Aumenta Tus Ventas

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TABLA DE CONTENIDO INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 3 ¿QUE SON LAS NEUROVENTAS? .......................................................................................................... 4 UN POCO DE HISTORIA SOBRE LAS NEUROVENTAS ........................................................................ 4 ¿CÓMO ESTRUCTURAR UNA CARTA DE VENTAS? ............................................................................... 6 APLICACIÓN DE LAS NEUROVENTAS .................................................................................................... 8 LAS NEUROVENTAS FRENTE LAS VENTAS TRADICIONALES. ................................................................ 8 NEUROCIENCIAS PARA LAS VENTAS .................................................................................................. 10 EL PROCESO DE DECISIÓN ................................................................................................................. 11 VALORES SIMBÓLICOS ....................................................................................................................... 17 20 NEURO TIPS PARA VENDER MEJOR (GUIA Y EJEMPLO DE CARTA DE VENTAS, QUE DEBE DE CONTENER)........................................................................................................................................ 18 ESTRUCTURA DE UN DISCURSO DE NEUROVENTAS. ......................................................................... 22 NEUROVENTAS DE FORMA ESPECIALIZADA ...................................................................................... 24 APLICACIONES PARA LA VENTA DE SERVICIOS. ................................................................................. 25 CONCLUSIÓN ..................................................................................................................................... 26

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INTRODUCCIÓN Las neuroventas han estado presentes en nuestra sociedad mucho más de lo que pensamos. Tal vez las hemos visto en una publicidad de jeans o de una famosa bebida como CocaCola; tal vez han estado presentes en muchos comerciales y anuncios, pero nunca nos habíamos dado cuenta. Entonces, ¿qué son las neuroventas? ¿Por qué las personas hablan tanto de ellas? Las neuroventas son una estrategia de marketing que se basan en hechos científicos e investigaciones neurológicas, para tener un mayor grado de entendimiento acerca de cómo funciona la mente humana y así realizar una estrategia publicitaria acorde a las características del grupo al cual están enfocados. Por supuesto, eso incluye mucho más que una serie de estudios y su contenido va a ser desarrollado a continuación. Atentamente

Joel Córdova E. Director General Phoenix, Instituto de Valuación

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¿QUE SON LAS NEUROVENTAS? Las neuroventas son un nuevo tipo de proceso de ventas que no solamente se basan en las técnicas convencionales para realizar estas transacciones, sino también diferentes habilidades de la neurociencia para poder obtener un mayor provecho y entendimiento de cómo funciona el cerebro humano, para así convencerlo y atraerlo más a la adquisición del producto que se está tratando de vender. En esencia, las neuroventas se tratan acerca de usar el lenguaje no verbal, el lenguaje más sutil y de subtextos, para poder atraer al cliente a que consume el producto, entremezclados con sus estrategias de ventas. Se basa en que las ventas pueden realizarse no solo por temas racionales, sino también psicológicos.

UN POCO DE HISTORIA SOBRE LAS NEUROVENTAS En comparación a otras disciplinas, ciencias y demás, las neuroventas (o neuromarketing, como es conocido en algunos círculos) es relativamente joven y puede datar incluso desde la década de los 80s, en los tiempos de los primeros videos musicales y comerciales con genuinos subtextos y mensajes indirectos. En la década siguiente, en los años 90s, diferentes empresas multinacionales de Estados Unidos se reúnen con pioneros de la ciencia neurológica para tratar de comprender de mejor manera el funcionamiento de la mente humana y cómo ésta funciona en relación a las estrategias de marketing, marcando de esta manera, quizás de manera

más

convencional

e

intencionada,

el

nacimiento

de

las

neuroventas. Es importante destacar que, de una manera u otra, el marketing y las ventas siempre han estado levemente vinculadas con la neurociencia en 4 Phoenix, Instituto de Valuación

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el sentido de que se trata de conseguir la atracción y deseo de consumo de la posible clientela, pero esta disciplina naciente toma todos estos elementos de manera más clara y los utiliza para conseguir un mayor resultado puesto que se basa en la noción de que la mente humana se guía más por los subtextos e indirectas que por la racionalidad. Y esto guarda un cierto grado de razón, como se han comprobado en diferentes estudios que se han realizado en este milenio.

