Compras Unidad 4

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL ESCUELA SUERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN. Unidad Sto. Tomas. Licenciatura en Relaciones Comerciales.

Unidad 4

Compras.

Rivero Calderón Mario.

Acosta Martínez O. David. Calderón Pérez Arely.

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Fecha de Entrega: Noviembre/2014

Contenido Introducción........................................................................................................ 1 4.7.2. Condiciones de pago................................................................................. 2 4.7.3. La calidad en la compras..........................................................................2 4.7.4. Volumen de compra.................................................................................. 3 4.7.5. Términos y condiciones de Entrega...........................................................3 4.7.6. Garantía y Servicio.................................................................................... 3 4.8. Gestión de compras internacionales............................................................4 4.8.1. TLC. Ventajas y Desventajas en México....................................................4 4.8.2. México ante los negocios internacionales.................................................8 4.8.3. INCOTERM................................................................................................. 9 4.8.4. Contratos Internacionales.........................................................................9 4.9. Compras y Marketing................................................................................. 10 4.9.1. Proceso de la compraventa.....................................................................10 4.9.2. Mercados de consumo y comportamiento de compra.............................12 4.9.3. Mercados empresariales y comportamientos de las empresas...............13 4.9.4. El proceso de decisión de compra...........................................................14 4.10. Marketing Mix: Acciones para promover la compra.................................16 Conclusión........................................................................................................ 18 Bibliografía........................................................................................................ 19

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Introducción.

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Aquí empiezan tus teas Are 

4.7.2. Condiciones de pago. Las condiciones de pago son las maneras o posibilidades que te brindan para poder pagar un "X" producto. Por ejemplo... Voy a un local de ropa, me compro un par de prendas y en el momento de realizar el pago la cajera me comunica que las condiciones de pago son:  

*Efectivo. *Tarjeta de credito.

Y yo entonces elijo la forma de pago que me conviene. Pero en si las condiciones de pago que existen son:    

-Efectivo. -Cheques Personales. -Depósito Bancario. -Tarjeta de Crédito.

4.7.3. La calidad en la compras La función compras es una de las actividades clave de la empresa. De su eficacia y buena organización depende gran parte de los resultados de la empresa. Una mala gestión de este departamento puede ocasionar las siguientes situaciones:   

La fábrica se para, porque no se ha recibido a tiempo la materia prima. Los clientes devuelven productos, porque hay defectos en los materiales utilizados. El almacén acumula gran cantidad de materiales inservibles, porque en su día se compró demasiada cantidad y no se ha llegado a utilizar.

Estos casos suponen para las empresas unas enormes pérdidas económicas, por lo que la aplicación de los conceptos y herramientas de la calidad a las actividades de compras se convierte en una necesidad para cualquier empresa que quiera evitar situaciones como las anteriores. Las funciones más habituales relacionadas con las compras en una empresa son:     

Definición de las especificaciones de los productos a comprar. Selección de proveedores Negociación con los proveedores sobre las condiciones de la compra. Aprovisionamiento, es decir, la realización del pedido al proveedor cada vez que se necesita un producto. Seguimiento del pedido, para evitar que se produzcan retrasos. 2

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 

Recepción del producto y comprobación especificaciones solicitadas. Pago de la factura al proveedor.

de

que

cumple

las

Todas estas funciones tienen que estar perfectamente definidas en la empresa, identificando quién es el responsable de ejecutar cada una de ellas y describiendo cómo hacerlo. El cuadro siguiente es un ejemplo del reparto de responsabilidades de compras en una empresa. El reparto de responsabilidades de las compras no es igual en todas las empresas. Depende de su tamaño, estructura de organización y sector de actividad. Sin embargo, las funciones relativas al proceso de compras existen en todos los casos.1

4.7.4. Volumen de compra Descuento concedido a la empresa cuando su volumen de compras con un determinado proveedor en un período de tiempo excede de una cierta cuantía, independientemente del tamaño de los pedidos que haya ido realizando con anterioridad. Estos descuentos se registran en la cuenta de pérdidas y ganancias como un menor importe de la compra que los origina. 2

4.7.5. Términos y condiciones de Entrega En las ventas internacionales es de vital importancia definir claramente las condiciones o términos de entrega de las mercancías, ya que base a ellos se determinan:   

Las obligaciones y derechos del vendedor (exportador) y del comprador (importador). La transferencia del riesgo y de la propiedad del vendedor al comprador. Los costos que debe asumir cada una de las partes.

En el comercio existe el principio de que el contrato de compra – venta nace cuando las partes se ponen de acuerdo en el producto y en el precio. En principio, las partes son libres de decidir que costos y obligaciones deben ser asumidos por cada uno. Ejemplo, quien contrata el transporte, quien paga el embalaje, quién soporta los riesgos de pérdidas o daños, etc.. Evidentemente, este principio no es absoluto ya que deben observarse normas y disposiciones gubernamentales y en las transacciones internacionales hay o pueden haber, otros elementos que dificultan estos acuerdos: distancia entre las partes, idiomas, signos monetarios distintos, que puedan crear discrepancias al interior

1 http://www.aulafacil.com/calidad-empresa/curso/Lecc-16.htm 2 http://www.economia48.com/spa/d/descuento-por-volumen-decompra/descuento-por-volumen-de-compra.htm 3

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de los contratos de compra – venta, en caso de que los términos o condiciones de entrega no hayan sido claramente estipulados. 3

