Introducción A Los Negocios Internacionales

Negocios Internacionales

Para discutir….. Mundialización…. Internacionalización…. Globalización….. Competitividad…..

Internacionalización

Estados (tratados)

Tratados internacionales

Mundialización Empresas (servicios)

Globalización

Agente activo Competitividad

Empresas multinacionales

Desterritorización

Mundialización: Proceso histórico que nace desde que se manifiesta la

interrelación de sujetos de un territorio a otros en el ámbito cultural, político, social, económico, comercial e inclusive jurídico. Internacionalización: Proceso en el que varias naciones se someten a una

autoridad conjunta. Globalización: Proceso que se nutre del liberalismo económico conjugando las categorías tiempo y espacios al servicio de un mercado global que fomenta el libre flujo de mercancías, servicios, capitales y empresas. Competitividad: Conjunto de actividades que buscan la producción de bienes/servicios que cumplan con los requisitos de calidad establecidos a nivel internacional a un precio óptimo que satisfagan los hábitos de consumo locales.

Grado de internacionalización del sector Local Grado de preparación para la internacional ización

Maduro

Adolescente

Inmaduro Fuente: Solberg, 1997 en Hollensen y Arteaga, 2012

Potencialmente internacional

3. Diversificación 6. Prepararse para la de negocio internacionalización

Internacional 9.Fortalecer la posición internacional

5. Analizar la posible 2. Consolidarse expansión a en mercados mercados 8.Buscar alianzas exteriores internacionales internacionales 1. Quedarse en casa

4. Buscar nichos en 7. Prepararse mercados para ser objeto internacionales de adquisición

Oportunidades, riesgos y barreras de la internacionalización

¿Qué motiva a las empresas a internacionalizarse? Motivación Proactiva

Motivación reactiva

Objetivos de beneficio y crecimiento

Presiones competitivas

Afán directivo

Mercado nacional pequeño y saturado

Competencia tecnológica

Exceso de producción

Oportunidades de mercado

Ampliación de ventas de productos estacionales

Economías de escala

Proximidad a clientes internacionales

Ventajas fiscales

TEMAS DE EXPOSICIÓN 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Entornos culturales que enfrentan los negocios Entornos políticos que enfrentan los negocios Entornos jurídicos que enfrentan los negocios Entornos económicos que enfrentan los negocios Globalización y sociedad Comercio internacional y la teoría de la movilidad de los factores Influencia del gobierno en el comercio. Acuerdos y cooperación internacional Mercado global de divisas.

LO POLITICO

LO ECONÓMICO

GLOBALIZACIÓN

LO SOCIAL

SOCIEDAD

POLÍTICA ECONOMÍA

ENTORNO OPERATIVO Factores físicos y sociales

OPERACIONES Objetivos

• Políticas públicas y prácticas legales • Factores culturales • Fuerzas económicas • Influencias geográficas

• • •

Expansión de ventas Adquisición de recursos Minimización de riesgos

ESTRATEGIA

MEDIOS •

Estrategia competitiva de productos Factores competitivos • Recursos y experiencia de la empresa • Competidores en cada mercado

MODOS Importación/exportación Licencias Turismo y transporte Inversión directa y cartera Incluye empresas conjuntas

FUNCIONES Marketing Manufactura y gestión de la cadena de suministro Contabilidad y finanzas Recursos humanos

Negocios internacionales

➔ Son el resultado de todas las transacciones comerciales entre dos o más países, donde participan tanto las empresas privadas como el sector gubernamental.

➔ Constituyen

todas

las

relaciones

que

establecen

las

organizaciones con su mundo exterior. ➔ Actividades comerciales que se desarrollan en más de un país.

➔ Son transacciones privadas y públicas que involucran la participación de dos o más países y que implica ventas, inversiones y transporte de bienes y servicios.