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¿CÓMO ESTRUCTURAR UNA CARTA DE VENTAS? Las Cartas de Ventas son una herramienta que ha alcanzado su auge con el alza del internet en la sociedad moderna; supone un conjunto de textos e información que integran la publicidad y oferta de algún producto y/o servicio. No solamente se trata de publicitar el contenido del producto o servicio; se trata de hacer entender al cliente que necesita probar dicho producto o servicio. Ahí entra en la ecuación el neuromarketing; tiene como objetivo que el consumidor, de manera sutil en su cabeza, desarrolle el deseo y curiosidad de consumir el producto debido a estrategia aplicada en la Carta de Ventas. Entre lo que debe tener tal carta, encontramos:

-

BLOQUE ENCABEZADO. Desarrollado para exponer el beneficio que ofrece el producto; para esto hay que enfocarse en las necesidades que se puedan determinar en el público para así resaltarlas en la publicidad y que el posible cliente haga la relación de manera inconsciente.Suelen estar acompañadas por una imagen y un segundo texto para profundizar en el producto y, por supuesto, en la necesidad del cliente del mismo.

-

BLOQUES

CREDENCIALES.

Por

supuesto,

si

alguien

está

publicitando algún producto y a quienes lo realizaron, es importante dejar en claro las credenciales que validan dicho producto y a quienes lo hicieron. Este bloque expresa toda la información concerniente a la credibilidad del vendedor. -

BLOQUES BENEFICIOS-INFORMACIÓN. Esta parte sirve como 6 Phoenix, Instituto de Valuación

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la principal introducción del producto sin revelar mucha información del mismo, por más paradójico que pueda sonar; este bloque se basa en expresar los beneficios del consumo al cliente y los motivos principales por los cuales debe adquirir el producto. -

BLOQUE

PRESENTACIÓN

DEL

PRODUCTO.

Obviamente

expresado con las palabras y vocabulario que beneficies el producto, se informa acerca de lo que es dicho producto, sus características y demás datos que sean necesarios revelar. -

BLOQUE TESTIMONIOS. En este bloque se ofrecerán las opiniones y criterios de aquellos clientes que ya han consumido el producto, resaltando aún más sus beneficios y las razones por las cuales el cliente potencial debe adquirirlo.

-

BLOQUE DE GARANTÍAS. Es natural que el cliente potencial pueda llegar a tener desconfianzas acerca de la validez del producto, pero en este bloque se debe erradicar esa desconfianza notificándole acerca de las garantías que tiene al comprarlo.

-

BLOQUE DE LLAMADA A LA ACCIÓN. Ésta es la parte con mayor importancia del proceso de la carta puesto que se le notifica al cliente de la metodología para hacer su compra: suscripción, llamada, compra llanamente, etc.

-

BLOQUE DE BONOS O REGALÍAS. Si su venta cuenta con algún beneficio, descuento o demás, éste es el bloque donde se deja en claro eso para que ayudar a convencer al cliente a que realice la transacción. Todo esto en pos de que tome una decisión positiva.

-

BLOQUE RESUMEN. El bloque resumen donde se vuelven a mencionar los beneficios y razones por las cuales este producto 7 Phoenix, Instituto de Valuación

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debe ser adquirido por el comprador; es una breve recapitulación de lo realizado en toda la carta, resaltando lo más importante y útil para que el producto quede bien. Y para finiquitar, instar una vez más al cliente a que tome su decisión.

APLICACIÓN DE LAS NEUROVENTAS La aplicación se basa en la idea de las neuroventas donde exponen que la compra es 20% racional y 80% emocional. También estructura e instruye a los vendedores para que su discurso sea de carácter personalizado a un grupo de clientes de rasgos específicos que sea más proclives a consumir el proyecto; su demográfica, en pocas palabras. Y hay una serie de nociones que deben ser consideradas para su aplicación: explotar las necesidades de los clientes potenciales; hacer sentir al cliente que no está escuchando “solo otra propaganda”; no sólo ofrecer un producto, sino algo más –una idea de que el producto puede traer felicidad, bienestar, etc.-; hablar al cliente de “tú” en vez de “usted” permite transmitir mayor cercanía entre ambas partes y genera una sensación más amena en la transacción.

LAS NEUROVENTAS FRENTE LAS VENTAS TRADICIONALES. Las ventas tradicionales se han basado durante décadas (y hasta siglos, si somos realmente francos) en exponer elementos lógicos y racionales para hacer entender al comprador de que estaría haciendo una adquisición beneficiosa. En comparación, las neuroventas tienen como base elementos no tan racionales o de entendimiento clarecedor; su idea radica en que, utilizando la neurociencia y demás estudios científicos, 8 Phoenix, Instituto de Valuación

