Kuliah Bisnis Training 2.0.pdf

Bagaimana mengelola bisnis pelatihan yang menguntungkan?

Kuliah Bisnis Training Batch #2 Muhammad Isman & Darmawan Aji

KULIAH BISNIS TRAINING #2 Selamat datang di Kuliah WhatsApp “Kuliah Bisnis Training" Angkatan Ke-2 Kuliah WhatsApp bersifat BELAJAR MANDIRI. Kunci keberhasilan belajar mandiri adalah: inisiatif belajar, bertanya dan mengaplikasikannya di dunia nyata. Kuliah ini dimulai pada tanggal 9 Mei 2016, jam 19.30 sd 21.00 WIB Supaya kelasnya tertib. Berikut aturan mainnya: 1. Saya akan share text dan upload slide dalam bentuk picture ke grup diiringi penjelasan teks-nya.. 2. Selama saya menjelaskan materi. Mohon untuk menunda bertanya dan memberi komentar. 3. Setelah materi selesai dijelaskan, saya akan memberikan waktu untuk memberikan pertanyaan dan komentar. 4. Pertanyaan dikumpulkan terlebih dahulu dan akan dijawab serentak setelah semua pertanyaan terkumpul. 5. Komentar hendaknya dibuat dalam kalimat yang bermanfaat bagi peserta lainnya. Bukan sekadar “ok”, “mantap”, “sip” dsb. 6. Pertanyaan dan komentar hendaklah menggunakan bahasa yang baik. Sehingga dapat dipahami peserta lainnya. Hindari singkatan yang tidak familiar seperti “qt”, “sso”, “dgnx” dsb. 7. Grup ini terdiri dari berbagai latar belakang. Komentar terkait urusan pribadi hendaknya dilakukan melalui jalur pribadi. Mohon hargai privasi rekan-rekan peserta kulwap lainnya. 8. Setelah sesi kulwapps berakhir, saya akan kirimkan modul, slide dan rangkuman tanya jawab dalam bentuk PDF ke email teman-teman sekalian sehingga bisa dipelajari berulang-ulang di rumah masing-masing.

Terima Kasih

Muhammad Isman & Darmawan Aji

1

HARI #1 Topik kita malam ini adalah mengenai Analisis Peluang Bisnis Training. Di akhir sesi Mas Darmawan Aji akan share link googleform dimana anda dipersilakan mengisi data - data diri pada form tersebut. Silakan diisi dengan selengkap - lengkapnya, terutama Nama Lengkap dan Alamat E-mail untuk kepentingan share materi atau sertifikat di akhir program Sebelum mulai, karena yang lain sudah memperkenalkan diri. Sekarang izinkan saya untuk berkenalan. Saya Muhammad Isman. public name: Kang Isman Mengenal dunia training sejak tahun 1998, diajak2 dosen jadi fasilitator training. Pernah dimintai bantu team Rhenald Kasali Solusi Bisnis, dan bantuin Hermawan Kartajaya mendirikan Indonesia Marketing Association di level kampus2 di bandung. Setelah itu gabung di perusahaan konsultan milik Canada. Pindah ke Direxion Strategy Consulting mengurusi training2 dan research. Gabung di manajemen perusahaan training milik mantan Ka. Divlat Telkom.... and finally thn 2005 mendirikan perusahaan training sendiri dgn ceruk manajemen pusdiklat perusahaan2 sampai sekarang. Di tahun yg sama sempat menerbitkan Majalah Training Indonesia, meski gak bertahan lama. Organisasi:    

Association for Talent Development (ATD) yg dulunya American Society for Training and Development, Human Capital Institute (HCI), E-Learning Guild, Trainers Club Indonesia.

Company: Trainindo Consulting, Training Institute of Indonesia, MIDLearn, Essenskill Saat ini aktif sebagai konsultan di Pusdiklat - pusdiklat perusahaan, menjadi mentor dan konsultan untuk training provider dan trainers yang sedang mengembangkan bisnis trainingnya. Semoga pengalaman2 saya di bisnis pertrainingan bisa membantu para praktisi training di Indonesia.

2

AADT = ADA APA DENGAN TRAINING (Bisnis Training)?

Bisnis Training saat ini lagi naik daun. Bisnis ini jadi alternatif bisnis yang cenderung mulai (start-up) nya mudah. Mengapa ? 1. 2. 3. 4.

Modal operasionalnya relatif kecil Bisa dimulai dari rumah bahkan kamar kost Lokasi kerja bisa dimana saja terutama utk tahap persiapan Rata2 hampir semua orang punya pengalaman melaksanakan event (mengundang orang)

Ya... bisnis training tidak terlepas dari permasalahan MANUSIA

APA YANG DICARI ORANG DARI TRAINING?

Apa yang dicari orang – orang (pasar) dari suatu training? Sebelumnya perlu kita pahami, training adalah upaya utk meningkatkan KOMPETENSI atau KEMAMPUAN dalam melakukan sesuatu. Maka yang dicari orang – orang melalui training adalah VALUE atau NILAI dari memiliki suatu kemampuan. 3

Contoh: ✅ Yang dicari orang tua dari training parenting adalah kemampuan mendidik anak ✅ Yang dicari pemilik usaha dari training manajemen bisnis adalah kemampuan mengelola usaha ✅ Yang dicari guru dari training hypnoteaching adalah kemampuan mengajar lebih baik Yang mana dengan kemampuan2 tersebut maka hidupnya bisa lebih bernilai, seperti: 1. Kualitas hidup lebih baik 2. Kesejahteraan yang meningkat 3. Bekerja bisa lebih efisien dan efektif, dsb.

SIAPAKAH ORANG - ORANG ITU ? Umumnya orang2 yang jadi pasar sasaran bisnis training saat ini: 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Mahasiswa, Pelajar, Pemuda Profesi tak berbayar (spt. Orang tua, pengurus masjid, dll) Profesi berbayar (marketer, salesman, dokter, guru, terapis, dll) Pelaku usaha (wiraswasta) Pegawai Umum, dsb

BAGAIMANA MENEMUKAN PELUANG BISNISNYA ?

Training sangat erat kaitannya dengan kehidupan manusia, maka untuk menemukan peluang bisnis training sebetulnya mudah. Cukup perhatikan / amati aspek – aspek kehidupan di masyarakat lalu munculkan 2 pertanyaan ini: 1. Kemampuan apa yang akan membuat hidup masyarakat ini lebih bernilai? 2. Masalah apa yang perlu diatasi masyarakat supaya hidupnya jadi ideal? 4

Kata “Masyarakat” disini berarti luas ya, bisa masyarakat pengusaha, professional, pekerja, pelajar, dsb. Singkatnya ingat – ingat saja “pasar dari bisnis training”. Kata “Hidup / Kehidupan” juga berarti mencakup aspek2 kehidupan manusia seperti Bekerja, Bersosialisasi, Belajar, Berbisnis, Memenuhi kebutuhan diri, dll. Sekali lagi BERPIKIR menjadi kata kuncinya. Mereka yang malas MIKIR agak sulit untuk terlibat dalam bisnis ini. Ya!... seperti saya sampaikan, modal operasional bisnis (berupa fisik) MURAH. Yang mahal adalah modal INTANGIBLE nya yaitu Pikiran kita.

Berpikir ANALITIS - SINTESIS menjadi modal utama. Mengamati, mengumpulkan informasi, tentang apa yang terjadi di masyarakat, lalu membuatnya jadi suatu kesimpulan Kesimpulan itu lah yang dengan kreatif dikembangkan menjadi GAGASAN untuk TRAINING. Jadi ingat yaaa..... urutan berpikirnya: 1. Analisis Sintesis 2. Kreatif Keengganan melakukan 2 proses berpikir itu membuat bisnis training (sebetulnya bisnis apapun juga) akhirnya tabrak sana - sini, tidak sesuai kebutuhan, dan akhirnya biaya untuk trial n error menjadi besar. Banyak yang hanya mengandalkan kemampuan BERKREASI membuat judul2 training atau program2 training dengan ke-khasan nya masing2. Tapi karena tidak didahului dengan Analisis.... maka kreatifitas itu jadi percuma. Sayang kan.... jika akhirnya kreativitas anda harus berakhir di "Museum of Product Failures" PSFK. Jangan deh.... jangan sampai ide anda berakhir disini http://www.psfk.com/2008/08/the-museum-of-product-failures.html Oke... sebelum membuka sesi tanya jawab. Saya akan beri anda waktu 5 menit untuk latihan.

5

LATIHAN Cobalah anda LATIHAN memperhatikan 1 atau 2 kelompok masyarakat. Misalnya pengusaha dan orang tua (silakan bebas menentukan sendiri masy. yg anda perhatikan). Setelah itu jawab 2 pertanyaan ini: 1. Kemampuan apa yg akan membuat hidup masyarakat tsb lebih bernilai? 2. Masalah apa saja yang harus diatasi masyarakat tsb supaya hidupnya jadi ideal? Sharing jawaban anda disini, 3 penjawab tercepat mendapat e-book gratis dari saya dan Mas Aji. Idzma Mahayatika: orangtua 1. kemampuan komunikasi dan memahami anaknya 2. ketidak mampuan memahami apa yang sebenarnya dibutuhkan anak Odie Betuah: 1. Mengelola fikiran dan hasrat (semangat) yang terus ada (on). 2. Masalah atau berusaha fokus mencapai tujuan Dede: 1. Mengelola keuangan..untuk orang tua 2. Manajemen keuangan keluarga.. Irfan Widyasa 1. Kemampuan utk membagi waktu antara pekerjaan dan parenting 2. Time manajemen skill Roby Susanto 1. Kalo menurut saya kemampuan entrepreneur pak 2. kurang mampunya masyarakat membuka lapangan pekerjaan sendiri Kang Ryan: Mahasiswa 1. Kemampuan entrepreneurship mahasiswa masih kurang 2. Mindset bisnis, menemukan potensi wirausaha, manajemen keuangan, marketing dan analisa bisnis.

6

R. Boyke: Pengusaha. 1. Kemampuan yg jeli melihat peluang bisnis 2. Mampu meningkatkan skillnya Wida Mustika Sari: orangtua 1. Orang tua: kemampuan mendidik anak atau parenting. Pengusaha: kemampuan mengelola usaha. 2. Malas berfikir dan berkreasi Irfan Widyasa: Karyawan Kantor 1. Kemampuan mengelola grup olahraga kantor agar terbentuk komunitas olahraga yang aktif 2. Perlu kemampuan EO, dinamika kelompok, bagaimana membuat anggota tertarik dan merasa memiliki Asrul Right: 1. Personal skill dan manajemen org lain 2. Manajemen diri Ghaling: 1. Kemampuan Memasarkan produk/jasa dengan menggunakan Platform FB Advertising 2. Masalah yang harus diatasi adalah tiap individu berlatih dan belajar bagaimana menggunakan Platform FB Advertising sehingga mampu mendongkrak penjualan M. A. Aziz 1. Soft skill para fresh gradute, baik dari strata 1 atau smk, misal kemampuan komunikasi dalam dunia kerja, dll. 2. Ketakutan, kegugupan, ketidaksiapan baik siswa maupun mahasiswa dalam menghadapi dunia kerja, terlebih pada era sekarang. Irfan Widyasa: Pengusaha 1. Kemampuan mencari ceruk pasar melalui riset online 2. Kemampuan mengambil pangsa pasar yang sihinifikan dari ceruk pasar tersebut Widi: Pengusaha

7

1. Kemampuan mengelola sumberdaya manusianya agar maksimal potensi nya dan "betah" bekerja 2. Masalah yg harus diatasi adalah suasana kerja yang tidak kondusif, keahlian dan karakter karyawan yg kurang match dg pekerjaan. Syaifullah: Orang Tua 1. Kemampuan Komunikasi orang tua dengan anaknya baik meliputi kemampuan membujuk dan mempengaruhi anak untuk melakukan atau meminta sesuatu. 2. Masalah, karena belum pahamnya orang tua dalam menyampaikan maksud apa yang diinginkan orang tua kepada anaknya Good.... jawabannya bagus2. Selama ada permasalahan kompetensi, maka dapat dijawab dengan training. Nah, rekan - rekan sudah menemukan apa masalahnya, dan bagaimana solusinya. Yang jadi pertanyaan dan harus digali lebih dalam adalah SEBERAPA BESAR peluang kebutuhan tersebut. Ini yang harus diperhatikan dari masyarakat ketika menganalisis peluang: 1. Paradigma terhadap permasalahan dan solusi (training) 2. Daya beli masyaarakat 3. Pola spending / pengeluaran uang 3 hal itu saja cukup. Jika mau ditambahi dengan informasi2 lain yang perlu didapat, lebih baik.

8

TANYA JAWAB Kalo sudah ketemu kebutuhannya. Bagaimana cara nyari instrukturnya...? Seperti apa sistem kerjasama dengan instruktur? Berapa billing rate nya?

JAWAB: Mencari instruktur tentu saja harus menetapkan kualifikasinya dulu. Kita membuat standar2 yang sesuai dengan karakteristik program training tersebut. Cara menjcarinya bisa dengan model Talent Hunting, atau juga bisa pakai Open Recruitment. Sistem kerjasama Instruktur ada bermacam2. Yang paling direkomendasikan adalah sistem Associates. Kita akan bahas lebih detail tentang instruktur di hari ke-3, karena ini berkaitan dengan pengembangan program dan penetapan harga

Bagaimana cara untuk meyakinkan pasar terutama untuk training baru?

JAWAB: Bagaimana anda yakin jika pasar perlu training anda?.... Produk training adalah solusi masalah (GAP). Solusi tersebut pasti digunakan pasar jika memang benar2 mampu memecahkan masalah mereka. Selain promosi, tentu langkah awal dulu adalah mengembangkan produk training sesuai kebutuhan pasar. Besok kita bahas langkah ITERASI untuk mengembangkan Produk Training

9

Bagaimana menjalin hub jangka panjang dgn instruktur, salah satu nilai jual training adalah profil instrukturnya..., cari instruktur dalam kota atau luar kota? Berapa minimal sdm perusahaan training kita, seperti apa struktur organisasi ideal utk mengelola training center, apa syarat2 legal utk menjalankan bisnis training?

JAWAB: Pertanyaan - pertanyaan ini adalah pokok bahasan di hari hari berikutnya dalam Kuliah Bisnis Training. Jadi stay tuned saja... OK

Bagaimana cara mengukur kesuksesan training kita?

JAWAB: Yang paling mudah, indikatornya adalah kepuasan peserta, dan adanya permintaan2 lanjutan baik untuk kelas public training dan in-house training. Yang lebih mendetail tentu saja harus dilakukan evaluasi pelatihan, mulai dari evaluasi pengetahuan, keterampilan, sampai ke evaluasi penerapan hasil training

Apakah ada tool dan parameter akurasi analisis peluang & penggalian kompetensi serta maslahat masyarakatnya?

JAWAB: Ada.... namanya TNA atau training needs analysis. Metode yang digunakan observasi, survey, dan wawancara.

10

Apakah bisnis training yg kita bicarakan termasuk jenis kursus utk anak2 spt sempoa, mandarin, kumon dsb?

JAWAB: Ya.... termasuk didalamnya. Permasalahan kursus, training, seminar, workshop kan hanya di bentuknya saja. Ada yang me-lembaga berbentuk sekolah seperti kursus2, ada yang hanya sebatas Learning Event seperti seminar atau training dan workshop singkat

Apa jenis training favorit utk pasar instansi pemerintah? Bagaimana strtategi marketingnya?

JAWAB: Yang favorit adalah yang sesuai kebutuhan kliennya. Meski kebutuhan tersebut akhirnya berkembang tidak sebatas kebutuhan training. Ada juga yang disertai dengan kebutuhan refrehsing, dll. Tinggal tergantung anda saja apakah kebutuhan2 yang lain itu mau dilayani atau tidak

Seberapa penting USP itu untuk product training?

JAWAB: Penting

11

Bagaimana caranya sbg pioneer di bidangnya untuk leading di marketplace?

JAWAB: Kalau mau leading sebaiknya tumbuhlah bersama pasar. Rata - rata provider training yang leading di pasar bukan sebatas memenuhi kebutuhan training saja, tetapi melakukan edukasi terhadap pasar, rajin menciptakan issue seputar kompetensi yang diusungnya, dll. Saya ambil contoh Hermawan Kartajaya dan MarkPlus nya. Pertengahan tahun 90 an tida - tiba beliau maju dengan mengusung kompetensi MARKETING. Dia bukan saja menawarkan pelatihan atau konsultasi marketing, tapi juga mengedukasi pasar lewat karya2 tulisannya. Dia membuat konsep / framework yang di endorse oleh Phillip Kotler. Jadi prosesnya memang panjang. Upaya yang dilakukan bukan hanya jualan training tapi mengedukasi dan me maintain pasar itu sendiri.

