Joe Girard. Hogyan Adjuk El önmagunkat

Joe Girard

Hogyan adjuk el önmagunkat?

A fordítás alapjául szolgáló eredeti kiadás: Joe Girard: How to Sell Yourself Warner Books Edition, 1981 Második, átszerkesztett kiadás Fordította: Lektorálta:

Kapovits Albert Jánossy Ilona

ISBN 963 9071 676 Copyright © 1979 by Joe Girard Translated and published with permission of Simon and Schuster All rights reserved Hungarian translation © 1994 Kapovits Albert Minden jog fenntartva, beleértve a sokszorosítás, a nyilvános előadás, a rádió- és tévéadás jogát, az egyes fejezetekre is. Kiadja: Bagolyvár Könyvkiadó Felelős kiadó: a Bagolyvár Kft. igazgatója Budapest, 1998

June, pajtásom, feleségem, ébressze fel ez a könyv a siker utáni vágyat másokban is, mint ahogy engem te ösztönöztél

TARTALOMJEGYZÉK

A szerző Joe Girard mindig hitt abban, hogy a kemény munka és az állhata­ tosság csodákra képes, és ezt saját életével be is bizonyította. Kilenc­ éves korában kezdett dolgozni mint újságkihordó a Detroit Free Pressnél, aztán folytatta mint cipőtisztító, mosogatófiú, kézbesítő, kályhaépítő, majd építési vállalkozó, mielőtt megkezdte autóeladói karrierjét a detroiti Chevrolet-ügynökségnél. Mielőtt otthagyta őket, több mint 13 000 kocsit adott el, amivel bekerült a Guinness Rekordok Könyvébe mint „a világ legsikeresebb üzletkötője" —12 egymást követő éven át. Azóta is ő tartja a rekordot a nagyértékű termékek kiskereskedelmi eladásában . . . átlagosan hat vevőt szol­ gált ki egy nap alatt! Amerika egyik legnépszerűbb előadója. Hallgatósága között vannak polgári egyesületek, vallási szervezetek, és vezető rész­ vénytársaságok üzletkötői összejövetelein is gyakran vesz részt elő­ adóként. Olyan cégek kérik fel rendszeresen, mint a General Mo­ tors, az A. B. Dick Company, a Xiebart Corporation, a Chrysler Corporation, a Ford Motor Company, a CBS Records, továbbá ame­ rikai és kanadai reklám- és üzletkötői klubok százai. Könnyű megérteni, mért segítette Joe Girard első könyve — Ho­ gyan adjunk el bármit bárkinek (természetesen bestseller!) — az üzletkötőket széles e világon, hiszen ebben ugyanúgy, mint máso­ dik könyvében — Hogyan adjuk el önmagunkat — Mr. Girard felfedi sikerei titkát. „Az emberek nem terméket vesznek, hanem engem, Joe Girardot — mondja. — Ezt látom a szemükben." Felsorolni is nehéz, hány díjat ítéltek már oda Mr. Girardnak. Ezek között van a „Az év gépkocsieladója" díj, amelyet 1966 óta minden évben megkapott, továbbá az American Academy of Achievement (Teljesítmények Amerikai Akadémiája) aranyfokozata. Joe Girardot mindig érdeklik az olvasói vélemények. A követke­ ző címen vagy telefonon érhető el: Joe Girard P.O. Box 358 Eas Detroit, Michigan 48021 tel: (1) (313) 774-9020

Előszó

9

1. Fogadd el magad! Mindannyian eladók vagyunk Először magadnak kell eladnod önmagadat! Csak egy van belőled Hogyan mutasd meg, hogy te vagy a No. 1? Muhammad Ali — a lelki nekikészülődés példája Hogyan tanuljuk meg szeretni önmagunkat — George Romney háromlépéses módszere A nemtetszést vedd buzdításnak! Háromféle ember A győzelemhez vezető út

11 12 12 13 14 15

2. Fogadtasd el magad! A kapós csomagolás fontossága A testápolás nyolc szabálya Az öltözködés nyolc szabálya Tudd, hogy mit árulsz! A profi golfjátékos Roberts prédikátor — a teljesítmények embere Jack La Lanne — aki versenyre hívott Három gyakorlat, amellyel kondícióban tarthatod magad

21 22 23 25 26 27 28 30 30

3. Hogyan erősítsd az önbizalmad? A legnagyobb erejű szavak a világon A bizalom magabiztossá tesz Félelem és hit Öt szabály arra, hogy hogyan szabadulj meg a kishitűségtől George Eastman és a varázsdoboz

33 34 37 37

4. Hogyan fejleszd ki magadban a pozitív beállítottságot? Három szabály a pozitív beállítottság kifejlesztésére Az ember, aki az égboltot kutatta Hogyan változtass az szemléletmódodon? A napi tizenkét agy tornagyakorlat Az ember, aki az egekbe hatolt

45 48 49 50 54 56

16 17 19 20

39 42

5. Gyakorold a lelkesedést! Aranykesztyű Négy lépésből álló lelkesítő gyakorlat Tedd csábítóvá a célt! Az osztotthét-beosztás következménye A Nina, a Pinta és a Santa Maria 6. Tanulj meg odafigyelni a másikra! Fiam, a doktor A hallgatás és odafigyelés — művészet A parki beszélgetőpartner A figyelmes hallgatás tizenkét szabálya 7. Beszéld a másik nyelvét! Légy kétnyelvű— anyanyelveden is Buck Rodgers és az odaillő szavak Tippek „a másik nyelvhez" 8. Csiszold az emlékezeted! Vegyük például az elefántot Köss zsineget az ujjadra? Tíz szabály emlékezeted csiszolására 9. Az igazat mondd! Egy szent története A hazugság ára A tábornok, aki megmondta az igazat A hátfájásom Négy dolog, amit tenned kell Négy dolog, amit nem szabad tenned 10. Az ígéret hatalma Ígéretek — az őszinteség mércéje Gondold meg, mielőtt ígérsz valamit! Az ígéret — megállapodás

11. Mire képes egy mosoly? Egy randevú, amely felnyitotta a szemem Egy igazi problémamegoldó Miért oly barátságos az ég? Egy mosoly sosem okoz csalódást Egy mosoly, amely az acélt is megolvasztja Egy mosoly, ami üzletet hozott A „ többletmosoly "

titka

12. Tégy többet annál, mint amit várnak tőled! A hetedik menet erőbedobása Pozitív eredmények Ahol az üzlet kezdődik A sikert hozó „plusz mérföld" tíz szabálya 13. Hogyan fogadtasd el magad, ha Színpad, dal, divat és ételek Sikeres asszonyok a múltban Imádok nőnek lenni! Ne élj vissza női (vagy férfi) mivoltoddal! A női érvényesülés tíz szabálya Önmenedzselés

nő

135 136 136 137 138 139 140 142 149 149 152 154 156

vagy?

14. Hogyan fogadtasd el magad, ha fiatal vagy? „Fiatalokra" vonatkozó nyolc szabály Felvételi beszélgetések és felvételi pályázatok Hogyan viselkedj az interjú alatt? Tizenhárom jótanács interjúhoz Ne állj le! Fontos, hogy készülj a jövőre!

