H&m

UNIVERSITATEA DUNAREA DE JOS GALATI FACULTATEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRARE A AFACERILOR GALATI

Managementul fortei de vanzare la   Profesor indrumator: Conf. dr. David Sofia

Masteranzi: Babalici Natalia Cernei Cristina

CUPRINS 1.Obiectul de activitate al firmei H&M 2.Produsele H&M  3.Tipul de vanzare al firmei  4.Clientii si cumparatorii H&M  5.Organizarea departamentului de vanzari la H&M  6.Organizarea operationala a fortei de vanzare la H&M    6.1. Criterii de organizare a fortei de vanzare    6.2. Determinarea necesarului de AV    6.3. Repartizarea sarcinilor de munca  7.Recrutarea si selectia AV la H&M    7.1.Identificarea profilului de AV          7.1.1.Fisa postului          7.1.2.Specificatia postului ( profilul candidatului ideal )          7.2.Etapele procesului de recrutare si selectie   8.Formarea AV   9.Motivarea AV   10.Controlul activitatii AV 11.Propuneri de imbunatatire a managmentului fortei de vanzare la H&M

Obiectul de activitate al firmei H&M este un binecunoscut lanţ de magazine de îmbrăcăminte pentru femei,  bărbaţi,  adolescenţi  şi  copii  reprezentând  cea  mai  mare  şi  populară  reţea  de  retail din lume. Motto-ul companiei este:  „Modă si calitate  la pretul cel mai bun”! În  industria  modei  de  lux,  profitul  este  obținut,  de  regulă,  prin  adaosurile  mari  practicate.  Pentru  a  putea  justifica  prețurile,  în  afară  de  creația  și  de  prestigiul  mărcilor,  accentul  se  pune  foarte  mult pe materiale și finisaje.

Produsele H&M  Ladies având conceptele: – Everyday – modern classic –  L.O.G.G. – H&M  MAMA –  Denim – Sport.   Man având conceptele: – H&M Man – L.O.G.G   Kids.Astfel putem vorbi în principal despre haine pentru copii (kids) începând de la  bebeluşi pînă la 18 luni,băieţi şi fete cu vârsta cuprinsă între 2 şi 16 ani,

Tipul de vanzare H&M abordeaza unul dintre cele mai uzuale forme ale tipurilor de vanzare folosite in  vanzarile catre clienti atat persoane fizice cat si persoane juridice. Aceasta se incadreaza in cadranul planificat – repetat,mai precis ca si forma  practica de adoptare si are in vedere frecventa schimbului de valoare pe care il are firma  cu un client dat si anume in mod repetat precum si ordinea cronologica dintre comanda si  livrare care este unul planificat.

Clientii si cumparatorii H&M H&M  îşi propune să atragă clienţii concurenţei în primul rând prin  diferenţierea produselor şi a serviciilor aducând ceva nou pe piaţa. Un alt  atu pe care firma se bazează este faptul că aduc pe piaţă produse de o  calitate sporită la un preţ scăzut şi foarte accesibil. Produsele firmei H&M se adresează unei clientele largi şi diverse. Cu  toate acestea, articolele H&M sunt căutate în special de tineri, care  apreciază modernitatea si actualitatea stilurilor, accesibilitatea preţurilor.        

Organizarea departamentul de vanzari

Organizarea operationala a fortei de vanzare Principalele elemente ale organizarii fortei de  vanzare la H&M sunt: selectia si recrutarea  personalului;

formarea vanzatorilor;

stabilirea unui sistem  de salarizare motivant;

H&M

repartizarea pe misiuni – unii  vanzatori vor fi repartizati pentru  aranjarea produselor, altii pentru  consultanta, iar altii vor practica  vanzarea in cadrul magazinului.

in functie de sectoarele repartizarii  magazinului – cea mai simpla  segmentare consta in delimitarea  razei de actiune a unui vanzator la un  departament. Impartirea  reprezentantilor se va face astfel incat  sa se asigure o sarcina de munca sau  un potential de vanzari acceptabil si,  in acelasi timp

Criterii de organizare a fortei de vanzare

Determinarea necesarului de AV Intreprinderea  a  definit  obiective  concrete  pentru  forta  de  vanzare,  astfel  reprezentantii de vanzari indeplinesc urmatoarele sarcini: – Transmiterea/Comunicarea – Vanzarea – Servirea complexa – Oferirea de servicii

Repartizarea sarcinilor de munca • planificarea:  activitate cu grad  ridicat de dificultate,  tinandu-se cont de  faptul ca oferta spre  vanzare, din punct  de vedere calitate si  structura  sortimentala, rezulta  din suma vanzarilor  aferente unei  anumite perioade;

• etapele  vanzarii:comunicare a,  prezentarea,finalizar ea, derularea,  comportarea;

• motivarea si  gestionarea vanzarii:  ansamblul de  procese si  fenomene care  contribuie efectiv si  permanent la  asigurarea efortului  firmei, 

Recrutarea si selectia AV Identificarea profilului de AV Planificarea  fortei de  munca

Dimensiunea cantitativa

Dimensiunea calitativa

Fisa postului Specificatia postului ( profilul candidatului ideal )

– Intocmirea fisei postului. Managerul de vanzari, conform atributiilor si  responsabilitatilor specifice pozitiei respective, analizeaza activitatile  specifice posturilor in vederea intocmirii fisei de post pentru fiecare agent de  vanzari. – Scopul intocmirii specificatiilor unui post este gasirea persoanei cele mai  potrivite pentru indeplinirea sarcinilor mentionate in fisa postului.  Caracteristicile considerate a fi necesare ale agentilor de vanzari in cadrul  societatii sunt: buna organizare, aspect, ambitie, politete, talent verbal, fire  sociabila, potential de dezvoltare.

