Exportación-monografia-

“Año de la de la Diversificación Productiva y del Fortalecimiento de la Educación” “UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES”

TEMA Practica calificada de Gestión de Exportación

CURSO Gestión de Exportación

PROFESORa Lizbeth Ralli Magipo

INTEGRANTES Alderete Huamán katherine Cotera Escobar Natalí Espinoza Berrocal Flor Sanchez Brito Luz Maria Santaria Rojas Betsy

CICLO IV CAÑETE-PERU 2015 DEDICATORIA El trabajo de investigación monográfico lo dedicamos a nuestros padres; a quienes les debemos todo lo que tenemos en esta vida. A Dios, ya que gracias a él tenemos esos padres maravillosos, los cuales nos apoyan en nuestras derrotas y celebran nuestros triunfos .A nuestros profesores quienes son nuestros guías en el aprendizaje, dándonos los últimos conocimientos para nuestro buen desenvolvimiento en la sociedad.

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DEDICATORIA El trabajo de investigación monográfico lo dedicamos a nuestros padres; a quienes les debemos todo lo que tenemos en esta vida. A Dios, ya que gracias a él tenemos esos padres maravillosos, los cuales nos apoyan en nuestras derrotas y celebran nuestros triunfos .A nuestros profesores quienes son nuestros guías en el aprendizaje, dándonos los últimos conocimientos para nuestro buen desenvolvimiento en la sociedad.

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AGRADECIMIENTO Primero y antes que nada, dar gracias a Dios, por estar siempre con nosotros en cada paso que damos, por fortalecer nuestros corazones e iluminar nuestras mentes y por habernos puesto en nuestro camino a aquellas personas que han sido nuestro soporte y compañía durante nuestros estudio.

A nuestros padres y demás familiares ya que nos brindaron la alegría y las fortalezas necesarias para seguir adelante.

Un agradecimiento especial al profesor Lizbeth Ralli Magipo, por su oportuna, precisa e instruida orientación para lograr del presente trabajo.

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PRESENTACIÓN Este presente trabajo está diseñado de forma práctica y sencilla para poder aprender sobre la exportación recorriendo los conceptos, procedimiento, entre otros. En el campo de la Administración, se da donde quiera que existe un organismo social, aunque lógicamente sea más necesaria, cuanto mayor o más complejo sea este. El éxito de un organismo social

depende,

directa

e

inmediatamente,

de

su

buena

administración. El tema que trataremos a continuación es una base para que nosotros,

los

futuros

administradores

poco

a

poco

vayamos

construyendo nuestra imagen profesional, y para poder sobresalir y emprender en cada lugar que laboremos, cabe resaltar que a partir de este trabajo empezaremos a encaminar los objetivos y metas que nos hemos propuesto.

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índice

Contenido PRESENTACIÓN...................................................................................................4 INTRODUCCIÓN...................................................................................................6 Practica calificada de Gestión de Exportación.............................................7 1. ¿QUE ES LA EXPORTACIÓN?........................................................................... ..... 7 2. ¿QUIÉNES PUEDEN EXPORTAR?........................................................................ 7 3. ¿POR QUÉ SE DEBE EXPORTAR?......................................................................... 8 4. ¿QUE CONDICIONES DEBE CUMPLIR UNA EMPRESA PARA TENER ÉXITO EN LA EXPORTACIÓN?......................................................................................... .......................... 9 5. QUE ERRORES SE DEBE DE EVITAR AL MOMENTO DE EXPORTAR………………….. 11 6. ¿QUE SON LOS COSTOS DE EXPORTACIÓN?...................................................... 17 7. ¿QUÉ ES EL PRECIO DE EXPORTACIÓN?............................................................ 17 8. ¿QUÉ ES LA COTIZACIÓN?............................................................................. .... 18 9. ¿QUÉ SON LOS INCOTERMS?................................................................................ 18

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10. ¿CUÁNTOS Y CUÁLES SON LOS INCOTERMS?........................................................19

Conclusión.........................................................................................................23 Bibliografía.......................................................................................................24 Anexo.................................................................................................................25

INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo, damos a conocer los principales conceptos de exportación, su clasificación de acuerdo a las diferentes operaciones de

exportación,

revisaremos

la

importancia

que

tiene

las

exportaciones para un país, así como los procesos para exportar mercancías. Revisaremos sobre las operaciones peruanas en el campo de las exportaciones, como va desarrollando el Perú la venta de sus productos sabiendo que el Perú exporta en mayor índice materias primas y cuanto ha crecido en sus exportaciones según los últimos estudios Asimismo revisaremos las exportaciones peruanas, su evolución y el análisis por sectores de comercio exterior, se hace referencia a algunos convenios de preferencias arancelarias que tiene el Perú con otros países que también se dedican a dicha actividad; se revisa los tributos que están ligados a las exportaciones y su influencia en ella. Finalmente se dan algunas conclusiones que puedan ser útiles para aquellos países que operan en el campo de las exportaciones teniendo en cuenta que las exportaciones corresponden a ser la principal fuente de divisas para los países industrializados o desarrollados GESTIÓN DE EXPORTACIÓN 6

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Practica calificada de Gestión de Exportación 1. ¿QUE ES LA EXPORTACIÓN? Una exportación es cualquier bien o servicio enviado fuera del territorio nacional. La exportación es el tráfico legítimo de bienes y/o servicios desde un territorio aduanero hacia otro territorio aduanero. Las exportaciones pueden ser cualquier producto enviado fuera de la frontera aduanera de un Estado o bloque económico. Las exportaciones son generalmente llevadas a cabo bajo condiciones específicas. La complejidad de las diversas legislaciones y las condiciones especiales de estas operaciones pueden presentarse, además, se pueden dar toda una serie de fenómenos fiscales.

2. ¿QUIÉNES PUEDEN EXPORTAR? Toda persona natural o jurídica puede exportar señalando su Registro Único de Contribuyente (RUC) Excepcionalmente, no requerirán RUC las personas naturales que realizan en forma ocasional exportaciones de mercancías, cuyo valor FOB por operación no exceda de los mil dólares americanos y siempre que registren hasta tres exportaciones anuales como máximo así como GESTIÓN DE EXPORTACIÓN 7

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la que realicen por única vez exportaciones cuyo valor FOB no supere los tres mil dólares americanos. De otro lado, las personas naturales pueden tramitar personalmente la exportación en la aduana siempre que: -Tengan un RUC. -Cuando el valor FOB de la mercancía no supere los US$ 2 000. Un requisito necesario para exportar es obtener el Registro Único de Contribuyentes (RUC). El RUC es un registro computarizado, único y centralizado de los contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (SUNAT).Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC, podrán obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos.

No obstante lo señalado, cabe mencionar que las empresas que se encuentran sujetas al Régimen Único Simplificado y que emiten Boletas de Venta como comprobante de pago, pueden también efectuar exportaciones de mercancías a través del tráfico de envíos o paquetes postales transportados por el servicio postal o los concesionarios postales, así como las exportaciones definitivas de mercancías, a través del despacho simplificado de exportación.

3. ¿POR QUÉ SE DEBE EXPORTAR? La exportación, está definida como el régimen aduanero que permite la salida legal de las mercancías del territorio aduanero, para su uso o consumo en el mercado exterior. Hoy en día, la exportación cobra mayor importancia en las empresas, quienes toman la decisión de exportar como una necesidad para su supervivencia, crecimiento y rentabilidad en el largo plazo. Es importante, reconocer que la actividad exportadora no es una actividad eventual o de corto plazo que responde a situaciones coyunturales, por el contrario es una actividad que exige una visión de mediano plazo y una planeación de los recursos. La empresa, que decide exportar debe contar con motivos sólidos para

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internacionalizarse y buscar mercados externos, haciendo de la exportación una actividad estratégica de la empresa. La exportación ofrece muchas ventajas a las empresas, algunas de ellas son: *Generar una fuente adicional de ingresos. *No depender exclusivamente del mercado local. *Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado. *Incrementar el volumen de producción y hacer más eficiente la utilización de la capacidad productiva de la empresa. *Incrementar el volumen, de producción para reducir los costos unitarios de fabricación y ganar competitividad en el mercado interno. Incrementar la calidad y competitividad, de los productos a través de la competencia internacional. *Aparición de nuevos productos o mejora de los ya existentes. *Mejorar imagen corporativa ante clientes y proveedores. *Aprovechar los convenios internacionales. *Diversificar productos y mercados, ganar competitividad, vender mayores volúmenes, aprovechar las ventajas de los acuerdos preferenciales. *Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y capacidad gerencial obtenida en el mercado. *Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar la eficiencia y diversificar productos. *Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer economías de escala. *Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales. *Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía. *Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de la empresa a largo plazo