Berapa modal awal utk menjalankan bisnis training? Berapa jumlah topik / judul training ideal ? Bidik a-z atau fokus pada training spesifik dan menjadi nomor #1 di bidang tersebut?

JAWAB: Sebaiknya fokus di 1 kompetensi dulu di awal. Lalu nanti turunan2 nya bisa dikembangkan sesuai arah kebutuhan pasar. Misalnya dari Marketing kembangkan ke selling, lalu ke komunikasi, ke negosiasi, dan seterusnya. Mengenai modal akan kita bahas sekalian saat membahas produk training. Supaya berkesinambungan.

12

HARI 2 Topik kita malam ini sesuai agenda yang itu tentang Core-Service Competence, atau Kompetensi Layanan Inti yang akan disediakan oleh para pebisnis training. Namun sebelumnya, saya ingin memberikan pemahaman dulu kepada rekan2 tentang posisi dari Karyawan Training, Trainer, Pebisnis Training, dan Investor Training.

1. Employee/Pegawai Training Bekerja di perusahaan sebagai trainer, fasilitator, manajemen training, dll. Pendapatannya sesuai dengan gaji yang disepakati. 2. Self-Employee/Trainer Pro, Fasilitator Freelance, EO freelance Bekerja mandiri sesuai dengan bidang keahliannya. Pendapatannya sesuai kontrak berdasarkan keahlian yang dikontribusikan. 3. Business Owner/Pebisnis Training Memiliki suatu bisnis training, mengelola trainer2, menyediakan program2 training apapun sesuai kebutuhan klien. Pendapatannya tak terbatas sesuai banyaknya klien yang ditangani. Rumus penghasilannya sbb: PENDAPATAN = PENGHASILAN – BIAYA OPERASIONAL 4. Investor / Pemodal Bisnis Training Memodali kegiatan training atau menanam saham di perusahaan – perusahaan training. Pendapatannya berdasarkan kesepakatan pembagian hasil yang disepakati. Ini saya share supaya anda punya pemahaman yang lebih jelas mengenai posisi masing2 saat ini. 13

Dan melalui Kuliah Bisnis Training, sebetulnya saya sangat mendorong anda untuk ada di kuadran 3, yaitu Pebisnis Training. Bukan hanya sebagai Trainer profesional saja. CORE SERVICE COMPETENCE Setelah dapat masalah - masalah atau gap - gap di masyarakat yang bisa kita selesaikan dengan training (tentu saja masalah kompetensi / kemampuan), maka berikutnya kita tentukan masyarakat mana saja yang akan kita layani. ini berarti bisa hanya satu segmen atau lebih Berarti juga kita bisa memliki: ▶ 1 jenis layanan training untuk satu segmen ▶ 1 jenis layanan training untuk multi segmen ▶ banyak layanan training untuk satu segmen ▶ banyak layanan training untuk multi segment Mana yang mau kita pilih?.... Sekali lagi, sebagai pebisnis training bebas - bebas saja memilih satu atau banyak jenis, biak layanan maupun pasarnya. Tapi hendaknya berhati-hati mengelola dan berstrategi nya. Saya perkenalkan beberapa Model yang umum dalam bisnis training

#1 MODEL SUPERMARKET Secara umum, di Indonesia maupun di luar negeri, ada perusahaan - perusahaan training yang menyediakan beragam jenis training untuk beragam segmen. Istilahnya perusahaan ini memakai konsep SUPERMARKET. Bahasa lainnya, PALUGADA.... Apa Lu Mau Gua Ada, hehe. Konsep supermarket atau palugada oke. Kelebihannya bisa menangani banyak peluang kebutuhan training. Kalo order training marketing sepi, bisa handle order training motivasi. Sepi order training manajemen, bisa handle order training teknik/engineering subject. Dsb. Permasalahannya yang sering terjadi:

14

1. Masyarakat (terutama kalangan profesional dan korporasi) cenderung menyukai layanan spesifik yang ditangani oleh ahlinya. Jika satu perusahaan training mampu menangani banyak training maka tidak terlalu kelihatan apa sebenarnya spesifikasi keahlian dari perusahaan tsb. 2. Yang sering dilupakan oleh perusahaan training berkonsep supermarket adalah menyediakan jumlah trainer yang memadai sesuai dengan keahliannya. Sehingga yang terjadi satu trainer bisa melatih di berbagai topik training. Mulai dari bisnis, personality, engineering, hukum, dll. 3. Karena trainingnya terlalu banyak, maka layanan2 training yang diberikan jadi kurang maksimal. Harusnya training bisa melayani kebutuhan secara end-to-end, prosesnya terintegrasi, yang terjadi malah hanya sebatas kegiatan trainer menyajikan materi. Contoh no.3: Misalnya suatu layanan training ada rancangannya, ada pengembangan materi nya, ada penyampaian materinya, ada evaluasinya. Tapi karena generik dan banyak, maka yang dilakukan provider tersebut hanya mampu sebatas trainer menyajikan materi saja. Lalu bagaimana solusinya jika kita ingin bisa melayani banyak kebutuhan training ? ✅ Didalam perusahaan training buatlah team EO - EO atau pasukan penyelenggara yang spesifik menangani kelompok layanan training masing2. Misalnya, ada tim EO yang khusus menyelenggarakan topik2 bisnis, ada tim EO yang menyelenggarakan topik pengembangan diri, dan ada juga yang fokus di training manajemen. ✅ Branding EO tersebut. Beri nama team nya, tentukan contact person atau PIC nya, miliki jalur masing2 untuk komunikasi (telp, e-mail, medsos, website, dll). . ✅ Setiap EO punya program training sendiri, ada jadwal tahunan, punya associate trainer sendiri sesuai dengan keahliannya masing2. ✅ Bagaimana jika tim nya masih sedikit ?.... minimalnya ada satu PIC untuk satu brand EO.

15

#2 MODEL CARAGUE

CARAGUE (cara saya) adalah model yang paling banyak berkembang saat ini di Indonesia. Terutama kalau sudah berkaitan dengan idealisme dan preferensi (kesukaan) pebisnisnya terhadap satu cara atau bidang. Model ini banyak berkembang dari trainer - trainer. Misalnya seseorang yang amat menyukai metode NLP. Maka training apapun, topik apapun, dikembangkannya dengan pendekatan NLP. Muncullah judul - judul training spektakuler bombastis seperti:    

NLP NLP NLP NLP

For For For For

Selling Manager Trainers .........

Permasalahannya yang sering terjadi: 1. Ketika menentukan program training banyak dipengaruhi oleh idealisme atau kesukaan pribadi pada metode, cara, atau bidang tsb. Sehingga kadang dalam menentukan Sintesis dari Analisis kurang pas. 2. Bahasa2 yang digunakan sebagai judul, pokok bahasan, sub2 tema, seringkali menggunakan yang hanya dimengerti olehnya sendiri. Lupa bahwa yang akan dilayani adalah masyarakat yang tidak mengerti dengan bahasa atau istilah2 tsb. 3. Bahasan training yang kurang mengena karena terlalu kaku mengikuti urutan standar yang ada pada metode atau cara tsb. Contoh nomor 3: Beberapa kali saya menemukan keluhan manager training di perusahaan tentang Hypnosis. Menurut mereka urutan teknik hypnosis aplikatif tsb justru tidak bisa diaplikasikan, tapi si trainernya "keukeuh" jika caranya ya memang begitu.... Bahkan ada trainer yang jawab keluhan tsb dengan pendapatnya sendiri: "Bapak kan mintanya hypnoselling, ya kalo mau hypnoselling begitulah uruutan2 menjualnya. Mau tidak mau dong harus dipelajari dan diikuti" Untuk model CARAGUE ini.... sebaiknya bagaimanakah solusinya sehingga bisa menjawab kebutuhan masyarakat?

16

Intinya.... untuk model CARAGUE ini tetap harus menyesuaikan, membuat keselarasan antara kompetensi yang ada pada kita / team trainer dengan kompetensi yang diharapkan masyarakat yg memerlukan training tsb. Jika masyarakat sekiranya belum mengerti dengan istilah Matching, Pacing, Leading.... maka tidak perlu menggunakan istilah tsb, apalagi digunakan di brosur training atau di proposal. Bisa terjadi misunderstanding nanti.... Padahal itulah yang konsumen perlukan, tapi karena istilahnya gak dipahami maka order pun berlalu.

#3 MODEL PROSES ATAU ADDIE Nah model terakhir adalah model PROSES. Model ini sebetulnya model yang ideal di dalam training. Cuma di Indonesia masih kebilang asing. Hal ini gak lepas dari pemahaman masyarakat yang mengenal training hanya sebatas menyampaikan materi, atau hanya upaya memotivasi. Model ini menekankan pada proses trainingnya secara utuh. Umumnya yang dipakai adalah model ADDIE atau Analyze, Design, Develop, Implement, dan Evaluate secara berkelanjutan. Apapun topik trainingnya selalu melewati fase ADDIE tersebut. Dan dengan model ini kita sebagai pebisnis training atau juga masyarakat bisa tahu: 1. 2. 3. 4.

Pendekatan yang pas untuk training Trainer yang sesuai untuk memfasilitasi training Cakupan materi yang harus dibahas atau dilatihkan Ketercapaian tujuan training bisa terukur

Model ini biasanya diterapkan oleh perusahaan2 training yang sudah mapan. Dan biasanya layanannya tidak sebatas training saja, tapi juga ada konsultasi, coaching, mentoring. Hal ini mengikuti proses pembelajaran yang diperlukan oleh klien atau masyarakat. Untuk segmen korporasi, model ini lebih disukai. Maka kadang mereka tutup mata dengan PALUGADA nya provider training tsb.... karena setiap training dipastikan prosesnya berjalan sistematis dan terukur. Sampai sini dulu silakan jika ada yang ingin ditanyakan

17

Penjelasan mengenai 3 model dalam menentukan layanan training yang akan di deliver ini semoga menjawb pertanyaan dari. 1. Mas Syaifullah 2. Mas Subhan Intinya setiap model punya keunggulan dan kekurangannya masing-masing.

TANYA JAWAB

Hanya masih 1 pertanyaan, kalau kita menggunakan model 3, baik itu training yg diselenggarakan sendiri, atau permintaan dari klien berarti mesti melewati tahap-tahap sprt itu atau bagaimana bagusnya?

JAWAB: Pendekatan ini bisa terbilang objektif. Karena pelatihan dirancang sesuai dengan kebutuhan klien atau pasar. Untuk pelatihan yang dilaksanakan dalam konteks Public Training, analisis nya dilakukan terhadap permasalahan di masyarakat yang bisa diselesaikan dengan training. Seperti yang sudah kita lakukan kemarin (ANALISIS peluang training). Sedangkan untuk pelatihan In-House (IHT) analisisnya dilakukan pada permasalahan kompetensi di perusahaan / organisasi klien. Hasil dari ANALISIS KEBUTUHAN itu lalu di DESIGN menjadi program training, Di KEMBANGKAN dengan metodel2 training dan media yang digunakan, di IMPLEMENTASI kan, dan di EVALUASI pelaksanaan atau implementasinya.

Untuk melakukan Training Need Analisis baik itu public atau in house bagusnya seperti apa kang?

18

Menarik sekali pemaparannya, saya sgt tertarik pada model #3 bisa kasi contoh kasus dari mulai penawaran sampai deal atau closing dgn client? Karna no.1 dan 2 relatif bisa dipersiapkan drpd no.3 yg sesuai mau nya client.

JAWAB: Misalnya anda dihubungi untuk memberikan training Kemampuan Menjual (Selling Skill). Lalu anda minta bertemu dengan klien atau bisa berkomunikasi untuk menanyakan 3 pertanyaan ini: 1. Ada masalah kinerja apa dengan Penjualan sehingga diperlukan training Selling Skill ? 2. Kemampuan apa yang diharapkan, dan bagaimana kemampuan team sales saat ini? 3. Siapa dan bagaimana profil pesertanya ? 3 pertanyaan diatas adalah pertanyaan ANALISIS KEBUTUHAN Dari jawaban 3 pertanyaan itu anda pasti sudah bisa menentukan topik apa yang perlu diberikan, bagaimana cara memberikan trainingnya, media apa yang digunakan, dsb. Ini namanya DESIGN. DESIGN inilah yang kemudian kita rumuskan jadi Proposal yang akan ditawarkan. Tahap berikutnya adalah mengirimkan proposal tersebut dan presentasi programnya. Jika sudah ACC dan negosiasi, maka masuk ke tahap berikutnya yaitu DEVELOP atau pengembangan menjadi materi training, slide presentasi, dll. Langkah selanjutnya training dilaksanakan (IMPLEMENTASI).... lalu hasilnya di EVALUASI inilah tahapan ADDIE. Analisis, Design, Develop, Implement, Evaluate

19

Untuk melakukan Training Need Analisis baik itu public atau in house bagusnya seperti apa kang?

JAWAB: TNA yang paling sederhana adalah "Ngobrol" dengan calon klien atau pasar. Lebih spesifiknya bisa dilakukan dengan Survey, Interview, ataupun Observasi. Berkomunikasi dengan pasar, menggali informasi, kemudian menganalisis dan menyimpulkan apa yang diperlukan pasar. itulah inti dari TNA.

Untuk semua model bisnis tersebut apakah ada masanya? Manakah yang bakal menjadi trend dimasa depan?

JAWAB: Arahnya sekarang ke model nomor 3. Karena rata2 orang sudah pada smart dan perusahaan juga sudah menggunakan sistem pengembangan SDM yang lebih terpadu.

Kalo di CARA GUE ini saya pake karena sangat menguasai materinya dan sebagai modal dasar belajar utk seminar dan workshop apakah salah...

JAWAB: Berkaitan dengan penguasaan ilmu dan spesialisasi tentu tidak salah. Untuk model yang ini perlu diperhatikan bagaimana cara mengkomunikasikan manfaat training, program, pokok bahasan, metode, dsb, secara tepat ke masyarakat / pasar. Kadang kita yang sudah expert di bidang tsb tidak menyadari bahwa masyarakat yang ditawarkan training tsb adalah masyarakat awam.

20

Saya ambil contoh pelatihan NLP ya..... coba perhatikan pokok bahasan di gambar yang saya share ini.

Anggaplah Pak Roby adalah orang awam yang ingin sukses, kemudian ditawari training NLP, dan pokok bahasannya seperti di gambar berikut: Apakah Pak Roby dapat memahami maksud dari materi/pokok bahasan yang ditawarkan ini? (anggap orang awam yang mau sukses dan ikut pelatihan NLP) Bagaimana jika sekarang konten atau pokok bahasan yang ditawarkan diubah sedikit saja bahasanya menjadi seperti ini?

Mana yang lebih dipahami untuk kesuksesan Pak Roby?..... gambar 1 atau gambar 2? Jadi it is Okay menggunakan CARAGUE, dengan catatan pahamilah siapa yang kita tawari training tersebut. Pendekatan menentukan keberhasilan... hehehe

21

Syaifullah: Sekarang lebih paham lagi bisa jadi sepinya training yg ditawarkan karena gambaran yang diberikan pada konsumen gambaran no 1 bukan no 2 Yes Kang Syaifullah..... ini memang jadi salahsatu kelemahan trainer2 yang menjagokan suatu metode atau cara. Kadang dalam mengkomunikasikannya ke pasar kurang pas. Sayang kaan..... Jadi yang akan ambil model nomor 2 (CaraGue), perhatikan komunikasi ke masyarakat nya.

Tanya lagi kang, utk menjadi bisnis owner di no.3 kita perlu membrandig diri sbg trainer apa dan bagaimana?

JAWAB: Business Owner tidak perlu membranding diri sebagai trainer. Ya sebagai business owner saja. Kadang BO ini malah tidak muncul, yang munculnya para trainer2.... Nggak muncul tapi kantongnya tebel.... hehehe

Wah ini keren banget kang. Di indonesia ad yg sdh bisa buat beginian kang? Kuadran kanan (bisnis owner) yg diatas td apa ini maksdnya kang?

