Combinepdf (2)

301

Part5

Marketing nawili 5 marketingi Tavi 11 momxmareblebTan meSveobiT

urTierTobebis

damyareba

efeqturi

marketingis

Tavi 12 momxmareblebis moTxovnebis dasakmayofileblad produqtebis Seqmna da faswarmoqmna Tavi 13 produqtebis distribucia da promouSeni

The business activities that make up a firm’s marketing efforts are those more directly concerned with satisfying customers’ needs. In this part, we explore these activities in some detail. Initially, we discuss markets, marketing mixes, marketing environment forces, marketing plans, and buying behavior. Then, we discuss the four elements that together make up a marketing mix: product, price, distribution, and promotion.

firmis biznesaqtivobebs Soris marketinguli Zalisxmeva pirdapir ukavSirdeba momxmareblis saWiroebebis dakmayofilebas. wignis am nawilSi swored zemoxsenebul aqtivobebs CavuRrmavdebiT. Tavidan bazrebs, marketingul miqsebs, marketingis garemo Zalebs, gegmebsa da Sesyidvis qmedebebs mimovixilavT. Semdgom im oTx elemetze visaurebT, romlebic marketingul miqss qmnian, kerZod: produqts, fass, distribucias da promouSens.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

302

Chapter

11 Tavi 11 momxmarebelTan urTierTobebis damyareba efeqturi marketingis meSveobiT

Why Should You Care? ratom unda dainteresdeT am sakiTxiT? marketologebis mizania momxmareblebTan grZelvadiani urTierTobebis damyareba. konkurentunariani produqtebis SesaTavazeblad biznesma momxmareblebis Sesabamisi samizne jgufebi unda daadginos da maTi qcevebi gaiazros. LearningObjectives

swavlis mizani am Tavis Seswavlis Semdeg students SeeZleba: 11-1 gaigos marketingis 11-6 axsnas Tu rogor zemoqmedebs mniSvneloba da momxmareblebTan marketinguli garemo strategiul urTierTobebis menejmentis marketingul dagegmarebaze saWiroeba.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

11-2 axsnas, Tu rogor zrdis 11-7 gaiazros marketinguli gegmis marketingi Rirebulebas ZiriTadi komponentebi sargeblianobis sxvadasxva formebis damatebiT 11-3 imsjelos marketinguli 11-8 aRweros, rogor gamoiyeneba koncefciis ganviTarebasa da misi bazris kvlevebi da gayidvebis gamoyenebis Sesaxeb. prognozebi 11-4 axsnas bazrebis arsi moaxdinos maTi klasifikacia

da 11-9 erTmaneTisgan ganasxvaos marketingis sainformacio sistema da marketinguli kvleva

11-5 gaiazros marketinguli strategiis ori mTavari komponenti miznobrivi marketingi da marketinguli miqsi

11-10 gamoyos momxmareblis mier yidvis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebis procesis ZiriTadi safexurebi da faqtorebi, romlebic am procesze axdens gavlenas

303

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

Inside Business biznesis Sida samzreulo

At LEGO, Little Blocks Are Big Business LEGO-Si patara nawilebi didi biznesia ekonomikuri mdgomareobis miuxedavad LEGO-s plastmasis figurebi mainc popularulia bavSvebSi, romlebsac Death Star-is, Hogwarts Castle-is, Gotham City-is an maTi fantaziis raime nayofis vizualizacia surT. maRalbiujetianma blokbasterebma, rogoricaa The Lego Movie-i an The Lego Batman Moviei, daniur kompanias kidev ufro meti cnobadoba da brendis mimzidveloba moutana. imis gaTvaliswinebiT, rom bevri bavSvi eletronul mowyobilobebs iyenebs, LEGO-m zogierT produqtSi tenologiuri elementebic daamata. magaliTad, LEGO-s Boost saTamaSoebi axla aplikaciasTanaa dakavSirebuli da bavSvebs SesaZleblobas aZlevs LEGO-s

agurebis kari moZraobaze an LEGO-s cxovelebi xmebis gamocemaze daaprogramon. LEGO-s Mindstorms-is nakrebi kodebis Seqmnis unarebs aswavlis momxmareblebs romlebic robotebs awyoben da brZanebebs asrulebineben. garda amisa, LEGO aplikaciasac sTavazobs, romliTac bavSvebs socialur qselSi maT mier awyobili LEGO-ebis fotoebis

usafrTxod gaaziareba SeuZliaT. miuxedavad imisa, rom LEGO-s

nawilebi plastmasisaa, kompanias “gamwvanebis” ambiciuri gegmebi aqvs. axlaxan maT Tavisi produqtis SefuTvis zoma 18%-iT Seamcires, rac masalis raodenobas amcirebs da satvirTo avtomobilSi yuTebis ufro didi raodenobis moTavsebis saSualebas iZleva. axla LEGO naklebi satvirTo manqaniT imave odenobis saTamaSos gagzavnis, rac, Tavis mxriv, haeris dabinZurebas Seamcirebs. LEGO aseve testavs mdgradi masalis, magaliTad, mcenareebis gamoyenebas Tavisi produqtebis nawilebis warmoebaSi. LEGO-s marketingulma

Zalisxmevam is saTamSoebis mTavar mwarmoeblebs Soris moaqcia da mTavar konkurent amerikul Mattel-s gautola popularobiT. miuxedavad imisa, rom LEGO Tavis zogierT produqts teqnologiur maxasiaTeblebs amatebs, misi mTavari Zliereba tradiciul samSeneblo nakrebebSia. “Cven memkvidreobis erTgulni varT da es memkvidreoba LEGO-s agurebia” - ambobs aRmasrulebeli direqtori.1

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

daniaSi dafuZnebuli LEGO plastmasis agurebis nakrebebiTa da teqnologiuri maxasiaTeblebis mqone saTamaSoebis gayidvebiT wliurad 5.4 miliard amerikul dolaramde Semosavals iRebs.

Did you know? icodiT Tu ara, rom

marketingi im aqtivobebis, institutebisa da procesebis erTobliobaa, romelic momxmareblebis, klientebis, partniorebisa da sazogadoebisTvis faseulobis Seqmnas, gacnobas, miwodebas da SeTavazebebis gacvlas uzrunvelyofs. faseuloba momxmareblis mier produqtis Rirebulebis Sefasebaa sxva produqtebTan SedarebiT, misi fasisa da upiratesobebis (maT Soris xarisxis) safuZvelze.

uamravi organizacia, magaliTad, folksvageni, marketinguli aqtivobebiT momxmareblebs informacias awvdis sxvadasxva produqtis Sesaxeb, romelic swored momxmareblebis moTxovnebis dasakmayofileblad da sargeblianobis Sesaqmnelad iwarmoeba. momxmareblebis saWiroebebisa da survilebis gageba aucilebelia maT dasakmayofilebelad produqtebis Sesaqmnelad. miuxedavad imisa, rom marketingi gadawyvetilebebis da aqtivobebis mravalferovan wyebas moicavs, misi sawyisi da bolo daniSnuleba mainc momxmarebelia. amerikuli marketingis asociacia marketings gansazRvravs rogorc “im aqtivobebis, institutebisa da procesebis erTobliobas, romelic momxmareblebis, klientebis, partniorebisa da sazogadoebisTvis faseulobis Seqmnas, gacnobas, miwodebasa da SeTavazebebis

gacvlas

uzrunvelyofs.”2

faseuloba gulisxmobs

momxmareblis mier produqtis Rirebulebis Sefasebas sxva produqtebTan SedarebiT, misi fasisa da upiratesobebis (maT Soris xarisxis) safuZvelze. marketingis procesi moicavs rva ZiriTad funqcias da mraval masTan dakavSirebul

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

aqtivobas, romlebic am procesisTvisaa aucilebeli (ix. cxrili 11-1) am TavSi mimovixilavT, Tu rogor qmnis marketingi damatebul Rirebulebas produqtisTvis. Tavidan vimsjelebT imis Sesaxeb, Tu rogor cdiloben organizaciebi momxmarebelTan kargi urTierTobis SenarCunebas pozitiuri marketinguli aqtivobebis meSveobiT da rogor xdian produqts sargeblians. aRvwerT marketingis koncefciis evolucias da vnaxavT, rogor iyeneben mas organizaciebi. Semdgom vkoncentrirdebiT bazrebis klasifikaciaze da marketinguli miqsis Sesabamis bazarze mimarTviT marketinguli strategiis ganviTarebaze. aseve SevexebiT marketingul garemoSi arakontrolirebad faqtorebs da marketinguli gegmis mTavar komponentebs. ganvixilavT stretegiuli marketinguli dagegmvis instrumentebs, maT Soris, bazris Sefasebas, gayidvebis prognozs, marketinguli informaciis sistemebs da marketingul kvlevas. dabolos, SevexebiT momxmareblisa da organizaciis myidvelobiT qcevaze moqmed Zalebs.

304 cxrili 11-1 marketingis rva ZiriTadi fuqcia

gacvlis funqciebi: yvela kompania - mwarmoebeli, sabiTumo da sacalo movaWre - yidis da yidulobs bazarze. 1. Sesyidva moicavs produqciis dasamzadeblad nedli masalebis SeZenas, vaWrobisTvis saWiro moculobisa da momwodeblebis SerCevas.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

2. gayidvisas iqmneba sakuTrebis sargeblianoba, produqti gamyidvelisgan myidvels gadaecema.

rodesac

fizikuri distribuciis funqciebi: es fuqciebi moicavs produqtis mwarmoeblisgan momxmareblisken gadaadgilebas. 3. transportireba moicavs transportirebis saSualebis SerCevas, romelic uzrunvelyofs miwodebas misaReb drosa da fasSi. 4. produqciis Senaxva xSirad am produqtis saukeTeso dros gayidvisTvisaa saWiro. damxmare funqciebi: es funqciebi xels uwyobs sxva funqciebis Sesrulebas. 5. dafinanseba mxars uWers marketingis yvela etaps. nedleulis Sesasyidad mwarmoeblebi xSirad bankisgan iReben sesxs an mommarageblebisgan iReben kredits. sabiTumo vaWroba SeiZleba mwarmoeblebma daafinanson, xolo sacalo movaWreebs SeuZliaT, sabiTumo movaWreebis an mwarmoeblisgan miiRon dafinanseba. sabolood ki, sacalod movaWreebi xSirad momxmareblebs uweven finansur SeRavaTebs. 6. standartizacia produqtebisa da momsaxurebis erTgvarovan maxasiaTeblebs adgens. daxarisxeba produqtebs zomisa da xarisxis mixedviT anawilebs da kategoriebad yofs. standatizacia da daxarisxeba produqciis warmoebas, transportirebas, Senaxvasa da gayidvas amartivebs. 7. riskis gaweva - miuxedavad imisa, rom kompetentur menejmentsa da dazRvevas riskebi minimumamde dahyavs, es ukanaskneli marketingis mudmivi Tanmdevia iseTi danakargebis gamo, rogoricaa uimedo valebi, produqtebis moZveleba, TanamSromlebis mxridan Cadenili qurdoba, produqtTan dakavSirebiT momxmareblebis saCivrebi.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

8. marketinguli informaciis Segroveba yvela marketinguli gadawyvetilebis misaRebadaa saWiro.

11-1 Managing Customer Relationships 11-1 momxmareblebTan urTierTobis menejmenti swavlis mizani

11-1 gaigoT marketingis mniSvneloba da momxmareblebTan urTierTobebis menejmentis saWiroeba.

urTierTobebis marketingi gamyidvelsa da myidvels Soris orive mxarisTvis damakmayofilebeli grZelvadiani urTierTobebis Seqmnaa. momxmareblebTan urTierTobis menejmenti momxmareblebis Sesaxeb informaciis gamoyenebaa iseTi marketinguli strategiebis Sesaqmnelad, romlebic momxmarebelTan kompaniisTvis sasurvel urTierTobebs ganaviTarebs da SeinarCunebs.

momxmareblebTan marketinguli urTierTobebis gareSe biznesi warmatebas ver miaRwevs. Sesabamisad, marketingis mniSvnelovani mizania momxmareblebTan pozitiuri urTierTobis SenarCuneba. cneba

urTierTobebis

marketingi

gulisxmobs aqtivobebsa da gadawyvetilebebs, romelic gamyidvelsa da myidvels Soris orive mxarisTvis damakmayofilebeli grZelvadiani urTierTobebis Seqmnas emsaxureba. urTierTobis marketingi kompaniisadmi myidvelis ndobas aRrmavebs da anaxlebs. roca momxmareblis erTguleba izrdeba,

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

kompanias ukeT esmis momxmareblis saWiroebebi da survilebi. warmatebuli marketologebi pasuxoben momxmareblebis saWiroebebs da droTa ganmavlobaSi cdiloben, gazardon momxmareblisTvis [produqtis] faseuloba. sabolood, amgvari urTierTqmedeba mtkice urTierTobad iqceva, romelic TanamSromlobasa da erTmaneTisadmi ndobas waaxalisebs. internetma bevri firmisTvis urTierTobis marketingis arCevani gaafarTova da gaaumjobesa, vinaidan samizne komunikaciis damyareba ufro swrafi, iafi da martivi gaxda. cifruli teqnologiebi firmebs saSualebas aZlevs, momxmareblebs daukavSirdnen da realur droSi awarmoon maTTan dialogi. Sedegad, izrdeba ara mxolod firmebis inovaciis tempi, aramed momxmareblebis kmayofilebac, radgan uCndebaT gancda, rom firma maT usmens. momxmarebelTan grZelvadiani urTierTobis dasamyareblad marketologebi ufro da ufro xSirad mimarTaven marketingul kvlevebs da

informaciul

teqnologiebs. momxmareblebTan

urTierTobis

menejmenti

iyenebs momxmareblebis Sesaxeb informacias iseTi marketinguli strategiebis gasawerad, romelic momxmareblebTan sasurvel urTierTobas ganaviTarebs da SeinarCunebs. droTa ganmavlobaSi momxmareblisTvis faseulobis gazrdiT organizaciebi cdiloben erTguli momxmareblisgan grZelvadiani mogebis SenarCunebas da gazrdas. magaliTad, 7-Eleven-ma 7Rewards aplikacia Seqmna, romliTac mudmiv momxmareblebs ufaso nivTebs Cuqnida. Tumca, amave dros, maTi iseTi indivudualuri Cvevebis Sesaxeb agrovebda informacias, rogoricaa sayvareli sasmelebi, dRis romel nawilSi dadian sayidlebze, an rogori temperaturaa gareT, roca sasmelebs yiduloben. miRebuli informacia daexmara 7-Eleven-s iseTi SemoTavazebebis SeqmnaSi, romelic konkretul momxmareblebs specifikur situaciebSi maRaziebSi ufro xSirad miiyvanda, magaliTad, diliT yavis myidvelebisTvis SuadRisas ufaso yavis SeTavazeba im imediT, rom maRaziaSi yofnisas, momxmareblebi sxva ramesac iyidian. 305 jerjerobiT, aplikacia da misgan miRebuli monacemebi momgebiania, vinaidan 7Rewards-is momxmareblebi maRaziebSi Sesvlisas ufro mets yiduloben.3 vinaidan momxmareblebTan urTierTobis menejmenti aseTi mniSvnelovania momxmareblis loialurobis Sesaqmnelad da

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

SesanarCuneblad, teqnologiebis mwarmoeblebi firmebs kargi momxmareblebis dasadgenad da maTTan grZelvadian perspeqtivaSi kargi urTierTobebis Sesaqmnelad maRalteqnologiur produqtebs sTavazoben. teqnologiebis xelmisawvdomoba xels uwyobs yvela zomis firmisTvis ufro Tanaswori pirobebis Seqmnas. momxmarebleblebTan urTierTobebis samarTavad aucilebelia myidvelobiTi qcevis modelebis gamovlena da am informaciaze dayrdnobiT yvelaze ufro saimedo da momgebian momxmarebelze koncentrireba. kompaniebi yuradRebiT unda moekidon momxmareblebis moTxovnebsa da survilebs da maTTan ndobisa da erTgulebis dasamyareblad komunikacia unda daamyaron. zogierT SemTxvevaSi, SeiZleba kompaniisTvis ufro momgebiani iyos ukve arsebuli Zvirfasi momxmareblis dakmayofileba, vidre im axali momxmareblis mozidva, romelic Zvelis msgavsad erTguli verasdros iqneba. am dros saWiroa ganisazRvros, Tu ramdens daxarjavs momxmarebeli Tavisi sicocxlis manZilze. momxmareblis mier sicocxlis manZilze SeZenili faseuloba zomavs, Tu ramdenad Rirebulia kompaniisTvis momxmarebeli (gayidvebs gamoklebuli danaxarjebi) misi sicocxlis manZilze.4 momxmareblis mier sicocxlis manZilze SeZenili faseuloba aseve moicavs Rirebuli momxmareblebis SenarCunebiT miRebul aramaterialur mogebas, rogoricaa ukukavSiri kompaniisTvis da moziduli axali potenciurad loialuri momxmarebeli. aseve, gasaTvaliswinebelia, ra Tanxis daxarjvas apirebs kompania aseTi momxmareblebis SesanarCuneblad. zogadad, roca marketologebi momxmareblis mier sicocxlis manZilze SeZenil faseulobaze koncentrirdebian, Semdgom periodSi ufro maRal mogebas xedaven, vidre sxva mizeziT SerCeul momxmareblebs SeuZliaT moutanon firmas.5 am faseulobis daTvla sakmaod martivia. ufro metic, biznesebs mis dasaTvlelad sando ufaso onlainsaSualebis gamoyeneba SeuZliaT. maT Soris harvardis biznesskolis mier Seqmnili instrumentis.6 momxmareblis mier sicocxlis manZilze SeZenili faseulobis dakargva mogebis Semcirebas gulisxmobs, amitom momxmareblebTan urTierTobis menejmenti marketologebis mTavari amocanaa.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

iStock.com/Warchi momxmareblebTan grZelvadiani urTierTobebis ganviTareba. bevri kompania sakmaod did Tanxebs xarjavs marketingul programebze, romlebic momxmareblebTan, gansakuTrebiT ki, Rirebul momxmareblebTan, grZelvadiani urTierTobis ganviTarebasa da SenarCunebas uzrunvelyofs. xSirad, ufro momgebiania momxmareblebisTvis didi jildoebis micemiT maTi SenarCuneba vidre axali momxmareblebis moZieba, romelTac igive erTguleba SeiZleba sulac ar gamoavlinon.

Concept Check kiTxvebi TviTSemowmebisTvis

❖ rogor SeuZlia teqnologiebs dagvexmaros momxmareblebTan grZelvadiani urTierTobis damyarebaSi? ❖ ra upiratesobebi aqvs momxmareblebis SenarCunebas?

11-2 Utility: The Value Added by Marketing 11-2 sargeblianoba - marketingis mier damatebuli Rirebuleba LearningObjective swavlis mizani: 11-2 axsnaT, Tu rogor zrdis marketingi Rirebulebas sargeblianobis sxvadasxva formebis damatebiT

sargeblianoba aris produqtis an momsaxurebis unari, daakmayofilos adamianis moTxovnileba. iPhone-i, Nike Air Max Excellerate-is sportuli fexsacmlis ukanaskneli modeli Tu Mercedes-Benz-is mdidruli manqana

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

adamianur moTxovnilebebs akmayofileben. Sesabamisad, TiToeuli maTgani sargebliania. sul oTxi tipis sargeblianoba arsebobs (ix. diagrama 11-1). sargeblianobis forma iqmneba im adamianebis mier, romlebic nedleuls, finansur resursebsa da informacias saboloo produqtad gardaqmnian. marketinguli Zalisxmeva sargeblianobaze arapirdapir aisaxeba, vinaidan marketinguli kvlevis dros Segrovebuli monacemebi xSirad gamoiyeneba produqtis zomis, formisa da maxasiaTeblebis gasasazRvrad. marketingi pirdapir qmnis sami tipis sargeblianobas: adgilis, droisa da flobis sargeblianobas. adgilis sargeblianoba iqmneba, roca produqti xelmisawvdomi xdeba iq, sadac momxmareblebs maTi SeZena surT. customer lifetime value (CLV)

momxmareblis mier sicocxlis manZilze SeZenili faseuloba zomavs, Tu ramdenad Rirebulia kompaniisTvis momxmarebeli (gayidvebs gamoklebuli danaxarjebi) misi sicocxlis manZilze.

306

Ethics and Social Responsibility Concerns

Marketing #GivingTuesday eTika da socialuri pasuxismgebloba marketingi #GivingTuesday

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

madlierebis dRis Semdeg “Savi paraskevis”, mcire biznesis SabaTisa da kiberorSabaTis gamo biznesebi Zalian dakavebulni arian. am yvelafers #GivingTuesday mosdevs. is 2012 wels daarsda da #GivingTuesday (mTargmn. gacemis samSabaTi) aris dRe, roca raime keTili saqmisTvis fulis an drois Sewirva xdeba. heSTegi am dRis saxelis aucilebeli nawilia, romelic marketinguli impulsisTvis socialuri mediis gamoyenebas isaxavs miznad. es “dResaswauli” 92-e quCis Y centrisa da gaerTianebuli erebis organizaciis fondis mier daarsda. pirvel wels #GivingTuesday-ze saqvelmoqmedo iniciativebs 10 milion dolarze meti Seswires. mas Semdeg RonisZiebas ufro meti saqvelmoqmedo da adgilobrivi jgufi SeuerTda, Sedegad ki milionobiT heSTagstatusi miviReT socialur qselSi, romelic yovel noemberSi #GivingTuesday-s uWers mxars. milionobiT dolari Segrovda keTili saqmeebisTvis. amJamad #GivingTuesday dRes momxmareblebi da biznesebi 98 qveynidan 30000 monawile organizacias swiraven da erT dReSi 168 milion dolarze mets agroveben. Tanadamaarsebeli henri timsi (Henry Timms) ambobs, rom Sesawirebi mniSvnelovania, magram es dRe aseve

sazogadoebrivi moxaliseobisTvisacaa, magaliTad, gaWirvebulebisTvis Tbili tansacmlis Segroveba da bavSvebTan gacemis mniSvnelobaze saubari. iseTi brendebi, rogoricaa jonsonsi am diskusias uerTdebian da iseT qvelmoqmedebas uWeren mxars da uweven popularizacias, rogoricaa Save the Children, amasTan erTad #GivingTuesday-sac swiraven fuls. heSTegi komunikaciaze svams aqcents, vinaidan “gacema”-s yvela Taviseburad ganmartavs. rogorc am dRis erT-erTi pirveli marketologi aRniSnavs: “ar aqvs mniSvneloba qveyanaSi yvelaze didi arasamTavrobo organizacia xar Tu adgilobrivi sursaTis Semnaxveli sawyobi, 60 wlis miliarderi Tu 6 wlis bavSvi, #GivingTuesday mxardamWerebis mobilizebisa da sakuTari ambis moyolis saSualebas iZleva”. wyaroebi: efuZneba informacias Charisse Jones, “Giving Tuesday Charitable Tally Jumps 44% to Smash Record,” USA Today, ნ ო ე მ ბ ე რ ი 29, 2016, http://www .usatoday.com/story/money/2016/11/29/g iving-tuesday-twitterdonations/94616650 / (accessed March 22, 2017); Simon Mainwaring, “#GivingTuesday: Why and How Your Brand Should Get Involved,” Forbes, November 14, 2016,

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

www.forbes.com /sites/simonmainwaring/2016/11/14/givin gtuesday-why-and-how-your-brand should-get-involved/#7b6c5c595503 (accessed March 22, 2017); Susan McPherson, “Five Years Later: How #GivingTuesday Reached Ubiquity,”

Forbes, December 12, 2016, www.forbes.com/sites/susanmcpherson/2 016/12/12/five-years-later-howgivingtuesday-reachedubiquity/#100e6f0e797b (accessed March 22, 2017).

sargeblianoba produqtis an momsaxurebis unari, daakmayofilos adamianis moTxovnileba. sargeblianobis forma iqmneba im adamianebis mier, romlebic nedleuls, finansur resursebsa da informacias saboloo produqtad gardaqmnian. adgilis sargeblianoba iqmneba, roca produqti xelmisawvdomi xdeba iq, sadac momxmareblebs maTi SeZena surT.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  ganmarteT sargeblianobis oTxi tipi. 

moiyvaneT magaliTi TiToeulisTvis.

307 fexsacmelebi adgilis mixedviT gamosadegi xdeba, roca is qarxnidan savaWro centrSi gadaaqvT. droiTi sargeblianoba maSin iqmneba, roca is momxmareblebisTvis im drosaa xelmisawvdomi, roca maT misi yidva surT. magaliTad, helouinis kostiumebi SeiZleba aprilSi damzaddes, magram vitrinaSi seqtembramde ar gamoitanon, anu im dromde, sanam momxmareblebi maT yidvas daiwyeben. moTxovnis gaCenamde kostiumebis SenaxviT mwarmoebeli da gamyidveli produqts droiT sargeblianobas aniWebs. flobis sargeblianoba iqmneba produqtze sakuTrebis uflebis myidvelisTvis gadacemiT. iseTi martivi produqtis yidvisas, rogoricaa fexsacmelebi, mflobeloba gadaxdis damadasturebeli dokumentiT an CekiT gadadis. manqanebis an binebis msgavsi produqtebis gayidvisas, mflobelobis gadacema ufro rTuli procesia. produqtebze sakuTrebis uflebis gadacemasTan erTad gamyidveli produqtis gamoyenebis uflebasac gadascems. adgilis, droiTi da flobis sargeblianobas namdvili Rirebuleba aqvs rogorc fuladi, ise komfortis TvalsazrisiT. am Rirebulebas mravalferovani marketinguli aqtivobebi qmnis da amatebs produqtsa da momsaxurebas - dawyebuli kvlevebiT, romelic gveubneba, ra surT momxmareblebs dasrulebuli garantiebiT, rom momxmarebelma marTla is miiRo risTvisac gadaixada. mTlianobaSi am marketingul aqtivobebze momxmareblis mier daxarjuli yoveli dolaris naxevari modis. isini integrirebuli marketinguli programis nawilia, romelic momxmarebels maqsimalur sargeblianobas aZlevs, amitom bevri dagveTanxmeba, rom es xarji marTlac gamarTlebulia. adgilis, droiTi da flobis sargeblianoba marketinguli aqtivobebis mxolod Zalian sabaziso gamoyenebaa. bolo wlebSi marketingul aqtivobebze ufro farTo biznesfilosofia - ,,marketinguli koncefcia” axdens gavlenas.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

iStock.com/Marc Dufresne

produqtebis momxmareblebTan axlos ganTavseba. firmebi cdiloben, momxmareblebs produqtebi roca maT surT maSin da sadac surT - iq miawodon.

11-3 The Marketing Concept 11-3 marketinguli koncefcia LearningObjective swavlis mizani 11-3 imsjeloT marketinguli koncefciis ganviTarebaze, agreTve misi gamoyenebis Sesaxeb.

marketinguli koncefcia biznesfilosofiaa, romlis mixedviTac firmam momxmareblis saWiroebebis damakmayofilebeli produqti da momsaxureba unda uzrunvelyos koordinirebuli moqmedebebis erTobliobis meSveobiT, romelic, Tavis mxriv, firmas miznebis miRwevaSi exmareba. Tavidan firma potenciur momxmareblebTan amyarebs komunikacias maTi produqtis saWiroebebis Sesafaseblad. Semdeg firma aviTarebs produqts an momsaxurebas am saWiroebebis dasakmayofileblad. sabolood firma mudmivad eZebs momxmareblis dakmayofilebis gzebs. es procesi marketinguli koncefciis an marketinguli orientaciis ganxorcielebiT xdeba. magaliTad, Dollar Shave Club-ma gaacnobiera, rom bevri mamakaci ukmayofilo iyo saparsis pirebis fasiT da misi gamocvlis procesiT, amitom maTi survilebis Sesabamisad kompaniam axali produqti Seqmna - saparsis piris gamoweris servisi. es momsaxureba YouTube-ze iumoristuli videos ganTavsebiT daiwyo,

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

romelsac gavrcelebis Semdeg 23 milioni naxva hqonda da brendis Sesaxeb swrafad gaavrcela informacia. kompania agrZelebs Tavis momxmareblebTan sxvadasxva formiT komunikacias, maT Soris, eleqtronuli fostis, socialuri mediisa da produqtis SefuTvaSi Cadebuli masaliT, magaliTad, “abazanis wuTis” broSurebiT, romlebic Tavis movlisa da cxovrebis gasamartivebel rCevebs iZleva. Dollar Shave Club-i cdilobs Tavis konkurentebs bazris nawili waarTvas. amisTvis produqtis miRebasTan dakavSirebul dabrkolebebs aRmofxvris, momxmareblebs amxiarulebs da aZlevs garkveul codnas. 7

11-3a marketinguli koncefciis evolucia industriuli revoluciis dasawyisidan moyolebuli adreul me-20 saukunemde, biznesis mcdelobebi produqtis warmoebisken iyo mimarTuli. warmoebul produqtebze momxmareblebis moTxovna imdenad maRali iyo, rom mwarmoeblebs TiTqmis garantirebuli hqondaT nawarmis srulad gayidva. biznesi ZiriTadad warmoebaze orientirebuli iyo Sesabamisad, yuradReba mimarTuli iyo Sedegze da warmoebis efeqturobaze. marketingi mxolod SekveTebis miRebiT da dasrulebuli produqtebis ganawilebiT Semoifargleboda.

droiTi sargeblianoba maSin iqmneba, roca is momxmareblebisTvis im drosaa xelmisawvdomi, roca maT misi yidva surT. flobis sargeblianoba iqmneba produqtze sakuTrebis uflebis myidvelisTvis gadacemiT. marketinguli koncefcia biznesfilosofiaa, romlis mixedviTac firmam momxmareblis saWiroebebis damakmayofilebeli produqti da momsaxureba unda uzrunvelyos koordinirebuli moqmedebebis erTobliobis meSveobiT, romelic, Tavis mxriv, firmas miznebis miRwevaSi exmareba. 308 Table 11-2 Evolution of Customer Orientation Business managers recognized that they were not primarily producers or sellers, but were in the business of satisfying customers’ wants.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

cxrili 11-2 momxmarebelze orientaciis evolucia biznesmenejerebma gaacnobieres, rom isini ara mxolod gamyidvelebi iyvnen, aramed maT bizness momxmareblebis daekmayofilebina.

mwarmoeblebi da survilebic unda

warmoebaze orientacia

gayidvebze orientacia

momxmarebelze orientacia

SekveTebis miReba

reklamirebis zrda

momxmareblis saWiroebebis gansazRvra

produqtebis gadanawileba

gayidvebis gundis gafarToeba

am saWiroebebis dasakmayofileblad produqtebis ganviTareba

gayidvis teqnikebis gaZliereba

organizaciis miznebis miRweva

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis

● gamoyaviT marketinguli koncefciis ZiriTadi komponentebi. ● rogor ganviTarda momxmarebelze orientacia? ● ra nabijebs moicavs marketinguli koncefciis danergva?

1920-ian wlebSi warmoeba moTxovnas wamoewia da gadauswro kidec. mwarmoeblebs axla ara mxolod unda ewarmoebinaT, aramed Tavisi Zalisxmeva saqonlis gayidvisken unda miemarTaT. axali gayidvebze orientacia xasiaTdeboda reklamirebis zrdiT, gayidvebis gundebis gafarToebiT da zogjer gayidvebis agresiuli teqnikiT. mwarmoeblebi awarmoebdnen produqts, romelic maTi molodiniT momxmareblebisTvis sasurveli iqneboda, marketingi ki ZiriTadad am produqciis popularizebas moicavda rogorc piradi gayidvebiTa da reklamirebiT, ise SekveTebis miRebiTa da saqonlis miwodebiT.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

Tumca 1950-ian wlebSi biznesebma nel-nela gaacnobieres, rom konkurentunarianobisTvis arc reklamirebaSi uzarmazari Tanxis Cadeba da arc ukve kargad nacadi gayidvis teqnikebi ar iyo sakmarisi. axla ukve biznesmenejerebma aRiares, rom isini ar iyvnen ubralod gamyidvelebi an mwarmoeblebi, aramed isini biznesSi momxmareblis saWiroebebis dakmayofilebas emsaxurebodnen. marketologebma gaacnobieres, rom yvelaze kargi midgoma momxmarebelze orientacia iyo. sxva sityvebiT rom vTqvaT, organizaciebs jer unda gaerkviaT, ra sWirdebaT momxmareblebs da Semdgom am konkretuli saWirobebis sapasuxod ganeviTarebinaT saqoneli da momsaxureba (ix. cxrili 11-2). funqcionirebis yvela sfero - kvleva da ganviTareba, warmoeba, finansebi, adamianuri resursebi da, ra Tqma unda, marketingi momxmareblis dakmayofilebis samsaxurSi Cadga.

11-3b Implementing the Marketing Concept

11-3 b marketinguli koncefciis ganxorcieleba marketinguli koncefciis gansaxorcieleblad firmam, upirvelesad, Tavisi arsebuli da potenciuri momxmareblebis Sesaxeb unda moipovos informacia. firmam unda gansazRvros ara mxolod momxmarebelTa saWiroebebi, aramed gaarkvios, ramdenad aris es saWiroebebi bazarze arsebuli rogorc maTi, ise konkurentebis produqtebiT dakmayofilebuli. maT unda daadginon, rogor SeiZleba produqtebis gaumjobeseba da ra azris arian momxmareblebi firmisa da misi marketinguli mcdelobebis Sesaxeb. firmam unda gamoiyenos es informacia specifikuri saWiroebebisa da potenciuri momxmareblebis gamosavlenad da Semdeg maTken mimarTos marketinguli aqtivobebi da resursebi. amis Semdeg marketinguli resursebis mobilizeba unda moxdes 1) momxmareblisTvis damakmayofilebeli produqtis uzrunvelsayofad; 2) ganafasos produqti ise, rom misaRebi iyos myidvelisTvis da firmas moutanos mogeba; 3) gaxados produqti popularuli, raTa momxmareblebma gaigon, rom is arsebobs da SeuZlia maTi moTxovnilebebis dakmayofileba da 4) uzrunvelyos produqtis imgvari distribucia, rom momxmareblisTvis xelmisawvdomi iyos saWiro drosa da saWiro adgilas. sabolood, firmam unda moagrovos marketinguli informacia Tavisi mcdelobebis efeqturobis Sesaxeb. SesaZlebelia Tu ara produqtis gaumjobeseba? efeqturia Tu ara misi popularizeba? kargadaa is ganawilebuli? fasi Zalian maRali an dabali xom araa? Tavisi momxmareblebisa Tu konkurentebis Sesaxeb informaciaze dayrdnobiT firma mzad unda iyos nebismieri marketinguli strategiis Sesacvlelad.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

iStock.com/cigdemhizal Tell us what you really think. Customer satisfaction is a major element of the marketing concept. Many businesses attempt to measure customer satisfaction through surveys. Surveys can be conducted in a variety of ways: in-person, by mail or fax, or online. Online surveys have made it very inexpensive for firms to gather customer feedback.

gviTxariT, sinamdvleSi ras fiqrobT. marketinguli koncefciis mTavari elementi momxmareblis dakmayofilebaa. mravali biznesi cdilobs, gamokiTxvebis Sedegad Seafasos momxmareblis kmayofileba. gamokiTxva sxvadasxva gziT SeiZleba ganxorcieldes: personaluri, elfostiT an faqsiT an onlain. onlaingamokiTxvebi momxmareblisgan ukukavSiris miRebis sakmaod iafi wyaroa.

309

magaliTad, West Elm-ma Secvala durhemSi, Crdilo karolinaSi, mdebare avejis axal maRaziaSi Tavisi marketinguli strategia mas Semdeg, rac am adgilas mcxovrebi momxmareblebisgan maRaziisa da onlaingayidvebis Sesaxeb monacemebi Seagrova. sacalod movaWris molodiniT axalgazrda myidvelebs Tanamedrove stili unda moswonebodaT da Sesabamisad aRWurvaT maRazia. Tumca aRmoCnda, rom durhemeli myidvelebi vebgverdidan ufro tradiciul avejs yidulobdnen. durhemis maRaziis gayidvebi maleve gaizarda mas Semdeg rac menejerma maRaziis produqcia adgilobrivi myidvelebis survilebs moargo.8

11-4 Markets and Their Classification 11-4 bazrebi da maTi klasifikacia

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

swavlis mizani 11-4 axsnaT bazrebis arsi da moaxdinoT maTi klasifikacia

bazari individebis, organizaciis, an orivesgan Semdgari jgufi, romelsac konkretuli produqti sWirdeba da aqvs misi Sesyidvis unari, survili da uflebamosileba.

Concept Check kiTxvebi TviTSemowmebisTvis ● ra aris bazari? ● gamoyaviT da aRwereT bazris ZiriTadi saxeebi. bazari aris individebis, organizaciis, an orivesgan Semdgari jgufi, romelsac konkretuli produqti sWirdeba da aqvs unari, survili da uflebamosileba mis Sesasyidad. bazrebi ufro farTod klasificirdeba rogorc samomxmareblo an biznesbazrebi, Sesabamisad, marketinguli qmedebebic bazris Sesabamis tipzea damokidebuli. marketologebma am ori jgufis zogadi maxasiaTeblebi unda gaiTvaliswinon. samomxmareblo bazrebi Sedgeba myidvelebisgan da Sinameurneobis wevrebisgan, romlebsac surT SeiZinon produqtebi moxmarebis da ara mogebis miRebis mizniT. biznesbazrebs samrewvelo bazrebsac uwodeben da zogadad, SeiZleba oTx jgufad davyoT: sawarmoo produqtebis, saSuamavlo, samTavrobo da instituciuri. es bazrebi specifikur produqtebs yiduloben sxva produqtebis dasamzadeblad, SemdgomSi gasayidad an yoveldRiuri operaciebis gansaxorcieleblad. sawarmoo produqtebis bazrebi Sedgeba individebisa da biznesorganizaciebisgan, romlebic garkveul produqtebs yiduloben sxva produqtebis dasamzadeblad. saSuamavlo bazrebi Sedgeba Suamavlebisgan, rogoricaa sabiTumo da sacalo movaWreebi, isini yiduloben dasrulebul produqtebs da yidian mas mogebis misaRebad. samTavrobo bazrebi Sedgeba federaluri, saStato, saolqo da adgilobrivi mTavrobebisgan. isini yiduloben produqts da momsaxurebas TavianTi funqciebis gansaxorcieleblad da moqalaqeebis iseTi produqtebiT uzrunvelsayofad, rogoricaa gzebi, ganaTleba, wyali, energia da Tavdacva. yovelwliuri samTavrobo Sesyidvebi miliardobiT dolars Seadgens. instituciuri bazrebi moicaven eklesiebs, aramomgebian kerZo skolebsa da saavadmyofoebs, samoqalaqo klubebs, studentebis gaerTianebebs,

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

saqvelmoqmedo organizaciebsa da fondebs. maTi miznebi gansxvavdeba tipuri, mogebaze orientirebuli, biznesis miznebisgan, sabazro wilis an Cadebuli investiciis amoRebis TvalsazrisiT.

11-5 Developing Marketing Strategies 11-5 marketinguli strategiebis ganviTareba swavlis mizani 11-5 gaiazroT marketinguli strategiis ori mTavari komponenti - miznobrivi marketingi da marketinguli miqsi

marketinguli strategia gegma, romelic saSualebas aZlevs organizaciebs, arsebuli resursebi da upiratesobebi efeqturad dauqvemdebaron Tavis miznebs. marketinguli miqsi produqtis, fasis, distribuciisa da promouSenis kombinacia, romelic konkretuli samizne bazris dasakmayofileblad iqmneba. samizne bazari individebis an organizaciebis jgufi an orive erTad, romlisTvisac firma ganaviTarebs da inarCunebs am jgufis specifikur saWiroebebsa da survilebze morgebul marketingul miqss. marketinguli strategia aris gegma, romelic saSualebas aZlevs organizaciebs,

arsebuli resursebi da upiratesobebi efeqturad dauqvemdebaron Tavis miznebs. marketinguli strategia moicavs: 1) samizne bazris SerCeva da

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

analizi;

2)

konkretuli

samizne

bazris

dasakmayofileblad

Seqmnili

Sesabamisi marketinguli miqsi. es ukanaskneli produqtebis, fasis, distribuciis da promouSenis kombinaciaa.

11-5a Target Market Selection and Evaluation 11-5a samizne bazris SerCeva da Sefaseba samizne bazari warmoadgens individebis an organizaciebis jgufs an orives erTad, romlisTvisac firma ganaviTarebs da inarCunebs am jgufis specifikur saWiroebebsa da survilebze morgebul marketingul miqss. samizne bazris SerCevisas marketingis menejerebi swavloben potenciur bazrebs da maT SesaZlo gavlenas firmis gayidvebze, xarjebsa da mogebaze. menejerebi cdiloben, daadginon aqvs Tu ara organizacias resursebi iseTi marketinguli miqsis warmoebisTvis, romelic konkretul samizne bazris saWiroebebs pasuxobs da Seesabameba Tu ara am saWiroebebis dakmayofileba firmis zogad miznebs. isini aseve aanalizeben samizne bazarze moRvawe konkurentebis upiratesobebsa da raodenobas. produqtisa da marketologis miznebidan gamomdinare, samizne bazari SeiZleba meryeobdes milionobiT adamianidan ramdenime adamianisgan Semdgar bazramde. magaliTad, Zipcar-i avtomobilebis gaziarebis kompaniaa, romelic im adamianebzea orientirebuli, vinc qalaqSi cxovrobs da ar unda avtomobili hyavdes, aseve maTze, visac avtomobilis yidvis saxsrebi ar aqvs an iSviaTad sWirdeba is. mis samizne bazars manqana sWirdeba gadaadgilebisTvis da ara rogorc statusis simbolo.9

310 meore mxriv, Rolls-Royce-i Tavis avtomobilebs Zalian patara da eqskluziuri bazrisTvis - mdidari adamianebisTvis qmnis, romlebic avtomobilSi absolutur prestiJs eZeben. zogierTi kompania individualurad morgebuli produqtiT, fasebiT, distribuciis sistemebiT da promouSeniT mraval bazarze erTdroulad gadis. magaliTad, Zalian ZviradRirebuli tansacmlis dizainerebi ramdenime bazarze gadian xelmisawvdomi xazis SeqmniT da masobrivi sacalo vaWrobis obieqtebze gaaqvT is. aseTia Target-i, Kmart-i დ ა Walmart-i. es strategia dizainerebs saSualebas aZlevs, mravalferovani saWiroebebisa da sxvadasxva Semosavlis mqone momxmareblebamde

miaRwion.

magaliTad,

Target-s

Zvirfasi

produqtebis

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

xelmisawvdomi versiebis Sesaqmnelad iseTi maRali donis dizainerebTan uTanamSromlia, rogoricaa viqtoria beqhemi (Victoria Beckham), marimeko (Marimekko) da neit berkusi (Nate Berkus).10 am strategiiT elitaruli brendebi ufro did bazarze gadian, rac Target-is imijzec dadebiTad aisaxeba.

Undifferentiated Approach aradiferencirebuli midgoma kompania, romelic konkretuli produqtisTvis mxolod erT marketingul miqss iyenebs da mTlian bazarze mimarTavs, aradiferencirebul midgomas iyenebs (ix. diagrama 11-2). es midgoma gulisxmobs, rom calkeuli momxmareblebi konkretuli produqtis samizne bazarze msgavsi saWiroebebiT xasiaTdebian, organizacias ki maTi umravlesobis erTi marketinguli miqsiT dakmayofileba SeuZlia. rac niSnavs, rom ukanaskneli Sedgeba erTi tipis produqtisgan Zalian mcire an aranairi variaciiT, erTi fasisgan, erTi promouSenis programisgan, romelic yvelazea mimarTuli da erTi sadistribucio sistemisgan, romelic mTel bazarze yvela momxmareblamde aRwevs. aradiferencirebuli midgomiT warmatebulad iyideba iseTi produqtebi, rogoricaa pirveladi moxmarebis sakvebi, magaliTad, Saqari da marili da zogierTi sxva produqti. aradiferencirebuli midgoma warmatebulia mxolod Zalian SezRudul situaciebSi, vinaidan myidvelebs sxvadasxva kategoriis produqtebis mravalferovani saWiroebebi aqvT da es bazris segmentacias moiTxovs. Market Segmentation Approach bazris segmentirebuli midgoma bazris segmentacia saWiroa, vinaidan gansxvavebul momxmareblebs gansxvavebuli saWiroebebi aqvT. magaliTad, firma, romelic 40 futian iaxtebs yidis, Tavis marketings mTel sanaosno bazarze ar mimarTavs, vinaidan yvela myidvels erTnairi saWiroeba ar aqvs. marketinguli Zalisxmeva amaoa, Tu is araswor samizne bazarzea mimarTuli. amis sanacvlod, firmam Tavisi yuradReba sanaosno bazris konkretul nawilze an segmentze unda mimarTos. sabazro segmenti bazris SigniT arsebuli individebis an organizaciebis jgufia, romlebsac erTi an meti saerTo maxasiaTebeli gaaCniaT. bazris segmentebad dayofis process bazris segmentacia ewodeba. rogorc 11-2 diagrama aCvenebs, arsebobs ori midgoma: koncentrirebuli da diferencirebuli. roca organizacia iyenebs bazris koncentrirebul segmentacias, erTi marketinguli miqsi gamoiyeneba erT sabazro segmentze, xolo roca firma diferencirebul segmentacias iyenebs, ramdenime marketinguli miqsi ramdenime sabazro segmentzea orientirebuli.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

Ollyy/Shutterstock.com

swor sabazro segmentze gasvla. sunamoebis bazari genderis mixedviTaa segmentirebuli. zogierTi sunamo mamakacebzea gaTvlili, zogierTi ki, rogor am suraTze xedavT, qalebisTvisaa gankuTvnili.

aradiferencirebuli midgoma konkretuli produqtisTvis erT bazarze erTi marketinguli miqsis mimarTvaa. sabazro segmenti bazris SigniT arsebuli individebis an organizaciebis jgufia, romlebsac erTi an meti saerTo maxasiaTebli gaaCniaT. bazris segmentacia bazris segmentebad dayofisa da marketinguli miqsis mTeli bazris nacvlad, konkretul segmentze/segmentebze mimarTvis procesia.

311

Figure 11-2 General Approaches for Selecting Target Markets The undifferentiated approach assumes that individual customers have similar needs and that most customers can be satisfied with a single marketing mix. When customers’ needs vary, the market segmentation approach—either concentrated or differentiated—should be used.

diagrama 11-2 samizne bazrebis SerCevisadmi zogadi midgomebi aradiferencirebuli midgoma gulisxmobs, rom calkeuli momxmarebeli konkretuli produqtis samizne bazarze msgavsi saWiroebebiT xasiaTdeba, organizacias ki maTi umravlesobis

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

erTi marketinguli miqsiT dakmayofileba SeuZlia. roca momxmareblebis saWiroebebi mravalferovania, saWiroa koncentrirebuli an diferencirebuli midgomis gamoyeneba.

Undifferentiated approach - aradiferencirebuli midgoma Product - produqti Price - fasi Distribution - distribucia Promotion - promouSeni Organization - organizacia Single marketing mix - erTi marketinguli miqsi Target market - samizne bazari

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

Concentrated market segmentation koncentrirebuli midgoma

approach

-

bazris

segmentaciisadmi

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

Differentiated

market

segmentation

approach

-

bazris

segmentaciisadmi

diferencirebuli midgoma Marketing mix I - marketinguli miqsi I Marketing mix II - marketinguli miqsi II

312

iaxtis magaliTis SemTxvevaSi segmentirebis erT saerTo maxasiaTebelad Tu safuZvlad navis saboloo gamoyeneba SeiZleba miviCnioT. firma Tavidan im sabazro segmentiT dainteresdeboda, romelic iaxtebs iseTi miznebiT iyenebs, rom 40-futiani iaxta SeiZleba iyidos. segmentirebis kidev erTi safuZveli SeiZleba iyos Semosavali an geografiuli mdebareoba. am cvladebma,

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

SesaZloa, gavlena iqonion imaze, Tu ra tipis adamiani iyidis iaxtas. segmentirebis safuZvlis arCevisas mniSvnelovania iseTi maxasiaTeblis amorCeva, romelic momxmareblebis gansxvavebebs produqtis saWiroebasTan daakavSirebs. magaliTad, iaxtis mwarmoebeli bazris segmentirebisas ar gamoiyenebs religias, vinaidan adamianebis navis saWiroeba religiis mixedviT ar meryeobs. marketologebi mravalgvar safuZvels iyeneben segmentaciisTvis. maTgan samomxmareblo bazrebisTvis yvelaze xSirad gamoyenebads naxavT 11-3 cxrilSi. TiToeuli SeiZleba bazris segmentirebis erTaderTi safuZveli iyos an sxva safuZvlebTan erTad kombinirebulad gamoviyenoT. magaliTad, Honda da Toyota genders da ojaxuri cxovrebis cikls iyeneben bazarze Odyssey-is da Sienna-is minivenebis marketinguli segmentirebisTis. Sesabamisad, maTi maxasiaTeblebi da reklama isea dagegmili, rom dedebsa da mamebs moewonoT.

Keith Homan/Shutterstock.com

iStock.com/guvendemir

segmentaciisadmi diferencirebuli midgoma. Bayer-i vitaminebis gasayidad diferencirebul strategias iyenebs. kompania ramdenime marketingul miqss iyenebs da mraval samizne bazarzea mimarTuli. rogorc suraTzea naCvenebi kompania Flintstones Sour Gummies-s bavSvebs

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

sTavazobs, xolo One A Day Women’s Multivitamins-s - qalebs.

11-5b Creating a Marketing Mix 11-5b marketinguli miqsis Seqmna firma akontrolebs marketingis oTx elements da firmis samizne bazarze gasasvlelad saWiro kombinacias qmnis. es elementebia: Tavad produqti, produqtis fasi, misi distribuciis saSualeba da produqtis promouSeni. am oTxi elementis gaerTianebiT viRebT marketingul miqss (ix. diagrama 11-3). firmas SeuZlia Secvalos marketinguli miqsi erTi an meti ingredientis cvlilebiT. amrigad, firmam SeiZleba erTi marketinguli miqsi gamoiyenos erT samizne bazarze da sxva marketinguli miqsi - gansxvavebul samizne bazarze. magaliTad, manqanebis mwarmoebelTa umravlesoba sxvadasxva saxisa da modelis manqanas awarmoebs da maT potenciuri momxmareblebis asakidan, Semosavlidan da sxva faqtorebidan gamomdinare sxvadasxva marketingul segmentze mimarTavs. Table 11-3 Common Bases of Market Segmentation cxrili 11-3 bazris segmentaciis ZiriTadi safuZvlebi demografiuli

fsiqografiuli

geografiuli

qceviTi

asaki

piradi maxasiaTeblebi

regioni

moculobis gamoyeneba

sqesi

motivebi

urbanuli, gareubani, soflis

saboloo gamoyeneba

rasa

cxovrebis stili

bazris simWirdrove

mosalodneli sargebeli

eTnosi

klimati

brendisadmi erTguleba

Semosavali

mTianoba

fasis mimarT mgrZnobeloba

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

ganaTleba

qalaqis zoma

samuSao

olqis zoma

ojaxis wevrTa raodenoba

Statis zoma

ojaxuri cxovrebis cikli religia socialuri klasi

313 Figure 11-3 The Marketing Mix and the Marketing Environment The marketing mix consists of elements that the firm controls—product, price, distribution, and promotion. The firm generally has no control over forces in the marketing environment.

diagrama 11-3 marketinguli miqsi da marketinguli garemo marketinguli miqsi Sedgeba elementebisgan, romlebsac firma akontrolebs - produqti, fasi, distribucia da promouSeni. firmas marketingul garemoSi arsebul Zalebze kontrolis meqanizmi ar gaaCnia.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

Marketing mix – marketinguli miqsi Marketing environment – marketinguli garemo Economic forces – ekonomikuri Zlebi Political forces – politikuri Zalebi Legal and regulatory forces – samarTlebrivi da maregulirebeli Zalebi Technological forces – teqnologiuri Zalebi Socio-cultural forces – socio-kulturuli Zalebi Competitive forces – konkurentuli Zalebi Product – produqti Price – fasi Distribution – distribucia Promotion - promouSeni marketingul miqsSi produqtis komponenti moicavs gadawyvetilebebs mis dizainze, brendis saxelze, SefuTvasa da garantiaze. makdonaldsis gadawyvetilebebi brendebis saxelze, SefuTvis dizainze, SekveTebis zomebze,

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

sousebis gemoebsa da receptebze - yvela es arCevani produqtis komponentis Semadgenelia. faswarmoqmnis komponenti exeba rogorc sawyis fasebs, ise fasdaklebebs. faswarmoqmnis saSualebiT konkretuli miznebis miRwevea xdeba. magaliTad, mogebis maqsimalurad gazrda an axali produqtiT bazris aTviseba. avtomobilis mwarmoeblebisgan komerciuli fasdaklebebis SemoTavazeba faswarmoqmnis strategiaa, romelic manqanebis dabali gayidvebis gazrdas emsaxureba.

iStock.com/supermimicry

swori marketinguli miqsis ganviTareba. firmas SezRuduli aqvs kontroli marketingul garemoze. Tumca mas SeuZlia akontrolos Tavisi produqtebis marketinguli miqsebi. aq igulixmeba TviT produqti, produqtis fasi, misi distribuciis saSualeba da produqtis promouSeni. Coca-Cola-s marketologebma Tavisi produqtisTvis specifikuri marketinguli miqsi SeimuSaves, saxelad Classic-i.

314

Going Green

How Many Years Does it Take to Change a Light Bulb? mwvane modaSia

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

ramdeni weli sWirdeba naTuris gamocvlas? TeTrad gavarvarebuli naTura, romelic me-19 saukunis gamogonebaa, nel-nela gadis bazridan. marketologebi iseT axal naTurebs nergaven, romelic saxelmwifos energoefeqturobis standartebs Seesabameba. bevri axali naTura sami asosgan Semdgar saxels atarebs, magaliTad, CFL (kompaqturi dRis sinaTlis naTeba) da LED (manaTobeli diodi). maTi mizania naklebi eleqtroenergiis gamoyenebiT imdenive sinaTlis gamocema, ramdensac tradiciuli TeTri naTura gamoscems. miuxedavad konkurenciisa, mewarme jon goSa (John Goscha) am axali naTurebis gamoyenebaze gadasvlas ,,gamwvanebis” SesaZleblobad xedavs. man Finally Light Bulb kompania daarsa, romelic tradiciuli TeTrad movarvare naTurebis msgavs ,,kaSkaSa”, energoefeqtur naTurebs yidis. goSa eTanxmeba mosazrebas, rom ,,Zveli naTurebi energias Wamen”, magram aseve aRniSnavs, rom CFL da LED naTurebi tradiciuli naTurebisgan gansxvavdeba da ufro mkveTr Suqs gamoscems. CFL naTurebi gadagdebis nacvlad xelaxla unda gadamuSavdes. goSa kaSkaSa naTurebis 60 vatian, 75 vatian an 100 vatian variantebs sTavazobs bazars. Ees naTurebi 75%-iT ufro nakleb eleqtroenergias moixmaren. sabolood am naTurebis garantia 15 welia, rac momxmareblebs fuls uzogavs da nagavsayrelze sivrces aTavisuflebs. naTurebis bazarze Semosatanad Finally Light Bulb-ma adgilobrivi teqnikis maRaziebSi ,,aRaranairi uSno naTurebis” RonisZieba moawyo, sadac momxmareblebs CFL da LED naTurebs Zveleburi naTurebis nacvlad ufasod aZlevdnen. axla es naTurebi onlain da amerikis aTasobiT maRaziaSia xelmisawvdomi. wyaro: Kelly J. O’Brien, “Finally Light Bulb Raises Even More Funding for Efficient, Not ‘Ugly’ Bulbs,” Boston Business Journal, January 3, 2017, http://www.bizjournals.com/boston/news/2017/01/03/finally-light-bulbraises-even -more-funding-for.html (accessed March 22, 2017); Finally Light Bulb Company, http:// finallybulbs.com (accessed March 22, 2017); “New Bulb ‘Finally’ Improves Energy Efficient Light Bulbs,” Fox 25 Boston, January 4, 2017, http://www.fox25boston.com /news/new-bulb-finally-improves-energyefficient-light-bulbs/481196972 (accessed March 22, 2017).

distribuciis komponenti gulisxmobs ara mxolod transportirebasa da Senaxvas, aramed Suamavlebis SerCevasac. ramdeni Suamavalia idealuri produqtis distribuciisTvis? rogor unda gadanawildes produqti - rac SeiZleba bevrgan, Tu mxolod specializebul obieqtebSi? kompaniebi, rogorc wesi, droTa ganmavlobaSi cvlian distribuciis komponents. magaliTad, sacalod movaWreebma distribucia ise unda moargon moxmareblis Cvevebis cvlilebas, rom onlaingayidvebic SeiTavson, magram

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

cvlileba frTxili unda iyos, rom tradiciul maRaziebSi gayidvebi ar daazianon. Nordstrom-i, iseve rogorc bevri maRali donis sacalod movaWre, onlaingayidvebidan Semosavlis 20%-s iRebs, magram misi gayidvebi maRaziebSi Semcirda, vinaidan ufro meti momxmarebeli onlainyidvas amjobinebs.11 movaWreebi ufro da ufro metad cdiloben sakuTari aplikaciebis ganviTarebas, raTa momxmareblebis gamocdilebaze meti kontroli hqondeT da aseve saSualeba miscen maT, roca da sadac undaT maSin SeukveTon produqti. magaliTad, CVS-is momxmareblebs SeuZliaT Tavisi recepti aplikaciiT Seivson an Tavisi telefonis kameris gamoyenebiT dazRveva an axali recepti aCvenon farmacevts. momxmareblebs CVS-is aplikacia 12 milionze metjer aqvT gadmowerili.12

315

promouSenis

komponenti koncentrirebulia samizne bazrebisTvis informaciis miwodebaze. promouSenis mTavari formebia reklamireba, pirdapiri gayidva, gayidvebis promouSeni da sazogadoebasTan urTierToba. promouSenis instrumentebis frTxili dagegmva da ganxorcieleba aucilebelia maTi efeqturobisTvis. Distribuciasa da promouSens ufro detalurad me-13 TavSi ganvixilavT. marketinguli miqsis zemoT CamoTvlili ingredientebi kontrolirebad elementebs ganekuTvneba. firma TiToeul maTgans cvlis organizaciul da marketingul miznebsa da samizne bazarze dayrdnobiT. rac ufro CavuRrmavdebiT marketingul strategias, vnaxavT, rom marketinguli garemo rig arakontrolirebad elementebsac Seicavs.

Concept Check ✓

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

kiTxvebi TviTSemowmebisTvis ● romelia marketinguli strategiis ZiriTadi komponentebi? ● aRwereT samizne bazris arCevisadmi ZiriTadi midgomebi. ● aRwereT marketinguli miqsis oTxi ZiriTadi elementi.

11-6 Marketing Strategy and the Marketing Environment 11-6 marketinguli strategia da marketinguli garemo LearningObjective

swavlis mizani 11-6 axsnaT, Tu rogor zemoqmedebs marketinguli garemo strategiul marketingul dagegmarebaze

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis ● aRwereT is garemoZalebi, romelmac SeiZleba gavlena moaxdinon firmis marketingul gadawyvetilebebsa da aqtivobebze. ● rogor moqmedebs garemoZalebi marketingul gadawyvetilebebze?

marketinguli gegma werilobiTi dokumenti, romelic zustad gansazRvravs, Tu rogor unda gamoiyeno organizaciis resursebi, miznebi, strategia da kontroli konkretuli produqtis an produqtebis nakrebis bazarze gasatanad.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

marketinguli miqsi moicavs elementebs, romlebsac firma akontrolebs da iyenebs marketinguli miznebis misaRwevad. firma aseve akontrolebs iseT organizaciul resursebs, rogoricaa finansebi da monacemebi, romlebic, Tavis mxriv, marketinguli miznebis misaRwevad da marketinguli miqsis dasaxvewad gamoiyeneba. marketingul aqtivobebze gavlenas axdenen gare Zalebi, romelTa gakontroleba, ZiriTadad, SeuZlebelia. rogorc diagrama 11-3 gviCvenebs, gare marketingul garemos Semdegi Zalebi qmnian: ● ekonomikuri Zalebi - ekonomikis gavlena myidvelTa SesaZleblobebze da survilze, SeiZinon esa Tu is produqti; ● sociokulturuli Zalebi - gavlenebi sazogadoebaze da kulturaze, ris Sedegadac icvleba ama Tu im sakiTxisadmi midgoma, rwmena, qcevis normebi, wes-Cveulebebi da cxovrebis stili; ● politikuri Zalebi - Sedegebi, romlebic moyveba ama Tu im politikuri subieqtis qmedebebs; ● konkurentuli Zalebi - im metoqeebis qmedebebi, romlebic sakuTari marketingul gegmebs misdeven; ● samarTlebrivi da maregulirebeli Zalebi - kanonebi, romelic icavs momxmarebelTa uflebebs da konkurencias, aseve samTavrobo regulaciebi, romlebic gavlenas axdens marketingze; ● teqnologiuri Zalebi - teqnologiuri cvlilebebi, romlebmac SeiZleba axali marketinguli SesaZleblobebi Seqmnas, an produqciis moZveleba gamoiwvios. es Zalebi gavlenas axdens marketinguli miqsis komponentebis Sesaxeb gadawyvetilebebze. garemofaqtorebis cvlilebebi gavlenas axdens arsebul marketingul strategiebze. magaliTad, rodesac Kraft-ma gaacnobiera, rom mSoblebs surdaT ufro maRali kvebiTi Rirebulebis mqone produqtebi martivi ingredientebiT, man Secvala popularuli produqtis “makaronisa da yvelis” recepti masSi najeri cximebis Sesamcireblad da xelovnuri Semnaxveli - saRebavebisa da aromatizatorebis Tavidan mosaSoreblad. kompaniam aseve gamoiyena SesaZlebloba da am narevSi makarons ufro meti marcvleuli daamata.13 garda amisa, garemoZalebis cvlilebebma SeiZleba migviyvanos momxmarebelTa saWiroebebisa da survilebis uecar cvlilebamde. magaliTad, aviRoT teqnologiuri Zalebis gavlena nabeWd gazeTebze. wlebis win Zalian cota adamiani Tu iwinaswarmetyvelebda, rom momxmareblebi erT mSvenier dRes axal ambebs kompiuteris an mobiluri telefonis ekranze waikiTxavdnen. Tumca Zalian bevri adamiani swored ase iqceva.

11-7 Developing a Marketing Plan

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

LearningObjective

11-7 marketinguli gegmis ganviTareba swavlis mizani

11-7 gaiazroT marketinguli ZiriTadi komponentebi

gegmis

marketinguli gegma werilobiTi dokumenti, romelic zustad gansazRvravs Tu rogor unda gamoiyeno organizaciis resursebi, miznebi, strategia da kontroli konkretuli produqtis an produqtebis nakrebis bazarze gasatanad.

316

Table 11-4 Components of the Marketing Plan

cxrili 11-4 marketinguli gegmis komponentebi gegmis komponenti

komponentis mimoxilva

aRmasrulebeli angariSi

marketinguli gegmis 1-2 gverdiani Sejameba

aqcentebi 1. ZiriTadi sakiTxebis gamoyofa; 2. 1-3 ZiriTadi sakiTxis gamoyofa, romelic kompanias unikalurs xdis.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

garemos analizi

informacia kompaniis amJamindeli mdgomareobis Sesaxeb marketingul garemosTan mimarTebiT

1. marketinguli garemofaqtorebis Sefaseba; 2. samizne bazrebis Sefaseba; 3. arsebuli marketinguli miznebisa da Sesrulebis Sefaseba.

SWOT analizi

organizaciis Zlieri da susti mxareebis, SesaZleblobebis da safrTxeebis Sefaseba

1. kompaniis Zlieri mxareebi; 2. kompaniis susti mxareebi; 3. garemosa da industriaSi arsebuli SesaZleblobebi; 4. garemosa da industriaSi arsebuli safrTxeebi.

marketinguli miznebi

firmis marketinguli miznebis dazusteba

1. miRwevebis Tvisebrivi maCveneblebi; 2. miRwevebis raodenobrivi maCveneblebi.

marketinguli strategiebi

monaxazi, Tu rogor miaRwevs firma Tavis miznebs

1. samizne bazrebi 2. marketinguli miqsi

marketingis ganxorcieleba

monaxazi, Tu rogor ganaxorcielebs firma Tavis strategiebs

1. marketingis organizeba; 2. aqtivobebi da pasuxismgeblobebi; 3. Sesrulebis grafiki.

Sesrulebis Sefaseba

axsna, Tu rogor gazomavs da Seafasebs

1. Sesrulebis standartebi; 2. finansuri

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

firma ganxorcielebuli gegmis Sedegebs

kontroli; 3. procedurebis monitoringi (auditi).

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis ● ra aris marketinguli gegmis ZiriTadi komponentebi? ● ratomaa mniSvnelovani kargad dawerili marketinguli gegmis ganviTareba? marketinguli gegma aRwers firmis mimdinare pozicias an mdgomareobas, adgens marketingul miznebs ama Tu im produqtisTvis da zustad gansazRvravs, Tu rogor unda miaRwios organizaciam am miznebs. marketinguli gegma icvleba drois mixedviT. moklevadiani gegma erT wels ar aRemateba, saSualovadiani gegma moicavs erTidan xuT wlamde periods, xolo grZelvadiani ki faravs xuT welze mets. gegmis gaweras didi dro miaqvs, Tumca naTeli da kargad gawerili marketinguli gegma Zalian mniSvnelovania. gegma exmareba organizacias erTiani xedvis CamoyalibebaSi da xels uwyobs organizaciis TanamSromelTa Soris komunikacias. is moicavs pasuxismgeblobebs, davalebebs, Sesrulebis ganrigebs, aseve gansazRvravs, Tu rogor unda moxdes resursebis mobilizeba miznis misaRwevad da exmareba menejerebs, gauwion monitoringi da Seafason marketinguli strategia. vinaidan marketinguli garemos Zalebi icvleba, marketinguli gegmac xSirad unda gaaxldes. amis magaliTad gamodgeba Kellogg-i. am ukanasknelma bolo wlebis manZlze sasauzme marcvleulis gayidvebis seriozuli vardna ganicada, vinaidan momxmareblebma gadawyvites sxva saxis sakvebiT daewyoT dRe. kompaniam amaze pasuxad Tavisi marketinguli miqsi Secvala da iseTi axali produqcia daamata, rogoricaa To Go Breakfast Mix-is marcvleulisa da Txilis erTjeradi ulufebi, romlis mirTmevac rZis gareSe SeiZleba. aseve, PopTarts-isa da sxva wasaxemsebeli

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

produqtebis axali surnelebi Semoitana.14 aseTi cvlilebebi marketingis strategiaSi aucileblad aisaxeba marketingul gegmebSi. marketinguli gegmis mTavari komponentebi naCvenebia cxrilSi 11-4.

11-8 Market Measurement and Sales Forecasting 11-8 bazris Sefaseba da gayidvebis prognozireba LearningObjective swavlis mizani 11-8 aRweros, rogor gamoiyeneba bazris kvlevebi da gayidvebis prognozebi

konkretul sabazro segmentze gayidvebis potencialis Sefaseba organizaciebs mniSvnelovani gadawyvetilebebis miRebaSi exmareba. marketinguli segmentis zusti Sefaseba exmareba firmas, gansazRvros ramdenadaa SesaZlebeli axali segmentis aTviseba da aseve sworad gadaanawilos marketinguli resursebi da aqtivobebi ukve arsebul segmentebze. yvela aseTi Sefaseba Sesabamis dros unda iTvaliswinebdes. 317

CareerWorks!

Your Personal Marketing Plan for Career Success warmatebuli kariera! Seni piradi marketinguli gegma karieruli warmatebisTvis

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

ar aqvs mniSvneloba axal samsaxurs eZeb, dawinaurebas elodebi Tu skolis an saTemo jgufSi gsurs agirCion, marketingis principebis codna sakuTari Tavis marketingSi dagexmareba. pirvel rigSi gansazRvreT, risi miRweva gsurT da rodis. Tqveni marketinguli gegmis mizani axali samsaxuris povnaa im sferoSi, sadac ukve xarT, Tu sruliad axal sferoSi apirebT gadasvlas? marketinguli gegmis ageba miznis daweriT daiwyeT. frTxilad SexedeT Tqvens arsebul mdgomareobas, samsaxureobriv kvalifikacias, ganaTlebas, karierul swrafvas da pirad upiratesobebs. aseve, gverdiT gadeqiT da sakuTar Tavs menejeris poziciidan SexedeT. Tqveni konkurentebisgan gansxvavebiT ra naklovanebebi da upiratesobebi gaxasiaTebT? daakvirdiT Tqvens resursebs, maT Soris ra saxis treningebi gaqvT gavlili an ra SeiZleba dagWirdeT miznis misaRwevad. Semdeg dafiqrdiT, ra garemoZalebs, magaliTad, teqnologias, SeuZlia Tqvens karierul warmatebaze zemoqmedeba? ra SesaZlo Sedegebi SeiZleba mohyves Tqvens nabijebs? ra droSi apirebT TiToeuli nabijis gadadgmas?

mewarme da neTvorqingis eqsperti vanesa valeli (Vanessa Vallely) gvirCevs, strategiis nawilad gamocdilebis dasagroveblad rTuli samuSao davalebebi moviZioT, unarebi davxvewoT da profesiuli profili avamaRloT. is aseve gvirCevs iseT adamianebs davukavSirdeT, romlebmac SeiZleba mentoroba gagviwion an karieris win wawevaSi dagvexmaron. bolos karieris ganviTarebis specialisti gaia vasiliverSamisi (Gaia Vasiliver-Shamis) ,,piradi brendis ambavs” uwevs rekomendacias. is gvTavazobs sakuTari istoria iseT erT-or winadadebamde daviyvanoT, romelic ,,dasamaxsovrebelia, Cvens Rirebulebas usvams xazs, gamogvarCevs sxvebisgan da pozitiur emociebs aRZravs”. wyaro: Vanessa Vallely, “How to Raise Your Profile at Work— and Keep It There,” The Telegraph (U.K.), March 13, 2017, http://www.telegraph.co.uk /women/work/raise-profile-work-withoutboasting/ (accessed March 22, 2017); Sophia Matveeva, “Create a Personal Marketing Plan for 2016,” Forbes, January 8, 2016, https://www.forbes.com/sites/ellevate/2016/01 /08/create-a-personal-marketing-plan -for2016/#8bb45b7422f2 (accessed March 22, 2017); Gaia Vasiliver-Shamis, “Building Your Personal Brand,” Inside Higher Ed, February 13, 2017, https://www .insidehighered.com/advice/2017/02/13/applyi ng-business-concepts-market-yourself effectively-essay (accessed March 22, 2017).

marketinguli gegmis msgavsad es gegmebic SeiZleba iyos moklevadiani, rac gulisxmobs erT wels an ufro naklebs, saSualovadiani - erTidan xuT

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

wlamde da grZelvadiani xuTi da meti wliT. Sefasebebi aseve iTvaliswinebs prognozis geografiul sazRvrebs, magaliTad, qalaqi, sofeli, saxelmwifo an erovnuli jgufebi. sabolood analitikosebma unda miuTiTon maTi Sefasebebi erT konkretul produqts exeba Tu produqciis romelime xazs an mis mTlian kategorias. gayidvebis prognozi aris produqciis im raodenobis Sefaseba, romlis gayidvasac kompania marketingul Zalisxmevaze dayrdnobiT drois garkveul monakveTSi moelis. menejerebi SeZleben daeyrdnon am prognozebs nedleulis Sesyidvis, ganrigebis Sedgenis da finansuri resursebiT uzrunvelyofis dros. es prognozi aseve daexmareba maT qarxnebisa da aRWurvilobis Sesyidvisas, adamianebis dasaqmebisas da inventaris aRweris dagegmvisas. am prognozebis sizuste imdenad mniSvnelovania, rom organizaciebi xSirad iyeneben sxvadasxva meTodebs, rogoricaa aRmasrulebeli menejerebis angariSebi, momxmareblebis gamokiTxva, korelaciuri analizi, marketinguli testebi. ama Tu im meTodis gamoyeneba damokidebulia mis fasze, produqciis saxeobaze, marketingis maxasiaTeblebze, drois monakveTze, im miznebze, risTvisac gamoiyeneba es prognozi, aseve gayidvebis istoriis stabilurobasa da saWiro iformaciis mopovebis SesaZleblobaze, im adamianebis gamocdilebaze, vinc am prognozebs akeTebs. aseTi rTuli prognozebis gasakeTeblad bevri kompania gayidvebis prognozirebis kompiuterul programebs iyenebs.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis ● ratom aris gayidvebis prognozireba mniSvnelovani? ● ra meTodebs iyeneben biznesebi gayidvebis prognozirebisTvis?

gayidvebis prognozi produqciis im raodenobis Sefasebaa, romlis gayidvasac kompania marketingul Zalisxmevaze dayrdnobiT drois garkveul monakveTSi moelis.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

11-9 Marketing Information 11-9 marketinguli informacia LearningObjective

swavlis mizani 11-9 erTmaneTisgan ganasxvaoT marketingis sainformacio sistema da marketinguli kvleva

efeqturi marketinguli gadawyvetilebebis misaRebad Zalian mniSvnelovania zusti da drouli informaciis sworad gamoyeneba. informaciis miRebis teqnologiebis gamartivebis wyalobiT, marketologebs didi raodenobiT informaciaze aqvT wvdoma. amavdroulad aseTi teqnologiebis raodenoba mudmivad matulobs. informaciaze wvdoma SesaZlebelia ori arxis meSveobiT - marketingis sainformacio sistema an marketinguli kvleva.

318 11-9a Marketing Information Systems

11-9a marketingis sainformacio sistemebi marketingis sainformacio sistema aris sistema, romelic uzrunvelyofs Sida da gare wyaroebidan droTa ganmavlobaSi uwyvetad miRebuli marketinguli informaciis menejments. sistemam didi odenobis informacia unda miiRos, Seinaxos, daaxarisxos da ipovos, romelTa umetesoba kompiuterebSia Tavmoyrili. uwyvetad mimdinareobs informaciis mogroveba, raTa organizaciebi darwmunebuli iyvnen, rom uaxles informacias floben.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

marketinguli sainformacio sistemis marTva martivia. sxvadasxva wyaroebidan miRebuli informacia CaitvirTeba sistemaSi. Sida wyaroebidan miRebuli informacia moicavs gayidvebis maCveneblebs, produqtsa da marketingze gaweul danaxarjebs, maragebis donesa da gayidvebis gundis aqtivobebs. gonieri marketologebi vebgverdebze da socialur mediaSi momxmarebelTa nebismier qmedebaze agroveben informacias. gare wyaroebidan miRebuli informacia moicavs organizaciis momwodeblebs, klientebs, Suamavlebs. is SeiZleba aseve modiodes konkurentebis marketinguli aqtivobebisa da ekonomikuri pirobebisgan. yvela informacias inaxavs da amuSavebs marketinguli sainformacio sistema. amis Semdgom marketologebi irCeven informaciis interpretirebis iseT formats, romelic gamosayenebeli iqneba marketinguli gadawyvetilebis misaRebad, magaliTad, aseTebi SeiZleba iyos angariSebi yoveldRiuri gayidvebis Sesaxeb adgilisa da produqtis mixedviT, Sesyidvis an gayidvis tendenciebis prognozebi, aseve angariSebi konkretul industriaSi wamyvani brendebis bazris wilebis cvlilebebis Sesaxeb. informaciis interpretacia da misi forma damokidebulia organizaciaSi momuSave admianebis moTxovnebsa da saWiroebebze. marketingis specialistebs aucileblad unda hqondeT wvdoma teqnologiebze da icodnen maTi gamoyeneba sainformacio sistemis maqsimaluri efeqtianobisa da efeqturobis misaRwevad. biznesi iyenebs did monacemTa analizs, raTa am uzarmazari raodenobis informaciidan misTvis Rirebuli nawili amoiRos, romliTac Semdgom modelebisa da tendenciebis gansazRvras SeZlebs. Sedegad, firmam unda Secvalos marketingis strategiebi an sruliad axali Seqmnas. Starbucks-ma Tavisi maRaziebidan yavisa da Cais SekveTebi daiangariSa da cxeli da civi sasmelebis saxlSi moxmarebis Sesaxeb industriis angariSebs Seadara. am informaciaze dayrdnobiT man gamouSva boTlebSi Casxmuli siTxe da K-ma Tavisi maRaziebidan yavis da Cais SekveTebi daiangariSa da cxeli da civi sasmelebis saxlSi moxmarebis Sesaxeb industriis angariSebs Seadara. am informaciis gaTvaliswinebiT kompaniam gamouSva boTlebSi Camosxmuli Starbucks-is sameli.

marketingis sainformacio sistema sistemaa, romelic uzrunvelyofs Sida da gare wyaroebisgan droTa ganmavlobaSi uwyvetad miRebuli marketinguli informaciis menejments.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

marketinguli kvleva konkretuli marketinguli problemis Sesaxeb informaciis sistematurad moZiebis, aRricxvisa da gaanalizebis procesia.

fokusjgufebi. bevri biznesorganizacia iyenebs fokusjgufebs rogorc marketinguli kvlevis meTods. fokusjgufebis saSualebiT sxvadasxva saxis informaciis Segroveba SeiZleba.

11-9 b

marketinguli kvleva

marketinguli kvleva konkretuli marketinguli problemis Sesaxeb informaciis sistematurad moZiebis, aRricxvisa da gaanalizebis procesia. marketinguli kvleva marketinguli procesis mniSvnelovani nabijia, radgan is agrovebs informacias imaze, Tu ra surT da sWirdebaT momxmareblebs, rogoria maTi samomxmareblo qcevebi, ra tendenciebi da cvlilebebia marketingul garemoSi. marketologebi uSualod momxmareblebisgan pirveladi monacemebis mosagroveblad maTTan atareben intervius piradad an telefoniT, eleqtronuli fostiT an fokusjgufebis saSualebiT. aseve socialur qselebSi gamokiTxvebiT awarmoeben dakvirvebas momxmarebelTa qcevebze. meorad informacias agroveben firmis Sida da gare wyaroebidan. aseTi wyaroebi xSirad moicaven komerciul da samTavrobo angariSebsa da moxsenebebs, Sida monacemTa bazebs. internetma marketinguli kvleva bevrad ufro ioli da iafi gaxada. socialuri mediagverdebi, rogoricaa Facebooki da Twitter-i, exmareba patara firmebs dabal fasad an ufasodac ki daadginon potenciuri sabazro moTxovnebi da gamocadon produqtis Sesaxeb ideebi.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

319

Table 11-5 The Six Steps of Marketing Research

cxrili 11-5 marketinguli kvlevis eqvsi safexuri 1. problemis problema naTlad da sworad unda iqnes gansazRvra formulirebuli, vinaidan is gansazRvravs kvlevis sakiTxebs da midgomebs, swor kiTxvebs, romlebic unda daisvas da sakiTxis gadawyvetis misaReb gzebs. es aris yvelaze mniSvnelovani nabiji da ar unda daCqardes. 2. winaswari mokvleva winaswari mokvleva problemis ufro mkveTr ganmartebas da savaraudo pasuxebs iZleva, romelic Sida informaciis analiziTa da gamoqveynebuli monacemebiT, aseve am sakiTxSi gamocdil adamianebTan saubriT moipoveba. es savaraudo pasuxebi Semdgomi kvlevisas Semowmdeba. 3. kvlevis dagegmva

am etapze mkvlevrebma ukve ician ra faqtebi sWirdebaT gamovlenili problemis gadasaWrelad da ra saxis faqtebia xelmisawvdomi. isini gegmaven, rogor moiZion saWiro monacemebi.

4. faqtobrivi gegmis SemuSavebis Semdgom, informaciis miReba SeuZliaT kiTxvarebze da/an

mkvlevrebs dakvirvebaze

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

dayrdnobiT pirveladi monacemebi Seagrovon, xolo meoradi monacemebi komerciuli an samTavrobo wyaroebisgan miiRon. arCevani damokidebulia gegmaze da informaciis arsebul wyaroebze. 5. informaciis rogorc wesi, TavisTavad faqtebi marketingis interpretacia winaSe mdgari problemis gadawyvetas ar gvTavazobs. saWiroa maTi interpretacia da analizi, raTa menejmentisTvis xelmisawvdomi arCevani gakeTdes. 6. daskvnebis gakeTeba monacemebis Sefasebis Semdeg mklvevrebi cdiloben daskvnebis gakeTebasa da rekomendaciebis gacemas. daskvnebi SeiZleba Zalian cxadi iyos an ar iyos, rac damokidebulia bevr mouxelTebel faqtorze da imaze, Tu ramdenad srulyofili iyo arsebuli monacemebi. rodesac monacemebi naklulia, saWiroa mklvevarma es gaaJReros. interneti firmebs aseve sTavazobs informaciis uamrav bazas da sxva wyaroebs konkurentebze, samizne bazarsa da marketingul garemoze Rirebuli informaciis mosapoveblad. marketinguli kvlevis warmoebisas Tu bizness surs, Seasrulos erTi an meti safexuri 11-5 cxrilis mixedviT, is ZiriTadad gare marketinguli kvlevis kompaniebs iyenebs. am cxrilSi naCvenebia marketinguli kvlevis 6 safexuriani procedura. is kargadaa morgebuli axali produqciis Semowmebaze, samomxmareblo bazris sxvadasxva maxasiaTeblebis gansazRvrasa da promouSenis aqtivobebis Sefasebaze. 11-9c Using Technology to Gather and Analyze Marketing Information

11-9 g teqnologiebis gamoyeneba marketinguli informaciis Sesagroveblad da gasaanalizeblad dResdReobiT marketologebs aqvT ufro meti wvdoma informaciebsa da maTi analizisTvis saWiro programebze vidre odesme. teqnologiebma patara firmebsac ki misces uprecedento wvdoma maRali xarisxis informaciebze.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

monacemTa

baza

aris informaciis nakrebi, romelic isea mowesrigebuli, rom masze wvdoma da misi damuSaveba iyos ioli. monacemTa bazebis gamoyenebisas marketologebi eyrdnobian iseT wyaroebs, rogoricaa: gayidvebis Sesaxeb Sida angariSebi, sagazeTo statiebi, axali ambebis gamoSveba, mTavrobis mier gamoqveynebuli ekonomikuri angariSebi da bibliografia. marketinguli gadawyvetilebebis misaRebad bevri marketologi informacias iseTi komerciuli bazebidan moipovebs rogoricaa LEXIS-NEXIS. informaciis didi nawili, romelsac adre mxolod komerciuli sainformacio bazebis warmoebaSi daxelovnebuli kompaniebisgan maRal fasad miiRebdiT, dRes internetSia xelmisawvdomi. firmebs zogjer esaWiroebaT wvdoma farTo da siRrmiseul informaciebze, romlebsac msxvili komerciuli monacemTa bazebi Seicavs, rogoricaa magaliTad, Dun & Bradstreet’s Global Commercial monacemTa baza, romelsac 240 milioni biznesCanaweri gaaCnia.16 ojaxebis demografiul mdgomareobaze, nivTebis SeZenaze, televizoris mayureblebis qcevebze, fasdaklebebisa da ufaso nimuSebis Sesaxeb informacias, romelsac mxolod erTi firma uzrunvelyofs erTi wyaros informacia ewodeba. momxmareblebi xSirad iyeneben iseT mowyobilobebs, rogoricaa - televizori, smartfoni, kompiuteri, rac xels uSlis kompaniebs samomxmareblo qcevebsa Tu saWiroebebze dakvirvebaSi. am problemis gadasaWrelad Wrelad Nielsen-ma daamyara partnioruli urTierTobebi FacebookTan da Twitter-Tan, raTa miiRos informacia, Tu rodis da ras uyurebs xalxi. es partnioruli urTierToba wingadadgmuli nabijia, romelic marketologebs momxmarebelTa qcevebis SeswavlaSi daexmareba.17

320 Using Social Media IBM Watson Analyzes Tweets and Tweeters

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

socialuri mediis roli

IBM Watson-i aanalizebs „tvitebs“ da „tviterebs“ romeli socialuri mediis varskvlavebs eqnebaT yvelaze didi gavlena brendis marketingze? Kia Motors America-s am kiTxvaze pasuxi unda gaeca Super Bowl-is me-7 kampaniis dagegmvisas? avtomwarmoebelma 60-wamian reklamaSi msaxiobi kristofer uokeni (Christopher Walken) gadaiRo da Kia-s mxiaruli da feradi imiji mosawyen Calisfer windebs daupirispira. reklamis gadaRebamde kia ukve muSaobda socialuri mediis strategiaze onlainauditoriis da gamoxmaurebebis raodenobis gazrdisTvis.

kompanias im varskvlavebis saxelis gamoyeneba surda, visac Tweter-ze bevri mimdevari yavs, risTvisac isini #AddPizzazz kampaniaSi CarTo. man gamoiyena IBM Watson-is xelovnuri inteleqti, romelsac socialuri mediis milionobiT gzavnilis gafiltvra da am gzavnilebis gamgzavni adamianebis 52 maxasiaTeblis mixedviT gaanalizeba SeuZlia. ,,kvleva aCvenebs, rom sityvebi, romelsac adamianebi sakomunikaciod iyeneben pirovnebis maxasiaTeblebs

avlens”, ambobs Watson-is aRmasrulebeli direqtori. magaliTad, adamiani megobruli, gonebagaxsnili, konservatiuli Tu Tavgadasavlebis moyvarulia? Kia gansakuTrebulad im mediavarskvlavebiT iyo dainteresebuli, romlebic Ria iyvnen cvlilebisadmi, artistuli interesebi da miRwevebisadmi swrafva hqondaT. es maxasiaTeblebi brendis imijs pirdapir ukavSirdeboda. Watson-is analizze dayrdnobiT, Kia-m aTasobiT mniSvnelovani gavleniani adamiani gamoavlina, maT Soris, msaxiobi jeims maslou (James Maslow) da musikosi vesli strombergi (Wesley Stromberg). Semdgom maT specialurad kampaniisTvis Seqmnili feradi windebi gaugzavna da TamaSis dRemde sTxova socialur mediaSi #AddPizzazz heSTegi gaeziarebina. televizorSi reklamis gamoCenisas, heSTegi bevri „tviti“-s da xelaxali gaziarebis Sedegad ukve popularuli iyo onlain.

wyaroebi: Darren Menabney, “Why Google, Ideo, and IBM Are Betting on AI to Make Us Better Storytellers,” Fast Company, February 6, 2017, https://www .fastcompany.com/3067836/why-google-ideo-

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

and-ibm-are-betting-on-ai-to-make -us-betterstorytellers (accessed March 22, 2017); Steven Perlberg, “IBM’s Watson Helped Pick Kia’s Super Bowl ‘Influencers,’” Wall Street Journal, February 2, 2016, https://www.wsj .com/articles/ibmswatson-helped-pick-kias-super-bowl-influencers1454432402 (accessed March 13, 2017); Nathalie Tadena, “IBM Watson’s Data-Crunching Gains Traction with Marketing Firms,” Wall Street Journal, May 18, 2016,

https://www.wsj.com/articles/ibm -watsons-datacrunching-gains-traction-with-marketing-firms1463569201 (accessed March 13, 2016); Marty Swant, “Condé Nast Has Started Using IBM’s Watson to Find Influencers for Brands,” Adweek, September 6, 2016, http://www.adweek.com/digital/cond-nast-hasstarted -using-ibms-watson-find-influencersbrands-173243/ (accessed March 22, 2017).

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis ● romeli Sida da gare wyaroebidan grovdeba marketingis sainformacio sistemis monacemebi? ● ra aris marketinguli kvlevis Catarebis mTavari mizezebi? ● gamoyaviT da aRwereT marketinguli kvlevis eqvsi nabiji. ● rogor amartivebs teqnologia marketinguli informaciis Segrovebas da analizs?

eleqtronuli

sainformacio

servisebi

gamomwerebs eleqtronul fostaze, vebgverdebze, failebsa da kvlevis masalebze wvdomas sTavazobs. marketologebs aqvT saSualeba, moipovon eleqtronuli sainformacio masalebi da miiRon monawileoba onlaindiskusiebSi qselis sxva momxmareblebTan. klientebTan, mommarageblebTan da dasaqmebulebTan komunikaciis SesaZlebloba zrdis marketingis sainformacio sistemis SesaZleblobebs da exmareba kompanias Seiswavlos klientebis cvalebadi survilebi da ama Tu im produqciis SeZenis Cvevebi. interneti aris Zlieri sakomunikacio saSualeba, romelic aerTianebs momxmareblebs da kompaniebs mTel msoflioSi da uzrunvelyofs maT xelmisawvdomi informaciiT. magaliTad, Advertising Age-s da Nielsen-s aqvT TavianTi vebgverdebi, romlebic Zalian sasargebloa marketinguli kvlevis warmoebisas. Tu vebgverdebis umetesoba Riaa yvela internetmomxmareblisTvis, zogierT kompanias, rogorebicaa U.S. West-i da Turner Broadcasting System-i aqvT Sida vebgverdebic, intraneti, romelic kompaniaSi dasaqmebulebs Sida informaciaze wvdomas aZlevs da departamentebs Soris mudmiv komunikacias uzrunvelyofs.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

cxrili 11-6 sasargeblo informaciis meoradi wyaroebis CamonaTvals aCvenebs, romlebic sxvadasxva organizaciebma moagroves. rogorc cxrilidan Cans, es informacia SeiZleba modiodes iseTi wyaroebidan, rogoricaa mTavroba, savaWro asociaciebi, mediapublikaciebi da korporaciuli informacia. bevri kompania aseve iyenebs socialur medias, raTa TavianTi produqciis Sesaxeb momxmarebelTan kavSiri uzrunvelyon. yovelTvis arsebobs imisi riski, rom momxmareblebi romelime kompanias an mis mier gamoSvebul produqcias cud Sefasebebs miscemen onlainsivrceSi. amitom firmebis umetesoba miiCnevs, rom warmatebis xelSesawyobad Rirs, mcire biujetiani kvleva awarmoon. momxmareblis mier gamoTqmuli ukmayofileba SeiZleba informaciis mniSvnelovani wyaro iyos produqciisa da momsaxurebis gasaumjobeseblad.

321 Table 11-6 Sources of Secondary Information cxrili 11-6 meoradi informaciis wyaroebi samTavrobo wyaroebi ekonomikuri statistika Export.gov - bazris kvleva qveynebis mixedviT teqnikuri informaciis erovnuli samsaxuri strategiebi - vaWroba kanadasTan savaWro asociaciebi da gamofenebi amerikis asociaciis aRmasrulebelTa sazogadoeba asociaciebis cnobari savaWro gamofenebis sainformacio qseli Jurnalebi, gazeTebi, video da audio siaxleebi Google Video-is saZiebo sistema Google News Directory-i Yahoo! Video saZiebo sistema korporaciuli informacia onlain sajaro reestri

www.census.gov/ https://www.export.gov/ccg www.ntis.gov/ http://strategis.ic.gc.ca/ www.asaecenter.org/ http://www.marketingsource.com /directories/associations/us www.tsnn.com/

http://www.google.com/videohp https://news.google.com/ http://video.search.yahoo.com/ www.annualreportservice.com/

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

Bitpipe Business Wire - presrelizebi Hoover’s Online PR Newswire - presrelizebi

www.bitpipe.com/ www.businesswire.com/ www.hoovers.com/ www.prnewswire.com/

11-10 Types of Buying Behavior 11-10 myidvelobiTi qcevis tipebi LearningObjective

swavlis mizani 11-10 gamoyoT momxmareblis mier yidvis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebis procesis ZiriTadi safexurebi da faqtorebi, romlebic am procesze axdens gavlenas

myidvelobiTi qceva SeiZleba ganisazRvros, rogorc produqtebis yidvisa da gamoyenebis procesSi CarTuli adamianebis qcevebi da gadawyvetilebebi. momxmarebelTa myidvelobiTi qceva ukavSirdeba produqtis saojaxo Tu piradi moxmarebis da ara komerciuli miznebisTvis SeZenas. biznesis myidvelobiTi qceva produqciis mwarmoeblebis, samTavrobo saagentoebis, gadamyidvelebis, an sxva instituciebis mier ganxorcielebuli Sesyidvebia. myidvelobiTi qceva SeiZleba ganisazRvros, rogorc produqtebis yidvisa da gamoyenebis procesSi CarTuli adamianebis qcevebi da gadawyvetilebebi.18 momxmarebelTa myidvelobiTi qceva ukavSirdeba produqtis saojaxo Tu piradi moxmarebis da ara komerciuli miznebisTvis SeZenas. biznesis myidvelobiTi qceva produqciis mwarmoeblebis, samTavrobo saagentoebis, gadamyidvelebis an sxva instituciebis mier ganxorcielebuli Sesyidvebia. vinaidan firmis warmateba mniSvnelovanwilad damokidebulia imaze, Tu ra reaqcia eqnebaT myidvelebs ama Tu im marketinguli strategiis mimarT, mniSvnelovania myidvelTa qcevebis gageba. marketingis menejerebma umjobesia, winaswar ganWvriton ama Tu im

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

marketingul strategiaze momxmarebelTa sapasuxo qcevebi da myidvelTa qcevebze gavlenis momxdeni faqtorebis codniT ganaviTaron Sesabamisi marketinguli miqsi.

11-10a Consumer Buying Behavior 11-10 a momxmarebelTa

myidvelobiTi qcevebi

momxmarebelTa myidvelobiTi qcevebi produqtebis sxvadasxva tipebis mixedviT icvleba. xSiradmoxmarebadi, dabalfasiani produqciis SeZenisas momxmarebeli iqceva Cveulebriv, rogorc yovelTvis, rac gulisxmobs imas, rom mas ar sWirdeba didi Zalisxmeva gadawyvetilebis misaRebad da Zalian cota xani eZebs. myidveli SezRudulia gadawyvetilebebis miRebisas, rodesac is ufro iSviaT SenaZens akeTebs, an rodesac mas sWirdeba ufro meti informacia misTvis nacnobi produqtebis kategoriidan ucnobi produqtis sayidlad.

322 Figure 11-4 Consumer Buying Decision Process and Possible Influences on the Process

A buyer goes through some or all of these steps when making a purchase

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

rodesac momxmarebeli yidulobs ucnob an ZviradRirebul nivTs an iseTs, rac iSviaTad iyideba, is ufro frTxilobs gadawyvetilebebis miRebisas. dResdReobiT momxmareblebs informaciis internetiT miReba SeuZliaT, rac maT imis saSualebas aZlevs, rom sxvadasxva produqtis fasebi da maxasiaTeblebi Seadaron da maRaziaSi Seusvlelad, produqtisa da momsaxurebis Sesaxeb rekomendaciebi miiRon. dRes bevrad ufro meti adamiani iRebs produqciis SeZenis gadwyvetilebas onlainkvlevaze dayrdnobiT da gamyidvelebis daxmarebis gareSe. aseT garemoSi Zalian mniSvnelovania marketingi da momxmareblis momsaxureba. raime saxis produqciis SeZenaze gadawyvetilebis miRebisas adamiani gadis diagrama 11-4-ze mocemul safexurebs. pirvel rigSi momxmarebelma icis, rom arsebobs problema, romelic kargi momsaxurebiT SeiZleba mogvardes. momxmarebeli aseve eZebs informacias, romelic moicavs brendebis dasaxelebas, sagarantio pirobebsa da sxva maxasiaTeblebs, aseve recenziebs am produqciaze. Semdgom momxmarebeli awon-dawonis sxvadasxva alternativebs, akeTebs arCevans da yidulobs nivTs... yidvis Semdegi safexuria am nivTis Sefaseba, rac gavlenas moaxdens momavalSi ganxorcielebul SeZenebze. magaliTad, aviRoT Tidy Cats-is reklama, romelic

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

iyenebs iumors, iseTi, arc Tu ise saxaliso, problemis gadasaWrelad, rogoricaa katis tualetis usiamovno suni. reklamaze warmodgenilia qalis saxe am produqciis gamoyenebamde da gamoyenebis Semdeg, raTa aCvenon momxmarebels, rom es produqti gadaWris maT problemas nagvis yuTebis sunTan dakavSirebiT. rogorc amas diagrama 11-4 gviCvenebs, yidvis procesze gavlenas axdenen situaciuri faqtorebi, rogoricaa fizikuri garemo, socialuri garemo, dro, nivTis SeZenis mizezi, myidvelis ganwyoba da pirobebi. fsiqologiuri faqtorebi, rogoricaa aRqma, motivacia, swavla, damokidebulebi, pirovnuli Tvisebebi, cxovrebis stili da bolos socialuri faqtorebi, rogorebicaa ojaxi, socialuri roli, samagaliTo jgufebi, socialuri onlainkavSirebi, socialuri klasi, kultura da subkultura.

wyaro: Real Simple magazine

problemis aRiareba. Tidy Cats-is reklama cdilobs problema dagvanaxos Tidy Cats-is gamoyenebamde arsebuli mdgomareobisa da gamoyenebis Semdeg momxdari cvlilebis CvenebiT.

323 momxmareblis

myidvelobiT qcevebze aseve axdens gavlenas myidvelobiTunarianoba, rac didwilad damokidebulia mis Semosavalze. am mizeziT marketologebi Semosavals ganixilaven sam sxvadasxva WrilSi. pirveli aris piradi Semosavali anu is Semosavali, rasac individi yvela wyarodan iRebs da rCeba socialuri usafrTxoebis gadasaxadebis gadaxdis

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

Semdeg. meore aris gankargvadi Semosavali, rac rCeba yvela damatebiTi piradi gadasaxadis gadaxdis Semdeg, rogoricaa saSemosavlo, uZravi qonebis, saCuqrebisa da sakuTrebis gadasaxadebi, romlebic dawesebulia adgilobrivi, saxelmwifo da federaluri mTavrobebis mier. mesame tipis Semosavlia diskreciuli Semosavali, romelic rCeba gankargvadi Semosavalidan danazogebsa da sakvebze, tansacmelsa da sacxovrebelze gaweuli xarjebis gamoklebis Semdeg. diskreciuli Semosavali gansakuTrebiT sainteresoa marketologebisTvis, vinaidan momxmareblebs ufro meti arCevani aqvT sxvadasxva saxeobis nivTebze mis dasaxarjad, dawyebuli avtomobiliT, damTavrebuli kinoSi siaruliTa da Sinauri cxovelebisTvis sakvebis momaragebiT. magaliTad, CineTSi saSualo fenis momxmarebeli, romelsac gaaCnia mzardi diskreciuli Semosavali, axla ufro metad aris dainteresebuli avtomobilis SeZeniT. General Motors-ma strategiuli gadawyvetilebebi miiRo Wuling-is da Baojun-is brendebis SeZeniT, im imediT, rom avtomobilebze moTxovnis zrdas daakmayofilebda da Semosavals gazrdida.19

piradi Semosavali aris Semosavali, romelsac individi yvela wyarodan iRebs da rCeba socialuri usafrTxoebis gadasaxadebis gadaxdis Semdeg gankargvadi Semosavali aris personalur Semosavals gamoklebuli yvela personaluri gadasaxadebi. diskreciuli Semosavali Semosavalia, romelic rCeba gankargvadi Semosavalidan danazogebs da sakvebze, tansacmelsa da sacxovrebelze gaweuli xarjebis gamoklebis Semdeg.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis ● ratomaa mniSvnelovani myidvelobiTi qcevis gageba? ● rogor gansxvavdeba momxmareblis mier gadawyvetilebis miRebis dro produqtis tipis mixedviT? ● romlebia momxmareblis mier yidvis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebis

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

5 safexuri? ● ram SeiZleba imoqmedos myidvelobiT procesze? ● ra gansxvavebaa gankargvad Semosavalsa da diskreciul Semosavals Soris?

11-10b Business Buying Behavior 11-10 b biznesis myidvelobiTi qcevebi Biznesmyidvelebi, ZiriTadad, ufro informirebuli arian vidre momxmareblebi da isini iTvaliswineben momwodeblebis mier mowodebuli produqciis xarisxs, fass da momsaxurebas. biznesSesyidvebi SeiZleba iyos didi da ganaxorcielos adamianTa jgufma da ara erTma pirovnebam. am jgufis wevrebma unda ganixilon organizaciis miznebi, Sesyidvis politika, resursebi da personali. biznesSesyidvebi gansxvavdeba momxmarebelTa Sesyidvebisgan. is mimdinareobs aRwerebis, Semowmebis, inspeqtirebisa da molaparakebebis gziT. vinaidan biznestranzaqciebi SeiZleba iyos ufro rTuli, xolo SekveTebi - didi, myidvelTa Sesaxeb ufro meti srulyofili da zusti informaciis miReba Zalian mniSvnelovania.

Summary Sejameba 11-1 gavigoT marketingis mniSvneloba da momxmareblebTan urTierTobebis menejmentis saWiroeba. marketingi organizaciuli fuqciaa da is procesebis nakrebs warmoadgens, romelic momxmareblebs garkveul faseulobas awvdis da maTTan urTierTobas imgvarad warmarTavs, rom rogorc organizaciisTvis, ise gadawyvetilebis mimRebi pirebisTvis xelsayreli iyos. faseuloba aris momxmareblis mier

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

produqtis Rirebulebis Sefaseba sxva produqtebTan SedarebiT, misi fasisa da upiratesobebis (maT Soris xarisxis) safuZvelze. momxmareblebTan pozitiuri urTierTobebis SenarCuneba gadamwyvetia. urTierTobebis marketingi orive mxarisTvis damakmayofilebel grZelvadian urTierTobebs qmnis gamyidvelsa da myidvels Soris. momxmareblebTan urTierTobebis menejmenti momxmareblis Sesaxeb informacias iseTi marketinguli strategiebis Sesaqmnelad iyenebs, romelic sasurvel urTierTobas ganaviTarebs da SeinarCunebs. momxmarebelTan urTierTobebis menejmenti moiTxovs yidvis qceviTi modelebis aRmoCenas da yvelaze momgebian momxmareblebze koncentracias. momxmareblis mier sicocxlis manZilze SeZenili faseuloba zomavs, Tu ramdenad Rirebulia kompaniisTvis momxmarebeli (gayidvebs gamoklebuli danaxarjebi) misi sicocxlis manZilze. es faseuloba momxmareblis sicocxlis manZilze yidvis sixSiris, Sesyiduli produqtis saSualo Rirebulebisa da brendis Secvlis tendenciebis kombinaciaa. 11-2 avxsnaT, Tu rogor zrdis marketingi Rirebulebas sargeblianobis sxvadasxva formebis damatebiT marketingi sargeblianobis saxiT an produqtis Tu momsaxurebis mier saWiroebis dakmayofilebis saSualebiT qmnis damatebul Rirebulebas. is qmnis adgilis sargeblianobas, roca produqti xelmisawvdomi xdeba iq, sadac momxmareblebs maTi SeZena surT; drois sargeblianobas, roca momxmareblebisTvis produqti maSinaa xelmisawvdomi, roca maT misi yidva surT da flobis sargeblianobas momxmareblisTvis produqtze sakuTrebis uflebis gadacemiT. 11-3 vimsjeloT marketinguli koncefciis ganviTarebasa da misi gamoyenebis Sesaxeb. industriuli revoluciis dasawyisidan moyolebuli adreul me-20 saukunemde biznesis mcdelobebi saqonlis warmoebaze iyo mimarTuli. 1920-iani wlebidan 1950-ian wlebamde fokusma saqonlis gayidvisken gadainacvla. Tumca 1950-ian wlebSi biznesmenebma nel-nela gaacnobieres, rom isini ar iyvnen ubralod gamyidvelebi an mwarmoeblebi, aramed isini biznesSi momxmareblis saWiroebebis dakmayofilebas emsaxurebodnen. maT marketingis koncefciis SemuSaveba daiwyes, romelic biznesis filosofiaa da gulisxmobs mTeli organizaciis ormag procesSi CarTvas - momxmareblebis saWiroebebis dakmayofilebasa da organizaciuli miznebis miRwevas.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

324 marketinguli koncefciis ganxorcieleba iwyeba da sruldeba momxmarebelTan erTad - Tavidan misi saWiroebebis gansazRvriT da Semdgom imis SefasebiT, Tu ramdenad kargad daakmayofila firmam isini. 11-4 avxsnaT bazrebis arsi da movaxdinoT maTi klasifikacia bazari aris individebis, organizaciis, an orivesgan Semdgari jgufi, romelsac konkretuli saxis produqti sWirdeba da aqvs unari, survili da uflebamosileba maT Sesasyidad. bazrebi iyofa samomxmareblo da biznes, igive samrewvelo bazrebad. es ukanskneli moicavs sawarmoo produqtebis, saSuamavlo, samTavrobo da instituciur bazrebs. 11-5 gaviazroT marketinguli strategiis ori mTavari komponenti - miznobrivi marketingi da marketinguli miqsi marketinguli strategia aris gegma, romelic saSualebas aZlevs organizaciebs, arsebuli resursebi efeqturad dauqvemdebaron Tavis miznebs. marketinguli strategia Sedgeba samizne bazris SerCevisa da analizisgan, agreTve konkretuli samizne bazris dasakmayofileblad Seqmnili Sesabamisi marketinguli miqsisgan. samizne bazari SeirCeva aradiferencirebuli an bazris segmentaciis midgomis safuZvelze. sabazro segmenti bazris SigniT arsebuli individebis an organizaciebis jgufia, romelic erTi an meti saerTo maxasiaTebliT xasiaTdeba. Bbiznesi, romelic aradiferencirebul midgomas eyrdnoba, konkretuli produqtisTvis mxolod erT marketingul miqss iyenebs da mTlian bazarze mimarTavs. bazris segmentaciis midgoma gulisxmobs marketinguli miqsis sabazro segmentze mimarTvas. marketinguli miqsis elementebia: produqti, fasi, distribucia da promouSeni. produqtis komponenti moicavs gadawyvetilebebs mis dizainze, brendis saxelze, SefuTvasa da garantiaze. faswarmoqmnis komponenti exeba rogorc fasebs, ise sxvadasxva saxis fasdaklebebs. distribuciis komponenti gulisxmobs ara mxolod transportirebasa da Senaxvas, aramed Seuamavlebis SerCevasac. promouSenis komponenti koncentrirebulia samizne bazrebisTvis informaciis miwodebaze. marketinguli miqsis elementebi gansxvavdeba organizaciuli miznebis, marketinguli amocanebisa da samizne bazrebis mixedviT.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

11-6 avxsnaT, Tu rogor zemoqmedebs marketinguli garemo strategiul marketingul dagegmarebaze marketinguli miznebis misaRwevad marketinguli miqsis strategiebi firmam marketinguli garemos SefasebiT unda daiwyos, romelic, Tavis mxriv, marketinguli miqsis komponentebze gadawyvetilebebs gansazRvravs. marketingul aqtivobebze gavlenas axdens gare Zalebi, esenia: ekonomikuri, sociokulturuli, politikuri, konkurentuli, samarTlebrivi da maregulirebeli, agreTve teqnologiuri Zalebi. ekonomikuri Zalebi gavlenas axdens myidvelTa SesaZleblobebze da survilze, SeiZinon esa Tu is produqti. sociokulturuli Zalebia socialuri da kulturuli faqtorebi, magaliTad, damokidebulebebi, rwmenebi da cxovrebis stili, romelic gavlenas axdens yidvis gadawyvetilebebze; politikuri, samarTlebrivi da maregulirebeli Zalebi marketingul dagegmvaze im kanonebis meSveobiT zemoqmedebs, romlebic momxmarebelsa da konkurencias icavs. konkurenciis Zalebi metoqeebis qmedebebs moicavs. teqnologiurma Zalebma SeiZleba axali marketinguli SesaZleblobebi Seqmnas an produqciis moZveleba gamoiwvios. 11-7 gaviazroT marketinguli gegmis ZiriTadi komponentebi marketinguli gegma aris werilobiTi dokumenti, romelic zustad gansazRvravs organizaciis resursebs, miznebs, marketingul strategias, kontrolsa da Zalisxmevas konkretuli produqciis an produqtebis nakrebis bazarze gasatanad. marketinguli gegma asaxavs firmis amJamindel pozicias bazarze, amyarebs marketingul miznebs, akonkretebs im meTodebs, romelsac organizacia miznebis misaRwevad gamoiyenebs. marketinguli gegmebi SeiZleba iyos moklevadiani 1 an nakleb welze gaTvliT, saSualovadiani - 2-3 wliT da grZelvadiani - 5 welze meti xniT. 11-8 aRvweroT, rogor gamoiyeneba bazris kvlevebi da gayidvebis prognozebi bazris Sefaseba da gayidvebis prognozireba gamoiyeneba potenciuri gayidvebis dasadgenad da konkretul sabazro segmentebze produqtis gayidvebis prognozirebisTvis.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

11-9 erTmaneTisgan ganvasxvaoT marketingis sainformacio sistema da marketinguli kvleva gegmebis monitoringi da Sefaseba im marketinguli kvlevisa da marketingis sainformacio sistemebis meSveobiT xdeba, romlebic Sida da gare wyaroebidan miRebul monacemebsa da angariSebs ise inaxaven da amuSaveben, rom marketinguli gadawyvetilebebis miRebaSi iyos gamosadegi. marketingis sainformacio sistema marketingul informacias marTavs da gare da Sida wyaroebidan mudmivad agrovebs. marketinguli kvleva konkretuli marketinguli problemis Sesaxeb informaciis sistematurad moZiebis, aRricxvisa da gaanalizebis procesia. teqnologia marketinguli gadawyvetilebebisTvis informacias ufro xelmisawvdoms xdis. eleqtronuli komunikaciis saSualebebi zusti da xelmisawvdomi informaciis Sesagroveblad Zalian sasargebloa. informaciuli teqnologiebi marketologebis mier informaciis mopovebisa da gamoyenebis, sainformacio onlainservisebisa da internetis gamoyenebis gzebs cvlis. bevri kompania socialur medias kvlevis monacemebis da momxmareblebisgan ukukavSiris misaRebad iyenebs. 11-10 gamovyoT momxmareblis mier yidvis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebis procesis ZiriTadi safexurebi da faqtorebi, romlebic am procesze axdens gavlenas myidvelobiTi qceva SeiZleba ganisazRvros rogorc yidvisa da gamoyenebis procesSi CarTuli adamianebis qcevebi da gadawyvetilebebi. momxmarebelTa myidvelobiTi qceva emsaxureba saojaxo Tu piradi moxmarebis produqciis SeZenas da ara biznesmiznebisTvis SeZenas. biznesis myidvelobiTi qcevaa produqciis mwarmoeblebis, samTavrobo gaerTianebebis, gadamyidvelebis an sxva instituciebis mier ganxorcielebuli Sesyidvebi. myidvelobiTi qcevebis gageba exmareba marketologebs, iwinaswarmetyvelon myidvelTa reaqcia marketingul strategiebze. momxmareblis yidvis gadawyvetilebis procesi xuTi safexurisgan Sedgeba: problemis aRiareba, informaciis moZebna, alternativebis Sefaseba, yidva, yidvis Semdgom Sefaseba. momxmareblis mier yidvis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebaze sami kategoriis faqtorebi axdens gavlenas: situaciuri, fsiqologiuri da socialuri.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

325 Key Terms

ZiriTadi terminebi marketingi (303) faseuloba (303) urTierTobis marketingi(304) momxmareblebTan urTierTobis menejmenti (304) momxmareblis mier sicocxlis manZilze SeZenili faseuloba (305) sargeblianoba (305) formis sargeblianoba (305) adgilis sargeblianoba (305) drois sargeblianoba (307) flobis sargeblianoba (307) marketinguli koncefcia (307) bazari (309) marketinguli strategia (309) marketinguli miqsi (309) samizne bazari (309) aradiferencirebuli midgoma (310) sabazro segmenti (310) bazris segmentacia (310) marketinguli gegma (315) gayidvebis prognozi (317) marketingis sainformacio sistemebi (318) marketinguli kvleva (318) myidvelobiTi qceva (321) momxmareblis myidvelobiTi qceva (321) biznesis myidvelobiTi qceva (321) piradi Semosavali (323) gankargvadi Semosavali (323)

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

diskreciuli Semosavali (323)

Discussion Questions

kiTxvebi diskusiisTvis 1. 2.

3.

4.

5.

6.

ra aris urTierTobebis marketingi? riT gansxvavdeba marketingze orientirebuli firmebi warmoebaze orientirebuli firmebis an gayidvebze orientirebuli firmebisgan? ra aris ZiriTadi moTxovnebi individis an jgufebis mimarT, rom bazrad CaiTvalos? riT gansxvavdeba samomxmareblo bazari biznesbazrisgan? ra aris marketinguli strategiis ZiriTadi komponentebi? ra aris bazris segmentaciis ZiriTadi daniSnuleba? ra kavSiri aqvs bazris segmentacias samizne bazrebis SerCevasTan? aRwereT marketingul garemoSi moqmedi Zalebi, romelic organizaciis marketingul gadawyvetilebebze axdens gavlenas.

7. ra aris marketinguli gegma da misi ZiriTadi komponentebi? 8. romeli axali teqnologiebi cvlis marketologebis mier biznestrendebisa da moxmareblebis Sefasebis meTodebs? 9. ra sWirdebaT marketologebs yidvis qcevis gasagebad? 10. ramdenad kargi strategiaa marketinguli Zalisxmevis yvelaze momgebian momxmareblebze mimarTva? 11. rogor SeiZleba marketinguli koncefciis Seqmnam firmas sargebeli moutanos? rogor SeiZleba is sasargeblo iyos momxmareblebisTvis? 12. marketinguli informacia patara firmebisTvisac iseTive mniSvnelovania rogorc didebisTvis? axseniT. 13. rogor moqmedebs marketinguli garemo firmis marketingul strategiaze?

video qeisi rogor gaxda Sriracha popularuli produqti mewarme devid trenma (David Tran) wiTeli wiwakis sousis pirveli partia 1975 wels daamzada, roca jer kidev Tavis mSobliur vietnamSi cxovrobda. Man produqti bavSvis sakvebis meorad qilebSi gadaanawila da misma ojaxis wevrebma momxmareblebs velosipediT Camouriges.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

roca treni 1980 wels amerikaSi Camovida, Tavis gansakuTrebul cxare souss amzadebda da sul ramdenime aziur restoranze yidda los-anjelesis CainaTaunSi. trenma kompanias Huy Fong-i daarqva im tvirTmzidis saxelis mixedviT, romelmac amerikaSi Camoiyvana. jalapenos wiwakis Ria wiTeli sousis avTenturobis SesanarCuneblad trenma mas Sriracha uwoda, rac realuri qalaqis saxelia tailandSi. maT TavianTi sousi gamWvirvale boTlebSi Caasxes, misi ,,mimzidveli” feri da xarisxi rom eCvenebinaT. garedan TeTri asoebiT daaweres inglisurad da Cinurad, boTls ki mwvane Tavsaxuri daafares, riTac maTi produqti sxva sousebisgan gamoirCeoda. wiTeli mamali tranis Cinuri zodiaqos niSania da yvela boTlzea gamoxatuli. miuxedavad imisa, rom Tabasco popularuli sakmazi iyo wlebis manZilze, trenis Sriracha-s sousis mZafrma aromatma da jansaRma xarisxma mas restornebSi da momxmareblebis samzareuloebSi gavrcelebuli xmebiT, yvelanairi reklamisa da gayidvebis gareSe gza gaukafa. wlebis maZilze moTxovnis zrdasTan erTad sawarmoo qarxnis orjer gazrda gaxda saWiro. yovel dRe hui fongi asi aTasobiT safirmo sousis boTls amzadebs da adgilobrivad gazrdil jalapenos wiwakas iyenebs, romlis Segrovebas, gadatanas, garecxvas, danayvas da Sriracha-Si garevas mxolod eqvsi saaTi sWirdeba. rogorc hui fongi Tavis momxmareblebs vebgverdze afrTxilebs, wiwakis yvela Tesli gansxvavebulia da zogierTi partia SeiZleba ufro cxare iyos. 326

hui fongis sousis yovelwliuri gayidvebi mTel CrdiloeT amerikaSi da mis miRma 80 milion dolars aRemateba. irvindeilSi, kaliforniis StatSi trenis sousis warmoebis sayureblad da Rooster Room-is saCuqrebis maRaziaSi (an onlain) wiTeli wiwakis maisurebis sayidlad Sriracha-s fanebi did rigebSi dganan. roca 1980 wels trenma amerikaSi damzadebuli sousis gayidva daiwyo, man Sriracha-s savaWro marka ar daaregistrira. Sedegad, mis kompanias ar aqvs ufleba, kompensacia moiTxovos, Tu sxva kompania mis saxels sadme gamoiyenebs raime nivTis aRsawerad. garda amisa, iseT did, mdidar da dafuZnebul kompaniebs, rogoricaa Tabasco, Heinz-i da Kikkoman-i, gza gaexsnaT konkurenciisTvis. roca trenma gaigo, rom Tabasco Sriracha-s sakuTar souss uSvebs, man Tqva: ,,Cemi ,,mkvleli mamali” bazarze gamoCnda“.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

trenis azriT, sriCaras konkurenciaSi sityva ,,sriraCas” gamoyenebam mis produqts, romelic am kategoriis pioneria, erTgvari reklama gauwia. mewarme sriraCas popularobas partniorobis dasamyareblad iyenebs im sakvebis marketologebTan, visac Tavis produqtisTvis sousis gemos damateba surs. magaliTad, Pop Gourmet-i hui fongTan garigebaSia pop-kornSi Sriracha rom gamoiyenos. arc licenzirebis gadasaxadebi da arc saavtoro honorarebi, popkornis kaSkaSa wiTel paketze mxolod trenis safirmo mamalia gamosaxuli. Sriracha-s popkorni Pop Gourmet-s yvelaze popularuli produqtia da firma Tavis axal xemsebsac sriCaras amatebs. sxva marketologebma Tavis produqtebSi trenis sousis gamoyenebis nebarTva miiRes, riTac maT originalur, avTentur da kargad cnobil sriCaras sousebTan akavSireben.20 kiTxvebi: 1. iyenebs Tu ara hui fongi marketingul koncefcias? axseniT. 2. Tavisi Sriracha sousiT ra tipis bazars iRebs samizned hui fongi? 3. segmentirebis cvladebis oTxi kategoriidan, romelia yvelaze mniSvnelovani hui fongis segmentirebis strategiisTvis da ratom?

Building Skills for Career Success unarebis savarjiSo 1.

socialuri media

sakabelo da komunikaciebis mimwodebeli kompania Comcast-i erT-erTi pirveli kompaniaa, romelmac momxmareblebis momsaxurebisTvis Twitter-i gamoiyena. dijital qearis kompaniis pirveli direqtoris frenk eliasonis (Frank Eliason) mier ganviTarebuli Comcast Digital Care gundi axla komkast qearis Twitter-s marTavs. maT SeuZliaT Twitter-ze momsaxurebis da momxmareblebTan kontaqtis Sesaxeb gamoTqmuli ukmayofilo komentarebis daTvaliereba da situaciis gamosworeba. aman organizaciis kultura Secvala da sxva kompaniebsac ubiZga momxmarebelTa momsaxurebisTvis Twitter-i gamoiyenon. ewvieT @comcastcares Twitter-ze. 1. Tviterze @comcastcares-is daTvalierebis Semdeg rogor gaaumjobesebs is momxmareblebis momsaxurebas? ratom? 2. rogor SeiZleba Comcast-isnairi gigantebisTvis komunikaciisTvis sxvanairad gamoyeneba?

fiqrobT, Twitter-is

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

2.

gunduri unarebi

gadaxedeT teqstSi bazrisa da samizne bazris ganmartebas. bazrebi samomxmareblo an biznesbazrebad SeiZleba daiyos. myidvelis qceva Sedgeba yidvis procesSi da produqtis an momsaxurebis gamoyenebaSi CarTuli adamianebis gadawyvetilebebisa da qmedebebisgan. kompaniis produqtebis aspeqtebis mimoxilviT SegiZliaT kompaniis samizne bazrisa da am bazris wevrebisTvis mniSvnelovani maxasiaTeblebis gansazRvra. davaleba 1. 3-5 adamianisgan Semdgar jgufebSi imuSaveT. aiReT romelime kompania da misi yvelaze popularuli produqtebi. 2. CamoTvaleT da ganixileT maxasiaTeblebi, romlebic momxmareblebisTvis SeiZleba iyos mniSvnelovani, magaliTad, fasi, xarisxi, brendis saxeli, momsaxurebebis mravalferovneba, gamyidvelebi, momxmareblebis momsaxureba, specialuri SemoTavazebebi, sareklamo kampaniebi, SefuTva, gamoyenebis mosaxerxebloba, yidvis procesis komfortuloba, mdebareoba, garantiebi, maRaziis/ofisis dekori da gadaxdis pirobebi. 3. aRwereT kompaniis ZiriTadi momxmarebeli (samizne bazari).

3.

karieris Zieba

samsaxuris saZieblad gasaubrebaze misvlamde unda gaigoT yvelaferi kompaniaze, rac SeiZleba dagexmaroT gasaubrebis dros mniSvnelovan kiTxvebze pasuxis gacemaSi. kompaniis Sesaxeb metis gasagebad, gasaubrebamde bazris kvleva SegiZliaT gaakeToT. davaleba airCieT minimum sami kompania, sadac imuSavebdi. daukavSirdiT adgilobriv savaWro palatas (savaWro palata adgilobrivi biznesebis Sesaxeb agrovebs informacias da misi momsaxurebis umravlesoba ufasoa). gaigeT TqvenTvis saWiro informacia. DdaurekeT TqvenTvis saintereso kompaniebs da gamoikvlieT, momxmareblebi xom ar uCivian?

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

moamzadeT Tqveni mignebebis Semajamebeli angariSi.

თ ა ვ ი 11. მ ო მ ხ მ ა რ ე ბ ე ლ თ ა ნ კ ა რ გ ი უ რ თ ი ე რ თ ო ბ ე ბ ი ს დ ა მ ყ ა რ ე ბ ა ე ფ ე ქ ტ უ რ ი მ ა რ კ ე ტ ი ნ გ ი ს მ ე შ ვე ობ ით

241 nawili 4 adamianuri resursebi Tavi 9 saukeTeso TanamSromlebis mozidva da SenarCuneba Tavi 10 TanamSromlebisa da gundebis motivacia da kmayofileba es nawili exeba arsebul resursebs Soris yvelaze mniSvnelovan da yvelaze naklebad prognozirebads - adamianebs. Cven viwyebT adamianuri resursebis kvlevas im Zalisxmevis ganxilviT, romelsac organizaciebi iyeneben, raTa aiyvanon, ganaviTaron da SeinarCunon saukeTeso TanamSromlebi. Semdeg ganvixilavT TanamSromelTa motivaciasa da maT kmayofilebas.

242 Tavi 9 saukeTeso TanamSromlebis mozidva da SenarCuneba Why Should You Care? ratom unda dainteresdeT am sakiTxiT? gadamwyveti mniSvneloba aqvs, gvesmodes, Tu rogor unda moizido da SeinarCuno swori adamianebi. aseve, ukeT unda gvesmodes Tu rogori urTierToba gvaqvs Cvens TanamSromlebTan.

LearningObjectives swavlis mizani am Tavis Seswavlis Semdeg students SeeZleba: 9-1 aRweros adamianuri resursebis menejmentis ZiriTadi komponentebi. 9-2 Camoayalibos adamianuri resursebis dagegmvis safexurebi.

9-3 aRweros kulturuli mravalferovneba da gaecnos masTan dakavSirebul gamowvevebsa Tu SesaZleblobebs. 9-4 axsnas, ra gamoyeneba da miznebi aqvs samuSaos analizs. 9-5 aRweros TanamSromelTa mozidvis, SerCevisa da sxva, saorientacio procesebi. 9-6 ganixilos TanamSromlis anazRaurebisa da sargeblis ZiriTadi elementebi. 9-7 Camoayalibos TanamSromelTa treningisa da ganviTarebis miznebi da teqnika. 9-8 ganixilos Sesrulebis Sefasebis teqnika da Sesrulebis ukukavSiri. 9-9 aRweros ZiriTadi kanonmdebloba, rac gavlenas axdens adamianuri resursebis menejmentze.

243

Inside Business biznesis samyaroSi

Inside Intel’s Diversity Initiative ra igulisxmeba Intel-is mravalferovnebis iniciativaSi. Intel-i cnobilia uaxlesi kompiuteruli CipebiT, romliTac maragdeba cifruli mowyobilobebi Tu maRalteqnologiuri nawarmi, romlebic exmareba kompaniebs, marTon TavianTi yoveldRiuri biznesoperaciebi. „kadrs miRma“ multinacionalur gigants aqvs 300 milioni aSS dolari da adamianuri resursebis Sesaxeb iniciativa, rom gazardos sakuTari muSaxelis genderuli, rasobrivi da eTnikuri mravalferovneba. deniel brauni (Danielle Brown), Intel-is mravalferovnebis departamentis direqtori (CDO), ganmartavs, rom kompaniam daiwyo muSaxelis mravalferovnebis statistikis warmoeba aTeuli wlis win imisaTvis, rom gaezarda mravalferovnebis mniSvnelobis Sesaxeb cnobiereba. amJamad Intel-i yovelwliurad isaxavs mizans imisaTvis, rom gazardos organizaciuli mravalferovneba. magaliTad:

mravalferovnebis departamentis direqtori (CDO) akvirdeba xelmisawvdom muSaxels (SromiT resurss) imisaTvis, rom uzrunvelyos konkretuli tipis samuSaoebis Sevseba da miznad isaxavs, hyavdes warmodgenili qalebisa da umciresobebis didi raodenoba Intel-Si. gaTvaliswinebulia daaxloebiT erTi da imave raodenobis mamakaci da qali muSaxeli arateqnikur samuSaoebze, ase rom, Intel-is mizania, hyavdes 50-50-ze warmomadgenlobiT mamakaci da qali am tipis poziciebze. Tumca teqnikuri samuSaoebisTvis mamakacebze naklebi raodenobis qalia gaTvaliswinebuli SromiT resursSi, Sesabamisad, msgavsi poziciebisTvis Intel-is mizanswrafva ufro dabalia, vidre arateqnikuri samuSaoebis mxriv. imisaTvis, rom moxdes ufro metad mravalferovani kvalificirebuli kandidatebis momavali jaWvis awyoba, Intel-i debs aTeulobiT milioni dolaris inveticias saganmanaTleblo programebSi. igi aseve ikvlevs, Tu sad moaxdinos TanamSromlis mozidva da acnobierebs, Tu ra surT dasaqmebis kandidatebs icodnen mozidvis procesis TiToeul etapze. es yvelaferi keTdeba imisaTvis, rom moizidos potenciuri TanamSromlebis ufro mravalferovani auditoria. kompaniis adamianuri resursebis menejerebs unda hqondeT kandidatebis mravalferovani sia TiToeuli samuSaosTvis da aseve unda hyavdeT gamsaubrebelTa mravalferovani gundi imisaTvis, rom awarmoon kandidatebTan iterviu. Sedegad, Intel-i aramxolod zrdis sakuTari muSaxelis mravalferovnebas, aramed, adrindelTan SedarebiT, igi ufro swrafadac avsebs poziciebs.

Did you know? icodiT Tu ara, rom? Intel-i xarjavs 300 milion aSS dolars imisaTvis, rom miaRwios mizans da jer daiqiraos, xolo Semdeg SeinarCunos mravalferovani warmomavlobis mqone kvalificiuri TanamSromlebi. Intel-i cdilobs teqnologiur industriaSi arsebuli yvelaze gamocdili adamianebis mozidvas. adamianuri resursebis menejmentis (HRM) Seswavlas daviwyebT imiT, Tu rogor axdenen bizneskompaniebi adamianuri resursebis mozidvas, SenarCunebasa da maT ganviTarebas. mas Semdeg, rac ganvixilavT process, Tu rogor axdenen firmebi TavianTi adamianuri resursebis saWiroebis uzrunvelyofas bazarze arsebuli xelmisawvdomi resursiT, SeviswavliT kulturuli mravalferovnebis ramdenime ganzomilebas. Semdeg ganvixilavT samuSaos analizis

koncefcias. amas mohyveba dakvirveba, Tu ra rols asrulebs kompaniis mozidvis, SerCevisa da saorientacio procedurebi axali TanamSromlis SeZenaSi. davaxasiaTebT dasaqmebulTa anazRaurebis formebs, ramac SeiZleba gavlena moaxdinos TanamSromelTa loialurobasa Tu produqtiulobaze. Semdeg ganvixilavT TanamSromelTa gadamzadebis, menejmentis ganviTarebisa da Sesrulebis Sefasebas. dabolos, SevexebiT zogad kanonmdeblobas, rac zegavlenas axdens HRM praqtikaze.

9-1 Human Resources Management: An Overview 9-1 adamianuri resursebi menejmenti: mimoxilva LearningObjective swavlis mizani 9-1 aRweroT adamianuri resursebis menejmentis ZiriTadi komponentebi. adamianuri resursebis menejmenti (HRM) yvela im saqmianobaTa erTobliobaa, romelic moicavs organizaciisTvis adamianuri resursebis SeZenas, SenarCunebasa da ganviTarebas. adamianuri resursebi, xalxi, romelic muSaobs ama Tu im organizaciaSi, aris yvelaze mniSvnelovani da Rirebuli resursi biznesisTvis. maT gareSe firma ver ifunqcionirebs. organizaciebi did Zalisxmevas xarjaven adamianuri resursebis mozidvasa da maT srul aTvisebaSi. am Zalisxmevas ewodeba adamianuri resursebis menejmenti, an kadrebis dakompleqteba (e.w. stafingi) da personalis menejmenti. adamianuri resursebis menejmenti (HRM) Sedgeba yvela im saqmianobisgan romelic moicavs organizaciisTvis adamianuri resursebis SeZenas, SenarCunebasa da ganviTarebas. HRM-i iwyeba samsaxurSi ayvaniT - ipovo adamianebi da daasaqmo isini organizaciaSi. samsaxurSi ayvanis procesSi, SesaZloa, Zlieri konkurencia iyos, konkretulad, gamocdil dasaqmebulTaTvis da im sferoebSi, sadac muSaxelze moTxovna aWarbebs miwodebas. meorec, firmebma unda gadadgan iseTi nabijebi, rom es Rirebuli resursi SeinarCunon (bolosdabolos, isini xom erTaderT biznesresurss warmoadgenen, romelTac nebayoflobiT SeuZliaT organizaciis datoveba). dabolos, adamianuri resursebi unda viTardebodes maTi sruli SesaZleblobebis Sesabamisad.

244

9-1a HRM Activities 9-1a HRM saqmianobebi HRM-is TiToeuli faza - samsaxurSi ayvana, SenarCuneba da adamianuri resursebis ganviTareba - Sedgeba urTierTdakavSirebuli qmedebebisgan. magaliTad, ayvana moicavs dagegmvas da aseve sxva mraval saqmianobas, rasac sabolood axali personalis daqiravebamde mivyavarT. mTlianobaSi HRM-is es faza 5 damoukidebel saqmianobas moicavs: • adamianuri resursebis dagegmva - firmis samomavlo adamianuri resursebis saWiroebis gansazRvra. • samuSaos analizi - poziciebis zusti maxasiaTeblebis gansazRvra. • mozidva - xalxis mozidva, raTa waradginon sakuTari kandidatura ama Tu im poziciaze. • SerCeva - yvelaze kvalificiuri aplikantebis SerCeva da ayvana. • orientacia - gaacno firma axal TanamSromlebs. adamianuri resursebis Zala. bevr firmas sjera, rom maTi TanamSromlebi, esaa maTi yvelaze mniSvnelovani aqtivi. Tumca sxva aqtivebisgan gansxvavebiT, rogorebicaa manqana-danadgarebi, kapitali da produqcia, TanamSromlebs SeuZliaT datovon organizacia. anazRaurebisa da waxalisebis sqemis frTxili SemuSaveba exmareba firmas, moizidos da SeinarCunos Rirebuli TanamSromlebi. adamianuri resursebis SenarCuneba, pirvel yovlisa, gulisxmobs TanamSromlebis waxalisebas, raTa darCnen firmaSi da imuSaon efeqturad sxvadasxva HRM programebis gamoyenebiT, kerZod: • TanamSromelTa urTierToba - TanamSromelTa samsaxureobrivi kmayofilebis gazrda, rac xdeba TanamSromelTa kmayofilebis kvlevebis, TanamSromelTa sakomunikacio programebis, samsaxuridan wasvlamde gasaubrebebisa Tu samarTliani mopyrobis saSualebiT. • anazRaureba - dasaqmebulis Zalisxmevis dafaseba fuladi jildoebis TvalsazrisiT.

•

damatebiT

sargebeli

-

TanamSromelTa materialuri da imisaTvis, rom uzrunvelyon maTi

aramaterialuri mxardaWera keTildReoba. HRM-is ganviTarebis etapi exeba TanamSromelTa unarebis gaumjobesebas da maTi SesaZleblobebis gafarToebas. am fazis ori mTavari aqtivobaa: • treningi da ganviTareba - aswavlo TanamSromlebs axali unarebi da SesZino maT axali samuSao gamocdileba, aseve aCveno efeqturi gzebi amJamindeli samuSaos ukeT Sesasruleblad. • Sesrulebis Sefaseba - TanamSromelTa mimdinare da potenciuri Sesrulebis donis Sefaseba. am aqtivobebs ufro detalurad mogvianebiT, am TavSi ganvixilavT.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  romelia adamianuri resursebis menejmentis sami faza?  CamoayalibeT TiToeul fazasTan dakavSirebuli aqtivoba.  rogor icvleba HRM-ze pasuxismgebloba kompaniis zomasTan mimarTebaSi?

9-1b Responsibility for HRM 9-1b pasuxismgebloba HRM-ze zogadad, HRM-i warmoadgens uSualo menejerebisa da personalis HRMis specialistebis saerTo pasuxismgeblobas. Zalian patara organizaciebSi mflobeli uZRveba HRM-is yvela an umetes aqtivobas. firmis zomis zrdasTan erTad mflobelma, SesaZloa, aiyvanos gareSe piri HRM-is iseTi funqciebis Sesasruleblad, rogoricaa, xelfasi da gadasaxadebi, an adamianuri resursebis menejeri daiqiraos imisaTvis, rom man garkveuli pasuxismgebloba aiRos personalze. Zalian did kompaniebSi, rogorebica, magaliTad, Disney-i, HRM-i aqtivobebi, ZiriTadad, specializebulia da anazRaurebisTvis, damatebiTi sargeblisTvis, treningisa da ganviTarebisTvis, aseve personalis sxva

saqmianobebis organizebisTvis sxvadasxva jgufebia Seqmnili. magaliTad, GE-s aqvs ganyofilebebi da ofisebi msoflios masStabiT. organizaciis zomisa da kompleqsurobidan gamomdinare GE-s hyavs aseulobiT HR menejeri imisaTvis, rom moicvas sxvadasxva geografiuli mxare Tu departamenti kompaniis SigniT.

245

HRM-is specifikuri aqtivobebis ganxorcieleba evalebaT maT, vinc amis Sesasruleblad saukeTeso poziciaze imyofebian. adamianuri resursebis dagegmva da samuSaos analizi, Cveulebriv, xorcieldeba personalis specialistebis mier, romelTac, Tavis mxriv, uSualo menejerebi exmarebian. analogiurad, personalis eqspertebi uZRvebian mozidvisa da SerCevas procedurebs, Tumca uSualo menejerebi CarTuli arian ayvanasTan dakavSirebuli gadawyvetilebebis miRebaSi. personalis specialistebi SeimuSaveben saorientacio programebs, romlebic ZalaSi mohyavs orives, rogorc personalis specialistebs, ise - uSualo menejerebs. anazRaurebis sistemebi (damatebiT sargeblis CaTvliT) yvelaze xSirad viTardeba da imarTeba HRM personalis mier. amasTan, uSualo menejerebi rekomendacias uweven anazRaurebis gazrdasa da dawinaurebas. datreningeba da ganviTareba, esaa personalisa da uSualo menejerebis saerTo pasuxismgebloba, Sesrulebis Sefaseba aris uSualo menejerebis saqme, Tumca HRM personali adgens firmis Sefasebis sistemas bevr organizaciaSi.

9-2 Human Resources Planning 9-2 adamianuri resursebis dagegmva adamianuri resursebis dagegmva esaa strategiebis ganviTareba imisaTvis, rom uzrunvelyon kompaniis adamianuri resursebis samomavlo saWiroebis dakmayofileba. organizaciis saerTo gegma, esaa procesis sawyisi wertili. aqedan moyolebuli, adamianuri resursebis damgegmavebs SeuZliaT adamianur resursebze samomavlo moTxovnis prognozireba. Semdeg damgegmavebma unda daadginon, iqneba Tu ara saWiro adamianuri

resursebi xelmisawvdomi. dabolos, maT unda gadadgan nabiji adamianur resursebze moTxovnis dasakmayofileblad. LearningObjective swavlis mizani 9-2 CamoayaliboT adamianuri resursebis dagegmvis safexurebi.

9-2a Forecasting Human Resources Demand 9-2a adamianur resursebze moTxovnis prognozireba. adamianur resursebze moTxovnis prognozi unda efuZnebodes xelmisawvdom yvela Sesabamis informacias. firmis saerTo strategiuli gegma uzrunvelyofs informacias samomavlo biznessaqmianobaze, axal produqciasa da konkretuli produqtis xazis savaraudo gafarToebisa Tu Semcirebis Sesaxeb. aseve, SesaZloa, gamogvadges arsebuli informacia personalis warsul doneebze, ganviTarebad teqnologiebze, industriis kadrebis praqtikasa da savaraudo ekonomikur tendenciebze. teqnologiuri miRwevebi axal SesaZleblobebs qmnis adamianuri resursebis moTxovnisTvis prognozirebisa da dagegmvis procesSi. kompaniebi sul ufro metad iyeneben specializebul programas, raTa gaaanalizon TavianTi TanamSromlebis demografiis, Sesrulebis, treningisa da Sida gadaadgilebis Sesaxeb arsebuli monacemebi, imisaTvis, rom miiRon ukeTesi HR gadawyvetilebebi. amgvari teqnologiiT miRebuli codna SeiZleba daexmaros menejerebs, SeimuSaon ufro efeqturi da naklebad xarjiani, mozidvisa da SerCevis strategiebi, aseve, Seicnon safrTxeebi da SesaZleblobebi. HRM menejerebi saprognozo informacias iyeneben rogorc TanamSromelTa saWiro raodenobis gansasazRvrad, ise maTi kvalifikaciis gasagebad. isini, vin dagegmvis procesSi iReben monawileobas, iyeneben sxvadasxva meTods saWiro personalis konkretuli raodenobis gansaWvretad. magaliTad: martivi meTodi varaudobs personalis saWiroebis gazrdas an Semcirebas gayidvebidan Semosuli Semosavlis proporciulad. amrigad, savaraudo 30 %-iani zrda gayidvebis moculobaSi Semdegi ori wlis ganmavlobaSi mogvcems amave 30 %-ian prognozirebul zrdas personalis raodenobaSi imave

periodisTvis. es meTodi SeiZleba gamoviyenoT konkretul poziciebze da zogadad, muSaxelze. Tumca igi ar warmoadgens prognozirebis yvelaze zust meTods. meore mxriv, arsebobs kompleqsuri kompiuteruli programebi, romlebic asrulebs HRM saqmianobebs, magaliTad, axdens adamianuri resursebis samomavlo moTxovnilebis prognozirebas algoriTmebisa da demografiuli monacemebis gamoyenebiT.

9-2b Forecasting Human Resources Supply 9-2b adamianuri resursebis miwodebis prognozireba. adamianuri resursebis dagegmva strategiebis SemuSaveba, firmis momavali adamianuri resursebis saWiroebebis dasakmayofileblad. adamianuri resursebis miwodebis prognozireba unda iTvaliswinebdes rogorc arsebul muSaxels, aseve nebismier cvlilebas, romelmac SeiZleba iCinos Tavi. magaliTad, warmoidgineT, rom 5 weliwadSi firmas, romelsac axla 100 inJineri hyavs, SesaZloa, dasWirdes 200 inJineri. prognozireba iseTive martivi araa, rogorc dagegmo, Tu rogor aiyvano 100 damatebiTi inJineri. am periodSi SesaZloa, firmis arsebulma inJinrebma datovon samsaxuri, gadavidnen sxva poziciaze imave firmaSi an, Tundac dawinaurdnen. amrigad, maT vinc gegmas adgens, SesaZloa, ivaraudon arsebuli inJinrebidan 87-is darCena imave poziciaze 5 wlis Semdeg, rac imas niSnavs, rom jamSi firmas mouwevs 113 axali inJinris daqiraveba. rodesac xdeba miwodebis prognozireba, aucilebelia, gaviTvaliswinoT organizaciaSi arsebuli sxva TanamSromlebi imisaTvis, rom ganisazRvros, romeli maTganis gadamzadebaa SesaZlebeli saWiro davalebebis Sesasruleblad.

246 The demand for labor versus its supply: A balancing act. The supply and demand for employees with different skills is constantly shifting. In some industries, qualified workers are plentiful. In others, they are hard to find, even when the nation’s unemployment rate is high. muSaxelze moTxovna da misi miwodeba: wonasworoba.

sxvadasxva gamocdilebis mqone TanamSromlebze moTxovna-miwodeba mudmivad icvleba. zog industriaSi kvalificiur momuSaveTa raodenoba sakmaod didia. zogan ki maTi povna sakmaod rTulia maSinac ki, Tu qveyanaSi umuSevrobis done sakmaod maRalia.

adamianuri resursebis miwodebis prognozirebis ori sasargeblo meTodia e.w. „Canacvlebis“ sqema da unar-CvevevaTa maragi. Canacvlebis sqema esaa sia, sadac mocemulia ZiriTadi personalis CamonaTvali iseve, rogorc maTi SesaZlo Semcvlelebis, romelTa moZiebac SesaZlebelia firmaSi. mniSvnelovania aseTi sqemis SenarCuneba imisaTvis, rom topmenejmentis Tanamdebobebze momxdari SesaZlo moulodneli gardacvalebis, gadadgomis an pensiaze gasvlis SemTxvevaSi swrafad moxdes vakanturi adgilis Sevseba. zogierTi firma uzrunvelyofs TanamSromelTa damatebiT trenings, romlebmac, SesaZloa, sabolood Secvalon umaRlesi rgolis menejerebi. unar-CvevevaTa maragi warmoadgens monacemTa saZiebo bazas, romelic Seicavs informacias yvela arsebuli TanamSromelis unarebsa da gamocdilebaze, rac SeiZleba gamoviyenoT kandidatebis mosaZebnad, imisaTvis, rom moxdes xelmisawvdomi poziciebis Sevseba. konkretuli proeqtisTvis menejeri SeiZleba eZebdes arsebul TanamSromels specifikuri teqnologiuri unarebiT da sul mcire 6 wlis gamocdilebiT da iseTs, rom SeeZlos frangulad Tavisuflad saubari. unar-CvevaTa maragis bazaze dayrdnobiT SesaZlebelia kvalificiuri TanamSromlebis swrafi dadgena. unarebis SefasebisTvis gankuTvnili testebi, rac axdens informaciis uzrunvelyofas Sesabamis bazaSi, SesaZloa, imarTebodes firmis Signidan an gare provaideris mier. zogierTi kompania, magaliTad, rogoricaa Halogen Software-i, gvTavazobs unarebis Sereul Sefasebasa da satreningo programas, rac saSualebas aZlevs firmebs, safuZvlianad gamoikvlion unarebi gare provaiderTan SeTanxmebis gareSe.

9-2c Matching Supply with Demand 9-2g moTxovnis Sesabamisi miwodeba mas Semdeg, rac moxdeba personalis moTxovna-miwodebis prognozireba, adamianuri resursebis damgegmavebs SeuZliaT SeimuSaon samoqmedo gegma imisaTvis, rom Seusabamon erTi meores. rodesac mosalodnelia moTxovnis gadameteba miwodebaze, maT unda SeimuSaon gegma axali TanamSromlebis mosazidad. is, Tu ra dro sWirdeba TanamSromlebis mozidvis Zalisxmevas, damokidebulia im vakanturi poziciebis tipze,

romlebic unda Seivsos. warmoidgineT, rom veliT axali sawarmos gaxsnas 5 weliwadSi, romlisTvisac dagvWirdeba sawarmos menejeri da 25 teqnikuri TanamSromeli damxmare personalTan erTad. Cven SegviZlia davelodoT teqnikuri personalis mozidvas. Tumca vinaidan sawarmos menejeris saqmianoba gadamwyveti mniSvnelobisaa, Cven saqmes unda SevudgeT, pirvel rigSi, misi momentaluri ayvaniT poziciaze. rodesac mosalodnelia TanamSromlebis Warbi miwodeba moTxovnasTan mimarTebaSi, firmam unda imoqmedos imisaTvis, rom Seamciros Tavisi muSaxelis raodenoba. Tu mosalodnelia droebiTi Warbi miwodeba, am dros kompaniebma, SesaZloa, SeaCeron TanamSromelTa samsaxurSi ayvanis procesi, moaxdinon TanamSromelTa samuSao saaTebisa an damatebiT sargeblis Semcireba, an daiTxovon zogi TanamSromeli gaaTavisuflon samsaxuridan manam, sanam isini kvlav saWironi gaxdebian. samsaxuridan daTxovnis dros ufro metad xdeba poziciebis saWiroebis Sefaseba, vidre TviT im TanamSromelTa Sefaseba, romelTac uWiravT esa Tu is pozicia. savaraudod, yvelaze humanuri forma, rodesac amcirebT personals, aris maSin, rodesac maT nacvlad ar xdeba axlis ayvana. amas ewodeba personalis normaluri Semcireba da igi Tavs iCens, rodesac TanamSromlebi midian kompaniidan pensiaze gasvlis, an axali samsaxuris moZebnis gamo. operaciebis gamartivebisa da xarjebis Semcirebis gamo, Bank of America iyenebda gaTavisuflebis sxvadasxva meTods, rogorebicaa: Canacvlebis gareSe gaTavisufleba, droebiT daTxovna, biznesprocesis avtomatizirebis gamo gaTavisufleba, biznesobieqtis gayidva, rac gamoiwvevs muSaxelis Semcirebas aTasobiT TanamSromlis odenobiT, romlebic saWironi aRar iqnebian.2 vadamdel pensiaze gasvla aris kidev erTi varianti muSaxelis Semcirebisa. rodesac adgili aqvs vadamdel pensiaze gasvlas, adamianebs, romelTac sul ramdenime weli ukliaT sapensio asakamde, nebas rTaven, rom sruli sargebliT gaeTavisuflon samsaxuridan. kontraqtis gamosyidva vadamdel pensiaze gasvlas hgavs, sadac TanamSromlebs sTavazoben alternatiuli sargeblis pakets imisaTvis, rom maT datovon samsaxuri. kontraqtis gamosyidva, ZiriTadad, gvTavazobs garkveuli raodenobis anazRaurebad kviras, TanamSromlis staJidan gamomdinare, amas damatebuli sargeblis gaxangrZlivebas garkveuli periodiT mas Semdeg, rac TanamSromeli datovebs samsaxurs. dabolos, SeiZleba usargeblo TanamSromlis ubralod gaTavisufleba im SemTxvevaSi, Tu amis mizezs ipovian, magaliTad, Tu igi ver akmayofilebs konkretuli Sesrulebis standartebs. aseT SemTxvevebSi kompaniebma unda izrunon TanamSromlebis Sesrulebis dokumentaciaze da unda miscen maT gafrTxileba, rom maTi muSaoba aradamakmayofilebelia. Tumca Tavisi uaryofiTi gavlenis gamo, es meTodi mxolod maSin gamoiyeneba, rodesac igi ukiduresad aucileblia.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  rogor axdenen firmebi adamianur resursebze moTxovnis prognozirebas?  ra meTodebi gamoiyeneba adamianuri resursebis miwodebis prognozirebisas?  rogor gamoiyeneba Canacvlebis gareSe gaTavisuflebis meTodi imisaTvis, rom moxdes adamianur resursebze moTxovna-miwodebis daregulireba? Canacvlebis sqema ZiriTadi personalisa da firmaSi momuSave maTi SesaZlo Semcvlelebis siaa. unar-CveveaTa maragi kompiuterul monacemTa bazaa, romelic Seicavs informacias yvela arsebuli TanamSromlis unar-Cvevebsa da gamocdilebaze.

247

9-3 Cultural Diversity in Human Resources 9-3 kulturuli mravalferovneba adamianur resursebSi LearningObjective swavlis mizani 9-3 aRweroT kulturuli mravalferovneba dakavSirebul gamowvevebsa Tu SesaZleblobebs.

da

gaecnoT

masTan

dResdReobiT arsebuli muSaxeli sakmaod mravalferovania, Tu gaviTvaliswinebT, rom TiToeuli TanamSromeli rwmenis farTo speqtriT, molodinebiTa da qcevis normebiT amdidrebs sakuTar samuSao adgils. menejerebi frTxilad unda epyrobodnen da kargad unda esmodeT am tipis gansxvavebuloba. magaliTad, evropeli biznesis warmomadgenlebi, SesaZloa, misalmebisas gadakocniT egebebodnen erTmaneTs. laTinoamerikelebi, Cveulebriv, ufro axlos dganan im

adamianebTan, romlebTanac saubroben, Crdiloamerikelebisgan gansxvavebiT. kulturuli gansxvavebulobis mimarT gaufrTxileblobis gamo, adamiani, romelic gasaubrebisas gaurbis TvaliT kontaqts, SesaZloa, daiblokos aramegobruli ganwyobisa da CaketilobisTvis, maSin, rodesac misi kulturis gaTvaliswinebiT igi ubralod gamoxatavs zrdilobas. bolo aTwleulebSi didi raodenobiT qali, umciresobaTa warmomadgenlebi da emigrantebi Seematnen aSS-is muSaxels. cnobilia, rom aSS-is muSaxelis daaxloebiT 47 %-s Seadgenen qalebi; afroamerikelebi da espanelebi Seadgenen, Sesabamisad, 12 da 17%-s.3 finansur, saganmanaTleblo da jandacvis momsaxurebaSi, iseve, rogorc turistul industriaSi momuSaveTa umravlesobas axla qalebi warmoadgenen. amerikis SeerTebul StatebSi menejmentis poziciaTa 52 % qalebs aqvT dakavebuli.4 kulturuli (an samuSao adgilebis) mravalferovneba gulisxmobs samuSao ZalaSi myof adamianebs Soris gansxvavebas rasis, eTnosisa da sqesis mixedviT. kulturuli mravalferovnebis zrda iZulebuls xdis menejerebs, iswavlon zedamxedveloba da im adamianTa motivacia, romelTac RirebulebaTa sistemis farTo speqtri gaaCniaT. kulturuli mravalferovnebis garda, adgili aqvs sxva tipis cvlilebebsac. samuSao ZalaSi arsebuli qalTa gazrdili raodenoba, rasac Tan erTvis mamakacebis mxridan saojaxo saqmeebze daxarjuli drois gazrda, iwvevs ojaxTan dakavSirebul sirTuleebs, rac samuSaozec axdens gavlenas. dRevandel, ufro ganaTlebul TanamSromlebs, aseve surT ufro meti damoukideblobisa da moqnilobis miRweva, rac cxovrebis xarisxis gaumjobesebas iwvevs. miuxedavad imisa, rom kulturuli mravalferovneba warmoadgens namdvil gamowvevas, menejerebma igi unda ganixilon, rogorc SesaZlebloba da ara rogorc SezRudva. rodesac marTva sworad xorcieldeba, kulturuli mravalferovnebis Sedegad, SesaZloa, organizacia ufro gaZlierdes.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  ra aris organizaciaSi arsebuli kulturuli mravalferovneba?  ra aris organizaciaSi arsebuli kulturuli mravalferovnebis sargebeli da misi gamowvevebi?

kulturuli mravalferovneba samuSao ZalaSi myof adamianebs Soris arsebuli gansxvavebebi rasis, eTnosisa da sqesis mixedviT.

Table 9-1 Advantages of Cultural Diversity danarTi 9-1 kulturuli mravalferovnebis dadebiTi mxareebi. ekonomikuri ganzomileba

aRwera

danaxarji

cudad integrirebul momuSaveebze gaweuli danaxarjebi izrdeba mravalferovnebis zrdasTan erTad. Sesabamisad, kompaniebs, romlebic mravalferovnebis sakiTxebs kargad marTaven, SeuZliaT danaxarjebis kuTxiT upiratesoba moipovon im kompaniebze, romlebic am sakiTxs ver umklavdebian. kompaniebs aseve SeuZliaT danaxarjebis Semcireba kulturuli gansxvavebulobis mxriv frTxili da gamocdili TanamSromlebis daqiravebiT. kompaniebi iqmnian qalebis aseve eTnikuri umciresobebisTvis xelsayreli an araxelsayreli damqiraveblebis saxels. maT, visac am kuTxiT saukeTeso reputacia aqvT, moizidaven da SeinarCuneben saukeTeso personals. multinacionaluri kompaniebisTvis Rrma intuicia da kulturuli sakiTxebis mimarT frTxili damokidebuleba, rac maTi saerTaSoriso TvalTaxedvidan modis, unda aumjobesebdes marketingul

resursebis mozidva (ayvana)

marketinguli upiratesoba

moqniloba

SemoqmedebiToba

problemis gadaWra

orenovani unarebi

Zalisxmevas. igive exeba qveynis Sida marketingis qvepopulaciebs. kulturulad mravalferovani TanamSromlebi xSirad Ria arian kompaniaSi poziciebis ufro farTo speqtrisTvis da ufro metadaa SesaZlebeli, rom korporatiul maRal safexurebze swrafad gadainacvlon. azrTa mravalferovneba da warsul normebTan Sesabamisobis mxriv naklebi interesis gamoxatva zrdis SemoqmedebiTobis dones. gadawyvetilebis mimReb jgufebsa da problemis gadamWrel jgufebs Soris arsebuli gansxvaveba potenciurad ukeTes gadawyvetilebebs iZleva, azrTa sxvadasxvaobisa da sakiTxebis ufro safuZvliani, kritikuli analizis gaTvaliswinebiT. samuSao adgilze arsebuli kulturuli mravalferovneba Rirebuli faseulobaa globalur bazarze. TanamSromlebma, romlebic icnoben sxva qveyanas da SeuZliaT im enaze komunikaciis damyareba, SesaZloa, agvaridon uxerxuli Secdomebi, rac SeiZleba gamowveuli iyos kulturuli codnis naklebobiT. ase rom, bevri kompania eZebs iseT aplikantebs, romelTac aqvT kavSiri im kulturebTan, romlebSic es kompaniebi sakuTar bizness awarmoeben.

wyaroebi: Taylor H. Cox and Stacy Blake, “Managing Cultural Diversity-დან: Implications for Organizational Competitiveness,” Academy of Management Executive 5(3):46, 1991; Ricky Griffin, Fundamentals of Management, 8th ed. (Mason, OH: South-Western/Cengage Learning, 2016), 244245; და Richard L. Daft and Dororthy Marcic, Understanding Management, 9th ed. (Mason, OH: South-Western/Cengage Learning, 2015), 388–389. 248 cxrili 9-1 asaxavs ramdenime sargebels, rasac, SesaZloa, gvTavazobdes kulturuli mravalferovnebis SemoqmedebiTi marTva. iseTebs, rogorebicaa danaxarjebisa da adamianuri resursebis upiratesobebi. kulturulad mravalferovan organizacias SeuZlia marketinguli upiratesobis mopoveba, radgan mas kargad aqvs gaazrebuli kulturuli da enobrivi gansxvavebebi. mravalferovnebis swori xelmZRvaneloba da marTva zrdis kreatiulobis dones organizaciaSi. adamianebi, romelTac ganucdiaT kulturuli sxvaoba, xSirad ufro moqnilebi arian ama Tu im poziciaze da Tavs ufro komfortulad grZnoben mravalferovan TanaSemweebTan muSaobiT. vinaidan kulturuli mravalferovneba dadebiT mxareebTan erTad qmnis gamowvevebsac, mniSvnelovania, rom organizaciis TanamSromlebs igi kargad hqondeT gaazrebuli. imisaTvis, rom am mizans miaRwion, aSS-is firmebi trenings utareben sakuTar menejerebs, raTa maT SeZlon gansxvavebulobis pativiscema da misi marTva. mravalferovnebis satreningo programebi, SesaZloa, moicavdes umciresobaTa mozidvas, maT datreningebas, raTa gaxdnen menejerebi da menejerebis datreningebas imisaTvis, rom maT SeZlon mravalferovnebis pozitiur WrilSi ganxilva, aseve, inglisuris, rogorc meore enis swavlasa da emigrantebisTvis damxmare jgufis gamoyofas. mravali kompania acnobierebs mravalferovnebis siRmiseuli satreningo programebis mniSvnelobas. saerTaSoriso kompaniebi mudmivad afarToveben TavianT bizness da amgvarad, maT sWirdebaT samuSao Zalis erTianobis miRweva da amisTvis potenciuri TanamSromlebis yvelaze mravalferovani demografiuli muSxelisgan (SromiTi resursidan) arCeva. mravalferovnebis programa warmatebulia mxolod maSin, Tu igi sistematiuri xasiaTisaa, uwyvetia da aqvs Zlieri, myari Tanadgoma xelmZRvanelobisgan. mravalferivnebis Sesaxeb arsebulma treningebma, SesaZloa, gaaumjobesos samuSao adgilis mimarT damokidebuleba da qceva. miuxedavad imisa, rom garkveul SemTxvevaSi SeiZleba warmoiSvas winaaRmdegoba, kulturuli mravalferovneba unda SenarCundes. misi zegavlena organizaciebze farTod aris gavrcelebuli da kidev gaizrdeba. menejmentma unda iswavlos dabrkolebebis daZleva da isargeblos

adamianuri resursebis dadebiTi mxareebiT.

kulturul

mravalferovnebasTan

dakavSirebuli

Why hiring a diverse group of employees can benefit your business. Organizations that hire diverse types of employees benefit from their different skills and life experiences. The different points of view of these workers can help a firm find new opportunities and ways of doing things. In addition, diverse employees often have a greater understanding of diverse customers and the goods and services they prefer.

ratom SeiZleba waadges TanamSromelTa mravalferovani jgufis daqiraveba Sens bizness. organizaciebi, romelTac samsaxurSi ahyavT TanamSromelTa mravalferovani tipebi, sargebloben maTi sxvadasxva unar-CvevebiTa Tu cxovrebiseuli gamocdilebiT. msgavs momuSaveTa gansxvavebuli azrebi SeiZleba daexmaros kompanias axali SesaZleblobebisa da gzebis aRmoCenaSi. amasTan, mravalferovan TanamSromlebs xSirad Zalian kargad esmiT aseve gansxvavebuli momxmareblis da aseve, Tu romeli produqti an momsaxureba urCevniaT maT. samuSos analizi samuSaos Seswavlis sistematuri procesia imisaTvis, rom ganisazRvros misi sxvadasxva elemetebi da moTxovnilebebi. samuSaos aRwera im elementTa siaa, risganac Sedgeba konkretuli samuSao. samuSaos specifikacia im kvalifikaciaTa siaa, romlebic saWiroa konkretuli samuSaos Sesasruleblad.

9-4 Job Analysis 9-4 samuSaos analizi LearningObjective

swavlis mizani 9-4 axsnaT, ra gamoyeneba da miznebi aqvs samuSaos analizs.

menejers gacnobierebuli unda hqondes samuSaos maxasiaTeblebi manam, sanam igi am saqmis Sesasruleblad Sesaferis adamians moZebnis. am yvelafris codnis gareSe axali TanamSromlebis daqiravebas azri ar eqneboda. samuSaos analizi gaxlavT poziciebis Seswavlis sistematuri procesi imisaTvis, rom ganisazRvros misi sxvadasxva elemetebi da moTxovnilebebi. ganvixiloT klerkis pozicia. did korporaciaSi, SesaZloa, 50 klerkis pozicia arsebobdes, romlebic erTmaneTisgan SeiZleba gansxvavdebodes Sesasrulebeli saqmianobis tipis, TiToeuli saqmianobisTvis saWiro kompetenciis donisa da sakvalifikacio moTxovnebis mixedviT. es gansxvavebebi warmoadgens samuSaos analizis ZiriTad aqcents. samuSaos analizi konkretuli poziciisTvis, Cveulebriv, Sedgeba ori nawilisgan - samuSaos aRwerilobisa da misi specifikaciisgan. samuSaos aRweriloba, esaa im elementTa CamonaTvali, risganac konkretuli samuSao Sedgeba. igi Seicavs Sesasrulebel valdebulebebs, samuSao pirobebs, ufleba-movaleobebsa da im xelsawyoebsa Tu aRWurvilobas, rac unda gamoiyenon samuSaos Sesrulebisas (ixileT diagrama 9-1). samuSaos specifikacia aris konkretuli samuSaos Sesasruleblad saWiro kvalifikaciebis nusxa, magaliTad rogorebicaa: konkretuli unar-Cvevebi, SesaZleblobebi, ganaTleba da gamocdileba. konkretuli gamocdilebis moTxovnasTan erTad, zogierTi kompania aseve adgens pirovnuli maxasiaTeblebis nusxas samuSaos specifikaciis Seqmnisas. samuSaos analizi mxolod mozidvisa da axali TanamSromlebis SerCevis safuZveli rodia, igi aseve gamoiyeneba adamianuri resursebis marTvasTan dakavSirebuli sxva samuSaoebis Sesrulebisas, rogorebicaa, magaliTad, Tanabari anazRaurebis doneebis Sefaseba da gansazRvra.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  ra aris samuSaos analizi?  ra aris samuSaos specifikacia?  rogor SeiZleba misi gamoyeneba konkretuli samuSaosTvis Sesaferisi TanamSromlis mosaZieblad?

249

CareerWorks! Get Your High-Tech Career in Gear warmatebuli kariera! ganaviTareT Tqveni kariera maRalteqnologiur sferoSi onlain saganmanaTleblo „startapi“ Udacity-i (www.udacity.com) gTavazobT kursebs imisaTvis, rom ganiaxloT unar-Cvevebi Tanamedrove teqnologiebTan mimarTebaSi. igi daarsebulia stenfordis profesor sebastian Tranis (Sebastian Thrun) mier. Udacity-i gvTavazobs kvalifikaciis miRebas sul ramdenime TveSi iseT specialobebze, rogorebicaa xelovnuri inteleqti, virtualuri realobis developeroba da TviTmavali manqanebis inJineria. iseT did damsaqmeblebTan TanamSromlobiT, rogorebicaa: Google-i, Amazon-i, AT&T-i, Mercedes-i, Udacityi argebs programebs specifiur teqnikur unarebze, rac sWirdebaT studentebs imisaTvis, rom iyvnen konkurentunarianebi samuSao bazarze. aranakleb mniSvnelovania, rom Udacity-i axdens kursebis ganaxlebas teqnologiur winsvlasTan erTad. amasTan, igi inaxavs Sinaarsis relevantobas da mas mudmivad aaxlebs. Cveni cxovrebis cikli samwliania, Tu gaviTvaliswinebT, rom „teqnoolgiuri ganviTarebis siswrafes“ marTavs damaarsebeli. programidan gamomdinare, Udacity-i iTxovs fiqsirebul gadasaxads, Tviur gadasaxds, an droebiT gadasaxads. studentebi, romlebic erTvebian programaSi imisaTvis, rom gaxdnen TviTmavali manqanis inJinrebi gadaixdian sami semestris safasurs, TiToeuls 12 kviris odenobiT. studentebi, romlebic arian damwyebi programistebis programaSi CarTulni, ixdian yovelTviur gadasaxads, amasTanave, isini 5

wliT muSaoben saWiro proeqtebze. damatebiTi stimulis saxiT Udacity-i swavlis 50%-s ukan ubrunebs maT, vinc 12 Tvis ganmavlobaSi daasrulebs swavlas. amJamad Udacity-i sTavazobs samsaxurSi mowyobis garantias zogierT Tavis kursdamTavrebuls da SedarebiT Zvirs axdevinebs maT amisTvis. igi pirdeba maT, rom mTlianad aunazRaurebs swavlis safasurs im SemTxvevaSi, Tu kursdamTavrebuli ver ipovis samsaxurs Sesabamis sferoSi damTavrebidan 6 Tvis ganmavlobaSi. studentebs aseve SeuZliaT imuSaon satreningo da karieruli konsultaciis anazRaurebad staJiorebad partnior kompaniebSi Udacity-is meSveobiT. sTavazobs ra kursebs, romlebic gankuTvnilia TanamSromlebisa da damsaqmeblebis Tanamedrove saWiroebebisTvis, Trani ambobs: „SegviZlia akademiuri Sinaarsis evolucia gavuTanabroT samyaros evolucias”. wyaroebi: Clay Dillow, “Want a High-Paying Job? Get a ‘Nanodegree,’ CNBC.com, 2016, http://www.cnbc.com/2016/06/20/udacity-reinvents-skills-training-with-the-nanodegree.html; V. Keshavdev, “Silicon Valley’s Hottest Innovations 2016: Lessons for the Future,” Outlook Business, 2016, http://www.outlookbusiness.com/specials/silicon-valleys-hottestinnovations_2016/lessons-for-the-future-3239; John Mannes, “Talent Crunch Makes BMW, McLaren, and Others Look to Udacity for Engineers,” TechCrunch, 2016, https://techcrunch.com/2016/10/20/talent-crunch-makes-bmw-mclaren-and-others-look-toudacity-for-engineers/; www.udacity.com

Figure 9-1 Job Description and Job Specification

diagrama 9-1 samuSaos aRwera da specifikacia

This job description explains the job of sales coordinator and lists the responsibilities of the position. The job specification is contained in the last paragraph.

am samuSaos aRweriloba exeba gayidvebis koordinatoris saqmianobas da warmoadgens am poziciaze arsebuli movaleobebis CamonaTvals. samuSaos specifikacia mocemulia bolo paragrafSi. SOUTH-WESTERN JOB DESCRIPTION

South-Western-Si samuSaos aRweriloba

dasaxeleba: jorjias Statis gayidvebis koordinatori TariRi: 3/26/18 departamenti: koleji, gayidvebi done: 12 angariSvaldebuleba: raionul menejerTan fiqsirebuli/gamomuSavebiT: fiqsirebuli

BRIEF SUMMARY:

mokle aRwera: zedamxedvelobas uwevs jorjias StatSi moqmedi gayidvebis warmomadgenelebs, raTa daeuflon zedamxedvelobis gamocdilebas. uZRveba gare gayidvebis warmomadgenlobiTi gundis 4 wevrs, romlebic ganTavsebulni arian Statis sxvadasxva teritoriul kolejsa Tu universitetSi. evaleba jorjias Statis gayidvebis saqmianobasTan dakavSirebuli zedamxedveloba, koordinireba, rCevebis micema da gadawyvetilebebis miReba. Statis masStabiT momxmarebelTan warmoebuli urTierTobebiTa da skolis xelmZRvanelobasTan damyarebuli komunikaciis safuZvelze, poziciaze myofma TanamSromelma unda gasces konkretul sakiTxebTan dakavSirebiT rCevebi, romlebic exeba umaRlesi ganaTlebis saWiroebebs jorjias StatSi, magaliTad, iseTebi, rogoricaa: distanciuri swavleba, semestrul sistemaze gadasvla, potenciuri mozidvebi Statebis farglebSi da akademiuri personalis treningebi. PRINCIPAL ACCOUNTABILITIES:

ZiriTadi movaleobebi: 1. xelmZRvanelobs/marTavs/atreningebs atlantas gayidvebis warmoadgenels. 2. rCevebs aZlevs or sxva gayidvebis warmomadgenels jorjias Statis skolebTan dakavSirebiT TavianT Sesabamis teritoriebze. 3. zrdis jamur gayidvebs jorjias StatSi, iseve rogorc individualur gayidvebs sakuTar teritoriaze. 4. daxmarebas uwevs regionul menejers regionuli Sexvedrebis dagegmva-kooridinerbaSi da aseve atlantas konferenciebis mowyobaSi. 5. awarmoebs kampusis administratorebTan dialogs, konkretulad, semestrul sistemaze gadasvlis sakiTxze, aseve distanciur swavlebasa da fakultetis ganviTarebaze.

DIMENSIONS:

ganzomilebebi: Sesasrulebeli lideruli rolis garda am poziciaze gaTvaliswinebulia erTi pirdapiri regionuli angariSgeba. Semosavalze yvelaze metad gavlenas axdens individualur teritoriaze, zedamxedvelobiT teritoriaze warmoebuli da jorjias Statis jamuri gayidvebi. KNOWLEDGE AND SKILLS:

codna da unar-Cvevebi: mudmivad unda asaxavdes efeqtur gayidvebs personalur teritoriaze. unda avlendes gamWvirvale gundur muSaobasa da liderul unarCvevebs, aseve survils, gascdes individualur teritoriul miznebs. mkafiod unda hqondes gacnobierebuli kompaniaSi arsebuli sistemebi da produqciis SeTavazebebi imisaTvis, rom daatreningos da uxelmZRvanelos gayidvebis sxva warmomadgenlebs. unda hqondes komunikaciis damyarebis kargi unari, raTa awarmoos molaparakebebi umaRlesi ganaTlebis xelmZRvanelobasTan da gaxdes kompaniasa da Statis umaRlesi ganaTlebis institutebs Soris Suamavali.

250

9-5 Recruiting, Selection, and Orientation 9-5 TanamSromlis mozidva, SerCeva da orientacia organizaciaSi, sadac Sesavsebia konkretuli samuSao poziciebi HRM personalma unda (1) moZebnos sasurveli kandidatebi da (2) miusadagos Sesaferisi kandidati TiToeul pozicias. es procesi moicavs sami tipis saqmianobas: mozidva, SerCeva da orientacia.

LearningObjective swavlis mizani

9-5 aRweroT procesebi.

TanamSromlis

mozidvis,

SerCevisa

da

saorientacio

9-5a Recruiting 9-5a TanamSromlis mozidva mozidva, esaa kvalificiuri aplikantebis kompaniaSi moyvanis procesi. vinaidan TanamSromelTa mozidva warmoadgens xarjiani procesis umniSvnelovanes nawils (axali TanamSromlis samsaxurSi ayvanis xarji SesaZloa ramdenime aTasi dolaric dajdes), mas unda hqondes sistematuri xasiaTi. am SemTxvevaSi menejerebis erT-erT mizans warmoadgens aplikantebis „swori odenobiT“ mozidva, rac sakmarisi iqneba, imisaTvis, rom moxdes vakanturi adgilebis uzrunvelyofa, magram, ara imdenad didi raodenobis TanamSromlebis mozidva, rom maTi gadaxarisxebisTvis Zalian didi dro da Zalisxmeva iyos saWiro. magaliTad: Tu gvaqvs 5 Tavisufali pozicia da gvyavs 5 aplikanti, maSin firmas ar aqvs arCevani. man xuTive aplikanti unda daiqiravos (arian Tu ara isini kvalificiurni). meore ukidures SemTxvevaSi, Tu aTasobiT samsaxuris msurveli waradgens kandidaturas 5 Tavisufal poziciaze, adamianuri resursebis menejerebs kvirebi dasWirdebaT aplikaciebis gadasamuSaveblad da maT dasaxarisxeblad. TanamSromelTa mozidvis sakiTxze momuSave menejerebma SesaZloa, eZion aplikantebi firmis gareT an mis SigniT, an orive erTad. is, Tu romel meTods gamoiyeneben damokidebulia TviT poziciis tipze, aseve kompaniis SigniT arsebul situaciasa da xandaxan mozidvis arsebul an tradiciul politikaze. gare mozidva gare mozidva moicavs aplikantebis moyvanas organizaciis gare wyaroebidan. gare mozidva SesaZloa moicavdes iseT saqmianobebs rogorebicaa: kolejis kampusebsa da Ria karis dReebze monawileobis miReba, aseve arsebuli TanamSromlebisgan rekomendaciebis miReba, gancxadebebis Jurnal-gazeTebSi gamoqveyneba, dasaqmebis saagentoebsa Tu onlain resursebSi gancxadebebis ganTavseba. interneti aris sakmaod popularuli Suamavali TanamSromlebis mozidvisa da samsaxuris mosaZebnad. iseTi socialuri qselebi, rogorebicaa LinkedIn-i da Tundac Twitter-i damsaqmeblisa da potenciuri dasaqmebulis erTmaneTTan dakavSirebas axdens. onlain dasaqmebis veb-gverdebi, rogorebicaa Monster.com-i, Indeed.com-i da SimplyHired.com-i exmareba potenciur

dasaqmebulebs sasurveli poziciebis moZebnaSi iseTi kriteriumebis gaTvaliswinebiT rogorebicaa, adgilmdebareoba, industria an xelfasi. cxadia, saukeTeso variantia, rodesac xdeba iseTi tipis aplikantis moZebna, romelic zustad akmayofilebs mozidvis saWiroebas. teqnologiebi am procesis gaadvilebas uwyobs xels. adamianuri resursebis menejmentSi momuSave sazogadoebis mier Catarebulma kvlevebma daadgines, rom damsaqmebelTa 84% iyenebs socialur medias yvelaze xSirad LinkedIn-s, Facebook-sa da Twitter-s TanamSromelTa mozidvis miznebisTvis. kvlevam aseve aCvena, rom kompaniebis 71% iyenebs socialuri qselebis xelsawyoebs imisaTvis, rom moaxdinon gansakuTrebuli unarCvevebis mqone aplikantebis identificireba da maTi mozidva, xolo 77% ki iyenebs socialur qselebs imisaTvis, rom gazardon sakuTari brendis cnobadoba.5 gare mozidvas gaaCnia rogorc dadebiTi ise - uaryofiTi mxareebi. pirvelyovlisa, mis dadebiT mxares warmoadgens is, rom mas Semohyavs axali adamianebi kompaniaSi, romelTac gaaCniaT axali xedvebi da gansxvavebuli biznes gamocdileba. zog firmas urCevnia pirdapir kolejidan moaxdinos mozidva, vinaidan Tvlis, rom amgvari kandidatebi ufro martivad dasatreningebelni arian, imisaTvis rom moergon korporatiul kulturasa da kompaniis saWiroebebs. axalgazrda talantebis daqiravebis meore dadebiTi mxarea is, rom, xandazmul kolegebTan SedarebiT, Cveulebriv, isini teqnologiebTan ufro adaptirebulni arian, es ki warmoadgens im maxasiaTebels, romelic dResdReobiT Zalian fasobs samuSao bazarze. gare mozidvis uaryofiTi mxare isaa, rom igi xSir SemTxvevaSi Zviri ujdebaT kompaniebs, gansakuTrebiT ki maSin, Tu saWiro xdeba dasaqmebis kerZo saagentoebis gamoyeneba. gare mozidvis meTodma aseve, SeiZleba gamoiwvios ukmayofileba arsebul TanamSromlebs Soris, romelTac kompaniis farglebSi karieruli winsvla surT. mozidva kvalificiur samuSaos ganmcxadebelTa (aplikantTa) moyvanis procesi. gare mozidva aplikantTa mozidva organizaciis gare wyaroebidan. Sida mozidva organizaciis SigniT arsebuli TanamSromlebis ganxilva, rogorc aplikantebisa da maTi gaTvaliswineba xelmisawvdom poziciebze. Internal Recruiting

Sida mozidva Sida mozidva gulisxmobs organizaciis SigniT arsebuli TanamSromlebis rogorc aplikantebis ganxilvas da maT gaTvaliswinebas xelmisawvdom poziciebze. zogadad, arsebuli TanamSromlebi

ganixilebian xolme dawinaurebisTvis ufro maRal poziciebze. Tumca, TanamSromlebi aseve, SeiZleba ganixilebodnen erTi poziciidan meore, imave donis, sxva poziciaze gadasayvanadac. Sida dawinaureba warmoadgens Zlier motivators arsebuli TanamSromlebisTvis da exmareba firmas, SeinarCunos kvalificiuri da gamocdili personali. vakansiis ganTavsebis an samomavlo vakanturi adgilebis Taobaze arsebul TanamSromelTa informirebis praqtikas mravali firma iyenebs. es SeiZleba iyos kompaniis politika iseve, rogorc gaerTianebuli kontraqtis moTxovna.

251

Using Social Media socialuri mediis roli

Virtual Job Fairs and Social Media virtualuri dasaqmebis forumi da socialuri media dasaqmebis forumebma ganicada sruli ganaxleba cifrul eraSi. amJamad biznesebi, samTavrobo saagentoebi da arakomerciuli organizaciebi marTaven virtualuri dasaqmebis forumebs imisaTvis, rom „gaicnon da Sexvdnen“ potenciur TanamSromlebs cifruli mimowerebis, eleqtronuli safosto werilebis gacvlisa da internet sivrceSi pirispir Semdgari saubrebis meSveobiT. mniSvneloba ar aqvs, aminds Tu manZils, virtualuri dasaqmebis forumi mosaxerxebelia, rogorc damsaqmeblTaTvis, ise potenciuri dasaqmebulebisTvis. Tu monawileobis miRebis survili gaqvs, maSin, pirvel rigSi, Seasrule davaleba da Seiswavle, Tu, ras warmoadgens damsaqmebeli da biznesi, romelsac igi flobs da daniSne Sexvedra. saWiroebis SemTxvevaSi, Tan gqondes gamarTuli reziume da darwmundi, rom Seni cifruli mowyobiloba datenilia.

bevri organizacia axdens virtualuri dasaqmebis forumisa da TanamSromelTa socialuri mediis saSualebiT (rogorebicaa: LinkedIn-i da Twitter-i) mozidvis dawyvilebas. Bufalosa da niu-iorkSi rogorc M&T Bank-i aseve, Evans Bank-i marTaven uamrav dasaqmebis forums, rasac reklamas uweven socialuri da tradiciuli mediis saSualebiT. Niuel Brands-i, Rubbermaid-is, Sunbeam-is da Sharpie-is mflobeli atarebs virtualur dasaqmebis forumebs Tavis veb-gverdze pirdapiri daregistrirebiT. igi aseve, poulobs potenciur aplikantebs mozidvis gverdis meSveobiT, romelic ganTavsebulia Twitter-ze da aseve LinkedIn-is socialuri gverdis meSveobiT. IBM-i urTierTqmedebs potenciur aplikantebTan Twitter-ze arsebuli mozidvis gverdis meSveobiT da aseve mozidvis blogis saSualebiT, igi internetis gamoyenebiT awyobs „qasTingebs“ sxvadasxva poziciebisTvis. axla nebismieri zomis organizacias SeuZlia ganaTavsos vakansia Tavis oficialur Facebook gverdze. aplikantebs SeuZliad waikiTxon ganTavsebuli informacia da waradginon gancxadeba pirdapir am gverdidan, damsaqmeblis ZiriTad veb-gverdze navigaciis nacvlad. Facebook-ze arsebuli miliardobiT adamiani kidev erT gzas uCvenebs damsaqmebels imisaTvis, rom warmoaCinon, Tu risi SeTavazeba SeuZliaT da, rogor miizidaven aplikantebs socialuri mediis saSualebiT. wyaroebi: Matt Glynn, “Looking for a Bank Career? M&T, Evans Try Virtual Job Fairs,”-ში გადმოცემულ ინფორმაციას, Buffalo News, დეკემბერი 1, 2016, https://buffalonews .com/2016/12/01/mt-evans-try-virtual-job-fairs-reach-candidates/

(მოპოვებულ

იქნა

თებერვლის 22, 2017); Jef Cozza, “Facebook Gunning for LinkedIn with New Job Search Functionality,”

CIO,

თებერვალი

16,

2017,

http://www.cio-today.com/article/index.

php?story_id=1000037XU958 (მოპოვებულ იქნა თებერვლის 22, 2017); Kes Thygesen, “These Social Media Tips Will Make You Rethink Recruiting,” Entrepreneur, აგვისტო 26, 2016, https://www.entrepreneur.com/article/280687 (მოპოვებულ იქნა თებერვლის 22, 2017). Sida mozidvis ZiriTaad uaryofiT mxares warmoadgens is, rom arsebuli TanamSromlis dawinaurebiT Zveli pozicia vakanturi rCeba. Sedegad, firmas uwevs ara mxolod mozidvisa da SerCevaze xarjebis gaweva, aramed axla man unda daatreningos ori TanamSromeli erTis nacvlad. xSirad, Sida mozidva ubralod SeuZlebelia. magaliTad, SesaZloa ar arsebobdes vakanturi adgilisTvis Sesaferisi kvalifikaciis mqone arsebuli TanamSromeli, an Tundac, SesaZloa, firma imdenad swrafad

izrdebodes, rom mas ar hqondes TanamSromelTa im sxvadasxva poziciaze gadanawilebis dro, romlebic Tavisufldeba TanamSromelTa dawinaurebis an gadayvanis Sedegad.

9-5b Selection 9-5b SerCeva

SerCeva aris procesi, ris drosac xdeba ama Tu im poziciisTvis gankuTvnili aplikantis Sesaxeb informacis Segroveba da Semdgom am informaciis gamoyeneba, raTa SerCeul iqnes yvelaze Sesaferisi aplikanti. aRsaniSnavia sityva Sesaferisis gamoyenebis mniSvneloba. SerCevisas mTavari arsi mdgomareobs ara imaSi, rom daiqiravo yvelaze kvalificiuri pirovneba aramed imaSi, rom aiyvano arsebuli poziciisTvis yvelaze Sesaferisi kandidati. ama Tu im Tanamdebobaze pasuxismgebeli uSualo menejeris valdebulebaa aplikantis SerCeva. Tumca adamianuri resursebis marTvis personali ZiriTadad daxmarebas uweven maT aplikantTa siis warmoebiT da aseve maTi daCqarebuli SefasebiT. aplikantis kvalifikaciis Sesaxeb informaciis mopovebis ZiriTadi saSualebaa: dasaqmebis saaplikacio formebi (gancxadebebi), gasaubrebebi, rekomendatorebi, Sefasebis centrebi da onlain socialuri qselebi, rogorebica LinkedIn-i da Facebook-i. marTlac, bevr SemTxvevaSi socialurma mediam Secvala daxarisxeba, ris mixedviTac damsaqmeblebi iReben informaciebs. damsaqmeblebs SeuZliaT gaakontrolon LinkedIn-is momxmarebeli imisaTvis, rom naxon mis Sesaxeb komentarebi da rekomendaciebi manam, sanam gasaubrebaze daibareben kandidats.

SerCeva ama Tu im poziciisTvis saWiro aplikantebis Sesaxeb informaciis Segrovebis procesi, Semdgom ki am informaciis gamoyeneba imisaTvis, rom moxdes yvelaze Sesaferisi aplikantis SerCeva.

„samuSaos Zieba“

252

Developing Entrepreneurial Skills samewarmeo unarebis ganviTareba

Think Like an Entrepreneur When Hiring TanamSromlebis daqiravebisas ifiqre, rogorc mewarmem mewarmeebi muSaxelis samsaxurSi ayvanas Zalian did yuradRebas aqceven. maT aqvT aramxolod SezRuduli resursebi, aramed isini aseve xvdebian, rom araswori gadawyvetilebis miRebis SemTxvevaSi organizacia ukan daixevs, xolo swor gadawyvetilebas ki SeuZlia misi Sesrulebis Zlier gaumjobeseba. ase, rom Tu Tqven damqiraveblis poziciaze xarT, gaxsovdeT mewarmeTa Semdegi rCevebi: • moZebneT kandidatebi, romlebic sakuTari sferos profesionalebi arian da am sferos Sesaxeb Senze meti gaegebaT. jastin blanSardi (Justin Blanchard), marketingis aRmasrulebeli direqtori maRalteqnologiur kompania Server Mania-Si, asaqmebs iseT adamianebs, romlebsac „SeuZliaT aCvenon saqmis gakeTebis axali da ukeTesi gza“. igi aRfrTovanebulia im kandidatebiT, romlebic ubralod ar saubroben industriaSi arsebul

standartul kliSeebze, aramed gamoxataven originalur azrovnebas da sakiTxis ukeT gaazrebas. • moZebneT samomavlo potencialiT aRWurvili kandidatebi. andre levua (Andre Lavoie) programuli uzrunvelyofis kompaniis ClearCompany-is Tanadamaarsebeli TiToeul kandidatis SesaZleblobebs ganixilavs grZelvadian WrilSi, aseve, Tu ramdenad efeqturad imuSavebs zemoaRniSnuli kandidati amJamindel Tavisufal poziciaze. amgvari midgoma saSualebas aZlevs organizacias Tavisi Sida ZalebiT ganaviTaros menejerebi da SesTavazos maT axali rolebi Tu movaleobebi, vinaidan isini ukve mzad iqnebian axal gamowvevebTan SesaWideblad da profesiuli zrdisTvis. • CaerTe qselSi da ipove Sesaferisi kandidatebi manam, sanam Tavisufali pozicia geqneba. LaSalle Network-is dasaqmebis saagentos damaarsebeli tom gimbelisTvis (Tom Gimbel) mniSvnelovania, Sexvdes uamrav gansxvavebul adamians araformalurad, maTi sxvadasxva biznes aqtivobaSi CarTvis gziT. igi ganmartavs, rom kontaqtebis ricxvisa da mravalferovnebis gazrdiT mas ezrdeba wvdoma niWier da gamocdil adamianTa ufro farTo speqtrTan, romlebic warmoadgenen SesaZlo kandidatebs momavalSi gaCenili vakanturi poziciebisTvis. wyaroebi: Tom Gimbel, “4 Things Companies Should Consider Before Hiring New Employees,”-ში მოცემულ ინფორმაციაზე დაყრდნობით Fortune, იანვარი 18, 2017, http://fortune

.com/2017/01/17/hiring-employees-business-success/

(მოპოვებულია

თებერვლის 22, 2017); Andre Lavoie, “5 Best Strategies for Hiring Entry-Level Employees,” Entrepreneur,

დეკემბერი

13,

2016,

https://www.entrepreneur.com/article/286356

(მოპოვებულია თებერვლის 22, 2017); “11 Best Executive Recruitment Lessons,” Small Biz Trends, February 6, 2017, https://smallbiztrends.com/2017/02/executive-recruitment.html (მოპოვებულია თებერვლის 22, 2017). Employment Applications

dasaqmebis saaplikacio forma (gancxadebebi) dasaqmebis saaplikacio forma (gancxadebebi) gamoiyeneba kandidatis Sesaxeb arsebuli informaciis mosapoveblad, magaliTad, rogorebicaa: ganaTleba, samuSao gamocdileba, biografia (ix. diagrama 9-2). saaplikacio formebidan miRebuli monacemebi gamoiyeneba ori mizniT: imisaTvis, rom gamoavlinos aplikantebi, romlebic samomavlo SemowmebisTvis gamodgebian da aseve, imisaTvis, rom gamsaubreblebs pirveladi warmodgena SeeqmnaT aplikantebze. Cveulebriv, onlain gancxadebebi gamoiyeneba, raTa moxdes monacemTa Segrovebis xelSewyoba da zogadad procesis gamartiveba

kompaniisTvis. furcelze dabeWdili gancxadebebi ki sul ufro iSviaTad gvxvdeba. mravali dasaqmebis kandidati waradgens Tavis reziumes, xolo zogi firma pirdapir iTxovs am ukanasknels. reziume, esaa erT, an or gverdiani Sejameba kandidatis codnis, gamocdilebisa da zogadad misi kvalifikaciis Sesaxeb. igi aseve, SeiZleba Seicavdes im samuSaos aRweras, romelsac eZebs aplikanti. reziume SeiZleba gagzavnil iqnes pirdapir kompaniaSi, rodesac aplikanti iTxovs mis ganxilvas xelmiswavdom samsaxurze, an igi SeiZleba Tan daerTos dasaqmebis Sesaxeb gancxadebas. imisaTvis rom informacia gamosadegi iyo, adamianuri resursebis marTvis specialistebi ekiTxebian TavianT TanamSromlebs im gamocdilebisa da maxasiaTeblebis Sesaxeb, rac dakavSirebulia maT samuSosTan. es faqtorebi darTulia gancxadebebSi da SesaZloa, ufro meti yuradReba eTmobodes rodesac xdeba axali aplikantis kvalifikaciis donis Sefaseba. Employment Tests

dasaqmebis testebi kandidatebisTvis gankuTvnil testebSi ZiriTadi, yuradReba eTmoba Tvisebebs, unarebs, gamocdilebasa da codnas, rac Seesabameba samuSaos. amgvari testebi (magaliTad: kompiuteruli unarebis Sesafasebeli zogadi testebi) exmareba damsaqmebels Seafasos, Tu ramdenad kargad Seasrulebs esa Tu is aplikanti Tavis saqmes. kompaniebs SeuZliaT gamoiyenon zogadi inteleqtisa da pirovnuli maxasiaTeblebis testebi, Tumca amgvari testebi naklebad iZleva Sesrulebis prognozirebisTvis saWiro informacias. sxvadasxva zomis organizaciebi iyeneben qcevis prognozirebis testebs, amgvari testebi sul ufro xelmisawvdomi xdeba teqnologiur ganviTarebasTan erTad.

253

Interviews

gasaubrebebi gasaubreba, savaraudod yvelaze farTod gavrcelebuli SerCevis meTodia, radgan igi ganmcxadeblebsa da kompaniebs erTmaneTis ukeT gacnobis saSualebas aZlevs. dasaqmebis kandidatebs gasaubreba utardebaT minimum erT adamianuri resursebis menejmentis

warmomadgenelTan da uSualod im pirTan vis daqvemdebarebaSic unda imuSaon. maRali Tanamdebobebis kandidatebs SesaZloa, daeniSnoT Sexvedra departamentis ufrosTan an vice-prezidentTan erT-erT gasaubrebaze. gamsaubrebelma SesaZloa, dasvas ramdenime problema kandidatis SesaZleblobebis Sesamowmeblad, muSaobis istoriis gamosakvlevad da aseve kandidatis damokidebulebasa da motivaciis Sesaxeb metis gasagebad. kandidats Sansi eZleva, gaigos meti samuSaosa da potenciur TanamSromlebze. igi aseve, saSualebas iZleva daadgino, ergeba Tu ara kandidatis pirovnuli maxasiaTeblebi organizaciul kulturas. dResdReobiT, mravali organizacia awarmoebs distanciur gasaubrebebs iseTi teqnologiebis gamoyenebiT, rogorebicaa: Skype-i da gotomeeting.comi, Semdgom ki isini pirispir xvdebian maT Soris yvelaze perspeqtiuls. samwuxarod, gasaubrebis procesi, es is etapia, rodesac iwyeba diskriminacia. magaliTad, warmoidgineT, rom mdedrobiTi sqesis warmomadgeneli ganmcxadebeli aRniSnavs, rom igi aris patara bavSvebis deda. misma gamsaubrebelma SesaZloa CaTvalos, rom igi uarze iqneba samsaxureobriv mogzaurobaze. garda amisa, gamsaubrebelze SeiZleba did gavlena moaxdinos iseTma faqtorma, rogoricaa garegnoba. SesaZloa, isec moxdes, rom maT sxvadasxva ganmcxadebels gansxvavebuli kiTxvebi dausvan, ise, rom kandidatTa kvalifikaciis obieqturi Sefaseba SeuZlebeli gaxdeba. am problemaTa nawili SesaZloa, gadaiWras gamsaubreblis datreningebiT da struqturirebuli gasaubrebebiT. struqturirebul gasaubrebebze gamsaubrebeli svams kiTxvebs mxolod samuSaosTan dakavSirebuli winaswar momzadebuli kiTxvaridan. firmas aseve SeuZlia ganixilos erTsa da imave ganmcxadebelze sxvadasxva gamsaubreblis gamoyenebis praqtika, Tumca es namdvilad xarjiania.

254 References

rekomendatorebi dasaqmebis kandidats, ZiriTadad, sTxoven warmoadginon rekomendatorTa saxelebi - adamianebi, romelTac SeuZliaT, miwodebuli informaciis dadastureba da pirovnuli Sefasebebis gakeTeba. bunebrivia, rom ganmcxadeblebi uzrunvelyofen mxolod im rekomendatorTa sias, romlebic maTze kargs ityvian. Tumca, maT xSirad ukavSirdebian iseTi informaciis gadasamowmeblad, rogorebicaa yofili samsaxureobrivi movaleobebi da mizezi, Tu ratom datova ganmcxadebelma wina samsaxuri.

Sefasebis centrebi Sefasebis centri pirvel rigSi, gamoiyeneba TanamSromlebis SesarCevad, raTa moxdes maTi dawinaureba. Cveulebriv TanamSromlebis garkveuli jgufi igzavneba centrSi ramdenime dRiT. iq yofnis periodSi, isini monawileobas iReben iseT aqtivobebSi, romlebic xelovnuradaa Seqmnili, raTa moaxdinos menejmentis garemos simulacia da gamoavlinos menejeruli efeqturoba. gamocdili damkvirveblebi gascemen rekomendaciebs, potenciur dawinaurebasTan dakavSirebiT. am meTodTan dakavSirebuli maRali xarjebi zRudavs mis gamoyenebas.

samsaxureobrivi gasaubreba pirvel paemans hgavs. rogorc paemani, gasaubrebac SeiZleba Sedges sxvadasxva adgilas da gansxvavebuli formatiT. mizani ki isaa, rom kandidatsa da kompanias erTmaneTis gacnobis SesaZlebloba mieceT. SegiZliaT ifiqroT SerCevis raime sxva meTodze, romelic orive maTgans sargebels moutans mozidvis procesSi?

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  ra gansxvavebaa TanamSromlis Sida da gare mozidvas Soris?  ra SemTxvevaSi gamoiyeneba TiToeuli maTgani?  gamoavlineT da mokled aRwereT is meTodebi da gzebi, rac SerCevis procesSi gamoiyeneba

9-5c Orientation 9-5g orientacia

mas Semdeg, rac kandidatebis Sesaxeb yvela informacia Segrovebulia da gaanalizebuli, kompania axdens samsaxureobrivi SemoTavazebis gaxangrZlivebas. Tu SeTanxmeba miRweuli iqneba, kandidati kompaniis

TanamSromeli xdeba. maleve, mas Semdeg, rac kandidati SeuerTdeba firmas, is gadis saorientacio programas. orientacia aris procesi, romlis drosac axali TanamSromeli ecnoba kompanias. saorientacio sakiTxebi, moicavs informacias dawyebuli kompaniis kafeteriis adgilmdebareobidan da damTavrebuli kompaniis SigniT arsebuli karieruli svlebiT. TviTon saorientacio procesi SesaZloa, iyos rogorc naxevarsaaTiani araformaruli prezentacia, aseve ramdenime dRiani an kviriani programa, romelSic CarTulia aTobiT adamiani.

9-6 Compensation and Benefits 9-6 anazRaureba da damatebiT sargebeli LearningObjective swavlis mizani 9-6 ganixiloT TanamSromlis anazRaurebisa da ZiriTadi elementebi.

damatebiTi sargeblis

orientacia procesi, romlis drosac axali TanamSromeli ecnoba kompanias. anazRaureba safasuri, romelsac iReben dasaqmebulebi maT mier Sesrulebuli samuSaos sanacvlod. anazRaurebis sistema politikebisa da strategiebis erToblioba, rac gansazRvravs dasaqmebulis anazRaurebas

dasaqmebulTa efeqturma waxalisebis sistemam unda (1) uzrunvelyos TanamSromelTa ZiriTadi moTxovnilebebis dakmayofileba, (2) moaxdinos sxva firmebis mier SeTavazebulTan SedarebiT aranakleb sargebliani waxaliseba, (3) ganaxorcielos samarTliani gadanawileba organizaciaSi da (4) gaacnobieros, rom gansxvavebul adamianebs gansxvavebuli moTxovnilebebi aqvT. firmis anazRaurebis sistema SeiZleba ise iyos Sedgenili, rom akmayofilebdes CamoTvlili moTxovnebidan pirvel sams. CamoTvlilTagan meoTxe SedarebiT rTuli gansaxorcielebelia, radgan am dros mravali maCveneblis gaTvaliswineba xdeba saWiro. firmebis umravlesoba TavianT dasaqmebulebs sTavazobs uamrav damatebiT sargebels, rac, saerTo

jamSi TanamSromelTa uzrunvelyofs.

gansxvavebuli

moTovnilebebis

dakmayofilebas

9-6a Compensation Decisions 9-6a anazRaurebasTan dakavSirebiT miRebuli gadawyvetilebebi anazRaureba esaa safasuri, romelsac iReben dasaqmebulebi maT mier Sesrulebuli samuSaos sanacvlod. calsaxaa misi mniSvneloba dasaqmebulTaTvis. iqidan gamomdinare, rom anazRaureba SesaZloa, firmis operaciuli xarjebis did nawils Seadgendes, igi aseve, mniSvnelovani gansaxilvevli Temaa menejmentisTvis. ase, rom firmis anazRaurebis sistema, politikebisa da strategiebis erToblioba, romelic dasaqmebulTa anazRaurebas gansazRvravs, frTxilad unda iqnes SemuSavebuli, raTa moaxdinos dasaqmebulTa saWiroebebis dakmayofileba ise, rom muSaxelze gaweuli xarjebi gonivrul farglebs ar gascdes.

255 firmebis umralesobisTvis efeqturi anazRaurebis sistemis SemuSaveba moiTxovs sami gancalkevebuli gadawyvetilebis miRebas - anazRaurebis done, anazRaurebis struqtura da individualuri anazRaureba. Wage Level

anazRaurebis done menejmentma, pirvel rigSi, unda gansazRvros firmis zogadi anazRaurebis done msgavsi firmebis anazRaurebis donis mixedviT. firmebis umetesoba irCevs industriaSi arsebuli saSualo anazRaurebis donesTan miaxlovebuls. Tumca, kompania, romelic finansuri TvalsazrisiT ar aris karg mdgomareobaSi SesaZloa, ixdides saSualoze naklebs, xolo didi da warmatebuli organizaciebi ki saSualoze maRal xelfass. saSualo anazRaurebis dasadgenad firmebma SesaZloa, awarmoon saxelfaso kvlevebi. saxelfaso kvleva, esaa informaciis mopoveba konkretul industriasa an geografiul arealSi warmodgenil saxelfaso ganakveTebze. aseTi kvlevebi tardeba industriuli asociaciebis, adgilobrivi mmarTvelobisa da (garkveul SemTxvevebSi) calkeuli firmebis mier. anazRaurebis struqtura SemdgomSi, menejmentma unda gansazRvros fardobiTi anazRaurebis doneebi firmaSi arsebuli yvela poziciisTvis.

am gadawyvetilebaTa erToblioba Sedegad gvaZlevs firmis anazRaurebis struqturas. anazRaurebis struqturis SemuSaveba TiTqmis yovelTvis xdeba samuSaos Sefasebaze dayrdnobiT. samuSaos Sefaseba warmoadgens firmaSi arsebuli sxvadasxva samuSaos fardobiTi Rirebulebis gansazRvris process. mkvlevarTa umetesoba albaT dageTanxmebaT, rom mdivnis/administratoris TanaSemwis anazRaureba ufro maRali unda iyos, vidre yaraulisa, magram ramdenad? SesaZlebelia mravali meTodis gamoyeneba samuSaos Sesafaseblad. maTgan yvelaze martivia, firmaSi arsebuli samuSaoebis ganlageba Tanmimdevrulad maTive Rirebulebis mixedviT. yvelaze xSirad iyeneben samuSaos analizze damyarebul meTods. qulebi gadanawildeba TiToeul elementsa da samuSao moTxovnilebaze. magaliTad: samuSaos, romelic moiTxovs „kolejis diploms“ unda eniWebodes 50 qula maSin, rodesac samuSaos, romelic zogadi ganaTlebis atestats iTxovs eniWeba 25 qula. rac ufro met qulas moipovebs, miT ufro mniSvnelovnad CaiTvleba esa Tu is samuSao (da Sesabamisad misi done firmis anazRaurebis struqturaSi ufro maRalia). individualuri anazRaureba dabolos, kompaniam unda gansazRvros is safasuri, romlebsac dasaqmebulebi individualurad miiReben. ganvixiloT ori mdivnis sakiTxi. samuSaos Sefaseba iyo gamoyenebuli imisaTvis, rom gansazRvruliyo mdivnis anazRaurebis done, magram, warmoidgineT, rom erT-erT mdivans aqvs 15 wliani gamocdileba, SeuZlia 80 sityvis gamarTulad akrefa wuTSi da aseve aqvs sxvadasxva kompiuteruli programebis codna, maSin, rodesac meores aqvs 2 wliani gamocdileba, SeuZlia 55 sityvis akrefa wuTSi da icis mxolod erTi kompiuteruli programa. firmebis umravlesobaSi saxelfaso diapazoni dawesdeboda (savaraudod 10.00 dolaridan 15.00 dolaramde saaTSi), imisaTvis, rom asaxuliyo maT gamocdilebasa da unar-Cvevebs Soris gansxvaveba da Sesabamisad, ufro kvalificiuri mdivani miiRebda SedarebiT maRal anazRaurebas. am SemTxvevaSi misaRebia anazRaurebasTan dakavSirebuli ori gadawyvetileba. pirveli, unda dadgindes dasaqmebulis sawyisi ganakveTi, rac efuZneba gamocdilebas, sxva kvalifikaciasa da mosalodneli Sesrulebis efeqtianobas. Semdeg, TanamSromels SeiZleba gaezardos anazRaureba mis Tanamdebobriv zrdasa da Sesrulebaze dayrdnobiT. xelfasebis kvleva monacemTa Segroveba ama, Tu im undustriaSi, an geografiul mxareSi arsebul saxelfaso ganakveTebze.

samuSaos Sefaseba firmaSi arsebuli sxvadasxva samuSaos SedarebiTi Rirebulebis gansazRvris procesi. SedarebiTi Rirebuleba koncefcia, romelic iTvaliswinebs Tanabar anazRaurebas im samuSaoebisTvis, romlebisTvisac moiTxoveba daaxloebiT erTi da imave donis ganaTleba, treningi da unar-Cvevebi.

9-6b Comparable Worth 9-6b SedarebiTi Rirebuleba dadgenilia, rom dasaqmebulTa Soris qalebs ufro naklebs uxdian, vidre mamakacebs, miuxedavad im zomebisa da kanonmdeblobisa, rac am fenomens ewinaaRmdegeba. SedarebiTi Rirebuleba warmoadgens koncefcias, romelic iTvaliswinebs Tanabar anazRaurebas im samuSaoebisTvis, romlebisTvisac moiTxoveba daaxloebiT erTi da imave donis ganaTleba, treningi da unar-Cvevebi. mimdinare aTwleulebSi mravalma Statma gadadga nabijebi imisaTvis, rom yvela dasaqmebuls hqondes SedarebiT RirebulebasTan gaTanabrebuli anazRaureba, magram sakiTxi sadaoa. kritikosebi amtkiceben, rom xelfasebis xelovnurad gaberviT im profesiebze, sadac qalebi dominireben, realurad xdeba maTi waxaliseba, rom darCnen igive samuSaoze imis magivrad, rom eZebon ufro maRali anazRaurebis mqone samsaxuri. saxelfaso uTanasworobis mogvareba rTulia. kvlevebma aCvena, rom miuxedavad ganaTlebis miRebasa da profesiis SeZenaze warmoebuli kontrolisa, anazRaurebis xarvezebi qalebsa da mamakacebs Soris jer kidev arsebobs. 256 kvlevebis Tanaxmad saxelfaso uTanasworobis ukan mdgomi faqtorebi SeiZleba iyos is, rom qalebi naklebad midrekilni arian, moiTxovon dawinaureba da, rom dasaqmebuli dedebi naklebad muSaoben didi xnis ganmavlobaSi an specifikuri ganakveTiT. ramdenime kompaniam gadadga nabijebi imisaTvis, rom gamoekvliaT msgavsi situacia, sakuTari kvlevebis gamoqveynebiT, romlebic TavianT saxelfaso xarvezebs Seexeboda. SalesForce-ma magaliTad, daadgina, rom 17 000-dan yvela TanamSromlis xelfasis ganxilva aCvenebda xarvezs; kompania damatebiT xarjavs 3 milion aSS dolars saxelfaso fondze imisaTvis, rom moaxdinos xarvezebis aRmofxvra. Amazon-i, Apple-i, thr Gap-i, GoDaddy-i, Google-i, Intel-i, SpaceX-i – esenia kompaniebi, romlebmac gamoaqveynes TavianTi kvlevebis Sedegebi imis saCveneblad, rom naklebad aqvT saxelfaso xarvezebi. Amazon-isa da SalesFroce-is SemTxvevaSi, savaraudod,

qalebi Seadgenen Sesabamisad 40%-ze da 30%-ze naklebs muSaxelidan, xolo pirveli maTganidan 25%, meoredan ki - 19% aris menejeri.6 256

9-6c Types of Compensation 9-6g anazRaurebis tipebi anazRaurebas SeiZleba mravali saxe (forma) hqondes. tipebis umravlesoba iyofa Semdeg kategoriebad: saaTobrivi anazRaureba, xelfasi kvirebis an Tveebis mixedviT, sakomisio, wamaxalisebeli anazRaureba, erTjeradi saxelfaso matebebi da mogebis ganawileba. Hourly Wage

saaTobrivi anazRaureba saaTobrivi anazRaureba aris Tanxis konkretuli raodenoba, romlis gadaxdac namuSevari saaTebis mixedviT xdeba. adamianebi, romelic xelfasis gamomuSavebaze muSaoben iReben saaTobriv xelfass kviraSi namuSevari pirveli 40 saaTisTvis. 40-is zemoT nebismieri damatebiTi saaTi iTvleba zeganakveTur samuSaod, risTvisac isini iReben TavianT saaTobriv anazRaurebaze 1.5-jer met anazRaurebas. sacalo vaWrobaSi, swrafi kvebis obieqtebSi, konveierebze da sakancelario poziciebze momuSave adamianebi Cveulebriv, iReben saaTobriv anazRaurebas. xelfasi kvirebis an Tveebis mixedviT xelfasi aris Tanxis garkveuli raodenoba, rasac uxdian dasaqmebulebs kalendariT dadgenil samuSao periodSi, miuxedavad imisa, Tu ramdeni saaTi imuSava man realurad. msgavsi TanamSromlebi ar iReben zeganakveTur anazRaurebas, Tumca isini aseve ar kargaven xelfasis nawils, im SemTxvevaSi, Tu kviraSi 40 saaTze naklebs imuSaveben. profesiuli da menejeruli poziciebis umravlesoba iRebs xelfass. sakomisio sakomisio aris safasuri, romelic warmoadgens gayidvebidan Semosuli Semosavlis procents. gayidvebis warmomadgenlebi da gayidvebis menejerebi xSirad sruliad sakomisios tipis anazRurebas iReben an xelfasisa da sakomisios kombinaciiT miRebul anazRaurebas. wamaxalisebeli anazRaureba wamaxalisebeli anazRaureba aris ZiriTadi anazRaurebis, xelfasis, an sakomisios danamati.

wamaxalisebeli anazRaureba esaa erTgvari jildo (bonusi) gamorCeulad Sesrulebuli samuSaosTvis. igi SeiZleba gadanawilebul iqnes rogorc yvela TanamSromelze, ise - mxolod garkveul maTganze. zogi firma yovelwliurad uxdis yvela Tavis dasaqmebuls wamaxalisebel anazRaurebas. gadasaxadis odenoba damokidebuleba firmis gamomuSavebasa da xandaxan, calkeuli TanamSromlebis mier firmisTvis gaweuli momsaxurebis xangrZlivobaze. firmebi xandaxan sTavazoben waxalisebas TavianT dasaqmebulebs, romlebic aWarbeben konkretul gayidvebs an warmoebis miznebs - SemTxveva, romelsac ewodeba sargeblis gaziareba. magaliTad, Whole Foods-i iyenebs sargeblis gaziarebis praqtikas, im gundebisTvis bonusebis miniWebiT, romlebsac SesrulebaSi mniSvnelovani miRwevebi aqvT; anazRaurebis sidide ki ganisazRvreba Sesrulebis miRwevebis xarisxiT.7 zogi organizacia ajildovebs gamorCeul muSaxels individualurad, damsaxurebis mixedviT. amgvari, Sesrulebis mixedviT miRebuli gadasaxadis midgoma saSualebas aZlevs menejments, akontrolos muSaxelze gaweuli xarjebi da amasTan, waaxalisos dasaqmebulebi, imisaTvis, rom maT ufro efeqturad imuSon. erTjeradi saxelfaso matebebi tradiciuli waxalisebis (bonus) sistemaSi anazRaurebis wliuri mateba Tanabrad vrceldeba yvelaze im wels. Tumca, zogi kompania sTavazobs erTjerad saxelfaso matebas. es saSualebas aZlevs dasaqmebuls, erT aRebaze miiRos mTliani odenobis namati. dasaqmebuli SemdgomSi agrZelebs Tavisi „regularuli“ Semosavlis (Tanxis) aRebas mTeli wlis ganmavlobaSi. erTjeradi mateba, Cveulebriv, ganixileba, rogorc uprocento sesxi, romelic dasamebulma ukan unda daabrunos, im SemTxvevaSi, Tu igi datovebs samsaxurs im wlis ganmavlobaSi. saaTobrivi anazRaureba Tanxis konkretuli raodenoba, romlis gadaxdac namuSevari saaTebis mixedviT xdeba. xelfasi Tanxis garkveuli raodenoba, rasac uxdian dasaqmebulebs kalendriT dadgenil samuSao periodSi, miuxedavad imisa, Tu ramdeni saaTi imuSava man realurad. sakomisio gayidvebidan Semosuli Semosavlis procenti. wamaxalisebeli anazRaureba ZiriTadi anazRaurebis, xelfasis, an sakomisios danamati. erTjeradi saxelfaso mateba mTliani namatis erTdorulad da erTjeradad aReba.

257 Profit-Sharing

mogebis gaziareba mogebis gaziareba aris firmis mogebis procentuli wilis gaziareba firmis TanamSromlebisTvis. idea mdgomareobs SemdgomSi: moxdes TanamSromelTa motivireba da maTi daintereseba kompaniis finansuri warmatebiT, raTa ufro efeqturad imuSaon. magaliTad, 1938 wlidan dawyebuli yovel wels Hormel Foods Corporation-i Tavis mogebas uwiladebs TanamSromlebs dividendebis saxiT zamTris ardadegebis dasawyisSi. rac metia mogeba, miT metia - TanamSromelTa gamomuSaveba.8

9-6d Employee Benefits 9-6d dasaqmebulTa sargebeli dasaqmebulTa sargebeli aris damatebiTi waxaliseba regularuli anazRaurebis garda, romliTac arapirdapiri saxiT uzrunvelyofen dasaqmebulebs. dasaqmebulTa sargebeli ZiriTadad Sedgeba momsaxurebebebisgan (magaliTad, janmrTelobisa da sicocxlis dazRveva), romlebic nawilobriv an sruliad anazRaurebulia damsaqmeblebis mier da aseve dasaqmebulTa xarjebi (magaliTad, kolejSi swavlis gadasaxadi), romelsac aseve sakuTar Tavze iReben damsaqmeblebi. amJamad msgavsi tipis sargebelze gaweuli xarjebi warmoadgens dasaqmebulebze gacemuli jamuri anazRaurebis 30%-s.9 ase, rom adamiani, romelic iRebs xelfass 35 000 dolaris odenobiT realurad iRebs jamur anazRaurebas 50 000 dolaris odenobiT, vinaidan masSi gaTvaliswinebulia 15 000 dolaris odenobiT sargebelic (50 000 dolaris 30%). Types of Benefits

sargeblis

tipebi

TanamSromelTa sargebeli mravali saxisaa. aranamuSevari drois anazRaureba faravs iseT gacdenebs, rogorebicaa, Svebuleba, ardadegebi da aseve avadmyofobis gamo gacdena. sadazRveo paketi SeiZleba moicavdes janmrTelobis, sicocxlis, mxedvelobisa da stomatologiur dazRvevas dasaqmebulTaTvis da maTi ojaxebisTvis. zogi firma sruliad faravs dazRvevis xarjebs, danarCeni ki inawilebs am xarjs TviT dasaqmebulTan. sapensio xarjebi aseve SeiZleba mTlianad dafarul iqnes firmis mier, an nawilobriv gaziarebul iqnes TviTon TanamSromelTan.

zogi sargebeli kanoniT gaTvaliswinebulia. magaliTad, damsaqmeblebi unda uzrunvelyofnen muSaxelis anazRaurebis dazRvevas, rac gulisxmobs samedicino gadasaxadebis gadaxdas miRebuli travmebis SemTxvevaSi, romelic aRmoCenilia samuSaos Sesrulebis dros da warmoadgens Semosavals dasaqmebulTaTvis visi unarebic SeizRuda samsaxureobrivi movaleobis Sesrulebis dros miRebuli travmebis gamo. damsaqmebelebma aseve, unda gadaixadon umuSevrobis dazRveva da wvlili Seitanon TiToeuli TanamSromlis federalur socialuri dazRvevis angariSze. sxva saxis sargebeli, rac SeiZleba damsaqmebelma uzrunvelyos, moicavs swavlis safasuris gadaxdas, sakredito gaerTianebebs, bavSvis movlis momsaxurebebs, kompaniis kafeterias, savarjiSo darbazebsa da fasiani qaRaldebis gadacemis sqemebs. mogebis gaziareba firmis mogebis procentuli wilis gadanawileba firmis TanamSromlebze. dasaqmebulTa sargebeli damatebiTi waxaliseba regularuli anazRaurebis garda, romliTac arapirdapiri saxiT uzrunvelyofen dasaqmebulebs. rogori samuSao sargebelia TqvenTvis yvelaze mniSvnelovani? sargebeli, rasac kompaniebi uzrunvelyofen Zlier gansxvavdeba. did kompaniebs ufro xSirad aqvT saSualeba, SesTavazon TanamSromlebs meti sargebeli, vidre patara firmebs. Tumca, patara firmebSi, TanamSromlebi, rogorc wesi, ufro farTo speqtris samuSao davalebebs asruleben da Sesabamisad, maTi dawinaureba, savaraudod, ufro swrafad xdeba.

258

Ethics and Social Responsibility Concerns

Why Pay Employees to Volunteer? eTika da socialuri pasuxismgebloba ratom unda gadavuxadoT TanamSromlebs moxaliseobisTvis?

ratom unda uxdides samsaxuri TanamSromlebs moaliseobisTvis? socialuri pasuxismgebloba did rols TamaSobs, radgan am tipis sargebeli motivacias aZlevs dasaqmebulebs kargi Sedegis SenarCunebaSi, miuxedavad imisa, adgilobrivad muSaoben, Tu aTasobiT milis moSorebiT imyofebian. is aseve, exmareba dasaqmebulebs codnis gaRrmavebasa da profesiul da pirovnul interesebs Soris jansaRi balansis SenarCunebaSi, Semosavlis Semcirebisa Tu samuSao valdebulebebis moklevadiani cvlilebebis gareSe. dabolos, anazRaurebadi Svebuleba waxalisebisTvis amaRlebs damsaqmeblis reputacias. TanamSromlebi amayebi arian, rom am firmebisTvis muSaoben, isini damsaqmeblis erTgulni arian da rodesac poziciebi Tavisufldeba kargi kandidatebi Cqaroben arCevanis gakeTebas. san franciskoSi dafuZnebuli programuli giganti Salesforce.com-i yovel wels aZlevs Tavis dasaqmebulebs 7 dRian anazRaurebas moxaliseobisTvis. yoveli 100 TanamSromeli, romelic yvelaze met dros imuSavebs moxalised yovel wels gamoimuSavebs 10 000 dolaris odenobiT Semowirulobas sakuTari nebiT, qvelmoqmedebisTvis. damatebiT Salesforce.com-i TanamSromlebs sTavazobs, rom dajgufdnen moxalise gundebad da moiZion kompaniis grantebi, imisaTvis rom daafinanson sakuTari socialuri pasuxismgeblobis saqmianobebi. West Monroe Partners-ma, sakonsultacio firmam CikagoSi, SeimuSava stipendiis programa imisaTvis, rom misces TanamSromlebs anazRaurebadi Svebuleba, imisaTvis, rom maT moxaliseebad imuSaon kvirebis an Tundac Tveebis ganmavlobaSi. erTma TanamSromelma gamoiyena anazRaurebadi Svebuleba imisaTvis, rom emuSava sufTa wylis proeqtze nikaraguaSi. meorem es dro gamoiyena, imisaTvis rom daxmareboda veteranebis saavadmyofos dagegmili samomavlo keTilmowyobis ganaxlebaSi. West Monroe Partners-i xels uwyobs moxaliseobas, radgan igi saSualebas aZlevs dasaqmebulebs, mimarTon TavianTi codna da lideruli unarebi im gziT, rom mniSvnelovani cvlilebebi moaxdinon. „Cven vqmniT liderebs, romlebic msoflio arenaze Cndebian sakuTari niWiTa da unarebiT da akeTeben karg saqmes“, ambob stipendiis programis xelmZRvaneli. wyaroebi: Karis Hustad, “Why This Consulting Firm Lets Employees Take Paid Months Off to Volunteer, - ში მოცემულ ინფორმაციაზე დაყრდნობით,Chicago Inno, იანვარი 13, 2017, http://chicagoinno.streetwise.co/2017/01/24/job-perks-west-monroe-partners-pays employees-to-volunteer (მოპოვებულია თებერვლის 22, 2017); Ed Frauenheim and Sarah Lewis-Kulin, “Giving Workers Paid Time Off to Volunteer Will Help Your Company Succeed,” Fortune, April 26, 2016, http://fortune.com/2016/04/26/giving-workers -paid-time-off-to-

volunteer-will-help-your-company-succeed (მოპოვებულია თებერვლის 22, 2017); Sarah K. White, “10 Companies with Employee Benefits You Won’t Believe,” CIO, Dec 6, 2016, http://www.cio.com/article/3147455/hiring/10-companies-with -employee-benefits-you-wontbelieve.html (მოპოვებულია თებერვლის 22, 2017). zogierTi kompania sTavazobs specialur sargebels aSS-s samxedro rezervistebs, romlebsac movaleobis Sesasruleblad gamoiZaxeben. sul ufro meti kompania sTavazobs metad mravalferovan sargebels Tavis dasaqmebulebs imisaTvis, rom moizidos da SeinarCunos saukeTesoebi. maRalteqnologiur industriaSi niWieri TanamSromlebis mosapoveblad brZola imdenad intensiuria, rom mravalma kompaniam SeimuSava ufro eqstremaluri berketebi, rogorebicaa ufaso kveba, gaxangrZlivebuli dekreti (erT wlamde Netflix-Si), mZime danaklisis SemTxvevaSi ufro xangrZlivi gacdena, anazRaurebadi dasvenebis dReebi, mogzaurobis stipendiebi, ganayofierebisTvis gaweuli daxmareba da Tundac studenturi sesxis gamosyidva.10

moqnili sargeblis programa moqnili sargeblis programis meSveobiT, dasaqmebulebi iReben sargeblis winaswar gansazRvrul odenobas dolarSi da SesaZlebloba eZlevaT, gadaanawilon es Tanxa im kategoriis sargebelze, romelic yvelaze ukeT axdens maTi moTxovnilebebis dakmayofilebas. zogi moqnili sargeblis programa gvTavazobs sargeblis arCevanis farTo speqtrs, rogorebicaa: jandacva, stomatologiuri uzrunvelyofa, sicocxlis dazRveva, moulodneli sikvdilis SemTxvevaSi uzrunvelyofili anazRaureba, grZelvadiani uunarobis anazRaureba, Svebulebis sargebeli, pensiaze gasvlis danazogebi da damokidebulTa (bavSvebi, SSm pirebi da a.S) movlisTvis aRebuli sargebeli. sxva firmebi SedarebiT SezRudul SesaZleblobebs gvTavazoben konkretulad jandacvasa da sicocxlis dazRvevaSi, Tu pensiaze gasvlis anazRarebasTan dakavSirebiT. Tumca, moqnili programis SesamuSaveblad gaweuli xarji namdvilad maRalia. mravali organizacia Phillips Corporation-isa da Coca-Colas CaTvliT am teqnikas iyenebs. vinaidan dasaqmebulTa moTxovnilebebi mravalferovania, moqnili programa exmareba firmas, SesTavazos sargeblis paketebi, romelebic ufro zustad ergeba TanamSromelTa moTxovnilebebs. grZelvadian perspeqtivaSi, moqnil programas SeuZlia daexmaros kompanias xarjebis donis SenarCunebaSi, vinaidan konkretuli Tanxa gamoiyofa TiToeuli TanamSromlis sargeblis dasafarad. garda

amisa, organizacia, romelic uzrunvelyofes moqnil programas mravalferovani arCevanis saSualebiT, aRiqmeba rogorc damsaqmeblis mimarT keTilganwyobili. ase, rom msgavsi organizaciebi ufro mimzidvelni arian kvalificiuri muSaxelis mosazidad.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  CamoayalibeT anazRaurebasTan dakavSirebiT miRebuli mTavari gadawyvetilebebi, romlebsac adamianuri resursis marTvis menejerebi SeimuSaveben.  romelia anazRaurebis sxvadasxva forma?  romelia dasaqmebulTa sargeblis mTavari tipebi?  rogor muSaobs moqnili sargeblis programa? moqnili sargeblis programa anazRaurebis programa romlis mixedviTac, dasaqmebuli iRebs sargeblis winaswar gansazRvrul odenobas dolarSi da SesaZlebloba eZleva, gadaanawilos es Tanxa im kategoriis sargebelze, romelic yvelaze ukeT axdens misi moTxovnilebebis dakmayofilebas.

259

9-7 Training and Development 9-7 treningi da ganviTareba LearningObjective swavlis mizani 9-7 CamoayaliboT TanamSromelTa treningisa da ganviTarebis miznebi da teqnika. Verizon-Si treningsa da ganviTarebas gansakuTrebiT did yuradRebas aniWeben, rac dasturdeba Jurnal Training-is ,,didebis darbazSi” (Hall of Fame) misi gamoCeniT. Verizon-i Sedis Jurnalis „top 125-eulSi“ ukve

zedized 12 welia, vinaidan igi gamoirCeva efeqtianobiT, TanamSromlebisTvis uzrunvelyofili treningis mravali saaTiT da kvlevis SedegebiT. mTlianobaSi, TanamSromlebi gadian daaxloebiT 8 milioni saaTis odenobiT trenings yovel wliurad, mravali teqnologiis gamoyenebiT, mobiluri da onlain swavlebis CaTvliT. kompania 11 000-ze met saswavlo kurss sTavazobs Tavis dasaqmebulebs imisaTvis, rom uzrunvelyon maTi profesiuli ganviTarebis gagrZeleba.11 umaRlesi rgolis bevr menejers sjera, rom finansuri da adamianuri resursebis investireba treningebsa da ganviTarebaSi namdvilad Rirs. yvela donis TanamSromels kompaniaSi sWirdeba datreningeba da/an codnis gaRrmaveba TavanTi produqtis, specifikuri kompiuteruli programebisa da oqmebis, momxmarebelTa moTxovnilebebis, kompaniis politikisa da qcevis kodeqsis, aseve moqmedi regulaciebis, konkurentebis produqtisa da sxvaTa Sesaxeb. treningi da ganviTareba, orive gamoiyeneba TanamSromelTa unarCvevebisa da codnis gasaRmaveblad. Tumca, es ori, Cveulebriv diferencirebulia, rogorc TanamSromelTa datreningeba da menejmentis ganviTareba. TanamSromelTa datreningeba aris teqnikuri da operaciuli TanamSromlebis swavlebis procesi imisaTvis, rom maT TavianTi saqme ufro efeqturad da efeqtianad Seasrulon. menejmentis ganviTareba aris menejerebisa da sxva profesionalebis momzadebis procesi imisaTvis, rom uzrunvelyofil iqnes gazrdili pasuxismgebloba, rogorc arsebul ise - samomavlo poziciebze. amgvarad, treningi da ganviTareba erTmaneTisgan gasnxvavdeba, imiT, Tu vis aswavlian da ra aris swavlebis mizani. Tumca, orive maTgani saWiroa pirovnuli da organizaciuli zrdisTvis. kompaniebi, romlebic cdiloben, darCnen konkurentunarianebi, Cveulebriv, udides pasuxismgeblobas iReben TanamSromelTa datreningebasa da ganviTarebaze. marTlac, amerikuli kompaniebis mier treningebze gaweuli xarjebi 70.6 miliardi dolaria.12 efeqturi programis gansazRvra moiTxovs moTxovnilebebis gaanalizebas, saukeTeso meTodebis da Sefasebis sistemis SemuSavebas efeqtianobis gasazrdelad. zogi damsaqmebeli muSaxelisgan moiTxovs, rom maT aiRon serTifikatebi sakuTar dargebSi, raTa moagrovon da SeinarCunon konkretulad maTTvis saWiro codna-gamocdileba. arsebobs mravali gansxvavebuli meTodi TanamSromelTa datreningebisa, romelTa Soris aris internetze dafuZnebuli treningi. am ukanasknelis popularoba sul ufro izrdeba, vinaidan man SeiZleba uzrunvelyos mniSvnelovani danazogebi xarjis, mgzavrobisa da drois TvalsazrisiT.

9-7a Analysis of Training Needs 9-7a treningis saWiroebis analizi rodesac menejerebi fiqroben satreningo programis SemuSavebaze, pirvel rigSi, isini adgenen, namdvilad saWiroa Tu ara treningis Catareba da Tu asea, maSin ra tipis treningzea saubari. treningis saWiroebebi SesaZloa, mniSvnelovnad gansxvavdebodes. magaliTad, zog TnamSromels SeiZleba esaWiroebodes teqnikuri codnis gaumjobeseba, maSin, rodesac sxvebs organizaciul procedurebTan dakavSirebuli treningi sWirdebaT. treningi aseve, SeiZleba exebodes biznes eTikas da produqtze an samomxmareblo momsaxurebaze arsebul informacias. damsaqmeblebma SeiZleba aRmoaCinon, rom zogjer, TanamSromlebs datreningebaze metad motivacia esaWiroebaT. TanamSromelTa treningi operaciuli da teqnikuri TanamSromlebis swavlebis procesi, Tu rogor awarmoon arsebuli samuSao ufro efeqturad da efeqtianad. menenjmentis ganviTareba menejerebisa da sxva profesionalebis momzadebis procesi imisaTvis, rom uzrunvelyofil iqnes pasuxismgeblobis gazrda, rogorc arsebul ise - samomavlo poziciebze.

9-7b Training and Development Methods 9-7b treningisa da ganviTarebis meTodebi TanamSromelTa datreningebisa da menejmentis ganviTarebisTvis mravali meTodi arsebobs. am meTodebis umravlesoba SeiZleba mimarTul iqnes, rogorc treningis aseve, menejmentis ganviTarebisTvis. • samuSao procesSi swavlebis meTodi. staJiori swavlobs samuSos SesrulebiT gamocdili TanamSromlis zedamxedvelobis qveS.

260

•

simulaciebi.

samuSo situacia simulirebulia gancalkevebul areSi, ise rom swavlebis procesi moSorebulia yoveldRiur samuSao stresul garemos. • saklaso swavleba da leqciebi. instruqtorebi warmoadgenen koncefciebsa da ilustraciebs sxvadasxva teqnikis gamoyenebiT.

•

konferenciebi

da

seminarebi.

eqspertebi da maTi msmenelebi ikribebian erTad, raTa ganixilon problemebi da moaxdinon ideebis gacvla. • roluri TamaSebi. monawileebi asruleben sxvebis rols, imisaTvis rom ukeT gaugon maT (menejmentis ganviTarebis pirdapiri xerxi). • eleqtronuli swavleba. monawileebi swavloben video leqciebis meSveobiT, an gzamkvlevebiT, aseve „TamaSebSi“ monawileobis miRebiT, romlebic samuSao garemos simulacias axdens, an onlain qvizebis SesrulebiT, imisaTvis, rom gamoavlinon sakuTari codna ama Tu im sakiTxSi. What job training methods have you experienced, and how effective were they? Organizations train employees using a variety of methods and locations. Depending on the type of business, the training may take just a few hours or more than a year.

samuSao treningebis ra meTodebi gamogicdiaT da ramdenad efeqturi iyo isini? organizaciebi atreningeben TanamSromlebs sxvadasxva meTodisa da adgilmdebareobis gamoyenebiT. biznesis saxeobidan gamomdinare, treningi SeiZleba grZeldebodes ramdenime saaTi, an Tundac weliwadze metxans.

9-7c Evaluation of Training and Development 9-7g treningisa da ganviTarebis Sefaseba treningi da ganviTareba ZviradRirebuli RonisZiebebia, vinaidan treningi SeiZleba Tavad xarjiani iyos da TanamSromlebic ar arian mzad imuSon sruli datvirTviT manam, sanam isini gadian trenings, rac SemdgomSi firmis Semosavali unda gaxdes. imisaTvis, rom darwmundnen ganxorcielebuli treningebisa da ganviTarebis efeqturobaSi xarjebis mxriv, pasuxismgebeli menejerebi unda afasebdnen kompaniis Zalisxmevas, periodulad. samizne niSnulis dasasdgenad da programis efeqturobis Sesafaseblad menejerebma unda SeimuSaon gazomvadi miznebi manam, sanam treningi daiwyeba. magaliTad, gazomvadi iqneba mizani, Tu treningis gavlis Semdeg, axali TanamSromeli SeZlebs moxsenebis Sedgenas specialur formatSi da gamoavlens sferosTan dakavSirebul 20 mniSvnelovan pirobas. treningis Sefasebis Sedegebi cnibili unda gaxdes yvela im adamianisTvis, romelic CarTulia programaSi -

msmenelisa da maRali rgolis menejerebis CaTvliT. msmenelTaTvis Sefasebis Sedegebma SesaZloa, gazardos motivacia da swavlis survili. maRali rgolis menejerebisTvis ki es Sedegebi SeiZleba, Tavad treningis programasTan dakavSirebiT miRebuli gadawyvetilebebis safuZveli gaxdes.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  ra gansxvavebaa TanamSromelTa treningsa da menejmentis ganviTarebas Soris?  romelia treningisa da ganviTarebis ZiriTadi meTodebi?

9-8 Performance Appraisal 9-8 Sesrulebis Sefaseba LearningObjective swavlis mizani 9-8 ganixiloT Sesrulebis Sefasebis teqnika da Sesrulebis ukukavSiri. Sesrulebis Sefaseba esaa dasaqmebulTa arsebuli da potenciuri Sesrulebis donis Sefaseba, raTa menejerebs saSualeba hqondeT adamianur resursebTan dakavSirebiT miukerZoebeli gadawyvetilebebi miiRon. am process aqvs sami ZiriTadi mizani. pirveli, menejerebi iyeneben Sesrulebis Sefasebas imisaTvis rom acnobon muSaxels, ramdenad kargad muSaoben da aseve rogor SeuZliaT momavalSi gamoswordnen. meore, Sesrulebis Sefaseba uzrunvelyofs jildoebis gacemis efeqtur safuZvels, rogorebicaa xelfasis gazrda an dawinaureba da mesame, Sesrulebis Sefaseba exmareba organizacias, awarmoos TanamSromelTa SerCevis, treningisa da ganviTargebisTis saWiro RonisZiebebis monitoringi. Tu TanamSromelTa didi raodenoba ganagrZobs mosalodnelze dabali donis Sesrulebas, firmas mouwevs

misi SerCvevis procesis gadaxedva, an treningisa da ganviTarebis RonisZiebebis gaZliereba. Sesrulebis Sefasebis procesTa umetesoba moicavs Sedgenil dokuments. magaliTi mocemulia diagrama 9-3-ze. Sesrulebis Sefaseba dasaqmebulTa arsebuli da potenciuri Sesrulebis donis Sefaseba, raTa menejerebs saSualeba hqondeT, adamianur resursebTan dakavSirebuli obieqturi gadawyvetilebebi miiRon.

9-8a Common Evaluation Techniques 9-8a saerTo Sefasebis teqnika teqnika da meTodebi, romlebic gamoiyeneba imis gansasazRvrad, TanamSromelTa Sesruleba bunebiT obieqturia Tu gansjadi. 261 Objective Methods

obieqturi Sefasebis meTodebi obieqturi Sefasebis meTodebi iyenebs garkveul gazomvad erTeulebs Sesrulebis Sesafaseblad. saboloo produqtis erTeulebi, gayidvebis moculoba dolarSi, defeqturi produqtis raodenoba, damuSavebuli sadazRveo saCivrebis raodenoba, es yvelaferi aris obieqturi, gazmovadi raodenobebi. ase, rom TanamSromels, romelic daaxloebiT 26 sadazRveo saCivars amuSavebs TiTo kviraSi, miecema ufro maRali Sefaseba, vidre mas, romlis saSualoc warmoadgens 19 saCivris damuSavebas kviraSi. amgvari obieqturi RonisZiebebi SesaZloa, moiTxovdes koreqtirebas samuSao garemodan gamomdinare. warmoidgineT, rom erT-erTi Tqveni TnamSromeli, romelic sadazRveo saCivrebze muSaobs moRvaweobs niu iorkSi, xolo meore ki - sofelSi, aiovaSi. orive maTgani unda estumros TiToeul klients, radgan isini amuSaveben uZravi qonebis mesakuTreTa sadazRveo saCivrebs. maT saSualo kvireul Sedegs Soris gansxvaveba SesaZloa, mTlianad iyos damokidebuli grZel distanciaze, romelic aiovelma unda gaiaros, raTa Sexvdes klients. am SemTxvevaSi, es ori muSaki SesaZloa, gansxvavdebodes erTmaneTisgan SedegebiT miuxedavad imisa, rom isini Tanabrad kompetenturebi da motivirebulni arian. aqedan gamomdinare, menejerebma unda gaiTvaliswinon is garemoebebi, romelic SeiZleba wminda statistikur gazomvebSi ar Candes. gansjadi meTodebi Sefasebis gansjadi gamoiyeneba, vidre obieqturi meTodebi. es

meTodebi ufro xSirad meTodebi moiTxovs, rom

menejerma gansajos an Seafasos dasaqmebulis Sefasebis done. isini emyareba dasaqmebulTa reitings an sareitingo qulebs. rodesac gamoiyeneba reitingi, menejeri axarisxebs mas - dawyebuli saukeTesosgan, damTavrebuli yvelaze uaresiT. am midgomas aqvs uaryofiTi mxareebi, maT Sorisaa absoluturi standartis ararseboba. reitinguli maCveneblebis gamoyeneba aris Sefasebis yvelaze popularuli gansjadi teqnikis midgoma. reitinguli maCvenebeli mravali komponentisgan Sedgeba, romelSic TiToeuli dasaqmebuli fasdeba im xarisxiT, rasac zemoaRniSnuli komponenti moiTxovs. magaliTad, erT-erTi komponenti unda iyos: „es dasaqmebuli yovelTvis maRal doneze asrulebs Tavis samuSaos“. maSin zedamxedveli aZlevs dasaqmebuls sareitingo Sefasebas dawyebuli 5-dan damTavrebuli 1-iT, romelic Seesabameba azrs, dawyebuli „sruliad veTanxmebi“-T da damTavrebuli „sruliad ar veTanxmebi“-T.

262 sareitingo qula, romelic TiToeul komponentze mogrovdeba SemdgomSi dajamdeba, raTa miviRoT dasaqmebulis jamuri Sefaseba. Avoiding Appraisal Errors

SefasebaSi daSvebuli Secdomebis Tavidan arideba menejerebi frTxilad unda iyvnen, raTa Tavidan aicilon Secdomebi TanamSromelTa Sefasebisas. xSirad xdeba Sefasebis, instrumentis romelime erTi nawilis zedmetad gamoyeneba, rac iwvevs garkveuli sakiTxebis mimarT gadaWarbebuli an piriqiT, arasakmarisi aqcentirebis risks. menejerma ar unda misces sakuTar Tavis imis ufleba, TanamSromlis mier erTi saqmianobis aradamakmayofil Sesrulebaze dayrdnobiT gansajos mis mier sxva saqmianebebis Sesrulebac. analogiurad, arsebul Sesrulebaze zedmeti yuradRebis gamaxvilebam SesaZloa, araswori Sefaseba mogvces. magaliTad, Tu TanamSromeli fasdeba wina wlis Sesrulebis TvalsazrisiT, maSin menejerma am TanamSromlis mier gasuli Tvis warumatebeli SesrulebiT ar unda moaxdinos pirveli 11 Tvis ganmavlobaSi Sesrulebuli saqmis xarisxis gabaTileba. dabolos, menejeri unda ibrZodes rasobrivi, asakobrivi, genderuli, religiuri,

erovnuli warmoSobisa diskriminaciis winaaRmdeg.

Tu

seqsualuri

orientaciis

mimarT

9-8b Performance Feedback 9-8b Sesrulebis ukukavSiri ar aqvs mniSvneloba, Sefasebis romel teqnikas viyenebT, menejerebma Sedegebis miRebidan maleve unda ganixilon isini TanamSromlebTan. menejerma unda auxsnas TanamSromels Tu risTvis imsaxurebs igi jildos da aseve acnobos mas, rogor gaaumjobesos Tavisi Sesrulebis xarisxi. informacias, romelsac TanamSromeli am ganxilvisas iRebs ewodeba Sesrulebis ukukavSiri, xolo TviT procesi ki cnobilia saxeliT: „Sesrulebis ukukavSirze gasaubreba“. Sesrulebis ukukavSirze gasaubrebis sami ZiriTadi midgoma arsebobs: uTxari-da-gayide, uTxari-da-mousmine da problemis gadaWra. uTxari-da-gayide ukukavSiris gasaubrebisas zemdgomi dasaqmebuli eubneba TanamSromels, ramdenad cudi an kargia misi Sesruleba da cdilobs, daarwmunos TanamSromeli, daeTanxmos miRebul Sefasebas. vinaidan dasaqmebuls ar SeuZlia Sefasebaze gavlenis moxdeba, amitom uTxari-da-gayide gasaubrebam SesaZloa, gamoiwvios daqvemdebarebulis mxridan TavdacviT reJimze gadasvla, misi ukmayofileba da imedgacrueba. uTxari-da-mousmine midgomis gamoyenebiT, zedamxedveli uxsnis TanamSromels, Tu ra gaakeTa man sworad da ra - arasworad da Semdeg aZlevs mas pasuxis gacemis saSualebas. amiT daqvemdebarebuls ubralod SesaZlebloba eZleva gamoxatos sakuTari reaqcia zedamxedvelis mier Camoyalibebul azrze, an mas SeiZleba neba darTon uzrunvelyos TviTSefaseba. problemis gadaWris midgoma gulisxmobs dasaqmebulTa mxridan TviTSefasebis gakeTebas maT Sesrulebaze da miznebis Tavad dasaxvas momavli Sesrulebis uzrunvelsayofad. am SemTxvevaSi, zedamxedveli ufro metad kolegis rols asrulebs, vidre - msajulis da iZleva rCevebsa Tu komentarebs da ar akritikebs mas ise, rom saboloo jamSi orive erTad Tanxmdeba gaumjobesebis miznebTan dakavSirebiT. es aris meTodi, romelsac yvelaze metad SeuZlia uzrunvelyos dasaqmebulis erTguleba dasaxuli miznebis misaRwevad. uTxari-da-gayide gasaubrebasTan dakavSirebuli ramdenime tipis problemis Tavidan asacileblad zedamxedvelebi xandaxan Sereul

midgomas mimarTaven. Sereuli tipis gasaubreba iyenebs uTxari-da-gayide midgomas imisaTvis, rom gaacnos TanamSromels administraciuli gadawyvetilebebi, xolo problemis gadaWris midgomas iyenebs imisaTvis, rom masTan erTad ganixilos TanamSromlis ganviTarebis sakiTxebi da samomavlo Sesrulebis miznebi. erT-erT midgomas, romelic aseve popularulia ewodeba 360 gradusiani Sefaseba. 360 gradusian SefasebSi Tavmoyrilia sxva TanamSromlebis, daqvemdebarebulebisa da xelmZRvanelebis mier gakeTebuli anonimuri mimoxilvebi TanamSromlis Sesaxeb, romelTagan SemdgomSi xdeba ukukavSiris angariSis Sedgena TanamSromlisTvis. Sesrulebis ukukavSirs SeuZlia, daexmaros TanamSromlebs organizaciis SigniT ganviTarebaSi. biznesSi zogadad, axdenen dasaqmebulebis yovelwliur Sefasebas, Tumca zogjer Sefaseba kvartluri an, Tundac yovelTviuria, gansakuTrebiT maSin, rodesac isini axali ayvanilebi arian. Sesrulebis Sesaxeb sxva TanamSromlebisgan, daqvebdebarebulebisa Tu zedamxedvelebisgan gakeTebuli momoxilvebi, romelic iZleba ukukavSirebs TanamSromlis Sesaxeb, SeiZleba daexmaros mas, miiRos ufro realuri da obieqturi xedva mis siZlieresa da sisusteebTan dakavSirebiT. teqsti suraTze     

brwyinvale Excellant Zalian kargi Very Good kargi Good saSualo Average aradamakmayofilebeli

Poor

263 kompaniebi, romlebic mniSvnelovan resursebs deben TanamSromelTa ganviTarebaSi, ufro metad 360˚gradusian Sefasebas iyeneben. dasaqmebuli ar unda ecnobodes ukukavSirebis angariSs manam, sanam pirdapir ar Sexvdeba pirad zedamxedvels. imisaTvis, rom uzrunvelyofil iqnes efeqturi ganxorcieleba, zeda donis menejerebma, pirvel rigSi, unda SeimuSaon es midgoma da Semdeg aswavlon saSualo rgolis menejerebs

Tu rogor gamoiyenon es ukukavSirebi imsaTvis, rom miRweul iqnes dadebiTi Sesruleba da qceviTi Sedegebi. bevri menejerisTvis rTulia uaryofiTi Sefasebebis ganxilva, rasac mivyavarT iqamde, rom sabolood, maT SeiZleba ubralod ignorireba gauwion Sesrulebis ukukavSirebs. Tumca, dasaqmebulTaTvis mniSvnelovania imis Setyobineba, Tu rogor unda gamoasworon arsebuli situacia. damsaqmeblebma xazi unda gausvan TanamSromelTa Zlier mxareebsac, rodesac uaryofiT Sefasebas aZleven maT. ukukavSiris gareSe, TanamSromelma SeiZleba veraferi gaigos sakuTari susti mxareebis Sesaxeb da igi maT verasdros gamoasworebs. mxolod taqtiani, gulwrfeli komunikaciis gamoyenebiT SeiZleba Sefasebebis Sedegebis srulad gamoyeneba.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  romelia Sesrulebis Sefasebis mTavari miznebi?  ra meTodebi gamoiyeneba?  aRwereT Sesrulebis ukukavSirebze gasaubrebis sami midgoma.

