Fuerza De Ventas

Peter F. Drucker decía: “Recuerda que lo más importante, respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes; el resultado de un buen negocio está en el cliente satisfecho”. En esta situación, la gran influencia proviene de la fuerza de ventas de la empresa. Por ello, todos los directivos debieran conocer en qué consiste este concepto, su tipología, sus funciones y cómo gestionar esta área comercial. Concepto de fuerza de ventas El término fuerza de ventas hace referencia al conjunto de recursos, tanto humanos como materiales, que tiene una empresa para llevar a cabo la comercialización de sus productos o servicios. Como sostiene Michael Porter en Ventaja competitiva: creación y sostenimiento de un desempeño superior, la esencia de implantar estrategias competitivas radica en establecer la relación existente entre la empresa y su entorno. Los integrantes de la fuerza de ventas son los que disponen de este contacto directo con el micro y macro ambiente y con el entorno competitivo tanto interno, como externo de la empresa. Por tanto, la fuerza de ventas debe ocupar un papel prioritario dentro de cualquier compañía, ya que será quien consiga el mayor margen de beneficio posible, gracias a su naturaleza de enlace con el mercado. Según señalan Philip Kotler y Gary Armstrong en Fundamentos del Marketing, la fuerza de ventas representa, por un lado, a la empresa ante los consumidores, facilitándoles información, asesoramiento y ayuda. Además, actúa como portavoz de los clientes ante la organización, trasladando a la Dirección sus quejas, sugerencias o preocupaciones. Como ejemplifica Noelia Isabel León Valbuena en su ensayo Fuerza de ventas determinante de la competitividad empresarial, “la fuerza de ventas sirve a dos amos: al cliente y a la compañía a la que representa”. De ahí que “la fuerza de ventas sea quizá el elemento más importante a nivel de marketing, porque el vendedor tiene interacción directa con el cliente, pudiendo detectar sus necesidades de primera mano y, sobre todo, el cliente toma como imagen de la empresa la imagen del vendedor”, señala Gustavo Jaimes López, en su artículo El papel de la fuerza de ventas en la empresa,

La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas. Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes. Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.

EJEMPLO LA FUERZA DE VENTAS, UN EJEMPLO (COLOMBIA) El Grupo Editorial Planeta tiene la fuerza de ventas más grande en todo el país, explican sus directivos. Se trata de un grupo de 12 vendedores encargados de atender únicamente las librerías.

Se trata de profesionales que participan, de manera continua, en seminarios trimestrales y talleres creativos donde se planean estrategias de ventas y se actualizan en los últimos procesos administrativos y de gestión. El grupo de vendedores está en contacto constante con los editores de Planeta. Es así como estos últimos se encargan de dictarles, de manera periódica, charlas sobre las novedades y sus autores. Además, la gerencia de librerías organiza un cronograma de conferencias y reuniones con los demás sectores de la compañía, desde el vicepresidente para abajo. De esa manera, se aplican todos los recursos para que los encargados de manejar la imagen de la empresa hacia afuera puedan cumplir con los principios del buen vendedor. Sin embargo, Planeta no capacita únicamente a los vendedores profesionales. Es así como ha vinculado en el propósito de la editorial a los empleados que realizan funciones administrativas. Ellos han entendido la importancia de las ventas. Por lo tanto, cuando un posible consumidor de las obras de la empresa llama por teléfono, cualquiera está en condiciones de convencerlo de la calidad Planeta. Para que ejecuten un trabajo interdisciplinario, se les estimula de diversas formas. Una es la participación en las convenciones de ventas de manera activa. Así mismo, se les estimula con diplomas y certificados por su asistencia a los eventos. También, tienen derecho a bonificaciones por su contribución al cumplimiento de los objetivos del departamento. Los mismos que hablan de la necesidad de afrontar con calidad el próximo siglo. Porque se necesita gente fresca y preparada para la ardua competencia que se avecina, y porque el mercado editorial se está modernizando para competir. La capacitación debe ser una constante. La misma que se manifiesta en los supermercados, el nuevo escenario de las ventas editoriales. Un lugar donde entra más gente que en las librerías, consumidores que le comprarán a quienes tengan las mejores ofertas y demuestren que andan al ritmo de los siglos. Y Planeta está en eso.