JAWAB: Yup.... Saya contohnya hehe. Pak Yan Nurindra contohnya.... (mari do'akan untuk kesembuhan beliau) Dan sebetunya banyak lagi BO2 training yang tidak muncul.... karena yang muncul itu justru trainer2nya. Mari beripikir lagi tentang bisnis ini. Jika Trainer (anda) = Bisnis, maka usia bisnis training ini hanya sebatas usia trainer (anda).... betul ?. Itu pun kalo trainer sehat wal afiat dan panjang umur. Bisnis yang baik adalah bisnis yang tetap bisa jalan, menghasilkan, tanpa pemiliknya harus bersibuk2 kerja siang dan malam nongkrongin bisnis tsb.

22

Artinya.... mau kan punya bisnis yang bisa ditinggal2 tapi tetap jalan ? Mengapa tidak dengan bisnis training. Maukah bisnis training anda bisa diwariskan ke anak cucu? Seperti halnya Dale Carnegie Training, atau Franklin Covey yang tetap beroperasi meski Stephen Covey sudah meninggal. Milikilah visi ke arah sana.... Jangan sekedar jadi TrainerPreneur tapi jadilah TrainingPreneur. Sekali lagi sebenarnya di Kuliah Bisnis Training ini saya memfasilitasi anda untuk jadi Business Owner nya. Not as a trainer only.... Meskipun saya paham, ini berproses, dan tidak akan saya paksakan. Setiap orang pasti belajar..... dan berhak untuk belajar

Boleh tanya lagi Kang? Jadi seorang BO bukan trainer professional yang penting kemampuan mengelola saja Pak ya..? Kalaupun nggak punya background trainer pun tak apa ya ?

JAWAB: Skill yang diperlukan untuk BO Training: 1. Management Skill 2. Marketing Skill 3. Memahami proses training ADDIE Cukup.

23

Dan contoh investor di bisnis training ini gmn ya kang? Sy belum pernah tahu, apalagi karena modalnya kecil bahkan tanpa modal seperti yg kang isman sampaikan kemarin. Dmn posisi investor pada bisnis ini?

JAWAB: Tahapan ini saya juga masih belajar. Belajarnya ilmu investasi, memilih keranjang2 yang baik untuk menyimpan dan menjaga telur2. Intinya kita berinvestasi di suatu bisnis training. Bisa perusahaan atau bisa sebatas di project trainingnya saja. Saya prefer menjadi pemodal / investor untuk In House Training daripada Public Training. Mas Subhan misalnya dikasi project sama sebuah BUMN. Pastinya pembayaran project itu tidak langsung kan, tapi menunggu beberapa lama. Ada yang sebulan hingga 3 bulan. Sementara biaya operasional harus dikeluarkan seperti untuk ruangan training, peralatan, fasilitator, trainer yang disewa, dan lain - lain. Saya sebagai orang yang punya modal menawarkan, keperluan biaya itu semua saya bantu handle, tapi nanti jika sudah ada pembayaran dari klien kita bagi hasil. Besarnya tergantung kesepakatan. Kurang lebih begitu cara kerjanya.

Bagaimana tentang Pembagian Keuangan Bisnis Training? Contohnya? Maksudnya Berapa persen utk Pegawau Training, Trainer Pro, Pembisnus Training dan Pemodal? Apakah Trainer Pro itu di lepas, atau dibina oleh BO?

JAWAB: Nah ini pembahasan untuk besok. Besok kita akan bahas pengelolaan Public Training, In House Training, dan termasuk Private Training. Dimana komponen didalamnya termasuk Keuangan dan Kerjasama Trainer.

24

HARI 3 Malam ini kita akan membahas produk / layanan training. Yang secara umum dari bentuknya, produk training yang di deliver ke masyarakat ada 3 jenis: Public Training, In-House Training, Private Training. 1. Massive Training / Public Training. Training yang diselenggarakan oleh anda sendiri dan mengundang massa untuk hadir di training anda. 2. In-House Training. Training yang sesuai dengan pesanan2 dari pihak yang perlu training (kebanyakan konsumennya organisasi). Anda tidak mengundang massa dan topik ditetapkan oleh konsumen sesuai kebutuhannya. 3. Private Training. Anda hanya melayani training untuk perorangan atw beberapa gelintir orang saja. Tidak massal. Yang mana bentuk training unggulan anda? KEUNGGULAN PUBLIC TRAINING: ✅ Program, Pelaksanaan, Jadwal, Lokasi, Jumlah Massa, dapat anda tentukan sendiri tanpa intervensi dari pihak luar. Kalaupun ada saran2 boleh dipertimbangkan utk dilaksanakan atw juga tidak. ✅ Pembayaran dari peserta personal (non korporasi) cenderung lebih cepat. Anda punya otoritas untuk menentukan mekanisme pembayaran ✅ Bisa menjadi sarana promosi / membangun publisitas untuk layanan, perusahaan, maupun untuk trainernya. KEKURANGAN PUBLIC TRAINING: ‼ High Risk ‼ Membangun tingkat kepercayaan konsumen relatif lama ‼ Perlu manajemen event yang inovatif ‼ Untuk yang baru, perlu modal awal untuk meng-cover pelaksanaan minimal dalam 1 semester Risko dalam public training karena pesertanya biasanya cenderung beragam.

25

Dan banyak peserta yang dari kalangan pribadi yang un-committed. Hari ini daftar, menjelang event dilangsungkan tiba2 batal. Menerapkan kebijakan cancellation juga agak rumit jika dengan peserta perorangan. Lebih cenderung pihak penyelenggara yang harus mengalah. Kunci utama dalam pelaksanaan Public Training, apalagi untuk pebisnis training pemula: 1. Trainer / Narasumber yang menarik dan sudah punya nama 2. Tim untuk mencari peserta dengan rasio 1:5, jika 1:10 lebih bagus lagi 3. Tim penyelenggara kegiatan Dari sini kita bisa hitung yang diperlukan untuk setiap kegiatan training. - Trainer 1 atau 2 orang - Marketing jika rasio 1:5 dan target peserta 30 maka perlu 6 orang - EO 3 orang (termasuk persiapan dan pelaksanaan) Jumlah SDM utk setiap training: 10 orang Apakah orangnya tetap (dgn sistem gaji tetap) atau mau berubah2 sesuai jadwal training, silakan ditentukan oleh sendiri. Yang jelas kebutuhannya per event training adalah 10 orang. Sebelum kita bahas tentang Trainer, kita kupas mengenai prinsip penentuan Judul Training agar layak dipasarkan. ✅ Buatlah judul yang "SERU" sesuai karakteristik target peserta, tapi hindari judul2 yang bombastis. Pembuatan judul seru ini terutama sangat penting dalam konteks public training. Contoh judul seru: "Memijat ala MakErot" Contoh judul (terlalu) bombastis: "Ledakkan Omzet Bisnis Hingga 10000%" ✅ Karena namanya TRAINING, maka judul harus mengandung keterampilan atau kemampuan, bukan sebatas pengetahuan atau pemahaman saja. Cantumkan kata "teknik", "skill", atau kata2 kerja yang mencerminkan kemampuan. 26

Contoh penggunaan kata skill & teknik: "Genius Selling Skill" "Powerful Coaching Technique" "Teknik Memikat Pelanggan" Contoh penggunaan kata kerja: "Memijat ala MakErot", memijat = kata kerja "Advance Public Speaking", speaking = kata kerja ✅ Anda bisa gunakan hukum 3 kata. Riset AC Nielsen taun 2004 thd judul2 program di radio mengungkapkan bahwa judul program yang terdiri dari 3 kata lebih disukai oleh pendengar. Contoh2 diatas saya buat dalam 3 kata. ✅ Usahakan (tapi tidak memaksa), jika judul tsb disingkat terdengarnya ENAK. Contoh: "Activity Based Costing", jika disingkat ABC.... sound familiar, right? "Attratcive Communication Technique", disingkat ACT, enak diucapkan "Competency Training Practitioner", disingkat Ce Te Pe, enak dengerinnya kan?... hehe Sampai sini dulu ada yang mau ditanyakan? Atau saya ganti dengan QUIZ ya Tugasnya: Silakan buat JUDUL TRAINING yang SERU. Share disini, dan judul yang paling menarik akan ditetapkan oleh Mas Aji siapa pemenangnya. Kang Ryan: Kalo nama HPS *Hypnotic Public Speaking* menjual gak kang Aji dan Kang Isman? Roby Meledakkan Potensi Diri

27

Boyke: Analisa tulisan tangan untuk menghindari penipuan bisnis... Asrul "Bukan guru biasa" Kang Syam Sehati: Instant Connection Technique Teddy: #How to build up Super Training Teddy

Design our Marketable Future Business Training

Togu Exaudi "Infographic for creative Presentation" M.A. Aziz: "persiapan karir idaman" Segmentasi anak muda jga fresh graduate biar bsa sgera tune in sma dunia kerja... Subhan Dahsyat: Great achiever seminar =GAS Ghaling: Advertising & Marketing Expertise (AME) Roby Melatih Entrepreneurship Sebagai Potensi Diri Widi: B2B Salesmanship Secret Skill (B2B S3) Kang Ryan: How To BECOMING YOUNG BILLIONER kang? M. Zahir: Hypnotic Debt Collection = HDC Ghaling: Digital Marketing Expertise Gusti LEDAKAN TALENTA DI I

RESPON: Hypnotic Public Speaking OK.... coba disingkat jadi "Hypno-Speak Technique" atau H PNOSPEAK saja juga sudah OK, tinggal dipatenkan jadi merk. hehe. Pak Roby, kata "Meledakkan" bisa dicari penggantinya yang lebih spesifik?. Bagus sih, hanya sangat umum, yang pakai banyak sekali. hehe. Analisis Tulisan Tangan untuk Bisnis.... atau bisa juga Handwriting Analysis for Business and Career Bukan Guru Biasa..... Guru Luar Biasa gimana?... katanya kata Bukan nggak bagus ya? atau Mendidik Tanpa Menggurui. 28

Instant Connection, bisa diperjelas jadi Instant Relationship?... Relationship lebih mencerminkan hubungan dalam konteks manusia Amazing Presentation with Infographic. atau Innovative Presentation with Infographic Pak Teddy, "DESIGN OU FUTU E BUSINESS" saja sudah OK Tidak semua judul harus dalam bahasa Inggris, beberapa justru bagus dalam Bahasa Indonesia. Tinggal dipertimbangkan saja. Contoh punya Pak Subhan, Great Achiver Seminar. Misalnya diubah jadi MANusia TAngguh berPrestasi (MANTAP). Bisa juga Kang Ghaing. Lebih baik pilih salahsatu, mau Marketing atau Advertising Pak obby, coba "Membangkitkan Potensi Entreprenuership" atau Awaking the Entrepreneur Potential. Cuma kalo disingkat jadi AEP, hehehe. Gpp sih Pak Widi, B2B SEC ET sudah cukup atau B2B Sales Secret Pak Abdul Aziz, "Career Preparation Training", lebih dipahami untuk pasar karir pemula. Aaa.... ini ada kata billionaire bagus nih, menantang. The Billionaire Youngster....... jadi brand personal untuk para pesertanya.. The Multi-Billionaire oungster

Setelah Topik dan Program kita tetapkan, sekarang saatnya memilih trainer yang tepat untuk mendeliver training tersebut. Jadi sebaiknya anda tetapkan dulu topiknya atau garis besar pokok bahasannya. Nanti bersama trainer ybs detailkan menjadi program yang spesifik. Tujuannya adalah supaya anda sebagai pebisnis training juga punya kepemilikan atas program tersebut. Ini salahsatu cara untuk bekerjasama dengan trainer, supaya trainernya nggak macem2 hehe

29

Cara yang biasa saya lakukan adalah dengan Talent Hunting. Saya mendatangi program2 training yang berkaitan dengan topik yang saya kembangkan. Lalu saya sit-in melihat performa trainer tersbut. Bisa mengikuti training berbayar (daftar ke penyelenggara) atau saya kontak trainer ybs langsung dan utarakan maksud saya, biasanya dikasih free sit in. Cara kedua, bisa melalui open rekrutmen. Selain CV, trainer diminta mengirimkan video pendek trainingnya. Atau memberitahukan link video yutube misalnya. Ketika mencari Trainer, saya sering memosisikan diri sebagai orang yang punya program, dan trainer tersebut saya pilih karena saya nilai layak. Contoh percakapannya begini: "Pak/Mas/Bu/Mbak, saya punya program training yang sudah saya kembangkan sejak lama. Pernah saya bawakan dalam lingkup kecil atau internal. Sekarang saya sedang mencari trainer yang bersedia kerjasama untuk membawakan program ini" Di awal bisa juga diatur kesepakatan kepemilikan program yang dikembangkan tersebut, ini diluar fee trainer. Misalnya saya dan trainer mengembangkan program Marketing Skill. Share saya sebagai program owner adalah 10% dari profit Share trainer sebagai program owner juga 10% dari profit Fee sebagai trainer adalah 40% dari profit Sisanya adalah profit bisnis training Intinya.... saya menghindari memperlakukan trainer tersebut sebagai tamu undangan (apabila akan kerjasama jangka panjang), justru sebaliknya trainer saya libatkan ke urusan2 bisnisnya supaya punya rasa memiliki terhadap program juga terhadap perusahaan. Biasanya dicoba 1 event / project, lalu kesananya pakai kesepakatan SPK . Berikut contoh SPK dengan trainer:

30

31

Umumnya seperti ini, bisa dikembangkan lebih lanjut. 32

TANYA JAWAB Untuk mega training kang, atau persisnya seminar dengan jumlah

JAWAB:

Tidak semua public event atau seminar bertujuan mendatangkan keuntungan. Rata2 public event yang pesertanya sampai ribuan begini bertujuan untuk membangun publisitas, sebagai upaya promosi, atau mendorong penjualan produk tertentu. Dalam konteks bisnis training, event seperti ini biasanya bertujuan untuk mempublikasikan layanan2 training yang dijual sebenarnya. Jadi event ini sebagai sarana membangun awareness dan interaksi dengan pasar. Kadang kita melihat jumlah yang besar itu pasti menguntungkan, apalagi melihat harga jual tiket. Misalnya tiket dijual 100.000, peserta yang hadir 1000 orang. WAH!!!..... omzetnya sampai 100.000.000!!!.... GILLAAA! Hehe... tenang dulu. Kita mungkin tidak tahu, dari 1000 orang itu yang benar2 membayar hanya 300 orang saja.

P

JAWAB: Saya membatasi maksimal 3 orang. Sebisa mungkin sih one to one

33

Apa cara yg lazim digunakan bwt strategi antisipasi resiko public trainiing Apakah semisal commitment fee ato ad yg lain?

JAWAB:

Strategi yang umum untuk pencegahan: 1. Early Bird, dengan beberapa sequence. Contohnya harga di Kuliah Bisnis Training WA ini 2. Sistem Booking Seat, dimana harga booking seat ini minimal di harga modal operasional per orangnya saja. Jadi misalnya harga training per orang 2 juta. Modal operasional per orang sebenarnya 500ribu. Nah 500 ribu itu jadi booking fee nya. 3. Sistem Cicil / Nabung. Peserta dipersilakan nabung hingga LUNAS pada hari H training. Untuk sistem ini publikasi training harus lebih panjang, jadi peserta memang bisa atur untuk nabung.

Dari ketiga jenis training public,inhouse , private, Dari sisi bisnis, mana yang saat ini paling besar peluangnya dan terbukti paling lama bertahan

JAWAB: Tiga tiganya tidak akan bertahan lama jika tidak pernah mengikuti perkembangan pasar atau menganalisis kebutuhan pasar. Tiga - tiganya juga berpotensi menguntungkan selama bisa mengelola risiko2 nya dengan baik. Cuma sepengalaman saya, mereka yang bermain di InHouse maupun Private, tetep memerlukan Public Training / Seminar sebagai ajang promosi layanannya. Kita tidak pernah tahu jika selama ini layanan utama Mario Teguh adalah Personal Business Coaching dan Mentoring. Tapi melalui kemunculannya di media kita tahu bahwa Mario Teguh adalah Business Coach yang baik. Dan kita akan hubungi Mario Teguh jika memerlukan Business Coaching.

34

Kalo utk awal mau terjun di bidang training...bagus model yg mana

JAWAB:

Muncul dulu di Public pak. Minimal anda punya modal untuk 1 semester secara rutin bulanan menyelenggarakan public event Boleh tiru strategi saya..... Dulu, taun 2006 saya menyelenggarakan event public dalam rangka promosi layanan InHouse. Saya melakukan kegiatan Mini Workshop rutin tiap bulan, mengundang orang2 dari perusahaan secara cuma2. Dibuatnya berbayar sih... tapi untuk 30 orang undangan saya berikan FREE.... dan padahal beneran FREE. hehe. Ini bukan preview workshop, tapi full workshop 1 hari. Saya istilahkan undangan untuk corporate itu sebagai Complimentary Invitation. Dari ngemodal 10-15 juta, untuk 3 event, saya sudah dapat project rata rata 2 dari orang perusahaan yang datang ke workshop saya itu. Modal.... BALIK. Ini contoh bagaimana pebisnis training yang concern di InHouse pun tetap memerlukan Public Events.