4.7.6. Garantía y Servicio Una garantía es un negocio jurídico mediante el cual se pretende dotar de una mayor seguridad al cumplimiento de una obligación o pago de una deuda. Las garantías son muy importantes para los consumidores. Permiten tener la certeza de que, en caso de vicios o defectos que afecten el correcto funcionamiento del producto, los responsables se harán cargo de su reparación para que el producto vuelva a reunir las condiciones óptimas de uso. Son responsables del otorgamiento y cumplimiento de la garantía legal los productores, importadores, distribuidores y vendedores del producto. En caso de que el producto deba trasladarse a fábrica o taller para su reparación, los gastos de flete y seguro o cualquier otro que demande el transporte quedan a cargo del responsable de la garantía. Salvo que esté expresamente previsto en la garantía, en caso de desperfecto no corresponde exigir el cambio del producto por uno nuevo; la obligación de proveedor es reparar la cosa y dejarla en perfecto estado de funcionamiento. Existe también la garantía contractual, adicional a la anterior, que es la que voluntariamente ofrece el productor o vendedor, y que generalmente suele ser de seis meses, un año, o más. Es muy importante. Al ser voluntaria, conocer sus condiciones, alcance y extensión. Esto surge de la propia oferta y del certificado de garantía que obligatoriamente se le debe suministrar al comprador.4

4.8. Gestión de compras internacionales En la gestión de compras es importante la coordinación entre el área de producción o comercialización y el área logística de una empresa importadora, porque esta actividad es de gran relevancia en la definición de la cadena logística internacional. En este contexto la Gestión de Compras y Suministros se vuelve un factor clave tanto para la supervivencia de la organización, como para su desarrollo. El nivel tan alto que la competencia ha alcanzado, obliga a nuestras organizaciones a satisfacer a los clientes iguales o mejor que cualquier potencial competidor en el mundo, pero también ofrece nuevas oportunidades de conseguir suministros y proveedores más competitivos.

3 http://gestiondeempresas.org/terminos-condiciones-entrega/ 4 http://es.wikipedia.org/wiki/Garant%C3%ADa 4

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De esta manera la Gestión de Compras y Suministros contribuye de manera más efectiva al éxito de la organización, por un lado efectuando cambios para incrementar su rentabilidad a corto plazo, y por otro lado implementando estrategias para mejorar su posición competitiva a mediano y largo plazo. 5

4.8.1. TLC. Ventajas y Desventajas en México Hace 20 años, el 1º de enero de 1994, con plenas fanfarrias, entró en vigencia el Tratado de Libre Comercio de América del Norte, el TLCAN (o NAFTA, por sus siglas en inglés): abría las fronteras comerciales entre México, Estados Unidos y Canadá, creando uno de los bloques más importantes del mundo. Ese mismo día se vivió un anticlímax cuando el Ejército Zapatista de Liberación Nacional (EZLN) se alzó en armas en Chiapas, recordándole al país y al mundo que, a pesar de que pertenecía a un grupo tan poderoso, muchos de sus problemas seguían siendo de un país en desarrollo. Desde entonces, el TLCAN no ha dejado de estar en el centro de la controversia. Sus críticos en los diferentes países lo señalan de haber afectado sectores clave de la industria nacional, como el agrícola en México. Lo que queda claro es que un tratado de tal envergadura ha generado beneficios pero también prejuicios. En este artículo, los periodistas de BBC Mundo Luis Fajardo, desde Miami, y Alberto Nájar, desde México, analizan las dos caras de la moneda en sus respectivos países: un sector ganador y otro perdedor en estos 20 años de libre comercio en América del Norte. México: un saldo de claroscuros ¿Quién ganó y perdió con el Tratado de libre Comercio de América del Norte (TLCAN)? Es la pregunta que muchos se hacen en México al cumplirse 20 años del acuerdo que firmó con Canadá y Estados Unidos. Según especialistas, la economía del país es muy distinta a la que existía antes de 1994, pues existen algunos sectores que han resultado muy beneficiados con el acuerdo y otros que se encuentran en severos problemas. La industria automotriz es una de las principales ganadoras del TLCAN. Según datos del gubernamental Instituto Nacional de Estadísticas y Geografía (Inegi), la exportación de automóviles mantiene un crecimiento promedio de 12,6% anual. “Hasta 1993 existían 13 plantas automotrices, y ahora son más de 30 e incluso para el año próximo se espera la instalación de dos nuevos complejos ensambladores”

5 http://thesmadruga2.blogspot.mx/2012/02/gestion-de-comprasinternacionales.html 5

