Aftis Ppt

Section1 : La Fonction Commerciale dans l’Entreprise I- Les enjeux de la direction commerciale dans l’entreprise II- Le processus du contrôle de gestion I-Les enjeux de la direction commerciale dans l’entreprise 1- Definition de la fonction commerciale : La fonction commerciale peut être définie comme l’ensemble des activités qui contribuent à la performance commerciale d’une entreprise. elle regroupe toutes les tâches qui se rapportent de façon directe ou indirecte à la vente par l'entreprise de ses produits ou services

2- Les objectifs de la fonction commerciale au sein de l’entreprise

On peut considérer que, quel que soit le « poids » relatif de la direction commerciale dans l’entreprise, elle répond à trois objectifs fondamentaux :  atteindre les objectifs de chiffre d’affaire et les marges;  Accroître la productivité commerciale;  Faire progresser les compétences des commerciaux ;  Atteindre les objectifs de chiffre d’affaire et les marge : Pour se développer une entreprise doit investir, recruter et innover. Pour cela, elle se fixe des objectifs. Afin de les atteindre, elle commercialise ses produits ou ses services sur un marché fortement concurrentiel. La force de vente, le marketing et la communication mettent en adéquation l’offre et la demande. Exemples d’objectifs commerciaux stratégiques :     

Vendre le produit X. Vendre les offres packagées. Vendre le service associé. Défendre les marges. Développer la part de marché sur telle cible.

 Accroître la productivité et la la rentabilité commerciale : En apportant des avantages concurrentiels elle permet de développer les marges. Aussi, elle apporte des solutions aux consommateurs qui sont prêts à investir plus d’argent pour bénéficier de services supplémentaires ou pour acquérir des produits complémentaires.

 Faire progresser les compétences des commerciaux ;

La fonction commerciale bénéficie d’une image qui s’améliore d’année en année. La montée en compétences des commerciaux y contribue certainement. La direction commerciale accompagne ces changements et favorise la progression des compétences.

II- Le processus du contrôle de gestion Planification : la définition des objectifs à long terme, puis on les traduit en actes opérationnels à travers les politiques de commercialisation, d'investissement, de gestion des ressources humaines (GRH) et de gestion financière Budgétisation : L'essentiel de cette phase est dans la définition, la coordination et l'approbation des plans d'action de l'entreprise. C'est le stade de la mise en œuvre : Action et Suivi des réalisations : la phase primordiale qui suit la budgétisation est celle de l'action ou de l'exécution des plans d'action, leur traduction en faits pour atteindre l'objectif fixé.