James Gwee - Secret Great Salesman.pdf

 

www.jamesgwee.net Academia Education & Training 2008

Success Secrets of The World’s Greatest Salesman Pendahuluan Terima kasih Anda telah Take Action!. banyak ide-ide cemerlang

Saya yakin Anda mendapatkan

setelah membaca E-book ini, serta menerapkan

dalam kehidupan Anda, sehingga Anda akan mendapatkan kesuksesan yang fantastic! Memang dari judul E-book ini, Anda dapat menebak bahwa cocoknya dibaca oleh orang sales, namun tidak tertutup kemungkinan bagi Anda yang bukan orang sales. Apapun profesi Anda, entah Finance, Administration, Accounting, Legal, HRD, R&D

ataupun lainnya, tetaplah harus mempunyai

kemampuan “menjual“. Bukankah demikian? Bagaimana atasan Anda mengetahui kemampuan Anda jika Anda tidak “menunjukkannya”? Bukankah itu juga “menjual”? Bagaimana ide-ide maupun usulan atau gagasan Anda diterima jika Anda tidak bisa meyakinkan orang atas manfaatnya? Itu juga “menjual” bukan? Oleh karena itu, semua orang harus bisa “menjual“ dan sayangnya begitu banyak orang yang pintar yang tidak tahu “Rahasia menjual dengan efektif”.

1   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

Pesan Pesa saya :

ng merasakan manfa aat dari membaca m Free E-book ini Bagi Anda yan

da an

ginginkan teman t And dapun mengembang gkan kema ampuan dirinya, maka meng Anda harus memberitah m ada teman n Anda mengenai Free E–boo ok. ukan kepa Oleh karena me ereka adala ah teman Anda, A mak ka mereka juga dapa atkan E-boo ok saya

secara a

gratis s!

Ajak k

mereka

mendownload d

melalui

mesgwee.ne et. http:///www.jam

2   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

MAU SUKSES? ADA ATURAN MAINNYA Kalau mau jadi orang sukses ternyata ada aturan mainnya. Memang aturan main bukan dalam bentuk prosedur, tetapi tidak tertulis, ada hukum alamnya dan orang-orang yang ikut hukum tersebut akan sukses. Mengapa banyak orang tidak mengikuti aturan mainnya? Ada 2 alasan orang tidak ikut aturan main: 1. Karena tidak sadar, kalau ada aturan main. 2. Rasa sudah Percaya Diri sehingga mengabaikan aturan main. Kedua-duanya akan menghadapi konsekuensi yang sama yaitu

akibatnya

mereka cenderung kerja lebih keras, namun ironisnya hasil yang dicapai tidak memuaskan. Orang yang mengerti aturan main, kerjanya lebih santai, tapi hasilnya lebih bagus. Jika hasil yang Anda raih tidak sesuai dengan kerja keras Anda, maka lambat laun Anda akan merasa

kecewa. Kemudian

bangkit

lagi, namun

karena tidak ikut aturan main maka terus menerus hasilnya jelek dan patah semangat, akhirnya

keluarlah pengakuan diri bahwa

“Aku tidak berbakat“,

“menyalahkan garis tangan”, “menyalahkan nenek moyang“, padahal karena tidak tahu aturan main yang tidak tertulis. Kasihan sekali bukan? Kalau begitu apakah aturan mainnya?

3   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

Ada pepatah Rusia “Palu Menghancurkan Kaca” Palu menghancurkan kaca, tetapi palu juga dapat membentuk baja, baja bisa dibentuk jadi pedang. Dihajar terus lama-lama baja jadi pedang. Palunya sama, jadi pertanyaannya adalah Apakah Anda “kaca” atau “baja” ? Kalau baja semakin keras dipukul palu, semakin terbentuk, intinya adalah jangan

menyalahkan

palunya

lingkungan dan lainnya). Jika tetap bangkit, tapi kalau

(ekonomi,

competitor,

pelanggan,

Anda baja, maka sekalipun

Anda sebagai

banjir,

banjir Anda akan

kaca maka akan banyak alasan,

dimana-mana alasan akan datang sendiri. Mudah untuk menemukan alasan jika Anda kaca.

