Melakukan Negosiasi

MELAKUKAN NEGOSIASI KJK.SP03.006.01

LPK. NAYNAU

LPK. NAYNAU

ELEMEN KOMPETENSI

KRITERIA UNJUK KERJA

1. Menyiapkan teknik negosiasi

1.1. Materi negosiasi disiapkan 1.2. Target minimum negosiasi ditetapkan 1.3. Karakteristik mitra negosiasi diidentifikasi 1.4. Alternatif strategi negosiasi dipilih 1.5. Agenda negosiasi ditetapkan

2. Melaksanaan negosiasi

2.1. Materi negosiasi dikomunikasikan 2.2. Penawaran win-win solution ditawarkan 2.3. Teknik negosiasi dan motivasi diterapkan 2.4. Kesepakatan akhir dirumuskan dan ditetapkan 2.5. Pelaksanaan negosiasi di evaluasi 3.1. Format laporan disiapkan 3.4. Laporan hasil kegiatan pelaksanaan negosiasi dibuat dan dilaporkan

3. Melaporkan hasil kegiatan melaksanaan negosiasi

LPK. NAYNAU

BATASAN VARIABEL

1. Kontek variabel: Unit ini berlaku untuk melakukan menyiapkan, melaksanakan, menawarkan win-win solution, dan melaporkan hasil kegiatan pelaksanaan negosiasi, yang digunakan untuk melakukan teknik negosiasi. 2. Perlengkapan untuk melakukan teknik negosiasi, mencakup : 2.1. Multimedia 2.2. Alat tulis kantor

LPK. NAYNAU

3. Tugas pekerjaan untuk melaksanakan melakukan teknik negosiasi, meliputi : 3.1. Menyiapkan teknik negosiasi 3.2. Melaksanakan negosiasi 3.3. Menawarkan win-win solution 3.4. Melaporkan hasil negosiasi 4. Peraturan untuk melakukan teknik negosiasi adalah : 4.1. Struktur Organisasi 4.2. Surat Keputusan Pimpinan unit-unit organisasi

LPK. NAYNAU

PANDUAN PENILAIAN 1. Penjelasan prosedur penilaian : Alat, bahan dan tempat penilaian serta unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya yang mungkin diperlukan sebelum menguasai unit kompetensi ini dengan unit-unit kompetensi yang terkait : 1.1. KJK.SP01.007.01 : Memberikan Motivasi 1.2. KJK.SP03.007.01 : Menyajikan Presentasi

LPK. NAYNAU

2. Kondisi Penilaian : 2.1. Kondisi penilaian merupakan aspek dalam penilaian yang sangat berpengaruh atas tercapainya kompetensi tersebut yang terkait dengan persiapan teknik negosiasi, pelaksanaan negosiasi, penawaran win-win solution, dan pelaporan hasil negosiasi. 2.2. Penilaian dapat dilakukan dengan cara : lisan, tertulis, demonstrasi/praktek, dan simulasi di workshop dan atau di tempat kerja

LPK. NAYNAU

3. Pengetahuan yang dibutuhkan : Pengetahuan yang dibutuhkan untuk mendukung unit kompetensi ini sebagai berikut : 3.1. Teknik Motivasi 3.2. Human Relasionship 3.3. Psikologi 3.4. Teknik Komunikasi Efektif 3.5. Sosiologi

LPK. NAYNAU

4. Keterampilan yang dibutuhkan :

Keterampilan yang dibutuhkan untuk mendukung unit kompetensi ini sebagai berikut : 4.1.Memotivasi 4.2. Melakukan komunikasi 4.3. Mempresentasikan hasil 4.4. Melakukan personal approach 5. Aspek Kritis : Aspek kritis untuk menemukenali kondisi pekerjaan yang merupakan kondisi kerja untuk diperhatikan dalam mendukung unit kompetensi ini, sebagai berikut : 5.1. Perbedaan persepsi 5.2. Perbedaan budaya 5.3. Suasana hubungan 5.4. Konflik kepentingan LPK. NAYNAU

KOMPETENSI KUNCI NO 1.

KOMPETENSI KUNCI DALAM UNIT

TINGKAT 2

2.

Mengumpulkan, mengorganisasi dan menganalisa informasi Mengkomunikasikan ide-ide dan menginformasikan

3.

Merencanakan dan mengorganisir kegiatan

2

4.

Bekerjasama dengan orang lain dan berkelompok

2

5.

Menggunakan ide serta tehnik matematika

1

6.

