Manual Para Detectar Mentiras-(william J Majeski Y Ralph Butler)

ENTRENATUINTUICION PARA DESCUBRIR CUANDO TE MIENTEN

© TRABAJO # AMOR © ESTUDIOS © AMISTAD © COMPRAS © JUEGO © POLITICA © NEGOCIOS y R a l p h B u tle r www.FreeLibros.me

William J. Majeski Y Ralph Butler

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EDITORIAL UNIVERSO MÉXICO

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GRUPO EDITORIAL DIANA

ISBN 968-35-0359-4

Título original: Traducción: Copyright ©

BOOK de la Rosa and Ralph Blumenfeld. Fist published by New York, U.S.A. All rights reserved. Universo, S.A. de C.V. 1219, C.P. 03100.

Copyright © Copyright ©

2004

Prohibida la reproducción total o parcial de esta obra o de alguna de sus partes por cualquier medio, fonográfico o mecánico sin autorización por escrito de esta Editorial.

IMPRESO E N MÉXICO - PRINTEDIN MÉXICO.

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ACERCA DE LOS AUTORES ' Í*W El ex detective William J. Majeski es veterano del Departamento de Policía de ia ciudad de Nueva York para el cual ha trabajado durante veintiún años. Paralelamente se ha desempeñado como examinador poligráfico al servicio de grupos de acción legal y de la industria privada. A lo largo de varios años ha realizado miles de entrevistas, interrogatorios y pruebas poligráficas. Ha aplicado su experiencia en numerosas investigaciones, la mas notable de - las cuales concluyó con la captura de Jack Henry Abbot. El señor Majeski posee él titulo de Licenciado en Ciencias del Jhon Jay College of Criminal Justice, además de ser egresado de la FBI National Academy. Ejerce como profesor de poligrafía y ha sido profesor auxiliar en la Universidad de Long Island. Asimismo es propietario y agente de una compañía de seguridad en Nueva York. También ofrece conferencias y dirige seminarios. r fW if Ralph Butler colaboró durante treinta y un años como editor y como re f actor de noticias y deportes en el New York Post. ’ ^

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¿VERDADERO O FALSO? Con sonriente expresión en el rostro el esposo le asegura a su mortificada esposa que el nunca tendrá .una “aventurilla” con otra mujer. La esposa siente que le quitan un fardó de encima. El jamás sufrirá un extravío. ¿Verdadero o Falso? ■Úimm Tiene usted la presa acorralada. Ella esta muy confundida y responde ambiguamente a la pregunta terminante que le ha hecho: dice “si” de palabra, pero niega con la cabeza. Es evidente que la mujer miente. ¿Verdadero o Falso? El es el paradigma de la convicción apasionada. Sus promesas siempre van adornadas y precedidas por expresiones como: “Que me parta un rayo si miento...’’ Necesariamente dice la verdad. ¿Verdadero o Falso?’ W i? n . „ De manera inconsciente, un hombre llama a su compañera con el nombre de otra rro e ^JEsto es un desliz imperdonable: la prueba irrefutable de que hasta ahora no ha sido capaz de olvidarla ni por un momento. ¿Verdadero o Falso? Las respuestas se encuentran dentro de este libro. Muchas de ellas le sorprenderán. ¡Y no mentimos!

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CONTENIDO Capitulo 1 EL DERECHO A SABER Capitulo 2 LAS CINCO PISTAS PARA DETECTAR MENTIF Capitulo 3 COMO FUNCIONAN LAS CINCO PISTAS Capitulo 4 PISTA # 1 - E L ZOOM

NFOCA

Capitulo 5 PISTA # 2 - E L EFECTi

BUDO

Capitulo 6 PISTA# 3 - COTE1

NALES Y PALABRAS

Capitulo 7 PISTA # 4 - TIE Capitulo 8 PISTA # 5 - PRl

ÍE PARA PENSAR

TAS PENETRANTES

Capitulo 9 EL CHEQUEO,DrOBLE Capitulo 10 CONOCIMIENTO Y ÉTICA

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EL DERECHO A SABER Una noche, mi esposa y yo fuimos a una fiesta en la que la única persona que conocíamos era el anfitrión, urj tipo llamado Hank. Conforme nos presentaba a los demás invitados, mencionaba mi profesión, advirtiendo a todos que no perdieran su tiempo en decirme mentiras. “Los atrapará” , comentó dé manera jocosa. Nadie presto mucha atención, excepto una seria y joven actriz, quien pensó que estaba frente a un gran reto. Se acercó a nosotros, con sus ojos azules muy abiertos y me preguntó exactamente como hacia lo que hacia. Mi esposa sonrió. - Bueno, es secreto profesional - le contesté, tratando de evitar una discusión sobre mi profesión. No obstante, la actriz estaba en su papel y después d i cilfta platica en broma, llegó al punto que quería abordar. | m j¡$ - Creo que nuríck jne han atrapado en una mentira - afirmó. Para entoncés.-’varias personas escuchaban nuestra conversación, pono que decidí hacer un poco de magia. Los ojos de Hank brillaban de entusiasmo, y mi esposa se escabulló a otra habitación. Le pedí a la actriz que se sentara en una silla. - Piense en un numero del uno al diez- le dije, entregándole mi tarjeta de presentación-. Ahora escriba ese numero y tápelo con la mano. Después le indique que cada vez que yo mencionaba un numero 9 www.FreeLibros.me

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cualquier numero, ella debería mirarme y contestar “no”. Estuvo de acuerdo. Yo permanecía de pie frente a ella, a unos pasos de distancia, y lentamente comencé a contar del uno al diez. Algo me decía que esta vez no iba a ser fácil. Ella tenia un auditorio y era actriz. En el dos, me miró, movió la cabeza y dijo “no“. ¡Que firme! En el tres, cruzó los brazos, cerró los ojos y se abrazó a si misma antes de responder. En el cinco, abriendo mucho los ojos profirió su no. En el seis, se removió en su asiento fingiendo nerviosismo “n-n-no”, murmuró. En el siete, ,se. mordió los labios antes de susurrar. En el diez, cruzó las'píernas, lás"\¿pjv¡ó a cruzar, casi deslizando el últim o no. En verdad era. muy buena. Entonces le dije: - El numero que escribió es el cinco - E inmediatamente me arrepentí de haberlo dicho. Su mirada de .triunfarle desvaneció de inmediato. Pensé que iba a estallar enjlahto^pero gracias a Dios retomó la compostura antes dé enseñar el número. Era el cinco. Los observadores presentes^rompieron el silencio, Hank sonrio. -¿Cómo lo supo? - preguntó la actriz, medio enfurruñada, medio exigiendo. - Por que cuando, dijo ‘‘no’' al numero cinco - repuse - mintió. - ¿Pero como lo adivinó? - insistió. Le prometí que lecontáría todo en mi libro, tan pronto como lo escribiera. Estp no la apaciguó, pero era lista, no me sorprendería que para ahor^háya-resuelto la mayor parte. ¿Cómo se sabe cuando alguien esta mintiendo? He perdido la cuenta de las veces/que he escuchado esa pregunta de boca de clientes, policías novatos y detectives principiantes en mis veintiún años como experto en seguridad. Sin embargo, las respuestas n o son sencillas. En mi mundo, detectar una mentira es una forma de arte. En tu mundo, también lo es. Nuestro horizonte de moralidad ha disminuido. Pocas personas discutirán este punto, aunque el cambio puede ser mas una cuestión de alcance que de sustancia. Dudo mucho que la naturaleza humana haya cambiado. www.FreeLibros.me

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Las probabilidades son de que hace cincuenta años, las mentiras surgirán del corazón a la mente y hasta los labios con igual facilidad que hoy en día. Sin embargo, hay muchos más labios ahora. En 1940 la población de Estados Unidos era de 131 millones de habitantes; actualmente es de 250 millones. Además, en con los adelantos en la tecnología de la comunicación, incluyendo la marea de platica en la televisión, hay muchas mas palabras que salen a chorros. Mas verdad, inevitablemente. Mas mentiras, innegablemente. Sin importar en que te ocupas eala yic|,a: el hogar, la escuela, una fiesta, una relación, política; estas consciente de que las mentiras pululan por doquier. La competencia’por el espacio, el poder y la riqueza es despiadada en este sobre-poblado planeta. Si una mentira significa ganancia, muchas personas mentirán. Cuando estas consciente de ello, el impacto de una mentira por lo general depende de cuanto te afecte. Quiza no te importe ni un ápice, y si eres olvidadizo pues mucho menos, el daño depende de lo que esta en juego. Pero cuando no estas muy seguro, el costo puede ser en verdad excesivo. La sospecha, lo no resuelto, se convierte en una fuerza corrosiva y la duda destruye la confianza. Algunos filósofos siempre predicaran que la verdad es relativa, incluso se nos dice que una mentira blanca puede ser buena. Bien, pero aquellos que creen que mentir es aceptable e incluso ventajoso, tienen la pjprogativa de decir. Quiero saber cuando la gente me esta mintiendo. Quiero tener la opción de aceptar o rechazar esas mentiras Si puedojevitar ser vulnerable a una mentira, quiero una manera de lograrlo..^' Este manual, por tanto, te ofrece un método para detectar mentiras.

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LAS CINCO PISTAS PARA DETECTAR MENTIRAS Me uní al NYPD (Departamento de Policías de New York) era 1967. Pasé los primeros dbs año? en unifprrn'e,'haciendo rondas en ja. estación la .calle 125 Oeste en _____ ______ __ __ “años de uniform e. Posteriormente me ásignáron por seis años a la cuadrilla del ••'s&SSBáMFit fiscal del distrito, en Bfooklyn, como investigador del crimen profesional y organizado^mi'primera experiencia cotidiana en la detección de mentíj"áf:IÉrí 1971 fui promovido a detective. En 1974 me enviaron aí Centro Nacional de Capacitación en Poligrafía para un cursó en ciencia poligráfica. Me hicieron pruebas para la oficina del fiscal del distrito que requerían conocimientos básicos, tales cómo formulación de preguntas y lo que se debe observar y escuchar en una entrevista o interrogatorios. En 1975 me transfirieron a la división de narcóticos de la Oficina de Control del Crimen Organizado, en donde estuve envuelto, en Manhattan, en largas investigaciones sobre drogas la mayor parte de los siguientes siete años. También tuve mi parte en investigaciones de homicidios. El caso más notorio implicó atrapar a Jack Henry Abbott, el convicto que posteriormente se convirtió en escritor y que ahora cumple cadena perpetua en una prisión estatal. En el sector privado. Conduje seminarios para los 125 miembros 12 www.FreeLibros.me

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de la Asociación de Poligrafistas del Estado de New York, en la cual fungí como presidente de 1978 a 1980. Al año siguiente, me convertí en el instructor en jefe del Instituto de Seguridad y Poligrafía de New York. En 1982, me reasignaron a la cuadrilla de detectives del fiscal del distrito en Brooklyn, encargado de investigar el crimen profesional y organizado así como la corrupción política. Permanecí ahí hasta mi jubilación del NYPD en enero de 1988, después de 21 años en la fuerza policial. Actualmente, soy propietario de una agenda de investigaciones: Majeski-KIein Associates, Inc., laóúal se especializa en inteligencia corporativa. Como ya lo habrán adivinado, una de mis especialidades es la detección de mentiras. Cuando se me solicitó verter en un libro algunas conclusiones de mis años’de experiencia en el frente, pensé que sería una buena oportunidad ayudar a resolver lo que mucha génte considera un misterio, y hacerlo de manera sencilla. Detectar-mentiras es un crucigrama, mas no un misterio. \ Luego entonces, sin mayores preámbulos*,tomemos el toro por los cuernos. Existen cinco áreas principales para aprender a detectar mentiras. La clasificación puede ser interminable, pero éstas son las fundamentales: yo las llamólas Cinco Pistas: ■'I I * PISTA # I.- El Zoorri sé JEnfoca. Cómo observar de cerca los elementos de una mentira/Una sencilla manera de reconocer las expresiones faciales, £l|l§nguaje corporal, los gestos: Las Señales Silenciosas. PISTA# 2.- ÉKEfecfo del Embudo. Cómo escuchar de manera efectiva lo que por general no se escucha. Un sistema para captar Seriales Sonorasrtonos vocales, cambios repentinos, sonidos inconscientes, elección de palabras y el silencio. PISTA# 3.- Cotejando: Señales y Palabras. Cómo incorporar Señales Silenciosas y Señales Sonoras a las palabras expresadas. ¿Son co n siste n te s o existe alguna d iscre p a n cia ? PISTA# 4.- Tiempo Libre para Pensar. Cómo evaluar el progreso de un diálogo mientras escuchas o mientras hablas. Estrategia para ir un paso adelante, PISTA # 5.- Preguntas Penetrantes. Cómo proceder cuando ■

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alguien evade un tema. Método sutil para desenterrar esa respuesta evasiva. En los siguientes capítulos, explicaré en detalle cómo funcionan estas pistas y cómo puedes usarlas para detectar mentiras en la vida cotidiana.

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COMO FUNCIONAN LAS CINCO PISTAS Hablar es una forma tan básica del contacto humano, que nos preguntamos por qué a veces resulta tan difícil. Pero si ves y escuchas con atención, verás por qué y escucharás por qué. Para mí, la mejor oportunidad para ese tipo de estudio, surge cuando estoy fuera de la ciudad ppr;negocios. Es entonces cuando paso el mayor tiempo posible solo, entre la multitud. No hace mucho tiempo, rrW encontraba solo en un restaurante elegante, curioseando mientras los demás parroquianos comían, bebían y conversaban. A esta distancia, parecía que las charlas surgían fácil y suavemente, como sucede en el cine. Tío obstante, hace mucho tiempo aprendí lo engañoso que esto puede ser. Comencé a centrar mí atención en una pareja de edad madura sentada a la mesa junto a la mía. El marido no tenía mucho que i lecir verbalmente:í/\ ¡hiérvalos, la esposa hacía algún comentario, pero en voz tan bajafque apenas podía yo oír. Entonces él emitía un gruñido o cuantío ella preguntaba algo, él respondía con un «•ncogimiento de hombros o un movimiento de la mano. Entonces ella levantó la voz ligeramente: -Lo hice -afirmó moviendo la cabeza. I sto sirvió para desencadenar lo que para el marido era un i'ti k ?nte de palabras: -No, no lo hiciste -insistió-. Nunca me lo dijiste. Entonces me •liv.intonicé, ya no me interesaba escuchar más. 15 www.FreeLibros.me

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Un solo gesto había señalado en dónde estaba la verdad. ¿Adivinas cual fue la Señal Silenciosa? Bueno, pronto lo sabrás. La conversación es un laberinto mucho más intrincado de la que la mayoría de la gente cree. Permítanme brevemente resumir sus componentes. Aparentemente, las palabras ¡levan el peso mayor, aunque no para mí. Las palabras se combinan con un complejo conjunto de Señales Silenciosas que pueden ser mucho más poderosas. Estas señales tienen sus propias variantes, que pueden ser evidentes o sutiles, estar aisladas o en forma combinada, ser simultáneas o consecutivas. Una sonrisa y una inclinación de cabeza con la palabra sí, constituye una amalgama sencilla. O puede habér'un torrente de gestos, expresiones faciales, lenguaje corporal yVoñlcJos dispersos, todos combinados en lo que técnicamente se conoce como comunicación no verbal. | t ; . 5; " Este es un término con el que te encontrarás con bastante frecuencia. Llamé a estos ásoectos¡jnde Seriales * •• la * comunicación Sfi*0 Silenciosas porque no verbal puede resultar un término adecuado pero contuso. En cambio, Señales Silenciosas es lo suficientemente preciso porque todos los componentes: las extremidades, el cuerpo, la cabeza, los ,ojos, la cara, tienen diferentes funciones, en tanto el aspecto •hb^vérbal es unificado y abarca todo. Entre la mezcla de.palabras y señales, existe también un cambio de conversaciónxasi constante entre los papeles del conversador (o emisor) y el oyente (receptor). Cuando tratas de obtener informacióap^etectar una mentira, desempeñas ambos papeles. Complejo, en verdad, aunque es un enigma familiar con el que te enfrentas todos los días, y te aseguro que no hay truco alguno en su solución. La mayoría de las respuestas que buscas, cuando sospechas que alguien miente, están a la vista. La detección viene con una precisa interpretación de lo que observas, Debido a que la precisión yace en el conocimiento repetidamente aplicado, he elaborado un sencillo proceso para detectar casi cualquier mentira que cruce por tu camino. Aquí están mis Cinco Pistas para Detectar Mentiras. Síguelas y encontrarás la verdad, www.FreeLibros.me

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EL ZOOM SE ENFOCA (Pista # 1) te enseña a buscar señales visibles específicas. Te enseñaré qué debes buscar, exactamente; toda la gama de señales, más allá de la mera sonrisa o ceño fruncido. Sí él no puede estarse quieto, si ella se estruja las manos, si su manzana de Adán sube y baja; ese tipo de Señal Silenciosa te saltará a la vísta. Una vez que te centres en ella, la señal se agranda y si es importante dentro del contexto, lo sabrás. EL EFECTO DEL EMBUDO (Pista # 2) afina tu audición de manera que tus oídos se vuelvan..antenas altamente sensibles cuando una mentira potencial está en el aire, No conozco mejor sistema para recopilar evidencia de falsedad sín. menoscabo de las palabras que se hayan dicho. Sí el tono de vóz sube o baja, sí hay un desliz verbal o un repentino silencioso captarás. COTEJANDO: SEÑALES Y PALABRAS (Pista # 3) te entrenará para evaluar lo que has visto y escuchado. Emparejar una Señal Silenciosa con la palabra hablada es la lógica de la detección de mentiras. Si los dos componentes no cotejan, debes buscar algún grado de engaño, el reto es. descubrir la inconsistencia. Voy a elevar tu nivel de conciencia''grado a grado y en unos cuantos días te darás cuenta,de que sín importar qué forma de señal no verbal asuma, pocas veces es incidental o accidental. En tanto las palabras pueden; cphtrolarse, hay pocas expresiones faciales que se finjan. Los'gestos y el tono de voz por lo general son espontáneos y láfrnayor parte del lenguaje corporal, como ite. Los psiquiatras lo detectan a TIEMPO LIBRE PARA PENSAR (Pista # 4) es elemento básico en todas las formas de comunicación productiva entre la gente. Ls fundamental parala mayoría de nuestras actividades competitivas favoritas, desde el póquer y el béisbol hasta el ajedrez, porque te ¡iyuda a pensar por anticipado. Sin embargo, a pesar del evidente valor del tiempo libre para pensar, por lo general, éste se desperdicia. En tanto algunas personas tienen éxito al evaluar lo que t-scuchan, muy pocas están conscientes del tiempo libre con el que cuenta para planear por adelantado mientras hablan. Si sabes cómo interpretar a tu auditorio, puedes producir información incluso de un diálogo trivial. Un diálogo negativo puede convertirse en www.FreeLibros.me

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positivo. Aprendes a reaccionar con mayor certeza, a controlar situaciones y quizá hasta acontecimientos. Puedes salvar tu negocio, tu matrimonio, tu vida. PREGUNTAS PENETRANTES (Pista # 5) proporciona un método organizado para desenterrar respuestas que parecen obstinadamente evasivas, con toda probabilidad debido a que se ocultan con deliberación. Mi programa de preguntas de seguimiento, una serie de interrogaciones específicas en un orden dado y a intervalos estipulados, se ha convertido en la verdad para mí en muchos casos de seguridad, en lo su que he extraído respuestas de gente indiferente. Si haces la pregunta correcta a los intervalos correctos, esa fachada de piedra puede derrumbarse. Funciona, ya sea que trates de detectar un hecho, una idea, una ilusión, un tipo de carácter, una pasión... lo que es verdad y lo que no lo es.

