Management

MANAGEMENT LEADERSHIP - MOTIVARE - RECRUTARE – DELEGARE - NEGOCIERE

Free Powerpoint Templates

Page 1

LEADERSHIP & MOTIVARE

Free Powerpoint Templates

Page 2

SUMAR

Leadership is all about ………others

- Din ce sunt facuti liderii? - Leadership: functii si caracteristici - Leadership / vs / Management - Teorii si stiluri de Leadership - Legile Liderului - Ce ne motiveaza si de ce Free Powerpoint Templates - Cum motivam angajatii

Page 3

LEADERSHIP-UL SE REFERA LA …CEILALTI

“Before you are a leader, success is all about developing yourself ….. When you become a leader, success is all about developing Others” Free Powerpoint Templates Jack Welch - “Winning”

Page 4

RECUNOASTETI PERSONAJUL?

Free Powerpoint Templates

1. CHURCHIL Page 5

RECUNOASTETI PERSONAJUL?

2.DISNEY Free Powerpoint Templates

Page 6

RECUNOASTETI PERSONAJUL?

3.EINSTEIN Free Powerpoint Templates

Page 7

RECUNOASTETI PERSONAJUL?

4. FORD Free Powerpoint Templates

Page 8

RECUNOASTETI PERSONAJUL?

5.GANDHI Free Powerpoint Templates

Page 9

RECUNOASTETI PERSONAJUL?

6.BILL GATES Free Powerpoint Templates

Page 10

RECUNOASTETI PERSONAJUL?

7.GORBACHEV Free Powerpoint Templates

Page 11

RECUNOASTETI PERSONAJUL?

8.CHE GUEVARA Free Powerpoint Templates

Page 12

RECUNOASTETI PERSONAJUL?

9.HITLER Free Powerpoint Templates

Page 13

RECUNOASTETI PERSONAJUL?

10.HOCHIMINH Free Powerpoint Templates

Page 14

RECUNOASTETI PERSONAJUL?

11.KENNEDY Free Powerpoint Templates

Page 15

RECUNOASTETI PERSONAJUL?

14. LENIN Free Powerpoint Templates

Page 16

RECUNOASTETI PERSONAJUL?

16.PAPA IOAN PAUL AL II-LEA Free Powerpoint Templates

Page 17

RECUNOASTETI PERSONAJUL?

19. SIGMUND FREUD Free Powerpoint Templates

Page 18

RECUNOASTETI PERSONAJUL?

20. MAICA TERESA Free Powerpoint Templates

Page 19

RECUNOASTETI PERSONAJUL?

21.LADY DI Free Powerpoint Templates

Page 20

Leadership – DEFINITIE

DEFINITIA LEADERSHIPULUI

Procesul de influenţare a activităţii unei persoane, sau grup de persone, în direcţia atingerii obiectivelor organizaţiei Free Powerpoint Templates

Page 21

MANAGEMENT VS. LEADERSHIP Manager

Leader

•Dezvolta •Oameni •Sisteme si structura •Inoveaza •Administreaza •Contesta status quo-ul •Accepta status quo-ul •Incredere •Control •Concepe •Imita •Termen lung •Termen scurt •Conduce •Se conformeaza Free Powerpoint Templates •Ce? De ce? •Cum? Cand? Page 22 •Mentine

CUM AJUNGI DIN MANAGER  LEADER?

Calitatea de lider incepe cu tine, dar se sfarseste cu ce reusesc ceilalti sa realizeze

Free Powerpoint Templates

Page 23

CARACTERISTICI ALE LIDERULUI…. Este persoana pe care ceilalti aleg sa o urmeze Furnizeaza celorlalti o viziune pentru viitor Furnizeaza inspiratie

Ii face pe ceilalti sa se simta importanti si apreciati Respecta propriile valori si se comporta ca atare Stabileste un mediu de lucru care sa determine si sa stimuleze imbunatatirea continua Furnizeaza oportunitati pentru ca oamenii sa creasca si sa

se dezvolte profesional Free Powerpoint Templates

Page 24

LEADERSHIP - FUNCTII  Activeaza interactiunea grupului

 Mentine unei interactiuni eficiente

 Asigura satisfactiei membrilor in urma participarii  Managementul conflictelor  Construieste grupul si asigura coeziune  Incurajeaza grupul in directia perfectionarii Free Powerpoint Templates

Page 25

COMPETENTELE LEADER-ULUI

•Administreaza schimbarea •Scruteaza orizontul

•Structureaza organizatia •Initiativa •Training •Integritate •Interdependenta Free Powerpoint Templates

Page 26

LEADERSHIP ÎNCREDEREA – piatra de temelie a leadershipului  aşteptarea pozitivă  acţiunea oportunistă Integritatea Dimensiuni majore ale

Competenţa Consecvenţa

încrederii Loialitatea Deschiderea

Free Powerpoint Templates

Page 27

LEADERSHIP - TEORII

A. TEORIA TRASATURILOR B. TEORIA MARILOR EVENIMENTE C. TEORIA TRANSFORMATIONALA

Free Powerpoint Templates

Page 28

A. TEORIA TRASATURILOR

• • • • •

Stabilitate emotionala Buna stapanire de sine Recunoasterea greselilor Bun comunicator Deschidere intelectuala

TEORII Free Powerpoint Templates

Page 29

B. TEORIA MARILOR EVENIMENTE

Liderii sunt nascuti

Free Powerpoint Templates

Page 30

C. TEORIA TRANSFORMATIONALA

• cele 2 dimensiuni comportamentale. • continuumul comportamental

TEORII Free Powerpoint Templates

Page 31

STILURI DE LEADERSHIP

A. B. C. D. E. F. G. H.

LEADERSHIP BAZAT PE ACTIUNE LEADERSHIP SITUATIONAL GRILA MANAGERIALA LEADERSHIP TRANSFORMATIONAL LEADERSHIP INSPIRATIONAL LEADERSHIP VIZIONAR LEADERSHIP PARTICIPATIV LEADERSHIP BAZAT PE INTELIGENTA EMOTIONALA Free Powerpoint Templates

Page 32

A. LEADERSHIP BAZAT PE ACTIUNE .

Cerinţele sarcinii Menţinerea grupului Nevoi individuale .

.

Free Powerpoint Templates

Page 33

A. LEADERSHIP BAZAT PE ACTIUNE SARCINA ECHIPA

INDIVID

Obiectiv: Mentinerea balantei! Free Powerpoint Templates

Page 34

A. LEADERSHIP BAZAT PE ACTIUNE  Defineste scopul/ obiectivele  Stabileste un plan pentru fiecare activitate

SARCINA

 Deleaga sarcini si resurse  Controleaza calitatea  Evalueaza performanta in acord cu planificarea

 Revizuieste si imbunatateste planul

 Actioneaza catre succes! Free Powerpoint Templates

Page 35

A. LEADERSHIP BAZAT PE ACTIUNE  Genereaza spirit de echipa  Inspira

ECHIPA

 Motiveaza – mentine moralul  Defineste si comunica toate criteriile de performanta  Mentine disciplina  Asigura canale de comunicare adecvate  Antreneaza si dezvolta indivizii  Clarifica rolurile individuale

Free Powerpoint Templates

Page 36

A. LEADERSHIP BAZAT PE ACTIUNE  Acorda importanta si atentie preocuparilor si grijilor individuale  Evidentiaza si Rasplateste eforturile individuale

INDIVIDUL

 Motiveaza  Utilizeaza abilitatile si competentele individuale  Sprijina dezvoltarea personala  Revizuieste si evalueaza permanent performanta ta ca lider Free Powerpoint Templates

Page 37

B. LEADERSHIP SITUATIONAL

 Comportamente legate de sarcină  Comportamente legate de relaţii

Free Powerpoint Templates

Page 38

RELAŢII INTER- PERSONALE ÎNTRE MEMBRI

STADII DE DEZVOLTARE ÎN ECHIPĂ

4. PERFORMANŢĂ

INTERDEPENDENŢĂ

COEZIUNE

CONFLICT

DEPENDENŢĂ

ECHIPĂ EFICIENTĂ

3. REGLEMENTARE GRUP CARE COMUNICĂ

2. FURTUNI GRUP FRACŢIONAT

1. FORMARE GRUP IMATUR FUNCŢIILE SARCINII CREŞTEREA REZOLVAREA ORIENTARE ORGANIZAREA FLUXULUI DE PROBLEMELOR SPRE SARCINĂFreeSARCINILOR Powerpoint Templates INFORMAŢII Page 39

B. LEADERSHIP SITUATIONAL AUTORITAR

DEMOCRATIC

ORIENTAT CATRE SARCINA

ORIENTAT CATRE OAMENI

Free Powerpoint Templates

Page 40

B. LEADERSHIP SITUATIONAL

Autoritar

Orientat

Orientat

catre sarcini

catre oameni

Orientat către sarcină

Democratic

Orientat către oameni

Free Powerpoint Templates

Page 41

Sarcina – scăzut Oameni – înalt

Sarcina – scăzut Oameni – scăzut

Comportamente legate de oameni

B. LEADERSHIP SITUATIONAL

Sarcina – înalt Oameni – înalt 3

2

4

1

Sarcina – înalt Oameni – scăzut Comportamente legate de sarcină Free Powerpoint Templates

Page 42

Comportamente legate de relaţii

GRADUL DE MATURITATE AL GRUPULUI

Sarcina – scăzut Oameni – înalt

Sarcina – înalt Oameni – înalt

participant deleaga

persuasiv

3

2

4

1

directiv

Sarcina – scăzut Sarcina – înalt Oameni – scăzut Oameni – scăzut Comportamente legate de sarcină Ridicată

Maturitate Moderată Templates Free Powerpoint

Scăzută

Page 43

1. Stil Directiv •Controleaza activitatea angajatilor intr-un mod intens

 Sarcini

•Actioneaza rapid pentru a corecta si redirectiona performante scazute

 Oameni

•Se asigura ca grupul stie exact ce are de facut •Evidentiaza utilizarea procedurilor standard Subliniaza importanta termenelor limita Free Powerpoint Templates

Page 44

2. Stilul Persuasiv •Petrece timp in conversatii prietenoase

 Sarcini  Oameni

•Se asigura ca grupul isi cunoaste responsabilitatile si nivelele de performanta solicitate •Include recomandarile personale in deciziile pe care le ia

•Lucreaza impreuna cu echpa sa rezolve problemele dar are si controlul general Free Powerpoint Templates

Page 45

3. Stilul Participativ Lasa angajatii sa-si organizeze singuri activitatea Nu le da indicatii speciale si ii lasa sa-si stabileasca singuri propriile scopuri

Incurajeaza si sustine contributiile utile

 Sarcini  Oameni

Este deschis la discutii si sfaturi dar se implica fortat Minimalizeaza implicarea proprie si ajuta angajatii sa se simta importanti si implicati Permite echipei sa determine si sa prioritizeze propriile roluri oferind sfaturi la nevoie. Free Powerpoint Templates