158 160 162 166 167 168 169 171 172 182 184 184 187 187

15. Hogyan fogadtasd el magad érett korban? 189 Vita Stabile és a türelem 190 Csak azt nézd, mi vár még rád! 191 Tényleg túl voltak a csúcson? 192 Valóban megértek már a pihenésre? 193 Mivel ronthatod el a dolgokat érett korodban ? 200 Tíz pozitív szabály éretteknek 201 Élj másokért! 201

16. Hogyan fogadtasd el magad és az etnikai hovatartozásod? Ellenfeled — az előítélet Tartsd feszesen a gyeplőt! Keress magadnak egy piacot! Tetteid mutatják meg, hogy ki vagy Ébressz bizalmat — így fogadtasd el magad! A szeretet hatalma

203 205 206 210 212 216 219

17. Hogyan add el magad és az árud? Az eladási folyamat Az eladói magatartás négy szabálya

224 226 232

alaplépései

18. Hogyan add el magadat és szolgálataidat? Téglák és katedrálisok Szolgáltatások eladása A biztonságos holnap eladása A diákjaid tanítanak A problémamegoldó Édesítsd meg a keserű pirulát!

240 241 242 243 246 248 251

19. Hogyan add el magad elveid feladása nélkül? Hogyan kerülheted el, hogy kiárusítsd magad?

256 259

20. Girard varázslánca A 250-es törvény A pozitívumot hangsúlyozd! És mit nyersz vele? Önmagad megsokszorozása

269 270 272 274 275

21. Az állhatatosság Az élet egy maratoni... A lift nem működik Az állhatatosság három szabálya

jutalma

278 280 281 284

Előszó Egy sikeres ember tapasztalataiból táplálkozó, jól megírt, gondolat­ ébresztő és cselekvésre ösztönző könyv felbecsülhetetlen segítséget nyújthat bárkinek, aki valóban valami többre vágyik az életében. Az ilyen könyvnek ereje van — új gondolatokat sugároz, megváltoztat­ ja magatartásunkat, gondolkodásmódunkat, és serkenti a sikerre éhes tettvágyat. Amerika több sikeres embert tud felmutatni, mint bármely más nép a történelme során, aminek egyik oka az, hogy az amerikaiak a világ bármely népénél több gondolatébresztő és cselekvésre ösztön­ ző könyvet olvasnak. Ez a könyv, Joe Girard Hogyan adjuk el ön­ magunkat? c. könyve, egyike a legjobbaknak. Véleményem szerint a mai önsegítő irodalom egyik remekműve. Egyszer megkérdeztem egy kiváló könyv-nagykereskedőt: „Mi a legfontosabb, ami egy könyv értékét meghatározza?" Kapásból azt válaszolta: "A személy, aki írta. Van-e mondanivalója, és azt jól el tudja-e mondani? Még ennél is fontosabb azonban, hogy az illető a könyvben kifejtett gondolatokat a személyes életével példázzae?" Eszerint ez egy kiváló könyv, mert a szerző, aki az amerikai sza­ badvállalkozói rendszer rendkívül dinamikus, lelkes és igencsak il­ letékes tagja, nem ok nélkül szerepel a világ legsikeresebb üzletkö­ tőjeként a Guinness Rekordok Könyvében. A könyv minden lapján átsüt szellemisége, hozzáértése és személyisége, amelyek révén a legelső lett. Őszintén és boldogan osztja meg tapasztalatait az olva­ sóival és elmondja, miként jutott a mélyből — méghozzá igencsak mélyről — az eladói foglalkozás csúcsára. Az eladás művészeténél is többet kap azonban az olvasó. Igazi, életerős személyiséggel ismerkedhet meg, aki lendületes erélyt su­ gároz. A könyv minden lapja életörömöt áraszt magából. Mindeh­ hez társul még az az érzés, hogy egy barátod szól hozzád, olyasva­ laki, aki hisz abban, hogy te is meg tudod tenni, amit ő. Rádöbbent, hogy milyen nagyszerű teljesítményekre vagy képes. Bízik benned, mert keserves viszontagságok árán megtanulta, hogyan bízzék saját magában. Joe Girard őszinte ember. Csak azt írja, amit gondol; valóban, csak azt, amit ismer; mert amit elmond, az vele személy szerint megtörtént. Meggyőződése, hogy ehhez hasonló nagyszerű dolgok veled is megtörténhetnek. Olyan, mint az edző, aki megmondja, mi-

re vagy képes, és hogyan tudod ezt elérni. Azután melléd áll, és segít a felfelé kapaszkodásban. A könyv központi gondolata az, hogy meg kell tanulnunk eladni magunkat. Csak akkor vásárolunk egy eladótól, ha bizonyosak va­ gyunk abban, hogy rátermett ember. Olyan, akit szeretnek a vevők, és megbíznak benne. Ha pedig ez így van, akkor bizonyára az áruja is ugyanolyan jó. Az eladás valójában egy meggyőzési folyamat, amelyben az érintettet rábírják, hogy hallgassa meg és fogadja el az eladó érvelését. A meggyőzési folyamat legfontosabb eleme pedig az az ember, aki bizalomgerjesztő, aki segíteni akar, aki a szolgála­ todra kíván lenni. Ezért lett Joe Girard a Világ Legsikeresebb Üz­ letkötője. Bármi is a foglalkozásod, neked is segítségedre lehet, hogy feljuss a csúcsra. Nekem tetszik ez a könyv, mert kedvelem Joe Girardot. Ő az egyik leglelkesítőbb barátom. Amikor együtt vagyok vele, feltöltő­ döm. Amikor pedig könyvének kéziratát olvastam, ugyanezt érez­ tem: késztetést arra, hogy menjek és csináljam jobban a dolgomat. Nekem másrészt szemléletmódja miatt is tetszik ez a könyv. Sok hasznos gondolatot tartalmaz egyéniséged tökéletesítésére. Érde­ kes, különleges, újfajta látásmódot mutat be. Elolvasása után jobban fogsz tetszeni saját magadnak, mint most. Elad — saját magadnak. Márpedig csak az olyan emberből lehet igazán valaki, akinek sze­ rény de a valóságban gyökerező önbizalma van. Joe Girard a segít­ ségedre lehet. Tudom, mert nekem segített megváltoznom. NORMAN VINCENT PEALE

ELSŐ FEJEZET

FOGADD EL MAGAD! A nevem Joe Girard. A michigani Detroitban, az autómotor-gyártás egyesült államok­ beli fővárosában nevelkedtem, abban a városban, amely autókere­ kekkel látta el a Földet. Azt hiszem, ezek után természetes volt, hogy az autóiparba men­ jek dolgozni, ennek a dinamikus városnak sok más polgárához ha­ sonlóan. Én azonban nem gyártom az autókat, hanem eladom őket. A bizonyítható eredmények alapján én vagyok a No. 1 az egész vi­ lágon, az új autókat eladók között. Ha azt hiszed, hogy ezt a címkét csak úgy magamra aggattam, hadd tisztázzam mindjárt: a világelső címet a Guinness Rekordok Könyve adományozta nekem. A mai napig birtokolom, még mindig benne vagyok a könyvben. Amint ez az írás bizonyítja, nincs senki, aki sikerrel vehetné fel velem a versenyt. Világrekordomat — 1425 új autó eladását egyetlen év alatt—még senki sem múlta felül. Nem csoportos eladások voltak ezek; egyenként adtam el mindegyiket, váll váll melletti küzdelemben. A Guinness Rekordok Könyve azonban azt nem említi, hogy amit eladok, az valójában a Világ Legelső Áruja, ami nem egy au­ tomobil: hanem én vagyok, Joe Girard. Joe Girardot árulom, mindig azt tettem és azt is fogom tenni, és nincs senki, aki ehhez jobban ér­ tene, mint én magam. És most hadd döbbentselek meg! Te is Világelső Áru vagy, és nincs senki, aki jobban el tudna adni, mint Te magad — feltéve, ha tudod, hogyan. Ez az, amiről a könyv szól: hogyan add el magad. Olvasd figyelmesen, szívd magadba, raktározd el egyes részeit az emlékezetedbe! Mindegyik fejezet végén megmondom majd, mit kell tenned most, ahogy az olvasásban haladsz, naponta — azokat a dolgokat, amelyek révén a Világ Legelső Eladója leszel. Cselekedj ezek sze­ rint és sikerül. Garantálom! Adjam el magamat, kérded? Persze, mert mindannyian eladók vagyunk, attól a perctől kezdve, hogy önálló véleményt tudunk al­ kotni, életünk végéig. Valamikor, a ma már visszavonult Clement Kern atyától, a Boldogságos Szentháromság Egyházközség egyik városszerte leginkább kedvelt római katolikus papjától hallottam