Oportunidades, riesgos y barreras de la internacionalización Distancia

Riesgos generales del mercado

Diferencias idiomáticas y culturales

Competencia

Diferencia en el uso de los productos y servicios

Complejidad en los servicios de envío a los compradores del extranjero

Dificultades para encontrar el distribuidor adecuado

QUIZ # 1

1. Explique los (3) principales objetivos operativos por los que las empresas participan en los negocios internacionales. 2. ¿Tiene la globalización algún costo?. Explique 3. Las crecientes presiones del consumidor influyen en el crecimiento de la globalización. Explique 4. ¿Que son las economías de escala y qué relación guardan con los negocios internacionales?

Oportunidades, riesgos y barreras de la internacionalización

¿ Qué obstaculiza el proceso de internacionalización?

Fluctuaciones de los tipos de cambio

Riesgos comerciales

Dificultades para obtener financiación a la exportación. Retrasos y daños en los productos o proceso distribución. No pago por parte de clientes.

DEBATE GUERRA COMERCIAL

En contexto….

China y EE.UU son las potencias más grandes que el mundo tiene en la actualidad. China es uno de los países más poblados del mundo. EE.UU sigue siendo una potencia económica, bélica, política que conserva un gran poder. China ha adquirido su poder a través de los años. El crecimiento económico de China entre los años 2000 y 2015 se sostuvo en un 12% lo cual significa un locomotora comercial y económica impresionante.

En contexto…. • El crecimiento económico de EE.UU ha estado entre un 7 y 8% en determinados momentos de su historia. • China era un gigante dormido que debía empezar a crecer. • El partido popular chino está dirigiendo al país desde 1949, partido comunista iniciado por Mao Tse Tung. • El poder se puede ejercer de 3 maneras: Económico, Ideológico, Político. (Era de la información y el conocimiento.) • China ha masificado esas formas de ejercer el poder. • China ha sabido manejar el Smart poder y el Soft power

En contexto…. • Las malas decisiones de los EE.UU y el poder adquirido por China ha ido restándole protagonismo. • El hambre de poder norteamericano llevó de manera indirecta a ralentizar la economía. • El papel de Obama fue más diplomático (buena política exterior). • Donald Trump dice que volvería a darle a EE.UU el poder que tenía por allá en los 90. • El parlamento político de Trump siempre ha sido más bélico.

En contexto…. • Según el servicio de inteligencia estadounidense la empresa Huawei estaba usando su tecnología para hacer espionaje. • Huawei es una empresa que se ha posicionado de manera importante, compite con Apple y Samsung. • China ha ganado frente a esto más poder. • Todo el comercio estadounidense está en frente de guerra con el comercio chino. • Android y HarmonyOS

En conclusión parcial…. La guerra comercial apenas comienza, podría pasar a lo político y a lo bélico. ¿Influenciará en los políticas exteriores de los países latinoamericanos? El panorama está cambiando, EE UU no está dando luces de mejoría. China cuenta con el apoyo de Rusia ( Vladimir Putin) La política exterior del bloque suramericano debe tener muy en cuenta la dinámica del comercio entre estas dos potencias.

En conclusión parcial…. La balanza de pagos estadounidense vs la balanza de pagos china. La economía mundial tendrá ciertos cambios transcendentales que en algunas regiones se va a dinamizar mientras que en otras se ralentizará. El mundo está altamente influenciado por el Dataísmo y el tecnohumanismo (La religión del N.O.M). El IoT, big data, inteligencia artificial. El e-commerce crece de manera impresionante. En China el 40% del comercio interno es electrónico.

Oportunidades, riesgos y barreras de la internacionalización Riesgo Político

➔ ➔ ➔ ➔ ➔

Restricciones de los gobiernos extranjeros Política de exportación nacional Falta de apoyo gubernamental Elevados aranceles extranjeros Guerras y revoluciones que afectan el funcionamiento de los mercados extranjeros. ➔ Normativas y procedimientos de importación extranjeros confusos ➔ Controles de divisas impuestos de los gobiernos de destino

Oportunidades, riesgos y barreras de la internacionalización Qué obstáculos se encuentran para la internacionalización? ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔

Escasos recursos financieros Escasos conocimientos sobre comercio exterior Falta de contactos en los mercados extranjeros. Falta de compromiso con las exportaciones. Desconocimiento sobre canales de distribución en el extranjero. Énfasis en el desarrollo de mercados nacionales. Incremento de costos por los elevados gastos de producción, distribución y financiación de las exportaciones.