Memecahkan masalah

2

7.

Menggunakan teknologi

2

LPK. NAYNAU

3

KEAHLIAN NEGOSIASI DIPERLUKAN OLEH MANAJER UNTUK : 1. Mencari sumber dana, supaya cost capital nya rendah, waktunya panjang, angsurannya ringan 2. Dalam memutuskan pemberian pinjaman / pembiayaan kepada anggota agar diperoleh pembiayaan / pinjaman yang wajar tidak over / under plafon 3. Dalam hal terjadi kondisi pinjaman macet sehingga dapat di ambil keputusan restrukturisasi, rescheduling, haircut, eksekusi pinjaman agunan.

LPK. NAYNAU

NEGOSIASI • Proses berunding dari dua atau lebih, yang masingmasing memiliki sumber daya yang dibutuhkan pihak lawannya untuk menemukan kesepakatan dalam pertukaran sumber daya tersebut.

LPK. NAYNAU

ELEMEN KOMPETENSI Elemen Kompetensi (EK) 1 : Menyiapkan teknik negosiasi Elemen Kompetensi (EK) 2 : Melaksanakan negosiasi Elemen Kompetensi (EK) 3 : Melaporkan hasil kegiatan pelaksanaan negosiasi

LPK. NAYNAU

Elemen Kompetensi (EK) 1 : Menyiapkan teknik negosiasi

LPK. NAYNAU

KUK 1.1 : Materi negosiasi disiapkan

C

• Identifikasi sasaran negosiasi • Penghimpunan Dana • Penyaluran Dana • Galilah informasi yang relevan dengan sasaran negosiasi • Penghimpunan Dana • Kapasitas Dana • Cost of capital atas dana yang dihimpun • Jangka waktu penempatan dana • Penyaluran Dana • Analisa Kelayakan (5 C) • Kepantasan (nominal wajar penyaluran) LPK. NAYNAU

KUK 1.1 : Materi negosiasi disiapkan

• Mitra Usaha Penghimpunan Dana • Personal Atau perusahaan • Bentuk Penempatan • Mitra Usaha Penyaluran Dana • Penggunaan Dana • Kemampuan Bayar • Kapasitas Usaha • Siapkan argumentasi anda LPK. NAYNAU

C

KUK 1.2 : Target minimum negosiasi ditetapkan • • •

C

Target ini harus dipahami oleh semua anggota Tim Negosiator KSP Target minimal adalah targel paling rendah yang diteteapkan oleh KSP sebelum melakukan negosiasi Sebagai contoh pengajuan pinjaman KSP ke bank : Aspek Nilai penjaman

Target Rp 1 Milyar

Target Minimal Rp 700 juta

Lama pinjaman

5 tahun

4 tahun

Suku bunga

8 % per tahun

10% per tahun

LPK. NAYNAU

KUK 1.3 : Karekteristik mitra negosiasi diidentifikasi

C

1. mitra senantiasa orang sebagai individual, dan atau mewakili perusahaan. 2. mitra menggunakan cara-cara tawar menawar (bargaining) atau tukar menukar (barter); 3. mitra hampir selalu menginginkan tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah; 4. mitra menghendaki adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

LPK. NAYNAU

KUK 1.3 : Karekteristik mitra negosiasi diidentifikasi 1. Apakah mitra memiliki pandangan yang sama terhadap tujuan dan sasaran dari negosiasi?

2. Apakah mitra telah memahami dengan gagasan yang kita tawarkan dalam proses negosiasi? 3. Apakah mitra memiliki gaya kerja dan kultur bidang jasa keuangan yang sama? 4. Apakah mitra memiliki praktek usaha yang sama dengan bisnis kita? 5. Dapatkah mereka saling percaya satu sama lain dalam ber negosiasi?

LPK. NAYNAU

D SK

KUK 1.4 : Alternatif strategi negosiasi dipilih

Tawar menawar (bargaining) Tukar menukar (barter)

LPK. NAYNAU

D SK

KUK 1.5 : Agenda negosiasi dijadualkan • Menetapkan agenda. Artinya, menentukan : - kapan diadakan pertemuan (hari/tanggal/jam) - dimana (lokasi pertemuan) - apa (agenda). • Mengkonfirmasi pada mitra mengenai agenda dan mengirimnya lewat surat, faksimili, atau email. • Mengkonfirmasi personal negosiator dari KSP yang akan melakukan negosiasi

LPK. NAYNAU

P

Contoh agenda Negosiasi

LPK. NAYNAU

P

Elemen Kompetensi (EK) 2 : Melaksanakan negosiasi

LPK. NAYNAU

P

KUK 2.1 : Materi negosiasi dikomunikasikan

Mitra

Apa yang diminta oleh KSP dari Mitra?