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puede hacer un convencimiento notable en la mentalidad de la persona para que ésta pueda comprar el producto. Más importante aún, las neuroventas han sido, con el pasar de los años, la evolución natural y lógica en el mercado del marketing y la publicidad puesto que incorporan una mayor cantidad de elementos estrategias y razonamientos para capturar el interés de los clientes potenciales. En el caso de las neuroventas no solamente se trata de diseñar un producto de alta calidad y publicitarlo de buena manera; se trata de conocer la mentalidad del cliente, de la demográfica a la que está tratando de “enamorar”, por así decirlo, y estructurar sus estrategias de mercadeo basadas en dicha información. Porque, al final del día, una vez que se conoce la mentalidad del grupo de personas a las cuales se está haciendo publicidad, existe una posibilidad mucho más imperiosa y clara de que éstas acepten la propuesta y decidan consumir el producto. Por lo anteriormente expuesto, las neuroventas representan la siguiente etapa del mercadeo por motivo de que integran un mayorgrado de elementos y nociones que la “vieja escuela” de las tradicionales; no es un nuevo sendero, sino la evolución conceptuada de estas últimas. Y ha estado siendo así desde un tiempo porque diferentes empresas querían ir más allá, comprender a quiénes les estaban vendiendo y cómo querían ser convencidos. Las ventas tradicionales se basan en el producto y el racionamiento; las neuroventas se basan en la mentalidad del cliente.

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NEUROCIENCIAS PARA LAS VENTAS Hay estudios que soportan la metodología de las neuroventas puesto que se señala que casi un 87% de los clientes toman decisiones de manera subconsciente y que solamente un 13% son de carácter racional, meditado y pensado. ¿Por qué? Porque las neuroventas hacen un hincapié en la comunicación no verbal y todas las diferentes técnicas que éstas integran; a diferencia de las ventas tradicionales, integran las habilidades de las tradicionales, valga la redundancia, aunado al apoyo de la ciencia y el énfasis en intangibles como el lenguaje corporal y la entonación verbal. Las neurociencias son utilizadas para las ventas mediante un discurso específico para un grupo en particular de consumidores; la idea detrás de esto es que las diferentes palabras, imágenes, lenguaje corporal y subtextos influyan en la decisión (y por ende, subconsciente) de la posible clientela que tal vez esté agrupada por edad, género, localidad, nacionalidad, etc. La idea es promover un mensaje e idea que apele a los rasgos más necesarios y provechosos que tienen los consumidores y que sean los que más ayuden a completar la transacción.

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EL PROCESO DE DECISIÓN Esta parte se basa especialmente en algunos de los puntos desarrollados previamente: tiene como premisa la idea de que la mayoría de las decisiones que realizan las personas no están siendo tomadas bajo preceptos o razones lógicas y sopesadas, sino que están apoyadas por elementos intangibles y subconscientes que influyen en nuestra toma de decisiones. Un ejemplo bastante típico está en las diferentes publicidades de aparatos de ejercicio y de suplementos de dietas; en ellas figuran hombres y mujeres en un muy buen estado físico y eso no es así por coincidencia, sino por diseño: están tratando de enviar el mensaje subliminal de que si consumes su suplemento o si usas sus aparatos, vas a mejorar tu condición física. Y todo eso, por más leve que pueda ser, influye sutilmente en la toma de decisiones de la persona. Naturalmente, el proceso de toma de decisión está sujeto a una serie de pasos para poder llegar al final deseado que es la decisión en sí; en este caso, la decisión que se busca como vendedor es que el cliente potencial realice la compra. ¿Cómo logramos que haga la compra? Aunque no existe un método 100% efectivo –siempre van a existir muchas variantes que afectarán e influenciarán el proceso de decisión de las diferentes personas con las que se trata-, los expertos han creado una fórmula bastante útil para saber cómo se realiza la compra, dividiéndola en tres partes: atención, emoción y recordación. ¿Qué son estas tres partes? Las emociones que las estrategias de neuroventas deben producir en la mente del cliente para que la transacción se efectué de la mejor manera posible, desarrollándose de la siguiente manera: La primera parte, la atención, es lo más obvio de todo el proceso: si no captamos el interés del cliente, el proyecto no va a caminar a buen puerto. 11 Phoenix, Instituto de Valuación

