Trabajo En Grupo Almacenes Point

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y DE COMERCIO EXTERIOR LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA TÉCNICAS DE VENTA TRABAJO GRUPAL: ALMACENES POINT

DOCENTE: DRA. ALEXANDRA ATIENCIA INTEGRANTES NESTOR ALARCÓN JOSUÉ ESCUDERO NICOLE LATORRE SUSANA SUAREZ PAOLA OSORIO NRC: 2337 FECHA: 22 abril de 2019

PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN 100% 100% 100% 100% 100%

Almacenes Point Technology Antecedentes Pointes una empresa dedicada a la comercialización de artículos tecnológicos, que se enfoca tanto al sector doméstico como al sector mayorista del mercado ecuatoriano.Inicio sus actividades hace 25 años, la empresa empezó vendiendo pocos artículos, como cocinetas, cilindros de gas y otras cosas pequeñas, afuera de una casa, ya que en ese tiempo no tenían un local propio la cual fue en la 10 de agosto y rio de janeiro, donde ahora es su casa matriz. En Almacenes POINT tenemos una actitud positiva y un carácter alegre, disfrutamos trabajando con y para otras personas, nuestro cliente es el centro de atención.Tenemos un alto nivel de energía y disfrutamos trabajando a un ritmo que permite satisfacer las necesidades de nuestros clientes." Somos una empresa de retail dedicada a la comercialización y financiamiento de electrodomésticos, tecnología y servicios complementarios que promueve el bienestar de nuestros clientes, empleados, accionistas y sociedad en general, a través de un valor agregado y presencia de marca. En los próximos 5 años, seremos la primera opción de compra en retail de electrodomésticos, tecnología y servicios asociados para facilitar el día a día de nuestros clientes, garantizando su fidelización y recomendación. MISIÓN Liderar el mercado retail en el Ecuador, contribuyendo a la comodidad y bienestar de la sociedad, colocando al alcance de la familia ecuatoriana productos y servicios de calidad, en condiciones competitivas en un marco de excelencia de servicio obtenido a través del esfuerzo, dedicación y la creatividad de los colaboradores que conforman la familia de POINT S.A., en ambiente personal, amigable y cálido. De esta manera se asegura un crecimiento sólido y continuo, con un satisfactorio retorno de la inversión de los accionistas, asegurando el crecimiento y desarrollo de nuestro recurso humano, y para nuestros clientes logrando un alto grado de satisfacción. VISIÓN Ser la cadena de venta al detalle líder en la comercialización de artículos para el hogar en el Ecuador, con estándares de operación, rentabilidad y servicio al cliente superiores al promedio de la industria. Valores Corporativos

 Fijar los lineamientos y normas de desempeño  Motivación y respeto a los empleados  Determinar prioridades a las necesidades de la Compañía haciendo hincapié de la importancia del cumplimiento de sus objetivos.  Observar las leyes y reglamentos  Respeto y cumplimiento a clientes y proveedores  Respeto al medio ambiente OBJETIVOS GLOBALES DE POINT  Mantener una operación que le permite afrontar la contratación del mercado por los defectos económicos  Desarrollo planes y estrategia acordes a la realidad del mercado que le permitan cumplir con todos sus interesados  Generar proyectos en el corto, mediano y largo plazo que apoyen su presencia en el negocio  Generar los márgenes esperados para cada periodo económico  Crear valores sobre su negocio básico

Mapa de Procesos de Almacenes Point

La primera actividad direccionada a la recepción del cliente, buscando que este se sienta en confianza y cómodo es el saludo. El vendedor busca en esta primera actividad, con mucha amabilidad, lograr empatía y la predisposición del cliente para ser encaminado a la compra. Cuando el cliente asiste con un objetivo determinado, buscando un producto en particular puede que este conozca qué tipo de especificaciones necesita o no; de este modo, el vendedor debe saber direccionar sus preguntas de

manera inteligente para poco a poco entender lo que el prospecto necesita y poder mostrarle detalladamente los benficios y ventajas del producto que le quiere ofrecer, además de acomodaciones que se le puede adjuntar a su compra para de este modo incentivar al cliente, generar deseo y que este cierre la venta. Cuando el cliente por fin ha decidido realizar la compra, la empresa le da facilidades de pago. El cliente puede realizar su compra en efectivo, con crédito o crédito directo. Estos son aspectos que también pueden motivar la predilección del prospecto a la empresa. Finalmente, la empresa pretende no solo que el cliente realice la compra, sino que se sienta satisfecho con la empresa y se fidelice. Para esto, el vendedor realiza un seguimiento post-venta donde está al pendiente del cliente, comunicandose con él para concer si es que ha tenido algún inconveniente con el producto adquirido. Si es que se ha sucitado alguno, el vendedor ofrece servicios para encaminar la experiencia del cliente de una manera positiva, y finalmente generar su satisfacción. Con objeto de explicar de mejor forma el proceso de venta que realiza Almacenes Point Techonolgy, se utilizará el modelo AIDA. Este modelo detalla cuatro fases dentro del proceso de venta: la atención, el interés, el deseo y la acción. Cada una de estas fases muestra el camino que recorre el vendedor y el cliente desde que es prospectado hasta que se cierra la venta y se planea la post-venta. Atención: La empresa quiere llamar la atención de su prospecto hacia su producto o servicio. Para esto hay que recalcar que el tipo de clientes que frecuentan Almacenes Point es muy variado, dado al tipo de productos que comercializan. Esta segmentación podría delimitarse en personas de un estrato medio, por las facilidades de pago a pesar de ser productos de gama alta. En general, la empresa capta la atención de sus prospectos con la decoración de sus espacios externos. Usa colores brillantes y llamativos, a demás de publicidad donde se destaca promociones y demás que captan la atención de los prospectos.