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PISTA# 1 EL ZOOM SE ENFOCA La palabra observar tiene una denotación elástica. Puedes ser un observador activo o pasivo, puedes ver la cara áe una persona o puedes estudiarla. Puedes ver.con claridad sus gestos o lenguaje corporal o estar escasamente consciente de algún movimiento M r ' Nuestra gama de observación es amplia, pero casi siempre depende de nuestra necesidád de saber. Por lo general sólo vemos los que queremos ver. Al examinar las Señales Silenciosas, esa gama es más que adecuada. Debes estarqéseoso de ver, es tu única responsabilidad. Te prometo que buscarás algo muy específico, y no te preocupes por ser neófito. Tienes .'más experiencia de la que crees. Un lente de aumento o un telescopio acerca un objeto específico cuando lo quieres ver cortfrríayor claridad. En fotografía, el zoom logra el mismo objetivo. Pero ahora usarás únicamente tus ojos, con el enfoque más nítido que hayas imaginado. Puedes entrenarte para ver algo específico cada día, con frecuencia en una situación en la que .ilguien quiere decir una mentira y tú quieres detectarla. El enfoque del zoom se convertirá en algo tan intuitivo como voltear para ver si vienen coche, examinar si un durazno no está magullado, observar al umpire quitar las bolas y los strikes o f u

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analizar la cara de tu amante para ver de qué humor está él o ella. Cuando sospeches que estás escuchando una mentira, empezarás a ver que surge un patrón, entonces discernirías un cambio en él, lo cual puede ser la primera pista verdadera. No siempre, por supuesto. Debes tomar en cuenta las circunstancias; los factores fisiológicos, por ejemplo, pueden desempeñar un papel en cualquier tipo de comunicación. Si alguien acaba de ser golpeado en la cara, sobarse el golpe es natural, lo que hace que pierda cualquierojtro significado como gesto. Pero cuando una mentira es'posible, centra ^tu puntería. Busca Señales Silenciosas, y al cotejarlas con las palabras expresadas, por lo general te di rarefactam ente el valor defésas palabras. Así como aumentá'sjtu salud física con éT é|||cic¡o, puedes agudizar tus poaeres ae.oDservacion. ; — Para los principiantes, es bueno observara la <íente mientras habla. ' Practica estudiando la cara dejas;aersoñas mier conversas en cualquier parte: una fiesta, la oficina, en un restaurante o bar, en un camión o tren. Si te encuentras en el-mostrado de venta de boletos de un aeropuerto cuando un vuelo ha sido demorado y el representante de la aerolínea está'éxplicáñdo la razón, analiza la expresión de su rostro en busca'cle señales de aflicción. No es muy probable que descubras unarlo^representantes de aerolíneas son adeptos a encubrir la angus^a-Péro si llegan a mostrar tal señal, el gentío hará montones dé ?p^reguntas. Las señales actúan como detonadores.||ÉgÍ0pr En una tienda de menudeo, observa al vendedor montar su numerito. Los buenos vendedores lucirán angelicales pero inexpresivos. Están determinados a no transmitir dudas sobre su mercancía a través de señales incorrectas. Cuando observas hablar a la gente, en cualquier ambiente, trata de evaluar la situación: amistosa, iracunda, ninguna de ellas o ambas. Si puedes escuchar las palabras qué bueno, pero sólo observas sus poses es suficiente para empezar. Si las palabras son los ladrillos de la comunicación, las señales no verbales son la mezcla. www.FreeLibros.me

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¿Qué tipo de señales buscas? ¡Ah! He aquí el principio del enigma, adentrémonos en él. Como primer paso, busca la expresión facial más común: la sonrisa. Ahora empezarás a seleccionar sonrisas, con mucho cuidado, como si coleccionaras mariposas. Aún no estás buscando mentiras, todavía no. Busca variedad y encontrarás una sorprendente gama de sonrisas: sonrisas amplias; sonrisas tenues, sonrisas agradables o desagradables, forzadas o estáticas, volátiles o semi-permanentes, nerviosas o estudiadas, diabólicas, sarcásticas, dentuda, automática, inapropiada.^, la gente muestra muchos, muchos tipos de sonrisas. ^ ^ Colecciónalos, dondequiera que vayas. La televisión es la tierra más fértil que he descubierto para coleccionar sonrisas. De hecho, para observar todo tipo de señales pero en particular sonrisas. Yo creo que existe casi una reacción de Pavlov en la gente que sabe que está frente, a la cámara. A menos que sus dientes de enfrente esté podridos, sonreirán. Ve entrevistas y espectáculos de televisión, desde Johnny Carson o Barbara Walters a 60 Minutos, es un jardín interminable. Una nota de advertencia: en* las primeras etapas, es prudente quitarle el sonido al aparato cié televisión, te estás tratando de concentrar en las sonrisas y íás palabras son una distracción. Así es que por ahora sólo observa. El enfoque del Zoom es un ejercicio de concentración, y el estudiar puede resultaran problema en una serie de circunstancias. Mi solución es centrar la atención en algo, de la misma manera que lo haces mientras cocinas o conduces. Es sólo cuestión de hacer el trabajó.; | j . • Algunas tareas son más difíciles y requieren de mayor concentración: llevar a cabo una cirugía cerebral, enseñar en un salón de clases desordenado, volar un avión, golpear recto una bola de béisbol, ¿cómo lo hacen? El Enfoque del Zoom puede parecer algo imposible hasta que lo hayas practicado con diligencia y te hayas entrenado para concentrarte. Eso es lo que hacen los doctores y los maestros, los pilotos y los atletas. Buscan resultados. Ahora es tu turno. www.FreeLibros.me

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¡Adelante! Toma notas de tu colección de sonrisas, mentales cuando estés en público; y escritas cuando tengas la oportunidad. Cuando estés solo un domingo en la mañana, sintoniza la televisión en un programa en donde hable la gente, observa todas las sonrisas. Practica por un rato sin sonido, después con sonido. Cuando veas una sonrisa en verdad impactante, registra el hecho por escrito, básicamente el tipo de sonrisa, pero también una breve anotación sobre quién sonrió y por qué, junto con cualquier diálogo pertinente, si es ,que lo escuchaste. (Ejemplo de registro: Dentuda, hombre de aproximadamente cincuenta años, político, brama leve) No obstante, las situacionesvson, en realidad secundarias, lo que aquí quieres aislar principalmente es el tipo de sonrisas. Recuerda, el la Pista.# 1 es aprender a observar visualmente y retener lo que ves. Retendrás más de lo que crees porque el Enfoque del Zoom proporciona una.fotografía mental. Con el tiempo, tu colección de imágenes mentales te ayudará a identificar cada una de las Señales Silenciosas enumeradas en las páginas siguientes; en catálogos separados Se'expresiones faciales, gestos y lenguaje corporal. Cuando hayas practicado unos cuantos días en recopilar sonrisas, empieza a coleccionar al menos tres ejemplos de cada una de las demás Señales Silenciosas... desde fruncir el ceño hasta golpear con lá punta del pie. Esta es toda la instrucción para dominar la Pista # I. Si deseas extenderte en el tenia e ir delante de la clase, solo pon atención a las inconsistencias!?Cualquier señal que no vaya de acuerdo con la situación o ias palabras expresadas. Algunos movimientos o expresiones resaltarán claramente inapropiados, quizá debido a estímulos emocionales evidentes. Sin embargo, en mi catálogo de Señales Silenciosas encontrarás las semillas para la detección efectiva de mentiras. Gradualmente, observara ¡agente rendirá grandes y estables dividendos. Después de una semana serás considerablemente más observador que ayer. Y en dos semanas estarás lo bastante alerta a los m atices que ahora te parecen evasivos. En un mes; y con muy poco esfuerzo, captarás cada una de www.FreeLibros.me

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las Señales Silenciosas -que -envían casi constantemente no sólo los extraños, sino personas que conoces bien.

EJERCICIOS 1. Comprueba cuántas variantes puedes observar de cada una de las señales enumeradas, abajo. 2. Haz tu propia evaluación sobre si la señal era normal o inusual en el momento que la: observaste. 3. ¿Por lo general fue consistente con las circunstancias, por lo que pudiste determinar, o pareció inconsistente? f 't Adelante, evalúa estas Señales Silenciosas una por una. as»? EXPRESIONES FACIALES .

sonrisa ceño sonrisa afectada risa mofa ruptura de contac1 mirar de soslayo mirar con levantar las céjas ensanchamíe'nfé de las pupilas cerrar los ojos parpadear mirada sorprendida mirada de preocupación rostro que palidece boca abierta labios fruncidos www.FreeLibros.me

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labios húmeros morderse los labios morderse el cachete GESTOS asentir con la cabeza negar con la cabeza tocar estrechar la mano., retorcerse las manos señal de alto con las manos cubrirse los ojos mostrar las palma mostrar e1 puño" señalar con el dedo rascarse la cabez; frotarse la cara tronarse los nu pescar hilacho golpe violento golpear con los dedos os jugar con,’* ENGUAJE CORPORAL cabeza agachada cabeza volteada tragar saliva respiración acelerada tos seca tic nervioso encogimiento de hombros i www.FreeLibros.me

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cruzar los brazos estirar los brazos cruzar las muñecas abrir y cerrar las manos repatingarse en el asiento cuerpo inquieto (persona que se sienta como sobre un hormiguero) cuerpo encogido ^ ... , retreparse inclinarse cruzar y descruzar las piernas pies hacia fuera || golpear el piso con la punta del pie . Wr He aquí, no todas, pero sí las,señales más comunes. No hay nada nuevo en mi lista y sipbseWas üna señal extraviada que te interese, simplemente añádela a la lista. Las situaciones en las que las Señales Silenciosas parecen inconsistentes con las circunstancias, son legendarias en la vida pública y no menos memorables en la privada. Existe una fotogr||^:Clásica de John V. Lindsay, ex alcalde de la ciudad de Nueva York: Acababan de hacerle una dura pregunta durante una conferencia de prensa y como la mayoría de los políticos, por lo general Lindsay mostraba un semblante de jugador de póquer. Sin embargo, en esta ocasión, pensando a conciencia, Instintivamente puso una mano sobre la boca y la apretó con tanta tuerza que su apuesto rostro quedó torcido. "Qué bueno que me haya hecho esa pregunta" -dijo Lindsay finalm ente: Los asistentes estallaron en carcajadas. Cubrirse la boca es un gesto que observarás con frecuencia • liando alguien quiere ocultar la verdad. Digamos que eres una mujer soltera y te encuentras sola en inu fiesta: Un hombre se acerca para hacerte conversación; tarde
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casado?" Si dice que no, puede que sea soltero, pero sólo en caso de que esté mintiendo, habrá sutiles pistas hacia la mentira. Antes de que diga no, observa si hay un casi imperceptible semiasentimiento de la cabeza; pues la combinación de un no y-u’n medio sí se traduce en un probable sí. ¿Por qué? Porque el semí-asentimiento fue obviamente inconsciente, y eso tiende a ser más verídico q,ue lo consciente. Si te mira de frente cuando dice no, observa si sus ojos se cierran o si ve hacia el piso;^cjjalqüiéra^de estos movimientos puede representar la negación de la palabrá'''r)o. Mantente alerta. Mientras dice no, ¿levanta la bebida a suSjlaBjps o se cubre la boca? Este gesto requieré exploración. Si c a m o d e pie al estar parado o juego con la corbata antes de responáerno, puede que esté excesivamente nervioso... o casado. : .* Si hace una broma ("No, ¿te parezco casado?") puedes considerarla una respuesta ingeniosa, pero en el mejor de los casos , es una distracción y en el peor, una evasión. Si tu'pueva amistad óstém^J^éolterísPfon tres o más de tales señales'.contradictorias y.dudas de su veracidad, estás pisando tierra firme.

Un no, auténtico requiere de la palabra no, nada más. ¿Cuántas veces_ haspresenciado situaciones como ésta en tu oficina?: -¿Le importaría facerse cargo de este informe? -le pregunta el jefe a la secretaria dé su socio-. Mi secretaria está enferma. No, no hay problemas-responde la secretariajoririendo y ásintiendo. (En verdad nolefmóíesta) ^_ -No, no hay ptoblema responde la secretaria, seria, con los brazos cruzados y mirando hacia la pared. (Sí le molesta). Este escenario encaja en una variedad de situ a cio n e s. Se rumora que un empleado llamado George está informando sobre los secretos de la compañía a una empresa competidora, un posible caso de espionaje industrial. Le preguntas sobre el asunto: -No le des vueltas al asunto -dice George mientras se sacude una pelusa de la solapa. www.FreeLibros.me

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-Ya basta, George. Hemos sido amigos... George levanta una mano como en señal de alto. -Si somos amigos, no me hagas esa clase de preguntas responde. -No te preocupes -lo tranquilizas- no voy a contarle a nadie sobre esto. George empieza a tronarse los nudillos, entonces parece que llega una decisión. -¿Qué quieres saber? -pregunta, frotándose la barbilla. ¿Acaso George está a punto de confesar la verdad?Se diría que no, por las evidencias, pues ha presentado demasiadas tácticas defensivas. En especial, los movimientos de la mano pueden contradecir' lo que se dice. Mientras, alguien está diciendo uriá mentira, puede usar fa mano para cubrir.ya sea los ojos o la boca, en ocasiones incluso toda la cara. Por lo general, es una señal involuntaria de que la persona niega sus palabras. Con,una sonrisa, un esposo le asegura a su preocupada esposa que nunca consideraría engañarla con otra mujer. Sus palabras son bienvenidas, pero ¿por quería sbricisá? Ya que ésta es una situación amenazante -para la ésposa, la sonrisa de él parece fuera de lugar. Para ella escuna señal de aceptación a estas palabras sin mayores preguntas. Incluso si es inconsciente, probablemente la sonrisa esfá motivada por la culpa y el deseo de encubrirla. Lo que en éste caso resulta significativo, es el momento oportuno, la ¡sonrisa debería aflorar después que ella acepta las palabras íde confianza de su esposo, no antes. Un jefe interroga,a un vendedor acerca del estad.O-d&varios pedidos pendientes, la mayoría de rutina.-Seirata de una junta meramente de actüalizaciónj.^n-ia'qué ambos hombres mantienen un contacto visjjal natural. De pronto, el jefe pregunta sobre un pedido de verdad importante: -¿Lo conseguiste? El vendedor, que sabe bien que no lo conseguirá, mira hacia abajo por un momento, luego mira hacia arriba y dice: -Creo que sí, hablé con el encargado y me dijo que lo está pensando. Un jefe que está alerta profundizará en el asunto. Permítaseme explicar por qué. No siempre es importante que las personas miren www.FreeLibros.me

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de frente a los ojos, los mentirosos natos pueden mirarte fijamente durante horas sin parpadear. Y las personas honestas pueden necesitar de unos minutos para poner en orden’ lo que quieren decir. Pero se vuelve importante cuando alguien te mira a los ojos hasta que haces una pregunta directa y entonces desvía la mirada. La clave secreta es la mirada impasible, cuando te mira de frente inmediatamente después que ha desviado la vista por una fracción de segundo, bajo presión. Esta secuencia de señales es evidencia persuasiva de una m e n t i r a . . "No le des vueltas ai asunto" 4jice Georgé mientras se sacude una pelusa de la solapa, Esté es un extracto de. la anécdota sobre espionaje industrial citada anteriormente. ¿Por qué constituye urja señal de engaño que,alguien se sacuda una pelusa? Bueno, no Jo es, no en sí misma. La gente puede sacudirse la pelusa de su ropa o de la de otros por una simple razón de pulcritud. Pero.se debe estudiar muy de cerca de cualquiera que empiece a sacudirse .pelusa en el momento mismo que responde a una pregunta'dire.cta. V * Esta actividad en particular.se torna significativa cuando es una forma de evasión, un reflejó^dé.que se está incómodo. La persona en cuestión parece dean''Me?gustaría responder a tu pregunta, pero estoy tan ocupado sacudiéndome la pelusa de la ropa que no puedo contestar én^ste^momento". En realidad, significa que no puede contestaron honestidad, y que necesita un momento para pensar en una respuesta creíble. Lo que hace al gesto de sacudir pelusa .más revelador, es que en la mayoría de los casos no hay pelusa que .sacudir, simplemente no_§xister1Tevisto a personas bajó préáíóW, jalar montorjes-detéla en donde no había pelusa. \ ' Los dedos que tamborilean son señal de tensión nerviosa. Muchas personas tamborilean los dedos o se truenan los nudillos como un hábito, otras juegan con los dedos. No hay modo inherentemente sospechoso acerca de estos rasgos, a menos que resulten inconsistentes con el patrón normal. Por ejemplo, pregúntale a cualquier persona cuánto gana; he aquí lo que puede pasar: 1. Hasta ese momento no había tamborileado los dedos, pero i -

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2. De manera inconsciente ha estado tamborileando los dedos y de pronto se detiene; o empieza a hacerlo más rápido. 3. Sin tener antecedentes de tronarse los nudillos, de súbito lo hace. 4. Toma uno de sus dedos medios y empieza a frotarlo. (Si se trata de una mujer, lentamente le da vueltas al anillo). Todo es inconsciente y de hecho, bastante inocente. Sin embargo, deberás tomar sus respuestas con un ápice de desconfianza. ¿Por qué? Porque cada uno .deellos modificó su patrón antes (o mientras) de contestar una pregunta directa. Además, las inconsistencias afloraron bajo presión, en un momento en que la exageración es posible. En nuestra cultura, el ingreso es una medida de éstatus, por lo que muchas personas exagerarán, y otras dirán que ganan menos, para el caso de que se te ocurra pedirles un préstamo. As! es que, observa los dedos. Tocar puede resultar algo, más poderoso que las palabras, ya sea para un efecto positivo o;iVegativo. Actualmente, se desarrolla toda una ciencia sobre el téma general del contacto y el papel que desempeña en las relacipnes.'humanas. En términos de detección de mentiras, podemos reáüciríó a: Un jefe que ocasionalmente palmea en la espalda a un empleado, encontrará menos resistencia cuando surja una cuestión de decir la verdad..Los^adres experimentarán el mismo fenómeno con su hijo; cualquier muestra genuina de afecto, aumenta el nivel de honestidad, a \^eces’de forma dramática. .. Para el propósitoúde detectar Ia vexdadréíTado negativo del contacto surge cuandojajiauestra'de afecto es discutible; como suele suceder contífía~palmada ociosa en la cabeza o la espalda, o cuando una persona toca sólo por el mero hecho de tocar. Existen personas que tienen una razón en particular para mentir y piensan que pueden obtener algún beneficio de ello. Es posible que guarden sus mentiras para ocasiones especiales. Luego, hay otras personas que mienten sólo por mentir, practican este arte toda la vida, por lo que son mejores mentirosos que el común de la gente. Algunas personas son mentirosos natos, con una maestría www.FreeLibros.me

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en lo que se considera carisma o encanto. En realidad, es una habilidad igual a robar carteras, aunque todos conocemos gente que nos ha engañado..: por un tiempo. Los informantes policíacos son conocidos por ser mentirosos psicópatas, con frecuencia poco confiables en investigaciones formales. No puedes confiar en ellos, pero muchas veces sus indicios tienen implicaciones tan profundas, que te ves impulsado a seguirlos. Yo he encontrado útiles a muchos informantes, sólo tienes que vigilarlos. Uno de ellos se llamaba Johnny Boy.,,.. Lo conocí a finales de 1983, cuando un comerciante de Brooklyn nos informó que un labioso y harapiento artista ^estaba tratando de comprar con tarjeta dé crédito, equipo electrónico por un valor de 4.000 dólares. Ese invierno, había habidó'únajnundación de tarjetas de crédito falsificadas y los comercian'tes'éstaban siendo muy afectados. - Johnny Boy estaba atacando las tiendas. Tenía veintidós años, casado, con dos hijos y sin trabajo; pero.le gustaba vivir bien, tenía accesó a unas cuantas tárjétas?de crédito^obadas, le ofrecí la oportunidad de c o o p e r a r .^ ^ v Se mostró un poco^émpcíbnado al respecto, aunque oscilaba en diferentes tipos de empciori. Lo que yo quería era conocer sus fuentes de informacióri y ajla larga nos condujo hacia ocho mil tarjetas falsificadas.. Llevamos a cabo ocho arrestos, incluyendo a dos miem bros .'ye".’ia fam ilia del crimen Gambino. Por más de dos,añosf Johnny Boy había mentido todo el tiempo y sobre cualquier cosa: Hablaba con verdades a med[a$_y-mientras más mentía, mas'rápido movía la lengua-y-más rápido movía manos y cuerpóvMuchas personas hacen todo más lento cuando mienten, pero. Jpbríny'Se'ixcitaba. Aprendí a conocerlo muy rápido debido a esta aceleración de movimientos cuando mentía. Si agitaba la mano a veinte revoluciones por minuto en una conversación normal, la agitaba a cuarenta durante una mentira. Sí, así de simple. Es relativamente fácil incluso para un novato detectar el patrón normal de una persona. Lo que resulta significativo es la inconsistencia, cualquier cambio que se salga de lo normal o anormal, dependiendo del contexto. www.FreeLibros.me

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Los cambios más sutiles en la mayoría de los mentirosos son: desviar la mirada, cubrirse los ojos o la boca son algunos de ellos, y Johnny Boy era propenso a hacer eso también. Aunque la mayor parte de sus cambios eran exagerados, como el de agitar la mano. Simplemente lo miraba, después de un rato solía meter las manos en tos bolsillos cuando me hablaba, pero en vano. Inconscientemente, aún movía hombros y codos mientras' mentía. Cuando se le atrapaba en una mentira, Johnny Boy detenía su hipérbole, aunque de manera no muy convincente. Era famoso por el trillado juramento: "Lo juro por Iqsjdjos de mi madre". Su madre ciega, por supuesto. Pero si no iba a costarle mucho, Johnny Boy hallaba placer en • ser sorprendido en una mentira. Miraba hacia abajo muy sumiso y luego mostraba una gran sonrisa. Los informantes no son gente común, la mayoría son del tipo de golfos callejeros que sobreviven por su ingenio. Son excelentes lectores del lenguaje corporal, por lo que pueden imaginar lo que la gente,quiere oír y decirlo. Poseen un fino ' sentido del inconsciente sobre cuándo un determinado objeto está de acuerdo con sus intenciones. El blanco puede sonreír disentir, incluso mover los labios ligeramente; como cuando empiezas a decir huy-huy, pero no lo vocalizas. Algunas veces los escuchas relajar el cuerpo sutilmente, quizás en señal de que aceptan lo que están diciendo. La gente de la calle como Johnny Boy se percatará de ello. ¿Por qué la gentécoifiún no percibe estas señales? Es que no pone atención. Tal vez;son administradores sumidos ensu-trabajo o amas de casa distraídas con los niños. SinJmportafquién seas, es fácil volverse^áBstraído. __ ~ ^ Requiere dgjctórtO'esfuerzo darse cuenta de las Señales Silenciosas.