9-9 The Legal Environment of HRM 9-9 HRM-is samarTlebrivi garemo LearningObjective

swavlis mizani 9-9 aRweroT ZiriTadi kanonmdebloba rac gavlenas axdens adamianuri resursebis menejmentze. HRM praqtikasTan dakavSirebuli kanonmdebloba miRebul iqna, ZiriTadad, TanamSromelTa uflebebis dasacavad, samuSao usafrTxoebis gasaumjobeseblad da samuSao adgilas diskriminaciis Sesamcireblad. mTavari federaluri kanonebi, romlebis gavlenas axdens adamianuri resursebis menejmentze Sejamebulia cxrili 9-2-Si.

Table 9-2 Federal Legislation Affecting Human Resources Management

cxrili 9-2 federaluri kanonmdebloba, adamianuri resursebis menejmentze.

kanoni SromiTi urTierTobebis Sesaxeb erovnuli aqti (1935) samarTliani Sromis standartebis Sesaxeb kanoni (1938) Sromis menejmentis urTierTobis Sesaxeb kanoni (1947) Tanabari anazRaurebis aqti (1963) samoqalaqo uflebebis aqti, nawili VII (1964) dasaqmebis sferoSi asakobrivi diskriminaciis Sesaxeb kanoni (1967 da 1986) profesiuli usafrTxoebisa da janmrTelobis Sesaxeb kanoni (1970) sapensio Semosavlis dacvis Sesaxeb kanoni (1974) dasaqmebulTa saqmianobis regulirebisa da gadamzadebis

romelic

gavlenas

daniSnuleba Camoyalibda koleqtiuri molaparakebis SromiTi menejmentis urTierTobebsa da urTierTobebis erovnul sabWoSi (NLRB)

axdens

procesi SromiTi

Camoyalibda minimaluri anazRaurebisa da zeganakveTuri Sromis anazRaurebis ganakveTi TanamSromelTaTvis, romlebic kviraSi 40 saaTze met xans muSaoben. uzrunvelyofs wonasworobas gaerTianebasa da menejments Soris, aseve cnobilia rogorc taftharTlis (Taft-Hartley) aqti. akonkretebs, rom mamakacebi da qalebi, romlebic erTsa da imave samuSaos asruleben, erTi da igive anazRaureba unda hqondeT. krZalavs dasaqmebis praqtikaSi arsebul sqesobriv, rasobriv, feris, religiur Tu erovnuli warmoSobis safuZvelze arsebul diskriminacias. krZalavs personalis praqtikas, romelic 40 wlis da am asaks gadacilebul adamianTa diskriminacias axdens. 1986 wlis cvlilebam gaauqma savaldebulo sapensio asaki. aregulirebs, Tu ra doniTaa dasaSvebi saSiS nivTierebaTa zemoqmedeba dasaqmebulze da gansazRvravs usafrTxoebis aRWurvilobis tips, romliTac uzrunvelyofili unda iyos esa Tu is TanamSromeli. aregulirebs kompaniis sapensio programebs da uzrunvelyofs federalur sadazRveo programas im sapensio programisTvis, romelic gakotrda. moiTxovs, rom damsaqmeblebma warudginon TanamSromlebs 60 dRiT adre Setyobineba qarxnis daxurvasTan an 50-ze meti TanamSromlis gaTavisuflebasTan dakavSirebiT.

Sesaxeb cnobis (gafrTxilebis) aqti (1988) SezRuduli SesaZleblobis mqone amerikelebis aqti (1990)

samoqalaqo uflebebis Sesaxeb kanoni (1991) ojaxis gamo da samedicino Svebulebis aqti (1993) xelmisawvdomi movlis aqti (2010)

krZalavs kvalificiuri SSm pirebis mimarT diskriminacias dasaqmebis yvela praqtikaSi samuSao gancxadebebis procedurebis, samsaxurSi ayvanis, samsaxuridan gaSvebis, winsvwlis, anazRaurebisa da treininingis da aseve, sxva pirobebis, mdgomareobebisa Tu samsaxureobrivi SeRavaTebis CaTvliT. uflebas aZlevs TanamSromlebs, uCivlon damsaqmeblebs seqsualuri diskriminaciisTvis da moiTxovon miyenebuli zianisTvis anazRaureba organizaciebs, romelTac 50-ze meti TanamSromeli hyavT avaldebulebs 12 kviris xangrZlivobiT araanazRaurebad Svebulebas mSobiarobis (an Svilad ayvanis) dros an, Tu dasaqmebuli an misi meuRle, Svili an mSobeli seriozulad avadaa. organizaciebs, romelTac 50-ze meti TanamSromeli hyavs avaldebulebs, rom uzrunvelyos TanamSromlebi janmrTelobis dazRveviT an aanazRauros janmrTelobis kvleva da aZlevs TanamSromlebs uflebas SeiZinon janmrTelobis dazRveva sxva provaiderisgan Tu organizaciis mier SemoTavazebuli dazRveva Zalian Zviria.

264

9-9a National Labor Relations Act and Labor–Management Relations Act 9-9a SromiTi urTierTobebis Sesaxeb menejmentis urTierTobebis aqti

erovnuli

kanoni

da

SromiTi

es kanonebi exeba biznes kompaniebsa da profkavSirebs Soris urTierTobebs. Teoriulad, es ori zogadi sfero aris adamianuri resursebis menejmentis nawili. Tumca, misi mniSvnelobis gamo, mas xSirad ganixilaven rogorc calkeul saqmianobaTa jgufs.

9-9b Fair Labor Standards Act

9-9b samarTliani Sromis standartebis Sesaxeb kanoni es aqti, romelic miRebul iqna 1938 wels da mas Semdgeg bevrjer Seitanes cvlilebebi, pirdapir xelfasebs exeba. man daadgina minimaluri saxelfaso da zeganakveTuri anazRaurebis Sesabamisi ganakveTebi. Tumca, es kanoni ar exeba bevr menejersa da sxva profesionalebs. TanamSromlebi, romelTac fiqsirebul xelfasebs uxdian, iSviaTad iReben zeganakveTur anazRaurebas, rodesac kviraSi 40 saaTze met xans muSaoben.

9-9c Equal Pay Act 9-9g Tanabari anazRaurebis aqti kanoni miRebulia 1963 wels da igi gakrveulwilad emTxveva samoqalaqo uflebebis Sesaxeb kanonis VII nawils (ix. Semdegi ganyofileba). Tanabari anazRaurebis Sesaxeb kanonis Tanaxmad, mamakacebi da qalebi, romlebic erTsa da imave samuSaos asruleben, erTsa da imave anazRaurebas unda iRebdnen. Tanabari donis samuSaoebi warmoadgens iseT samuSaoebs, romlebic moiTxovs ekvivalentur Zalisxmevas, codna gamocdilebasa da pasuxismgeblobas da aseve Sesrulebulia erTsa da imave pirobebSi. anazRaurebaSi arsebuli gansxvavebebi kanonieria, Tu maTi miwera xdeba Tanamdebobriv, kvalifikaciisa da Sesrulebis donis garemoebebze. miuxedavad imisa, rom es kanoni arsebobs ukve naxevar saukuneze metia, dasaqmebul qalebsa da mamakacebs erTnairad ar eqcevian samsaxurSi. magaliTad: Fortune 500 kompaniebSi 21 aRmasrulebeli direqtoria, rac mxolod 4%-ia, garda amisa, qalebi, romlebic sruli ganakveTiT muSaoben jer kidev iReben 80 cents mamakacTa mier yovel gamomuSavebul dolarze, Sesabamis samsaxurebSi.

9-9d Civil Rights Acts 9-9d samoqalaqo uflebebis aqtebi 1964 wlis samoqalaqo uflebebis Sesaxeb kanonis VII nawili ukrZalavs organizaciebs, romelTac 15 an meti dasaqmebuli hyavs TanamSromelTa SerCevisas da SenarCunebisas diskriminacias sqesze, rasaze, kanis ferze, religiasa da erovnul warmoSobze dayrdnobiT. VII nawilis daniSnulebaa, uzrunvelyos damsaqmebelTa mier personalze miRebuli gadawyvetilebebis safuZvlad mxolod maTi kvalifikaciis gaTvaliswineba. ris Sedegadac dasaqmebis sferoSi arsebuli

diskriminacia (gansakuTrebiT afro-amerikelebis winaaRmdeg) sakmaod Semcirda am qveyanaSi. pirs, romelic Tvlis, rom mis mimarT diskriminacia xdeba SeuZlia, Seitanos saCivari dasaqmebis Tanabari SesaZleblobebis komisiaSi (EEOC), romelic zedamxedvelobs federalur kanonebs da regulaciebs dasaqmebisas diskriminaciis Sesaxeb. Tu igi daadgens, rom zemoaRniSnuli marTlac diskriminaciis msxverpli gaxda, maSin komisias SuZlia samarTlebrivi qmedebebis ganxorcieleba misi saxeliT. 1991 wlis samoqalaqo samarTlis aqtebi xels uwyobs TanamSromlis sarCelis ganxilvasa da miyenebuli zianis anazRaurebas seqsualuri diskriminaciis SemTxvevaSi. am aqtSi gaTvaliswinebulia diskriminaciuli dawinaurebis da samsaxuridan gaSvebis Sesaxeb gadawyvetilebebi, iseve rogorc samuSao procesis sakiTxebi, rogorebicaa seqsualuri Seviwroeba.

9-9e Age Discrimination in Employment Act 9-9e dasaqmebis sferoSi asakobrivi diskriminaciis Sesaxeb kanoni kanonis, romelic 1967 wels amoqmedda da romelSic 1986 wels Setanil iqna cvlilebebi, ZiriTadi mizani igivea, rac VII nawilisa aRmofxvras diskriminacia. Tumca, rogorc saxelidan gamomdinareobs, dasaqmebis sferoSi arsebuli asakobrivi diskriminaciis aqti exeba asakze dafuZnebul diskriminacias. igi iTvaliswinebs personalis arsebul praqtikas, romelic diskriminacias uwevs 40 wlis da ufrosi asakis momuSave adamianebs kompaniebSi, romelTac 20 an meti TanamSromeli hyavT. arakanonieria aseve, im kompaniebis politika, romlebic axdenen savaldebulo sapensio asakis gansazRvras. kompaniebma unda miiRon dasaqmebasTan dakavSirebuli gadawyvetilebebi unarze da ara asakze dayrdnobiT. magaliTad: EEOC-ma Kentucky-Si daarsebul Rental Pro Co.-s daakisra kompensaciis gadaxda asakobrivi diskriminaciisTvis mas Semdeg, rac maT samsaxuridan gauSves 52 wlis TanamSromeli, raTa epovaT „ufro axalgazrda da energiuli“ TanamSromlebi. 265 aRWurvilobis gamqiravebelma kompaniam ganacxada Tanxmoba, aRar gaemeorebina msgavsi ram momavalSi, gadaixada 37 000 dolaris odenobiT jarima da aseve, aanazRaura samsaxuridan gaSvebuli TanamSromlisTvis miyenebuli zarali. 14

9-9f Occupational Safety and Health Act 9-9v profesiuli usafrTxoebisa da janmrTelobis Sesaxeb kanoni amoqmedda ra 1970 wels, es aqti iTvaliswinebs dasaqmebulTa janmrTelobisa da usafrTxoebis sakiTxebs. magaliTad, kanoni aregulirebs, Tu ra doniTaa dasaSvebi saSiS nivTierebebTan urTierTqmedeba dasaqmebulisTvis da agreTve gansazRvravs usafrTxoebis aRWurvilobis tips, romliTac uzrunvelyofili unda iyos esa Tu is TanamSromeli. profesiuli usafrTxoebisa da jandacvis administriacia (OSHA) Seiqmna am kanonis gansaxorcieleblad. OSHA-s inspeqtorebi iZieben TanamSromelTa pretenziebs saxifaTo samuSao pirobebTan dakavSirebiT. isini aseve, awarmoeben adgilze Semowmebis procedurebs kompaniebSi, romlebic gansakuTrebiT saSiS industriebSi moRvaweoben, rogorebicaa qimiuri da mompovebeli mrewvelobebi, raTa darwmundnen maT kanonTan SesabamisobaSi. firma, romelic aRmoCndeba, rom arRvevs federalur standartebs SesaZloa, Zlier dajarimdes an daixuros. miuxedavad amisa, bevri adamiani fiqrobs, rom OSHA-s darRvevebis gamoZieba arasakmarisia imisaTvis, rom moxdes muSaxelis zianisgan dacva.

9-9g Employee Retirement Income Security Act 9-9z dasaqmebulis sapensio Semosavalis dacvis Sesaxeb kanoni. es aqti amoqmedda 1974 wels imisaTvis, rom daecva TanamSromelTa sapensio sargebeli. igi ar moiTxovs, rom firmam uzrunvelyos sapensio programa. Tumca, igi gansazRvravs, rom sapensio programis arsebobis SemTxvevaSi is unda imarTebodes ise, rom TanamSromelTa interesebi daculi iqnes. igi aseve, uzrunvelyofs federalur dazRvevas sapensio programisTvis im SemTxvevaSi Tu kompania gakotrdeba.

9-9h Affirmative Action 9-9T sasargeblo qmedeba

sasargeblo qmedeba ar aris erT moqmedeba, aramed igi warmoadgens aSS-s prezidentis mier gamocemuli aRmasrulebeli brZanebulebebis mTel serias. igi exeba yvela im damsaqmebels, romelsac hyavs 50 an meti TanamSromeli, 50 000 dolarze meti Rirebulebis federalur kontraqtebs. igi iTvaliswinebs, rom aseTi damsaqmeblebi (1) aqtiurad axaliseben samuSao gancxadebebis miRebas umciresobaTa jgufebis wevrebisgan da (2) samsaxurSi iyvanen kvalificiur TanamSromlebs umciresobaTa jgufebidan, romlebic srulad ar arin warmodgenilni TavianT organizaciebSi. bevri firma, romelsac ar aqvs federaluri kontraqtebi saxelmwifo organoebTan, nebayoflobiT monawileobs sasrgeblo qmedebis aqtiT gaTvaliswinebul RonisZiebebSi.

9-9i Americans with Disabilities Act 9-9i amerikeli SSm pirebis Sesaxeb kanoni amerikeli SSm pirebis Sesaxeb kanoni (ADA) krZalavs kvalificiuri SSm pirebis mimarT diskriminacias dasaqmebasTan dakavSirebul yvela etapze, rogorebicaa: samuSao ganacxadis procedurebi, samsaxurSi ayvana, samsaxuridan garicxva, dawinaureba, anazRaureba, treningi da dasaqmebis sxva pirobebi.

Focus on what employees and job candidates can do—not what they can’t. The American Disabilities Act (ADA) requires businesses to make reasonable accommodations for applicants and employees with disabilities. The law is not the only reason why firms should hire and retain the disabled. Studies have shown that firms that do so experience positive business outcomes. Many manual and electronic devices are available today that can help the disabled work safely and productively. Something as small as slightly redesigning workstations can make it possible for people of all abilities to work in many jobs.

yuradReba gaamaxvileT imaze, Tu risi gakeTeba SeuZliaT TanamSromlebsa da samuSaoze ayvanis kandidatebs da ara imaze, Tu risi gakeTeba ar SeuZliaT maT. amerikel SSm pirTa Sesaxeb kanoni (ADA) kompaniebisgan moiTxovs aplikantebisa da dasaqmebuli SSm pirebisTvis adaptirebuli garemos Seqmnas.

kanoni ar aris erTaderTi mizezi, ris gamoc firmebi samsaxurSi unda iyvandnen da inarCunebdnen SezRuduli SesaZleblobebis mqone adamianebs. kvlevebma aCvena, rom firmebs romlebsac aseTi adamianebi samsaxurSi ayavT, ukeTesi Sedegebi aqvT. bevri meqanikuri da eleqtro mowyobilobaa xelmisawvdomi, romelic exmareba SSm pirebs usafrTxod da produqtiulad muSaobaSi. magaliTad, dizainis mxriv odnav Secvlili kompiuteruli terminali, yvelanairi SesaZleblobis mqone adamianebs saSualebas aZlevs, imuSaon sxvadasxva samsaxurSi erTad.

266 yvela kerZo damsaqmebeli da samTavrobo saagentoebi 15 an 15-ze meti TanamSromliT regulirdebian ADA-s farglebSi. cxadia, gansazRvro, romelia kvalificiuri SSm piri, sakmaod rTulia. imaze dayrdnobiT, Tu, rogor xdeba kvalificiuri SezRuduli SesaZleblobebis mqone piris gansazRvreba, 57 milionze meti amerikeli SeiZleba xvdebodes am kanonis farglebSi.15 miuxedavad imisa, rom orsuloba ar niSnavs SezRudul SesaZleblobas, aseve moiTxovs kompaniebisgan, rom maT moaxdinon orsulTa adaptireba samuSaoze. igi aseve iTvaliswinebs, rom yvela biznesma, romelic emsaxureba sazogadoebas unda uzrunvelyos SSm TanamSromlebi komfortuli garemoTi. zemoT aRniSnuli aqti icavs ara mxolod im pirebs, romelTac TvalsaCino fizikuri SezRuduli unarebi aqvT, aramed icavs maT, visac SedarebiT naklebad TvalsaCino mdgomareoba aqvs, rogorebicaa: gulis daavadebebi, diabeti, epilefsia, kibo, Sidsi da fsiqikuri daavadebebi. kanonidan gamomdinare, bevrma organizaciam gadawyvita, rom aRar mosTxovos samuSaos ganmcxadeblebs fizikuri Semowmebis gavla, rogorc dasaqmebis piroba. damsaqmeblebi valdebulni arian, SezRuduli SesaZleblobebis mqone dasaqmebulebs adaptaciisTvis saWiro garemo Seuqmnan, raSic samuSao garemos imgvari cvileba igulisxmeba, rom SesaZlebeli gaxados SSm pirebisTvis konkretuli samuSaos Sesruleba. amasTan, aseTi garemo, specialuri etliT gadaadgilebisTvis saWiro pirobebsac unda iTvaliswinebdes. igi aseve, moicav trening programebis modifikacias, saWiro aRWurilobiT uzrunvelyofasa da a.S.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √

 riT gansxvavdeba SromiTi urTierTobebis Sesaxeb erovnuli aqti samarTliani SromiTi standartebis aqtisgan?  ra gavlenas axdens samoqalaqo uflebebis Sesaxeb kanoni dasaqmebulTa SerCevasa da dawinaurebaze?  ras warmoadgens profesiuli usafrTxoebisa da janmrTelobis Sesaxeb kanoni?  ra daniSnuleba aqvs amerikeli SSm pirebis Sesaxeb aqts?

Summary Sejameba 9-1 aRvweroT adamianuri resursebis menejmentis ZiriTadi komponentebi. adamianuri resursebis menejmenti (HRM) aris yvela im saqmianobaTa erToblioba, romelic moicavs organizaciisTvis adamianuri resursebis SeZenas, SenarCunebasa da ganviTarebas. HRM-is pasuxismgebloba gadanawilebulia specializebul personalsa da uSualo menejerebze. HRM saqmianobebi moicavs adamianuri resursebis dagegmvas, samuSaos analizs, TanamSromelTa mozidvas, SerCevas, orientacias, anazRaurebas, sargebels, treningsa da ganviTarebis procesebs iseve, rogorc Sesrulebis Sefasebas. 9-2 CamovayaliboT adamianuri resursebis dagegmvis safexurebi. adamianuri resursebis dagegmva moicavs adamianuri resursebis prognozirebas, rac esaWiroeba firmas da aseve, saqmianobaTa mimarTulebis dagegmvas, raTa moxdes moTxovna-miwodebis gawonasworeba. droebiTi gaTavisufleba, Canacvlebis gareSe gaTavisufleba, pensiaSi gasvla da samsaxuridan gaSveba, CamoTvlilTagan yvela warmoadgens muSaxelis raodenobis Semcirebis gzas, rodesac misi saWiroeba dgeba. miwodeba izrdeba TanamSromelTa samsaxurSi ayvaniT. 9-3 aRvweroT kulturuli mravalferovneba dakavSirebul gamowvevebsa Tu SesaZleblobebs.

da

gavecnoT

masTan

kulturuli mravalferovneba gulisxmobs dasaqmebul adamianebs Soris gansxvavebas rasis, eTnosisa da genderis TvalsazrisiT. aSS-s muSaxelSi arsebuli qalebis, umciresobebis warmomadgenlebisa da emigrantebis

raodenobis gazrdiT marTvis procesi gamowvevebisa da konkurentuli upiratesobebis sakiTxebis winaSe dgeba. zogma organizaciam ganaxorciela mravalferovnebasTan dakavSirebuli satreningo programebi kulturuli mravalferovnebis faqtoris maqsimaluri gamoyenebis mizniT. saTanado marTviTa da xelmZRvenlobiT, kulturulad mravaferovani organizacia SesaZloa yvelasTvis momgebiani iyos. 9-4 avxsnaT, ra gamoyeneba da miznebi aqvs samuSaos analizs. samuSaos analizi uzrunvelyofs samuSaos aRwerasa da mis specifikacias firmaSi arsebuli yvela poziciisTvis. samuSaos aRweriloba aris im elementTa CaminaTvali, rac Seadgens konkretul samuSaos. samuSaos specifikacia aris im kvalifikaciaTa CamonaTvali, romelic ama Tu im samuSaos Sesasrulebladaa saWiro. samuSaos analizi gamoiyeneba anazRaurebis doneebis Sefasebasa da gansazRvrisTvis da aseve, rogorc axali TanamSromlebis mozidvisa da SerCevis safuZveli. 9-5 aRvweroT procesebi.

mozidvis,

TanamSromlis

SerCevisa

da

saorientacio

TanamSromelTa mozidva warmoadgens kvalificiuri ganmcxadeblebis (aplikantebis) samsaxurSi moyvanis process. Tavisufal poziciebze kandidatTa mowveva SesaZloa ganxorcieldes rogorc kompaniis Sida, ise gare wyaroebidan. SerCevis procesSi kandidatebis Sesaxeb informacia SeiZleba Segrovebul iqnes Semdegi xerxebiT: saaplikacio formebi (gancxadebebi), reziumeebi, testirebebi, gasaubrebebi, rekomendatorebi, Sefasebis centrebi da aseve, onlain socialuri qselebi. es informacia gamoiyeneba, raTa moxdes samuSaosTvis yvelaze Sesaferisi kandidatis SerCeva. axlad ayvanili TanamSromlebi SemdgomSi gadian saorientacio programas imisaTvis, rom ukeT gaecnonc kompanias da samuSaos specifikas. 9-6 ganvixiloT TanamSromlis anazRaurebisa da elementebi.

sargeblis ZiriTadi

anazRaureba aris is safasuri, romelsac TanamSromlebi iReben maT mier Sesrulebuli samuSaos sanacvlod. TanamSromelTa anazRaurebis sistemis SemuSavebaSi menejmentma unda gadawyvitos firmis zogadi

saxelfaso done (sxva firmebTan mimarTebaSi), firmis anazRaurebis struqtura da individualuri xelfasebi. saxelfaso kvlevebi da samuSaos analizi am gadawyvetilebebSi mniSvnelovan rols asrulebs. dasaqmebulebi unda iRebdnen saaTobriv anazRaurebas, fiqsirebul xelfasebs an sakomisioebs.

267 isini SesaZloa, aseve, iRebdnen wamaxalisebel anazRaurebas, erTjerad saxelfaso danamats da mogebis wils. dasaqmebulTa sargebeli, rac arafulad jildos warmoadgens maTTvis mTliani anazRaurebis daaxloebiT 30%-s Seadgens. 9-7 CamovayaliboT TanamSromelTa treningisa da ganviTarebis miznebi da teqnika. TanamSromelTa datreningebisa da menejmentis ganviTarebis programebi aZlierebs TanamSromelTa unarebs, raTa ufro meti wvlili Seitanon kompaniaSi. rodesac xdeba treningis programis SemuSaveba, kompaniam unda gaaanalizos treinigis saWiroeba da SearCios Sesabamisi meTodebi. vinaidan TnamSromelTa datreningeba organizacias Zviri ujdeba, man periodulad unda moaxdinos Tavisi satreningo programis efeqturobis Sfaseba. 9-8 ganvixiloT Sesrulebis Sefasebis teqnika da Sesrulebis ukukavSirebi. samuSaos Sesrulebis Sefaseba gamoiyeneba imisaTvis, rom uzrunvelyos TanamSromlebi Sesrulebaze miRebuli ukukavSirebiT (gamoxmaurebiT), raze dayrdnobiTac Semdgom moxdeba jildoebis gadanawileba. man aseve, unda Seasrulos SerCevisa da treningis saqmianobebis monitoringi. imisaTvis, rom moxdes TanamSromlebisTvis Sedegebis gacnoba gamoiyeneba Sesrulebaze miRebuli ukukavSiris sami midgoma: uTxari-da-gayide, uTxari-da-mousmine da problemis gadawyveta. 9-9 aRvweroT ZiriTadi kanonmdebloba, rac gavlenas axdens adamianuri resursebis menejmentze.

miRebul iqna araerTi kanoni, romelic gavlenas axdens adamianuri resursebis menejmentis praqtikaze da icavs icavs TanamSromelTa uflebebsa Tu usafrTxoebas. zogi maTgania: SromiTi urTierTobebis Sesaxeb erovnuli aqti (1935), samarTliani Sromis standartebis Sesaxeb kanoni

(1938), Sromis

menejmentis

urTierTobis

Sesaxeb

kanoni

(1947),

Tanabari anazRaurebis aqti (1963), samoqalaqo uflebebis aqti, nawili VII (1964), dasaqmebis sferoSi asakobrivi diskriminaciis Sesaxeb kanoni (1967 da 1986), profesiuli usafrTxoebisa da janmrTelobis Sesaxeb kanoni (1970) dasaqmebis sapensio Semosavlis dacvis Sesaxeb kanoni (1974), mSromelTa regulirebisa da gadamzadebis Sesaxeb cnobis (gafrTxilebis) aqti (1988) SezRuduli SesaZleblobis mqone amerikelebis aqti (1990), samoqalaqo uflebebis Sesaxeb kanoni (1991), ojaxis gamo da samedicino Svebulebis aqti (1993), xelmisawvdomi movlis aqti (2010).

Key Terms ZiriTadi cnebebi adamianuri resursebis menejmenti (HRM) (243) adamianuri resursebis dagegmva (245) Canacvlebis sqema (246) unar-CvevevaTa maragi (246) kulturuli (an samuSao adgilis) mravalferovneba (247) samuSaos analizi (248) samuSaos aRweriloba (248) samuSaos specifikacia (248) mozidva (250) gare mozidva (250) Sida mozidva (250) SerCeva (251) orientacia (254) anazRaureba (254) anazRaurebis sistema (254) saxelfaso kvleva (255) samuSaos Sefaseba (255) SedarebiTi Rirebuleba (255) saaTobrivi anazRaureba (256) fiqsirebuli xelfasi (256)

sakomisio (256) wamaxalisebeli anazRaureba (256) erTjeradi saxelfaso danamati (256) mogebis ganawileba (257) dasaqmebulis sargebeli (257) sargeblis moqnili programa (258) dasaqmebulis treningi (259) menejmentis ganviTareba (259) Sesrulebis Sefaseba (260)

Discussion Questions kiTxvebi gameorebisTvis 1) zogadad, ris safuZvelze xdeba HRM-is pasuxismgeblobis gayofa uSualo menejerebsa da personalis menejerebs Soris. 2) rogor ukavSirdeba adamianur resursebze moTxovnis prognozireba kompaniis organizaciuli gegmis Sedgenas? 3) rogor axdenen adamianuri resursebis meenejerebi kompaniis TanamSromelTa miwodebisa da maTze moTxovnis daregulirebas? 4) romeli ZiriTadi gamowvevebi da sargebeli asocirdeba kulturulad mravalferovan muSaxelTan? 5) romeli dadebiTi da uaryofiTi mxareebi aqvs gare mozidvas? Sida mozidvas? 6) rogor gamoiyeneba samuSaos analizi samuSaos aRweris procesSi? 7) warmoidgineT, rom Tqven sul axlaxans gaxseniT axali Ford-is gayidvebis sagamofeno darbazi da saremonto maRazia. romel TanamSromels unda gadauxadoT saaTobrivi anazRaureba, fiqsirebuli xelfasi, sakomisio? 8) ratomaa ase mniSvnelovani, samuSaos Sesrulebis Sefasebis Semdgom ukukavSirebis uzrunvelyofa? 9) ramdenad zustad SeuZliaT menejerebs samomavlod adamianuri resursebis saWiroebebis dagegmva? 10) TanamSromelTaTvis sargeblis uzrunvelyofa nadmvilad saWiroa? ratom? 11) rogorc menejeri, ras gaakeTebdiT Tu operaciebis TanamSromeli 6 wliani samuSao gamocdilebiT uars ambobs mimdinare treningis gavlaze da ignorirebas uwevs Sesrulebis ukukavSirebs? 12) ratom gvxvdeba amdeni kanoni HRM-is praqtikasTan dakavSirebiT?

13) teqstSi ganxiluli kanonebidan, Tqveni azriT, romelia yvelaze mniSvnelovani? 268

Video Case video magaliTi The Container Store Hires Great Employees to Sell Empty Boxes Container Store-i qiraobs didebul TanamSromlebs carieli gasayidad

yuTebis

carieli yuTebi didi biznesia Container Store-isTvis (www.containerstire.com), romlis saTao aofisi dalasis gareT kopelSi, teqsasSi, mdebarobs. 1978 wels daarsebidan kompania gaizarda da jamSi 90 maRazia gaxsna qveynis masStabiT, romlis wliuri Semosavali TiTqmis 800 milioni aSS dolaria. kompania specializebulia saxlisa da saofise saTavso produqciaze. dawyebuli yuTebis wyebidan da saneleblebis Taroebidan, damTavrebuli nagvis urnebiTa da saTamaSos saTavsoebiT Container Store-i yidis mraval funqciur da gemovnebian saTavso gadawyvetilebebs yvela situaciisTvis. kip tindeli (Kip Tindell) kompaniis TanadamfuZnebeli, administraciuli xelmZRvaneli (Tu ubralod Tavmjdomare) da yofili aRmasrulebeli direqtori aRniSnavs, rom kompaniis aTwleulovani warmatebebi TavianTi TanamSromlebis maRali donis maxasiaTeblebis damsaxurebaa. „rodesac cariel yuTebs yidi, sasurvelia, gyavdes didebuli adamianebi“, igi ganmartavs. Tindell-is filosofia, rom „erT SesaniSnavi pirovneba sam karg adamians udris“, gaxda konteinerebis maRaziis midgomis qvakuTxedi TanamSromlebis mozidvis, samsaxurSi ayvanis, datreningebisa da SenarCunebis sakiTxSi. imisaTvis, rom moizido da SeinarCuno enTuziasti TanamSromlebi, romelTac moswonT momxmarebelTan muSaoba, kompania maT saSualoze maRal xelfass uxdis Container Store-is saSualo sacalo vaWrobis gamyidveli iRebs 50 000 aSS dolars - TiTqmis orjer ufro mets, vidre Cveulebrivi sacalod movaWre. igi TanamSromlebs aseve, sTavazobs uamrav sargebels, samedicino anazRaurebis, maRaziis saqonelze uzarmazari fasdaklebebis, anazRaurebadi Svebulebis CaTvliT da Sinauri cxovelebis dazRvevasac ki uzrunvelyofs.

gasakviri ar aris, rom yvela samuSao vakansiaze asobiT adamiani akeTebs gancxadebas. Container Store-i moiTxovs daaxloebiT cxra gasaubrebas manam, sanam menejerebi miiReben gadawyvetilebas, Tu romeli „SesaniSnavi“ kandidati SearCion. ganmcxadeblebidan mxolod 3% iwyebs aRniSnul kompaniaSi muSaobas. samsaxurSi ayvanis Semdeg, axali TanamSromeli ewereba satreningo programaSi imisaTis, rom moagrovos samuSaos Sesasruleblad saWiro codna. yvela sruli ganakveTiT dasaqmebuli TanamSromeli gadis 260 saaTze met intensiur trenings pirveli 12 Tvis ganmavlobaSi. naxevar ganakveTze momuSaveebi ki gadian 150 saaTis odenobiT trenings pirveli wlis ganmavlobaSi. mTavari mizania moxdes TanamSromelTa mier produqciasTan dakavSirebuli codnis gaRrmaveba, aseve imis swavleba, Tu, rogor unda Seafason momxmarebelTa moTxovnilebebi saTavsos mimarT, garda amisa uzrunvelyos teqnika da saSualeba, romelic maT sWirdebaT imisaTvis, rom moaxdinon kreatiuli gadawyvetilebebis SeTavazeba TiToeuli indvidis moTxovnilebis dasakmayofileblad. treningi aseve, moicavs profesiuli gakviTarebis Temebs imisaTvis, rom moxdes TanamSromelTa momzadeba momavali karieruli winsvlisTvis. miuxedavad imisa, rom sacalod movaWreebs Cveulebriv maRali brunva aqvT, Container Store-is brunva sakmaod dabalia, vinaidan igi gansakuTrebul yuradRebas amaxvilebs SerCevis procesze, rodesac xdeba TanamSromlis ayvana, karg waxalisebas ukeTebs Tavis TanamSromlebs, rodesac isini aCveneben Sesrulebis maRal dones da aseve uzrunvelyofs damakmayofilebel samuSao garemos. bolodroindeli recesiis dros, rodesac bevri damsaqmebeli iZulebuli iyo, Seemcirebina xarjebi kadrebis SemcirebiT, kompaniis aRmasrulebelma direqtorma daarwmuna Tavis TanamSromlebi, rom maT ar enerviulaT gaTavisuflebis Taobaze. imis nacvlad, rom Seemcirebina sakuTari muSaxeli, kompaniam odnav Seamcira garkveuli tipis sargebeli da moZebna xarjis Semcirebis sxva gzebi finansuri krizisis dros. rodesac ekonomika gamovida mdgomareobidan da mogebam zrda daiwyo, Container Store-ma daabruna TanamSromelTa sargebeli Tavis Zvel doneze. man aseve, daiwyo yvelaze swrafi gafarToeba da kidev 6 maRazia gaxsna erT weliwadSi da daasaqma asobiT TanamSromeli axlad Seqmnil gayidvebis poziciebze. Container Store-is „ara Semcirebas“ politika aris mxolod erT-erTi gza imisa, romelic amtkicebs, Tu ramdenad afasebs kompania Tavis TanamSromlebs. „komunikacia aris lideroba“ principis Tanaxmad, sacalo movaWre iyenebs gamWvirvalobas, rac aZlevs TanamSromlebs wvdomas yvelaze met informaciasTan, garda konkretuli detalebisa, Tu ras

uxdian dasaqmebulebs. TanamSromlebs aqvT aramxolod is informacia, romelic samuSaos Sesasruleblad sWirdebaT, aramed maT aseve SeuZliaT miiRon kompaniis Sesaxeb mTeli mimoxilva, mis gamowvevebsa da miRwevebze. misi reputaciis wyalobiT, radgan TanamSromlebs pirvel adgilze ayenebs, Container Store-i mravaljer dasaxelda Fortune magazine-is yovelwliur siaSi Seyvanil 100 saukeTeso kompanias Soris, romelic amerikaSi muSaobs.16 Questions

kiTxvebi 1) ra gavlena aqvs dabal brunvas Container Store-is SesaZleblobaze, moaxdinos adamianuri resursebis miwodebis prognozireba da moTxovnamiwodebis dabalanseba. 2) eTanxmebiT Tu ara Container Store-is gadawyvetilebas, misces TanamSromlebs individebis anazRaurebis garda kompaniis yvelanairi tipis informaciaze wvdoma. axseniT Tqveni pasuxi. 3) Tu Tqven iyaviT gayidvebis poziciaze mosuli aplikantebis gamsaubrebeli Container Store-Si, ra kiTxvebs dausvamdiT maT da ratom?

Building Skills for Career Success karieruli warmatebisTvis unarebis ganviTareba 1. socialuri media LinkedIn (www.linkedin.com) aris umsxvilesi da yvelaze cnobili socialuri qseli profesionalebisTvis. albaT bevri Tqvengani icnobT mas. 1. gaqvT profili? Tu-ara, albaT umjobesia gadawyvitoT misi Seqmna, vinaidan bevri kompania mozidvas axdens swored LinkedIn-idan da igi SeiZleba SesaniSnavi xerxi iyos profesionalTa qselSi CarTvisTis. 2. Tu Tqven ukve gaqvT profili, ifiqreT, rogor gaaumjobesoT igi. iRebT monawileobas sadiskusio jgufebSi? migiRweviaT da dakavSirebulxarT im industriis adamianebs, romelSi muSaobac gsurT?

269 2. Building Team Skills

2. gunduri unarebi New Therapy Company-i xelSekrulebiT moiTxovs, rom miusafarTaTvis 5 TavSesafari uzrunvelyofil iqnes fizikuri, profesiuli, metyvelebisa da respiratoruli TerapevtebiT. Terapevtebi wreze itrialeben da 5-ive TavSesafrebSi moxvdebian. maTi samsaxurSi ayvana jer ar momxdara, magram TavSesafrebi elian, rom 3 TveSi isini iqnebian sruliad datreningebulni da absoluturad mzad, raTa Seudgnen samuSaos. wina Terapiul kompanias gauuqmda kontraqti, personalis maRali denadobis gamo, ramac gamoiwvia TanamSromelTa ,,gadawva“ (ZiriTadi problema am sferoSi), maRali danaxarjebi da cudi xarisxis movla. TavSesafrebs surT gegma, Tu rogor uzrunvelyofs Therapy Company-i kadrebis saWiroebebs, SeinarCunebs danaxarjebis dabal dones da uzrunvelyofs maRali xarisxis movlas. davaleba 1. jgufuri muSaobisas ganixileT, rogor SeZlebs New Therapy Companyi droSi Catevas da amasTan, maRali xarisxis movlis uzrunvelyofas. Aseve, ganixileT Semdegi: a. TiToeuli tipis ramdeni Terapevti dasWirdeba komapanias? b. rogor daicavs igi Terapevtebs „gadawvisgan“? g. rogor SeuZlia mas gamocdili kadrebis SenarCuneba ise, rom danaxarjebi ar gazardos? d. kadrebis dawinaureba SesaZlebelia? rogor gamoiyureba karieruli kibe? e. rogor gadaanawilebs kompania Terapevteps 5 sxvadasxva adgilmdebareobaze? rogor SeinarCunebs igi maTTan kontaqts (kompiuteri, xmovani Setyobineba, Tu yovelTviuri Sexvedrebi)? ufro Wkvianuri xom araa, Terapevtebi mudmivad erT adgilze muSaobdnen vidre wreze iaron? v. rogor daaregulirebs kompania mogzaurobis xarjebs? romel sxva xarjebs unda elodos igi? 2. moamzadeT gegma Therapy Company-sTvis, waradginos TavSesafrebis winaSe.

3.

karieris Zieba

romelic

man

unda

reziume uzrunvelyofs Tqveni unar-Cvevebisa da codnagamocdilebis Tu miRwevebis Sejamebas. igi aseve, SeiZleba, Seicavdes iseTi samuSaos aRweras, rogorsac Tqven eZebT. efeqturi reziume naTlad unda gamoxatavdes Tqvens karierul miznebs, Tqvens gamocdilebasa da kvalifikacias aseve, unda aCvenebdes, rom Tqven seriozuli warmodgena gaqvT Tqven karieraze. davaleba 1. moamzadeT reziume sasurveli samuSaosTvis, danarTSi mocemuli informaciis gamoyenebiT (ix. teqsti veb-gverdze). a. gansazRvreT Tqveni unarebi da gadawyviteT, romeli maTgania mniSvnelovani am samuSaos Sesasruleblad. b. gadawyviteT romeli formati - qronologiuri Tu funqciuri iqneba yvelaze efeqturi Tqveni unarebisa da gamocdilebis warmosaCenad. g. Tu SesaZlebelia, moaTavseT reziume erT gverdze (araumetes ori gverdisa). miuTiTeT, rom portfolios punqtebi, rogorebicaa xelovnebis nimuSebi SesaZloa, darTul iqnes garkveuli samuSaosTvis, 2. gadaaxedeT ramdenime adamians Tqveni reziume, raTa daicvaT sizuste. 3. TxoveT Tqven instruqtors, rCeva mogceT Tqven reziumesTan dakavSirebiT.

Tavi 8 xarisxiani produqtebis da momsaxurebis warmoeba 208 LearningObjectives Once you complete this chapter, you will be able to:

swavlis mizani am Tavis Seswavlis Semdeg students SeeZleba: 8-1 axsnas warmoebis buneba 8-2 ganmartos, Tu rogor xdeba nedleulis, Sromis da sxva resursebis gardaqmna saboloo produqtebad da momsaxurebad gadamuSavebis procesSi. 8-3 imsjelos momxmareblebisTvis, sxva firmebisTvis da qveynis ekonomikisTvis momsaxurebis seqtoris mniSvnelobaze 8-4 aRweros kvlevebisa da ganviTarebis roli axali produqtebisa da momsaxurebis SeqmnaSi 8-5 ganixilos sawarmoo procesis dagegmvis komponentebi 8-6 axsnas, Tu ra gavlenas axdens warmoebaze Sesyidvebi, maragebis kontroli, dagegmareba da xarisxis kontroli 8-7 imsjelos teqnologiebis gavlenaze firmebis mwarmoeblurobasa da globalur garemoSi konkurentunarianobis amaRlebaze

Why Should You Care? ratom unda dainteresdeT am sakiTxiT? gaixseneT, ra produqtebi da momsaxureba SeiZineT gasul produqtebis warmoeba swored am TavSi aRwerili sawarmoo gamoyenebiT xdeba.

1

kviras. am procesebis

209

Inside Business biznesis samyaroSi Blue Apron Dishes Up Meal Kits for Home Cooks Blue Apron-i sakveb ingredientebs awvdis kerZebis Sin momzadebis moyvarulebs sakvebi ingredientebi fostiT? es gaxlavT Blue Apron-is, niu-iorkSi arsebuli kompaniis mTavari idea, romelic met zalcbergma (Matt Salzberg), met vadiakma (Matt Wadiak) da ilia papasma (Ilia Papas) daafuZnes. imisaTvis, rom kerZebis saxlSi momzadeba gaamartivos, kompania axali, umaRlesi xarisxis ingredientebs da sezonur receptebs awvdis momxmareblebs. ingredientebi gaTvlilia saWmlis momzadebaze 2-4 adamianisTvis. momxmareblebi ingredientebs saWiro dozebiT iReben, rasac moyveba maTi momzadebis detaluri instruqcia. momxmareblebs ar sWirdebaT sayidlebze wasvla an narCenebis gadayra, yvelaferi zusti raodenobiTa da woniTaa mocemuli. erTaderTi, rasac isini akeTeben Blue Apron-is vebgverdze, www.blueapron.com-ze Sesvla, sakuTari survilebis da gemovnebis maxasiaTeblebis moniSvna da Sesabamisi ingredientebis SekveTaa. Blue Apron-i konkurentebs uCveulo ingredientebis SeTavazebiT jobnis. miuxedavad imisa, rom saWiro ingredientebis moZiebis dagegmva erTi wliT adre iwyeba, mainc araa martivi saWiro maragebis uzrunvelyofa. magaliTad, erT-erTi receptisTvis saWiroa citrusi iuzu, romelic kaliforniaSic izrdeba. Tumca rodesac misi mosavali prognozirebulze mcirea, Blue Apron-s misi Canacvleba laimiT uwevs. kompania regularulad izidavs ingredientebis mwarmoeblebs da maTTan kontraqtebs aformebs mosavlis aRebamde ramdenime kviriT adre. amasTan, kontraqtis gaformebamde maT ukve aqvT monacemebi sxvadasxva produqtebis mosavlis raodenobis Sesaxeb. კompaniis mier SeTavazebuli produqcia imdenad popularulia, rom eqvswliani gayidvebis prognozi or weliwadSi Sesrulda. kompania TveSi ingredientebis 8 milioni nakrebis gayidvas axerxebs, risTvisac gaxsnes axali obieqtebi, gaafarToes arsebuli obieqti da danerges avtomatizebuli procesebi, rogoricaa sousebisa da saneleblebis saWiro raodenobis 2

avtomaturi gansazRvra. amJamad kompania Rvinis da samzareulos aqsesuarebis xazebs aviTarebs maTTvis, visac Sin kerZebis momzdeba uyvars.1

Did you know? icodiT Tu ara, rom Blue Apron-is wliuri Semosavali 1 miliard dolars uaxlovdeba, xolo Tvis ganmavlobaSi daaxloebiT 8 milion SekveTas asrulebs.

gamowveva! rogor unda movamzadoT sakvebi ingredientebis 8 milioni paketi yovelTviurad? es aris gamowveva, romlis winaSec met zalcbergi, met vadiaki da ilia papasi dganan. Secdomaa, Tu fiqrobT rom es sami mewarme TviTon asrulebs yvela saxis samuSaos. am raodenobis ingredientebis paketebis momzadebisTvis mravali adamiania saWiro, romlebic gverdigverd muSaoben SekveTebis mosamzadeblad da receptebis Sesaqmnelad. receptis Seqmnis Semdeg, ingredientebis Tavmoyra da momxmareblisTvis Sesabamisi SekveTis miwodeba xdeba. am procesis efeqturoba ganapirobebs Blue Apron-is warmatebas Zalian konkurentul industriaSi. es mewarmeebic dagidastureben, rom am TavSi ganxiluli mravali sakiTxi – kvleva da ganviTareba, infrastruqturis dagegmva, Sesyidvebi, xarisxis kontroli, dagegmareba da avtomatizacia – ZiriTadi faqtorebia, romlebic maTi biznesis zrdasa da maT mier momxmareblis moTxovnebis dakmayofilebas uzrunvelyofs. am Tavs operaciebis menejmentis mimoxilviT daviwyebT. operaciebis menejmenti aerTianebs moqmedebebs, romlebic saWiroa produqtebisa da momsaxurebis sawarmoeblad da Sesabamisad, momxmareblebis saWiroebebis dasakmayofileblad. amave ganyofilebaSi ganvixilavT warmoebis rols aSS-is ekonomikisTvis, konkurencias globalur garemoSi da karierul SesaZleblobebs operaciaTa menejmentSi. Semdeg ganvixilavT gardaqmnis process, romelic sawarmoo procesis umTavresi nawilia da aseve, visaubrebT ekonomikaSi momsaxurebis seqtoris gazrdili rolis Sesaxeb. Semdeg ufro axlos ganvixilavT operaciaTa menejmentis sam mniSvnelovan aspeqts: axali produqtebisTvis ideebis ganviTareba, warmoebis dagegmva da warmoebis dawyebis Semdeg operaciebis efeqturi kontroli. am Tavs davasrulebT mwarmoeblurobaSi arsebuli tendenciebis, avtomatizaciisa da teqnologiebis saSualebiT sawarmoo procesis gaumjobesebis gzebis ganxilviT. 3

210

8-1 What Is Production? 8-1 ra aris warmoeba? LearningObjective 8-1 Explain the nature of production.

swavlis mizani 8-1 axsnaT warmoebis buneba gifiqriaT Tu ara, sad iwarmoeba Levi’s-is jinsi an Apple-is iPhone-i an Maytag-is saSrobi mowyobilobebi? yvelaferi es am TavSi aRwerili sawarmoo procesebis ganxorcielebis Sedegad iqmneba. sawarmoo procesebis gareSe produqtebis da momsaxurebis Seqmna ver moxdeba. es Tavi oeperaciis menejeris saqmianobis ganxilviT unda daviwyoT. me-6 TavSi operaciebis menejeri movixsenieT, rogorc adamiani, romelic marTavs sistemebs, romlebic resursebs produqtebad da momsaxurebad gardaqmnis. menejementis am sferos operaciebis menejmenti ewodeba da yvela im moqmedebas moicavs, rac produqtebisa da momsaxurebis warmoebisTvisaa saWiro. produqtisa da momsaxurebis warmatebiT sawarmoeblad biznesma garkveuli moqmedebebi unda ganaxorcielos. magaliTad, Tesla-s avtomobilebis warmoebis mamoZravebeli yovelTvis iyo usafrTxo da eqstravagantuli eleqtroavtomobilis, sedanis idea. kompaniis Model S-is Tavdapirveli warmatebidan wlebis Semdeg, Tesla Motors-s aqvs idea saSualo zomis eleqtro sportuli avtomobilebis warmoebis Sesaxeb, es aris Model X-i, romelsac ufro didi moculobis elementebi aqvs, rac mas momdevno datenvamde 275 kilometris gavlis saSualebas aZlevs. amasTan, marketinguli kvlevaa saWiro, raTa gamovlindes, gadaixdian Tu ara momxmareblebi dawesebul fass – 75 aTasi dolaridan 130 aTas dolaramde. garda amisa, marketingulma kvlevam unda gamoavlinos, Tu ra damatebiT maxasiaTeblebs isurvebdnen momxmareblebi. marketinguli kvlevis Sedegad, aseve, vlindeba Model X-is upiratesoba Tu uaryofiTi mxare Porsche-s, BMW-s da Audi-s sportul avtomobilebTan SedarebiT. marketinguli kvlevis dasrulebis Semdeg, Tesla-s operaciebis menejerebs SeuZliaT daiwyon ideis realobad gardaqmnis procesi. Tesla-s menejerebs ar SeuZliaT ubralod TiTi daaWiron ,,dawyebis Rilaks” da dauyovnebliv daiwyon axali Model X-is warmoeba. rogorc xedavT,

4

dagegmvas

adgili

aqvs

rogorc

warmoebis

dawyebamde,

aseve,

warmoebis

procesSic. menejerebma aseve unda akontrolon operaciebi, raTa darwmundnen rom organizaciis miznebis miRweva xdeba. iseTi produqtis SemTxvevaSi, rogoricaa Tesla Model X-i, operaciebis kontroli ramdenime mniSvnelovan sakiTxs moicavs, produqtis xarisxis, saqmianobis ganxorcielebis standartebis, nedleulisa da sabolo produqtebis maragebisa da warmoebis danaxarjebis CaTvliT. operaciaTa menejmentis ZiriTad aqtivobebs mogvianebiT ganvixilavT am TavSi. pirvel rigSi, axlos gavicnoT amerikeli mwarmoeblebi da gavigoT, Tu rogor konkurireben isini globalur bazarze.

8-1a How American Manufacturers Compete in the Global Marketplace 8.1 a rogor konkurireben amerikeli mwarmoeblebi globalur bazarze

meore msoflio omis Semdeg, aSS msoflioSi yvelaze maRalmwarmoebluri qveyana gaxda. TiTqmis 30 wlis ganmavlobaSi, 1970-iani wlebis bolomde mis liderobas safrTxe ar damuqrebia. dResdReobiT mwarmoeblebi CineTidan, meqsikidan, iaponiidan, germaniidan, koreidan, SvedeTidan da sxva industriuli qveynebidan konkurencias uweven amerikul kompaniebs. isini awarmoeben eleqtromowyobilobebs, avtomobilebsa da sxva mraval produqts. mzardi konkurenciis kvalobaze aSS-is mwarmoeblebisTvis arsebobs rogorc cudi, aseve kargi ambebi. daviwyoT cudiT. cudi ambebi amerikeli mwarmoeblebisTvis warmoebis seqtorSi dasaqmebuli amerikelebis ricxvi Semcirebulia. 1960 wels yoveli oTxi amerikelidan erTi warmoebis seqtorSi iyo dasaqmebuli. dRes mxolod aTidan erTi amerikelia warmoebis seqtorSi dasaqmebuli. mTlianobaSi mxolod 12 milioni amerikelia warmoebis seqtorSi dasaqmebuli maSin, roca es maCvenebeli 2000 wels 17 milionze meti iyo.2 aseTi cvlileba mravalma faqtorma ganapiroba, romelTagan erTia ZiriTadi.

operaciebis menejmenti yvela im moqmedebis erTobliobaa, produqtebisa da momsaxurebis warmoebisTvisaa saWiro.

5

romelic

211 aSS-is warmoebis seqtorSi samuSaoebis dakargvis ZiriTadi mizezi am samuSaoebis sxva qveynebSi auTsorsingia dabalanazRaurebadi momuSaveebis mier SesrulebisTvis. am qveynebSi gacilebiT naklebi Sromis, usafrTxoebisa da garemosdacviTi regulaciebia. Sedegad warmoebis seqtorze aSS-is mTliani samuSao Zalis mxolod 8 procenti modis. 3 2000 wlidan moyolebuli 5 milioni samuSao adgili daikarga da maTgan umetesoba aRar aRdgeba. eqspertebis azriT, samuSao adgilebi aSS-is warmoebis seqtorSi klebas gaagrZelebs da 2022 wlisTvis iq daaxloebiT 11 milioni amerikeli iqneba dasaqmebuli. 4 aSS-is warmoebis seqtorSi klebis kidev erTi dadastureba isaa, rom amJamad CineTi msoflioSi umsxvilesi mwarmoebeli qveyanaa, xolo aSS meore adgilzea. 5

iStock.com/evemilla How many of these games have you played? There’s a good chance you’ve played Monopoly or one of the games in this photo. But did you ever think about how Hasbro manufactures these games? The Monopoly tokens, the Scrabble letters, and all the other parts needed to complete each game would not exist, if it weren’t for the production activities described in this chapter. am TamaSebidan romeli giTamaSiaT? albaT umetesobas giTamaSiaT TamaSi ,,Monopoly”. Tumca gifiqriaT Tu ara, rogor awyobs kompania Hasbro am TamaSebs? Monopoly-is miniSnebebi, Scrabble-is asoebi da sxvadasxva TamaSis saTamaSod saWiro sxvadasxva nawilebi ar iarsebebda am TavSi aRwerili sawarmoo aqtivobebis ganxorcielebis gareSe. 6

kargi ambebi amerikeli mwarmoeblebisTvis aSS inarCunebs msoflioSi erTerTi umsxvilesi mwarmoeblis pozicias. miuxedavad imisa, rom mravali adamianis azriT, ,,damzadebulia aSS-Si” dResdReobiT aRar niSnavs imaves, rasac adre niSnavda, mainc gasaTvaliswinebelia Semdegi faqtebi: ● aSS-is mwarmoeblebze modis globaluri warmoebis daaxloebiT 18.6 procenti. 6 ● yovelwliurad warmoebis seqtoris wili aSS-is mTlian Sida produqtSi 12 procentia da mas qveynis ekonomikisTvis TiTqmis 2.2 trilioni dolari moaqvs.7 ● warmoebis seqtoridan ganxorcielebuli eqsporti aSS-is eqsportis daaxloebiT 60 procents Seadgens.8 ● sxva ekonomikur aqtivobebTan SedarebiT warmoebaSi arsebuli multiplikatoris efeqti gacilebiT didia. warmoebaSi daxarjuli yoveli 1 dolari qveynis ekonomikisTvis damatebiT 1.81 dolars qmnis, momwodeblebisgan nedleulis Sesyidvisa da warmoebis mxardamWer biznesebTan TanamSromlobis xarjze.9 ● iyo dro, rodesac aSS-Si produqtis warmoeba 20 procentiT ufro Zviri jdeboda, vidre CineTSi da sxva industrial qveynebSi. dResdReobiT, aSSSi produqtis warmoeba mxolod 5 procentiT Zviria, vidre CineTSi da ufro iafia, vidre bevr evropul qveyanaSi. miuxedavad imisa, rom warmoebis dabali danaxarjebi sxvadasxva mizeziTaa ganpirobebuli, mTavari mizezi navTobis da gazis dabali fasia.10 Sedegad warmoebis seqtorSi aSS-is ekonomikis kvlavac Zalian mniSvnelovan nawils warmoadgens. miuxedavad imisa, rom warmoebis seqtorSi samuSao adgilebi Semcirda, mwarmoebluroba gaizarda, rasac ori mTavari mizezi ganapirobebs: pirveli, inovacia, raSic produqtis warmoebis ukeTesi gzebis aRmoCenas vgulisxmobT. inovacia ZiriTadi faqtoria, romelic amerikul kompaniebs globalur bazarze warmatebiT konkurirebis saSualebas aZlevs. meore, dResdReobiT, warmoebis seqtorSi dasaqmebulebi Zalian kvalificiurebi arian da daxvewil teqnologiebTan muSaoba SeuZliaT. martivad rom vTqvaT, amerikelebi ufro met produqts amzadeben, magram naklebi raodenobis momuSaveebiT. amerikeli mwarmoeblebis gasaxarad unda iTqvas, rom vaSingtonSi Zlierdeba interesi warmoebis seqtorSi arsebuli samuSao adgilebis SesanarCuneblad da igegmeba mwarmoeblebisTvis biznesis aSS-Si keTebis sanacvlod stimulebis SeTavazeba.

7

212

Using Social Media socialuri mediis roli

Tapping Employees for New Product Ideas Via Social Media axali produqtis socialur qselSi

ganviTarebisTvis

TanamSromlebis

CarTva

weliwadSi 8-jer Facebook-i socialur qselSi iwvevs TanamSromlebs axali produqtebis Sesaxeb ideebis misawodeblad da erTmaneTis ideebis gansaxilvelad. am procesis Sesaxeb pirdapiri CarTvebi kompaniis mTavari aRmasrulebeli oficris mark cukerbergis (Mark Zuckerberg) Facebook-is gverdze xorcieldeba. aseTi ,,hakaTonebis” Sedegad xSirad iqmneba axali teqnologiebi TanamSromlebis mier. erT-erTi hakaTonis dros cukerbergma xelovnuri inteleqti warmoadgina, romelic piradi asistentis funqcias asrulebda da romelsac is saxlSi gamosayeneblad qmnida. Facebook-i erTaderTi araa, romelic socialuri mediis gamoyenebiT TanamSromlebisgan axali ideebis miRebas cdilobs. Starbucks-ma Tavisi baristebi moiwvia cxeli da civi sasmelebis qasTomizaciisTvis da maTi qmnilebebi kompaniis socialuri mediis vebgverdebze ganaTavsa heSTegiT #BaristaOriginals. iniciativam mravali idea warmoqmna axali produqtis Sesaxeb. proeqti ori kviris ganmavlobaSi grZeldeboda, ra drosac momxmareblebs SeeZloT Starbucks-is adgilobriv kafeebSi viziti da baristebis mier Seqmnili produqtebis dagemovneba. mravali ideidan Starbucks-ma SearCia xuTi produqti da Seitana sezonur meniuSi. malaiziaSi dafuZnebuli kompania Digi Telecommunications-i aseve mouwodebs TanamSromlebs, rom axali produqtis Sesaxeb ideebi miawodon socialuri mediis gamoyenebiT, ganxilvebSi CaerTon da gamoxaton inovaciebisadmi mxardaWera. 36 saaTiani hakaTonis ganmavlobaSi, romelsac Disrupt@Digi-i ewodeba, TanamSromlebi statusis saxiT aziareben axali produqtebis Sesaxeb ideebs. am ideebze dafuZnebiT Digi-m ramdenime axali aplikacia Seqmna da axali ideebi ganaviTara. TanamSromlebisTvis axali produqtebis SeqmnaSi 8

CarTulobisTvis socialuri mediis platformis daTmobiT Digi-i mihyveba Tavis slogans - ,,Freedom to Inspire the Next”. wyaro: Alex Heath, “Facebook Employees Show Mark Zuckerberg New Product Ideas,” Inc., December 6, 2016, http://www.inc.com/business-insider/mark-zuckerberg-facebook-employees-hackathon-cool-new-products.html; Haroon Bhatti, “Alternative HR: Where Crazy Is Cool and Limits Are for Normal People,” Human Resources Online, January 17, 2017, http://www.humanresourcesonline.net/alternative-hr-crazy-cool-limits-normal-people; “Barista Originals Join Starbucks Lineup for Limited Time,” QSR Magazine, October 13, 2016, https://www.qsrmagazine.com/news/baristaoriginals-join-starbucks-lineup-limited-time.

TiTqmis yvela gazeTSi, televiziasa Tu internetSi gamoqveynebul siaxleebs Soris aucileblad SegxvdebaT informacias amerikis prezidentis, trampis (Trump), mcdelobebis Sesaxeb, romelic samuSao adgilebis ukan, aSS-Si dabrunebiskenaa mimarTuli. Sedegad bevrma amerikelma mwarmoebelma, romelsac ucxo qveynebSi mdebare qarxnebSi hqonda gatanili sakuTari warmoeba, daiwyo sawarmoo procesebis ukan, aSS-Si dabruneba. termini reSoringi (zogjer onSorings an insorsingsac uwodeben) aRwers situacias, rodesac amerikeli mwarmoeblebi sazRvargareT gatanil warmoebas ukan, aSSSi abruneben. magaliTad, Carrier-i, General Electric-i, Ford-i, Apple-i, Caterpillar-i, Honda, Lenovo, Whirlpool-i da sxva mravali amerikuli firma mimarTavs reSorings. ZiriTadi mizezi, ris gamoc amerikuli firmebi abruneben sakuTar operaciebs amerikaSi, moicavs ucxo qveynebSi gazrdil saxelfaso danaxarjebs, gadazidvis maRal danaxarjebs, xarisxisa da uvneblobis mimarT gazrdil regulaciebs, aSS-Si produqtis ganviTarebis siswrafesa da aSS-is federalur da saxelmwifo subsidiebs adgilobrivi warmoebisTvis. reSoringi aris situacia, rodesac amerikeli mwarmoeblebi sazRvargareT gatanil warmoebas ukan, aSS-Si, abruneben.

iStock.com/Petmal 9

Job interview this Way – warmoidgineT aseTi gasaubreba miuxedavad imisa, rom amerikeli mwarmoeblebis winaSe mravali gamowveva dgas, eqspertebis prognoziT, SesaZloa, maTTvis aRorZinebis xana daiwyos, rac maT arsebul da momaval gamowvevebTan gamklavebaSi daexmarebaT.

213 daskvna: globaluri bazari aseTi konkurentuli arasodes yofila da warmatebis misaRwevad amerikulma firmebma unda uzrunvelyon Semdegi: 1. momxmarebelTa moTxovnilebebis dakmayofileba da produqtis xarisxis gaumjobeseba; 2. TanamSromelTa motivireba menejmentTan TanamSromlobisa da mwarmoeblurobis gazrdisTvis; 3. danaxarjebis Semcireba iseTi momwodeblebis SerCeviT, romlebic maRalxarisxian nedleulsa da komponentebs gonivrul fasad awvdian; 4. kompiuterizebuli da moqnili sawarmoo sistemebis gamoyeneba, rac qasTomizaciis maRal xarisxs uzrunvelyofs; 5. kontrolis procedurebis srulyofa dabali sawarmoo danaxarjebis misaRwevad; 6. mwvane sawarmoo operaciebis gamoyeneba bunebrivi resursebisa da garemos dasacavad. firmebis umetesobisTvis globalur bazarze konkurireba ara mxolod momgebiani, aramed arsebiTi mniSvnelobis mqone aqtivobaa, rac organiziaciis SigniT yvela TanamSromels Soris mWidro TanamSromlobas moiTxovs.

kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  CamoTvaleT operaciaTa menejmentSi Semavali ZiriTadi aqtivobebi.  ra nabijebs dgamen amerikuli firmebi globalur bazarze konkurentuli upiratesobis dasabruneblad?  ra gansxvavebaa analizur da sinTezur sawarmoo procesebs Soris? TiToeulisTvis moiyvaneT magaliTi.

10

8-1b Careers in Operations Management 8-1b kariera operaciaTa menejmentSi miuxedavad imisa, rom zusti informaciis mowodeba operaciaTa menejmentSi karieris Sesaxeb Zalian Znelia, zogierTi aspeqti aucilebladaa gasaTvaliswinebeli am sferoSi dasaqmebis msurvelTa mier. masobrivi warmoebis cnebis, analitikur da sinTezur procesebs Soris gansxvavebis codna aucilebelia. masobrivi warmoeba sawarmoo procesia, romelic amcirebs erTeulze sawarmoo danaxarjebs didi raodenobiT identuri an msgavsi produqtebis warmoebisas grZelvadian periodSi. analizuri procesi nedleuls sxvadasxva komponentebad yofs. magaliTad, teqsasSi mdebare navTobisa da energoresursebis mompovebeli kompaniis Marathon Oil Corporation-is mier gawmendili nedli navTobis erTi bareli SeiZleba Semdeg nawilebad daiyos: benzini, zeTi, lubrikanti da sxv. sinTezuri procesi analizuri procesis sapirispiroa; is erTmaneTTan akavSirebs nedleuls an komponentebs, raTa saboloo produqti miiRos. Stanley Black & Decker-i sinTezur process iyenebs rodesac plastmasis, foladis, mravaljeradi datenvis elementebisa da sxva komponentebis gaerTianebiT awarmoebs usadeno burRebs. mas Semdeg, rac gaigebT, rom operaciebis menejeri pasuxismgebelia momxmareblisTvis saWiro xelSesaxebi produqtebis an momsaxurebis warmoebaze, unda gansazRvroT ramdenad iqnebiT Sesabamisi sawarmoo procesis marTvisTvis. Tanamedrove operaciebis menejers unda SeeZlos: 1. adamianebis motivireba da lideroba; 2. sawarmoo procesis mwarmoeblurobis gazrdaSi teqnologiis rolis gaazreba; 3. kontrolis iseTi procesis SemuSaveba, romelic sawarmoo danaxarjebs Seamcirebs da produqtis xarisxs gaaumjobesebs; 4. momxmarebels, produqtis marketings da am produqtis warmoebas Soris kavSiris mniSvnelobis gageba. Tu operaciaTa menejmenti TqvenTvis mimzidveli sferoa, SegiZliaT gaagrZeloT informaciis Zieba am sferoSi karieruli SesZleblobebis Sesaxeb.

8-2 The Conversion Process 8-2 gardaqmnis procesi

LearningObjective 11

swavlis mizani 8-2 ganmartoT, Tu rogor xdeba nedleulis, Sromisa da sxva resursebis gardaqmna saboloo produqtebad da momsaxurebad gadamuSavebis procesSi rogorc warmoebis, aseve momsaxurebis sferos biznesis mizania momxmareblisTvis sargeblianobis Seqmna. sargeblianoba aris produqtis an momsaxurebis unari, daakmayofilos adamianis moTxovnileba. miuxedavad imisa, rom sargeblianobis oTxi tipi arsebobs – forma, adgili, dro da sakuTreba – operaciebis menejmenti, ZiriTadad, formazea orientirebuli. sargeblianobis forma iqmneba im adamianebis mier, romlebic nedleuls, finansur resursebsa da informacias saboloo produqtad gardaqmnian. sargeblianobis sxva tipebi – adgili, dro da sakuTreba – me-11 TavSia ganxiluli.

masobrivi warmoeba sawarmoo procesia, romelic amcirebs erTeulze sawarmoo danaxarjebs didi raodenobiT identuri an msgavsi produqtebis warmoebisas grZelvadian periodSi. analizuri procesi aris procesi operaciaTa menejmentSi, romelic nedleuls sxvadasxva komponentebad yofs. sinTezuri procesi aris procesi operaciaTa menejmentSi, romelic erTmaneTTan akavSirebs nedleulsa an komponentebs, raTa saboloo produqti miiRos. sargeblianoba produqtis an momsaxurebis unaria, daakmayofilos adamianis moTxovnileba. sargeblianobis forma aris sargeblianoba, romelic iqmneba im adamianebis mier, romlebic nedleuls, finansur resursebsa da informacias saboloo produqtad gardaqmnian.

12

214 rogor mimdinareobs gardaqmnis procesi? rogor axdens Kellogg’s-i marcvleulis, Saqris, marilisa da sxva ingredientebis, wina gayidvebidan miRebuli fulisa da aqcionerTa investiciebis, warmoebaSi dasaqmebulebisa da menejerebis, ekonomikuri da marketinguli prognozebis kombinirebasa da gardaqmnas Tavis mier warmoebul burRuleul produqtad - Frosted Flakes? rogor axdens H&R Block-i 70 aTasze meti sagadasaxado konsultantis daqiravebas da adgilmdebareobis, kompiuterebis da programuli uzrunvelyofis, reklamisa da promouSenis gardaqmnas Tavsi klientebisTvis gaweul sagadasaxado momsaxurebad? isini amas diagrama 8-1-ze mocemulis msgavsi gardaqmnebis procesebis gamoyenebiT axerxeben. rogorc Cven mier moyvanil H&R Block-is magaliTidanac Cans, gardaqmnis procesi momsaxurebis sawarmoebladac SeiZleba gamoviyenoT.

Figure 8-1 The Conversion Process

diagrama 8-1 gardaqmnis procesi

13

The conversion process converts ideas and resources into useful goods and services. gardaqmnis procesi ideasa da resursebs sasargeblo produqtebad da momsaxurebad gardaqmnis.

PRODUCTION INPUTS · Concept or idea for a new good or service · Human, ®nancial, material, and informational r esources

warmoebis faqtorebi  axali produqtis an momsaxurebis idea an koncefcia  adamianuri, finansuri, materialuri da informaciuli resursebi

CONVERSION gardaqmna · Plan necessary production activities to create a good or service saWiro sawarmoo aqtivobebis dagegmva produqtis an momsaxurebis sawarmoeblad · Design the good or service produqtis an momsaxurebis dizainis Seqmna 14

· Execute the plan to produce the good or service produqtis an momsaxurebis warmoebis gegmis aRsruleba · Evaluate the quality of the good or service produqtis an momsaxurebis xarisxis Sefaseba · Improve the good or service based on evaluation Sefasebis safuZvelze produqtis an momsaxurebis gaumjobeseba · Redesign the good or service if necessary saWiroebis SemTxvevaSi Secvla

produqtis

an

momsaxurebis

dizainis

OUTPUTS

gamoSveba Completed good or service dasrulebuli produqti an momsaxureba

8-2a Manufacturing Using a Conversion Process 8-2a warmoeba gardaqmnis procesis gamoyenebiT resursebis gardaqmna produqtebad da momsaxurebad SeiZleba ramdenime gziT aRvweroT. aq sam maTgans ganvixilavT: gardaqmnis fokusi anu gardaqmnis 15

procesSi gamoyenebuli ZiriTadi resursi, cvlilebis sidide, gamoyenebuli sawarmoo procesebis raodenoba. fokusi anu ZiriTadi resursi gardaqmnis procesis fokusSi vgulisxmobT resurss an resursebs, romelic ZiriTad an yvelaze mniSvnelovan warmoebis faqtors Seadgens. rogorc pirvel da meeqvse TavebSi ganvixileT, arsebobs finansuri, materialuri, informaciuli da adamianuri resursebi. iseTi bankisTvis, rogoric Citibank-ia, finansuri resursebi warmoebis ZiriTadi faqtoria. qimiuri da energo kompania Chevron-i materialur resursebze koncentrirdeba. Tqveni koleji an universiteti, ZiriTadad, informaciiT interesdeba. dasaqmebis momsaxurebis kompania Manpower-i ki adamianur resursebze axdens fokusirebas. cvlilebis sidide gardaqmnis procesSi ganxorcielebuli cvlilebis sidide aris is zoma, ra zomiTac resursebi fizikurad icvleba. ori ukiduresi magaliTi ganvixiloT. Glad Products Company-i awarmoebs Glad®ClingWrap-s (SesafuT polieTilens). sxvadasxva qimiuri minarevebi da fxvnilebi gamoiyeneba SesafuTi polieTilenis sawarmoeblad. aq produqtis sawarmoeblad gamoyenebuli resursebis identificireba saboloo produqtis mixedviT ver xdeba. meore ukiduresoba Southwest Airlines-is magaliTia. is saerTod ar axdens Tavisi sawyisi resursis modificirebas. aviakompania ubralod awvdis momsaxurebasa da transports adamianebs, romlebsac erTi adgilidan meore adgilamde mgzavroba surT. sawarmoo procesebis raodenoba firmas SeuZlia erTi an mravali sawarmoo procesis gamoyeneba. zogadad, msxvili firmebi, romlebic mravalferovan produqcias amzadeben, mraval sawarmoo process iyeneben. magaliTad, GE-i Tavadac awarmoebs produqtebs, momwodeblebisganac iRebs gasayid produqcias da mraval divizions moicavs finansebis, ganaTebis, xelsawyoebis, jandacvisa da sxva divizionebis CaTvliT, romlebic im produqtebsa da momsaxurebaze arian pasuxismgebelni, romelsac momxmarebeli am kompaniasTan aigivebs. amis sapirispirod, mcire firmebi, SesaZloa, erT sawarmoo process iyenebdnen. magaliTad, teqsasSi dafuZnebuli Advanced Cast Stone, Inc.-i mxolod erT ZiriTad produqts awarmoebs: betonisgan damzadebul samSeneblo masalebs.

8-3 The Increasing Importance of Services 8-3 momsaxurebis gazrdili mniSvneloba

LearningObjective 16

swavlis mizani 8-3 imsjeloT momxmareblebisTvis, sxva firmebisTvis da qveynis ekonomikisTvis momsaxurebis seqtoris mniSvnelobaze operaciebis menejmentis principebis sawarmoo procesebSi gamoyeneba momsaxurebis biznesis raodenobisa da mravalferovnebis mkveTri zrdis periods daemTxva. 1900 wels amerikeli momuSaveebis mxolod 28 procenti iyo momsaxurebis seqtorSi dasaqmebuli. 1950 wlisTvis es maCvenebeli 40 procentamde gaizarda, xolo 2017 wlis dasawyisisTvis 86 procents miaRwia. 11 realurad, aSS-is ekonomika dRes xasiaTdeba, rogorc momsaxurebis ekonomika (ix. Diagrama 8-2). momsaxurebis ekonomika is ekonomikaa, sadac momsaxurebis warmoebisken ufro meti Zalisxmeva miemarTeba, vidre produqtebis warmoebisken.

215

FIGURE 8-2 Service Industries – diagrama 8-2 momsaxurebis dargebi

The growth of service firms has increased so dramatically that we now live in what is referred to as a service economy - momsaxurebis firmebis raodenobis zrda imdenad daCqarda,

rom Cven vcxovrobT momsaxurebis ekonomikaSi 17

Percentage of American workers employed by service industries - amerikeli momuSaveebis procentuli wili, romlebic

momsaxurebis seqtorSi arian dasaqmebulni (January) - (ianvari) wyaro: “Employment, Hours, and Earnings from the Current Employment Statistics Survey (National).” The Bureau of Labor Statistics Web site, www.bls.gov (accessed February 3, 2017).

kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  axseniT, sargeblianoba rogoraa dakavSirebuli sargeblianobis formasTan.  fokusis, cvlilebis sididis da sawarmoo procesebis raodenobis mixedviT daaxasiaTeT sawarmoo procesebi, romlebsac adgilobrivi piceria, qimwmenda da avtomobilebis profilaqtika iyenebs.

momsaxurebis ekonomika aris ekonomika, sadac momsaxurebis warmoebisken ufro meti Zalisxmeva miemarTeba, vidre produqtebis warmoebisken.

8-3a Planning Quality Services 8-3a xarisxiani momsaxurebis dagegmva

dResdReobiT restornebi, samrecxaoebi, uZravi qonebis saagentoebi, bankebi, kinoTeatrebi, turistuli saagentoebi, saavadmyofoebi da momsaxurebis mimwodebeli sxva firmebi aanalizeben, rom SeuZliaT mwarmoebelTa gamocdilebiT isargeblon. miuxedavad am or seqtors Soris arsebuli gansxvavebebisa, warmatebis misaRwevad maT mainc uwevT bevri msgavsi aqtivobis ganxorcieleba. magaliTad, rogorc diagrama 8-1-is Sua nawilSia ilustrirebuli, momsaxurebis mimwodebelma kompaniebma unda dagegmon, dizaini Seqmnan, aRasrulon, Seafason, gaaumjobeson da saWiroebis SemTxvevaSi Secvalon maT mier miwodebuli momsaxurebis dizaini, raTa momxmareblebma is momsaxureba miiRon maTgan, rac surT. 18

El Nariz/Shutterstock.com

Good customer service is no accident! Think about the last time you dined out. Was it a good experience or a bad experience? In either case, your answer may be determined by the quality of food and the service you received. For a restaurant, combining good food and good service equals return customers. Simply put: If customers have a bad experience, they go to a different restaurant. kargi momsaxureba SemTxveviTi araa! gaixseneT, bolos rodis isadileT restoranSi? kmayofili darCiT Tu ara? nebismier SemTxvevaSi Tqveni pasuxi ganpirobebuli iqneba sakvebis xarisxiTa da miRebuli momsaxurebiT. restornisTvis kargi sakvebisa da kargi momsaxurebis kombinacia erTgul momxmarebels niSnavs. martivad rom vTqvaT, ukmayofilo momxmarebeli aRar dabrundeba.

216 momsaxurebis firmebisTvis dagegmva xSirad imis gansazRvriT iwyeba, Tu vin iqneba momxmarebeli da rogoria misi moTxovnilebebi. momxmareblis moTxovnilebebis gamovlenis Semdeg momdevno nabijia gegmis ganviTareba, romlis mixedviTac firma momxmareblebs momsaxurebas miawvdis. magaliTad, sacurao auzis SekeTebis biznesis gansaxorcieleblad saWiroa gegma, romelic moicavs kvalificiuri TanamSromlebis daqiravebisa da treningebis process, saWiro nawilebisa da mowyobilobebis mowodebas, firmis momsaxurebis marketings, menejmentis da aRricxvis sistemis Seqmnas, raTa firmis saqmianobis kontroli moxdes. momsaxurebis momxmareblebisTvis miwodebis Semdeg warmatebuli firmebi sakuTar saqmianobasa da momxmareblis kmayofilebas afaseben. bolos ki, saWiroebis SemTxvevaSi, maT mier miwodebuli momsaxurebis gaumjobesebaze zrunaven momxmarebelTa kmayofilebis gasazrdelad.

19

8-3b Evaluating the Quality of a Firm’s Services 8-3b firmis momsaxurebis xarisxis Sefaseba

1. 2.

3.

4. 5.

momsaxurebisa da produqtebis warmoebas 5 mTavari ram ganasxvavebs: produqtebis warmoebasTan SedarebiT momxmareblebi ufro metad arian CarTulebi saWiro momsaxurebis miRebis procesSi; produqtebisgan gansxvavebiT momsaxurebis moxmareba dauyovnebliv xdeba da misi maragis Seqmna SeuZlebelia. magaliTad, Tmis stilisti ver daasawyobebs mis mier gaweul momsaxurebas; momsaxurebis miwodeba iq da maSin xdeba, rodesac da sadac es momxmarebels surs. umravles SemTxvevaSi momxmareblebi ar imogzaureben Zalian Sors momsaxurebis misaRebad; momsaxureba, Cveulebriv, intensiuria, radgan adamianuri resursi xSirad momsaxurebis warmoebis procesSi yvelaze mniSvnelovani resursia; momsaxureba xelSeuxebelia da Sesabamisad, ufro rTulia momxmareblis kmayofilebis Sefaseba.12

produqtis mwarmoeblebTan SedarebiT, momsaxurebis mwarmoebeli firmebi xSirad ufro yuradRebiT usmenen momxmareblebs da ufro swrafad pasuxoben bazris cvalebad moTxovnebs. magaliTad, restorani Maggiano’s Little Italy-i gaxlavT kvebis momsaxurebis qseli, romelic Brinker International-s ekuTvnis. momsaxurebis mudmivad gasaumjobeseblad momxmarebels sTavazoben onlainkiTxvarebs, raTa Seafason sakvebi, atmosfero, momsaxureba da sxva komponentebi. am kiTxvarebidan miRebuli informacia Maggiano’s-s mier momxmarebelTa momsaxurebis dasaxvewad gamoiyeneba. xSirad, kiTxvarSi monawileobis sanacvlod, respodentebs Maggiano’s-s restoranSi Semdegi vizitisas ufasod emsaxurebian. axla, rodesac sawarmoo procesebis Sesaxeb garkveuli informacia gaqvT da gesmiT rogor xdeba resursebis produqtebad da momsaxurebad gardaqmna, sami ZiriTdi aqtivoba SeiZleba gamovyoT operaciaTa menejmentSi: kvleva da ganviTareba, warmoebis dagegmva da operaciebis kontroli.

8-4 Where Do New Products and Services Come From? 8-4 saidan iRebs saTaves axali produqtebisa da momsaxurebis Seqmna?

20

LearningObjective

swavlis mizani 8-4 aRweroT kvlevebisa momsaxurebis SeqmnaSi

da

ganviTarebis

roli

axali

produqtebisa

da

kiTxva: romeli kompania aviTarebs TviTmaval avtomobils? a. Mercedes Benz-i b. Google-i g. Tesla d. Audi pasuxi: yvela zemoT CamoTvlili kompania mimarTavs kvlevas da ganviTarebas, raTa Seqmnas TviTmavali avtomobili. garda amisa, Ford-i, General Motors-i, Nissan-i da sxvebi aseve muSaoben TviTmavali avtomobilis Seqmnaze. rac ar unda saocari iyos, Google-ic ki, kompania, romelic Tavisi saZiebo sistemebiT da sxva internet teqnologiebiTaa cnobili, TviTmavali avtomobilis sakuTar versias amuSavebs, ramac kompaniis idea gayidvad produqtad unda gardaqmnas. TviTmavali avtomobilis msgavsi produqtebis Seqmna ideidan iwyeba.

217

Julia Freeman-woolpert/Dreamstime.com A Race for the Cure. For those with breast cancer and their family and friends, the 21

Race for the Cure is one way to show support for people suffering from this terrible disease. It is also a way to raise the money needed to increase breast cancer awareness and fund the research to hopefully find a cure and improve treatment options. garbeni gankurnebisTvis. ,,garbeni gankurnebisTvis” erT-erTi gzaa mkerdis kibos mqone adamianebis, maTi ojaxebisa da megobrebisTvis mxardaWeris gamosacxadeblad. am gziT aseve SesaZlebelia Tanxis Segroveba mkerdis kibos Sesaxeb cnobierebis donis asamaRleblad da mis Sesaxeb kvlevebis dasafinanseblad im imediT, rom gankurnebis saSualebas da mkurnalobis ukeTes gzebs miagneben. realurad, arc erT firmas ar SeuZlia produqtis an momsaxurebis warmoeba manamde, sanam idea ar gauCndebaT. mas Semdeg, rac ideis ganxorcielebadobaSi darwmundebian, kompaniis kvlevebisa da ganviTarebis departamenti ideas realobad gardaqmnis.

8-4a Research and Development 8-4a kvleva da ganviTareba rogor aRwevs Cvenamde Apple-is iPhone-is, Nest Learning Thermostat-is, MakerBot 3D printeris uaxlesi versiebi? es gaxlavT axal ideebze muSaobis da am ideebis produqtad gardaqmnis Sedegi. Aam aqtivobebs, Cveulebriv, kvlevasa da ganviTarebas uwodeben. kvleva da ganviTareba moicavs aqtivobebis erTobliobas, romelic gamiznulia im axali ideebis gamosavlenad, romlebsac axal produqtad da momsaxurebad gardaqmnis potenciali gaaCnia. dResdReobiT, biznesfirmebi kvlevisa da ganviTarebis aqtivobebis sam zogad tips iyeneben. sabaziso kvleva moicavs moqmedebebs, romlebic axali codnis aRmoCeniskenaa mimarTuli. misi mizani mecnieruli winsvlaa, produqtisa da momsaxurebis ganviTarebaSi misi gamoyenebis potencialis miuxedavad. gamoyenebiTi kvleva, amis sapirispirod, Sedgeba moqmedebebisgan, romlebic mimarTulia gamoyenebis potencialis mqone axali codnis miRebaze. 22

ganviTareba da danergva moicavs kvleviT aqtivobebs, romlebsac axali an arsebuli codnis produqtisa da momsaxurebis warmoebaSi gamosayeneblad mimarTaven. mravali kompaniisTvis kvleva da ganviTareba maTi biznesoperaciebis Zalian mniSvnelovani nawilia. magaliTad, kompania 3M-i yovelTvis cnobili iyo Tavisi kvlevisa da ganviTarebis aqtivobebiT. amJamad, kompaniaSi 8 300 mkvlevaria dasaqmebuli msoflio masStabiT da bolo xuTi wlis ganmavlobaSi mis mier axali produqtebis ganviTarebaSi 8.5 miliardi dolaria investirebuli.13

kvleva da ganviTareba aqtivobebis erTobliobaa, romelic gamiznulia im axali ideebis gamosavlenad, romlebsac axal produqtad da momsaxurebad gardaqmnis potenciali gaaCnia.

8-4b Product Extension and Refinement 8-4b produqtis modifikacia Tu firma mxolod erT produqts an momsaxurebas yidis, rodesac momxmareblebi Sewyveten am produqtis moxmarebas, firmac Sewyvets arsebobas. biznesSi dasarCenad, firmam unda ipovos mis mier SeTavazebuli produqtis an momsaxurebis gaumjobesebis an modifikaciis gzebi. 218

Ethics and Social Responsibility Concerns

Privacy, Security, and the Internet of Things eTika da socialuri pasuxismgebloba konfidencialuroba, usafrTxoeba da ,,Wkviani sagnebis interneti” macivrebidan da sarbeni bilikebidan dawyebuli saxlis usafrTxoebis sistemebiTa da saTamaSoebiT damTavrebuli, samomxmareblo produqtebis sul ufro didi raodenoba xdeba internetTan dakavSirebuli, raTa maTi 23

funqcionaluroba gaizardos da momxmareblisTvis mosaxerxebeli gaxdes. Amazon-is Echo da Google-is Home-i iReben xmovan brZanebebs, analizisTvis gadascemen monacemebs onlain da pasuxoben kiTxvebs an asruleben iseT qmedebebs, rogoricaa, magaliTad, Suqis anTeba. ,,Wkviani sagnebis interneti” yoveldRiurad farTovdeba, Tumca mas Tan konfidencialurobis da usafrTxoebis sakiTxebisadmi interesis gaZlierebac axlavs Tan. magaliTad, saTamaSos My Friend Cayla-s SeuZlia smartfonis aplikaciiT esaubros bavSvebs. es aplikacia xmis amomcnob, Camwer da pasuxebis onlain monacemTa bazasTanaa dakavSirebuli. onlainsivrceSi bavSvebis konfidencialurobis dacvis aqtis Tanaxmad, kompaniebis mier 13 welze umcrosi bavSvebis Sesaxeb monacemebis miReba mSoblebis Tanxmobis gareSe ar SeiZleba moxdes. am aqtis kritikosebis TqmiT, bevr mSobels ar esmis kargad konfidencialurobis darRvevis SesaZlo Sedgebi da aseve, Tojinis mier miRebuli monacemebi, SesaZloa, hakerebis Tavdasxmis Sedegad moiparon. garda amisa, ramdenad eTikuria fitnesmowyobilobebis saSualebiT momxmareblis janmrTelobis Sesaxeb miRebuli monacemebis gamoyeneba maTTvis sareklamo SeTavazebebis gasagzavnad? am SeTavazebebs sixaruliT miiReben momxmareblebi Tu reklamebis miRebis sanacvlod fasdaklebebs moiTxoven, Tu CaTvlian, rom am tipis reklamebi maTi konfidencialuri monacemebis xelyofaa? am problemebTan gasamklaveblad vaWrobis federalurma komisiam 25 aTasi dolaris fuladi jildo daawesa konfidencialurobisa da monacemTa usafrTxoebis dasacavad praqtikuli gadawyvetilebis SemoTavazebisTvis. SeuZliaT Tu ara gamomgoneblebs, momxmareblebs SesTavazon iseTi programebi, romlebic daicavs maT monacemebs? SeuZliaT Tu ara kompaniebs momxmareblebis cnobierebis donis amaRleba usafrTxoebis Tanamedrove problemebis Sesaxeb, raTa momxmareblebma Tavad daicvan sakuTari Tavi? wyaroebi: Based on information in Kate Kaye, “FTC Ponies Up $25,000 in Contest to Solve Internet of Things Security,” Advertising Age, January 4, 2017, http://adage.com/article/privacy-and-regulation/ftc-ponies-25-000-contest-solve-iotsecurity/307362/; Kate Kaye, “As IoT Ads Become Reality, Privacy and Security Concerns Follow,” Advertising Age, December 16, 2016, http://adage.com/article/privacy-and-regulation/iot-ads-reality-privacy-concerns-follow/307200/; Gretchen A.Ramos and Zerina Curevac, “Connected Toys Scrutinized Over Privacy and Security Weaknesses,” Lexology, December 19, 2016, http://www.lexology.com/library/detail.aspx?g=110471d4-f198-4636-bf29-c208d45994bb.

ganvixiloT televizorebi. mas Semdg, rac isini Seiqmna 1930-iani wlebis bolos, mudmivad ixveweba, raTa ufro naTeli, mkveTri gamosaxuleba mogvces. imavdroulad, televizorebis arCevanic gafarTovda. arsebobs brtyelekraniani televizorebi damatebiTi funqciebis gareSe, arsebobs televizorebi, romlebSic aplikaciebia Cawerili da romliTac internetze wvdomaa SesaZlebeli. miuxedavad imisa, rom LED televizorebi didi xani araa, rac bazarzea Semosuli, kompaniebi, rogorebicaa Samsung-i, LG-i da Sony-i Semdgom 24

nabijebs dgamen QLED, Quantum Dots da sxva teqnologiebis ganviTarebisken, romlebic televizorebs kidev ufro mravalferovan maxasiaTeblebs SesZens. firmebis umravlesobis SemTxvevaSi, produqtis daxvewa da gafarToeba maTi kvlevebis da ganviTarebis aqtivobebis Sedegia. am aqtivobebis Sedegad iqmneba iseTi produqtebi, romlebic bazarze mzard gayidvebs aCvenebs da moZvelebuli produqtebis gayidvebis SemcirebiT gamowveul Semcirebuli Semosavlis kompensirebas axdens. rodesac momxmareblebma gaicnes Campbell’s Soup-is Tavdapirveli xuTi saxeoba, maT aRmoaCines, rom es supebi umaRlesi xarisxis iyo da Tan arcTu ise Zviri Rirda. es produqtebi Zalian warmatebuli aRmoCnda. amasTan, 1900-iani wlebis dasawyisis erT-erT yvelaze warmatebul kompanias, Campbell’s-s unda gaegrZelebina inovaciebis, gaumjobesebisa da gafarToebisken mimarTuli aqtivobebi, raTa konkurentul brZolaSi pozicia SeenarCunebina. amisaTvis, kompaniam mza kvebis xazis gafarToeba daiwyo da Seqmna iseTi produqtebi, romlebsac mxolod mikrotalRur RumelSi SeTboba esaWiroeboda da moxmarebisTvis mzad iyo. kompaniam aseve Seqmna Tavisi cnobili produqtebis xazi Well Yes Soups-i, sruliad axali SeTavazeba gurmanebisTvis, romelic axal receptebs eyrdnoba. am produqtebSi tradiciuli aromatebi da axali ingredientebia Sezavebuli, rac momxmareblisTvis moTxovnads xdis iseT produqtebs, rogorebicaa Italian Vegetable Farro Soup, Tomato Carrot Basil Soup da Minestrone and Kale Soup.

kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  axseniT, Tu ra rols asrulebs kvlevebi da ganviTareba axali produqtebis SeqmnaSi.  ra gansxvavebaa sabaziso kvlevas, gamoyenebiT kvlevas, ganviTarebasa da danergvas Soris?  axseniT, Tu ratomaa produqtis daxvewa da gafarToeba mniSvnelovani.

219

cxadia, kompaniis mier produqtis modifikaciisken mimarTuli Zalisxmevis mizani loilur momxmarebelTa wris Seqmna da imavdroulad, axali momxmareblebis mozidvaa.

25

8-5 How Do Managers Plan Production? 8-5 rogor gegmaven menejerebi warmoebas?

LearningObjective

swavlis mizani 8-5 ganixiloT sawarmoo procesis dagegmvis komponentebi rogorc wesi, axali produqtebis Sesaxeb arsebuli ideebidan mxolod ramdenime Tu aRwevs warmoebis etapamde. am etapze miRweuli ideebis gansaxorcieleblad ki warmoebis procesis dagegmva xdeba. mas Semdeg, rac produqtis an momsaxurebis Sesaxeb axali idea gamovlindeba, warmoebis dagegmvis sami fazis ganxorcieleba iwyeba: dizainis dagegmva, infrastruqturis dagegmva da operaciuli dagegmva (ix. diagrama 8-3).

8-5a Design Planning 8-5a dizainis dagegmva Samsung-s dauyovnebliv ar dauwyia warmoeba mas Semdeg, rac kompaniis kvlevebisa da ganviTarebis departamentma topmenejments ,,Family Hub” macivris Seqmnis Sesaxeb idea miawoda. es unda yofiliyo macivari, romelsac eqneboda sensorebi, usadeno internetTan wvdoma da aplikaciebi, romlebic momxmareblebs ojaxis wevrebTan komunikaciis, kalendaris ganaxlebis, sursaTis maragis kontrolisa da axali receptebis miRebis saSualebas miscemda. am yvelaferis mosmenis Semdeg xangrZlivi msjeloba mimdinareobda, raTa ganesazRvraT, Tu rogori iqneboda am macivris forma, sad da rogor moxdeboda misi warmoeba da ra maxasiaTeblebi eqneboda mas. es msjeloba dizainis dagegmvis procesis nawilia. dizainis dagegmva aris ideis realur produqtad an momsaxurebad gardaqmnis gegmis ganviTareba. dizainis dagegmvis procesSi, ZiriTadad, miiReba gadawyvetilebebi produqtis xazis, saWiro simZlavrisa da teqnologiebis Sesaxeb.

26

produqtis xazi produqtis xazi msgavsi produqtebis jgufia, romlebic mxolod mcire maxasiaTeblebiT gansxvavdebian erTmaneTisgan. dizainis dagegmvis etapze, Samsung-is msgavsma mwarmoebelma unda gansazRvros, Tu ramdeni gansxvavebuli modeli awarmoos da rogori arCevani SesTavazos bazars. Pizza Hut-is msgavsma restornebis qselma aseve, unda gadawyvitos, ra Semadgenlobis meniu SesTavazos momxmarebels.

FIGURE 8-3 Planning for Production diagrama 8-3 warmoebis dagegmva Once research and development identifies an idea that meets customer needs, three additional steps are used to convert the idea to an actual good or service.

mas Semdeg, rac kvlevisa da ganviTarebis departamenti gamoavlens ideas, romelic momxmareblis moTxovnilebebs pasuxobs, sami nabiji unda gadaidgas am ideis realur produqtad da momsaxurebad gardaqmnamde. Resear ch and development identies an idea for a new good or service.

kvlevisa da ganviTarebis departamenti gamoavlens ideas axali produqtis an momsaxurebis Sesaxeb Design planning develops a plan to convert the idea into a new good or service. dizainis dagegvmis procesi aviTarebis ideis produqtad an momsaxurebad gardaqmnis gegmas Facilities planning identies a site where the good or service can be pr oduced. infrastruqturis dagegmvisas vlindeba adgili, sadac produqtis an momsaxurebis warmoeba unda moxdes Operational planning decides on the amount of goods or services that will be produced within a specic time period. operaciuli dagegmvisas wydeba, Tu produqtis an momsaxurebis ra raodenoba unda awarmoon drois konkretul periodSi

27

dizainis dagegmva ideis realur produqtad an momsaxurebad gardaqmnis gegmis ganviTarebaa. produqtis xazi msgavsi produqtebis jgufia, maxasiaTeblebiT gansxvavdebian erTmaneTisgan.

romlebic

mxolod

mcire

220

Ed Aldridge/Shutterstock.com

If this looks like just another Ford Fusion automobile, you’re wrong. This Fusion is “special” because it’s an autonomous (sometimes referred to as a driverless) car. Driven by a great idea, the driverless car has been a challenge to develop. In reality, researchers and product engineers have spent thousands of hours in the design planning phase, working out the bugs, and making sure the car is safe before the car can be sold to consumers.

cdebiT, Tu fiqrobT, rome es rigiTi Ford Fusion avtomobilia. es Fusion-i gansakuTrebulia, radgan avtonomiuria (anu TviTmavali). TviTmavali avtomobilis Sesaxeb arsebuli grandiozuli idea realobad iqca. mkvlevarebma da produqtis inJinrebma aTasobiT saaTi daxarjes dizainis dagegmvis fazaze avtomobilis gaumarTaobis Tavidan asacileblad da usafrTxoebis uzrunvelsayofad. 28

produqtis xazis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebisas mniSvnelovani gadasawyveti sakiTxia momxmarebelTa upiratesobebisa da warmoebis moTxovnebis dabalanseba. Cveulebriv, marketingis personali produqtis ,,grZeli” xazis momxrea, raTa momxmareblebs arCevanis ufro meti saSualeba mieceT. meore mxriv, operaciebis menejerebs da warmoebis departamentis TanamSromlebs, Cveulebriv, produqtis ,,mokle” xazi surT, arCevanis naklebi SesaZleblobiT, radgan misi warmoeba ufro martivia. mas Semdeg, rac produqtis xazi ganisazRvreba, am xazSi Semavali TiToeuli gansxvavebuli produqtis dizaini unda Seiqmnas. produqtis dizainis Seqmna produqtis specifikaciebis im erTobliobis Seqmnis procesia, romlis safuZvelzec produqtis warmoeba unda moxdes. magaliTad, produqtis inJinrebi Samsung-Si unda darwmundnen, rom maTi axali ,,Family Hub” macivari produqtebs yinavs Tavis sayinuleSi. amavdroulad, isini imaSic unda darwmundnen, rom salaTi da pomidori ar gaiyineba macivris sxva nawilSi. produqtis sruli dizainis arsebobis saWiroeba aSkaraa. maT gareSe srulyofilad momuSave produqtis warmoeba SeuZlebelia. momsaxurebac, aseve, frTxilad unda iqnes dagegmili, msgavsi mizezebis gamo. saWiro sawarmoo simZlavre simZlavre aris produqtis an momsaxurebis is raodenoba, romlis warmoebac organizacias drois mocemul periodSi SeuZlia. gavixsenoT am TavSi moyvanili Blue Apron-is magaliTi. kompaniam Tavis gayidvebis gegmas gadaaWarba da esaWiroeboda damatebiTi simZlavre, raTa miwodeba TveSi 8 milion erTeulamde gaezarda. gafarToebisTvis damatebiTi infrastruqtura, arsebuli infrastruqturis gafarToeba an iseTi procesebis avtomatizacia iyo saWiro, rogoricaa sousebis da saneleblebis porciebis gansazRvra. yvela menejeruli gadawyvetileba erTi mizniT miiReboda: kompaniis produqtebze gazrdili moTxovnis dasakmayofileblad saWiro simZlavris gansazRvrisTvis. es, Tavis mxriv, warmoebisTvis saWiro infrastruqturis zomas an sawarmoo obieqtebis raodenobas, aseve produqtebisa da momsaxurebis saWiro raodenobas gansazRvravs. firmas Tu Zalian Warbi simZlavre gaaCnia, Rirebuli resursebi (qarxana, mowyobilobebi da fuli) uqmad gacdeba. Tu firmas Zalian mcire simZlavre aqvs, damatebiTi simZlavre SeiZleba daematos mogvianebiT, rac ufro did danaxarjebTanaa dakavSirebuli, vidre sawyis etapze misi gaTvaliswineba. simZlavre imave mniSvnelobisaa momsaxurebis seqtorisTvisac. magaliTad, iseTi retornisTvis, rogoricaa neSvilSi, tenesiSi mdebare Hard Rock Cafe, simZlavre im momxmarebelTa raodenobaa, romelTa momsaxurebac restorans erTdroulad SeuZlia. produqtis dizainis Seqmna produqtis specifikaciebis im erTobliobis Seqmnis procesia, romlis safuZvelzec produqtis warmoeba unda moxdes. 29

simZlavre produqtis an momsaxurebis is raodenobaa, organizacias drois mocemul periodSi SeuZlia.

romlis

warmoebac

221 Use of Technology

teqnologiis gamoyeneba dizainis dagegmvis procesSi menejmentma unda gadawyvitos, Tu ra zomiT iqneba avtomatizacia da teqnologia gamoyenebuli produqtis an momsaxurebis procesSi. aq arCevania, erTi mxriv, sawyis maRal danaxarjebsa da dabal saoperacio danaxarjebs (avtomatizaciis SemTxvevaSi) da meore mxriv, sawyis dabal danaxarjebsa da maRal saoperacio danaxarjebs (Sroma-intensiuri operaciebis SemTxvevaSi) Soris. sabolood, menejmentma arCevani unda gaakeTos Sromaintensiur da kapitalintensiur teqnologiebs Soris. Sromaintensiuri teqnologia iseTi procesia, sadac samuSaos udides nawils adamianebi asruleben. saxlis dasufTavebis momsaxureba da New York Yankees-is beisbolis gundi Sromaintensiuri procesebis magaliTebia. kapitalintensiuri teqnologia iseTi procesia, sadac samuSaos udides nawils manqanebi da mowyobilobebi asrulebs. Sony-is avtomaturi amwyobi qarxana kapitalintensiuria, radgan mcire raodenobis momuSaveebi marTaven avtomatizebul qarxanas. umravles SemTxvevaSi xdeba adamianebisa da teqnologiebis gaerTianeba yvelaze ufro efeqtiani da dabali danaxarjebis mqone sawarmoo procesis misaRebad.

8-5b Site Selection and Facilities Planning 8-5b adgilis SerCeva da infrastruqturis dagegmva Cveulebriv, kompania produqts arsebul sawarmoSi awarmoebs Tu (1) am sawarmos sakmarisi simZlavre gaaCnia, raTa arsebul produqtze momxmareblis gazrdili moTxovna da axali produqtis warmoebaze firmis winaSe mdgari moTxovna daakmayofilos da (2) arsebuli sawarmos gadawyobis danaxarjebi ufro naklebia, vidre axali sawarmos aSenebis danaxarjebi. mas Semdeg, rac arsebuli qarxnebis simZlavreebs gamoikvlevs, menejments SeuZlia gadawyvitos axali sawarmos aSeneba. imis gansazRvrisTvis, Tu sad unda ganaTavson sawarmo, menejmentma ramdenime faqtori unda gaiTvaliswinos, maT Soris:  ZiriTadi momxmareblebisa da momwodeblebis mdebareoba; 30

     

kvalificiuri da arakvalificiuri muSaxelis arseboba da Rirebuleba; SemoTavazebul adgilas momuSaveTa da menejmentis cxovrebis xarisxi; miwisa da mSeneblobis danaxarjebi; adgilobrivi da saxelmwifo gadasaxadebi, garemosdacviTi regulaciebi da miwaTsargeblobis Sesaxeb kanonebi; finansuri mxardaWerisa da subsidiebis moculoba adgilobrivi da saxelmwifo mTavrobebis mxridan; gansakuTrebuli moTxovnebi warmoebis procesSi, rogorebicaa - energo resursebis an wylis didi raodenoba.

manmade, sanam saboloo gadawyvetilebas miiReben sawarmos adgilmdebareobisa da misi mowyobis Sesaxeb, ori sxva faqtori – adamianuri resursebi da sawarmos ganTavseba – unda ganvixiloT.

adamianuri resursebi rodesac Nestle-m Tavisi axali sawarmo aaSena xsnadi Nesquik®-is da Coffee-Mate®-s sawarmoeblad andersonSi, indianaSi, adamianuri resursebis menejerebi CarTulebi iyvnen gadawyvetilebis miRebis procesSi, raTa uzrunveleyoT sawarmos marTvisa da iq muSaobisTvis Sesabamisi adamianebis moZieba. rodesac kompania sawarmos aSenebas sxva qveyanaSi gadawyvets, adamianuri resursebis menejerebi kvlavac monawileoben gadawyvetilebis miRebis procesSi. magaliTad, davuSvaT, rom amerikul firmas, General Motors-s Sromaze gaweuli danaxarjebis Semcireba surs saWiro komponentebis CineTidan importis xarjze. mas ori gza aqvs. mas SeuZlia sakuTari sawarmo gaxsnas ucxo qveyanaSi an warmoebis auTsorsingi moaxdinos ucxo qveyanaSi mdebare firmebze. nebismier SemTxvevaSi adamianuri resursebia saWiro. sakuTari sawarmos aSeneba Tu gadawydeba, adamianuri resursebis menejers mouwevs: moizidos Sesabamisi unarebis mqone adamianebi, romlebsac aqvT sxva qveyanaSi samuSaod wasvlis mzadyofna; ganaviTaros treningebis programebi adgilobrivi Cineli momuSaveebisTvis an orive erTad. meore mxriv, Tu miiReba gadawyvetileba warmoebis adgilobriv, Cinel, momwodeblebze auTsorsingis Sesaxeb, adamianuri resursebis menejerebma unda gamoikvlion, ramdenad pasuxoben Cineli momwodeblebi amerikuli kompaniebis standartebs adamianis uflebebis dacvis politikasTan da Sromis anazRaurebasTan dakavSirebiT.

Sromaintensiuri teqnologia adamianebi asruleben.

procesia,

sadac

kapitalintensiuri teqnologia procesia, manqanebi da mowyobilobebi asrulebs.

31

sadac

samuSaos

samuSaos

udides

nawils

udides

nawils

222

General Motors-isTvis ucxo qveynebSi momwodeblebis SerCeva mniSvnelovani faqtoria, rodesac saWiro komponentebis SeZenas ganixilaven. kompaniis mier organizebul dajildoebis ceremoniaze General Motors-s 17 qveynis 110 kompania hyavda mowveuli ,,wlis momwodeblis” nominaciaSi monawileobis misaRebad.14

sawarmos ganTavseba sawarmos ganTavseba sawarmoo obieqtis SigniT manqanadanadgarebis, aRWurvilobis da adamianebis ganlagebaa. sawarmos dagegmarebis sami zogadi tipi arsebobs (ix. diagrama 8-4). procesis ganTavseba maSin gamoiyeneba, rodesac sxvadasxva operaciebia saWiro sxvadasxva produqtis mcire partiebis Sesaqmnelad an saWiroa produqtis sxvadasxva nawilebze muSaoba. sawarmo imgvaradaa mowyobili, rom TiToeuli operacia specialurad misTvis gankuTvnil farTobze xorcieldeba. avtomobilebis sadilero centrSi arsebuli avtomobilebis profilaqtika procesis ganTavsebis magaliTs iZleva. aq ganxorcielebuli sxvadasxva operaciebia Zravis SekeTeba, korpusis Semowmeba, saburavis gamocvla da usafrTxoebis Semowmeba. Tu Tqven Lincoln Navigator-s saburavis gamosacvlelad miiyvanT, Tqveni avtomobili mxolod im ganyofilebaSi moxvdeba, sadac saburavebis gamocvla xdeba. produqtis ganTavseba (zogjer amwyob xazs uwodeben) maSin gamoiyeneba, rodesac yvela produqti erTnair sawarmoo operaciebs gadis erTnairi TanmimdevrobiT. samuSao sadgurebi imgvaradaa mowyobili, rom operaciebis Tanmimdevrobas Seesabameba da samuSao sadguridan sadgurisken miemarTeba. amwyobi xazi produqtis ganTavsebis saukeTeso magaliTia.

sawarmos ganTavseba sawarmoo obieqtis aRWurvilobisa da adamianebis ganlagebaa.

SigniT

manqana-danadgarebis,

FIGURE 8-4 Facilities Planning diagrama 8-4 infrastruqturis dagegmva

The process layout is used when small batches of different products are created or when working on different parts of a product. The product layout (assembly line) is used when all products undergo the same operations in the same sequence. The fixed position layout is used in producing 32

a product too large to move. procesebis ganTavseba maSin gamoiyeneba, rodesac sxvadasxva operaciebia saWiro sxvadasxva produqtis mcire partiebis Sesaqmnelad an saWiroa produqtis sxvadasxva nawilebze muSaoba. produqtebis ganTavseba maSin gamoiyeneba, rodesac yvela produqti erTnair sawarmoo operaciebs gadis erTnairi TanmimdevrobiT. fiqsirebuli ganTavseba maSin gamoiyeneba, rodesac produqti iseTi didi zomisaa, rom misi gadaadgileba rTulia.

PROCESS LAYOUT - procesebis

ganTavseba

Lincoln repair shop – Lincoln-is SekeTebis cntri Wheel Alignment – saburavis gamocvla Body work – korpusis Semowmeba 33

Safety Inspection – usafrTxoebis Semowmeba Engine Repair – Zravis SekeTeba Car in need of repairs – avtomobili, romelsac Wirdeba SekeTeba Repaired car – SekeTebuli avtomobili

Product layout - produqtis ganTavseba Maxim Integrated Products assembly line - Maxim Integrated Products-is amwyobi xazi Electronic Components – eleqtronawilebi Finished circuit boards – dasrulebuli eleqtrosqemebi Workstation – samuSao sadguri FIXED-POSITION LAYOUT - fiqsirebuli ganTavseba Ship yard for a large naval vessel - gemTsaSeni Resources and components – resursebi da komponentebi Finished Ship - dasrulebuli gemi

34

223

iStock.com/nightman1965 Too big to move! Manufacturers often use a fixed-position layout when the product that is manufactured is too big to move. In this situation, it is often easier to move people, parts, and equipment instead of moving a large ship like the one illustrated in this photo. zedmetad rTulia gadasaadgileblad! mwarmoeblebi xSirad iyeneben mudmivi ganTavsebis midgomas, gansakuTrebiT ki maSin, rodesac produqti, romlis warmoebac xdeba, Zalian didia da misi gadaadgileba rTulia. am SemTxvevaSi, adamianebis, nawilebis, aRWurvilobebis gadaadgileba ufro martivia, vidre Tavad sawarmoebeli produqtis, magaliTad, gemis. kaliforniaSi mdebare Maxim Integrated Products, Inc.-i produqtis ganTavsebis midgomas iyenebs integrirebuli wredebisa da komponentebis sawarmoeblad, rac momxmareblebisa da biznesebisTvis eleqtronuli produqtebis Sesaqmnelad esaWiroeba. mudmivi ganTavsebis midgoma maSin gamoiyeneba, rodesac Zalian didi zomis produqtis warmoeba xdeba. 35

sahaero xomaldebis mwarmoeblebi, magaliTad, mudmivi ganTavsebis midgomas iyeneben TviTmfrinavebis zomidan gamomdinare. gemTmSeneblebi, aseve, am tipis ganTavsebas iyeneben, radgan iseTi produqtis gadaadgileba, rogoric, magaliTad, sakruizo gemia, Zalian Znelia. orive am magaliTSi produqti uZrav mdgomareobaSia da adamianebi, nawilebi da aRWurviloba moZraobs am produqtis asawyobad.

8-5c Operational Planning 8-5 g operaciuli dagegmva operaciuli dagegmvis mizania produqtis an momsaxurebis im raodenobis gansazRvra, romelsac TiToeuli sawarmoo obieqti gamouSvebs drois garkveul periodSi. procesi oTx nabijs moicavs.

Step 1: Selecting a Planning Horizon nabiji 1. dagegmvis horizontis SerCeva dagegmvis horizonti aris drois is periodi, romlis ganmavlobaSic operaciuli gegma imoqmedebs. amis Semdeg, konkretuli wlis dasrulebamde, menejmentma momdevno wlis gegma unda gaweros. Cveulebriv, erTwliani horizonti sakmarisad didia, rom gayidvebis zrdisa da Semcirebis saSualo gaiTvaliswinos. imavdroulad, is mcirea imisTvis, rom mgegmavebma sawarmoo procesi grZelvadiani gayidvebis tendenciebs moargon. nabiji 2. sabazro moTxovnis Sefaseba produqtze sabazro moTxovna is raodenobaa, romelsac momxmareblebi mocemul fasad SeiZenen. is raodenoba unda Sefasdes dagegmvis horizontisTvis. marketingis menejerebis mier ganxorcielebuli gayidvebis prognozebi sabazro moTxovnis gansazRvris safuZvelia. nabiji 3. sabazro moTxovnisa da sawarmoo simZlavris Sedareba operaciuli dagegmvis procesSi mesame nabijia prognozuli sabazro moTxovnis Sedareba sawarmos mier am moTxovnis dakmayofilebis SesaZleblobasTan (gavixsenoT, rom sawarmoo simZlavre produqtebis an momsaxurebis is raodenobaa, romlis warmoebac organizacias drois mocemul periodSi SeuZlia). dagegmvis horizonti drois periodi, romlis ganmavlobaSic operaciuli gegma imoqmedebs. 36

224 am Sedarebis Semdeg sami savaraudo Sedegia mosalodneli: moTxovna sawarmoo simZlavreze metia; sawarmoo simZlavre moTxovnas aWarbebs; sawarmoo simZlavre moTxovnis Sesabamisia. Tu es ukanaskneli Sedegi gamovlinda, sawarmom sruli datvirTviT unda imuSaos. im SemTxvevaSi, Tu moTxovna da sawarmoo simZlavre erTmaneTs ar emTxveva, Sesabamisi koreqtirebis ganxorcieleba iqneba saWiro. nabiji 4. produqtis an momsaxurebis warmoebis moculobis koreqtireba moTxovnasTan SesabamisobaSi mosayvanad firmis sawarmoo gegmis cvlilebis ZiriTadi mizezi produqtisa da momsaxurebis im raodenobis cvlilebaa, romelsac kompaniisgan misi momxmareblebi yiduloben. magaliTad, indianaSi mdebare Berry Global-i plastmasis produqtebis farTo asortiments qmnis. kompaniis erT-erTi gansakuTrebiT warmatebuli produqtis xazia Wiqebi, romlebzec warwerebisa da naxatebis datana SeiZleba da mas xSirad kompaniebi iZenen sakuTari produqtebisTvis.15 im SemTxvevaSi, Tu Berry Global-i msxvil kontraqts miiRebs Coca Cola-s an Pepsisgan, kompanias, SesaZloa, dasWirdes sam cvlaSi muSaoba, kviraSi Svidi dRe manam, sanam am kontraqtis pirobebs ar Seasrulebs. samwuxarod, amis sapirispiro mdgomareobaSic xSirad arian xolme firmebi. Tu kompaniis gayidvebis gundi axal myidvelebs ver poulobs, firmam, SesaZloa, mxolod erT cvlaSi imuSaos. rodesac sabazro moTxovna sawarmos simZlavres aWarbebs, firmas ramdenime arCevani aqvs. produqtebisa da momsaxurebis warmoeba SeiZleba gaizardos sawarmos zeganakveTuri muSaobiT meore an mesame cvlaSi, rac arsebuli an axali personalis xarjze SeiZleba moxdes. mwarmoeblebisTvis kidev erTi arCevania Sesasrulebeli samuSaos nawilis subkontraqtiT an auTsorsingiT gadacema. Tu mosalodnelia, rom Warbi moTxovna grZelvadian periodSi iarsebebs, firmam, SesaZloa, gaafarTovos arsebuli sawarmo an aaSenos axali. ra xdeba maSin, rodesac sawarmoo simZlavre sabazro moTxovnas aWarbebs? aqac ramdenime arCevanis winaSe dgeba firma. warmoebis droebiT Semcireba erT-erTi gzaa da amisTvis SesaZlebelia TanamSromlebis gaTavisufleba an sawarmos samuSao periodis Sekveca. mudmivad klebad moTxovnaze morgebisTvis menejmentma, SesaZloa, Warbi sawarmoo simZlavreebi am konkretuli produqtis nacvlad sxva produqtis an momsaxurebis warmoebisTvis gamoiyenos. yvelaze ufro radikaluri gza Warbi sawarmoo simZlavreebis Sekvecaa, risTvisac gamouyenebeli sawarmoo danadgarebis an aRWurvilobis gayidva xdeba. kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √ 37

 romelia dizainis dagegmvis ZiriTadi komponentebi?  ganmarteT sawarmoo simZlavre. ratomaa is mniSvnelovani sawarmoo da momsaxurebis biznesebisTvis?  ra faqtorebi unda gaviTvaliswinoT, rodesac axali sawarmosTvis varCevT adgils?  ra aris operaciuli dagegmvis mizani? ra nabijebi idgmeba am procesSi?

8-6 Operations Control 8-6 operaciebis kontroli

LearningObjective swavlis mizani 8-6 axsnaT, Tu ra gavlenas axdens warmoebaze Sesyidvebi, maragebis kontroli, dagegmareba da xarisxis kontroli zemoT ganvixileT, Tu rogor xdeba produqtis an momsaxurebis Sesaxeb ideis ganviTareba da dagegmva, rac ideas realobad aqcevs. mzad varT, daviwyoT warmoebis procesis ganxilva. am ganyofilebaSi operaciebis kontrolis oTx mniSvnelovan sferos gamovyofT: Sesyidvebi, maragebis kontroli, dagegmareba da xarisxis kontroli (ixileT diagrama 8-5).

8-6a Purchasing 8-6a Sesyidvebi Sesyidva moicavs yvela im aqtivobas, romelic saWiroa nedleulis, danadgarebis, komponentebisa da nawilebis sxva firmebisgan SesaZenad. Levi Strauss-ma, magaliTad, unda SeiZinos bambis qsovili, Zafi da elvaSesakravi manam, sanam jinsis Sarvlis warmoebas daiwyebs. FIGURE 8-5 Four Aspects of Operations Control

diagrama 8-5 operaciebis kontrolis oTxi aspeqti

38

Implementing the operations control system in any business requires the effective use of purchasing, inventory control, scheduling, and quality control - nebismier biznesSi operaciebis

kontrolis sistemis danergva Sesyidvebis, maragebis kontrolis, dagegmarebisa da xarisxis kontrolis efeqturad gamoyenebas moiTxovs.

Operations control – operaciebis kontroli Purchasing – Sesyidvebi Inventory control – maragebis kontroli Scheduling – dagegmareba Quality control – xarisxis kontroli

Sesyidva yvela is aqtivobaa, romelic saWiroa nedleulis, danadgarebis, komponentebisa da nawilebis sxva firmebisgan SesaZenad.

225 Sesyidvis mizani firmis saWiro dros da saWiro raodenobiT nedleuliT momaragebaa dabali danaxarjebiT. Cveulebriv, kompaniam, romelic saWiro nedleuls momwodeblebisgan yidulobs, ndobaze dafuZnebuli samuSao urTierTobebi unda ganaviTaros maTTan. garda amisa, mraval kompaniaSi fiqroben, rom Sesyidvebi is sferoa, sadac maT mravalferovnebis waxaliseba SeuZliaT. magaliTad, AT&T-m 1968 wels ganaviTara momwodeblis mravalferovnebis programa. dResdReobiT am 39

programis miznebs Sorisaa Sesyidvebis mTliani moculobis 21.5 procentis SeZena umciresobebis, qalebisa da SezRuduli SesaZleblobebis mqone omis veterani mewarmeebisgan. bolo wlebSi, kompania mudmivad aWarbebda am mizans da yovelwliurad daaxloebiT 14 miliardi dolaris Sesyidvebs akeTebda sxvadasxva samizne socialuri fenis mflobelobaSi arsebuli biznesebisgan, romlebic AT&T-is momwodeblis sertifikatsac floben.16 Sesyidvebis personali mudmivad unda fiqrobdes axali an sarezervo momwodeblebis moZiebaze maSinac ki, rodesac maTi arsebuli momwodeblebi maT moTxovnas Sesyidvebze akmayofileben. es imisTvisaa saWiro, rom gaficvebis an sawarmoo problemebis gamo nebismier dros SeiZleba Sewydes nedleulis mowodeba ZiriTadi momwodeblisgan. momwodeblis SerCeva frTxili analizis Sedegad unda moxdes, ra drosac ramdenime mniSvnelovani faqtori analizdeba. maTgan gansakuTrebiT yuradsaRebia:  fasi. sxvadasxva momwodeblis mier SemoTavazebuli fasebis erTmaneTTan Sedareba momwodeblis SerCevis procesis aucilebeli nawilia.  xarisxi. Sesyidvis specialistebi yovelTvis cdiloben iseTi nedleulis SeZenas, romelic dasamzadebeli produqtis xarisxis Sesabamisia. produqtis dizainerebis mier ganisazRvreba maT mier moTxovnili xarisxis minimaluri zRvari.  saimedooba. maRalxarisxiani nedleulis dabal fasad SeZena nebismieri Semsyidvelis ocnebaa. Tumca ocneba koSmarad gadaiqceva maSin, rodesac momwodebeli SeTanxmebas ar asrulebs.  gadaxdis pirobebi. Sesyidvis specialistebma unda gansazRvron momwodebeli dauyovnebliv gadaxdas iTxovs, Tu gadaxdis gadavadebazecaa Tanaxma.  gadazidvis danaxarjebi. sakiTxi imis Sesaxeb, Tu vin unda gadaixados gadazidvis danaxarjebi unda gairkves momwodeblis SerCevamde.

sarsmis/Shutterstock.com 40

Inventory can be both pretty and tasty. Many people expect to receive candy or flowers or both on Valentine’s Day. And yet, take a moment and think about the implications for a company that manufacturers either product or a retailer that sells both candy and flowers. Without inventory, sales revenues and ultimately profits decline for both manufacturers and retailers. maragebi aucilebelia. mravali adamiani ocnebobs tkbileulis an yvavilebis saCuqrad miRebaze valentinobis dRes. warmoidgineT mwarmoebeli, romelic romelime am produqts amzadebs an sacalod movaWre, romelic orive maTgans yidis. maragebis gareSe rogorc gayidvebidan miRebuli Semosavali, aseve mogeba Semcirdeboda mwarmoeblisTvisac da sacalod movaWrisTvisac.

8-6b Inventory Control 8-6b maragebis kontroli SegiZliaT warmoidginoT, ra moxdeboda Coca-Cola-s sawarmos aluminis qilebi rom gauTavdes? SeuZlebeli iqneboda sawarmoo procesis ganxorcieleba da ualkoholo sasmelebis sacalod movaWreebisadmi miwodeba. menejmenti iZulebuli iqneboda, sawarmoo xazi qilebis saWiro raodenobis miRebamde gaeCerebina. warmoebis SeCereba nebismier kompanias Zviri ujdeba, radgan iseTi danaxarjebi, rogorebicaa qira, komunaluri gadasaxadebi, dazRveva da sxva msgavsi, warmoebis gaCerebis SemTxvevaSic ki arsebobs firmisTvis. operaciebis menejerebs sami saxis maragebTan aqvT saqme. nedleulis maragebi Sedgeba masalebisgan, romlebic produqtis nawili unda gaxdes sawarmoo procesis Sedegad. dausrulebeli produqtebis maragebi nawilobriv dasrulebuli produqtebisgan Sedgeba. dasrulebuli produqtebis maragebi gasayidad gamzadebuli produqtebisgan Sedgeba. maragebis TiToeul saxesTan dakavSirebulia Senaxvis danaxarjebi, romelic maragebis sawyobSi Senaxvas ukavSirdeba da amowurvis danaxarjebi, romelic maragebis amowurvis Sedegia. maragebis kontroli aris maragebis imgvarad marTvis procesi, romelic maragebis danaxarjebis minimizacias uzrunvelyofs, raSic rogorc Senaxvis, aseve amowurvis danaxarjebi igulisxmeba. dResdReobiT kompiuteruli sistemebi gamoiyeneba maragebis samive saxis kontrolisTvis. es sistemebi menejments maragebis mosalodneli amowurvis Sesaxeb informaciasac awvdian.

41

maragebis kontroli maragebis imgvarad marTvis procesia, romelic maragebis danaxarjebis minimizacias uzrunvelyofs, raSic rogorc Senaxvis, aseve amowurvis danaxarjebi igulisxmeba. 226 maragebis kontrolis erT-erTi yvelaze ufro daxvewili meTodia masalebis saWiroebis dagegmva. masalebis saWiroebis dagegmva (Materials requirements planning (MRP)) kompiuterizebuli sistemaa, romelic warmoebis dagegmvasa da maragebis kontrols aerTianebs. MRP sistemis erT-erTi yvelaze didi upiratesoba misi unaria, rom sworad gaweros mowodebis ganrigi da saTanadod gaanawilos dro. iseTi kompleqsuri produqtisTvis rogoric avtomobilia, romelsac 4 aTasze meti damoukidebeli nawili esaWiroeba, menejers MRP sistemis saSualebiT SeuZlia rogorc SekveTis, aseve mowodebis ganrigis imgvarad gawera, rom masalebi, nawilebi da danadgarebi zustad saWiro dros miiRos firmam. gamomdinare iqidan, rom msxvil firmebs maragebze didi danaxarjebi aqvT, isini gansakuTrebiT did yuradRebas uTmoben maragebis kontrols. am yuradRebis Sedegia Tavisdroulobis sistema, romelsac ramdenime kompania iyenebs. Tavisdroulobis sistema (just-in-time system) imisTvisaa Seqmnili, rom nedleulisa da masalebis zustad im dros mitana uzrunvelyos kompaniaSi, rodesac maTi gamoyenebaa saWiro. amgvarad maragebis Senaxvis danaxarjebis minimizeba xdeba. magaliTad, Harley Davidson-is sawarmos menejerebi, romlebic Tavisdroulobis sistemas iyeneben, gansazRvraven motociklebis raodenobas, romelTa awyobac unda moxdes drois konkretul monakveTSi. amis Semdeg, kompaniis Sesyidvebis gundi ukveTavs mxolod im raodenobis nawilebs, rac motociklebis winaswar gansazRvruli raodenobis dasamzadebladaa saWiro. momwodeblebi, Tavis mxriv, droulad awvdian firmas saWiro produqcias. aseTi midgomis Sedegad, Harley Davidson-i amcirebs maragebis raodenobas da swarmoo process ufro efeqtians xdis, Sedegad, ki mcirdeba danaxarjebi da izrdeba mogeba. sxva msxvili firmebic, rogorebicaa Dell-i da Toyota iyeneben am midgomas. amasTan, mcire firmebsac SeuZliaT imaves gakeTeba danaxarjebis Sesamcireblad da momgebianobis gasazrdelad. magaliTad, swrafi kvebis restornebi, floristebi da gamomcemlobebi is biznesebia, romlebsac Tavisdroulobis sistemis danergva SeuZliaT. maragebis saTanado kontrolis gareSe operaciebis menejerebisTvis SeuZlebelia samuSaos dagegmareba produqtisa da momsaxurebis sawarmoeblad.

42

8-6c Scheduling 8-6g dagegmareba dagegmareba aris procesi, romlis mizania masalebis da sxva resursebis saWiro adgilas da dros ganTavsebis uzrunvelyofa. rogorc ganmartebidan Cans, dagegmarebisTvis droc da adgilic mniSvnelovani komponentebia. masalebis marSrutis gansazRvra im samuSao sadgurebis Tanmimdevrobis gansazRvraa, romelic masalebis nakadebma unda gaiaron. davuSvaT, rom CrdiloeT karolinaSi mdebare avejis mwarmoebeli kompania Hickory White-i gegmavs ovaluri sasadilo magidis warmoebas, romelic alublis xisgan iqneba damzadebuli.

Vereshchagin Dmitry/Shutterstock.com

Scheduling cookies? Unless you’ve worked in a factory where cookies are manufactured, you might think workers bake cookies on individual sheets that each hold a dozen cookies. And yet, for a company like Nabisco or Pepperidge Farm, baking cookies is big business and requires all the activities described in this section—especially scheduling the production 43

process. In this photo, cookies are prepared to enter a large oven for baking. Once the cookies are baked, the next steps include inspecting the product and packaging. namcxvrebis dagegmareba? Tu tkbileulis sawarmoSi ar gimuSaviaT, albaT fiqrobT, rom momuSaveebi namcxvrebs acxoben liTonis firfitebze, romlebsac calcalke dgamen RumelSi da romlebzec aTeulobiT namcxvaria ganTavsebuli. iseTi kompaniebisTvis, rogorebicaa Nabisco an Pepperidge Farm-i, namcxvrebis cxoba didi biznesia da am ganyofilebaSi aRwerili yvela qmedebis ganxorcielebas saWiroebs, gansakuTrebiT ki sawarmoo procesis dagegmarebas. am fotoze namcxvrebi mzadaa did RumelSi gansaTavseblad. gamocxobis Semdeg xdeba misi Semowmeba da SefuTva. masalebis saWiroebis dagegmva (Materials requirements planning (MRP)) kompiuterizebuli sistemaa, romelic warmoebis dagegmvasa da maragebis kontrols aerTianebs. Tavisdroulobis sistema (just-in-time system) imisTvisaa Seqmnili, rom nedleulisa da masalebis zustad im dros mitana uzrunvelyos kompaniaSi, rodesac maTi gamoyenebaa saWiro. amgvarad maragebis Senaxvis danaxarjebis minimizeba xdeba. dagegmareba aris procesi, romlis mizania masalebisa da sxva resursebis saWiro adgilas da dros ganTavsebis uzrunvelyofa.

227

Going Green

Levi Strauss Shares Techniques for Greener Blue Jeans mwvane modaSia!

44

Levi Strauss-i

ekologiurad sufTa lurji jinsebis warmoebis teqnikas gviziarebs

Levi Strauss-i cnobilia Tavisi lurji jinsebiT 1870-iani wlebis oqros cieb-cxelebis epoqidan moyolebuli. amasTan, kompania Tavis lurj jinsebs ekologiurad sufTa meTodiT awarmoebs, zogavs ra wyals da exmareba bambis mwarmoeblebs garemosadmi mdgradi sawarmoo praqtikis danergvaSi. qsovilebis damuSavebis, garecxvis, gawmendis, darbilebisa da produqtisTvis saboloo saxis micemis procesSi kompania mudmivad eZebs gzebs, raTa Seamciros wylis gamoyeneba. magaliTad, kompaniis kvlevebis departamentma miakvlia gzas, Tu rogor gaaumjobeson saRebavis Sewovis procesi, risTvisac saRebavis qimiur elementebze axdenen zemoqmedebas. aseTi cvlilebis xarjze Levi Strauss-i, saSualod, warmoebul erT wyvil jinsis Sarvalze 12 litr wyals zogavs. am meTodebis wyalobiT, xuTi wlis ganmavlobaSi firmam SeZlo, rom wylis moxmareba 1 miliardi litriT Seemcirebina. 2016 wels, wylis msoflio dResTan dakavSirebiT, Levi Strauss-ma gamoacxada, rom is gauziarebda wylis damzogav teqnikas yvela im kompanias, romelic tanisamoss awarmoebda. kompaniaSi acxadeben, rom Tu dargSi arsebuli yvela firma aiTvisebs am meTods, 2020 wlisTvis 50 miliardi litri wylis dazogva moxerxdeba. garda amisa, firma garemos dacvis Sesaxeb literaturas ufasod awvdis skolebs, risi mizanic bavSvebis cnobierebis donis amaRlebaa wylis resursebis dacvis mniSvnelobis Sesaxeb. wlidan wlamde Levi Strauss-i axal gzebs poulobs garemos dasacavad, wylis da energo resursebis dazogvidan dawyebuli, jinsebis gadamuSavebadi masalisgan damzadebiT damTavrebuli. kompania, romelic lurji jinsiT gaxda popularuli, dResdReobiT kidev ufro popularuli xdeba garemoze zrunvisadmi Tavisi erTgulebiT. wyaroebi: Based on information in Leonie Barrie, “Levi Strauss Shares Its Water-Sharing Strategies,” Just-Style, March 24, 2016, http://www.just-style.com/news/levi-strauss-shares-its-water-saving-strategies_id127521.aspx; Sheila Shayon, “Globe 2016: Levi Strauss VP Kobori on Sustainability Progress and Goals,” Brand Channel, March 9, 2016, http://www.brandchannel.com/2016/03/09/levi-strauss-sustainability-030916/; Sarah Mahoney, “Classroom Controversy: Levi’s Joins Brands Bearing Causes,” MediaPost, September 29, 2016, http://www.mediapost.com/publications/article/285764/classroom-controversy-levis-joins-brands-bearing.html.

operaciebis menejerebi gansazRvraven saWiro masalebis (xe, xraxnebi, SesafuTi masalebi da a.S.) marSruts amwyobi xazis gaswvriv ganlagebuli 45

samuSao sadgurebisken. TiToeul samuSao sadgurze konkretuli samuSao sruldeba da Semdeg nawilobriv dasrulebuli sasadilo magida gadadis momdevno samuSao sadgurze. masalebis marSrutis gansazRvrisas operaciebis menejerebi gansakuTrebul yuradRebs aqceven sawarmoo procesSi arsebul TiToeul nabijs. magaliTad, sasadilo magidis damzadebisas magidis zedapiri da sadgami fexebi manamde unda gamoiWras, sanam xe damuSavdeba (radgan damuSavebuli xis daWris SemTxvevaSi, masze manamde Sesrulebuli samuSao daziandeba). warmoebis dagegmarebis dros menejerebs aseve ainteresebT drois sakiTxi. droSi gawera gulisxmobs imis gansazRvras, Tu ra dro dasWirdeba masalas TiToeul samuSao sadgurze misasvlelad da ramden xans gaCerdeba iq. alublis xisgan damzadebuli sasadilo magidis SemTxvevaSi, muSebs, SesaZloa, erTi saaTi dasWirdeT magidis zedapirisa da fexebis gamosaWrelad da 30 wuTi – magidis asawyobad. gadazidvisTvis Sesabamis SefuTvaSi moTavsebamde unda moxdes misi SeRebva alublisferi saRebaviT da Semdeg unda gaSres. es ukanaskneli nabiji daaxloebiT sam dRes saWiroebs amindis da tenianobis gaTvaliswinebiT. miuxedavad imisa, dasrulebuli produqti martivi Tu rTuli sawarmoo procesis Sedegia. operaciebis menejerebi gegmebis monitoringze arian pasuxismgeblebi, rodesac isini sawarmoo procesebis gegmasTan Sesabamisobas adevneben Tvals.

8-6d Quality Control 8-6d xarisxis kontroli wlidan wlamde sul ufro meti menejeri acnobierebs, rom xarisxi warmoebuli produqtisa Tu momsaxurebis arsebiTi ,,ingredientia”. xarisxisadmi aseTi damokidebuleba mravali sargeblis momtania. wunis mqone produqciis raodenoba mcirdeba, rac mogebas zrdis. amasTan, xarisxiani produqtebis damzadeba produqtis uaryofis maCvenebels amcirebs da produqtis gadakeTebis danaxarjebsac Tavidan acilebs firmas.

228 rogorc am Tavis dasawyisSi vaxseneT, amerikuli kompaniebi Zalzed konkurentul globlur garemoSi saqmianoben da amitom gansakuTrebul yuradRebas aqceven xarisis gaumjobesebas. aSS-Si xarisxis erovnuli jildoc kia dawesebuli. malkolm baldrijis xarisxis erovnul 46

jildos (Malcolm Baldrige National Quality Award) aSS-is prezidenti gadascems im organizaciebs, romlebmac gamorCeul warmatebas miaRwies menejerul saqmianobaSi, ramac produqtis an momsaxurebis xarisxis gaumjobeseba ganapiroba. warsulSi es jildo iseT kompaniebs aqvT miRebuli, rogorebicaa PricewaterhouseCoopers-i, Nestle, Boeing-i da Ritz-Carlton Hotels-i da sxv. yvela am kompanias erTi saerTo aqvs – isini xarisxis kontrolis process iyeneben produqtis an momsaxurebis gasaumjobeseblad. xarisxis kontroli aris procesi, romelic Seqmnili dizainis maxasiaTeblebTan produqtisa da momsaxurebis Sesabamisobas uzrunvelyofs. xarisxis kontrolis mTavari mizani organizaciis mier sakuTari TavisTvis dawesebul standartebTan SesabamisobaSi yofnaa. zogierTi firma, rogoricaa, magaliTad, Mercedes-Benz-i, sakuTar reputacias Tavis mier Seqmnil xarisxze afuZnebs. sxva firmebis strategia dabal fasebsa da misaReb (magram ara maRal) xarisxs efuZneba. dResdReobiT bevri firma iyenebs 8-1 cxrilSi aRweril teqnikas im informaciisa da statistikis misaRebad, romelic firmis produqtebis an momsaxurebis xarisxis asamaRleblad SeiZleba gamoiyenon.

Improving Quality through Employee Participation

xarisxis gaumjobeseba TanamSromelTa monawileobiT xarisxis gaumjobesebis procesSi pirveli nabiji TanamSromelTa CarTulobaa. martivad rom vTqvaT, warmatebuli firmebi axaliseben TanamSromlebs imisTvis, raTa maT Tavisi wili pasuxismgebloba aiRon Sesrulebuli samuSaos xarisxze. rodesac Toyota-m, xarisxiani warmoebis sanimuSo kompaniam, xarisxTan dakavSirebuli krizisi ganicada, man xarisxis gaumjobesebis gegmis Sesaxeb gamoacxada, romelic mis cnobil devizs ,,Toyota-s gzas” (Toyota Way) efuZneboda. am devizis erT-erTi principia problemebis warmoSobis wyaroebis aRmofxvra, risTvisac qarxnis TanamSromlebs ufleba aqvT, SeaCeron sawarmoo xazi, Tu es problemis aRmofxvrisTvisaa saWiro. kidev erTi principi, rac Toyota-s xarisxTan dakavSirebuli problemebis gadaWraSi daexmara iyo xarisxis wre, romlis mizanic problemebis warmoSobis paralelurad, maT aRmofxvraze zrunvaa. xarisxis wre aris TanamSromelTa gundi, romelic ikribeba kompaniaSi produqtis xarisxTan dakavSirebuli problemis aRmosafxvrelad. xarisxis wreebi warmatebiT gamoiyeneba iseT kompaniebSic, rogorebicaa IBM-i, Northrop Grumman Corporation-i, Lockheed Martin-i da GE-i. garda amisa, gansakuTrebuli yuradReba eTmoba inspeqtirebas, raSic xarisxis sawarmoo procesSive Semowmeba igulisxmeba. TanamSromlebi Semowmebebs axorcieleben sawarmoo procesSi, sxvadasxva dros. magaliTad, produqtis komponentebi SeiZleba Semowmdes manmade, sanam isini saboloo produqtis nawili gaxdeba. garda amisa, dasrulebuli produqti SeiZleba manmade Semowmdes, sanam maTi gadazidva an transportireba moxdeba da momxmareblemde miaRwevs. produqtebi, 47

romlebic dizainis maxasiaTeblebTan SesabamisobaSia, SesaZlebelia gaigzavnos gasayidad, xolo maxasiaTeblebTan Seusabamo produqtebs gasayidad aRar uSveben.

Table 8-1 Four Widely Used Techniques to Improve the Quality of a Firm’s Products

cxrili 8-1 oTxi teqnika, romelic produqtebis xarisxis gasaumjobeseblad teqnika benCmarkingi

uwyveti gaujobeseba

farTod

gamoiyeneba

firmis

aRwera firmis mier produqtis an momsaxurebis warmoebis procesSi gamoyenebuli meTodebis Sedareba dargis lideri kompaniebis mier gamoyenebul meTodebTan, raTa im ,,saukeTeso praqtikis” gansazRvra moxdes, romlis gamoyenebiTac xarisxis gaumjobeseba iqneba SesaZlebeli. uwyveti gaumjobeseba dausrulebeli mcdelobebis procesia, romelic problemebis 48

procesis statistikuri kontroli

xarisxis statistikuri kontroli

aRmofxvrasa da xarisxis gaumjobesebazea orientirebuli. xSirad es meTodi mraval mcire cvlilebasa da nabijs moicavs warmoebis gasaumjobeseblad mimdinare procesSi. monacemebis moZieba da diagramebsa da grafikebze gamosaxva imis sanaxavad, sruldeba Tu ara sawarmoo procesi dagegmilis Sesabamisad da problemuri areebis moniSvna. konkretuli statistikuri teqnikebis erToblioba, romelic sawarmoo procesis yvela aspeqtis monitoringisTvis gamoiyeneba, raTa firma darwmundes, rom rogorc sawarmoo procesi, aseve dasrulebuli produqti xarisxis winaswar gansazRvrul standartebs akmayofilebs.

malkolm baldrijis xarisxis erovnuli jildo (Malcolm Baldrige National Quality Award) aris jildo, romelsac aSS-s prezidenti gadascems im organizaciebs, romlebmac gamorCeuli warmateba aCvenes menejerul saqmianobaSi, ramac produqtis an momsaxurebis xarisxis gaumjobeseba ganapiroba. xarisxis kontroli procesi, romelic Seqmnili dizainis maxasiaTeblebTan produqtisa da momsaxurebis Sesabamisobas uzrunvelyofs. xarisxis wre TanamSromelTa gundi, romelic ikribeba kompaniaSi produqtis xarisxTan dakavSirebuli problemis aRmosafxvrelad. inspeqtireba xarisxis sawarmoo procesSive Semowmeba.

229 xarisxis sayovelTao marTva aseve SeiZleba gamoviyenoT firmis produqtebis an momsaxurebis xarisxis gasaumjobeseblad. rogorc me-6 TavSi aRvniSneT, xarisxis sayovelTao marTvaSi momxmareblis 49

kmayofilebisa da TanamSromelTa CarTulobis gazrdis, momwodeblebTan partnioruli urTierTobebis gaZlierebisa da xarisxis mudmivi gaumjobesebisTvis Sesabamisi organizaciuli garemos Seqmnisken mimarTuli yvela Zalisxmevis koordinacia igulisxmeba. iseTi firmebi, rogorebicaa American Express-i, AT&T-i, Motorola da Hewlett-Packard-i xarisxis sayovelTao marTvas iyeneben produqtis xarisxis gasaumjobeseblad, rac, saboloo jamSi, momxmareblis kmayofilebas ganapirobebs. kidev erTi teqnika, rasac biznesi SeiZleba iyenebdes ara mxolod xarisxis, aramed mTlianad Sedegianobis gasaumjobeseblad, aris eqvsi sigma. eqvsi sigma aris disciplinirebuli midgoma, romelic statistikur monacemebsa da gaumjobesebul meTodebs emyareba, raTa firmis mier warmoebul produqtsa Tu momsaxurebaSi wuni aRmofxvras. miuxedavad imisa, rom mravali eqspertis azriT, eqvsi sigma xarisxis sayovelTao marTvis msgavsia, eqvs sigmas ufro xSirad mimarTavs topmenejmenti. ufro meti gunduri muSaoba da korporatiuli kulturis axleburi gaazrebaa saWiro mis gansaxorcieleblad.17 kompaniebi, romlebmac ganaviTares da daxvewes eqvsi sigma arian Motorola, GE-i, Ford-i da Honeywelli. miuxedavad imisa, rom TiToeuli es kompania korporaciuli gigantia, eqvsi sigmas principebi, zomis miuxedavad, SeiZleba nebismierma firmam gamoiyenos.

iStock.com/NiroDesign

World Standards: The International Organization for Standardization saerTaSoriso standartebi: standartizaciis saerTaSoriso organizacia xarisxis saerTo standartis arsebobis gareSe momxmareblebi mwarmoeblebisა da gamyidvelebis keTili nebis imedad iqnebodnen. globalur bazarze moqmedi kompaniebis raodenobis zrdis kvalobaze xarisxi kidev ufro mniSvnelovani xdeba. standartizaciis problemis gadasaWrelad standartizaciis saerTaSoriso arasamTavrobo 50

organizacia Seiqmna, romlis saTao ofisic JenevaSi, SveicariaSia. standartizaciis saerTaSoriso organizacia (International Organization for Standardization (ISO)) erovnuli standartizaciis institutebisa da msgavsi organizaciebis qselia, romelic aerTianebs wevrebs 160 qveynidan da misi movaleoba mTel msoflioSi mwarmoeblebisa da mimwodeblebisTvis produqtisa da momsaxurebis xarisxis da garemosdacviTi standartebis ganviTarebaa.18 standartizacia miiRweva organizaciaSi gawevrianebul erovnul institutebs Soris SeTanxmebis Sedegad. es institutebi warmoadgenen steiqholderebis sxvadasxva jgufs – momwodeblebs, momxmareblebs da xSirad - mTavrobebsac. aSS-s am organizaciaSi erovnuli standartebis amerikuli instituti warmoadgens, romelic vaSingtonSi mdebareobs. miuxedavad imisa, rom sertificireba samarTlebrivi moTxovna da winapiroba araa biznesis globalur doneze gansaxorcieleblad, ISO standartebi imdenad moTxovnadia msoflioSi, rom bevri momxmarebeli uars ambobs im kompaniebTan saqmis daWeraze, romlebsac am saerTaSoriso organizaciis sertifikati ar gaaCniaT. kompaniebi, romlebic sertificirebis process gadian, sertifikatis garda damatebiT sargebelsac naxuloben xolme. es sargebeli, umetesad, danaxarjebis minimizaciis gzebis aRmoCenis Sedegad maTi xarisxis kontrolis programebis gaumjobesebaa.

8-6e Production Planning: A Summary 8-6e warmoebis dagegmva: Sejameba am TavSi ganvixileT is qmedebebi, romlebsac firmebi axorcieleben produqtebisa da momsaxurebis sawarmoeblad. am Tavis bolos, SesaZloa, saintereso iyos cxrilis naxva, sadac ,,Tavsatexis yvela nawili” erTad iqneba Tavmoyrili. cxrili 8-2-Si, dasawyisSi mocemulia, rom warmoebis dagegmva kvleviTa da ganviTarebiT, dizainis dagegmviT, adgilis SerCeviT, infrastruqturis dagegmviTa da operaciuli dagegmviT iwyeba – yvela es nabiji zemoT ganvixileT. cxrili 8-2-is Sua nawilSi mocemulia aqtivobebi, romlebic operaciebis kontrolis ganyofilebaSi ganvixileT (Sesyidva, maragebis kontroli, dagegmareba da xarisxis kontroli). cxrilis zeda nawilSi mocemuli dagegmvis aqtivobebisa da Sua nawilSi mocemuli operaciebis kontrolisTvis saWiro aqtivobebis mizani warmatebuli produqtis an momsaxurebis Seqmnaa. cxadia, warmoebis dagegmvisa da operaciebis kontrolis procesSi ganxorcielebuli nabijebi yovelTvis unda Sefasdes, raTa ganisazRvros, SesaZlebelia Tu ara firmis saqmianobis gaumjobeseba.

51

230

Table 8-2 Production Planning: A Summary Both planning for production and operations control are necessary if a firm is to produce a successful product or service.

cxrili 8-2 warmoebis dagegmva: Sejameba rogorc warmoebis dagegmva, aseve operaciebis kontroli saWiroa Tu firmas warmatebuli produqtis an momsaxurebis warmoeba surs procesi warmoebis dagegmviT iwyeba 1. kvleva da ganviTareba - avlens ideebs produqtis an momsaxurebis Sesaxeb 2. dizainis dagegmva - anviTarebs gegmas produqtis an momsaxurebis warmoebisTvis 52

3. adgilis SerCeva da infrastruqturis dagegmva - gansazRvravs warmoebis adgils, sawarmos ganTavsebas da saWiro adamianur resursebs. 4. operaciuli dagegmva – gansazRvravs produqtisa da momsaxurebis im raodenobas, romlis warmoebac unda moxdes. Semdeg operaciebis kontrolisTvis saWiro oTxi nabiji idgmeba, romlebic produqtis an momsaxurebis warmoebisTvisaa saWiro 1. Sesyidvebi – uzrunvelyofs saWiro masalebis, danadgarebisa da nawilebis SeZenas sxva firmebisgan. 2. maragebis kontroli – uzrunvelyofs masalebis, danadgarebisa da nawilebis xelmisawvdomobas saWiro dros. 3. dagegmareba – uzrunvelyofs masalebis da sxva resursebis sawarmoo procesisTvis miwodebas saWiro drosa da saWiro adgilas. 4. xarisxis kontroli – gansazRvravs, aRwevs Tu ara firma produqtis an momsaxurebis im standartebs, romelic Tavis Tavs TviTonve dauwesa. saboloo Sedegi: warmatebuli produqti an momsaxureba.

kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  ratomaa momwodeblis SerCeva mniSvnelovani? ra faqtorebi unda gaviTvaliswinoT momwodeblis SerCevisas?  romeli danaxarjebis dabalanseba da minimizacia unda moxdes maragebis kontrolisas?  axseniT, Tu ratomaa dagegmareba kontrolis funqcia operaciaTa menejerebisTvis?  rogor SeuZlia firmas Tavsi produqtis an momsaxurebis xarisxis gaujobeseba?

8-7 Improving Productivity with Technology 8-7 mwarmoeblurobis gaumjobeseba teqnologiis gamoyenebiT LearningObjective

swavlis mizani 8-7 imsjeloT teqnologiebis gavlenaze firmebis mwarmoeblurobasa globalur garemoSi konkurentunarianobis amaRlebaze

da

operaciebis menejmentis Sesaxeb msjeloba sruli ar iqneboda, mwarmoeblurobisa da teqnologiebis kavSiris Sesaxeb Tu ar vimsjelebdiT. mwarmoebluroba yvela menejers ainteresebs, magram is gansakuTrebiT saintereso operaciebis menejerebisTvisaa, im adamianebisTvis, romlebmac 53

firmis produqtis an momsaxurebis Seqmnas unda gauwion zedamxedveloba. 1el TavSi mwarmoebluroba ganvmarteT, rogorc erTi momuSavis mier erT saaTSi saSualod gamoSvebuli produqtis moculoba. Sesabamisad, Tu TiToeuli TanamSromeli a sawarmoSi dReSi 75 erTeuls awarmoebs da TiToeuli muSa b sawarmoSi dRiurad 70 erTeuls awarmoebs, vambobT, rom a sawarmos TanamSromlebi ufro mwarmoeblurebi arian. Tu swrafi kvebis obieqtis erTi TanamSromeli saaTSi 25 momxarebels emsaxureba da meore – 28-s, meores TanamSromlebi ufro mwarmoeblurebi arian.

8-7a Productivity Trends 8-7a tendenciebi mwarmoeblurobaSi amerikul kompaniebSi mwarmoebluroba saSualod 2.3 procentiT izrdeboda 2006-2016 wlebSi.19 ufro konkretulad, aSS-is mwarmoeblurobis zrdis tempi 2016 wels 0.6 procenti iyo.18 (SeniSvna: es gaxlavT uaxlesi monacemi, wignis gamocemis droisTvis, 2016 wlisTvis). mwarmoeblurobis 0.6 procentiani zrda 2016 wels ufro naklebi iyo, vidre 2006-2016 wlebSi arsebuli saSualo zrdis tempi, amitom ekonomistebi, biznesliderebi, politikosebi da oficialuri pirebi aRniSnaven, rom amerikulma firmebma aucileblad unda ipovon mwarmoeblurobis gaumjobesebis gzebi. realurad, mravali faqtori zemoqmedebs mwarmoeblurobis zrdasa Tu Semcirebaze. 1-el TavSi ganxiluli biznesciklis msgavsad, mwarmoeblurobis donec meryevia wlidan wlamde. magaliTad, diagrama 8-6-ze, sadac aSS-Si mwarmoeblurobis doneebia mocemuli Cans, rom 2009 wels mwarmoeblurobis zrda uaryofiTi iyo da -6.8 procenti Seadgina. es iyo periodi bolo ekonomikuri recesiis dawyebis Semdeg.21 sabednierod, rodesac ekonomikam gaumjobeseba daiwyo, es aSS-is mwarmoeblurobis zrdazec aisaxa. sxva qveynebSic analogiur tendenciebs eqneboda adgili imave periodebSi.

231 FIGURE 8-6 U.S. Productivity Growth Rates

diagrama 8-6 aSS-is mwarmoeblurobis zrdis tempebi This chart describes manufacturing productivity growth rates for U.S. businesses for the period 2006 to 2016—the latest statistics available prior to publication - am diagramaze mocemulia mwarmoeblurobis zrdis tempebi aSS-Si 2006-dan 2016 wlamde. ufro axali monacemebi wignis gamocemis dros ar arsebobda. 54

wyaro: Based on information in “Productivity Growth and Costs—Manufacturing 2016,” The Bureau of Labor Statistics Web site at www.bls.gov (bolos nanaxia: February 13, 2017).

8-7b Improving Productivity Growth 8-7b mwarmoeblurobis zrdis tempis gaumjobeseba amerikuli firmebi gansxvavebul teqnikebs iyeneben mwarmoeblurobis gasaumjobeseblad. magaliTad, mravali firma mimarTavs lin warmoebas, raTa gaaumjobesos Tavis mwarmoebluroba. lin warmoeba aris cneba, romelic efuZneba produqtis an momsaxurebis sawarmoeblad saWiro qmedebebis ganxorcielebis dros yvela arasaWiro qmedebis aRmofxvris ideas. lin warmoebis dadebiTi mxareebi moicavs produqtis an momsaxurebis sawarmoeblad saWiro resursebis raodenobis Semcirebas, TanamSromlis drois ufro efeqturad gamoyenebas, gaumjobesebul xarisxs da gazrdil mogebas. lin warmoebasTan erTad sxva faqtorebic unda ganvixiloT, Tu amerikul kompaniebs mwarmoeblurobisa da globalur bazarze TavianTi konkurentunarianobis gazrda surT, magaliTad: 55

 aSS-ma unda daastabiluros Tavisi ekonomika ise, rom firmebma ufro meti Tanxis investireba gadawyviton axal infrastruqturaSi, aRWurvilobaSi, teqnologiebsa da TanamSromlebis treningebSi;  ufro meti yuradReba unda mieqces momxmareblebis moTxovnilebebis dakmayofilebas xarisxian produqtsa da momsaxurebaze;  menejerebma da aRmasruleblebma unda iTanamSromlon momuSaveebTan, raTa TanamSromlebis motivacia da CarTuloba gazardon;  gaaanalizon samuSao Zalis denadoba firmis sawarmoo obieqtze da ipovon gzebi samuSao adgilas gacdenebisa da araefeqtianobis aRmosafxvrelad;  ganaxorcielon finansuri da momxmareblis kmayofilebis Sesaxeb monacemebis analizi, raTa gansazRvron, arsebobs Tu ara rogorc finansuri mdgomareobis, aseve momxmareblis kmayofilebis gaumjobesebis gzebi;  unda gaanalizdes samTavrobo regulaciebi, raTa Tavidan aicilon iseTi kanonebis miReba, romlebmac, SesaZloa, mwarmoeblurobis zrda Seaferxon;  gazardon avtomatizaciis, roboteqnikisa da kompiuteruli sawarmoo sistemebis gamoyeneba warmoebis danaxarjebis Sesamcireblad. dabolos, axali produqtebisa da momsaurebis Seqmnisken mimarTuli inovaciebi, kvlevebi da ganviTareba unda gaZlierdes imisaTvis, rom amerikulma firmebma globalur bazarze konkurenciis gaweva SeZlon. miuxedvad imisa, rom amerikeli mwarmoeblebi ufro mets xarjaven kvlevebsa da ganviTarebaze, vidre kompaniebi nebismier sxva qveyanaSi, kvlevebsa da ganviTarebaze danaxarjebi ufro swrafad izrdeba CineTSi, koreasa da taivanSi.22 kvlevebsa da ganviTarebaze gaweuli danaxarjebi arsebiTia globalur bazarze konkurentunarianobis SesanarCuneblad. lin warmoeba aris cneba, romelic efuZneba produqtis an momsaxurebis sawarmoeblad saWiro qmedebebis ganxorcielebis dros yvela arasaWiro qmedebis aRmofxvris ideas.

232

CareerWorks!

Thinking about Manufacturing? Think Virtual! warmatebuli kariera! fiqrobT warmoebaSi muSaobaze? amis keTeba virtualur garemoSic mogiwevT! 56

Tu sakuTari kariera warmoebis sferoSi warmogidgeniaT, mzad iyaviT, rom kvlevebisa da ganviTarebis, dizainis dagegmvis, infrastruqturis dagegmvisa da sxva sferoebSi virtualur realobaSi mogiwevT muSaoba. erT-erTi kvlevis Tanaxmad, amerikeli mwarmoeblebis mesamedze mets virtualuri realobis teqnologiebi aqvs danergili an mis danergvas uaxloes ramdenime weliwadSi apirebs. magaliTad, Toyota-Si TanamSromlebi virtualuri realobis teqnologias iyeneben, raTa eqsperimentebi Caataron pikapis tipis avtomobilis amwyob sawarmoo xazze. zogjer, nawilebi, romelTa dizainic kompiuteruli sistemis mieraa Seqmnili, Seesabameba winaswar gansazRvrul maxasiaTeblebs, Tumca virtualuri realobis gamoyenebiT xdeba maTi sxvadasxvanairad ganlageba da sawarmoo xazis optimizacia, raTa maqsimalur efeqtianobas miaRwion. Toyota zogavs drosa da fuls potenciuri dabrkolebebis virtualur sivrceSi gamovleniTa da aRmofxvriT da Tavidan icilebs wunis mqone avtomobilebis warmoebas. Ford-Si TanamSromlebs aqvT virtualuri realobis mowyobilobebi, romlebiTac dizainis Seqmnis etapze axali avtomobilis TiToeul detals akvirdebian. sanam isini fizikur prototips Seqmnian, Ford-is TanamSromlebs avtomobilis dizainis virtualurad Sefaseba SeuZliaT da kompiuteruli mxardaWeris mqone sistemasTan kavSiris saSualebiT axrocieleben nawilebis modificirebasa da gamocdas. virtualuri realoba axal ganzomilebas qmnis kvlevebisa da ganviTarebis procesSi TanamSromlobisTvis, ris Sedegadac axali avtomobilebi swrafad SeiZleba CaeSvas warmoebis procesSi. sxva mwarmoeblebic iyeneben virtualur realobas warmoebis procesSi. Lockheed Martin-i virtualuri realobis gamoyenebiT treningebs utarebs im TanamSromlebs, romlebic kompaniis F-35 sahaero xomalds awyoben. ase, procesi ufro swrafi da zusti xdeba. virtualuri realobis mowyobilobebi gamosaxaven monacemebsa da suraTebs da TanamSromlebs saSualeba aqvT, komponentebi erTmaneTTan daakavSiron. amrigad, Tu fiqrobT warmoebis sferoSi karieris dawyebaze, moemzadeT virtualur sivrceSi muSaobisTvisac. wyaroebi: Based on information in Jim Resnick, “Virtual Assembly Lines Are Making the Auto Industry More Flexible,” Ars Technica, September 6, 2016, http://arstechnica.com/cars/2016/09/virtual-assembly-lines-are-making-the-auto industry-more-flexible/; Leroy Spence, “Augmented Reality and Virtual Reality in Manufacturing,” Engineer Live, December 27, 2016, http://www.engineerlive.com/content/augmented-reality-and-virtual-reality-manufacturing; K.R. Sanjiv, “How Augmented Reality Can Revolutionize Manufacturing,” Industry Week, September 29, 2016, http://www.industryweek.com/emerging-technologies/how-augmented-reality-can-revolutionize-manufacturing.

8-7c The Impact of Automation, Robotics, and Computers on Productivity 8-7g avtomatizacis, mwarmoeblurobaze

roboteqnologiebisa

da

kompiuterebis

gavlena

avtomatizacia samuSaos mTlianad an TiTqmis mTlianad manqanebis gamoyenebiT ganxorcielebas gulisxmobs. avtomaturi procedurebis swrafi zrda 57

kompiuterulma teqnologiam gaxada SesaZlebeli, imave teqnologiam, romelmac kompiuterebis, leptopebis, tabletebisa da mobiluri telefonebis warmoeba uzrunvelyo. qarxnebSi kompiuteruli teqnologiebi gamoiyeneba roboteqnologiebsa da daxvewil sawarmoo sistemebSi. roboteqnologiebi roboteqnologiebSi sxvadasxva samuSaos Sesasruleblad programirebadi manqanebis gamoyeneba igulisxmeba. robotebi muSaoben swrafad, zustad da uwyvetad. magaliTad, Cisco Systems-is mier ganviTarebuli iRobot Ava 500-i, aris roboti, romelmac telekonferenciebi axal doneze aiyvana da momuSaveebs saSualebas aZlevs, Sexvdnen erTmaneTs virtualur ofisSi an ganaxorcielon virtualuri turi Sor manZilze mdebare sawarmoo obieqtebze, rac adre SeuZlebeli iyo fizikuri gadaadgilebis gareSe. AVA 500 roboti aseve SeiZleba gamoiyenon sawarmoo obieqtebis, laboratoriebis, momxmareblis kmayofilebis kvlevis centrebisa da sxva obieqtebis Sesamowmeblad. rodesac roboti samuSaos daasrulebs, is ubrundeba eleqtrosadgurs, sadac xdeba misTvis muSaobisTvis saWiro eleqtroenergiis miwodeba.23 robotebi gansakuTrebiT efeqturia Sromatevadi, ganmeorebadi samuSaos Semsrulebel sawarmoo xazebze da safrTxis Semcvel masalebTan muSaobisas. magaliTad, Lincoln Electric-i awarmoebs robot eleqtroSemduReblebs, rac momuSaveebs aTavisuflebs cxeli, usufTao samuSaos Sesrulebisgan. amasTan, es robotebi ufro swrafad axorcieleben SeduRebis operaciebs da ufro zustadac. avtomatizacia samuSaos mTlianad an TiTqmis mTlianad manqanebis gamoyenebiT ganxorcielebas gulisxmobs. roboteqnologiebSi sxvadasxva samuSaos manqanebis gamoyeneba igulisxmeba.

58

Sesasruleblad

programirebadi

233

Rainer Plendl/Dreamstime.com

Not the assembly line Henry Ford created. Production of automobiles has changed a lot since Henry Ford began building automobiles in the early 1900s. Today, automobiles, along with thousands of other products, are produced using robotics, computer manufacturing systems, and flexible manufacturing systems—all topics described in this section. In this photo, robots are welding parts on the frame for an automobile.

es ar aris is amwyobi xazi, romelic henri fordma Seqmna. avtomobilebis warmoebis procesi mniSvnelovnad Seicvala mas Semdeg, rac henri fordma avtomobilebis warmoeba daiwyo 1900-iani wlebis dasawyisSi. dResdReobiT avtomobilebi aTasobiT sxva produqtTan erTad roboteqnologiis, kompiuteruli sawarmoo sistemebisa da moqnili sawarmoo sistemebis gamoyenebiT iwarmoeba. am fotoze robotebi avtomobilis CarCos nawils aduReben.

59

robotebi aseve saWiro xelovnuri ,,Tvalebia”, romlebic produqtis xarisxs amowmeben sawarmoo xazis gaswvriv. aqamde roboteqnologias yvelaze aqtiurad avtomSeneblobaSi iyenebdnen, Tumca am teqnologiebs aseve xSirad iyeneben naxSiris mosapoveblad, milsadenebis Sida mxris Sesamowmeblad, kompiuteruli komponentebis asawyobad, saavadmyofoebSi pacientebze garkveuli saxis zrunvisTvis da Senobebis dasasufTaveblad Tu dasacavad. kompiuteruli sawarmoo sistemebi adamianebi TvalnaTliv xedaven, Tu rogor Secvales kompiuterebma maTi yoveldRiuri cxovreba, magram bevri adamiani ver aanalizebs, Tu ra gavlena aqvT kompiuterebs warmoebaze. martivad rom vTqvaT, momavlis warmoeba ukve saxezea. mravali mwarmoeblisTvis gardaqmna daiwyo kompiuteruli mxardaWeris mqone dizainisa da warmoebis procesebiT. kompiuteruli mxardaWeris mqone dizaini produqtebis ganviTarebis procesSi kompiuterebis gamoyenebas gulisxmobs. Ford-i aCqarebs avtomobilis dizainis Seqmnas, Boeing-i qmnis axal sahaero xomalds da CafePress, Inc.-i saSualebas gaZlevT, SeqmnaT personalizebuli misaloci baraTebi. kompiuteruli mxardaWeris mqone warmoebaSi sawarmoo procesebis dasagegmad da gasakontroleblad kompiuterebis gamoyeneba igulisxmeba. aseTi sistemebi mwarmoeblurobis gazrdaSi exmareba firmebs da ara mxolod didi raodenobis warmoebas, aramed siCqarisa da xarisxis gazrdasac uzrunvelyofs. kompiuteruli mxardaWris mqone sawarmoo sistemebis gamoyenebiT Toyota awarmoebs avtomobilebs, Hasbro - saTamaSoebs da Apple Computer-i - eleqtronul produqtebs. Tu fiqrobT, rom Semdegi logikuri nabiji kompiuteruli mxardaWeris mqone dizainisa da kompiuteruli mxardaWeris mqone warmoebis sistemebis gaerTianebaa, marTali brZandebiT. dResdReobiT yvelaze warmatebuli kompaniebi orive am sistemis gamoyenebiT qmnian kompiuterul integrirebul sawarmoo sistemas. konkretulad, kompiuteruli integrirebuli sawarmoo sistema kompiuteruli sistemaa, romelic ara mxolod produqtebis dizainSi exmareba firmas, aramed dasrulebuli produqtis sawarmoeblad saWiro manqanebsac akontrolebs. magaliTad, Juicy Couture-is dizainerebi da mwarmoeblebi am sistemas iyeneben tanisamosis dizainis SeqmnisTvis, axali stilis Sesabamisi maxasiaTeblebis gansazRvrisTvis da Semdeg, qsovilebis daWrisTvis, raTa dasrulebuli produqti miiRon, romlebic iyideba rogorc onlain, aseve Juicy Couture-is saerTaSoriso maRaziebsa da CrdiloeT amerikaSi mdebare maRaziebSi. am sistemis gamoyenebis sxva dadebiTi mxareebia gazrdili moqniloba, ufro efeqtiani dagegmareba da produqtis gazrdili xarisxi – yvela es faqtori sawarmoebs ufro konkurentuls xdis Tanamedrove globalur garemoSi. kompiuteruli mxardaWeris mqone dizaini produqtebis ganviTarebis procesSi kompiuterebis gamoyenebaa. kompiuteruli mxardaWeris mqone warmoebaSi sawarmoo procesebis dasagegmad da gasakontroleblad kompiuterebis gamoyenebaa. 60

kompiuteruli integrirebuli sawarmoo sistema aris kompiuteruli sistema, romelic ara mxolod produqtebis dizainSi exmareba firmas, aramed dasrulebuli produqtis sawarmoeblad saWiro manqanebsac akontrolebs.

234 Flexible Manufacturing Systems moqnili sawarmoo sistemebi mwarmoeblebma wlebis ganmavlobaSi icodnen, rom masobrivi warmoeba da tradiciuli amwyobi xazebi garkveul problemebs qmnian. magaliTad, miuxedavad imisa, rom General Motors-Si, Ford-Si, Nissan-Si da sxva avtomwarmoeblebSi arsebuli tradiciuli amwyobi xazebi produqtebis did raodenobas awarmoeben ekonomiurad, sistemas sWirdeba ZviradRirebuli da xangrZlivi gadaiaraReba da gadakeTeba yovelTvis, rodesac axali produqtis warmoeba xdeba saWiro. am tipis warmoebas xSirad uwyvet process uwodeben. uwyveti procesi aris iseTi sawarmoo procesi, sadac firma erTsa da imave produqt(eb)s xangrZlivi drois ganmavlobaSi awarmoebs. amJamad am problemebis gadasaWrelad SesaZlebelia moqnili sawarmoo sistemebis gamoyeneba. moqnili sawarmoo sistema eleqtromanqanebsa da kompiuterul integrirebul sawarmoo sistemas erTian sawarmoo sistemad aerTianebs. axali produqtis warmoebis dawyebamde sawarmoo xazze tradiciuli meqanikuri aRWurvilobis gadaiaraRebaSi didi droisa da Zalisxmevis daxarjvis nacvlad moqnili sawarmoo sistemis gadawyoba xdeba martivad, eleqtromowyobilobebis reprogramirebis gziT. radganac moqnili sawarmoo sistemis reprogramirebisTvis ufro cota dro da Tanxaa saWiro, vidre tradiciuli sistemebis Sesacvlelad, mwarmoeblebs SeuZliaT produqtis sxvadasxva saxeobis mcire partiebis warmoeba ise, rom warmoebis danaxarjebi ar gazardon. moqnili warmoeba zogjer ganixileba, rogorc monacvleobiTi procesi. monacvleobiTi procesi aris sawarmoo procesi, romelSic firmis sawarmoo mowyobilobebi da aRWurviloba sxvadasxva produqtis sawarmoeblad icvleba. mwarmoeblebis umetesobisTvis warmoebis moqnili sistemis mamoZravebeli momxmarebelia. realurad, termini momxmarebelze morgebuli warmoeba xSirad gamoiyeneba iseTi sawarmoo sistemis aRsawerad, romelic momxmareblebis moTxovnilebebsa da survilebzea morgebuli. magaliTad, mowinave programuli uzrunvelyofisa da moqnili sawarmoo sistemis wyalobiT, Dell Computer-ma sawarmoo procesi momxmarebelze orientirebuli gaxada da Tavis momxmareblebs maTi survilebis mixedviT damzadebul kompiuterebs sTavazobs. miuxedavad imisa, rom moqnili sawarmoo sistemis dizainis Seqmnis 61

da damontaJebis xarjebi didia, eleqtronuli mowyobiloba ufro xSirad da efeqtianad gamoiyeneba, vidre tradiciul amwyob xazze arsebuli manqanadanadgarebi.

kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  rogor SeiZleba gavzomoT qimwmendis mwarmoebluroba? savaWro centris mwarmoebluroba? sajaro skolebis sistemis mwarmoebluroba?  rogor SeuZlia roboteqnologias, kompiuterul sistemasa da moqnil sawarmoo sistemas daexmaros mwarmoebels produqtis warmoebaSi?

8-7d Sustainability and Technological Displacement 8-7d mdgradoba da teqnologiuri cvlileba 1-el TavSi mdgradoba ganvixileT, rogorc bunebrivi resursebis dazianebis da gamofitvis gareSe da maTi arsebuli da momavali TaobebisTvis SenarCunebis pirobebSi cxovrebis donis gaumjobesebis unari. mdgradoba qveynis cxovrebis yvela aspeqtze, iq mcxovreb adamianebze da mTlianad ekonomikaze axdens gavlenas, magram is gansakuTrebiT mniSvnelovania mwarmoeblebisa da momsaxurebis mimwodeblebisTvis. produqtis da momsaxurebis sawarmoeblad saWiro resursebis raodenobidan gamomdinare, am biznesebma unda daicvan resursebi yovelTvis, roca es SesaZlebelia. narCenebis Semcirebisa da planetis mdgradobisken mimarTuli Zalisxmeva xSirad aumjobesebs firmis finansur mdgomareobas. dResdReobiT mravali qveyana msoflio masStabiT awarmoebs produqtebsa da momsaxurebas da konkurencias uwevs amerikel mwarmoeblebs. da mainc, amerikeli mwarmoeblebi xarisxiTa da inovaciiT arian cnobili – gansakuTrebiT im produqtebis warmoebaSi, romlebic ufro Zviri da rTulad sawarmoebelia. Sedegad, eqspertebis umravlesoba Tanxmdeba imaze, rom radganac amerikeli mwarmoeblebi gaagrZeleben inovaciebis Seqmnas, momuSaveebi, romlebic warmoebaSi arian dasaqmebulebi maRalkvalificiurebi iqnebian da SeeZlebaT avtomatizebul, kompiuterul da moqnil sawarmoo sistemebTan muSaoba. is momuSaveebi, romlebsac maRal teqnologiebTan muSaobis gamocdileba ar eqnebaT, samsaxuris gareSe darCebian. mravali momuSave dadgeba axali samuSaosaTvis gadamzadebasa da ekonomikis sxva seqtorSi samuSaos Ziebas Soris arCevanis winaSe. mTavrobam, biznesma da ganaTlebam unda iTanamSromlon momuSaveebis mosamzadeblad avtomatizebul samuSao adgilas axali rolebis mosargebad. 62

Semdeg TavSi ganxilulia teqnologiis cvlilebasTan dakavSirebuli mravali sakiTxi. garda amisa, adamianuri resursebis menejmentis ZiriTadi komponentebi iqneba aRwerili da naxavT, Tu rogor iyeneben menejerebi dajildoebis sxvadasxva sistemas motivaciis, mwarmoeblurobisa da moralis asamaRleblad. uwyveti procesi sawarmoo procesi, sadac firma erTsa da imave produqt(eb)s xangrZlivi drois ganmavlobaSi awarmoebs. moqnili sawarmoo sistema eleqtromanqanebsa da kompiuterul integrirebul sawarmoo sistemas erTian sawarmoo sistemad aerTianebs. monacvleobiTi procesi sawarmoo procesia, romelSic firmis sawarmoo mowyobilobebi da aRWurviloba sxvadasxva produqtis sawarmoeblad icvleba.

235

Summary Sejameba 8-1 avxsnaT warmoebis buneba operaciebis menejmenti yvela yvela im moqmedebas moicavs, romelic produqtebisa da momsaxurebis warmoebisTvisaa saWiro. amerikul kompaniebs globalur bazarze uwevT saqmianoba, sadac momxmareblis gazrdili moTxovnebis pirispir dganan. Sedegad, amerikuli kompaniebi mwarmoeblurobis gasazrdelad aqtiurad mimarTaven inovaciebs. inovaciebis gamo, samuSao Zalaze moTxovna mcirdeba, Tumca im momuSaveebs, vinc saqmianobas agrZeleben, uviTardebaT avtomatizaciisa da teqnologiebis pirobebSi muSaobis unarebi. konkurentuli upiratesobis dasabruneblad mwarmoeblebma axleburad gaiazres xarisxisa da momxmareblis moTxovnilebebis mniSvneloba. aseve, TanamSromelTa motivirebisTvis iyeneben axal teqnikebs, amcireben danaxarjebs, iyeneben kompiuteruli mxardaWeris mqone da moqnil sawarmoo sistemebs, aumjobeseben kontrolis procedurebs da nergaven mwvane 63

procesebs warmoebaSi. globalur garemoSi konkurencia aramxolod momgebiania, aramed aucilebelicaa da organizaciis yvela wevrs Soris mWidro TanamSromlobas moiTxovs. operaciebis menejmentis sferoSi mravalferovani karieruli arCevania.

8-2 ganvmartoT, Tu rogor xdeba nedleulis, Sromisa da sxva resursebis gardaqmna saboloo produqtebad da momsaxurebad gadamuSavebis procesSi. biznesi resursebs gardaqmnis produqtebad da momsaxurebad imisaTvis, rom momxmareblebisTvis sargeblianoba Seqmnas. sargeblianoba aris produqtis an momsaxurebis unari, daakmayofilos adamianis moTxovnileba. sargeblianobis forma iqmneba im adamianebis mier, romlebic nedleuls, finansur resursebsa da informacias saboloo produqtad gardaqmnian. gardaqmnis procesebi gansxvavdeba gardaqmnis fokusiT anu gardaqmnis procesSi gamoyenebuli ZiriTadi resursiT, cvlilebis sididiT, gamoyenebuli sawarmoo procesebis raodenobiT. 8-3 vimsjeloT momxmareblebisTvis, sxva firmebisTvis ekonomikisTvis momsaxurebis seqtoris mniSvnelobaze

da

qveynis

operaciis menejentis ZiriTadi principebis gamoyeneba momsaxurebis sferoSi droSi daemTxva aSS-Si momsaxurebis biznesis zrdas. dResdReobiT amerikeli momuSaveebis 86 procenti momsaxurebis seqtorSia dasaqmebuli. realurad, aSS-is ekonomika xasiaTdeba rogorc momsaxurebis ekonomika. momsaxurebis firmisTvis dagegmva xSirad imis gansazRvriT iwyeba, Tu vinaa momxmarebeli da ra saWiroebebi aqvs mas. mas Semdeg, rac momxmareblis saWiroebebi gamovlindeba, Semdegi nabijia gegmis ganviTareba, romelic firmas saSualebas miscems, is momsaxureba miawodos bazars, rimelic mis momxmareblebs surT an sWirdebaT. miuxedavad imisa, rom xSirad rTulia momxmareblis kmayofilebis gazomva, Tanamedrove warmatebuli momsaxurebis firmebi did Zalisxmevas sweven, raTa momxmareblebs maTTvis sasurveli momsaxureba SesTavazon. magaliTad, warmoebis sferos firmebTan SedarebiT, momsaxurebis mimwodebeli firmebi xSirad ufro yuradRebiT usmenen momxmareblebs da ufro swrafad pasuxoben bazris cvalebad moTxovnebs. 8-4 aRvweroT kvlevebisa da ganviTarebis roli axali produqtebisa da momsaxurebis SeqmnaSi 64

operaciebis menejmenti xSirad iwyeba kvleviTa da ganviTarebis procesiT. am procesis Sedegi SeiZleba iyos sruliad axali produqti an momsaxureba an kidev arsebuli produqtis an momsaxurebis gaumjobeseba da daxvewa. kvlevisa da ganviTarebis aqtivobebSi gamoiyofa sabaziso kvleva (moicavs moqmedebebs, romlebic axali codnis aRmoCeniskenaa mimarTuli), gamoyenebiTi kvleva (mimarTulia gamoyenebis potencialis mqone axali codnis miRebaze) da ganviTareba da danergva (axali an arsebuli codnis produqtisa da momsaxurebis warmoebaSi gamosayeneblad). Tu firma mxolod erT produqts yidis an erT momsaxurebas sTavazobs, es firma arsebobas Sewyvets Tu momxmareblebi am produqtis an momsaxurebis SeZenas Sewyveten. biznesSi dasarCenad firmam sul mcire, produqtis an momsaxurebis daxvewa an gaujobeseba unda SeZlos, raTa misi sargeblianobis done aamaRlos.

8-5 ganvixiloT sawarmoo procesis dagegmvis komponentebi warmoebis dagegmvis procesi sami fazisgan Sedgeba: dizainis dagegmva, infrastruqturis dagegmva da operaciuli dagegmva. dizainis dagegmvis procesSi, ZiriTadad, miiReba gadawyvetilebebi produqtis xazis, saWiro simZlavrisa da teqnologiebis Sesaxeb. amis Semdeg sawarmoo infrastruqtura, adamianuri resursebi da sawarmos ganTavseba unda gaiTvaliswinon. operaciuli dagegmva aqcents sawarmoo infrastruqturisa da resursebis gamoyenebaze akeTebs. operaciuli dagegmvis procesi oTx nabijs moicavs: 1. dagegmvis horizontis SerCeva, 2. sabazro moTxovnis Sefaseba, 3. sabazro moTxovnisa da sawarmoo simZlavris Sedareba, 4. produqtis an momsaxurebis moculobis koreqtireba moTxovnasTan SesabamisobaSi mosayvanad.

8-6 avxsnaT, Tu ra gavlenas axdens warmoebaze kontroli, dagegmareba da xarisxis kontroli

Sesyidvebi,

maragebis

operaciebis kontrolis ZiriTadi sferoebia Sesyidvebi, maragebis kontroli, dagegmareba da xarisxis kontroli. Sesyidvebis ganxorcieleba momwodeblebis SerCevas moicavs. momwodeblebis SerCeva unda moxdes mravali faqtoris frTxilad gaanalizebis Semdeg, kerZod, es faqtorebia: fasi, xarisxi, saimedooba, gadaxdis pirobebi, danaxarjebi gadazidvaze. maragebis kontroli aris maragebis imgvarad marTvis procesi, romelic maragebis danaxarjebis minimizacias uzrunvelyofs. dagegmarebis mizania masalebis da sxva resursebis saWiro adgilas da dros ganTavsebis uzrunvelyofa. xarisxis kontroli Seqmnili dizainis maxasiaTeblebTan produqtisa da 65

momsaxurebis Sesabamisobas uzrunvelyofs. xarisxis kontrolis ZiriTadi mizania, Tvali adevnos, Tu ramdenad axerxebs organizacia sakuTari TavisTvis dawesebuli xarisxis standartebTan SesabamisobaSi yofnas. xarisxis gasaumjobeseblad da am procesSi TanamSromlebis CarTulobisTvis sxvadasxva meTodi gamoiyeneba, xarisxis wreebis, xarisxis sayovelTao marTvis da eqvsi sigmas CaTvliT.

236

8-7 vimsjeloT teqnologiebis gavlenaze firmebis mwarmoeblurobasa da globalur garemoSi konkurentunarianobis amaRlebaze mwarmoebluroba aris erTi momuSavis mier erT saaTSi saSualod gamoSvebuli produqtis moculoba. amerikul kompaniebSi mwarmoebluroba saSualod 2.3 procentiT izrdeboda 2006-2016 wlebSi.19 ufro konkretulad, aSS-is mwarmoeblurobis zrdis tempi 2016 wels 0.6 procenti iyo.18 (SeniSvna: es gaxlavT uaxlesi monacemi, wignis gamocemis droisTvis, 2016 wlisTvis). mwarmoeblurobis 0.6 procentiani zrda 2016 wels ufro naklebi iyo, vidre 2006-2016 wlebSi arsebuli saSualo zrdis tempi, amitom ekonomistebi, biznesliderebi, politikosebi da oficialuri pirebi aRniSnaven, rom amerikulma firmebma aucileblad unda ipovon mwarmoeblurobis gaumjobesebis gzebi. realurad, mravali faqtori zemoqmedebs mwarmoeblurobis zrdasa Tu Semcirebaze. avtomatizacia samuSaos mTlianad an TiTqmis mTlianad manqanebis gamoyenebiT ganxorcielebas gulisxmobs. igi wlebis ganmavlobaSi cvlida sawarmoebSi samuSaos Sesrulebis gzebs. mravali firma iyenebs programirebad manqanebs, romlebsac robotebi ewodebaT. kompiuteruli mxardaWeris mqone dizaini, kompiuteruli mxardaWeris mqone warmoeba da kompiuteruli integrirebuli sawarmoo sistema kompiuterebs iyenebs, raTa produqtebis dizainis Seqmnisa da warmoebis procesi gaamartivos. moqnili sawarmoo sistema eleqtromanqanebsa da kompiuterul integrirebul sawarmoo sistemas aerTianebs da mwarmoeblebs SeuZliaT produqtis sxvadasxva saxeobis mcire partiebis warmoeba ufro efeqtianad, vidre tradiciul amwyob xazebze. axali produqtis warmoebis dawyebamde sawarmoo xazze tradiciuli meqanikuri aRWurvilobis gadaiaraRebaSi didi droisa da Zalisxmevis daxarjvis nacvlad moqnili sawarmoo sistemis gadawyoba xdeba martivad, eleqtromowyobilobebis reprogramirebis gziT. moqnil sawarmoo sistemebs zogjer monacvleobiT process uwodeben. 66

Key Terms sakvanZo terminebi am Tavis Seswavlis Semdeg, unda SegeZloT Semdegi terminebis ganmarteba da Sesabamisi magaliTebis moyvana: operaciebis menejmenti (210) reSoringi (212) masobrivi warmoeba (213) analizuri procesi (213) sinTezuri procesi (213) sargeblianoba (213) sargeblianobis forma (213) momsaxurebis ekonomika (214) kvleva da ganviTareba (217) dizainis dagegmva (219) produqtis xazi (219) produqtis dizaini (220) sawarmoo simZlavre (220) Sromaintensiuri teqnologia (221) kapitalintensiuri teqnologia (221) sawarmos ganTavseba (222) dagegmvis horizonti (223) Sesyidvebi (224) maragebis kontroli (225) masalebis saWiroebis dagegmva (226) Tavisdroulobis sistema (226) dagegmareba (226) malkolm baldrijis xarisxis erovnuli jildo (228) xarisxis kontroli (228) xarisxis wre (228) inspeqtireba (228) eqvsi sigma (229) standartizaciis saerTaSoriso organizacia (229) lin warmoeba (231) avtomatizacia (232) roboteqnologia (232) kompiuteruli mxardaWeris mqone dizaini (233) kompiuteruli mxardaWeris mqone warmoeba (233) kompiuteruli integrirebuli sawarmoo sistema (233) uwyveti procesi (234) 67

moqnili sawarmoo sistema (234) monacvleobiTi procesi (234)

Discussion Questions sadiskusio sakiTxebi 1. raSi sWirdeba amerikul kompania Rubbermaid-s gafarToeba da Tavisi produqtis gayidva ucxo qveynebSi? 2. ra nabijebi gadadges amerikulma firmebma globalur bazarze konkurentuli upiratesobis dasabruneblad? 3. konkretulma firmebma gansakuTrebuli yuradReba unda gaamaxvilon Tu ara operaciaTa menejentis garkveul sferoebze? pasuxi axseniT. 4. momsaxurebis sferos firmebisTvis saWiroa Tu ara kvlevebisa da ganviTarebis procesis ganxorcieleba? warmoebisa da operaciebis kontrolis dagegmva? 5. operaciebis kontrolis oTxi sfero rogoraa urTierTdakavSirebuli? 6. operaciaTa menejmenti relevanturia Tu ara arakomerciuli organizaciebisTvis, rogorebicaa kolejebi da saavadmyofoebi? ratom?

Video Case How Ford Manufactures Automobiles for the Future videoqeisi rogor qmnis Ford-i momavlis avtomobilebs saidan Cndeba axali produqtebi da momsaureba? ra ainteresebT dRes momxmareblebs? es kiTxvebi yuradsaRebia. xSirad, biznesis mier ganxorcielebuli kvlevebis da ganviTarebis aqtivobebi scems pasuxs am (da sxva) kiTxvebze. es kiTxvebi ki, Tavis mxriv, gansazRvravs kompaniis warmatebasa Tu warumateblobas. ganvixiloT Ford-is SemTxveva. avtoindustria arasdros yofila iseTi konkurentuli, rogoric dResaa. 237 68

Ford-i konkurencias uwevs General Motors-s, Toyota-s, Chrysler-s, Nissan-s, Honda-s, Testlasa da sxva saavtomobilo kompaniebs. konkurentebis arsebobis miuxedavad, adamianebisTvis Ford-is saxeli da emblema Zalian nacnobia. avtomobilebis moyvarulebi, SesaZloa, imdenad kargad icnoben am firmas, rom misi sxvadasxva modelis CamoTvlac SeuZliaT. Tumca adamianebis umravlesobam ar icis, Tu rogor igegmeba Ford-is TiToeuli avtomobilis Seqmna, raTa yvela asakis momxmarebeli miizidos. aq kvlevebisa da ganviTarebis operaciebs Zalian didi mniSvneloba aqvs Ford-is momavlis dagegmvisTvis. Seril konelim (Sheryl Connelly), Ford-is globaluri samomxmareblo trendebis menejerma, romlis mTavari daniSnulebac trendebze Tvalyuris devnebaa, Seiswavla momxmareblis qceva msoflios sxvadasxva qveyanaSi da ecada, ganesazRvra, Tu ras moisurveben da ra dasWirdebaT momxmareblebs momavalSi, manmade, sanam amas TviTon gaacnobiereben. momxmareblebis kvlevis da axali socialuri trendebis, teqnologiuri ganviTarebis, politikuri sakiTxebis, garemosdacviTi problemebisa da ekonomikuri cvlilebebis gaanalizebis Semdeg konelim kompanias warudgina sakuTari xedvebi, romlebic kompaniis mier momavalSi warmoebuli avtomobilebis maxasiaTeblebze moaxdens gavlenas. igive informacia avtomwarmoebels exmareba Tavis qarxnebSi axali modelebis warmoebaSi. magaliTad, rodesac koneli teqnologiur trendebs ikvlevda, man aRmoaCina, rom Tanamedrove medicinis wyalobiT ufrosi asakis adamianebi ufro didxans cxovroben aqtiuri cxovrebiT, vidre adre. amis miuxedavad, asakSi Sesvlis kvalobaze avtomobilis mZRolebs dasWirdebaT iseTi avtomobilebi, romlebic adaptirebadi iqneba maT Secvlil fizikur da gonebriv SesaZleblobebTan. konelis daskvnebis safuZvelze, Ford-i ukve amatebs iseT maxasiaTeblebs, rogorebicaa avtomaturi parkingis sistemebi da ergonomikuli savarZlebi, rac rogorc asakovani, aseve axalgazrda mZRolebis saWesTan usafrTxo da komfortulad jdomas uzrunvelyofs. kidev erTi trendi, rac konelim aRmoaCina aris mzardi moTxovna iseT avtomobilebze, romlebic ,,ufro frTxili da TviTkmari” iqneba, riTac momxmareblis saWiroebebs upasuxebs. TviTmarTvadi avtomobilebi am trendis Sesabamisi cvlileba iqneba, romlebic mZRolis gareSe svlas SeZleben da usafrTxo distancias daicaven sxva avtomobilebisgan, amiT ki mZRolebs gaaTavisufleben gzebze moZraobisas saWiro koncentraciisgan. kompania ukve gegmavs TviTmarTvadi avtomobilebis masobriv warmoebas, rac uaxloes wlebSi iqneba SesaZlebeli da Tanac, xelmisawvdom fasad. Ford-i aseve muSaobs xmiT marTvadi sistemis Seqmnaze, romelic mZRolebs iseTi moqmedebis SesrulebaSi daexmareba, rogorebicaa garaJis gaReba xmovani gadacemiT. 69

garda amisa, konelim SeniSna, rom momxmareblebis didi nawili iseTi garemosdacviTi sakiTxebiTaa dainteresebuli, rogoricaa magaliTad, bunebrivi resursebis dacva. mdgradobisadmi misi erTgulebis saCveneblad, Ford-i nedleulidan dawyebuli saboloo produqtebiT damTavrebuli (gayidvis Semdgomi operaciebis CaTvliTac) mudmivad zrunavs imisaTvis, rom ziani ar miayenos garemos. magaliTad, mwarmoebeli cdilobs, saWiro gzebi ipovos gadamuSavebadi masalebis avtonawilebis dasamzadeblad gamoyenebisTvis. konelis kvlevam aseve gamoavlina, rom myidvelebi did mniSvnelobas aniWeben produqtis xarisxs, mravalferovnebasa da gamZleobas. kvlevis Tanaxmad, zrdasruli amerikelebis 76 procenti elis, rom SeZenil avtomobils minimum aTi wlis ganmavlobaSi moixmars. Sedegad, Ford-Si darwmunebulni unda iyvnen, rom maT mier warmoebul avtomobilebs: sportul avtomobilebs, furgonebs da pikapebs wlebis ganmavlobaSi SeeZlebaT moemsaxuron axalgazrda da asakovan myidvelebs, maT ojaxebsa da sxvadasxva samomxmareblo segments. Ford-is kvlevisa da ganviTarebis departamentis mier moZiebuli informacia gansazRvravs kompaniis mier warmoebul momavlis avtomobils. da mainc, sakmarisi araa imis codna, Tu ra esurvebaT momxmareblebs. iseTma warmatebulma kompaniebma, rogoric Ford-ia inovaciuri ideebis realobad gardaqmna unda SeZlos. man unda Seqmnas avtomobilis dizaini momavlis momxmareblebisTvis da Semdeg dagegmos sawarmoo procesi, romlis Sedegic iseTi avtomobili iqneba, romelsac upiratesobas mianiWeben momxmareblebi sxva kompaniebis avtomobilebTan SedarebiT.24 kiTxvebi 1. davuSvaT, Ford-is kvlevaSi fokusjgufis wevri xarT. interviuerebs ainteresebT Tqveni komentarebi momavlis avtomobilis sasurveli maxasiaTeblebis Sesaxeb. aRwereT sami maxasiaTebeli, romlis integrirebasac moisurvebdiT momavlis avtomobilebSi. 2. didi ideebi avtomaturad ar gardaiqmneba realobad! ideebi realur produqtebad unda gardaiqmnas. Ford-is kvlevebisa da ganviTarebis departamentis mier moZiebuli informacia ra gavlenas moaxdens kompaniis mier warmoebis dagegmvaze? 3. kvlevis Tanaxmad, momxmareblebi ufro xangrZlivad sargebloben avtomobiliT da ufro maRal xarisxs moelian avtomwarmoeblisgan, vidre odesme. ra nabijebis gadadgma SeuZlia Ford-s misi avtomobilebis xarisxis gasazrdelad? 70

Building Skills for Career Success unarebis savarjiSo 1.

socialuri media. Starbucks-i inovaciur midgomas iyenebs Tavisi produqtebisa da momxmareblebis momsaxurebis gasaumjobeseblad. maTi mizania, Seqmnan ,,mesame adgili” saxlisa da samsaxuris Semdeg, sadac adamianebs SeuZliaT Seikribon da erTmaneTTan iurTierTon (finjani yavis TanxlebiT). am procesSi momxmareblis CasarTavad kompaniam Seqmna vebgverdi (https://ideas.starbucks.com/), romelic momxmareblebs saSualebas aZlevs, sakuTari ideebi gamoaqveynon da xmebi miiRon sxva momxmareblebisgan. 1. estumreT veb-gverds: https://ideas.starbucks.com/. gaqvT raime idea Starbucks-sTvis? Tu gaqvT, gamoaqveyneT am gverdze. garda amisa, gaecaniT ukve gamoqveynebul ideebs da mieciT xma; 2. fiqrobT Tu ara, rom es efeqturi gzaa axali produqtis Sesaqmnelad momxmareblebis ideebis mosazidad? ratom? 3. socialuri mediis gamoyenebiT rogor SeuZliaT Starbucks-is xelmZRvanelebs sakuTari produqtiTa da momsaxurebiT daaintereson momxmarebli?

2. Building Team Skills 2.

gunduri unarebi. davuSvaT, rom sofelSi saxlis aSenebas gegmavT.

238 es iqneba erTsarTuliani aguris saxli, 2 aTasi kvadratuli futis farTobiT, centraluri gaTbobiTa da kondicirebiT. saxlSi iqneba sami saZinebeli, ori saabazano, misaRebi oTaxi, sasadilo oTaxi, samzareulo sasauzme kuTxiT, samuSao oTaxi, sakuWnao, foie, or avtomobilze gaTvlili garaJi, gadaxuruli Sida ezo da buxari. saxlSi arsebuli mowyobilobebi imuSavebs eleqtroenergiasa da propanis sawvavze. wylis miwodeba moxdeba saerTo wyalgayvanilobis qselidan. sazogadoebrivi kanalizacia araa xelmisawvdomi, Sesabamisad specifikuri sistema iqneba gasamarTi. Tqven gsurT, icodeT, Tu ra dro dasWirdeba saxlis aSenebas. davaleba 71

1. imuSaveT jgufSi da gamoavlineT ZiriTadi moqmedebebi, rac proeqtSi unda ganxorcieldes da Sesabamisi TanmimdevrobiT gawereT isini; 2. SeafaseT TiToeuli moqmedebis gansaxorcieleblad saWiro dro; 3. auditoriis winaSe waradgineT am moqmedebebis CamonaTvali da ganixileT jgufelebTan erTad.

3. Researching Different Careers 3. karieris Zieba radganac momsaxurebis seqtori ekonomikis aseTi dominanturi nawilia, samuSaos msurvelebi zogjer warmoebis seqtorSi eZeben mas. warmoebis seqtorSi ori Zalian saintereso poziciaa - xarisxis kontrolis inspeqtori da Sesyidvebis agenti. davaleba 1. gaecaniT dasaqmebis kvlevebs da gamoavlineT Semdegi informacia xarisxis kontrolis inspeqtorisa da Sesyidvebis agentis samuSaos Sesaxeb: a. ra saxis samuSaos Sesrulebas moiTxovs es poziciebi? b. karieruli perspeqtiva g. anazRaureba d. sad SeiZleba miviRoT am samuSaos Sesasruleblad saWiro kvalifikacia? 2. warmoebis sferoSi sxva samuSaoebic moiZieT, romlebic SeiZleba TqvenTvis saintereso iyos da moiZieT msgavsi informacia maT Sesaxebac. 3. orgverdiani moxseneba gaakeTeT imis Sesaxeb, Tu ra iswavleT warmoebis sferoSi arsebuli samuSaoebis Sesaxeb. 238

72

Tavi 3 globaluri biznesi 65 swavlis mizani am Tavis Seswavlis Semdeg students SeeZleba: 3-1 axsnas saerTaSoriso biznesis ekonomikuri safuZveli. 3-2 gamoavlinos gzebi da meTodebi, romliTac firmas saerTaSoriso bazarze Sesvla SeuZlia. 3-3 ganixilos is SezRudvebi, romlebsac qveynebi aweseben saerTaSoriso vaWrobaSi da am SezRudvebis mizezebi da Sedegebi. 3-4 imsjelos saerTaSoriso biznesis masStabisa da vaWrobis ekonomikuri perspeqtivebis Sesaxeb. 3-5 daaxasiaTos saerTaSoriso savaWro SeTanxmebebi da vaWrobis mxardamWeri saerTaSoriso ekonomikuri organizaciebi. 3-6 aRweros eqsportis mxardaWeris sxvadasxva wyaro. 3-7 gamoavlinos institutebi, romlebic firmebsa da qveynebs saerTaSoriso biznesis dafinansebaSi exmareba

Why Should You Care? ratom unda dainteresdeT am sakiTxiT? Tavisufali vaWroba – emxrobiT Tu ewinaaRmdegebiT? ekonomistebis umravlesoba Tavisufali vaWrobis politikas uWers mxars. Tumca saxelmwifo politika SeiZleba neitraluri iyos mis mimarT da sazogadoebis garkveuli jgufebi saerTaSoriso vaWrobis winaaRmdegac gamodian im mosazrebebiT, rom ,,vaWroba aSS-Si dasaqmebulTa did segments uqmnis safrTxes”, ,,azianebs garemos” da ,,eqspluatacias uwevs Raribebs”.

1

66 Inside Business

Hershey’s Global Reach biznesis samyaroSi Hershey-is globaluri wvdoma saqmianobis 120 wliani istoriis manZilze Hershey Company-i pensilvaniaSi, herSiSi, mdebare Tavisi saTao ofisidan gafarTovda da moicva biznesebi SanxaiSi, san paulosa da sxva qalaqebSi msoflio masStabiT. misi brendebis portfeli moicavs Hershey’s Kisses-s, Reese’s Pieces-s, Almond Joy-s, Twizzlers-s da Jolly Rancher-s. miuxedavad imisa, rom Hershey-i aSS-Si Sokoladiani tkbileulis lideri gamyidvelia, kompania potenciur mogebas sxva sasusnavebis biznesidanac eZebs, rogoricaa, magaliTad, Krave-is proteinis Semcveli sasusnavi, romelic Hershey-ma axlaxan SeiZina. saqmianobis dawyebidan moyolebuli Hershey-i Sokoladis filebis ingredientebis imports axorcielebda. dResdReobiT kompania kakaos udides nawils ganadan da kot-divuaridan yidulobs. amasTan, es nedleuli 100 procentiT sertificirebuli unda iyos rogorc mdgradi, raTa kompaniam ziani ar miayenos planetas da adamianebs. xarisxi da sisufTave kompaniis mTavari prioritetebia, risTvisac is ingredientebis miwodebis jaWvis yvela rgols detalurad amowmebs. kompanias danergili aqvs mkacri procesebi xarisxiani sasusnavis sawarmoeblad. es procesebi erTnairad mkacria im qarxnebSi, romlebic kompaniis srul sakuTrebaSia (CrdiloeT amerikaSi, malaiziasa da indoeTSi) da im qarxnebSic, romlebic erTobliv sawarmos warmoadgens (braziliasa da CineTSi). Sokoladis msoflio bazarze konkurencia mZafrdeba. adgilobriv konkurentebs Soris arian Mars-i, Tavisi M&Ms-iT, Snickers-i da Mondelez-i, romelic flobs Cadbury-is brends yvelgan, aSS-is garda, sadac misi licenzia Hershey-s aqvs mopovebuli. momavalSi zrdis uzrunvelsayofad Hershey-i axorcielebs investiciebs CineTSi, radganac am qveyanaSi mosaxleobis saSualo fenis myidvelobiTi unari sul ufro izrdeba. ra iqneba milton herSis (Milton Hershey) mier 1894 wels dafuZnebuli kompaniis momdevno svla?1

2

Did you know? icodiT Tu ara, rom herSiSi, pensilvaniaSi, mdebare kompaniis erTi milionze met Hershey’s Kisses-s awarmoebs.

qarxana yoveldRiurad 70

Hershey-i im mzardi msxvili da mcire kompaniebidan erT-erTia, romelic bizness sxva qveynebSi mdebare firmebTan awarmoebs. zogierTi kompania, rogoricaa General Electric-i, produqtebs yidis sazRvargareT sxva firmebze. sxvebi, magaliTad, Pier 1 Imports-i, msoflios sxvadasxva qveyanaSi yidulobs produqtebs da aSS-Si Semoaqvs. Combustion Associates of Corona gaxlavT bangladeSidan emigrirebuli col-qmris mier kaliforniaSi dafuZnebuli mcire biznesi. kompania amzadebs da eqsportze gaaqvs msxvili eleqtrogeneratorebi 40-ze met ganviTarebad qveyanaSi. miuxedavad imisa, yiduloben Tu yidian sazRvargareT, am kompaniebs Tavisi wvlili SeaqvT saerTaSoriso vaWrobaSi da xels uwyoben globaluri ekonomikis zrdas. Teoriulad, saerTaSoriso vaWroba iseTive logikuri da Rirebulia, rogorc Statebs Soris, magaliTad, kaliforniasa da vaSingtons Soris vaWroba. amis miuxedavad, qveynebi zogjer mainc zRudaven garkveuli produqtebis imports rigi mizezebis gamo. magaliTad, axlaxan aSS-ma SezRuda meqsikidan axali pomidvrebis importi, radgan maTi ararealurad dabali fasis gamo wamgebian mdgomareobaSi aRmoCnda adgilobrivad warmoebuli axali pomidori. msgavsi SezRudvebis miuxedavad, saerTaSoriso vaWroba TiTqmis uwyvetad izrdeboda meore msoflio omidan moyoldebuli. industriuli qveynebis umravlesobam xeli moawera savaWro SeTanxmebebs, romlebic saerTaSoriso biznesSi problemebis aRmofxvrisken iyo mimarTuli da xels uwyobda naklebad ganviTarebul qveynebs, monawileoba mieRoT msoflio vaWrobaSi. calkeulma firmebma msoflio masStabiT gamoiyenes es SesaZlebloba eqsportis ganxorcielebis, sazRvargareT warmoebis gafarToebis da sxva gzebiT. 2002 wlis savaWro aqtze xelis moweris Semdeg, prezidentma jorj buSma (George W. Bush) aRniSna, rom ,,vaWroba Cveni moqalaqeebisTvis samuSao adgilebis da Cveni ekonomikisTvis ufro maRali zrdis tempebis wyaroa. Tavisufali vaWroba kargad nacadi strategiaa globaluri keTildReobis Sesaqmnelad da politikuri Tavisuflebis gasaZliereblad. vaWroba ekonomikuri zrdis mamoZravebelia. Cven sicocxleSi vaWroba daexmara milionobiT adamiansa da erebs siRaribis daZlevaSi da ayvavebis gzaze daayena isini”.2 Tomas l. fridmani (Thomas L. Friedman) Tavis bestselerSi, The World Is Flat (samyaro brtyelia) aRniSnavs, rom ,,samyaro xdeba brtyeli da es axal SesaZleblobebs, gamowvevebsa da partniorebs gvTavazobs, Tumca is axali safrTxis winaSe gvayenebs 3

gansakuTrebiT Cven, amerikelebs da aucilebelia, rom saukeTeso msoflio moqalaqeebi viyoT, radgan brtyel samyaroSi Tu Sen ar estumrebi cud mezobels, cudi mezobeli SeiZleba gestumros Sen”.

67 am TavSi saerTaSoriso vaWrobas aRvwerT Tanamedrove specializaciis TvalsazrisiT, sadac TiToeuli qveyana yidis Tavis Warb produqtebsa da momsaxurebas, romelsac is yvelaze ufro efeqtianad awarmoebs da yidulobs im produqtebsa da momsaxurebas, romelSic deficiti aqvs. ganvixilavT saerTaSoriso bazrebze Sesvlis ramdenime meTods, avxsniT im SezRudvebs, romelsac qveynebi aweseben sxva qveynebidan Semotanil produqtebsa da momsaxurebaze da am SezRudvebis dadebiT da uaryofiT mxareebze visaubrebT. ganvixilavT saerTaSoriso vaWrobis masStabebs da gamovavlenT organizaciebs, romlebic mis gazrdaze zrunaven. amis Semdeg aRvwerT eqsportis mxardaWeris sxvadasxva gzebs, romlebsac saxelmwifo mimarTavs. dabolos, gamovavlenT zogierT im instituts, romelic Tanamedrove saerTaSoriso vaWrobas finansuri resursebiT uzrunvelyofs.

3-1 The Basis for International Business 3-1 saerTaSoriso biznesis safuZveli swavlis mizani 3-1 axsnaT saerTaSoriso biznesis ekonomikuri safuZveli saerTaSoriso biznesi moicavs yvela biznesaqtivobas, romelic qveynis sazRvrebs miRma produqtis an momsaxurebis gacvlas uzrunvelyofs. amrigad, firma saerTaSoriso biznesSia Cabmuli rodesac is nedleulis garkveul nawils yidulobs ucxoeTSi mdebare firmisgan an Tavis mier warmoebuli produqtis nawils yidis ucxoeTSi mdebare firmaze (mcire zomis sacalo vaWrobis obieqti aSS-Si SeiZleba yiddes sxva qveyanaSi damzadebul produqtebs, magram radgan is am produqtebs amerikeli distributorebisgan iZens, es mcire firma saerTaSoriso biznesis monawile araa).

3-1a Absolute and Comparative Advantage 3-1a absoluturi da SedarebiTi upiratesoba 4

zogierT qveyanas ukeTesi SesaZleblobebi gaaCnia garkveuli produqtebis an momsaxurebis sawarmoeblad sxva qveynebTan SedarebiT. amis mizezi SeiZleba qveyanaSi arsebuli bunebrivi resursebi, samuSao Zala an damkvidrebuli Cvevebi da istoriuli SemTxvevebic ki iyos. am SemTxvevaSi qveyana mdgomareobas gaiumjobesebs, Tu im produqtebis warmoebaze moaxdens specializacias, romelTa efeqtianad warmoebisTvisac mas saukeTeso resursebi da pirobebi gaaCnia. amis Semdeg qveyana am produqtebidan TavisTvis saWiro nawils moixmars, xolo namets gayidis, raTa iyidos is produqtebi, romelTa efeqtianad warmoeba Tavad ar SeuZlia. magaliTad, saudis arabeTma specializacia nedli navTobisa da navTobproduqtebis warmoebaze moaxdina; samxreT afrikam – almasebze; avstraliam – matylze. vambobT, rom TiToeul am qveyanas absoluturi upiratesoba aqvs konkretuli produqtis warmoebaSi. absoluturi upiratesoba aris qveynis unari, konkretuli produqti awarmoos ufro efeqtianad, vidre es nebismier sxva qveyanas SeuZlia. erT qveyanas absoluturi upiratesoba SeiZleba ramdenime produqtis warmoebaSi hqondes maSin, roca sxva qveyanas SeiZleba saerTod ar gaaCndes absoluturi upiratesoba. am SemTxvevaSic ki am ori qveynisTvis specializacia da erTmaneTs Soris vaWroba misaRebia. amaSi rom davrwmundeT, warmoidgineT, rom warmatebuli sawarmoo firmis prezidenti xarT da wuTSi 90 sityvis uSecdomod akrefa SegiZliaT. Tqvens asistents wuTSi 80 sityvis uSecdomod akrefa SeuZlia, magram biznesis mmarTvelad ar gamodgeba. amrigad, Tqven absoluturi upiratesoba gagaCniaT Tqvens asistentTan SedarebiT rogorc beWdvaSi, aseve sawarmos marTvaSi. Tumca Tqven ver axerxebT werilebis Tavad dabeWdvas, radgan umjobesia, Tqveni dro biznesis marTvaSi daxarjoT, anu Tqven SedarebiTi upiratesoba gagaCniaT marTvaSi. SedarebiTi upiratesoba aris konkretuli produqtis ufro efeqtianad warmoebis unari, yvela sxva produqtTan SedarebiT. Tqvens asistents, meore mxriv, SedarebiTi upiratesoba beWdvaSi aqvs, radgan mas amis gakeTeba biznesis marTvaze ukeT SeuZlia. amrigad, Tqvens dros moaxmarT marTvas, xolo beWdvas Tqveni asistenti mixedavs. mTlianobaSi, biznesi efeqtianad iqneba warmarTuli, radgan Tqven da Tqveni asistenti TiToeuli Tqvenganis SedarebiTi upiratesobebis Sesabamisad moqmedebT. igive WeSmariteba moqmedebs qveynebis SemTxvevaSic. produqti da momsaxureba ufro efeqtianad iwarmoeba maSin, rodesac TiToeuli qveyana im produqtis warmoebaze specializdeba, sadac mas SedarebiTi upiratesoba gaaCnia. saerTaSoriso biznesi moicavs yvela biznesaqtivobas, romelic qveynis sazRvrebs miRma produqtis an momsaxurebis gacvlas uzrunvelyofs. 5

absoluturi upiratesoba qveynis unaria, konkretuli produqti awarmoos ufro efeqtianad, vidre es nebismier sxva qveyanas SeuZlia. SedarebiTi upiratesoba konkretuli produqtis ufro efeqtianad warmoebis unaria, yvela sxva produqtTan SedarebiT.

suraTi A U.S. absolute advantage. The

aSS-is absoluturi upiratesoba. aSS didi xania xorblis warmoebaze axdens specializacias. misi bunebrivi resursebidan gamomdinare, aSS da zogierTi sxva qveyana floben absolutur upiratesobas – unars, awarmoon xorbali ufro efeqtianad, vidre msoflios sxva qveynebma.

68 garda amisa, ganmartebis Tanaxmad, yvela qveyanas gaaCnia SedarebiTi upiratesoba raime produqtis warmoebaSi. aSS-s mravali SedarebiTi upiratesoba gaaCnia – kvlevasa da ganviTarebaSi, maRalteqnologiur industriebSi, axali bazrebis aRmoCenaSi da a.S.

3-1b Exporting and Importing 3-1b eqsporti da importi davuSvaT, rom aSS simindis warmoebaze specializdeba. amis Sedegad, mas eqneba simindis siWarbe, magram imavdroulad, savaraudod, eqneba Rvinis deficiti. safrangeTi, meore mxriv, specializdeba Rvinis warmoebaze, magram ganicdis simindis deficits. Rvinosa da xorbalze orive qveynis moTxovnebis dasakmayofileblad maT erTmaneTTan unda ivaWron. aSS-ma unda ganaxorcielos simindis eqsporti da Rvinis importi. safrageTma unda ganaxorcielos Rvinis eqsporti da simindis importi. eqsporti aris nedleulis an produqtebis gayidva da gagzavna sxva qveynebSi. The Boeing Company-i, magaliTad, Tavis TviTmfrinavebs sxvadasxva 6

qveyanaSi yidis, am qveynebis aviaxazebze. diagrama 3-1 aCvenebs mowinave eqsportior Statebs aSS-Si. importi nedleulis an produqtebis SeZena sxva qveynebSi da maTi sakuTar qveyanaSi Semotanaa. myidvelebma Macy’s-is obieqtze SeiZleba SeiZinon indoeTidan Semotanili xaliCa an inglisSi damzadebuli sawvimari. importi da eqsporti saerTaSoriso vaWrobis ZiriTadi aqtivobebia. isini safuZvlad udevs mniSvnelovan cnebas – savaWro balanss. qveynis savaWro balansi aris drois garkveul periodSi qveynis eqsportis mTlian Rirebulebasa da qveynis importis mTlian Rirebulebas Soris sxvaoba. Tu qveynis importi mis eqsports aRemateba, qveynis savaWro balansi uaryofiTia da araxelsayreli (uaryofiTi savaWro balansi imitomaa araxelsayreli, rom qveyanas ucxouri valutis moZieba sWirdeba, raTa Warbi importisTvis gadaixados). 2016 wels aSS-ma 2,713 miliardi dolaris Rirebulebis produqtebisa da momsaxurebis importi da 2,208 miliardi dolaris Rirebulebis eqsporti ganaxorciela. Sesabamisad, mas hqonda 505 miliardi dolaris toli savaWro deficiti. savaWro deficiti uaryofiTi savaWro balansia (ixileT diagrama 32). Tumca aSS-s msxvili da swrafad mzardi siWarbe gaaCnia momsaxurebaSi. magaliTad, 2016 wels aSS-ma ganaxorciela 504,7 miliardi dolaris Rirebulebis momsaxurebis importi da 752.4 miliardi dolaris Rirebulebis eqsporti, riTic 247,7 miliardi dolaris toli dadebiTi da xelsayreli balansi daafiqsira.3

eqsporti nedleulis an produqtebis gayidva da gagzavnaa sxva qveynebSi. importi nedleulis an produqtebis SeZenaa sxva qveynebSi da maTi sakuTar qveyanaSi Semotanaa. qveynis savaWro balansi drois garkveul periodSi qveynis eqsportis mTlian Rirebulebasa da misi importis mTlian Rirebulebas Soris sxvaobaa. savaWro deficiti uaryofiTi savaWro balansia.

FIGURE 3-1 Selected Top Merchandise-Exporting States Texas and California accounted for about one-fifth of all 2016 U.S. merchandise exports

diagrama 3-1 mowinave eqsportiori Statebi 7

teqsassa da kaliforniaze erToblivad modis 2016 wlis aSS-is eqsportis daxloebiT erTi meoTxedi. teqstebi diagramaze Texas teqsasi California kalifornia Washington vaSingtoni New York niu-iorki Illinois ilinoisi Michigan miCigani Florida florida Ohio ohaio Louisiana luiziana Billions of dollars miliardi dolari Total 2016 U.S. $2,208 billion sul 2016 wels aSS-dan 2,208 miliardi dolaris eqsporti wyaro: U.S. Department of Commerce, Census Bureau, https://www.census.gov/foreigntrade/statistics/state/data/index.html (bolos nanaxia: August 2, 2017).

69 FIGURE 3-2 U.S. International Trade in Goods and Services

If a country imports more goods than it exports, the balance of trade is negative, as it was in the United States from 2000 to 2016. diagrama 3-2. saqonliTa da momsaxurebiT aSS-is saerTaSoriso vaWroba Tu qveynisTvis importis Rirebuleba eqsportis Rirebulebas aRemateba, savaWro balansi uaryofiTia, rac aSS-Si xdeboda 2000-dan 2016 wlamde. teqstebi suraTze Billions of dollars miliardi dolari Balance of Trade savaWro balansi Exports eqsporti 8

Imports

importi

wyaro: U.S. Department of Commerce, International Trade Administration, https://bea.gov/newsreleases/international/trade/2017/pdf/trade1216.pdf (bolos nanaxia: February 16, 2017).

kiTxva: cudia Tu ara savaWro deficiti? pasuxi: senatis safinanso komitetis winaSe micemul CvenebaSi deniel t. grisvoldma (Daniel T. Griswold), Cato Institute-is savaWro politikis centris direqtorma aRniSna, rom ,,savaWro deficiti ekonomikuri problemebis niSani ki araa, is mianiSnebs mzard adgilobriv moTxovnasa da investiciebze. axali savaWro barierebis daweseba mxolod gaauaresebs amerikelebis mdgomareobas da savaWro deficitic TiTqmis ucvleli darCeba”. meore mxriv, rodesac qveynis eqsporti mis imports aRemateba, amboben, rom mas xelsayreli savaWro balansi aqvs. es damaxasiaTebelia iaponiisTvis bolo ori aTwleulis ganmavlobaSi. qveynis sagadamxdelo balansi aris qveyanaSi Semodinebuli mTliani Tanxisa da qveynidan gadinebuli mTliani Tanxis sxvaoba drois mocemul monakveTSi. Sesabamisad, sagadamxdelo balansi ufro farTo cnebaa, vidre savaWro balansi. is, cxadia, eqsports da importsac moicavs, magram maT garda moicavs investiciebs, ucxoeli turistebis mier daxarjul fuls, ucxo qveynis mTavrobebis mier CvenTvis gadaxdil fuls, Cven mier ucxo qveynis mTavrobebisTvis gaweul daxmarebasa da qveynis mier miRebul da gadaxdil sxva Tanxebs. sagadamxdelo balansi qveyanaSi Semodinebuli mTliani Tanxisa da qveynidan gadinebuli mTliani Tanxis sxvaobaa drois mocemul monakveTSi.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis

✓√

 ratom erTvebian firmebi saerTaSoriso vaWrobaSi?  ra ganxvavebaa absolutur upiratesobasa da SedarebiT upiratesobas Soris?  ra gansxvavebaa savaWro balanssa da sagadamaxdelo balanss Soris? 9

70 qveynis sagadamxdelo balansis mudmivma deficitma (uaryofiTi balansi), SesaZloa, sxva qveynebs ndoba daakargvinos am qveynis ekonomikis mimarT. meore mxriv, mudmivad dadebiTi sagadamxdelo balansi aCvenebs, rom qveyana SeiZleba cdilobs eqsportis waxalisebas, magram zRudavs imports sxvadasxva savaWro barierebis dawesebiT.

3-2 Methods of Entering International Business 3-2 saerTaSoriso biznesSi CarTvis meTodebi swavlis mizani 3-2 gamoavlinoT gzebi da meTodebi, romliTac firmas saerTaSoriso bazarze Sesvla SeuZlia. firmas, romelmac gadawyvita saerTaSoriso bazrebze Sesvla, amis gakeTeba ramdenime gziT SeuZlia. aq zogierT maTgans ganvixilavT. TiToeuli es gza saerTaSoriso biznesSi Cabmulobis sxvadasxva xarisxs saWiroebs. Cveulebriv, firma Tavis saerTaSoriso operaciebs SedarebiT SezRuduli masStabebiT iwyebs da Semdeg, misi miznidan gamomdinare, afarToebs maT.

3-2a Licensing 3-2a licenzireba licenzireba aris sakontraqto SeTanxmeba, romelSic erTi firma meore firmas uflebas aZlevs, awarmoos da gayidos pirveli firmis produqti da gamoiyenos pirveli firmis brendi, ris sanacvlodac pirveli firma roialtis an sxva tipis kompensacias iRebs meore firmisgan. iogurti Yoplait-i franguli iogurtia, romlis aSS-Si warmoebisTvisac gacemulia licenzia. Yoplait-is brendi inarCunebs frangul imijs da misi warmoebis licenziis sanacvlod aSS-Si arsebuli mwarmoebeli frangul firmas uxdis produqtis gayidvidan miRebuli Semosavlis procents. licenzireba gansakuTrebiT sasargebloa mcire mwarmoeblebisTvis, romlebsac adgilobriv bazarze ukve kargad cnobili produqtebis 10

sazRvargareT gatana surT. magaliTad, Spalding-is sportuli produqtebi licenzirebis safuZvelze iwarmoeba msoflio masStabiT. licenziis gamcemia Questor Corporation-i, romelic flobs sakuTrebis uflebas Spalding-is brendze, magram Tavad ar awarmoebs arafers. amrigad, licenzireba ucxour bazarze gafarToebis martivi meTodia, romelsac TiTqmis ar Wirdeba damatebiTi Tanxebis moZieba. meore mxriv, Tu licenziis mimRebi ar akmayofilebs licenziis gamcemis mier dawesebul produqtis standartebs, produqtis imiji, SesaZloa, daziandes. sxva SesaZlo uaryofiTi mxarea is, rom licenzirebis SemTxvevaSi licenziis gamcemi saerTaSoriso bazrze piradad saqmianobis gamocdilebas ver iRebs.

3-2b Exporting 3-2b eqsporti saerTaSoriso vaWrobaSi CarTvis kidev erTi gzaa, rodesac firma awarmoebs produqts Tavis qveyanaSi da sazRvargareT gaaqvs gasayidad. rogorc licenzireba, eqsportic ucxour bazarze Sesvlis SedarebiT dabalriskiani meTodia. Tumca, licenzirebisgan gansxvaavebiT, is martivi meTodi araa da eqsportiori firmis mxridan CarTulobis sxvadasxva dones moiTxovs. suraTi pirdapir gadavitanoT rogorcaa licenzireba sakontraqto SeTanxmebaa, romelSic erTi firma meore firmas uflebas aZlevs, awarmoos da gayidos pirveli firmis produqti da gamoiyenos pirveli firmis brendi, ris sanacvlodac pirveli firma roialtis an sxva tipis kompensacias iRebs meore firmisgan.

71 firmebi produqtebs pirdapir eqsportiorimportior biTumad movaWreebze yidian. biTumad movaWre Tavis Tavze iRebs produqtis flobis, distribuciisa da gayidvis yvela risks. man es produqti SeiZleba mwarmoeblis qveyanaSive SeiZinos da eqsportTan dakavSirebuli operaciebic Tavad ganaxorcielos. mwarmoebeli firmebisTvis mniSvnelovani da praqtikuli sakiTxia produqtciis sanacvlod Tanxis miReba. es sakmaod faqizi sakiTxia, romelic garigebaSi CarTul orive mxares Tanabrad ainteresebs. eqsportiors, umetes SemTxvevaSi, surs, rom produqtis gagzavnamde miiRos Tanxa maSin, roca importiors jer produqtis miReba da Semdeg Tanxis gadaxda urCevnia. arc erT mxares ar surs sakuTari valdebulebis pirvelad Sesruleba, ZiriTadad,

eqsportiori

11

radgan meore mxaris mier valdebulebis Seusruleblobis SemTxvevaSi gaCndeba samarTlebriv procedurebTan dakavSirebuli xarjebi da daixarjeba gauTvaliswinebeli resursebi. undoblobis garkveuli xarisxi yovelTvis arsebobs da arsebobda saerTaSoriso vaWrobaSi. aqedan gamosavali yovelTvis orive mxaris ndobiT aRWurvili Suamavlis gamoyeneba iyo, romelTanac manamde Cerdeboda Tanxa, sanam produqti daniSnulebis adgils ar miaRwevda da mxolod amis Semdeg egzavneboda produqtis mwarmoebels. umravles SemTxvevaSi, yovelTvis da dResac es Suamavlebi adgilobrivi bankebia, romlebsac saerTaSoriso biznesSi monawileobis gamocdileba aqvT. Exporting to International Markets eqsporti saerTaSoriso bazrebze amerikuli kompaniebi awarmoeben produqtebs aSS-Si da axorcieleben mis eqsports ucxour bazrebze. eqsporti ucxour bazarze Sesvlis SedarebiT dabalriskiani gzaa. martivad rom vTqvaT, es ase xdeba. kontraqtze xelis moweris Semdeg, sadac miTiTebulia produqtis dasaxeleba da miwodebis pirobebi, importiori Tavis adgilobriv banks sTxovs, rom gasces akreditivi im Tanxaze, rac produqtis sanacvlodaa gadasaxdeli. akreditivi gamocemulia eqsportioris moTxovnebis dasakmayofileblad da dakavSirebulia savaWro kontraqtTan. importioris banki akreditivs ugzavnis eqsportioris banks, romelsac aseve aqvs saerTaSoriso operaciebis ganxorcielebis gamocdileba. Semdeg eqsportioris banki atyobinebs eqsportiors, rom akreditivi miRebulia da eqsportiors SeuZlia produqtis gagzavnis procedurebi daiwyos. produqtis gadamzidavi kompania eqsportiors warudgens gadazidvis damadasturebel dokuments, romelsac konosamenti ewodeba. amis Semdeg eqsportiori gadazidvis procesSi myof produqciaze sakuTrebis uflebas gadascems Tavis banks xelmowerili akreditivisa da konosamentis misTvis gadacmiT. amis sanacvlod, banki uSvebs Tamasuqs, romelic importioris banks sTxovs produqtis sanacvlod Tanxis gadaxdas. Tamasuqi, akreditivi da konosamenti eqsportioris bankisgan egzavneba importioris banks. importioris bankis mier Tanxmobis gacxadebis SemTxvevaSi Tamasuqs ubruneben eqsportiors, romelic am Tamasuqs mihyidis Tavis banks, rac imas niSnavs, rom eqportiori iRebs naRd fuls da banki Tavis Tavze iRebs ucxouri bankisgan fulis miRebis risks. importiori valdebulia, rom produqtis miRebis Semdgom Tavis banks gadauxados fuli da amiT garigeba dasrulebulia. SemTxvevebis umravlesobaSi akreditivi importiorsa da mis banks Soris sesxis xelSekrulebis Semadgeneli nawilia. cxadia, orive banki iRebs gasamrjelos akreditivisa da Tamasuqis gamoSvebisa da misi klientebisTvis eqsport-importis procedurebis organizebisTvis. am procesSi gaTvaliswinebulia isic, rom eqsportiorisa da importioris qveynebSi sxvadasxva adgilobrivi valutebia da SesaZloa, garigeba sruliad sxva, mesame, 12

valutaSi Sedges. valutis yvela saWiro gadaclas bankebi agvareben. magaliTad, saerTaSoriso biznesgarigebebis udidesi nawili dolarSi xorcieldeba im operaciebSic ki, sadac aSS ar monawileobs. amrigad, xSirad importori ixdis Tavisi erovnuli valutiT, xolo eqsportiori iRebs Tanxas Tavis erovnul valutaSi, amisaTvis saWiro gacvlebs ki bankebi axorcieleben. akreditivi importioris moTxovnis safuZvelze gascems banki imis dasturad, rom banki gadauxdis Tanxas konkretul beneficiars. konosamenti dokumentia, romelsac eqsportiorze gascems gadamzidavi kompania produqtis gadazidvis dasturad. Tamasuqi gaicema eqsportioris bankis mier da moiTxovs importioris bankisgan produqtis sanacvlod Tanxis gadaxdas. importioris bankis mier dadasturebis Semdeg gadaxda garantirebulia.

eqsportiorma firmam, SesaZloa, produqcia miawodos eqsport-importis agents, romelic Tavad uzrunvelyofs ucxoel Suamavlebze produqciis gayidvas garkveuli sakomisios sanacvlod.

72 agenti damoukidebeli firmaa, romelic yidis da SesaZloa, sxva marketingul funqciebsac asrulebs eqsportiorisTvis. amasTan, eqsportiori inarCunebs produqciaze sakuTrebis uflebas gadazidvis dros manmade, sanam produqcia ar gaiyideba. Eeqsportiorma, SesaZloa, sakuTari gayidvebis ofisebi an filialebi gaxsnas sazRvargareT. es obieqtebi firmis sadistribucio qselis saerTaSoriso rgoli iqneba. es ufro siRrmiseuli integraciaa saerTaSoriso biznesSi, vidre aqamde ganxiluli eqsportis sxva gzebi da Sesabamisad, ufro didi riskis matarebelicaa. eqsportiori firma inarCunebs kontrols gayidvebze da iZens ucxouri bazrebis Sesaxeb codnasa da gamocdilebas. sabolood, firma SeiZleba aviTarebdes gayidvebis sakuTar gunds sazRvargareT mdebre ofisebSi samuSaod. suraTi Joint venture.

13

erToblivi sawarmo. didi milsadenebi mraval qveyanas SeiZleba kveTdes. maTi organizeba erToblivi sawarmoebis formiT SeiZleba moxdes.

3-2c Joint Ventures 3-2g erToblivi sawarmoebi

erToblivi sawarmo aris partnioroba, romelic konkretuli miznis an drois konkretuli periodiT funqcionirebisTvis iqmneba. sazRvargareT bazarze ukve damkvidrebul firmasTan erTad erToblivi sawarmos Seqmna gzas uxsnis firmas am ucxour bazarze Sesasvlelad da umartivebs wvdomas saWiro codnaze, amcirebs mis winaSe mdgar riskebs da amartivebs produqciis warmoebasa da realizaciaze kontrols. amasTan, ucxo qveynis firmebTan erTad erToblivi sawarmos Seqmna sakmaod rTuli saqmea. Sedegad, erToblivi sawarmoebis Sesaxeb SeTanxmebebis ganxorcieleba monawile mxareebis mxridan CarTulobis Zalian maRal xarisxs saWiroebs. erToblivi sawarmo SeiZleba arsebuli produqtis sazRvargareT sawarmoeblad da gasayidad an sruliad axali produqtis gasaviTareblad Seiqmnas. axlaxan, magaliTad, Archer Daniels Midland Company (ADM)-ma, msoflioSi erT-erTma udidesma sursaTis mwarmoebelma, erToblivi sawarmo Seqmna Gruma SA-sTan, meqsikis umsxviles fqvilisa da tortilias mwarmoebel kompaniasTan. Gruma-Si 22 procentiani wilis garda, ADM-ma aseve, wilebi Gruma-s mier marTul sxva erTobliv sawarmoebSic miiRo. erT-erTi maTgani orive kompanias gaaerTianebs aSS-Si xorblis fqvilis warmoebis operaciebSi, rac aSS-is bazris 25 procents Seadgens. ADM-s 40 procentiani wili aqvs meqsikis xorblis fqvilis sawarmoSic. ADM-is erToblivma sawarmom misi monawileoba gazarda meqsikis ekonomikaSi, sadac kompania ukve awarmoebs sirofebs, fruqtozas, saxamebelsa da xorblis fqvils.

3-2d Totally Owned Facilities 3-2d sakuTrebaSi arsebuli obieqtebi saerTaSoriso biznesSi integraciis maRali xarisxis kidev erTi gamovlinebaa firmis mier srulad mis sakuTrebaSi myofi obieqtis gaxsna sazRvargareT. am dros firma sakuTar sawarmoo da marketingul obieqts flobs erT an met ucxour qveyanaSi. aseTi pirdapiri investicia firmas operaciebze sruli 14

kontrolis ganxorcielebis saSualebas aZlevs, magram mas ufro didi riskebi axlavs Tan, vidre erTobliv sawarmos, radganac firma, faqtobrivad, Svilobil kompanias afuZnebs sazRvargareT. firmebis umravlesoba amas maSin mimarTavs, rodesac konkretuli ucxo qveynis bazris Sesaxeb garkveuli informacia ukve aqvs moZiebuli. pirdapirma investiciam SeiZleba ori forma miiRos. pirvel SemTxvevaSi, firma aSenebs an yidulobs sawarmoo Senobebsa da sxva infrastruqturas ucxo qveyanaSi. is am infrastruqturas produqtis sawarmoeblad da realizaciisTvis iyenebs. firmebi, rogorebicaa General Motors-i, Union Carbide-i da Colgate-Palmolive-i mravalerovnuli kompaniebia, romlebsac sawarmoo obieqtebi mTel msoflioSi aqvT. Colgate-Palmolive-is qarxnebi ixsneba evropis qveynebSi da adgilobriv da mezobel qveynebs awvdis produqcias. pirdapiri investiciebis meore forma saerTaSoriso biznesSi sazRvargareT arsebuli firmis SeZenaa im pirobiT, rom deda kompaniisgan damoukideblad imuSavebs. rodesac Sony Corporation-ma (iaponuri firma) gadawyvita, rom kinofilmebis biznesSi Sesuliyo aSS-Si, man Columbia Pictures Entertainment, Inc.is yidva gadawyvita, nacvlad imisa, rom axali kompania daefuZnebina iq.

3-2e Strategic Alliances 3-2e strategiuli aliansebi strategiuli aliansi saerTaSoriso biznesis organizebis yvelaze axali formaa. esaa partnioroba, romelic globaluri masStabiT konkurentuli upiratesobis mopovebisTvis iqmneba.

strategiuli aliansi partniorobaa, romelic konkurentuli upiratesobis mopovebisTvis iqmneba.

globaluri

masStabiT

73 strategiuli aliansebi erToblivi sawarmoebis msgavsia. strategiuli aliansebis raodenoba wliurad daaxloebiT 20 procentiT izrdeba. saavtomobilo da kompiuterul industriaSi strategiuli aliansebi, faqtobrivad, konkurenciis ZiriTadi gza xdeba. saerTaSoriso konkurencia imdenad mZafria da globaluri masStabiT konkurenciis gaweva imxela xarjebTanaa dakavSirebuli, rom mxolod mcire raodenobiT firmebs aqvT konkurenciis damoukideblad gasawevad saWiro yvela resursi. Sesamabisad, 15

firma, romelsac saerTaSoriso bazarze warmatebis misaRwevad sakmarisi resursi ar gaaCnia, SesaZloa, cdilobdes sxva kompaniebTan TanamSromlobis dawyebas. aseTi aliansis magaliTia New United Motor Manufacturing, Inc. (NUMMI)-i, romelic Toyota-m da General Motors-ma daafuZnes avtomobilebis orive firmisTvis sawarmoeblad. am sawarmoSi gaerTianda iaponuri avtomobilebis xarisxis saukeTeso gamocdileba da General Motors-is mier uzrunvelyofili marketinguli wvdoma bazarze.

3-2f Trading Companies 3-2v savaWro kompaniebi savaWro kompania akavSirebs myidvelebsa da gamyidvelebs sxvadasxva qveyanaSi. savaWro kompania, rogorc saxeli metyvelebs, ar awarmoebs arafers da ar flobs sawarmoo infrastruqturas. is erT qveyanaSi maqsimalurad dabal fasad yidulobs produqts da awvdis myidvelebs meore qveyanaSi. am tipis kompaniebis mniSvnelovani funqciaa produqtebze sakuTrebis uflebis mopoveba da adgilobrivi qveynidan ucxo qveyanaSi maTi gadaadgilebis uzrunvelyofa. magaliTad, marcvleuliT vaWrobis msxvili kompaniebi moRvaweoben msoflio masStabiT da ZiriTadi sasursaTo produqtebis msoflio bazris did wils akontroleben. aseTi savaWro kompaniebi yidian erTgvarovan sasoflo-sameurneo produqcias, romlebic SeiZleba ganTavsdes sawyobSi da swrafad miewodos bazars, cvalebadi moTxovnis Sesabamisad.

3-2g Countertrade 3-2z savaWro kompaniebi adreul 1990-ian wlebSi bevr ganviTarebad qveyanas adgilobrivi valutis ucxour valutaze gadacvlaze SezRudvebi hqonda dawesebuli. Sesabamisad, eqsportiorebs importiorebTan barteruli garigebebis dadeba uwevdaT. Semxvedri vaWroba faqtobrivad saerTaSoriso barteruli garigebaa, sadac produqti da momsaxureba icvleba sxva produqtsa da momsaxurebaze. amis magaliTia saudis arabeTis mier aTi cali 747 modelis TviTmfrinavis SeZena Boeing-sgan, ris sanacvlodac nedli navTobi miawodes TviTmfrinavebis mwarmoebels da Philip Morris-is mier ruseTisTvis sigaretebis miyidva, ris sanacvlodac sasurveli saxeobis qimikatebi miiRes.

16

3-2h Multinational Firms 3-2T savaWro kompaniebi mravalerovnuli firma aris firma, romelic msoflio masStabiT saqmianobs da ar aris dakavSirebuli konkretulad romelime qveyanasa Tu regionTan. mravalerovnuli firma saerTaSoriso biznesSi CarTulobis umaRlesi xarisxia. am firmebis SemTxvevaSi erovnuli sazRvrebi ar arsebobs. Tumca, cxadia, aseTi firma saqmianobas konkretuli adgilobrivi kanonmdeblobis moTxovnebis Sesabamisad warmarTavs. cxrili 3-1-Si mocemulia 10 umsxvilesi ucxouri da amerikuli mravalerovnuli kompania. reitingi dafuZnebulia Segenil maCvenebelze, romelic asaxavs TiToeuli kompaniis saukeTeso sam pozicias Semdegi oTxidan: gayidvebi, mogeba, aqtivebi da sabazro Rirebuleba. cxrili 3-2 aRwers saerTaSoriso bazrebze SesvlisTvis saWiro nabijebs. Dow Chemical Company-is, amerikuli mravalerovnuli firmis, direqtorTa sabWos yofili xelmZRvanelis Tanaxmad, ,,msoflio ekonomikis da mravalerovnuli koroporaciebis aRzeveba da ganviTareba erTmaneTis mxardamxar moxda”. is mravalerovnul firmebs rogorc ,,antierovnul” firmebs ise ganixilavs. esenia firmebi, romlebsac ar aqvT erovneba, magram imavdroulad yvela qveyanas ekuTvnian. am tipis sawarmoebis winaSe kontrolis sakiTxi dgeba mwvaved, rasac ukve araerTi saerTaSoriso konferencia mieZRvna.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √

✓

 saerTaSoriso biznesSi CarTvis pirdapiri da arapirdapiri meTodebi arsebobs. romel maTgans miakuTvnebdiT am TavSi aRweril meTodebs da ratom? 17

 ra aris akreditivi? konosamenti? Tamasuqi?  riT gansxvavdeba mravalerovnuli firma im msxvili korporaciisgan, romelic bizness ramdenime qveyanaSi warmarTavs.  ra nabijebi unda gadaidgas saerTaSoriso bazarze gasasvlelad? savaWro kompania akavSirebs myidvelebsa da gamyidvelebs sxvadasxva qveyanaSi. Semxvedri vaWroba saerTaSoriso barteruli garigebaa, sadac produqti da momsaxureba icvleba sxva produqtsa da momsaxurebaze. mravalerovnuli firma firmaa, romelic msoflio masStabiT saqmianobs da ar aris dakavSirebuli konkretulad romelime qveyanasa Tu regionTan.

74 TABLE 3-1 The Ten Largest Foreign and U.S. Multinational Corporations

cxrili 3-1 aTi umsxvilesi ucxouri da amerikuli mravalerovnuli korporacia sityvebi cxrilSi 2016 Rank 2016 wlis reitingi Company kompania Business biznesi Country qveyana Revenue ($ millions) Semosavali (milioni dolari) General Merchandise vaWroba Power Grids eleqtroqselebi Energy energetika Automobiles avtoindustria Computers/Office Equipment kompiuterebi/saofise teqnika United States aSS China CineTi Netherlands niderlandebi Germany germania Japan iaponia United Kingdom didi britaneTi wyaro: http://fortune.com/global500/(bolos nanaxia: February 16, 2017). 18

TABLE 3-2 Steps in Entering International Markets

cxrili 3-2 saerTaSoriso bazarze gasvlisTvis saWiro nabijebi nabiji 1

aqtivoba saeqsporto gamovlena

2

gansazRvruli produqtebisTvis saeqsporto gamovlena

3

4

5

6

produqtebis

ZiriTadi bazrebis

TiToeul prioritetul bazarze gayidvebis meTodebis analizi (am meTodebis SerCevaze gavlenas produqtisa da qveynis/bazris maxasiaTeblebi moaxdens) saeqsporto fasebisa da gadaxdis pirobebis, meTodebis da teqnikebis gansazRvra resursebis saWiroebis da ukugebis Sefaseba

sazRvargareT sadistribucio Seqmna

qselis

marketinguli amocana produqtebis gayidvis procesTan dakavSirebuli ZiriTadi maxasiaTeblebis gamovlena, saWiroebebis gamovlena, romlebsac es produqtebi daakmayofilebs, am produqtebis gayidvasTan dakavSirebuli SezRudvebis gamovlena. potenciuri momxmareblebis gamovlena, imis gansazRvra, Tu rodis da sad iyidian isini, bazris kvlevis Catareba, prioritetuli anu ,,samizne” qveynebis gansazRvra. xelmisawvdomi saxelmwifo da kerZo seqtoris resursebis gamovlena, momsaxurebasa da maragebTan dakavSirebuli moTxovnebis gansazRvra.

saeqsporto faswarmoqmnis meTodebis gansazRvra, gayidvebis pirobebis, SeTavazebebis, invoisebis Sedgena, saerTaSoriso gadaxdebis meTodebis gansazRvra. finansuri saWiroebis Sefaseba, adamianuri resursebis saWiroebis Sefaseba (srul an naxevarganakveTiani eqsportis departamenti), sawarmos warmadobis masStabis Sefaseba, produqtis adaptaciis saWiroebis gansazRvra. distribuciis Sesaxeb SeTanxmeba da sxva ZiriTadi marketinguli gadawyvetilebebis miReba (fasi, SekeTebis politika, ukan dabruneba, teritoria, Sedegianoba, Sewyveta).

19

7

gadazidvasTan, transportTan dokumentbrunvasTan dakavSirebuli procedurebisa moTxovnebis gansazRvra

da

da

8

promouSeni, gayidvebi Tanxis miReba

da

9

mimdinare marketinguli, ekonomikuri da politikuri situaciis mudmivi analizi

momxmareblis gacnoba (SesaZlebelia aSS-is vaWrobis departamentis saerTaSoriso marketingis servisebis gamoyeneba). gadazidvis meTodebis gansazRvra (sahaero, sazRvao, saxmeleTo, sarkinigzo), konteinerebTan dakavSirebuli procedurebis mogvareba, saeqsporto licenziis miReba, eqsportis administraciisTvis dokumentaciis Segroveba. saerTaSoriso mediis, komunikaciis, reklamis, savaWro gamofenebis gamoyeneba, sazRvargareT mogzaurobis saWiroebis (rodis, sad da ramdenad xSirad?) gansazRvra. momxmarebelTan ukukavSiris procedurebis danergva. im cvalebadi faqtorebis gamovlena, romlebic marketingul strategiebze axdens gavlenas, Sefasebebis mudmiv reJimSi ganxorcieleba.

wyaro: U.S. Department of Commerce, International Trade Administration, Washington, DC.