Kalau untuk In House training bgmn cara kita bisa berkompetisi dgn Provider lainnya diluar harga kompetitif, USP program customized, trainer berpengalaman?

JAWAB: USP nya harus dibangun berdasarkan kebutuhan klien pak. Untuk InHouse ya memang begitu karakteristiknya. Apa yang kita katakan USP, belum tentu untuk mereka sesuatu yang unique.

35

Besok saya bahas 5 langkah mendapat peluang InHouse

Yang dibesarkan barand orangnya atau lembaganya kang? Tambah kepo

JAWAB: Harus Lembaga Pak.... Minimalnya Program Training yang brand nya kuat. Jangan membangun kekuatan Brand di individu trainer atau pebisnis training, nanti kita jadi tergantung ke orang, sementara kita tidak tahu perilaku orang selamanya bagus atau tidak, kondisinya sehat atau tidak, dsb. Kalo yang dibangun BRAND lembaga dan program, maka siapapun trainernya training tetap jalan. Bisnis berlangsung lama tanpa tergantung pada umur seseorang

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Rancang program secara general baik topik dan garis besar materinya Cari / pilih trainer yang tepat, bisa dengan Talent Hunt atau Rekrutmen Program dikembangkan secara spesifik bersama trainer Bangun rasa kepemilikan bersama terhadap program (trainer dan pebisnis training) Buat kesepakatan tertulis Buat Public Events pertama sebagai uji coba topik / program dan trainer Hasil ujicoba diperbaiki dan dibuat program rutin sebagai langkah promosi jasa training Buat target minimal 2 bulan 1 event, lalu setelah terbiasa intervalnya bisa diperpendek jadi per 1 bulan atau per 1/2 bulan 1 event.

Untuk Trainer dan Training Provider, saya dan team menyediakan layanan "MEET OU EAL CUSTOME " Ini adalah layanan meng-organize event anda (training atau seminar) dimanadi event tersebut anda akan bertemu peserta2 yang sesuai karakteristik yg anda inginkan.

36

Misalnya anda ingin pesertanya supervisor atau manager sejumlah 20 orang. Kita akan hadirkan di event tersebut. Anda tinggal presentasi training yang mencerminkan layanan inti anda disana. Dibuatnya seperti workshop, training atau mini workshop (bukan preview). Team Learning Consultant saya akan menggali kebutuhan training dari masing2 peserta. Dimana hasilnya akan diserahkan pada anda untuk ditindaklanjuti kemudian. Jadi dari kegiatan public event yang saya bantu laksanakan itu, anda mendapat: 1. Kesempatan unjuk kemampuan dan layanan 2. Data peserta lengkap 3. Profil kebutuhan training dari masing2 peserta 3 hal tersebut bisa anda olah sebagai potential customer untuk layanan Public Training, In-House Training, dan Private Training yang anda punya. Saya hanya bantu membukakan jalan, terutama untuk trainer pemula. Setelah data2 tersebut ada ditangan anda..... silakan selanjutnya terserah anda. ☺

Kalau cara kang isman membuat mini workshopdan mengundang orang2 dari perisahaan, itu mengundangnya dengan cara apa? Apakah by email? Kirim surat undangan ke perusahaan? Atau dari orang2 perusahaan yg sudah di kenal? Jd sebaiknya undangan formal atau informal?

JAWAB: Ini besok sekalian saya bahas ya..... nanggung. Soalnya ini ada di 5 langkah meraih peluang In House Training. Dan ingat.... besok kita kupas proposal training. Siap2 dapat tugas �

37

Media promosi training paling efektif apa ya. Berurutan?

JAWAB: Berurutan dari yang paling direkomendasikan untuk konteks bisnis training 1. Live Event (seminar, workshop, training, dsb) Dengan live events ini peserta yang hadir bisa merasakan langsung dan melihat langsung bagaimana keunggulan2 training yang dibawakan oleh trainer atau diselenggarakan provider. Pengalaman secara Live ini amat valuable. Meski peserta hanya 20 orang, tapi 20 orang itu merasakan puas dan bermanfaat, maka 20 nya bisa jadi potential customer untuk anda kelask. 2. Video (by TV atau Youtube) 3. Publikasi berupa Buku dan Artikel Rutin di media 4. Talkshow, di radio. Tips: Jangan merasa silau dengan trainer2 yang kerap tampil di TV. Belum tentu order trainingnya lancar. Saya mendapati beberapa trainer yang akhirnya memutuskan tidak lagi menggunakan TV sebagai media promosi karena ternyata tidak efektif. Untuk promosi training yang paling direkomendasikan adalah LIVE EVENTS. Jika anda punya modal atau bersedia ngemodal sekalian dibuat ROADSHOW keliling Nusantara.

Saya menangkap, berarti kalau jadi bisnis owner training berarti

JAWAB: Tidak sebagai Master Trainer, hanya sebagai Program Owner saja. Cuma memang untuk bisa mendesign program training ini perlu ilmunya. Minimalnya menguasai tahapan ADDIE (Analyze, Design, Development, Implement, Evaluate) Dengan tahapan tersebut anda bisa merancang suatu program training, minimalnya secara garis besar. 38

MATERI HARI #4 Bahasan kita hari ini tentang In-House Training. In-House Training ini adalah bentuk pelatihan yang dilaksanakan didalam (internal) suatu organisasi, baik perusahaan, sekolah, pemerintah, atau rumahan sesuai request, dsb. Karakteristiknya: 1. Tailor made, program dibuat berdasarkan pesanan / kebutuhan user 2. Jika dihitung dari biaya sebenarnya lebih murah dari public training, tapi karena jumlah peserta sudah ditentukan (biasanya ada jumlah minimum) maka terlihat besar biayanya. 3. Jumlah peserta sudah ditentukan, minimal ada gambaran tentang level peserta, tingkat pendidikan, pekerjaan. 4. Secara legal lebih terjamin karena biasanya penyelenggaraan in-house training dibarengi dengan kontrak (SPK). Model ADDIE yang kita bahas pada pertemuan 2 menjadi kerangka yang umum digunakan dalam in-house training (IHT). Kunci utama keberhasilan IHT adalah pemahaman kita sebagai pebisnis training maupun trainer terhadap permasalahan yang terjadi diorganisasi ybs. Lagi - lagi STARTING POINT nya dari Analisis. Langkah2 untuk mendapatkan IHT 1. Lakukan Publisitas agar anda diketahui oleh pasar / organisasi2 yang potensial memakai jasa training anda. Misalnya dengan cara bergabung di organisasi profesi dan membangun network didalamnya, Aktif di media sosial dengan ide2 segar anda, Membuat kegiatan seminar2 yang bertujuan memperkenalkan produk2 training anda, Membuat kuliah WA, dan sebagainya. 2. Dari upaya publisitas tersebut anda mendapatkan peluang IHT. Yakinlah dari 1000 anak panah yang dilepas, pasti ada 1 - 5 yang kena sasaran. Maka jangan khawatir. Keep optimistic. 3. Ketika anda dihubungi klien untuk memberikan training ditempatnya, maka lakukanlah ANALISIS. Mintalah waktu untuk bertemu atau telepon utk 39

4.

5.

6.

7.

menggali kebutuhan klien lebih lanjut. Dalam diskusi tsb tanyakan kepada klien latar belakang mengapa diperlukan training, tanyakan apa yang jadi sasaran2 dari training tsb, siapa saja pesertanya, apa latar belakang peserta, dll. Dalam melakukan Analisis ada 3 hal yang secara umum perlu anda tanyakan yaitu: 1. Kondisi bisnis / masalah bisnis klien yang berhubungan dgn kebutuhan training 2. Kiondisi aktual kinerja SDM yang perlu dilatih 3. Karakteristik SDM (calon peserta) yang akan dilatih tsb. Jadi sesudah kita ANALISA di awal, langkah berikutnya adalah merancang program training yang sesuai kebutuhan (sebagaimana informasi yang sudah disampaikan klien kekita). Rancangan inilah yang kita tawarkan dalam bentuk Proposal. Merancang program training (prosesnya bisa rapat dengan associate, membuat sendiri, dsb), dan menyampaikannya dalam bentuk proposal training. Dari proposal yang anda kirim itu, anda pasti diminta untuk mempresentasikannya. Bisa langsung saat mengirimkan proposal atau ada jeda dulu beberapa hari / minggu. Setelah itu negosiasi harga, dan mengembangkan bahan training dengan selalu berkoordinasi dengan klien.

5 Langkah awal itu yang paling penting. Titik amannya sampai di langkah tersebut. Umumnya yg dilakukan, jika ada request training, kita buru2 membuatkan proposal, tanpa ada tahapan penggalian atau TNA.

Pentingnya menggai lebih lanjut adalah (melalui TNA) : 1. Bisa memastikan proposal training sesuai dengan yang diperlukan 2. Menunjukan bahwa kerja kita profesional

40

TANYA JAWAB Kalau permohonannye skilas kilas aja, umpamanya, soal perubahan mental kerja dan jarak klien cukup jauh, apakah bisa dikakukan per korespondensi aja

JAWAB: Bisa Pak. Saya bahkan sering juga via telepon, atau email. Biasanya saya juga tanya mengenai budget yang tersedia berapa. Atau kalo gak mau kasih tau saya pancing pakai pertanyaan tentang training2 yang diselenggarakan selama ini budget nya berapa. Jadi lebih mudah kalo ada gambaran

Negosiasi harga sebelum atau sesudah proposal kita kirim?

JAWAB: Negosiasi setelah proposal dikirimkan. Kalo tanya2 budget diawal hanya untuk mendapat perkiraan saja anggaran yang klien punya

Biasanya apakah ada waktu tertentu (bulan) perusahaan butuh proposal

JAWAB: Pada dasarnya di setiap bulan juga ada aja kebutuhan training yang menyertakan pihak trainer / training provider external. Tapi memang makin menjelang ke akhir tahun biasanya frekwensinya makin banyak, terutama Instansi pemerintah dan BUMN.

41

JAWAB: Kalo hanya trainer (tenaga ahli) biasanya dihitung PPh ya atau pajak penghasilan. Dari 5 sampai 7,5% tergantung pekerjaannya. Nah jika training provider, biasanya ada PPN 10%, tapi itupun jika perusahaan kita sudah ditetapkan sebagai PKP. Kalo belum, ya tidak boleh

Kalau cara kang isman membuat mini workshopdan mengundang orang2 dari perisahaan, itu mengundangnya dengan cara apa? Apakah by email? Kirim surat undangan ke perusahaan? Atau dari orang2 perusahaan yg sudah di kenal? Jd sebaiknya undangan formal atau informal?

JAWAB: Mini workshop yang saya buat itu upaya Publisitas. Dalam langkah mendapat peluang bisnis training, ini adalah langkah pertama. Untuk saat ini mendapatkan kontak atau menyebarkan informasi workshop ke segmen perusahaan tidak terlalu sulit. Bisa melakukannya via media sosial terutama Linkedin. Kalo mau pakai cara saya yang lama juga boleh. Pakai proses data collecting dulu via event2 seminar. Saya tugaskan tim berjumlah 3 sampai 5 orang untuk ikut seminar (dicari yang relevan dengan kompetensi kita) lalu setiap orang harus mengumpulkan kartunama minimal 5 dari seminar tersebut. Biasanya total2 dari setiap seminar saya dapat 30 sd 50 kartunama. Nah, kontak2 di kartunama ini lah yang kemudian dikirimi undangan Mini Workshop. Kalo jaman sekarang kayaknya nggak perlu begitu deh... caranya banyak, bisa via media sosial, atau menawarkan ebook gratis asal mau mengisi data kontak, menyediakan web menarik dan ada buku tamunya, dll. 42

Kadang2 proposal penawaran ada beberapa pesaing bagaimana tipsnya

JAWAB: Di dunia training, sebenarnya Beauty Contest (BC) dan Tender itu tidak murni juga. Karena biasanya pihak pengguna (user) punya otoritas lebih besar untuk menentukan provider mana yang dipilih, daripada bagian pengadaan barang/jasa. Sifat jasa training itu spesifik, sangat customize. Beda dengan barang yang spesifikasinya bisa sama. Training meski judulnya sama, pokok bahasan dan metode bisa beda. Dan yang akan dicari adalah yang paling sesuai untuk pihak user atau penggunanya. Jadi...... kadang, sebelum BC atau tender, sudah didahului dengan diskusi awal antara provider dengan user sehingga meskipun lewat BC dan tender tapi pemenangnya bisa ketahuan yaitu yang paling pas layanannya. Inilah kenapa saya selalu menyarankan agar provider training punya kompetensi unggulan. Jangan serba diborong. Karena klien tahu untuk layanan yang sesuai hanya provider tersebut yang bisa mendelivernya. Di satu sisi keadaan ini menguntungkan, tapi disisi lain juga ada yang dirugikan karena tender atau BC seolah2 tidak terlalu terbuka. Karena itu pasti ada permainan2 yg diatur. Ada pihak yang sengaja dikalahkan, atau hanya jadi pembanding. Saya pribadi jujur saja kurang suka jika hanya sekedar jadi pembanding2 saja. Karena itu saya punya kebijakan begini: 1. Tidak melayani training yang diluar kompetensi utama saya. 2. Kalo pun mau dilayani saya akan rekomendasikan ke provider lain yg pas, tentu saja tetap dlm konteks bisnis dgn saya. 3. Menolak jika ada perusahaan / instansi yang mencari training tapi tidak bersedia menyediakan informasi detail.

43

4. Menolak mengirimkan proposal ke alamat yang tidak resmi. Misalnya kirim ke email pribadi (yahoo, gmail, dll), atau ke alamat yang tidak sesuai alamat kantor, atau hanya memberikan nomor HP dan tidak mau memberikan nomor resmi kantor. 5. Untuk keadaan darurat, saya bisa ambil keputusan menjadi pihak yang kalah dengan menetapkan Loser Fee sekian persen dari nilai kontrak

⁠Apakah wajib punya badan usaha minimal berbentuk CV untuk inhouse

JAWAB: Tidak juga..... Hanya saja jika kita tidak berbadan hukum, maka kita akan dihitung tenaga ahli saja yang pagunya sudah ada dari pihak perusahaan / instansi. Artinya.... ya dibayarnya murah karena kita hanya dianggap orang (tanaga ahli) saja, bukan 1 paket layanan program training. Sementara jika berbadan hukum kita bisa menual paket program training dengan harga berlipat2 daripada sekedar jasa trainer (tenaga ahli) saja. Contoh: Jika saya diundang sebagai personal (tenaga ahli) tanpa perusahaan, maka fee saya per jam hanya 4 juta rupiah per jam. Jadi untuk 7 jam training (1 hari) itu cuma 28 juta saja. Tapi jika penawaran menggunakan badan hukum, saya bisa jual paket training seharga 60 juta per hari (lengkap, kecuali tempat)

Agak sama dengan Pa Widi, apakah yg independen juga bisa memulai usaha ini walopun hanya modal kenalan2 bai

JAWAB: Bisa.... sangat bisa

44

Oke sekarang masuk ke Proposal Training. Prinsip yang perlu diperhatikan dalam menyusun Proposal Training 1. Pihak yang mebaca / mempelajari proposal training kita tidak punya banyak waktu, mereka juga punya urusan mengurus training dan proposal2 lainnya. Maka buatlah proposal dari aspek pembaca (Reader Friendly) 2. Bagian paling penting dari proposal training hanya 3 yaitu Konten / Kurikulum Training, Biaya, dan Trainer / Fasilitator Training. 3. Usahakan membuat design yang menarik di penampakan muka (Cover dan Pendahuluan), saya istilahkan page one. Struktur Proposal Training 1. Pendahuluan / Latar Belakang 2. Tujuan Pelatihan 3. Sasaran peserta 4. Kurikulum 5. Durasi Training 6. Profil Trainer 7. Biaya / Investasi dan tatacara pembayaran 8. Penutup

45

Proposal, halaman 1 dan 2 Halaman 1 (latar belakang) paragraf 1 berisi tentang fenomena atau masalah yang sedang dihadapi klien, ini bisa kita dapat dari hasil ngobrol2 / diskusi saat tahapan analisis. Paragraf 2 berisi tentang teori yang menguatkan topik training, saya biasanya pakai gambar dan quote theory saja. Paragraf 3 berisi tentang training kita sebagai solusi atas masalah klien di paragraph 1. Khusus untuk halaman ini menggunakan font yang besar minimal 15, agar mudah dibaca dan kita tidak tergoda menuangkan kata / kalimat yang tidak perlu. Halaman 2 dan berikutnya font seperti biasa saja (12)

46

Topik, Trainer, dan Investasi Susunan topik / pokok bahasan saya gunakan gambar rumah atau building blocks supaya mudah dibaca oleh pihak perusahaan. Trainer, cantumkan hanya informasi yang relevan dengan topik training, tidak perlu semua pengalaman dan sertifikasi dimasukan. Investasi, saya mengguakan hitungan per 20 orang peserta. Saya tidak rekomendasikan dari awal menggunakan hitungan per kepala. Sebaiknya hitung dulu berapa operasional, berap profit yang diinginkan. Lalu jika ada hitung2an per kepala itu belakangan, tinggal di bagi saja. Contoh training saya 75juta untuk 20 orang berarti per orangnya 3.750.000. Nanti tinggal disepakati saja, jika peserta lebih dari 20 pakai hitungan per kepala. Demikian juga jika peserta jumlahnya kurang dari 20 Bab selanjutnya setelah investasi adalah penutup..... Selesai

47

1. Sebisa mungkin ketahui harga rata2 pasar untuk program training yang sama dengan kita. Perhatikan, dengan harga tsb metode apa yang digunakan di trainingnya, berapa batasan jumlah peserta, berapa durasi. 2. Rumusnya begini: Harga IHT = (Biaya Operasional + Laba yg diinginkan) X 2 3. Perhatikan hasilnya. Jika perolehan harga ternyata sama atau rata2 seperti di point 1, maka harga tsb aman, dan anda bisa menggunakan metode, jumah, durasi standar seperti di pasaran. Jika perolehan harga ternyata lebih rendah dari harga pasaran, maka laba yang anda inginkan terlalu kecil. Naikan laba nya. Jika perolehan harga ternyata lebih besar dari harga pasaran, pilihan anda dua yaitu: 1. Mengurangi biaya operasional atau laba yang diinginkan 2. Menambah nilai dengan cara diferensiasi pada Metode, Durasi, Fasilitas Peserta, Batasan Jumlah Peserta, dan lainnya yang menurut anda Valuable.