Page 46

4. Stilul Delegativ

Sarcini

Permite grupului sa-si rezolve problemele si sa gaseasca solutii singuri

Oameni

Evita conflictele nerezolvandu-le Nu pune presiune Nu intervine pentru angajati In mod deliberat nu ia nici o actiune Free Powerpoint Templates

Page 47

C. GRILA MANAGERIALA 9

OAMENI

1.9.Management indulgent

9.9.Management integrant

5.5.Management de compromis

9.1.Management autoritar

1.1.Management minimal

0

SARCINI Free Powerpoint Templates

9 Page 48

D. LEADERSHIP TRANSFORMATIONAL* - are la baza influenta actului de comunicare in aria conducerii - este procesul care schimba si transforma indivizii care sunt parti ale sistemului. - se concentreaza pe nevoile si motivatiile oamenilor, motivandu-I si sprijinandu-I sa se manifeste la adevaratul lor potential. - isi propune o schimbarea a conduitei celorlalti membri ai grupului Free Powerpoint Templates *concept emis de James MacGregor Burns

Page 49

CRESTEREA

EFICIENTEI

D. LEADERSHIP TRANSFORMATIONAL

Axa ACTIUNII Free Powerpoint Templates

Page 50

D. LEADERSHIP TRANSFORMATIONAL

• INFLUENTA IDEALIZANTA •MOTIVATIA INSPIRATIONALA

•STIMULAREA INTELECTUALA •CONSIDERATIA INDIVIDUALIZATA •RECOMPENSA CONTINGENTA Free Powerpoint Templates

Page 51

D. LEADERSHIP TRASFORMATIONAL LEADERSHIP TRANZACŢIONAL

LEADERSHIP TRANSFORMAŢIONAL

 Dependenţa mutuală lider –  Viziune subordonat  Inspiraţie  Clarificarea obiectivelor  Împuternicire

 Sarcini de muncă şi rezultate  Stimulare intelectuală  Recompense organizaţionale Carismă şi sancţiuni  Simbolism  Integritate  Consideraţia individualizată

Free Powerpoint Templates

Page 52

E. LEADERSHIP INSPIRATIONAL TRANSFORMA

3. LEADERSHIP INSPIRATIONAL

LEADERSHIP CU “CAPUL” –

LEADERSHIP CU “INIMA “

1. LEADERSHIP ADMINISTRATIV LEADERSHIP CU “PICIOARELE” –

2. LEADERSHIP-UL PERFORMANTEI

TRANSFORMA

4. LEADERSHIP STRATEGIC

LEADERSHIP CU “MAINILE” –

Free Powerpoint Templates

Page 53

LEADERSHIP ADMINISTRATIV

FUNCTIILE MANAGEMENTULUI

Free Powerpoint Templates

Page 54

LEADERSHIP-UL PERFORMANTEI CARACTERISTICI • Stabileste o directie clara si obiective provocatoare • Stabileste roluri si responsabilitati • Ajusteaza stiluri la indivizi si situatii • Ofera feedback corectiv • Ofera recunoastere si recompense oamenilor pentru realizari • Imbunatateste performanta slaba; disciplineaza cand este necesar • Administreaza crizele; identifica si rezolva conflictele Free Powerpoint Templates Page 55 • Avocatul organizatiei / echipei

LEADERSHIP STRATEGIC

CARACTERISTICI • Creaza o viziune clara a ceea ce trebuie facut • Dezvolta planuri si strategii • Foloseste intuitia • Abordeaza lucrurile in ansamblu si identifica tendinte • Mentine balanta intre termene scurte si lungi • Este logic • Este deschis la idei noi Free Powerpoint Templates • Este ferm, dar flexibil

Page 56

4. LEADERSHIP INSPIRATIONAL CARACTERISTICI • Comunica si inspira viziune care atrage atentia • Promoveaza si comunica interactiv • Ii intelege pe ceilalti, valorile, aspiratiile, nevoile si dorintele • Transmite incredere si asertivitate dar nu intr-un mod agresiv • Influenteaza prin folosirea fortei pozitive, negociere, implicare, directie si exemple to findTemplates their • Foloseste“inspire putereaothers cu tact voice – dar“ Freeretinere Powerpoint si rapid cand este necesar

Page 57

LEADERSHIP INSPIRATIONAL

MARETIA PERSONALA

CEA DE-A 8-A DEPRINDERE

(CELE 7 DEPRINDERI)

MARETIA MAREATIA CONDUCERII ORGANIZATIONALA (MISIUNE, (CELE 4 ROLURI ALE VIZIUNE, LIDERULUI) VALORI )

Free7TH Powerpoint STEPHEN R. COVEY - “THE ” & “The 8thTemplates Habit”

Page 58

MARETIA PERSONALA • Fiti proactiv • Incepeti gandindu-va la sfarsit • Respectati-va prioritatile • Adoptati o mentalitate “castig-castig” • Cautati sa intelegeti si apoi sa fiti inteles • Actiunea sinergiei • Ascutiti “fierastraul” Free Powerpoint Templates

Page 59

MARETIA PERSONALA

Deprindere Paradigma

Principiu

1.Fiti proactiv Hotarare

Responsabilitate / initiativa

2. Incepeti Concentrare gandidu-va la sfarsit

Viziune/ valori

3. Respectati-va Integritate / executare Prioritate / actiune Free Powerpoint Templates prioritatile

Page 60

MARETIA CONDUCERII 4 roluri ale liderului • MODELARE ( SPIRIT)– inspira incredera fara a o cere • GASIREA CAII OPTIME DE URMAT (MINTE) – creeza ordine fara a o impune • ALINIERE (CORP)– cultiva viziunea si imputernicirea fara a le proclama Free Powerpoint Templates

Page 61

MARETIA ORGANIZATIONALA

• • • • • •

CLARITATE DEVOTAMENT TRADUCERE SINERGIE SPRIJIN RASPUNDERE

Free Powerpoint Templates

Page 62

EPOCA INTELEPCIUNII •Descopera-ti vocea – “cadourile” nedesfacute cu care te-ai nascut •Fa-ti auzita vocea – viziune, disciplina, pasiune si constiinta •Inspira-le celor din jur dorinta de a-si gasi vocea – esenta spiritului conducator

Free Powerpoint Templates

Page 63 Stephen Covey – “8th habit principles”

F. LEADERSHIP VIZIONAR CARACTERISTICI • Autenticitate • Anticipeaza tendinte • Se inconjoara de oameni mai buni si mai destepti • Nu renunta niciodata

Free Powerpoint Templates

Page 64

“Marca inregistrata”*

• • • • • • •

Afacerile sunt simple Nu complica lucurile Infrunta realitatea Nu te teme de schimbare Lupta cu birocratia Utilizeaza inteligenta angajatilor Descopera cine are cele mai bune idei si punele in practica Free Powerpoint Templates Jack Welch – “winning” Page 65

LEADERSHIP VIZIONAR PRINCIPII •Misiune si valori eficiente •Candoare •Diferentiere

•Voce si demnitate

Free Powerpoint Templates

Page 66

LEADERSHIP VIZIONAR REGULI • Neincetat dezvolta-ti echipa • Asigura-te ca oamenii nu doar au viziunea, ci o simt si o respira • Pune-te in piele fiecaruia si transmite energie pozitiva si optimism • Transmite incredere cu candoare si transparenta • Transmite decizii neplacute cu curaj • Analizeaza cu curiozitate impinsa pana la limita scepticismului • Inspira asumarea riscului si invatarea prin proriile Free Powerpoint Templates exemple Page 67

G. LEADERSHIP PARTICIPATIV

• implicarea subordonatilor în luarea deciziilor legate de muncă Gradul de implicare - liderul obtine opinia subordonatilor înainte de a lua decizia - decizia este acceptată de comun acord, când liderul permite subordonatilor să ia ei deciziile în ceea ce îi priveste

Free Powerpoint Templates

Page 68

H. LEADERSHIP BAZAT PE INTELIGENTA EMOTIONALĂ IE – “Abilitatea de a ne conduce pe noi însine si relatiile noastre cu altii într-o manieră eficace” ( Daniel Goleman) Componentele IE 1

2

Conştiinţa

Auto

3 Auto

de sine

controlul

motivarea

4 Empatia

Free Powerpoint Templates

5 Socializarea

Page 69

Leadership bazat pe Inteligenta Emotionala <EI>*! •RESPONSABILITATEA EMOTIONALA a liderului este FUNDAMENTALA – Este o functie elementara & este cea mai importanta functie a conducerii • Liderul devine CALAUZA EMOTIONALA A GRUPULUI • Responsabilitatea liderului consta in canalizarea emotilor colective intr-o directie pozitiva si indepartarea poluarii create de emotiile toxice • Discipolii asteapta ei insisi empatie si incurajare din partea liderului Powerpoint Templates *Vezi conceptul de EI – Dr. DanielFree GolemaN

EFECTUL LIDERULUI ASUPRA ECHIPEI 

Page 70

Profiluri de lider …

Free Powerpoint Templates

Page 71

Profilul “Structural” Viziunea asupra companiei:

• Uzina • Masina • Sistem

o

Scopuri / obiective

o

Diviziunea muncii / relatii de munca formale

o

Strictetea ambientului, regulilor, procedurilor, proceselor si ierarhiei

o

Job description specifice – stabilirea rolurilor, munca repetitiva , supervizare atenta si management prin comanda

o

Cresterea productivitatii prin specializarea sarcinilor si diviziunea muncii

o

Apar probleme atunci cand, datorita diverselor circumstante, nu pot fi aplicate structuri

o

Rezolvarea problemelor prin reorganizare si BPR

o

“Fine-tuning “-ul si controlul, metode de a atinge succesul Free Powerpoint Templates

Page 72

Profilul “orientat catre oameni” Viziunea asupra companiei:

• „O familie‟ • Adaptarea organizatiei la nevoile oamenilor

Investitie in Oameni o Angajeaza oamenii potriviti

Alocarea de responsabilitati

o Recompenseaza eforturile

o Autonomie si participare

o Asigura un mediu de lucru sigur

o Imbogatirea si rotatia postului

o Promoveaza din interiorul companiei o Training si dezvoltarea oamenilor in timpul orelor de lucru si in interiorul companiei

o Munca de echipa o Democratie si recompensare

Free Powerpoint Templates o Alocarea corecta a resurselor

Page 73

Profilul “Politic” Viziunea asupra companiei:

• Arena • Jungla • Interese contradictorii si conflicte pentru alocarea unor resurse limitate

o Accentul nu este pus pe rezolvarea conflictelor ci mai degraba pe strategie si tactica. o Organizatia este suma diferitelor aliante o Sunt diferente intre membrii diferitelor aliante o Resursele sunt limitate si /sau insuficiente o Resursele limitate+diferentele = conflicte & lupte de interese o Negocieri, manevre & conspiratii Free Powerpoint Templates o O cursa pentru putere si dominare

Page 74

Profil “Simbolic” Viziunea asupra companiei • Teatru • Templu • Organizatia= Cultura o MITURI: Povesti in spatele povestilor..

o POVESTI & TRADITII: Traduc si transmit informatii, valori si invataminte. o RITUALURI: Furnizeaza structuri si sensuri activitatilor zilnic o CEREMONII: Mai spectaculoase decat ritualurile, mai putin frecvente. o METAFORE, UMOR & JOCURI: Indicatori ai calitatii simbolurilor. o Leader-ul - profesionist, artist si muncitor in acelasi timp. Umorul permite reducerea tensiunilor. Free Powerpoint Templates

Page 75

LEGI SUPREME ALE LIDERULUI 1. LEGEA PRAGULUI LIMITATIV 2. LEGEA INFLUENTEI 3. LEGEA PROCESULUI 4. LEGEA NAVIGATIEI 5. LEGEA LUI E. F. HUTTON 6. LEGEA BAZEI SOLIDE

Free Powerpoint Templates

Page 76

LEGI SUPREME ALE LIDERULUI

1. 2. 3. 4. 5. 6.