ezt a mondást: Minden bizonnyal még az utolsó napunk után is megpróbálunk majd minden tőlünk telhetőt, hogy eladjuk magunkat Szent Péternek. Mindannyian eladók vagyunk Első pillanatra talán meghökkentőnek tűnik, de valahol mind­ nyájan „eladók" vagyunk. Amikor akarunk valamit a másiktól, va­ lójában el akarunk neki adni valamit: egy ötletet, egy vágyat, egy kívánságot, egy érzést, egy egészségesebb életmód gondolatát... Amikor egy gyerek, aki megpróbálja rávenni anyját, hogy még egy órát fennmaradhasson tévét nézni, egy kívánságot akar eladni. Amikor a lány, aki célozgat a barátjának, hogy ő inkább valami romantikus filmet nézne meg hokimeccs helyett, egy vágyat akar el­ adni. Amikor pedig a fiú megpróbálja erről lebeszélni a lányt és a jégpályára vinni, egy kívánságot akar eladni. A kamasz, aki el akarja kérni az örege kocsiját szombat éjszaká­ ra, egy kívánságot akar eladni. Az a fickó pedig, aki barátnője ajtajában forrón suttog jóéjszakát, a vágyát akarja eladni. Amikor valaki fizetésemelést kér a főnökétől, magát akarja elad­ ni. Amikor az anya a spenót kiválóságát emlegeti gyermekének, egy egészségesebb életmód gondolatát akarja eladni. Bárki vagy, bárhol vagy, bármit teszel és akárhol teszed — el­ adsz. Lehet, hogy nem vagy ennek tudatában, mégis ez az igazság. Akkor pedig ki illetékesebb, hogy megmutassa neked, hogyan „add el magad" jobban másoknak, mint az, aki a karrierje csúcsán a világ No. 1 eladójaként lett megkoronázva? Ámde menjünk sorjában! Először magadnak kell eladnod önmagadat! Mielőtt sikeresen el tudnád adni magad másoknak — vagyis el­ adhatnád ötleteidet, törekvéseidet, szükségleteidet, ambíciódat, szakértelmedet, tapasztalataidat, árudat és szolgálataidat — önma­ gadnak kell eladnod magadat, méghozzá 100 százalékosan. Bíznod kell magadban, hinned kell magadban, lelkesedned kell magadért! Azaz nem lehetnek kétségeid azt illetően, hogy értékes vagy. Anyám, Grace Girard ültette el bennem azt a meggyőződést,

hogy értékes vagyok, ő bátorított arra, hogy tiszteljem magam, sze­ ressem magam, becsüljem magam. De apám — az ég tudja miért — félelmetesen különbözött tőle. Egészen a mai napig, bár rövidesen átlépem az ötödik ikszet és felhagyok az új autók eladásával, még élénken emlékszem az apám­ mal folytatott veszekedéseinkre. Amit csináltam, semmi sem volt jó. Olyan okok miatt, amelyeket sohasem voltam képes megérteni, szinte egész életében azt bizonygatta, hogy soha semmire sem fo­ gom vinni. Mint afféle szicíliai srácra, aki újságot árul és cipőt tisztít a bárokban, úgy tűnt, semmi sem vár rám, csak az utcai vagánykodás, amibe belemerültem. Lassacskán már elhittem, amit apám mondogatott. Az önbecsülésem tizenvalahány éves koromig csak zuhant, mígnem egy napon váratlanul szembekerültem azzal, hogy javítóintézetbe küldenek. Majdnem megtörtént a baj, anyám azon­ ban, hála az Úrnak, „nem vette meg" a gondolatot, amit apám akart neki „eladni". Anyám életének legnagyobb részét arra fordította, hogy meg­ győzzön: lehetek No. 1. Mindig hangsúlyozta, milyen fontos, hogy elfogadtassam magam, hogy értékesnek tartsam magamat. A maga módján ugyanazt mondogatta, amit évekkel később a barátom, Dr. Norman Vincent Peale mondott: „Joe, te az vagy, aminek hiszed magad; az vagy, aminek gondolod magad." Minden azzal kezdődik, mit gondolsz magadról. Ki vagy te, vé­ gül is? Csak egy van belőled Emlékszem, amint anyám mosolyogva, kezemet a kezében tart­ va, azt mondogatja: „Joe, nincs senki hozzád hasonló a kerek vilá­ gon." Hála Istennek, majd mindenkinek az édesanyja így vélekedik a gyermekéről. Az enyém egészen rendkívüli volt, és mert annyira szerettem, elhittem, amit mondott. Egyébként is, nem volt ikertest­ vérem, így aztán ki lehetett volna hozzám fogható? Igaz, a környékbeli ikrekkel, Eugene és John LoVascóval együtt nőttem fel, és jól emlékszem rájuk. Olyanok voltak, mint két tojás. Még most is a fülemben van, amint az anyjuk meséli anyámnak, hogy képtelen megkülönböztetni őket. Így is volt. Mindenki tudta, hogy Eugene és John ikrek, és hogy az utolsó porcikájukig teljesen egyformák. Vajon igaz volt-e ez? Evek múlva, amikor már elköltöz­ tem onnan, véletlenül megemlítettem őket egy FBI-os barátomnak, aki azt mondta, hogy teljesen egyforma ikrek nincsenek.

