Influence

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L’éditeur, « les Secrets de l’Influence » © www.techniques-de-manipulation.net 2010

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Dossier

Thématique ( Inédit )

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Découvrez un Puissant

Levier d’Influence

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Avant-Propos

C

e dossier thématique est tout à fait inédit et n’est pas édité dans le guide de maîtrise officiel du site, il fait ici simplement l’objet

d’un document complémentaire.

Mais n’attendons pas et rentrons tout de suite dans le vif du sujet… Tournez la Page !

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Un Puissant Levier Ce que nous allons découvrir aujourd’hui est un puissant argument qui vous permettra d’emporter beaucoup plus facilement une décision.

Imaginez…

Vous allez récupérer votre véhicule dans votre garage habituel. Vous vous rendez compte que la facture est beaucoup plus salée que le devis initial du garagiste. Fâché, vous lui demandez « mais pourquoi donc devrais-je payer autant ». Il vous répond qu’il a pris la liberté de changer les freins. Il n’aurait pas eu la

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conscience tranquille de vous savoir sur les routes avec des freins en bout de course. Il connait justement quelqu’un qui est handicapé à vie en raison de freins usés. Le risque d’accident aurait été énorme, sans parler des

conséquences.

Vos

freins

étaient

presque

complètement usés et mieux vaut prévenir que guérir. Devant ces arguments, vous acceptez sa facture.

Autre exemple : un banquier vous propose un placement en actions. Vous semblez plutôt sceptique. Il vous explique alors précisément combien d’argent vous allez perdre si vous placez vos économies sur un compte épargne. Le taux d’intérêt est négligeable. Ensuite, il vous démontre qu’en plaçant votre argent dans ces actions, vous allez gagner davantage. Donc tout

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le temps durant lequel vous laissez vos économies dormir sur un compte épargne, c’est de l’argent perdu. Sa démonstration est convaincante et vous finissez par acheter les actions qu’il vous propose.

Quel est le levier qu’utilisent le garagiste et le banquier pour vous convaincre ?

Ce levier, c’est celui de la crainte de perdre. Lorsque vous souhaitez influencer quelqu’un, il est beaucoup plus convainquant d’amener des arguments sur le risque de perdre quelque chose que vous avez déjà. Nous devenons tous plus malléable devant la perspective de perdre un acquis. Lorsque vos paroles expriment des craintes, les gens vont faire le maximum

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pour anéantir la crainte qui pèse sur eux et diminuer l’état de tension que vous avez ainsi créé.

Pour pouvoir être encore plus convaincant, vous devez toujours accompagner le risque de perdre avec la solution pour éviter la perte que vous évoquez ( soit avec la solution pour réduire la menace qui pèse sur votre interlocuteur ).

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Eviter de perdre un acquis est bien plus motivant que de gagner quelque chose de nouveau…

Pour reprendre le schéma du garagiste, il exprime la crainte de l’accident. Mais « heureusement », il a déjà éliminé cette menace qui pesait sur vous en changeant les freins usagés de votre voiture. Le banquier vous sort l’épouvantail d’une perte d’argent liquide : sauf si vous décidez d’opter pour les produits financiers qu’il vous propose. Il vous propose d’emblée la solution.

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Le modèle des assurances est construit ainsi. Lorsque l’on vous propose une assurance, l’on vous parle souvent du risque que la police d’assurance va couvrir. La motivation première des gens qui signent des polices d’assurance, c’est la peur de perdre un acquis ( la santé, un objet, une voiture ) – ils éliminent ce risque en s’assurant.

Comment pouvez-vous appliquer ce principe ?

Lorsque vous souhaitez obtenir quelque chose, vous pouvez utiliser le danger ou la menace qui plane. Evoquez ce qui se passe pour votre interlocuteur cible s’il n’accompli pas ce que vous souhaitez qu’il fasse. Et apportez toujours la solution : ce que vous souhaitez

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que votre sujet exécute pour éteindre le risque de perdre ( menace, crainte ). Créez une tension si insupportable ( soit risquer de perdre quelque chose qui est perçu comme étant important ) que la personne cible va automatiquement avoir le réflexe naturel de vouloir éliminer ce risque et acceptera votre proposition.

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En résumé Les paroles qui évoquent des dangers ont pour effet d’inciter ceux qui les entendent à faire le maximum pour anéantir la menace qui pèse sur eux. Vous devez utiliser ce levier en apportant, en même temps, la solution pour éliminer la crainte que vous avez générée.

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