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I

CAPITULO

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PISTA # 2 EL EFECTO DE EMBUD(| \ -m La mayoría de la génte escucha de manera muy casual, yo diría que hasta descuidadamente, exceptó en algunos casos en que el descuido es deliberadov;,Con frecuencia no deseamos oír todas las palabras que bpmbárdeáñ nuestros oídos, así es que nos desintonizamos. No hay nada completamente malo en preferir la abstracción, pero me pregunto si es ló" que el escucha en verdad quiere. La verdad es que desintonizarse requiere un toque de fineza; sin el cual te pierdes de mucho: Los escuchas cá¿Salés no saben cómo concentrarse cuando lo necesitan; pierden información, verdadera o fajsa y-nó pueden distinguir la diférénc^'con facilidad.JQenerrciificultad para recordar exactamente to'^ue se.-dijo:' ^ ¿De cuánto te pierdes? El barómetro auténtico es: ¿Cuánto retienes de una conversación o discusión que tuviste ayer ó incluso hace una hora? ¿Cuánto recuerdas? ¿Más de unas cuantas palabras? Piensa en ello. Escuchar con efectividad requiere conciencia. "Presten atención ahora. Lo que voy a decirles es muy importante para ustedes". Advierto al auditorio en mis conferencias. 32 www.FreeLibros.me

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Esta orden aumenta su conciencia. Aunque no es necesario esperar esa orden, puedes darte a tí mismo la misma conciencia. ¿Estás listo? El Efecto de Embudo es mi lección más'importante cuando enseño a mis alumnos cómo escuchar de manera más consciente. Imagínate un embudo común (como el que hay en tu cocina). En un extremo es ancho, en el otro es angosto. Por lo general, escuchamos a través del extremo ancho. Pero para escuchar resueltamente, debes escuchar a través del extremo angosto. He aquí un ejemplo de como usar la Pista # 2. Pon las noticias de la radio y haz un esfuerzo cónsciente para concentrarte en lo que escuchas. Absorbe con precisión una oración de aproximadamente doce palabras. Hazlo otra vez y otra vez, esfuérzate para escuchar dos oraciones con exactitud, luego cuatro. Casi podrás visualizar cómo se estrecha el embudo. Durante una fiesta, escucha fümvámerite parte de la animada conversación a tu alrededori. Por lo común, cuando escuchas ■. ;,í» 4 ' disimuladamente oyes. Jo "suficiente para decidir si es una conversación a la que f p jjjferes unir. En ese momento, recuerdas el Efecto de Embudo. Escucha cada oración con Qujdaao, absorbiendo cada palabra. Aunque en este ejercicio tienes un propósito adicional: absorber el contenido. ¿Es una conversación ligera acerca de las próxirrias-vacácíones, las actividades dé-tós[niños; el béisboijo^'ctima? o ¿Es algo más sería y estructúfadq?_.¿Urra''9íscusión sobre las elecciones presidenciales,'Tás avanzadas computadoras para el hogar, la amenaza de las drogas, el sida, el déficit en el presupuesto federal? Si se trata de un diálogo con sustancia, escucha para verificar si la gente responde a lo que se está diciendo o introduce sus propios mensajes. Si una persona parece no escuchar ni responde adecuadamente, pregúntate si es que no comprende lo que se está diciendo o si está cambiando el rumbo de la conversación. www.FreeLibros.me

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Si está introduciendo algo nuevo, ¿se trata de una distracción útil? ¿es forzada, débil o involuntaria? Y así sucesivamente. Tu objetivo es no sólo absorber lo que escuchas, sino también comprenderlo completamente. Sin importar el contenido de la conversación a la que te unas, te garantizo esto: Quedarás sorprendido de la cantidad de diálogo que podrás recordar al día siguiente con suma claridad. Ahora, llevemos el Efecto de Embudo un paso más adelante. En una junta de negocios, se debe tomar una decisión sobre el rumbo futuro de la compañJi.íUn.niíévó'pVdducto o sobre cualquier cambio en el ob je U va fd e una cam paba de ventas. Incluso si eres un experto en reuniones como ésta, puedes perder el hilo de varios argumentos encontrados^ todavía peor, puedes aburrirte y unafvéz que el aburrimiento ¡lega, se deja de escuchar. fin Sin embargo, en vez detestar sentado ahí ociosamente, intenta esto: Concéntrate en el extrefno
Mañana estajas impresionado por cuartfo-de ta esencia de la junta pudiste^iélener. S í^-ya -se a ” que lo quiera o no. — Ya que porJo-ge'neral las palabras se eligen por su efecto, representan la parte consciente del mensaje del que se habla. Las palabras son relativamente fáciles de controlar, pero existen innumerables Señales Sonoras inconscientes que son parte integral de la comunicación no verbal. v_

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Y así como aprendes a absorber palabras mediante el Efecto de Embudo, te capacitas a ti mismo para absorber de igual manera las señales. www.FreeLibros.me

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Los antecedentes de experiencia cuando falta algún sentido, demuestran lo que puedes hacer. ¿Cómo funcionan los ciegos? Muchas personas argumentan el desarrollo de un sexto sentido, básicamente una antena intuitiva, en especial contra el peligro. Debido a la necesidad, los ciegos se vuelven en extremo sensibles al movimiento y al lenguaje, mucho más que las personas que sí ven. Los ciegos escuchan inconsistencias en los tonos vocales o sonidos que el resto de nosotros raramente escuchamos, a menos que usemos de manera adecuada ef extremó angosto *de! embudo. Esto es importante: aprendiste el concepto“cie inconsistencia en el capítulo 4, y lo encontrarás con frecuencia en los capítulos siguientes. Pero en ningún otro lado esta idea lleva más peso que al escuchar los sonidos y tonos vocales. Lo que importa no es el tono o sonido en sí mismo, se torna importante sólo cuando es inconsistente, discordante, desagradable al oído, una nota equivocada..... El motor de un automóvil de repente.se ahoga 'antes de ganar potencia¡; en la noche un bebé llora por un momento; una escalera rechina en una película de terror; con el estetoscopio, un médico escucha una irregularidad en los latidos cardíacos. Estos sonidos son inconsistentes y por l,cfcomún es suficientemente importante escuchar con mayor atención. Cuando alguien haBía,;s¡ oyes un sonido inconsistente, escucha más de cerca. . Los tonos vocales ¡varían de persona_9 -persórfa, pero por lo general, cada individua habia-^n-toñó estable. Lo que se vuelve significativo es eLíriorfiéhto en que esa estabilidad varía creando una distorsión de tono aunque sea por una fracción de segundo. Hay casos en los que el cambio de tono es pronunciado y prolongado, *como cuando alguien se pone furioso o histérico. El cambio es distinto entonces y la razón para ello es probablemente obvia. Los cambios momentáneos (el significado de los cuales se •tnalizará en el capitulo 6) son en los que te debes concentrar aquí www.FreeLibros.me

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William J. Majeski - Ralph Butler en la breve distorsión que sirve de señal. He aquí lo que debes escuchar: 1. Un aumento o disminución en el tono (o registro) de voz,

en especial si se corrige rápidamente. Cuando una voz cambia de alta a baja, es probable que algo ande mal con lo que se está diciendo. 2. Cambio en el nivel o ritmo del habla, como cuando alguien interpone una breve explosión de palabras entrecortadas en un monólogo que era; estable, o cam^ia;:suTit(po usual de conversación y mantiene el cambio. Es el tipó'de cambio que^e sucede cuando se está bromeando con alguien, evitando unjtema o practicando el embuste. yv . \ í'' Si una persona normalmente áspera de repérítéyse vuelve más abierta, o si un tipo efusivo abruptamente se retrae,'es casi seguro una señal que cualquiera trataría de descifrar^Pero vale la pena ponderar cualquier cambio en el nivel o ritmo. . 3. Fuerza, el énfasis que se aplica a una sola palabra, o frase. La fuerza puede transmitir un mayorsignificado del que . e I orador intenta, ya que el énfasis 'por lo común es inconsciente: No tiene mayor importancia'cuando un político enfatiza una palabra como unidad en su alocución en-tanto murmura brevemente la palabra impuestos. í^éró"encuna conversación normal, puede ser importante saber lo que.provoca mayor (o menor) fuerza en el tono. 4. Voz qué sé quiebra. Cuando no existe razónjisiglógícarpara ello, la voz de; lág-ipersonas tiende a^quebrarsé ya sea porque están asustada^o^emocioDadasréxcitadas de alguna forma tanto placentera como desagradable. Decir una mentira puede ser una causa, aunque no la única. Piensa en todas las causas posibles. Los sonidos son cuando menos tan importantes como las palabras, en ocasiones hasta más, porque son casi siempre inconscientes y por lo tanto incontrolables. Un sonido instintivo y no ensayado es más probable que transmita una mayor verdad que la frase preparada y bien formulada.1 www.FreeLibros.me

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Un cese de sonido también puede decirte con frecuencia algo falso. Por ejemplo, cuando tu pregunta directa se topa con la duda, una ligera pausa o incluso con un sonido inarticulado, prepárate. -Así que, ¿cuánto tiempo has estado divorciado? -Seis años, ¿y tú? -Acabo determinar con alguien. -¿Estás lista para intentarlo de nuevo? -No tengo prisa, tengo miedo de que me vuelvan a herir. -El que no arriesga, no gana. -¿Ah, sí? ¿Y por qué tú no te has .vuelto a casar? -Mmm... • Ese mmm, es lo que llamo sonido inarticulado. Cualquier tono sostenido como ése, en lugar de una respuesta, parece una evasión. ¿Qué oculta el sonido inarticulado? Como dice el dicho: el silencio es ensordecedor. Durante un interrogatorio, dile a un sospechoso de incendio premeditado que vas a hacerle una pregunta difícil y dile que quieres, o una respuesta verdadera o ninguna. Entonces di: Usted inició ese incendio, ¿verdad? Si lo hizo, lo más probable es que'permanezca sentado en absoluto silencio. ’y / Siempre escucha lo que una persona no dice, en especial cuando es algo importante. \ Mamá: ¿A qué hora regresas del baile? Hija adolescente: Como a medianoche. Mamá: ¿Douglas te va a traer a casa? Hija: (Con un gruñido) No estoy segura todavía. Ese gruñido, meramente intuitivo, es en vexdadirhpórtante. Señala una profunda resistencja-a'-ta'pregunta y carga las indiferentes palafrraS-de-la"ñÍja de un significado inconsciente. ¿Acaso la verdad implicaría un cambio en sus planes? Yo diría que si la seguridad de su hija está en juego, mamá, haz más preguntas. Joe, un corredor de bienes raíces, sostiene una altisonante discusión con el contador acerca de su cuenta de gastos. El jefe llama a Joe y le pregunta ¿qué pasa? Joe traga saliva, entonces lo cuenta su versión de la historia. Es una respuesta detallada, poro el jefe no debe pasar por alto la señal preliminar de Joe. www.FreeLibros.me

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El haber tragado saliva indica que la pregunta era difícil de contestar. ¿Pudiera ser que Joe hiciera mal uso de sus gastes de representación? Si escuchas un leve balbuceo o tartamudeo y si éste es poco característico de la persona, entonces pon atención. Esposa: ¿Por qué no vienes conmigo a la fiesta? Esposo: Porque t-t-tengo mucho trabajo... Yo, mmm, es importante... El mmm, jefe, este, lo quiere para mañana temprano. Ese tipo de respuesta simplemente suscita preguntas adicionales. ¿Por qué no es el esposo más'coherente? ¿Qué Quiere ocultar? Las palabras y frases'Ordinarias, pueden asumir diferentes significados cada vez que se utilizan, incluso por la.misma persona. Las diferencias pueden escucharse en el tono de jnflección y el énfasis. $ r **' 'J "Te ves sensacional", alguien dice. Un agradable cumplido, quizá. De hecho, puede ser smeero o sarcástico, todo depende de cómo se diga. En tanto la efectividad.de las palabras puede depender de] ingenio del que habla spimgacto también puede surgir de la sensibilidad del que escuche. Todos somos vulnerables ál impacto de ciertas palabras, yo las llamo Palabras de Helio. V Las Palabras de Héíió!'poseen un efecto particular. Palabras como sexo, dinero o muerte, crean un impacto universal. En nuestra época, las palabras “sida” y “nuclear” parecen haber-adquirido un peso similar. 'EiVüria5escala menox-estánTos sustantivos como amor, depresión ó cena,-^"" Una Palabra de Helio provoca que tu concentración divague. Los profesores universitarios no emplean en clase la palabra sexo en un día de primavera, resulta demasiado perturbadora. El dinero es un tema que hace que a la gente le brillen los ojos, ya sea que el objetivo sea cómo gastarlo, cómo ganarlo, cómo perderlo o cómo invertirlo en el matrimonio. La reacción que desencadenan muchos estigmas étnicos o raciales, los convierte en Palabras de Helio. Lo mismo sucede con www.FreeLibros.me

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los apodos peyorativos basados en rasgos físicos. Las Palabras de Helio no se limitan a una sola palabra, abarcan un solo pensamiento, pero con frecuencia se expresan en una frase o cláusula. Por ejemplo: Gracias a Dios que es viernes o Ahí viene mi suegra... En esencia, ésas son Palabras de Helio. La categoría más grande de Palabras de Helio es personal. Distraen a diferentes personas en diferentes momentos por razones intensamente personales. Tus Palabras cte Helio dependen de lo •que es importante para ti. La asociación pue.de ser negativa o positiva, en cualquier caso casi sierrípre es única. . Conozco a un hombre que solía trabajar de noche, pero ha estado en el tumo matutino por diez años. Sin embargo, el teléfono puede sonar a las 7:30 p:m. y un amigo le preguntará: ¿Estabas dormido? Esto hace que el tipo trepe por las paredes del coraje. Las Palabras de Helio pueden tener ese efecto. En la infancia, las Palabraswde Helio que nos dan placer son empleadas por nuestros padres ‘para, agradarnos. En los años posteriores, la familia y los amigos emplean palabras que nos desconciertan para satisfacerse a sí mismos. Son cosas de la vda. La elección de lasípálábras y secuencia de las mismas, .•'■h \ • raramente es accidental. Se emplean para transmitir mensajes ospecíficos, en ocasiones sin tomar en cuenta la verdad. .

Al decir mentira!!íe^pngaño resulta tan evidente quejas-frases 10 saltan a la vista; "Lo juro por la tumba dejni-padre.T.", "Que Dios me castigue si es¡a]fe m iento^rüüáñdo alguien se toma tantas molestias para convéncé'rte, se trata de una impostura en el noventa y nueve por ciento de los casos. El uso equivocado de las palabras debe hacerte reflexionar. /.Cuántas veces has escuchado que un lapsus linguae sea motivo Mu risa para todo el grupo? Puede ser chistoso, claro, y por lo 11 irnún es inocente. Aunque también puede revelar algo importante: imn manifestación inconsciente de los verdaderos sentimientos. I lo visto a un hombre y una mujer en una conversación en la www.FreeLibros.me

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que inconscientemente, el hombre llama a su pareja con el nombre de otra mujer. ¿Acaso significa que él aún guarda fuertes se n tim ie n to s hacia la otra m ujer? P robablem ente. Pero no necesariamente significa que siente así todo el tiempo. ¿Debió haber suprimido ese sentimiento? Sí, pero se le escapó. Por eso es que los tipos de Hollywood y demás personas sensatas, se dirigen a otra como “querido” o “cariño". Como Zsa Zsa Gabor, quien simplemente le dice a todo el mundo “amorato”. ¿Cómo te das cuenta de lo quedes .importante en la voz de una persona, sin menc¡onarvJáVcáscada de ¡sonidos que oímos diariamente? ¡®Pr Empieza la investigación en el teléfono, es él mejor lugar para limitar las distraccion|^externas. Si es necesa^o, coloca una mano sobre un oído tpara que puedas' escuchar mejor. \ * Elimina todas las interferencias para intensificar.tu concentración, cerrar los ojos puede obrar, maravillas. Absorbe cada palabra, y mentalmente registra uná'pYá^'n;gbp jotaJJ|íré'c¡s¡ón. Luego dos oraciones, luego tres. Busca^ncbnsístencias, como lo haces inconscientemente cuándo ¿una conversación es de especial importancia para ti. Para practicar, empieza a hacerlo todo el tiempo. Te sorprenderá ^ ríc u a n rápido empezarás a detectar señales que nunca antes escuchaste. La gente, píensajeñ ej.teléfono como en un artefacto protector. Se siente más mcji'rfada., a mentir por teléfono, mediante el cual cree que las éxpTffíones faciales no constituyen unJactor. Pero si escudiasgp busca de ello, puedesaprénder a escuchar una sonrisa o un cegó frujTCÍdOr-Es'más fácil escuchar una sonrisa, como cuando eLvencíédor hace una venta por teléfono. Está entrenado para enviarte una sonrisa invisible, ha comprobado el poder de la misma muchas veces. Una sonrisa se traduce en una curva de ventas mucho más provechosa. Con práctica en el teléfono, detectarás cualquier emoción humana que se trasmite visualmente. Si tienes un aparato contestador de llamadas, escucha de nuevo las conversaciones, puede que escuches más de lo que el que llamaba intentaba decir. www.FreeLibros.me

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También ve programas de televisión, como lo aconsejamos en el capítulo 4, pero esta vez con sonido. Escuchar atentamente te permitirá analizar tanto causa como efecto en la interacción de palabras y Señales Sonoras. Concéntrate en la elección de palabras y en su secuencia utilizada tanto por el anfitrión como por el invitado. Cuando escuches algo que te desagrade, aunque sea ligeramente; una respuesta inadecuada, el mal uso de una palabra, un lapsus linguae o cualquier inconsistencia, haz una evaluación de lo que significa. No tienes que estar eñ lo correcto, por lo menos no en esta etapa. Ya que por lo común en la televisión se trata de un simple toma y daca con nada de importancia oculto. Y ya sea que tu evaluación sea correcta o no, el ejercicio te dará una mayor comprensión de diálogos más complejos. He aquí un banco de memoria de Señales Sónoras para una rápida referencia: Elección de palabras, secuencia de palabras, cambio en el nivel (velocidad), cambio en el tono, cambio en la graduación de la voz, voz quebrada, deslices verbales, sobre persuasión, tartamudeo o balbuceo repentino, farfullar, gruñir, gemir, plañido, tragar saliva, jesoplar, aspirar, murmurar, chiflar, rechinar los dientes, titúbéajvihacer una pausa, guardar silencio. Recopila ejemplos deffada una de estas Señales Sonoras utilizando la Pista # 2, al igual que recopilaste Señales Silenciosas usando la Pista #1.. Toma nota mental o por escrito, dependiendo de las circunstancias,\cuando escuches cualquier cosa fuera de lo normal: un súbito tarfímudeo, una extraña eleccjónde palabras, un marcado cambiofen el tono 0_graétraóí3n de la voz y así üucesivamente.^ilr^-— Debido a que las señales no verbales tienden a ser momentáneas, después de la primera semana, debes registrar lo i|ue escuchas. Elabora un archivo con tarjetas de 8 a 13 cm. y mgistra cada una de las Señales Sonoras que recopiles. Incluye una breve nota del contexto siempre que sea posible; quién emitió Id señal y por qué. Prestar estrecha atención a las inconsistencias vocales me nyudó a resolver un caso de robo en una tienda minorista en www.FreeLibros.me

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Pittsburgh, hace más o menos un año. Esto es !o que sucedió: Las cajas registradoras de la tienda estaban siendo constantemente abiertas con violencia. Faltaban pequeñas cantidades en efectivo, pero muchos comprobantes de pago falsificados se expedían por artículos fantasma que supuestamente se habían regresado a la tienda. La discrepancia total ascendía a cerca de 3 mil dólares. El personal completo consistía de diez vendedores, incluyendo al gerente y al subgerente. El jefe estaba perplejo, sin ninguna idea de quién podía ser el culpable. El subgerente sospechaba de,un.vendedor que parecía "derrochar dinero", gastando mucho más de lo que ganaba, ya que otros empleados se habían dado cuenta de esto. La-sospecha es algo curioso y debe ser cuidadosamente analizada ¿Seis testigos sospecharon de alguien/que resulta ser por completo ¡nocente. Por lo común se trata de un conflicto de la personalidad, o el vendedor culpable suscita la sospecha general hacia otro a fin de desviar la atención hacia él. . r$ J I:r .

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Una mujer expresó su spspécha sobre otra vendedora, de quien dijo se había puesto "n e jvid la ^e sp u lird e ser interrogada por el gerente.'. -¿Qué q u ie re

decirvlcbn

n e rvio sa ? - le pregunté.

