Ap13 Ev03

IMPLEMENTAR EL PLAN DE DISTRIBUCIÓN Y VENTA DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO

LISSET YASMIN FLOREZ DAZA MARY ISABEL SALINAS JOSE LUIS MONARES

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA CENTRO DE GESTIÓN Y DESARROLLO SURCOLOMBIANO TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS AGOSTO 2019

IMPLEMENTAR EL PLAN DE DISTRIBUCIÓN Y VENTA DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO

MARY ISABEL SALINAS LISSET YASMÍN FLÓREZ DAZA JOSE LUIS MONARES

Informe desarrollado como Evidencia 3 Actividad de Proyecto 13: Informe del Plan de Marketing

. Presentado a la Instructora vocera ANA MARÍA PERDOMO ALVAREZ

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA CENTRO DE GESTIÓN Y DESARROLLO SURCOLOMBIANO TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS AGOSTO 2019

2

TABLA DE CONTENIDO

Pág.

INTRODUCCIÓN

4

1. OBJETIVO GENERAL

5

2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

6

3. PLAN DE VENTAS PARA NUESTRO PRODUCTO

7

4. PLAN DE SEGUIMIENTO A LAS VENTAS

21

5. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

31

6. ASPECTOS DE E-COMERCE Y DE RED GEOGRAFICA

37

7.

38

INFORME FINAL

.

3

INTRODUCCIÓN

Entre tantos aspectos importantes que debemos tener en cuenta durante la planeación de este emprendimiento, está el determinar cómo o por medio de que o quien, pondremos a disposición de los clientes los Productos Lácteos La Vaquita, en la cantidad, el lugar y el momento apropiados.

Para el cumplimiento de este objetivo, se diseñará un circuito que posibilite el contacto de la producción y el consumo de una manera adecuada, sin importar la separación geográfica, permitiendo la disponibilidad del producto en lo posible, en las áreas más cercanas a nuestros consumidores.

4

OBJETIVO GENERAL

Proporcionar herramientas necesarias a nuestra gerencia para el seguimiento de estrategias de posicionamiento y crecimiento con base en las ventas, tendencia del mercado y comportamiento de nuestro segmento objetivo (habitantes de Sincelejo, Corozal y Los Palmitos de los estratos económicos 1.2 y 3)

5

2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

•

Posicionar en la mente de los compradores nuestra marca Lácteos La Vaquita

•

Supervisar al personal de ventas y medir su rendimiento por medio de herramientas como los indicadores de gestión.

•

Proyectar las ventas y definir las cuotas de venta y las comisiones para los vendedores.

•

Implementar el proceso de distribución, siendo eficientes en la entrega de nuestros productos en la forma, lugar y precio establecido

•

Recopilar información de los clientes para crear nuestra base de datos

•

Implementar plan de Marketing digital donde estimule a los compradores para

que

realicen

compras

por

nuestra

tienda

virtual

www.lacteoslavaquita.com

6

3. PLAN DE VENTAS PARA NUESTRO PRODUCTO

A. CONTACTO CON LOS CLIENTES

Lograr, por medio de nuestro Plan de Exhibición, Promoción y Divulgación, la penetración

y posicionamiento

en

el mercado,

teniendo en

cuenta

la

competitividad del sector a pesar de la oferta de derivados lácteos de similares características al yogur de Productos Lácteos La Vaquita. Realizaremos campaña de comunicación para lograr llegar a los clientes por medio de la exhibición del producto y material pop. Después de realizado nuestro evento de lanzamiento, el personal del área comercial se encargará cada uno por sectores de los municipios de Corozal, Los Palmitos, y Sincelejo, Se llevará una base de datos de los clientes que se actualizará a diario , ya que esta servirá de información para análisis en la proyección de ventas, compras,

CMR, seguimiento PQR, rotación de nuestro

producto, innovación de productos.

B. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Y LA VENTA

A la hora de vender y distribuir nuestro producto tenemos que tener en cuenta que la vida útil que es de 25 días refrigerada entre 2°C y 5°C, es por esto que utilizaremos pocos canales de distribución ya que debe venderse rápidamente para evitar pérdidas  La Distribución Física será el medio a utilizar, teniendo en cuenta el almacenamiento, el transporte y el cumplimiento de lo pactado; por ello será vital la planeación, la dirección y el seguimiento controlado del tránsito del

7

producto final, es decir desde la fabricación al consumidor; esto con el fin de lograr la satisfacción absoluta y la fidelizacion del cliente.  En la distribución física o logística integral el contacto apropiado a tener con los clientes, generará un proceso de calidad y confianza, aumentando su fidelización con la empresa; es importante resaltar el cumplimiento de las fechas pactadas, ya que el no hacerlo generaría sobrecostos creando insatisfacción en los clientes.  El transporte será figura primordial, ya que su mal manejo podría generar sobrecostos y acarrear pérdidas económicas y/o de clientes; para lo cual el uso de avances tecnológicos permitirán el control de los inventarios, rastreo de envíos, sin importar el lugar lejano a donde se envíen los productos; mantener actualizados los sistemas de distribución desde el punto de vista tecnológico, impedirá caer en un sistema anacrónico que impida nuestra competitividad.  Se ha decidido adoptar los Sistemas Tradicionales de Distribución debido a su sencillez, que nos permitirán entender poco a poco la teoría de los canales y dimensionar lo importante que serán en nuestra actividad comercial, permitiendo el control del mismo y abarca el mercado deseado; además de ser accesible y ser un canal que crece año tras año, ya que solo contactando y/o conversando con los dueños de los negocios y respetando sus márgenes, nuestros productos estarían rápidamente a la venta.

