Matriz De Seleccion De Mercados.pdf

Confección de la Matriz de Selección de Mercados

Servicio al Exportador Dirección: Av. Jorge Basadre 610 – San Isidro Teléfono: 511 616-7300 / 616-7400 E-mail: [email protected] / [email protected]

Seleccionar el mercado objetivo ¿En qué mercados entrar?

Habilidad de la empresa para explotar el mercado

Factores Externos

• • • •

Factores Internos

• Capacidad financiera • Capacidad productiva • Organización

Barreras legales Barreras culturales Competencia Otras barreras

Seleccionar el mercado objetivo 4 Pasos para seleccionar el mercado de exportación: 1. Crear una lista inicial de posibles mercados objetivos. 2. Testear el mercado potencial. 3. Testear la red más adecuada. 4. Testear las mejores opciones para la empresa.

Seleccionar el mercado objetivo El producto a analizar para confeccionar la matriz será PRENDAS PARA BEBE DE PUNTO DE ALGODÓN:  Partida arancelaria: 6111.20.00.00

Seleccionar el mercado objetivo

PUNTOS CLAVE EN ANALISIS 1. 2. 3. 4. 5.

Oportunidades según la demanda Importaciones y competencia Disponibilidad de transporte Tratamiento preferencial Información detallada y/o cualitativa

1. Oportunidades según demanda Identificar mercados que:  Presenten volúmenes de compras elevados.  Estén creciendo y se prevea que lo sigan haciendo.  Presenten condiciones favorables en términos de acceso al mercado.

1. Oportunidades según demanda Paso 1:  ¿Qué países demandan más el producto que exporto?  ¿Qué países son más adecuados por el tamaño de mi empresa?  ¿Existen oportunidades dentro de mi región?

Para esto consulta el módulo Trade Map.

1. Oportunidades según demanda

1. Oportunidades según demanda

1. Oportunidades según demanda

España

México

Chile

Venezuela Colombia

Importaciones de la partida

250,734

25,908

24,205

9,517

5,786

Participación del 1er proveedor

China, 40.4%

Tailandia, 23.8%

China, 88.8%

Perú, 29.3%

China, 53.3%

 Los 2 mercados más interesantes por valor importado son España y México.  España es abastecido por China.  México es abastecido por Tailandia.

1. Oportunidades según demanda Paso 2:  ¿Son éstos los únicos mercados con oportunidades para mi producto?  ¿Cómo los identifico?

Para esto consulta el módulo SIICEX, a través de los módulos de estadísticas (PromperuSTAT) o a través de la Búsqueda Avanzada de producto.

1. Oportunidades según demanda

1. Oportunidades según demanda

# Nombre del país Valor FOB 1 Estados Unidos 2 Venezuela 3 Chile 4 España 5 Argentina 6 México 7 Reino Unido 8 Ecuador 9 Italia 10 Colombia SUBTOTAL TOTAL

16,031,298 3,017,338 1,549,520 1,474,001 1,102,990 961,489 695,174 645,163 269,860 243,916 25,990,748 27,308,536

Part% 59% 11% 6% 5% 4% 4% 3% 2% 1% 1% 95% 100%

 Según las estadísticas de exportación, los principales destinos son Estados Unidos (16,031), Venezuela (3,017), Chile (1,549), España (1,474) y Argentina (1,102).

1. Oportunidades según demanda

España

México

Chile

Venezuela

Colombia

Importaciones de la partida

250,734

25,908

24,205

9,517

5,786

Participación del 1er proveedor

China, 40.4%

Tailandia, 23.8%

China, 88.8%

Perú, 29.3%

China, 53.3%

En conclusión, los 3 mercados más interesantes son:  España: por valor de importación.  México: por baja concentración de 1er proveedor.  Venezuela: por valor y conocimiento de mercado.

1. Oportunidades según demanda Paso 3: Una prima que vive en Argentina me dijo: “Aquí la ropa para bebé que se consigue es muy cara y no es de la misma calidad que la que compraba en Perú...” Quiero saber qué tanto está comprando Argentina de mi producto y quiénes le están vendiendo? Consulto en el Trade Map y en el módulo de SIICEX.

1. Oportunidades según demanda Exportadores 2005 2006 2007 2008 2009 Mundo 998 1,242 2,064 4,047 2,906 China

27

100

492

1,877

1,413

Perú

303

626

872

1,147

1,086

-

7

2

59

137

Brasil

529

343

530

739

103

India

1

12

1

17

33

Bangladesh

Resto 14% China 49% Perú 37%

Argentina está importando cada vez más ropa para bebés de punto de algodón, con una alta participación de Perú como proveedor (2do lugar, luego de China).