4. ¿QUE CONDICIONES DEBE CUMPLIR UNA EMPRESA PARA TENER ÉXITO EN LA EXPORTACIÓN? Antes de la operación de exportación y la investigación de potenciales mercados, se necesita poder determinar si la empresa está en condiciones de exportar, lo que implica: evaluar costos, capacidad de producción, demanda interna, empaque, embalaje entre otras especificaciones del producto. Además, es aconsejable que los empresarios tengan en cuenta las siguientes dimensiones GESTIÓN DE EXPORTACIÓN 9

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fundamentales para sacar adelante sus empresas, tanto en el mercado interno como externo: a. Direccionamiento Estratégico: El empresario debe preguntarse hacia dónde va y que tan seguro se está de lo que se quiere lograr. b. Gestión de Procesos: El empresario debe cuestionarse ¿Cómo se hacen las cosas dentro de su organización?, ¿Cómo se manejan los procesos en la empresa?, ¿Se tienen los recursos y las condiciones para cumplir con el direccionamiento que se plantea? c. Cultura Organizacional: ¿Cuál es el perfil de la empresa?, ¿En mi organización se hace evidente la disciplina, la entrega y las capacidades de mi recurso humano en la cultura organizacional?, ¿Soy ejemplo de la cultura organizacional de mi empresa?

Además de estas tres dimensiones, el empresario tiene como tarea preguntarse:  ¿Tiene identificado el producto que desea exportar?  ¿Tiene capacidad de producción actualmente no utilizada o, en su caso, posibilidad de incrementarla?. Si la empresa tiene totalmente ocupada su capacidad productiva y no dispone de medios financieros para ampliarla no tiene sentido plantearse en ese momento la exportación, simplemente no va a ser capaz de atender la nueva demanda.  ¿Cuenta con capacidad logística?: no es lo mismo para una empresa atender un mercado regional o nacional, que ser capaz de gestionar eficazmente el envío de sus productos a un mercado extranjero situado a miles de kilómetros. GESTIÓN DE EXPORTACIÓN 10

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

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¿Qué cuota de mercado tiene en el mercado nacional?; si su cuota de mercado es muy reducida, lo lógico sería concentrar todos sus esfuerzos en el ámbito doméstico para tratar de fortalecer su posición, antes de salir al exterior. Si por el contrario, su cuota de mercado es muy elevada y muy difícil de incrementar e incluso de mantener, es aconsejable buscar nuevos mercados que permitan diversificar las ventas. ¿Su producto es exportable? ¿hay demanda para el mismo en otros mercados extranjeros?, ¿cumple los requisitos técnicos y los estándares exigidos internacionalmente?, ¿su nivel de calidad es competitivo?. ¿La empresa se encuentra bien financieramente?: el inicio de la actividad exportadora suele exigir inversiones, a veces de elevada cuantía (viajes, negociaciones, estudios, asesoramientos, mejoras técnicas del producto, inversiones en el país de destino, etc.), mientras que la rentabilidad puede tardar cierto tiempo en alcanzarse. La empresa debe analizar si cuenta con el potencial financiero suficiente para afrontar estos gastos. ¿Cuenta con recursos humanos especializados?: la actividad exportadora va a requerir personal que domine idiomas y que conozca los mecanismos de la exportación, por lo que si la empresa no cuenta en su plantilla con este perfil de empleado tendrá que contratarlos. ¿Tiene identificado los volúmenes que tiene disponible para el mercado externo?: el volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. Considere también su capacidad para manejar y almacenar estos volúmenes. Esta información servirá para definir algunas de las estrategias de penetración del mercado que usted ha escogido. ¿De acuerdo con el conocimiento que tiene del sector y del producto, ¿Cuáles son los aspectos diferenciadores que le van a permitir ser competitivo a nivel internacional?

¿Cuenta con el empaque indicado? ¿Cuál es el uso que le da a la información de la que dispone la organización? ¿Qué tanto sabe de sus clientes? ¿Están satisfechos con su producto?

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 

¿Qué tan buena es la atención y la capacidad de respuesta de la empresa? La decisión de exportar es sólida? el inicio de la actividad exportadora puede exigir importantes inversiones, de rentabilidad incierta y, en todo caso, normalmente a largo plazo; es posible que los primeros intentos terminen en fracaso. De ahí que sea aconsejable que la decisión de exportar se adopte con pleno convencimiento de su importancia y potencial, de modo que el equipo directivo se mantenga firme en su empeño permitiéndole superar las primeras fases de mayor incertidumbre.