 Inicialmente se adoptará el Canal Detallista por tener un solo nivel de intermediarios y por medio de nuestra fuerza de ventas haremos contacto con ellos, para que vendan nuestros productos al público y hagan los respectivos pedidos, entre ellos tiendas de barrio, minimercados, plazas de mercado y supermercados, principalmente de los estratos 1,2 y 3.

8

El Canal Corto beneficiará a la compañía en cuanto a los presupuestos, nos permitirá tener más beneficios de rentabilidad, mayor comodidad hacia los compradores finales, disminuyendo la manipulación del producto evitando daños o averías y es el que más se adapta a nuestro tipo de producto y el tamaño de nuestra empresa; además permitirá fácilmente la trazabilidad de los mismos, tanto en costos como en tiempo; por esto se buscan opciones que permitan hacer de la distribución un proceso más simple y eficaz, que al mismo tiempo permita mejorar la velocidad de la respuesta y aumente o no desmejore la vida útil del producto.  Será de vital importancia tener claridad de la cadena de frio y el tipo de inventario a utilizar, para no sufrir pérdidas de producto por este medio. - Pre-enfriamiento. - Almacenamiento en frio antes de su transporte o comercialización. - Transporte refrigerado, cámaras refrigeradas en los puntos de venta. - Exhibición y venta en equipos refrigerados.

Tipo de Inventario  Se planea manejar a nivel operacional la totalidad de nuestros inventarios en el concepto del método FIFO (first in, first out), de primeras entradas primeras

9

salidas; consiste básicamente en darle salida a los productos comprados y fabricados primero, quedando en los inventarios los productos comprados y fabricados más recientemente.  Se planea utilizar Canales Alternos para lograr realizar una Distribución Múltiple, en algunas oportunidades se utilizará un Canal Directo como la venta puerta a puerta y ventas por teléfono, los cuales se usarán como estrategias de impulso, posicionamiento de la marca y para dar a conocer el producto; se planea realizar monitoreo de dichas actividades, registrando los datos obtenidos y de acuerdo a los resultados se replanteará la realización de las mismas en diferentes periodos de tiempo. 

Uno de los elementos importantes para

lograr el desarrollo de esta actividad es el Transporte,

para

tal

fin

se

ha

decidido

inicialmente adquirir vehículo propio para la compañía ya que las distancias entre las 3 poblaciones objetivo son muy cercanas entre sí y que beneficiará para cumplir las necesidades de los clientes en el momento, lugar, condiciones y características deseadas.  Con el fin de optimizar la Planeación y la Organización del proceso y brindar ventajas especificas a cada uno de los actores de la actividad, se planea adoptar un Tipo de Distribución Intensiva con el fin de tener mayor exposición y reconocimiento, al tener existencias del producto en tantos establecimientos como sea posible, generando el impulso de la venta facilitando al consumidor un punto de compra cercano; para desarrollar este

10

proceso con mayor efectividad se realizará una zonificación para la respectiva distribución

C. COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE

Para que nuestra área comercial tenga una excelente relación y comunicación con nuestros clientes externos, internos y proveedores, se les dará capacitación en los siguientes temas

MES DICIEMBRE 2019

ACTIVIDADES A DESARROLLAR

SEM SEM SEM SEM 1 2 3 4

Planeación estratégica, Plan de Marketing Liderazgo Atención al Cliente y PQR Ventas PNL Relaciones Publicas - Clientes Administración y Organización Mejoramiento del Clima Laboral

Para evaluar las capacitaciones, tendremos como base el cumplimiento de los indicadores del área comercial

D. USO DE TECNICAS DE VENTAS Nuestra empresa utilizará técnica de ventas con PNL Identifica las acciones consientes e inconscientes que suceden en la comunicación para vender mejor Identifica con claridad las objeciones de los clientes y las diferentes formas para manejarlas Pensar en términos de venta, mientras otorga servicio a los clientes

11

E. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

Nuestro equipo de ventas estará organizado por área geográfica, donde cada vendedor actuará en una zona geográfica definida por el Director comercial, vendiendo todos los productos de la empresa a todos los clientes de la zona

F. TIPOS DE VENTA

Nuestro personal comercial utilizara herramienta de comunicación venta personal interna y externa para establecer un contacto con nuestros clientes

Venta personal -> Venta Interna -> Venta Directa Venta en Ferias Venta personal -> Venta Externa -> Auto venta Venta a domicilio

G. GESTIÓN DEL PLAN DE VENTAS

12

En nuestro proyecto Lácteos La Vaquita realizamos un plan estimado de ventas anual y proyectado a 5 años, para realizar el seguimiento al cumplimiento de estas el departamento de Ventas generará comparativo de cuotas de ventas trimestral, semestral y anual, adicional se generará indicadores de ventas y se controlará su cumplimiento. En nuestro sistema ERP queda registrado el perfil de nuestro cliente, recurrencia de compra, valor de la compra, ganancia que obtenemos por cada compra  Proyección presupuesta de venta Anual PRESUPUESTO VENTAS YOGURT BOLSA $ 950,00 YOGURT VASO $ 1.100,00 GARRAFA $ 9.800,00 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL Cantidad 21.000 23.000 24.000 25.000 26.000 25.000 25.000 26.000 27.000 28.000 27.000 26.000 303.000 Precio $ 39.795.000 $ 43.585.000 $ 45.480.000 $ 47.375.000 $ 49.270.000 $ 47.375.000 $ 47.375.000 $ 49.270.000 $ 51.165.000 $ 53.060.000 $ 51.165.000 $ 49.270.000 $574.185.000 PARTICIPACION GARRAFA 10% Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL Cantidad 2.100 2.300 2.400 2.500 2.600 2.500 2.500 2.600 2.700 2.800 2.700 2.600 30.300 Costo $ 20.580.000 $ 22.540.000 $ 23.520.000 $ 24.500.000 $ 25.480.000 $ 24.500.000 $ 24.500.000 $ 25.480.000 $ 26.460.000 $ 27.440.000 $ 26.460.000 $ 25.480.000 $296.940.000 VASO 40% Cantidad Costo