Teorías de la internacionalización Teoría

Autor

Descripción

Costos por transacción

Coase (1937)

La internacionalización tiene razón de ser si los beneficios resultantes de abrir nuevos mercados superan a los costos de aprendizaje y establecimiento en los mercados extranjeros.

Vernon (1966)

La empresa se ubica en función del grado de estandarización del producto ofertado, la diferenciación le otorga la ventaja de monopolio por lo que la empresa explotará está ventaja en países desarrollados y cuando pierda la ventaja pasará a otro país donde los costos sean inalcanzables por la competencia.

Ecléctica

Dunning (1973)

La empresa concurre en (3) factores: Propiedad de activos tangibles e intangibles, ventajas en la localización de destino frente a la de origen y la ventaja de explotar los activos en el lugar de destino. Paradigma OLI (ownership, location and internationalization.)

Organización industrial

Hymer (1976)

Las empresas se internacionalizan porque tienen ciertas ventajas que los motiva a expandirse (técnicas de producción, economías de escala, diferenciación de productos)

Ciclo de vida del producto

Uppsala Diversificación de riesgos Redes

Localización

LLamado modelo gradualista. En un país concreto la empresa incrementará gradualmente sus Johanson y Valhne recursos invertidos en él en la medida que vaya adquiriendo conocimiento y experiencia en ese (1977) mercado.

Rugman (1981)

La empresa diversifica sus inversiones para diversificar los riesgos y así protegerse de los riesgos que surgen en determinado país.

Se pueden utilizar las relaciones de una empresa en una red nacional como puentes para llegar a Johanson y Mattson otras redes en otros países, la empresa individual depende de los recursos controlados por otras (1988) empresas, recursos externos a los que accede de acuerdo a su posición en la red. Porter (1990)

Los factores productivos internacionalización.

de

determinados

destinos

constituyen

un

atractivo

para

la

Entorno del Marketing internacional Existen restaurantes McDonald's, televisores Sony, Juguetes LEGO, relojes Swatch, entre otros, en casi cualquier parte del mundo. Las empresas en el ámbito internacional son fieras rivales en los mercados clave. Ejemplo: General Motors y Ford compiten con Toyota, el caso de los teléfonos móviles, Nokia (Finlandia), Ericson (Suecia), Motorola (EE.UU) Y Samsung.

Entorno de los negocios internacionales Las nuevas realidades….. ➔ Los movimientos de capital han reemplazado al comercio como la fuerza impulsora de la economía mundial. ➔ La producción se ha “separado” del empleo. ➔ La economía mundial domina la escena, las economías nacionales individuales desempeñan un papel subordinado. ➔ La lucha entre el capitalismo y socialismo en gran parte ha llegado a su fín. ➔ El crecimiento del comercio electrónico disminuye la importancia de las barreras nacionales y obliga a una nueva evaluación de sus modelos económicos.

Características de los Mercados Regionales Introducción. GATT (Acuerdo general sobre aranceles y comercio).

★ Tratado entre países que acuerdan promover el comercio entre los miembros. ★ Iniciativa global multilateral para lograr la liberalización del comercio mundial de mercancías.

Características de los Mercados Regionales La WTO (OMC, Organización Mundial del Comercio) ➔ Fundada el 1 de enero de 1995 en Ginebra. ➔ Es un Foro para las negociaciones relacionadas al comercio entre sus miembros. ➔ Sirve como mediador de las disputas comerciales globales.

Características de los Mercados Regionales Los acuerdos preferenciales ➔ Mecanismo que confiere un trato especial a socios comerciales selectos. ➔ Quienes participan en estos acuerdos deben notificar a la OMC.