-No lo sé- respondió con vaguedad- sencillamente Sindy actuó en forma extraña: Gor^ó íáfmayoría de la gente, sólo podía percibir que algo andabá^maJiff^ro no era capaz de detallarlo. Decidí entrevistar primero a! Sindy. Nos sentamos a solas en la oficina del gerente y tuvimos^una larga plática. Mantuye-lacháría muy moderada, ya que Sindy se mostraba-renuéñté a hablar. De hecho, estaba excesiyáménte-nervio'sa y tan inquieta que calificaba en lo que llamo estarsintado sobre un hormiguero. Universitaria, de veintiún años, trabajaba medio tiempo, se agitaba con impaciencia mientras yo llenaba la forma de sus antecedentes. Hablé lentamente, alargando la conversación hasta que se calmara un poco. -Bueno, ahora hablemos sobre los problemas que ¡atienda ha estado teniendo -dije deliberadamente de improviso. Quería que Sindy marcara el tono de la conversación, y lo hizo de inmediato. www.FreeLibros.me

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Un pequeño sonido gutural surgió del fondo de su garganta, ahogaba las palabras aun antes de que salieran. -No estoy., segura... de... ¿qué problemas? - dijo vacilante, y ese primera señal de inmediato captó mi atención. El hecho de que Sindy evitara el tema en una etapa tan temprana era significativo, -Bromea -repliqué con una sonrisa. Aunque debía hacerle saber que había captado la señal, no quería asustarla. -¡Ah!, ¿usted dice sobre el dinero que falta? ■ - Bueno, eso es un buen principio -segtíksonríendo. -Se me dijo que faltaba algún dinero, pero no sé nada sobre ello. Sacudió ligeramente él'brazo derecho y empujó hacia afuera el codo, como para desviar el ataque. En este punto, su lenguaje corporal era sutil, nada dramático, pero fácil de interpretar. Le pregunté qué había oído sobre el asunto. Me miró y empezó a abrir la boca, pero le costaba trabajo separar los labios. Emitió un chasquido y con voz ronca dijo: -No lo sé. \ Retrocedí todavía más y le hice algunas preguntas triviales sobre sus responsabilidadesi^e trabado. ¿El enfoque de la mano blanda? Sí, hasta cierto grado. Aunque déjenme decirles que la'mano blanda permanece en la mayoría de los detectives casj;,tod$£l tiempo. Tu posición debe ser: Quiero ayudar. lÉ ffe En esta ocasió^lfindió dividendos casi al instante-Lentamente, : iindy explicó sus, firilion es en laJiendar-aTénder a la clientela, anunciar las baratas,^catalogaría mercancía desechada, acomodar l;t ropa en los percheros, llevar seguimiento del inventario; todas ollas, tareas de rutina. La parte que omitió fue mi primera señal de importancia. Nunca iimncionó hacer notas de compra para el cliente, una actividad i omún y perfectamente legítima. Sindy tenía plena conciencia de nvltnr el tema. I n teoría, nadie, excepto los dos jefes, estaba autorizado a **x| i«»dir comprobantes, pero cuando no estaban, el vendedor tenía www.FreeLibros.me

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que hacerlo. Así es que le pregunté a Sindy directamente si alguna vez ella expedía com probantes de com pra. Titubeó, desvió la mirada, tragó saliva, se humedeció los labios; había una enorme cantidad de duda. -Bueno, este... no estoy autorizada a este. . . expedir, este... comprobantes -balbuceó finalmente. Casi habíamos terminado, le pregunté quién daba el visto bueno a los comprobantes cuando ambos jefes salían a almorzar. Cruzó las piernas, las volvió a cruzar y contestó; -Quienquiera que esté —¿Alguna vez ha expedido un comprobante^ersonalmente? -Bueno, este... creo qüiílsí -dijo, jalándose laufáíBa hacia abajo. Sindy era una jaladíoja del dobladillo, mientras más nos acercábamos a la verdad, más llegaba su falda a las rodillas. No era uri acto premeditado,fsino involuntario, como él de un caracol que se mete en la concha. -¿En, algún momento llenó^uno de estos comprobantes y se quedó con el dinero? Se ruborizó. -No, yo no haría algp!aá||6ontestó con voz quebrada. - ¿Por qué no? -insistí. Totalmente confundida;ahora, era incapaz de pensar en una respuesta. Negó c8nla*cabeza y luego susurró: -m m w Está bien, es el juego del gato y el ratóji_--No'Siempre es agradable, pero ribliéhe que ser desagradable. Y cuando necesitas saber la verdad, tíenes qüe desempeñar el juego con pericia. A continuación hice una pregunta doble: -¿Cuántos comprobantes ha llenado -hice una pausa para que pudiera pensar en ello- y luego conservado el dinero para sí? Sindy permaneció callada después de la primera, pensando. Pero después de la segunda ¡seguía pensando! Su silencio hablaba a gritos, hasta que fina lm en te se s in tió atrapada. No se enojó, simplemente se aturdió. Me miró con los ojos muy www.FreeLibros.me

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abiertos y luego desvió la mirada. -No entiendo lo que quiere decir -repuso. -Míreme, y se lo preguntaré otra vez. Esta vez hice la pregunta sin ninguna pausa. Sindy agachó la cabeza y miró hacia el suelo. - Ninguna -insistió, aún sin enojo. Su voz desmentía las palabras: Pallaba fuerza en su negación, una incapacidad para mantener consistencia en el tono al explicar sus actividades y una respuesta evasiva a las preguntas. .

-No lo creo -manifesté. I^p^hubo respuesta, permaneció callada.

Para estos momentos, mis oídos captaban señales más que . suficientes, todas ellas inconsistentes con la versión de Sindy. Ya que no había más preguntas sobre la verdad, intentaba llegar al meollo del asunto, así es^que le dije: -Piense en lo que va a contestarme, es sólo cuestión de ponernos de acuerdo sobre lo que pa§ó. '/ -No se qué pudo haber p ^s|dp;-repuso, y pareció revivir un poco. . Le tendí la mano, en sentido figurado, y le expliqué por qué sería mejor para ella admitir la verdad. <

-Estoy aquí para ayudaría,' así es que déjeme hacerlo -le pedí. -Bueno, yo quiero qué,me ayude -aceptó, con un marcado suspiro. \ jfc J ff , Pasaron todayí^veiqté minutos, hablamos sobre sus arraigadas creencias religíó|ás;,tsu educación, su cgrrefar^us’ profesores y sobre el hecho d i que yo tarribién doy clases, tendiendo el único lazo en común que"tefííamos. Intermitentemente, yo abordaba de nuevo el tema del dinero faltante y le pregunté a Sindy cuánto pagaba de colegiatura y cómo le hacía para pagar. -Parte con lo que gano en la tienda y mis padres me ayudan con otra parte -explicó. Esto nos llevó a hablar de sus padres, quienes estaban separados. Se veía triste al hablar de su papá, por lo que cambié www.FreeLibros.me

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al tema de sus aspiraciones en el futuro. Dijo que quería entrar al campo de la administración. -Será muy difícíl con un antecedente como éste sobre sus espaldas, ¿es lo que quiere? -No. -Hablemos de ello. -Está bien. Por un rato, sólo admitió haber falsificado "dos o tres veces" por un total de 150 dólares. Lo cual era mucho menos de los 3,000 dólares faltantes. Cuando toda suxonfesjpnsalió a flote, poco a poco, pero dando cuenta de todo el dinero, Horade remordimiento y de alivio. Era una bueña chica, cuando ^e fue me dijo: -Muchas gracias por todo. \

Sindy firmó un documento en el que se comprometía a reembolsar todo el dinero. Los directivos decidieron no presentar cargos en su contra, pero, se le despidió por "no.sujetarse a las normas de la compañía".' % \ Si sabes lo que estás haciendo, una prueba de polígrafo no \ será necesaria. En una entrevista, siempre trato de aclarar eso de inmediato; a fin de descubrir si el sujeto en cuestión va a cooperar o no. Sin embargo,jen'ocasiones eso puede ser engañoso, puedes formular preguntas acusatorias, pero una vez que haces una acusación directa, {©'internas en lo que se llama una entrevista de poder. Yo trato de rel="nofollow">evitar este tipo de entrevista porque puede suscitar emocionés¡ Jofbual crea una estimulación fisiológica demasiado exce^va" gara permitir una buena prueba .de polígrafo en caso dé quérseá necesario hacerla. —■ —-------. ■; < " No se requirió, de jiin g u n á 'p ru e b a cuando, dentro de mi experiencia, escuché una de las Señales Sonoras clásicas. Fue emitida por Harry, un cantinero de treinta y dos años, que aspiraba y resoplaba como caballo. Harry había pasado diez años aprendiendo el oficio antes de establecerse en un bar de Manhattan cerca del distrito financiero, donde los negocios eran por lo general activos. Después de seis semanas de la llegada de Harry, el propietario se dio cuenta de que sus ganancias estaban disminuyendo. Aunque www.FreeLibros.me

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cuando verificó el contenido de bebidas alcohólicas en su bodega, no encontró señales de disminución. Se me llamó en privado antes de Navidad a fin de resolver el misterio. -¿Qué está pasando? -le pregunté a Harry en mi usual estilo amistoso. -No lo sé -resopló Harry -. El quejoso negocio del dueño se va a pique. No sé cuál sea el problema, quizá sea que en los días de fiesta la gente guarda su dinero (resoplido) para regalos de Navidad. Para acompañar el resoplido, Hacnialzó la comisura del labio del lado derecho, tal y como lo'Fiaría un caballo. Facilitaba el ‘ resoplido, pero me pregunté qué significaba. Hablamos sobre el flujo de clientes, cómo eran los habituales de cuánto eran las ‘ propinas; temas intrascendentes. Yo buscaba inconsistencias, pero Harry se mostraba directo y cooperativo. Intenté el silencio por quince segundos y Harry resopló: -Escucha -dijo- esto es una porquería (resoplido). Cada vez que los negocios van mal, tienen que culpára’álguien. -¿Estás robandq de la caja registrá'8)b.ra?,::-le.;.pi:égunté de repente. -No -repuso Harry, esta vez:'sin resoplar. -¿Quizá robas de la bodega?' lÜ fc -No. -¿Alguna otra manera que hayas ingeniado para robar las ganancias del d u e ñ o ? ||ff En esta ocasión; escuché a Harry rechinar los dientes ligeramente durante la pregunta;.'Su. negativa fue tan terminante cgmo-sierñpre, pero era seguro, que’alzó la comisura derechá'Sél labio y aspiró con ruido. ' .... Era extra ño ."¿acaso una pista? Bueno, decidí que con dos señales inconsistentes (el rechinido y el resoplido) en reacción a una pregunta, la respuesta era probablemente una mentira. Retrocedí a temas incontrovertibles: los trabajos anteriores de Harry, su opinión del dueño; ias marcas de mayor venta. . . Hipotéticamente -dije-. Si fueras a robar de este bar, ¿cómo lo harías? - He sido cantinero por diez años -gruñó- y nunca he robado www.FreeLibros.me

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nada. -(Pero antes tampoco había gruñido). -¿Bromeas? sonreí-. ¿Acaso no todos los cantineros roban? (Entre ambas preguntas; Harry rechinó los dientes) -Esas son patrañas (resoplido) -afirmó. Las señales eran más marcadas ahora, así es que me metí de lleno. -¿Alguna vez trajiste aquí tu propia botella Harry? - pregunté suavemente. Su única respuesta fue un resoplido, acompañado del labio alzado. . La cosa era así, según Hárry a la larga me confesó: él traía su propio cuarto de vodkajde doce dólares de una.fparca conocida. Cualquier bebida quejendía provenía de esta botella, la cual contenía treinta y dos:onzas de bebida auténtica. Cada trago pesaba una onza y media, así que él vendía veinticuatro bebidas como negocio privado y nunca registraba la venta. A tres dólares el trago, Harry se embolsaba 72 por una botella de doce dólares. No era de'sorprender que las ganancias del dueño disminuyeran. ¿Por qué me confesó yarry la verdad? Porque cuando resopló a mi pregunta sobre el Vuco de traer su propia botella, cambié el tema. * ¿Tienes algún:Mb)tó característico como torcer el cuello, enderezar la cabeza o*'resoplar? -No -repuso: Hárry.,con bastante honestidad^_^_— -¿Estás lle v á is ja cabo el trucade-traér tu propia botella? No. ( r e s o p l i d o ) ^ -Acabas de resoplar -indiqué quedamente. - No, no lo hice. -Si lo hiciste. Cada vez que mientes, resoplas. Observa, ¿trajiste tu propia botella? Harry tuvo que contenerse físicamente para no resoplar. Esto lo colocó en un doble dilema: enfrentarse con la realidad simultánea de que tenia un hábito inconsciente y de que se le había atrapado en una mentira. Permaneció callado, pero intranquilo. Se podía www.FreeLibros.me

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controlar su cara para no resoplar. Fue en verdad una experiencia radical para Harry, confrontar algo de lo que no estaba consciente. Le prometí que si confesaba la verdad, le diría cómo eliminar el hábito de resoplar, y lo hizo. Le expliqué que ya estaba a la mitad de la solución a su problema: consciente de él, todo lo que ahora necesitaba era el esfuerzo para controlarlo. Me preguntó de qué manera y le sugerí que aguardara la publicación de

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PISTA # 3 COTEJANDO: SEÑALES Y PALÍSb RAS Estás consciente y en algún lugar del mundo-mezclándote con la gente. Casi con cada tic del reloj, puedes captar una señal no verbal. Ahora la reconoces; la has visto o escuchado antes en vanas ocasiones, la has.:registrado. \ ¿Y o ahora qué? El siguiente a tpaso es determinar si la señal era consistente con lo que se dijo, las palabras expresadas. Cotejaban o eran inconsistentes dej»alguna manera? inconsistencia fue .... fe 3 . . ¿La ° reveladora? ¿qué.¿te.dijo? La respuesta es. la Pista # 3. Ahora que sabes, cómo se transmite una Señal Silenciosa, aprenderás a in je rg ^^fla . - ' Esta no es vuhá-ciencia exacta, no más que4a medicina. La detección de mentiras no siempre-es-t'^T=2. Aunque cuando se trata de interpretarLuna-ménsaje, prefiero analizar unas cuantas señales desprevenidas de cualquier número de palabras. Obviamente, las palabras pueden ser controladas. Al igual que ciertas apariencias superficiales como las sonrisas estudiadas de las estrellas de cine o los ases del deporte, que parecen encenderse y apagarse de manera tan casual. Aunque por lo general, las expresiones faciales no son fáciles de inventar. La máquina de los gestos y sonidos es espontánea, 50 www.FreeLibros.me

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transmite la verdad. Y quizá para el noventa y nueve por ciento de los humanos, el lenguaje corporal es en extremo inconsciente. Puedes confiar plenamente en las Señales Silenciosas siempre y cuando recuerdes que nada es automático. Evita hacer juicios precipitados, ya que algunas señales tendrán mayor o menor peso, dependiendo de las circunstancias. En los capítulos 7 y 8 discutiremos la importancia de tu propia perspectiva mental y emocional. Asimismo, los factores fisiológicos juegan un papel en las respuestas de cualquier persona. Por ejemplo, si alguien está resfriado, esto reduce la importancia dé toser.,Si sabes que alguien es adicto a las drogas sJÉpcto. sobre la persona debe tomarse en cuenta. No pases poráíto cualquier condición atenuante, debes evaluarla. t;íAunque en ocasiones^esto requiera una concentración constante, vale la pena. . Si recuerdas mi experimento "mágico" del capítulo 1, tu nivel de concentración es elevado.,Intenta el experimento tú mismo, de preferencia en un lugar con büéna iluminación a fin de que puedas ver en los ojos de otra persona. He aquí cómo llevara ¿abó el experimento: 1. Pide, al sujeto que'pieri'se en un número del uno al diez. Únicamente, debe cóiicéntratse en este número, pero no decirlo. J(r (Digamos, por ejemplo^qüe piensa en el cinco)

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2. Pide al. sujeto .qü'e diga "no" cada vez que tú menciones un número en voz>áTta. Asegúrate de que se concentre. 3. Con lentitácífjffófcede a contar del uno-al'díéz en voz alta. Observa con aterípión los ojgsde'fá'persona conforme responde n _ - i i

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4. Si las pupilas se dilatan en respuesta a una pregunta directa, es una señal confiable de que miente. (En el caso de nuestro ejemplo, por ende, las pupilas del sujeto deben dilatarse cuando llegues al cinco) El movimiento ocular es básico para interpretar lo que alguien dice. El área de la boca es casi tan reveladora, pero con los ojos no hay duda. Si los ojos se cierran conforme la boca responde, www.FreeLibros.me

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es mejor que replantees la pregunta y lo intentes de nuevo. Si los vuelve a cerrar, significa que la persona oculta algo. Vale la pena prestar atención a factores en apariencia tan intrascendentes y no sólo jugando en una fiesta. Las Señales Silenciosas con frecuencia revelan hechos de serias consecuencias. En el periódico, una madre lee un artículo sobre un problema de drogas en la escueta de su hijo. Se arrestó a cuatro estudiantes bajo cargos de vender marihuana dentro de la escuela. No se da el nombre de ninguno de los muchachos. Su hijo Tommy tiene catorce años, la madre tiene sentimientos mezclados. No quiere enterarse de si algún mal ha alcanzado a su hijo, pero necesita estar segura. Decide abordar el tema durante la cena esa misma noche. Después de una charla tovial, toca el tema en cuestión, ocultando su profunda ansiedad. Tomy -empieza- leí un artículo en el periódico sobre un problema en tu escuela, acerca de que venden marihuana. El muchacho sigue comiendo. ' -¡Aja! -gruñe, sin mayores explicaciones, o cuando menos ninguna respuesta útil. La madre lo ve directamente e insiste. ¿Sabes algo sobre estó?M$W Con la mirada hacia el fílato y aún comiendo, un poco más rápido ahora, Tommy,con ¡renuencia acepta lo evidente: -Algo, sí. -¿Que escuchaste? ¿Conoces a alguno de los chicos involucrados? ¿Np-'estarás fumando marihuana? -estajjaJa-madre. Ahora el mu'c|í|l¿h‘ó1a mira, dejajtesomerTsé hunde ligeramente y hasta parece eficogerse. — -Todos en la escuela hablan de eso -murmura. Pero como su madre lo seguía mirando con dureza, decide hablar. Se endereza en el asiento y comienza a hablar rápido: -Sólo hay unos cuantos chicos metidos en el asunto. No conozco a ninguno personalmente, aunque solía verlos por ahí. Son tres o cuatro, pero no soy amigo de ninguno de ellos, no se llevan conmigo. En este punto, muchos padres darían por terminado el tema www.FreeLibros.me

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con alivio. Por el momento quedarían totalmente tranquilos y sin deseos de hurgar más en los hechos. Cuando la verdad puede ser dolorosa, prefieren las evasivas. Eso es exactamente lo que sucede con la mamá de Tommy, su torrente de negaciones da por terminada la conversación, aunque ¿debería ser así? ‘ Hubo suficientes Señales Silenciosas de parte de Tommy, a pesar de sus negaciones para justificar más preguntas? Absolutamente que sí. .