Etapele procesului de recrutare si selectie

Formarea AV Pentru a fi in conformitate cu legea , H&M acorda o atentie deosebita  formarii profesionale a salariatilor, care, potrivit prevederilor legale , are  urmatoarele obiective principale: – – – –

adaptarea salariatului la cerintele postului sau ale locului de munca;   actualizarea cunostintelor si deprinderilor specifice postului si locului de munca si perfectionarea  pregatirii profesionale pentru ocupatia de baza;   dobandirea unor cunostinte avansate, a unor metode si procedee moderne, necesare pentru  realizarea activitatilor profesionale; promovarea in munca si dezvoltarea carierei profesionale.

Are in vedere: Etapa pregatitoare

♦

stabilirea obiectivelor pentru atingerea eficientei dorite

♦

asigurarea echipamentelor necesare de lucru si amenajarea propice a locului de munca

Vizeaza: Etapa I -Pregatirea

♦

identificarea gradului de stapanire de catre cursant a deprinderilor necesare activitatii respective

♦

trezirea interesului si dorintei incepatorului de a invata

♦

incepatorul este informat teoretic in legatura cu operatiile ce trebuie efectuate, in acest sens trainerul foloseste tehnica exemplificarii;

♦

incepatorul este motivat in a adresa intrebari in vederea clarificarii nelamuririlor si intelegerii de ansamblu a informatiilor si operatiunilor ce trebuie asimilate;

Etapa

II -Asimilarea

cunostintelor si operatiunilor practice

Etapa

incepatorul este instruit complet cu rabdare, clar asupra ceea ce are de facut;

♦

se repeta insistent pana incepe sa se formeze deprinderea;

♦

trainerul se asigura ca angajatul a inteles fiecare operatie inainte de a prezenta urmatoarea informatie;

♦

la finalul instruirii se asigura retentia prin reprezentarea procesului in integralitatea sa ca suma de operatii.

♦

se testeaza la nivel teoretic modul de insusire a sarcinilor;

III -Verificarea ♦

performantelor

Etapa

♦

IV -Sesiunea

evaluare (follow-up)

se adreseaza intrebari despre ce trebuie facut;

♦

la nivel practic se observa performanta, se corecteaza erorile;

♦

se continua aceasta etapa pana la insusirea efectiva a cunostintelor si deprinderilor

de ♦ ♦

se verifica daca sunt respectate instructiunile; se stabilesc posibilele ameliorari ale programului de instruire.

Motivarea AV In abordarea sistemului de motivare aplicat de H&M, se recunoaste faptul  ca motivarea comporta doua forme de manifestare, sub aspectul elementelor pe  care le incorporeaza: –

–

Motivarea in sens restrans, care consta in relevarea nevoilor, aspiratiilor  si intereselor  personalului de vanzari din intreprindere, cu realizarea obiectivelor, sarcinilor, competentelor si  responsabilitatilor atribuite in indeplinirea obiectivelor previzionate. Motivarea in sens larg, care are in atentie ansamblul deciziilor si actiunilor prin care se determina  stakeholderii societatii sa contribuie direct si indirect la realizarea de functionalitati si performante  de ansamblu superioare, pe baza corelarii intereselor acestora in abordarea si realizarea  obiectivelor H&M si ale subsistemelor sale.

Controlul activitatii AV Controlul fortei de vanzare la H&M prezinta o forma de abordare profesionista  si se realizeaza incepand cu actele referitoare la activitatea de vanzare (rapoarte  zilnice,saptamanale,lunare de exemplu),  comparand rezultatele obtinute de  reprezentanti diferiti, sau urmarind evolutia in timp a aceluiasi reprezentant.          Sistemul informatic are in vedere o evidenta zilnica a rezultatelor fiecarui agent  de vanzari in parte,precum si a coordonatorilor acestora.Acest sistem permite o  evaluare clara a situatiei si obiectiva asupra rezultatelor precum si formarea unei idei  clare a agentilor in ceea ce priveste targetele pe care acestia trebuie sa le atinga in  luna respectiva.

participarea activa  a acestuia mai des  prin magazin  alaturi de agentii  de vanzari si  oferirea de bonus  supravegherea  pentru cel mai bun  activitatiilor, astfel  angajat incat sa creasca si  sansele obtinerii  unor rezultate  pozitive.

motivarea mai  eficienta a  personalului

cooperarea tuturor  departamentelor  din H&M atunci  cand clientul se  confrunta cu o  problema.

activitatii de  instruire a  agentilor de  vanzari;

Propuneri de imbunatatire a managmentului fortei de vanzare la H&M

VA MULTUMIM!