Cs - Modul 4.pdf

1|Modul 4 | Covert Selling

MODUL #4

www.JendralGagah.com

2|Modul 4 | Covert Selling

www.JendralGagah.com

3|Modul 4 | Covert Selling

Menurut rumusan & hipotesa sok tau saya, setidaknya ada 7 prinsip rahasia dalam covert selling. Apa saja 7 prinsip itu?

ini dia...

1. "If You Don't care to your customers, also them."

Source : Google.com

Ini prinsip paling penting bagi pelaku covert selling. Bahwa tujuan utama kita bukan jualan. Tapi memberikan manfaat bagi calon customer. Itu sebabnya, kita nggak punya skrip iklan yang aneh bin ajaib untuk menawarkan produk jualan.

www.JendralGagah.com

4|Modul 4 | Covert Selling

Tujuan utama kita cuma memberikan manfaat bagi calon customer. Seorang penjual jilbab akan memberikan manfaat pada calon customer dengan bercerita tentang jilbabnya yang nyaman, bahannya lembut, adem dan sebagainya.

Seorang penjual buku, akan memberikan manfaat dengan menceritakan keilmuan tertentu yang akan didapat calon customer dari bukunya. Begitupun produk atau jasa lainnya.

Jika manfaat yang diberikan penjual cocok dengan kebutuhan calon customer, maka calon customer tinggal mengganti sejumlah biaya untuk barang/jasa yang memberikan manfaat itu. That's all.

Jadi, kita akan membuang jauh-jauh hasrat beriklan itu. Sehingga, tak ada penawaran apapun dalam covert selling. Fokus utama kita adalah memenuhi kebutuhan dan keinginan calon customer. Kita punya produk, lalu pikirkan apa manfaat yang bisa kita berikan pada calon customer dengan produk kita itu.

Dalam konsep busines model, ini adalah "business value" yang harus diperjelas, dan menjadi senjata utama untuk ditawarkan pada calon customer.

www.JendralGagah.com

5|Modul 4 | Covert Selling

Konsepnya sama. Bedanya, kita tidak akan mengeluarkan kalimat penawaran apapun pada calon customer kita.

Oleh sebab itu, harusnya kita punya cara berpikir ; Selling is just an effect, not a cause!

Prinsip selanjutnya....

www.JendralGagah.com

6|Modul 4 | Covert Selling

2.Curiosity is a king!

Source : Google.com

Seperti yang kita tau, teknik pemasaran paling ampuh di dunia ini adalah memunculkan rasa penasaran. Ketika seseorang penasaran, seringkali seseorang akan membuat pembenaran terhadap semua yang dilakukannya.

Jika konteksnya adalah penjualan, maka seorang customer akan berusaha sangat kuat untuk mendapatkan sesuatu yang sangat membuatnya penasaran itu.

Dan bagi saya, covert selling adalah salah satu cara paling efektif untuk memunculkan rasa penasaran seseorang. www.JendralGagah.com

7|Modul 4 | Covert Selling

Kenapa tak perlu ada kalimat penawaran apapun dalam setiap iklan yang covert? jawabnya : agar rasa penasarannya semakin besar.

Itu juga yang saya lakukan ketika menjual buku "10 Greatest

Advertising Secrets" yang ditulis oleh CEO Balai Kartini itu di Facebook.

Karena saya sudah merasakan peningkatan luar biasa pada bisnis saya dengan buku ini, maka saya juga merasa perlu membantu temanteman saya di Facebook untuk ikut kebanjiran orderan dengan bantuan buku ini.

Yang saya lakukan adalah menceritakan potongan-potongan bahasan di buku ini, atau menceritakan pengalaman saya ketika membaca buku ini. Salah satu contohnya seperti ini :

"Sejujurnya saya jarang mengakui sebuah buku itu bagus, termasuk untuk buku ini. Sejujurnya, buku ini nggak bagus-bagus amat. Tapi entah kenapa, setiap kali saya membaca bahasan baru di buku ini, tibawww.JendralGagah.com