Cerita Tas Papa Saya Waktu saya kecil, usia 4 th, saat Papa saya pulang dari kantor, biasanya saya lari untuk menjemput Papa saya. Saya

: “Halo Papa, sudah pulang, ya …!”

Papa

: “Bawakan tas Papa dari dalam mobil ke dalam rumah!”

Saya bawa tas Papa dengan dua tangan karena terasa berat. Itu saya lakukan setiap hari selama usia tersebut. Suatu hari, ketika usia saya sudah 12 tahun, Papa menyuruh saya untuk membawakan tasnya. Karena

sudah terekam di

benak saya bahwa tas Papa berat, maka saya angkat dengan kedua tangan saya. Betapa kagetnya

saya,

ketika saya angkat, kok terasa ringan sekali.

4   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

Cukup satu tangan bisa saya angkat dengan mudah. Kemudian saya bertanya kepada Papa saya. Saya

: “Pa, Tas Papa isinya berkurang ya?”

Papa

: “Ah, tidak. Sama seperti dulu. Memangnya kenapa, James?”

Saya

: “Tas Papa sekarang ringan. Padahal dulu waktu saya kecil, saya angkat tas Papa dengan dua tangan, sekarang cukup satu tangan saja.”

Papa

: “Oo.h, Begini James, bukan tas Papa yang tambah ringan tetapi karena kamu tambah besar, sehingga beban yang ada menjadi tambah ringan.”

Saya

:”Oh, begitu!”

Jadi kesimpulannya, jika kemampuan kita kecil maka beban (masalah) yang kita hadapi akan terasa berat (besar). Sebaliknya, jika kemampuan kita besar maka beban yang kita hadapi menjadi kecil. Pertanyaannya

adalah

“Seberapa

besarkah

kemampuan

Anda

dibandingkan dengan masalah-masalah yang Anda hadapi setiap hari?” Jangan menyalahkan

tasnya, tapi tenaga atau kemampuan kita. Sama

analoginya, jangan menyalahkan lingkungan atau

keadaan. Jangan pernah

mengharapkan bahwa kehidupan akan datang semakin mudah. Berharaplah

5   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

selalu agar Anda lebih baik. Jika kemampuan Anda lebih baik maka dengan sendirinya kehidupan Anda akan menjadi lebih baik. James Rohn mengatakan “Work harder on yourself, than on your work“. Artinya lebih banyak luangkan waktu dan tenaga untuk mengembangkan kemampuan sendiri daripada pekerjaannya. Kebanyakan dari kita, begitu sibuknya dengan pekerjaan sehari-hari sehingga seringkali kemampuan tidak ditingkatkan. Akibatnya kalau kemampuan stabil, maka prestasi akan turun karena

salesman yang lain lebih kreatif.

Banyak orang fokus kepada

pekerjaan tetapi tidak pada dirinya. Pertanyaannya peroleh

adalah : Berapakah uang

(komisi,

gaji,

bonus

dll)

dari penghasilan yang Anda untuk

diinvestasikan

dalam

meningkatkan kemampuan diri! Misalnya beli buku, beli CD motivasi, ikut seminar

motivasi atau pengembangan diri? Berapa persen dari

penghasilan Anda yang telah diinvestasikan? Penghasilan Anda dalam 1 bulan

: Rp……………………………………… (P)

Investasi untuk mengembangkan diri (beli buku, CD motivasi, ikut seminar dll)

: Rp………………………………....... (I)

Prosentase = I/P x 100% = ……….% Banyak orang,

hanya kerja, kerja dan kerja tetapi tidak menginvestasikan

waktu, tenaga, uang

untuk mengembangkan dirinya. Hal itu seperti gergaji

yang dipakai terus menerus tetapi gergaji tersebut akan tumpul

tidak diasah, maka jangan heran jika

dan tidak maksimal

jika dipergunakan. 6 

 www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

Demikian juga diri kita, jika kita tidak mengembangkannya maka suatu saat kita akan merasa masalah menjadi begitu besar, akhirnya kecewa dan putus asa karena kemampuan diri kita yang tidak dikembangkan. Sebelum melanjutkan bagian ini, saya ingin menginformasikan kepada Anda yang ingin mengembangkan potensi diri, bahwa saya akan mengadakan Public Seminar 1 hari yang berjudul:

“HOW TO LEAD IN DIFFICULT & UNCERTAIN TIMES“ Tanggal : 29 Oktober 2008 Waktu

: 09:00-16:00

Tempat : Novotel Hotel – Mangga Dua Jakarta Pembicara : Saya sendiri (James Gwee T.H., MBA)

Yang dapat Anda pelajari dalam seminar ini : •

Pelajari perbedaan antara pemimpin dan manajer

•

Find out WHEN is the time that your people MOST NEED a STRONG leader Cari tahu KAPAN waktunya orang Anda PALING MEMBUTUHKAN seorang pemimpin yang kuat

•

Pelajari 5 hal yang dilakukan PEMIMPIN Besar (yang Anda juga bisa lakukan) untuk membawa Tim Anda menuju Sukses

7   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

•

Pelajari Bagaimana MEMOTIVASI dan mengilhami tim Anda agar memberikan hasil yang terbaik

•

Cari tahu SIAPA yang Anda bisa mintai tolong pada masa krisis dan kesusahan

•

Dapatkan SUMBER SUMBER yang SIAP PAKAI untuk berbagai macam ide

•

… Pelajari banyak kasus nyata dari PEMIMPIN besar yang telah membawa tim mereka keluar dari krisis

Seminar akan di bawakan dalam bahasa Indonesia dan Inggris seharihari.

SO, TAKE ACTION NOW!! Informasi tentang pendaftaran dan brosur, silahkan hubungi: Academia Education & Training di (021) 6011121 www.jamesgwee.com 8   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

Mari kitta lanjutkan!

Joe Girard, G T The Wo orld’s Greatest Salesm man Ia terrcatat di buku b Guinn ness Book of Record d. Joe Gira ard otomo otif di Dettroit (USA)),

adalah h

bukan pemilik us saha. Setia ap hari

salesma an

p pekerjaanny ya

menju ual mobil. Detroit ad dalah pusa atnya otom motif, artin nya tingkatt persainga an penju ualan mobil sangatla ah

kompe etitif. Salesman lain di kota itu i rata-ra ata

hanya a menjual 6 mobil pe erbulan, te etapi Joe Girard G dapat menjual mobil 6 s/d s 8 mobil setiap hari selama 12 tah hun berturu ut-turut! Kalau K mau ketemu Jo oe d harus tu unggu 2 bulan!. b Ap pakah mob bil yang di jual den ngan temanGirard teman nnya

be erbeda?

A Apakah harrganya bed da? Tidak k!!

Yang dijual d sam ma,

tetapi mengapa hasilnya beda? b

Apaka ah Raha R asian nya? ? 1 Ra ahasia pertama adalah a “ “ENTRE PRENEU UR MIN NDSET“ Cara pikirnya Joe Girarrd awan, mem mang karya

sebag gai seoran ng wirausaha buk kan sebag gai

statusnya sebagai kary yawan teta api watak knya adala ah

wirau usahawan. Jika Anda a seorang salesman s n namun wataknya ada alah sebag gai 9   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

karyawan maka tidak akan maju.

Bukan berarti

sebagai karyawan

mempunyai watak yang tidak bagus, namun ada Fundamental yang berbeda dan masing-masing ada perannya masing-masing. Setiap permainan mempunyai aturannya sendiri-sendiri. Pemain basket harus merubah aturan main, ketika ia bermain sepak bola. Saat berubah permainan maka harus merubah aturan permainan. Jika Sikap tidak dirubah maka akan mempengaruhi hasilnya.

