Consumer Buying Behavior In Pakistan

ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH  Online Open Access publishing platform for Management Research  © Copyright 2010 All rights reserved Integrated Publishing association 

Review Article 

ISSN 2229 – 3795

An exploratory study on consumer buying behavior in Pakistani perspective 

Mumtaz Ali 1 , Jing Fengjie 2 , Naveed Akhtar Qureshi 3  1­  Research scholar, PhD Marketing Scholar, School of Management, Huazhong University  of Science of Technology, Wuhan, P.R China  2­  Professor in Marketing, School of Management, Huazhong University of Science of  Technology, Wuhan, P.R China  3­  Lecturer, Sukkur Institute of Business Administration, Pakistan 

ABSTRACT  The  main purpose of this study  is to find out the reasons why customer behaving differently at  the  time  of  purchasing  goods/services.  The  factors  such  as  family  structure,  country  of  origin,  age, culture, and advertising have an impact on an individual’s way of thinking and ultimately on  consumers’ decision  making process, where as price  is associated to product. Further more this  study  will  provide  a  detail  view  of  the  consumers’  way  of  thinking  and  will  investigate  the  degree  of  association  of  five  factors  i.e.  family  structure,  country  of  origin,  age,  culture  and  advertising on buying behavior. The all previous studies on consumer behaviour mainly focused  on  finding  out  the  cultural  influence  on  buying  behaviour.  But  this  research  will  in  depth  evaluate  all  those  factors  such  as  price,  family  structure,  country  of  origin,  age,  culture,  and  advertising in context of Pakistani consumers’ buying behavior. These factors have been studied  to a great extent, but very small numbers of marketing researchers have applied AHP approach in  context  of  consumer  buying  behavior.  For  this  purpose  a  survey  was  conducted  based  on  personal interviews and focus groups. After that   AHP – Analytical Hierarchy Process technique  has been applied to investigate the interaction of one factor over another. These factors are also  prioritized to see the priority of one factor over another. The results of study in detail show that  only the price is a factor associated with product; while all remaining factors have great degree  of  association  and  impact  on  consumer  psychology  and  ultimately  on  consumer’s  decision  making process.  Key words: AHP, Buying behavior, Culture, MCDM, Pakistan  1. Introduction  The main focus of this study is to know the interaction and impact of all these factors over one  another and the degree of association with consumer buying behavior. The factors considered for  this  study  are;  price,  family  structure,  country  of  origin,  age,  culture,  and  advertising.    Further  more this study will mainly address the issues relevant to how price, family structure, country of  origin, age, culture, and advertising affect consumer psychology and possible change  in  buying  behavior.  For  this  purpose  AHP  –  Analytical  Hierarchy  Process;  which  is  a  multi­criteria  decision  making  (MCDM)  approach  has  been  applied  to  identify  the  interaction  of  one  factor  over  another.  These  factors  are  also  prioritized  to  see  the  priority  of  one  factor  over  another.  AHP has been widely used by researchers and practitioners in a MCDM where you have a multi­  criteria for decision making and prioritizing the all relevant factors under study. ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH 