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En cambio, en las últimas dos décadas el volumen total de las exportaciones del país aumenta un promedio de 10,6% cada año. Hasta 1993 existían 13 plantas automotrices y ahora son más de 30 e incluso para el año próximo se espera la instalación de dos nuevos complejos ensambladores, según datos de la Secretaría de Economía. El impacto de la producción beneficia a otros sectores como los fabricantes de cristales, llantas, pintura y refacciones en general. De acuerdo con el presidente de la Industria Nacional de Autopartes, Oscar Albín, en 2013 la producción será mayor a US$78.000 millones, “una cifra histórica” que coloca al país como el quinto ensamblador del mundo. Es tal el auge de la industria que los gobiernos de algunos estados, como Puebla y Guanajuato, suelen disputar en sus declaraciones a quién correspondería el título de “joya de la corona” automotriz. Pero el TLCAN también ha dejado víctimas. Antes de la firma del acuerdo, más del 80% de los juguetes que recibían los niños mexicanos eran fabricados en el país. Hoy esa cifra se ha invertido. En 1993 la Asociación Mexicana de la Industria del Juguete (Amiju) registró a 380 fabricantes, pero dos años después el número se redujo a sólo 30. Y es que con la apertura comercial entraron al país cientos de toneladas de juguetes, la mayoría hechos en China, que devastaron a la producción nacional. “Está hecha polvo”, dijo recientemente Israel Macías López, académico de la Universidad Panamericana. “En 1993 la Asociación Mexicana de la Industria del Juguete (Amiju) registró a 380 fabricantes, pero dos años después el número se redujo a sólo 30″ Dos décadas después del TLCAN los jugueteros mexicanos apenas empiezan a recuperarse. Para lograrlo, algunos establecieron alianzas con empresas extranjeras, incluso chinas, y otros se convirtieron en importadores. También consiguieron que la Secretaría de Economía redujera aranceles a la importación de maquinaria y materia prima, además que las empresas sobrevivientes diseñaron nuevos modelos para competir con los extranjeros. Los juguetes tradicionales prácticamente desaparecieron del mercado, indican especialistas. Ahora para comprarlos es necesario acudir a tiendas de artesanías. El presidente de la Amiju, Miguel Ángel Martín González, asegura que el sector crece a un promedio de 7% anual. Pero los números no bastan para recuperar el escenario anterior al Tratado de Libre Comercio.

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De hecho, en la balanza global la mayor producción e ingresos reportados se concentran en dos compañías de origen estadounidense. Estados Unidos y la “aspiradora” de empleos Cuando el Tratado de Libre Comercio (TLC) de Norteamérica entró en vigencia el 1º de enero de 1994, su principal opositor en Estados Unidos, el excandidato presidencial Ross Perot, advertía una y otra vez a sus compatriotas que pronto escucharían el ruido del TLC, asemejándolo a una “aspiradora” que engulliría buenos empleos estadounidenses y los enviaría al otro lado de la frontera con México. Dos décadas después, su advertencia de desempleo como consecuencia del comercio ampliado con México se convirtió en realidad en algunos sectores de la economía estadounidense, particularmente en áreas como la fabricación de equipo electrónico y automotriz, mientras que en otros como la agricultura y los servicios, el acuerdo ha generado la prosperidad y empleo que prometían sus defensores. El sindicato AFL-CIO, que agrupa a los trabajadores del sector industrial en Estados Unidos, asegura que el tratado de libre comercio con Canadá y México ha significado la pérdida de 700.000 trabajos, la mayoría de los cuales se habrían ido a México. “El sindicato que agrupa a los trabajadores del sector industrial en EE.UU., asegura que el tratado de libre comercio con Canadá y México ha significado la pérdida de 700.000 trabajos, la mayoría de los cuales se habrían ido a México” El Economic Policy Institute (EPI), un centro de investigación estadounidense con vínculos al sector sindical, asegura que de esos empleos perdidos, 415 mil correspondían a empleos industriales, incluyendo cerca de 150.000 trabajadores en fábricas de equipos electrónicos, y 108 mil trabajos en el sector automotriz. No resulta sorprendente que el estado de Michigan, donde queda Detroit y el núcleo de la industria automotriz, haya salido como el peor librado, en cuanto a trabajos perdidos como porcentaje del total, según alegan los opositores del tratado. Según EPI, 46 mil puestos de trabajo desaparecieron en ese estado como consecuencia del Tratado de Libre Comercio, o cerca de 1% del total de empleos en Michigan. El impacto total del TLC, es por supuesto, un motivo de intensa controversia, inspirada tanto en la economía como en la política. En realidad, como argumentan los defensores del libre comercio, los problemas del sector automotriz estadounidense empezaron al menos en 1973 con el embargo árabe que disparó los precios del combustible, cuando el TLC con México todavía no estaba en la mente de nadie. Pero es probable que varios de estos problemas se hayan acelerado con el tratado, que permitió que las grandes fábricas de Detroit enviaran parte 7

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importante de su producción a México, donde los obreros ganan una fracción de lo que devengan sus contrapartes estadounidenses. Así, mientras ciudades mexicanas como Hermosillo son descritas como la “nueva Detroit”, la Detroit original es hoy en día la mayor ciudad estadounidense en haberse declarado en quiebra en toda la historia. El mismo estudio de EPI indica que el libre comercio con México impactó negativamente otras partes del país. California perdió en ese mismo periodo 86.000 empleos, mientras que Texas perdió 55 mil plazas laborales, cerca de 0.5% del total en ese estado. “La Cámara de Comercio de Estados Unidos controvierte los resultados que presentan los sindicatos y señala que 5 millones de puestos de trabajos han sido generados por el aumento del comercio con el resto del continente desde 1994″ Una visita a cualquier ciudad fronteriza estadounidense revela que el TLC ha cumplido su promesa de aumentar de manera dramática el comercio entre Estados Unidos y México. Ciudades como El Paso, Texas, se han convertido en enormes plataformas de exportación al sur, con cientos de camiones haciendo fila diariamente para cruzar la frontera con mercancía estadounidense. Las exportaciones a México pasaron de 51 mil millones de dólares en 1993, a 223 mil millones en 2011, un aumento de 330%, según cifras de un estudio de la Cámara de Comercio de Estados Unidos. La misma Cámara de Comercio controvierte los resultados que presentan los sindicatos acerca de la pérdida de empleos industriales a México y señala en cambio que 5 millones de trabajos en Estados Unidos han sido generados por el aumento del comercio con el resto del continente desde 1994. Entre los principales ganadores con el libre comercio continental están muchos de los productores agrícolas en Estados Unidos. La Cámara de Comercio de EE.UU. Indica que las exportaciones agrícolas a México en rubros como granos y carne se han quintuplicado desde que se firmó el tratado Otro gran sector que estaba cerrado a Washington y se abrió luego del TLC es el de los servicios. Las exportaciones de los mismos a Canadá y México pasaron de 27 mil millones de dólares en 1993 a 82 mil millones en 2011, al tiempo que productos que van desde películas de Hollywood a servicios bancarios han encontrado menos trabas para su venta al sur de la frontera. 6