Apa bedanya “Entrepreneur Mindset” dengan “Employee Mindset”? Perhatikan saat seorang calon karyawan ketika diwawancarai: Calon karyawan (CK),

Human Resource Department (HRD)

CK

: “Bu, boleh tanya ? Di sini hari kerjanya, hari apa saja?”

HRD

: “Hari Senin sampai Jumat”

CK

: “Trus, jam kerjanya, dari jam berapa sampai jam berapa ya?”

HRD

: “Jam kerja dari jam 8 pagi sampai jam 5 Sore”

CK

: “Oh , ya berapa gaji saya per bulan?”

HRD

: “Untuk masa percobaan, gaji Anda 2 juta, setelah melewati masa percobaan 3 bulan, gaji Anda menjadi 2,5 juta.”

CK

: “Trus, kalo lembur ada uang lemburnya ga , ya?”

HRD

: “Kalo lembur, Anda dapat uang lembur Rp. 25.000 perjam.”

CK

: “Maaf, mau tanya lagi. Apakah ada uang transportnya? “

HRD

: “Oh ada , Rp. 15.000 per hari berikut uang makan.” 10 

 www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

CK

: “Trus, apakah ada tunjangan cuti, ya?”

HRD

: “Ada, cuti 12 hari dengan tunjangan uang 1 bulan gaji.”

CK

: “Oh ya, mau tanya lagi! Apakah ada tunjangan kesehatan?”

HRD

: “Ada 1 bulan gaji.”

CK

: (Berfikir sejenak……….)

HRD

: “Apakah sudah jelas? tidak ada pertanyaan lagi?”

CK

: “Tidak, Terimakasih sudah jelas semuanya.”

HRD

: “Kalau begitu, Silahkan tanda tangan perjanjian kerjanya dan minggu depan Anda sudah bisa mulai masuk kerja.”

“Everything must be clear!” Nah, itu contoh kertas, harus

“employee mindset“, harus merasa jelas, hitam di atas

merasa aman dulu.

Tidak salah sih! Tapi kalo mau sukses,

sekalipun sebagai seorang karyawan, tetapi harus mempunyai “Entreprenuer mindset”. Sekarang,

bayangkan

berjualan, ia renovasi,

seorang

Entrepreneur

(Pengusaha)!

harus investasi untuk tempat usaha,

rekrut pegawai , pasang iklan, sebar

door, kadang ajak makan “berinvestasi”), tapi apakah

calon pembeli,

Sebelum

keluar uang

untuk

brosur, kunjungan door to keluar uang

ada jaminan orang pasti

dulu (alias

beli? ,Belum Tentu !.

Itulah watak pengusaha berprinsip “moga –moga”, kalau belum dapat order maka tambah dana lagi,tambah giat lagi, sekalipun belum ada kepastian, 11   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

tapi berani amb bil resiko untuk u mela angkah. Berharap B 1 atau 2 ta ahun kembali moda al, tahun ke k 2 baru u lihat titik k terang, sedangkan seorang

karyawa an

,sebelum melan ngkah harus ada “Titik terang” ” dulu .

ak Banya

orang g mau suk kses, tapi tidak

be erani meng geluarkan uang untu uk

investtasi lebih awal, a inves stasi tena aga/effort yang y sungg guh-sungguh dan jug ga investtasi

wakttu. Mau

t tunggu sam mpai kapanpun, tida ak akan ja adi salesma an

yang hebat . Ada salesman s yang y closing order dulu, d baru kasih bua ah tangan , bukanka an terbalik seharus snya ! Itula ah perbeda aan antara salesman yang wata ak karyawa an an salesma an yang wa atak pengu usaha! denga Joe Girard G men nekankan “Watak “ Pe engusaha a”.

Memang ini pem mikiran yan ng

“aneh”, tapi pe erhatikan salesman s y yang sangat sukses mempunyai pemikira an yang tidak logic c dan tidak k masuk akal. a Merek ka berani ambil a resik ko, sehingg ga hasiln nya sangatt fantastic!! Bagaiman na pula den ngan Anda?

