El Vendedor

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DESARROLLO DE HABILIDADES DEL VENDEDOR José Gabriel Martínez Sánchez Instructor 2017 NL MX

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Expectativas

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Contenido Temático

1

Venta Tradicional vs Venta Moderna

2

Habilidades para un vendedor “estrella”

3

Haz un cliente no una venta

Objetivo del curso

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Que el participante adquiera y/o refuerce los conocimientos fundamentales en la habilidad/competencia de la venta, y a su vez, practique las técnicas y habilidades básicas que se requieren para incrementar su productividad y rendimiento.

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Conceptos de ventas tradicionales  Se le llama también venta transaccional.  Es eficaz para productos y servicios de baja inversión.  Las consecuencias de una decisión errónea no tienen mayor impacto para su negocio.  El vendedor presenta magistralmente los productos o servicios de la empresa.  Detalla las características de la solución propuesta.  Supera las objeciones que se le plantean.  Utiliza agresivas técnicas para lograr el cierre).

Conceptos de ventas tradicionales

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Marketing tradicional: Está enfocado a las ventas del momento, dejando en segundo plano la relación con el cliente, centrando su acción en el producto o el servicio que ha generado la empresa productora, buscando venderlo lo antes posible para rentabilizar el negocio y agilizar las existencias.

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Conceptos de ventas tradicionales  Busca el aumento constante de las ventas.  Busca tener contactos esporádicos con los clientes para vender sus existencias puntuales.  Está centrado en las características del producto o el servicio.  Pretende la venta instantánea e inmediata.  Trabaja sobre la base de rentabilizar sus existencias.  La calidad concierne sólo al personal de producción.

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Conceptos de ventas tradicionales  Busca la ganancia inmediata de la empresa vendedora.  Las posiciones del vendedor y el cliente son claras.  Busca la venta inmediata en función de la calidad y el precio.  Está orientado al intercambio económico.  Está basado en la publicidad directa y masiva.  La comunicación es de una sola dirección: empresa ->cliente.  En definitiva, está orientado al intercambio económico.

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Conceptos de ventas tradicionales En mercados expansivos, en la que la demanda domina sobre la oferta, el marketing tradicional suele ser más efectivo que el marketing relacional. Sin embargo, en mercados maduros donde la oferta es superior a la demanda y existe una cierta saturación, el marketing relacional es el camino y la estrategia clara a seguir.

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Conceptos de ventas tradicionales  Las limitaciones de este modelo de venta, es que las estrategias comerciales básicamente se apoyan en costosos vendedores que simplemente explican los productos o servicios, en vez de orientarse al desarrollo de nuevos canales, que pueden aportar el mismo valor al cliente y resultan más económicos para que el negocio crezca.  Hoy la informática y las telecomunicaciones nos permiten sustituir elementos físicos por otros de naturaleza virtual, siempre más baratos y más ágiles.

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Conceptos de ventas tradicionales  La realidad es que con los medios que se disponen hoy en día, los compradores tienen un conocimiento cada vez más profundo de los problemas a los que se enfrentan, de sus necesidades y de las soluciones potenciales que existen en el mercado.  Hoy, los clientes son más exigentes, los competidores están dispuestos a todo para captarlos y fidelizarlos.  Hoy es necesario convertirnos en sus asesores de confianza y aportarle valor en cada una de las etapas que recorre antes de tomar la decisión final.

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Conceptos de ventas tradicionales

Conceptos de ventas tradicionales  Para ello es preciso adoptar un nuevo enfoque ante la venta, cambiar la perspectiva comercial tradicional, y aprender a ponerse desde el principio en el lugar del comprador.  En general, el valor se crea cuando el beneficio que se logra tras un esfuerzo supera el coste del mismo.

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“El valor debe superar el costo”

Tendencias

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Nuevos paradigmas de las ventas

Nuevos paradigmas

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Neuroventas

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Nuevos paradigmas Características:  Se prioriza el contacto continuo con el cliente.  La venta se apoya en la tecnología.  Los vendedores se para transforman en auténticos asesores que aporten valor al cliente en las distintas fases del proceso de compra.  La venta se apoya en la ciencia, aprovechando el desarrollo de la neurología.  La venta está centrada en el cliente.