Estas dimensiones son fundamentales. Los empresarios se deben concientizar que los mercados son muy exigentes y que las relaciones no se deben establecer para un corto plazo, debe haber conciencia que son duraderas. Si se cuenta con empresas que hacen un uso correcto de la tecnología, tiene una identidad corporativa, un recurso humano diligente y clientes satisfechos y si trabajan por la excelencia, será posible que los productos y servicios logren un lugar importante en el mundo globalizado.

5. QUE ERRORES SE DEBE MOMENTO DE EXPORTAR

DE

EVITAR

AL

Si su empresa ya está lista para la internacionalización, debe tener mucho cuidado en no cometer los errores más comunes al momento de exportar. 

La falta o deficiente internacionalización.



No tomar en cuenta las diferencias culturales.



La poca investigación acerca del mercado a exportar.



La elección errada del socio comercial.



El desconocimiento de las reglas para exportar tanto en los países importadores como en el exportador.

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evaluación

de

la

capacidad

de

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

No llevar a cabo la investigación, registro y monitoreo de la marca.



Elaborar contratos sin considerar la legislación y la práctica del país extranjero.



Demasiada diversificación de los mercados.



Poco conocimiento de las normas de defensa del consumidor, en el pais a exportar.



No contar con una estructura adecuada en la empresa, capaz de gerenciar la exportación.



Poca presencia en el mercado.

Erróneos comunes sobre la exportación a) Hay que ser grande para poder exportar Aunque las empresas grandes representan el mayor volumen de comercio internacional, las empresas más pequeñas también están aprovechando las oportunidades disponibles en mercados extranjeros. De hecho, según la base de datos de exportadores del Departamento de Comercio de los Estados Unidos, un 89 por ciento de firmas estadounidenses que exportan exitosamente, tienen menos de 100 empleados. La calidad del producto, el precio y el servicio, y no su tamaño, determinan el éxito de una empresa en el mercado de exportación. b) Se debe tener un departamento de exportación grande

El tamaño del departamento de exportación de la empresa depende en mucho del método que se vaya a usar para comercializar los productos. Un exportador directo vende a una empresa extranjera y es responsable del transporte del producto a su destino en el exterior. Este tipo de exportadores tienden a ser empresas que, congruentemente, movilizan grandes volúmenes de producto fuera del país. Su departamento de exportación consiste de varios especialistas en áreas tales como mercadeo, finanzas, transporte y seguros. Por otro lado, si la empresa exporta GESTIÓN DE EXPORTACIÓN 13

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esporádicamente y en pequeñas cantidades, un solo empleado puede hacerse cargo de las responsabilidades del transporte y mercadeo. Muchas empresas comienzan como exportadores indirectos, vendiendo y entregando los productos a un intermediario en los Estados Unidos.

c) Se debe tener un volumen significativo para exportar

El hecho de que muchas empresas pequeñas estén activamente involucradas en el comercio internacional es prueba de que un alto volumen no es requisito para entrar al mercado. Los compradores extranjeros vuelven la vista hacia los proveedores estadounidenses por tres razones principales: Primero, los productos estadounidenses tienen una imagen de alta calidad. Segundo, los proveedores estadounidenses con frecuencia tienen productos o capacidades que son especialidades para el importador. Ultimadamente, un importador busca establecer una relación con un proveedor que cuenta con un producto de calidad a precio justo con disponibilidad continua. Si una empresa estadounidense está meramente buscando colocar sus excedentes ocasionales fuera de los Estados Unidos, entonces sus exportaciones probablemente serán decepcionantes. Por otro lado, si la empresa está dispuesta a destinar por lo menos un 10 por ciento de su capacidad de producción a los mercados extranjeros y a dar servicio a dichas cuentas, entonces puede esperar establecer un comercio permanente y sustancial para sus productos. Es sumamente importante dar servicio a estos clientes iniciales fuera de los Estados Unidos Por lo tanto, de esta manera, el volumen de producto comercializado no es tan importante como lo es el suministro congruente del producto. Una empresa que no está comprometida con la exportación, con frecuencia comete este error. Tomar al azar a sus representantes extranjeros o la falta de servicio y de atención a las cuentas extranjeras puede perjudicar sus esfuerzos de exportación.