216 

AHP,  developed  by  Satty  in  1980  (Saaty,  1980),  is  a  simple  and  feasible  multi­objective  evaluation method widely used for multi­object evaluation activities. It is designed for subjective  evaluation of a set of alternatives based on multiple criteria organized in a hierarchical structure.  At the top level, the criteria are evaluated and at the lower levels, the alternatives are evaluated  by  each  criterion.  The  decision­makers  assess  his  evaluation  separately  for  each  level  and  sub­  level subjectively. By creating a pairwise comparison matrix, his subjective evaluation for every  pair of items is assessed (Dyer, 1990). AHP is a kind of multi­criteria decision making technique.  In complex multi­criteria decision making, AHP is usually used to deal with a decision making  problem  with  several  assessment  criteria  and  in  an  uncertain  situation  and  can  systematize  a  complex problem by resolving the problem into several levels, conducting quantitative judgment,  identifying  factors  needing  priority  attention  and  then  making  a  comprehensive  assessment,  so  that decision makers can have enough information and control the risk in decision making (Saaty,  1980).  AHP  can  solve  unstructured  problems  concerning  economy,  society  and  managerial  science. Facing a problem, the decision maker shall first set a general objective, and then develop  criteria,  sub­criteria  and  criteria  at  the  bottom  level.  After  this  step,  pair  wise  comparison  is  conducted  with  a  scale  of  1  to  9  and then  Eigen  vectors  are  worked out  as  weighted  values  of  criteria  and  finally  the  overall  priority  vector  is  determined  (Kamal,  2001;  Lipovetsky  and  Michael, 2002; Mohammed, 2002).  To some, consumer behavior is synonymous with marketing.   Robertson and Kassarjian (1991),  for  example,  define  consumer  behavior  as  “the  scientific  study  of  consumer  actions  in  the  marketplace” (p. vii).  However, others view consumer behavior as independent of marketing or  any  particular  discipline.    Jacoby  (1976),  for  example,  defined  consumer  behavior  as  “the  acquisition, consumption and disposition of goods, services, time and ideas by decision­making  units ....” (p. 1).  Arndt (1976) suggested that consumer behavior encompasses the “the problems  encountered by members of society in the acquisition and realization of their standard of living”  (p.  213).      More  recently,  Holbrook  (1995)  defined  consumer  research  as  “the  study  of  consummation  in  all  of  its  aspects.”    Holbrook  explained,  “Consummations  of  one  sort  or  another  are  what  all  humans  and  therefore  all  consumers  seek.  Consummation­­attaining  customer  value  or  achieving  satisfaction­­thereby  designates  the  central  core  of  the  concept  of  consumer  research”  (Holbrook,  1995,  p.  88).  As  a  field,  consumer  behavior  represents  the  intellectual  meeting  ground  for  investigators  from  economics,  marketing,  applied  psychology,  sociology,  anthropology,  philosophy,  family  sciences,  and  related  disciplines.  In  Pakistan  there  are  four  types  of  price  indices;  Consumer  Price  Index  (CPI),  Wholesales  Price  Index  (WPI),  Sensitive  Price  Index  (SPI)  and  GDP  Deflator,  which  are  used  to  calculate  inflation.  Among  these indicators, the major emphasis is on CPI as a measure of inflation, which covers 375 items  in  71  markets  of  35  cities  of  the  country  (Economic  Survey,  2006­07).  Conventional  wisdom  holds  that  the  emotional  cultural  differences  between  countries  will  significantly  impact  on  cross­national business relationships between firms from different countries and cultures. Studies  from  both the  field of anthropology and  management science  have concluded that most human  behaviour  is  mediated  by  culture  (eg,  Hofstede,  1984).  The  psychologists  developed  the  hierarchy  of  effects  model,  which  proposes  that  behavior  is  composed  of  three  dimensions:  cognitive, affective and conative (Lavidge and Steiner, 1961). The cognitive dimension involves  developing awareness and knowledge, the affective component relates to developing feelings and  attitudes, and the conative dimension involves development of conviction or intention and actual  behaviour, such as purchase (Lavidge and Steiner, 1961).

ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH 

217 

2. Literature Review  In  the  marketing  literature,  individuals  with  a  high  need  for  cognition  have  been  shown  to  process  and  evaluate  advertising  information  more  thoroughly  than  those  with  a  low  need  for  cognition. They tend to be  influenced  by  message­relevant thoughts rather than peripheral cues  such  endorse  attractiveness  (Haugtvedt  and  Petty,  1992),  spokesperson  credibility  (Petty  and  Cacioppo, 1986), humour (Zhang, 1996) or the number of arguments presented (Cacioppo et al.,  1983).  In  an  extensive  literature  review  of  the  subject,  Cacioppo  et  al.  (1996)  found  that  individuals  with  a  high  need  for  cognition  tended  to  process  information  more  thoroughly  and  tended to engage in more extensive information search than those with a low need for cognition.  This  suggests  that  individuals  with  a  high  need  for  cognition  might  use  a  wide  range  of  information  sources,  which  reduces  their  relative  preference  for  interpersonal  sources.  On  the  other  hand,  individuals  with  a  low  need  for  cognition  are  less  motivated to  gather  and  process  extensive raw information and are more likely to accept already processed information given to  them by trusted personal sources. Murray and Schlacter (1990) defined perceived risk as a multi  dimensional construct. It represents consumers’ pre purchase uncertainty related to the type and  degree of expected loss resulting from the purchase and the use of a product or service. Possible  loss  categories  are  financial  loss,  performance  loss,  psychological  loss,  social  loss  and  convenience  loss  (Arndt,  1967b;  Bansal  and  Voyer,  2000).  Past  research  has  consistently  recognized  perceived  risk  as  a  fundamental  concept  in  consumer  information  search  (Arndt,  1967b; Chaudhuri, 2000; Murray and Schlacter, 1990). Arndt, for example,  found that ‘to cope  with  the  hazards  of  buying,  consumers  tend  to  develop  risk­handling  strategies.  One  such  strategy  .  .  .  would  be  to  seek  additional  information  from  a  number  of  sources’  (1967b:  303).  Bansal and Voyer (2000) found a negative influence of product expertise on perceived risk, and a  positive  influence of perceived risk on word­of­mouth information actively  sought. In addition,  Murray (1991) proposed that word of  mouth is the  most important source of  information when  the goal is to reduce the perceived risk. He argues that this is because word of mouth offers great  opportunities for clarification and feedback. Culture is considered as a nebulous construct that is  difficult  to  define  (Triandis  et  al.,  1986)  and  is  posited to  be  subject to  change  over  periods  of  time.  This  has  led  to  the  phenomenon  being  defined  as  ‘.  .  .  those  beliefs  and  values  that  are  widely shared in a specific society at a particular point in time’ (Ralston et al., 1993) [emphasis  added]. Culture is thought of as being learned (Hofstede, 1984) and is manifest through history,  religion  and  education  which  act  as  strong  factors that  define  and  shape  a  nation’s  or  society’s  character  and  culture  (Harris,  1979).  Culture  is  also  considered  to  influence  all  human  activity  (Rosaldo, 1989, cited in Monaghan and Just, 2000). However, one cannot hope to know all there  is about culture. Geert Hofstede (1984), the author of one of the most­cited studies of culture on  work  values,  admits  that there  may  be  shifts  in  culture  evident over  long  periods  of time.  This  forces a constant reconsideration and reevaluation of the nature and influence of culture.  The  literature is divided concerning the  influence of  national culture on cross­national  business  ventures.  Traditionally,  the  literature  has  accepted  that  fundamental  beliefs  can  differ  greatly  between  cultures  (Hall,  1960).  It  is,  however,  complex  to  understand  how  these  culture  differences  translate  into  influencing  international  business  relationships.  Scholars  have  called  for  markets  with  different  cultures  to  be  treated  differently  (eg,  Solberg,  1995),  while  offering  little  in  the  way  of  empirical  evidence  to  support  such  notions.  The  literature  abounds  with  studies  warning  the  reader  that the  success  of  any  international  marketing  strategy  depends  on  attempting to conform to customer culture norms (Deshpande and Webster, 1989).  Perhaps the  most  often  cited  study  advocating  cultural  differences  concerning  the  work­related  values  of ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH 