Képzeld csak: az FBI milliószám, vagy talán több milliárdnyi ujjlenyomatot is tárol. És nincs közöttük két egyforma. Mióta világ a világ, nincs két ember azonos ujjlenyomattal. Aligha születik két olyan ember, akinek ujjlenyomata, vagy pláne tenyerének rajzolata megegyezne. Ez azonban még nem minden. Az FBI-os barátom azt is mesélte, hogy a hangminták is — akár suttogás, akár ének, akár kiáltás — felhasználhatók személyazonosításra. Csakúgy, mint az ujjlenyo­ matoknál, még nem fordult elő, és aligha lesz két embernek teljesen egyforma hangja. Lehet, hogy az emberi fül nem képes a különbsé­ get felfedezni, a hangminta alapján azonban a korszerű műszerek segítségével meg lehet különböztetni őket. Ez vitathatatlan tény. Nincs két olyan ember, akinek az egyéni tulajdonságai teljesen azonosak lennének. Külsőre az úgynevezett egypetéjű ikrek olyannyira egyformák lehetnek, hogy saját szüleik is alig tudnak különbséget tenni köztük, ha azonban megpróbálod az egyikük arcának felét a másik arcának másik feléhez illeszteni, azok egyszerűen nem fognak összepasszolni. Csak egy van belőled. A kerek világon nincs még valaki, akinek ujjlenyomata, hangja, tulajdonságai vagy személyisége azonos len­ ne a tiéddel. A szó legszorosabb értelmében páratlan egyéniség vagy. Te vagy az egyes szám. És most, hogy ezt már tudod, az a dol­ god, hogy ezt a tényt mindennap megerősítsd a tudatodban és a tu­ datalattidban. Hogyan mutasd meg, hogy te vagy a No. 1? A hajtókámon No. 1 feliratú arany dísztűt viselek. Sohasem járok nélküle. Hozzászoktam a viseléséhez, mert én vagyok az Egyes Szá­ mú Eladó. Még most is viselem a dísztűt, annak ellenére, hogy már abbahagytam az autóárusítást és mozgalmas életet élek — előadá­ sokat tartok üzletembereknek és ipari szakembereknek, meg egye­ temeken, és megírom mindazt, amit megtanultam, hogy mások is hasznát láthassák, mert erősíti az önbizalmamat. Lelkesedem maga­ mért, a dísztű is ezt mondja, hangosan. El nem tudod képzelni, mennyien kérdezik tőlem: „Mit jelent ez a dísztű a hajtókáján?" Idegenek a repülőgépen, emberek, akikkel együtt ülök az előadói pulpituson vagy a tévékamera előtt, a liftben olyan férfiak és asszonyok, akik egyébként mereven előre néznek és egyetlen szót sem szólnak — mind ezt kérdezik, vagy valami eh­ hez hasonlót.

Azt mondom nekik: „Azt jelenti, hogy az én életemben én vagyok az egyes számú személy." Önzőnek hangzik? Egoistának? Egyáltalán nem az. A Keresd a No. 1-et c. könyv egy ideig kiugró könyvsiker volt. Némely olvasó úgy vélte, hogy a könyv túlzó énközpontú látásmódhoz vezet. Má­ sok kíméletesebben úgy fogalmaztak, hogy a felvilágosult önérdek kézikönyve. Én úgy gondolom, hogy ezen visszhangok egyike sem ragadta meg a lényeget. A belőle kiolvasható üzenet szerintem az volt: Ha te nem hiszed, hogy te vagy a legelső, akkor más sem fogja elhinni. Ez a hit az, aminek a megszerzésére kell törekedned. Most pedig tedd, amit mondok: Menj a legközelebbi nagyobb ékszerboltba, vagy valamelyik nagy áruház ékszerosztályára. Ott ta­ lálsz majd és vásárolhatsz magadnak az enyémhez hasonló No. 1 jelvényt. A legtöbb ékszerboltban van ilyen. Láttam már postán ren­ delhető árucikkek katalógusában is. Lehet dísztű, mint az enyém, vagy nyakláncon, karkötőn, amuletten vagy gyűrűn viselhető jel­ kép. Bárhol és bármikor is viseled, megcsillan majd a napsütésben vagy szobavilágításnál. A szemedbe villan, és állandóan arra emlé­ keztet, hogy te vagy az első. Hozzátartozik a lelki felkészítéshez, önmagad ráhangolásához. Muhammad Ali — a lelki nekikészülődés példája Joe Louis, a Fekete Bombázó óta, aki ugyanabból a detroiti get­ tóból küzdötte fel magát az 1937-es nehézsúlyú világbajnoki címig, ahonnan én is jöttem, nem volt Muhammad Alihoz hasonló bátor és elszánt, meg rámenős bajnok. Emlékszel ugye, hogy menetközben megváltoztatta a nevét? (Később majd mesélek néhány dolgot Joe Louisról is, de most csak Alival foglalkozzunk.) Először 1964-ben nyert bajnokságot, akkor Cassius Claynek hívták, aztán 1974-ben Muhammad Aliként megnyerte ismét ugyanazt a bajnokságot. Aki odafigyelt, csak azt hallhatta — az öltözőben, a ringben, a rádió mikrofonja és a tévé-, meg a filmfelvevőkamerák előtt — , hogy ő a legelső. Szavai szállóigévé váltak. Én vagyok a legna­ gyobb! Nekem elhiheted. Figyeltem Alit, ahogy a mérkőzés előtt hergel­ ni kezdte magát. Mondta a sajtónak, még versben is: „Földre kül­ döm az ötödikben/Elterül majd békaként/Megszurkálom, mint a méh/Hogy elsötétül körötte az ég." Ali szerette megnevezni a me­ netet. Mi is az, amit csinált? Röviden — saját magát árulta. Teljes

gázt adott, hadd nőjön az adrenalin szintje és gyűljék az energia. És mi történt? Amikor ellenfele hallotta, vagy olvasott róla, elbizony­ talanodott. És hogy rádobjon még egy lapáttal — a ringben, amíg a bíró a szabályokat ismertette — Ali az ellenfelét fikszírozta és foly­ vást mondogatta, hogy mit csinál majd vele. Mindez része volt an­ nak, hogy a portékáját — saját magát — eladja. A Leon Spinksszel való első mérkőzése volt az egyetlen alkalom, hogy a szokásos stimuláló eljárást nem alkalmazta, és a világ tanúja lehetett, ahogy Muhammad Ali vereséget szenved. Elmulasztotta, hogy lelkileg ráhangolódjék, hogy újólag megerősítse és hirdesse: ő a No. 1. Amikor másodízben találkozott Spinksszel, már nem feled­ kezett meg erről, és mindenki a saját szemével láthatta, ahogy viszszanyeri a nehézsúlyú világbajnoki címét. Igenis, ő a legnagyobb! Az életben előfordulhat, hogy különböző ellenfeleid akadnak, mindenféle akadályok állják utadat. Mindennap a ringben vagy. Győzhetsz, vagy kiszámolhatnak. De miért ne te légy a győztes? Ez izgalmasabb, kifizetődőbb, jobb szórakozás! Egy John Kennedy nevű ismerősöm, aki a Toronto Argonauts megfigyelője, az atlétáknak pontosan erről beszél: „A győzelem a fontos. Másodiknak lenni, az olyan, mintha a nővéreddel csókolóz­ nál." Neked nem kell az izmaidat fitogtatnod, nem kell az ellenfelei­ det, az utadban állókat ijesztgetned, hogy mit csinálsz majd velük. Egyszerűen csak légy biztos magadban, és mondogasd magadnak, hogy te vagy a legnagyobb. Kezdd most rögtön! Emeld fel a fejedet a könyvből és mondd hangosan: Én vagyok a legnagyobb! Ismételd meg! Ha egyedül vagy, kiáltsd néhányszor. Reszkettesd meg a fala­ kat! Jól hangzik, ugye? És most folytasd az olvasást. Mindenkinek, aki sikerrel adja el magát másoknak, először ön­ magának kell magát eladnia. Sokféleképpen teheted ezt, de minden esetben ezzel kell kezdened: tanuld meg szeretni magad! Hogy ho­ gyan? Hogyan tanuljuk meg szeretni önmagunkat — George Romney háromlépéses módszere Ahogy nekem mesélték, George Romney — az American Mo­ tors egykori elnöke, államunk egykori kormányzója, korábban la­ kásügyi és városfejlesztési miniszter, akinek tisztessége, képességei és vallásossága széles körben ismert — fejtette ki ezeket a gondola­ tokat a Mormon Egyház tagjai számára tartott előadásában:

1. Soha ne tégy olyat, amiért szégyenkezned kellene! 2. Olykor ne félj vállon veregetni magadat! 3. Úgy élj, ahogy barátodtól is szívesen vennéd! Úgy gondolom, ez a három lépésből álló szabály nagyszerűen se­ gít megszeretnünk önmagunkat, és biztos vagyok abban, hogy Romney megfogadta a saját tanácsait. Figyeltem őt az évek során és láttam, milyen bőkezűen adja át tapasztalatait és jártasságát a pol­ gártársainak, és nyugodtan mondhatom, nemcsak őszintén biztatott másokat — saját maga is százszázalékosan aszerint élt. Ne hidd azonban, hogy nem voltak az útjában akadályok. Emlék­ szem rá, amikor először határozta el, hogy megpályázza Michigan Állam kormányzói tisztjét, nyilvánosan megemlítette: imádkozott azért, hogy helyesen tudjon dönteni. Szinte elképzelhetetlen az a gú­ nyolódás és nevetés, amelyben néhány média részesítette. Egy má­ sik alkalommal éppolyan becsületesen megemlítette, hogy bizonyos katonai- és külügyekben „agymosáson" ment át. A médiák és sokan mások ismét mindenfélét mondtak rá. Ő azonban az akadályokat mindig ugródeszkának tekintette. A nemtetszést vedd buzdításnak! Ha semmi mást, csak önbizalmadat, lelkesültségedet sikerül ál­ landósítanod, könnyebb lesz elérned és megtartanod elsőségedet. Készülj fel rá, hogy sok akadályt kell leküzdened. Fiatal koromban anyám figyelmeztetett, hogy az előttem álló évek csupa gonddal lesznek tele, de arra is tanított, hogy ügyet se vessek rájuk. Fel kell készülnöd — hívta fel rá a figyelmemet — nehogy a mindent eluta­ sító magatartás csapdájába ess. Ez bizony előfordulhat, majdnem megtörtént velem is. Abban az esztendőben, amikor az új autók eladásában először lettem a No.l, a kitüntetést egy banketten adták át, melyet az az au­ tomobil cég rendezett, amelynek autóit árultam. Ez volt a Vezetői Légió bankettje. Akkor, az első alkalommal rengeteg mámorító tap­ sot kaptam, de nem tudtam, sőt nem is sejtettem, miféle személyi­ ségromboló akadályok várnak még rám. A következő esztendőben ismét ott voltam a Vezetői Légió ban­ kettjén, a taps azonban csendesedett. A harmadik évben a banketten nem kaptam tapsot, sőt lehurrogtak. Csak álltam az előadói asztalnál és meg voltam döbbenve. Ez anynyira megrázott, elnémított, hogy a szó szoros értelmében megbé-

nultam. Láttam, hogy az asztal túlsó végén a feleségem June, aki ak­ kor még élt — sír. Végignéztem a többi eladóból álló hallgatóságon. Ellenállásuk szinte kézzelfogható volt, mintha hatalmas akadályo­ kat képeztek volna a siker felé vezető" utamon. Amint ott álltam és hallgattam eladótársaim — akik az eladásban nem az elsők, hanem másodikak, harmadikak voltak — gúnyolódá­ sát és nemtetszésük nyilvánításának hangjait, váratlanul felbátorod­ tam, mert eszembe jutott az a másik ember, aki szintén szenvedett a tömeg zúgásától. Szerintem ő az akkori idők egyik legnagyobb kri­ kettjátékosa, Ted Williams, az a férfi, aki olyan fantasztikusakat tu­ dott ütni. Emlékeztem, hogy mindannyiszor, amikor a stadion Wil­ liams miatt visszhangzott a pfujolástól, javult a teljesítménye. Éle­ temnek ebben a pillanatában megtanultam tőle, hogyan kell elfelejt­ kezni a kifütyülésről és csinálni tovább a dolgomat. Így aztán aznap este a banketten félrelöktem az előre elkészített beszédemet. Megkértem az embereket, hogy — akik közülük fü­ tyültek, lehurrogtak — álljanak fel, hadd lássam őket, és hadd mondjak köszönetet. Igen, hogy köszönetet mondjak nekik. Azt mondtam: „Köszönöm önöknek. Jövőre ismét visszajövök." Felöltöttem a legragyogóbb mosolyomat. „Megadták nekem a jog­ alapot, hogy visszajöjjek. Feltöltöttek üzemanyaggal, hogy járjon a motor." Azután odamentem a feleségemhez. Csak ült ott és a szempilla­ festék csorgott az arcán. Megkérdeztem, miért sír, és azt válaszolta, hogy szégyelli magát és bántja, hogy az emberek kifütyültek. Értem az együttérzés, mások miatt pedig a düh könnycseppjeit hullatta. Megfogtam a kezét. „June — mondtam — azon a napon, amikor felhagynak a fütyüléssel és hurrogással, többé nem vagyok az első. Így fejezik ki az elismerésüket." Ott voltam a következő évben, meg az azután következőben, s ugyanez megismétlődött minden alkalommal. Rossz modoruk nyil­ vánítását, füttyögetésüket mindannyiszor 180 fok fordulattal elis­ merésnek vettem. Nyolc év múltán, melynek során állandóan a No. 1 autóeladó voltam, eljött az NBC-TV a Vezetői Légió bankettjére, hogy felve­ gye ezt az eseményt az országos híradó részére. Az NBC hallott már arról, hogy a Világ Legelső Eladóját társai kifütyülik. Olvastak róla a sajtóban — az Automotive Newsban és a Newsweekben — és ér­ tesültek róla a hírügynökségek, a United Press International és az Associated Press jelentéseiből.

Mindez megismétlődött a kamerák előtt is a nemzeti televízió adásában. Most is mosolyogtam és mondtam, hogy „köszönöm, jö­ vőre visszajövök." Azokban az években, éjszaka, a szobám nyugalmas csendjében megpróbáltam megérteni, miért fütyülnek ki. Vajon irigységből? Féltékenységből? Azért talán, mert nem akarnak olyan keményen dolgozni, mint én? Lehetséges, hogy nem akarnak áldozatot vállalni azért, hogy a legelsők legyenek, nem akarnak fizetni érte. Akkor elhatároztam, hogy ha továbbra is el akarom magam fo­ gadtatni, ezekkel mind nem törődöm. Kitörlöm az életemből az irigységet, a féltékenységet, a beletörődést abba, hogy a második le­ gyek, a hajlandóságot arra, hogy feladjam. Egyszerre megértettem, mi történt egyáltalán azokon a banketteken. Azok, akik az életben másodikak vagy harmadikak, mindaddig nem nyugszanak, amíg az elsőket maguk közé le nem húzzák. Ez volt az a csapda, melyre anyám figyelmeztetett. Háromféle ember Háromféle ember van a világon. Először ott vannak az elsők, őket nevezik így: a No. 1. Könnyen felismerheted őket. Ezek azok az emberek, akik „eladták magukat önmaguknak". Ők hozzák az eredményeket. Mindig lelkesek, soha­ sem panaszkodnak, az elsők mosolyát viselik az arcukon. Teljesen bizonyosak, hogy azt kapják az élettől, amit belefektettek. Ők a nyertesek. És megvan az a képességük, hogy feltöltsenek lelkesedé­ sükkel. Ók azok, akikkel érdemes versenyezned. Azután jönnek a másodikak. Minden hivatalban, minden minisz­ tériumban, minden üzletben, az iskolában minden osztályban, min­ den öltözőben van egy ilyen. Ők azok, akik mindig egy vállat keres­ nek, ahol kisírhatják magukat, keresnek valakit, hogy elmesélhes­ sék bajaikat. Siránkoznak, elégedetlenkednek az élettel. Ők a vesz­ tesek, ezektől tartsd magad távol! Ők azok, akik lenyomnak és le­ húznak. Menekülj tőlük, hogy elkerüld a legcsekélyebb veszélyét is annak, hogy hozzájuk hasonló légy! Majd következnek a harmadikak. Azok az emberek, akik az élet­ től elbátortalanodtak, akik egyszerűen csak feladták. Sugárzik ró­ luk, hogy: „Mi értelme van?" Ők azok, akik azt mondják: „Hadd csinálja George!" Valamiképpen még szánandóbbak, mint a máso­ dikak, mert az ujjukat sem mozdítják meg semmiért. Messzire ke­ rüld el őket!