8|Modul 4 | Covert Selling

tiba banyak strategi marketing baru yang berloncatan dari kepala saya. Aneh! Dan setelah strategi itu saya eksekusi, boommm! Omzet benarbenar meledak. Harga memang nggak bohong." *** (ini isi post-nya, lalu gambar bukunya dibawahnya)

www.JendralGagah.com

9|Modul 4 | Covert Selling

Setelah itu, biasanya akan banyak yang bertanya. Saya tinggal kasi link ini : bit.ly/BukuAjaib Biasanya banyak yang syok ketika tahu harga normalnya yang 1,4juta itu. :D

Saya langsung tawarkan solusi untuk tetap bisa memiliki buku ini dengan biaya yang terasa lebih ringan, "Mas/mbak, kalau memang serius ingin punya bukunya, ada diskon jadi hanya 1juta saja. Dan biar terasa lebih ringan biayanya, bisa ikutan arisannya. Setelah kumpul 4 orang, kita bisa mulai arisan 250ribu per orang per bulan. Jadi 4 bulan sudah beres."

www.JendralGagah.com

10 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

Alhamdulillah laris manis dengan cara seperti ini. Omzet temen-temen yang memesan buku ini meningkat drastis, tanpa terasa berat mengeluarkan uang jutaan.

Nah, tugas kita selanjutnya melatih kemampuan menulis untuk membuat setiap tulisan kita bisa memunculkan rasa penasaran dari calon customer. ;)

Prinsip selanjutnya..

www.JendralGagah.com

11 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

3. Change their minds, change their moods.

Source : Tech.co

Prinsip penting lainnya dari covert selling adalah mengubah perasaan calon customer. Covert Selling akan mengubah sesuatu yang sebelumnya bukanlah kebutuhan calon customer, menjadi kebutuhan. Mengubah sesuatu yang sebelumnya tak pernah diinginkan oleh calon customer, bahkan tak pernah dipikirkan, menjadi sesuatu yang sangat dikejar oleh calon customer.

www.JendralGagah.com

12 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

Sebelumnya, kita mesti sangat memahami, bahwa perasaan sangat erat kaitannya dengan persepsi manusia. Apapun yang dipersepsikan seseorang, maka itu akan menjelma menjadi perasaannya.

Begitupun kebutuhan dan keinginan. Semuanya adalah permainan persepsi.

Coba kita cek : Di tahun 2000, memiliki handphone adalah sebuah keinginan. Kesannya gaya kalau sudah punya handphone. Tapi di tahun 2015, handphone bukan lagi sebuah keinginan. Tapi sudah menjadi sebuah kebutuhan. Bahkan kebutuhan yang sangat urgent.

Coba kita cek : Di tahun 2000, memiliki handphone adalah sebuah keinginan. Kesannya gaya kalau sudah punya handphone. Tapi di tahun 2015, handphone bukan lagi sebuah keinginan. Tapi sudah menjadi sebuah kebutuhan. Bahkan kebutuhan yang sangat urgent.

Benarkah handphone benar-benar sebuah kebutuhan?

www.JendralGagah.com

13 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

Bagi saya, tidak. Handphone = kebutuhan itu adalah persepi. Kalau makan = kebutuhan itu benar. Karena tanpa makan, manusia mati. Tanpa handphone, secara default manusia tak akan mati. Toh dulu pun kita tak punya handphone.

Artinya, siapapun yang menganggap bahwa handphone adalah kebutuhan, tanpa mereka sadari, telah berhasil mengubah persepsinya.

Nah, salah satu goalnya ; iklan covert selling kita, harus menjadi tool yang bisa mengubah persepsi calon customer. Seperti yang telah kita bahas di 6 Steps Selling Effect.

Tentang persepsi ini, salah satu strateginya adalah bermain-main dengan ambiguitas kalimat, yang akan secara langsung memengaruhi persepsi calon customer.

Maksudnya?

Begini, kita tau bahwa setiap orang punya persepsi yang selalu berbeda pada setiap informasi. Sehingga, persepsi kita dan persepsi calon customer sangat mungkin untuk berbeda. Nah, kita bisa memanfaatkan kondisi ini. www.JendralGagah.com

14 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

Caranya?

Salah satu caranya adalah menaikkan tingkat ambiguitas kalimat.

Contoh kalimat covertnya :

"Alhamdulillah, sold out..mohon maaf yang nggak kebagian. InsyaAllah besok sudah ready lagi mukena balinya." (ini captionnya. Tambahkan gambar salah satu mukena yang habis stoknya.)