218 

individuals between countries is the work of Geert Hofstede (1984). Hofstede’s work resulting in  the  creation  of  five  indices  of  culture  (uncertainty  avoidance,  power  distance,  individualism,  masculinity  and  long  term  orientation),  upon  which  the  work­related  values  of  individuals  of  different  countries  are  purported  to  differ,  has  been  received  as  seminal  in  the  cross­cultural  literature.  Collectivist  individualist  values  are  Eastern  and  Western  cultures  (largely  based  on  religious  ideology). Countries (and indeed regions) have different attitudes towards IDV and collectivism.  Countries  such  as  the  People’s  Republic  of  China  (PRC)  consider  the  value  of  tradition  as  paramount:  ‘The  traditional  Chinese  person  .  .  .  hardly  thinks  of  himself  as  an  individual’  (Riesman  et  al.,  1953:  33)  as  the  ‘.  .  .  Western  concept  of’  personality’’  does  not  exist  in  the  Chinese  tradition’  (Hofstede,  1984:  150).  Economic  and  political  systems  also  enforce  individualism (IDV) or collectivism. The capitalist market economy philosophy emphasises IDV  and  the  achievement  of  the  individual,  whereas  socialist  forms  of  economic  control  and  state  planning  encourage  collectivism.  Of  the  five  indices  of  culture  developed  by  Hofstede,  the  individualism  collectivism  index  is  considered  to  be  the  ‘.  .  .  most  pervasive  difference  associated with the cultures of various countries’ (Williams et al., 1998: 136).  Despite  the  obvious  impact  of  lifestyle,  life  stage,  income  and  age  on  consumers’  behaviour  within  each  of  these,  essentially,  men  and  women  have  an  interest  in,  talk  about,  and  show  a  fondness  for,  different  products  (Slama  and  Williams,  1990).  Despite  calls  for  more  research  focusing on gender differences (eg Otnes and McGrath,2001; Hansen, U. & A. Emmerich (1998),  relatively  few  studies  have  been  conducted  (Carsky  and  Zuckerman,  1991)  and  these  studies  have  focused  on  relatively  narrow  areas,  such  as  impulse  buying,  or  have  been  very  product  specific, eg house purchasing. Evidence suggests that gender differences exist in the aids used to  arrive  at  buying  decisions  (egMueller,  1991;  Wiedmann  and  Walsh,2000)  as  well  as  in  the  decisions themselves (eg Helmig, 1997; Wood,1998). However, most of the satisfaction studies  have  focused  on  low  involvement  and  non­durable  products  (Patterson,  1993).  Relative  Advantage and Value Barrier Relative advantage is positively related to adoption and represents  ‘the  degree  to  which  an  innovation  is  being  perceived  as  better  than  the  idea  it  supersedes’  (Rogers,  1995:  212).  Often  this  may  be  a  price  advantage  and  is  therefore  consistent  with  the  value  barrier  of  innovation  resistance  theory  which  represents  the  perceived  performance­to­  price value of the innovation compared with the product or service it substitutes (Ram and Sheth,  1989).  Country of origin effect can be defined as any influence that the country of manufacture has on a  consumer’s  positive  or  negative  perception  of  a  product  (Cateora  and  Graham,  1999).  With  increasing availability of  foreign goods in  most national  markets, the country of origin  cue  has  become  more  important  as  consumers  often  evaluate  imported  goods  differently  than  they  do  competing  domestic  products.  (Bilkey  and  Nes,  1982).  Consumer  behavior  can  be  seriously  impacted  by  country  of  origin  factor  in  three  distinct  ways:  Firstly,  buyers  may  simply  use  the  country  of  origin  as  one  of  the  many  attributes  employed  to  engage  in  product  evaluation  (Johansson  et  al,  1985;  Hong  and  Wyer,  1989).  Secondly,  the  country  of  origin  may  create  a  “halo  effect”  whereby  consumers’  attention  and  evaluation  of  other  product  dimensions  are  affected (Erickson et al., 1984; Han, 1989). Over the past three decades, the effect of a product’s  country  of  origin  on  buyer  perception  and  evaluation  has  been  one  of  the  most  widely  studied

ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH 

219 

phenomena  in  international  business,  marketing  and  consumer  behavior.  In  a  study,  Tan  and  Farley  (1987)  concluded  that  the  potential  impact  of  the  country  of  origin  of  a  product  is  the  “most  researched  international  aspect  of  consumer  behavior”.  The  analysis  of  the  country  of  origin  focuses  on  the  consumer’s  opinion  regarding  the  relative  quality  of  goods  and  services  based  on  the  country  where  a  particular  product  is  manufactured.  With  the  increasing  pace  of  globalization  and  the  diversity  of  manufacturing  activities  internationally,  more  studies  are  needed  to  guide  marketers  to  have  a  better  insight  into  buyers’  attitudes  and  behavior  with  respect to global products.  Cross­cultural  management  researchers  have  traditionally  used  Hofstede's  (1980,  1997)  definition  of  culture,  which  equates  culture to  ``the  collective  programming  of  the  mind  which  distinguishes the members of one group or category of people from another'' (Hofstede, 1997, p.  5).  Culture  influences  behavior  through  its  manifestations:  values,  heroes,  rituals,  and  symbols  (Hofstede,  1997).  These  are  the  forms  in  which  culturally­determined  knowledge  is  stored  and  expressed.  Thus,  each  cultural  group  possesses  different  cultural  manifestations.  Hofstede's  (1980) landmark study of the dimensions of culture can considered an etic approach to the study  of  cultural  values.  Culture  has  been  defined  as  the  underlining  factor  of  people’s  stereotyping  other groups of people (Boissevian and Inglott, 1979; Brewer, 1978; Pi­Sunyer, 1977). Culture,  which  could  be  seen  as  ‘group  personality’  (Litvin  &  Kar  2003),  is  one  of  the  factors  distinguishing groups from one another, especially physically distant groups; thus, it is seen as an  important agent of bias, especially in formation of country images.  Price is the amount of money a consumer must pay to obtain the right to use a product (Hawkins,  Best  and  Coney  2001).  As  a  major  competitive  tool  in  meeting  and  beating  close  rivals  and  substitutes, price can serve as a means of communication with buyers (e.g., list price, discounts,  allowances, credit terms, payment period, etc.) by providing a basis for judging the attractiveness  of  the  offer.  Becker  (1980)  summarized  the  international  pricing  situations  as  pricing  for  new  market  entry,  changing  price,  either  as  aggressive  strategy  or  to  contend  with  evolving  competition,  and  multiple­product  coordination,  in  case  of  related  demand.  General  price  strategies  employed  by  international  marketers  include  the  standardization  of  prices  around  world, dual pricing (i.e., differentiating domestic and export price), and differentiated prices for  different international markets (Robinson 1984). In terms of pricing strategies, pricing challenges  should  be  considered  the  same  when  encountered  in  both  domestic  and  international  markets.  Furthermore, the scope of global pricing strategies will vary according to the degree of foreign  involvement and the type of market encountered. Therefore, this study will examine international  price strategies in terms of standardization versus localization approach.  3. Methodology  AHP  proposed  in  this  research  in  order  to  handle  both  tangible  and  intangible  factors  and  sub  factors  that  have  impact  on  buying  behavior.  The  selection  methodology  is  based  on  the  characteristics  of  the  problem  and  the  consideration  of  the  advantages  and  drawbacks  of  other  methodologies.  The  decision  maker  judges  the  importance  of  each  criterion  in  pair­wise  comparisons.  A  survey  has  been  conducted  to  know  the  effect  of  these  factors  on  buying  behavior.  This  survey  was  comprised  of  interviews,  and  carefully  selected  focus  groups.  To  avoid  the  problem  of  data  biasness  equal  number  of  male  and  female  participants  were  maintained. In addition professional interviews of 30­45 minutes of some highly knowledgeable  individuals were conducted to further strengthen the validity of data and study. Another method

ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH 

220 

of data analysis i.e. Focus groups were selected from the total participants (200) on the basis of  their  knowledge  and  level  of  expertise  to  further  help  in  making  the  research  results  more  transparent. The each focus group was supposed to work on a mechanism of five participants per  focus  group  and  in  total  eight  focus  groups  participated  in  the  session.  The  total  number  of  participants  for this  study  was  forty.  The total  time  allocated  for  session  was  200  minutes  or  3  hours and 20 minutes. On the basis of participants’ response a matrix was formulated and AHP  technique was utilized. For this reason all six factors i.e. price, family structure, country of origin,  age,  culture,  and  advertising  have  been  prioritized  by  assigning  them  a  specific  number  after  receiving the feedback from survey. The outcome of AHP is a prioritized ranking or weighting of  each  decision  problems  by  intermediate  levels.  Finally  the  decision  alternatives  or  selection  choices are laid down at the last level of the hierarchy.  4. Factors for research study ·  Factors  1. Price  2. Family structure  3. Country of origin  4. Age  5. Culture  6. Advertising  Table 1: Consumer Preferences, surveyed requirement matrix  Price  Price  Family  structure  Country of  origin  Age  Culture  Advertising 

1  5 

Family  structure  1/5  1 

Country of  origin  1/7  3 

7 

1/3 

4  3  1/2 

1/2  1/2  1/7 

Age  Culture  Advertising  1/4  2 

1/3  2 

2  7 

1 

4 

1/2 

6 

1/4  2  1/6 

1  1/2  1/5 

2  1  1/5 

1/2  5  1 

Note.  With  the  help  of  above  filled  matrix  we  can  apply  AHP  technique  which will  help  us  to  prioritize these factors and their association with buying behavior. Further price is not relevant to  other  five  factors.  Because  price  is  associated  with  the  product  while  other  five  parameters  are  directly relevant to consumer behavior.  5. Results  The  results  from  figures  below  reveal  that  that  the  surveyed  individuals  preferred  the  family  structure as the most influencing factor for buying behavior while the advertisement was rated at  the  lowest. Further the figures  indicate that country of origin with  score of 0.238  is the second  most  influential  factor, culture with score of 0.188  is the third  most  influential  factor, age with  score of 0.133 is the fourth most influential factor, and advertisement with score of 0.066 is the

ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH 

221 

fifth  most  influential  factor  affecting  the  buying  behavior  respectively.  The  remaining  factor  price with lowest score of 0.054 is associated with product. 

Table 2: Scale of Preferences proposed by Thomas Saaty 

Preference weights/  level of importance  1  3  5  7 

9 

2,4,6,8  Reciprocals 

Definitions 

Explanation 

Equally  preferred  Moderately  preferred  Strongly  preferred  Very strongly  preferred 

Two activities contribute equally to  the objective  Experience & judgment slightly  favor one activity over another  Experience & judgment slightly  favor one activity over another  An activity is strongly favored over  another and its dominance  demonstrated in practice  Extremely  The evidence favoring one activity  preferred  over another is of the highest degree  possible of affirmation  Intermediate  Used to represent compromise  preferred  between the preferences listed above  Reciprocals for inverse comparison

Synthesis with respect to: Goal: consumer behaviour  Overall Inconsistency = .21  Price  Family structure  Country of origin  Age  Culture  Advertising 

.054  .321  .238  .133  .188  .066 

Figure 1: Prioritization of factors influencing buying behavior 

ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH 

222 

Figure 2: Prioritization of factors influencing buying behavior in prioritized fashion  6. Conclusion  The  study  concludes  that  AHP  is  a  very  useful  technique  to  know  the  buying  behavior  of  consumers  when  they  are  going  to  make  a  purchase  decision  about  a  product.  In  this  regard  a  survey  was  conducted  based  on  personal  interviews  and  focus  groups.  On  the  basis  of  the  respondents  feedback  a  matrix  was  formulated.  That  matrix  table  was  filled  with  the  input  provided  by  these  respondents.  After  that  the  application  of  AHP  approach  has  been  used  to  evaluate  the  interaction  of  one  factor  over  another  factor  and  their  effect  on  buying  behavior.  AHP which is a MCDM approach indicates that the five factors i.e. family structure, country of  origin, age, culture, and advertising are associated with buying behavior: where as the remaining  one i.e. is price is associated with product. AHP approach enables the decision makers to make  an appropriate decision and minimize the errors that make occur a decision is taken on intuition  and experience. So for as very small numbers of marketing scholars have applied AHP approach  to  analyze  the  buyer  behavior;  therefore  in  future  for  similar  type  of  research  issues  the  AHP  approach will be highly desirable.  References  Arndt, J. (1967) Role of product­related conversations in the diffusion of a new product. Journal  of Marketing Research, 4,pp  291­295.  Ashmore, Richard D., Michael R. Solomon, and Laura Longo (1996), "Thinking About Female  Fashion  Models'  Looks:  A  Multidimensional  Approach  to  the  Structure  of  Perceived  Physical  Attractiveness," Personality and Psychology Bulletin, 22 (November) 11, pp  1083­1104.  Bansal, H.S., Voyer, P.A., 2000. Word­of­Mouth Processes within a Services Purchase Decision  Context. Journal of Service Research, 3 (11), pp  166­77.  Becker,  Hulmut  (1980),  "Pricing:  An  International  Marketing  Challenge,"  in  International  Marketing Strategy, Hans Thoreli and Helmut Becker, eds., Oxford: Butterworth­Heinemann Ltd. ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH 