A győzelemhez vezető út Csak akkor járhatsz sikerrel a magad eladásában, ha elhiszed, hogy te vagy a No. 1, és aszerint is cselekszel. Ha mindennap emlé­ kezteted rá magad — szóval vagy valamiféle látható dologgal —, hogy te vagy az első. Amint az elültetett növényeknek gondozásra van szükségük, a lelkiállapotodat is ápolni kell. Tégy valahová, ahol mindennap láthatod, egy kis kártyát azzal a felirattal: Én vagyok a No. 1. Nézz a tükörbe reggelente, és mondogasd magadnak: Én va­ gyok saját magam legjobb értékesítője. Ahogy Dr. Norman Vincent Peale — a New York-i káptalan Márvány Templomának lelkipász­ tora és a The Power of Positive Thinking* c. bestseller szerzője — tanácsolja, mondjad és mondjad és újra mondjad csak. Te az vagy, aminek hiszed magadat. Személyiségformálás kérdése ez. Robert L. Shook, a neves üz­ letember és író azt mondja a Winning Images (Nyertes képmások) c. könyvében: „Ha azt akarod, hogy mások a győztest lássák ben­ ned, akkor először is a győztes külső képét kell mutatnod." Lowell Thomas barátom írt nekem legutóbb és azt mondta: „Bárcsak elölről kezdhetném ismét, és a nyomdokodba léphetnék!" Ez az egyik legszebb bók, amit valaha is kaptam, és ráadásul egy olyan embertől, aki a világ első számú utazó-felfedezője, első szá­ mú rádióbemondója. Az én felfogásom szerint ez azt jelenti, hogy sikerült eladnom magam neki. A magad módján pedig ugyanilyen eredményesen eladhatod ma­ gad másoknak. A No. 1 szabály azt mondja, hogy higgy magadban, a legnagyszerűbb teremtményben a világon, akihez fogható nincs sehol. Te vagy a No. 1! MOST rögtön láss hozzá! • Vegyél egy kicsiny l-es számmal ellátott hajtókádba tűzhető dísztűt (vagy gyűrűt, nyakláncot, karperecet), és viseld büsz­ kén mindennap! • Ragassz a fürdőszobatükrödre, amire reggelente először esik a tekinteted, egy nyolcszor tizenhárom centiméter nagyságú kártyát azzal a felirattal, hogy Én vagyok a No. 1. Olvasd el és mosolyogj! *

Magyarul megjelent: Norman Vincent Peale: A pozitív gondolkozás hatalma, Pressure Vessel Hand Book, 1992

• Hasonló kártyát tarts az irodádban vagy az üzletedben, a konyhádban, vagy az öltözőszekrényedben. Egy másikat pe­ dig tégy az autód napellenzőjére! • Minden reggel felkelés után ismételd meg tízszer: Én vagyok saját magam legjobb értékesítője. • Esténként, mielőtt lefeküdnél, ismételd el tízszer: Az én éle­ temben én vagyok az első. • Keresd azok társaságát, akik tudják, hogyan fogadtassák el, hogyan adják el magukat — keresd a nyerteseket! • Mostantól kezdve kerüld a veszteseket! • A negatív gondolatokat — irigység, féltékenység, kapzsiság, gyűlölet — verd ki a fejedből! • Határozd el, hogy mostantól kezdve egész életedben minden „nemtetszés-nyilvánítást" bóknak, elismerésnek veszel, és er­ re alapozz! • Veregesd vállon magadat naponta legalább egyszer!

MÁSODIK FEJEZET

FOGADTASD EL MAGAD! Semmit sem lehet eladni, hát még magadat, ha nincs vevő. Képzeld csak magad egy pillanatra az érdeklődő helyébe, és kérdezd meg magadtól: van-e, akinek kellenél? Minthogy valamiféleképpen mindig önmagad eladásán fárado­ zol valakinek, vagy valakiknek, szeretnéd magadra felhívni a fi­ gyelmet. Nem engedheted meg magadnak, hogy egyszerűen csak X legyél, egy a sok közül. X nem kell senkinek. Kívánatos csomagolásra van szükség ahhoz, hogy elfogadtasd magad. Megpróbálod rávenni az embereket, hogy azt csinálják, amit szeretnél, vagy olyannak lássanak valamit, amilyennek te lá­ tod. Meg kívánod változtatni a látásmódjukat, hogy megkedvelje­ nek, megszeressenek. Az első fejezetben említettem néhány példát, sok más ilyen eset is van még: Magadat próbálod elfogadtatni, amikor szombatesti ta­ lálkozót kérsz. Üzletet akarsz kötni, amikor a főnöködtől fizetés­ emelést, előléptetést, vagy áthelyezést, esetleg néhány nap rendkí-

vüli szabadságot akarsz. Minden gyerek alkudozik, aki meg szeret­ ne lógni a házimunka elől. És az is ide tartozik, amikor az edzőt rá akarod venni, hogy felkelhess a kispadról és beállhass. Fogorvosok, orvosok, ügyvédek, tanárok — mindnyájan állandóan eladják magu­ kat. Ez a helyzet a zsarukkal is. Sokszor ronda egy munkát végeznek. Néhány évvel ezelőtt a fiatalok körében a rendőrök iránti tisztelet országszerte csökkenni kezdett, és a zsaru név tüskésre meg disznó­ ra változott. Néha obszcén dolgokat mondtak rájuk. Mit gondolsz, miért? Az egyik ok az volt, hogy a rend őrei többé nem mutatkoztak a fiatalok barátjának. Úgy látszott, hogy ellene vannak a farmernek, a hosszú hajnak, meg a fémmel kivert cuccoknak. Akár így volt, akár nem, az öltözéket és az életstílust összekapcsolták a marihuá­ nával meg az egész kábítószerügylettel. Gyakran úgy tűnt, hogy a másság jogának inkább ellenzői, mint védelmezői. A marihuánás ci­ givel való lebukás sokszor nagyobb büntetéssel járt, mint a sikkasz­ tás. A tizenévesek ellenszegülése végigsöpört az országon. Rengeteg munkába került, amíg a rendőrtisztek megértették és elérték, hogy a róluk alkotott kép barátságosra és védelmezőre vál­ tozzék. Például, és ez csak egy példa a sok közül, a mi városunkban, Detroitban nagyszerű dolgot csináltak azzal, hogy kitalálták a Ren­ dőr Atlétikai Ligát (angolul Police Athletic League — PAL) a srá­ coknak. Nem véletlen, hogy a kezdőbetűk alkotta szó angolul havert jelent. Ki meri kétségbe vonni, hogy a haver jobb csomagolás a disznónál? Gondold végig, milyen csomagot ajánlasz másoknak mind a tar­ talmat, mind a külsőt tekintve. A kapós csomagolás fontossága Ismeretlenül nem adhatod el magad. Dollármilliókat költenek a gyártók, a hirdetési ügynökségek, a piackutató szakemberek és a kiskereskedők csak arra, hogy kidolgozzák, miként csomagolják árujukat, hogy kelendőbb legyen. Hetekig, hónapokig, esetleg még tovább mérlegelik a méretet, formát, a színt és az összeállítást. A csomagot, ami lehet élelmiszer, ing, kozmetikai cikk, meg ital, amit vásárolni szoktál, vagy körutazások, két szempont szerint állítják össze — hogy szemrevaló és kelendő is legyen. Kevesen vannak és ritkán is fordul elő, hogy csak úgy zsákba­ macskát vásárolnak, s ha mégis, többnyire csalódottak lesznek. A tartalma majdnem mindig valami semmiség — és ugyan ki lelkese-