Source : Private Doc 1

www.JendralGagah.com

15 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

Kalimat diatas memungkinkan memunculkan persepsi pada customer; "wah sold out. Ludes. pasti rame yang beli. Produknya sepertinya bagus." "Emang kayak apa sih mukena bali itu?" mulai muncul rasa penasarannya.

Apakah mukena balinya habis, ludes terjual semuanya? Belum tentu. Tergantung persepsi kita dengan kata "sold out".

Untuk menyamakan persepsinya, perlu ada kalimat konfirmasi, "mukena balinya yang sold out yang mana?" "apakah semua mukena balinya sold out, alias habis tak bersisa?"

1 motif mukena bali yang terjual pun sudah bisa disebut sold out. 1 motif katakanlan ada 10pcs. 1 motif yang 10pcs itu saja yang Sold out. motif lain ya masih ada :p

Sama dengan bohong dong? Lah, dimana bohongnya? Tidak ada pembohongan apapun disini. Kita hanya membiarkan calon customer bergelut dengan persepsinya sendiri. www.JendralGagah.com

16 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

Begitu, bisa dipahami ya?

Prinsip selanjutnya...

www.JendralGagah.com

17 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

4.“It’s Not What You Said, It’s How You Said It"

Source : Globalcontactforum.com

Seperti apa iklan covert yang baik itu?

Fred Macey, salah seorang pakar periklanan di awal tahun 1900an, mengatakan, bahwa sebuah iklan yang punya efek hipnotik, selalu memenuhi empat unsur ini :

1. Attention (menarik perhatian) 2. Interest (memunculkan ketertarikan)

www.JendralGagah.com

18 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

3. Desire to buy (memunculkan keinginan untuk membeli) 4. Decision (mendorong keputusan untuk bertindak) 4 unsur inilah yang jadi parameter baiknya sebuah iklan covert. Sehingga kita perlu pahami bahwa covert selling itu bukanlah tentang apa isi iklannya.

Melainkan bagaimana cara menuliskan iklannya. Isinya, hanyalah efek dari sebuah cara. Isi iklan, hanyalah hasil dari cara kita menuliskan iklan. Sehingga, fokusnya adalah cara menuliskannya.

contoh : a) " Kmrn sy brtmu ke rmh salah seorang tmn,,,saaat ngobrolll.dia liat ke tas yg sybw. kayanya dia suka tas ni!? Akhirx dia tnya kmu bli dmn tasnya. sy lalu crita bhwa sy jualan. bla..bla.. " (Ini caption, gambar dibawahnya)

www.JendralGagah.com

19 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

b). " Kemarin saya bertamu ke rumah salah seorang teman. Selama mengobrol, saya perhatikan beberapa kali dia melihat ke arah tas yang saya bawa. Sepertinya dia senang dengan tas yang saya bawa ini. Karena penasaran, akhirnya dia tanya, "kamu beli dimana tasnya?". Ya sudah saya cerita bahwa saya jualan..bla..bla.. (ini caption, gambar dibawahnya)

Andai kita jadi calon customer, kita akan lebih nyaman membaca covert iklan yang mana? Kalimat mana yang kira-kira akan menarik perhatian, memunculkan ketertarikan, memunculkan keinginan untuk beli, atau bahkan mendorong seseorang untuk langsung memutuskan membeli?

www.JendralGagah.com

20 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

Yap, sama. Saya yakin sebagian besar orang akan jauh lebih nyaman membaca tulisan "b". Tanpa singkatan, pilihan kata yang jelas, tanda baca yang benar, dan sebagainya.

Maksudnya kan sebenarnya sama. Bahwa dia sedang ke rumah temannya, lalu temannya bertanya tentang tas yang dipakainya. Tapi cara menuliskannya, akan menimbulkan perasaan yang berbeda 180 derajat. Begitu kan?

Itu kenapa, di kata pengantar, saya sebutkan bahwa salah satu kompetensi mendesak yang perlu kita kuasai ketika ingin menguasai covert selling adalah kemampuan menulis. Kemampuan menulis bukan sekadar memilih kata-kata yang bagus, puitis, atau menawan saja kok. Meletakkan tanda baca, memahami imbuhan kalimat, atau berkomitmen untuk menulis sebuah kata dengan huruf yang lengkap tanpa menyingkatnya, pun adalah kemampuan menulis.