Parte de las estrategias que maneja la empresa como promoción de venta es ofrecer al cliente varios productos reunidos bajo un solo precio.

Interés: Después de ya tener la atención del público, se necesita que este se sienta interesado en realizar la compra en la empresa. De este modo desde un inicio, y aunque depende del estado de ánimo, actitud y demás aspectos del cliente, el vendedor siempre está alerta a cualquier tipo de información que le pueda dar con el simple trato. En Point, el vendedor propicia la AMABILIDAD como factor clave del éxito con el cliente, ya que se tiene la filosofía de que el buen trato es sinónimo de buena atención, que puede ganar gran parte de la venta. A partir de esto, poco a poco se pretende que el cliente vaya comunicando qué es lo que necesita, para que el vendedor pueda persuadir su decisión mediante la exposición de beneficios del producto, ventajas de la compra y demás que hagan que el cliente tenga predilección no solo por la marca del producto, sino por la empresa que está comercializando, POINT. Deseo: Cuando ya se ha conseguido el interés y predilección del cliente, es decir, se ha logrado persuadir al cliente éste va a entrar en una etapa de deseo. Esta etapa se conoce por generar tensión en el comprador, única que puede ser reducida al satisfacer la necesidad de adquisición con la compra del implemento. Cabe recalcar que en su mayoría los implementos tecnológicos que mayor demanda presentan en Point son laptops y celulares, y dado a la época en la que nos encontramos, son elementos básicos y necesarios en el diario vivir de los seres humanos, por lo que no es de extrañar que sea de gran demanda. Acción: Finalmente el cliente decide comprar el producto y la empresa le presenta las facilidades de pago. En el caso de Point, el cliente puede pagar en efectivo, con crédito o crédito directo (para este último debe calificar dentro de ciertas especificaciones). Al ser productos que representan un costo alto, es muy común que los clientes decidan pagar con crédito. Esto ya depende de la capacidad adquisitiva del cliente y la factibilidad de la empresa. Para terminar con el proceso, Point le ofrece al cliente un asesoramiento post-venta, para complementar su servicio. Se trata de que el cliente confíe en la empresa. Así es como Point trabaja con su imagen. Se le permite al

consumidor estar en contacto con el vendedor si es que tiene algún inconveniente para que sea inmediatamente solucionado. En adición a esto, Point en su página web permite que sus clientes puedan realizar sus copras vía internet. Se entiende que al no haber contacto físico con el vendedor, algunos de los aspectos mencionados no son posibles, pero el proceso es el mismo. El cliente en este punto se deja llevar por la impresión que da la empresa mediante su página web. Los beneficios, ventajas, promociones y todo aquello que sea un enganche para el consumidor debe ser expresado de manera clara y fácil de encontrar en la página, por estos son los aspectos que mediarán en las fases de atención e interés, que son claves para la venta y adquisición del producto.

Beneficios Beneficios para la empresa •

Al realizar el seguimiento de el cliente es una forma de fidelidad al cliente con la empresa

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Van a generar publicidad boca a boca que es muy bueno para la empresa

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Generación de imagen de marca

Beneficios para el cliente •

Sus necesidades van a ser satisfechas

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Va sentir que hizo una buena compra ya que la empresa le da lo que es el soporte técnico en sus sucursales. Limitaciones

Fuerza o reacción de la competencia Esta limitación se debe a que dentro del centro comercial existe una competencia directa en cuanto a las tiendas existentes en la zona y que poseen la misma cadena de productos. Por lo tanto Point necesita contar con estrategias que permitan diferenciarse del resto de almacenes. Competencia directa: Almacenes Japón, Computron y Concresa Personal Capacitado Se necesita que todo el personal conozca sobre el área de tecnología, impresoras, celulares, electrodomésticos, audio, televisores, entre otros. Para que el prospecto sienta interés hacia el producto que requiera y sobre todo que el vendedor pueda crear confianza en el cliente, y sepa responder a todas sus dudas. Defectos del producto Debido a que Point es una empresa dedicada a la venta de productos de alta gama, se debe manejar constantemente el tema calidad, ya que al estar expuestos en el centro comercial a que los prospectos visualicen los productos que ofrecen, es necesario que no exista ningún tipo de defectos en los productos, por lo tanto mantener la funcionalidad intacta del mismo, hará que el cliente se sienta seguro en su decisión de compra.

Bibliografía: https://www.inboundcycle.com/proceso-de-venta-que-es-y-como-funciona https://point.com.ec