Niveles de integración en los acuerdos preferenciales Área de libre comercio: Dos o más países acuerdan eliminar aranceles y otras barreras que limitan el comercio. Unión aduanera: Evolución de un ALC, se establecen aranceles externos comunes. Mercado Común: Se permite el desplazamiento libre de los factores de producción. Ej. MERCOSUR. Unión económica: Se basa en la eliminación de las barreras arancelarias internas, el establecimiento de barreras externas comunes y el libre flujo de factores. Ej.UE

Entornos sociales y culturales “La Importancia de la cultura para un comerciante internacional es profunda dado que debe optar por las estrategias necesarias para disminuir lo más posible la distancia cultural, logrando su objetivo”. CAPAS CULTURALES

Comportamiento individual

Cultura empresarial / sectorial

Cultura de la empresa

Cultura de la empresa

Entornos sociales y culturales Elementos de la cultura. ➢ Lenguaje: Verbal y no verbal. ➢ Modos y costumbres ➢ Tecnología y cultura material ➢ Instituciones sociales

➢ Educación ➢ Valores y actitudes, la estética. ➢ Religión

Asignación N. 2 1. ¿ Qué capas culturales tiene más influencia sobre el comportamiento de los hombres de negocios? 2. ¿Por qué la estabilidad política es tan importante para las empresas que actúan en el ámbito internacional?. Cite ejemplos. 3. ¿Por qué la balanza comercial de un país puede interesar a un empresa internacional? 4. Tienen un significado universal las variables demográficas?, ¿Existe la posibilidad de que se puedan interpretar de manera diferente en distintas culturas? 5. ¿Cuales son las restricciones del marketing en una sociedad musulmana tradicional. Cite ejemplos.

Entorno Político, Legal y Regulador

★ Entorno político-legal

1. País de orígen: Puede limitar sus actividades internacionales y nacionales, limitar los países a los que una empresa internacional de ese país podría acceder. 2. País de destino: Se debe supervisar frecuentemente las actividades del gobierno, sus políticas y estabilidad para determinar posibles afectaciones 2.1 Riesgos políticos: Restricciones a la importación, leyes sobre contenidos nacionales, controles de los tipos de cambio, controles de mercado, restricciones laborales, controles fiscales, cambios de partido en el gobierno.

Entorno Político, Legal y Regulador Entorno general internacional ❏ Relaciones bilaterales ❏ Acuerdos multilaterales ❏ Relación del país de orígen con otros países ❏ La pertenencia a las organizaciones internacionales

Entorno Político, Legal y Regulador ★ Entorno económico.

➢ Los tipos de cambio: Relación de equivalencia entre las monedas de dos países. ➢ La ley del precio único: “ El mismo producto debe tener el mismo precio en todos los países cuando se expresa el precio en una divisa común. ➢ La integración económica regional: Acuerdos de cooperación económica para utilizar sus recursos más eficazmente. ➢ Las fases de desarrollo económico de los países. Permite la segmentación en bloques económicos. ➢ La renta y la riqueza de los habitantes de un país. Determinan el poder adquisitivo de sus habitantes.

Sistemas de información global

La tecnología de la información se refiere a procesos de la organización para crear, almacenar, intercambiar, usar y administrar información. Los sistemas de información para la administración permíten el flujo continuo de información acerca de las operaciones de la empresa. El SIA contempla aspectos importantes del ambiente externo de la empresa (grupos de interés)

Sistemas de información global Internet

Intranet

Red pública de acceso global.

Red privada que permite al personal autorizado de la empresa o ajenos a ella compartir información de manera segura

Investigación de Mercados ➔ La información es un elemento clave para desarrollar estrategias de MI con éxito. ➔ La principal función del MI es fabricar y vender lo que quieren los compradores internacionales. Investigación de mercados Recopilación, análisis y presentación de la información relacionada con un problema bien definido Importancia Ayuda a reducir el riesgo inherente a la toma de decisiones

Investigación de Mercados Datos internos

Información específica de la empresa.

Datos externos

Información específica del mercado

Datos primarios

Información relevante De primera mano costos elevados requiere gran cantidad de tiempo

Datos secundarios

Información general, costo reducido, poco tiempo para su recopilación

Información para la principales decisiones de Negociación Internacional Fase de toma de decisiones

Debo internacionalizarme?