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. A1 ser lacomco en sus respuestas y rehuir las preguntas, claramente Tommy trataba'de"evitarlas. El aceltrado ritmo de sus negativas, significa que estaba ansioso por enterrar^todo el asunto. Y por supuesto, lo níás importante es el hecho.de que Tommy 3 nunca contesto la pregunta mas significativa de su madre, probablemente porque nó fue planteada a manera de pregunta. \ - ^ i. ■ Ella debió preguntarle:.;¿Fumas mariguana? ¿Alguna vez has fumado mariguana? ¡l i # ' Su respuesta a preguntáis tan directas le hubieran indicado a la madre,lo que necesitaba saber, o quizá lo que temía oír. En cualquier de estos casof^fe’hubiera hecho un favor a su hijo. Como están las cosas por;el'momento, ella aún desconoce la I

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respuesta. i'f f jir r Su silencio era Ensordecedor. Su silencio hablaba a gritos. ¿Frases hechas? PoV supuesto que no. La Quinta Enmienda ha demostrado la validez áé tales metáforas. — Cuando no obtengas respuesta ajjnapregunta directa, aun si se trata sólo dé u^itube o-^-tifvá leve pausa, prepárate para cualquier cosa-des'dé una evasión hasta una mentira colosal. Y si se trata de un silencio absoluto, entonces no se necesitan más palabras. Haz la prueba de decirle a tu novio (asegúrate de que esté en sus cuatro sentidos) que vas a hacerle una pregunta y quieres que lo piense muy seriamente, pues deseas una respuesta honesta o ninguna del todo. Entonces di: ¿Nunca vamos a casarnos, verdad? Si sigue un largo silencio, ésa es tu respuesta. www.FreeLibros.me

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Cuando solicitas un trabajo, el gerente de personal te preguntará por qué renunciaste a tu último empleo. Si te -despidieron pero no quieres decirlo, evita cruzar y descruzar las piernas antes de contestar: Si conoce su trabajo, él sabrá que fuiste despedido. Si está ansioso por irse, se sentará con los pies apuntando hacia la salida más próxima. Cuando diga: "No sé cuánto tiempo pueda quedarme", simplemente observa la dirección de sus pies. Tú y tu marido Harry estudian el menú en un restaurante nuevo. Harry no puede decidirse, por loj9M§Je pregunta al mesero: -¿Qué me recomienda, la carne o las chufetas de puerco? Harry sigue escudriñando el menú/pero tú observas el rostro del mesero. Mira hacia arriba y frunce él ceño con fastidio, eritónces responde: -Bueno, señor, esta 'noche me han solicitado mucho la carne. Las señales del mesero te indican que todavía hay mucha carne en la cocina. Le sugiere a Harry que pruebe las chuletas de puerco. Se trata de advertencia sonora, la escala de probabilidades es que estés en lo correcto. Algunas mujeres hermosaVíráfafán 3e ligarte. Han visto en el cine cómo coquetear y lo han llevado a cabo con bastante éxito, aunque muy pocas vecés;funciona cuando intentan ocultar algo mato. \ J K f Recuerdo a una aventurera, a la que llamaremos Debbie. Tenía veintisiete años, y era'tina muy atractiva y pequeña rubia de Kentucky, con las méclKte's de Dolly Parton pero sin su voz. Durante las estaciones cájídásíse paseaba cerca de unjjrarv-hespiíál en el lado Este de Mánháttan, llevando pantaloncillos cortos y playera ajustada sin m aifflJR eafeabá'un poco de prostitución y estaba en las drogas, peroTiada de mayor importancia. Una noche, un policía encargado de narcóticos se confundió porque el traficante hurtó dinero en efectivo a un policía secreto y huyó. Interrogarnos a todas las personas de esa área, así fue como conocí a Debbie. Quería averiguar si ella conocía al traficante, un tipo llamado Sammy, aunque mis preguntas eran de rutina. No puedes aplicar a todos el tercer grado, a! menos no de inmediato. . www.FreeLibros.me

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Debbie declaró que venía del departamento de una amiga, y se detuvo o a comprar cigarros en una dulcería y estaba por salir cuando se desató ese infierno. -Vi a un montón de hombres corriendo, algunos de ellos portaban pistola. Quedé aturdida y entré de nuevo a la tienda. Parecía decir la verdad y se veía tranquila sentada en una silla de mi oficina, con las piernas cruzadas. Le pregunté cuánto sabía sobre lo que había ocurrido, se inclinó hacia mi y sonrió radiantemente. -Acababa de salir de la tienda -dijo. Las campanas de alarma empezaron a sonar. No sólo negaba tener un conocimiento personal, establecía una posición que aseguraba su no participación, y reafirmaba su aseveración con lenguaje corporal: El resplandor positivo de Debbie era la Pista # 3. Inadecuado a su mensaje negativo. -Estuvo ahí por un rato -afirmé, pues tos policías secretos me lo habían informado. -¿Qué quiere-decir? -su voz bajó de nivel. -Usted estaba parada junto a la puerta. -Aja -dijo, observándome. -¿Qué hacía usted ahí? \ "‘l O l o f

-Sólo observaba a unasjpersonas que discutían. No sabía qué estaba pasando -m anifestó, mirando hacia la pared. Decidí dar por terminada la rutina agradable. Le dije que estaba hasta el cuello en eí asunto y que sabía perfectamente qué había sucedido fuera de fa:tienda. Cruzó y descruzó las_pierna3'con nerviosismo, y eclnójhacia atrás sus desnudos'hombros, ya no tan amistosa como antes. Simplemente cruzó los brazos y dejó de usar su cuerpó-y "personalidad para actuar como la Señorita Inocencia. Nos enfrentamos por cuarenta y cinco minutos, ella seguía negando conocer a Sammy e insistía una y otra vez en que no mentiría en algo como eso. -Míreme a los ojos y repítalo -la desafié. Debbie lo intentó, se inclinó hacia mí otra vez, aspiró profundamente y sonrió. www.FreeLibros.me

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Era inútil, su acto de seducción había terminado. -Aja, conozco a Sammy -aceptó. Resultó que sabía casi todo lo que había ocurrido, fue una soberbia testigo. Y el asunto no concluyó con el caso de los estupefacientes, sino que se convirtió en una valiosa informante. ¿Por qué? Bueno, Debbie adoraba las emociones fuertes y encontraba además cierta excitación en ello. Por otra parte, no tenía mucho en la vida y yo me convertí en alguien con quien podía hablar. Tenía cierta tendenciajDara este trabajo y como no podía pagarme con drogas ni con sexo, retribuyó la obligación que sentía hacia mí con información. |k Por lo general, las mujeres son más animadas|y emocionales que los hombres, lo que hace que los hombres sean más fáciles de descifrar. Las mujeres mezclan mucho las,§enales cuando coquetean, lo que muchas hacen incluso cuando son honestas. Por lo común, yo suelo hacer algún comentario sobre mi esposa y mis hijos desde un principio, esto detiéjié el coqueteo de las honestas, generalmente. ^ No es una ecuación fácil,¿pero la mayoría de las veces, una mujer coqueta (u hombre); sólo trata de atraer la atención, sólo iV eso. En una ocasión, Je hicenina prueba de polígrafo a un joven vendedor de zapatos llamado Frankie. A los veinte años, era subgerente de u n ai^d ja 'en la que habían incendiado la bodega. El jefe de bomberos Ib consideró un incendio premeditado, y el gerente de la tienda! so licitó pruebas de d e te c tó le mentiras para todos los empleaáóslque estaban-presentes. En la entrevlslá^prefiminar, Frankie cruzó las piernas y echó el pecho hacia afuera. Habló en un tono de voz alto, lo cual yo percibí pero descarté porque contestó a la mayoría de mis preguntas rápido y sin vacilación. Sin embargo, no podía permanecer quieto en el asiento, era el típico sentado en un hormiguero. Y algunas veces, cuando le importaba, respondía muy metódicamente. Cuando le pregunté si había entrado a la bodega antes del incendio. Frankie cerró los

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ojos por un breve momento antes de contestar que no; a continuación me lanzó una mirada inexpresiva. ¿Esto te parece conocido? Correcto, es un ejemplo básico de la esencia de la Pista # 3. Al menos estaba sobre aviso de que Frankie podía reprobar la prueba de polígrafo. Cuando así sucedió y le comuniqué las malas nuevas, se movió en su asiento, tragó saliva varias veces y miró hacia la ventana. Cuando al fin habló, lo hizo casi en un susurro. -No sé por qué ese aparato dijo Jo que dijo, honestamente yo no tuve nada que ver con el iriceñclio. Tuve la fuerte sensación de que Frankie deseaba admitir que él era el responsable, intenté diversos caminos para lograr que se sincerara, pero no pude hallar la forma correcta.' Finalmente le dije que tenía otrabi cosas que hacer, le‘ manifesté: -Yo no quiero perder'más tiempo con ústed, así que voy a pedirle que se retire. Entonces vi pánico en sus ojos, se hundió en el asiento aferrando los(brazos del siNóí 'Supe que quería confesar y abriendo la puerta lejdije: > ^ ^ -Me hubiera gustado ayudarlo, pero usted no me lo permite, así es que por favor váyase. \

'wmámKr

Frankie>se agazapó en ^asiento; sin emitir sonido. Lo jalé de un brazo y aún así nó^sefiba. -Tengo cosas más importantes que hacer -le dije, lo tomé de ambos brazos y' '¿ lof'’ levanté del asiento. Con cierto esfuerzo lo wsaqué de ahí y cerróla puerta. No escuché que Frankie se-atéjara, y cuando abrí ía puerta ahí estaba, llorando.-'"'” -¿Q u¡ere que*;Íé’’ayude? -le'pregu nté. Le ofrecí la mano, la cual él tomo con agradecimiento, y lo llevé de nuevo adentro. Después de unas cuantas lágrimas más, hablamos. Me contó que había iniciado el incendio porque estaba furioso con la empresa, ya que habían traído al nuevo gerente de otra tienda en vez de promoverlo a él. Deseaba expresar su enojo, pero nadie más que él sabía lo

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que había hecho. Confesarlo era su declaración ante el mundo. Puede parecer sobre-analítico, pero ia confesión de Frankie pudo ser una forma de jactancia. Y el alarde es un esfuerzo por aliviar la angustiosa tensión de saber algo que nadie más sabe. Mientras más grande es el secreto, mayor es la tensión. ¿Tú sabes algo que nadie más en el mundo sabe? La mayoría de la gente no puede guardar un secreto, tiene que compartirlo con alguien más. Y en tanto es relativamente fácil guardar un secreto mientras nadie pregunte sobre él, ya no es tan fácil cuando se te hace una pregunta directa, ya que éstaántfoduc e un estímulo nuevo: la oportunidad de decir lo que sabes, Es uh'-círculo. Toda la comunicación es un círculo. wm

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v is ta m a TIEMPO LIBRE PARA PENSA® Un método para leer a través de la gente .y analizar las situaciones es disminuir el ritmo del pensamiento. V

H-a-c-e-r p-a-u-s-a-s§¡ Cuando tus procesos mentales están bajo control, tus 4 pensamientos son ordenados. Consideras las consecuencias de tus palabras y acciones^Evalúas la postura de la otra persona y haces los ajustes necesarios. *

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Los comunicádore's de éxito hacen esto todos los días^John F. Kennedy seguía'una táctica que le daba tiempcrpáTípensar sobre una pregunta difícil. "Permítanme, así tiempo.

sobre aquello", solía decir, ganando

La táctica a la larga suscitó risas en las conferencias de prensa del presidente, lo cual le daba aún más tiempo para pensar su respuesta. Yo lo llamo Tiempo Libre para Pensar, mi cuarta pista para la observación controlada, y les aseguro que no hay un instrumento más valioso en el campo. Tiene muy poco que ver con el correr 59 www.FreeLibros.me

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de las manecillas del reloj, y te proporciona una estrategia para ejercer control y en la detección de mentiras, para crear la oportunidad de descubrir la verdad. Extrae un poder que quizás ignorabas poseer. Incluso si eres una persona que por lo general recapacitas bastante antes de hablar, hay ocasiones en las que cualquiera habla sin pensar. Puedes controlar ese impulso, ya que tienes el poder de pensar a mayor velocidad de la que hablas. Tienes la capacidad de pensar más rápido que una bala que se dirige directo hacia ti como lo átestiguan'muchos sobrevivientes de combate directo. Y por supuesto, puedes pensar más rápido que el flujo de palabras que te llegan. lk Nuestro cerebro, el cual funciona a la velocidadjde un impulso eléctrico, nos brinda generosos espacios de Tiempo Libre para Pensar. La mayoría de las personas no los utilizan, algunas explotan la Pista # 4 de manera inconsciente, aunque no a su máxima potencialidad. Suelen emplearlo sólo cuando algo les resulta importante: un trabajo, el amorjD la vida misma. El truco consiste en usar el Jempo Libre para Pensar a voluntad. Capacítate a ti mismo para usarlo y así pensar antes de hablar, mientras hablas y mientras, éscuchas. Puede ayudarte a controlar una conversación, quizajlasfa a controlar los acontecimientos. En la medida en que te ayiícíeá encontrar la verdad, te permite ganar. Es por ello que eLJOémpo Libre para Pensar es un elemento básico en cualquier juego que se juegue con pericia. Porjejemplo, en la mesa de pócjuer, poder intuir la intención-d'él contrincante, hace toda la diferencia. Puedes asociarlas acciones y reacciones: seguir la pista de cómo alguien juega una mano buena o mala. Observar cómo reacciona un jugador a una serie de malas manos, notar cualquier cambio en su actividad física, te pondrá alerta si la mano se vuelve buena. Las reacciones normales hacia las cartas encajan en un patrón. Las criaturas de hábitos tienen dificultad para encubrir sus pistas. En una ocasión, me vi involucrado en un juego de póquer www.FreeLibros.me

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durante un día de campo organizado para ayudar a un amigo a recuperar una pérdida de 400 dólares. Yo no juego mucho al póquer, pero después de observar por un rato a los restantes cinco jugadores en la mesa, pensé que comprobaría si las cartas estaban de mi parte. Dos de los cinco jugadores eran bastante avezados y estaban ganando mucho dinero. El tercero era un jugador promedio que salía a mano. Los otros dos eran ineficaces, pues inconscientemente ponían sobre aviso acerca del valor de cada mano que se les repartía. "" Sin embargo, los ciijicS exhibían variás^geculiaridades. El jugador Número Uno^énía un marcado timbre ele voz; cuando tenía malas cartas, quedamente pedía cambio de canas y si acaso, hacía su apuesta en un;suave tono de voz. Con cartas mejores, su voz se tornaba notablemente más fuerte y sus^apuestas eran acompañadas por un leve sonido nasal: "Mmmm , el cual no se oía a menos que estuvieses escuchandó'con atención. El Numero Dos.era del.tipO;e§trámco:,Cerraba los párpados con más fuerza, como CJmtEástwood, cuando sus cartas eran .buenas. 'Además, azoiaBa^Üpa carta con gusto inconsciente si ésta le gustaba; si no, noseóía ningún golpe. El Número Tres sostenía las cartas valiosas con los diez dedos, protegidos debajo d e fá 'm |p como para no tirar algo tan preciado como una mano d'q t^ cia 'más par. Sostenía ¡as cartas sin valor con una sola m aM|§efajo, y la otra rozando la mesa, como buscando un As^ocuitopHacia su apuesta inicial con üríS’emoción de que fuera alfá’s f^ q u e tenía ajgo. peró simplemente ponía el dinero si no teníaWda.—" " ^ El Número Cuatro era muy hábil para robar cartas y para jugar con una cubierta y cuatro descubiertas. Con mucho cuidado separaba sus cartas, ya fueran cinco o dos, poniéndolas a un lado. Si eran buenas, abría mucho los ojos y acercaba las cartas ai pecho, si tenía un par alto, con cuidado lo ponía aparte. Si conservaba tres cartas y arrojaba dos, simplemente tenías.que observar su cara en el momento de echarlas para saber el resultado: mostraba una débil sonrisa o una cara de disgusto. No tenía ningún www.FreeLibros.me

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control. El Número Cinco no era mucho mejor. Si tomaba la carta correcta, de inmediato ponía la mano sobre su dinero, listo para apostar. En caso contrario, la mano nunca se acercaba a su dinero. Si entonces trataba de fanfarronear conmigo, me sentía seguro porque su reacción inicial había sido negativa. Con la ayuda de varias cartas buenas, recuperé las pérdidas de mi amigo en unas cuantas horas. Las cartas estaban ahí, pero la diferencia entre ganar poco o mucho en el póquer, consiste en interpretar a los demás jugadores. %, Buscas patrones y luego observas las inconsistencias. Si no existe un patrón claro en alguno de los jugadores, debe ser algo deliberado, así es que cuidado con él. Algunos^Jugadores de póquer están tan bien versados en negociaciones, qiíe son capaces de crear la ilusión de pérdida de control y usarla contra sus oponentes. ’l L No obstante, continúa bascando una grieta en la coraza de cualquier jugador, todos teñefh6svciertos patrones inconsciente? porque todos somos criaturas$é costumbres. Una vez, sostuve un duelo de horas con un ingeniero químico. (Llamémoslo Archibald Harrison III). Se traba de mi eterno juego favorito de prueba dé'iri^enios, a pesar de que mi oponente pensó haber ganado, no estuve ae acuerdo con él. Archibald Harrison.ilLera un tipo académico de éxito, de treinta y tantos años. Equij|brádo, sonriente y articulado; sejelenía en alta estima y era mu/Sien pagado por la enormerémpresa que lo había contratado^No era eljjpico-esiáfador. Alguien de la corñpañía junto con un secuaz externo, crearon una compañía ficticia, una empresa de químicos al mayoreo. El hombre de adentro embarcaba la mercancía, barriles de cincuenta galones de cierto producto químico, a determinada dirección en un área de almacenes desiertos. Aunque se trataba sólo de un punto de transferencia, ya que el hombre de afuera de inmediato cambiaba la mercancía a otra parte. Al principio, El Señor Externo pagaba con rapidez la factura al proveedor: cerca de 10,000 www.FreeLibros.me

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dólares por embarque. A continuación, ordenó otro embarque por 50,000 dólares. En esta ocasión no hubo pago. El Señor Interno sencillamente alimentó a la computadora del proveedor con información falsa. Especificó que el embarque de 50,000 dólares había sido devuelto por tratarse de una sustancia equivocada. Esto estableció crédito para un segundo embarque. Por lo que ahora los estafadores tenían 100 mil dólares en químicos, que no les habían costado. Unas cuantas semanas después, llevaron a cabo su juego de los 50 mil dólares otra vez. Finalmente sé aventuraron por un embarque ■de 75 mil dólares, y entonces se retiraron. v \ Cada vez más, las computadoras son cómplices, silenciosas de latrocinio. Sólo existe úna contabilidad limitada y ¿ningún papel firmado, por lo que al proveedor puede llevarle:meses detectar las discrepancias. Para cuando el proveedor me contrató como asesor privado de sequridad, laípérdida ascendía a 250 mil dólares. El proveedor identificó.a,cinco empleados de alto nivel que habían tenido la autoridad para crear este problema. Cada uno de ellos de inmediato consintió en someterse a la prueba del polígrafo. j J M fe Archibald Harrison III estaba entre ellos. •.

•••

Me resultó de unjjpo familiar en la entrevista preliminar a la prueba. Seguro de sí, controlado, poco demostrativo; gestos muy sutiles, con frecu’eñcia Encubiertos con una sonrisa o risa. \ y? -Mire -le dije: tenemos un crédito por 350 mil dólares^-una compañía ficticia ubicada en una 'bodega^yacía."¿F’ü5de arrojar alguna luz sobré el particular?,___ Archibald püso4aTTTáno sobre su boca y dijo: -En verdad no sé nada. Luego sonrió, y mi antena se puso en alerta. El gesto con la mano, después de mi primera pregunta específica, era algo que ponderar. Pero la sonrisa fue definitivamente inadecuada, no era coherente con lo que se estaba diciendo. Harrison sonreía demasiado, usaba la sonrisa como una más cara cuando creía que su cara podía estar revelando algo. Era en www.FreeLibros.me

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Willíam J. Majeski - Ralph Butler extremo precavido, una persona con los pies en la tierra.

A mi solicitud, enumeró sus responsabilidades en la empresa, le pregunte: -Todo ello le daría una amplia oportunidad para hacer algo como esto ¿no es así? -No, no en realidad -repuso, cruzando las piernas. Luego las descruzó y colocó ambos pies de nuevo en el piso. ¿Un poco nervioso? Por supuesto, pero ¿turbado? Me preguntaba el porqué. Le apliqué la prueba del polígrafo,' Harrison la reprobó. Sus respuestas fisiológicas eran marcadamente inconsistentes. Era lo bastante listo para comprenderlo, también; aunque no hizo ningún esfuerzo físico para distorsionar sus respuestas. No contraía los músculos del estómago:ni doblaba el brazo, no movía ninguna parte del cuerpo. Sabía qíjie eso se identificaría como una distorsión deliberada, equivalente a engaño. Más adelante, Harrison .admitió que había leído mucho sobre poligrafía, por lo que comprendía que mi.objetivo era obtener una confesión. Pero no tenía ninguna intención de hacerlo.* Para iniciar el interrogatorio posterior a la prueba, le dije abiertamente que él era el culpable, el que se aprovechaba de toda la situación. Conforme yo hablaba, empezó a asentir con la cabeza involuntariamerite;,pero se dio cuenta y sonrió. Entonces le dije: -Le tengo malasi/nóiticias, encontraron a su socio y según entiendo, está confesando todo. " _-— ■ — De pronto habra pánico en susojpsT'Las'púpilas se dilataron y los ojos se agraijaaroii^Peró rio por mucho tiempo, cerca de dos segundos;-""' -De ninguna manera -empezó a decir abruptamente. Pero a tiempo recobró la compostura y añadió-: Está usted loco, no sé de qué me habla. Se detuvo justo a tiempo de rebatir la veracidad de mi afirmación de que su cómplice había aparecido. No había admitido que tuviese un cómplice. Archiba.ld era astuto, le reconocí su brillantez ya que hacía www.FreeLibros.me

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honor a mi técnica. Continuamos el duelo verbal por tres horas, y todo el tiempo se mantuvo firme por el desafío que implicaba. Y ganó, porque no obtuve una confesión. Aunque sí conseguí una confirmación. A1 final, cuando le dije que había ganado, se levantó y se retiró lentamente, cerrando la puerta tras de sí. Transcurrieron ocho segundos, Archibald entreabrió la puerta y asomó su sonriente rostro a través de ella. -Casi gana -me dijo. No hubo más reclamación poreljdinero perdido. Como no era una investigación policiaca, el caso nunca sé resolvió oficialmente. 'Hasta donde sé, Archie y su secuaz se retiraron con 350 mil dólares. Dé que ellos hicieron el desfalco, no tengo la menor duda. He administrado millones de pruebas de polígrafo ^.que yo sepa, nunca he cometido, un error: \ El momento de la verdad no siempre es.predecible. Cuando .llega, ¿lanzas el desafío o tratas de conciliar? ¿Preguntas o exiges? '¿Te disculpas ó n i e g a s ^ í ^ á M ^ ,/&;ísfy'$**•: Al sen capaz de usar tu .Tiempo Libre para Pensar, estás preparado para cuaIquié^véntuaIidad. Permíteme explicarte: Entras a la oficina de tu jefé y dices: “Jefe, necesito un aumento” \ m m éw El responderá con una .de estas tres formas: 1. ¿Qué te hac;e . pensar que mereces un aumento? 2. En verdad no puedo darte un aumento en este momento. i