TANYA JAWAB Format laporan tr

?

JAWAB:

Yang paling gampang formatnya seperti proposal. Cuma kalo proposal berisi rencana training, laporan berisi realisasinya (hal yang terjadi / dilakukan)

48

Waah mahal juga ya kang...... Kalau trainer/provider baru baiknya ngasi rate berapa kang biar bs masuk ke pasar? Apa perlu strategi obral/diskon

JAWAB:

Mahal???...... Murah untuk hitungan training Sales mah hehe.... Itu kuncinya saya share di tips menghitung harga training. Pastikan anda tahu / tanya2 / perhatikan berapa harga training yg sama mirip dgn anda di pasaran. Atau lebih bagus lagi jika bisa dapat info / bocoran budget dari perusahaan yang perlu training tsb Kalo sudah selidik menyelidiki....... maka PEDE SAJA MENETAPKAN HA GA . Prinsipnya: Selama programnya cocok, dan komunikasi yang terbangun enak, pasti mereka terbuka dan menawar koq. Santai saja Di Bisnis training, setau saya tidak ada pemula atau pengakhir.... yang ada adalah Inovator dan Pengekor

Terkait awaban atas pertanyaan no 1. Tidak melayani training yang diluar kompetensi saya 2. Kalo pun mau dilayani saya akan rekomendasikan ke provider lain yg pas, tentu saja tetap dlm konteks bisnis dgn saya.

49

Kang, gmn caranya meresearch harga pasar dan bagaimana meramu

JAWAB:

Research harga pakai survey saya. Coba buka di www.informasi-seminar.com disana banyak training dan topik training. Cari topik2 yang sesuai dengan training anda lalu perhatikan harga jualnya berapa (untuk program yang karakteristiknya mirip dengan anda). IHT rata - rata di 20 orang dengan asumsi tempat dan akomodasi peserta ditanggung klien. Dari informasi public training itu tinggal di kali 20 saja. Misalnya training Sales harganya 3 juta per orang maka di kali 20 jadi 60 juta. Harga yang ditawarkan 80%-90% dari 60juta. yaitu 48jt sd 54jt. Mengapa?.... Ingat asumsi diatas, tempat dan akomodasi ditanggung oleh perusahaan. Bikin modul training nggak masuk KOMPETENSI pebisnis training. Itu kompetensi nya trainer dan konsultan. Bahasan ini kita kupas di training PLC nanti yaaaaa Kalo saya karena dalam kapasitas di proposal training itu sebagai trainer, maka saya yang susun subject / modul trainingnya. Beda kapasitas maksudnya, bukan muncul sebagai pebisnis training.... D

“Exactly what i mean. Kang isman memang ahli di bidang ini. Sdh lama saya cari, dan semua penjelasan terkait ini blm lengkap kecuali setelah malam ini, thanks kang isman. Saya teringat pesan kang asep haerul gani : cari guru bukan yg hebat2an, tp cari guru yg menghebatkan elo...., heheh. Saya yakin semua teman2 disini sepakat...” (Subhan Dahsyat)

50

Aturan main konteks bisnis yang biasa pak Isman jalankan seperti apa. Baru2 ini ada salah satu BUMN minta diajukan proposal utk training direksi. Utk training direksi BUMN diluar kompetenai saya alias ilmunya belu .

JAWAB:

Langkah yg bisa dilakukan adalah: 1. Saya tetap jadi provider training sesuai dengan request, tapi trainernya bukan saya (kerjasama dengan pihak luar yang sudah berpengalaman). 2. Sepenuhnya menyerahkan ke pihak provider yg punya pengalaman didalam mentraining direksi, dan kita dapat share keuntungan. 3. Seperti langkah nomor 2, tapi kita juga ambil bagian misalnya pada proses TNA, pembuatan modul, dan pelaporan training. Pada INTI nya, melayani kebutuhan training yang bukan kompetensi kita perlu strategi. 1 dari 3 strategi diatas bisa dipilih. Saya sih prefer pilih nomor 1.

Kang utk lembaga training bagusnya PT, CV, atau firma

JAWAB:

PT lebih baik.

51

MATERI HARI #5 Kemarin kita sudah mulai bahas tentang harga ya. Dan harga ini termasuk komponen penting dalam produk training, baik nanti untuk IHT maupun Public Training. Pembahasan tentang P ICE kita lanjtan malam ini Namun, berhubung soal Price ini tricky, tidak ada pakem2...... maka supaya efektif kita berangkat dari pertanyaan saja. Silakan ajukan pertanyaan2 seputar apa yang ingin diketahui tentang masalah Harga ini. Silakan..... KLASIFIKASI KLIEN DLM MENENTUKAN HAR

Hmm.. berarti harus nyari calon prospek perusahaan yang sudah mature ya kang utk harga tinggi ini. Mature dana dan awareness nya juga mksd sy. Soalnya kalau perusahaan yang belum pada tahap itu pasti nganggep nya mahal.

JAWAB:

Kao kita tanyakan ke trainer atau pebisnis training / training provider, mereka rata rata punya 3 skema harga. Ada sih yang 1 harga tapi amat sangat jarang. 3 Skema harga ini dibagi berdasarkan klasifikasi klien nya. Nah rata - rata membaginya begini: 1. Most Profitable: klien BUMN, MNCs, Top Executives, dsb 2. Fair: Klien seperti perusahaan swasta lokal, Instansi pemerintah, dsb 3. Less Profitable: klien: UKM, NGOs, Sekolah, dsb 3 jenis klien ini di treatment/manage supaya satu sama lain tidak saling berpengaruh negatif. Malah harusnya berpengaruh baik.

52

Misalnya untuk kelas 3, itu dibuat semacam layanan khusus atau team khusus. Dilaksanakan pada waktu tertentu seperti di bulan Ramadhan, di hari - hari besar kenegaraan, dll. Contohnya: Dunamis/Covey punya layanan khusus untuk ke sekolah, layanan ini diprovide tidak oleh Dunamis/Covey tapi oleh yayasan dibawah Dunamis.

⁠Harga training yg paling mahal di training bisa sampai brp kang?

JAWAB:

Tidak ada hitungan pastinya mengenai harga training sampai saat ini. Bisa dibilang harganya gelap. Harga training untuk bidang2 kompetensi yang sangat berkaitan dengan performa langsung perusahaan ke masyarakat (seperti Sales, Marketing, Service, Busiess Development) memegang posisi nomor wahid. Harga untuk sales training yang saya tau ada yang sampai 250 juta per hari (info taun 2014). Tambahan Untuk training2 di bidang sales, marketing, dsb, jangan murah2 menawarkannya. Buatlah penawaran berkelas yang menunjukan anda sebagai trainer jago dalam hal sales n marketing. Kalo klien berdalih dana tidak cukup, maka bisa dicari alternatif lain seperti kompensasi ke suatu benefit.

53

Biasanya berapa persen keuntungan yg bisa kita ambil dalam setiap training...apakah ada standar2 nya.

Jawab:

Sekali lagi nggak ada pakemnya. Ini benar2 keputusan anda yang memerlukan nyali, hehe... Tapi kalo mau main lebih aman bisa perhatikan training2 yang sejenis. Soal laba ini, anda bisa tetapkan sendiri ya. Rumusnya saya ulang seperti dibawah ini: 1. Sebisa mungkin ketahui harga rata2 pasar untuk program training yang sama dengan kita. Perhatikan, dengan harga tsb metode apa yang digunakan di trainingnya, berapa batasan jumlah peserta, berapa durasi. 2. Rumusnya begini: Harga IHT = (Biaya Operasional + Laba yg diinginkan) X 2 3. Perhatikan hasilnya. Jika perolehan harga ternyata sama atau rata2 seperti di point 1, maka harga tsb aman, dan anda bisa menggunakan metode, jumah, durasi standar seperti di pasaran. Jika perolehan harga ternyata lebih rendah dari harga pasaran, maka laba yang anda inginkan terlalu kecil. Naikan laba nya. Jika perolehan harga ternyata lebih besar dari harga pasaran, pilihan anda dua yaitu: 1 Mengurangi biaya operasional atau laba yang diinginkan 2 Menambah nilai dengan cara diferensiasi pada Metode, Durasi, Fasilitas Peserta, Batasan Jumlah Peserta, dan lainnya yang menurut anda Valuable.

54

BAGAIMANA TRAINER MENENTUKAN HA

POLA 1 Benchmark ke harga trainer internal perusahaan. Pola ini biasanya dilakukan oleh trainer2 internal perusahaan / organisasi yang mau mengembangkan sayap sebagai trainer profesional. Caranya: Harga trainer professional dihitung 10 x harga trainer internal. Misalnya internal trainer dibayar 200ribu per jam oleh perusahaanya. Maka harga sebagai patokan untuk hitungan professional adalah 2jt per jam. POLA 2 Ambil sample trainer2 atau training yang ada di pasar dari satu program training. Buat klasifikasi dan scaling karakteristiknya, lalu training kita proyeksikan ke klasifikasi yang sebanding. Contoh: Trainer NLP Menetapkan Harga Diri nya. 1. Darmawan Aji = 500jt per program, pengalaman sbg trainer NLP 20 tahun, pengalaman lapangan = Direktur Cabang TYPSS, Direktur PT. Global Kreasi, Komisaris PT. Anugerah Mandiri, Training Designer di Trainindo, dsb. Publikasi = 100 buah buku Best Seller, Narasumber rutin di 5 TV swasta 2. M. Isman = 200jt per program, pengalaman sbg trainer NLP 16 tahun, pengalaman lapangan = Konsultan performance management, konsultan training, konsultan bisnis, trainer, dsb. Publikasi = 50 buku Best Seller, mengasuh program rutin di 1 TV dan 1 radio 3. Basuki = 100jt per program, pengalaman sbg trainer NLP 12 tahun, pengalaman lapangan = Sales manager, Sales head, konsultan dan trainer sales. Publikasi = 3 radio Nah sekarang, jika anda trainer NLP, proyeksikan dan bandingkan karakteristik profesional diri anda dengan trainer2 tersebut. Kira2 ada di kelas yang mana?.... 1, 2, 3, 4, atau.... Lalu setelah itu tetapkan harga yang mendekati..... terserah mau lebih rendah atau lebih tinggi dikit hehe.

55

Untuk mulai publik kalau misalnya gunakan cara kang Isman kan kemarin bisa di gratisin dulu, hanya buat supaya tidak kesan gratisan gimana kang? Terus kalau harga bagusnya langsung tinggi atau sedang karena kalau murah biasa nya responnya kecil (training publik)

JAWAB:

Menentukan harga Public Training prinsipnya sama, yaitu selalu diawali dengan MENGAMATI HARGA PASAR UNTUK TRAINING YANG SEJENIS / MIRIP DGN KITA Mirip disini termasuk ada kemiripan di konten, durasi, dan pasar sasaran. Menentukan harga murah ya tidak masalah jika memang pasar yang disasar adalah pasar yang PAS dengan harga tersebut. Misalnya saja pasar mahasiswa, dengan harga 100ribu untuk training seharian penuh sudah oke. Tapi jangan coba2 jual training publik ke perusahaan seharga 100 ribu per orang. Karena pasti dianggap main - main. Jangankan BUMN, harga tsb ditawarkan ke UKM belum tentu direspon bagus.

BAGAIMANA DENGAN PUBLIC TRAINING DALAM RANGKA PROMOSI /

1. Tentukan harga public training seperti biasa, sesuai dengan karakter pasar yang kita sasar. 2. Tetap promosikan / jual training tersebut ke publik. Misalnya ditawarkan di media2 sosial

56

3. Brosur training yang ada harganya itu dikirimkan ke perusahaan / instansi yang kita bidik lalu sertai dengan surat pengantar yang menyatakan bahwa mereka mendapat "Complimentary Invitation". Jadi yang diundang itu tau bahwa training tersebut memang dijual (di brosur ada harganya, di media sosial dipublikasikan), tapi khusus untuknya mendapat special invitation. Syukur2... kalo ternyata ada masyarakat yang pada daftar dari publikasi yang kita sebar di media sosial atau di media lainnya. Jadi bisa mengurangi biaya operasional promosi. hehe. Yang pakai strategi ini banyak koq. Cuma kadang kita nggak ngeh, karena selalu beranggapan bahwa yang hadir itu pasti bayar, sehingga provider punya untung. Padahal boro2 untung... itu sih malah keluar uang untuk promosi layanan training mereka

Kalau perusahaanya terbiasa dengan trainer yang harganya borongan gimana kang? Misal, utk training sales 4 jam, tarifnya dibawah 10 jt utk 40 orang. Kan kecil banget tuh ya. Gimana cara kita edukasi pasar?

JAWAB:

Edukasi pasar / klien tidak bisa dilakukan sekaligus. Bahkan pembelajaran yang bagus soal harga ini baiknya bertahap dan melibatkan klien. 1. Untuk langkah awal, sebagai entry strategy kita ikuti dulu maunya mereka, harga minim peserta banyak. 2. Di training tersebut lakukan evaluasi efektifitas (Level 1 atau Level 2), dimana rencana evaluasi ini sudah dicantumkan di proposal atau disampaikan sebelum training dilakukan. 3. Bahas evaluasi bersama klien. Tunjukan jika ternyata training untuk 40 orang sekaligus itu buang2 duit karena peserta tdak tertangani secara intensif.

57

4. Setelah klien ternyata kelas borongan tidak efektif, tawarkan solusi perbaikan. Misalnya dilanjut dengan mentoring per 10 orang yang dilakukan setiap minggu. Jadi untuk 40 orang mentoring berlangsung 4 minggu. Di mentoring itu lebih banyak diberikan bimbingan teknis dan latihan2 yang tidak tercover pada training borongan sebelumnya.. 5. Evaluasi program mentoring, bandingkan dengan training borongan, laporkan dan bahas perbedaan / peningkatannya bersama klien. INILAH rahasia membangun kepercayaan berbasis keahlian / profesionalisme dengan pihak klien. Jika sudah begini, kien pasti nagih..... siap2 jadi konsultan yang selalu dipercaya klien bertahun2

Hari ini saya share di FB tentang pola operasi bisnis training terutama pada pemasaran. Pola yang paling PAS adalah pola KONSULTASI. Karena jasa training itu jasa keahlian, dimana klien sangat mengharapkan sentuhan tangan orang2 ahli untuk menangani masalah mereka.