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La idea de esto es que tu discurso, tus imágenes, tu forma de expresarte, etc., sean lo suficientemente imaginativo, entretenido y, al mismo tiempo, informativo –puedes ser muy simpático, pero vienes a vender un producto, no a hacer amigos, recuérdalo- para llamar la atención de la persona y así convencerla para que haga la compra. Esto deriva de manera inevitable en la segunda parte, la emoción. Por más que hayas conseguido la atención de la persona a la que estás tratando de vender, existe una posibilidad bastante sólida de que el tipo de atención que estés sea negativa o que no sea la más provechosa para realizar el trámite en cuestión; puede que hayas cometido algún error que lo(a) dejara sorprendido(a) o cualquier otra cosa. De todas maneras, debes evitar estos escenarios. Así que volvemos al meollo del asunto: hay que lograr que el cliente se sienta enamorado del producto. Y es importante recalcar que las emociones que debes transmitir a la persona no necesariamente deben ser de carácter positivo; si eres un vendedor de seguro, la sensación de miedo o de peligro del cliente a lo que pueda llegar a pasarle si no está bien preparado en el futuro es un escenario bastante útil si deseas venderle productos y/o servicios de esta índole. Analiza a tu producto y a tu clientela para saber cuáles emociones debes promover entre ellos para así proponerte el cumplimiento de esos objetivos. Y aquí entra en juego el aporte de la recordación. La realidad es que la fortaleza y el terreno que han ganado las neuroventas en los últimos tiempos yacen en este aspecto del proceso de la toma de decisión más que en cualquier otro; es aquí donde se establece que el mensaje subalterno que se debe enviar, el que debe comunicarse con el subconsciente del cliente, por así decirlo, establezca una asociación con los recuerdos y las vivencias que ha experimentado esa persona en su

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vida, creando al mismo tiempo un vínculo más estrecho entre el producto o servicio y el cliente potencial. Un ejemplo muy claro de la recordación es un geriátrico: es un lugar donde las personas entradas en años pasan su vejez, posiblemente alejados de las preocupaciones del mundo moderno y en un estado de paz interna. Eso dibuja en la mente de los hijos preocupados, deseosos de que sus padres puedan pasar sus últimos años sin mucho estrés o dificultades, la idea de que podrán ser bien cuidados ahí, generando en ellos la sensación de que han cumplido su ciclo tras sus padres haberlos criados a ellos cuando eran niños. Y todo este proceso de análisis del ciclo de la vida se ha hecho orgánicamente en el subconsciente de la persona, sin nunca haber sido pensada o analizada como tal, en la gran mayoría de los casos. Tu trabajo es buscar el que más se acople a tu caso y explotarlo. Una vez desarrolladas las tres etapas de la fórmula de compra, llegamos a la siguiente parte de la toma de decisión: la influencia de los neurotransmisores, que son los elementos químicos que transmiten la información instintiva, emocional y racional (las tres etapas explicadas) a la mente. Y los neurotransmisores se dividen en sus respectivos renglones: La noracrenalina. Es el neurotransmisor que entra en juego cuando experimentamos estímulos novedosos e inesperados. Es el que hace acelerar el cerebro frente a nuevas variables y es lo que necesitas si deseas vender exitosamente: tu propuesta debe separarse del resto para que el cliente no sienta que esto que estás diciendo ya lo ha escuchado antes, que ya sabe lo que vas a decir y así sucesivamente. La dopamina. Sale a flote cuando buscamos respuestas a interrogantes 13 Phoenix, Instituto de Valuación

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y deseamos sentirnos inteligentes en el proceso. Como todos los neurotransmisores, requiere estimulación. ¿Cómo estimulas la dopamina? En el caso del vendedor, a través del discurso, que tiene ser emocionante y que transmita dicha emoción al receptor. Si estás vendiendo un celular, por ejemplo, puedes ofrecer una extensa cantidad de datos técnicos, pero el cliente promedio no te va a entender; en cambio, si dices que es el celular más nuevo en el mercado, que te permite tener esta y aquella aplicación, que tiene una amplia cantidad de memoria, entonces estás fomentando a la dopamina. La acetilcolina. Tal vez el neurotransmisor más técnico desde el punto de vista del vendedor porque se basa en la capacidad de aprendizaje de la persona y es el encargado de fomentar el deseo de aprender del mismo. Tu estrategia para promover el producto debe incluir, considerando el rol de la acetilcolina, al cliente: permítele hacer preguntas y que sus preguntas sean respondidas cabalmente. No los bombardees con mucha información; haz que se siente parte del proceso y con un rol protagónico. Las endorfinas. Los neurotransmisores más conocidos por el público en general y los generadores de placer en el cerebro del ser humano. Y también es el método por el cual nos aliviamos de alguna dolencia o sufrimiento, como pueden ser los físicos, mentales o emocionales. Así que suponga usted que está vendiendo autos y una persona estaba buscando un modelo que se ajuste a su presupuesto; al tenerlo, usted le está resolviendo un problema que estaba padeciendo y eso deriva en la generación de endorfinas, parcializando su opinión de manera favorable a tu propuesta. Sé una solución a los problemas del cliente. La serotonina. El último neurotransmisor está basado en vivir y expresar las emociones. En este caso es más sencillo: el cliente quiere que le transmitas emociones a través de tu propuesta de venta y que éstas sean 14 Phoenix, Instituto de Valuación