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3. Dudo qué eso sea posible. Déj.am e"pensarlo. Tu tarea es observar si^espuesta y evaluarla, a fin de que decidas si insistes.eiieüo',"ásperas tu oportunidad de una promoción u olvidas el asunto. -Algunas de las variantes son institucionales: el tamaño de la, compañía y su solvencia financiera, la autonomía del jefe y su seguridad en el puesto. Otras son subjetivas: tu determinación,, la fuerza de tus argumentos, tu importancia para el jefe y tu habilidad para ajustarte a su respuesta. Hubo muchas evasivas en el lenguaje del jefe. ¿Hubo un gesto www.FreeLibros.me

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de disculpa? ¿Acaso volteó las palmas de la mano hacia ti? ¿Se inclinó hacia adelante y sonrió con simpatía? ¿Alguna combinación de Señales Silenciosas indicó que valía la pena insistir en el aumento? Todas estas consideraciones merecen un análisis. Nadie sabe mejor que tú por qué mereces un aumento, y es. posible que en realidad el jefe -no lo sepa. Dile lo que vales, si tú no puedes explicarlo, ¿cómo esperas que él lo haga? Si en este momento no puede darte un-aumento, entonces ¿cuándo? Trata de sacarle un compromiso futuro, al menos te dará un indicio de sinceridad. ~ La tercera respuesta del jefe fue la más engañosa, tanto negativa como positiva. Pero ya que propone pensar en ello, dale algo sustancioso qué considerar. Tu misma reacción, si es calmada y razonable, puede ser la rriejor manera para persuadirlo de tu valía. Después de todo, el jefé nunca dijo no. La puerta quedó abierta, no permitas que la frustración te abrume. Existen ocasionas cuando parece que una decisión está en tu contra; pero luego la situación cambia. \ j | ¡ 1 Jv . La habilidad para usar' el Tiempo Libre para Pensar rinde dividendos financieros; pequeños o grandes. Notas las ganancias cuando vas al supermeróadó, en especial en los artículos costosos. . Vv

Recientemente, tuv^ffiécesidad de otro auto y fui a ver lo que había disponible. Me gustó una camiSneta que estaba en la primera-hilera del lote local de autos’ tísados. El precio _con-descuento sobre el parabrisas era decrece miLquinientós dólares. -¿Cuánto vale'é'rfrealidad? -le pregunté en broma al vendedor que permanecía junto a mí como por arte de magia. Por un buen rato, no respondió directamente a mi pregunta. -Vamos, esta nena tiene sólo un año, únicamente doce mil kilómetros recorridos y siempre ha estado en el garage - repuso, observándome para ver mi reacción. Alcé los hombros y aparecí escéptico. Conviene siempre no sonreír con demasiada complacencia. www.FreeLibros.me

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cuidaba. Mire el interior, está en excelentes condiciones - elogió en él usual tono de entusiasmo-. Además, todo bajo la cubierta... Miré hacia el horizonte, como buscando a otro vendedor de autos usados. Para ahora, el tipo casi se había abalanzado físicamente sobre mí, invadiendo mi espacio y ejerciendo presión. Esa es una técnica de ventas comprobada y eficaz, que el vendedor se mueva hacia ti. Se trata de una distracción que puede distorsionar tu juicio. -Veo algunas abolladuras- le indiqué, señalando algunas-. ;Y qué hay del accidente que tuvo ésta viejita? Era un auto impecable, pero para asegurarme, quería ver su reacción: Alguien que niega una acusación válida sejafejará de ti, poniendo distancia de por medio entre la culpa y éj|-No, absolutamente ninguno -repuso el vendedor sin moverse.-Consideré que era una buena señal y decidí negociar. -Dígamela verdad, quiero que me diga cuánto es lo menos. Muy pocas personas utilizan Ija. palabra verdad con vendedores competentes, pprjo que,ejlosrio están acostumbrados a escucharla. Algunos quedan fuera de balarice por la inferencia i.' tora: ntM » de que no te han dado el preció final. - Puedo dejársela eg|fgB^cloce y media -dijo. -Bueno, estoy interesado pero quiero;,oí^ün|precio más bajo -repuse, sabiendo que aún no lo había¡ escuchado. Todo lo que había escuchado eran dos señales:, Priméfaffue su elección de palabras. Empleó una construcción.pqsítiya.'‘ (Puedo dejársela en . . . ) lo que daba lugar para mayóresfnegpciaciones. Segundo, igüáldelmportante, las palabras doce-y médío fueron pronunciadas é^Cúnitóno claramente-máSl)ajo que el principio de la oración: Fué eI^cambkrde"íono lo que me interesó. El doce y medio no fue vigoroso, lo que significaba que el vendedor estaba esperanzado pero no seguro. Ahora, cuando insistí en oír su último precio, barajó algunos papeles que traía en la mano y dijo: - Está bien, pero no puedo ir más abajo de doce mil dólares y ése es el último precio. Sonreí y asentí con la cabeza, pues ahora sus palabras, tono www.FreeLibros.me

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y gestos eran consistentes. Ese resultado me satisfizo y compré la camioneta. ¿Cuándo final significa final? Pongámoslo de ese modo, final significa final cuando te sientes conforme con lo que se dijo. La verdad es que pudiste haberte sentido conforme cuando dijo trece mil quinientos dólares, pero sostengo que debe haber una mayor comunicación. A menos que haya diálogo, te privas de saber si el vendedor dice o no la verdad, y pe " 1 ' ’ 1 'unidad de ahorrar dinero. ¡En este caso fuerotf

f EJERCICIOS Para resumir, j aquí seis métodos mediante los cuales hacer funcionar el tiempo libre para pensar.

1. Catalogar los rasgos característicos es un sencillo ejercicio para observar, identificar y retener algunos de los hábitos de una persona. No todos, algunos. El proceso se torna valioso cuando una característica constituye una señal, tal como lo aprendiste en capítulos anteriores. En la mesa de póquer, necesitaba identificar los rasgos de cada jugador, la forma en que normalmente reaccionaba a una mano buena o mala. A fin de llevar un seguimiento do www.FreeLibros.me

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cuál jugador exhibía cuál rasgo, tomé notas mentales. El número uno era un murmurador, el número dos un estrábico, el cuatro un hábil y así sucesivamente. A eso me refiero con catalogar. Sigue la misma ruta cuando trates con cualquier persona, en especial al medir a un extraño cuyos rasgos característicos desconoces. 2. Para analizar el contenido de lo que se está diciendo, no tienes que ser psicólogo, sencillamente escucha las palabras y oraciones a través del extremo angosto del embudo ¿lo recuerdas? Absorbe el dignificado literal con la ayuda de cualesquiera señales que captes. Aquí es donde tu nueva antena se vuelve invaluable, ya que el diálogo humano no siempre es tan transparente como el cristaL por lo tanto, necesitas analizaría con cierta precisión. • : ' Entonces podrías preparar tu respáista con cierto cuidado. Si. resulta claro que alguien trata de manipularte, la resistencia se\torna posible. Puede tratarse de un^símple asunto como contribuir a una conversación o evadir una pregunta que no quieres contestar, como en el caso de Kennedy durante la conferencia de prensa.' O puede ser algo más complejo, como detectar una;,posible mentira. El principio es el mismo, tienes que entender lo que se está diciendo. \ Py 3. Reconocer inconsistencias entre palabras y señales es una \ función del tiempo libre para pensar, de hecho una función vital, ya qy^las^nconsistencias proporcionarla -primera evidencia dé qué algo está fueca-de iügar. ,.y .

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¿Recuerdásxuan impórfánte fue esa primera sonrisa delatora cuando le'pregunté a Archibald Harrison III sobre el desfalco de 350,000 dólares? Obviamente, su negación de cualquier conocimiento del robo no era para sonreír, pero debía reconocerse su importancia. ¿Tú la hubieses detectado? Está bien, quizá nunca te enfrentes a un rufián de alto nivel como Archie, pero no quisieras olvidar al jugador de póquer número cinco, quien azotaba el dinero cuando le gustaban sus cartas, nunca cuando eran malas. Si reconociste ese www.FreeLibros.me

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William J. Majeski - Ralph Butler pequeño rasgo inconspicuo, no te hubiese engañado. ¿Una ventaja valiosa? Sí... y no sólo para el póquer. 4. Cuando estás en desventaja; calcular tu respuesta por adelantado hace toda la diferencia, como cuando le pediste un aumento al jefe. Aproximarse a cualquier situación dada con humildad, puede ser nocivo si no estás dispuesto a tomar la iniciativa. Al acercarte a alguien que tiene el control, observa su respuesta no verbal a lo que je dices. Si es ya sea positiva o ambivalente, sabes que tienes ¡a ópGión de seguir insistiendo. Si es negativa, puedes continuar el rumbo 0 incluso tu objetivo. Lo importante es tener conciencia y control, en especial cuando el asunto es tan;del¡cado como el monto de tu sueldo. Piensa en lo que quieres decir, anticipa la respuesta del jefe antes de que la exprese, prepárate para reaccionar a ella, el control es elemental[.incluso si la primera respuesta del jefe es negativa. Tu tranquilidad y aplomo pueden hacer cambiar la decisión del jefe. 5. Enviar señales de aprobación o desaprobación, hará que tu punto de vista sea más efectivo que las palabras, así como de Una pintura se dice que vale por mil palabras. En el lote de autos usados, mi método para contrarrestar la

acusatoria.;Fueron insignificancias, pera-gFadüaímente él captó el rrié?nsáje de que^yo no-pagaría el primer precio que pidió, ni élJegúndor^óío cuando al final habló honestamente, le ofrecí una sonrisa, un asentimiento y una venta. Es una estrategia confiable. 6. Se considera que tener tacto es una virtud social, pero dominar el tacto es mucho más arrasador. No necesariamente implica diplomacia o siquiera fineza, de nuevo, es sobre todo cuestión de control. Todos hemos dicho algo que desearíamos no haber www.FreeLibros.me

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expresado, o empezado una oración y al instante arrepentimos de ello. Eso fue lo que le pasó a Archibald Harrison III cuando apenas se las ingenió para cortar una oración incriminatoria a la mitad. Archibald estaba tan seguro de sí y tenía tanto aplomo, que dejó de usar su Tiempo Libre para Pensar. He ahí la lección más importante de todas. No importa cuan listo seas, si quieres tener éxito en un combate de ingenio, no puedes desperdiciar nada de tu Tiempo Libre para pensar. Nunca sabrás cuándo te salvará de cometer un error, perq4puedés‘éstar.seguro de esto: tarde o temprano lo hará..Ip? He aquí un par de sencillos ejercicios que puedes resolver por • ti mismo. Tratan sobre situaciones comunes a las ¿i que todos nos hemos enfrentado. Simplemente aplica los seis métodos conforme se enumeran en cada caso. / EJEMPLO: Una secretarla^tejjice: "El Sr. Srriith se encuentra ahora en una junta, pero, no deberá tardar en salir". 1 .¿Sonreía o arrugó^el fostró? ¿Transmitió una disculpa con un gesto de palmas hacia arriba? LO transmitió molestia agitando la mano?y,;:*| , 2 .¿Qué significó ¿jue^yera deberá en vez de debe y, enfatizó la palabra prq'n.to’p apenas la pronunció? 3 .¿Te miraba de Jrente mientras hablaba o se entretenía con papeles, haciendo*caso omiso de tu presenciajtpesar de sus desalentl^ófas palabras? ----- ------4 .Considera^usjppcjqDesr-¿Lá’desafías, diciendo que tienes cita a esta-horáTo tratas la situación con calma? ¿Por cuánto tiempo? 5 .Tu respuesta debe estar ya sea preelaborada o ideada en el momento. En este caso, una sonrisa más un gracias significa que aceptas tu destino; un ceño fruncido más un comentario significa que no aceptas nada. Una combinación, (una observación sarcástica acompañada de una sonrisa o un gracias ceñudo) significa: "Está bien, sé que estás jugando www.FreeLibros.me

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William J. Majeski - Ralph Butler conmigo pero esperaré." 6 .Manten la compostura, evidentemente eso es más fácil de lograr si ya has pensado en las posibilidades por adelantado.

EJEMPLO: Una confrontación cara a cara irrumpe... en una situación de tránsito, un partido de pelota, en una fiesta, en una disputa sobre el perro del vecino, incluso en un pleito familiar, 1. Analiza a tu antagonista. ¿En verdad está listo para pelear? ¿Luce agresivo o pasivq?^Se mueve buscando posición de combate o permanece'quieto? ¿Agita los puños o conserva las manos en sus bolsillos? ¿Su cara está contorsionada o tranquila? 2.i ¿Tiene sentido lo.que dice, o sólo está fanfárroneando? ¿Dirige sus palabras hacia ti, o pudiese ser que esté enojado bontra algo aparté de ti, de hecho, mintiéndose a sí mismo? Y en cuanto a ti: ¿Tu propia posición es justificada? 3. ¿Sus acciones y palabras son consistentes? Si permanece quieto, con el rostro calmado'péro vociferando, es probable qué sólo se esté desahogando. Si habla quedo pero con un tono combativo y ¿e le ve furioso, ten cuidado. Puede estar a un paso del ataauéifígico, dependiendo de tu próxima palabra o movimie^t^1) 4 .Calcula lo qüéTqufieres hacer antes de hacerlo. Si no estás ■•w *■ ante ün peligre;, físico, puedes proseguir la discusión, pero si el riesgo,fes' elevado, prepárate para religarte, 5. A com p||át S reparado curso de aqción-cón señales claras de lo qüe inteñtas hacerr aTfnde evitar malentendidos. En los términos:más sencillos: un asentimiento con la cabeza indica que en cierto grado condesciendes. Negar con la cabeza sugiere lo contrario. El objetivo es claridad. 6 .Temple, temple. Piérdelo y perderás. Contrólalo y ganarás, suponiendo que la confrontación permanezca en un plano verbal: Si se llega al pleito físico, desde luego, ambos lados son perdedores. Por último, unas cuantas palabras sobre las dudas que puedas www.FreeLibros.me

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albergar. No pretenderé que es fácil volverse muy hábil para usar el Tiempo Libre para Pensar. Se requiere determinación y cierta seguridad para dominar esta estrategia. ¿Cómo puedes ser positivo si eres negativo? ¿Cómo puedes tener confianza en ti mismo si careces de ella? Básicamente, es un ejercicio que requiere que te comprometas a algo. Ayuda a hacer algo si ya lo has hecho con anterioridad, pero muchas cosas en la vida te ocurren por primera vez. Al practicar estrategias, crea una hipótesis de qué es lo que podría pasar y cómo responderías si eñ verdad sucediera. Puede que todavía no anticipes con precisión, pero incluso cuando fallas, es mucho muy probable 'que aprendas algo Qfjraa Simplemente no te, rindas, una pérdida no siempre es final. .. •. .. , -. , t¡ w Participa en el juego hasta que termine. - • .... ... ' .v' m

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CAPITULO

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PISTA # 5 PREGUNTAS PENETRANTES ■\ f Ella ha sido abierta y receptiva aesde el. principio, el tipo de esposa o amante que siempre deseaste. Han .estado juntos por un año, en total armonía. ' Pero ahora, en los últimos cfíez días más o menos, ella se ha vuelto más y más distante". Déseas descubrir qué es lo que anda mal y la mejor forma es hablando. -¿Qué te pasa? -le prégüntas tan casualmente como es posible. ■'íM ii F -Nada -responde ella en un murmullo. Por un minuto oídos- hablas de cosas intrascendentes, en espera de que ella se aníme, pero le cuesta trabajo soriceí(T-=¿De qué se trata? -insistes, pero ella te devuelvejina mirada inexpresíva. Estás d ista n te ,' no has-stdo" tú misma estos días. ¿Se está alejafícib de ti? Esa es la pregunta en tu mente, y la palabra distante sugiere algún tipo de desavenencia sexual. Sin embargo; no tiene caso culparla, incluso si estás enojado. Quieres mantener el diálogo abierto, y permanecer tranquilo a fin de descubrir lo que está pasando. Sin importar cuál sea el problema inmediato, las probabilidades son de que no sea la causa de la desunión. Por lo general la gente se engaña, porque de antemano ya hay una grieta. 74 www.FreeLibros.me

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Si ella está enojada o triste, del otro lado del muro; mientras más hablen mayor oportunidad tienes de derribar el muro. -Estoy bien -afirma, alzando los hombros-, ¿que quieres para cenar? te detienes un minuto o dos en ese tema y sugieres su platillo de pollo favorito y aguardas para ver si eso le agrada-. Está bien contesta con indolencia. -Estos últimos días ya no se qué sugerirte. Siento que estoy perdiendo contacto contigo y no lo quiero. Ella cierra los ojos.

.^

-Por favor no me dejes fuera, quiero ayudar. Abre los ojos, parecen un poco húmedos. -Podemos resolver, esto juntos -le aseguras. ;V \ ■ ' ‘ ví'| Y eso es justo lo que intentas hacer. Estás.mentalmente preparado para enfrentar él problema de manera objetiva o incluso por completo desde el punto de vista de ella. Eso es lo que a la gente le cuesta más trabajo. A pesar de que por supuesto querías saber si ella se estaba alejando, ese pensamiento no se expre’sócon palabras. Ninguna de las cosas que dijiste fue acusatoria, ninguna fue un ataque hostil que profundizara el conflicto. Tu acercamiento fue calculado para m antener abierta una línea de com unicación. La mayoría de las personas no se enfrentan a este dilema de esta forma/aunque se .trata de una fórmula que por lo general funciona. \ ¿JMRBB6F He aquí los ingredientes, todos ellos parte del escenario-anterior: 1. Por regla general, como primeraTasé'de la fórmula, tus primeras prégunlas4ncltnah la palabra neutral qué, implicando que algo externo era responsable, no ella. Tu objetivo era traer el tema a colación calmadamente y ofrecerle a ella la oportunidad de responder también con calma. 2. En la fase dos de la fórmula, el énfasis está en la palabra tú, haciendo un giro de la zona neutral. Aun cuando no es acusatoria, de manera legítima se centra en ella como meollo de la situación. Tu propósito es hacer que se abra, ayudarla a decir lo que tenga que decir, a fin de que el problema www.FreeLibros.me

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William J. Majeski - Ralph Butler pueda solucionarse. 3. La tercera fase introduce la palabra yo por vez primera, un recordatorio de que hay otro participante en la situación. No dices: "¡Mira lo que me estás haciendo!" Pero si no va a hablar del problema desde su perspectiva, quizá quiera ayudarte. Tu meta es abrir el diálogo. Para ello pruebas todas las llaves. 4. Nosotros, es la cuarta fase, la percepción de que tú y ella pueden resolver el problema juntps. El problema es de ambos y la opción de unidad está aun viva.