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d) Se debe dominar el idioma extranjero para poder exportar

Ocasionalmente la gerencia cita la falta de dominio del idioma extranjero dentro de la compañía como un impedimento para participar en el comercio internacional. Aunque es cierto que la habilidad lingüística es útil a la hora de negociar acuerdos de exportación, ésta no es esencial. Cuando la correspondencia y documentos en inglés no son suficientes, los exportadores pueden encontrar muchas fuentes que tienen capacidad de traducción e interpretación. El dominio de una lengua puede ser ventajoso, ya que facilita las relaciones sociales y culturales. Sin embargo, el éxito depende más del buen manejo de la relación de negocios que del idioma que se hable. Los 12 Errores Más Comunes Que Deben Evitar Los Nuevos Exportadores a) No obtener asesoría calificada sobre exportación ni desarrollar una estrategia maestra ni un plan de mercadeo internacional antes de comenzar el negocio de exportación. Defina claramente sus metas, objetivos y limitaciones de un mercado específico. También debe desarrollar un plan definido para lograr los objetivos y contrarrestar problemas potenciales. Muchas veces es necesaria la asistencia externa para completar el primer paso ya que la mayoría de pequeñas empresas no tienen personal con mucha experiencia en exportación. Su oficina local del Departamento de Comercio de los Estados Unidos o Centro de Desarrollo de Pequeñas Empresas le pueden brindar asistencia en el desarrollo de su plan. b) Compromiso insuficiente de la alta gerencia para superar las dificultades iniciales y los requisitos financieros de la exportación. Establecerse en un mercado extranjero puede requerir más tiempo que hacerlo en uno local. Aunque las demoras y los costos iniciales relacionados con la exportación pueden parecer difíciles de justificar cuando se compara con el negocio local ya establecido, se debe tener una visión a largo plazo de este proceso y utilizar los esfuerzos de comercialización internacional para superar estas GESTIÓN DE EXPORTACIÓN 15

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dificultades iniciales. Si se establece una base sólida para el negocio de exportación, los beneficios que se obtengan deberán eventualmente ser mayores que la inversión. (Recuerde: comenzar en el mercado local de los Estados Unidos también puede ser difícil al principio).

c) Cuidado insuficiente al seleccionar distribuidores representantes de ventas en el extranjero.

y

La selección del distribuidor extranjero es crucial. Las complicaciones inherentes al transporte y a las comunicaciones en el exterior requieren distribuidores internacionales que actúen con mayor independencia que sus contrapartes locales. Además, ya que el historial, las marcas registradas y la reputación de un nuevo exportador por lo general son desconocidos en un mercado extranjero, los compradores foráneos van a escoger los productos en base a la fortaleza de la reputación de su distribuidor. Por lo tanto, se debe hacer una evaluación personal de los funcionarios que manejan su cuenta, las instalaciones del distribuidor y los métodos administrativos empleados. d) Depender de pedidos de todo el mundo en vez de concentrarse en una o dos áreas geográficas y establecer la base para una operación rentable y un crecimiento ordenado. Los distribuidores deben recibir capacitación para promover su producto activamente y su desempeño ha de supervisarse continuamente. Esto exige que un ejecutivo de mercadeo de la empresa sea trasladado a la región geográfica del distribuidor. Los exportadores nuevos deben concentrar sus esfuerzos en una o dos zonas geográficas hasta que el negocio sea suficiente para que amerite un representante de la empresa en el lugar. Entonces, mientras esta zona consolidada se amplía, el exportador puede pasar a la siguiente área geográfica seleccionada. e) Descuidar el negocio de exportación durante el auge del negocio local. Muchas empresas se dedican a exportar cuando su negocio se reduce en los Estados Unidos. Con el retorno de los buenos tiempos al mercado local, estas empresas descuidan su negocio de GESTIÓN DE EXPORTACIÓN 16

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exportación o lo relegan a una segunda posición. Tal negligencia puede dañar seriamente las relaciones con los representantes extranjeros y dejan a los exportadores sin recurso alguno cuando el negocio local vuelve a caer ya que el representante extranjero ya no respaldará los productos del exportador. Aún si las ventas locales permanecen fuertes, las empresas podrían perder una fuente valiosa de ganancias adicionales.