Enero

BOLSA 50% Cantidad Costo

Enero

$

$

Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL 8.400 9.200 9.600 10.000 10.400 10.000 10.000 10.400 10.800 11.200 10.800 10.400 121.200 9.240.000 $ 10.120.000 $ 10.560.000 $ 11.000.000 $ 11.440.000 $ 11.000.000 $ 11.000.000 $ 11.440.000 $ 11.880.000 $ 12.320.000 $ 11.880.000 $ 11.440.000 $133.320.000 Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL 10.500 11.500 12.000 12.500 13.000 12.500 12.500 13.000 13.500 14.000 13.500 13.000 151.500 9.975.000 $ 10.925.000 $ 11.400.000 $ 11.875.000 $ 12.350.000 $ 11.875.000 $ 11.875.000 $ 12.350.000 $ 12.825.000 $ 13.300.000 $ 12.825.000 $ 12.350.000 $ 143.925.000,00

 Registro Perfil del Cliente y su Compra PRODUCTO YOGUR ITEM CLIENTE 1 Éxito

2

3

UNIDADES

Ga rra fa

5100

Va s o

17000

Bol s a

15000

Ga rra fa

4800

Va s o

23000

Bol s a

22000

Ga rra fa

5300

Va s o

12000

Bol s a

26000

VALOR

FRECUENCIA COMPRA

$ $ $

49.980.000 18.700.000 14.250.000

Mensual Mensual Mensual

$ $ $

47.040.000 25.300.000 20.900.000

Mensual Mensual Mensual

$ $ $

51.940.000 13.200.000 24.700.000

Mensual Mensual Mensual

Olimpica

Justo & Bueno

13

 Indicadores INIDICADOR

VARIABLES

RENTABILIDAD TOTAL. Medirá la capacidad de generar utilidades con los activos disponibles. Este indicador se medirá porcentualmente (%). MARGEN NETO. Medirá la rentabilidad de acuerdo a las ventas generadas. Se medirá porcentualmente (%) ROTACIÓN DEL ACTIVO. Medirá las veces en que al año se mueven los activos de la empresa y su intensidad de uso.

1) Cumplimiento del Plan de Ventas. 2)Cumplimiento en la ejecución Presupuestaria. 3)Eficiencia en el uso de recursos. 4)Eficiencia en la Gestión de Comercialización y Ventas. 5)Control efectivo de Activos y Pasivos. 6)Administración de los programas de reducción de costos. 7)Eficiencia en la Gestión de Calidad. 8)Implementación de las técnicas de ventas en los diferentes campos de acción.

MARGEN EN OPERACIONES. Medirá las ganancias en operaciones de acuerdo a las ventas generadas. Se medirá porcentualmente (%), en unidades y en pesos.

H. VERIFICACION DEL CUMPLIMIENTO DEL PLAN DE VENTAS A continuación, detallamos las ventas presupuestadas vs ejecutadas del primer trimestre, así como la ratio de rentabilidad de las ventas anuales que nos ayudará a evaluar y mejorar el desempeño de nuestra empresa y el costo de adquisición de cada cliente a. Ratio de Rentabilidad de las Ventas: Eficiencia Indicador: Utilidad bruta del negocio Total ventas

14

Ratio de Rentabilidad de las Ventas Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Sept

Octubre

Nov

VENTAS

$39.795.000 $39.795.000

$43.585.000 $43.585.000

$45.480.000 $45.480.000

$47.375.000 $47.375.000

$49.270.000 $49.270.000

$47.375.000 $47.375.000

$47.375.000 $47.375.000

$49.270.000 $49.270.000

$51.165.000 $51.165.000

$53.060.000 $53.060.000

$51.165.000 $51.165.000

GASTOS DE VENTAS

$ 4.527.300 $ 6.903.300 $ 4.203.300 $ 6.703.300 $ 5.203.300 $ 7.053.300 $ 4.203.300 $ 5.703.300 $ 5.203.300 $ 5.203.300 $ 5.703.300 $

COSTO DE VENTAS (MATERIAS PRIMAS) Total

$ 6.870.465 $ 7.524.795 $ 7.851.960 $ 8.179.125 $ 8.506.290 $ 8.179.125 $ 8.179.125 $ 8.506.290 $ 8.833.455 $ 9.160.620 $ 8.833.455 $

8.506.290

$ 11.397.765 $ 14.428.095 $ 12.055.260 $ 14.882.425 $ 13.709.590 $ 15.232.425 $ 12.382.425 $ 14.209.590 $ 14.036.755 $ 14.363.920 $ 14.536.755 $

15.409.590

UTILIDAD BRUTA

$ 28.397.235 $ 29.156.905 $ 33.424.740 $ 32.492.575 $ 35.560.410 $ 32.142.575 $ 34.992.575 $ 35.060.410 $ 37.128.245 $ 38.696.080 $ 36.628.245 $

33.860.410

Dic $ $

49.270.000 49.270.000 6.903.300

Margen Bruto= MB Mb=(Ventas - CMV/Ventas)

71%

67%

73%

69%

72%

68%

74%

71%

73%

73%

72%

69%

b. Rendimiento de la Gestión Comercial Rendimiento objetivo de venta del personal comercial respecto a sus objetivos marcados para un período de tiempo determinado. (trimestre) Indicador: Ventas presupuestadas Ventas ejecutadas PRODUCTO YOGURT BOLSA YOGURT VASO GARRAFA

VR /UNITARIO $ 950 $ 1.100 $ 9.800

PRIMER TRIMESTRE ITEM VENDEDOR UNIDADES 1 Riaño Catalina Ga rra fa Va s o Bol s a

