1.docx

La fonction commerciale -Définition : La fonction commerciale dans une entreprise a pour objectif de développer un portefeuille de clients afin de générer du chiffre d'affaires essentiel pour le fonctionnement de l'entreprise. Ainsi, comme la vente est englobée par la fonction commerciale, cet exposé étudie la vente comme partie intégrante de cette fonction et non comme fonction globale au même titre que la fonction commerciale. La fonction commerciale a pour but est de développer et d'entretenir un portefeuille de clients afin de générer du chiffre d'affaires et des marges bénéficiaires. L'action commerciale s'effectue dans le cadre d'objectifs préalablement définis conformément à la politique de vente de l'entreprise. La fonction commerciale est aussi chargée de faire remonter toute information utile à l'élaboration de la stratégie marketing, de se tenir au courant des offres concurrentielles. Cette fonction est en interaction étroite avec toutes les fonctions Del ‘entreprise et participe souvent à la politique générale de l'entreprise. -Rôle de la fonction commerciale : Les fonctions commerciales et marketing ont le même objectif : développer des marchés, fidéliser la clientèle et augmenter les parts de marché. Les deux services travaillent en collaboration : le commercial est en relation directe avec le client et remonte ainsi des informations sur ses souhaits, les tendances du marché au service marketing. La fonction commerciale a un rôle de relation clientèle : prospecter de nouveaux clients, développer un portefeuille de clients, leur proposer une gamme de produits, négocier des marchés (références, quantité, tarif) et assurer le suivi des contrats : commandes, réclamations, améliorations souhaitées...

La prospection, la fidélisation les 2 «leviers » essentiels de la fonction commerciale - Les étapes du processus d’achat : Le processus d’achat est une suite d’opérations mentales qui conduisent un client à choisir et à acheter un produit. On peut mettre en évidence quatre étapes : • la reconnaissance du besoin, • la recherche d’information, • l’évaluation des alternatives et la prise de décision, • l’évaluation après achat.

-Les méthodes de vente : Les méthodes de vente sont les techniques par lesquelles les distributeurs et les producteurs proposent leurs produits aux clients.

La vente nécessite avant toute autre chose des qualités humaines et relationnelles. C'est plus une question d'état d'esprit (savoir-être) que de techniques de vente (savoir-faire). -les techniques de vente/les techniques commerciales : Il existe un très grand nombre de techniques de vente. Afin de ne pas se perdre et afin de réussir dans la vente, il faut garder à l'esprit l'objectif d'une vente : fournir à une personne ou une entreprise un produit ou un service qui lui sera profitable en concluant un accord commercial gagnant-gagnant. Si vous gardez en tête cet objectif, vous vous rendrez compte que ce qui est important, c'est : 1. en premier vos qualités humaines et relationnelles, 2. puis votre compétence dans votre secteur d'activité (bien connaître vos produits, votre marché, vos concurrents), 3. et ensuite, votre savoir-faire commercial.

-Qu’est- ce qu’un marché ? Malgré sa notion complexe, le marché est le lieu de l’offre des vendeurs et de la demande des acheteurs dans le but de réaliser un échange ce qui permet de créer des relations sociales. Le marché se décline sous plusieurs formes : tout d’abord, le marché est le lieu géographique où se rencontrent des acheteurs et des vendeurs d’un ou plusieurs produits pour réaliser un échange. Ensuite, il existe des marchés qui n’ont pas de réalité géographique, tel le marché boursier en France, qui est un marché direct et intermédié selon le type d’organisation. Et sur le plan théorique, le marché d’un bien ou d’un service est le lieu fictif où se retrouvent toutes les offres et toutes les demandes portant sur ce bien ou ce service. La loi de l’offre et de la demande est définie comme étant la variation de l’offre et de la demande lorsque les prix se modifient sur un marché.

Les prix se forment sur les marchés selon le jeu de l’offre et de la demande. La demande est une fonction décroissante du prix. Si le prix augmente, la demande diminue alors que l’offre augmente. A l’inverse, si le prix diminue, la demande augmente tandis que l’offre diminue. La demande est déterminée selon le niveau des ressources et l’utilité puisqu’elle est fonction de l’utilité marginale des biens et des ressources disponibles. L’offre est une fonction croissante du prix. La baisse du prix conduit les entreprises à réduire les quantités fabriquées. Une baisse du prix correspond donc à une diminution de l’offre. Une baisse des prix conduit les acheteurs à accroître leur demande et les vendeurs à réduire leur offre. A l’inverse, une hausse amène les vendeurs à offrir davantage, alors que les acheteurs modèrent leur demande. Plus un prix est haut, moins les consommateurs sont prêts à acheter le produit, mais plus les vendeurs sont nombreux à vouloir le vendre c’est ce que l’on appelle le mécanisme de l’élasticité- prix de l’offre et de la demande. Les théoriciens libéraux comme Adam Smith, cherchent à montrer qu’il existe de nombreuses vertus sur les marchés. Selon lui, le marché permettrait d’harmoniser les comportements ; d’autre part, l’offre et la demande sont constamment égales sur tous les marchés, comme s’il y avait " une main invisible " qui réaliserait la concordance entre l’intérêt individuelle et l’intérêt collectif. Sur un marché, chacun n’est motivé que par son intérêt personnel, " Je pense à moi, je pense à toi ", mais malgré tout le marché est un système d’égoïsme qui fait le bien de tous. Ce marché évolue dans une sphère appelée société de marché où il y a des individus qui agissent dans la plus grande rationalité : l’homoéconomique.

