3 8 Requisitos Para La Segmentasion

3.8 REQUISITOS PARA LA SEGMENTACIÓN Según Kotler y Armstrong, para que los segmentos de mercado sean útiles a los propósitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos: 

Medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.

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Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.

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Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con ser un programa de marketing a la medida.

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Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.

Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características: 1. Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.

2. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing. 3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento.

4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.

3.9 SELECCIÓN DEL MERCADO META Es aquella que está conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar. Es la planeación de la Mercadotecnia en donde la organización comienza con la decisión de sus metas de mercado, una vez que se establecen las metas, el siguiente paso en el proceso de planeación estratégica consiste en seleccionar y analizar los mercados metas de la organización. Un mercado meta es un grupo de clientes hace el que la organización trata de orientar su esfuerzo de mercadotecnia. Lo primera es que los mercado metas deben ser compatibles con las metas y la imagen de la organización, una segunda guía consiste en la relacionar las oportunidades de mercado con los recursos de la compañía. El mercado meta y la mezcla de mercado se desarrollan en relación con las metas de mercados Existen cuatro normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como mercado meta: Por su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran que existen cuatro normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como mercado meta 

Primera norma.- el mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.

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Segunda norma.- debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.

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tercera norma.- se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. en pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.

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cuarta norma.- se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles.

No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.

Importancia del mercado meta Es importante ya que debido a la buena planificación de mercadotecnia la organización comienza con la decisión de sus metas de mercado, una vez que se establecen las metas, el siguiente paso en el proceso de planeación estratégica consiste en seleccionar y analizar los mercados metas de la organización, eso orienta a los clientes a relacionar las oportunidades de mercado con los recursos de la compañía. Por ello el Mercado Meta en el mundo globalizado es altamente competitivo y hoy más que nunca, ya que los mercados se caracterizan por su creciente nivel de exigencia. En tales condiciones, articular con eficiencia la calidad, el valor agregado y la capacidad de negociación tienen importancia decisiva para alcanzar éxito en la empresa, el difundir esos conceptos, así como la forma de llevarlos a la práctica, es una de las tareas que con mayor energía encara las organizaciones hoy en día. La efectividad del análisis de segmentación de mercado depende de que cada uno de ellos: 

Mesurable.- el tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos se pueden medir. ciertas variables de la segmentación son difíciles de medir. Por ejemplo: en estados unidos existen 24 millones de zurdos, cifra casi igual a toda la población de Canadá. Sin embargo, hay pocos productos dirigidos al segmento de los zurdos.

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Rentable.- los segmentos del son lo bastante grandes o rentables para atenderlos.

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accesible.- los segmentos del mercado se pueden alcanzar y atender de manera eficaz.

mercado como

Ejemplo.-supongamos que una empresa de perfumes averigua a los usuarios intensivos de su marca son hombres y mujeres solteros que llegan tarde a su casa y tienen vida social activa. A menos que este grupo viva o haga sus compras en ciertos lugares y este expuesto a ciertos medios.

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accionable.- se pueden diseñar programas efectivos para atraer y atender los segmentos. Ejemplo.- un que una línea aérea pequeña identifico siete segmentos de mercado, su personal era demasiado pequeño como para crear programas de marketing individuales dirigidos a cada segmento. Para ello debe valorar el beneficio potencial de cada segmento que es una función de su trabajo y crecimiento, de su atractivo estructural y de los objetivos y recursos de la compañía. 3.10 SEGMENTACIÓN MERCADOS.

DE

LOS

DIFERENTES

TIPOS

DE

Los compradores tienen necesidades y deseos únicos, podría ser un mercado individual, y aunque algunas compañías tratan de servir a los compradores individualmente. Marketing masivo: Durante la mayor parte del siglo xx, las compañías se aferraron al marketing masivo, y este es el que crea el producto el mercado

potencial más grandes, el cual tiene los costos más bajos. Lo que se puede traducir en precios más bajos o márgenes más amplios. Marketing de segmento: este aísla segmentos amplios que constituyen un mercado y adaptar el marketing de modo que coincida con las necesidades de uno o más segmentos. reconoce que los compradores difieren en sus necesidades. Marketing de nicho: contraerse en subsegmentos o nichos con características distintas que podrían estar buscando una combinación especial de beneficios. Los segmentos de mercado suelen ser grandes. Micromarketing: la práctica de adaptar los productos y programas del marketing a los gustos individuos y lugares específicos; incluye el marketing local y el marketing individual. MARKETING LOCAL: adapta marcas y promociones a las necesidades y deseos de grupos de clientes locales. Marketing individual: adapta los productos y programas de marketing a las necesidades y preferencias de clientes individuales, también se conoces como “marketing de mercados de uno”, y “marketing uno por uno” Segmentación geográfica: dividir un mercado en diferentes unidades geográficas, como naciones, estado, regiones, municipios, ciudades o barrios. Segmentación demográfica: dividir un mercado en grupo con bases en variables demográficas, como edad, sexo, tamaño de familia, ingresos, ocupaciones, ocupación, religión, raza y nacionalidad. Segmentación pictográfica: dividir un mercado en diferentes grupos con base en clase social, estilo de vida o características de personalidad. Divide a los compradores en diferentes grupos y estos pueden tener muy diferentes características pictográficas. Segmentación conductual: dividir un mercado en grupos con base en conocimientos, actitudes, uso o respuesta de los consumidores a un producto. Muchos mercadólogos, creen que las variables conductuales son el mejor punto de partida para formar segmentos de mercado. Segmentación de mercados de negocios: Los mercadólogos de consumidores y de negocios suelen usar muchas de las mismas variables para segmentar sus mercados. 

Compradores programados.-compradores que no consideran que el producto sea muy importante para sus operaciones, este es un segmento muy útil: los compradores ven el producto como una compra rutinaria, normalmente pagan el precio de lista y reciben servicio inferior al promedio.

 Compradores de relación.- compradores que consideran que el producto tiene una importancia moderada y conoce bien las ofertas competitivas. ellos reciben un pequeño descuento y una cantidad modesta de servicio, y prefieren al proveedor en tanto el precio no sea excesivo.

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Compradores de transacción.- compradores que ven el producto como algo muy importante para sus operaciones. son sensibles al precio y al servicio reciben algunos descuentos pero conocen la competencia y están dispuestos a cambiar si se les ofrece un mejor precio.

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Buscadores de gangas.- compradores que consideran al producto muy importante y exigen el mejor servicio. ellos conocen a los otros proveedores negocian de manera intransigente (fanático) y están dispuestos a cambiar si no están satisfechos. la empresa necesita a estos compradores por cuestiones de volumen pero no son muy rentables.