dik a semmiségért? A zsákbamacska nem tudja elrejteni az értékte­ lenségét. A tartalom és a külső csomagolás ideális esetben összhangban van. A tartalom az, ami belülről vagy. A személyiséged, ami a sze­ medben ragyog, a mosoly az arcodon, azok a szavak, amelyekkel gondolataidat és ötleteidet kifejezed, a készséged, hogy másokat meghallgass, a lelkesedésed, a magatartásod és a szemléletmódod. A csomagolás a külső megjelenésed: ápoltságod, jólfésültséged, kinézeted, súlyod, a ruhád, amit viselsz és ahogy viseled, testtartá­ sod, meg a cipőd, amiben jársz. Ebben a könyvben, amely arról szól, hogyan add el magad, a hangsúly a csomagban belül lévő dolgokon van, meg azon, hogyan fejleszd azokat úgy, hogy minél könnyebben fogadtasd el magad. Most azonban foglalkozzunk még némely dologgal a csomagoláso­ dat illetően. Végül is ez az, amit az emberek először észrevesznek. Saját magad elfogadtatása ezzel kezdődik. A csomagolással nyer­ hetsz vagy veszíthetsz. Kaptál-e már néhányszor gondatlanul szállított csomagot? Leejt­ hették, összepiszkolták, tépett papírral, kioldódott zsineggel? Ami­ kor ilyen csomagot kapsz, minden bizonnyal rögtön aggódni kez­ desz a tartalma miatt. Ugyanez a helyzet az emberekkel. A külsőnknek valóban tükröz­ nie kell azokat az emberi tulajdonságainkat, amelyeket láttatni aka­ runk. Ha a külsőnk másokban kétségeket ébreszt és elbizonytala­ nodnak, hogy milyenek vagyunk, már búcsút is mondhatunk az üz­ letnek. A testápolás nyolc szabálya 1. Naponta zuhanyozz vagy fürödj! Jobban fogsz kinézni és jobb lesz a közérzeted. Használj kölnit, győződj meg azonban ar­ ról, hogy nem túlságosan feltűnő! 2. Ápold a hajadat! Rendszeresen mosd samponnal! Ne légy ré­ gimódi, viselj modern frizurát! Fésüld és keféld alaposan, so­ hase hagyd, hogy a korpa tönkretegye a megjelenésedet! 3. Módjával használj sminket, ha nő vagy! Ügyelj rá, hogy ki­ emelje a kellemes vonásaidat! Szó sem lehet harci színekről; hass, ne pedig hódíts! 4. Borotválkozz, szükség szerinti gyakorisággal, ha férfi vagy — akár naponta kétszer! Nincs mentség arra, ha délután már kék-

lik az arcod. Ettől nem látszol férfiasabbnak, csak borotválat­ lannak. Tarts az irodádban vagy üzletedben, vagy az öltöző­ szekrényedben tartalék borotvát, villanyborotvát. Borotvál­ kozás után használj kellemes arcszeszt! 5. Manikűrözd rendszeresen a körmeidet, ha nő vagy! Kezedhez illő körömlakkot válassz, ne hivalkodót! A fekete, a lángvörös világít! 6. A körmeid legyenek tiszták és ápoltak, ha férfi vagy! A manikűrözés egyéni ízlés kérdése. Vigyázz, hogy a kezeden ne le­ gyenek nikotinfoltok! (Kétszeresen is vonatkozik ez a nőkre.) 7. Törődj a fizikumoddal! A felesleges kilókat, ha szükséges, dolgozd le! (Nem ördöngösség, majd meglátod később, ebben a fejezetben.) A testgyakorlást már most elkezdheted! 8. Ügyelj a testtartásodra! Állj és járj egyenesen! Húzd ki ma­ gad, a vállakat hátra, a pocakot be! Te vagy a No. 1! Az elsők sohasem hagyják el magukat, sem állás közben, sem ülve. Most pedig néhány szót az öltözködésről. Jegyezd meg, hogy amit viselsz, az sok embernek megmondja, ki vagy. A „Ruha teszi az embert" mondásban sok igazság van. Az is fontos, mikor és hol viseled a szóban forgó ruhát. Egy estélyi ruha és a hozzáillő szőrme gyönyörű, amikor egy hölgy étterembe vagy színházba megy; nevetséges azonban egy délelőtti üzleti megbeszé­ lésen. Hogy túlzok? Egyáltalán nem, láttam már ilyent. Ismerek egy férfit, aki jogi tanácsadó és gyakorló pszichológus. Munka közben az öltözéke rettenetesen konzervatív. És ez kell is ahhoz, hogy elfogadják a tanácsait. Este azonban, amikor társaság­ ba megy, az egész személyisége és külseje megváltozik: farmert és bőrruhát visel, nyakláncot és zodiákus függőt, ráadásul még egy kis arany karikát is a bal fülében. Egyáltalán nem zavarja, ha néha af­ féle homokos kommunabélinek vélik, merthogy nem az. El tudod azonban képzelni, mi történne, ha a munkahelyén is úgy öltözne, mint a szabadidejében? Egészen biztos, hogy a tanácsaira rá se hederítenének. Jamison Handy egyike azoknak, akik az eladás, főként az autó­ eladás gyakorlati oktatási anyagait állítják össze. Most, amikor ezt a könyvet írom, már jócskán benne jár a kilenvenes éveiben, és még elevenen részt vesz a kommunikáció audiovizuális anyagainak ké­ szítésében. Azt mondják, az a véleménye, hogy mi eladók szivar­ zseb nélküli speciális szabású öltönyt viseljünk. Azt állítja, hogy a