f) No tratar a los clientes y distribuidores internacionales igual que sus contrapartes locales. A menudo las empresas desarrollan campañas publicitarias institucionales, ofertas de descuentos especiales, programas de incentivos de ventas, programas de términos especiales de crédito, ofertas de garantía y opciones similares en el mercado de los Estados Unidos. Estas empresas no ofrecen condiciones similares a sus distribuidores internacionales. Esta falta de asistencia puede destruir la vitalidad de sus esfuerzos de mercadeo en el extranjero. Además, muchas empresas nuevas de exportación no toman en consideración los requisitos de margen bruto. g) Suponer que cierto producto o técnica de mercadeo va a ser automáticamente exitoso en todos los países. Los mercados son diferentes en cultura y costumbres. Solo porque un producto se vende bien en los Estados Unidos, no significa necesariamente que tendrá igual nivel de éxito en los mercados extranjeros. Además, los métodos para proveer y vender productos pueden ser radicalmente diferentes. Todos los países tienen distintos medios de distribuir y vender productos, tales como grandes cadenas de supermercados y pequeños establecimientos familiares. El exportador debe hacer una buena investigación de mercado para poder determinar cuál estrategia servirá mejor al objetivo.

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h) No estar dispuesto a modificar los productos para cumplir con los reglamentos o las preferencias culturales de otros países. Los distribuidores extranjeros no pueden ignorar los códigos locales de seguridad ni las restricciones a las importaciones. Si las modificaciones necesarias no se hacen en la fábrica, el distribuidor las debe hacer, usualmente a un mayor costo y, tal vez, sin un nivel de calidad tan alto. Debe hacerse notar que un menor margen de ganancia hace que la cuenta sea menos atractiva. Para el éxito a largo plazo, los productos alimenticios usualmente deben empacarse de acuerdo con los reglamentos locales de importación. i) No imprimir información de servicio, ventas y garantía en el idioma extranjero. Aunque la alta gerencia del distribuidor podría hablar inglés, es poco probable que todo el personal de ventas tenga esta capacidad. Sin una clara comprensión de los mensajes de venta o de las instrucciones de servicio, el personal será menos eficiente al desarrollar sus funciones. A su vez, los clientes no entenderán los términos de servicio de un producto específico y podrían recibir información falsa del vendedor Para los productos alimenticios desconocidos para los consumidores locales, las instrucciones y recetas en su idioma pueden darles más conocimientos culinarios. j) No considerar el uso de una compañía de gestión de exportaciones. Si una empresa decide que no puede darse el lujo de tener su propio departamento de exportación (o ha tenido uno sin éxito), debería considerar la posibilidad de usar una compañía de gestión de exportaciones (EMC, Export Management Company). La EMC podrá brindar asistencia eficaz en investigación de mercados, promoción, ventas y distribución del producto de una empresa, economizando así a la firma grandes cantidades de tiempo y dinero. k) No considerar acuerdos de inversión conjunta o licencias. Las restricciones de importación, personal insuficiente, recursos financieros o disponibilidad limitada de producto hacen que muchas empresas descarten la comercialización internacional GESTIÓN DE EXPORTACIÓN 18

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considerándola poco factible. Casi cualquier producto comercializable exitosamente en los Estados Unidos puede comercializarse con éxito en cualquier mercado del mundo. Un acuerdo de inversión conjunta o licencia podrían ser la respuesta simple y rentable a sus necesidades. En general, todo lo que se requiere para tener éxito es la flexibilidad para usar la combinación adecuada de técnicas de comercialización.

l) No tener servicio fácilmente disponible para el producto. Es menos probable que clientes y distribuidores compren productos que no cuenten con servicio de mantenimiento o reparación. El exportador debe proporcionar información y un contacto que sepa cómo realizar los procedimientos adecuados.

6. ¿QUE SON LOS COSTOS DE EXPORTACIÓN? Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos encaminados a la exportación, estos actos varían dependiendo de la negociación o cotización que se realice, los cuales se establecen mediante el termino de negociación internacional utilizado, ya que cada exportación es única y no origina el mismo tipo de actos y por tanto los gastos de exportación no son iguales. Al igual que las importaciones es indispensable establecer con precisión el costo del producto a exportar, para lo cual debe claro con el comprador la forma de negociación atendiendo las condiciones incoterms acordadas. Así mismo debe tenerse en cuenta costos tan importantes como el embalaje, los vistos buenos para algunos productos, el mejor y más segur medio de transporte, en especial si la venta se realiza en términos CFR o CIF, adicionalmente no deben ignorarse los impuestos de ingresos al país comprador y si existe algún acuerdo comercial con ese país que beneficie o reduzca los costos de ingreso.

