Modul 2 - Buyer Persona - Traffic Temperature Update

Bismillah.. Kita melangkah ke modul-2 ya… Pernah ga sih Anda bertanya pada diri Anda sendiri, “kok produk Saya gak laku-laku ya?” Atau, “udah ngiklan sana sini masih tetep aja belum ada yang beli ya?” Padahal, produk Anda udah dikemas dengan sangat baik dan menarik, terus udah bikin promo harga juga yang sesuai di pasaran. Terus, “APA YANG SALAH DONG??” Dari pengalaman yang Saya rasakan, biasanya gara-gara ini produk gak laku-laku: 1. Kualitas produk buruk alias ga sesuai yang diharapkan 2. Harganya gak masuk dalam rentang toleransi pembeli, gak sesuai kualitas produknya 3. Target marketnya kurang tepat, asal promo aja tapi gak tau mana yang lagi butuh 4. Cara promosinya kurang tepat, nah ini gara-gara gak ngerti jenis market yang dijelaskan di modul 1 (cold, warm, hot). Pernah denger kan 4 P of Marketing? Sebetulnya teori ini udah populer banget di dunia marketing.

Dari ke 4 P ini harus saling dukung, jangan sampe ada kekurangan di 4 P itu karena saling bergantung dan saling mempengaruhi.

Mengenal Lebih Dekat Target Market Anda dengan Membuat Buyer Persona Yups, Saya di sini akan lebih ngejelasin ke Anda gimana agar promosi Anda gak mubazir dan Anda bisa lebih dekat dan kenal siapa target market Anda. Langkah awal yang Anda buat biar lebih dekat dengan market itu dengan membuat buyer persona atau persona market Anda. Persona di sini itu maksudnya adalah orang-orang yang jadi bidikan target market ideal Anda. Jadi Anda bisa bayangin siapa sih dan yang kayak gimana sih yang jadi pembeli ideal untuk produk Anda. Nah untuk membuat buyer persona itu , Anda harus nyiapin waktu untuk sejenak ngebayangin dan menuliskan di catatan Anda siapa target market Anda. Ya…. Se-sederhana itu. Yang jadi masalah, banyak orang yang bingung cara buatnya gimana ya? jadinya gak praktek-pratek deh hehe… Penjual yang hebat itu bisa sukses karena tau marketnya siapa, kayak gimana, tempat nya dimana dan kapan mereka mencari produknya. Ini yang WAJIB Anda buat dari SEKARANG! Buyer Persona yang Anda buat nanti akan mempengaruhi segala aspek marketing Anda, termasuk : 1. Content Marketing - Lead Magnet seperti apa yang akan Anda buat untuk menarik pembeli.

-

Artikel seperti apa yang bisa ningkatin awareness mereka. Video dan desain gambar seperti apa yang juga bisa ningkatin awaresness mereka dan mengubah mereka cold ke warm.

2. Media Iklan Dengan buyer persona Anda tau dimana mereka ngabisin waktunya di sosial media apa aja.

3. Pembuatan Produk Anda akan tau produk seperti apa yang bisa menjadi solusi buat market ideal Anda.

4. Copywriting Anda akan tau tulisan yang kayak gimana yang cocok dalam iklan, email marketing dan sales letter Anda.

Cara Membuat Persona Buyer Cukup 2 langkah aja yang bisa Anda mulai praktikkan : 1. Imajinasi 2. Catat! Imajinasi

Silakan Anda bayangkan…. Seorang pelanggan setia Anda sedang curhat. Anggap aja kalian berdua adalah dua orang teman baik. Dia lebih suka memberi daripada Anda. Sedangkan Anda lebih suka melayani sebaik mungkin. Nah… namanya teman baik pasti akan saling tau masing-masing kepribadiannya. Dimulai dari apa kopi kesukaannya dan di mana dia suka membelinya. Buku apa yang sering dibaca, dan musik apa yang sering didengar… Begitu banyak hal yang bisa Anda jelajahi hanya dengan berusaha dengerin ketika dia curhat. Jadi semakin Anda tau hal-hal kecil seperti itu, dengan sendirinya Anda akan tahu gimana teman baik Anda itu membuat keputusan. Terutama dalam memutuskan membeli produk. Buyer Persona itu udah membuat Anda seolah-olah MASUK ke pikiran si pembeli dan ngerti gimana pola pikirnya. Gimana udah kebayang?