2 Rah hasia ked dua adallah “You ur Busin ness is Your Y Bus siness.” ” Terjemahannya adalah “U Usaha And da adalah Urusan Anda.” A Joe Girard G berp pendapat bahwa “Cu ustomer sa aya

adala ah urusan saya”. Jika

customer telpo on saya ten ngah malam m, maka ittu adalah urusan say ya, demikia an 12   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

prinsiip yang di d pegang g Joe Girrard. Peru usahaan tiidak bisa menanga ani pelanggan Anda a. Anda harus menjaga custom mer Anda. Maka Joe Girard tida ak ah, kalau customer c ai masalah h dengan mobil m mog gok, ia tida ak perna mempunya akan “lepas tangan” deng gan menyuruh ke bengkel. Joe e Girard

t tidak perna ah

meras sa ini urus san bengke el, karena a semua urusan u pelanggan ad dalah urusa an dia, ini watakny ya . Ia berrprinsip kes suksesan hidupnya h a akan dipen ngaruhi ole eh customernya. Dengan D sus sah payah ia dapatka an custome er, oleh karenanya, dia d k menyerah hkan custo omernya ke e divisi lain n (adm, finance, legal), tidak rela untuk karen na mereka a tidak ad da

kepen ntingan un ntuk meng gutamakan pelangga an.

Merek ka akan memperlaku m ukan pelan nggannya dengan ca ara yang sama s seperti yang diperlakukan kepad da pelangg gan lain, sedangkan n

pelangg ggan

And da

harus snya diperlakukan sec cara istime ewa. s is your business, you must treat you ur custome er as gold d. Yourr business

Rah hasia da ari Ralph Roberrt Ia adalah seorang Agent Properti, Ia berhasiil menjual kira-kira 400 properti sianya ada alah: pertahun. Rahas

13   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

3 Rahasia ketig ga adala ah “Adv vertise Yourself“ n diri sendiiri. Anda harus menc cetak dan membagika m an Anda harus mengiklankan kartu nama, tid dak hitung-hitungan.

da melihat jalan raya a ada poho on Jika And

besarr dan ada triplex, t ”Ba adut Pesta a”, ” Tukang Sulap””,

“Ahli Sedot S WC“ “.

Apaka ah Anda pernah lihatt tulisan-tu ulisan dem mikian? Say ya salut sa ama merek ka, karen na mereka tahu untu uk dapat order harus s mengiklankan diri. Ada nomor telepo onnya, tiap p pohon ditempel. Dia tidak pernah ikut seminar, s ta api dia tah hu rahas sia

sukses s

yaitu

k kalau

mau

meng giklankan diri! d Bayan ngkan

ap berhara

jika a wc

menda apatkan

o order

harus

kita a mampet,, maka kitta akan ca ari

inform masi di po ohon kare ena di poh hon terseb but ada in nformasi untuk u solu usi masalah kita. Pertanyaan P nya adalah h “Apakah orang yang lewat rumah r And da tahu

bahwa

Anda

adalah

seorang g

sales sman

yan ng

ahli/ahli

prope erti/agent/a atau distrib butor?” Ad dakah info ormasi yang g Anda taw warkan yan ng menu unjukkan

benefit bagi b orang g lain? JIk ka tidak bagaimana b a Anda bisa

berha arap orang lain akan telepon t anda untuk beli b produk k/jasa Anda a?

14   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

Pelajaran dari “Si Ahli Sedot WC” Pada tulisan di pohon tertulis “Ahli Sedot WC“ , dia

tidak tulis

Sedot WC”. Dia menyatakan diirinya sebagai seorang “Ahli“.

“Tukang

Dia bangga

atas profesinya sekalipun sedot WC. Pertanyaannya adalah “Apakah dia seorang Ahli?”. Belum tentu, tetapi

dia

mengakui dirinya sebagai Ahlinya. Coba

bayangkan, jika WC Anda mampet kemudian melihat

pohon tetulis

pada sebuah

2 macam iklan.