75

Using Social Media socialuri mediis roli

Pinterest Is Social in Many Languages 20

Pinterest-i komunikacias amyarebs mraval enaze Pinterest-i, romelic cnobilia, rogorc ,,ideebis msoflio katalogi”, mravalerovnul biznesad gadaiqca. socialuri mediis vebgverdi funqcionirebs rogorc onlainbiuleteni, sadac msurvelebs sxvadasxva wyarodan aRebuli suraTebis ,,mimagreba” SeuZliaT. misi saTao ofisi san franciskoSi mdebareobs, Tumca kompanias ofisebi aseve aqvs aSS-is oTx qalaqSi da sazRvargareT, berlinSi, londonSi, parizSi, san paulosa da tokioSi. yovelwliurad kompania milionobiT dolars Soulobs reklamisa da brendis promouSeniT da uaxloes momavalSi 3 miliard dolariani wliuri Semosavlis miRebas isaxavs miznad. miuxedavad imisa, rom Pinterest-ma Tavidanve mravali momxmarebeli moizida aSS-dan is maleve gaxda msoflio masStabiT cnobili, gardaqmna ra Tavisi mobiluri aplikacia imgvarad, rom TiTqmis yvela enasTan Tavsebadi gaxada. man aseve gadaaxalisa terminologia, Secvala Rilaki warweriT ,,miamagre” (“pin it”), radgan araamerikelebisTvis rTuli gasagebi iyo, Tu ras niSnavda es fraza. amJamad Rilaks aweria ,,Senaxva” (“save”), rasac SedarebiT martivad igeben momxmareblebi msoflios sxvadasxva qveyanaSi. kidev erTi cvlilebaa gamorCeuli suraTebis koleqciebis seriebi, romlebic morgebulia konkretul qveynebze, magaliTad, braziliaze, safrangeTze, germaniasa da iaponiaze. misi idea adgilobrivebisTvis popularuli konteqstebis win wamowevaa. aseTebia, magaliTad, adgilobrivi mzareulebis receptebi, rac socialur qselSi axal wevrebs izidavs. rodesac momxmarebeli avtorizacias gadis vebgverdze da raimes Zebnas iwyebs, Pinterest-i Zebnis Sedegebs argebs qveyanasa da enas. komunikacia mraval enaze Pinterest-s Tavisi miznebisken swrafad svlaSi exmareba. wyaro: Gavin O’Malley, “Pinterest Revamps Pin As Save Button, Promotes Global Expansion,” MediaPost, June 3, 2016, http://www.mediapost.com/publications/article/277305/pinterest-revamps-pinas-save-button-promotes-glo.html; Yoree Koh, “Pinterest Works to Pin Down Path to Wider International Audience,”Wall Street Journal, March 23, 2016, http://www.wsj.com/articles/pinterest-works-to-pindown-path-to-wider-international-audience-1458725401; Kia Kokalitcheva “Pinterest Crosses Key Milestone In Quest To Be a Truly Global Business,” Fortune, April 28, 2016, http://fortune.com/2016/12/19/brainstorm-health-12-19-intro/; www.pinterest.com.

3-3 Restrictions to International Business 3-3 SezRudvebi saerTaSoriso biznesSi

21

swavlis mizani 3-3 ganixiloT is SezRudvebi, romlebsac qveynebi aweseben saerTaSoriso vaWrobaSi da am SezRudvebis mizezebi da Sedegebi. specializacia da saerTaSoriso vaWroba uzrunvelyofs globaluri masStabiT moTxovnilebebis dakmayofilebisTvis produqtis efeqtianad warmoebas. rogorc ukve aRvniSneT, saerTaSoriso biznesi mzardia. amasTan, sxvadasxva qveynebi agrZeleben Tavisufali vaWrobisTvis barierebis dawesebas. isini amas sxvadasxva mizezebiT akeTeben, dawyebuli politikuri da ekonomikuri zewolidan da damTavrebuli sxva qveynebisadmi undoblobiT. Tavdapirvelad ganvixilavT SezRudvebis tipebs da Semdeg savaWro SezRudvebis momxre da mowinaaRmdege argumentebs.

3-3a Types of Trade Restrictions 3-3a savaWro SezRudvebis tipebi qveynebis umravlesoba mxars uWers produqciis eqsports. maT surT TavianTi kompaniebisTvis bazris gafarToeba da xelsayreli savaWro balansis formireba. Sesabamisad, savaWro SezRudvebis umravlesoba eqports ki ara, imports exeba. tarifebi yvelaze xSirad gamoyenebadi savaWro SezRudva sabaJo (an importis) gadasaxadia. importis gadasaxadi (romelsac aseve, tarifi ewodeba) aris gadasaxadi, romelic ucxoeTSi warmoebul da qveyanaSi Semotanil konkretul produqtze wesdeba. magaliTad, aSS-ma daawesa 2.2 procentiani importis gadasaxadi Ciledan Semotanil axal pomidorze, 8.7 procentiani gadasaxadi gamxmar da SefuTul pomidorze da 12 procentiani gadasaxadi pomidvrisgan damzadebul ketCupsa da salsaze. tarifebis ori tipia saSemosavlo tarifi da TavdacviTi tarifi; orive maTgani qveyanaSi Semotanili ucxouri produqtis fass zrdis, Tumca gansxvavebuli mizezebis gamo. saSemosavlo tarifebi mTavrobisTvis damatebiTi Semosavlis motanis mizniT wesdeba. magaliTad, aSS viskize importis gadasaxads mxolod Semosavlis miRebis mizniT awesebs. TavdacviTi tarifebi, meore mxriv, imis gamo wesdeba, rom adgilobrivi bazari konkurenciisgan daicvas, rasac importirebul produqtebze maRali fasebis SenarCunebiT uzrunvelyofs.

importis gadasaxadi (romelsac aseve, tarifi ewodeba) gadasaxadia, romelic ucxoeTSi warmoebul da qveyanaSi Semotanil konkretul produqtze wesdeba. 22

76 radganac produqtis ufro naklebi erTeuli gaiyideba gazrdili fasis pirobebSi, ufro naklebi erTeuli iqneba importirebuli. safrangeTsa da iaponiaSi soflis meurneobis seqtori mniSvnelovnad Semcirdeboda, am qveynebs rom is TavdacviTi tarifebi gaeuqmebinaT, romlebic importirebul agrarul produqtebze maRali fasis SenarCunebas uwyobs xels. dResdReobiT aSS-is mier dawesebuli tarifebi istoriaSi yvelaze dabalia da saSualod 3 procentze qvemoTaa. zogierTi qveyana Tavis proteqcionistul politikas saerTaSoriso vaWrobaSi arsebuli dampingis praqtikis winaaRmdeg brZoliT amarTlebs. dampingi qveyanaSi produqtis didi raodenobiTa da adgilobrivad warmoebul imave produqtis fasTan SedarebiT ufro dabali fasiT Semotanaa. amrigad, dampingi adgilobrivad warmoebul produqtze fasebis Semcirebas iwvevs. axlaxan, magaliTad, Pencil Makers Association-ma, romelic rva amerikul fanqris mwarmoebels warmoadgens ganacxada, rom tailandidan da CineTis saxalxo respublikidan aSS-Si Setanili dabalfasiani fanqrebi maTsave Rirebulebaze iafad iyideboda. maTTan safaso konkurenciis gawevis SeuZleblobis gamo, zogierT adgilobriv mwarmoebels bazridan gasvla mouwia. sakuTari Tavis dasacavad, adgilobriv mwarmoeblebs SeuZliaT zewola moaxdinon mTavrobaze antidampinguri gadasaxadis dawesebis moTxovniT. sul axlaxan, aSS-is vaWrobis departamentma 99 procentamde antidampinguri gadasaxadi daawesa CineTidan importirebul sxvadasxva saxeobis foladze, aSSis foladis korporaciisa da sxva adgilobrivi mwarmoeblebis moTxovnis sapasuxod, romlebic amtkicebdnen, rom importirebuli produqtebis fasebi xelovnurad iyo Zalian Semcirebuli. arasatarifo barierebi arasatarifo barieri gadasaxadisgan gansxvavebuli gzaa, romelsac mTavroba ucxoeli konkurentebis winaSe adgilobrivi mwarmoeblebis dasacavad mimarTavs. arasatarifo barierebi qmnis dabrkolebas ucxouri produqtebisTvis da maTi mwarmoeblebis xarjebs zrdis. qvemoT arasatarifo barierebis ramdenime magaliTia mocemuli:  saimporto kvota qveyanaSi drois konkretul periodSi konkretuli produqtis Semotanaze dawesebuli raodenobrivi SezRudvaa. SezRudva SeiZleba dawesdes produqtis erTeulebis raodenobis (magaliTad, garkveuli raodenobis kg saqonlis xorci) an Rirebulebis (magaliTad, qveyanaSi Semotanili fexsacmelebis erToblivi Rirebuleba dolarSi) mixedviT. kvotebi SeiZleba aseve dawesdes konkretuli qveynebidan importirebul calkeul produqtebze. rodesac produqciis importi 23

kvotiT gansazRvrul raodenobas an Rirebulebas miaRwevs, importi SeCerdeba mocemuli periodis dasrulebamde.  embargo aris konkretul qveyanasTan an konkretuli produqtiT vaWrobis sruli Sewyveta. embargo yvelaze xSirad politikuri iaraRis saxiT gamoiyeneba. axlaxan, aSS-ma embargo dauwesa iransa da CrdiloeT koreas, maTTan daZabuli politikuri urTierTobebis gamo.  savaluto kontroli aris konkretuli ucxouri valutis yidvis an gayidvis maqsimaluri odenobis gansazRvra. importiorebisTvis xelmisawvdomi ucxouri valutis moculobis SezRudviT mTavrobebi produqtis im raodenobasac zRudaven, romlis sazRvargareT SeZenasa da qveyanaSi Semotanasac SeZleben importiorebi. Sedegad, izRudeba qveyanaSi importis moculoba.  qveyanas SeuZlia gaamyaros an gaaufasuros Tavisi valuta sxva qveynebis valutebTan mimarTebiT. valutis gaufasureba adgilobrivi valutis Rirebulebis Semcirebaa sxva qveynebis valutebTan mimarTebiT. valutis gaufasurebis Sedegad, Zvirdeba ucxoeTidan Semotanili produqti, xolo adgilobrivad warmoebuli produqti ucxoelebisTvis iafdeba. magaliTad, davuSvaT, rom erTi britanuli funti Rirs 2 dolari. am SemTxvevaSi aSS-Si damzadebuli 2 aTas dolarad Rirebuli kompiuteri aTas funtad SeiZleba SeiZinon. Tumca Tu funti gaufasurdeba da vTqvaT, erTi funti mxolod erTi dolaris toli gaxdeba, igive kompiuteri ukve 2 aTasi funti eRireba. funtebSi gazrdili danaxarjebi did britaneTSi amerikuli kompiuterebis imports Seamcirebs. meore mxriv, gaufasurebamde 500 funtad Rirebuli inglisuri faifuris servizi amerikels aTasi dolari daujdeboda. funtis gaufasurebis Semdeg, igive servizi amerikels 500 dolari daujdeba. Sedegad, inglisuri faifuris servizi da inglisSi damzadebuli sxva produqtebi amerikelebisTvis ufro mimzidveli gaxdeba.

dampingi qveyanaSi produqtis didi raodenobiT da adgilobrivad warmoebul imave produqtis fasTan SedarebiT ufro dabali fasiT Semotanaa. arasatarifo barieri gadasaxadisgan gansxvavebuli gzaa, romelsac mTavroba ucxoeli konkurentebis winaSe adgilobrivi mwarmoeblebis dasacavad mimarTavs. saimporto kvota qveyanaSi drois konkretul periodSi produqtis Semotanaze dawesebuli raodenobrivi SezRudvaa.

24

konkretuli

embargo konkretul qveyanasTan an konkretuli produqtiT vaWrobis sruli Sewyvetaa. savaluto kontroli konkretuli ucxouri valutis yidvis an gayidvis maqsimaluri odenobis gansazRvraa. valutis gaufasureba adgilobrivi valutis Rirebulebis Semcirebaa sxva qveynebis valutebTan mimarTebiT.

77

CareerWorks!

Tips from Successful Global Entrepreneurs warmatebuli kariera! rCevebi warmatebuli globaluri mewarmeebisgan imis miuxedavad, sakuTar bizness iwyebT sazRvargareT Tu im kompaniaSi muSaobT, romelic sazRvargareT operaciebs axorcielebs, globaluri mewarmeebis es rCevebi karierul winsvlasa da warmatebis miRwevaSi dagexmarebaT:  ,,ubralod ar miiRoT kultura, gaiTaviseT is”, am rCevas raian makmuni (Ryan McMunn) mravalerovnuli firmis, BRIC Language Systems-is, damfuZnebeli da xelmZRvaneli gvaZlevs. makmuni xazs usvams saerTaSoriso normebisa da Rirebulebebis gagebisa da miRebis mniSvnelobas, raTa kultura ar gaxdes barieri sxva qveynebis warmomadgenlebTan saqmian urTierTobebSi. rac ufro meti iciT gansxvavebuli kulturis da imis Sesaxeb, Tu ra gavlenas axdens is Tqvens saqmianobaze, miT ufro momzadebuli CaerTvebiT saerTaSoriso biznesSi.  ,,amosavali wertilia gambedaoba cdisTvis, simamace SemowmebisTvis da xelaxla cda warumateblobis SemTxvevaSi”, acxadebs patrik grovi (Patrick Grove), Catcha Group-is xelmZRvaneli. es fraza xazs usvams mewarmis moqnilobasa da axleburad saqmis keTebis unars, rac aucileblobas warmoadgens globalur garemoSi efeqturad funqcionirebisTvis. Tu amas SeZlebT, nebismier kulturaSi iqnebiT warmatebuli.  ,,warmateba Tqveni mcdelobebis raodenobebis funqciaa”, acxadebs pol singhi (Paul Sing), teqnologiebis sferoSi gamocdili mewarme. misi azriT, warumatebloba warmatebisken mimavali kibis safexuria. Tanamedrove saerTaSoriso biznesis garemoSi warmatebis misaRwevad jiutad unda 25

iswrafvodeT siaxleebisken da swavlobdeT rogorc warmatebis, aseve marcxisgan. wyaro: Anushia Kandasivam, “Patrick Grove’s Insights to Building a Successful Startup,” Digital News Asia, November 23, 2016, www.digitalnewsasia.com/business/catcha-founder-patrickgroves-insights-building-successful-startup; Ryan McMunn, “7 Tips for the International Entrepreneur,” Entrepreneur, April 20, 2016, www.entrepreneur.com/article/272745; Stan Linhorst, “The Future Belongs to Entrepreneurs, Says Venture Capitalist Paul Singh,” Syracuse.com, October 11, 2016, http://www.syracuse.com/news/index.ssf/2016/10/paul_singh_entrepreneurship.html. biurokratiuli SezRudvebi arasatarifo barierebis SedarebiT susti formaa. amasTan, is, SesaZloa, yvelaze Semawuxebeli barieric iyos. amis magaliTebia zedmeti SemzRudavi standartebi da moTxovnebi produqtis SemowmebasTan, brendirebasa da sertificirebasTan dakavSirebiT. kulturuli barierebi arasatarifo barierebis kidev erTi saxe kulturul SexedulebebTanaa dakavSirebuli. kulturulma barierebma, SesaZloa, Seaferxos produqtis miReba sazRvargareT mcxovrebi momxmareblis mier. magaliTad, fexebis ilustraciebi usiamovnod miiCneva tailandSi. produqtis fersa da mis SefuTvasac ki SeuZlia Seqmnas problema. iaponiaSi Savi da TeTri glovis ferebia. Sesabamisad, maT ar iyeneben SefuTvaze. braziliaSi iasamnisferi sikvdilTan asocirdeba, xolo egvipteSi mwvane feri arasdros gamoiyeneba SefuTvaze, radgan erovnuli feria. rodesac momxmareblebi ar icnoben ucxo qveynidan Semotanil produqts, maTi zogadi Sexeduleba am ucxo qveynis Sesaxeb ayalibebs produqtis Sesaxeb maTsave warmodgenebs da uqmnis yidvis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebis safuZvels. radganac meqsikuri avtomobilebi msoflioSi ar aRiqmeba, rogorc xarisxiani produqti, Volkswagen-s, magaliTad, SeiZleba reklamaSi ar surdes imis gaJRereba, rom misi ramdenime modeli, romelic aSS-Si iyideba, meqsikaSia damzadebuli. mravali sacalod movaWris winaSe dgas onlaingayidvebisTvis iseTi vebgverdis Seqmnis aucilebloba, romelic mimzidveli da gamoyenebadi iqneba momxmareblebisTvis globaluri masStabiT. suraTi Restricting trade through tariffs. vaWrobis SezRudva tarifebis gamoyenebiT. CineTidan da taivanidan mzis energiaze momuSave iafi produqtebis aSS-Si didi raodenobiT Setanis gamo bevri amerikeli mwarmoebeli gavida bazridan. am problemis mosagvareblad, aSS26

ma daawesa tarifebi CineTsa da taivanSi damzadebul mzis panelebze. dargis zogierT eqsperts sjera, rom tarifebis gamo gazrdili fasebi aSS-Si moxmarebul mzis energias Seamcirebs.

78 xelisuflebis warmomadgenelTaTvis saCuqrebis (zogjer, sakmaod msxvilis) Cuqeba, SesaZloa, standartuli biznesprocedura iyos bevr qveyanaSi. sxva qveynebSi, aSS-is CaTvliT, amas qrTami ewodeba da ukanono qmedebad miiCneva.

3-3b Reasons for Trade Restrictions 3-3b savaWro SezRudvebis dawesebis mizezebi konkretuli produqtis importsa Tu konkretul qveyanasTan vaWrobaze barierebis dawesebisTvis sxvadasxva mizezebi arsebobs. ukve aRvniSneT, rom politikuri mosazrebebi udevs safuZvlad embargos dawesebas. vaWrobis SezRudvis sxva mizezebs Sorisaa Semdegi:  qveynis sagadamxdelo balansis dastabilureba. es SeiZleba ganixilebodes, rogorc qveynis monetaruli sistemisa da mis mier valebis gadaxdis SesaZleblobis mimarT ndobis aRdgenis erT-erTi gza.  axali an susti dargebis dacva. axali dargi, SesaZloa, ar iyos sakmarisad Zlieri, rom ucxour firmebs gauwios konkurencia. droebiTi savaWro SezRudvebi SeiZleba gamoviyenoT am dargisTvis ganviTarebis saWiro drois misacemad. Tumca aq problema isaa, rom rodesac ucxouri konkurenciisgan dacvis garantias miiRebs, dargma, SesaZloa, zrda da ganviTareba Sewyvitos da droebiTi SezRudvebi mudmiv SezRudvebad gadaiqceva. magaliTad, aSS-is auditis samsaxuris uaxlesi moxsenebis Tanaxmad, federaluri mTavroba rutinulad awesebs kvotas ucxoeTidan Semotanil qsovilebze, aSS-is Sesabamisi dargisTvis ,,zianis miyenebis Taobaze faqtebis ararsebobis pirobebSi”. amave samsaxuris Tanaxmad, teqstilis Sesaxeb SeTanxmebis ganxorcielebisTvis Seqmnili specialuri komiteti zogjer ise awesebs kvotas, rom ar aqvs moZiebuli faqtebi dargis warmomadgenlebisgan kompaniebisTvis miyenebuli zianis an samuSao adgilebis danakargebis Sesaxeb.  erovnuli usafrTxoebis dasacavad. SezRudvebi am kategoriaSi, ZiriTadad, teqnologiur produqtebs exeba, romlebic potenciuri mtrebis xelSi ar unda aRmoCndes. magaliTad, strategiuli da TavdacvasTan dakavSirebuli produqtebi ar SeiZleba eqsportze gavides mwarmoebeli qveynis mimarT arakeTilganwyobil qveynebSi. 27







moqalaqeebis janmrTelobis dasacavad. produqtebze embargo, SesaZloa, imis gamoc dawesdes, rom isini saxifaTo an arajansaRia (magaliTad, pesticidebiT zedmetad gajerebuli sasoflo-sameurneo produqtebi). sxva qveynebisTvis samagieros gadaxda. qveyanam, romlis eqsportsac sxva qveyana begravs, SesaZloa, aseve, daawesos tarifebi am qveynidan importirebul produqtebze. adgilobrivi samuSao adgilebis dasacavad. importis SezRudviT qveyanas SeuZlia samuSao adgilebi SeinarCunos adgilobriv dargebSi. 2017 wlis TeTri saxlis presrelizis Tanaxmad, ,,didi xnis ganmavlobaSi, amerikelebs aiZulebdnen dasTanxmebodnen iseT garigebebs, sadac dainteresebuli mxareebis da vaSingtonSi myofi elitis interesebi aSSis muSaTa klasis interesebze maRla dgeboda. Sedegad, im qalaqebSi, sadac muSaTa klasis didi koncentraciaa ixureboda qarxnebi, xolo kargad anazRaurebadi samuSao adgilebi sxva qveynebSi inacvlebda maSin, roca aSS-s mzardi savaWro deficiti gaaCnda da sawarmoo bazac ingreoda”.4 Tumca am samuSao adgilebis dacva SeiZleba Zalian xarjiani iyos. zogierTi ekonomistis azriT, prezdent trampis proteqcionisturi politka grZelvadian perioSi, SesaZloa, saziano aRmoCndes, magram moklevadian periodSi aSS-is ekonomikisTvis dadebiTi Sedegebis momtani iqneba.

3-3c Reasons Against Trade Restrictions 3-3g argumentebi savaWro SezRudvebis winaaRmdeg savaWro SezRudvebs dauyovnebeli da xangrZlivi ekonomikuri Sedegebi mohyveba – rogorc SemzRudavi qveynis SigniT aseve, msoflio vaWrobisTvis. es Sedegebia:  momxmareblebisTvis gazrdili fasebi. maRali fasebi tarifebis dawesebis an ucxour firmebTan konkurenciis Semcirebis Sedegia, rogorc ukve aRvniSneT. magaliTad, kvotebis da sxva saimporto barierebis daweseba aSS-Si 25 miliardi dolariT zrdis momxmareblebisTvis importirebul tanisamosze gaweul danaxarjebs.

79 

momxmareblisTvis arCevanis SezRudva. esec adgilobriv bazarze zogierTi ucxouri produqtis gaqrobis da importiorebis mier bazarze darCenil produqtebze iZulebiT gazrdili fasebis Sedegia.

28





resursebis araswori ganawileba. susti dargebis dacva SezRuduli resursebis araefeqtian gamoyenebaSi aisaxeba. am araefeqtianobis gamo zaraldeba rogorc SemzRudavi qveyana, aseve is qveynebi, romlebTan vaWrobac izRudeba. samuSao adgilebis dakargva. erTi qveynis mier importis SezRudva sxva qveynebis eqsportze orientirebul dargebSi samuSao adgilebis dakargvas iwvevs. amasTan, savaWro SezRudvebi dasaqmebis struqturazec axdens gavlenas. aSS-is savaWro SezRudvebi, iqneba es qsovilebi, tanisamosi, foladi Tu avtomobilebi mxolod garkveul industriebs aZlevs sargebels, xolo danarCenebs azianebs. dasaqmebis aspeqtiT, sargebeli dacul industriebSi da maTTan dakavSirebul momwodeblebTan grovdeba, xolo zarali mTlianad ekonomikaze vrceldeba. qveynebs rac Seexeba, mxolod ramdenime qveyana miiRebs sargebels umuSevrobis Semcirebis aspeqtiT, xolo danarCenebi dazaraldebian.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis√  CamoTvaleT da mokled aRwereT ZiriTadi SezRudvebi, romlebic importTan mimarTebiT SeiZleba dawesdes.  ra ZiriTadi mizezebi arsebobs savaWro SezRudvebis dawesebisTvis?  zogadad, ra gavlenas axdens SezRudvebi vaWrobaze?

3-4 The Extent of International Business 3-4 saerTaSoriso biznesis masStabi swavlis mizani 3-4 imsjeloT saerTaSoriso biznesis masStabis da vaWrobis ekonomikuri perspeqtivebis Sesaxeb garkveuli SezRudvebis miuxedavad, saerTaSoriso biznesi izrdeba. miuxedavad imisa, rom 1991 wlis da 2001-2002 wlebis recesiebma msoflioSi zrdis tempi Seanela da 2008-2009 wlebis globalurma ekonomikurma krizisma bolo 75 wlis ganmavlobaSi yvelaze didi ekonomikuri vardna gamoiwvia, globalizacia Cveni drois realobaa. aSS-Si saerTaSoriso vaWroba mTliani Sida produqtis erT 29

meoTxedze mets Seadgens. savaWro barierebis Semcirebis kvalobaze, axali konkurentebi Semodian globalur bazarze, romlebic momxmareblebisTvis ufro farTo arCevans da samuSaos maZiebelTaTvis axal SesaZleblobebs qmnian. saerTaSoriso biznesi internetis komerciuli gamoyenebis kvalobaze kidev ufro gaizrdeba.

3-4a The Economic Outlook for Trade 3-4a vaWrobis ekonomikuri perspeqtiva miuxedavad imisa, rom globaluri ekonomika mniSvnelovnad izrdeboda 2007 wlamde, es zrda Tanabrad ar iyo ganawilebuli: ganviTarebul qveynebSi zrda Senelda da 2009 wels saerTod SeCerda maSin, roca ganviTarebadma da swrafad mzardma qveynebma zrda ganagrZes. saerTaSoriso savaluto fondi, romelic 189 qveyanas aerTianebs, zomieri globaluri zrdis gagrZelebas 2017 da 2018 wlebSic varaudobs, rogorc ganviTarebul aseve ganviTarebad qveynebSi. misi prognoziT msoflio ekonomika 2017 da 2018 wlebSi 3.4 da 3.6 procentiT gaizrdeba.5 kanada da dasavleT evropa aSS-sa da kanadis ekonomikuri urTierTobebi msoflioSi yvelaze ufro efeqtiani, integrirebuli da dinamikuria. 2015 wels erToblivad, orive qveyanam 669.4 miliardi dolari miiRo ormxrivi vaWrobidan – TiTqmis 2 miliardi dolari dReSi an 23 aTasi dolari wamSi. 96 aTasze meti amerikuli kompania axorcielebs kanadaSi eqsports da kanadis eqsportis 70 procentze meti aSS-ze modis. evrozonaSi mosalodneli zrda mxolod 1.6 procentia. amis miuxedavad, aSS-is vaWroba evrokavSirTan msoflioSi erT-erTi umsxvilesi da kompleqsuria da 2016 wels maT Soris gadaadgilebuli produqtebis nakadi 687 miliardi dolari iyo, rac msoflio vaWrobis 30 procents Seadgenda.6 sxva ganviTarebuli qveynebis umravlesobaSi, norvegiis, SvedeTis, Sveicariis da didi britaneTis CaTvliT, mniSvnelovani zrdaa mosalodneli. suraTi International expansion. saerTaSoriso gafarToeba. Uber-i agrZelebs globalizaciis SesaZleblobebis gamoyenebas, sTavazobs ra sakuTar momsaxurebas 83 qveyanasa da 674 qalaqSi. 80 30

meqsika da laTinuri amerika saerTaSoriso savaluto fondis Tanaxmad, laTinuri amerikidan eqsporti yovelwliurad izrdeba. am regionis 11 qveyana Tavisufali vaWrobis zonaSia gaerTianebuli. meqsikis garda, es qveynebia Cile, kolumbia, peru da eqvsi qveyana, romlebic Sedian dominikis republikacentraluri amerikis Tavisufali vaWrobis Sesaxeb SeTanxmebis farglebSi (Dominican Republic-Central America FTA an “CAFTA-DR”), esenia: kosta-rika, dominikis respublika, el-salvadori, gvatemala, hondurasi da nikaragua). iaponia iaponia msoflioSi mesame umsxvilesi ekonomika da aSS-is meoTxe umsxvilesi savaWro partnioria. daaxloebiT ori aTeuli wlis ganmavlobaSi arsebuli deflaciisa da dabali tempebiT zrdis Semdeg iaponiis ekonomika gaumjobesebis niSnebs aCvenebs. sxva aziuri qveynebi ekonomikuri zrda aziis swrafad mzard da ganviTarebad qveynebSi SedarebiT Zlieri iyo 2016 da 2017 wlebis globaluri recesiis miuxedavad. bolo aTwleulebis yvelaze mniSvnelovani ekonomikuri zrda CineTSi dafiqsirda, romelic axal, wamyvan ekonomikur Zalad gadaiqca. amJamad CineTi msoflioSi sididiT meore ekonomikaa da aSS-sTan daaxloebiT naxevar trilion dolarze meti Rirebulebis vaWroba aqvs, rac mas aSS-sTvis umsxviles savaWro partniorad aqcevs. rodesac mzardi saSualo klasi indoeTSi, msoflioSi yvelaze did demokratiis mqone qveyanaSi, aSS-Si warmoebul produqtebs yidulobs, es niSnavs damatebiT samuSao adgilebsa da Semosavals aSS-is saSualo klasisTvis. indoeTis bazari 1.34 miliardi momxmareblisgan Sedgeba, xolo erT sulze Semosavlebis mosalodneli zrda uaxloes wlebSi 7.5 procentia, rac aSS-Si warmoebul produqciaze moTxovnis prognozirebisas sakmaod damaimedebel informacias iZleva. martivad rom vTqvaT, aziis ZiriTadi mzardi ekonomikis mqone qveynebi globaluri zrdis mamoZravebeli Zalebia. afrika subsaharul afrikaSi mdebareobs Svidi qveyana msoflioSi aTi yvelaze swrafad mzardi ekonomikis mqone qveynebidan, romelTa prognozuli zrda momdevno ori wlis ganmavlobaSi 3-dan 4 procentamdea. aSS-is vaWroba afrikasTan bolo aTwleulSi gasammagda da am regionSi aSS-is eqsportma 22.3 miliard dolars gadaaWarba. afrikis kontinentze zrdis prognozi pozitiuria, magram dauzustebeli.7 eqsporti da aSS-is ekonomika 2016 wels aSS-is eqsporti qmnida 11.8 milion srul da naxevarganakveTian samuSao adgils, xolo mSp-Si eqsportis wilma 1916 wlis Semdeg umaRles maCvenebels miaRwia. suraTi U.S. exports aSS-is eqsporti. aSS-Si warmoebuli sahaero da kosmosuri xomaldebi aSS-is mesame umsxvilesi saeqsporto produqtebia. 31

81 es umaRlesi maCvenebeli, mSp-is 13.5 procenti aCvenebs, rom aSS-Si arsebul biznesebs didi SesaZleblobebi aqvT globalur bazarze. miuxedavad imisa, rom 2009 wels, globaluri ekonomikuri krizisis gamo, eqsportTan dakavSirebul dargebSi samuSao adgilebis raodenoba 8.5 milioniT Semcirda, globalizacia did SesaZleblobebs qmnis rogorc mdidari, aseve Raribi qveynebisTvis. marTlac, 2016 wels pirvelad istoriaSi, aSS-is eqsportma 2.34 trilion dolars gadaaWarba da 11.8 milioni samuSao adgili Seqmna, rac 3.3 milioni samuSao adgiliT zrdaa 2009 wlidan moyolebuli. vaWrobis moculobis 15-jer zrda bolo 65 wlis ganmavlobaSi msoflio masStabiT cxovrebis donis zrdis ganmapirobebeli erT-erTi umniSvnelovanesi faqtori iyo. am drois ganmavlobaSi, aSS-is ekonomikisTvis eqsportis mniSvneloba Zalian gaizarda. 1985 wlidan moyolebuli mSp-Si eqsportis wili mudmivad izrdeboda 2001 da 2008 wlebis recesiebis periodebis gamoklebiT. aSS-is eqsporti izrdeba ganviTarebad da axalindustriul qveynebSi. cxrili 3-3 aCvenebs aSS-is eqsportsa da imports msoflios sxvadasxva regionSi 2016 wlisTvis, xolo cxrili 3-4 aCvenebs aSS-is eqsportisa da importis Rirebulebas qveynis umsxviles aT savaWro partniorTan. aRsaniSnavia, rom kanada da meqsika aSS-is lideri partniorebi arian eqsportis mxriv, xolo CineTi da kanada – importis mxriv.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis√  rogoria ekonomikuri zrdis prognozebi 2017 da 2018 wlebisTvis saerTaSoriso savaluto fondis Tanaxmad?  ramdenad mniSvnelovania eqsporti aSS-is ekonomikisTvis?  romeli qveynebia aSS-is ZiriTadi savaWro partniorebi? ZiriTadad, ris eqsportsa da imports axorcielebs aSS? 32

TABLE 3-3 U.S. Exports and Imports for Selected World Areas in 2016 in Billions of Dollars

cxrili 3-3 aSS-is eqsporti da importi msoflios sxvadasxva regionSi 2016 wels (miliardi dolari) sityvebi cxrilSi

Selected World Area* regioni Exports eqsporti Imports importi North America CrdiloeT amerika Europe evropa Euro Area evrozona European Union evrokavSiri Pacific Rim wynari okeanis auzis qveynebi South/Central America samxreT/centraluri amerika Africa afrika OPEC opeki Other countries sxva qveynebi *Countries may be included in more than one area grouping. * qveynebi SeiZleba miekuTvnebodnen erTze met regions wyaro: U.S. Department of Commerce, Census Bureau, https://bea.gov/newsreleases/international/trade/2017/pdf/trad1216.pdf Tebervali, 2017).

33

(bolos

nanaxia:

16

TABLE 3-4 Top Trading Partners: Value of U.S. Merchandise Exports and Imports, December 2016

cxrili 3-4 mowinave savaWro partniorebi: eqsportisa da importis Rirebuleba, dekemberi 2016 sityvebi cxrilSi Rank Country adgili Exports eqsporti (miliardi dolari) ($ billions) Imports importi (miliardi dolari) ($ billions) Total Trade sul vaWroba (miliardi dolari) ($ billions) Percent of procenti mTliani vaWrobidan Total Trade China CineTi Canada kanada Mexico meqsika Japan iaponia Germany germania Korea, South samxreT korea United Kingdom didi britaneTi France safrangeTi India indoeTi Taiwan taivani

wyaro: U.S. Department of Commerce, Census Bureau, Top Trading Partners, www.census.gov/foreigntrade/statistics/highlights/top/top1612yr.html (bolos nanaxia: 17 Tebervali, 2017).

34

82

3-5 International Trade Agreements 3-5 saerTaSoriso savaWro SeTanxmebebi swavlis mizani 3-5 daaxasiaToT saerTaSoriso savaWro SeTanxmebebi da vaWrobis mxardamWeri saerTaSoriso ekonomikuri organizaciebi

3-5a The General Agreement on Tariffs and Trade and the World Trade Organization 3-5a generaluri SeTanxmeba tarifebisa da vaWrobis Sesaxeb da msoflio savaWro organizacia meore msoflio omis dasrulebis Semdeg aSS-ma 22 sxva saxelmwifosTan erTad Seqmna gaerTianeba, romelic GATT-is saxeliTaa cnobili. generaluri SeTanxmeba tarifebisa da vaWrobis Sesaxeb (General Agreement on Tariffs and Trade (GATT)) saerTaSoriso organizaciaa, romelic 164 qveyanas aerTianebs da misi mizani saerTaSoriso vaWrobaSi tarifebisa da sxva SezRudvebis Semcireba an aRmofxvraa. am 164 qveyanaze msoflio vaWrobis 97 procentze meti modis. organizaciis saTao ofisi JenevaSi, SveicariaSi, mdebareobs da warmoadgens forums tarifebze molaparakebebisa da saerTaSoriso savaWro davebisa Tu problemebis gadaWrisTvis. ,,yvelaze sasurveli saxelmwifos statusi” gaxldaT GATT-is cnobili principi. es niSnavda, rom gaerTianebis TiToeul wevrs yvela sxva wevri Tanabari pirobebiT unda mopyroboda. Sesabamisad, tarifebis nebismieri Semcireba an kompromisi vaWrobaSi avtomaturad vrceldeboda organizaciis yvela wevrze. 1947-dan 1994 wlamde, organizaciam molaparakebaTa rva raundi daafinansa, romlebic savaWro barierebis Semcirebas isaxavda miznad. maTgan sami yvelaze ufro nayofieri gaxldaT. eseni iyo kenedis, tokiosa da urugvais raundebi. kenedis raundi (1964-1967) 1962 wels aSS-is kongresma daamtkica vaWrobis gafarToebis aqti. am kanonma prezident jon f. kenedis (John F. Kennedy) saSualeba misca ormxrivi savaWro SeTanxmebebis Sesaxeb molaparakebebi ewarmoebina, romelic aSS-Si arsebuli tarifebis 50 procentiT Semcirebas ganapirobebda. Aam uflebamosilebiT, romelsac Zala xuTi wlis ganmavlobaSi hqonda, aRWurvilma prezidentma kenedim molaparakebaTa raundi wamoiwyo. 35

es molaparakebebi, romlebic 1964 wels daiwyo, istoriaSi kenedis raundis saxeliT Sevida. maTi mizani tarifebisa da sxva savaWro barierebis Semcireba iyo, rogorc industriulia aseve sasoflo-sameurneo produqtebiT vaWrobisTvis. molaparakebebis monawileebma miaRwies am produqtebze tarifebis saSualod 35 procentiT Semcirebas. Tumca maT nakleb warmatebas miaRwies sxva tipis savaWro barierebis Semcirebis kuTxiT. tokios raundi (1973-1979) 1973 wels daaxloebiT 100 qveynis warmomadgeneli Seikriba tokioSi GATT-is farglebSi molaparakebebis kidev erTi raundisTvis. tokios raundi 1979 wels dasrulda. monawileebma tarifebis 30-dan 35 procentamde Semcirebaze moilaparakes, rac 8 wlis ganmavlobaSi etapobrivad unda momxdariyo. garda amisa, maT SeeZloT iseTi arasatarifo barierebis moxsna an Semcireba, rogorebicaa kvotebi, ararealuri xarisxis standartebi da arasaWiro biurokratiuli barierebi. urugvais raundi (1986-1993) 1986 wels urugvais raundi daiwyo, raTa savaWro liberalizaciis gafarToeba da GATT-is SeTanxmebaSi qsovilebis, sasoflosameurneo produqtebis, biznesmomsaxurebis da inteleqtualuri sakuTrebis uflebebis CarTva momxdariyo. es gaxldaT istoriaSi yvelaze ambiciuri da yovlismomcveli globaluri komerciuli SeTanxmeba, romelSic 109 qveynis warmomadgenelma miiRo monawileoba da romelic 1993 wlis 15 dekembers dasrulda. SeTanxmebis Tanaxmad tarifebi unda Semcirebuliyo erT mesamedze metad, unda momxdariyo sasoflo-sameurneo produqtebiT vaWrobis reforma, Seqmniliyo axali wesebi inteleqtualuri sakuTrebiTa da momsaxurebiT vaWrobis mosawesrigeblad da gaZlierebuliyo davebis gadawyvetis procesi. ivaraudeboda, rom es reformebi msoflio ekonomikas wliurad 200 miliardi dolariT gazrdida. urugvais raundma aseve, Seqmna msoflio savaWro organizacia (mso) (World Trade Organization (WTO)), 1995 wlis 1-l ianvars. mso GATT-is mier dafuZnda urugvais raundis SeTanxmebebis ganxorcielebaze zedamxedvelobisa da savaWro davebis gadawyvetisTvis. mso-s wevroba 164 qveyanas GATT-is wesebis dacvas avaldebulebs.

generaluri SeTanxmeba tarifebisa da vaWrobis Sesaxeb saerTaSoriso organizacia, romelic 164 qveyanas aerTianebs da misi mizani saerTaSoriso vaWrobaSi tarifebis da sxva SezRudvebis Semcireba an aRmofxvraa.

36

msoflio savaWro organizacia (mso) GATT-is mier dafuZnda urugvais raundis SeTanxmebebis ganxorcielebaze zedamxedvelobis da savaWro davebis gadawyvetisTvis.

83

Developing Entrepreneurial Skills

Plan a Startup During Global Entrepreneurship Week samewarmeo unarebis ganviTareba dagegmeT startapi mewarmeobis globaluri kvireulis farglebSi

yovel noemberSi, milionobiT momavali mewarme 160 qveynidan monawileobs mewarmeobis globalur kvireulSi. misi mizania, kolegebTan, mentorebTan, ganaTlebis sferos warmomadgenlebTan, dargis eqspertebsa da gamocdil mewarmeebTan Sexvedrebis gziT gazardos momavali mewarmeebis codna da motivacia. kolejebisa da umaRlesi saswavleblebis sul ufro mzardi raodenoba maspinZlobs vorkSopebs, panelur diskusiebs da Sejibrebs, raTa mewarmeobis msurvelebma TavianTi biznesideebi warmoadginon. magaliTad, niu iorkis kornelis universitetis sastumros administrirebis skolam axlaxan umaspinZla Sejibrs, romelSic studentebs individualurad da gundurad SeeZloT monawileoba da maTi biznesideebis wardgena. JiuriSi maspinZlobis industriis warmomadgnelebi iyvnen Seyvanili, romlebic monawileebs rCevebsa da rekomendaciebs aZlevdnen maT mier warmodgenili biznesideebis Sesaxeb. studentebs aramxolod fuladi prizebis mogebis, aramed eqspertebis winaSe TavianTi biznesideebis wardgenis SesaZleblobac hqondaT. sakramentoSi, kaliforniis StatSi, studentebs SeuZliaT daeswron warmatebuli kursdamTavrebulebis vorkSopebs, sadac biznesinovaciebis kuTxiT gamocdili da warmatebuli adamianebi maT kiTxvebs upasuxeben. centraluri tenesis saxelmwifo universiteti mewarmeobis bazrobebs awyobs, sadac imarTeba rogorc paneluri diskusiebi da leqciebi, 37

aseve praqtikuli demonstraciebi studenti mewarmeebisTvis. 100-ze meti umaRlesi skolis studenti gzavnis biznesgegmas da waradgens mas fakultetis wevrebisgan Semdgari Jiuris winaSe. Trais municipalitetis teqnologiebis centrSi bartersvilSi, oklahomaSi, studenti mewarmeebi warmatebis istoriebs uziareben dainteresebul pirebs rogorc piradad, aseve socialuri mediis gamoyenebiT. Tvali adevneT am movlenebs noemberSi Tqvens regionSi. SeamowmeT aSS-is mewarmeobis globaluri kvireulis vebgverdi da moemzadeT (http://www.gewusa.org/) Tqveni startapis ideis wardgenisTvis. wyaro: “Mexican Eatery Idea Wins ‘Pitch Deck’ Competition,” Cornell Chronicle, November 22, 2016, http://www.news.cornell.edu/stories/2016/11/mexican-eatery-idea-wins-pitch-deckcompetition; Tim Adkins, “Cheatham Well Represented in MTSU Fair,” The Tennessean, November 21, 2016, http://www.tennessean.com/news; Elisa Smith, “Global Entrepreneurship Week Is a Game Changer,” Sacramento State News (CA), November 10, 2016, http://www.csus.edu/news/articles/2016/11/10/global-entrepreneurship-week-is-a-gamechanger.shtml; Kassidy McKee, “Tri County Tech Students Continue Successful Endeavors,” Bartlesville Examiner-Enterprise, November 18, 2016, http://www.examinerenterprise.com/business/20161118/tri-county-tech-students-continue-successful-endeavours; http://gew.co/; http://www.gewusa.org/.

3-5b International Economic Organizations Working to Foster Trade 3-5b saerTaSoriso ekonomikuri organizaciebi, romlebic xels uwyoben vaWrobis gaZlierebas msoflio savaWro organizaciis mTavari mizani msoflio masStabiT savaWro barierebis moxsnaa. zogadad, ekonomikuri gaerTianeba aris erebis gaerTianeba, romelic miznad mis wevrebs Soris resursebisa da produqtebis Tavisufal gadaadgilebasa da erTiani ekonomikuri politikis Seqmnas isaxavs. qvemoT ramdenime ekonomikuri gaerTianebis Sesaxebaa informacia mocemuli. evrokavSiri moqmedebs ra rogorc erTiani bazari 28 qveynis SemadgenlobiT, evrokavSiri, romelic aseve cnobilia, rogorc evropis ekonomikuri gaerTianeba da erTiani bazari, 1957 wels eqvsi qveynis – safrangeTis, germaniis federaciuli respublikis, italiis, belgiis, niderlandebisa da luqsemburgis mier dafuZnda. misi mizani wevr da momaval wevr qveynebs Soris Tavisufali vaWrobis uzrunvelyofa gaxldaT. rogorc diagrama 3-3 aCvenebs, mas Semdeg bevri qveyana SeuerTda evrokavSirs. dResdReobiT evrokavSiri Tavisi 508 milioniani mosaxleobiT udidesi ekonomikuri Zalaa da konkurencias aSS-sa da iaponias uwevs. 38

2002 wlis ianvridan evrokavSiris 19-ma qveyanam axali erTiani valuta, evro, miiRo. evro 339 milioni evropelis mier gamoiyeneba da is evropis monetarul gaerTianebaSi Semavali qveynebisTvis erTiani valutaa. darCenili cxra saxelmwifo, didi britaneTis CaTvliT, inarCunebs Tavis erovnul valutas. ekonomikuri gaerTianeba erebis gaerTianebaa, romelic miznad mis wevrebs Soris resursebisa da produqtebis Tavisufal gadaadgilebasa da erTiani ekonomikuri politikis Seqmnas isaxavs.

84 FIGURE 3-3 The Evolving European Union

diagrama 3-3 evrokavSiris evolucia ruka sityvebi rukaze Member states wevri qveynebi Candidate countries kandidati qveynebi Atlantic Ocean atlantikis okeane Mediterranean Sea xmelTaSua zRva Black Sea Savi zRva Norway norvegia Finland fineTi Sweden SvedeTi Russia ruseTi Belarus belarusi Ukraine ukraina Moldova moldova Estonia estoneTi Latvia latvia Lithuania lietuva Denmark dania Netherlands niderlandebi Ireland irlandia United Kingdom didi britaneTi Belgium belgia Germany germania Poland poloneTi 39

Czech Republic CexeTi Slovakia slovakeTi Luxembourg luqsemburgi France safrangeTi Spain espaneTi Portugal portugalia Austria avstria Hungary ungreTi Switzerland Sveicaria Slovenia slovenia Croatia xorvatia Romania rumineTi Bulgaria bulgareTi Macedonia makedonia Greece saberZneTi Turkey TurqeTi Albania albaneTi Montenegro montenegro Bosnia&Herzogovina bosnia da hercogovina Italy italia Cyprus kviprosi Malta malta Tunisia tunisi Algeria alJiri Morocco maroko *SeniSvna: didi britaneTi evrookavSiris datovebas 2019 wlis 29 marts gegmavs. wyaro: http://www.bbc.com/news/uk-politics-32810887 (bolos nanaxia: 17 ivlisi, 2017). europa.eu/european-union/about-eu/countries_en (bolos nanaxia: 17 Tebervali, 2017). 2016 wlis 23 ivniss didi britaneTis moqalaqeebma evrokavSiridan gamosvlas dauWires mxari, rac e.w. breqsitis (Brexit) saxeliTaa cnobili. breqsiti erT-erTi yvelaze ufro moulodneli Semobrunebaa evrointegraciis da transatlantikuri vaWrobis ganviTarebis procesSi. miuxedavad imisa, rom referendumi 2016 wels Catarda, didi britaneTi evrokavSiris sruluflebian wevrad gaerTianebidan formalurad gasvlamde darCeba. CrdiloeT amerikis Tavisufali vaWrobis SeTanxmeba CrdiloeT amerikis Tavisufali vaWrobis SeTanxmeba (The North American Free Trade Agreement (NAFTA)) Seiqmna aSS-sa da mis pirvel da meore umsxviles saeqsporto partniorebs, kanadasa da meqsikas Soris. NAFTA-s amoqmedebam 1994 wlis 1-l ianvars Seqmna 491 milioni adamianisgan Semdgari bazari. es bazari moicavs kanadas (36 milioni), aSS-s (325 milioni) da meqsikas (130 milioni). aSS-is savaWro warmomadgenlobis ofisis Tanaxmad, arsebobis 23 wlis ganmavlobaSi NAFTA-m 40

Tavis ZiriTad miznebs miaRwia – aSS-s, kanadasa da meqsikas Soris gaafarTova vaWroba da investiciebis nakadebi. magaliTad, 1993-dan 2006 wlamde periodSi NAFTA-s qveynebs Soris vaWroba TiTqmis gaoTxmagda - 297 miliardi dolaridan 1.1 trilion dolaramde. NAFTA dafuZnebulia aSS-sa da kanadas Soris 1989 wels xelmoweriT kanadis Tavisufali vaWrobis Sesaxeb SeTanxmebaze, romelsac SeuerTda meqsika mas Semdeg, rac mniSvnelovani savaWro da sainvesticio reformebi gaatara, 1980iani wlebis Sua periodidan moyolebuli. suraTi Nafta. Nafta CrdiloeT amerikis Tavisufali vaWrobis SeTanxmeba 23 welze mets iTvlis. NAFTA gaxlavT msoflios umsxvilesi Tavisufali savaWro sivrce. aSSis eqsporti kanadasa da meqsikaSi 3 milionze met samuSao adgils qmnis aSS-Si da milionobiT amerikelisTvis axal SesaZleblobebs aCens. amerikuli mcire biznesebis umravlesobisTvis, maTi pirveli sazRvargareTeli klientebi kanadasa da meqsikaSi arian. 85 meqsikis mTavrobis mier inicirebuli formaluri molaparakebebi NAFTA-s Sesaxeb 1991 wlis ivnisSi daiwyo. aSS-s prezidentis, bil klintonis (Bill Clinton), yofili prezidentebis, ronald reiganis (Ronald Reagan) da jimi karteris (Jimmy Carter), aseve nobelis premiis laureati ekonomistebis mxardaWeram biZgi misca kongresis mier NAFTA-s ratificirebas 1993 wlis noemberSi. 2008 wlisTvis NAFTA-m TandaTanobiT daasrula kanadas, meqsikasa da aSS-s Soris vaWrobaze dawesebuli yvela tarifisa Tu kvotis gauqmeba da Seqmna sruliad Tavisufali savaWro zona. amasTan, NAFTA-s kritikosebic ar aklia, romelTa azriTac NAFTA-m:  ver miaRwia Tavis miznebs;  ganapiroba samuSao adgilebis dakargva;  daazarala dasaqmebulebi Sromis standartebisa da xelfasebis SemcirebiT;  safrTxe Seuqmna erovnul usafrTxoebasa da suverenitets;  araferi gaakeTa garemos dasacavad;  daaziana sasoflo-sameurneo seqtori. 2017 wels prezidentma trampma gadawyvita NAFTA-s Sesaxeb xelaxali molaparakebebis wamowyeba. ,,Tu Cveni partniorebi uars ityvian molaparakebebze, romlebic amerikeli momuSaveebisTvis samarTliani pirobebis miRwevas isaxavs miznad, maSin prezidenti moiTxovs aSS-is NAFTA-dan gamosvlas”.8 41

NAFTA-s mxardamWerebi SeTanxmebas samive wevrisTvis RirsSesaniSnav ekonomikur warmatebad moixsenieben. maTi azriT, NAFTA-m:  xeli Seuwyo vaWrobisa da investiciebis mniSvnelovan zrdas;  sargebeli moutana samive qveyanas;  gazarda gayidvebi, gaafarTova TanamSromloba da Seqmna axali SesaZleblobebi;  Seqmna maRalanazRaurebadi eqsportTan dakavSirebuli samuSao adgilebi;  uzrunvelyo samomxmareblo saqonlis ukeTesi fasebi da arCevani. centraluri amerikis Tavisufali vaWrobis SeTanxmeba centraluri amerikis Tavisufali vaWrobis SeTanxmeba (The Central American Free Trade Agreement (CAFTA)) 2003 wels Seiqmna aSS-sa da centraluri amerikis oTxi qveynis – el-salvadoris, gvatemalas, hondurasis da nikaraguas monawileobiT. CAFTA gadaiqca CAFTA-DRad, rodesac jgufs dominikis respublika SeuerTda 2007 wels. 2009 wlis 1-l ianvars CAFTA-DR-s kosta rika SeuerTda meeqvse wevrd. CAFTA-DR-i laTinur amerikaSi aSS-is eqsportisTvis mesame umsxvilesi bazaria, meqsikisa da braziliis Semdeg. samxreT-aRmosavleT aziis qveynebis asociacia samxreT-aRmosavleT aziis asociacia, romlis saTao ofisic jakartaSi, indoneziaSi, mdebareobs, 1967 wels dafuZnda mis wevrebs Soris politikuri, ekonomikuri da socialuri TanamSromlobis gasaZliereblad. es wevrebi iyvnen: indonezia, malaizia, filipinebi, singapuri, tailandi, brunei da vietnami. axali wevrebis – kambojas, laosis da mianmaris - damatebis Semdeg es regioni 629 milionze meti adamianiT da 2.4 trilioni dolaris toli erToblivi mSp-Ti aSS-s mexuTe umsxvilesi savaWro partnioria. damoukidebel saxelmwifoTa Tanamegobroba damoukidebel saxelmwifoTa Tanamegobroba 1991 wlis dekemberSi dafuZnda yofili sabWoTa kavSiris wevri 11 qveynis mier. wynari okeanis partniorobis xelSekruleba 2011 wlis 12 noembers cxra qveynis – avstraliis, bruneis sasulTnos, Ciles, malaiziis, axali zelandiis, perus, singapuris, vietnamis da aSS-s - liderebma wynari okeanis partnioroba daafuZnes. Semdeg maT sami wevri – kanada, iaponia da meqsika daemataT. gaerTianebis mizani wevri qveynebis ekonomikebis gaZliereba, savaWro da sainvesticio barierebis Semcireba, eqsportis gazrda da axali samuSao adgilebis Seqmnaa. Tavisi saprezidento kampaniis periodSi prezidenti donald trampi daimuqra wynari okeanis partniorobis datovebiT, Tu nebismieri axali garigeba amerikeli momuSaveebis interesebis Sesabamisi ar iqneboda. marTlac, 2017 wlis 23 ianvars prezidentma trampma xeli moawera brZanebas wynari okeanis partniorobidan aSSs gamosvlis Sesaxeb. 42

86

samxreT amerikis qveynebis erTiani bazari gaerTianeba samxreT amerikis qveynebis erTiani bazari 1991 wels asunsionis SeTanxmebis farglebSi dafuZnda da misi saTao ofisi montevideoSi, urugvaiSi, mdebareobs. Tavdapirvelad is argentinas, brazilias, pragavais da urugvais aerTianebda, xolo kolumbia, ekvadori, peru, bolivia da Cile mogvianebiT SeuerTda. navTobis eqsportiori qveynebis organizacia navTobis eqsportiori qveynebis organizacia 1960 wels dafuZnda nedl navTobze fasebis mniSvnelovani Semcirebis sapasuxod. organizaciis dafuZnebis mizani navTobis mwarmoebeli qveynebisTvis navTobis fasebze garkveuli kontrolis mopovebis mizniT koleqtiuri SeTanxmebebis miRweva gaxldaT. SeniSvna: am saxelmZRvaneloze muSaobis periodSi trampis administracias miaCnda, rom mkacri da samarTliani savaWro SeTanxmebebis pirobebSi saerTaSoriso vaWrobas ekonomikis zrdis, aSS-Si milionobiT samuSao adgilis dabrunebisa da qveynis dabalSemosavliani mosaxleobis mxardaWeris uzrunvelyofa SeuZlia. amasTan, aSS mtkice zomebs miiRebs im qveynebis winaaRmdeg, romlebic savaWro SeTanxmebebs arRveven da amerikel momuSaveebs azaraleben.9

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis√  aRwereT msoflio savaWro organizaciisa da saerTaSoriso ekonomikuri gaerTianebebis ZiriTadi miznebi.  ra aris CrdiloeT amerikis Tavisufali vaWrobis SeTanxmeba? ramdenad mniSvnelovania is aSS-is, kanadis da meqsikisTvis?

3-6 Sources of Export Assistance 43

3-6 eqsportis mxardaWeris wyaroebi

swavlis mizani 3-6 aRweroT eqsportis mxardaWeris sxvadasxva wyaroebi mravali federaluri saagento uwevs daxmarebas amerikul firmebs, romlebic eqsports axorcieleben. am tipis momsaxurebas da programebs SeuZlia xeli Seuwyos amerikuli firmebis konkurentunarianobas globalur bazarze da axali samuSao adgilebi Seqmnas aSS-Si. axlaxan, magaliTad, saerTaSoriso vaWrobis administracia koordinacias uwevda 77 savaWro misias 38 qveyanaSi. 1120 kompaniaze metma 1.25 miliardi dolaris saeqsporto garigeba dado am misiebis dros. 108 ofisiT aSS-sa da 75 qveyanaSi aSS-is vaWrobis departamentis komerciuli momsaxurebis saagento Tavis globalur warmomadgenlobas da saerTaSoriso marketingis codnas iyenebs amerikuli kompaniebisTvis maTi produqtebisa da momsaxurebis msoflio masStabiT gayidvaSi mxardasaWerad. cxrili 3-5-Si CamoTvlilia eqsportis mxardaWeris ramdenime programa. eqsportis Sesaxeb informaciis es da sxva wyaroebi gazrdis amerikuli kompaniebis SesaZleblobebs, rom gafarTovdnen ucxour bazrebze. aq kidev erTi sasicocxlod mniSvnelovani faqtori finansebia.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis√  CamoTvaleT eqsportis mxardaWeris ramdenime sasargebloa es wyaroebi mcire biznesebisTvis?

wyaro.

ramdenad

TABLE 3-5 U.S. Government Export Assistance Programs

cxrili 3-5 1

2

aSS-is mTavrobis eqsportis mxardaWeris programebi

aSS-s eqsportis mxardaWeris centrebi, https://www.sba.gov /managing-business/exporting/us-exportassistance-centers saerTaSoriso vaWrobis administracia, www.ita.doc.gov/

44

mxardaWeras uwevs eqsportis marketingsa da finansur sakiTxebSi.

eqsportiorebs informacias

mxardaWerasa da sTavazobs Tavisi

3

4

5

6

adgilobrivi da sazRvargareTuli komerciuli ofisebis gamoyenebiT. aSS-sa da sazRvargareTis komerciuli amerikul firmebs globalur bazarze servisebi, www.export.gov/ konkurenciis ufro efeqtianad gawevaSi exmareba da ucxouri bazrebis Sesaxeb informacias awvdis maT. advokatirebis centri, eweva advokatirebas im amerikuli firmebis mxardasaWerad, romlebic http://2016.export.gov/advocacy/ msoflio masStabiT msxvili proeqtebis da Sesyidvebis ganxorcielebisTvis ebmebian konkurenciaSi. savaWro informaciis centri, http://selectusa.commerce.gov /investment-incentives/trade-information-centertic.html STAT-USA/lnternet, https://www.usa.gov/statistics

7

mcire biznesis www.sba.gov/oit/

8

erovnuli vaWrobis monacemTa banki, http://grow.exim.gov/finan ce guide?gclid5CK3H0p2KndICFUi5wAodTiQH3g

administracia,

amerikul kompaniebs informacias awvdis aSS-dan eqsportis ganxorcielebis mxardamWeri federaluri programebisa da aqtivobebis Sesaxeb. yovlismomcvel monacemebs iZleva biznesis, ekonomikisa da vaWrobis Sesaxeb. aqveynebs mraval sasargeblo saxelmZRvanelos mcire da saSualo zomis kompaniebis mxardasaWerad. iZleva saerTaSoriso ekonomikisa da eqsportis waxalisebis Sesaxeb informacias, romelic aSS-Si 20-ze meti saagentosganaa mowodebuli.

87

3-7 Financing International Business 3-7 saerTaSoriso biznesis dafinanseba

swavlis mizani 3-7 gamoavlinoT institutebi, romlebic firmebsa da qveynebs saerTaSoriso biznesis dafinansebaSi exmareba saerTaSoriso vaWroba kompaniebis finansuri menejerebis yuradRebas ramdenime aspeqtiT ipyrobs: valutis gacvliTi kursebi, tarifebi da valutis gacvlaze dawesebuli kontroli, sagadasaxado sistema mimReb qveyanaSi. es yvelaferi 45

saerTaSoriso operaciebsa da fulad nakadebze axdens gavlenas. amasTan, finansurma menejerma unda gaiTvaliswinos rogorc Tavisi kompaniis saerTaSoriso operaciebis dafinansebis SesaZlebloba, aseve TavianTi momxmareblis xelmisawvdomoba produqtis sayidlad saWiro finansur resursze. sabednierod, sxva biznesebis msgavsad, msxvili bankebis sakmaod didi raodenobac ukve saerTaSoriso masStabiT saqmianobs. maTgan umravlesobas filialebi aqvs gaxsnili msoflios ZiriTad qalaqebSi. Sesabamisad, sxva industriaSi moRvawe firmebis msgavsad, maTac SeuZliaT sakuTari momsaxureba SesTavazon iq, sadac is sWirdebaT. garda amisa, finansuri mxardaWeris miReba SesaZlebelia aSS-is mTavrobisgan da saerTaSoriso wyaroebidan. aSS-is mcire biznesis administracia 5 milion dolaramde moklevadian sesxs sTavazobs im mcire da saSualo biznesebs, romelTac produqti eqsportze gaaqvT. garda amisa, es saagento exmareba im mcire biznesebsac, romlebsac produqtis eqsportze gatanis potenciali gaaCniaT, magram sawyisi xarjebis dasafarad finansebi ar aqvT. saagento maT 500 aTas dolaramde afinansebs saeqsporto produqtis warmoebis an momsaxurebis Sesaqmnelad. Tanamedrove finansuri organizaciebidan ramdenime wlebis win imitom dafuZnda, rom qveynebs Soris Tavisufali vaWroba da valutis gacvla waexalisebina. zogierT maTgans, rogoricaa, magaliTad, Inter-American Development Bank-i, saerTaSoriso mxardaWera aqvT da Tavisi saqmianobis procesSi aqcents ganviTarebad qveynebze akeTeben. sxvebi, rogoricaa, magaliTad, Export-Import Bank-i, erTi qveynis mier imarTeba, magram finansebs msoflio masStabiT awvdis.

3-7a The Export-Import Bank of the United States 3-7a aSS-s Export-Import Bank-i aSS-is Export-Import Bank-i 1934 wels Seiqmna da igi aSS-is mTavrobis damoukidebeli saagentoa, romlis funqciac amerikuli firmebis mier eqsportis ganxorcielebis mxardaWeraa. Ex-Im Bank-i, rogorc mas xSirad uwodeben, aSS-Si warmoebuli produqtebis ucxoel myidvelebze gascems kredits da aseve, moklevadian dafinansebas gascems eqsportis mxardasaWerad. amerikeli eqsportiorebis mxardasaWerad maTi produqtebis ucxoeli myidvelebisTvis kreditebis miwodebis procesSi is aseve TanamSromlobs komerciul bankebTan. bolo aTwleulSi, Ex-Im Bank-is mxardaWeriT 1.7 milion samuSao adgilze meti Seiqmna 50 StatSi. 2016 wels bankis tranzaqciebis 90 procentze meti (2600-ze meti tranzaqcia) mcire da saSualo biznesis pirdapiri mxardaWerisTvis iyo gankuTvnili.10 fred p. hoqbergis (Fred P. Hochberg), Ex-Im Bank-is yofili prezidentis Tanaxmad, ,,kerZo gamsesxeblebTan erToblivi muSaobiT amerikel eqsportiorebs vexmarebiT imaSi, rom daiqiraon adamianebi da awarmoon maRalxarisxiani produqtebi da momsaxureba, romelsac ucxoeli momxmarebeli iyidis”. 46

3-7b Multilateral Development Banks 3-7b mravalmxrivi ganviTarebis bankebi mravalmxrivi ganviTarebis banki saerTaSoriso mxardaWeris mqone bankia, romelic ganviTarebadi qveynebisTvis uzrunvelyofs sesxebs, raTa maTi ekonomikis zrdas Seuwyos xeli. yvelaze ufro cnobili maTgan msoflio bankia, romelSic 189 qveyanaa gaerTianebuli da romelic msoflio masStabiT saqmianobs. igi 1944 wels dafuZnda da misi saTao ofisi vaSingtonSia. banki dabalprocentian sesxebs, uprocento kreditebsa da grantebs gascems ganviTarebadi qveynebisTvis. sesxebi da grantebi am qveynebs exmareba imaSi, rom:  uzrunvelyon sufTa sasmeli wylis miwodeba.  aaSenon skolebi da moamzadon maswavleblebi.  gazardon mwarmoebluroba soflis meurneobaSi.  gaamartivon moqalaqeebis wvdoma bazrebze, samuSaoebze da sacxovrebelze.  gaaumjobeson jandacva da sanitaruli pirobebi.  marTon tyeebi da sxva bunebrivi resursebi.

aSS-is Export-Import Bank-i aSS-is mTavrobis damoukidebeli saagentoa, romlis funqciac amerikuli firmebis mier eqsportis ganxorcielebis mxardaWeraa. mravalmxrivi ganviTarebis banki saerTaSoriso mxardaWeris mqone bankia, romelic ganviTarebadi qveynebisTvis uzrunvelyofs sesxebs, raTa maTi ekonomikis zrdas Seuwyos xeli.

88

suraTi Mission possible misia Sesrulebadia. aSS-as Export-Import Bank-i (Ex-Im Bank) aSS-is oficialuri eqsportis dakreditebis saagentoa. Ex-Im Bank-is misia amerikuli produqtebis ucxour bazrebze gatanis dafinansebaa, romelSic banks ukve 83 wliani gamocdileba aqvs. misi mizani 2030 wlisTvis ukiduresi siRaribis daZleva, saerTo keTildReobis gazrda da globaluri mdgradi ganviTarebis mxardaWeraa.



aaSenon da mouaron gzebs, rkinigzas, portebs. 47



Seamciron haeris dabinZureba da daicvan garemo.11

oTxi sxva mravalmxrivi ganviTarebis banki moqmedebs centralur da samxreT amerikaSi, aziaSi, afrikaSi, aRmosavleT da centralur evropaSi. mTlianobaSi, xuTive am banks maRalganviTarebuli industriuli qveynebi uWeren mxars, aSS-is CaTvliT. inter-amerikuli ganviTarebis banki inter-amerikuli ganviTarebis banki uZvelesi da umsxvilesi regionuli bankia, romelic 1959 wels Seiqmna laTinuri amerikis 19 qveynisa da aSS-is mier. banki, romlis saTao ofisic vaSingtonSi mdebareobs, gascems sesxebs da uzrunvelyofs teqnikur mxardaWeras sxvadasxva qveynisTvis. dResdReobiT es banki 48 wevr saxelmwifos ekuTvnis. aziis ganviTarebis banki aziis ganviTarebis banki 67 wevr qveyanas iTvlis. is 1966 wels Seiqmna da misi saTao ofisi filipinebSi mdebareobs. bankis saqmianoba aziisa da wynari okeanis regionebSi ekonomikuri da socialuri progresis mxardaWeraa. aSS-is mTavroba am bankis meore umsxvilesi donoria iaponiis Semdeg. afrikis ganviTarebis banki afrikis ganviTarebis banki (igive, Banque Africaines de Development) 1964 wels dafuZnda da misi saTao ofisi abijanSi, kot-divuarSi, mdebareobs. masSi 54 afrikuli da 27 araafrikuli (amerikis, evropisa da aziis kontinentebidan) qveyanaa gaerTianebuli. bankis mizani misi wevri afrikuli qveynebis ekonomikuri da socialuri ganviTarebaa. banki am mizans sesxebis gacemis, kvlevebis ganxorcielebis, teqnikuri mxardaWerisa da savaWro programebis ganviTarebiT aRwevs. evropis rekonstruqciisa da ganviTarebis banki 1991 wels dafuZnda aRmosavleT da centraluri evropis qveynebis rekonstruqciisa da ganviTarebis wasaxaliseblad. bankis saTao ofisi londonSi mdebareobs. masSi gawevrianebulia 65 qveyana da 2 mTavrobaTaSorisi instituti (evrokavSiri da evropis sainvesticio banki). mis mier gacemuli sesxebi mimarTulia bazarze orientirebuli ekonomikis ganviTarebisa da kerZoO seqtoris mxardaWerisken. 89

Ethics and Social Responsibility Concerns

Tourism with Social Purpose 48

eTikisa da socialuri pasuxismgeblobis sakiTxebi turizmi socialuri mizniT Gondwana Ecotours-i socialuri pasuxismgeblobis RonisZiebebs axorcielebs teritoriuli centrebidan daSorebul adgilebSi adgilobrivebisTvis turizmidan miRebuli Semosavlebis gasazrdelad. kompania jared sternbergma (Jared Sternberg) daafuZna 2013 wels. axal orleanSi mdebare kompania yovelwliurad aTobiT mcire jgufisgan Semdgar turs awyobs Sor manZilze mdebare adgilebSi. erT-erTi am turebidan mogzaurebs aliaskaze CrdiloeTis cialis sanaxavad epatiJeba, meore – ekvadoris tropikul tyeebSi, xolo mesame – ruandas mTebSi mobinadre gorilebis sanaxavad. Tavisi socialuri pasuxismgeblobis politikis farglebSi TiToeuli mogzauris freniT gamowveuli garemos dabinZurebis asanazRaureblad kompania TiToeuli turidan miRebuli mogebis garkveul nawils adgilobrivi sazogadoebis ganviTarebisTvis xarjavs. damfuZnebels turistuli biznesi socialuri miznebis gamo ar dauwyia. axali orleanis samarTlis skolis dasrulebis Semdeg sternbergi moxalised imyofeboda amazonis junglebSi, aSuaris (Achuar) tomSi. man swrafad gaiazra, rom turizmi SeiZleba gamoiyenon garemos dacvisa da cxovrebis tradiciuli gzebis SesanarCuneblad aseT adgilebSi. man aseve gaiazra ekologiaze mzrunveli turistebis mzardi ricxvi da maTi interesebi da am tipis biznesis idea sainteresod moeCvena. biznesis sawyis etapze sternbergma gansazRvra potenciuri marSrutebi da turistebis dasabinavebeli adgilebi, daiqirava gidebi da turistebisTvis adgilobrivi kulturis gasacnobad aqtivobebi dagegma. magaliTad, ruandas turSi qalebis jgufs turistebi Sehyavs adgilobriv bazarSi, sadac isini kulinariul klasSi monawileobis misaRebad saWiro ingredientebs yiduloben. kompania am qalbatonebs uxdis Tanxas, ris sanacvlodac isini turistebs adgilobrivi kerZebis damzadebaSi exmarebian, rac turistebisTvis sruliad ucxo gamocdilebaa. kompaniis damfuZnebeli, turistebis frenisgan gamowveuli haeris dabinZurebis asanazRaureblad kidev ufro didi Tanxebis gamoyofas apirebs momavalSi. wyaro: in Diane Daniel, “In Transit, Q&A: Jared Sternberg Uses Tours to Save People and Places,” New York Times, December 18, 2015, p. TR-2; “New Orleans Startup Offers Sustainable Ecotours Worldwide,” Silicon Bayou News, February 11, 2016, http://siliconbayounews.com/2016/02/11/new-orleans-startup-offers-sustainable-ecotours-worldwide/; Elaine Glusacapril, “5 Hotels and 5 Tours for the Eco-Conscious Traveler,” New York Times, April 20, 2016, www.nytimes.com/2016/04/24/travel/hotels-tours-ecotourism-green-travel.html?_r50.

3-7c The International Monetary Fund 3-7g saerTaSoriso savaluto fondi saerTaSoriso savaluto fondi saerTaSoriso bankia, romelSic 189 qveyanaa gawevrianebuli da romelic moklevadian sesxebs gascems im ganviTarebad 49

qveynebze, romlebsac sagadamxdelo balansis deficiti aqvT. misi saqmianobis finansur uzrunvelyofas wevri qveynebi axdenen TavianTi SenatanebiT da gacemuli sesxebis dabruneba procentis damatebiT unda moxdes. sesxebi, ZiriTadad, saerTaSoriso vaWrobis dasafinanseblad gaicema. banki 1945 wels Seiqmna da misi saTao ofisi vaSingtonSia, xolo misi ZiriTadi miznebi Semdegia:  saerTaSoriso monetaruli urTierTobebis waxaliseba.  saerTaSoriso vaWrobis gafarToebisa da dabalansebuli zrdis uzrunvelyofa.  valutis gacvliTi kursis stabilurobis uzrunvelyofa.  gadaxdebis mravalmxrivi sistemis dafuZnebaSi mxardaWera.  sagadamxdelo balansTan dakavSirebuli siZneleebis mqone wevrebisTvis resursebis miwodeba.

3-7d The Challenges Ahead 3-7d samomavlo gamowvevebi 21-e saukunis gamowvevas saerTo kavSirebisa da faseulobebis Seneba warmoadgens, ramac aSS-is, evropisa da sxva maRalganviTarebuli ekonomikebis sruli integrireba unda uzrunvelyos swrafad mzardi ekonomikis mqone iseT qveynebTan, rogorebicaa CineTi, indoeTi, brazilia, ruseTi da sxv. aSS-Si 302 aTasze meti eqsportioria da maTgan 58 procentze meti mxolod erT ucxour qveyanaSi, Cveulebriv, kanadaSi an meqsikaSi yidis produqts.

saerTaSoriso savaluto fondi saerTaSoriso banki, romelSic 189 qveyanaa gawevrianebuli da romelic moklevadian sesxebs gascems im ganviTarebad qveynebze, romlebsac sagadamxdelo balansis deficiti aqvT. 90 amerikeli eqsportiorebis am jgufze erToblivad aSS-is mTliani eqsportis 5 procentze naklebi modis. Tavisufali vaWrobis Sesaxeb SeTanxmebebi Zalian daexmara iseTi Ria ekonomikis mqone qveynebs, rogorebicaa avstralia, kanada, centraluri amerika, Cile, israeli, iordania, korea, meqsika da singapuri. rogorc msxvili, aseve mcire biznesebisTvis am bazrebze gasvla dRevandeli da momavlis gamowvevaa. paskal lemim (Pascal Lamy), msoflio savaWro organizaciis yofilma generalurma direqtorma, ganacxada, rom ,,Cven vcxovrobT mudmivad mzardi damoukideblobisa da urTierTdakavSirebulobis epoqaSi. Cveni urTierTdamokidebuleba imaze metad izrdeba, vidre es vinmes warmoedgina. dRevandeli samyaro TiTqmis sruliad gansxvavdeba im samyarosgan, romelSic Cveni wina Taoba cxovrobda”. globalizaciis kargi magaliTia Apple-i. Apple-is iPod-is dizaini aSS-Sia Seqmnili da misi warmoebisTvis gamoyenebulia iaponiidan, koreidan da sxva ramdenime 50

aziuri qveynidan importirebuli komponentebi. Tavad warmoeba ki CineTSi xdeba, taivanuri kompaniis mier. dResdReobiT produqtebis umravlesobis warmoSobis adgili ara konkretuli qveyana, magaliTad, didi britaneTi an safrangeTi, aramed ,,msoflioa”.12

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis√  ras warmoadgens aSS-is Export-Import Bank-i? rogor exmareba is amerikel eqsportiorebs?  ras warmoadgens mravalmxrivi ganviTarebis banki? vin uWers mxars am banks?  ras warmoadgens saerTaSoriso savaluto fondi? ra tipis sesxebs gascems is?

Summary Sejameba

3-1 avxsnaT saerTaSoriso biznesis ekonomikuri safuZveli saerTaSoriso biznesi moicavs yvela biznesaqtivobas, romelic qveynis sazRvrebs miRma produqtisa an momsaxurebis gacvlas uzrunvelyofs. saerTaSoriso vaWroba specializacias efuZneba, romelSic TiToeuli qveyana im produqtsa da momsaxurebas awarmoebs, romelTa warmoebac mas sxva produqtebsa da momsaxurebaze ufro efeqtianad SeuZlia. am dros vambobT, rom qveyanas SedarebiTi upiratesoba gaaCnia am konkretuli produqtebis warmoebisas. saerTaSoriso vaWroba maSin viTardeba, rodesac TiToeuli qveyana Tavis Warb produqcias im qveynebze yidis, sadac am produqciis deficitia. qveynis savaWro balansi misi eqsportis Rirebulebasa da importis Rirebulebas Soris sxvaobas warmoadgens. qveynis sagadamxdelo balansi am 51

qveyanaSi Semodinebul da am qveynidan gadinebul fulad nakadebs Soris sxvaobaa. zogadad, uaryofiTi savaWro balansi araxelsayrelad miiCneva. 3-2 gamovavlinoT gzebi da meTodebi, romliTac firmas saerTaSoriso bazarze Sesvla SeuZlia firmas saerTaSoriso bazarze gasvla sxvadasxva gziT SeuZlia. man SesaZloa, licenzia misces ucxour firmas, ucxo qveyanaSi Tavisi produqtebis warmoebisa da gayidvisTvis. man aseve, SesaZloa, produqti eqsportze gaitanos da ucxoel Suamavlebs mihyidos an sakuTari gayidvebis qseli gamarTos sazRvargareT an eqsportis gasaxorcieleblad eqsport-importis agenti gamoiyenos. man aseve, SesaZloa, erToblivi sawarmo Seqmnas ucxour firmasTan erTad an sakuTari Svilobili kompania daafuZnos sazRvargareT an monawileoba miiRos mravalerovnuli firmis SeqmnaSi. zogadad, yvela es gza saerTaSoriso biznesSi CarTulobis maRal xarisxs asaxavs, romelTagan licenzireba yvelaze ufro martivi, xolo mravalerovnuli firmis dafuZneba yvelaze rTuli gzaa.

3-3 ganvixiloT is SezRudvebi, romlebsac qveynebi aweseben saerTaSoriso vaWrobaSi da am SezRudvebis mizezebi da Sedegebi saerTaSoriso vaWrobis upiratesobebis miuxedavad, qveynebi mainc iyeneben satarifo da arasatarifo barierebs (saimporto kvota, embargo da sxva SezRudvebi) vaWrobis SesazRudad. am SezRudvebs, Cveulebriv, qveynis ekonomikis, dargebis, moqalaqeebis an usafrTxoebis dacvis motivebiT amarTleben. SezRudvebma saerTaSoriso vaWrobaSi, SesaZloa, gamoiwvios samuSao adgilebis danakargebi, ufro maRali fasebi, naklebi arCevani momxmareblisTvis da resursebis araefeqtiani ganawileba.

3-4 vimsjeloT saerTaSoriso biznesis masStabisa da vaWrobis ekonomikuri perspeqtivebis Sesaxeb saerTaSoriso vaWroba mzardia. aSS-sa da sxva qveynebs Soris vaWrobis Rirebuleba fulad gamoxatulebaSi (dolarebSi) izrdeba, magram mcirdeba misi wili msoflio bazarze. 1985 wlidan moyolebuli, 2001 da 2008 wlebis recesiebs Tu ar CavTvliT, aSS-is eqsportis wili qveynis mSp-Si mudmivad izrdeboda. 52

3-5 davaxasiaToT saerTaSoriso savaWro SeTanxmebebi da vaWrobis mxardamWeri saerTaSoriso ekonomikuri organizaciebi generaluri SeTanxmeba tarifebisa da vaWrobis Sesaxeb Camoyalibda savaWro barierebis moSlisa da iseTi garemos SeqmnisTvis, sadac saerTaSoriso bizness zrdis SesaZlebloba miecemoda. dResdReobiT am misias msoflio savaWro organizacia da sxvadasxva ekonomikuri gaerTianebebi asruleben. msoflioSi wamyvani ekonomikuri gaerTianebebia: evrokavSiri, NAFTA, CAFTA, samxreTaRmosavleT aziis qveynebis asociacia, damoukidebel saxelmwifoTa Tanamegobroba, wynari okeanis partniorobis xelSekruleba, samxreT amerikis qveynebis erTiani bazari, navTobis eqsportiori qveynebis organizacia da ekonomikuri TanamSromlobisa da ganviTarebis organizacia.

91 3-6 aRvweroT eqsportis mxardaWeris sxvadasxva wyaroebi mravali samTavrobo da saerTaSoriso saagento uzrunvelyofs mxardaWeras amerikuli da ucxouri firmebisTvis. eqsportis mxardaWeris wyaroebs miekuTvneba aSS-is eqsportis mxardaWeris centrebi, saerTaSoriso vaWrobis administracia, aSS-sa da sazRvargareTis komerciuli servisebi, advokatirebis centri, savaWro informaciis centri, STAT-USA/lnternet, mcire biznesis administracia, erovnuli vaWrobis monacemTa banki da sxva samTavrobo da saerTaSoriso saagentoebi.

3-7 gamovavlinoT institutebi, romlebic firmebsa da qveynebs saerTaSoriso biznesis dafinansebaSi exmareba saerTaSoriso vaWrobis dafinanseba ufro rTulia, vidre saSinao vaWrobis dafinanseba. iseTi institutebi, rogorebicaa Ex-Im Bank-i da saerTaSoriso savaluto fondi, dafuZnda saerTaSoriso vaWrobis wasaxaliseblad saWiro finansebis uzrunvelyofisa da msoflio vaWrobis moculobis gazrdis mizniT.

Key Terms ZiriTadi terminebi

53

saerTaSoriso biznesi (67) absoluturi upiratesoba (67) SedarebiTi upiratesoba (67) eqsporti (68) importi (68) savaWro balansi (68) savaWro deficiti (68) sagadamxdelo balansi (69) licenzireba (70) akreditivi (71) konosamenti (71) Tamasuqi (71) strategiuli aliansi(72) savaWro kompania (73) Semxvedri vaWroba (73) mravalerovnuli firma (73) importis gadasaxadi (tarifi) (75) dampingi (76) arasatarifo barieri (76) saimporto kvota (76) embargo (76) savaluto kontroli (76) valutis gaufasureba (76) generluri SeTanxmeba tarifebisa da vaWrobis Sesaxeb (82) msoflio savaWro organizacia (mso) (82) ekonomikuri gaerTianeba (83) aSS-is Export-Import Bank-i (87) mravalmxrivi ganviTarebis banki (87) saerTaSoriso savaluto fondi (89)

Discussion Questions kiTxvebi diskusiisTvis 1. aSS garkveul SezRudvebs awesebs importze, Tumca, imavdroulad, mxars uWers msoflio savaWro organizaciasa da saerTaSoriso bankebs, romelTa mizansac saerTaSoriso vaWrobis gafarToeba warmoadgens. rogorc kongresis wevri, rogor ganumartavdiT am winaaRmdegobriv damokidebulebas Tqvens amomrCevlebs? 2. ra gavlena SeiZleba hqondes qveynis erovnuli valutis gaufasurebas am qveyanaSi kompaniebze, momxmareblebze da sxva qveynebis mimarT arsebul mis davalianebaze?

54

3. unda SevzRudoT Tu ara importi, vTqvaT, 20 procentiT Cveni savaWro deficitis aRmosafxvrelad? ra SeiZleba moxdes Tu amas gavakeTebT? 4. rodis SeiZleba firmam gadawyvitos adgilobrivi bazridan saerTaSoriso bazarze gasvla? rodis SeiZleba firmam gadawyvitos saerTaSoriso biznesSi Tavisi CarTulobis xarisxis gazrda? ra faqtorebma SeiZleba moaxdinos gavlena firmis gadawyvetilebebze TiToeul am SemTxvevaSi? 5. rogor SeiZleba firmam saWiro codna miiRos ucxo qveyanaSi, magaliTad, evrokavSirSi produqtis warmoebisa da gayidvisTvis?

Video Case videoqeisi

Alibaba and Global E-Commerce: Should Amazon Be Afraid? Alibaba da globaluri eleqtronuli vaWroba: unda eSinodes Tu ara Amazon-s? fermerebidan dawyebuli mravalmilioniani qonebis mqone adamianebiT damTavrebuli, milionobiT adamiani CineTSi sargebels iRebs eleqtronuli komerciis mzardi bazris mier Seqmnili ekonomikuri SesaZleblobebiT. erTerTi mewarme wliurad 5 milion dolars iRebs qalis CanTebis eleqtronuli gayidvebidan. msgavsi masStabis warmateba, cxadia, yvelas ar xvdeba wilad, Tumca, Cineli momxmareblebis didma nawilma eleqtronuli vaWrobis biznesSi ipova samuSao. ,,Cven soflad gavizardeT, sadac SezRuduli arCevani gvqonda. me arasdros mifiqria Cemi momavlis Sesaxeb da arc misi rwmena mqonia” - acxadebs mewarme. eleqtronuli vaWrobis sferos erT-erTi gigantia Alibaba, romelic 1999 wels jek mam (Jack Ma) daafuZna. man Seqmna onlainportali, sadac Cineli mwarmoeblebi daukavSirdebodnen myidvelebs sxva qveynebidan. jek mam saxeli Alibaba imitom SearCia, rom is mTel msoflioSia cnobili, nawarmoebidan ,,arabuli Rameebi”.

92

55

dResdReobiT am mravalmiliarddolarian firmas 500 milioni registrirebuli gamomweri hyavs. misi gayidvebi aWarbebs eBay-isa da Amazon-is erTobliv gayidvebs. Alibaba ramdenime bizness marTavs, romlebzec, mTlianobaSi, CineTSi arsebuli onlainvaWrobis 80 procenti modis. Amazon-sgan gansxvavebiT, mas sakuTari produqcia ar gaaCnia da mxolod portalia, romelic myidvelebsss da gamyidvelebs erTmaneTs axvedrebs. Alibaba-sTvis es dasawyisia. 2014 wels aSS-is safondo birJaze daiwyo misi aqciebis gayidva, romelTa saerTo Rirebulebac 25 miliardi dolari iyo da romelic dRemde aqciebis yvelaze msxvil pirvelad sajaro SeTavazebad rCeba. globaluri masStabiT Tavisi ganzraxvebisTvis xazgasasmelad Alibaba-m Tavisi ofisebi safrangeTSi, germaniasa da italiaSi gaxsna. aseve is aqcents ufro metad saerTaSoriso brendis gayidvaze akeTebs, rogorebciaa Macy’s-i, Apple-i da L’Oreal-i. gamomdinare survilidan, rom ufro farTod gaaSuqos Tavisi saqmianoba mediiT, Alibaba-m licenzirebis xelSekruleba gaaforma Disney-sTan, raTa gayidos televiziis internetTan damakavSirebeli mowyobilobebi, romliTac filmebis, satelevizio Souebis, eleqtronuli wignebis, TamaSebis da sxva programebis naxva iqneba SesaZlebeli. miuxedavad imisa, rom kompaniis aqciebi aSS-is safondo birJazea ganTavsebuli, Alibaba-Si investireba garkveul sirTuleebTanaa dakavSirebuli, maregulirebeli da samarTlebrivi barierebidan gamomdinare. CineTis mTavroba zRudavs pirdapir ucxour investiciebs garkveul regionebSi, rac imas niSnavs, rom ucxoel investorebs ar SeuZliaT Alibaba-s aqciebis pirdapir floba. amitomac, faqtobrivad, Alibaba-s aqciebis myidvelebs kompaniaSi wili ar aqvT. realurad maT fiqtiuri kompaniis aqciebi aqvT nayidi, romelic kaimanis kunZulebzea daregistrirebuli. es aqcionerebs kompaniis marTvaSi monawileobis uflebas ar aZlevs, Tumca maT kompaniis mogebidan wilis miReba SeuZliaT. Tavad Alibaba-s mflobelobaSia misi yvela araCinuri aqtivi. jek ma kompaniaSi yvelaze gavleniani adamiania da zogierTi investori SeSfoTebulia imiT, rom is msxvil gadawyvetilebebsa da sakuTrebis gadacemis sakiTxebs sxva adamianebTan SeuTanxmeblad iRebs xolme. kidev erTi sakiTxi, romlis gadaWrac Alibaba-s gafarToebis kvalobaze mouwevs yalbi produqtebis winaaRmdeg brZolaa. aseTi produqtebi CineTSi didi raodenobiT iyideba, sxva qveynebisgan gansxvavebiT. kompaniis saerTaSoriso eleqtronuli vaWrobis vebgverdma AliExpress-ma farTo popularoba moipova ruseTSi, aSS-sa da braziliaSi, magram am popularobas vebgverdze gayiduli yalbi produqciis mzardi raodenoba ayenebs Crdils. regulatorebi SiSoben, rom vebgverdi iZleva amis uflebas. Kering SA-m, frangulma Zvirfaseulobis mwarmoebelma, Alibaba-s winaaRmdeg sarCeli Seitana, sadac Alibaba-s yalbi produqciiT vaWrobis winaaRmdeg umoqmedobaSi adanaSaulebda. Alibaba uaryofs am yvelafers da samTavrobo organoebTan muSaobs problemis aRmosafxvrelad. 56

miuxedavad im firmaSi investirebasTan dakavSirebuli riskebisa, romlis mesakuTrec ver xdebodnen, investorebs mainc hqondaT aqciebis SeZenis survili Alibaba-s mier aqciebis pirveladi sajaro ganTavsebis dros. CineTi nel-nela uswrebs aSS-s, rogorc eleqtronuli komerciis yvelaze msxvil bazars da investorebisTvis axal SesaZleblobebs qmnis. investorebis azriT, Alibaba-s aqvs Zlieri globaluri zrdis potenciali, dabali kapitalintensiurobidan gamomdinare da Sesabamisad, is ufro moqnilia vidre misi globaluri konkurentebi, rogoricaa Amazon.com-i.13

Questions kiTxvebi 1. ra barierebs awydeba Alibaba globaluri gafarToebis kvalobaze? 2. ratom SeiZleba yalbi produqtebis gayidva mis vebgverdze saziano iyos Alibaba-sTvis?

Building Skills for Career Success unarebis savarjiSo 1.

socialuri media

Nike-i, miuxedavad imisa, rom beavertonSi, oregonSi dafuZnda da saTao ofisic dRemde iq aqvs, mravalerovnul firmad gadaiqca. firmaSi 62 aTas adamianze metia dasaqmebuli msoflios eqvs kontinentze da globalurad yidis fexsacmels, tansacmels da sportul ekipirebas. radganac is 160-ze met qveyanaSi saqmianobs da msoflios 50-ze met qveyanaSi ganTavsebul 900-ze met qarxanaSi amzadebs produqtebs, misTvis mdgradoba mniSvnelovani gamowvevaa. dResdReobiT Nike-i YouTube-is socialur qsels mdgradobis Sesaxeb Tavisi Setyobinebebis momxmareblebis, TanamSromlebis, investorebis, politikosebisa da sxva dainteresebuli steiqholderebisTvis gadasacemad iyenebs. imisaTvis, rom gaigoT, Tu ras akeTebs kompania mdgradobis uzrunvelsayofad, miჰyeviT Semdeg nabijebs:  

ewvieT YouTube-is gverds (www.youtube.com); saZiebo fanjaraSi CawereT sityvebi ,,Nike” da ,,Sustainability” da daaWireT Zebnis Rilaks. 57

1. ixileT sul mcire sami gansxvavebuli video mdgradobis mimarT Nike-is Zalisxmevis Sesaxeb. 2. videodan miRebuli informaciis safuZvelze, gjeraT Tu ara, rom Nike-i kargi korporatiuli moqalaqea? ratom? 3. moamzadeT 1-2 gverdiani moxseneba, romelic aRwers Nike-is mier narCenebis Semcirebis, garemos gaumjobesebisa da naxSirbadis gamoyofis SemcirebisTvis gadadgmul nabijebs.

2.

gunduri unarebi

CrdiloeT amerikis Tavisufali vaWrobis SeTanxmeba aSS-s, meqsikasa da kanadas Soris ZalaSi 1994 wlis 1-l ianvars Sevida. man gavlena moaxdina am qveynebs Soris vaWrobaze da mravali adamianis cxovreba Secvala. davaleba 1. imuSaveT gundurad da Tqveni biblioTekis resursebiT moiZieT informacia NAFTA-s Sesaxeb. upasuxeT Semdeg kiTxvebs: a. ra miznebi aqvs NAFTA-s? b. ra sargebeli moaqvs mas?

93 g. ra gavlena moaxdina NAFTA-m vaWrobaze, samuSao adgilebsa da mogzaurobaze? d. zogierTi amerikeli NAFTA-s ganxorcielebas ewinaaRmdegeboda. ris gamo? ramdenad samarTliania es protesti? e. ra gavlena moaxdina Tqvenze Tavisufali vaWrobis Sesaxeb Tqveni qveynis mier gaformebulma xelSekrulebam? 2. Tqveni pasuxebi werilobiT moxsenebaSi gaaerTianeT da auditoriis winaSe mis Sesaxeb prezentacia waradgineT.

3.

karieris Zieba 58

dResdReobiT firmebs msoflio masStabiT esaWiroebaT adamianebi konkretuli unarebiT. zogierT qveyanaSi aseTi TanamSromlebi advilad mosaZebni sulac araa da firmebsac maTi Zebna sazRvargareT uwevT. amis gakeTebis erTi gza samuSao Zalis globaluri monacemTa bazis gamoyenebaa. biznesisa da savaWro operaciebis globaluri zrdis kvalobaze, SesaZloa, erT dResac sxva qveyanaSi waxvideT samuSaod, magaliTad, amerikul kompaniaSi, romelic bizness am ucxour qveyanaSi akeTebs an Tavad ucxour kompaniaSi daiwyoT muSaoba. romel ucxour qveyanaSi isurvebdiT muSaobas? ra problemebi SeiZleba dadges Tqven winaSe? davaleba 1. airCieT qveyana, romelSic muSaobas isurvebdiT. 2. moiZieT informacia am qveynis Sesaxeb. erovnuli vaWrobis monacemTa baza dasawyisisTvis kargi wyaroa. moiZieT pasuxebi Semdeg kiTxvebze: a. ra enaze saubroben am qveyanaSi? saubrobT Tu ar am enaze? ra unda qnaT Tu am enaze saubari ar SegiZliaT? b. rogori ekonomikuri, socialuri da samarTlebrivi sistemebia am qveyanaSi? g. rogoria am qveynis istoria? d. rogoria misi kultura da socialuri tradiciebi? ra gavlena SeiZleba moaxdinon maT Tqvens muSaobasa da cxovrebis pirobebze? 3. werilobiT moxsenebaSi aRwereT informacia, romelic am qveynis Sesaxeb moiZieT. imsjeleT, Tu ratom gsurT iq muSaoba da ra problemebis gadaWra mogiwevT am SemTxvevaSi.

59

399 ნაწილი 6 ინფორმაცია, აღრიცხვა და ფინანსები თავი 14 სოციალური მედიისა და ელექტრონული ბიზნესის სამყაროში თავი 15 მენეჯმენტისა და აღრიცხვის ინფორმაციის გამოყენება თავი 16 ფინანსური მენეჯმენტი ბიზნესის საფუძვლების ამ ნაწილში, განვიხილავთ თუ როგორ იცვლება სოციალური მედია და ელექტრონული ბიზნესი. ასევე განვიხილავთ, თუ როგორ გამოიყენება მენეჯმენტისთვის საჭირო ინფორმაცია, აღრიცხვა და ფინანსური მენეჯმენტი, რათა უზრუნველყოფილ იქნეს ფულის ხელმისაწვდომობა საჭიროებისამებრ, ყველაზე დაბალი დანახარჯით და გამოყენებულ იქნეს მაქსიმალურად ეფექტიანად. 400 თავი 14 სოციალური მედიისა და ელექტრონული ბიზნესის სამყაროში

რატომ უნდა დაინტერესდეთ ამ საკითხით? შეკითხვა: დღესდღეობით, ბიზნესისთვის რამდენად მნიშვნელოვანია სოციალური მედია და ელექტრონული ბიზნესი? პასუხი: დღესდღეობით, სულ უფრო და უფრო მეტი ბიზნესი იყენებს სოციალურ მედიას და ელექტრონულ ბიზნესს, რათა მიაღწიოს ახალ მომხმარებლამდე და გაზარდოს გაყიდვები და მოგება. სწავლების მიზანი

ამ თავის შესწავლის შემდეგ სტუდენტს შეუძლია: 14-1

გაიაზროს, რატომ არის მნიშვნელოვანი ბიზნესისთვის სოციალური მედიის გამოყენება

14-2

განიხილოს თუ როგორ იყენებს ბიზნესი სოციალური მედიის საშუალებებს

14-3

განმარტოს ბიზნესის მიერ სოციალური მედიის გამოყენების მიზნები

14-4

აღწეროს ბიზნესი როგორ ავითარებს სოციალური მედიის გეგმას

14-5

განმარტოს ელექტრონული ბიზნესის მნიშვნელობა

14-6

გაიგოს ელექტრონული ბიზნესის ფუნდამენტური მოდელები 1

14-7

მოახდინოს

ფაქტორების იდენტიფიცირება,

რომლებიც

გავლენას ახდენს

ინტერნეტის მომავალზე, სოციალურ მედიასა და ელექტრონულ ბიზნესზე 401

ბიზნესის შიდა სამზარეულო კომპანია Domino იღებს შეკვეთებს AnyWare-ის საშუალებით კომპანია Domino-მ ჩამოაყალიბა 11 მილიარდ დოლარიანი პიცის იმპერია. ამ იმპერიაში პიცის შეკვეთა სწრაფად და მარტივადაა შესაძლებელი AnyWare ტექნოლოგიის საშუალებით. მისი ძირითადი მიზანია მომხმარებელს მიეცეს შესაძლებლობა შეუკვეთოს პიცა ან მენიუს ნებისმიერი შემადგენლობა, ნებისმიერ დროს ან ნებისმიერ ადგილას, დარეკვის, ტექსტური შეტყობინების, tweeting-ის, ღილაკზე დაჭერით ან ფრაზის წარმოთქმის მეშვეობით. ხშირად, მომხმარებლებს ურჩევნიათ შეუკვეთონ სმარტფონის აპლიკაციის მეშვეობით, ვიდრე დაურეკონ დომინოს მაღაზიას და ესაუბრონ მის თანამშრომელს. დომინოში ელექტრონულად შეკვეთა შესაძლებელია და ის ხელმისაწვდომია სმარტფონის ან Apple-ის საათის საშუალებით. მომხმარებლები წინასწარ აკეთებენ სასურველ შეკვეთებს და შეყავთ მიწოდების და გადახდის შესახებ დეტალები. ამის შემდეგ, მხოლოდ მათთვის სასურველ დროს პროგრამის გახსნა და შეკვეთის გააქტიურებაა საჭირო. შეკვეთა ათი წამის დაგვიანებით აისახება, რათა სურვილის შემთხვევაში, მომხმარებელს ცვლილების განხორციელების დრო დარჩეს (მაგალითად, სასმელის დამატება ან ახალი შეკვეთის მოთხოვნა). ბრძანება მიდის დომინოს უახლოეს ობიექტზე პროდუქციის მომზადების და მიწოდების მიზნით. ანალოგიურად, Twitter-ის მომხმარებლებს შეუძლიათ წინასწარ გააკეთონ შეკვეთა, მათ შორის გადახდისა და მიწოდების დეტალების ჩათვლით, შემდეგ კი შეუკვეთონ პიცა emoji tweeting-ის საშუალებით. Facebook-ის მომხმარებელს შეუძლია შეუკვეთოს Facebook-ის მესენჯერის მეშვეობით. მომხმარებლები, რომლებიც ფლობენ ხმოვან გააქტიურებულ სპიკერს, ამაზონზე ან Google-ზე შეუძლიათ შეუკვეთონ საუბრით alexa-ს ან Google Home-ის გამოყენებით. მომხმარებელს ასევე შეუძლია გამოიყენოს შეკვეთის თვალყურის დევნების სისტემა, რომ დაინახოს ზუსტად სად არის მისი შეკვეთა და როდის მიიღებენ მას. დომინოს შეკვეთების 50 % ხორციელდება ტრადიციული სატელეფონო ზარის გარეშე. სულ მალე, Domino-ს anyWare ექსპერტები წარმოადგენენ ახალ არჩევანს, რომელიც მხარდაჭერილი იქნება ხელოვნური ინტელექტით - იგივე ტექნოლოგია, რომლითაც მუშაობს ამაზონის alexa და Google-ის ხმის გააქტიურებული მოწყობილობები.1

1

2

იცით თუ არა რომ? შეკვეთები, რომლებიც გაკეთებულია ინტერნეტის, სოციალური მედიის, ან მობილური აპლიკაციის მეშვეობით, მსოფლიო მასშტაბით Domino-ს 11 მილიარდ დოლარიანი წლიური გაყიდვების 50 პროცენტს შეადგენს. დომინოს პიცა 1960 წელს დაარსდა. დომინოს მსოფლიოში ცნობილი პიცის მიტანის ქსელი გააჩნია და 13,800 საკუთარ და ფრენჩაიზინგულ პიცერიას ითვლის აშშ-სა და 85 ქვეყანაში. კომპანია დიდი რაოდენობით საკვებს ყიდის ყოველდღიურად. გასაოცარია, მაგრამ დომინო ყოველ დღე მილიონზე მეტ პიცას ყიდის. ამას დაუმატეთ პური, მაკარონი, სასმელები, დესერტი და წარმოიდგინეთ თუ რამდენად დიდია ეს კომპანია. ნაწილობრივ დომინოს წარმატების ძირითადი მიზეზი ისაა, რომ კომპანია იყენებს ტექნოლოგიას და სოციალურ მედიას, რათა მომხმარებელმა ადვილად შეძლოს ონლაინ შეკვეთის განთავსება. კომპანიის შეკვეთების 50 პროცენტი ტექნოლოგიების გამოყენებით ხორციელდება. ეს შთამბეჭდავია განსაკუთრებით მაშინ, როცა ყოველწლიურად იზრდება მყიდველების რიცხვი, რაც გამოწვეულია

კომპანიის

მუდმივი

მცდელობით,

რომ

გააუმჯობესოს

არსებული

ტექნოლოგიები, შექმნას ახალი გზები სოციალური მედიის გამოყენებით და შედეგად, მოიზიდოს უფრო მეტი მომხმარებელი.2 იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ მოქმედებს სოციალური მედია და ელექტრონული ბიზნესი თქვენს ცხოვრებაზე. რამდენიმე წელიწადში, შეიცვლება კომუნიკაცია ჩვენ შორის, შეიცვლება ადამიანებს შორის ურთიერთობის და ვაჭრობის ფორმები. ამ თავში ჩვენ შევისწავლით, თუ როგორ იმოქმედებს ეს ტენდენციები როგორც ფიზიკურ პირებზე, ასევე ბიზნესზე. აღნიშნული თავი იწყება იმის განსაზღვრით, თუ რატომ არის სოციალური მედია მნიშვნელოვანი ფიზიკური პირებისთვის, ასევე ბიზნესისთვის. შემდეგ, განვიხილავთ, როგორ შეუძლიათ კომპანიებს სოციალური მედიის გამოყენება, რათა ჩამოაყალიბონ მომხმარებლებთან ურთიერთობები, განსაზღვრონ მიზნები სოციალური მედიისთვის, გაწერონ ნაბიჯები სოციალური მედიის გეგმის ჩამოყალიბებისათვის და დასახონ გზები, რათა გაიზომოს ფირმების ეფექტურობა სოციალური მედიის აქტივობებით. ამ თავის ბოლო ნაწილში ჩვენ ყურადღებას გავამახვილებთ თუ როგორ იყენებენ ფირმები ტექნოლოგიებს, რათა ბიზნესი იმართებოდეს ინტერნეტის მეშვეობით და რა ზრდის შესაძლებლობები და გამოწვევები ახდენს გავლენას, როგორც სოციალურ მედიაზე, ასევე ელექტრონულ ბიზნესზე.

2

3

402 14-1 რატომ არის სოციალური მედია მნიშვნელოვანი? სწავლის მიზანი 14-1 გაიაზროთ, რატომ არის მნიშვნელოვანი ბიზნესისთვის სოციალური მედიის გამოყენება მომავალში, როცა თქვენს საყვარელ რესტორანში სადილზე დააპირებთ წასვლას, ბურთის თამაშს ან სავაჭრო ცენტრში სტუმრობას, შეხედეთ იმ ადამიანებს, რომლებიც იყენებენ სმარტფონებს ან პლანშეტურ კომპიუტერებს და სოციალურ მედიას მეგობრებთან და ახლობლებთან კომუნიკაციისთვის. სინამდვილეში, თუ 40 წლამდე ასაკის ხართ, ზუსტად იცით, რა არის სოციალური მედია, რადგან თქვენ გაიზარდეთ კომპიუტერების და ტექნოლოგიების პერიოდში და ძალიან კომფორტულია თქვენთვის ინფორმაციის გაზიარება. ხოლო ზოგიერთისთვის სოციალური მედია უცნაური (მაგრამ საინტერესო) ფენომენი ჩანს, სადაც მილიონობით ადამიანი აზიარებს, ქმნის, ხმას აძლევს და კომუნიკაციას ამყარებს სხვა ადამიანებთან ინტერნეტ-ტექნოლოგიების გამოყენებით.

14-1 ა რა არის სოციალური მედია და რამდენად პოპულარულია ის? დღესდღეობით სოციალური მედიის ბევრი განმარტება არსებობს, რადგან ის კვლავაც ვითარდება და მუდმივად იცვლება. სოციალური მედია წარმოადგენს ინტერნეტში ურთიერთობის ფორმას, რომელიც ადამიანებს და ბიზნესს იდეების, პერსონალური თუ პროდუქტებისა და მომსახურების შესახებ ინფორმაციის გაზიარების და კომუნიკაციის საშუალებას აძლევს. მარტივად რომ ვთქვათ, სოციალური მედია ეხება ხალხს. ეს არის მონაწილეობის კულტურა, რაც იმას ნიშნავს, რომ ადამიანებს შეუძლიათ განიხილონ, ხმა მისცენ, შექმნან, დაუკავშირდნენ და მხარი დაუჭირონ ერთმანეთს და ეს ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე ოდესმე ყოფილა. მაგალითად, თქვენ შეგიძლიათ განათავსოთ თქვენი შაბათ-კვირის გეგმები Facebook-ზე. შემდეგ შეგიძლიათ გააზიაროთ მოგზაურობის მარშრუტი და თქვენი მოგზაურობის ქრონიკა ვიდეოთი და ფოტოთი Facebook-ზე, Snapchat-ზე, Pinterestზე, Twitter-ზე და სხვა სოციალური მედიის საშუალებით. მიუხედავად იმისა, რომ ძნელი წარმოსადგენია, ბევრი პოპულარული სოციალური მედია საიტები, როგორიცაა Facebook-ი და Google-ი შეიქმნა მხოლოდ ბოლო 15-დან 25 წლამდე პერიოდში (იხ. დიაგრამა 14-1). რამდენად პოპულარულია სოციალური მედიის და ინტერნეტ საიტები? უკანასკნელმა ინტერნეტ კვლევამ აჩვენა, რომ აშშ-ში მოზარდთა 79%, რომელიც იყენებს ინტერნეტს, აქტიურად იყენებს Facebook-ს, 32% იყენებს Instagram-ს, 31% - Pinterest-ს, 29% - LinkedIn-ს და 24% - Twitter-ს.3 აღნიშნული მოზარდების ნახევარზე მეტი აქტიურია ორ ან მეტ სოციალური მედიის საიტზე. მსოფლიოში ყველაზე პოპულარულია Facebook-ი, რომელსაც დაახლოებით 2 3

4

მილიარდი მომხმარებელი ჰყავს, YouTube-ს 1.3 მილიარდზე მეტი მომხმარებელი, ხოლო Twitter-ს 700 მილიონი მომხმარებელი ჰყავს.4 ეს რიცხვი დღითიდღე იზრდება ახალი მომხმარებლების სოციალური მედიაში დარეგისტრირებით ან საძიებო სისტემების მეშვეობით, რომლებიც სახლიდან, სამუშაოდან და სხვა ადგილებიდან ცდილობენ კავშირში იყვნენ ოჯახთან და მეგობრებთან, დაუკავშირდნენ ძველ მეგობრებს ან თანაკლასელებს, გაუზიარონ ფოტოები და ვიდეოები და მიიღონ ინფორმაცია ინტერნეტის საშუალებით. სოციალური მედია წარმოადგენს ინტერნეტში ურთიერთობის ფორმას, რომელიც ადამიანებს და ბიზნესს იდეების, პერსონალური თუ პროდუქტებისა და მომსახურების შესახებ ინფორმაციის გაზიარების და კომუნიკაციის საშუალებას აძლევს.

WOW! სოციალური მედია უბრალოდ აგრძელებს ზრდას! ყოველდღიურად უფრო და უფრო მეტი ადამიანი იყენებს სოციალურ მედიას მეგობრებთან, ნათესავებთან და ბიზნესთან დასაკავშირებლად. ბიზნესისთვის სოციალური მედია წარმოადგენს ახალ გზას, რათა მომხმარებელს მიაწოდოს ინფორმაცია პროდუქტებისა და სერვისების შესახებ, გააუმჯობესოს მომხმარებელთა მომსახურება და შეისწავლოს მომხმარებელთა დამოკიდებულებები. 14-1 ბ რატომ იყენებს ბიზნესი სოციალურ მედიას სოციალურმა მედიამ მთლიანად შეცვალა ბიზნესის გარემო. სოციალური მედიით ბევრი ადამიანი სარგებლობს, რამაც მრავალი ფირმისთვის მისი გამოყენება ძირითად პრიორიტეტად აქცია. სოციალური მედიის გამოყენებით, კომპანიებს შეუძლიათ თავიანთი პროდუქციისა და მომსახურების შესახებ ინფორმაციის გაზიარება და კლიენტების

4

5

მომსახურების გაუმჯობესება. ახლა ბევრი კომპანია, მსხვილი და მცირე, იყენებს სოციალურ მედიას, რათა შეისწავლოს რა მოსწონს და რა არ მოსწონს მომხმარებელს, ჩართოს საზოგადოება პროდუქციისა და მარკეტინგის შესახებ გადაწყვეტილებების მიღებაში და განახორციელოს კონკრეტული პროდუქციის პოპულარიზაცია. მაგალითად, კომპანია Macy-ი აქტიურია Facebook-ზე, YouTube-ზე, Pinterest-ზე, Twitter-ზე. კომპანია იყენებს თავის Facebook-ის საიტს, რათა მიაწოდოს სიახლეები პროდუქციის შესახებ და კომუნიკაცია დაამყაროს 14 მილიონზე მეტ გამომწერთან Facebook-ზე. Macy-ი ასევე იყენებს Twitter-ს, რათა ხაზი გაუსვას სპეციალურ ღონისძიებებს მაღაზიებში, აცხადებს ფასდაკლებებს, ავრცელებს ინფორმაციას როგორც კოლეჯის სტუდენტებისა და კურსდამთავრებულთათვის სტაჟირების, ასევე დასაქმების შესაძლებლობების შესახებ. ის ხშირად იყენებს ჰეშთეგს, სიტყვას ან მოკლე ფრაზას, რომელსაც წინ უძღვის ნიშანი (#), რომლითაც შესაძლებელია სხვადასხვა თემის იდენტიფიცირება, როგორიცაა მაგალითად, #GoRedWearRed, რომელიც აჩვენებს Macy-ის მხარდაჭერას ამერიკის გულის ასოციაციისთვის ჯანსაღი გულის კამპანიის ფარგლებში. Pinterest-ზე, კომპანია Macy-ის ვირტუალური დაფები მოიცავს ათასობით სურათს, სადაც ასახულია თანამედროვე თავის მოვლის საშუალებები, მოდა, საქორწილო ნივთები და სახლის დეკორ. მისი YouTube-ის არხი მოიცავს Macy-ის რეკლამებს, ყოველწლიური მადლიერების დღის დღესასწაულის გაშუქებას, სცენის მიღმა დიზაინერის ინტერვიუებს და ვიდეო რგოლებს მოდის ტენდენციების შესახებ. 403

6

Figure 14-1 Timeline for Many Popular Social Media Sites - დიაგრამა 14-1. პოპულარული სოციალური ქსელების შექმნის თარიღები Ever wonder when your favorite social media site was created? To answer that question, look at the timeline below. Although some of the sites are not that old, they have changed the way people connect. - დაფიქრებულხართ თუ არა როდის შეიქმნა თქვენი ფავორიტი სოციალური ქსელი? ამ კითხვაზე პასუხის გასაცემად თვალი გადაავლეთ ქვემოთ მოცემულ ჩამონათვალს. მიუხედავად იმისა, რომ ზოგიერთი სოციალური ქსელი სულ ცოტა ხნის წინ შეიქმნა, მათ მაინც შეძლეს ადამიანებს შორის ურთიერთობებზე გავლენის მოხდენა. The Future - მომავალი Who knows what the next generation of social media will mean for both individuals and business? - ვინ იცის სოციალური ქსელების მომავალი თაობები რა მნიშვნელობისა იქნება ადამიანებისა და ბიზნესებისთვის..

NOTE: Although there have been Internet and social media startups since 2014, they are usually small and when successful are often acquired by larger companies--many of the same companies listed in this Figure. შენიშვნა: მიუხედავად იმისა, რომ 2014 წლიდან იქმნება ინტერნეტის და სოციალური მედიის სტარტაპები, ისინი, როგორც წესი, მცირე კომპანიები არიან და წარმატების შემთხვევაში მათ უფრო მსხვილი კომპანიები იძენენ - ამავე ჩამონათვალში წარმოდგენილია ბევრი მათგანი.

იმ ფაქტის გამო, რომ ბევრი ადამიანი აქტიურად აზიარებს ინფორმაციას საკუთარი თავის შესახებ და იწონებს და იწუნებს ინფორმაციას, სოციალური მედიის არსებობა ბევრი კომპანიისთვის მამოძრავებელი ძალა ხდება. სოციალური მედიისგან განსხვავებით, ტრადიციული მარკეტინგული შეტყობინებები ზემოდან ქვემოთ მიდგომას ასახავდა, რადგან კომპანიები იყენებდნენ ტელევიზიას, გაზეთებს და ჟურნალებს, რათა დიდი აუდიტორიისთვის პოპულარიზაცია გაეწიათ თავიანთი პროდუქციისთვის, ყოველგვარი უკუკავშირის შესაძლებლობის გარეშე. სოციალური მედიის საშუალებით მომხმარებელს შეუძლია მიიღოს უკუკავშირი. თუ ადამიანები უკმაყოფილოები არიან პროდუქტით ან მომსახურებით, ისინი ამის შესახებ, როგორც წესი, დაწერენ სოციალურ ქსელში, Facebook-ის ან Tweeter-ის მეშვეობით ისე, რომ ამას კომპანიასთან ერთად სხვა ადამიანებიც ნახავენ. ცოტა ხნის წინ, ერთმა მომხმარებელმა გამოხატა თავისი გაღიზიანება Tweeter-ზე სიტიბანკის მომსახურებასთან დაკავშირებით. მისთვის სიურპრიზი აღმოჩნდა, როცა სიტიბანკის წარმომადგენელმა სწრაფად უპასუხა და მოსთხოვა მას ტელეფონის ნომერი, რათა გადაეჭრა მისი პრობლემა. სითიბანკი სოციალური მედიისადმი ყურადღების შედეგად იღებს საჩივრებს Twitter-ის მეშვეობით. მიუხედავად იმისა, რომ კომპანიები ვერ აკონტროლებენ მათი პროდუქტებისა თუ მომსახურების შესახებ საუბარს, ისინი ხშირად პასუხობენ უარყოფით კომენტარებს კომპანიისა და პროდუქციის შესახებ, რომლებიც მომხმარებლებმა დაწერეს. იმ შემთხვევაშიც კი, თუ კომპანიის რეაგირება სრულად არ წყვეტს პრობლემას, მომხმარებელი 7

აფასებს კომპანიის ძალისხმევას მათი მომსახურების გასაუმჯობესებლად. დამატებითი ინფორმაციის მისაღებად, თუ რატომ სარგებლობს ბიზნესი სოციალური მედიით (და რა სარგებელს აძლევს ეს ბიზნესს), იხილეთ დიაგრამა 14-2. ჰეშთეგ სიტყვა ან მოკლე ფრაზა, რომელსაც წინ უძღვის ნიშანი # და გამოიყენება სხვადასხვა საკითხების იდენტიფიცირებისთვის.

404 ეთიკური და სოციალური პასუხისმგებლობის საკითხები გაქვთ თუ არა უფლება გაქრეთ ინტერნეტ სივრციდან? მას შემდეგ, რაც რომელიმე ვებ-გვერდზე ან სოციალურ მედიაში გამოჩნდება უხერხული ფოტო ან უარყოფითი ამბავი, ის ჩვეულებრივ, სამუდამოდ რჩება ინტერნეტ სივრცეში. ყველაზე დიდი გამონაკლისია ევროკავშირი, სადაც ფიზიკურ პირებს აქვთ სამართლებრივი უფლება ინტერნეტ სივრციდან მათ შესახებ მასალების გაქრობა მოითხოვონ, გარკვეულ პირობების გათვალისწინებით. 2014 წლიდან ადამიანებს უფლება აქვთ მოითხოვონ, რომ საძიებო სისტემებიდან, როგორიცაა Google-ი და Bing-ი, ამოიღონ ძებნის გარკვეული შედეგები. Google-ში მონაცემთა დაცვის სპეციალისტების საკონსულტაციო საბჭო ეხმარება კომპანიას, გადაწყვიტოს თუ რა პასუხს გასცემს კომპანია მომხმარებლის მსგავს მოთხოვნებს. Google-ის მიერ გადაწყვეტლების მიღების კრიტერიუმებად სხვებთან ერთად შემდეგია განსაზღვრული: არის თუ არა ადამიანი საზოგადო მოღვაწე, მასალის შინაარსის ტიპი, წყარო და თარიღი, როცა ის გამოჩნდა ინტერნეტში ან სოციალურ მედიაში. წლების განმავლობაში, სტატისტიკის მიხედვით, Google-მა ნახევარ მილიონზე მეტი მოთხოვნა მიიღო დაახლოებით 2 მილიონი ვებ-გვერდის გაუქმებაზე. კომპანიამ მოთხოვნების 43 პროცენტი დააკმაყოფილა. აშშ-ის კანონები არ ითვალისწინებს ამგვარი ფართო უფლებების დაცვას, ნაწილობრივ სიტყვის თავისუფლების გამო. მაგრამ, ინდივიდებს შეუძლიათ მოითხოვონ საიტებიდან გარკვეული შინაარსის ამოღება, მიუხედავად იმისა, რომ საიტის მფლობელები, საბოლოოდ, თავად წყვეტენ დააკმაყოფილონ თუ არა ეს თხოვნა. ამ საკითხთან დაკავშირებით, ახალი ამბების ინდუსტრიაში, ზოგადად, ითვალისწინებენ შინაარსში უზუსტობების, არასამართლიანი, არასრული ან მოძველებული ინფორმაციის არსებობას და იმას თუ ინფორმაცია რამდენად ახდენს გავლენას საზოგადოებაზე. მაგალითად, Tampa Bay Times-ს ყავს კომიტეტი, რომელიც განიხილავს თხოვნებს, გამოქვეყნებული ახალი ამბების ინტერნეტ სივრციდან ამოღების შესახებ. მხოლოდ იშვიათ შემთხვევებში, თავდაპირველი ვითარების და სხვა დეტალების შემოწმების შემდეგ, კომიტეტი ეთანხმება მასალის წაშლას. Sources: Based on information in Terry Carter, “Erasing the News: Should Some Stories Be Forgotten?” ABA Journal, January 1, 2017, http://www.abajournal.com/magazine 8

/article/right_to_be_forgotten_US_law; Peeters Advocaten, “How to Exercise Your Right to Be Forgotten,” Lexology, March 17, 2017, http://www.lexology.com/library/detail .aspx?g=77f13a78-e435-4cd6-80ac-cf1cf755e107; Waverly Colville, “EU Court Sets Limit on Right to Be Forgotten in Company Registers,” Reuters, March 9, 2017, http:// www.reuters.com/article/us-eucourt-privacy-idUSKBN16G1T4. კითხვები თვითშემოწმებისთვის √  ამ განყოფილებაში მოცემული ინფორმაციის გააზრების შემდეგ, როგორ ფიქრობთ, რა არის მიზეზი, რის გამოც ადამიანები იყენებენ სოციალურ მედიას?  როგორ შეცვალა სოციალურმა მედიამ გარემო, სადაც ფირმები საქმიანობენ?

დიაგრამა 14-2 ექვსი ყველაზე მნიშვნელოვანი სარგებელი ბიზნესისთვის, რომელიც სოციალური მედიის გამოყენებას ახლავს თან ბიზნესის მიერ სოციალური მედიის გამოყენების მრავალ მიზეზს შორის მთავარი არის ის, რომ სოციალური მედია ბიზნესის ცნობადობას ზრდის Increased exposure - ცნობადობის ზრდა Increased traffic - კომპანიის გვერდზე ვიზიტების ზრდა Developed loyal fans - ლოიალური მხარდამჭერების ზრდა Provided marketplace insight – ბაზრის შესახებ ინფორმაციის მიღება Generated leads – წარმატების ჩვენება Improved search rankings - ინტერნეტში ძებნის რეიტინგების გაუმჯობესება

9

Source: Michael A. Stelzner, “2016 Social Media Marketing Industry Report,” The Social Media Examiner website (accessed April 10, 2017), http://www.socialmediaexaminer.com/wpcontent/uploads/2016/05/SocialMediaMarketingIndustryReport2016.pdf.

405 14-2 სოციალური მედიის ინსტრუმენტები ბიზნესისთვის სწავლის მიზანი 14-2 განიხილოთ თუ როგორ იყენებს ბიზნესი სოციალური მედიის საშუალებებს

ბიზნესისთვის სოციალური მედია მნიშვნელოვანია იმიტომ, რომ ის ფირმას სხვა ბიზნესებთან და პოტენციურ მომხმარებლებთან ურთიერთქმედების უამრავ ფორმას სთავაზობს. სოციალური მედია ფირმას საშუალებას აძლევს  დაუკავშირდეს თავის მომხმარებელს და დაინტერესებულ მხარეებს; 

უზრუნველყოს მომსახურების სხვა საშუალებები;



უზრუნველყოს ინფორმაცია, რომელიც ღირებულია მომხმარებლებისთვის;



ჩართოს მომხმარებლები პროდუქტის განვითარებაში.

მაგალითად, სოციალური შინაარსის ვებ-გვერდები საშუალებას აძლევს კომპანიებს შექმნან და გააზიარონ ინფორმაცია მათი პროდუქციისა და მომსახურების შესახებ ბლოგების, ვიდეოებისა და ფოტოების საშუალებით. კომერციული რეკლამები, მაგალითად, შეიძლება ვირუსული სოციალური მედიის საშუალებით გავრცელდეს, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც უკავშირდება მნიშვნელოვან სპორტულ ღონისძიებებს, როგორებიცაა სუპერ ბოული ან მსოფლიო თასი. სუპერ ბოულის დიდ თამაშამდე, ზოგიერთი კომპანია სოციალურ მედიის კონტენტ საიტებზე ათავსებს საკუთარ რეკლამას. Budweiser-ი რეგულარულად აკეთებს ამას.5 სოციალური შინაარსის ვებ-გვერდები ასევე შეიძლება მოიცავდეს ვებინარებს და ონლაინ სარეკლამო მასალებს. მოკლედ რომ შევაჯამოთ თუ რატომ იყენებს ბიზნესი სოციალური მედიის საშუალებებს, გავეცნოთ დიაგრამა 14-2-ს.

14-2 ა ბლოგების გმოყენება ბიზნესში ბიზნესისთვის ბლოგები ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული ინსტრუმენტი გახდა სოციალური მედიის ეფექტური გამოყენებისათვის. ბლოგი არის ვებ-გვერდი, რომელიც საშუალებას აძლევს კომპანიას გააზიაროს ინფორმაცია, რათა გაიზარდოს მომხმარებელთა ცოდნა თავისი პროდუქციისა და მომსახურების შესახებ, ასევე გაზარდოს ნდობა. სიუჟეტების ან ინფორმაციის გამოქვეყნებისთანავე მომხმარებელს შეუძლია უკუკავშირის მიცემა 5

10

კომენტარების საშუალებით, რაც როგორც არსებულ, ასევე პოტენციურ მომხმარებელთან დიალოგის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი გზაა. ბლოგები ეფექტურია კლიენტებთან უკეთესი ურთიერთობების დამყარების, ახალი მომხმარებლების მოზიდვის, გაკეთება კომპანიის პროდუქციისა და მომსახურების შესახებ სიუჟეტების გაკეთების და ახალი იდეების შესამოწმებლად აქტიური ფორუმის უზრუნველყოფისთვის. მაგალითად, ბრუკლინში დაფუძნებული ონლაინ ხელსაწყოების ბაზარი Etsy-ი იყენებს ბლოგებს, რათა კომუნიკაცია დაამყაროს მყიდველებთან და გამყიდველებთან. მისი ბლოგები, ზოგიერთი დაწერილი ხელოვნების მუშაკების და ზოგიერთი Etsy-ის პერსონალის მიერ, ხაზს უსვამს ახალი მოდის ტენდენციებს, ასწავლის თავად გაკეთების ტექნიკას და აჩვენებს არაჩვეულებრივ და უნიკალურ ნივთებს. Etsy-ი ასევე ინარჩუნებს „გამყიდველი სახელმძღვანელო" ბლოგს, რათა დაეხმაროს გამყიდველებს წარმატების მიღწევაში. Etsy-ი მიესალმება ყველა კომენტარს ამ ბლოგზე და ყურადღებას უთმობს უკუკავშირს, რათა უკეთესად მოემსახუროს გამყიდველებისა და მყიდველების საჭიროებებს. ვებ-გვერდებისა და სარეკლამო მასალების შესახებ ინფორმაციის ჩათვლით, ბლოგები ასევე ეფექტურია ფირმებისთვის, რომლებსაც სხვა ფირმები იძენენ. სოციალური შინაარსის ვებ-გვერდები საშუალებას აძლევს კომპანიებს შექმნან და გააზიარონ ინფორმაცია თავიანთი პროდუქტებისა და მომსახურების შესახებ ბლოგი ვებ-გვერდი, რომელიც კომპანიას საშუალებას აძლევს გააზიაროს ინფორმაცია, რათა არამარტო გაზარდოს მომხმარებლის ცნობიერება მისი პროდუქტებისა და მომსახურების შესახებ, არამედ შექმნას ნდობა მედიის გაზიარების ვებ-გვერდები საშუალებას აძლევს მომხმარებელს ატვირთოს ფოტოები, ვიდეოები და პოდკასტი

14-2 ბ ფოტოები, ვიდეოები და პოდკასტები ბლოგის გარდა, სოციალური კონტენტის კიდევ ერთი საშუალებაა მედია გაზიარების ვებგვერდები, რომლებიც მომხმარებლებს ფოტოების, ვიდეოების და პოდკასტების ატვირთვის საშუალებას აძლევს. მედია გაზიარებამდე მენეჯერებმა და თანამშრომლებმა უნდა განიხილონ შემდეგი სამი ფაქტორი:  ვინ შექმნის ფოტოებს, ვიდეოებს და პოდკასტებს, რომელიც გამოყენებული იქნება? 

როგორ მიეწოდება შინაარსი დაინტერესებულ კომპანიებსა და მომხმარებლებს?



რა დაუჯდება კომპანიას მასალის შექმნა და მისი გავრცელება?

406 მედიის ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული ფორმა ფოტოს გაზიარებაა. დღეს, ფოტო გაზიარება კომპანიას საშუალებას აძლევს, მყისიერი ამბავი წარმოადგინოს თავისი პროდუქციისა და მომსახურების შესახებ საკუთარ ვებ-გვერდზე ან სოციალურ მედიაში. მაგალითად, კომპანიები Nordstrom-ი და Macy’s-ი ტვირთავენ ფოტოებს უახლესი მოდის შესახებ თავიანთ Pinterest გვერდებზე. 11

ვიდეოებმა ასევე მოიპოვეს პოპულარობა იმის გამო, რომ ისინი მოგვითხრობენ ამბავს. მაგალითად, გასართობ ინდუსტრიაში მოღვაწე კომპანიები, ტრადიციულად იყენებენ YouTube-ს, რათა აჩვენონ ფილმის ტრეილერები. Home Depot-ი და Lowes-ი ასევე, აქვეყნებენ ვიდეოებს მათ YouTube არხებზე. კომპანიებმა იციან, რომ YouTube-ი და სხვა საიტები სასარგებლოა, რადგან ისინი უკვე აღიარებულია სხვა ბიზნესებისა და მომხმარებელთა მიერ, როგორც გასართობი და ინფორმაციის წყარო. პოდკასტები წარმოადგენს ციფრულ აუდიო ან ვიდეო ფაილებს, რომლებსაც ხალხი უსმენს ან უყურებს კომპიუტერებში, სმარტფონებში ან სხვა მობილურ მოწყობილობებში. პოდკასტები შეიძლება წარმოვიდგინოთ, როგორც რადიო გადაცემები, რომლებიც სხვადასხვა საშუალებებით ვრცელდება (მაგალითად, iTune-ი) თუმცა, არ საჭიროებს წიასწარ დაგეგმილ პერიოდს. პოდკასტები ხელმისაწვდომია და ჩამოტვირთვა შესაძლებელია ნებისმიერ დროს. ბილი მარიოტი (Bill Marriott), მარიოტის ყოფილი აღმასრულებელი დირექტორი ყოველთვის იყენებდა აუდიო ჩამწერს, რათა დაეწერა ბლოგი. კომპანია აქვეყნებს პოდკასტებს მარიოტის შესახებ, წერილობით ვერსიასთან ერთად, რომელიც ბლოგზეა განთავსებული.

სურათი ათას სიტყვას გადმოსცემს. სოციალური მედიის გაზიარების ვებ-გვერდები, როგორიცაა Pinterest-ი, Snapchat-ი და Instagram-ი, გთავაზობთ ახალ გზას გადაიღოთ ფოტო მობილური ტელეფონით და შემდეგ გაუზიაროთ მეგობრებსა და ნათესავებს და აჩვენოთ თუ 12

რა ხდება თქვენს ცხოვრებაში. იგივე ტექნოლოგიის გამოყენებით, ისეთი ბიზნესები, როგორებიცაა Macy's-ი, Nordstrom-ი და ბევრი საცალო ვაჭრობის კომპანიები, აზიარებენ ახალი პროდუქტებისა და მომსახურების ფოტოებს, გაყიდვების და მოგების გაზრდის მიზნით. 14-2 გ სოციალური მედია რეიტინგები სოციალური მედია საშუალებას აძლევს მომხმარებელს, გამოთქვას მოსაზრებები და რეკომენდაციები შეძენილ პროდუქციასა და მომსახურებასთან დაკავშირებით. ამ ტიპის ინფორმაცია ხელმისაწვდომია სოციალური მედიის გვერდის საშუალებით და გვხვდება მიმოხილვებსა და რეიტინგებში. მიმოხილვების და რეიტინგების ინტერნეტ გვერდები ეფუძნება იდეას, რომ მომხმარებელი ენდობა სხვების მოსაზრებებს, როდესაც საქმე ეხება პროდუქტებისა და მომსახურების შეძენას. Bazaarvoice-ის მონაცემების მიხედვით, მხოლოდ ერთი შეფასების დამატება შეკვეთების რაოდენობას 10 პროცენტით ზრდის, ხოლო 30 შეფასების დამატება შეკვეთების 25 პროცენტით გაზრდას იწვევს.6 Amazon-ისა და eBay-ის ადრეული მუშაობის პერიოდში, ჩამოყალიბდა ახალი ვებ-გვერდები, რომლებიც მომხმარებლებს აძლევდნენ საშუალებას შეეფასებინათ ადგილობრივი ბიზნესები ან შეედარებინათ პროდუქცია და მომსახურება. ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული, Yelp-ი, აერთიანებს მომხმარებელთა მიერ შედგენილ რეიტინგებს სოციალურ ქსელთან. მომხმარებელთა შეფასებები განსაკუთრებულ გავლენას ახდენს გარკვეული შესყიდვების დროს. მაგალითად, სამოგზაურო მომსახურება და რესტორანები არის მიმართულება, სადაც რეიტინგები გავლენას ახდენს ყიდვის გადაწყვეტილებებზე. ეს კარგად იცის Wyndham Hotel Grou-მა რომელიც იყენებს TripAdvisorზე მომხმარებლის მიერ მისი მომსახურების შესახებ გაკეთებულ შეფასებებს უცვლელად დებს საკუთარ ვებ-გვერდზე და ტურისტებს შეუძლიათ გაეცნონ თუ სხვები რას ამბობენ თითოეულ სასტუმროზე. შეფასებების Wyndham-ს საშუალებას ძლევს აიმაღლოს რეპუტაცია და გამოავლინოს გასაუმჯობესებელი მიმართულებები.7 პოდკასტები ციფრული აუდიო ან ვიდეო ფაილები, რომლებსაც ადამიანები უსმენენ ან უყურებენ ინტერნეტით ლეპტოპების, კომპიუტერების, სმარტფონების ან სხვა მობილური მოწყობილობების საშუალებით. სოციალური თამაშები მრავალ მოთამაშეთა, კონკურენტუნარიან, მიზნებზე ორიენტირებულ საქმიანობას, ჩართულობით განსაზღვრული წესებით და ონლაინ კავშირებით მოთამაშეთა საზოგადოებაში. 14-2 დ სოციალური თამაშები სოციალური თამაშები სოციალური მედიის კიდევ ერთი მზარდი სფეროა. სოციალური თამაშები წარმოადგენს მრავალ მოთამაშეთა, კონკურენტულ, მიზნებზე ორიენტირებულ საქმიანობას, ჩართულობის განსაზღვრული წესებით და ონლაინ კავშირებით მოთამაშეთა 6 7

13

საზოგადოებაში.8 სოციალური მედიის ერთ-ერთი უმნიშვნელოვანესი ასპექტი გართობაა და თამაშები, როგორიცაა Words with Friends-ი და FarmVille-ი ამ მიზანს ემსახურება. თამაშები ასევე პოპულარულია, რადგან ადამიანებს მოსწონთ კონკურენცია და სოციალური სტატუსი, რომელთა მიღებაც შესაძლებელია სოციალური თამაშების მეშვეობით. ბიზნესისთვის, რომელიც ქმნის თამაშებს, ეს შეიძლება იყოს ძალიან მომგებიანი. მაგალითად, Angry Birds-ის თამაშები, რომლებიც შეიცავს სხვადასხვა კომპანიების რეკლამას და თამაშთან დაკავშირებული პროდუქციის გაყიდვას, მილიონობით დოლარის შემოსავალს გამოიმუშავებს დედა კომპანიის, Rovio Entertainment-სთვის. მიუხედავად ამისა, Rovio და მისი კონკურენტები განიცდიან ინტენსიურ ზეწოლას, რადგან მოთამაშეები მალე ივიწყებენ ძველ თამაშებს და ახალი თამაშებს ითვისებენ, რისთვისაც მობილურ აპლიკაციებსაც იყენებენ. სინამდვილეში, ზოგიერთი კომპანია ქმნის საკუთარი მობილური თამაშის აპლიკაციას და აკავშირებს სოციალურ მედიასთან. მაგალითად, Aurelio-ს პიცამ გაზარდა ბრენდის ცნობადობა მობილურ თამაშის აპლიკაციის, Pizzaman-ის საშუალებით. Pizzaman-ის თამაშში, მოთამაშეები რთულ დონეებს გადიან, რათა პიცაზე საჭირო ინგრედიენტები განალაგონ. იმისათვის, რომ მეხუთე დონეზე ავიდეს მოთამაშეს დაახლოებით 10 წუთი ესაჭიროება. ამ დროს კლიენტები ხედავენ Aurelio-ს ლოგოს და ნაცნობ ბრენდს. კლიენტებს შეუძლიათ გამოიმუშაონ ქულები, რომლის გადაცვლა შესაძლებელია ქსელის 40 მაღაზიაში.9 407 კითხვები თვითშემოწმებისთვის √  რა არის ბლოგი? როგორ შეიძლება ბიზნესმა გამოიყენოს ბლოგები მომხმარებლებთან ურთიერთობის გასავითარებლად?  რა ტიპის შინაარსის გამოყენება შეგიძლიათ მედია გაზიარების საიტზე? რა ფაქტორები უნდა იქნეს გათვალისწინებული მედია გაზიარების საიტის შინაარსის შემუშავებისას?  აღწერეთ გზები თუ როგორ შეუძლია ბიზნესს სოციალური თამაშების გამოყენება შემოსავლის გასაზრდელად. 14-3 ბიზნესის მიზნების მიღწევა სოციალური მედიის საშუალებით სწავლების მიზანი 14-3 განმარტოთ ბიზნესის მიერ სოციალური მედიის გამოყენების მიზნები

მიუხედავად იმისა, რომ სოციალური მედიის პოპულარობა ბოლოდროინდელი ფენომენია, ბევრი ბიზნესი უკვე იყენებს მას მნიშვნელოვანი მიზნების მისაღწევად. ამ მიზნებიდან ზოგიერთი გრძელვადიანია - ისეთი, როგორიცაა ბრენდის ცნობადობა და ბრენდის რეპუტაცია, ხოლო სხვები უფრო მოკლევადიანია, როგორიცაა ვებ-გვერდის სტუმრების 8 9

14

რაოდენობის გაზრდა ან გაყიდვების გამომუშავება. სოციალური მედიის გამოყენება ბიზნესს მრავალი ასპექტით უქმნის შესაძლებლობებს. ამ განყოფილებაში, ჩვენ შევისწავლით რამდენიმე გზას, რომელსაც კომპანიები ეფექტურად იყენებენ სოციალურ მედიაში, რათა მიაღწიონ თავიანთ მიზნებს.

14-3 ა სოციალურ მედიაში შექმნილი საზოგადოება ბიზნესში, სოციალური მედია შეიძლება გამოყენებულ იქნეს, რათა შეიქმნას საზოგადოება. სოციალურ მედიაში შექმნილი საზოგადოება არის იმ ადამიანების ჯგუფი, რომლებიც საერთო ინტერესებს იზიარებენ და რომლებსაც სურთ, ჩართულები იყვნენ მათთვის მნიშვნელოვან ან საინტერესო საუბრებში. ეს ინტერნეტ საზოგადოებები (ხშირად უწოდებენ ქსელებს) საშუალებას აძლევს შემქმნელებს გამოიყენონ ტექნოლოგია და ინტერნეტი, რათა დააკავშირონ ერთმანეთთან საერთო ინტერესების მქონე ადამიანები. ადამიანები, რომლებიც არიან ქსელის ნაწილი, აზიარებენ ინფორმაციას და ქმნიან საკუთარ პროფილებს. ასეთი საზოგადოების წევრ ინდივიდებს შეიძლება ეწოდოთ მეგობრები, თაყვანისმცემლები, მიმდევრები ან კონტაქტები. პოპულარულ სოციალურ ქსელებს მიეკუთვნება Facebook-ი (უმსხვილესი), LinkedIn (პროფესიონალებისთვის), Twitter-ი, Google+-ი, YouTube-ი, Pinterestი და მრავალი სხვა. იხილეთ დიაგრამა 14-3, იმისთვის რომ გაიგოთ თუ რამდენი ბიზნესი იყენებს მოწინავე შვიდ სოციალურ მედიას. სოციალური საზოგადოებები იქმნება ინტერესთა ჯგუფების, ეთნიკური ჯგუფებისა და საერთო ცხოვრების წესის მქონე ადამიანების მიერ. სხვადასხვა ტიპის სოციალური საზოგადოებები მოიცავს ფორუმებსა და wikis. ფორუმი არის საზოგადოებრივი საბჭოს ინტერაქტიული ვერსია, რომელიც ფოკუსირებულია თემატურ დისკუსიებზე. ეს განსაკუთრებით პოპულარულია იმ ადამიანებში, რომელთაც გააჩნიათ საერთო ინტერესები, როგორიცაა ცხოველების ან ჯანმრთელობის დაცვის საკითხები ან უახლესი ფილმები. სოციალურ მედიაზე დაფუძნებული კიდევ ერთი საზოგადოება არის wiki. Wiki წარმოადგენს კოლაბორაციულ ონლაინ სამუშაო სივრცეს, რომელიც წევრებს აძლევს საშუალებას ხელი შეუწყონ შინაარსის შექმნას, რომლის გაზიარება შესაძლებელია სხვა ადამიანებთან. Wiki-სთან ერთად საზოგადოების წევრები არიან რედაქტორები, რომლებიც უზრუნველყოფენ შინაარსის სისწორეს და მის განახლებას. ვიკიპედია (Wikipedia) - უფასო ონლაინ ენციკლოპედია წარმოადგენს wiki-ის საუკეთესო მაგალითს. სოციალურ მედიაში შექმნილი საზოგადოება ადამიანების ჯგუფი, რომლებიც საერთო ინტერესებს იზიარებენ და რომლებსაც სურთ, ჩართულები იყვნენ მათთვის მნიშვნელოვან ან საინტერესო საუბრებში. ფორუმი საზოგადოებრივი საბჭოს ინტერაქტიული ვერსია, რომელიც ფოკუსირებულია თემატურ დისკუსიებზე. Wiki კოლაბორაციული ონლაინ სამუშაო სივრცე, რომელიც წევრებს აძლევს საშუალებას ხელი შეუწყონ შინაარსის შექმნას, რომლის გაზიარება შესაძლებელია სხვა ადამიანებთან.

15

408

დიაგრამა 14-3 სოციალური მედია ქსელის შვიდი ყველაზე პოპულარული საიტი, რომელსაც იყენებს ბიზნესი Facebook და Twitter წარმოადგენენ ყველაზე პოპულარულ სოციალურ ქსელებს, რომლებსაც იყენებს ბიზნესი Source: Michael A. Stelzner, “2016 Social Media Marketing Industry Report,” The Social Media Examiner Web site (accessed April 10, 2017), http://www.socialmediaexaminer.com/wpcontent/uploads/2016/05/SocialMediaMarketingIndustryReport2016.pdf. დღეს, ბევრი კომპანია და არაკომერციული ორგანიზაცია სოციალურ მედიას იყენებს საზოგადოების შესაქმნელად, რათა მიაღწიოს მნიშვნელოვან მიზნებს. ბიზნესისთვის, სოციალური მედია საზოგადოების განვითარება მომხმარებლებთან კომუნიკაციის გზაა. CocaCola იყენებს სხვადასხვა ტიპის სოციალურ მედიას, მათ შორის Coca-Cola Journey ვებ-საიტს, რათა შექმნას საზოგადოება იმ ხალხისთვის, რომელთაც სურთ მეტი ინფორმაცია მიიღონ Coca-Cola-ს პროდუქციასა და სიუჟეტებზე, რომელიც ეხება Coke-ის ჩართულობას საზოგადოებრივ ცხოვრებაში.10 რადგან კომპანიები, როგორიცაა Coca-Cola აღიარებენ ამ ტიპის სოციალური მედიის ღირებულებას, მათ გააჩნიათ პროფესიონალების გუნდი, რათა განავითარონ და მონიტორინგი გაუწიონ სოციალურ მედიაში საქმიანობას. ამ გუნდს მართავს სოციალური მედია საზოგადოების მენეჯერი. სოციალური მედია საზოგადოების მენეჯერი არის მაღალი დონის აღმასრულებელი, რომელიც პასუხისმგებელია კომპანიის სოციალური მედიის ყველა საქმიანობაზე. არაკომერციული ორგანიზაციები ასევე იყენებენ სოციალურ

10

16

მედიას მათი პროგრამების დაფინანსების და პოპულარიზაციისთვის. არაკომერციულმა ორგანიზაცია, Kiva-მ, მსოფლიოს მასშტაბით შექმნა საზოგადოება, რათა ერთმანეთთან დაეკავშირებინა გამსესხებლები და მეწარმეები. Kiva-ს გამოყენებით შესაძლებელია პოტენციური მსესხებლების გამოვლნა და მათთვის მინიმუმ 25 დოლარის სესხება, რათა მხარდაჭერა გაუწიონ ბიზნეს საქმიანობაში. დღეისათვის არსებობს 1.6 მილიონი Kiva კრედიტორი, რომლებმაც 965 მილიონზე მეტი დოლარის დაფინანსება გამოყვეს 83 სხვადასხვა ქვეყანაში.11 14-3 ბ კრიზისისა და რეპუტაციის მენეჯმენტი დაინტერესებული მხარეების მოსმენის ერთ-ერთი უმნიშვნელოვანესი მიზეზი არის იმის განსაზღვრა მწიფდება თუ არა კრიზისი. ერთ-ერთი კვლევის შედეგად გამოვლინდა, რომ კომპანიების 79 პროცენტის აზრით, მათ კომპანიას ერთ წელზე ნაკლები დრო აშორებს პოტენციური კრიზისისგან.12 იმავე კვლევის თანახმად, კომპანიის აღმასრულებლების 55 პროცენტს მიაჩნია, რომ სოციალურ მედიას შეუძლია დაეხმაროს კომპანიას კრიზისიდან გამოსვლაში.13 კრიზისის დაწყებამდე პრევენციული ღონისძიებების დაგეგმვაა საჭირო. თანამშრომლები უნდა გადამზადდნენ სოციალურ მედიაში ქცევის ეტიკეტთან დაკავშირებით და მონიტორინგი უნდა გაეწიოს სოციალური მედიის ვებ-გვერდებს იმის შესახებ, თუ რას ამბობენ კომპანიისა და მისი პროდუქციის შესახებ. კრიზისის დროს კომპანიებს შეუძლიათ გამოიყენონ სოციალური მედია და გასცენ პასუხი ფრთხილად შერჩეული სიტყვების მეშვეობით, რათა დაარწმუნონ საზოგადოება და დადებითი ინფორმაცია გაავრცელონ თავიანთი რეპუტაციის აღდგენის მიზნით. სამწუხაროდ, კომპანიები ხშირად ვერ ახერხებენ კრიზისების მართვას. მაგალითად, Yahoo!-მ, 2016 წლის სექტემბერში კრიზისი განიცადა, როდესაც მან აღიარა, რომ მილიარდზე მეტი მომხმარებლის იყო გატეხილი. როგორც კი კრიზისი დაიწყო, აშკარა გახდა, რომ Yahoo!მ გარკვეული დროის განმავლობაში პოტენციური მონაცემების დარღვევის შესახებ იცოდა.14 მაშინ, როცა ანგარიშები, სავარაუდოდ, 2014 წელს იყო გატეხილი, კომპანიას დასჭირდა 2 წელიწადი, რათა ეცნობებინა მომხმარებლისთვის, რომ ზოგიერთი პირადი ინფორმაცია შეიძლება მოპარული ყოფილიყო.15 ბევრი სოციალური მედიის ექსპერტის აზრით, კომპანიის პასუხი იყო ძალიან დაგვიანებული. საბოლოო ჯამში: ათასობით მომხმარებელმა სოციალურ მედიაში გამოხატა თავისი აღშფოთება და კომპანიის წინააღმდეგ სარჩელები აღიძრა.16 სწრაფი რეაგირების და მომხმარებლებისთვის ინფორმაციის მიწოდებით კომპანიას შეეძლო დაეცვა მომხმარებლების იდენტობისა და საკრედიტო ბარათზე არსებული ინფორმაცია, რაც შეამცირებდა კომპანიისა და მისი მომხარებლებისათვის მიყენებულ ზიანს.

11 12 13 14 15 16

17

სოციალური მედია საზოგადოების მენეჯერი მაღალი დონის აღმასრულებელი, რომელიც პასუხისმგებელია კომპანიის სოციალური მედიის ყველა საქმიანობაზე.

409 სოცილური მედიის გამოყენება სოციალური ფონდის მოძიება #RedNose დღისთვის ფინანსების მოძიების მხიარულმა გზამ ატლანტიკის ოკეანე გადალახა და ტრადიცია, რომელიც ცნობილია როგორც „წითელი ცხვირის დღე“ აშშ-შიც დამკვიდრდა. გაერთიანებულ სამეფოში ცნობილი სახეები და მომხმარებლები ყიდულობენ წითელ ცხვირს და მონაწილეობას იღებენ საჭირო დაფინანსების შეგროვებისთვის გამართულ ღონისძიებებში 1988 წლიდან. ღონისძიებებს ერთი მიზეზი აქვთ: ბრძოლა სიღარიბის წინააღმდეგ. 30 წლის განმავლობაში, წითელი ცხვირის დღეს გამართული ღონისძიებებით მთლიანობაში ერთ მილიარდ დოლარზე მეტი შეგროვდა გაერთიანებული სამეფოს ქველმოქმედებისთვის. პირველად წითელი ცხვირის დღე აშშ-ში აღინიშნა 2015 წლის მაისში, სადაც ათობით მსახიობს, მუსიკოსს და სოციალური მედიის ვარსკვლავს ეკეთა წითელი ცხვირი YouTube-ის ვიდეოებში, Facebook-სა და სხვა სოციალური მედიის საიტებზე. დროთა განმავლობაში, ორგანიზატორებმა ტრადიციულ ღონისძიებებთან ერთად სოციალურ ქსელებშიც გაააქტიურეს კამპანიები. მაგალითად, აქტიურად ჩნდებოდა Empire State Building-ის შენობის წითელ ფერში განათების ამსახველი ფოტოები და ვიდეოები. #RedNose და #RedNoseDayUSA ჰეშთეგების წყალობით, დაფინანსების მოძიების ღონისძიებები საოცრად პოპულარულია Twitter-ზე, ყოველწლიურად. კომპანიები, რომლებიც მონაწილეობას იღებენ წითელი ცხვირის დღისადმი მიძღვნილ ღონისძიებებში, იგონებენ სახალისო აქტივობებს და ამსახველ მსალას ათავსებენ სოციალურ მედიაში, იწვევენ საზოგადოების წევრებს მონაწილეობის მისაღებად და შემოწირულობების განსახორციელებლად. მაგალითად, Walgreens-ი, რომელიც ყიდის წითელ ცხვირებს და სხვა ნაკეთობებს ფულის შესაგროვებლად, მომხმარებელთა მიერ შექმნილ ვიდეოებს აქვეყნებს, სადაც ადამიანები ან ცხოველები არიან ნაჩვენები წითელი ცხვირებით. M&M-ი გამოწვევას უგზავნის მათ მიმდევრებს, რომ გამოაქვეყნონ მხიარული ფოტოები, ვიდეოები და ემოციები და ასევე, გაიღონ შემოწირულობა თითოეული პოსტისთვის, რომელზეც მონიშნულია #MakeMLaugh. NBC-ის ტელემაუწყებლობა პირდაპირ ეთერში გადმოსცემს ღონისძიებებს. მანათობელი სოციალური მედიის ჰეშთაგების თანხლებით, რათა მომხმარებელთა ყურადღება მიაპყროს სოციალურ ქსელებში გაზიარებული შეტყობინებებისა და ინფორმაციისკენ. ორგანიზატორები იმედოვნებენ, რომ სოციალური დაფინანსების ზრდა ყოველ მაისს მილიონობით დოლარის შემოწირულობამდე მიიყვანს, რადგან ხალხი წითელ ცხვირს ატარებს და გასცემს ფულს საკუთარი საფულეებიდან სხვების დასახმარებლად. Sources: Based on information in Minda Smiley, “M&M’s Is Challenging Its Followers to ‘#MakeMLaugh’ to Raise Money for Red Nose Day,” The Drum, May 10, 2016, http://www.thedrum.com/news/2016/05/10/mm-s-challenging-itsfollowers-makemlaugh-raisemoney-red-nose-day; Emma Freud, “The Lows and Incredible Highs of Making Red Nose Day USA,” The Telegraph (UK), May 31, 2016, http://www.telegraph.co.uk/women/life/the-lows-and-incredible18

highs-of-making- red-nose-day-usa/; Michael Johnsen, “Walgreens Issues Corporate ‘Red Nose’ Challenge as Exclusive Retail Partner of 2nd Red Nose Day,” Chain Store Age, March 28, 2016. კიდევ ერთი შემთხვევა, რომელიც გვიჩვენებს, თუ როგორი გავლენა შეიძლება მოახდინოს კრიზისმა კომპანიის რეპუტაციასა და იმიჯზე, მოხდა 2017 წლის აპრილში, როდესაც დოქტორი დევიდ დაო ჩიკაგოდან ლუისვილში მიმავალი თვითმფრინავის რეისიდან ძალის გამოყენებით ჩამოიყვანეს. როდესაც პოლიციამ ჩამოიყვანა დოქტორი დაო, სხვა მგზავრებმა სმარტფონების გამოყენება დაიწყეს, რათა გადაეღოთ აღნიშნული ეპიზოდი. ამ ვიდეოებმა მოიცვა სოციალური მედია და აჩვენა თუ როგორ იყო მომხმარებელი გაბრაზებული ავიახაზებზე და პოლიციაზე. ამ სახელმძღვანელოს გამოქვეყნების დროისთვის, ახალ ამბებსა თუ სოციალურ მედიაში კომპანიის კრიტიკა და მისი იმიჯი გახდა მთავარი პრობლემა ავიახაზებისთვის. საზოგადოებასთან ურთიერთობის ექსპერტების აზრით, შეჯერებული პასუხის გაცემა უნდა მომხდარიყო დაუყოვნებლივ და კომპანიამ დააგვიანა დროში, რათა ეღიარებინა შეცდომები, რომელიც დაშვებული იყო როგორც ავიაკომპანიის ასევე პოლიციის მიერ. 14-3 გ სტეიქჰოლდერების მოსმენა არა მარტო მომხმარებლების, არამედ მთლიანად საზოგადოების მოსმენა ყოველთვის არის კომპანიის სოციალური მედიის გეგმის მნიშვნელოვანი ასპექტი. მართლაც, მოსმენა ხშირად პირველ ნაბიჯს წარმოადგენს სოციალური მედიის სტრატეგიის შემუშავებისას. Facebook-ის, Twitter-ის ან სხვა სოციალური მედიის საიტების მონიტორინგის მეშვეობით, კომპანიებს შეუძლიათ განსაზღვრონ, თუ რას ფიქრობს მომხმარებელი მათი პროდუქციის ან მომსახურების შესახებ. თუ კომპანია იღებს უარყოფით კომენტარებს, მნიშვნელოვანია, რომ რეაგირება მოხდეს სწრაფად. როგორც წესი, პირველი ნაბიჯი არის დაშვებული შეცდომის აღიარება და ბოდიშის მოხდა, როცა კრიტიკა პროდუქტის ან მომსახურების შესახებ გამართლებულია. რეაგირება სოციალური მედიის გამოყენებით ან პირადად ხშირად ეხმარება კომპანიას პრობლემის გადაწყვეტაში და ამავდროულად აღადგენს კლიენტის კეთილგანწყობას. ამ დროს, მომხმარებელი გრძნობს, რომ კომპანია მიიღებს ზომებს, რათა გამოსწორდეს პრობლემა. მაგალითად, ბევრი კომპანია ახალისებს მომხმარებლებს, რათა მიიღონ მონაწილეობა სწრაფ გამოკითხვაში, რომელიც ეხება პროდუქციას ან მომსახურებას. Brinker International-ი, Chili-ის და Maggianos-ის რესტორნების ქსელის მფლობელი კომპანია მომხმარებელს სთავაზობს მოკლე ონლაინ კითხვარს. კლიენტებს შეუძლიათ როგორც დადებითი, ასევე უარყოფითი გამოცდილების შესახებ კომენტარების დაწერა. კომპანია აღნიშნულ კომენტარებს შემდეგში იყენებს რესტორნის ოპერირებისთვის. ზოგიერთ შემთხვევაში, როდესაც უარყოფითი შეფასებები გამოაშკარავდება, მომხმარებელი იღებს შენიშვნას, რომელსაც შესაძლოა თან ახლდეს საჩუქრის ბარათი, რათა წაახალისოს მომხმარებელი, რომ დაბრუნდეს ისევ იმავე ადგილზე.

19

410 14-3 დ მიზნობრივი მომხმარებლები მრავალი კომპანია იყენებს სოციალურ მედიას, რათა აამაღლოს ცნობიერება და შექმნას ბრენდი მომხმარებელთა შორის. განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია სამიზნე ჯგუფში შედიოდნენ მილენიალები. მილენიალები არიან თანდაყოლილი ტექნოლოგიური უნარებით დაჯილდოებული ადამიანები, რომლებიც 1980 წლის შემდეგ დაიბადნენ. მილენიალები ასევე ამერიკის ყველაზე მრავალრიცხოვანი თაობაა და უკვე გადააჭარბა ბეიბი ბუმერების თაობას. იმისათვის, რომ მოვიზიდოთ შესაბამისი სამიზნე ჯგუფები, მილენიალები, ბეიბი ბუმერები და სხვა თაობები, საჭიროა მომხმარებლის იდენტიფიცირება და ასევე, მნიშვნელოვანია დადგინდეს რა უნიკალური თვისებები გააჩნია მომხმარებელს. მაგალითად, როდესაც გაერთიანებული სამეფოს მოდის ფირმა Burberry-იმ დაიწყო კვლევა ბაზარზე ფუფუნების ტანსაცმელთან დაკავშირებით, აღმოჩნდა, რომ მსოფლიოს მოსახლეობის 60% 30 წლამდე მოსახლოებას შეადგენს. აქედან გამომდინარე, კომპანიამ გადაწყვიტა მილენიალების სამიზნედ აღება მსოფლიოს მასშტაბით, გაყიდვების გაზრდისა და ერთგული კლიენტების ბაზის შექმნის მიზნით. Burberry-ის დიზაინერებმა შექმნეს ახალი სტილის კოლექცია, რომლებიც ითვალისწინებს მილენიალების გემოვნებას და ეფუძნება კომპანიის 160 წელზე ხანგრძლივ გამოცდილებას. ახალი დიზაინითაც კი, Burberry-ი კვლავ წააწყდა გამოწვევას კომუნიკაციაში, რაც მილენიალების ცხოვრების წესს უკავშირდება. ამ მიზნის მისაღწევად, ის ჩაერთო სოციალური მედიის კამპანიებში მიზნობრივი მომხმარებელის მოსაზიდად. Burberry-იმ დაიწყო ცოცხალი ჩვენება. მისი მოდის ონლაინ შოუების ნახვა შესაძლებელია მობილური მოწყობილობების მეშვეობით, რომელიც საშუალებას აძლევს მომხმარებელს გააკეთოს შეკვეთები რამდენიმე დაწკაპუნებით შოუს დასრულებამდე. ყველა ახალ მოდის სეზონში, Burberry-ი აძლიერებს ციფრულ მარკეტინგს. ბოლო კოლექცია წარდგენილ იქნა Facebook-ის, Twitter-ის, YouTube-ის, Instagram-ის, Pinterest-ის და Google+-ის საშუალებით, ისევე როგორც რამდენიმე სოციალური მედია გვერდის საშუალებით ჩინეთში. აგრესიული სოციალური მედიის მეშვეობით, Burberryის აქვს 17 მილიონი მოწონება Facebook-ზე, ყავს 8 მილიონი Twitter-ის მიმდევარი, მის ვიდეოებს YouTube-ზე აქვს 94 მილიონი ნახვა, ყავს 230,000 მიმდევარი Pinterest-ზე და 9 მილიონი მიმდევარი Instagram-ზე. ამავე დროს, ფირმამ გაზარდა გაყიდვები და მოგება.17 მილენიალები თანდაყოლილი ტექნოლოგიური უნარებით დაჯილდოებული ადამიანები, რომლებიც 1980 წლის შემდეგ დაიბადნენ. სოციალური მედია მარკეტინგი იყენებს პროგრამულ უზრუნველყოფას, კომპიუტერულ ტექნოლოგიასა და ინტერნეტს, რათა მიაწოდოს ფირმის პროდუქტებისა და მომსახურების შესახებ ინფორმაცია, გაზარდოს გაყიდვებიდან შემოსავლები და ხელი შეუწყოს მომხმარებლის მომსახურების გაუმჯობესებას.

17

20

Social Media Marketing - სოციალური მედია მარკეტინგი ახალი გზა, რათა ბაზარზე გამოტანილ იქნეს ორგანიზაციის პროდუქტი და მომსახურება. დღეს უფრო და უფრო მეტი კომპანია დებს კლამისთვის გამოყოფილ ფულს სოციალურ მედიაში. ცვლილების მიზეზი მარტივია: ხალხი მეტ დროს ატარებს ინტერნეტში და სოციალურ მედიაში. ეს ცვლილება სოციალურ მედია მარკეტინგს ძალზე მიმზიდველ საშუალებას ხდის, როგორც ახალ, ისე არსებულ მომხმარებლებთან კომუნიკაციისთვის. 14-3 ე სოციალური მედია მარკეტინგი სოციალური მედია მარკეტინგი იყენებს პროგრამულ უზრუნველყოფას, კომპიუტერულ ტექნოლოგიასა და ინტერნეტს, რათა მიაწოდოს ფირმის პროდუქტებისა და მომსახურების შესახებ ინფორმაცია, გაზარდოს გაყიდვებიდან შემოსავლები და ხელი შეუწყოს მომხმარებლის მომსახურების გაუმჯობესებას. კომპანიები უფრო და უფრო კომფორტულად გრძნობენ თავს სოციალური მედიით სარგებლობისას და მოსალოდნელია, რომ კიდევ უფრო მეტი კომპანია გამოიყენებს სოციალურ მედიას პროდუქტებისა და მომსახურების რეალიზაციისთვის. კვლევის თანახმად, კომპანიები თავიანთ სარეკლამო მიზნით გამოყოფილ ფულს ტრადიციული მარკეტინგიდან (ტელევიზია და ჟურნალები) ციფრულ მარკეტინგზე გადაანაწილებენ (ინტერნეტ საძიებო სისტემები და სოციალური მედია). ექსპერტები პროგნოზირებენ, რომ კომპანიები 100 მილიარდზე მეტს დახარჯავენ საძიებო სისტემების გამოყენებაზე მარკეტინგში, რეკლამის ჩვენებაზე, სოციალური მედიის 21

გამოყენებით მარკეტინგზე და ელ-ფოსტის მარკეტინგზე - ვიდრე ისინი ხარჯავენ სამაუწყებლო და საკაბელო ტელევიზიის რეკლამაზე ერთად. 2019 წელს, მხოლოდ სოციალური მედიის მარკეტინგში, 17 მილიარდი დოლარის ოდენობით თანხა იქნება გათვალისწინებული, ონლაინ რეკლამის ხარჯებზე.18 ძირითადი მიზეზი მარტივია: ხალხი უფრო მეტ დროს ხარჯავს სოციალური მედიის ვებ-გვერდებზე. ხშირად ბიზნესისთვის, რომელსაც სურს სოციალური მედიის გამოყენება პირველი ნაბიჯი არის ის, რომ უნდა შევიდეს LinkedIn-ზე, Facebook-ზე, Twitter-ზე, Snapchat-ზე, ან სხვა პოპულარული სოციალური მედიის გვერდებზე. როგორც დიაგრამა 14-4-ზე შეგვიძლია ვნახოთ, კომპანია, როგორიცაა Snap Inc., გამოიყენებენ თავიანთ ტექნოლოგიებს, რაც შეიძლება მარტივად დაუკავშირდნენ პოტენციურ ან არსებულ მომხმარებლებს. 411

დიაგრამა 14-4 Snap-ის მარკეტინგის გადაწყვეტილებები სხვა ბიზნესებისთვის Like many social media sites, Snap’s marketing tools help businesses connect with customers. By using Snapchat, JPMorgan Chase increased brand favorability by 18 points, increased internships by 18 percent, and garnered 17 million impressions in the target market of graduates and future graduates. ბევრი სოციალური მედიის საიტის მსგავსად, Snap-ის მარკეტინგული საშუალებები ეხმარება ბიზნესს მომხმარებლებთან დაკავშირებაში. Snapchat-ის გამოყენებით, JPMorgan Chase-მა ბრენდის პოპულარობა 18 ქულით გაზარდა, ასევე გაზარდა სტაჟირებები 18 პროცენტით და 17 მილიონი ემოცია დაიმსახურა კურსდამთავრებულთა და მომავალ კურსდამთავრებულთა მიზნობრივ ბაზარზე Source: The Snapchat Web site, April 13, 2017, https://storage.googleapis.com/snapchat-web/successstories/pdf/pdf_jpmorgan_chase_en.pdf. დღეს ბევრი კომპანია წარმატებული აღმოჩნდა სოციალური მედიის მარკეტინგის საშუალებით, არა მარტო მომხმარებელთა ცნობიერების ამაღლების მიმართულებით, არამედ 18

22

გაყიდვებში უპირატესობის მიღწევისა და რეალიზაციის გაზრდის მიზნით. HubSpot-ი, მაგალითად, არის პროგრამული უზრუნველყოფის კომპანია, რომელიც ეხმარება მცირე და საშუალო კომპანიებს ინბაუნდ (Inbound) მარკეტინგის პროგრამების განვითარებაში. ინბაუნდ მარკეტინგი მარკეტინგული ტერმინია, რომელიც ასახავს ყურადღების მიპყრობის და მომხმარებლების მოზიდვის ახალ გზებს, ვებ-გვერდებზე გარკვეული შინაარსის განთავსების საშუალებით. ინბაუნდ მარკეტინგის დროს გამოიყენება შემდეგი ინსტრუმენტები: საძიებო სისტემის ოპტიმიზაცია, ბლოგინგი, ვიდეო და სოციალური მედია. პროგრამული პროდუქტების ბაზრის პოზიციონირებისათვის, HubSpot-მა უარი თქვა ტრადიციულ რეკლამაზე. პირველ რიგში, კომპანიამ შეიმუშავა საკუთარი ინბაუნდ მარკეტინგული პროგრამა, ღირებული შინაარსის და მარკეტინგული ინფორმაციის შექმნის გზით, რომელიც შემდეგ გავრცელდა სოციალური მედიისა და საძიებო სისტემების ვებ-გვერდებზე. HubSpotის პროგრამით დაინტერესებულმა კომპანიებმა უნდა შეიყვანონ საკონტაქტო ინფორმაცია (სახელი, ტელეფონის ნომერი და ელექტრონული ფოსტის მისამართი) ინფორმაციის ნახვის მიზნით. მათ სჯერათ, რომ კომპანიის პროგრამული უზრუნველყოფა ხელს შეუწყობდა მათ მარკეტინგული საქმიანობის გაუმჯობესებას. HubSpot-ის ინბაუნდ მარკეტინგის პროგრამის შედეგად შემცირდა გაყიდვების პროცესში გაწეული დანახარჯები, გაიზარდა მომხმარებელთა რაოდენობა და გაიზარდა გაყიდვები. ინბაუნდ მარკეტინგი მარკეტინგული ტერმინია, რომელიც ასახავს ყურადღების მიპყრობის და მომხმარებლების მოზიდვის ახალ გზებს, ვებ-გვერდებზე გარკვეული შინაარსის განთავსების საშუალებით. 412 კომპანიები ასევე იყენებენ სოციალურ მედია მარკეტინგს საქონლისა და მომსახურების გაყიდვის, მომხმარებლისგან უკუკავშირის მიღების და ბრენდის პოზიტიური იმიჯის გაძლიერების მიზნით. კომპანია ჯენერალ ელექტრიკისთვის (GE), სოციალური მედია მარკეტინგი ხელს უწყობს ლოკომოტივების, ტურბინების, თვითმფრინავის ძრავების, სამედიცინო მოწყობილობების და სხვა პროდუქტების გლობალურ გაყიდვებს. GE არის სოციალური მედიის ინოვატორი, რომელსაც მიღებული აქვს ჯილდოები ვიდეო რეკლამებისთვის, წარმოდგენილია Instagram-ზე და გააჩნია Pinterest-ის ფოტოები ინდუსტრიული პროდუქტების შესახებ. მას Facebook-ის და Twitter-ის ბევრი მიმდევარი ჰყავს და პოპულარულია YouTube-ზე. GE-ის LinkedIn ანგარიშის გამოყენებით, მწარმოებლებს შეუძლიათ მოიძიონ გადაწყვეტილების მიმღები პირები ორგანიზაციებში, რომელთაც გააჩნიათ სურვილი შეიძინონ GE-ს პროდუქცია და მომსახურება. GE არ არის მარტო. დღესდღეობით უფრო მეტი კომპანია იყენებს სოციალურ მედია მარკეტინგს, რათა გაზარდოს მათი პროდუქციისა და მომსახურების გაყიდვები. სოციალური მედია მარკეტინგი მნიშვნელოვანია, თუმცა, ის მხოლოდ ციფრული მარკეტინგის ერთ-ერთი ასპექტია. მართლაც, ციფრული მარკეტინგი (ზოგჯერ მოხსენიებულია, როგორც ონლაინ მარკეტინგი) რამდენიმე მიმართულებისგან შედგება და ასევე მოიცავს:

23



საძიებო სისტემების ოპტიმიზაცია - კომპანიის ვებ-გვერდზე საკვანძო სიტყვების გამოყენებით საძიებო სისტემაში უკეთესი შედეგების მისაღწევად;



საძიებო სისტემების მარკეტინგი - რეკლამების ყიდვა, როგორიცაა Google-ის AdWords-ი, რათა გაზარდოს ვიზიტორთა რაოდენობა კომპანიის ვებ-გვერდზე;



რეკლამის ჩვენება - ონლაინ სივრცეში რეკლამის ბანერების ყიდვა;



ელ-ფოსტის მარკეტინგი - მიზნობრივ მომხმარებლებზე გასვლა ელ. ფოსტის გამოყენებით შეთავაზებების განხორციელებით.

ეთიკური თვალსაზრისით, ყველა კომპანია და თითოეული თანამშრომელი უნდა იდენტიფიცირდეს თავად ციფრული ურთიერთობების პერიოდში და მისი როლი გამჭვირვალე უნდა იყოს სოციალურ მედიაში. მაგალითად, Intel-ი, რომელიც კომპიუტერულ ჩიპებს აწარმოებს, არის ერთ-ერთი, რომელიც მოითხოვს კომპანიასთან კავშირების გამჟღავნებას, როდესაც თანამშრომლები სხვადასხვა სახის ციფრულ მარკეტინგში მონაწილეობენ. ქრაუდსორსინგი ამოცანების აუთსორსინგი ადამიანების ჯგუფზე, რათა მათგან მიიღონ ახალი იდეები.

ქრაუდსორსინგი - ახალი გზა იდეების წარმოქმნისათვის, რომელიც ეხება პროდუქტებსა და მომსახურებას. ვინ იცის უფრო მეტი მომხმარებლების საჭიროებების შესახებ, ვიდრე თავად მომხმარებლებმა. სწორედ ამიტომ, უფრო და უფრო მეტი კომპანია იყენებს სოციალურ მედიას თავიანთი მომხმარებლებისგან იდეების მისაღებად. ამასთან, კვლევამ დაადასტურა, რომ ქრაუდსორსინგის შედეგად შქმნილი პროდუქტი უკეთესად იყიდება, რადგან ადამიანები, რომლებიც გამოიყენებენ ამ პროდუქტს, თავად მონაწილეობდნენ მის განვითარებაში. 14-3 ვ ახალი პროდუქციის შესახებ იდეების გენერირება კომპანიებს შეუძლიათ გამოიყენონ სოციალური მედია, რათა ჩაატარონ სამომხმარებლო ბაზრის კვლევა. მაგალითად, ცნობები Facebook-იდან ან Twitter-იდან, კომპანიას საშუალებას აძლევს, შეცვალოს არსებული პროდუქცია და მომსახურება და განავითაროს ახალი. ქრაუდსორსინგი არის ამოცანების აუთსორსინგი ადამიანების ჯგუფზე, რათა მათგან მიიღონ 24

ახალი იდეები. ზოგიერთ შემთხვევაში, ღირებული ინფორმაციის მიღება შესაძლებელია საჯარო ხმის მიცემით. მაგალითად, ფრიტო ლეი, 2006 წლიდან საჯარო ხმის მიცემის ღონისძიებებს ახორციელებს. იმ წელს მათ პირველად გამოიყენეს ქრაუდსორსინგი, რათა საკუთარი პოპულარული Doritos-ის ბრენდისთვის სატელევიზიო სარეკლამო რგოლი შეერჩიათ. გამარჯვებულები გამოვლინდნენ სუპერ ბოულის დროს. 2016 წლის სუპერ ბოულისთვის, კონკურსანტებს ჰქონდათ საშუალება მოეგოთ 1 მილიონი დოლარი. მიუხედავად იმისა, რომ Crash Super Bowl კონკურსი უკვე ძალიან წარმატებული იყო, ფრიტო ლეის ხელმძღვანელებმა მიიღეს გადაწყვეტილება არ დაეფინასებინათ კონკურსი ან რეკლამა 2017 წლის Super Bowl-ის დროს. მხოლოდ დრო იტყვის, თუ რატომ არ გაუკეთა რეკლამა მის პროდუქციას ფრიტო ლეიმ.19 413 სამეწარმეო უნარების განვითარება ქრაუდსორსინგით შექმნილი პროდუქტების მარკეტინგი „რა არის შენი ოცნების სახის გამწმენდი საშუალება?" როდესაც ემილი ვეისმა - Glossier-ის დამფუძნებელმა, კომენტარი დატოვა ფირმის ბლოგზე, მან მიიღო 400-ზე მეტი პასუხი სოციალური მედიის ათასობით მიმდევრისგან. კომენტარებში გაირკვა, თუ რა უნდა შეეძლოს სახის გამწმენდ საშუალებებს და როგორ უნდა გრძნობდეს მას კანი. აღნიშნული მოსაზრებების საფუძველზე Glossier-მა ახალი სილამაზის პროდუქტის 40 ვერსიის ფორმულირება და ტესტირება განახორციელა. კომპანიის თანამშრომლების მიერ შექმნილი პროდუქტის ერთადერთი ელემენტი გამწმენდი ჟელე იყო. როდესაც პროდუქტი მზად იყო გამოსაშვებად, ვეისმა და მისმა გუნდმა იგი გააცნეს მომხმარებლებს სოციალური მედიის და ელექტრონული ფოსტის საშუალებით, შესაბამისი აღწერის ბმულით, სადაც მოცემულია პროდუქტის შექმნის ისტორია და ქრაუდსორსინგის როლი. „თუ თქვენ თანამედროვე ბრენდი ხართ, თქვენ გესმით, რომ მომხმარებლები ახლა შინაარსის შემქმნელები არიან,” - განმარტავს ვეისი. სწორედ ამიტომ, Glossier-ი აქტიურად რთავს თავის მომხმარებლებს, იზიდავს 690,000-ზე მეტ Instagram-ის, Facebook-ის 135,000 და Twitter-ის 40,000 მიმდევარს. გულშემატკივრის იდეებისა და გამოცდილების მოსმენა კომპანიას აძლევს ღირებულ შეხედულებებს მომხმარებელთა საჭიროებებსა და სურვილებზე, მათ მიერ პროდუქტის მოწონებასა და დაწუნებაზე, რაც თავის მხრივ, გულისხმობს ინოვაციურ და წარმატებულ ახალ პროდუქტებს. Glossier-მა ასევე შეისწავლა მომხმარებლის ქცევის კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ასპექტი: ქრაუდსორსინგის შედეგად შექმნილი პროდუქტები უკეთესად იყიდება, როცა ისინი ბაზარზე გამოდიან და წარმოადგენენ მომხმარებლების უშუალო მონაწილეობით შექმნილ პროდუქტს. რატომ? იმის გამო, რომ მომხმარებლები თვლიან, რომ მათი უშუალო მონაწილეობით შემუშავებული პროდუქტი უკეთესად დააკმაყოფილებს მათ მოთხოვნილებებს, ვიდრე მომხმარებლების ჩართულობის გარეშე შემუშავებული პროდუქტი. ბოლოს და ბოლოს, ვინ იცის საკუთარ მოთხოვნილებებზე მეტი, ვიდრე თავად მომხმარებლებმა?

19

25

წყარო: Based on information in Martin Schreier, Hidehiko Nishikawa, Christoph Fuchs, and Susumu Ogawa, “Crowdsourced Products Sell Better When They’re Marketed That Way,” Harvard Business Review, November 8, 2016, https://hbr.org/2016/11/crowdsourced-products-sell-better-when-theyremarketed-that-way; Noelle Sciacca, “The Internet Crowdsourced an Entirely New Kind of Face Wash,” Mashable, January 24, 2016, http://mashable.com/2016/01/24/milky-jelly-face-wash/#hjZdtXZX25qJ; Hlary Milnes, “Into the Gloss Used Instagram and Blog Comments for New Product Ideas,” Digiday, January 15, 2016, http://digiday.com/marketing/glossier-instagram- born-beauty-brand-launchesnew-products. კომპანიებს შეუძლიათ შექმნან კონკრეტული ბრენდებისთვის საზოგადოებები იმისთვის, რომ მომხმარებლებისგან მოიპოვონ ინფორმაცია და ახალი იდეები. დანიურმა კომპანია LEGO-მ შექმნა ონლაინ საიტი LEGO იდეები (https://ideas.lego.com), სადაც აღნიშნული ბრენდის მოყვარულებს შეუძლიათ წერილის დატოვება და ხმის მიცემა ახალი პროდუქტის შესახებ. სულ მცირე, 10,000 ხმით მოზიდული იდეები წარმოდგენილია კომპანიის განხილვის საბჭოში, რომელიც მოწმდება მისი შესაბამისობა მიმდინარე პროდუქტებთან და მიზნობრივ ბაზრებთან. შემდეგ LEGO იღებს გადაწყვეტილებას საბოლოო შერჩევის შესახებ თუ რომელი იდეა ჩაუშვას წარმოებაში. ამ პროცესში განხორციელდა ახალი პროდუქტები, როგორიცაა LEGO-ს ექიმი, რომელიც შეიქმნა და მისი WALL-E კომპლექტი. LEGO სარგებელს იღებს მომხმარებელთა კრეატიულობისა და კეთილი სურვილის საშუალებით. აგრეთვე მნიშვნელოვანია, რომ კრეატიული ადამიანები იღებენ სარგებელს თავიანთი იდეებისგან და მცირე ჰონორარს პროდუქციის გაყიდვებიდან.20 14-3 ზ თანამშრომლების მოზიდვა წლების მანძილზე, კომპანიები არსებულ თანამშრომლებს იყენებდნენ, რათა მოეზიდათ და აეყვანათ ახალი თანამშრომლები იმ მოსარების გათვალისწინებით, რომ საერთო ინტერესების მქონე ადამიანები ერთად კარგად იმუშავებდნენ. კონცეფცია მარტივია: ამჟამინდელი თანამშრომლების მეგობრები და ოჯახის წევრები შესაძლოა კარგი კანდიდატები იყვნენ. სოციალური მედიას ეს კონცეფცია ახალ დონეზე გადაყავს. LinkedIn-ს, ყველაზე დიდ სოციალურ ქსელს პროფესიონალებისთვის, საკმაოდ ეფექტურად იყენებენ მსხვილი კორპორაციები, მცირე ბიზნესები, არაკომერციული ორგანიზაციები და სამთავრობო უწყებები, რომელთაც სურთ თანამშრომლების აყვანა სამსახურში. იმის გამო, რომ Linkedln-ზე 467 მილიონზე მეტი დარეგისტრირებული წევრია, დამსაქმებლებს მისი გამოყენებით შეუძლიათ დაზოგონ დრო, შეამცირონ მათი შერჩევის ხარჯები და მოიძიონ ინფორმაცია ინდივიდუალურ კანდიდატებთან დაკავშირებით.21 კომპანიები, როგორიცაა 3M-ი, Coca-Cola, Four Seasons Hotels and Resorts-ი, Hewlett Packard-ი, IBM-ი, Microsoft-ი, Procter & Gamble-ი და სხვა წარმატებით იზიდავენ თანამშრომლებს Linkedln-ის საშუალებით.

20 21

26

კითხვები თვითშემოწმებისთვის √  აღწერეთ,

თუ

როგორ

შეიძლება

სოციალური

მედია

დაეხმაროს

ბიზნესს, რათა დააკავშიროს ის სხვა ბიზნესებთან და მომხმარებლებთან.  ბიზნესისთვის,

რატომ

არის

კრიზისისა

და

რეპუტაციის

მენეჯმენტი,

დაინტერესებული მხარეების მოსმენა და კონკრეტული ტიპის მომხმარებლების სამიზნე ჯგუფად გამოყოფა მნიშვნელოვანი საქმიანობები?  როგორ შეიძლება სოციალური მედია გამოყენებულ იქნეს ფირმის პროდუქციისა და მომსახურების ხელშეწყობისთვის და რეკლამირებისთვის?  როგორ შეიძლება სოციალური მედია დაეხმაროს ფირმას ახალი იდეების შემუშავებასა და თანამშრომლების დაქირავებაში? 414 14-4 სოციალური მედია გეგმის შემუშავება სოციალური მედია გეგმის შემუშავების წინ მნიშვნელოვანია იმის განსაზღვრა, თუ როგორ შეუძლია სოციალური მედიას გააუმჯობესოს ორგანიზაციის საერთო საქმიანობა და როგორ "შეესაბამება" კომპანიის მიზნებს და სხვა სარეკლამო აქტივობებს. მაგალითად, თუ სოციალური მედია გეგმა მიზნად მომსახურების გაუმჯობესებას ისახავს, საჭიროა, რომ ის კომპანიის სხვა აქტივობებთანაც იქნეს დაკავშირებული, რათა გაუმჯობესებულ იქნეს მომხმარებელთა მომსახურება. სწავლის მიზანი 14-4 განმარტოთ თუ როგორ ავითარებს ბიზნესი სოციალურ მედია გეგმას.

14-4 ა ნაბიჯები სოციალური მედია გეგმის შესაქმნელად მას შემდეგ, რაც განისაზღვრება, თუ როგორ არის დაკავშირებული სოციალური მედია კომპანიის სხვა საქმიანობებთან, არსებობს რამდენიმე ნაბიჯი, რომელიც გათვალისწინებული უნდა იქნეს: ნაბიჯი 1: მოუსმინე რათა განსაზღვრო შესაძლებლობები როგორც ამ თავში იყო მოცემული, სოციალური მედია ხშირად იყენებს "მოსმენის" სტრატეგიას - რა მოსწონთ და არ მოსწონთ მომხმარებლებს კომპანიის პროდუქციის ან მომსახურების შესახებ. მაგალითად, სოციალური მედიის საიტებზე კომენტარების წაკითხვას შეუძლია გარკვეული ინფორმაცია მიაწოდოს კომპანიას იმის შესახებ, თუ როგორ რეაგირებს მომხმარებელი არსებული პროდუქტის ან მომსახურების ფასის ზრდის შემთხვევაში. სოციალური მედიის საიტების მონიტორინგი ასევე საშუალებას აძლევს მენეჯერებს და კომპანიის თანამშრომლებს არა მხოლოდ მოუსმინონ, არამედ საუბარი აწარმოონ და მოყვნენ ამბავი კომპანიის შესახებ. გარდა ამისა, კომპანიებს შეუძლიათ გაუწიონ მონიტორინგი სოციალური მედიის ვებ-გვერდს კონკურენტების შესახებ ინფორმაციის შეგროვებისთვის და აგრეთვე, გაიგონ თუ რა ხდება ინდუსტრიაში.

27

ნაბიჯი 2: სოციალური მედიის მიზნების შემუშავება კლიენტების მოსმენისა და სოციალური მედიის საიტებიდან მიღებული ინფორმაციის ანალიზის შემდეგ მნიშვნელოვანია აღნიშნული ინფორმაცია გამოყენებულ იქნეს კონკრეტული მიზნების განსავითარებლად. სოციალური მედიისთვის მიზანი არის განაცხადი იმის შესახებ თუ რის მიღწევა იგეგმება სოციალური მედია გეგმის შესრულების შედეგად. თითოეული მიზანი უნდა იყოს კონკრეტული, გაზომვადი, მიღწევადი, რეალისტური და მომავალზე ორიენტირებული. გარდა ამისა, ყველა მიზანი უნდა იყოს დაკავშირებული კონკრეტულ აქტივობებთან, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნეს თითოეული მიზნის მისაღწევად. უმეტესი კომპანიებისთვის, ყველაზე პოპულარული მიზნებია:22  მომხმარებელთა მომსახურების გაუმჯობესება;  ბრენდის შესახებ ცნობიერების ამაღლება;  ახალი ბრენდის შექმნა;  ახალი კლიენტების მოზიდვა;  კომპანიის ერთგულების შესახებ პროგრამების შემუშავება. სხვა მიზნები, რომლებიც ხშირად მნიშვნელოვანია მრავალი ფირმისთვის არის ახალი პროდუქტების დანერგვა, საძიებო სისტემების გაუმჯობესება და მომხმარებელთა რაოდენობის ზრდა, რომლებიც სტუმრობენ კომპანიის სოციალურ მედია საიტებს. ნაბიჯი 3: მომხმარებლის სეგმენტი და სამიზნე ჯგუფი იდეალურ შემთხვევაში, კომპანიამ უნდა შეიმუშაოს მომხმარებლის პროფილი, რომელიც ასახავს ტიპიური კლიენტს ასაკს, შემოსავალს, სქესს, ეთნიკურ კუთვნილებასა და სხვა მახასიათებლებს. როდესაც მომხმარებლის სეგმენტირება და სამიზნე ჯგუფის შერჩევა კეთდება მნიშვნელოვანია ასევე როგორ ფიქრობენ ისინი, როგორ ატარებენ თავის დროს, რამდენს ყიდულობენ და რამდენად ხშირად ყიდულობენ. გარდა ამისა, მნიშვნელოვანია იმის გაგება თუ როგორ იყენებენ მომხმარებლები სოციალურ მედიას.  ქმნიან თუ არა ისინი შინაარსს, როგორიცაა ფოტოები, ვიდეოები, ბლოგები და ა.შ.?  იყენებენ თუ არა ისინი სოციალურ მედიას რეიტინგებისა და მიმოხილვებისთვის?  ატარებენ თუ არა ისინი დიდ დროს სოციალურ მედიაში? პოტენციური კლიენტების შესახებ დამატებითი ინფორმაცია დაგეხმარებათ სოციალური მედია გეგმის შემუშავებაში, რათა მიღწეულ იქნეს კომპანიის მიზნები. მომხმარებელთა შესახებ ინფორმაციის ნაკლებობამ შეიძლება გამოიწვიოს დროის და ფულის გაფლანგვა და შეუძლებელს გახდის ფირმისთვის სოციალური მედია მიზნების მიღწევას. მაგალითად, უმეტესი კომპანიები ფიქრობენ, რომ მათ უნდა გამოიყენონ Facebook-ი და Twitter-ი. მაგრამ თუ მათი ძირითადი მომხმარებელი არ იყენებს ამ სოციალურ მედია საიტებს, მაშინ არავითარი აზრი არ აქვს მათ გამოყენებას. ზოგიერთი ინფორმაცია, რომელიც დაგეხმარებათ სამიზნე ჯგუფის განსაზღვრაში "სწორი" სოციალური მედიის მომხმარებელისთვის, წარმოდგენილია 14-5 დიაგრამაზე.

22

28

415

Figure 14-5 Types of Information That Can Help Target Different Social Media Customers - დიაგრამა 14-5 ინფორმაციის ტიპები, რომელიც გვეხმარება სხვადასხვა სოციალური მედია მომხმარებლების სამიზნე ჯგუფის განსაზღვრაში The more information you have about social media customers, the easier it is to develop a social media plan that targets the “right” customer. რაც უფრო მეტი ინფორმაცია გაქვთ სოციალური მედიის მომხმარებლებზე, მით უფრო ადვილია სოციალური მედია გეგმის შემუშავება, რომელიც მიზნად ისახავს "სწორი" მომხმარებელის შერჩევას. General Information ზოგადი ინფორმაცია Age, income, gender, ethnicity, education, occupation, family size, religion, etc ასაკი, შემოსავალი, სქესი, ეთნიკურობა, განათლება, პროფესია, ოჯახის წევრების რაოდენობა, რელიგია და ა.შ. Identifying Factors ფაქტორების იდენტიფიცირება What do they consider important?

29

· How do they spend their time? · What do they buy and how often do they buy? • რას მიიჩნევენ ისინი მნიშვნელოვნად • როგორ ატარებენ ისინი დროს? • რას ყიდულობენ ისინი და რამდენჯერ ყიდულობენ? Social Media Usage სოციალური მედიის გამოყენება How often do they use social media? · Do they use Facebook, Twitter, YouTube, and other social media sites? · Do they create videos, Web pages, or other content? · Do they read ratings and reviews? · What other factors can help you identify potential social customers? • რამდენად ხშირად იყენებენ ისინი სოციალურ მედიას? • იყენებენ თუ არა ისინი Facebook-ს, Twitter-ს, YouTube-ს და სხვა სოციალური მედია საიტებს? • ქმნიან თუ არა ისინი ვიდეოებს, ვებ-გვერდს ან სხვა შინაარსს? • კითხულობენ თუ არა შეფასებებს და მიმოხილვებს? • რომელი სხვა ფაქტორები დაგეხმარებათ პოტენციური სოციალური მომხმარებლების ამოცნობაში? POTENTIAL SOCIAL MEDIA CUSTOMERS პოტენციური სოციალური მედია მომხმარებლები

ნაბიჯი 4: სსოციალური მედიის ინსტრუმენტების შერჩევა სოციალური მედიის საჭირო ინსტრუმენტების ძიება ჩვეულებრივ იწყება კომპანიის სოციალური მედიის მიზნებთან ერთად (ნაბიჯი 2). ის მნიშვნელოვანია სამიზნე მომხმარებლელზე ან სეგმენტზე წვდომისთვის (ნაბიჯი 3). ამ ინფორმაციით, შემდეგი ნაბიჯი სოციალური მედიის სწორი ინსტრუმენტების არჩევაა, რათა საჭირო მომხმარებლებთან შედგეს კავშირი. კომპანიას შეუძლია გამოიყენოს სოციალური მედიის საზოგადოებები, ბლოგები, ფოტოები, ვიდეოები, პოდკასტები ან თამაშები, რათა მიაღწიონ პოტენციურ ან არსებულ მომხმარებლამდე. მაგალითად, თუ მიზანია კოლეჯის სტუდენტების შერჩევა და დასაქმება LinkedIn-ი შეიძლება იყოს კარგი არჩევანი. გახსოვდეთ, რომ არ არის აუცილებელი (ან თუნდაც მიზანშეწონილი) გამოიყენოთ ყველა ზემოთ აღნიშნული საშუალება. ასევე შესაძლებელია ბიზნესისთვის სოციალური მედია საზოგადოების განვითარება, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც მიზანია ადგილობრივი საზოგადოებრივი პროექტების ან არაკომერციული ორგანიზაციების დაფინანსება. ხშირად ფულს პროექტებისთვის მოიპოვებენ ქრაუდფანდინგის (crowdfunding) საშუალებით. ქრაუდფანდინგი წარმოადგენს ფინანსური რესურსების მოზიდვის მეთოდს, 30

რომლის საშუალებით შესაძლებელია ბიზნეს პროექტის, არაკომერციული ორგანიზაციის ან ინდივიდუალური პირის დაფინანსება. მოძიებულ ფინანსურ რესურსს შესაძლოა, ჰქონდეს ინვესტიციის, სესხის ან შემოწირულობის სახე. მაგალითად, არაკომერციული ორგანიზაცია, რომელიც იყენებს ქრაუდფანდინგ პროექტებს არის Kiva - ორგანიზაცია, რომელიც იყენებს სოციალურ მედიას, რათა ერთმანეთთან დააკავშიროს გამსესხებლები და მეწარმეები, რომელთაც სჭირდებათ ფინანსური მხარდაჭერა ბიზნესის დასაწყებად. ახალგაზრდა დამწყებმა კომპანია Oculus Rift-მა თავდაპირველი დაფინანსება 2.5 მილიონ დოლარამდე Kickstarter-ის მეშვეობით მიიღო. ფული გამოყენებულ იყო ვირტუალური რეალობის ყურსასმენის შესაქმნელად, რომელიც ვირტუალური თამაშების მოთამაშეებს აერთიანებს. კომპანია იმდენად წარმატებული იყო, რომ მოგვიანებით Facebook-მა 2 მილიარდ დოლარად შეიძინა.23 ქრაუდფანდინგი ფინანსური რესურსების მოზიდვის მეთოდი, რომლის საშუალებით შესაძლებელია ბიზნეს პროექტის, არაკომერციული ორგანიზაციის ან ინდივიდუალური პირის დაფინანსება. 416 ნაბიჯი 5: გეგმის დანერგვა და ინტეგრირება მას შემდეგ, რაც სოციალური მედია საშუალებები გამოვლინდება, კომპანიას შეუძლია დანერგოს და ინტეგრირება გაუკეთოს სოციალურ მედია გეგმას. იმის გამო, რომ სოციალურ მედია გეგმას არ გააჩნია დაწყების და დასრულების თარიღები, ის განსხვავდება ტრადიციული სარეკლამო კამპანიებისგან. ზოგიერთ სოციალურ მედია აქტივობას გააჩნია საკუთარი პერიოდი. მაგალითად, Zappos-ი, ძალიან წარმატებული ონლაინ საცალო კომპანიაა, რომელიც ყოველთვის აქტიურია სოციალური მედიის თვალსაზრისით. რასაკვირველია, ისინი ძალიან მცირე რაოდენობით აკეთებენ ტრადიციულ რეკლამას და ნაცვლად ამისა ეყრდნობიან სოციალურ მედიას პროდუქციის პოპულარიზაციისთვის, მომხმარებელთა მომსახურების მონიტორინგისა და კომპანიის რეპუტაციის გაზრდისთვის. ზოგიერთი კომპანია, მეორე მხრივ, გრძნობს, რომ მნიშვნელოვანია მოკლე და გრძელვადიანი სოციალური მედიის ხელშეწყობა. ამ შემთხვევაში მნიშვნელოვანია თითოეული სოციალური მედია საიტის შინაარსი და პრეზენტაცია და ხელშეწყობის დროული კოორდინაცია. მაგალითად, კოკა-კოლა მუდმივად ამატებს ახალ ფუნქციებს Facebook-ის გვერდს, რომელსაც აქვს 103 მილიონზე მეტი მოწონება. ერთ დღეს, კომპანიამ შეიძლება განაახლოს თავისი უახლესი სატელევიზიო რეკლამა. მომდევნო დღეს, შესაძლოა, მოიწვიოს სტუმრები, რათა მონაწილეობა მიიღონ კვლევაში. იცის რა, რომ მომხმარებელი ყოველდღიურად პოსტავს ათასობით სოციალურ მედია მესიჯს თავისი ბრენდის შესახებ, კოკა-კოლა ყურადღებით უწევს მონიტორინგს სოციალური მედია საიტებს და სწრაფად პასუხობს კითხვებსა და კომენტარებს. საბოლოოდ, როგორც ბევრი კომპანია, კოკა-კოლა ინტეგრირებას უწევს თავის სოციალურ მედიას და ტრადიციულ მარკეტინგულ აქტივობებს და იღებს უფრო მეტ სარგებელს უფრო ნაკლები დანახარჯებით. მაგალითად, დღეს უჩვეულო

23

31

არ არის Facebook-ის ან Twitter-ის ნიშნების ნახვა სატელევიზიო რეკლამის ბოლოს. ეს მომხმარებელს აძლევს სიგნალს, რომ პროდუქტზე ან მომსახურებაზე მეტი ინფორმაცია აღნიშნული სოციალური მედიის საიტებზეა განთავსებული. 14-4 ბ სოციალური მედიის გეგმის შეფასება და ადაპტირება იმის გამო, რომ სოციალური მედია მომხმარებელთან წვდომის შედარებით ახალი მეთოდია, მრავალი კომპანია ცდილობს სოციალური მედიის გეგმის შეფასებას. ზოგადად, არსებობს სოციალური მედიის მაჩვენებლების ორი ტიპი. მიუხედავად იმისა, რომ შეიძლება გამოყენებულ იქნეს, როგორც რაოდენობრივი, ასევე თვისობრივი მაჩვენებლები, კომპანიების უმეტესობა უფრო მეტად იყენებს რაოდენობრივ მაჩვენებლებს. სოციალური მედიის რაოდენობრივი შეფასება სოციალური მედიის რაოდენობრივი შეფასება გულისხმობს რიცხვითი მაჩვენებლების გამოყენებას, როგორიცაა, ვებ-გვერდების ვიზიტორთა რაოდენობა, გულშემატკივრებისა და მიმდევრების რაოდენობა, თაყვანისმცემელთა რაოდენობა და ახალი მომხმარებლების რაოდენობა. ცხრილში 14-1 მოცემულია სოციალური მედიის რაოდენობრივი შეფასების რამოდენიმე პოპულარული გზა. კომპანია Macy-ი ითვლის არა მხოლოდ სოციალური მედიის მომწონებლების და მიმდევრების რაოდენობას, არამედ იმასაც თუ რამდენჯერ არის კომპანია ნახსენები ყოველდღიურად. მიუხედავად იმისა, რომ ასეთი შეფასებები კომპანიას ეხმარება ბრენდის ცნობიერების ამაღლებაში, იმის განსაზღვრა, თუ როგორ მოქმედებს სოციალური მედია სამომხმარებლო პროდუქტების რეალურ შესყიდვაზე, როგორიცაა ტანსაცმელი და სამკაულები, შეიძლება მაინც საკმაოდ რთული იყოს. B2B მარკეტინგის წარმომადგენლები ხშირად განსაზღვრავენ დამატებით კრიტერიუმებს იმის დასადგენად, თუ როგორ იწვევს სოციალური მედიის საქმიანობა მომხმარებლებთან კონტაქტების ზრდას და შემდეგ პროდუქციის გაყიდვებს. SAP North America, რომელიც კორპორაციებს უწევს პროგრამულ და ტექნოლოგიურ მომსახურებებს, იყენებს სოციალურ მედიას, რათა შექმნას და გაამარტივოს გაყიდვების პროცესი. მან შექმნა შეტყობინებები ბლოგის გამოყენებით და Twitter-ის მეშვეობით გაავრცელა ისინი. თითოეულ შეტყობინებაში შედიოდა უნიკალური იდენტიფიკატორი, ასე რომ SAP-ს შეეძლო თვალყური ედევნებინა იმ ადამიანებისთვის, ვინც დააწკაპუნა ბლოგის სტატუსის წაკითხვის ღილაკს. როდესაც ბლოგის ვიზიტორები დარეგისტრირდნენ უფასო ინფორმაციის მისაღებად, SAP-მა ეს დეტალები შეინახა მომავალი გაყიდვებისთვის. გარდა ამისა, SAP-მა გამოიყენა უნიკალური იდენტიფიკატორი, რათა დაედგინა თუ როდის ახდენს წვდომას მის სოციალურ მედიაზე არსებული მომხმარებელი გაყიდვების არხით. ამგვარი კონტაქტების აღრიცხვით, SAP-მა შეიტყო, რომ მისი სოციალური მედიის შინაარსი დაეხმარა დამატებითი შემოსავლების მიღებაში.24 სოციალური მედიის რაოდენობრივი შეფასება რიცხვითი მაჩვენებლების გამოყენება, როგორიცაა, ვებ-გვერდების ვიზიტორთა რაოდენობა, გულშემატკივრებისა და მიმდევრების რაოდენობა, თაყვანისმცემელთა რაოდენობა და ახალი მომხმარებლების რაოდენობა.

24

32

ცხრილი 14-1 შერჩეული სოციალური მედია ვებ-გვერდების რაოდენობრივი მაჩვენებლები სოციალური მედია ტიპი ტიპიური მაჩვენებლები ბლოგები  უნიკალური ვიზიტორების რაოდენობა  ნახვების რაოდენობა  ვიზიტორებისა და კომენტარების რაოდენობების თანაფარდობა Twitter  მიმდევრების რაოდენობა  კომენტარების და საპასუხო კომენტარების რაოდენობა  სხვადასხვა ვებ-გვერდებიდან Tweeterზე გადასვლების რაოდენობა  Tweeter-ზე განთავსებულ ბმულებზე გადასვლის რაოდენობა Facebook  მოწონებების რაოდენობა  კომენტარების რაოდენობა  კედელზე გამოხმაურებების ზრდა  Facebook-ზე განთავსებულ სხვა ვებგვერდების ბმულებზე გადასვლების რაოდენობა Youtube  ვიდეოების რაოდენობა  ვიზიტორების რაოდენობა  კომენტარების და ვიდეოების რაოდენობების თანაფარდობა  ტექსტში ჩასმული ბმულების რაოდენობა

33

417 მრავალი კომპანია იყენებს შედეგიანობის ძირითად ინდიკატორებს სოციალური მედიის საქმიანობის გასაზომად. შედეგიანობის ძირითადი ინდიკატორები განსაზღვრავენ და ზომავენ ორგანიზაციის პროგრესს მისი მიზნებისკენ მიმავალ გზაზე. ზოგადად, ეს ინდიკატორები არის რაოდენობრივი (მაგალითად, YouTube-ის მიმდევრების რაოდენობა). თუ სოციალური მედიის საქმიანობის წარმატებას ან წარუმატებლობას გავზომავთ შედეგიანობის ძირითადი ინდიკატორების მეშვეობით, პირველი ნაბიჯი ამ ინდიკატორების მიზნებთან დაკავშირებაა. მეორე ნაბიჯი არის საორიენტაციო მოდელის განსაზღვრა - რიცხვი, რომელიც გვიჩვენებს, რა არის წარმატება. დაუშვათ, რომ Southwest Airlines-მა მიზნობრვ მაჩვენებლად განსაზღვრა 275,000 ნახვა YouTube-ის ახალი ვიდეო სერიებისთვის, მისი წარდგენიდან 45 დღის განმავლობაში. თუ დროის პერიოდის ბოლოს, 310,000 ადამიანმა ნახა ვიდეო, ეს მიანიშნებს, რომ კომპანიის ვიდეო კამპანია წარმატებული იყო.

Rawpixel.com/Shutterstock.com A survey is just one way to measure social media success. სოციალური მედიის წარმატების შეფასების ერთ-ერთი გზა გამოკითხვაა. არავის უყვარს ფულის გაფლანგვა და ბიზნესიც არ არის გამონაკლისი. სწორედ ამიტომ მნიშვნელოვანია შეაფასოთ ფირმის სოციალური მედია გეგმა და საჭიროების შემთხვევაში მოახდინოთ კორექტირებები. შეფასების მეთოდებად გამოიყენება როგორც სწრაფი გამოკითხვები, ასევე მომხმარებელთან ჩაღრმავებული ინტერვიუები. რეალურად, სხვადასხვა ტიპის მაჩვენებლები გამოიყენება იმის დასადგენათ რამდენად უღირს ფირმას ინვესტიცია განახორციელოს სოციალურ მედიაში.

34

სოციალური მედიის თვისებრივი შეფასება სოციალური მედიის თვისებრივი შეფასება არის ბრენდის შესახებ არსებული აზრების და წარმოდგენების გაცნობის პროცესი. ეს პროცესი, პირველ რიგში, მგრძნობელობის ანალიზს იყენებს, კომპანიის მიმართ არსებული დამოკიდებულებების კატეგორიზაციისთვის. მგრძნობელობის ანალიზი იყენებს ტექნოლოგიას სოციალურ მედიაში მყოფი ადამიანების განწყობების, დამოკიდებულებების ან ემოციების გამოსავლენად. მომხმარებლის განწყობის განსაზღვრისთვის სხვადასხვა საზომები არსებობს:  მომხმარებელთა კმაყოფილების ქულა - მომხმარებელთა შედარებითი კმაყოფილება;  საკითხის გადაჭრის დონე - მომხმარებელთა თხოვნების პროცენტული წილი, რომელიც დამაკმაყოფილებლად გადაწყდა სოციალური მედიის გამოყენებით;  პრობლემის გადაჭრისთვის საჭირო დრო - მომხმარებელთა მომსახურებასთან დაკავშირებული პრობლემების გადასაჭრელად საჭირო დრო. უნდა აღინიშნოს, რომ რაოდენობრივ შეფასებასთან შედარებით, სოციალური მედიის თვისებრივი შეფასება უფრო სუბიექტურია. შედეგიანობის ძირითადი ინდიკატორები განსაზღვრავენ და ზომავენ ორგანიზაციის პროგრესს მისი მიზნებისკენ მიმავალ გზაზე. სოციალური მედიის თვისებრივი შეფასება ბრენდის შესახებ არსებული აზრების და წარმოდგენების გაცნობის პროცესი. ეს პროცესი, პირველ რიგში, მგრძნობელობის ანალიზს იყენებს, კომპანიის მიმართ არსებული დამოკიდებულებების კატეგორიზაციისთვის. მგრძნობელობის ანალიზი იყენებს ტექნოლოგიას სოციალურ მედიაში მყოფი ადამიანების განწყობების, დამოკიდებულებების ან ემოციების გამოსავლენად.

14-4 გ სოციალური მედია გეგმის განხორციელების ხარჯი ძირითადი დაშვება: სოციალური მედია არ არის უფასო და შეიძლება საკმაოდ ძვირი იყოს. იმის გამო, რომ სოციალურ მედიას გააჩნია როგორც დროის, ასევე ფულადი ხარჯები, მნიშვნელოვანია შეფასებულ იქნეს სოციალური მედია გეგმის წარმატებები და საჭიროების შემთხვევაში შეტანილ იქნეს კორექტირებები და ცვლილებები. რაოდენობრივი და თვისებრივი შეფასებების საფუძველზე, კომპანიას ასევე შეეძლება განსაზღვროს, სოციალურ მედიაში განხორციელებული ინვესტიციას მოაქვს თუ არა სარგებელი. 418 სოციალურ მედიაში საქმიანობის შედეგების გადახედვის შემდეგ წინასწარ დადგენილი მიზნობრივი რაოდენობების გათვალისწინებით, შეიძლება საჭირო გახდეს ცვლილებების შეტანა და გეგმის განახლება, სოციალური მედია გეგმის ეფექტურობის გასაზრდელად. მაგალითად, სოციალური მედიის გეგმამ უნდა უზრუნველყოს ინფორმაციის განახლება, რათა მომხმარებლები დაბრუნდნენ და ნახონ რა არის ახალი. განახლებული ინფორმაციის გარეშე, მომხმარებლები კარგავენ ინტერესს და დაბრუნებული მომხმარებლების რაოდენობა 35

შეიძლება მკვეთრად შემცირდეს. გარდა ამისა, სოციალური მედია საქმიანობის ერთ-ერთი მთავარი მიზანია მომხმარებლებსა და დაინტერესებულ მხარეებს მიაწოდოთ კომპანიის და მისი პროდუქტებისა ან მომსახურების შესახებ არსებული და სასარგებლო ინფორმაცია. მას შემდეგ, რაც განისაზღვრება, რომ საჭიროა განახლებები და ცვლილებები, ამ განყოფილებაში აღწერილი რამდენიმე ნაბიჯი შეიძლება გამოყენებულ იქნეს ფირმის სოციალური მედია გეგმის გასაუმჯობესებლად. ასევე მნიშვნელოვანია მომავალი სოციალური მედია გეგმის შექმნა, იმის საფუძველზე, თუ რა მუშაობდა და რა არ მუშაობდა წინა გეგმებში. სოციალური მედია განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია იმ ბიზნესებისთვის, რომლებიც ელექტრონული კომერციის სფეროში მოღვაწეობენ და თავიანთი პროდუქტებისა და სერვისების ონლაინ გაყიდვის გზებს იყენებენ. შემდეგ ნაწილში, ჩვენ ყურადღებას გავამახვილებთ, თუ როგორ არის ორგანიზებული ელექტრონული ბიზნესი, აკმაყოფილებენ თუ არა საჭიროებებს ონლაინ და იღებენ თუ არა მოგებას. კითხვები თვითშემოწმებისთვის √  რა ნაბიჯებია საჭირო სოციალური მედია გეგმის შესამუშავებლად?  რა განსხვავებაა რაოდენობრივ და თვისებრივ შეფასებებს შორის? თქვენი აზრით, შეფასების რომელი ფორმაა ყველაზე საიმედო, როდესაც კომპანიის სოციალური მედია გეგმის ეფექტურობას ვაფასებთ? 14-5 ელექტრონული ბიზნესის განსაზღვრა სწავლის მიზანი 14-5 განმარტოთ ელექტრონული ბიზნესის მნიშვნელობა.

პირველ თავში, ჩვენ განვმარტეთ ბიზნესი, როგორც individebis organizebuli Zalisxmeva mogebis miRebis mizniT im produqtisa da momsaxurebis sawarmoeblad da gasayidad, romlebic sazogadoebis moTxovnilebebs akmayofilebs. ელექტრონული ბიზნესი შეიძლება განიმარტოს, როგორც individebis organizebuli Zalisxmeva mogebis miRebis mizniT im produqtisa da momsaxurebis sawarmoeblad da ინტერნეტის საშუალებით gasayidad, romlebic sazogadoebis moTxovnilebebs akmayofilebs. ზოგჯერ ადამიანები იყენებენ ტერმინს ელექტრონული კომერცია ელექტრონული ბიზნესის ნაცვლად. მკაცრი გაგებით, ელექტრონული ბიზნესი გამოიყენება, როდესაც ვსაუბრობთ ინტერნეტში ინდივიდუალური ფირმის ან ინდუსტრიის მიერ ჩატარებულ ყველა ბიზნეს საქმიანობაზე და პრაქტიკაზე. მეორეს მხრივ, ელექტრონული კომერცია ელექტრონული ბიზნესის ნაწილია და ჩვეულებრივ ეხება მხოლოდ ონლაინ რეჟიმში განხორციელებულ შეძენისა და გაყიდვების აქტივობებს. მიუხედავად იმისა, რომ ფაქტობრივი სტატისტიკა დამოკიდებულია წყაროზე, ელექტრონული კომერციის საცალო გაყიდვები წელიწადში 300 მილიარდ დოლარზე მეტს შეადგენს, რაც ნიშნავს, რომ ელექტრონული ბიზნესი მნიშვნელოვანი ფაქტორია აშშ-ის ეკონომიკისთვის.25 ამ თავში, ჩვენ 25

36

ზოგადად ვიყენებთ ტერმინს ელექტრონულ ბიზნესს მისი ფართო განმარტებისა და მასშტაბის გამო. სმარტფონებისა და პლანშეტების პოპულარობის წყალობით, მრავალი კომპანია იყენებს მობილურ მარკეტინგს, რაშიც იგულისხმება მომხმარებლებთან კომუნიკაციის დამყარება და მათთვის პროდუქციის მიყიდვა მობილური მოწყობილობების საშუალებით. მობილური მარკეტინგი მოიცავს მთელ რიგ საქმიანობას, როგორიცაა ვებ-საიტების ოპტიმიზაცია სმარტფონებსა და პლანშეტებზე მოსარგებად, მობილური მოწყობილობებით სარეკლამო შეტყობინებებისა და ფასდაკლების შესახებ ინფორმაციის მიწოდება. იმის გამო, რომ საცალო ვაჭრობის 25%-ზე მეტი სრულდება მობილური მოწყობილობების საშუალებით, ბევრი მაღაზია უფრო მეტ ინვესტიციას ახორციელებს მობილურ მარკეტინგში.26 კომპანიების მზარდი რაოდენობა იყენებს აპლიკაციებს, რომ განახორციელონ მობილური გარიგებები უფრო სწრაფად და მომხმარებლისთვის მოსახერხებელად. მაგალითად, Starbucks-ი მომხმარებლებს სთავაზობს მარტივად გამოსაყენებელ აპლიკაციას, რომ გადაიხადონ ლატესთვის ან ესპრესოსთვის პირდაპირ სმარტფონის ან პლანშეტის მეშვეობით. Starbucks-ი არ არის მარტო, რადგან უფრო და უფრო მეტი საცალო ვაჭრობის კომპანია იყენებს აპლიკაციებს, რომლებიც მომხმარებელს საშუალებას აძლევს შეუკვეთოს პროდუქტი ან მომსახურება ინტერნეტით და გადაიხადოს თავიანთი შესყიდული პროდუქციისთვის.

14-5 ა ელექტრონული ბიზნესის რესურსების ორგანიზება როგორც პირველ თავში აღინიშნა, ორგანიზებულობისთვის, ბიზნესმა უნდა გააერთიანოს ადამიანური, მატერიალური, ინფორმაციული და ფინანსური რესურსები. ეს ეხება ასევე ელექტრონულ ბიზნესსაც (იხ. დიაგრამა 14-6), მაგრამ ამ შემთხვევაში, რესურსები შეიძლება უფრო სპეციალიზირებული იყოს ვიდრე ჩვეულებრივ ბიზნესში. მაგალითად, ადამიანები, რომლებსაც შეუძლიათ გააკეთონ დიზაინი, შექმნან და შეინარჩუნონ ვებ-გვერდები არიან მხოლოდ ელექტრონული ბიზნესის მიერ საჭირო სპეციალიზებული ადამიანური რესურსების ნაწილი. მატერიალური რესურსები უნდა მოიცავდეს სპეციალიზებულ კომპიუტერებს, დახვეწილ აღჭურვილობას, პროგრამულ უზრუნველყოფას და სწრაფი სიჩქარის მქონე ინტერნეტ კავშირებს. კომპიუტერული პროგრამები, რომლებიც აკონტროლებენ იმ მომხმარებლების რაოდენობას, რომლებიც სტუმრობენ ფირმის ვებგვერდს, ძირითადად, საჭირო ინფორმაციულ რესურსებს შორისაა. ფინანსური რესურსები, ფირმის დასაწყებად და შესანარჩუნებლად საჭირო თანხა და მისი ზრდის შესაძლებლობა, ჩვეულებრივ, ასახავს უფრო მეტ მონაწილეობას ინდივიდუალური მეწარმეების, მეწარმე კაპიტალისტების და ინვესტორების მხრიდან, რომელთაც სურთ ინვესტირება მაღალტექნოლოგიურ ფირმაში, ვიდრე კონვენციურ ფინანსურ რესურსებში, როგორიც არის ბანკები.

26

37

ელექტრონული ბიზნესი individebis organizebuli Zalisxmeva mogebis miRebis mizniT im produqtisa da momsaxurebis sawarmoeblad da ინტერნეტის საშუალებით gasayidad, romlebic sazogadoebis moTxovnilebebs akmayofilebs. მობილური მარკეტინგი მომხმარებლებთან კომუნიკაციის დამყარება პროდუქციის მიყიდვა მობილური მოწყობილობების საშუალებით.

და

მათთვის

419

დიაგრამა 14-6 ელექტრონული ბიზნესის რესურსების გაერთიანება მიუხედავად იმისა, რომ ყველა ბიზნესი იყენებს ოთხ რესურსს (ადამიანური, მატერიალური, ინფორმაციული და ფინანსური), ეს რესურსები, როგორც წესი უფრო სპეციალიზებულია ელექტრონული ბიზნესში გამოყენების შემთხვევაში. ადამიანური რესურსები ინფორმაციული რესურსები   



ვებ-საიტის დიზაინერები პროგრამისტები ვებ-სპეციალისტები

 ბიზნესი 

  

მატერიალური რესურსები კომპიუტერები პროგრამები მაღალსიჩქარიანი ინტერნეტის



მომხმარებელთათვის თვალყურის დევნების სისტემები შეკვეთის შესრულების მონიტორინგის სისტემები შინაარსის მონიტორინგის ონლაინ სისტემები ფინანსური რესურსები ინვესტორების დაინტერესება ელექტრონული ბიზნეს ფირმების მხარდაჭერისთვის 38

დამაკავშირებელი ხაზები



მომხმარებელთა მიერ ელექტრონული გადახდები

იმისთვის, რომ შეამცირონ სპეციალიზებული რესურსების ხარჯები, რომლებიც გამოიყენება ელექტრონულ ბიზნესში, ბევრი ფირმა მიმართავს აუთსორსინგს. აუთსორსინგი არის ფირმის გარეთ პროდუქტისა და მომსახურების მომწოდებლების მოძიების პროცესი, რომლებიც უზრუნველყოფენ პროფესიონალურ დახმარებას, ნაწილებს ან მასალებს დაბალ ფასად სთავაზობენ ფირმას. მაგალითად, ფირმამ, რომელსაც სჭირდება კომპიუტერული პროგრამისტები და სპეციალიზირებული პროგრამული უზრუნველყოფა, რომ დასრულდეს პროექტი, შეიძლება დახმარებისათვის მიმართოს სხვა ფირმას, რომელიც მდებარეობს შეერთებული შტატების, ინდოეთის ან აღმოსავლეთ ევროპის სხვა ქვეყანაში. აუთსორსინგი ფირმის გარეთ პროდუქტისა და მომსახურების მომწოდებლების მოძიების პროცესი, რომლებიც უზრუნველყოფენ პროფესიონალურ დახმარებას, ნაწილებს ან მასალებს დაბალ ფასად სთავაზობენ ფირმას. 14-5 ბ ინტერნეტით საჭიროებების დაკმაყოფილება დღესდღეობით უფრო და უფრო მეტი ადამიანი იყენებს კომპიუტერებს, ინტერნეტს და სოციალურ მედიას, როგორც ხალხთან დაკავშირების საშუალებას. ინტერნეტი ასევე შეიძლება გამოყენებულ იქნეს პროდუქციის ან მომსახურების შესაძენად. დავიწყოთ ორი ძირითადი დაშვებით:  ინტერნეტმა შექმნა მომხმარებლის ახალი საჭიროებები, რომლებიც არ არსებობდა ინტერნეტის გამოგონებამდე.  ელექტრონულ ბიზნესს შეუძლია დააკმაყოფილოს ეს საჭიროებები და ასევე ტრადიციული საჭიროებები. მაგალითად, Restoration Hardware-ი (www.restorationhardware.com) საშუალებას აძლევს მომხმარებელს მსოფლიოს ნებისმიერ წერტილში წვდომა ჰქონდეს ტექნიკის და ფუფუნების დეკორატიულ ნივთებზე ერთსა და იმავე ვირტუალურ მაღაზიაში. პროდუქციის შეძენის გარდა, ინტერნეტით შეიძლება მოპოვებულ იქნეს ინფორმაცია, როგორც ინდივიდიალურ პირებზე, ასევე ბიზნეს ფირმებზე. მაგალითად:  ინტერნეტ მომხმარებლებს შეუძლიათ წვდომა ჰქონდეთ გაზეთებზე, ჟურნალებზე, რადიოზე და სატელევიზიო პროგრამებზე მათთვის მოსახერხებელ დროსა და ადგილზე.  ინტერნეტი ორმხრივი ურთიერთქმედების საშუალებას აძლევს ინტერნეტ ფირმასა და მომხმარებელს. მაგალითად, ახალი ავტომობილების დილერებს აქვთ თავიანთ ვებსაიტებზე "ჩეთის" არჩევანი იმ მომხმარებლებისთვის, რომელთაც სურთ მეტი ინფორმაცია თავიანთი ავტომობილების ან მომსახურების შესახებ.  მომხმარებელს შეუძლია უპასუხოს ინტერნეტში არსებულ ინფორმაციას მეტი ინფორმაციის მოთხოვნით ან კონკრეტული კითხვების დასმით, რამაც შეიძლება დააჩქაროს პროდუქტისა თუ მომსახურების შეძენა. 39



ინტერნეტი მომხმარებლებს საშუალებას აძლევს აირჩიონ მათთვის შეთავაზებული შინაარსი. რეკლამის განმცხადებლისთვის, იმის ცოდნა, რომ მისი რეკლამები მიმართულია მისი პროდუქტის პოტენციური მომხმარებლებისკენ, წარმოადგენს რეკლამაში ფულის დახარჯვის საუკეთესო გზას.

420

iStockphoto.com/GoodLifeStudio კითხვა: რატომ მიმართავენ ფირმები ელექტრონულ კომერციას? პასუხი: როგორც ტრადიციული, ისე ონლაინ საცალო მომხმარებლები იყენებენ ინტერნეტსა და ელექტრონულ ბიზნესს მომხმარებლებთან დასაკავშირებლად და გაყიდვებისა და მოგების გაზრდის მიზნით. ელექტრონული ბიზნესი ფირმებისთვის უზრუნველყოფს ორ ძალიან მნიშვნელოვან უპირატესობას. პირველი, ელექტრონული ბიზნესი ფირმებს საშუალებას აძლევს მოიზიდონ მომხმარებლები მთელ მსოფლიოში. მეორე, მომხმარებლებს შეუძლიათ ივაჭრონ 24 საათის განმავლობაში, კვირაში 7 დღე. 14-5 გ ელექტრონული ბიზნესით მოგების გაზრდა ბიზნეს ფირმებს შეუძლიათ მოგება გაზარდონ გაყიდვებიდან შემოსავლის გაზრდით ან ხარჯების შემცირებით ელექტრონული ბიზნესის მრავალფეროვანი საქმიანობიდან. გაყიდვებიდან შემოსავლის ზრდა. ფირმის მიერ გაყიდვებიდან მიღებული შემოსავლის თითოეული წყარო არის შემოსავლების ნაკადი. დღეს, არსებობს მრავალი განსხვავებული გზა, რომ გამოყენებულ იქნეს ტექნოლოგია გაყიდვებიდან შემოსავლის გასაზრდელად. მაგალითად, უფრო და უფრო მეტი ფირმა ყიდის საქონელს ინტერნეტის საშუალებით. იმის გამო, რომ ინტერნეტში პროდუქციის შეძენის შესაძლებლობა პრაქტიკულად შეუზღუდავია, ტრადიციულ საცალო ვაჭრობის ქსელებს, როგორიცაა Macy's-ი (www.macys.com) და Walmartი (www.walmart.com), შეუძლიათ დამატებითი შემოსავლის მიღება გლობალურ ბაზარზე 40

ვაჭრობით, 24 საათის განმავლობაში. ამასთან, რეალური მაღაზიიდან მომხმარებლებისგან მიღებული შემოსავლების გადატანა იმავე მომხმარებლებისგან ონლაინ რეჟიმში მიღებულ შემოსავლებში, არ ქმნის რაიმე ახალ შემოსავალს ფირმისთვის. მთავარი მიზანია იპოვოთ ახალი მომხმარებლები და გენერირება გაუწიოთ ახალი გაყიდვებს ისე, რომ გაიზარდოს მთლიანი შემოსავლები. ინტელექტუალური ინფორმაციული სისტემები ასევე ხელს შეუწყობენ გაყიდვების შემოსავლის გამომუშავებას ინტერნეტ ფირმებისთვის, როგორიცაა Amazon.com-ი (www.amazon.com). ასეთი სისტემები ინახავს ინფორმაციას თითოეული მომხმარებლის შესყიდვების შესახებ, ასევე მრავალფეროვან ინფორმაციას მყიდველის პრეფერენციების შესახებ. ამ ინფორმაციის გამოყენებით, სისტემას შეუძლია დაეხმაროს მომხმარებელს, ვებ– გვერდზე შემდეგი ვიზიტის დროს. მაგალითად, თუ წარსულში მომხმარებელმა შეიძინა Carrie Underwood-ის CD-ი, სისტემამ შეიძლება მიუთითოს მსგავსი მუსიკოსების CD-ები, რომლებიც გამოჩნდნენ American Idol-ში, ან მოიპოვეს ქვეყნის მუსიკის ასოციაციის ჯილდოები. ბევრი ინტერნეტ ფირმა შემოსავლის გენერირებას ახდენს პროდუქციის გამყიდველებისგან მიღებული საკომისიოს მეშვეობით, რომელიც დაკავშირებულია საიტთან. მაგალითად, ონლაინ სავაჭრო ცენტრები ელექტრონულ მოწყობილობებთან, კომპიუტერულ აპარატურასა და პროგრამულ უზრუნველყოფასთან დაკავშირებულ მომწოდებელთა ჯგუფებს სთავაზობს პროდუქტებისა და მომსახურების გაყიდვის ახალ მეთოდს. ხშირ შემთხვევაში, მოვაჭრეები საიტის მფლობელებს უნაწილებენ ონლაინ გაყიდვების შემოსავლებს. Ebay-ი გამოიმუშავებს შემოსავალს ვებ-გვერდის საშუალებით, სადაც მოვაჭრეებს შეუძლიათ გაყიდონ საქონელი მყიდველებზე, რომლებიც შეიძლება იყვნენ მსოფლიოს ნებისმიერ ადგილას. შემოსავლების ნაკადი ფირმაში შემოსული შემოსავლის წყარო. 421 მიუხედავად იმისა, რომ ზოგიერთმა მომხმარებელმა შეიძლება არ განახორციელოს შესყიდვა ინტერნეტით, ფირმის ვებ-გვერდის არსებობამ, მის მიერ მოწოდებულმა სერვისებმა და ინფორმაციამ შეიძლება გამოიწვიოს გაყიდვების ზრდა ფირმის მაღაზიებში. მაგალითად, Honda-ს ვებ-გვერდს (www.honda.com) შეუძლია უზრუნველყოს ძირითადი ინფორმაცია მყიდველებისთვის, რათა მათ უკეთესად მოამზადონ საავტომობილო შოურუმში ვიზიტი. პროდუქტებისა თუ მომსახურების ინტერნეტში გაყიდვის გარდა, ელექტრონული ბიზნესის შემოსავლის ნაკადები იქმნება ვებ-გვერდებზე განთავსებული რეკლამით და ონლაინ სერვისებსა და შინაარსზე წვდომის გამოწერით. მაგალითად, კომპანია D&B Hoover-ი (www.hoovers.com), კომპანიის და ინდუსტრიის შესახებ ინფორმაციის სრულყოფილ წყაროს წარმოადგენს. მისი ონლაინ შინაარსის ნაწილი უფასოა ყველასთვის, ვინც ეწვევა საიტს, მაგრამ უფრო დეტალური ინფორმაცია ხელმისაწვდომია მხოლოდ ფასიანი გამოწერით. ხარჯების შემცირება ხარჯების შემცირება მეორე მთავარი გზაა, რომლის საშუალებითაც ელექტრონულმა ბიზნესმა შეიძლება გაზარდოს კომპანიის მოგება. ინფორმაციის ონლაინ ხელმისაწვდომობის უზრუნველყოფამ, რომელიც მომხმარებელს სურს, შეიძლება შეამციროს მომხმარებლებთან გარიგების ხარჯები. Sprint-ი (www.sprint.com), მაგალითად, მხოლოდ 41

ერთი კომპანიაა, რომელიც ინარჩუნებს ვრცელ ვებ-საიტს, სადაც პოტენციურ მომხმარებლებს შეუძლიათ შეიტყონ უფრო მეტი პროდუქტებისა და სერვისების შესახებ და სადაც არსებულ მომხმარებლებს შეუძლიათ წვდომა ჰქონდეთ პერსონალურ ინფორმაციაზე, გაუგზავნონ კითხვები მომხმარებლებს და შეიძინონ დამატებითი პროდუქტები ან მომსახურება. ასეთი ვრცელი ონლაინ სერვისებით, Sprint-ი არ საჭიროებს შეინარჩუნოს იმდენი ფიზიკური მაღაზია, როგორც ეს ონლაინ სერვისების გარეშე. ჩვენ ამ თავში განვიხილავთ უფრო მეტ მაგალითს, თუ როგორ უწყობს ხელს ელექტრონული ბიზნესი მომგებიანობის ზრდას, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც ყურადღებას ვამახვილებთ რამდენიმე ბიზნეს მოდელის ინტერნეტში საქმიანობაზე. კითხვები თვითშემოწმებისთვის √  რა არის ის ოთხი ძირითადი ფაქტორი, რომელიც ელექტრონული ბიზნესის განმარტებაშია მოცემული?  როგორ ქმნის ელექტრონული ბიზნესი შემოსავლების ნაკადს, ამცირებს ხარჯებს და იღებს მოგებას? 14-6 ელექტრონული ბიზნესის ფუნდამენტური მოდელები ბიზნეს მოდელი წარმოადგენს ბიზნესის კეთების საერთო მახასიათებლებისა და მეთოდების ჯგუფს, გაყიდვებიდან შემოსავლების გენერირებისა და ხარჯების შემცირების მიზნით. ქვემოთ მოცემულ ტექსტში განხილული თითოეული მოდელი წარმოადგენს პირველადი ელექტრონული ბიზნესის მოდელს. მიუხედავად ბიზნესის მოდელის ტიპისა, დაგეგმვა ხშირად დამოკიდებულია იმაზე, ელექტრონული ბიზნესი ახალი ფირმაა თუ უკვე არსებული - იხილეთ დიაგრამა 14-7. გაყიდვებიდან შემოსავლის და მოგების გენერირების მიზნით, ბიზნესი, განსაკუთრებით ელექტრონული ბიზნესი, უნდა აკმაყოფილებდეს მომხმარებელთა საჭიროებებს. სწავლის მიზანი 14-6 გავიგოთ ელექტრონული ბიზნესის ფუნდამენტური მოდელები.

14-6 ა ბიზნესი-ბიზნესისთვის (B2B) მოდელი ზოგი ფირმა იყენებს ინტერნეტს, ძირითადად იმისთვის, რომ მართოს სხვა ბიზნესებთან ურთიერთობა. ამბობენ, რომ ასეთი ფირმები ბიზნესი ბიზნესისთვის (ან B2B) მოდელს იყენებენ. B2B ფირმების კვლევისას ორი ტიპი ვლინდება. პირველ ტიპში, აქცენტი კეთდება ბიზნესებს შორის გაყიდვების გარიგებაზე. მაგალითად, Dell-ი აწარმოებს კომპიუტერებს იმ სპეციფიკაციების გათვალისწინებით, რომლებიც მომხმარებლებს შეყავთ Dell-ის ვებგვერდზე (www.dell.com). Dell-ის ონლაინ შეკვეთების დიდი ნაწილი კორპორატიული კლიენტების შეკვეთებია, რომლებიც კარგად არიან ინფორმირებულნი მათთვის საჭირო პროდუქციის შესახებ და ეძებენ შესაბამის ფასად, მაღალი ხარისხის კომპიუტერულ 42

პროდუქტებს, რომლებიც სწრაფად მიეწოდებათ მათ. Dell-თან უშუალოდ ურთიერთობისას, მომხმარებლები ამცირებენ ხარჯებს, რომლებიც დაკავშირებულია საბითუმო მოვაჭრეებთან და საცალო ვაჭრობასთან და შესაბამისად, ამცირებენ ფასს, რომელსაც ისინი პროდუქტში იხდიან. მეორე, უფრო რთული ტიპის B2B მოდელი მოიცავს კომპანიასა და მის მომწოდებლებს. დღეს, მომწოდებლები იყენებენ ინტერნეტს, რომ ისარგებლონ იმ პროდუქტებითა და მომსახურებით, რომლებიც სურთ, რომ მიყიდონ ბიზნეს მომხმარებელს და გაეცნონ მომხმარებლების წესებსა და პროცედურებს, რომლებიც უნდა დაიცვან. მაგალითად, Ford-მა, General Motors-მა და Chrysler-მა შეიმუშავეს B2B მოდელი, რათა დაუკავშირდნენ ათასობით მომწოდებელს, რომლებიც ყიდიან ავტომობილების ნაწილებს და ნედლეულს, რომელიც ყოველწლიურად შეადგენს მილიონობით დოლარს. მიუხედავად იმისა, რომ B2B მოდელის ამოქმედება და შენარჩუნება ძვირია, სამივე ავტომწარმოებლისთვის ეს მნიშვნელოვანი დანაზოგია. პოტენციური დანაზოგის გათვალისწინებით, გასაკვირი არ არის, რომ მრავალი სხვა მწარმოებელი და მათი მომწოდებლები იწყებენ იმავე ტიპის B2B სისტემების გამოყენებას, რომელსაც იყენებენ ავტომწარმოებლები. ბიზნეს მოდელი ბიზნესის კეთების საერთო მახასიათებლებისა და მეთოდების ჯგუფი, გაყიდვებიდან შემოსავლების გენერირებისა და ხარჯების შემცირების მიზნით. ბიზნესი ბიზნესისთვის (ან B2B) მოდელს იყენებენ ფირმები, რომლებიც ახორციელებენ საქმიან ურთიერთობას სხვა ბიზნესთან.

43

422

დიაგრამა 14-7 ახალი ინტერნეტ ბიზნესის დაგეგმვა ან ონლაინ პლატფორმის შექმნა არსებული ბიზნესისთვის ელექტრონული ბიზნესის გეგმის შესაქმნელად გამოყენებული მიდგომა დამოკიდებული იქნება იმაზე, ქმნით ახალ ინტერნეტ ბიზნესს თუ არსებულ ბიზნესს უმატებთ ონლაინ კომპონენტს. წარმატებული ელექტრონული ბიზნესის დაგეგმვა ახალი ინტერნეტ ბიზნესის დაწყება

ონლაინ კომპონენტის შექმნა არსებული ბიზნესისთვის



უზრუნველყოფს

თუ

არა

ელექტრონული

ბიზნესი

ახალი



ისეთი

ბიზნესისთვის გაყიდვების და მოგების

პროდუქტის ან მომსახურების შექმნას, რომელიც აკმაყოფილებს მომხმარებლის 

გაზრდის ლოგიკური გზა? 

განსხვავდებიან თუ არა პოტენციური

საჭიროებებს?

ონლაინ

ვინ არიან ახალი ფირმის პოტენციური

ტრადიციული მომხმარებლებისგან? 

მომხმარებლები? 

არის თუ არა ონლაინ გასვლა არსებული

როგორ

მოქმედებს

ფასწარმოქმნა

და

პრომოუშენი,

განაწილება

ახალ

მომხმარებლები

ფირმის

არის თუ არა ელექტრონული ბიზნესის ახალი

საქმიანობა

ტრადიციული

ფირმის საქმიანობის 44

ელექტრონულ ბიზნესზე? 

შემავსებელი?

შექმნის თუ არა პოტენციური ბაზარი



აქვს თუ არა ფირმას დრო, ადამიანური

საკმარის გაყიდვებს და მოგებას, რომ

და

ფინანსური

რესურსები,

გაამართლოს ელექტრონული ბიზნესის

განავითაროს ონლაინ არსებობა?

რომ

წამოწყების რისკი?

14-6 ბ ბიზნესი-მომხმარებლისთვის (B2C) მოდელი B2B მოდელისგან განსხვავებით, ისეთი ფირმები, როგორიცაა Amazon-ი (www.amazon.com), Walmart-ი (www.walmart.com) და Warby Parker-ი (www.warbyparker.com), ორიენტირებული არიან ინდივიდუალურ მომხმარებლებზე. ამ კომპანიებს მიერ გამოყენებულ მოდელებს მოიხსენიებენ, როგორც ბიზნესი მომხმარებლისთვის (ან B2C) მოდელს. B2C მოდელის გამოყენებისას, იმის გაგებას, თუ როგორ იქცევიან მომხმარებლები ინტერნეტით, გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს ფირმის წარმატებაში. როგორც წესი, ბიზნეს ფირმამ, რომელიც იყენებს B2C მოდელს უნდა უპასუხოს შემდეგ კითხვებს: ● გამოიყენებენ თუ არა მომხმარებლები ვებ-საიტებს შოპინგის გასაადვილებლად და დასაჩქარებლად? ● შეიძენენ თუ არა მომხმარებლები მომსახურებას და პროდუქტებს ინტერნეტით თუ იყიდიან ტრადიციულ საცალო მაღაზიაში? ● რომელი პროდუქტები და მომსახურებაა ყველაზე შესაფერისი ინტერნეტ მომხმარებელთა შოპინგისთვის? ● სურთ თუ არა მომხმარებლებს დაელოდონ შესყიდული პროდუქტის მოწოდებას, გადაიხდიან თუ არა ისინი მომდევნო დღის მოწოდებაში ან ურჩევნიათ თუ არა შეძენილ პროდუქციას მათთვის მოსახერხებელ ადგილას მიაკითხონ? ბიზნესი

მომხმარებლისთვის

(B2C)

მოდელი

ფოკუსირებულია

ინდივიდუალურ

მომხმარებლებთან ბიზნესის წარმოებაზე.

Stuart Miles/Shutterstock.com 45

423

ცხრილი 14-2 სხვა ბიზნეს მოდელები, რომლებიც ახორციელებენ სპეციალიზირებულ ელექტრონულ ბიზნეს საქმიანობებს ქვემოთ მოცემულია B2B და B2C მოდელების მოდიფიცირებული ვერსიები. ეს ბიზნეს მოდელები გულისხმობენ სპეციალიზირებულ ელექტრონულ საქმიანობას შემოსავლის გამომუშავებისთვის ელექტრონული რეკლამის

რეკლამები, რომლებიც ნაჩვენებია ფირმის ვებ-გვერდზე, ბიზნეს

მოდელი

საფასურის სანაცვლოდ. ამის მაგალითებია pop-up და ბანერზე განთავსებული რეკლამები საძიებო სისტემებსა და სხვა პოპულარულ ინტერნეტ და სოციალური მედია საიტებზე

საბროკერო

ონლაინ ბაზრები, სადაც მყიდველები და გამყიდველები

ელექტრონული ბიზნესის

შეკრებილნი არიან საქონლისა და მომსახურების გაცვლის

მოდელი

გასაადვილებლად. ერთ მაგალითს წარმოადგენს eBay-ი (www.ebay.com), რომელიც გთავაზობთ საიტს პრაქტიკულად ნებისმიერი ნივთის ყიდვისა და გაყიდვისთვის

მომხმარებელი

ურთიერთდახმარების

პროგრამა,

რომელიც

ინდივიდებს

მომხმარებლისთვის

აძლევს საშუალებას გააზიარონ ინფორმაცია ინტერნეტით.

მოდელი (C2C)

ამის მაგალითია Craigslist-ი (www.craigslist.org), რომელიც მომხმარებელს საშუალებას აძლევს შეიძინოს და გაყიდოს ყველა სახის პროდუქცია

გამოწერაზე დაფუძნებული მოდელები

ბიზნეს

შინაარსი, რომელიც ხელმისაწვდომია მხოლოდ იმ მომხმარებლებისთვის, რომლებიც იხდიან საფასურს ვებგვერდზე შესვლის შესაძლებლობის მისაღებად. მაგალითად, Standard & Poor’s-ის (www.netadvantage.standardandpoors.com) მიერ მოწოდებული საინვესტიციო ინფორმაცია და Fornetter Researc Inc.-ის (www.go.forrester.com) მიერ მოწოდებული ბიზნეს-კვლევა.

გარდა ამისა, გლობალური წვდომის უზრუნველსაყოფად ყველა სახის პროდუქტსა და მომსახურებაზე, B2C ფირმები ხშირად ცდილობენ გრძელვადიანი ურთიერთობების 46

დამყარებას თავის მომხმარებლებთან. ხშირად, ფირმები განსაკუთრებული ძალისხმევით ცდილობენ დარწმუნდნენ, რომ მომხმარებელი კმაყოფილია და პრობლემები, ასეთის არსებობის შემთხვევაში, სწრაფად მოგვარდება. მაგალითად, B2C ფირმების უმეტესობას აქვს ლიბერალური თანხის დაბრუნების პოლიტიკა და ხშირად იხდიან იმ დაბრუნებულ საქონელში, რაც მომხმარებელს არ მოსწონს. სპეციალიზებულ პროგრამას ასევე შეუძლია გაამარტივოს მომხმარებლებთან კარგი ურთიერთობების აწყობა. გადაწყვეტილებებზე თვალყურის დევნება და მომხმარებლების პრეფერენციების გაგება, რადგან მომხმარებლები იყენებენ ვებ-გვერდს, რომელიც ეხმარება მენეჯმენტს, მიიღოს კარგად ინფორმირებული გადაწყვეტილებები იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა მოემსახუროს ონლაინ მომხმარებლებს. არსებითად, ეს არის Orbitz-ის (www.orbitz.com) ონლაინ გაყიდვების მიდგომა. მომხმარებელთა მონაცემების თვალყურის დევნებით და ანალიზით, ონლაინ ტურისტულ კომპანიას შეუძლია ინდივიდუალური მომსახურება მიაწოდოს მომხმარებლებს. მიუხედავად იმისა, რომ "მცირე სპეციალურმა ყურადღებამ" შეიძლება გაზარდოს ბიზნესის კეთების ხარჯები B2C ფირმისთვის, მომხმარებლის განმეორებითი შესყიდვები ამ ხარჯებს დაფარავს. დღეს, B2B და B2C ყველაზე პოპულარული ბიზნეს მოდელებია ელექტრონული ბიზნესში. ასევე, არსებობს სხვა ბიზნეს მოდელები, რომლებიც ასრულებენ სპეციალურ ელექტრონულ საქმიანობას შემოსავლის გენერირების მიზნით. 14-2 ცხრილში აღწერილი ბიზნეს მოდელების უმეტესობა B2B და B2C მოდელების მოდიფიცირებული ვერსიებია. კითხვები თვითშემოწმებისთვის √  რა არის ელექტრონული ბიზნესის ორი ფუნდამენტური მოდელი?  დავუშვათ, რომ თქვენ ხართ მცირე კომპანიის მფლობელი, რომელიც აწარმოებს გარე საცხოვრებელ ავეჯს. აღწერეთ, თუ როგორ შეგიძლიათ B2C ბიზნეს მოდელის გამოყენება თქვენი პროდუქციის გაყიდვისთვის. 14-7 ინტერნეტის, სოციალური მედიის და ელექტრონული ბიზნესის მომავალი სწავლის მიზანი 14-7 განსაზღვროთ ის ფაქტორები, რომლებიც გავლენას მოახდენს ინტერნეტის, სოციალური მედიის და ელექტრონული ბიზნესის მომავალზე.