Aunque no siempre abré el sendero hacia la paz. No existe fórmula segura que funcione siempre, pero las probabilidades son de que este enfoque pueda funcionar, en tanto una confrontación con ira no tiene oportunidad de éxito. Siempre existe un espacio para el compromiso. El último nivel es: quizá vs. nunca. Puedfes sacar provecho de ello, además de alargar tus expectativas de vida. . La mayor parte de mi vida^comb^ádúlto, la he dedicado a desentrañar la verdad, con y fein placa de policía. Y créanme, no necesariamente significa cfárle a alguien el tercer grado. Sólo implica hacer una serie de preguntas, cualquiera puede hacerlo. ■SÍ||£$ £ Para un detective que interroga a un sospechoso de robo, las preguntas pueden plantearse de manera tranquila y calmada, pero siempre se ceñirán a'iüna’fórmula: directas, agresivas y centradas en la verdad., ' I - I . , / La secuencia es;más o menos así: 1. ¿Sabe usted dónde está la caja xie seguridad? 2. ¿Qué otra persona tiene acceso a ella? 3. ¿Alguna vez ha abierto la caja de seguridad? 4. ¿Qué motivo tuvo para abrirla? 5. ¿Sabía usted que había dinero en la caja? 6. ¿No debería haberlo sabido? 7. ¿Ese día, estaba usted en algún lugar cerca de la caja? www.FreeLibros.me

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8. ¿Alguien lo vio cerca de ella? Un director de personal que entrevista, a un solicitante a un puesto, es menos agresivo que un policía; y quizá menos directo, pero también busca respuestas. Puede preguntar; 1. ¿Por qué dejó su anterior empleo? 2. ¿Le agradaba su jefe? 3. ¿Aún conserva amigos en ese lugar? 4. ¿Bebe? ¿Fuma? ¿Ingiere drogas? Puedes comprender la fórmula, una serie de preguntas diseñadas para evaluar la estabilidad, "personalidad, compatibilidad o defectos potenciales del carácter, puizá la entrevista de interrogación no arroje un retrato definitivo del solicitante, pero ya es un principio. Una serie de preguntas funcionarán de la misma forma en una fiesta o en cualquier situación social cuando obtienes una respuesta que oscila de ambigua a indiferente. Ño obstante, las sutilezas sociales requieren que vayan despacio éri'un interrogatorio de plática. Tienes que ser masjcqrtes que un policía y más paciente que el director de personal. . ,v'' Lo que se necesita es una fórmula para profundizar, pero de manera sutil. No sólo preguntas en serie, sino lo que llamo Preguntas Penetrantes... una forma sutil de interrogación. Esta es la Pista # 5 para atrapar a un mentiroso. La fórmula consiste en una serie'de preguntas que deben formularse en progresión lógica ¿en el transcurso de una conversación. Incluso si la primera pregunta o grupo de preguntas está inconclusa, se han sentado las bases para una segunda serie de preguntas consecutivas a fin de evaluar la primera serie de respuestas. Si es necesario, se pueden plantear una tercera y cuarta preguntas consecutivas con el mismo objetivo en mente. Por lo común, lograr éxito no requiere mucho esfuerzo; el límite de tu interrogatorio depende, por supuesto, de la paciencia del sujeto en cuestión, pero aún más de tu habilidad y energía. www.FreeLibros.me

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La clave para desenterrar la verdad mediante Preguntas Penetrantes, es saber lo que se está buscando, saber qué se debe escuchar y una vez más, identificar inconsistencias en las respuestas de dicha persona. Se exploran las inconsistencias al regresar, a su debido tiempo, a la pregunta que las produjo. De nuevo, condúcete con lentitud. Resulta prudente dejar por un rato a un lado el tema de tu pregunta, quizá incluso en más de una ocasión, ya que insistir en una pregunta puede desencadenar resistencia. La inconsistencia es en sí misma una forma de resistenciaTasí'es.que vete con tiento cuando regreses ala pregunta inicial en busca-de la verdad. No contraataques sobre una base agresiva, no lo hagas parecer obvio. Simplemente, introduce nuevas series de Preguntas Penetrantes conforme se desenvuelva la conversación. Pregúntate a ti mismo: 1. ¿Las respuestas copcuerdan? 2. ¿Las piezas son consistentes? En caso contrario; otra serie de preguntas está lista.* Veamos cómo funcionan lasjPreguntas.Penetrantes a un nivel elemental de situación social: tratar de descubrir cuántos años tiene determinada persona: Esta es una pregunta que por lo general suscita una respuesta evasiva? ya sea por razones serias o frívolas. Si sospechas que te dicen una mentira, he aquí un ejemplo del curso a seguir. W R&V Primero, haz el tema a un lado. Después, escupí?!/'cualquier tema de conversación convencional que surja: sexo, política, religión, dinero, educación. Ahora, empieza a establecer márcó*de tiempo con la Pista # 5. Puede que sólo necesites hacer una pregunta para obtener la respuesta deseada. En última instancia puedes requerir de docenas de preguntas. Lo importante es el concepto de series de preguntas. TEMA: Sexo. Primera serie de Preguntas Penetrantes: "¿A qué edad tuviste tu primera cita?" Si la respuesta es a los catorce, no se recuerda nada en particular. Pero si- después preguntas qué pasó en esa www.FreeLibros.me

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primera ocasión, y resulta que fueron al cine, puedes imaginar las posibilidades. "¿Qué película viste?" (esa podría ser la última pregunta de la primera serie). Si la respuesta es, digamos, El Francotirador ya tienes tu primer punto de referencia. "Ha de haber sido en 1977, ¿verdad?..." Si persisten tus sospechas, o se profundizan debido a cualquier inconsistencia en la respuesta, sólo detén la búsqueda de nuevo y aguarda otra oportunidad. TEMA. Política. Segunda serie de preguntas: ¿A qué edad votaste por primera vez? ¿Por quién? ¿Gerald Ford? Caray, perdió^por unos cuantos votos, ¿no es cierto? Recuerdo la elección de Cárter, ¿cuándo fue, en 1976? ., rajo» TEMA: Dinero.

• Tercera serie de preguntas: LA qué edad tuviste tu primer empleo? ¿Qué hacías? ¿Dónde? ¿Duraste’mjicho tiempo ahí? ¿Hasta que empezaste la universidad? ¿Cuándo fue eso? ¿Aún suspicaz? Haz de nuevo ■eltftemá a un lado, y espera. .

TEMA: Religión. Cuarta serie de preguntas: ¿Aún vas a misa? ¿Cuándo dejaste de hacerlo? ¿A los í8 naños? ¿Por qué? Ah sí, ya veo, porque fuiste reclutado. ¿Fue;duranté la guerra de Vietnam? Pero debiste haber escapado a fó peor de la guerra ¿no es así? Ah, 1970. Para este momento; no solo tienes varias pistas en la ruta que te marcaste, sino tina respuesta rotunda a tu pregunta. Si el sujeto tenía dieciocho años en 1970, nació aproximadamente en 1952. Este es un ejemplo de cómo funciona en un escenario sencillo. Ahora volvamos nuestra atención a una situación mucho más compleja. Ningún tema en nuestra época ha suscitado más preguntas que la diseminada plaga del SIDA, y no ha habido respuestas más evasivas. Pero, más allá de los debates científicos y morales, hay una pregunta que es la más importante para la gente común y corriente en todo el mundo: www.FreeLibros.me

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¿Cómo sabes si alguien ha quedado expuesto al virus del SIDA? La pregunta se hace directamente muy raras veces porque un no puede ser mentira, y no se puede correr el riesgo. Por lo que le damos vuelta al asunto. Investigamos con preguntas el pasado reciente de la persona a fin de determinar el grado de monogamia... y el de sus parejas recientes... y las preferencias sexuales de todos... y sus antecedentes en drogas.'. . y su incidencia de transfusiones de sangre. ^ Escuchamos las respuestas con atención, y buscamos señales no verbales e inconsistencias. Ninguno de entre nosotros que hacemos estas preguntas sobre el SIDA, ignora las lecciones de este libro. Nuestra concentración es total. vi Quizá las respuestas no sean definitivas, sólo las pruebas de laboratorio pueden proporcionar hechos acerca de la epidemia del SIDA. Sin embargo, las respuestas a puestras Preguntas Penetrantes pueden darnos^/claves potencialmente vitales. La continua actividad sexual con una variedad de parejas, aumenta las probabilidades de.que él o ella hayan tenido contacto con alguien que padece 'SIDA, sin importar que el contacto haya sido por vía sexual, uso, de drogas o cualquier forma de transmisión sanguínea. Así es que la conversación social tiende a desenvolverse más

guntas Penetrantes: ¿Estás saliendo con alguien en especial? ¿Cuándo fue la última vez que tuviste una relación estable? ¿Qué pasó con esa relación? ¿Ella era del tipo fiel o promiscuo? ¿Ingería drogas? ¿De qué tipo? ¿Alguna vez la viste a ella o a cualquiera de sus amigos con una jeringa? ¿Antes de ella hubo alguien más? ¿Hace cuánto tiempo? ¿Qué pasó con ella? Supongamos que el hombre interrogado suena convincente. El tema de su historia se desarrolla, al menos por un tiempo, www.FreeLibros.me

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aunque tal tema está lejos de haberse agotado. TEMA: Política. Segunda serie de preguntas: ¿Qué opinas de las pruebas para detectar el SIDA? ¿Si hicieran estas pruebas obligatorias, te someterías? ¿Qué debería hacerse con la gente a la que le diagnostican SIDA? ¿Deberían aislarlos? Tu propósito es determinar qué tan seriamente ve el SIDA. Supongamos que percibe la amenaza con claridad. Aún no se encuentra fuera de sospecha, pues cuando se trata del SIDA, todos somos extraños. TEMA: Religión.

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Tercera serie de preguntas: ¿Qué opinas del uso del condón? ¿Alguna vez los has usado? ¿Tienes escrúpulos'religiosos? ¿Qué opinas de la controversia de la iglesia acerca délos condones? ¿No crees que el control natal y la protección contra el SIDA son asuntos diferentes? ¿Crees que tu objeción a Ids condones pueda cambiar alguna vez? ÉS& • Para estos momentos, sin importar cómo se haya contestado a tus Preguntas Penetrantes, tieriés ya Un panorama bastante claro del tipo de persona confia que estás tratando en términos del SIDA. Es un enfoque esfrepfrojp puede haber muchas otras variantes, pero al menos tierie^suficíente información para evaluar los porcentajes. PuedéS cal&ilar las probabilidades de que esta persona haya sid^o’expuesta al SIDA. Agradece qué la^máyor parte de las preguntas sociales sean ■¿¡¿'i menos amenazantes./ Las situaciones sociales varían según quién está involucrado: familia, amigos, extraños, enemigos, los individuos, incluso algunos que conoces bien, como esposa y hermanos, pueden cambiar dependiendo de la situación. Sin embargo, nunca olvides estos principios: ' 1. Identifica tu objetivo: la respuesta verdadera a una pregunta especifica. 2. Traza un plan para lograr ese objetivo. www.FreeLibros.me

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No tiene que ser un plan complejo, la manera más sencilla de obtener una respuesta directa, es plantear la pregunta de forma tal que requiera más que una contestación de un sí o no. Eso te da la oportunidad de evaluar más que sólo una palabra. Puedes observar y escuchar la respuesta total, no sólo varias palabras sino también señales no verbales. Aquí tenemos ejemplos de preguntas que pueden responderse con un sí o no, y la misma pregunta diseñada para obtener información más completa:

¿Todo listo para la junta?'

PREGUNTA: .s s ¿Qué preparaste.,para la junta?

¿Llegarás aquí pronto? <

¿Dónde estás?

¿Está listo mi auto?

¿Cuándo va a estar.listo mi auto?

NO PREGUNTES:

~v

¿Ingieres cocaína?

¿Que opinas de ingerir cocaína?

¿Terminaste tu tarea?

¿Que te dejaron de tarea?

¿Estás solo?

¿Por que demonios y estás sentado ahí solo?

¿Ese es tu límite de ,;S ^^pJ|¿C uál es tu límite de resistencia? resistencia? Ya aprendiste la^cuéltión, plantea preguntas que eviten ' ¡o.no: respuestas de un sí|or Como ya lo he dichol el interrogatorio es mi oficio y las Preguntas Penetrantes son parte vital de él. Uno de los capítulos más memorables de mi carrera sucedió cuando un turista de Canadá vino a Nueva York para un fin de semana de trabajo y placer combinado. Fue un largo fin de semana. Era un hombre de negocios de treinta y tres años. Originario de Quebec, llamado Pierre, un tipo bronco de casi dos metros de estatura y cien kilos de peso, y muy sediento. Pierre y un grupo de amigos se reunieron en un bar y se pusieron alegres. Más tarde, de vuelta en la calle, su buen ánimo hizo erupción de manera ruidosa y apareció un policía. Señaló a Pierre como al miembro www.FreeLibros.me

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más desordenado del grupo, surgió una discusión y acto seguido llegaron a un altercado. Surgieron los golpes y Pierre derribó al policía. Los amigos desaparecieron y Pierre fue arrestado. Alegó que el policía había empezado el pleito, al mofarse de su acento francés, llamándolo con nombres peyorativos e insultándolo para luego empujarlo. La pregunta clave era quién había lanzado el primer golpe. Sabía que tendría que usar la Pista # 5 para encontrar la respuesta. Pierre se mostraba un poco vago en ese tema en particular. Parecía no estar dispuesto o no ser capaz de distinguir entre un empujón y un golpe. Lo que volvía el asuntó,.algo poco usual, era que Pierre no era un vulgar pendenciero; de la calle, sino un influyente ejecutivo, vicepresidente de una Compañía en MontreaLÁsí es que el caso fue diferido en poco tiempo y se le liberó bajo su propia responsabilidad para que regresara a casa. Estando allá, consintió a través de una llamada de larga distancia, en regresar para una prueba de polígrafo, a fin de résplver. el asunto de quién había empezado la pelea. ^ Si pasaba la prueba de polígrafo, el cargo de asalto en su contra se eliminaría, pero ese resultó ser un enorme si condicional. Cuando Pierre regresó,/rrjppercaté que se sentía angustiado por la posibilidad de qué sujete llegara a enterarse sobre su arresto. Tomé nota mentalsoDre*‘éllo, podría llegar a ser útil. El temor es una debilidad psicológica que por lo regular se convierte en la detección de una meníira. La gente teme a sus padres, a sus cónyuges o a Oíoslo a perder su empleo o su nivel social, Uno trata de aislar el temor de cada sujeto, pues es su talón de Aquiles. Antes de la prueba de polígrafo, Fierre repitió su versión original de los acontecimientos. Toda la historia fluía sin interrupción: el policía lo había denigrado y ridiculizado... e insultado... y empujado. Pierre hablaba el idioma con fluidez y era muy empalico. Sin embargo, cuando regresé a los detalles específicos de quién lanzó el primer golpe, hubo mucho titubeo y tartamudeo de www.FreeLibros.me

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su parte, como si necesitara más tiempo para pensar su respuesta. Hablaba mucho con las manos, agitándolas en el aire. Pero cada vez que le preguntaba sobre el primer golpe, bajaba las manos. Asimismo, sus movimientos de los labios variaban; en la mayoría de las preguntas, su labio superior presionaba ligeramente al inferior. Pero cuando se trataba de preguntar sobre el golpe, la situación era a la inversa: el labio infeqor semi-cubría al superior. ¿Podría tratarse de una señal de engañó? Llamé a Pierre al polígrafo, tomó la prueba y reprobó. Durante el interrogatorio posterior á la prueba, le dije que era un mentiroso, aunque acepto que tenía ciertas dudas respecto a lo que en realidad había ocurrido. | "La verdad debe estanen algún punto intermedio" me dije. Mi propósito era darle a Fierre cierto margen de duda, y no acorralarlo en un rincón. A continuación le pregunté'/cómo Sé pasada, si su jeté sabía sobre la prueba de polígrafo. Negó con la cabeza tristemente. Bueno -le dije, implicando queguardaría el secreto-, si hay alguien en posición de ayudarlo spy yo, así es que déjeme hacerlo y hablemos. Conforme prosegü.CAÓn mis Preguntas Penetrantes sobre el policía, sobre quién Había hecho el primer contacto físico, el primer empujón, el primer;;goípe; Fierre se acercó un poco hacia mí, moviendo la cabeza ligeramente. Empezaba a derrumbarse. I f f Por último, perináneció en silencio y yo también. Pierre aguardo, yo también. En esa situación, casi siempre el que habla primero pierde. -Tiene razón -dijo Fierre. -Sé que tengo razón. -¿Qué quiere que diga? -Simplemente la verdad. Y la dijo. Había estado bebiendo y se puso violento, el policía trató de apaciguarlo. Pero el policía fue demasiado cortés, y Pierre que era más corpulento, tomó la cortesía como signo de debilidad. www.FreeLibros.me

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-Nunca lo hubiera hecho estando sobrio - afirmó Pierre. El juez aceptó el argumento. El cargo contra Pierre se redujo a intento de asalto. Se suspendió la sentencia de seis meses y se pagó una fianza. Caso cerrado.

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EL CHEQUEO DOBL] Aunque ya has aprendido las técnicas básicas de la detección de mentiras, hay también algo de arte en ello. Y como en cualquier tipo de arte, no puede volverse sencillo hasta que sepas exactamente lo que estás haciendo. %■; / Eso requiere pensar, y una mente razonablemente abierta: libre de fantasía, preconceptos y prejuicios. Requiere energía física. Debes ser dueño de ti friismo cuando tengas que interpretar palabras y señales silenciosas. No tomes una pizca de conocimiento y trates de aplicaría con" descuido. Utiliza todo lo que sabes. Desarrolla tus propios principios y métodos de detección. Cuestiona las suposiciones, tanto las tuyas como las de los demás. Mientras más arraigada está una creencia, mayor es el cuidado con el que debe^árciinarse. Verifica toda la evidencia. Y luego, vuelve a chequearla'/ Por ejemplo, cuando las palabras y las señales están en conflicto, son altas las probabilidades de que necesites hacer ciertas preguntas clave. No saltes a conclusiones, alguien puede decir sí con un movimiento negativo de la cabeza y después de todo, sinceramente haber querido decir sí. Las personas se confunden, descubre lo que el m ovim iento de cabeza significa. Hasta que obtengas una respuesta y estés seguro de que es precisa, es más prudente y seguro mantener una mente abierta. 86 www.FreeLibros.me

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En la mayoría de las escuelas no enseñan cómo conservar una mente abierta, ni a hacer más preguntas hasta que se tenga la respuesta correcta. Ocasionalmente, un maestro hace el intento, y con frecuencia es recordado con gratitud por un limitado número de agradecidos estudiantes. Pero en general, -las escuelas intentan imponer una amplia gama de creencias. Con demasiada frecuencia, no nos molestamos en cuestionarlas y no nos despojamos de esta negativa influencia después de graduarnos. Desarrollamos el hábito de no hacer preguntas. En consecuencia, nos perdemosde cosas qtie' resultan ser importantes. . Recuerdo vividamente un caso, y no es de sorprender, porque muy seguido lo traen a mi mente casos similares. Implicaba lo que se convirtió en un tema.de controversia después de sólo una generación de la revolución sexual. Dicho tema es el sexo forzado en una situación social. P^r lo común se le conoce cómo violación por la persona con quien se tiene una cita. Fue un caso policiaco en New York, iniciado por una joven quien declaró que había sido violada eniüna primera cita. El hombre no rebatió la mayor parte de los;hechos, aunque sí su interpretación. Melvin era un hombrejdelnegocios de aproximadamente 40 años, quien hacía poco tiémpo se había separado de su mujer y sus dos hijos. Su nivel social erátaffo y calificaba como un ciudadano respetable. Pero quizá más,i.mpp'r?ante, él se consideraba un buen tipo, y desde luego no un violador. Una noche, en un bar del centro de Manhattan, conoció a una corista de veinticíaíro áños llamada Susan. Se gustaron, y después de recorrer unos cuantos bares más, a las 5:00 a.m. Susan llevó a Melvin a su departamento en Brooklyn. Incluso en un lugar como éste, tal situación aún puede causar reprobación. Pero más tarde Susan dijo que no la consideró una invitación de tipo sexual, porque con Melvin no había habido ninguna clase de urgencia. Simplemente se habían reído mucho juntos y platicado a gusto. Originaria del área de Cincinnati, Susan había trabajado como www.FreeLibros.me

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bailarina de danzas sensuales y estaba- acostumbrada al ambiente de los clubes nocturnos, por lo que tenía cierta experiencia al elegir a los hombres. Melvin parecía un tipo decente, quien no había hecho ninguna insinuación en los bares. Pero una vez dentro de su departamento, no perdió el tiempo. He aquí la versión de Susan sobre los acontecimientos: Tan pronto como se quitó el abrigo, Melvin la abrazó. Lo apartó, explicándole que su sobrina de Ohio dormía en la habitación.. "Bueno, me la cogeré a ella también" -repuso Melvin. La frase no fue dicha en tono amenazante. "Fue más bien apasionada” manifestó Susan, pero por vez primera sintió miedo. Al parecer, Melvin no se percató de su temor, ya que la tomó de la mano y Susan se encontró de pronto arrojada en un sofá, donde él empezó a besarle el cuello. Ella hizo un débil intento de resistencia, el cual Melvín apagó poniéndose encima de ella: Le sujetó los brazos y trató -de desabrocharle el pantalón, todo sucedía con suma rapidez. V .. "No detente, no quiero hace rio" Ie d ijo Susan. "Déjame sola, es ■ mejor que te vayas". Pero en vez de irse, puso las manos alrededor de su cuello .y le preguntó: "¿Cómo quieras jque te estrangule?" Para entonces, Susan estaba aterrada,-se puso flácida y permaneció así mientras Melvin procedió a violaría. No hubo más risa i ni plática, simplemente él se ajustó el cinturón, enderezó lá.corbata y se fue W departamento. Era de día, el final d e iijría im portante pesadilla para Susan. Reflexionó em(0 \0 currid0 durante media hora, sorprendida de que hubiera hecho un juicio tan malo de un hombre, y después decidió ir a la policía. En sí mismo, esto fue algo muy raro, ya que la mayoría de las víctimas de violación no acuden a la policía. Susan sabía el apellido de Melvin y el nombre de su empresa, por lo que no hubo tardanza en localizarlo. Fue traído para interrogarlo por sospecha de violación. El primer comentario que hizo fue: "¿Está bromeando?" ¡Oiga, ella me llevó a su casa a las cinco de la mañana! www.FreeLibros.me

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En los casos de violación, es bastante común que el comportamiento de la mujer sea puesto en tela de juicio, por lo general por parte del público, por otras mujeres y por los mismos hombres. Pero, ya sea que la actitud de Susan haya sido o no prudente al permitir a un hombre entrar a su casa a cualquier hora que sea, esto por supuesto, no era el punto a tratar. La cuestión era si había amenazado a Susan y la había forzado a tener relaciones sexuales. En tanto Melvin lo negaba con vehemencia, al mismo tiempo quería evitar que el caso fuese ante él gran jurado, con lo que ello implicaba la publicidad. Por lo que accedió a la.prueba de polígrafo, una oportunidad de probar su inocencia. En la entrevista anterior a la prueba, la versión dé Melvin sobre los sucesos fue directa, hasta que se le hicieron preguntas sobre la sobrina. P. ¿Quién más estaba en el departamento además de usted y Susan? ■

R. Había sólo... no sé... Sóío nosotros dos. No vi a nadie más ahí. .J lS f WsmSm Durante la entrevista, Melvin permanecía sentado, en apariencia tranquilo. Pero durante esá,re'spuesta titubeante, llevó la mano al cuello y se desabrochó Ja^camisa, luego se aflojó la corbata. Evidentem ente sé ^ahogaba en sus propias palabras. Y

¿Acaso Susan .no' le dijo que había alguien más en el

d e p a rta m e n to *!^

R. Bueno, no vi a nadie... quizá, ella... ah sí, dijo que alguien estaba ahí... su hermana o alguien más. Melvin se movió ligeramente en la silla. P. Dejemos eso a un lado ¿Qué pasó en ese momento? R. (Se pasaba la lengua por los labios) Sabe lo que eso significa ¿o no? Usted conoce de estas cosas. Simplemente tomé su mano y la llevé al sofá. P. ¿Se resistió? R. Bueno, ya usted sabe que algunas mujeres les gustan hacerse las difíciles. Caray, ella no gritó ni nada por el estilo. No www.FreeLibros.me

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William J. Majeski - Ralph Butler trató de golpearme ni nada.