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transmitidas a él o a ella. Esto requiere práctica y convencimiento pero, hecho de buena manera, puede ser muy beneficioso. Finalmente, para retrotraernos al tema del proceso de toma de decisiones, hay una serie de acciones que pueden ser realizadas para cumplirse y que aquí van a ser sintetizadas. 1. Para logra la atención: - Busca elementos conocidos. Vincula elementos de tu propuesta con aquellos que guarden relación con la vida, pasado y/o vivencias del cliente. - Busca elementos novedosos. Una vez que hayas presentado la base familiar para el cliente, comienzas la experimentación y a presentar variantes novedosas. - Haz que comprenda. Asegúrate que tu discurso se maneja en un buen tiempo, que es claro y si el cliente tiene dudas, respóndele con cabalidad y amabilidad. - Expectativa. Dile cosas al cliente que lo mantengan en un estado de interés y curiosidad, que quiera aprender más del producto. - Asocia elementos. Vincula los elementos del pasado de la persona con las nuevas para cerrar el círculo, por así decirlo. - Atención al cliente. Recuerda: esto se trata del cliente. Escúchalo, déjalo hablar, sé atento con su persona y responde cada duda de manera educada. 2. Para logar la emoción: - Involúcrate emocionalmente. Ponle corazón al asunto. Ofrece 15 Phoenix, Instituto de Valuación

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convencimiento en el producto y que estás seguro de que le será beneficioso. - Deja al cliente expresar sus emociones. Déjalo ser parte de la propuesta: que hable de sí mismo(a), que cuente historias, que haga preguntas, etc. Que se sienta parte de la narrativa (porque lo es). - Comprende y acalla sus miedos. Van a tener dudas acerca de tu producto y puede que pongan mil y un peros; tu trabajo es entender esos miedos y minimizarlos con tus conocimientos y discurso. - Transmite emociones positivas. El cliente quiere vivir algo positivo con este producto; asegúrale que así va a ser a través de tus diferentes herramientas. - Facilita la evasión y el escape. Puede que la persona esté estresada o haya tenido una mala experiencia con una marca previa. Promueve tu producto como un escape a estas problemáticas. 3. Para lograr recordación: - Favorece la asociación con elementos conocidos. En esencia, el mantra de la recordación: vincula los diferentes elementos de tu estrategia de neuroventas a la vida de la persona y a todo lo que ésta integra. - Clasificar y categorizar. No trates de abarcar mucho con el producto ni lo enmascares por algo que no es; el cliente quiere algo muy específico y tú tienes aquí a proveerlo. Asegúrate de llamar al producto por lo que es y por lo que cumple.

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VALORES SIMBÓLICOS Los valores simbólicos, profundizando en alguna de las cosas que se han dicho hasta este momento, son esos elementos que figuran de manera no verbal en los anuncios y demás actos publicitarios de un producto, calando de manera sutil y gentil en el subconsciente de los consumidores, haciéndoles creer en la parte emocional de sus cerebros que deben de adquirir ese producto. Eso se puede en grandes campañas publicitarias como Pepsi, por ejemplo: no solamente te venden una bebida; te venden relajación, disfrute y hasta alegría. Por supuesto, no lo dicen con palabras; te dibujan una escenario de imágenes, colores y música agradable que te hace sentirte bien, una sensación que, teóricamente, va a volver a producirse una vez que consumamos la famosa bebida. Ahí aplican los simbolismos y las ideas detrás del mensaje, solidificando la idea principal que es hacer que el espectador consuma la bebida y, si el producto les gusta y es de una buena calidad, quiera hacerlo una y otra vez hasta que sea un cliente continuo. El ciclo idílico de la publicidad, si se analiza de cierta forma.

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20 NEURO TIPS PARA VENDER MEJOR (GUIA Y EJEMPLO DE CARTA DE VENTAS, QUE DEBE DE CONTENER)  Sintetiza tu posible clientela en un grupo, ya sea según su edad, género, localidad, etc. Mientras más específico sea tu grupo, mayor serán las probabilidades de que tu enfoque sea el más apropiado.  Identifica una necesidad que tenga dicho grupo. Ésta es una de las tácticas más importantes puesto que es a través de la necesidad de la demográfica estudiada que se podrá hacer un trabajo en neuroventas dirigido a explotar eso.  Ten un producto que pueda satisfacer esa necesidad (el tener un producto que sí aporte a la solución da más seguridad). Por más buena que sea tu campaña, si el producto en cuestión no complace al público, éste no deseará seguir comprándolo y tu imagen, tras un esfuerzo considerable en convencer a las personas que realizaran la compra, se verá un tanto mancillada.  Convéncete de la validez de tu producto (si no crees en tu producto, ¿por qué deberían creer otros?). El discurso sigue siendo una parte importante de las neuroventas; la palabra es el método más directo para convencer al cliente a que realice la transacción, por más que el contenido neurológico ha ganado terreno en los últimos tiempos. Si tú sabes que tu producto es de buena calidad, hazlo sentir en tu discurso porque la convicción se transmite y permite al cliente sentirse convencido, quizás hasta entusiasmado. Nunca hay que subestimar el concepto e influencia de la seguridad porque puede 18 Phoenix, Instituto de Valuación