კომერციული საქმიანობის ინტერნეტში გადატანის შემდეგ, კომპიუტერული ტექნოლოგიების, სოციალური მედიის და ელექტრონული ბიზნესის სფეროში განვითარებული მოვლენები სწრაფი ტემპებით მიმდინარეობდა. ელექტრონული კომერციის შესანიშნავი წარმატებებული მაგალითებია, Facebook-ი, Amazon-ი, Google-ი, eBay-ი და Pinterest-ი. ამასთან, წარმატება არ არის გარანტირებული მხოლოდ იმიტომ, რომ ეს არის ”ტექნოლოგიური” ფირმა. პერსპექტიული იდეის მქონე ფირმებმაც კი უნდა შეიმუშაონ ბიზნეს გეგმა, რომ იდეა რეალობად და წარმატებულ ბიზნესად აქციონ. დღეს, ფირმების უმეტესობა, რომლებიც ჩართულია ინტერნეტში, სოციალურ მედიასა და ელექტრონულ ბიზნესში, ინტერნეტს აქტიურად იყენებენ თავდაპირველ (start-up), გაფართოებისა და განვითარების 47

ფაზებში. გრძელვადიანი ხედვა, რომელიც ანალიტიკოსთა უმრავლესობამ დააფიქსირა, არის ის, რომ ინტერნეტი, სოციალური მედია და ელექტრონული ბიზნესი კვლავ გააგრძელებს გაფართოებას ბიზნესისა და მომხმარებელთა საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად.

424 14-7 ა ინტერნეტის ზრდის პოტენციალი დღესდღეობით, მსოფლიო მოსახლეობის დაახლოებით ნახევარი იყენებს ინტერნეტს. 2017 წლის მარტის შეფასებებით ვარაუდობენ, რომ მსოფლიოში 7.5 მილიარდი ადამიანიდან დაახლოებით 3.7 მილიარდი ადამიანი (თითქმის 50%) იყენებს ქსელს.27 ნათელია, რომ გაცილებით მეტი ზრდის შესაძლებლობა არსებობს. შეერთებულ შტატებში ინტერნეტის მომხმარებლები მთლიან (მსოფლიო) ინტერნეტ მომხმარებელთა დაახლოებით 8 პროცენტს შეადგენენ. თითქმის 324 მილიონი ადამიანიდან, რომლებიც შეერთებულ შტატებში ცხოვრობს, 286 მილიონი ინტერნეტით სარგებლობს. აშშ-ის მოსახლეობის 89 პროცენტი უკვე იყენებს ინტერნეტს და შეერთებულ შტატებში პოტენციური ზრდა შეზღუდულია.28 მეორე მხრივ, მოსალოდნელია, რომ მსოფლიოს განვითარებად ქვეყნებში ინტერნეტ მომხმარებლების რაოდენობა მკვეთრად გაიზრდება. მიუხედავად იმისა, რომ მოსალოდნელია გლობალური ინტერნეტ მომხმარებლების რიცხვი გაიზარდოს, ეს მხოლოდ სცენარის ნაწილია. ალბათ, ყველაზე მნიშვნელოვანი კითხვაა, რატომ იყენებენ ადამიანები ინტერნეტს. ინტერნეტის გამოყენების ძირითადი მიზეზები მოიცავს სხვა ადამიანებთან კავშირს, ინფორმაციის მოპოვების ან ფირმის პროდუქტებისა თუ მომსახურების შეძენის შესაძლებლობას. ფირმების განსაკუთრებული ინტერესი არის სოციალური მედიის როლის ზრდა. მაგალითად, დღეს Facebook-ს მსოფლიოში დაახლოებით 2 მილიარდი მომხმარებელი ჰყავს. იმის გამო, რომ ამჟამად მსოფლიო მოსახლეობის მხოლოდ 25 პროცენტი იყენებს Facebook-ს, სავარაუდოდ, Facebookის მომხმარებელთა რიცხვი კვლავ გაიზრდება მომავალ წლებში.29 ფაქტიურად, სხვა სოციალური მედიის საიტების მომხმარებლების რაოდენობაც, როგორიცაა LinkedIn-ი, Google+-ი, Twitter-ი, YouTube-ი, Instagram-ი და Pinterest-ი მოსალოდნელი,ა რომ გაიზარდოს. ექსპერტები ასევე პროგნოზირებენ, რომ იმ კომპანიების რაოდენობის ზრდა გაგრძელდება, რომლებიც ელექტრონულ ბიზნესს იყენებენ გაყიდვების გაზრდისა და ხარჯების შემცირების მიზნით. ფირმები, რომლებიც ადაპტირებული არიან არსებული ბიზნეს მოდელების ონლაინ გარემოსთან, კვლავ გააგრძელებენ განვითარებას. მაგალითად, წიგნები, დისკები, ტანსაცმელი, სასტუმროში განთავსება, ავტომობილების გაქირავება და მოგზაურობის დაჯავშნა არის პროდუქტები და მომსახურება, რომლებიც კარგად ერგებიან ონლაინ ყიდვასა და გაყიდვას. ამ პროდუქტების ან მომსახურების გაყიდვები გაგრძელდება, როგორც ტრადიციული გზით, ასევე უფრო ეფექტიანი და ეფექტური ინტერნეტის მეშვეობით.

27 28 29

48

Dennizn/Dreamstime.com ინტერნეტის მომავალი ამაზონია??? მიუხედავად იმისა, რომ ბევრი ტექნოლოგიების კომპანია შეეკამათება წინამდებარე განცხადებას, ამაზონი არის ინტერნეტ წარმატების ერთ-ერთი ისტორია. ექსპერტები ვარაუდობენ, რომ ისეთი ფირმები, როგორიცაა Amazon-ი, eBay-ი, Zappos-ი და უფრო ტრადიციული საცალო მოვაჭრეები გამოიყენებენ ინტერნეტსა და პროგრამებს, რომ მომავალში გაყიდვებმა უფრო მარტივი და მოსახერხებელი ფორმა მიიღოს. სინამდვილეში, ეს უკვე ხდება, რადგან ონლაინ გაყიდვები ყოველწლიურად მატულობს ტენდენცია, რომელიც სავარაუდოდ გაგრძელდება გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. 14-7 ბ ეთიკური და სამართლებრივი საკითხები სოციალური და სამართლებრივი საკითხები ინტერნეტში, სოციალური მედიასა და ელექტრონულ ბიზნესში ყველაზე უფრო აქტუალური საკითხია. არსებითად, ინტერნეტი არის ახალი ”საზღვარი” საზღვრების გარეშე და მცირე კონტროლი აქვს მთავრობებს ან სხვა ორგანიზაციებს მასზე. ეთიკა და სოციალური პასუხისმგებლობა. ინდივიდებისა და ბიზნესის სოციალური პასუხისმგებლობა და ეთიკური ქცევა ინტერნეტში არის მნიშვნელოვანი საკითხი. მაგალითად, ეთიკურად საეჭვო პრაქტიკა კიბერსივრცეში არის ინფორმაციის უნებართვო გამოყენება, მომხმარებელთა კომპიუტერიზებული თვალყურის დევნების შედეგად აღმოჩენილი ინფორმაცია ინტერნეტის გამოყენებისას. არსებითად, მომხმარებელმა შეიძლება 49

მოინახულოს ვებ-გვერდი და უნებლიედ მიიღოს მცირე ზომის პროგრამული კოდი, რომელსაც ეწოდება cookie. Cookie-ის შეუძლია თვალყური ადევნოს სად არის მომხმარებელი ინტერნეტით და შეაფასოს რამდენ ხანს რჩება მომხმარებელი რომელიმე კონკრეტულ ვებგვერდზე. მიუხედავად იმისა, რომ ამ ტიპის პროგრამამ შეიძლება წარმოადგინოს მომხმარებლის შესახებ ღირებული ინფორმაცია, იგი შეიძლება განიხილებოდეს როგორც კონფიდენციალურობის დარღვევა, განსაკუთრებით იმის გამო, რომ მომხმარებლებმა შეიძლება არც კი იცოდნენ, რომ მათი მოქმედებების მონიტორინგი ხდება. AT&T-ი და Verizonი ასევე იყენებენ cookies სარეკლამო მიზნებისათვის მობილური მოწყობილობებზე ვებგვერდების დათვალიერების მიზნით, რაც ბადებს კონფიდენციალურობის პრობლემებს, რადგან მომხმარებლები ავტომატურად აღირიცხებიან.30 cookie ვებ-გვერდის მიერ გაგზავნილი პროგრამული უზრუნველყოფის მცირე ზომის კოდი, რომელიც აკონტროლებს ინდივიდის მიერ ინტერნეტის გამოყენებას. 425 მაგალითად, Macy’s გთავაზობთ უფასო ჩამოტვირთვად პროგრამებს, რომლებიც ელ. ფოსტით აგზავნის ფასდაკლებისა და პროდუქტის შესახებ ინფორმაციას, მაღაზიის შიგნით ინდივიდუალური მყიდველის მოძრაობის საფუძველზე. კიდევ ბევრი საცალო მოვაჭრე ტესტირებას ახდენს, რათა დაადგინოს, გაზრდის თუ არა გაყიდვებიდან შემოსავლებს. ამასთან, cookies-გან განსხვავებით, მყიდველებმა უნდა გადმოწერონ აპლიკაცია მათი მონიტორინგისთვის, მაგრამ ამის სანაცვლოდ ისინი სარგებელს იღებენ პერსონალური ფასდაკლებით. ზოგი ფირმა ასევე იყენებს მონაცემთა მოპოვებას. მონაცემთა მოპოვება გულისხმობს მონაცემთა ჩანაწერების საშუალებით ძებნის პრაქტიკას, რომლის მიზანიც სასარგებლო ინფორმაციის მიღებაა. მომხმარებელთა რეგისტრაციის ფორმები, როგორც წესი, მოითხოვს მრავალფეროვან ინფორმაციას, სანამ მომხმარებელს ექნება საიტზე შესვლის უფლება. ინდივიდის ინფორმაციაზე დაყრდნობით, მონაცემთა მოპოვების ანალიზს შეუძლია მოგვცეს ის, რაც შეიძლება პირადი და კონფიდენციალური ინფორმაცია იყოს ინდივიდების შესახებ. მაგალითად, დავუშვათ ინდივიდი ხშირად სტუმრობს ვებსაიტს, რომელიც შეიცავს ინფორმაციას სიცოცხლისთვის საშიშ დაავადებებზე. თუ ეს ინფორმაცია სადაზღვევო კომპანიას ეგზავნება, კომპანიამ შეიძლება უარი თქვას ამ ინდივიდის დაზღვევაზე, რადგან ჩათვლის, რომ არსებობს უფრო მაღალი რისკი, რომელიც დაკავშირებულია იმ ადამიანთან, ვისაც სურს მოიპოვოს მეტი ინფორმაცია ამ დაავადების შესახებ. გარდა cookies უნებართვო გამოყენებისა, ონლაინ ქცევის ჩაწერისთვის, მომხმარებლების პირად ინფორმაციასა და კონფიდენციალურობასთან დაკავშირებით კიდევ სხვა საფრთხეები არსებობს. თანამშრომლების მიერ კომპიუტერების გამოყენების მონიტორინგი შეიძლება დაეხმაროს დამსაქმებლებს სამუშაო დროის ეფექტურად გამოყენების უზრუნველყოფაში. ამასთან, იგივე ჩანაწერები ასევე საშუალებას აძლევს ფირმას დააკვირდეს, თუ რა შეიძლება ჩაითვალოს პირად და კონფიდენციალურ ინფორმაციად. დღეს, იურიდიული ექსპერტები

30

50

ხაზს უსვამენ, რომ, სულ მცირე დამსაქმებლებმა უნდა გაამჟღავნონ თავიანთი თანამშრომლებისთვის თვალყურის დევნება და გაითვალისწინონ კორპორატიული მოტივაცია თანამშრომლების ქცევის მონიტორინგისთვის.

Amir Kaljikovic/Shutterstock.com შეიძლება თქვენი პირადი მონაცემები მოიპარონ! Javelin Strategy and Research-ის თანახმად, 2016 წელს 15 მილიონი ამერიკელი იყო პირადი მონაცემების ქურდობის მსხვერპლი - ბოლო წელი, რომლისთვისაც სრული მონაცემები ხელმისაწვდომი იყო ამ წიგნის გამოქვეყნების დროისთვის. სამწუხაროდ, პირადი მონაცემების ქურდობის შემთხვევების რიცხვი ყოველწლიურად მატულობს - ტენდენცია, რომელიც გაგრძელდება ყოველწლიურად, უფრო და უფრო მეტი ვებ-გვერდის გატეხვით. იმის გამო, რომ „ჰაკერები“ და პირადი მონაცემების ქურდობა თანამედროვე პრობლემას წარმოადგენს, საჭიროა ფრთხილად იყოთ და მიიღოთ ზომები თქვენი პირადი ინფორმაციის დასაცავად. ინტერნეტის დანაშაული. იმის გამო, რომ ინტერნეტი ხშირად განიხილება, როგორც არარეგულირებადი საზღვარი, როგორც ინდივიდუალურმა პირებმა, ისე ბიზნესის მომხმარებლებმა განსაკუთრებით უნდა იცოდნენ ონლაინ რისკებისა და საფრთხეების შესახებ. მაგალითად, ზოგადი ტერმინი, რომელიც აღწერს პროგრამულ უზრუნველყოფას, რომელიც შეიქმნა კომპიუტერულ სისტემაში მომხმარებლის თანხმობის გარეშე შეღწევისთვის, არის malware პროგრამა. Malware პროგრამები ხშირად ემყარება შემქმნელის კრიმინალურ ან მავნე განზრახვას და შეიძლება შეიცავდეს კომპიუტერულ ვირუსებს, ჯაშუშურ პროგრამას, მატყუარა სარეკლამო პროგრამას და სხვა პროგრამებს, რომლებსაც შეუძლიათ დანაშაულებრივი ქმედებების განხორციელება. Internet Live Stats-ის თანახმად, 51

ყოველდღე 40,000-ზე მეტი ვებ-გვერდი ტყდება.31 აღსანიშნავია, რომ ინტერნეტის დანაშაულის ზრდამ და მავნე და კომპიუტერული ვირუსების გამანადგურებელმა ეფექტებმა განაპირობა პროგრამული უზრუნველყოფის უსაფრთხოების ინდუსტრიის განვითარება. კომპიუტერული ვირუსების რისკის გარდა, პირადი ინფორმაციის ქურდობა არის ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული კომპიუტერული დანაშაული, რომელიც გავლენას ახდენს როგორც ინდივიდუალურ პირებზე, ასევე ბიზნესზე. Javelin Strategy and Research-ის მიერ ჩატარებულმა ბოლოდროინდელმა კვლევამ დაადგინა, რომ სულ რაღაც ერთ წელიწადში 15 მილიონზე მეტი ამერიკელი იყო პირადი ინფორმაციის ქურდობის მსხვერპლი. ეს წარმოადგენს 16 პროცენტზე მეტ ზრდას წინა წლის კვლევის მაჩვენებელთან შედარებით.32 ბოლო წლების განმავლობაში, დიდი ფირმები და ორგანიზაციები, როგორიცაა Yahoo!, Wendy's-ი, აშშ-ს უშიშროების სამსახური, FBI-ი, LinkedIn-ი და CiCi's Pizza ქურდების მიერ გატეხილ იქნა და მოიპარეს მნიშვნელოვანი მონაცემები ათობით მილიონი მომხმარებლის შესახებ.33 მომხმარებელთა უმეტესობა ასევე შეშფოთებულია თაღლითობის გამო. იმის გამო, რომ ინტერნეტი საშუალებას აძლევს ნებისმიერ პიროვნებას შექმნას ვებ-საიტი მარტივად და ხელმისაწვდომი იყოს მსოფლიოს ნებისმიერი ადგილიდან, შემქმნელის ანონიმურობის პირობებში, თითქმის შეუძლებელა იმის ცოდნა, რომ ვებ-გვერდი, ორგანიზაცია ან ინდივიდუალური პირები, რომლებისაც გჯერათ და ურთიერთკავშირში ხართ ისეთები არინ როგორებიც ჩანს. როგორც ყოველთვის, სიფრთხილის დაცვა ("მყიდველნო ფრთხილად იყავით") კარგი რჩევაა. მონაცემთა მოპოვება მონაცემთა ჩანაწერების საშუალებით ძებნის პრაქტიკა, რომლის მიზანიც სასარგებლო ინფორმაციის მიღებაა. Walware ზოგადი ტერმინი, რომელიც შეიქმნა კომპიუტერულ სისტემაში მომხმარებლის თანხმობის გარეშე შეღწევისთვის. 426 გზა გამწვანებისკენ წლიდან წლამდე ღრუბლოვანი გამოთვლები ხდება მწვანე ღრუბლოვან გამოთვლებს გააჩნია პოტენციალი, რომ დროთა განმავლობაში სამყარო მნიშვნელოვნად გაამწვანოს. რასაკვირველია, ღრუბლოვანი კომპიუტერული მოწყობილობები და დამაკავშირებელი ქსელები უამრავ ენერგიას ხარჯავენ. ღრუბლოვანი გამოთვლების კომპიუტერული ობიექტების შენახვა სწორ ტემპერატურაზე, ასევე მოითხოვს დიდ ენერგიას. მაგრამ ღრუბლოვანი გამოთვლების კომპანიებს აქვთ ვალდებულება, რესურსები და კვალიიკაცია, რომ იიღონ და განახორციელონ მწვანე ენერგეტიკული გადაწყვეტილებები და მათი საშუალებები და აღჭურვილობა მაქსიმალურად ეფექტური გახადონ.

31 32 33

52

განახლებადი ენერგია უკვე დიდ გავლენას ახდენს ღრუბლოვანი გამოთვლების ინდუსტრიულ გიგანტებზე Google-ზე, Amazon-ზე და Microsoft-ზე. Google უშუალოდ მუშაობს სერვერის მწარმოებლებთან ელექტროენერგიის მიწოდების კომპონენტების ეფექტურობის გასაზრდელად, იცის რომ ეს დიდ დანაზოგს გააკეთებს მასშტაბის ეკონომიასთან ერთად გლობალური კომპიუტერული ტექნოლოგიით. ფირმა ასევე იყენებს საკუთრების ალგორითმებს და ხელოვნურ ინტელექტს მაქსიმალური ენერგოეფექტურობისთვის ღრუბლოვანი კომპიუტერული მოწყობილობების დიზაინის, განახლებისა და მუშაობისთვის. მოთხოვნის უფრო ზუსტად პროგნოზირების გზით, Google-ი მუდმივად აკონტროლებს ენერგიის მოხმარებას და შესაბამის ხარჯებს. Amazon Web Services-ში, ინტერნეტ საცალო ვაჭრობის კომპანიის ღრუბლოვანი გამოვლების კომპიუტერულ განყოფილებაში, მოხმარებული ენერგიის თითქმის ნახევარი განახლებადი წყაროებიდან მოდის. სამომავლო გაფართოების გათვალისწინებით, Amazon-ი გეგმავს ააშენოს ღრუბლოვანი გამოთვლების ახალი ობიექტი, განახლებადი ენერგიის წყაროებთან რაც შეიძლება ახლოს. სადაც განახლებადი ენერგია არ არის ხელმისაწვდომი, კომპანიამ გადაწყვიტა მოიძიოს მზის და ქარის ენერგიის მწარმოებლები, რათა მას ენერგია მიაწოდონ ღრუბლოვანი გამოთვლების მომსახურებებისთვის. წყაროები: Based on information in Angel Gonzalez, “Greenpeace Sees Haze in Amazon’s Path to Green Cloud Computing,” Seattle Times, January 10, 2017, http://www.seattletimes.com/business/retail/greenpeace-amazons-path-to-green-cloud-computing-isunclear; Matthew Finnegan, “Google’s Global Data Centre Chief Touts Environmental Benefits of Cloud Computing Shift,” Computer World (UK), November 2, 2016, http:// www.computerworlduk.com/cloud-computing/google-data-centre-chief-touts-green-benefitsofcloud-computing-shift-3648734/; Quentin Hardy, “Daily Report: More Clean Energy Brought to You by the Cloud,” New York Times, August 24, 2016, https:// www.nytimes.com/2016/08/25/technology/daily-report-more-clean-energy-brought-to-you-by-thecloud.html. 14-7 გ მომავლის გამოწვევები კომპიუტერული ტექნოლოგიებისთვის, სოციალური მედიისთვის და ელექტრონული ბიზნესისთვის დღესდღეობით უფრო მეტი ინფორმაციაა ხელმისაწვდომი, ვიდრე ოდესმე. მიუხედავად იმისა, რომ ინდივიდუალური პირები და ბიზნესის მომხმარებლები შეიძლება თვლიდნენ, რომ ჩვენ ინფორმაციის გადატვირთვის ეტაპზე ვართ, ინფორმაციის რაოდენობა მომავალში გაიზრდება. მომავალში მეტი ინფორმაციის მოსაპოვებლად, როგორც ბიზნეს მომხმარებლებმა, ასევე ინდივიდუალურმა პირებმა უნდა გაითვალისწინონ დამატებითი ხარჯები მეტი ინფორმაციის და კომპიუტერული ტექნოლოგიებისთვის. ხარჯების შემცირებისა და ხელმისაწვდომობის გაუმჯობესების მიზნით, ზოგიერთი კომპანია და ინდივიდი ახლა იყენებს ღრუბლოვან (cloud) გამოთვლებს. ღრუბლოვანი გამოთვლა არის კომპიუტერის გამოყენების ის ტიპი, რომლის საშუალებითაც ინტერნეტში დროებით შენახული მონაცემები დროებითი გამოყენებისთვის მიეწოდება მომხმარებელს. როდესაც ღრუბლოვანი გამოთვლა გამოიყენება, მესამე მხარე უზრუნველყოფს ენერგიას, პროგრამულ აპლიკაციებს, მონაცემთა ბაზებსა და მონაცემთა ხელმისაწვდომობას მოთხოვნის მიხედვით 53

ნებისმიერ ადგილზე. იმის ნაცვლად, რომ მართონ პროგრამული უზრუნველყოფა და შეინახონ მონაცემები თავიანთი დამსაქმებლის კომპიუტერულ ქსელში ან მათ ცალკეულ კომპიუტერებზე, თანამშრომლები შედიან მესამე მხარის სისტემაში და იყენებენ (და გადაიხდიან) მხოლოდ საჭირო აპლიკაციებსა და მონაცემებს. გარდა დანახარჯებისა, არსებობს მრავალი გარე და შიდა ფაქტორი, რომელიც ბიზნესმა უნდა გაითვალისწინოს. ღრუბლოვანი გამოთვლა არის კომპიუტერის გამოყენების ის ტიპი, რომლის საშუალებითაც ინტერნეტში დროებით შენახული მონაცემები დროებითი გამოყენებისთვის მიეწოდება მომხმარებელს. 427

დიაგრამა 14-8 შინაგანი და გარეგანი ძალები, რომლებიც მოქმედებენ ელექტრონულ ბიზნესზე დღეს, ელექტრონული ბიზნესის მენეჯერები და თანამშრომლები უნდა პასუხობდნენ ორგანიზაციის შიგნით არსებულ შინაგან ძალებს და ორგანიზაციის გარეთ არსებულ ძალებს External forces – გარეგანი ძალები Internal forces - შინაგანი ძალები Globalization – გლობალიზაცია Demographic ფაქტორები

factors

–

Society – საზოგადოება The Economy - ეკონომიკა

Planning activities - დაგეგმილი აქტივობები

დემოგრაფიული Green IT ტექნოლოგიები

მწვანე

ინფორმაციული

Organizational structure - ორგანიზაციული სტრუქტურა Human resources - ადამიანური რესურსები 54

Competition – კონკურენცია Technology – ტექნოლოგია Political forces – პოლიტიკური ძალები Legal issues - სამართლებრივი საკითხები

Management decisions მენეჯერული გადაწყვეტილებები Information database - ინფორმაციული მონაცემთა ბაზა Available financing - ხელმისაწვდომი ფინანსები Succesful e-business წარმატებული ელექტრონული ბიზნესი

მიუხედავად იმისა, რომ სამუშაო გარემოზე მოქმედი ძალები კომპლექსურია, სასურველია, ერთმანეთისგან გავმიჯნოთ შინაგანი და გარეგანი ძალები, რომლებიც გავლენას ახდენენ იმაზე, თუ როგორ იყენებს ბიზნესი კომპიუტერულ ტექნოლოგიას. შინაგანი გარემო ძალები მჭიდროდ არიან დაკავშირებული ფირმის შიგნით მიღებულ აქტივობებთან და გადაწყვეტილებებთან. როგორც ნაჩვენებია 14-8 დიაგრამაზე, ტიპიური შინაგანი ძალები მოიცავს ფირმის დაგეგმვის ღონისძიებებს, ორგანიზაციულ სტრუქტურას, ადამიანურ რესურსებს, მენეჯმენტის გადაწყვეტილებებს, ინფორმაციულ მონაცემთა ბაზას და ხელმისაწვდომ დაფინანსებას. მაგალითად, სპეციალიზებული პროექტისთვის გამოცდილი თანამშრომლების ნაკლებობამ შეიძლება შეაფერხოს ფირმის მიერ კლიენტებისთვის მომსახურების მიყიდვის შესაძლებლობა. გარეგანი გარემო ძალებისგან განსხვავებით, რომელიც გავლენას ახდენს ფირმაზე, შიდა ძალები უფრო მეტად მენეჯმენტის უშუალო კონტროლის ქვეშ არის. ამ შემთხვევაში, მენეჯმენტს შეუძლია დაიქირაოს საჭირო პერსონალი ან აირჩიოს პერსპექტიული პროექტის განხორციელება. გარდა აშკარა შიდა ფაქტორებისა, რომლებიც გავლენას ახდენენ კომპანიის მუშაობაზე, ფირმების მზარდი რაოდენობა ითვალისწინებს იმას, თუ როგორ მოქმედებს მათი ტექნოლოგიის გამოყენება გარემოზე. ტერმინი მწვანე IT გამოიყენება ფირმის ქმედებების ერთობლიობის აღსანიშნავად, რომელიც გარემოს სიჯანსაღისა და მდგრადობისკენაა მიმართული. მაგალითად, მრავალი ოფისი ამცირებს მათ მიერ გამოყენებული ქაღალდის რაოდენობას კომპიუტერებში მონაცემებისა და ინფორმაციის შენახვის გზით. ამის საპირისპიროდ, გარეგანი გარემო ძალები გავლენას ახდენენ კომპანიის ტექნოლოგიის გამოყენებაზე და წარმოიშვებიან ორგანიზაციის გარეთ. ეს ძალები სავარაუდოდ ვერ იქნება კონტროლირებადი კომპანიის მიერ. ამის ნაცვლად, ზოგადად კომპანიის მენეჯერები და თანამშრომლები რეაგირებენ ამ ძალებზე, ცდილობენ ორგანიზაცია დაიცვან ნებისმიერი ნეგატიური ეფექტისაგან და მოძებნონ გზები უპირატესობის შესაძლებლობების გამოყენებით მუდმივად ცვალებადი ტექნოლოგიურ გარემოში. გარემოს ძირითადი ძალები, რომლებიც გავლენას ახდენენ კომპანიის მიერ გამოყენებულ ტექნოლოგიაზე, მოიცავს გლობალიზაციას, დემოგრაფიულ, სოციალურ, ეკონომიკურ, კონკურენტულ, ტექნოლოგიურ, პოლიტიკურ და იურიდიულ ძალებს. ამ თავში ჩვენ განვიხილეთ, თუ როგორ იყენებენ როგორც ინდივიდუალური პირები, ასევე ბიზნესი სოციალურ მედიას. ჩვენ ასევე გამოვიკვლიეთ, თუ როგორ იცვლება ელექტრონული

55

ბიზნესი. მე-15 თავში, განვიხილავთ ფირმის ინფორმაციის საჭიროებას და თუ რატომ არის აღრიცხვა ბიზნესის ძირითადი ინფორმაციის წყარო. მწვანე IT ფირმის ქმედებების მდგრადობისკენაა მიმართული.

ერთობლიობა,

რომელიც

გარემოს

სიჯანსაღისა

და

კითხვები თვითშემოწმებისთვის √  ექსპერტების პროგნოზით, ინტერნეტი გააგრძელებს გაფართოებას ტექნოლოგიების განვითარებასთან ერთად. რა გავლენას მოახდენს მომავალში ეს გაფართოება ბიზნესზე?  წარმოადგინეთ

მაგალითი

ბიზნესის

მიერ

კომპიუტერული

ტექნოლოგიის

არაეთიკური გამოყენების შესახებ.  რა განსხვავებაა შინაგან და გარეგან ძალებს შორის, რომლებიც გავლენას ახდენს ელექტრონულ ბიზნესზე? როგორ შეცვლიან ისინი ელექტრონული ბიზნესის მუშაობის გზას? 428 შეჯამება 14-1 განვსაზღვროთ თუ რატომ არის მნიშვნელოვანი ბიზნესისთვის სოციალური მედიის გამოყენება ყველა

ასაკის

მილიონობით

ადამიანი

იყენებს

სოციალურ

მედიას

ადამიანებთან

ურთიერთობისთვის და მათთვის იდეების, პირადი ინფორმაციის და პროდუქტებისა და მომსახურების შესახებ ინფორმაციის გაზიარებისთვის. ბოლოდროინდელი ინტერნეტ კვლევის თანახმად, დღეს აშშ-ის ზრდასრული ადამიანების დაახლოებით 79% იყენებს ინტერნეტს ან სოციალური მედიის პლატფორმას, როგორიცაა Facebook-ი, Instagramი, Pinterest-ი, LinkedIn-ი ან Twitter-ი. სოციალური მედიის გამოყენების მთავარი მიზეზი ოჯახთან

და

მეგობრებთან

ურთიერთობის

შენარჩუნებაა.

სხვა

მიზეზები

მოიცავს

მეგობრებთან დაკავშირებას, ფოტოების ან ვიდეოების გაზიარებას და ინტერნეტში ინფორმაციის ხელმისაწვდომობას. ადამიანების დიდი რაოდენობის მიერ სოციალური მედიის გამოყენება სოციალურ მედიას აქცევს ბიზნესისთვის მნიშვნელოვან პრიორიტეტად. მიუხედავად იმისა, რომ კომპანიები იყენებენ სოციალურ მედიას თავიანთი პროდუქტებისა და მომსახურების შესახებ ინფორმაციის გაზიარებისთვის და მომხმარებელთა მომსახურების გაუმჯობესების მიზნით, ბევრი მაინც არაკომფორტულად გრძნობს თავს მომხმარებლებთან კომუნიკაციის ამ ახალი მეთოდის მიმართ, რადგან მათ არ აქვთ დიდი კონტროლი იმაზე, რაც ითქვა მათი პროდუქტებისა თუ მომსახურების შესახებ. 14-2 ვიმსჯელოთ თუ როგორ იყენებს ბიზნესი სოციალურ მედია ინსტრუმენტებს კომპანიები იყენებენ სოციალურ მედიას მომხმარებლებთან და დაინტერესებულ მხარეებთან დასაკავშირებლად,

მათი

მომსახურების

უზრუნველსაყოფად,

მომხმარებლებისთვის 56

ინფორმაციის

მიწოდებისა

და

პროდუქციის

განვითარებაში

მომხმარებლების

ჩართულობისთვის. სოციალური შინაარსის გასაზიარებლად (ინფორმაცია პროდუქტებისა და მომსახურების შესახებ), კომპანიებს შეუძლიათ გამოიყენონ ბლოგი, ფოტოები, ვიდეო და პოდკასტები.

გარდა

ამისა,

სოციალური

მედია

ასევე

აძლევს

მყიდველებს

იმის

შესაძლებლობას, რომ მათთვის ხელმისაწვდომი იყოს სხვების მოსაზრებები, რეკომენდაციები და რეკომენდაციები საკუთარი სოციალური წრის შიგნით და მის ფარგლებს გარეთ. საიტების რეიტინგი და მიმოხილვა ემყარება იმ აზრს, რომ ადამიანები ენდობიან სხვების მოსაზრებებს, როდესაც საქმე ეხება პროდუქტებისა და მომსახურების შეძენას. სოციალური თამაშები სოციალურ მედიაში ზრდის კიდევ ერთი მიმართულებაა. სოციალური თამაში არის ბევრი მოთამაშის, კონკურენტუნარიანი, მიზნებზე ორიენტირებული აქტივობა, ჩართულობის განსაზღვრული წესებით და ონლაინ კავშირებით. ზოგი ბიზნესი ირჩევს შექმნას საკუთარი თამაში, ზოგი კი ირჩევს, რომ რეკლამა განათავსოს მსგავსს თამაშში. 14-3 ბიზნესის მიზნების განმარტება სოციალური მედიის გამოყენებით მიუხედავად იმისა, რომ მისი პოპულარობა ბოლოდროინდელი მოვლენაა, ბევრი ბიზნესი უკვე იყენებს სოციალურ მედიას მნიშვნელოვანი ამოცანების გადასაწყვეტად და მიზნების მისაღწევად. სინამდვილეში, ბიზნესისთვის უამრავი საშუალება არსებობს სოციალური მედიის

საშუალებით,

გამოიყენონ

ბიზნესის

შესაძლებლობები

სხვა ბიზნესთან

და

მომხმარებლებთან კავშირების დასამყარებლად. მაგალითად, ბიზნესს შეუძლია გამოიყენოს სოციალური მედია საზოგადოების შექმნისთვის. სოციალური მედიის საზოგადოებები არის სოციალური ქსელები, რომლებიც ემყარება ხალხებს შორის ურთიერთობას. დღეს, არსებობს სოციალური საზოგადოებები ყველა ინტერესის, ეთნიკური ჯგუფისა და ცხოვრების წესის შესაბამისად. სხვადასხვა ტიპის საზოგადოებები მოიცავს როგორც ფორუმებს, ასევე wiki-ს. სოციალური მედიის გამოყენების სხვა მიზეზებია კრიზისისა და რეპუტაციის მენეჯმენტი, დაინტერესებული მხარეების მოსმენა, მომხმარებელთა სამიზნე ჯგუფად განსაზღვრა, სოციალური მედია მარკეტინგი, ახალი იდეების გენერირება პროდუქციის შესახებ და თანამშრომლების დაქირავება. 14-4 როგორ შეიმუშავებს ბიზნესი სოციალურ მედია გეგმას სოციალური მედია გეგმის შემუშავებამდე, მნიშვნელოვანია იმის დადგენა, თუ როგორ შეიძლება სოციალურმა მედიამ გააუმჯობესოს ორგანიზაციის საერთო მაჩვენებლები და როგორ შეესაბამება იგი კომპანიის მიზნებს და სხვა სარეკლამო საქმიანობებს. მას შემდეგ, რაც განისაზღვრება, თუ როგორ აკავშირებს სოციალური მედია კომპანიის სხვა საქმიანობას, პირველი ნაბიჯი არის იმის მოსმენა, თუ რა მოსწონთ მომხმარებლებს და რა არ მოსწონთ კომპანიის პროდუქტებისა თუ მომსახურებების შესახებ. როგორც წესი, მეორე ნაბიჯი არის სოციალური მედია მიზნების დადგენა, რომლებიც სპეციფიკურია, გაზომვადია, მიღწევადია, რეალისტურია და მომავალზეა ორიენტირებული. მესამე ნაბიჯი არის მომხმარებლის ან ბაზრის სეგმენტის იდენტიფიცირება, რომელსაც ბიზნესი ცდილობს მიაღწიოს სოციალური მედიის

პოპულარიზაციის

მეშვეობით.

მეოთხე

ნაბიჯი

არის

სოციალური

მედიის 57

ინსტრუმენტის შერჩევა, რომელიც გამოყენებული იქნება მომხმარებლებამდე მისასვლელად. მიუხედავად იმისა, რომ არ არის აუცილებელი (ან შესაძლოა სასურველია) ყველა შესაძლო ინსტრუმენტის

გამოყენება,

კომპანიას

შეუძლია

გამოიყენოს

სოციალური

მედია

საზოგადოებები, ბლოგები, ფოტოები, ვიდეოები, პოდკასტები ან თამაშები, რათა მიაღწიოს პოტენციურ

ან

არსებულ

მომხმარებლებამდე.

სოციალური

მედიის

საშუალებების

განსაზღვრის შემდეგ, კომპანიას შეუძლია განახორციელოს და მოახდინოს სოციალური მედია გეგმის ინტეგრირება. როგორც რაოდენობრივი, ასევე თვისობრივი მაჩვენებლები შეიძლება გამოყენებულ იქნეს სოციალური მედია გეგმის ეფექტურობის დასადგენად. სოციალური მედიის რაოდენობრივი შეფასება მოიცავს რაოდენობრივი მაჩვენებლების გამოყენებას. მაგალითად, შედეგიანობის ძირითადი ინდიკატორები (KPI) ზოგადად რაოდენობრივი მაჩვენებლებია. თვისებრივი მაჩვენებლები არის ბრენდის შესახებ აზრების და აღქმების შესახებ ინფორმაცია და პირველ რიგში, იყენებს მგრძნობელობის ანალიზს იმისთვის, რომ კატეგორიზაცია მოახდინონ რას ამბობენ კომპანიის შესახებ. იმის გამო, რომ სოციალური მედია ხარჯავს როგორც დროს, ასევე ფულს მნიშვნელოვანია სოციალური მედია გეგმის წარმატების

შენარჩუნება,

განახლება,

შეფასება

და

აუცილებლობის

შემთხვევაში,

ცვლილებების შეტანა. 14-5 ელექტრონული ბიზნესის მნიშვნელობის ახსნა ელექტრონული ბიზნესი შეიძლება განისაზღვროს, როგორც individebis organizebuli Zalisxmeva mogebis miRebis mizniT im produqtisa da momsaxurebis sawarmoeblad da ინტერნეტის საშუალებით gasayidad, romlebic sazogadoebis moTxovnilebebs akmayofilebs. ადამიანური, მატერიალური, ინფორმაციული და ფინანსური რესურსები, რომელსაც

ნებისმიერი

ბიზნესი

მოითხოვს,

განსაკუთრებით

სპეციალიზებულია

ელექტრონული ბიზნესისთვის. ელექტრონული ბიზნესის რესურსების ღირებულების შემცირების მცდელობისას, მრავალი ფირმა მიმართავს აუთსორსინგს. ასევე შესაძლებელია მობილური

მარკეტინგის

გამოყენება

გაყიდვებისა

და

მოგების

გაზრდის

მიზნით.

ელექტრონული ბიზნესის საქმიანობის გამოყენებით, შესაძლებელია ინტერნეტით შექმნილი ახალი მომხმარებლის მოთხოვნების დაკმაყოფილება, ასევე ტრადიციული, მომხმარებლის მოთხოვნილების დაკმაყოფილებაც უნიკალური გზით. მომხმარებლის მოთხოვნილების დაკმაყოფილება განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, როდესაც ელექტრონული ბიზნესი ცდილობს მოგების მიღებას გაყიდვების გაზრდით და ხარჯების შემცირებით. ფირმის შემოსავლის თითოეული წყარო, რომელიც შემოედინება ფირმაში მოიხსენიება, როგორც შემოსავლის ნაკადი. 429 14-6 გავიგოთ ელექტრონული ბიზნესის ფუნდამენტური მოდელები ელექტრონული ბიზნეს მოდელები ყურადღებას ამახვილებს ფირმის მომხმარებელთა იდენტობაზე. მოდელს, რომლის დროსაც ფირმები იყენებენ ინტერნეტს, ძირითადად, სხვა ბიზნესთან ურთიერთობისთვის, მოიხსენიებენ როგორც ბიზნესი ბიზნესისთვის, ან B2B 58

მოდელს. B2B ფირმების ანალიზისას ორი ტიპი იკვეთება. B2B-ს პირველ ტიპში, აქცენტი კეთდება მხოლოდ ბიზნესებს შორის გაყიდვების გარიგების გამარტივებაზე. მეორე, უფრო რთული ტიპის B2B მოდელი მოიცავს კომპანიას და მის მომწოდებლებს. B2B მოდელისგან განსხვავებით, ისეთი ფირმები, როგორებიცაა Walmart-ი, Amazon-ი ან Warby Parker-ი, ორიენტირებულია

ინდივიდუალურ

მყიდველებზე

და

შესაბამისად,

გააჩნიათ

მომხმარებლებთან ურთიერთობაზე დაფუძვნებული B2C მოდელი. B2C სიტუაციაში იმის გააზრებას, თუ როგორ იქცევიან მომხმარებლები ინტერნეტით, გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს ფირმის წარმატებაში. წარმატებული B2C ფირმები ხშირად განსაკუთრებული ძალისხმევით ცდილობენ თავიანთ მომხმარებლებთან გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარებას. მიუხედავად იმისა, რომ B2B და B2C მოდელები ყველაზე პოპულარული ელექტრონული ბიზნესის მოდელებია, არსებობს სხვა მოდელებიც, რომლებიც ასრულებენ სპეციალურ ელექტრონულ საქმიანობას შემოსავლის გამომუშავების მიზნით (იხ. ცხრილი 14-2). 14-7 იმ ფაქტორების იდენტიფიცირება, რომლებიც გავლენას მოახდენს ინტერნეტის, სოციალური მედიის და ელექტრონული ბიზნესის მომავალზე ინტერნეტში კომერციული საქმიანობის დაწყებისთანავე, კომპიუტერულ ტექნოლოგიაში, სოციალურ მედიასა და ელექტრონულ ბიზნესში მოვლენები სწრაფად განვითარდა. დღეს იმედისმომცემი იდეის მქონე ფირმებმა უნდა შეიმუშაონ ბიზნეს გეგმა, რომ იდეა რეალობად და

წარმატებულ

ბიზნესად

აქციონ.

ფირმების

უმეტესობა,

რომლებიც

ჩართულია

კომპიუტერულ ტექნოლოგიაში, სოციალურ მედიასა და ელექტრონული ბიზნესში, იყენებენ ინტელექტუალურ მიდგომას პროდუქციის ან მომსახურების გაყიდვის მიზნით, რომლებიც აკმაყოფილებენ პროგნოზების

მომხმარებელთა თანახმად,

საჭიროებებს.

ინტერნეტის

გამოყენება

ანალიტიკოსების გაგრძელდება

გრძელვადიანი ტექნოლოგიების

განვითარებასთან ერთად. იმის გამო, რომ ამერიკელთა დაახლოებით 89%-ს დღესდღეობით გააჩნია წვდომა ინტერნეტზე, პოტენციური ზრდა შეზღუდულია შეერთებულ შტატებში. მეორე მხრივ, მსოფლიოში 7.5 მილიარდი ადამიანიდან მხოლოდ 3.7 მილიარდი იყენებს ქსელს. აშკარაა, რომ მსოფლიოს განვითარებად ქვეყნებში ინტერნეტ მომხმარებელთა რიცხვი მკვეთრად გაიზრდება. კომპიუტერული

ტექნოლოგიისა

და

ინტერნეტის

მომავალზე

გავლენას

მოახდენს

ტექნოლოგიის მიღწევები, სოციალური მედიის მზარდი პოპულარობა და ელექტრონული ბიზნესის ზრდა. სხვა ფაქტორები, მათ შორის ეთიკა, სოციალური პასუხისმგებლობა და ინტერნეტის დანაშაული გავლენას მოახდენს ბიზნესზე და მომხმარებლების მიერ ინტერნეტით სარგებლობაზე. სამუშაოზე გარემო ძალების გავლენა არის კომპლექსური და უნდა გამოიყოს შიდა და გარე ძალების გავლენები. შინაგანი გარემო ძალები არის ის, რაც მჭიდრო კავშირშია ფირმის შიგნით მიღებულ მოქმედებებთან და გადაწყვეტილებებთან. ამის საპირისპიროდ, გარეგანი გარემო ძალები არის ის ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენს ელექტრონულ ბიზნესზე და რომელიც წარმოიშობა ორგანიზაციის გარეთ.

59

Key Terms - ძირითადი ტერმინები თქვენ უნდა შეგეძლოთ განმარტოთ შემდეგი ტერმინები და მოიყვანოთ შესაბამისი მაგალითები: Social media - სოციალური მედია (402) Hashtag - ჰეშთეგი (403) Social content sites - სოციალური შინაარსის საიტები (405) Blog - ბლოგი (405) Media sharing sites - მედია გაზიარების საიტები (405) Podcasts - პოდკასტი (406) Social game - სოციალური თამაში (406) Social media communities - სოციალური მედია საზოგადოებები (407) Forum - ფორუმი (407) Wiki - ვიკი (407) Social media community manager - სოციალური მედია საზოგადოების მენეჯერი (408) Millenials - მილენიალები (410) Social media marketing - სოციალური მედია მარკეტინგი (410) Inbound marketing - იბაუნდ მარკეტინგი (411) Crowdsourcing - ქრაუდსორსინგი (412) Crowdfunding - ქრაუდფანდინგი (415) Quantitative social media measurement - რაოდენობრივი სოციალური მედია მაჩვენებლები (416) Key performance indicators - შედეგიანობის ძირითადი ინდიკატორები (KPIs) (417) Qualitative social media measurement - სოციალური მედიის თვისებრივი მაჩვენებლები (417) Sentiment analysis - მგრძნობელობის ანალიზი (417) E-business (or electronic business) - ელექტრონული ბიზნესი (418) Mobile marketing - მობილური მარკეტინგი (418) Oursourcing - აუთსორსინგი (419) Revenue stream - შემოსავლის ნაკადი (420) Business model - ბიზნეს მოდელი (421) Business-to-business model - ბიზნესი ბიზნესისთვის (B2B) მოდელი (421) Business-to-consumers model - ბიზნესი მომხმარებლისთვის (B2C) მოდელი (422) Cookie (424) Data mining - მონაცემთა მოპოვება (425) malware (425) Cloud computing - ღრუბლოვანი გამოთვლა (426) Green IT - მწვანე საინფორმაციო ტექნოლოგიები (427) სადისკუსიო კითხვები 1. ყოველდღიური ცხოვრების სწრაფი ტემპის გათვალისწინებით ადამიანების უმეტესობა 60

ხშირად გრძნობს, რომ არ არის საკმარისი დრო იმისთვის, რომ გააკეთოს ყველაფერი, რაც უნდა გაკეთდეს. მიუხედავად ამისა, ადამიანები პოულობენ დროს ტექსტური შეტყობინებები და პირად ინფორმაცია, ფოტოები და ა.შ. განათავსონ Facebook-ზე, Twitter-ზე, ბლოგებსა და სხვა სოციალური მედიის საიტებზე. როგორ ფიქრობთ, რატომ მოიხიბლა ხალხი ასე სოციალური მედიით? 2. როგორ შეუძლია ბითუმად მოვაჭრე კოსმეტიკურ ფირმას, რომელიც მდებარეობს ჯექსონვილში, ფლორიდაში, გამოიყენოს სოციალური მედია და ელექტრონული ბიზნესი, რათა გაზარდოს თავისი მომხმარებლების რაოდენობა, შემოსავლები და შეამციროს ხარჯები? 3.

კარგია

თუ

არა

ელექტრონული

ბიზნესისთვის

აუთსორსინგი?

ფირმის

თანამშრომლებისთვის? განმარტეთ თქვენი პასუხი. 4. რა განსხვავებაა B2B და B2C ელექტრონული ბიზნესის მოდელებს შორის? 5. ექსპერტები ვარაუდობენ, რომ ინტერნეტი, სოციალური მედია და ელექტრონული ბიზნესი გააგრძელებს გაფართოებას კომპიუტერული ტექნოლოგიების განვითარებასთან ერთად. რა ეფექტი ექნება ამ გაფართოებას და როგორი კავშირია მოსალოდნელი მომავალში ბიზნესსა და მომხმარებელს შორის?

430 ვიდეო ქეისი ონლაინ

საცალო

მოვაჭრე

Zappos-ი

იყენებს

სოციალურ

მედიას

მომხმარებლებთან

ურთიერთობების დასამყარებლად Zappos-ი იყო პირველი კომპანია, რომელმაც სოციალური მედიის გამოყენებას შეუწყო ხელი თავის ბიზნესში და ჩამოყალიბდა, როგორც ლიდერი სოციალური მედიის გამოყენებაში. ერთერთი მიზეზი იმისა, რომ ონლაინ მაღაზიამ, რომელიც ყიდის ტანსაცმელს ქალებისთვის, ბავშვებისთვის, მამაკაცებისთვის და ასევე ფეხსაცმელებს, ჩანთებსა და აქსესუარებს განიცადა სწრაფი ზრდა, რადგან მათ თავიანთი კორპორატიული ფასეულობები თავიანთი სოციალური მედიის საქმიანობის ნაწილი გახადეს. ბევრმა მომხმარებელმა იცის, რომ Zappos-ი არის დიდი ბიზნესი. ამავე დროს, Zappos მოქმედებს როგორც პატარა ბიზნესი, როდესაც საქმე ეხება, თუ როგორ ექცევიან ისინი თავიანთ მომხმარებლებს. მომხმარებლები ხშირად გრძნობენ, რომ საქმე აქვთ მცირე ბიზნესთან, როდესაც ისინი სტუმრობენ Zappos-ს ვებ-გვერდს ან ყიდულობენ საქონელს ონლაინ საცალო ვაჭრობიდან. სტივენ ჰილი, ვაჭრობის ვიცე პრეზიდენტი, განმარტავს, რომ „სოციალური მედია. . . უფრო მეტად ჩვენი კულტურის აღმოჩენას ემსახურება, ვიდრე ჩვენი ბიზნესის აღმოჩენას“. სინამდვილეში, ონლაინ საცალო ვაჭრობაში სოციალური მედიის საქმიანობის მთავარი მიზანია ”ბედნიერების მიწოდება”. ზოგჯერ მომხმარებლები სახალისო კომენტარებს ტოვებენ კომპანიასთან ურთიერთობაში საკუთარი გამოცდილების შესახებ. Zappos-ი ითვალისწინებს ამ

კომენტარებს,

სხვა

პრობლემატურ

კომენტარებთან

ერთად

მომხმარებლების

გამოცდილებისა და პროდუქტების შესახებ. ყველა კომენტარზე პასუხის გაცემა არის 61

ინტერნეტ საცალო ვაჭრობის სოციალური მედია გეგმის მთავარი მიზანი. მაგალითად, თუ მომხმარებელს პროდუქციის შეკვეთისას პრობლემა გააჩნია, ან აქვს შეკითხვები პროდუქტის შესახებ, Zappos-ს გუნდი უზრუნველყოფს, ამ კომენტარებსა და კითხვებზე პასუხის გაცემას გულწრფელად, ავთენტურად და დროულად. Zappos-ს არ გააჩნია სპეციფიკური სტრატეგია მარკეტინგისთვის სოციალურ მედიაში და არც აქვს პოლიტიკა მომხმარებელზე რეაგირებისთვის. მომხმარებლის კომენტარებზე პასუხის გაცემის დროს კომპანია ხელმძღვანელობს მისი ძირითადი ფასეულობებით, მათ შორისაა “WOW” მომხმარებელთა გამოცდილების შექმნა და გართობისთვის დამახასიათებელი კულტურა. პროდუქციის მენეჯერი რობერტ რიჩმანი განმარტავს, რომ ”სოციალური მედია საკომუნიკაციო საშუალებაა. . . და ჩვენ გვინდა ვიყოთ ხელმისაწვდომი ხალხისთვის, სადაც არ უნდა იყვნენ ისინი.” თუ მომხმარებლები კომენტარს აკეთებენ Zappos-ის შესახებ Facebookზე, Zappos-ის გუნდი უზრუნველყოფს, რომ გულწრფელი და დროული პასუხი გასცენ კითხვებს. Kenshoo-მ, ციფრული მარკეტინგის სპეციალისტმა, აღიარა Zappos-ს Facebook-ის აქტივობის ეფექტურობა და თუ როგორ რთავს მომხმარებლებს კომპანია სოციალური მედიის გამოყენებით. მომხმარებელთა ლოიალობის ჯგუფის დირექტორი რობ სიფკერი ხაზს უსვამს Twitterის

გამოყენების

მნიშვნელობას.

მისი

თქმით,

”ადამიანების

უმეტესობა

Twitter-ზე

დარეგისტრირდა მეგობრებთან ურთიერთობისთვის“. ზოგი კომპანია მხოლოდ ბიზნესის ან მომსახურების ასპექტზე იყო ორიენტირებული. ჩვენთვის, სერვისის ნაწილი გადამწყვეტ როლს თამაშობს . . . ეს მას პროცესს უფრო ადამიანურს ხდის მომხმარებლისთვის . . . ეს ბევრად უფრო პერსონალურია. კომპანიების უმეტესობა, რომლებიც იყენებენ სოციალურ მედიას, იყენებენ მას რეკლამირებისთვის, ვიდრე მომხმარებლებთან ურთიერთობისთვის. მისტერ სიფკერი აღნიშნავს, რომ მომხმარებლები ”გრძნობენ, როდესაც ბაზარზე მათ მოხიბლვას ცდილობენ და იციან, რომ ამის მიზეზი არსებობს.” ამასთან, Zappos-ი ცდილობს შორს წასვლას და სოციალური მედიას იყენებს სარეკლამო მიზნებისთვის და საქონლის გაყიდვისთვის. მათ სურთ შექმნან რეალური კავშირი მომხმარებლებთან და წარმოაჩინონ საკუთარი თავი, როგორც ადამიანური კომპანია, რომელიც ხელს უწყობს ძლიერ ურთიერთქმედებას მომხმარებელსა და ორგანიზაციას შორის. Zappos-ისთვის, სოციალური მედიის გეგმის კიდევ ერთი მიზანია ციფრული პლატფორმების საშუალებით მათი საქმიანობის ხელშეწყობა. მაგალითად, თუ ისინი Facebook-ზე მიიღებენ ან გამოაქვეყნებენ კომენტარს, ისინი ასევე გააზიარებენ მას Twitter-ზე, Google+-ზე, YouTube-ზე და Pinterest-ზე, რათა მიაღწიონ სხვა არსებულ ან პოტენციურ მომხმარებლებამდე. მიუხედავად იმისა, რომ კომპანია ძირითადად ფოკუსირებულია არსებულ მომხმარებლებზე, Zappos-ი ასევე იწვევს ინტერესს მომხმარებლების წახალისების გზით, რომ მათ გააზიარონ ფასდაკლების აქციები და შესყიდვები მეგობრებთან. ეს საქმიანობა ხშირად წარმოშობს სიტყვიერ მარკეტინგს, რომელიც ახალ მომხმარებლებს იზიდავს. ამჟამინდელი მომხმარებლები ამ გაგებით ემსახურებიან ბრენდის დამცველებს ან ბრენდის ენთუზიასტებს. ერთი კამპანია, რომელსაც ისინი Facebook-ზე იყენებდნენ იყო მათი თხოვნა ხალხისთვის, რათა მოეწონებინათ მათი გვერდი. მასში ნათქვამია: „მოდით, მოწონება62

მოწონების

ურთიერთობებში

ვიყოთ.“

შემდეგ

მათ

სთხოვეს

მომხმარებლებს

დარეგისტრირებულიყვნენ მათი ელ. მისამართების სიაში. შეთავაზება როგორი თხოვნითაც მათ გააკეთეს ეს ხალხს უქმნიდა იმის შთაბეჭდილებას, რომ Zappos-ი ნამდვილად ცდილობდა ურთიერთობების აწყობას. მათ ასევე აქვთ ექსკლუზიური შეთავაზება მათთვის, ვინც მათი გულშემატკივარი გახდება. მას შემდეგ რაც თაყვანისმცემლად მიიჩნევა, ადამიანებს შეუძლიათ ნახონ სპეციალური შეთავაზებები, ვიდეოები და აქციები და გააზიარონ კომენტარები მათ შესახებ. ბოლოს, Zappos-ის კიდევ ერთი მთავარი კამპანია იყო მისი ჩართულობის სტრატეგია სახელწოდებით ”კვირის კონკურსის გულშემატკივარი”, სადაც ხალხს მოუწოდეს გადაეღოთ და განეთავსებინათ საკუთარი თავი Zappos-ის პროდუქტებით. მომხმარებლებმა მისცეს ხმა საუკეთესო ფოტოზე, ხოლო გაიმარჯვა იმან ვინც ყველაზე მეტი ხმა მიიღო. შემდეგ Zappos-მა გამოაქვეყნა ფოტო საკუთარ ვებ-საიტზე, რათა ყველამ მოინახულოს. Zappos-ისთვის, სოციალური მედია უფრო მეტია, ვიდრე ინტერნეტით სარგებლობა საქონლის

გაყიდვისთვის

ან

მოგების

გასაზრდელად,

ეს

არის

მომხმარებელთა

ურთიერთობების დამყარება ადამიანებთან ურთიერთობის მეშვეობით. საერთო ჯამში, Zappos-ის მარკეტინგის გეგმა უზრუნველყოფს იმას, რომ ისინი იყენებენ სოციალურ მედიას ურთიერთობების დასამყარებლად.34 კითხვები 1. აღწერეთ რამოდენიმე გზა, რომლითაც Zappos-ი იყენებს სოციალურ მედიას სოციალური საზოგადოების შესაქმნელად. 2. როგორ უწყობს ხელს Zappos-ის სიტყვიერი მარკეტინგის განვითარებას სოციალური მედიის საშუალებით? 3. თუ თქვენ ხართ Zappos-ის სოციალური მედიის დირექტორი, რა რაოდენობრივ და თვისებრივ

მაჩვენებლებს

გამოიყენებთ

ფირმის

სოციალური

მედიის

საქმიანობის

წარმატებების შესაფასებლად? 431 კარიერული წარმატების უნარების განვითარება 1. სავარჯიშო სოციალურ მედიაში ამ თავის პირველი ნაწილის მიზანია გააცნოს სოციალური მედია და მისი მნიშვნელობა ბიზნესს. წარმოდგენილი თავის წაკითხვის შემდეგ შეარჩიეთ ბიზნესი, რომლის შესახებაც გაქვთ რაიმე ინფორმაცია, ან გინდათ რომ დაიწყოთ მუშაობა, ან არსებული კომპანია, რომლისთვისაც უკვე მუშაობთ. დავალება 1. შეიმუშავეთ სოციალური მედიის გეგმა ამ ბიზნესისთვის და გამოიყენეთ ის რაც თქვენ ამ 34

63

თავში ისწავლეთ. 2. რა არის თქვენი სოციალური მედია გეგმის მიზნები? 3. რა სოციალურ მედია საშუალებებს აირჩევთ და რატომ? როგორ შეაფასებთ წარმატებას? 4. მოამზადეთ მოხსენება, რომელიც აღწერს, თუ როგორ დაგეხმარათ ეს სავარჯიშო მოცემულ თავში წარმოდგენილი მასალის გაგებაში. 2. გუნდური უნარების განვითარება კოლეჯში მარკეტინგის ხარისხის მოპოვების შემდეგ, თქვენი პირველი სამსახური დაიწყეთ მარკეტინგის

განყოფილებაში

შეერთებული

შტატების

სწრაფი

კვების

სამხრეთ-დასავლეთ

ქსელისთვის, ნაწილში.

სამი

რომელიც წლის

მდებარეობს

შემდეგ

თქვენ

დაგაწინაურეს და გახდით ამ ქსელის სოციალური მედიის პროგრამის დირექტორი. Facebookზე და Twitter-ზე კომპანიის შესახებ შეტყობინებების მონიტორინგისას, თქვენ შენიშნეთ შემდეგი შეტყობინება ფირმის ერთ-ერთი ყოფილი თანამშრომლისგან: „დღეს გამათავისუფლეს სამსახურიდან, მაგრამ დავიღალე დაბალი ხარისხის საკვების მომსახურებით, რომელიც ვადაგასულია. ნუ მიირთმევთ იქ ან რომელიმე მის რესტორნის ქსელში, თუ არ გინდათ გახდეთ მომაკვდინებლად ავად”. ანალოგიური განცხადება რამდენიმე სხვა ახლახანს გათავისუფლებულმა თანამშრომელმაც გააკეთა. დავალება 1. მცირე გუნდებში მუშაობით, ჩამოაყალიბეთ პასუხი, რომელსაც მომხმარებლების დასარწმუნებლად გამოიყენებთ იმის შესახებ, რომ თქვენი კომპანიის ვალდებულება არის ახალ კვების პროდუქციაზე და ხარისხზე ორიენტირება, რომ ეს შეტყობინებები გაკეთდა გათავისუფლებული თანამშრომლების მიერ. 2. შეარჩიეთ სპიკერი, რომელიც წაიკითხავს თქვენს პასუხს კლასის წინაშე. 3. კლასში განიხილეთ თითოეული გუნდის მიერ შემუშავებული პასუხის დადებითი და უარყოფითი მხარეები. 4. თხოვეთ კლასის ყველა წევრს ხმა მისცეს საუკეთესო პასუხს. 5. ბოლოს კი, თითოეულმა გუნდმა უნდა მოამზადოს მოხსენება კომპანიის მენეჯმენტისთვის, სადაც აღწერილია რა მოხდა და რა პასუხი მიიღო კომპანიის მხრიდან ამ საკითხის შესახებ და აღადგინოს მომხმარებელთა ნდობა ფირმის საკვები პროდუქტების მიმართ. 3. სხვადასხვა კარიერული კვლევა დღესდღეობით, კარიერული შესაძლებლობების ფართო არჩევანი არსებობს კომპანიებში, რომლებიც მონაწილეობენ ტექნოლოგიაში, სოციალურ მედიასა და ელექტრონულ ბიზნესში. არსებული ბიზნესების გარდა, არსებობს ახალი ტექნოლოგიური კომპანიები, რომლებიც ყოველდღე ჩნდებიან. ხშირ შემთხვევაში, ამ ფირმებს სურთ, ხალხი აღიქვამდეს თუ როგორ შეიძლება ტექნოლოგია, სოციალური მედია და ელექტრონული ბიზნესი კომპანიებს თავიანთი პროდუქტის ან მომსახურების გამორჩევაში ეხმარებოდეს, იმავე ინდუსტრიის სხვა 64

კომპანიებისგან. ვებ-საიტის მენეჯერები, დიზაინერები, კრეატიული მხატვრები და შინაარსის სპეციალისტები დიდ როლს ასრულებენ. მრავალი დიდი ონლაინ სამუშაო საიტი, მაგალითად Monster.com-ი, დაგეხმარებათ გაეცნოთ დასაქმების შესაძლებლობებსა და სხვადასხვა სამუშაოსთვის საჭირო სპეციალურ უნარებს. დავალება 1. იდენტიფიცირება მოახდინეთ ვებ-გვერდის, რომელიც უზრუნველყოფს ინფორმაციას ტექნოლოგიების, სოციალური მედიის ან ელექტრონული ბიზნესის სფეროში კარიერის შესახებ. 2. შეაჯამეთ მინიმუმ სამი პოზიცია, რომელზედაც ჩანს დიდი მოთხოვნა. 3. რა არის ისეთი სპეციალური უნარები, რაც საჭიროა ამ სამუშაოს შესასრულებლად? 4. რა თანამდებობრივი სარგო და სარგებელი უკავშირდება ამ პოზიციებს? 5. რომელი სამუშაო არის თქვენთვის პირადად ყველაზე მიმზიდველი? რატომ?

65

Part1 The Environment of Business nawili 1 biznesis garemo Tavi 1 biznesis da ekonomikis samyaroSi Tavi 2 biznesis eTika da socialuri pasuxismgebloba Tavi 3 globaluri biznesi

biznesis

safuZvlebis

am nawilSi biznesis samyaros Sesaxeb visaubrebT da vimsjelebT Tu ragavlenas axdens ekonomika Tqven cxovrebaze. Semdeg, eTikisa da socialuri pasuxismgeblobis sakiTxebs ganvixilavT, rac aseve axdens gavlenas firmebsa da sazogadoebaze. Semdeg ki saerTaSoriso biznesis mzard mniSvnelobaze visaubrebT. Viacheslav Lopatin/Shutterstock.com

2 Tavi 1 biznesisa da ekonomikis samyaroSi LearningObjectives swavlis mizani am Tavis Seswavlis Semdeg students SeeZleba: 1-1 imsjelos imis Sesaxeb, Tu ra aris saWiro Tanamedrove biznesis samyaroSi warmatebis misaRwevad. 1-2 ganmartos biznesi da gamoavlinos masTan dakavSirebuli potenciuri riskebi da sikeTeebi. 1-3 ganmartos ekonomika da aRweros ekonomikuri sistemis ori tipi: kapitalizmi da mbrZanebluri ekonomika. 1-4 gansazRvros ekonomikuri Sedegianobis Sefasebis gzebi. 1-5 ganixilos tipuri biznesciklis sxvadasxva faza. 1-6 aRweros konkurenciis oTxi tipi. 1-7 imsjelos im faqtorebis Sesaxeb, romlebic gavlenas axdens biznesgaremoze da momavlis gamowvevebze. 3

Why Should You Care? ratom unda dainteresdeT am sakiTxiT? biznesis safuZvlebis Seswavla dagexmarebaT karieris SerCevaSi, menejeris an daqvemdebarebulis poziciaze warmatebiT saqmianobaSi, sakuTari biznesis dawyebaSi, investiciis ganxorcielebasa da Tqveni, rogorc momxmareblis informirebulobis amaRlebaSi.

biznesis Sida samzareulo Alphabet-i msoflio ekonomikis giganti gsmeniaT Alphabet-is Sesaxeb? is msoflioSi erT-erTi yvelaze ZviradRirebuli korporaciaa, romelic mudmivad izrdeba maRalteqnologiuri produqtisa da momsaxurebis farTo speqtris wyalobiT. da Tu mainc ucnobia TqvenTvis es kompania, romelic Silicon Valley-ze Seiqmna, namdvilad gecodinebaT misi yvelaze cnobili brendi - Google-i. realurad, Alphabet-is wliuri 75 miliard dolariani Semosavlidan udidesi nawili iqmneba Google-is mier, romelic momxmarebels sTavazobs saZiebo sistemas, yidis reklamas, sTavazobs Rrublovan sacavs da marTavs Gmail-s, Android-s da Chrome-s. garda amisa, Alphabet-i flobs or Svilobil bioteqnologiur kompanias, or sainvesticio kompanias, romlebic investiciebs axorcieleben perspeqtiul startapebsa da kvleviTi laboratoriis (saxelad X) eqsperimentul warmoebaSi. Alphabet-is sxva Svilobili kompaniebi muSaoben qalaqebSi maRalsiCqariani internetis miwodebaze da „Wkviani saxlis“ sistemebis daxvewil aplikaciebze. mokled rom vTqvaT, Alphabet-is Svilobili kompaniebi CarTulni arian ambiciuri proeqtebis farTo speqtrSi, rac Seesabameba deda kompaniis grZelvadian gegmas gazardos Semosavlebi msoflio masStabiT funqcionirebis pirobebSi. miuxedavad imisa, rom Alphabet-is poziciebi sakmaod Zlieria aSS-Si, kompania acnobierebs im did potencials mogebis miRebisTvis, romelic swrafad mzardi ekonomikis mqone qveynebSi arsebobs. magaliTad, indoeTSi 350 milioni internetis momxmarebeli cxovrobs da am ricxvis gaormageba uaxloes wlebSia mosalodneli. indoeTSi biznesis keTeba gamowvevaa, radgan aq SegxvdebaT sxvadasxva enaze mosaubre adamianebi, dabalSemosavliani ojaxebi da ekonomikuri da sazogadoebrivi centrebidan Zalian daSorebuli dasaxlebebi. Alphabet-is Svilobili Google-i indoeTSi qmnis bazars TavisTvis, awvdis ra ufaso usadeno internets sarkinigzo sadgurebze, soflis mosaxleobas aswavlis internetSi Zebnis funqcias da aumjobesebs Tavis klaviaturas, raTa Sesabamisi gaxados indoeTSi arsebuli 11 sxvadasxva enaze mosaubre adamianebisTvis. „Tu Seni misiaa samyaroSi kavSiris gaZliereba, unda waxvide iq, sadac adamianebi arian“ acxadebs Google-is mTavari aRmasrulebeli xelmZRvaneli.1

Did you know? icodiT Tu ara, rom

1

Alphabet-i, Google-is deda kompania, wliurad 75 milioni dolaris Semosavals iRebs da msoflio masStabiT 70 aTasze met adamians asaqmebs.

saocaria! Tanamedrove samyaro savsea gamowvevebiT. erTi wuTiT dafiqrdiT, Tu rogor Seicvala msoflio bolo ramdenime wlis ganmavlobaSi. aSS-is ekonomikaSi SeiniSneba gaumjobesebis niSnebi, umuSevrobis maCvenebeli daeca, biznesi zrdis dasaqmebulTa raodenobas da qveyanas hyavs axali respublikeli prezidenti donald trampi (Donald Trump), romelic winasaarCevno kampaniis dros mosaxleobas savaWro da ekonomikur reformebs dapirda. amis miuxedavad, iseTi warmatebuli ekonomikis mqone qveyanaSic ki, rogoricaa aSS, uamravi problema arsebobs da bevri adamiani Relavs qveynisa da ekonomikis momavalze. adamianebs jer kidev axsovT 2008 wlis ekonomikis vardna - erT-erTi yvelaze mZime recesia 1929 wlis „didi depresiis“ Semdeg. martivad rom vTqvaT, bevri adamiani, biznesliderebi da politikosebi SiSoben, rom qveynis ekonomikis momavali SesaZloa iyos winaaRmdegobebiT savse da ekonomika aRmoCndes axali recesiis winaSe. mimdinare mdgomareobis miuxedavad, yovelTvis unda gvaxsovdes, rom ekonomika agrZelebs adaptacias da cvlilebas, raTa gaumklavdes im gamowvevebs, romlebsac mudmivad cvalebadi samyaro gvTavazobs da Seqmnas SesaZleblobebi maTTvis, visac warmatebis miRweva surs. amasTan, didi mniSvneloba eniWeba qveyanaSi arsebul ekonomikur sistemas. magaliTad, aSS-Si arsebuli ekonomikuri sistema efuZneba Tavisuflebis principebs da Alphabet-s da sxva kompaniebs aZlevs Tavisuflebas, raTa moergon cvalebad biznesgaremos. imisaTvis, rom mis saZiebo sistemis momsaxurebaze, Rrublovan sacavze da sxva teqnologiur produqtsa da momsaxurebaze gazrdili moTxovna daekmayofilebina, Alphabet-ma, Google-is deda kompaniam da misma TanamSromlebma SeZles SeeqmnaT kidev ufro meti produqti da momsaxureba, gamoemuSavebinaT mogeba da gaefarToebinaT sakuTari saqmianoba msoflios masStabiT. garkveuli samarTlebrivi SezRudvebis garda, romlebic, ZiriTadad, sazogadoebriv usafTxoebasTanaa kavSirSi, biznesis mflobelebs SeuZliaT nebismieri produqtisa da momsaxurebis warmoeba da gayidva maT mierve dawesebul fasad. biznesis iseT sistemas, sadac individebi wyveten Tu ra awarmoon, rogor awarmoon da ra fasad gayidon warmoebuli produqti Tavisufali mewarmeoba ewodeba. Tavisufali mewarmeobis sistema uzrunvelyofs imas, rom Amazon.com-s, magaliTad, SeuZlia gayidos yvelaferi, dawyebuli televizorebidan da saTamaSoebidan, kompiuterebis, videokamerebisa da tansacmlis CaTvliT. aseTi sistema Amazon-is mflobelebsa da TanamSromlebs saSualebas aZlevs sargebeli miiRon kompaniis warmatebiT.

Tavisufali mewarmeoba biznesis sistema, sadac individebi wyveten ra awarmoon, rogor awarmoon da ra fasad gayidon warmoebuli produqti. 4 aseTi sistema saSualebas aZlevs Amazon-is menejments, rom konkurenciaSi Sevides wignebis maRaziasTan Barnes & Noble da sacalod movaWre Best Buy-sTan. amasTan, aseTi sistema Tqven, momxmareblebs gaZlevT arCevanis saSualebas. am TavSi mokled mimovixilavT biznesis arss da mis evolucias. pirvel rigSi, daviwyebT imiT, Tu ra unda gaakeToT Tqven, visac gsurT iyoT warmatebulebi biznesis samyaroSi da aRmoaCenT ramdenime mniSvnelovan mizezs biznesis safuZvlebis SeswavlisaTvis. amis Semdeg, ganvmartavT bizness da aRvwerT Tu rogor axerxeben biznesorganizaciebi momxmareblis moTxovnilebebis dakmayofilebasa da mogebis gamomuSavebas. Semdgom vnaxavT, Tu rogor scems pasuxs kapitalisturi da mbrZanebluri ekonomika oTx ZiriTad ekonomikur SekiTxvas. amis Semdeg vnaxavT, Tu rogor zomaven qveynebi ekonomikur Sedegianobas da gavecnobiT tipuri biznesciklis fazebs da konkurenciis oTx tips. Semdeg ganvixilavT movlenebs, romlebmac biznesis Tanamedrove sistemis formireba ganapiroba, Tanamedrove biznesgaremos da im gamowvevebs, romlis winaSec dgas biznesi dResdReobiT.

1-1 Your Future in the Changing World of Business 1-1 Tqveni momavali biznesis cvalebad samyaroSi 1-1 swavlis mizani: imsjeloT imis Sesaxeb, Tu ra aris saWiro Tanamedrove biznesis samyaroSi warmatebis misaRwevad ZiriTadi sityva am qvesaTaurSi aris „cvalebadi“. rodesac dgebian mwarmoeblurobis gaumjobesebis, mogebis gazrdis da konkurentuli upiratesobis Seqmnis saWiroebis winaSe firmebis menejerebi da TanamSromlebi iwyeben kiTxvebis dasmas: ras vakeTebT amJamad? miuxedavad imisa, rom es logikuri SekiTxvaa, misTvis pasuxis gacema martivi araa. cxadia, rom universitetis studentisTvis, romelic biznesis safuZvlebs swavlobs an im TanamSromlisTvis, romelmac axlaxan daiwyo kariera organizaciaSi am SekiTxvaze pasuxis gacema kidev ufro rTulia. amasTan, uamravi SesaZlebloba arsebobs adamianebisTvis,

romlebsac surT bevri muSaoba, swavlis gagrZeleba da aqvT cvlilebebTan Seguebis unari. modiT, es kursi sami ZiriTadi sakiTxis gadawyvetiT daviwyoT. • gaeciT pasuxi SekiTxvas - ra gsurT? • gaeciT pasuxi SekiTxvas - ratom gsurT? • dawereT Tqveni pasuxebi! satelevizio SouSi stumrobisas, jo dadlim (Joe Dudley) msoflioSi erT-erTma yvelaze cnobilma afroamerikelma biznesmenma, saintereso rCeva misca im adamianebs, visac biznesSi warmatebis miRweva surs. misi rCeva SeiZleba Tqvenc dagexmaroT warmatebis miRwevaSi. rac yvelaze did aRfrTovanebas iwvevs dadlis warmatebaSi aris is, rom man warmoeba sakuTar samzareuloSi daiwyo, xolo misi „firmis“ TanamSromlebi mxolod misi meuRle da Svilebi iyvnen. man Seqmna Tmis movlis saSualebebis da kosmetikuri produqtebis sakuTari xazi da pirdapir yidda kosmetologebze, dalaqebze, silamazis salonebsa da sxva momxmareblebze rogorc aSS-Si, aseve sazRvargareT. dResdReobiT, mZime Sromisa da Zlieri samuSao eTikis wyalobiT, batoni dadli flobs konkurentul kosmetikur industriaSi kargad cnobil da pativsacem kompanias. is ara marto warmatebuli biznesmeni, aramed Horatio Alger Award-is gamarjvebulicaa. es gaxlavT jildo, romelic gadaecemaT gamorCeul individebs, romlebmac warmatebiT gadalaxes didi dabrkolebebi.2 miuxedavad imisa, rom bevri adamianis azriT, jo dadlis gaumarTla an ubralod saWiro dros saWiro adgilas aRmoCnda, misi warmatebis saidumlo isaa, rom mas hqonda ocneba da misi realobad gadaqcevisTvis didi Sroma gawia. is Tqvenc getyviT, rom zustad igive SesaZleblobebi gagaCniaT, rogorc mas. batoni dadlis TqmiT, „warmateba mogzaurobaa da ara mxolod daniSnulebis adgili“.3 imisda miuxedavad, gsurT naxevar ganakveTze muSaoba universitetSi swavlis safasuris gadasaxdelad Tu samomxmareblo xarjebis dasafarad, iwyebT karieras srul ganakveTze, Tu iwyebT sakuTar bizness, Tqven unda gaakeToT raime iseTi, rac gamogarCevT sxva adamianisgan, Tqveni konkurentisgan. damsaqmeblebi da ekonomikuri sistema gacilebiT ufro momTxovnia dRes, vidre odesme. hkiTxeT sakuTar Tavs: ra unda gavakeTo iseTi, rac damsaqmeblebs survils gauCens, rom xelfasi gadamixadon? ra unarebi gamaCnia iseTi, romelic damsaqmeblebs sWirdebaT? am ori kiTxvis gaazrebis Semdeg gadavdivarT momdevno nawilze: ratom unda viswavloT biznesi?

5

2 3

1-1a ratom unda iswavloT biznesi? umaRlesi ganaTlebis miRebas uamravi sargeblis motana SeuZlia. maT Soris, pirvel rigSi, ekonomikuri sargebeli unda vaxsenoT. sicocxlis manZilze, umaRlesi ganaTlebis mqone adamianebi saSualod, gacilebiT ufro met Tanxas gamoimuSaveben, vidre saSualo ganaTlebis mqone adamianebi (ix. diagrama 1-1). maRali Semosavlebis garda, sul mcire, xuT mimzidvel mizezs mainc ipoviT imisTvis, rom biznesi iswavloT. biznesis swavla dagexmarebaT karieris arCevaSi. risi keTeba gsurT momavalSi? bevri adamianis msgavsad, SesaZloa, Tqvenc gagiWirdeT am SekiTxvaze pasuxis gacema. am saswavlo kursis farglebSi dasaqmebis uamrav alternativas ganvixilavT. kerZo biznesSi damsaqmeblebad gvevlinebian rogorc mcire an saojaxo biznesebi, romlebsac erTi adamiani flobs, ise msxvili kompaniebi, rogorebicaa American Express-i da Marriott International-i, romlebsac aTasobiT aqcioneri, mflobeli hyavs. dasaqmebis SesaZleblobebi aseve arsebobs saxelmwifo an regionul mTavrobebsa da adgilobriv gamgeobebSi, aseve saqvelmoqmedo organizaciebSi, rogorebicaa Red Cross-i da Save the Children-i. TqvenTvis saintereso karieraze dagafiqrebT danarTi b: kariera biznesSi, romelic SegiZliaT ixiloT vebgverdze: www.cengagebrain.com. danarTi b-s garda karieris Sesaxeb informaciis miReba SesaZlebelia sxvadasxva vebgverdze, romlebic dainteresebul pirebs karieris ganviTarebasTan dakavSirebiT aZleven rCevebs. karierasTan dakavSirebiT saintereso rCevebis miReba onlain neTvorqingiTac SegiZliaT. vebgverdebi, rogorebicaa Facebook-i, Twitter-i, LinkedIn-i da sxva socialuri qselebi dagexmarebaT vakansiebis moZiebaSi da dagakavSirebT damsaqmeblebTan. imisaTvis, rom maqsimaluri sargebeli miiRoT onlain neTvorqingisgan, daiwyeT im vebgverdebis gamovleniT, romlis saSualebiTac SeZlebT potenciur damsaqmeblebTan, yofil klaselebTan da im adamianebTan dakavSirebas, romlebsac vakansiebis Sesaxeb aqvT informacia. aseve, darwmundiT, rom Tqveni profili socialur qselSi, fotoebi da statusebi Tqvens SesaZleblobebsa da interesebs asaxavs. dabolos, iyaviT mzad, droulad gamoexmauroT axal vakansias. mniSvnelovani ram, rac unda gaxsovdeT TqvenTvis idealur karieraze fiqrisas aris is, rom adamianis mier karieris arCeva mis faseulobebs gamoxatavs. is, rac erT adamians kmayofilebas aniWebs, SesaZloa, sxvas ar akmayofilebdes. magaliTad, erTi studentis ocneba SeiZleba iyos warmatebuli korporaciis menejeris, marketingis xelmZRvanelis, teqnologiebis, sawarmoo an finansuri menejeris pozicia, xolo sxva studentisTvis, SesaZloa, erTaderTi mizani iyos didi xelfasi da samuSaos stabiluroba. SesaZloa, sxva studentisTvis mniSvnelovani iyos kariera, romelsac SedarebiT mokrZalebuli Semosavali

moaqvs, magram sxvebis daxmarebis saSualebas iZleva. is, Tu ris gakeTebas gadawyvetT cxovrebaSi, damokidebulia imaze, Tu Sinaganad ra migaCniaT mniSvnelovnad. Tqven xarT am gadawyvetilebis yvelaze mniSvnelovani nawili! diagrama 1-1. vis aqvs yvelaze didi Semosavali?

Education makes a difference. Dollar amounts represent the average annual salary for full-time workers diagramaze warmodgenilia srul ganakveTze dasaqmebulTaTvis wliuri saSualo Semosavali dolarSi. ganaTleba qmnis am gansxvavebas! High school graduate Some college, no degree Associate’s degree Bachelor’s degree -

saSualo skolis ganaTleba - kolejis ganaTleba, xarisxis gareSe asocirebuli xarisxi* bakalavris xarisxi

wyaro: “Educational Attainment of Householder—Households with Householder 25 Years Old and Over by Median and Mean Income,” The U.S. Census Bureau at www.census.gov (bolos Semowmda: 22 dekemberi, 2016). * kvalifikacia saSualo skolis diplomsa da bakalavris diploms Soris, ZiriTadad, aSS-Si.

6 To Be a Successful Employee

biznesis swavla dagexmarebaT, iyoT warmatebuli TanamSromeli karieris arCeva mxolod pirveli nabijia. imisaTvis, rom daiwyoT muSaoba Tqven mier arCeul sferoSi da iyoT warmatebuli, unda ganaviTaroT gegma, romelic dagexmarebaT

am samsaxurisTvis saWiro unarebisa da codnis aTvisebaSi. ifiqreT imaze, Tu ra codnas da unarebs moiTxovdiT potenciuri TanamSromlisgan, rogorc damsaqmebeli da ecadeT, gaxdeT aseTi TanamSromeli. Tanamedrove garemoSi yvela damsaqmebeli did mniSvnelobas aniWebs sxvadasxva tipis adamianebis gverdigverd kulturulad mravalferovan garemoSi muSaobis unars. kulturuli (an samuSao adgilis) mravalferovneba asaxavs samuSao adgilas adamianebs Soris rasobriv, eTnikur da sqesobriv gansxvavebebs. es saswavlo kursi, Tqveni leqtori da yvela is resursi, romelic Tqveni universitetis biblioTekaSia xelmisawvdomi, dagexmarebaT im unarebisa da codnis miRebaSi, romelic warmatebuli karierisTvis gWirdebaT. amasTan, araviTar SemTxvevaSi ar iqonioT dabali TviTSefaseba da gaxsovdeT, rom Tqven gadamwyveti roli gakisriaT Tqveni ocnebis realobad qcevis saqmeSi! garda samuSaosTvis specifikuri unarebisa da codnisa, damsaqmeblebi axali TanamSromlebis moZiebis an arsebuli TanamSromlebis dawinaurebis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebisas kandidatis Semdeg Tvisebebs iTvaliswineben: • patiosneba da samarTlianoba • Sromismoyvareoba • saimedooba • drois marTvis unari • Tavdajerebuloba • motivirebuloba • swavlisadmi mzadyofna • komunikabeluroba • profesionalizmi damsaqmeblebs aseve daainteresebT nebismieri saxis samuSao gamocdileba, romelic SeiZleba saskolo programebsa da sazafxulo banakebSi monawileobis an naxevar ganakveTze muSaobisas gqondeT SeZenili. TqvenTvis sasurvel vakansiaze ganacxadis gakeTebis dros, am vakansiasTan dakavSirebul codnasa da unarebTan erTad sxva sferoSi samuSao gamocdilebis qonac Tqveni upiratesobaa.

cultural ( or workplace) diversity kulturuli (an samuSao adgilis) mravalferovneba samuSao adgilas adamianebs Soris rasobrivi, eTnikuri da sqesobrivi gansxvavebebi arsebobs Tu ara magiuri gasaRebi warmatebis misaRwevad? bevri adamianisTvis amgvari gasaRebia samuSao, romelic siamovnebas aniWebT da imis gancda, rom raRac mniSvnelovans akeTeben, raimes cvlian. cnobili gamonaTqvami rom

gavixsenoT, „Tu ipovi samuSaos romelic mogwons, arasodes mogiwevs „samsaxurSi“ wasvla“.

Stock.com/BrianAJackson What is the key to success?

-

raSia warmatebis saidumlo?

7

CareerWorks! warmatebuli kariera! ris swavla saxeebisgan?

SeuZliaT

samuSaos

maZieblebs

socialuri

mediis

cnobili

uamravi cnobili saxe TayvanismcemlebTan urTierTobisTvis da maTi saqmianobis warmosaCenad aqtiurad iyenebs socialur qselebs. karieris sawyis etapze komunikaciis Sesaxeb socialuri mediis „varskvlavebis“ rCevebi saintereso iqneba TqvenTvis. pirvel rigSi, dafiqrdiT Tqvens „imijze“, romelic gsurT, gqondeT da imaze, Tu rogor gamoiyenoT socialuri media mis Sesaqmnelad. momRerali riana (Rihanna) modisadmi mis damokidebulebas xSirad usvams xazs Instagram-ze da iyenebs Snapchat-s yoveldRiur cxovrebaSi. msaxiobi vin dizeli (Vin Diesel) pirad istoriebs yveba Facebook-ze da aseve, zrdis misi filmebis cnobadobas. yovelTvis, rodesac werT statusebs, aqveynebT fotoebs an videoebs, gaxsovdeT Tqveni imiji. potenciuri damsaqmeblebi aucileblad Seamowmeben Tqvens pirad gverdebs socialur mediaSi.

aCveneT, rom Tqven aqtiuri cxovrebiT cxovrobT. socialuri mediis cnobili saxeebi xSirad aqveyneben statusebs sxvadasxva saxis aqtivobebSi maTi CarTulobis Sesaxeb. es aqtivobebi SeiZleba iyos gadaSenebis piras myofi cxovelebis gadarCena, kulinariis kursebi, adamianebze zrunva da a.S. gamoiyeneT socialuri media da aCveneT, rom msgavsi aqtivobebisadmi iCenT azarts, Tavdadebasa da Seupovrobas, anu gaqvT is Tvisebebi, romlebsac damsaqmeblebi afaseben. iswavleT, rogor isargebloT cvlilebiT. rogorc socialur mediaSi arsebuli tendenciebi icvleba, aseve icvleba biznesi da teqnologiebi. dRes, ise rogorc arasdros, damsaqmeblebs sWirdebaT TanamSromlebi, romlebsac swrafad Seguebis unari gaaCniaT. socialuri mediis cnobili saxeebi yovelTvis cdiloben, rom gauswron dros da tendencias. rogor moaxerxebT amas Tqven ise, rom damsaqmeblebma gaRiaron da dagafason? wyaroebi: Deepa Seetharaman, “What Celebrities Can Teach Companies About Social Media,” Wall Street Journal, October 14, 2015, www.wsj.com/articles/what-celebrities-can-teach-companies-about-social-media-1444788220; Sarah K. White, “7 Social Media Mistakes Job Seekers Must Avoid,” CIO Magazine, July 23, 2015, www.cio.com/article/2951765/social-networking/7-social-media-mistakes-job-seekers-must-avoid.html; Patrick Gilloly, “Why You Need Social Media,” New York Times, December 4, 2016, p. BU-8. biznesis swavla dagexmarebaT gaiumjobesoT marTvis unarebi bevr TanamSromels surs gaxdes menejeri, radgan menejerebi xSirad iReben maRal xelfasebs da organizaciebSi ikaveben maRal poziciebs. miuxedavad imisa, rom menejeroba sakmaod kargad anazRaurebadi poziciaa, dakavSirebulia did drosa da ZalisxmevasTan. damsaqmeblebi, dResdReobiT, gacilebiT mets moelian menejerebisa da xelmZRvanelebisgan, vidre odesme. aseve, menejerebi awydebian problemebs globaluri konkurenciis zrdis, xarisxis gaumjobesebaze gazrdili moTxovnisa da firmis resursebis ufro efeqtianad gamoyenebis aucileblobis gamo. efeqtur menejers unda SeeZlos oTxi ZiriTadi funqciis Sesruleba: dagegmva, organizeba, xelmZRvaneloba da motivireba, kontroli. oTxive funqcia ganxilulia meeqvse TavSi: menejmentis procesi. am oTxi funqciis warmatebiT gansaxorcieleblad, menejerebi unda flobdnen oTx metad mniSvnelovan unars: • interpersonaluri unarebi - TanamSromlebTan, organizaciaSi momuSave sxva menejerebTan da organizaciis gareT adamianebTan warmatebiT urTierTobis unari. • analitikuri unarebi - problemebis sworad gamovlenis, gonivruli alternativebis Camoyalibebisa da problemis gadasaWrelad saukeTeso variantis SerCevis unari. • teqnikuri unarebi - organizaciaSi specifikuri samuSaos Sesrulebis unari. SesaZloa, menejeri TviTon ar asrulebdes teqnikur samuSaos, magram maT unda

SeeZloT TanamSromlebis momzadeba am samuSaos Sesasruleblad da teqnikuri xasiaTis SekiTxvebze pasuxis gacema. • konceptualuri unarebi - farTod azrovnebis unari, romelic saWiroa e.w. „mTliani suraTis“ dasanaxad. konceptualuri unarebi menejerebs exmareba imis gagebaSi, Tu rogor daukavSiros erTmaneTs organizaciis Semadgeneli nawilebi da sxvadasxva idea. 8 am oTxi unaris garda, warmatebul menejersac da sxva TanamSromlebsac esaWiroebaT uamravi msgavsi Tviseba, romlebic Tanamedrove biznessamyaroSi faseulia. biznesis swavla dagexmarebaT daiwyoT Tqveni sakuTari biznesi zogierT adamians urCevnia imuSaos sakuTari TavisTvis da amitom iwyeben sakuTar bizness. warmatebis misaRwevad biznesis mflobelebsac esaWiroebaT bevri msgavsi Tviseba, romlebic warmatebul menejerebs da TanamSromlebs unda hqondeT. biznesis floba da marTva dauRalav Sromas da uZilo Rameebs niSnavs. axali biznesis warmateba didwiladaa damokidebuli imaze, Tu misi mflobelis idea ramdenad akmayofilebs produqtsa an momsaxurebaze momxmareblis moTxovnas. magaliTad, pier omidiarma (Pierre Omidyar) 1995 wels Seqmna onlain auqcion eBay-s vebgverdi. vebgverdis daniSnuleba myidvelebis da gamyidvelebisTvis samarTliani da Ria savaWro sivrcis Seqmna iyo. dRes, 20 welze meti xnis Semdeg, nebismieri produqti, axali Tu meoradi, standartuli Tu fufunebis, moduri Tu unikaluri eBay-zea gasayidad gamotanili.4 dResdReobiT, eBay-s warmateba omidiaris Tavdapirveli ideis da ocnebis realobad gadasaqcevad misi muSaobis Sedegia. samwuxarod, bevri firma ganicdis marcxs: mcire biznesebis daaxloebiT 70 procenti pirveli 10 wlis ganmavlobaSi kotrdeba. biznesis warumateblobis ZiriTadi mizezebi dabali kapitalizacia (arasakmarisi finansebi), araxelsayreli adgilmdebareoba, momxmareblis momsaxurebis dabali done, arakvalificiuri da sustad momzadebuli TanamSromlebi, TaRliToba, Sesabamisi biznes-gegmis ararseboba da gare profesionalebTan TanamSromlobaze uaris Tqmaa. mexuTe TavSi - mcire biznesi, mewarmeoba da franCaizi - mocemuli masala da sxva TavebSi mocemuli magaliTebi dagexmarebaT imis gacnobierebaSi, gsurT Tu ara sakuTari biznesis dawyeba. am saswavlo kursis farglebSi naswavli masala aseve dagexmarebaT biznesis marTvasTan dakavSirebuli mravali problemis gadaWraSi. To Become a Better Informed Consumer and Investor

4

biznesis swavla dagexmarebaT iyoT informirebuli momxmarebeli da investori Cven vcxovrobT biznesis samyaroSi. Tqven ver SeiZenT binas, axal Ford Fusion Hybrids Ford-is adgilobrivi centrisgan, jinsis Sarvlebs Gap Inc.-Si an hoT-dogs ubnis sacxobSi biznes garigebaSi monawileobis miRebis gareSe. radganac gardauvlad giwevT biznestranzaqciebSi monawileobis miReba Tqven yoveldRiur cxovrebaSi, biznesis swavlis kargi mizezia Tqveni, rogorc momxmareblis, informirebulobis donis gazrda. mravali adamiani eyrdnoba biznesis sabaziso gagebas, rodesac momavalSi investirebis Sesaxeb iReben gadawyvetilebas. juli stavma (Julie Stav), espanuri warmoSobis aqciebis brokerma, avtorma da radio wamyvanma erTxel aseTi ram ganacxada: „iSoveT 25 dolari, daamateT mas mondomeba da mizandasaxuloba da datkbiT imis cqeriT Tu rogor Sendeba imperia“.5 Get Your Share-is damfuZnebels da finansebis damxmare saxelmZRvaneloebis avtors sjera, rom mniSvnelovania, vicodeT ekonomikisa da biznesis, aqciebis, ormxrivi fondebisa da sxva alternativebis Sesaxeb manamde, sanam Cveni fulis investirebas gadavwyvetT. mas aseve sjera, rom arasdrosaa Zalian adre sainvesticio saqmianobis dawyeba. amis miuxedavad, mxolod simdidreze fiqri sakmarisi araa. realurad, saWiroa dagegmva da mizandasaxuloba iseTi sainvesticio programis Sesadgenad, romelic finansuri miznebis miRwevaSi dagexmarebaT.

1-1b Special Note to Business Students 1-1b. specialurad biznesis studentebisTvis am teqstis kiTxvisas mniSvnelovania, gvaxsovdes erTi ram: biznesis safuZvlebis saswavlo kursi rTuli araa. teqsti maqsimalurad gamartivebuli da gasagebi eniTaa dawerili. TiToeuli magaliTi Tu ganmarteba, rac am saxelmZRvaneloSia mocemuli, swavlebis mravalwliani gamocdilebis mqone mentorebis rekomendaciebs efuZneba. garda amisa, avtorebma biznesis studentebs amerikuli universitetebidan sTxoves, kritikulad SeefasebinaT TiToeuli Tavi da misi Semadgeneli nawilebi. am ukukavSirze dayrdnobiT saxelmZRvaneloSi Semdegi Strixebi ikveTeba: • „swavlis mizani“ gvxvdeba TiToeuli Tavis dasawyisSi; • „biznesis Sida samzareulo“ aRwers konkretul situacias an SemTxvevas Tavis dasawyisSi da aCvenebs Tanamedrove warmatebuli kompaniebi rogor akeTeben bizness. • wignis kideze mocemuli ganmartebebi yvela TavSi gvxvdeba da xazs usvams sakvanZo terminebis mniSvnelobas. 9 5



•

CarCoSi

ganTavsebuli

teqstebi

TiToeul TavSi xazs usvams dasaqmebulebis da mewarmeebis eTikur qcevas da warmatebis ZiriTad principebs. aq mocemulia karieruli warmatebis, eTikisa da socialuri pasuxismgeblobis, mwvane biznesis, garemosdacviTi RonisZiebebis da socialuri mediis Sesaxeb realuri istoriebi.  • „kiTxvebi TviTSemowmebisTvis“ TiToeuli ZiriTadi ganyofilebis bolos amowmebs ramdenad kargad gaiazreT ganxiluli sakiTxebi. • Tavis bolos mocemul masalebSi Sejamebulia mTeli Tavi, mocemulia ZiriTadi terminebis CamonaTvali, sadiskusio sakiTxebi da videoqeisi warmatebul kompaniaze realuri biznesidan. • TiToeuli Tavis bolo ganyofilebad mocemulia „unarebis savarjiSo“ da moicavs savarjiSoebs, romlebic dagexmarebaT socialuri mediiT sargeblobis, gunduri muSaobis da karieris Ziebis procesSi. • TiToeuli nawilis bolos mocemul masalebSi aRmoaCenT gangrZobad videoqeiss Graeter’s Ice Cream-is Sesaxeb. es gaxlavT kompania, romelic sacalo vaWrobis obieqtebs flobs cincinatSi, ohaioSi da produqts awvdis Kroger Stores-s, sxva sacalod movaWreebs da momxmareblebs qveynis masStabiT. aseve, yvela ZiriTadi nawilis bolos mocemulia savarjiSoebi, romlebic dagexmarebaT tipuri biznesgegmis komponentebis gaazrebasa da SedgenaSi.

Svesla Tasla/Shutterstock.com Always believe in yourself - yovelTvis gjerodeT sakuTari Tavis ZiriTadi saxelmZRvanelos garda, arsebobs damxmare masalebi, romlebic dagexmarebaT ukeT gaerkveT biznesis samyaroSi. gansakuTrebiT aRsaniSnavia

vebgverdi, romelic Tan axlavs am gamocemas. aq Tqven aRmoaCenT onlain savarjiSoebs, terminebis ganmartebebs da studentebis mier PowerPoint-Si momzadebul prezentaciebs. amisaTvis SegiZliaT ewvioT Semdeg vebgverds: www.cengagebrain.com. mTavar gverdze, Ziebis velSi SeiyvaneT saxelmZRvanelos ISBN nomeri (mdebareobs saxelmZRvanelos ukana ydaze). Tqven aRmoCndebiT saxelmZRvanelos vebgverdze, sadac ixilavT damxmare resursebs. rogorc avtorebs, gvsurs, wvlili SevitanoT Tqvens warmatebaSi. kargad gvesmis, rom Tqveni dro faseulia da ganrigi sxvadasxva aqtivobiTaa datvirTuli. aseve, vacnobierebT, rom saxelmZRvaneloebi sakmaod maRalfasiania. amitomac gvsurs, rom am saxelmZRvanelosgan da masSi Tqven mier Cadebuli investiciisagan maqsimaluri Sedegi miiRoT. radganac saxelmZRvanelos unda afasebdnen studentebi da is profesorebi, romlebic mas swavlis procesSi iyeneben, Cvengan misasalmebeli iqneba Tqveni rCevebi da komentarebi. mzad varT, gipasuxoT TqvenTvis saintereso SekiTxvebze. SegiZliaT mogvweroT Semdeg el. fostaze: bil praidi: [email protected] bob hiuzi: [email protected] jek kapuri: [email protected]

1-2 Business: A Definition 1-2

biznesis arsi

biznesi aris individebis organizebuli Zalisxmeva mogebis miRebis mizniT im produqtisa da momsaxurebis sawarmoeblad da gasayidad, romlebic sazogadoebis moTxovnilebebs akmayofilebs. zogadi termini „biznesi“ sazogadoebaSi arsebul yvela am Zalisxmevas moicavs. Tumca biznesi konkretul organizaciasac ewodeba, rogoricaa, magaliTad, Cinemark Theatre-i an Cracker Barrel Old Country Store-i. warmatebis misaRwevad biznesi unda iyos organizebuli, akmayofilebdes moTxovnilebebs da gamoimuSavebdes mogebas. kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  ra mizezebis gamo urCevdiT sxvas biznesis swavlas?  ra faqtorebi axdens gavlenas pirovnebis mier karieris arCevaze?  samsaxuris Sovnis Semdeg, ra nabijebi unda gadadgaT warmatebis misaRwevad? biznesi individebis organizebuli Zalisxmeva mogebis miRebis mizniT, im produqtisa da momsaxurebis sawarmoeblad da gasayidad, romlebic sazogadoebis moTxovnilebebs akmayofilebs.

LearningObjective swavlis mizani 1-2 ganmartoT biznesi da gamoavlinoT masTan dakavSirebuli potenciuri riskebi da sargebeli

10

1-2a The Organized Effort of Individuals 1-2a individebis organizebuli Zalisxmeva imisaTvis, rom biznesi iyos organizebuli is oTxi saxis resurss unda aerTianebdes: materialur, adamianur, finansur da informaciul resursebs. materialuri resursebi moicavs sawarmoo procesSi gamoyenebul nedleuls, Senobebsa da manqana-danadgarebs. magaliTad, Mrs. Fields Cookies-s Wirdeba fqvili, Saqari, karaqi, kvercxi da sxva nedleuli im sakvebi produqtebis sawarmoeblad, romelsac is sxvadasxva qveyanaSi yidis. garda amisa, kompanias esaWiroeba adamianuri, finansuri da informaciuli resursebi. adamianur resursebSi igulisxmeba adamianebi, romlebic sakuTar Sromas anazRaurebis sanacvlod sTavazoben bizness. finansuri resursebi moicavs fuls, romelic saWiroa TanamSromlebisTvis xelfasebis gadasaxdelad, materialuri resursebis SesaZenad da zogadad, biznesis funqcionirebisTvis. informacia aris resursi, romelic menejerebs aCvenebs Tu ramdenad efeqturad xdeba zemoaRniSnuli sami resursis gaerTianeba da gamoyeneba (ix. diagrama 1-2). dResdReobiT, biznesis organizebis sami alternativa arsebobs. momsaxureba. bazars awvdis momsaxurebas, rogoricaa Tmis SeWra, iuridiuli konsultacia, sagadasaxado sakiTxebSi daxmareba. magaliTad, H&R Block-i aSS-Si, kanadasa da avstraliaSi biznesebsa da momxmareblebs sagadasaxado sakiTxebSi daxmarebas, programul uzrunvelyofas da cifrul produqtebs sTavazobs. warmoeba. mwarmoebeli biznesebi sxvadasxva nedleuls gadaamuSaveben da iReben xelSesaxeb produqts, rogoricaa magaliTad, trailerebi, pirsaxocebi an kompiuterebi. Intel-i, magaliTad, kompiuteris Cipebs awarmoebs, romlebic, Tavis mxriv, im kompaniebs miewodeba, romlebic kompiuterebs awarmoeben. marketinguli Suamavlebi. zogierTi firma, romelTac marketinguli Suamavlebi ewodebaT, mwarmoeblebisgan yiduloben produqts da Semdeg yidian mas (anu Tavad ar awarmoeben). Sony Corporation-i aris mwarmoebeli, romelic stereo mowyobilobebs, televizorebs da sxva eleqtro produqtebs awarmoebs. es produqtebi, SesaZloa, SeiZnon marketingulma Suamavlebma, romlebsac xSirad, sacalod movaWreebs

uwodeben (magaliTad, Best Buy-i an Walmart-i) da romlebic Semdeg am produqcias sacalo vaWrobis obieqtebSi yidian momxmareblebze. miuxedavad imisa, rom bevri adamianis TvalSi sacalo vaWroba „quCis kuTxis maRaziasTan“ asocirdeba, dResdReobiT, uamravi momxmarebeli irCevs onlain vaWrobas. internetiT produqtis da momsaxurebis gayidvis upiratesobebiT sargeblobisTvis, zogierTi sacalod movaWre mxolod internetSi arsebobs. ufro tradiciuli biznesebi ki sacalo vaWrobis fizikur obieqtebTan erTad aqtiurad iyeneben onlain gayidvebsac. magaliTad, Zappos-i, metad warmatebuli sacalod movaWre internetSi, Tavis produqcias mxolod onlain yidis. Macy’s-i, meore mxriv, produqcias yidis rogorc sacalo vaWrobis obieqtebSi, aseve onlain. kvlevebis Tanaxmad, adamianebis raodenoba, romlebic onlain vaWroben da produqtebis da momsaxurebis SesaZenad eleqtronuli biznesis models iyeneben, wlidan wlamde izrdeba. realurad, Walmart-i, msoflioSi udidesi sacalod movaWre ganicdis zewolas onlain gayidvebis gazrdisTvis, raTa konkurencia gauwios Amazon-s. eleqtronuli biznesi (e-business) SegviZlia ganvmartoT, rogorc individebis organizebuli Zalisxmeva mogebis miRebis mizniT, internetis saSualebiT im produqtisa da momsaxurebis sawarmoeblad da gasayidad, romlebic sazogadoebis moTxovnilebebs akmayofilebs. eleqtronuli biznesi - Tema, romelsac am saxelmZRvaneloSi bevrgan SevexebiT - biznesis warmoebis misaRebi meTodi, gayidvebisa da mogebis gazrdis da xarjebis Semcirebis aRiarebuli gza gaxda.

eleqtronuli biznesi individebis organizebuli Zalisxmeva mogebis miRebis mizniT, internetis saSualebiT im produqtisa da momsaxurebis sawarmoeblad da gasayidad, romlebic sazogadoebis moTxovnilebebs akmayofilebs. diagrama 1-2 resursebis gaerTianeba

A business must combine all four resources effectively to be successful - warmatebis misaRwevad biznesma oTxive resursi unda efeqturad unda gaaerTianos

Human resources - adamianuri resursebi Material resources - materialuri resursebi Informational resources - informaciuli resursebi Financial resources - finansuri resursebi Business – biznesi

11

1-2b Satisfying Needs 1-2b moTxovnilebebis dakmayofileba nebismieri firmis saboloo mizani momxmareblis moTxovnilebebis dakmayofilebaa. zogadad, adamianebi produqts da momsaxurebas ubralod maTi flobisTvis ar iZenen. maTi mizani sakuTari moTxovnilebebis dakmayofilebaa. zogierTi SeiZleba fiqrobdes, rom transportirebis moTxovnilebis dakmayofilebis saukeTeso gzaa kondicirebis sistemis mqone BMW, navigaciis da stereo sistemebiT, temperaturis regulirebs mqone savarZlebiT, avtomaturi gadacemaTa kolofiT da avtomaturad marTvadi fanjrebiT. sxvebs, SesaZloa, miaCndeT, rom Chevrolet Sonic-i meqanikur gadacemaTa kolofiT ukeTesi alternativaa. sxva uamrav produqtTan erTad, romelic transportirebaze moTxovnilebas akmayofilebs, orive produqti xelmisawvdomia maTTvis, visac maTi SeZena surs. rodesac bizness esmis misi momxmareblebis saWiroeba da moTxovnileba da maT dasakmayofileblad muSaobs, Cveulebriv, warmatebasac aRwevs. 1962 wels, sem uoltonma (Sam Walton) misi pirveli disqaunTeri maRazia rojersSi, arkanzasSi gaxsna. miuxedavad imisa, rom pirveli maRazia Walmart-is maRaziebisgan sakmaod gansxvavebuli iyo, momxmareblis momsaxurebis da dabal fasad produqtis SeTavazebis gziT maTi moTxovnilebebis dakmayofilebis ZiriTadi ideebi iyo mizezi imisa, rom es firma gaizarda da msoflioSi umsxvilesi sacalod movaWre gaxda.

Jesus Fernandez/Shutterstock.com ai, isic - axali avtomobili! momxmareblis moTxovnilebebis dakmayofileba, xSirad, axali produqtis ganviTarebis gziT xdeba. Tesla Motors-is mizani eleqtro avtomobilis Seqmna gaxldaT, romelsac yvela is maxasiaTebeli eqneboda, rac tradiciul benzinze momuSave avtomobilebs aqvT. gaamarTla? kiTxeT am adamianebs fotoze, romlebic Tesla-s axali modelis SeZenamde sacdeli mgzavrobisTvis emzadebian.

1-2c Business Profit 1-2g biznesis mogeba biznesi Semosavals (gayidvebidan) iRebs misi momxmareblebisgan, maTTvis produqtis an momsaxurebis miwodebis sanacvlod. man aseve, unda gadaixados Tanxa biznesis keTebis procesSi gaweuli xarjebis dasafarad. Tu firmis Semosavali gayidvebidan ufro didia, vidre misi xarjebi, firmas aqvs mogeba. ufro konkretulad, rogorc diagrama 1-3-zea naCvenebi, mogeba aris sxvaoba gayidvebidan miRebul Semosavalsa da biznesis mier gaweul xarjebs Soris. mogebis uaryofiTi mniSvneloba saxezea, rodesac firmis xarjebi mis Semosavalze metia da mas zarali ewodeba. biznesi veRar SeZlebs saqmianobis gagrZelebas Tu mudmivad ganicdis zarals. menejmentma da TanamSromlebma unda ipovon gzebi gayidvebidan miRebuli Semosavlebis gasazrdelad da xarjebis Sesamcireblad, raTa miiRon mogeba. Tu ar iqneba zomebi miRebuli zaralis aRmosafxvrelad, firma, SesaZloa, iZulebuli gaxdes droebiT daixuros an Tavi gakotrebulad gamoacxados. mogeba sxvaoba gayidvebidan miRebul Semosavalsa da biznesis mier gaweul xarjebs Soris.

დიაგრამა 1-3 დამოკიდებულება გაყიდვებიდან მიღებულ შემოსავალსა და მოგებას შორის Profit is what remains after all business expenses have been deducted from sales revenue - mogeba aris sxvaoba gayidvebidan miRebul Semosavalsa da biznesis mier gaweul xarjebs Soris. Sales revenue - Semosavali gayidvebidan Expenses - xarjebi Profit – mogeba 12

Ethics and Social Responsibility Concerns eTikis da socialuri pasuxismgeblobis sakiTxebi kompaniebi sakuTari socialuri pasuxismgeblobis dasafinanseblad fondebs qmnian amerikuli biznesisTvis damaxasiaTebelia sakuTari fondebis Seqmna da maTi saSualebiT iSviaTi daavadebebis mkurnalobis dafinanseba, skolebis infrastruqturis gaumjobeseba, qalaqis rekreaciuli zonebis mowyoba da sxva aqtivobebis organizeba. rogorc arasamTavrobo organizacia, aseTi fondebi federaluri da saxelmwifo gadasaxadebisgan Tavisufalia da kargi saSualebaa im sazogadoebrivi problemebis aRmofxvraSi monawileobis misaRebad, romliTac konkretuli biznesia dainteresebuli. zogierTma kompaniam msgavsi fondi aTwleulebis win daafuZna da maTi saSualebiT saqvelmoqmedo saqmianobas eweva. General Electric-is GE Foundation-i, magaliTad, 60 welze metia, finansurad exmareba ganaTlebis sferos. rodesac es

samrewvelo giganti bostonis saTao ofisSi gadavida, GE Foundation-ma gamoacxada xuTwliani, 50 milioni dolaris Rirebulebis daxmarebis Sesaxeb, romelic sajaro skolebsa da jandacvis centrebs gaeweodaT. aseve, fondma daafinansa praqtikuli treningebi dasaqmebis msurvelTaTvis. yvela fonds ar aqvs didi istoria. AmerisourceBergen-ma, romelic farmacevtul produqtebs yidulobs da anawilebs, sakuTari fondi 2014 wels Seqmna. kompaniis sxvadasxva biznes erTeulebi mravali wlis ganmavlobaSi iyo socialuri pasuxismgeblobis RonisZiebebSi CarTuli, amitom AmerisourceBergen Foundation-is Seqmna saqvelmoqmedo RonisZiebaTa gaerTianebis da sakiTxze ukeT fokusirebis gza iyo. am fondis ZiriTadi prioritetebi ganviTarebad qveynebSi samedicino centrebis aRWurva da iSviaT daavadebaTa kvlevaa. iseve, rogorc biznesebi, saqvelmoqmedo fondebic zogjer, saxels icvlian. General Motors Foundation-ma Seicvala saxeli da gaxda GM Philanthropy and Corporate Givingi, riTac gaafarTova misi daniSnuleba, rogorc msoflio masStabiT mzardma biznesma. radganac GM-is saTavo ofisi detroitSia, fondi exmareba adgilobriv skolebs da Detroit Riverfront Conservancy-s (organizacia, romelic zrunavs detroitSi mdinaris sanapirosa movlasa da mwvane sivrceebis mowyobaze). amasTan, fondis finansebis garkveuli nawili saerTaSoriso problemebis mogvarebiskenacaa mimarTuli. wyaro: Fabiola Cineas, “Q&A With President of AmerisourceBergen Foundation,” Philly Magazine, November 23, 2016, www.phillymag.com/business/2016/11/23/amerisource-bergen-foundation-gina-clark; Eden Stiffman and Alex Daniels, “Grants Roundup: GE Foundation Awards $50 Million to Boston Organizations,” Chronicle of Philanthropy, April 6, 2016, www.philanthropy.com/article/Grants-Roundup-GE-Foundation/235986; Carol Cain, “General Motors Shakes Up Charitable Giving Organization,” Detroit Free Press, August 20, 2016, www.freep.com/story/money/business/columnists/carol-cain/2016/08/20/general-motors-shakes-upcharitable-giving-organization/89003996.

miuxedavad imisa, rom bevr adamians, gansakuTrebiT ki steiqholderebs (kompaniis dainteresebul pirebs) da biznesis mflobelebs sjeraT, rom mogeba aris biznesis mTavari arsi da mizani, biznesis mflobelebi yovelTvis yuradRebiT ekidebian socialuri pasuxismgeblobis sakiTxebs. termini, steiqholderi gamoiyeneba sxvadasxva adamianebis da adamianTa jgufebis aRsawerad, romlebzec gavlenas axdens organizaciis politika, gadawyvetilebebi da moqmedebebi. bevri korporacia socialuri pasuxismgeblobis wliur angariSSi aqveynebs informacias imis Sesaxeb, rom monawileobas iRebs garemos mdgradobis

da ekologiis dacvisken mimarTul RonisZiebebSi da cxovrebis pirobebis gaumjobesebaSi exmareba adamianebs. magaliTad, socialuri pasuxismgeblobis bolodroindel angariSSi General Mills-i aRwers Tu rogor Seswira 150 milioni dolari 2015 wels da 1.9 miliardi dolari 1954 wlidan moyolebuli sxvadasxva saxis qvelmoqmedebas, SimSilis daZlevas, skolebis da arasamTavrobo organizaciebis dafinansebas da aSS-sa da msoflioSi sazogadoebis 6 keTildReobis ganmtkicebas. biznesis mier gamomuSavebuli mogeba misi mflobelebis sakuTreba xdeba. amrigad, erTi mxriv, mogeba aris biznesis mflobelebis jildo, romelsac im produqtis da momsaxurebis warmoebis gamo iReben, romlebic momxmareblebs surT, xolo, meore mxriv, mogeba aris anazRaureba, romelsac biznesis mflobelebi biznesis flobasTan dakavSirebuli mniSvnelovani riskebis gawevis gamo iReben. am riskebidan erT-erTi valdebulebebis Seusruleblobaa. manamde, sanam biznesis mflobelebi kuTvnil mogebas miiReben, kompaniam dasaqmebulebis, momwodeblebis da kreditorebis winaSe arsebuli valdebulebebi unda Seasrulos.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  aRwereT oTxi resursi, romelTa gaerTianebaa saWiro biznesis organizebisa da warmarTvisTvis.  ra gansxvavebaa produqtis mwarmoebel bizness, momsaxurebis gamwev biznessa da marketinguli Suamavlebs Soris?  aRwereT damokidebuleba mogebas, biznesTan dakavSirebul risksa da momxmareblebis moTxovnilebebis dakmayofilebas Soris. kidev erTi riski, rac biznesis mflobelebma unda gaiTvaliswinon aris maT mier biznesSi Cadebuli investiciis dakargvis riski. biznesi, romelic mogebas ver gamoimuSavebs, didi albaTobiT, gakotrdeba, ra SemTxvevaSic misi mflobelebi dakargaven maT mier gaRebul finansur resursebs da ver anazRaurdeba maT mier gaweuli Zalisxmeva da daxarjuli dro.

13 sazogadoebis moTxovnilebebis dakmayofilebisa da mogebis miRebisTvis, biznesi unda akmayofilebdes qveynis ekonomikuri sistemiT gansazRvrul

pirobebs. Semdeg ganyofilebaSi ganvmartavT ekonomikas da aRvwerT ekonomikuri sistemis or gansxvavebul tips.

1-3 Types of Economic Systems 1-3

ekonomikuri sistemis tipebi

1-3 swavlis mizani ganmartoT ekonomika da aRweroT ekonomikuri sistemis ori tipi: kapitalizmi da mbrZanebluri ekonomika ekonomika aris mecniereba imis Sesaxeb Tu rogor iqmneba da nawildeba dovlaTi. dovlaTSi vgulisxmobT „yvelafer faseuls“, biznesis mier warmoebuli da gayiduli produqtis da momsaxurebis CaTvliT. dovlaTis ganawilebaSi vgulisxmobT Tu „vin ras iRebs“. eqspertebi eyrdnobian ekonomikas, raTa axsnan Cven mier miRebuli gadawyvetilebebi da yoveldRiur cxovrebaSi am gadawyvetilebebis cvlileba. martivad rom vTqvaT, individebma, biznesebma, mTavrobam da sazogadoebam unda miiRon gadawyvetilebebi, romelic asaxavs Tu ra aris maTTvis faseuli konkretul dros. magaliTad, warmoidgineT, rom erTdroulad, gsurT dasvenebis dReebSi sadme egzotikur adgilas wasvla da sainvesticio saqmianobis dawyeba. radganac Tqveni finansuri resursebi orive survilis asrulebis saSualebas ar gaZlevT, unda gadawyvitoT Tu ra aris ufro mniSvnelovani. biznesebi, mTavrobebi da sazogadoebac msgavsi gadawyvetilebebis winaSe dganan. TiToeul am jgufs mniSvnelovani gadawyvetilebis miRebisas SezRudulobis gaTvaliswineba uwevs. am SemTxvevaSi, SezRuduloba „resursebis naklebobas“ niSnavs. resursebSi ki im fuls, dros, bunebriv da sxva saxis resursebs vgulisxmobT, rac survilebis da moTxovnilebebis dasakmayofilebladaa saWiro. dResdReobiT, ekonomistebi ekonomikur problemebs ori TvalsazrisiT Seiswavlian: mikroekonomikuri da makroekonomikuri TvalsazrisiT. mikroekonomika ekonomikuri mecnierebis ganStoebaa individebis da biznesebis mier gadawyvetilebebis miRebis Sesaxeb. magaliTad, mikroekonomika ganixilavs binebis fasis gavlenas individebis mier SeZenili binebis raodenobaze. meore mxriv, makroekonomika Seiswavlis erovnul da globalur ekonomikas. makroekonomikis kvlevis sferoa erovnuli Semosavlis, umuSevrobis, inflaciis, gadasaxadebis, saxelmwifo Sesyidvebis, saprocento ganakveTebis da msgavsi faqtorebis gavlena qveyanasa da sazogadoebaze.

individebis, biznesebis, saxelmwifos da sazogadoebis mier miRebuli gadawyvetilebebi da sazogadoebaSi dovlaTis Seqmnis da ganawilebis damkvidrebuli gzebi gansazRvraven qveynis ekonomikuri sistemis tips. wlebis ganmavlobaSi, msoflioSi arsebuli ekonomikuri sistemebi arsebiTad, ori maxasiaTebliT gansxvavdeboda erTmaneTisgan: 1. warmoebis faqtorebis sakuTrebis forma da 2. im oTxi ZiriTadi ekonomikuri kiTxvisadmi damokidebuleba, romlebic qveynis ekonomikur aqtivobas gansazRvravs.

steiqholderebi sxvadasxva adamianebi da adamianTa jgufebi, romlebzec gavlenas axdens organizaciis politika, gadawyvetilebebi da moqmedebebi. ekonomika

mecniereba imis Sesaxeb Tu rogor iqmneba da nawildeba dovlaTi.

mikroekonomika ekonomikuri mecnierebis ganStoeba individebis da biznesebis mier gadawyvetilebebis miRebis Sesaxeb. makroekonomika ekonomikuri mecnierebis ganStoeba erovnuli da globaluri ekonomikis Sesaxeb. ekonomikuri sistema sazogadoebaSi damkvidrebuli gzebis erToblioba.

dovlaTis

Seqmnis

da

ganawilebis

Kathy Hutchins/Shutterstock.com icnobT am „zvigenebs“? ABC TV-s popularuli Sous „Shark Tank”-is Jiuri, romelic biznesSi warmatebuli xelmZRvanelebisgan Sedgeba afasebs dafinansebis msurveli adamianebis mier axali produqtisa da momsaxurebis Sesaxeb warmodgenil ideebs. xSirad, Tu am adamianebs moswonT idea, isini damwyeb biznesmenebs sTavazoben dafinansebas, sakuTrebis garkveuli wilis sanacvlod.

14

Sergey Nivens/Shutterstock.com

momavali mwvane resursebs ekuTvnis! miuxedavad imisa, rom msoflio mrewvelobis liderebi TavianT sawarmoo procesSi yovelTvis eyrdnobodnen navTobs da gazs, bolo periodSi, wina planze wamoiwia axalma resursma. mecnierebis da momxmareblebis mier garemosdacviT aspeqtebze yuradRebis gadatanam, bevri qveyana waaxalisa, rom mxari daeWiraT im biznesebisTvis, romlebic qaris, wylis da mzis energiis axali wyaroebis Seqmnasa da gamoyenebaze muSaoben. warmoebis faqtorebi is resursebia, romlebic produqtis da momsaxurebis sawarmoeblad gamoiyeneba. oTxi aseTi faqtori arsebobs: • miwa da bunebrivi resursebi - SesaZloa, gamoyenebul iqnes mowyobilobebis, avtomobilebis da sxva produqtebis warmoebis procesSi. magaliTebia, navTobi, tyeebi, nedleuli, miwa, wyali da haeric ki. • Sroma - dro da Zalisxmeva, romelsac viyenebT produqtebis da momsaxurebis sawarmoeblad. aq igulisxmeba adamianuri resursebi, rogoricaa menejerebi da sxva TnamSromlebi. • kapitali - fuli, Senoba, aRWurviloba da manqana-danadgarebi, romlebsac organizaciebi warmoebis procesSi iyeneben. miuxedavad imisa, rom bevri adamiani kapitals fulTan aigivebs, is aseve SeiZleba iyos sawarmoo aRWurviloba Pepperidge Farm-is sawarmoSi an kompiuteri, romelsac McDonald’s-is korporaciul ofisebSi iyeneben.

• mewarmeoba - saqmianoba, romelic organizebas uwevs miwis da bunebrivi resursebis, Sromis da kapitalis gamoyenebas. aq igulisxmeba riskis gawevisadmi mzadyofna da warmoebis sxva faqtorebis gamoyenebis codna da unari. mewarme aris adamiani, romelic sakuTar dros, Zalisxmevas da fuls biznesis dasawyebad da samarTavad riskavs. qveynis ekonomikuri sistema mniSvnelovan gavlenas axdens individebis, biznesebis, mTavrobis da sazogadoebis qmedebaze qveyanaSi. es gavlena ufro cxadi xdeba, rodesac vswavlobT qveynis ekonomikuri sistemis mier momxmareblis moTxovnilebebis dasakmayofileblad warmoebis faqtorebis gamoyenebas. dResdReobiT, ori erTmaneTisgan gansxvavebuli ekonomikuri sistema arsebobs: kapitalizmi da mbrZanebluri ekonomika. qvemoT CamoTvlil oTx ZiriTad ekonomikur kiTxvaze pasuxis gacemis gza gansazRvravs qveynis ekonomikuri sistemis tips. es kiTxvebia: 1. romeli produqti da momsaxureba da ra raodenobiT unda iqnes warmoebuli? 2. rogor unda iqnes es produqti da momsaxureba warmoebuli? 3. visTvis unda iqnes es produqti da momsaxureba warmoebuli? 4. vin flobs da gankargavs warmoebis ZiriTad faqtorebs?

1-3a Capitalism 1-3a kapitalizmi kapitalizmi aris ekonomikuri sistema, sadac individebi floben da marTaven im biznesebis umetesobas, romlebic produqts da momsaxurebas awarmoeben. kapitalizmi saTaves Sotlandieli ekonomistis adam smitis (Adam Smith) Teoriebidan iRebs. 1776 wels gamoqveynebul mis wignSi, „gamokvleva xalxTa simdidris bunebisa da mizezebis Sesaxeb“ smiti amtkicebda, rom sazogadoebis interesebi saukeTesod kmayofildeba maSin, roca sazogadoebis wevr individebs sakuTari, piradi interesebis Sesabamisad moqmedebis saSualeba aqvT. smitis Tanaxmad, rodesac individebi sakuTari keTildReobis gaumjobesebas cdiloben, isini arapirdapir qmnian sikeTes sazogadoebisTvis da am sazogadoebaSi Semavali individebisTvis. am koncefcias smitma „uCinari xeli“ uwoda da misiT aRwers Tu individebis piradi sargebeli ra sikeTis momtania sxva individebis da mTlianad qveynis ekonomikisTvis. magaliTad, piradi keTildReobis gaumjobesebis erTaderTi gza mcire biznesis mflobelisTvis, romelic fexsacmelebs keravs, am fexsacmelebis momxmareblebisTvis miyidvaa. imisaTvis, rom kidev ufro warmatebuli gaxdes, mcire biznesis mflobelma unda daiqiravos momuSaveebi, raTa kidev ufro meti fexsacmeli Sekeros. uCinari xelis Teoriis Tanaxmad, adamianebi

im sazogadoebaSi, sadac es mcire biznesi muSaobs, aramarto fexsacmelebis SeZeniT iReben sargebels, aramed axali samuSao adgilebis gaCeniTac. amrigad, am sazogadoebaSi da garkveuli zomiT, qveynis ekonomikaSic adamianebis warmateba arapirdapiraa damokidebuli fexsacmlis mkeravi mcire biznesis mflobelis warmatebaze.

warmoebis faqtorebi resursebi, sawarmoeblad gamoiyeneba. mewarme adamiani, romelic sakuTar dasawyebad da samarTavad riskavs.

romlebic

dros,

produqtis

Zalisxmevas

da

da

momsaxurebis

fuls

biznesis

kapitalizmi ekonomikuri sistema, sadac individebi floben da marTaven im biznesebis umetesobas, romlebic produqts da momsaxurebas awarmoeben. uCinari xeli adam smitis mier Seqmnili termini, romliTac aRwers individebis pirad sargebels Tu ra sikeTis motana SeuZlia sxva individebis da mTlianad qveynis ekonomikisTvis.

15

diagrama 1-4 adam smitis Laissez-Faire (lese-fer) kapitalizmi Laissez-Faire Capitalism - Laissez-Faire kapitalizmi

Right to create wealth - dovlaTis Seqmnis ufleba Right to own private property and resources - kerZo sakuTrebis da resursebis flobis ufleba Right to economic freedom and freedom to compete - ekonomikuri da konkurenciis Tavisuflebis ufleba Right to limited government intervention - saxelmwifos SezRuduli Careva ekonomikaSi adam smitis kapitalizmi Semdeg fundamentur principebs efuZneba (aseve, ix. diagrama 1-4): 1. dovlaTs unda qmnides kerZo seqtori da ara saxelmwifo; 2. dovlaTis Sesaqmnelad individebi unda flobdnen kerZo sakuTrebas da resursebs; 3. ekonomikuri Tavisufleba aris konkurentuli bazrebis arsebobis garantia, rac gamyidvelebs da myidvelebs bazarze Sesvlis da bazridan gasvlis Tavisuflebas aniWebs; 4. saxelmwifos roli unda Semoifarglos qveynis mtrebisgan dacvis, qveyanaSi wesrigis damyarebis da sajaro samuSaosa da ganaTlebis uzrunvelyofiT. erT-erTi faqtori, romelic smitis rwmeniT Zalian mniSvnelovania, aris saxelmwifos roli. mas sjeroda, rom mTavroba unda dasjerdes kanonmdeblisa da msajulis rols. franguli termini laissez-faire (lese-fer) axasiaTebs smitis kapitalistur sistemas da gulisxmobs, rom mTavroba ar unda Caerios ekonomikaSi. martivad rom gadavTargmnoT, es termini niSnavs „akeTon, rac undaT“ (TavianTi Sexedulebisamebr). adam smitis laissez-faire kapitalizmi aseve, efuZneba sabazro ekonomikis cnebas. sabazro ekonomika (romelsac aseve, Tavisufali bazris ekonomikas uwodeben) aris ekonomikuri sistema, sadac biznesebi da individebi Tavad wyveten ra awarmoon da iyidon, xolo fasebs da gayiduli produqciis raodenobas bazari gansazRvravs. Tanamedrove konkurentul samyaroSi, iseTi biznesi, rogoricaa Ford Motor Companyi, Tavad unda wyvetdes ra tipis avtomobilebs gayidis, rogor awarmoebs am avtomobilebs da visTvis iqneba es nawarmi gankuTvnili. Tqven, momxmareblebma ki Tavad unda gadawyvitoT iyidiT Ford-is produqts Tu sxva mwarmoeblis avtomobilze SeaCerebT arCevans. fasebs bazarze momxmareblebis da biznesebis urTierTqmedeba gansazRvravs.

1-3b Capitalism in the United States 1-3b kapitalizmi aSS-Si aSS-s ekonomikur sistemas safuZvlad adam smitis laissez-faire kapitalizmi udevs. Tumca, es ar aris is ekonomikuri sistema, romelsac adam smiti miesalmeboda, radgan saxelmwifo mxolod kanonmdeblis da msajulis rols ar jerdeba. aSS-s

ekonomika realurad, Sereuli ekonomikaa, romelsac rogorc kapitalizmis, aseve socializmis elementebi axasiaTebs. Sereul ekonomikaSi, zemoT aRniSnul ZiriTad ekonomikur kiTxvebze (ra? rogor? visTvis? vin?) pasuxis gacema Sinameurneobebis, biznesebis da mTavrobis urTierTqmedebis Sedegad xdeba. am sam jgufs Soris urTierTqmedeba diagrama 1-5zea naCvenebi.

Households

Sinameurneobebi Sinameurneobebi, romelsac individebi Seadgenen, arian rogorc produqtisa da momsaxurebis momxmareblebi, aseve, warmoebis zogierTi faqtoris mflobelebi. rogorc resursebis mflobelebma, am adamianebma Tavisuflad unda gadawyviton Tu rogor iqneba es resursebi gamoyenebuli da miiRon Semosavali, mogeba da sxva saxis sargebeli, rac am resursebis flobas axlavs Tan. magaliTad, Sinameurneobis wevrebi bizness Sromas, kapitals da sxva resursebs awvdian. amis sanacvlod, biznesi maT uxdis xelfass, qiras, dividends da procents, rac Sinameurneobis Semosavalia.

sabazro ekonomika ekonomikuri sistema, sadac biznesebi da individebi Tavad wyveten ra awarmoon da iyidon, xolo fasebs da gayiduli produqciis raodenobas bazari gansazRvravs. Sereuli ekonomika ekonomika, romelsac rogorc kapitalizmis, aseve socializmis elementebi axasiaTebs.

16 diagrama 1-5 Sereuli ekonomikis wrebrunvis modeli Sereuli ekonomikuri sistema efuZneba myidvelebisa da urTierTqmedebas, saxelmwifos zomieri rolis gaTvaliswinebiT.

gamyidvelebis

Resource markets - resursebis bazari Governments - mTavroba Product markets - produqtebis bazari Businesses - biznesebi Households - Sinameurneobebi Natural resources Labor Capital - bunebrivi resursebi, Sroma, kapitali Consumer spending - samomxmareblo danaxarjebi Sales revenue - Semosavali gayidvebidan Wages Rent Interest - xelfasi, qira, procenti Income - Semosavali Resources - resursebi Products - produqtebi Govt. Spending - saxelmwifo Sesyidvebi Service - momsaxureba Taxes - gadasaxadebi Goods Services - produqcia, momsaxureba rogorc momxmareblebi, Sinameurneobis wevrebi sakuTar Semosavals biznesis mier Seqmnili produqtis da momsaxurebis SesaZenad iyeneben. magaliTad, dResdReobiT, aSS-Si mTliani warmoebis 70 procenti modis samomxmareblo produqciaze - produqtebi da momsaxureba, romlebsac individebi piradi moxmarebisTvis iZenen.7 es niSnavs, rom momxmareblebis jgufi aSS-s biznesis udidesi klientia.

Businesses

biznesebi SinameurneobaTa msgavsad, biznesebic or gansxvavebul garigebaSi monawileoben. isini resursebis, Sromis da kapitalis sanacvlod fuls ixdian da am resursebs produqtebis da momsaxurebis sawarmoeblad iyeneben. warmoebul produqcias biznesebi Semosavlis miRebis mizniT yidian. gayidvebidan miRebuli Semosavali, Tavis mxriv, im resursebSi icvleba, romlebic ufro meti produqtis da momsaxurebis sawarmoeblad gamoiyeneba. rodesac biznesis mogebas misi mflobelebi inawileben, es ganawilebuli mogeba SinameurneobaTa Semosavali xdeba (biznesis mflobelebi xom SinameurneobaTa wevrebi arian). rodesac ekonomika Seuferxeblad muSaobs, Sinameurneobebs sakuTari danazogis biznesSi investirebis survili uCndebaT. amis gakeTeba maT SeuZliaT pirdapir, biznesis mier gamoSvebuli aqciebis SeZeniT an aqciebis im ormxrivi fondebisgan SeZeniT, romlebmac isini biznesisgan iyides. aseve, Sinameurneobebs biznesisTvis fulis sesxebac SeuZliaT. Sinameurneobebs biznesSi investireba arapirdapiri gziTac SeuZliaT, raSic maTi danazogebis bankSi depozitebze ganTavseba igulisxmeba. am Tanxas banki da sxva finansuri institutebi sakuTar saqmianobaSi gamoiyeneben (magaliTad, biznesisTvis sesxis misacemad). amrigad, biznesis mogeba biznesis sistemaSive rCeba da avsebs diagrama 1-5-ze mocemul wrebrunvis models. raSi mdgomareobs aq saxelmwifos roli?

mTavroba saxelmwifos mier gaweuli mravali momsaxurebaa mniSvnelovani, magram 1) rom ara saxelmwifo, kerZo firmebi am momsaxurebas ar miawodebdnen bazars an 2) es momsaxureba mxolod maT miewodeboda, visac misi yidva SeeZleboda. saxelmwifos mier gaweuli tipuri momsaxureba moicavs erovnul Tavdacvas, policias, saxanZro samsaxurs, ganaTlebas da gzebis da avtobanebis mSeneblobas. yvela am momsaxurebis uzrunvelsayofad mTavrobas garkveuli finansuri resursebi esaWiroeba, rasac sxvadasxva saxis gadasaxadebis dawesebiT agrovebs Sinameurneobebisa (saSemosavlo gadasaxadi) da biznesebisgan (mogebis gadasaxadi). samomxmareblo produqcia produqtebi da momsaxureba, romlebsac individebi piradi moxmarebisTvis iZenen.

17 diagrama 1-5 asaxavs gadasaxadebis am nakads, rac saWiroa saxelmwifos mier momsaxurebis gasawevad. aseve, aq asaxulia saxelmwifos danaxarjebi im resursebsa da produqtebze, rac mis mier momsaxurebis gasawevadaa saWiro.

faqtobrivad, saxelmwifos monawileobis gaTvaliswinebiT, wrebrunvis es modeli sxvadasxva nakadebis kombinacias waagavs, rac realuria. mniSvnelovania is, rom sxvadasxva nakadebi erTobliobaSi erTian ekonomikur sistemas qmnis, romelic pasuxebs gvaZlevs oTx ZiriTad ekonomikur kiTxvaze. martivad rom vTqvaT, sistema muSaobs.

Stock.com/stevanovicigor Capitalism - kapitalizmi Socialism - socializmi

1-3g mbrZanebluri ekonomika mbrZanebluri ekonomika iseTi ekonomikuri sistemaa, sadac saxelmwifo wyvets romeli produqti da momsaxureba unda iqnes warmoebuli, rogor unda moxdes maTi warmoeba, visTvis unda iyos xelmisawvdomi produqti da momsaxureba da vin flobs da marTavs warmoebis ZiriTad faqtorebs. mbrZanebluri ekonomikis magaliTebia ekonomikuri sistemis ori tipi - socializmi da komunizmi. socializmi socialistur ekonomikaSi mTavroba flobs da marTavs ZiriTad dargebs da miwa, Senobebi da wiaRiseuli umetesad, saxelmwifo sakuTrebaa. mcire biznesis floba garkveuli doziT daSvebulia. Cveulebriv, miuxedavad imisa, rom adamianebs SeuZliaT sakuTari dasaqmebis sferos arCeva, isini muSaoben saxelmwifos sakuTrebaSi arsebul dargebSi. dResdReobiT, CineTi, kanada, SvedeTi da norvegia xSirad iwodebian socialistur saxelmwifoebad. is Tu ra unda awarmoon qveyanaSi da rogor, ganisazRvreba erovnuli miznebis Sesabamisad, rac resursebis mosalodnel saWiroebasa da xelmisawvdomobas efuZneba. produqtis da momsaxurebis ganawileba (anu vin ra unda miiRos) aseve saxelmwifos mier kontroldeba, gadasaxadebis, qiris da xelfasebis msgavsad. socialisturi qveynebis gacxadebul miznebs Sorisaa Semosavlis samarTliani ganawileba, siRaribis aRmofxvra da socialuri

momsaxurebis (rogoricaa jandacva) uzrunvelyofa yvelasTvis, visac es sWirdeba. socializmis naklovan mxareebs miekuTvneba mZime gadasaxadebi da Semcirebuli stimulebi individebisa da biznesis mflobelebisTvis. komunizmi adam smiti Tu kapitalizmis „mamaa“, karl marqsi Tamamad SegviZlia miviCnioT komunizmis mamad. 1800-ian wlebSi Tavis namuSevrebSi marqsma wamowia uklaso sazogadoebis cneba, romlis wevri moqalaqeebic erTad floben yvela ekonomikur resurss. sakuTari SesaZleblobidan gamomdinare yvela momuSaves sakuTari wvlili Seaqvs komunisturi sazogadoebis cxovrebaSi da iRebs sargebels sakuTari saWiroebidan gamomdinare. sabWoTa kavSiris daSlis da CineTsa da aRmosavleT evropis qveynebis umetesobaSi ekonomikuri reformebis ganxorcielebis Semdeg komunizmis SemorCenili magaliTi CrdiloeT koreaa. am qveyanaSi oTx sabaziso ekonomikur kiTxvas centralizebuli samTavrobo gegmebis saSualebiT pasuxoben. aqcenti im produqtebisa da momsaxurebis warmoebaze keTdeba, rac saxelmwifos esaWiroeba da ara imaze Tu ra Wirdeba momxmarebels. Sesabamisad, xSirad aris saxeze samomxmareblo produqtebis deficiti.

kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  CamoTvaleT oTxi ZiriTadi ekonomikuri kiTxva. rogor scemen am kiTxvebs pasuxs kapitalistur ekonomikaSi?  aRwereT oTxi ZiriTadi daSveba, romelsac laissez-faire-is kapitalisturi ekonomika efuZneba.  ratom uwodeben aSS-s ekonomikas Sereul ekonomikas?  rogor gansxvavdeba kapitalizmi socializmisa da komunizmisgan? mbrZanebluri ekonomika ekonomikuri sistema, sadac saxelmwifo wyvets romeli produqti da momsaxureba unda iqnes warmoebuli, rogor unda moxdes maTi warmoeba, visTvis unda iyos xelmisawvdomi produqti da momsaxureba da vin flobs da marTavs warmoebis ZiriTad faqtorebs.

1-4 Measuring Economic Performance 1-4 ekonomikuri maCveneblebis Sefaseba swavlis mizani 1-4 gansazRvroT ekonomikuri Sedegianobis Sefasebis gzebi

erTi wamiT gaiazreT Semdegi kiTxvebi: • momuSaveebi aSS-Si iseTive mwarmoeblurebi arian rogorc sxva qveynebSi? • aSS-s mTliani Sida produqti izrdeba Tu mcirdeba?

18

informacia, romelic am kiTxvebze pasuxisTvisaa saWiro advilad SeiZleba miiRoT mravali wyarodan. am da sxva kiTxvebze pasuxebi SegviZlia qveynis ekonomikuri sijansaRis Sesafaseblad gamoviyenoT.

GaudiLab/Shutterstock.com efeqtur gundur muSaobas mwarmoeblurobis gazrda SeuZlia. zogjer, gunduri muSaoba mwarmoeblurobis gazrdis erT-erTi saukeTeso gzaa da mwarmoeblurobis gaumjobesebis sxva gzebTan SedarebiT naklebad xarjiania. amasTan, gunduri muSaoba xarisxis gaumjobesebis da problemebis gadaWris erT-erTi saukeTeso gzaa. gunduri muSaobis pirobebSi TanamSromlebis samuSaoTi kmayofileba izrdeba da gundis wevrebi grZnoben, rom maT afaseben sxva TanamSromlebi da menejerebi.

1-4a mwarmoeblurobis mniSvneloba globalur bazarze qveynis ekonomikuri maCveneblebis gazomvis erT-erTi gza misi mwarmoeblurobis Sefasebaa. mwarmoeblurobis mravali ganmarteba arsebobs. Cven mas Semdegnairad ganvmartavT: mwarmoebluroba aris erTi momuSavis mier erT saaTSi saSualod gamoSvebuli produqtis moculoba. mwarmoeblurobis zrda ekonomikur zrdaSi aisaxeba, radgan arsebuli samuSao Zalis pirobebSi produqtis da momsaxurebis ufro didi raodenobis warmoeba xdeba. imisaTvis, rom kargad gavacnobieroT mwarmoeblurobis mniSvneloba, vupasuxoT Semdeg sam kiTxvas:

kiTxva 1: mwarmoeblurobis zrda ra gavlenas axdens ekonomikaze? pasuxi: mwarmoeblurobis zrdis gamo, ufro naklebi momuSavea saWiro ufro meti produqtis da momsaxurebis sawarmoeblad. Sedegad, damsaqmeblebs danaxarjebis Semcireba, mogebis gazrda da produqtis da momsaxurebis ufro dabal fasad gayidvac SeuZliaT. dabolos, mwarmoeblurobis zrda adgilobriv bizness exmareba ufro efeqturi konkurencia gauwios sxva qveynebs globalur, konkurentul garemoSi.

kiTxva: rogor axerxebs qveyana mwarmoeblurobis gaumjobesebas? pasuxi: pirvel rigSi, danaxarjebis SemcirebiTa efeqtianad muSaobis saSualebis micemiT.

da

momuSaveebisTvis

ufro

kiTxva: mwarmoeblurobis zrda yovelTvis kargia? pasuxi: momuSaveTa ufro naklebi raodenobiT ufro meti produqtisa da momsaxurebis warmoebis pirobebSi, SesaZloa, miviRoT xelfasebis Semcireba da umuSevrobis gazrdili done. am SemTxvevaSi, gazrdili mwarmoebluroba damsaqmeblebisTvisaa kargi, magram arc Tu ise kargia umuSevrebisTvis. 1-4b qveynis mTliani Sida produqti mwarmoeblurobis garda, qveynis ekonomikuri keTildReobis sazomia mTliani Sida produqti. mTliani Sida produqti (mSp) yvela im produqtisa da momsaxurebis fuladi Rirebulebaa, romelic qveynis SigniT drois mocemul periodSi, Cveulebriv, erTi wlis ganmavlobaSi awarmoes. magaliTad, aSS-s mTlian Sida produqtSi Sedis rogorc amerikuli General Motors-is, aseve, iaponuri Toyota-s aSSSi mdebare qarxanaSi momuSaveebis mier warmoebuli avtomobilebis Rirebuleba. 2016 wels aSS-s mSp 18.7 trilioni dolari iyo8 (SeniSvna: saxelmZRvanelos gamoqveynebis dros 2016 wlis monacemebi iyo uaxlesi).

mwarmoebluroba erTi produqtis moculoba.

momuSavis

mier

erT

saaTSi

saSualod

gamoSvebuli

mTliani Sida produqti (mSp) yvela im produqtisa da momsaxurebis fuladi Rirebuleba, romelic qveynis SigniT drois mocemul periodSi, Cveulebriv, erTi wlis ganmavlobaSi awarmoes.

19 mSp amartivebs aSS-sa da sxva qveynebs Soris Sedarebebis gakeTebas, radgan is aris standarti, romelsac iyenebs ekonomikuri angariSebis saerTaSoriso saxelmZRvanelo. aseve, SesaZlebelia mSp-ze dakvirveba erT qveyanaSi, sxvadasxva periodebis mixedviT. es dakvirveba qveynis ekonomikis zrdis tempis gamovlenis SesaZleblobas iZleva. magaliTad, aSS-s mTavrobis ekonomikuri eqspertebis prognoziT, 2024 wlisTvis aSS-s mSp 26.6 trilion dolars miaRwevs.9 imisaTvis, rom mSp sxvadasxva wlebSi erTmaneTs SevadaroT, misi koreqtireba unda movaxdinoT inflaciis gaTvaliswinebiT. inflacia fasebis saerTo donis zrdaa. fasebis saerTo donis Semcirebas ki deflacia ewodeba. inflaciiT dakoreqtirebuli monacemebis gamoyenebiT SegviZlia qveynis realuri mSp gavzomoT. am SemTxvevaSi, SesaZlebeli xdeba qveynis mier warmoebuli produqtisa da momsaxurebis sxvadasxva wlebis mixedviT Sedareba mudmiv fasebSi. diagrama 16 asaxavs aSS-s mSp-s mimdinare fasebSi da realur mSp-s inflaciiT koreqtirebul fasebSi. SevniSnoT, rom 1995-2016 wlebSi aSS-s mSp TiTqmis 10.6 trilioni dolaridan 16.7 trilion dolaramde gaizarda.10 kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  mwarmoeblurobis zrda ra gavlenas axdens biznesze?  ganmarteT mTliani Sida produqti. ratomaa mniSvnelovani es ekonomikuri maCvenebeli?  ra gavlenas axdens inflacia produqtsa da momsaxurebaSi Tqven mier gadaxdil fasze?  ra kavSiria mwarmoebelTa fasebis indeqssa da samomxmareblo fasebis indeqss Soris?

1-4g qveynis ekonomikis sazomi sxva mniSvnelovani ekonomikuri indikatorebi mwarmoeblurobis, mSp-s da realuri mSp-s garda sxva ekonomikuri sazomebic arsebobs, romliTac qveynis ekonomikis Sefasebaa SesaZlebeli. maTgan erT-erTi mniSvnelovani umuSevrobis donea. umuSevrobis done qveynis samuSao ZalaSi umuSevarTa xvedriTi wilia. aSS-Si umuSevdrobis done, Cveulebriv, 4-dan 6 procentamdea, Tumca, piks 2008 wlis ekonomikuri krizisis dros miaRwia. am saxelmZRvanelos gamoqveynebis dros aSS-Si umuSevrobis done 4.6 procenti iyo. diagrama 1-6 mSp mimdinare da inflaciiT koreqtirebul fasebSi mSp-s da realuri mSp-s cvlilebebi aSS-Si wlidan wlamde SeiZleba ekonomikuri zrdis sazomad gamoviyenoT

Real GDP in 2009 dollars - realuri mSp 2009 wlis fasebiT GDP in current dollars - mSp mimdinare fasebiT Trillions of dollars - trilioni dolari Year - weli

inflacia fasebis saerTo donis zrda. deflacia fasebis saerTo donis Semcireba. umuSevrobis done qveynis samuSao ZalaSi umuSevarTa xvedriTi wili.

20 cxrili 1-1 qveynis ekonomikuri sijansaRis Sesafaseblad gamoyenebuli ZiriTadi maCveneblebi ekonomikuri maCvenebeli 1. savaWro balansi

2. momxmarebelTa Tavdajerebis indeqsi

3. biznes seqtoris mogeba 4. inflaciis done

aRwera drois garkveuli periodisTvis qveynis mTliani eqsportis Rirebulebasa da misi mTliani importis Rirebulebas Soris sxvaoba. sazomi imisa Tu ramdenad optimisturad an pesimisturad uyureben momxmareblebi qveynis ekonomikas. am maCvenebels, Cveulebriv, yovelTviurad angariSoben. drois garkveul periodSi korporaciebis mier miRebuli mogebis mTliani odenoba. ekonomikuri statistika, romelic Tvals adevnebs droTa ganmavlobaSi produqtis da momsaxurebis fasebis zrdas.

5. erovnuli Semosavali

6. axali mSeneblobebi 7. premium saprocento ganakveTebi

am maCveneblis gamoqveyneba yovelTviurad xdeba da gaiangariSeba wlebis mixedviT (wina wlis Sesabamis periodTan SedarebiT). mosaxleobis sxvadasxva segmentis mier gamomuSavebuli Semosavali, dasaqmebulebis, TviTdasaqmebulebis, korporaciebis da qveynis moqalaqeebis mier miRebuli sxva Semosavlebis CaTvliT. im axali mSeneblobebis raodenoba, romlebic garkveul periodSi daiwyo. umciresi saprocento ganakveTi, romelsac bankebi maT yvelaze saimedo klientebs uweseben.

samomxmareblo fasebis indeqsi yovelTviuri indeqsia, romelic tipuri momxmareblis mier qalaq adgilas SeZenili produqtis da momsaxurebis fiqsirebuli kalaTis Rirebulebis cvlilebas zomavs. samomxmareblo fasebis indeqsSi Semavali produqtebi moicavs sursaTs da sasmelebs, transportirebas, sacxovrebels, tanisamoss, jandacvas, garToba-dasvenebas, ganaTlebas, komunikacias da sxva produqtebsa da momsaxurebas. samomxmareblo fasebis indeqss ekonomistebi xSirad iyeneben inflaciis efeqtis gansazRvrisTvis, rogorc qveynis ekonomikaze, aseve individualur momxmarebelze. kidev erTi indeqsia mwarmoebelTa fasebis indeqsi, romelic iTvlis fass, romelsac mwarmoeblebi iReben maT mier gamoSvebuli saboloo produqtis sanacvlod. radganac mwarmoebelTa fasebis indeqsSi cvlilebebi sabiTumo vaWrobaSi fasebis zrdas an Semcirebas asaxavs, mwarmoebelTa fasebis indeqsiT samomxmareblo fasebis indeqsis Sesaxeb saimedo prognozis gakeTeba SeiZleba. zogierTi sxva maCvenebeli cxrili 1-1-Sia aRwerili. mSp-s, realuri mSp-s, umuSevrobis donis da fasebis indeqsis msgavsad es maCveneblebic SeiZleba gamoviyenoT ekonomikuri statistikis wlebis mixedviT SedarebisTvis.

1-5 The Business Cycle 1-5 biznes cikli swavlis mizani 1-5 ganixiloT tipuri biznes ciklis sxvadasxva fazebi yvela industriuli qveynis mizani ekonomikuri zrdis, sruli dasaqmebis da fasebis stabilurobis miRwevaa. Tumca, yovelwliurad stabiluri zrdis nacvlad qveynis ekonomika meryeobs. Tqven Tu SeecdebiT da ekonomikuri zrdis tempebs grafikulad gamosaxavT iseTi qveynisTvis, magaliTad, rogoric aSS-ia, grafiki mogagonebT eqstremalur atraqcions pikiT (umaRlesi wertili) da fskeriT

(yvelaze dabali wertili). am meryeobebs biznes ciklebs uwodeben da isini ekonomikaSi zrdisa da recesiis periodebis ganmeorebadobas asaxaven. am saxelmZRvanelos gamoqveynebis periodisTvis, aSS-s ekonomikaSi mdgomareoba umjobesdeboda. mTliani Sida produqti izrdeboda, aqciebis bazari stabilurdeboda da samomxmareblo danaxarjebi izrdeboda, rasac Tan umuSevrobis donis kleba erTvoda. amis miuxedavad, ekonomistebi SeSfoTebulni arian saxelmwifo valis moculobiT, rasac mogvianebiT detalurad ganvixilavT. aseve arsebobs gaurkvevloba trampis administraciis mier SesaZlo cvlilebebis ganxorcielebasa da aSS-s ekonomikis grZelvadian stabilurobaze am cvlilebebis gavlenasTan dakavSirebiT. aseve, bevri amerikeli eqsperti SeSfoTebiT adevnebs Tvals ucxo qveynebis ekonomikas da msoflioSi mimdinare konfliqtebs.

samomxmareblo fasebis indeqsi yovelTviuri indeqsi, romelic tipuri momxmareblis mier qalaq adgilas SeZenili produqtis da momsaxurebis fiqsirebuli kalaTis Rirebulebis cvlilebas zomavs. mwarmoebelTa fasebis indeqsi iTvlis mwarmoeblebis mier gamoSvebuli saboloo produqtis sanacvlod miRebul fass. biznes cikli ekonomikaSi zrdisa da recesiis periodebis ganmeorebadoba.

21 cvlilebebi, romlebic an ekonomikuri zrdis an ekonomikuri vardnis Sedegia, gavlenas axdens im produqtisa da momsaxurebis raodenobaze, romlis SeZenac momxmareblebs surT, rac, Tavis mxriv, gavlenas axdens biznesebis mier warmoebuli produqtisa da momsaxurebis raodenobaze. Cveulebriv, biznes cikli oTx fazas moicavs: piki (ayvaveba), recesia, fskeri da aRdgena (gafarToeba). pikur periodSi ekonomikuri maCveneblebi umaRles niSnulzea da umuSevroba dabalia. mTliani Semosavali SedarebiT maRalia. manamde, sanam ekonomikis Sesaxeb molodinebi Zalian dadebiTia, momxmareblebs surT produqtebis da momsaxurebis SeZena. realurad, biznesi xSirad farTovdeba da bazars axal produqtebsa da momsaxurebas sTavazobs pikur periodSi, raTa momxmareblis gazrdili myidvelobiTi unariT isargeblos. Cveulebriv, ekonomistebi recesias ganmartaven rogorc zedized ori an meti samTviani periodis ganmavlobaSi qveynis mSp-s Semcirebas. recesiis dros, umuSevrobis zrdis kvalobaze, saerTo myidvelobiTi unari ecema. pesimizmi, romelic recesias axlavs xSirad ganapirobebs momxmareblebis da biznesebis mier

daxarjuli Tanxebis Semcirebas. myidvelobiTi unaris Semcirebis kvalobaze, momxmareblebi ufro ZiriTad saWiroebebze orientirebulni xdebian da uars amboben naklebad saWiro da/an fufunebis sagnebis SeZenaze. recesiis periodSi biznesebi da mTavrobis yvela rgoli gadadebs an anelebs mniSvnelovani proeqtebis ganxorcielebas. recesiis sapasuxod, mravali biznesi aqcents im produqtis da momsaxurebis warmoebaze akeTebs, romlebic momxmareblebisTvis mniSvnelovani da saWiroa. ekonomistebi depresias ganmartaven, rogorc mZime recesias, romelic tipur recesiaze didxans grZeldeba da kidev ufro mZime dartymas ayenebs biznes saqmianobas. depresia umuSevrobis ukiduresad maRali doniT, dabali xelfasebiT, Semcirebuli myidvelobiTi unariT, ekonomikaSi Tavdajerebis naklebobiT, aqciebis dabali fasiT da zogadad, biznes aqtivobis SenelebiT xasiaTdeba. biznes ciklis mesame fazaa fskeri. fskeri recesiis an depresiis Semobrunebis wertilia, rodesac qveynis warmoebis da dasaqmebis done yvelaze dabal niSnulze Camodis. recesiis da depresiis uaryofiTi Sedegebis dasaZlevad mTavroba monetarul da fiskalur politikas iyenebs. aSS-Si, magaliTad, monetarul politikas qveyanaSi fulis miwodebis da saprocento ganakveTebis donis Sesaxeb federaluri sarezervo sistemis mier miRebuli gadawyvetilebebi Seadgens. fiskaluri politikis meSveobiT mTavrobas danazogebsa da danaxarjebze gavlenis moxdena SeuZlia, risTvisac cvlis sagadasaxado sistemas da saxelmwifo Sesyidvebis moculobas. magaliTad, 2008 wels dawyebuli ekonomikuri krizisis periodSi aSS-Si federaluri sarezervo sistemis monetaruli politika (dabali saprocento ganakveTebi) da mTavrobis fiskaluri politika (gazrdili xarjebi) ekonomikis stimulirebisken iyo mimarTuli. mTavrobis mier inicirebuli stimulirebis programebis Sesaxeb msjelobisas aqtualuri sakiTxia saxelmwifo vali. magaliTad, miuxedavad imisa, rom aSS-s federaluri mTavroba wliurad 3 trilion dolarze mets iRebs gadasaxadebis saxiT, mTavroba, Cveulebriv, am Tanxaze mets xarjavs, rac biujetis deficitis mizezia. magaliTad, aSS-s federaluri biujetis deficiti hqonda yovel wels, 2002-dan 2016 wlamde periodSi. biujetis deficitebi erTianobaSi saxelmwifo vals Seadgens. dResdReobiT, aSS-s saxelmwifo vali 20 trilion dolarze metia anu 61 aTasi dolaria qveynis erT sul mosaxleze.11 meore msoflio omis Semdeg, biznes cikli, saSualod, 69 Tve anu 6 weliwadze nakleb xans grZeldeboda, erTi pikuri periodidan meore pikur periodamde. meore msoflio omamde periodSive, aRdgenis (gafarToebis) saSualo xangrZlivoba 58 Tve iyo, xolo recesia, saSualod, 11 Tves grZeldeboda.12 aRdgena aris ekonomikis moZraoba fskeridan biznes ciklis momdevno pikamde. zogierTi eqsperti miiCnevs, rom monetaruli da fiskaluri politikis efeqtur gamoyenebas aRdgenis daCqareba da ekonomikis recesiaSi yofnis drois Semcireba SeuZlia. biznes ciklis aRdgenis fazaSi umuSevrobis maRali done mcirdeba, Semosavali, myidvelobiTi unari da samomxmareblo xarjebis gawevis survili ki izrdeba.

recesia zedized ori an meti samTviani periodis ganmavlobaSi qveynis mSp-s Semcireba. depresia mZime recesia, romelic tipur recesiaze didxans grZeldeba da kidev ufro mZime dartymas ayenebs biznes saqmianobas. monetaruli politika qveyanaSi fulis miwodebis da saprocento ganakveTebis donis Sesaxeb federaluri sarezervo sistemis mier miRebuli gadawyvetilebebi. fiskaluri politika mTavrobis mier danazogebsa da danaxarjebze gavlenis moxdena, sagadasaxado sistemis da saxelmwifo Sesyidvebis moculobis cvlilebis gziT. biujetis deficiti situacia, rodesac saxelmwifos ufro mets xarjavs fiskalur weliwadSi, vidre amave periodSi mis mier gadasaxadebis saxiT miRebuli Tanxaa. saxelmwifo vali biujetis deficitebis erToblioba.

22

mwvane momavali zrdis SesanarCuneblad Nike-i zrunavs ekologiaze vis axsovs swoosh-i (naikis logo)? is TandaTan mwvandeboda, Nike-is mier grZelvadian periodSi Semosavlebis zrdisTvis inovaciebis Seqmnis procesSi mdgradi midgomebis gamoyenebis kvalobaze. Nike-i gaxlavT kompania, romelic awarmoebs sportul fexsacmels, tanisamoss da ekipirebas. ganvixiloT kompaniis sportuli fexsacmelebis Flyknit xazi. fexsacmlis dizainis Seqmnis idea narCenebis gadamuSavebis miznis wyalobiT daibada. fexsacmlis zeda nawilis sxvadasxva masalis naWrebisgan Sekervis nacvlad, rac SemdgomSi narCenebis saxiT iyreba, Flyknit-i mxolod erTi masalis naWriTaa gaformebuli. bazarze Semosvlidan ramdenime weliwadSi Flyknit-is xazis gayidvebma 1 miliard dolars gadaaWarba da 3.5 milioni funti (wonis erTeuli, udris 453,59 grams) narCeni dazoga.

Nike-is mier garemoze zrunvasTan dakavSirebuli kidev erTi mizania tansacmlis saRebavi fabrikisTvis saWiro wylisa da energoresursebis raodenobis Semcireba. kompaniam aRmoaCina startapi holandiaSi, romelic nakleb energoresurss moixmars am procesSi da materiis SeRebvisas wyals ar iyenebs. am firmaSi investirebisa da masTan strategiuli partniorobis gziT Nike-i SeRebvis axal process nergavs mTel mis miwodebis jaWvSi. Nike-is mier Sekerili tanisamosi, romelic kvlavac iseTi feradi iqneba, rogorc adre, ekologiaze zrunvis kargi magaliTia, radganac mis mier danergili inovaciuri procesi wyals da energoresursebs zogavs. kompania ufro winac ixedeba da miznad isaxavs ufro mkveTrad Seamciros mizi zegavlena garemoze. amisTvis Nike-i gegmavs gamoiyenos qsovili, romelic mdgradi meTodebis gamoyenebiT iqneba miRebuli. kompania adgens mdgradobis reitings TiToeuli misi produqtis da mis miwodebis jaWvSi arsebuli aTasobiT masalisTvis, raTa kidev ufro „mwvane“ gaxados misi saqmianoba.

1-6 Types of Competition 1-6 konkurenciis tipebi swavlis mizani 1-6 aRweroT konkurenciis oTxi tipi kapitalisturi sistema uzrunvelyofs individebisa da biznesebis mier gadawyvetilebis miRebas imis Sesaxeb Tu ra awarmoon, rogor awarmoon da ra fasi daaweson produqtze. Mattel, Inc.-s, magaliTad, SeuZlia misi cnobili saTamaSos, Barbie-is axali versiebis Seqmna, Barbie-s saxelis licenziiT gacema, saTamaSos fasis Secvla, miwodebis meTodis SerCeva, am saTamaSos sxva qveyanaSi warmoeba da misi internetiT gayidva veb-gverdze: www.mattel.com. kapitalisturi sistema momxmarebels Mattel-is produqtebsa da misi konkurentebis produqtebs Soris arCevanis gakeTebis Tavisuflebas aZlevs. rogorc momxmarebeli, Tavad irCevT romeli produqti da momsaxureba SeiZinoT. kompaniebs Soris konkurencia kapitalizmis saWiro da ukiduresad mniSvnelovani Tanmdevia. biznes konkurenciaSi biznesebs Soris potenciuri momxmareblebisTvis produqtis miyidvis procesSi metoqeoba igulisxmeba. kapitalistur ekonomikaSi konkurenciaa imis garanti, rom firma mxolod maSin

gadarCeba Tu momxmareblebs kargad emsaxureba maTTvis saWiro produqtebis da momsaxurebis miwodebis procesSi. ekonomistebi konkurenciis oTx xarisxs ganasxvaveben, srulyofili/idealuri konkurenciidan konkurenciis saerTod ararsebobamde. ufro zustad ki konkurenciis oTxi tipi gamoiyofa: srulyofili konkurencia, monopolisturi konkurencia, oligopolia da monopolia. oTxive tipis konkurenciis mokle mimoxilva da TiToeuli tipisTvis Sesabamisi magaliTebi cxrili 1-2-Sia mocemuli. 1-6a srulyofili konkurencia srulyofili konkurencia maSin gvxvdeba, rodesac bazarze produqtis bevri gamyidveli da myidvelia da arc erT gamyidvels an myidvels ar aqvs produqtis fasze gavlenis mosaxdenad saWiro Zalaufleba. rogorc cxrili 1-2-Sia aRniSnuli, realur samyaroSi srulyofili konkurenciis magaliTebia simindis, xorblis, miwis Txilis da sxva mravali sasoflo-sameurneo produqtis bazari. srulyofili konkurenciis arsebobisTvis xuTi piroba unda sruldebodes, esenia: • ganvixilavT erTi produqtis (magaliTad, xorblis) bazars. • am bazarze firmebis SesvlisTvis barierebi ar arsebobs. • yvela gamyidvelis mier SeTavazebuli produqti arsebiTad erTidaigivea. • yvela gamyidvels da myidvels bazris Sesaxeb srulyofili informacia aqvs (magaliTad, xorblis fasi bazarze). • calkeul myidvelebs an gamyidvelebs ar SeuZliaT bazarze zegavlenis moxdena. 23 cxrili 1-2 konkurenciis oTxi tipi dargSi arsebuli firmebis raodenoba gansazRvravs konkurenciis xarisxs konkurenciis tipi

1. srulyofili

biznes firmebis an mimwodeblebis raodenoba bevri

2. monopolisturi

bevri

3. oligopolia

cota

realuri magaliTebi

simindi, xorbali, miwis Txili da sxva sasoflo-sameurneo produqtebi tansacmeli, fexsacmeli avtomobilebi

4. monopolia

erTi

programuli uzrunvelyofa, romelsac icavs patenti; sajaro dawesebulebebi

srulyofili konkurenciis pirobebSi, yvela gamyidveli erTidaigive fass awesebs produqtze. ratom? imitom, rom Tu erT-erTi gamyidveli gazrdis fass, Tundac mcirediT, is saerTod verafers gayidis. myidvelebi ufro dabal fasad SeiZenen identur produqts am firmis konkurentebisgan. meore mxriv, Tu firma arsebulze dabal fass daawesebs, is mTlianad gayidis produqcias, magram mainc izaralebs, radgan myidvelebi ufro metis gadaxdisTvis iyvnen mzad. srulyofili konkurenciis pirobebSi, gamyidvelebi da myidvelebi arsebul fass eTanxmdebian. TiToeuli produqtis fasi myidvelebis da gamyidvelebis urTierTqmedebis Sedegad ganisazRvreba, miwodebisa da moTxovnis Zalebis mier.

miwodebis da moTxovnis arsi raime produqtis miwodeba aris produqtis is raodenoba, romlis gayidvac mwarmoeblebs konkretuli fasebis pirobebSi surT. mwarmoeblebi racionaluri adamianebi arian, Sesabamisad, ufro maRali fasebis pirobebSi isini ufro met produqts SesTavazeben bazars, xolo dabali fasebis pirobebSi maT mier bazarze miwodebuli produqtis raodenoba mcire iqneba. produqtis fassa da miwodebis raodenobas Soris am damokidebulebas diagrama 17-ze mocemuli miwodebis mrudi asaxavs. konkretul produqtze moTxovna aris produqtis is raodenoba, romlis SeZenac momxmareblebs konkretul fasad surT. myidvelebic, Cveulebriv, racionalurebi arian da ufro met produqts iyidian dabali fasebis pirobebSi. maRali fasebi momxmareblebs ufro mcire raodenobis produqtis yidvisken ubiZgebs. produqtis fassa da produqtze moTxovnis raodenobas Soris am damokidebulebas diagrama 1-7-ze mocemuli moTxovnis mrudi asaxavs.

wonasworoba anu sabazro fasi bazarze yovelTvis arsebobs erTi fasi, romlis pirobebSic produqtze moTxovna am produqtis miwodebas uTanabrdeba. davuSvaT, rom mwarmoeblebs surT, 2 milioni buSeli xorbali miawodon bazars, erT buSelze 5 dolaris toli fasis pirobebSi, xolo momxmareblebs surT, 2 milioni buSeli xorblis SeZena, buSelze 5 dolaris toli fasis pirobebSi. sxva sityvebiT rom vTqvaT, miwodeba da moTxovna dabalansebulia, anu rodesac xorblis fasi 5 dolaria bazarze wonasworobaa. ekonomistebi am fass sabazro fass uwodeben. produqtis sabazro fasi aris is fasi, romlis pirobebSic moTxovnis raodenoba zustad utoldeba miwodebis raodenobas. Teoriuladac da realur samyaroSic, sabazro fasebze gavlenas axdens yvela is faqtori, rac miwodebasa da moTxovnaze zemoqmedebs. magaliTad,

xorbalze moTxovna SeiZleba Seicvalos Tu mkvlevarebi uecrad aRmoaCenen, rom mis moxmarebas janmrTelobisTvis aqamde ucnobi sargebeli moaqvs. amis Semdeg momxmareblebi ufro met xorbals moiTxoven igive fasis pirobebSi. aseve, xorblis miwodeba SeiZleba Seicvalos Tu teqnologia imave miwis nakveTze ufro didi raodenobiT xorblis warmoebis saSualebas miscems fermerebs. sxva cvlilebebi, ramac, SesaZloa, gavlena moaxdinos konkurentul fasebze aris myidvelebis gemovnebis cvlileba, axali produqtebis gamoCena, Semosavlis cvlileba inflaciis an recesiis gamo an amindis cvlileba. Tanamedrove samyaroSi srulyofili konkurencia sakmaod iSviaTia. mravali bazari, dResdReobiT, monopolisturi konkurenciis tips miekuTvneba.

miwodeba produqtis is raodenoba, romlis gayidvac mwarmoeblebs konkretuli fasebis pirobebSi surT. moTxovna produqtis is raodenoba, romlis SeZenac momxmareblebs konkretul fasad surT. sabazro fasi fasi, romlis pirobebSic moTxovnis raodenoba zustad utoldeba miwodebis raodenobas. 24

diagrama 1-7 miwodebis mrudi da moTxovnis mrudi miwodebis da moTxovnis mrudebis gadakveTis wertils wonasworobis fasi anu sabazro fasi ewodeba. es gadakveTa aCvenebs erTadrT fass, romelzec mimwodeblebis mier miwodebuli produqtis raodenoba zustad igivea, rac momxmareblebis mier moTxovnili produqtis raodenoba.

Demand curve – moTxovnis mrudi Market price – sabazro fasi Supply curve – miwodebis mrudi Price per unit – erTeulis fasi Quantity in millions of bushels - raodenoba (milioni buSeli)

1-6b monopolisturi konkurencia monopolistur konkurencias maSin aqvs adgili, roca bazarze mravali myidveli da gamyidvelebis sakmaod didi raodenobaa. monopolisturi konkurenciis bazrebi moicavs tansacmlis, fexsacmlis, sapnis, avejis da mravali sxva samomxmareblo produqtis bazars. am tipis bazrebze arsebuli produqti erTmaneTs Zalian gavs da TiToeuli maTgani erTidaimave moTxovnilebis dasakmayofilebladaa Seqmnili. amis miuxedavad, TiToeuli gamyidveli cdilobs misi produqti sxvebisgan gamoarCios, risTvisac produqts sZens unikalur maxasiaTeblebs, xazs usvams brendis saxels, iyenebs gansxvavebul SefuTvas, myidvels sTavazobs ufaso miwodebas an samudamo garantias. produqtis diferenciacia aris konkurentebTan SedarebiT sakuTari produqtisTvis gansxvavebuli maxasiaTeblis damateba da misi warmoCena. am gzas uamravi biznesi mimarTavs, sapnis da avejis mwarmoeblebidan dawyebuli fexsacmlis da tansacmlis mkeravebiT damTavrebuli. avejis mwarmoebeli iseTi kompania, rogoricaa Bush Industries-i mwvave konkurenciaSia Cabmuli konkurentebTan, romlebic misi wilis aTvisebas cdiloben naxevrad asawyobad gamzadebuli avejis bazarze. konkurentebis mier warmoebuli produqtebisgan sakuTari produqciis gamorCeviT Bush Industries-i garkveul zemoqmedebas axdens Tavisi produqtis sabazro fasze.

1-6g oligopolia oligopolia aris bazari (an dargi), sadac mcire raodenobis gamyidvelebi arian. Cveulebriv, es gamyidvelebi sakmaod msxvili zomis firmebia da didi Zalisxmeva da investiciebia saWiro am bazarze Sesasvlelad. oligopoliis magaliTebia avtomobilebis, TviTmfrinavebis, agraruli teqnologiebis bazrebi da sxv.

monopolisturi konkurencia mdgomareoba, roca bazarze mravali myidveli da gamyidvelebis sakmaod didi raodenobaa, romlebic sakuTar produqts konkurentebis produqtebisgan gamoarCeven. produqtis diferenciacia konkurentebTan SedarebiT sakuTari produqtisTvis gansxvavebuli maxasiaTeblis damateba da misi warmoCena. oligopolia bazari (an dargi), sadac mcire raodenobis gamyidvelebi arian.

25

urbanbuzz/Shutterstock.com

kiTxva: ramdenad mniSvnelovania mravalferovneba burRuleulis mwrmoebeli firmebisTvis? pasuxi: Zalian mniSvnelovania! iseTi korporaciisTvis, rogoric Kellogg’s-ia, momxmareblis moTxovnilebis dakmayofileba maTTvis mravali tipis burRuleulis miwodebas niSnavs. realurad, kompania bazars burRuleulis 25-ze met saxeobas sTavazobs, romelTagan TiToeuli msoflio masStabiT milionobiT momxmareblis gemovnebis dasakmayofilebladaa Seqmnili da ganviTarebuli. radaganac oligopoliis pirobebSi bazarze mcire raodenobis gamyidvelebi arian, TiToeuli maTganis qcevas konkurentis produqtis gayidvebsa da fasze mniSvnelovani gavlenis moxdena SeuZlia. magaliTad, rodesac Dodge-ma da General Motors-ma 2016 wlis bolos momxmareblebisTvis axali satvirTo avtomobilebis SesaZenad fuladi stimulebis SeTavazeba daiwyes, Ford-ma, Nissan-ma da Toyota-m aseve, msgavsi stimulebis SeTavazeba daiwyes imave mizezebis gamo - moezidaT axali avtomobilebis myidvelebi da SeenarCunebinaT bazris wili. imis gamo, rom safaso konkurencia naklebia, produqtis diferenciacia mTavari konkurentuli iaraRi xdeba. es naTlad Cans msxvili avtomwarmoeblebis reklamebSi.

1-6d monopolia monopolia aris bazari (an dargi), sadac mxolod erTi gamyidvelia da arsebobs barierebi, romlebic sxva firmebs am bazarze SesvlaSi uSlis xels. monopoliis pirobebSi ar arsebobs produqtis an momsaxurebis axlo Semcvleli. radganac produqtis mimwodebeli mxolod erTi firmaa, igi srulad akontrolebs fass. amasTan, monopolists ar SeuZlia daawesos astronomiuli fasi mxolod imitom, rom bazarze erTaderTia. am SemTxvevaSi igi momxmareblis gareSe darCeba, rogorc wesi, monopolisti firma mis produqtze arsebul moTxovnas iTvaliswinebs da fass maqsimalurad momgebian doneze awesebs. monopoliis klasikuri magaliTebia sajaro samsaxurebi, bunebrivi airis, wylis da eleqtroenergiis mimwodebeli kompaniebi. es firmebi xSirad bunebriv monopoliebs warmoadgenen. bunebrivi monopoliis pirobebSi, erTi mxriv, Zalian didi odenobiT investiciaa saWiro bazarze Sesasvlelad da meore mxriv, adgili eqneba saqmianobis usargeblo dublirebas. bunebrivi monopoliebis arseboba daSvebulia, radganac sazogadoebis interesi yvelaze ukeT maTi arsebobiT kmayofildeba, magram maTi saqmianoba saxelmwifo organoebis mkacri kontrolis qveSaa. miuxedavad imisa, rom sajaro dawesebulebebi bunebriv monopoliebad iwodeba, ganviTarebul qveynebSi maT sferoebSic izrdeba konkurencia. magaliTad,

Sinameurenobebsa da biznesebs saSualeba eZlevaT Tavad aarCion eleqtroenergiis mimwodebeli kompania. kanonieri monopolia, romelsac zogjer, SezRudul monopoliasac uwodeben, maSin iqmneba, rodesac saxelmwifo organo gascems frenCaizs, licenzias, saavtoro uflebas, patents an savaWro markas. magaliTad, saavtoro ufleba drois garkveuli periodis ganmavlobaSi arsebobs da werilobiTi masalis avtorebs icavs maTi konkurentebis mier naweris unebarTvo gamoyenebisgan. radganac Microsofti flobs saavtoro uflebas Windows-is programul uzrunvelyofaze, mas kanonieri monopolistis pozicia gaaCnia. bunebrivi da kanonieri monopoliebis garda, antimonopoliuri kanonebi krZalavs rogorc monopoliebs, aseve, monopoliebis Seqmnis mcdelobebs imisaTvis, rom uzrunvelyos konkurentuli bazrebis arseboba da momxmareblis mier misTvis sasurveli produqtis SeZenis Tavisufleba.

monopolia bazari (an dargi), sadac mxolod erTi gamyidvelia da arsebobs barierebi, romlebic sxva firmebs am bazarze SesvlaSi uSlis xels. kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  konkurencia biznesisTvis kargia Tu cudi? momxmareblebisTvis?  SeadareT konkurenciis oTxi forma.  ra damokidebulebaa miwodebasa da moTxovnas Soris?  ganmarteT rogor yalibdeba wonasworuli anu sabazro fasi.

26

1-7 American Business Today 1-7 amerikuli biznesi dRes swavlis mizani 1-7 imsjeloT im faqtorebis Sesaxeb, rac gavlenas axdens biznes garemoze da momavlis gamowvevebze

miuxedavad imisa, rom aSS-s ekonomikuri sistema srulyofilebisgan Sorsaa, misi wyalobiT, aSS-s mosaxleobis cxovrebis done msoflioSi erT-erTi yvelaze maRalia. cxovrebis done individis da saazogadoebis keTildReobis subieqturi sazomia, gansakuTrebiT produqtebiTa da momsaxurebiT kmayofilebis nawilSi. aseve, aSS-s ekonomikuri sistema mravali sazogadoebrivi problemis gadaWris saSualebas iZleva da qmnis SesaZleblobebs im adamianebisTvis, visac muSaoba da swavla surs. imisaTvis, rom Tanamerove biznes garemo gavigoT saWiroa, biznesis ganviTarebis istorias gavecnoT.

1-7a biznesis adreuli ganviTareba amerikuli biznesi qveyanaSi dasaxlebuli migrantebis pirveli Taobebis mier motanil codnas, unarebsa da faseulobebs efuZneba. amerikis axalmosaxleebis mTavari sazrunavi sursaTis, tanisamosis da TavSesafris moZeba iyo. ojaxebis umetesoba fermebSi cxovrobda da mTeli ojaxi TviTgadarCenisTvis muSaobda. produqts, romelsac ar moixmardnen erTmaneTs Soris an inglisis savaWro gemebTan gacvlisTvis, barterisTvis iyenebdnen. am vaWrobis gazrdis kvalobaze TandaTan gaCnda mcire biznesi. zogierTi axalmosaxle axerxebda Tavisi unarebis gamoyenebas Tavisufal dros Sida sawarmoo aqtivobaSi CabmisTvis. Sida warmoebaSi igulisxmeboda warmoebis meTodi, romlis drosac mewarme nedleuls anawilebda sxvadasxva ojaxebSi (mezoblebSi), romlebic am nedleuls amuSavebdnen da mza produqts iRebdnen. am mza produqts ki Semdgom, mewarme yidda. 1793 wels Segirdma meqanikosma samuel sleiterma (Samuel Slater) teqstilis fabrika gaxsna pavtuketSi, rod ailendSi, sadac bambisgan Zafs arTavda. sleiteris SemoqmedebiTobam saTave daudo amerikaSi qarxnuli sawarmoo sistemis gamoyenebas, sadac produqtis Sesaqmnelad saWiro yvela masala, danadgari da muSa erT adgilasaa Tavmoyrili. aSS-Si industriuli revolucia daibada. sawarmoo teqnika, romelsac specializacia ewoda mwarmoeblurobis gasazrdelad gamoiyeneboda. specializacia sawarmoo sistemis Semadgenel amocanebad dayofa da am amocanebis sxvadasxva adamianebze ganawilebaa. 1820-dan 1900 wlamde periodi maqana-danadgarebis gamogonebis da inovaciebis oqros xana gaxldaT. imavdroulad, transportirebis axali saSualebebis wyalobiT, gafarTovda bazrebi amerikuli produqciisTvis. calsaxad, aSS-s Tanamedrove biznes sistemis bevri ZiriTadi maxasiaTebeli am periodidan iRebs saTaves. 1-7b biznesis ganviTareba 1900-ian wlebSi

samrewvelo zrda da dovlaTis Seqmna me-20 saukuneSic gagrZelda. henri fordis (Henry Ford) moZravma avtomaturma amwyobma xazma srulyo specializaciis cneba da samomxmareblo produqtebis masobrivi warmoeba gaxada SesaZlebeli. fundamenturi cvlilebebi moxda biznesis flobasa da menejmentSic. msxvili biznesebi aRar iyo erTi adamianis mflobelobaSi. amis sanacvlod, gaCndnen aTasobiT steiqholderebi, romlebic mzad iyvnen biznesSi investirebisTvis, biznesis marTvaSi monawileobis miRebis gareSe. me-20 saukuneSi aSS-Si momxdari mniSvnelovani movlenebis gasagebad, saWiroa gavixsenoT Tu rogor SevadareT ekonomika eqstremalur atraqcions am Tavis dasawyisSi - ekonomikuri zrdis periodebs ekonomikuri vardnis periodebi moyveba. 1920 wlidan 2000 wlamde aSS-s ekonomikis ganviTarebaze Semdegi ZiriTadi movlenebi axdenda gavlenas: • aqciebis bazris Cavardna da didi depresia. • ekonomikis stimulirebis, umuSevrobis Semcirebis da didi depresiis dros warmoqmnili problemebis aRmosafxvrelad federaluri mTavrobis Careva biznesSi.

cxovrebis done individis da saazogadoebis keTildReobis subieqturi sazomia, gansakuTrebiT produqtebiTa da momsaxurebiT kmayofilebis nawilSi. Sida warmoeba warmoebis meTodi, romlis drosac mewarme nedleuls anawilebda sxvadasxva ojaxebSi (mezoblebSi), romlebic am nedleuls amuSavebdnen da mza produqts iRebdnen. am mza produqts ki Semdgom, mewarme yidda. qarxnuli sawarmoo sistema sawarmoo sistema, sadac produqtis Sesaqmnelad saWiro yvela masala, danadgari da muSa erT adgilasaa Tavmoyrili. specializacia sawarmoo sistemis Semadgenel amocanebad dayofa da am amocanebis sxvadasxva adamianebze ganawilebaa. 27 • meore msoflio omi, koreis da vietnamis omebi. • swrafi ekonomikuri zrda da cxovrebis maRali done 1950-ian da 1960-ian wlebSi. • socialuri pasuxismgeblobis wina planze wamoweva 1960-ian wlebSi. • nedli navTobis deficiti da maRali fasebi produqtebis umetesobaze 1970iani wlebis Sua periodSi. • maRali inflacia, maRali saprocento ganakveTebi da biznesis Semcirebuli mogeba 1970-iani wlebis bolosa da 1980-iani wlebis dasawyisSi. • mdgradi ekonomikuri zrda 1990-ian wlebSi.

samwuxarod, 1990-iani wlebis bolos, biznesebis warumateblobis SemTxvevebis zrda da aqciebis Rirebulebis Semcireba didi ekonomikuri problemebis pirveli niSnebi axldaT.

Keith Bell/ Dreamstime.com gadaadgilebis moduri saSualeba. 1926 wlis Ford Model T-is msgavsi avtomobilebi aranormalurad moTxovnadi iyo „boboqari ocianebis“ periodSi. momxmareblis moTxovnis dasakmayofileblad, sawarmoo danaxarjebis Sesamcireblad da avtomobilis fasis Sesamcireblad henri fordma Tavis warmoebaSi amwyobi xazi gamoiyena. misma gamogonebam srulyo specializaciis cneba, romelic sawarmoo procesis Semadgenel amocanebad dayofas da am amocanebis sxvadasxva individebze ganawilebas gulisxmobs. 1-7g axali qveyana: 2000-iani wlebis Semdgom ekonomikis bevri eqspertis azriT, 21-e saukunis pirveli naxevaro erTdroulad moicavs saukeTeso da yvelaze uares periodebs. dadebiTi nawili teqnologiis gaiafebas exeba. amJamad, rogorc individebs, aseve biznesebs Rilakze erTi dawkapunebiT SeuZliaT saWiro informaciaze wvdomis miReba. aseve, maT produqciis SeZena internetiTac SeuZliaT. informaciuli teqnologiebis garda, momsaxurebis seqtoris zrdam aseve Secvala amerikuli firmebis biznesisadmi midgomebi. radaganac momsaxurebis seqtori qveynis samuSao Zalis daaxloebiT 86 procents asaqmebs, aSS-s ekonomika momsaxurebis ekonomikad SegviZlia movixsenioT.13 momsaxurebis ekonomika aris ekonomika, sadac ufro meti resursebi da Zalisxmeva momsaxurebis miwodebaze da ara produqtis warmoebaze ixarjeba. momsaxurebis sferos biznesis tipuri magaliTebia restornebi, qimwmenda, uZravi qoneba, kinoTeatri, nivTebis SekeTeba da sxv. momsaxurebis Sesaxeb ufro meti informacia mocemulia merve TavSi: xarisxiani produqtebis da momsaxurebis warmoeba. uaryofiT mxareSi, ZiriTadad, ekonomikuri da politikuri arastabilurobis da sazogadoebis mRelvarebis Sesaxeb teeviziiT, internetiT, radioTi da

gazeTebiT TiTqmis yoveldRiurad gavrcelebuli informaciebi igulisxmeba. radganac bevri ekonomikuri maCveneblis Tanaxmad, mimdinare an momaval ekonomikur problemebs qveynis ekonomikaze gavlenis moxdena SeuZlia, garkveuli pesimizmi kvlav arsebobs rogorc calkeuli qveynebis, aseve globaluri ekonomikis mdgomareobasTan dakavSirebiT. amas garda, iseTi sakiTxebi, rogorebicaa socialuri mRelvareba an politikuri gaurkvevloba saxelmwifo da regionul doneze, globaluri terorizmi da omebi msoflio masStabiT ekonomistebis SeSfoTebis mizezs iZlevian.

1-7d Tanamedrove biznesgaremo sanam kiTxvas ganagrZobT ecadeT, Semdeg SekiTxvas upasuxoT: biznesis Tanamerove konkurentul samyaroSi qvemoT CamoTvlilTagan romeli garemo axdens gavlenas biznesze? a. konkurentuli garemo b. globaluri garemo g. teqnologiuri garemo d. ekonomikuri garemo e. yvela zemoT CamoTvlili momsaxurebis ekonomika ekonomika, sadac ufro meti resursebi da Zalisxmeva momsaxurebis miwodebaze da ara produqtis warmoebaze ixarjeba.

28

swori pasuxia e: savaraudo pasuxebSi mocemuli yvela saxis garemo axdens biznesze gavlenas.

konkurentuli garemo

rogorc zemoT ganvixileT, konkurencia kapitalizmis ZiriTadi komponentia. yoveldRiurad, biznesis mflobelebma unda gaiazron ra xdis maT bizness warmatebuls da maT mier miwodebuli produqti da momsaxureba

rogor gansxvavdeba konkurentebis produqciisgan. xSirad, pasuxi zemoT moyvanil biznesis sabaziso ganmartebaSia. gadavavloT mas Tvali xelaxla:

biznesi aris individebis organizebuli Zalisxmeva mogebis miRebis mizniT, im produqtisa da momsaxurebis sawarmoeblad da gasayidad, romlebic sazogadoebis moTxovnilebebs akmayofilebs. biznesis ganmartebaSi kargad daakvirdiT frazas „sazogadoebis moTxovnilebebs akmayofilebs“. es sami sityva bevrs saubrobs konkurentebTan brZolaSi firmis mier warmatebis miRwevaze. momxmareblis moTxovnebs Tu akmayofilebT, warmatebis ukeTesi Sansi gaqvT.

globaluri garemo

globaluri garemo konkurentul garemoze axdens gavlenas. magaliTad, amerikul biznesebs konkurenciis gaweva aramarto amerikul, aramed msoflio masStabiT, sxvadasxva qveynis kompaniebTan uwevT. firmebi CineTSi, iaponiaSi, indoeTSi, germaniaSi, vietnamsa da sxva qveynebSi aseve konkurenciaSi arian amerikul firmebTan. iyo dro, rodesac warwera etiketze „damzadebulia aSS-Si“ amerikul kompaniebs upiratesobas aZlevda rogorc adgilobriv, aseve ucxour bazarze. dResdReobiT, biznesebi sxva qveynebSi awarmoeben da yidian produqtebs. Sesabamisad, globaluri bazari arasdros yofila aseTi konkurentuli. radganac bevri ucxouri firma produqts da mosmaxurebas aSS-Si yidis, amerikuli firmebi, Tavis mxriv, gayidvebisa da mogebis gazrdas produqtisa da momsaxurebis ucxoeli momxmareblebisTvis SeTavazebiT cdiloben. realurad, ganviTarebad qveynebSi bevri „potenciuri“ momxmarebeli arsebobs, romlebic amerikuli firmebis mier warmoebul produqtsa da momsaxurebas iyidian. magaliTad, Procter & Gamble-i sarecx saSualebebs, sapons, janmrTelobaze zrunvisTvis saWiro da sabavSvo produqtebs aziaSi, evropaSi, indoeTSi axlo aRmosavleTSi, afrikaSi, laTinur amerikasa da CrdiloeT amerikaSi yidis. amsTan, is erTaderTi araa vinc msoflio masStabiT eZebs Tavisi produqtis gasaRebis bazrebs. Unilever-i, DuPont-i, Johnson & Johnson-i, General Motors-i da bevri sxva amerikuli kompania produqts da momsaxurebas msoflio masStabiT yidis.

teqnologiuri

garemo

amerikuli biznesisTvis teqnologiuri garemo arasdros yofila iseTi didi gamowveva, rogoric dResaa. sawarmoo mowyobilobebis, produqtis distribuciis gzebis da momxmareblebTan komunikaciis formebis cvlileba imis magaliTebia Tu rogor cvlis teqnologia biznes procesebs. uamravi biznesi socialur qselebs momxmareblisTvis produqtis da momsaxurebis Sesaxeb informaciis misawodeblad iyenebs. socialur medias ganvmartavT, rogorc onlain urTierTobas, romelic adamianebs da biznesebs komunikaciis da ideebis, piradi da produqtebisa da momsaxurebis Sesaxeb

informaciis gacvlis saSualebas aZlevs. socialuri mediis swrafi ganviTarebisa da teqnologiisa da informaciis gazrdili mniSvnelobis gamo, bizness damatebiTi danaxarjebis gaweva esaWiroeba, raTa fexi auwyos teqnologiur cvlilebebs. teqnologiebis SeZenaze gaweuli danaxarjebis garda, firma iZulebulia damatebiTi Tanxebi gamoyos am teqnologiebis gamosayeneblad TanamSromlebis momzadebaze.

Dean Drobot/Shutterstock.com albaT, gsmeniaT gamonaTqvami: „kompiuterebTan erTad ver icxovrebT, magram verc kompiuterebis gareSe SeZlebT cxovrebas“. Cven, yvelani viyenebT teqnologiebs, mouTmenlad veliT axali teqnologiebis Seqmnas da mzad varT Tanxebi gaviRoT uaxlesi kompiuterebis, telefonebis an video TamaSebis SesaZenad. biznesma teqnologia SeiZleba informaciis Senaxvis, mwarmoeblurobis gazrdis, axali produqtebis dizainis Seqmnisa da warmoebis da sxva mravali praqtikuli daniSnulebiT gamoiyenos. socialuri media urTierToba, romelic adamianebs da biznesebs komunikaciis da ideebis, piradi da produqtebisa da momsaxurebis Sesaxeb informaciis gacvlis saSualebas aZlevs.

29

ჩანართი socialuri mediiT sargebloba

Tvali miadevneT teqnologiur statusebis saSualebiT

trendebs

TechCrunch-is

socialuri

mediis

Tu gsurT icodeT, saiT miemarTeba teqnologia SeamowmeT TechCrunch-is socialuri mediis profilebi. aq ixilavT cifrul da mobilur inovaciebs, axali teqnologiuri produqtebis mimoxilvas da moxsenebebs imis Sesaxeb Tu rogor cvlis teqnologia biznesis samyaros. TechCrunch-s gverds Facebook-ze 2.5 milioni mowoneba aqvs (https://www.facebook.com/techcrunch) da naxevari milioni adamiania misi Instagram gverdis gamomweri (https://www.instagram.com/techcrunch). milionobiT adamians aqvs TechCrunch-i gamowerili Twitter-sa (https://twitter.com/techcrunch) da Google Plus-ze (https://plus.google.com/1TechCrunch). Tu gsurT, moqmedebaSi naxoT teqnologia, estumreT TechCrunch-is arxs YouTube-ze (https://www.youtube.com/user/techcrunch). aq ixilavT axali produqtebis video demonstraciebs, teqnologiuri kompaniebis liderebis saubrebs da biznesSi teqnologiebis rolis Sesaxeb interviuebs.

ekonomikuri garemo

biznes gadawyvetilebebis miRebisas yovelTvis unda gaviTvaliswinoT ekonomikuri garemo. es gansakuTrebiT mniSvnelovania maSin, rodesac qveynis ekonomika vardnas ganicdis an calkeuli firmebis gayidvebis moculoba da mogeba mcirdeba. magaliTad, rodesac ekonomika recesiaSia, rogorc mcire, aseve msxvili biznesebi danaxarjebs amcireben da axali TanamSromlebis miRebisganac Tavs ikaveben. meore mxriv, rodesac ekonomika aRdgenis fazaSia da gayidvebis moculoba da mogeba izrdeba biznesi zrdis danaxarjebs, qmnis axal produqtebsa da momsaxurebas da qiraobs axal TanamSromlebs. ekonomikuri cvlilebebis garda, Tanamedrove, socialuri pasuxismgeblobis mqone menejerebi da biznesis mflobelebi mdgradobis sakiTxebiTac interesdebian. aSS-s garemos dacvis saagentos Tanaxmad, mdgradoba aris bunebrivi resursebis dazianebis da gamofitvis gareSe da maTi arsebuli da momavali TaobebisTvis SenarCunebis pirobebSi, cxovrebis donis gaumjobesebis unari.14 dResdReobiT, tradiciuli mniSvnelobis garda, sityva „mwvane“ biznesis keTebis axlebur gzasac aRniSnavs. amrigad, ekonomikuri faqtorebi, mosaxleobis da energoresursebis gamoyenebis zrda da garemosdacviTi sakiTxebis mimarT gazrdili interesi erToblivad ganapirobebs adamianebis cxovrebis wesisa da biznesis keTebisadmi midgomebis cvlilebas. am ganyofilebis dasawyisSi, Cven mier dasmuli kiTxva rom gavixsenoT calsaxad vupasuxebT, rom biznesze gavlenas axdens garemos yvela tipi konkurentuli, globaluri, teqnologiuri da ekonomikuri. aqedan gamomdinare, aucilebelia, gaumjobesebis SesaZleblobebisa da arsebuli gamowvevebis gaTvaliswineba.

1-7e samomavlo gamowvevebi es gaxldaT amerikuli biznesis sistemis mokle mimoxilva. rodesac is kargad muSaobs, iseT cxovrebis dones uzrunvelyofs, romlis msgavsic ramdenime qveyanas Tu gaaCnia. aseve, qmnis uamrav SesaZleblobas im adamianebisTvis, visac muSaoba da swavla surs. amis miuxedavd, iseve, rogorc adamianebis mier Seqmnili yvela sistema, is arasrulyofilia. amerikuli biznes sistemis Sedegia ekonomikuri keTildReoba, magram misive Sedegia 1930-iani wlebis didi depresia, 1970-iani da 1980-iani wlebis ekonomikuri problemebi da 2008 wlis ekonomikuri krizisi. cxadia, sistemis gaumjobeseba SesaZlebelia. uamravi adamiani arsebobs, visac amerikis ekonomikis saWiroebebis Sesaxeb sakuTari gansxvavebuli azris gamoTqma SeuZlia.

mdgradoba bunebrivi resursebis dazianebis da gamofitvis gareSe da maTi arsebuli da momavali TaobebisTvis SenarCunebis pirobebSi, cxovrebis donis gaumjobesebis unari.

30

Tumca, xSirad ekonomikur sakiTxebze msjeloba Zalian zogadia da iseTi kiTxvebiT Semoifargleba, rogorebicaa: vinaa marTali da vin mtyuani? mraval ekonomikur sakiTxze eqspertebic ki ver Tanxmdebian. is, razec eqspertebi Tanxmdebian Semdegia: aSS-s ekonomikis sistemis winaSe Semdegi aTwleulebis ganmavlobaSi ramdenime ZiriTadi gamowveva dadgeba: • rogor unda Seiqmnas ufro stabiluri ekonomika da axali, kvalificiuri samuSaoebi umuSevarTaTvis? • rogor unda Semcirdes dabalSemosavliani momuSaveebis raodenoba da gaizardos saSualo da maRalSemosavliani momuSaveebis raodenoba. • rogor unda Semcirdes saxelmwifo vali da stimuli mieces biznesis zrdas? • rogor unda aRdges TviTrwmena finansur da sabanko seqtorsa da politikur sistemaSi? • rogor unda iqnes gamoyenebuli kvleva da ganviTareba amerikeli momuSaveebis Sromis mwarmoeblurobis da globalur bazarze amerikuli firmebis konkurentunarianobis gasazrdelad? • rogor unda iqnes maqsimalurad aTvisebuli konkurenciisa da mcire biznesis potenciuri sikeTeebi?

• rogor unda iqnes garemo da bunebrivi resursebi daculi? • rogor unda iqnes sazogadobrivi protesti, diskriminacia da uTanasworoba aRmofxvrili? • rogor unda dakmayofildes dabalSemosavliani ojaxebis, martoxela mSoblebis, moxucebis da socialurad daucvelebis moTxovnilebebi jandacvasa da socialur uzrunvelyofaze? • rogor unda damarcxdes terorizmi da damyardes mSvidoba msoflioSi? am kiTxvebze pasuxebis gacema urTulesia. amerikeli xalxi msgavsi problemebis gadawyvetas yovelTvis gamWriaxobiTa da kreatiulobiT axerxebda. 21-e saukuneSi am problemebis gadaWrasTan erTad dRis wesrigSi globalur doneze konkurenciis gaweva da momavali TaobebisTvis mdgradi ekonomikuri garemos Seqmnac dadga. amerikuli biznesis sistema srulyofili araa, magram is sakmaod kargad muSaobs. masTan dakavSirebul ramdenime problemas meore TavSi ganvixilavT, rodesac socialuri pasuxismgeblobisa da biznesis eTikis sakiTxebs SeviswavliT.

kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  Tqveni cxovrebis done ra gavlenas axdens Tqven mier produqtebisa da momsaxurebis SeZenaze?  ra gansxvavebaa Sida warmoebis sistemasa da qarxnul sawarmoo sistemas Soris?  aarCieT biznesze moqmedi erT-erTi garemo da axseniT, ra gavlenas axdens is portlendSi, oregonSi mdebare eleqtrosaqonlis mwarmoebelze?  ra migaCniaT yvelaze mniSvnelovan gamowvevad, romlis winaSec amerikeli xalxi momdevno wlebSi dadgeba?

Summary Sejameba 1-1 vimsjeloT imis Sesaxeb Tu ra aris saWiro Tanamedrove biznesis samyaroSi warmatebis miRwevisTvis. mwarmoeblurobis da mogebis gazrdis da rogorc adgilobriv, aseve ucxour firmebTan konkurenciis gawevisTvis menejerebi da TanamSromlebi sul ufro xSirad sxvamen kiTxvas: rogor moviqceT axla? kiTxva logikuria, Tumca, masze pasuxis gacema rTulia. pirvelkurseli studentisTvis, romelic biznesis safuZvlebs swavlobs an damwyebi momuSavisTvis am kiTxvaze pasuxis gacema kidev ufro rTulia. amasTan, uamravi SesaZlebloba arsebobs im adamianebisTvis,

romlebic Zalisxmevas ar iSureben muSaobis procesSi, ganagrZoben swavlas da gaaCniaT cvlilebebTan Seguebis unari. biznesis swavla dagexmarebaT gaxdeT ukeTesi TanamSromeli an menejeri an sakuTari biznesis dawyebas gadagawyvetinebT. aseve, Tqven ukeTesi momxmarebeli da investori gaxdebiT. 1-2 ganvmartoT biznesi da gamovavlinoT masTan dakavSirebuli potenciuri riskebi da sikeTeebi. biznesi aris individebis organizebuli Zalisxmeva mogebis miRebis mizniT, im produqtisa da momsaxurebis sawarmoeblad da gasayidad, romlebic sazogadoebis moTxovnilebebs akmayofilebs. oTxi saxis resursis - materialuri, adamianuri, finansuri da informaciuli - gaerTianebaa saWiro biznesis dasawyebad da samarTavad. biznesis sami ZiriTadi saxea: momsaxureba, warmoeba da marketinguli Suamavloba. marketinguli Suamavlebi produqtebs yidian maRaziebSi, onlain an orive gzas iyeneben. biznesis mogeba aris gayidvebidan miRebul Semosavalsa da biznesis danaxarjebs Soris sxvaoba. es aris sargebeli, rasac biznesis mflobeli biznesTan dakavSirebuli riskebis gawevis gamo iRebs. am riskebs Soris upirvelesi valdebulebebis Seusruleblobis an ganxorcielebuli investiciis dakargvis riskia. miuxedavad imisa, rom mravali adamianis azriT, mogeba biznesis arsi da yvelaze mniSvnelovani mizania, warmatebuli biznesis mTavari mizani momxmareblis moTxovnilebebis dakmayofilebaa. mogebis miRebis garda, bevri korporacia Zalisxmevas mimarTavs garemos mdgradobis, ekologiuri RonisZiebebis mxardaWeris da adamianebisTvis ukeTesi cxovrebis Seqmnisken. 1-3 ganvmartoT ekonomika da aRvweroT ekonomikuri sistemis ori tipi: kapitalizmi da mbrZanebluri ekonomika. ekonomika aris mecniereba imis Sesaxeb Tu rogor iqmneba da nawildeba dovlaTi. ekonomikurma sistemam oTx kiTxvas unda gasces pasuxi: romeli produqti da momsaxureba da ra raodenobiT unda iqnes warmoebuli? rogor unda iqnes es produqti da momsaxureba warmoebuli? visTvis unda iqnes es produqti da momsaxureba warmoebuli? vin flobs da vin gankargavs warmoebis ZiriTad faqtorebs? warmoebis faqtorebia miwa da bunebrivi resursebi, Sroma, kapitali da mewarmeoba. kapitalizmi, romelsac amerikis ekonomikuri sistema efuZneba, iseTi ekonomikuri sistemaa, sadac individebi floben da gankargaven produqtis da momsaxurebis mwarmoebeli biznesebis umetesobas. kapitalizmi adam smitis ideebidan aRmocenda. smitis lese-fer (laissez-faire) kapitalizmis ekonomikuri sistema diagrama 1-4-ze mocemul daSvebebs efuZneba. aSS-s ekonomikuri sistema Sereuli ekonomikaa da rogorc kapitalizmis, aseve socializmis niSnebi axasiaTebs. wrebrunvis modelSi, romelic amerikis ekonomikas axasiaTebs (ix. diagrama 1-5), Sinameurneobebi da biznesebi resursebs,

Sromas da kapitals produqtebsa da momsaxurebaSi cvlian da fuls gacvlis saSualebad iyeneben. aseve, mTavroba biznesebis da Sinameurneobebisgan krefs gadasaxadebs da yidulobs produqtebsa da momsaxurebas, rac garkveuli momsaxurebis gasawevad esaWiroeba. mbrZaneblur ekonomikaSi, individebis nacvlad saxelmwifo flobs warmoebis faqtorebis umetesobas da Tavadve scems pasuxs sam danarCen ekonomikur kiTxvas. socialisturi da komunisturi ekonomika mbrZanebluri ekonomikis magaliTebia.

1-4 ganvsazRvroT ekonomikuri Sedegianobis Sefasebis gzebi. ekonomikuri sistemis Sedegianobis Sefasebis erT-erTi gza mwarmoeblurobis Sefasebaa, romelic ganisazRvreba rogor erTi momuSavis mier erT saaTSi saSualod gamoSvebuli produqtis moculoba. aseve, ekonomikis sijansaRis da qveynis SigniT erTi wlis ganmavlobaSi warmoebuli yvela produqtis da momsaxurebis sabazro Rirebulebis gasazomad mTliani Sida produqtis maCvenebeli gamoiyeneba. mSp-s koreqtireba inflaciis mixedviT SesaZlebelia da am gziT realuri mSp-s gazomva xdeba. sxva ekonomikur maCveneblebs Sorisaa qveynis savaWro balansi, momxmarebelTa Tavdajerebis indeqsi, samomxmareblo fasebis indeqsi, korporaciuli mogeba, inflaciis done, erovnuli Semosavali, axali sacxovreblis mSeneblobebi, premium saprocento ganakveTi, mwarmoebelTa fasebis indeqsi da umuSevrobis done.

1-5 ganvixiloT tipuri biznes ciklis sxvadasxva fazebi. qveynis ekonomika stabiluri zrdis nacvlad, xSirad meryeobs. Cveulebriv, am meryeobebs biznes ciklebi ewodeba. umetesad, biznes cikli oTx fazas moicavs: piki (ayvavebis periodi), recesia, fxkeri da aRdgena (gafarToeba). zogierT eqsperts miaCnia, rom monetaruli politikis (federaluri sarezervo sistemis mier fulis miwodebis da saprocento ganakveTebis donis Sesaxeb miRebuli gadawyvetilebebi) da fiskaluri politikis (mTavrobis zemoqmedeba danazogebsa da danaxarjebze) efeqturad gamoyenebiT aRdgenis fazis daCqarebaa SesaZlebeli. biujetis deficits maSin aqvs adgili, rodesac mTavroba ufro mets xarjavs, vidre gadasaxadebis akrefiT da sxva wyaroebidan iRebs. am saxelmZRvanelos gamoqveynebis dros, aSS-s saxelmwifo vali 20 trilion dolarze meti anu erT sul mosaxleze daaxloebiT 61 aTasi dolari iyo.

1-6 aRvweroT konkurenciis oTxi tipi.

konkurencia biznesebs Soris potenciuri momxmareblebisTvis produqtis miyidvis procesSi metoqeobaa. kapitalistur ekonomikaSi konkurencia biznesis efeqtian da efeqtur funqcionirebas uzrunvelyofs. konkurencia niSnavs imas, rom firma mxolod maSin gadarCeba Tu momxmareblebs kargad moemsaxureba da maTTvis saWiro produqtebsa da momsaxurebas miawodebs. ekonomistebi konkurenciis oTx xarisxs ganasxvaveben. yvelaze konkurentulidan dawyebuli da yvelaze naklebad konkurentuliT damTavrebuli Tu davalagebT, konkurenciis es oTxi saxe Semdegia: srulyofili konkurencia, monopolisturi konkurencia, oligopolia da monopolia. miwodebasa da moTxovnaze moqmedi faqtorebi, Cveulebriv, produqtebsa da momsaxurebaSi momxmareblis mier gadaxdil faszec axdens gavlenas. 1-7 vimsjeloT im faqtorebis Sesaxeb, rac gavlenas axdens biznes garemoze da momavlis gamowvevebze. imisaTvis, rom amerikis ekonomikaSi mimdinare movlenebi gavigoT, kidev erTxel gavixsenoT Tu am Tavis dasawyisSi rogor SevadareT ekonomika eqstremalur atraqcions - ekonomikuri zrdis periodebi, romelsac ekonomikuri vardnis periodebi moyveba. sxvadasxva movlenebma da swrafad cvalebadma biznes garemom didi depresiis, biznesSi mTavrobis Carevis, omebis, swrafi ekonomikuri zrdis, socialuri pasuxismgeblobisadmi gazrdili interesis, nedli navTobis deficitis, maRali inflaciis, maRali saprocento ganakveTebis, biznesis mogebis Semcirebis, teqnologiis gamoyenebis zrdis da socialuri mediis CaTvliT didi gavlena moaxdina biznessa da ekonomikaze. dResdReobiT, ise, rogorc arasdros biznesze gavlenas axdens konkurentuli garemo, globaluri garemo, teqnologiuri garemo da ekonomikuri garemo. Sedegad, biznesis winaSe gaumjobesebis uamravi SesaZlebloba da samomavlo gamowveva dgas.

32

Key Terms sakvanZo terminebi am Tavis Seswavlis Semdeg, unda SegeZloT Semdegi terminebis ganmarteba da Sesabamisi magaliTebis moyvana: Tavisufali mewarmeoba () kulturuli (an samuSao adgilis) mravalferovneba ()

biznesi () eleqtronuli biznesi () mogeba () steiqholderebi () ekonomika () mikroekonomika () makroekonomika () ekonomikuri sistema () warmoebis faqtorebi () mewarme () kapitalizmi () uCinari xeli () sabazro ekonomika () Sereuli ekonomika () samomxmareblo produqtebi () mbrZanebluri ekonomika () mwarmoebluroba () mTliani Sida produqti (mSp) () inflacia () deflacia () umuSevrobis done () samomxmareblo fasebis indeqsi () mwarmoebelTa fasebis indeqsi () biznes cikli () recesia () depresia () monetaruli politika () fiskaluri politika () biujetis deficiti () saxelmwifo vali () konkurencia () srulyofili konkurencia () miwodeba () moTxovna () sabazro fasi () monopolisturi konkurencia () produqtis diferenciacia () oligopolia () monopolia () cxovrebis done () Sida warmoeba ()

qarxnuli sistema () specializacia () momsaxurebis ekonomika () socialuri media () mdgradoba ()

Discussion Questions sadiskusio sakiTxebi 1. ra faqtorebma gamoiwvia amerikuli biznesis Sereul ekonomikur da ara sxva saxis sistemad Camoyalibeba? 2. individualur momxmarebels realurad aqvs Tu ara gavlena am TavSi moyvanil oTx ekonomikur kiTxvaze pasuxis gacemis procesze? 3. aris Tu ara mTliani Sida produqti qveynis ekonomikuri sijansaRis sando maCvenebeli? ra SeiZleba iyos ukeTesi maCvenebeli? 4. ras fiqrobT Semdeg mtkicebaze: „konkurencia biznesSi xels uwyobs produqtis xarisxis gazrdas da momxmareblis moTxovnilebebis ukeT dakmayofilebas“? 5. saxelmwifos monawileoba biznesSi kargia Tu cudi? ra faqtorebi amyarebs Tqven pozicias? 6. biznesis winaSe mdgari gamowvevebidan erT-erTi aarCieT da aRwereT Tu ra gziT SeuZlia bizness da sazogadoebas misi aRmofxvra.

Video Case video qeisi Warby Parker-i qmnis saTvaleebs xelmisawvdom fasad mewarme - adamiani, romelic riskavs dros, Zalisxmevas da fuls biznesis dasawyebad da samarTavad. es ganmarteba kargad miesadageba deiv gilboas (Dave Gilboa), nil blumentals (Neil Blumenthal), endi hants (Andy Hunt) da jef raiders (Jeff Raider) - oTx mewarmes, romlebmac axali tipis saTvaleebis mwrmoebeli kompania Warby Parker-i Seqmnes. mizani martivi iyo: kompaniis mier gayiduli saTvalis fasi 100 dolarze naklebi unda yofiliyo. biznes idea devid gillboas piradi gamocdilebidan warmoiSva. rodesac is studenti gaxldaT, laSqrobaSi saTvale dakarga da imdenad Zviri Rirda misTvis saWiro sxva saTvale, rom ramdenime Tve

saTvalis gareSe cxovrobda. zogadad, saTvaleebi mzaddeba mavTulis, plastmasis, xraxnebis da SuSis gamoyenebiT, Tumca, misi sacalo fasi saTvalis Sesaqmnelad saWiro masalebze gaweul danaxarjebs bevrad aRemateba da mogebis maRal marJas aZlevs kompanias. CarCoze dizaineris logos datana kidev ufro zrdis saboloo produqtis fass. gilboam, megobrebTan gasaubrebis Semdeg aRmoaCina, rom bevri adamiani iyo saTvaleebis fasiT ukmayofilo. amitomac, oTxi mewarme gaerTianda da Seqmna biznes gegma axali kompaniisTvis, romelic saTvaleebs xelmisawvdom fasad awarmoebda. raSia Warby Parker-is gansakuTrebuloba? rogor axerxeben isini saTvaleebis, maT Soris mzis saTvaleebis 100 dolarze nakleb fasad gayidvas maSin, rodesac sxva sacalod movaWreebi da marketinguli Suamavlebi LensCrafters-is, Pearle Vision-is da Sunglass Hut-is CaTvliT, TavianT produqtebs gacilebiT ufro Zvirad yidian? pasuxi martivia: isini produqts pirdapir yidian momxmareblebze. pirdapiri marketingi virtualuri maRaziis gamoyenebiT Warby Parker-is distribuciis danaxarjebs amcirebs da Sesabamisad, amcirebs produqtze fasnamatsac. kidev erTi mizezi, rac Warby Parker-is produqtis siiafes ganapirobebs aris organizaciis dizainerebis mier Seqmnili CarCoebis da logos gamoyeneba moduri logoebis licenziaSi Tanxis gadaxdis nacvlad. momxmarebeli sargebels iRebs, radgan Warby Parker-i zogavs Tanxebs da sanacvlod, momxmarebels xarisxian produqts xelmisawvdom fasad sTavazobs. 33 Warby Parker-is veb-gverdi saTvalis SeZenis process Zalian amartivebs. vebgverdze momxmareblebs SeuZliaT SearCion maqsimum xuTi gansxvavebuli formis saTvale da miiRon isini xuTdRiani sacdeli periodiT ufasod, sanam produqts SeiZenen. Warby Parker-i miwodebis da dabrunebis xarjebs Tavad anazRaurebs, amitom momxmarebeli arafers riskavs. fasebi, umetesad, 95 dolaridan iwyeba. sasurveli CarCos arCevis Semdeg, momxmarebeli gzavnis SekveTas da iRebs axal saTvales erTidan or kviramde periodSi. Tavdapirvelad, Warby Parker-i saTvaleebs mxolod veb-gverdis saSualebiT yidda. 2010 wels sawyisi gayidvebi imdenad aqtiurad warimarTa, rom startapma pirveli wlis gayidvebis gegma pirvel sam kviraSi Seasrula. 2011 wlis pirvel eqvs TveSi Warby Parker-s ukve 85 aTasi saTvale hqonda gayiduli. mas Semdeg, gayidvebi yovelwliurad izrdeba, gansakuTrebiT onlain gayidvebis xarjze. Tumca, yvelaferi onlain ar xdeba. momxmareblebs yovelTvis SeeZloT misuliyvnen kompaniis saTavo ofisSi, adgilze enaxaT CarCoebi da moesinjaT SekveTis ganTavsebamde. es imdenad kargad muSaobda, rom damfuZneblebma msxvil qalaqebSi mcire Sourumebis mowyoba gadawyvites, raTa ufro met momxmarebels miscemoda CarCoebis mosinjvis da kompaniis TanamSromlebisgan konsultaciebis miRebis SesaZlebloba.

amJamad, Warby Parker-i ambiciuri strategiis ganxorcielebas cdilobs da im qalaqebSi apirebs maRaziebis gaxsnas, sadac momxmarebelTa maRali koncentracia SeiniSneba. am etapze, kompania 50 maRaziasa da 22 Sourums flobs aSS-Si. am maRaziebidan nawilSi optikuri gamokvlevebisTvis saWiro aRWurvilobacaa ganTavsebuli. zogierT mRaziaSi foto kioskic dgas, sadac momxmareblebs saxaliso suraTebis gadaReba SeuZliaT sxvadasxva tipis saTvalebiT. isini socialur qselebSi aqveyneben am suraTebs da rCevebs iReben megobrebisgan, sanam SeiZenen. es aramarto momxmareblebs exmareba gadawyvetilebis miRebaSi, aramed Warby Parker-is brends popularobas unarCunebs sazogadoebaSi da firmas momxmareblebTan mWidro kavSiris SenarCunebaSi exmareba. ra iqneba Warby Parker-is Semdegi nabiji da riT gaaocebs saTvaleebis industrias pirdapiri marketingis, sacalo vaWrobis obieqtebis, dabali fasebis, saxaliso stilis da wliuri 100 milion dolariani gayidvebis Semdeg? kargi kiTxvaa. kompaniis socialuri pasuxismgebloba sanaqeboa. yoveli gayiduli saTvalis wil Warby Parker-i erT saTvales socialurad daucvelebis dasaxmareblad gascems. socialuri pasuxismgeblobisadmi misi erTgulebis dasturad Warby Parker-i B korporaciad iwodeba, rac mas saocialuri pasuxismgeblobis gamziarebeli momxmareblebis, investorebisa da momuSaveebis moZiebaSi exmareba. am saxelmZRvanelos gamocemisas Warby Parker-i kerZo pirebis mflobelobaSi gaxldaT. Tumca, arsebobda xmebi imis Sesaxeb, rom kompania aqciebs gamouSvebda. SegiZliaT Tvali miadevnoT Tu rogor ganviTardeba movlenebi am axalgazrda kompaniis garSemo.15

Questions kiTxvebi 1. am TavSi, biznesi ganvixileT, rogorc individebis organizebuli Zalisxmeva mogebis miRebis mizniT, im produqtisa da momsaxurebis sawarmoeblad da gasayidad, romlebic sazogadoebis moTxovnilebebs akmayofilebs. ra gzebiT akmayofilebs Warby Parker-i momxmareblebis moTxovnilebebs? 2. Warby Parker-is Tavdapirveli idea onlain gayidvebi iyo distribuciis xarjebis Semcirebisa da dabali fasebis misaRebad. axla ki kompania 50 maRaziasa da 22 Sourums flobs aSS-Si. eTanxmebiT Tu ara mis bolodroindel gadawyvetilebas tradiciuli sacalo vaWrobis obieqtebis gaxsnis Taobaze? 3. warmoidgineT, rom atarebT saTvales da gagitydaT is. SeiZendiT saTvales Warby Parker-is onlain maRaziaSi Tu miakiTxavdiT tradiciul, saTvaleebis maRazias? pasuxi daasabuTeT.

unarebis savarjiSo 1. socialuri media. dResdReobiT, mravali kompania sakuTar veb-gverdTan erTad, aqtiurad iyenebs Facebook-s, Twitter-s, Instagram-s da sxva socialur qselebs. gaixseneT Tqveni favoriti sami saavtomobilo kompania da CaatareT swrafi kvleva Google-is an Yahoo!-s saZiebo sistemebis gamoyenebiT, Semdeg ki upasuxeT Semdeg kiTxvebs: 1. romel socialur qselebs iyeneben es kompaniebi? 2. SeadareT maTi Facebook gverdebi. ramdeni mowoneba aqvs TiToeul maTgans? aqvT Tu ara am kompaniebs erTze meti gverdi socialur qselSi? ramdenad didia momxmareblis gamoxmaureba maT Facebook gverdebze? 3. rogor fiqrobT, ra miznis miRweva surs TiToeul kompanias maTi Facebook gverdebis gamoyenebiT?

2. gunduri unarebi. bolo wlebSi, damsaqmeblebi momuSaveebisgan efeqtur gundur muSaobs iTxoven, individualurad muSaobis nacvlad. adamianebs xSirad sjeraT, rom maT gundSi efeqturad muSaoba SeuZliaT, magram realurad sapirispiro xdeba xolme. 34 saswavlo kursebis farglebSi, studentebis gunduri muSaoba ufro saintereso da mxiarulia da studentebi sakmaod bevrs swavloben konkretuli sakiTxis Sesaxeb. gundis Seqmnamde, sasurvelia, TiToeuli studentis Sesaxeb mcire informacia miviRoT. es gundis wevrebs komfortulad muSaobs gauadvilebs da ndobas gaaCens maT Soris.

davaleba 1. moiZieT partniori. sasurvelia, iseTi, romelsac ar icnobT. 2. TiToeul partniors oridan sam wuTamde aqvs Semdeg SekiTxvebze pasuxis gasacemad: a. ra gqvia da sad muSaob? b. raime saintereso da araCveulebrivi Tu gagikeTebia cxovrebaSi (samuSaos da universitetis Sesaxeb ar isaubroT; aqcenti gaakeTeT hobize, mogzaurobaze, ojaxze, sportze da a.S.)?

g. Tqveni azriT, ratom gadixarT am kurss da ris swavlas moeliT („programiT savaldebuloa“ da msgavsi pasuxebi ar miiReba). 3. auditorias warudgineT Tqveni partniori. gamoiyeneT erTidan or wuTamde.

3. karieris Zieba am TavSi, mewarmeoba ganimarta, rogorc saqmianoba, romelic organizebas uwevs miwis da bunebrivi resursebis, Sromis da kapitalis gamoyenebas. mewarme aris adamiani, romelic sakuTar dros, Zalisxmevas da fuls riskavs biznesis dasawyebad da samarTavad. xSirad, adamianebi fiqroben, rom es ganmarteba mxolod mcire bizness miesadageba. Tumca, momuSaveebi samewarmeo SexedulebebiT ufro xSirad winaurdebian msxvil kompaniebSic. davaleba 1. miakiTxeT adgilobiv biblioTekas an isargebleT internetiT da moiZieT informacia imis Sesaxeb Tu msxvili firmebi, gansakuTrebiT ki korporaciebi, rogor ajildoveben momuSaveebs, romlebsac samewarmeo unarebi gaaCniaT. 2. moiZieT pasuxebi Semdeg kiTxvebze: a. ratomaa samewarmeo Sexedulebebi mniSvnelovani msxvil korporaciebSi? b. riT gansxvavdeba samewarmeo unaris mqone momuSave sxva momuSaveebisgan? g. rogor ajildoveben am momuSaveebs da Rirs am jildoebisTvis Zalisxmevis gaweva? 3. dawereT orgverdiani moxseneba, romelic Tqven mignebebs Seajamebs.

Tavi 13. produqtebis distribucia da promouSeni swavlis mizani am Tavis Seswavlis Semdeg students SeeZleba: 13-1 amoicnos distribuciis sxvadasxva arxebi da axsnas bazris dafarvis cneba. 13-2 gaacnobieros, Tu rogor muSaobs momaragebis jaWvis menejmenti. 13-3

imsjelos

biTumad

movaWreebis

saWiroebaze,

aRweros

maT

mier

Sesrulebuli momsaxureba, gamoyos biTumad movaWreebis ZiriTadi tipebi. 13-4 ganasxvaos sacalod movaWreebisa da savaWro centrebis ZiriTadi tipebi. 13-5 ganmartos fizikuri distribuciis xuTi yvelaze mniSvnelovani aqtivoba. 13-6 axsnas, Tu rogor cdiloben integrirebuli marketinguli komunikaciiT momxmarebelze yvelaze didi gavlenis moxdenas. 13-7 gaerkves promouSenis miqsis ZiriTad elementebSi. 13-8 axsnas reklamirebis sami tipi da aRweros sareklamo kampaniis ZiriTadi nabijebi. 13-9 amoicnos gamyidvelTa tipebi, personaluri gayidvebis procesis etapebi da gayidvebis menejmentis ZiriTadi amocanebi. 13-10 aRweros gayidvebis popularizaciis miznebi da meTodebi. 13-11 aRweros sazogadoebasTan urTierTobebis tipebi da maTi gamoyeneba. Why Should You Care? ratom unda dainteresdeT am sakiTxiT? momxmareblebisTvis damakmayofilebeli produqtebis miqsis Seqmna da SenarCuneba aucilebelia, magram aseve mniSvnelovania, es produqtebi saWiro dros da adgilas iyos xelmisawvdomi da momxmareblebTan efeqturi komunikacia iyos damyarebuli.

362

Inside Business biznesis samyaroSi Target Brings Its Bulls-Eye to Campus and City Areas Target-ma Tvali kampusisa da qalaqis centris teritoriebs daadga mineaoplosSi dafuZnebul Target-s Tavisi ,,iafi eleganturoba” kampusisa da qalaqebis teritoriaze Seaqvs. is konkurenciis daZlevasa da momxmareblis qcevis cvlilebas eswrafvis. Target-is logo aSS-Si ukve 1800-ze met adgilas gamoCnda. Target-is Cveulebrivi maRazia 140 aTas kvadratul futs faravs da Sesabamisad, produqtebis Zalian didi arCevanisTvis aqvs sakmarisi sivrce. Tumca cifrul samyaroSi fasebis Sedareba da yidva erTi dawkapunebaa, amitom Target-sac yoveldRiurad dabali fasebis garda sxva aqtivobebis ganxorcielebac sWirdeba myidvelebis maRaziaSi mosazidad. aqcents akeTebs ra universitetis studentebze, Target-i Penn State-isa da floridis universitetebis kampusebTan axlos SedarebiT mcire zomis maRaziebs xsnis. am zomis maRaziebi niu-iorkSi tribekas ubanSic gaxsna im adamianebisTvis, romlebic sakuTar sacxovrebelTan axlos muSaoben. Target-i amas ,,mosaxerxebeli formatis maRaziebs” uwodebs, vinaidan konfiguracia da vaWroba adgilobriv saWiroebebze frTxiladaa morgebuli. kampusebis axlos mdebare maRaziebSi studenturi sacxovreblis dekoraciebisa da eleqtronikis didi arCevania, xolo qalaqebSi ufro metad bavSvebze morgebuli produqciaa. zogierTi maRazia mxolo 21 000 kv. futia, sxvebi ki 45 000 kv. futi. mTlianobaSi aseTi maRaziebi Target-is maRaziebis Cveulebriv zomaze bevrad pataraa da momxmareblebisTvis saorientaciodac ufro advilia. droTa ganmavlobaSi Target-i momxmareblebis gamoxmaurebebze dayrdnobiT aumjobesebs Tavis strategias da sxva maRaziebTan da Amazon-is msgavs onlaingamyidvelebTan konkurenciis gzebs. Target-is patara maRaziebs ormagi datvirTva eqnebaT da produqtis asaRebi adgili iqneba im momxmareblebisTvis, romlebic onlain SeukveTaven, magram adgilze surT SekveTis aReba. daexmareba moqnili formati maRaziebs momxmareblebis mozidvasa da mogebis gazrdaSi? 1

Did you know? icodiT Tu ara rom?

Target-ma 7 miliardi dolari ise daabanda patara maRaziebis gaxsnasa da Tavisi didi maRaziebidan 600-is cvlilebaSi, rom yoveldRiur dabal fasebze aqcenti mainc ar daukargavs.

Target-is msgavsi warmatebuli kompaniebi konkurentebTan mimarTebaSi stabiluri upiratesobis mosapoveblad sadistribucio da marketinguli arxebis mimarT gansakuTrebul midgomas iyeneben. SeerTebul StatebSi 2 milion firmaze meti mwarmoeblidan momxmareblamde produqtis mitanas emsaxureba. maRaziaTa qselebi, rogoricaa Dollar General-i, Sturbucks-i, Old Navy-i, Walmart-i) sacalo vaWrobis maRaziebs amuSavebs. zogierTi sacalo saqonliT movaWre, rogoricaa Avon-i da Armway-i TavianT gayidvebis agentebs momxmarebelTa saxlebSi agzavnian. sxva firmebi, rogoricaa Lands End, REI-i yidian TavianT produqcias maRaziebSi, aseve aqvT onlaingayidvebi da katalogebi, an iyeneben samives kombinacias. sxvebi, rogoricaa Amazon-i, eqskluziurad onlain yidian. am TavSi Cven pirvelad ganvixilavT sxvadasxva sadistribucio arxs, romelTa meSveobiTac produqti mwarmoeblidan saboloo momxmareblamde midis da SevexebiT miwodebis jaWvis menejments. Semdgom ganvixilavT marketingul Suamavlebs, sabiTumo da sacalo saqonliT movaWreebs da aseve savaWro centrebis tipebs. vkoncentrirdebiT sacalod vaWrobaze maRaziaSi, maRaziis gareT da savaWro centrebze. Semdeg SeviswavliT distribuciis funqciebs, transportirebis im mTavar saxeebs, romlebic produqciis gadasatanad gamoiyeneba. Semdeg ganvixilavT integrirebul marketingul komunikaciebs da aseve promouSenis miqsis elementebs, rogoricaa reklama, personaluri gayidvebi, gayidvebis promouSeni da sazogadoebasTan urTierToba.

13-1 Distribution Channels and Market Coverage 13-1

sadistribucio arxebi

da bazrebi

LearningObjective 13-1 Identify the various distribution channels and explain the concept of market coverage.

swavlis mizani 13-1 amoicnoT distribuciis sxvadasxva arxebi da axsnaT bazris dafarvis cneba.

sadistribucio arxi (an marketinguli organizaciebis mimdevrobaa, romlebsac mwarmoeblidan saboloo momxmareblamde.

arxi) marketinguli miaqvT produqti

Suamavali akavSirebs mwarmoebelsa da momxmarebels marketinguli arxis farglebSi.

sadistribucio arxi (an marketinguli arxi) aris marketinguli organizaciebis mimdevroba, romlebsac miaqvT produqti mwarmoeblidan saboloo momxmareblamde. yoveli marketinguli arxi iwyeba mwarmoebliT da mTavrdeba momxmarebliT. marketinguli organizacia, romelic akavSirebs mwarmoebelsa da momxmarebels marketinguli arxis farglebSi, Suamavalia (anu marketinguli Suamavali). Suamavlebis daniSnuleba produqtze sakuTrebis uflebis gadacemaa.

363

Figure 13-1 Distribution Channels

diagrama 13-1 sadistribucio arxebi samomxmareblo produqtebi BUSINESS PRODUCTS biznesproduqtebi Producer mwarmoebeli Retailers sacalod movaWre Consumers momxmarebeli Wholesalers biTumad movaWre Agents or brokers agentebi an brokerebi CONSUMER PRODUCTS

Organizational Buyers Agent Middleman

biznesmyidvelebi Suamavali agentebi

komerciuli Suamavali aris rgoli, romelic produqtze sakuTrebis uflebas moipovebs marketinguli arxis farglebSi. Amis sapirispirod, funqciuri Suamavali mxolod produqtis gadaadgilebas uzrunvelyofs misi SeZenis gareSe.

13-1a Commonly Used Distribution Channels 13-1a farTod gamoyenebuli

sadistribucio

arxebi

sxvadasxva sadistribucio arxi gamoiyeneba imisTvis, rom samomxmareblo da biznesproduqtebma mwarmoeblidan saboloo momxmareblamde miaRwios. diagrama 13-1 aCvenebs yvelaze farTod gavrcelebul arxebs samomxmareblo da biznesproduqtebisTvis. mwarmoeblidan momxmareblamde es arxi, romelsac xSirad pirdapir arxs uwodeben, ar moicavs marketingul Suamavlebs. TiTqmis yvela saxis momsaxureba da garkveuli odenobis samomxmareblo produqti swored am arxis meSveobiT vrceldeba. Tu Tqven yidulobT leptops uSualod Apple-is an Dell-is vebgverdidan, ese igi Tqven pirdapir arxs iyenebT. rigi mizezebis gamo mwarmoeblebi pirdapir momxmareblebze yidian TavianT produqcias. am gziT maT SeuZliaT, ufro kargad akontrolon TavianTi produqciis xarisxi da fasebi, amasTanave, ar mouwevT SuamavlebisTvis zedmeti safasuris gadaxda da ufro mWidro kavSirebs daamyareben momxmareblebTan. mwarmoeblisgan sacalod movaWreze da Semdeg momxmarebelze sacalod movaWre aris Suamavali, romelic yidulobs produqcias mwarmoeblisgan an sxva Suamavlisgan da yidis momxmarebelze. mwarmoeblebi produqts yidian sacalod movaWreebze, rodesac isini warmoadgenen msxvil organizacias da SeuZliaT SeiZinon didi raodenobiT produqcia. es arxi umetesad gamoiyeneba iseTi msxvili produqciisTvis, rogoricaa aveji da avtomanqanebi, imitom rom am produqciis Rirebuleba SeiZleba damatebiTi xarjebiT gaizardos, Tu mwarmoeblebi Tavad gadaaadgileben mas. es arxi gamoiyeneba malfuWebadi xilisa da bostneulis gayidvisas, an maRali modis produqciisTvis, romelmac momxmareblamde rac SeiZleba mokle droSi unda miaRwios. mwarmoeblisgan biTumad movaWreze, biTumad movaWridan sacalod movaWreze da Semdeg momxmarebelze es arxi cnobilia, rogorc tradiciuli arxi, radgan bevri samomxmareblo saqoneli am arxis meSveobiT moZraobs. biTumad movaWreebi arian Suamavlebi, romlebic yidian produqtebs sxva firmebze.

komerciuli Suamavali rgoli, romelic produqtze sakuTrebis uflebas moipovebs marketinguli arxis farglebSi.

funqciuri Suamavali mxolod produqtis gadaadgilebas uzrunvelyofs, misi SeZenis gareSe. sacalod movaWre mwarmoeblisgan an

Suamavali, romelic sxva Suamavlisgan da

yidulobs produqcias yidis momxmarebelze.

biTumad movaWre Suamavali, romelic yidis produqtebs

sxva firmebze.

364

Going Green Tesla Drives a Direct Channel mwvane modaSia Tesla pirdapir arxs iyenebs Tesla eleqtroavtomobilebis dizainSi wamyvani brendia da ekologiurad sufTa eleqtroelementebiT aRWurvil modur manqanebs yidis. Tumca adgilobriv savaWro punqtSi Tesla-s avtomobili SeiZleba ver ipovo. ratom? imitom rom Tesla-s pirdapiri arxi urCevnia, rac miCiganSi, teqsasSi, konektikursa da sxva StatebSi nebadarTuli araa. magaliTad, konektikutSi momxmareblebs SeuZliaT Tesla SourumSi an galereaSi daaTvalieron, SeakeTebinon, magram adgilze ver iyidian. samagierod, Tesla-s vebgverdidan an mezobel StatSi SeuZliaT SeZena. avtodilerebi, romlebsac sxva avtomobilebis gayidvis frenCaizi konektikutSi, miCiganSi an sxva StatebSi aqvT, Tesla-s pirdapiri gayidvebis politikas ewinaamdegebian. avtomobilebis dilerTa erovnuli asociaciis xelmZRvaneli ambobs, rom freinCaizis mqone dilerebs pirdapiri gamyidvelebisgan gansxvavebuli danaxarji aqvT. gamyidvelebs Soris konkurencia ki momxmareblebisTvisaa sasargeblo. Tesla-s warmomadgeneli ambobs, rom pirdapiri arxi ,,moqnilobas” uzrunvelyofs da ,,mdgrad energiaze gadasvlas aCqarebs”. konektikutSi Tesla-s gayidvis SesaZlebloba kompaniisTvis am Statebidan solidur Semosavals uzrunvelyofs, - amatebs is. Tesla StatebSi pirdapir legalurad gayidvis nebarTvaze muSaobs. amave dros, internetiT axali avtomobilebis SekveTebs iRebs da momxmareblebs axal maRaziebSi avtomobilebis dasaTvaliereblad epatiJeba. isinic ki, vinc am maRaziebSi midian da ar arian avtomobilis sayidlad mzad, mxolod ecnobian brends da mis unikalur mwvane manqanas. wyaro: Cheyenne Haslett, “Tesla Still Looking to Sell Directly to Consumers in Connecticut,” Hartford Courant, February 22, 2017, http://www.courant .com/politics/hc-tesla-reconvene-fight-

direct-sales-car-dealerships-20170222-story.html (accessed March 24, 2017); Matthew V. Libassi, “Tesla Hits the Road with a Pop-Up Store,” Fox Business, September 13, 2016, http://www.foxbusiness.com/features/2016/09/13/tesla-hits-road-with-pop-up-dealership.html (accessed March 24, 2017); Tesla.com (accessed March 24, 2017).

es firmebi SeiZleba iyvnen sacalod movaWreebi, biznesebi an sxva biTumad movaWreebi. mwarmoebeli biTumad movaWres maSin mimarTavs, rodesac misi produqcia imden sacalod movaWres gaaqvs, rom mwarmoebelis ar ZaluZs gauZRves yvelas distribucias. magaliTad, saReWi rezinebis da ualkoholo sasmelebis mwarmoeblebi am arxs xSirad iyeneben. mwarmoeblisgan agentze, agentidan biTumad movaWreze, biTumad movaWridan sacalod movaWreze da Semdeg momxmarebelze mwarmoebelebs sabiTumo movaWreebamde misaRwevad agentebis gamoyeneba SeuZliaT. agentebi arian funqciuri Suamavlebi, romlebic ar yiduloben produqts da sakomisios mwarmoebeliebisgan iReben. Pproduqcia, romlis gasayidadac agentebs iyeneben, Cveulebriv arc Tu ise Zviria da xSiri moxmarebisaa. didi raodenobiT potenciuri myidvelis mosazidad, gazze momuSave gazonis sakreWis mcire mwarmoebelebi agentebis meSveobiT gadian sabiTumo movaWreebze, xolo es ukanasknelni yidian am produqcias sacalo movaWreebis qselze. aseTi arxi gamoiyeneba sezonuri produqciis gasayidad, rogoricaa saSobao dekoraciebi, da im mwarmoeblebis mier, visac ar aqvs Sida gayidvebis resursi. mwarmoeblidan organizaciebze am pirdapir arxSi mwarmoeblebi TavianTi gayidvebis gundis meSveobiT produqts organizaciebze da biznesmomxmareblebze yidian. mZime teqnikis, TviTmfrinavebisa da aRWurvilobis distribucia, ZiriTadad, am gziT xdeba. es Zalian mokle arxi iZleva imis saSualebas, rom mwarmoebelma uzrunvelyos momxmarebeli drouli momsaxurebiT, rogoricaa produqtis adgilze mitana, meqanizmebis damontaJeba da SekeTeba.

marketingis mravali arxis gamoyeneba. zogjer kompaniebi marketingis mraval arxs iyeneben. universitetis saxelmZRvaneloebs gamomcmeblebi xSirad mravali arxiT yidian. es saxelmZRvanelo SegiZliaT gamomcemlisganac iyidoT, onlainac da adgilobriv wignis maRaziaSic.

365 mwarmoeblidan agent Suamavalze da Semdeg organizaciebze mwarmoebeliebi iyeneben am arxs iseTi produqtebis distribuciisTvis, rogoricaa mcire xelsawyoebi, damxmare aRWurviloba, samuSao nivTebi. agenti aris damoukidebeli Suamavali mwarmoebelsa da momxmarebels Soris da, rogorc wesi, gamyidvelis warmomadgenelia. mravali sadistribucio arxis gamoyeneba xSirad gansxvavebul marketingul segmentebSi SesaRwevad mwarmoebeliebi sxvadasxva sadistribucio arxebs iyeneben. magaliTad, tkbileuli SeiZleba gaiyidos arxebiT, romlebic moicavs biTumad da sacalod saqonliT movaWreebs. aseve arxebiT, romlebSic mwarmoebeli Tavis produqts msxvili sacalod movaWre organizaciebis meSveobiT yidis. bevri sacalod movaWre gayidvebs axorcielebs rogorc tradiciuli maRaziebis, aseve vebgverdebis saSualebiT, romelTa daxmarebiT momxmareblebi SeZleben gamoikvlion produqtebi da waikiTxon sxva myidvelebis recenziebi.

13-1b Level of Market Coverage 13-1b marketinguli

dafarvis

done

iseve, rogorc nebismieri sxva marketinguli gadawyvetilebis miRebisas, sadistribucio arxebisa da Suamavlebis SerCevisas marketologebma unda gaanalizon yvela saWiro faqtori. marketologebma aseve unda awondawonon firmis SesaZleblobebi, Seafason produqti da momxmarebelTa myidvelobiTi qcevis modelebi. am faqtorebis Seswavlis Semdeg mwarmoebeli irCevs marketinguli dafarvis intensivobis Sesaferis dones. amis Semdeg ki marketinguli qmedebebis gasaxorcieleblad irCevs arxebsa da Suamavlebs. intensiuri distribucia gulisxmobs produqciis gasayidad yvela SesaZlo savaWro obieqtis gamoyenebas. es midgoma iZleva imis saSualebas, rom produqcia maqsimalurad farTod iyos bazarze warmodgenili. mwarmoebeli avsebs bazars imotom, rom Tavis produqcias yidis nebismier kargi finansuri mdgomareobis mqone Suamavalze, romelsac produqtis momarageba da Semdeg gayidva unda. intensiuri distribucia niSnavs, rom momxmarebels produqtis SeZenaze minimaluri drois daxarjva mouwevs. intensiuri distribucia xdeba iseTi produqtebis SemTxvevaSi, rogoricaa tkbileuli, saReWi rezinebi, ualkoholo sasmelebi.

SerCeviTi distribucia TiToeul geografiul monakveTSi arsebuli savaWro obieqtebis mxolod garkveul nawils iyenebs. iseTi saqonlis mwarmoebelni, rogoricaa aveji, saojaxo nivTebi, tansacmeli ZiriTadad SerCeviT distribucias amjobineben. magaliTad, Tqven SegiZliaT airCioT Hanes-is brendis windebi, romelsac mxolod Target-isa da Kohl’s-is qselebSi SeiZenT. eqskluziuri distribucia niSnavs produqtis gasayidad did geografiul arealze mxolod erTi savaWro obieqtis gamoyenebas. aseTi saxis distribucia gamoiyeneba prestiJuli saqonlisTvis, rogoricaa Zvirad Rirebuli biJuteria, roiali, magaliTad, Pattek Philipp-is saaTebi, romelic 500 000 dolari da metic Rirs, SesaZloa iyidebodes mxolod ramodenime rCeul adgilas.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis ● rogor akavSireben sxvadasxva tipis Suamavlebi mwarmoebelsa da momxmarebels marketingul arxSi? ● aRwereT distribuciis eqvsi arxi. moiyvaneT TiToeulis magaliTi. ● aRwereT marketinguli dafarvis intensivobis sami done. produqtis romeli tipi asocirdeba TiToeul maTganTan (sayofacxovrebo, savaWro Tu safirmo)?

intensiuri distribucia gulisxmobs produqciis gasayidad SesaZlo savaWro obieqtis gamoyenebas.

yvela

SerCeviTi distribucia TiToeul geografiul monakveTSi arsebuli savaWro obieqtebis mxolod garkveul nawils iyenebs. eqskluziuri distribucia niSnavs produqtis gasayidad did geografiul arealze mxolod erTi savaWro obieqtis gamoyenebas. miwodebis jaWvis menejmenti aris sadistribucio arxis wevrebs Soris grZelvadiani partnioroba iseTi sadistribucio sistemis Sesaqmnelad, romelic amcirebs araefeqtianobas, danaxarjebsa da samuSao Zalis siWarbes, riTic qmnis konkurentul upiratesobas da akmayofilebs momxmareblis moTxovnebs.