Calificación Rendimiento <=70% ------------Deficiente >70% y <=85% ---Normal >85% y <=100% ---Bueno

PRESUPUESTADAS

VENTAS $ UNIDADES EJECUTADAS

KPI Rendimiento

20800

$ $ 26000 $

50.960.000 22.880.000 24.700.000

17000

$ $ 15000 $

49.980.000 18.700.000 14.250.000

98% 82% 58%

$ $ 26000 $

50.960.000 22.880.000 24.700.000

23000

$ $ 22000 $

47.040.000 25.300.000 20.900.000

92% 111% 85%

5200 $ 20800 $ 26000 $

50.960.000 22.880.000 24.700.000

12000

$ $ 26000 $

51.940.000 13.200.000 24.700.000

102% 58% 100%

5200

5100

2 Fernandes Ximena Ga rra fa Va s o Bol s a

5200

20800

4800

3 Perez David Ga rra fa Va s o Bol s a

5300

c. CAC: Costo de Adquisición de Cliente Indicador: CAC= Costes totales campaña Nuevos clientes adquiridos periodo en concreto

15

I. RECEPCION, ENTREGA DE PEDIDOS Y TECNOLOGIA

Cómo ya Seleccionamos el proceso de distribución, ahora organizamos el flujo del proceso logístico desde la venta y pago

Recepción y Entrega de Pedidos Venta

Directa

Recepción de Pedidos

Electronicamente Formato SP C232564

Verificación del Pedido

Cantidades Fecha de entrega

Verificación de Existencias

Verificar inventario ERP

Montaje del Pedido

Incluir pedido en ERP

Instrucciones Bodega

Embalaje

Contabilidad

Emision de Factura

Confirmación entrega Pedido

Verificacion entrega pedido Electrónicamente

16

Verificacion pago

Sucursal Bancaria 30 dias

Nuestra empresa cuenta con sistema ERP (sistema de planificación de recursos empresariales) que nos ayuda: •

Automatización de los procesos

•

Disponibilidad de la información en una misma plataforma.

•

Integración de las distintas bases de datos en un solo programa.

•

Ahorro de tiempo y costos

Informes (indispensable a la hora de analizar y mejorar procesos internos como el plan de marketing y ventas)  NORMAS ISO EN LA VENTA Y DISTRIBUCIÓN

Nuestra empresa contará con las siguientes certificaciones ISO, y se tendrá en cuenta las resoluciones del Ministerio de Salud e Invima,  ISO 22000 y HACCP HACCP e ISO 22000 permiten obtener alimentos inocuos. HACCP se enfoca directamente a líneas de producción (envasado al vacío, embotellado, etc.)  CERTIFICACIÓN ISO 22002-1 “Pre-requisito - Buenas Prácticas de Manufactura de los alimentos  CERTIFICACIÓN ISO 22002-4 EN EMPAQUES PARA ALIMENTOS “Certificación para la inocuidad alimentaria en fabricación de empaques para alimentos.”  RESOLUCION NUMERO 02310 DE 1986 (24 de Febrero de 1986) – MINISTERIO DE SALUD “Por la cual se reglamenta parcialmente el Título V de la Ley 09 de 1979, en lo referente a procesamiento, composición, requisitos, transporte y comercialización de los Derivados Lácteos.”

17

La leche utilizada en la elaboración de los Derivados Lácteos debe cumplir con los requisitos exigidos en el Decreto 2437 de 1983 o las disposiciones que lo sustituyan o complementen; ingredientes y aditivos deben ser de tipo alimenticio, aptos para consumo humano.  RESOLUCIÓN NÚMERO 683 DE 2012 - INVIMA “Por medio de la cual se expide el Reglamento Técnico sobre los requisitos sanitarios que

deben

cumplir

los materiales,

objetos,

envases

y

equipamientos destinados a entrar en contacto con alimentos y bebidas para consumo humano.”  RESOLUCIÓN NÚMERO 2652 DE 2004 – MINISTERIO DE PROTECCIÓN SOCIAL “Por la cual se establece el reglamento técnico sobre los requisitos de rotulado o etiquetado que deben cumplir los alimentos envasados y materias primas de alimentos para consumo humano.”

J. NIVEL DE SERVICIO AL CLIENTE  Estrategia de Servicio La empresa Productos Lácteos La Vaquita, promocionara los productos con alta calidad y excelente servicio, con el fin de competir a nivel local, regional y nacional. Teniendo en cuenta el compromiso ético adquirido de Calidad y Servicio a nuestros consumidores y Cumplimiento a nuestros colaboradores como motivación para el incremento de las ventas actuales y futuras, que lleven al cumplimiento de metas y a la rentabilidad que la empresa requiere.

18

K. EVALUACION Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

Quincenalmente realizaremos reunión del equipo comercial con el fin de hacer seguimiento a la proyección de ventas. Con la información que nos arroja nuestro sistema ERP podemos proyectar producción del mes siguiente.

PLANIFICACION DE ACTIVIDADES - EVALUACIÓN Y REVISIÓN EVALUACION 1.

SI NO

ALGUNAS VECES

Análisis del cumplimiento de cuota en relación al presupuesto de ventas Documentos de cobranza al día Documentos organizados por antigüedad y secuencia de visita. Revisa objetivos de ventas con cada cliente. Datos fundamentales del cliente, saldo disponible, status Organiza históricos de ventas del cliente, estrategias de ventas

EVALUACION 2. Revisión de promociones y descuentos vigentes Material promocional suficiente para la ruta Material de devolución suficiente para la ruta Material de trabajo organizado adecuadamente

EVALUACION 3. Apariencia personal adecuada, normas de higiene personal. Uso adecuado del uniforme y/o la dotación de la empresa. Organización general del puesto de trabajo y Seguridad Industrial Organización general de documentos requeridos.