LEGEA DELEGARII LEGEA ACCEPTARII LEGEA VICTORIEI LEGEA PRIORITATILOR LEGEA SACRIFICIULUI LEGEA MOSTENIRII

Free Powerpoint Templates

Page 77

1.

LEGEA PRAGULUI LIMITATIV

Capacitatea unei persoane de a conduce determina si nivelul sau de eficienta • Studiu de caz: McDonalds

Free Powerpoint Templates

Page 78

2.

LEGEA INFLUENTEI

Masura reala a stiintei conducerii este influenta • Studiu de caz: Lady Di

Free Powerpoint Templates

Page 79

5 MITURI DESPRE LEADERSHIP

1. 2. 3. 4. 5.

MITUL MANAGEMENTULUI MITUL INTREPRINZATORULUI MITUL CUNOASTERII MITUL PIONIERULUI MITUL FUNCTIEI

Free Powerpoint Templates

Page 80

3.

LEGEA PROCESULUI

Capacitatile de Lider se dezvolta in in fiecare zi, nu intr-o zi.

• Studiu de caz: Theodore Roosvelt

Free Powerpoint Templates

Page 81

CELE PATRU STADII ALE DEZVOLTARII

1. 2. 3. 4.

Nu stiu ceea ce nu stiu Stiu ceea ce nu stiu Cand ma dezvolt si incep sa cunosc se vede Inaintez datorita lucrurilor pe care le cunosc

Free Powerpoint Templates

Page 82

4.

LEGEA NAVIGATIEI

Oricine poate tine carma unei nave, dar numai un lider cunoaste cursul “Un lider este cel care vede mai mult decat ceilalti, care care vede mai departe fata de ceilalti si care vede inaintea celorlalti” – Leroy Eims

• Studiu de caz: Amundsen vs.Scot

Free Powerpoint Templates

Page 83

5.

LEGEA LUI E.F. HUTTON

Cand un lider autentic vorbeste, oamenii il asculta “ A avea puterea inseamna a fi o lady. Dar daca trebuie sa le spui oamenilor asta, atunci nu esti o lady” – Margaret Thatcher • Studiu de caz: Maica Tereza

Free Powerpoint Templates

Page 84

5.

LEGEA LUI E.F. HUTTON

LIDERII POZITIONALI

LIDERII REALI

• Vorbesc primii

• Vorbesc ultimii

• Au nevoie de influenta liderului real pentru a realiza ceva • Influenteaza doar ceilalti lideri pozitionali din camera Free Powerpoint Templates

• Au nevoie doar de influenta lor personala pentru a rezolva ceva Page 85

OAMENII DEVIN LIDERI ADEVARATI

DATORITA… • CARACTERUL – cine sunt ei • RELATIILE - pe cine cunosc ei • CUNOASTERE - ceea ce stiu ei • INTUITIE- ceea ce simt ei • EXPERIENTA - unde au fost • SUCCESUL DIN TRECUT - ce au facut • ABILITATE – ceea ce pot face ei Free Powerpoint Templates

Page 86

6.

LEGEA BAZEI SOLIDE

Increderea sta la baza stiintei conducerii

• CARACTERUL COMUNICA: ”Singurul lucru care se intoarce din mormant si refuza sa fie inmormantat este caracterul unui om!” • CARACTERUL TRANSMITE CONSECVENTA “Caracterul face increderea posibila. Iar increderea facestiinta conducerii posibila” • CARACTERUL TRANSMITE POTENTIALUL Free Powerpoint Templates Page 87 “Nici un om nu-si poate depasi limitele propriului

7.

LEGEA DELEGARII

Numai liderii increzatori pot oferi forta si altora

• Studiu de caz: Henry Ford

Free Powerpoint Templates

Page 88

8.

LEGEA ACCEPTARII

Oamenii accepta intai liderul si de-abia apoi viziunea • Studiu de caz: Mahatma Ghandi

Free Powerpoint Templates

Page 89

9.

LEGEA VICTORIEI

Liderii gasesc intotdeauna o modalitate pentru ca echipa lor sa invinga • Studiu de caz: Winston Churchill • Studiu de caz: Franklin Roosvelt • Studiu de caz: Nelson Mandela

Free Powerpoint Templates

Page 90

10. LEGEA PRIORITATILOR

Liderii stiu ca a fi activ nu inseamna neaparat si a avea succes • Studiu de caz: Jack Welch

Free Powerpoint Templates

Page 91

11. LEGEA SACRIFICIULUI

Un lider trebuie sa stie sa renunte pentru a evalua • Studiu de caz: Corporatia Chrysler • Studiu de caz: Martin Luther King

Free Powerpoint Templates

Page 92

12. LEGEA MOSTENIRII

Valoarea permanenta a unui lider se masoara prin intermediul succesorilor lui • Studiu de caz: Coca Cola

Free Powerpoint Templates

Page 93

ESECURI 1.

Insensibilitatea faţă de alţii şi caracterul care intimidează;

2.

Răceala, păstrarea distanţei şi aroganţa;

3.

Trădarea încrederii – eşecul în respectarea angaja-mentelor;

4.

Ambiţia exagerată – hotărârea de a ajunge în vârf cu orice preţ;

5.

Eşecul în rezolvarea unor probleme specifice de performanţă, încercarea de a muşamaliza acest eşec sau de a arunca vina pe altcineva;

6.

Incapacitatea de a delega sau de a construi o echipă;

7.

Incapacitatea de a selecţiona şi dezvolta angajaţi;

8.

Incapacitatea de a gândi în limite largi sau strategic – acordarea unei atenţii exagerate detaliilor şi problemelor tehnice;

9.

Incapacitatea de a se adapta la stilul managerial diferit al şefului;

10. Dependenţa exagerată faţă de şef sau mentor. Free Powerpoint Templates

Page 94

LIDERII VIITORULUI

NOUL LIDER: - Înţelege şi utilizează puterea aprecierii, recunoaşterii; - Reaminteşte continuu oamenilor ce este important; - Generează şi menţine încredere;

“ Pentru a supravieţui în secolul XXl avem nevoie de o nouă generaţie de lideri....” BennisTemplates ) Free( Waren Powerpoint

Page 95

LIDERII • Cele mai importante şase cuvinte… “Recunosc că am făcut o greşeală.” • Cele mai importante cinci cuvinte… “Sunt mândru de voi toţi.” • Cele mai importante patru cuvinte… “Care este opinia ta?” • Cele mai importante trei cuvinte… “Dacă ai dori.” • Cele mai importante două cuvinte… “Îţi mulţumesc.” • Cel mai important cuvânt… “Noi.” • Cel mai puţin important cuvânt… Free Powerpoint Templates “Eu”

Page 96

2. MOTIVAREA Ca lider, una dintre responsabilităţile de bază este aceea de a asigura motivarea oamenilor pentru îndeplinirea sarcinilor. Pentru a putea motiva indivizii liderul trebuie să înţeleagă câteva principii cheie în legătură cu conceptul de motivare. Free Powerpoint Templates

Page 97

Herzberg* – Teoria Factorilor de Igienă Herzberg a elaborat 2 liste cu factori ce sunt legaţi de satisfacţia, respectiv insatisfacţia muncii. Sursele de insatisfacţie le-a numit “Factori de Igienă” iar elementele de satisfacţie le-a denumit “Motivatori”. Herzberg subliniază că ceea ce motivează indivizii nu este în opoziţie cu ceea ce îi demotivează. Motivatorii aduc o satisfacţie a indivizilor Free Powerpoint Templates * lung Frederick Herzberg, american pe termen dar astacercetator nu înseamnă Pagecă 98 emite teoria sa in 1959

Herzberg – Teoria Factorilor de Igienă FACTORI MOTIVATORI Să se simtă în mijlocul lucrurilor Oportunităţi de dezvoltare personală Aprecierea

FACTORI DE IGIENĂ Salariul Avantaje suplimentare Siguranţă

Responsabilitatea

Facilităţi

Laudele

Condiţiile de muncă

Promovarea Câştigarea recunoaşterii Acceptarea

Munca propriu-zisă Oportunitatea de a fi creativ Libertatea de a rata

Politicile companiei Vacanţele şi orele de lucru Structura organizaţională Stilul managerial Personalitatea colegilor

Free Powerpoint Templates

Page 99

Herzberg – Teoria Factorilor de Igienă Factorii cheie definiţi de Herzberg sunt: Realizare

A duce ceva la bun sfârşit, rezolvarea unei probleme, îndeplinirea unei sarcini. Este direct proporţională cu dimensiunea provocării.

Recunoaştere

Conştientizarea contribuţiilor unei persoane, aprecierea muncii de către companie sau colegi, recompensarea unui merit.

Interes pentru slujbă

Calitatea intrinsecă a slujbei, varietatea sarcinilor presupuse de muncă mai mult decât rutina, păstrare interesului şi nu monotonia.

Responsabilitate

Încredere în companie, a avea autoritatea de a lua decizii.

Avansare

Promovarea în cadrul companiei.

Free Powerpoint Templates

Page 100

Motivarea

Motivarea = gradul de implicare al indivizilor în atingerea obiectivelor ce le satisfac nevoile. Motivarea este un factor individual ce porneşte de la nevoi nesatisfăcute ce generează comportamente pentru îndeplinirea obiectivelor personale. Nevoile sunt complexe şi variate şi pot fi satisfăcute în cadrul mediului deTemplates lucru Free Powerpoint

Page 101

Atingerea Obiectivelor Pentru a satisface

Free Powerpoint Templates

Page 102

Teoria Asteptarilor Perceptia asupra relationarii in structura organizationala

Recompense Dorite

Performante crescute

Rezultate Free Powerpoint Templates imbunatatite

Page 103

Cum sa ne motivam angajatii? Trebuie sa intelegem cum functioneaza motivarea Trebuie sa intelegem cum putem motiva oamenii

Intelegeti rolul vostru in motivarea angajatilor Free Powerpoint Templates

Page 104

Cum sa ne motivam angajatii? Diagnostic si intelegerea problemei Recompense Stabilirea unor teluri realiste si posibil de atins Identifica succesul si multumeste pentru atingerea lui Implica intreaga echipa in luarea deciziei Informeaza-ti angajatii cu privire la dezvoltarile si schimbarile din companie Free Powerpoint Templates

Page 105

Motivare pentru performante exceptionale Ce-i motiveaza pe angajati? INTEGRITATEA - Castigarea increderii si Respectului - Sa fii asa cum iti doresti sa fie ceilalti

PARTENERIATUL - Construiti relatii solide cu echipa - Impartasiti informatii si cunosctinte

- Lucrati impreuna pentru a atinge teluri comune importante

AFIRMAREA - Recunoasterea eforturilor si succesului echipei Free Powerpoint Templates - demonstrarea valorii muncii echipei

Page 106

Cum functioneaza procesul motivarii? Actiune Valori

Logica

Emotii

R E Z U L T A T E

Crede Gandeste

Simte

Actioneaza

Free Powerpoint Templates

Page 107

Motive Banii sunt un mijloc important de motivare DAR NU SINGURUL.