13-2 Partnering Through Supply-Chain Management 13-2

TanamSromloba miwodebis jaWvis menejmentSi

Learning Objective 13-2 Understand how supply chain management facilitates partnering among channel members.

swavlis mizani 13-2 gaacnobieroT, Tu rogor muSaobs miwodebis jaWvis menejmenti.

miwodebis jaWvis menejmenti sadistribucio arxis wevrebs Soris grZelvadiani partniorobaa iseTi sadistribucio sistemis Sesaqmnelad, romelic amcirebs araefeqtianobas, danaxarjebsa da samuSao Zalis siWarbes, riTic qmnis konkurentul upiratesobas da akmayofilebs momxmareblis moTxovnebs. miwodebis jaWvis menejmenti moiTxovs mTeli marketinguli arxis SeTanxmebul muSaobas, rac, Tavis mxriv, produqtis warmoebas, kvlevas, gayidvas, transportirebasa da reklamas moicavs. is fokusirdeba ara marto mwarmoeblebze, sabiTumo da sacalod movaWreebsa da momxmarebelze, aramed moxmarebis calkeul komponentebze, sakomunikacio kompaniebze da sxva organizaciebze, romlebic erTmaneTs konkurencias produqciis distribuciaSi uweven. 366 momxmareblebi Zlier gavlenas axdenen imaze, Tu ra produqts airCevs gasayidad sacalod movaWre, amas kategoriis menejments uwodeben da is umetesad masobrivi vaWrobisas, supermarketebsa da maRaziebSi gamoiyeneba. kategoriis menejmentis pirobebSi sacalod movaWre Tavisi Taroebis Sesavsebad mommaragebels produqtis romelime gansakuTrebul kategorias sTxovs. bevri sacalod movaWre da momxmarebeli Tvlis, rom es Zalian efeqturi procesia. tradiciulad, myidvelsa da gamyidvels Soris antagonisturi urTierTobaa. Tumca momaragebis jaWvis menejmenti xels uwyobs TanamSromlobas sainventarizacio, satransporto da administraciuli xarjebis Sesamcireblad da arxis yvela wevrisTvis sargeblis gazrdas eswrafvis. rodesac myidvelebi, gamyidvelebi, marketinguli Suamavlebi da saagentoebi erToblivad cdiloben momxmareblebis iseTi moTxovnebis dakmayofilebas, rogoricaa produqtis adgilze mitana, saqmis droze Sesruleba, SefuTva da sxva, samuSao ufro kargad sruldeba.

momxmarebelTa survilebis gaTvaliswinebam da inovaciebis danergvam, swrafma da efeqturma sadistribucio sistemam sacalod movaWre kompania Zara msoflios erT-erT udides modis kompaniad aqcia. moduri nivTebi bazrebTan axlos unda awarmoon imisTvis, rom rac SeiZleba swrafad ganTavsdes Taroebze da umaRles fasad gaiyidos, xolo SedarebiT iaffasiani produqtebi unda awarmoon iq, sadac maTi warmoeba yvelaze iafi jdeba.2 teqnologiebma miwodebis jaWvis muSaoba gaumjobesa. kompiuterizacia da informaciis gaziareba sadistribucio arxebis wevrebs produqtis Rirebulebis Semcirebisa da momxmareblis momsaxurebis gaumjobesebis saSualebas aZlevs. firmebs SeuZliaT asobiT eleqtronuli komerciis platformze hqondeT wvdoma, maT Soris, auqcionebze, valutis gacvlaze, onlainSesyidvebze da onlainkatalogebze. vinaidan bevri dargi cvlis masSi mimdinare procesebs, sabolood viRebT sainventarizacio xarjebis, warmoebisTvis saWiro drois Semcirebisa da adamianuri resursebis flangvis Semcirebis Sedegad gazrdil produqtiulobas.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis ● rogor waaxalisebs momaragebis jaWvis menejmenti myidvelsa da gamyidvels Soris TanamSromlobas? ● rogor gaaumjobesa teqnologiam momaragebis jaWvis menejmenti?

13-3 Marketing Intermediaries: Wholesalers 13-3 marketinguli

Suamavlebi: biTumad movaWreebi

LearningObjective 13-3 Discuss the need for wholesalers, describe the services they provide, and identify the major types of wholesalers.

swavlis mizani 13-3 imsjelos biTumad movaWreebis saWiroebaze, aRweros maT mier Sesrulebuli momsaxureba, gamoyos biTumad movaWreebis ZiriTadi tipebi.

biTumad movaWreebis, rogorc marketinguli Suamavlebis rols xSirad arasworad afaseben. mwarmoebeliebi xSirad cdiloben gverdi auaron biTumad movaWreebs da saqme pirdapir sacalo movaWreebTan an momxmarebelTan daiWiron. Tumca, unda iTqvas, rom biTumad movaWreebi zrdian distribuciis efeqts. Tu mwarmoebeli maT ugulebelyofs, marketinguli aqtivobebi arxis sxva wevrebis mier unda Sesruldes. rac imas niSnavs, rom biTumad movaWreTa gamoricxva sulac ar amcirebs sadistribucio xarjebs.

13-3a Wholesalers Provide Services to Retailers and Manufacturers 13a biTumad mwarmoeblebs

movaWreebi

emsaxurebian

sacalod

movaWreebsa

da

biTumad movaWreebi exmarebian sacalo movaWreebs imiT, rom: yiduloben produqcias didi raodenobiT da sacalod movaWreebze mcire partiebad yidian. amasTan, es produqcia TviTon miaqvT sacalod movaWreebTan. erT adgilas aqvT sxvadasxva saxis produqtis maragi, romlis yidvac sacalod movaWres sxvadasxva mewarmisgan mouwevda. exmarebian sasicocxlod mniSvnelovan sakiTxebSi, rogoricaa promouSeni, sabazro informacia da finansuri mxardaWera. biTumad movaWreebi exmarebian mwarmoeblebs: imave funqciebis SesrulebiT rasac isini akeTeben sacalod movaWreebisTvis. exmarebian iseT sakiTxebSi rogoricaa gayidvebis gaZliereba, sainventarizacio xarjebis Semcireba, sakredito riskebis gaTvla da sabazro informaciis miwodeba.

367 biTumad movaWreebi vaWrobas mwarmoeblis sacalod movaWreebTan dakavSirebiT uwyoben xels. zogadad, biTumad movaWre mravalgvari mwarmoeblisgan yidulobs produqtebs, sacavebSi aTavsebs da Semdeg sacalod movaWreebze yidis. amrigad, am ukanasknels cal-calke yidvis nacvlad mxolod ramdenime biTumad movaWresTan uwevs dakavSireba.

13-3b Types of Wholesalers 13-3 b biTumad

movaWreebis

tipebi

sabiTumo vaWroba iyofa or kategoriad: komerciuli biTumad movaWreebi; agentebi da brokerebi. komerciuli biTumad movaWreebi sabiTumo vaWrobaSi moqmedi msgavsi kompaniebis daaxloebiT oTx mexuTeds Seadgens. komerciuli biTumad movaWreebi Suamavlebi, romlebic didi biTumad movaWreebze an sacalod fermebze, mTavrobaze, profesiul aseTi tipis vaWrobis ZiriTadi

komerciuli biTumad movaWreebi arian raodenobis produqts iZenen da sxva movaWreebze, sxvadasxva instituciebze, da industriul momxmareblebze yidian. maxasiaTeblebia:

maT gaaCniaT erTi an ufro meti sawyobi, sadac iReben da inaxaven produqtebs. zogjer aseT biTumad movaWreebs distributorebs an gadamyidvelebs uwodeben. biTumad movaWreTa umetesoba gamyidvelebis, SekveTis mimRebebis, klerkebis, inventaris menejerebis da ofisis TanamSromlebisgan Sedgeba. warmatebulma biTumad movaWre firmam unda gaaanalizos SesaZlo produqtebi da bazris saWiroebebi. man unda SeZlos produqtis tipis, nairsaxeobisa da xarisxis cvalebad marketingul pirobebTan morgeba. biTumad movaWreebi SeiZleba daiyos sruli an SezRuduli momsaxurebis movaWreebad imis mixedviT, Tu ra raodenobis momsaxurebis gaweva SeuZliaT. sruli momsaxurebis biTumad movaWre is sakuTar Tavze iRebs biTumad vaWrobasTan dakavSirebul yvelanair funqcias, rogoricaa saqonlis adgilze mitana, sawyobiT uzrunvelyofa, kreditis dagegmva, promouSenSi daxmareba da momxmareblisTvis daxmarebis gaweva. sruli momsaxurebis biTumad movaWre SeiZleba sami saxis iyos: farTo speqtris biTumad movaWre, romelic moicavs iseT produqtebs rogoricaa wamlebi, aramalfuWebadi sakvebi, kosmetika, sarecxi saSualebebi, Tambaqo. SezRuduli xazis biTumad movaWres maragSi produqtebis SezRuduli raodenobis xazebi aqvs, magram TiToeul xazSi - Zalian bevri produqti. gansakuTrebuli xazis biTumad movaWres aqvs SerCeuli jgufis produqtebis mxolod erTi xazi. amis magaliTia iseTi delikatesi sakvebi, rogoricaa moluskebi.

komerciuli raodenobis sacalod mTavrobaze,

biTumad movaWreebi arian Suamavlebi, romlebic didi produqts iZenen da sxva biTumad movaWreebze an movaWreebze, sxvadasxva instituciebze, fermebze, profesiul da industriul momxmareblebze yidian.

sruli momsaxurebis biTumad movaWre sakuTar Tavze iRebs biTumad vaWrobasTan dakavSirebul yvelanair funqcias, rogoricaa saqonlis adgilze mitana, sawyobiT uzrunvelyofa, kreditis dagegmva, promouSenSi daxmareba da momxmareblisTvis daxmarebis gaweva. farTo speqtris biTumad movaWre, romelic moicavs iseT produqtebs rogoricaa wamlebi, aramalfuWebadi sakvebi, kosmetika, sarecxi saSualebebi, Tambaqo. SezRuduli xazis biTumad movaWres maragSi produqtebis SezRuduli raodenobis xazebi aqvs, magram TiToeul xazSi - Zalian bevri produqti. gansakuTrebuli xazis biTumad produqtebis mxolod erTi xazi.

movaWres aqvs

SerCeuli

jgufis

368 agentebi da brokerebi agentebi da brokerebi funqciuri Suamavlebi arian. isini ar yiduloben saqonels, asruleben mcire raodenobiT marketingul aqtivobebs da maT uxdian sakomisios, romelic mTliani gayidvebidan garkveul procents Seadgens. agenti aris Suamavali, romelic aCqarebs gacvlebs da warmoadgens gamyidvels an myidvels da, rogorc wesi, daqiravebulia mudmivad an droiebiT sakomisios gadaxdis pirobiT. rodesac agenti waradgens mwarmoebel kompanias, maT gayidvebis agentebs an mwarmoeblis agentebs eZaxian. Tu maT mier wardgenili produqtebi erTmaneTis konkurenti araa, gayidvebis agentebs SeuZliaT waradginon ramodenime gamyidveli. ra Tqma unda, isev sakomisios gadaxdis pirobebiT. agenti garkveul teritoriaze garkveul wesebs adgens Tavis samoqmedo teritoriaze. rogorc wesi, mwarmoeblebi angariSs uweven agentebs. mwarmoeblebi uSualod ugzavnian momxmareblebs saqonels da arTmeven Tanxas. isini aweseben fasebs da gayidvebis pirobebsac. agenti uzrunvelyofs produqtis dauyovnebel Sesvlas teritoriaze, mudmiv satelefono zarebs

momxmarebelTan, produqtebis gayidvis Sesaxeb SeTanxmebebs da firmebTan Tanxmdebian gasawev xarjze (sanacvlod iReben sakomisios, romelic gayidviT miRebuli Semosavlis nawilia). brokeri Suamavalia, romelic specializebulia garkveul produqtze, is waradgens gamyidvels an myidvels da mas qiraoben, ZiriTadad, droebiTi samuSaos Sesasruleblad. sakvebi produqtebis brokerebi warmoadgenen gamonakliss. maT aqvT grZelvadiani kavSirebi klientebTan, maT SeuZliaT Seasrulon rogorc gayidvis, ise yidvis funqciebi, rac dafuZnebulia maT myar kontaqtebze da am dargSi dagrovil codnaze.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis: ● ra momsaxurebas uzrunvelyofen biTumad movaWreebi mwarmoeblebis da sacalod movaWreebisTvis? ● gamoyaviT da aRwereT biTumad movaWreebis sxvadasxva tipebi.

13-4 Marketing Intermediaries: Retailers 13-4

marketingis Suamavlebi - sacalod movaWreebi

LearningObjective 13-4 Distinguish among the major types of retailers and shopping centers.

swavlis mizani 13-4 ganasxvavos sacalod movaWreebisa da savaWro centrebis ZiriTadi tipebi.

sacalod movaWreebi warmoadgenen bolo damakavSirebel rgols mwarmoeblebsa da momxmareblebs Soris. maT SeuZliaT iyidon produqcia mwarmoeblebisgan an biTumad movaWreebisgan. isini yidian saqonels an momsaxurebas an orives erTad (mag. manqanebis SekeTeba an Tmis SeWra). Sears, Roebuck&Co. yidis samomxmareblo saqonels, aseve axorcielebs finansur momsaxurebas da saremonto servisebs im saojaxo nivTebze, romelic momxmarebelma maTgan SeiZina.v aSS-is statistikis samsaxuris aRweris mixedviT amerikis Seertebul Statebs hyavs daaxloebiT 3.8 milioni sacalod movaWre, romelic 2.6 trilion dolarze mets vaWrobs. 3 maTgan umetesoba mcire zomisaa da maTi wliuri brunva Seadgens erT milionze naklebs. Tumca arsebobs msxvili organizaciebic. cxrili 13-1 aCvenebs aSS-Si 10 yvelaze did sacalod vaWrobis organizacias, maTi gayidvebis brunvas da maRaziebis raodenobas.

13-4a Types of Retail Stores 13-4a sacalod vaWrobis maRaziebis tipebi sacalod movaWreebis klasifikaciis erT-erTi gzaa maT mflobelobaSi arsebuli savaWro obieqtebis raodenobis gaTvaliswineba.

Table 13-1 The Ten Largest U.S. Retailers

cxrili 13-1 aTi umsxvilesi sacalod movaWre aSS-Si Rank

Company

Sales (in millions)

nomeri

kompania

gayidvebi (milioni)

# of Stores maRaziebis raodenoba

kompaniebis saxelebi Cveulebriv, inglisurad darCes cxrilSi wyaro: National Retail Federation, “Stores Top Retailers 2016,” https://nrf.com/resources/annual-retailer-lists/top-100retailers/stores-top-retailers-2016 (accessed March 24, 2017).

agenti aris Suamavali, romelic aCqarebs gacvlebs da warmoadgens gamyidvels an myidvels da rogorc wesi, daqiravebulia mudmivad an droiebiT sakomisios gadaxdis pirobiT.

brokeri Suamavalia, romelic specializebulia garkveul produqtze, is waradgens gamyidvels an myidvels da mas qiraoben ZiriTadad droebiTi samuSaos Sesasruleblad.

369

Ethics and Social Responsibility Concerns

Open or Closed on Thanksgiving and Black Friday? eTika da socialuri pasuxismgebloba unda imuSaon Tu ara firmebma Sav paraskevs da madlierebis dRes? madlierebis dRis Semdeg Savi paraskevi modis, romelic tradiciulad wlis yvelaze didi savaWro dRea. ukanasknel wlebSi zogierTi Cveulebrivi maRazia yovelTvis Ria onlainmaRaziebisTvis konkurenciis gawevis mizniT madlierebis dResac ixsneba. Tumca am dRes gaReba TanamSromlebs da momxmareblebs ojaxTan erTad dRis gatarebaSi uSlis xels. meore mxriv, dasaqmebulebs am dRes zedmeti fulis gamomuSaveba SeuZliaT da zogierT momxmarebels dResaswaulze vaWroba urCevnia. unda imuSaon maRaziebma am dRes Tu ara? REI salaSqro tansacmlisa da aRWurvilobis sacalod movaWrea da Sav paraskevsa da madlierebis dRes vaWrobas ewinaaRmdegeba. 2015 da Semdeg 2016 wels aRmasrulebelma direqtorma jeri Srickem (Jerry Stritzke) yvela maRazia daxura, onlainSekveTebi SeaCera da 12287-ve TanamSromels anazRaurebadi Svebuleba misca xuTSabaTsac da paraskevsac. Semosavlis dakargvis riskis miuxedavad, Srickes undoda momxmareblebi waexalisebina Savi paraskevi gareT gaetarebinaT sayidlebze siarulis nacvlad. REI-s kampaniam heSTegi #OptOutside gamoiyena am Setyobinebis socialur mediasa da reklamebSi gasavrceleblad. kampania Zalian farTod gavrcelda da milionobiT adamianma sayidlebze siaruls bunebaSi yofna arCia. kompaniis Semosavali ar dacemula, ufro metic, momxmareblebis raodenoba gaizarda Zlieri faseulobebis gamovlenis gamo. daxuravs ki kompania yovel madlierebis dRes da Sav paraskevs maRaziebs? Savaraudod, es yovel wels individualurad misaRebi gadawyvetilebaa. manamde ki, ,,momwons, rom madlierebis dRes maRaziis gaRebaze msjeloba daiwyes”, - ambobs Sricke. ,,gulis siRrmeSi imeds vitoveb, rom sacalod movaWreTa umravlesoba dResaswauls xels ar SeuSlis”.

wyaro: Kurt Schlosser, “REI Sees 36 percent Spike in Online Traffic as Millions Decided to #OptOutside on Black Friday,” Geek Wire, December 5, 2016, http://www.geekwire.com/2016/reisees-36-percent-spike-online-traffic -millions-decided-optoutside-black-friday/ (accessed March 24, 2017); John Kell, “Why REI Is Opting Out of Black Friday Again This Year,” Fortune, October 24, 2016, http://fortune.com/2016/10/24/rei-closing-black-friday-again/ (accessed March 24, 2017); Patrick Coffee, “How One Brave Idea Drove REI’s Award-Winning #OptOutside Campaign,” Adweek, June 28, 2016, http://www.adweek.com/brand-marketing/how -one-brave-idea-drove-reisaward-winning-optoutside-campaign-172273/ (accessed March 24, 2017).

1. damoukidebeli sacalod movaWre aris firma, romelic amuSavebs mxolod erT sacalo vaWrobis obieqts. sacalod movaWreTa umetesoba erT maRazias flobs da marTavs da ZiriTadad, uzrunvelyofs personalur momsaxurebasa da mosaxerxebel adgilmdebareobas. 2. qseluri sacalod movaWre aris kompania, romelic erTze met maRazias amuSavebs. gayidvebis matebasTan erTad isini yiduloben ufro meti raodenobis produqcias da es saSualebas aZlevs maT, miiRon fasdaklebebi didi raodenobis Sesyidvis gamo. isini aseve deben garigebebs mommarageblebTan. qselur sacalod movaWrenTa raodenoba ufro mcirea damoukidebel sacalod movaWreebTan SedarebiT. sacalod vaWrobis maRaziebis klasifikaciis meore gza aris maRaziebis zoma, saxeoba da masSi arsebuli produqciis raodenoba. axla SegviZlia maRaziebis tipebi am niSniT mimovixiloT. univermaRebi univermaRebi Sedgeba ramodenime seqciisgan an ganyofilebisgan, romlebic farTo asortimentis produqcias yidian. aSSis statistikis samsaxuris mixedviT, univermaRi aris sacalod movaWre maRazia, romelic asaqmebs 25 an met adamians da yidis avejsa da sxva nivTebs saxlebisTvis, aseve tansacmelsa da sayofacxovrebo nivTebis xazebs, mSral saqonels da es yvelaferi Tavmoyrilia maRaziis sxvadasxva nawilSi. Macy’s-i, Harrods-i da Printemps-i didi saerTaSoriso univermaRebia. tradiciulad aseTi maRaziebi momsaxurebazea orientirebuli. isini uzrunvelyofen sakredito baraTebiT momsaxurebas, produqtis adgilze mitanas, personalur momsaxurebas, liberalur politikas SeZenili nivTis ukan dabrunebis SemTxvevaSi da sasiamovno atmosferos.

damoukidebeli sacalod movaWre firmaa, romelic amuSavebs mxolod erT sacalo vaWrobis obieqts.

qseluri sacalod movaWre kompaniaa, romelic erTze met maRazias amuSavebs. gayidvebis matebasTan erTad isini yiduloben ufro meti raodenobis produqcias da es saSualebas aZlevs maT, miiRon fasdaklebebi didi raodenobis Sesyidvis gamo. univermaRi aris sacalod movaWre maRazia, romelic asaqmebs 25 an met adamians da yidis avejsa da sxva nivTebs saxlebisTvis, aseve tansacmelsa da sayofacxovrebo nivTebis xazebs, mSral saqonels da es yvelaferi Tavmoyrilia maRaziis sxvadasxva nawilSi.

370 disqaunTeri maRaziebi disqaunTer maRaziebSi produqtebi iyideba Cveulebrivze ufro dabal fasad da momxmarebels minimalur momsaxurebas sTavazobs. popularuli disqaunTeri maRaziebia Kmart-i, Walmart-i, Target-i. bolo wlebSi iseTi maRaziebis raodenoba da mniSvneloba gaizarda, rogoricaa Dollar General-i, Dollar Tree-i. isini Cveulebrivi disqaunTeri maRaziebis umravlesobaze pataraa da momxmarebels mcire zomis saxelobiT brendebze da aramalfuWad sayofacxovrebo nivTebze dabal fasebs sTavazoben.

momxmareblebamde sxvadasxva tipis movaWreebiT miRweva. roca adamianebs movaWris dasaxelebas vTxovT, isini, Cveulebriv, fizikur maRaziebs ixseneben, magaliTad, iseTs, rogoric fotozea. Tumca vaWroba bevrnair adgilas xdeba, maT Soris, adamianebis saxlebSi, samsaxurebSi, onlain, telefoniT, televiziiT da quCebSic ki.

Sourumebi Sourumi aris sacalod vaWrobis maxasiaTebliT: 1. didi zomis, dabaldanaxarjiani nageboba; 2. sawyobis marTvis teqnologia; 3. vertikaluri savaWro gamofena; 4. didi raodenobiT maragebi; 5. minimaluri momsaxureba.

obieqti

5

ZiriTadi

zogierT kargad cnobil sagamofeno darbazebs avejiT movaWre didi kompaniebi floben, rogoricaa, magaliTad, Ikea. aseTi kompaniebi asaqmeben mcire raodenobiT personals da momxmarebels minimalur momsaxurebas

sTavazoben. rogorc wesi, myidvelebs mwarmoeblebis mier muyaos kolofebiT SefuTuli nivTebi TviTon miaqvT. zogierT sawyobs ki safasuris sanacvlod TviTon miaqvs myidvelTan SeZenili nivTi. ubnis maRaziebi ubnis maRazia sakvebis mcire zomis maRaziaa, romelic SezRuduli saxeobis produqtebs yidis, magram ufro didxans aris Ria, vidre sxva maRaziebi. isini farTodaa gavrcelebuli da maTi mepatroneebi, rogorc wesi, cxovroben am maRaziebTan axlos. 7-Eleven-i, Circle k-i, Turkey Hill-i, Open Pantry-i - swored aseTi maRaziebia. SezRuduli produqtis miqsisa da maRali fasebis gamo isini safrTxes ar uqmnian sxva tipis sursaTis maRaziebs. aSS-Si 154 000-ze meti aseTi maRazia fiqsirdeba. 4 supermarketebi supermarketi didi, TviTmomsaxurebaze gaTvlili maRaziaa, romelic sakvebs da sayofacxovrebo nivTebs yidis. gayidvaSi aqvT dakonservebuli, gayinuli produqtebi da naxevarfabrikatebi, aseve, sarecxi saSualebebi, mcire raodenobiT tansacmeli, yvavilebi, mcenareebi, wignebi, Jurnal-gazeTebi, sakancelario nivTebi, saTamaSoebi da sxva. supermarketebi, rogorebicaa Kroger-i, Publix-i, H-E-B-i arian msxvilmasStabiani maRaziebi, romlebic ZiriTad yuradRebas fasebsa da sayofacxovrebo saqonlisTvis erTi maRaziis principze amaxvileben. hipermarketebi hipermarketi aris sacalod vaWrobis maRazia, romelic aramarto sakveb da arasakveb produqtebs, aramed produqtebis iseT xazebs sTavazobs myidvelebs, rogoricaa saojaxo nivTebi, kaveuli, patara sayofacxovrebo nivTebi, tansacmeli, mebaReobisTvis gankuTvnili nivTebi da sxva. hipermarketi uzrunvelyofs sxvadasxva saxis momsaxurebas, barebs, restornebs, fotoebis beWdvas da sabanko momsaxurebas. sabiTumo sawyobebi sabiTumo sawyobi msxvilmasStabiani sawevro dawesebulebebia, romlebic sabiTumo vaWrobis maxasiaTebelebs da wevrebisTvis fasdaklebas aerTianebs. wliuri gadasaxadis sanacvlod mcire zomis sacalod vaWrobis organizacias an individs SeuZlia dawesebulebis wevri gaxdes da produqtebi biznesisTvis, gadayidvisTvis an piradi moxmarebisTvis sabiTumo fasad SeiZinos. maTi produqtebis xazi Rrma ar aris da gayidvebis moculoba maRalia. Sesabamisad, iseTi sabiTumo sawyobebi, rogoricaa Sam’s Club-i da Costco mravalferovan produqcias sTavazobs. es ukanaskneli moicavs malfuWad da aramalfuWad produqcias, sasmel wvenebs, wignebs, saojaxo nivTebs, xelsawyoebs, TviTmavali teqnikis nawilebs, kaveulsa da avejs.

disqaunTer maRaziebSi produqtebi iyideba Cveulebrivze ufro dabal fasad da momxmarebels minimalur momsaxurebas sTavazobs. Sourumi aris sacalod vaWrobis obieqti 5 ZiriTadi maxasiaTebliT: didi zomis, dabaldanaxarjiani nageboba; sawyobis marTvis teqnologia; vertikaluri savaWro gamofena; didi raodenobiT maragebi; minimaluri momsaxureba. ubnis maRazia sakvebis mcire zomis maRaziaa, romelic SezRuduli saxeobis produqtebs yidis, magram ufro didxans aris Ria, vidre sxva maRaziebi. supermarketi didi, TviTmomsaxurebaze gaTvlili sakvebsa da sayofacxovrebo nivTebs yidis.

maRaziaa,

romelic

hipermarketi aris sacalod vaWrobis maRazia, romelic aramarto sakveb da arasakveb produqtebs, aramed produqtebis iseT xazebs sTavazobs myidvelebs, rasac supermarketebi ar sTavazoben. sabiTumo sawyobi msxvilmasStabiani sawevro dawesebulebebia, romlebic sabiTumo vaWrobis maxasiaTebelebs da wevrebisTvis fasdaklebas aerTianebs.

371 tradiciuli safirmo maRaziebi tradiciuli safirmo maRazia xasiaTdeba produqtebis viwro miqsiT da produqtebis Rrma xazebiT. aseT maRaziebs xSirad sacalod vaWrobis SezRudul xazebs eZaxian. Tu maT erTi romelime produqtis kategoriaSi aqvT specializacia, rogoricaa namcxvrebi an biJuteria, SeiZleba erTxaziani sacalod movaWreebi vuwodoT. aseTi maRaziebi, Cveulebriv, sTavazoben ufro Rrma produqtebis miqss, vidre univermaRebi. isini izidaven momxmareblebs imiT, rom mTeli yuradReba gadatanilia momsaxurebaze, atmosferoze da adgilze. momxmareblebi, romlebic ar arian kmayofili msxvili sacalo vaWrobis obieqtebiT, xSirad safirmo maRaziebis SemoTavazebebiT interesdebian. aseTi maRaziebis qselebia (Gap-i, Bath and Body Works-i, Foot Locker-i) da aseve bevr damoukidebel maRazias.

Camofasebuli saqonlis maRazia Camofasebuli saqonlis maRazia aris savaWro obieqti, romelic mwarmoeblebisgan meorad, arasezonur, vadagasul an ukan mobrunebul saqonels yidulobs da momxmarebelze Zalian didi fasdaklebiT yidis. isini erovnuli brendebisa da dizainerebis SezRudul xazebs yidian. ZiriTadad, es aris tansacmeli, fexsacmeli an saojaxo nivTebi. aseTi maRaziebia T.J. Maxx-i, Burlington Coat Factory-i, Nordstorm Rack-i. isini momxmarebels minimalur momsaxurebas sTavazoben, gaaCniaT garderobis oTaxebi da centraluri daxlebi. SeZenili saqonlis gadacvlasTan an ukan mibrunebasTan dakavSirebiT maTi politika liberaluri ar aris. kategoriis ,,mkvlelebi” kategoriis ,,mkvlelebi” didi specializirebuli maRaziebia, romelic erTi produqtis xazzea koncentrirebuli da sxva maRaziebs konkurencias momxmarebelisTvis dabali fasisa da didi raodenobiT produqtis SeTavazebiT uwevs. maT ,,mkvlelebs” eZaxian imitom, rom konkurencias uweven ufro patara maRaziebs, romlebic produqtebs ufro Zvirad yidian. iseTi maRaziebi, rogoric aris Best Buy-i da Toys R Us-i did konkurencias awydebian internetvaWrobis mxridan. aseTi didi zomis maRaziebis SenarCuneba SeiZleba kompaniebisTvis Zalian xarjiani aRmoCndes.

13-4b Types of Nonstore Selling 13-4b

maRaziis miRma ganxorcielebuli

gayidvebis tipebi

maRaziis miRma gayidvebi komerciul maRaziebis gareSe ganxorcielebuli gayidvebia. momxmarebels SeuZlia produqti ise SeiZinos, rom maRazias arc ki ewvios. gayidvebis es forma sacalo vaWrobis did procents Seadgens. isini iyeneben pirdapir gayidvebs, pirdapir marketings da savaWro aparatebs. pirdapiri gayidva pirdapiri gayidva aris momxmareblamde produqtis mitana da gayidva saxlSi an samuSao adgilas. tradiciulad, amas kardakar gayidvebs eZaxian. gayidvebis es forma daaxloebiT erTi saukunis win daiwyo amerikaSi da axla is qveynis mTavari industriaa 36 miliardiani gayidvebiT. 5 kardakar gayidvebisgan gansxvavebiT, bevri kompania rogoricaa Mary Kay-i, Amway-i da Avon-i dResdReobiT sxva midgomebs iyeneben, isini ekontaqtebian momxmarebels eleqtronuli fostiT, telefoniT, internetiT da Semdgom awyoben maTTan Sexvedrebs. tradiciuli safirmo maRazia xasiaTdeba produqtebis produqtebis Rrma xazebiT.

viwro

miqsiT da

Camofasebuli saqonlis maRazia aris savaWro obieqti, romelic mwarmoeblebisgan meorad, arasezonur, vadagasul an ukan mobrunebul saqonels yidulobs da momxmarebelze Zalian didi fasdaklebiT yidis. kategoriis ,,mkvlelebi” didi specializirebuli maRaziebia, romelic erTi produqtis xazzea koncentrirebuli da sxva maRaziebs konkurencias momxmarebelisTvis dabali fasisa da didi raodenobiT produqtis SeTavazebiT uwevs. maRaziis miRma gayidvebi gayidvebia.

komerciul

maRaziebis gareSe ganxorcielebuli

pirdapiri gayidva aris momxmareblamde saxlSi an samuSao adgilas.

produqtis

mitana

da gayidva

konkurenciis ganadgureba? Home Depot-i kategoriis mkvlelis magaliTia. Tumca kategoriis mkvlelebi yvelanair konkurencias ver spoben. ufro naklebi mravalferovnebisa da ZiradRirebuli produqtis mqone maRaziebs uWirT kategoriis mkvlelebTan konkurencia, Tumca Tu ufro naklebi raodenobis maragebi eqnebaT da aqcents gaakeTeben momsaxurebaze da ara fasze, gadarCenas SeZleben.

372 pirdapiri gayidva zogjer moicavs wveulebis dagegmvas momxmareblis saxlSi an samuSao adgilas. pirdapiri gayidvebi moiTxovs efeqturi gamyidvelebis SerCevas, romlebic SeZleben potenciuri maspinZlebis identificirebas, waaxaliseben da stimuls miscemen, rom wveuleba moawyon. aseTi tipis aqtivobebs iyeneben iseTi kompaniebi, rogoricaa Tupperwarei, Stunley Home Products-i, Pampered Chef-i.

pirdapiri marketingi pirdapiri marketingi gulisxmobs telefonis, internetis da mediis gamoyenebas momxmareblisTvis Tavisi produqciisa da organizaciis Sesaxeb informaciis misawodeblad. momxmarebeli swored am teqnologiebis gamoyenebiT iZens produqts. pirdapiri marketingi aris maRaziis miRma mimdinare sacalo vaWroba, romelic xorcieldeba katalogmarketingiT, pirdapiri pasuxis marketingiT, telemarketingiT, satelevizio gayidvebiT da onlain.

Mmarketingi katalogis gamoyenebiT am tipis marketingis dros organizacia momxmarebels uzrunvelyofs katalogiT, saidanac myidveli misTvis sasurvel produqts irCevs da imeiliT, telefoniT an internetiT ukveTavs. Ees procesi daiwyo 1872 wels, rodesac montgomeri vardma (Montgomery Ward) sofelSi mcxovrebi ojaxebisTvis Tavisi pirveli katalogi gamouSva. aSS-Si aTasobiT msgavsi kompania arsebobs, romelTa umravlesoba katalogebs onlain aqveynebs. zogierTi marketologi produqtebis mraval xazs yidis, maSin roca danarCenebi specializirebuli kompaniebi arian. Aarsebobs katalogkompaniebi, rogoricaa Bupree and Network News-i. isini erTi mTavari produqtis xazSi sTavazoben mrvalferovnebas. Kkatalogis gamoyenebiT marketingis upiratesobaa efeqturi da komfortuli momsaxureba myidvelisTvis, romelsac maRaziaSi misvlac ki ar sWirdeba. sacalod movaWre sargebels imaSi xedavs, rom is centridan moSorebul, ara ZviradRirebul adgilasaa ganTavsebuli, zogavs Tanxebs ZviradRirebuli maRaziis Senaxvaze da aseve amcirebs rogorc personaluri gayidvebis, aseve maRaziis marTvis xarjebs. Tumca mas uaryofiTi mxareebic gaaCnia - is ar aris moqnili, momxmarebels sTavazobs SezRudul momsaxurebas da mxolod produqtis garkveuli kategoriisTvis aris efeqturi. pirdapiri pasuxis marketingi gvxvdeba maSin, rodesac sacalod movaWre reklamas ukeTebs produqts da mis SeZenas eleqtronuli fostiT, telefoniT an onlainSekveTebiT xdis SesaZlebels. aseTma marketingulma meTodma farTod gavrcelebuli popularoba moipova zogierTi saxis produqtisTvis. Tqven albaT gsmeniaT Shake Weight-i, Snuggie-i, Magic Bulleti - yvela es kompania popularuli swored pirdapiri pasuxis satelevizio marketinguli kampaniis Semdeg gaxda. garda amisa, aseTi kompaniebi potenciuri klientebis eleqtronul fostaze werilebs, nimuSebs, broSurebsa da bukletebs agzavnian. telemarketingi marketingTan dakavSirebuli aqtivobebis telefoniT Sesrulebas gulisxmobs. zogierTi organizacia winasar gafiltruli momxmareblebis sias iyenebs. telemarketings bevri upiratesoba aqvs, magaliTad, rogoricaa gayidvebis warmarTva, momxmarebelTa servisebis gaumjobeseba, valebis gadaxdis daCqareba, arakomerciuli organizaciebisTvis fulis Segroveba da marketinguli informaciis mogroveba. aRsaniSnavia, rom telemarketingis Sesaxeb kanonebis gamkacrebam es meTodi naklebad moTxovnad marketingul meTodad aqcia. 2013 wels amerikis kongresma erovnuli do-not-call (ar dareko) samoqalaqo reestri danerga, romelsac 223 milionze meti wevri hyavs. federaluri vaWrobis komisiam (FTC) am siaSi Sesul moqalaqeebTan unebarTvod darekvaze 16 000

dolaris odenobiT jarima daawesa kompaniebisTvis. federaluri komunikaciebis komisiis wesebi kompaniebs winaswar Cawerili marketinguli ,,roboqolebis” gamoyenebas ukrZalavs da ,,uaris Tqmis” saSualebas aZlevs im momxmareblebs, romlebsac ar undaT, rom daurekon. kompaniebs, romlebic telemarketings iyeneben, wvdoma unda hqondeT am siaze da ganaxlebul siebs iRebdnen minimum yovel sam dReSi erTxel. aRniSnuli momsaxureba kompaniebisTvis fasiania. miuxedavad amisa, axali teqnologiebisa da darekvis gaiafebis gamo bevri daudevari organizacia ignorirebas ukeTebs am reestrs da roboqolebs mainc iyenebs telemarketingisTvis. 6 satelevizio gayidvebi produqtebs telemayureblebs warudgens da ufaso satelefono zarebiT da sakredito baraTiT sTavazobs nivTis SeZenas. saxlidan yidvis qselma (Home Shopping Network - HSN) daafuZna da popularizacia gaukeTa am formats. ojaxebis umetesobas sul mcire sayidlebis erTi arxi mainc aqvT aSS-Si. onlain sacalo vaWroba iZleva. fizikuri maRaziebis SeuZliaT gayidon produqcia, Sesaxeb saWiro informaciiT

produqtebis kompiuteriT SeZenis saSualebas umetesobas aqvs Tavisi vebgverdi, sadac uzrunvelyon momxmareblebi maTi kompaniis an gascen kuponebi.

pirdapiri marketingi telefonis, internetisa da mediis gamoyenebaa momxmareblisTvis Tavisi produqciisa da organizaciis Sesaxeb informaciis misawodeblad. Mmarketingi katalogis gamoyenebiT - organizacia momxmarebels uzrunvelyofs katalogiT, saidanac myidveli misTvis sasurvel produqts irCevs da imeiliT, telefoniT an internetiT ukveTavs. pirdapiri pasuxis marketing, rodesac sacalod movaWre produqts da mis SeZenas eleqtronuli fostiT, onlainSekveTebiT xdis SesaZlebels. telemarketingi Sesrulebaa.

marketingTan

dakavSirebuli

reklamas ukeTebs telefoniT an

aqtivobebis

telefoniT

satelevizio gayidvebi produqtebis telemayureblebisTvis wardgena da ufaso satelefono zarebiTa da sakredito baraTiT nivTis SeZenaa. onlain sacalo iZleva.

vaWroba produqtebis

kompiuteriT

SeZenis saSualebas

373 ramdenime savaWro midgomis gamoyeneba. bevri sacalod movaWre sxvdasxva marketingul strategas iyenebs potenciur momxmareblamde misasvlelad. IKEA 392-ze met savaWro obieqts amuSavebs 48 qveyanaSi. amave dros, is pirdapir marketingsac eweva onlain da katalogebis gamoyenebiT gayidvebiT.

sacalod vaWroba onlain Zalian swrafad mzardi segmentia da miiCneva, rom misi floba biznesisTvis sasicocxlo mniSvnelobisaa. kompaniebi xSirad sTavazoben eqskluziurad onlaingayidvebs an SeiZleba momxmareblebi, romlebic xSirad stumroben maT vebgverdebs, specialuri kuponebiT an sxva saxis fasdaklebebiT daasaCuqron. Starbucks-i, Best Wayi, Koh’s-i da sxva msxvili kompaniebi sakuTar aplikaciebs aviTareben. Sedegad, momxmareblebs tabletebis Tu smartfonebis gamoyenebiT nebismier adgilas SeuZliaT vaWroba. magaliTad, Starbucks-i saSualebas aZlevs Tavis momxmarebels, telefonis gamoyenebiT gadaixados da sasaCuqre qulebi daagrovos. miuxedavad imisa, rom onlaingayidvebi vaWrobis erT-erTi mniSvnelovani formaa, jer kidev dRis wesrigSi dgas momxmareblebis usafrTxoebis dacva imitom, rom internetmomxmareblebi xSirad sxvisi piradi nomrebisa da sakredito baraTis nomrebis unebarTvod gamoyenebas cdiloben. savaWro aparati aris specialuri mowyobiloba, romelic produqtebs gascems. masze mTliani sacalo gayidvebis 2 procenti modis. patara, standartuli, mudmivad moTxovnadi produqtebis gayidva am manqanidan SeiZleba, radgan isini iolad ar ziandeba da aseT komfortul momsaxurebas momxmareblebic dadebiTad afaseben. momxmarebels aseTi mowyobilobisgan produqtebis farTo nairsaxeoba SeuZlia iyidos. am aparatebis meSveobiT iyideba iseTi produqtebic ki, rogoricaa oqros filebi, manqanebi, aipodebi, aseve kosmetika da sakvebi. socialurma mediakompaniam Snap-ma, romelic oficialurad cnobilia, rogorc Snapchat-i 2011-2016 wlebSi 130 dolariani mzis saTvaleebis gasayidad unikaluri yviTeli da surnelovani savaWro aparati Seqmna.

13-4c Types of Shopping Centers

13-4g savaWro centrebis tipebi

savaWro centri savaWro obieqtia, romelic

damoukidebeli mflobelis mier aris Seqmnili da ramodenime maRazias moicavs. savaWro centrebi isea mowyobili, rom gansxvavebuli moTxovnebisa da saWiroebebis mqone jgufebs moemsaxuros. savaWro centrebis menejmenti aqcents maRaziebis miqsis koordinaciaze, komfortuli garemos Seqmnaze, adekvaturi parkingis mowyobaze, sasiamovno sivrcis Seqmnasa da momxmarebelTa mosazidad specialuri RonisZiebebis mowyobaze akeTebs. komfortuli garemo da erT adgilas sxvadasxva nivTis SeZena savaWro centris mniSvnelovani upiratesobaa. savaWro centri SeiZleba iyos 4 saxis: moduri, adgilobrivi, sazogadoebrivi da regionuli. cxovrebis stilis tipis savaWro centrebi moduri savaWro centri aris savaWro centri, romelic Ria cis qveSaa ganlagebuli da maRali klasis erovnul safirmo maRaziebs aerTianebs.

savaWro aparati specialuri mowyobilobaa, romelic

produqtebs gascems.

moduri savaWro centri savaWro centria, romelic Ria cis qveSaa ganlagebuli da maRali klasis erovnul safirmo maRaziebs aerTianebs.

374 moduri savaWro centri. aseTi centrebi safirmo maRaziebs, restornebsa da kulturuli aqtivobebisTvis gankuTvnil sivrces moicavs Ria cis qveS.

es Zalian popularuli modelia, radgan is vaWrobas ,,mTavar quCaze” seirnobasTan akavSirebs. zogierTi aseTi centri, magaliTad, Domain-i ostinSi, teqsasis StatSi, maRaziebis Tavze sacxovrebel da saofise farTebs moicavs. aseve, savaWro centris xelmZRvaneloba momxmarebelTa mosazidad sxvadasxva aqtivobebsa da kulturul RonisZiebebs awyobs. adgilobrivi savaWro centrebi adgilobrivi savaWro centri, rogorc wesi, ramdenime patara, yoveldRiuri da safirmo maRaziisgan Sedgeba, rogoricaa, magaliTad, sasursaTo maRaziebi, afTiaqebi, benzingasamarTi sadgurebi, restornebi. es maRaziebi emsaxureba iseT momxmareblebs, romlebic misgan ara umetes 10 wuTis saval gzaze cxovroben, Cveulebriv, sami milis

radiusSi. moduri savaWro centrebisgan gansxvavebiT isini komfortulobas da pirovnul kontaqtebs efuZneba, popularizaciaze ki naklebi Zalisxmevaa mimarTuli. sazogadoebrivi savaWro centrebi sazogadoebrivi savaWro centri Sedgeba erTi an ori univermaRisgan da ramodenime specializirebuli maRaziisagan. es centri momxmarebels sxvadasxva geografiuli regionidan izidavs. isini did manZils gadian im nivTebis SesaZenad, romelTa yidvac adgilobriv savaWro centrebSi ver moaxerxes. sazogadoebrivi savaWro centrebi Zalian frTxilad aris dagegmili da koordinirebuli, awyoben iseT RonisZiebebs, rogoricaa xelovnebis gamofenebi, avtomobilebis Cveneba, trotuarze gayidvebi. aseTi centrebis menejmenti inarCunebs moijareebis mravalferovnebas da amis xarjze momxmarebels mravalgvar produqtsa da produqtis Rrma xazebs sTavazobs. regionuli savaWro cenrebi regionul savaWro centrebs, Cveulebriv, ramdenime didi univermaRi, ramdenime specializirebuli maRazia, restornebi, kinoTeatrebi da zogjer sastumroebic ki aqvT. es centrebi didi sifrTxiliT uTavseben menejmentsa da marketingul aqtivobebs, raTa 150 000-ze meti momxmarebeli miizidon. amisTvis akeTeben reklamebs, marTaven specialur RonisZiebebs da momxmarebls transportiT uzrunvelyofen. erovnuli maRaziebis qselisTvis damoukidebel patara maRaziebTan SedarebiT regionuli savaWro centris ijariT aReba ufro advilia, radgan maT centris finansuri moTxovnebis dakmayofileba SeuZliaT.

adgilobrivi savaWro centri ramdenime maRaziisgan Sedgeba.

patara, yoveldRiuri

da

safirmo

sazogadoebrivi savaWro centri Sedgeba erTi an ori univermaRisgan da ramodenime specializirebuli maRaziisgan. regionul savaWro centri Sedgeba ramdenime didi univermaRis, ramdenime specializirebuli maRaziis, restornebis, kinoTeatrebis da zogjer sastumroebisganac ki.

Concept

Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis ● aRwereT sacalod movaWre maRaziebis mTavari tipebi da moiyvaneT TiToeulis magaliTebi. ● rogor xorcieldeba maRaziis miRma gayidvebi? ● daasaxeleT savaWro centrebis oTxi ZiriTadi tipi. ra tipis maRaziebs moicavs xolme TiToeuli maTgani?

375

13-5 Physical Distribution 13-5

fizikuri

distribucia

LearningObjective 13-5 Explain the five most important physical distribution activities.

swavlis mizani 13-5 ganmartoT fizikuri distribuciis xuTi yvelaze mniSvnelovani aqtivoba

fizikuri distribucia aris aqtivoba, romelic gulisxmobs produqtis gadaadgilebas mewarmidan saboloo momxmareblamde. amitomac, fizikuri distribucia aris Tavad produqtis, rogorc saqonlis aseve momsaxurebis gadaadgileba sadistribucio arxebis meSveobiT. is aerTianebs sxvadasxva erTmaneTTan dakavSirebul biznesfunqciebs, romelTagan umTavresia maragebis menejmenti, SekveTebis damuSaveba, dasawyobeba, nedleulis ganlageba da transportireba. vinaidan es funqciebi da maTi Rirebuleba erTmaneTTan mWidro kavSirSia, marketologebi distribucias integrirebul Zalisxmevad aRiqvamen, romelic sxva marketingul aqtivobebsac uwevs mxardaWeras. distribuciis procesis saboloo mizania produqtis mitana saWiro drosa da adgilas minimaluri danaxarjiT.

13-5a Inventory Management

13-5a maragebis menejmenti maragebis menejmenti maragebis gankargvis procesia, romelic eswrafvis maragebis Senaxvisa da amowurvis potenciuri xarjebis minimumamde dayvanas. Senaxvis danaxarjebi gulisxmobs produqtebis gayidvamde an momxmareblisTvis miwodebamde mis SenaxvasTan dakavSirebul danaxarjebs. maragis amowurvis danaxarjebi gulisxmobs gayidvebis arqonas saqonlis maragis amowurvis gamo. marketologebi cdiloben, es ori danaxarji ise daabalanson, rom kompanias sakmarisi maragi hqondes momxmareblis dasakmayofileblad odnavi namatiT, vinaidan produqtebis Senaxva sakmaod Zviri jdeba. Senaxvis xarjebi moicavs maragebSi investirebul Tanxas, sawyobis farTis Rirebulebas, dazRvevis xarjebsa da gadasaxadebs. xSirad maragebSi investirebuli Tanxis Semcirebas sabrunavi kapitalis sagrZnoblad gazrda SeuZlia. zogjer firmebi aRmoaCenen xolme, rom maragis amowurvis riski SeiZleba ufro naklebi safrTxis Semcveli iyos, vidre metismetad bevri maragis qona. zogadad rom vTqvaT, maragebis menejmentis programa exmareba kompanias SeinarCunos maragebis swori done da aseve gansazRvros, rodis gaakeTos SekveTebi.

13-5b Order Processing 13-5 b SekveTebis damuSaveba

SekveTebis damuSavebis procesi moicavs myidvelebisgan SekveTebis miRebisa da SesrulebisTvis saWiro aqtivobebs. es iTvaliswinebs ara mxolod im saSualebebs, romliTac momxmareblebi ukveTaven produqtebs, aramed angariSgebisa da kreditebis gacemis procedurebsac. SekveTebis gacemis efeqtur process didi konkurentuli upiratesobis motana SeuZlia. maT, visac SuamavlebisTvis saqonlis SeZena evalebaT gansakuTrebiT sWirdebaT sando da punqtualuri mommarageblebi. es maTTvis maragebze minimalur danaxarjebs gulisxmobs da saqonlis sasurvel dros, da ara ramdenime kviriT adre, SekveTis saSualebas aZlevs. interneti uzrunvelyofs axal SesaZleblobebs SekveTebis damuSavebis momsaxurebis gasaumjobeseblad.

13-5c Warehousing

13-5g dasawyobeba dasawyobeba gulisxmobs sqonlis miRebas, mis ganTavsebas sawyobSi da gasagzavnad momzadebas. saqoneli gamoyenebamde da gayidvamde sawyobSi rCeba. sawyobSi saqonlis ganTavseba Semdeg aqtivobebs moicavs: ●

saqonlis miReba. sawyobi iRebs saqonels da masze pasuxismgeblobas.

● saqonlis identifikacia. TiToeuli miRebuli erTeulis raodenoba aRiricxeba. saidentifikaciod erTeulebs SeiZleba mieniWos kodi, an moiniSnos. ●

saqonlis daxarisxeba. miRebuli saqoneli Senaxvamde unda daxarisxdes.

●

saqonlis sacavSi gagzavna. produqtebi sacavebSi unda gaigzavnos.

● saqonlis inaxeba.

Senaxva.

saWiroebisamebr

gamoyenebamde

saqoneli

sacavSi

fizikuri distribucia aqtivobaa, romelic gulisxmobs produqtis gadaadgilebas mewarmidan saboloo momxmareblamde. maragebis menejmenti maragebis gankargvis procesia, romelic eswrafvis maragebis Senaxvisa da amowurvis potenciuri xarjebis minimumamde dayvanas. SekveTebis damuSaveba myidvelebisgan SekveTebis miRebisa da SesrulebisTvis saWiro aqtivobebis erTobliobaa. dasawyobeba sqonlis miRebis, sawyobSi misi ganTavsebisa da gasagzavnad momzadebisTvis saWiro aqtivobebis erTobliobaa.

376

● saqonlis moZieba, arCeva da dajgufeba. saqoneli unda SeirCes da efeqturad dajgufdes.

sawyobis datovebamde

● tvirTis gagzavna. TiToeuli gzavnili Sesabamisi satransporto saSualebiT igzavneba. amavdroulad gagzavnis dokumentebi da sabuRaltro dokumentacia mzaddeba. firmam SeiZleba gamoiyenos Tavisi sakuTari sawyobi an iqiraos adgili sajaro sawyobSi. kerZo sawyobi, romelsac calkeuli firma flobs an ganagebs, SeiZleba am firmis specifikur moTxovnebs emsaxurebodes, Tumca, am SemTxvevaSi, organizaciebma aRWurviloba unda daafinanson da sawyobisTvis saukeTeso lokacia gansazRvron. zogadad, iseTma kompaniebma, romlebic didi raodenobis saqonels yidian, rogoricaa, magaliTad, UPS-i an Walmart-i siZviris miuxedavad, SeiZleba kerZo sawyobebi amjobinon.

sajaro

sawyobebi

Riaa rogorc calkeuli pirebis, aseve firmebisTvis. umetesoba ganTavsebulia qalaqis gareubnebSi, sadac sarkinigzo da satvirTo transportisTvis kargi misadgomebia. aseTi sawyobebi kompaniebs uzrunvelyofen farTiTa da yvela saWiro aRWurvilobiT, raTa gasagzavni tvirTi daxarisxdes da dajgufdes. amasTan, isini sabiTumo da sacalod movaWreebs ofisebiTa da sagamofeno sivrceebiT uzrunvelyofen.

13-5d Materials Handling 13-5d nedleulis ganlageba nedleulis ganlageba gulisxmobs nedleulis fizikur ganTavsebas rogorc sawyobSi, ise transportirebis dros. ganlagebis swor teqnikasa da procedurebs sawyobisa da transportirebis sistemis efeqturobisa da tevadobis gazrda, aseve produqtebis dazianebis riskis Semcireba SeuZlia. nedleulis ganlagebis mizania, Seamciros produqtTan Sexebis dro. erTi meTodi, romelsac erTeulovan datvirTvas uwodeben, ramodenime patara qaRaldis yuTis, kasrebis an yuTebis erTi, standartuli zomis tvirTad kombinirebas gulisxmobs. es ukanaskneli SeiZleba konveieriT, satvirTo manqaniT an amweTi efeqturad gadaitanon.

13-5e Transportation

13-5e transportireba

transportireba fizikuri distribuciis nawilia da produqciis momxmareblamde mitanas gulisxmobs. rac ufro didia manZili gamyidvelsa da myidvels Soris, miT ufro mniSvnelovania swori satransporto saSualebis SerCeva. satransporto

momsaxurebis uzrunvelmyof firmas gadamzids uwodeben. Cveulebrivi gadamzidi satransporto firmis momsaxureba yvelasTvisaa xelmisawvdomi. firmebi, romlebsac tvirTi sarkinigzo, sahaero da grZel distanciaze gadaaqvT Cveulebrivi gadamzidebia. sakontraqto gadamzidi SeiZleba daiqiraos erTma an ramodenime tvirTis gamgzavnma. sakontraqto gadamzidi farTo sazogadoebas ar emsaxureba da mis mier erTdroulad gasawevi momsaxurebis raodenoba kanoniTaa SezRuduli. kerZo gadamzids tvirTis gamgzavni flobs da marTavs. gamgzavns transportirebisTvis SeuZlia daiqiraos agentebi, romelTac transportirebis eqspeditorebs eZaxian. isini iReben gasagzavn tvirTs, uzrunvelyofen saqonlis gadamzidze moTavsebas da iReben pasuxismgeblobas, rom usafrTxod miitanen daniSnulebis adgilze. isini patara zomis tvirTebs erT did tvirTad ajgufeben, riTac patara firmebis danaxarjebs amcireben. transportirebis Sesabamisi modelis SerCevis 6 mTavari cxrilSi 13-2-Si aris Sedarebuli. es kriteriumebia siswrafe, sandooba, moqniloba, wvdoma da sixSire.

kriteriumi Rirebuleba,

ra Tqma unda, transportirebis Rirebuleba mniSvnelovani, Tumca ara erTaderTi, kriteriumia. transportirebis ZviradRirebuli formac ki SeiZleba iyos momgebiani. siswrafe izomeba im maqsimaluri droiT, romelic gadamzids daniSnulebis adgilamde misasvlelad sWirdeba. Cveulebriv, Rirebuleba siswrafesTan pirdapir kavSirSia - rac ufro swrafia gadazidva, miT ufro Zviri jdeba is. rac Seexeba sandoobas, is ganisazRvreba momsaxurebis TanmimdevrulobiT. moqniloba gulisxmobs sxvadasxva saxis da gansxvavebuli moTxovnebis produqtis SemTxvevaSi transportirebis Sesabamisobis dones. moqnilobis magaliTia temperaturisa da tenianobis gakontroleba gadazidvisas.

nedleulis ganlageba nedleulis fizikuri ganTavsebaa rogorc ise transportirebis dros. transportireba fizikuri distribuciis momxmareblamde mitanas gulisxmobs. gadamzidi satransporto

nawilia

da

sawyobSi,

produqciis

momsaxurebis uzrunvelmyofi firma.

377

*SeniSvna: gamoyenebis procentebis jami 100%-s ar udris; gadazidvebis 9.0% gadazidvis erTze met formas iyenebs, xolo 1.6% - ucnobia an aq CamoTvlil arc erT formas ar iyenebs. wyaro: “Freight Shipments Within the U.S. by Mode,” U.S. Bureau of Transportation Statistics, Pocket Guide to Transportation 2016, https://www.rita.dot.gov/bts/sites/rita.dot.gov.bts/files/publications/pocket_guide_to_transportation/2 016/3_Moving_Goods/table3_1 (accessed March 24, 2017).

wvdoma saqonlis specifikuri marSrutiT gadatanis SesaZleblobas iZleva. sixSire aCvenebs, Tu ramdenad xSirad SeuZlia gamyidvels saqonlis specifiuri satransporto saSualebiT gagzavna. Tu milsadenebiT transportireba SeiZleba uwyvetad ganxorcieldes, sarkinigzo da sahaero transportireba specifikuri ganrigiT xdeba. cxrili 13-2-Si

transportirebis yvela SerCeuli kriteriumisa da Tanaxmad.

meTodi Sedarebulia erTmaneTTan eqvsi maTi gamoyenebis procentuli maCveneblebis

rkinigza sarkinigzo gadazidvebi erT-erTi yvelaze xSirad gamoyenebadi meTodia aSS-Si. is zogierTi saxis tvirTis gadasatanad SedarebiT iafia. TiTqmis yvela rkinigza sTavazobs gadazidvis momsaurebas. mxolod ramodenime qvanaxSiris maRaroebis mflobel kompanias gaaCnia sakuTari sarkinigzo xazebi. bevri farTo moxmarebis saqonlis gadatana rkinigzis garda sxva saSualebiT iolad ar iqneba. satvirTo avtomobilebi satvirTo manqanebiT gadazidva moicavs saerTo, sakontraqto da kerZo gadazidvebs. am meTodis upiratesoba isaa, rom satvirTos SeuZlia miitanos tvirTi im regionebSi, sadac ar aris rkinigza. aseTi gadazidvebi aris swrafi da ekonomiuri. amasTan, is tvirTis nairsaxeobis gadatanis saSualebas iZleva. bevri gamgzavni kompania am meTods irCevs, radgan is pirdapir karidan karze momsaxurebas uzrunvelyofs da sahaero da sazRvao gadazidvasTan SedarebiT naklebi moTxovnebi da saqonlis gadazidvis Zalian moqnili ganrigi aqvs. xSirad satvirTo da sarkinigzo gadazidvebi erT gundad ikvrebian da ,,bortiT gadazidvas” uzrunvelyofen. am dros satvirTo manqanebi sarkinigzo vagonebSia moqceuli da didi manZilis gavlis Semdeg ukve TviTon satvirTo manqanebs gadaaqvT tvirTi daniSnulebis adgilamde. sahaero gadazidva sahaero gadazidva transportirebis yvelaze swrafi, magram yvelaze ZviradRirebuli meTodia. yvela sertificirebuli aviaxazi Cveulebriv gadamzids warmoadgens. Carteruli da damatebiTi xazebi sakontraqto gadamzidebi arian. maRali Rirebulebis, aeroportebis uTanabro geografiuli ganawilebis da amindze damokidebulebis gamo, sahaero gziT tvirTis mxolod mcire nawili gadaaqvT, magaliTad, rogoricaa ZviradRirebuli nivTebi, malfuWebadi produqtebi an iseTi saqoneli, romelic saswrafod unda gaigzavnos. sazRvao gadazidva sazRvao gadazidva ufro iafia, magram transportirebis Zalian neli formaa. is, ZiriTadad, gamoiyeneba iseTi nivTebis gadasatanad, rogoricaa sasoflo-sameurneo instrumentebi, satransporto saSualebebi, aramalfuWebadi produqtebi, rkinis madneuli, didi raodenobiT xorbali. bevri distributori am meTods saxmeleTo transportirebis meTodebs uTavsebs.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis:  rogor abalansebs inventaris menejmenti Senaxvisa da maragis amowurvis xarjebs?  axseniT sawyobSi Senaxvis Svidi ZiriTadi aqtivoba.  ra mizani aqvs masalebis marTvas?  aRwereT ZiriTadi satransporto saSualebebis mTavari maxasiaTeblebi.

378

milsadenebi milsadenebi transportirebis specifikuri meTodia da bunebrivi airisa da navTobis gadasazidad gamoiyeneba. iseTi produqtebi, rogoricaa naxevradTxevadi qvanaxSiri da xis nafotebi aseve SeiZleba milsadenebiT gadaizidos. Tumca maTi gamoyeneba SeiZleba sadavo gaxdes, rodesac isini cxovelTa migraciis adgilebs kveTen an mimdebare teritoriaze gaJonvis safrTxes qmnian.

13-6 What Is Integrated Marketing Communications? 13-6

ra aris integrirebuli

marketinguli

komunikacia

LearningObjective 13-6 Explain how integrated marketing communications works to have the maximum impact on the customer.

swavlis mizani 13-6

axsnaT,

Tu

rogor

cdiloben

integrirebuli

marketinguli

komunikaciiT momxmarebelze yvelaze didi gavlenis moxdenas.

integrirebuli marketinguli komunikacia gulisxmobs marketinguli Zalisxmevis koordinirebas momxmarebelisTvis maqsimaluri informaciis misawodeblad da mis ama Tu im nivTis SeZenaSi dasarwmuneblad. integrirebuli marketinguli komunikaciis mTavari mizania momxmareblamde swori Setyobinebis mitana. integrirebuli marketinguli komunikaciebi exmareba organizaciebs moaxdinon promouSenis koordinirebasa da saWiro Setyobinebs Seqmnasa da mxardaWeraSi. aseTi midgoma xels uwyobs momxmareblebTan grZelvadiani urTierTobebis SenarCunebas da xelSemwyobi resursebis efeqturad gamoyenebas. integrirebuli marketinguli komunikaciis koncefcia sxvadasxva mizezis gamo xdeba mniSvnelovani. reklamebi, romlebic iTvleboda Zalian popularul meTodad warsulSi, siZviris da auditoriis zomis mravalferovnebis gamo, dResdReobiT, naklebad gamoiyeneba. marketologebi dRes upiratesobas miznobriv promo saSualebebs aniWeben, rogoricaa sakabelo televizia, pirdapiri fosta, DVD, interneti, specializirebuli maRaziebi da podkastebi. sainformacio baza marketologebs individualur momxmareblebze koncentrirebis saSualebas aZlevs. Radganac marketingul komunikaciebze gaweuli xarjebi Zalian didia, menejmenti komunikaciisTvis gaweuli Zalisxmevis sistemur Sefasebas moiTxovs, raTa promouSenisTvis gankuTvnili resursebi efeqturad gamoiyenon. miuxedavad imisa, rom promouSenis fundamenturi roli ar Secvlila, ukve danergili specifikuri sakomunikacio saSualebebi da maTi gamoyenebis sizuste mudmivad viTardeba.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis ● ra aris integrirebuli marketinguli komunikaciis mTavari mizani? ● ratom vrceldeba integrirebuli marketinguli komunikacia ufro da ufro farTod?

13-7 The Promotion Mix: An Overview 13-7 promouSenis miqsi: mimoxilva LearningObjective 13-7 Understand the basic elements of the promotion mix.

swavlis mizani 13-7 gaerkveT promouSenis miqsis ZiriTad elementebSi

promouSeni aris komunikacia, romlis mizania informacia miawodos, daarwmunos da Seaxsenos samizne bazris wevrebs organizaciis da misi produqtebis Sesaxeb. promouSeni mxolod biznesis aqtivoba ar aris. saqvelmoqmedo organizaciebi iyeneben promouSens, raTa mogvawodon informacia maTi saqmianobis Sesaxeb da dagvarwmunon saqvelmoqmedo saqmeSi wvlilis SetanaSi. Semosavlebis samsaxuric ki iyenebs promouSens vadebis Sesaxeb informirebisTvis aprilis TveSi gadasaxadebis droulad gadasaxdelad. reklamireba promouSenis yvelaze cnobili, magram ara erTaderTi, formaa. promouSenis miqsi (romelsac zogjer marketinguli komunikaciis miqss uwodeben) promouSenis meTodebis gansakuTrebuli kombinaciaa, romlebsac firma marketinguli miznebis misaRwevad iyenebs. miqsis Seqmna damokidebulia bevr faqtorze, maT Soris, firmis promoresursebsa da miznebze, produqtis maxasiaTebel niSan-Tvisebebze da sxvadasxva meTodebis ganxorcielebaze. promouSenis miqsi moicavs 4 elements, esenia: reklama, personaluri gayidvebi, gayidvebis promouSeni da sazogadoebasTan urTierToba. isini naCvenebia diagrama 13-2-ze. reklama aris fasiani Setyobineba, romelic samizne auditoriamde masmediis saSualebiT aRwevs. reklamireba moqnilia da did an patara, frTxilad SerCeul samizne jgufebamde midis. personaluri gayidvebi miznad momxmarebelisTvis informaciis miwodebasa da firmis produqtebis SeZenaSi darwmunebas isaxavs. es meTodi ufro ZviradRirebulia, magram dauyovnebel ukukavSirs uzrunvelyofs da xSirad ufro damajerebelia, vidre reklama.

integrirebuli marketinguli komunikacia marketinguli Zalisxmevis koordinirebaa momxmarebelisTvis maqsimaluri informaciis misawodeblad da mis ama Tu im nivTis SeZenaSi dasarwmuneblad. promouSeni komunikaciaa, romlis mizania informacia miawodos, daarwmunos da Seaxsenos samizne bazris wevrebs organizaciisa da misi produqtebis Sesaxeb. promouSenis miqsi (romelsac zogjer marketinguli komunikaciis miqss uwodeben) promouSenis meTodebis gansakuTrebuli kombinaciaa, romlebsac firma marketinguli miznebis misaRwevad iyenebs. reklama aris fasiani Setyobineba, romelic samizne auditoriamde masmediis saSualebiT aRwevs. personaluri gayidvebi personaluri komunikaciaa, romelic miznad momxmarebelisTvis informaciis miwodebasa da firmis produqtebis SeZenaSi darwmunebas isaxavs.

379 Figure 13-2 Possible Elements of a Promotion Mix

diagrama 13-2 promouSenis miqsis SesaZlo elementebi Depending on the type of product and target market involved, one or more of these ingredients are used in a promotion mix.

produqtisa da samizne bazris tipidan gamomdinare, am elementebidan erTi an meti SeiZleba gamoviyenoT promouSenis miqsSi. Advertising - reklama Personal selling - personaluri gayidvebi Sales promotion - gayidvebis promouSeni Public relations - sazogadoebasTan urTierToba

gayidvebis promouSeni aqtivobebsa da masalebs momxmareblebis an gamyidvelebis wasaxaliseblad iyenebs, raTa produqtis faseuloba da, Sesabamisad, momxmareblis motivacia gazardos. sazogadoebasTan urTierToba

sakomunikacio aqtivobebis farTo diapazons moicavs. isini organizaciasa da sxvadasxva sajaro jgufebs Soris urTierTobis dasamyareblad da SesanarCuneblad gamoiyeneba. aseTi aqtivobebi SeiZleba mravalgvari iyos da promouSenis efeqtur formas warmoadgens. imis mixedviT, Tu ra tipis produqcia da marketinguli miznebi da samizne bazari aqvT, marketologebs popularizaciis miqsis ramdenime elementis gamoyeneba SeuZliaT.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis ● ra aris promouSenis miqsis ZiriTadi elementebi? ● rogor SeuZlia TiToeul elements daexmaros firmas samizne bazramde miRwevaSi?

13-8 Advertising 13-8 reklamireba swavlis mizani 13-8 axsnaT reklamirebis sami tipi da aRweros sareklamo kampaniis ZiriTadi nabijebi.

reklama promouSenis miqsis mniSvnelovani elementia. aSS-Si organizaciebi yovelwliurad 142.5 miliard dolars xarjaven reklamebze. 8 am TavSi reklamis tipebsa da sareklamo kampaniis warmarTvas ganvixilavT.

13-8a Types of Advertising by Purpose 13-8a reklamirebis tipebi daniSnulebis mixedviT

daniSnulebisa da Setyobinebidan gamomdinare, reklamireba SeiZleba Semdeg jgufebad daiyos: reklamireba saerTo moTxovnisTvis, reklamireba SerCeviTi moTxovnisTvis da instituciuri reklamireba. saerTo moTxovnisTvis reklamireba saerTo moTxovnisTvis reklamirebis mizania konkretul industriaSi romelime produqtis yvela brendze moTxovnis gazrda. savaWro da industriuli asociaciebi, rogoricaa erovnuli Roris xorcis mwarmoebelTa asociacia da kaliforniis rZis gadamamuSaveblebis sabWo - saerTo moTxovnisTvis reklamirebas mimarTaven. 9 SerCeviTi moTxovnisTvis reklamireba SerCeviTi moTxovnisTvis reklamireba gamoiyeneba calkeuli brendis produqtis gasayidad. es reklamis yvelaze metad gavrcelebuli formaa. SerCeviTi moTxovnisTvis reklama, romelic momxmareblis produqtis dauyovnebliv yidvaSi darwmunebas isaxavs miznad, cnobilia dauyovnebeli gamoxmaurebisTvis reklamirebis saxeliT. adgilobrivi reklamebis umetesoba swored am tipisaa.

gayidvebis promouSeni aqtivobebsa da masalebs momxmareblebis gamyidvelebis wasaxaliseblad iyenebs, raTa produqtis faseuloba Sesabamisad, momxmareblis motivacia gazardos.

an da

sazogadoebasTan urTierToba sakomunikacio aqtivobebis farTo diapazons moicavs. isini organizaciasa da sxvadasxva sajaro jgufebs Soris urTierTobis dasamyareblad da SesanarCuneblad gamoiyeneba. saerTo moTxovnisTvis reklamirebis mizania konkretul romelime produqtis yvela brendze moTxovnis gazrda.

industriaSi

SerCeviTi moTxovnisTvis reklamireba gamoiyeneba calkeuli produqtis gasayidad.

brendis

380 xSirad adgilobrivi reklamebi swrafad SesamCnev produqtebs uweven popularizacias. SerCeviTi reklamebi, romlic miznad isaxavs, momxmareblebma

firmis

an

produqtis

saxeli

gaacnos momxmarebels,

Semxsenebeli reklamebia. SedarebiTi reklamireba konkretul brends adarebs erT an ramdenime konkurentTan. asociaciis gziT is romlisTvisac reklama keTdeba sxva

aCvenebs, rom konkretuli brendi, msgavsi brendebiviT kargi an maTze

ukeTesia. marketologebi frTxilad unda iyvnen am teqnikis gamoyenebisas, raTa momxmarebels samarTliani informacia miawodon da faqtebi ar daamaxinjon.

socialuri mediis Zalis gamoyeneba. socialuri media saSualebas aZlevs bizness, momxmareblebs maTTvis nacnob da komfortul konteqstSi miawvdinos xma. firmebi cdiloben, maTi socialuri mediis Zalisxmeva maTi gamomwerebisა da fanebis statistikis, vebgverdebis monaxulebisა da maTi produqtebis socialur qselSi moxseniebis raodenobiT daTvalon. instituciuri reklama instituciuri reklama aris reklama, romlis mizania firmis imijisa da reputaciis gaZliereba. msxvili firmebi did Tanxebs deben reputaciis amaRlebaSi. magaliTad, Citibank-ma aSS-is zafxulis olimpiada da paraolimpiuri TamaSebi daafinansa da reklamebs aCvenebda imis Sesaxeb Tu ra rols asrulebs is, rogorc saerTaSoriso banki globalur ekonomikaSi. 10 pozitiuri saxalxo imiji exmareba organizacias myidvelebis, momuSave personalisa da investorebis mozidvaSi.

13-8b Major Steps in Developing an Advertising Campaign 13-8b

sareklamo

kampaniis ganviTarebis

mTavari

safexurebi

sareklamo kampania safexurebad mimdinareobs. maTi Tanmimdevroba SeiZleba icvlebodes. sareklamo kampaniaze gavlenas axdens: kompaniis resursebi, produqti, samizne auditoria. nebismieri sareklamo kampaniis ganviTareba Semdeg safexurebs moicavs: 1. samizne auditoriis gansazRvra da gaanalizeba swored samizne auditoria aris is jgufi romliskenac firmis reklama miemarTeba. kampaniis warmatebulad warmarTvisTvis marketologebi sxvadasxva faqtorebs aanalizeben, rogoricaa, potenciuri myidvelebis geografiuli mdebareoba, asaki, sqesi, erovneba, Semosavali, ganaTleba da am produqtis mimarT damokidebuleba, aseve produqtis maxasiaTebeli niSanTvisebebi. Zalian mniSvnelovania samizne bazari sworad ganvsazRvroT. winaaRmdeg SemTxvevaSi, SesaZloa, mTeli Zalisxmeva uSedego aRmoCndes. 2. sareklamo miznebis gansazRvra sareklamo kampaniis miznebi gazomvadi da gasagebi terminebiT unda ganisazRvros. miznebma unda mogvces specifikuri detalebi kampaniis arsebuli da sasurveli mdgomareobis Sesaxeb imaze, Tu rogor miaRwevs am

miznebs konkretuli ganrigiT. magaliTad, Tu reklamirebis mizani gayidvebzea orientirebuli, gansakuTrebuli aqcenti gayidvebis garkveuli odenobiT an wiliT gazrdaze daismeva. 3. sareklamo platformis Seqmna sareklamo platforma Sedgeba im mniSvnelovani gayidvebis wertilebisgan da maxasiaTeblebisgan, romelic reklamis Semqmnelma unda CarTos sareklamo kampaniaSi. es maxasiaTeblebi unda gansxvavdebodes konkurenti firmebis produqciisgan da mniSvnelovani unda iyos momxmareblisTvis.

instituciuri reklama aris reklama, romlis mizania firmis reputaciis gaZliereba.

imijis

da

381 miuxedavad imisa, rom momxmareblis survilebis Sesaxeb kvlevis warmoeba sakmaod Zviria, kvleva aris yvelaze produqtiuli gza imis gasarkvevad, Tu ra unda CarTon sareklamo kampaniaSi. 4. sareklamo biujetis gansazRvra sareklamo biujeti mocemul periodSi reklamirebisTvis gamoyofili Tanxis mTliani moculobaa. biujetis misaRebi raodenobis dadgena aucilebelia, vinaidan promouSenis SezRuduli aqtivobebiT SeiZleba moTxovna ver daakmayofilon, an piriqiT, zedmeti resursebis da fulis flangviT sxva aqtivobebs moaklon fuli. sareklamo biujeti SeiZleba iTvaliswinebdes istoriul an prognozul gayidvebs, konkurentebis analog biujets an aRmasruleblebis gadawyvetilebebs. kompaniebi Procter&Gamble-i, AT&T-i, General Motors-i, Comcast-i, Verizon-i didi raodenobis Tanxebs xarjaven reklamaze. 11 5. mediagegmis ganviTareba. mediagegma adgens reklamebis ganrigs da imas, Tu romel mediasaSualebas gamoiyenebs kompania. miuxedavad imisa, rom Rirebulebis efeqturobis gazomva ar aris ioli, mediagegmis sawyisi mizani minimaluri danaxarjebiT samizne auditoriis udides nawilze gasvlaa. mediagegmis Semdgenebma aseve unda gaiTvaliswinon samizne bazris mdebareoba da demografia, Setyobinebis Sinaarsi da sxvadasxva mediiT mopovebuli auditoriis maxsaiaTeblebi. mediagegmis Semdgenlebi ZiriTadi mediagadawyvetilebebiT iwyeben: sareklamo kampaniis gansaxorcieleblad specifiur mediasaSualebebs Soris qvekategoriebsa da specifikur mediasaSualebebs irCeven. mTavari mediasaSualebebis dadebiTi da uaryofiTi mxareebi naCvenebia cxrili 13-3-Si.

Table 13-3 Advantages and Disadvantages of Major Media Classes

cxrili 13-3 mTavari mediasaSualebebis upiratesobebi da naklovanebebi upiratesobebi

naklovanebebi

televizia

did auditoriaze gadis, maRali sixSiriTaa xelmisawvdomi, videoaudio gavlena, maRali xilvadoba, maRali prestiJi, geografiuli da demografiuli SerCeviToba, Znelia misi ignorireba, moTxovnis mixedviT SeiZleba Setyobinebebis morgeba.

Zalian Zviria, maleve daviwyebadi Setyobineba, mayureblebis ricxvi garantirebuli araa, praimtaimis dro SezRudulia, samizne bazarze SerCeviTobis naklebobaa.

pirdapiri fosta

Setyobineba naklebad ikargeba, Zalian SerCeviTia, reklamis Semqmneli akontrolebs komunikacias, naklebad momcdenia, piradia, qmedebas uwyobs xels, advilia misi Sedegianobis gazomva, konkurentisgan dafarulia.

Zalian Zviria, mkiTxvelebis mosazidad aklia saredaqcio kontenti, xSirad moniSnaven xolme arasaWiros statusiT, akritikeben pirad sivrceSi SeWris gamo, momxmareblis arCevanzea Setyobinebis wakiTxva.

gazeTebi

bevr adamianamde aRwevs, yiduloben wasakiTxad, georafiulad moqnilia, cota dro sWirdeba, xSiria

socioekonomikur jgufebs an samizne bazars ver arCeven, moklevadiania, ganmeorebadobis SesaZleblobebi

publikacia, kargia erToblivi reklamirebisTvis.

SezRdulia, didi raodenobiT reklamebi TiToeulis SemCnevadobas amcirebs.

radio

momxmarebelTa did nawilamde aRwevs, mobiluri da moqnilia, SedarebiT iafia, swrafad SeiZleba reklamis Secvla, geografiulad da demografiulad Zalian SerCeviTia, warmosaxvis gamoyenebas uwyobs xels.

aklia vizualuri nawili, moklevadiani Setyobinebebia, msmenelis yuradReba SezRudulia, bazari fragmentulia, garTulebulia Sesyidvis procedura, SezRudulia kvleva mediis auditoriis Sesaxeb.

Jurnalebi

demografiulad SerCeviTia, ganmeorebadoba axasiaTebs, didxans Zlebs, prestiJulia, regionuli gamocemebis pirobebSi geografiulad SerCeviTia.

Zviria, 30-dan 90 dRemde grZeldeba, konkurencia didia, SezRudulia wvdoma, komunikacia SedarebiT iSviaTia.

internet/cifruli media

swrafi pasuxi, samizne auditoriaze gasvlis potenciali, informaciis dagrovebis SesaZlebloba, Zalian interaqciuli mediumi, realur droSi analitika.

zusti samiznis gansazRvra SeiZleba Zviri iyos, miuRebeli reklamis ganTavseba, Znelia Sedegis gazomva, usafrTxoebis da piradi informaciis Sesaxeb sakiTxebs wamoWris.

gare reklamebi

xSirad gameorebis saSualebas iZleva,

Setyobineba mokle da martivi unda iyos,

socialuri media

iafia, Setyobineba gayidvis adgilas SeiZleba ganTavsdes, geografiulad SerCeviTia, 24 saaTia xelmisawvdomi, Zalian kreatiulia.

demografiulad SerCeva Znelia, mkiTxvelis srul yuradRebas iSviaTad ipyrobs, sagzao moZraobisTvis saSiSia da azianebs landSafts, dafarvis potenciali ikargeba, SezRuduli SesaZleblobebi aqvs.

miznobrivia, momxmareblebTan pirdapir komunikacias uzrunvelyofs, realur droSi uzrunvelyofs ukukavSirs, pirdapir awvdis Setyobinebas konkretul pirebs, efeqturi wvdoma aqvs samizne bazarTan.

TiTo Setyobinebaze SezRuduli raodenobis kavSiria, vinaidan Zalian viwro samizne jgufi hyavs, axali media - araa naTeli, rogor unda gamoviyenoT da daviangariSoT masze ukugeba, monitorings didi dro sWirdeba.

wyaro: William F. Arens, Michael Weigold, and Christian Arens, Contemporary Advertising & Integrated Communications, 14th ed. (Burr Ridge, IL: Irwin/McGraw-Hill, 2013); George E. Belch and Michael Belch, Advertising and Promotion: An Integrated Marketing Communications Perspective, 9th ed. (Burr Ridge, IL: Irwin/McGraw-Hill, 2012).

382 6. sareklamo Setyobinebis Seqmna Setyobinebis Sinaarsa da formaze produqtis maxasiaTeblebi, samizne auditoriis maxasiaTeblebi, kampaniis miznebi da SerCeuli mediasaSualeba axdens gavlenas. reklamis Semqnelma unda gaiTvaliswinos es faqtorebi da samizne auditoriisTvis mimzidveli da mniSvnelobis mqone sityvebi da ilustraciebi unda SearCios. reklamis Sinaarsi anu sityvebi icvleba mediis mixedviT, Tumca mizani erTia -

auditoriis CarTva da maTi yuradRebis, interesis, survilis da qmedebis mopoveba. sityvebi xelovnebam da vizualurma masalam unda Seavsos da idea mimzidvelad da swrafad unda gadaices. 7. kampaniis aRsruleba sareklamo kampaniis aRsruleba saguldagulo dagegmvas, droSi gawerasa da koordinirebas gulisxmobs. bevri adamiani da jgufi asrulebs am davalebebs da droulad unda moaswron yvelaferi. mwarmoebeli kompaniebi, kvleviTi organizaciebi, mediafirmebi, mbeWdavebi, fotombeWdavebi da komerciuli artistebi kampaniis potenciuri TanamSromlebis mxolod nawilia. reklamirebis menejerebma samuSaos xarisxi mudmivad unda gadaamowmon da saWiroebisamebr Caasworon. zogierT SemTxvevaSi, reklamis Semqmnelebs cvlilebebis Setana kampaniis Sua periodSic ki SeiZleba mouwioT. 8. reklamirebis efeqturobis Sefaseba sareklamo kampaniis warmateba sawyis miznebTan mimarTebaSi regularulad unda Semowmdes, rogorc kampaniis dawyebamde, ise mis dros da dasrulebisas. reklamis Semqmnels unda SeeZlos gayidvebsa da sabazro wilze kampaniis gavlenisa da momxmareblebis damokidebulebebSi da brendis cnobadobaSi cvlilebebis Sefaseba. Zveli da axali gayidvebis Sesaxeb monacemebi, kuponebis SeTavazebaze da momxmareblebis gamokiTxvaze pasuxebi reklamis efeqturobis Sefasebis gzebia. cxrili 13-4 Effie Effectiveness Index-is mixedviT gamovlenil xuT yvelaze efeqtur sareklamo kampaniebis Semqmnels aCvenebs. es angariSi iTvaliswinebs iseT faqtorebs, rogoricaa: ukugeba, gayidvebis zrda da brendis cnobadoba im TanxasTan mimarTebiT, rac sareklamo kampaniaze daixarja.

13-8c Advertising Agencies 13-8g sareklamo saagentoebi reklamis msurvels SeuZlia sakuTari mediaresursebiT gaakeTos reklama an saareklamo saagento daiqiraos. sareklamo saagento damoukidebeli firmaa, romelic gegmavs, qmnis da ganaTavsebs reklamebs Tavisi klientebisTvis. bevri didi sareklamo saagento gayidvebis promouSensa da sazogadoebasTan

urTierTobaSi daxmarebasac sTavazobs. firmisTvis xarji SeiZleba misaRebi iyos gansakuTrebiT didi kampaniebis SemTxvevaSi. rogorc wesi, sakomiso Tanxa 15 procents Seadgens. zogierTi firma reklamirebisTvis Sida resursis da gare specialistebis kombinacias iyenebs. Table 13-4 Most Effective Advertisers

grafiki 13-4 yvelaze efeqturi reklamis mqone kompaniebi

Ranking Aadgili dvertiser reklamis ganmaxorcielebeli

cxrilSi kompaniebis dasaxelebebi gadmodis pirdapir wyaro: Effie Worldwide, “2016 Effie Effectiveness Index: Overview,” April 2016, http://www.effieindex.com/ranking/overview.cfm (accessed March 24, 2017).

sareklamo saagento damoukidebeli firmaa, romelic gegmavs, qmnis da ganaTavsebs reklamebs Tavisi klientebisTvis.

383

CareerWorks!

What About the Gender Gap in Advertising?

warmatebuli kariera! aris Tu ara genderuli disbalansi reklamirebaSi?

sareklamo saagentoebi Tavis klientebTan erTad reklamebSi genderul uTanasworobaze koncentrirdebian. es ukanaskneli zogjer anazRaurebis saxiT, zogjer menejmentis doneze qalebisa da kacebis disproporciaSi aisaxeba. damqiraveblebi cdiloben, genderuli saxelfaso sxvaoba Seamciron da stereotipebi daamarcxon, amitom isini qalebis ayvanas, dawinaurebas da anazRaurebas seriozulad uyureben. magaliTad, sareklamo saagento J. Walter Thompson-i aqtiurad cdilobs qalebis da kacebis erTnairad dasaqmebas. garda amisa, misi adgilobrivi ofisebi studentebisTvis gaTvaliswinebul programebs axorcieleben. londonis ofisi damamTavrebeli klasis gogonebs saagentos turs, TanamSromlebisgan mentorobas da SemoqmedebiT SejibrSi monawileobas sTavazobs. qalTa saerTaSoriso dResTan dakavSirebiT ofisma Tavisi socialuri mediis angariSebi oTx mozards gadaabara. ori kvira gogonebi yoveldRiur genderul sakiTxebze interviuebs atarebdnen da socialur mediaSi am Temaze werdnen. sareklamo saagentoSi Goodby Silverstein & Partners-i erT-erTi partniori boni vani (Bonnie Wan) kvlevas iSveliebs da ambobs, rom ,,qalebi, romlebic molaparakebebs awarmoeben, negatiur ,,ufrosad” aRiqmebian.” vinaidan molaparakebebis unari saagentosa da karieris ganviTarebisTvis aucilebelia, kompania Tavis yvela qal TanamSromels am Temaze kursebs sTavazobs. kidev erTi midgoma saxelfaso sxvaobis Sesamcireblad reklamebSi stereotipebis aRmofxvraa. Unilever-i saerTaSoriso kompaniaa da iseT brendebs flobs, rogoricaa Dove da Axe. man axlaxan msoflio masStabiT asobiT reklama CauSva da aRmoaCina, rom is reklamebi, rolebic nakleb stereotipulad warmoaCens qalebs, momxmareblis met mowonebas imsaxurebs stereotipulisgan gansxvavebiT. axla kompania ,,stereotipebis daZlevis” popularizacias cdilobs, raTa mamakacisa da qalis tradiciuli rolebis Sesaxeb Zvelmoduri Sexedulebebi Secvalos. wyaro: Emily Tanf, “JWT London Hands Social Channels Over to Private Schoolgirls,” Campaign (UK), March 6, 2017, http://www.campaignlive .co.uk/article/jwt-london-hands-social-channelsprivate-schoolgirls/1426349 (accessed March 24, 2017); John Rudaizky, “Shifting the Way Women Are Portrayed in The Media Can Help Close the Gender Gap,” Campaign (UK), January 18, 2017, http://www.campaignlive.co.uk/article/shifting-women-portrayed-media-help-close -gendergap/1421255 (accessed March 24, 2017); Nicola Kemp, “Talk Is Cheap, But the Cost of Gender Pay

Gap Isn’t,” Campaign (UK), August 30, 2016, http://www .campaignlive.co.uk/article/talk-cheapcost-gender-pay-gap-isnt/1407107 (accessed March 24, 2017); Doug Zanger, “What Are You Going to Do About It? Ahead of the 3% Conference, Industry Figureheads Share Their Micro-Actions on Diversity,” The Drum, October 28, 2016, http://www.thedrum.com/news/2016/10/28 /what-are-yougoing-do-about-it-ahead-the-3-conference-industry-figureheads -share (accessed March 24, 2017); Natalie Mortimer, “Women in Advertising - How Far Are We Down Equality Street?” The Drum, March 8, 2017, http://www .thedrum.com/news/2017/03/08/women-advertising-how-far-are-wedown-equality -street (accessed March 24, 2017).

13-8d Social and Legal Considerations in Advertising

13-8d reklamirebis socialuri da samarTlebrivi aspeqtebi amerikaSi reklamis kritika, ZiriTadad, or arguments eyrdnoba: is bevr resurs flangavs da momxmarebeli SecdomaSi Sehyavs. miuxedavad imisa, rom reklamireba (iseve rogorc nebismieri sxva aqtivoba) araefeqturi SeiZleba iyos, empiriuli monacemebi aCvenebs, rom is resursebis flangva araa. ● reklamireba produqtis Sesaxeb informacias didi raodenobis individsa da organizacias acnobs yvelaze iafi meTodebiT. ● reklamireba konkurencias axalisebs. Sesabamisad, mas axali da ukeTesi produqtebis ganviTarebamde, met arCevanamde da dabal fasebamde mivyavarT. ● reklamis ganTavseba mediasaSualebebisTvis (gazeTebi, Jurnalebi, radio, televizia) Semosavlis wyaroa da saSualebas aZlevs maT, axali ambebi da gasarTobi programebi daafinanson. ● reklamireba, gayidvebiT dawyebuli da kinematografiiT dasrulebuli, dasaqmebis SesaZleblobas qmnis. saxelmwifo da kerZo saagentoebi guldasmiT swavloben reklamebs, raTa momxmareblebs saziano, araswori an damabneveli informacia ar miewodos. erovnul doneze federaluri vaWrobis komisia, sursaTisa da wamlebis administracia da federaluri komunikaciebis komisia akvirdebian reklamirebis praqtikebs. reklamireba SeiZleba saxelmwifo an adgilobrivi saagentoebis (biznesbiuroebisa da industriuli asociaciebis) mier iyos Seswavlili.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis: ● aRwereT daniSnulebis mixedviT reklamirebis mTavari tipebi. ● axseniT sareklamo kampaniis ganviTarebis rva ZiriTadi safexuri.

13-9 Personal Selling 13-9 personaluri gayidvebi LearningObjective

13-9 Recognize the kinds of salespersons, the steps in the personal-selling process, and the major sales management tasks.

swavlis mizani 13-9 amoicnoT gamyidvelTa tipebi, personaluri gayidvebis procesis etapebi da gayidvebis menejmentis ZiriTadi amocanebi.

personaluri gayidvebi promouSenis meTodebs Soris yvelaze metad ergeba individualur momxmarebels imitom, rom am dros gamyidvels SeuZlia, Setyobineba individualur myidvels moargos. Tumca is, amavdroulad, yvelaze ufro ZviradRirebuli meTodicaa, vinaidan gamyidveli erT momxmarebels an patara jgufs individualurad elaparakeba. Mmraval SemTxvevaSi, situacia momxmarebelTan pirad kontaqtsa da masze personaluri gayidvebis morgebas moiTxovs, gansakuTrebiT, korporatiul gayidvebSi, roca TiTo garigeba milioni dolaric ki SeiZleba Rirdes. bunebrivia, amxela gayidvebi saguldagulod dagegmil prezentaciebs, momxmareblebTan pirad kontaqtsa da molaparakebebs unda emyarebodes.

13-9a Kinds of Salespersons 13-9a gamyidvelebis tipebi biznesebi gayidvebis gundebs sxvadasxvanairi funqciebis Sesasruleblad qiraoben, Sesabamisad, marketingis menejerebma produqtis gasayidad personalidan gayidvebisTvis yvelaze efeqturi tipi unda SearCios. Ggayidvebis gundSi Sedian: SekveTis mompoveblebi, SekveTis mimRebebi da damxmare personali. zogjer samive funqcias erTi adamiani asrulebs. SekveTis mompovebeli SekveTis mompovebeli pasuxismgebelia e.w. kreatiul gayidvaze - firmis produqtebis axal momxmarebelze gayidvaze da arsebul momxmareblebze gayidvebis moculobis gazrdaze. SekveTis mompovebels unda SeeZlos, amoicnos myidvelis saWiroebebi, miawodos produqtis Sesaxeb informacia da daarwmunos isini SeZenis aucileblobaSi. SekveTis mimRebi SekveTis mimRebi ganmeorebiT gayidvebze da momxmareblebTan pozitiuri urTierTobis SenarCunebazea pasuxismgebeli. SekveTis Sida

mimRebebi biznesisTvis SekveTebs onlain, telefoniT an werilobiT iReben. sacalo vaWrobis maRaziebSi gamyidvelebi SekveTebis Sida mimRebic arian. SekveTis gare (savele) mimRebebi momxmareblebTan TviTon midian. xSirad myidveli da SekveTis gare mimRebi orive mxarisTvis momgebian ganTavsebas, miRebas da miwodebas uzrunveyofen. rogorc Sida, ise gare SekveTis mimRebebi uzrunvelyofen kompaniis gayidvebis did nawils. damxmare personali damxmare personali gayidvebis gunds samomavlo gegmebis dasaxvaSi (magaliTad, axali myidvelebis moZiebaSi), momxmareblebisTvis informaciis miwodebaSi, firmisadmi keTilganwyobis ganviTarebasa da gayidvis Semdgomi momsaxurebis miwodebaSi exmareba. damxmare personalis yvelaze gavrcelebuli tipebia misioneri, merCendaizeri da teqnikuri personali. misioneri gamyidveli, ZiriTadad, mwarmoebelze muSaobs, sacalod movaWreebs stumrobs da arwmunebs, rom am mwarmoeblis saqoneli SeiZinon. Tu sacalod movaWre daTanxmdeba, is am produqts biTumad movaWrisgan SeiZens, romelic aRniSnul mwarmoebelTan TanamSromlobs. personaluri gayidvebis upiratesobebi da naklovanebebi. personaluri gayidvebi reklamaze ufro efeqturia. reklamis ugulebelyofa advilia, Tumca gamyidvelisTvis uaris Tqma bevrad rTulia. personaluri gayidvebis erTaderTi nakli misi siZvirea, amitom is, ZiriTadad, maRali Rirebulebis produqtisa da momsaxurebis gasayidad gamoiyeneba. SekveTis mompovebeli firmis produqtebis axal momxmarebelze gayidvasa da arsebul momxmareblebze gayidvebis moculobis gazrdaze pasuxismgebeli piria. kreatiuli gayidva firmis produqtebis axal momxmarebelze gayidva da arsebul momxmareblebze gayidvebis moculobis gazrdaa. SekveTis mimRebi ganmeorebiT gayidvebze da momxmareblebTan pozitiuri urTierTobis SenarCunebaze pasuxismgebeli piria. damxmare personali arian TanamSromlebi, romlebic gayidvebis process exmarebian, ZiriTadad, samomavlo gegmebis dasaxvaSi (magaliTad, axali myidvelebis moZiebaSi), momxmareblebisTvis informaciis miwodebaSi, firmisadmi keTilganwyobis ganviTarebasa da gayidvis Semdgomi momsaxurebis miwodebaSi.

misioneri gamyidveli gayidvebis warmomadgeneli, romelic, ZiriTadad, mwarmoebelze muSaobs, sacalod movaWreebs stumrobs da arwmunebs, rom am mwarmoeblis saqoneli SeiZinon.

385

merCendaizeri, ZiriTadad, sursaTis mwarmoebel an gadamamuSavebel firmebze muSaobs da momxmareblebs, gansakuTrebiT sacalo vaWrobis maRaziebSi, produqtebis promouSenSi exmareba. merCendaizerma SeiZleba produqtisTvis Taroze damatebiTi sivrce moiTxovos, gadaaxarisxos Taroebi, daamontaJos vitrinebi, gaavrcelos sacdeli nimuSebi. vinaidan merCendaizerebi SekveTis mimRebebic arian, isini mxolod damxmare personals ar ganekuTvnebian. teqnikuri personali kompaniaSi mimdinare teqnikur sakiTxebSi exmareba momxmareblebs. man SeiZleba auxsnas maT, Tu rogor gamoiyenon produqti, rogoraa damzadebuli is, rogor daamontaJon produqti an rogor muSaobs sistema. teqnikur personals mecnierebaSi an inJineriaSi unda hqondes formaluri ganaTleba. rogorc wesi, firmebi gayidvebis gundis wevrebs sxvadasxva kategoriebidan qiraoben. marketingis personalis daqiravebaze moqmedi faqtorebia momxmareblebis raodenoba da maxasiaTeblebi, produqtis maxasiaTeblebi, fasi da sirTule, distribuciis arxebi da kompaniis reklamisadmi midgoma.

13-9b The Personal-Selling Process 13-9b personaluri gayidvebis procesi arcerTi gayidvebis situacia ar hgavs erTmaneTs da gamyidvelebic Tavis saqmes sxvadasxvanairad asruleben. miuxedavad amisa, gamyidvelebis umravlesoba gayidvis eqvs safexurs misdevs, romelic grafiki 13-3-Si SegiZliaT naxoT. moZieba moZieba pirveli etapia da gulisxmobs potenciuri myidvelebis SerCevas, romelic didi albaTobiT SeiZenen produqts. biznesasociaciebi da momxmareblebi, sajaro informacia, satelefono da savaWro asociaciebis wignakebi, kompaniis failebi - yvelaferi SeiZleba gamoiyenon axali klientebis mosaZieblad. gayidvebis agenti im SesaZlo momxmareblebze koncentrirdeba, romelsac produqtis yidvis finansuri resursi, survili da uflebamosileba aqvs.

SesaZlo myidvelisadmi mimarTva pirvel STabeWdilebas didi mniSvneloba aqvs. amitom gamyidvelis pirveli komunikacia SesaZlo myidvelTan gadamwyvet rols TamaSobs gayidvebSi. gamyidvels unda SeeZlos megobruli iyos da produqtis, momxmareblis saWiroebebis da am oris Sesabamisobis Sesaxeb codna gamoavlinos. is gamyidvelebi, romlebic momxmareblis mdgomareobisadmi mgrZnobelobas da gagebas avlenen, pirvel StabeWdilebas ufro kargad axdenen da warmatebul gayidvasac axorcieleben. prezentacia Semdegi safexuri prezentaciaa, romelic produqtis demonstracias gulisxmobs. gamyidveli produqtis maxasiaTeblebs, sargebelsa da konkurentebTan SedarebiT upiratesobebs aCvenebs. gamyidvelma SesaZloa sxva klientebis vinaobac daasaxelos prezentaciisas (Tu amis nebarTva aqvs). demonstraciis dros, gamyidvelma SeiZleba produqti TviTon mosinjos. demonstracia da produqtis Semowmeba prezentaciisas moyvanil argumentebs aZlierebs. winaaRmdegobasTan gamklaveba SesaZlo myidvelma nebismier dros SeiZleba winaaRmdegoba gamoxatos an SekiTxvebi dasvas. gamyidvels Sansi eZleva, gayidvisTvis xelisSemSleli winaaRmegoba produqtis damatebiTi maxasiaTeblebis win wamoweviT an kompaniis mier SeTavazebuli specialuri momsaxurebis xsenebiT gaaqarwylos. gayidvis daxurva gayidvis dasaxurad gamyidveli SesaZlo myidvels produqtis yidvas sTavazobs. es mniSvnelovani momentia gayidvis procesSi. bevri gamocdili gamyidveli ,,satesto daxurvas” sTavazobs da SekiTxvas ise svams, TiTqos gayidva ukve Sedga. aseTi SekiTxvis magaliTebia: ,,sad gsurT rom mogitanoT?” ,,stardartuli SefuTviT gindaT Tu specialuri?” es SekiTxvebi gamyidvels gayidvis SesaZleblobisa da gardauvalobis Sefasebis saSualebas aZlevs.

merCendaizeri gayidvebis warmomadgenelia, romelic, ZiriTadad, sursaTis mwarmoebel an gadamamuSavebel firmebze muSaobs da momxmareblebs, gansakuTrebiT sacalo vaWrobis maRaziebSi, produqtebis promouSenSi exmareba. teqnikuri personali gayidvebis warmomadgeneli, teqnikur sakiTxevSi exmareba momxmareblebs.

kompaniaSi

mimdinare

386 gadamowmeba gamyidvelis saqme gayidvis daxurviT ar mTavrdeba. man unda gadaamowmos, rom produqti droulad, swori raodenobiT da muSa mdgomareobaSi mivida momxmareblamde. gadamowmebis dros gamyidvelma garkveviT unda amcnos momxmarebels, rom is problemebis SemTxvevaSi xelmisawvdomia. gadamowmeba aucilebelia gayidvis procesSi, vinaidan is karg STabeWdilebas tovebs da samomavlo gayidvebis albaTobas zrdis.

13-9c Major Sales Management Tasks 13-9g gayidvebis menejmentis mTavari amocanebi firmis warmateba xSirad kompetenturi gayidvebis menejmentzea damokidebuli. miuxedavad imisa, rom zogierTi kompania mis gareSe muSaobs, firmebis umravlesoba gayidvebis Zlier gundsa da maTgan motanil Semosavals eyrdnoba. gayidvebis menejerebma unda: ● dasaxon gayidvebis amocanebi naTlad, ricxvebSi da konkretuli droisa da geografiuli arealis farglebSi. ● gayidvebis personalis zoma moargon firmis marketingul gegmas da marketingul garemos. ● moizidon da daiqiraon efeqturi gayidvebis agentebi. ● SeimuSaon treningprograma da gadawyviton sad, rodis, rogor da visTvis Caatareben trenings. ● dasaxon kvalificiuri personalis SesanarCunebeli samarTliani da adekvaturi gegma. ● maRali produqtiulobis SesanarCuneblad gayidvebis agentebs motivacia Seuqmnan. ● gansazRvron gayidvebis teritoria da gaweron gayidvebis gundis marSruti da grafiki.

● gayidvebis angariSebiT, momxmareblebTan komunikaciiTa da invoisebiT Seafason operaciebi mTlianobaSi.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis: ● ra aris personaluri gayidvebis upiratesobebi da naklovanebebi? ● CamoTvaleT gamyidvelebis sami tipi. ● aRwereT personaluri gayidvebis eqvsi etapi.

13-10 Sales Promotion 13-10 gayidvebis promouSeni swavlis mizani 13-10 aRweroT gayidvebis promouSenis miznebi da meTodebi

gayidvebis promouSenis aqtivobebi momxmareblebis an gamyidvelebis pirdapir waxalisebas emsaxureba. supermarketSi ufaso degustaciis an TviTmfrinaviT xSiri frenisTvis specialur klubSi gawervianebis SeTavazeba gayidvebis promouSenis magaliTebia. gayidvebis promouSenis teqnikebs didi gavlenis moxdena SeuZlia gayidvebze da xSirad promouSenis sxva meTodebis Sesavsebad an gasaZliereblad gamoiyeneba. firmebma gayidvebis promouSenze xarjebi mniSvnelovnad gazardes, vinaidan mas promouSenis miqsis mniSvnelovan nawilad aRiareben.

13-10a Sales Promotion Objectives 13-10a gayidvebis promouSenis amocanebi

miznis an miznebis misaRwevad gayidvebis promouSenis aqtivobebi SeiZleba calke an erTmaneTTan kombinaciaSi gamoviyenoT. marketologebs SeuZliaT,

gayidvebis promouSenis gamoiyenon, maT Soris

aqtivobebi

da

masala

mravali

daniSnulebiT

1.

axali momxmareblebis mosazidad.

2.

axali produqtis gamosacdelad.

3.

momwifebuli brendis gayidvebis gasaZliereblad.

4.

arsebul klientebze gayidvebis gasazrdelad.

5.

reklamirebis gasaZliereblad.

6.

maRaziebSi xalxis misazidad.

7.

momxmareblebis moTxovnis sapasuxod.

8.

gadamyidvelebisTvis maragebis Sesaqmnelad.

9.

konkurentebis promouSenis Zalisxmevis gasaneitraleblad.

10. Taroze ganlagebis gasazrdelad.

gasaumjobeseblad

da

vitrinis

mimzidvelobis

387 gayidvebis promouSenis amocanebi organizaciis miznebsa da marketingis amocanebs unda Seesabamebodes.

13-10b Sales Promotion Methods 13-10b gayidvebis promouSenis meTodebi gayidvebis promouSenis meTodebi SeiZleba daiyos samomxmareblo an savaWro garigebis teqnikebad. samomxmarebelo garigebis promouSenis teqnika momxmareblebs konkretul maRaziebSi moizidavs da waaxalisebs maT garkveuli axali an arsebuli produqtebi iyidon. savaWro garigebis promouSenis teqnika sabiTumo da sacalo movaWreebs ubiZgebs mwarmoeblis produqti aqtiurad SeiZinon da popularizacia gauwion. iseTi stimulebi, rogoricaa fuli, saqoneli, marketinguli mxardaWera da saCuqrebi ubiZgebs gadamyidvelebs, SeiZinon

produqtebi da iTanamSromlon konkretul firmasTan. gayidvebis promouSensa da reklamirebaze daxarjuli sruli Tanxidan naxevari savaWro garigebebze ixarjeba, meoTxedi samomxmareblo garigebebze da meoTxedi mxolod reklamirebaze.

13-10c Selection of Sales Promotion Methods 13-10g promouSenis meTodebis SerCeva

marketologis mier promouSenis meTodebis SerCevaze bevri faqtori axdens gavlenas. maT Sorisaa: 1. promouSenis Zalisxmevis miznebi. 2. produqtis maxasiaTeblebi: zoma, wona, fasi, gamZleoba, gamoyeneba, maxasiaTeblebi da riskebi. 3. samizne bazris profili - asaki, genderi, Semosavali, mdebareoba, dasaxlebis simWidrove, gamoyenebis done da yidvis modelebi. 4. sadistribucio arxebi da Sesabamisi gadamyidvelebis xelmisawvdomoba. 5. moqmedi konkrentebi da maregulirebeli Zalebi. fasdaTmoba fasdaTmoba gulisxmobs produqtis fasis nawilis ukan dabrunebas. rogorc wesi, mwarmoeblebi momxmareblebs fasdaTmobas kuponis an yidvis damadasturebeli raime dokumentis wardgenis safuZvelze sTavazoben. fasdaTmoba promouSenis SedarebiT iafi meTodia, magram momxmareblebi SeiZleba ar dainteresdnen, vinaidan is Zalian CaxlarTul an droiswamReb aqtivobad CaTvalon. kuponi kuponi garkveuli nivTis gasayid fass masze datanili raodenobiT amcirebs yidvisas. kuponi SeiZleba ramdenime centidan ramdenime dolaramde fasdaklebas iZleodes. momxmareblebi kuponebs gazeTebSi, JurnalebSi, fostiT, maRaziebSi Taroebidan iReben. zogi kuponi konkretul momxmarebels egzavneba. 1990-ian wlebSi kuponebis popularobis dacemis Semdeg, isini isev aqtualuri xdeba. kompaniebi vebgverdebze an eleqtronuli fostiT sTavazoben maT momxmareblebs da smartfoniT ugzavnian. magaliTad, Target-i momxmareblebs maTze morgebul kuponebs ugzavnis Cartwheel aplikaciiT. 12 RetailMeNot-i momxmareblebs 70 000-mde maRaziasa da restoranSi kuponebze da promokodebze cifrul wvdomas aZlevs vebgverdis an telefonis aplikaciis meSveobiT. 13 nimuSi nimuSi ufaso produqtia, romliTac momxmarebels gasinjvisa da yidvisken ubiZgeben. marketologebi nimuSebs produqtis Sesaxeb informaciis

misawodeblad iyeneben, rac, Tavis mxriv, produqtis sasicocxlo ciklis pirvel etapebze gayidvebis moculobas zrdis da distribucias aumjobesebs. nimuSebis SeTavazeba onlainkuponebiT, pirdapiri eleqtronuli fostiT an maRaziebSi SeiZleba. es gayidvebis promouSenis yvelaze ZviradRirebuli teqnikaa.

Sen Tu iyeneb kuponebs? kompaniebi kuponebs gayidvebis gasazrdelad da axali momxmareblebisTvis produqtis gasacnobad iyeneben.

samomxmarebelo garigebis promouSenis teqnika momxmareblebs konkretul maRaziebSi moizidavs da waaxalisebs maT, garkveuli axali an arsebuli produqtebi iyidon. savaWro garigebis promouSenis teqnika sabiTumo da sacalo movaWreebs ubiZgebs, mwarmoeblis produqti aqtiurad SeiZinon da popularizacia gauwion. fasdaTmoba produqtis fasis nawilis ukan dabrunebaa. kuponi garkveuli nivTis gasayid fass masze datanili raodenobiT amcirebs yidvisas. nimuSi ufaso produqtia, romliTac momxmarebels gasinjvis da yidvisken ubiZgeben.

388 kargad fexmokidebuli brendebi, magaliTad, kosmetikis kompaniebi ufaso nimuSs momxmareblebis mosazidad da brendisadmi interesis gasaaxleblad iyeneben. Interactions-i kompania, romelic nimuSebs bevr erovnul maRaziaSi (maT Soris Costco-Si) iyenebs, ambobs, rom ludis nimuSebiT 71 procentiT, picis nimuSebiT ki 600 procentiT gazarda Tavisi gayidvebi.14 ufaso nimuSebis SeTavazebamde organizaciebma iseTi faqtorebi unda gansazRvron, rogoricaa produqtze sezonuri moTxovna da bazris maxasiaTeblebi. premia premia mwarmoeblis mier produqtis yidvis momxmareblisTvis saCuqris gadacemas gulisxmobs. is

sanacvlod gamoiyeneba

konkurentebisTvis momxmareblebis wasarTmevad, bazarze gansxvavebuli zomis produqtebis Semosatanad da momxmareblis erTgulebis mosapoveblad. kreatiuli midgoma premiis gacemisas aucilebelia. gamosarCevi rom iyos da xarjebis amoReba rom SeZlos, premia samizne auditoriasa da brendis imijze unda iyos morgebuli. premiis amocnoba unda SeiZlebodes da is sasurveli unda iyos. premiebi SefuTvis SigniT an zevidan Tavsdeba da savaWro agentebis an fostis meSveobiT vrceldeba. stimulebi mudmivi myidvelebisTvis stimulebi mudmivi myidvelebisTvis aris programa, romelic Seqmnilia im momxmareblebis dasajildoeblad, romlebic kompaniis produqts ganmeorebiT (xSirad) moixmaren. am tipis programebs ufro xSirad momsaxurebis mimwodebeli biznesebi iyeneben. magaliTad, rogoricaa aviaxazebi, sastumroebi da manqanis gaqiravebis saagentoebi. msgavsi stimulebi momxmareblis erTgulebas waaxalisebs da damatebiT mizezs miscems mas, rom kompaniis an kompaniebis produqtebi SeiZinos. stendi stendi aris maRaziaSi ganTavsebuli sareklamo Sinaarsis mqone masala. rogorc wesi, is produqtis gverdiT Tavsdeba. masze SeiZleba Tavad produqti an mis Sesaxeb informacia iyos asaxuli. stendis ganTavsebas mwarmoebeli an biTumad movaWre uzrunvelyofs. savaWro gamofena savaWro gamofena mTeli dargis mier mowyobili gamofenaa, romlis drosac am dargSi arsebuli gamyidvelebis umravlesoba Tavis produqts gamofens. zogi Cveneba mxolod SuamavlebisTvisaa, rac mwarmoeblebsa da biTumad movaWreebs uaxlesi produqciis demonstrirebis saSualebas aZlevs. zogjer msgavsi RonisZiebebi momxmareblis cnobierebis amaRlebasa da interesis stimulirebasac emsaxureba. aseTia yovelwliuri Sourumebis da sanaosno Souebi. specialuri fasdakleba specialuri fasdakleba gadamyidvelis mier didi raodenobiT produqtis SeZenisas specialur droebiT fasadklebas gulisxmobs. sarecxi saSaualebebis mwarmoebelma SeiZleba saclod movaWres sarecxi saSualebebis yovel yuTze 1 dolari dauklos. specialuri fasdakleba gadamyidvelebs stimuls aZlevs, axali produqtebi SeiZinon da aseve, didi raodenobiT produqti iyidon. am meTodis naklovaneba isaa, rom konkurentebsac SeuZliaT msgavsi SeRavaTebi daupirispiron. erToblivi reklamა erToblivi reklamis dros mwarmoebeli Tavisi produqtis gayidvis stimulirebisTvis sacalod movaWris mier dagegmili sareklamo kampaniis xarjis garkveul nawils ixdis. Tanxis misaRebad sacalod movaWrem unda aCvenos, rom reklama marTlac gakeTda. sacalod movaWreTa umravlesobas erToblivi reklamis SemoTavazebaze xeli ar miuwvdeba, es xan finansebis, xan survilis arqonis gamo xdeba.

premia mwarmoeblis mier produqtis yidvis sanacvlod momxmareblisTvis saCuqris gadacemaa. stimulebi mudmivi myidvelebisTvis aris programa, romelic Seqmnilia im momxmareblebis dasajildoeblad, romlebic kompaniis produqts ganmeorebiT (xSirad) moixmaren. stendi maRaziaSi ganTavsebuli sareklamo Sinaarsis mqone masalaa. savaWro gamofena mTeli dargis mier mowyobili gamofenaa, romlis drosac am dargSi arsebuli gamyidvelebis umravlesoba Tavis produqts gamofens. specialuri fasdakleba gadamyidvelis mier didi raodenobiT produqtis SeZenisas specialuri droebiTi fasadklebaa. erToblivi reklama aris mwarmoeblis mier Tavisi produqtis gayidvis stimulirebisTvis sacalod movaWris mier dagegmili sareklamo kampaniis xarjis garkveuli nawilis gadaxda.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis: ● ra mizniT iyeneben marketologebi gayidvebis promouSens? ● rogoria gayidvebis promouSenis meTodebis klasifikacia? ● ra faqtorebi axdens gavlenas gayidvebis promouSenis meTodis arCevanze?

13-11 Public Relations 13-11 sazogadoebasTan urTierToba (piari) LearningObjective

13-11 Understand the types and uses of public relations.

swavlis mizani 13-11

aRweroT

sazogadoebasTan

urTierTobebis

tipebi

da

maTi

gamoyeneba.

rogorc ukve iTqva, sazogadoebasTan urTierToba (piari) sakomunikacio aqtivobebis nakrebia, romelic organizacias da sxvadasxva Sida da gare jgufebs Soris kargi urTierTobebis Seqmnasa da SenarCunebas eswrafvis. am jgufebSi SeiZleba Sediodnen momxmareblebi, momuSave personali, gadawyvetilebebis mimRebi pirebi, mommarageblebi, ganmanaTleblebi, media, saxelmwifos warmomadgenlebi da zogadad, sazogadoeba.

389

Using Social Media socialuri mediis roli

Promoting Primark via #Primania Primark-is promouSeni #Primania-s meSveobiT dublinSi dafuZnebeli tansacmlis maRazia Primark-i socialur medias aqtiurad iyenebs, Tumca onlainmaRazia jer ar aqvs. Primark-i milionebs arc reklamirebaSi ixdis. misi mizania, xarjebi Seamciros da qalebis, kacebisa da bavSvebis modur tansacmelze dabali fasi SeinarCunos. masurebis 3 dolarad da jinsis Sarvlis 10 dolarad yidvis SesaZlebloba uamrav momxmarebels izidavs kompaniis aSS-Si arsebul maRaziebSi. iafi maRaziebi

did britaneTsa da evropaSic popularulia. sul Primark-i msoflios 11 qveyanaSi 300 maRazias amuSavebs. rogor axerxebs Primark-i iyos popularuli da momxmareblebi miizidos maRaziebSi? socialuri mediiT! Primark-s 5 milioni momwonebeli hyavs Facebookze, 4 milioni gamomweri Instagram-ze, 189 aTasi Twitter-ze, 66 aTasi Pinterest-ze da aTasobiT mimdevari Snapchat-ze. yoveldRe Primark-is momxmareblebi axal tansacmelSi gadaRebul fotoebs deben da #Primania-s heSTegs urTaven. 13 aTasze meti momxmareblis foto vebgverdzec devs. kompania socialuri mediis meSveobiT momxmarebelebs axalisebs da acocxlebs. Tavisi moduri gemovnebis socialur mediaSi gaziarebis SesaZleblobebi erTiani sazogadoebis gancdas badebs brendis moyvarulebSi. ra sezoni an ra stilic ar unda iyos #Primania yvela statuss socialur qselSi brendTan akavSirebs da aJRerebs, rom maRaziebSi moduri tansacmlis iafad SeZena SeiZleba. momxmareblebi ubralod yidvis Rilaks ver daaWeren, isini fizikurad unda mividnen Primark-is maRaziaSi da Tavisi stili socialur qselSi gaaziaron. wyaro: Keely Stocker, “Editor’s Comment: Retail Success Is Not One Size Fits All,” Drapers Online, March 1, 2017, https://www.drapersonline.com /news/comment/editors-comment-retailsuccess-is-not-one-size-fits-all/7018925 .article (accessed March 24, 2017); Saabira Chaudhuri, “Primark Steps Up U.S. Expansion,” Wall Street Journal, November 8, 2016, https://www.wsj.com/articles/primark-plans-expansion-as-operating-profit-beats-views1478605515 (accessed March 24, 2017); Tom Wadlow, “Top 10 UK Brands on Instagram,” Business Review Europe, November 1, 2016, http://www.businessrevieweurope.eu/marketing/1142 /Top-10UK-brands-on-Instagram (accessed March 24, 2017); Paul O’Donoghue, “The Woman Who Helped Build Primark Reveals Why the Store Doesn’t Sell Online,” The Journal (Ireland), November 26, 2016, http://www.thejournal.ie/why-penneys -does-not-sell-online-2-3101097-Nov2016/ (accessed March 24, 2017).

13-11a Types of Public-Relations Tools 13-11a sazogadoebasTan urTierTobis instrumentebi Setyobinebis auditoriamde misatanad da reputaciis Sesaqmnelad sazogadoebasTan urTierTobis specialistebi iseT beWdur masalebs iyeneben, rogoricaa, broSurebi, sainformacio bukletebi, kompaniis Jurnalebi, yovelwliuri angariSebi da axali ambebi. isini korporatiul saidentifikacio masalasac hqmnian, magaliTad, logoebs, savizito baraTebs, faqsimiliebsa da sakancelario nivTebs. RonisZiebebis dafinansebis mizania firmis pozitiuri imijis popularizacia. RonisZiebebis dafinanseba sazogadoebasTan urTierTobebis iaraRia. isini xSirad reklamirebasTan, personalur gayidvebTan da gayidvebis promouSenTan erTad gamoiyeneba.

390 gamosvlebi, YouTube-is videoebi da socialuri mediis angariSebi, Twitter-i, Instagram-i, Facebook-i, sazogadoebasTan urTierTobis damatebiTi gzebia, romlis meSveobiTac kompaniebs firmis Sesaxeb informaciisa da ideebis gavrceleba SeuZliaT. sazogadoebasTan urTierTobis kidev erTi forma RonisZiebebis dafinansebaa. am dros kompania koncertis, sportuli Sejibris, festivalis an speqtaklis gamarTvisTvis srulad an nawilobriv ixdis Tanxas. RonisZiebis dafinanseba zogjer SedarebiT mcire saxsrebiT brendis aRiarebis da mediayuradRebis miRebis efeqturi gzaa. energetikuli sasmeli Red Bull-i Tavis reputacias iseTi RonisZiebebis dafinansebiT inarCunebs, rogoricaa aTletebis, gundebis, konkursebis, rokkoncertebis da Coachella-s msgavsi festivalis dafinanseba. sajarooba piaris mniSvnelovani nawilia, vinaidan is firmis an brendis Sesaxeb cnobierebas masmediis gamoyenebiT biznesisTvis damatebiTi xarjis gareSe zrdis. sajarooba gulisxmobs axal ambebSi kompaniis an/da misi produqtebis Sesaxeb informaciis gavrcelebas. organizaciebi sajaro yuradRebas produqtebis Sesaxeb informaciis misawodeblad, axali produqtebis Semotanis, gafarToebis an kvlevis Sedegebis gamosacxadeblad da kompaniis imijis gasaZliereblad iyeneben. yuradRebis misazidad sazogadoebasTan urTierTobis personali zogjer

iseT RonisZiebebs uwevs organizebas, rogorebicaa didi miReba prizebiT da cnobili adamianebiT da sxva. sajaroobis TvalsazrisiT yvelaze farTod gamoyenebadi meTodi presrelizis gamoSvebaa. rogorc wesi, is 300 sityviani nabeWdi gverdia, romelsac organizacia medias ugzavnis. Ppresrelizi firmis saxels, misamarTs, telefonis nomers da sakontaqto pirs moicavs. SekveTili statia 3000 sityviani SeiZleba iyos da rogorc wesi, Jurnalis konkretul nomerSi Sesatanad gamoiyeneba. magaliTad, programuli uzrunvelyofis mwarmoebelma kompaniam SeiZleba JurnalSi gagzavnos Tavisi axali produqtis Sesaxeb statia. dasaTaurebuli foto moicavs fotos mcire aRweriT da axali an gaumjobesebuli produqtis ilustraciis kargi saSualebaa. preskonferencia saSualebas aZlevs medias, mniSvnelovani siaxleebi gaigos da damatebiTi masala da fotoebi miiRos. dabolos, redaqtorisadmi werili, specialuri sagazeTo an Jurnalis statiebi, videoebi - SeiZleba momzaddes da Sesabamisi mediis meSveobiT axali ambebisTvis gavrceldes.

13-11b Uses of Public Relations 13-11b piaris gamoyeneba sazogadoebasTan urTierTobebis gamoyeneba bevri ramisTvis SeiZleba, maT Soris, adamianebis, adgilebis, aqtivobebisa da ideebis popularizaciisTvis. piari mTeli organizaciis popularobis zrdas emsaxureba produqtebis, brendebis an aqtivobebis Sesaxeb sazogadoebis gaTviTcnobierebiTa da kompaniisTvis sasurveli imijis SeqmniT. amis magaliTia inoviaciurobaze, sandoobaze, socialur pasuxismgeblobaze xazgasma. firmis miRwevebis Sesaxeb mediayuradReba exmareba kompanias, sajaro xilvadoba SeinarCunos. efeqturi menejmenti da sajaro urTierTobebi negatiuri movlenebis arasasurvel gavlenebsac amcirebs. magaliTad, mas Semdeg, rac sazogadoebam gaigo, rom Wells Fargo-s bankirebma momxmareblis avtorizaciis gareSe milionobiT angariSi Seqmnes, kompaniam sakandalis negatiur gamoxmaurebasTn gasamklaveblad sazogadoebasTan urTierTobis gzebi gamonaxa. bankma miRebuli zomebis Sesaxeb da momxmareblebis ndobis mosapoveblad qveynis mTavar gazeTebsa da televiziaSi reklamebi ganaTavsa.15

Concept Check ✓

kiTxvebi TviTSemowmebisTvis: ● romelia sazogadoebasTan urTierTobis zogadi meTodebi? ● ras niSnavs sajarooba da ratom iyeneben mas organizaciebi? ● ra aris sajaroobis oTxi gavrcelebuli forma?

Summary Sejameba 13-1 amovicnoT dafarvis cneba

distribuciis

sxvadasxva

arxebi

da

avxsnaT

bazris

sadistribucio arxi (an marketinguli arxi) marketinguli organizaciebis mimdevrobaa, romlebsac miaqvT produqti mwarmoeblidan saboloo momxmareblamde. komerciuli Suamavali TviTon yidulobs produqts, maSin roca funqciuri Suamavali exmareba produqtis gadacemaSi produqtis SeZenis gareSe. samomxmareblo produqtebisTvis gamoiyeneba Semdegi pirdapiri da arapirdapiri arxebi: mwarmoebeli - momxmarebeli; mwarmoebeli - sacalod movaWre momxmarebeli; mwarmoebeli - sabiTumo movaWre - momxmarebeli; mwarmoebeli - agenti - sabiTumo movaWre - sacalod movaWre momxmarebeli.

391 industriuli produqtebisTvis gamoiyeneba ori ZiriTadi saxis arxi: mwarmoebeli - momxmarebeli da mwarmoebeli - Suamavali - momxmarebeli. arxebi da Suamavlebi bazris dafarvis donis mixedviT irCeva. intensiuri distribucia gulisxmobs produqciis gasayidad yvela SesaZlo arxis gamoyenebas. SerCeviTi distribucia TiToeul geografiul monakveTSi arsebuli gamyidvelebis mxolod garkveul nawils iyenebs. eqskluziuri distribucia niSnavs produqtis gasayidad

did geografiul gamoyenebas.

arealze mxolod

erTi

sacalod

movaWris

13-2 gavacnobieroT Tu rogor muSaobs momaragebis jaWvis menejmenti momaragebis jaWvis menejmenti wevrebs Soris grZelvadian partniorobas moicavs. wevrebi erTad muSaoben iseTi sadistribucio sistemis Sesaqmnelad, romelic Seamcirebs naklovanebebs, xarjebsa da muSaxels, aseve, miscems upiratesobas konkurentebTan mimarTebaSi da daakmayofilebs momxmareblis moTxovnebs. momaragebis jaWvi moiTxovs mTeli marketinguli arxis SeTanxmebul muSaobas, rac, Tavis mxriv, produqtis warmoebas, kvlevas, transportirebasa da reklamas moicavs. rodesac myidvelebi, gamyidvelebi, marketinguli Suamavlebi da saagentoebi erToblivad cdiloben momxmareblebis iseTi moTxovnebis dakmayofilebas, rogoricaa produqtis adgilze mitana, saqmis droze Sesruleba, SefuTva da sxva, samuSao ufro kargad sruldeba. teqnologiebma momaragebis jaWvis muSaoba gaadvila.

13-3 vimsjeloT biTumad movaWreebis saWiroebaze, aRvweroT maT mier Sesrulebuli momsaxureba, gamovyoT biTumad movaWreebis ZiriTadi tipebi. biTumad movaWreebi sadistribucio xazSi mraval fuqcias asruleben. maTi ugulebelyofa gulisxmobs sxva wevrebis, magaliTad, mwarmoeblis an sacalod movaWris mier imave fuqnciebis Canacvlebas. biTumad movaWreebi exmarebian mwarmoeblebs gayidvebis mxardaWeraSi, maTTvis amcireben maragebis xarjebs, awvdian sabazro informacias da umartiveben sacalod movaWreebTan urTierTobas. komerciuli biTumad movaWreebi arian Suamavlebi, romlebic didi raodenobis produqts iZenen da sxva biTumad movaWreebze an sacalod movaWreebze yidian. sakomisioze momuSave vaWrebi da brokerebi agentebi arian da sadistribucio saqonels TviTon ar iZenen. gayidvis filialebsa da ofisebs mwarmoeblebi floben da Sesabamisad, am mxriv, sabiTumo movaWreebsa da agentebs gvanan.

13-4 ganvasxvaoT sacalod movaWreebisa da savaWro centrebis ZiriTadi tipebi. sacalod movaWreebi yiduloben saqonels mwarmoeblebisa da biTumad movaWreebisgan, Semdeg ki yidian momxmareblebze. sacalod vaWroba moicavs: disqaunTer maRaziebs, Sourumebs, ubnis maRaziebs, supermarketebs, hipermarketebs, sabiTumo sawyobebs, tradiciul safirmo maRaziebs, Camofasebuli saqonlis maRaziebsa da kategoriis ,,mkvlelebs”. maRaziis miRma gayidvebi moicavs: pirdapir gayidvebs, pirdapir marketingsa da savaWro aparatebs. pirdapiri marketingis tipebia: marketingi

katalogebis gamoyenebiT, pirdapiri pasuxis marketingi, telemarketingi, satelevizio gayidvebi, onlain sacalo vaWroba. savaWro centris oTxi ZiriTadi tipi arsebobs: cxovrebis stilis tipis savaWro centrebi, adgilobrivi savaWro centrebi, sazogadoebrivi savaWro centrebi da regionuli savaWro centrebi. TiToeul maTgans sxvadasxvanairi maRaziebi aqvs da sxvadasxva zomis da gansxvavebul geografiul arealebs emsaxureba.

13-5 ganvmartoT fizikuri distribuciis xuTi yvelaze mniSvnelovani aqtivoba. fizikuri distribucia gulisxmobs produqtis gadaadgilebas mewarmidan saboloo momxmareblamde. misi xuTi ZiriTadi funqciaa maragebis menejmenti, SekveTebis damuSaveba, dasawyobeba, nedleulis ganlageba da transportireba. es erTmaneTTan gadajaWvuli funqciebi marketinguli Zalisxmevis nawilia. 13-6 avxsnaT, Tu rogor cdiloben integrirebuli marketinguli komunikaciiT momxmarebelze yvelaze didi gavlenis moxdenas integrirebuli marketinguli komunikacia gulisxmobs marketinguli Zalisxmevis koordinirebas momxmarebelisTvis maqsimaluri informaciis misawodeblad da mis ama Tu im nivTis SeZenaSi dasarwmuneblad. 13-7 gaverkveT promouSenis miqsis ZiriTad elementebSi promouSenis mizania, informacia miawodos, daarwmunos da Seaxsenos samizne bazris wevrebs organizaciisa da misi produqciis Sesaxeb. promouSenis miqsi moicavs 4 elements, esenia: reklama, personaluri gayidvebi, gayidvebis promouSeni da sazogadoebasTan urTierToba. promouSeni pirdapir Tu arapirdapir gacvlas waaxalisebs da organizacias marketingul garemoSi moqmed jgufebTan kargi urTierTobebis SenarCunebaSi exmareba. 13-8 avxsnaT reklamirebis sami tipi da aRvweroT sareklamo kampaniis ZiriTadi nabijebi. reklama aris Setyobineba, romelic samizne auditoriamde masmediis saSualebiT aRwevs. saerTo moTxovnisTvis reklamirebis mizania konkretul industriaSi romelime produqtis yvela brendze moTxovnis gazrda. SerCeviTi moTxovnisTvis reklamireba gamoiyeneba calkeuli produqtis brendis gasayidad. instituciuri reklama aris reklama, romlis mizania firmis imijisa da reputaciis gaZliereba. sareklamo kampania safexurebad mimdinareobs. firma jer gamoyofs da aanalizebs reklamis mizans. kampaniis miznebi mkafiod unda

ganisazRvros. Semdgom firma sareklamo platformas aviTarebs da kampaniis biujets adgens. Semdgomi nabijebi gulisxmobs mediagegmis SemuSavebas, sareklamo Setyobinebis Seqmnasa da kampaniis ganxorcielebas. sabolood, promouSenis menejerebma unda Seafason reklamis efeqturoba kampaniamde, mis dros da kampaniis Semdeg. 13-9 amovicnoT gamyidvelTa tipebi, personaluri gayidvebis procesis etapebi da gayidvebis menejmentis ZiriTadi amocanebi. personaluri gayidvebis mizania, momxmareblebis informirebisa da darwmunebis gziT gayidos produqti. promouSenis meTodebs Soris is yvelaze metad ergeba individualur momxmarebels imitom, rom am dros gamyidvels SeuZlia Setyobineba individualur myidvels moargos. gamyidvelebi sam ZiriTad kategoriad iyofian: SekveTis mompoveblebad, SekveTis mimRebebad da damxmare personalad.

392 personaluri gayidvebis eqvsi safexuria: SesaZlo myidvelis moZieba, SesaZlo myidvelisadmi mimarTva, prezentacia, winaaRmdegobasTan gamklaveba, gayidvis daxurva, gadamowmeba. gayidvis menejerebi saxaven samuSao Zalis miznebs, ahyavT, arCeven da wvrTnian gamyidvelebs, uqmnian maT motivacias, gansazRvraven gayidvebis teritorias da afaseben gayidvebis efeqturobas. 13-10 aRvweroT gayidvebis promouSenis miznebi da meTodebi gayidvebis promouSenis aqtivobebi momxmareblebis an gamyidvelebis pirdapir waxalisebas emsaxureba. gayidvebis promouSeni aumjobesebs da avsebs promouSenis sxva meTodebs. gayidvebis promouSenis meTodebia: fasdaTmoba, kuponi, nimuSi, premia, stimulebi mudmivi myidvelebisTvis, stendi, savaWro gamofena, specialuri fasdakleba, erToblivi reklamა.

13-11 aRvweroT sazogadoebasTan urTierTobebis tipebi da maTi gamoyeneba. sazogadoebasTan urTierToba (piari) sakomunikacio aqtivobebis nakrebia, romelic organizaciasa da sxvadasxva Sida da gare jgufebs Soris kargi urTierTobebis Seqmnasa da SenarCunebas eswrafvis. organizaciebi sazogadoebasTan urTierTobis mraval gzas mimarTaven. maT Soris, werilobiT formas - broSurebs, axali ambebis werilebs, kompaniis Jurnalebs, yovelwliur angariSebs, aseve, sityviT gamosvlebs, RonisZiebebis dafinansebas da sajaro yuradRebis mipyrobas. sajaro yuradReba gulisxmobs axal ambebSi kompaniis an/da misi produqtebis

Sesaxeb informaciis gavrcelebas. sajaroobis magaliTebia: presrelizi, SekveTili statia, dasaTaurebuli foto da preskonferenciebi. sajaro urTierTobebis gamoyeneba SeiZleba adamianebis, adgilebis, aqtivobebis da ideebis popularizaciisTvis. is SeiZleba organizaciis reputaciis gasaumjobeseblad da negatiuri movlenebis gasauvnebelyofad gamoiyenon.

Key Terms ZiriTadi terminebi sadistribucio (an marketinguli) arxi (362) Suamavali (an marketingis Suamavali) (362) komerciuli Suamavali (363) funqciuri Suamavali (363) sacalod movaWre (363) biTumad movaWre (363) intensiuri distribucia (365) SerCeviTi distribucia (365) eqskluziuri distribucia (365) momaragebis jaWvis menejmenti (365) komerciuli biTumad movaWre (367) sruli momsaxurebis biTumad movaWre (367) farTo speqtris biTumad movaWre (367) SezRuduli xazis biTumad movaWre (367) gansakuTrebuli

xazis biTumad

movaWre (367)

agenti (368) brokeri (368) damoukidebeli sacalod movaWre (369) qseluri sacalod movaWre (369)

univermaRi (369) disqaunTeri maRazia (370) Sourumi (370) ubnis maRazia (370) supermarketi (370) hipermarketi (370) sabiTumo sawyobi (370) tradiciuli safirmo maRazia (371) Camofasebuli saqonlis maRazia (371) kategoriis ,,mkvleli” (371) maRaziis

miRma gayidvebi

(371)

pirdapiri gayidva (371) pirdapiri marketingi (372) marketingi katalogebis gamoyenebiT (372) pirdapiri pasuxis marketingi (372) telemarketingi (372) satelevizio gayidvebi (372) onlain sacalo vaWroba (372) savaWro aparati (373) moduri savaWro centri adgilobrivi savaWro centri sazogadoebrivi savaWro centri regionuli savaWro centri (374) fizikuri distribucia (375) maragebis menejmenti (375) SekveTebis damuSaveba (375)

dasawyobeba (375) nedleulis ganlageba (376) transportireba (376) gadamzidi (376) integrirebuli marketinguli komunikacia (378) promouSeni (378) promouSenis miqsi (378) reklamireba (378) personaluri gayidvebi (378) gayidvebis promouSeni (379) sazogadoebasTan urTierTobebi (379) saerTo moTxovnisTvis reklamireba (379) SerCeviTi

moTxovnisTvis reklamireba (379)

instituciuri reklama (380) sareklamo saagento (382) SekveTis mompovebeli (384) kreatiuli gayidva (384) SekveTis mimRebi (384) damxmare personali (384) misioneri gamyidveli (384) merCendaizeri (385) teqnikuri personali (385) samomxmarebelo garigebis promouSenis teqnika (387) savaWro garigebis promouSenis teqnika (387) fasdaTmoba (387) kuponi (387)

nimuSi (387) premia (388) stimulebi mudmivi myidvelebisTvis (388) savaWro gamofena (388) specialuri fasdakleba (388) erToblivi reklama (388) sajarooba (388) presrelizi (390) SekveTili statia (390) dasaTaurebuli foto (390) preskonferencia (390)

393

Discussion Questions SekiTxvebi diskusiisTvis

1. ra aris yvelaze gavrcelebuli arxebi produqtebisTvis? industriuli produqtebisTvis?

samomxmareblo

2. ra aris bazris dafarvis sami done? ra tipis produqtebisTvis gamoiyeneba TiToeuli? 3. CamoTvaleT biTumad movaWreebis mier ganxorcielebuli momsaxureba. visTvis sruldeba isini?

4.

daasaxeleT sruli momsaxurebis biTumad movaWreebis sami saxe.

5. maRaziis garemovaWreebisgan gansxvavebiT ra produqti SeuZliaT SesTavazon myidvels maRaziaSi movaWreebma? 6.

ra aris fizikuri distribucia? romel mTavar funqciebs moicavs is?

7. bevri mwarmoebeli momxmarebels pirdapir an Suamavlis saSualebiT awvdis produqts. aris Tu ara aseTi mwarmoebeli Tavissave SuamavalTan konkurenciaSi? 8. ra situaciebSi SeiZleba mwarmoebelma agentebi an sakomisioze momuSave movaWreebi gamoiyenos Tavisi filialebis nacvlad? 9. Tu Suamavals marketinguli arxidan gamovricxavT, ra SemTxvevaSi Semcirdeba xarji? ra SemTxvevaSi moimatebs? gaqreba Tu ara amiT Suamavlis funqciebi? pasuxi daasabuTeT. 10. ra aris integrirebuli marketinguli komunikacia da ratom aris is ase farTod gavrcelebuli? 11.

daasaxeleT da aRwereT promouSenis miqsis ZiriTadi elementebi.

12.

aRwereT gamyidvelebis ZiriTadi saxeebi da moiyvaneT magaliTebi.

13.

ra ZiriTad amocanebs moicavs gayidvebis personalis marTva?

14. ra gansxvavebaa samomxmareblo da komerciuli gayidvebis promouSens Soris? moiyvaneT magaliTebi. 15. ra gansxavavebaa sajaroobasa da sazogadoebasTan urTierTobebs Soris? ra daniSnuleba aqvs TiToeuls? 16.

ratom afinanseben firmebi RonisZiebebs?

Video Case videoqeisi

Honest Tea plus Coca-Cola Equals National Distribution Honest Tea-s damatebuli Coca-Cola udris erovnul distribucias

roca 1998 wels sez goldmanma (Seth Goldman) da bari nalebufma (Barry Nalebuff) Honest Tea-i daarses, maTi idea iyo ,,organuli produqtis demokratizacia”. maTi Sexvedris dros nalebufi goldmanis profesori iyo ielis universitetis menejmentis skolaSi. ramdenime wlis Semdeg goldmanma sruliad gansxvavebuli, organuli ingredientebiT damzadebuli jansaRi boTlis sasmelis gayidvis SesaZlebloba dainaxa da nalebufTan erTad merilendSi Honest Tea-i daaarsa. mwarmoeblebma Cai misi farTo gavrcelebis gamo SearCies. nalebufma kompanias saxelwodebad iseTi sityvebis TamaSi SeurCia, romelic bunebriobasa da arasinTetikurobas gausvamda xazs (Honest gulaxdils niSnavs). miuxedavad imisa, rom ualkoholo sasmelebis industriaSi didi gamowvevebi daxvda, Honest Tea-m mainc gaikafa gza, Tavis konkurentebTan SedarebiT kargi gemos, naklebi kaloriebisa da organul sakvebze mzardi moTxovnis gamo. gamyidvelebi darwmunebulni ar iyvnen arsebul sasmelebze naklebad tkbili sasmelis SemotanasTan dakavSirebiT. sabolood, bunebrivi sakvebis sasursaTo maRaziebis qselma maTgan 15 000 boTli iyida. am SekveTam Honest Tea-i seriozul konkurentad aqcia da sxva regionul gamyidvelebTan gauxsna kari. daarsebidan 8 wlis Semdeg Honest Tea-m Tavisi wliuri gayidvebi 13.5 milioni dolariT gazarda da yovel wels Cais boTlebis 1.5 milion yuTs gzavnis. miuxedavad amisa, roca uzarmazarma supermarketebis qselma Safeway-ma maTi produqciis gayidvisTvis mzaoba gamoTqva, goldmanma da nalebufma gaacnobieres, rom napiridan napiramde gadazidva ar SeeZloT. regionaluridan erovnul bazarze gadasasvlelad Honest Tea-is mdgradi partniori sWirdeboda aSS-is mTel teritoriaze sadistribucio arxebiT. Coca-Cola-m 2008 wels Honest Tea-is 40% iyida. maTTvis es investicia sakuTari ualkoholo sasmelebis xazis gaZlierebis gza iyo. Honest Tea-m uzarmazari Sesyidvis, gayidvis da qveynis yvela kuTxeSi distribuciis unaris mqone partniori SeiZina. roca Coca-Cola distribuciaSi CaerTo, Honest Tea-m Safeway-s da sxva did maRaziebis momarageba SeZlo. 2011 wels Coca-Cola-m Honest Tea-is danarCeni nawili iyida da damaarsebeli menejmenti kompaniis warmatebaze pasuxismgeblad datova. ramdenime weliwadSi Honest Tea-m ubiZga Coca-Cola-s Tavisi bazari 15 000-dan 130 000 maRaziamde gaezarda aSS-Si. axali produqtebis SemoRebiT da axali arxebis gaxsniT misi wliuri Semosavali 218 milionze metad gaizarda. magaliTad, Honest Tea-m limonaTisa da organuli sportuli sasmelebis gayidva daiwyo. man aseve Zalian tkbili balaxebis Cai SemoiRo saxelad Heavenly Lemon Tulsi, romelic axal restornebsa da maRaziebSi iyideba. amis garda Honest Tea-i K-Cup erTjeradi Cais paketebs yidis. meore mxriv, kompaniam Sewyvita moxarSuli kakaos balaxeulis CocoaNova xazi.

vinaidan maRaziebi ver xvdebodnen es produqtebi Sokoladis sasmelebTan unda daedoT Tu yavis.

394

axali produqtebisa da gazrdili distribuciis wyalobiT Honest Teai orniSna procentiT gaizarda da axla 1 miliardze met erTeuls yidis da meore miliardisken miemarTeba. analogiurad mniSvnelovania, rom kompaniam mdgradi gziT mopovebuli Saqrisa da sxva ingredientebis yidvis unari gazarda da im sazogadoebebSi daabruna investiciebi, saidanac es ingredientebi modis.16

Questions SekiTxvebi: 1. rogor aRwerdiT Honest Tea-is bazris dafarvis idealur dones? ratom aris bazris dafarTvis aseTi intensivoba msgavsi sasmelis Sesabamisi? 2. Tavisi Cais baliSebisTvis igive sadistribucio arxebi unda gamoiyenos, rasac boTlisa da qilis Cais sasmelebisTvis iyenebs Tu ara? pasuxi daasabuTeT. 3. fizikuri distribuciis ra aspeqtebia gansakuTrebiT mniSvnelovani SuSis boTlebSi Camosxmuli produqtebisTvis?

Building Skills for Career Success unarebis savarjiSo

1. Social Media Exercise 1.

socialuri media

axlaxan Coca-Cola-m ,,gaaziare koka” kampania daiwyo, rac amerikaSi gayidvebis 2%-iT gazrdaSi daexmara. avstralieli momxmareblebis kampaniaSi CasarTavad ,,gaaziare koka” (Share a Coke) SesaZleblobas aZlevda momxmarebels, Tavisi saxeli daetanaT boTlze da personalizebuli boTlebi onlain an piradad Tavisi megobrebisTvis da danarCeni samyarosTvis gaeziarebinaT. Tanamedrove samyaroSi, sadac mediis roli ganuzomelia, personalizeba Zalian mniSvnelovania da momxmareblebs sxvebTan saubris, dakavSirebisa da gamocdilebis gaziarebis saSualebas aZlevs. ,,gaaziare koka” ubiZgebs momxmareblebs, Tavisi personalizebuli boTlebi socialuri mediis platformebze gaaziaron, rogoricaa magaliTad, Facebook-i, Instagram-i, Tumblr-i da Twitter-i da virusuli videoebi gaavrcelon, magaliTad, cnobili ,,gaaziare kokas” xelis Txovnis aqti. Coca-Cola-s ,,zafxulis gaziarebam” (“Summer of Sharing”) momxmareblebSi didi aJiotaJi gamoiwvia da bolo wlebSi daklebuli gayidvebi gamoaswora. ewvieT vebgverds: http://www.cocacola.co.uk/share-a-coke da did britaneTSi ,,gaaziare kokas” istorias gaecaniT. 1. Tqveni azriT, mediaaJiotaJi produqtis ramdenad kargi saSualebaa? ratom?

popularizaciisTvis

2. rodesme ,,gaaziare kokas” msgavs socialur mediakampaniaSi Tu migiRiaT monawileoba? Tu ki, rogori gavlena hqonda kampaniaSi Tqvens monawileobas yidvis gadawyvetilebaze?

2. Building Team Skills

2.

gunduri unarebi

gamokiTxvebi marketinguli kvlevis gavrcelebuli instrumentia. maT mier mowodebul informacias gadawyvetilebebis miRebis gamartiveba da biznesriskebis Semcireba SeuZlia. maRaziebi momxmareblebis survilebisa da saWiroebebis Sesaxeb maTTvis specialuri baraTebis an kiTxvarebis miwodebiT igeben. Tqven win momxmareblis kiTxvaris magaliTia, romelic adgilobrivma fotomaRaziam SeiZleba daurigos myidvelebs.

davaleba 1. 3-5 adamianisgan Semdgar jgufebSi aarCieT adgilobrivi sacalod movaWre; 2. daaxasiaTeT es sacalod movaWre ZiriTadi kategoriebis mixedviT. 3. SeadgineT kiTxvari, romelic sacalod movaWres momsaxurebis gaumjobesebaSi daexmareba (SeiZleba am kompaniasTan muSaoba da realur momxmareblebTan kiTxvaris Catareba dagexmaroT. 4. Sedegebze dayrdnobiT moamzadeT angariSi da gaacaniT klass). kvlevis kiTxvari momsaxurebis gasaumjobeseblad dagviTmeT ramdenime wuTi da upasuxeT Semdeg SekiTxvebs. Tqveni azri CvenTvis mniSvnelovania. 1. am adgilas cxovrobT/muSaobT? (SemoxazeT 1 an 2-ve pasuxi, romelic SegesabamebaT). 2. ratom agvirCieT? (SemoxazeT yvela Sesabamisi pasuxi). saxlTan axlosaa samsaxurTan axlosaa mosaxerxebelia kargi momsaxurebaa xarisxi yvelanairi fotomomsaxurebis maRaziaa sxva 3. rogor gaigeT Cven Sesaxeb? (SemoxazeT erTi pasuxi) gazeTi flaeri/kuponi axlos Cavuare sxvam mirCia sxva 4. ramdenad xSirad pasuxi) --- -jer TveSi --- -jer weliwadSi

beWdavT

fotoebs?

(CawereT

daaxloebiTi

395 5. Tqveni azriT, Cveni maRaziis ra aspeqtebia gasaumjobesebeli? 6. Cveni samuSao droa dilis 8:00-dan saRamos 7:00-mde. SabaTs 9:30dan saRamos 6:00-mde. kviras da oficialuri dasvenebis dReebSi ar vmuSaobT. Cveni samuSao dro Tu Seicvleboda, momsaxureba gaumjobesdeboda? daasabuTeT Tqveni arCevani. 7.

asaki (SemoxazeT erTi):

25 wels qvemoT 25-39 40-59 60 wels zemoT komentarebi:

3. Researching Different Careers 3.

karieris Zieba

roca samsaxurs eZeb, SenTvis axlo adamianebi kargi resursi SeiZleba iyos. ojaxis wevrebsa da megobrebs SeuZliaT Sens SekiTxvebs pirdapir upasuxon an imasTan dagakavSiron, visac SeuZlia pasuxis gacema. amgvari qseluri komunikaciis formas ,,araformaluri interviu” ewodeba. am dros iseT adamians xvdebi, vinc karieris Sesaxeb Sens SekiTxvebs upasuxebs an kompanias, romelic SenTvis saintereso sferoze Sida informacias an sasargeblo miniSnebebs mogcems. davaleba: 1. airCieT sacalod an biTumad movaWre kompania da iq TqvenTvis sasurveli pozicia. 2. daurekeT kompanias da sTxoveT im adamians dagalaparakon, vinc am poziciazea. axseniT, universitetis studenti ratom ukavSirebiT da sTxoveT, araformaluri interviu mogiwyoT. 3. moamzadeT SekiTxvebi interviusTvis. SekiTxvebi unda exebodes:

am poziciisTvis rekomendirebul treningsa da gamocdilebas. rogor moxvda es organizaciis SigniT.

adamiani

am

poziciaze

da

rogor

ra moswons da ar moswons Tavis samuSaoSi. miRebuli monacemebi warudgineT klass.

396

Running a Business

Graeter’s Is “Synonymous with Ice Cream”

dawinaurda

biznesis warmarTva Graeter’s-i ,,nayinis sinonimia”

roca 140 welze ufro Zveli kompania Tavisi logos Secvlas daapirebs da pirvel erovnul sareklamo kampaniis daiwyebs, did ambavTan gvaqvs saqme. yvelasTvis sayvareli premiumxarisxis xeliT SefuTuli nayinis cincinatiSi dafuZnebul kompania Graeter’s-s axlac misi damfuZneblebis pirdapiri STamomavlebi marTaven. misi axali logo kompaniis mier dagegmili didi rebrendingis mxolod erTi nawilia. ,,Tu gaumjobesebasa da ganaxlebas ar vecdebiT, sxva Cvenze ukeT izams amas, rac sulac ar gvinda” - ambobs Cip greteri (Chip Graeter), romelic sacalod vaWrobis maRaziebis viceprezidentia.

Quality Builds the Brand xarisxi qmnis brends Graeter’s-is konkurentebi arian Häagen-Dazs-i da Ben & Jerry’s-i erovnuli premiumxarisxis nayinis brendebi, romlebsac bevrad didi sabazro biujeti da mravalgvari premiumxarisxis deserti da sakvebi aqvs. maT garda, dargSi sxva SedarebiT mcire kompaniebic arseboben, rac sastik konkurencias niSnavs. erTaderTi raSic kompania darwmunebulia, Tavisi mkvrivi, kremisebri produqtis xarisxis SenarCunebaa (is imdenad mkvrivia, rom Graeter’s-is erTi porcia 1 funts iwonis). Graeter’s-is xarisxis standarti Tavis pirvelad saojaxo receptzea mibmuli, romelic sruliad naturalur ingredientebs Seicavs, magaliTad, naturalur rZes, romelic hormonebisgan Tavisufali Zroxebisganaa da Warxlis wvens saRebavebis nacvlad. xeliT damzadebuli originaluri procesi yovel 20 wuTSi TiTo manqanidan mxolod ori galonis miRebas uzrunvelyofs. ,,Cven yovelTvis Zalian naturaluri viyaviT, magram axla kidev ufro mkacrad vicavT amas”, - ambobs aRmasrulebeli direqtori riCard greter II (Richard Graeter II). premiumxarisxma Graeter’s-s reputacia jer kidev maSin Seuqmna, roca macivrebi ar arsebobda da nayini Zalian didi siaxle iyo. axla ,,Graeter’s-i cincinatiSi nayinis sinonimia”, - ambobs aRmasrulebeli diterqtori. ,,xalxi ityvis, ,,modi wavideT Graeter’s-i mivirTvaT”. isini ar ityvian, ,,wamodi nayini mivirTvaT”. axlandeli menejmenti imedovnebs, rom Tavis bazars swored xarisxiT gaafarToebs. axla misi bazari ohaio, misuri, kentuki da maT mezobeli StatebiT Semoifargleba da 6 aTasze met

supermarketSi da sasursaTo maRaziaSi iyideba, gansakuTrebiT Kroger-is xazSi. Graeter’s-i aseve ramdenime kargi restornis da soflis klubis meniuSia. kompania onlainmaRaziasac iyenebs da nayins RameSi UPS-iT 48 kontinentur StatSi gzavnis (kalifornias yvelaze didi saimporto bazari aqvs). Graeter’s-i aseve, tkbileulis, namcxvrebis da sxva gamomcxvari produqtebis mcire xazs sTavazobs, misi nayinis xazi ki smuzisa da sorbetsac Seicavs.

Expanding to New Markets axal bazrebze gavrceleba Graeter’s-is ambiciur gegmas is faqtic amyarebs, rom kompaniis mflobelobaSi arsebuli sawarmoo qarxnebis raodenoba erTidan samamde gaizarda (axlebidan erTi qarxana aSenda da meore iyides). Graeter’s-is tkbili sezonuri gemoebis distribucia kidev ufro met supermarketsa da sasursaTo maRaziaSi igegmeba, axali maRaziebi nel-nela gaixsneba niuiorksa da los anjelesSi. krogeri Graeter’s-is yvelaze didi partnioria distribuciaSi. krogeri ambobs, rom maT mier gayidul aTi aTasobiT brends Soris Graeter’s-s erTguli momxmareblebis erT-erTi yvelaze didi raodenoba hyavs. swored krogeris meSveobiT SeZlo Graeter’s-is menejmentma Tavisi ideis denveris satesto bazarze gatana. krogeri King Soopers-ebis saursaTo maRazias flobs denverSi. rogorc kvleva aCvenebs, denverSi premiumbrendis nayini ufro popularulia, vidre iafi variantebi, Sesabamisad, Graeter’s-s warmatebis didi Sansi aqvs. Graeter’sis 30 gemodan denverSi 12 midis Sesamowmeblad da kviraSi 2-3 galonis gasayidad. Semowmeba arnaxulad warmatebuli gamodga. ramdenime kviraSi kompania TiTo maRaziaSi saSualod 5 galons yidda kvirSi. ,,me erTi sanapirodan meore sanapiromde dafarvas visurvebdi”, - ambobs Graeter’s-is aRmasrulebeli direqtori. mmarTvel gunds Graeter’s-is kanadis bazarze gatanac surs uaxloes 5 weliwadSi. ,,zrdasTan erTad saWiroa produqtis xarisxis SenarCuneba. Tumca es 100 welze met xans movaxerxeT da ufro metic, axla ufro ukeTesicaa”.

Promoting the Brand brendis popularizacia

Graeter’s-s opra vinfrim (Oprah Winfrey) Tavis SouSi 2002 wels yvelaze kargi nayini uwoda, riTac ufaso reklama gaukeTa. ,,dReSi 40 SekveTas vgzavnidiT da opras gamosvlis Semdeg 400-mde gaizarda es ricxvi.”

397 kompania yuradRebas xandaxan Food Network-ze, Fine Living Channel-ze, Travel Channel-sa da History Channel-ze gamoCeniT ipyrobs. ,,ratom xdeba es? imitom, rom produqtic, procesic da zrdac Zalian amaRelvebelia!”- ambobs Graeter’s-is aRmasrulebeli direqtori. jorj denmani (George Denman), kompaniis gayidvebisa da marketingis viceprezidenti ambobs, rom Graeter’s-s mainc gamowvevebi elodeba ,,regionuli patara niSidan” axal bazarze gadasvlisas, radgan SedarebiT mcire marketinguli biujetiT ,,momxmarebelTan urTierToba da brendis Sesaxeb cnobierebis amaRleba unda uzrunvelyos”. Sesabamisad, roca axal bazarze SevdivarT, pirvel rigSi produqtis sacdeli versia Segvaqvs. momxmareblis win vdebT da dagemovnebis saSualebas vaZlevT, produqti Tavs TviTon yidis”. kompania distributorebs produqtze fass uklebs, raTa adgilze maRaziebSi reklamireba gauwion produqts. ,,Tu momxmarebeli Ben & Jerry’s -s yidulobda da Cven produqts ar ganixilavda fasSi gansxvavebis gamo, iqneb gasinjvis SesaZleblobam gadaafiqrebinos. Tu gagvsinjavs, viciT, rom Cvens brendze gadmova,” - ambobs denmani.

Marketing Communications marketinguli komunikaciebi cincinatiSi dafuZnebuli saagentos meSveobiT Graeter’s-i adgilobriv bazarze reklamirebas axorcielebs. maT Sorisaa gayidvebis adgilze gamofena supermarketebSi da sasursaTo maRaziebSi, aseve radio reklamebi, zogjer nabeWdi reklamebi da bilbordebi. kompania promouSenis aqtivobebsac axorcielebs axali gemos Semotanamde an nayinis erovnuli dResaswaulis aRsaniSnavad. brendisTvis saerTaSoriso yuradRebis misapyrobad sasursaTo maRaziebSi kompaniam 2014 wels erovnul televiziaSi reklamis gaSveba daiwyo. Tumca brendma momxmareblis erTguleba, ZiriTadad, Taobebs Soris sityvieri popularizaciiT moipova. ,,Cven memkvidreobiT wlebis ganmavlobaSi mopovebuli erTguleba miviReT”, - ambobs kompaniis aRmasrulebeli direqtori. ,,momxmareblebi gveubnebian, rom Cveni

produqtis Sesaxeb TavianTi bebiebisgan gaiges. isini Cvens maRaziebSi imitom ki ar modian, rom unda movidnen, aramed imitom, rom undaT”. ,,Cven tradiciul [marketingis] meTodebs viyenebT,” - ambobs denmani. ,,Tumca aratradiciul meTodebsac mivmarTavT. magaliTad, eleqtronul kuponebs viyenebT. momxmareblebs SeeZlebaT Cvens vebgverdze Sesvla da iq an Facebook-ze fasdaklebis dolariani kuponis miReba. erTgulebis programebiT krogerTan erTad da pirdapiri eleqtronuli gzavnilebiT Cveni momxmareblebisadmi fasdaklebebi SeTavazeba xdeba. jer-jerobiT am midgomam gaamarTla. am investiciebs unda mivubrundeT da programebs gadavxedoT, raRac movakloT da raRac gavaumjobesoT, magram sabolood SedegebiT kmayofilebi varT”.

“Quality . . . We Never Changed” ,,xarisxi... Cven is arasdros Segvicvlia” ,,Cven gemiT vagzavniT produqtebs da amaze asi wlis ganmavlobaSi aravis ufiqria. vin ifiqrebda, rom nayins cincinatidan kaliforniaSi gavgzavnidiT? magram axla es ukanaskneli Cveni yvelaze didi bazaria. ase rom, bevri ramis Secvla SeiZleba,” - ambobs riCard greteri, aRmasrulebeli direqtori, ,,rac yvelaze mTavaria, produqtis xarisxi arasdros icvleba”.17

Questions SekiTxvebi 1. ra aris Graeter’s-is marketinguli miqsis elementebi? romel maTganze SeiZleba gare Zalebma yvelaze metad imoqmedos? 2. Graeter’s-is nayinis xazi smuzebs da sorbetebsac moicavs. Tqveni azriT, sxva brendebis damatebac unda ganixilon, rogoricaa iogurti, dabalkaloriuli nayini, yava, an msgavsi produqtebi? ratom? 3. miuxedavad opras SouSi moxvedrisa, brends bevri jerac ar icnobs. rogor SeiZleba Graeter’s-ma sityvieri reklamis SesaZlebloba popularizaciisTvis gamoiyenos?

Building a Business Plan biznesgegmis SemuSaveba

es nawili biznesgegmis yvelaze mniSvnelovan komponentebs ganekuTvneba. am nawilSi bazrebis zomisa da bunebis Sesaxeb informacias waradgenT. bazris zomas dolarebsa da erTeulebSi gamosaxavT. ramdeni erTeulis da ra Rirebulebis produqtebis gayidvas gegmavT konkretuli drois monakveTSi? miuTiTe informaciis pirveladi da meoreuli wyaroebi da bazris zomisa da wilis gasaangariSebeli meTodebi. me-5 nawili marketingTan dakavSirebul yvela sakiTxs faravs. am Tavebis daxmarebiT biznesgegmis Sesaxeb SekiTxvebze pasuxis gacema unda SeZloT. 398 The Marketing Plan Component marketinguli gegmis komponentebi marketinguli gegma biznesis ganuyofeli nawilia. am analizSi gakeTebuli bevri daSveba da prognozi sxvanairad SeiZleba ar gamarTldes, amitom es komponenti cvlilebebisadmi moqnili unda iyos. maketinguli gegma, minimum, Semdeg SekiTxvebze pasuxebs unda moicavdes: ● 5.1. romelia Seni samizne bazrebi da ra zogad saWiroebebs unda akmayofilebdes isini? ● 5.2. romeli konkurenciis, samarTlebrivi, politikuri, ekonomikuri, teqnologiuri da sociokulturuli Zalebi axdens marketingul Zalisxmevaze gavlenas? ● 5.3. ra aris TiToeuli samizne bazris mimdinare saWiroebebi? aRwere samizne bazrebi demografiul, geografiul, fsiqografiul da produqtis gamoyenebis konteqstSi. ra cvlilebebi SeiZleba moxdes samizne bazarze? ● 5.4. bazris moTxovnebis naklovanebebi gaqvs?

dakmayofilebaSi

ra

upiratesobebi

da

● 5.5. rogor daakmayofilebs produqtis distribucia, promouSeni da fasi momxmareblis saWiroebebs? ● 5.6. ramdenad efeqturad daakmayofilebs produqtebi am saWiroebebs?

● 5.7. ra aris momxmareblis qcevisa da produqtis gamoyenebis Sesabamisi aspeqtebi? ● 5.8. ra aris Seni kompaniis savaraudo gayidvebis moculoba, sabazro wili da mogeba? ● 5.9. ra marketinguli miznebi gaqvs? am miznebSi CaTvale: ●

produqtis Semotana, gaumjobeseba, inovacia

●

gayidvebis an bazris wili

●

momgebianoba

●

faswarmoqmna

●

distribucia

●

reklamireba

gadaamowme, rom Seni marketinguli miznebi naTladaa Camoyalibebuli, izomeba da Sens zogad marketingul strategias Seesabameba. 5.10. rogor gaizomeba da Sefasdeba marketinguli gegmis Sedegebi?

Review of Business Plan Activities biznesgegmis aqtivobebis gadaxedva miuxedavad imisa, rom bevr dros moiTxovs, naTeli, kargad gawerili marketinguli gegmis ganviTareba aucilebelia. Aamitom, darwmunebuli unda iyoT, rom gegmis sisusteebi an problemebi me-6 nawilze gadasvlamde aRmofxveriT. aseve darwmundiT, rom SekiTxvebze Tqveni pasuxebi am da sxva nawilebSi biznesgegmis Sesabamisia. sabolood, SeajameT am TavSi mocemuli informacia biznesgegmaze.

თავი 2 ეთიკა და სოციალური პასუხისმგებლობა ბიზნესში 35 სწავლის მიზანი ამ თავის შესწავლის შემდეგ სტუდენტს შეუძლია 2-1 გაიგოს რა იგულისხმება ბიზნეს ეთიკაში 2-2 გამოავლინოს ეთიკასთან დაკავშირებული მნიშვნელოვანი საკითხები ბიზნესის სამყაროში 2-3 განიხილოს ფაქტორები, რომლებიც ორგანიზაციებში ეთიკურ ქცევაზე ახდენს გავლენას 2-4 ახსნას თუ როგორ შეიძლება ეთიკური გადაწყვეტილების მიღების წახალისება 2-5 აღწეროს თუ როგორ ჩამოყალიბდა ბიზნესის სოციალური პასუხისმგებლობის შესახებ ხედვები 2-6 იმსჯელოს იმ ფაქტორების შესახებ, რომლებმაც მომხმარებელთა მოძრაობა ჩამოაყალიბა და განიხილოს მისი შედეგები 2-7 გააანალიზოს დასაქმების თანამედროვე პრაქტიკის როლი არასათანადო მოპყრობის აღკვეთაში 2-8 აღწეროს დაბინძურების ძირითადი წყაროები, მისი მიზეზები და აღმოფხვრის გზები 2-9 განსაზღვროს ნაბიჯები, რომელიც ბიზნესმა სოციალური პასუხისმგებლობის პროგრამის დასანერგად უნდა გადადგას

რატომ უნდა დაინტერესდეთ ამ საკითხით? ბიზნეს ეთიკის და სოციალური პასუხისმგებლობის საკითხები უკიდურესად რელევანტური გახდა თანამედროვე ბიზნესის სამყაროში. ბიზნეს სკოლები ასწავლიან ბიზნესის ეთიკას, რათა უფრო მაღალი პასუხისმგებლობის მქონე მენეჯერები მოამზადონ. კორპორაციები ავითარებენ ეთიკის და სოციალური პასუხისმგებლობის პროგრამებს სამუშაო ადგილას ამ ფასეულობების მხარდასაჭერად.

1

36 ბიზნესის შიდა სამზარეულო Seventh Generation-ი ამაყობს საკუთარი მისიით სარეცხი საშუალებებიდან დაწყებული ბავშვებისთვის განკუთვნილი ჰიგიენური საშუალებებით დამთავრებული, Seventh Generation-ი სამომხმარებლო პროდუქციის ფართო ასორტიმენტს სთავაზობს ბაზარს და ცნობილია, მისი პროდუქციის უსაფრთხოებით როგორც ადამიანებისთვის, ისე გარემოსთვის. კომპანია ვერმონტში დაფუძნდა 1988 წელს და შემდეგი მისია გააჩნდა: „შთააგონოს სამომხმარებლო რევოლუცია, რომელიც მომდევნო შვიდი თაობის ჯანმრთელობის საწინდარი იქნება“. კომპანია ყოველთვის გამოირჩეოდა ბაზარზე მყოფი სხვა მოთამაშეებისგან იმით, რომ მოკლევადიან პერიოდში მოგების ნაცვლად, გრძელვადიან პერიოდში განსახორციელებელ ოპერაციებზე აკეთებდა აქცენტს. მაგალითად, Seventh Generation-ი მხოლოდ ბუნებრივ, არატოქსიკურ საწმენდ საშუალებებს იყენებს, როგორებიცაა მცენარეული ენზიმები და უარს ამბობს ქიმიურ საშუალებებზე, მიუხედავად იმისა, რომ ამ გზით პროდუქტის წარმოებას უფრო დიდი დრო ჭირდება. კიდევ ერთი მაგალითის სახით შეიძლება აღვნიშნოთ ის, რომ კომპანიას საწმენდი საშუალებების ინგრედიენტები დატანილი აქვს ეტიკეტზე მიუხედავად იმისა, რომ ამას კანონი არ ავალდებულებს. Seventh Generation-ის მენეჯმენტის რწმენით, მომხმარებლებს უფლება აქვთ ყველაფერი იცოდნენ პროდუქტის შესახებ. მომხმარებლებში Seventh Generation-ის ეკოლოგიურად სუფთა პროდუქტი საოცრად პოპულარული გახდა, რამაც მას აშშ-ს ლიდერ „მწვანე“ ბრენდებს შორის ღირსეული ადგილი დაუმკვიდრა, 250 მილიონ დოლარიანი წლიური გაყიდვებით. 2016 წელს კომპანია შეიძინა Unilever-მა, რომელიც მრავალეროვნული კორპორაციაა და ისეთ ცნობილ ბრენდებს ფლობს, როგორებიც Dove-ი და Axe-ია და აფართოებს თავის ბიზნესს ისეთი ჰოლდნგების შეძენით, როგორიცაა მაგალითად, Ben & Jerry’s-ი, რომელსაც Unilever-ი 2000 წლიდან ფლობს. ეს გარიგება Seventh Generation-ს საშუალებას აძლევს ბიზნესის კეთება განაგრძოს საკუთარი პირობებით,

მაგრამ

უფრო

მეტი

რესურსებით

და

„საკუთარი

მისია

წარადგინოს

გლობალურად“, აცხადებს მთავარი აღმასრულებელი ოფიცერი. Unilever-ისთვის ეს გარიგება არის შესაძლებლობა, რომ მდგრადობისადმი ერთგული კომპანიის ფლობით უფრო მეტი გავლენა მოახდინოს საზოგადოებაზე.1

1

2

იცოდით თუ არა, რომ Seventh Generation-ის მისიაა „შთააგონოს სამომხმარებლო რევოლუცია, რომელიც მომდევნო შვიდი თაობის ჯანმრთელობის საწინდარი იქნება“.

ცხადია, Seventh Generation-ის მსგავს ორგანიზაციებს სურთ, რომ მათ იცნობდნენ როგორც

პასუხისმგებლიან

კორპორაციულ

მოქალაქეებს.

ასეთ

ორგანიზაციებს

გაცნობიერებული აქვთ საკუთარი ოპერაციების გარემოსდაცვით მოთხოვნებსა და სხვა სოციალურ საკითხებთან ჰარმონიზების საჭიროება. თუმცა, ყველა ფირმა როდი დგამს ნაბიჯებს

მათ

გადაწყვეტილებებსა

და

ყოველდღიურ

საქმიანობაში

სოციალური

პასუხისმგებლობისა და ეთიკის საკითხების გასათვალისწინებლად. ზოგიერთი მენეჯერი ასეთ პროგრამებს წარუმატებელ ინვესტიციად მიიჩნევს, სადაც უკუგება დანახარჯს არ ამართლებს. სხვა მენეჯერები კი ასეთ დანახარჯებს ისეთივე აუცილებლობად მიიჩნევენ, როგორიც ხელფასი ან ქირაა. დღესდღეობით, მრავალი მენეჯერი ცდილობს, სოციალური პასუხისმგებლობის აქტივობებისა და მოგების მიღებას შორის ბალანსის პოვნას. ამ ფასეულობების ჩვენებით ორგანიზაციები

იზიდავენ

მსგავსად

მოაზროვნე

მომუშავეებს,

მომხმარებლებსა

და

აქციონერებს. თანამედროვე, მეტად კონკურენტულ გლობალურ ბიზნეს გარემოში, უამრავი კომპანია ცდილობს წარმოჩინდეს როგორც ეთიკური და სოციალურად პასუხისმგებლიანი ქცევის მქონე კომპანია. ამ თავის განხილვას დავიწყებთ ბიზნეს ეთიკის განმარტებით და ეთიკური საკითხების განხილვით. შემდეგ, განვიხილავთ ქცევის სტანდარტს ორგანიზაციებში და ეთიკური ქცევის წახალისების გზებს. შემდეგ, გადავალთ სოციალური პასუხისმგებლობის საკითხზე. განვიხილავთ

სოციალური

პასუხისმგებლობის

იდეის

განვითარებას,

ერთმანეთს

შევადარებთ სოციალური პასუხისმგებლობის ორ თანამედროვე მოდელს და მოვიყვანთ ბიზნესში

სოციალური

პასუხისმგებლობის

გაზრდის

მომხრე

და

მოწინააღმდეგე

არგუმენტებს. შემდეგ, განვიხილავთ საზოგადოების წინაშე ბიზნესის პასუხისმგებლობებს. ვიმსჯელებთ დასაქმების პროცესსა და გარემოსდაცვით საკითხებზე ბიზნესის სოციალური პასუხისმგებლობის გავლენაზე. დაბოლოს, განვიხილავთ ფირმის მიერ სოციალური პასუხისმგებლობის პროგრამის, როგორც მოვალეობის გაცნობიერების და მისი დაგეგმვის საკითხებს.

3

37 2-1 ბიზნეს ეთიკის არსი 2-1 სწავლის მიზანი გავიგოთ, რა იგულისხმება ბიზნეს ეთიკაში ეთიკა არის ფილოსოფიური მოძღვრება, რომელიც შეისწავლის თუ რა არის სწორი და არასწორი და იკვლევს ინდივიდების მიერ მიღებული გადაწყვეტილების მორალურ მხარეს. გადაწყვეტილება ან ქცევა ეთიკურია თუ ის „სწორია“ ქცევის კონკრეტული სტანდარტის მიხედვით. როდესაც ძლიერი თანხმობა არსებობს კონკრეტული არაეთიკური ქცევის შესახებ, საზოგადოებამ, შესაძლოა, კანონების შემოღება მოითხოვოს მის აღსაკვეთად. ბიზნეს ეთიკა გულისხმობს ბიზნეს სიტუაციებში მორალური სტანდარტების გათვალისწინებას. სასამართლო განხილვებმა არაეთიკური ქცევის რამდენიმე შემთხვევის შესახებ ხელი შეუწყო ბიზნეს ეთიკის საკითხისადმი ფართო საზოგადოებრივი ინტერესის გაჩენას. ერთ-ერთი ასაეთი შემთხვევა Houston’s Riverside Hospital-ის ყოფილ პრეზიდენტს ეხებოდა, რომელსაც სხვებთან ერთად, თაღლითობის ბრალდება წაუყენეს Medicare-ში (აშშ-ს სახელმწიფო ჯანდაცვის პროგრამა) პაციენტების მენტალური ჯანმრთელობის შესახებ ყალბი ცნობების გაგზავნის გამო. იუსტიციის დეპარტამენტის განცხადებით, ერნესტ გიბსონ მესამემ (Earnest Gibson III), Riverside-ის ყოფილმა პრეზიდენტმა, Medicare-ისგან 158 მილიონი დოლარი მიიღო ფსიქიატრიული მომსახურებისთვის, რომელიც პაციენტებს ან არ დასჭირვებიათ ან არ მიუღიათ. მიუხედავად იმისა, კანონიერია თუ არა, ნებისმიერი ბიზნეს გადაწყვეტილება შეიძლება შეფასდეს როგორც სწორი ან არასწორი.

2-2 ეთიკური საკითხები 2-2 სწავლის მიზანი ბიზნესის სამყაროში არსებული ეთიკასთან დაკავშირებული მნიშვნელოვანი საკითხების გამოვლენა ეთიკური საკითხები ხშირად წამოიჭრება ხოლმე მაშინ, როდესაც ბიზნესი ურთიერთობს ინვესტორებთან,

მომხმარებლებთან,

დასაქმებულებთან,

კრედიტორებთან, 4

მომწოდებლებთან

და

კონკურენტებთან.

სტეიქჰოლდერთა

თითოეულ

ამ

ჯგუფს

კონკრეტული საკითხი აინტერესებს და თავისი ინტერესის შესაბამისად, ორგანიზაციის მენეჯერებზე გარკვეული ზეწოლის განხორციელებას ცდილობს. მაგალითად, ინვესტორებს მენეჯერებისგან ისეთი ფინანსური გადაწყვეტილებების მიღება სურთ, რაც ორგანიზაციის გაყიდვებს და მოგებსა გაზრდის და მათ მიერ განხორციელებულ ინვესტიციაზე უკუგებას გააუმჯობესებს. მომხმარებლები ფირმისგან მოელიან, რომ ის ბაზარს უსაფრთხო, სანდო და გონივრული ფასის მქონე პროდუქტს მიაწვდის. მომუშავეები მოელიან, რომ მათ სამართლიანად მოექცევიან დაქირავების, დაწინაურების და კომპენსაციის გადახდის შესახებ გადაწყვეტილებების მიღებისას. კრედიტორები ფირმისგან ვალის დროულად დაბრუნებას და ფირმის მიერ მათთვის მიწოდებული ფინანსური ინფორმაციის სიზუსტეს მოითხოვენ. კონკურენტები მოელიან, რომ ფირმა კონკურენტულ ბრძოლაში სამართლიანად და პატიოსნად იმოქმედებს. კანადურმა Coffee Club-მა უჩივლა Keurig Green Mountain, Inc.-ს, ადანაშაულებდა რა იმაში, რომ ეს უკანასკნელი თავის მიერ წარმოებულ ყავის მომდუღებელ მოწყობილობაში ე.წ. „ჩამკეტ მექანიზმს“ იყენებდა, რომელიც მხოლოდ ერთი კონკრეტული ფირმის პროდუქტზე მუშაობდა და დანარჩენი ფირმების, მათ შორის, Coffee Club-ის პროდუქტებს არ იღებდა. Coffee Club-ს მიაჩნია, რომ Keurig-ის ახალი სისტემა ეფექტურად იცილებს თავიდან კონკურენტებს და Keurig-ის გაყიდვების აგენტები ცრუობენ, კონკურენტი პროდუქტების

შესახებ,

რათა

მომხმარებელი

დააბნიონ

და

მესამე

მხარეებისგან

ექსკლუზიური ხელშეკრულებები მიიღონ. ამ დავის გადაწყვეტა სასამართლოს მოუწევს. ბიზნესში მოღვაწე ადამიანები ეთიკასთან დაკავშირებულ საკითხებს ყოველდღიურად აწყდებიან და მათგან ზოგიერთი საკმაოდ რთული გადასაწყვეტია. ამ საკითხებიდან ნაწილი საკმაოდ იშვიათად ჩნდება, ხოლო ნაწილს რეგულარული ხასიათი აქვს. მოდით, კარგად გავეცნოთ ზოგიერთ ეთიკურ საკითხს.

ეთიკა ფილოსოფიური მოძღვრება, რომელიც შეისწავლის თუ რა არის სწორი და არასწორი და იკვლევს ინდივიდების მიერ მიღებული გადაწყვეტილების მორალურ მხარეს. ბიზნეს ეთიკა ბიზნეს სიტუაციებში მორალური სტანდარტების გათვალისწინება.

2-2ა. სამართლიანობა და პატიოსნება სამართლიანობა და პატიოსნება ბიზნესში ორი მნიშვნელოვანი ეთიკური საკითხია. ყველა კანონისა და რეგულაციის გათვალისწინების გარდა ბიზნესმენებისგან საზოგადოება 5

მოელის, რომ გამიზნულად არ მოიტყუებიან, არ დაამახინჯებენ ფაქტებს ან არ დააშინებენ სხვებს. ამ მოლოდინების გაუმართლებლობა ბიზნესს ძვირი დაუჯდება. მაგალითად, ხუან ალეხანდრო როდრიგეს კუიას (Juan Alejandro Rodriguez Cuya) მომდევნო რამდენიმე ათწლეულის ციხეში გატარება ემუქრება მას შემდეგ, რაც ქოლ-ცენტრის ესპანურენოვანი მომხმარებლის შეცდომაში შეყვანაში დაადანაშაულეს. როგორც საქმის პროკურორმა სასამართლოზე აღნიშნა, კუია მსხვერპლებს არწმუნებდა, რომ მათ უნდა გადაეხადათ არარსებული პროდუქტების ადგილზე მიტანის საფასური, წინააღმდეგ შემთხვევაში, დიდი ოდენობით ჯარიმის გადახდა ელოდათ ან უარეს შემთხვევაში, სასამართლოში წარდგენა ან დეპორტაცია მოუწევდათ. კიდევ ერთი მსგავსი მაგალითია Gerber-ი, რომელიც იმის გამო დააჯარიმეს, რომ თავისი პროდუქტის, Good Start Gentle-ის რეკლამირებისას მომხმარებელი შეცდომაში შეყავდა. კერძოდ, არწმუნებდა, რომ ამ პროდუქტის ფორმულას ბავშვებში ალერგიების თავიდან აცილება ან შემცირება შეეძლო. ვაჭრობის ფედერალურმა კომისიამ დაასკვნა, რომ Gerber-ის ეს განცხადებები სამეცნიერო მტკიცებულებებს არ ეფუძნებოდა და კომპანიას სარეკლამო განცხადებიდან და ეტიკეტიდან მსგავსი ტექსტის ამოღება მოსთხოვა.

38 თუ მომხმარებლები თვლიან, რომ ისინი მოატყუეს ან კომპანია მათ უსამართლოდ მოექცა, შედეგები შეიძლება საკმაოდ მძიმე იყოს ბიზნესისთვის. ფედერალურმა სავაჭრო კომისიამ AT&T-ს წინააღდეგ სარჩელი შეიტანა ინტერნეტის შეზღუდვის ან შენელების გამო იმ მომხმარებლებისთვის, ვისაც ულიმიტო პაკეტები ჰქონდათ შეძენილი. ზოგიერთმა მომხმარებელმა დააფიქსირა, რომ მათი ინტერნეტის სიჩქარე 90 პროცენტითაც კი შემცირდა. ფედერლური

სავაჭრო

უსამართლოა

იმ

კომისიის

მომხმარებლების

ხელმძღვანელის მიმართ,

მტკიცებით,

რომლებმაც

AT&T-ს

„ულიმიტო“

ქმედებები

პაკეტისთვის

გადაიხადეს და ინტერნეტის შეუზღუდავ გამოყენებასა და სიჩქარეს ელოდნენ.

Billion Photos/Shutterstock.com

6

ეთიკის წესების დარღვევა ეთიკის წესების დარღვევა მხოლოდ მორალურ ფარგლებს არ სცდება ხოლმე. ეთიკის წესების დამრღვევებს ხშირად პატიმრობას უსჯიან, მსხვილ ჯარიმებს ახდევინებენ, სამსახურიდან ათავისუფლებენ და ოჯახსაც კი ატოვებინებენ ხოლმე.

2-2ბ ორგანიზაციული ურთიერთობები ბიზნესში მოღვაწე ადამიანი, შესაძლოა, ცდუნებას აჰყვეს და საკუთარი კეთილდღეობა სხვაბის ან ორგანიზაციის კეთილდღეობაზე მაღლა დააყენოს. მაგალითად, ჯოის ზილი (Joyce Ziehli) იმაში დაადანაშაულეს, რომ უკანონოდ მიითვისა 800 ათასი დოლარი, რომელიც New Glarus Home-ის, ვისკონსინში მდებარე იმ მოხუცებულთა სახლის კუთვნილება იყო, სადაც ჯოისი ბუღალტრად მუშაობდა. მას ორი წელი და ექვსი თვე პატიმრობა მიუსაჯეს.2 მსგავსი ქმედებები, გარდა იმისა, რომ უკანონოა, შესაძლოა, დასაქმებულების ანაზღაურებას და ბიზნესს უქმნიდეს საფრთხეს და აუარესებდეს მომხმარებლებთან, მომწოდებლებთან და სხვებთან ურთიერთობებს. თანამშრომელთა

შორის

ურთიერთობისასაც

ხშირად

წარმოიჭრება

ეთიკური

საკითხები. ამ შემთხვევაში, არაეთიკური ქცევა მოიცავს სხვების იდეების ან სამუშაოს მითვისებას, ორმხრივი შეთანხმების შეუსრულებლობას ან სხვების წაქეზებას არაეთიკური ქცევისკენ. სამართლიანობასა და პატიოსნებასთან დაკავშირებული ერთ-ერთი საკითხია პლაგიარიზმი - სხვების სიტყვების, იდეების ან სხვა მასალების მითვისება და მისი ავტორის უგულებელყოფა. გამოვლინების შემთხვევაში, პლაგიარიზმის შედეგები მეტად მძიმეა. მაგალითად, U.S. Army War College-მა მაგისტრის ხარისხი გაუუქმა აშშ-ს სენატორს ჯონ ველშს (John Walsh) მას შემდეგ, რაც აკადემიური განხილვის შედეგად დადგინდა, რომ მისი სამაგისტრო ნაშრომის მნიშვნელოვანი ნაწილი სხვა წყაროდან იყო დუბლირებული. ველშმა მისი ხელმეორედ არჩევის კამპანია სკანდალიდან მალევე დატოვა.3 როდესაც

ბიზნესში

არასათანადო

ქცევას

აქვს

ადგილი,

ინვესტორები

ასევე

ზარალდებიან. ინვესტორები და მფლობელები დარწმუნებული უნდა იყვნენ, რომ კომპანიები მათ ინტერესებს ითვალისწინებენ და საქმიანობის შესახებ სანდო ინფორმაციას აწვდიან. ისინი მოელიან, რომ ფირმის ყველა ქმედება მათ მიერ განხორციელებულ ინვესტიციაზე უკუგების მიღებისკენაა მიმართული. ინვესტორებისთვის ორი მტკივნეული საკითხია აღმასრულებელი მენეჯერების ანაზღაურება, როდესაც ის მენეჯერების საქმიანობასთან

2 3

7

შეუსაბამოა და ინტერესთა კონფლიქტი, რომელიც შეიძლება მაშინ მოხდეს, როდესაც მთავარი აღმასრულებელი ოფიცერი წარმოდგენილია დირექტორთა საბჭოში, ჯგუფში, რომელიც მას ზედამხედველობს. ინვესტორები ყოველთვის აპროტესტებენ აღმასრულებლების მაღალ ხელფასებს, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც ამ აღმასრულებლებს მფლობელებისთვის დიდი მოგება არ მოაქვთ. ბევრ კომპანიაში, აქციონერები კრებაზე ხმას აძლევენ აღმასრულებლების მაღალი ხელფასების წინააღმდეგ. მათ შორისაა კომპანიები Staples-ი, Abercrombie & Fitch-ი, Chipotle-ი და სხვ. ინვესტორები ასევე, აპროტესტებენ მთავარი აღმასრულებელი ოფიცრის ყოფნას დირექტორთა საბჭოში, რაც შეიძლება ინტერესთა კონფლიქტის წყარო გახდეს მაშინ, როდესაც მთავარი აღმასრულებლის საქმიანობის შედეგების განხილვა ხდება. პლაგიარიზმი სხვების სიტყვების, იდეების ან სხვა მასალების მითვისება და მისი ავტორის უგულებელყოფა.

2-2გ. ინტერესთა კონფლიქტი ინტერესთა

კონფლიქტს

მაშინ

აქვს

ადგილი,

როცა

ბიზნესში

მოღვაწე

პიროვნება

დამსაქმებლის ინტერესების ნაცვლად, საკუთარი პირადი ინტერესის შესაბამისად მოქმედებს. ძირითადად, ინტერესთა კონფლიქტები მაშინ ჩნდება, როდესაც ზედმეტ ლოიალურობას აქვს ადგილი მომუშავის მხრიდან. მაგალითად, როდესაც მენეჯერს რომანტიკული ურთიერთობა აქვს დაქვემდებარებულთან, თანამშრომლის ახლო ნათესავი კონკურენტ ფირმაში მუშაობს, შესყიდვების მენეჯერი იმ კომპანიას ირჩევს პარტნიორად, სადაც თავადაა ინვესტორი ან ფირმა რეკომენდაციებს უწევს კლიენტებს იმ პროდუქტების შესახებ, რომლის მწარმოებელ ფირმასთანაც მჭიდრო კავშირი აქვს და ა.შ.

39 ინტერესთა კონფლიქტის წარმოშობამ პიროვნების სანდოობა შეიძლება დააყენოს ეჭვქვეშ. მაგალითად, ფასიანი ქაღალდების და ბირჟის კომისიამ ჰიუსტონში მდებარე საინვესტიციო საკონსულტაციო ფირმა თაღლითობაში დაადანაშაულა, რადგან Robare Group, Ltd.-მა არ გააფრთხილა ორმხრივი ფონდის კლიენტები, რომ ამ ორმხრივი ფონდების შეთავაზების გამო ის ანაზღაურებას იღებდა ბროკერისგან. ასეთ შემთხვევებში, მომხმარებლებს უფლება აქვთ იცოდნენ, რომ მათი საინვესტიციო მრჩეველი შესაძლოა, იმიტომ ურჩევდეს კონკრეტულ ორმხრივ ფონდებს, რომ დამატებითი სარგებელი მიიღოს მესამე მხარისგან და არა იმიტომ, რომ ეს ორმხრივი ფონდები ნამდვილად საუკეთესო არჩევანია კლიენტისთვის. 8

ინტერესთა კონფლიქტი მაშინაც ჩნდება, როდესაც ფული და საჩუქრები ერთვება გარიგებებში. მიუხედავად იმისა, რომ ქრთამი - საჩუქრის, ხელშეწყობის ან თანხის გადაცემის შეთავაზება შედეგზე ზემოქმედების სანაცვლოდ - ხშირად არის ბიზნეს მოლაპარაკების ნაწილი, ის უკანონოდ ითვლება. ქრთამის აღებაში დადანაშაულება ბიზნესს შესაძლოა, ძვირი დაუჯდეს და უარყოფითად აისახოს მის მომავალ მოლაპარაკებებზე. მაგალითად, Walmart-მა აშშ-ს მარეგულირებელ ორგანოებს აცნობა, რომ მისმა მექსიკურმა განყოფილებამ 24 მილიონი დოლარი გადაიხადა ქრთამის სახით, რათა უფრო სწრაფად გახსნილიყო ახალი მაღაზიები მექსიკაში, ვიდრე ეს კანონიერი გზით მოხდებოდა. უფრო მეტიც, კომპანიამ მოიძია მტკიცებულებები, რომ მექსიკური განყოფილების თანამშრომლებმა ქრთამის გაცემის ფაქტის დაფარვა სცადეს, რაც უკანონო ქმედებად ითვლება საზღვარგარეთ კორუფციის შესახებ აშშ-ს კანონის თანახმად. მიუხედავად იმისა, რომ Walmart-მა ქრთამის გაცემის ფაქტის შესახებ აცნობა აშშ-ს შესაბამის ორგანოებს, მან 439 მილიონი დოლარი დახარჯა ფაქტის გამოძიებაზე და დამატებით, მილიონობით დოლარის გადახდა ემუქრება ჯარიმის სახით. კომპანიას აქციონერებიც უჩივიან. გონივრული რჩევა, რომელიც ყოველთვის უნდა გვახსოვდეს არის ის, რომ ქრთამია ნებისმიერი რამ, რასაც ადამიანს ვაძლევთ და რასაც შეუძლია უსამართლოდ მოახდინოს გავლენა ამ ადამიანის ბიზნეს გადაწყვეტილებაზე. ყველა ქრთამი არაეთიკურია! Procter & Gamble Company (P&G)-ის ყველა თანამშრომელი ვალდებულია, ყოველთვის კომპანიის ინტერესების შესაბამისად მოიქცეს. სიტუაცია, როდესაც კომპანიის თანამშრომელი პირადი ან ფინანსური ინტერესის გამო არღვევს ამ ვალდებულებას ან როდესაც თავის თანამდებობას კომპანიაში პირადი მიზნებისთვის იყენებს, P&G-ის მიერ აღიქმება, როგორც ინტერესთა კონფლიქტი. P&G თანამშრომლებისგან მოითხოვს პოტენციური ინტერესთა კონფლიქტების აღკვეთას და მსგავს სიტუაციებში კომპანიის მითითებების შესრულებას. P&G-ში

აკრძალულია

საჩუქრების

ან

სხვა

სარგებლის

მიღება

იმ

ადამიანებისგან,

რომლებთანაც კომპანიას ბიზნეს საქმიანობა აკავშირებს, რადგანაც, შესაძლოა, კომპანიას წარმოექმნას არასასურველი ვალდებულება და თავი იჩინოს ინტერესთა კონფლიქტმა.4

2-2დ კომუნიკაციები ბიზნეს კომუნიკაციები, განსაკუთრებით კი რეკლამა, მნიშვნელოვანი ეთიკური საკითხია. ცრუ

და

შეცდომაში

შემყვანი

რეკლამა

უკანონო

და

არაეთიკურია

და

შესაძლოა,

მომხმარებლის განრისხება გამოიწვიოს. მაგალითად, Red Bull-ის ენერგეტიკული სასმელის შემქმნელებმა 13 მილიონი დოლარი გადაუხადეს მომხმარებლებს, რომლებმაც მიიჩნიეს, რომ კომპანიის რეკლამა ცრუ ინფორმაციას შეიცავდა, რომელსაც არანაირი მეცნიერული 4

9

დასაბუთება არ გააჩნდა. ეს ეხებოდა ასევე, კომპანიის ცნობილ სლოგანს: „რედ ბული აფრთიანებს“ (“Red Bull gives you wings.”). კიდევ ერთი მსგავსი შემთხვევა 2016 წელს მოხდა. „სუფთა დიზელი” (“Clean Diesel”) იყო Volkswagen-ის მასობრივი მარკეტინგული კამპანიის ფოკუსი, რითიც კომპანია იმ მომხმარებლების მოზიდვას ცდილობდა, რომლებიც გარემოზე ზრუნავენ. თუმცა, ფედერალური სავაჭრო კომისიის დასკვნის თანახმად, გარემოზე ზემოქმედების ტესტირების დროს, კომპანიამ ტესტირებაში მონაწილე ყველა მანქანაში სპეციალური პროგრამა დაამონტაჟა, რომელიც გამონაბოლქვის დონეს ამცირებდა და რეალურად, ავტომობილები უფრო მეტად აბინძურებდნენ გარემოს, ვიდრე ტესტირების დროს გამოჩნდა. შედეგად, Volkswagen Group of America-ს VW-ს და Audi-ს 2.0-ლიტრიანი დიზელის ძრავიანი ავტომობილების მფლობელებისთვის მთლიანობაში, 10 მილიარდი დოლარის გადახდა დაეკისრა. განსაკუთრებით ყურადღებით უნდა იყვნენ ბავშვებისთვის განკუთვნილი

რეკლამების

სპონსორები,

რათა

შეცომაში

არ

შეიყვანონ

ისინი.

ჯანმრთელობასთან დაკავშირებული პროდუქტის მწარმოებლებსაც სიფრთხილე მართებთ, როდესაც იყენებენ ისეთ ტერმინებს, როგორებიცაა: ნაკლებადცხიმიანი, ცხიმის გარეშე ან

მცირე დოზა. აშშ-ში ფედერუალური სავაჭრო კომისიის მიერ შემშავებულია სახელმძღვანელო პრინციპები ამ დასახელებების გამოყენებისთვის.

კითხვები თვითშემოწმებისთვის √ ➢ რა იგულისხმხება ბიზნესის ეთიკაში? ➢ აღწერეთ ეთიკური საკითხების სხვადასხვა სახეები, რომლებიც შეიძლება წამოიჭრას ბიზნეს სამყაროში. ➢ ახსენით და მაგალითით დაასაბუთეთ თუ როგორ შეიძლება რეკლამა გადაიქცეს ეთიკური დავის საკითხად.

40 2-3 ეთიკურ ქცვაზე მოქმედი ფაქტორები 2-3 სწავლის მიზანი განიხილოთ ფაქტორები, რომლებიც ორგანიზაციებში ეთიკურ ქცევაზე ახდენს გავლენას შესაძლებელია თუ არა, რომ მყარი მორალური ფასეულობების მქონე ადამიანმა ბიზნეს საქმიანობაში ეთიკურად საეჭვო გადაწყვეტილებები მიიღოს? რა ფაქტორები უბიძგებს 10

პიროვნებას ეთიკური ან არაეთიკური ქცევისკენ ორგანიზაციაში? მიუხედავად იმისა, რომ პასუხები ამ კითხვებზე ბოლომდე ცხადი არაა, ფაქტორების სამი ზოგადი ჯგუფი გამოიყოფა, რომლებიც ორგანიზაციაში ქცევის სტანდარტზე ზემოქმედებს.

5

როგორც

დიაგრამა 2-1-ზეა ნაჩვენები, ეს გახლავთ ინდივიდუალური ფაქტორების, სოციალური ფაქტორების და შესაძლებლობების ჯგუფები.

2-3ა ეთიკაზე მოქმედი ინდივიდუალური ფაქტორები მრავლი ინდივიდუალური ფაქტორი ზემოქმედებს ორგანიზაციაში ეთიკურ ქცევაზე, პიროვნული ცოდნის, ფასეულობების და მიზნების ჩათვლით. საკითხის შესახებ ინდივიდის ცოდნა უმნიშვნელოვანესი ფაქტორია. გადაწყვეტილების მიმღები, რომელიც სიტუაციის შესახებ სიღრმისეულ ცოდნას ფლობს, სავარაუდოდ, მიიღებს ზომებს, რომ ეთიკური პრობლემა თავიდან აირიდოს მაშინ, როცა, არაინფორმირებული პიროვნება გაუაზრებლად დგამს ნაბიჯს, რამაც, შესაძლოა, ეთიკური პრობლემა წამოჭრას. ინდივიდის მორალური ფასეულობები

და

შეხედულებები

ასევე,

დიდად

ზემოქმედებს

მის

ქცევასა

და

გადაწყვეტილებებზე ბიზნესში. ორგანიზაციების უმრავლესობა თანამშრომლის პირადი ეთიკის შეცვლას არ ცდილობს. ამის ნაცვლად, ისინი ცდილობენ, დაიქირაონ ადამიანები კარგი ხასიათითა და ორგანიზაციისთვის სასურველი ფასეულობებით. კონკრეტული პიროვნებების ქცევებმა სკანდალში გახვიეს ისეთი კომპანიები, როგორებიცაა Adelphia, Arthur Anderson-ი, Enron-ი, Halliburton-ი, Qwest-ი და WorldCom-ი და კითხვის ნიშნის ქვეშ დააყენეს ინდივიდების პატიოსნება და სამართლიანობა ამ ორგანიზაციებში. არ უნდა დაგვავიწდეს, რომ ადამიანების უმრავლესობა ორგანიზაციებში მუშაობას პირადი მიზნების მისაღწევად იწყებს. პირად მიზნებსა და ამ მიზნების მისაღწევად პიროვნების მიერ დასახულ გზას მნიშვნელოვანი გავლენა აქვს ორგანიზაციაში ინდივიდის ქცევაზე.

2-3ბ ეთიკაზე მოქმედი სოციალური ფაქტორები მრავალი სოციალური ფაქტორი ახდენს გავლენას ფირმაში ეთიკურ ქცევაზე, კულტურული ნორმების, თანამშრომლების მოქმედებების და გადაწყვეტილებების, საყვარელი ადამიანების ფასეულობების და შეხედულებების და ინტერენტის გამოყენების ჩათვლით. ადამიანის ქცევა 5

11

სამუშაო ადგილზე, გარკვეული ზომით, კულტურული ნორმებით განისაზღვრება და ეს სოციალური ფაქტორები კულტურების მიხედვით განსხვავდება. მაგალითად, ზოგიერთ ქვეყანაში, მისაღები და ეთიკურია საბაჟოზე მომუშავეების მიერ ფულადი საჩუქრების მიღება ჩვეულებრივი, მათი სამუშაოს შემადგენელი პროცედურების შესრულების სანაცვლოდ მაშინ, როდესაც

სხვა

ქვეყნებში

ასეთი

ქმედება

არაეთიკურად

და

უკანონოდ

ითვლება.

თანამშრომელთა ქმედებებმა და გადაწყვეტილებებმა, შესაძლოა, ასევე იმოქმედოს ბიზნეს ეთიკის მიმართ პიროვნების დამოკიდებულებაზე. მაგალითად, თუ თქვენი კოლეგები სამუშაო დროს YouTube-ს და Instagram-ს ათვალიერებენ, ასეთი ქცევა, შესაძლოა, თქვენც მისაღებად ჩათვალოთ, რადგან ყველა აკეთებს ამას. საყვარელი ადამიანების - მეუღლე, მეგობრები, ნათესავები - მორალური ფასეულობები და შეხედულებები ასევე, შესაძლოა, ზემოქმედებდეს ადამიანის აღქმაზე სამუშაო ადგილას ეთიკური და არაეთიკური ქცევის შესახებ. დიაგრამა 2-1. ორგანიზაციაში ეთიკურ ქცევაზე მოქმედი ფაქტორები

წყარო: O. C. Ferrell and Larry Gresham, “A Contingency Framework for Understanding Ethical Decision Making in Marketing,” Journal of Marketing (Summer 1985), 89. Level of Ethical Behavior - ეთიკური ქცევის დონე Individual factors – ინდივიდუალური ფაქტორები Social factors – სოციალური ფაქტორები Opportunity - შესაძლებლობა

41 ინტერნეტიც კი ახალი გამოწვევაა ფირმებისთვის, რომელთა თანამშრომლებიც სამუშაო დროს სარგებლობენ ინტერნეტით. იმ შემთხვევაში თუ თანამშრომლები ინტერნეტს არამართლზომიერდ იყენებენ ან მისი საშუალებით ვინმეს თავს ესხმიან და შეურაცხყოფას აყენებენ, შესაძლოა, მათი დამსაქმებლის, ორგანიზაციის წინააღმდეგაც კი აღიძრას საქმე 12

სასამართლოში.

გარდა

ამისა,

თუ

დასაქმებული

დამსაქმებლის

ოფიციალური

ელექტრონული ფოსტის, Instagram-ის ან Twitter-ის საშუალებით შეურაცხმყოფელ ან ცილისმწამებლური შინაარსის წერილს აქვეყნებს, შესაძლოა, ზიანი მიაყენოს კომპანიის ფასეულობებსა და რეპუტაციას. საინტერესოა ერთ-ერთი კვლევის შედეგები, რომლის თანახმადაც, ორგანიზაციაში დასაქმებულების უმეტესობა თვლის, რომ ორგანიზაცია აკვირდება მათ მიერ სამუშაო ადგილას ტექნოლოგიების გამოყენებას. მათი აზრით, მოწმდება მათ მიერ გაგზავნილი ფაქსები და ელექტრონული წერილები, კონტროლდება ვებ-გვერდებზე ვიზიტი და სატელეფონო ზარებიც კი იწერება.

ra2studio/Shutterstock.com

2-3გ შესაძლებლობა, როგორც ეთიკაზე მოქმედი ფაქტორი შესაძლებლობასთან

დაკავშირებული

რამოდენიმე

ფაქტორი

ახდენს

გავლენას

ორგანიზაციაში ეთიკურ ქცევაზე. შესაძლებლობაში იგულისხმება თავისუფლების ხარისხი, რასაც ორგანიზაცია აძლევს თანამშრომელს არაეთიკური ქცევისთვის. თუ დასაქმებული დაჯილდოვდება არაეთიკური ქცევისთვის ან არ მოეკითხება მისთვის პასუხი, ის ისევ ჩაიდენს აღნიშნულ ქმედებას მომავალში. ზოგიერთ ორგანიზაციაში, არაეთიკური ქცევის შესაძლებლობას კომპანიის მიერ განსაზღვრული პოლიტიკა და პროცედურები ამცირებს. მაგალითად, სწრაფი კვების ზოგიერთ რესტორანში ერთი მომუშავე იღებს თქვენ შეკვეთას და თანხას, ხოლო მეორე მომუშავე ამზადებს შეკვეთას. ეს პროცედურა არაეთიკური ქცევის შესაძლებლობას ამცირებს, რადგან თანამშრომელი, რომელსაც თანხა აქვს, არ გასცემს 13

პროდუქტს და თანამშრომელი, რომელიც პროდუქტს გასცემს, არ ფლობს თანხას. შესაბამისად, თითოეული თანამშრომელი ერთ კონკრეტულ ოპერაციაზეა პასუხისმგებელი. ეთიკის

კოდექსის

არსებობა,

ეთიკასთან

დაკავშირებული

სხვა

პოლიტიკა

და

პროცედურები და ის მნიშვნელობა, რასაც ორგანიზაციის მენეჯმენტი ამ პოლიტიკას ანიჭებს შესაძლებლობის მნიშვნელოვანი ელემენტებია (ეთიკის კოდექსი უფრო დეტალურად შემდეგ განყოფილებაშია განხილული). კომპანიის პოლიტიკის, პროცედურების და ეთიკური კოდექსის აღსრულებისადმი ერთგულება კომპანიის მხრიდან შესაძლებლობაზე მოქმედი უმთავრესი ფაქტორია. როდესაც ეთიკური კოდექსის დამრღვევთა წინააღმდეგ ბრძოლა შეურიგებელი და მტკიცეა, არაეთიკური ქცევის შესაძლებლობა მცირდება. ახლა, როდესაც სამუშაო ადგილას ეთიკურ ქცევაზე მოქმედი რამდენიმე ფაქტორის შესახებ

ვიმსჯელეთ,

განვიხილოთ

თუ

რა

შეიძლება

გაკეთდეს

ეთიკური

ქცევის

წასახალისებლად და არაეთიკური ქცევის დემოტივაციისთვის.

კითხვები თვითშემოწმებისთვის √ ➢ ჩამოთვალეთ რამდენიმე ინდივიდუალური ფაქტორი, რომლებიც ორგანიზაციაში ეთიკურ ქცევაზე ახდენს გავლენას. ➢ აღწერეთ რამდენიმე სოციალური ფაქტორი, რომლებიც ორგანიზციაში ეთიკურ ქცევაზე ზემოქმედებენ. ➢ შესაძლებლობა რა გავლენას ახდენს ორგანიზაციაში ეთიკურ ქცევაზე?

2-4 ეთიკური ქცევის წახალისება 2-4 სწავლის მიზანი ახსნას თუ როგორ შეიძლება ეთიკური გადაწყვეტილების მიღების წახალისება მკვლევარები

თანხმდებიან, რომ თანამედროვე ბიზნეს ეთიკა ჯერ კიდევ შორსაა

სრულყოფილებისგან. პრობლემური კითხვა იბადება: შეუძლია თუ არა ბიზნესს, იყოს უფრო ეთიკური თანამედროვე მსოფლიოში? უმრავლესობა თანხმდება, რომ მთავრობას, სავაჭრო ასოციაციებს და ცალკეულ ფირმებს ნამდვილად შეუძლიათ ეთიკური ქცევის წახალისება და ეთიკის პრინციპების დაცვის სასურველი დონის მიღწევა.

2-4ა მთავრობის როლი ეთიკური ქცევის წახალისებაში 14

მთავრობას ბიზნესში ეთიკური ქცევის წახალისება უფრო მკაცრი რეგულაციების შემოღებით შეუძლია. ამის მაგალითია 2002 წელს მიღებული ცნობილი სარბეინს-ოქსლის აქტი (Sarbanes-Oxley Act of 2002), რომელიც სამართლებრივად იცავს მათ, ვინც კორპორატიული დანაშაულის ჩადენის წინააღმდეგ ხმას აიმაღლებს. აღნიშნული აქტი კორპორატიული სოციალური

პასუხისმგებლობის,

ინტერესთა

კონფლიქტის

და

კორპორატიული

ანგარიშვალდებულების საკითხებზეც ამახვილებს ყურადღებას. ამასთან, აუცილებელია კანონების აღსრულება. არაეთიკური ქცევის ჩამდენი პიროვნებები ხშირად ხელიდან უსხლტებიან კანონს. აქედან გამომდინარე, მხოლოდ რეგულაციების ზრდა და გამკაცრება ვერ გადაჭრის ეთიკის პრობლემას. სარბეინს-ოქსლის

აქტი

2002

სამართლებრივად

იცავს

მათ,

ვინც

კორპორატიული

დანაშაულის ჩადენის წინააღმდეგ ხმას აიმაღლებს.

2-4ბ სავაჭრო ასოციაციების როლი ეთიკური ქცევის წახალისებაში სავაჭრო ასოციაცებს შეუძლიათ და ხშირად, საჭირო ეთიკურ მითითებებს აძლევენ ხოლმე თავის წევრებს. ამ ორგანიზაციებს, რომლებიც კონკრეტულ დარგებში მოღვაწეობენ, ძალიან კარგი პოზიცია აქვთ საკუთარი წევრების მიმართ მკაცრი მოთხოვნების წასაყენებლად ისეთ საეჭვო ბიზნესებში მონაწილეობისგან თავის შეკავებასთან დაკავშირებით, რამაც შეიძლება როგორც ფირმების ჯგუფს, ისე მთელ დარგს ავნოს. მაგალითად, ფარმაცევტული კომპანიების სავაჭრო გაერთიანებამ შეიმუშავა სახელმძღვანელო პრინციპები, რომლის თანახმადაც, გაყიდვების წარმომადგენლებს აეკრძალათ ფიზიოთერაპევტების მდიდრული ვახშმებით გამასპინძლება და მათთვის ძვირადღირებული საჩუქრების ჩუქება, რასაც გაყიდვების

წარმომადგენლები

იმისთვის

იყენებდნენ,

რომ

ფიზიოთერაპევტებს

პაციენტებისთვის კონრეტული მედიკამენტები გამოეწერათ. თუმცა, ყველა ასოციაცია არ ახდენს მსგავსი რეგულაციების შემოღებას და აღსრულებას. რადგანაც, სავაჭრო ასოციაციები მათი წევრების ხარჯზე არსებობს, მკვეთრი ზომები, შესაძლოა, ასოციაციის დაშლის მიზეზი გახდეს. სავაჭრო ასოციაციებმა ასევე, არ უნდა დაუშვან, რომ მათი რეგულაციები წინააღმდეგობაში მოვიდეს სახელმწიფოში არსებულ კანონმდებლობასთან.

15

iStock.com/PeopleImages სარბეინს-ოქსლის აქტი 2002 წელს მიღებული სარბეინს-ოქსლის აქტი მკაცრ რეგულაციებს მოიცავს კორპორაციული და ფინანსური თაღლითობისა და კორუფციის აღსაკვეთად. კანონი ერთხმად იქნა მიღებული.

2-4გ ინდივიდუალური კომპანიების როლი ეთიკური ქცევის წახალისებაში ეთიკური ქცევის წახალისების ერთ-ერთი ყველაზე უფრო ეფექტური გზა ეთიკის კოდექსის შექმნაა. ეთიკის კოდექსი არის ორგანიზაციის მიერ განსაზღვრული მისაღები და ეთიკური ქცევის გაწერილი სახელმძღვანელო. მასში აღწერილია ერთიანი პოლიტკა, სტანდარტები და გადაცდომებისთვის დაწესებული სასჯელები. რადგანაც ეთიკის კოდექსი თანამშრომლებს აცნობს იმას თუ რას მოელიან მათგან და იმასაც თუ რა მოყვება მეთ მიერ წესების დარღვევას, მისი საშუალებით შესაძლებელია ეთიკური ქცევის წარმატებით წახალისება. თუმცა, ეთიკის კოდექსი ყველა სიტუაციას ვერ ფარავს, რაც შეიძლება ორგანიზაციაში შეიქმნას. კომპანიებმა უნდა შექმნან გარემო, სადაც თანამშრომლები გაიაზრებენ კოდექსის აღსრულების მნიშვნელობას. ამისათვის, მათ მენეჯერებმა უნდა მისცენ მიმართულება კომუნიკაციის გაძლიერებით,

ეთიკური

გადაწყვეტილებების

ქცევის

მხარდაჭერით

მაგალითების და

მოამზადონ

შეთავაზებით ეთიკური

და

ეთიკური

გადაწყვეტილებების

მიღებისთვის. დიაგრამა 2-2-ზე მოცემულია რამდენიმე ნაწყვეტი კარგად ცნობილი კომპანიების ეთიკის კოდექსებიდან. 1980-იანი წლებიდან მოყოლებული, სულ უფრო იზრდება იმ კომპანიების რიცხვი, რომლებმაც ეთიკის კოდექსი შეიმუშავეს და დანერგეს. დღესდღეობით, Fortune 1000 16

ფირმების დაახლოებით 95 პროცენტს აქვს ეთიკის ან ქცევის ფორმალური კოდექსი. მაგალითად, Starbucks-ის ეთიკის კოდექსი განსაზღვრავს ფირმის მისიას და ღირებულებებს და მოიცავს პოლიტიკის და პროცედურების აღსრულების პირობებს; კანონებსა და რეგულაციებს;

მომხმარებლებთან,

მომწოდებლებთან,

კონკურენტებთან

და

საზოგადოებასთან ურთიერთობებს; ინტერესთა კონფლიქტს; ფირმის საიდუმლოს დაცვას და ა.შ. Starbucks-ის ეთიკის კოდექსი ასევე მოიცავს წესებს, რომლის შესაბამისადაც თანამშრომლებს

შეუძლიათ

გამოთქვან

საკუთარი

უკმაყოფილების

შესახებ

ან

იხელმძღვანელონ ბუნდოვან სიტუაციებში. გარდა ამისა, ეს კოდექსი გადაწყვეტილების მიღების გრაფიკულ ჩარჩოსაც სთავაზობს კომპანიის თანამშრომლებს, რის გამოყენებაც მათ რთულ სიტუაციებში შეუძლიათ.6 რამდენიმე კორპორატიული სკანდალის და სარბეინს-ოქსლის აქტის ფონზე, მრავალმა კომპანიამ შექმნა ახალი აღმასრულებელი თანამდებობა, ეთიკის (ან შესაბამისობის) მთავარი ოფიცერი. ორგანიზაციაში ეთიკის ოფიცრის არსებობა თანამშრომლებს საშალებას აძლევს მათთვის საინტერესო ეთიკურ საკითხზე კვალიფციურ მენეჯერს გაესაუბრონ და საჭირო რჩევები

მიიღონ.

ეთიკის

ოფიცერი

ეთიკურ

რჩევებს აძლევს

თანამშრომლებს

და

ტოპ-მენეჯმენტს, სთავაზობს ეთიკურ საკითხებთან დაკავშირებით ანონიმურ მომსახურებას და მიმართავს შესაბამის ზომებს ეთიკის კოდექსის დარღვევის შემთხვევაში. ზოგჯერ, ის თანამშრომლები, რომლებსაც ეთიკურად სურთ იმოქმედონ, ვერ ახერხხებენ ამას, გარკვეული მიზეზების გამო. ამ მიზეზებს შორის უპირველესი ისაა, რომ ზოგიერთ

ორგანიზაციაში

არაეთიკური

ქცევა

ფესვგადგმული

პრაქტიკაა.

მაღალი

პიროვნული ეთიკის მქონე თანამშრომელმა, შესაძლოა, გადადგას საკამათო ნაბიჯი და

ამხილოს

არაეთიკური

წარმომადგენლების

ქცევა.

მამხილებლობა

ინფორმირებას

ნიშნავს

ორგანიზაციაში

პრესის

ან

დამკვიდრებული

მთავრობის არაეთიკური

პრაქტიკის შესახებ.

ეთიკის კოდექსი ორგანიზაციის მიერ განსაზღვრული მისაღები და ეთიკური ქცევის გაწერილი სახელმძღვანელო. მამხილებლობა პრესის ან მთავრობის წარმომადგენლების ინფორმირება ორგანიზაციაში დამკვიდრებული არაეთიკური პრაქტიკის შესახებ.

6

17

43 დიაგრამა 2-2 მისაღები ქცევის განსაზღვრება Starbucks-ის, Nike-ის და Apple-ისთვის

წყარო: Starbucks, “Business Ethics and Compliance: Standards of Business Conduct,” https://www.starbucks.com /about-us/company-information/business-ethics/and/compliance, (ბოლოს ნანახია, 2 იანვარი, 2017); Nike, “Inside the Lines: The NIKE Code of Ethics,” p. 4, investors.nike.com/Investors/Corporate-Governance/?toggle5bylaws (ბოლოს ნანახია, 17 იანვარი, 2017); Apple, “Business Conduct: The Way We Do Business Worldwide,” p. 2, https://www.google.com/#q5apple1business1conduct1policy (ბოლოს ნანახია, 19 იანვარი, 2017).

Starbucks „სამუშაო

ადგილას

Starbucks-ისადმი,

ინდივიდების

ამიტომაცაა

ასე

ქმედებები

აყალიბებს

მნიშვნელოვანი,

რომ

ადამიანების

თითოეულმა

ხედვას

ჩვენთაგანმა

პასუხისმგებლობა ვიკისროთ კომპანიაში ჩვენ წილ მისიაზე და ყველა სიტუაციაში ეთიკურად მოვიქცეთ“. Nike „Nike-ის კარგი სახელი და რეპუტაცია დიდწილად, ჩვენი ერთობლივი ქმედებების შედეგია. ეს

ნიშნავს

იმას,

რომ

თითოეული

თანამშრომლის

ქმედებები

სამუშაო

ადგილას

პატიოსნების, ლოიალურობის, სანდოობის, სამართლიანობის, სხვებზე ზრუნვის და ანგარიშვალდებულების სტანდარტებს უნდა პასუხობდეს“. 18

Apple „Apple-ი ბიზნესს წარმართავს ეთიკურად, პატიოსნად და კანონებსა და რეგულაციებთან სრულ შესაბამისობაში. ეს ეხება კომპანიის მიერ მსოფლიო მასშტაბით მიღებულ ყველა ბიზნეს გადაწყვეტილებას“.

Code of Ethics Snippets - ნაწყვეტები ეთიკის კოდექსებიდან განვიხილოთ მაგალითი, როდესაც ჯოშ ჰარმონმა (Josh Harmon) საქმე აღძრა სასამართლოში Trinity Industries-ის წინააღმდეგ, ცრუ განაცხადის აქტის (False Claims Act) შესაბამისად, რომელიც მამხილებლებს უფლებას აძლევს, უჩივლონ კომპანიებს, რომლებმაც მათი აზრით, ითაღლითეს

და

სახელმწიფო

აზარალეს.

ჰარმონი

გზის

მოაჯირებს

ამონტაჟებდა,

რომლებსაც ავტოავარიის შემთხვევაში ავტომობილები ფატალური კატასტროფისგან უნდა დაეცვა. მისი მტკიცებით, Trinity-მა მარეგულირებლებს და სხვა პირებს არ აცნობა, რომ ცვლილებები შეიტანა მოაჯირების დიზაინში და დაბოლოებები იმგვარად შეცვალა, რომ მოაჯირები საფრთხის შემცველი გახადა, რამაც ავტოავარიების დროს ტრავმები და ფატალური შემთხვევები გამოიწვია, მათი თავიდან აცილების ნაცვლად. ფედერალურმა სასამართლომ დაასკვნა, რომ Trinity-მა ნამდვილად შეიყვანა მარეგულირებლები შეცდომაში პროდუქტის დიზაინის ცვლილებასთან დაკავშირებით და კომპანიას დააკისრა ზარალის ანაზღაურება, 663 მილიონი დოლარის ოდენობით. ჰარმონმა, როგორც მამხილებელმა ამ თანხის 30 პროცენტი, 199 მილიონი დოლარი მიიღო.7 მამხილებლობამ, შესაძლოა საზიანო შედეგები მოიტანოს თანამშრომლებისთვის: შური იძიონ მათზე ან სამსახურიდან გაათავისუფლონ. სარბეინს-ოქსლის აქტი სწორედ ამ ადამიანებს იცავს. ნებისმიერ მენეჯერს, რომელიც მამხილებლის მიმართ შურისძიებას გადაწყვეტს, ათ წლამდე პატიმრობა დაემუქრება. რაც შეეხება სამთავრობო სექტორში დასაქმებულ მამხილებლებს, მათ დასაცავად 1989 წელს მიღებული მამხილებლის დაცვის აქტი მოქმედებს (Whistleblower Protection Act). როდესაც კომპანიები ანონიმურ ცხელ ხაზს აამოქმედებენ ხოლმე, ეთიკურად საეჭვო საკითხებში გასარკვევად, თანამშრომლები უფრო თამამად წყვეტენ, რომ ამხილონ არაეთიკური ქცევა ამ კომპანიაში. როდესაც ფირმები ქმნიან გარემოს, რომელიც განათლებას აძლევს თანამშრომლებს და ახალისებს ეთიკურ ქცევას, ეთიკური პრობლემებიც ნაკლებია და მამხილებლის საჭიროებაც თითქმის არ არსებობს. ორგანიზაციისთვის ძალიან რთულია ისეთი ეთიკის კოდექსის, პროგრამების და პროცედურების განვითარება, რომელიც ყველა სახის ურთიერთობასა და სიტუაციას 7

19

დაფარავს. სამუშაო ეთიკის ექსპერტი, მაიკლ ჯოზეფსონი (Michael Josephson) აღნიშნავს, რომ „მსგავსი პროგრამების მიზანია, ისეთი ბიზნეს კულტურის შექმნა, სადაც სწორი საქმის კეთება

უფრო

ადვილია,

ვიდრე

არასწორი

საქმის

კეთება

და

სადაც

შეგნებული

თანამშრომლები და ყურადღებიანი მენეჯერები თრგუნავენ იმ უკანონო ან შეუფერებელ ქცევას, რომელმაც, შესაძლოა, ზიანი მიაყენოს კომპანიას და შელახოს მისი იმიჯი“.

8

როდესაც კომპანიის მიერ შემუშავებული არაა პოლიტიკა და პროცეურები, ყველაზე მარტივი გზა იმის შესამოწმებლად, ქცევა ეთიკურია თუ არა არის თანამშრომლების, მომხმარებლების და მომწოდებლების დამოკიდებულება ამ ქცევისადმი - მისაღებია თუ არა ის.

ქცევის

ეთიკურობა

ყოველთვის

გულდასმით

განიხილება.

გახსნილობა

და

გადაწყვეტილებების შესახებ კომუნიკაცია, ხშირად, აშენებს ნდობას და ამყარებს ბიზნეს ურთიერთობებს. ცხრილი 2-1 გვთავაზობს რამდენიმე ზოგად სახელმძღვანელო წესს ეთიკური გადაწყვეტილების მიღებისთვის.

44 ცხრილი 2-1 სახელმძღვანელო წესები ეთიკური გადაწყვეტილების მისაღებად 1. მოუსმინეთ და ისწავლეთ.

გააცნობიერეთ პრობლემა ან გამოწვევა, რომელიც თქვენი კომპანიის, გუნდის ან განყოფილების

წინაშე

დგას.

ნუ

იკამათებთ და გააკრიტიკებთ სხვას და ნუ ეცდებით

საკუთარი

გააგრძელეთ მანამდე,

თავის

მოსმენა

სანამ

და

დაცვას

-

განხილვა

დარწმუნდებით,

რომ

გესმით სხვების. 2. გამოავლინეთ ეთიკური საკითხები.

განიხილეთ, კონკრეტული

რა

გავლენას

ახდენს

სიტუაცია

ან

8

20

გადაწყვეტილება

თანამშრომლებსა

და

მომხმარებლებზე.

გაიაზრეთ,

რას

გრძნობთ ამ სიტუაციის გამო და ეცადეთ, გაიგოთ

ამ

გადაწყვეტილებაში

გადაწყვეტილების

ან

შედეგებში

მონაწილეების აზრი. 3.

შექმენით

და

გააანალიზეთ

ალტერნატივები.

გვერდზე

გაწიეთ ძლიერი

როგორიცაა

ბრაზი

ან

გრძნობები,

ძალაუფლების

სურვილი და მანამდე, სანამ ანალიზზე გადახვალთ,

მაქსიმალურად

ბევრი

ალტერნატივა

ჩამოაყალიბეთ.

იდეების

გენერირებაში ჩართულ ყველა ადამიანს ჰკითხეთ

იმის

ალტერნატივას

შესახებ

თუ

ახლავს

რომელ

საუკეთესო

გრძელვადიანი შედეგები თქვენთვის და კომპანიისთვის. შემდეგ, გადაწყვიტეთ თუ რომელი

ალტერნატივა

ღირსების

და

გაგიძლიერებთ

საკუთარი

თავის

პატივისცემის გრძნობას, მაშინაც კი თუ გრძელვადიან

პერიოდში

ამ

ალტერნატივის არჩევის შედეგები ისეთი არ იქნება, როგორსაც გეგმავდით. 4.

გამოავლინეთ,

თქვენი

აზრით,

საუკეთესო ალტერნატივა.

საუკეთესო

ალტერნატივა

შეამოწმეთ

წინასწარ განსაზღვრული კრიტერიუმის მიხედვით. ასეთი კრიტერიუმი შეიძლება იყოს

პატივისცემა,

სამართლიანობა,

გაგება,

ზრუნვა,

პატიოსნება

და

გახსნილობა. 5. ახსენით თქვენი გადაწყვეტილება და

ეს,

შესაძლოა,

გადაწყვიტეთ წამოჭრილი საკითხები.

ნდობით

საჭიროებდეს

აღჭურვილ

განწყობილ

მენეჯერთან

გარევული

დროით

თქვენი

ნეიტრალურად საუბარს

ან

განმარტოვებას,

საკითხის ხელახალი გააზრებისთვის.

21

წყარო: Tom Rusk with D. Patrick Miller, “Doing the Right Thing,” Sky (Delta Airlines), August 1993, 18–22.

2-4დ სოციალური პასუხისმგებლობა სოციალური

პასუხისმგებლობა

საზოგადოებაზე

ბიზნეს

საქმიანობის

და

ბიზნეს

გადაწყვეტილებების გავლენის აღიარება და გააზრებაა. მაგალითად, Target-მა მთლიანობაში, 1 მილიარდი დოლარი შესწირა საჯარო განათლებას, ქველმოქმედების სახით. მისი დახმარებით

აშშ-სა

და

მსოფლიოში

სტუდენტებმა

და

სკოლებმა

მიიღეს

სახელმძღვანელოები, სასკოლო ეკიპირება, სურსათი, დაუფინანსდათ საველე სწავლებები და ა.შ. 9 ცხადია, სოციალური პასუხისმგებლობა თანხებთანაა დაკავშირებული. შეიძლება აშკარა არაა, მაგრამ, უმეტეს შემთხვევაში, სოციალური პასუხისმგებლობა კარგი ბიზნესიცაა. მრავალი კომპანია საკუთარ ქვეყანაში ან საზღვარგარეთ კრიზისის დროს საკუთარი რესურსებით, ცოდნით და პროდუქტებით ეხმარება საზოგადოებას. მაგალითად, Procter & Gamble-ის ნარინჯისფერ „იმედის ტვირთის“ ავტომობილებს უამრავი ადამიანი მოელის ხოლმე

კატასტროფების

დროს.

მათ

შეუძლიათ

გასარეცხი

ტანისამოსი

სატვირთო

ავტომობილებში განთავსებულ სარეცხ მანქანებში გარეცხონ, მოხალისეების დახმარებით, რომლებიც Tide-ის სარეცხ ფხვნილებს იყენებენ. ამოქმედების დღიდან, პროგრამა 45 ათას ოჯახს დაეხმარა და კატასტროფის ზონაში მცხოვრებლებს მდგომარეობა შეუმსუბუქა. 10 მსგავსი ღონისძიებები დადებით ასოციაციებს ქმნის ბრენდების შესახებ, რომლებიც ამას კონკურენტულ ბრძოლაში დაწინაურებისთვის იყენებენ. მომხმარებლები აკვირდებიან თუ რომელი ფირმა იქცევა სოციალური პასუხისმგებლობით და რომელი - არა. ხშირ შემთხვევაში, მომხმარებლები სოციალურად პასუხისმგებლიანი ფირმისგან ყდულობენ პროდუქტს და უარს ამბობენ მსგავსი პრაქტიკის არმქონე ფირმისგან პროდუქტის ყიდვაზე.

სოციალური

პასუხისმგებლობა

საზოგადოებაზე

ბიზნეს

საქმიანობის

და

ბიზნეს

გადაწყვეტილებების გავლენის აღიარება და გააზრება.

9 10

22

წყარო: wordpress.com

Tide Vintage T-shirts აძლევს იმედს ბუნებრივი კატასტროფებით დაზარალებულ ოჯახებს. შეიძინეთ მაისური და მიიღეთ Faith Hill-ს მუსიკების ჩამოტვირთვის ექსკლუზივი, შეზღუდული დროით.

სოციალური

პასუხისმგებლობა

კარგი

ბიზნესია

ბუნებრივი

კატასტროფები

ქმნის

შესაძლებლობებს კომპანიებისთვის, რომ გამოავლინონ სოციალური პასუხისმგებლობა. Procter

&

Gamble-ის

„იმედის

ტვირთის“

პროგრამის

ფარგლებში,

კატასტროფებით

დაზარალებულებს ურეცხავენ სარეცხს და სუფთას უბრუნებენ, რათა ეს პრობლემა მოუხსნან მათ.

მცირე ბიზნესსაც კი შეუძლია განავითაროს სოციალური პასუხისმგებლობის პროგრამა. მაგალითად, ამერიკული სწრაფი კვების რესტორნების ქსელი P. Terry’s-ი, რომელიც ჰამბურგერების 14 სარეალიზაციო ობიექტს ფლობს ოსტინში, ტექსასში, ყოველ კვარტალში ერთხელ,

ერთი

დღის

საქმიანობიდან

მიღებულ

მთლიან

მოგებას

ადგილობრივ

ქველმოქმედებას ახმარს. კომპანია, სოციალური მედიის გამოყენებით, საქველმოქმედო დღის შესახებ წინასწარ აფრთხილებს მის მომხმარებლებს.11 ზოგადად, ადამიანებს უფრო მეტად სურთ ასეთ ორგანიზაციებში მუშაობა და მათგან პროდუქტის ყიდვა. 11

23

45 ჩანართი

წარმატებული კარიერა! გსურთ თუ არა სოციალურად პასუხისმგებლიანი ბიზნესისთვის მუშაობა? მიუხედავად იმისა თუ რა არის თქვენი განსაკუთებული უნარი თუ ინტერესი, მარკეტინგი თუ მათემატიკა, ელექტრონიკა თუ ინჟინერია, დურგლობა თუ მწერლობა, კვლევების თანახმად, სოციალურად პასუხისმგებლიან ბიზნესში მუშაობა დამატებით შთაგაგონებთ და ზრდის

თქვენ

კმაყოფილებას.

თუმცა,

როგორ

უნდა

გამოავლინოთ

პოტენციური

დამსაქმებელი, რომელიც სოციალურად პასუხისმგებლიანია? დაიწყეთ კომპანიის ვებ-გვერდის დათვალიერებით. მოიძიეთ ინფორმაცია გარემოსთან მისი

დამოკიდებულების,

კომპანიის

თანამშრომლების

მოხალისეობრივ

პროექტებში

მონაწილეობის და მათ მიერ არაკომერციული ღონისძიებების მხარდაჭერის შესახებ. გადაიკითხეთ ამ კომპანიის მიზანი და მისია, რაც კომპანიის მდგომარეობისა და სოციალური

პასუხისმგებლობის

შესახებ

წარმოდგენას

შეგიქმნით.

შემდეგ,

უფრო

სიღრმისეულად გამოიკვლიეთ, მისი პროდუქტი და ოპერაციები თუ შეესაბამება მის გაცხადებულ შეხედულებებს. ამის შემდეგ, მოიძიეთ კომპანიის სოციალური ქსელის ანგარიშები და ნახეთ, მისი სტატუსები ეხება თუ არა სოციალური პასუხისმგებლობის აქტივობებში ჩართულობას. რამდენად ხშირად აქვეყნებს ეს კომპანია

სტატუსს იმის შესახებ,

რომ სამყაროს

უკეთესობისკენ შეცვლა სურს? რა კონკრეტული პრობლემების გადაწყვეტას ცდილობს ის? გაქვთ თუ არა მოტივაცია, რომ შეუერთდეთ ამ კომპანიას და დაეხმაროთ აღნიშნული პრობლემების გადაწყვეტაში? დაბოლოს, თვალი ადევნეთ კომპანიის რეკლამას და პროდუქტებს, შეამოწმეთ რას წერენ ახალი ამბების ვებ-გვერდებზე ამ კომპანიის შესახებ და მოიკითხეთ ნაცნობებში თუ რას ფიქრობენ ამ კომპანიაზე. მანამდე, სანამ იქ მუშაობას გადაწყვეტთ, დარწმუნდით, რომ კომპანია თქვენთვის მნიშვნელოვან ღონისძიებებს ახორციელებს. წყარო: Rob Biederman, “How to Attract Talented Millennials to Your Company,” Chicago Tribune, May 10, 2016, http://www.chicagotribune.com/business/success/businesscollective/tca-how-to-attract-talented-millennials 24

-to-your-company-20160510-story.html; Adam Miller, “3 Things Millennials Want in a Career (Hint: It’s Not More Money),” Fortune, March 26, 2015, http://fortune.com/2015/03/26/3-things-millennials-want-in-a-career-hint-its-not-more-money; Ivan Widjaya, “Corporate Social Responsibility: How It Affects Employee Satisfaction,” Small Business Trends, May 13, 2016, https://smallbiztrends.com/2016/05/corporate-social-responsibility.html.

დიდი თუ მცირე კომპანიები უფრო აქტიურად ცდილობენ კარგი კორპორაციული მოქალაქეები გახდნენ. კორპორაციული მოქალაქეობა არის ეკონომიკური, ეთიკური, გარემოსდაცვითი და სოციალური პასუხისმგებლობის შესრულების მიმართ სტრატეგიული მიდგომა.

ამისათვის,

საჭიროა

ინვესტორების,

დასაქმებულების,

კლიენტების,

მარეგულირებლების, კონკურენტების, საზოგადოების, სოციალური აქტივისტების და სხვა სტეიქჰოლდერების

საჭიროებების,

სურვილების

და

მოთხოვნების

დაბალანსება.

მაგალითად, General Electric-ში, „კარგი კორპორაციული მოქალაქეობა უფრო მეტია, ვიდრე პროგრამა ან კარგი განზრახვების ერთობლიობა. ეს არის დედამიწის, ადამიანებისა და ეკონომიკის

სასარგებლოდ

მდგრადი

გადაწყვეტილებების

ძიებისადმი

უწყვეტი

ერთგულება. ეს ჩვენ კულტურაში და ბიზნეს სტრატეგიაშია ჩაშენებული. ეს არის მუშაობა მსოფლიოში არსებული მნიშვნელოვანი გამოწვევების საპასუხოდ. ის შთაგვაგონებს და ამოძრავებს ჩვენ საქმიანობას“. 12 ცხრილი 2-2-ში მოცემულია საუკეთესო კორპორაციული მოქალაქეების ჩამონათვალი. ცხრილი 2-2 Corporate Responsibility Magazine-ის 10 საუკეთესო კორპორაციული მოქალაქე

12

25

წყარო: “CR’s 100 Best Corporate Citizens 2016,” CR, http://www.thecro.com/wp_content/uploads/2016/04/100best_1.pdf (ბოლოს ნანახია 3 იანვარი, 2017).

კითხვები თვითშემოწმებისთვის √ ➢ როგორ შეუძლია სახელმწიფოს ორგანიზაციების ეთიკური ქცევის წახალისება? ➢ რა როლს ასრულებენ სავაჭრო ასოციაციები ეთიკური ქცევის წახალისებაში? ➢ რა არის მამხილებლობა? ვინ იცავს მამხილებელს? ➢ რა არის სოციალური პასუხისმგებლობა? როგორ შეუძლია ბიზნესს იყოს სოციალურად პასუხისმგებლიანი? კორპორაციული მოქალაქეობა ეკონომიკური, ეთიკური, გარემოსდაცვითი და სოციალური პასუხისმგებლობის შესრულების მიმართ სტრატეგიული მიდგომა.

46 2-5 ბიზნესის სოციალური პასუხისმგებლობის ევოლუცია 2-5 სწავლის მიზანი აღწეროთ თუ როგორ ჩამოყალიბდა ბიზნესის სოციალური პასუხისმგებლობის შესახებ ხედვები ბიზნესი

შორსაა

სრულყოფილებისგან,

მრავალი

ასპექტით.

თუმცა,

სოციალური

პასუხისმგებლობისადმი მისი დამოკიდებულება დღეს გაცილებით უკეთესია, ვიდრე წარსულში

იყო.

რეალურად,

სოციალური

პასუხისმგებლობისადმი

თანამედროვე

დამოკიდებულების საფუძველს ის უარყოფითი რეაქციები წარმოადგენს, რასაც მე-20 საუკუნის დასაწყისის ბიზნესის მავნე პრაქტიკა იწვევდა.

2-5ა ბიზნესის სოციალური პასუხისმგებლობის ისტორიული ევოლუცია მე-20 საუკუნის პირველ მეოთხედში ბიზნესს საქმიანობის განსახორციელებლად დიდი თავისუფლება ჰქონდა მინიჭებული. სახელმწიფო მინიმალურად იცავდა მომუშავეებს და მომხმარებლებს. შედეგად, ადამიანები იძულებული იყვნენ დათანხმებოდნენ იმ პირობებს, რასაც მათ ბიზნესი სთავაზობდა. დღევანდელ სტანდარტებს თუ შევადარებთ, იმ პერიოდში არსებული სამუშაო პირობები სავალალო იყო. საშუალო სამუშაო კვირა დარგების 26

უმეტესობაში 60 საათს აჭარბებდა, მინიმალური ხელფასის კანონები არ არსებობდა და თანამშრომლები თითქმის არანაირი შეღავათებით არ სარგებლობდნენ. სამუშაო ადგილები გადატვირთული და საფრთხის შემცველი გახლდათ და უბედური შემთხვევები ძალიან ხშირად ხდებოდა. სამუშაო პირობების გაუმჯობესების მიზნით, მომუშავეებმა შექმნეს მშრომელთა გაერთიანებები, პროფკავშირები. თუმცა, ამ პერიოდში, ბიზნესი, სახელმწიფოს მხარდაჭერით,

იყენებდა

სასამართლოს

ორდერებს,

ძალას

და

ანტიმონოპოლიური

კანონმდებლობის არარსებობას, რათა დაეძლია მშრომელთა გაერთიანებების წინააღმდეგობა და უარს ამბობდა სამუშაო პირობების გაუმჯობესებაზე. ამ პერიოდში, მომხმარებლების მდგომარეობა კარგად აიხსნება ლათინური ფრაზით: „caveat emptor” ანუ „დაე, მყიდველი იყოს ფხიზლად“. ეს იმას ნიშნავდა, რომ მოხმარებელმა არ იცოდა რა ხარისხის პროდუქტს ყიდულობდა და გარკვეულწილად, რისკავდა კიდეც. იმ შემთხვევაში თუ პროდუქტი ვინმესთვის საზიანო აღმოჩნდებოდა, მათ სასამართლოში წასვლის სურვილიც არ უჩნდებოდათ, რადგან სასამართლოში საქმის წარმოება ძალიან დიდ ხარჯებთან იყო დაკავშირებული და მომხმარებელი ძალიან იშვიათად იგებდა საქმეს. ამასთან, არ არსებობდა არც მომხმარებელთა გაერთიანებები და არც სამთავრობო სააგენტოები, რომლებიც დაიცავდნენ მომხმარებლის უფლებებს და ბიზნესს მეტი პასუხისმგებლობისკენ მოუწოდებდნენ. 1930-იან

წლებამდე,

ბევრს

მიაჩნდა,

რომ

კონკურენცია

და

თავად

ბაზარი

გამოასწორებდა ამ პრობლემებს. შესაბამისად, მთავრობა ბიზნესის საქმიანობაში მხოლოდ მაშინ ერეოდა თუ თავისუფალი ბაზრის პრინციპები ირღვეოდა. 1887 წლიდან 1914 წლამდე ბიზნესთან დაკავშირებული ექვსი მნიშვნელოვანი ფედერალური კანონი იქნა მიღებული აშშ-ში, რაც ცხრილი 2-3-შია მოცემული. როგორც აქ ხედავთ, ეს კანონები უფრო კონკურენციის წახალისებისკენ იყო მიმართული, ვიდრე ბიზნესის მავნე პრაქტიკის აღსაკვეთად. თუმცა, ამ კანონებიდან ორი სურსათის და მედიკამენტების უვნებლობასაც ეხებოდა. „caveat emptor”, ლათინური ფრაზაა და ნიშნავს: „დაე, მყიდველი იყოს ფხიზლად“. ცხრილი 2.3 ადრეული სამთავრობო რეგულაციები, რომელმაც ამერიკულ ბიზნესზე მოახდინა გავლენა სამთავრობო რეგულაცია

ძირითადი დებულებები

კანონი შტატებსშორისი ვაჭრობის შესახებ

ბიზნეს

(1887)

პირველი

საქმიანობის

მარეგულირებელი

ფედერალური

არეგულირებდა

კანონი; სარკინიგზი 27

გადაზიდვებს

და

გადაზიდვების

ტარიფებს. შერმანის აქტი (1890)

ხელს

უშლიდა

მონოპოლიების

წარმოქმნას და კომპანიების შერწყმებს თუ კონკურენციას ექმნებოდა საფრთხე. კანონი

უვნებელი

სურსათისა

და

მედიკამენტების შესახებ (1906)

შტატებს

შორის

სურსათითა

და

მედიკამენტებით ვაჭრობაზე გარკვეულ ზედამხედველობას აწესებდა.

კანონი ხორცის ინსპექტირების შესახებ

შტატებს

შორის

(1906)

ხორცპროდუქტებით

ხორცითა

და

ვაჭრობაზე

შეზღუდულ ზედამხედველობას აწესებდა. კანონი ვაჭრობის ფედერალური კომისიის

შეიქმნა ვაჭრობის ფედერალური კომისია

შესახებ (1914)

არალეგალური ვაჭრობის შემთხვევების გამოსაძიებლად.

კლეიტონის აქტი (1914)

აღმოფხვრა ბევრი

საფასო

ფორმა,

დისკრიმინაციის

რომელიც

მსხვილ

ბიზნესებს მცირე ფირმებთან შედარებით კონკურენტულ უპირატესობას აძლევდა.