1. Oportunidades según demanda

España

México

Venezuela

Argentina

Importaciones de la partida

250,734

25,908

9,517

2,906

Participación del 1er proveedor

China, 40.4%

Tailandia, 23.8%

Perú, 29.3%

China, 48.6%

En conclusión, los 4 mercados más interesantes son España, México, Venezuela y Argentina.

Seleccionar el mercado objetivo

PUNTOS CLAVE EN ANALISIS 1. 2. 3. 4. 5.

Oportunidades según la demanda Importaciones y competencia Disponibilidad de transporte Tratamiento preferencial Información detallada y/o cualitativa

2. Importaciones y competencia IMPORTACIONES Y COMPETENCIA  Análisis del valor importado por cada país  Proveedores actuales (Países de procedencia)  Concentración del mercado (Existen proveedores dominantes o no)  Cantidad, precios implícitos, entre otros.

2. Importaciones y competencia Paso 4:  ¿Qué tanto importan mi producto esos países?  ¿Cuáles serían mis eventuales competidores?  ¿Cuánta participación tienen mis competidores en los mercados seleccionados?

Consulto en el Trade Map

2. Importaciones y competencia

España

México

Venezuela

Argentina

Importaciones de la partida

250,734

25,908

9,517

2,906

Participación del 1er proveedor

China, 40.4%

Tailandia, 23.8%

Perú, 29.3%

China, 48.6%

Participación del 2do proveedor

Francia, 23.4%

Bangladesh, 11.7%

Colombia, 24.2%

Perú, 37.8%

Los 4 mercados más interesantes son España, México, Venezuela y Argentina.

Seleccionar el mercado objetivo

PUNTOS CLAVE EN ANALISIS 1. 2. 3. 4. 5.

Oportunidades según la demanda Importaciones y competencia Disponibilidad de transporte Tratamiento preferencial Información detallada y/o cualitativa

Disponibilidad de transporte Análisis de las posibilidades de transporte para sus productos hacia los países de interés:  Medios  Rutas  Frecuencias  Tiempo de tránsito  Transportadores  Valor de los fletes

Disponibilidad de transporte Paso 5:  ¿Habrá transporte desde Perú hacia esos 4 países?  ¿Cómo será en cada caso?

Para esto busca en los agentes de carga y operadores logísticos información sobre vías y costos.

Disponibilidad de transporte

España

México

Venezuela

Argentina

Importaciones de la partida

250,734

25,908

9,517

2,906

Participación del 1er proveedor

China, 40.4%

Tailandia, 23.8%

Perú, 29.3%

China, 48.6%

Regular

Excelente

Bueno

Regular

Disponibilidad de transporte

Vale la pena analizar otros aspectos cualitativos para tomar una decisión.

Seleccionar el mercado objetivo

PUNTOS CLAVE EN ANALISIS 1. 2. 3. 4. 5.

Oportunidades según la demanda Importaciones y competencia Disponibilidad de transporte Tratamiento preferencial Información detallada y/o cualitativa

4. Tratamiento Preferencial

Perú recibe preferencias comerciales unilaterales de países industrializados de la Comunidad Europea por medio del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP+).. Además, nuestro país posee acuerdos comerciales bilaterales con países como Estados Unidos, Chile. Además cuenta con ACEs con Argentina, Brasil y México, y hace parte de convenios multilaterales como la Comunidad Andina de Naciones CAN.

4. Tratamiento Preferencial Paso 6:  ¿Qué arancel paga mi producto en esos países y cuál pagan mis competidores?  Existen Acuerdos Comerciales ó Preferencias, que beneficien el ingreso de mi producto a cada uno de los países? Para esto busca en el módulo del MacMap y las demás herramientas de búsqueda de aranceles.

4. Tratamiento Preferencial

4. Tratamiento Preferencial España

México

Venezuela

Argentina

Importaciones de la partida

250,734

25,908

9,517

2,906

Participación del 1er proveedor

China, 40.4%

Tailandia, 23.8%

Perú, 29.3%

China, 48.6%

Regular

Excelente

Bueno

Regular

Arancel general

12%

30%

35%

35%+$14.95 por kg.

Arancel preferencial

0%

6% (sujeto a cupo)

0% (hasta abril 2011)

0%+$14.95 por kg.