4.8.2. México ante los negocios internacionales Los Negocios Internacionales son, en general, las transacciones privadas y gubernamentales que involucran a dos o más países. Se componen de dos partes principales: 6 http://www.animalpolitico.com/2014/01/los-ganadores-y-los-perdedores-deltlc-en-mexico-y-eu/ 8

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Una, comercio exterior, el cual se refiere a las condiciones, formas y contenido que presenta el intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y regulaciones nacionales para manejar el comercio internacional Dos, Negocios internacionales, el cual se refiere a todas las operaciones comerciales, importaciones y exportaciones, inversión directa, financiación internacional, mercadeo, etc., que se realizan mundialmente y en la cual participan las diferentes comunidades nacionales ante una comercialización. Es importante en los Negocios Internacionales que los empresarios conozcan el ambiente internacional que los rodea para, de esta forma, buscar nuevas formas de incrementar el crecimiento de la empresa, la competitividad y la oportunidad de explorar nuevos mercados. La globalización ha traído la apertura comercial, a través de la firma de tratados de libre comercio, eliminación de barreras no arancelarias, fusiones, integración y alianzas estratégicas entre las empresas e instituciones internacionales. Estos procesos demandan día con día la participación creciente de profesionales especializados que contribuyan a incrementar la competitividad en los Negocios Internacionales en el comercio internacional para hacer frente a los retos que plantea el México del siglo XXI. En los Negocios Internacionales es importante estar informado sobre cotizaciones y el mercado de divisas. El dólar varía mucho por diferentes razones, para los que invertimos en acciones es de vital importancia tener claro como está evolucionando el mercado de divisas día a día. Las ventajas de los Negocios Internacionales son:         

Las empresas obtienen un mayor posicionamiento competitivo Se llevan a cabo nuevos negocios y el cliente adquiere mayor valor Mejora la imagen de la empresa y de la marca Se identifican y se crean nuevos segmentos Permite una rápida explotación de innovaciones Se impulsa el intercambio de productos o servicios Implica una ampliación del mercado interno Permite desarrollar economías de escala Impulsa la relación y credibilidad con socios locales

Dentro de un mundo globalizado los Negocios Internacionales son la palabra clave ante las exportaciones con la finalidad de dar a conocer los productos mexicanos para su uso o consumo en el extranjero. Las exportaciones pueden ser cualquier producto enviado fuera de la frontera de un Estado. Las exportaciones son generalmente llevadas a cabo bajo condiciones específicas. En la actualidad los Negocios Internacionales se han vuelto muy importantes para el crecimiento de un país y para la apertura internacional de las empresas, esto ha hecho que las empresas en el mundo logren un crecimiento, 9

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una penetración en los Negocios internacionales y un intercambio comercial de sus productos, entre otras. El tipo de Negocios Internacionales esta reimpulsando su actividad en México con personas especializadas a cargo, que poseen un amplio reconocimiento de las reglas del mercado y una demostrada solvencia para llevar buenos proyectos que muchas veces requieren complicadas operaciones así como asesoría legal y planeación estratégica, en donde el potencial del crecimiento ofrece un buena asesoría para desarrollarse.7

4.8.3. INCOTERM Incoterms (acrónimo del inglés international commercial terms, ‘términos internacionales de comercio’) son términos, de tres letras cada uno, que reflejan las normas de aceptación voluntaria por las dos partes —compradora y vendedora—, acerca de las condiciones de entrega de las mercancías y/o productos.1 2 3 Se usan para aclarar los costes de las transacciones comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual en el transporte internacional de mercancías. La Convención sobre contratos para la venta internacional de mercancías de las Naciones Unidas (en inglés, CISG, U.N. Convention on Contracts for the International Sale of Goods) en su Parte III «Venta de las mercancías» (artículos 25-88) describe el momento en que el riesgo sobre la mercancía se transfiere del vendedor (fabricante o no) al comprador (sea este el usuario final o no), pero reconoce que, en la práctica, la mayoría de las transacciones internacionales se rigen de acuerdo con las obligaciones reflejadas en los incoterms. La CCI (Cámara de Comercio Internacional o ICC: International Chamber of Commerce) se ha encargado desde 1936 (con revisiones en 1945, 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 y 2010) de la elaboración y actualización de estos términos, de acuerdo con los cambios que va experimentando el comercio internacional. Actualmente están en vigor los Incoterms 2010 (desde el 1 de enero de 2011).8