Yang pertama tertulis “Ahli Sedot WC“ , agak bombastis . Yang

kedua

tertulis

“Tukang

Sedot

WC

Baru

Belajar“,

sesuai

pengalamannya. Manakah yang akan Anda pilih? Kita harus angkat diri kita dulu, sehingga ada keyakinan orang bahwa Anda adalah yang terbaik. Contoh Anda sebagai agent properti. Anda pasang spanduk “Ahli Properti“ di depan rumah , maka

jika ada orang lain yang

mau butuh jual-beli rumah maka Anda yang akan di pilih.

Ada yang

mengatakan ,” Saya tidak kenal orang, sedangkan kamu enak,

suamimu

banyak kenalan.” Coba perhatikan jika kita ke pesta pernikahan,

kita cenderung untuk cari orang-orang yang sudah kita kenal, benar bukan ? Sesungguhnya

setiap hari kita

sudah ketemu teman di kantor .”Apakah 15 

 www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

tidak bosan ketemu dia-dia lagi?” Oleh karena itu, jika Anda

pergi ke

pesta , carilah orang yang belum Anda kenal, “tukar kartu nama”, “cari order dan peluang”, tentunya dalam etika yang benar dan baik. Suatu kesalahan besar bagi seorang salesman jika pergi kemana-mana tidak membawa

kartu

nama.

Anda

akan

kehilangan

peluang.

Anda

harus

mengiklankan diri sendiri. Jika tidak siapa yang akan mengenal Anda? Mari kita perhatikan suatu strategi luar biasa yang dilakukan oleh Joe Girard dalam mengiklankan dirinya.

Pada saat Joe Girard menonton pertandingan baseball di stadion. Ia akan ikut bersorak gembira ketika suatu kubu bersorak karena team kesayangannya mencetak gol. Saat semua orang bersorak, ia melemparkan setumpuk kartu namanya

ke atas sehingga berterbangan di udara dan jatuh

ke penonton,

kemudian ia pindah ke tempat lain, demikian ia lakukan berulang-ulang, melemparkan kartu nama jika terjadi sebuah “home-run”. Orang yang memungut kartu namanya dalam keadaan gembira membaca kartu nama Joe Girard sebagai seorang Ahli penjual mobil, akan menyimpan kartu namanya. Inilah yang di sebut “iklan gratis“.

Fenomena unik, “ Sebar kartu nama

setiap pertandingan baseball”, menarik perhatian beberapa media masa untuk meliputnya. Sudah pasti, nama Joe Girard di muat di Koran, dan semakin banyak lagi orang yang mengenal dan mendengar namanya sebagai “Seorang

16   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

Ahli penjual mobil". Free advertisement, semua orang jadi mengenal dia dan Joe Girard mendapat order terus menerus.

Rahasia Tehnik Penjualan Joe Girard Penjualan yang berhasil harus ada prosesnya dan menyempurrnakan

sesuai

Joe

Girard

karakternya, tentunya hal ini juga

sudah

harus sesuai

dengan karakter Anda. Berikut ini, kita akan pelajari Rahasianya.

Tahap 1. Saat menyambut Customer (Pelanggan) Sebelumnya, saya ingin tanyakan kepada Anda. Bagaimanakah sikap Anda ketika menyambut calon customer datang ke toko/counter/kantor/showroom Anda? Silahkan berfikir sejenak ………………………………………… Karena hanya Anda sendiri yang tahu jawabannya. Mari kita bandingkan dengan yang dilakukan oleh Joe Girard! Ketika dengan

ada calon

customer datang, Joe Girard berdiri dan

hangat (padahal untuk ketemu dia

menyambut

harus tunggu 2 bulan). Dia

menanyakan bagaimana perjalanan si calon customer dan dia tunjukan perhatiannya. Dia menyapa istri Suami juga senang

pelanggan

karena Joe juga memuji

dengan pujian yang manis. suaminya sebagai orang

berbahagia. Joe juga menyapa anaknya customer dengan berlutut. Hal ini membuat kesan mendalam sekali

bagi pelanggannya.