Disponibilidad de transporte

Vale la pena analizar otros aspectos cualitativos para tomar una decisión.

Seleccionar el mercado objetivo

PUNTOS CLAVE EN ANALISIS 1. 2. 3. 4. 5.

Oportunidades según la demanda Importaciones y competencia Disponibilidad de transporte Tratamiento preferencial Información detallada y/o cualitativa

5. Información detallada y/o cualitativa Afinidad cultural y comercial Idiomas Costumbres Religión Formas de Negocios

5. Información detallada y/o cualitativa Reseña geográfica, económica y política Geografía Situación económica Situación Política

5. Información detallada y/o cualitativa Mercado del producto Consumo Canales de Comercialización Precios Tendencias

5. Información detallada y/o cualitativa Paso 7:  Mi producto no es de consumo masivo, va dirigido a un segmento de clientes con buen poder adquisitivo. ¿Cuál será el ingreso promedio de la población en cada mercado? Para esto busca estudios de mercado en el módulo de perfiles por país del SIICEX, ICEX, ProChile, ProExport, Bancomext, otras entidades, cámaras de comercio y universidades.

5. Información detallada y/o cualitativa España

México

Venezuela

Argentina

Importaciones de la partida

250,734

25,908

9,517

2,906

Participación del 1er proveedor

China, 40.4%

Tailandia, 23.8%

Perú, 29.3%

China, 48.6%

Disponibilidad de transporte

Regular

Excelente

Bueno

Regular

Arancel general

12%

30%

35%

35%+$14.95 por kg.

Arancel preferencial

0%

6% (sujeto a cupo)

0% (hasta abril 2011)

0%+$14.95 por kg.

$33,700

$13,500

$13,100

$13,800

Ingreso de la población (PPC per cápita)

Descarto Venezuela por la inestabilidad política, preferencias arancelarias limitadas, bajo nivel de ingresos.

5. Información detallada y/o cualitativa Paso 8:  Quiero conocer detalles del mercado de la ropa para bebés de tejido de punto en los 3 países. ¿Qué hago? Entrar a las Cámaras de Comercio y entidades de promoción y consultar los perfiles de mercado disponibles. También revisar reportes de mercado de revistas y publicaciones especializadas.

5. Información detallada y/o cualitativa  En México la venta se articula en torno a la ropa de alta calidad y la ropa que se vende en mercadillos.  Los minoristas concentran el 41% de la venta (top 5, Liverpool, Suburbia, Sears, El Palacio de Hierro y Wal-Mart).  Las familias constituyen el grupo más importante de consumidores de México (78% de la población).  Los Hogares de ingresos altos (A) y Hogares de ingresos medios a altos (B) representan el 13% de los hogares.  Los compradores de boutiques de alto nivel son bastante conservadores en lo que a modelos y colores se refiere.  Un 65% de las ventas son ropa de niña, mientras que la ropa para niño y bebé se reduce a un 35% del total.

Seleccionar el mercado objetivo España

México

Argentina

250,734

25,908

2,906

China, 40.4%

Tailandia, 23.8%

China, 48.6%

Regular

Excelente

Regular

Arancel general

12%

30%

35%+$14.95 por kg.

Arancel preferencial

0%

6% (sujeto a cupo)

0%+$14.95 por kg.

$33,700

$13,500

$13,800

Información del mercado revisada

Si

Si

Si

Priorización

2

1

3

Importaciones de la partida

Participación del 1er proveedor Disponibilidad de transporte

Ingreso de la población (PPC per cápita)

La información analizada sirve para formular un “Plan de Exportación” hacia México, en primer lugar y contemplar la posibilidad en el mediano plazo de incursionar en España y Argentina.

Seleccionar el mercado objetivo

PUNTOS CLAVE EN ANALISIS 1. 2. 3. 4. 5.

Oportunidades según la demanda Importaciones y competencia Disponibilidad de transporte Tratamiento preferencial Información detallada y/o cualitativa

MUCHAS GRACIAS Servicio al Exportador LIMA Dirección: Av. Jorge Basadre 610 – San Isidro Teléfono: 511 616-7300 / 616-7400 Web: www.promperu.gob.pe / www.siicex.gob.pe CENDOC: [email protected] (anexo 1304) Módulos de Atención: • [email protected] (anexo 1216) • [email protected] (anexo 1205) Talleres ADOC: http://www.siicex.gob.pe/siicex/adoc