47 აქციების ბაზრის ჩავარდნამ, 1929 წლის 29 ოქტომბერს, დიდი დეპრესია გამოიწვია. წარმოება ქარხნებში თითქმის 50 პროცენტით შემცირდა და ქვეყნის სამუშაო ძალის თითქმის მეოთხედი უმუშევარი დარჩა. საზოგადოება სახელმწიფოსგან მოითხოვდა მდგომარეობის გაუმჯობესებას და ეკონომიკური და სოციალური პრობლემების გადაჭრას. 1933 წელს, ფრანკლინ დელანო რუზველტის (Franklin D. Roosevelt) ქვეყნის პრეზიდენტად არჩევიდან მალევე, მან შეიმუშავა პროგრამები ეკონომიკის აღსადგენად და სოციალური პირობების გასაუმჯობესებლად. ძალაუფლების

მთავრობამ

წინააღმდეგ

და

შემოიღო

კანონები

სხვადასხვა

ბიზნესების

სოციალური

მონოპოლიური

მომსახურება

შექმნა

ინდივიდებისთვის. ეს მასობრივი ფედერალური პროგრამები ბიზნესსა და საზოგადოებას შორის ურთიერთობაში სახელმწიფოს გაზრდილი როლის საფუძველი გახდა. ბიზნეს ურთიერთობებში სახელმწიფოს როლის ზრდის კვალობაზე საზოგადოებაში ბიზნესის სოციალური პასუხისმგებლობის შესახებ ცნობიერებაც ამაღლდა. დღესდღეობით, 28

ბიზნესის მფლობელები მათ დაინტერესებული,

მაგრამ

მიერ განხორციელებულ ინვესტიციებზე უკუგებით არიან იმავდროულად,

ეთიკურ

ქცევას

მოითხოვენ

თავიანთი

თანამშრომლებისგან. გარდა ამისა, მომუშავეები უკეთეს შრომის პირობებს ითხოვენ და მომხმარებლებს უსაფრთხო, სანდო პროდუქტის შეძენა სურთ. სხვადასხვა საზოგადოებრივი ჯგუფები ასევე, ახმოვანებენ ამ საკითხებს და დამატებით, ხაზს უსვამენ დედამიწაზე ეკოლოგიური ბალანსის დაცვის აუცილებლობას. შესაბამისად, მენეჯერებს რთულ ბიზნეს გარემოში უწევთ საქმიანობა, გარემოში, სადაც პასუხისმგებლობა აქვთ როგორც მათ მიერ განხორციელებულ მენეჯერულ გადაწყვეტილებებზე და ქმედებებზე, ასევე, როგორც ინდივიდუალურ მოქალაქეებს. საინტერესოა, რომ თანამედროვე, მაღალტექნოლოგიური და ინტერნეტ

ტექნოლოგიების

მომუშავეების

პირობებზე,

ტოპ-მენეჯმენტში,

ფირმები

განსაკუთრებით

უმცირესობების

უარს ამბობენ

კარგად

ჩართულობაზე,

ცხოველების

გამოყენებაზე

ზრუნავენ

ქალების

გარემოზე,

დაწინაურებაზე

კვლევებში

და

ეწევიან

საქველმოქმედო საქმიანობას.

2-5ბ სოციალური პასუხისმგებლობის შესახებ ორი ხედვა სამთავრობო რეგულაცია და საზოგადოების ცნობიერების დონის ამაღლება ის გარე ძალებია, რომლებმაც

ბიზნესის

სოციალური

პასუხისმგებლობა

გაზარდა.

თუმცა,

ბიზნეს

გადაწყვეტილებები ფირმის შიგნით მიიღება და შესაბამისად, სოციალური პასუხისმგებლობა მენეჯმენტის შეხედულებებიდან იღებს სათავეს. ორი ურთიერთსაპირისპირო ფილოსოფია ან მოდელი არსებობს, რომლებიც სოციალური პასუხისმგებლობის მიმართ მენეჯმენტის შეხედულებებს განსაზღვრავს. ბიზნესის ტრადიციული კონცეფციის თანახმად, ფირმა იმისთვის არსებობს, რომ ხარისხიანი პროდუქტი და მომსახურება აწარმოოს, მოგება მიიღოს და სამუშაო ადგილები შექმნას. ამ კონცეფციასთან შესაბამისობაშია სოციალური პასუხისმგებლობის ეკონომიკური მოდელი, რომლის თანახმადაც საზოგადოება ყველაზე მეტ სარგებელს მაშინ მიიღებს თუ ბიზნესი მხოლოდ საზოგადოებისთვის საჭირო პროდუქტის და მომსახურების წარმოებით და მისი მომგებიანად გაყიდვით იქნება დაკავებული. ეკონომიკური მოდელი სათავეს მე-18 საუკუნიდან იღებს, როდესაც ბიზნესს მეწარმეები ან თავად მენეჯერები ფლობდნენ. მცირე ფირმებს შორის კონკურენცია დიდი იყო და ბიზნესის მთავარი საზრუნავს მოკლევადიან პერიოდში მოგების მიღება და გადარჩენა წარმოადგენდა. მენეჯერისთვის, რომელიც ამ ტრადიციულ ხედვას იზიარებს, სოციალური პასუხისმგებლობა მისი ზრუნვის საგნად არ აღიქმება. ისინი თვლიან, რომ ფირმის მფლობელებმა ინვესტიციები მოგების მიღების მიზნით განახორციელეს და არა იმიტომ, რომ ფირმამ სოციალური პასუხისმგებლობის ღონისძიებები დააფინანსოს და სამართლებრივად, ფირმის ერთადერთი ვალდებულება მისი მფლობელების 29

ეკონომიკური ინტერესების შესაბამისად მოქმედებაა. ამას გარდა, მომგებიანი ფირმები იხდიან

სახელმწიფო

და

ადგილობრივ

გადასახადებს,

რომლებიც

საზოგადოების

მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად გამოიყენება. შესაბამისად, მენეჯერები, რომლებიც მხოლოდ მოგებაზე აკეთებენ აქცენტს, მიიჩნევენ, რომ ისინი თავიანთ სოციალურ პასუხისმგებლობას გადასახადის

არაპირდაპირ

გადახდის

გზით.

ახორციელებენ, შედეგად,

მათ

ფირმის

მიერ

მიერ

სახელმწიფოსთვის

სოციალური

პასუხისმგებლობა

მთავრობის, გარემოს დამცველთა ჯგუფების, საქველმოქმედო ფონდების და მსგავსი ორგანიზაციების ზრუნვის საგნად აღიქმება. ამის საპირისპიროდ, მენეჯერების ნაწილს მიაჩნია, რომ მათ პასუხისმგებლობა არა მხოლოდ

კომპანიის

მფლობელების,

არამედ

მომხმარებლების,

მომუშავეების,

მომწოდებლების და ფართო საზოგადოების მიმართაც გააჩნიათ. ამ ხედვას სოციალური პასუხისმგებლობის სოციოეკონომიკური მოდელი ეწოდება, რაც მოგების მიღებასთან ერთად საზოგადოებაზე ბიზნესის გადაწყვეტილებების გავლენაზეც აკეთებს აქცენტს. ბოლო

პერიოდში,

მენეჯერების

და

ფირმების

დიდი

ნაწილი

ემხრობა

სოციოეკონომიკურ მოდელს და მათ ამისთვის, სულ მცირე, სამი მიზეზი გააჩნიათ. პირველი, თანამედროვე ბიზნესში ძალიან გავრცელებულია საკუთრების კორპორაციული ფორმა, კორპორაცია კი საზოგადოების მიერაა შექმნილი. კორპორაცია თუ არ ეცდება, რომ იყოს კარგი და

პასუხისმგებლიანი

მოქალაქე,

საზოგადოებას

შეუძლია

და

უნდა

მოითხოვოს

ცვლილებები. მეორე, ბევრი ფირმა საკუთარი სოციალური პასუხისმგებლობით ამაყობს. მათ შორისაა

Starbucks-ი,

Hewlett-Packard-ი,

Colgate-Palmolive-ი

და

Coca-Cola.

ცხადია,

კორპორაციების უმრავლესობა უფრო მეტადაა სოციალური პასუხისმგებლობის აქტივობებში ჩართული დღეს, ვიდრე ათი წლის წინ. მესამე, ბევრ მენეჯერს მიაჩნია, რომ სოციალური პასუხისმგებლობის რეალიზაცია მათსავე ინტერესებშია. იმ შემთხვევაში თუ მათი ქმედება საზოგადოებისთვის სამართლებრივი

ან

დავა

გარემოსთვის დაიწყონ

საზიანო

გარკვეულმა

იქნება,

მათ

ინტერესთა

წინააღმდეგ, ჯგუფებმა,

შესაძლოა,

რაც

ფირმას

დააზარალებს.

სოციალური პასუხისმგებლობის ეკონომიკური მოდელი ხედვა, რომლის თანახმადაც საზოგადოება

ყველაზე

მეტ

სარგებელს

მაშინ

მიიღებს

თუ

ბიზნესი

მხოლოდ

საზოგადოებისთვის საჭირო პროდუქტის და მომსახურების წარმოებით და მისი მომგებიანად გაყიდვით იქნება დაკავებული. სოციალური პასუხისმგებლობის სოციოეკონომიკური მოდელი ხედვა, რომლის თანახმადაც, ბიზნესმა მოგების მიღებასთან ერთად, საზოგადოებაზე ბიზნესის გადაწყვეტილებების გავლენაზეც უნდა გააკეთოს აქცენტი. 30

48 ჩანართი მწვანე მოდაშია! Boll&Branch-ი წარმატებული მწვანე ბიზნესი Boll & Branch-ი მაშინ შეიქმნა, როდესაც დაწყებითი კლასების მასწავლებელმა მისი ტანენმა (Missy Tannen) უმაღლესი ხარისხის, ეკოლოგიურად სუფთა მასალისგან დამზადებული საწოლის თეთრეულის შეძენა გადაწყვიტა. მას და მის მეუღლეს, სკოტ ტანენს (Scott Tannen) ახალი დამთავრებული ჰქონდათ ნიუ-ჯერსიში მდებარე მათი სახლის რემონტი და საძინებლისთვის საჭირო ნივთებს არჩევდნენ. თუმცა, ტანენებმა ვერ შეძლეს უმაღლესი ხარისხის და თან, ორგანული ბამბის ზეწრების შეძენა. ამის შემდეგ წყვილმა კომპანიის დაფუძნება გადაწყვიტა, რომელსაც Boll & Branch-ი დაარქვეს. სკოტის ძველი ბიზნესის გაყიდვიდან მიღებული თანხით მათ შექმნეს მდგრადობასა და გამჭვირვალეობაზე დაფუძნებული ბიზნესი. ისინი დაუკავშირდნენ Chetna Organic-ს, არასამთავრობო ორგანიზაციას, რომელიც ინდოელ ფერმერებთან თანამშრომლობს და მათ ბამბის პესტიციდების და გენეტიკური მოდიფიცირების გარეშე მოყვანაში ეხმარება. Chetna Organic-ის ბამბას Fair Trade-ის სერტიფიკატი გააჩნია და Global Organic Textile Standard-ის სტანდარტებს პასუხობს, რითიც ადასტურებს, რომ წარმოების პროცესი გარემოს დაცვის პრინციპების შესაბამისად მიმდინარეობს და პროცესში ჩართული ფერმერები ჯეროვან ანაზღაურებას იღებენ. ამის შემდეგ, ტანენებმა შეარჩიეს ბამბის საწარმო ინდოეთში, რომელიც სოციალური პასუხისმგებლობით გამოირჩეოდა და განავითარეს დიზაინები ზეწრებისა და სხვა პროდუქტებისთვის. რადგანაც ეკოლოგიურად სუფთა, „მწვანე“ ნედლეულის მიწოდების ჯაჭვი გამართეს, 2014 წელს კომპანიის დამფუძნებლებმა შექმნეს ვებ-გვერდი Boll & Branch-სთვის და მისი საშუალებით უმაღლესი ხარისხის, ორგანული ნედლეულით დამზადებული ზეწრების მიყიდვა

დაიწყეს

მომხმარებლებისთვის.

პირველ

წელს

გაყიდვებიდან

მიღებულმა

შემოსავალმა 1.5 მილიონი დოლარი შეადგინა, ახლა კი მათი წლიური შემოსავალი 40 მილიონ დოლარს აჭარბებს, რადგანაც ცოლ-ქმარი მუდმივად აფართოებს კომპანიის პროდუქციის ასორტიმენტს. Boll & Branch-ი ზრუნავს გარემოსა და მის თანამშრომლებზე.

31

წყაროები: David Gelles, “With Organic Cotton and Online Ads, Boll & Branch Helps Indian Farmers,” New York Times, June 16, 2016, http://www.nytimes.com/2016/06/19/business/with-organic-cotton-and-online-ads-boll-branch -helps-indian-farmers.html?_r=0; Hilary

Burns,

“A

Case

Study

on

Social

Goodness,”

BizWomen,

March

27,

2015,

http://www.bizjournals.com/bizwomen/news/profiles-strategies/2015/03/a-case-study-on-social-goodn ess-how-3-companies.html?page=all; Kimberly L. Jackson, “N.J. Organic Bedding Brands Help Here and Abroad,” The Star-Ledger (N.J.), October 15, 2015, http://www.nj.com/entertainment/index.ssf/2015/10/nj_organic_bedding_brands_help_here_and_abro ad.html.

2-5გ სოციალური პასუხისმგებლობის დადებითი და უარყოფითი მხარეები ბიზნესის მფლობელები, მენეჯერები, მომხმარებლები და მთავრობის წარმომადგენლები ხშირად განიხილავენ ეკონომიკური და სოციოეკონომიკური მოდელების დადებით და უარყოფით ასპექტებს. თითოეულ მხარეს ოთხი ძირითადი არგუმენტი გააჩნია, რომლითაც თავის დამოკიდებულებას ამყარებს. სოციოეკონომიკური მოდელის მომხრეები ამტკიცებენ, რომ ბიზნესმა უფრო მეტი უნდა გააკეთოს, ვიდრე უბრალოდ მოგების მიღებაზე ზრუნვაა და ამ პოზიციის მხარდასაჭერად შემდეგ არგუმენტებს გვთავაზობენ: 1. რადგანაც ბიზნესი საზოგადოების ნაწილია, მას არ შეუძლია სოციალური საკითხების იგნორირება; 2. ბიზნესს გააჩნია თანამედროვე რთული სოციალური საკითხების გადასაჭრელად საჭირო ტექნიკური, ფინანსური და მენეჯერული რესურსები; 3. სოციალური საკითხების გადაწყვეტის გზით, ბიზნესს შეუძლია უფრო სტაბილური გარემო შექმნას, რაც მას გრძელვადიან პერიოდში მოგების შენარჩუნებაში დაეხმარება; 4. ფირმების

მიერ

სოციალურად

პასუხისმგებლიანი

გადაწყვეტილების

მიღებით

შესაძლებელია სახელმწიფოს ჩარევის თავიდან აცილება და სახელმწიფო აღარ აიძულებს ბიზნესს სოციალური პასუხისმგებლობის ღონისძიებების განხორციელებას. ეს არგუმენტები ასევე ეფუძნება იმას, რომ ბიზნესს პასუხისმგებლობა არა მხოლოდ მისი მფლობელების, არამედ მომხმარებლების, მომუშავეების, მომწოდებლების და ფართო საზოგადოების წინაშეც აქვს. სოციოეკონომიკური მოდელის ოპონენტების მტკიცებით, ბიზნესმა უნდა აკეთოს ის, რაც მას ყველაზე კარგად შეუძლია: გამოიმუშაოს მოგება იმ პროდუქტების და მომსახურების 32

წარმოებითა და რეალიზაციით, რაც ადამიანებს სურთ. ამ პოზიციაზე მყოფთა არგუმენტები შემდეგია: 1. მენეჯერები პირველ რიგში, კომპანიის მფლობელების წინაშე არიან პასუხისმგებელნი, ამიტომ მათი მთავარი საზრუნავი კომპანიის მესაკუთრეების მიერ განხორციელებულ ინვესტიციაზე უკუგების უზრუნველყოფაა; 2. კომპანიის

დრო,

ფული

და

თანამშრომლების

შესაძლებლობები

მოგების

მაქსიმიზაციისთვის უნდა იქნეს გამოყენებული და არა საზოგადოების პრობლემების გადასაწყვეტად; 3. საზოგადოებრივი პრობლემები საზოგადოებაზე ახდენს გავლენას, ამიტომ ცალკეული კომპანიებისგან ამ პრობლემების გადაჭრას არ უნდა ველოდოთ; 4. სოციალური საკითხები მთავრობის ზრუნვის საგანია, რომლებიც სწორედ ამ პრობლემების გადასაწყვეტად აირჩიეს და სწორედ ისინი არიან პასუხისმგებელნი მათი ამომრჩევლების წინაშე და არა ბიზნესი.

კითხვები თვითშემოწმებისთვის √ ➢ აღწერეთ ბიზნესის სოციალური პასუხისმგებლობის ისტორიული ევოლუცია. ➢ ჩამოთვალეთ ბიზნესთან დაკავშირებული ექვსი მნიშვნელოვანი ფედერალური კანონი, რომლებიც 1887-1914 წლებში იქნა მიღებული. ➢ განმარტეთ ბიზნესის სოციალური პასუხისმგებლობის შესახებ არსებული ორი ხედვა. ➢ რა არგუმენტები არსებობს ბიზნესის სოციალური პასუხისმგებლობის მხარდასაჭერად? ➢ რა არგუმენტები არსებობს ბიზნესის სოციალური პასუხისმგებლობის წინააღმდეგ?

49 ჩანართი 33

სოციალური მედიის როლი The World Economic Forum-ი აქტიურად იყენებს სოციალურ მედიას The World Economic Forum-ი, არაკომერციული ორგანიზაცია, რომელიც ჟენევაში, შვეიცარიაში მდებარეობს, სოციალურ მედიას და სოციალური ქსელების სტატუსებს მნიშვნელოვან ეკონომიკურ და სოციალურ საკითხებზე ყურადღების მისაპყრობად იყენებს. მისი ყველაზე მნიშვნელოვანი ღონისძიება ყოველწლიური მსოფლიო ეკონომიკური ფორუმია, რომელიც ასევე შვეიცარიაში, დავოსში იმართება, სადაც მრავალი ქვეყნის და ინდუსტრიის ლიდერი იკრიბება, რათა საკითხების ფართო სპექტრი განიხილონ, ეკონომიკური ზრდიდან და ვაჭრობიდან დაწყებული და ჯანდაცვით, შიმშილით და გენდერული თანასწორობით დამთავრებული. იმისათვის, რომ ამ ფორუმის შესახებ ინფორმაცია მიიღოთ, დავოსში წასვლა არ გჭირდებათ. შეგიძლიათ ეწვიოთ World Economic Forum-ის სოციალური ქსელებიდან ერთ-ერთს. მისი Facebook-ის გვერდი (www.facebook.com/worldeconomicforum) დაახლოებით 3 მილიონი ადამიანის მიერაა მოწონებული, რომლებიც ვიდეოებს და ფოტოებს ნახულობენ და კვლევებსა და ანალიტიკურ სტატიებს ეცნობიან ან გამოწერილი აქვთ ორგანიზაციის სიახლეები, რომელსაც ელექტრონულ ფოსტაზე იღებენ. ასევე, ორგანიზაციის გვერდს Twitter-ზე (https://twitter.com/wef) 3 მილიონამდე გამომწერი ყავს, რომლებიც ცოცხალ რეჟიმში ადევნებენ ხოლმე თვალს დავოსში მიმდინარე შეხვედრებს. თუ თქვენთვის უფრო მოსახერხებელი Snapchat-ი, Google+-ი ან Instagram-ია, World Economic Forum-ს ამ ქსელებშიც გააჩნია ანგარიშები. ორგანიზაცია ასევე, იყენებს LinkedIn-ს, არა მხოლოდ სამუშაოს მაძიებლებთან

კონტაქტისთვის,

არამედ

სხვადასხვა

საკითხებზე

საზოგადოების

ინფორმირებისთვისაც. წყაროები: Lucy Marcus, “This Is What the Davos Social Media Machine Looks Like,” BBC, January 19, 2016, http://www.bbc.com/capital/story/20160119-this-is-what-the-davos-social-media-machine-looks-like; https://twitter.com/wef; https://www.facebook.com/worldeconomicforum/

ცხადია, ეს არგუმენტები იმ დაშვებებს ეფუძნება, რომ ბიზნესის ძირითადი და უპირველესი ამოცანა მოგების მიღებაა და მთავრობამ და საზოგადოებრივმა ინსტიტუტებმა უნდა იზრუნონ საზოგადოების პრობლემებზე. 34

უნდა აღინიშნოს, რომ დღესდღეობით, ფირმების მცირე რაოდენობა ეყრდნობა წმინდად

ეკონომიკურ

ან

წმინდად

სოციოეკონომიკურ

ხედვას;

უმეტესობის

დამოკიდებულება ამ ორ უკიდურესობას შორისაა. ამის მიუხედავად, საზოგადოება მაინც მოელის ბიზნესისგან სოციალური პასუხისმგებლობის გამოვლინებას, გარკვეული ზომით. შესაბამისად,

ბიზნესებიც

უფრო

სოციოეკონომიკურ

მოდელს

ეყრდნობიან.

ქვემოთ

ვისაუბრებთ ამ მიდგომის შედეგებზე ოთხი სპეციფიკური მიმართულებით: საზოგადოება, დასაქმება, გარემო და სოციალური პასუხისმგებლობის პროგრამების დანერგვა.

2-6 ბიზნესის საზოგადოებრივი პასუხისმგებლობა 2-6 სწავლის მიზანი იმსჯელოთ იმ ფაქტორების შესახებ, რომლებმაც მომხმარებელთა მოძრაობა ჩამოაყალიბა და განიხილოთ მისი შედეგები ბიზნესის

პასუხისმგებლობა

საზოგადოების

წინაშე

ვლინდება

მომხმარებლებისა

და

საზოგადოების ჯანმრთელობაზე ზრუნვის ასპექტებით. 2-6ა კონსუმერიზმი კონსუმერიზმი იმ აქტივობების ერთობლიობაა, რომლებიც მომხმარებელთა უფლებების დასაცავად ხორციელდება. ფუნდამენტური საკითხები, რომელსაც მომხმარებელთა მოძრაობა იცავს, შემდეგია: გარემოს დაცვა, პროდუქტის ხარისხი და უსაფრთხოება, ინფორმაციის გამჭვირვალეობა. მიუხედავად იმისა, რომ კონსუმერიზმი, გარკვეული ხარისხით, მე-19 საუკუნის

დასაწყისიდან

არსებობს,

მომხმარებელთა

მოძრაობა

1960-იანი

წლებიდან

გაძლიერდა. ამას ხელი შეუწყო პრეზიდენტ ჯონ ფიცჯერალდ კენედის (John F. Kennedy) მიერ მომხმარებლებისთვის ახალი უფლებების მინიჭებამ. კონსუმერიზმი იმ აქტივობების ერთობლიობა, რომლებიც მომხმარებელთა უფლებების დასაცავად ხორციელდება.

50 35

მომხმარებელთა

ძირითადი

მომხმარებელთა

უფლებები

უფლებების

პრეზიდენტ

კანონპროექტის

კენედის

თანახმად,

მიერ

ინიცირებული

მომხმარებლებს

აქვთ

უსაფრთხოების, ინფორმირებულობის, არჩევანის და მოსმენის უფლება. 1975 წლის შემდეგ, ამ ჩამონათვალს კიდევ ორი უფლება დაემატა: სამომხმარებლო განათლების და ღირსეული მომსახურების მიღების უფლება. ეს ექვსი უფლება ბოლო 55 წლის განმავლობაში მიღებული მომხმარებელზე ორიენტირებული კანონების ძირითადი საფუძველია. ეს უფლებები ასევე, კარგად ასახავს მომხამრებელთა მოძრაობის მიზნებსა და მიღწევებს.

უსაფრთხოების უფლება. მომხმარებლის უსაფრთხოების უფლება ნიშნავს იმას, რომ პროდუქტები, რომელსაც მომხმარებლები იძენენ მათი ჯანმრთელობისთვის უსაფრთხო უნდა იყოს, გამოყენებისთვის საჭირო გასაგებ მითითებებს უნდა მოიცავდეს და მწარმოებლის მიერ შემოწმებული უნდა იყოს ხარისხსა და საიმედოობაზე. ფედერალური სააგენტოები, როგორებიცაა

სურსათის

და

მედიკამენტების

ადმინისტრაცია

და

სამომხმარებლო

პროდუქტების უვნებლობის კომისია ფლობენ ძალაუფლებას, რათა ბიზნესს აიძულონ მაკორექტირებელი

ქმედებების

განხორციელება

წუნის

მქონე

პროდუქტის

გაყიდვის

შემთხვევაში. მაკორექტირებელ ქმედებებს მიეკუთვნება: კომპენსაციის გადახდა, წუნის მქონე პროდუქტების ბაზრიდან გამოთხოვა, წუნის მქონე პროდუქტის შესახებ საზოგადოების გაფრთხილება და ა.შ. გარდა ამისა, მომხმარებლებმა და სახელმწიფომ მრავალი სასამართლო დავა მოიგეს ბიზნესების წინააღმდეგ, წუნის მქონე პროდუქტებთან დაკავშირებით. შესაბამისად, ბიზნესს ბოლო წლებში დიდი ოდენობით თანხის გადახდა უწევს მიყენებული ზიანის ასანაზღაურებლად. მაგალითად, ფლორიდაში ქალბატონმა, რომლის ქმარიც თამბაქოს დიდი ხნის მწეველი იყო და ფილტვის კიბოთი გარდაიცვალა და რომელსაც სასამართლომ არამართლზომიერი ქმედებით გამოწვეული სიკვდილის შესახებ სარჩელი დაუკმაყოფილა, R.J.

Reynolds

Tobacco

Company-სგან

23.6

მილიარდი

დოლარი

მიიღო,

ზიანის

ასანაზღაურებლად.13 აღსანიშნავია, რომ პროდუქტის უსაფრთხოების გაუმჯობესების კიდევ ერთი მთავარი მიზეზი უსაფრთხო პროდუქტებზე მომხმარებლების მხრიდან გაზრდილი მოთხოვნაა. ადამიანები უბრალოდ აღარ იყიდიან იმ პროდუქტს, რომლის უვნებლობაში ან სანდოობაშიც ეჭვი ეპარებათ.

ინფორმირებულობის

უფლება.

ინფორმირებულობის

უფლება

ნიშნავს,

რომ

მომხმარებლებს წვდომა უნდა ჰქონდეთ პროდუქტის შესახებ სრულ ინფორმაციაზე მანამ, ვიდრე ამ პროდუქტს იყიდიან. ინგრედიენტების და კვებითი ღირებულების შესახებ დეტალური ინფორმაცია მოცემული უნდა იყოს სურსათის შეფუთვაზე; ქსოვილის და

13

36

რეცხვის მეთოდების შესახებ ინფორმაცია ტანისამოსის იარლიყზე უნდა იყოს დატანილი; ფულის გამსესხებლები სესხის სრულ ღირებულებას უნდა აცნობდნენ კრედიტის ამღებს. გარდა

ამისა,

პროდუქტის

მწარმოებლებმა გამოყენებასთან

აუცილებლად დაკავშირებული

უნდა

გააფრთხილონ

პოტენციური

მომხმარებლები

საფრთხეების

შესახებ.

მწარმოებლებს, რომლებიც მომხმარებლებს მსგავსი ინფორმაციით არ უზრუნველყოფენ, შესაძლოა, პასუხისმგებლობა დაეკისროთ მომხმარებლების მიერ მიღებული ტრავმების ან სხვა სახის ზიანის გამო. მაგალითად, Maytag-ი მომხმარებლებს ვრცელ ბუკლეტს აწვდის, სადაც მოცემულია სარეცხი მანქანის ფუნქციონირების წესები და მითითებები. ზოგჯერ, ასეთი გაფრთხილება გადაჭარბებულად ეჩვენებათ, მაგრამ ისინი ნამდვილად საჭიროა, რათა მომხმარებელს ზიანი არ მიადგეს პროდუქტის მოხმარების პროცესში (და ბიზნესის წინაშე არ აღიძრას საქმე სასამართლოში).

არჩევანის უფლება. არჩევანის უფლება გულისხმობს, რომ მომხმარებელს უნდა შეეძლოს სხვადასხვა მწარმოებლის და გამყდველის მიერ შეთავაზებულ პროდუქტებს შორის არჩევანის გაკეთება.

მთავრობა

ამას

კონკურენციის

წახალისებით

უზრუნველყოფს,

რისთვისაც

ანტიტრასტული (ანტიმონოპოლიური) კანონმდებლობა მოქმედებს. რაც უფრო დიდია კონკურენცია, მით უფრო დიდია მომხმარებლის წინაშე მდგარი არჩვანი. კონკურენცია და მისგან გამომდინარე არჩევანის თავისუფლება მომხმარებელს კიდევ ერთ სიკეთეს სთავაზობს - დაბალი ფასები. მაგალითად, როდესაც პერსონალური კომპიუტერები შეიქმნა, მათი ფასი 5 ათას დოლარზე მეტი იყო. ინტენსიური კონკურენციის და ტექნოლოგიური მიღწევების წყალობით, დღესდღეობით, პერსონალური კომპიუტერები 500 დოლარზე ნაკლები ღირს.

ESB Basic/Shutterstock.com

37

უსაფრთხოების

უფლება

მომხმარებლების

უფლებების

კანონპროექტი

განსაზღვრავს

მყიდველების ძირითად უფლებებს. უსაფრთხოების უფლება გულისხმობს, რომ პროდუქტები უვნებელი უნდა იყოს მათი მომხმარებლებისთვის და მწარმოებლის მიერ წინასწარ უნდა იყოს შემოწმებული ხარისხსა და უვნებლობაზე.

51

მოსმენის უფლება. მოსმენის უფლება გულისხმობს, რომ როდესაც მომხმარებელი ჩივის, ვინმე მოუსმენს მას და შესაბამის ზომებს მიიღებს. რეალურად, მენეჯმენტმა მომხმარებლის მოსმენა მეორე მსოფლიო ომის შემდეგ დაიწყო, როდესაც კონკურენცია სამომხმარებლო პროდუქციის მწარმოებელ და მოვაჭრე ფირმებს შორის მნიშვნელოვნად გაიზარდა. ერთ-ერთი გზა, რითიც ფირმებმა კონკურენტული უპირატესობა მოიპოვეს იყო ის, რომ უსმენდნენ მომხმარებლებს და ისეთ პროდუქტს სთავაზობდნენ, რომლებიც მათ საჭიროებებსა და სურვილებს პასუხობდა. დღესდღეობით, ბიზნესები კიდევ უფრო დიდი ყურადღებით უსმენენ მომხმარებლებს და მრავალ მსხვილ ფირმაში მოქმედებს მომხმარებლებთან ურთიერთობის დეპარტამენტი, რომელთან დაკავშირებაც მარტივად შეიძლება უფასო სატელეფონო ზარით. ასევე, მსხვილი ქალაქებისა და ზოგჯერ, ქვეყნების ადმინისტრაციაში მოქმედებს მომხმარებელთა საქმეების დეპარტამენტი, რომლებიც მოქალაქეების საჩივრებს იღებენ.

მომხმარებელთა სხვა უფლებები. 1975 წელს პრეზიდენტმა ჯერალდ ფორდმა (Gerald Ford) ზემოთ აღნიშნულ უფლებებს სამომხმარებლო განათლების უფლება დაუმატა, რაც ადამიანებს საშუალებას აძლევს, სრულად იყვნენ ინფორმირებული მათი, როგორც მომხმარებლების უფლებების შესახებ. 1994 წელს პრეზიდენტმა ბილ კლინტონმა (Bill Clinton) ზემოაღნიშნულ უფლებებს კიდევ ერთი უფლება შემატა: მომსახურების უფლება, რომელიც მომხმარებელს საშუალებას აძლევს მოსახერხებელი, თავაზიანი და ყურადღებიანი მომსახურება მიიღოს პროდუქტების მწრამოებელი და გამყიდველი კომპანიებისგან.

კონსუმერიზმის მამოძრავებელი

ძირითადი ძალებია

მამოძრავებელი

მომხმარებლების

ძალები

უფლებების

კონსუმერიზმის დამცველი

ძირითადი

ინდივიდები

და

ორგანიზაციები, სამომხმარებლო განათლების პროგრამები და მომხმარებელთა შესახებ კანონმდებლობა. მომხმარებელთა ისეთი ცნობილი დამცველები, როგორებიცაა რალფ ნედერი (Ralph Nader), საკუთარ თავზე იღებენ მომხმარებლების უფლებების დაცვას. ისინი 38

ერთიანდებიან

სამომხმარებლო

ორგანიზაციებში,

დამოუკიდებლად

ან

მთავრობის

დაფინანსებით. მომხმარებელთა უფლებების დამცველი ზოგიერთი ორგანიზაცია ახალისებს მომხმარებლებს

ბოიკოტი

გამოუცხადონ

იმ

პროდუქტებს

და

ბიზნესებს,

რომელთა

წინააღმდეგაც პროტესტის გრძნობა გააჩნიათ. მომხმარებელთათვის განათლების მიცემა მათ მიერ განხორციელებული შესყიდვების დროს

გონივრული

კონსუმერიზმის

გადაწყვეტილებების

ერთ-ერთი

ყველაზე

მიღების

უფრო

წინაპირობაა.

შედეგიანი

შესაბამისად,

ასპექტია.

ეს

დღესდღეობით,

სამომხმარებლო განათლება საშუალო და უმაღლესი სკოლების სასწავლო კურიკულუმებში და ზრდასრულთა სხვადასხვა საგანმანათლებლო პროგრამებში შედის. ამ პროგრამების ფარგლებში

განიხილება

ძირითადი

ფაქტორები,

რაც

კონკრეტული

პროდუქტების,

მაგალითად, დაზღვევის, უძრავი ქონების, ავტომობილების, მოწყობილობების, ავეჯის, ტანისამოსის და სურსათის შესყიდვის შესახებ გადაწყვეტილების მიღებისას უნდა იქნეს გათვალისწინებული.

ადამიანებს

ასევე,

ასწავლიან

მომხმარებლების

დაცვის

შესახებ

კანონების ძირითად დებულებებს და ინფორმაციის იმ წყაროებს აცნობენ, რომელიც მათი, როგორც მომხმარებლების გათვითცნობიერებას უწყობს ხელს. კონსუმერიზმის

აღზევება

ახლო

კავშირშია

ფედერალურ

კანონმდებლობასთან.

ცხრილი 2-4-ში მოცემულია რამდენიმე კანონი, რომელიც ბოლო 50 წლის განმავლობაში შევიდა ძალაში მომხმარებლების უფლებების დასაცავად. ბევრი

მენეჯერი

უგულებელყოფა

მათ

უკვე

აანალიზებს,

სერიოზულ

საფრთხეს

რომ

მომხმარებლების

უქადის.

მენეჯერებმა

ინტერესების იციან,

რომ

მომხმარებელთა საჩივრების მიმართ უგულისყურო ან არასათანადო დამოკიდებულება გაყიდვების შემცირებაში, უარყოფით რეპუტაციასა და მათ წინააღმდეგ სასამართლო სარჩელებში აისახება.

2-6ბ საზოგადოების ჯანმრთელობა ბევრ ადამიანს სჯერა, რომ ბიზნესის ძირითადი პასუხისმგებლობა საზოგადოების წინაშე ზოგადი კეთილდღეობის ხელშეწყობაა და რომ მის მიერ წარმოებული პროდუქტი ყველასთვის უვნებელი უნდა იყოს. დავის საგანია ის თუ ამ პასუხისმგებლობის მიღმა რამდენად შორს უნდა წავიდეს ბიზნესი საზოგადოების ჯანდაცვის ასპექტით, რაშიც უპირველესად ჭარბი წონა, თამბაქოს მოწევა, გულის დაავადებები, ალკოჰოლის მოხმარება და საჭესთან სმარტფონების გამოყენების საკითხიც კი იგულისხმება. ამ საკითხების გამოკვლევა დაგვეხმარება ბიზნესის სხვადასხვა სტეიქჰოლდერების სურვილებსა და მოთხოვნებს შორის ბალანსის პოვნაში. 39

ბოლო წლებში, ჭარბი წონა საზოგადოების შეშფოთების ერთ-ერთი მთავარი მიზეზია. ზრდასრული ამერიკელების მესამედზე მეტი ჭარბწონიანად ითვლება. მსგავსი ტენდენციებია სხვა

ქვეყნებშიც.

ჭარბწონიანი

ადამიანები

დგანან

დიაბეტის,

ინსულტის,

გულის

დაავადებების და სიმსივნის გაზრდილი რისკის წინაშე. ამ დაავადებების გაზრდილი რიცხვი დიდ ტვირთად აწვება ჯანდაცვის სისტემას, რაც, თავის მხრივ, საზოგადოების დანახარჯების ზრდას იწვევს. 52 ცხრილი 2-4 მომხმარებელთა დაცვისკენ მიმართული ძირითადი ფედერალური კანონები 1960-იანი წლებიდან კანონმდებლობა

ძირითადი დებულებები

ფედერალური შემცველი

კანონი

საფრთხის

ნივთიერებების

მარკირების

შესახებ (1960)

მწარმოებლებს ნიშნების

გამაფრთხილებელი

დატანას

საყოფაცხოვრებო

ავალდებულებდა

მოხმარების

ძლიერ

ტოქსიკურ ქიმიურ ნივთიერებებზე. კეფაუერ-ჰარისის

(Kefauver-Harris)

მედიკამენტების შესახებ შესწორება (1962)

დაამკვიდრა მედიკამენტების გამოცდის პრაქტიკა

და

მედიკამენტებზე

მწარმოებლებს სავაჭრო

სახელების

ნაცვლად ჯენერიკ დასახელების დატანა მოსთხოვა. კანონი თამბაქოს ეტიკეტირების შესახებ

მწარმოებლებს

ავალდებულებდა,

(1965)

გამაფრთხილებელი

ნიშანი

რომ

დაეტანათ

თამბაქოს ყველა კოლოფსა და რეკლამაზე. კანონი

სათანადო

შეფუთვის

და

ეტიკეტირების შესახებ (1966)

მოითხოვდა, რომ ქვეყანაში გაყიდულ ყველა

პროდუქტზე

დატანილი

ყოფილიყო ინფორმაცია სუფთა წონის, ინგრედიენტების, მწარმოებლის სახელის და მისამართის შესახებ. კანონი

ძრავიანი

საშუალებების

სატრანსპორტო

უსაფრთხოების

შესახებ

დააწესა

სტანდარტები

უსაფრთხო

ავტომობილისთვის.

(1966) კანონი სამართლიანი სესხების შესახებ

ავალდებულებდა

გამსესხებელ

და

(1968)

საკრედიტო ორგანზიაციებს, რომ სრული ინფორმაცია ფინანსური გადასახდელების 40

შესახებ,

რაოდენობრივადაც

პროცენტულადაც

და

გაემხილათ

მომხმარებლისთვის. კანონი

საკრედიტო

ბარათზე

ვალდებულების შესახებ (1970)

საკრედიტო

ბარათის

მფლობელის

ვალდებულება 50 დოლარით შემოფარგლა ერთ ბარათზე და საკრედიტო ბარათების კომპანიებს

შეაწყვეტინა

ხელმოწერით

დაუდასტურებელი ბარათების გამოშვება. საკრედიტო

ბიუროებს

საკრედიტო

მოსთხოვა მოხსენებების

მომხმარებლებისთვის (მომხმარებლის

მიწოდება

საკუთარი

საკრედიტო

ინფორმაცია); ასევე, მოსთხოვა არაზუსტი ინფორმაციის შესწორება. კანონი

სამომხმარებლო

პროდუქტების

უსაფრთხოების კომისიის შესახებ (1972)

დაამკვიდრა

კონკრეტული

ჯენერიკ

წამლების დარეგისტრირებისთვის საჭირო პროცედურა.

კანონი

სამართლიანი

საკრედიტო

ანგარიშგების შესახებ (1974)

სამართლიანი სესხების შესახებ კანონში შეიტანა შესწორება, რათა მომხმარებლები მათ ანგარიშებზე არაავტორიზებული და შეცდომით

განხორციელებული

ოპერაციებისგან დაეცვა. კანონი

კრედიტის

აღების

თანაბარი

შესაძლებლობების შესახებ (1974)

მამაკაცების და ქალბატონებისთვის შექმნა თანასწორი საკრედიტო შესაძლებლობები ისევე,

როგორც

დაოჯახებული

და

დასაოჯახებელი პირებისთვის. დააწესა

გამჭვირვალობის

სტანდარტი

მინიმალური წერილობითი

გარანტიებისთვის

სამომხმარებლო

პროდუქტებზე, რომელთა ღირებულებაც 15 დოლარს აღემატება. შესწორებები კრედიტის აღების თანაბარი

აღკვეთა

დისკრიმინაცია

შესაძლებლობების შესახებ კანონში (1976;

გაცემის დროს რასობრივი, რელიგიური,

1994)

კანის

ფერის,

ასაკის

და

კრედიტის შემოსავლის

მიხედვით 41

კანონი ვალის ამოღების სამართლიანი

კანონგარეშედ გამოაცხადა მესამე მხარის

პრაქტიკის შესახებ (1977)

მიერ

ვალის

ამოღების

ძალადობრივი

პრაქტიკა. კანონი

კვების

ეტიკეტირების დაკავშირებული

პროდუქტების და

კვებასთან

განათლების

შესახებ

(1990)

სურსათის

და

ადმინისტრაციას ეტიკეტირების

მედიკამენტების დაეკისრა

სურსათის

და

შეფუთვის,

კონკრეტულად კი კვებითი ღირებულების შესახებ

ინფორმაციის,

ფორმატის,

ეტიკეტის

ინგრედიენტების

შესახებ

ინფორმაცის, საკვების აღწერილობის და სტანდარტების, გავლენის

ჯანმრთელობაზე

შესახებ

ინფორმაციის

შესაბამისობის კონტროლი. კანონი

მომხმარებლის

სატელეფონო

შეტყობინებებისგან დაცვის შესახებ (1991)

შეზღუდა

ტელეფონით

დაკავშირების ჩაწერილი გაგზავნა

ავტომატურად

პრაქტიკა, ხმოვანი

წინასწარ

შეტყობინებების

მომხმარებლებთან,

მათთან

დღის გარკვეულ მონაკვეთებში დარეკვა და ტექსტური შეტყობინებების გაგზავნა. კანონი

მომხმარებლის

საკრედიტო

ანგარიშგების რეფორმის შესახებ (1997)

კრედიტის

გამცემებს

უფრო

მეტი

პასუხისმგებლობა დააკისრა საკრედიტო მონაცემებთან დაკავშირებით; საკრედიტო ორგანიზაციები

ვალდებული

გადაემოწმებინათ

გახდნენ

მონაცემები

კონტრაქტის

განახლებამდე.

მომხმარებლებსაც მიეცათ უფლება, თავად გადაემოწმებინათ მონაცემები. კანონი ბავშვების ონლაინ უსაფრთხოების

13

წლამდე

ბავშვების

დაცვის შესახებ (2000)

დაავალდებულა გაეკონტროლებინათ ის ინფორმაცია,

რასაც

მათი

ინტერნეტის

საშუალებით

მშობლები შვილები იღებდნენ;

კომერციული

ვებ-გვერდების

ოპერატორებს

მოსთხოვა

ეკონტროლებინათ კონფიდენციალურობა, უსაფრთხოება და პატიოსნება ბავშვების 42

შესახებ ინფორმაციის მიღებისას. კანონი

Do

Not

Call

(არ

დაურეკო)

სისტემის დანერგვის შესახებ (2003)

ვაჭრობის

ფედერალურ

კომისიას

და

კომუნიკაციების ფედერალურ კომისიას მოუწოდა კოორდინირებისკენ, რათა მათი წესები

შესაბამისობაში

ყოფილიყო

ტელემარკეტინგის

არსებულ

პრაქტიკასთან, Do Not Call სიის და სხვა მსგავსი სიების ჩათვლით. ეს სიები იმ ადამიანებს და ოჯახებს მოიცავდა, ვინც ითხოვდა, რომ მათთვის არ დაერეკათ ტელემარკეტინგის მიზნით. კანონი

საკრედიტო

ბარათზე

ანგარიშვალდებულების, პასუხისმგებლობის

და

ყველაზე

უფრო

ცვლილებები ინფორმაციის

გამჭვირვალეობის შესახებ (2009)

რადიკალური

შეიტანა

საკრედიტო

ბარათების დაცვის კუთხით 1968 წლის სამართლიანი სესხების შესახებ კანონის შემდეგ.

დოდ-ფრენკის უოლ-სტრიტის

(Dodd-Frank)

კანონი

რეფორმის

და

მომხმარებელთა დაცვის შესახებ (2010)

ხელი

შეუწყო

სტაბილურობას

აშშ-ში

ფინანსურ

ფინანსური

სისტემის

ანგარიშვალდებულებისა

და

პასუხისმგებლობის გაუმჯობესების გზით; დააფუძნა დაცვის

მომხმარებლის

ფინანსური

სააგენტო,

რათა

დაერეგულირებინა იპოთეკური სესხები, საავტომობილო სესხები და საკრედიტო ბარათების ოპერაციები; საჯარო კანონად 2010 წლის 21 ივლისს გამოცხადდა.

53 საზოგადოების

ჯანმრთელობაზე

მზრუნველი

ორგანიზაციები

ხშირად

მოუწოდებენ

კომპანიებს, განსაკუთრებით კი იმ კომპანიებს, რომლებიც შაქრის შემცველ სასმელებს და სწრაფი კვების პროდუქტებს ამზადებენ, რომ ცვლილებები შეიტანონ მათ საწარმოო პროცესებში ან რეკლამებში, რათა ამ პროდუქტების მოხმარება შემცირდეს, რადგან სწორედ ამ პროდუქტების მოხმარებაა ერთ-ერთი ფაქტორი, რომელიც ჭარბწონიანი მოსახლეობის წილის 43

ზრდას განაპირობებს. შესაძლოა, ამ მოწოდებების შედეგიცაა, რომ მსგავსი პროდუქტის მწარმოებლებმა დანაკარგები განიცადეს და იძულებული გადხნენ, ბაზრისთვის ახალი იდეები

და

პროდუქტები

შეეთავაზებინათ.

მაგალითად,

Coca-Cola

მუშაობს

უფრო

დაბალკალორიულ უალკოჰოლო სასმელზე, Coca-Cola Life-ზე, რომელშიც 89 კალორიაა და დამატკბობლად

გამოყენებულია

სტევია,

თაფლოვანი

ანუ

ტკბილი

მცენარე.

ამის

საპირისპიროდ, Coca-Cola-ში 140 კალორიაა და დამატკბობლად დიდი დოზით ფრუქტოზის შემცველი სიმინდის სიროფია გამოყენებული. Life-ის შექმნა წარმოადგენს კომპანიის მცდელობას, უპასუხოს შაქრის შემცველი უალკოჰოლო სასმელების და სასმელებში ხელოვნური

დამატკბობლების

გამოყენების

მოწინააღმდეგეების

მოთხოვნებს.

სხვა

კომპანიები, Panera-ს და Starbucks-ის ჩათვლით, მათ მიერ წარმოებულ პროდუქციაზე მენიუშივე უთითებენ კალორიების შესახებ ინფორმაციებს, რათა ადამიანებს უკეთესი გადაწყვეტილებების მიღებაში დაეხმარონ. ბევრმა კომპანიამ არაჯანსაღი ტრანს-ცხიმები საერთოდ ამოიღო მის მიერ წარმოებული პროდუქციის რეცეპტიდან. საზოგადოების ჯანმრთელობასთან დაკავშირებული კიდევ ერთი საკითხი, რომელზეც ბიზნესი გავლენას ახდენს თამბაქოს მოწევას ეხება. მიუხედავად იმისა, რომ კავშირი თამბაქოს მოწევას (მათ შორის პასიურ მოწევას) და სიმსივნეს შორის მეცნიერულად დასაბუთებულია, მომხამრებელთა ნაწილი კვლავ აგრძელებს თამბაქოს შეძენას. იმ დროს, როდესაც ადამიანების უმეტესობა თანხმდება იმაზე, რომ ბიზნესმა წინასწარი განზრახვით მომხმარებელს მისთვის საზიანო პროდუქტი არ უნდა მიჰყიდოს, როგორ უნდა მოიქცეს ბიზნესი თუ მომხმარებლები მაინც მოითხოვენ მის მიერ წარმოებულ მავნე პროდუქტებს? CVS Caremark-მა სახელი გაითქვა, როდესაც გამოაცხადა, რომ ის აღარასდროს გაყიდდა თამბაქოს საკუთარ მაღაზიებში მიუხედავად იმისა, რომ ამით ის 2 მილიარდ დოლარს დაკარგავდა. 14 ბოლო წლებში, ელექტრონული სიგარეტების გამოჩენასთან (რომლებიც ელემენტებზე მუშაობს და კვამლის მაგივრად ორთქლს გამოყოფს) და მათზე გაზრდილ მოთხოვნასთან ერთად მოწევასთან დაკავშირებული საკითხი კიდევ უფრო დიდი განსჯის საგანი გახდა. ელექტრონული სიგარეტის გამყიდველები ამტკიცებენ, რომ მათი პროდუქტები თამბაქოზე უსაფრთხოა და მას, როგორც თამბაქოს მოწევისთვის თავის დანებების ერთ-ერთ გზადაც კი განიხილავენ. თუმცა,

საზოგადოებრივი

ჯანდაცვის

ადვოკატები

აღნიშნავენ,

რომ

ელექტრონული

სიგარეტებიც საფრთხის შემცველია და ორთქლი, რომელიც სხვადასხვა არომატებითაა გაჯერებული, შესაძლოა, მიმზიდველი გახდეს მცირეწლოვანთათვის. ზოგიერთ ქალაქში, როგორც ელექტრონული სიგარეტის, ასევე, თამბაქოს გაყიდვაა აკრძალული და ფედერალური მარეგულირებლები

სწავლობენ

მსგავსი

მოწყობილობების

უსაფრთხოებას,

შემდგომი

რეგულაციების საჭიროებების გამოსავლენად.

14

44

სხვა საკითხები, რომლებსაც ბიზნესი საზოგადოების ჯანმრთელობის ასპექტით აწყდება,

შემდეგია:

იმ

პროდუქტების

ეტიკეტირება,

რომლებიც

გენეტიკურად

მოდიფიცირებულ ორგანიზმებს (გმო) შეიცავს; პროდუქტში შემავალი დანამატების და ინგრედიენტების

გავლენა

მომხმარებლის

ჯანმრთელობაზე;

უსახლკაროთათვის

თავშესაფრის მოძიებაში დახმარება და სხვა. მწვავე განსჯის საგანია საჭესთან სმარტფონების და სმარტფონების აპლიკაციების გამოყენება. სმარტფონების მწარმოებლებმა უნდა აღკვეთონ მომხმარებლების მიერ საჭესთან ჯდომის დროს ტექსტური შეტყობინებების გაგზავნა და აპლიკაციების გამოყენება, რაც მათ ყურადღებას უფანტავს თუ მხოლოდ რჩევა მისცენ მათ ამის შესახებ? AT&T-მ წამოიწყო კამპანია “It Can Wait” („ეს მოიცდის“), რათა თხოვნით მიემართა მომხმარებლებისთვის, რომ საჭესთან ჯდომის დროს თავიდან აერიდებინათ ტექსტური შეტყობინებების გაგზავნა. კამპანიას 5 მილიონამდე მომხმარებელი გამოეხმაურა და

გაიზიარა

მომხმარებლებს

ორგანიზაციის სთხოვა,

რჩევა.

მობილური

გამოეყენებინათ

ჰეშთეგი

კავშირგაბმულობის #X,

რათა

მათი

პროვაიდერმა

მეგობრების

და

მიმდევრებისთვის ეცნობებინათ, რომ სოციალურ ქსელებში მიუწვდომლები არიან, რადგან ავტომობილს მართავენ.

კითხვები თვითშემოწმებისთვის √ ➢ აღწერეთ მომხმარებელთა ექვსი ძირითადი უფლება. ➢ რა არის კონსუმერიზმის ძირითადი მამოძრავებელი ძალები დღესდღეობით? ➢ ჩამოთვალეთ ბოლო 60 წლის განმავლობაში მიღებული რამდენიმე ფედერალური კანონი, რომლებიც თქვენი, როგორც მომხმარებლის უფლებებს იცავს. ➢ რა

საკითხები

უნდა

განიხილოს

ბიზნესმა

საზოგადოების

ჯანმრთელობასთან

დაკავშირებით?

2-7 ბიზნესის საზოგადოებრივი პასუხისმგებლობა 2-7 სწავლის მიზანი გააანალიზოთ დასაქმების

თანამედროვე პრაქტიკის

როლი

არასათანადო

მოპყრობის

აღკვეთაში ნებისმიერ ადამიანს უნდა ჰქონდეს შესაძლებლობა, აირჩიოს ის სამსახური, რომლისთვის საჭირო

კვალიფიკაცია

გააჩნია

და

დაჯილდოვდეს

მისი

შესაძლებლობებისა

და

შესრულებული სამუშაოს შესაბამისად. ამერიკელებისთვის ეს ფუნდამენტური საკითხია და გარდა ამისა, ასეთ მიდგომას ბიზნესისთვის დადებითი შედეგებიც მოაქვს. თუმცა, წლების 45

წინ უმცირესობის სხვადასხვა ჯგუფების წარმომადგენლები ამ შესაძლებლობას მოკლებული იყვნენ. უმცირესობა არის ჯგუფი, რომელიც, ერთი მხრივ, ნაწილია სხვა უფრო დიდი ჯგუფისა, თუმცა, მეორე მხრივ, მისგან რასობრივი, რელიგიური, პოლიტიკური, ეროვნული ან სხვა ნიშნით განსხვავდება და ხშირად, ეს განსხვავება ამ მცირე ჯგუფის მიმართ არახელსაყრელი მოპყრობის მიზეზი ხდება. ფედერალურმა მთავრობამ, უმცირესობათა ჯგუფების მოთხოვნების საპასუხოდ, 1960-იან და 1970-იან წლებში რამდენიმე კანონი შემოიღო, რომელიც სამუშაო ადგილას დისკრიმინაციას კრძალავდა (ეს კანონები თავი 9-შია განხილული, ადამიანური რესურსების მენეჯმენტის კონტექსტში). თუმცა, 1964 წლის სამოქალაქო უფლებათა აქტის შემოღებიდან 50 წელზე მეტის გასვლის შემდეგაც კი, დისკრიმინაციის შემთხვევები კვლავ არსებობს. ამის მაგალითებია, ესპანურენოვნებს

ხელფასებს და

შორის

აზიელებს

განსხვავებები

შორის,

რაც

თეთრკანიანებს,

დიაგრამა

2-3-ზეა

შავკანიანებს,

ნაჩვენები.

დაბალი

შემოსავლები და უმუშევრობის მაღალი დონე ასევე ახასიათებს მკვიდრი ამერიკელების, შეზღუდული შესაძლებლობის მქონე ადამიანების და ქალების ჯგუფებს. პასუხისმგებლიანი მენეჯერები, როგორც წესი, სპეციალურ პროგრამებს შეიმუშავებენ ხოლმე დისკრიმინაციის შედეგების აღსაკვეთად.

უმცირესობა ჯგუფი, რომელიც, ერთი მხრივ, ნაწილია სხვა უფრო დიდი ჯგუფისა, თუმცა, მეორე მხრივ, მისგან რასობრივი, რელიგიური, პოლიტიკური, ეროვნული ან სხვა ნიშნით განსხვავდება და ხშირად, ეს განსხვავება ამ მცირე ჯგუფის მიმართ არახელსაყრელი მოპყრობის მიზეზი ხდება.

54 დიაგრამა 2-3. შემოსავლის შედარებითი დონეები შინამეურნეობათა რეალური მედიანური შემოსავალი რასის და ესპანური წარმოშობის მიხედვით 1967-2015 წლებში

46

Recession - რეცესია Income in thousands (2015 dollars) - შემოსავალი ათასებში (2015 წლის დოლარებში) Year - წელი Asian - აზიელი White, not Hispanic - თეთრკანიანი, არაესპანური წარმომავლობის All races - ყველა რასის, მთლიანობაში Hispanic (any race) - ესპანურენოვანი (ნებისმიერი რასის) Black - შავკანიანი

შენიშვნა: 2013 წლის და შემდგომი მონაცემები შემოსავლის შესახებ შეცვლილ კითხვარს ეყრდნობა. მონაცემთა წერტილები მოცემულია შესაბამისი წლების შუა პერიოდებზე. შინამეურნეობათა მედიანური შემოსავლის შესახებ 1967 წლამდე მონაცემები არ არსებობს. რეცესიების შესახებ უფრო მეტი ინფორმაციისთვის იხილეთ დანართი ა. კონფიდენციალურობის დაცვის შესახებ, შერჩევის შეცდომის, სტატისტიკური ცდომილების და განმარტებების შესახებ უფრო მეტი ინფორმაციისთვის იხილეთ: <www2.census.gov/programs-surveys/cps/techdocs/cpsmar16.pdf>. წყარო: აშშ-ის სტატისტიკური აღწერის ბიურო, მოსახლეობის კვლევა, 1968-დან 2016 წლამდე წლიური სოციალური და ეკონომიკური ანგარიშები. https://www2.census.gov/programs-surveys/demo/visualizations/p60/256 /figure1.pdf (ბოლოს ნანახია 2017 წლის 4 იანვარს).

47

2-7ა პოზიტიური დისკრიმინაციის პროგრამები პოზიტიური დისკრიმინაციის პროგრამა არის გეგმა, რომელიც შექმნილია იმისთვის, რომ უმცირესობის წარმომადგენლების რაოდენობა გაზარდოს ორგანიზაციაში, ყველა დონეზე. დამსაქმებლებს, რომლებიც წელიწადში 50 ათას დოლარზე მეტს გასცემენ ანაზღაურების სახით, მოეთხოვებათ წერილობითი პოზიტიური დისკრიმინაციის პროგრამის ქონა. ასეთი პროგრამების მიზანი ისაა, რომ უმცირესობის წარმომადგენლები დაახლოებით იმავე პროპორციით იყვნენ წარმოდგენილები ორგანიზაციაში, როგორც საზოგადოების სხვა წევრები. მაგალითად, თუ იმ გეოგრაფიულ არეალში, სადაც კომპანია მოღვაწეობს, ელექტრიკოსების

25

პროცენტი

აფრო-ამერიკელია,

მაშინ

კომპანიაში

დასაქმებული

ელექტრიკოსების 25 პროცენტიც აფრო-ამერიკელი უნდა იყოს. პოზიტიური დისკრიმინაციის პროგრამები ადამიანური რესურსების მენეჯმენტის ყველა სფეროს მოიცავს: გადამზადება, დაქირავება,

ტრენინგი,

დაწინაურება

და

ანაზღაურება.

სამწუხაროდ,

პოზიტიური

დისკრიმინაციის პროგრამები ორი მიზეზის გამო ფერხდება ხოლმე. პირველი მიზეზი კვოტაა. თავიდან მრავალი ფირმა დათანხმდა დაექირავებინა უმცირესობის წარმომადგენელი გარკვეული რაოდენობის მომუშავე, კონკრეტული პერიოდისთვის. ამის უზრუნველსაყოფად ისინი იძულებული გახდნენ მათ მიერ გამოცხადებულ ვაკანსიებზე მხოლოდ უმცირესობათა წარმომადგენლების რეზიუმეები განეხილათ, რადგან სხვა შემთხვევაში, უმცირესობების კვოტის შევსების მიზანს ვერ მიაღწევდნენ. თუმცა, სასამართლომ დაადგინა, რომ ასეთი კვოტები არაკონსტიტუციურია მიუხედავად იმისა, რომ მათი მიზანი პატივისცემას იმსახურებს. რეალურად, ასეთი კვოტების დაწესება დისკრიმინაციის ერთ-ერთი ფორმა,

რევერსული დისკრიმინაციაა.

iStock.com/Rawpixel

48

კულტურული მრავალფეროვნება კომპანია, სადაც კულტურულად მრავალფეროვანი სამუშაო ძალაა რამდენიმე უპირატესობით სარგებლობს

პოზიტიური დისკრიმინაციის პროგრამა გეგმა, რომელიც შექმნილია იმისთვის, რომ უმცირესობის წარმომადგენლების რაოდენობა გაზარდოს ორგანიზაციაში, ყველა დონეზე. მეორე პრობლემა ისაა, რომ თუმცა, ასეთი პროგრამების უმრავლესობა წარმატებულად შეიძლება ჩაითვალოს, ყველა ბიზნესს არ აქვს მისი განხორციელების სურვილი. მენეჯერები, რომლებიც გულწრფელად არ არიან დაინტერესებული ასეთი პროგრამებით, ზოგჯერ მოჩვენებითად ნერგავენ მათ და მაინც ახდენენ საკუთარი თანამშრომლების დისკრიმინაციას. ამ პრობლემის გადასაჭრელად კონგრესმა შექმნა (და შემდეგ, გააძლიერა) დასაქმების თნაბარი შესაძლებლობების კომისია, სამთავრობო სააგენტო, რომელსაც უფლება აქვს დასაქმებულების დისკრიმინაციის შემთხვევები გამოიძიოს და საჭიროების შემთხვევაში, უჩივლოს ფირმებს.

55 დიაგრამა 2-4 მამაკაცი და ქალი მომუშავეების ხელფასების შედარება ქალების და მამაკაცების წლიური, სრულ განაკვეთზე დასაქმებიდან მიღებული ხელფასების თანაფარდობა 2015 წელს 80 პროცენტი იყო, რაც გაზრდილია 1996 წლის 74 პროცენტთან შედარებით

49

Recssion – რეცესია Year – წელი Female-to-male earnings ratio – ქალების და მამაკაცების ხელფასებს შორის თანაფარდობა Earnings of men – მამაკაცების ანაზღაურება Earnings of women - ქალების ანაზღაურება Earnings in thousands (2015 dollars), ratio in percent - ანაზღაურება ათასებში (2015 წლის დოლარებში), პროცენტული თანაფარდობა

შენიშვნა: 2013 წლის და შემდგომი მონაცემები შემოსავალთან დაკავშირებით შეცვლილი კითხვარის საშუალებითაა მიღებული. მონაცემთა წერტილები მოცემულია შესაბამისი წლების შუა პერიოდებზე. სრულ განაკვეთზე მომუშავეების წლიური ხელფასების შესახებ მონაცემები 1960 წლამდე არ მოიპოვება. რეცესიების შესახებ ინფორმაციისთვის იხილეთ დანართი ა. კონფიდენციალურობის დაცვის შესახებ, შერჩევის შეცდომის, სტატისტიკური ცდომილების და განმარტებების შესახებ უფრო მეტი ინფორმაციისთვის იხილეთ: <www2.census.gov/programs-surveys/cps/techdocs/cpsmar16.pdf>. წყარო: აშშ-ის სტატისტიკური აღწერის ბიურო, 1961-დან 2016 წლამდე წლიური სოციალური და ეკონომიკური ანგარიშები. https://www2.census.gov/programs-surveys/demo/visualizations/p60/256/figure1.pdf (ბოლოს ნანახია, 2017 წლის 4 იანვარს).

სამართლებრივი დავის შიში მრავალი კორპორაციისთვის სტიმული აღმოჩნდა, რომ მათთან

არსებული

დაქირავების

და

დაწინაურების

პრაქტიკა

შეეცვალათ,

მაგრამ 50

განსხვავებები მამაკაცებისა და ქალების ხელფასებს შორის კვლავაც არსებობს, როგორც დიაგრამა 2-4-ზეა ნაჩვენები. ბოლო 55 წელზე მეტი ხნის განმავლობაში ქალები მამაკაცების ანაზღაურების მაქსიმუმ 80 პროცენტს გამოიმუშავებენ. 2-7ბ ტრენინგ პროგრამები ქრონიკული უმუშევრებისთვის ზოგიერთი ფირმისთვის, სოციალური პასუხისმგებლობა ადგილობრივ გაზეთში დახმარების მსურველთა განაცხადების განხილვასა და რეაგირებაზე შორის მიდის. მსგავსი ფირმები თვლიან, რომ ქრონიკული უმუშევრების დახმარება მათი ამოცანაა. ქრონიკული უმუშევრები ის ადამიანები არიან, რომლებსაც მცირე აკადემიური ან პროფესიული განათლება და უმუშევრად ყოფნის ხანგრძლივი ისტორია აქვთ. მაგალითად, Hard Rock Hotel & Casino-მ College of Menominee Nation-თან და კენოშაში, ვისკონსინში მდებარე Gateway Technical College-თან ერთად შექმნა Jobs Training Institute-ი, სადაც კენოშაში მცხოვრები მკვიდრი ამერიკელების დაქირავებას და გადამზადებას ახდენს, ასწავლის რა მათ კაზონოში მუშაობის დასაწყებად

საჭირო

უნარ-ჩვევებს.

15

წარსულში

ასეთ

მომუშავეებს,

უმეტესად,

მოსამსახურეებად ქირაობდნენ ხოლმე. 2-7გ სექსუალური შევიწროვების და შეურაცხმყოფელი ქმედების აღსაკვეთად მიმართული პროგრამები სამუშაო ადგილთან დაკავშირებული კიდევ ერთი აქტუალური საკითხი სექსუალური შევიწროვება და სხვა შეურაცხმყოფელი ქცევებია. The Workplace Bullying Institute (WBI)-ი სამუშაო ადგილას ბულინგს განმარტავს, როგორც განმეორებად სამუშაო საბოტაჟს, სიტყვიერ შეურაცხყოფას და შეურაცხმყოფელ ქცევას, რომელიც ემუქრება, ამცირებს ან აშინებს მომუშავეს. ბულინგისგან მიღებული სტრესი ფიზიკურ ან მენტალურ ჯანმრთელობაზე შეიძლება აისახოს და მომუშავის პროდუქტიულობა შეამციროს. ბულინგისგან მიღებული სტრესი ასევე, დაბალი მორალური სულისკვეთებისა და თანამშრომელთა მაღალი დენადობის მიზეზიცაა. WBI-ს კვლევამ აჩვენა, რომ რესპოდენტების 27 პროცენტი შეურაცხმყოფელი ქმედების

ობიექტი

გამხდარა;

21

პროცენტის

განცხადებით

კი

ისინი

შესწრებიან

შეურაცხმყოფელ ქმედებებს სამუშაო ადგილას.

16

15 16

51

დასაქმების თნაბარი შესაძლებლობების კომისია სამთავრობო სააგენტო, რომელსაც უფლება აქვს დასაქმებულების დისკრიმინაციის შემთხვევები გამოიძიოს და საჭიროების შემთხვევაში, უჩივლოს ფირმებს. ქრონიკული უმუშევრები ადამიანები, რომლებსაც მცირე აკადემიური ან პროფესიული განათლება და უმუშევრად ყოფნის ხანგრძლივი ისტორია აქვთ.

56 ამასთან, WBI-ს კვლევა აჩვენებს, რომ სამუშაო ადგილას ძალადობის მსხვერპლთა ნახევარი არ ამჟღავნებს ამის შესახებ, რადგან ეშინიათ, რომ მათ მიმართ ძალადობა კიდევ განმეორდება, განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში თუ მათზე მოძალადე პიროვნებას მაღალი პოზიცია უკავია ორგანიზაციაში.

17

ამერიკული ფეხბურთის მოთამაშეებიც კი შეიძლება იყვნენ სამუშაო

ადგილას ბულინგის მსხვერპლნი: Miami Dolphins-ის მოთამაშე ჯონათან მარტინმა (Jonathan Martin) გუნდი თანაგუნდელებისგან მუდმივი ბულინგის გამო დატოვა.18 როდესაც ბულინგი სექსუალურ ხასიათს იღებს, მას სექსუალური შევიწროვება ეწოდება, რასაც აშშ-ს დასაქმების თანაბარი შესაძლებლობების კომისია განმარტავს, როგორც არასასურველ სექსუალური ხასიათის მცდელობებს, სექსუალური სახის მოთხოვნებს და სექსუალური

შინაარსის

სხვა

სიტყვიერ

ან

ფიზიკურ

შეურაცხყოფას.

ბულინგისგან

განსხვავებით, სექსუალური შევიწროვება არაკანონიერია. ისიც შეიძლება გახდეს დაბალი მორალური

სულისკვეთების,

თანამშრომელთა

გაზრდილი

დენადობისა

და

ძვირადღირებული სასამართლო პროცესების მიზეზი. მაგალითად, ოთხმა ქალბატონმა Ford Motor Company-ის უჩივლა იმის გამო, რომ ისინი, მათი მტკიცებით, ჩიკაგოში მდებარე Ford-ის ქარხანაში

სექსუალური

შევიწროვების

მსხვერპლნი

გახდნენ

და

რომ

სექსუალური

შევიწროვებების გამო ქარხანაში მომუშავე ყველა ქალისთვის „მტრული სამუშაო გარემო“ შეიქმნა. გარდა ამისა, ქალბატონები ჩიოდნენ იმის შესახებაც, რომ კომპანიამ მათ მიერ ორგანიზაციის ცხელი ხაზის საშუალებით მიწოდებული შეტყობინება უგულისყუროდ დატოვა და რომ ერთ-ერთი ქალბატონი შურისძიების მსხვერპლი გახდა მის მიერ შევიწროვების შესახებ ინფორმაციის გაჟღერების გამო.19

17 18 19

52

ისეთი სამუშაო გარემოს მოსაწყობად, სადაც იზღუდება ბულინგი, სექსუალური შევიწროვება და სხვა შეურაცხმყოფელი ქცევა, მენეჯერებმა უნდა შეიმუშაონ და დანერგონ პროგრამები, რომლებიც სამუშაო ადგილას ეთიკურ ქცევას წაახალისებს. გარდა ფორმალური პოლიტიკის შემუშავებისა, რომელიც განსაზღვრავს და კრძალავს შეურაცხმყოფელ ქცევას, კომპანიებმა უნდა იზრუნონ იმაზე, რომ ანტი-ბულინგური ორგანიზაციული კულტურა შექმნან, რისთვისაც კარგი ქცევითი მოდელების არსებობა და არასათანადო ქცევის დასჯადობის შესახებ მკაფიო შეტყობინებების გავრცელებაა საჭირო. ზოგჯერ, კომპანიები უფრო შორსაც მიდიან და თანამშრომლებს ტრენინგებს, პერსონალური მხარდაჭერის პროგრამებს და საკონსულტაციო მომსახურებას სთავაზობენ.20

კითხვები თვითშემოწმებისთვის √ ➢ რას გულისხმობს პოზიტიური დისკრიმინაციის პროგრამა? რა არის მისი მიზანი? ➢ რატომ

შექმნა

კონგრესმა

(და

შემდეგ

გააძლიერა)

დასაქმების

თანაბარი

შესაძლებლობების კომისია? ➢ როგორ

შეუძლია

ბიზნესს

სამუშაო

ადგილას

სექსუალური

შევიწროვების

და

შეურაცხმყოფელი ქცევების აღკვეთა?

2-8 გარემოსდაცვითი საკითხები 2-8 სწავლის მიზანი აღვწეროთ დაბინძურების ძირითადი ტიპები, მათი მიზეზები და მათთან ბრძოლის გზები გასაკვირია, მაგრამ 2016 წლის მონაცემებით, ბიზნესის მიერ ყველაზე ხშირი ფედერალური კანონდარღვევა თაღლითობა ან ფულის გათეთრება კი არა გარემოსთვის მიყენებული ზიანია. გარემოს დაცვასთან დაკავშირებული კანონდარღვევები ორგანიზაციების მიერ ჩადენილი ყველა დანაშაულის მესამედს შეადგენს, რასაც თაღლითობა მოსდევს 21 პროცენტით, ხოლო სურსათთან/მედიკამენტებთან

დაკავშირებული

დანაშაული

12.2

პროცენტია.

გარემოსდაცვითი დანაშაულის 70 პროცენტი წყლის რესურსებს ეხება, 16.7 პროცენტი -

20

53

ველურ ბუნებას, 8.3 პროცენტი - საფრთხის შემცველი ნივთიერებების გაშვებას გარემოში და 5 პროცენტი - ჰაერის დაბინძურებას.21 საზოგადოებრივი ორგანიზციების და ბიზნეს მენეჯერების ნაწილის შეშფოთებამ და მთავრობის

მიერ

შესაბამისი

კანონმდებლობის

გაძლიერებამ

საფუძველი

დაუდო

მნიშვნელოვან ღონისძიებებს, რომლითაც შემცირდა გარემოს დაბინძურება, გაუმჯობესდა მდგომარეობა ბუნებრივი რესურსების დაცვის ასპექტით და აღმოიფხვრა წარსულში ამ საკითხების მიმართ უყურადღებობით გამოწვეული ზიანის ნაწილი. გარემოსდაცვით საკითხებს შორის განსაკუთრებულ აღნიშვნას იმსახურებს ბიზნესისა და საზოგადოების მიერ გარემოში გამოტანილი ნარჩენების რაოდენობა. მაგალითად, ზოგიერთი შეფასებით, აშშ-ში ნარჩენების სახით იყრება მოხმარებული სურსათის მესამედი, ხოლო ხილ-ბოსტნეულის მაღაზიები თავისი პროდუქციის 10 პროცენტს ასევე, ნარჩენების სახით ყრიან გარემოში. ხილ-ბოსტნეულის მაღაზიების მიერ ამ რაოდენობის ნარჩენების გადაყრა იმითაცაა განპირობებული, რომ მომხმარებლები, როგორც წესი, იმ პროდუქტებს ყიდულობენ, რომლებიც სრულყოფილად გამოიყურება, შესაბამისად, მაღაზიები დახლზე არ ათავსებენ ხილ-ბოსტნეულს, რომელიც გარეგნულად მომხმარებლის მოლოდინებს ვერ პასუხობს, მიუხედავად იმისა, რომ ეს პროდუქტები, შესაძლოა, უვნებელი და ჯანსაღი იყოს.22 ნარჩენების

მართვის

ტექნოლოგიების

პრობლემა

განვითარების

ბოლო

წლებში

კვალობაზე

გამწვავდა,

უამრავი

ქიმიური

რადგან და

თანამედროვე რადიოაქტიური

ნივთიერება გამოიდევნება გარემოში ნარჩენების სახით. აშშ-ში მწარმოებლებს 40-დან 60 მილიონ ტონამდე დაბინძურებული ნავთობი, გამხსნელი ნივთიერება, მჟავები და სხვადასხვა ნალექები გამოაქვთ გარემოში. მომსახურების მიმწოდებელი კომპანიები, კომუნალური მომსახურების მიმწოდებელი კომპანიები, საავადმყოფოები და სხვადასხვა დარგებში მოქმედი ფირმები ასევე, დიდი რაოდენობით ნარჩენებს ყრიან გარემოში. მიუხედავად იმისა, რომ დღესდღეობით, კომპანიები საკუთარი ოპერაციების განხორციელების შედეგად წარმოქმნილი ნარჩენების შემცირებას ცდილობენ, არსებული ნაგავსაყრელები მაინც არაა საკმარისი. მკაცრი რეგულაციებიდან გამომდინარე, ნაგავსაყრელების მცირე რაოდენობის გამო, ნარჩენების მართვა

სერიოზულ

პრობლემად

რჩება.

ნაგავსაწვავი

ღუმელები

ერთ-ერთი

გზაა

ნაგავსაყრელების ნაკლებობის პრობლემის გადასაჭრელად, თუმცა, მათ თავისი პრობლემებიც ახასიათებთ, კერძოდ, კი ნარჩენების დაწვის შემდეგ დარჩენილი ფერფლის მიწაში დამარხვა. ასეთი ფერფლი, თავის მხრივ, ტოქსიკურობის უფრო მაღალი კონცენტრაციით ხასიათდება, ვიდრე საწყისი ნარჩენები.

21 22

54

57 კიდევ

ერთი

მნიშვნელოვანი

გარემოსდაცვითი

საკითხია დაბინძურება,

რაშიც

ინდუსტრიულ საზოგადოებაში ადამიანთა ქმედებების შედეგად წყლის, ჰაერის ან ნიადაგის დაბინძურება იგულისხმება. დაბინძურება აუარესებს წყლის და ჰაერის ხარისხს, ემუქრება ადამიანების და ცხოველების ჯანმრთელობას, იწვევს ბუნებრივი გარემოს დეგრადაციას და ხელს უწყობს კლიმატის ცვლილებას. ეს ყველაფერი კი, თავის მხრივ, ადამიანების სასუნთქი გზების დაავადებებს, სიმსივნეებს, თირკმლისა და ღვიძლის დაავადებებს, ანემიას და გულის პრობლემებს იწვევს. ბიზნესი გარემოს ვნებს მაშინ, როდესაც გამიზნულად თუ შეუგნებლად საფრთხის

შემცველ

ქიმიურ

ნივთიერებებს

არასათანადო

გზით

უშვებს

გარემოში.

მაგალითად, Leading Edge Aviation Services, Inc.-ი ერთი მილიონი დოლარით დაჯარიმდა მისისიპის აეროპორტში ნახატების წამშლელი ქიმიური ნივთიერების არასათანადო წესით შენახვის გამო. კომპანიამ, ასევე, საკუთარი ხარჯებით უნდა უზრუნველყოს იმ ადგილის დასუფთავება,

სადაც

აღნიშნული

ქიმიური

ნივთიერებები

იყო

განთავსებული.

23

ათწლეულების განმავლობაში გარემოს დამცველები გვაფრთხილებდნენ ინდუსტრიული დაბინძურების საფრთხეების შესახებ. სამწუხაროდ, ბიზნესის და მთავრობის ლიდერები უგულებელყოფდნენ პრობლემას და მანამდე არ დაინტერესდნენ მისით, სანამ დაბინძურებამ საფრთხე არ შეუქმნა ამერიკელების სიცოცხლესა და ჯანმრთელობას. 2-8ა დაბინძურება დაბინძურებულ ნავთობს გრძელვადიანი ეფექტი აქვს ველურ ბუნებასა და სხვა ბუნებრივ რესურსებზე. მოსახლეობისა და ბიზნესის განვითარების კვალობაზე, დაბინძურებისა და მისი წყაროების შემცირება უფრო მნიშვნელოვანი ხდება.

2-8ბ გარემოსდაცვითი კანონმდებლობის შედეგები ისევე,

როგორც

საზოგადოების

ცხოვრების

სხვა

სფეროებში,

კანონმდებლობა

და

რეგულაციები დაბინძურების კონტროლშიც გადამწყვეტ როლს ასრულებს. ცხრილი 2-5-ში მოცემული კანონები თანამედროვე გარემოსდაცვითი კანონმდებლობის მასშტაბებს ასახავს. აქ მოყვანილია

კანონები

ჰაერის

და

წყლის

სისუფთავისა

და

მშვიდი

მუშაობის

და

ცხოვრებისთვის საჭირო გარემოს შესაქმნელადაც კი. უდიდესი მნიშვნელობის მოვლენა

23

55

გახლდათ გარემოს დაცვის სააგენტოს შექმნა. ეს არის ფედერალური სააგენტო, რომელიც გარემოსდაცვითი კანონმდებლობის აღსრულებას უზრუნველყოფს.

ცხრილი 2-5 ძირითადი გარემოსდაცვითი კანონები კანონმდებლობა კანონი

ძირითადი დებულებები

ეროვნული

გარემოს

დაცვის

პოლიტიკის შესახებ (1970)

დააფუძნა

გარემოს

დაცვის

სააგენტო,

გარემოს დაცვის შესახებ კანონმდებლობის აღსრულების უზრუნველსაყოფად.

კანონი სუფთა ჰაერის შესახებ (1970)

უზრუნველყო

მკაცრი

სტანდარტები,

ავტომობილების, საჰაერო ხომალდების და ქარხნების გამონაბოლქვისთვის. კანონი წყლის ხარისხის გაუმჯობესების

გააუმჯობესა

შესახებ (1970)

შესახებ კანონის

წყლის

არსებული

დაბინძურების

რეგულაციები

დამრღვევთათვის

და

მსხვილი

ფულადი ჯარიმები დააწესა. კანონი რესურსების განახლების შესახებ

გააფართოვა მყარი ნარჩენების მართვის

(1970)

პროგრამა და აღსასრულებლად გადასცა გარემოს დაცვის სააგენტოს.

წყლის

დაბინძურების

კონტროლის

შესახებ კანონის შესწორება (1972)

დაამკვიდრა

სტანდარტები

სანაოსნო

მდინარეებისა და ტბების გაწმენდისთვის და 1985 წლისთვის აღმოფხვრა ნარჩენების მართვის

ყველა

მანამდე

არსებული

საზიანო პრაქტიკა. კანონი (1972)

ხმაურის

კონტროლის

შესახებ

დააწესა

სტანდარტები

ხმაურის

ძირითადი წყაროებისთვის და გარემოს დაცვის ავიაციის

სააგენტოს

მოსთხოვა

ემუშავა

ფედერალურ

ადმინისტრაციასთან თვითმფრინავებთან 56

დაკავშირებული

სტანდარტების

შექმნასთან დაკავშირებით. სუფთა ჰაერის შესახებ კანონის შესწორება

დააწესა ახალი ვადები დაბინძურებული

(1977)

ადგილების

გასაწმენდად;

ასევე,

მოითხოვა ჰაერის ხარისხის არსებული სტანდარტების გადახედვა. კანონი

რესურსების

დაცვისა

და

განახლების შესახებ (1984)

შეასწორა კანონი

1976 და

წლის

თავდაპირველი

პოტენციურად

საფრთხის

შემცველი მყარი ნარჩნების მართვისთვის მოითხოვა ფედერალური რეგულირება. სუფთა ჰაერის შესახებ კანონის შესწორება

დააწესა

ეროვნული

ჰაერის

(1987)

სტანდარტი ოზონისთვის.

კანონი ნავთობის დაბინძურების შესახებ

გააფართოვა

(1990)

ნავთობის დაღვრის წინაღმდეგ და მოიცვა

ეროვნული

ხარისხის პროგრამა

საპასუხო მოქმედებების უფრო ფართო სპექტრი;

ასევე,

დაღვრაზე

დააფუძნა

ნავთობის

პასუხისმგებლობის

ნდობის

რომ

ძრავიანი

ფონდი. სუფთა ჰაერის შესახებ კანონის შესწორება

მოითხოვდა,

(1990)

ავტომობილები აღჭურვილი ყოფილიყო საბორტო

სისტემებით,

რომელიც

ბენზინის წვას და ორთქლის გამოყოფას გააკონტროლებდა. კანონი

სურსათის

ხარისხის

დაცვის

შესახებ (1996)

შეასწორა

ინსექტიციდების,

ფუნგიციდების

და

როდენტიციდების

შესახებ და სურსათის, მედიკამენტების და კოსმეტიკის შესახებ კანონები; მოთხოვნები

მოიცავდა

უსაფრთხოების

ახალ სტანდარტებს, ცხად მითითებებს საკვები

პროდუქტების

გამოყენებული

საწარმოებლად პესტიციდების

უვნებლობის შესახებ. კანონი

ამერიკის

განახლებისა

რეინვესტირების შესახებ (2009)

და

გარემოს დაცვის სააგენტოს გამოუყო 7.22 მილიარდი დოლარი „მწვანე“ სამუშაო ადგილების შექმნისა და დაცვის და უფრო 57

ჯანსაღი გარემოს უზრუნველყოფისთვის.

დაბინძურება ინდუსტრიულ საზოგადოებაში ადამიანთა ქმედებების შედეგად წყლის, ჰაერის ან ნიადაგის დაბინძურება.

58

predrag1/iStock/Thinkstock როდესაც დაბინძურების შესახებ ცნობიერების დონე მაღალია, მრავალი ფირმა ცდილობს პრობლემის აღმოფხვრას და არ ელოდება გარემოს დაცვის სააგენტოსგან მითითებების მიღებას. მენეჯრების და ბიზნესის მფლობელების ნაწილი, მეორე მხრივ, თვლის, რომ გარემოსდაცვითი სტანდარტები ძალიან მკაცრია (სხვაგვარად რომ ვთქვათ, ისინი ფიქრობენ, რომ ამ სტანდარტების დაკმაყოფილება მათ ძალიან ძვირი უჯდებათ). შედეგად, გარემოს დაცვის სააგენტო ხშირად, იძულებული ხდება ფირმებს დაბინძურების შემზღუდავი ტექნოლოგიების შეძენა და ნარჩენების შენახვის ადგილის დასუფთავება აიძულოს. მაგალითად, ორეგონში მდებარე კომპანია Jerome Cheese-ი იძულებული გახდა 88 ათასი დოლარი გადაეხადა, რადგან ვერ დააკმაყოფილა ტოქსიკური ამიაკის გარემოში

58

უკონტროლო ან შემთხვევით გამოშვებასთან დაკავშირებით გარემოს დაცვის სააგენტოს რეგულაციები.24 გამოცდილებამ მცდელობების

და

აჩვენა, გარემოს

რომ

გარემოსდაცვითი

დაცვის

სააგენტოს

რეგულაციის,

ერთობლივი

ნებაყოფლობითი

ძალისხმევის

შედეგად

შესაძლებელია გარემოში სისუფთავის დაცვა. თუმცა, კიდევ ბევრი რამ რჩება გასაკეთებელი. 2-8გ ბიზნესის პასუხი გარემოსდაცვით საკითხებზე ერთ-ერთი ყველაზე უფრო ეფექტური გზა, რითიც კომპანიებს გარემოზე მათი გავლენის შემცირება შეუძლიათ, მათ მიერ განხორციელებული ოპერაციების და მოქმედებების შედეგად წარმოქმნილი ნარჩენების გადამუშავებაა. ამ ასპექტით, საწარმოო პროცესში არაეფექტიანი ელემენტების გამოვლენა და აღმოფხვრა პირველი ნაბიჯია. აქვე მხედველობაშია მისაღები ნერჩენების ხელახალი გამოყენების პოტენციური გზები. მაგალითად, სუპერმარკეტები და რესტორნები

გაუყიდავ

პროდუქტს

ხშირად,

ადგილობრივ

სურსათის

ბანკებს

ქველმოქმედების სახით გადასცემენ ან ფერმერებზე ყიდიან, რასაც ისინი შინაური ცხოველების გამოსაკვებად იყენებენ. კომპანიების ნაწილი ცდილობს მაქსიმალურად მეტი ნარჩენი გადაამუშაოს. გადამუშავება მოიცავს გამოყენებული მასალების ახალ პროდუქტებად ან ახალი პროდუქტების კომპონენტებად გარდაქმნას, რათა ნარჩენები უფრო ეფექტურად იქნეს მართული. კომპანიებს შეუძლიათ ნარჩენი ქაღალდის, პლასტმასის შეფუთვების, მინის, რეზინის, მეტალის და სხვა ქიმიური ნივთიერებების გადამუშავება ისე, რომ ნარჩენები ან მათი კომპონენტები ახალი პროდუქტებისას დამზადებისას იქნეს გამოყენებული და არ აღმოჩნდეს ნაგავსაყრელებზე. მაგალითად, ჩრდილოეთ ნიუ ინგლენდში მდებარე The Coca-Cola Bottling Company-ი ნარჩენ პლასტმასს და ქაღალდს აწვდის რეგიონში მდებარე ფირმებს, რომლებიც, თავის მხრივ, ამ ნარჩენებს ხელოვნურ ბოჭკოებად და შედგენილ ნაწილებად გარდაქმნიან, რაც შემდგომში მათ მიერ წარმოებული ახალი პროდუქტების ნაწილი ხდება.25 გადამუშავება გამოყენებული მასალების ახალ პროდუქტებად ან ახალი პროდუქტების კომპონენტებად გარდაქმნა, რათა ნარჩენები უფრო ეფექტურად იქნეს მართული.

24 25

59

iStock.com/Ron_Thomas ბუნებრივ წიაღისეულზე დამოკიდებულების შემცირება თანამედროვე ბიზნესები (და მომხმარებლები) უფრო გახსნილები არიან ენერგიის ალტერნატიული წყაროების მიმართ, რადგან მათ აშფოთებთ ენერგო რესურსების ტრადიციული წყაროების გამოყენების უარყოფითი შედეგები.

59

ჩანართი სამეწარმეო უნარების განვითარება Kickapoo Coffee-ის ყავის მოსახალი აპარატები მზის სინათლეზე მუშაობს ყავის მოსახალი აპარატები მზის სინათლეზე? მეწარმეებმა ქალებ ნიკოლსმა (Caleb Nicholes), თიჯეი სემანჩინმა (T.J. Semanchin) და დენის სემანჩინმა (Denise Semanchin) მზის პანელები დაამონტაჟეს, რათა ყავის მოსახალი აპარატი და თავიანთი ბიზნესის, Kickapoo Coffee-ის სხვა ოპერაციები

მზის

ენერგით

ვიროქუაში,

ვისკონსინში

გამომუშავებული

მდებარე Kickapoo

ელექტროენერგიით

ქალებ ნიკოლსმა

უზრუნველეყოთ.

დააფუძნა,

რომელსაც

მომხმარებელთათვის საუკეთესო ყავის შეთავაზება და სამყაროს უკეთეს ადგილად გადაქცევა სურდა. სემანჩინები ნიკოლსის პარტნიორები კომპანიის დაფუძნებიდან რამდენიმე თვეში 60

გახდნენ. პარტნიორებს ყავის სიყვარული და ყავის მწარმოებელ ფერმერთა ცხოვრების გაუმჯობესებაზე ზრუნვა აერთიანებთ. კომპანიის მფლობელები წელიწადში ექვსჯერ სტუმრობენ აფრიკას, ცენტრალურ და სამხრეთ ამერიკას იმისათვის, რომ უმაღლესი ხარისხის, ორგანული ყავის მარცვლები შეიძინონ მცირე ზომის ფერმერული მეურნეობებისგან. ისინი ხვდებიან ფერმერებს, რათა გრძელვადიანი ურთიერთობები დაამყარონ მათთან, შეარჩიონ თავიანთვის სასურველი ხარისხის ყავა და მზად არიან შესაბამისად, მაღალი ფასიც გადაიხადონ, რითიც მცირე ზომის ფერმერულ მეურნეობებს ღირსეული შემოსავლის მიღების საშუალებას აძლევენ. მას შემდეგ, რაც ყავის მარცვლები ვისკონსინამდე ჩააღწევს, Kickapoo იყენებს 1930-იან წლებში გამოშვებულ მოწყობილობას, რათა ფრთხილად მოხალოს ისინი, შეინარჩუნოს სურნელი, რასაც ადგილობრივი ლოიალური მომხმარებლები მეტად აფასებენ. კომპანიის მფლობელების მიერ ხარისხსა და ნედლეულის მიღების ეთიკურ წყაროებზე აქცენტის გაკეთებამ Kickapoo-ს რეგიონული აღიარება მოუტანა. კომპანიის შემოსავლების ზრდის კვალობაზე ისინი აფართოებენ საბითუმო ოპერაციებს და ხსნიან საცალო ვაჭრობის ახალ ობიექტებს. ნიკოლსი და სემანჩინები ამაყობენ Kickapoo-ს დახვეწილი ყავით და იმით, რომ ყავის მწარმოებელი ფერმერების მდგომარეობას აუმჯობესებენ. ასევე, საამაყოა მათი გადაწყვეტილებაც, რომ ყავის მოსახალი აპარატები განახლებადი წყაროდან მიღებული ელექტროენერგიით ამუშაონ. წყარო:

Tianna

Vanderhei,

“Kickapoo

Coffee

Roasting

on

Solar

Power,”

WXOW.com,

May

23,

2016,

http://www.wxow.com/story/32045368/2016/05/Monday/kickapoo-coffee-roasting-on-solar-power; Clay Riness, “Kickapoo Coffee

Roasters,

Farmer-Focused

Since

2005,”

The

Seven

Spot,

October

3,

2016,

http://thesevenspot.com/articles/2016/10/21/3387_kickapoo_coffee_roasters; Samara Kalk Derby, “In Season: Kickapoo Coffee Roasters Works to Source Interesting, Complex Coffees,” Wisconsin State Journal, May 8, 2014, http://host.madison.com/entertainment/dining/in-season-kickapoo-coffee-roasters-works-to-source-interesting-complex/ar ticle_fba9ce6e-3c04-512a-bc8b-0ce984ded557.html; https://www.kickapoocoffee.com/.

კიდევ ერთი გზა, რომლითაც ბიზნესი ცდილობს, რომ გარემოზე იზრუნოს არის ენერგიის “მწვანე“ წყაროების გამოყენება და ელექტროენერგიაზე მათი დიდი მოთხოვნის ამ გზით დაკმაყოფილება. კომპანიებს შეუძლიათ ჩაატარონ შიდა აუდიტი და გამოავლინონ ის მიმართულებები, სადაც უფრო ეფექტიანი და გარემოსადმი მეგობრული რესურსები შეიძლება იქნეს გამოყენებული. ამ გზით ენერგიაც იზოგება და გარემოსაც ნაკლები ზიანი ადგება. ამის მაგალითია, CFL ან LED ნათურების გამოყენება, რომლებიც როგორც სითბოს გამოყოფას ასევე მოხმარებულ ენერგიას ამცირებენ ან თუნდაც მზის შუქის გამოყენება სამუშაო ადგილების გასანათებლად. მრავალი კომპანია ირჩევს ენერგიის ალტერნატიულ წყაროებს, მზის და ქარის ენერგიის ჩათვლით, რაც სასარგებლო წიაღისეულის ამოწურვას აფერხებს. New Belgium 61

Brewing-ი, რომელიც ფორტ კოლინზში, კოლორადოში მდებარეობს პირველი კომპანია გახდა, რომელიც 100 პროცენტით ქარის ენერგიას იყენებს. მის გზას მალე სხვა კომპანიებიც დაადგნენ და 2020 წლისთვის მსოფლიოს უმსვილესი ბიზნესები IKEA-ს, Mars-ის, Nestle-ს და H&M-ის ჩათვლით, ენერგიის მისაღებად 100 პროცენტით განახლებად წყაროებს ანუ ქარის და მზის ენერგიას გამოიყენებენ.26 ითვალისწინებენ რა საზოგადოების მოთხოვნას, რომ ბიზნესმა უფრო მეტი ყურადღება დაუთმოს გარემოზე ზრუნვას, უფრო და უფრო მეტი ფირმა იყენებს ისეთ საწარმოო პრაქტიკას, რომელიც გარემოს ზიანს არ აყენებს და აწარმოებს ისეთ პროდუქტებს, რომლებიც ასევე უსაფრთხოა გარემოსთვის. მწვანე მარკეტინგი არის ისეთი პროდუქტების შექმნის, დამზადების, მიწოდების და წინ წაწევის პროცესი, რომლებიც გარემოსთვის უსაფრთხოა. ის შეიძლება მოიცავდეს პროდუქტის, საწარმოო პროცესის, შეფუთვის ან წინ წაწევის აქტივობების მოდიფიცირებას იმგვარად, რომ პროდუქტები უფრო უსაფრთხო გახდეს გარემოსთვის. მაგალითად, Chipotle Mexican Grill-ი ინარჩუნებს რეპუტაციას, როგორც მწვანე მარკეტერი. ამისათვის იგი მიჰყვება მის მიერ გაცხადებულ დევიზს - „პატიოსნად მოვექცეთ საკვების მომხმარებლებს“ (“Food with Integrity”), რაც აღწერს კომპანიის ერთგულებას თავისი საწარმოო პროცესისადმი, რომლის არსიც „საკვებისთვის საუკეთესო ინგრედიენტების მოძიებაა

ცხოველების,

გათვალისწინებით“.

გარემოს

კომპანიის

და

ფერმერების

პროდუქტები

მიმართ

მხოლოდ

პატივისცემით

მოპყრობის

ბუნებრივად

გაზრდილი

ცხოველებისგან მიღებული ინგრედიენტებისგან მზადდება, რაც იმას ნიშნავს, რომ ეს ცხოველები

ვეგეტარიანული

დიეტით

იზრდებიან,

რაც

ზრდის

ჰორმონების

და

ანტიბიოტიკების გამოყენებას გამორიცხავს. კომპანია ასევე, საკვების პირველი ქსელი გახდა, რომელმაც გენეტიკურად მოდიფიცირებული ინგრედიენტები შესაბამისი ეტიკეტით აღნიშნა. უნდა აღინიშნოს, რომ Chipotle-ს ჯერ კიდევ არ მიუღწევია მდგრადობასთან დაკავშირებული მისი ყველა მიზნისთვის, მაგრამ მისი დევიზი ფირმის სახელმძღვანელო პრინციპია ყველანაირი გადაწყვეტილების მიღებისა და ქმედების დროს.27 მწვანე მარკეტინგი არის ისეთი პროდუქტების შექმნის, დამზადების, მიწოდების და წინ წაწევის პროცესი, რომლებიც გარემოსთვის უსაფრთხოა.

60

26 27

62

მწვანე მარკეტერები დარწმუნებულნი უნდა იყვნენ, რომ მათი ქმედებების შესაძლო შედეგები ნამდვილად აუმჯობესებს გარემოს და მომხმარებელი შეცდომაში არ შეჰყავთ, წინააღმდეგ შემთხვევაში, მათი საქმე განსახილველად ვაჭრობის ფედერალურ კომისიას გადაეცემა.28 კომპანიები, რომლებიც მწვანე მარკეტინგში ძალიან დიდ რესურსებს დებენ და ამის მიუხედავად, მათ ქმედებებს რელევანტურობა და საჭირო დასაბუთება აკლია, რისკავენ, რომ მათ საზოგადოების შეცდომაში შეყვანაში დაადანაშაულებენ. ვინ უნდა გადაიხადოს გარემოზე ზრუნვისთვის? ბიზნეს ლიდერების უმეტესობას ერთი პასუხი აქვს - გადასახადებიდან მიღებული შემოსავალი უნდა იქნეს გამოყენებული გარემოზე ზრუნვის და მისი დაცვისთვის. ისინი აცხადებენ, რომ ბიზნესი დაბინძურების ერთადერთი წყარო არაა, ამიტომ ბიზნესს არ უნდა აიძულოს სახელმწიფომ გარემოზე ზრუნვისთვის დიდი თანხების გაღება. გარემოსდამცველთა გაერთიანებები ამ მოსაზრებას არ ეთანხმებიან. მათ სჯერათ, რომ ინდუსტრიული ნარჩენების მართვის დანახარჯები ბიზნესმა უნდა აიღოს საკუთარ თავზე. ორივე შემთხვევაში, სავარაუდოდ, მომხმარებლების მიერ გაღებული დანახარჯების წილი გარემოს ზრუნვაზე გაწეულ ხარჯებში დიდი იქნება გადასახადების ან პროდუქტსა და მომსახურებაზე მაღალი ფასების სახით.

კითხვები თვითშემოწმებისთვის √ ➢ რა სახის გარემოსდაცვითი საკითხებია დღეს საზოგადოებაში აქტუალური? ➢ შეაჯამეთ

1970

წლიდან

მოყოლებული

გარემოს

დაცვის

შესახებ

მიღებული

ფედერალური კანონების ძირითადი დებულებები. ➢ როგორ რეაგირებს ბიზნესი გარემოს დაცვასთან დაკავშირებულ საკითხებზე?

2-9 სოციალური პასუხისმგებლობის პროგრამის დანერგვა 2-9 სწავლის მიზანი განსაზღვროთ ის ნაბიჯები, რომელიც ბიზნესმა სოციალური პასუხისმგებლობის პროგრამის დასანერგად უნდა გადადგას ფირმის გადაწყვეტილება იმის შესახებ, რომ იყოს სოციალურად პასუხისმგებლიანი სწორი მიმართულებით გადადგმული ნაბიჯია, მაგრამ ეს მხოლოდ დასაწყისია. ფირმამ უნდა განავითაროს და დანერგოს პროგრამა, რათა საკუთარ მიზანს მიაღწიოს. ამ პროგრამაზე გავლენას მოახდენს ფირმის ზომა, ფინანსური რესურსები, სოციალური პასუხისმგებლობის 28

63

კუთხით წარსულში განხორციელებული ღონისძიებები და კონკურენცია. რაც მთავარია, პროგრამას ფირმის სრული და გულწრფელი მხარდაჭერა უნდა ჰქონდეს, წინააღმდეგ შემთხვევაში, ის ჩავარდება. სოციალური პასუხისმგებლობის პროგრამის ეფექტურად განხორციელებისთვის დრო, ფული და კარგი ორგანიზებაა საჭირო. უმეტეს შემთხვევებში, ასეთი პროგრამის განვითარება და დანერგვა ოთხ ნაბიჯს მოითხოვს: პროგრამის მიმართ უმაღლესი აღმასრულებლების ურყევი მხარდაჭერის დაფიქსირება, დაგეგმვა, პროგრამის დირექტორის დანიშვნა და სოციალური აუდიტის მომზადება.

2-9ა პროგრამის მიმართ უმაღლესი აღმასრულებლების ურყევი მხარდაჭერა უმაღესი აღმასრულებლების მხარდაჭერის გარეშე ნებისმიერი პროგრამა ჩავარდება და არაეფექტური აღმოჩნდება. მაგალითად, Boeing Company-ში ეთიკისა და ბიზნესში ქცევის კომიტეტია პასუხისმგებელი ეთიკის პროგრამაზე. კომიტეტს კომპანიის დირექტორთა საბჭო ნიშნავს და მის წევრებს შორის არიან კომპანის ხელმძღვანელი და მთავარი აღმასრულებელი ოფიცერი,

პრეზიდენტი

და

მთავარი საოპერაციო

ოფიცერი,

საოპერაციო

ჯგუფების

პრეზიდენტები და მთავარი ვიცე-პრეზიდენტები. სოციალური პასუხისმგებლობის მიმართ მათი ერთგულების დასტურად, ტოპ-მენეჯერებმა უნდა განავითარონ პოლიტიკის განაცხადი, რომელიც

კომპანიის

მიერ

არჩეული

სოციალური

პასუხისმგებლობის

ძირითად

მიმართულებებს მოიცავს. ამ განცხადში მხარდამჭერი შეტყობინებებია მოცემული, რაც მომავალში სხვა თანამშრომლებსაც უბიძგებს პროგრამაში ჩართვისკენ.

2-9ბ დაგეგმვა ამის შემდეგ, უნდა დაინიშნოს მენეჯერების კომიტეტი, რომელიც პროგრამას დაგეგმავს. მათ მიერ შემუშავებულ გეგმაში ტოპ-მენეჯმენტის მიერ გაკეთებულ განაცხადში მოცემული ყველა საკითხი უნდა იყოს ასახული. საჭიროების შემთხვევაში, გარე კონსულტანტების დაქირავებაც შეიძლება, რომლებიც კომპანიას გეგმის განვითარებაში დაეხმარებიან.

2-9გ დირექტორის დანიშვნა

64

მას შემდეგ, რაც სოციალური პასუხისმგებლობის გეგმა დამტკიცებულია, უმაღლესი აღმასრულებელი უნდა დაინიშნოს მის შესასრულებლად. ეს პიროვნება კონკრეტული პოლიტიკის შესახებ რეკომენდაციებს უნდა გასცემდეს და ცალკეულ დეპარტამენტებს მიზნების

უკეთ

გაცნობიერებასა

და

აღსრულებაში

ეხმარებოდეს.

ფირმის

ზომიდან

გამომდინარე, დირექტორს, შესაძლოა, დასჭირდეს გუნდი, რომელიც მას პროგრამის გაძღოლასა და ყოველდღიური ოპერაციების ხელმძღვანელობაში დაეხმარება. მაგალითად, Boeing Company-ში ეთიკისა და ბიზნესში ქცევის დირექტორი ეთიკისა და ბიზნესში ქცევის პროგრამასაც ხელმძღვანელობს.

61 2-9დ სოციალური აუდიტი გარკვეული პერიოდულობით, პროგრამის დირექტორმა ფირმისთვის სოციალური აუდიტი უნდა მოამზადოს. სოციალური აუდიტი ეს არის ყოვლისმომცველი ანგარიში იმის შესახებ თუ რა გააკეთა ორგანიზაციამ და რას აკეთებს იმ სოციალურ საკითხებთან დაკავშირებით, რომლებიც მისი ინტერესის სფეროშია. ამ დოკუმენტში მოცემული ის ინფორმაცია, რომელიც ფირმას

სჭირდება

სოციალური

პასუხისმგებლობის

პროგრამის

შესაფასებლად

და

გასაახლებლად. ძირითადი საკითხები, ჩვეულებრივ, შემდეგია: ადამიანური რესურსები, საზოგადოების განვითარება, პროდუქტების ხარისხი და უვნებლობა, ბიზნეს პრაქტიკა, დაბინძურების შემცირება და გარემოს გაუმჯობესება. სოციალურ აუდიტში მოცემული ინფორმაცია რაოდენობრივი და ზუსტი უნდა იყოს, ხოლო აუდიტი პროგრამის როგორც დადებით, ასევე უარყოფით მხარეებს უნდა ავლენდეს. Caesars Entertainment-ი, რომელიც კაზინოებს

ფლობს

და

მართავს,

ყოველწლიურად

აფასებს

თავის

კორპორაციულ

მოქალაქეობას და აქვეყნებს ანგარიშს, სადაც ამ მხრივ მისი საქმიანობის შედეგებს აღწერს სხვადასხვა სტეიქჰოლდერებისთვის, მომუშავეების, ინვესტორების და მედიის ჩათვლით. Caesars-ის ანგარიში კორპორაციული მოქალაქეობის შესახებ დეტალებში აღწერს მის მიერ დასახული მიზნების მიღწევას ისეთ საკითხებში, როგორებიცაა: თამაში, მომუშავეთა განვითარება, გარემოზე ზრუნვა და საზოგადოებაში ინვესტირება.29 დღესდღეობით, მრავალი კომპანია უსმენს დაინტერესებულ ადამიანებს კომპანიის შიგნით და გარეთ. მაგალითად, Boeing-ის ეთიკის განყოფილება უსმენს თანამშრომლების მიერ გამოთქმულ მოსაზრებებსა და საჩივრებს და მათ საპასუხოდ შესაბამის ღონისძიებებს მიმართავს. ეს საჩივრები შეიძლება კომპანიის პოლიტიკის, კანონების და რეგულაციების 29

65

დარღვევას შეეხებოდეს და არაეთიკურ ბიზნეს პრაქტიკას, ჯანმრთელობის, უვნებლობის და გარემოსდაცვით საკითხებს მოიცავდეს. მომუშავეებს მოუწოდებენ, თავისუფლად გამოხატონ მათი მოსაზრებები და საჩივრები და დასვან კითხვები ეთიკასთან დაკავშირებით. ეთიკის განყოფილების ცხელი ხაზი კომპანიის ნებისმიერი თანამშრომლისთვის, მათ შორის, შვილობილი

კომპანიების

თანამშრომლებისთვისაც

ხელმისაწვდომია.

ის

ასევე,

ხელმისაწვდომია კომპანიის გარეთ მყოფი დაინტერესებული პირებისთვის. სოციალური აუდიტი ყოვლისმომცველი ანგარიში იმის შესახებ თუ რა გააკეთა ორგანიზაციამ და რას აკეთებს იმ სოციალურ საკითხებთან დაკავშირებით, რომლებიც მისი ინტერესის სფეროშია.

კითხვები თვითშემოწმებისთვის √ ➢ რა ნაბიჯები უნდა გადადგას კომპანიამ სოციალური პასუხისმგებლობის პროგრამის დასანერგად? ➢ რა არის სოციალური აუდიტი? ვინ უნდა მოამზადოს ფირმისთვის სოციალური აუდიტი?

შეჯამება 2-1 გავიგოთ, რა იგულისხმება ბიზნესის ეთიკაში ეთიკა არის ფილოსოფიური მოძღვრება, რომელიც შეისწავლის თუ რა არის სწორი და არასწორი და იკვლევს ინდივიდების მიერ მიღებული გადაწყვეტილების მორალურ მხარეს.

2-2 გამოვავლინოთ ეთიკასთან დაკავშირებული მნიშვნელოვანი საკითხები ბიზნესის სამყაროში ეთიკური საკითხები ხშირად წამოიჭრება ბიზნესის ინვესტორებთან, მომხმარებლებთან, მომუშავეებთან და კონკურენტებთან ურთიერთობისას. ბიზნესში დასაქმებულმა ადამიანებმა დიდი

ძალისხმევა

უნდა

გაიღონ,

რათა

სამართლიანი

მიდგომები

გამოიმუშაონ,

გადაწყვეტილების მიღებისას გაითვალისწინონ მომხმარებელთა და სხვა თანამშრომელთა 66

კეთილდღეობა,

თავიდან

აიცილონ

ინტრესთა

კონფლიქტი

და

დაიცვან

პატიოსანი

კომუნიკაციის პრინციპები. 2-3 განვიხილოთ ფაქტორები, რომლებიც ორგანიზაციებში ეთიკურ ქცევაზე ახდენს გავლენას ინდივიდუალური და სოციალური ფაქტორები და არსებული შესაძლებლობები გავლენას ახდენს ორგანიზაციაში ეთიკურ ქცევაზე. ინდივიდუალური ფაქტორები ცოდნის დონეს, მორალურ ღირებულებებსა და შეხედულებებს და პირად მიზნებს მოიცავს. სოციალური ფაქტორები მოიცავს კულტურულ ნორმებსა და თანამშრომლების და ძვირფასი ადამიანების ქმედებებსა და ღირებულებებს. შესაძლებლობასთან დაკავშირებული ფაქტორია არაეთიკური ქცევის გამო დაუსჯელობის სინდრომის არსებობა ორგანიზაციაში. 2-4 ავხსნათ თუ როგორ შეიძლება ეთიკური გადაწყვეტილების მიღების წახალისება მთავრობები,

სავაჭრო

ასოციაციები

და

ცალკეული

ფირმები

ეთიკური

ქცევის

განსაზღვრისთვის სახელმძღვანელო პრინციპებს აწესებენ. მთავრობას შეუძლია ამ მხრივ მკაცრი რეგულაციების შემოღებაც. სავაჭრო ასოციაციები სახელმძღვანელო პრინციპებს სთავაზობენ თავის წევრებს. კომპანიები ქმნიან ეთიკის კოდექსს, რომელიც გახლავთ ორგანიზაციის

მიერ

განსაზღვრული

მისაღები

და

ეთიკური

ქცევის

გაწერილი

სახელმძღვანელო და სამუშაო ადგილას ქმნიან ისეთ ატმოსფეროს, სადაც ეთიკური ქცევა წახალისებულია. ეთიკური მომუშავე, რომელიც არაეთიკურ გარემოში მუშაობს, შესაძლოა, გახდეს მამხილებელი და გამოავლინოს ორგანიზაციაში მომხდარი არაეთიკური ფაქტები.

62 2-5 აღვწეროთ თუ როგორ ჩამოყალიბდა ბიზნესის სოციალური პასუხისმგებლობის შესახებ ხედვები

67

სოციალურად პასუხისმგებლიან ბიზნესში, მენეჯმენტი აცნობიერებს, რომ მის ქმედებებს გავლენა აქვს საზოგადოებაზე და ამას გადაწყვეტილების მიღებისას ითვალისწინებს. 1930-იან წლებამდე, მომუშავეებს, მომხმარებლებს და მთავრობას ძალიან მცირე გავლენა ჰქონდათ ბიზნესის საქმიანობაზე; შედეგად, ბიზნეს ლიდერები სოციალურ პასუხისმგებლობას ნაკლებ ყურადღებას აქცევდნენ. მდგომარეობა დიდი დეპრესიის შემდეგ შეიცვალა. სამთავრობო რეგულაციებმა, მომუშავეთა მოთხოვნებმა და მომხმარებლის ცნობიერების დონის ამაღლებამ ერთობლიობაში, გაზარდა ბიზნესზე ზეწოლა, რათა კომპანიებს საქმიანობის დროს მაღალი სოციალური პასუხისმგებლობა გამოევლინათ. სოციალური პასუხისმგებლობის ეკონომიკური მოდელის თანახმად, საზოგადოება ყველაზე მეტ სარგებელს მაშინ მიიღებს თუ ბიზნესი მხოლოდ საზოგადოებისთვის საჭირო პროდუქტის და მომსახურების წარმოებით და მისი მომგებიანად გაყიდვით იქნება დაკავებული. სოციოეკონომიკური მოდელი მოგების მიღებასთან ერთად საზოგადოებაზე ბიზნესის გადაწყვეტილებების გავლენაზეც აკეთებს აქცენტს. მენეჯერების უმეტესობა ამ ორ უკიდურეს შეხედულებას შორის შუალედურს ირჩევს. 2-6 ვიმსჯელოთ იმ ფაქტორების შესახებ, რომლებმაც მომხმარებელთა მოძრაობა ჩამოაყალიბა და განვიხილოთ მისი შედეგები კონსუმერიზმი ყველა იმ აქტივობას მოიცავს, რაც მომხმარებელთა უფლებების დაცვისკენაა მიმართული. მომხამრებელთა მოძრაობა მოითხოვდა და დაიმსახურა კიდეც ყურადღება ბიზნესისგან, რაც პროდუქტის უვნებლობის, პროდუქტის შესახებ ინფორმირებულობის, პროდუქტის არჩევანის და პროდუქტის და ბიზნეს საქმიანობის შესახებ საჩივრების გულისხმიერი განხილვების ასპექტებით ვლინდება. მიუხედავად იმისა, რომ მომხმარებლის უფლებები, გარკვეული ზომით, მე-19 საუკუნიდან არსებობს, მომხმარებელთა მოძრაობა მნიშვნელოვნად 1960-იან წლებში გაძლიერდა, როდესაც პრეზიდენტმა ჯონ ფიცჯერალდ კენედიმ

მომხმარებელთა

უფლებების

ახალი

პაკეტი

წარმოადგინა.

კონსუმერიზმი

მომხმარებლის ექვს ძირითად უფლებას ეფუძნება: უსაფრთხოების, ინფორმირებულობის, არჩევანის, მოსმენის, სამომხმარებლო განათლების და ღირსეული მომსახურების მიღების უფლებები. დღესდღეობით, ბევრ ადამიანს სჯერა, რომ ბიზნესის პასუხისმგებლობა საზოგადოების

კეთილდღეობაში

წვლილის

შეტანასაც

მოიცავს.

საზოგადოების

ჯანმრთელობაზე ზრუნვა ბიზნესისგან ასევე, იმ პროდუქტების ეტიკეტირებას მოითხოვს, რომლებიც გენეტიკურად მოდიფიცირებულ ორგანიზმებს შეიცავენ.

2-7 გავაანალიზოთ დასაქმების თანამედროვე პრაქტიკის როლი არასათანადო მოპყრობის აღკვეთაში 68

კანონმდებლობის

და

დასაქმებულებთან

მთავრობის

წარსულში

მოთხოვნების

არსებული

შედეგად

არასათანადო

ბიზნესებმა

მოპყრობის

შეცვალეს

პრაქტიკა.

ეს

განსაკუთრებით, უმცირესობათა ჯგუფებს ეხებათ. ამ მხრივ, აღსანიშნავია პოზიტიური დისკრიმინაციის და ქრონიკული უმუშევრების გადამზადების პროგრამები. კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი და აქტუალური საკითხი სამუშაო ადგილას სექსუალური შევიწროვების შემთხვევების და სხვა სახის შეურაცხმყოფელი ქმედებების, მათ შორის, ბულინგისა და სიტყვიერი შეურაცხყოფის აღკვეთაა. 2-8 აღვწეროთ დაბინძურების ძირითადი წყაროები, მისი მიზეზები და აღმოფხვრის გზები ტერმინი დაბინძურება ინდუსტრიულ საზოგადოებაში ადამიანთა ქმედებების შედეგად წყლის, ჰაერის ან ნიადაგის დაბინძურების აღსანიშნავად გამოიყენება. დაბინძურება ჰაერის და წყლის ხარისხს აუარესებს, ადამიანების და ცხოველების ჯანმრთელობას უქმნის საფრთხეს, ანადგურებს ბუნებრივ თავშესაფრებს და ხელს უწყობს კლიმატის ცვლილებას. გარემოს დაცვის სააგენტოს მიერ გარემოსდაცვითი კანონმდებლობის აღსრულების მკაცრი ზედამხედველობის პირობებში, ქმედითი ნაბიჯები იდგმება ჰაერის და წყლის სისუფთავის დონის ასამაღლებლად და მშვიდი სამუშაო და საცხოვრებელი გარემოს შესაქმნელად. თუმცა, კვლავაც

ბევრი

რამ

რჩება

გასაკეთებელი.

მრავალი

კომპანია

ენერგიის

წყაროების

ალტერნატიულ ფორმებს ეძებს, იყენებს მზის და ქარის ენერგიებს, რაც ბუნებრივი რესურსების ამოწურვის პროცესს აფერხებს. უფრო და უფრო მეტი ფირმა ითვალისწინებს გარემოსდაცვით

საკითხებს

თავისი

საქმიანობის

განხორციელებისას

და

აწარმოებს

პროდუქტებს, რომლებიც გარემოსთვის ნაკლებად სახიფათოა. 2-9

განვსაზღვროთ

ნაბიჯები,

რომელიც

ბიზნესმა

უნდა

გადადგას

სოციალური

პასუხისმგებლობის პროგრამის დასანერგად ბიზნესში

სოციალური

პასუხისმგებლობის

პროგრამის

დანერგვა

საკითხისადმი

ტოპ-მენეჯმენტის მიერ სრული მხარდაჭერის გამოცხადებით იწყება. პროგრამა ფრთხილად უნდა დაიგეგმოს და კვალიფიციური და უნარიანი დირექტორი უნდა შეირჩეს მისთვის. პერიოდულად, უნდა მომზადდეს სოციალური აუდიტი, რომლის მიზანიც პროგრამის შეფასება და საჭიროების შემთხვევაში, მასში ცვლილებების შეტანა იქნება.

ძირითადი ტერმინები

69

ეთიკა () ბიზნეს ეთიკა () პლაგიარიზმი () 2002 წლის სარბეინს-ოქსლის აქტი () ეთიკის კოდექსი () მამხილებლობა () სოციალური პასუხისმგებლობა () კორპორაციული მოქალაქეობა () დაე, მყიდველი იყოს ფხიზლად () სოციალური პასუხისმგებლობის ეკონომიკური მოდელი () სოციალური პასუხისმგებლობის სოციოეკონომიკური მოდელი () კონსუმერიზმი () უმცირესობა () პოზიტიური დისკრიმინაციის პროგრამა () დასაქმების თანაბარი შესაძლებლობების კომისია () ქრონიკული უმუშევარი () დაბინძურება () გადამუშავება () მწვანე მარკეტინგი () სოციალური აუდიტი ()

63

კითხვები დისკუსიისთვის 1. როდესაც კომპანიის საქმიანობის ეთიკურობა კითხვის ნიშნის ქვეშ დგება, რა პრობლემები წარმოიქმნება ორგანიზაციის და მისი მომხმარებლებისთვის? 2. თანამშრომელმა რა პოზიცია უნდა დაიკავოს ეთიკურ საკითხთან დაკავშირებით თუ მის უფროსს უკვე გამოხატული აქვს მისგან განსხვავებული პოზიცია? 3. მთლიანობაში, ბიზნესისთვის სოციალური პასუხისმგებლობის ეკონომიკური მოდელი უფრო მომგებიანი იქნება თუ სოციოეკონომიკური მოდელი? 4. რატომ უნდა აიღოს ბიზნესმა საკუთარ თავზე ქრონიკული უმუშევრების გადამზადება? 5. ჰაერის ავტოსატრანსპორტო საშუალებებით დაბინძურებაზე პასუხისმგებლობა როგორ უნდა განაწილდეს მწარმოებლებს, მომხმარებლებს და მთავრობას შორის? 70

6. რატომ არეგულირებს სახელმწიფო ასე აქტიურად სოციალური პასუხისმგებლობის საკითხებს? უნდა შეარბილოს თუ არა მან თავისი პოლიტიკა ამ საკითხთან მიმართებით?

ვიდეო ქეისი Theo Chocolate-ი ქმნის ტკბილ განსხვავებას „მე მსურს, შევქმნა მოდელი, რომელსაც სხვა კომპანიები მიბაძავენ. მოდელი, რომელიც ძლიერ ეთიკასა და ფინანსურ წარმატებაზე იქნება დაფუძნებული“, ჯო ვაინი (Joe Whinney), Theo Chocolate-ის დამფუძნებელი საუბრობს მის კომპანიაზე. Theo Chocolate-ი, რომელიც სიეტლში მდებარეობს, კაკაოს მარცვლებს იყენებს, რათა სამყარო უკეთეს ადგილად აქციოს. კომპანია ცნობილი მისი ორგანული პროდუქტით და იმით გახდა, რომ კაკაოს მარცვლებიდან დაწყებული მაღალხარისხიანი შოკოლადის დამზადებამდე სრულ პროცესს თავად წარმართავს. Theo Chocolate-ის კონცეფცია ორი ათწლეულის წინ გაჩნდა, როდესაც ვაინი ცენტრალურ ამერიკასა და აფრიკაში მოგზაურობდა. მან საკუთარი თვალით ნახა თუ როგორ უსამართლოდ ამუშავებდნენ მრავალეროვნული კორპორაციები ადგილობრივ ფერმერებს. ამის შემდეგ მას გაუჩნდა იდეა, რომ უმაღლესი ხარისხის პროდუქტის მწარმოებელი კომპანია შეექმნა და ამასთან, დახმარებოდა იმ ფერმერებსაც, რომლებიც მას ნედლეულს მიაწვდიდნენ. 2006 წელს ვაინიმ და მისმა ყოფილმა მეუღლემ დებრა მიუზიქმა (Debra Music), რომელიც ამჟამად, კომპანიაში მარკეტინგის ოფიცერია, Theo Chocolate-ი დააფუძნეს. მოგვიანებით ისინი სიეტლში გადავიდნენ და ააშენეს ქარხანა, სადაც იმავე წელს შოკოლადის წარმოება დაიწყეს. თავდაპირველად, დამფუძნებლებს ისეთი არომატების განვითარება სურდათ, რაც თვითონ მოსწონდათ, მაგალითად, ქოქოსის. თუმცა, ცოლ-ქმარმა გააანალიზა, რომ მათ მომხმარებლებისთვისაც

უნდა

მოესმინათ

და

პროდუქციის

ასორტიმენტში

უფრო

ტრადიციული არომატებიც დაემატებინათ, მაგალითად, შავი შოკოლადი და პიტნა. მომხმარებლის საჭიროებებისადმი ყურადღების მიქცევა არა მხოლოდ ეთიკური საქციელი, არამედ წარმატებული მარკეტინგული სტრატეგიის ნაწილიცაა. ფირმამ გადაწყვიტა, რომ მაქსიმალური აქცენტი მისი პროდუქტების ხარისხზე გაეკეთებინა

და

პატიოსნად

ეთანამშრომლა

მომწოდებლებთან.

ამიტომაც,

ის

ყავის

მარცვლებიდან საბოლოო პროდუქტის წარმოებამდე სრულად ზედამხედველობს პროცესს. ასეთი მიდგომა მას საშუალებას აძლევს აკონტროლოს ნებისმიერი გადაცდომა, რამაც შესაძლოა, პროდუქტის ხარისხს ავნოს.

71

„ორგანული პროდუქტების წარმოება და გარემოში პატიოსნად მოქმედება საკმარისი არაა. ჩვენი სერტიფიკატები და სამართლიანი დამოკიდებულება მომხმარებლის ინტერესს აღძრავს, მაგრამ ამის გარდა, მაღალი გემოვნური თვისებებისა და დახვეწილი არომატის მქონე პროდუქტიც უნდა შევთვაზოთ, რათა სიამოვნება მივანიჭოთ მათ“, ამბობს ვაინი. „ამრიგად, ჩვენ უდიდეს აქცენტს ვაკეთებთ ხარისხზე, რადგან მის გარეშე სხვა დანარჩენს მნიშვნელობა არ აქვს“. ამჟამად, ფირმა 100 ადამიანს ასაქმებს და შოკოლადის ფილებს, კანფეტებს, კარმელს და განსაკუთრებული წესით დამზადებულ ტკბილეულის აწარმოებს. მიუხედავად იმისა, რომ კომპანიის

მიერ

წარმოებული

შოკოლადის

ფილები

კონკურენტების

ანალოგიურ

პროდუქციაზე ძვირია, მომხმარებლებმა იციან, რომ ისინი იძენენ იმ კომპანიის პროდუქტს, რომელიც გარემოსთან სამართლიანი მიდგომებით გამოირჩევა, ორგანულ წარმოებას მისდევს და მცირე ფერმერებს უჭერს მხარს. Theo-ს უმნიშვნელოვანესი მარკეტინგული ინსტრუმენტია ტურები ქარხანაში, რომელსაც ის პერიოდულად აწყობს სტუმრებისთვის. თავდაპირველად, კომპანიის დამფუძნებლებს სურდათ, რომ მომხმარებლები გაენათლებინათ სამართლიანი ვაჭრობის საკითხებში, მოეყოლათ ისტორიები იმის შესახებ თუ როგორ მზადდება მათი შოკოლადი, რათა მომხმარებლებს ჯეროვნად დაეფასებინათ როგორც კომპანიის მიდგომები და პოლიტიკა, ასევე, იმ ფერმერების შრომა, რომლებიც კომპანიას ნედლეულს აწვდიან. ეს ისტორიები განსაკუთრებით მნიშვნელოვანი და ამაღელვებელი მას შემდეგ გახდა, რაც Theo-მ კონგოს დემოკრატიულ რესპუბლიკაში ფერმერების დახმარება გადაწყვიტა. კომპანიამ ცალკე შოკოლადის ხაზი გამოუშვა, რომელიც მხოლოდ ამ ქვეყნიდან მიღებული ნედლეულით მზადდებოდა. ამ შოკოლადის ფილების ფასი 5 დოლარით მაღალი გახლდათ, მაგრამ ეს ნამეტი თანხა კონგოს დემოკრატიულ რესპუბლიკაში მცხოვრები ფერმერების მდგომარეობის

გასაუმჯობესებლად

იხარჯებოდა.

ვაინი

კონგოს

დემოკრატიულ

რესპუბლიკაში მცხოვრებ ფერმერებს ნედლეულის სანაცვლოდ საბაზრო ფასზე ორ ან სამჯერ მაღალ ფასს უხდის. კაკაოს შესყიდვის და ფერმერებისთვის მაღალი ხელფასების გადახდის გარდა, კომპანიამ 2 ათასი ფერმერი გადაამზადა, რათა მათ კაკაოს მწარმოებლურობა გაეზარდათ. ვაინი გულწრფელად ზრუნავს მომწოდებლებთან, კომპანიებთან და მომხმარებლებთან ნდობასა და ორმხრივ სარგებელზე დაფუძნებული ურთიერთობების ჩამოყალიბებაზე. Theo

Chocolate-ი

სოციალური

პასუხისმგებლობის

ოთხივე

დონეს

მოიცავს

-

მომგებიანია, კანონმორჩილია, საქმიანობას ეთიკის დაცვით ახორციელებს და ჩართულია ფილანტროპიულ საქმიანობაში. მიუხედავად იმისა, რომ ზოგიერთის აზრით კომპანიამ მხოლოდ

მოგებაზე

უნდა

გააკეთოს

აქცენტი

და

საზოგადოებრივ

საკითხებსა

და

72

სტეიქჰოლდერებზე ზრუნვა მისი საქმე არაა, Theo Chocolate-ი ამტკიცებს, რომ ფირმას შეუძლია დადებითი ცვლილებების მოხდენა და იმავდროულად, მოგების მიღება.30 კითხვები 1. როგორ მოახერხა Theo Chocolate-მა ფილანტროპიის მისეული მოდელისა და სოციალური პასუხისმგებლობის წარმატებულ ბიზნეს კონცეფციაში გაერთიანება? 2. რა უპირატესობა მოუტანა Theo Chocolate-ს კონგოდან კაკაოს შეძენამ, მიუხედავად იმისა, რომ მისგან დამზადებული შოკოლადი კომპანიის სხვა პროდუქტებზე უფრო ძვირია?

64

უნარების სავარჯიშო 1. სოციალური მედია 2010 წელს Pepsi-მ გადაწყვიტა, რომ სოციალურ მედიაზე დაფუძნებული ახალი პროექტი განევითარებინა, რომელსაც Pepsi Refresh Project-ი უწოდა. მისი სამიზნე ჯგუფი მილენიალები იყვნენ და პროექტის ფარგლებში მომხმარებლებს შეეძლოთ საზოგადოების მდგომარეობის გაუმჯობესების შესახებ თავიანთი იდეების და მოსაზრებების სოციალურ ქსელში განთავსება. ამ პროგრამამ ჩაანაცვლა სუპერ ბოულის პერიოდში განსახორციელებელი სარეკლამო კამპანია, რომლის ღირებულებაც 20 მილიონი დოლარი იყო. პროექტმა 57 მილიონზე მეტი გამოხმაურება მიიღო. 1. ფიქრობთ თუ არა, რომ ეს Pepsi-სთვის ეფექტური სტრატეგია იყო? რამდენად სწორად იყო შერჩეული სამიზნე აუდიტორია? 2. ფიქრობთ, რომ ეს კორპორატიული სოციალური პასუხისმგებლობის კარგი მაგალითია? რატომ? 3. როგორ შეადარებდით Pepsi-ს ამ სარეკლამო კამპანიას მისი მთავარი კონკურენტის Coca-Cola-ს მსგავს კამპანიასთან (იხილეთ http://coca-cola-corporate.com.yeslab.org/citizenship/index.html)?

2. გუნდური უნარები

30

73

ფირმის ეთიკის კოდექსი განსაზღვრავს ქცევას ორგანიზაციაში, რომელსაც მოელიან თანამშრომლებისგან

და

სამუშაო

ადგილას

ეთიკური

ქცევის

წახალისებისთვის

სახელმძღვანელო პრინციპებს აწესებს. ის ასახავს ფირმის თანამშრომლების, მფლობელების და მომხმარებლების უფლებებს.

დავალება 1. იმუშავეთ ოთხი სტუდენტისგან შემდგარ ჯგუფში და მოიძიეთ კომპანიის ეთიკის კოდექსის მაგალითი. მოიკითხეთ კომპანიები თქვენ გარშემო და სთხოვეთ, გაგაცნონ თავიანთი ეთიკის კოდექსი, ეწვიეთ ბიბლიოთეკებს ან მოიძიეთ ინფორმაცია ინტერნეტში. 2. გააანალიზეთ თქვენ მიერ შერჩეული ეთიკის კოდექსი და უპასუხეთ შემდეგ კითხვებს: ა. რა არის ნათქვამი კომპანიის ეთიკის კოდექსში თანამშრომლების, მფლობელების, მომხმარებლების და მომწოდებლების უფლებების შესახებ? როგორ ასახავს ეს კოდექსი კომპანიის დამოკიდებულებას კონკურენტებისადმი? ბ. ეთიკის ეს კოდექსი როგორ ასახავს ამ თავში მოცემულ ინფორმაციას? რით განსხვავდება განხილული პრინციპებისგან? გ.

როგორც

ამ

კომპანიის

თანამშრომელი,

როგორ

მოახდენდით

ეთიკის

კოდექსის

ინტერპრეტირებას? რა გავლენას მოახდენდა ეს ეთიკის კოდექსი სამუშაო ადგილას თქვენ ქცევაზე? მოიყვანეთ მაგალითები.

3. კარიერის ძიება წლების განმავლობაში, ბიზნეს ეთიკა მრავალი განხილვის საგანია და თანამშრომლები და კომპანიის

მფლობელები

ხშირად

ეძებენ

ხოლმე

გზებს

ეთიკური

პრობლემების

გადასაჭრელად. სამუშაო ადგილას უპატიოსნო და მიუღებელი ქცევის მაგალითები ხშირად ხვდება ხოლმე გაზეთების ფურცლებსა და ეროვნული პრესის სიახლეებში. დავალება მოამზადეთ წერილობითი დავალება შემდეგი საკითხების შესახებ: 1. რატომაა ადამიანებისთვის რთული სწორი საქმის კეთება და ეთიკურად მოქცევა? 2. რა არის თქვენი პირადი ეთიკის კოდექსი? მოამზადეთ კოდექსი, სადაც ხაზს გაუსვამთ თქვენთვის

მორალურად

სწორ

ქცევებს.

დოკუმენტი

თქვენი

პირადი

ქცევისთვის

სახელმძღვანელო პრინციპებს უნდა მოიცავდეს. 74

3. თქვენი პირადი ეთიკის კოდექსი რა გავლენას მოახდენს თქვენ გადაწყვეტილებებზე შემდეგ შემთხვევებში: ა. კითხვები, რომლებსაც სამუშაოზე მიღებდამდე დაუსვამთ თქვენთან მუშაობის დაწყების მსურველებს? ბ. როდესაც არჩევთ კომპანიას, სადაც მუშაობა უნდა დაიწყოთ?

75

99 nawili 2 biznesis floba da mewarmeoba

Tavi 4 biznesis sakuTrebis formis arCeva

Tavi 5 mcire biznesi, mewarmeoba da franSiza

am nawilSi, Cven SeviswavliT biznesis or, Zalzed praqtikul aspeqts: biznesis yvelaze gavrcelebul (da yvelaze mniSvnelovan) samarTlebrivi formebs da agreTve, vinaidan biznesebis umetesoba mcire bizness ganekuTvneba, gansakuTrebul yuradRebas davuTmobT mcire biznesTan dakavSirebul specifikur sakiTxebs.

100 თ ა ვ ი 4 biznesis sakuTrebis formis arCeva

ratom unda dainteresdeT am sakiTxiT? arsebobs didi albaToba, rom Tqven imuSavebT biznesSi an daiwyebT sakuTar bizness. am faqtis gaTvaliswinebiT, winamdebare Tavis masala dagexmarebaT gaerkveT, rogor da risTvis aris biznesi samarTlebrivad mowesrigebuli swavlis mizani am Tavis Seswavlis Semdeg students SeuZlia: 4-1 aRweros individualuri mewarmeobis upiratesobebi da naklovanebebi. 4-2 axsnas partniorobis sxvadasxva tipebi da partniorTa Soris SeTanxmebaTa mniSvneloba. 4-3 aRweros biznesSi partniorobis upiratesobebi da naklovanebebi. 4-4 ganixilos, ra aris saWiro korporaciis dafuZnebisTvis. 4-5 aRweros korporaciis upiratesobebi da naklovanebebi. 4-6 gaicnos biznesis specializebuli tipebi, S korporaciebis, SezRuduli pasuxismgeblobis sazogadoebisa da aramomgebiani korporaciis CaTvliT. 4-7 imsjelos erToblivi sawarmosa da sindikatis daniSnulebaze. 4-8 axsnas, rogor SeiZleba Sida zrdam da SerwymiT zrdam xeli Seuwyos biznesis gafarToebas.

101

biznesis samyaroSi S.C. Johnson-i bizness ojaxur saqmed itovebs S.C. Johnson-i, warmatebuli 10 magalisTvis, rodesac S.C.Johnson-ma miliardi dolaris Rirebulebis SeiZina Saran Wrap-i, top menejerebi multinacionaluri biznesi, dainteresdnen, rogor reagirebs

dafuZnda 1886 wels, rodesac samuel kertis jonsonma (Samuel Curtis Johnson), visqonsinis Statis qalaq rasinidan awarmoa iatakis sawmendi cvilis pirveli partia. dResdReisobiT, misi biznesi kvlav dafuZnebulia q. rasinSi da is mis ojaxis xelSia. fisk jonsoni (Fisk Johnson), damfuZnebelis SvilTaSvili, marTavs sayovelTaod cnobili brendebis imperias dawyebuli Saran Wrap-iT da ShoutiT da Scrubbing Bubbles-iT, Windex, Ziploc-iT da Pledge-iT damTavrebuli. Procter & Gamble-is, Unilever-is da sxva mTavari konkurenti kompaniebisgan gansxvavebiT, romlebic TavianT aqciebs yidian sajarod, S.C. Johnson-i aris kerZo sakuTrebaSi arsebuli kompania. es saSualebas aZlevs kompanias darCes Tavisi Rirebulebebis erTguli, Tundac es xandaxan uaryofiTad aisaxos mis gayidvebsa da mogebaze.

kompaniis warmoebuli sakvebis SesafuTi masala mikrotalruri Rumelis sicxeze. mas Semdeg, rac kompaniis mecnierebma gadaamuSaves es masala qimiuri minarevbis moSorebis mizniT, axali produqti aRar ekroboda saWmlis konteinerebs ise efeqturad, rogorc originali. miuxedavad imisa, rom Saran Wrap-ma dauTmo bazris wili konkurent produqtebs, masala ar iqna Secvlili. S.C. Johnson-i afasebs usafrTxoebas metad, vidre gayidvebs da istoriulad, pasuxobs janmrTelobasa da garemoze zrunvasTan dakavSirebul gamowvevebs. kerZo sakuTrebaSi yofnis sxva upiratesoba aris damoukidebloba aqcionerebisgan da industriis analitikosebisgan. amis Sedegad, fisk jonsons SeuZlia grZelvadiani perspeqtivis gaTvaliswinebiT, gaunawilos mogeba Tavis dasaqmebulebs yovel wels, Tan izrunos momxmareblebze, vinaidan, rogorc misi didi babua herbert f. jonsoni (Herbert F. Johnson) - samuelis Svili, ambobda: „xalxis keTilganwyoba erTaderTi ram aris, rac asazrdovebs nebismier bizness“1

icodiT Tu ara, rom S.C. Johnson-i aSS-s erT-erTi umsxvilesi kerZo sakuTrebaSi arsebuli kompaniaa, 10 miliardze meti dolaris yovelwliuri SemosavliTa

da msoflios dasaqmebuliT.

masStabiT

13,000

samuel kertis jonsonisTvis, S.C. Johnson-is damfuZneblisTvis, warmateba ar mosula swrafad an martivad. Tavdapirvelad, is yidda iatakis safars SeerTebuli Statebis centraluri dasavleT nawilis mcxovreblebsTvis. mas Semdeg, rac man miiRo werili momxmareblisgan, romelsac surda gaego Tavisi xis iatakis movlis saukeTeso saSualebis Sesaxeb, man Seqmna jonsonis iatakis cvili. is aRiarebul iqna xis iatakis movlis erT-erT saukeTeso saSualebad, miuxedavad imisa, rom cvilis pirveli partia Seiqmna samuelis abazanis niJaraSi. Tavis pirvel warmatebaze dayrdnobiT, samueli atanda misi iatakis cvilis TiTo qilas mis mier gayiduli TiToeuli xis safaris myidvels. male im adamianebs, romlebic ar iyvnen jonsonis iatakebis momxmareblebi, surdaT misi iatakis cvilis yidva. amas daemata sxva produqtebic, rogorcaa xis mosapirkeTebeli da Semavseblebi da 1898 wlisaTvis maTi jamuri gayidvebi ukve aRemateboda iatakis safaris gayidvebs. am produqtebma safuZveli daudes warmatebul ojaxur bizness, romelic axla aerTianebs mraval saojaxo produqts, romelic xelmisawvdomia aSS-sa da 70 sxva qveyanaSi. axla gaixseneT, rogor iyo gansazRvruli biznesi am wignis pirvel TavSi:

,,individebis organizebuli Zalisxmeva mogebis miRebis mizniT, im produqtisa da momsaxurebis sawarmoeblad da gasayidad, romlebic sazogadoebis moTxovnilebebs akmayofilebs“. samuel jonsonisTvis, am definiciis yvelaze mniSvnelovani nawili bolo sami sityva iyo - daakmayofilo sazogadoebis moTxovnileba. man dainaxa saWiroeba da SeimuSava produqti, romelic am saWiroebas pasuxobda. S.C. Johnson-is sawyisi produqtebidan miRebuli SemosavaliT uzrunvelyofili iqna zrdisa da gafarToebis dafinanseba. dReisaTvis, S.C. Johnson-is mflobelebsa da dasaqmebulebs kvlav sjeraT, rom momxmarebelTa moTxovnilebebis dakmayofileba aris umniSvnelovanesi maTi biznesisTvis. gaxsovdeT, ras ambobda herbert jonsoni - „xalxis keTolganwyoba erTaderTi ram aris, rac asazrdovebs nebismier bizness“. es kargi rCevaa, romelic unda gvaxsovdes, rodesac viqnebiT Cven biznesis mflobeli,

dasaqmebuli Tu menejeri an Tundac mxolod biznesSi Cveni karieris sawyis etapze. 102 S.C. Johnson-is msgavs kompanias uwevs miiRos mravali gadawyvetileba zrdisa da gafarToebisTvis. maTgan erT-erT umniSvnelovaness sakuTrebis formis arCeva warmoadgens. biznesis sakuTrebis formis arCevis variantebi moicavs erTpirovnul sakuTrebas, partniorobas, korporacias an sakuTrebis specialur formebs, romelic kompaniis konkretul interesebzea morgebuli. Cven am Tavs viwyebT biznesis sakuTrebis sami ZiriTadi formis erTpirovnuli sakuTrebis, partniorobisa da korporaciis aRweriT, ganvixilavT, rogor iqmneba es organizaciuli formebi da aRvniSnavT TiToeulis upiratesobebsa da naklovanebebs. Semdeg, Cven ganvixilavT biznesis sakuTrebis ramdenime formas, romelsac, rogorc wesi, konkretuli miznebisTvis irCeven, solidaruli pasuxismgeblobis kompaniis, SezRuduli pasuxismgeblobis sazogadoebis, arakomerciuli korporaciis, erToblivi sawarmosa da sindikatis CaTvliT. Tavi sruldeba imis Sesaxeb ganxilviT Tu rogor SeiZleba biznesis gazrda, Sida gafarToebisa Tu sxva kompaniebTan Serwymis gziT.

4.1.

individualuri mewarmeoba

swavlis mizani 4-1 aRvweroT individualuri mewarmeobis upiratesobebi da naklovanebebi

individualuri mewarmeoba gulisxmobs bizness, romelsac flobs (da rogorc wesi, uZRveba kidec) erTi adamiani. miuxedavad imisa, rom arsebobs erTi piris sakuTrebaSi arsebuli msxvili kompaniebi, bevri dasaqmebuliT, individualuri mewarme ZiriTadad, mcire bizness warmoadgens. dRevandeli msxvili kompaniebis nawilma, rogorebciaa Walmart-i, JCPenney-i da Procter

& Gamble Company-i, daiwyes erTi piris sakuTrebaSi arsebuli kompaniis formiT da xSir SemTxvevaSi problemebsac awydebodnen. xSir SemTxvevaSi, individualuri mewarmis formas irCeven perspeqtiuli ideis mqone mewarmeebi. magaliTisaTvis, enni viTim (Annie Withey) Seqmna popkorni Cedaris yvelis aromatiT. ennis popkorni saxelad Smartfood-i, gaxda erT-erTi yvelaze swrafad gayidvadi sneqi amerikis istoriaSi. ramdenime weliwadSi brendi kompania Frito-Lay-m SeiZina daaxloebiT 15 milion dolarad. Zalzed konkurentul industriaSi miRweuli warmatebis miuxedavad, enni viTi kvlav azrovnebs, rogorc individualuri mewarme. Sedegad, enim daafuZna axali kompania, saxelad Annie’s Homegrown, romelic qmnis bunebrivi TeTri Cedaris makaronsa da yvelis produqcias. 2014 wels General Mills-ma gadaixada 820 milioni dolari Annie’s Homegrown-is SesaZenad.2 miuxedavad imisa, rom Annie’s Homegrown-is gayidviT miRebuli mTeli Tanxa misis viTs ar miuRia, es TvalnaTliv aRwers, ramdenad did Rirebulebad SeiZleba aqcios kargma ideam warmatebuli biznesi. rogorc 4-1 grafikze xedavT, amerikis SeerTebul StatebSi individualuri mewarmis formiT daaxloebiT 24.1 milioni kompania funqcionirebs, rac qveynis biznesis 72 procents warmoadgens. amasTan, miuxedavad imisa, rom individualuri mewarmeoba yvelaze popularuli formaa, is ukanasknel adgilze dgas saerTo Semosavalis mixedviT partniorul sawarmoebTan da korporaciebTan SedarebiT. 4-2 grafikze asaxulia, rom individualuri mewarmeebis Semosavlebi jamSi 1.3 trilion aSS dolaria, rac gayidvebidan miRebuli jamuri Semosavlebis mxolod 4%-ia.

Figure 4-1 Relative Percentages of Sole Proprietorships, Partnerships, and Corporations in the United States

diagrama 4-1 individualuri mewarmeebis, partnioruli sawarmoebisa da korporaciebis SedarebiTi wili amerikis SeerTebul StatebSi

teqstebi diagramaze:

Sole Proprietorships 24.1 million 72% - individualuri mewarmeebi, 24.1 milioni,

72% Partnerships 3.4 million 10% - partnioruli sawarmoebi, 3.4 milioni, 10% Corporations, 5.9 million, 18% korporaciebi, 5.9 milioni, 18% wyaro: “Statistics of Income,” The Internal Revenue Service website at www.irs.gov (accessed January 7, 2017). (Semowmebulia 2017 wlis 7 ianvars). individualuri mewarmeoba biznesi, romelsac flobs (da rogorc wesi, uZRveba) erTi pirovneba

103 diagrama 4-2 individualuri mewarmeebis, partnioruli sawarmoebisa da korporaciebis mTliani gayidvebis moculoba amerikis SeerTebul StatebSi

teqstebi diagramaze: Sole Proprietorships 1.3 trillion 4% - individualuri mewarmeebi, 1.3 trilioni,

4% Partnerships 5.1 trillion 14% - partnioruli sawarmoebi, 5.1 trilioni, 14% Corporations, 30.2 trillion, 82% korporaciebi, 30.2 trilioni, 82%

wyaro: “Statistics of Income,” The Internal Revenue Service website at www.irs.gov (accessed January 7, 2017). (Semowmebulia 2017 wlis 7 ianvars).

individualuri mewarmeoba yvelaze xSirad gvxdeba sacalo vaWrobis, momsaxurebisa da soflis meurneobis seqtorebSi. Sesabamisad tansacmlis butikSi, teqnikis saxelosnoSi Tqven quCaze da damoukidebel fermerul meurneobaSi savaraudod, swored individualuri mewarmeebi gemsaxurebian.

4-1a Advantages of Sole Proprietorships

4-1ა individualuri mewarmeobis upiratesobebi individualuri mewarmeobis upiratesobaTa umetesoba gamomdinareobs misi sakuTrebis ori mTavari maxasiaTeblidan - simartivisa da individualuri kontrolisgan. saqmianobis dawyebis da dasrulebis simartive individualuri mewarmeoba biznesis dawyebis yvelaze martivi gzaa. misi dafuZneba SesaZlebelia, da xSir SemTxvevaSi xdeba iuristebis Carevis gareSe. samarTlebrivi moTxovnebi sawarmos registraciis mimarT xSir SemTxvevaSi iTvaliswinebs mxolod biznesis saxelis registracias da Sesabamisi licenziebisa da Tu nebarTvebis mopovebas. Tu biznesi warumatebeli aRmoCnda, sawarmo iseve martivad SeiZleba daixuros, rogorc gaixsna. TavisTavad, kreditorebis gastumreba aucilebeli xdeba, Tumca sawarmos erTpirovnul mflobels ar uwevs rame samarTlebrivi proceduris gavla biznesidan gasvlisaTvis. piradi warmatebis gancda warmatebuli individualuri mewarme Zalian amayobs Tavisi miRwevebiT - savsebiT samarTlianad. TiTqmis yvela situaciaSi, swored mflobelis damsaxurebaa misi sawarmos saqmianobisas warmoSobili yoveldRiuri sakiTxebis gadawyveta. sapirispiro SemTxvevaSic, biznesis warumateblobac, xSirad misi mflobelis braleulobas warmoadgens. mTliani mogebis SenarCuneba vinaidan mTliani mogeba ekuTvnis mflobels, es TavisTavad zrdis mis motivacias biznesi iyos warmatebuli. pirdapiri finansuri mogeba mraval mewarmes arCevinebs individualuri mewarmis formas da biznesis warmatebis SemTxvevaSi, SedegebiT kmayofilebas ganapirobebs. aranairi specialuri gadasaxadi individualuri mewarmis mogeba ibegreba rogorc mflobelis piradi Semosavali. amis Sedegad biznesis

erTpirovnuli mflobeli axorcielebs misi mogeba-zaralisa da sxva finansuri informaciis angariSgebas Semosavlebis samsaxuris mier gansazRvruli gamartivebuli formis Sesabamisad, rac xdeba maTTvis saSemosavlo gadasaxadis CaTvlis/dabrunebis safuZveli. individualuri mewarmeebi aseve, ixdian federaluri mTavrobis kvartalur gadasaxadebs.

გვ 104 სურათი warwera suraTze: Going out of business Sale – gavdivarT biznesidan iyideba Business failures do happen!

biznesSi warumateblobac xdeba! aravin iwyebs bizness misi Cavardnis fiqriT. Tumca, mravali mcire firma, gansakuTrebiT individualuri mewarmeebi da partnioruli sawarmoebi - kotrdebian. biznesis warumateblobis mravali mizezi arsebobs, Tumca warumateblobis mTavari faqtors, ZiriTadad, mflobelis an partniorebis mier saqmianobisTvis daTmobili drois simcire warmoadgens SesaZlebloba, rom iyo sakuTari Tavis ufrosi individualuri mewarme sruliad Tavisufalia firmis operaciebis marTvis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebaSi. mas ar sWirdeba vinmes dasturi, Tavad SeuZlia SearCios maRaziis adgilmdebareoba, gaxsnas axali maRazia an daxuros Zveli. mas Tavad SeuZlia gansazRvros sakuTari samuSao saaTebi. maRaziis menejers iseT msxvil sacalo vaWrobis qselSi, rogoricaa Best Buy Company-i mravali sxva menejeris dasturi daWirdeba zemoT CamoTvlili gadawyvetilebebis miRebisas. 4-1b Disadvantages of Sole Proprietorships

4-1b individualuri mewarmeobis naklovanebebi individualuri mewarmeobis naklovanebebi gamomdinareobs im faqtidan, rom misi mflobeli erTi adamiania. zogierT maTgans, aqvs problemebis Tavidan

aridebis SesaZlebloba, Tumca, isini vinc iwyeben bizness menejmentis unarebis naklebobiTa da mcire raodenobis fuliT, yvelaze metad riskaven. SeuzRudavi pasuxismgebloba SeuzRudavi pasuxismgebloba iuridiuli cnebaa, romelic akisrebs biznesis mflobels personalur pasuxismgeblobas misi biznesidan gamomdinare warmoSobili yvela valisTvis. am SemTxvevaSi, samarTali ar ganasxvavebs biznesisa da misi mflobelis valdebulebebs. Tu biznesi warumatebelia, an misi mflobeli agebs sasamarTlos - mflobelis piradi qoneba - maT Soris danazogi da sxva aqtivebi SeiZleba dayadaRdes da gamoyenebuli iqnas misi biznesis valdebulebaTa gasastumreblad. SeuzRudavi pasuxismgebloba albaT mTavari faqtoria, romelic aferxebs sakmao raodenobis piradi simdidris mqone mewarmeebs airCion TavianTi biznesis organizebisTvis individualuri mewarmis forma. SeuzRudavi pasuxismgebloba aseve, warmoadgens mizezs, ratomac erTpirovnuli mflobelebi cvlian TavianTi biznesis organizebis formas, mas Semdeg, rac maTi biznesi warmatebuli gaxdeba. aragangrZobiToba samarTlebrivad, biznesis erTpirovnuli mflobeli warmoadgens am bizness. Tu is midis saqmidan, kvdeba an samarTlebrivad qmeduunaro xdeba, biznesic amavdroulad wyvets arsebobas. amasTan, zogjer - gansakuTrebiT, roca biznesi warmatebulia - mflobels SeuZlia gayidos is, an misi saqmianoba memkvidreebma gaagrZelon. biznesi SeiZleba dazaraldes aseve, Tu misi erTpirovnuli mflobeli avad aris da ar SeuZlia muSaoba drois xangrlivi periodiT. avadmyofoba gansakuTrebiT damangrevelia biznesisTvis Tu am biznesis warmatebas mflobelis pirovnuli Tvisebebi ganapirobebda.

SeuzRudavi pasuxismgebloba samarTlebrivi cneba, romelic biznesis mflobels akisrebs personalur pasuxismgeblobas biznesis yvela valdebulebisTvis

გვ 105 Using Social Media socialuri mediis roli American Express-i socialur qselebSi mcire biznesis mxardasaWerad American Express-i epatiJeba Facebook-ze proeqt OPEN-s 400 mewarmeebs da mcire biznesis 000-ze meti mowoneba aqvs, mflobelebs SeuerTdnen (https://www.facebook.com/Open); 200 diskusias mis OPEN veb-gverdze 000 gamomweri Twitter-ze (https://twitter.com/AmexOpen) da 40 da socialur media 000 – LinkedIn-ze platformebze 2007 wlidan. (https://www.linkedin.com/company/ame misi mizania daexmaros mcire rican-express-open). Tu Tqven gsurT bizness ideebiT, resursebiT, STagoneba an praqtikuli rCeva kavSirebiTa da rCevebiT. uyris miiRoT warmatebuli mewarmeebisgan, ra safuZvels mewarmeTa naxeT asobiT video proeqtis gaerTianebas socialur mediaSi, YouTube arxze American Express-i uwevs (https://www.youtube.com/americanexpr Rirebul momsaxurebas biznesis essopen). bevr erTpirovnul mflobels, partniors da inkorporirebul wyaroebi: “Five Ways to Authentically mcire biznesebs. Engage Your Customers,” American Express-is veb-gverdze Kellogg Insight (Kellogg School of ganTavsebulia sxvadasxvagvari Management), April 4, 2016, http://insight.kellogg. saWiro informacia, brendis northwestern.edu/article/five-ways-toimijis Seqmnasa da axali authentically-engage-your-customers; momxmareblebis mozidvis Sesaxeb. “Customer Experience Takes the Lead at American Express,” Venture Beat, February 4, 2016,

imisTvis, rom gaigoT ras gvTavazobs proeqti, ewvieT OPEN Forum-is vebgverds (https://www.americanexpress.com/u s/small-business/openforum/explore/ ) da gadaavleT Tvali yvelaze popularul statiebs. OPEN proeqtis monawileebs SeuZliaT aseve, CamotvirTon aplikacia da myisierad gaecnon siaxleebs.

http://venturebeat.com/2016/02/04/customerexperience-takes-the-lead-at-american -express/; American Express Open Forum, https://www.americanexpress.com/us/small -business/openforum/explore/.

fulis nakleboba bankebi, momwodeblebi da sxva gamsesxeblebi, rogorc wesi, xSirad ikaveben Tavs individualuri mewarmeebisTvis didi odenobiT fulis sesxebisgan. mxolod erTi adamiani - biznesis mflobeli iqneba pasuxismgebeli am sesxebis dafarvisaTvis, xolo aseTi firmebis aqtivebi ZiriTadad, mcirea. metic, es aqtivebi SeiZleba ukve dagiravebuli iyos rogorc mflobelis piradi sesxebis (saxlis ipoTekuri sesxis an manqanis yidvis) an moklevadiani kreditebis uzrunvelyofis an TanamonawileobisTvis. gamsesxeblebs aseve, adardebT individualuri mewarmis perspeqtiva. vin gadaixdis sesxs Tu erTpirovnuli mflobeli gardaicvala? da bolos, gamsesxebelTa did nawils aferxebs is faqti, rom individualuri mewarmeebis didi nawili kotrdeba - es sakiTxi ganxilulia me-5 TavSi. fulis sesxebis SezRudulma SesaZleblobam SeiZleba xeli SeuSalos erTpirovnuli sakuTrebis firmis zrdas. es mTavari mizezia imisa, rom biznesis bevri mflobeli cvlis individualuri mewarmis formas partniorulze an korporaciulze, rodesac uCndeba SedarebiT didi odenobis kapitalis mozidvis aucilebloba. SezRuduli menejeruli unarebi erTpirovnuli mflobeli, rogorc wesi, Tavad aris erTaderTi menejeri, aseve, erTaderTi gayidvebis agenti, Semsyidveli, buRalteri da drodadro, damlagebelic. yvelaze gamocdil biznesis mflobelsac ki, naklebad savaraudoa, hqondes gamocdileba yvela am sferoSi. Tuki is Tavs ar mouyris Sesabamis codnas Sesabamisi gamocdilebis mqone TanamSromlebis, TanaSemweebis Tu konsultantebis daqiravebiT, bizness SeiZleba miadges ziani im sferoebSi, sadac mis mflobels aklia codna-gamocdileba. biznesis bevr mflobels, romelTac

ar aqvT SesaZlebloba daiqiravon yvela is damxmare, romelic sWirdebaT, ubralod ar yofniT dro yvela saWiro saqmis gasakeTeblad. TanamSromelTa daqiravebis sirTuleebi individualuri mewarmisTvis SesaZlebelia garTuldes kompetenturi damxmareebis mozidva. potenciur TanamSromlebs eWvi aqvT, rom firmaSi, romlis mmarTvelobas mTlianad erTi adamiani ganagebs, ar iqneba dawinaurebis SesaZlebloba. rodesac daqiravebuli TanamSromeli mzad aris damatebiTi pasuxismgeblobebi aiRos, isini xvdebian, rom amis erTaderTi SesaZlebloba aris erTpirovnul sakuTrebaSi arsebuli firmis datoveba da did firmaSi gadasvla, an sakuTari biznesis wamowyeba. ufro maRali xelfasebisa da gazrdili SesaZleblobebis xibli aseve ubiZgebs aseT TanamSromlebs damsaqmeblis Secvlisken.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis   

✓√

ra aris individualuri mewarmeoba? ra aris individualuri mewarmeobis upiratesobebi? ra aris individualuri mewarmeobis naklovanebebi?

106 4-1c Beyond the Sole Proprietorship

4-1c individualuri mewarmeobis miRma sxvebis msgavsad, Tqvenc SegiZliaT warmoidginoT, rom biznesis erTpirovnuli sakuTrebisa da gaZRolis ZiriTadi naklovanebaa is dro, romelsac erTi adamiani erTi samuSao dRis ganmavlobaSi dauTmobs mas. am naklovanebisgan Tavis dacvis (da sxva upiratesobebis SenarCunebis) erTerTi gzaa biznesis partniorobad Camoyalibebaa, ra SemxvevaSic bizness erTze meti mflobeli eyoleba.

4-2 Partnerships 4-2 partniorobebi swavlis mizani

4-2 axsnaT partniorobis SeTanxmebis mniSvneloba

sxvadasxva

tipisa

da

partniorTa

Soris

piri, romelic ar fiqrobs biznesis dawyebas da gaZRolas erTpirovnuli mmarTvelobis formiT, SeiZleba moixiblos biznesSi partniorobis SesaZleblobiT. aSS-s partniorobis CarCo aqtiT partnioroba ganisazRvreba, rogorc ori an meti piris nebayoflobiTi gaerTianeba biznesis erToblivi mflobelobisTvis, mogebis miRebis mizniT. 1837 wels viliam proqterma (William Procter) da jeims gemblma (James Gamble) - orma individualurma mewarmem daafuZna partnioroba, romelsac daerqva Procter & Gamble (P&G)-i. maTma partniorobam gaaerTiana orive adamianis talanti da daexmara am bizness gamxdariyo konkurentuli ohaios Statis qalaq cincinatis sapnisa da sanTlis mwarmoebel 14 sxva kompanias Soris. Sedegad, 1890 wels Procter & Gamble-i gadaiqca korporaciad, miizida kapitali, ramac SesaZlebloba misca gamxdariyo globaluri biznes giganti. dReisaTvis P&G-is brendebi, rogoricaa Pantene, Gillette, Tide, Oil of Olay da sxvebi cnobilia mTel msoflioSi da maT did nawils yoveldRiurad movixmarT.3 4.1. da 4.2. grafikebze naCvenebia, rom amerikis SeeTebul StatebSi daaxloebiT 3.4 milioni biznesi funqcionirebs partniorobis formiT da maTi wliuri gayidvebi 5.1 trilion dolars aRwevs. amasTan, biznesis sakuTrebis es forma gacilebiT naklebad gavrcelebulia vidre individualuri mewarmeoba an korporacia. rogorc grafikze Cans, partniorobebis raodenoba Seadgens amerikuli biznesebis mxolod 10%-s. miuxedavad imisa, rom kanonmdebloba ar zRudavs partniorobaSi wevrpartniorTa maqsimalur raodenobas, ZiriTadad aseTi biznesebi mxolod ori partnioris mier aris Seqmnili. wevr-partniorTa raodenobis miuxedavad, partnioroba xSirad moiazrebs sxvadasxva specialuri unarebisa da talantebis adamianebis gaerTianebas. sxva SemTxvevaSi, parnioroba iqmneba individualuri mewarmis mier meti kapitalis mozidvis mizniT meore partnioris CarTvis Sedegad.

suraTi teqstebi suraTze: Teamwork – gunduroba Focus – fokusi Vision - xedva Work - muSaoba Passion – Zlieri survili Creativity - kreatiuloba

4-2a Types of Partners

4-2a partniorobebis tipebi ar aris aucilebeli, yvela partniori Tanaswori iyos. zogi partniori aqtiurad aris CarTuli biznesis gaZRolasa da marTvaSi, rodesac sxvebs ufro SezRuduli roli aqvT. generaluri partniorebi generaluri partniori aris piri, visac ekisreba sruli an saziaro pasuxismgebloba biznesis gaZRolisaTvis. generaluri partniorebi aqtiurad monawileoben yoveldRiur operaciebSi, da TiToeuli generaluri partniori moqmedebs da debs xelSekrulebebs sxva partniorTa saxeliTac. mas aseve, akisria SeuzRudavi pasuxismgebloba biznesis yvela valdebulebisaTvis, im valdebulebaTa CaTvliT, romelic bizness daekisreba sxva partnioris moqmedebiT, miuxedavad imisa, icoda da Tanaxma iyo Tu ara amaze pirveli partniori. momavali pasuxismgeblobis Tavidan asacileblad, generaluri partniori, romelic midis biznesidan, valdebulia Seatyobinos amis Sesaxeb yvela kreditors, klientsa Tu momwodebels. SezRuduli partniorebi SezRuduli partniori aris piri, romelic debs fuls an sxva investicias biznesSi, magram ar ekisreba pasuxismgebloba biznesis marTvisTvis, agreTve, misi pasuxismgebloba biznesis zaralisTvis SezRudulia partniorobaSi misi Senatanis farglebiT. rogorc wesi, generaluri partniori iRebs anazRaurebas biznesis marTvisTvis da procents mogebidan, xolo SezRuduli partniorebi iReben wils mogebidan da sagadasaxado SeRavaTebs. SezRuduli partniorobebi, iqmneba magaliTad uZravi qonebis, navTobisa da gazis, filmebis da msgavsi saxis sxva biznes

proeqtebis dasafinanseblad. pasuxismgeblobis SesaZlo problemebidan gamomdinare, SezRuduli partniorobebisTvis specialuri wesebi moqmedebs. am wesebis amocanaa, daicvan momxmareblebi da kreditorebi romelTac urTierToba aqvT SezRudul partniorobebTan. magaliTad, SezRuduli partniorobis momaval partniorebs evalebaT saxelmwifo ofisSi formaluri deklaraciis Sevseba, romelSic aRwerilia partniorobis saqmianobis ZiriTadi detalebi da TiToeuli partnioris pasuxismgeblobis farglebi. sul cota erTi generalur partniori unda iyos pasuxismgebeli SezRuduli partniorobis valdebulebebisaTvis. agreTve, zogierT StatSi ikrZaleba SezRuduli partnioris saxelis gamoyeneba kompaniis saxelwodebaSi. partnioroba ori an meti piris nebayoflobiTi gaerTianeba biznesis erToblivi mflobelobisTvis, mogebis miRebis mizniT. generaluri partniori piri, romelsac ekisreba sruli an pasuxismgebloba biznesis gaZRlisaTvis.

saziaro

SezRuduli partniori piri, romelic debs investicias biznesSi magram ar aqvs marTvis uflebamosileba an pasuxismgebloba zaralisaTvis, mis mier biznesSi Cadebuli investiciis miRma.

gv. 107 kiTxvebi TviTSemowmebisTvis√  riT gansxvavdeba individualuri mewarmeoba partniorobisgan?  axseniT gansxvavebebi generalur partniorsa da SezRuduli pasuxismgeblobis partniors Soris.  aRwereT, ra unda iyos gaTvaliswinebuli partniorTa Soris SeTanxmebaSi (wesdebaSi).

4-2b The Partnership Agreement

4-2b partnioruli SeTanxmeba (wesdeba)

partnioruli SeTanxmeba, anu wesdeba gulisxmobs partniorebs Soris SeTanxmebas, romelic aRwers da xsnis partniorobis pirobebs. miuxedavad imisa, rom aseTi SeTanxmeba SeiZleba arsebobdes rogorc zepiri, aseve werilobiTi formiT, weriT SeTanxmebas meti upiratesoba aqvs, maT Soris sasamarTloSi. am SemTxvevaSi SeTanxmebis pirobebi mxolod partniorTa mexsierebaze ar iqneba damokidebuli diagrama 4-3 gviCvenebs standartul partniorul SeTanxmebas. partnioruli SeTanxmebiT unda ganisazRvros: ●●vin iRebs saboloo gadawyvetilebas ●●ra iqneba TiToeuli partnioris movaleobebi

Figure 4-3 Articles of Partnership

diagrama 4-3 partniorTa SeTanxmebis muxlebi The articles of partnership is a written or oral agreement that lists and explains the terms of a partnership. - partniorTa SeTanxmebis muxlebi werilobiTi an zepiri SeTanxmebaa, romelic aRwers partniorobis pirobebs partniorTa SeTanxmeba parniorTa saxelebi

winamdebare SeTanxmeba dadebulia 2017 wlis 20 ivniss penelopa volfburgis (Penelope Wolfburg) - mcxovrebi 783A South Street, Hazelton, Idaho, da ingrid svensonis (Ingrid Swenson), mcxovrebi RR 5, Box 96, Hazelton, Idaho Soris.

biznesis saxeli, misamarTi da Sinaarsi

1. zemoT aRniSnuli pirebis SeTanxmebiT, SeTanxmebis dadebis dRidan iqmneba partnioroba, romelic ifunqcionirebs W-S Jewelers-is saxeliT, mdebare misamarTze 85 Broad Street, Hazelton, Idaho 83335, romlis saqmianobis sfero iqneba saiuveliro nivTebis gayidva da SekeTeba.

partniorobis 2. winamdebare SeTanxmeba moqmedebs TxuTmeti (15) wlis xangrZlivoba vadiT, dawyebuli 2017 wlis 20 ivnisidan, an ufro mokle vadiT Tu amaze arsebobs orive partnioris xelmowerili werilobiTi SeTanxmeba. Senatani partniorobis 3. TiToeuli partnioris pirveladi investicia ganisazRvreba Semdegnairad: kapitalSi penelopa volfburgi - Wolfburg’s-is samkaulebis maRaziis aqtivebi da valdebulebebi Sefasebuli 40,000 aSS dolarad; ingrid svensoni - naRdi fuli 20,000 aSS dolaris odenobiT. aRniSnuli investiciebi warmoadgens partniorobis sakuTrebas. TiToeuli partnioris movaleobebi

xelfasi, da mogebis ganawileba

4. TiToeuli partniori valdebulebas iRebs dauTmos Tavisi dro, unari da yuradReba sazogadoebis saqmianobas da ar CaerTos raime sxva biznesSi meore partnioris mier gacemuli werilobiTi nebarTvis gareSe.

5. TiToeuli partnioris xelfasi ganisazRvreba Semdegnairad: penelopa volfburgi - 40,000 aSS dolari weliwadSi; ingrid svensoni - 30,000 aSS dolari weliwadSi. arc erT partniors ar aqvs ufleba biznesidan naRdi fulis an sxva aqtivebis gatanisa sxva partnioris werilobiTi nebarTvis gareSe. biznesis mogeba da zarali nawildeba Semdegnairad: penelope volfburgi - 60 procenti; ingrid svensoni 40 procenti.

6. am wesdebis gauqmebiT an partniorTa werilobiTi SeTanxmebiT partniorobis daSlis SemTxvevaSi, agreTve

gauqmeba

erTi an orive partnioris gardacvalebisa da qmeduunarod cnobis SemTxvevaSi partniorebs ufleba aqvT dadon axali SeTanxmeba an erT partniors SeuZlia gauZRves bizness erTpirovnulad, meore partnioris wilis Seswyidvis SesaZleblobiT, fasad, romelic ar unda aRematebodes xelSekrulebidan gasuli partnioris kapitalSi wilis Rirebulebas. wilis safasuris gadaxda unda ganxorcieldes naRdi fuliT, erTjeradad an yovelkvartaluri gadaxdebiT xelSekrulebis SeRyvetis TariRidan.

7. am SeTanxmebis vadis dasrulebis Semdeg, Tu partniorTa Soris ar iqneba dadebuli axali SeTanxmeba, valdebulebaTa gadaxdis Semdeg darCenili partniorobis yvela aqtivi gaiyofa partniorebs Soris Sesabamisi TariRisTvis kapitalSi maTi wilis proporciulad.

xelmowerebi

TariRi

--------------------penelope volfburgi

-----------------------ingrid svensoni

---------------------TariRi

-----------------------TariRi

wyaro: Adapted from Goldman and Sigismond, Cengage Advantage Books: Business Law 9E.

108 ●●TiToeuli odenoba

partnioris

gansaxorcielebeli

investiciis/Senatanis

●●ra mogebas naxulobs TiToeuli partniori da zaralis ra nawilze iqneba is pasuxismgebeli ●●ra xdeba partnioris mier partniorobis datovebisa da gardacvalebis SemTxvevaSi

imis miuxedavad, rom aseTi pirobebis gansazRvra SeuZliaT momaval partniorebs TavisiT, eqspertTa umetesoba rekomendacias iZleva gamoiyenon iurisitis konsultacia. partnioruli SeTanxmebis dadebisas partnioris mxridan gonivrulia daixmaros mesame mxare - konsultanti, buRalteri, iuristi an saerTo megobari - nebismieri warmoSobili uTanxmoebis mosagvareblad.

4-3 Advantages and Disadvantages of Partnerships 4-3 partniorobis upiratesobebi da naklovanebebi swavlis mizani 4-3 aRweroT partniorobis upiratesobebi da naklovanebebi individualur mewarmeobasTan da korporaciebTan SedarebiT, partnioroba biznesis sakuTrebis naklebad popularuli formaa. amasTan arsebobs situaciebi, rodesac partniorobis Camoyalibeba biznesisTvis saukeTeso gadawyvetilebas warmoadgens. partniorobis Camoyalibebis Taobaze gadawyvetilebis miRebamde yvela CarTulma mxarem unda gaiTvaliswinos partniorobis rogorc upiratesobebi, aseve naklovanebebi. 4-3a partniorobis upiratesobebi partniorobebs bevri upiratesoba aqvT, maTgan yvelaze mniSvnelovania Semdegi: dawyebis simartive partniorobis dafuZneba SedarebiT advilia. rogorc individualuri mewarmeobis SemTxvevaSi, samarTlebrivi moTxovnebi xSirad Semoifargleba mxolod saxelis registraciiTa da Sesabamisi nebarTvebisa

Tu licenziebis miRebiT. xandaxan aucilebeli ar aris partnioruli SeTanxmebis werilobiTi dadebac ki, Tumca amis gakeTeba, zogadad kargia. kapitalisa da kreditis mozidvis SesaZlebloba vinaidan partniorebs SeuZliaT sakuTari kapitalis Cadeba, partniorobas, rogorc wesi, meti kapitali gaaCnia vidre erTi piris sakuTrebaSi arsebul bizness. damatebiTi kapitali, generaluri partnior(eb)is SeuzRudav pasuxismgeblobasTan da marTvis erToblivi SesaZleblobebis gaTvaliswinebiT, motivacias aZlevs bankebsa da momwodeblebs gascen meti odenobis krediti, vidre individualur mewarmeze. amasTan partniorobebsac uWirT grZlevnadiani dafinansebis miReba, vinaidan gamsesxeblebi iTvaliswineben mmarTvelTa Soris gaugebrobis SesaZleblobas da kompaniis saqmianobis gangrZobiTobis garantiebis ararsebobas. piradi daintereseba generalur partniorebs adardebT firmis muSaoba SesaZlebelia imaze metadac, vidre erTpirovnul mflobelebs. bolos da bolos, isini xom pasuxismgebeli arian yvela partnioris moqmedebebze, iseve rogorc sakuTarze. marTvis siamaye, raSic igulisxmeba saqmianoba yoveldRiuri problemebis mogvarebidan dawyebuli da biznesis gaZRoliT damTavrebuli (adamianebis daxmarebiT, individualuri mewarmisgan gansxvavebiT) Zlieri mamoZravebeli Zalaa da xSirad ubiZgebs adamianebs organizaciis saqmianobaSi metad aqtiurad CarTvisken, meti warmatebis misaRwevad. biznes unarebisa da codnis gaerTianeba partniorebi, rogorc wesi, floben sxvadasxva mniSvnelovan unarebs. erTi partnioris sisuste konkretul sferoSi, magaliTad, warmoebaSi, SesaZlebelia dabalansdes sxva partnioris SesaZleblobebiT am sferoSi. metic, SesaZlebloba ganixilo mniSvnelovani sakiTxebi sxva dainteresebul mxaresTan xSirad xsnis daZabulobas da ganapirobebs ufro efeqturi gadawyvetilebis miRebas. mogebis SenarCuneba rogorc erTpirovnuli sakuTrebis dros, yvela mogeba ekuTvnis partniorobis damfuZneblebs. finansuri amonagebi partniorTa Soris pirdapir nawildeba, Sesabamisad, maT gaaCniaT motivacia mTeli Zalisxmeva Cadon firmis warmatebaSi. rogorc aRiniSna, partnioruli

SeTanxmebiT unda ganisazRvros, ramden mogebas iRebs da ra danakargebzea pasuxismgebeli TiToeuli partniori. 109

სურათი biznesis flobasTan dakavSirebuli siamaye miuxedavad imisa, rom warmateba biznesSi rogorc wesi, gayidvebisa da mogebis raodenobiT izomeba, agreTve arsebobs biznesis mflobelTa gansakuTrebuli siamaye, rodesac ori adamiani erTi miznis misaRwevad erTad muSaobs da erToblivad agvarebs problemebs. pasuxismgebloba imisTvis, Tu ra Sedegs moutans es bizness da agreTve, ra Sedegs moutans Sen biznes partniors, SesaZlebelia iyos motivaciis wyaro warmatebis misaRwevad ufro meti muSaobisTvis. No Special Taxes

specialuri gadasaxadebis ararseboba Amiuxedavad imisa, rom partnioroba aSS-Si ar ixdis saSemosavlo gadasaxads, Semosavlebis samsaxuri iTxovs partniorobebis mier Sevsebul iqnes dokumenti, romelic aRwers partniorobis wliur Semosavalsa da xarjebs, aseve biznesSi CarTuli TiToeuli partnioris saxelsa da maT wils partniorobis mogebasa Tu zaralSi. TiToeuli partniori valdebulia moaxdinos partniorobidan misi mogebisa an zaralis wilis gaTvaliswineba Tavis pirad sagadasaxado angariSgebaSi. Sesabamisad, TiToeuli partnioris wili kompaniis mogebaSi ibegreba igivenairad, rogorc individualuri mewarmis Semosavali. 4-3b partniorobis naklovanebebi miuxedavad imisa, rom partniorobebs bevri upiratesoba gaaCniaT, individualur mewarmeobasa da korporaciebTan SedarebiT, maT aqvT aseve, rigi naklovanebebisa, romlebic gasaTvaliswinebelia partniorobis Camoyalibebaze fiqris dros.

SeuzRudavi pasuxismgebloba rogorc aRiniSna, TiToeul generalur partniors gaaCnia SeuzRudavi pasuxismgebloba biznesis yvela davalianebisTvis. TiToeuli partniori samarTlebrivad piradad pasuxismgebelia yvela valis, gadasaxadis da sxva Sedegisa, romelic warmoiSoba misi an sxva partnioris mier biznesis gaZRolisas, maSinac ki, Tu sxva partniori am davalianebas problemad ar miiCnevdes. generalur partniorebs uwevT im riskis gaweva, rom maT mouwevT sakuTari piradi qonebis gamoyeneba kreditorebis valis gasastumreblad. Tumca, SezRuduli pasuxismgeblobis partniorebi riskaven mxolod Tavis investicias partniorobaSi. dReisaTvis, bevr StatSi daSvebulia SezRuduli pasuxismgeblobis partniorobis Seqmna, romelSic partniorebs mxolod SezRuduli pasuxismgebloba SeiZleba daekisroT sxva partniorebis mier uflebamosilebis borotad gamoyenebis an daudevrobis Sedegad damdgari zianisTvis. bevr StatSi, sadac partniorobis es forma daSvebulia, arsebobs SezRudva konkretuli profesiebis mimarT, romelTac am saxis partniorobis Seqmna ar SeuZliaT (buRaltrebi, arqiteqtorebi, advokatebi da msgavsi profesiebi). gasaTvaliswinebelia gansxvaveba SezRuduli pasuxismgeblobis parntioris statusisa da SezRuduli pasuxismgeblobis sazogadoebaSi partnioris statusis Soris. SezRuduli pasuxismgeblobis partniors kompaniaSi yavs sul cota erTi generaluri partniori SeuzRudavi pasuxismgeblobiT, xolo SezRuduli pasuxismgeblobis sazogadoebaSi yvela partniors aqvs SezRuduli pasuxismgebloba sxva partniorebis mier uflebamosilebis borotad gamoyenebis an daudevrobis Sedegad damdgari zianisTvis. uTanxmoebebi marTvaSi ra mouva partniorobas Tuki erT-erTi partniori CarTavs biznesSi meuRles an naTesavs? ra moxdeba Tu partniors unda biznesidan SeTanxmebulze meti fulis gatana? TiToeuli es situacia da rogorc wesi, nebismieri sxva problemuri situacia, romelic SeiZleba warmoiqmnas partniorobaSi, gamomdinareobs erTi partnioris mier meore partniorisTvis arakomfortuli qmedebis CadeniT. rodesac partniorebs Soris xdeba uTanxmoeba gadawyvetilebaze, midgomebze, eTikasa da a.S. maT Soris Tavs iCens da ufro da ufro izrdeba undobloba, xSirad im donemde, rac SeuZlebels xdis erToblivad biznesis warmatebulad gaZRolas.

110 gangrZobiTobis nakleboba partnioroba wydeba erTi generaluri partnioris gardacvalebis, qmeduunarod aRiarebis an biznesidan gasvlis SemTxvevaSi. amasTan, darCenil partniorebs aqvT ufleba Seisyidon am partnioris wili. magaliTisTvis, partniorobis SeTanxmebiT SesaZlebelia ganisazRvros darCenili partniorebis ufleba gaagrZelos biznesi, mas Semdeg, rac gamoisyidian gardacvlili partnioris wils misi memkvidreebisgan. Tumca, Tu partnioroba dakargavs partniors, romlis gansakuTrebuli mmarTvelobiTi an teqnikuri unarebi Seucvleli iyo, naklebad savaraudoa man SeZlos funqcionirebis gagrZeleba. gayinuli investicia partniorobaSi fulis dabandeba advilia, magram xandaxan sakmaod rTulia misi ukan dabruneba. es SemTxveva, magaliTad, Tavs iCens maSin, rodesac darCenil partniorebs ar aqvT survili gamoisyidon wili im partniorisgan vinc biznesidan gadis. msgavsi problemebis Tavidan acilebis mizniT, partnioruli SeTanxmebiT unda ganisazRvros partniorisgan wilis gamosyidvis procedura. xandaxan partniors uwevs ipovos Tavisi wilis myidveli firmis gareT. ramdenad advili an rTulia ucxo piris povna am mizniT, damokidebulia imaze, ramdenad warmatebulia biznesi da ramdenad surT arsebul partniorebs axali partnioris miReba. 4-3c Beyond the Partnership

4-3g partniorobis miRma partniorobis mTavari upiratesoba individualur mewarmeobasTan SedarebiT aris kapitalisa da kreditis moZiebis meti SesaZlebloba da partniorTa unarebisa da codnis gaerTianeba. amasTan, individualuri mewarmeobis ramdenime Zireuli naklovaneba vrceldeba agreTve partniorobazec. biznesis sakuTrebis mesame formiT - korporaciiT daZleulia bevri am naklovanebaTagan. kiTxvebi TviTSemowmebisTvis√  ra upiratesobebi aqvs partniorobas?  ra naklovanebebi aqvs partniorobas?

4-4 Corporations 4-4 korporaciebi swavlis mizani 4-4 ganixiloT, ra aris saWiro korporaciis dafuZnebisTvis gecnobaT saxeli rei kroki (Ray Kroc)? saxeli albaT ara, magram didi albaTobiT, McDonalds-is qselSi erTxel mainc geqnebaT produqti SeZenili. istoria aseTia: 1955 wels rei kroki yidda Multimixers-is samzareulo aRWurvilobas, rodesac man gaicno Zmebi dik da mak maq donaldi (Dick da Mac McDonald), romlebic amuSavebdnen swrafi kvebis restorans, romelic yidda burgerebs, kartofilsa da civ sasmelebs. Zmebi maqdonaldebi eZebdnen agents, TavianTi biznesis gasafarToveblad. kroks es SesaZlebloba perspeqtiulad moeCvena da man daafuZna McDonald’s System, Inc., dRevandeli korporacia McDonald’s-is winamorbedi. krokis mizani iyo Seeqmna restornebis qseli, romelic uzrunvelyofda erTiani maRali xarisxis sakvebiT momsaxurebas yvelgan, alaskidan alabamamde. 1958 wlisTvis McDonald’s-ma gayida Tavisi as memilione hamburgeri. dReisaTvis, McDonald’s-s aqvs 36,000 obieqti 100-ze met qveyanaSi.4 amisaTvis, kroks da McDonald’s-is mmarTvelebs sWirdebodaT mravali gadawyvetilebis miReba da erT-erTi umniSvnelovanesi maTgani iyo biznesis korporaciad gadaqceva. maT SeeZloT biznesis sakuTrebis sxva formis arCevac, magram sworad korporaciad gardaqmnam misca maT saSualeba miezidaT investorebi da SeegrovebinaT damatebiTi kapitali saqmianobis gasafarToveblad, ramac ganapiroba kompaniis globalur gigantad gadaqceva. yvela individualuri mewarmeoba Tu partnioroba ar gadaiqceva korporaciad, magram arsebobs bevri mizezi imisaTvis, rom biznesis mflobelebma am formaze sabolood SeaCeron arCevani. korporaciis albaT saukeTeso ganmarteba gakeTebuli aqvs mosamarTle jon marSals aSS uzenaesi sasamarTlos 1819 wlis cnobil gadawyvetilebaSi. korporacia man ganmarta rogorc „xelovnurad warmoqmnili, uCinari da Seuxebeli - mxolod kanonis mzeriT danaxuli piri“. sxva sityvebiT korporacia (zogjer, C-Corporation) aris kanoniT Seqmnili, iuridiuli piri romelsac realuri, fizikuri piris uflebaTa umravlesoba gaaCnia.

es uflebebia: ●● biznesis wamowyebisa da misi gaZRolis ufleba ●● qonebis yidva-gayidvis ufleba

korporacia kanoniT Seqmnili iuridiuli piri, romelsac realuri fizikuri piris samarTlebrivi uflebebis umetesoba gaaCnia - biznesis dawyebisa da warmoebis, qonebis SeZenisa da gasxvisebis, fulis sesxebis, xelSekrulebebis dadebisa da sasamarTloSi mosarCeled da mopasuxed gamosvlis uflebaTa CaTvliT. 111 ●● fulis sesxebis ufleba ●● ufleba sakuTari saxeliT gamovides sasamarTloSi mosarCeled an mopasuxed ●● xelSekrulebidan gamomdinare valdebulebebis aRebis ufleba realuri fizikuri pirebisgan gansxvavebiT, korporaciebi arsebobs mxolod qaRaldze. amerikis SeerTebul StatebSi daaxloebiT 5.9 milioni korporacia funqcionirebs. korporaciebi Seadgenen qveyanaSi arsebuli biznesis 18 procents, Tumca gayidvebidan maTi Semosavali saerTo Semosavlis 82 procents Seadgens (cxrili 4-1 da cxrili 4-2). 4-4a Corporate Ownership

4-4a korporaciuli sakuTreba korporaciis mflobelTa wilebs ewodeba aqciebi. adamianebs, vinc floben korporaciis aqciebs da Sesabamisad, am korporaciis wils, ewodebaT aqcionerebi. dafuZnebis Semdeg, korporacias SeuZlia gayidos Tavisi aqciebi masSi investirebis msurvel kerZo pirebze an sxva kompaniebze, agreTve korporacias SeuZlia gadasces aqciebi - rogorc jildo Tavis sakvanZo TanamSromlebs an investorebs fuladi anazRaurebis nacvlad.

daxuruli korporaciis aqciebs flobs pirTa SezRuduli wre da ar xdeba misi gayidva (SeTavazeba) sajarod. magiliTisTvis Mars-i, romelic cnobilia M&Ms-is, Snickers-is, Dove-is, Milky Way-is, Twix-is da sxva Sokoladis tkbileulis warmoebiT ojaxur sakuTrebaSi arsebuli daxuruli korporaciaa. bevri fiqrobs, rom daxuruli ZiriTadad mcire maStabebis korporaciebia, magram arsebobs gamonaklisebic. korporacia Mars-is brunva, magaliTisaTvis, aWarbebs 33 miliard aSS dolars, masSi dasaqmebulia 80,000-ze meti TanamSromeli mTeli msoflios maStabiT da is Tavis saqmianobas 77 qveyanaSi eweva.5 Ria korporaciis aqciebi SeiZleba iyidos an gayidos nebismierma pirma. Ria korporaciis magaliTebad SegviZlia moviyvanoT General Electrici, Microsoft-i, Apple-i da Nike-i. aqcia korporaciis sakuTrebis wili aqcioneri piri, romelic flobs korporaciis aqciebs daxuruli korporacia korporacia, romlis aqciebs floben SedarebiT mcire raodenobis pirebi da ar xdeba aqciebis sajarod SeTavazeba Ria korporacia korporacia, romlis aqciebis yidva-gayidva SeuZlia nebismier pirs 4-4b Forming a Corporation

4-4b korporaciis dafuZneba SeiZleba warmoidginoT, rom biznesis korporaciad gadaqcevasa da aqciebis gayidvas moaqvs garantirebuli warmateba, Tumca, es ase ar aris. sityva korporaciis an abreviaturis Inc. dasma kompaniis dasaxelebis Semdeg, TavisiT saswaulebs ar qmnis. samwuxarod, erTpirovnuli Tu partnioruli sakuTrebis biznesebis msgavsad, korporaciac SeiZleba warumatebeli iyos da gakotrdes. სურათი SesulxarT McDonald’s-Si? Adamianebis umetesobis msgavsad, Tqvenc migirTmeviaT McDonald’s-Si. McDonald’s-is istoria daiwyo

mZRolebis swrafi kvebis restorniT, romlis meniu iTvaliswinebda patara, iaffasian hamburgerebs, kartofilsa da sasmelebs. dReisTvis, meniu gafarTovda da iTvaliswinebs ara mxolod burgerebsa da kartofils, aramed salaTebs, sendviCebs, sauzmeebsa da mraval sxvas. mZRolebze orientirebuli drive-in restornebis garda, McDonald’s-is restornebi funqcionireben aseve, savaWro centrebSi, aeroportebSi, rkinigzis sadgurebze, TiTqmis yvelgan, sadac SeiZleba veZeboT nacnobi meniu da fasebi.

112 Table 4-1 Ten Aspects of Business That May Require Legal Help

cxrili 4-1 biznesis 10 aspeqti, romelSic iuridiuli daxmareba dagvWirdeba 1. biznesis sakuTrebis formis – individualuri mewarme, partnioruli, korporaciuli an specialuri formis - SerCeva 2. partniorTa Soris SeTanxmebis (wesdebis) SemuSaveba 3. biznesis korporaciad gadaqceva 4. korporaciis aqciebis registracia (listingi) 5. savaWro niSnis, patentis an sxva saavtoro uflebis mopoveba 6. licenziebisa da nebarTvebisTvis aucilebeli dokumentaciis momzadeba 7. arsebuli biznesis an uZravi qonebis Sesyidva 8. xelSekrulebaTa momzadeba 9. TanamSromelTa daqiraveba 10. kreditebis gagrZeleba an davalianebaTa amoReba gadawyvetileba aqciebis gamoSvebisa da biznesis korporaciad gadakeTebis Taobaze, unda moxdes maSin, rodesac gacnobierebulia, rom korporaciuli forma Tqven saWiroebas metad Seesatyviseba, vidre individualuri mewarmeobis an partnioruli sakuTrebis formebi. Tu aRniSnuli gadawyvetileba miRebulia, eqspertebis umravlesoba gvirCevs korporaciad gardaqmnis procesi daiwyoT iuridiuli konsultaciiT imisTvis, rom daculi iyos yvela samarTlebrivi moTxovna. 4-1 cxrilSi asaxulia biznesis dawyebisa da gaZRolis aspeqtebi, sadac SesaZlebelia saWiro iqnes samarTlebrivi daxmareba.

inkorporireba biznesi SeiZleba gadaiqces korporaciad nebismier StatSi. mcire da saSualo zomis biznesTa umetesoba registrirebulia korporaciad im StatSi, sadac isini awarmoeben Tavisi biznesis ZiriTad nawils. ufro msxvili korporaciebis damfuZneblebi, romlebic bizness mTeli aSS-s masStabiT awarmoeben, xSirad erTmaneTs adareben sxvadasxva Statis upiratesobebs, korporaciaTa saqmianobasTan mimarTebiT. inkorporirebis (korporaciis registraciis) adgilis (Statis) Sesaxeb gadawyvetileba ZiriTadad, or faqtors eyrdnoba: (1) inkorporirebis danaxarji Sesabamis StatSi sxva StatebSi saWiro danaxarjebTan SedarebiT da (2) TiToeuli Statis korporaciuli samarTlis da sagadasaxado sistemis upiratesobebi. zogierTi Stati axali firmebis mosazidad sxvebTan SedarebiT ufro nakleb SezRudvebs, nakleb gadasaxadebs da sxvagvar upiratesobebs sTavazobs. delaveris, nevadisa da vaiomingis Statebi popularulia korporaciebs Soris, maTi korporaciebze orientirebuli samarTlebrivi regulaciebisa da biznesis xelSewyobis politikis gamo.6 inkorporirebis Semdeg, biznesi iTvleba adgilobriv korporaciad im StatSi, sadac moxda misi inkorporireba. yvela sxva Stati, romelTanac am bizness Sexeba aqvs, miiCnevs mas ucxour korporaciad. Sears Holdings Corporation-i, Sears-is da Kmart-is mSobeli kompania, inkorporirebulia delaveris StatSi, sadac is adgilobriv korporaciad miiCneva, darCenili 49-ve StatisTvis Sears-i warmoadgens gare korporacias da mas uwevs registracia TiToeul StatSi, romelSic is awarmoebs bizness da SesaZlebelia daekisros TiToeul StatSi arsebuli gadasaxadebisa da mosakreblebis gadaxda. ucxo qveynis saxelmwifos mier registrirebuli korporacia, romelic bizness amerikis SeerTebul StatebSi awarmoebs aris ucxo korporacia. Volkswagen AG-i da Samsung Corporation-i warmoadgenen ucxour korporaciaTa magaliTebs.

adgilobrivi korporacia korporacia StatisTvis, romelSic is aris inkorporirebuli (dafuZnebuli) ucxouri korporacia korporacia yvela StatisTvis romelSic is saqmianobs, garda im Statisa sadac is inkorporirebulia (dafuZnebulia)

ucxo korporacia ucxo qveynis mTavrobis mier registrirebuli korporacia, romelic awarmoebs bizness aSS-Si

korporaciis wesdeba mas Semdeg, rac SerCeuli iqna Stati inkorporirebisTvis, misi iniciatori mimarTavs Statis Sesabamis uflebamosil organos ganacxadiT inkorporirebis Taobaze. mas Semdeg, rac es ganacxadi damtkicebuli iqneba, is iqceva kontraqtis Zalis mqone dokumentad, romelsac xSirad korporaciis wesdebas eZaxian. es kontraqti ideba korporaciasa da im Stats Soris, romelic cnobs Sesabamisi iuridiuli piris dafuZnebas. rogorc wesi, korporaciis wesdebis debulebebi Seicavs Semdeg informacias: ●●firmis saxelwodeba da misamarTi ●●damfuZnebel-inkorporatorTa saxelebi da misamarTebi ●●korporaciis saqmianobis sfero/mizani 113 Ethics and Social Responsibility Concerns eTika da socialuri pasuxismgebloba The KIND Foundation-i afinansebs keTil proeqtebs daniel liubeckim (Daniel Lubetzky) daafuZna KIND Snacks-i 2004 wels, granolas filebisa da sxva, erTdroulad gemrieli da janmrTeli wasaxemseblebis sawarmoeblad. Tavidan maRaziebi Tavs ikavebdnen misi produqciis ganTavsebisgan, vinaidan isini, ase vTqvaT „zedmetad sasargeblo“ iyvnen. Tumca, mas Semdeg, rac liubeckim daarwmuna ramdenime

5,000 nominaciidan SeirCa 7, romlebmac miiRes Sesabamisi fuladi Semowiruloba. san franciskoelma saqvelmoqmedo organizaciam Lava Mae-m, romelsac dionis sandovali (Doniece Sandoval) xelmZRvanelobs miiRo generaluri prizi, 500 000 aSS dolaris odenobiT, qalaqis usaxlkaroTaTvis cxeli Sxapebisa

savaWro qseli ganeTavsebina misi produqcia, gayidvebi ormagdeboda yovelwliurad. aTi wlis Semdeg, niu iorkSi dafuZnebuli KIND-i gadaizarda erovnul brendad, yidida ra 22 tipis produqts mTeli qveynis masStabiT. KIND-is suliskveTebidan gamomdinare, misma direqtorma, liubeckim Seqmna KIND Causes programa 2013-Si, romelic yovelTviurad swiravda 10 000 dolars adamianebisa da jgufebisTvis, romlebic exmarebodnen sazogadoebas. mas Semdeg liubeckim Camoayaliba gansxvavebuli, aramomgebiani organizacia meti SemowirulobiT, Rirebuli saqmeebis dafinansebisaTvis. pirveli wlis ganmavlobaSi KIND-ma gamoacxada, rom is gascems 1.1 milion aSS dolars adamianebisTvis, romlebic „qmnian sikeTes“ da cvlian samyaros.

da Tavis movlis programis gasafarToveblad. eqvsma sxva monawilem miiRo 100 000 dolari TiToeulma maTi sazogadoebrivi proeqtebis Semdgom doneze ayvanisaTvis. liubecki aseve, exmareba mewarmeebs, romelTa startapebs aqvT pozitiuri socialuri efeqti. is ambobs: „me ar vTvli amas imdenad filantropiad, ramdenadac movaleobad“. wyaroebi: Bartie Scott, “KIND Snacks Is Giving Away $1.1 Million to Spread Kindness,” Inc., December 6, 2016, http://www.inc.com/bartiescott/ kind-prize-money-goes-toorganization-that-provids-showers-forhomeless. html; Rebecca Koenig, “Snacks Company Creates Foundation to Promote Kindness,” Chronicle of Philanthropy, January 28, 2016, https://www.philanthropy.com/article /Snacks-Company-Creates/235096; “How Did I Get Here? Daniel Lubetzky, Founder & CEO, Kind,” Bloomberg Businessweek, November 22, 2016, https://www.bloomberg. com/features/2016-how-did-i-gethere/daniel-lubetzky.html; www.kindsnacks.com /foundation; Elaine Pofeldt, “4 Ways to Turn a Great Idea into a Multimilliondollar

Company,” CNBC, September 21, 2016, http://www.cnbc.com/2016/09/21/4waystoturn-a-great-idea-into-a-multimilliondollar-company.html.

●●gamosaSvebi aqciebis tipebi da maTi maqsimaluri raodenoba ●●aqcionerTa uflebebi da privilegiebi ●●korporaciis saqmianobis xangrZlivoba

imisaTvis, rom ukeT gaiazroT, ra upiratesobebi gaaCnia korporacias, ewvieT biblioTekas. aseve, SegiZliaT internetSi saZiebo sistemis gamoyenebiT, moiZioT am sakiTxis Sesaxeb saintereso informacia (saZiebo sistemaSi CawereT “business incorporation”). miuxedavad imisa, rom saWiro dokumentebis Sevseba Tqven TviTonac SeiZleba moaxerxoT, mainc girCevT, rom iuristTan gaiaroT konsultacia manam, sanam Tqveni biznesis samarTlebriv formas SearCevT. damatebiT, Tqveni biznesis korporaciad gadaqcevisTvis, gasaTvaliswinebelia ori sakiTxi: aqcionerTa uflebebi da damfuZnebelTa krebis mniSvneloba. aqcionerTa uflebebi Tu Tqven flobT erT aqcias mainc, samarTlebrivad Tqven am korporaciis TanamesakuTre xarT. arsebobs aqciaTa ori ZiriTadi tipi. Cveulebrivi aqciebis mflobel aqcionerebs xmis ufleba aqvT korporaciis saqmianobasTan dakavSirebul sakiTxebze. rogorc wesi, Cveulebrivi aqciis mflobels aqvs erT xma TiToeuli Tavisi aqciidan. amasTan, Cveulebrivi aqciebis mflobel aqcionerTa yvela moTxovna mogebis wilze, dividendze da korporaciis sxva aqtivebze dakmayofildeba sxva moTxovnebis Sesrulebis Semdeg. privilegirebul aqciaTa mflobel aqcionerebs, rogorc wesi, ar aqvT xmis ufleba, magram maTi moTxovna dividendebTan mimarTebiT sruldeba pirvel rigSi. didi korporaciebi rogorc wesi, uSveben rogorc Cveulebriv, aseve privilegirebul aqciebs, mcire zomis korporaciebi ki ZiriTadad, uSveben Cveulebriv aqciebs.

rogorc Cveulebrivi aseve, privilegirebuli aqciebis mflobelebis ZiriTadi uflebaa miiRos wili korporaciis mogebidan, aqciaze gadaxdili dividendis saxiT. dividendi aris korporaciis mogebis ganawileba aqcionerebze.

Cveulebrivi aqcia aqcia, romelic mis mflobel individsa Tu kompanias aZlevs korporaciis saqmianobaSi xmis uflebas da masze dividendi gaicema sxvebis moTxovnaTa dakmayofilebis Semdeg privilegirebuli aqcia aqcia, romelic mis mflobel individsa Tu kompanias ar aZlevs korporaciis saqmianobaSi monawileobis uflebas da masze dividendi gaicema Cveulebriv aqciebze dividendis gacemamde dividendi korporaciis mogebis ganawileba mis aqcionerebs Soris

114 Figure 4-4 Hierarchy of Corporate Structure

diagrama 4-4

korporatiuli struqturis ierarqia

Stockholders exercise a great deal of influence through their right to elect the board of directors - aqcionerebis gavlena korporaciis saqmianobaze realizdeba maTi

uflebiT, airCion direqtorTa sabWos wevrebi

აქციონერები (მფლობელები)

ირჩევენ

დირექტორთა საბჭო

ნიშნავენ

კორპორატიული ოფიცრები

ქირაობენ

დასაქმებულები (თანამშრომლები)

aqcionerTa sxva uflebebSi Sedis korporaciis Sesaxeb informaciis miRebis, wesdebaSi cvlilebebis Sesaxeb xmis micemisa da korporaciis aqcionerTa yovelwliur krebaze monawileobis uflebebi. vinaidan Cveulebrivi aqciebis mflobelebi, rogorc wesi, mimofantuli arian qveynis mTel teritoriaze, Zalian cotas SeuZlia piradad monawileobis

miReba aqcionerTa wliur krebaSi. amis nacvlad, isini Tavis nebas gamoxataven mindobilobiT. mindobiloba aRwers sakiTxebs, romelic gansaxilvelia aqcionerTa krebaze da aZlevs aqcionerebs uflebebs gadascen TavianTi xma sxva pirovnebasa an pirovnebebs. aqcioneri uflebamosilia daafiqsiros Tavisi xma da gadasces kenWisyraSi monawileobis ufleba sxvas am formis xelmoweriTa da gadacemiT. dReisaTvis, bevri korporacia aseve, aZlevs aqcionerebs uflebas TavianTi xma daafiqsiron internetis an telefonis meSveobiTac. damfuZnebelTa kreba korporaciis dafuZnebis bolo etapze organizaciis korporaciad gardaqmnis organizatorebi da pirveli aqcionerebi ikribebian TavianTi saqmianobis maregulirebeli debulebebis misaRebad da pirveli direqtorTa sabWos asarCevad (SemdgomSi direqtorebi arCeuli an gadarCeulebi iqnebian korporaciis aqcionerTa yovelwliur krebaze am aqcionerTa mier). direqtorTa sabWos wevrebi pirdapir pasuxismgebelni arian aqcionerTa winaSe firmis gaZRolis sakiTxebze.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis

✓√

 axseniT gansxvavebebi Ria da daxurul korporaciebs Soris  ra gansxvavebebia adgilobriv, ucxour da ucxo korporaciebs Soris?  aRwereT inkorporaciis procesi da korporaciis ZiriTadi struqtura  ra uflebebi aqvT aqcionerebs? 4-4c Corporate Structure

4-4g კორპორაციული სტრუქტურა korporaciis umetesobis organizaciuli struqtura ufro rTulia, vidre individualuri mewarmeobis an partnioruli organizaciis. korporaciis SemTxvevaSi, firmis marTvaSi monawileobs rogorc direqtorTa sabWo, aseve, korporaciis oficrebi.

direqtorTa sabWo rogorc iuridiul pirs, korporacias SeuZlia saqmianobis ganxorcieleba misi direqtorebis meSveobiT, romlebic warmoadgenen korporaciis aqcionerebs. direqtorTa sabWo aris korporaciis umaRlesi mmarTveli organo, romelic airCeva aqcionerebis mier. Teoriulad aqcionerebi axorcieleben mTliani korporaciis saqmianobis kontrols direqtorTa sabWos arCeviT (cxrili 4-4). sabWos wevrebi SeiZleba airCion rogorc korporaciis Signidan, aseve garedanac. SeniSvna: patara korporaciisTvis, mxolod erTi direqtoris yola sakmarisia, Tumca bevr StatSi SesaZlebelia korporacias yavdes erTze metic. direqtorebi, romlebic airCevian korporaciis Signidan, ZiriTadad wamyvani menejerebi arian, xolo garedan mowveulebi gamocdili menejerebi an mewarmeebi, liderobis an/da specifiuri unarebiT, romlebsac saWiroebs organizacia. mcire korporaciebSi, ZiriTadad, msxvili aqcionerebi ikaveben direqtorTa sabWos wevrebis poziciebs. direqtorTa sabWos mTavar pasuxismgeblobebs ganekuTvneba kompaniis miznebis dasaxva da am miznebis misaRwevad generaluri strategiebis gawera. sabWo pasuxismgebelia firmis saerTo saqmianobis Sedegebze da niSnavs korporatiul oficrebs. korporatiuli oficeri korporatiuli oficrebi iniSnebian direqtorTa sabWos mier. sabWos Tavmjdomare, prezidenti, mdivani da xazinadari yvela korporatiul oficrebs ganekuvnebian, Tumca SesaZlebelia mcire korporacias ar hyavdes yvela CamoTvlili. isini exmarebian sabWos dagegmvaSi, praqtikaSi axorcieleben maT mier dasaxul strategiebs, samsaxurSi ayavT TanamSromlebi da marTaven yoveldRiur biznessaqmianobas. yovelwliur krebaze direqtorebi aqcionerebs warudgenen saqmianobis angariSs. mindobiloba aqcionerTa krebaze gansaxilveli sakiTxebis aRmweri samarTlebrivi forma da aqcionerebis rwmuneba TavianTi xmis uflebis sxva pirisaTvis gadacemaze direqtorTa sabWo korporaciis umaRlesi mmarTveli organo, romlis wevrebi airCevian aqcionerTa mier

korporatiuli oficrebi sabWos Tavmjdomare, prezidenti, aRmasrulebeli vice-prezidentebi, korporatiuli mdivani da nebismieri sxva aRmasrulebeli mmarTveli daniSnuli direqtorTa sabWos mier

გვ 115

4-5 Advantages and Disadvantages of Corporations 4-5 korporaciaTa upiratesobebi da naklovanebebi swavlis mizani 4-5 aRweroT korporaciaTa upiratesobebi da naklovanebebi rodesac uoren bafetma (Warren Buffett) daafuZna misi pirveli partnioroba 50 welze meti xnis win, is verc warmoidgenda, rom amis Sedegad Tavs mouyrida sxvadasxva saxis biznesebs erTi korporatiuli qolgis qveS. yvelaferi daiwyo maSin, rodesac bafetma ojaxis wevrebTan da megobrebTan erTad daaufuZna ramdenime partnioroba, raTa Seegrovebina kapitali mis mier Seswavlili kompaniebis aqciaTa didi paketebis Sesasyidad. bafetis mier SerCeulma yvela kompaniam ar gaamarTla molodini, magram bevri imdenad warmatebuli gamodga, rom bafetma swrafad moipova msoflio cnobadoba mis mier „swori“ kompaniis SerCevis unarisTvis. dReisaTvis Berkshire Hathaway-i flobs 50-ze met sxvadasxva korporacias, aqvs 210 miliardi aSS dolaris Semosavali da asaqmebs 360,000 adamians. miuxedavad imisa, rom uoren bafetma daiwyo partniorobebiT, man male airCia sakuTrebis korporaciuli forma, sxva formebTan SedarebiT meti upiratesobebis gamo. 4-5a Advantages of Corporations

4-5 a korporaciaTa upiratesobebi SezRuduli pasuxismgebloba korporaciaTa wilobrivi flobis erT erTi mimzidveli niSania SezRuduli pasuxismgebloba. ramdenime gamonaklisis garda, misi yvela mflobelis finansuri riskebi Semoifargleba mxolod aqciebSi gadaxdili Tanxis odenobiT. es gamomdinareobs im faqtidan, rom korporacia Tavad aris iuridiuli piri, misi mflobelebis qonebisgan damoukidebeli qonebiT. Tu korporacia waagebs sasamarTlo davas, misi pasuxismgebloba kreditorTa winaSe Semoifargleba mxolod am

korporaciis aqtivebiT. vinaidan korporaciis SemTxvevaSi ar dgeba damfuZnebelTa pasuxismgeblobis sakiTxi, individualuri mewarmeobis an partnioruli sakuTrebis formebTan SedarebiT, bevri mewarme swored SezRuduli pasuxismgeblobis gamo aCerebs Tavis arCevans biznesis sakuTrebis korporaciul formaze. magaliTisaTvis, Ford Motor Company-i da General Motors-i dafuZndnen korporaciebad swored SezRuduli pasuxismgeblobis SesaZleblobidan gamomdinare. SezRudul pasuxismgeblobas xSirad moixsenieben rogorc „korporaciis fardas“ romelic icavs investorTa, xelmZRvanelTa da TanamSromelTa personalur aqtivebs korporaciis mimarT arsebuli sarCelebisgan. SezRuduli pasuxismgebloba korporaciuli sakuTrebis Tviseba, romliTac TiToeuli mesakuTris pasuxismgebloba izRudeba korporaciis aqciebSi mis mier gadaxdili TanxiT suraTi Alibaba - msoflios umsxvilesi kapitalizacia! bevri biznesisTvis korporaciis formis arCevis mTavari mizezi investorebisTvis aqciebis miyidvis SesaZleblobaa. miuxedavad milionobiT dolaris mozidvis SesaZleblobisa, aqciebis gayidva rTuli da ZviradRirebuli procesi SeiZleba iyos. am xarjebis da sirTuleebis miuxedavad, Cinuri eleqtronuli komerciis gigantma Alibaba-m moizida 25 miliardi (diax, miliardi) dolari Tavisi aqciebis sajaro SeTavazebidan

116 Ease of Raising Capital

kapitalis mozidvis simartive korporacia kapitalis mozidvis TvalsazrisiT biznesis yvelaze efeqturi formaa. individualuri mewarmeobis da partnioruli sakuTrebis msgavsad, korporacias aqvs ufleba isesxos sakredito dawesebulebebidan. amasTan, korporacias SeuZlia damatebiTi fulis mozidva Tavisi aqciebis gayidviT. realurad, aqciebis gayidviT ganxorcielebuli kapitalizaciis odenoba SesaZlebelia Sokis momgvreli iyos. Alibaba-m Cinurma eleqtronuli vaWrobis kompaniam miizida 25 miliardi dolaris kapitali Tavisi aqciebis gayidviT 2014 wlis bolos. es iyo umsvilesi aqciTa pirveladi sajaro ganTavseba - IPO - istoriaSi.7 aqciaTa ganTavsebiT miRebuli fuli SesaZlebelia gamoyenebuli iyos korporaciis mier gafarToebis, valdebulebaTa gadaxdis an nebismieri misTvis saWiro mizniT. miuxedavad imisa, rom yvela aqciaTa ganTavsebas SesaZlebelia ar mohqondes Alibaba-s SemTxvevis msgavsi fulis odenoba, adamianebi meti surviliT abandeben fuls aqciebSi, vidre biznesis sxva formebSi, korporaciis aqcionerTa SezRuduli pasuxismgeblobisa da aqciis advilad (da momgebinad) gayidvis SesaZleblobebidan gamomdinare sakuTrebis gadacemis simartive sabrokero kompaniis veb-gverdze Sesvla an satelefono zari brokerTan sakmarisia aqciebis gasayidad gasatanad. umetesoba aqciebisTvis arsebobs sabazro fasis gadaxdis msurveli myidvelic. sakuTreba kompaniis aqciebze gadadis am yidva-gayidvis proceduris dasrulebisTanave da Ria korporaciebis aqciebiT vaWrobas praqtikulad aranairi SezRudva ar uwesdeba. mudmivi sicocxle rogorc iuridiuli piri, korporacia arsebobs damoukideblad misi mflobelebisgan da maTze didxans. korporaciaSi sakvanZo figuris biznesidan wasvla, gardacvaleba an arakompetenturoba ar iwvevs korporaciis saqmianobis Sewyvetas. Sears, Roebuck and Co. dafuZnda 1893 wels da dReisaTvis udidesi sacalo vaWrobis korporaciiaa, miuxedavad imisa rom misi damfuZneblebi, riCard sersi (Richard Sears) da alva robaki (Alvah Roebuck) didi xania gardacvlilebi arian.

specializebuli menejmenti zogadad, korporaciebs SeuZliaT meti saWiro unaris, codnisa da talantis mqone menejeris mowveva, vidre individualur mewarmeebs da partniorul biznesebs. rogorc Google-s aseve, Apple-s aqvT saSualeba miizidon industriaSi saukeTeso teqnologiuri codnisa Tu unarebis mqone TanamSromlebi, vinaidan adamianebs urCevniaT imuSaon kompaniebisTvis, romlebsac aqvs ganviTarebis istoria da perspeqtiva. korporaciebi, gansakuTrebiT isini, romlebic saqmianoben maRal moTxovnad sferoebSi, sTavazoben saukeTeso pirobebs TavianT TanamSromlebs da isini sakmarisad didi zomisaa TanamSromelTa dawinaurebis SesaZleblobisaTvis. korporaciul struqturaSi adamianuri resursebi, finansebi, marketingi, savaWro operaciebi da warmoeba moqceulia Sesabamisi dargis eqspertebis xelSi. 4-5b Disadvantages of Corporations

4-5b korporaciaTa naklovanebebi upiratesobebis msgavsad, korporaciaTa naklovanebebis umetesoba ganpirobebulia misi xelovnurad Seqmnili iuridiuli piris organizaciul-samarTlebrivi formidan gamomdinare. ZiriTadi naklovanebebi moyvanilia winamdebare teqstSi. cxrili 4-2 asaxavs Sedarebas individualuri mewarmeobis, generaluri partniorobisa da korporaciaTa upiratesobebsa da naklovanebebs Soris. dafuZnebis sirTule da xarji korporaciis dafuZneba SedarebiT rTuli da xarjiani procesia. iuristis CarTuloba, rogorc wesi, aucilebelia samarTlebrivi formebis Sesavsebad korporaciis registraciisTvis. ganacxadis safasuri, iuristis momsaxurebis safasuri, gamoSvebuli aqciebis registraciis safasuri da sxva xarjebi aRwevs aTasobiT dolars saSualo zomis korporaciisTvisac ki. inkorporirebis sirTule da daxarjis gamo, mcire biznesis bevri mflobeli misi korporaciad gadaqcevisgan Tavs ikavebs. korporaciis dafuZnebis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebamde dagWirdebaT gadaxedoT masalas, romelic moyvanilia nawilSi „korporaciis dafuZneba“, saxelmZRvanelos am TavSi.

117 Table 4-2 Some Advantages and Disadvantages of a Sole Proprietorship, Partnership, and Corporation

cxrili 4-2 individualuri mewarmeobis, partniorobebisa korporaciebis upiratesobebi da naklovanebebi individualuri generaluri korporacia mewarmeoba partnioroba davalianebaze rTuli rTuli martivi pasuxismgeblobisgan dacva kapitalis mozidva rTuli rTuli martivi sakuTrebis gadacema rTuli rTuli martivi saqmianobis rTuli rTuli martivi gagrZeleba saxelmwifo cota cota bevri regulaciebi dafuZneba advili advili rTuli Semosavlis erTjeradad erTjeradad orjer dabegvra

da

saxelmwifo regulaciebi da biurokratiuli procedurebi korporacia unda daregistrirdes da daakmayofilos saxelmwifos bevri moTxovna iqamde, sanam mas miecema ufleba gayidos Tavisi aqciebi. am dros aucilebelia mravali angariSis warmodgena korporaciis biznes operaciebisa da finansebis Sesaxeb adgilobriv, Statisa da federaluri organoebisTvis. damatebiT, korporacia valdebulia periodulad warmoudginos angariSebi Tavis aqcionerebs. yvela am aucilebeli angariSis momzadebas Wirdeba iuristis, sertificirebuli buRaltris da sxva profesionalTa regularuli CarTuloba. damatebiT, korporaciis saqmianoba xSirad izRudeba im sferoebiT, romlebic moyvanilia korporaciis wesdebaSi. konfliqti korporaciis SigniT vinaidan didi korporacia SeiZleba asaqmebdes aTasobiT adamians, rigi konfliqtebis gardauvalia. magaliTad, vaWrobidan amonagebis gazrdis, xarjebis Semcirebis da mogebis gazrdisken swrafva xSirad iwvevs stressa da daZabulobas menejerebsa da

dasaqmebulebs Soris. es gansakuTrebiT xdeba maSin, rodesac korporacia saqmianobs konkurentul industriaSi, cdilobs SeimuSavos da danergos axali produqti an esaWiroeba samuSao Zalis Semcireba saxelfaso xarjis SemcirebisaTvis. magaliTisTvis, kompania Carrier-ma ganacxada indianas StatSi mdebare RumelTa mwarmoebeli qarxnis daxurvis Sesaxeb. amavdroulad, kompaniis pirvelad gegmaSi Sedioda am produqciis warmoebis gadatana meqsikaSi warmoebis xarjis Semcirebis mizniT. maSindel axladarCeul prezidentTan, donald trampTan (Donald Trump) ganxilvebis Semdeg, Carrier-i wavida daTmobaze rigi samuSao adgilebis amerikis SeerTebul StatebSi SesanarCuneblad. kompania aseve, apirebs moaxdinos milionobiT dolaris investicia indianas qarxnis ganaxlebaSi, produqciis warmoebis meti avtomatizaciis mizniT. Tumca, axali avtomatizebuli danadgarebi aseve, Seamcireben samuSao Zalis saWiroebas da Sesabamisad, dasaqmebuli TanamSromlebis raodenobasac indianas qarxanaSi. amgvari gadawyvetilebebi - gansakuTrebiT Tu isini Seexeba kompaniaSi dasaqmebulTa raodenobis Semcirebas - xSirad iwvevs konfliqts da maTi miReba sirTuleebTan aris dakavSirebuli. ormagi dabegvra korporaciebi ixdian gadasaxads TavianTi mogebidan. damatebiT, aqcionerebi ixdian saSemosavlo gadasaxads aqciebze daricxuli dividendiT miRebuli Semosavlidan. korporaciis mogeba, amgvarad, orjer ibegreba - pirvelad, rogorc korporaciis mogeba da meored, rogorc aqcionerTa piradi Semosavali. SeniSvna: Semdeg qveTavSi ganxilul Skorporaciasa da SezRuduli pasuxismgeblobis sazogadoebas ar exeba ormagi dabegvris problema, rac warmoadgens ZiriTad mizezs, Tu ratom irCeven biznesis mflobelebi biznesis organizebis am formebs. saidumloebis ararseboba vinaidan Ria korporaciebi valdebuli arian warmoadginon detaluri angariSebi saxelmwifo organoebisa da aqcionerebisadmi, maT ar SeuZliaT TavianTi saqmianobis saidumlod Senaxva. konkurentebs SeuZliaT Seiswavlon es angariSebi da gamoiyenon es informacia ufro efeqturi konkurenciisaTvis. Sedegad, yvela Ria korporacias uwevs gaasajaros rigi Tavisi saidumloebebisa marTvis, finansebisa da biznes saqmianobebis Sesaxeb.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis

✓√

 ra aris korporaciaTa upiratesobebi?  ra aris korporaciaTa naklovanebebi?

გვ 118

სურათი vin aris amerikis SeerTebul StatebSi saukeTeso lideri? rTuli SekiTxvaa. Tim kuki (Tim Cook), Apple-is mTavari aRmasrulebeli direqtori ramdenime reitingis saTaveSi iqneboda, magram arsebobs bevri sxvac. am kiTxvaze pasuxis gacema rTulia eqspertebisTvisac ki, magram eqspertebis umetesoba Tanxmdeba rom Zalian bevri unari da talanti arsebobs, romelic warmatebisTvis yvela menejers Wirdeba. eqspertebis umetesoba Tanxmdeba aseve, imazec, rom korporaciebs SesaZlebloba aqvT SesTavazon sxvebze maRali xelfasebi da sxva upiratesobebi TavianT dasaqmebulebs, raTa miizidon da SeinarCunon Tanamedrove globaluri konkurenciis samyaroSi korporaciis saqmianobisTvis aucilebeli talantis mqone individebi.

4-6 Special Types of Business Ownership 4-6 biznesis

sakuTrebis

specialuri tipebi

swavlis mizani 4-6 gaicnoT biznesis organizebis specialuri tipebi, rogoricaa S korporacia, SezRuduli pasuxismgeblobis sazogadoeba da aramomgebiani korporacia individualuri mewarmeobis, partniorobis da Cveulebriv korporaciaTa organizaciul-samarTlebrivi formebis garda, zogi mewarme irCevs maT miznebTan ufro Sesabamis, biznesis organizebis specialur formebs. biznesis organizebis specialur formebSi Sedis S korporaciebi, SezRuduli pasuxismgeblobis sazogadoebebi da aramomgebiani korporaciebi.

4-6ა S korporacia Tu korporacia Seesabameba konkretul moTxovnebs, mis direqtorebs SeuZliaT mimarTon Semosavlebis samsaxurs S korporaciis statusis misaRebad. S korporacia aris korporacia, romelic ibegreba ise, rogorc partnioroba. sxva sityvebiT, korporaciis Semosavali ibegreba rogorc misi aqcionerebis piradi Semosavali. korporaciis amonagebi an zarali biznesidan ar ibegreba rogorc mogeba da misi angariSgeba xdeba mxolod mflobelTa Semosavlis safuZvelze. S korporaciis specialuri statusis misaniWeblad, aucilebelia pirvel etapze ganacxadisa da aucilebeli dokumentaciis warmodgena. Sevsebuli forma waredgineba Semosavlebis samsaxurs. damatebiT, firma unda akmayofilebdes ramdenime moTxovnas:8 1. ara umetes 100 aqcioneri. 2. aqcioneri SeiZleba iyos mxolod kerZo piri, fondi an konkretuli trasti. 3. korporacias ar yavs ararezidenti, ucxoeli aqcionerebi. 4. unda uSvebdes aqciebis mxolod erT tips. 5. korporacia unda iyos adgilobrivi. 6. S korporaciad reorganizaciisTvis aucilebelia yvela aqcioneris Tanxmoba.

S korporaciad reorganizacia SeiZleba iyos efeqturi gza ormagi dabegvris Tavidan asacileblad, korporaciis SezRuduli pasuxismgeblobis samarTlebrivi upiratesobis SenarCunebiT. S korporacia korporacia, romelic ibegreba ise, rogorc partnioroba

გვ 119 სურათი Developing Entrepreneurial Skills samewarmeo unarebis ganviTareba rogor SeuZlia mcire biznesis ganviTarebis centrs daxmareba? rodesac amuSavebT biznesIllinois Metro East SBDC centri, romelic gegmas Tqveni axali mdebarebs samxreT ilinoisis proeqtisTvis an ubralod, universitetSi daexmara mewarmes, ramdenime SekiTxvis dasma aexdina Tavisi ocneba tansacmlis axali gsurT Tqveni sawarmos brendis Seqmnisa da sakuTari perspeqtivebis Sesaxeb, produqciis gayidvasTn dakavSirebiT. SegiZliaT daukavSirdeT deni smiti (Danny Smith) 2 weli mcire biznesis ganviTarebis xvdeboda SBDC-is eqspertebs biznesis centrs - Small Business gegmis gasawerad, iRebda pirad Development konsultaciebsa da eswreboda centris Center (SBDC). bevrgan, SBDC- mier organizebul vorkSopebs Temaze is centrebi ganlagebulia „rogor daviwyoT biznesi ilinoisSi“. universitetebsa Tu is aseve, iRebda profesionalTa rCevebs kolejebSi, sadac brendis dacvisa da popularizaciis biznesmenebi, profesorebi da Taobaze. male smits SesaZlebloba mieca studentebi uweven rCevebsa gaexsna Built by Battle-i, mamakacebisa da da daxmarebas industriis qalebis yoveldRiuri tansacmlis axali yvela dargis mewarmeebs. onlain maRazia. zogierTi SBDC centri orientirebulia specialuri წყაროები: “SBDC Helps Man Open jgufis, magaliTad, qali Clothing Store,” Edwardsville Intelligencer (IL), December mewarmeebis mxardaWeraze, 16, 2016, http://www.theintelligencer risTvisac atareben

saganmanaTleblo seminarebs Temaze Tu rogor daviwyoT, an ganviviTaroT biznesi. SBDC centri Walla Walla-Si, Washington-is StatSi, yovelwliurad exmareba aTobiT mewarmes TavianTi biznesis wamowyebaSi, rac adgilobriv ekonomikaSi milionobiT dolaris Senatanebs ganapirobebs. centris mrCevlebi konsltacias uweven mewarmeebs gegmebis gaweris, kreditis aRebis, nebarTvebis miRebis da sxva amocanebis garSemo, romlebic aucilebelia biznes ideis realobaSi xorcSesxmisaTvis. isini aseve, exmarebian mflobelebs gayidon TavianTi biznesi sxva mewarmeebze da saqmianobidan gasxvlis gadawyvetilebis SemTxvevebSic aZleven Sesabamis rCevebs.

.com/news/article/SBDC-helps-man-openclothing-store-10801126.php; Vicki Hillhouse, “Walla Walla Business Development Center Plays Role in 7 Startups,” Union-Bulletin (WA), November 25, 2016, http://www.union-bulletin.com/local _columnists/strictly_business/walla-wallabusiness-development-center-plays-role -in-startups/article_72470d1c-b33b-11e6b2e1-53181b84ad16.html; Ken Showers, “Dreambuilder Prepares the Next Group of Small Business Owners,” Eastern Arizona Courier, November 26, 2016, http://www.eacourier.com/news/dreambuilder -prepares-the-next-group-of-small-businessowners/article_5bece910-b363 -11e6-9ada-575dc87563f7.html.

სურათი Pilot flying J-i - mogzaurebSi erT erTi yvelaze popularuli gasaCerebeli adgilebis qselia. iciT, biznesis sakuTrebis ra forma aqvs arCeuli Pilot Flying J-s? - SezRuduli pasuxismgeblobis sazogadoeba. amis mizezi martivia - sakuTrebis es forma uzrunvelyofs investorTa SezRudul pasuxismgeblobas da sxva upiratesobebs biznesis sakuTrebis tradiciul formebTan SedarebiT.

dReisaTvis, saqmianobis 60 welze meti xnis Semdeg, es kompania cnobilia Tavisi sufTa kvebis wertilebiT, movlili infrastruqturiTa da usafrTxoebiT - imiT, rasac sxvagan advilad ver vipoviT Statebis damakavSirebel gzebze.

120 4-6ბ SezRuduli pasuxismgeblobis sazogadoeba SezRuduli pasuxismgeblobis sazogadoeba (Sps) aris biznesis sakuTrebis forma, romelic aerTianebs korporaciaTa da partnirobaTaTvis damaxasiaTebel upiratesobebs, magram ara maT naklovanebebsa da SezRudvebs. Sps-s ZiriTadi upiratesobebi Semdegia: 1. rogorc individualuri mewarmeoba da partnioroba, Sps ar eqvemdebareba ormag dabegvras. es niSnavs, rom mflobelebi romelTac Sps-Si ewodebaT wevrebi - begraven kompaniis SemosavlebSi maT wils mxolod rogorc TavianT pirad Semosavals, riTac acilebulia kompaniis mogebis orjer dabegvra, romelic uwevT korporaciaTa umetesobas. Sps-ebi aranakleb ori wevriT ibegrebian iseve, rogorc partniorobebi. Sps-ebi mxolod erTi wevriT, ibegrebian rogorc individualuri mewarmeoba. Sps-s aseve, SeuZlia airCios, moeqces korporaciis an S korporaciis sagadasaxado reJimSi, Tu misTvis am reJimis upiratesobebi Warbobs ormagi dabegvrisa da sxva SezRudvebs. 2. rogorc korporaciebSi, moqmedebs wevrebis SezRuduli pasuxismgeblobis principi kompaniis qmedebisa Tu zaralsaTvis. amiT Sps Seesabameba mcire biznesis mflobelTa interesebs daicvan sakuTari piradi kapitali. 3. Sps-d biznesis organizeba saSualebas aZlevs bizness meti mmarTvelobiTi moqniloba gamoiCinos da masze naklebi SezRudvebi wesdeba, vidre korporaciaze. magaliTisTvis, korporacia valdebulia Caataros da Caweros aqcionerTa wliuri kreba, risi valdebulebac Sps-s ar aqvs. miuxedavad imisa, rom eqspertTa didi nawili miiCnevs, rom Sps sxva araferia Tu ara S korporaciis erT-erTi varianti, aris gansxvavebac. Sps

ar izRudeba maqsimum 100 aqcioneriT - rac S korporaciis mTavari Semaferxebeli faqtoria. imis miuxedavad, rom regulaciebi, romlebic aregulireben Sps-ebis saqmianobas gansxvavdeba TiToeul StatSi, Sps-s partniorebs Tavisi biznesis registrireba nebismier StatSi SeuZliaT. umetesoba amisTvis Tavis mSobliur Stats – adgils, sadac organizaciam Tavisi biznesi unda awarmoos - irCevs. miuxedavad imisa, rom Sps-Ta umetesoba mcire an saSualo bizness ganekuTvneba, es aucilebeli piroba ar aris. BMW of North America organizacia romelic yidis avtomobilebsa da motociklebs dafuZnebulia SezRuduli pasuxismgeblobis sazogadoebis formiT, vinaidan es investorebisTvis nakleb pasuxismgeblobas qmnis da Tavidan icilebs sxva formebisTvis damaxasiaTebel SezRudvebs. Cveulebrivi korporaciis, S-korporaciisa da Sps-s Soris gansxvavebebi asaxulia cxrili 4-3-Si. 4-6c Not-for-Profit Corporations

4-6გ aramomgebiani korporaciebi aramomgebiani korporacia aris socialuri, saganmanaTleblo, religiuri an sxva msgavsi (garda mogebis miRebisa) momsaxurebis gawevis mizniT dafuZnebuli korporacia. bevri saqvelmoqmedo organizacia, muzeumi, kerZo skola-koleji irCevs organizebis am formas, ZiriTadad, SezRuduli pasuxismgeblobis gamo.

Table 4-3 Some Advantages and Disadvantages of a Regular Corporation, an S Corporation, and a Limited-Liability Company

cxrili 4-3 Cveulebrivi korporaciis, S korporaciisa upiratesobebi da naklovanebebi S Cveulebrivi korporacia korporacia (C korporacia) ormagi dabegvra diax ara SezRuduli diax diax pasuxismgebloba da piradi qonebis dacva

da Sps-s rigi SezRuduli pasuxismgeblobis sazogadoeba ara diax

menejmentis moqniloba ara mflobelTa/aqcionerTa ara raodenobis SezRudva Semosavlebis bevri samsaxuris sagadasaxado regulaciebi

ara diax

diax ara

bevri

naklebi

SezRuduli pasuxismgeblobis sazogadoeba (Sps) biznesis sakuTrebis forma, romelic aerTianebs korporaciisTvis da partniorobisTvis damaxasiaTebel upiratesobebs, maTTvis damaxasiaTebeli SezRudvebisa da rigi sxva naklovanebebis gareSe aramomgebiani korporacia socialuri, saganmanaTleblo, religiuri an sxva miznebiT (garda mogebis miRebisa) dafuZnebuli korporacia

121 aramomgebiani korporaciis dafuZnebis procesi ZiriTadad, gavs Cveulebrivi korporaciis dafuZnebas, Tumca aqac sxvadasxva StatSi rigi gansxvavebuli regulaciebia. saxelmwifo dadasturebis Semdeg, aramomgebian korporaciebs evalebaT Semosavlebis samsaxuris specialur moTxovnebTan Sesabamisobis uzrunvelyofa dabegvrisgan gansaTavisufleblad. suraTi dReisaTvis aramomgebiani korporaciebis mimarT interesi izrdeba, vinaidan am organizaciebis dafuZneba ZiriTadad, sazogadoebis ganviTarebisa da Secvlisken aris mimarTuli. magaliTisaTvis, Habitat for

Humanity-i aris aramomgebiani korporacia, romelic dafuZnda im adamianebis mxardasaWerad, romelTac ar aqvT dabinavebis SesaZlebloba. miuxedavad imisa, rom msgavsi korporacia SeiZleba naxulobdes met Semosavals, vidre misi xarjia, is am Tanxas abrunebs mSeneblobaSi, romelic mis ZiriTad mizans - iaffasiani sacxovrebeli saxlebis adamianebisTvis gadacemas - emsaxureba. bevri aramomgebiani korporaciis marTva da operaciebi warimarTeba iseve, rogorc Cveulebrivi, mogebaze orientirebuli biznesebisa. aramomgebiani firmebis TanamSromlebi pasuxismgebeli arian swori gadawyvetilebebis miRebaze imisTvis, rom organizaciam miaRwios Tavis mizans, uzrunvelyos sakuTari finansebisa da Semowirulobebis angariSgeba, gazardos dasaqmebuli personalisa da moxaliseTa Sromis produqtiuloba. Tu biznesis sferos karieras eZebT, nu gamoricxavT aramomgebian organizaciaSi muSaobis perspeqtivasac. SegiZliaT daiwyoT adgilobriv aramomgebian organizaciaSi moxalised, raTa naxoT, aris Tu ara msgavsi xasiaTis gamowveva TqvenTvis Sesabamisi. kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  axseniT gansxvaveba S korporaciasa da SezRuduli pasuxismgeblobis sazogadoebas Soris  riT gansxvavdeba Cveulebrivi (C) korporacia aramomgebiani korporaciisgan?

4-7 Joint Ventures and Syndicates 4-7 erToblivi sawarmoebi da sindikatebi swavlis mizani 4-7 imsjeloT erToblivi sawarmosa da sindikatis daniSnulebaze. dReisaTvis, biznesis organizebis kidev ori damatebiT tipi - erToblivi sawarmo da sindikati - gamoiyeneba specialuri miznebisaTvis. biznesis organizebis am formebidan TiToeuli xasiaTdeba unikaluri TvisebebiT, biznesis sakuTrebis ufro tradiciul formebTan SedarebiT.

4-7a erToblivi sawarmoebi erTobili sawarmo warmoadgens ori, an meti jgufis SeTanxmebas konkretuli miznis misaRwevad an konkretuli drois periodiT moqmedi biznesis dasafuZneblad. rogorc erToblivi sawarmos mizani, aseve CarTuli adamianebisa Tu biznesebis pasuxismgebloba, rogorc wesi, am erTi proeqtiT Semoifargleba. rodesac mizani miRweulia, an dadgenili drois periodi amoiwureba, erToblivi sawarmo wyvets funqcionirebas. erTobliv sawarmoebSi CarTva SeuZliaT rogorc kompaniebs, aseve kerZo pirebs. navTobis mopovebeli kompaniebi xSirad ayalibebdnen erTobliv sawarmoebs imisTvis, raTa gadaenawilebinaT zRvaSi mdebare navTobis sabadoTa Ziebis eqstremalurad maRali xarjebi. aseve, bevri amerikuli kompania ayalibebs erTobliv sawarmoebs ucxour firmebTan imisTvis, rom msoflio masStabiT axal bazrebze SeaRwios. 1990 wels General Mills-ma da Nestle-m daafuZnes erToblivi sawarmo – Cereal Partners Worldwide-i, 130 qveyanaSi xorbleulis sauzmeebis gayidvisaTvis. dRes, 25 wlis Semdeg, am erTobliv sawarmos aqvs 17 qarxana sxvadasxva qveyanaSi, asaqmebs 4,600 TanamSromels da yidis 2 miliard dolarze meti Rirebulebis produqcias wliurad. am erToblivi sawarmos warmateba ganapiroba General Mills-is gamocdilebam warmoebasa da marketingSi da Nestle-s msoflios qveynebSi warmomadgenlobam, adgilobrivi bazrisa da distribuciis TaviseburebaTa codnam.9 erToblivi sawarmo ori an meti jgufis SeTanxmeba biznes gaerTianebis Camoyalibebis Taobaze konkretuli miznis misaRwevad an drois konkretuli periodiT saqmianobisaTvis sindikati individebis an firmebis droebiTi gaerTianeba, konkretuli amocanis Sesasruleblad, romelic kapitalis did odenobas moiTxovs

4-7b sindikatebi sindikati aris individebis an firmebis droebiTi gaerTianeba, konkretuli amocanis Sesasruleblad, romelic kapitalis did odenobas moiTxovs.

122

სურათი mwvane modaSia gazrdas apirebT? aiReT mwvane sertifikati gazrdis ZiebaSi, sul ufro meti komerciuli Tu arakomerciuli kompania cdilobs ganasxvavos Tavisi Tavi konkurentebisgan da moizidos ekologiiT dainteresebuli momxmareblebi mwvane sertifikatis miRebiT. nebismieri zomis organizacias SeuZlia warmoaCinos maTi ekologiuri miRwevebi gare sertifikaciis jgufis moTxovnebTan SesabamisobiT. restorans, magaliTad, SeuZlia miiRos sertificireba mwvane restronebis asociaciisgan. am gziT magaliTad, Hope Street Pizza gamoarCevs Tavis Tavs rod ailendis StatSi mdebare uamravi sxva piceriidan. sertificirebis misaRebad, restorans mouwia 500-mde SefasebasTan Sesabamisobis uzrunvelyofa sruli ciklis gadamuSavebis, wylisa da energiis moxmarebis Semcirebis da garemosTvis arasaziano dasufTavebis saSualebebis gamoyenebis CaTvliT. kolejebs aseve, aqvT konkurencia studentebze, da am mizeziT maTi kvebis wertilebic interesdebian mwvane aRiarebiT. Cakagos axlos mdebare McHenry County College-i, axlaxans gaxda pirveli sazogadoebrivi koleji, romlis kvebis wertilma miiRo sertifikati mwvane restornebis asociaciisgan. planetis gadarCenis xelSesawyobad, kafeteria zrunavs Tavis mwvane imijze da Tan zogavs eleqtroenergiisa da wylis xarjebs mkacri ekonomiis xelSewyobiT. adgilobrivi sertifikaciis programebi exmareba yvela zomis bizness moipovos aRiareba sakuTari garemosdacviTi midgomisaTvis. viskonsinis StatSi, biznesebs aqvT saSualeba ganacxadi gaakeTon mwvane sertifikaciaze biznesis mdgradi ganviTarebis sabWos detaluri kiTxvaris SevsebiT.

mxolod saukeTeso Sedegebis 20%-Si gasuls eniWeba umaRlesi wodeba “Green Master”. Green Master-is sertifikatis mflobeli biznesebis nawilma, Lands’ End-is CaTvliT, mravaljer moiTxova resertifikacia da konkurencia am umaRlesi aRiarebis miRebisTvis ubiZgebs aplikantebs yovelwliurad ufro da ufro ekologiurebi gaxdnen. wyaro: Thomas Content, “Wisconsin Companies Honored as ‘Green Masters,’” Milwaukee Journal Sentinel, December 12, 2016, http://www .jsonline.com/story/money/business/energy/2016/12/08/wisconsin-companies -honored-green-masters/95055788/; Gail Ciampa, “Rhode Island’s First Green Certified Restaurants Named,” Providence Journal, July 15, 2016, http://www .providencejournal.com/entertainmentlife/20160715/rhode-islands-first-green -certified-restaurants-named; Donna Bieschke, “Cafeteria at MCC Earns Green Restaurant Certification,” Daily Herald (IL), November 28, 2016, http://www .dailyherald.com/article/20161128/submitted/161129073.

sindakati fuZndeba, roca arc erT pirs an kompanias ar aqvs investirebisTvis saWiro mTliani kapitali. rogorc erToblivi sawarmo, sindikati iSleba maSin, rodesac misi daniSnuleba Sesrulebulia. sindikatebi ZiriTadad iqmneba didi sadazRveo proeqtebis, sesxebisa da investiciebis gansaxorcieleblad. defoltis riskebisgan Tavis dasacavad, bankebi afuZneben sindikatebs ganviTarebadi qveynebisTvis kreditis misacemad. saaqcio brokerTa firmebi aseve, erTiandebian axladgamoSvebuli aqciebis gasayidad. 2016 wlis dasawyisSi U.S. Foods Holding-ma - korporaciam, romelic yidis axal, gayinul da mSral sakveb da arasakveb produqcias aSS-Si, pirvelad gamouSva Tavisi aqciebi. Goldman Sachs & Company-i, Morgan Stanley-i, J.P. Morgan-i da sxva uol sTriTis firmebisgan Semdgari sindikatis daxmarebiT U.S. Foods-ma moizida daaxloebiT 1 miliardi dolaris kapitali Tavisi aqciebis pirveli SeTavazebidan. aqciebis gayidvis Sedegad U.S. Foods-ma gamoiyena es fuli sakuTari balansis gasaumjobeseblad da zrdisa da ganviTarebis dasafinanseblad.10

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis ✓√  Tqveni sityvebiT, daaxasiaTeT erToblivi sawarmo da sindikati  ra msgavseba da gansxvavebebia erTobliv sawarmosa da sindikats Soris?

4-8 Corporate Growth 4-8 korporaciuli zrda swavlis mizani 4-8 axsnaT, rogor SeiZleba Sida zrdam da SerwymiT zrdam xeli Seuwyos biznesis gafarToebas zrda biznesisTvis Tandayolili damaxasiaTebeli niSania. zrdis erTi mizani ukavSirdeba mogebas: ufro did firmas, rogorc wesi, ufro meti gayidvebi da aqedan gamomdinare, meti mogeba aqvs. meore mizani ukavSirdeba imas, rom ekonomikuri zrdis fonze, biznesi romelic ar farTovdeba, realurad mcirdeba ekonomikasTan mimarTebiT. mesame mizezi aris is, rom biznesis zrda aris saSualeba biznesis mmarTvelTa Zalauflebis, prestiJisa da reputaciis gazrdisaTvis. amasTan, zrda axal problemebs uCens bizness da moiTxovs damatebiT resursebs, romelic jer mosaZiebelia da Semdeg - efeqturad gamosayenebli. zrdis mTavari maxasiaTebeli - kapitalia da rogorc ukve aRviSneT, kapitali yvelaze advilad korporaciisTvisaa xelmisawvdomi.

123 4-8a Growth from Within

4-8a Sida zrda korporaciaTa umetesoba izrdeba maTi arsebuli operaciebis gafarToebiT. zog maTgans Semoaqvs da yidis axal, magram ukve arsebulTan dakavSirebul produqts. zogierTi zrdis arsebuli produqtebis miwodebas geografiulad axal bazrebze an arsebul bazrebze momxmarebelTa axal jgufebze. miuxedavad imisa, rom Walmart-i 1962 wels sem uoltonis (Sam Walton) mier daarsda rogorc erTi disqaunTeri saqonlis maRazia, dReisaTvis Walmart-i flobs 11,500 maRaziaze mets aSSsa da 27 sxva qveyanaSi, kviraSi emsaxureba 260 milion momxmarebels da aqvs grZelvadiani gegmebi gazardos onlain momsaxureba da gavides sxva ucxo qveynebis bazarzec.11 Sida resursebiT zrda, kargi dagegmvisa da kontrolis pirobebSi, SedarebiT naklebi riskis momtania firmisaTvis. ZiriTadad, firma agrZelebs imis keTebas, rasac akeTebda, ubralod ufro didi masStabiT. magaliTisTvis, lari elisonma (Larry Ellison), Oracle Corporation-is TanadamfuZnebelma, sabWos aRmasrulebelma Tavmjdomarem da teqnologiebis wamyvani oficerma, gazarda firmis wliuri Semosavali 1988 wlis 282 milioni dolaridan, dReis mdgomareobiT arsebul 37 miliard dolaramde.12 am zrdis ganmapirobebeli ZiriTadad ori faqtori iyo. Tavdapirvelad, Oracle-i intensiurad muSaobda imaze, rom gamoeyenebina informaciuli teqnologiebis sferoSi Tavisi wamyvani pozicia gayidvebis raodenobisa da mogebis gazrdisaTvis. Semdgom, Oracle-ma gamoiyena Tavisi mogeba, rom Seefasebina da Semdgom Seesyida sxva kompaniebi, romlebsac SeeZloT konkurencia gaewiaT misi poziciisTvis marTvis kompiuteruli programebis industriaSi.