4.8.4. Contratos Internacionales ¿Qué es un contrato?. Es la manifestación de voluntades de quienes lo suscriben con repercusiones jurídicas, un documento de esta naturaleza se constituye en una base legal que obligan a las partes que intervienen a cumplir con lo que se determine. 7 http://www.promexico.gob.mx/inversion-extranjera/mexico-ante-los-negociosinternacionales.html 8 http://es.wikipedia.org/wiki/Incoterm 10

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¿Cuándo se considera que un contrato es internacional? Un contrato es internacional cuando esta relacionado con mas de un ordenamiento jurídico estatal, esto en general ocurre cuando los bienes y/o servicios son trasladados de un estado a otro o cuando las partes involucradas en este negocio estén ubicadas en estados diferentes. ¿Qué es ley marcatoria? Instrumento de facilitación que incorpora los usos prácticas y comportamientos de los comerciantes y las reglas elaboradas por organismos privados tales como la cámara de comercio suministrando principios y reglas comunes para los contratantes. PRINCIPIOS DE LA LEY MERCANTE: 1. Cumplir las promesas 2. Realizar un contrato de buena fe, existiendo un equilibrio contractual 3. Probar cuando se nos esté violando un derecho 4. Si usted usa el producto y no estaba de acuerdo con sus características esto indica que lo acepto.9

4.9. Compras y Marketing En la actualidad, continuamente aparecen nuevos escenarios que marcan la oferta y la demanda en los que se requiere de la incorporación constante de nuevos actores o perfiles de trabajo que permitan el aprovechamiento de las nuevas vías de negocio que sugieren las tecnologías emergentes. Nos encontramos ante un mundo empresarial y globalizado en constante evolución. Esta realidad nos obliga a incorporar nuevos elementos para readaptar los procesos y dar respuesta a las nuevas necesidades, en el convulsionado mundo competitivo. Todas las organizaciones con fines de lucro y muchas sin fines de lucro inician su proceso de negociación a través de la compra ó venta de bienes y servicios. Este trabajo atesora un aporte teórico, ya que enfoca aspectos teóricosracionales de la importancia de la aplicación de la mezcla de marketing y su aplicación en las compras, donde se conjugan: el producto, precio, el canal y la promoción para llevar a cabo cualquier negociación. Así mismo, se establecen los pasos para la fijación de precios y los diversos métodos que utilizan las empresas para establecer los precios de venta de sus productos. 10

9 http://contratosynegociosinternacionales.blogspot.mx/ 10 http://www.monografias.com/trabajos33/marketing-y-compras/marketing-ycompras.shtml 11

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4.9.1. Proceso de la compraventa. Cuando hablamos del proceso de compraventa de una empresa nos referimos a todo el proceso comprendido desde que un cliente solicita una determinada mercancía a la empresa hasta que es servida, entregada y pagada, incluyendo, así mismo, la contabilización, registro y archivo de la documentación originada. EL PEDIDO. El proceso de compras se inicia generalmente cuando en el almacén de la empresa se observa que no hay existencias de un producto o éstas son escasas. El comprador tiene que definir correctamente lo que quiere pedir para que la empresa vendedora le mande la mercancía lo más fácil y rápidamente posible. Para que el proceso de compraventa se inicie se debe realizar un pedido. ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRAVENTA. Se puede decir que el proceso de venta, se inicia con el pedido y comprende las siguientes fases: -

Recepción del pedido. Envío o entrega de la mercancía al cliente. Confección de la factura y su posterior cobro. Registro y archivo de la operación.

LA RECEPCION DEL PEDIDO. Una vez el comprador y vendedor han llegado a un acuerdo, el comprador emite un pedido detallando la compra al vendedor. Existen varias formas de recepcionar el pedido: teléfono, fax, carta comercial, visitando personalmente al cliente. ENVIO O ENTREGA DE LA MERCANCIA. En el momento en que la mercancía ha llegado a su destino, el comprador comprueba que todo está correctamente y que coincide con el pedido solicitado. Este también firma un documento a quine le hace la entrega expresando así su conformidad con la operación realizada. Tanto el comprador como el vendedor se quedan con una copia del documento aceptado. El comprador, posteriormente, examina detalladamente la mercancía que le ha sido entregada, para que en caso de existir posibles deterioros pueda reclamar al vendedor. Por lo tanto, al hablar de envío o entrega de mercancías se origina el documento llamado albarán. El albarán es un documento que sirve para justificar la salida de almacén. Generalmente se extiende por cuadruplicado, siendo una copia par la oficina, otra para el almacén, enviándose las otras dos con el género, debiendo 12

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devolver el cliente una copia firmada al vendedor quedándose la otra copia como justificante de que la mercancía ha sido recibida correctamente. El albarán, por lo tanto, lo expide el vendedor. CONFECCION DE LA FACTURA Y COBRO POSTERIOR. Mientras que el albarán es un documento justificativo de la entrega de las mercancías, la factura es un documento acreditativo de que la operación ha sido realizada. En la factura, el vendedor detalla toda la información que ha originao la operación de compraventa, indicando entre otras cosas, todos los géneros que se han vendido, el precio al que los ha vendido, los servicios que ha prestado a su cliente, etc. La factura sigue un modelo y debe cumplir una serie de requisitos respecto al contenido. Normalmente el vendedor hace una factura de todos los albaranes que han sido entregados en un determinado período de tiempo, en cuyo caso sí que es necesario que en cada albarán le indique el precio e la mercancía para que el cliente conozca el coste. Estas facturas entregadas a los clientes y que recogen los albaranes de un período de tiempo reciben el nombre de facturas en repaso. Una factura es una nota de cargo, pues el cliente para a su proveedor por la mercancía comprada, pero también puede ser una nota de abono. Es objeto de facturación, la totalidad de entregas de bienes y prestación de servicios que realice el vendedor ( empresario). Sin embargo, el vendedor no está obligado a expedir factura cuando: -

Sea sujeto pasivo del IVA acogido al “Régimen de Recargo de Equivalencia”. Cuando se trate de operaciones exentas.