Nuevos paradigmas

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Marketing relacional

Nuevos paradigmas

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Venta relacional: la pieza clave, es la gestión estratégica de relaciones de colaboración con clientes y otros actores, con el objeto de crear y distribuir valor de forma equitativa.

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Marketing relacional

Nuevos paradigmas

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Marketing relacional

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Conceptos de Venta Relacional  El objetivo fidelizar al cliente con base en una relación de alta calidad personal y organizacional.  Busca que las ventas sean de calidad y continuas en tiempo, no puntualmente intensas.  El contacto con el cliente es ininterrumpido.  Se desarrolla con y sobre el cliente. “El cliente es el rey”.  La opinión del cliente es importante y constante, sobre todo una vez el cliente ha hecho uso del producto o servicio.

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Conceptos de Venta Relacional

 Centrado en los criterios de valor del cliente, sobre el valor que percibe y sobre el que desea.  El producto o servicio se desarrolla según sus deseos.  Relación ganar-ganar.  La calidad del producto y el servicio concierne a todo el personal de la empresa vendedora.  Todo el personal de la empresa colabora.  Está orientado al intercambio de valor.

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Conceptos de Marketing Relacional  Toda empresa dependiendo del mercado en el que se mueva, aun encontrándose en un estado expansivo, es conveniente que emplee procedimientos de marketing relacional, ya que los costes de retención del cliente siempre son inferiores a los de volver a conquistarlos.  En las empresas de servicios, el marketing relacional es el camino claro a seguir y a utilizar, dado que si empleas en su totalidad esta estrategia conseguirás una ventaja competitiva importante, diferenciándote de los demás competidores. A la larga te será mucho más rentable y estable esta estrategia.

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Venta consultiva

Asesores profesionales

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Venta consultiva

Conceptos de venta consultiva

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Vender vs asesorar. Productos y servicios vs soluciones  Nuestros vendedores han de adoptar el punto de vista del comprador.  Ser consciente que las empresas y las personas pasan por distintas fases cuando tienen que tomar una decisión de compra.  El vendedor es visto como un recurso valioso, que pueda influir en el resultado, si este es capaz de entender y apoyar dicho proceso en vez de centrarse solo en su interés por vender.  El vendedor se involucra intensamente en el ciclo de compra del comprador y es percibido como consultor confiable y profesional.  Vendedor y comprador comparten el mismo objetivo y trabajan juntos para encontrar la mejor solución.

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Conceptos de venta consultiva  Es el enfoque en las necesidades o problemas específicos del cliente,  El vendedor consultivo, utiliza el Arte de hacer preguntas; escucha atentamente al prospecto o cliente, y por medio de las respuestas que este le da, va determinando cuáles son sus necesidades específicas.  Elabora su diagnóstico de solución u oferta ideal.

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Venta consultiva

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El ciclo de compra Cuatro fases del ciclo de compra: 1.En la fase del conocimiento de necesidades, ayudando al cliente a reconocer la necesidad de cambiar de producto, sus procesos actuales o incluso a cambiar de proveedor actual. 2.En la de evaluación de alternativas, apoyando a valorar las diferentes soluciones frente a las alternativas que le ofrecen otros competidores. 3.En la de disminución del riesgo, facilitándole la identificación de los riesgos potenciales asociados a cualquiera de las soluciones que hemos identificado. 4. En la posterior obtención de resultados, mediante el cumplimiento de los compromisos adquiridos y poniendo en marcha la ejecución de la solución a la que nos hemos comprometido.

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Nuevos paradigmas Neuroventas Concepto desarrollado por Jürgen Klaric Su propuesta es que antes vender era sólo una técnica, hoy es una ciencia.

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“Véndele a la mente, no a la gente”

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Nuevos paradigmas Neuroventas

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Es más fuerte el miedo a perder lo que tenemos que el deseo de luchar por lo que no tenemos. Es más fuerte el miedo a perder, que el deseo de ganar

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Ventas emocionales  En la actualidad, se considera que las emociones constituyen la base neural de las decisiones y que la conducta humana está bastante alejada de la pura racionalidad debido a que siempre subyace un conjunto de motivos emocionales predominantemente no conscientes.  No decidimos racionalmente sino que racionalizamos nuestras decisiones.  La emoción es la función más utilizada de la mente, sin emociones habría grandes dificultades para que las personas pudieran desempeñarse eficazmente en todos los ámbitos de la vida, incluso el laboral.