Apa hubungannya?

www.JendralGagah.com

21 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

JELAS, setiap kata yang dibaca calon customer itu,

akan secara langsung memengaruhi persepsi & perasaannya. Jadi, semakin baik tulisan kita, semakin menarik perhatian dan rasa penasaran calon customer.

Semakin penasaran calon customer, semakin besar pula potensi closingnya. Sesekali bolehlah menulis tak sesuai EYD, tapi jangan keseringan, khawatir dianggap anak alay :p

Prinsip Selanjutnya...

www.JendralGagah.com

22 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

5. "Change the frame, change the game"

Source : Nicholasrossis.com

Selalu ada pertanyaan, "apa bedanya covert selling dan copywriting? "

Sebenarnya tak perlu ditanyakan bedanya apa. Karena covert selling itu sebuah aktifitas penjualan secara global. Hanya, seseorang yang melakukannya, tak terlihat sedang menjual apapun. Kenapa? Yang namanya menjual, pasti ada kalimat penawaran. Dan di covert selling, tak ada kalimat penawaran apapun.

www.JendralGagah.com

23 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

Di covert selling, juga menggunakan copywriting, tapi tak akan ada yang menyadari itu copywriting. Karena tak ada prosedur

copywriting apapun yang digunakan xixixi Kan sudah dibilang, covert selling itu ilmu ghaib. Yang namanya ghaib, nggak boleh kelihatan wujudnya, tapi harus terasa keberadaannya. Seperti angin yang berhembus di keheningan malam. Tak tampak wujudnya, tapi pasti mampu membuat bulu kuduk merinding.

Btw, pernahkah mendengar cerita horror dari seorang teman ? Pasti pernah lah ya. Dan pernahkah mendengar cerita horror dari 2 orang teman, tapi hanya satu orang yang ceritanya mampu membuat merinding, tapi yang satunya lagi biasa saja. Pernah? Kalau pernah itulah yang akan kita bahas disini. Apa yang membedakan cerita yang bikin merinding, dan cerita yang efeknya biasa saja?

Jawabannya : Karena yang satu hanya diceritakan

kengeriannya, dan yang satu lagi ditunjukkan kengeriannya. www.JendralGagah.com

24 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

Bedanya apa?

Untuk menjawabnya, mari kita contohkan.

Saya akan tuliskan 2 buah cerita. Hayati baik-baik ceritanya ya. Rasakan sensasinya...

Cerita 1 : Kemarin gue kan ke rumah nenek gue bro, di Cilacap. Nah, pas malamnya, sebelum tidur gue denger ada suara-suara gitu bro di deket kandang ayam. Gue curiga, terus gue keluar kamar. Kandang ayam itu di halaman belakang. Kamar gue nggak terlalu jauh dari pintu halaman belakang. Jadi suaranya emang kedengeran jelas banget. Suaranya aneh. Kayak suara orang ngorok gitu. Makin lama suaranya makin keras. Pas mau buka pintu halaman belakang, gue jadi ragu, bulu kuduk udah mulai merinding. Tapi gue nekat aja deh. Pas buka pintu, pandangan gue langsung tertuju ke pohon rambutan di halaman belakang. Jantung gue langsung kayak copot seketika. Ada sesosok hitam, tinggi,

www.JendralGagah.com

25 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

badannya gede banget menggantung di pohon itu. Rambutnya panjang banget, badannya berbulu lebat persis gorila. Saat itu suaranya udah berhenti. 2 detik kemudian sosok hitam tinggi gede itu ngilang. Wusshh! entah kemana. Hilangnya kayak terbang gitu. Detak jantung gue masih keras banget kayak orang gebuk drum. Gue langsung tutup pintu. Langsung baca ayat kursi berulang-ulang.

Cerita 2 : Kemarin gue kan ke rumah nenek gue bro, di Cilacap. Nah, pas malamnya gue denger ada suara-suara gitu bro di deket kandang ayam. Gue curiga, lalu keluar kamar untuk periksa itu suara apa. Pas gue buka pintu, ya ampuuun...gue lihat hantu bro. Asli serem banget! Sumpah serem banget!