Si embargo, pese a las excepciones anteriores, el vendedor debe emitir factura siempre que su cliente la solicite. La factura se realiza por duplicado, quedándose una copia el vendedor y otra el comprador. La factura emitida debe ser conservada por un período de seis años. Si por algún motivo, el comprado paga al vendedor anticipadamente, es decir, antes de recibir la mercancía, tiene que expedirle la factura en el momento de pago, indicando en la misma tal circunstancia. Si un cliente no paga anticipadamente la mercancía debe proceder a su pago, abonando el importe que viene reflejado en la factura, una vez que la haya recibido o se le haya prestado el servicio correspondiente.

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Por último, cabe comentar que ante un error cometido en una factura es conveniente realizar su corrección tras advertirlo, existiendo un plazo para dicha rectificación de cinco años (límite superior). 11

4.9.2. Mercados de consumo y comportamiento de compra La naturaleza dinámica del mercado de consumo se refleja en su distribución geográfica y sus características demográficas. La demografía es el conjunto de estadísticas vitales que describen a una población. El comportamiento de compra de los consumidores finales se describe como un proceso de decisión de compra de cinco etapas influenciado por la información, las fuerzas sociales y de grupo, las fuerzas psicológicas y los factores situacionales. Las fuerzas sociales y de grupo pesan directamente en las decisiones de compra individuales así como en la composición psicológica de la persona. Las fuerzas psicológicas que afectan a las decisiones de compra son la motivación, la percepción, el aprendizaje, la personalidad y las actitudes. Las etapas en el proceso de decisión de compra son el reconocimiento de la necesidad, la identificación de alternativas, la evaluación de alternativas, las decisiones de compra y otras afines, y el comportamiento poscompra. La información alimenta el proceso de decisión de compra; sin ella no habría decisiones. Hay 2 categorías de información: las comerciales y las sociales. Las fuentes comerciales comprenden la publicidad, las ventas personales, las ventas por teléfono y la participación personal con un producto. La comunicación verbal, la observación y la experiencia con un producto que es propiedad de otra persona son fuentes sociales. La teoría psicoanalítica freudiana de la personalidad ha hecho que los mercadólogos comprendan que los verdaderos motivos de la conducta a menudo están ocultos. El autoconcepto se relaciona con la personalidad, puesto que la compra y el consumo son acciones muy expresivas, nos permiten comunicar al mundo nuestros autoconceptos real y el ideal. Las influencias situacionales tienen que ver con el cuándo, donde, como y porque compran los consumidores, y con la situación personal del consumidor en el momento de la compra; estas influencias son con frecuencia tan poderosas que pueden imponerse a todas las demás fuerzas en el proceso de decisión de compra. 12

4.9.3. Mercados empresariales y comportamientos de las empresas Mercado empresarial 11 www.educarm.es/templates/portal/ficheros/.../actividad%20nº%2019.do 12 http://fundamentosymarketingenaccion.blogspot.mx/2010/09/mercados-deconsumo-y-comportamiento-de.html 14

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El mercado empresarial esta constituido por usuarios empresariales, organizaciones que compran bienes y servicios con uno de los siguientes fines: -

Para producir bienes Para revender a otros usuarios empresariales consumidores finales Para realizar las actividades de la organización.

o

bien

a

los

En el mercado de empresas nos encontramos con el producto para el consumidor y con productos para las organizaciones. El marketing para el mercado empresariales, pues, la comercialización de bienes y servicios entre los usuarios empresariales en contraste con los consumidores finales. El consumidor común no conoce la existencia de este mercado y, por lo mismo, tiende a subestimar su importancia. En realidad, es enorme en cuanto al volumen total de ventas y la cantidad de organizaciones que lo integran. Se vende a empresas que después lo someten a un procesamiento ulterior. Por ejemplo las transacciones del Marketing de empresa y el volumen total de ventas que se requieren para que los zapatos de trabajo de piel lleguen finalmente a los usuarios. Primero, se vende el ganado a través de uno o dos intermediarios antes que llegue al fabricante de calzado. Después las pieles se venden a un curtidor, quien a su vez vende la piel al fabricante de calzado. Este venderá los zapatos a un mayorista, quien a su vez vende a las zapaterías y bien a las fabricas que regalan los zapatos de trabajo a sus empleados. Cada venta constituye una transacción del marketing empresarial. Además el fabricante de calzado adquirirá ojetees, cintas, hilo, cola, punteras de acero, tacones, suelas y cera para calzado. Otras compañías industriales deben comprar primero el algodón y luego hilarlo, tejerlo, teñirlo y cortarlo hasta que se convierte en cordón de zapatos. Todos los fabricantes que intervienen en el proceso tienen plantas y oficinas con mobiliario, maquinaria, hornos, iluminación, equipo de mantenimiento y los suministros necesarios par mantenerlos funcionando; también estos son bienes industriales que es proceso producir y vender. En una palabra, miles de productos industriales y de actividades de marketing empresarial entran en juego antes que un producto, destinado al consumidor final o a las empresas llegue a su destino final. Cada compañía que interviene en una etapa del proceso de producción seguramente recurrirá a firmas externas de contabilidad y de asesoría legal. Algunas tal vez contraten agencias publicitarias. Y todas utilizaran sin duda los servicios de varias instituciones financieras. Componentes del mercado empresarial Tradicionalmente, a este mercado se le designaba con el nombre de mercados industriales. Ello hacia que muchos creyeran que la designación se refería exclusivamente a las empresas manufactureras. Pero como se deduce de lo que acabamos de explicar, el mercado empresarial es algo mas que eso. Cierto que los fabricantes representan una parte considerable del mercado, pero hay 15