სურათი Question: Who is this man?

kiTxva: vin aris es adamiani? didi albaTobiT, Tqven ar gecnobaT am adamianis saxe, an misi saxelic ki. SeiZleba aseve, ar gecnobaT saqoneli da servisebi, romelsac awarmoebs misi TanadafuZnebuli kompania. da mainc, misi liderobiT kompaniam wlebis ganmavlobaSi yvelaze didi zrda ganicada da dReisTvis awarmoebs

programul uzrunvelyofas, serverebs, Rrublovan sacavebsa da sxva produqtebs, romelic gvexmareba Cveni produqtiulobis gazrdaSi. pasuxi: mas hqvia lari elisoni, Oracle-is TanadamfuZnebeli, sabWos aRmasrulebeli Tavmjdomare da mTavari teqnologiuri oficeri. es adamianic da misi kompaniac teqnologiuri industriis gigantebs warmoadgenen.

4-8b Growth Through Mergers and Acquisitions

4-8ბ zrda SerwymiTa da STanTqmiT firmis zrdis meore gza aris sxva kompaniis SeZena. ori korporaciisa Tu sxva biznes erTeulis gaerTianebas erTad ewodeba Serwyma. STanTqma, Sinarsobrivad igivea, rac Serwyma, Tumca es termini gamoiyeneba ZiriTadad, roca didi korporacia yidulobs ufro mcire korporaciebs. SeZenis safasuris mosaZieblad, SesaZlebelia gamoyenebuli iqnes gamosyidviTi krediti. gamosyidviTi kreditiT nasesxebi fuli gamoiyeneba Sesasyidi kompaniis aqtivebis SesaZenad. myidveli - sxva kompania iqneba es, korporaciuli treideri Tu investorTa jgufi sesxulobs fuls da iyenebs SesaZeni kompaniis aqtivebs, rogorc sesxis uzrunvelyofas. sesxis gastumreba xdeba gaerTianebuli kompaniebis mogebidan. miuxedavad imisa, rom biznesis Serwyma da STanTqma ZiriTadad, megobrulad da SeTanxmebulad xorcieldeba, xdeba aseve, mtruli STanTqmebic. mtruli STanTqma aris situacia, romelSic menejmenti da direqtorTa sabWo ar uWers mxars sxva firmis mier am kompaniis STanTqmas. miuxedavad imisa, Serwyma megobrulia Tu mtruli, maTi klasifikacia SeiZleba Semdegnairad: horizontaluri, vertikaluri da konglomerati (diagrama 4-5).

Serwyma ori korporaciisa an sxva biznes erTeulis gaerTianeba erT biznesad gamosyidviTi krediti dafinansebis meTodi, romliTac nasesxebi fuli

gamoiyeneba im kompaniis aqtivebis SesaZenad romlis STanTqmac mimdinareobs mtruli STanTqma situacia, romlis dros SesaZenad gamiznuli firmis menejmenti da direqtorTa sabWo ewinaaRmdegebian STanTqmis process

horizontaluri Serwyma horizontaluria Serwyma msgavsi produqtebis mwarmoebel da msgavs bazrebze moqmed firmebs Soris. Dow Chemical-is da DuPont-is gaerTianeba aris horizontaluri Serwymis magaliTi, vinaidan orive firma moRvaweobs qimiur industriaSi.

124 Figure 4-5 Three Types of Growth by Merger Today, mergers are classified as horizontal, vertical, or conglomerate.

naxati 4-5 SerwymiT zrdis sami tipi dReisaTvis Serwyma klasificirdeba vertikaluri an konglomeratis tipis

qimiuri industria (Dow Chemical)

programuli uzrunvelyofa da teqnologiebi (Microsoft)

rogorc

horizontaluri Serwyma +

vertikaluri Serwyma +

horizontaluri,

qimiuri industria (DuPont)

xelovnuri inteleqti (Swiftkey)

finansuri konglomerati (Berkshire Hathaway)

konglomeratis tipis Serwyma +

metalis komponentebis warmoeba (Precision Castparts)

Serwymis es tipi amcirebs industriaSi moRvawe firmebis da Sesabamisad, konkurentebis raodenobas. aRniSnul SemTxvevaSi maregulireblebi dainteresdnen efeqtiT, romelsac Serwyma moaxdenda firmebis produqciis momxmareblebze. magaliTisTvis, maregulierebli fiqrobda, rom Dow Chemical-is da DuPont-is Serwymaze nebarTvis gacemis SemTxvevaSi, komerciuli sasuqis fasi, romelsac fermerebi iyeneben mosavlianobis gasazrdelad, SesaZlebelia gazrdiliyo. msgavsi SerwymisTvis nebarTvis aReba SesaZlebelia sakmaod rTuli iyos - gansakuTrebiT Tu momxmareblebs Sedegad imave produqtSi metis gadaxda mouwevT, vinaidan Serwymis Semdeg bazarze naklebi konkurencia iqneba. aseT SemTxvevaSi kompaniebs uwevT muSaoba maregulireblebTan nebarTvis misaRebad. zogierTi Serwyma verasdros ver ganxorcieldeba maregulireblis akrZalviT an sxva bevri mizeziT.

vertikaluri STanTqma vertikaluria STanTqma warmoebisa da marketingis gansxvavebul, magram dakavSirebul doneebze moqmed firmebs Soris. ZiriTadad, aseTi Serwymis erTi mxare meore mxaris momwodebeli an momxmarebelia. vertikaluri Serwyma iyo, rodesac programuli uzrunvelyofis gigantma Microsoft-ma gadaixada 250 milioni dolari londonSi mdebare, xelovnuri inteleqtiT aRWurvili prediqtuli klaviaturis SemmuSavebeli kompania Swiftkey-s SeZenisTvis. Tavisi klaviaturis SemuSavebis nacvlad, Microsoft-ma ubralod Seisyida kompania Swiftkey.13 Microsoft-i warmoadgens erT-erTs mravali teqnologiuri kompaiidan, Google-isa da Amazon-is CaTvliT, romlebic iyeneben vertikalur STanTqmebs, dawinaurebuli xelovnuri inteleqtis produqtis mwarmoebeli mcire kompaniebis SesaZenad.

konglomeratis tipis Serwyma konglomeratis tipis Serwyma xdeba sruliad gansxvavebul industriaSi moRvawe firmebs Soris. konglomeratis tipis Serwymis magaliTi iyo finansuri konglomeratis Berkshire Hathaway-is mier Precision Castparts-is SeZena. miuxedavad imisa, rom orive kompania warmatebulad iTvleboda da gamoirCeoda gayidvebisa da mogebis zrdiT, isini sxvadasxva sferoSi moqmedebdnen. Berkshire Hathaway-i, misi mTavari aRmasrulebeli direqtoris, uoren bafetis, xelmZRvanelobiT gamoirCeva didi finansuri potencialis mqone firmaTa Sesyidvis xangrZlivi istoriiT. Precision Castparts-i metalis kompleqsuri komponentebis msoflio masStabis mwarmoebelia, romelic produqtebs aerokosmosuri, energetikisa da zogadad, samrewvelo bazrebisTvis qmnis.14 es Serwyma iyo megobruli, vinaidan momgebiani iyo orive kompaniisaTvis.

4-8g Serwymisa da STanTqmis samomavlo tendenciebi ekonomistebi, finansuri analitikosebi, korporaciaTa mmarTvelebi da aqcionerebi kvlavac intensiurad daoben - aris Tu ara Serwyma da STanTqma kargi ekonomikisa Tu calkeuli kompaniisTvis grZelvadian perspeqtivaSi. 125 STanTqmis momxreebi asabuTeben, rom kompaniebisTvis, romlebic STainTqa didi kompaniebis mier, axalma mflobelebma gadadges nabijebi momgebianobis da mwarmoeblurobis gasazrdelad, menejmentSi axali gundis moyvanis, xarjebis Semcirebisa da kompaniis saqmianobis misTvis yvelaze mniSvnelovan biznes operaciebze koncentrirebis Sedegad. STanTqmis mowinaaRmdegeebi acxadeben, rom STanTqmas ar aqvs kavSiri mwarmoeblurobis Tu momgebianobis gazrdasTan. kritikosebi asabuTeben, rom am procesiT mogebuli rCebian mxolod sainvesticio bankebi, sabrokero firmebi da STanTqmis „ostatebi“, romlebic iReben finansur gasamrjelos korporaciebiT manipulaciiT da ara rame xelSesaxebi produqtis an momsaxurebis SeqmniT. Serwyma da STanTqma yovelTvis arsebobda, Tumca Tanamedrove ekonomikaSi firmebis gaerTianebis dinamika da mizezebi Seicvala. eqspertTa umetesoba winaswarmetyvelebs, rom momavalSi Serwymebis da STanTqmebis

mizezi iqneba mdidari kompaniebis mier im biznesebis SeZenis survili, romlebic gaamyarebs maT pozicias bazarze an industriaSi. analitikosebi aseve, varaudoben met Serwymas ucxo qveynis kompaniebis an investorebis monawileobiT. monawile kompaniebis tipis Tu maTi warmomavlobis miuxedavad, Serwyma da STanTqmac momavalSi ganpirobebuli iqneba biznesis civi logikiTa da surviliT, SeinarCunos konkurentunarianoba globalur bazarze. iqneba es individualuri mewarmeoba, partnioroba, korporacia Tu biznesis sakuTrebis sxva raime forma, aSS-s biznesebis umetesoba mcire bizness ganekuTvneba. Semdeg TavSi Cven aqcents mcire biznesze gavakeTebT. Sxva sakiTxebTan erTad, ganvixilavT sityva mcire-s mniSvnelobas, biznesTan mimarTebaSi da mcire biznesis adgils ekonomikaSi.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis ✓√  ra xdeba maSin, roca firma Sida resursebiT zrdas gadawyvets?  ra aris mtruli StanTqma? riTi gansxvavdeba is megobruli Serwymisa Tu STanTqmisagan?  axseniT Serwymis samive tipi.  aRwereT Serwymis Tanamedrove tendenciebi da maTi gavlena biznesebsa da aqcionerebze.

Summary შეჯამება 4-1 aRvweroT individualuri mewarmeobis upiratesobebi da naklovanebebi. individualuri mewarmeobis dros, biznesis mTeli mogeba xdeba erTpirovnuli mflobelis sakuTreba, magram aseve mflobeli piradad srulad pasuxismgebelia sawarmos yvela zaralisaTvis. warmatebuli biznesi SesaZlebelia misi erTpirovnuli mflobelis didi siamayis wyarod iqces. biznesis sakuTrebis sxvadasxva tipis Sedarebisas, individualuri mewarmeoba biznesis dawyebis, kontrolisa da dasrulebis umartivesi formaa. mas aseve, ar ekisreba aranairi specialuri gadasaxadi. albaT es aris mizezi, rom aSS-Si biznesis 72%-s individualuri mewarmeebi Seadgenen. amasTan, individualur mewarmeobas aqvs Tavisi naklovanebebic, rogoricaa SeuzRudavi pasuxismgebloba da erTi adamianis SezRudvebi miizidos saxsrebi an iyos eqsperti saqmianobis yvela sferoSi. amiTa ganpirobebulia individualur mewarmeTa mxolod 4%-iani wili biznesebis jamur SemosavlebSi, korporaciebTan da partniorobebTan SedarebiT.

4-3 aRvweroT biznesSi partniorobis upiratesobebi da naklovanebebi. miuxedavad imisa, rom partniorobis formiT acilebulia individualuri mewarmeobis rigi naklovanebebi, is rCeba biznesis sakuTrebis yvelaze arapopularul formad. partniorobis ZiriTadi upiratesobebi moicavs dawyebis simartives, kapitalsa da kreditze xelmosawvdomobas, partniorTa pirad dainteresebas, maTi codnisa da unarebis kombinirebas, mogebis datovebis uflebas da rig sagadasaxado upiratesobebs. menejments Soris SeuTanxmeblobis efeqti aris partniorobis erT-erTi mTavari naklovaneba. sxva naklovanebebSi SegviZlia davasaxeloT SeuzRudavi pasuxismgebloba (generalur partniorobaSi), saqmianobis mdgradobis sirTule da gayinuli investiciebi. SezRuduli partniorobis SemTxvevaSi, SezRuduli partniorebisaTvis aRmofxvrilia SeuzRudavi pasuxismgeblobis safrTxe. igive safrTxisgan Tavis dasacavad SesaZlebelia SezRuduli pasuxismgeblobis partniorobis dafuZneba. ra Tqma unda, specialuri moTxovnebis dakmayofileba aucilebelia rogorc SeRuduli partniorobis aseve, SezRuduli pasuxismgeblobis partniorobis SemTxvevaSic.

4-2 avxsnaT partniorobis sxvadasxva tipebi da partniorul SeTanxmebaTa mniSvneloba. rogorc individualuri mewarmeebi, partniorebic pasuxsimgebelni arian biznesis gaZRolasa da biznesis yvela davalianebaze. SezRudul partniorebs biznesSi investirebis nacvlad mogebis wilis miRebis ufleba aqvT. amasTan, maT ar gaCniaT pasuxismgeblobis valdebuleba biznesis saqmianobisTvis, biznesSi Setanili investiciis farglebs miRma. partniorobis tipis miuxedavad, yovelTvis kargia gvqondes werilobiTi SeTanxmeba (wesdeba) partniorTa Soris urTierTobis regulirebisaTvis.

126 4-5 aRvweroT korporaciis upiratesobebi da naklovanebebi. korporaciuli formis albaT udidesi upiratesobaa misi

4-4 ganvixiloT, ra aris saWiro korporaciis dafuZnebisTvis. korporacia aris kanoniT Seqmnili iuridiuli piri, romelsac realuri, fizikuri piris uflebaTa umravlesoba gaaCnia, biznesis dawyebis, qonebis SeZenagasxvisebis, sesxisa da kreditis aRebis, xelSekrulebaTa dadebis da sasamarTloSi mosarCeled da mopasuxed gamosvlis uflebaTa CaTvliT. korporaciuli sakuTrebis forma gulisxmobs kapitalis mosazidad aqciebis gayidvis SesaZleblobas. korporaciis Cveulebrivi an priviligirebuli aqciebis mflobelebs aqcionerebi ewodebaT. aqcionerebs ufleba aqvT miiRon korporaciis mier gadaxdili dividendi, aseve, Cveulebrivi aqciebis mflobelebs aqvT xmis micemis ufleba, piradad an mindobilobiT. eqspertebis azriT, korporaciis dafuZneba, misi wesdebis SemuSaveba, aqciebis gamoSveba, organizaciuli krebebis Catareba da msgavsi samarTlebrivi detalebi iurdiul konsultaciebs saWiroeben da ar unda ganxorcieldes damoukideblad. Teoriulad, aqcionerebi uflebamosili arian gaakontrolon korporaciis aqtivobebi direqtorTa sabWos arCeviT, romelic Semdgom niSnavs korporatiul oficrebs. 4-7 vimsjeloT erToblivi sawarmosa da sindikatis daniSnulebaze. biznesis sakuTrebis ori damatebiTi tipi - erToblivi sawarmo da sindikati

SezRuduli pasuxismgebloba aqcionerebi ar ageben pasuxs korporaciis davalianebisTvis aqciebSi maT mier gadaxdili safasuris miRma. sxva mniSvnelovan upiratesobebs ganekuTvneba kapitalis mozidvis simartive, sakuTrebis gadacemis martivi procesi, korporaciis mudmivi sicocxle da specializebuli menejmenti. didi korporaciis mTavar naklovanebas warmoadgens ormagi dabegvra: yvela mogeba ibegreba jer rogorc korporaciis mogeba da Semdgom xelaxla ibegreba rogorc Semosavali, romelsac aqcioneri ixdis masze gadaxdili dividendidan. sxva naklovanebebs ganekuTvneba dafuZnebis sirTule da Rirebuleba, saxelmwifo regulireba, korporaciis SigniT konfliqti da saidumloebis ararseoba. 4-6 gavicnoT biznesis specialuri tipebi S korporaciebis, SezRuduli pasuxismgeblobis sazogadoebebisa da aramomgebiani korporaciebis CaTvliT. S korporaciebs ganekuTvnebian korporaciebi, romlebic ibegrebian ise, rogorc partniorobebi, Tumca unarCundebaT SezRuduli pasuxismgeblobis upiratesoba. S korporaciad CasaTvlelad

- gamoiyeneba maTi mflobelebis specialuri miznebis misaRwevad. erToblivi sawarmos SeqmnisTvis, ori an meti jgufis mier fuZndeba biznes subieqti konkretuli miznis misaRwevad an konkretuli periodiT funqcionirebisaTvis. proeqti dasrulebulad iTvleba, rodesac Sesruldeba mizani an amoiwureba proeqtisTvis gansazRvruli vada. amis Semdeg, erToblivi sawarmo iSleba. sindikati warmoadgens individebisa an firmebis droebiT gaerTianebas, konkretuli operaciis gansaxorcieleblad, romelic kapitalis did odenobas moiTxovs. erToblivi sawarmoebis msgavsad, sindikati iSleba roca mizani miRweulad CaiTvleba.

4-8 avxsnaT, rogor SeiZleba Sida zrdam da SerwymiT zrdam xeli Seuwyos biznesis gafarToebas. korporacias SeuZlia gazrda misi arsebuli operaciebis gafarToebiT an sxva biznesTan SerwymiT Tu misi STanTqmiT. ZiriTadad, SeTanxmebuli, megobruli Serwymebis paralelurad, arsebobs aseve, mtruli STanTqmebi. mtruli STanTqmis dros SesaZeni firmis menejmenti ar aris STanTqmaze Tanaxma. Serwymebi ZiriTadad, klasificirdeba horizontalur, vertikalur an konglomeratis tipis Serwymad. sanam ekonomistebi, finansuri analitikosebi, korporaciaTa mmarTvelebi da aqcionerebi daoben Serwymis av-

aucilebelia rigi kriteriumebis dakmayofileba. Sps aris biznesis sakuTrebis forma, romelic partniorebis SezRudul pasuxismgeblobas adgens, magram naklebad mkacrad regulirdeba vidre Cveulebrivi korporacia an S korporacia. Sps aseve, Tavidan iridebs ormag dabegvras, romelic uwevs korporaciaTa umetesobas. korporaciebTan da S korporaciebTan SedarebiT Sps-ebi ufro moqnelebi arian. aramomgebiani korporaciebi fuZndeba ufro metad socialuri servisebis gawevisa da sazogadoebis ganviTarebisTvis, vidre mogebis misaRebad.

kargianobaze, gasaTvaliswinebelia rigi tendenciebi. pirvel rigSi, eqspertebi amaxvileben yuradRebas imaze, rom momavalSi STanTqmebi ganpirobebuli iqneba mdidari kompaniebis mier maTi poziciis gasamyareblad mniSvnelovani biznesebis SeZeniT. meore - Serwyma ucxoeli kompaniebis an investorebis monawileobiT ufro xSiri gaxdeba. mesame - Serwyma ganpirobebuli iqneba biznesis logikiTa da surviliT konkurentunariani iyos saerTaSoriso bazarze.

Key Terms ZiriTadi terminebi

individualuri mewarmeoba (102) SeuzRudavi pasuxismgebloba (104) partnioroba (106) generaluri partniori (106) SezRuduli partniori (106)

daxuruli korporacia (111) Ria korporacia (111) adgilobrivi korporacia (112) ucxouri korporacia (112) ucxo korporacia (112)

mindobiloba (114) direqtorTa sabWo (114) korporatiuli oficrebi (114) SezRuduli pasuxismgebloba (115) S korporacia (118)

aramomgebiani korporacia (120) erToblivi sawarmo (121) sindikati (121) Serwyma (123) gamosyidviTi krediti (123) mtruli STanTqma (123)

korporacia (110) aqcia (111) aqcioneri (111)

Cveulebrivi aqcia (113) privilegirebuli aqcia (113) dividendi (113)

SezRuduli pasuxismgeblobis sazogadoeba (Sps) (120)

127

Discussion Questions kiTxvebi diskusiisTvis 1. biznesis dawyebas rom apirebdeT, sakuTrebis ra formas airCevdiT? ra faqtorebi iqoniebdnen gavlenas Tqven arCevanze? 2. ratom unda gadawyvitos investorma, rom gaxdes partniori SezRudul partniorobaSi Ria korporaciis aqciebis yidvis nacvlad? 3. imsjeleT ganacxadze: „korporaciebi sinamdvileSi ar imarTeba maTi mflobelebis mier“. 4. ra momsaxurebas gvTavazoben aramomgebiani korporaciebi? ramdenad migizidavdaT kariera aramomgebian korporaciaSi?

5. aris Tu ara zrda sasargeblo yvela firmisTvis? rodis unda mixvdes menejmenti rom firma mzad aris gasazrdelad? 6. rogorc mewarmes, win dagidgebaT mravali rTuli da zogjer eTikuri gadawyvetilebis miRebis aucilebloba. aRwereT, rogor moiqceodiT qvemoT mocemul situaciaSi: potenciur momxmareblebs surT Tqveni biznesis adgilis daTvaliereba. gaacnobT Tqven maT sakuTar megobrebs rogorc „TanamSromlebs“ da „klientebs“, raTa Tqveni firma ufro didi da aqtiurad momuSave gamoCndes?

Video Case video qeisi Project Repat Gives Old T-Shirts New Life

Project Repat-i axal sicocxles aZlevs Zvel maisurebs ros lorim (Ross Lohr) da naTan roTSteinma (Nathan Rothstein) ayvavebuli mcire biznesi Seqmnes ideisgan - axali sicocxle miecaT Zveli maisurebisTvis maTi kvadratebad daWriTa da komfortul sabnebad gadakerviT. bostonSi dafuZnebul kompanias ewoda Project Repat, vinaidan misi mizania daabrunos samsaxurebi teqstilis industriaSi da daexmaros adamianebs gamoimuSavon saarsebo wyaro kerviT. dasawyisSi, momxmareblebi Sedian Project Repat-is vebgverdze (www.projectrepat.com) da irCeven sabnis zomas, romelic damokidebulia maT mier gadasakerad gagzavnil maisurTa raodenobaze. momxmareblebi uTiTeben sarCulisa da ukana mxaris fers, TavianT informacias angariSsworebisTvis da anTavseben SekveTas. Project Repat-i pasuxobs detaluri instruqciebiT maisurebis momzadebis da ori warmoebis centridan erT-erTSi maTi miwodebis wesebis Sesaxeb. maisurebis miRebis Semdeg, kompania adasturebs SekveTas momxmareblisTvis eleqtronuli

axali biznes gegma asaxavs mimarTulebis am cvlilebas. martivad rom avxsnaT, Project Repat-i momxmareblebisgan iRebs maT Zvel maisurebs, Wris kvadratebad, keravs erTad da awodebs profesiulad Sekeril sabans - sakuTari maisurebis kolaJs. Project Repat-i dafuZnda rogorc Cveulebrivi korporacia, vinaidan is eZebda dafinansebas venCuruli kapitalistebisgan da biznes angelozebisgan. Tavdapirveli damfuZneblebidan erT-erTma da dizainerma miiRo korporaciis wili. Tumca, axla arsebuli mmarTveli gundi, mTavari aRmasrulebeli direqtoris ros lorisa da prezident natan roTSteinis saxiT - romlebic arian kidec ZiriTadi aqcionerebi – Tvlis, rom umjobesi iqneboda Project Repat-is dafuZneba S korporaciad an Sps-d, vinaidan am SemTxvevaSi gadasaxadi ufro mcire iqneboda. lorim da roTSteinma aseve uzrunvelyves Project Repat is daregistrireba B B korporaciad, rac cxadyofs maT mier ara mxolod finansuri, aramed

fostis miweriT. SekveTidan daaxloebiT erT TveSi, Zveli maisurebidan Sekerili axali sabani egzavneba momxmarebels, raTa man isiamovnos misi siTboTi da mogonebebiT. originaluri biznes gegma iTvaliswinebda amerikeli momxmareblebis mier gadagdebuli maisurebis gamoyenebas da pirvelad aRmocenda keniaSi. damfuZneblebma qraudfandingis saSualebiT moizides fuli, raTa Zveli maisurebidan moduri aqsesuarebis Seqmna daewyoT, CanTebisa da kaSneebis CaTvliT. dizainis SemuSavebis Semdeg, daqiravebul iqna adgilobrivi, kenieli xelovanebi dizainis Sesabamisad produqciis Sesaqmnelad, romelic Semdeg gasayidad amerikaSi miewodeboda. Tumca, amerikeli momxmareblisgan miRebulma ukukavSirma ubiZga kompanias Seecvala fokusi moxmarebelTa Zveli maisurebisken, romelTac nostagiuri faseuleba gaaCndaT maTTvis, axali produqtis warmoebisTvis. amgvrad Project Repat-i gadaerTo keniaSi moduri aqsesuarebis warmoebidan amerikaSi daqiravebuli muSaxeliT maisurebis gamoyenebiT sabnebis warmoebaze.

socialuri pasuxismgeblobis miznebis Sesrulebas. amJamad, Project Repat-i izidavs potenciur momxmareblebs socialuri mediis platformebiT, rogoricaa Facebook-i, Twitter-i, YouTube-i, Pinterest-i da Instagrami. biznesi farTovdeba da mis mier warmoebuli sabnebis raodenoba izrdeba yovewliurad, 2012 wlidan moyolebuli. am biznesis saukeTeso nawili aris momxmareblebisTvis maTi sayvareli maisurebis gamoyenebis SesaZleblobis micema, bednieri mogonebebis gasaxseneblad. 4 milion dolarze meti wliuri SemosavaliT, kompania uzrunvelyofs milionze meti maisuris gadamuSavebas, romlebic sxva SemTxvevaSi narCenebad gadaiqceoda. aseve, mniSvnelovania, rom Project Repat-is zrdam ganapiroba aTobiT samuSao adgilis Seqmna aSS-Si da Sesabamisad, ekonomikuri keTildReba sazogadoebisTvis, romelSic isini cxovreben da muSaoben.15

128 Questions

kiTxvebi 1. sagadasaxado upiratesobebis gaTvaliswinebiT, unda surdeT Tu ara investorebs Project Repat-is S korporaciad gadakeTeba? 2. Project Repat-is erT-erT damfuZnebels aRar aqvs kavSiri kompaniasTan, mcire wilis sakuTrebas Tu ar CavTvliT. ra sirTuleebs gamoiwvevda es faqti Tu Project Repat-i iqneboda dafuZnebuli partniorobad da ara korporaciad?

3. warmoidgineT, rom Tqven xarT biznes angelozi axalgazrda kompaniebSi investirebis surviliT. ra kiTxvebs dausvamdiT Project Repat-is mmarTvel gunds investirebis Sesaxeb saboloo gadawyvetilebis miRebamde?

Building Skills for Career Success unarebis savarjiSo 1. socialuri media aramomgebianma korporaciebma Secvales midgoma socialuri mediis gamoyenebis kuTxiT da iyeneben mas Tavisi misiisTvis fondebis mosaZieblad. zogierTi maTgania, saerTodac mxolod onlain arsebobs. gaecaniT vebgverdebs: www.donorschoose.org da www.kiva.org. orive maTgani iyenebs xalxisgan miRebul dafinansebas (rasac ewodeba qraudfandingi) Tavisi miznebisTvis, iqneba es saganmanaTleblo proeqtebis dafinanseba (Donors Choose) Tu

3. karieris Zieba bevri adamiani mTel cxovrebas atarebs samsaxurSi, romelic maT ar mowonT. ratom? xSirad imitom, rom isini daTanxmdnen pirvelive samsaxurs, romelic Tavis droze SesTavazes, zedmeti dafiqrebis gareSe. rogor SegiZliaT aiciloT es Tavidan? pirvel rigSi, unda gansazRvroT tqveni „personaluri profili“, sakuTari Zlieri da susti mxareebis, TqvenTvis mosawoni da miuRebeli faqtorebis gaanalizebiT. Semdgom, unda gansazRvroT samuSaoTa tipebi,

sesxis gacema mTeli msoflios masStabiT sxvadasxva proeqtis dafinansebisTvis (Kiva) mikrosafinanso organizaciis modeliT. a. dauTmeT dro orive saitis Seswavlas da dasafinansebeli proeqtebis gacnobas. rogor fiqrobT, aris Tu ara socialuri media efeqturi meTodi Rirebuli proeqtebisTvis fulis mosaZieblad? ratom? b. rogorc Donors Choose-i aseve, Kiva aramomgebiani korporaciebia; rogor fiqrobT, qraudfandingi SeiZleba gamoviyenoT „mogebaze orientirebuli“ biznesisTvis? ratom? 2. gunduri unarebi warmovidginoT, rom gadawyviteT Tqveni sadazRveo agentis samsaxuris datoveba da sacxobis gaxsna. Tqveni biznesi izrdeba da gadawyviteT sarestorno momsaxurebis sruli xazis SemoReba. es met samuSaos da pasuxismgeblobas moiazrebs. Tqven dagWirdebaT daxmareba, Tumca ar gadagiwyvetiaT ra gza airCioT, daiqiravoT TanamSromeli Tu naxoT partniori? Tu partnioris moZiebas gadawyvetT, ra gadawyvetilebebi unda miiRoT partnioruli xelSekrulebis dasadebad?

romelic Tqven profils ergeba. bolos, unda ipovoT da SeiswavloT kompaniebi, romlebic msgavs poziciebs sTavazoben. davaleba a. aiReT ori furceli da vertikaluri xaziT gamoyaviT orori sveti TiToeul furcelze. daarqviT pirvel svets „risi gakeTeba miyvars an maxalisebs“, meore svets „risi keTeba ar miyvars”, mesame svets „Cemi Zlieri mxareebi“ da meoTxe svets „Cemi sisusteebi“. b. gaakeTeT Canawerebi TiToeul svetSi erTi kviris manZilze. SesaZlebelia, gamogadgeT megobris an axlobelis rCevac. g. SeajameT monacemebi da aRwereT sakuTari profili. d. aCveneT Tqveni profili karieris samsaxurs Tqven universitetSi da sTxoveT daadginon, ra samsaxurebi Seesabameba am profils. SesaZlebelia aseve, testirebis gavla sakuTari unarebisa da pirovnuli Tvisebebis Sesafaseblad. amisTvis, SesaZlebelia internet resursebis gamoyeneba. e. SeiswavleT kompaniebi, romlebic sTavazoben Tqveni profilis Sesabamis vakansiebs. v. dawereT angariSi sakuTar mignebebze.

davaleba 1. jgufSi ganixileT Semdegi kiTxvebi: a. ra upiratesobebi da naklovanebebi aqvs partnioris damatebas TanamSromlis daqiravebasTan SedarebiT? b. CaTvaleT, rom gadawyviteT partniorobis Seqmna. ra pirobebi unda Caidos partniorul SeTanxmebaSi? g. rogor moZebnidiT partniors? 2. gundurad moamzadeT partnioruli SeTanxmebis debulebebi ganixileT Tqveni gundis mier momzadebuli dokumentis upiratesobebi da naklovanebebi sxva jgufebTan, aseve SeafaseT maTi momzadebuli SeTanxmebebi. 3. SeajameT Tqveni pasuxebi am kiTxvebze da warudgineT auditorias.

Tavi 7 moqnili organizaciis Seqmna 185 swavlis mizani am Tavis Seswavlis Semdeg students SeuZlia: 7-1 imsjelos organizaciis da misi maxasiaTeblebis Sesaxeb 7-2 axsnas samuSaos specializaciis mniSvneloba 7-3 aRweros departamentalizaciis arsi 7-4 axsnas Tu rogor gamomdinareobs decentralizacia delegirebidan 7-5 ganmartos Tu ras gveubneba menejmentis norma organizaciis Sesaxeb 7-6 aRweros organizaciuli struqturis oTxi ZiriTadi tipi 7-7 imsjelos korporatiuli kulturis gavlenis Sesaxeb 7-8 axsnas komitetebisa da samuSao jgufebis muSaobis principebi 7-9 ganmartos araformaluri organizaciis funqciebi da moaruli xmebis roli biznesSi ratom unda dainteresdeT am sakiTxiT? imisaTvis, rom Tanamedrove biznes garemoSi warmatebas miaRwion, menejerebma iseTi organizacia unda Seqmnan, romelic efeqtianad axorcielebs operaciebs da TanamSromlebis mozidva SeuZlia. 186

biznesis samyaroSi Nike-ma meti moqnilobisTvis reorganizeba moaxdina gayidvebisa da mogebis zrdis umZafres konkurenciaSi Nike-i moqnil organizaciul struqturas eyrdnoba, raTa mkvircxlad imoqmedos cvalebadi garemos gamowvevebis sapasuxod da ajobos Tavis konkurentebs Under Armour-s da Adidas-s. aTwleulebis ganmavlobaSi, Nike-ma mravali inovaciuri produqti Seqmna Waffle Trainer-dan dawyebuli TviTSekvradi fexsacmliT damTavrebuli, romelic pirvelad filmSi, ukan momavalSi II, gamoCnda. vaflis formis lanCebis dasamzadebeli specialuri uTo, romliTac am tipis pirveli 1

fexsacmlis lanCa damzadda kompaniis oregonis saTao ofisSia ganTavsebuli da nebismieri wyarodan inovaciuri ideis warmoqmnis simboloa. inovaciuroba Nike-s misi organizaciuli miznis miRwevisken svlaSi exmareba, rac 2020 wlisTvis 50 miliardi dolaris wliuri Semosavlis miRebas gulisxmobs. warsulSi, Nike-i TanamSromlebis organizebas im produqtebis mixedviT axdenda, romelze muSaobac maT evalebodaT, rogoricaa, magaliTad fexsacmeli an ekipireba. Semdeg, kompaniis menejmentma gaacnobiera, rom momxmareblebis mier produqtis gamoyenebis formebis mixedviT TanamSromelTa organizeba ukeTesi iqneboda da momuSaveebs ufro farTo xedvebi CamouyalibdebodaT TavianTi saqmianobis Sesaxeb. axla, TanamSromlebi sportis kategoriebis mixedviT arian dajgufebulebi, magaliTad, kalaTburTi an sprinti. Nike-s matriculi struqtura aqvs, sadac TanamSromlebi mraval menejers eqvemdebarebian da TanamSromloben mraval adamianTan sxvadasxva funqciuri aredan. TanamSromlebs sportis romelime kategoriidan SeuZliaT erTad imuSaon axal produqtze, gamoavlinon axali ideebi da gawion Zalisxmeva gadawyvetilebis miRebis procesSi. Nike-is korporaciuli qolgis qveS, konkretul brendebs Tavisi organizaciebi aqvT. kompaniam 2003 wels SeiZna Converse-i da 2 miliard dolarian biznesad aqcia ise, rom Nike-is struqturaSi misi integrireba ar momxdara. es Converse-is TanamSromlebs, romlebic Chuck Taylor-is kedebs amzadeben, saSualebas aZlevs maTi momxmareblebis konkretul saWiroebebsa da upiratesobebze gaakeTon aqcenti da amasTan, isini Nike-is organizaciul resursebsa da inovaciis kulturas eyrdnobian.1

icodiT Tu ara, rom mTel msoflioSi fexsacmlis, tanisamosis da ekipirebis gayidvebidan Nike-is wliuri Semosavali 32 miliardi dolaria. gadarCenisa da zrdisTvis Nike-is msgavsma kompaniebma mudmivad unda aumjobeson biznesis keTebis meTodebi. Nike-is menejerebi, iseve, rogorc sxva kompaniebis menejerebi cdiloben iseTi organizaciuli struqturis Seqmnas, romelic kompaniis miznebis miRwevas Seuwyobs xels da iseT inovaciur produqtebs Seqmnis, romelic kompanias momxmareblebTan grZelvadiani urTierTobebis damyarebaSi daexmareba. rodesac firmebis organizeba an reorganizeba xdeba, zogjer aqcents saoperacio xarjebis Semcirebaze akeTeben. sxva firmebi, rogoricaa magaliTad, L.L. Bean-i momxmareblisTvis maRali xarisxis produqciis SeTavazebaze akeTebs aqcents. firmis organizaciuli struqtura mniSvnelovania imdenad, ramdenadac mas firmis saqmianobis Sedegebze gavlenis moxdena SeuZlia. 2

am Tavs biznes organizaciis ganxilviT daviwyebT - ra aris is da rogor funqcionirebs Tanamedrove biznes garemoSi. Semdeg, organizaciuli struqturis xuT mTavar svets davaxasiaTebT. ganvixilavT samuSaos specializacias, samuSaos dajgufebas marTvad erTeulebad an departamentebad, menejmentis mier uflebamosilebis TanamSromlebze delegirebas, menejmentis normas, brZanebaTa jaWvs. Semdeg, zogadad mimovixilavT organizaciul struqturas, aRvwerT korporaciuli kulturis gavlenas da vaCvenebT komitetebis da samuSao jgufebis saWiroebas. dabolos, ganvixilavT socialuri urTierTobebis qsels - araformalur organizacias, romelic formaluri biznes struqturis farglebSi arsebobs.

organizacia ori an meti adamianisgan Semdgari jgufi, romlebic erTad muSaoben saerTo miznebis misaRwevad. 7-1 ra aris organizacia? swavlis mizani 7-1 imsjeloT organizaciis da misi maxasiaTeblebis Sesaxeb meeqvse TavSi termin organizacias misi gansazRvrebis gareSe viyenebdiT, ZiriTadad imitom, rom misi zogadi ganmarteba biznes organizaciis arssac Seesabameba. Tumca, am TavSi mainc ganvmartavT organizacias, rogorc ori an meti adamianisgan Semdgar jgufs, romlebic erTad muSaoben saerTo miznebis misaRwevad. Tqven mezoblad arsebuli qimwmenda, romelsac floben da amuSaveben Tqveni mezobeli col-qmari organizaciaa. IBM-i da Home Depot-i, romlebic msoflioSi aTasobiT adamians asaqmeben, aseve organizaciebia. 187

Ethics and Social Responsibility Concerns

How Far Is Too Far? eTika da socialuri pasuxismgebloba ramdenad Sors midis socialuri pasuxismgebloba? 3

ramdenad Sors unda wavidnen organizaciebi, rodesac sakuTari organizaciis socialur gavlenaze fiqroben? Starbucks-is yofili mTavari aRmasrulebeli oficeri, hovard Sulci (Howard Schultz) xSirad aRniSnavda, rom firma dolarebze da centebze metia. „zogierTi adamiani fiqrobs, rom socialuri pasuxismgebloba maTi saqme araa da maTi saqme mxolod mogebis miRebaa. me amas ar veTanxmebi!“, ambobda Sulci. Starbucks-i did Tanxebs xarjavs daavadebebis mimarT gamZleobis mqone yavis xis nergebis gamoyvanaSi da awvdis am nergebs fermerebs, iZens eTikuri qceviT ganTqmuli kompaniebis mier warmoebul mowyobilobebs, Riad gamoxatavs adamianis uflebebis dacvisadmi mxardaWeras da dgams sxvadasxva nabijebs korporatiuli socialuri pasuxismgeblobis gansaxorcieleblad. Starbucks-is obieqtebze exmarebian specialuri saWiroebebis mqone adamianebs. magaliTad, kompaniis londonis filialSi smenaSezRudul adamianebs aswavlian Jestebis enas, „We Sign Café” programis farglebSi. amis miuxedavad, Starbucks-s akritikebdnen misi socialuri pasuxismgeblobis zogierTi programis gamo. ramdenime wlis win, Starbucks-ma gamoiCina iniciativa rasobrivi diskriminaciis Sesaxeb farTomasStabiani saubrebis dasawyebad. TanamSromlebs Soris qveyanaSi arsebul rasobriv sakiTxebze msjelobebsa da TaTbirebs mohyva qveynis masStabiT ganxorcielebuli erTkviriani kampania „Race Together”. Starbucks-is TanamSromlebi mTeli kviris ganmavlobaSi yavis Wiqebs am sityvebs awerdnen, raTa momxmareblis yuradReba miepyroT am sakiTxisadmi. miuxedavad imisa, rom #RaceTogether sagazeTo statiebis saTaurebsa da socialur qsel Twitter-Si popularuli iyo, iniciativam kompaniis zogierTi dasaqmebuli da momxmarebeli uxerxul mdgomareobaSi Caagdo. aTasobiT kafeTi da 150 aTasi dasaqmebuliT qveynis masStabiT, Starbucks-i gansakuTrebul popularizacias uwevs espresosa da lates. Tumca, ramdenad Sors unda wavides misi msgavsi kompania sakuTari Zalauflebis socialuri sakiTxebis gadasawyvetad gamosayeneblad? wyaro: Micah Solomon, “Starbucks CEO Howard Schultz’s Strategy to Boosting Profits,” Inc., April 8, 2016, http://www.inc.com/micah-solomon/starbucks-ceo-howard-schultz-boost-profits-build-our-country-through-corporate-a.html (bolos nanaxia: 18 ianvari, 2017); Sydney Ember, “Starbucks Initiative on Race Relations Draws Attacks Online,” New York Times, March 18, 2015, https://www.nytimes.com/2015/03/19/business/starbucks-race-together-shareholdersmeeting.html?_r=0 (bolos nanaxia: 18 ianvari, 2017); “Starbucks UK Baristas Raise Awareness of Deaf Culture Through We Sign Café,” Starbucks News, January 13, 2017, https://news.starbucks.com/news/starbucks-uk-we-sign-cafe (bolos nanaxia: 18 ianvari, 2017).

4

miuxedavad imisa, rom nebismieri korporaciis organizaciuli struqtura ufro kompleqsuria, vidre qimwmenda, miznis misaRwevad yvelas sWirdeba organizeba.

iStock.com/mbortolino gamomgonebeli, romelic gamogonebis sawarmoeblad da gasayidad iwyebs bizness, qiraobs adamianebs, anawilebs pasuxismgeblobebs, gansazRvravs TanamSromelTa daqvemdebarebis wess da a.S. es aqtivobebi kompaniis organizebis anu struqturirebis arsia. organizaciuli sqema dagvexmareba organizaciis formis saCveneblad. organizaciuli sqema aris diagrama, romelic organizaciaSi arsebul poziciebsa da maT Soris kavSirebs asaxavs. organizaciuli sqemis magaliTi diagrama 7-1-zea mocemuli. TiToeuli marTkuTxedi konkretul pozicias an adamians asaxavs organizaciaSi. yvelaze maRla prezidentia, Semdeg viceprezidenti da a.S. vertikaluri xazebi, romlebic ierarqiul doneebs akavSirebs aCvenebs Tu vin Sedis brZanebaTa jaWvSi. brZanebaTa jaWvi Zalauflebis xazia organizaciis yvelaze maRali donidan yvelaze dabal donemde. diagramaze xedavT, rom TiToeuli vice-prezidenti pirdapir prezidentis daqvemdebarebaSia. amis msgavsad, sawarmos menejerebi, regionuli gayidvebis menejerebi da aRricxvis departamentis menejerebi viceprezidentebs eqvemdebarebian. organizaciis brZanebaTa jaWvi mokle an grZeli SeiZleba iyos. mcire adgilobriv restorans SesaZloa, brZanebaTa Zalian mokle jaWvi hqondes, romelic mflobelisa da daqiravebulebisgan Sedgeba. msxvil mravalerovnul korporaciebs, meore mxriv, SesaZloa, brZanebaTa Zalian grZeli jaWvi hqondeT. miuxedavad imisa Tu ramdenad grZelia brZanebaTa jaWi, organizaciebi unda darwmundnen, rom jaWvSi komunikacia cxadi da Seuferxebelia. organizaciuli sqema diagrama, romelic organizaciaSi arsebul poziciebsa da maT Soris kavSirebs asaxavs. 5

brZanebaTa jaWvi Zalauflebis xazi organizaciis yvelaze maRali donidan yvelaze dabal donemde.

188 organizaciaSi momuSave yvela adamiani ar aris brZanebaTa jaWvis Semadgeneli nawili. warmodgenil sqemaze es poziciebi wyvetili xazebiTaa mocemuli. es exeba iuridiul saqmeTa direqtors, sazogadoebasTan urTierTobis direqtors da adamianuri resursebis direqtors. maT ukaviaT mrCevlis an damxmare poziciebi. es gansxvaveba ZiriTad da damxmare saqmianobebs Soris mogvianebiT iqneba am TavSi ganxiluli.

Key: ZiriTadi poziciebi Chain of command - brZanebaTa jaWvi Staff - momsaxure personali Vice president, Operations - vice prezidenti operaciebis dargSi Plant manager - sawarmos menejeri 6

Department manager - departamentis menejeri Supervisor – zedamxedveli mcire zomis organizaciebic xSirad iyeneben organizaciul sqemas. organizciuli sqema naTelyofs organizaciis wevrebs da poziciebs Soris urTierTobebs da menejerebs organizaciis zrdisa da cvlilebisadmi Tvalyuris devnebaSi exmareba. Tumca, bevri msxvili organizacia, rogorebicaa ExxonMobil-i, Kellogg’s-i da Procter & Gamble-i ar iyeneben detalur organizaciul sqemebs. amis ori mizezi arsebobs. pirveli, rTulia ramdenime aTeuli poziciis detalurad da sizustiT asaxva. msxvil firmebSi ki saerTod, aTasobiT msgavsi poziciaa. meore, msxvili organizaciebi xSirad cvlian struqturis garkveul nawils. organizaciuli sqema manamde moZveldeba, sanam misi gamosaxva moxdeba. aRsaniSnavia isic, rom msxvil organizaciebs teqnologia exmareba mudmivad ganaxlebadi organizaciuli sqemebis gamosaxvaSi. rodesac firmas afuZneben, menejmentma unda gadawyvitos rogor moaxdinos firmis organizeba. es gadawyvetilebebi exeba samuSaos dizains, departamentalizacias, delegirebas, menejmentis normas da brZanebaTa jaWvs. Semdeg ganyofilebebSi am ganzomilebebTan dakavSirebul sakiTxebs ganvixilavT.

samuSaos dizaini firmis mwarmoeblurobis da TanamSromelTa kmayofilebis gazrdisTvis specifikur samuSaoebTan dakavSirebuli amocanebis gadasawyvetad saWiro davalebebisa da moqmedebebis struqturireba. kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  msxvili da mcire organizaciebi organizaciul sqemebs?  gamoyaviT biznesis organizebis sakiTxebi.

gansxvavebulad etapze

iyeneben

arsebuli

Tu

ara

mniSvnelovani

7-2 samuSaos dizaini swavlis mizani 7-2 avxsnaT samuSaos specializaciis mniSvneloba moqnili organizaciis Seqmnis Sesaxeb gadawyvtilebis miRebisas mniSvnelovani gadasawyveti sakiTxia samuSaos dizaini, rac firmis mwarmoeblurobis da TanamSromelTa kmayofilebis gazrdisTvis specifikur samuSaoebTan 7

dakavSirebuli amocanebis gadasawyvetad saWiro davalebebisa da moqmedebebis struqturirebas gulisxmobs. am mxriv yvelze xSirad samuSaos specializaciis midgoma gamoiyeneba.

189

8

President – prezidenti Director of legal services – iuridiul saqmeTa direqtori Director of public affairs – sazogadoebasTan urTierTobis direqtori Director of human resources - adamianuri resursebis direqtori Vice president, Marketing – vice-prezidenti marketingis dargSi Vice president, Finance – vice-prezidenti finansebis dargSi Regional sales manager - regionuli gayidvebis menejeri Accounting department manager – aRricxvis departamentis menejeri District manager – sawarmoo ubnis menejeri Supervisor – zedamxedveli 7-2a samuSaos specializacia

9

pirvel TavSi, specializacia ganvmarteT, rogorc sawarmoo sistemis Semadgenel amocanebad dayofa da am amocanebis sxvadasxva adamianebze ganawileba. aq am cnebas organizaciaSi Sesrulebul yvela aqtivobaze ganvavrcobT. samuSaos specializacia aris yvela organizaciuli aqtivobis gansxvavebul amocanebad dayofa da am amocanebis sxvadasxva adamianebze gadanawileba. adam smiti, me-18 saukunis ekonomisti, romlis Teoriebmac kapitalizmis ganviTarebas misca dasabami pirveli iyo, romelmac specializaciis mniSvnelobas gausva xazi Tavis wignSi, The Wealth of Nations. im SemTxvevaSi Tu qinZisTavebis fabrikaSi samuSao ganawildeboda da imgvarad iqneboda organizebuli, rom erTi muSa mavTuls gaWimavda, meore gaasworebda, mesame moWrida, meoTxe wertils moniSnavda da mexuTe Tavs daamagrebda, smitis mtkicebiT, 10 muSa dRiurad 48 aTasi qinZisTavis warmoebas SeZlebda. SedarebisTvis, specializaciamde, maT mxolod 200 winZisTavis warmoeba SeeZloT dRiurad, radgan erT adamians unda Seesrulebina xuTive davaleba! mizezTa gamo, samuSaos specializacia nebismier organizaciaSia saWiro, radgan organizciaTa umetesobaSi arsebobs samuSao, romelic Zalian farToa erTi adamianis mier Sesasruleblad. Ford Motor Company-is msgavs firmaSi, aTasobiT adamiania saWiro avtomobilebis sawarmoeblad. sxvebis daqiraveba avtmobilebis gasayidad, finansebis gasakontroleblad da sxva operaciebis gansaxorcielebladaa saWiro. meore, rodesac muSas erTi konkretuli, Zalian specializebuli amocanis Sesrulebis swavla uwevs mas amis gakeTeba swrafad da efeqtianad SeuZlia. mesame, momuSave, romelic erT operacias axorcielebs dros ar kargavs sxvadasxva operaciebze gadasasvlelad, rogorc qinZisTavebis mwarmoeblebi kargavdnen, rodesac TiToeuli muSa xuT operacias asrulebda. meoTxe, rac ufro specializebulia samuSao, miT ufro martivia misi Sesabamisi ekipirebis Seqmna. dabolos, rac ufro specializebulia samuSao, ufro advilia momuSavisTvis treningebis Catareba. samwuxarod, specializacias SesaZloa, uaryofiTi Sedegebic hqondes. yvelaze mniSvnelovani maTgan samuSaos mobezreba da samuSaoTi ukmayofilebaa, rodesac erTidaigive samuSaos mravaljer asruleben. am SemTxvevaSi, TanamSromlebma, SesaZloa, xSirad gaacdinon samsaxuri, ar Cadon didi Zalisxmeva samuSaos SesrulebaSi da kompaniis winaaRmdeg sabotaJic ki ganaxorcielon. samuSaos specializacia yvela organizaciuli aqtivobis gansxvavebul amocanebad dayofa da am amocanebis sxvadasxva adamianebze gadanawileba. 190 10

TaraPatta/Shutterstock.com specializacias uaryofiTi mxareebic gaaCnia. am momuSaves specializebuli samuSao aqvs, romelic tyavis fexsacmlis komponentze nakeris dadebas gulisxmobs. specializacia efeqtiania firmisTvis, magram is SeiZleba, mosabezrebeli gaxdes da momuSaveebis kmayofileba ver gamoiwvios. Tqveni azriT, ris gakeTeba SeuZlia firmas am problemebis aRmosafxvrelad?

kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  ra aris specializaciis dadebiTi da uaryofiTi efeqtebi?  aRwereT specializaciis uaryofiTi efeqtebis Semcirebis sami gza.

7-2b samuSaos specializaciis alternativebi am problemebTan gasamklaveblad, menejerebi xSirad samuSaos rotacias mimarTaven. samuSaos rotacia momuSavis erTi samuSaodan sxva samuSaoze sistematurad gadayvanaa. magaliTad, momuSaves yovel kvira SeiZleba sxvadasxva samuSaos Sesruleba daavalon oTxi kviris ganmavlobaSi da Semdeg mexuTe kviras, pirvel samuSaos daubrunon. samuSaos rotacia samuSao procesis mravalferovnebas uzrunvellyofs, rac naklebad mosabezrebeli da mosawyenia. Intel-i, magaliTad, samuSaos rotacias kompaniaSi ideebis, xedvebis da saukeTeso praqtikis gaziarebisTvis iyenebs. samuSaos rotacia momuSaveebs samuSaos mimarT interesis SenarCunebaSi, axali unarebis ganviTarebasa da samomavlod axali rolebis Sesrulebis dagegmvaSi exmareba. samuSaos dizainis mimarT ori sxva midgomaa samuSaos gafarToeba da samuSaos gamravalferovneba. maTi gamoyenebiT aseve SesaZlebelia samuSaos specializaciasTan dakavSirebuli problemebis Tavidan acileba. es sakiTxebi, TanamSromlebis motivirebis sxva meTodebTan erTad meaTe TavSia ganxiluli. 11

samuSaos rotacia momuSavis erTi samuSaodan sxva samuSaoze sistematurad gadayvana. 7-3 departamentalizacia swavlis mizani 7-3 aRvweroT departamentalizaciis arsi samuSaos dizainis gansazRvris Semdeg, isini „samuSao erTeulebad“ anu departamentebad unda dajgufdes. am process departamentalizacia ewodeba, raSic samuSaoebis marTvad erTeulebad dajgufebis procesi igulisxmeba. dResdReobiT, biznesis efeqtur departamentebad organizebis yvelaze gavrcelebuli safuZvlebia funqciebi, produqti, adgilmdebareoba da momxmarebeli. 7-3a funqciuri departamentalizacia funqciuri departamentalizacia ajgufebs samuSaoebs, romlebic erTidaigive organizaciul aqtivobebTanaa dakavSirebuli. am sqemis farglebSi, marketingis yvela specialisti marketingis departamentSia erTad dajgufebuli, warmoebis yvela specialisti warmoebis departamentSia da a.S. departamentalizacia samuSaoebis marTvad erTeulebad dajgufebis procesi. funqciuri departamentalizacia samuSaoebis dajgufeba, erTidaigive organizaciul aqtivobebTanaa dakavSirebuli.

romlebic

191 mcire da axali organizaciebis umetesoba funqciebis mixedviT axdens departamentalizacias. xelmZRvaneloba gamartivebulia, radgan yvela erTsa da imave aqtivobaSia Cabmuli da koordinacia martivia. samuSaos dajgufebis am meTodis uaryofiTi mxareebia is, rom gadawyvetilebismiRebis procesi neldeba da aqcenti ufro metad departamentze keTdeba, vidre mTlianad organizaciaze. 7-3b produqtis mixedviT departamentalizacia produqtis mixedviT departamentalizacia konkretul produqtTan an momsaxurebasTan dakavSirebul aqtivobebs ajgufebs. es midgoma xSirad gamoiyeneba didi gamocdilebis mqone da msxvili firmebis mier, romlebic 12

produqtis mraval saxeobas awarmoeben da yidian. TiToeuli departamenti sakuTar marketingul, sawarmoo, finansur da adamianuri resursebis marTvisTvis saWiro aqtivobebs axorcielebs. produqtis mixedviT departamentalizacia gadawyvetilebis miRebas amartivebs da TiToeul produqtTan dakavSirebuli yvela aqtivobis integracias uwyobs xels. Tumca, zogierT SemTxvevaSi, gansakuTrebiT finansebis marTvis aspeqtiT, is sxvadasxva departamentis mier specializebuli aqtivobebis ganmeorebas iwvevs. garda amisa, ZiriTadi aqcenti keTdeba produqtze da ara mTlianad organizciaze. 7-3g adgilis mixedviT departamentalizacia adgilis mixedviT departamentalizacia aqtivobebs winaswar gansazRvruli geografiuli mdebareobis mixedviT ajgufebs. departamentis samoqmedo are SeiZleba iyos mTeli qveyana (saerTaSoriso firmebisTvis), qveynis SigniT regionebi (adgilobrivi firmebisTvis) da qalaqis ubnebic. magaliTad, Ford-s gaaCnia amerikis, evropis, azia-wynari okeanis da afrikis da CineTis divizionebi. adgilis mixedviT departamentalizacia organizacias saSualebas aZlevs swrafad upasuxos sxvadasxva adgilas wamoWril problemebs da gamowvevebs. amasTan, mravalricxovani administraciuli personali da kontrolis gaZlierebuli sistema SeiZleba iyos saWiro sxvadasxva adgilas operaciebis koordinirebisTvis.

7-3d momxmareblis mixedviT departamentalizacia momxmareblis mixedviT departamentalizacia aqtivobebs ajgufebs sxvadasxva kategoriis momxmareblebis mixedviT. am midgomis upiratesoba isaa, rom firmas unikalur momxmareblebTan an momxmarebelTa jgufebTan efeqtiani urTierTqmedebis saSualebas aZlevs. magaliTad, TviTmfrinavebis mwarmoebel kompanias, SesaZloa, cal-calke departamentebi hqondes Seqmnili samTavrobo SekveTebisTvis da korporatiuli SekveTebisTvis, radgan maTi moTxovnebi gansxvavebulia. am midgomis uaryofiTi mxare isaa, rom ufro mravalricxovan administraciul personals saWiroebs. 7-3e kombinirebuli midgoma mravali organizacia departamentalizaciis safuZvlebis kombinacias iyenebs. magaliTad, Toyota departamentalizacias axdens produqtis da adgilmdebareobis mixedviT. mas aqvs produqtis mixedviT Seqmnili kvlevebis da ganviTarebis, inJineringis, kompaqturi avtomobilebis, saSualo zomis satransporto saSualebis daepartamentebi, aseve, CV Company-i, Lexus International 13

Company-i, Power Train Company-i da Connected Company-i da imavdroulad, misi divizionebi adgilmdebareobis mixedviTacaa Seqmnili.2 gaecaniT diagrama 7-2-s. SevniSnoT, rom momxmareblis mixedviT departamentalizacia New-Wave Fashions, Inc.-s sami mimarTulebiT aqvs ganxorcielebulia: mamakacebis, qalbatonebis da bavSvebis tansacmeli. Semdeg funqciuri departamentalizaciaa gamoyenebuli firmis sawarmoo da marketinguli aqtivobebis gansasxvaveblad. dabolos, adgilis mixedviT departamentalizaciaa gamoyenebuli firmis marketinguli Zalisxmevis organizebisTvis.

FUSE/THINKSTOCK rogor aris organizebuli Tqveni universiteti? suraTze naCvenebi qolcentris TanamSromlebi maTi funqciebis mixedviT arian organizebuli. sxva organizaciebSi gansxvavebuli midgomebi gamoiyeneba. magaliTad, Tu Tqven universitets erTze meti kampusi aqvs, maTi organizeba aramxolod adgilis, aramed iseTi specialobebis mixedviTac iqneba ganxorcielebuli, rogorebicaa biznesi, socialuri mecnierebebi, maTematika da a.S. Tqveni universiteti SesaZloa, aseve, organizebuli iyos momxmareblebis mixedviT - bakalavrebi, magistrebi da doqtorantebi.

kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  aRwereT departamentalizaciis oTxi ZiriTadi safuZveli.  TiToeuli maTganisTvis moiyvaneT magaliTebi. produqtis mixedviT departamentalizacia konkretul momsaxurebasTan dakavSirebul aqtivobebs ajgufebs. 14

produqtTan

an

adgilis mixedviT departamentalizacia aqtivobebs winaswar gansazRvruli geografiuli mdebareobis mixedviT ajgufebs. momxmareblis mixedviT departamentalizacia aqtivobebs sxvadasxva kategoriis momxmareblebis mixedviT ajgufebs. 192 diagrama 7-2. New-Wave Fashions, Inc.-is mravalbaziani departamentalizacia Most firms use more than one basis for departmentalization to improve efficiency and to avoid overlapping positions.

firmebis umravlesoba departamentalizaciisTvis erTze met bazas (safuZvels) iyenebs, raTa gazardos efeqtianoba da poziciebs Soris funqciebis dublireba aicilos Tavidan.

President - prezidenti Men’s clothing division mamakacebis tansacmlis divizioni Women’s closthing division qalbatonebis tansacmlis divizioni Children’s clothing division bavSvebis tansacmlis divizioni Operations operaciebi Marketing marketingi 15

Design dizaini Cutting qsovilebis daWra Sewing kerva Western region dasavleTis regioni Midwestern region SuadasavleTis regioni Eastern region aRmosavleTis regioni

7-4 Delegation, Decentralization, and Centralization 7.4 delegireba, decentralizacia da centralizacia swavlis mizani 7-4 axsnaT Tu rogor gamomdinareobs decentralizacia delegirebidan organizebis procesSi mesame mniSvnelovani nabijia organizaciaSi uflebamosilebebis ganawileba. delegireba samuSaos da uflebamosilebis sxva TanamSromlebisTvis gadakisrebaa. marTvis centralizaciis an decentralizaciis xarisxi organizaciaSi delegirebis mxriv arsebuli saerTo mdgomareobis mixedviT ganisazRvreba.

7-4a Delegation of Authority 7-4a Zalauflebis delegireba radganac arc erT menejers ar SeuZlia organizaciaSi arsebuli yvela samuSaos ganxorcieleba, delegireba menejeris samuSaos mniSvnelovani nawilia. delegireba aseve mniSvnelovania daqvemdebarebulebis unarebisa da kompetenciebis ganviTarebisTvis. dawinaurebis msurveli TanamSromlebisTvis delegireba Sansia, rom sakuTari Tavi warmoaCinon da mniSvnelovani rolebi iTamaSon gadawyvetilebis miRebis procesSi. delegirebis etapebi Cveulebriv, delegirebis procesi sam etaps moicavs (ixileT diagrama 7-3). menejeri anawilebs pasuxismgeblobas. pasuxismgebloba aris samuSaos an davalebis Sesrulebis movaleoba. am dros menejeri Tavis daqvemdebarebuls miandobs raime samuSaos Sesrulebas. es samuSao SeiZleba iyos axali xarisxis kontrolis programis Sesaxeb moxsenebis momzadeba, samuSao jgufis xelmZRvaneloba an sxva nebismieri ram, organizaciis saqmianobidan gamomdinare. meore, menejeri daqvemdebarebuls aRWurvavs uflebamosilebiT. uflebamosileba aris Zalaufleba, organizaciaSi dakisrebuli samuSaos an davalebis Sesrulebis procesSi. es SeiZleba 16

exebodes konkretuli informaciis miRebas, Sesyidvebis SekveTebs, danaxarjebis gawevaze Tanxmobas an konkretuli gadawyvetilebebis miRebas. dabolos, menejeri daqvemdebarebuls xdis angariSvaldebulad. angariSvaldebuleba TanamSromlis valdebulebaa, rom dakisrebuli samuSao an davaleba Seasrulos. SevniSnoT, rom angariSvaldebuleba SeiZleba Seiqmnas, magram misi delegireba ar xdeba. davuSvaT, rom operaciebis menejeri xarT kompania TargetSi da konkretuli samuSaos Sesrulebaze xarT pasuxismgebeli. im SemTxvevaSic ki Tqven Tu am samuSaos sxvas gadaakisrebT, am samuSaos Sesrulebaze mainc angariSvaldebuli iqnebiT Tqven uSualo xelmZRvanelTan. Tu is adamiani, visac samuSaos Sesruleba gadaakisreT ver gaarTmevs Tavs davalebas, Tqven mogiwevT xelmZRvanelisTvis pasuxis gacema.

delegireba gadakisreba.

samuSaos

da

uflebamosilebis

sxva

TanamSromlebisTvis

pasuxismgebloba samuSaos an davalebis Sesrulebis movaleoba. uflebamosileba Zalaufleba, organizaciaSi davalebis Sesrulebis procesSi.

dakisrebuli

samuSaos

an

angariSvaldebuleba TanamSromlis valdebuleba, rom dakisrebuli samuSao an davaleba Seasrulos.

193

Figure 7-3 Steps in the Delegation Process

diagrama 7-3

delegirebis procesis etapebi

To be successful, a manager must learn how to delegate. No one can do everything alone. warmatebul menejers delegireba unda SeeZlos. aravis SeuZlia yvelafris marto keTeba. THE DELEGATION PROCESS -

delegirebis procesi

17

Manager - menejeri Assign responsibilityPpasuxismgeblobis

ganawileba Grant authority uflebamosilebiT aRWurva Assign accountability angariSvaldebulebis dakisreba Worker TanamSromeli barierebi delegirebis procesSi sxvadasxva mizezis gamo menejerebs, SesaZloa, ar surdeT delegirebis ganxorcieleba. es SeiZleba imis gamo xdebodes, rom menejeri ar endoba TanamSromels an eSinia, rom Zalian kargad Seasrulebs dvalebas da mas Seuqmnis safrTxes. menejerebi zogjer imis gamoc ar axdenen delegirebas, rom araorganizebulebi arian da ar SeuZliaT efeqturad dagegmon da gaanawilon samuSao. 7-4 b uflebamosilebis decentralizacia delegirebis mxriv arsebuli mdgomareoba organizaciaSi gansazRvravs decentralizebulia Tu centralizebuli organizacia. Ddecentralizacia organizaciaSi niSnavs, rom menejmenti mudmivad anawilebs uflebamosilebas organizaciis SigniT, sxvadasxva doneze. centralizacia organizaciaSi niSnavs, rom uflebamosileba maqsimalurad koncentrirdeba maRal rgolSi. magaliTad, gadamzidavi kompaniebi, rogoricaa UPS-i, ufro centralizebulebi arian, sadac gadazidvebis koordinireba maRali rgolis menejmentis mier xdeba. msxvil organizaciebSi garkveuli doziT arsebobs rogorc decentralizacia, aseve centralizacia. Berkshire Hathaway-i Zalzed decentralizebuli konglomeratia, romelic 80-ze met kompanias flobs. miuxedavad imisa, rom TiToeuli Svilobili kompaniis mTavari aRmasrulebeli 18

oficeri Berkshire Hathaway-is mTavari aRmasrulebeli oficris, uoren bafetis (Warren Buffett) winaSea angariSvaldebuli, maT aqvT didi ndoba, TiTqmis sruli avtonomiuroba da ufleba, rom Seadginon grZelvadiani gegmebi Tu es yvelaferi Berkshire Hathaway-is eTikis kodeqss ar ewinaaRmdegeba. aseTi mkacri decentralizacia xSiri araa gansakuTrebiT iseT msxvil organizaciebSi.3 firmaSi arsebul decentralziaciis xarisxze mravali faqtori axdens gavlenas. erT-erTi maTgani gare garemoa, romelSic firma saqmianobs. rac ufro rTuli da araprognozirebadia garemo, miT ufro didi albaTobaa imisa, rom top-menejmenti saSualo rgolis menejments mniSvnelovani gadawyvetilebebis miRebis uflebas miscems, radganac saSualo rgolis menejerebi ufro axlos arian garemoSi mimdinare movlenebTan da meti ician mis Sesaxeb. kidev erTi faqtori Tavad misaRebi gadawyvetilebis bunebaa. ufro riskiani an mniSvnelovani gadawyvetilebebi centralizebuli formiT miiReba. kidev erTi faqtori saSualo rgolis menejerebis SesaZleblobebia. Tu am rgolSi myof menejerebs gadawyvetilebis miRebis Zlieri unarebi ar gaaCniaT, top-menejerebi uars ityvian decentralizaciaze. firma romelic decentralizaciasa da centralizacias Soris arCevans gaakeTebs Tavisi arCevanis erTguli iqneba grZelvadian periodSi.

Stock.com/Sturti delegireba, delegireba da delegireba. rogorc amboben, „adamiani ver iqneba warmatebuli biznesSi Tu mas yvelafris Tavad keTeba surs an mTliani 19

sargeblis miTvisebas eswrafvis”. delegirebisas TanamSromlebi sxvadasxva saxis davalebebs iReben, rac amravalferovnebs maT samuSaos. es daqvemdebarebulebsac da xelmZRvanelebsac saSualebas aZlevs axali unarebi aiTvison da karierul kibeze dawinaurdnen.

decentralizebuli organizacia organizacia, sadac menejmenti mudmivad anawilebs uflebamosilebas organziaciis SigniT, sxvadasxva doneze. centralizebuli organizacia organizacia, maqsimalurad koncentrirdeba maRal rgolSi.

sadac

uflebamosileba

194

saxelmZRvanelos avtorebi ar miiCneven, rom decentralizacia an centralizacia yvela organizaciisTvis gaamarTlebs. is, rac erTi organizaciisTvis kargad muSaobs, meore organizaciisTvis, SesaZloa, gamousadegari iyos. Yyvela organizaciam Tavad unda Seafasos sakuTari mdgomareoba da centralizaciis an decentralizaciis is xarisxi airCios, romelic maTTvis iqneba misaRebi.

kiTxvebi TviTSemowmebisTvis√  CamoTvaleT da aRwereT delegirebis procesis oTxi etapi  ra gansxvavebaa decentralizebul da centralizebul organizaciebs Soris?

7-5 The Span of Management 7-5 menejmentis norma swavlis mizani 7-5 ganmartoT Tu ras gveubneba menejmentis norma organizciis Sesaxeb 20

biznesis organizebis procesSi meoTxe nabiji menejmentis normis (an kontrolis normis) gansazRvraa, rac gviCvenebs im TanamSromlebis raodenobas, romlebic uSualod eqvemdebarebian erT menejers. mravali aTeuli wlis ganmavlobaSi Catarebuli kvlevebis Sedegad keTdeba daskvnebi, rom ar arsebobs srulyofili norma, romelic gansazRvravs Tu ra raodenobis TanamSromlebi unda eqvemdebarebodnen erT menejers. bolo periodSi gansakuTrebiTaa gaZlierebuli kvlevebi am mimarTulebiT. kvlevebs arTulebs is, romMmenejmentis norma SeiZleba sxvadasxva iyos sxvadasxva departamentisTvis, organizaciis SigniT. meqanizaciis maRali donis mqone qarxanaSi, sadac operaciebi standartizebulia, menejmentis norma SeiZleba sakmaod farTo iyos. Sareklamo kompaniaSi, sadac ucxo da ucnobi problemebi da SesaZleblobebi TiTqmis yoveldRiurad warmoiSoba da sadac gunduri muSaoba gardauvali saWiroebaa, menejmentis norma SedarebiT Seviwrovebuli iqneba.

7-5a Wide and Narrow Spans of Management 7-5 a menejmentis farTo da viwro norma menejmentis farTo norma arsebobs maSin, rodesac menejers uSualo daqvemdebarebaSi bevri TanamSromeli yavs. menejmentis viwro norma maSin gvxvdeba, rodesac menejers mxolod ramdenime daqvemdebarebuli hyavs. menejmentis normaze ramdenime faqtori axdens gavlenas (ixileT diagrama 7-4). Figure 7-4 The Span of Management

diagrama 7-4

menejmentis norma

Several criteria determine whether a firm uses a wide span of management, in which a number of workers report to one manager, or a narrow span, in which a manager supervises only a few workers.

firmis mier menejmentis farTo an viwro normis gamoyenebas ramdenime faqtori gansazRvravs. menejmentis farTo norma maSin gvxvdeba, rodesac menejeris uSualo daqvemdebarebaSi didi rodenobiT TanamSromlebi arian, xolo menejmentis viwro normis SemTxvevaSi menejeris uSualo daqvemdebarebaSi mxolod ramdenime TanamSromelia.

21

WIDE SPAN farTo norma · High level of competence in managers and workers menejerebis da TanamSromlebis kompetenciebi maRalia · Standard operating procedures – operaciebi standartizebulia · Few new problems – axali da ucnobi problemebi iSviaTobaa

NARROW SPAN - viwro norma · Physical dispersion of subordinates - daqvemdebarebulebi gafantulebi arian · Manager has additional tasks - menejeri damatebiT samuSaoebs asrulebs · High level of interaction required – menejerebs da TanamSromlebs Soris mWidro urTierTqmedebaa saWiro · High frequency of new problems – axali problemebi xSirad Cndeba Flat organization – brtyeli organizacia Tall organization - ierarqiuli organizacia

menejmentis norma (an kontrolis norma) gviCvenebs im TanamSromlebis raodenobas, romlebic uSualod eqvemdebarebian erT menejers.

zogadad, menejmentis norma SeiZleba farTo iyos, rodesac (1) menejers da daqvemdebarebulebs kompetenciebis maRali done aqvT, (2) organizaciaSi kargadaa damkvidrebuli standartizebuli procedurebi da (3) axali da ucnobi problemebi iSviaTad Cndeba. menejmentis norma viwro unda iyos maSin, rodesac TanamSromlebi fizikurad erTmaneTisgan daSorebul adgilebze 22

muSaoben, (2) menejers daqvemdebarebulebis marTvis garda sxva samuSaoebic aqvs Sesasrulebeli, (3) xelmZRvanelebsa da momuSaveebs Soris mWidro urTierTqmedebis saWiroeba arsebobs da (4) axali problemebi xSirad Cndeba.

7-5b Organizational Height 7-5 b organizaciuli ierarqia menejmentis normas didi gavlena aqvs menejerebisa da momuSaveebis urTierTobaze. is aseve axdens gavlenas organizaciaSi arsebul ierarqiaze. organizaciuli ierarqia gulisxmobs menejeruli doneebis raodenobas firmaSi. menejmentis norma pirdapir zemoqmedebs organizaciul ierarqiaze (ixileT diagrama 7-4). Tu menejmentis norma farToa, menejeruli doneebis raodenoba didi araa da organizacia brtyelia. Tu menejmentis norma viwroa, ufro meti menejeruli donis arssebobaa saWiro da organizacia ierarqiulia. ierarqiul organizaciaSi administraciuli danaxarjebi ufro maRalia, radgan ufro meti menejeris arsebobaa saWiro. komunikacia SesaZloa, Seferxdes, radgam informaciis nakadma ufro meti fena unda gaiaros. rodesac kompaniebi amcireben danaxarjebs, erT-erTi gza ierarqiulobis Semcirebaa, raTa masTan dakavSirebuli administraciuli xarjebis Semcireba moxdes. magaliTad, warumateblobebis seriis Semdeg, Zurich Insurance-i amartivebs mis „saqveynod cnobil rTul organizaciul struqturas”, zogierTi operacis gaerTianebiT da ufro brtyeli regionuli struqturis Seqmnis gziT. miuxedavad imisa, rom restruqturizacia saerTaSoriso sadazRvevo kompanias danaxarjebis SemcirebaSi daexmareba, mTavari mizani TanamSromlebs Soris urTierTqmedebis procesis gaumjobeseba da firmis moqnilobis gazrdaa.4 miuxedavad imisa, rom brtyel organizaciebs msgavsi problemebi ar gaaCniaT, maTi menejerebi, SesaZloa, ufro met administraciul samuSaos asrulebdnen, radgan aseT organizaciebSi menejerebis raodenoba mcirea. menejmentis farTo norma aseve, SeiZleba moiTxovdes, rom menejerebma gacilebiT meti dro dauTmon TanamSromelTa xelmZRvanelobasa da maTTan erTad muSaobas. kiTxvebi TviTSemowmebisTvis√  aRwereT menejmentis ori norma  ra problemebia damaxasiaTebeli TiToeulisTvis?

7-6 Forms of Organizational Structure 23

7-6 organizaciuli struqturis formebi swavlis mizani 7-6 aRweroT organizaciuli struqturis oTxi ZiriTadi forma aqamde yuradRebas ufro metad vuTmobdiT organizaciuli struqturis ZiriTad maxasiaTeblebs. axla droa mTlianobaSi ganvixiloT organizaciuli struqturebi. organizaciuli struqturis oTxi ZiriTadi forma arsebobs: xazobrivi, xazobriv-Staburi, matriculi da qseluri.

7-6a The Line Structure 7-6 a xazobrivi struqtura organizaciuli struqturis yvelaze martivi da Zveli formaa xazobrivi struqtura, romlis drosac brZanebaTa jaWvi pirdapir akavSirebs pirovnebebs organizaciaSi. am SemTxvevaSi menejmentis doneebs Soris swori xazi SeiZleba gaivlos zemodan qvemoT, mTavari aRmasruleblidan rigiT TanamSromlamde. magaliTad, sacalo vaWrobis mcire maRaziaSi saaTobriv ganakveTze momuSave SeiZleba eqvemdebarebodes menejeris asistents, romelic maRaziis menejers eqvemdebareba, romelic, Tavis mxriv, maRaziis mflobels eqvemdebareba.

Stock.com/monkeybusinessimages menejmentis viwro norma Tu menejmentis farTo norma? romelia ukeTesi? suraTze SuaSi mdgari menejeri mxolod ramdenime adamians xelmZRvanelobs. Sesabamisad, es menejmentis viwro normis magaliTia. kompaniebi mudmivad cdiloben ipovon TanamSromlebis is optimaluri raodenoba, romelic erTma menejerma unda marTos. 24

menejerebs xazobriv struqturaSi xazobrivi menejerebi ewodebaT da isini iReben gadawyvetilebebs da gascemen brZanebebs TanamSromlebisTvis, organizaciis miznebis misaRwevad. organizaciuli ierarqia menejeruli doneebis raodenoba firmaSi. xazobrivi struqtura organizaciuli struqtura, romlis drosac brZanebaTa jaWvi pirdapir akavSirebs pirovnebebs organizaciaSi. A xazobrivi menejeri pozicia, romlidanac iReben gadawyvetilebebs da gascemen brZanebebs TanamSromlebisTvis, organizaciis miznebis misaRwevad. 196 xazobrivi struqturis simartive da brZanebaTa jaWvis sicxade xazobriv menejerebs gadawyvetilebis swrafad miRebis saSualebas aZlevs, radgan aSkaraa angariSvaldebulebebi sxvadasxva rgolis TanamSromlebs Soris. xazobrivi struqturis uaryofiTi mxare isaa, rom xazobrivi menejerebis mravali aqtivobis ganxorcielebaze arian pasuxismgebelni da Sesabamisad, maT Sesaxeb farTo codnis qona moeTxovebaT. mcire organizaciaSi, SezRuduli raodenobis aqtivobebiT es SeiZleba ar iyos problema, magram msxvil organizaciebSi, sadac aqtivobebi ufro rTuli da mravalferovania, xazobriv menejerebs uWirT gaerkvnen situaciebSi da gaarCion erTmaneTisgan Tu ra aris maTi movaleoba da ra ara. Sesabamisad, msxvil organizaciebSi xazobriv menejrebs garkveuli mimarTulebebiT gadawyvetilebebis miRebisas Sesabamisi sferos eqspertebis konsultaciebi esaWiroebaT. aqedan gamomdinare, xazobrivi struqturebi arcTu ise efeqturia saSualo an msxvil organizaciebSi, magram sakmaod popularulia mcire organizaciebSi.

7-6b The Line-and-Staff Structure 7-6 b xazobriv-Staburi struqtura xazobriv-Staburi struqtura brZanebaTa jaWvs imeorebs xazobrivi struqturisgan da amasTan, xazobriv menejerebs exmareba specialistebiT, romlebsac Stabis menejerebi ewodebaT. Sesabamisad, es struqtura gacilebiT ukeTesad muSaobs saSualo da msxvili organizaciebisTvis, vidre mxolod xazobrivi menejmenti. Stabis menejerebi xazobriv menejerebs uweven daxmarebas, aZleven rCevebs da uziareben gamocdilebas da am gziT, xazobrivi struqturis naklovanebebs aRmofxvrian. xazobrivi menejrebisgan gansxvavebiT, Stabis menejerebi brZanebaTa jaWvis nawils ar warmoadgenen, magram maT Zalaufleba gaaCniaT TavianT asistentebze (ixileT diagrama 7-5). 25

rogorc xazobrivi, aseve Staburi menejeris arseboba efeqturi menejmentisTvisaa saWiro, magram es ori pozicia mniSvnelovnad gansxvavdeba erTmaneTisgan. am gansxvavebebs Soris upirvelesad isaa aRsaniSnavi, rom xazobriv menejrebs xazobrivi Zalaufleba aqvT, rac imas niSnavs, rom maT SeuZliaT organizaciis miznebidan gamomdinare gadawyvetilebis miReba da gankargulebebis gacema. Stabis menejerebs msgavsi Zalaufleba iSviaTad aqvT. amis nacvlad, isini, Cveulebriv, mrCevlis an funqciuri uflebamosilebiT Semoifarglebian. mrCevlis uflebamosilebaSi igulisxmeba is, rom xazobrivi menejerebi Sesabamisi Stabis menejers konsultaciisTvis mimarTaven gadawyvetilebis miRebamde. funqciuri uflebamosileba ufro Zlieri formaa. es aris Stabis menejerebis uflebamosileba, rom miiRon gadawyvetilebebi da gascen gankargulebebi maTi specialobis farglebSi. magaliTad, Nike-is iuridiul mrCevels SeuZlia gadawyvitos konkretuli muxli amoiRos Tu ara TanamSromlebTan gaformebuli kontraqtidan, magram mas ar SeuZlia gavlena moaxdinos produqtis faswarmoqmnis procesze.

Figure 7-5 Line and Staff Managers

diagrama 7-5 xazobrivi da Stabis menejerebi A line manager has direct responsibility for achieving the company’s goals and is in the direct chain of command. A staff manager supports and advises the line managers.

xazobriv menejers pirdapiri pasuxismgebloba akisria kompaniis miznebis misaRwevad da brZanebaTa pirdapiri jaWvis nawilia. Stabis menejeri mxars uWers da rCevebs aZlevs xazobriv menejerebs.

26

LLine - xazi President - prezidenti Staff - Stabi Director of legal services – direqtori iuridiuli sakiTxebis dargSi Director of public affairs – direqtori sazogadoebasTan urTierTobis dargSi Vice president, marketing – vice-prezidenti marketingis dargSi Vice president, finance – vice prezidenti finansebis dargSi Regional sales manager – regionuli gayidvebis menejeri Accounting department manager – aRricxvis departamentis menejeri

xazobriv-Staburi struqtura organizaciuli struqtura, romelic brZanebaTa jaWvs imeorebs xazobrivi struqturisgan da amasTan, xazobriv menejerebs exmareba specialistebiT, romlebsac Stabis menejerebi ewodebaT. Stabis menejeri pozicia, romelic Seqmnilia imisTvis, rom xazobriv menejerebs gauwion daxmareba, miscen rCevebi da gauziaron gamocdileba.

197 Stabis menejerebs xazobriv-Stabur struqturaSi ufro meti wvdoma aqvT informaciaze, vidre xazobriv menejerebs. es imas niSnavs, rom xazobrivi menejerebi Stabis menejerebis mier miwodebul informacias unda daeyrdnon. xazobrivi menejerebisTvis es problemas ar warmoadgens manam, sanam Stabis 27

menejeri araswor gadawyvetilebas ar miiRebs, raze pasuxismgeblobac mTlianad mas ekisreba.5 mizezTa gamo xazobriv menejerebsa da Stabis menejerebs Soris konfliqtebi xSiria. Stabis menejerebs xSirad ukeTesi formaluri ganaTleba aqvT da zogjer ufro axalgazrdebic (da albaT ufro ambiciurebic) arian. xazobrivi menejerebi Stabis menejerebs sakuTar konkurentad SeiZleba aRiqvamdnen da amitom uars ambobdnen maT mier SeTavazebul daxmarebaze. Stabis menejerebi, Tavis mxriv, SeiZleba ganawyendnen Tu maTi eqspertuli rekomendaciebi xazobrivi menejeris mier ar iqneba gaTvaliswinebuli. sabednierod, msgavsi konfliqtebis Semcirebis gzebi arsebobs. erT-erTi gza xazobrivi da Stabis menejerebis erT gundSi gaerTianebaa. aseve, aucilebelia mkveTrad iyos gamijnuli xazobrivi da Stabis menejerebis pasuxismgeblobebi. dabolos, xazobriv da Stabis menejerebs SeiZleba saerTo pasuxismgebloba daekisroT maT moqmedebebze.

Andreas Rentz/Getty Images Entertainment/Getty Images

xazobriv-Staburi organizaciuli struqtura. ronald makdonaldi (Ronald McDonald) Stabis menejeris pozicias ikavebs da pirdapiri Zalaufleba ar gaaCnia McDonald’s-is TanamSromlebze. holger beeks (Holger Beeck) McDonald’s germaniis mTavar aRmasrulebel oficers pirdapiri Zalaufleba aqvs McDonald’s-is TanamSromlebze da Sesabamisad, xazobrivi menejeris pozicias ikavebs.

7-6c The Matrix Structure 28

7-6 g matriculi struqtura matriculi struqtura aerTianebs Zalauflebis vertikalur da horizontalur xazebs, riTic organizaciuli sqemis matricul formas qmnis. matriculi struqtura maSin iqmneba, rodesac funqciuri departamentalizaciis mqone organizaciaSi produqtis mixedviT departamentalizaciac xdeba. matricul organizaciaSi Zalaufleba miemarTeba rogorc zemodan qvemoT, aseve horizontalurad da TanamSromlebi erTdroulad erTze met xelmZRvanels eqvemdebarebian. matriculi organizaciuli struqturis gasagebad warmoidgineT Cveulebrivi funqciuri struqtura, sadac adamianebi muSaoben sainJinro, finansur, marketingis da sxva departamentebSi. axla warmoidgineT, rom adamianebi am departamentidan SeviyvaneT jgufSi, romelic axali proeqtis gansaxorcieleblad Seiqmna – kros-funqciuri gundi. kros-funqciuri gundi Sedgeba sxvadasxva specialobis, gamocdilebis da unarebis mqone adamianebisgan, romlebic erTad konkretuli sakiTxis gadasawyvetad Sekribes. xSirad, kros-funqciuri gundebi axali produqtis ganviTarebis mizniT iqmneba. menejeri, romelic am gundis muSaobs xelmZRvanelobs xSirad iwodeba rogorc proeqtis menejeri. gundis TiToeuli wevri, erTi mxriv, angariSvaldebulia proeqtis menejeris, xolo meore mxriv, funqciuri departamentis menejeris winaSe (diagrama 7-6). kros-funqciuri gundebis proeqtebi SeiZleba droebiTi iyos, ra SemTxvevaSic gundi iSleba proeqtis dasrulebis Semdeg. zogjer, krosfunqciuri gundebi mudmivad rCeba organizaciaSi. radganac mravali biznesi dainteresebulia kavSirebiT saerTaSoriso doneze, bevri kompania eZebs menejerebs, romlebsac kros-funqciur gundebSi muSaobis gamocdileba aqvT. msxvili korporaciebi, rogorebicaa GE-i, Whirlpool-i da Procter & Gamble-i gansxvavebul midgomebs iyeneben kros-funqciuri gundebis Sesaxeb. am gundebs xSirad aniWeben xolme mniSvnelovani gadawyvetilebis miRebis uflebamosilebas. kros-funqciuri gundis Seqmnamde gundis potenciur wevrebs SeiZleba treningebi Cautaron, radgan gundSi efeqturad muSaoba specialur unarebs saWiroebs. imisaTvis, rom kros-funqciuri gundebis muSaoba warmatebuli iyos, gundis wevrebs saWiro informacia unda hqondeT maT mier Sesasrulebeli samuSaos Sesaxeb. gundis wevrebma aseve unda ganaviTaron erTianobis gancda da kargi komunikacia SeinarCunon erTmaneTTan. matriculi struqtura organizaciuli struqtura, romelic aerTianebs Zalauflebis vertikalur da horizontalur xazebs da ZiriTadad maSin iqmneba, rodesac funqciuri departamentalizaciis mqone organizaciaSi produqtis mixedviT departamentalizaciac xdeba. 29

kros-funqciuri gundi gundi, romelic sxvadasxva specialobis, gamocdilebis da unarebis mqone adamianebisgan Sedgeba, romlebic erTad konkretuli sakiTxis gadasawyvetad Sekribes.

matricul struqturas upiratesobebi gaaCnia sxva organizaciul formebTan SedarebiT, radganac moqnilobas uzrunvelyofs. matriculi struqtura xels uyobs mwarmoeblurobis, TanamSromelTa moralis da kreatiulobisa da inovaciurobis gaumjobesebas. garda amisa, TanamSromlebi mudmivad viTardebian mravalferovani samuSaoebis Sesrulebis gziT.

Figure 7-6 A Matrix Structure

diagrama 7-6 matriculi struqtura A matrix is usually the result of combining product departmentalization with function departmentalization. It is a complex structure in which employees have more than one supervisor.

matriculi struqtura, Cveulebriv, produqtis mixedviT departamentalizaciisa da funqciuri departamentalizaciis gaerTianebis Sedegad iqmneba. is rTuli struqturaa, sadac TanamSromlebs erTze meti uSualo xelmZRvaneli yavT.

30

CEO – mTavari aRmasrulebeli oficeri Vice president, engineering - vice-prezidenti inJiniringis dargSi Vice president, production – vice-prezidenti warmoebis dargSi Vice president, finance - vice-prezidenti finansebis dargSi Vice president, marketing – vice-prezidenti marketingis dargSi Employees - TanamSromlebi Project manager A – proeqtis menejeri a Project manager B - proeqtis menejeri b Project manager C - proeqtis menejeri g amasTan,Mmatricul struqturas uaryofiTi mxareebic gaaCnia. rodesac TanamSromlebi erTze met xelmZRvanels eqvemdebarebian, es SeiZleba damabneveli iyos maTTvis. komitetebis msgavsad, gundebsac SeiZleba ufro didi dro dasWirdeT problemebis gadasawyvetad, vidre individualurad momuSaveebs. sxva sirTuleebs Sorisaa pirovnuli dapirispirebebi, susti komunikacia, gaurkvevloba individualuri rolebis Sesaxeb, aracxadi pasuxismgeblobebi da individualuri da gunduri miRwevebis gamo erToblivad 31

dajildoebis sirTuleebi. radganac ufro meti menejeri da personalia saWiro, matriculi struqtura SeiZleba ufro met danaxarjebs moiTxovdes organizaciisgan.

7-6d The Network Structure 7-6 d qseluri struqtura qselur struqturaSi (romelsac zogjer virtualuri organizacia ewodeba), administrirebis funqcia xorcieldeba ZiriTadad da sxva funqciebi, rogorebicaa inJiniringi, warmoeba, marketingi da finansebi sxva, daqiravebuli organizaciebis mier sruldeba. xSirad ise xdeba, rom produqti, romelsac qseluri organizacia yidis mis mier damzadebuli araa. aseT organizaciebSi mudmivi TanamSromlebis ricxvi mcirea da isini ZiriTadad top-menejerebi da saaTobrivad momuSave sakancelario samuSaos Semsruleblebi arian. lizingiT aRebuli sawarmoo mowyobilobebis da danadgarebis raodenoba, aseve droebiTi momuSaveebis raodenoba organizaciis saWroebebidan gamomdinare izrdeba an mcirdeba. amrigad, qselur organizaciaSi formaluri struqtura SezRuduli saxiTaa warmodgenili. qseluri struqturis aSkara siZliere mis moqnilobaSia, romelic organizacias cvlilebebis mimarT swrafad adaptirebis saSualebas aZlevs. qseluri struqtura Sedgeba uamravi gundisgan, romlebic erTad muSaoaben da ar arian damokidebulni erT liderze. am struqturis kidev erTi upirtesoba isaa, rom ar yavT Zalian mniSvnelovani wevri, romlis dakargvac organizaciisTvis problema iqneboda. qseluri organizaciebis winaSe arsebuli gamowvevebia sxva organizaciebis mier Sesrulebuli samuSaos xarisxis kontroli, TanamSromelTa dabali morali, saaTobrivi momuSaveebis maRali denadoba da cxadi ierarqiis ararseboba. kiTxvebi TviTSemowmebisTvis√  aRwereT organizaciuli struqturis oTxi forma  moiyvaneT magaliTi TiToeuli formisTvis

qseluri struqtura organizaciuli struqtura, funqcia xorcieldeba ZiriTadad da sxva organizaciebis mier sruldeba

32

romelSic administrirebis funqciebi daqiravebuli

199

CareerWorks!

Job Hunting? Pay Attention to Corporate Culture warmatebuli kariera! eZebT samuSaos? yuradReba miaqcieT korporatiul kulturas miuxedavad imisa Tu romel industriaSi xarT da ra poziciis dakaveba gsurT, yuradReba miaqcieT korporatiul kulturas, rodesac eZebT samuSaos. sasurveli kompaniis korporatiuli kulturis analizi dagexmarebaT gaarkvioT Tu ramdenad komfortulad igrZnobT Tavs am organizaciaSi. mousmineT Tu ras amboben am kompaniaSi dasaqmebulebi TavianTi TanamSromlebis da damsaqmeblis Sesaxeb. ra istoriebs yvebian damfuZneblis da top-menejerebis Sesaxeb? rogor aRiqvamen isini gamowvevebs da warmatebebs? ras ambobs maTi sxeulis ena organizaciaSi arsebuli samuSao garemos Sesaxeb? Cans Tu ara samuSao garemo pozitiuri? aseve, ecadeT gaaarkvioT raime organizaciis faseulobebis, liderobis da kulturis Sesaxeb pirdapiri saubrebis da onlain kvlevis gziT. Southwest Airlines-i da Virgin Group-i cnobili arian maTi momTxovni, Tumca, mxiarulebis moyvaruli korporatiuli kulturiT. msgavsi kultura ramdenad misaRebia piradad TqvenTvis? ramden adamians unda SexvdeT, sanam samsaxurSi migiReben? uTmoben Tu ara adamianebi dros Tqven kiTxvebze pasuxis gacemas. gasaubrebamde da gasaubrebis Semdgom? gasaubrebebi da daqiravebis procedurebi Zalian Tu xangrZlivdeba es SeiZleba iseT kulturaze mianiSnebdes, sadac individebs eSiniaT gadawyvetilebis miReba an saamisod saWiro uflebamosileba ar aqvT. amis sapirispirod, magaliTad, Netflix-is kultura aqcents pirad ganviTarebaze akeTebs da afasebs adamianebs, romlebsac wvlili SeaqvT organizaciis saqmianobaSi. ra tipis korporatiuli kultura migaCniaT saukeTesod Tqveni karieruli winsvlisTvis? wyaro: Based on information in Liz Ryan, “Five Company-Culture Clues You’ll Spot On The Job Interview,” Forbes, January 9, 2017, http://www.forbes.com/sites/lizryan/2017/01/09/five-company-culture-clues-youll-spot-on-the-jobinterview/#3db2fc263ee3 (accessed January 18, 2017); Elaine Varelas, “How to Gauge a Company’s Culture,” Boston Globe, August 24, 2016, https://www.boston.com/jobs/job-doc/2016/08/24/how-to33

gauge-a -companys-culture (accessed January 18, 2017); Danielle Hegedus, “Why Company Culture Is Becoming the Most Important Job Benefit,” Association for Talent Development, May 12, 2016, https://www.td.org/Publications/Blogs/Human-Capital-Blog/2016/05/Why-Company -Culture-Is-Becoming-the-Most-Important-Job-Benefit (accessed January 18, 2017).

7-7 Corporate Culture 7-7 korporatiuli kultura swavlis mizani 7-7 imsjeloT korporatiuli kulturis gavlenis Sesaxeb menejerebis umravlesoba korporatiuli kulturis farglebSi moqmedebs. korporatiuli kultura aris firmis Sida wes-Cveulebebis, ritualebis, gmirebis da faseulobebis erToblioba. organizaciul kulturas TanamSromlebis azrovnebasa da qmedebebze didi gavlena aqvs. is aseve gansazRvravs imas Tu organziacias rogor aRiqvams sazogadoeba. miiCneva, rom korporatiuli kultura Zlier gavlenas axdens firmis saqmianobis Sedegebze. Sesabamisad, mniSvnelovania SevZloT korporatiuli kulturis Sefaseba. misi ZiriTadi indikatorebia fizikuri garemo (Senoba an ofisi), kompaniis gancxadebebi misi korporatiuli kulturis Sesaxeb (sareklamo an sagazeTo gancxadebebSi), kompaniis damokidebuleba stumrebisadmi (formaluri da araformaluri miReba) da TanamSromlebis mier organizaciaSi gatarebuli dro (marto muSaoba ofisSi an sxvebTan erTad). mkvlevarebma rob gofim (Rob Goffee) da garet jonsma (Gareth Jones) korporatiuli kulturis oTxi gansxvavebuli tipi gamoavlines (ixileT diagrama 7-7). erT-erTi maTgania qseluri kultura, romelsac axasiaTebs TanamSromlebs Soris ndoba da megobruli damokidebuleba, organizaciis mimarT erTguleba da araformaluri garemos arseboba. mcire, arakomerciuli organizacia SeiZleba miiswrafodes iseTi kulturis Seqmnisken, sadac TanamSromlebi erTmaneTze zrunaven da swamT organizaciis misiis. qseluri korporatiuli kulturis Seqmna aseT organizaciaSi mniSvnelovania, radgan momuSaveebs SesaZloa, mravali saaTis ganmavlobaSi muSaoba uwevdeT da anazRaureba Seusabamod mcire iyos. am dros, erTianobis gancda da CarTulobis maRali done daexmareba TanamSromlebs produqtiulobis amaRlebaSi da maTi denadoba mcire iqneba.

34

korporatiuli kultura firmis Sida wes-Cveulebebis, ritualebis, gmirebis da faseulobebis erToblioba. 200 Figure 7-7 Types of Corporate Cultures diagrama 7-7 korporatiuli kulturis tipebi Which corporate culture would you choose? - romel korporatiul kulturas airCevdiT?

Sociability - komunikabeluroba High - maRali

 

 

qseluri kultura eqstravertia, axasiaTebs aqtiuri urTierTobebi tolerantulia gaurkvevlobebis mimarT da naklebad saWiroebs struqturas SeuZlia gamoavlinos da SeaCeros negatiuri qmedebebi TanamSromlebTan urTierToba martivia, isini Tavazianebi da loialurebi arian sxvebis mimarT danawevrebuli kultura

koleqtiuri kultura TanamSromeli sakuTar Tavs samuSaoTi aRtacebulad miiCnevs TanamSromels sakuTari Tavis identificireba raime did mizanTan sWirdeba TanamSromels siamovnebs gundSi muSaoba TanamSromeli mzadaa miznis misaRwevad gaiRos msxverpli

   

materialisturi kultura 35

 



TanamSromlebi izolirebulebi da introvertebi arian aqvT avtonomiurobisadmi Zlieri midrekileba da upiratesobas damoukideblad muSaobas aniWeben egos mimarT Zlieri gancda aqvT



mizanze orientirebulia da amocanebis gadaWirsadmi Zlieri midrekileba axasiaTebs konkurentuli garemo misi energiulobis mamoZravabelia urTierTobebi da samuSao gamijnulia

 

wyaro: “Types of Corporate Culture,” in Rob Goffee and Gareth Jones, The Character of a Corporation (New York: HarperCollins, 1998). Copyright © 1998 by Rob Goffee and Gareth Jones. Permission granted by Rob Goffee and Gareth Jones.

kiTxvebi TviTSemowmebisTvis√  ra aris korporatiuli kultura  aRwereT korporatiuli kulturis oTxi tipi

materialisturi kultura SeiZleba uaryofiT asociaciebs iwvevs, magram igi aseve gulisxmobs TanamSromlis emocias, energias, daniSnulebisadmi rwmenas da aRtacebas. msxvil bankebs da sainvesticio kompaniebs xSirad aqvT materialisturi kultura, radgan garemo, sadac moqmedeben swrafad cvalebadia, riskebi didia da gamarjveba Zalzed mniSvnelovania. aseTi kultura SesaZloa, Zalian stresuli iyos TanamSromlisTvis, romlis pirovnuli Tvisebebic Seusabamoa arsebuli korporatiuli kulturis mimarT. termini materialisturi ar niSnavs imas, rom TanamSromlebis erTaderTi motivacia muSaobisTvis fulia. Tumca, finansuri stimuli metad did rols TamaSobs. aseT kulturaSi TanamSromlebi Zalian aqtiurebi, koncentrirebulebi da gamarjvebaze momarTulebi arian. magaliTad, Wells Fargos reputaciis krizisi daatyda Tavs mas Semdeg, rac gacxadda, rom kompaniaSi momuSave bankirebi zewolas ganicdidnen saqmianobis miznobrivi Sedegebis miRwevis mcdelobisas da amis gamo uamravi sabanko angariSi Seqmnes ise, rom momxmareblebma amis Sesaxeb araferi icodnen. sabolood, kompaniam 5300 TanamSromeli daiTxova, romlebsac TaRliTobaSi SesaZlo monawileobas edavebodnen da saxelmwifo organos, momxmarebelTa finansuri dacvis biuros 185 milioni dolari jarimis saxiT gadauxada. amasTan, kritikosebi, gabrazebuli momxmareblebi da yofili TanamSromlebi firmis top-menejments da arsebul korporatiul kulturas adanaSauleben, romelic nebismieri gziT zrdis uzrunvelyofaze iyo orientirebuli.6 36

danawevrebul

kulturaSi

TanamSromlebs Soris megobruli urTierTobebi araa da isini muSaoben organizaciaSi da ara organizaciisTvis. TanamSromlebi avtonomiurebi, moqnilebi da Tanasworebi arian. koleqtiuri kultura qseluri da materialisturi kulturebis saukeTeso Tvisebebs aerTianebs – megobroba, erTguleba, CarTuloba, fokusi saqmianobis Sedegebze, energiuloba. adamianebis mTavari sazrunavi produqtia da erTi TanamSromlis warmateba yvelas mier aRiniSneba.7

wavebreakmedia/Shutterstock.com korporatiuli kultura. korporatiuli kultura SeiZleba gavlenas axdendes adamianis damokidebulebaze fitnesis da janmrTelobis mimarT. zogierT organizaciaSi savarjiSo darbazebi da dieturi sakvebi moiZebneba TanamSromlebisTvis. zogierT eqsperts miaCnia, rom kulturis cvlileba saWiroa, rodesac kompaniis garemo icvleba. es cvlileba SeiZleba ukavSirdebodes dargis konkurentulobis amaRlebas, kompaniis produqciis xarisxis gauaresebas, kompaniis zrdas da a.S. kompaniebi xSirad fiqroben, rom maTi kultura unda Seicvalos, raTa am cvlilebebis Sedegad uniWieiresi TanamSromlebi moizidon.

201

Developing Entrepreneurial Skills samewarmeo unarebis ganviTareba

37

informaciis gaziareba qmnis ndobas da aumjobesebs saqmianobis Sedegebs

mewarmeebma ician, rom informacia biznesis zrdisTvis sasicocxlod mniSvnelovania. isini cdiloben, rom maT xelT arsebuli informacia ara mxolod partniorebs an ramdenime top-menejers, aramed organizaciis SigniT yvelas gauziaron. TanamSromlebma unda dainaxon Tu ra wvlili SeaqvT organizaciis saqmianobaSi. rodesac TanamSromlebs wvdoma aqvT iseT inoformaciaze, rogoricaa gayidvebis moculoba, mogebis marJa da sxv., maT SeuZliaT ukeT informirebuli gadawyvetilebebi miiRon da organizaciuli miznebisken mimaval gzaze darCnen. informacia aseve ukukavSiris rols asrulebs, raTa momuSaveebs sakuTari saqmianobis Sefasebasa da gaumjobesebaSi daexmaros. garda amisa, Ria da gulwrfeli komunikacia warmatebebisa da warumateblobis Sesaxeb qmnis ndobas da erTgulebas organizaciis SigniT. magaliTad, dag vesterdali (Doug Westerdahl), roCesterSi, niu iorkSi mdebare Monroe Wheelchair-is mTavari aRmasrulebeli oficeri mzard bizness uZRveba da am procesSi mudmivad aziarebs finansur inofrmacias organizaciis SigniT da ajildoebs TanamSromlebs organizaciis mier miRebuli mogebidan. ,,Tvalyurs vadevnebT saqmianobis Sedegebis maCvenebels, tendenciebs da vuziarebT Cven TanamSromlebs”, ambobs is. ,,TanamSromlebs kargad esmiT, rom imis miuxeavad Tu rogoria samuSao, maT SeuZliaT organizacias mogeba moutanon”. devid kalti (David Kalt) gamocdili mewarme da Reverb.com-is damfuZnebeli Tavis TanamSromlebs saSualebas aZlevs specialur eleqtronul dafaze Tvali adevnon kompaniis yoveldRiur saqmianobas. dafaze aisaxeba gayidvebis maCveneblebi, momxmareblis mier ganxorcielebuli Sesyidvebi da sxva mniSvnelovani informacia. ,,monacemebze mudmivi wvdomis gamo TanamSromlebs SeuZliaT izeimon warmatebebi da miRwevebi yoveldRiurad, yovelkvireulad da yovelTviurad”, ambobs kalti. misi azriT, mniSvnelovania, roca TanamSromlebi ,,ufro metad CarTulni arian procesSi da meti uflebamosileba aqvT miniWebuli”. amis gamo maTi wvlili Reverb.com-is warmatebebis procesSi ufro didi iqneba. wyaro: Based on information in Kris Duggan, “Your Secrets Are Killing Your Teams’ Productivity,” Entrepreneur, January 5, 2017, https://www.entrepreneur.com/article/286948 (accessed January 18, 2017); David Kalt, “Why I Let All Employees See My Company’s Metrics All the Time,” Wall Street Journal, September 18, 2016, http://blogs.wsj.com/experts/2016/09/18/why-i-let-all-employees-see-mycompanys-metrics-all-the-time (accessed January 18, 2017); Todd Clausen, “Open Book Management Helps Monroe Wheelchair Thrive,” Democrat and Chronicle (Rochester, NY), March 24, 2016, 38

http://www.democratandchronicle.com/story/money/business/2016/03/24/top-workplaces-monroewheelchair/81832134 (accessed January 18, 2017). momavalSi organizaciebi gansxvavebuli saxiT warmogvidgeba, radganac teqnologia maT saSualebas aZlevs samuSao mcire, moqnili samuSao jgufebis daxmarebiT ganaxorcielon, romlebsac koordinirebas kompiuterebi gauwevs da romlebic erTad Zlier korporatiul kulturas Seqmnian. kompaniebs, romlebic swrafad cvalebad industriebSi moRvaweoben dasWirdebaT liderebi, romlebic organizaciaSi ndobas Seqmnian da riskebze wavlen. organizaciaSi ndobis kulturis Seqmna organizacis zrdas, mogebis miRebas, mwarmoeblurobis gaumjobesebas da samuSaoTi kmayofilebas uwyobs xels. organizaciaSi arsebuli ndobis kulturis wyalobiT martivdeba saukeTeso TanamSromlebis SenarCuneba, Zlierdeba momxmareblis loialuroba, kompania gadis axal bazrebze da umjobesdeba kreatiuloba. kidev erTi sakiTxi, razec korporatiuli kultura axdens gavlenas aris ori an meti kompaniis Serwyma. biznes liderebi xSirad aRniSnaven, rom kompaniebs Soris Serwymis an Sesyidvis warmatebiT ganxorcieleba xSirad am kompaniebSi arsebul korporatiul kulturebs Soris Sesabamisobazea damokidebuli. eqspertebi aRniSnaven, rom korporatiuli kultura organizaciis rogorc Sida, aseve gare saqmianobaze axdens gavlenas. Tu ori organizacia, romlebsac Serwyma aqvT gadawyvetili, ar cdiloben korporatiul kulturebs Soris gansxvavebebis aRmofxvras, isini warmatebas ver miaRweven.

specialuri komiteti komiteti, romelic Seqmnilia konkretuli moklevadiani amocanis gadasawyvetad. mudmivmoqmedi komiteti mudmivad moqmedi sakiTxebis gadawyveta aqvs davalebuli.

komiteti,

romelsac

mimdinare

samuSao jgufi komiteti, romelic mniSvnelovani problemis gadasaWreladaa Seqmnili. araformaluri organizacia qcevis da urTierTqmedebis forma, romelic ara oficialuri, aramed piradi urTierTobebidan gamomdinareobs. araformaluri jgufi jgufi, romelic wevrebis mierve iqmneba im miznebis misaRwevad, romelic SeiZleba organizaciisTvis relevanturi arc iyos.

39

7-8 Committees and Task Forces 7-8 komitetebi da samuSao jgufebi swavlis mizani 7-8 axsnaT komitetebisa da samuSao jgufebis muSaobis principebi dResdReobiT, firmebi komitetebis sxvadasxva tipebs iyeneben, rac organizaciis struqturaze axdens gavlenas. specialuri komiteti iqmneba konkretuli moklevadiani amocanis gadasawyvetad, rogoricaa magaliTad, TanamSromlebis waxalisebis gegmis gadaxedva. mas Semdeg, rac samuSaos Seasrulebs, komiteti iSleba.

202

Using Social Media socialuri mediis roli

socialuri media SeiZleba dagvexmaros organizaciuli cvlilebis marTvaSi socialuri mediis Seqmnamde, menejerebi atarebdnen TaTbirebs da avrcelebdnen Canawerebs, raTa ecnobebinaT TanamSromlebisTvis iseTi organizaciuli cvlilebebis Sesaxeb, rogorebicaa funqciebis centralizeba an decentralizeba, TanamSromelTa raodenobis gazrda an Semcireba. imavdroulad, vrceldeboda xmebi da Worebi, rac xSirad mikerZoebuli iyo. amJamad, organizaciebi iyeneben iseT gare socialur qselebs, rogoricaa Twitter-i da Sida qselebs, rogoricaa Jive-i, raTa swrafad miawodon informacia TanamSromlebs, upasuxon maT SekiTxvebs da moaxdinon ideebis generireba. rodesac fexsacmelebiT onlain movaWre kompania Zappos-ma TanamSromelTa daTxovnis Sesaxeb ganacxada, misma mTavarma aRmasrulebelma oficerma jer Sida eleqtronuli werilebi gaugzavna TanamSromlebs, xolo Semdeg miiwvia isini dialogisTvis socialur qsel Twitter-ze, raTa Tavidan aecilebina gaugebrobebi. rodesac teqnologiebis kompaniis Cisco-s mTavari aRmasrulebeli oficeri, romelsac kompaniaSi am poziciaze muSaobis didi 40

gamocdileba hqonda, samsaxuridan wavida da mis poziciaze ufrosi viceprezidenti dawinaurda, kompaniam Jive qseli gamoiyena da TanamSromlebs dausva kiTxva: ,,ra rCevas an rekomendacias miscemdiT Cak robinss (Chuck Robbins) axal, mTavari aRmasruleblis poziciaze muSaobis dawyebis Semdeg”? asobiT TanamSromelma upasuxa am kiTxvas da es pasuxebi 20 aTasma TanamSromelma ixila, rac kompaniaSi momxdari cvlilebis procesSi TanamSromelTa CarTulobis Zalian maRal doneze metyvelebs. menejerebi mravalerovnul gigant kompania Philips-Si komunikaciis sxvadasxva instrumentebs iyeneben, socialuri mediis CaTvliT, raTa ganmartebebi gaakeTon organizaciuli cvlilebebis Sesaxeb. ,,zogjer, TanamSromlebs mxolod martivi pasuxis mosmena surT imis Sesaxeb Tu ras niSnavs cvlileba piradad maTTvis da ra unda gaakeTon maT?”, ambobs Philipsis komunikaciebis direqtori. socialuri mediis gamoyenebiT Philips-is menejerebs SeuZliaT kiTxvebze pasuxebis gacema da strategiasTan dakavSirebuli sakiTxebis cxadad warmoCena. kvlevebi aCvenebs, rom TanamSromlebi miesalmebian cifrul komunikacias, socialuri qselebis gamoyenebiT maSin, rodesac organizaciaSi cvlilebebi xdeba. maT surT topmenejerisgan yuradRebis gamovlineba da cvlilebis yovel nabijze informirebuloba. wyaroebi: Based on information in Elaine Ng, “Opinion: Internal Communications, Highly Underrated,” PR Week, April 4, 2016, http://www.prweek.com/article/1389784/opinion-internalcommunications-highly-under-rated (accessed January 18, 2017); Sarah Clayton, “Change Management Meets Social Media,” Harvard Business Review, November 10, 2015, https://hbr.org/2015/11/change-management-meets-social-media (accessed January 18, 2017); Faaez Samadi, “Deep Dive: Internal Comms - More than a Monthly Newsletter,” PR Week, April 15, 2016, http://www.prweek.com/article/1391291/deep-dive-internal-comms-monthly-newsletter (accessed January 18, 2017). mudmivmoqmedi komiteti mudmivad moqmedi komitetia, romelsac mimdinare sakiTxebis gadawyveta aqvs davalebuli. magaliTad, firmam SeiZleba biujetis ganxilvis komiteti Seqmnas, romelic departamentebis mier moTxovnil biujetebs mudmiv reJimSi ganixilavs. dabolos, samuSao jgufi aris komiteti, romelic mniSvnelovani problemis gadasaWreladaa Seqmnili. magaliTad, firma, romelic sxva kompaniasTan Serwymas gegmavs, savaraudod, Seqmnis samuSao jgufs, raTa am Serwymis dadebiTi da uaryofiTi mxareebi Seafasos. komitetebs individualur ZalisxmevasTan SedarebiT garkveuli upiratesobebi gaaCniaT. maT wevrebs SeuZliaT sakuTari codnis da informaciis gaerTianeba problemis gadasaWrelad. komitetebi, xSirad ufro swor gadawyvetilebebs iReben da maTi muSaobis Sedegebsac ukeT nergaven organizaciaSi. amasTan, komitetebs ufro meti sifrTxile axasiaTebT da maT qmedebebs ufro didi dro sWirdeba, vidre individualur qmedebebs. garda amisa, komitetis SigniT SesaZloa, adgili hqondes arasaWiro kompromiss an komitetis erTma wevrma SeiZleba dominantis pozicia daikavos da komitetis muSaobam gundurobis efeqti dakargos. 41

7-9 The Informal Organization and the Grapevine araformaluri organizacia da moaruli xmebi mizani 7-9 ganmartoT araformaluri organizaciis funqciebi da moaruli xmebis roli bznesSi aqamde organizaciis formalur struqturas ganvixilavdiT, romelic urTierTdakavSirebuli poziciebisgan Sedgeba. am struqturis Cveneba organizaciul sqemazea SesaZlebeli. Tumca, arsebobs organizaciis sxva saxeobac, romelic organizaciuli sqemiT ar gamoisaxeba. araformalur organizacias ganvmartavT, rogorc qcevis da urTierTqmedebis formas, romelic ara oficialuri, aramed piradi urTierTobebidan gamomdinareobs. araformaluri organizaciis maxasiaTeblebia araformaluri jgufebi da moaruli xmebi. araformaluri jgufi wevrebis mierve iqmneba im miznebis misaRwevad, romelic SeiZleba organizaciisTvis relevanturi arc iyos.

kiTxvebi TviTSemowmebisTvis√  ra gansxvavebaa komitetsa da samuSao jgufs Soris?  ra dadebiTi da uaryofiTi mxareebi aqvs komitetebis gamoyenebas?

203 momuSaveebma SeiZleba Seqmnan araformaluri jgufi boulingis saTamaSod, gaerTiandnen menejeris winaaRmdeg da misi samsaxuridan gaSveba moiTxovon an erTad iaron sadilze. araformaluri jgufis sasicocxlo cikli ramdenime saaTidan ramdenime wlamde meryeobs. araformaluri jgufebis gavlena organizaciaSi SeiZleba Zalian didi iyos. maT SeiZleba Seamciron produqciis warmoeba an daexmaron menejers mniSvnelovani problemebis mogvarebaSi. maT SeiZleba gamoiwvion konfliqtebi an daexmaron menejerebs TanamSromelTa moralisa da samuSaoTi kmayofilebis zrdaSi. maT SuZliaT gavlena moaxdinon TanamSromlebis saqmianobis Sedegebis gaumjobesebaze an gauaresebaze. cxadia, menejerebi

42

unda acnobierebdnen araformaluri jgufebis rols da cdilobdnen maT TavianT sasargeblod gamoyenebas. moaruli xmebi komunikaciis araformaluri qselia organizaciaSi. is organizaciaSi arsebuli komunikaciis formaluri arxebisgan gansxvavebuli da xSirad ufro swraficaa. formaluri komunikacia, Cveulebriv, organizaciaSi arsebul brZanebaTa jaWvis paralelurad miemarTeba. moaruli xmebis gavrceleba ki organizaciaSi nebismieri mimarTulebiT xdeba – zemoT, qvemoT, diagonalurad an horizontalurad. daqvemdebarebulebma SeiZleba informacia miawodon TavianT xelmZRvanels, direqtorma SeiZleba gadasces informacia teqnikoss an informaciis gacvla moxdes im adamianebs Soris, romlebic erTmaneTTan kavSiris armqone departamentebSi muSaoben. moaruli xmebidan miRebulma informaciam menejeris gadawyvetilebis Sesaxeb SeiZleba uamravi Wori warmoSvas. rogor unda ibrZolon menejerebma moaruli xmebis winaaRmdeg? cxadia, misi aRmofxvris mcdeloba azrs moklebuli iqneba. adamianebi, romlebic mTel dRes erTad atareben aucileblad Sevlen erTmaneTTan komunikaciaSi. ufro racionaluri iqneba Tu moaruli xmebis arsebobas gavacnobierebT. magaliTad, menejerebma swrafad da agresiulad unda upasuxon TanamSromlebis SecdomaSi Semyvan moarul xmebs, raTa misgan momdinare potenciuri ziani Seamciron. amasTan, moaruli xmebi, SesaZloa, xelsayreli aRmoCndes menejerebisTvis, romlebsac araformaluri organizaciis Sesaxeb informaciis miReba surT. Semdeg TavSi menejmentis am da sxva cnebebs gamoviyenebT biznesis Zalian mniSvnelovan funqciasTan mimarTebiT: produqtis da momsaxurebis warmoeba.

iStock.com/llhedgehogll raodenoba Zalaa. TanamSromlebs Soris xSirad yalibdeba megobruli urTierTobebi da isini araformalur jgufebs qmnian organizaciaSi. jgufis wevrebi exmarebian da informacias awvdian erTmaneTs da organizaciisTvis SeuZliaT rogorc problemebis, aseve sargeblis motana. 43

kiTxvebi TviTSemowmebisTvis√  rogor axdenen araformaluri jgufebi gavlenas biznesze?  risTvis gamoiyeneba moaruli xmebi organizaciaSi?

moaruli xmebi komunikaciis araformaluri qseli organizaciaSi.

Summary Sejameba

7-1 ვიმსჯელოთ ორგანიზაციის და მისი მახასიათებლების შესახებ ორგანიზცია ორი ან მეტი ადამიანისგან შემდგარი ჯგუფია, რომლებიც ერთად მუშაობენ საერთო

მიზნების

ურთიერთობები

მისაღწევად.

შეიძლება

ორგანიზაციებში

ორგანიზაციული

არსებულ

სქემის

პოზიციებს

გამოყენებით

შორის

ვაჩვენოთ.

ორგანიზაციული სქემის და თავად ორგანიზაციის შესახებ წარმოდგენას ხუთი ელემენტი ქმნის: სამუშაოს დიზაინი, დეპარტამენტალიზაცია, დელეგირება, მენეჯმენტის ნორმა და ბრძანებათა ჯაჭვი. 7-2 ავხსნათ სამუშაოს სპეციალიზაციის მნიშვნელობა სამუშაოს სპეციალიზაცია არის ყველა ორგანიზაციული აქტივობის განსხვავებულ ამოცანებად

დაყოფა

და

ამ

ამოცანების

სხვადასხვა

ადამიანებზე

გადანაწილება.

სპეციალიზაციის შედეგიანობაზე სხვადასხვა ფაქტორი მოქმედებს, მაგრამ მისმა ძალიან მაღალმა დონემ შესაძლოა, თანამშრომელთა უკმაყოფილება და სამუშაოს მობეზრება გაამოიწვიოს. ამ პრობლემასთან გამკლავების ერთ-ერთი გზა სამუშაოს როტაციაა. 7-3 აღვწეროთ დეპარტამენტალიზაციის არსი დეპარტამენტალიზაცია სამუშაოების მართვად ერთეულებად დაჯგუფების პროცესია. დეპარტამენტალიზაცია, ჩვეულებრივ, ხდება ფუნქციების, პროდუქტის, ადგილის და მომხმარებლის მიხედვით. რადგანაც თითოეულ ამ ფორმას გარკვეული უპირატესობები 44

გააჩნია, ფირმების ურავლესობა, განსაკუთრებით კი მსხვილი ფირმები, მათ კომბინაციას იყენებენ სხვადასხვა პრობლემების გადასაწყვეტად.

204

7-4 avxsnaT Tu rogor gamomdinareobs decentralizacia delegirebidan delegireba samuSaos da uflebamosilebis sxva TanamSromlebisTvis gadakisrebaa. is Semdeg etapebs moicavs: pasuxismgeblobis ganawileba, uflebamosilebiT aRWurva da angariSvaldebulebis dakisreba. decentralizacia organizaciaSi niSnavs, rom menejmenti mudmivad anawilebs uflebamosilebas organizaciis SigniT, qveda organizaciul doneebze. centralizebul firmaSi ki Zalaufleba mTlianad top-menejmentSia koncentrirebuli. 7-5 ganvmartoT Tu ras gveubneba menejmentis norma organizciis Sesaxeb menejmentis norma gviCvenebs im TanamSromlebis raodenobas, romlebic uSualod eqvemdebarebian erT menejers. es norma SeiZleba iyos farTo (bevri TanamSromeli eqvemdebarebodes erT menejers) an viwro (mcire raodenobis TanamSromlebi eqvemdebarebodnen erT menejers). farTo normis Sedegi, Cveulebriv, brtyeli organizaciaa (menejmentis naklebi doneebiT), xolo viwro normis Sedegi, Cveulebriv, ierarqiuli organizaciaa (menejmentis mravali doniT). 7-6 aRvweroT organizaciuli struqturis oTxi ZiriTadi forma organizaciuli struqturis oTxi ZiriTadi forma arsebobs. xazobrivi struqtura yvelaze Zveli da martivi struqturaa, romelSic brZanebaTa jaWvi zemodan qvemoT, menejmentis sxvadasxva doneebze myof adamianebs akavSirebs. xazobriv-Staburi struqtura xazobrivi struqturis msgavsia, magram aseve moicavs specialistebs, romlebsac Stabis menejerebi ewodebaT da romlebic xazobriv menejerebs gadawyvetilebis miRebaSi exmarebian. xazobrivi struqtura yvelaze ukeT mcire organizaciebSi muSaobs, xolo xazobrivStaburi struqtura saSualo da msxvili organizaciebis mier gamoiyeneba. matriculi struqtura SeiZleba warmovidginoT rogorc produqtis mixedviT departamentallizaciisa da funqciuri departamentalizaciis kombinacia. matricul struqturaSi kros-funqciuri gundis TanamSromeli eqvemdebareba 45

rogorc proeqtis menejers, aseve funqciuri departamentis xelmZRvanels. qseluri struqturis mqone organizaciaSi, ZiriTadad administrirebis funqcia sruldeba, xolo sxva danarCeni funqciebis Sesruleba xelSekrulebis safuZvelze xdeba sxva firmebis mier. 7-7 vimsjeloT korporatiuli kulturis gavlenis Sesaxeb korporatiul kulturas gavlena aqvs organizaciis rogorc Sida, aseve gare saqmianobaze. organizaciuli kultura zemoqmedebs Tanamsromlebis azrovnebasa da moqmedebebze da aseve gansazRvravs imas Tu sazogadoeba rogor uyurebs am organizacias. korporatiul kulturas firmis saqmianobis Sedegebzec SeuZlia rogorc dadebiTi, aseve uaryofiTi gavlenis moxdena. magaliTad, ndobaze dafuZnebuli kulturis Seqmnam SesaZloa organizaciis Semosavlebis, mogebis da samuSaoTi kmayofilebis zrdas Seuwyos xeli, saukeTeso TanamSromlebis SenarCunebis, momxmarebelTa loialurobis miRwevis, axali bazrebis ganviTarebis da kreatiulobis zrdis xarjze. garda amisa, rodesac ori an meti kompania integraciis procesSi ebmeba, korporatiul kulturebSi arsebul gansxvavebebs Tu msgavsebebs SeuZliaT Serwymis an Sesyidvis warmatebaze gavlenis moxdena. 7-8 avxsnaT komitetebis da samuSao jgufebis muSaobis principebi komitetebi da samuSao jgufebi gamoiyeneba organizaciuli struqturis ganviTarebisTvis. specialuri komiteti konkretuli moklevadiani amocanis gadasawyvetad iqmneba, xolo mudmivmoqmedi komiteti uwyvet reJimSi saqmianobs. samuSao jgufi organizaciis winaSe mdgari mniSvnelovani problemis gadasawyvetad iqmneba. 7-9 ganvmartoT araformaluri organizaciis funqciebi da moaruli xmebis roli bznesSi araformaluri jgufebi misi wevrebis mier iqmneba iseTi miznebis misaRwvead, romlebic SeiZleba organizaciisTvis relevanturi arc iyos. aseT jgufebs xSirad didi gavlenebi aqvT xolme organizaciaSi. moaruli xmebi organizaciaSi arsebuli araformaluri komunikaciis qselia, romelic organizaciis SigniT imaze swrafad gadascems informacias (mniSvnelovans an Wors), vidre formaluri komunikaciis qseli. moaruli xmebi vrceldeba rogorc organizaciuli struqturis paralelurad, aseve sxvadasxva doneebsa da erTmaneTTan kavSiris armqone daparatmentebs Sorisac ki.

46

Key Terms ZiriTadi terminebi ორგანიზაცია (186) ორგანიზაციული სქემა (187) ბრძანებათა ჯაჭვი (187) სამუშაოს დიზაინი (188) სამუშაოს სპეციალიზაცია (189) სამუშაოს როტაცია (190) დეპარტამენტალიზაცია (190) ფუნქციური დეპარტამენტალიზაცი (190) პროდუქტის მიხედვით დეპარტამენტალიზაცია (191) ადგილის მიხედვით დეპარტამენტალიზაცია (191) მომხმარებლის მიხევით დეპარტამენტალიზაცია (191) დელეგირება (192) პასუხისმგებლობა (192) ძალაუფლება (192) ანგარიშვალდებულება (192) დეცენტრალიზებული ორგანიზაცია (193) ცენტრალიზებული ორგანიზაცია (193) მენეჯმენტის ნორმა (ან კონტროლის ნორმა) (194) ორგანიზაციული იერარქია (195) ხაზობრივი სტრუქტურა (195) ხაზობრივი მენეჯერი (195) ხაზობრივ-შტაბური სტრუქტურა (196) შტაბის მენეჯერი (196) მატრიცული სტრუქტურა (197) კროს-ფუნქციური გუნდი (197) ქსელური სტრუქტურა (198) კორპორატიული კულტურა (199) სპეციალური კომიტეტი (201) მუდმივმოქმედი კომიტეტი (201) 47

სამუშაო ჯგუფი (202) არაფორმალური ორგანიზაცია (202) არაფორმალური ჯგუფი (202) მოარული ხმები (203)

205

Discussion Questions kiTxvebi diskusiisTvis 1. ratomaa organizaciuli sqema mniSvnelovani organizaciis Sesaxeb saerTo warmodgenis Sesaqmnelad? 2. ra gansazRvravs organizaciaSi specializaciis xarisxs? 3. aRwereT Tu rogor SeuZlia samuSaos rotacias samuSaos specializaciasTan dakavSirebuli problemebis aRmofxvra? 4. ratom iyenebs firmebis umravlesoba departamentalizaciis kombinaciebs? 5. CamoTvaleT da ganmarteT delegirebis sami etapi. 6. firmis top-menejmenti ra gavlenas axdens firmaSi arsebul centralizaciis xarisxze? 7. ra kavSirSia origanizaciuli ierarqia menejmentis normasTan? 8. SeadareT erTmaneTs organizaciuli struqturis xazobriv-Staburi da matriculi formebi. 9. rogor SeadarebdiT erTmaneTs Best Buy-isa da McDonald’s-is adgilobriv obieqtebSi arsebul korporatiul kulturebs? 10. ra tipis firmebi imuSavebdnen yvelaze ufro efeqturad rogorc centralizebuli firmebi? rogorc decentralizebuli firmebi? 11. რa gavlenas axdens organizaciul struqturaze menejentis norma da komitetebis gamoyeneba?

Video Case videoqeisi konkurentunarianobis SesanarCuneblad Hewlett-Packard-i reorganizebas axdens 48

Hewlett-Packard-i Silicon Valley-is uZvelesi warmatebuli startapia. is 1938 wels uiliam hiuletma (William Hewlett) da devid pakardma (David Packard) garaJSi, palo altoSi, kaliforniaSi daafuZnes. maSin isini eleqtro mowyobilobebis Sesamowmebel xelsawyoebs qmnidnen. wlebis ganmavlobaSi, Hewlett-Packard-i cnobili gaxda Tavisi inovaciurobiT da momxmarebelsa da sazogadoebaze zrunviT. misi reputacia gaizarda umaRlesi xarisxis printerebis, kompiuterebis da biznesisa da momxmareblebisTvis gankuTvnili sxvadasxva aparaturis warmoebiT. bolo wlebSi kompaniam programuli uzrunvelyofisa da biznes gadawyvetilebebis SeTavazebac daiwyo bazrisTvis. kompaniis damfuZneblebi cdilobdnen SeenarCunebinaT devizi ,,HP Way”, romelic samewrmeo sulis STagonebasa da TanamSromelTaTvis uflebamosilebebis gazrdas gulisxmobda. es xdeboda kompaniis zrdis paraleluradac, rodesac masSi dasaqmebuli damianebis ricxvi ramdenime aTeul aTass Seadgenda. Tumca, 21-e saukunis dasawyisSi teqnologiuri inovaciebi da momxmarebelTa survilebi imdenad swrafad icvleboda, rom kompania maTze pasuxis gacemas veRar axerxebda. kompaniam ramdenime warumatebeli Sesyidva ganaxorciela, ramac misi aqciebis fasebi dabla dawia da gaauaresa kompaniis pozicia konkurentul brZolaSi. steiqholderebi, gansakuTrebiT TanamSromlebi da momxmareblebi, SeSfoTebiT adevnebdnen Tvals imas Tu ras akeTebda HP-i. rodesac meg uiTmeni (Meg Whitman) movida kompaniis saTaveSi 2011 wels, is mesame mTavari aRmasrulebeli iyo bolo sam weliwadSi. kompaniis gamosacocxleblad da ganviTarebis gzaze dasabruneblad uiTmens unda Seefasebina gegmebi, romlebsac misi winamorbedebi axorcielebdnen, gadaewyvita Tu romeli gegma SeenarCunebina, ganeviTarebina axali gegmebi da imgvarad moexdina firmis restruqturizacia, rom ufro moqnili gamxdariyo Tanamedrove swrafad cvalebad garemoSi orientirebisTvis. man daiwyo xuTwliani Semobrunebis gegmis ganxorieleba, romelic aTobiT aTasi TanamSromlis samsaxuridan gaSvebas gulisxmobda da rac aucilebeli iyo imisTvis, rom teqnologiur inovaciebs, mzard konkurencias da momxmareblis cvalebad survilebs ar CamorCenodnen. magaliTad, Semobrunebis gegmis ganxorcielebis pirvel wlebSi, HP-m aqcenti gaakeTa tablet kompiuterebze, magram maTi warmoeba Seanela, rogorc ki momxmareblis interesi tabletebis mimarT ganelda. miuxedavad imisa, rom uiTmeni Tavdapirvelad kompiuteruli teqnikis mimarTulebis SenarCunebas emxroboda, cvalebadma garemom misi azrebic Secvala. erTwliani dagegmvis periodis Semdeg, 2015 wlis noemberSi Hewlett-Packardi or damoukidebel kompaniad gaiyo. HP Inc.-ma SeinarCuna kompiuteruli teqnikis biznesi da awarmoebs HP-iT brendirebul printerebs da kompiuterebs, xolo biznes gadawyvetilebebis produqtebi, serverebi, monacemTa sacavebi, 49

Rrublovani gamoTvlebi da programuli uzrunvelyofa gadaeca Hewlett Packard Enterprise-s. uiTmens sjeroda, rom kompaniis orad gayofa TiToeuli axali kompaniis xelmZRvanelobas ufro viwrod fokusirebis saSualebas miscemda. maT aseve saSualeba miecemodaT, rom garemos cvlilebebisadmi ufro adaptirebadi yofiliyvnen. am gziT uiTmenma scada wina xelmZRvanelebis mier Sesyidvebis da strategiebis cvlilebebisas daSvebuli Secdomebi gamoesworebina. Semobrunebis gegmis ganxorcileba da kompaniis or nawilad gayofa didi gamowveva iyo da aseve did danaxarjebs ukavSirdeboda. mTlianobaSi, kompaniam 55 aTasi TanamSromeli daiTxova. rogorc uiTmeni am procesis Sesaxeb ambobda, ,,adamianebis mimarT pirdapirebi viyaviT.. Cven maTTan gvqonda komunikacia, komunikacia da komunikacia. Cven aseve gavasajaroveT xuTwliani gegmis detaluri grafiki da adamianebma icodnen, rodis risi molodini unda hqonodaT”. amasTan, uiTmens ramdenjerme mouwia gegmebisa da kursis cvlileba cvalebadi garemo pirobebisa da SesaZleblobebis sapasuxod. kompaniis dayofidan cxra Tvis Semdeg man Hewlett Packard-is laboratoria da HP-is kvlevis da ganviTarebis divizioni Hewlett Packard Enterprise-s SeuerTa, raTa kvleviTi proeqtebis Sedegad gayidvadi produqtebis miReba uzrunveleyo. man aseve gaamartiva firmis rTuli struqtura, gaaerTiana ra gayidvebis gundebi erT globaluri gayidvebis departamentSi. uiTmenma gadaawyo marketingis departamentebi da maTi eleqtronuli komerciis da momxmarebelTan urTierTobebis departamentTan gaerTianebis gziT erTiani marketingis danayofi Seqmna.

206 meg

uiTmenis

mdgomareoba Enterprise-is

mier

Hewlett-Packard-is

ukeTesia aqciebi,

ori

xelmZRvanelobis

axladSeqmnili

romelsac

uiTmeni

xuTi

kompaniisTvis.

xelmZRvanelobs,

wlis Hewlett 62

Tavze Packard

procentiT

gaizarda aRniSnuli gayofis Semdeg. HP Inc.-i bazarze poziciis mopovebas cdilobs, mZafri konkurenciis pirobebSi. uiTmenis kritikosebi mas kursis xSirad cvlilebis gamo akritikeben, xolo mis gulSematkivrebs uiTmenis pragmatuloba da gaWirvebis Jams kompaniis mSvidad marTvis unari aRafrTovanebT. Hewlett-Packard-i sakuTar gamocdilebas konsaltinguri momsaxurebis saxiT sTavazobs sxva kompaniebs, romlebsac organizaciuli problemebi aqvT da teqnologiebis gaumjobeseba surT. daarsebis dRidan 79 wlis ganmavlobaSi mudmivi cvlilebebis miuxedavad, dRes arsebuli orive kompania misdevs devizs ,,HP Way” da agrZelebs misi damfuZneblebis ZiriTadi 50

faseulobebis, ndobisa da pativiscemis, principebis dacviT saqmianobas.8

inovaciurobis

da

patiosnebis

Questions kiTxvebi 1. ra saxis departamentalizaciasTan gvaqvs saqme HP Inc.-sa da Hewlett Packard Enterprise-Si? axseniT Tqveni pasuxi. 2. aRwereT devizi ,,HP Way” da axseniT rogor SeiZleba misi gamoyeneba Hewlett Packard Enterprise-is momavali strategiebis SemuSavebis procesSi. 3. imsjeleT Hewlett-Packard-is HP Inc.-ad da Hewlett Packard Enterprise-ad dayofis dadebiTi da uaryofiTi mxareebis Sesaxeb.

Building Skills for Career Success unarebis savarjiSo 1. socialuri media Zappos-i cnobilia, rogorc momxmarebelze orientirebuli kompania, rac imas niSnavs, rom momxmarebeli misTvis upirvelesi prioritetia. erT-erTi gza, romliTac kompaniis TanamSromlebi momxmareblebTan komunikacias amyareben kompaniis blogia - www.zapposinsights.com/blog. 1. ewvieT am blogs. ra SegiZliaT TqvaT Zappos-is korporatiuli kulturis Sesaxeb? 2. ras ityviT momxmareblis momsaxurebis Sesaxeb? ramdenad kargad muSaobs is Tqveni azriT? ra aris amis mizezi? 2. gunduri unarebi organizaciuli sqema aris diagrama, romelic aCvenebs Tu rogoraa TanamSromlebi da amocanebi dajgufebul da komunikaciis da Zalauflebis xazebi rogor miemarTeba organizaciis SigniT. es sqemebi SeiZleba erTmaneTisgan gansxvavdebodes iseTi faqtorebis gamo, rogorebicaa biznesis 51

saxeoba da zoma, misi departamentalizaciis tipi, organizaciaSi arsebuli Zalauflebis delegirebis praqtika, menejmentis norma da a.S. davaleba 1. imuSaveT jgufebSi da qvemoT mocemuli informaciis safuZvelze aageT organizaciuli sqema. KDS Design Center-i mWidrod TanamSromlobs or samSeneblo kompaniasTan: ACME Homebuilders-i da Highmass-i. KDS-is roli mdgomareobs imaSi, rom momxmareblebs maTi axali saxlebisTvis saWiro nivTebis SerCevaSi daexmaros da Semdeg es arCevani samSeneblo kompaniebs amcnos. kompania aseve gaxlavT Spaleris da fardebis sacalod movaWre. KDS-s sami departamenti gaaCnia: sacalo vaWrobis departamenti, ACME Homebuilders-is klientebTan urTierTobis departamenti da Highmass-is klientebTan urTierTobis departamenti. kompaniaSi Semdegi poziciebi arsebobs: prezidenti, aRmasrulebeli vice-prezidenti, menejerebi, ori samuSaos koordinatori, ori koordinatori ACME Homebuilders-sTvis, ori koordinatori Highmass-sTvis, ori konsultant/dizaineri, 15 sacalo gayidvebis pozicia da oTxi sabuRaltro pozicia. 2. mas Semdeg, rac Tqveni jgufi organizaciul sqemas aagebs, ganixileT Semdegi: a. ra tipis organizaciul struqturas asaxavs Tqveni sqema? aris es biurokratiuli, matriculi, klasteruli Tu qseluri struqturis magaliTi? ratom? b. rogor iyenebs KDS-i departamentalizacias? g. ramdenad centralizebuli an decentralizebulia Zalaufleba organizaciaSi? d. rogoria menejmentis norma KDS-Si? e. romeli poziciebia xazobrivi poziciebi da romelia Staburi poziciebi? ratom? 3. moamzadeT samgverdiani moxseneba, sadac SeajamebT Tu ras ambobs Tqven mier agebuli sqema KDS Design Center-Si arsebuli urTierTobebis da amocanebis Sesaxeb da ra iswavla Tqvenma gundma organizaciuli sqemis Sesaxeb. moxsenebaSi Tqven mier Sedgenili sqemac moiyvaneT. 3. karieris Zieba warsulSi, kompaniis mimarT loialuroba da samuSaos mimarT didi pasuxismgebloba, Cveulebriv, organizaciaSi dawinaurebas uzrunvelyofda. miuxedavad imisa, rom dawinaurebis survilis qonis mizezebi (ukeT anazRaurebadi pozicia, meti prestiJuloba, samuSaoTi kmayofileba) ar 52

Secvlila, karierul kibeze dawinaurebisTvis moTxovnebi Seicvala. Tanamedrove biznesSi karierul kibeze dawinaurebisTvis sakuTari Tavis kargad SefuTva da marketingis gawevaa aucilebeli. sakuTar organizaciaSi dawinaurebis an sxva kompaniaSi dasaqmebisTvis mudmivad unda aviTaroT Tqveni unarebi. vorkSopebsa da seminarebze an akademiuri institutebis mier SemoTavazebul treningebSi monawileobis gziT, SegiZliaT fexi auwyoT Tqven industriaSi cvalebad teqnologiur garemos. Tqven biznesSi an sazogadoebaSi adamianebTan komunikaciis gaZliereba dagexmarebaT axali samuSaos povnaSi. samuSaoebis umravlesobas piradi kontaqtebis gziT Souloben, rac imas niSnavs, rom saWiro nacnobebi unda gaiCinoT. 207 samuSaos Sesrulebis procesSi Tqven mier miRweuli Sedegebis sia kargad gamoavlens Tqven Zlier da sust mxareebs. sakuTari Tavis gaumjobesebisTvis miznebis dasaxva Tavdajerebulobis gazrdaSi dagexmarebaT. ecadeT, gamoavlinoT samuSaoTi ukmayofilebis niSnebi. Tu Tqveni samuSaoTi ukmayofilo xarT SesaZloa, ukve dro iyos axal poziciaze an axal samsaxurze fiqrisTvis. davaleba mzad xarT karierul kibeze dawinaurebisTvis? gaakeTeT TviTSefaseba qvemoT mocemuli punqtebis mixedviT da Sedegebi orgverdian moxsenebaSi SeajameT. 1. unarebi  ra aris Tqveni yvelaze faseuli unarebi?  ra unarebis naklebobas ganicdiT?  aRwereT Tqveni gegma, romliTac Tqveni unarebis gaumjobesebas da axali unarebis aTvisebas apirebT? 2. neTvorqingi  ramdenad efeqturad iyenebT mentors?  xarT Tu ara profesiuli organizaciis wevri?  romeli sazogadoebrivi jgufis (samoqalaqo, eklesiuri) wevri xarT?  bolo eqvsi kviris ganmavlobaSi vin daemata Tqveni kontaqtebis sias? 3. miRwevebi  ra miRwevebi gaqvT samsaxurSi?  ris miRweva gsurT? ris gakeTeba iqneba Tqvengan saWiro miznis misaRwevad? 53

4. dawinaureba an axali samsaxuri  ramdenad mosalodnelia Tqveni dawinaureba?  mzad xarT cvlilebisTvis? ras akeTebT an ris gakeTeba gsurT sxva samuSaos povnisTvis?

54

momxmareblebisTvis saWiro produqtebis Seqmna da faswarmoqmna

LearningObjectives swavlis mizani am Tavis Seswavlis Semdeg students SeeZleba: 12-1 axsnas, ra aris produqti da rogor xdeba produqtebis klasificireba; 12-2 ganixilos produqtis sasicocxlo cikli da axali produqtis ganviTareba; 12-3 gansazRvros produqtis xazi da produqtis miqsi da ganasxvaos isini erTmaneTisgan; 12-4 aRweros produqtis miqsis Secvlis meTodebi; 12-5 axsnas, ratomaa brendireba, SefuTva da etiketireba mniSvnelovani; 12-6 aRweros faswarmoqmnis ekonomikuri safuZveli da meTodebi, romelTa gamoyenebiTac gamyidvels fasisa da myidvelis mier fasis aRqmis kontroli SeuZlia; 12-7 gamoyos faswarmoqmnis ZiriTadi miznebi; 12-8 gaaanalizos firmebis mier gamoyenebuli faswarmoqmnis sami ZiriTadi meTodi; 12-9 ganmartos kompaniebis mier gamoyenebuli faswarmoqmnis gansxvavebuli strategiebi; 12-10 aRweros biznesproduqtebTan dakavSirebuli faswarmoqmnis sami ZiriTadi tipi.

Why Should You Care? ratom unda dainteresdeT am sakiTxiT? warmatebis misaRwevad biznesSi moRvawe adamianebs unda esmodeT, Tu rogor ganaviTaron da marTon sxvadasxva fasis mqone produqtebis miqsi da rogor Secvalon es miqsi momxmarebelTa saWiroebebis Sesabamisad.

328

Inside Business Less Is More for Selected Coca-Cola Products biznesis samyaroSi Coca-Cola-s SerCeuli produqtebisTvis naklebi niSnavs mets kompanias, romelmac saxeli Saqriani da gaziani kolebis damzadebiT gaiTqva, axla unda Zalian mcired Saqriani sasmeliT iyos cnobili msoflioSi. atlantaSi dafuZnebul Coca-Cola-s kompanias yovelwliurad 41 miliardi dolaris odenobis Semosavali aqvs sxvadasxva gazirebuli, ualkoholi sasmelis gayidvidan, rogorebicaa Coke-i, Sprite-i, aseve, Dasani-i da Smartwater-is wylebi, Powerade-is sportuli sasmeli, Odwalla da Minute Maid-is xilis qvenebi, Honest Tea-i da Fuze Cai. yvelanairi gemos variaciiT TiTqmis yvelas gemovnebisTvis moiZebneba Sesabamisi produqti. imis gaTvaliswinebiT, rom sul ufro meti momxmarebeli zrunavs janmrTelobaze da interesdeba produqtis kvebiTi RirebulebiT, CocaCola-m Tavisi ualkoholo sasmelebis modificireba daiwyo maTSi Saqris Semcvelobis SemcirebiT. magaliTad, rom aviRoT uSaqro Coca-Cola Zero Sugar-i. produqti Tavis dasaxelebaSive xazs usvams Tavis mniSvnelovan maxasiaTebels - uSaqrobas. es sasmeli evropaSi SetanisTanave Zalian popularuli gaxda da kompania Tvidan Tvemde ufro da ufro afarToebs bazars. naklebi Saqris mqone Fanta da Sprite-c nel-nela Semodis bazarze. ufro naklebi mets maSinac niSnavs, roca Coca-Cola SefuTvas gegmavs. miuxedavad imisa, rom 2 litriani boTlebi da 12 unciis qilebi tradiciul popularobas inarCunebs, kompania miniboTlebis da miniqilebis saSualebiTac did sargebels naxulobs. naklebi zoma nakleb kalorias niSnavs, rac koka-kolas fanebisTvis kidev erTi sasurveli maxasiaTebelia. miuxedavad imisa, rom litris fasi patara SefuTviT ufro maRalia, vidre ufro didi SefuTvisas, momxmareblebs mainc moswonT TavianTi sayvareli sasmelis kontrolirebuli porcia. momavalSi, Coca-Cola-s aRmasrulebeli direqtoris gancxadebiT ,,kompania ufro didi unda gaxdes, vidre misi sawyisi brendia”. es niSnavs, rom kompaniisgan kidev met brendsa da produqts unda velodoT.1

Did you know? icodiT Tu ara, rom miuxedavad imisa, rom Coca-Cola wyals, xilis wvenebs, sportul sasmelebsa da boTlis Cais yidis, gazirebul sasmelebze mTel msoflioSi misi wliuri 41 miliard dolariani gayidvebis ⅔ modis.

produqti aris yvelaferi, rasac gacvlis Sedegad iRebs adamiani, maT Sorisaa yvelanairi maxasiaTebeli da mosalodneli sargebeli. es SeiZleba iyos saqoneli, momsaxureba, idea an maTi kombinacia. Coca-Cola Zero Sugar-is msgavsi produqti yvelafers moicavs, rac SeiZleba gacvlis Sedegad miiRos adamianma, maT Soris, yvela materialur Tu aramaterialur maxasiaTebels da mosalodnel sargebels. avtomobili iseT materialur sargebels gulisxmobs, rogoricaa garantia da GPS navigaciis sistema, aramaterialurs rac Seexeba, is uzrunveyofs statuss da manqaniT mogzaurobis mogonebebs. Produqtis am materialuri da aramaterialuri sargeblis efeqturi marTva da ganviTareba aucilebelia warmatebuli marketinguli miqsebis SesanarCuneblad. produqti SeiZleba iyos saqoneli, momsaxureba an idea. saqoneli gulisxmobs namdvil, materiis mqone nivTs, romelsac SegiZlia Seexo, magaliTad, oreos orcxobila. momsaxureba gulisxmobs adamianuri an meqanikuri Zalisxmevis gamoyenebas adamianis an nivTis mimarT. momsaxurebis dros viRacas vuxdiT CvenTvis raimes SesrulebisTvis. magaliTad, dalaqis momsaxurebis Sedegi Cveni varcxnilobis cvlilebaa. idea SeiZleba iyos filosofia, gakveTili, cneba an rCeva. xSirad, ideebi saqonelTan da momsaxurebasTanaa gadajaWvuli. amrigad, Cven SeiZleba viyidoT wigni (saqoneli), romelic gvawvdis ideas wonis daklebasTan dakavSirebiT an SeiZleba SevuerTdeT wonis makontroleblebis jgufs, wonaSi daklebis ideebis gasagebad an daxmarebis (momsaxureba) misaRebad. am TavSi Tavidan produqtebis sxvadasxva aspeqtebs ganvixilavT. gadavxedavT produqtis klasifikaciebs da aRvwerT produqtis ganviTarebis oTx etaps (igive sasicocxlo cikls). Semdgom aRvwerT, rogor marTaven firmebi produqtebs arsebuli produqtebis cvlilebiT an SewyvetiT da axali produqtebis ganviTarebiT. Aaseve ganvixilavT brendings, SefuTvasa da etikets. Semdeg Cveni yuradReba faswarmoqmnisken gadainacvlebs. avxsniT konkurenciis im faqtorebs,

romelic gamyidvelebis mier faswarmoqmnis gadawyvetilebaze axdens gavlenas da ganvixilavT myidvelis mier fasis aRqmas. faswarmoqmniT miRweuli organizaciis miznebis ganxvilvis Semdgom gamovyofT faswarmoqmnis meTodebs da bolos aRvwerT faswarmoqmnis im strategiebs, romelic gamyidvelebs samizne bazrebis warmatebul aTvisebaSi daexmareba.

329

Developing Entrepreneurial Skills samewarmeo unarebis ganviTareba

Growing Gwynnie Bee Gwynnie Bee-s

ganviTareba

kvlevis Sedegebis gacnobisas kristin hansikerma (Christine Hunsicker) gaacnobiera, rom qalebisTvis didi zomis tansacmlis miqiraveba kargi biznesidea iyo. Tavidan man gaarkvia, rom zrdasruli qalebis 75% 10 an ufro didi zomis tansacmels atarebs. sinamdvileSi am qalebis ori mesamedi mainc atarebs 14 zoma tansacmels. gaTvlebis mixedviT, aSS-Si qalebis didi zomis tansacmelze 17 miliardi dolari ixarjeba. Tumca didi zomis tansacmels SedarebiT cota dizaineri uSvebs. hansikerma aseve gaiazra, rom SeZenili tansacmlis umravlesoba didi xani karadaSi ekideboda Caucmeli. is imasac mixvda, rom Tu momxmarebeli mxolod erTi-orjer apirebs tansacmlis Cacmas ,,mis yidvas azri ar aqvs”. amitom gadawyvita qalebis didi zomis tansacmeli gayidvis nacvlad gaeqiravebina. hansikerma Gwynnie Bee-i 2011 wels daaarsa da momxmareblebs 10-32 zomis tansacmlis gaqiravebs sTavazobs. momxmareblebi Gwynnie Bee-is saitze Sedian, aTasobiT models aTvaliereben da SeuZliaT yovelTve 10-mde nivTi iqiraon. tasacmliani fostis mitanasa da wamoRebas kompania anazRaurebs. momxmareblebs SeuZliaT nivTebi ramden xansac undaT, imden xans daitovon an Tu surT, iyidon kidec. axla hansikeri samodelo brendebs ukavSirdeba maTi tansacmlis xazis specialurad Gwynnie Bee-isTvis gasafarToeblad, ufro didi zomis tansacmlis damatebiT. momxmareblebi rigSi dganan Gwynnie Bee-is

mosasinjad, vinaidan, rogorc damaarsebeli ambobs, ,,didi zomis tansacmlis saSineli naklebobaa. yvela, vinc am momxmareblebs raimes SesTavazebs, didi warmatebis Sansi aqvs.” wyaro: Rosemary Feitelberg, “Fashion Designers and Retailers Are Upgrading Their PlusSize Offerings,” Los Angeles Times, March 14, 2017, http://www.latimes.com/fashion/la-igwwd-plus-size-offerings-20170314-story. html (accessed March 23, 2017); Teresa Novellino, “Gwynnie Bee Founder Is Living the ‘Project Runway: Fashion Startup’ Dream,” New York Business Journal, October 31, 2016, http://www.bizjournals.com/newyork/news/2016/10/31/gwynnie-bee-founder -projectrunway-fashion-startup.html (accessed March 23, 2017); “Gwynnie Bee,” Columbus CEO (OH), October 10, 2016, www.columbusceo.com/content/stories /2016/10/columbus-regiongwynnie-bee.html (accessed March 23, 2017).

12-1 Classification of Products 12-1 produqtebis klasifikacia swavlis mizani 12-1 axsnaT, ra klasificireba

aris

produqti

da

rogor

samomxmareblo produqti produqti, romelic saWiroebebis dakmayofilebas emsaxureba.

xdeba

piradi

produqtebis

da

ojaxis

biznesproduqti produqti, romelsac biznesi yidulobs gadasayidad, sxva produqtebis dasamzadeblad an firmis operaciebis gasaxorcieleblad sayofacxovrebo produqtebi SedarebiT iafi da xSirad Sesyidvadia, romlisTvisac myidvelebs mxolod minimaluri Zalisxmevis gaweva surT.

sxvadasxva klasis produqti sxvadasxva samizne bazarzea mimarTuli da gansxvavebuli saWiroebebisa da survilebis dakmayofilebas emsaxureba.

produqtis klasifikacia didwilad gansazRvravs misi distribuciis, promouSenis da faswarmoqmnis tipebs. produqtebi SeiZleba or ZiriTad kategoriad davyoT: samomxmareblo da produqti biznesisTvis (an biznesidan biznesze an samrewvelo produqtebi). produqti, romelic piradi da ojaxis saWiroebebis dakmayofilebas emsaxureba samomxmareblo produqtia. produqti, romelsac biznesi yidulobs gadasayidad, sxva produqtebis dasamzadeblad an firmis operaciebis gasaxorcieleblad biznesproduqtia. gamoyenebis mixedviT erTi da igive produqti samomxmarebloc SeiZleba iyos da biznesproduqtic. naTura samomxmareblo produqtia, roca saxlSi iyeneb, magram biznesproduqtia Tu ofisisTvis yidulob.

12-1a Consumer Product Classifications 12-1a samomxmareblo produqtebis klasifikacia

samomxmareblo produqtebis klasisfikaciis yvelaze farTod gavrcelebuli sistema sami kategoriisgan Sedgeba: sayofacxovrebo, savaWro da safirmo produqtebi. es dajgufeba momxmareblebis myidvelobiTi qcevis maxasiaTeblebzea damokidebuli. sayofacxovrebo produqtebi SedarebiT iafi da xSirad Sesyidvadia, romlisTvisac myidvelebs mxolod minimaluri Zalisxmevis gaweva surT. amis magaliTebia: puri, gazi, gazeTi, ualkoholo sasmeli an saReWi rezina. momxmarebeli cota dros xarjavs sayofacxovrebo nivTebis SeZenisas an arsebuli brendebisa da gamyidvelebis Sedarebisas.

330

samomxmarebelo produqtebi sam kategoriad iyofa: sayofacxovrebo, savaWro da safirmo produqtebi. magaliTad, Doritos-i sayofacxovrebo produqtia, vinaidan maRaziaSi zedmeti fiqris gareSe ubralod aiReb da iyidi. samagierod, Nike-is fexsacmlis yidvisas analogiurad ver moiqcevi.

savaWro produqtebi iseTi nivTebia, romelTa dagegmvasa da yidvaze myidvelebi ufro met Zalisxmevas xarjaven. savaWro produqtebi ufro Zviri Rirs, vidre sayofacxovrebo produqtebi da myidvelebic ufro met dros uTmoben brendebsa da maRaziebs Soris produqtis maxasiaTeblebis, fasebis, xarisxisa da garantiebis Sedarebasa da arCevas. magaliTad, saojaxo teqnika, rbili aveji, mamakacis pijaki, velosipedi da mobiluri telefoni amgvari produqtebis magaliTebia. es produqtebi, wesiT, sakmaod didxans Zlebs da, Sesabamisad, maT sayofacxovrebo nivTebze ufro iSviaTad yiduloben. safirmo produqtebs iseTi erTi an ramdenime gansakuTrebuli maxasiaTebeli aqvs, rom amis gamo myidvelTa nawils misi yidva surs da amisTvis mniSvnelovan Zalisxmevas swevs. myidvelebma zustad ician, ra surT da mis nacvlad sxvas arafers daTanxmdebian. safirmo produqtebis Ziebisas isini alternativebs ar adareben erTmaneTs. amis magaliTebia, sportuli manqanebi, importuli ludi an originali naxati.

savaWro produqtebi iseTi nivTebia, romlis dagegmvasa da yidvaze myidvelebi ufro met Zalisxmevas xarjaven. safirmo produqtebs iseTi erTi an ramdenime gansakuTrebuli maxasiaTebeli aqvs, rom amis gamo myidvelTa nawils misi yidva surs da amisTvis mniSvnelovan Zalisxmevas swevs.

12-1b Business Product Classifications 12-1b biznesproduqtebis klasifikacia nedleuli fizikuri produqtis nawili xdeba. is, ZiriTadad, maRaroebSi, tyeebSi, okeaneebSi an gadamuSavebul wylebSi moipoveba ZiriTadi aRWurviloba xelsawyoebs da manqanebs.

moicavs

warmoebisTvis

damxmare aRWurviloba firmis produqciaSi gamoyenebadi standartizebuli aRWurvilobaa.

an

saWiro

saofise

did

saqmeSi

makompleqteblebi Semadgeneli nawilebi produqtis fizikuri nawili xdeba. is an ukve asawyobad gamzadebuli nivTia an prodqti, romelsac mcire gadamuSaveba sWirdeba awyobamde. SesaZlo myidvelebis da produqtebis maxasiaTeblebidan gamomdinare, biznesproduqtebi SeiZleba Semdgom kategoriebad davyoT: nedleuli, ZiriTadi aRWurviloba, damxmare aRWurviloba, makompleqteblebi, sawarmoo danamatebi, materialur-teqnikuri masalebi da momsaxurebebi. nedleuli ZiriTadi masala, romelic fizikuri produqtis nawili xdeba. is, ZiriTadad, maRaroebSi, tyeebSi, okeaneebSi an gadamuSavebul wylebSi moipoveba. rogorc wesi, nedleuls misi klasis da maxasiaTeblebis mixedviT yiduloben da yidian. ZiriTadi aRWurviloba moicavs warmoebisTvis saWiro did xelsawyoebsa da manqanebs. ZiriTadi aRWurvilobis magaliTebia: saxarato Carxi, amwekrani da dasaStampi manqanebi. zogierTi ZiriTadi aRWurviloba specialurad mzaddeba romelime organizaciisTvis, danarCenebi standartuli produqtebia da bevri sxvadasxva tipis organizaciisTvis sxvadasxva davalebas asrulebs. damxmare aRWurviloba firmis produqciaSi an saofise saqmeSi gamoyenebadi standartizebuli aRWurvilobaa, magaliTad, xelsawyoebi, aslis gadamrebi manqana, Zravebi, kalkulatorebi. rogorc wesi, ZiriTad aRWurvilobasTan SedarebiT damxmare aRWurviloba iafia da misi SeZenisTvis rutinuli procedurebi arsebobs. makompleqteblebi produqtis fizikuri nawili xdeba. is an ukve asawyobad gamzadebuli nivTia an prodqti, romelsac mcire gadamuSaveba sWirdeba awyobamde. miuxedavad imisa, rom ufro didi produtis nawili xdeba, makompleqtebeli nawilis amocnoba advilia. magaliTad, saaTebi, saburavebi, kompiuteris Cipebi, gadamrTvelebi - makompleqteblebis magaliTebia. 331 sawarmoo danamatebi sxva produqtis warmoebisas pirdapir gamoiyeneba. makompleqteblebisgan gansxvavebiT, sawarmoo danamatebi dasrulebul produqtSi advilad ar amoicnoba. nedleulis msgavsad, sawarmoo danamatebi inidividualuri myidvelis samrewvelo standartebis da maxasiaTeblebis mixedviT iyideba. misi magaliTebia samrewvelo webo da sakvebis konservantebi. materialur-teqnikuri masalebi exmareba warmoebas da operaciebs, magram dasrulebuli produqtis nawili araa. amis magaliTebia furceli, fanqari, zeTebi da sawmendi saSualebebi.

biznesmomsaxureba aramaterialuri produqtia da organizacia mas Tavisi operaciebis Sesasruleblad iyenebs. misi magaliTebia finansuri, iuridiuli, onlain, dasufTavebis da marketinguli kvlevis momsaxureba. myidvelebma unda gadawyviton, am momsaxurebis miReba Sida wyaroebidan surT, Tu calke kontraqtor organizacias daiqiraveben.

sawarmoo danamatebi sxva produqtis warmoebisas pirdapir gamoiyeneba. Semadgeneli nawilebisgan gansxvavebiT, sawarmoo danamatebi dasrulebul produqtSi advilad ar Cans. materialur-teqnikuri masalebi exmareba warmoebas da operaciebs, magram dasrulebuli produqtis nawili araa. biznesmomsaxureba aramaterialuri produqtia da organizacia mas Tavisi operaciebis Sesasruleblad iyenebs. produqtis sasicocxlo cikli etapebis seria, romlis drosac produqtis gayidvidan miRebuli Semosavali da mogeba jer izrdeba, Semdeg aRwevs piks da Semdeg mcirdeba.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis: ● CamoTvaleT produqtis zogadi kategoriebi. ● aRwereT samomxmareblo produqtebis tipebi. ● biznesproduqtebis romel kategoriebs maxasiaTeblebis mixedviT?

12-2 The Product Life-Cycle 12-2 produqtis sasicocxlo cikli LearningObjective

swavlis mizani

gamoyofen

maTi

12-2 ganixiloT produqtis sasicocxlo cikli da axali produqtis ganviTareba

produqtebi garkveulwilad adamians hgavs. isini ibadebian, cxovroben da kvdebian. yvela produqti gadis produqtis sasicocxlo cikls. is Sedgeba ramdenime safexurisgan, romlis drosac produqtis Semosavali da mogeba izrdeba, aRwevs piks da bolos iwyebs klebas. firmas unda SeeZlos, CauSvas axali produqti, Secvalos an Sewyvitos arsebuli SemoTavazebebi produqtis sasicocxlo ciklis Sesabamisad. sxvagvarad firma mogebas ver naxavs da saqmianobas Sewyvets. produqtidan gamomdinare, misi sasicocxlo ciklis etapebi sxvadasxva xangrZlivobisaa. am nawilSi sasicocxlo ciklis etapebs da marketologebisTvis am informaciis gamoyenebis SesaZleblobebs ganvixilavT.

12-2a Stages of the Product Life-Cycle 12-2a produqtis sasicocxlo ciklis etapebi

produqtis sasicocxlo cikli 4 ZiriTadi etapisgan Sedgeba – bazarze Sesvla, zrda, momwifeba da daRmasvla (diagrama 12-1). zogierTi produqti am etapebs swrafad - ramdenime kviraSi an TveSi gadis, zogs ki wlebi sWirdeba. kuS boli (Koosh Ball) popularuli 1980-iani wlebis miwuruls iyo da Zalian mokle sasicocxlo cikli hqonda. Tumca Parker Brothers-is TamaSi Monopoly-i TiTqmis erTi saukunis win Semovida bazarze da dResac myarad dgas fexze. FIGURE 12-1 Product Life-Cycle The graph shows sales volume and profits during the life-cycle of a product.

diagrama 12-1 produqtis sasicocxlo cikli diagrama aCvenebs gayidvebis moculobasa sasicocxlo ciklis ganmavlobaSi Introduction - bazarze Sesvla Growth zrda Maturity simwife Decline daRmasvla

da

mogebas

produqtis

Industry sales volume gayidvebis moculoba dargSi Industry profits dargis mogeba Money fuli Time dro 332 Introduction bazarze Semosvla bazarze Semosvlis etapze momxmareblebSi mis Sesaxeb codna da mimRebloba dabalia. gayidvebi nel-nela izrdeba distribuciisa da promouSenis aqtivobebis wyalobiT. am etapze konkurentebic ar arian. ganviTarebisa da marketingis xarjebi aranair mogebas ar iZleva da SeiZleba Tavidan firma zaralSic ki amyofos. am dros firma kvlevas awarmoebs, ganviTarebis xarjebs swevs da warmoebis gazrdas cdilobs. produqts ki momxmareblebis is nawili yidulobs, romelsac unda pirvelma SeiZinos axali produqti. am etapze marketingis gamowvevaa, momxmareblebs produqtis arsebobis, misi maxasiaTeblebisa da moxmarebis upiratesobebis Sesaxeb amcnos. axali produqti iSviaTad xdeba Tavidanve warmatebuli. marketologebi unda daakvirdnen yidvis Tavdapirvel tendenciebs da mzad iyvnen saWiroebis SemTxvevaSi produqtis swrafad Sesacvlelad. firma unda ecados produqtis iseT faswarmoqmnas, rom produqtis yidvis survilis da saSualebis mqone segmenti moizidos. distribuciisa da promouSenis gegmebi samizne sabazro segments unda moergos. marketinguli miqsis yvela komponenti Semosvlis etapze gayidvebis zrdisken unda iyos mimarTuli. zrda zrdis etapze momxmareblebi produqtis Sesaxeb igeben da gayidvebi swrafad izrdeba. sxva firmebic iwyeben kunkurentuli produqtis Semotanas bazarze. konkurencia TiToeuli produqtis Semcirebuli fasSi vlindeba (masobrivi warmoebis gamo), Sedegad, gayidul erTeulze safasuric mcirdeba. am etapze industriis mogeba zenits aRwevs da Semdeg daRmasvlas iwyebs. mzardi bazris saWiroebebis dasakmayofileblad, firmebi produqtis saxecvlil variantebs sTavazoben da distribucias afarToeben. zrdis etapze menejmentis mizania brendisadmi ndobis waxalisebiT produqtis poziciis gaZliereba da stabilizeba. konkurenciis pirobebSi kompaniam SeiZleba kidev ufro gaaumjobesos produqti an sxva sabazro segmentebze gaavrcelos misi xazi. magaliTad, Apple-is iPhone-Tan konkurenciis gasawevad Samsung-ma, LG-m da sxvebma sxvadasxva sabazro segmentebisTvis sensorul ekraniani telefonebi gamouSves da mzard industriaSi bazris TavianTi wili moipoves.

Tu produqtis gazrdilma efeqturobam sakmarisi danazogi moitana, menejments konkurenciis gaweva fasebis daweviTac SeuZlia. produqtis farTod gavrcelebasTan erTad marketologebma SeiZleba distributorebis qseli gaafarTovon. marketologebs aseve SeuZliaT momxmarebels momsaxureba da wundebul produqtebze kompensacia SesTavazon. am periodSi promouSeni momxmarebelTa brendisadmi erTgulebis Camoyalibebas emsaxureba. simwife simwifis etapis dasawyisSi gayidvebi jer kidev izrdeba, magram zrda Senelebulia. mogvianebiT gayidvebi da dargis mogeba piks aRwevs da klebas iwyebs. produqtis xazebi martivdeba, bazrebis segmentacia ufro frTxili xdeba da safaso konkurencia izrdeba. Sedegad ufro susti konkurentebi industrias toveben. marketologebi agrZeleben sawyisi produqtis gaumjobesebuli da gafarToebuli variantebis Semotanas bazarze. produqtis simwifis etapze produqtis SefuTvis an stilis dizainis cvlilebam, SesaZloa, bazarze misi wili gazardos. magaliTad, Weiman’s-ma iatakis sawmendi produqtis boTlebis dizaini Secvala da gayidvebi maSinve gaezarda. kompaniam Tavisi laimisferi mwvane boTlebis nacvlad ufro ergonomikuri SefuTvis TeTri specialuri konteineri gamoiyena da zed mxiaruli suraTebi daitana. Sedegad myidvelebi ufro advilad gamoarCevdnen am produqts misi metoqeebisgan. SefuTvis dizainis cvlileba Sesasxurebeli Tavis gamo funqciuradac ufro gamarTuli gaxda. am cvlilebebma produqtis gayidvebi gaasammaga.2 produqtis SefuTvis dizainis cvlilebam, SesaZloa, momxmareblebs am produqtis ufro xSiri an sxvagvari gamoyenebisken ubiZgos. simwifis etapze faswarmoqmnis strategiebi moqnilia. fasis daweva da safaso stimulebis micema arc ise iSviaTi movlenaa, Tumca fasis awevam SeiZleba distribuciis da warmoebis xarjebi aanazRauros. marketologebma sxvadasxva gamyidvels SeiZleba stimulebi an daxmareba SesTavazon momwifebuli produqtebis mxardasaWerad, gansakuTrebiT ki maSin, roca gadamyidvel brendebs uweven konkurencias. am intensiuri konkurenciis periodSi, SesaZloa, promouSenis ganaxlebuli Zalisxmeva da agresiuli personaluri gayidvebis gamoyeneba gaxdes saWiro.

333

daRmasvla daRmasvlis etapze gayidvebi mkveTrad iklebs da mogebac mudmivad mcirdeba. konkurentebis ricxvic mcirdeba da bazarze mxolod is firmebi rCeba, romlebic produqtis marketingSi specializdeba. mogebas yvelaze metad warmoebisa da marketingis xarjebi gansazRvravs. kompaniam SeiZleba SeinarCunos produqti, Tu is mTliani xazis warmatebas uwyobs xels, magram sxva SemTxvevebSi menejerebma unda gadawyviton, rodis Sewyviton misi gamoSveba. produqtis daRmasvlis ZiriTadi mizezebi teqnologiuri wisvla da garemo faqtorebi an konkurentebis warmatebaa. Sesabamisad, am etapze produqts cotaTi cvlian. amis nacvlad, aseve, xarjebis dasafarad menejmentma SeiZleba produqti gaaZviros, sabazro wilis SesanarCuneblad fasi Secvalos, an maragebis Sesamcireblad gaaiafos is. menejmenti distribucias mxolod momgebiani bazrebisken mimarTavs. am periodSi kompania promouSenze bevr fuls albaT ar daxarjavs, Tumca produqtis daRmasvlis Sesaneleblad SeiZleba garkveuli reklamireba da gayidvebis stimulebi gamoiyenos. kompaniam SeiZleba produqtis xazidan nakleb momgebiani produqtebi amoiRos an mTlianad SeaCeros produqtis xazi. magaliTad, roca xalxma golfis TamaSi Sewyvita, gayidvebis saSinel vardnasTan erTad Nike-ma golf klubebis, burTebisa da CanTebis xazi SeaCera, Tumca golfis fexsacmelebi da tansacmeli datova gayidvaSi. misma metoqe Adidas-mac SeaCera golfis xazi da TaylorMade-is da Adams-is brendebisTvis momxmareblebis mozidva uWirda.3

quCis telefonebTan damSvidobeba. quCis telefonebi produqtis daRmasvlis etapzea. gaxsovs bolos rodis da sad naxeT? savaraudod, gagiWirdebaT gaxseneba.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis: ● aRwereT produqtis sasicocxlo ciklis 4 etapi. ● ra kavSirSia produqtis sasicocxlo ciklis Sesaxeb codna axali produqtebis SemoRebasTan?

12-2b Using the Product Life-Cycle

12-2b produqtis sasicocxlo ciklis gamoyeneba

marketinguli gadawyvetilebebis miRebisas menejerebma TiToeuli produqtis sasicocxlo ciklis etapi unda gaiTvaliswinon da gaTvalon, ramdeni xani darCeba produqti ama Tu im etapze. magaliTad, Tu mosalodnelia, rom produqti simwifis etapze didxans darCeba, araa aucilebeli Camanacvlebeli produqtis swrafad ganviTareba. firmam SeiZleba produqtis daRmasvlas Seuwyos xeli, Tu Camanacvlebel produqts arsebuli produqtis daRmasvlamde gamouSvebs. miuxedavad amisa, firmam zogjer SeiZleba gariskos kidec. sxva SemTxvevebSi ki ecdeba produqtis sasicocxlo cikli gaaxangrZlivos. SesaZloa, produqtis sasicocxlo ciklis gaxangrZlivebam produqtisgan miRebul mogebas mniSvnelovnad Seuwyos xeli. Heinz Ketchup-ma Tavisi mTavari produqti - ketCupi 140 wlis win gamouSva da misi sasicocxlo cikli SefuTvis inovaciiT SeunarCuna, magaliTad, SekumSvadi boTlebi an erTjeradi konteinerebi, sxvadasxva gemoebi, rogoricaa balzamiko an ialapeno da iisferi da mwvane ketCupebic ki.

12-3 Product Line and Product Mix 12-3 produqtis xazi da produqtis miqsi swavlis mizani 12-3 gansazRvroT produqtis xazi da produqtis miqsi da ganasxvavos isini erTmaneTisgan

produqtis xazi msgavsi produqtebis erToblioba, maxasiaTeblebic umniSvnelod gansxvavdeba erTmaneTisgan.

romelTa

produqtis xazi msgavsi produqtebis erTobliobaa, romelTa maxasiaTeblebic umniSvnelod gansxvavdeba erTmaneTisgan. erTi xazis produqtebi erTmaneTTan kavSirSia maTi damzadebis, marketingis da gamoyenebis wesis mixedviT. Procter & Gamble-i sxvadasxva Sampunebs yidis, rogoricaa magaliTad, Pantene-i, Head & Shoulders-i da Ivory-i. organizaciebma SeiZleba SemoiRon axali produqtis xazi, Tumca ufro xSirad, arsebul xazebs afarToeben, rac saSualebas aZlevT, arsebuli

codna da gamocdileba axali produqtis warmoebisa da marketingisTvis gamoiyenon.

334 produqtis xazis nawili. es produqtebi Heinz-is sakmazebis xazis nawilia.

organizaciis produqtis miqsi Sedgeba firmis mier gasayidad SeTavazebuli yvela produqtisgan. magaliTad, Procter & Gamble-i daaxloebiT 70 brends flobs. maTgan ramdenime, magaliTad, Gillette-i da Febreze-i, Zalian cnobilia amerikaSi, zogi ki, magaliTad, Lenor-i da Arieli naklebad cnobilia. es produqtebi sxvadasxva produqtebis xazebis nawilia.4 firmis produqtis miqsi ZiriTadad or ganzomilebaSi ganixileba: miqsis sifarTove, romelic ganisazRvreba masSi arsebuli produqtis xazebis raodenobiT da siRrme, romelsac produqtis TiToeul xazSi Semavali produqtebis saSualo raodenoba gansazRvravs. daangariSeba zogadia da am kategoriebSi Semavali ricxvebi zusti araa. zogi organizacia bevr kategoriaSi konkurentunarianobisTvis produqtis miqsebis did arCevans sTavazobs.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis: ● riT gansxvavdeba produqtis xazi produqtis miqsisgan? ● SeiZleba Tu ara rom produqtis xazi iyos produqtis miqsic? produqtis miqsi Sedgeba firmis mier gasayidad SeTavazebuli yvela produqtisgan.

12-4 Managing the Product Mix 12-4 produqtis miqsis

marTva

swavlis mizani 12-4 aRweroT produqtis miqsis Secvlis meTodebi

sabazro segmentis dasakmayofileblad da organizaciis miznebis misaRwevad marketologebma unda ganaviTaron, moawesrigon da SeinarCunon efeqturi produqtis miqsi. erTi da imave produqtis miqsebi didi xnis ganmavlobaSi iSviaTad inarCuneben efeqturobas. momxmarebeli sxvadasxva produqcias aniWebs upiratesobas da produqtis mimarT maTi interesi da damokidebuleba icvleba. firmac iZulebulia, Secvalos Tavisi produqtis miqsi, raTa mudmivi konkurenciis pirobebSi advilad moergos am cvlilebebs. magaliTad, marketologs SeiZleba mouwios axali produqtis SemoReba, ukve arsebulis Secvla, an amoReba, Tu konkurentis produqtma ajoba am sabazro segmentSi. marketologma aseve SeiZleba produqtis miqsi Warbi marketinguli da sawarmoo simZlavris gamoyenebiT gaafarTovos. Annie`s lnc-s produqtis miqsis farTo asortimenti aqvs, dawyebuli makaronebiT, sasusnavebiT da marcvleuliT, damTavrebuli sxvadasxva dieturi produqtebiT. Tumca mas Semdeg, rac misi produqciiT General Meals-i dainteresda, is kidev ufro gaizarda da produqciis iseTi axali xazebi Seqmna, rogoricaa pur-funTuSeuli, supebi da gayinuli sendviCebi. organul produqtebze mzardi moTxovnis dasakmayofileblad 2016 wels kompaniam 30 saxis axali serTificirebuli, organuli produqtis wardgena dagegma.5 produqtis miqsis Secvlisas firma Zalian frTxilad unda moqmedebdes, rom am cvlilebebma produqciis gaumjobeseba moitanos. amisTvis ki ukve arsebuli produqtis miqsis Secvlis sami gza arsebobs: arsebuli produqtis Secvla, romelime produqtis saerTod amoReba an axali produqtis ganviTareba.

335

12-4a Managing Existing Products 12-4a arsebuli produqciis menejmenti produqciis cvlileba gulisxmobs maxasiaTeblis Secvlas.

produqciis

erTi

an

meti

produqciis xazis ganvrcoba im produqtis ganviTarebaa, romelic mWidrod aris dakavSirebuli am xazis erT an ramodenime produqtTan. Tumca es produqtis dizaini momxmareblis gansxvavebul moTxovnebs pasuxobs. produqtis amoReba produqtis xazidan erTi an ramdenime produqtis amoReba.

produqtis miqsi SeiZleba Secvalos ukve arsebuli produqciidan damatebiTi produqciis miRebiT. es SesaZlebelia ganxorcieldes produqciis cvlilebiT an produqciis xazis gafarToebiT.

produqciis

cvlileba

produqciis cvlileba gulisxmobs produqciis erTi an meti maxasiaTeblis Secvlas. es rom efeqturi iyos, unda Sesruldes ramodenime piroba: pirvel rigSi, produqcia unda eqvemdebarebodes cvlilebebs; meore pirobaa, Tu es produqcia samizne bazrebzea mimarTuli, momxmareblebma unda SeZlon imis gacnobiereba, rom produqcia Seicvala; dabolos, modifikaciis Semdeg am produqciis xarisxi ukeTesad unda akmayofilebdes momxmareblis survilebs da moTxovnebs. magaliTad, ubralo, swrafi kvebis restornebis qselma Panera-m Secvala wvniani kerZebis formula, romelic misi gayidvebis 25%-s Seadgens da amoiRo xmarebidan xelovnuri ferebi, aromatizatorebi, damatkboblebi da konservantebi. aseve, Secvala salaTebis Semcveloba, rac momxmareblis jansaR produqtebze mzardi moTxovnebiT iyo ganpirobebuli.6 ukve arsebuli produqcia SeiZleba Seicvalos sami mimarTulebiT. esenia: cvlilebebi xarisxSi, funqciebsa da esTetikaSi. xarisxobrivi cvlilebebi ukavSirdeba produqciis gamZleobas da is miiRweva masalis an sawarmoo procesis SecvliT. funqciuri cvlileba gavlenas axdens produqciis universalobaze, efeqturobaze, komfortulobasa da daculobaze. es cvlilebebi xSirad moiTxovs produqciis dizainis Secvlas. saojaxo nivTebi, saofise da safirmo aRWurvilobebi da eleqtromowyobilobebi xSirad ganicdian funqciur cvlilebebs. esTetikis cvlileba gulisxmobs cvlilebebs iseT mgrZnobiare nawilSi, rogoricaa gemo, teqstura, surneli an vizualuri mxare.

vinaidan myidvelis mier miRebul gadawyvetilebebze gavlenas swored mgrZnobiare stimulatorebi axdenen, esTetikurma cvlilebam SeiZleba produqtis SenaZenis gadawyvetilebaze moaxdinos gavlena. esTetikuri cvlilebis meSveobiT firmas Tavisi produqciis sxva konkurenti brendebisgan diferencireba SeuZlia.

xazis ganvrcoba produqciis xazis

ganvrcoba im produqtis ganviTarebaa, romelic mWidrod aris dakavSirebuli am xazis erT an ramodenime produqtTan. Tumca produqtis axali dizaini momxmareblis gansxvavebul moTxovnebs pasuxobs. magaliTad, Arby-m waradgina slaiderebi - 5 saxis sendviCis miniaturuli versia, raTa mcire ulufebisadmi momxmarebelTa mzardi interesi daekmayofilebina.7 bevri e. w. axali produqti, romelic yovelwliurad Semodis, sinamdvileSi xazis ganvrcobaa. xazis ganvrcoba ufro farTodaa gavrcelebuli, vidre axali produqciis Seqmna, radgan is ufro iafia da nakleb risks Seicavs. xazis ganvrcoba SeiZleba fokusirdes sxvadasxva marketingul segmentze an SeiZleba ecados imave segmentis moTxovnebis ukeTesad dakmayofilebiT gayidvebis gazrdas. amas im imediT akeTebs, rom konkurentebs bazris wils waarTmevs. xazis ganvrcoba exmareba kompaniebs konkureneciis ukeT gawevaSi da sabazro wilis gazrda-SenarCunebaSi. aSS-Si Pringles-is 34 gemo arsebobs, msoflioSi ki - asze meti. xazis ganvrcobisas yvela gemo sawyisi produqtidan momdinareobs.

12-4b Deleting Products 12-4 b produqtis amoReba efeqturi produqtis miqsis SesanarCuneblad organizaciebi iZulebulni arian Tavidan moiSoron zogierTi produqti. amas produqtis amoRebas uwodeben. sust da usargeblo produqtze kompania xarjavs dros, fulsa da sxva resursebs, romlebic SeiZleba sxva produqtebis Secvlaze an axlis Seqmnaze daixarjos. susti produqciis arasasurvelma imijma SeiZleba uaryofiTad imoqmedos momxmareblis mier am firmis mier warmoebuli sxva produqtis SeZenazec.

336

Going Green

Adding Green to Product Mixes

mwvane modaSia! produqtebis miqsebis gamwvaneba

sasmelebiT dawyebuli, saxlis aRWurvilobiTa da manqanebiT dasrulebuli, ufro da ufro meti marketologi amatebs Tavis produqtebs mimzidvel ,,wvane” elements. magaliTad, PepsiCo-s Gatorade-ma axlaxan organuli sportuli sasmelebi daamata Tavis xazs. Gatorade-is warmomadgeneli ambobs: ,,gasaxdelebiT dawyebuli kvebis specialistebiT damTavrebuli, sakmaod garkveviT movismineT, rom aTletebSi organuli produqtebis survili da maT mimarT interesi izrdeba”. Gatorade G Organic-i sami xilis nairsaxeobas sTavazobs da mxolod Svid ingredients Seicavs, maT Soris, organul Saqarsa da bunebriv saneleblebs. IKEA Tavis produqtebs simwvanes mdgradi gziT moyvanili bambis meSveobiT amatebs. fardebis, TeTreulisa da sxva produqtebis xazebSi swored aseTi bamba gamoiyeneba. IKEA-s globaluri imperia samyaroSi arsebuli bambis 1%-s moixmars. Sesabamisad, misi mcdelobebi marTlac Zalian mniSvnelovania. organul pirobebSi pesticidebis gareSe gazrdili bamba Cveulebrivi gziT moyvanil bambaze eqvsjer Zviria. amitom fasis gansxvavebam momxmareblebis moTxovna daadgo. Tumca garemoze zrunvisadmi erTgulebis niSnad IKEA-m da sxva kompaniebma mdgradi gziT, naklebi wyliTa da pesticidebiT moyvanili bambis SeZena daiwyes, am SemTxvevaSi, fasi TiTqmis Cveulebrivi gziT moyvanili bambis tolia da Sedegad IKEA-sgan ufro xelmisawvdom ,,mwvane” produqtebs viRebT. ZvirdaRirebuli avtomobilis mwarmoeblebic ki cdiloben produqtebis ,,gamwvanebas”. Bentley-i yvela produqtis xazSi Zalian mdidrul hibridebs awarmoebs. hibrids SeuZlia grZel gzaze imuSaos da mokle gzaze saWiroebisamebr, sufTa, efeqtur eleqtroreJimze

gadavides. axalaxan avtoSouze Bentley-m sruliad eletronuli manqanis koncefcia waradgina. maTi mizani iyo SeZlebuli momxmareblebisgan ukukavSiri mieRoT iseTi Bentley-is Sesaxeb, romelic 190 mils gadis da mxolod Bentley-sTvis damaxasiaTebeli unikaluri maxasiaTeblebi aqvs. wyaroebi: “First-Ever Electric Bentley Has Quiet Style,” CNN, March 8, 2017, http://money.cnn.com/2017/03/08/luxury/electric-bentley (accessed March 23, 2017; Christopher Mele, “Gatorade Shakes Up the Sport Drink by Going Organic,” New York Times, September 2, 2016, https://www.nytimes.com/2016/09/03 /business/gatorade-shakes-up-the-sport-drink-by-goingorganic.html (accessed March 21, 1017); Dimitra Kessenides, “Forget Organic, Retailers Increasingly Are Turning to Sustainable Cotton,” Bloomberg Businessweek, October 20, 2016, https:// www.bloomberg.com/news/articles/2016-10-20/forget-organic-retailers-increasingly -are-turning-tosustainable-cotton (accessed March 23, 2017); David Undercoffler, “Bentley Thinks Best Bet for Its Buyers Is Plug-In Hybrid EV,” Automotive News, January 16, 2017, http://www.autonews.com/article/20170116/OEM05/301169967/bentley -thinks-best-bet-for-itsbuyers-is-plug-in-hybrid-ev (accessed March 23, 2017).

organizaciebis umetesobas uWirs produqtis amoReba misi bazarze Setanis Rirebulebis an emociuri mizezebis gamo. zogierTi firma mxolod maSin iRebs produqts, roca is finansur siZneleebs qmnis. umjobesia firmam mudmivad mimoixilos, Tu ra gavlenas axdens esa Tu is produqti produqtis miqsze. aseTma mimoxilvebma unda gaaanalizos mocemuli periodisTvis produqtis mier kompaniis gayidvebSi Setanili wvlili da unda moicavdes momavalSi gayidvebis Sefasebas, danaxarjebsa da mogebas. aseTi mimoxilvebi unda daexmaros firmas imis gansazRvraSi, gaaumjobesebs Tu ara marketingul strategiaSi cvlilebebi produqciis sabazro Rirebulebas. produqciis amoRebas SeuZlia firmis muSaobis gaumjobeseba. Encyclopaedia Britannica-m, romelic erT dros yvela ojaxisTvis prestiJul nivTad iTvleboda, pirvelad, 244 wlis Semdeg beWduri gamomcemloba SeaCera. axla internetmomxmarebels vebgverze enciklopediis nawilze aqvs ufaso wvdoma, an SeuZlia sruli versiis gamowera weliwadSi 70 dolarad. es modeli saSualebas aZlevs firmas, informacia ufro xSirad ganaaxlos da advilad Seinaxos.8

12-4c Developing New Products 12-4 g axali produqtis ganviTareba axali produqtis Seqmna da bazarze misi gatana moiTxovs dros, amasTan Zviri da sariskoa. magaliTad, Zee Aero-m erTkaciani TviTmfrinavis Sesaqmnelad, romelic mfrinav avtomobils waagavs,

wlebi da 100 milioni dolari daxarja – Google-is lari peijis (Larry Page) xelSewyobiT.9

damfuZneblis

337

yovelwliurad aTasobiT axali produqti iqmneba, Tumca am produqciis naxevarze meti bazarze warumatebelia da firmebis Cavardnas iwvevs. sariskoa ara marto axali produqtis Seqmna, aramed misi bazarze gatanac. warmatebuli axali produqti organizaciisaTvis iseT sargebels uzrunvelyofs, rogoricaa TviTgadarCena, mdgradi konkurentuli upiratesobebi da kargi sazogadoebrivi imiji. axali produqcia ukve arsebul produqciasTan maTi msgavsebis safuZvelze sam kategoriad jgufdeba. imitaciebi iqmneba imisaTvis, rom sxva firmebis ukve arsebul produqtebs gauwion konkurencia. magaliTad, Apple-is iPad-is warmatebam konkurentebis mier Seqmnil bevr tablet kompiuters daudo safuZveli. adaptaciebi arsebuli produqtis variaciebia, romelic ukve arsebuli bazrisTvis iqmneba. produqtis ganvrcoba da gaumjobeseba adaptaciis yvelaze gavrcelebuli formebia, Tumca imitaciebic SeiZleba gaumjobesdes da gafarTovdes. inovaciebi sruliad axali produqtebia, romlebmac SeiZleba axali dargi ganaviTaron an arsebuli Zireulad Secvalon. inovaciuri produqciis ganviTareba did Zalisxmevas, drosa da fuls moiTxovs. maTi warmoeba yvelaze metad sariskoa da amitomac adaptirebuli da imitirebuli produqtebiviT gavrcelebuli ar aris. Tu sxva kompaniebi qmnian Tmis saSrobebs, romelTa Rirebulebac 13 dolaridan 200 dolaramde meryeobs, Dyson Supersonic-ma 400 dolariani Tmis saSrobebi Seqmna. isini dapatentebuli teqnologiebiTa da dizainiT aris damzadebuli, rac maT ufro Cums, naklebad saxifaTos xdis, isini ar wvaven da ar azianeben momxmareblis Tmebs, naklebad Rlian mklavs. aseTi Tmis saSrobis Sesaqmnelad kompaniam 4 weli da 71 milioni dolari daxarja.10 rogorc diagrama 12-2 gviCvenebs axali produqtis Seqmnis procesi 7 fazisgan Sedgeba. ideis generireba ideis generireba iseTi axali ideebis Ziebaa, romelic firmas miznebs miRwevaSi daexmareba. miuxedavad imisa, rom zogierT organizacias SemTxveviT mosdis ideebi, firmebi cdiloben axali ideebis xarjze produqtis miqsi maqsimalurad efeqturi gaxadon. ideebi SeiZleba movides firmasTan dakavSirebuli nebismieri dainteresebuli adamianisgan, rogorebic arian menejerebi, mkvlevarebi, inJinrebi, konkurentebi, sareklamo saagentoebi, menejer-konsultantebi, kerZo kvleviTi organizaciebi, myidvelebi, gayidvebis menejerebi an aRmasrulebeli direqtorebi. zogjer mravalwliani gamocdilebis da didi resursis mqone didi

firmebi mentorobas uweven patara firmebs da exmarebian maT axali ideebis generirebaSi, raTa patara firmebma TavianTi biznesi ukeTesad warmarTon. mTel qveyanaSi (aSS) arsebobs biznesinkubatorebi. axali biznesebi wyvildebian ukve arsebul did firmebTan da eqspertebisgan bevr rames swavloben marketingisa da brendingis Sesaxeb. Goldman Sachs-i, Walmart-i, Chase Bank-i da Staples-i xSirad awyoben xolme startapebis sakonsultacio RonisZiebebs. jim koxi (Jim Koch) Boston Beer Company-dan, romelic Sam Adams-s amzadebs, TanamSromlobs mcire biznesze sesxebis gamcem Accion-Tan, Brewing the American Dream programis farglebSi, romelic mcire biznesis mflobelebisTvis treningebsa da finansur resursebs uzrunvelyofs.11 skriningi skriningis dros xdeba im ideebis ukugdeba, romelic ar Seesatyviseba organizaciis resursebs da miznebs. am fazaSi, firmis menejerebi ganixilaven, hyavs Tu ara organizacias SeTavazebuli produqtis gasaviTareblad saWiro codnis mqone personali. menejmentma SesaZloa, uari Tqvas karg ideaze, radgan kompanias ar gaaCnia saWiro unarebi da ara aqvs imis SesaZlebloba, rom produqcia warmatebuli gaxados. swored amitom Zalian bevri ideis uaryofa skriningis fazaSi xdeba. koncefciis Semowmeba koncefciis Semowmebis fazaSi produqtis ideas potenciur myidvelebs warudgenen myidvelTa damokidebulebisa da maTi sawyisi ganzraxvebis gasagebad. es SeiZleba moxdes werilobiT, zepirad an naxazebiT. produqtis ideis ganviTarebis dros organizaciam SeiZleba erTi an ramodenime koncefcia Seamowmos. Semowmeba ar moiTxovs did Tanxebs da organizacias aZlevs saSualebas, produqciis kvlevasa da ganviTarebaSi (R&D) mniSvnelovani resursebis Cadebamde gansazRvros momxmareblis pirveladi damokidebuleba am ideis mimarT. produqtis ganviTarebis personali ki testirebis Sedegebs imisTvis iyenebs, rom produqtis maxasiaTeblebi da upiratesobebi potenciuri myidvelisTvis ufro mimzidveli gaxados. Figure 12-2 Phases of New-Product Development Generally, marketers follow these seven steps to develop a new product.

diagrama 12-2 axali produqtis ganviTarebis fazebi. axali

produqciis Seqmnis procesi

7

fazisgan Sedgeba

ideebis generireba ---> skriningi ---> koncefciis Semowmeba ---> biznesanalizi ---> produqtis ganviTareba ---> testmarketingi ---> komercializacia

338 produqtis ideis Semowmebisas dasmuli kiTxvebi produqtis tipzea damokidebuli, Tumca tipuri kiTxvebi aseTia: ● SemoTavazebuli produqtis romeli upiratesobebia TqvenTvis yvelaze mimzidveli? ● romeli maxasiaTeblebia TqvenTvis naklebad saintereso an sruliad uintereso? ● ra ZiriTadi upiratesobebi aqvs am produqts imasTan SedarebiT, romelsac ukve iyenebT? ● Tu am produqts TqvenTvis xelmisawvdomi fasi eqneboda, ramdenad xSirad SeiZendiT mas? ● rogor SeiZleba gaumjobesdes SemoTavazebuli produqti? biznesanalizi biznesanalizis dros produqtis potenciuri finansuri aspeqtebis (maT Soris mogebis) damuSaveba xdeba. am safexurze firma ganixilavs, Tu ramdenad moaxdens gavlenas es produqti firmis gayidvebze, danaxarjebsa da mogebaze. am etapze produqtis kvlevaganviTarebisa da warmoebis menejerebis daxmarebiT marketingis personali winaswari gayidvebisa da danaxarjebis winaswar gaTvlaze muSaobs. produqtis ganviTareba produqtis ganviTarebis fazaSi kompaniam unda gaarkvios, aris Tu ara am produqtis warmoeba teqnikurad SesaZlebeli, ramdenad SeiZleba is damzaddes mcire danaxarjebiT da ramdenad momgebiani iqneba misi warmoeba kompaniisTvis. Tu produqtis ideam daakmayofila es moTxovnebi, maSin is gadaiqceva samuSao modelad an prototipad. es safexuri did dros moiTxovs da sakmaod Zviria organizaciisaTvis. Tmis saSrobebze muSaobisas saboloo prototipis arCevamde Dyson-s 600 prototipi dasWirda.12 Tu produqtma es safexuri warmatebiT gaiara, maSin is mzad aris testmarketingisTvis. testmarketingi testmarketingis dros produqti SezRdulad waredgineba sxvadasxva didi Tu patara qalaqis samizne bazrebs. misi mizania, gansazRvros myidvelTa SesaZlo reaqciebi. marketologebi akeTeben eqsperimentebs reklamaSi, fasebSi,

SefuTvaSi da marketinguli miqsis cvlilebebis mixedviT afaseben, Tu ramdenad cnobilia esa Tu is brendi xalxSi, ramdenad cvlian brendebs da rogoria am produqtis SeZenis sixSire. magaliTad, McDonald’s-ma Big Mac hamburgerebis axali zomebis testmarketingi kolumbiaSi, ohaios StatSi, gaakeTa. ufro patara zomis Mac Jr.-ebs hqondaT mxolod xorcis mcire naWeri, maSin roca Grand Mac-i ormag yvels da funtis erT mesamed xorcs Seicavs. McDonald’s-ma kolumbusi bevri Tavisi axali produqtis testmarketingisTvis gamoiyena. komercializacia komercializaciis fazaSi organizacia srulmasStabiani warmoebis da marketingis gegmas asrulebs. aseve amzadebs proeqtis biujets. sawyis etapze marketingis menejmenti testmarketingis Sedegebs aanalizebs, raTa marketingul miqsSi aucilebeli cvlilebebi gansazRvros. marketologebs SeiZleba mouwioT produqciis fizikuri maxasiaTeblebis, distribuciis gegmisa da fasebis Secvla. axali produqcia etapobrivad SeaqvT SeCeul geografiul zonebSi. garkveuli drois Semdeg ki mosazRvre regionebSic avrceleben.

New product.

axali produqti. Google Home-i axali produqtia, romelic musikis CarTvas, ganaTebis, temperaturis kontrolsa da informaciis miRebas uzrunvelyofs.

12-4d Why Do Products Fail? 12-4d ratom aris zogierTi

produqti warumatebeli?

produqtis ideis ganviTarebisTvis gaweuli Zalisxmevis miuxedavad, axali produqtebis umravleoba warumatebelia. ufro metic, bevr cnobil kompanias hqonia marketinguli Cavardnebi (ixileT cxrili 12-1).

339 Table 12-1 Examples of Product Failures

cxrili 12-1 warumatebeli produqtebis magaliTebi kompania

prouqti

Microsoft

Zune (2006)

Apple

Newton (1993)

Mattel

Earring Magic Ken (1993)

Coca-Cola

New Coke (1985)

Colgate

Kitchen Entrees (1982)

Ford

Edsel (1957)

wyaro: Adapted from: “25 Biggest Product Flops of All Time,” AOL Finance, May 25, 2016, http://www.aol.com/article/2016/05/25/top-25-biggest-product-flops-of-all-time/21383586/ (accessed March 22, 2017); Jillian Berman, “22 of the Most Epic Product Fails in History,” Business Insider, July 31, 2014, http://www.businessinsider.com/biggest-product-failures-in-business-history-2014-7 (accessed March 22, 2017).

ratom aris xolme axali produqti warumatebeli? ZiriTadad, mizezi isaa, rom produqti da misi marketinguli programa kargad dagegmili da Semowmebuli ar aris. magaliTad, Amazon-is Fire fiWurma telefonma kraxi ganicada umTavresad imitom, rom mas ar hqonda raime maxasiaTebeli, riTac inovaciur mobilur telefonebs konkurencias gauwevda. amasTan, is Zviri iyo.14 produqtis ganviTarebis xarjebis dasazogad, firmas SeuZlia wunis gamovlenamde Seamowmos produqti an ar Seamowmos mTliani marketinguli miqsi. Tu testirebis procesSi raime problema gamovlindeba, firmas SeuZlia produqtis ganviTarebis xarjebi srulmasStabiani marketinggayidvebiT gadafaros. samwuxarod, zogierTi firma axali produqtis marketings araadekvaturi dafinansebiT cdilobs.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis: ● rogor SeiZleba produqtis miqsis gaumjobeseba? aRwereT arsebuli produqtebis meSveobiT produqtis miqsis gaZlierebis midgomebi. ● ratom aris mniSvnelovani zogierTi produqtis amoReba? romel etapze xdeba produqtis ideebis yvelaze didi nawilis ukugdeba? ● ra mizani aqvs testmarketings? ● aRwereT axali produqtis ganviTarebis Svidi faza.

12-5 Branding, Packaging, and Labeling 12-5 brendingi, SefuTva da etiketi LearningObjective

swavlis mizani 12-5 axsnaT, ratomaa brendireba, SefuTva da etiketireba mniSvnelovani

brendi aris saxeli, termini, simbolo, dizaini an maTi raime kombinacia, riTac produqtis amocnoba xdeba da rac ganasxvavebs mas sxva gamyidvelebis produqtebisgan. brendis

saxeli

aris brendis JReradi nawili.

brendis niSani aris brendis simbolo an gamorCeuli

dizaini.

savaWro niSani brendis saxeli an niSani, romelic daregistrirebulia sapatento organizaciaSi da samarTlebrivad daculia mflobelis garda sxvisi gamoyenebisgan..

savaWro dasaxeleba organizaciis sruli iuridiuli dasaxeleba mwarmoeblis brendi brendi, romelsac flobs mwarmoebeli.

produqtis sami mniSvnelovani maxasiaTebelia brendi, SefuTva da etiketi. firmebma es maxasiaTeblebi SeiZleba am produqtis warmatebul xazTan dasakavSireblad an arsebuli produqtebisgan gamosayofad gamoiyenon. dizaini SeiZleba myidvelis savaWro obieqtze misazidad an potenciuri myidvelebisTvis informaciis misawodeblad gamoiyenebodes. vinaidan brendi, SefuTva da etiketi produqtis ganuyofel nawils Seadgens, saWiroa, produqtis dagegmvis dros maTze yuradReba gamaxvildes.

12-5a What Is a Brand? 12-5a ra aris brendi? brendi aris saxeli, termini, simbolo, dizaini an maTi raime kombinacia, riTac produqtis amocnoba xdeba da rac ganasxvavebs mas sxva gamyidvelebis produqtebisgan. brendis saxeli aris brendis nawili, romelic JReradia. is SeiZleba Sedgebodes asoebisgan, ricxvebisgan, sityvebisgan an JReradi simboloebisgan, rogoricaa ampersandi dasaxelebaSi Procter & Gamble. brendis niSani, meore mxriv, aris brendis simbolo an garkveuli dizaini, rogoricaa Nike-is ,,swoosh”-i. savaWro niSani aris brendis saxeli an niSani, romelic daregistrirebulia sapatento organizaciaSi da samarTlebrivad daculia mflobelis garda sxvisi gamoyenebisgan. savaWro saxeli aris organizaciis sruli iuridiuli saxeli, magaliTad, Pizza Hut-i an Cengage Learning-i (am saxelmZRvanelos gamomcemeli).

12-5b Types of Brands 12-5ბ ბრენდის ტიპები xSirad brendebi dayofilia imis mixedviT, Tu vin flobs maT, mwarmoebeli Tu maRazia. rogorc dasaxeleba gviCvenebs, mwarmoeblis brends flobs mwarmoebeli. sakvebi (Keloggs Frosted), sayofacxovrebo mowyobiloba (Whirpool), sawvavi (Exxonmobil), avtomobilebi (Honda), tansacmeli (Levis) iyideba rogorc mwarmoeblis brendebi. Momxmareblebi, ZiriTadad, swored mwarmoeblis brendebs aniWeben upiratesobas, vinaidan isini mTeli qveynis masStabiTaa cnobili, bevrganaa xelmisawvdomi da stabilur xarisxs gvTavazobs.

340

maRaziebis (anu kerZo) brendi aris brendi, romelsac flobs individualuri sabiTumo an sacalod movaWre. kargad cnobil kerZo brendebs Soris arian Kemore-i (Sears), Kirkland Signature-i (Costo). kerZo brendebis mflobelebi acxadeben, rom isini momxmarebels dabal fasebs sTavazoben, met mogebas gamoimuSaveben da myidvelis erTgulebas sakuTar brendebis SeTavazebiT moipoveben. zogierTi kerZo brendebis kompania awarmoebs samewarmeo brendebsac. isini miiCneven, rom aseTi operaciebi ufro momgebiania, radgan amgvarad maT SeuZliaT Warbi sawarmoo siZlavre gamoiyenon da umetes marketingul xarjebs Tavi aaridon. kerZo brendis bevri sasursaTo saqoneli warmoebulia kompaniebis mier, romlebic specializebuli kerZo brendebis mqone produqtebis damzadebaSi arian. bevri supermarketi endoba maRaziebis brendebs. kerZo brendebis mwarmoebelTa asociaciis Tanaxmad, maTi xarisxi da popularoba mudmivad imatebs gansakuTrebiT im momxmarebelTa rigebSi, vinc dainteresebulia ara marto fasiT, aramed xarisxiTac.15 momxmareblis ndoba aris yvelaze mniSvnelovani elementi produqtis brendingis warmatebaSi. Aar aqvs mniSvneloba es produqti mwarmoebels ekuTvnis Tu sacalod movaWres. vinaidan brendingi TiToeul produqts amocnobads xdis, momxmarebels advilad SeuZlia damakmayofilebeli, xarisxiani produqtis SeZena. ufro metic, mas SeuZlia Tavidan aicilos an ubralod ugulebelyos arasasurveli produqtebi. supermarketebis Taroebze mudmivad inarCuneben Tavis adgilebs im brendebis produqtebi, romelTac momxmarebeli Zalian endoba. jenerik produqti - upatento produqti aris produqti, romelsac saerTod ar gaaCnia brendi. ubralod SefuTvaze mocemulia produqtis dasaxeleba - vaSlis jemi, araqisis karaqi, kartofilis Cifsebi. jenerik produqtebi, romelTa SeZena supermarketebSi SesaZlebelia 1977 wlidan, zogjer im mewarmeebis mier mzaddeba, romlebic saxelobiT brendebsac awarmoeben.

mwarmoeblis brendis amocnoba advilia, radgan mas erTze meti sacalo movaWre yidis. es brendi mwarmoeblis mier Seiqmna, mis mflobelobaSia da swored is awarmoebs. Gillette-is saparsebi bevr maRaziaSi iyideba.

12-5c Benefits of Branding 12-5g brendingis upiratesoba myidvelic da gamyidvelic brendingisgan sargebels naxulobs. is amcirebs maRaziebSi siarulis dros myidvelisTvis, vinaidan myidveli iolad amoicnobs misTvis sasurvel brends. iseTi brendebis arCeva, rogoricaa Chanel-i, Polo, Patagonia, Nike-i, SeiZleba emsaxurebodes pirovnebis, misi cxovrebis stilisa da Rirebulebebis TviTgamoxatvas. dabolos, momxmarebels SeuZlia miiRos siamovneba brendirebuli nivTis tarebisgan, radgan is misi statusis erTgvari simboloa. Lexus-is brendi amis magaliTia. brendingi exmareba firmas, waradginos axali produqti, romelic myidvelebisTvis ukve kargad nacnobi brendis saxels atarebs. brendingi miznad usaxavs gamyidvelebs ama Tu im produqtis wardgenisas maqsimaluri Zalisxmeva gamoavlinon, radgan am produqtis warmateba iribad aisaxeba amave brendis sxva produqtebis gayidvebzec. magaliTad, H.J. Heinz-i Tavisi brendis saxeliT yidis iseT produqtebs, rogoricaa ketCupi, sawebeli, Zmari, steikis sousi da barbeqiu sousebi. brendingis erT-erTi mTavari upiratesoba momxmareblebSi brendisadmi loialurobaa, momxmareblis mier konkretuli brendis produqtis yidvisken midrekilebis sazomi. rac ufro Zlieria es loaluroba, miT ufro metia imis albaToba, rom myidveli mudmivad airCevs am brends. brendisadmi loialurobis sami done arsebobs: cnobadoba, upiratesobis miniWeba da erTguleba. brendis cnobadoba aris is done, rodesac myidvelma icis brendis arsebobis Sesaxeb da Tu man ver iSova romelime misi sayvareli brendis produqti, maSin SiZleba iyidos am cnobadi brendis produqcia. es aris yvelaze susti done. upiratesobis miniWeba aris is done, rodesac myidveli irCevs da upiratesobas aniWebs erT romelime brends. magram Tu am brendis produqcia ar iqna xelmisawvdomi myidvelisTvis, maSin is sxva brendis produqts SeiZens. erTguleba aris brendis loialurobis yvelaze Zlieri done. momxmareblebi ubralod ar yiduloben sxva brendis produqtebs da bolomde erTgulni arian maTi sayvareli brendebisadmi.

maRaziebis (anu kerZo) brendi brendi, romelsac individualuri sabiTumo an sacalod movaWre.

flobs

jenerik produqti brendi.

gaaCnia

produqti,

romelsac

saerTod

brendisadmi loialuroba momxmareblis mier produqtis yidvisken midrekilebis sazomia. 341

ar

konkretuli

brendis

socialuri mediis roli socialuri mediis varkvlavebi TavianT brendebs qmnian

SeiZleba Tu ara, socialur mediaSi popularulobam brendis warmatebas da axali produqtis gayidvas Seuwyos xeli? socialuri mediis varskvlavebma, magaliTad, kiara feranim (Chiara Ferragni) da kaili jenerma (Kylie Jenner) Tavisi mimdevrebis wyalobiT brendingSi da produqtebis Semotana/gacnobaSi did warmatebas miaRwies. ferაni Tavis 8 milioni instagramis gamomwerisTvis ,,qera salaTis” saxeliTac aris cnobili. 2013 wels man kiara feranis fexsacmlis koleqcia daaarsa. ferაni Tavisi axali fexsacmelebis Sesaxeb Twitter-ze da sxvadasxva socialur mediaSi aqveynebs statusebs da Semdeg misi gamomwerebis komenatarebs kiTxulobs, raTa ,,gaigos, ra moswonT an ar moswonT momxmareblebs.” wlebis manZilze feranim axali produqtis dagegmvisa da Semotanis ritmsa da dros miagno da momxmareblebs uaxles fexsacmelebs sTavazobs. kaili jeneric socialuri mediis varskvlavia, romelsac Twitterze 20 milioni gamomweri, Facebook-ze 20 milioni mowoneba da Instagram-ze asi aTasobiT gamomweri hyavs. jeneric mewarme gaxda da 2015 wels Kylie Cosmetics-i daarsa, romelic mis pirad stils asaxavs. is kaliforniaSi mdebare kompania Seed Beauty-sTan erTad sul ramdenime kviraSi Tavis ideebs iseT komerciul kosmetikad gardaqmnis, rogoricaa tuCsacxis ferebis nakrebi da Tvalis Crdilebi. jeneris socialuri mediis popularobiT misi produqtebi swrafad iyideba. jeneri erTaderTi socialuri mediis varskvlavi araa, romelsac silamazis brendi aqvs. debs samanta da nikola Cepmenebs (Samantha and Nicola Chapman) asobiT ,,rogor gavakeToT” video aqvT gaziarebuli Tavis Pixiwoo arxze. 2011 wels ki Tavisi kosmetikuri funjebis gamoSveba daiwyes Real Techniques-is saxeliT. axla YouTube-ze maTi milionobiT fani Pixiwoo-is tutorialebis naxvis mere axal produqciasac yidulobs.

wyaro: Hayley Phelan, “Who’s Behind the Flurry of Influencer-Backed Beauty Brands?” Business of Fashion, February 24, 2017, https:// www.businessoffashion.com/articles/intelligence/whos-behind-the-flurry-ofinfluencer -backed-beauty-brands (accessed March 23, 2017); Joelle Diderich, “Chiara Ferragni on Crowdsourcing Her Shoe Designs,” Women’s Wear Daily, February 26, 2017, http:// wwd.com/fashionnews/fashion-scoops/milan-fashion-week-fall-2017-chiara-ferragni -event-crowdsourcing-shoe-designs10821049/ (accessed March 23, 2017); Victoria Hall, “As MAC Unveils Its First Ever Beauty Influencers Collection, Here Are the Social Media Stars You Should Be Following,” The Telegraph (U.K.), January 12, 2017,

http:// telegraph.co.uk/beauty/people/best-beauty-influencers-have-radar (accessed March 23, 2017); Kayleen Schaefer, “Kylie Jenner Built a Business Empire out of Lip Kits and Fan Worship,” Vanity Fair, October 21, 2016, http://www.vanityfair.com/style/2016/10 /kylie-jenner-lip-kits-seed-beauty-colourpop (accessed March 23, 2017); https:// realtechniques.com (accessed March 23, 2017

Apple-i aris brendi, romelsac hyavs Zalian didi raodenobiT erTguli myidveli. yovelTvis, rodesac is axal produqcias uSvebs, myidvelebi am produqtis yvelaze adre SesaZenad saaTobiT dgebian rigebSi. Tumca aRsaniSnavia, rom brendisadmi loialuroba kargavs aqtualobas. amis mizezia nawilobriv mzardi damokidebuleba fasdaklebebze, kuponebze da moklevadiani promouSenis aqtivobebze. garda amisa, iqmneba didi raodenobiT erTnairi maxasiaTeblebis mqone axali produqcia da bevrad ufro ioli xdeba im maRaziebis arCeva, romlebic momxmarebelTa moTxovnebs yvelaze dabal fasad akmayofileben. brendis kapitali aris bazarze brendis poziciis siZlieresTan dakavSirebuli marketinguli da finansuri Rirebuleba. miuxedavad misi gazomvis sirTulisa, brendis kapitali warmoadgens organizaciisTvis am brendis Rirebulebas. msoflios yvelaze Zvirfasi 10 wamyvani brendi naCvenebia cxrilSi 12-2. 4 mTavari faqtori, romelic zrdis brendis kapitals aris brendis cnobadoba, brendis asociaciebi, brendis aRqmadi xarisxi da brendisadmi loialuroba.

brendis kapitali aris bazarze brendis poziciis siZlieresTan dakavSirebuli marketinguli da finansuri Rirebuleba.

Table 12-2 Top Ten Most Valuable Brands in the World

cxrili 12-2 msoflioSi 10 yvelaze Zvirfasi brendi brendi

1. Apple 2. Google 3. Coca-Cola 4. Microsoft 5. Toyota

brendis Rirebuleba (milioni dolari) 178,119 133,252 73,102 72,795 53,580

brendi

6. IBM 7. Samsung 8. Amazon 9. Mercedes-Benz 10. GE

brendis Rirebuleba (milioni dolari) 52,500 51,808 50,338 43,490 43,130

wyaro: “Best Global Brands 2016 Rankings,” Interbrand, http://interbrand.com/best-brands/best-globalbrands/2016/ranking/ (bolos nanaxia: 22 marti, 2017).

342

brendis cnobadoba ganapirobebs masTan siaxloves, radgan myidvelebi ufro metad irCeven nacnob brendebs. brendis simboloebi akavSirebs mas pirovnebasTan da mis cxovrebis stilTan. magaliTad, momxmareblisTvis Michelin-is saburavebi asocirdeba ojaxis wevrebis usafrTxoebasTan, Nike-is produqcia asocirdeba aTleturobasTan (“Just Do It”) da Dr. Pepper-i asocirdeba unikalur gemosTan. rodesac momxmarebels TviTon ar SeuZlia gansajos produqciis xarisxi, is endoba cnobili brendis donesa da xarisxs. dabolos, brendisadmi loialuroba aris brendis kapitalis Rirebuli elementi, vinaidan is amcirebs rogorc brendis daucvelobas konkurentebTan mimarTebaSi, aseve zogavs axali momxmareblis mosazid resusebs. brendisadmi loialuroba aseve amaRlebs brendis xilvadobas da waaxalisebs sacalod movaWreebs, SeiZinon es brendi. zogjer didi firmebi amjobineben konkurenciis nacvlad SeiZinon kargad cnobili brendebi. magaliTad, Marriott International-ma SeiZina Starwood Hotels and Resorts-i, romelic flobs iseT cnobil brendebs, rogorebicaa Sheraton-i, W Hotels-i da Aloft-i.16

12-5d Choosing and Protecting a Brand 12-5d brendis arCeva

da

dacva

brendis saxelis arCevisas ramodenime varianti unda ganvixiloT. es saxeli unda iyos iolad warmosaTqmeli da dasamaxsovrebeli. mokle, erTmarcvliani saxelebi, rogoricaa Tide-i umetesad akmayofilebs aseT moTxovnebs. sityvebi, ricxvebi da asoebi SeiZleba iyos kombinirebuli, raTa miiRon iseTi saxelebi, rogoric aris HTC 411 telefoni an BMW-s Z5 ROADSTER-i. brendis saxelma pozitiuri gziT unda SesTavazos momxmarebels produqtis gamoyenebadoba, misi gansakuTrebuli maxasiaTeblebi da rac mTavaria, misi sargebeli. is aseve unda iyos gansxvavebuli, raTa gamoirCeodes konkurenti brendebisgan. mniSvnelovania, rom firmam daicvas brendi daregistrirebiT, raTa SeZlos misi eqskluziurad gamoyeneba. Tavisi specifikidan gamomdinare, zogierTi brendi sxva brendebTan SedarebiT ufro advilad ganicdis xelyofas. daregistrireba savaWro niSans 10 wlis ganmavlobaSi icavs. Semdeg SesaZlebelia misi mudmivad ganaxleba. brendis eqskluziuri uflebebis dasacavad kompanias unda hqondes imis garantia, rom ar moxdeba am brendis xelyofa aSS-is patentisa da savaWro niSnis ofisSi daregistrirebuli brendebis mier. es amocana SeiZleba kidev ufro garTuldes im faqtis gamo, rom sasamarTloebi adgenen xelyofis faqts da asabuTeben TavianT gadawyvetilebas imaze dayrdnobiT, Tu ramdenad abneven, atyueben da SecdomaSi SehyavT brendebs momxmareblebi. magaliTad, McDonald’s-i Zalian agresiulad icavs Tavis savaWro niSans xelyofisagan. man wauyena braldebebi im kompaniebs, romelTa saxelebi iwyeboda MciT, radgan is miiCnevs rom, am prefiqsis gamoyenebam, SeiZleba

Seacdinos momxmarebeli da afiqrebinos, rom McDonald’s-Tan dakavSirebul produqts iZens. firmas ar surs, brendis saxeli jenerik termini gaxdes da mianiSnos produqciis saerTo kategoriaze. jenerik terminebi ar SeiZleba daculi iyos, rogorc brendis eqskluziuri saxelebi. magaliTad, iseTi saxelebi, rogoricaa yo-yo, aspirin-i, escalator-i, thermosi erT dros brendis dasaxelebebi iyo, Tumca droTa ganmavlobaSi gamocxadda jenerik terminebad, romlebic miuTiTeben produqciis zogad kategoriebze. maTi dacva ukve SeuZlebelia. amis Tavidan asacileblad firmam unda gamoiyenos didi asoebi brendis saxelis Caweris dros da gamoiyenos isini rogorc zedsarTavi saxelebi, raTa gamoyos es produqti misi msgavsi produqtebis jgufidan (magaliTad, Jelatinis brendi JELL-O). organizacias SeuZlia, reklamiT aCvenos, rom misi produqti aris savaWro niSani da misi ganzogadebulad gamoyeneba ar SeiZleba. Ffirmas, aseve, SeuZlia gamoiyenos savaWro niSnis daregistrirebis simbolo ®, rac niSnavs, rom am brends gaaCnia Tavisi savaWro niSani.

12-5e Branding Strategies 12-5e brendingis strategiebi

nebismieri firmisTvis erT-erTi mTavari gadawyvetileba aris is, Tu rogor gaukeTos brendingi Tavis produqtebs. mwarmoebelma SeiZleba bazarze gaitanos Tavisi produqtebi sakuTari brendis, kerZo brendebis an orives saxeliT. sacalod movaWrem SeiZleba gayidos mxolod mwarmoeblis brendebi, sakuTari brendebi an orive. rodesac firma gadawyvets Seqmnas brendi, is or kategorias - individualur da saojaxo brendings Soris akeTebs arCevans.

343 individualuri brendingis dros TiToeuli produqtisTvis firma gansxvavebul brendebs iyenebs. magaliTad, Procter & Gamble-i iyenebs individualur brendings Tavisi sapnebis xazisTvis, romelSic Sedis Ivory-i, Safeguard-i da Olay-i. individualuri brendingi gvTavazobs or ZiriTad upiratesobas - Tu erT romelime produqts problema Seeqmneba, is ar moaxdens uaryofiT gavlenas sxva produqtebze da maTi prestiJi ar Seilaxeba. amasTan, gansxvavebuli brendebi SeiZleba iyos mimarTuli sxvadasxva sabazro segmentze.

ojaxuri brendingis dros firma iyenebs erTsa da imave brends TiTqmis yvela produqtisTvis. Sony-i, Dell-i, IBM-i da Xerox-i iyeneben saojaxo brendings TavianTi produqtebis miqsisTvis. ojaxuri brendingis mTavari upiratesoba aris is, rom nebismieri produqtis warmateba exmareba sxva, imave brendis, saxelis mqone produqts. aseve, rodesac brendis saxeli ukve nacnobi da misaRebia momxmareblisTvis, am brendis axal produqts yovelTvis aqvs warmatebis winapiroba.

12-5f Brand Extensions 12-5v brendis gafarToeba brendis gafarToebisas organizacia axali produqciis brendingisTvis ukve arsebul brendebs iyenebs sxva produqtebis kategoriaSi. avejiT sacalod movaWre West Elm-ma iTanamSromla DDK-sTan, raTa gaefarToebina Tavisi brendi butik sastumroebis mimarTulebiT. brendis gafarToeba ar unda agverios produqtis xazis gafarToebaSi. produqtis xazis gafarToeba gulisxmobs ukve arsebuli brendis gamoyenebas axali produqtisTvis imave produqtis kategoriaSi, magaliTad, rogoricaa axali aromatebi an zomebi. Pringles-i xazs afarTovebs, rodesac imave produqts axal gemos amatebs, magaliTad gamodgeba misi ardadegebis gemoebi: Sugar Cookie-i an Pecan Pie-i. marketologebi frTxilad unda iyvnen - ar gaafarToon brendi bevrjer an Zalian ar daSordnen sawyisi produqtis kategorias, radgan amgvar gafarToebas brendis dasusteba SeuZlia.

12-5g Packaging 12-5z SefuTva SefuTva moicavs yvela im qmedebas, romelic tardeba produqtebisTvis saWiro saTavsos gasaviTareblad da uzrunvelsayofad. SefuTva aris sasicocxlod mniSvnelovani nawili, radgan is uzrunvelyofs produqtis met daculobas da gamosayeneblad iols xdis mas. SefuTvis formam, zomam, garegnulma mxarem da masze datanilma Setyobinebam SeiZleba gavlena moaxdinos momxmareblis mier produqtis SeZenis gadawyvetilebaze. SefuTvis funqciebi efeqturi SefuTva funqciisa da esTetikis kombinaciaa. SesafuTi masalis ZiriTadi daniSnulebaa, daicvas produqti da SeinarCunos misi funqciuri forma. siTxeebi, rogoricaa rZe, forToxlis wveni, Tmis sprei - saWiroeben iseT SefuTvas, romelic SigTavss daicavs. SefuTvam produqtis dazianeba unda airidos Tavidan, rac produqtis vargisianobasa da fasze axdens pirdapir gavlenas. sxvadasxva saxis saqonlis dazianeba didi problema gaxda kompaniebisTvis, amitomac amis Tavidan asarideblad

SefuTvis bevri teqnika ganviTarda. zogierTi SefuTvis dizaini maRaziebSi qurdobas uSlis xels. SefuTvis sxva funqcia momxmareblisTvis komfortis SeTavazebaa. magaliTad, individualuri moxmarebis yuTebSi an plastmasis CanTebSi ganTavsebuli siTxeebi ar saWiroebs macivarSi Senaxvas, amitom is izidavs patara bavSvebis mSoblebs da mozrdil adamianebs, romlebic aqtiur cxovrebas ewevian. SefuTvis zoma da forma SeiZleba aseve kavSirSi iyos produqciis SenaxvasTan, misi gamoyenebis moxerxebulobasTan an misi Canacvlebis donesTan. magaliTad, patara, individualuri moxmarebisTvis gankuTvnili bostneulis konservis qilebis gamoyeneba icavs mewarmes fuWi xarjebisgan. misi Senaxvac ufro advilia. SefuTvis mesame funqcia xels uwyobs produqtis gayidvas misi Taviseburebebis, gamoyenebis, upiratesobebisa da reputaciis erTobliobiT. zogjer firma xelaxla gamosayenebel SefuTvas qmnis, raTa amiT produqti ufro sasurveli gaxados momxmareblisTvis. magaliTad, CleanPath-ma gamoiyena Sevsebis teqnologia, romelic xels uwyobs mis mier warmoebuli sawmendi saSualebebis gayidvebs. SefuTvaSi koncentranti boTlis qveda nawilSi damagrebul specialur paketSia moqceuli. individualuri brendingi TiToeuli produqtisTvis firma gansxvavebul brendebs iyenebs. ojaxuri brendingi firma iyenebs erTsa da imave brends TiTqmis yvela produqtisTvis. brendis gafarToeba organizacia axali produqciis brendingisTvis ukve arsebul brendebs iyenebs sxva produqtebis kategoriaSi. SefuTva yvela is qmedebaa, romelic tardeba produqtebisTvis saWiro saTavsos gasaviTareblad da uzrunvelsayofad.

344 momxmarebeli mxolod erTxel SeiZens am boTls, daamatebs wyals, paketi ki uSvebs saWiro raodenobis koncentrants. Sedegad, zogavs plastmass da wyals da gamodis ufro iafi, vidre konkurenti firmis produqtebi.18

SefuTvis

dizaini SefuTvis dizainis Seqmnisas bevri

faqtoris gaTvaliswinebaa saWiro. maT Soris, erT-erTi ZiriTadi, ra Tqma unda, fasia, vinaidan ZviradRirebuli SefuTva aucileblad moaxdens gavlenas produqtis faszec. marketologebma aseve unda gadawyviton, Tu rogori unda iyos SefuTva - erTiani Tu mravalnawiliani. mravalnawilian

SefuTvas SeuZlia gazardos moTxovna SefuTvaSi moTavsebuli produqtis gazrdili raodenobis xarjze. magaliTad, im SemTxvevaSi, rodesac momxmarebeli saxlisTvis yidulobs mas. Tumca es ar aris momgebiani iseTi produqtebisTvis, romlebsac arc Tu ise xSirad moixmars myidveli da ar surs produqtis didi xniT Senaxva. Samagierod, mravalnawiliani SefuTvis xelSi aReba da Senaxva ufro advilia (magaliTad, 12 boTlisgan Semdgari sasmelis SefuTva). aseTi SefuTvebi gansakuTrebuli SeTavazebis saSualebas iZleva, rac fasebze aisaxeba (magaliTad, ori erTis fasad). is, aseve, ubiZgebs momxmarebels es produqti ramdenjerme gasinjos. magram Tu momxmarebeli erTsac ki ver yidulobs, maSin aseTi SefuTva ar aris momgebiani firmisTvis. marketologebma isic unda gaiTvaliswinon, YTu ramdenad erTgvarovani unda iyos dizaini. kompaniisTvis kargi imijis SesanarCuneblad firmam unda gadawyvitos, yvela SefuTva iyos erTnairi, Tu Seicavdes dizainis gansxvavebul elementebs. amgvar midgomas ojaxuri SefuTva ewodeba da erTi xazis produqebSia gavrcelebuli, magaliTad, Campbell-is supebi, Weight Watchers-is sakvebi an Planters-is Txili. Tu firmis produqtebi erTmaneTTan kavSirSi ar aris, an gansxvavebul samizne bazrebzea gamiznuli, maSin umjobesia, dizainis Seqmnisas firma naklebad erTgvarovani iyos. SefuTvas promouSenis datvirTvac aqvs. verbaluri Tu araverbaluri simboloebiT SefuTva informacias awvdis potenciur myidvels produqtis Semcvelobis, gamoyenebis, maxasiaTeblebis, upiratesobebis an safrTxeebis Sesaxeb. firmas SeuZlia Seqmnas sasurveli imiji ferebis, dizainis, formebisa da teqsturis sworad SerCeviT. bevri kosmetikuri firmis dizaini simdidris, fufunebisa da eqskluziurobis STabeWdilebas qmnis. gansakuTrebiT momgebiania konkurentebTan SedarebiT daculi da moxerxebuli SefuTvebis damzadeba. SefuTvebi Suamavlebis moTxovnebsac unda pasuxobdes. mewarmeebma da sacalod movaWreebma unda gaiTvaliswinon, ramdenad advilia produqtis ama Tu im SefuTviT transportireba. zogjer gadamyidvelebi uars amboben garkveuli produqtis waRebaze, Tu maTi SefuTva Zalian didi da mouxeSavia. dasasrul, firmebma aseve unda gaiTvaliswinon, ramdenad damazianebelia SefuTva garemosTvis. SefuTvebis Semcireba aseve Seamcirebs garemos dabinZurebas, radgan narCenebis naxevars swored plastmasis SefuTvebi qmnian. Seventh Generation-ma miznad daisaxa, rom 2020 wlisTvis narCenebi nulamde daiyvanos. man Secvala Tavisi produqtis SefuTva mtkice, gamZle qsovilisgan damzadebuli WurWlis sarecxis SefuTviT. misi moTavseba SeiZleba Taroze da Seicavs instruqcias, Tu sad unda moxdes misi xelaxla gadamuSaveba.19 Heinz-i ketCupis boTlebs ,,Tavdayira ayenebs”. pirveladi dizainis boTlebidan ketCupis gadmosxma rTuli iyo. am problemis gadasaWrelad Heinz-ma boTli amoayirava, gadmosasxsmeli piri

gaafarTova da boTliTvis xelis moWera gaamartiva.

12-5h Labeling 12-5z etiketireba etiketireba produqtis an SefuTvis Sesaxeb informaciis wardgenaa. etiketi SefuTvis mniSvnelovani nawilia da Seicavs iseT informacias, rogoricaa brendis saxeli, savaWro niSani da registrirebuli savaWro niSnis simbolo, SefuTvis zoma da Semadgenloba, gamoyenebis wesebi da usafrTxoebis wesebi, ingredientebi, mewarmis vinaoba da misamarTi, aseve Strixkodis simbolo, romelic gamoiyeneba avtomaturi Semowmebisa da maragis kontrolisTvis. etiketireba produqtis an

SefuTvis Sesaxeb

informaciis wardgenaa.

regulaciebi etiketis

Seqmnis Sesaxeb Semdeg

345

amerikaSi federaluri informacias iZleva:

● tansacmelis etiketze miTiTebuli unda iyos mwarmoeblis saxeli da qveyana, qsovilis Semadgenloba da garecxvis instruqcia. ● sakvebis etiketi unda Seicavdes ZiriTadi ingredientebis CamonaTvals. ● nebismieri sakvebi, romelic aRiarebulia dieturad, unda atarebdes standartuli formis mixedviT Seqmnil etikets. ● sakvebi produqtebis etiketze miTiTebuli unda iyos zoma, mkvebavebis raodenoba, kaloriebi, romelsac cximidan viRebT da konkretuli porciebis raodenoba. ● produqtebze, romlebic ar aris vargisi saWmelad, magaliTad, Sampunebi, sapnebi, sarecxi saSualebebi, unda iyos miTiTebuli usafrTxoebis normebi da gamoyenebis instruqcia. aseTi regulaciebis mizania momxmareblis dacva produqtebis damabneveli da araswori (Sesabamisad, sarisko) gamoyenebisgan. sakvebis mwarmoeblebs ar aqvT ufleba, araswori informacia miawodon TavianTi produqtis sijansaResTan dakavSirebiT. SesaZloa, etiketze eqspresgarantia iyos datanili. eqspresgarantia warmodgens werilobiT axsna-ganmartebas im

pasuxismgeblobis iRebs defeqturi SemTxvevaSi.

Sesaxeb, romelsac mewarme momxmareblis mimarT an aradamakmayofilebeli produqtis SeTavazebis

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis: ● aRwereT bredebis ZiriTadi saxeebi. ● rogor exmareba brendi momxmarebels produqtis arCevaSi? rogor exmareba brendi kompanias axali produqtis bazarze SemotanaSi? axseniT brendisadmi loialurobis sami done. ● gansazRvreT brendis kapitali da aRwereT misTvis xelis Semwyobi oTxi ZiriTadi faqtori. ra sakiTxebi unda gaviTvaliswinoT brendis saxelis arCevisas? ● ra aris SefuTvis mTavari fuqnciebi?

12-6 Pricing Products 12-6 produqtebze faswarmoqmna swavlis mizani 12-6 aRweroT faswarmoqmnis ekonomikuri safuZveli da meTodebi, romelTa gamoyenebiTac gamyidvels fasis da myidvelis mier fasis aRqmis kontroli SeuZlia

produqti maxasiaTeblebis da upiratesobebis nakrebia, romelic Tavisi bazris dasakmayofileblad da amave dros, gamyidvelisTvis mogebis mosatanad Seiqmna. faswarmoqmna am gantolebis ganuyofeli nawilia. yvela produqts iseTi fasi aqvs, rom momxmareblebis survilebi da

molodinebi firmis mogebis saWiroebasTan mimarTebaSi daabalansos. axla ufro dawvrilebiT ganvixilavT, Tu rogor sazRvraven biznesebi produqtis fass.

12-6a The Meaning and Use of Price 12-6a fasis mniSvneloba da daniSnuleba produqtis fasi is fuladi Tanxaa, romlis miRebasac gamyidveli Tanxmdeba Tavisi produqtis sanacvlod mocemul drosa da pirobebSi. zogjer fasi damokidebulia myidvelsa da gamyidvels Soris garigebaze. Tumca xSirad biznesSi fasi fiqsirebulia. Tu gamyidveli daTqvams, rom produqti 10 dolari Rirs, niSnavs, rom axla da amJamad nebismiers SeuZlia miiRos produqti 10 dolaris sanacvlod. nebismieri dainteresebuli myidveli piradad ganixilavs produqtis sargeblianobas, rogorc wesi, fasis mixedviT. Tu konkretuli pirovneba miiCnevs, rom is 10 dolaris Sesabamis kmayofilebas miiRebs, didi Sansia, rom produqti SeiZinos. Tu imave adamians 10 dolari TavisTvis ufro meti kmayofilebis momtan nivTze SeuZlia daxarjos, produqts aRar iyidis. amgvarad, fasi gamanawileblis fuqncias asrulebs. pirvel rigSi, is saqonelsa da momsaxurebas maTze anawilebs, visac misi yidva surs da SeuZlia (rogorc 1-el TavSi aRvniSneT, vpasuxobT kiTxvaze ,,visTvis vawarmoebT?” pasuxi, ZiriTadad, faszea damokidebuli.) meore, fasi anawilebs finansur resursebs (Semosavali gayidvebidan) mwarmoeblebs Soris imis mixedviT, Tu ramdenad kargad akmayofileben isini momxmareblebis saWiroebebs. mesame, fasi exmareba momxmareblebs TavianTi finansuri resursebi sxvadasxva survilebis dasakmayofilebel produqtebze gadaanawilon.

12-6b Price and Non-Price Competition 12-6b safaso da arasafaso konkurencia produqtis fasis gansazRvramde organizaciam unda gaarkvios, is konkurencias mxolod fasis xarjze gawevs, Tu sxva faqtorebis kombinaciasac gamoiyenebs. es arCevani gavlenas axdens rogorc faswarmoqmnis Sesaxeb gadawyvetilebebze, aseve marketinguli miqsis sxva cvladebze.

eqspresgarantia werilobiTi axsna-ganmarteba im pasuxismgeblobis Sesaxeb, romelsac mewarme momxmareblis mimarT iRebs defeqturi an aradamakmayofilebeli produqtis SeTavazebis SemTxvevaSi. fasi fuladi Tanxa, romlis miRebasac gamyidveli Tanxmdeba Tavisi produqtis sanacvlod mocemul drosa da pirobebSi.

safaso konkurenciis dros gamyidveli produqtis dabal fass usvams xazs da sxva konkurentebis fasebze dabla wevs mas. am midgomis efeqturad gamosayeneblad, gamyidvelma konkurentebis Sesabamisad fasebis xSirad, swrafad da agresiulad cvla unda SeZlos. safaso konkurencia saSualebas aZlevs marketologs, produqtze moTxovnis an firmis finansebSi cvlilebis Sesabamisad cvalos fasebi. Tumca cudi am SejibrSi isaa, Tu sxva konkurentebsac imaves gakeTeba SeuZliaT. magaliTad, roca Fidelity Investments-ma onlainbirJis vaWrobis sakomisio 4.95 dolaramde dawia, misma metoqe sabrokero firmam Charles Schwab-mac igive gaakeTa.20 Tu garemoebebi gamiydvels produqtis gaZvirebisken ubiZgebs, konkurentma firmebma SeiZleba dabali fasebis SenarCuneba SeZlon. internetma gaarTula safaso konkurencia, vinaidan momxmareblebs produqtebis fasebis Sedareba internetSi SeuZliaT swrafad da advilad. arasafaso konkurencia fasis garda faqtorebis gamoyenebiT konkurencias efuZneba. is gamoiyeneba, roca gamyidvels SeuZlia Tavisi produqti xarisxis, momsaxurebis, popularobis, SefuTvis an rame sxva niSniT warmoaCinos. myidvels unda SeeZlos am maxasiaTeblebis SemCneva da sasurvelad miaCndes isini. roca momxmarebeli brends arasafaso mizezebis gamo irCevs, man SeiZleba sxva konkurent firmebs da brendebs yuradReba aRar miaqcios. Aamgvarad, gamyidveli Tavisi brendisadmi momxmareblis loialurobas uwyobs xels. arasafaso konkurenciis meTodia produqtis diferenciacia. es procesi moicavs sakuTar da sxva msgavs produqtebs Soris gansxvavebebis ganviTarebas da popularizacias. magaliTad, Vibram-is FiveFingers fexsacmelebi sakmarisad diferencirebulia Tavisi gansxvavebuli stilis gamo. fexis formis, maT Soris, fexis TiTebis, mixedviT Seqmnili fexsacmelebi mZleosnebs da im sxva aTletebs moswonT, visac SiSvel fexze unda ecvas fexsacmeli, ise ivarjiSos da fexebi daicvas.21

ramdenad SegiZlia gaiafeba? safaso konkurencia Zalian Zlieria swrafi kvebis restornebs Soris. McDonald’s-ma pirveli dolarmeniu 2002 wels gamouSva. misma konkurentebma maleve mibaZes da Tavisi iafiani meniuebi gamouSves.

12-6c Buyers’ Perceptions of Price 12-6g myidvelis mier fasis aRqma fasis miniWebisas menejerebma samizne bazris mgrZnobeloba unda gaiTvaliswinon. erTi sabazro segmentis wevrebi, SesaZloa, sxvebTan SedarebiT fasisgan met gavlenas ganicdidnen. momxmareblis fasisadmi mgrZnobeloba produqtis mixedviTac gansxvavdeba xolme. magaliTad, momxmareblebi sportul fexsacmelTan SedarebiT sawvavis fasisadmi ufro mgrZnobiareebi arian. myidvelebisTvis misaRebia garkveuli produqtebis fasis mcire cvlileba, xolo garkveul produqtebze ufro did cvlilebasac aitanen. magaliTisTvis, ualkoholo sasmelebis fasi aviRoT. es ukanaskneli maRaziebSi unciaze 23.7 centidan 1.7 centamde meryeobs. menejerebma konkretuli produqtisTvis momxmareblis fasis sazRvrebi unda gaiTvaliswinon. maT aseve unda gaiTvaliswinon, Tu rogor aRiqvams myidveli mocemul produqts sxva konkurent produqtebTan mimarTebaSi. premium fasi SeiZleba misaRebi iyos, Tu produqti imave kategoriis sxva produqtebTan SedarebiT ufro ukeTesad iTvleba an Tu produqti brendis mimarT Zlieri loialurobiT sargeblobs. meore mxriv, Tu momxmarebeli odnav mainc uaryofiTadaa ganwyobili produqtisadmi, dabali fasis dawesebaa saWiro. zogjer momxmareblebi fass da xarisxs aigiveben. Ffaswarmoqmnis Sesaxeb gadawyvetilebebis miRebisas menejermebma unda daadginon, samizne bazris wevrebSi es Sexeduleba xom araa gavrcelebuli. Tu asea, ufro maRali fasi produqtis imijs gaaumjobesebs da ufro sasurvels gaxdis mas. safaso konkurencia gamyidveli produqtis dabal fass usvams xazs da sxva konkurentebis fasebze dabla wevs mas. arasafaso konkurencia fasis garda faqtorebis gamoyenebiT konkurencias efuZneba. produqtis diferenciacia sakuTar da sxva msgavs produqtebs Soris gansxvavebebis ganviTareba da popularizaciaa.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis: ● ra faqtorebi unda gaviTvaliswinoT produqtebze faswarmoqmnisas? ● rogor axdens fasis cvlileba gavlenas produqtis moTxovnamiwodebaze? ● ganasxvaveT safaso da arasafaso konkurencia. ● ratom aris mniSvnelovani faswarmoqmnisas momxmareblebis fasisadmi mgrZnobelobis ganWvreta?

347

Ethics and Social Responsibility Concerns eTika da socialuri pasuxismgebloba

Pricing a Life-Saving Product sasicocxlo mniSvnelobis produqtebze faswarmoqmna rogor unda mianiWon firmebma sasicocxlo mniSvnelobis mqone produqts fasi? epinefrinis gamzadebuli ineqcia mwvave kamaTis sagania. ineqcia sicocxlisTvis saSiS alergiul reaqciebs mkurnalobs. 2007 wels Mylan-ma EpiPen-is uflebebi iyida. es farmacevtuli produqti didi xania arsebobs. igi momxmareblebsa da skolebs gadaudebeli SemTxvevebisTvis sul momaragebuli aqvT. Mylan-ma EpiPen-is fasi ramdenjerme awia, sanam 2 Sekvra ineqcia 609 dolari ar gaxda. es Tanxa 2007 wlis fasTan, 100 dolarTan SedarebiT Zalian maRalia. vinaidan myidvelebs yovel wels axali ineqciis yidva sWirdebaT, aseTma maRalma fasma momxmareblebis protesti da brazi gamoiwvia da saqme saxelmwifo gamoZiebamde miiyvana. wnexis Sedegad, Mylan-ma EpiPen-is upatento versiis ori Sekvra 300 dolaramde gaaiafa da dazRvevis mqone momxmareblebs dagrovebis baraTi SesTavaza Tanagadaxdis dasafarad. garda amisa, kompaniam 465 milioni dolari gadaixada amerikis mTavrobis programebSi EpiPen-ze zedmeti Tanxis gamorTmevisTvis.

miuxedavad imisa, rom EpiPen-is Sesaxeb bevrma icis da produqts didi sabazro wili aqvs, konkurentebis bazarze Semosvlisas brendirebuli da EpiPen-is upatento, jenerik produqtebis gamo, misi sabazro wili 95%-dan 71%-mde daeca. CVS-ma jenerik produqti, orSekvriani Adrenaclick-i Seqmna da 110 dolarad yidis. roca gadamyidveli 100 dolarian kupons sTavazobs, momxmarebels mxolod 10 dolaris gadaxda uwevs. mas Semdeg, rac warmoebis xarisxi gaaumjobesa, Kaléo-m axlaxan epinefrinis ineqcia Auvi-Q gamosca, romelic 4500 dolari Rirs. kompania TiTo yidvaze Tanxas 360 dolaramde amcirebs momxmareblisTvis da zogi dazRvevis mqone momxmarebeli saerTod arafers ixdis ineqciisTvis. Tqveni azriT, rogor unda moxdes faswarmoqna sasicocxlo mniSvnelobis mqone produqtebze? wyaro:Sy Mukherjee, “Mylan’s EpiPen Is Bleeding Market Share to Its Rivals,” Fortune, March 6, 2017, http://fortune.com/2017/03/06/mylan-epipen-competitors-surge/ (accessed March 23, 2017); Jonathan D. Rockoff, “Rival to EpiPen Allergy Treatment to Return to Market,” Wall Street Journal, January 19, 2017, https://www.wsj.com/articles/rival-to-epipen-allergy-treatment-to-return-to-market-1484855236 (accessed March 23, 2017); Anne Steele, “Mylan Launches Cheaper Generic EpiPen Alternative,” Wall Street Journal, December 16, 2016, https:// www.wsj.com/articles/mylan-launches-cheaper-generic-epipen-alternative1481896300 (accessed March 23, 2017).

ra informacias gawvdiT produqtis fasi? momxmareblebis mier prodqtis Sesaxeb aRqmas xSirad produqtis fasi ganapirobebs. maRali fasi xarisxsa da statuss usvams xazs, ris gamoc Zvirfasi produqtebis zogierTi mwarmoebeli, Rolex-is CaTvliT, uars ambobs fasdaklebebis gamoyenebaze. am produqtebis mwarmoeblebs ar surT Tavisi produqtis gaiafeba, radgan aman, SesaZloa, ziani miayenos maT imijs.