Mensualmente se realizará verificación al cumplimiento de las metas de ventas propuestas vs ejecutadas.

19

PRODUCTO YOGURT BOLSA YOGURT VASO GARRAFA

VR /UNITARIO $ 950 $ 1.100 $ 9.800

PRIMER TRIMESTRE ITEM VENDEDOR UNIDADES 1 Riaño Catalina Ga rra fa Va s o Bol s a

Calificación Rendimiento <=70% ------------Deficiente >70% y <=85% ---Normal >85% y <=100% ---Bueno

PRESUPUESTADAS

VENTAS $ UNIDADES EJECUTADAS

KPI Rendimiento

20800

$ $ 26000 $

50.960.000 22.880.000 24.700.000

17000

$ $ 15000 $

49.980.000 18.700.000 14.250.000

98% 82% 58%

$ $ 26000 $

50.960.000 22.880.000 24.700.000

23000

$ $ 22000 $

47.040.000 25.300.000 20.900.000

92% 111% 85%

5200 $ 20800 $ 26000 $

50.960.000 22.880.000 24.700.000

12000

$ $ 26000 $

51.940.000 13.200.000 24.700.000

102% 58% 100%

5200

5100

2 Fernandes Ximena Ga rra fa Va s o Bol s a

5200

20800

4800

3 Perez David Ga rra fa Va s o Bol s a

5300

Para fortalecer nuestro equipo de ventas nuestra área de recursos Humanos realizó una evaluación a nuestro equipo comercial con el fin de determinar si están alineados a los objetivos de la empresa, así como que tan capacitados se encuentran, profesionalización, y plan de incentivos y se encontró lo siguiente •

Se debe realizar capacitación al personal comercial la planeación estratégica de la empresa, plan de marketing, atención al cliente, y resolución de PQR, liderazgo

•

Ajustar el plan de incentivos a cumplimiento de ventas

•

Capacitar el personal para promoverlo internamente en la empresa

 Las capacitaciones son: MES DICIEMBRE 2019

ACTIVIDADES A DESARROLLAR

SEM SEM SEM SEM 1 2 3 4

Planeación estratégica, Plan de Marketing Liderazgo Atención al Cliente y PQR Ventas PNL Relaciones Publicas - Clientes Administración y Organización Mejoramiento del Clima Laboral

20

4. PLAN DE SEGUIMIENTO A LAS VENTAS

A. MONITOREO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA Es importante resaltar que el comportamiento del consumidor es orientado por el producto, precio, lugar de venta, promoción (nosotros contamos con compras que realizan distribuidor y posteriormente consumidor final)

Sin embargo, contamos con un sistema CRM, que nos mostrara en nuestro reporte cual ha sido el comportamiento de cada uno de nuestros clientes mes a mes

En el proceso interno interviene la motivación o el deseo de compra, también se tiene que tomar una de las alternativas que nos ofrece el mercado, entonces se hace una evaluación, posteriormente se realiza la compra y al final viene otro proceso en donde se prueba el producto y se ve si es aceptado o rechazado  Factores Internos de la compra

Para mejorar la salud de nuestro organismo Motivación Caracteristicas Personales Aceptación

Actitudes

Ama de Casa - Desayuno Onces Niño - Lonchera

Factores internos

Percepción

Experiencia

Calidad

Recompra

21

 Factores Externos de la compra El proceso externo es ir físicamente a buscar el producto y la compra personal del mismo Regulaciones

Entorno Político y legal

Desempleo/Inflación

Económico

Entorno Social Entorno Cultural Tecnologia

Cuidad de la salud Hábitos Alimenticios Compra en Línea

Externos

B. ANALISIS DEL CONSUMIDOR

Para analizar al consumidor es importante analizar su comportamiento ya que nos da los lineamientos para implementar estrategias adecuadas a nuestro mercado de lácteos, sin embargo, nos damos cuenta de lo difícil que resulta analizar al consumidor  Vamos a utilizar el método de las 5E’s: Marshall Cohen en su libro El comportamiento del consumidor” habla de un paradigma solido de marca y de ventas que se enfoca en algo que él llama las cinco Es y con ellas pretende ayudarnos a relacionarnos con los consumidores y mostrarnos

como

mantener

el

rastro

de

un

blanco

que

se

mueve

constantemente(los consumidores)”

Crear plan de marketing digital para comunicar a nuestros clientes todo sobre nuestros productos Encuestas de satisfacción, pruebas de Producto, 2 Explorar Innovación lanzamiento nuevos productos Demostrar los beneficios de los lácteos en la 3 Elevar salud Crear blog de cocina donde se incluya yogur como 4 entretener base de preparación 1 Educar

22

c. MONITOREO DE NUESTRO PRODUCTO  Migración del valor En nuestro plan de marketing crearemos valor para el consumidor en nuestros productos, para esto estaremos realizando investigaciones de mercado, asi como innovación en productos o sacar productos que ya no satisfagan las necesidades de los clientes  Flujo de Valor interno El valor se absorbe de otras compañías o industrias en nuestro caso el valor lo absorbemos de lácteos Sincelejo

 Estabilidad de valor Equilibrio competitivo con cuotas y márgenes de beneficios estables, mediante investigación de la competencia y cumplimiento de nuestro plan de ventas.  Flujos de Valor externo Perder valor a favor de otros integrantes de la industria láctea sufriendo márgenes reducidos, pérdida cuota de mercado, huida de talento humano. Para evitar debemos estar en continua innovación, investigación, capacitando nuestro personal y especializando a nuestros trabajadores

23

d. EVALUACION DE LOS ATRIBUTOS DE NUESTRO PRODUCTO  Núcleo: propiedades físicas, químicas, técnicas del producto Atributo /

YOGUR

Apariencia

SABORIZADO

Superficie

Suave como porcelana, sin separación de suero

Color

Color correspondiente al sabor adicionado

Condiciones de frescura Apariencia fresca Olor

Típico del saborizante adicionado acidificado

Sabor

Típico del saborizante agregado, agradable, de ligero a medianamente acido

Consistencia

Ligeramente aflanado (coagulado), firme, sin separación de suero

La leche contiene los minerales más importantes para los huesos como calcio, magnesio y fosforo; curiosamente estos minerales se hallan en mayor cantidad en el yogur, disminuyendo además la cantidad de colesterol contenido en la leche antes de la fermentación.