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otros seis componentes: agricultura, revendedores, dependencias gubernamentales, compañías de servicio, organizaciones no lucrativas y empresas internacionales. Todas ella desempeñan un papel importante en el mercado de empresas, a pesar de que a menudo han sido subestimadas o no se les ha tomado en cuenta porque la atención se centraba e las compañías manufactureras. 13

4.9.4. El proceso de decisión de compra Detrás del acto visible de comprar algo, esta un proceso de decisión importante, que debe investigarse. Se denomina proceso de decisión de compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios. Este proceso incluye las cinco etapas siguientes: 1. Reconocimiento del problema: percepción de una necesidad. El reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste para generar una decisión. Ello puede ser tan sencillo como toparse con un envase de leche vacío en el refrigerador; darse cuenta, como estudiante universitario de primer año, de que la ropa que usaba en el bachillerato no corresponde con la que usan sus compañeros actuales, o advertir que su computadora laptop no funciona adecuadamente. En el marketing, los anuncios o los vendedores pueden activar el proceso de decisión de compra de los consumidores al mostrarles las deficiencias de productos competidores (o de los productos que tienen actualmente). 2. Búsqueda de información: búsqueda de valor. Después de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscar información, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de decisión de compra. En primer término, busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, acción denominada búsqueda interior. Esto puede bastar en productos de consumo frecuente. También es posible que el consumidor emprenda una búsqueda externa de información. Esta resulta especialmente necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es alto el riesgo de una decisión de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la información. La fuentes primordiales son: fuentes personales (parientes y amigos), fuentes públicas (organizaciones de evaluación de productos como la “Revista del Consumidor”) y fuentes dominadas por el mercadólogo (representantes de ventas, publicidad impresa, sitios web, etc.). 3. Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valor. La etapa de búsqueda de información aclara el problema al consumidor, ello al: generar criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcas que podrían satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el consumidor. Estos criterios permiten establecer las marcas del conjunto

13 http://alumnos6036.blogspot.mx/2007/10/mercados-empresariales-y.html 16

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evocado, el subgrupo de marcas que el consumidor vería como aceptable, de todas las marcas que conoce en la clase de producto respectiva. 4. Decisión de compra: compra de valor. Después de analizar las opciones del conjunto evocado, el consumidor esta casi listo para tomar la decisión de compra. Restan solo dos aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar. La decisión de con cual proveedor comprar abarcaría aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con el proveedor en cuestión, política de devoluciones, etc. Es frecuente que la decisión de compra se evalúen simultáneamente los atributos del producto y las características del proveedor. Decidir cuándo hacer la compra es algo que frecuentemente depende de varios factores. Por ejemplo, podría emprenderla con mayor prontitud si una de sus marcas preferidas está en oferta o su fabricante ofrece reembolso. Otros factores, como el ambiente del establecimiento, grado en que la experiencia de compra sea placentera, capacidad de persuasión del vendedor, presiones de tiempo y circunstancias económicas, también podrían hacer que efectúe la compra o la posponga. El uso del Internet para recopilar información, evaluar opciones y tomar decisiones de compra agrega una dimensión tecnológica al proceso mismo de decisión de compra de los consumidores. 5. Comportamiento poscompra: valor de consumo o uso. Luego de adquirir el producto, los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si están insatisfechos, los mercadólogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron excesivamente altas. En el primer caso podría requerirse un cambio en el diseño del producto, mientras el segundo es posible que en la publicidad de la compañía o el discurso del vendedor hayan exagerado las características del producto. La sensibilidad a la experiencia de consumo o uso de los consumidores es de suma importancia en la percepción de valor del consumidor. La satisfacción o insatisfacción afecta a las comunicaciones y comportamiento de compra repetida de los consumidores. Los compradores satisfechos cuentan su experiencia a tres personas. Los compradores insatisfechos se quejan con otras nueve personas. Además los clientes satisfechos tienden a comprar con el mismo proveedor cada vez que surge una ocasión de compra. El efecto económico del comportamiento de compra repetida es significativo, al grado de que las grandes empresas enfocan su atención en el comportamiento poscompra, para optimizar la satisfacción de sus clientes y su retención como tales. Dichas compañías, ahora cuentan con números gratuitos para recepción de quejas y sugerencias, así como personal capacitado para tal labor y bases de datos en que se almacenan miles de preguntas y respuestas respecto a los productos de la empresa. Estas actividades generan comunicaciones poscompra repetidas entre los consumidores y contribuyen a que se formen relaciones entre compradores y vendedores.