P. ¿Amenazó usted con matarla? R. Absolutamente, no. Cuando negó la amenaza, Melvin estaba de nuevo muy relajado. En su mente, él en realidad pensaba que no la había amenazado. P ¿Puso usted las manos alrededor de su cuello y amenazó con estrangularla? R. Le estaba haciendo el amor, mis manos recorrían todo su cuerpo. Melvin empezó a mover la manoséñ'él aire, trazando el recuerdo del cuerpo de Susan. Entonces volvió el ró^|o. en un gesto en apariencia inocente, excepto que volteó por completo la cabeza mientras hablaba. Pensé, que eso era significativo, quizá vital, ya que evitaba cualquier mención del cuello de Susan. Si estuviera diciendo toda la verdad ^sobre dónde había puesto las manos, hubiese actuado más como macho, observando mi cara con orgullo para ver mi reacción. Decidí hacer pres¡ón>en ese punto. P. No ha comprendido mi pregunta. ¿Puso, las manos alrededor •'ti ' de su cuello y amenazó con estrangularla? R. No, yo no haría algo semejante. . ^ / Inmediatamente después, le administré la prueba de polígrafo. La reprobó de manera tan contundente que su veracidad quedó destruida. El también lo sabía, quizá por vez primera de manera consciente. - i En la entrevista posterior a la prueba, al responder al mismo tipo de interrogatorio, Melvin admitió haber amenazado a Susan con estrangularía |N o le llevó mucho tiempo confesar que la acusación era verdadera. Era el padre de un niño y una niña pequeña, creo que él quería pensar que no había hecho nada malo, aunque dentro de él sabía que no era así. Un caso típico de, violación en la primera cita. Sucede con mayor frecuencia de lo que la mayoría de los hombres, o mujeres, quisieran admitir. Sé que algunos de ustedes aún preguntarán: www.FreeLibros.me

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¿Por qué admitió Susan en su casa a un desconocido y a las cinco de la mañana? Es una pregunta válida, y creo que la respuesta es válida también. Existen un montón de personalidades diferentes en el mundo. He conocido a mujeres, y a hombres también, que necesitan compañía. Saben que se trata de una relación que no será duradera, pero mientras dure, quieren disfrutarla. Melvin en apariencia era un tipo decente y de buenas maneras, Susan creyó que podría aceptar un no como respuesta. ¿Cuál fue su destino en el tribtihál? ¿Fuetencarcelado por un tiempo? Bueno, estén segurosde que laviolación es un delito

maHay yor-otros hombres, cómom Melvin allá afuera,dejemos A que reflexionen sobre esto.: 4 ■. |1S La verdad pasa desapercibida cuando no hay alguien que observe, escuche o haga preguntas. No importa Jo que la evidencia parezca mostrar, vuelve a chequearla. Puedes éstar equivocado, la sociedad puede estar equivocada; El pólígrafo ha demostrado la inocencia demuchas personas aquienes seconsideraba culpables. J lf t. u-

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Obviamente, las pruebas .de polígrafo se utilizan con mayor frecuencia para a yu d a r^lsta b le ce r la culpabilidad. Pero yo desenmascaro a la mayoría de los mentirosos simplemente interrogándolos, debiólo a‘ que el polígrafo tiene algunos límites prácticos. No se puede; administrar una prueba de manera efectiva sin el consentimi.éñt’o;:del sujeto, y cualquiera puede rehusarse a tomarla. Incluso alguienffue se siente obligado a tomar la prueba de polígrafo, bajo presión por parte de la policía o de un jefe, puede de manera deliberada distorsionar la prueba y por ende invalidarla. Cualquiera puede obstruir la prueba ya sea conteniendo la respiración, moviéndose y volteando constantemente o contrayendo los músculos del esfínter. Pero aunque parezca irónico, la mayoría de la gente bajo sospecha, agradecerá la oportunidad de que se mida su honestidad www.FreeLibros.me

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William J. Majeski - Ralph Butler mediante impulsos eléctricos.

Los culpables tienden a suponer que si se rehúsan a tomar la prueba, su culpabilidad resultará evidente; y un número sorprendente de personas culpables creen poder vencer a una prueba de polígrafo. Para los inocentes, puede haber el temor a lo desconocido, lo que el polígrafo puede revelar sobre su vida privada o quizá su pasado criminal. Pero una vez que se les aclara que la prueba tiene un alcance limitado, que se aplica sólo al asunto en cuestión, tienden a consentir de buen grado. Seré breve en cuanto a los aspectos técnicos de cómo funciona el polígrafo. ; \ El instrumento básico (existen varias generaciones de modelos) es una caja de metal que contiene de tres a seis paneles de instrumentos, cada uno con una pluma adherida: Los modelos más usados tienen cuatro plumas. Cada pluma, unida eléctricamente a un componente de medición separado, registra un patrón de. actividad psico-fisiológica en una gráfica móvil. Dos plumas registran los patrones de respiración. Están unidas a tubos neumónicos abrochados alrededor del abdomen y caja torácica del sujeto. Una pluma está unida a electrodos sujetos a dos dedos de una mano (por lo generare!,índice y el anular). Mide los cambiantes niveles de transpiración. La cuarta pluma está eléctricamente unida a unos puños, del tipo que usan lós'.médicos, a fin de monitorear cambios en la presión sanguínea y en el ritmo del pulso. Como lo habrán visto en el cine, los patrones en la gráfica muestran con bastante fidelidad cómo responde una persona a preguntas cruciales. Aunque Hollywood, al igual que lo hace en todos los aspectos de la vida real, sensacionaliza la prueba dé mentiras más allá de lo reconocible. Un hecho real.es que no hay explicaciones prolijas durante una www.FreeLibros.me

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prueba de polígrafo verdadera. Las preguntas se responden con un sí o no. Hasta 1955 quizá no había en Estados Unidos más de cien personas que supieran administrar pruebas de polígrafo Pero a mediados de la década de los sesentas, la industria privada empezó a tomar un fuerte interés en la poligrafía. Se desencadenó por un espectacular incremento en los robos a tiendas minoristas y mayoristas. La mayoría de dichos delitos son trabajos internos, y a pesar de que se instalen guardias de segundad én una creciente población urbana, el índice de robos rio'^ha sido abatido: Como tampoco ha disminuido la alarma de la industria sobre sus pérdidas. En algunos estados de la Unión Americana, no se puede obtener un empleo sin pasar una prueba de polígrafo antes de\ser aceptado. ¿Cuál es el índice de éxito del polígrafa? Eso depende de quién mida el índice: los propulsores o los oponentes del instrumento. Quizá el cinco por cientq^d^tpdás las pruebas de polígrafo queda inconcluso debido a r^^fíe^afeéisíologicas contradictorias o a alguna forma de distorsión, ya sea técnica o intencional. De las pruebas restantes, calculo el índice de exactitud en un ochenta y siete por ciento.; Puede oscilar en más alto o más bajo, dependiendo de la pericia del examinador, lo que constituye una variable de importancia. . ' ¡■*: y Aunque recuerda, la mentira se prueba (en este contexto) antes o después de una prueba de polígrafo... en las fases de entrevista preliminar o pqste|iprli|como lo he ilustrado en varias ocasiones. No siempre obtfenés una confesión, ni siquiera de alguien que reprueba la prueba de polígrafo. Pero la confesión es la meta, ya que los resultados del polígrafo están sujetos a discusión en todas partes. Y en mi opinión, salvo raras excepciones, una confesión voluntaria es la verdad. La clave para detectar mentiras no está dentro de la caja de metal. Es la observación y el interrogatorio sobre una base individual lo que saca ya sea la aceptación o información fresca. www.FreeLibros.me

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Una vez tuve a un sospechoso de robo llamado Alfred, quien no presentaba reacción fisiológica a la prueba de polígrafo, un raro no reactor. No mostraba pulso, cambio respiratorio, ni transpiración. Su prueba formaba parte del cinco por ciento inconcluso. Pero Alfred sí reaccionaba físicamente, con más de su parte de señales no verbales. Primero noté algo en su entrevista preliminar. La expresión facial más reveladora de Alfred era lo que llamo mirar al cielo, como si dijese "¡Socorro!" Hizo esto después de haber negado qué robó mas de 10 mil dólares en efectivo y mercancía de la tienda de ropa donde era subgerente. También recuerdo su mirada suplicante cuando su prueba de polígrafo no produjo resultado. - Alfred -le dije-. Le diré algo que lo hará muy feliz. Su prueba de polígrafo no fue concluyente, pero las malas noticias son que yo he hecho mi propia evaluación subjetiva. Se puso tenso. Le dije que yo no creía en ,sü historia. Simplemente hubo demasiada actividad física, aunque eso no se lo mencioné. No protestó, no hizo nada. Al principio sólo me miró, como un sabueso. Luego preguntó: -¿Qué quiere decir? -Quiero decir que no le creo. -¿Qué cree que tuve que ver en el asunto? -Argüyó Alfred, acobardándose. A mí no¿ me desafiaría, a pesar de que había vencido al p o líg ra fo .^ ,? í' - Estoy aquí para descubrir la verdad -dije con toda calma -Y la verdad es que ésta usted involucrado con ese dinero faltante declaré con un dedo acusatorio hacia él. -N-n-no se de qué me está hablando -repuso en un susurro. Debido a que estaba lo suficientemente aterrado como para haber tartamudeado, decidí alejarme del asunto del dinero robado. Después de todo, le aseguré, aunque hubiesen sido muchos 'robos, por lo general se tra tab a de pequeñas cantidades. El cuerpo de Alfred se relajó un poco. -Hablemos de la mercancía -propuse- ¿Cuántas veces se ha llevado mercancía de la tienda? www.FreeLibros.me

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Silencio. -Simplemente dígame cuántas veces, ¿diez?... ¿veinte?... ¿treinta?... -No tantas -repuso Albert, luego tragó saliva. De nuevo retrocedí a la rutina de "déjeme ayudarlo". Luego disminuí las cantidades minimizando todo. -Está bien, no fueron treinta, ¿veinte?... ¿quince? -Negó lentamente con la cabeza. -Cerca de diez veces ¿correcto? -Bueno, sí. • Al final regresó 3,600 dólares en efectivo y más de 4,600 en mercancía. Había sacado las cosas de la tíenda^en su portafolios. . La mayor parte de los robos minoristas no se dejtectan hasta que se hace una auditoria y fuego puede explicarse como el común robo de los clientes. Sin embargo, Alfred fue demasiado lejos, en más de un sentido ¿Porqué permaneció séritado y quiét9 'ajjf|iiíé!m¡ interrogatorio? No estaba esgrimiendo mi ^ M ^ ^ ^ ^ ^ ^ d f lpc)lígrafo no había desenmascarado a Alfred. ¿por quinao se levantó y se fue? Porque la gente que quiéte confesar no quiere irse. He escoltado a varias personas fuera de mi oficina, prácticamente las he empujado por la puerta y han regresado’a confesar. Las personas |úe;iiacen algo bien, tienen una profunda necesidad de hablar, sobre ello. Lo mismo que las personas que hacen algo mal.

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CONOCIMIENTO Y ETIC A Ha llegado el momento de interrogarse. Existen algunos aspectos válidos en el estudio de la detección de mentiras. He aquí mis respuestas: ¿Hay algún valor intr Dnocimiento y aplicarlo? Sí. Hay un enorme benefició potencial en saber (o que se está haciendo. En el campo de las prueuas aetectoras de mentiras, ese potencial está en aumento. En tanto el polígrafo ha disfrutado 'de una década de relativa prosperid<&!| ahora el péndulo oscila en su contra. Los críticos que lo considerán una intrusión en la libertad individual, se mueven para hafeeráesaparecer las pruebas de polígrafo preempleo de los lug|ref;te trabajo. Las pruebas para el cumplimiento de la ley permanecerán intactas, así cómo las pruebas específicas en el sector comércial. La legislación federal hoy en día apoya esta posición. En oposición a los logros del polígrafo, la habilidad para conducir la observación y el análisis sobre una base de persona a persona, asumirá una nueva dimensión en el sector privado. Pero, sin tomar en consideración su papel en el mundo comercial, creo que el polígrafo no es más que un complemento de la observación personal de las Señales Silenciosas. 96 www.FreeLibros.me

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En cuanto a un individuo, observar y escuchar con creciente comprensión, sencillamente te acerca más a la verdad. Se cometen menos errores al juzgar a las personas y las .situaciones. Te vuelves más cauto sobre la ilusión que se te crea para el efecto: por lo común basada en el poder, el dinero, el nivel social, la educación o la edad: Nunca evalúas a ninguna persona solamente sobre la base de su posición en el mundo. Ya no aceptas las primeras impresiones y las vuelves decisivas. Ahora tienes más evidencias. Saber que la palabra hablada es únicamente el esqueleto del mensaje, que el significado real con mayor frecúéqcia se encuentra en la forma de expresarse; hace surgir la evidencia no sólo cuando. sospechas una mentira, sino cuando no estás seguro de ello. Y mi punto de vista es que no puedes correr el riesgo de adivinar si alguien está o no mintiendo. 4. -•;-í -vvME#J¡¡/ Incluso, cuando estás seguro de haber qícjcTuna mentira, no vale la pena etiquetar a ñafié como mentirosofíñ-íiaber examinado toda la evidencia. Las primepslmprésionessón muy fuertes y por lo común duraderas; pero puedes contener el daño de una primera impresión equivocada. Sigue observando y escuchando, dale a todos y a ti mismo, otra oportunidad. Quizá escuchaste mal la primera vez. Quizá malintérpretaste una palabra o señal. Saltar a conclusiones puedeisé'n plligroso. Ya sabes que las palabras son engañosas. Alguien puede decir una Palabra de Hfelio qüé;estimule una nueva línea de pensamiento y luego decir al|p^ sin pensar. Una palabra específica también puede confundpDjgamos que le cuentas a alguien sobre una injusticia percibfdá|él murmura que sí, y tú te detienes. ¿Quizá decir que sí, que eso era injusto, o sí, que lo que pasó era comprensible? La palabra reflejó su pensamiento, pero no fue clara. "¿Qué quieres decir con que sí?" preguntas, en aras de la claridad: De la misma manera, quizás a alguien que consideras un mentiroso, no la es, sino meramente está confundido. Las personas mienten con regularidad, pero en este contexto www.FreeLibros.me

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no siempre es un simple caso de mentir. La gente puede engañarse a sí misma, o tener cualquier otro tipo de dificultad para establecer los hechos, incluso cuando estos son obvios o conocidos. Y el engaño puede ser sólo pasajero. Cuántas veces has escuchado a alguien decir con desenfado: “A lo mejor dije eso, pero no es 1o que quería decir”. ¿Es una mentira? Necesitas más evidencia. Puede tratarse de una persona que dijo algo ofensivo y ahora lo lamenta. O quizá estaba distraído. Debes buscar la forma de medir su sinceridad. ¿Cómo se puede saber la diferinda entre la sinceridad genuino y la falsa?. r La mayoría de las personas que tratan de fingir sinceridad, no pueden hacerlo. Como la cualidad número uno de los políticos de éxito, es evidentemente un género raro. Ha habido políticos superestrella, desde luego, pero piensa en cuan pocos, Podrías suponer que cualquier actor capacitado puede falsear las cosas, incluso algo tan básico comó.la sinceridad. Aunque toma en cuenta el reducido porcentaje de actores$ue encuentran trabajo. No se trata sólo de tener tablas, necesitas credibilidad. 5i la representación o la sinceridad son fraudulentos, la reacción del público por la general es negativa. -No siéi^pré, pero se apega a los porcentajes. La sinceridad no s ié m p /^s e interpreta equivocadamente. " Por supuesto, se vuelve más fácil interpretar cuando estás familiarizado con .una'persona. Con alguien desconocido, una cantidad desconpci&a.rías señales explícitas pueden estar por completo ausentekpon las personas relativamente extrañas, debes estar alerta muy en especial y buscar Señales Silenciosas. Piensa en lo qué ves y escuchas como una retroalimentación. ■ • ;-V

Como corolario, ¿cuántas veces has esperado en vano para recibir retroalimentación, alguien que te diga que lo que estás haciendo es correcto y que debes continuar en ese curso de acción? ¿Con cuánta frecuencia alguien sabía que estabas mal encaminado y no te lo dijo? Si por cualquier razón no estás en posición de hacer preguntas directas, al menos sabes que cuentas con la habilidad de observar. Observar y escuchar la comunicación no verbal, resulta en la www.FreeLibros.me

MANUAL PARA DETECTAR MENTIRAS

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recepción consciente de mensajes, lo que a la larga hace casi a todo mensaje consciente. Es como aprender a ver jugar béisbol desde los seis años, llevas tu grado de conciencia paso a paso. ¿Acaso la pericia en la detección de mentiras se vuelve una carga? No; puedes hacerla a un lado, y luego usarla a voluntad. Es un banco, tienes en tu cerebro muchos depósitos de conocimientos que permanecen latentes hasta que los necesitas. Identifica y utiliza las habilidades que a ti"té:funcionan! A.muchas personas hay que enseñarles que poseen capacidades que permanecen en estado latente. Atrapado en el trabajo cotidiano- ' puedes perder de vista el hecho de que posees capacidades natas. Si puedes reconocer tus habilidades, puede cam biar tu vida. ¿Cual es la ética de la detección de mentirás.? (¿Es correcto decir una meniira a fin de exponer otra mentira?, cómo lo hice con Archibald Hamilton III?) En los exámenes de polígrafo de sospechosos de algún crimen es permisible porque se tiene ¡un objetivo dominante: identificar a la persona culpable. Esa:¿és.;ipi opinión, no digo que todas las mentiras sean iniustífic a ^ p ¿Está un abogadq.jmprálmente justificado a engañar al jurado? En los tribunales se hace esto sin una mentira directa, simplemente con un gesto. HayjDOcas escuelas de leyes en los Estados Unidos que ofrezcan curso's|en lenguaje corporal, así es que el engaño s más flagrantéfplí cualquier ambiente, sin embargo, mi respuesta es tanto si y n o .¿ |^ ¿A quien está defendiendo el abogado? ¿Qué pasa si se trata de un narcotraficante de mucha importancia? ¿De un conocido violador? ¿Qué sucede si el cliente es en verdad inocente pero es obstaculizado por un tribunal hostil? Aunque comprendo que esto es tanto como preguntar que fue primero, si la gallina o el huevo, me alejo de reglas duras y rápidas. Una alternativa para sopesar el asunto de la ética, sería delinear una diferencia entre usar el poder para el bien o para el mal. www.FreeLibros.me

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El aspecto de la intención se aplica a gran parte de lo que aquí se ha aprendido. Muchas de las técnicas para detectar mentiras te colocan en una posición de ventaja. Por ejemplo, se puede considerar fraudulento controlar situaciones mediante el envío deliberado de ciertas señales. Pero la intención es un elemento decisivo. No veo nada malo en enviar señales conscientes con fines éticos. Sin embargo, en este momento tienes mucho más conocimientos sobre uno de los aspectos más importantes ¡el comportamiento humano!. Y, en el sentido de que el conocimiento es poder, puede de hecho corromper, aunque sea en formas sutiles. Es importante cómo decidas emplear cualquier ventaja que ahora posees. La obligación moral reside en ti.

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Ya sea blanca, negra, piadosa, venenosa, pequeñita o gr el tamaño del mundo, una mentira siempre es una mej quien es capaz de reconocerla? Tú, para que una vezj tengas la libertad de aceptarla, rechazarla o, si eres en tu provecho. |¡¡F j El experto detector de mentiras. VVillia#ir'Nfájeski, ex detective del departamento de policía de Ñew York, te enseña a detectar cualquier clase de mentira a través de un infalible método de cinco puntos en har. Y no el que solo emplearás tus dones ¿Murales de ver y escuchar. ito importa si estas a punto de cerrar un negocio, comprar un auto usado, i afianzar un prometedor romance o ganar un juego de baraja, el IManual é para Detectar Mentiras te instruirá para que sepas quien te ^ y seas capaz de: * Descif^r el lenguaje corporal de un mentiroso. * Escuchar como se dicen las cosas y que se esta diciendo * Dartétiempo para pensar con objeto de descubrir la insospechada verdad * Hacer la pregunta adecuada en el momento adecu.ido. Si mentir es un arte, desenmascarar al mentiroso es uní hlbllld." i aún mas sofisticada, tú puedes tfestru ir la mas solido burrorn trni I» que se esconde la verdad, si aprendes a utillzm on In foimw iluhlilw tu potencial latente. www.FreeLibros.me