7. ¿QUÉ ES EL PRECIO DE EXPORTACIÓN? Se entiende por precio de exportación, el realmente pagado o por pagar por el producto considerado que es vendido para la exportación hacia un país determinado. Al calcular el precio de exportación se realizan los ajustes necesarios para tener en cuenta todos los gastos en que se incurre hasta la venta, incluyendo, entre otros, los costos de transporte, seguros, GESTIÓN DE EXPORTACIÓN 19

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mantenimiento, carga y descarga; los derechos de importación y otros tributos causados después de la exportación desde el país de origen, un margen razonable de gastos generales, administrativos, de ventas, de beneficios y cualquier comisión habitualmente pagada o convenida.

8. ¿QUÉ ES LA COTIZACIÓN? Una cotización es la estimación del precio de una mercancía en función de una negociación con fines de exportación. Como tal, debe determinar el valor del bien o producto considerando los gastos de producción, exportación y dejando un margen de rentabilidad. En este sentido, la cotización es un documento que debe contener los datos legales de rigor de la empresa y describir detalladamente, haciendo uso de los términos usuales en el Comercio internacional, el producto, los términos de pago, plazo y lugar de entrega, y precio expresado en el tipo de moneda de la transacción.

9. ¿QUÉ SON LOS INCOTERMS? Podemos definir a los incoterms en 2 formas primero por sus siglas que lo definimos de esta manera Incoterms (acrónimo del inglés international commercial terms, ‘términos internacionales de comercio’) esto en otras palabras quiere decir que estos son términos comúnmente utilizados para la comercialización de productos o servicios (exportación e importación ) Y la otra es su significado entorno general lo cual podemos definir de la siguiente manera Son reglas internacionales uniformes para la interpretación de términos comerciales. Determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en un contrato de compra-venta internacional, solucionando los problemas derivados de las diversas interpretaciones que pueden darse según los países involucrados y reduciendo las incertidumbres derivadas de las múltiples legislaciones, usos y costumbres. GESTIÓN DE EXPORTACIÓN 20

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Carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su reconocimiento de su cotidiano y constante uso a nivel mundial, por lo que para que sean de aplicación a un contrato determinado, éste deberá especificarlo así.

Los INCOTERMS regulan:        

La distribución de documentos. Las condiciones de entrega de la mercancía. La distribución de los costes de la operación. La distribución de riesgos de la operación. Pero no regulan: La legislación aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS. La forma de pago de la operación.

10. ¿CUÁNTOS INCOTERMS?

Y

CUÁLES

SON

LOS

Los inconterms que podemos conocer en el 2015 son 13: Los cuales los separamos para su mejor entendimiento en grupos los cuales son los siguientes. Grupo E 

EXW "EX WORK" (en fábrica). El vendedor se obliga a poner a disposición del comprador en su establecimiento o lugar convenido (fábrica, taller, almacén, etc.), sin despacharla para la exportación ni efectuar la carga en el vehículo receptor, concluyendo sus obligaciones.

GRUPO F GESTIÓN DE EXPORTACIÓN 21

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

FCA "FREE CARRIER" (franco transportista). El vendedor entrega la mercancía y la despacha para la exportación al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. El lugar de entrega elegido determina las obligaciones de carga y descarga de la mercancía en ese lugar: si la entrega tiene lugar en los locales de vendedor, éste es responsable de la carga; si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no el responsable de la descarga.



FAS "FREE ALONGSIDE SHIP" (franco al costado del buque). La entrega de la mercancía se realiza cuando es colocada por el vendedor al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Son por cuenta del comprador todos los costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde ese momento. Este incoterm exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la exportación.



FOB "FREE ON BOARD" (franco a bordo). El vendedor tiene la obligación de cargar la mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque especificado en el contrato de venta. El comprador selecciona el buque y paga el flete marítimo. La transferencia de riesgos y gastos se produce cuando la mercancía rebasa la borda del buque. El vendedor se encarga de los trámites para la exportación.

GRUPO C 

CFR "COST AND FREIGHT" (coste y flete). El vendedor paga los gastos de transporte y otros necesarios para que la mercancía llegue al puerto convenido, si bien el riesgo de pérdida o daño de la mercancía se transmite de vendedor a comprador una vez haya sido entregada esta a bordo del buque en el puerto de embarque y haya traspasado la borda del mismo.

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También exige que el vendedor despache la mercancía de exportación. El seguro es a cargo del comprador



CIF "COST, INSURANCE AND FREIGHT" (coste, seguro y flete). El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CFR, si bien, además, ha de contratar y pagar la prima del seguro marítimo de cobertura de la pérdida o daño de la mercancía durante el transporte, ocupándose además, del despacho de la mercancía en acuana para la exportación.