Información requerida -Oportunidades en los MI - Compromiso de la dirección con la internacionalización -Competitividad de la empresa en comparación con otros -Oportunidades del mercado nacional frente al internacional

En qué mercados puedo entrar?

-Clasificar los mercados según potencial -Competitividad local Riesgos políticos -Barreras al comercio -Distancia cultural/psicológica al mercado potencial.

Cómo entrar en ese mercado?

-Naturaleza del producto -Tamaño del mercado/segmento Comportamiento de los intermediarios -Comportamiento de la competencia -Costo del transporte -Requisitos gubernamentales.

Diseño del plan de MI

-Comportamiento del comprador -Práctica competitiva -Canales de distribución disponibles -Canales de comunicación y promoción

-Estilos de negociación (cultura) -Venta por líneas de producto Implementación y control del Personal de ventas -Tipo de consumidor y país -Gastos de marketing plan de MI por mercado.

Segmentación de Mercado Es un esfuerzo para identificar y clasificar grupos de clientes y países de acuerdo con características comunes. Ejemplo. En 2003, Shick Wilkinson Sword introdujo Intuition, un sistema de afeitado que incorpora un acondicionador de la piel, es un producto de calidad dirigido a usuarias de venus.

Segmentación de Mercado Global Proceso que consiste en identificar segmentos específicos (tanto de grupo de países como de consumidores individuales) de posibles clientes, con características homogéneas que puedan responder de forma similar a la mezcla de marketing de una empresa. Se basa en la premisa de que las empresas deben tratar de identificar a los consumidores de diferentes países que comparten necesidades y deseos similares

Segmentación de Mercado Global Tipos de segmentación ★ ★ ★ ★ ★

Geografica Demográfica Sicográfica Por beneficios Por tasa de uso.

Por qué segmentar?

★ Para identificar oportunidades de mercado ★ Para desarrollar el producto correcto para cada mercado. ★ Elegir mejores técnicas de comunicación. ★ Mejor uso del marketing mix.

Segmentación de Mercado Global

Preguntas comunes antes de segmentar.

Quienes: ¿Cuál será el segmento? Qué: ¿Qué busca el cliente en mis productos y/o servicios? Cómo: ¿Cómo haremos que nuestros programas de mercadotecnia se ajusten a las necesidades y requerimientos del cliente? Dónde: ¿En qué lugar se desarrollará? Cuándo: ¿En qué momento será más oportuno?

Requisitos para segmentar

Medible Accesible

Viable Sustentable

Durable Competitividad

Targeting (orientación) Proceso que consiste en evaluar los segmentos y centrar las actividades de marketing en un país, región o grupos de personas con un potencial significativo para responder. Refleja la realidad de que una empresa debe identificar a los consumidores que pueda alcanzar de manera más eficiente, eficaz y rentable.

Por qué hacer Targeting?

❏ El mercado objetivo puede ser muy amplio ❏ Para definir una estrategia efectiva. ❏ Para dedicar los esfuerzos a un público concreto buscando más satisfacción. ❏ Para optimizar tiempos y tareas.

Posicionamiento “No es lo que hace tu producto/servicio sino lo que deseas que piense la gente que hace tu producto”.

¿Por qué posicionar? ★ Para estimular un proceso de percepción y de imagen del producto. ★ Como estrategia competitiva.

★ Poder ser de fácil identificación dentro del gran volúmen de mensajes comerciales.

Fuerzas globales y respuestas de mercado Fuerzas impulsoras de la integración global ❏ ❏ ❏ ❏ ❏ ❏ ❏ ❏

Desregulación Cuentas globales Relación dirección / organización de una red. Estandarización de la tecnología mundial. Mercados mundiales. Aldea global Comunicación mundial Conductores de costes globales.

Fuerzas globales y respuestas de mercado Fuerzas impulsoras de la capacidad de respuesta al mercado ❏ Diferencias culturales ❏ Regionalismo / Proteccionismo

❏ Tendencia a la desglobalización

Asignación Revise la historia de la negociación internacional, exponga los momentos más relevantes en su historia. ¿Qué ha cambiado?