223 

Berry, J. W. (1969) ‘On cross­cultural comparability’, International Journal of  Psychology, 4, pp  119–128.  Bilkey,  W.J.  and  Nes,  E.  1982.,  Country  of  Origin  Effects  on  Product  Evaluations,  Journal  of  International Business Studies, Vol. 13 Nol. 1, pp  88­89.  Boissevian,  J.  and  Inglott,  P.  (1979)  “Tourism  in  Malta'”,  in  De  Kadt,  E.  (Ed.),  Tourism:  Passport to Development?, Oxford University Press, Oxford, pp  265­84.  Bond, M. H. (1987) ‘Chinese  values and the search  for the culture­free dimensions of culture’,  Journal of Cross­Cultural Psychology, 18 (2), pp  143–64.  Brewer,  J.  (1978),  “Tourism  business  and  ethnic  categories  in  a  Mexican  town”,  in  Smith,  V.  (Ed.), Tourism and Behavior, College of William and Mary, Williamsburg, VA.  Cacioppo,  John  T.,  Richard  E.  Petty,  and  Katherine  Morris  (1983),  “  Effects  of  Need  for  Cognition  on  Message  Evaluation,  Recall,  and  Persuasion,”  Journal  of  Personality  and  Social  Psychology, 51, pp  291­294.  Cacioppo,  John  T.,  Richard  E.  Petty,  F  Kao,  and  Regina  Rodriguez  (1986),  “  Central  and  Peripheral  Routes  to  Persuasion:  An  Individual  Difference  Perspective,”  Journal  of  Personality  and Social Psychology, 51, pp  1032­1043.  Cacioppo,  J.  T.,  Crites,  S.  L.,  &  Gardner,  W.  L.  ~1996!.  Attitudes  to  the  right:  Evaluative  processing  is associated with  lateralized  late positive event­related brain potentials.  Personality  and Social Psychology Bulletin, 22, pp  1205–1219.  Carsky,  H.L  and  M.E.  Zukerman.  “  In  search  of  Gender  Differences  in  Marketing  Communication:  An Historical/Contemporary  Analysis.” In Gender and Consumer Behavior, J.  Costa, ed., 1991.  Cateora,  P.R.  and  Graham,  J.L.  1999.,  International  Marketing,  10th.  Edition,  Irwin  McGraw­  Hill.  Chaudhuri,  A.  2000.  A  macro  analysis  of  the  relationship  of  product  involvement  and  information search: The role of risk. Journal of Marketing Theory and  Practice 8  (1): 1–14.  Chetwynd, J. and Harnett, G. (1978) (Eds) The Sex Role System: Psychological and Sociological  Perspectives, Routledge, London, UK.  Cohen,  Joel  B.  &  Areni,  Charles  S.  (1991).  Affect  and  consumer  behavior.    In  Thomas  S.  Robertson  &  Harold  H.  Kassarjian  (eds.),  Handbook  of  consumer  behavior  (pp.  188­240).  Englewood Cliffs, NJ: Prentice­Hall.  Deshpande,  R.  and  Webster,  F.  E.  Jr.  (1989)  ‘Organizational  culture  and                        marketing:  Defining the research agenda’, Journal of Marketing, 53, pp  3–15.

ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH 

224 

Dyer,  J.S.,  1990.  Remarks  on  the  analytic  hierarchy  process.  Management  Science,  36(3),  pp  249–258.  Erickson,  G.M.,  Johansson,  J.K.,  Chao,  P.  (1984),  "Image  variables  in  multi­attribute  product  evaluations: country­of­origin effects", Journal of Consumer Research, Vol. 11 pp  694­99.  Hall,  May/June  1960.  Edward  T.  Hall,  The  Silent  Language  in  Overseas  Business.  Harvard  Business Review 38 (May/June 1960), pp  93–96.  Han,  M.C.  1989.,  “Country  Image:  Halo  or  Summary  Construct?”  Journal  of  Marketing  Research, 26(2), pp  222­29.  Hansen,  U.  &  A.  Emmerich  (1998):  Sind  zufriedene  Kunden  wirklich  zufrieden?  Eine  Differenzierung  des  Kundenzufriedenheitskonstruktes  auf  der  Grundlage  organisationspsychologischer  Erkenntnisse  [Are  Satisfied  Customers  Really  Satisfied?  A  Differentiation of the Satisfaction Construct Using Organizational Psychology Theory], Jahrbuch  für Absatz­ und Verbrauchsforschung, 44 (4), pp 220­238.  Harris, M. 1979. Cultural materialism: The struggle for a science of culture. New York: Random  House.  Haugtvedt,  C  P,  &  Petty  R.E  (1992)  Personality  and  Persuasion  Need  for  Cognition  moderates  the persistence and resistance of attitude changes. Journal of Personality and social Psychology,  63, pp  308­319.  Hawkins,  Del  I.,  Roger  J.  Best,  Kenneth  A.  Coney,  and  David  F.  Hawkins  (2001),  Consumer  Behavior: Building Marketing Strategy (8th Ed.), New York, NY: Irwin/McGraw­Hill.  Helmig,  B.  (1997)  Variety­seeking  Behavior  im  Konsumguterbereich  (Variety­seeking  behaviour in consumer­goods Markets), Gabler, Wiesbaden, Germany.  Hofstede, G. (1980), Culture's Consequences: International Differences in Work­Related Values,  Sage, Newbury Park, CA.  Hofstede, G. (1984) Culture’s Consequences, International Differences in   Work Related Values,  Sage, California, USA.  Hofstede, G. and Bond, M. H. (1984)‘Hofstede’s culture dimensions:An independent validation  using Rokeach’s   value survey’, Journal of Cross­Cultural Psychology, 15, pp  417–33.  Hofstede,  G.  (1997),  Cultures  and  Organizations:  Software  of  the  Mind,  McGraw­Hill,  New  York, NY.  Holbrook,  Morris  B.  (1995).    Consumer  research.    Introspective  essays  on  the  study  of  consumption.  Thousand Oaks, CA: Sage Publications.

ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH 

225 

Hong, S. And Wyer, R.S. 1989., “Effects of Country of Origin and Product Attribute Information  on Product Evaluation: An Information Processing Perspective”, Journal of Consumer Research,  No. 16 September 1989, pp  75­87.  Izard CE. 1972. Patterns of Emotions. Academic Press: New York, NY.  Jacoby, Jacob (1976).  ACR presidential address 1975. In Beverlee B. Anderson (ed.), Advances  in Consumer Research 3 , Ann Arbor, MI: Association for Consumer Research, pp  1­11.  Johansson, J.K., Douglas, S.P. and I. Nonka. 1985., “Assessing the Impact of Country of Origin  on Product Evaluation: A New Methodological Perspective”, Journal of Marketing Research, 22  (4), pp 388­96.  Kamal,  M.  (2001).  Application  of  the  AHP  in  project  management,  International  J.  Proj.  Manage., 19: pp 19­27.  Lavidge  RJ,  Steiner  GA.  1961.  A  model  for  predictive  measurements  of  Advertising  effectiveness. Journal of Marketing 25(6): pp 59–62.  Lipovetsky S, Michael CW (2002). Robust estimation of priorities in the AHP, Eur. J. Oper. Res.,  137(1): pp 110­122.  Litvin, S. W., & Kar, G. H. (2003). Individualism/collectivism as a moderating factor to the self­  image congruity concept. Journal of Vacation Marketing, 10(1), pp 23­32.  Markoczy,  L.  (2000)  ‘National  culture  and  strategic  change  in  belief  formation’,        Journal  of  International Business Studies, 31(3), pp 427–42.  McGaughey, R. E. and Mason, K. H. (1998) ‘The internet as a marketing tool’,  Journal of Marketing: Theory and Practice, 6(3), pp 1–11.  Mohammed I (2002). Selecting the appropriate project delivery method using AHP, Int. J. Proj.  Manage., 20(6): pp 469­474.  Muller,  T.E.  (1991).  Using  Personal  Values  to  Define  Segments  in  an  International  Tourism  Market. International Marketing Review, 8(1), pp 57­70.  Murray, K. B. and Schlacter, J. L. (1990) ‘The  impact of services versus goods on consumers’  assessment  of  perceived  risk  and  variability’,  Journal  of  the  Academy  of  Marketing  Science,  18(1), pp 51–65.  Oliver, R. L. (1993) `Cognitive, Affective and Attitude Bases of the Satisfaction',  Journal of Consumer Research, 20(3), pp 218±30.  Otnes,  Cele  and  Mary  Ann  McGrath  (2001).  “Perceptions  and  Realities  of  Male  Shopping  Behavior,” Journal of Retailing, 77 (1), pp 111–137.

ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH 

226 

Patterson,  Paul  G.  (1993),  "Expectations  and  Product  Performance  as  Determinants  of  Satisfaction for a High­Involvement Purchase," Psychology and Marketing, 10 (5), pp 449­465.  Pi­Sunyer,  O.  (1977)  “Through  native  eyes:  tourists  and  tourism  in  Catalan  maritime  community”, in Smith, V. (Ed.), Host and Guests: The Anthropology of Tourism, University of  Pennsylvania Press, Baltimore, MD.  Ralston,  D.A.,  Gustafson,  D.J.,  Cheung,  F.,  &  Terpstra,  R.H.  1993.  Differences  in  managerial  values:  A  study  of  U.S.,  Hong  Kong  and  PRC  managers.  Journal  of  International  Business  Studies, 24(2): pp 249­275.  Ram,  S.,  and  Jagdish  N.  Sheth  (1989),  "Consumer  Resistance  To  Innovations:  The  Marketing  Problem And Its Solutions,"Joumal at Consumer Marketing, Vol. 6, No.2 (Spring), pp 5­14.  Riesman, David, Revel Denney  and Nathan Glazer (1950), The Lonely Crowd: A Study of the  Changing American Character, New Haven, CT.: Yale University Press.  Robinson,  Richard  D.  (1984),  Internationalization  of  Business:  An  Introduction,  Hinsdale,  IL:  Dryden Press.  Rogers, Everett M. (1995). Diffusion of Innovations. New York: Free Press.  Rosaldo, R. (1989) cited in Monaghan. J. and Just, P. (2000) Social and Cultural Anthropology:  A Very, Short Introduction Oxford University Press,  Oxford, UK.  Saaty TL (1980). The analytic hierarchy process. New York: McGraw­Hill.  Slama,  M.  E.,  &  Williams,  T.G.  (1990).  Generalization  of  the  market  maven’s  information  provision  tendency  across  product  categories.  In  M.  Goldberg,G.  Gorn,  &  R.  Pollay  (Eds.),  Advances in consumer research , Provo, UT: The Association for Consumer Research, Vol. 17,  pp 48–52  Solberg,  C.  A.  (1995)  ‘Defining  the  role  of  the  representative  and  the  exporter  in  international  industrial  markets’, Proceedings of the Industrial  Marketing and Purchasing Group Conference,  Manchester, England, 2 ,pp 1077–1099.  Tan Chin T. And Farley, J.U. 1987., The Impact of Cultural Patterns on Cognition and Intention  in Singapore, Journal of Consumer Research, 13 March: pp 540­544.  Triandis,  H.C.,  R.  Bontempo,  H.  Betancourt,  M. Bond,  K.  Leung,  A.  Brenes,  J.  Georgas,  C.H.  Hui,  G.  Marin,  B.  Setiadi,  J.B.P.  Sinha,  J.  Verma,  J.  Spangenberg,  H.  Touzard  and  G.  de  Montmollin  (1986),  “The  Measurement  of  the  Etic  Aspects  of  Individualism  and  Collectivism  Across Cultures,” Australian Journal of Psychology, 38, pp 257­267.

ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH 

227 

Wiedmann,  K.­P.  and  Walsh,  G.  (2000)  ‘Kundenverhaltenbeim  geplanten  Kauf  VonWohneigentum:  Ergebnisseeiner  empirischen  Untersuchung’  (‘Consumer  behaviour  in  property purchasing: Results of an empirical investigation’), Der Markt, 39(2000/1), pp 49–59.  Williams,  Patti,  Gavan  J.  Fitzsimons,  and  Lauren  G.  Block  (2004),  “When  Consumers  Do  Not  Recognize ‘Benign’ Intention Questions as Persuasion Attempts,” Journal of Consumer Research,  31 (December), pp 540–50.  Wood, M. (1998). Socio­economic Status, delay  of gratification, and  impulsive  buying. Journal  of Economic Psychology, 19, pp 295­320.  Zhang,  Y.  and  Gelb,  B.D.  (1996),  ``Matching  advertising  appeals  to  culture:  the  influence  of  products' use conditions'', Journal of Advertising, Vol. 25 No. 3, pp 29­46.  Biographical Notes  1.  Mumtaz  Ali,  PhD  Marketing  Scholar,  School  of  Management,  Huazhong  University  of  Science of Technology, Wuhan, P.R China.  2. Jing Fengjie, Professor of Marketing, School of Management, Email: [email protected],  Huazhong University of Science of Technology, Wuhan, P.R China.  3.  Naveed  Akhtar  Qureshi,  Lecturer,  Sukkur  Institute  of  Business  Administration,  Email:  naveed@iba­suk.edu.pk, Sukkur Institute of Business   Administration.

ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH 

228