Asteptarile si nu munca propriu-zisa actioneaza pentru a motiva angajatii Cresterea responsabilitatilor Implicarea in atingerea telurilor companiei Implicarea in luarea deciziei Autonomie si libertate in a-ti organiza programul. Succes Personal Provocari si Oportunitati pentru dezvoltare personala Free Powerpoint Templates

Page 108

Creşterea motivarii

Trei exemple Rotirea posturilor (Job rotation): Schimbarea responsabilităţilor între angajaţii din cadrul unui grup. Lărgirea postului (Job enlargement): Creşterea numărului de sarcini ale unui individ. Îmbogăţirea postului (Job enrichment): Solicitarea indivizilor prin sarcini provocatoare, care răspund nevoilor lor superioare, de Free Powerpoint Templates dezvoltare personală. Page 109

Surse folositoare pentru lectura • •

• • • •

“Eficienta in 7 trepte”, Stephen R. Covey, Editura All Beck, 1999 “The 8th Habit – From Effectiveness to Greatness”, Stephen R. Covey, Simon&Schuster, the FranklinCovey Corp., 2004 “Leading Change”, John P. Kotter, Harvard Business School Press, 1996 “29 Leadership Secrets from Jack Welch”, Robert Slater, McGraw-Hill, 2003 “Jack Welch on Leadership”, Robert Slater, McGraw-Hill, 2004 “Inteligenta Emotionala in Leadership”, Daniel Free Powerpoint Templates Page 110 Goleman, Richard Boyatzis, Annie McKee, Ed.

DELEGARE

Free Powerpoint Templates

Page 111

Utilizarea eficienta a Delegarii

“Nici un mare leader n-a incercat sa-si asume toate meritele sau sa faca totul singur ”

Andrew Carnegie

Free Powerpoint Templates

Page 112

O teorie a Managementului

Cariera Free Powerpoint Templates

Page 113

Competente Manageriale si Niveluri Organizationale

Nivel Ierarhic

Executiv

Management de mijloc

Supervizare

Componente ale postului managerial Free Powerpoint Templates

Page 114

Avantajele Delegarii 1. Incredere – o modalitate de a demostra increderea pe care o avem in colaboratori;

2. Evaluare – este o foarte buna oportunitate de evaluare a posibilitatilor de evolutie in cariera subalternilor tai. 3. Formare – inseamna sa-i permita sa faca ceva nou, dificil si sa-si satisfaca astfel nevoia de auto-depasire; constituie deci o contributie la formarea colaboratorilor

4. Initiativa si creativitate – prin delegarea atata a autoritatii cat si a responsabilitatii se creaza un climat de munca care favorizeaza cele doua competente Nu folosesc numai mintea pe care o am, ci toata pe care o pot imprumuta” Free Powerpoint Templates

Woodrow Wilson 5. Time management – folosirea rationala a

Page 115

Delegare Delegarea de autoritate si responsabilitate este determinata de faptul ca problemele managementului nu se pot rezolva eficient numai în vârful organizatiei.

Delegarea implica o dublare a raspunderii : •Subordonatul raspunde integral de realizarea sarcinii si de utilizarea autoritatilor acordate •Cel ce deleaga ramâne în continuare raspunzator în fata superiorului sau. Free Powerpoint Templates

Page 116

Motive pentru care NU delegăm 1. Teama de Eşec – într-o cultură în care greşelile se penalizează, managerilor le este adesea teamă să delege pentru că îşi închipuie că delegatul ar putea greşi, iar el ar fi făcut responsabil; 2. Diminuarea Statutului – uneori managerii cred că a face lucruri este important pentru a-şi menţine imaginea în ochii celorlalţi. 3. Pierderea Postului – teama că prin delegare nu vor mai FACE şi vor fi percepuţi ca inutili, făcând confuzia între A COORDONA şi A FACE. 4. Satisfacţie şi Succes – de obicei îndeplinim mai bine sarcinile care ne plac. Acest tip de sarcini Templates aduce satisfacţieFree şi Powerpoint managerii tind să evite Page 117

Delegarea Eficientă Câţiva paşi simpli 1. Decide CE sarcini pot fi delegate; 2. Decide CUI poţi să-i delegi sarcinile;

3. PREGĂTEŞTE o descriere a sarcinii de delegat; 4. DELEAGĂ sarcina; 5. MONITORIZEAZĂ execuţia sarcinii delegate; 6. EVALUEAZĂ şi RECOMPENSEAZĂ. Free Powerpoint Templates

Page 118

1. Decide CE sarcini pot fi delegate Alcătuiţi o listă cu sarcinile dvs. şi alegeţi-le pe cele pe care le puteţi delega.

Sarcina

Revizuirea datelor XYZ şi scrierea raportului Evaluare trimestrială Pregătirea raportului trimestrial

Împărţiţi-le pe categorii astfel: A = trebuie să o fac eu, nu poate fi delegată Natura sarcinii Cine are abilităţi să Pregătire Calitatea Categoria B = ar trebui să o fac eu, poate fi o poată îndeplini rezultatului delegată De Rutină Maria Explicaţii; Satisfăcător C C = Emil aş putea să o facde eu, trebuie Autoritatea a colecta date delegată dacă este posibil PersonalD = -trebuie să -o deleg A (resurse Puteţi umane) folosi un astfel de formular De Rutină Specialist

Anca

Explicaţii; Furnizarea Free Powerpoint Templates ultimului raport

Bun

C

Page 119

2. Decide CUI poţi să delegi sarcinile

•Competente •Experiente anterioare •Disponibilitate

•Statut

Când delegi este important să alegi persoana potrivită.

Pentru aceasta trebuie să răspunzi la două întrebări importante: • Sunt capabili să o îndeplinească? • Doresc să o îndeplinească? Free Powerpoint Templates

Page 120 Astfel, evităm situatiile de tipul

2. Decide CUI poţi să delegi sarcinile … continuare Răspunsurile la cele 2 întrebări pot duce la următoarele scenarii: 2.3. Nu sunt capabili dar doresc În acest caz angajatul are nevoie de instrucţiuni suplimentare, training sau coaching.

D o r e ş t e

Incapabil

2.4. Nu sunt capabili şi nu doresc În această situaţie angajatul are nevoie de instrucţiuni suplimentare dar şi de creşterea motivaţiei. Implicarea managerului este mai mare în acest caz.

2.1. Sunt capabili şi doresc Situaţia ideală, pentru care nu trebuie să vă faceţi prea multe griji. Capabil

N U

D o r e ş t e Free Powerpoint Templates

2.2. Sunt capabili dar nu doresc Trebuie să descoperiţi care sunt motivele ce stau la baza reticenţei angajatului – lipsa de încredere în abilităţile sale, lipsa de interes pentru sarcină. Oricare ar fi motivul trebuie să motivaţi angajatul pentru a îndeplini sarcina. Page 121

3. PREGĂTEŞTE o descriere a sarcinii pe care o vei delega Trebuie să includă:

 Indicaţii despre rezultatul dorit (obiectivul);  Detalii despre termenul limită cu care subordonatul trebuie să fie de acord;

 Resursele la care va avea acces;  Eventuale sfaturi pentru îndeplinirea sarcinii, evitându-le însă pe acelea care spun “aşa trebuie”;

 Împuternicirea clară cu responsabilitatea şi autoritatea necesare îndeplinirii sarcinii. Free Powerpoint Templates

Page 122

4. DELEAGĂ sarcina Aranjează o întâlnire cu persoana căreia vrei să-i delegi sarcina. Implică acea persoană în discuţie – asigura- te că înţelege corect.

• Ajută persoana să decidă asupra priorităţii sarcinii delegate în raport cu responsabilităţile ei curente; • Ajută persoana să depăşească eventualele îndoieli asupra abilităţilor ei de a îndeplini sarcina; • Manifestă-ţi disponibilitatea de a o ajuta dacă va avea nevoie; • Informează persoana despre modul în care vei monitoriza îndeplinirea Free Powerpoint Templates sarcinii;

Page 123

4. DELEAGĂ sarcina Deleaga responsabilitatea si autoritatea.

• Desemneaza sarcina, nu si metodele de a o realiza; • Lasa subordonatii sa aleaga modalitatea de a completa sarcina; • Anunţă toate persoanele relevante despre sarcina delegată şi despre autoritatea pe care o va avea persoana Roaga angajatul sa sumarizeze atat impresiile despre sarcina delegată. delegata cat si rezultatele pe care le astepti. Free Powerpoint Templates

Page 124

5. MONITORIZEAZĂ execuţia sarcinii delegate

• Alcătuieşte planul de monitorizare al sarcinii (rapoarte a ceea s-a facut, planuri pentru ceea ce urmeaza); • Notează-ţi datele în agendă; • Organizează întâlnirile cu persoana căreia i-ai delegat sarcina la datele stabilite (comunicate); • Anunţă persoana despre eventuale modificări ale datelor stabilite. Free Powerpoint Templates

• Daca nu esti satisfacut cu progresul

Page 125

5. MONITORIZEAZĂ execuţia sarcinii delegate

• Nu permite sa ti se retransmită sarcina • Daca există o problema cu sarcina delegata nu-ti asuma responsabilitatea rezolvarii ei; Ex. I : ”Cum credeti ca pot rezolva…?” R : “Cum crezi TU ca se poate rezolva?” • … Cu alte cuvinte nu-i salva • Acorda-le sprijinul “din spatele scenei”, Free aratându-le astfel caPowerpoint nu ducTemplates batalia singuri

Page 126

6. EVALUEAZĂ şi RECOMPENSEAZĂ

• Din modul în care a fost îndeplinită sarcina poţi reţine informaţii despre potenţialul persoanei, ariile de îmbunătăţit şi abilitatea ta de a delega eficient. • Îndeplinirea sarcinii cu succes merită recompensarea, cu atât mai mult dacă vizezi încurajarea unui comportament Powerpoint Templates dorit şi pe Free viitor.