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Es frecuente que cuando el consumidor tiene frente a sí dos o más alternativas muy atrayentes, surja la pregunta. “¿Debería haber comprado el otro producto?”, esta tensión o ansiedad psicológica poscompra se llama disonancia cognoscitiva. A fin de aliviarla, el consumidor frecuentemente se congratula por haber realizado la compra adecuada, así pues, luego de realizada la compra busca información que corrobore su decisión, pregunta a amigos, lee publicidad del producto e inclusive busca características negativas en la marca que no eligió. También las compañías suelen usar anuncios o llamadas de seguimiento de los vendedores, en esta etapa de pscompra, para tratar de convencer a los compradores de que tomaron la decisión correcta. 14

4.10. Marketing Mix: Acciones para promover la compra En el siguiente esquema resume en que consiste el marketing mix. Supone plantear diferentes mejoras acerca del producto o servicio, su distribución, su precio, la comunicación y el punto de venta, encontrar diferentes soluciones, estudiar aquella más viable, ejecutar la acción y evaluar su resultado. Generalizar es complicado, cada empresa tiene su propio producto o servicio, y el planteamiento difiere sobre los aspectos a mejorar.

A modo de ejemplo, las preguntas a plantearnos sobre los aspectos del negocio giran alrededor de: PRODUCTO O SERVICIO: ¿Ofrecemos diferentes variedades de nuestro producto o servicio? ¿Y calidad? ¿Podemos cambiar su diseño para adaptarnos a las diferentes necesidades de cada cliente? ¿Cuáles son las características de nuestro producto o servicio? ¿Podemos dividirlas? ¿Necesitamos una marca para convencer al cliente? ¿Cómo podemos envasar un producto? ¿y un servicio? ¿Podemos hacerlo más grande o más pequeño? ¿Ofrecemos servicio pre y post venta? ¿Lo comunicamos? ¿Qué garantías ofrecemos? ¿Lo sabe el cliente? ¿Y si el cliente no está satisfecho que solución le damos? 14 http://incrementodeventas.blogspot.mx/2008/08/el-proceso-de-decisin-decompra.html 18

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PRECIO: ¿Aplicamos descuentos? ¿Y por grandes compras? ¿Y por pronto pago? ¿Hay crédito? ¿Qué condiciones? ¿Tenemos lista de precios? ¿Aplicamos incentivos?

PUNTO DE VENTA: ¿Dónde está ubicado el local? ¿Inconvenientes y ventajas? ¿Es online o offline? ¿Qué servicio ofrece el local? ¿Cómo está organizado? ¿Indicamos los precios y promociones? ¿Cuál es el horario? ¿Cómo está decorado? ¿Qué sensación transmite? ¿Qué calidad ofrece? ¿Qué clientes nos entenderán?

DISTRIBUCIÓN: ¿A través de que canal llega el producto o servicio al cliente: internet, en nuestra tienda, en la tienda de otros? ¿Hay algún canal alternativo para llegar al cliente? ¿A dónde llega nuestro producto o servicio? ¿Cuál es la cobertura? ¿Qué surtido de productos o servicios están presentes en el lugar de venta? ¿La ubicación de nuestra tienda es adecuada? ¿Y los links a nuestra tienda? ¿Disponemos de suficiente inventario? ¿Necesitamos transportar nuestro producto o servicio?

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COMUNICACIÓN: ¿Qué herramientas usamos para comunicarnos? ¿Hacemos alguna promoción? ¿Publicidad? ¿Tenemos vendedores? ¿Sabemos hacer relaciones públicas? ¿Contactamos directamente con nuestros clientes? 15

15 http://arnaldoserrano.jimdo.com/marketing-mix-acciones-para-promover-lacompra/ 20

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Conclusión

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Bibliografía Http://www.aulafacil.com/calidad-empresa/curso/Lecc-16.htm Http://www.economia48.com/spa/d/descuento-por-volumen-decompra/descuento-por-volumen-de-compra.htm Http://es.wikipedia.org/wiki/Garant%C3%ada Http://gestiondeempresas.org/terminos-condiciones-entrega/ Http://thesmadruga2.blogspot.mx/2012/02/gestion-de-comprasinternacionales.html Http://www.animalpolitico.com/2014/01/los-ganadores-y-los-perdedores-del-tlcen-mexico-y-eu/ Http://www.promexico.gob.mx/inversion-extranjera/mexico-ante-los-negociosinternacionales.html Http://es.wikipedia.org/wiki/Incoterm Http://contratosynegociosinternacionales.blogspot.mx/ Http://www.monografias.com/trabajos33/marketing-y-compras/marketing-ycompras.shtml Www.educarm.es/templates/portal/ficheros/.../actividad%20nº%2019.do Http://fundamentosymarketingenaccion.blogspot.mx/2010/09/mercados-deconsumo-y-comportamiento-de.html Http://alumnos6036.blogspot.mx/2007/10/mercados-empresariales-y.html Http://incrementodeventas.blogspot.mx/2008/08/el-proceso-de-decisin-decompra.html Http://arnaldoserrano.jimdo.com/marketing-mix-acciones-para-promover-lacompra/

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