Nah, sampai disini, nampak jelas bedanya? ;)

Jadi, tugas kita sebagai penjual adalah menceritakan sesuatu dengan menunjukkan apa yang kita lihat, dengar, rasakan. Bukan sekadar mengatakannya.

www.JendralGagah.com

26 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

Show, Don't Tell! Kalimat yang "Show", akan menurunkan tingkat abstraksi kalimatnya. Sehingga, calon customer akan lebih mudah membayangkan, atau merasakan apa yang kita alami.

Prinsip selanjutnya...

www.JendralGagah.com

27 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

6."Flexibility is the keyword."

source : ivyexec.com

Salah satu prinsip terpenting dalam advertising adalah ; tidak ada iklan yang terlalu benar, dan tidak ada iklan yang terlalu salah. Ketika sebuah iklan belum berhasil, maka si pengiklan tinggal evaluasi iklannya, lalu beriklan lagi dengan cara yang lain yang lebih baik.

"Saya sudah coba segala cara, termasuk covert selling. Tapi kenapa tak ada yang closing juga?" *** www.JendralGagah.com

28 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

Kalimat di atas ini adalah kalimat generalisasi yang menyesatkan. Memangnya sudah berapa kali dia mencoba? Apa benar dia benarbenar mencoba segala cara? Apa benar cara yang dicobanya sudah benar?

Kreatifitas nampaknya harus jadi mindset para penjual dalam beriklan. Selalu mencoba cara baru. Ketika mengatakan, "Saya sudah coba segala cara..." maka sesungguhnya ia sedang menunjukkan ketidakkreatifannya. Ada milyaran pola kalimat yang bisa dicoba untuk iklan. Artinya, ada milyaran peluang untuk bisa closing.

Masa sih, 1 milyar kali iklan tak ada yang closing 1 pun?

Belum closing..evaluasi, coba lagi. Belum closing juga..evaluasi, coba lagi. Belum closing lagi..evaluasi lagi, coba lagi. Belum closing juga..evaluasi lagi, coba terus.

Kita nggak pernah tau, di iklan yang keberapa kali kita akan closing. Seperti kita tak pernah tau, berapa angka rezeki kita esok hari.

www.JendralGagah.com

29 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

Prinsip selanjutnya...

www.JendralGagah.com

30 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

7. "There's no failure, only learning process."

Source : Upsidelearning.com

"Saya sudah coba segala cara, termasuk covert selling. Tapi kenapa tak ada yang closing juga?" *** Ketika ada yang mengatakan itu, kita bisa pastikan dia belum benarbenar memahami covert selling dengan baik. Begini teman-teman, covert selling ini ilmu ghaib.

www.JendralGagah.com

31 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

Sebagai ilmu ghaib, kita hanya punya satu parameter keberhasilan ; closing.

Jika tak closing, apakah caranya salah ?

Bisa iya bisa nggak.

Makanya di prinsip fleksibilitas diatas, tugas kita selalu, "Belum closing, EVALUASI, coba lagi.." Setiap kali sebuah iklan covert kita belum closing, atau sepi respon, sepi like, komen & share, maka WAJIB hukumnya untuk evaluasi.

Bisa juga caranya sudah benar. Jika begitu, mari kita cerita tentang konsep rezeki. Dalam konsep rezeki, manusia hanya bertugas mengusahakan yang terbaik, bukan memikirkan seperti apa hasilnya. Kita berusaha yang terbaik, selanjutnya biarkan Allah SWT yang maha memberikan rezeki, memberikan yang terbaik pula.

Jika belum closing, maka tak perlu berpikir bahwa kita gagal. Kita hanya sedang melatih kesaktian covert selling kita. Sehingga, www.JendralGagah.com

32 | M o d u l 4 | C o v e r t S e l l i n g

kesaktian bisa terus terasah. Mungkin, andai covert selling kita langsung closing, kita akan berhenti disitu. Sehingga, tak mau mencoba cara-cara lain. Dengan ditundanya rezeki dari sebuah covert selling yang kita lakukan, maka kita akan mencoba lagi dan lagi. Dan secara otomatis, kesaktian kita akan semakin terasah. Kegagalan itu hanya sebuah label yang kita sematkan. Kita punya pilihan untuk memberikan label baru bernama ; proses

pembelajaran. SEKIAN. Silakan didiskusikan

THE END

www.JendralGagah.com