1e27b126b09c4fcbf87e180c02ee477f-evolution-de-la-fonction-commerciale-et-tendances.pdf

1

Evolution de la fonction commerciale, et tendances à moyen terme. Dans toute entreprise, quel que soit son domaine d’activité, quelle que soit sa taille, une partie des activités est commerciale. Il existe donc une fonction regroupant les opérations commerciales qui permettent de toucher des clients éventuels, de mieux connaître leurs besoins et d’adapter les produits et services à leurs attentes ainsi qu’à leurs revenus et de vendre en vue de réaliser un bénéfice. Cette importante fonction n’est cependant pas restée sans mutation au cours des deux derniers siècles. Pour mieux cerner les différentes mutations qui ont marqué la fonction commerciale, nous observerons son comportement durant les deux siècles précédents. Cette observation nous permettra de tirer notre conclusion sur les tendances à moyen terme de cette fonction. De la fin du XIXe siècle au début du XXe, les entreprises commercialisaient des produits qui satisfont essentiellement les besoins des consommateurs. C’est l’époque de l’économie de production où la demande est supérieure à l’offre, une situation de pénurie s’installe et seule la production peut garantir la réussite. Une place subalterne est en ce moment accordée à la gestion commerciale qui n’aurait pas eu grand-chose à faire. De la fin de la crise de 1929 à la moitié du XX e siècle, c’est la naissance de la société de consommation où la production fait place à la distribution, et les entreprises doivent vendre leurs produits ; la concurrence s’annonce rude et les productions deviennent excédentaires. Les entreprises comprirent vite que la production à outrance n’est plus synonyme de vente. Il faut donc une approche commerciale envers les consommateurs. C’est en ce moment que le marketing fut développé ; contrairement à la fonction commerciale traditionnelle qui était axée sur la production et la vente forcée, cette nouvelle stratégie est caractérisée par la prise en compte systématique des attentes des consommateurs. La fonction commerciale connaît encore une rénovation ; les commerciaux n’attendent plus que le client réclame mais vont vers lui. A la fin du XXe siècle, le consommateur n’est plus à la recherche de produits mais des solutions. Une fois de plus la fonction commerciale doit s’y conformer ; il

2 doit accompagner le client en l’écoutant et en l’aidant à canaliser ses idées vers une solution qui satisfasse les deux parties. Pour tout dire, la relation client pend le dessus, et cela s’est manifesté par l’arrivée de nouvelles technique d’approche client telle que le CRM (Customer Relationship Management), Ce logiciel d’écoute client permet de connaître parfaitement la clientèle, de garder le contact dans l’optique de la fidélisation et de la satisfaction, ce logiciel est un véritable outil qui permet de réaliser l’avant-vente, la vente, la gestion du service clientèle et le service après vente. Aux termes de cette analyse des mutations subies par la fonction commerciale au cours des siècles derniers, nous pouvons constater qu’elle n’est pas à la fin de ses multiples mutations. A moyen terme, la fonction commerciale devrait prendre pour cheval de bataille la technologie de l’information et de la communication. Les commerciaux doivent avoir la maîtrise totale de l’outil internet qui fait ses preuves et qui, aujourd’hui est devenu le premier outil de recherche de fournisseurs et de prestataires. Le e-commerce a permis par exemple à a de nombreuses entreprises d’explorer de nouvelles voies commerciale, de renforcer la relation client, et bien d’autres atouts non négligeables.