Dia buat suasana 17 

 www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

sehingga “anak happy” dan “keluarga happy”. Filosofinya adalah “Jika anak rewel, semakin orang tua terganggu dan tidak jadi closing”. Mengapa? Karena begitu anak rewel, orang tua tidak bisa konsentrasi, maka tidak terjadi closing. Anak-anak harus dibuat betah sehingga orang tua dapat diskusi dengan salesman.

Tahap 2. Pemberian Badge (Pin) Joe Girard memberikan sebuah badge (pin) yang tulisannya “I like you“. Dia sendiri

memasangkan

mendapatkan

physical

pin

tersebut

contact

dibajunya

dengan

pelanggan

pelanggan.

Maka

sehingga,

secara

efek

psikologisnya, halangan psikologis kepada calon customer sudah hilang. Kemudian dia berikan hadiah sebotol parfum kecil kepada isterinya pelanggan sehingga mereka merasa sangat gembira. Ia menjalin relasi dengan

link

emotion. Setelah itu, baru bicara tentang bisnis. “Buying is logic and emotion”, Joe Girard menyentuh hatinya, sehingga dapat menguasai logicnya. Dia menyambut pelanggannya dengan semangat, kasih pin, kasih hadiah kecil , kasih hiburan kepada banyak orang. Apakah di tempat Anda ada suasana yang membuat customer Anda merasa nyaman?

18   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

Tahap 3. Meyakinkan diri pelanggan Ketika customer telah melakukan transaksi pembelian darinya, Joe Girard selalu menanyakan kepada customernya “Mengapa ia membeli

mobil

darinya?“ Tentunya si customer akan menceritakan alasan – alasan positif, sehingga berani mengambil keputusan untuk membeli mobil dari Joe Girard. Tujuan dari pertanyaan Joe Girard tadi adalah bukan untuk meyakinkan dirinya tetapi untuk meyakinkan diri si pembeli bahwa keputusannya adalah tepat dan tidak perlu lagi diragukan. Perkataan yang keluar dari mulut si pembeli tentunya akan melegitimasi keputusannya. Setiap customernya membeli mobil dengan rasa keyakinan yang tinggi.

Joe Girard selalu mendapatkan

Repeat

Order sekitar 80%.

Tahap 4. Mengirimkan Kartu Ucapan Joe Girard selalu memerintahkan sekretarisnya untuk mengirimkan kartu ucapan terima kasih kepada customernya begitu telah terjadi transaksi penjualan. Selambat-lambatnya 2 hari kemudian, Customer menerima kartu ucapan teima kasih atas pembelian mobil dari Joe Girard. Bukankah suatu perhatian yang fantastic?

Kesan itulah yang selalu ditanamkan oleh Joe

Girard. Bagaimana pula dengan Anda?

19   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

Tahap 5. Hadir dan Berfoto Bersama Customer Saat Serah Terima Mobil Tahukah Anda bahwa saat yang berkesan bagi customer adalah saat menerima produk yang dibelinya? Hal ini yang kadang kala tidak disadari oleh seorang salesman. Berbeda dengan Joe Girard, ia selalu meluangkan waktunya untuk hadir dalam acara serah terima mobil. Ia membawa kamera foto Polaroid dan mengabadikannya bersama keluarga customer. Bayangkanlah foto Joe Girard yang ada di setiap album foto customernya, bukankah ini menjadikan kesan mendalam bagi keluarga customer. Teman dan tetangga customer

selalu

menanyakan, siapakah orang asing yang berfoto di depan mobil baru. “oh itu adalah salesman otomotif saya. Namanya Joe Girard. Asik sekali orang nya!” Tanpa

disadari

si

customer

telah

merefrensikan

kepada

teman

dan

tetangganya tentang profile Joe Girard. Sudah pasti ketika mereka mempunyai kebutuhan sebuah mobil, nama Joe Girard yang teringat di pikiran mereka. Bagaimana dengan Anda?