Por cada 100 gramos de yogur se obtienen 180

miligramos de calcio, 17 de magnesio, 240 de potasio y 7140 miligramos de fósforo.

 Calidad Lácteos La Vaquita les permitirá disfrutar de un producto de excelente calidad, sabor y beneficios nutricionales a un precio asequible.

Serán de consumo directo, pues una vez se tengan productos terminados y empacados, se dispondrá a su comercialización, distribución y venta; siendo una de sus características más importantes será la calidad, como resultado de la

24

minuciosa selección de los proveedores, y su propósito de evitar al máximo posible la adición de sustancias artificiales, además que será manipulado y fabricado por personas altamente calificadas en Manipulación de Alimentos, con capacitaciones y certificaciones en Buenas Prácticas de Manufactura (BPM) y utilizando maquinaria de punta.  Precio PRODUCTO YOGURT BOLSA YOGURT VASO GARRAFA

VR /UNITARIO $ 950 125 ml $ 1.100 125 ml $ 9.800 900 ml

Uno de los grandes factores para la calidad de nuestro producto es la minuciosa selección de los proveedores, mano de obra calificada y equipos; aunque nuestra línea va dirigida inicialmente a estratos 1,2 y 3, el precio asequible del yogur se ve reflejado gracias a que trabajaremos en base a la disminución de los costos de producción (0 desperdicios), así como reducción de materiales para el empaque e implementando nuestro plan ambiental.

 Envase, Diseño, Forma y Tamaño

25

 Marcas y Nombres

Nuestra Marca será : Lácteos La Vaquita Slogan- “La Vaquita, Nutrición a precio justo” Logotipo

 Servicio Nuestro personal comercial atenderá a cada cliente por zona geográfica de esta manera se especializará en los productos y conocerá a cada cliente, realizara trabajo venta y postventa.

Como realizaremos constantes capacitaciones, nuestro objetivo fundamental es el servicio al cliente, disminución a las PQ.  Imagen del producto y de la Empresa Se consolida a partir de la investigación de mercado, luego de la puesta en marcha del plan de marketing, posteriormente evaluación encuesta de intereses sobre nuestros productos y sobre la imagen de la empresa, adicional la imagen de la empresa se ve reflejada en el posicionamiento y recordación de marca

e. CONTROL INTERNO Nuestra planta de procesamiento contará dentro de nuestros procesos con el control y garantía de calidad, este inicia desde la recepción de la leche cruda hasta la elaboración del yogur. Estamos certificados en ISO14000

26

LECHE CRUDA

RECEPCIÓN DE LA LECHE

ADITIVOS

ESTANDARIZACIÓN DE LA LECHE

CULTIVO

HOMOGENIZACIÓN / PASTEURIZACIÓN

ADITIVOS

NATA

INOCULACIÓN / INCUBACIÓN

ENVASES

REFRIGERACIÓN / ENVASADO

EMBALAJE

REPOSO DEL PRODUCTO

YOGUR Figura 1. Diagrama del flujo del proceso de fabricación del yogur

 Garantía de Calidad 

Proveedores: 27

tener clara la politca de contratación y pago proveedores para esto se debe solicitar certificaciones de trabajo con otros clientes, certificados de calidad y cumplimiento 

Bodegaje:

Contar con cuarto frio para el almacenamiento del yogur, así como los vehículos que realicen la distribución para no perder la cadena de frio 

Etiquetar

Nuestros productos tendrán su etiqueta la cual destaca la fecha de fabricación vencimiento, código de barra, contenido nutricional, medida de contenido, sabor, lugar de fabricación, dirección entre otros Etiqueta

 Control de Calidad Nuestra empresa tendrá implementada proceso de control de calidad, que será dirigido por el coordinador de Calidad Jorge Ramírez Nuestra planta elabora los productos lácteos y su posterior empaque teniendo en cuenta las siguientes normas y posteriormente su distribución ISO 9001:2015 Estandariza sistema de control de calidad ISO 14001 Certificación de sistema de gestión ambiental ISO 28000 Certificación sistema de gestión de seguridad para la cadena de suministro ISO 22000 y HACCP se enfoca directamente a líneas de producción

28

CERTIFICACIÓN ISO 22002-1 Buenas Prácticas de Manufactura de los alimentos CERTIFICACIÓN ISO 22002-4 Certificación para la inocuidad alimentaria en fabricación de empaques para alimentos. f. MONITOREO DEL EQUIPO DE VENTAS Realizando el monitoreo de equipos de ventas podemos verificar rotación de los productos, comportamiento de nuestro producto en el tiempo verificado, tendencias de mercado, nuestra competencia que productos rota más, tiempo transcurrido desde última visita, ventas realizadas, relación con los clientes.