TINGGALKAN pola2 tidak beradab seperti: ❌ Klien ingin bertemu dengan trainer / direktur training, kita kirim sales ❌ Klien ingin diskusi dengan trainer, malah diminta arrange sama manager saja ❌ Produk rigid, sangat kaku, tidak bisa diubah2 ❌ Lebih mengejar tampil di TV, radio, koran, daripada hadir di forum2 yang diperlukan klien

✅ Trainer itu ahli melatih, sedangkan Artis adalah ahli menghibur / seni. Maka BUANG JAUH2 prinsip manajemen artis dari kehidupan profesional trainer. �

58

Hanif Fansurya: Sebelumnya saya sempat di pasar sekolahan kang. Salah seorang rekan pendahulu beberapa tahun yang lalu pernah promosi training motivasi dengan iming2 GRATIS ke 1000an sekolah. Hasilnya, ada 100 training motivasi dalam 2-3 bulan kang. Hehe gempor sih ini... tahun ini sy coba kang melakukan hal yang sama tapi saya ga mau gratis, sy pun memberikan penawaran ke lebih 1000an sekolah itu dengan skema harga yang lebih tinggi. Hasilnya.. dalam 3 bulan hanya closing < 10 training motivasi. Ternyata edukasi pasar itu mahal juga ya. RESPON: Coba di analisa.... kenapa bisa begitu ? kaitkan dengan karakteristik pasar yang kita bahas tadi? Hanif Fansurya: 1. Pasarnya seneng gratisan kang. 2. belum teredukasi dengan baik karena pendahulu pada main obral murah semua 3. Belum dikenal (mungkin)

COMMENT: Kemungkinan terbesar di nomor 1 dan 2. Sementara nomor 3 tidak berpengaruh besar. Harap diingat..... ✅ Edukasi Pasar tidak ujug2, kita tidak bisa menyebutkan yang kemarin gratis terus sekarang berbayar sebagai Edukasi Pasar. ✅ Edukasi Pasar harus bertahap. Jika pasar terbiasa gratisan, maka bangun harga pelan2 dengan cara dikaitkan pada hal - hal yang masuk akal. Contohnya: Biaya pengganti modul dan sertifikat, Rp. 30.000 per orang. Terus berikutnya naikan jadi Biaya pengganti modul, makan siang, dan sertifikat, Rp. 50.000 per orang Dan seterusnya

59

✅. Namanya Edukasi maka perlu komunikasi. Baik secara langsung atau tidak langsung. Langsung misalnya kita menjelaskan mengapa anda harus membayar. Tidk langsung misalnya dengan cara membuat artikel2 yang mendorong orang untuk tidak bermental gratisan.

Kang, harga trainer daerah lebih murah ya dr trainer di ibukota?

JAWAB:

Faktor penyebabnya biasanya: 1. Perusahaan di daerah kebanyakan perusahaan cabang / perwakilan. Biaya training rata2 dikendalikan / dijatah oleh pusat. Kalaupun diberi kebebasan untuk menentukan biaya training sendiri maka porsi dan kewenangannya sangat terbatas. Solusinya: Koordinasi kebutuhan training dengan perusahaan cabang / perwakilan. Kirimkan penawaran / proposal ke Pusat. 2. Paradigma / Mindset. Perusahaan belum menempatkan training sebagai hal yang penting dan berdampak pada kinerja. Biasanya terkait dengan kebijakan pengelolaan SDM yang masih menggunakan standar HRD konvensional, sementara di ibukota karena lebih modern dan dekat dengan sumber informasi, manajemen SDM sudah pakai Human Capital. Solusi: Pilih training2 yang ukuran hasilnya mudah dilihat, supaya perusahaan bisa melihat dampak training pada perubahan kinerja. Contohnya: Tangani training Sales Technique yang dalam kurun waktu 1 atau 2 minggu sudah bisa kelihatan jumlah order meningkat. Tangani training produksi yang dalam kurun 1 atau 2 minggu bisa kelihatan target produksi harian bisa tercapai / meningkat dan deffect berkurang.

60

Nah, ini jual trainingnya secara integratif. Mulai dari analisa kebutuhan sampai evaluasi dampak training ke kinerja. Jadi antara trainer dengan klien bisa saling terbuka, FAIR menilai peningkatan2 tersebut akibat adanya training. Jika sudah melihat dampak2nya... mindset / paradigma thd training pasti berubah. Ini strateginya Dale Carnegie (jangan bilang2 ya)

TIPS /

Kang, gmn dgn trainer yg memberi tips kpd org dalam yg membantu memfasilitasi dan memediasi closingnya project training itu? Apa Sah sah aja itu kang?

JAWAB:

Jika itu orang dalam perusahaan / klien, maka tidak sah, dan sebaiknya jangan memulai. Jika orang yang memediasi ini pihak ketiga (bukan dari trainer dan dari klien), SANGAT SAH. Itu jasa profesionalnya dia. Yang biasa melakukan mediasi ini biasanya Learning Consultant. Memang pekerjaanya itu, menganalisis kebutuhan klien, mempertemukan dengan trainer yang tepat, merekomendasikan program / trainer yg sesuai. Dan untuk pekerjaanya tsb sangat SAH kita memberikan balas jasa.

61

Materi Edukasi saya tentang peran Learning Consultant, dari FB . 62

MATERI HARI #6

4 P INSIP P OMOSI LA ANAN T AINING

63

Jelas Tujuannya Apa tujuan promosi anda?, apakah sebatas agar diketahui masyarakat atau menargetkan sejumlah penjualan secara langsung. Jelas Sasarannya. Dimana anda berpromosi?, ke siapa?.... Hal ini disesuaikan dengan pasar sasaran dan layanan training yang anda jual. Jika layanan training anda untuk sekolah, maka berpromosilah di "kolam" itu, misalnya di sekolah, di komunitas guru, di forum seminar pendidikan, di asosiasi pengelola sekolah, di perguruan tinggi ilmu pendidikan, dll. Anda mau dapat ikan mas?Jangan mancing ditengah laut. Jelas Medianya Bijaklah memilih media promosi. Jangan silau dengan suatu media besar tapi tak jelas segmentasinya, bahkan malah tak sesuai dengan yang anda harapkan. Masuk TV itu menggiurkan memang.... dilihat jutaan mata (kata orang marketing iklan TV). Tapi coba dipikir lagi, dari sejuta, berapa orang yang ngeh dan akan take action atas jasa training anda?. Banyak, atau malah tidak ada yang pas? Jelas Programnya. Pada dasarnya promosi ada 2 tujuan yaitu jangka panjang dan jangka pendek. Jangka panjang lebih kepada membangun awareness dan interest. Sedangkan jangka pendek lebih banyak untuk membantu pasar take action (membeli). Program2 seperti diskon, bundling, atau sale yang dibuat di momen tertentu adalah program jangka pendek. Jika program ini monoton, dampaknya bisa fatal terhadap bisnis training yang sedang anda bangun.

Untuk Trainer & Bisnis Training ✅ Hadirlah di forum2 yang merupakan pasar anda. Jadilah membernya, tawarkan diri sebagai narasumber FREE atau buat kerjasama event dengan forum tersebut. Misalnya training andalan anda adalah Leadership, maka bangun kerjasama dengan Asosiasi Manajemen Indonesia (AMA) untuk buat program seminar / mini workshop

64

Leadership se Indonesia. Lakukan ini untuk forum2 yang sesuai dengan karakteristik layanan training anda ✅ Be the Opinion Leader. Hari ini media2 sosial memungkinkan anda untuk membuat grup2, komunitas, bahkan memungkinkan anda untuk membangun suatu opini. Hadirkan isu - isu relevan yang terkait dengan fenomena di masyarakat dan bidang nada. ✅ Buat event2 publik dengan harga rasional untuk pasar. Jadikan ajang interaksi antara pasar dengan anda. Buat event ini secara rutin, tapi jangan terlihat ini adalah upaya penjaringan peserta / penawaran training. ✅ Segmen bisnis / korporat lebih senang dengan kegiatan terencana atau terjadwal dari pada event2 dadakan. Maka publikasikan jadwal terencana dalam setahun atau minimal 6 bulan. ✅ Penawaran dalam bentuk broadcast2 kurang pas untuk segmen bisnis / korporat. Jika anda percaya, sampai hari ini segmen tersebut masih menghargai brosur yang dikirimkan via pos, atau minimalnya lewat email. ✅ Jika akan membuat diskon, buatlah terencana. Jangan buat per event. Misalnya, dalam rangka 1 tahun training provider, atau dalam rangka 10 tahun dedikasi trainer di bidang xxx, nikmati diskon 25% untuk seluruh program training. ✅ Untuk publikasi event, siapkan waktu kira2 1 bulan. Gunakan media - media yang sesuai dengan karakteristik peserta yang anda harapkan. Itu saja dulu dari saya sebagai bekal pengetahuan. Sisanya kita bangun pemahaman berdasarkan apa yang anda ingin / perlu anda ketahui tentang Promosi Training.

65

Berarti yg sebar harus proposal, brosur dan undangan ya pak?

JAWAB: Agar efektif, sebarkan brosur ke sasaran yang pas. Misalnya sasaran training Pak Robby adalah orang tua atau terapis. Nah brosur disebar di kolam tersebut. Permasalahannya, apakah database nya ada?... jika ada, bagaimana kualitas database tersebut (update, valid,). Jika menggunakan media sosial, apakah teman2 Pak Robby adalah pasar yang tepat untuk sasaran training ini?. Jika tidak.... bersih2 akun, atau buat akun baru yang friend nya khusus untuk pasar Pak Roby

66

Tujuan promosi bersama lebih ke jangka panjang

67

Bermitra dengan pembicara / trainer yang sudah lebih dikenal pada bidang yang berhubungan dengan training anda.

Tak perlu menulis buku? Bukannya itu tools utk memperkenalkan diri kita (name card) ke masyarakat?

JAWAB: Ada 2 point of view yang bisa kita gunakan terkait pertanyaan diatas. Pertama, dari konteks keahlian / kompetensi trainer. Keahlian / kompetensi trainer yang paling harus dibangun adalah Melatih. Terdiri dari Menganalisis kebutuhan pelatihan, merancang materi training yang pas, memfasilitasi pembelajaran, dan mengevaluasi pembelajaran peserta. Sedangkan kompetensi yang diperlukan untuk jadi penulis buku adalah Menulis, Membuat kerangka tulisan, Mengembangkan ide untuk tulisan, dsb. Kedua, dari konteks promosi training./ trainer.

68

Kalaupun buku ini akan digunakan untuk promosi training, maka segmennya harus tepat. Ke siapa dan dimana. Ibaratnya kartu nama, paling tepat kartu nama itu diberikan ke siapa ya?... apakah ke semua orang sebanyak2nya?... atau untuk orang - orang yang memang relevan dengan pekerjaan / profesi kita sebagai trainer?. Korporasi sekarang yang lebih smart dalam memilih external trainer, mereka cenderung ingin lihat trainer secara live. Minimalnya ada video. Kenapa?.... supaya bisa membayangkan bagiamana nanti training di perusahaanya akan difasilitasi oleh trainer ybs. Tapi bukan berarti anda kasi buku pasti ditolak.... hehe. Kalo dikasih ya tetap diterima. Dibaca?.... belum tentu juga. Orang2 perusahaan yang cukup sibuk mengurus training itu mungkin juga gak punya waktu untuk baca buku anda. Dan belum tentu juga buku tersebut adalah pilihan yang sesuai dengan pekerjaan atau buku yang ingin dibacanya. Tapi ya namanya dikasih...... pasti diterima. hahahaha.

Adakah Publikasi yang lebih efektif dari buku jika akan digunakan

Ada!. 1. Rangkuman Materi Training (bisa dibuat dalam style infograph), dicetak dan dijilid tapi perlu setebal buku. Cukup beberpa halaman saja. 2. CD (jaman dulu masih CD) berisi rekaman singkat beberapa materi training yang sedang disampaikan ke peserta. Istilahnya Video Profile. Sekarang Video Profile ini marak lagi dengan istilah video marketing. 3. Training Kit (terdiri dari tas, alat tulis, contoh atau rangkuman materi training seperti nomor 1). Diberikan ketika kita membahas suatu program training dengan klien. Misalnya yang sedang dibahas adalah kebutuhan training Motivasi, nah yang diberikan adalah training kit motivasi yang kita punya.

69

Pengalaman saya ini lebih efektif daripada memberikan buku. Salahsatu alat untuk mendukung Closing Silakan dicoba.

Ini saya berikan ke klien ketika kami bahas tentang pelatihan Constructive Learning untuk Internal Trainer di perusahaan klien.

Kang boleh kasih bocoran...software tools pendukung presentasi yg paling digemari dan menarik ketika presentasi apa ya?

JAWAB: Software presentasi yang digunakan masih seputar Ms. Powerpoint. Yang banyak berubah / modifikasi itu di style nya. Misalnya bentuknya jadi infografis. Ada juga software yang seperti kita sedang menggambar, saya lupa namanya. Itu juga bisa, tapi pakai sistem langganan.

70

Nah, Prezi juga bagus, untuk memeprlihatkan presentasi secara utuh, menggambarkan hubungan satu materi dengan materi yang lain. Tapi ini juga sama pakai sistem berlangganan. Tahun 2013 saya pernah coba Prezi, sekitar 2juta an langganannya per tahun.

Apakah presentasi yg interaktif akan mengurangi nilai essensi training

JAWAB: Dunia Training, Learning, dan Pendidikan semuanya sekarang sudah masuk ke versi 3.0. Atau istilahnya LEA NING 3.0 Di versi terbaru ini, presentasi hanya suatu aktivitas yang dipandang seperlunya saja. Demikian pula tools untuk presentasi, hanya merupakan alat bantu untuk meningkatkan pemahaman peserta. Jadi jangan terlalu fokus ke aktivitas presentasi, dan alat2 bantu presentasi. Pemberian efek animasi dan sebagainya perlu diperhatikan jangan sampai mengganggu proses pemahaman tersebut. Jika mendukung, maka bagus. Jika tidak, dibuang saja. Prinsip Learning 3.0 memberikan peserta kebebasan untuk memilih sumber media belajar. Misalnya mau dijelaskan pakai apa?, flipchart, presentasi, video, handout materi, atau melalui simulasi dan latihan2. Semua itu berdasarkan kesepakatan antara trainer dan peserta. Metode training dengan ceramah, saat ini sangat tidak diminati apalagi untuk segmen korporasi. Kecuali untuk sesi2 ceramah motivasional yang berlangsung 2 3 jam dalam rangka event perusahaan. Sementara kalo training, korporat lebih berharap peserta training bisa lebih banyak beraktivitas yang relevan, memecahkan masalah, dan ada produk jadi yang dihasilkan dalam training tersebut. Sebentar, saya beri contoh program Training for Trainer saya yang digunakan di perusahaan2

71

Ada 4 output yang harus dihasilkan para trainer perusahaan dalam training TFT saya. Dan 4 output ini jadi bersamaan dengan selesainya training tersebut. 1 topik TFT dengan model seperti ini saja, bikin saya dan trainer2 di tenpat saya kecapean. Sampai bulan Oktober 201 program ini running di berbagai perusahaan klien. Nah kalo trainingnya tentang Sales, maka harus ada projecnya. Dimana hasil dari project tersebut adalah output. Misalnya project menjual barang sekian unit dalam 2 minggu. Jadi ketahuan apa hasilnya dari training tsb.