Tahap 6. Menelpon dan Memberikan Tips Kepada Pelanggan Apakah Anda menelpon customer setelah beberapa hari dari waktu pembelian barang ? Umumnya tidak!! Inilah pemahaman yang salah, seorang sales merasa sudah putus hubungan ketika telah terjadi transaksi penjualan. Beda dengan Joe Girard, Ia menelpon beberapa hari kemudian kepada customernya. Ia menanyakan keadaan 20   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

customernya dan hal-hal yang berkaitan dengan pemakaian mobil barunya. Joe

Girard

juga

memberikan

tips-tips

seputar

penggunaan

mobil

dan

perawatannya dengan terperinci. Setiap customer merasa diperhatikan sekali oleh Joe Girard, hal ini tidak didapatkan dari salesman lain. Kelihatannya hal sepele,

tetapi

membawa

dampak

yang

fantastic!

Buktinya

Joe

Girard

mendapatkan 80% repeat order dan referensi!

Tahap 7. Menjadikan customernya sebagai salesman Wow, apakah maksudnya? Joe Girard selalu berpesan kepada customernya, yaitu jika mereka dapat memberikan referensi kepadanya maka Joe Girard akan memberikan uang senilai US$ 25. Lagi-lagi Ia menjalankan MLM (Marketing Lewat Mulut), Fantastic! Apakah

Anda sebagai salesman pernah

tanyakan kepada customer untuk

mereferensikan Anda ? Apakah customer Anda menceritakan hal baik tentang Anda, ketika berkumpul dengan teman-temannya? Jika tidak, bagaimana Anda dapat order? Karena tidak ada MLM (Marketing Lewat Mulut). Joe Girard

memang mengeluarkan uang untuk investasi tetapi hasilnya

re-

order dan referensi datang dengan sendirinya. Apakah customer Anda tetap ingat nama Anda? 21   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

Jika nama Anda saja tidak diingat , tidak ada di HP customer, bagaimana Anda mendapat order atau referensi dari orang itu? Oleh karena itu sering-seringlah kirim sms

dengan kata-kata motivasi. Ada ide-ide yang bisa Anda dapatkan

hanya dengan berlangganan kirim sms dengan mengetik kata “REG JAMES” dan kirimkan sms ke 2425.

Tahap 8. Bekerjasama dengan Divisi Lain Joe Girard sangat mendukung dan menghargai

divisi lain khususnya rekan-

rekan di departemen support seperti bengkel, spare part,dll. Karena masingmasing

mempunyai peran. Dia sekali-kali mengajak montir dan divisi lain

makan siang, sehingga Joe Girard

dikenal baik oleh

teman-teman

perusahaannya. Ia memberikan sesuatu ke divisi lain, sehinga mereka akan mendukung customer Joe Girard dibandingkan dengan Salesman lain. Ia tahu bagaimana mengambil hati teman-temannya untuk mendukung usahanya. Apakah Anda mempunyai hubungan yang baik dengan divisi lain di kantor Anda?

22   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

KESI IMPULA AN

Semu ua orang yang y ingin

sukses harus mem mbangun pondasi p hidup

konsisten. Kem mbangkan kemampua k an

secara

Anda, perbesar kapasitas Anda, miliki

Entrepreneur mindset, m m mental bajja, berani mengiklankan diri, menguas sai tehnik k penjuala an, jalin hubungan h baik deng gan custom mer, tanam mkan kesa an mend dalam pada a customerr Anda, ba angun citra a yang baik dengan divisi lain di kanto or Anda, In nvestasikan n waktu, te enaga, uan ng Anda untuk beli CD C motivasi, ikut seminar s motivasi, m ba aca buku-b buku yang g membangun . Sem moga sukses dan meraih m harii-hari yang g Fantastic !

k informasi seminar saya terde ekat, tangg gal 29 Okttober 200 08, silahka an Untuk kunju ungi websitte : www.jjamesgwee e.com atau u hubungi (021) ( 6011 1121 Temp pat terbatas, hanya untuk u 100 0 orang pe endaftar pe ertama sajja, So, Take Action n Now!

B You u. God Bless

es Gwee T.H., T MBA Jame Indonesia’s Fa avourite Trainer T 23   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008

24   www.jamesgwee.net

Academia Education & Training 2008