Page 127

Dilema incredere – control in delegare Incredere – perceputa de subordonat Control – exercitat de sef

Suma control + incredere =constanta Control + x

incredere – x

Control - x

încredere + x

Delegarea eficienta implica imbinarea rationala a controlului cu încrederea fata de persoana careia i s-a delegat. Free Powerpoint Templates

Page 128

Dilema incredere – control in delegare Reguli pentru solutionare dilemei:  Nu se deleaga sarcini importante cu consecinte

dificil de evaluat de subordonati (strategice, sau cu implicatii umane majore)  Asigură-te că a înţeles care este sarcina, că acceptă

responsabilităţile şi este conştient de ceea ce implică ele.

Free Powerpoint Templates

Page 129

Deleagă Eficient Când delegi este preferabil să o faci RUGÂND şi NU ORDONÂND (conduce la o mai bună cooperare). Atunci când persoanei delegate îi face plăcere să te ajute sau să desfăşoare activitatea delegată, nu ezita să-i delegi sarcini similare mai des.

Ţine Minte! Oferă-ţi la rândul tău ajutorul personal colegilor care te-au ajutat, atunci când aceştia au nevoie. Free Powerpoint Templates

Page 130

NEGOCIERE A Free Powerpoint Templates

Page 131

SUMAR I.

Conceptul de negociere. De ce e util sa negociem? II. Etapele negocierii. III. Strategii de negociere IV. Elementele definitorii V. Valorile negociatorilor VI. Cateva trucuri VII. Tipuri de negociatori si modalitati de abordare VIII.Reguli de aur Free Powerpoint Templates IX. In loc de incheiere Page 132

NEGOCIEREA Incercarea a doua parti de a gasi o solutie reciproc avantajoasa

Free Powerpoint Templates

Page 133

I.

CONCEPTUL DE NEGOCIERE Ce este? Negocierea este in acelasi timp o arta si o stiinta. Vanzarea si negocierea sunt inseparabile, dar sunt diferite. Negocierea este o cale si o metoda de a obtine ceva de la cineva care vrea ceva de la tine “In viata , ca si in afaceri, ai parte de ceea ce negociezi nu de ceea ce meriti!” Free Powerpoint Templates

Page 134

I. CONCEPTUL DE NEGOCIERE Spatiul negocierii Spatiul negocierii este delimitat de doua tipuri de zone: ZONE DE CONVERGENTA – cuprinde punctele de acord ale partilor negociatoare ZONE DE DIVERGENTA - reprezinta toate punctele de dezacord actuale sau potentiale dintre negociatori

ZD

ZC

ZD Free Powerpoint Templates

Page 135

I. CONCEPTUL DE NEGOCIERE De ce negociem? • Pentru a ne atinge obiectivele • Pentru a castiga impreuna. • Pentru a crea relatii interumane durabile • Pentru a lua niste decizii • Pentru a evita conflictele prin crearea de valori Free Powerpoint Templates

Page 136

I. CONCEPTUL DE NEGOCIERE Cu cine negociem? Putem negocia aproape •oricand si •orice cu • aproape oricine •daca • avem ceva de oferit in schimbul a ceea ce vrem sa primim Free Powerpoint Templates

Page 137

I. CONCEPTUL DE NEGOCIERE Obiectul negocierii

OBIECTIVE ≠ MIZA (INTERES) OBIECTIV

INTERES

Drive test Acceptarea termenelor de plata lungi, discounturi mari

Castigarea unui nou client Contracararea concurentei

Free Powerpoint Templates

Page 138

PIRAMIDA NEVOILOR MASLOW Implinire

Stima Apartenenta Siguranta Nevoi fiziologice Free Powerpoint Templates

Page 139

ARTA NEGOCIERII se bazeaza pe incercarea de a reconcilia ceea ce reprezinta un rezultat bun pentru dvs. cu ceea ce reprezinta un rezultat bun pentru

cealalta parte. Free Powerpoint Templates

Page 140

NEGOCIEREA “ De fiecare data cand incheiem o afacere cu cineva, negociem. (P. Dolan) “Procesul de schimb al valorilor care satisfac interesele tuturor partilor”. (K. Albrecht)

Free Powerpoint Templates

Page 141

INTELEGEREA PRINCIPIILOR SCHIMBULUI

Cheia catre succes intr - o negociere este sa realizezi ca toate partile doresc sa castige ceva folositor in schimbul oricarei concesii pe care o

fac Free Powerpoint Templates

Page 142

• Strategie • Tactica

NEGOCIEREA

• Reactie spontana Free Powerpoint Templates

Page 143

In timpul unui proces de negociere se poate ajunge la unul din urmatoarele rezultate:

Free Powerpoint Templates

Page 144

LIPSA RECONCILIERII Ambele parti pierd

Free Powerpoint Templates

Page 145

UNA DINTRE PARTI SE RETRAGE

… Una dintre parti castiga

Free Powerpoint Templates

Page 146

CASTIG RECIPROC CASTIG - CASTIG Ambele parti fac compromisuri, ajungand astfel la o intelegere comuna avantajoasa pentru ambele parti

Free Powerpoint Templates

Page 147

II. ETAPELE NEGOCIERII 1. PREGATIREA

5. INCHEIEREA

2. DISCUTIA

4. NEGOCIEREA

3.PROPUNEREA

Free Powerpoint Templates

Page 148

1. PREGATIREA • Stabilirea obiectivului negocierii • Definirea intereselor

• Definirea subiectelor negociabile • Prioritizarea subiectelor

• Incheierea

Free Powerpoint Templates

Page 149

1. PREGATIREA

40% din succesul Negocierii! SA FII PREGATIT INSEAMNA SA FII CONVINGATOR

Free Powerpoint Templates

Page 150

1. PREGATIREA  Cu cine veti negocia?  Ce vreti sa obtineti?  Ce credeti ca vrea cealalta parte sa obtina?  La ce puteti renunta?

 Care sint constringerile de timp?  Ce aveti in comun cu cealalta parte?  Care este cererea – care este oferta?

 Care sunt procedurile?  Care sunt avantajele pe termen scurt, mediu si lung? Free Powerpoint Templates

Page 151

1. PREGATIREA Studierea partenerului • care sunt ambitiile profesionale • ce schimbari se produc in ramura si activitatea pe care o desfasoara • ce apreciaza – cum le place sa fie priviti • pe cine anume considera concurenti • cum isi caracterizeaza activitatea

Free Powerpoint Templates

Page 152

1.PREGATIREA AGENDA ALEGEREA LOCULUI

CREAREA UNEI ATMOSFERE PROPICE STABILIREA PLANULUI DE ACTIUNE

Free Powerpoint Templates

Page 153

Beneficii • Strangeti toate informatiile de care aveti nevoie in timpul negocierii • Decideti EXACT ceea ce trebuie sa obtineti •Decideti care este metoda CEA MAI BUNA pentru a obtine acel lucru

Free Powerpoint Templates

Page 154

ANALIZA SWOT

Forte SLABICIUNI OPORTUNITATI AMENINTARI

Free Powerpoint Templates

Page 155

CARACTERISTICILE OBIECTIVELOR

Specific Masurabil de

Atins

Realist

T imp

determinat in

Free Powerpoint Templates

Page 156

OBIECTIVELE O NOUA ABORDARE

Specific Masurabil de Atins Realist

T imp Extensibil Recompensatoriu

determinat in

Free Powerpoint Templates

Page 157

FORMULAREA OBIECTIVELOR Doua parti de baza: O prognoza a rezultatului final Un set de indicatori de masura a Succesului

In plus, Obiectivele trebuie sa fie formulate IN SCRIS! Free Powerpoint Templates

Page 158

FIXAREA OBIECTIVELOR - importanta mare – acesta reprezinta obiectivul fara de care nu esti pregatit sa inchizi - importanta medie – acele obiective pe care ai dori sa le atingi daca poti, dar care nu sunt critice - importanta mica – acele obiective pe care ai dori sa le atingi daca ai putea, dar care nu risca sa puna in pericol negocierea Free Powerpoint Templates

Page 159

GHID IN STABILIREA OBIECTIVELOR •Exista un rezultat final si indicatori de succes?

•Exista o previziune a rezultatului final sau un mix de activitati? •Poate fi rezultatul final atins la sfarsitul perioadei? •Sunt indicatorii de succes legati de rezultatul final? •Pot fi indicatorii de succes atinsi la sfarsitul perioadei? •Sunt indicatorii de succes suficient de precisi? •Acopera indicatorii de succes urmatoarele arii? Comportament Timp Cantitate Calitate Resurse Free Powerpoint Templates

Page 160

OBIECTIVE

Stabileste-ti o scara de posibilitati - cantitativa - calitativa

Concluzie! Stabileste care vrei sa fie rezultatul intalnirii Ordoneaza- ti obiectivele in functie de importanta Nu porni de la ideea “lasa sa auzim ce are de spus” Free Powerpoint Templates

Page 161

Rezultatul final

•Ce prevezi sa fie atins la sfarsitul timpului alocat •Rezultatele trebuie sa fie Tangibile Indicatori de Succes

•Iti permit sa stii cand ai atins rezultatul final cu succes Cantitate Calitate Comportamente

Timp

Resurse

Free Powerpoint Templates

Page 162

PLANUL DINAINTEA INTALNIRII ELEMENTE

OBIECTIVE

NOI

EI

(REALITATI)

(PRESUPUNERI)

1.

1.

2.

2.

1.

1.

1.

1.

2.

2.

3. ….

3.

1.

1.

2.

2.

3. ….

3.

Ce le vom spune

Ce vrem sa aflam

TREBUIE SA ATINGEM (cel putin)

LIMITE (Min. – Max.)