Dan ini yang disuka perusahaan2 saat ini. Ini yang namanya Performance Training / Performance Based Training. Public Training juga arahnya akan kesini. Masyarakat banyak yang bosan dengan training2 sekali dua kali. Nah sekarang mulai keliatan, training2 berjenjang hingga mencapai performance tertentu mulai bermunculan di ranah public training. Masih mau jual topik per topik kah? hehehe

Ada perusahaan yg mminta sy utk mngisi motivasi pola asuh utk dterapkan drumah para karyawannya. Apakah ttp hrus melewati proses analisis dl kang? JAWAB: Dimintanya sesi motivasi saja atau training Kalo dimintanya training, boleh coba dengan metode Project Based Learning. Setelah selesai training di kelas, peserta diberi tugas project. Lalu untuk komunikasi pengerjaan tugas bisa pakai Group WA. Nanti hasil - hasil tugas yang ada di grup WA dibuat laporan bersamaan dengan laporan pelaksanaan training. Berikan ke perusahaan, diskusikan.... Saya berani terjun dari Monas kalo Kang Ryan gak dapet order training berikutnya ��

Subhan Dahsyat: Buat event rutin dan tidak terkesan penjaringan? Bagaimana bisa? Kan kita juga mau promoin program kita kang Setelah ikut Kuliah Bisnis Training on WA ini, langkah Pak Subhan mau belajar apa dengan saya

72

Subhan Dahsyat: Untuk memiliki keahlian TNA yang baik dan modul pelatihan training yg mumpuni, sy sebaiknya belajar program yang mana kang? Nuhun. Professional Learning Consultant (PLC) right? itu rekomendasi saya karena yang bapak perlukan ada di PLC tersebut. Atas kebutuhan Pak Subhan tersebut, apakah bapak merasa dijaring oleh saya? Pernahkah terpikir jika Kuliah Bisnis Training ini akan mengantarkan Pak Subhan dan peserta2nya ke NEXT LEVEL yang ada di www.institut-training-id.com Tidak saya tutupi Pak, Kuliah Bisnis Training ini juga bertujuan mengenalkan programm2 pengembangan profesi trainer dan training yang dirancang oleh saya. Tapi sebisa mungkin saya buat secara Fair. Artinya..... saya memang memberikan materi Kuliah Bisnis Training disini 1000%. Ini bukan preview, murni materi kuliah yang saya berikan. Dengan Analisis peluang, saya sudah bisa memprediksi, pasti bakal banyak yang memerlukan skill lebih lanjut yang tidak mungkin dibahas di WA. Apalagi bisnis training saat ini kompleks, perubahannya menuntut pengertian dan keterampilan dari kita. Jadi, terkait pertanyaan Bapak tadi, kesimpulannya 1. Tidak akan terasa seperti penjaringan, jika yang diberikan adalah materi2 yang benar2 diperlukan peserta. Dalam hal ini memilih sub-topik (dari grand topic yang ada) untuk diangkat sebagai pemicu awareness dan interest peserta sangat penting. 2. Show your expertise. Di sesi training tersebut, tunjukanlah bahwa anda memang benar2 ahli di bidang tersebut. Pecahkan masalah2 peserta event, sesekali kaitkan dengan program training yang kita punya. 3. Dengan membuka stand layana informasi training di event tersebut sebetulnya sudah cukup. Dan peserta pasti paham jika perlu info training harus ke stand itu. Jadi, trainer juga bisa fokus ke topik yang dibahas tanpa sering2 menyebutkan program / layanan training yang kita punya. Hahahaha..... boleh dipertimbangkan diskon Tenang.... sobat - sobat.....

73

Anda tetap mendapat pelayanan pengetahuan tentang bisnis training secara profesional dari saya. Jika pengetahuan tersebut kemudian mengantarkan anda ke tahap berikutnya, saya sangat yakin itu adalah kesadaran diri anda sendiri yang ingin terus maju dan belajar. Saya akui, tidak ada yang saya tutup2i, program2 seperti yang saya buat ini juga sebagai upaya funneling peserta ke program yang lebih dahsyat. Ya sebagaimana sering dilakukan oleh provider training atau trainer yang lainnya. Tapi.... saya pastikan.... saya melakukannya in a Professional Way.

Mohon info teman2 disini, barangkali ada yg sudah pernah menyusun kurikulum di dinas, misal di dinas PU. Terkait peraturan LAN (Lembaga Administrasi Negara) penyusunan kurikulum diklat di instansi Saya ada contoh punya beberapa pusdiklat kementrian mbak Ridha. Kalo mbak Ridha posisi di Bandung, bisa ketemuan dgn saya utk diskusikan.

Wah boleh Kang Isman, posisi di Bdg, terkait peraturannya boleh tau Oh kalo peraturan nya sih saya nggak tau. Tapi contoh2 kurikulumnya saya ada.

Hatur nuhun Kang Isman, Ridha lg dpt tugas dr dosen nyusum kurikulum diklat di dinas PU. skrng kuliah S2 Jurs Pengembangan Kurikulum UPI. Jd mohon bantuannya ya Kang Isman, masih newbie di dunia pelatihan. Butuh banyak diskusi. JAWABAN: Diklat yang lagi disusun Kurikulum nya di P.U itu Diklat apa?. Karena setiap Diklat ada pedomannya masing2 yang peraturannya dikeluarkan LAN. Ada Diklat Pim, Diklat CPNS (prajab), Diklat Penyelenggara Diklat, Diklat Widyaiswara, dll. Yang di saya ada Diklat seputar Widyaiswara dan Diklat pengelolaan / penyelenggaraan Diklat. Tapi kalo dilihat dari Polanya sih sama. ADDIE yang dipakai. Ada Learning Objectives dan GBPP.

74

Maksudnya pedoman dan peraturannya beda2.

Diklat penyusunan kurikulum dan modul diklat pengadaan tanah utk pembangunan jalan. Kemarin dah sempet baca yg peraturan itu, tp blum nemu istilah Rancang Bangun Mata Diklat (RBMD) dan kurng detail terkait istilah dan apa2 saja yg mest oalnya terkait penamaan RBMD alias silabus dan Rencana Pelatihan (RP) sempat ditanyakan oleh dinas PU nya pas presentasi. Oh iya ya... peta kompetensi alias Building Block nya ya. Itu harus disesuaikan dgn Kompetensi yang di P.U nya. Nggak akan ke cover di perturan/pedoman LAN. Coba ke orang PU nya Minta bangunan kompetensi / Model Kompetensi / Peta Kompetensi, yg bentuknya seperti rumah. Nanti kurikulum biasanya dibuat dari situ. Kemarin waktu saya Project TNA di Minerba juga ngambilnya dari Bangunan kompetensi yang mereka punya utk posisi / jabatan yang akan dirancang diklatnya.

75

MATERI HARI #7 Betul sekali.... malam ini kita kedatangan tamu istmewa. aitu Coach Antonius Arif Beliau akan sharing mengenai Guerilla Business, atau strategi bisnis gerilya Di bidang marketing, self development, dan leadership beliau sudah sangat mumpuni. Beliau meniti karir dari mulai Sales Executive hingga Sales Director. Mendapat penghargaan Top Sales Achiever selama 3 kali berturut2, dan merupakan "Marketer to Watch" versi Majalah SWA. Saat ini beliau menjadi Coach professional, trainer, dan memberikan terapi.

GUERILLA MARKETING OLEH ANTONIUS ARIEF Apa yg terpikir oleh anda ketika mendengar guerrilla atau gerilya? Perang gerilya biasanya dilakukan ketika menghadapi lawan yang lebih besar dengan persenjataan lebih hebat atau kuat. Kenapa dilakukan itu? Bila perang langsung maka dipastikan kalah. Jadi metode perang gerilya digunakan oleh para marketer Jay Levinson yang disebut bapak Gerilya Marketing (Guerrilla Marketing). Konsep ini dikenal melalui perang di Indonesia dan perang vietnam Kalah dalam senjata tapi bagaimana menang dari peperangan Konsep inilah yang digunakan. Biasanya yang menggunakan teknik ini adalah para orang-orang yang dananya terbatas dan bagaimana dengan dana terbatas tetapi bisa memenangkan peperangan Bila kita bicara seperti samsung yang dananya tak terbatas, maka tak isu bagi mereka melakukan peperangan bisnis dan marketing secara terbuka Tapi buat orang yang budget terbatas, maka ini adalah pilihan yang terbaik. Low budget High Impact Guerrilla Business terbagi beberapa komponen yang pertama adalah (Gerilya) Guerrilla Marketing (promosi, copywriting, media sosial, internet marketing, dll), kedua adalah Guerrilla Negotiation, ketiga Guerrilla Business model. nah Guerrilla marketing ada 4 tipe yaitu Ambient, Ambush, Stealth, Viral dan Street Marketing.

AMBIENT GUERRILLA MARKETING 76

Tipe Guerrilla Marketing yang pertama adalah Ambient Guerrilla Marketing. Sebuah metode penempatan iklan ditempat yang tidak biasa dan tidak didugaduga. Biasanya memakai metode yang tidak konvensional. Bisa di hair dryer kamar mandi. Di pegangan pompa bensin bahkan pegangan bus. Bahkan saya pernah mendapat satu foto dari salah satu agency periklanan. untuk ruang rokok dilangit2nya dipasang poster seakan2 yang merokok itu lagi diliang kubur, dan orang diatasnya sedang melongok ke dalam lobang kubur :)

AMBUSH GUERILLA MARKETING Tipe Guerrilla Marketing yang berikutnya Ambush Guerrilla Marketing. Ambush marketing adalah bentuk asosiatif marketing. Ini bertujuan untuk awareness. Biasanya dilakukan saat ada event besar dimana kompetitor jadi sponsor tapi produk yang mau kita marketing dimunculkan. Seperti acara disponsori oleh coca cola dan perusahaan minuman lain merek pepsi dengan memakaikan 100 orang dengan pakai seragam pepsi dan masuk ke event. Strategi seperti ini biasanya menyebabkan kehebohan dan akan masuk berita karena sensasi tertentu

STEALTH GUERILLA MARKETING Jenis Guerrilla Marketing berikutnya yaitu Stealth Guerrilla Marketing. Sebuah tindakan seperti siluman (stealth) tanpa disadari oleh orang yang dia sendiri sebagai bagian dari kampanye marketing. Ini benar-benar dilakukan secara covert atau terselubung. Ini biasa dipakai di acara tv, pembawa acara memakai merek laptop tertentu. Atau film dibioskop ada logo tertentu lewat dan sebenarnya itu part dari kampanye dan sebagainya. Bahkan ada jenis hape tertentu waktu launching membawa 100 orang artis yang memegang kamera merek tertentu dan mereka minta tolong difotoin di tempat keramaian. Ini beberapa contoh: Misal artis yang memakai merek tertentu Bahkan saya ingat sekali, istri saya karena melihat sandra dewi pakai sepatu tertentu, istri saya benar2 mencari sepatu itu. ini biasanya dipakai sama teman2 yang jualan di instagram. mungkin juga anda masih ingat waktu terjadi bom di jakarta. polisi yang membawa pistol eh sepatu merek apa, baju dan kacamatanya dicari loh. dan itu sempat heboh. hanya kejadian waktu itu bukan iklan yah :)

77

Bahkan dalam cerita outlier malcom gadwel bahwa sepatu merek hush puppies juga sudah hampir tamat dan karena ada satu anak2 muda yang membeli sepatu second dan memakai sepatu itu eh tahu2 sepatu itu menjadi membuat perusahaan bangkit. yes, ini ngga murni memakai satu strategi tetapi dicampur dengan strategi buzz (word of mouth marketing)

BUZZ/VIRAL MARKETING Jenis Guerrilla Marketing berikutnya adalah Buzz/Viral Marketing atau yang sekarang dikenal sebagai word of mouth marketing. Strategi ini strategi getok tular. Dari mulut ke mulut. Dan strategi ini menarik karena orang menceritakan anda tanpa dibayar. Bahkan mereka sukarela menceritakan anda dan terus bercerita tentang anda. Contoh: Apple, facebook, twitter adalah salah satu yang menggunakan konsep word of mouth.

ASTROTURFING GUERILLA MARKETING Tipe guerrilla marketing berikutnya yaitu Astroturfing Guerrilla Marketing. Ini lebih seru dan lucu. Kebanyakan politikus memakai konsep ini. Apa itu astroturfing? Sebuah tindakan praktis dari sang sponsor unutk menyampaikan berita tertentu yang dipakai oleh mereka untuk kepentingan mereka dan dibuat seakan-akan itu tidak dimobilisasi oleh si sponsor tapi datang sendiri dari kemauan mereka. Ini bisa dipakai untuk restaurant. Jadi tempatnya dibuat ramai oleh si sponsor padahal itu orang bayaran mereka. O ya tambahan, saya mencurigai pia legong di bali, juga memakai sistem astroturfing Widi: Coach mengenai sistem astroufing di restauran yg pake orang bayaran itu teknis nya bagaimana dan apakah itu masih etis dari segi etika bisnis nya ? Antonius Arif: Widi, ini menarik. masalah etis atau tidak, kita tidak bicarakan disini. karena itu salah satu strategi mereka. kalau anda lihat ambush. itu lebih gila lagi dan tidak etis. contoh: disponsorin oleh coca cola ehhh ada perusahaan bir

78

budweiser membawa 100 orang dengan memakai seragam agar bisa diliput. kunci mereka mengejar heboh. Untuk teknisnya sebenarnya bisa juga tidak perlu memakai orang bayaran ada sistem yang namanya FEBE MARKETING SYSTEM alias front end dan back end Saya lanjut lagi kalau boleh, nanti saya usahakan agar kita bisa sampai FEBE system :) Dari sudut pandang Guerrilla Business & Marketing, setiap bisnis adalah tentang : 1. Profit 2. Rejection (penolakan), dan penolakan kita anggap sebagai Prequalified. Jadi sebelum selling harus memakai teknik prequalified agar menghindar terlalu lama dan lebih cepat penjualan terjadi. 3. Menyelesaikan masalah. Kita harus mencari apa problem yang dihadapi oleh calon customer dan kita bantu penyelesaiannya. 4. Reframe. Semua kondisi calon customer bisa kita rubah dengan memakaipendekatan sudut pandang. 5. Mengedukasi pasar. Dengan teknik yang tepat maka mereka akan membeli dari anda. Biasanya marketing selalu mengatakan jadilah yang pertama. Tapi menurut Guerrilla Marketing & Business jangan pernah jadi yang pertama untuk memulai bisnis, jadilah yang kedua dan harus lebih baik. Konsep yang dipakai oleh mereka adalah bukan menciptakan tetapi memperbaiki. Ketika bisnis ada 3 hal yang harus difokuskan : 1. Marketing 2. Production (buat produksi anda) 3. Operation (staffing, marketing, staff yang mengoperasikan kantor) Pertanyaan yang mengelitik, berapa persen anda mengalokasikan uang anda disetiap 3 bagian tersebut? Banyak orang salah kaprah disini, fokus mereka lebih banyak ke operation alias biaya operasi. Itu salah besar. Bagaimana anda bisa dapat uang banyak kalau anda terlalu banyak fokus di operasi dan produksi. Fokus di tempat dimana uang itu akan datang. Jadi berapa persen yg tepat utk waktu kerja dan penempatan PRODUKSI, MARKETING, OPERASIONAL? Ideal adalah 60% di Marketing, sisanya masing-masing 20%. Inti yang mau dibahas adalah pemilik bisnis wajib fokus di marketing. Oleh sebab itu idealnya

79

perhari berikan waktu 30 menit untuk berpikir strategi pengembangan bisnis. Kalau tidak, bisnis stuck dan tidak berkembang. Stealth juga bagus. Sadar ngga kalau kita buat sekolah dan boleh main film disana. itu juga stealth loh :) Nah, sekarang kita mulai masuk mengenali bisnis anda yah MEMAHAMI BISNIS ANDA Silahkan lengkapi pertanyaan dibawah ini. Ambil waktu dan silahkan dituliskan diselembar kertas. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.

Bagaimana anda menjelaskan bisnis anda? Apa kunci kekuatan pada bisnis anda? Apa kelemahan atau tantangan yang anda hadapi dalam bisnis anda? Apa uniknya bisnis anda? Kenapa mereka memilih anda dibanding competitor anda? Apa yang anda ingin lihat 6 bulan dari sekarang? Apa hambatan yang anda hadapai dalam mencapai hasil yang anda inginkan? Apa yang mungkin anda harus lakukan untuk merubah prospek menjadi customer anda? Apa hal yang paling membuat anda begitu berhasrat (passion) dan bagaimana hal itu merefleksikan ke bisnis anda? Apa marketing strategi yang anda gunakan sekarang? Bagian yang mana yang paling bisa membuat bisnis anda profit terbesar? Dan bagian mana yang membuat profit anda paling sedikit? Apakah anda mempunyai strategi yang spesifik untuk mendekati prospek anda? Kalau iya, apakah itu? apa hasil spesifik yang anda inginkan untuk mengikuti coaching session ini?