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Ventas emocionales  “Aunque la gente crea que las emociones quitan racionalidad, la evidencia neurológica dice lo opuesto: son protectoras y están al servicio del mejor interés". "Cuando uno se enfrenta a un resultado muy incierto, o desconocido, confiar en la intuición y en las emociones es la mejor estrategia".  "Los sistemas emocionales brindan conocimiento valioso, implícito o explícito, para tomar decisiones rápidas y ventajosas".

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Ventas emocionales ¿Cómo interactúa la emoción con la razón?  El pensamiento lógico está siempre presente cuando uno tiene toda la información disponible (es decir, decisiones en situación de certeza). Por ejemplo, uno no necesita las emociones para decidir si 100 dólares son mejores que 50 dólares.  Los sistemas emocionales intervienen sólo cuando uno enfrenta la incertidumbre (decisiones riesgosas o ambiguas).

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Ventas emocionales Qué es la emoción  Para la neurociencia, según definió Damasio, una emoción es un conjunto de cambios en los estados del cuerpo y del cerebro que se desencadena como respuesta a contenidos específicos de las percepciones, reales o evocadas, sobre un objeto o un hecho en particular.  Las respuestas que se producen en el cuerpo ante ese estímulo emocional pueden ser evidentes para el observador (cambio en la expresión facial, por ejemplo) o invisibles (segregación hormonal, cambio en el ritmo cardíaco), y conducen a que el cerebro libere ciertos neurotransmisores.  Para que un proceso sea racional, debe estar precedido de una elaboración previa de las emociones.

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Nuevos paradigmas

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Organizaciones exponenciales  Durante los últimos cinco años, el mundo empresarial ha logrado presenciar el surgimiento de una nueva generación de empresas, las organizaciones exponenciales o ExO, que han logrado revolucionar la manera de acelerar su gran crecimiento a través del uso de la tecnología.  Una ExO puede lograr transformar el mundo incremental y lineal en que las compañías crecen.

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 El crecimiento exponencial se diferencia del lineal. En el caso exponencial, al incremento de una unidad resulta de manera sistemática un crecimiento acelerado de la respuesta (esto quiere decir que crece más que proporcionalmente).

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 Los expertos plantean que este tipo de crecimiento no se va detener, al contrario, todo indica que el mundo comenzará a cambiar tan rápido que será difícil seguir el paso a una evolución tan acelerada.

CASOS DE ÉXITO EXPONENCIAL

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 Para los autores, empresas como Uber o Airbnb son verdaderos ejemplos de gestión empresarial exponencial, empresas que se han expandido tan aceleradamente hasta quedarse con negocios que antes pertenecían a organizaciones inmensas y bien establecidas.  Hasta han transformado oficios que se mantuvieron sin mayores cambios durante décadas -para muestra el caso de los taxisGoogle, Facebook o Amazon, han crecido espectacularmente.

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Uber Technologies Inc. es una empresa internacional que proporciona a sus clientes una red de transporte privado, a través de su software de aplicación móvil. Fundación: marzo de 2009, San Francisco, California, Estados Unidos Empleados: 6700​ Oficinas centrales: San Francisco, California, Estados Unidos Tipo: Privada

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 Airbnb es una empresa y una plataforma de software dedicada a la oferta de alojamientos a particulares y turísticos. El nombre es un acrónimo de airbed and breakfast. Wikipedia  Fundación: agosto de 2008, San Francisco, California, Estados Unidos

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 Amazon, Inc. es una compañía estadounidense de comercio electrónico y servicios de computación en la nube a todos los niveles con sede en la ciudad estadounidense de Seattle, Estado de Washington. Su lema es and you're done. (estás listo)  Fundador: Jeff Bezos  Fundación: 5 de julio de 1994, Seattle, Washington, Estados Unidos  Oficinas centrales: Seattle, Washington, Estados Unidos

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