Kalau udah kebayang tentang buyer persona atau market persona ini, kita lanjut ke langkah selanjutnya yaitu MENULIS buyer persona bisnis Anda ya.. “Untuk memasarkan sebuah produk atau jasa dengan jitu, langkah awal yang harus Anda lakukan adalah mengerti dengan jelas SIAPA pembeli ideal Anda, di mana mereka menghabiskan waktu, dan apa tantangan yang mereka miliki…” Untuk memulai menuliskannya, Anda bisa ngikutin template yang udah Saya siapkan di bawah ini :

Background :

BUYER PERSONA

Challenges :

Photo Produk Demographics :

Common Objections :

Hobbies & Interests :

Goals :

Biggest Fears :

Dengan mengisi form buyer persona akan jauh lebih tau secara detail target market Anda dan ngiklan pun lebih tertarget, bener gak? Oke, kalo Anda bingung gimana isinya, Saya akan berikan contohnya sesuai yang pernah dibuat.

“Trend fashion makin berkembang sangat pesat di tengah masyarakat. Sama halnya hijab, dari waktu ke waktu terus bekembang. Gak kayak dulu, memakai hijab dianggap kuno dan ketinggalan zaman. Pakaian yang wajib dikenakan wanita muslim ini, kini menjadi poros model yang udah diikuti sama banyak orang, bener gak? Dan kini dari kalangan remaja hingga orang tua, hijab tidak hanya sebatas sebagai pakaian wajib lagi tapi udah mulai masuk ke ranah fashion. Untuk membantu para hijaber yang mau tampil modis dan gak terkesan kuno tapi tetap terlihat syar’I, inilah peluang produk untuk market hijab.” Kalo kasusnya seperti itu buyer personanya kayak gimana ya? Nah Anda bisa ikuti contoh buyer persona bidang usaha hijab seperti di bawah ini:

f

Background :  Murid SMA, Mahasiswa, wanita karir, dan ibu rumah tangga.  Penghasilan 500 Ribu 5 Juta per bulan. Demographics :

BUYER PERSONA HIJAB

Hobbies & Interests :

 Menutup Aurat  Memenuhi kebutuhan.

 Tampil Syari’  Modis / tampil menarik.

Common Objections :

 Wanita/ Remaja wanita  Umur 18-40 tahun.  Tinggal di kota. Goals :

Challenges :

 Fashion  Shopping  Internetan

 Trend gonta-ganti.  Harga mahal.  Udah punya banyak hijab. Biggest Fears :  Gengsi  Takut ketipu  Tidak punya uang.

Semua data buyer persona di atas adalah hasil yang sudah dipraktekkan dan udah terasa gimana efek dan manfaatnya. Buyer persona juga bisa memudahkan untuk buat kata-kata penawaran yang lebih jitu.

Gimana udah paham? Sudah kebayangan target market Anda itu siapa? Untuk mencari mereka, Anda juga bisa mengunjungi fanpage, akun, dan grup kompetitor Anda. Lalu Anda add friend satu per satu, terus sharingsharing like dan komen status mereka, kenapa? Untuk membangun kedekatan dengan mereka. Tugas Anda itu dapetin perhatian mereka, biar mereka tau dan memperhatikan Anda juga. Dengan terjalinnya hubungan dan kedekatan inilah yang ujungnya mereka bisa bertransaksi dengan Anda.

MENGUBAH TRAFFIC TEMPERATURE Sekarang pertanyaannya, sudah seberapa luas market Anda? Apakah semua orang yang mengunjungi website atau channel media sosial Anda adalah pembeli? Apakah semuanya pasti closing? Nah Anda harus tau dulu nih ada 3 jenis market dalam marketing. Dengan Anda tau soal ini nantinya akan lebih paham gimana cara tepat membuat strategi funneling untuk bisnis Anda. Apa aja? 1.

Cold

2.

Warm

3.