La cadena de valor elemento de la ventaja competitiva internacional STRUCTURES

STRATEGIES

SHARED VALUES

SYSTEMS

SKILLS

STYLES

STAFF

Cadena de valor (value chain) Clasificación de las actividades de la empresa que proporcionan valor a los clientes y beneficios a las empresas. Hollensen y Arteaga (2012) Sistema interdependiente o red de actividades conectado mediante enlaces, los cuales se producen cuando la forma de llevar a cabo una actividad afecta el coste o eficiencia de las otras actividades. La ventaja competitiva, Porter (1991)

Es un sistema de negocio en el que se mezclan las funciones internas de la empresa y la visión global del sector. Mckensey

La Ventaja competitiva internacional 1. Análisis de la competitividad. El diamante de Michael Porter.

La Ventaja Competitiva Internacional 2. El modelo de las 5 fuerzas

★ Rivalidad entre competidores ➔ Concentración del sector ➔ Tasa de crecimiento del mercado ➔ Estructura de costos y grado de diferenciación. ➔ Costos de Cambio

➔ Barreras de salida

La Ventaja Competitiva Internacional 2. El modelo de las 5 fuerzas

★ Poder de negociación de los compradores ➔ ➔ ➔ ➔

Concentración o compra en volumen Los productos comprados no son diferenciados Hay muchos proveedores del producto. El producto del sector no es importante para la calidad de los productos que adquiere el comprador, pero sí el precio.

La Ventaja Competitiva Internacional 2. El modelo de las 5 fuerzas ★ Poder de negociación de los proveedores.

“ Cuanto mayor sea el poder de negociación de los proveedores mayores serán los costos.” ➔ La oferta está dominada por algunas empresas. ➔ Sus productos son singulares o diferenciados. ➔ El mercado no es un cliente importante para el grupo de proveedores. ➔ No tienen que competir con otros productos para competir en el sector .

La Ventaja Competitiva Internacional 2. El modelo de las 5 fuerzas

★ Amenaza de productos sustitutos “ La existencia de sustitutos puede reducir el atractivo y la rentabilidad del sector por la imposición a los niveles de precio” ➔ Disponibilidad del comprador a sustituir el producto. ➔ Los costos de cambiar a los sustitutos. ➔ El precio relativo y el perfomance de los sustitutivo.

La Ventaja competitiva internacional 2. El modelo de las 5 fuerzas

★ Amenaza de nuevos competidores

➔ Depende en gran medida de las barreras de entrada. ➔ Economías de escala ➔ Diferenciación de productos e identidad de marca. ➔ Necesidades en la financiación en la producción. ➔ Costes de cambio de proveedores. ➔ Acceso a canales de distribución

La Ventaja competitiva internacional “Búsqueda en la empresa de las fuerza básicas que puedan ser fuente de ventajas frente a las empresas competidoras en los mercados internacionales” La estrategia competitiva

Estructura de sector y posicionamiento.

“Las empresas alcanzan el éxito con relación a sus competidores si cuentan con una ventaja competitiva sostenible”.

Coste inferior

Capacidad de una empresa para diseñar, fabricar y comercializar un producto comparable más eficientemente que sus competidores..

Diferenciación

Valor superior y singular en términos de calidad, características especiales y servicios postventa.

Ventaja competitiva

La Ventaja competitiva internacional

★ Las empresas consiguen VC a concebir nuevas formas de llevar a cabo sus actividades, nuevas tecnologías, nuevos procedimientos o diferentes insumos. ★ El adquirir ventajas competitivas exige que la cadena de valor de una empresa se gestione como un sistema y no como una colección de partes separadas. ★ La VC es cada vez más una función de lo que acertadamente una empresa pueda gestionar su sistema de valor.

FUENTES BÁSICAS DE LA VC

Unidad de análisis básica que se encuentran en los distintos departamentos de la empresa.

Competencias Recursos

Combinación de diversos recursos: Personales y corporativos