On peut distinguer 5 types de marchés :

- Le marché principal : c’est le marché sur lequel l’entreprise ainsi que ses concurrents directs agit. Par exemple le « snowboard » sur le marché du snowboard. - Le marché complémentaire : c’est le marché lié au marché principal. Par exemple, pour pratiquer le snowboard, il est nécessaire d’acheter des chaussures de snowboard, des vêtements de snowboard, des fixations de snowboard,… - Le marché substitut ou marché indirect : c’est le marché de la concurrence indirecte, c'est-à-dire de produits ou services apportant la même fonction et pouvant remplacer les produits du marché principal mais utilisant une technologie ou un moyen différent. Pour le snowboard, ses marchés substituts sont le ski, le snowblade, la luge, etc… - Le marché support : c’est une sous segmentation du marché principal, regroupant des produits ou des services différents mais des comportements de consommation proches. Par rapport au snowboard, son marché support est « le sport d’hiver » qui comprend par exemple tous les équipements pour aller en montagne (raquettes). - Le marché générique : c’est un marché regroupant des demandes aux caractéristiques semblable par rapport au marché principal. Les gens font du snowboard pour leurs loisirs, mais il existe d’autres loisirs comme le basket, le curling, le cricket...Ce marché peut ne rien avoir en commun avec le marché principal (visiophonie / automobile  dialoguer avec des personnes éloignées). -les mécanismes du marche :

Quelques notions importantes

- prix d’équilibre : prix qui égalise les offres et les demandes sur un marché.

- demande : quantité de produits que les acheteurs sont prêts à acquérir pour un certain prix.

- offre : sur un marché déterminé, quantités de produits que les vendeurs souhaitent vendre à un prix donné.

- concurrence pure et parfaite : notion introduite par la théorie néo-classique pour décrire l’ensemble des conditions requises pour obtenir un fonctionnement idéal de tous les marchés.

- monopole : entreprise qui est seule à vendre un certain produit ; forme de concurrence imparfaite dans laquelle un vendeur (offre) fait face à une multitude d’acheteurs (demande).

- oligopole : situation de concurrence imparfaite dans laquelle un petit nombre de vendeurs font face à une multitude d’acheteurs.

- concurrence monopolistique : situation de concurrence dans laquelle les entreprises différencient tellement leurs produits qu’elles se trouvent disposer d’un certain monopole pour leurs propres produits.

Outils statistiques

- élasticité : variation relative d’une grandeur par rapport à la variation relative d’une autre grandeur. - élasticité- prix d’un bien : variation de l’offre ou de la demande par rapport à la variation du -prix. -Le fonctionnement du marché :

Le marché est le lieu de rencontre d’une offre et d’une demande de biens et services. Généralement, l’échange s’effectue sur le marché au moyen d’un bien particulier, la monnaie. Ainsi, par l’intermédiaire de la monnaie, le marché fixe un prix permettant d’équilibrer l’o et la d du bien ou du service concerné Balance commerciale

Les dix premières économies pour le commerce international La balance commerciale est la différence, en termes de valeur monétaire, entre les exportations et les importations de biens ou de biens et services (dépend du pays) dans une économie sur une période donnée. On parle aussi de solde commercial. -Organisation internationale :

Une organisation internationale (OI) est une personne morale de droit public fondée par un traité international par des États ou des organisations

internationales afin de coordonner une action sur un sujet déterminé dans les statuts. Ces organisations prennent une importance particulière suite à l'essor de la mondialisation, la multiplication des échanges à l'échelle mondiale notamment depuis la fin de la seconde guerre mondiale, par exemple en apportant un cadre juridique à certaines activités concernant l'ensemble du monde ou de vastes zones de celui-ci. Larousse: Organisation internationale est un groupement composé ou non d'États (organisation intergouvernementale), à vocation soit universelle, soit régionale ou continentale. (Les organisations internationales ont notamment pour objet la sécurité collective des États et la promotion de la condition humaine dans la communauté mondiale.)