CPT "CARRIAGE PAID TO…" (transporte pagado hasta…) El vendedor contrata y paga el flete de transporte de la mercancía hasta el lugar de destino convenido. El riesgo de pérdida o daño se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercancía ha sido entregada a la custodia del primer transportista designado por el vendedor, caso de existir varios. El despacho en aduana de exportación lo realiza el vendedor.



CIP "CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO…" (transporte y seguros pagados hasta…) Este término obliga al vendedor de igual forma que el CPT y además debe contratar el seguro y pagar la prima correspondiente, para cubrir la pérdida o daño de la mercancía durante el transporte, si bien, solo está obligado a contratar un seguro con cobertura mínima.

GRUPO D 

DAF "DELIVERED AT FRONTIER" (entregado en frontera). El vendedor cumple su obligación, cuando, una vez despachada la mercancía en la aduana para la exportación la entrega en el punto y lugar convenidos de la frontera, antes de rebasar la aduana fronteriza del país colindante y sin responsabilidad de descargarla. Es de vital importancia que sea definido con precisión el "término" frontera.

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

DES "DELIVERED EX SHIP" (entregado sobre el buque). La mercancía es puesta por el vendedor a disposición del comprador a bordo del búque, en el puerto de destino convenido, sin llegar a despacharla en aduana para la importación. El vendedor asume los costes y riesgos de transportar la mercancía hasta el puerto de destino, pero no de la descarga. Solo se usa cuando el transporte es por mar.



DEQ "DELIVERED EX QUAY" (entregado en muelle) El vendedor cumple su obligación de entrega cuando pone la mercancía a disposición del comprador sobre el muelle y una vez descargada, en el puerto de destino convenido. En este término es el comprador el obligado a realizar el despacho aduanero de la mercancía para la importación. solo es usado en transporte marítimo.



DDU "DELIVERED DUTY UNPAID" (entregado sin pago de derechos) El vendedor entrega la mercancía al comprador en el lugar convenido del país del comprador, no despachada para la aduana de importación y no descargada de los medios de transporte, a su llegada a dicho lugar. El término DDU puede utilizarse en cualquier medio de transporte. El vendedor debe asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar la mercancía hasta el lugar convenido. El comprador ha de pagar cualesquiera gastos adicionales y soportar los riesgos en caso de no poder despachar la mercancía en aduana para su importación a su debido tiempo.



DDP "DELIVERED DUTY PAID" (entregado con pago de derechos) En este término el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador, despachada para la importación y no descargada de los medios de transporte a su llegada al lugar convenido del país de la importación. El vendedor asume todos los gastos y riesgos, incluidos derechos, impuestos y otras cargas por llevar

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la mercancía hasta aquel lugar, una vez despachada en aduana para la importación.

Conclusión La exportación ofrece, en primer término, los beneficios resultantes del incremento sustancial en las ventas; es decir, mayores utilidades a corto plazo como resultado del propio incremento de las operaciones. 

La tendencia mundial, obligada por el avance de la tecnología más que

por

principios

filosóficos

de

determinados

políticos

o

profesores, nos lleva a una situación de total interdependencia y liberalización del comercio. GESTIÓN DE EXPORTACIÓN 25

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

Exportar es GANAR – GANAR, La exportación consiste en obtener beneficios mediante la venta de productos o servicios en mercados exteriores. Vender a clientes extranjeros atendiéndolos con tanto éxito que la empresa crezca y prospere.



Con los estudios realizados en esta monografía permiten distinguir diversas razones por las cuales las empresas ingresan a los mercados internacionales. Entre ellas destacan, la búsqueda de mayor rentabilidad por sus activos, el interés por generar economías de escala, mejorar su nivel de competitividad y enfrentar las limitaciones de tamaño del mercado doméstico, entre otras.



Muy importante es que los futuros exportadores tengan una debida consideración de las variables de entorno que posibilitan el desarrollo del proceso productivo en Perú.



Por ultimo con las diversas respuestas que hemos dado para el cuestionario ya entendimos mejor no solo de exportación sino también de otros temas sobresalientes como es la cotización un documento importante e impredecible y también los incoterms que ya hemos conocido cada uno de sus términos e importancia en el proceso no solo de exportación sino en la comercialización extranjera.

Bibliografía

 

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Anexo

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