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marcar una diferencia muy relevante en el resultado de nuestras estrategias de marketing.  No te refieras a ti mismo como un vendedor, sino como un asesor. Deja la idea de la venta de lado para que así el cliente no sienta que estás tratando de convencerle a compre algo por el simple hecho de hacerlo. Es importante recordar que mientras más formal se sienta el mensaje que estás tratando de enviar al cliente, menos interesado se va a mostrar. Claro, tampoco se trata de sacrificar tu profesionalismo, sino encontrar un buen intermedio donde se cumplan los objetivos planteados.  No solamente estás vendiendo un producto; estás vendiendo la solución a sus problemas. La idea es que el cliente sienta la necesidad y deseo imperante de comprar el producto, por lo que hay que dejar en claro que estás ofreciendo más que un artilugio cualquiera.  Refiérete al cliente como “tú” en lugar de “usted”; rompe la barrera de formalidad entre ambas partes y fomenta el tono ameno de la conversación. Todo esto desde el espíritu del respeto, claro está. Que no sienta que está hablando con un vendedor; que esté hablando con un conocido que casualmente le está mencionando acerca de un producto que puede ser justamente lo que necesita.  Las decisiones del cliente serán, en la mayoría de los casos, más emocionales que conceptuadas y pensadas. Es importante que apeles a su lado menos racional y más emotivo, por así decirlo.  Una buena táctica es darles un adelanto gratis del producto para que tengan una idea de lo que se trata; esto permite demostrar confianza en lo que vendes y, de manera casi subliminal, estás 19 Phoenix, Instituto de Valuación

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haciendo que el cliente comience a desarrollar una afección y aprecio por el producto, mostrándose más proclive a comprarlo en el futuro.  Da garantías. Por más subtextos que influyan, a veces es necesario ser directo para que el cliente se sienta más seguro de la transacción. Si estás vendiendo una lavadora, por ejemplo, que es un desembolso importante, una garantía genera una tranquilidad a veces infravalorada.  Utiliza imágenes relacionadas a tu producto y que vayan más allá, en concordancia con el mensaje subliminal que esás tratando de pregonar. Las imágenes cuelan de manera más profunda e instantánea en la mente de las personas que cualquier otra táctica que se les pueda ocurrir; es un método muy efectivo y que puede enviar una amplia gama de mensajes, basándose claramente en lo que se desee convenir.  Conoce a la sociedad en la que estás vendiendo o que estás tratando de convencer para que compre: puede que encuentres necesidades, falencias o hasta peligros en su estilo de vida que encuentres provechoso para tus estrategias de venta.  Coloca nombres a tus productos que sean de facilidad cognitiva, entendiéndose esto como fácil de asociar. Si el nombre de tu producto es muy complejo, eso tal vez cause que se olviden de él con cierta facilidad. Tal vez parezca algo tonto y hasta innecesario, pero esto es algo que influye mucho en la toma de decisiones de las personas a la hora de elegir un producto de manera inconsciente porque, posteriormente, les cuesta mucho hacer la relación de una cosa con otra por motivo de que el nombre era muy largo y 20 Phoenix, Instituto de Valuación

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complejo.  Si tienes testimonios de personas que hayan usado tu producto previamente y que puedan ofrecer una opinión positiva, pideles que lo hagan; un buen testimonio convencerá al cliente de que el producto sí guarda cosas positivas.  Sé simple y conciso con la información; no hay necesidad de atrofiar al cliente con datos, estadísticas y demás. Estructura un discurso sólido donde impere la simpleza de palabra y contenido, dejando todo lo que necesite saber la persona bien en claro.  Estructura los anuncios de manera diferente para los hombres y para las mujeres puesto que la forma de pensar de cada género es diferente y deben ser tratados como tal; no se puede ser simplista y creer que van a reaccionar de la misma forma.  Añade buen humor a tu discurso. Recuerda: la mayoría de las personas van a sentir un mayor grado de cercanía y de aceptabilidad si disfrutan la conversación y olvidan por completo que les estás vendiendo algo. El sentido del humor rompe barreras y permite que el cliente baje un poco sus defensas, mostrándose más dispuesto a escuchar la propuesta que se está llevando a cabo.  Por más increíble que parezca, la leve diferencia entre la promoción “compra 3 por el precio de 2” y “50% de descuento” hace que las personas prefieran la primera opción a la segunda. ¿Por qué? Porque según los estudios estamos inconscientemente inclinados a que nos den regalos.  Entiende el mercado femenino y masculino. Las mujeres gustan de tener múltiples opciones porque son más pensativas y analíticas por 21 Phoenix, Instituto de Valuación

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naturaleza; los hombres suelen ser más prácticos, por lo que van a preferir un menor ramo de opciones.