Para esto nuestro personal comercial diligenciará esta ficha de clientes diariamente FICHA DE CLIENTES Fecha

item

Datos Cliente

Vendedor Frecuencia visita

Volumen de pedido Forma de pago y plazos

Año anterior

Previstos para este año

Linea Prouctos Cantidad entregada Ultimo pedido yogur Kumis Queso

Competencia

Productos

Cantidad

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

Diariamente vía correo electrónico o WhatsApp los vendedores enviaran reporte al director comercial con la siguiente información: •

Numero de propuestas formales presentadas

•

Cantidad de visitas agendadas

•

Cantidad de visitas diarias

•

Clientes nuevos conseguidos

•

Productos Vendidos

•

Gestión de cobranza realizada

29

g. VALORES CORPORATIVOS EN RELACION CON LA RESPONSABILIDAD SOCIAL 

Creación de puestos de trabajo (se tendrá en cuenta como primera opción: madres y padres cabeza de familia, cuidadores de niños, desmovilizados, incapacitados)



Promoción de actividades culturales (se apoyarán actividades culturales, recreación y deporte en los municipios de Corozal, Sincelejo y Los Palmitos



Programas de bienestar (en nuestra página web y YouTube, tendremos videos con programas de salud y la correcta utilización de productos lácteos, su ciclo de vida y su cadena de frio, valores nutricionales, recetas)



Conservación del medio ambiente y los ecosistemas: Cuidado del medio ambiente:

(en

nuestra

página

web

y

YouTube

desarrollaremos

capacitaciones para enseñar a las personas a separar los desechos orgánicos e inorgánicos y aprender a reciclar, reutilizar, cuidado de nuestros ecosistemas) 

Gestión sostenible: Aprovechamiento del 90% de los residuos, con esto se evitará la tala de árboles (reducción en utilización de cartón, reducir huella de carbono



Tratamiento de la información (establecer los lineamientos generales para el tratamiento de los datos personales de nuestros clientes, proveedores, empleados)



Medidas contra el soborno y corrupción (Establecer las pautas y lineamientos generales que garanticen el cumplimiento de los mecanismos de prevención, detección y reporte de actos de corrupción que puedan presentarse en Lácteos La Vaquita)

30

5. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

Los canales de distribución y su correcta gestión, serán pilar fundamental para el posicionamiento y éxito de Productos Lácteos La Vaquita, ya que definirán las etapas que atravesarán nuestros productos desde la fábrica hasta el consumidor final; dichos canales cumplirán la función comercial de poner los productos al alcance del mercado, darán agilidad a dicho proceso y especificarán las rutas alternativas por las cuales se enviarán los productos.

a. OBJETIVO GENERAL Definir un sistema de distribución integral y exitosa acorde a las características y necesidades de la compañía Productos Lácteos La Vaquita que asegure un flujo eficiente y óptimo, ejecutando aspectos fundamentales como transporte, almacenamiento y cumplimiento de lo pactado; a su vez identificar habilidades que permitan establecer un plan de comunicación estratégico dentro de este sistema, en relación a su impacto, incidencia y satisfacción del consumidor.

b. POLITICA DE DISTRIBUCION Cuando se decidió el lugar de ubicación de las instalaciones, se tuvo en cuenta principalmente el diseño de la cadena de suministro o la ubicación más cercana del cliente para ofrecer mayor rapidez en la respuesta de entrega.

31

Con el fin de optimizar la Planeación y la Organización del proceso y brindar ventajas especificas a cada uno de los actores de la actividad, se planea adoptar un Tipo de Distribución Intensiva con el fin de tener mayor exposición y reconocimiento, al tener existencias del producto en tantos establecimientos como sea posible, generando el impulso de la venta facilitando al consumidor un punto de compra cercano; para desarrollar este proceso con mayor efectividad se realizará una zonificación para la respectiva distribución:

c. TIPOS DE DISTRIBUCIÓN CON ESTABLECIMIENTO Con planta de procesamiento, que a su vez distribuirá a Detallista (grandes superficies, supermercados, tiendas de barrio) en Corozal, Los Palmitos y Sincelejo

d. ADMINISTRACION DEL SISTEMA DE DISTRIBUCION

Actividades Criticas Proceso Distribución Procesamiento pedidos / Facturación vencida Control de Inventarios Ubicación y almacenamiento de inventarios Manejo de materiales Transporte

Área de Compras / Cartera Bodegista Bodegista Bodegista vehículo con refigeración

e. ESTRATEGIA DE PRESION

32

Para nuestro proyecto Productos Lácteos La Vaquita, se planea aplicar estratégicamente una combinación entre la Estrategia Push y la Estrategia Pull; teniendo en cuenta que a la hora de vender nuestros productos podremos elegir nuestro inicio “haciéndonos visibles al cliente” ofreciendo nuestro producto cubriendo una necesidad o esperando “a que el cliente inicie la acción” movido por sus necesidades y el ánimo de cubrirlas.



Estrategia Push 

Campañas promocionales de lanzamiento de la marca y el producto.



Promoción en Ventas.



Entrega de muestras, descuentos y promociones en los puntos de venta.



Obsequios publicitarios (camisetas, vasos, almanaques, entre otros).



Eventos, ferias (para mostrar y promocionar producto).

Merchandising Visual y de presentación, con el fin de motivar las ventas por impulso.

Merchandising de presión Estudio de mercado con el objetivo de recaudar y analizar información sobre el comportamiento del consumidor - CRM.

Gestión del Espacio Optimización del rendimiento lineal y la gestión del espacio mediante la rotación, la rentabilidad y el beneficio.

33



Estrategia Pull

Trade Marketing Marketing.

(Distribuidor como cliente intermediario), acuerdos beneficios para ambas partes.