Hot

Cold Traffic Apa sih maksudnya? Simple nya itu, di sini orang belum tau dan belum pernah denger bisnis atau brand kita sama sekali. Orang-orang belum tau siapa anda? Produk apa yang Anda jual? Dan tentunya orang-orang belum pernah bertransaksi dengan Anda.

Bayangkan oleh Anda, ketika seseorang anggap aja namanya “Toni” mau cari tau informasi dan me-review tentang smartphone Samsung J7 prime new. Pertama yang bakal dia lakukan adalah searching dulu di mbah Google. Akhirnya si Toni ini menemukan sebuah website/blog yang membahas secara lengkap tentang buku-buku Samsung J7 prime new. Di website tersebut Toni juga menemukan informasi dan review tentang smartphone jenis lainnya. Padahal, website tersebut adalah toko online yang menjual semua jenis merek smartphone dan aksesoris-aksesorisnya. Anggap aja gitu ya, kebayang kan? Lalu gimana caranya kita bertransaksi dengan calon pembeli yang mengunjungi website/blog/fanpage kita? Anda juga bisa menggunakan kata-kata berkenalan seperti Anda sedang “pedekate” dengan orang yang baru Anda temui. Gak mungkin kan Anda langsung bicara blak-blakan dengan mereka? Hal yang bisa Anda lakukan adalah dengan menekankan kepada mereka keuntungan-keuntungan yang bisa mereka dapatkan ketika berkunjung ke website/fanpage dan membeli produk kita. Dalam kasus tadi, Toni adalah cold traffic-nya, kenapa? Soalnya Toni belum tau toko online tersebut, dia juga belum tau bisnis atau brand toko online tersebut. Sampai di sini paham kan? Lanjut ya… Di situ Toni baru sekedar cari informasi dan hanya sebatas liat-liat dulu. Misal kita adalah Owner Bisnis dari toko online itu, nah tugas kita adalah

gimana caranya si Toni ini tau brand toko online kita. Caranya gimana bung? Dengan memanaskan Budi biar tau brand toko kita. Berarti si Cold ini perlu dipanaskan lagi supaya dia semakin tertarik dan selalu mencari website kita kalo dia butuh informasi dan review seputar smartphone. Bahkan bagusnya lagi kalo dia ngasih rekomendasi ke temennya biar mengunjungi website kita. “Lalu cara manasinnya gimana Bung?” Tenang…. akan dibahas di jenis market berikutnya.

Warm Traffic Pada suatu waktu, Toni ini balik lagi ke website toko online tersebut untuk nyari informasi smartphone paling keren dan paling nge- tren saat ini. Hingga pada akhirnya Toni mulai menyukai website toko online ini kemudian dishare melalui media sosialnya. Kenapa? karena toko online ini bisa menjawab semua kebutuhan informasi yang dibutuhkan Toni. Itu artinya Toni yang tadinya COLD TRAFFIC sudah berubah menjadi WARM TRAFFIC.

Kok bisa pindah ke warm? Ibaratnya Toni ini sudah terikat dengan website toko online kita lewat email atau media sosialnya. Sampai di sini paham kan? So, udah ngerti kan maksud warm traffic itu apa? Yup.. tahapan orang udah tau dan mulai tertarik menyukai brand bisnis kita. Jadi mereka sudah tau brand dan produk kita tapi mereka belum pernah membeli produknya. Cara menarik orang-orang yang ada di dalam Warm Market menjadi konsumen Anda adalah dengan memberikan kesaksian atau testimoni dari orang-orang yang udah pernah membeli produk Anda.

Hot Traffic Hot Market itu adalah orang-orang yang udah kenal dengan brand Anda dan udah pernah membeli produk Anda. Disini, Anda bisa langsung to the point menjual produk apa.

Jangan banyak bercerita seakan-akan mereka baru kenal Anda, tapi langsung ceritakan produk apa yang Anda jual, sekilas tentang benefit dari produk Anda. Intinya, tekankan pada keburu-buruan yang membuat mereka harus segera membeli produk Anda sekarang.