CE DORESC PARTILE (IN MOD IDEAL)

CONCESII (Ce putem abandona)

INFORMATII

PRIMA PROPUNERE

Free Powerpoint Templates

Page 163

Asumarea Rolului CONDUCATOR BAIAT BUN BAIAT RAU INCAPATANAT DUR Free Powerpoint Templates

Page 164

2. DISCUTIA

Fiecare parte isi exprima punctul de vedere initial

Free Powerpoint Templates

Page 165

2. DISCUTIA

DEZBATERE = COMUNICARE • Imprima tonul negocierii • Elimina sau creaza obstacole • Confirma, infirma, modifica asteptarile negociatorilor • Deschide sau inchide oportunitati • Releva sau ascunde ceea ce doresc negociatorii

Free Powerpoint Templates

Page 166

2. DISCUTIA

CONSTRUCTIVA

DISTRUCTIVA

• Afirmatii

• Iritari

• Asigurari

• Intreruperi

• Intrebari

• Dezacorduri

• Recapitulari

• Blocari

• Semnale

• Blamari

• Incurajari

• Amentintari • Santaj Free Powerpoint Templates

Page 167

2. DISCUTIA Limbajul non-verbal in negociere

Pentru a examina limbajul non-verbal e necesar sa adresam intrebari deschise interlocutorului pentru a-I lasa posibilitatea sa se manifeste Viteza cu care vorbim este de 120 – 150 cuvinte / minut iar creierul nostru “asculta” si “proceseaza”~ 450 de cuvinte/ minut Limbajul non-verbal al: Ochilor Fetelor Free Powerpoint Templates Bratelor Page 168

2. DISCUTIA Strangerea de mana si atingerile • • • • • •

Petrecerea mainilor Peste mort Menghina Politicianista Prinderea de antebrat Prinderea de umar

Free Powerpoint Templates

Page 169

2. DISCUTIA OCHII

Dilatarea pupilelor o Ochii si privirea sunt cele mai fidele forme ale comunicarii o Independent de lumina, pupilele noastre se dilata sau se contracta in acord cu starea de spirit sau interesul generat de ceea ce spunem o Cand cineva este incantat, pupilele se dilata de pana la 4 ori fata de marimea lor normala o Dimpotriva, starea de nervozitate sau atitudinea negativa determina micsoararea pupilelor Free Powerpoint Templates

Page 170

2. DISCUTIA Fata ne ofera semnale prin: Culoarea pielii Incruntarea sau ridicarea sprancenelor Nasul Miscarea gurii si a buzelor Zambetul - fortat - semi-deschis - Larg, deschis si constructiv Free Powerpoint Templates

Page 171

2. DISCUTIA Bratele Incrucisate Deschise si la vedere ( pe masa ) Sprijinite pe un genunchi – bariera, respingere, neincredere – cere o noua concesie Bratele la spate sprijinind ceafa – poate indica perceptia scazuta a valorii – efect limitat Free Powerpoint Templates Mainile la spate – anxietate

Page 172

2. DISCUTIA Mainile Deschise si relaxate orientate cu fata in sus – pozitivism, sinceritate Gesturi de auto-atingere - mana la barbie ( atingerea/ mangaierea barbiei) – evaluare pozitiva - degetul mare in sus (in jos) sprijinind obrazul – luarea in considerare in mod serios a ceea ce s-a spus - indicand cu degetul gura – dorinta de a spune Free Powerpoint Templates ceva sau surprindere Page 173

2. DISCUTIA Picioarele Incrucisate simplu – poate indicat atitudine negativa Incrucisate in stil american – poate indica perceptia situatiei ca fiind competitiva Un picior pe bratul scaunului – superioritate, indiferenta, dominare Bataitul Narabdare, plictiseala, graba Free Powerpoint Templates Interlocutorii au picioarele incrucisate indreptate Page 174

2. DISCUTIA Pozitii si posturi Inclinarea catre interlocutor – indica interes, atitudine pozitiva Inclinarea in sens opus – atitudine de respingere Intoarcerea intr-o parte – dorinta de a pleca Aplecare catre un obiect sau sprijinirea mainii – poate indica proprietate Adunarea scamelor de pe haine- poate indica Free Powerpoint Templates dezaprobare

Page 175

2. DISCUTIA Para-Limbajul ( felul in care este spus ceva) Include: - Volum - Ton - Viteza - Intonatie - Accent

Free Powerpoint Templates

Page 176

2. DISCUTIA Volum Este important sa vorbim suficient de tare pentru a ne fce auziti fara insa ca interlocutorul sa se retraga pentru ca vorbim prea tare Este important sa potrivim volumul cu cel al interlocutorului Ton Prietenos Calm Dorinta de a fi de folos Fara a fi emfatic Viteza Free Powerpoint Templates Page 177 O viteza potrivita este de 100 – 120 cuvinte / minut

2. DISCUTIA Intonatia Starea emotionala poate afecta intonatia Tonalitatea foarte inalta poate crea disconfort si poate genera suspiciune Accentul Utilizat pentru a accentua Este important sa utilizam accente diferite in timpul negocierii pentru a relief aspectele deosebite nu doar Free Powerpoint Templates pentru a adauga varietate

Page 178

CUNOASTERE RECIPROCA

Stabilirea unei comunicari deschise si oneste Eliberarea stresului si a anxietatii Folosirea propice a umorului  Impunerea prestigiului Free Powerpoint Templates

Page 179

REFERINTE LA OBIECTIVE • Scopul intalnirii • Obiective comune • Scopurile si obiectivele fiecarei parti • Modalitati de a obtine satisfactie reciproca

Free Powerpoint Templates

Page 180

INITIEREA PROCESULUI • Probleme neprevazute • Probleme interdependente

• Neincredere • Izolarea problemelor

Free Powerpoint Templates

Page 181

NEINTELEGERI SI CONFLICTE Intentii bune Rabdare

DATI DOVADA DE:

Perseverenta

Ascultare activa Control

Intentia de a accepta compromisuri Free Powerpoint Templates

 DESCOPERITI NEVOILE REALE

Page 182

AFIRMAREA POZITIEI

Eliminati :  Temerile lor  Incercati sa intelegeti care sunt nevoile lor reale  Intrebati, Investigati, Ascultati IN ACEASTA FAZA NU TREBUIE SA FACEM NICI UN COMPROMIS

Daca este nevoie, luati o pauza pentru a regandi oferta. Free Powerpoint Templates

Page 183

3. PROPUNEREA In aceasta faza incepem INVESTIGAREA!!! Ambele parti incep sa se se abata de la

pozitiile lor initiale si incet incep sa faca compromisuri “Ce ati spune daca…” “In cazul acesta, am putea sa …”

Free Powerpoint Templates

Page 184

3. PROPUNEREA

PRINCIPIUL DE BAZA : CONDITIONALITATEA

CONDITIE

OFERTA

DACA TU,……………..…….ATUNCI EU……

Free Powerpoint Templates

Page 185

3. PROPUNEREA • elemente: conditia si oferta • Conditia ceea ce vrei tu sa obtii • Oferta ceea ce ai putea oferi in schimb

Free Powerpoint Templates

Page 186

TIPURI DE PROPUNERI OPTIONALA Ori …,/ ori … Avantaje: • ofera posibilitatea de a alege intre optiuni • reduc posibilitatea respingerii immediate a propunerii • in functie de alegerea facuta ii vei intui pozitia si iti poti readapta oferta Free Powerpoint Templates

Page 187

TIPURI DE PROPUNERI REZUMATIVA – O propunere rezumativa este un raspuns la sugestiile clientului – Combina propunerile acestuia cu solutia pe care ai propus-o tu

Free Powerpoint Templates

Page 188

TIPURI DE PROPUNERI IPOTETICA – Este o incercare provocatoare, al carei scop este de a obtine o reactie, de la un client necomunicativ

Free Powerpoint Templates

Page 189

Greseli ce trebuie evitate: -

sa oferi gratuit avantaje sa te temi ca vei pierde sa adopti o atitudine nepotrivita sa creezi nuanta unui repros

Pastreaza “asul din maneca”: “… , in functie de situatie oferim discount” “…, sunt si situatii in care putem depasi 20 de zile” “…, in situatii speciale va putem sponsoriza” Free Powerpoint Templates

Page 190

CUM SA RASPUNZI LA PROPUNERE? • Nu intrerupe! • Nu raspunde imediat! • Nu respinge propunerea partenerului din primul moment • NU refuza! • Pune intrebari despre oferta • Nu accepte niciodata prima oferta, oricat de atractiva ar parea • Raspunde cu o alternativa care sa includa elemente din propunerea partenerului Free Powerpoint Templates

Page 191

4. NEGOCIEREA • In aceasta faza se tranzactioneaza propunerile avansate • Ambele parti incep sa faca schimburi (Ofera si Primesc) “DO UT DES”- DAU DACA IMI DAI • Ambele parti fac compromisuri si negociaza pentru a ajunge la o intelegere Free Powerpoint Templates

Page 192

CONTRA – OFERTA

 Incercati sa evitati dezacordurile ferme  Faceti compromisuri pentru a elimina neintelegerile “Daca veti ……, atunci eu voi …” Limita dvs. Idealul dvs.

Claditi o punte intre Limita lor Free Powerpoint Templates

Page 193

PUNCTE CHEIE !!!  Schimbati intotdeauna ceva ce are o valoare relativ minora, cu ceva ce are o valoare mai mare pentru cealalta parte  Nu faceti niciodata o concesie daca nu obtineti ceva in schimb  Amintiti- va intotdeauna VALOAREA a “ceea ce” schimbati

 Intotdeauna trebuie sa aveti o imagine clara a ceea ce valoreaza pentru ambele parti propunerea pe care o faceti Free Powerpoint Templates

Page 194

SUBIECTELE NEGOCIERII • Subiectele nu trebuiesc niciodata inchise inainte de aranjament • Secretul unei bune negocieri : cat mai multe subiecte pentru a putea “reimpacheta” usor o alta oferta

• Variati conditiile si ofertele astfel incat sa obtineti PRIORITATEA MAXIMA •Subiectele multiple pot largi spectrul negocierii; pot desface blocaje •Valoarea subiectelor este diferita pentru fiecare negociator • Orice poate fi oferit la schimb daca are valoare Free Powerpoint Templates

Page 195

CUM SA NU NEGOCIEM!!!  … Evitati folosirea smecheriilor – negocierea nu este un proces scurt, ci o relatie de lunga durata

 … Nu confundati stilul cu esenta. Puteti fi un negociator dur fara a fi ostil.

 … Incepeti o negociere cand sunteti 110% pregatit – nu participati in negocieri lungi daca nu va simtiti pregatit

 … Nu va grabiti sa satisfaceti. Singurul mijloc prin care un negociator poate satisface in permanenta cealalta parte este sa dea in permanenta inapoi

Free Powerpoint Templates

Page 196

CUM SA NU NEGOCIEM!!!  … Nu presupuneti ca partea cealalta va cunoaste slabiciunile  … Concentrati- va asupra nevoilor ambelor parti – nu numai asupra nevoilor proprii

 … Nu uitati ca un bun negociator incheie afaceri bune dar in acelasi timp le evita pe cele proaste

 … Evitati sa incepeti o negociere pana cand persoanele cu care negociati nu au putere de decizie

Free Powerpoint Templates

Page 197

5. INCHIDEREA  Asigurati- va de existenta acordului  Repetati punctele cheie ale intelegerii  Confirmati procedura  Formulati totul in scris  Evitati cereri de ultim moment

Free Powerpoint Templates

Page 198

PREMISELE UNEI BUNE

NEGOCIERI

• Sa obtii ceea ce vrei, fara a-mi face rau;

• Sa obtinem amandoi ceea ce vrem • Sa ajungem la o intelegere pe care amandoi vrem sa o respectam si sa o aparam;

• Sa facem economie de timp, bani, nervi si energie pe durata negocierilor; • Sa pastram bunele relatii, chiar daca nu am ajuns la o intelegere

Free Powerpoint Templates

Page 199

III. STRATEGII DE NEGOCIERE

 Induceri in eroare facute premeditat  Puterea de executie pusa la indoiala

 Intervievator bun /Intervievator prost  Cereri irationale

Free Powerpoint Templates

Page 200

III. STRATEGII DE NEGOCIERE Induceri in eroare premeditate Daca aveti motive intemeiate pt. a nu avea incredere in cineva, nu o faceti. Puneti in permanenta intrebari clarificatoare atunci cand incercati sa verificati acuratetea spuselor interlocutorului dvs. Putere de executie pusa la indoiala Inainte de a incepe o negociere, asigurati- va ca persoana din fata dvs. are puterea de a decide asupra celor negociate. Daca aflati la un moment dat ca nu este asa, atunci acceptati propunerea curenta ca fiind temporara, pt. a avea timp sa luati masurile de rigoare. Free Powerpoint Templates

Page 201

III. STRATEGII DE NEGOCIERE Intervievator bun/rau Adoptand aceasta strategie nu veti fi inselat. Cand un intervievator bun incearca sa va inmoaie, sau unul rau sa va atace, atunci trebuie sa ramaneti ferm pe pozitie Cereri irationale Unii negociatori incep prin a face propuneri extravagante. Rugati- i sa isi justifice cererea pana cand extravaganta devine evidenta pentru ambele parti

Free Powerpoint Templates

Page 202

IV. ELEMENTE DEFINITORII

 INTELEGEREA  CREATIVITATEA  ANGAJAMENTUL

 ASCULTAREA ACTIVA Free Powerpoint Templates

Page 203

INTELEGEREA Punctele de vedere si interesele difera: Punctul cheie nu este sa intelegeti punctul de vedere al interlocutorului, ci motivul pentru care isi exprima acel punct de vedere.