Publicidad

Volantes en las zonas cercanas a los supermercados y tiendas de barrio donde se distribuirán nuestros productos, especialmente los estratos 1, 2 y 3. Radial y Televisiva, campaña publicitaria emitida en las principales emisoras de la región y canales regionales como Noti-Sabanas, Canal Doce Sincelejo, entre otros

f. Estrategia de Comunicación Corporativa Objetivo del Plan de Marketing Posicionar Yogur Lácteos La vaquita como el mejor del mercado en Sincelejo y Corozal, colocándola al alcance de consumidor con el mejor precio de mercado

•

Estrategias Corporativas

Para desarrollar nuestra estrategia corporativa primero realizamos un análisis FODA, posteriormente definimos el perfil de nuestra identidad corporativa teniendo

34

como base la estrategia Mixta que combina estrategia global de diferenciación, estrategia de asociación y de esta manera lograr una posición estable.

Análisis FODA de Identidad e Imagen Corporativa Lácteos La Vaquita Fortalezas y Oportunidades  Sólida presencia de sus productos en el mercado a nivel local  Sólido respaldo financiero Debilidades y Amenazas  Estacionalidad en la demanda  Fuerte competencia a nivel de precios y productos similares Estrategia Mixta

“Nutrición a precio justo”, Que es el eje de comunicación de la empresa, ya que muestra los atributos, define como quiere ser vista nuestra empresa, logra capturar la atención del lector con un solo vistazo, y combina todo lo relacionado al producto, la misión, la promesa y la marca. •

Estrategias de Lobby

Estrategia lobby directo: Contacto directo con funcionarios para presentar opiniones y conceptos, entregar informes técnicos a las autoridades (Analac, Secretaría de Salud), Alianzas estratégicas con otros gremios, Contactos con medios de comunicación •

Estrategia de Marca única y Monolitica

Pondremos el mismo nombre a todos los productos que la empresa comercializa

35

g. Estrategias de Fortalecimiento empresarial Holding

Dentro de las estrategias de crecimiento que tiene nuestra empresa para compartir riesgos, capital know how, accesos a medio de distribución, fortalecimiento de la capacidad de producción, conocimiento de proveedores, desarrollaremos la estrategia de Holding aprovechando los beneficios reales que puede tener poseer varias empresas con actividades afines.

h. Estrategias Globales de la organización Nuestra empresa lácteos la vaquita es una mediana empresa especializada cuyo objetivo es la orientación hacia el mercado interno, las relaciones directas con los tenderos, el conocimiento del cliente y los mercados locales, esto nos da una ventaja competitiva con respecto a las empresas globales y trasnacionales

36

6. ASPECTOS DE E-COMERCE Y DE RED GEOGRAFICA

a. E-COMERCE Nuestra empresa Lácteos Vaquita tendrá un punto de distribución de en nuestra planta de procesamiento, como la venta de nuestros productos es a nivel local estamos desarrollando una vitrina virtual para que podamos ofrecer los productos directamente a nuestros clientes, de esta manera vamos centralizado nuestro proceso de CRM con tenderos, proveedores y clientes. Adicional implementaremos una mesa de apoyo para dar asesoría y respuesta a nuestros clientes, tenderos y proveedores. Nuestra vitrina virtual contará con un chat 24 x 7 para dudas, inquietudes, pedidos. Para poder recibir los pagos por internet de una manera segura realizaremos convenio con PayU, de esta manera nuestros clientes tiene la seguridad de que sus transacciones son seguras y su información personal y financiera también

37

Contaremos con un blog donde podremos semanalmente recetas a base de lácteos para que las personas se contacten con nosotros y de esta manera captar los mails y poder realizar mensualmente mail marketing.

b. RED GEOGRAFICA

Empresa nueva en el mercado, que se dedicará al procesamiento y comercialización de derivados lácteos, cuyo nombre fue elegido por ser atractivo para los niños y de fácil recordación; su centro de actuación será el municipio de Sincelejo departamento de Sucre, porque favorece el transporte y acopio de la materia prima, al montaje de la planta de producción, reduce costes de transporte para el acopio del líquido y es punto estratégico para la distribución del producto terminado. Los canales de distribución y su correcta gestión, serán pilar fundamental para el posicionamiento y éxito de Productos Lácteos La Vaquita, ya que definirán las etapas que atravesarán nuestros productos desde la fábrica hasta el consumidor final; dichos canales cumplirán la función comercial de poner los productos al alcance del mercado, darán agilidad a dicho proceso y especificarán las rutas alternativas por las cuales se enviarán los productos. Cuando se decidió el lugar de ubicación de las instalaciones, se tuvo en cuenta principalmente el diseño de la cadena de suministro o la ubicación más cercana del cliente para ofrecer mayor rapidez en la respuesta de entrega.

38

7. INFORME FINAL

1. Se definió la imagen y la identidad corporativa del producto, para que las cualidades y calidades del yogur fabricado por Productos Lácteos La Vaquita, sean visibles para los consumidores en el momento de la compra.

2. En los aspectos de distribución y comercialización y los canales definidos son los ideales para llegar a nuestro público objetivo, teniendo en cuenta la red geográfica

3. El canal tradicional ofrece una excelente oportunidad para penetrar el mercado de consumo masivo de alimentos en los municipios de Sincelejo, Corozal y Los Palmitos, debido a la cobertura que logra, la demanda estimada que puede proyectarse y la alta rotación percibida de los productos lácteos que allí se comercializan.

4. El panorama de la producción y comercialización de yogur es prometedor y se espera que brinde muchos beneficios a futuro para la actividad ganadera, lechera y productiva de la región, principalmente en el

39

departamento de Sucre, además de nuestro crecimiento porcentual a medida del conocimiento de los consumidores de este tipo de alimentos.

5. Los datos obtenidos mensualmente de la proyección de ventas vs ventas reales de participación de cada una de las presentaciones de yogur en las ventas mensuales, será nuestra base de información para la definición de cantidades

de

producto

por

cada

presentación

que

fabricará

y

comercializará Productos Lácteos La Vaquita

40