Konsesi apa yang diberikan kepada mitra

Apa yang akan diberikan kepada KSP Konsesi apa yang diminta dari KSP

Negosiator KSP

LPK. NAYNAU

KUK 2.2 : Penawaran win-win solution ditawarkan

P

• Masing-masing pihak mendapat keuntungan dari proses negosiasi • KPS mendapat pinjaman dari bank dengan besar pinjaman, jangka waktu, dan suku bunga sesuai target

• Pihak bank dapat memberikan pinjaman pada lembaga yang kredible, sehingga dananya lebih produktif, berkembang dan aman

LPK. NAYNAU

KUK 2.3 : Teknik negosiasi dan motivasi diterapkan Menetapkan tujuan yg lebih tinggi Memisahkan antara orang dan masalah Lebih difokuskan pada kepentingan, bukan pada posisi Memunculkan pilihan-pilihan yang menguntungkan kedua belah pihak Menggunakan kriteria yg objektif

LPK. NAYNAU

P

KUK 2.4 : Kesepakatan akhir dirumuskan dan ditetapkan •

Setelah negosiasiasi berakhir, kesepakatan hasil negosiasi dirumuskan, ditulis dengan teliti

•

Kesepakatan dibacakan dan dimintakan persetujuan para pihak

•

Dibuatkan nota kesepakatan dan ditandatangani oleh para pihak

•

Nota kesepakatan dibuat rangkap 2 (dua) untuk masingmasing pihak yang bernegosiasi.

LPK. NAYNAU

P

KUK 2.5 : Pelaksanaan negosiasi dievaluasi 1. Melakukan Evaluasi atas Pelaksanaan Negosiasi, yakni melakukan pengukuran terhadap realita yang telah terjadi, kemudian dibandingkan dengan ukuran-ukuran standar yang telah ditentukan. 2. Ukuran yang dipakai adalah berdasar isi nota kesepakatan yang telah dibuat 3. Jika terdapat penyimpangan-penyimpangan, maka harus dicari penyebabnya, dan dicarikan solusinya.

LPK. NAYNAU

P

KUK 2.5 : Pelaksanaan negosiasi dievaluasi Contoh Evaluasi dan tindak lanjut negosiasi 1. Kondisi yang tidak sinkron antara negosiasi dan realita Contoh : kesepakatan Pemberian pinjaman dan cara pengembaliannya yang tepat sesuai analisa tetapi dalam perjalanannya terjadi bencana (kebakaran misalnya) sehingga anggota peminjam tidak lagi mampu memenuhi hasil negosiasi maka harus ada negosiasi lanjutan 1. Kondisi koperasi yang menurun secara kualitas usaha Contoh : Terjadinya Terjadi penyalah gunaan dana oleh pengelola sehingga koperasi tidak mampu mengembalikan uang sebagaimana mestinya kepada mitra maka diperlukan schedule negosiasi lanjutan

LPK. NAYNAU

P

Elemen Kompetensi (EK) 3 : Melaporkan hasil kegiatan pelaksanaan negosiasi

LPK. NAYNAU

KUK 3.1 : Format laporan disiapkan Laporan dibuat tertulis harus jelas memuat: 1. Kepada siapa laporan ditujukan 2. Siapa yang melaporkan 3. Kapan, dimana, dengan siapa kita bernegosiasi 4. Hasil negosiasi (data-data pendukung ) 5. Rekomendasi tindak lanjut

LPK. NAYNAU

P

KUK 3.2 : Laporan hasil kegiatan pelaksanaan negosiasi dibuat dan dilaporkan P 1. Laporan dibuat secara tertulis dan disampaikan kepada pihak pemberi perintah. 2. Contoh laporan :

LPK. NAYNAU

CONTOH LAPORAN NEGOSIASI

LPK. NAYNAU

REFERENSI • Donald. J. Trum. 2007. Seni Bernegosiasi, Jakarta: Mitra Media. • Herb Cohen, 1986, Negosiasi, Jakarta: PS • Tommy Suprapto, 2008, Teknik Jitu Persuasi dan Negosiasi, Jakarta: Media Presindo • Bahan-bahan berbagai seminar.

LPK. NAYNAU

LPK. NAYNAU