Cu alte cuvinte incercati sa aflati care sunt asteptarile partenerului in ceea ce priveste cooperarea cu dvs., astfel incat sa il puteti ajuta.

Free Powerpoint Templates

Page 204

CREATIVITATEA

Toti putem aborda lucrurile in mod traditional. E cu atat mai interesant insa cand descoperim ineditul!

Free Powerpoint Templates

Page 205

CREATIVITATEA

• Depasiti modul traditional

• Reganditi procesul intr- un mod neortodox • Identificati puncte potentiale de imbunatatire

• Puneti- va intr- o postura inedita • Intrebati- va cum v- ati simti daca cineva var spune ceea ce intentionati sa ii spuneti partenerului Free Powerpoint Templates

Page 206

ANGAJAMENTUL

Fiti pregatit sa pastrati intelegerea facuta, pentru ca angajamentul este cheia unei cooperari profesionale. Atentie:

Nu va luati nici un angajament, pana nu sunteti 100% sigur ca il puteti duce la indeplinire – de exemplu, daca seful dvs. trebuie sa aprobe intelegerea si nu aveti inca consimtamantul sau.

Free Powerpoint Templates

Page 207

ASCULTAREA ACTIVA

In timp ce interlocutorul dvs. vorbeste, investiti timp si efort pentru a- l asculta Aminiti- va ca ascultam activ nu numai cu urechile, dar si cu ochii si cu mainile Recunoasteti semne in timbrul vocii, pronuntarea fiecarui cuvant, strangerea de mana (slaba, ferma, nesigura), modul in care cealalta persoana va priveste sau va evita privirea.

Daca nu ascultati in timp ce interlocutorul dvs. isi exprima punctul de vedere, atunci este foarte probabil ca nu veti raspunde la intrebarea care trebuie! Free Powerpoint Templates

Page 208

V. VALORILE NEGOCIATORILOR

• Principii • Atitudini • Comportamente Free Powerpoint Templates

Page 209

PROFILUL UNUI NEGOCIATOR EFICACE

Continut:

INDULGENT

……………………………………… DUR 1

Balanta puterii:

INGADUITOR

AMICAL

CREATIVE

4

5

2

3

4

5

………………………………........... OSTIL 1

Proceduri:

3

……………………………………… DOMINATOR 1

Climat:

2

2

3

4

5

……………………………… …….. 1

2

3

Free Powerpoint Templates

4

EVAZIVE

5

Page 210

VI. CATEVA TRUCURI ! Inainte de a incepe o negociere, reamintiti- va de ce va aflati la masa

Tacerea este raspunsul cel mai potrivit pentru cei care cred “ca au toate raspunsurile” Negociati cu persoana potrivita. Nu va pierdeti timpul negociind cu persoane care nu au putere de decizie

Nu exista intrebari stupide, ci doar raspunsuri stupide Templates Intrebati, intrebati siFree iarPowerpoint intrebati.

Page 211

…ALTE TRUCURI ! Amintiti- va ca simplul fapt ca negociati, nu inseamna neaparat ca sunteti disperat sa vindeti! Asigurati- va ca intelegeti cealalta parte. Asta nu inseamna ca sunteti de acord, ci doar ca puteti furniza solutii sigure.

Atrageti atentia asupra lucrurilor care va deranjeaza, de exemplu daca aveti soarele in fata. Asta demonstreaza ca sunteti increzator si ca va cunoasteti interesul. Amintiti- va : Precautie, Exercitiu, Prevedere Powerpoint Templates Raspunsurile pripiteFree pot avea consecinte pe termen Page 212

VII. TIPURI DE NEGOCIATORI SI MODALITATI DE ABORDARE Partenerul primitor 

Este bucuros sa-l vada pe specialist.asculta argumente si propuneri. Poate fi interesat sau nu sa cumpere Specialistul va trebui sa-I puna intrebari la care acesta va fi obligat sa raspunda cum ar fi:” va utiliza produsul oferit?”; “ cand intentioneaza sa cumpere?” 

Free Powerpoint Templates

Page 213

VII. TIPURI DE NEGOCIATORI SI MODALITATI DE ABORDARE Partenerul vorbaret Este

vesel si de multe ori se indeparteaza de tema negocierilor. Discutia poate sa curga rapid spre incheierea contractului fara a se atinge scopul negocierii I

se va acorda un timp rezonabil pentru discutie dar specialistul va exploata orice ocazie pentru a-l aduce la subiectul negocierii. Specialistul nu trebuie sa inceteze sa-si prezinte argumentele inmaniera proprie. Free Powerpoint Templates

Page 214

VII. TIPURI DE NEGOCIATORI SI MODALITATI DE ABORDARE Partenerul cumpatat Cuvintele, gesturile, actele sale sunt serioase. Asculta cu grija, pune intrebari detaliate si studiaza in profunzime fiecare element al propunerii Specialistul

trebuie sa fie foarte documentat. Vor fi prezentate numeroase dovezi pentru a sublinia valoarea si avantajele produsului oferit. Acest tip de partener intentioneaza realmente sa cumpere Free Powerpoint Templates

Page 215

VII. TIPURI DE NEGOCIATORI SI MODALITATI DE ABORDARE Partenerul tacut Ramane

tacut fara sa se pronunte, fara sa ofere prin gesturi sau mimica cel mai mic indiciu care sa permita identificarea intentiilor sale. Singurl

mijloc de influentare a acestui tip este evidntierea de fapte. Specialistul trebuie sa-I furnizeze dovada avantajelor. Este necesar sa I se puna intrebari

Free Powerpoint Templates

Page 216

VII. TIPURI DE NEGOCIATORI SI MODALITATI DE ABORDARE Partenerul primitor Este

bucuros sa-l vada pe specialist.asculta argumente si propuneri. Poate fi interesat sau nu sa cumpere

Specialistul

va trebui sa-I puna intrebari la care acesta va fi obligat sa raspunda cum ar fi:” va utiliza produsul oferit?”; “ cand intentioneaza sa cumpere?”

Free Powerpoint Templates Page 217 Roxana Rascanu – Psihologie si comunicare

VII. TIPURI DE NEGOCIATORI SI MODALITATI DE ABORDARE Partenerul vorbaret Este

vesel si de multe ori se indeparteaza de tema negocierilor. Discutia poate sa curga rapid spre incheierea contractului fara a se atinge scopul negocierii I

se va acorda un timp rezonabil pentru discutie dar specialistul va exploata orice ocazie pentru a-l aduce la subiectul negocierii. Specialistul nu trebuie sa inceteze sa-si prezinte argumentele inmaniera proprie. Free Powerpoint Templates

Page 218

VII. TIPURI DE NEGOCIATORI (trasaturi ale scolilor de negociere) Americani si Canadieni totul trebuie sa fie clar, comensurabil, eficient, confortabil  acorda atentie mare organizarii, pretuiesc punctualitatea  “egalitarism” intre sef-subordonati  lipsa de cunostinte fata de tari si culturi straine  pun accent pe interactivitate, asteptand reactia celeilalte parti 

Free Powerpoint Templates

Page 219

VII. TIPURI DE NEGOCIATORI (trasaturi ale scolilor de negociere) Francezi negocierea este considerata o competitie intangibila fara scrupule;  sunt politicosi, punctuali si protocolari  tin cont de diferentele culturale si sunt flexibili in ceea ce priveste primirea si interpretarea raspunsurilor celelilalte parti 

Free Powerpoint Templates

Page 220

VII. TIPURI DE NEGOCIATORI (trasaturi ale scolilor de negociere) Englezi punctuali, eticheta  folosesc umorul in negocieri, dar pot fi si sarcastici  manifesta o mare doza de nationalism si nu de putine ori aroganta  critici chiar fata de institutii proprii sau slujba lor 

Free Powerpoint Templates

Page 221

VII. TIPURI DE NEGOCIATORI (trasaturi ale scolilor de negociere) Italieni le place sa negocieze chiar si atunci cand sunt convinsi ca au realizat o afacere buna  dovedesc flexibilitate, dar sub presiunea timpului si a altor factori (statistica) isi pierd repede rabdarea  abordeaza negocierile cu un optimism nedisimulat  nu pretuiesc femeile ca partener de negociere 

Free Powerpoint Templates

Page 222

VII. TIPURI DE NEGOCIATORI (trasaturi ale scolilor de negociere) Chinezi negociatorii nu accepta sa intre la negocieri decat daca pretul s-a stabilit in prelabil sau s-a redus in prealabil pana la un nivel acceptat de ei  manifesta retinere fata de partenerii tineri si femei  nu manifesta niciodata graba sau superficialitate 

Free Powerpoint Templates

Page 223

VII. TIPURI DE NEGOCIATORI (trasaturi ale scolilor de negociere) Japonezi nu negociaza niciodata cu cartile pe fata  un rol important il joaca middle management-ul  sunt foarte originali in propunerea solutiilor  nu savureaza deloc glume si ironii in timpul negocierilor  pun mare pret pe parteneri de negociere in varsta  sunt scrupulosi 

Free Powerpoint Templates

Page 224

VIII. REGULI DE AUR •Argumentatia incepe cu nevoia cea mai importanta a clientului. • Prezinta-i clientului avantajele negocierii cu tine • Persuasiune prin repetitie • Negociatorul bun se adapteaza personalitatii clientului

• Majoritatea deciziilor partenerului sunt dominate de emotii, sentimente • Intre prea putine si prea multe optiuni, exista intotdeauna un optim care favorizeaza rapiditatea deciziei

• Cand nu exista alternativa reala, se propune o falsa alternativa • A demonta o obiectie inseamna a o transforma intr-un argument • Implicare senzoriala Free Powerpoint Templates