 Siempre

debes referirte a tu producto como algo nuevo en el

mercado, como una nueva innovación. Se ha comprobado que las personas muestran más interés si el producto es descrito como un nuevo avance o una innovación que “cambiará el mercado”, como dicen muchos en diferentes anuncios. A lo mejor lo sea y a lo mejor no; lo importante es que tu discurso se sienta fresco y que estás rompiendo el molde en el proceso. Las personas siempre se sentirán más propensas a probar cosas nuevas si sienten que éstas pueden traer cosas positivas a sus vidas.

ESTRUCTURA DE UN DISCURSO DE NEUROVENTAS. Un discurso de neuroventas, como diferentes partes de este proceso, está regido por el subtexto y los mensajes subliminales que deben de calar en el cliente. Por más que las palabras tal vez adquieran un rol secundario – aunque eso está abierto a debate, por supuesto- en las neuroventas, este elemento también está sujeto a una estructura clara y concisa que permite que sea aprovechada al máximo. Y como tal, el discurso, la palabra, debe apelar de la misma manera a lo sutil y a lo más simbólico, dividiéndose en tres partes:  Emoción. Esto es significativo; en el discurso debe de haber emoción y debe transmitirse al receptor. El ser humano se mueve por sus emociones; cada acción que hace en este mundo está sustentada y basada por un transfondo emocional. Y por lo tanto, hay mayor probabilidad de éxito si se transmite algún tipo de 22 Phoenix, Instituto de Valuación

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emoción, incluso si ese involucra alguna de carácter negativo (la frustración de la inseguridad si vende seguros de vida, la baja autoestima del sobrepeso si vende aparatos de ejercicio, etc.).  Reptil. Es el lado de nuestro cerebro que formula las preguntas basados en el instinto de supervivencia que ha regido al ser humano desde su nacimiento. Este lado del cerebro se hará las preguntas acerca de qué tan valido es el producto, si vale el precio estipulado y, tal vez más importante, si el vendedor (usted) estará vendiendo. Es importante que el discurso contenga respuestas a las posibles interrogantes del consumidor; que demuestre que está en control de la situación y que sabe de lo que está hablando, borrando cualquier duda que puedan estar en el aire.  Racional. Todo debe estar sustentado por la lógica y la razón, por más control se tenga sobre el criterio emocional del cliente. El producto debe suponer una solución a su problemática y en el discurso debe resaltarse eso. Hay que dejar en claro que todo es para mejor y para proveerle un beneficio al cliente.

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NEUROVENTAS DE FORMA ESPECIALIZADA Hoy en día, las neuroventas se han convertido en una especialización y suponen un enfoque que debe ser considerado a la hora de comenzar en la carrera del marketing. Ya no se trata de una opción experimental que múltiples empresas y marcas internacionales tantearon en la década de los 90s, sino una serie de técnicas y habilidades científicamente respaldadas que traen beneficios inconmensurables a quien las aplica puesto que genera un convencimiento sobre el cliente que, quizás, no se tendría mediante las técnicas de venta tradicionales que, vale la pena mencionar, aún son validas pero de manera más reducida por el auge de esta nueva forma de marketing. Las neuroventas son hoy en día una metodología de marketing más que aceptada y se tiene a personas que han sabido encumbrarse como expertos en la materia como Jurgen Klaric, uno de los principales baluartes y promotores de las neuroventas. Éste ha sido un enfoque basado en estudios, comprobado mediante múltiples ejecuciones y puede considerarse como la metodología estándar que rige el marketing.

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APLICACIONES PARA LA VENTA DE SERVICIOS. Las diferentes aplicaciones que puedan tener las neuroventas en cuanto a la venta de servicios se refiere no dista mucho de lo que se realiza en la venta de productos; se trata de hallar una necesidad que se adapte al servicio que se provee, trabajar la publicidad y la estrategia en concordancia con dicha necesidad, estudiar la demográfica y tener un discurso sólido, bien preparado y convincente. En esencia, muchos de los temas que se han tratado previamente aquí. De todas maneras, hay algunos elementos de las aplicaciones para la venta de servicios que se diferencian un poco de las otras y son las siguientes:  La escasez. Ofrece el servicio por una cantidad limitada o por un tiempo establecido. Genera en el cliente ese sentido de urgencia y de necesidad que le haga sentir que este servicio que se está ofreciendo es algo singular, que vale la pena aprovechar en ese momento.  El señuelo. Muchas veces, el ofrecer una sola opción de servicio o un solo paquete de servicios puede hacer que el cliente se sienta restringido hasta el punto de que quizás no desee adquirir el servicio ofrecido. Ahí entra en la ecuación el efecto del señuelo donde se plantea una opción claramente menos efectiva y provechosa para el cliente, resultando en éste eligiendo la alternativa que desea ser comprada. Esto es una técnica que no es exclusivamente aplicada al mundo de las ventas de servicios, pero donde se puede presentar como una táctica bastante buena y que de grandes resultados.