348

12-7 Pricing Objectives 12-7 faswarmoqmnis miznebi swavlis mizani

12-7 gamoyoT faswarmoqmnis ZiriTadi miznebi

produqtebis faswarmoqmnamde firmis menejmentma unda gansazRvros faswarmoqmnis miznebi, romelic, Tavis mxriv, organizaciis da marketingis miznebs Seesabameba. ra Tqma unda, faswarmoqmnis mizani mogebis miRebaa, magram aman SeiZleba firmis pirvelad mizans ar upasuxos. SesaZloa, Semdegi faqtorebidan erTi an meti faqtori aranakleb mniSvnelovani iyos.

12-7a Survival 12-7a gadarCena firmam, rogorc organizaciam an konkretul bazarze moTamaSem, SeiZleba faswarmoqmna gadasarCenad gamoiyenos. es gulisxmobs momxmareblebis mosazidad fasebis dawevas maSinac ki, Tu firma amis gamo droebiT wagebaSia. am miznis grZelvadian perspeqtivaSi miyola SeuZlebelia da biznesis ganadgurebas gamoiwvevs.

12-7b Profit Maximization 12-7b mogebis maqsimizacia bevrma firmam SeiZleba ganacxados, rom maTi mizani mogebis maqsimizaciaa, magram amgvari miznis gansazRvra (da Sesabamisad, miRweva) SeuZlebelia. mainc ra aris ,,maqsimaluri mogeba”? rodis unda mixvdes firma, rom am mizans miaRwia? Tu firmas mogebasTan dakavSirebuli miznebis miRweva surs, is konkretuli raodenobis dolarSi an wina periodis mogebasTan SedarebiT procentul zrdaSi unda gamoxatos.

12-7c Target Return on Investment 12-7g investiciebze miznobrivi ukugeba investiciebze ukugeba (ROI) gulisxmobs ganxorcielebuli finansuri investiciebis Sedegad gamomuSavebul fuls. zogierTi firma faswarmoqmnis miznebis warmatebis Sesamowmeblad konkretul ROI-s isaxavs yovelwliuri procentuli maCveneblis saxiT.

12-7d Market-Share Goals 12-7d bazris wilTan dakavSirebuli miznebi firmis bazris wili dargSi arsebuli mTliani gayidvebis is wilia, romelsac es konkretuli firma flobs. zogierTi firma bazris wilis gazrdas da SenarCunebas faswarmoqmniT cdilobs. giganti kompaniebi – Coke-i da Pepsi-i mudmivad cdiloben bazris wilis gazrdas agresiuli faswarmoqmnisa da marketingis meSveobiT.

12-7e Status-Quo Pricing 12-7e faswarmoqmna statuskvosTvis zogierTi firma produqtebis faswarmoqmnisas SesaZloa statuskvos SenarCunebas eswrafvodes. es, gansakuTrebiT, im dargebSia gavrcelebuli, romelic fasis stabilurobazea damokidebuli. Tu am dargSi moqmed firmas mogebis an bazris wilis SenarCuneba konkurentebis msgavsi fasis dawesebiT SeuZlia, is asec moiqceva.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis: ● axseniT faswarmoqmnis gansxvavebuli miznebi. ● romeli maTgani gulisxmobs firmis mier fasebis daklebas?

12-8 Pricing Methods 12-8 faswarmoqmnis meTodebi swavlis mizani 12-8 gaaanalizos firmebis mier gamoyenebuli faswarmoqmnis sami ZiriTadi meTodi

faswarmoqmnis miznebis gansazRvris Semdeg, firmam miznis misaRwevad faswarmoqmnis meTodi unda SearCios. nebismieri firmisTvis fasis miniWebisas ori faqtoria mniSvnelovani. pirveli, imis aRiareba, rom produqtis gasayid fass ara firmis xarjebi, aramed bazari awesebs. meore, imis codnaa, rom danaxarjebi da mosalodneli gayidvebi mxolod minimaluri fasis, e.w. fasis fskeris dasadgenad gamoiyeneba. faswarmoqmnis sam meTods ganvixilavT: danaxarjebze dafuZnebuli, moTxovnaze dafuZnebuli da konkurenciaze dafuZnebuli faswarmoqmna.

349

12-8a Cost-Based Pricing 12-8a danaxarjebze dafuZnebuli faswarmoqmna fasis miniWebis yvelaze martivi meTodia danaxarjebze dafuZnebuli faswarmoqmna. gamyidveli jer produqtis TiToeuli erTeulis warmoebis mTlian danaxarjs iTvlis, Semdeg am ricxvs amatebs Tanxas sxva xarjebis (magaliTad, dazRveva da procenti) dasafarad da mogebis misaRebad. am damatebul Tanxas fasnamati ewodeba. mTliani danaxarjebisa da fasnamatis jamiT viRebT produqtis gasayid fass. firmis menejments fasnamatis daTvla mTliani danaxarjis procentis saxiT SeuZlia. magaliTad, warmovidginoT, rom 1000 yursasmenis warmoebis danaxarji 100 000 dolaria anu erTeulis warmoeba 100 dolari jdeba. Tu mwarmoebels danaxarjebze 20%-iT maRali fasis daweseba surs, Sesabamisad, gasayidi fasi iqneba 100 dolars damatebuli 20%, anu 120 dolari. fasnamatis gamoyenebiT faswarmoqmna martivia da amitomac bevri biznesi iyenebs (ZiriTadad, gadamyidvelebi da sabiTumo movaWreebi). miuxedavad amisa, mas ori ZiriTadi nakli aqvs. pirvel rigSi, Znelia saukeTeso procentuli fasnamatis gansazRvra. rodesac es procentuli fasnamati Zalian maRalia, produqtis fasi SeiZleba zedmetad maRali aRmoCndes misi bazrisTvis da mcire raodenobis erTeuli gaiyidos, rac misi warmoebisa da marketingis danaxarjebis dasafarad sakmarisi ar aRmoCndes. Tu fasnamati Zalian dabalia, gamyidveli ver iRebs mogebas, romelsac ufro maRali fasis miniWebiT miiRebda. meore problema fasnamatis gamoyenebiT faswarmoqmnisas isaa, rom faswarmoqmnis procesi sxva biznesfuqciebs Sordeba. produqtze faswarmoqmna misi warmoebis raodenobis gansazRvrisa da xarjebis

daTvlis Semdeg xdeba, marketinguli miqsi an bazari TiTqmis ugulebelyofilia. maqsimaluri efeqturobisTvis sxvadasxva bizensfuqnciis xarji unda integrirdes. TiToeuli unda gaviTvaliswinoT marketinguli gadawyvetilebis miRebisas. danaxarjebze dafuZnebuli faswarmoqmna uzaralobis analiziTac SeiZleba gamoiTvalos. uzaralobis raodenoba nebismieri produqtisTvis is raodenobaa, romelic unda gayidos firmam, raTa miRebuli mTliani Semosavali (yvela gayiduli erTeulisgan) gautoldes mTlian gaweul danaxarjs (yvela gayiduli erTeulisTvis). mTliani Semosavali aris produqtis gayidvidan miRebuli Semosavlis mTliani odenoba. mTlian mosalodnel Semosavals viTvliT gasayidi fasis gasayidi erTeulebis raodenobaze gamravlebiT. biznessaqmianobaSi gaweuli danaxarjebi SeiZleba mudmiv an cvalebad danaxarjebad daiyos. mudmivia danaxarji, Tu is warmoebuli da gayiduli produqtis erTeulebis raodenobisgan damoukideblad dgindeba. magaliTad, qira fiqsirebuli xarjia, vinaidan is ar icvleba imis miuxedavad firma 1 erTeuls awarmoebs Tu 1000-s. cvalebadi danaxarji damokidebulia warmoebuli erTeulebis raodenobaze. stereo mimRebis Semadgeneli nawilebis danaxarji cvalebadia. rac meti erTeuli iwarmoeba, miT ufro efeqtiania warmoeba da iklebs calkeuli erTeulebis warmoebis danaxarji. garkveuli raodenobis erTeulebis warmoebis saerTo danaxarji udris maTTan dakavSirebuli mudmivi da cvalebadi danaxarjebis jams. Tu garkveul gasayid fass warmovidgenT, SegviZlia, uzaralobis raodenoba grafikis an formulis saxiT gamovxatoT. diagrama 12-3 aCvenebs hipoTeturi produqtis gasayidad gaweul mTlian danaxarjs. mudmivi danaxarji 40000 dolaria, cvalebadi danaxarji TiTo erTeulze 60 dolaria, gasayidi fasi ki – 120 dolari. Sesabamisad, uzaralobis raodenoba – 667 erTeuli iqneba (rac diagrama 12-3-ze mTliani Semosavlis da mTliani danaxarjis mrudebis kveTazea mocemuli). uzaralobis maCveneblis dasaangariSeblad jer gasayid fass cvalebadi danaxarji unda gamoakldes, raTa gavigoT mudmivi danaxarjebis anazRaurebaSi ra wili Seaqvs TiTo erTeulis gayidvas. uzaralobis raodenobis misaRebad es wili unda gaiyos mTlian mudmiv danaxarjebze. Tu firma 667 erTeulze mets gayidis TiToeuls 120 dolarad, mas mogeba eqneba. Tu 667 erTeulze naklebs gayidis, wagebaSi wava. fasnamati aris Tanxa, romelsac gamyidveli produqtze danaxarjebs umatebs misi sawyisi gasayidi fasis dasadgenad.

gaweul

uzaralobis raodenoba nebismieri produqtisTvis is raodenobaa, romelic unda gayidos firmam, raTa miRebuli mTliani Semosavali (yvela gayiduli erTeulisgan) gautoldes mTlian gaweul danaxarjs (yvela gayiduli erTeulisTvis). mTliani Semosavali mTliani odenobaa.

produqtis

gayidvidan

miRebuli

Semosavlis

mudmivi danaxarji danaxarjia, romelic gaiweva warmoebuli gayiduli produqtis erTeulebis raodenobisgan damoukideblad. cvalebadi danaxarji danaxarjia, warmoebuli erTeulebis raodenobaze. saerTo danaxarji danaxarjebis jamia.

produqtis

romelic

warmoebis

mudmivi

da

damokidebulia

da

cvalebadi

12-8b Demand-Based Pricing 12-8b moTxovnaze dafuZnebuli faswarmoqmna danaxarjis mixedviT produqtze faswarmoqmnis nacvlad kompaniebi zogjer produqtze moTxovnaze dafuZnebul faswarmoqmnas iyeneben.

350 FIGURE 12-3 Breakeven Analysis

diagrama 12-3 uzaralobis analizi Breakeven analysis answers the question: What is the lowest level of production and sales at which a company can break even on a particular product?

uzaralobis analizi pasuxobs kiTxvas: ra aris warmoebisa da gayidvebis is minimaluri done, romlis miRweviTac kompania gadis uzaralobis wertilze? Total revenue - mTliani Semosavali Total cost - mTliani danaxarji Breakeven quantity – uzaralobis raodenoba Variable costs – cvalebadi danaxarjebi Fixed costs – mudmivi danaxarjebi Profit - mogeba

Loss - zarali Costs/revenues – danaxarjebi/Semosavali Quantity in units – erTeulebis raodenoba

am meTodis Tanaxmad, produqtis fasi maRalia, roca masze maRali moTxovnaa da mcirdeba moTxovnis klebasTan erTad. am meTodis gamosayeneblad, marketologebi adgenen produqtis im raodenobas, romelic momxmareblebs sWirdebaT sxvadasxva fasad da Semdgom yvelaze didi Semosavlis momtan fass arCeven. bunebrivia, am meTodis efeqturoba firmis mier moTxovnis sworad gansazRvrazea damokidebuli. Tu konkretul produqtze erTze meti fasis daweseba surs, firmam SeiZleba moTxovnaze dafuZnebuli faswarmoqmnis erT-erT meTods fasis diferencirebas mianiWos upiratesoba. fasis diferencireba SeiZleba dაeyrdnos Sesyidvis dros momxmareblis tips da distribuciis arxs. e.w. dinamiuri faswarmoqmna gamoiyeneba, roca mzardi moTxovnis dros fasi imatebs, gansakuTrebiT, manqanis gaziarebis momsaxurebis sferoSi, rogorebicaa magaliTad, Uber-i da Lyft-i, aseve restornebis SemTxvevaSi, romlebic dRis manZilze momxmareblebis ufro stabilur raodenobas eswrafvian. restornebs maT axlos myofi momxmareblebisTvis oTxSabaTs saRamos 5 saaTze sadilis fasdaklebis SesaTavazeblad iseTi aplikaciebis gamoyeneba SeuZliaT, rogoric Spotluck-ia. am dros moTxovna ufro dabalia, vidre, magaliTad, paraskevs saRamos 8 saaTze.22 imisaTvis, rom fasis diferencirebam imuSaos, kompanias bazris segmentireba moTxovnis sxvadasxva intensivobaze dayrdnobiT unda SeeZlos. kompaniam unda SeZlos am segmentebis imgvarad gancalkeveba, rom maT, vinc ufro iafad yidulobs, ar SeeZloT gayidon maTze, vinc ufro Zvirad yidulobs. izolacia SeiZleba geografiuli segmentirebiT moxdes, Tumca interenetma fasis diferencireba gaarTula. Tu momxmareblebi produqts mis Rirebulebaze sakmarisad ufro maRla afaseben, danaxarjebze dafuZnebul faswarmoqmnasTan SedarebiT, moTxovnaze damyarebuli fasis miniWeba firmas meti mogebis miRebis saSualebas aZlevs. moTxovnaze dafuZnebuli faswarmoqmnis gamosayeneblad menejmentma unda SeZlos sakmaod rTuli amocanis Sesruleba - sxvadasxva fasis pirobebSi moTxovnis gansazRvra.

ratom SeiZleba TviTmfrinavis bileTSi Sen gverdiT mjdomze orjer meti gqondes gadaxdili? aviaxazebi moTxovnaze dafuZnebul faswarmoqmnas iyeneben. kompaniebis daxvewili programa konkretuli frenisTvis istoriaze, bileTis konkretul dros myidvelebis raodenobaze dayrdnobiT cvlis fass.

351

12-8c Competition-Based Pricing 12-8g konkurenciaze dafuZnebuli fasis miniWeba

konkurenciaze dafuZnebuli faswarmoqmnisas organizacia xarjebsa da Semosavals konkurentebis fasTan mimarTebaSi ganixilavs. am meTodisTvis aucilebelia, rom kunkurentuli produqtebi msgavsi iyos da marketinguli strategiaSi organizaciis bazrebisTvis fasi gadamwyvet rols TamaSobdes. firma, romelic konkurenciaze dafuZnebul faswarmoqmnas mimarTavs, SeiZleba mis metoqeze ufro iafad, odnav ufro Zvirad an imave fasad yiddes produqts. Tqvenma wignebis maRaziam gamomcemel kompanias konkurenciaze dafuZnebuli faswarmoqmniT gadauxada am wignis fuli. konkurenciaze dafuZnebul faswarmoqmnas SeuZlia gayidvebis gazrdaSi an bazris wilis mopovebaSi Seitanos wvlili. mogebis misaRebad es meTodi danaxarjis sxva midgomebTan kombinaciaSi unda gamoviyenoT.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis: ● CamoTvaleT da axseniT faswarmoqmnis sami meTodi. ● daasaxeleT TiToeuli meTodis upiratesobebi da naklovanebebi.

12-9 Pricing Strategies 12-9 faswarmoqmnis strategiebi swavlis mizani

12-9 ganmartos kompaniebis gansxvavebuli strategiebi

mier

gamoyenebuli

faswarmoqmnis

fasis moxdis strategia gulixmobs produqtis bazarze Semosvlis etapze misTvis yvelaze maRali fasis miniWebas. faswarmoqmnis strategia Seqmnili qmedebis kursia.

faswarmoqmnis

amocanebis

misaRwevad

fasis SeRweviTi strategia meore ukiduresobaa da gulisxmobs bazarze swrafad SesaRwevad axali produqtisTvis Zalian mcire fasis miniWebas.

faswarmoqmnis strategia faswarmoqmnis miznebis misaRwevad Seqmnili qmedebis kursia. biznesis mier strategiis miyola damokidebulia faswarmoqmnisa da marketingis miznebze, produqtis bazarze, produqtis diferencirebis xarisxze, produqtis sasicocxlo ciklis etapze da sxva faqtorebze. diagrama 12-4 aCvenebs faswarmoqmnis strategiebis im ZiriTad tipebs, romlebsac am nawilSi ganvixilavT.

12-9a New-Product Pricing 12-9a faswarmoqmna axali produqtisTvis axali produqtisTvis fasis miniWebis ori ZiriTadi strategia arsebobs: fasis moxda da SeRwevis fasi. organizacias SeuZlia droTa ganmavlobaSi romelime maTgani an orive gamoiyenos.

fasis moxda zogierTi momxmarebeli mzadaa, inovaciur produqtSi misi siaxlis, prestiJis an statusis gamo didi Tanxa gadaixados. fasis moxdis strategia gulixmobs produqtis bazarze Semosvlis etapze misTvis yvelaze maRali SesaZlo fasis miniWebas. es strategia firmas kvlevasa da ganviTarebaze gaweuli maRali danaxarjebis swrafad dafarvaSi exmareba. FIGURE 12-4 Types of Pricing Strategies Companies have a variety of pricing strategies available to them.

diagrama 12-4 faswarmoqmnis strategiebis tipebi

kompaniebs faswarmoqmnis sxvadasxva strategiis gamoyeneba SeuZliaT

Ffaswarmoqmnis strategiebi faswarmo qmna axali produqti sTvis 



diferencire fsiqologiuri buli faswarmoqmna faswarmoqmna  kentricxv  molapa iani rakebi faswarmo fas s qmna is Sedega  mravaler mox d Teuliani da faswar faswarmo moqmna SeR qmna wevi  meorad  miniSnebi s i Ti fasi fas sabazr  kalaTis i o fasi faswar  yoveldRi moqmna urad  period dabali uli fasi fasdak  momxmareb lebebi lis  SemTxv aRqmadi eviTi Rirebule fasdak bis lebebi mixedviT faswarmo qmna

faswarmoqmn wamaxalisebe a li produqtis faswarmoqmna xazisTvis  safaso  satyu lider ara oba fasi  faswar  premi moqmna um specia faswa luri rmoqm SemTxve na visTvis  fasis  Sedare Camwkr biTi iveba fasdak leba

352 garda amisa, fasis moxdis politikam produqtze moTxovna SeiZleba Seaferxos, rac kargia, roca axali produqtis wadrgenis etapze firmas misi warmoebis SezRuduli SesaZleblobebi aqvs. am midgomisas

safrTxiloa potenciurma konkurentebma produqti ufro momgebianad ar CaTvalon da bazarze Semosvla ar moindomon.

SeRwevis fasi SeRwevis fasis strategia meore ukiduresobaa da gulisxmobs bazarze swrafad SesaRwevad axali produqtisTvis Zalian dabali fasis miniWebas. am dros gamyidveli imedovnebs, rom bazris did nawils miimxrobs da konkurentebs Semosvlis survils daakargvinebs. Tu dabali fasi gayidvebs uwyobs xels, firmas SeeZleba ufro meti produqcia SeukveTos, rac erTeulis warmoebis danaxarjebs amcirebs. naklovaneba isaa, rom SeRwevis fasis dros firma nakleb moqnilia fasis miniWebisas. gaZvirebasTan SedarebiT fasis mniSvnelovnad daweva misTvis bevrad advilia.

12-9b Differential Pricing 12-9b diferencirebuli faswarmoqmna

faswarmoqmnisas mniSvnelovani sakiTxia, produqtisTvis firma erT fass iyenebs Tu diferencirebuls. diferencirebuli faswarmoqmna gulisxmobs sxvadasxva myidvelisTvis erTi da imave xarisxisa da raodenobis produqtis gansxvavebul fasSi miyidvas. diferencirebuli faswarmoqmna efeqturi maSin iqneba, Tu bazari fasis mimarT gansxvavebuli mgrZnobelobis mqone ramdenime segmentisgan Sedgeba. am meTodis gamoyenebisas sifrTxiles unda mivmarToT, raTa momxmareblebis dabneva da gabrazeba aviridoT Tavidan. diferencirebuli fasi sxvadasxvanairi SeiZleba iyos. diferencirebuli faswarmoqmnis formebia: molaparakebis Sedegad faswarmoqmna, meoradi sabazro faswarmoqmna, perioduli fasdaklebebi da SemTxveviTi fasdaklebebi.

molaparakebis Sedegad faswarmoqmna

molaparakebis Sedegad faswarmoqmnis dros saboloo fasi gamyidvelsa da myidvels Soris molaparakebis safuZvelze dgindeba. fasze molaparakeba distribuciis nebismier safexurze SeiZleba. es midgoma mraval dargSia gavrcelebuli. maSinac ki, roca fasi an fasebis sia winaswaraa gansazRvruli, mwarmoeblebma, sabiTumo movaWreebma da gadamyidvelebma SeiZleba saboloo gayidvebis fasi molaparakebis sagnad aqcion.

rogorc wesi, saxlebis, avtomobilebisa da meoradi teqnikis fasze vaWroba xSirad xdeba.

meoradi sabazro faswarmoqmna meoradi sabazro faswarmoqmna gulisxmobs erTi fasis dawesebas ZiriTadi samizne bazrisTvis da sxva fasis dawesebas gansxvavebuli bazrisTvis. meoradi bazrisTvis dawesebuli fasi xSirad (magram ara yovelTvis) ufro dabalia. meoradi bazrebia geografiulad izolirebuli saSinao bazrebi, sxva qveynis bazari da dabali gayidvebis periodSi produqtis SeZenis msurvelebi (magaliTad, ,,adre” vaxSami restornebSi an dRis seansebi kinoSi).

perioduli

fasdakleba

SemTxveviTi

fasdakleba

perioduli fasdakleba gulisxmobs garkveuli wesiT an sistematurad ganxorcielebul droebiT fasdaklebas. magaliTad, bevri gadamyidveli yovelwliurad ardadegebis periodSi aklebs fass. tansacmlis maRaziebsac sezonuri fasdaklebebi aqvT. firmis gadmosaxedidan perioduli fasdaklebebis problema isaa, rom momxmarebelebs misi winaswarmetyveleba SeuZliaT da isini manmade ar iyidian produqts, sanam fasi ar daakldeba. momxmareblebis mier fasdaklebamde yidvisgan Tavis Sekavebis problemis gadasaWrelad zogierTi organizacia SemTxveviT fasdaklebas mimarTavs. roca produqtis fasis dakleba SemTxveviTia, momxmareblebs ar SeuZliaT fasdaklebis dro winaswar gansazRvron. Sesabamisad, isini produqtis yidvas im imediT ar gadadeben, rom is gaiafdeba. firmebi SemTxveviT fasdaklebas axali momxmareblebis mosazidad iyeneben.

SeRwevis fasis strategia gulisxmobs bazarze swrafad SesaRwevad axali produqtisTvis Zalian dabali fasis miniWebas. molaparakebis Sedegad faswarmoqmna aris, saboloo fasi gamyidvelsa da myidvels Soris molaparakebis safuZvelze rom dgindeba. meoradi sabazro faswarmoqmna gulisxmobs erTi fasis dawesebas ZiriTadi samizne bazrisTvis da sxva fasis dawesebas gansxvavebuli bazrisTvis. perioduli fasdakleba gulisxmobs garkveuli wesiT an sistematurad ganxorcielebul droebiT fasdaklebas. SemTxveviT fasdakleba fasis droebiTi, arasistematuri klebaa.

353

12-9c Psychological Pricing 12-9g fsiqologiuri fasis daweseba fsiqologiuri faswarmoqmnis strategiebi gayidvebs ekonomikurad racionaluri mizezebis nacvlad emociur impulsebze dayrdnobiT waaxalisebs. es strategiebi, ZiriTadad, samomxmareblo produqtebisTvis gamoiyeneba da ara biznesproduqtebisTvis.

kentricxviani faswarmoqmna bevri sacalod movaWre Tvlis, rom momxmareblebi ufro pozitiurad reagireben kent ricxvebze, rogoricaa, magaliTad, 4.99 dolari vidre mTlian ricxvebze, rogoricaa 5 dolari. kentricxviani faswarmoqmna gulisxmobs mTel dolarze odnav dabali kenti fasis dawesebas. cxra da xuTi yvelaze gavrcelebuli ricxvebia kenti fasis boloSi.

mravalerTeuliani

faswarmoqmna

mravali sacalod movaWre (gansakuTrebiT supermarketebi) mravalerTeulian faswarmoqmnas iyeneben, rac ori an meti erTeulisTvis erTi fasis dawesebas gulisxmobs. magaliTad, TiTo qilisTvis 50 centis dawesebis nacvlad, ori qilis 99 centad Sefasebas. gansakuTrebiT xSirad gayidvadi produqtebis SemTxvevaSi am strategias gayiduli erTeulebis raodenoba SeuZlia gazardos. momxmareblebi, romlebic erT fass xedaven da sabolood produqtis erT erTeulze metis gamoyenebas apireben, fulis dasazogad ramdenime erTeuls iyidian.

miniSnebiTi fasi miniSnebiTi fasi produqtisTvis saSualo fasis miniWebas da mis ufro ZviradRirebuli modelis an brendis gverdiT ganTavsebas gulisxmobs im imediT, rom momxmareblebi ufro maRal fass misaniSnebel (Sesadarebel) fasad aRiqvamen. molodinia, rom Sedarebis gamo momxmarebeli saSualo fass ufro misaRebad CaTvlis.

kalaTis fasi kalaTis fasi ori an meti produqtis, rogorc wesi, Semavsebeli produqtebis erT Sekvrad gayidvas gulisxmobs. momxmareblebisTvis mimzidveli rom iyos, erTad yidva maT cal-calke yidvaze ufro iafia. maTi Semavsebeli xasiaTidan gamomdinare iseTi produqtebis SemTxvevaSi, rogorebic Sampuni da Tmis balzamia, maT yidvas mosaxerxeblad CaTvlian. firmam kalaTis fasi sasargeblo strategiad SeiZleba CaTvalos, Tu is gayidvebs waaxalisebs da Semosavlebs zrdis. produqtebis gayidva erT Sekvrad individualurad gayidvis nacvlad organizaciisTvis xarjebis dazogvasac gulisxmobs. telekomunikaciebis uzrunvelyofisas xSiria servisebis erTad gayidva,

magaliTad, sakabelo televiziis, internetis da telefonis erT fasad SeTavazeba.

yoveldRiurad dabali fasi xSiri moklevadiani fasis Semcirebis strategiis nacvlad, zogi organizacia yoveldRiurad dabali fasis strategias iyenebs. am SemTxvevaSi, firma mudmivad dabal fass awesebs, Tavidan maRali fasis da Semdeg xSiri fasdaklebis nacvlad. maTi produqti konkurentis produqtze odnav iafia da Zalian fasdaklebuli araa, raTa momxmareblebma ifiqron, rom kargi SemoTavazeba miiRes. Aam strategias iseTi sacalod movaWreebi iyeneben, rogoricaa Walmart-i da iseTi mwarmoebeli rogoricaa Procter & Gamble-i. kompania, romelic yoveldRiurad dabali fasis strategias iyenebs, Semcirebuli promouSenis xarjebis, xSiri fasdaklebebiT gamowveli danakargebis Tavidan acilebisa da gayidvebis stabilurobis wyalobiT mogebas xedavs. Tumca momxmareblebi SeiZleba ar endon firmas, romelic am strategias iyenebs da es marketingul xrikad CauTvalon.

Cveuli faswarmoqmna Cveuli faswarmoqmnisas zogierT saqonelze faswarmoqmna tradiciaze dayrdnobiT xdeba. es meTodi iseTi gavrcelebuli araa rogorc adre iyo, magram Cveuli an tradiciuli fasebis magaliTia tkbileulisa da saReWi rezinis fasebi.

kentricxviani faswarmoqmna gulisxmobs mTel dolarze odnav dabali kenti fasis dawesebas. mravalerTeulian faswarmoqmna ori an meti erTeulisTvis erTi fasis dawesebas gulisxmobs. miniSnebiTi fasi produqtisTvis saSualo fasis miniWeba da misi ufro ZviradRirebuli modelis an brendis gverdiT ganTavseba. kalaTis fasi ori an meti produqtis, rogorc wesi Semavsebeli produqtebis, erT Sekvrad gayidva. yoveldRiurad dabali fasis strategia mudmivad dabali fasis daweseba. Cveuli faswarmoqmna zogierT saqonelze faswarmoqmna tradiciaze dayrdnobiT xdeba.

12-9d Product-Line Pricing

12-9d produqtis xazisTvis faswarmoqmna fasis dawesebis strategiebis gansazRvrisas erTeuli produqtebis nacvlad zogierTi marketologi produqtis xazs aniWebs fass.

354

produqtis

xazisTvis

faswarmoqmna

niSnavs xazis ramdenime produqtisTvis fasis miniWebas da morgebas. produqtis xazisTvis faswarmoqmna firmebs fasis dawesebis moqnilobas aZlevs. magaliTad, firmebma SeiZleba maRali fasi daaweson erT produqtze, romelic Zalian momgebiani iqneba maSin, roca meore produqts iafad gayidian bazris wilis gasafarToeblad. roca marketologebi produqtis xazisTvis aweseben fass, isini ramdenime strategias iyeneben. esenia: satyuara fasi, premium faswarmoqmna da fasis Camwkriveba.

satyuara fasi

satyuara fasis gamoiyenebisas mTavari produqti xazSi iafia, magram im produqtebis fasi, romlebic ZiriTadi produqtis gasaZliereblad an funqcionirebisTvisaa saWiro, ufro Zviria. amis magaliTebia samarTebeli da sabeWdi melani. saparsi samarTeblis tari da printeri zogjer iafia, magram samarTeblis pirebi da kartrijebi sakmaod Zviria xolme.

premium

faswarmoqmna

premium faswarmoqmna maSin xdeba, roca maRalxarisxiani produqti an produqtis xazSi yvelaze mravalmxrivi produqti yvelaze Zvirad fasdeba. sxva produqtebi xazSi im momxmareblebisTvis misaReb fasadaa Sefasebuli, romlebic fasisadmi ufro mgrZnobiareni arian an specifikuri maxasiaTeblebis mqone produqtebs eZeben. premium fasebis gamoyenebisas marketologebi xSirad mogebis mniSvnelovan nawils premium fasis produqtebisgan iReben. produqtebze premium fasebis magaliTebia samzareulos aRWurvilobaze, ludze, nayinze, sakabelo televiziis momsaxurebaze dawesebuli fasebi.

fasis

Camwkriveba

fasis Camwkrivebis strategia gulisxmobs produqtis mxolod winaswargansazRvruli fasebis intervalebis mixedviT gayidvas. magaliTad, maRazia SeiZleba mamakacebis halstuxebs mxolod 22 dolarad da 37 dolarad yiddes. es strategia tansacmlis

da aqsesuarebis maRaziebSi gamoiyeneba. midgoma yidvis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebisas fasSi gansxvavebis faqtors icilebs Tavidan rogorc momxmareblebis, aseve maRaziebis menejerebisTvis.

12-9e Promotional Pricing 12-9e wamaxalisebeli faswarmoqmna

fasi, rogorc marketinguli miqsis komponenti, xSirad waxalisebisTvisaa gamoyenebuli. amis magaliTebia: safaso lideroba, faswarmoqmna specialuri SemTxvevisTvis, SedarebiTi fasdakleba.

safaso lideroba zogjer firma produqts Cveulebriv fasnamatze ufro nakleb, danaxarjebis doneze an danaxarjebze nakleb fassac ki aniWebs. Sedegad safaso liderobas viRebT. am tipis faswarmoqmna yvelaze xSirad supermarketebsa da restornebSi gamoiyeneba momxmareblebis mosazidad zogierT produqtze gansakuTrebulad dabali fasebis SeTavazebiT. menejmenti imedovnebs, rom momxmareblebi Cveulebrivi fasis mqone erTeulebsac SeiZenen, rac safaso liderobiT gamowveul Semcirebul Semosavlebs daabalansebs.

faswarmoqmna

specialuri

SemTxvevisTvis

faswarmoqmna specialuri SemTxvevebisTvis gayidvebis gasazrdeladaa, roca organizaciebi fass reklamirebasTan, gayidvebis sezonur popularobasTan da/an specialur SemTxvevebTan mimarTebaSi aweseben. Tu faswarmoqmnis mizania Tavis gadarCena, maSin specialuri SemTxvevebisTvis faswarmoqmna organizaciisTvis saWiro kapitalis mozidvas emsaxureba.

SedarebiTi fasdakleba

SedarebiTi fasdakleba produqtisTvis konkretul fass adgens da mas sxva ufro maRal fass adarebs. maRali fasi SeiZleba iyos produqtis Zveli fasi, konkurenti brendis fasi, sxva maRaziaSi produqtis fasi an mwarmoeblis mier SeTavazebuli gasayidi fasi. satyuara fasis gamoiyenebisas mTavari produqti xazSi iafia, magram im produqtebis fasi, romlebic ZiriTadi produqtis gasaZliereblad an funqcionirebisTvisaa saWiro, ufro Zviria.

premium faswarmoqmna maSin xdeba, roca maRalxarisxiani produqti an produqtis xazSi yvelaze mravalmxrivi produqti yvelaze Zvirad fasdeba. fasis Camwkriveba gulisxmobs produqtis mxolod winaswargansazRvruli fasebis intervalebis mixedviT gayidvas. safaso lideroba produqtze Cveulebriv fasnamatze ufro naklebi, danaxarjebis toli an danaxarjebze ufro naklebi fasis dawesebaa. faswarmoqmna specialuri SemTxvevebisTvis gayidvebis gasazrdelad fasis reklamirebasTan, gayidvebis sezonur popularobasTan da/an specialur SemTxvevebTan mimarTebaSi dawesebaa. SedarebiTi fasdakleba produqtisTvis konkretuli fasis dadgena da misi sxva ufro maRal fasTan Sedarebaa.

355

SedarebiT fasdaklebas momxmareblis gadawyvetilebebze didi gavlenis moxdena SeuZlia. vinaidan faswarmoqmnis strategias momxmareblis aRqmebiTa da upiratesobebiT manipulireba SeuZlia, federaluri vaWrobis komisiam fasdaklebis saxelmZRvanelo wesebi daadgina. Tu Sesadarebeli maRali fasi manamde arsebuli produqtis gayidvis fasia, gamyidvelebs produqti sakmarisi drois manZilze unda hqondeT gayidvaSi am fasad SesaZenad.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis: ● CamoTvaleT faswarmoqmnis xuTi strategia. ● aRwereT TiTo kategoriaSi faswarmoqmnis strategia.

12-10 Pricing Business Products 12-10 biznesproduqtebisTvis fasis daweseba swavlis mizani

ori

konkretuli

12-10 aRweroT biznesproduqtebTan dakavSirebuli faswarmoqmnis sami ZiriTadi tipi

transferuli faswarmoqmna organizaciis sxvadasxva erTeuls Soris produqtis gayidvisas dawesebuli fasebi. fasdakleba produqtis erTeulze fasis Semcireba.

am TavSi ganxiluli fasis sakiTxebis umravlesoba, zogadad, faswarmoqmnas exeba. Tumca faswarmoqmna biznesproduqtebisTvis gansxvavdeba samomxmareblo produqtebze faswarmoqmnisgan iseTi faqtorebis gamo, rogoricaa Sesyidvebis zoma, transportirebis uzrunvelyofa da geografiuli faqtorebi. am qveTavSi biznesproduqtebze faswarmoqmnis sam tips ganvixilavT: geografiuli faswarmoqmna, transferuli faswarmoqmna da fasdakleba.

12-10a Geographic Pricing 12-10a geografiuli faswarmoqmna

geografiuli

faswarmoqmnis

strategiebi

miwodebis xarjebs ukavSirdeba. faswarmoqmnis strategias, romelic myidvelis mier mitanis fasis gadaxdas gulisxmobs FOB warmoSobis faswarmoqmna ewodeba. es niSnavs, rom fasi transportirebis xarjebs ar moicavs. amrigad, myidvelma gamyidvelis sawyobidan myidvelis sawarmomde transportirebis xarjebi unda gadaixados. FOB daniSnulebis faswarmoqmna miuTiTebs, rom fasi transportirebis xarjebs moicavs da is gamyidvelma unda gadaixados.

12-10b Transfer Pricing 12-10b transferuli faswarmoqmna

roca organizaciis erTi erTeuli meore erTeulze yidis produqts, transferul faswarmoqmnas aqvs adgili. fasi ganisazRvreba produqtze danaxarjis daTvliT. transferuli fasi icvleba am gaangariSebebSi CarTuli danaxarjebis tipebis mixedviT. ras miakuTvneben am ukanasknels, kompaniis menejmentis strategiaze da erTeulebs Soris interaqciis bunebazea damokidebuli. organizaciam aseve unda uzrunvelyos, rom transferuli fasi SesyidvaSi CarTuli yvela erTeulisaTvis samarTliani iyos.

12-10c Discounting 12-10g fasdakleba fasdakleba gulisxmobs produqtis erTeulze fasis Semcirebas. mwarmoeblebi da gamyidvelebi sxvadasxva saxis fasdaklebebs sTavazoben momxmareblebs, maT Sorisaa, savaWro, raodenobis, naRdi fulis, sezonuri fasdaklebebi da SeRavaTebi. savaWro fasdaklebebi marketinguli SuamavlebisTvisaa. raodenobis fasdaklebebs im myidvelebs sTavazoben, romlebic didi raodenobiT produqts yiduloben, rac amcirebs gamyidvelis gayidvis xarjs erTeulze. naRdi fulis fasdaklebebi gadaxdis waxalisebas emsaxureba. gamyidvelma SeiZleba “2/10, xelze 30” fasdakleba SesTavazos, rac niSnavs, rom myidveli 2%-ian fasdaklebas miiRebs Tu 10 dRis manZilze gadaixdis. sxva SemTxvevaSi ki sruli safasuris gadaxda 30 dReSi SeuZlia. sezonuri fasdakleba arasezonur periodSi fasis Semcirebas gulisxmobs. am tipis fasdakleba arasezonur periodSi gayidvebis waxalisebas emsaxureba da wlis manZilze stabilur warmoebas uzrunvelyofs. SeRavaTi gulisxmobs sasurveli miznis misaRwevad fasis Semcirebas. magaliTad, axali mowyobilobis yidvisas Sida savaWro SeRavaTebis micema gamoyenebuli mowyobilobis ukan dabrunebis SemTxvevaSi. cxrili 12-3 am fasdaklebis teqnikebis gamoyenebis mizezebs da zogierT magaliTs aRwers.

Concept

Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis: ● aRwereT biznesproduqtebze faswarmoqmnis sami tipi. ● ganasxvaveT FOB warmoSobis da FOB daniSnulebis faswarmoqmna. ● axseniT biznesproduqtebze fasdaklebis xuTi tipi.

adgilis

356 Table 12-3 Discounts Used for Business Markets

cxrili 12-3 biznesbazrebze gamoyenebuli fasdaklebebi tipi

gamoyenebis mizezebi

magaliTebi

savaWro (funqcionaluri)

efeqturi sacalod movaWreebis mozidva da SenarCuneba maTTvis garkveuli funqciebis ganxorcielebis kompensirebiT, rogoricaa, magaliTad, transportireba, dasawyobeba, gayidva da Semdgomi gadaxdis pirobiT produqtis miwodeba.

kolejis wignis maRazia axal saxelmZRvaneloSi studentze ⅓-iT naklebs ixdis.

raodenoba

momxmareblebis waxaliseba didi raodenobiT saqoneli iyidon da kumulaciuri fasdaklebebis dros momxmareblebis

biznesbazrebis momsaxure bevri kompania 2%-ian fasdaklebas sTavazobs myidvels Tu is 10 dRis ganmavlobaSi gadaixdis.

loialurobis waxaliseba. sezonuri

arapikur periodSi gayidvebis stimulireba, rac marketologs resursebis efeqturad gamoyenebis saSualebas aZlevs.

zafxulis TveebSi floridis sastumroebi kompaniebs erovnuli da regionuli gayidvebis Taobaze SexvedrebisTvis Zalian didi fasdaklebiT sTavazobs sivrces.

SeRavaTi

Sida savaWro SeRavaTebis dros myidvelis mxardaWera Sesyidvis ganxorcielebis procesSi da meoradi produqtis xelaxali gayidvis SesaZlebloba.

fermis aRWurvilobiT movaWre kompania fermeris mier gamoyenebul traqtors meoradi saqonlis saxiT gayidis. nabisko popularizaciisTvis SeRavaTs aZlevs supermarketebs Tu maT ori kviris manZilze bolo rigs dauTmoben gamosafenad.

Summary Sejameba: 12-1 avxsnaT, ra aris produqti da rogor xdeba produqtebis klasificireba produqti yvelafers moicavs, rac SeiZleba gacvlis Sedegad miiRos adamianma, maT Soris, yvela materialur Tu aramaterialur maxasiaTebels da mosalodnel sargebels. es SeiZleba iyos saqoneli, momsaxureba, idea an maTi kombinacia. produqtebi maTi gamoyenebis mixedviT klasificirdeba. produqtis klasifikacia didwilad gansazRvravs misi distribuciis, promouSenis da faswarmoqmnis tipebs. produqti, romelic piradi da ojaxis saWiroebebis dakmayofilebas emsaxureba

samomxmareblo produqtia. samomxmareblo produqtebis saxeebia: sayofacxovrebo, savaWro da safirmo produqtebi. produqti, romelsac biznesi yidulobs gadasayidad, sxva produqtebis dasamzadeblad an firmis operaciebis gasaxorcieleblad, biznesproduqtia. biznesproduqtebis saxeebia: nedleuli, ZiriTadi aRWurviloba, damxmare aRWurviloba, makompleqteblebi, sawarmoo danamatebi, materialurteqnikuri masalebi da biznesmomsaxureba. 12-2 ganvixiloT produqtis sasicocxlo cikli da axali produqtis ganviTareba yvela produqtis sasicocxlo cikli 4 ZiriTadi etapisgan Sedgeba bazarze Sesvla, zrda, momwifeba da daRmasvla. am etapebis gavlisas gayidvebi da mogeba izrdeba, piks aRwevs da Semdeg iklebs. marketologebma produqtebis sasicocxlo cikls Tvalyuri unda adevnon da daadginon, rodisaa saWiro bazarze axali produqtis Semotana an Zvelis Canacvleba. 12-3 ganvsazRvroT produqtis xazi da produqtis miqsi da ganvasxvaoT isini erTmaneTisgan produqtis xazi msgavsi produqtebis erToblioba, romelTa maxasiaTeblebic umniSvnelod gansxvavdeba erTmaneTisgan. erTi xazis produqtebi erTmaneTTan kavSirSia maTi damzadebis, marketingisa da gamoyenebis wesiT. organizaciis produqtis miqsi Sedgeba firmis mier gasayidad SeTavazebuli yvela produqtisgan. miqsis sifarTove ganisazRvreba masSi arsebuli produqtis xazebis raodenobiT, siRrme produqtis TiToeul xazSi Semavali produqtebis saSualo raodenobiT. 12-4 aRvweroT produqtis miqsis Secvlis meTodebi momxmareblebis dasakmayofileblad da organizaciis miznebis misaRwevad marketologebma unda ganaviTaron, moargon da SeinarCunon efeqturi produqtis miqsi. marketologebs SeuZliaT gaaumjobeson produqtis miqsi arsebuli produqtebis SecvliT, amoRebiT an axali produqtebis ganviTarebiT. axali produqtebis ganviTarebis procesi 7 etaps moicavs. pirveli, ideebis generireba, romelic iseTi axali ideebis Ziebaa, firmas miznebs miRwevaSi rom daexmareba.

357

meore, skriningis dros xdeba im ideebis ukugdeba, romelic ar Seesatyviseba organizaciis resursebsa da miznebs. mesame etapia koncefciis Semowmeba, rodesac produqtis ideas potenciur myidvelebs warudgenen myidvelTa damokidebulebisa da maTi sawyisi ganzraxvebis gasagebad. meoTxe etapi biznesanalizia da is potenciuri gayidvebis, xarjebisa da sargeblis analizs moicavs. ganviTarebis etapze kompania prototipebs qmnis imis gasagebad, Tu ramdenad SeiZleba is damzaddes mcire danaxarjebiT da ramdenad momgebiani iqneba misi warmoeba. testmarketingis dros produqti SezRdulad waredgineba momxmareblis sxvadasxva semgents. bolos, komercializaciis fazaSi, organizacia srulmasStabiani warmoebisa da marketingis gegmas saxavs da asrulebs. produqtis Cavardnis ZiriTadi mizezi isaa, rom misi marketinguli programa kargad dagegmili da Semowmebuli ar aris. 12-5 avxsnaT, ratomaa brendireba, SefuTva da etiketireba mniSvnelovani brendi aris saxeli, termini, simbolo, dizaini an maTi raime kombinacia, riTac produqtis amocnoba xdeba da rac ganasxvavebs mas sxva gamyidvelebis produqtebisgan. brendebi dayofilia mwarmoeblis, maRaziis (anu kerZo) da upatento (jenerik produqti) brendebad. firmas SeuZlia airCios or strategias, ojaxur da individualur brendings, Soris. isini konkretul produqtebs ukve arsebul produqtebTan, SuamavlebTan da mwarmoeblebTan akavSireben (an gamoyofen). SefuTva uzrunvelyofs produqtis met daculobas da gamosayeneblad iols xdis mas. SefuTviT SesaZlebelia produqtis maxasiaTeblebis, gamoyenebis, upiratesobebis da imijis marketingulad gaumjobeseba. etiketirebiT momxmarebeli iRebs informacias produqtze. am informaciis nawilis ganTavseba kanoniTaa moTxovnili. 12-6 aRvweroT faswarmoqmnis ekonomikuri safuZveli da meTodebi, romelTa gamoyenebiTac gamyidvels fasisa da myidvelis mier fasis aRqmis kontroli SeuZlia produqti maxasiaTeblebisa da upiratesobebis nakrebia, romelic Tavisi bazris dasakmayofileblad da amav dros, gamyidvelisTvis mogebis mosatanad Seiqmna. yvela produqts iseTi fasi aqvs, rom momxmareblebis survilebi da molodinebi firmis mogebis saWiroebasTan mimarTebaSi daabalansos. produqtis fasi is fuladi Tanxaa, romlis miRebasac gamyidveli Tanxmdeba Tavisi produqtis sanacvlod mocemul drosa da pirobebSi. amgvarad, fasi gamanawileblis fuqncias asrulebs. is saqonelsa da momsaxurebas maTze anawilebs, visac misi yidva surs da SeuZlia. imis mixedviT, Tu ramdenad kargad akmayofileben mwarmoeblebi momxmareblebis saWiroebebs, is anawilebs finansur resursebs firmebs Soris. Ffasi, aseve, exmareba momxmareblebs TavianTi finansuri resursebi sxvadasxva survilis dasakmayofilebel produqtebze

gadaanawilon. safaso konkurenciis dros gamyidveli produqtis dabal fass usvams xazs da sxva konkurentebis fasebze dabla wevs mas. am midgomis efeqturad gamosayeneblad, gamyidvelma konkurentebis Sesabamisad fasebis moqnilad da swrafad cvla unda SeZlos. safaso konkurencia moTxovnis Sesabamisad fasis cvlilebis saSualebas iZleva. internetma gaarTula safaso konkurencia. arasafaso konkurencia fasis miRma faqtorebiT konkurencias efuZneba. is gamoiyeneba, roca gamyidvels SeuZlia Tavisi produqti xarisxis, momsaxurebis, popularobis, SefuTvis an rame sxva niSniT warmoaCinos. myidvels unda SeeZlos am maxasiaTeblebis SemCneva da sasurvelad miaCndes isini. momxmareblis mier fasis aRqmaze gavlenas produqtis misTvis mniSvneloba, fasis misaRebad CaTvla, konkurenti produqtebis Sesaxeb aRqma da fassa da xarisxs Soris asociacia axdens gavlenas. 12-7 gamovyoT faswarmoqmnis ZiriTadi miznebi faswarmoqmnis miznebi moicavs: gadarCenas, mogebis maqsimizacias, investiciebze miznobriv ukugebas, bazris wilis zrdas, statuskvos SenarCunebas. zogjer firmam SeiZleba faswarmoqmna gadasarCenad gamoiyenos. es gulisxmobs momxmareblebis mosazidad fasebis dawevas. Tu firmas mogebis maqsimizacia surs, is konkretuli raodenobis dolarSi an procentul zrdaSi unda gamoxatos. investiciebze ukugeba gulisxmobs produqtis ganviTarebisa da marketingSi Cadebuli invesiticiebis Sedegad miRebul Semosavals. zogierTi firma faswarmoqmnis miznebis warmatebis Sesamowmeblad konkretul ROI-s isaxavs yovelwliuri procentuli maCveneblis saxiT. zogierTi firma sabazro wilis gazrdasa da SenarCunebas faswarmoqmniT cdilobs. im dargebSi, romelic fasis stabilurobazea damokidebuli firmas mogebis an sabazro wilis SenarCuneba konkurentebTan Sesabamisi fasis dawesebiT SeuZlia. 12-8 gavaanalizoT firmebis mier gamoyenebuli faswarmoqmnis sami ZiriTadi meTodi faswarmoqmnis sami ZiriTadi meTodia: danaxarjebze, moTxovnaze da konkurenciaze dafuZnebuli faswarmoqmna. danaxarjebze dafuZnebuli faswarmoqmnis dros gamyidveli jer produqtis TiToeuli erTeulis warmoebis mTlian danaxarjs iTvlis, Semdeg am ricxvs amatebs Tanxas sxva xarjebis (magaliTad, dazRveva da procenti) dasafarad da mogebis misaRebad. produqtze moTxovnis mixedviT faswarmoqmnisas fasi gaizrdeba an daiklebs moTxovnis cvlilebis Sesabamisad. konkurenciaze dafuZnebuli faswarmoqmnisas organizacia produqts

konkurentebis fasTan mimarTebaSi aiafebs, odnav aZvirebs an imave fasad yidis. 12-9 ganvmartoT kompaniebis mier gamoyenebuli faswarmoqmnis gansxvavebuli strategiebi faswarmoqmnis strategiis 5 ZiriTadi kategoria arsebobs: axali prodqtisTvis, diferencirebuli, fsiqologiuri, produqtis xazisTvis da wamaxalisebeli faswarmoqmna. axal produqtze faswarmoqmnis strategiebia fasis moxda da SeRwevis fasis daweseba. diferencirebuli faswarmoqmnis formebia: molaparakebis Sedegad faswarmoqmna, meoradi sabazro faswarmoqmna, perioduli fasdakleba an SemTxveviTi fasdakleba. fsiqologiuri faswarmoqmnis formebia: kentricxviani faswarmoqmna, mravalerTeuliani faswarmoqmna, miniSnebiTi fasi, kalaTis fasi, yoveldRiurad dabali fasi, Cveuli faswarmoqmna. produqtis xazisTvis faswarmoqmnis strategiebia: satyuara fasi, premium faswarmoqmna, fasis Camwkriveba. wamaxalisebeli faswarmoqmna safaso liderobis, specialuri SemTxvevisTvis faswarmoqmnisa da SedarebiTi fasdaklebis meSveobiT xdeba.

358

12-10 aRvweroT biznesproduqtebTan dakavSirebuli faswarmoqmnis sami ZiriTadi tipi. biznesproduqtebze faswarmoqmna gansxvavdeba samomxmareblo produqtebze faswarmoqmnisgan iseTi faqtorebis gamo, rogoricaa Sesyidvebis zoma, transportirebis uzrunvelyofa da geografiuli faqtorebi. geografiuli faswarmoqmna, transferuli faswarmoqmna da fasdakleba.

Key Terms ZiriTadi terminebi

produqti samomxmareblo produqti biznesproduqti sayofacxovrebo produqti savaWro produqti safirmo produqti

(328) (329) (329) (329) (330) (330)

nedleuli ZiriTadi aRWurviloba damxmare aRWurviloba makompleqteblebi sawarmoo danamatebi materialur-teqnikuri masalebi biznesmomsaxureba produqtis sasicocxlo cikli produqtis xazi produqtis miqsi produqtis cvlileba xazis gafarToeba produqtis amoReba brendi brendis saxeli brendis niSani savaWro niSani savaWro dasaxeleba mwarmoeblis brendi maRaziebis (anu kerZo) brendi jenerik produqti brendisadmi loialuroba brendis kapitali individualuri brendingi ojaxuri brendingi SefuTva etiketireba eqspresgarantia fasi safaso konkurencia arasafaso konkurencia produqtis diferencireba fasnamati uzaralobis raodenoba mTliani Semosavali mudmivi danaxarji cvalebadi danaxarji mTliani danaxarji fasis moxda SeRwevis fasi molaparakebis Sedegad faswarmoqmna meoradi bazris faswarmoqmna perioduli fasdakleba SemTxveviTi fasdakleba kentricxviani faswarmoqmna mravalerTeuliani faswarmoqmna

(330) (330) (330) (330) (331) (331) (331) (331) (333) (334) (335) (335) (335) (339) (339) (339) (339) (339) (339) (340) (340) (340) (341) (343) (343) (343) (344) (345) (345) (346) (346) (346) (349) (349) (349) (349) (349) (349) (351) (352) (352) (352) (352) (352) (353) (353)

miniSnebiT faswarmoqmna kalaTis fasi yoveldRiurad dabali fasi Cveuli faswarmoqmna satyuara fasi premium faswarmoqmna fasis Camwkriveba safaso lideroba specialuri SemTxvevisTvis faswarmoqmna SedarebiTi fasdakleba transferuli faswarmoqmna fasdakleba

(353) (353) (353) (353) (354) (354) (354) (354) (354) (354) (355) (355)

Discussion Questions sadiskusio kiTxvebi: 1.

ras iRebs myidveli saqonlis, momsaxurebis an ideis garda?

2. ra ZiriTadi faqtorebi gansazRvravs, produqti samomxmarebloa Tu biznesproduqti? 3. romelia produqtis sasicocxlo ciklis oTxi ZiriTadi etapi? rogor SeuZlia firmas, gansazRvros sasicocxlo ciklis romel etapzea esa Tu is produqti? 4.

romel pirobebSia produqtis cvlileba yvelaze efeqturi?

5.

ratom SeiZleba produqti produqtis miqsidan amoiRon?

6.

ratom unda Semoitanon firmebma bazarze axali produqtebi?

7. ra gansxvavebaa mwarmoeblis da kerZo brendebs Soris? ojaxur da individualur brendings Soris? 8. ra gansxvavebaa gafarToebas Soris?

produqtis

xazis

gafarToebasa

da

9.

risTvis gamoiyeneba etiketireba?

10.

SeadareT erTmaneTs safaso da arasafaso konkurencia.

brendis

11. rogori gavlena SeiZleba moaxdinos faswarmoqmnis Sesaxeb gadawyvetilebebze?

myidvelebis

aRqmam

12. romelia faswarmoqmnis xuTi ZiriTadi kategoria? moiyvaneT sul mcire ori magaliTi TiToeuli kategoriidan. 13. aRwereT fasdaklebis is ZiriTadi tipebi, biznesproduqtebisTvis faswarmoqmnisas gamoiyeneba.

romlebic

14. zogierTi firma ar amoiRebs produqts manmade, sanam is finansurad saxifaTo ar gaxdeba. ra problemebi SeiZleba Seqmnas amgvarma praqtikam? 15. ra SemTxvevebSi strategias?

gamoiyenebs

firma

arasafaso

16. ra pirobebSi gamoiyenebs firma, diferencirebuli faswarmoqmnis strategiebs?

didi

17. rogori produqtebisTvis gamoiyeneba faswarmoqmnis strategia yvelaze didi albaTobiT?

konkurenciis

albaTobiT,

fsiqologiuri

359 videoqeisi Mi Ola marketingul warmatebas eswrafvis helena fogartis (Helena Fogarty) bikinis mwarmoebeli startapis Mi Ola-s (Cemi talRa) Seqmnis idea niu-iorkSi Tavisi modis karierisgan Sors myofs, SvebulebaSi, serfingis swavlisas mouvida. ramdenadac siamovnebda talRebze serfingi, imdenad ucruvdeboda imedi Tavisi sacurao kostiumis gamZleobasa da morgebasTan dakavSirebiT. biznesis warmatebisTvis Tavis gamocdilebaze dayrdnobiT fogratim ifiqra, rom kargi biznesSesaZlebloba iqneboda feradi bikinis zeda da qveda nawilebis warmoeba, romelic kargadac gamoiyureba da serfingis dros Tavis adgilze rCeba. samizne bazari wylis sportSi aqtiuri qalebia, romlebic modur da kargad morgebul, gamZle da kanis damcav sacurao kostiums eZeben. fogarti Tavis bikinis adgilobrivad awarmoebs, Sesabamisad, Tavis amerikel momxmareblebTan ufro axlosaa, produqtis xarisxss akontrolebs da axal naWrebzec swrafi wvdoma aqvs. damatebiTi

mimzidvelobisTvis Tavisi produqtis marketingSi xazs usvams, rom ,,amerikaSia warmoebuli”. garda damfuZneblisa fogarti ZiriTadi dizainericaa. is produqtebs Tavisi gemovnebis mixedviT qmnis. axali produqtebis Sesaqmnelad ikvlevs, ra surT da sWirdebaT qal serferebs, aanalizebs maT komentarebsa da Civilebs konkurenti produqtebisadmi da maTi problemebis gadasaWrelad axal ideebs saxavs. axali dizainebis Seqmnis Semdeg qal serferebs kostiums amowmebinebs da siRrmiseul ukukavSirs iRebs imaze, Tu rogor gamoiyureba bikini, ramdenad kargad ergeba, rogori faqtura aqvs da rogor SeiZleba gaumjobesdes. Tu romelime erTeulze araerTgvarovani reaqciebi modis, is kidev erTxel amowmebs am informacias. Tu romelime produqtze, ZiriTadad, uaryofiTi komentarebia, maSin produqti dizainis Sesacvlelad ukan miaqvs. samodelo biznesSi yofnis gamo fogartim axali tendenciebi advilad daiWira, Tumca amave dros, qali serferebisTvis mniSvnelovani funqciisTvis inovaciuri maxasiaTeblebic SesZina. Mi Ola axali da SedarebiT ucnobi brendia, amitom fogarti socialuri mediisa da sazogadoebis reaqciis kombinaciiT avrcelebs informacias da izidavs gadamyidvelebs da momxmareblebs. Facebook-ze produqtis fotoebsac aqtiurad debs, komentarebsac kiTxulobs da ,,mowonebebs” iTvlis momxmareblebis reaqciebis gasagebad. amis garda, produqtis Sesaxeb axal ambebs Tweeter-ze aqveynebs da Tavisi brendis unikaluri moduri imijisa da funqciis xazgasasmelad Instagram-is, Pinteres-is da YouTube-is vizualur maxasiaTeblebs iyenebs. fogarti warsulSi iseT warmatebul brendebTan muSaobda, rogoricaa Chanel-i. Sesabamisad, icis rogor muSaobs modis samyaro da bazars sezonur koleqciebs sTavazobs. konkurenciis gasawevad produqtebi im dros aqvT mzad, roca maRaziis Semsyidveli axal koleqciebs aTvalierebs da ukveTavs. Mi Ola-s zrdasTan erTad, rTuli gadawyvetilebebis miRebac uwevs imaze, TiToeuli dizainis ramdeni, rogori ferisa da zomis erTeuli daamzadebinos mwarmoebels. am SemTxvevaSi, aucilebelia sakmaris aRWurvilobaSi investicia, rom mosalodnel moTxovnas Seesabamebodes da gauyidveli bikinis didi zvinebiT ar Sexvdnen sezonis bolos. mwarmoebeli realisturad unda uyurebdes marketingul gadawyvetilebebs arasrulfasovani informaciis da axali kompaniis SezRuduli resursebis pirobebSi. mas sjera, rom frTxili analiziT da Tavisi eqsperti mrCevelebis konsultaciiT Tvidan Tvemde bazris did wils moixelTebs.

Questions kiTxvebi 1. rogor daaxarisxebdiT axseniT pasuxi.

Mi Ola-s

samomxmareblo

produqtebs?

2. produqtis sasicocxlo ciklis romel etapzea Mi Ola-s produqtebi? am etapze helena fogarti ufro axali produqtebis ganviTarebaze iqneba orientirebuli Tu arsebulis Secvlaze an amoRebaze? ratom? 3. ras akeTebs helena fogarti Mi Ola-sTvis brendis kapitalis Sesaqmnelad?

Building Skills for Career Success unarebis savarjiSo

1.

socialuri media

Casper-i qafis matrasebs vebgverdis gamoyenebiT yidis. sxva matrasebis gamyidvelebisgan gansxvavebiT Casper-i mxolod erTi saxeobis sxvadasxva zomis matrass yidis. kompania imave matrass yidis ZaRlebisTvisac. sxva matrasis gamyidvelebisgan gansxvavebiT is ufro iafad yidis da momxmareblebis misazidad 100 dRian gamosacdel periods sTavazobs. axalgazrda kompanias gayidvebis gasazrdelad reklamaSi bevri fuli ar dauxarjavs, Tumca brendisTvis aRiareba warmatebis garantiaa. firma Tweeter-ze @Casper angariSs iyenebs. amas gansakuTrebiT xSirad Rame akeTebs, roca Zilis problemis mqone adamianebi socialur qselSi arian. ,,tvitebi”-s umravlesoba erTxaziani gasarTobi teqstebia, Tumca kompaniis gverdze ipoviT memeebs, gifebs, videoebs da Zilis da insomniis Sesaxeb informaciasac. 1. gadadiT twitter.com-ze da moZebneT @Casper. daakvirdiT mis uaxles tvitebs. rogor iyenebs kompania iumors da popularul kulturas brendisadmi erTgulebis mosapoveblad?

360 2. ra roli aqvs iumors Casper-is tvitebSi? momxmareblebs SeiZinon? Tu ki, rogor?

2.

ubiZgebs

iumori

gunduri unarebi

wignSi ,,postindustriuli sazogadoeba” piter drakeri wers:

,,sazogadoeba, Temi da ojaxi Semnaxveli institutebia. isini cdiloben stabilurobis SenarCunebas da cvlilebisTvis xelis SeSlas an Senelebas. Tumca organizaciebi postkapitalistur sazogadoebaSi destabilizacias axdenen. Vinaidan, am ukansknelis mizania, codnis praqtikaSi gamoyeneba - xelsawyoebSi, procesebSi, produqtebSi, muSaobaSi, axali codnis SeqmnaSi - is mudmiv cvlilebas unda eswrafodes da inovaciaze unda iyos orientirebuli”. axali produqti warsulis ukan motovebisa da momavlis Senebis procesis mniSvnelovani nawilia. axlandeli momxmareblebi axali prodqtebisa da momsaxurebis, maTi gaumjobesebis ideebis wyaroa. davaleba: 1. 5-7 adamianisgan Semdgar jgufebSi universitetisTvis produqtis an momsaxurebis idea moifiqreT.

axali

2. axlaxan miRebul studentebs (Tqvens momxmareblebs) kiTxvebi dausviT. kiTxvebis magaliTebia: a. ratom airCieT es universiteti? b. rogor SeiZleba universitetis gaumjobeseba? g. ra produqtebsa da momsaxurebas isurvebdiT? 3. CaatareT kvleva da mimoixileT Sedegebi. 4. CamowereT Tqveni universitetis gaumjobesebisTvis saWiro axali produqtebi da servisebi.

3.

karieris Zieba

investorebisTvis Seqmnili Standard & Poor’s-is kvleva sxvadasxva dargisa da am dargebSi moRvawe kompaniebis Sesaxeb gvaTavazobs informacias. kvlevisa da analizis nawili dargSi arsebuli tendenciebisa da sakiTxebis mimoxilvas gvTavazobs. sxva nawilebSi ramdenime ZiriTadi samrewvelo terminia gansazRvruli, 1000-ze meti kompaniis Semosavlis angariSia warmodgenili da zogjer wignebisa da savaWro asociaciebis Sesaxebac aris informacia. davaleba: 1.

daasaxeleT dargi, romelSic imuSavebdiT.

2.

ipoveT

es

dargi

http://standardandpoors.com/en_US/web/guest/entity

vebgverdze (SeniSnvna:

vebgverdze

msxvil kategoriebs naxavT. magaliTad, tansacmeli da saxlis aveji Retailing-is qveS iqneba)

3.

aRwereT Semdegi:

a. dargSi arsebuli ZiriTadi sakiTxebi da tendenciebi. b. ra problemebi da SesaZleblobebi SeiZleba gaCndes am dargSi momdevno 5 wlis manZilze? g. dargSi arsebuli ZiriTadi kompaniebi (es kompaniebi Tqveni potenciuri damqiraveblebi arian). 4. moamzadeT am Sedegebis amsaxveli angariSi.

270 Tavi 10 TanamSromlebisa da gundebis motivacia da dakmayofileba

Why Should You Care? ratom unda dainteresdeT am sakiTxiT? mas Semdeg, rac Tqven menejerul poziciebze gadaxvalT, an sakuTari biznesis warmoebas daiwyebT, Tqven dagWirdebaT imis codna Tu ra axdens adamianTa motivacias organizaciaSi.

LearningObjectives swavlis mizani am Tavis Seswavlis Semdeg students SeuZlia: 10-1 axsnas, ra aris motivacia. 10-2 gaacnobieros motivaciis ramdenime mTavari istoriuli aspeqti. 10-3 aRweros motivaciis sami Tanamedrove xedva: samarTlianobis Teoria, molodinebis Teoria da miznis dasaxvis Teoria. 10-4 axsnas, TanamSromelTa motivaciis gazrdis ramdenime teqnika. 10-5 aRweros gundebis saxeobebi, maTi ganviTarebisa da gamoyenebisadmi midgomebi.

271

Inside Business biznesis samyaroSi

John Deere Uses Stay Interviews and Motivation Metric John Deere-i iyenebs gasaubrebebs TanamSromelTa SenarCunebisTvis da motivaciis sazomebs John Deere-i traqtorebis, mosavlis amRebi manqanebisa da sxva sasoflosameurneo aRWurvilobis lideri mwarmoebeli regularulad Cndeba Jurnal Fortune-is aSS-s yvelaze gamorCeul kompaniaTa siaSi. John Deere-i cnobilia Tavisi warmoebis xarisxiTa, adamianuri resursebis kargi menejmentiT da Tavisi mizniT, SeinarCunos konkurentunariani pozicia swrafad mzard globalur bazarze. multinacionalurma gigantma bolo wlebSi gaauqma menejmentis doneebi, raTa organizacia ufro naklebad ierarqiuli gaxados, rac emsaxureba produqtiulobisa da Sesrulebis gaumjobesebas. kontrolis masStabebis gafarToebis pirobebSi, Deer-i uzrunvelyofs menejerebis trenings, romlebic axla ufro met TanamSromels zedamxedveloben vidre warsulSi. am cvlilebebTan erTad, Deere-ma gadadga rigi nabijebi, „raTa TanamSromlebma Tavi Rirebulad igrZnon“, ambobs aRmasrulebeli direqtori. magaliTad, menejerebi xSirad sxdebian TavianT daqvemdebarebulebTan erTad, raTa miiRon ukukavSirebi samuSaos da samuSao garemos Sesaxeb. „gasaubrebebi TanamSromelTa SenarCunebisTvis“ cxadyofs xelmZRvanelobis loialurobas kmayofili muSaxelis mimarT. gunduri muSaoba gansakuTrebiT mniSvnelovania Deere-sTvis, raTa moaxdinos produqtis swrafi miwodeba bazarze. amitom, zogierTi gundis lideri ikvlevs Tavis TanamSromlebs yovel meore kviras, raTa moiZion SesaZlo problemebi rac SeiZleba male. TanamSromlebi pasuxoben kiTxvebs imis Sesaxeb Tu rogor imuSava gundma gasuli ori kviris ganmavlobaSi. isini aseve, pasuxoben SekiTxvas, romelsac Deere-is menejerebma „motivaciis sazomi“ Searqves - „rogor fiqrobT, ra wvlilis Setana SeZeliT wina ciklSi? Tu pasuxebidan gamomdinareobs, rom TnamSromlebi naklebad pozitiurad grZnoben Tavs am drois ganmavlobaSi, maSin Deere-is menejerebi swrafad pouloben mizezs da cdiloben situaciis gamosworebas manam, sanam individis motivacia imdenad daecema, rom igi gundur Sesrulebaze gavlenas moaxdens.1

Did you know? icodiT Tu ara, rom John Deere-i asaqmebs 60 000 adamians msoflios masStabiT da misi Semosavali aRwevs 26 miliard aSS dolars sasoflo-sameurneo aRWurvilobebis gayidvebidan. nebismieri organizacia - iqneba es John Deere-i, adgilobrivi kvebis obieqti Tu arakomerciuli organizacia imisaTvis, rom miaRwios mizans darwmunebuli unda iyos, rom misi TanamSromlebi floben saWiro nedleuls ufro mets, adekvatur komfortsa da muSa mdgomareobaSi myof aWRurvilobas. organizaciam aseve, unda uzrunvelyos Tavisi TanamSromlebis motivacia. TanamSromelTa motivaciis maRali done gamomdinareobs menejmentis efeqturi praqtikidan. am TavSi, mas Semdeg, rac avxsniT, ra aris motivacia, warmogidgenT motivaciis ramdenime kvlevas da xedvas, romelmac bolo wlebSi gavlena moaxdina menejmentze: teiloris mecnieruli menejmentis idea, meios hoToris kvlevebi, maslous moTxovnilebaTa ierarqia, hercbergis motivator-higienuri Teoria, makgregoris Teoria X da Teoria Y, ouCis Teoria Z da ganmtkicebis Toria. Semdeg, Cven yuradRebas davuTmobT Tanamedrove Teorias, ganvixilavT Tanasworobas, molodinisa da miznis dasaxvis Teoriebs. dabolos, Cven ganvixilavT specifikur teqnikebs, rasac menejerebi iyeneben imisaTvis, rom gazardon TanamSromelTa motivacia da kmayofileba. motivacia individualuri Sinagani procesi, romelic adamians energias sZens, mimarTavs da inarCunebs mis qcevas; pirovnuli „Zala“, romelic iwvevs adamianis konkretul qcevas. morali TanamSromelTa grZnobebi samuSaos, zemdgomebisa da zogadad firmis mimarT.

10-1 What Is Motivation? 10-1 ra aris motivacia? LearningObjective swavlis mizani

10-1 axsnaT, ra aris motivacia.

motivi aris raRac, rac pirovnebis qmedebas iwvevs. warmatebul aTletebs „Zlier motivirebulebs“ uwodeben. students, romelic Tavs aridebs muSaobas „aramotivirebuls“ uwodeben. Cven ganvsazRvravT motivacias, rogorc individualur Sinagan process, romelic adamians energias sZens, mimarTavs da inarCunebs mis qcevas. swored pirovnuli „Zalaa“ is, rac iwvevs adamianis konkretul qcevas. magaliTad, samsaxurSi mimdinare rotaciam SeiZleba, gazardos Tqveni kmayofileba da enTuziazmi samuSaos mimarT, ise rom Sen samuSaos meti energia dauTmo, magram es imas ar niSnavs, rom mas igive gavlena eqneba sxva individebzec. morali aris TanamSromlebis damokidebuleba an grZnobebi samuSaos, zemdgomebisa da zogadad firmis mimarT. imisaTvis, rom organizaciuli miznebis miRweva efeqturad moxdes, TanamSromlebs sWirdebaT Sesabamisi nedleuli, adekvaturi komforti (uzrunvelyofa) da saTanado aRWurviloba. 272 maRali morali, ZiriTadad, miiRweva samuSao moTxovnilebebis dakmayofilebis, an samuSaos Sesrulebis Sedegad. erT-erTi moTxovnileba, rac samsaxurSi unda iqnes dakmayofilebuli aris moTxovnileba iyo aRqmuli, rogorc mniSvnelovani wvlilis Semtani organizaciisTvis. moTxovnileba, romlis dakmayofilebasac axdens samsaxuri, aris finansuri usafrTxoebis moTxovnileba. maRal morals, sabolood, mivyavarT kompaniis mimarT erTgulebamde da loialurobamde, amasTan erTad, samuSaos kargad Sesrulebis survilamde. dabali morali, savaraudod, gamoiwvevs samuSaos cudad Sesrulebas, regularul gacdenebsa da TanamSromelTa denadobis maRal maCvenebels, vinaidan isini wavlen arsebuli samsaxuridan ukeTesis da ufro damakmayofilebelis mosaZebnad. TanamSromelTa denadoba SesaZloa, Zalian xarjiani iyos. imisaTvis, rom moxdes misi minimizacia, kompaniebi cdiloben, Seqmnan iseTi samuSao garemo, rac gazrdis TanamSromelTa kmayofilebas. kmayofilebis erT-erTi yvelaze aSkara maCvenebeli konkretul organizaciaSi aris is Tu ramdenad gamoxataven TanamSromlebi, iq muSaobis mimarT mowonebas da aseve, surT Tu ara sxva adamianebs imave organizaciaSi muSaoba. Jurnal Fortune-is axlaxans gamoqveynebul „top 100 kompania, romlisTvisac imuSavebdiT“-is siaSi pirveli 10 saukeTeso kompana, romlisTvisac muSaobis survils yvelaze meti adamiani gamoTqvams, Semdegia: Alphabet (Google)-i, Acuity Insurance-i, the Boston Consulting Group-i, Wegmans Food Markets-i, Quicken Loans-i, Baird-i, Kimley-Horn-i, SAS Institute-i, Camden Property Trust-i da Edward Jones-i.2 motivacia, morali da TanamSromelTa moTxovnilebebis dakmayofileba erTmaneTze Zlier gadajaWvuli sakiTxebia.

maTi urTierTqmedeba biznesis warmatebasTan da produqtiulobasTan warmoadgens mravali kvlevis obieqts me-19 saukunis miwurulidan. motivaciis ganxilvas gavagrZelebT adreuli kvlevebis zoegierT orientirze xazgasmiT.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  ra aris motivacia?  ratomaa mniSvnelovani motivaciis mniSvnelobis gaazreba?

10-2 Historical Perspectives on Motivation 10-2

motivaciis istoriuli perspeqtiva

LearningObjective swavlis mizani 10-2

gaacnobieroT motivaciis ramdenime mTavari istoriuli aspeqti.

mkvlevarebi kvlevas xSirad sakmaod viwro miznis misaRwevad iwyeben, Cveulebriv, imisaTvis, rom gamocadon konkretuli hipoTeza. Tumca, mas Semdeg, rac isini Seiswavlian TavianTi sagnis arss xandaxan, xvdebian, rom maT kvlevas ufro farTo gamoyeneba SeiZleba hqondes. swored es moxda maSin, rodesac produqtiulobaze ganxorcielebuli adreuli kvlevebi gadaizarda TanamSromelTa motivaciis SeswavlaSi.

10-2a Scientific Management 10-2a mecnieruli menejmenti me-19 saukunis miwuruls, amerikeli inJiner-meqanikosi frederik v. teilori (Frederick W. Taylor) dainteresda indvidualur muSakTa efeqtianobis gazrdiT. es interesi, rac misi sawarmoo qarxnebSi muSaobis gamocdilebam gamoiwvia, sabolood mecnieruli menejmentis SemuSavebis winapirobad iqca, rac niSnavs mecnieruli principebis gamoyenebas samuSaosa da TanamSromlebis menejmentSi. teiloris erT-erTi pirveli samsaxuri iyo Midvale Steel Company-i filadelfiaSi, sadac man daadgina, rom dabali efeqtianobisa da

danakargis gamomwvevi mizezi susti menejmentia. muSaobis paralelurad, igi ikvlevda praqtikas, rasac man „jariskacoba“ Searqva. TanamSromlebi „jariskacobdnen“, an nela muSaobdnen, vinaidan maT eSinodaT, rom swrafad muSaobis SemTxvevaSi samuSao amoiwureboda da samsaxurs dakargavdnen. teilorma gaaanaliza, rom mSromelebs am yvelafridan Tavis daRweva SeeZloT, magram menejerebs warmodgena ar hqondaT, rogori unda yofiliyo produqtiulobis done. Midvale-is Semdeg, teilorma ramdenime weli Bethlehem Steel-Si dahyo. iq muSaobis periodSi, man Tavisi yvelaze didi wvlili Seitana motivaciis kvlevaSi. man wamoayena idea, rom samuSao dayofiliyo ramdenime qvedavalebebad. Semdeg menejmenti gansazRvravda (1) TiToeuli davalebis Sesrulebis saukeTeso gzas da (2) samuSaos mosalodnel Sedegs, mas Semdeg, rac TanamSromlebi sworad Seasrulebdnen TavianT davalebebs. Semdeg, menejments unda aerCia pirovneba, romelmac saukeTesod Seasrula TiToeuli samuSao da uzrunveleyo misi datreningeba samuSaos sworad Sesrulebis sakiTxTan dakavSirebiT. dabolos, menejments unda moexdina TanamSromelTa monitorigni, raTa darwmunebuliyo, rom samuSaos Sesruleba gegmis Sesabamisad mimdinareobda. teiolrma aseve SeiumSava idea, rom zogi mxolod fulis gamo muSaobs. aqedan gamomdinare, man daasabuTa, rom anazRaureba pirdapir dakavSirebuli unda iyos SedegTan. rac ufro mets awarmoebs adamiani, miT mets unda uxdidnen mas. aman dasabami misca gamomuSavebaze dafuZnebuli saxelfaso sistemis warmoqmnas, ris mixedviTac, TanamSromlebs uxdian konkretuli raodenobis Tanxas yovel erTeul warmoebul produqtze. teiloris mier SemoTavazebul am saxelfaso sistemiT TiToeul TanamSromels uwesdeba warmoebuli produqtis kvota. Tu isini gadaaWarbeben kvotas, maSin isini iReben yovel warmoebul erTeulze ufro maRal ganakveTs mTlianad Sesrulebuli samuSaosTvis (ix. diagrama 10-1). mecnieruli menejmenti mecnieruli principebis gamoyeneba samuSaosa da TanamSromlebis menejmentSi. gamomuSavebaze dafuZnebuli anazRaurebis sistema, romlis mixedviTac, TanamSromlebs uxdian konkretuli raodenobis Tanxas yovel erTeul warmoebul produqtze.

273 Figure 10-1 Taylor’s Piece-Rate System

qvota araa swori, kvota unda eweros. rodesac teiloris sistema praqtikaSi gaeSva Bethlehem Steel-Si, aman moulodneli Sedegebi moitana. foladis specialistTa saSualo gamomuSaveba dReSi 1.15 dolaridan 1.88 dolaramde gaizarda. (mcire ricxvebis gamo nu ifiqrebT, rom es faqti arafers niSnavs, vinaidan realuri zrda 61%-ze meti gaxldaT!) gamowrTobili foladis saSualo odenoba dReSi 16-dan 57 tonamde gaizarda. dResdReobiT, gamomuSavebaze dafuZnebuli saxelfaso sistema kvlav gamoiyeneba zogierTi mwarmoeblis mier da aseve im fermerebis mier, romlebsac mcenareuli kulturebi moyavT, ris mosavalsac daqiravebuli muSakebi iReben. teiloris revoluciurma ideebma didi gavlena moaxdina menejmentis praqtikaze. Tumca, maleve misi xedva motivaciaze aRiares, rogorc zedmetad martivi da viwro. marTalia, rom adamianTa umravlesobis molodinia maT mier gaweuli muSobis nacvlad miRebuli anazRaureba, Tumca, isic marTalia, rom adamianebi, zogadad, garda anazRaurebisa, kidev

sxva uamravi mizezis gamo muSaoben. aqedan gamomdinare, ubralod anazRaurebis gazrdam, SesaZloa, ar gamoiwvios pirovnebis motivaciis Tu produqtiulobis zrda.

10-2b The Hawthorne Studies 10-2b hoToris (Hawthorne) kvlevebi 1927 – 1932 wlebSi elton meiom (Elton Mayo), avstralielma sociologma da organizaciuli qcevis Teoritikosma Caatara 2 eqsperimenti CikagoSi, hoTornis qarxanaSi, romlis mflobeli Westen Electric Company iyo. kvlevebis, rasac amJamad hoTornis kvlevebis saxeliT moixsenieben, Tavdapirveli mizani iyo imisa dadgena, Tu ra gavlenas axdenda samuSao garemo TanamSromelTa produqtiulobaze. eqsperimentTa pirveli nakadi amowmebda, Tu ra gavlena hqonda ganaTebis dones produqtiulobaze. muSakTa erTi jgufi muSaobda araerTgvarovani ganaTebis pirobebSi, maSin rodesac meore jgufi erTgvarovani ganaTebis pirobebSi muSaobda. mkvlevarTa gasaocrad, produqtiuloba orive jgufSi gaizarda. im jgufisTvis romlis ganaTebac araerTgvarovani iyo maRali produqtiuloba narCundeboda manam, sanam ganaTeba Semcirdeboda mTvaris naTebis donemde! eqsperimentTa meore nakadi fikusirebuli iyo gamomuSavebaze dafuZnebuli saxelfaso sistemis efeqturobaze, raTa gaezarda muSakTa jgufis mier warmoebuli saboloo produqti. mkvlevarebi moelodnen, rom warmoebuli saboloo produqtis odenoba gaizrdeboda, vinaidan SedarebiT swrafi muSakebi daaZalebdnen nela momuSaveebs, rom meti ewarmoebinaT. kvlav, Sedegebi moulodneli aRmoCnda. warmoebuli produqtis odenoba ucvleli aRmoCnda, miuxedavad im „strandartuli“ ganakveTebisa, rac xelmZRvanelobam daawesa.

Is anyone happy? A century ago, most businesses in the United States weren’t overly concerned about employee satisfaction. This is not the case today. Why do you think attitudes about employee motivation and satisfaction have changed?

aris vinme bednieri? erTi saukunis win aSS-s biznes kompaniaTa umetesobas didad ar aRelvebda TanamSromelTa kmayofileba. Tumca, dRes ase ar aris. rogor fiqrobT, ratom Seicvala TanamSromelTa motivaciisa da kmayofilebis mimarT damokidebuleba?

teqstebi suraTze: TanamSromlebi Employees dabneuli Confused ubeduri Unhappy imedgacruebuli Frustrated ubeduri Unhappy bednieri Happy Zalian bednieri Very Happy

274 rodesac moulodnel Sedegebs waawydnen, mkvlevarebma gamoitanes daskvna, rom Sedegebze pasuxismgebeli iyo adamianuri faqtorebi. ganaTebis eqsperimentebSi mkvlevarebma TanamSromelTa orive jgufs TavianT samuSaoSi CarTulobis azri misces, sul mcire imitom, rom eqsperimentSi monawileoba sTxoves. es TanamSromlebi - savaraudod, pirvelad fiqrobdnen, rom organizaciisTvis mniSvnelovan nawils warmoadgendnen. Sesabamisad, ganaTebis dones mniSvneloba ar hqonda. gamomuSavebaze dafuZnebuli anazRaurebis eqsperimentebSi jgufis TiToeuli muSaki araformalurad awesebda warmoebuli produqciis misaReb normas (dabal normas) jgufisTvis. imisaTvis, rom socialurad misaRebi yofiliyvnen jgufisTvis, TiToeuli muSaki Tavs Zalas atanda ar CamorCenoda Tavad jgufis temps. hoTornis kvlevebma aCvena, rom amgvari adamianuri faqtorebi, sul mcire, iseve mniSvnelovania motivaciisTvis, rogorc anazRaurebis ganakveTebi. am da sxva kvlevebidan gamomdinare, menejmentSi adamianur urTierTobaTa moZraoba warmoiSva. amis piroba martivi iyo: TanamSromlebi, romlebic bednierni da kmayofilni arian TavianTi samuSaoTi, isini ufro metad motivirebulnic arian ukeTesad SesrulebisTvis. aqedan gamomdinare, menejmenti saukeTesod asrulebs Tavis movaleobas, Tu igi uzrunvelyofs iseT samuSao garemos, romelic axdens TanamSromelTa kmayofilebis maqsimizacias.

10-2c Maslow’s Hierarchy of Needs 10-2c maslous moTxovnilebaTa ierarqia abraham masloum (Abraham Maslow), amerikelma fsiqologma, romlis yvelaze cnobili namuSevrebi gamoqveynda 1960-ian da 70-ian wlebSi, SeimuSava motivaciis Sesaxeb Teoria, romelic efuZneba moTxovnilebaTa ierarqias. moTxovnileba warmoadgens pirovnul saWiroebas. masloum dauSva, rom adamianebi iseTi „survilis mqone“ arsebebi arian, romlebic cdiloben sxvadasxva saWiroebis dakmayofilebas. es moTxovnilebebi, rogorc mas miaCnda, SeiZleba dalagebuli iyos Tanmimdevrulad, dawyebuli yvelaze ZiriTadiT, damTavrebuli yvelaze kompleqsuriT. zemoxsenebuli, amJamad cnobilia, rogorc maslous moTxovnilebaTa ierarqia. (ix. diagrama 10-2). piramidis ZirSi warmodgenilia fiziologiuri moTxovnilebebi, is rac Cven gadarCenisTvis gvWirdeba. maTSi Sedis: sakvebi da wyali, tansacmeli, sacxovrebeli da Zili. dasaqmebis konteqstSi, es moTxovnilebebi, Cveulebriv dakmayofilebulia adekvaturi anazRaurebiT. Semdeg safexurze dgas usafrTxoebis moTxovnilebebi, is rac Cven gvWirdeba fizikuri da emociuri usafrTxoebisTvis. usafrTxoebis moTxovnileba SeiZleba dakmayofilebul iqnas samuSaos stabilurobiT, janmrTelobis dazRveviT, sapensio gegmiTa da usafrTxo samuSao garemoTi. jandacvis zrdadi xarjebi, dRevandel samuSao garemoSi, safrTxes uqmnis zogierT muSaks, igrZnos Tavi usafrTxod. bevri firma dabal anazRaurebadi poziciebisTvis, imisaTvis, rom Tavidan airidos janmrTelobis dazRvevisTvis saWiro danaxarjebi da gadasaxadebi, ufro metad qiraobs TanamSromlebs naxevar ganakveTze. es nabiji uaryofiT gavlenas gamoiwvevs, vianidan TanamSromlebi daiwyeben TavianTi usafrTxoebis moTxovnilebebis dakmayofilebas sxva ufro metad usafrTxo samsaxurebSi. meores mxriv, zogierTi kompania cdilobs,

gamoirCeodes iseTi sargeblis SeTavazebiT, romlebic naxevarganakveTian TanamSromelTa moTxovnilebebis dakmayofilebasac ki axdnen. erT-erTi aseTi kompaniaa Nugget Market-i, kaliforniaSi dafuZnebuli saojaxo sasursaTo qseli, romelic srulad faravs TanamSromelTa janmrTelobis dazRvevis premiebs iseve, rogorc maT kmayofaze myofTa sadazRveo premiebis 80%-s, vinaidan isini kviraSi sul mcire 22 saaTi muSaoben. kompania aseve, uzrunvelyofs TanamSromlebisTvis invalidobisa da sicocxlis dazRvevas.3

moTxovnileba pirovnuli saWiroeba. moslous moTxovnilebaTa ierarqia adamianur moTxovnilebaTa Tanmimdevroba maTi mniSvnelobis mixedviT. fiziologiuri moTxovnilebebi is, rac gadarCenisTvis gvWirdeba. usafrTxoebis moTxovnilebebi is, rac fizikuri da emociuri usafrTxoebisTvis gvWirdeba.

275 Semdeg modis socialuri moTxovnilebebi, adamianis moTxovnilebebi siyvarulze, mowonebasa da kuTvnilebaze. am moTxovnilebebis dakmayofileba samsaxurSi xdeba samuSao garemosa da araformaluri organizaciis saSualebiT, xolo samsaxurs gareT ki - ojaxisa da megobrebis meSveobiT. magaliTad, Nugget Market-i marTavs yovelwliur wveulebebs da mihyavs TanamSromlebi Tovlmavlebisa da jomardobis turebze.4 damsaqmeblebi sul ufro metad sTavazoben TavianT TanamSromlebs moqnili grafikis arCevans, raTa gaaumjobeson maTi cxovrebis xarisxi, rac moicavs ojaxisa da megobrebisTvis saWiro drois daTmobas. TanamSromlebs, romelTac moqnili samuSo grafiki aqvT, meti saSualeba eZlevaT, daeswron ojaxur Sekrebebs, an izrunon bavSvebsa, Tu avadmyof axloblebze. damsaqmeblebs SeuZliaT daexmaron TanamSromlebs socialuri moTxovnilebebis dakmayofilebaSi sasargeblo ukuavSirebis uzrunvelyofiTa da samsaxureobrivi TanamSromlobisa Tu komunikaciis xelSewyobiT, rac sxvadasxva saSualebiT xorcieldeba. pativiscemis moTxovnilebaTa doneze Cven viTxovT dafasebasa da aRiarebas sxvebisgan. igi aseve, gulisxmobs Cveni sakuTari miRwevebisa da Rirebulebis SegrZnebas (TviTSefasebas). am moTxovnilebebis dakmayofileba SeiZleba pirovnuli miRwevebis, dawinaurebis, aseve sxvadasxva formiT ganxorcielebuli pativiscemis, jildoebisa da sxva tipis aRiarebis saSualebiT.

ierarqiis zeda bolo nawilSi warmodgenilia TviTrealizaciis moTxovnilebebi, rac gulisxmobs moTxovnilebas gaizardo, ganviTarde da miaRwio yvelafers, risi SesaZleblobac gaqvs. isini warmoadgenen yvelaze rTulad dasakmayofilebel moTxovnilebebs da is Tu ra saSualebiT moxdeba am moTxovnilebaTa dakmayofileba individualuria. zogisTvis axali codnis SeZena, samsaxuridan gaTavisuflebis Semdeg axali karieris dawyeba, an mcdeloba, garkveuli miRwevebiT gaxdes saukeTeso, SeiZleba iyos TviTrealizaciis saSualeba. zogierTi kompania anazRaurebs TanamSromelTa swavlis gagrZelebis xarjebs - Tundac iyos es kolejis kidev erTi diplomi - ician ra, rom miiReben met sargebels ufro ganaTlebuli da aseve, kmayofili TanamSromlebisgan, romlebic sakuTari Tavis ganviTarebaSi mxardaWeras grZnoben. maslous mixedviT, adamianebi moTxovnilebaTa dakmayofilebas iwyeben yvelaze dabali donis fiziologiuri moTxovnilebebiT da gadainacvleben ierarqiulad zeda doneebisken. Tumca, erTi donis moTxovnilebaTa srul dakmayofilebamde SeiZleba daiwyos meore donis moTxovnilebaTa dakmayofilebac. adamianebs aseve, SeuZliaT imoZraon rogorc zeda aseve, qveda mimarTulebiT ierarqiaSi. magaliTad, rodesac individi kargavs karg samsaxurs, SesaZloa, mas mouwios usafrTxoebis moTxovnilebaTa dakmayofileba maSin, rodesac sul axlaxans igi orientirebuli iyo socialur moTxovnilebebze. maslous moTxovnilebaTa ierarqia uzrunvelyofs miTiTebebs menejmentisTvis da TanamSromelTa motivaciis xedvisTvis sasargeblo midgomas. zogadad, amerikulma biznes kompaniebma SeZles TanamSromelTa ZiriTadi moTxovnilebebis dakmayofileba, magram ufro maRali donis moTxovnilebebi, rogorc Cans namdviili gamowvevaa. am moTxovnilebaTa dakmayofilebis saSualebebi gansxvavebulia sxvadasxva TanamSromlisTvis.

10-2d Herzberg’s Motivation–Hygiene Theory 10-2d hercbergis motivator-higienuri Teoria amerikeli fsiqologi, frederik hercbergi (Frederick Herzberg) gaesaubra daaxloebiT 200 buRalters da inJiners pitsburgSi 1950-ian wlebSi, imisaTvis rom SeemuSavebina motivaciis Teoria. igi ekiTxeboda maT, gaexsenebinaT dro, rodesac Tavi gansakuTrebulad kargad igrZnes samsaxurSi, TavianT samuSaosTan dakavSirebiT da aseve, aReweraT is faqtorebi, ramac gamoiwvia maTi amgvvari grZnoba. Semdeg, igi ekiTxeboda maT, im droze, rodesac Tavi yvelaze cudad igrZnes TavianT samuSaosTan dakavSirebiT. igi gakvirvebuli darCa, rodesac aRmoaCina, rom kargad Tu cudad yofnis faqtorebi sruliad gansxvavdebodnen erTmaneTisgan. rac imas niSnavs, rom dabalma anazRaurebam SesaZloa gamoiwvios adamianis

cudad yofna, Tumca maRali anazRaureba igive adamianis kargad yofnis garantias ar iZleva. kmayofileba da ukmayofileba manam, sanam hercbergi am kvlevas Caatarebda, zogadi daSveba iyo is, rom TanamSromelTa kmayofileba da ukmayofileba erTi da imave sasworis mopirdapire boloebSi devs. Tumca, hercbergis gasaubrebebma aCvena, rom kmayofileba da ukmayofileba sul sxva ganzomilebebia. sxvagvarad rom vTqvaT, ukmayofileba ar aris kmayofilebis sapirispiro mxare. mosazreba, rom kmayofileba da ukmayofileba calkeuli da erTmaneTisgan ganyenebuli ganzomilebebia ganixileba, rogorc motivator-higienuri Teoria (ix. diagrama 10-3). socialuri moTxovnilebebi adamianuri moTxovnilebebi siyvarulze, mowonebasa da kuTvnilebis SegrZnebaze. pativiscemis moTxovnilebebi Cveni dafasebisadmi, aRiarebisadmi da sakuTari miRwevebisa da Rirebulebis SegrZnebisadmi moTxovnileba. TviTrealizaciis moTxovnilebები moTxovnileba gaizardo, ganviTarde da miaRwio yvelafers, risi SesaZleblobac gaqvs, motivator-higienuri Teoria mosazreba, rom kmayofileba da ukmayofileba erTmaneTisgan ganyenebuli calkeuli ganzomilebebia.

276 Figure 10-3 Herzberg’s Motivation–Hygiene Theory

is samuSao faqtorebi, romlebic hercbergma daadgina, rom yvelaze xSirad asocirdeboda kmayofilebasTan, iyo miRweva, aRiareba, pasuxismgebloba, dawinaureba, zrda da TviT samuSao. am faqtorebs ZiriTadad motivaciis faqtorebs eZaxian, radgan maTi arseboba zrdis motivacias. Tumca, maTi ar arseboba, ar niSnavs ukmayofilebis warmoqmnas. rodesac saxeze gvaqvs motivaciis faqtorebi, isini moqmedeben, rogorc erTgvari kmayofilebis gamomwvevi. meores mxriv, ukmayofileba gamowveulia iseTi samuSao faqtorebisgan, rogorebicaa: zedamxedveloba, samuSao pirobebi (garemo), interpersonaluri urTierTobebi, anazRaureba, samsaxureobrivi usafrTxoeba, kompaniis politika da xelmZRvaneloba. am faqtorebs higienuri faqtorebi ewodeba da isini iwveven ukmayofilebis donis dabla dawevas, Tu misaRebi doniT arseboben. Tumca, es ar niSnavs, rom isini aucileblad aisaxeba motivaciis maRal doneSi. higienuri faqtorebis ararseboba ukmayofilebis gamomwvevia. motivaciis faqtorebi samuSao faqtorebi, romlebic motivaciis zrdas iwvevs, Tumca aucilebeli araa, maTi ar arseboba ukmayofilebaSi isaxebodes.

higienis faqtorebi samuSao faqtorebi, romlebic amcirebs ukmayofilebis dones im SemTxvevaSi, Tu isini warmodgenilia zomierad, Tumca, es aucileblad ar gaxdeba maRali motivaciis gamomwvevi mizezi. hercbergis motivator-higienuri Teoriis gamoyeneba hercbergi gvawvdis mkafio miTiTebebs imasTan dakavSirebiT Tu rogor gamoviyenoT motivatorhigienuri Teoria TanamSromelTa motivaciisTvis. igi amtkicebs, rom higienuri faqtorebi aucilebelia imisaTvis, rom uzrunvelvyoT TanamSromlisTvis komfortuli funqcionireba. Tumca, igi gvafrTxilebs, rom ukmayofilebis sruliad aRmofxvra ver moxdeba. nebismier situaciaSi, adamiani ramiT mainc iqneba ukmayofilo. hercbergis mixedviT, menejerebma unda moaxdinon higienuri faqtorebis gamoyeneba ise, rom samuSao garemo gaxadon rac SeiZleba pozitiuri, Tumca, unda elodon mxolod moklevadian gaumjobesebebs motivaciaSi. amis nacvlad, isini orientirebuli unda iyvnen kmayofilebis gamomwvevi faqtorebis gaZlierebaze, rac motivaciis grZelvadian gazrdas gamoiwvevs. aseve, unda aRiniSnos, rom TanamSromelTa anazRaureba ufro met gavlenas axdens, vidre amas hercbergis Teoria mowmobs. am Teoriis mixedviT, anazRaureba mxolod moklevadian WeSmarit motivacias uzrunvelyofs. maSin, rodesac, bevr organizaciaSi anazRaureba warmoadgens aRiarebisa da miRwevebis dafasebas formas, xolo aRiareba da miRwevebi, orive motivaciis faqtorebia. anazRaurebis gavlena, SesaZloa, damokidebuli iyos imaze, Tu rogor xdeba misi gadanawileba. im SemTxvevaSi Tu anazRaurebis zrda ar aris damokidebuli Sesrulebaze (maSin, rodesac qveynis farglebs vcdebiT, an cxovrebis xarjebi izrdeba), maSin mas SeiZleba ar mohyves TanamSromelTa motivaciis amaRleba. Tumca, Tu anazRaureba izrdeba aRiarebisa da dafasebis gamo (rogorc bonusebis an waxalisebis SemTxvevaSi), man SeiZleba TanamSromelTa motivaciaSi wvlili Seitanos imisaTvis, rom maT samuSao ukeT Seasrulon. What satisfies employees? Companies sometimes use travel awards as incentives for better employee performance. According to the motivation–hygiene theory, when an incentive for higher performance is not provided, is that a dissatisfier?

ra axdens TanamSromelTa dakmayofilebas? kompaniebi xandaxan jildos saxiT uzrunvelyofen ufaso mogzaurobas, imisaTvis, rom gaaumjobeson TanamSromelTa Sesruleba. motivator-higienuri Teoriis mixedviT, im SemTxvevaSi Tu TanamSromlebs stimuli ar eZlevaT maRali SesrulebisTvis, iwvevs Tu ara es ukmayofilebas?

277

10-2e Theory X and Theory Y 10-2e Teoria X da Teoria Y 1967 wels amerikelma profesorma biznesis dargSi, duglas makgregorma (Douglas McGregor) Tavis wignSi warmoebis adamianuri mxare win wamowia Teoria X-isa da Teoria Y-is koncefcia. es ori Teoria warmoadgens erTamenTis sapirispiro daSvebas, rac safuZvlad udevs menejmentis damokidebulebasa da rwmenas TanamSromelTa qcevis mimarT. Teoria X aris TanamSromelTa motivaciis koncefcia, romelic, ZiriTadad mecnieruli menejmentis Sesaxeb teiloris mosazrebis konsistenturia: 1. adamianebs ar moswonT muSaoba da isini cdiloben, aaridon mas Tavi. 2. vinaidan adamianebs ar moswonT muSaoba, menejerebma unda mimarTon iZulebisa da kontrolis xerxebs da xSirad unda daaSinon kidec TanamSromlebi organizaciuli miznebis misaRwevad. 3. adamianebs, Cveulebriv, sWirdebaT win gaZRola, vinaidan maT aqvT mcire ambicia da survili pasuxismgeblobis aRebisa; isini ZiriTadad sakuTari Tavis usafrTxoebaze fiqroben. zemoxsenebuli daSvebebis logikuri Sedegi iqneba Zlier kontrolirebuli, avtokratuli samuSao garemo - garemo, sadac menejerebi iReben yvela gadawyvetilebas, xolo TanamSromlebi ki asruleben yvela brZanebas. meores mxriv, Teoria Y warmoadgens TanamromelTa motivaciis koncefcias, romelic ZiriTadad adamianuri urTierTobebis moZraobis mosazrebis konsistenturia. Teoria emyareba Semdeg daSvebebs: 1. adamianebis mxridan muSaobaze uaris Tqma bunebrivi movlena ar aris. realurad, muSaoba yvela Cvenganis cxovrebis mniSvnelovania nawilia. 2. adamianebi imuSaveben im miznebis miRwevisTvis, romlis erTgulnic arian. 3. adamianebi xdebian miznebis mimarT erTgulni, rodesac naTlad xedaven, rom maTi miRweviT pirad jildoebs miiReben. 4. adamianebi xSirad eZeben da survilisamebr iReben pasuxismgeblobebs sakuTar Tavze. 5. TanamSromlebs aqvT potenciali, wvlili Seitanon organizaciuli miznebis miRwevaSi. 6. organizaciebi ZiriTadad ar axdenen TavianTi adamianuri resursebis srulad gamoyenebas.

aSkaraa, rom Teoria Y ufro pozitiuria, vidre Teoria X. makgregori irwmuneboda, rom menejerTa umetesoba iqceva Teoria X-is Sesabamisad, magram igi aseve, aRniSnavda, rom Teoria Y ufro mizanSewonili da efeqturi saxelmZRvaneloa menejeruli saqmianobisTvis (ix. cxrili 101). me-20 saukunis meore naxevarSi adamianuri urTierTobebis moZraobam da X da Y Teoriebma gazardes menejerTa cnobiereba samuSao adgilebze socialuri faqtorebis mniSvnelobis Sesaxeb. adamianuri motivacia, savaraudod, kompleqsuri da dinamikuri procesebia, romelsac martivi gamosavali ar moeZebneba. aTwleulebis manZilze Catarebuli kvlevebidan Cans, rom cal-calke, arc fuli da arc socialuri faqtorebia pasuxis momcemi. cxrili 10-1 Teoria X-isa da Teoria Y-is Sedareba areali

Teoria X

Teoria Y

samuSaosadmi damokidebuleba

armowoneba

CarTuloba

makontrolebeli sistemebi

gare

Sida

xelmZRvaneloba

pirdapiri

arapirdapiri

erTgulebis done

dabali

maRali

TanamSromlis potenciali

ignorirebuli

gansazRvruli

adamianuri resursebis gamoyeneba

SezRudulia

ar aris SezRuduli

Teoria X TanamSromelTa motivaciis koncefcia, romelic, ZiriTadad mecnieruli menejmentis Sesaxeb teiloris mosazrebis konsistenturia; igi akeTebs daSvebas, rom TanamSromlebs ar moswonT muSaoba da rom maTi funqcionireba SesaZlebelia mxolod Zlier kontrolirebad samuSao garemoSi. Teoria Y TanamromelTa motivaciis koncefcia, romelic ZiriTadad adamianuri urTierTobebis moZraobis mosazrebis konsistenturia; igi akeTebs daSvebas, rom pasuxismgebloba da muSaoba mimarTulia organizaciuli miznebis misaRwevad, ris Sedegadac TanamSromelma aseve, SeiZleba miiRos piradi jildoebi.

278

10-2f Theory Z 10-2v Teoria Z uiliam ouCi (William Ouchi), profesori menejmentis ganxriT UCLA-Si (kaliforniis universiteti los-anjelesSi), ikvlevda biznes praqtikebs amerikul da iaponur firmebSi, rac ganxilulia mis wignSi - Teoria Z: rogor SeuZlia amerikul menejments iaponur gamowvevebze pasuxis gacema. man daadgina, rom am or qveyanaSi dominirebs marTvis (menejmentis) sxvadasxva tipis sistema. iaponiaSi man aRmoaCina e.w. J-tipis firmebi. msgavsi firmebi xasiaTdebian sicocxlis manZilze dasaqmebiT, koleqtiuri (an jgufuri) gadawyvetilebis miRebiT, koleqtiuri pasuxismgeblobiT gadawyvetilebis Sedegebze, neli Sefasebisa da dawinaurebis procesebiT, arapirdapiri kontrolis meqanizmebiT, araspecializebuli karieruli gzebiTa da TanamSromlebis, rogorc adamianebisadmi holistikuri midgomiT. amerikul industriaSi dominirebs is, rasac ouCi A-tipis firmebs eZaxis, romlebic gansxvavebul nimuSs misdeven. isini orientirebuli arian moklevadian dasaqmebaze, gadawyvetilebis individualurad miRebaze, gadawyvetilebis SedegebisTvis individualur pasuxismgeblobaze, swrad Sefasebasa da dawinaurebaze, mkafiod gamoxatul kontrolis meqanizmebze, specializebul karierul gzebsa da TanamSromlebis mimarT mxolod samsaxureobriv, segmentur midgomaze. ramdenime Zalian warmatebuli amerikuli firma warmoadgens J-tipisa da A-tipis nimuSTa nazavs. am firmebs ezodebaT Z-tipis organizaciebi. isini xasiaTdebian xangrZlivi dasaqmebiT, koleqtiuri gadawyvetilebis miRebiT, gadawyvetilebis Sedegebze individualuri pasuxismgeblobiT, neli Sefasebisa da dawinaurebis procesebiT, zomierad specializebuli karieruli gzebiTa TanamSromelTa mimarT holistikuri midgomiT. ouCis Teoria Z gvarwmunebs, rom A-tipisa da J-tipis praqtikebs Soris garkveuli saSualo adgili saukeTesoa amerikuli biznesisTvis (ix. diagrama 10-4). Teoria Z-is ZiriTadi nawili orientirebulia monawileobiT gadawyvetilebis miRebaze. yuradReba gamaxvilebulia cnebebze: „Cven“ da ara - „Cven maT winaaRmdeg“. Teoria Z-is TanamSromlebi da menejerebi organizacias ganixilaven ise, rogorc ojaxs. es monawileobiTi suliskveTeba xels uwyobs TanamSromlobas da informaciisa Tu organizaciuli faseulobebis gavrcelebas.

10-2g Reinforcement Theory 10-2z ganmtkicebis Toria ganmtkicebis Teoria emyareba im pirobas, rom adamianebi gaimeoreben qcevas, romelic jildovdeba da Sewyveten im qcevas, romelic isjeba. gaZliereba aris moqmedeba, romelic konkretuli qcevis Sedegia. aseTi SeiZleba iyos anazRaurebis gazrda, gansakuTrebulad didi moculobis gayidvebisTvis an sayveduri dagvianebisTvis. diagrama 10-4.

Teoria Z-is maxasiaTeblebi

iaponuri da amerikuli marTvis (menejmentis) aspeqtebi erTiandeba Teoria Z-is birTvSi.

J-tipis firmebi (iaponuri) • mudmivi periodiT dasaqmeba • koleqtiuri gadawyvetilebis miReba • koleqtiuri pasuxismgebloba • neli dawinaureba • arapirdapiri kontrolis meqanizmebi • araspecializebuli karieruli gzebi • TanamSromlebisadmi holistikuri midgoma

Z-tipis firmebi (saukeTeso arCevani amerikuli firmebisTvis) • xangrZlivi periodiT dasaqmeba • koleqtiuri gadawyvetilebis miReba • individualuri pasuxismgebloba • neli dawinaureba • araformaluri kontroli • zomierad specializebuli karieruli gzebi • TanamSromlebisadmi holistikuri midgoma

Teoriebis

saukeTeso

A-tipis firmebi (amerikuli) • xanmokle periodiT dasaqmeba • individualuri gadawyvetilebis miReba • individualuri pasuxismgebloba • swrafi dawinaureba • kontrolis aSkara meqanizmebi • specializebuli karieruli gzebi • TanamSromlebisadmi segmenturi midgoma

Teoria Z rwmena imisa, rom A-tipisa da J-tipis praqtikebs Soris garkveuli saSualo modeli saukeTesoa amerikuli biznesisTvis. ganmtkicebis Toria motivaciis Teoria, romelic emyareba pirobas, rom adamianebi, savaraudod, gaimeoreben qcevas, romelic jildovdeba, xolo Sewyveten im qcevas, romelic isjeba.

279 Using Social Media socialuri mediis roli

Using Social Media to Recognize Outstanding Performance socialuri aRiareba

mediis

gamoyenebiT

gamorCeulad

Sesrulebuli

samuSaos

aRiareba sul ramdenime dawkapunebiTaa SesaZlebeli socialur mediaSi. kompaniebi did yuradRebas uTmoben gamorCeulad Sesrulebul samuSaos, iqneba igi individualurad, Tu gundurad Sesrulebuli. Tupperware Nordici, kompania, romelic yidis sakvebis saTavsoebsa da mosamzadebel produqtebs evropaSi, iyenebs socialur medias imisaTvis, rom gamoxatos madliereba yvelaze kargi Sesrulebis mqone gayidvebis gundebis mimarT internetSi ganxorcielebuli Setrobinebebisa da video eTerebis saSualebiT. isini aseve, epatiJebian gayidvebis konsultantebs imisaTvis, rom maT sakuTari saxaliso videoebi atvirTon produqtis demostraciasTan dakavSirebiT, rac gaxlavT organizaciaSi kargi ideebis gavrcelebis erT-erTi gza. garda amisa, kompania gamoarCevs „siamayis momentebs“ individualuri da gunduri Sesrulebis yovelwliuri aRniSvnis dros da gansakuTrebul aRiarebas aniWebs adamianebs, romlebic sakuTari moqmedebiT asaxaven organizaciul Rirebulebebs. Sedegad ki viRebT ufro maRal moralsa da gayidvebis konsultantebis dabal denadobas. Hershey-m Seqmna „Rimilebis“ programa imisaTvis, rom waaxalisos TanamSromlebi erTmaneTis mimarT komplimentebis TqmaSi, rodesac romelime maTgani Tavdauzogavad da damatebiT muSaobs Sokoladis kompaniisTvis. TavianT cifrul mowyobilobebze specialuri aplikaciis gamoyenebiT, TanamSromlebs SeuZlianT gamoarCion nebismieri kolegis Zalisxmeva, romlebic gansakuTrebul aRiarebas imsaxureben kargad Sesrulebuli samuSaosTvis. pirveli 90 dRis ganmavlobaSi, „Rimilebma“ miiRes 14 000 individualuri aRiarebis Setyobineba msoflios masStabiT da kolegebis mxridan jildoebis (qaTinaurebis) gavrceleba grZeldeba sxvadasxva qveyanaSi. stiven Tuoms (Stephen Twomey), MasterMind-is, cifruli marketingis biznesis damfuZnebels miCiganSi, Tavisi menejeruli instrumentebis kompleqtSi Seyvanili hyavs socialuri media imisaTvis, rom moaxdinos TanamSromelT sajaro aRiareba da dafaseba, gansakuTrebuli

SesrulebisTvis“. xandaxan es xdeba jgufuri eleqtronuli fostis gamoyenebiT, gamoZaxiliT Cvens socialur mediaze, an ubralod reitingis pirveli xuTeuliT, romelic TvalsaCinoa“, ganmartavs igi. „rogorc Cans, adamianebs marTlac surT, rom STaagonon da gauZRvnen - da ar marTon“. wyaroebi: “5 Things the Best Leaders Do Every Day,” -ში მოცემულ ინფორმაციაზე დაყრდნობით Entrepreneur, იანვარი 30, 2017, https://www.entrepreneur .com/article/288242 (მოპოვებულია თებერვლის 22, 2017); Dave Zielinski, “Why Social Recognition Matters,” Society for Human Resource Management, თებერვალი 20, 2015, https://www.shrm.org/resourcesandtools/hr-topics/technology/pages/why-social -recognitionmatters.aspx (მოპოვებულია თებერვლის 22, 2017); Quy Huy, “Why Corporate Social Media Platforms Fail,” INSEAD Knowledge, June 23, 2016, http://knowledge .insead.edu/strategy/whycorporate-social-media-platforms-fail-4757 (მოპოვებულია თებერვლის 22, 2017). ganmtkicebis sxvadasxva forma arsebobs da maTi gamoyeneba uamravi gziT SeiZleba. dadebiT ganmtkicebas adgili aqvs maSin, rodesac xdeba sasurveli qcevis ganmtkiceba dajildovebis uzrunvelyofiT, rogorebicaa prizi an zedamxedvelebis mxridan aRiareba Sesrulebuli samuSosTvis. dajildoveba zrdis (aZlierebs) TanamSromelTa survils, raTa momavalSi kargad Seasrulon samuSao. uaryofiTi ganmtkiceba aZlierebs sasurvel qcevas arasasurveli davalebis an situaciis aRmofxvriT. davuSvaT, rom danadgarebis maRaziis sruli dasufTaveba unda xdebodes yovelTviurad - binZuri, arakomfortuli davaleba. Tvis ganmavlobaSi, rodesac TanamSromlebis muSaoba aradamakmayofilebelia, ufrosi maTgan moiTxovs qarxnis dalagebas, imis magivrad, rom amisTvis gankuTvnili Cveulebrivi dasufTavebis servisi moiyvanos. TanamSromlebi motivirebulni iqnebian Semdeg kviras, raTa imuSaon ufro metad imisaTvis, rom Tavidan aicilon dasufTavebis usiamovno movaleba. dasja warmoadgens arasasurveli qcevis Sedegs. organizaciebSi gamoyenebuli dasjis ZiriTadi saSualebebia: sayveduri, anazRaurebis Semcireba, droebiTi disciplinuri daTxovna da kontraqtis Sewyveta (gaTavisufleba). dasja xSirad ufro metad zianis momtania vidre kargis, vinaidan am dros iqmneba uaryofiTi samuSo garemo, rac iwvevs TanamSromelTa mtrul ganwyobas da maT mier zedamxedvelTa zurgs ukan miuRebel qcevas. menejerebi, romelTac aRmofxvris imedi aqvT, ubralod elodebian, rom arasasurveli qceva gaqreba da sabolood ki „aRmoifxvreba“, Tu isini mas yuradRebas ar miaqceven da sapasuxod arafers moimoqmedeben. davuSvaT, magaliTad, rom TanamSromeli Tavis menejers zedized ramdenjerme wers Setyobinebas raime umniSvnelo movlenebze. Tu menejer ar upasuxebs mis

Setyobinebebs maSin, savaraudod, TanamSromeli, saboloo jamSi, Sewyvets am qcevas. ganmtkicebis efeqturoba damokidebulia, imaze Tu romel formas viyenebT da ramdenad droulia igi. zog situaciaSi aucilebelia erTze meti midgomis gamoyeneba. ZiriTadad, dadebiTi ganmtkiceba ganixileba, rogorc yvelaze efeqturi midgoma TanamSromlebis umetesobasTan da misi gamoyeneba rekomendirebulia maSin, rodesac menejers arCevanis saSualeba aqvs.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √  romelia teiloris mecnieruli menejmentis ZiriTadi elementebi?  ra daskvnebi gaakeTa elton meiom hoTornis kvlevebze dayrdnobiT?  CamoTvaleT maslous moTxovnilebaTa ierarqiis doneebi.  daasaxeleT hercbergis motivator-higienuri Teoriis ZiriTadi elementebi.  ra daSvebebs eyrdnoba Teoria X da Teoria Y? 280 ganmtkicebis uwyveti procesi SeiZleba mosabezrebeli iyos rogorc menejerebisTvis aseve, TanamSromelTaTvis, gansakuTrebiT maSin, rodesac erTi da imave qcevis ganmtkiceba xdeba gamudmebiT, ucvleli formiT. dasawyisSi, SesaZloa, saWiro iyos sasurveli qcevis ganmtkiceba nebismier dros, roca igi Tavs iCens. ZiriTadad maSin, rodesac sasurveli qceva metnaklebad ukve Camoyalibebulia, saWiro xdeba mxolod perioduli ganmtkiceba.

10-3 Contemporary Views on Motivation 10-3 Tanamedrove Sexedulebebi motivaciis Sesaxeb LearningObjective swavlis mizani 10-3 aRweroT motivaciis sami Tanamedrove xedva: samarTlianobis Teoria, molodinebis Teoria da miznis dasaxvis Teoria.

maslous moTxovnilebaTa ierarqia da hercbergis motivatorhigienuri Teoria popularuli da farTod gavrcelebuli motivaciis Teoriebia. mecnieruli menejmentisa da X da Y Teoriebisgan gansxvavebiT, TiToeuli maTgani warmoadgens ufro farTo xedvas. Tumca, maT namdvilad aqvT susti mxare: TiToeuli maTgani cdilobs daakonkretos Tu ra axdens adamianTa motivacias, magram maTgan arcerTi xsnis, ratom an rogor viTardeba motivacia da rogor xdeba misi SenarCuneba droTa ganmavlobaSi. axlaxans menejerebma gamoikvlies sami sxva modeli, romelic gvaZlevs ufro dinamikur xedvas motivaciis Sesaxeb. esenia: samarTlianobis Teoria, molodinebis Teoria da miznis dasaxvis Teoria.

10-3a Equity Theory 10-3a samarTlianobis Teoria samarTlianobis Teoria motivaciaSi emyareba pirobas, rom adamianebi motivirebulni arian miiRon da SeinarCunon sakuTari Tavis mimarT miukerZoebeli mopyroba. samarTlianoba, am SemTxvevaSi, gulisxmobs jildoTa gadanawilebas organizaciisadmi TanamSromelTa wvlilis proporciulad. ar aris aucilebeli, rom yvelam erTi da igive jildo miiRos. misi gadacema unda xdebodes individualuri wvlilis Sesabamisad. am Teoriis Tanaxmad, Cven samarTlianobas vayalibebT Semdegnairad. pirvel rigSi, Cven vaxdenT sakuTari wvlilisa da Sedegis Tanafardobis gansazRvras. wvlilSi igulisxmeba: dro, Zalisxmeva, unarebi, codna, gamocdileba da yvela sxva, riTic Cven uzrunvelvyofT organizacias. Sedegebi ki is jildoebia, rasac Cven viRebT organizaciisgan, rogorebicaa: anazRaureba, sargebeli, aRiareba da dawinaureba. Semdeg Cven vadarebT zemoxsenebul Tanafardobas im wvlilisa da Sedegebis Sesabamis TanafardobasTan, romelic Cveni aRqmiT asocirdeba firmis sxva TanamSromlTan. es adamiani SeiZleba iyos kolega, megobari, romelic sxva firmisTvis muSaobs, an Tundac Cven organizaciaSi momuSave yvela TanamSromelTa saSualo monacemi. am adamian(eb)s Cven sakuTar TavTan Sesadareblad viyenebT. saWiroa, gaviTvaliswinoT is faqti, rom Cven sakuTari aRqma migvaCnia marTebulad miuxedavad imisa, aris Tu ara is realurad swori. Tu ori Tanafardoba daaxloebiT erTnairia, Cven vgrZnobT organizaciis mxridan samarTlian mopyrobas. am SemTxvevaSi, Cven motivirebulebi varT, rom davtovoT yvelaferi ise, rogorc aris. Tumca, Tu am oridan Cveni Tanafardoba ufro maRalia, Cven Tavs naklebad dafasebulad vgrZnobT da Sesabamisad, motivirebulni varT SevcvaloT situacia. Cven SeiZleba (1) SevamciroT Cveni wvlili da naklebad mondomebuli gavxdeT, (2) vecadoT gavzardoT sakuTari Sedegebi da viTxovoT anazRaurebis gazrda, (3) vecadoT mivaRwioT samarTlianobas

sxvebis darwmunebiT maTi wvlilis gardasTan dakavSirebiT an moviTxovoT maT mier miRebuli sargeblis Semcireba, (4) davtovoT samuSo garemo, an (5) CavataroT axali Sedareba sxva kolegebTan. samarTlianobis Teoriis gamoyeneba yvelaze Sesaferisia Sedegebis mixedviT anazRaurebisas. vinaidan anazRaureba aris yvelaze realuri sazomi adamianis Rirebulebisa organizaciisTvis, is Sedarebebi, romlebic moicaven anazRaurebas aris organizaciuli cxovrebis bunebrivi nawili. im SemTxvevaSi, Tu menejerebi uzrunvelyofen jildoebis gadanawilebas Sesrulebuli samuSaos safuZvelze da yvelasTvis cxads gaxdian Tu ris safuZvelze aqvT esa Tu is anazRaureba, amiT isini SeZleben, Tavi aaridon im problemebs, romelic gamowveulia uTanasworobiT. Employees want to be treated fairly. Employees compare the amount of effort they put into their jobs and the outcomes they get to that of their co-workers. This is the idea behind equity theory. At sweatshops such as this one, though, all employees are treated unfairly. Does equity theory come into play in this instance?

TanamSromlebs surT samarTliani mopyroba. dasaqmebulebi erTmaneTs adareben sakuTar da maTi TanamSromlebis mier samuSaoSi Cadebul Zalisxmevasa da miRebul Sedegebs. swored am ideas emyareba samarTlianobis Teoria. Tumca, arsebobs iseTi kompaniebic, romlebic yvela TanamSromels usamarTlod eqcevian. msgavs kompaniebSi, muSaobisTvis absoluturad miuRebeli pirobebia. am SemTxvevaSi, ZlaSia Tu ara samarTlianobis Teoria?

281 Figure 10-5 Expectancy Theory

Vroom’s theory is based on the idea that motivation depends on how much people want something and on how likely they think they are to get it. diagrama 10-5 molodinebis Teoria vrumis Teoria emyareba mosazrebas, rom adamianTa motivacia damokidebulia imaze Tu ramdenad Zlieria maTi survili da ramdenad fiqroben, rom SeuZliaT amis miRweva.

surs Tu, ara pirs Sedegis miReba

დიახ

დიახ

motivirebuli

არა

არა

ar aris motovirebuli

fiqrobs Tu ara piri, rom Sedegi Sesaferisia?

ar aris motovirebuli

10-3b Expectancy Theory 10-3b molodinebis Teoria kanadeli profesoris (biznesis ganxriT), viqtor vrumis (Victor Vroom) mier SemuSavebuli molodinebis Teoria warmoadgens motivaciis Zalzed kompleqsur models, romlic emyareba martiv daSvebas. molodinebis Teoriis mixedviT, motivacia damokidebulia imaze Tu ramdenad Zlieria Cveni survili da ramdenad vfiqrobT, rom SegviZlia amis miRweva (ix diagrama 10-5). magaliTad, ganvixiloT Semdegi SemTxveva: organizaciaSi arsebobs gayidvebis sami warmomadgeneli, romelTa kandidatura, dawinaurebis mizniT, wardgenilia gayidvebis menejeris erT Tanamdebobaze. bils hqonda gayidvebis Zalian kargi weli da yovelTvis dadebiT Sefasebas iRebs SesrulebasTan dakavSirebiT. Tumca, igi darwmunebuli ar aris, rom surs es samsaxuri, radgan es Tanamdeboba gulisxmobs mogzaurobas, xangrZliv samuSao saaTebs, stressa da zewolas. pols Zalian surs es Tanamdeboba, magram fiqrobs, rom masze moxvedris didi Sansi ar aqvs. mas saSineli gayidvebis weli hqonda da mxolod saSualo donis Sefasebas iRebs misi ufrosisgan. suzans polis msgavsad surs am pTanamdebobaze moxvedra da is fiqrobs, rom amis kargi Sansi aqvs. misi gayidvebi gaizarda gasul wels da misi Sefaseba saukeTesoa kompaniaSi. molodinebis Teoriis mixedviT, bili da poli ar arian Zlier motivirebulni dawinaurebisTvis. bils didad ar surs, xolo poli ki fiqrobs, rom misi Sansebi Zalian mcirea. maTgan gansxvavebiT, suzani Zlier motivirebulia dawinaurebisTvis, vinaidan mas amis survilic aqvs da fiqrobs kidec, rom SeuZlia am Tanamdebobaze moxvedra. molodinebis Teoria kompleqsuria, vinaidan nebismieri qmedeba, rasac Cven vaxorcielebT, ramdenime Sedegis gamomwvevia, romelTagan zogi

sasurvelia CvenTvis, zogi ki - ara. magaliTad, adamianma, romelic Tavdauzogavad muSobs da damatebiT did dros uTmobs samuSos, SesaZloa miiRos gazrdili anazRaureba, dawinaureba da axali Rirebuli samuSao gamocdileba. Tumca, igive adamiani, SeiZleba iZulebuli gaxdes naklebi dro daxarjos sakuTar ojaxze da mouxdes socialur aqtivobaTa Semcireba. SesaZloa, zogisTvis dawinaureba upiratesi, ojaxuri da socialuri cxovrebis drois danaklisze ufro mniSvnelovani ki anazRaurebis gazrda da axali unarebis SeZena iyos. Tumca, sxvebisTvis SesaZloa, ojaxi da socialuri cxovreba iyos prioriteti, anazRaurebis gazrda - saSualo mniSvnelobis, xolo axali samuSo unarebis SeZena ki - asboluturad umniSvnelo. garda amisa, dawinaureba SeiZleba gazrdili damatebiTi samuSao saaTebis gamoc iyos arasasurveli. pirveli tipis adamianebi motivirebulni iqnebian Tavdauzogavad iSromon da Zalisxmevis damatebiT saaTebsac Cadeben procesSi, xolo meore tipis adamianebi saerTod ar iqnebian motivirebulni, rom ase moiqcnen. sxva sityvebiT rom vTqvaT, es aris Sedegebisa da TiToeuli Sedegis mniSvnelobis mimarT individis aRqmis erToblioba, rac, saboloo jamSi, gansazRvravs motivacias. molodinebis Teoria rTuli gamosayenebelia, Tumca igi namdvilad uzrunvelyofs ramdenime sasargeblo miTiTebas menejerebisTvis. am Teoriis mixedviT, menejerebma unda icodnen, rom (1) TanamSromlebi muSoben sxvadasxva mizezis gamo, (2) es mizezebi, an mosalodneli Sedegebi, SesaZloa, droTa ganmavlobaSi icvlebodes da (3) aucilebelia, aCveno TanamSromlebs, rogor SeuZliaT sasurveli Sedegebis miReba. molodinebis Teoria motivaciis modeli, romlic emyareba daSvebas, Tu ramdenad Zlieria Cveni survili da ramdenad vfiqrobT, rom SegviZlia amis miRweva. 282 What do employees want? That’s what their managers need to determine. Different employees are motivated by different rewards. Figuring out which rewards motivate each employee is a key step in goal setting.

ra surT TanamSromlebs? es aris is, rac swored menejerebma unda daadginon. sxvadasxva TanamSromeli gansxvavebuli jildos saSualebiT motivirdeba. imis gansazRvra, Tu ra tipis jildoa saWiro TiToeuli TanamSromlis motivaciisTvis warmoadgens gadamwyvet nabijs miznis dasaxvisken.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √ ras warmoadgens samarTlianobis Teoria? rogor iyeneben mas menejerebi TanamSromelTaTvis saxelfaso struqturis dasadgenad? ras warmoadgens molodinebis Teoria da riT gansxvavdeba igi miznis dasaxvis Teoriisgan?

10-3c Goal-Setting Theory 10-3g miznis dasaxvis Teoria miznis dasaxvis Teoriis mixedviT TanamSromlebi motivirebulni arian miaRwion miznebs, romlebic menejerebTan erTad SeimuSves. mizani unda iyos konkretuli, zomierad rTuli da iseTi, rom TanamSromeli Tavs valdebulad Tvlides mis miRwevaSi.5 jildoebi pirdapir dakavSirebuli unda iyos miznis miRwevasTan. miznis dasaxvis Teoriis gamoyenebiT, menejerebs SeuZliaT, SeimuSaon dajildoebis iseTi tipebi, rac TanamSromelTa moTxovnilebebs ergeba. maT aseve unda ganmarton molodinebi, SeinarCunon Tanasworoba da uzrunvelyon ganmtkiceba. magaliTad, SesaZloa, menejerma aRmoaCinos, rom erT-erTi misi TanamSromeli Zlier motivirebulia SemTxveviTi Svebulebis gamo. aqedan gamomdinare, menejerma da TanamSromelma SesaZloa erTad SeimuSon gegma, romelic jildos saxiT moicavs erTdRian Svebulebas, mas Semdeg, rac TanamSromeli daasrulebs proeqts damakmayofileblad da vadaze adre, im SemTxvevaSi Tu mas ukve sxva samuSaoc Sesasrulebeli aqvs. es Teoria iTvaliswinebs im mizans, romelsac TanamSromelma unda miaRwios da jildoebs, romelsac igi miiRebs miznis miRwevis SemTxvevaSi.

10-4 Key Motivation Techniques 10-4 motivaciis ZiriTadi teqnikebi LearningObjective

swavlis mizani 10-4 axsnaT, TanamSromelTa motivaciis gazrdis ramdenime teqnika.

dResdReobiT, TanamSromelT motivaciisTvis ufro metia saWiro, vidre, ubralod kargi xelfasi. kompaniebi sul ufro metad cdiloben, uzrunvelyon TanamSromelTa motivacia maTi naklebad materialuri moTxovnilebebis dakmayofilebiT. biznesis sferoSi SesaZloa gamoyenebul iqneba motivaciis dabalxarjiani, xarjis armqone an maRalxarjiani midgomebi. am nawilSi Cven ganvixilavT ramdenime specifikur teqnikas, romlebic exmareba menejerebs TanamSromelTa motivaciis amaRlebasa da samuSaos mimarT kmayofilebis gazrdaSi. miznis dasaxvis Teoria motivaciis Toeria, TanamSromlebi motivirebuli arian miaRwion SemuSavebas menejerebTan erTad axdenen.

romlis miznebs,

mixedviT romelTa

10-4a Management by Objectives 10-4a menejmenti miznebis mixedviT menejmenti miznebis mixedviT (Management by Objectives - MBO) warmoadgens motivaciis teqnikas, romlis drosac, menejerebi da maTi daqvemdebarebulebi TanamSromloben miznebis dasaxvaSi. MBO-s ZiriTadi mizania, ganmartos ra roli unda Seasrulos TanamSromelma organizaciuli miznis miRwevaSi. igi axdens TanamSromelTa motivaciis gazrdas maTTvis garkveuli Zalauflebis micemiT, rac gulisxmobs miznis dasaxvasa samuSaos Sesrulebis SefasebaSi aqtiuri rolis miniWebas.

283 MBO MBO programebis umetesoba Sedgeba 5 etapiani procesisgan. pirveli etapi MBO-s programis SedgenaSi gulisxmobs, rom umaRlesi rgolis menejmenti misaRebi unda iyos TanamSromelTaTvis. im SemTxvevaSi, Tu firmaSi momuSave adamianebi Tanaxma arian, aucilebelia, rom menejerebma mxari dauWiron da monawileoba miiRon am programaSi. es aseve, uzrunvelyofs TanamSromelTa ganaTlebisTvis bunebriv sawyiss, MBO-s miznebisa da meqanizmebis Sesaxeb. meore etapze, umaRlesi rgolis menejerebma da sxva mxareebma unda Camoayalibon winaswari miznebi, romlebic aisaxeba firmis misiasa da strategiaSi. MBO programis daniSnulebaa, moaxdinos am miznebis gafiltvra organizaciaSi.

mesame etaps MBO-Si centraluri mniSvneloba eniWeba da igi Sedgeba sami SedarebiT mcire safesurisgan: 1. menejeri ganumartavs TiToeul TanamSromels, rom isini eTanxmebian garkveuli miznebis Camoyalibebas organizaciisTvis, an organizaciaSi momuSve jgufisTvis da sTxovs maT ifiqron, Tu riT SeuZliaT daexmaron menejerebs am miznebis miRwevaSi. 2. menejeri Semdgom, xvdeba TiToeul TanamSromels individualurad. isini erTdroulad axdenen TanamSromlisTvis piradi miznis Camoyalibebas. rodesac SesaZlebeli iqneba, es miznebi unda izomebodes da cxadi unda iyos drois monakveTi, rac saWiroa maTi SesrulebisTvis (ZiriTadad erTi weli). 3. menejeri da TanamSromeli gadawyveten, ra resursebia saWiro imisaTvis, rom TanamSromelma miaRwios mizans. meoTxe etapze xorcieldeba menejerisa da TanamSromlebis perioduli Sexvedrebi, TiToeuli TanamSromlis progresis gansaxilvelad. am Sexvedrebis dros, isini SeiZleba SeTanxmdnen konkretuli miznebis modifikaciaze im SemTxvevaSi Tu garemoebebi Seicvala. magaliTad, gayidvebis warmomadgenelma Tanxmoba ganacxada gayidvebis 20%-iT gazrdis mizanze. Tumca, mas Semdeg, rac agresiuli konkurenti SemoiWra bazarze am miznis miRweva SeuZlebeli gaxda. am garemoebis gaTvaliswinebiT, moxda adre SemuSavebuli miznis ganaxleba da gayidvebis gazrdis 10 an 15%-mde daweva. MBO-s procesis mexuTe etapi eTmoba Sefasebas. winaswar gansazRvuli vadis bolos menejeri da TiToeuli TanamSromeli kvlav xvdeba erTmaneTs imisaTvis, rom daadginon, romelma TanamSromlebma miaRwies miznebs, romelma maTganma ver miaRwia mizans da ratom. TanamSromelTa dajildoeba (anazRaurebis gazrdis, prizis Tu dawinaurebis saxiT) ZiriTadad efuZneba miznis miRwevis xarisxs. rogorc menejmentis yvela danarCen meTods aseve, MBO-s aqvs dadebiTi da uaryofiTi mxareebi. MBO-s SeuZlia TanamSromelTa motivireba maTi aqtiuri CarTviT firmis saqmianobaSi. miznis dasaxvaSi TanamSromloba da Sesrulebuli samuSaos Sefaseba aumjobesebs komunikacias da TanamSromlebs agrZnobinebs, rom isini organizaciis mniSvnelovani nawli arian. perioduli progresis ganxilva aseve, zrdis kontrolis xarisxs organizaciaSi. MBO-s uaryofiTi mxare isaa, rom mas aucileblad sWirdeba xelmZRvanelobisgan (umaRlesi rgolis menejerebisgan) mxardaWera. aman SeiZleba gamoiwvios bevri dokumentis Seqmnis saWiroeba, xolo menejerebs ki SeiZleba ar moewonoT TavianT daqvemdebarebulebTan erTad miznebis SemuSvebaze muSaoba.

10-4b Job Enrichment 10-4b samuSaos gamravalferovneba samuSaos gamravalferovneba aris TanamSromelTa motivaciis erT-erTi meTodi, romelic xorcieldeba maTTvis mravali tipis davalebis micemiT. amiT, TanamSromlebs eZlevaT garkveuli pasuxismgebloba da kontroli sakuTar samuSaoze. amavdroulad, TanamSromlebi iZenen axal unar-Cvevebsa da codnas da ufro siRrmiseulad ecnobian, Tu ra wvlili miuZRviT individualurad organizaciuli miznebis miRwevaSi. am TavSi Cven ukve aRvniSneT, rom samuSaos gamravalferovnebisTvis racionaluri xerxia hercbergis motivator-higienuri Teoria. rac gulisxmobs, rom damatebiTi pasuxismgebloba da kontroli, rac samuSaos gamravalferovnebiT eniWeba TanamSromels, zrdis maT kmayofilebasa da motivacias. magaliTad, Microsoft-is, Apple-isa da LinkedIn-is zogierTi TanamSromeli Tavisi samuSao drois garkveul nawils uTmobs im proeqtebs, romelTa arCeva Tavad SeuZlia.6 am tipis gamravalferovnebam SesaZloa moaxdinos TanamSromelTa motivacia da Sedegad, kompaniisTvis sargeblis momtani gaxdes. xandaxan, samuSaos gafarToebam anu TanamSromlisTvis micemul davalebaTa raodenobis gazrdam, romlis drosac xdeba damatebiTi, magram imave tipis amocanebis dakisreba, SesaZloa, gamoiwvios samuSaos gamravalferovneba. samuSaos gafarToeba, magaliTad, gulisxmobs, rom Tu konveierSi momuSave muSaki adre, Cveulebriv, sam mavTuls ukavSirebda komponentebs, romlebic konveieris zols moyveboda, maSin axla igi 5 mavTuls ukavSirebs. menejmenti miznebis mixedviT (MBO) motivaciis teqnika, romlSic menejerebi da maTi daqvemdebarebulebi TanamSromloben miznebis dasaxvaSi. samuSaos gamravalferovneba TanamSromelTa motivaciis meTodi, romelic uzrunvelyofs maT meti mravalferovnebiTa da pasuxismgeblobiT TavianT samuSaoze. samuSaos gafarToeba muSakisTvis davalebaTa gazrda, romelic moicavs damatebiT, Tumca igive davalebebs.

284 samwuxarod, damatebuli davalebebi iseTive rutinas warmoadgens muSakisTvis, rogorc adre, manam, sanam viTareba Seicvleboda da grZelvadiani periodisTvis ar ganixileba efeqtur motivatorad. Job enlargement versus job enrichment. It’s no secret. Doing the same task over and over at your job is boring. Being able to do a variety of tasks helps. Having more responsibility over how you do your job is even better.

samuSaos gafarToeba Tu samuSaos gamravalferovneba? saidmlo ar aris, rom erTi da imave davalebis keTeba samsaxurSi Zalian mosabezrebelia. mravalferovani davalebebis Sesrulebis SesaZlebloba gvexmareba situaciis gamosworebaSi, xolo meti pasuxismgeblobis qona Cven mier Sesrulebul samuSaoze kidev ukeTesia. samuSaos gafarToeba, realurad ar cvlis rutinas da samuSaos monotonur xasiaTs, xolo samuSaos gamravalferovneba ki - piriqiT. samuSaos gamravalferovneba aisaxeba TanamSromelTa pasuxismgeblobis SegrZnebis zrdaSi, samuSaos Sesrulebaze gazrdil kontrolsa da axal davalebebSi. samuSaos gamdidreba (gamravalferovneba) muSakebs ufro met uflebamosilebas aniWebs da aZlevs maT sruliad axali tipis davalebebs (imis magivrad, rom dahyos erTi mTliani davaleba patar-patara SesaZlo amocanebad). TanamSromlebs xSirad aZleven axal da gamowvevebis mqone samuSao davalebebs. samuSao procesSi meti dagegmvisa da gadawyvetilebis miRebis CarTviT, gamravalferovnebis meTodi samuSaos met siRrmesa da kompleqsurobas sZens. samuSaos redizaini warmoadgens samuSaos gamravaflerovnebis tips, romelSic xorcieldeba samuSaos iseTi xerxebiT restruqturizeba, rom muSaki da misi Sesasrulebeli samuSao erTmaneTTan SesabamisobaSi movides. samuSaos redizaini SeiZleba miRweul iqnes davalebebis SerwymiT, samuSao jgufebis CamoyalibebiT an momxmarebelTan ufro axlo urTierTobebis damyarebiT. xSirad TanamSromlebi motivirebuli arian Sereuli samuSaos SesrulebiT, vinaidan davalebaTa mravalferovnebis gazrda warmoadgens gamowvevas dajildovebis gamravalferovnebisTvisac. imis mixedviT, Tu ra formiT xorcieldeba samuSaos redizaini, man SeiZleba, gamoiwvios TanamSromlebis gundisadmi mikuTvnebulobis gaZlierebuli grZnoba, gaxados ufro naTeli Tu rogor uwyobs xels maTi muSaoba mTlianad organizacias da aseve, aqcios klientTa

moTxovnilebebis dakmayofileba ufro pirovnul investiciad. garda amisa, samuSaos redizainis procesi, romlis drosac frTxilad xorcieldeba muSakisTvis samuSaos misadageba, icavs mas stresTan dakavSirebuli zianisgan. TanamSromlebi, SesaZloa, aqtiur rols TamaSobdnen samuSaos gadakeTebaSi imgvarad, rom igi maTi mosawoni gaxdes. Tu TanamSromeli aanalizebs, rom mas saSualeba eZleva gadaakeTos Tavis samuSao ise, rom gazardos efeqtianoba an produqtiuloba, maSin mas SeiZleba moundes gaacnos es idea mis zemdgoms. samuSaos gamravalferovneba saukeTesod muSaobs maTTan, visac ufro meti gamowvevebis mqone samuSao surT. TanamSromlebs unda surdeT pirovnuli zrda da im codnisa da unarebis SeZena, rac maT ufro metad kompleqsuri davalebebis SesrulebaSi dasWirdebaT. dabali TviTSefaseba, warumateblbis SiSi da menejmentis miznebisadmi undobloba, savaraudod mravalferovani samuSaos araefeqtur Sesrulebas gamoiwvevs. zog TanamSromels rutinuli samuSao urCevnia, vinaidan isini amiT kmayofildebian. am individebisTvis mravalferovani samuSaos SeTavazeba nadmvilad ar iqneba mimzidveli. kompaniebi, romlebic gamoiyeneben samuSaos gamravalferovnebis midgomas aseve, awydebian zedmet danaxarjebs, rogoricaa sapensio danaxarji.

10-4c Behavior Modification 10-4g qcevis modifikacia qcevis modifikacia aris ganmtkicebis sistematuri programa imisaTvis, rom moxdes sasurvleli qcevis waxaliseba. qcevis modifikacia moicavs, rogorc jildoebs sasurveli qmedebebis wasaxaliseblad, ise dasjas, arasasurveli qmedebebis dasagmobad. waxaliseba (jildoebi), rogorebicaa komplimentebi da madlierebis gamoxatva, ZiriTadad, qcevis ufro efeqturi modifikatoria, vidre dasja, rogorebicaa: sayveduri da Seuracxyofa. menejmentTan mimarTebaSi, qcevis modifikacia cdilobs sasurveli organizaciuli qcevis waxalisxebas. es teqnika iwyeba samizne qcevis gansazRvriT - qceva, romelic unda Seicvalos (mag: produqtiulobis dabali done, an gacdenebis maRali maCvenebeli). Semdeg, menejerebi uzrunvelyofen dadebiT ganmtkicebas, jildoebis saxiT, rodesac TanamSromlebi gamoxataven sasurvel qcevas (mag: gazdrili produqtiuloba da Semcirebuli gacdenebi). jildos tipi unda warmoadgendes prizs an aRiarebis (dafasebis) ufro materialur formas, rogorebicaa, saCuqari, kvebis an mogzaurobis anazRaureba. magaliTad,

Apple-i sTavazobs kompaniebs korporatiuli saCuqrebisa da jildoebis programas, raTa misces maT SesaZlebloba, daajildoon sakuTari personali an mxolod yvelaze erTguli momxmareblebi iPod-ebiT, iPhoneebiT, iPad-ebiT, Mac-is kompiuterebiTa da iTunes-is sasaCuqre baraTebiT. sabolood, samizne qcevis done kvlav fasdeba da izomeba, imis gasagebad, miRweul iqna Tu ara sasurveli cvlilebebi. samuSaos redizaini samuSaos gamravaflerovnebis tipi, romelSic xorcieldeba samuSaos iseTi xerxebiT restruqturizeba, rom muSaki da misi samuSao erTmaneTTan SesabamisobaSi moxvdes. qcevis modifikacia samuSaos ganmtkicebis sistematuri programa imisaTvis, rom moxdes sasurveli qcevis waxaliseba.

285 Tu samizne qceva sasurveli mimarTulebiT mniSvnelovnad ar Secvlila, maSin dajildoebis sistema unda Seicvalos ise, rom igi ufro efeqturi gaxdes. aucilebelia, iseTi efeqturi jildoebis SeTavazeba, romlebic ara marto Secvlian TanamSromelT qcevas ukeTeosobisken, aramed aseve, moaxdenen maT motivirebas. am mizniT, eqspertebi gvTavazoben, rom menejmenti unda ajildovebdes xarisxs, erTgulebasa da produqtiulobas.

10-4d Flexible Scheduling Options 10-4d

moqnili samuSao grafiki

dRevandeli muSaxelis moTxovnilebebi da cxovrebis stili icvleba. Semosavlis ori wyaros mqone ojaxebi warmoadgenen muSa xelis ufro did nawils, vidre odesme, xolo qalebi ki muSaxelis yvelaze swrafad mzard seqtors Seadgenen. bavSvTa movlaze aRebuli pasuxismgeblobis garda, dasaqmebulTa sul ufro didi raodenobaa pasuxismgebeli xandazmuli naTesavebis movlaze. Pew Research-is kvlevebiT dadginda, rom 40 milioni amerikeli exmareba sul mcire erT xandazmul mSobels yoveldRiur cxovrebiseul saqmianobebSi, xolo maTgan 70% amavdroulad, dasaqmebulia, ris gamoc samsaxurSi gvian misvla da iqidan adre wamosvla uwevT.7 garda amisa, 1980-iani da 90-iani wlebis Taobis adamianebis 74% ambobs, rom moqnili samuSao grafiki Zalian mniSvnelovania da isini swored iseT samsaxurebs eZeben, romlebic amas sTavazoben.8 imis gaTvaliswinebiT, rom msgavsi cvlilebebi iwvevs normaluri samuSao dRis

moqnilobaze moTxovnis gazrdas, sul ufro meti damsaqmebeli sTavazobs Tavis TanamSromlebs moqnil samuSo grafiks, raTa daexmaros maT drois ukeT gadanawilebaSi, aseve gazardos maTi motivacia da samsaxureobrivi kmayofileba. moqnili grafiki warmoadgens sistemas, romelSic TanamSromlebi Tavad adgenen samuSaos saaTebs, konkretuli CarCoebis gaTvaliswinebiT, romelsac damsaqmebeli awesebs. Cveulebriv firma awesebs ori tipis grafiks: ZiriTad dros, rodesac TanamSromlebi aucileblad samsaxurSi unda imyofebodnen da Tavisufal dros, rodesac TanamSromlebi irCeven, iyvnen Tu ara samsaxurSi. erTaderTi aucilebeli piroba isaa, rom TiToeulma TanamSromelma dReSi 8 saaTi unda imuSaos. magaliTad, dilis 9 sT-dan 11 sT-mde Sualedi, aseve SuadRis 1-eli sT-dan 3 sT-mde arsebuli drois monakveTi aris ZiriTadi saaTebi, xolo dilis 6 sT-dan 9 sT-mde, dilis 11 sT-dan SuadRis 1-sT-mde da aseve SuadRis 3 sT-dan saRamos 6 sTmde ki Tavisufali saaTebi. es saSualebas miscems TanamSromlebs, raTa samsaxurSi adre movidnen da aseve adre wavidnen, an gvian movidnen da Sesabamisad, samsaxuridanac gvian wavidnen an Tundac, aiRon xangrZlivi Sesveneba. magram moqnili grafiki aseve, gulisxmobs, rom konkretul saaTebSi yvela imyofeba samsaxurSi, rodesac tardeba xelmZRvanelebTan erTad konferencia da aseve, departamentis dagegmili Sexvedrebi. moqnili samuSao grafikis kidev erTi variantia SekumSuli samuSao kvira, romelic saSualebas aZlevs TanamSromlebs ufro mokle periodSi imave odenobis saaTebiT imuSaon. SekumSuli samuSao kvirebi ZiriTadad ganisazRvreba 40 samuSao saaTis odenobiT 5-is nacvlad 4 dReSi, Tumca ramenime kompania ganmartavs, rom es aris 80 samuSao saaTi 9 dRis ganmavlobaSi. orive SemTxvevaSi, TanamSromlebi iReben 3 an ufro met dRian dasvenebas, Tumca maT mouwevT TiToeul dRes ufro xangrZlivi droiT muSaoba. minesotasa da masaCusetsis teqnologiuri universitetebis kvlevebma daadgina, rom TanamSromlebi, romelTac Tavisufali grafiki aqvT, naklebad ganicdian stressa da aseve, naklebad aqvT gadawvis (gadaRlis) SemTxvevebi, xolo maTi samsaxurisadmi kmayofileba ki maRalia. Tumca, ori ZiriTadi problema romelic moqnil grafiks ukavSirdeba aris Semdegi: (1) xelmZRvanelebisTvis, xadnaxan, rTuldeba samuSao, vinaidan TanamSromlebi sxvadasxva dros modian da midian da (2) TanamSromlebi, romelTac Cveulebrivi samuSao grafiki aqvT, zogjer ukmayofiloni arian im TanamSromlebis gamo, romelTac moqnili grafikiT muSoba SeuZliaT. miuxedavad imisa, rom adamianTa umravlesoba jer kidev standartulad kviraSi 40 saaTiani samuSao grafikiT muSaobs, moqnili

samuSao grafikebi sul ufro xSirad gvxvdeba da ufro martivdeba misi marTva, vinaidan teqnologiuri ganviTareba saSualebas iZleva, rom TanamSromlebi CarTuli darCnen samuSao procesSi, miuxedavad maTi adgilsamyofelis an droisa. samedicino da janmrTelobis, ganaTlebisa da treningis, administraciuli da sabuRaltro samuSaoebi, ZiriTadad, gvTavazobs moqnil samuSao grafiks. magaliTad, sabuRaltro firma Ernst & Young-i TanamSromlebs sTavazobs moqnil grafiks, rogorc dajildoebis erT-erT saSualebas iseT datvirTul sferoebSi, romelic moiTxovs xangrZlivi droiT muSaobas. imisaTvis, rom moaxdinos 60-70 saaTiani samuSao kviris grafikis kompensireba sagadasaxado sezonis dros, zafxulSi igi TanamSromlebs uflebas rTavs, imuSaon kviraSi mxolod sami dRe an aiRon gaxangrZlivebuli Svebulebebi. Ernst & Young-is mier SemuSavebuli moqnili samuSao grafikis politika Sedioda Working Mother-is „100 saukeTeso kompaniis“ siaSi zedized 18 wlis ganmavlobaSi.10 msgavsi moqnili politika amcirebs TanamSromelTa gadaRlas da maTi denadobis dabal dones inarCunebs im industriebSi, sadac stresis maRali donea. moqnili grafiki sistema, romelSic TanamSromeli adgens sakuTar samuSao saaTebs damsaqmeblis mier gansazRvrul CarCoebSi. SekumSuli samuSao kvira saSualebas aZlevs TanamSromlebs 40 saaTian samuSao kviraSi 5 dRis nacvlad 4 dRe imuSaon. 286 Part-time pay, full-time benefits. Many employees want to work part-time but can’t afford not to have benefits such as health insurance. Companies known for hiring part-time employees with full benefits include Starbucks, REI, Lands’ End, UPS, and Barnes & Noble.

naxevarganakveTiani anazRaureba, sruli ganakveTis sargebeli. bevr TanamSromels surs naxevar ganakveTze muSaoba, magram ver Tmobs iseT sargebels, rogoricaa janmrTelobis dazRveva. kompaniebi, romlebic cnobilia naxevar ganakveTze momuSave TanamSromlebisTvis sruli sargeblis SeTavazebiT Semdegia: Starbucks-i, REI-i, Lands’ End-i, UPS-i da Barnes & Noble-i.

10-4e Part-Time Work and Job Sharing 10-4e naxevar ganakveTze muSaoba da samuSaos gaziareba naxevarganakveTiani samuSao warmoadgens mudmivi dasaqmebis tips, romelSic individebi muSaoben santartul samuSao kviraze ufro naklebs. namuSevari drois konkretuli raodenoba cvalebadia, magram naxevarganakveTiani samuSaoebi isea struqturirebuli, rom yvela movaleobis Sesruleba SesaZlebelia im saaTebis ganmavlobaSi, ramden xansac TanamSromeli muSaobs. naxevarganakveTiani samuSaoTi gansakuTrebiT dainteresebulni arian studentebi da mSoblebi, romelTac meti drois gatareba surT bavSvebTan. miuxedavad imisa, rom ramdenime firma, rogorebicaa: Starbucks-i, REI-i da Barnes & Noble-i, cnobilia naxevarganakveTze momuSave TanamSromlebisTvis sargeblis SeTavazebiT, saerTo jamSi, kompaniaTa umravlesoba mainc ar sTavazobs maT msgavs pakets. relurad, ufro meti kompaniaa gadarTuli naxevarganakveTze momuSave muSaxelze swored imisTvis, rom Seamciron kompaniis danaxarjebi TanamSromelTaTvis sxvadasxva sargeblis SeTavazebaSi, gansakuTrebiT ki - janmrTelobis dazRvevaSi, romelic axla yvela im kompanias moeTxoveba, romelTac 50-ze meti srul ganakveTze momuSave TanamSromeli hyavs. samuSaos gaziareba aris iseTi SeTanxmeba, romlis drosac ori adamiani iziarebs erT srulganakveTian pozicias. maTgan erTi samuSaos gamziarebeli SesaZloa, muSaobdes dilis 8 sT-dan SuadRemde, xolod meore ki - SuadRis 1-li sT-dan saRamos 5 sT-mde an SesaZloa, maT samuSao dReebi gadaanawilon. samuSaos gaziareba gansxvavdeba naxevarganakveTiani samuSaosgan, vinaidan am SemTxvevaSi ori adamiani iziarebs erT pozicias, romelic ZiriTadad ufro did gamocdilebasa da codnas moiTxovs, vidre naxevarganakveTiani pozicia. samuSaos gaziareba Tavidan rTuli mosawyobia Tumca, SesaZloa uzrunvelyos TanamSromelTa gazrdili kmayoileba da samuSaosa da piradi cxovrebis balanis miRwevis gamartivebaa. samuSaos gaziarebas, realurad, SeuZlia gaxados adamianebi ufro produqtiuli, vinaidan maT ician, rom samsaxurSi maTi samuSao dro limitirebulia da rom kidev sxva adamiania pirdapir damokidebuli maT mier Sesrulebuli samuSaos xarisxze. samuSaos gaziareba axdens srulganakveTiani poziciis usafrTxoebisa da naxevarganakveTiani poziciis moqnilobis Sezavebas, rac SeiZleba, gansakuTrebiT Rirebuli iyos momuSave mSoblebisTvis. firmebisTvis samuSaos gaziareba warmoadgens unikalur SesaZleblobas, moizidon maRalkvalificiuri TanamSromlebi, romelTac ar SeuZliaT sruli ganakveTiT muSaoba. garda

amisa, kompanias SeuZlia dazogos sargeblis gacemasTan dakavSirebuli danaxarjebi da aseve, Tavidan aicilos TanamSromelTa denadobasTan dakavSirebuli problemebi. TanamSromelTa mier moqnilobis arCeva, samuSaos gaziarebis TvalsazrisiT, niSnavs garkveuli sargeblis daTmobas, rogorebicaa janmrTelobis dazRveva, rac uzrunvelyofilia srulganakveTiani poziciisTvis. samuSaos gaziareba rTulia im SemTxvevaSi, rodesac amocanebi advilad ar iyofa an Tu ori adamiani ver muSaobs erTmaneTTan kargad an ar aqvT erTmaneTTan kargi komunikacia.

10-4f Telecommuting 10-4v distanciuri muSaoba sul ufro meti kompania nergavs distanciur muSaobas - saxlSi muSaobas mTeli droiT an samuSao kviris garkveuli drois ganmavlobaSi. iseTi teqnologiebi, rogorebicaa: el. fosta, e.w. „Rrubliani gamoTvlebi“, smartfonebi, leptopebi, tabletebi, video konferenciebi da Ramis kurierebi, aadvilebs saxlSi muSaobas da mas ufro mosaxerxebels xdis, vidre odesme. saxlSi muSaoba gulisxmobs, rom individebs SeuZliaT sakuTari samuSao saaTebis daweseba da TavianT ojaxebTan meti drois gatareba maSin, rodesac maT mier Sesrulebuli samuSao karg Sedegs aRwevs. 2005 wlidan distanciuri muSaobis SemTxvevebis zrda 103%-ia, ris Sedegadac amJamad, aSS-s muSaxelis 2.8% distanciurad muSaobs, TviTdasaqmebulTa gamoklebiT.11 distanciuri muSaoba, SesaZloa, gansakuTrebiT sasurveli iyos SSm pirebisTvis, dasaqmebuli mSoblebisTvis da im TanamSromlebisTvis, romlebic xandazmul an unarSzRudul ojaxis wevrs uvlian, realurad, distanciurad momuSave adamianebi moicaven yvela demografiul jgufs. sul ufro meti kvlevis Sedegebi adasturebs, rom distanciurad momuSaveebi ufro efeqturebi arian, vidre ofisSi momuSave maTi kolegebi. aseve, mravalma kvlevam daadastura, rom distanciurad momuSaveebi, zogadad, gamoirCevian samuSaos ukeTesi da ufro swrafi SesrulebiT, vidre maTi kolegebi, romlebic ofisSi muSaoben. garda amisa, savaraudod, maT ufro SeuZliaT gaagrZelon muSaoba, maSinac ki, rodesac avad arian. dabolos, distanciurad momuSave TanamSromlebi ZiriTadad ufro bednierebi da TavianTi samuSaoTi kmayofilni arian.12 naxevarganakveTiani samuSao mudmivi dasaqmebis tipi, romelSic individebi muSaoben santartul samuSao kviraze ufro naklebi droiT.

samuSaos gaziareba SeTanxmeba, romlis drosac ori adamiani iziarebs erT srulganakveTian pozicias. distanciuri muSaoba saxlSi muSaoba mTeli droiT, an samuSao kviris garkveuli drois ganmavlobaSi.

287

Going Green

How Telecommuting Keeps the Planet Green mwvane modaSia! rogor xdeba planetis simwvanisTvis zianis miyenebis Tavidan acileba distanciurad muSaobis saSualebiT sul ufro meti damsaqmebeli uwyobs xels TanamSromlebs distanciurad muSaobaSi, ara mxolod produqtiulobisa da motivaciis gamo, aramed imisaTvis, rom amiT planetis dacvas cdiloben. es yovelive kargad Cans Dell-idan qalaq ostinSi distanciurad dasaqmebulTa magaliTze. teqnologiuri firma yovelwliurad afasebs distanciuri dasaqmebis garemoze zemoqmedebis Sedegebs, radgan igi saSualebas iZleva, rom kompaniis 100 000 TanamSromlisgan umetesma nawilma saxlidan imuSaos. dResdReobiT, Dell-is saSualo distanciurad momuSave TveSi daaxloebiT 10-jer muSaobs saxlidan. vinaidan, maT aRar uwevT samsaxurSi manqaniT misvla, amiT gzebi ufro Tavisufldeba da Dell-is ofisebis funqcionirebisTvis saWiro energiis raodenobac mcirdeba. erTi wlis ganmavlobaSi distanciurad muSaoba aisaxa naxSirorJangisa da mis eqvivalentTa gamoyofis SemcirebaSi. konkretulad ki, TiTo TanamSromelze erT tonaze metiT Semcirda. Dell-Si dasaqmebulTa naxevari ukve male CaerTveba distanciurad muSaobis programaSi. Sedegad, damsaqmeblebi dazogaven drosa da fuls, maTi manqanebi kidev ufro ar daabinZureben haers da ar Seqmnian sacobebs mgzavrobisas, xolo kompania Seamcirebs Tavisi energiis gadasaxads da amavdroulad, planetis gamwvanebis SenarCunebas Seuwyobs xels. Cisco qseluri kompania, romlis saTao ofisi san xoseSi mdebareobs warmoadgens kidev erT karg magaliTs. misi 74 000 TanamSromlidan bevri muSaobs saxlidan regularulad. iqidan gamomdinare, rom isini TavianT

kolegebs elqtronulad ukavSirdebian, SexvedrebisTvis yoveldRe manqanaSi an TviTmfrinavSi Casxdomis magivrad, isini sakmaod did resursebs zogaven da aseve, amcireben TavianT gavlenas garemoze. aranakleb mniSvnelovania, rom Cisco-s distanciurad momuSaveebs moswonT moqniloba TavianT samsaxurSi, vinaidan amiT maT pirovnuli da profesiuli valdebulebebis ukeT dabalanseba SeuZliaT. wyaroebi: Marc Saltzman-is, “Why It’s Time to Telecommute, and How to Stay Productive,” Si mocemul informaciaze dayrdnobiT USA Today, Tebervali 11, 2017, http://www .usatoday.com/story/tech/columnist/saltzman/2017/02/11/why-its-time-to -telecommute-andhow-to-remain-productive/97752052 (mopovebulia Tebervlis 22, 2017); Jessica Lyons Hardcastle, “How Dell Saved $39.5 Million, Cut Carbon Pollution via Telecommuting,” Environmental Leader, June 17, 2016, https://www.environmentalleader.com/2016/06/how-dellsaved-39-5-million-cut -carbon-pollution-via-telecommuting (Tebervlis 22, 2017); Marc Saltzman, “Thanks to Tech, It’s Time to Telecommute,” USA Today, January 30, 2016, http:// www.usatoday.com/story/tech/columnist/saltzman/2016/01/30/technology telecommuting/79517908/ (accessed February 22, 2017; www.dell.com (mopovebulia ianvris 6, 2017). gazrdil produqtiulobasTan erTad, kompaniebs, romlebic xels uwyoben garkveuli droiT distanciurad muSaobas, aqvT uZrav qonebasa da mogzaurobasTan dakavSirebuli dabali danaxarjebi, gaumjobesebuli morali da moqniloba, hqondeT wvdoma ufro did SromiT resursebze. distanciuri muSaoba aseve, amcirebs sawvavis gamonabolqvs, vinaidan TviTon mosiarule manqanebis raodenobac iklebs. rodesac Cinuri turistuli kompaniis veb-gverdma Ctrip-ma neba darTo Tavis TanamSromelTa naxevars, emuSava distanciurad, man amiT 1900 dolaris dazogva SeZlo 9 Tvis ganmavlobaSi TiTo TanamSromelze, avejisa da sivrcis danaxarjebis TvalsazrisiT. garda amisa, distanciurad momuSave adamianTa Sesruleba imdenad efeqtiani iyo, rom maTTvis kompaniam kviraSi damatebiT erTi Tavisufali dRe uzrunvelyo. Sedegad, distanciurad momuSaveni naklebad acdendnen samuSao dReebs avad yofnis gamo, samsaxuris datovebac bevrad ufro iSviaTad xdeboda da samuSaos mimarT kmayofileba sakmaod maRali iyo.13 distanciurad muSaobis uaryofiT mxareebs Sorisaa: izolirebulobis SegrZneba, meti droiT muSaoba da aseve, ojaxuri movaleobebis gamo muSaobaSi xelis SeSla. miuxedavad sawinaaRmdego mtkicebulebisa, stigma mainc rCeba, rom distanciurad momuSaveni nakleb produqtiulebi arian vidre isini, vinc fizikurad ofisSi muSaobs. garda

amisa, zog xelmZRvanels urTuldeba produqtiulobaze monitoringis warmoeba.

distanciurad

momuSaveTa

Office space—at home. Some companies are finding it cost-effective to allow employees to work at home. Working at home means that parents can spend more time with their children. Telecommuting arrangements such as this can be a win–win situation for both employees and their firms.

ofisis sivrce saxlSi. zog kompanias miaCnia, rom Tu TanamSromlebs saxlSi muSobis uflebas darTaven, amiT TavianT xarjebs Seamcireben. saxlSi muSaoba niSnavs, rom mSoblebs SeuZliaT meti dro gaataron TavianT bavSvebTan. distanciuri muSaobis amgvari SeTanxmeba warmoadgens momgebian situacias, rogorc TanamSromlebisTvis aseve, maTi damsaqmebeli firmebisTvis.

10-4g Employee Empowerment 10-4z TanamSromelTaTvis uflebamosilebis miniWeba mravali kompania zrdis TanamSromelTa motivacias da kmayofilebas maTTvis uflebamosilebis miniWebiT, rac gulisxmobs TanamSromelTa met CarTulobas TavianT samuSaoSi da zogadad organizaciis saqmianobebSi. es ki xorcieldeba gadawyvetilebTa miRebaSi maTi monawileobiT. uflebamosilebis miniWeba TanamSromelTa meti CarTuloba TavianT samuSaoSi, rac gadawyvetilebis miRebaSi monawiloebiT miiRweva.

288

Ethics and Social Responsibility Concerns

Two Brothers, Two Businesses, Two ESOPs eTika da socialuri pasuxismgebloba ori Zma, ori biznesi, ori ESOP-i (TanamSromelTa mier aqciebi flobis programa) imisaTvis, rom SeenarCunebinaT warmatebuli ojaxuri biznesi da Tan nacnob garemoSi, aseve, Tavidan aecilebinaT maTTan dasaqmebulTa muSaobis Seferxeba, orma Zmam or StatSi axlaxans mihyides kompania TavianT TanamSromlebs. deivid sandmeni (David Sundman) gaxldaT Little Coin Company-is prezidenti da mflobelic, romelic misma mSoblebma 1945 wels daaarses. misi saTao ofisi mdebareobs liTlTonSi, niu-hemfSirSi. kompaniis wliuri Semosavali 50 milion aSS dolaramde gaizarda da igi msoflioSi cnobilia sakoleqcio monetebisa da banknotebis SesyidvagayidvebiT. marTalia, kompaniis reputacia da misi Rirebuli sawarmoo maragebi warmoadgens mis ZiriTad siZlieres, Tumca misi warmatebis mizezs aseve, warmoadgens saqmis mcodne da erTguli muSaxeli, romelic 315 TanamSromlisgan Sedgeba, romelTa saSualo gamocdileba 11 welia. Little Coin Company-is momavalze fiqrisas sandmeni xvdeboda, rom misi Svilebi am biznesiT dainteresebuli ar iyvnen. ase rom, man gadawyvita ojaxis kuTvnili wili uSualod TanamSromlebisTvis mieyida (ESOP). amasTan, igi rCeboda menejmentis gundTan erTad imisaTvis, rom kompanias regularulad ewarmoebina Tavisi saqmianobebi. ramdenime TviT adre, donald sandmenma (Donald Sundman) da misma colma CeiSa sandmenma (Chacea Sundman), erTi da igive gadawyvetileba miiRes ojaxis mflobelobaSi myof Mystic Stamp Company-sTan dakavSirebiT kamdenSi, niu iorkSi. Mystic-s yavs 150-ze meti TanamSromeli da cnobilia sakoleqcio markebis yidva-gayidviT. sandmenebma TavianTi wili TanamSromlebs mihyides da TavianTi Tanamdebobebi SeinarCunes, batonma sandmenma kompaniis prezidentis, xolo misma meuRlem ki - adamianuri resursebis direqtoris. „ESOP-i saukeTeso arCevania Cveni kolegebisTvis, kamdenis sazogadoebis didi nawilisTvis da Cveni momxmareblisTvis“, ganmartavs CeiSa sandmeni. misma meuRlem dasZina: „Cven SesaniSnavi gundi

gvyavs da amasTan, gvaqvs warmatebuli biznesi, risi Secvlac namdvilad ar gvsurs“. wyaroebi: John Koziol, “71-year-old Littleton Coin Co. Sold to Its Employees”-Si mocemul informaciaze dayrdnobiT, New Hampshire Union Leader, ianvari 4, 2017, http://www.unionleader .com/business/71-year-old-Littleton-Coin-Co-sold-to-its-employees01052017 (mopovebulia Tebervlis 22, 2017); “Littleton Coin Company in New Smithsonian Virtual Exhibit,” CoinWeek, October 11, 2016, http://www.coinweek.com/dealers-companies /littleton/littleton-coin-company-new-smithsonian-virtual-exhibit/ (mopovebulia Tebervlis 22, 2017); “Mystic Stamp Co. Transitions to Employee Ownership,” Linn’s Stamp News, April 4, 2016, http://www.linns.com/news/world-stamps-postal-history/2016/april /mystic-stamp-co-transitions-to-employee-ownership.html (mopovebulia Tebervlis 22, 2017). TanamSromelTaTvis uflebamosilebis miniWebis dros kontroli aRar xorcieldeba organizaciis mxolod umaRlesi rgolidan ierarqiulad qveda mimarTulebiT. uflebamosil TanamSromlebs eZlevaT xmis ufleba imis Taobaze, Tu ras, rogor da rodis akeTeben. zogierT organizaciaSi TanamSromlebis wvlili dayvanlia individualur gadawyvetilebamde, rogorebicaa, magaliTad, rodis SevisvenoT. sxva kompaniebSi, maTi uflebamosilebebi SesaZloa, ufro Sors mimaval sakiTxebs moicavdes. warmatebuli kompaniebi sakuTar TanamSromlebs ganixilaven, rogorc aqtivebs, aseve, saSualebas aZleven maT, srulad gamoiyenon TavianTi niWi da moargon TavianTi uflebamosilebebi kompaniis moTxovnilebebs. teqnologia udaod TamaSobs rols TanamSromelTa uflebamosilebis gazrdaSi, igi samuSao adgils ufro gaxsnils da usafrTxos xdis TanamSromlebisTvis, sadac isini grZnoben, rom xmis ufleba aqvT, xolo maT naTqvams ki - moismenen. TanamSromelTaTvis iseT informaciaze wvdomis uflebis micemam, rogorebicaa: angariSebi, Sesrulebis monacemebi da komunikaciebi, SesaZloa, gaaZlieros isini da gazardos samuSaos mimarT maTi kmayofilebis done. imisaTvis, rom uflebamosilebis gazrdam efeqturad imuSaos, menejmenti CarTuli unda iyos mimdinare procesebSi. menejerebma unda dasaxon molodinebi, ganmarton standartebi, daaweson perioduli Sefasebebi da uzrunvelyon saqmisadmi bolomde miyola. im SemTxvevaSi Tu uflebamosilebis gazrdis procesi efeqturad xorcieldeba, igi SeiZleba aisaxos samuSaos mimarT kmayofilebaSi, samuSaos gaumjobesebul SesrulebaSi, gazrdil TviTSefasebasa da organizaciis mimarT erTgulebaSi. uflebamosilebis gazrdis xelis SemSleli faqtorebi moicavs xelmZRvanelobis mxridan winaRobas, muSakTa mxridan

xelmZRvanelobis mimarT undoblobas, TanamSromelTa araadekvatur treningsa da organizaciul doneebs Soris arsebul cud komunikacias.

10-4h Employee Ownership 10-4T TanamSromelTa sakuTreba zogierTma organizaciam aRmoaCina, rom TanamSromelTa motivaciis efeqtur saSualebas warmoadgens TanamSromelTa sakuTreba, rac gulisxmobs, rom TanamSromlebi floben im kompanias, romlisTvisac isini muSaoben, vinaidan isini warmoadgenen aqcionerebs. TanamSromelTa sakuTreba situacia, rodesac TanamSromlebi floben im kompanias, romlisTvisac muSaoben, vinaidan isini warmoadgenen aqcionerebs. 289 TanamSromelTa mflobelobaSi myofi biznesi pirdapir axdens maT dajildovebas miRweuli warmatebisTvis. rodesac kompanias aqvs gazrdili gayidvebi an dabali danaxarjebi, TanamSromlebi amiT pirdapir sargebels iReben. TanamSromelTa sakuTrebis erovnuli centri (The National Center for Employee Ownership), organizacia, romelic ikvlevs TanamSromlebis mflobelobaSi myof amerikuli biznesis seqtors, gvatyobinebs, rom TanamSromelTa mier aqciebis flobis programa (Employee Stock Ownership Plan - ESOPs) TanamSromlebs aZlevs stimuls da zrdis maT CarTulobasa da erTgulebas kompaniis mimarT. aSS-Si dResdReobiT, daaxloebiT 14.7 milioni TanamSromeli monawileobs 8 926 ESOP-Si da aseve, aqciaTa bonus gegmebSi (programaSi).14 ESOP-Si gaerTianebuli TanamSromlebi SeiZleba kompaniis mTliani an mxolod garkveuli wilis mflobelebi iyvnen. aSSSi TanamSromelTa mflobelobaSi myofi kompaniebia: Publix Super Markets-i, New Belgium Brewing-i, Harpoon Brewing-i, Bob’s Red Mill Natural Foods-i da Davey Treei. ESOP-ebi aseve, Zalian popularuli gaxda evropaSi. zogierTi firma, aRmasruleblebisa da menejerebis motivaciisTvis sakompensacio paketis saxiT kompaniis aqciebis Sesyidvis variants sTavazobs, raTa maT agrZnobinos, rom dRis ganmavlobaSi xangrZlivi muSaobiT kompaniaSi investirebas axdnen. es varianti warmoadgens Cveulebriv uflebas, iyidon firmis wili garkveuli drois monakveTSi konkretul dawesebul fasad. Tu firmis Sesruleba umjobesdeba da misi aqciebis fasic matulobs, adre dawesebulTan SedarebiT (savaraudod,

TanamSromlis mier ukeT Sesrulebuli samuSaos gamo), TanamSromels SeuZlia gamoiyenos zemoxsenebuli varianti da gaanaRdos aqciebi kompaniis mier miRweul warmatebaze dayrdnobiT. Tumca, yvela kompania ar irCevs ESOP-ebSi CarTulobas, vinaidan es kompaniisTvis SeiZleba sakmaod rTuli da Zviri procesi aRmoCndes. es gansakuTrebiT exeba mcire organizaciebs, romelTac SesaZloa, ar hqondeT msgavsi programebis marTvisTvis saWiro saSualebebi.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √ romelia MBO programebis umetesobis 5 etapi? rogor SeuZliaT, kompaniebs gamoiyenon samuSaos gamravalferovneba TanamSromelTa motivaciis erT-erTi meTodis saxiT? ras warmoadgens qcevis modifikacia da rogor xdeba misi gamoyeneba organizaciebSi? ra sargebels iRebs kompania Tavisufali reJimis gamoyenebiT, samuSaos gaziarebiTa da distanciuri muSaobiT? rogor exmareba TanamSromelTa sakuTreba da TanamSromelTaTvis uflebamosilebis miniWeba motivaciisa da kmayofilebis gazrdaSi?

10-5 Teams and Teamwork 10-5 gundebi da gunduri muSaoba LearningObjective swavlis mizani 10-5 SeiswavloT gundebis saxeobebi, maTi ganviTareba da gamoyeneba. gundebisa da gunduri muSaobis koncefcia SesaZloa, yvelaze metad damaxasiaTebelia sportisTvis, Tumca, isini aseve, warmoadgenen binzes organizaciebis ganuyofel nawils. amgvari organizaciuli struqturebi popularulia imitom, rom igi xels uwyobs TanamSromlebs sruli CarTulobiT miiRon monawileoba biznes gadawyvetilebebSi. kompaniebis mzardi raodenoba, romlebic Tavian muSaxels gundebad awyoben, amiT cdiloben gazardon TanamSromelTa produqtiuloba da SemoqmedebiToba, vinaidan gundis wevrebi muSaoben konkretul miznebze da eZlevaT ufro meti avtonomia. es yovelive iwvevs samuSaos mxriv gazrdil kmayofilebas,

vinaidan TanamSromlebi menejmentis procesSi sakuTari Tavis metad CarTulobas grZnoben.15

10-5a What Is a Team? 10-5a ra aris gundi? biznes organizaciaSi gundi warmoadgens ori an orze meti TanamSromlis, rogorc koordinirebuli erTeulis saqmianobas imisaTvis, rom moxdes konkretuli amocanis an miznis ganxorcieleba.16 gunds SeiZleba daevalos nebismieri raodenobis amocana an mizani, dawyebuli axali produqtis SemuSavebiT, damTavrebuli misi gayidviT. gundi aseve, SeiZleba Seqmnili iyos imisaTvis, rom moaxdinos organizaciuli problemis identificireba an misi gadaWra. gunduri muSaoba, SeiZleba martivi Candes, Tumca, gundebi warmoadgenen organizaciis Semadgenel mikro nawilebs da nebismieri garTuleba samuSao garemoSi maTze gavlenas moaxdens.

10-5b Types of Teams 10-5b gundis tipebi biznesSi SeiZleba arsebobdes gundis ramdenime tipi, sxvadasxva miznebisTvis. ZiriTadad, gundis Semdegi tipebi gamoiyofa: problemis gadamwyveti gundebi, TviTmmarTveli gundebi, mravalfunqciuri gundebi da virtualuri gundebi. problemis gadamwyveti gundebi gundis yvelaze gavrcelebul tips biznes organizaciebSi warmoadgens problemis gadamwyveti gundi. misi gamoyeneba zogadad droebiTia imisaTvis, rom moxdes mcodne TanamSromelTa dajgufeba, konkretuli problemis gadasaWrelad. rogorc ki problema gadawydeba, Cveulebriv, gundi iSleba. gundi ori an orze meti TanamSromlis, rogorc koordinirebuli erTeulis saqmianoba, imisaTvis, rom moxdes konkretuli amocanis, an miznis ganxorcieleba problemis gadamwyveti gundi mcodne TanamSomlebisgan Semdgari gundi, romlis mizania konkretuli problemis gadaWra.

290 Figure 10-6 Advantages and Disadvantages of Self-Managed Teams While self-managed teams provide advantages, managers must recognize their disadvantages.

diagrama 10-6 TviTmmarTveli gundebis dadebiTi da uaryofiTi mxareebi miuxedavad imisa, rom TviTmmarTvel gundebs gaaCniaT dadebiTi mxare, menejerebma maTi uaryofiTi mxarec unda gaiTvaliswinon.

დადებითი მხარეები    

ზრდის თანამშრომელთა მორალს ზრდის პროდუქტიულობას ეხმარება ინოვაციას ამცირებს თანამშრომელთა მოწყენილობას

უარყოფითი მხარეები    

ტრენინგისთის გაწეული დამატებითი ხარჯები გუნდები შეიძლება იყოს არაორგანიზებული კონფლიქტის გაჩენის შესაძლებლობა ლიდერობის როლი შეიძლება გაუგებარი იყოს

TviTmmarTveli gundebi TviTmmarTveli gundebi warmoadgens TanamSromelTa im jgufebs, romelTac aqvT sakuTari Tavis marTvis ufleba da unari. eqspertebi varaudoben, rom TviTmmarTvel gundSi myofi TanamSromlebi ufro motivirebulni da kmayofilni arian, vinaidan maT ufri mravalferovani amocanebi da aseve, samuSaoze meti kontroli aqvT. bevr samuSao gundSi xdeba maTi wevrebis mravalfunqciuri datreningeba, raTa maT SeZlon gundis nebismieri sxva wevris samuSaos Sesruleba. tradiciuli biznesis struqturaSi menejmenti pasuxismgebelia TanamSromlebis daqiravebasa da gaTavisuflebaze, biujetebis dadgenaze, maragebis SeZenaze, Sesrulebis mimoxilvebis Catarebasa da makoreqtirebeli zomebis miRebaze. rodesac iqmneba TviTmmarTveli gundebi, isini sakuTar Tavze iReben marTvis am funqciebidan ramdenimes an yvelas Sesrulebas. TviTmmarTveli gundebis ZiriTadi dadebiTi da uaryofiTi mxareebi aRwerilia diagrama 10-6-ze. TviTmmarTveli gundebi TanamSromelTa is sakuTari Tavis marTvis ufleba da unari

jgufebi,

romelTac

aqvT

mravalfunqciuri gundi gundi, romelic Sedgeba sxvadasxva specialobis, gamocdilebisa da unarebis mqone individebisgan, romelTa dajgufeba xdeba saerTo miznis misaRwevad. virtualuri gundi gundi, romelic Sedgeba geografiulad gadanawilebuli wevrebisgan, romelTa Soris komunikacia eleqtronulad xorcieldeba. mravalfunqciuri gundebi tradiciulad, biznes organizaciebi sakuTari TanamSromlebis organizebas saerTo funqciisa an specialobis safuZvelze Seqmnil departamentebad axdenen. Tumca, biznes organizaciebi sul ufro xSirad awydebian iseT proeqtebs, romlebic moiTxovs mravalferovan unar-Cvevebs sxvadasxva departamentidan. mravalfunqciuri gundi Sedgeba sxvadasxva specialobis, gamocdilebisa da unarebis mqone individebisgan, romelTa dajgufeba xdeba saerTo miznis misaRwevad. magaliTad, Sesyidvebis agentma SeiZleba Camoayalibos mravalfunqciuri gundi kompaniisTvis sasargeblo Sesyidvebis Sesaxeb informaciis misaRebad. amgvari struqtura Tavidan agvacilebs departamentur gancalkevebas da uzrunvelyofs gazrdil efeqturobas, Tu arsebobs saerTo mizani. miuxedavad imisa, rom ar aris aucilebeli, mravalfunqciuri gundebi sakuTari ZalebiT imarTebodes, TviTmmarTveli gundebis umetesoba namdvilad warmoadgens mravalfunqciurs. mravalfunqciuri gundebi aseve, SeiZleba warmoadgendes mravalganyofilebian gunds. idealur SemTxvevaSi, mravalfunqciuri gundi Sedgeba adamianTa jgufisgan, romelTac aqvT damatebiTi unarebis erToblioba da SesaZlebloba, raTa jgufma moaxerxos problemis efeqturad da efeqtianad gadaWra. interneti da cifruli mowyobilobebi xels uwyobs mravalfunqciuri gundebis komunikaciuri SesaZleblobebis gaZlierebas. mravalfunqciur gundebSi muSaobis unari dRiTidRe ufro mniSvnelovani xdeba, radgan msoflio sul ufro urTierTdakavSirebuli xdeba, xolo biznes seqtorebi ki cvlilebebze swrafad unda adaptirdebodnen. virtualuri gundebi gundebi, romlebic, daxvewili sakomunikacio teqnologiebis wyalobiT, saerTod araa saWiro, rom geografiulad axlos imyofebodnen erTmaneTTan. virtualuri gundi Sedgeba wevrebisgan, romlebic geografiulad sxvadasxva adgilze gadanawilebuli arian, Tumca, erTmaneTTan eleqtronul komunikacias amyareben. realurad, gundis wevrebi SesaZloa, erTmaneTs arasdros Sexvdnen piradad da

eyrdnobodnen mxolod el. fostis, video konferenciebis, xmovani fostisa da sxva teqnologiuri saSualebiT komunikacias. Using technology to close time and space and get more done. Skype, email, and other electronic methods are allowing employees continents away from one another to work together effectively. Being able to hire the best employees from all around the globe to work virtually with one another can give a firm a competitive advantage. Virtual teams located in different time zones and on different continents can also enable a company to work on important projects 24/7.

teqnologiis gamoyeneba droisa da sivrcis daaxloebas da produqtiulobis gazrdas uwyobs xels. Skype-i, el. fosta da sxva eleqtronuli meTodebi saSualebas aZlevs sxvadasxva kontinentze myof TanamSromlebs, erTad efeqturad imuSaon. msoflios masStabiT saukeTeso TanamSromlebis daqiravebiT, romlebmac virtualurad unda imuSaon erTmaneTTan, firmas SeuZlia konkurentuli upiratesoba moipovos. virtualur gundebs, romlebic ganlagebulia sxvadasxva drois zonaSi da sxvadasxva kontinentze aseve, SeuZlia kompanias saSualeba misces imuSaos mniSvnelovan proeqtebze 24 saaTian reJimSi.

291

CareerWorks!

Working in the Teams of Tomorrow warmatebuli kariera! momavlis gundebSi muSaoba dResdReobiT, gundebis ganviTareba xorcieldeba biznesis procesis asaCqareblad iseT kompaniebSi, rogorebicaa: Spotify-i, Boeing-i da Zappos-i. monawileTa da liderebis rolebi da organizaciaSi arsebuli kavSirebi TandaTan icvleba, radgan momavlis gundebi met SesaZleblobas, pasuxismgeblobasa da angariSvaldebulebas gvTavazoben. magaliTad, onlain sacalo vaWrobis kompania Zappos-Si, e.w. ,,wreebi“ warmoadgenen TviTmmarTvel gundebs, romelTa wevrebic mraval amocanas asruleben. menejerebi koordinacias uweven wreebis muSaobas da uzrunvelyofen maT xelSewyobas. mizania biurokratiuli siCqaris damabrkoleblebis

aRmofxvra, inovaciebis SemoReba da profesionaluri zrdis atmosferos Seqmna. gasarTob saeTero kompania Spotify-Si, 2000 kaciani globaluri muSaxeli organizebulia „razmebis“ mixedviT. TiToeuli razmi warmoadgens rvakacian mravalfunqciur gunds, romelic Tavad axorcielebs organizebas, marTavs sakuTar Tavs da iRebs pasuxismgeblobas romelime produqtis konkretul Semadgenelze. razmis wevrebi irCeven sakuTar araformalur liderebs da muSaoben erT sakiTxze, dasawyisidan, mis saboloo ganxorcielebamde, rac uzrunvelyofs uwyvetobasa da angariSvaldebulebas mTeli procesis ganmavlobaSi. mudmivi gaumjobesebis mizniT, razmebi regularulad aanalizeben TavianTi proeqtebis warmatebebsa da warumateblobebs da sTxoven kolegebsa, Tu sxvebs ganxorcielebul saqmianobaze reaqciebis gamoxatvas. samxreT karolinaSi mdebare Boeing-is qarxana iyenebs ,,inovaciur ujredebs“, raTa warmoebis dros TviTmfrinavebis inJinrebi da meqanikosebi daajgufos warmoebis personalTan erTad. idea aris problemis siRrmiseuli gaazrebisa da inovaciuri ideebis Seqmna am specialistebisgan Semdgari gundis mier ganxorcielebuli Semowmebebisa da axali teqnikis danergvis Sedegad. magaliTad, inJinrebi, romlebmac Seqmnes robotuli konveieruli sistema, monawileobdnen inovaciur ujredSi, romlebmac realurad daainstalires da amuSaves igi. am inovaciurma ujredebma Seqmnes aTobiT axali idea procesisa da produqtis gaumjobesebis mizniT. wyaroebi: Michael Mankins and Eric Garton-is, “How Spotify Balances Employee Autonomy and Accountability.”-Si mocemul informaciaze dayrdnobiT, harvardis biznes mimoxilva Tebervali 9, 2017, https://hbr.org/2017/02/how-spotify-balances-employee -autonomy-andaccountability (mopovebulia Tebervlis 22, 2017); Alex Heaton, “Boeing SC Launches Innovation Cell, Specialized Teams to Increase Performance,” WCIV ABC News 4, January 23, 2017, http://abcnews4.com/news/local/boeing-sc-launches -innovation-cell-specialized-teams-toincrease-performance (mopovebulia Tebervlis 22, 2017); Ethan Bernstein-is, John Bunch-is, Niko Canner-isa, da Michael Lee-s, “Organizational Structure: Beyond the Holacracy Hype,” harvardis biznes mimoxilva, agvisto 2016, gv. 38–49. virtualuri gundebi sul ufro metad eyrdnobian jgufuri Catis servisebs, rogoricaa Slack-i da Lighthouse-i, romlebic virtualur ofisebs warmoadgenen, sadac TanamSromlebs SeuZliaT Seikribon sasaubrod (CatSi), gaaziaron failebi Sesabamisi informaciiT. maT aseve, SeuZliaT gamoiyenon video Sexvedrebis servisebi, rogorebicaa Skype-i, WebEx-i an

GoToMeeting-i, realur droSi pirdapiri vizualuri urTierTqmedebis Camosayalibeblad. globalur biznes garemoSi, virtualuri an distanciuri, gundebi axdenen msoflios nebismier wertilSi myofi TanamSromlebis erTmaneTTan dakavSirebas saerTo miznis (amocanis) Sesasruleblad. Tumca, distanciam, droebs Soris gansxvavebam da video zaris nebismier dros ganxorcielebis saSualebis naklebobam virtualuri gundebis muSaoba SeiZleba gaarTulos. gasagebad Camoyalibebuli komunikacia aucilebelia, gansakuTrebiT gundis wevrebs Soris, romlebic piradad arasdros Sexvedrian erTmaneTs. magaliTad, el. fosta, teqsti da Catis komunikaciebi SeiZleba arasworad iqnes gagebuli. gundis wevrebi pativiscemiT unda epyrobodnen kulturul da enobriv gansxvavebebs, raTa orientireba moaxdinon processa da Sedegebze.

10-5c Developing and Using Effective Teams 10-5g efeqturi gundebis ganviTarebisa da gamoyeneba garkveuli droa saWiro, raTa moxdes gundis wevrebis individualuri rolebis, urTierTobebisa da movaleobebis gansazRvra imisaTvis, rom gundi warmatebulad iqces. gundi gadis ganviTarebis 5 etaps, rac naCvenebia diagramaze 10-7. Camoyalibeba pirvel stadiaze, Camoyalibebisas, gundis wevrebi ecnobian erTmaneTs da cdiloben socialuri dinamikis ganviTarebas. gundis wevrebma ar ician Tu rogor unda moepyran erTmaneTs, ra qcevebia misaRebi da romeli ZiriTadi wesebi muSaobs gundSi. gundis wevrebis droTa ganmavlobaSi urTierTqmedebis safuZvelze isini ufro komfortulad grZnoben Tavs da gundis dinamikac warmoiqmneba.

292 Figure 10-7 Stages of Team Development

When attempting to develop teams, managers must understand that multiple stages are generally required. diagrama 10-7 gundis ganviTarebis etapebi rodesac menejerebi cdiloben gundebis ganviTarebas, maT unda esmodeT, rom amisTvis garkveuli etapebis gavlaa saWiro.

Camoyalibeba gundi axalia. gundis wevrebi iwyeben erTmaneTis gacnobas

„Stormingi“ gundi SeiZleba iyos arastabiluri miznebi da amocanebi dasaxulia

normalizeba gundi stabilurdeba rolebi da movaleobebi miRebuli da gaazrebulia.

Sesruleba gundi dinamiuria. yvela orientirebulia miznis miRwevaze

daSla gundis misia amoiwura miznebi miRweulia da gundi iSleba

Stormingi Stormingis etapis dros, erTierTqmedeba SesaZloa, arastabiluri iyos da Sesabamisad, gundi naklebad erTiani iyos. am etapze iwyeba miznebis dasaxva da SemuSaveba. gundis wevrebi axorcieleben e.w. „breinStormings“ ideebisa da gegmebis Camosayalibeblad da mravalferovani dRiswesrigis SesamuSaveblad. gundis wevrebisTvis mniSvnelovania erTmaneTTan komfortuli urTierTobis Camoyalibeba, raTan maT Riad SeZlon erTad muSaoba. naklebad savaraudoa, rom am etapze gamovlindes lideri, Tumca, SesaZloa adgili hqondes araformaluri lideris gaCenas. ganviTarebuli ideebis warmatebawarumatebloba Stormingis etapze damokidebulia imaze, Tu ramden dros andomebs gundi Semdeg etapze gadasvlas. normalizeba

Stormingisa da saqmianobebis wamowyebis Semdeg normalizebis etapze gundi nel-nela stabilurdeba. gundis wevrTa rolebi myardeba da aseve, xdeba gundis sxva wevrTa rolebis aRiarebac. erTianobis SegrZnebac swored am etapze viTardeba. aseve, Cndeba lideri Tu igi aqamde ar gamovlenila. gundi SeiZleba CarCes normalizebis etapze, SeiZleba ukanac ki dabrundes Stormingis etapze, im SemTxvevaSi, Tu konfliqti warmoiSva, gansakuTrebiT liderobis rolTan dakavSirebiT. Sesruleba meoTxe etapze, romelic cnobilia Sesrulebis saxelwodebiT, gundi Tavis SesaZleblobebis srul ponetcials aRwevs da sabolood, davalebis Sesrulebaze axdens fokusirebas. am etapis ganxorcieleba SesaZloa, did dros moiTxovdes, vinaidan gundis ganviTarebis sakiTxebi SeiZleba garTuldes. gundis wevrebi ukve harmoniulad muSaoben erTmaneTTan dadgenili rolebis Sesabamisad imisaTvis, rom moxdes miznebis ganxorcieleba. daSla saboloo etapze, daSlisas xdeba gundis daSla, vinaidan proeqti dasrulebulia. gundis wevrebi SesaZloa, gadanawildnen sxva jgufebSi an maT SeiZleba daevaloT axali amocanebi. es etapi ar ganxorcieldeba, im SemTxvevaSi, Tu gundis Seqmna moxda iseTi amocanisTvis, romlis Sesrulebis vada gansazRvruli ar aris. magaliTad, marketingis gundma SeiZleba gaagrZelos maRaziisTvis sareklamo programebis SemuSaveba konkretuli davalebis Sesrulebis Semdegac.

10-5d Roles Within a Team 10-5d gundis SigniT arsebuli rolebi nebismieri gundis SemadgenlobaSi TiToeul wevrs aqvs gankuTvnili roli imisaTvis, rom daexmaros gunds dasaxuli miznebis miRwevaSi. TiToeuli es roli mniSvnelovan Tvisebebs sZens gundis wevrTa urTierTqmedebas. jgufis wevri, romelic gunds ubiZgebs miznebisa da amocanebis miRwevisken, asrulebs davalebis specialistis rols, davalebis Sesrulebaze srulad koncentrirebiT. mravalfunqciur gundSi mas SeiZleba warmoadgendes individi, romelsac Sesabamisi davalebis Sesaxeb yvelaze Rrma codna gaaCnia. individi, romelic mxars uWers gundis sxva wevrTa emociur moTxovnilebebs da amxnevebs maT, xolo amiT ki, wevrTa pirovnul mTxovnilebebs Sesasrulebel amocanaze maRla ayenebs, gaTavisebuli aqvs socialur-emiciuri roli. miuxedavad imisa, rom es roli SeiZleba umniSvnelod mogeCvenoT, gundis socialur-emociuri wevrebis erTgulebas gundis Sekrulobis mimarT, mivyavarT erTianobis gazrdil donesa da maRal produqtiulobasTan. gundis zogierTi wevri ormag rols asrulebs, rac warmoadgens socialur-emociuri da davalebis specialistis rolebis erTobliobas (kombinacias). gundis liderma SeiZleba yovelTvis ar Seasrulos es ormagi roli, Tumca gundi, savaraudod, yvelaze warmatebulia, maSin rodesac igi mas asrulebs. zogjer, individi iTavsebs aramonawilis rols. am rolis Sesabamis qcevas asrulebs adamiani, romelic ar uwyobs xels davalebis Sesrulebas da Tavisi gundis wevrebis socialur-emociuri saWiroebebis mimarT gulgrilia. igi aSkarad, ar warmoadgens gundis sasurvel wevrs.

10-5e Team Cohesiveness 10-5e gundis Sekruloba gansxvavebuli pirovnebebisgan, specialistebisgan, cxovrebiseuli gamocdilebisa da samuSao stilis mqonde adamianebis jgufisgan erTi mTlianobis Camoyalibeba SesaZloa, sakmaod rTuli iyos. Sekrul gundSi wevrebs erTmaneTTan megobruli damokidebuleba aqvT da SeuZliaT davalebebis efeqturad Sesruleba. gundis Sekrulobaze mravali Sida Tu gare faqtori axdens gavlenas. imisaTvis, rom miRweul iqnas Sekruloba, gundis idealuri zoma Ziridad 5-dan 12-mde wevrisgan unda Sedgebodes. Tu gundi ufro didi zomisaa, maSin es iwvevs urTierTobebis ganviTarebis Zlier garTulebas. xolo mcire zomis SemTxvevaSi ki, igi SeiZleba Zalian gadaitvirTos da davalebebis Sesruleba ver moaxerxos. jef beizosis,

Amazon-is aRmasrulebeli direqtoris cnobili mosazrebaa, rom gundi Zalian didia im SemTxvevaSi, Tu maTi yvela wevris gamokvebas 2 pica ar hyofnis.17 293 Go team, go! More companies today are using team-building exercises to help their employees figure out how to work better with one another. Sprint uses team-building exercises, such as whitewater rafting, for this purpose as well as to raise money for charities.

aba wavediT! dResdReobiT, sul ufro meti kompania iyenebs erT gundad Sekvris aqtivobebs imisaTvis, rom gaarkvion, rogor SeiZleba erTmaneTTan ukeT muSaoba. Sprint-i iyenebs erT gundad Sekvris iseT aqtivobebs, rogoricaa, jomardoba. es aqtivoba aseve tardeba saqvelmoqmedo Tanxebis Sesagroveblad. gunduri Sekrulobis miRwevis erT-erTi yvelaze saimedo gzaa sxva gundebTan Sejibri. rodesac ori gundi erTmaneTs ejibreba erTi jildos an aRiarebis mosapoveblad, isini iZulebuli arian gaxdnen ufro mizanswrafulni da daiviwyon konfliqti. gareSe pirisgan dadebiTma Sefasebam SeiZleba gaaZlieros gundis Sekruloba (erTianoba). vinaidan gunds jgufurad afaseben, gundis wevrebi TavianT wvlils, erTianobaSi ganixilaven. gundebi aseve, ufro warmatebulebi arian, rodesac winaswar Tanxmdebian miznebTan dakavSirebiT. gundi, romelsac gacnobierebuli aqvs miznebi, SeZlebs misi ganxorcielebaze fokusirebas. xSiri urTierTqmedeba aseve, xels uwyobs gundis Sekrulobas, erTmaneTis ukeT gacnobis gziT.

10-5f Team Conflict and How to Resolve It 10-5v konfliqti gundSi da rogor xdeba misi gadaWra konfliqti warmoiqmneba maSin, rodesac gundis or an orze met wevrs Soris Cndeba uTanxmoeba. tradiciulad, konfliqti uaryofiTad ganixileboda, magram igi gardauvalia. Tu xdeba konfliqtis swori marTva, man SeiZleba gaaZlieros gundi. magaliTad, Tu gundis ori wevri ar eTanxmeba SemoTavazebul gegmas (winadadebas), orive maTgani damatebiT

dros dauTmobs situaciis siRrmiseul analizs, saukeTeso gadawyvetilebis dasadgenad. im SemTxvevaSi Tu konfliqti pativiscemisa da profesionalizmis CarCoebSi jdeba, mas SeuZlia gaaumjobesos samuSaos produqtiuloba. magram, Tu konfliqti mtrobaSi gadaizrdeba da gavlenas moaxdens samuSao garemoze, maSin aucilebelia zomebis miReba, raTa miRweul iqnes kompromisi. kompromisis miRweva sakmaod rTulia, radgan sabolood, vercerTi mxare iRebs yvelafers, rac mas surs. saukeTeso gamosavali aris saSualo donis alternativa, romelSic TiToeuli mxare garkveulwilad dakmayofilebulia. Tavdapirvelad unda moxdes konfliqtis arsebobis aRiareba, sanam daiwyeba misi mogvareba an gamoyeneba konstruqciuli gziT. konfliqtis ugulebelyofam SeiZleba gamoiwvios misi gaxangrZliveba an zrda, rac Seaferxebs gundis progress.

10-5g Benefits and Limitations of Teams 10-5z gundis upiratesobebi da susti mxareebi gundur muSaobas SeiZleba, gadamwyveti mniSvneloba eniWebodes SromiTi resursebis danadobisa da danaxarjebis SemcirebaSi da aseve, produqtiulobis, momxmareblisTvis gaweuli momsaxurebisa da produqciis xarisxis gazrdis TvalsazrisiT. aseve, arsebobs imis damadasturebeli faqti, rom gundebSi muSaoba iwvevs TanamSromelTa Soris samuSaos mimarT dakmayofilebis maRal dones da harmoniul samuSao garemos. amrigad, sul ufro meti kompania iyenebs gundebs, rogorc TavianTi organizaciuli struqturebis mniSvnelovan Semadgenel nawils. Tumca, gundebis organizebis procesi SeiZleba sakmaod stresuli da Sromatevadi iyos. garda amisa, ar arsebobs garantia, rom gundi efeqturad ganviTardeba. Tu gunds aklia erTianoba da ar SeuZlia konfliqtis mogvareba, kompaniis saqmianoba SeiZleba araproduqtiuli gaxdes.

Concept Check ✓ kiTxvebi TviTSemowmebisTvis √ gundebis romeli ZiriTadi tipebi arsebobs? gamoyaviT mravalfunqciur gundebsa da virtualur gundebs Soris arsebuli ramdenime gansxvaveba. CamoayalibeT da aRwereT gundis ganviTarebis etapebi. rogor SeiZleba gundSi konfliqtis Semcireba? ra upiratesobebi da susti mxareebi aqvs gunds?

294

Summary Sejameba 10-1 avxsnaT, ra aris motivacia. motivacia aris individualuri Sinagani procesi, romelic adamians energias sZens, mimarTavs da inarCunebs mis qcevas. motivaciaze gavlenas axdens TanamSromelTa morali, rac gulisxmobs TanamSromelTa grZnobebs samuSaos, zemdgomebisa da zogadad firmis mimarT. motivacia, morali da samuSaos mimarT kmayofileba erTmaneTTan mWidro kavSirSia. 10-2 gavacnobieroT motivaciis ramdenime mTavari istoriuli aspeqti. TanamSromelTa motivaciis mimarT erT-erTi pirveli midgoma iyo fredrik teiloris mecnieruli menejmenti - mecnieruli principebis gamoyeneba samuSaosa da TanamSromelTa marTvisas. teilors miaCnda, rom TanamSromlebi mxolod fulis gamo muSaoben da rom aucilebelia maTi kontroli xelmZRvanelebis mxridan. am mosazrebam dasabami daudo gamomuSavebaze dafuZnebul saxelfaso sistemas, romlis mixedviTac, TanamSromlebi iReben garkveul Tanxas yovel warmoebul erTeulze. hoTornis kvlevebi iyo mcdeloba, daedginaT samuSao garemos gavlena produqtiulobaze. am kvlevebis Sedegebma aCvena, rom adamianuri faqtorebi ufro met gavlenas axdenen produqtiulobaze, vidre samuSao adgilis fizikur maxasiaTeblebi. maslous moTxovnilebaTa ierarqiis mixedviT, adamianTa motivacia xdeba moTxovnilebaTa xuTi rigis dakmayofilebiT. kompleqsurobis zrdis mixedviT Tu davalagebT es motivatorebia: fiziologiuri, usafrTxoebis, socialuri, pativiscemisa (aRiarebis) da TviTrealizaciis moTxovnilebebi. adamianebis motivireba xdeba moTxovnilebaTa yvelaze ZiriTadi erTobliobisgan, romelic Seusrulebeli rCeba. rodesac xdeba erTi donis moTxovnilebebis dakmayofileba, adamianebi cdiloben Semdegi donis moTxovnilebaTa dakmayofilebas. frederik hercbergma aRmoaCina, rom samsaxureobriv kmayofilebasa Tu ukmayofilebaze gavlenas axdens faqtorTa ori gansxvavebuli erToblioba. motivaciis faqtorebi, romelic moicavs aRiarebasa da pasuxismgeblobas, gavlenas axdens TanamSromelTa dakmayofilebis xarisxze, Tumca maTi ar arseboba, ar aris aucilebeli, iwvevdes ukmayofilebas. higienuri faqtorebi, romelic moicavs anazRaurebasa da

samuSao pirobebs, gavlenas axdens TanamSromlis ukmayofilebis doneze, Tumca, es faqtorebi ar moqmedeben kmayofilebaze. Teoria X warmoadgens motivaciis koncefcias, romlis mixedviT TanamSromlebs ar moswonT muSaoba da mxolod im SemTxvevaSi imoqmedeben efeqturad Tu iqneba Zlier kontrolirebadi garemo. aqedan gamomdinare, imisaTvis, rom miRweul iqnas organizaciuli miznebi, menejerebma unda mimarTon daZalebis, kontrolisa da daSinebis meTodebs TanamSromlebis mimarT. es Teoria ZiriTadad, mecnieruli menejmentis Sesaxeb teiloris mosazrebis konsistenturia. Teoria Y ufro metad Seesabameba hoTornis kvlevebis Sedegebsa da adamianuri urTierTobebis moZraobas. igi gulisxmobs, rom SesaZloa TanamSromlebis motivireba ise, rom isini iqceodnen, rogorc organizaciis pasuxismgebliani wevrebi. Teoria Z orientirebulia xangrZlivi droiT dasaqmebaze, koleqtiur gadawyvetilebis miRebaze, gadawyvetilebis Sedegebze individualuri pasuxismgeblobiT, araformalur kontrolsa da TanamSromelTa mimarT holistikur midgomaze. ganmtkicebis Teoria eyrdnoba mosazrebas, rom adamianebi imeoreben qcevas, romelic jildovdeba, xolo wyveten im qcevas, romelic isjeba. 10-3 aRvweroT motivaciis sami Tanamedrove xedva: samarTlianobis Teoria, molodinebis Teoria da miznis dasaxvis Teoria. samarTlianobis Teoriis Tanaxmad, adamianebi motivirebulni arian, moipovon da SeinarCunon sakuTari Tavis mimarT samarTliani mopyroba. molodinebis Teoria mowmobs, rom Cveni motivacia damokidebulia imaze Tu ramdenad didia Cveni survili da aseve, ramdenad didia Cveni molodini imisa, rom SevZlebT sasurveli miznis miRwevas. miznis dasaxvis Teoriis mixedviT, TanamSromlebi motivirebuli arian, miaRwion mizans, romelic TavianT menejerebTan erTad SeimuSves. 10-4 avxsnaT, TanamSromelTa motivaciis gazrdis ramdenime teqnika. menejmenti miznebis mixedviT (MBO) warmoadgens motivaciis teqnikas, romlis drosac, menejerebi da maTi daqvemdebarebulebi TanamSromloben miznebis dasaxvaSi.O MBO axdens TanamSromelTa motivacias maTi CarTviT uSualod samuSaoSi da mTlianad organizaciul saqmianobaSi. samuSaos gamravalferovneba gulisxmobs TanamSromelTa motivacias maTTvis mravalferovani davalebebis micemiTa da sakuTari samuSaos mimarT meti pasuxismgeblobisa Tu kontrolis miniWebiT. samuSaos gafarToeba, anu TanamSromlisTvis damatebiTi amocanebis micema warmoadgens samuSaos gamravalferovnebis erT mxares. samuSaos redizaini warmoadgens samuSaos

gamravalferovnebis tips, romlis drosac xdeba TviT samuSaos restruqturizeba, raTa gaumjebesdes muSakisa da samuSaos erTmaneTTan SeTavsebadoba. qcevis modifikacia iyenebs ganmtkicebis meTods imisaTvis, rom xeli Seuwyos sasurvel qcevas. jildoebi produqtiulobis, maRali xarisxisa da erTgulebis gamo cvlis TanamSromelTa qcevas sasurveli kuTxiT da aseve, axdens maTi motivaciis gazrdas. motivaciisa da samsaxuris mimarT kmayofilebis gazrdis kidev erTi gzaa TanamSromlebisTvis moqnili samuSao grafikiT uzrunvelyofa. moqnili grafiki, warmoadgens samuSao grafikis iseT sistemas, rac saSualebas aZlevs TanamRomlebs, SeimuSaon sakuTari samuSao grafiki, romelic damsaqmeblis mier dawesebul CarCoebSi jdeba. SekumSuli samuSao kvira, gulisxmobs TanamSromelTa muSaobas saaTebis imave odenobiT, Tumca ufro mokle periodSi. naxevar ganakveTze muSaoba warmoadgens mudmivi samsaxuris tips, romlis drosac, individebi muSaoben santartul samuSao kviraze ufro naklebi droiT. samuSaos gaziareba warmoadgens iseT process, rodesac xdeba erTi srulganakveTiani poziciis gayofa or adamiaze. distanciuri muSaoba xels uwyobs TanamSromlebs, samuSao kviris ganmavlobaSi mTlianad an nawilobriv imuSaon saxlidan. yvela es samsaxureobrivi SeTanxmeba saSualebas aZlevs TanamSromlebs, meti dro gaataron samsaxuris gareT, mixedon sakuTar ojaxur saqmeebs, an sulac datkbnen Tavisufali droiT. TanamSromelTaTvis uflebamosilebis miniWeba, TviTmmarTveli gundebi da TanamSromelTa sakuTreba aseve, warmoadgens TanamSromelTa motivaciis gazrdis teqnikebs. TanamSromelTaTvis uflebamosilebis miniWeba zrdis maT CarTulobas samuSaoSi, rac xorcieldeba maTTvis gadawyvetilebis miRebisTvis saWiro uflebamosilebis miniWebiT. 295 TviTmmarTveli gundebi warmoadgenen TanamSromelTa jgufebs, romelTac aqvT ufleba da Sesabamisi codna, marTon sakuTari Tavi. rodesac TanaSromlebi monawileobas iReben sakuTrebis programebSi, rogorebicaa TanamSromelTa mier aqciebis flobis programebi (ESOP), maT eZlevaT meti stimuli, gaxadon kompania warmatebuli da Sesabamisad, am miznis misaRwevad ufro efeqturad muSaobas iwyeben.

10-5 SeviswavloT gundebis saxeobebi, maTi ganviTareba da gamoyeneba. kompaniebis didi raodenoba iyenebs gundebs imisaTvis, rom gazardon TanamSromelTa produqtiuloba. biznes organizaciaSi, gundi warmoadgens TanamSromlebisgan Semdgar jgufs, romelic moqmedebs rogorc erTi mTliani, raTa miRweul iqnes saerTo mizani. gundis ramdenime tipi arsebobs, romlebic gansxvavebulad moqmedeben imisaTvis, rom miaRwion sxvadasxva mizans. problemis gadamwyveti gundi, warmoadgens sakiTxis mcodne TanamSromelTa erTobliobas, romelTa gundSi Sekreba moxda konkretuli problemis mogvarebis mizniT. TviTmmarTveli gundebi moicavs TanamSromelTa dajgufebebs, romelTac gaaCniaT Sesabamisi ufleba da codna, marTon sakuTari Tavi. mravalfunqciuri gundi, warmoadgens gansxvavebuli specialobis, gamocdilebisa da unar-Cvevebis mqonde individebisgan Semdgar gunds. virtualuri gundi, Sedgeba wevrebisgan, romlebic geografiulad sxvadasxva teritoriaze arian gadanawilebuli, xolo erTmaneTTan komunikacias eleqtronulad axerxeben. gundis ganviTarebis 5 etapi moicavs: Camoyalibebas, Stormings, normalizebas, Sesrulebas da daSlas. gundis ganviTarebasTan erTad igi ufro produqtiuli da erTiani xdeba, davalebuli amocanebisa da dasaxuli miznebis miRwevis TvalsazrisiT. 4 roli, romelic gundis wevrebma SeiZleba SeiTavson moicavs: davalebis specialistis, socialuremociur, ormag da aramonawilis rolebs. TiToeul rols gansakuTrebuli mniSvneloba eniWeba gundis wevrebs Soris urTierTqmedebisas. imisaTvis, rom gundi warmatebuli iyos, misma wevrebma unda iswavlon konfliqtis marTva da misi mogvareba ise, rom gundma Sekrulad imuSaos miznebis misaRwevad.

Key Terms ZiriTadi cnebebi motivacia (271) morali (271) mecnieruli menejmenti (272) gamomuSavebaze dafuZnebuli saxelfaso sistema (274) moTxovnileba (274) maslous moTxovnilebaTa ierarqia (274) fiziologiuri moTxovnilebebi (274) usafrTxoebis moTxovnilebebi (274)

socialuri moTxovnilebebi (275) pativiscemis moTxovnilebebi (275) TviTrealizaciis moTxovnilebebi (275) motivator-higienuri Teoria (275) motivaciis faqtorebi (276) higienuri faqtorebi (276) Teoria X (277) Teoria Y (277) Teoria Z (278) ganmtkicebis Teoria (278) samarTlianobis Toria (280) molodinebis Teoria (281) miznis dasaxvis Teoria (282) menejmenti miznebis mixedviT (MBO) (282) samuSaos gamravalferovneba (283) samuSos gafarToeba (283) samuSaos redizaini (284) qcevis modifikacia (284) Tavisufali reJimi (285) SekumSuli samuSao kvira (285) naxevarganakveTiani samuSao (286) samuSaos gaziareba (286) distanciuri muSaoba (287) TanamSromlisTvis uflebamosilebis miniWeba (287) TanamSromlis sakuTreba (288) gundi (289) problemis gadamwyveti gundi (289) TviTmmarTveli gundi (290) mrvalafunqciuri gundi (290) virtualuri gundi (290)

Discussion Questions kiTxvebi gameorebisTvis 1. ra gavlena moaxdina hoTornis kvlevebis Sedegebma TanamSromelTa motivaciis Sesaxeb mkvlevarTa warmodgenaze? 2. romelia moTxovnilebaTa 5 done maslous ierarqiaSi? ra kavSiri aqvs individis moTxovnilebebs mis motivaciasTan?

3. romeli ori ganzomilebaa hercbergis TeoriaSi? ra faqtorebi axdens gavlenas TiToeul maTganze? 4. samarTlianobis Teoriis Tanaxmad, rogor gansazRvravs TanamSromeli, epyrobian Tu ara mas samarTlianad? 5. molodinebis Teoriis Tanaxmad, romeli ori cvladi gansazRvravs motivacias? 6. aRwereT MBO procesis etapebi. 7. ra dadebiTi mxareebi aqvs MBO-s? ras fiqrobT mis uaryofiT mxareebze? 8. rogor zrdis TanamSromelTa CarTuloba motivacias? 9. CamoayalibeT da aRwereT gundebis ZiriTadi tipebi. 10. ra dadebiTi da uaryofiTi mxareebi asocirdeba TviTmmarTvel gundebTan? 11. axseniT gundis ganviTarebis ZiriTadi etapebi. 12. rogor fiqrobT, romeli motivaciuri teqnikebis kombinacia aisaxeba TanamSromelTa saukeTeso motivaciasa da dajildoebis sistemaSi? 13. ra kuTxiT ukavSirdeba erTmaneTs gunduri Sekruloba da gunduri konfliqti?

296

Video Case Putting the Focus on People at the Fruit Guys video qeisi adamianebze fokusireba Fruit Guys-Si qris miTlsTedisTvis (Chris Mittelstaedt), Fruit Guys-is (http://fruitguys.com) damaarseblisa da aRmasrulebeli direqtorisTvis adamianebi iseve mniSvnelovania, rogorc mogeba kompaniisTvis. Zveli, uaryofiTi samsaxureobrivi gamocdilebidan gamomdinare, magaliTad, rogoricaa, problemis mogvarebisas daxmarebis arTxovna, miTlsTedma, rodesac axali biznesi wamoiwyo, gadawyvita, mTavar prioritetebad eqcia TanamSromelTa uflebamosilebiT aRWurva da SeTanxmebuli gunduri muSaoba. dResdReobiT, misi biznesis, Fruit Guys-is wliuri gayidvebi 30.5 milioni aSS dolaria da dasaqmebulTa raodenoba san franciskoSi Tu mis miRma warmodgenilia aTobiT adamianiT.

miTlsTedis, rogorc mewarmis warmatebis gzaze svla daiwyo sakuTari profesiuli cxovrebis Secvlis moTxovnilebiT, rodesac misi coli fexmZimed iyo maT meore Svilze. igi Tavs ubedurad grZnobda droebiT samuSaoze da fiqrobda axali biznesis wamowyebis SesaZlo ideebze. megobrebTan da ojaxTan saubris Semdeg, miTlsTedma gaaanaliza, rom ofisSi momuSave adamianebs, romelTac arajansaRi sakvebiT waxemseba uwevT, SesaZloa surdeT raime jansaRi Tu misi gayidva mosaxerxebeli formiT moxdeba. aman dasabami daudo axali mwife xilis yovelkvireul miyidvas kompaniebze, raTa maT TanamSromlebs samsaxurSi jansaRi sakvebiT waxemseba SeZlebodaT. miTlsTedma Tavis axal kompanias Fruit Guys daarqva da momxmareblebis daregistrirebis mizniT daiwyo korporatiuli StabebisTvis misi SeTavazeba. igi aseve, daukavSirda adgilobriv meurneebs, romelTac SeeZloT sezonuli vaSliT, forToxliTa da sxva xiliT regularuli momarageba. biznesis zrdasTan erTad, miTlsTeds sul ufro meti TanamSromeli sWirdeboda dalagebis, SefuTvis, xilis momxmareblamde mitanis, aseve gadasaxadebis marTvisTvis da adamianuri resursebis Tu sxva funqciebisTvis Sesabamisi TanamSromlis samsaxurSi ayvanisTvis. swored am dros iTamaSa didi roli misma gamocdilebam, rac warsulSi sxva samsaxurebSi muSaobiT daagrova. misi, rogorc mcire biznesis xelmZRvanelis, mizani iyo sakuTar TanamSromelTa motivireba imgvarad, rogorc Tavad surda, rom odesRac yofiliyo menejerebisgan motivirebuli. es ki gulisxmobda Semdegs: TanamSromlebis mimarT samarTlian mopyrobas, maTi, rogorc individebis da aseve gundis wevrebis SesaZleblobebis mimarT pativiscemis gamoxatvas da maTi, rogorc organizaciis Rirebuli wevrebis saqmianobaSi CarTvas. „adamianebs uyvarT, rodesac sakuTar Tavs raime ufro didis, mniSvnelovanis nawilad Tvlian“, - ambobs igi. igive exebaT momwodeblebs da swored amitom uxdis igi fermerebs Rirseul anazRaurebas da sTavazobs maT daxmarebas, raTa maT mier warmoebul mosavalze jerovani mogeba miiRon. miuxedavad imisa, rom kompanias hqonda rogorc aRmasvla, ise daRmasvla wlebis ganmavlobaSi, miTlsTedi ar Ralatobda Tavis principebs da inarCunebda momxmarebelTan, TanamSromlebTan da momwodeblebTan pozitiur urTierTobebs. imis nacvlad, rom TanamSromlebi erTmaneTs daapirispiros dawinaurebisTvis Sejibris mowyobiT, mewarme eZebs yvelasTvis momgebian gzas, raTa xeli Seuwyos gundis TiToeuli wevris niWis ganviTarebas. igi did mniSvnelobas aniWebs TiToeuli TanamSromlis gadamwyvet rols kompaniis mTlian warmatebaSi da maTgan moelis, rom daxmareba SesTavazon kolegebs, erTad koordinirebuli muSaobis sakiTxebze da aseve, aiRon pasuxismgebloba

maTze dakisrebuli amocanebis bolomde SesrulebisTvis. imis gaTvaliswinebiT, rom TanamSromlebs aqvT sakuTari ocnebebi da miznebi, miTlsTedi mouwodebs yvelas, maqsimalurad isargeblon Fruit Guys-Si arsebuli monawileobis, swavlis, komunikaciisa da farTo pasuxismgeblobebis SesaZleblobebiT. dResdReobiT miTldTedis kompanias aqvs regularul momxmarebelTa farTo sia, romelic moicavs: maRal-teqnologiur firmebs, iuridiul firmebs, sabuRaltro firmebs, mwarmoeblebsa da sajaro skolebsac ki. magram mniSvneloba ar aqvs ramdenad didi gaxdeba Fruit Guys-i, vinaidan misi damaarsebeli yovelTvis SeinarCunebs jansaR korporatiul kulturas kompaniaSi, romelic individebis mimarT pativiscemas gamoxatavs, xels uwyobs samuSaoSi CarTulobasa da aZlierebs gundur muSaobas erTgulebis safuZvelze.18 Questions

kiTxvebi 1. rodesac qris miTlsTedi ambobs: „adamianebs uyvarT, rodesac sakuTar Tavs raime ufro didis, mniSvnelovanis nawilad Tvlian“, ra gzebiT xdeba TanamSromelTa motivireba? 2. ratom unda xarjavdes sabuRaltro firma Tanxas yovelkvireulad Tavisi TanamSromlebis axali, jansaRi xiliT uzrunvelyofisTvis? axseniT Tqveni pasuxi am TavSi mocemul motivaciur koncefciebze dayrdnobiT. 3. romeli sxva teqnikebis gamoyenebas urCevdiT miTlsTeds TanamSromelTa motivaciisTvis da ratom?

Building Skills for Career Success unarebis savarjiSo 1. socialuri media Infosys-i warmoadgens programuli uzrunvelyofis warmatebul kompanias, romelsac hyavs 200 000-ze meti TanamSromeli. misi strategiisa da komunikaciuri midgomebis ganuyofeli nawilia socialuri media. kompania iyenebs socialur medias axalgazrda TanamSromelTa procesSi CarTulobisa da maTi gaZlierebis mizniT. amisaTvis kompaniam Seqmna STRAP Surround-i, rogorc socialuri platforma imisaTvis, rom miaRwios TanamSromelTa mxridan CarTulobas, xolo xelmZRanelTa mxridan ki swavlebas. igi Seicavs blogebs, sadiskusio forumebs, YouTube-is video gaziarebis Sida

versias da aseve fizikuri aqtivobebisa Tu TamaSebis farTo arCevans. sistema uzrunvelyofs uamrav informacias samuSao ZalasTan dakavSirebiT, romlis gadamuSavebasac Semdgom xelmZRvaneloba axdens. ganvixiloT magaliTi: TanamSromlebma monawileoba miiRes mimdinare RonisZiebebSi, romelic ukavSirdeba strategiis ganxorcielebis sakiTxs. am RonisZiebebma, saboloo jamSi, mogvca aTeulobiT aTasi idea, romelic gaziarebul iqna socialuri mediis saSualebiT. am RonisZiebebis daxmarebiT, xelmZRvanelobam aRmoaCina ramdenime axali informacia, gansxvavebuli komunikaciuri saSualebebis efeqturobasTan dakavSirebiT. magaliTad, socialuri media efeqturi iyo struqturulad gamarTuli kiTxvebis SemTxvevaSi, iseTebis, rogoricaa teqnologiebze dasmuli SekiTxvebi samomavlo ganviTarebis mizniT, aseve, cifruli momxmareblis qcevasa da jandacvasTan dakavSirebuli kiTxvebi. 297 Suamavlebi, romlebic monitorings uweven zemoxsenebul internet forumebsa Tu onlain diskusiebSi dadebul informacias, uzrunvelyofen monawileTaTvis madlobis gadaxdas da mowodebuli informaciis menejerebisTvis gadacemas. zogierTi TanamSromeli, romelic gansakuTrebiT sasrgeblo pasuxebs iZleva, arCeuli iqneba gundis wevrad.19 1. rogor fiqrobT, socialuri mediis gamoyeneba did organizaciebSi efeqturi iqneba TanmSromelTa ufro meti CarTulobis misaRwevad? axseniT Tqveni pasuxi. 2. rogor fiqrobT, socialuri media SedarebiT patara kompaniebSi ukeT imuSavebs? axseniT Tqveni pasuxi. 3. rogor fiqrobT, socialuri mediis gamoyenebiT, icvleba Tu ara Sida korporatiuli kultura da aseve, umjobesdeba Tu uaresdeba gundebs Soris komunikacia? axseniT Tqveni pasuxi. 2. gunduri unarebi TanamSromelTa gaZliereba iwvevs maTi mxridan samuSaosa da zogadad organizaciul saqmianobaSi met CarTulobas, es ki xdeba gadawyvetilebis miRebis procesSi maTi monawileobiT. Tumca uflebamosilebiT aRWurva iseTi saSualebaa, romelic zog samsaxurSi

arasworad gamoiyeneba. Tu Tqven iseT poziciaze muSobT, romelic ar gaZlevT damatebiT uflebamosilebas, geqnebaT Tu ara am poziciaze muSobis survili? rogor gesaxebaT uflebamosilebiT aRWurva samsaxurSi? Assignment

davaleba SeadgineT 3 an 4 kaciani mcire jgufebi. jgufis TiToeulma wevrma unda gaixsenos ra sakiTxze hqonda bolo dros ukmayofileba, razec man kompaniis mxridan yuradRebis gamaxvileba moiTxova. SesaZloa, SeiZineT nivTi, romelic maleve gafuWda an gsurdaT Sarvlis gadacvla ufro did zomaze an Tundac ar mogewonaT avto-saxelosnos momsaxureba. 1. vin dagexmaraT problemis mogvarebaSi? iyo Tu ara gamyidveli uflebamosili, aenazRaurebina TqvenTvis Tanxa an moexdina produqtis gadacvla? Tu Tavis menejerTan darekvam mouwia? 2. jgufis TiToeulma wevram unda gauziaros danarCenebs Tavisi gamocdileba. 3. ganixileT Semdegi Tqvens jgufTan: a. zeda rgolis menejerebis gadmosaxedidan, ra dadebiTi da uaryofiTi mxareebi aqvs TanamSromelTaTvis uflebamosilebis miniWebas problemis mogvarebis TvalsazrisiT? b. ras fiqrobT imave sakiTxze, TanamSromelTa gadmosaxedidan? g. rogor Seicvala Tqveni, rogorc momxmareblis gamocdileba imaze dayrdnobiT Tu ramdenad uflebamosilni unda iyvnen TanamSromlebi? menejerTan girCevniaT urTierToba (problemis mogvareba) Tu TanamSromelTan? 3. karieris Zieba vinaidan, menejerTa saqme gansxvavdeba firmaSi arsebuli departamentebisa da aseve, sxvadasxva firmis mixedviT, SeuZlebelia, virtualurad Seadgino menejerTa samuSaos zogadi daxasiaTeba. Tu Tqven menejerobas apirebT, SeiZleba umjobesi iyos, Cumad axlodan daakvirdeT maT da SeiswavloT piradad maTi moqmedebis procesi. Assignment

davaleba

1. daniSneT menejerebTan Sexvedra sam, sasurvelia sxvadasxva zomis, firmaSi. rodesac Sexvedrebs daniSnavT, iTxoveT kompaniis Sida gacnobiTi turi. 2. menejerebs dausviT Semdegi saxis kiTxvebi: a. ra saqmianobebs moicavs Tqveni samuSao? b. ra mogwonT yvelaze metad Tqven samuSaoSi? yvelaze naklebad? ratom? g. ra unarebia saWiro Tqven poziciaze? d. ra donis ganaTlebas moiTxovs Tqveni pozicia? e. ra rCevas miscemdiT maT, vinc sakuTar karierul ganviTarebas menejmentis ganxriT gegmavs? 3. SeajameT Tqveni aRmoCenebi orgverdian daskvnaSi. upasuxeT Semdeg kiTxvebs: a. Tqveni azriT, aris Tu ara menejmenti praqtikaSi gamyenebadi sagani? ratom? b. romelia ukeTsi karieruli arCevani? ratom? 298 Part 4 Running a Business At Graeter’s, Tenure Is “a Proud Number” nawili 4 biznesis marTva Graeter’s-Si namuSevari wlebi niSnavs saamayoa miuxedavad imisa, rom SeiZleba fiqrobdeT, sanayine kompaniaSi muSaoba yvela SemTxvevaSi axdens TanamSromelTa motivacias, Graeter’s-i namdvilad ar iRebs pasuxismgeblobas sakuTar TanamSromlebze. kompaniaSi, romelic moicavs sam sawarmoo obieqtsa da aTobiT sanayines, dasaqmebulia daaxloebiT 800 rogorc srulganakveTiani aseve, naxevar ganakveTze momuSave sezonuri TanamSromeli. Tineijerebi, romlebisTvisac Graeter’s maRazia (sanayine) warmoadgens sazafxulo samsaxurs, xSirad zamTris ardadegebzec brundebian iq samuSaod, Semdeg ki kvlav zafxulSi agrZeleben muSaobas da ase, yovel morig zafxuls. sawarmos TanamSromlebi ZiriTadad xangrZlivi periodiT rCebian kompaniaSi,

Sesabamisad, Graeter’s-ic did mniSvnelobas aniWebs maT gamocdilebasa da profesionalizms, vinaidan maTzea kompaniis qveynis SigniT gafarToeba damokidebuli da aseve, axali maRaziebis gaxsna cincinatis farglebs miRma. Professional Procedures with Personal Touches profesiuli procedurebi pirovnuli urTierTobebiT bolo wlebis ganmavlobaSi, Greater’s-ma sakuTari adamianuri resursebis menejmentis gaxangrZlivebuli procedurebis SemcirebiT sargebeli miiRo, rac Seexo, rogorc TanamSrmlebis daqiravebis, ise maTi Sefasebis procedurebs. deivid blinqi (David Blink), kompaniis kontrolis departamentis xelmZRvaneli aRniSnavs: „Cven mier adamianis samsaxurSi ayvana damokidebulia mis potencialze... Cven veZebT admaianebs, romelTac samuSaos mxriv keTilsindisieri damokidebuleba aqvT, romlebic kargad muSaoben da yoveldRe modian samsaxurSi. CvenTan muSaoba namdvilad saxalisoa... Cveni TanamSromlebis denadoba emyareba mxolod sezonur samuSaos, vinaidan Cven samsaxurSi agvyavs mravali kolejis Tu damamTavrebeli klasebis moswavle, raTa maT zafxulis TveebSi imuSaon. menejerebi TanamSromelTa mozidvas ukve gazafulze iwyeben ise, rom TiToeuli maRazia (sanayine) sruliad dakompleqtebulia saWiro raodenobis TanamSromlebiT winaswar, sanam nayinis SeZenis sezonuri piki dadgeba. kompania aseve, iRebs samuSao gancxadebebs veb-gverdis saSualebiT. rodesac xdeba Greater’s-is sam qarxanaSi vakanturi poziciebis Sevseba, kompania eZebs iseT individebs, romelTac sacxob industriaSi muSobis gamocdileba aqvT. samsaxurSi yofnisas, rogorc TanamSromlebi, ise - menejerebi atareben samkerde niSans TavianTi saxeliT, romelzec aseve, asaxulia maTi am firmaSi muSaobis wlebi, „swored esaa saamayo ricxvi“, - ambobs blinqi. Greater’s-i aseve, personalurad aqcevs yuradRebas sakuTar TanamSromlebs, maTi dabadebis dReebisa da aseve, iseTi iubileebis aRniSvniT, rogoricaa, magaliTad, firmaSi muSaobis 25 weli. rogorc kompaniis maRali rgolis menejerebTan momuSave konsultanti aRniSnavs, kompaniaSi Tavdapirvelad, namdvilad ar eqceoda yuradReba miznebisa da monacemTa Segrovebis sistemas. „Tu TanamSromlebi movidodnen samsaxurSi da daamzadebdnen nayins da Tu isini sakmarisi raodenobiT nayins daamzadebdnen kviraSi, dReSi,

es sruliad damakmayofilebeli iyo“, - ambobs igi. Tumca, dResdReobiT, Greater’s-i konkretul sawarmoo da filialis Sesabamis miznebs saxavs ise, rom yvela TanamSromelma icis Tu ras moelian maTgan. igi aseve, awarmoebs monacemTa Segrovebisa da analizis sistemas imisaTvis, rom Tvalyuri adevnos, miznebis miRwevasTan dakavSirebul progress. „Cven gamovavlineT qcevebi, romlebic misaRebia an miuRebelia Cven kompaniaSi”, - ganagrZobs konsultanti. „Cven vacnobebT TanamSromlebs amis Sesaxeb. Cven vaswavliT da codnavs vaZlevT adamianebs“. sacalo gayidvebis doneze, Greater’s-is trening programa orientirebulia imaze Tu rogor SeiZleba TanamSromlebma gaxadon maRaziaSi (sanayineSi) miRebuli gamocdileba saintereso, saxaliso da momxmareblisTvis dasamaxsovrebeli. qarxanaSi gazrdili warmoebis miznebidan gamomdinare, TanamSromlebs, romelTac axalxans gaezardaT uflebamosileba, maisurebze dabeWdili aqvT sloganebi, romlebic maT miRwevebs asaxavs. muSaxeli mowadinebulia, SesTavazos winadadebebi kompanias gaumjobesebasTan dakavSirebiT, xolo morali ki maRla iwevs. kompania aseve, sTavazobs dawinaurebis SesaZleblobas TanamSromlebs, romlebic mzad arian, aiRon kidev erTi pasuxismgebloba sakuTar Tavze. Greater’s-is TanamSromelTa dabali denadoba miuTiTebs imaze, rom TanamSromlebi grZnoben sakuTari Tavis CarTulobas firmisa da maT pirad saqmianobaSi. realurad, zogierTi TanamSromeli mTel Tavis samuSao karieras, pensiaze gasvlamde, Greater’s-is kompaniaSi atarebs. Benefits That Pay sargebeli, romelic anazRaurebs menejerebisTvis da srulganakveTiani TanamSromlebisTvis gankuTvnili anazRaurebis paketebi mniSvnelovania. Greater’s-i sakuTar TanamSromlebs sTavazobs mogebis gaziarebis sistemas, raze dayrdnobiTac igi ukve yovel wels gadis mogebaze. firmaSi aseve, moqmedebs 401(k) pensiaze gasvlis programa, romelic Seesabameba TanamSromelTa mier kompaniis saqmianobaSi Setanil wvlils. garda amisa, Sedis anazRaurebadi Svebulebebisa da ardadegebis garda arsebuli anazRaurebadi Tavisufali dReebi da emyareba kompaniaSi muSaobis xangrZlivobas. anazRaurebis sxva tipebi Seicavs samedicino, sicocxlis da unarSezRudulobis dazRvevas. maRaziis

(sanayines) TanamSromlebi atareben uniformebs (romelTa xarjebic anazRaurebulia kompaniis mier) da iReben 25%-an fasdaklebas, rodesac isini yiduloben Greater’s-is produqcias. yvela menejeri da TanamSromlebi gadis saWiro trenings imisaTvis, rom iyvnen efeqturi Sesabamis poziciebze da ganaviTaron sakuTari profesiuli unarebi. “You Can’t Do It Alone” „SeuZlebelia amis damoukideblad gakeTeba“ xelmZRvanelTa gundi sul ufro izrdeba, kompaniis winswvlasTan erTad, romelsac Tan axlavs qveynis masStabebs miRma agresiuli gafarToeba. riCard greiTers (Richard Graeter), kompaniis aRmasrulebel direqtorsa da kompaniis damfuZneblis SvilTaSvils miCnia, imisaTvis, rom TanamSromlebma saqme kargad Seasrulon aucilebelia gamorCeul adamianTa mozidva, kargi anazRaureba da maTTvis damoukideblobis micema. „bolo Tveebis ganmavlobaSi“ - igi aRniSnavs - „me samsaxurSi aviyvane gayidvebisa da marketingis viceprezidenti... da, Cven Semdgom aviyvaneT finansuri ganyofilebis vice prezidenti, ufro sworad ki - mTavari finansuri oficeri, vinaidan Cveni kompania sakmaod didia... 299 savaraudod, garda imisa, rom unda ganvsazRvro kompaniis strategiuli mimarTuleba, Cem yvelaze mniSvnelovan funqcias aseve, warmoadgens aRmasrulebel gundsa da niWier SromiT resursSi carieli adgilebis aRmoCena da Semdgom am adgilebis Sesavsebad Sesabamisi individebis moZebna. amJamad, me myavs ramdenime SesaniSnavi adamiani gundSi, romlebic namdvilad gvexmarebian mcire biznesidan saSulo zomis biznesze gadasvlaSi... aseT adamianebs kargi anazRaureba ekuTvniT. Tumca, es namdvilad Rirs amad... maT SesaZloa, moiTxovon sasurveli xelfasi, rac uRirT gaweuli SromisTvis, vinaidan realurad, saqmianobaSi SemoaqvT is niWi, romelic biznesSi gzis gasakvlevad dagWirdebaT.“ „SeuZlebelia amis gakeTeba damoukideblad,“ ambobs riCardi. „vfiqrob, es kidev erTi ramaa, risi gacnobierebac me da Cem biZaSvilebs mogvixda; amis gakeTebas damoukideblad ver SevZlebT. Cveni mamebi, deida da maTi winaprebi... isini yvelafers sakuTari

ZalebiT akeTebdnen, dawyebuli, axali filialis aSenebis adgilis SerCeviT, dasrulebuli sarecxis gafeniT samuSao dRis bolos“. amJamad, imisaTvis, rom swrafad mzardi kompaniis ambiciuri miznebi miRweul iqnes, man aRmoaCina Semdegi: „mxolod sakuTar niWs unda daeyrdno“.20 Questions

kiTxvebi 1. warmoidgineT, rom xarT adamianuri resursebis menejeri Greater’s-Si. Tu Tqven adgenT samuSaos specifikacias naxevarganakveTiani TanamSromlebisTvis, romlebic unda moemsaxuron momxmarebels sanayineSi, ra saWiro kvalifikaciebs SeitandiT masSi da ratom? 2. sasursaTo warmoebis iseTi obieqtebi, rogoricaa Greater’s-is sami qarxana, unda icavdes mkcar regulaciebs, raTa uzrunvelyos sisufTave da usafrTxoeba. ra tipis gundebi unda gamoiyenos Greater’s-ma am obieqtebSi da konkretulad ra mizniT? 3. Greater’s-i amJamad, warmoadgens araprofkavSirul kompanias. rogor Seicvleboda iq muSaobis gamocdileba, Tu masSi warmodgenili iqneba profkavSiri?

Part 4

Building a Business Plan nawili 4 biznes gegmis SemuSaveba biznes gegmis am nawilSi Tqven ganixilavT, adamianuri resursebis saWiro odenobasa da tipebs, rac acuilebeli iqneba biznesis saqmianobis SesrulebisTvis. adamianuri resursebis moTxovnilebebi ganisazRvreba biznesis tipiT da aseve Sesasrulebeli saqmianobis zomiTa da masStaburobiT. wina nawilidan gamomdinare, Tqven warmodgena unda gqondeT Tu ramdeni adamiani dagWirdebaT. Tqveni saxelmZRvanelos „adamianuri resursebi“ - me-4 nawili, gansakuTrebiT ki me-9 da me-10 Tavebi, dagemxarebaT biznes gegmis am nawilSi arsebul ramdenime kiTxvaze pasuxis gacemaSi.

The Human Resources Component adamianuri resursebis komponenti imisaTvis, rom uzrunvelyofil iqnes TanamSromelTa mier samuSaos warmatebuli Sesruleba, Tqven winaswar unda acnoboT maT konkretuli samuSos moTxovnebis Sesaxeb. TanamSromlebma unda icodnen, ras unda moelodon samsaxuridan da aseve, ufleba aqvT, hqondeT regularuli gamoxmaureba Sesrulebul samuSaoze. Tqveni biznesisTvis sasicocxlod mniSvnelovania, gqondeT formaluri samuSaos aRwera da samuSaos specifikacia TiToeuli poziciisTvis. aseve, Tqven unda CamoayaliboT samuSaos Sesrulebis Sefasebis procedurebi. SromiTi resursis komponenti unda pasuxobdes sul mcire Semdeg kiTxvebs: 4.1. ramdeni TanamSromelia saWiro da ra kvalifikacias unda flobdnen isini, igulisxmeba: saWiro unar-Cvevebi, gamocdileba da codna? ramdeni adgili iqneba srulganakveTiani? naxevarganakveTiani? 4.2. SeadgineT Tu ara, samuSaos aRweriloba TiToeuli poziciisTvis? 4.3. moamzadeT Tu ara vakansiis gancxadeba (saaplikacio forma)? iciT, Tu ara, kanonierad risi Setana SeiZleba masSi? 4.4. ra kriteriumiT aarCevT TanamSromlebs? 4.5. SeadgineT Tu ara gegma saorientacio procesisTvis? 4.6. vin Caatarebs trenings? 4.7. risi gadaxdis saSualeba gaqvT, anazRaurebis da xelfasis saxiT? Seesabameba Tu ara igi, Tqvens regionsa da industriaSi arsebul kurss? 4.8. vin moaxdens Tqveni TanamSromlebis Sefasebas? 4.9. moaxdenT Tu ara uflebamosilebis delegirebas Tqven TanamSromlebze? 4.10. SeimuSaveT disciplinuri wesebis erToblioba? 4.11. gaesaubrebiT Tu ara Tqven TanamSromlebs Tu isini samsaxuridan wasvlas gadawyveten? Review of Business Plan Activities biznes gegmis saqmianobebis mimoxilva gaxsovdeT, rom Tqveni TanamSromlebi kompaniis yvelaze Rirebuli da mniSvnelovani resursia. amitom, darwmundiT, rom did Zalisxmevas xarjavT am resursis mosapoveblad da srulad gamoyenebis mizniT. Me-5 nawilis dawyebamde SeamowmeT da moagvareT Tqveni biznes gegmis am komponentis yvela sakiTxi. kidev erTxel darwmundiT, rom TiToeuli nawilSi arsebul

SekiTxvebze pasuxebi Seesabameba mTel biznes gegmas. dabolos, CamoayalibeT mokled Sejameba, romelSic mocemuli iqneba yvela informacia biznes gegmis am nawilisTvis.