Page 225

“Nu puteti negocia totul o singura data. Pentru a obtine ceea ce doriti,

va poate lua mai mult timp decat credeti.” Free Powerpoint Templates

Stephen P. Cohen

Page 226

“Nu puteti obtine intotdeauna ceea

ce vreti, dar daca incercati, v- ati putea da seama ca tocmai ati obtinut atat cat aveati nevoie.” Free Powerpoint Templates

Page 227

IX. In loc de incheiere

Inainte de negociere… - Nu negociati nimic pana nu ati avut oportunitatea de a reliefa valoarea creata de propunerea unui produs sau serviciu - Incercati sa intelegeti si sa raspundeti obiectiunilor ridicate, si sa identificati motivatiile pe care se bazeaza diferitele obiectiuni - Fiti pregatiti sa accentuati modul in care produsul/ serviciul propus le va fi de folos. Cuantificati valoarea pe care o primesc Adoptati atitudinea potrivita… - Aveti incredere in valoarea pe care o aduceti prin produsul/ serviciul propus - Antrenati- va rabdarea –Free acest aspect va va aduce incredere Powerpoint Templates - Pregatiti- va sa atingeti solutii din care ambele parti castiga

Page 228

In timpul negocierii - Folositi intrebari deschise pentru a aintelege nevoile - Afirmati modul in care partenerul va beneficia de produs/ serviciu - Fiti pregatiti pentru raspunsuri tactice si tatonari - Ascultati .. Ascultati Activ (cu urechile, cu ochii si cu mintea)

- Nu va grabiti sa umpleti pauzele … incercati sa ramaneti tacut in momentele de liniste - Fiti pregatiti sa schimbati valoarea propunerilor – de ex. Incercati sa mentineti pretul (sa nu oferiti discount) schimband in termeni favorabili pentru partener timpul de livrare, sau ziua de livrare, sau perioada de garantie prelungita, sau costuri de service - Cautati incheierea unor acorduri pe arii mai mici (de mai mic interes chiar) – recapitulati- le periodic pentru a le accentua – puteti face concesii cu aceste aspecte in negocierea punctelor de maxim interes

- Luati notite pentru a demonstra angajamentul – acest lucru va va ajuta sa recapitulati cu mai multa usurinta veti aveaTemplates nevoie sa o faceti Freecand Powerpoint

Page 229

Dupa negociere Daca acordul a fost obtinut - Recapitulati verbal si sintetizati in scris tot ce a fost agreeat - Multumiti partenerului si felicitati obtinerea acordului (dupa semnarea contractului!) - Revedeti punctele cheie ale negocierii, retineti ce ati facut bine si punctele de imbunatatit .. Studiati- le .. Analizati- le .. Folositi- le sau Imbunatatiti- le

Daca nu a fost nici un acord obtinut - Multumiti cu sinceritate partenerului pentru timpul alocat si pentru implicarea in a obtine un acord - Oferiti o iesire onorabila – aceasta poate fi o deschidere pentru a te putea intoarce pe viitor - Revedeti punctele cheie ale negocierii, retineti ce ati facut bine si punctele de imbunatatit ..Free Studiatile .. AnalizatiPowerpoint Templates le .. Folositi- le sau Page 230 Imbunatatiti- le

“ Lasati o impresie

buna, pentru cazul in care veti reveni.” Free Powerpoint Templates

Page 231

NU UITA!

Trebuie sa stii cand sa te implici si sa te dedici, Cand sa te (re)pliezi, Cand sa te retragi,

Si cand sa fugi! Free Powerpoint Templates

Page 232

“Sa nu negociem niciodata pentru ca ne este frica, ci sa nu ne fie frica niciodata sa negociem” John F. Kennedy Free Powerpoint Templates

Page 233

BIBLIOGRAFIE

• Giblin, Les – “Cum sa dobanditi incredere si putere in relatiile interumane”, Editura Curtea Veche, 2006 • Heeper, Astrid & Schmidt Michael – “Tehnici de Negociere”, pocket business, Editura BIC All, 2007 • Schafazin Reid, Nicholas – “Negociaza Inteligent”, Editurile ALL, Bucuresti, 2007

• Shell, Richard G. – “Negocierea in avantaj”, Editura Codecs, 2005

Free Powerpoint Templates

Page 234

RECRUTARE SI SELECTIE

Free Powerpoint Templates

Page 235

• STRUCTURA • TEHNICI DE INTERVIEVARE

Free Powerpoint Templates

Page 236

STRUCTURA Analiza detaliilor

• Logistica si zonele de responsabilitate • Analizeaza formularul de aplicare / cv • Privire generala asupra competentelor si abilitatilor • Formuleaza intrebari pertinente in concordanta cu aceste competente

Free Powerpoint Templates

Page 237

STRUCTURA inaintea interviului • Scaune confortabile • Aranjati spatiul de interviu pentru maxim de confort • Luminile puternice si zgomotele ar trebui evitate • Apa sau bauturi racoritoare • Spatiul trebuie sa fie ordonat • Apelurile telefonice Free Powerpoint Templates

Page 238

STRUCTURA INTERVIULUI

• INTRODUCEREA • DISCUTIA • FINALUL

Free Powerpoint Templates

Page 239

INTRODUCEREA

• Va cuprinde o explicatie cu privire la scopul interviului • Ar trebui sa debuteze cu un subiect informal

Free Powerpoint Templates

Page 240

DISCUTIA

• Va contine detalii cu privire la experientele profesionale anterioare

Free Powerpoint Templates

Page 241

FINALUL • Ar trebui sa contina detalii in legatura cu job-ul ; aceasta sectiune ar trebui sa contina si: -

conditii de plata perspective programul de inductie & dezvoltare

Free Powerpoint Templates

Page 242

IMPORTANT

• Impresie buna • Intrebarile candidatului • Pasi de urmat

Free Powerpoint Templates

Page 243

TEHNICI DE INTERVIEVARE

• COMPORTAMENTALE • INTERVIU BAZAT PE COMPETENTE

Free Powerpoint Templates

Page 244

TEHNICI DE INTERVIEVARE

A. B. C. D.

OBSERVA NOTEAZA CLASIFICA EVALUEAZA

Free Powerpoint Templates

Page 245

A. OBSERVA

• Competente • Observa comportamente relevante pentru competentele selectate • Dezvolta intrebari pertinente

Free Powerpoint Templates

Page 246

COMPETENTELE COMPETENTA - numele dat categoriilor utilizate pentru a clasifica comportamentele • Scopul este de a prevedea comportamentul in cadrul job-ului • Nivelele, competentele si abilitatile sunt mijloace de a defini un job si de a descoperi comportamentele aferente • Comportamentele trebuie grupate pentru a putea fi masurate si interpretate in procesul de selectie Free Powerpoint Templates

Page 247

Comportamente relevante pentru competente • Intrebarile adresate trebuie sa aiba ca scop comportamente relevante pentru competentele aferente • O intrebare legata de comportament contine sintagme cum ar fi: “ati facut?” “faceti in mod curent?"

Free Powerpoint Templates

Page 248

Dezvolta intrebari pertinente Trebuie sa: • Intelegi foarte bine situatia/ sarcina/ problema/ circumstantele cu care s-a confruntat candidatul • Intelegi clar actiunile pe care le-a intreprins candidatul • Stabilesti rezultatele actiunilor sale, gradul de succes sau esec

Free Powerpoint Templates

Page 249

A. OBSERVA

1. Farse pe care mintea ti le poate juca 2. Asculta 3. Priveste

Free Powerpoint Templates

Page 250

A. OBSERVA 1. FARSE PE CARE MINTEA TI LE POATE JUCA INFLUENTA PRIMEI IMPRESII

INFORMATII NEGATIVE GRABA

Free Powerpoint Templates

Page 251

A. OBSERVA 2. Asculta Pauzele in discursul candidatului

Evitarea unor anumite raspunsuri Rapiditatea in raspunsuri

Sovaiala in raspunsuri ( nu inabilitate ) Schimbari de ritm in discurs Schimbari in tonalitatea vocii Schimbari in ritmul respiratiei Free Powerpoint Templates

Page 252

A.OBSERVA Trebuie sa demontrezi ca asculti activ prin: •Atitudini si reactii •Zambetul si miscarea capului •Pozitia corpului •Evitarea manierismelor •Adresarea de intrebari legate de

informatiile discutate •Contact vizual Free Powerpoint Templates

Page 253

A. OBSERVA

3. Priveste Elemente non-verbale de observat Postura Contactul vizual Utilizarea mainilor

Simtul umorului Ritmul respiratiei Free Powerpoint Templates

Page 254

B. NOTEAZA NOTITELE  Trebuie facute in mod natural  Nu trebuie facute la un anumit semnal  Abilitatea de a lua notite se dezvolta prin

practica Luarea notitelor poate cauza intreruperi in cadrul interviului Luare notitelor restrictioneaza contactul vizual Free Powerpoint Templates

Page 255

B.NOTEAZA TEHNICI - Noteaza un anumit dialog - Noteaza actiuni specifice - Nu evalua in timp ce notezi - Ramai neutru - Asculta si observa

Free Powerpoint Templates

Page 256

C. CLASIFICA • Realizeaza un sumar a ceea ce s-a intamplat si de asemenea o descriere a comportamentelor • Citeste notitele cat se poate de repede dupa interviu • Identifica evidentele relevante mai degraba decat impresii sau sentimente DE RETINUT! Intai clasifica observatiile si apoi extragele pe cele relevante pentru competentele alese Free Powerpoint Templates

Page 257

D. EVALUEAZA

Pentru evaluarea criteriilor individuale  Exactitate Tendinta Importanta  Examinare

Free Powerpoint Templates

Page 258

D. EVALUEAZA Pentru evaluarea generala: • Importanta competentelor • Importanta criteriilor • Persoana intervievata

Free Powerpoint Templates

Page 259

DE RETINUT! • Clarifica adresand intrebari si oferind raspunsuri • Incurajeaza • Utilizeaza tacerea • Fii constient de confidentialitatea materialelor • Nu face comentarii cu privire la alti candidati • Mentine o abordare profesionala Freecu Powerpoint • Nu oferi indicatii privireTemplates la candidati inaintea Page 260

DE FACUT SI DE EVITAT! • Vorbeste putin • Adreseaza intrebari scurte si simple • Adreseaza intrebari deschise pentru un raspuns constructiv • Evita utilizarea jargonului sau a unor termeni tehnici • Adreseaza intrebarile pe rand • Evita sa adresezi intrebari care sugereaza Free Powerpoint Templates

Page 261

DE FACUT SI DE EVITAT!

• Nu judeca sau critica.

• Evita intrebarile teoretice • Construieste intrebari astfel incat un raspuns negativ sa poata fi oferit • Evita intrebari care pot leza intimitatea candidatului Free Powerpoint Templates

Page 262

Si nu uita . . .

O calatorie de 1000 de kilometri

Incepe cu

primul pas!

Free Powerpoint Templates

Page 263