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CONCLUSIÓN Las neuroventas representan el presente y el futuro del mercado del marketing puesto que suponen un avance importante en el entendimiento de la clientela y cómo ésta desea ser complacida. Esto no garantiza que sea una ciencia perfecta, ninguna lo es. Todos los anuncios, comerciales y demás parafernalia publicitaria tiene al menos un mínimo de probabilidades de conseguir los resultados deseados; la función de las neuroventas es que éstas sean lo más ínfimas posibles. UN COMPRA DE MANERA IRRACIONAL, Y LUEGO LO JUSTIFICA. LAS COMPRAS SON EMOCIONALES Y LUEGO UNA SE JUSTIFICA RACIONALIZANDO LA COMPRA

Los factores psicológicos del por qué uno compra: temor a perder algo. Científicamente está comprobado que el siempre hecho de que la persona pueda perder algo es 2.5 mayor al hecho de pueda ganar algo. Poder fecha de cierre y de lanzamiento, temor a perder el descuento. Existen disparadores emocionales que incentivan la compra el ser humano: a. el dinero, por quiere ganar dinero… b. seguridad, quiere estar seguro, la tranquilidad… 26 Phoenix, Instituto de Valuación

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c. por querer agradar… d. el estatus… e. por salud.. f. reconocimiento… g. influencia, polaridad, por ser los primeros, por ser el líder… h. amor y relaciones… i. crecimiento personal, desarrollo… j. autoayuda…

Las 3 d para hacer una exposición correcta del producto: 2. identifica el problema del cliente, identifica el dolor 3. diferencia el valor (solución), como le damos valor, diferenciarnos de la competencia, porque este curso es la mejor opción 4. demostrar, la garantía el resultado, ya gana cuando compra nuestro producto, antes y después,

Como activar el botón de compra, disparador emocional para que compre el cliente por qué la gente no compra:  por qué no tiene dinero  por qué no cree en ti, no tiene confianza y credibilidad en ti  no es el tiempo para la compra o timing, hasta que no llega el momento adecuado para la compra Del 100% clientes hay un 65% potencial a la compra del producto: 27 Phoenix, Instituto de Valuación

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5% compra por que ya te conoce 5% que le compra a todo el mundo (difícil) 30% que quieren comprar 30% que quieren compra pero no todavía 30% que no pueden comprar

La gente compra por que el cerebro actúa de una forma irracional, la compra por emoción y justifica por la razón La mente y comportamiento humano se caracteriza por el funcionamiento de tres cerebros internos que trabajan en conjunto, los cuales están definidos como: A. cerebro reptiliano (este es el que compra) B. cerebro emocional (límbico) C. cerebro neuro corteza, el que razona Como ya se dijo, las compras son impulsivas, por lo que los argumentos de ventas deben estar enfocados al cerebro retiliano. el cerebro que compra (reptiliano) le gusta las historias, ya que producen una emoción interna y una identificación o afinidad al producto, la historia es lo que vende, usar analogías y anécdotas es una de las técnicas más usadas para generar el detonar de compra. Se sabe que el cerebro funciona con imágenes, por lo que uno tiene que ser siempre visible, los estudios indican que una persona para familiarizarse con una marco y generar una “credibilidad” deben pasar por lo menos 7 vences el haber escuchado y visto la marca, servicio o producto en cuestión.

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Usar estas dos palabras con indispensables para activar el cerebro y crear una película para llevar al sujeto del estado lógico al estado emocional:  imagina: imagina el usar los conceptos de este libro….  qué pasaría si: que pasaría si compras este producto… La idea es desconectar el cerebro lógico y pasarnos al cerebro irracional o emocional, ya que ahí es donde se genera las compra.  siempre se tiene que generar crear credibilidad antes que nada para después conectar al sujeto con sus emociones y necesidades.

En definitiva, representa una metodología de trabajo que cualquiera que esté interesado en formarse en el mundo del marketing debe aprender y cuyos resultados, más que comprobados, son prometedores, por decir poco. NO ES EL PRODUCTO, SINO COMO LO VENDES!; DEBES APRENDER A COMO VENDERLO.

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