Nah itu lah tiga jenis market yang harus Anda tau dulu. Jadi udah ngerti kan gimana cara nya biar mereka bisa betah menjadi pembeli produk Anda? Intinya tugas Anda harus bisa mengubah status dari cold menjadi hot. Lalu gimana caranya perjalanan pembeli nyampe bisa membeli produk kita? Nah ini ada yang dinamakan costumer journey. Ini nih lengkapnya :

CUSTOMER JOURNEY Apa fungsinya tau customer journey? Agar Anda bisa nyesuain iklan penawaran yang akan Anda eksekusi. Banyak orang yang udah capek-capek ngiklanin produknya, tapi nggak laku-laku juga.

Atau, ada juga yang udah mati-matian ngiklanin produknya, cuma laku sedikit. Paling itu pun yang kasihan… Kok bisa gitu? Nah sadar nggak sadar secara psikologis itu, orang kalo mutusin buat beli gak dadakan langsung beli, tapi ada fasenya. Di tahun 1961, ada dua orang mastah marketing yang bernama Robert J Lavidge dan Gary A Steiner, bikin sebuah model yaitu The Hierarchy of Effects Model. Pernah denger? Jadi, ada 6 fase yang dilewati sebelum mutusin untuk beli, yaitu :

1. Awareness : Nyadar

Saat Anda ingin melakukan transaksi penjualan, calon pembeli tentunya harus menyadari dulu kalau produk Anda itu ada. Gimana mau beli kalau produknya aja mereka ga sadar kalau ada hehehe… Terus gimana caranya Bung agar pembeli tau kalau produk kita itu ada? Caranya adalah Anda harus mendekati mereka dulu dengan baik agar mereka tertarik dengan produk Anda. Bahasa sekarangnya sih „pedekate‟ gitu hehe… Dijamin deh kalau pedekatenya bener, hasilnya juga bakalan bener. 2. Knowledge : Ngerti Point selanjutnya, posisikan Anda sebagai buyer. Jika Anda ingin beli satu produk, Anda pasti baca dulu dong spesifikasinya gimana, memenuhi kebutuhan atau engga, dan dapat dipastiin Anda bakal lebih memilih produk yang nyajiin informasi tentang produk tersebut kepada Anda. Nah itu juga berlaku saat Anda menjadi penjual. Anda harus memberikan informasi yang lengkap banget ke pembeli agar mereka percaya dengan produk yang Anda tawarkan.

3. Liking : Seneng Jika informasi yang diberikan memenuhi keinginan calon pembeli, mereka akan menyukai produk Anda. Seberapa besar mereka menyukai dengan produk sesuai dengan penawaran yang Anda tawarkan. Jadi buatlah semaksimal mungkin oke?

4. Preference : Naksir Pembeli yang udah menyukai produk, belum tentu langsung membeli. Biasanya mereka memikirkan apakah akan tetap membeli produk atau

tidak. Bisa juga membandingkan dengan produk dari brand lain, seperti membandingkan spesifikasi atau harga. Saat posisi pembeli karena benar-benar „naksir‟, peluang membeli semakin besar.

5. Conviction : Yakin Calon pembeli akan menghadapi posisi bingung memilih. Saat mereka berhasil menentukan, mereka akan yakin dengan barang pilihannya. Usahakan barang yang Anda tawarkan melebihi kompetitor dari segala sisi agar pembeli tetap memilih produk Anda.

6. Purcase : Beli Ya! Ini adalah tahap dimana calon pembeli berubah status menjadi PEMBELI. Mereka akan membeli produk yang Anda tawarkan. Selamat!

Anda sekarang sudah tau tentang buyer persona, traffic temperature, dan customer journey. Materi ini penting dipahami sebelum lanjut ke bab selanjutnya.

TUGAS ANDA SEKARANG Yaps! Seperti biasanya Saya akan memberi tugas kepada Anda agar materi yang telah dipelajari tadi dapat lebih dimengerti dengan praktik langsung. Ini nih tugasnya : 1. Siapkan buku, saran Saya sih siapkan buku khusus untuk materi funneling jadi setiap materi ga kececer ya gak? 2. Tulis persona buyer atau persona market untuk bisnis Anda. Gampang kan ya? Hehe jangan lupa dikerjakan ya, biar lebih mantap lagi funneling nya. Selamat mengerjakan dan sampai jumpa di modul berikutnya ^_^