Silahkan nanti anda kerjakan :) Yang kedua adalah, anda harus kenali kompetitor anda. (ingat, term kompetitor dipakai untuk bisnis yah. kalau di dunia trainer, kita semua teman dan tidak ada istilah kompetitor. tapi saya pakai disini agar kalian bisa melakukan benchmarking purposed) MEMAHAMI KOMPETITOR ANDA 1. Membeli sesuatu

80

2. Mengunjungi Kompetitor Anda. Bisa langsung atau melalui website mereka dan catat setiap detail dan apa kelebihan mereka. 3. Telpon Kompetitor anda. Fokus kepada cara mereka menjawab anda ditelpon. Dan apa tindakan anda untuk team anda 4. Meminta sesuatu. Coba minta brosur atau harga atau apapun, lihat bagaimana cara mereka menangani anda. 5. Bandingkan semuanya. Baik mengenai harga, spesifikasi produk, kemasan, karyawan, cara follow up, kualitas, cara mengirim dan sikap mereka. 6. Beli sesuatu. Beli dari mereka sehingga anda bisa mengamati mereka dari dalam. Ingat, tujuan hanya untuk benchmarking dan untuk perbaikan ke kita. Antonius Arif: Saya tadi tertarik mengulas pertanyaan Parama dewa. orang melakukan perang harga biasanya terjadi karena kita mainnya bukan diceruk pasar dan tidak ada differensiasi maka kita akan perang harga ujung2nya. Kalau anda perhatikan baik2, produk Trainindo termasuk premium loh. tapi kenapa saya belajar sama beliau kaga protes yah? tuh produk Rezza Anggara juga Premium tapi kenapa tetap banyak peminatnya? Karena mereka punya brand dan ceruk pasar yang berbeda. Kalau kita belum punya brand bagus maka wajar kalau produk kita dijual murah. kecuali ada strategi tertentu ya :) dengan FEBE System tentunya Tuh MLI produk trainindo fungsinya apa? itu selain untuk pengukuran disana ada rekomendasi loh untuk training apa berikutnya. jadi seperti PLC produk trainindo kaya cycle aja. jadi terus ngga putus Sekarang saya buka strategi marketing secret untuk trainer, coach dan … Rahasia yang ke 1. Jual diri anda dahulu. Apapun effort anda diarahkan ke sana. saya melihat banyak alumni saya yang sukses disini. Salah satunya Reza anggara tuh. beliau bagus tuh menjual dirinya. Jadi jangan fokus kerjain admin. fokus ke sana. Jual diri anda. baik ke majalah, radio, bikin event murah, kerjasama dengan orang dan sebagainya. (Rahasia ke-2 terlewat disebutkan oleh mas Arief sepertinya) Rahasia ke 3. Selesaikan "THE REAL" Problem. nah ini bisa cari apa pain yang dialami sama calon customer dan Gain nya apa

81

Rahasia ke 4. tawarkan garansi. saran untuk Hanif, lebih baik bermain money back guarantee dibanding promo sepanjang tahun. justru kita sebagai trainer harus PROVEN dulu. Rahasia ke 5, jadilah tuan rumah yang ramah. ini dikaitkan dengan rahasia ke 2 Rahasia ke 6, berikan yang terbaik. hasil yang terbaik. karena customer puas akan menjadi buzz ke berikutnya. jadi jangan bangga dulu kalau klien anda adalah klien baru semua. minimal 60% adalah customer lama. Rahasia ke 7, client itu yang membeli bukan karena kita jual. jadi musti pakai teknik2 tertentu untuk mereka membeli. jadi konsep buyology harus dipahami Rahasia ke 8, client loyalty itu seperti oksigen buat kelangsungan bisnis. jadi maintain hubungan yang baik dengan klien/alumni. Antonius Arif: Terapi saya termasuk mahal menurut saya yah. 5 juta per sesi atau coaching pribadi 100 juta per 18 kali pertemuan dan mereka terus perpanjang dengan saya. (kecuali ada yang saya pecat yah) Rahasia 9: cari cara berhubungan dengan bos atas. jalin hubungan dengan mereka. karena kunci decision making ada disini Rahasia ke 10, jangan pernah strategi marketing on dan off. harus konsisten dijalankan Bisa. Tapi EO biasanya belum tentu mau jual kita kalau kitanya ngga bagus secara branding. alias kita menjual dengan sendirinya. kalau kita jelek sih percuma. saya juga nga mau jual trainer yang ngga bisa dijual :) hehehe R Boyke : dijawab dulu 12 pertanyaan saya diatas. Nanti baru bisa dikupas. Inti strategy guerrilla banyak banget. Ada 100 lebih senjata untuk pemasaran Jadi strateginya utk trainer pendatang baru / belum dikenal baiknya gimana coach? Mampu 4 PERTANYAAN UTAMA ini dengan baik. 1. 2. 3. 4.

Bagaimana anda menjelaskan bisnis anda? Apa kunci kekuatan pada bisnis anda? Apa kelemahan atau tantangan yang anda hadapi dalam bisnis anda? Apa uniknya bisnis anda? Kenapa mereka memilih anda dibanding competitor anda?

Ayo dijawab dulu bro Hanif no 1 - 4 1. Solusi motivasi untuk dunia pendidikan 82

2. Delievery yang baik, kelas pembelajaran yang fun tidak menggurui 3. Pemain lama di pasar ini terbiasa jual murah sehingga pasar tidak teredukasi denngan baik No 2 banyak loh yang bisa gitu. Ini belum ok loh 4. Include consultasi session, biasanya pemaim di pasar ini hanya Hit and Run saja Apakah dengan cara no 4 sudah bisa membuat customermu mau beli? Sekarang saya tanya, siapa competitormu yang kamu anggap bagus? Percuma kalau sama. Gimana bisa unggul? Lah tuh trainindo tidak ikut mainstream loh. Dia malah berbeda bukan TTT tapi jual semua hal berkaitan training loh Kenapa saya bisa dapat marketer to watch 2006 dari majalah SWA karena saya berbeda dan saya melawan kompetitor dengan harga 2000 usd lebih mahal dan saya yang menang :)

“ -kata terakhir saya, belajar dengan yang terbaik maka akan menjadi yang terbaik. belajar dengan yang abal-abal hasilnya juga abalabal :) jadilah yang terbaik dalam hidup anda. dan makanya kenapa saya belajar dengan TRAINIDO karena mereka yang THE BEST” Kelas Guerrilla Business Coach diadakan selama 8 kali pertemuan untuk GROWTH bisnis anda. MATERI :           

Apa itu Guerrilla Marketing & Business Jenis2 Guerrilla Marketing & Guerrilla Business Plan Assesing your Business & Researching your competitor 7 Fokus Guerrilla Business strategy. Value Proposition & Business model Guerrilla Wealth Tactics, FEBE SYSTEM Million dollar ideas & Word of mouth marketing strategy Guerrilla Business Negotiating Copy Writing & Guerrilla Marketing Weapon Fusion Marketing, Front end Back end System, Up, cross, down selling strategy. Guerrilla Website & media social strategy

Hanif Fansurya: Satu pertanyaan lagi coach jika berkenanBagaimana coach mendefinisikan bisnis training coach sendiri dengan 4 pertanyaan tadi?

83

JAWABAN: Antonius Arif adalah seorang pakar Influence strategy. dimana influence strategy meliputi : menginfluence marketing, influence selling, influence leadership serta influence bisnis. 2. kunci kekuatan saya adalah saya praktisi 15 tahun didunia penjualan, expert karena sudah menulis 10 buku, dilengkapi PLC serta MLI yang bagus, 3. Tantangan saya : masih tergoda jalan sendiri hahahaha. 4. mereka memilih saya karena pengalaman saya, walk the talk, saya expert dibidang teknologi pikiran karena problem bisnis banyak di pikiran (CI NGH & APHP serta Licesend Trainer of NLP dari DR Richard Bandler serta saya PCC Level credential ICF, USA). semoga menjawab. Hanif Fansurya: Buat kang isman, bocorin donk kang yang di batch 1 dapat project 200 juta. Apa yang dilakukannya? Antonius Arif: Hihihi. Itu pasti saya deh :) ANTONIUS ARIEF: Sy jwb ya. Yes. Dulu setiap sy masukin proposal ya kok ditolak terus Yg membeli saya selalu krn branding saya Tp yg tidak kenal saya dicorporate pasti sy mental Lalu sy ikut kelas dg salah satu trainer yg katanya bisa menjwb mslh sy. Sy udah undang dia ke corporate saya eh ttp tidak menolong Saya samperin 3 teman sy yg jago dicorporate eh ya kok saya nga bisa ikutin cara dia Lalu dimasa frustasi saya krn nga bisa dpt beberapa project utk yg sy tdk kenal akhirnya saya membaca fb sahabat lama saya (Kang Isman). Ttg Mentoring Bisnis Training. Eh jdwlnya nga pas krn saya ada training. Lalu sy minta private dan dibantu. Lalu sy pelajari disana oooo ternyata saya memberikan materi terlalu berlebihan dan juga kadang tidak sesuai dg kompetensi. Perush sejak pengetatan keuangan jd model bisnis trainingnya bergeser 1. Hanya memakai krn utk org baru atau ke 2. Utk upgrade. Tapi utk refereshing sdh jarang Jadi sy dikasih tahu dahhh ikut CTP. Ya sdh sy nurut. Eh disana mata saya kebuka 84

Ooo ada yg salah. Dan sy coba perbaiki ya memang butuh adaptasi dan cara saya dalam training berubah Lalu sy putuskan utk ambil CLM dimana saya pada dasarnya kurang seneng training pakai game. Tp gimana mau buat menyenangkan Akhirnya saya ambil CLM Stlh ambil CLM bener loh saya mengajar materi 8 jam hanya pakai 2 slide aja. Edannn dan peserta bilang wuihh keren. Sy bengong Trus sy putuskan jg utk kirim 2 org dari team saya belajar PLC krn sy merasa lemah diproposal dan TNA dan seluruh team sales saya dilatih oleh 2 org yg belajar PLC dan boom. Project 200 juta dapat plus satu project modeling sekitar 100juta akan nunggu lagi dan yg gilanya awalnya dia minta training 20 juta dan dg teknik CTP jd 100 juta. Trus yg 200 juta itu saya menang melawan salah satu perush training terkenal di indonesia. Dan you know what, sy menang dg harga sama hehehe sampai kmrn sy meeting dg VP perusahaan besar itu dan dia suka proposal dan penjelasan saya Yes, proposal buat gateway masuk. Saya kalau ketemu customer dijamin mrk jatuh cinta sama saya tp gateway dan kebutuhan saya tidak paham makanya saya ditolak Eh pas kemaren ambil MLI, damnnn. Mata saya kebuka dan ternyata cara di MLI bisa banget utk lebih memenangkan project. Keren abis Dan satu lg apa yg saya suka dg Trainindo? Mrk all out dan tidak ditutup sama sekali cara sukses nya. Dia buka semua rahasianya Bahkan saya sdh merekomendasikan beberapa teman2 saya ambil PLC. Tuh yg besok sdh ada satu trainer yg mentok jg hehehe Dah itu rahasianya Mengali kebutuhan, dituangkan di training design, lalu dieksekusi ke materi Serta persiapan presentasi di customer Jd saya bisa sukses dulu krn kuat dibranding. Tp corporate mana peduli kalau elo tidak memahami mrk They don't care how much you know until they know how much you care - zig ziglar Dah ya. Sdh sy buka rahasianya 85

GUERILLA MARKETING #1 Mendapatkan Database Calon Customer Periode 2005 - 2008, saya sering membiayai team saya ikut seminar2 besar yang relevan dengan Training atau HR Development. Jumlah team yang saya daftarkan rata2 3 sd 5 orang. Team ini terdiri dari trainer, EO, dan bahkan ada yang saya rekrut khusus dari mahasiswa. Tugas mereka bukan ikut seminar, tapi bertukar kartunama dan kalo bisa ngorbol2 sampai ketahuan kebutuhan training mereka. 1 orang, saya tugaskan minimal membawa mendapat 5 kartunama peserta seminar. Jadi kalo dijumlahkan ada 15 sampai 25 kartunama peserta seminar. Itu artinya dari 1 seminar besar tsb saya sudah punya 25 target pelanggan. Dan mereka lah prospek buat penawaran jasa training saya. Hari ini, caranya tidak perlu begitu. Karena sudah ada Linkedin sebagai salahsatu medsos kalangan profesional. Tinggal atur siapa yang mau kita sasar sebagai pasar. Yaaa. usaha dikit lah, tapi udh lebih mudah karena bantuan teknologi informasi. Dari kontak2 yang saya punya sbg prospek, saya undang mereka masuk ke seminar2 atau public training saya secara rutin. Mereka saya undang setiap bulan.

GUERILLA MARKETING #2 Dari Public Event (Training) ke In-House Training Setiap bulan saya rutin menawarkan program Public Training / Seminar ke kontak2 yang sudah saya kumpulkan. Tujuannya melalui public event tersebut agar calon klien / prospek mengenal bagaimana training yang dibawakan, apa programnya, bagaimana performa trainernya, bagaimana performa penyelenggaranya. Kemudian disitu juga terjadi komunikasi tentang kebutuhan training di tempat prospek. Biasanya melalui survey evaluasi training atau melalui form biodata yang dibagikan saat public training, saya selalu menyelipkan satu pertanyaan “Program pelatihan apa yang saat ini sedang anda perlukan ”. Menariknya, yang datang ke vent public saya tsb tidak harus selalu berbayar. Saya memberikan undangan gratis untuk prospek2 yang dinilai potensial. 86

GUERILLA MARKETING #3 Branding Must Go On ! Apakah public training yang saya tawarkan selalu dijalankan?.... Ada yang jalan da nada yang tidak. Yang masih bisa diakali agar memenuhi kuota peserta, saya jalankan. Yang benar2 tidak bisa, saya pending. Bukan masalah jalan atau tidaknya event tersebut. Sasaran saya adalah orang2 / perusahaan tau bahwa lembaga training saya EKSIS dan rutin melaksanakan program training setiap bulan. Begini saja….. jika saya promosikan event lewat brosur, misalnya minggu depan event nya. Apakah anda berasumsi event itu pasti jalan di waku yg telah ditentukan?...

Meski event tersebut ternyata batal, dan keadaan di hotel/lokasi event adem ayem saja…. Saya bisa tebak apa yang anda pikirkan hehe. Nah itulah tujuannya. Bukan ke event yang jalan atau tidak, tapi lebih ke membangun publisitas yang menunjukan saya EKSIS, saya AKTIF, saya ADA. Dengan demikian, orang kalo mau pakai jasa saya tidak akan ragu. Karena dianggap sudah berpengalaman menyelanggarakan topik2 public training secara beragam. Kalo sudah begitu…. Siap – siap diboyong ke perusahaan klien. Maka saya selalu berpesan. Jika anda menyasar IHT, buatlah Public Event yang sering. Dengan catatan sesuaikan dengan kebutuhan2 perusahaan topik2nya.

GUERILLA MARKETING #4 Jangan Sia – Siakan Kesempatan Membatalkan event public training adalah pilihan terakhir. Sebelum dibatalkan (misalnya peserta hanya 1 atau 2 orang) saya selalu kaji ulang database saya dan kebutuhan2 trainingnya. Mereka saya undang sebagai peserta bayangan. Sasaran saya, untuk promosi program training dan trainer saya. Rugi di public event, tapi tertutup oleh IHT yang datang dari klien / prospek yang saya undang. 87

88

Bagaimana sistem penggajian antara Tim, Marketing sama Trainer, mohon di ulas.

JAWABAN: Sistem penggajian atau pembagian hasilnya tentu sesuai kesepakatan dan akad. Tidak ada aturan baku tentang hal ini. Misal untuk bagi hasil murni, bisa saja dg metode sbb: Marketing 10-15% dari pemasukan kotor. Tim manajemen/EO 50% dari profit bersih. Trainer 50% dari profit bersih. Angka2 di atas fleksibel tergantung kondisi dan kesepakatan. Skema lainnya, trainer dibayar per jam pelajaran (1 JP). Misal, Rp1juta per JP atau Rp2jt per JP. Manajemen/EO mengajukan harga per JP untuk trainer ke klien di atas itu. Dan berbagai skema lainnya. Tidak ada aturan baku ttg hal ini.

Kalau saya mau mengadakan publik training full satu hari GRATIS untuk menarik supaya Training in house bahkan private training. Nah cakupan luas materi yang diberikan untuk publik training, in house dan private training seperti apa?

JAWABAN: Disarankan tidak gratis. Karena biasanya acara gratisan hanya menarik mereka yg bermental gratisan hehe… Kalau bisa berbayar, berbayar, hanya utk sekadar mendapatkan komitmen saja dan menutup biaya operasional. Cakupan materinya bebas. IMHO, jangan sekadar preview, lebih baik bahas satu poin mendalam daripada banyak poin tapi hanya permukaan.

89