szivarzseb elvonja azok figyelmét, akikkel beszélsz, mert többnyire ki van tömve zsebkendővel, vagy toll- és ceruzakészlettel, cigaret­ tával, esetleg szivarral. Szerinte az emberek tekintete megakad eze­ ken a tárgyakon, és a figyelmük elterelődik arról, amit mondanak nekik. De ez nem áll. Abból kiindulva, amit éppen tőle tanultam a kis­ kereskedelmi árusításról, azt hiszem, téved. Sok olyan embert isme­ rek, akinek a figyelmét éppen az tereli el, ha az eladó öltönyének nincs szivarzsebe. Rácsodálkoznak az ürességre a hajtóka mellett, s közben elszalasztják a hozzájuk intézett szavakat. Semmi sem változik olyan gyorsan, mint a divat. Az egyik évben a hajtóka széles, meg a nyakkendők is, a következő évben pedig is­ mét a keskeny nyakkendő a divat. Egysoros öltöny vagy kétsoros — a te dolgod. Viselsz-e mellényt? Hordhatsz az öltönyhöz illőt vagy attól elütőt. És a nadrághajtóka? Egyszer keskeny, másszor széles. Kalapok és sapkák jönnek és mennek. A farmert hordják világszer­ te. Szóval a stílus egyéni ízlés és választék kérdése. Kezedben ezzel az óriási választékkal, íme néhány tanács: Az öltözködés nyolc szabálya 1. A számodra elérhető legjobb öltözéket vedd meg! Ne fukar­ kodj ! A minőség önmagáért beszél. Jó minőségű ruhában job­ ban nézel ki, és tovább is viselheted. Bizonyosodj meg róla, hogy a vásárolt holmik — öltönyök, ruhák, kalapok, cipők — jól illenek hozzád. 2. Legyen teljes a ruhatárad! Vásárolj ruhát a hivatalba, a mun­ kába, esti viseletre, utazáshoz és a szabadidő eltöltéséhez. Légy választékos! Az egyes darabokat többféleképpen hord­ hatod, a vegyes, vagy az egymáshoz illő darabok használata tökéletes megoldást nyújthat. 3. Az alkalomhoz illően öltözz! Mindig alkalomhoz illő ruhát vi­ selj ! Egy bank elnökét ne keresd fel kék farmerben, és rögbit se játssz háromrészes, csíkos, gyapjú öltönyben! 4. Megfelelően akaszd fel a ruhádat! Ha gondosan felakasztod az öltönyöket, a ruhákat, pulóvereket és nadrágokat, akkor azok megtartják formájukat. Törődj a holmiddal! 5. Rendszeresen tisztíttasd és vasaltasd a ruháidat! A pecsétek, foltok, gyűrődések igazán nem használnak, amikor jó benyo­ mást akarsz kelteni. Biztosan lerontják a hatást. A megfelelő tisztítás hozzájárul előnyös viselésükhöz, és tovább is tartanak.

6. Alkalmas kiegészítőket válassz, ne tereljék el a figyelmet! A hosszú nyakkendő a férfiakon például eltereli a figyelmet. Ugyanígy a nagy fülbevalók a nőkön. Ilyen a hatása a túlsá­ gosan nagy övcsatoknak és a súlyos, díszes karpereceknek. A csíkos ing skót kockás öltönnyel meg egyenesen zavarba ejt. 7. Ruhatáradhoz illő cipőt végy! Legyen középbarna meg feke­ te! Üzleti megbeszéléseken, ünnepi alkalmakkor, szabadi­ dődben és sportoláshoz más és más lábbelit viselj! 8. Ápold a cipődet! A sámfa segít megőrizni a formájukat. Cipőd legyen fényes, ügyelj rá, hogy ne legyen viseltes és kitaposott sarkú. Egyetlen emberről tudok, a néhai Adlai Stevensonról, akinél elment, hogy a tévénézők millióinak szeme láttára lyu­ kas talpú cipőt viselt. De ne feledjük, a választást elvesztette! Röviden, tégy meg mindent annak érdekében, hogy a legkapó­ sabb légy! Az egész végső próbájaként tedd fel a kérdést magadnak: Vevő lennék magamra? Tudd, hogy mit árulsz! Valahányszor elhatározom, hogy eladom magam, felteszem a kérdést, mit is akarok elérni? Rá akarom beszélni a lányomat, aki azt állítja, hogy nem tud főzni, hogy próbálja ki vacsorára az édes­ anyja receptjét — amit imádok — tésztát olyan szósszal, ami a nap­ sütötte Szicíliára emlékeztet? Meg akarom győzni a külföldi autók értékesítési osztályának fő­ nökét arról, hogy az eladás alapelvei a világon mindenütt ugyan­ azok, és hogy egyáltalán nem hátrány, hogy hosszú ideig az ameri­ kai autókkal foglalkoztam? Az a szándékom, hogy rábeszéljem a hajókereskedőt, hogy az ő hajóeladói ugyanúgy hasznosíthatják a Joe Girard-féle Eladói Gya­ korló Iskola nyolchetes tanfolyamát, mint az autóeladók? Vagy csupán a szomszéd újságkihordó fiút szeretném meggyőz­ ni arról, hogy én vagyok a legrendesebb vevő a körzetében? Ami biztosíték arra, hogy a bringáján kerekezve ne tévessze el mérföl­ dekkel a bejárati lépcsőmet. Ha már az üzleti célom kristálytiszta, következik, hogy megkér­ dezem magamtól, mi kell ahhoz, hogy biztosan sikerüljön? Sohasem tudnám meggyőzni a külföldi autók értékesítési osz­ tályának főnökét, hogy én vagyok az ő embere, annak alapján, hogy mit csináltam az amerikai autók eladása érdekében — ahelyett,

hogy arról beszélnék, mit tudok és mit fogok csinálni a külföldi ko­ csik eladásáért. Nem érdekli őt az én múltam, csak az ő jövője a fon­ tos, az, hogy miben lehetek a hasznára. Valójában ez az, amit el aka­ rok adni neki. A hajóeladóknak meg inkább az eladási elveket kell hangsúlyoz­ nom és nem azt, hogyan adjuk el az autókat, ha azt akarom, hogy alkalmazottait az iskolámba küldje. Kipróbált eladási technikák, amiket valójában árulok. Nemrégiben minősítési és kötési alapelve­ ket tanítottam egy hajóeladónak, az egyetlennek egy harminckilenc fős autóeladó csoportban. A tanfolyam második hetének végére az autóeladók érezhető fejlődést mutattak, nem kevésbé a hajóeladó. Ebből is kitűnik, hogy egy teljesen eltérő áruval foglalkozó ember az elveket ugyanolyan eredményesen tudja alkalmazni. És ahogy az újságkihordó fiúnak el kell adnia magát nekem, ugyanúgy nekem is el kell fogadtatnom magam vele. Ez a megbíz­ ható kézbesítés záloga, szerintem. Biztos, hogy én leszek a legked­ vesebb vevője a körzetében, ha azonnal fizetek, amikor az előfize­ tési díjat szedi, ha tudtára adom, menyire örülök, ha az újság esős vagy havas napokon száraz, és a bejárat előtt a tornácon elérhető tá­ volságban van. Hogy sikeresen el tudd adni magad, légy tisztában vele, mi az, amit eladsz! Az emberek nap mint nap azon fáradoznak, hogy eladják magu­ kat, de túlságosan sokan vannak, akiket kudarc ér, mert valami mást árulnak, nem azt, amik. A profi golfjátékos Néhány hónappal ezelőtt tanúja voltam egy sajnálatos esetnek, amikor ezt az elvet megszegték. Meghívtak egy helyi rádióadó be­ szélgető műsorába, az egyik könyvem ismertetésére. Tisztában vol­ tam azzal, hogy két dolgot kell eladnom a műsorban: először maga­ mat, aztán a könyvemet. Márpedig ha a könyvemet akarom eladni, akkor haszontalan idő- és energiapocsékolás az időmet olyasmire fecsérelnem, hogy kifejtsem a véleményemet a szexuális nevelésről az általános iskolában, a Vörös Kína elismeréséről, vagy a sebész főorvosnak a cigarettázás veszélyeire való figyelmeztetéséről. Nem ezért voltam ott. A rendelkezésemre álló néhány percben beszéltem az eladói

múltamról, de ami ennél fontosabb, arról, hogyan jutott eszembe, és miért a szóban forgó könyv megírása. Ezt a néhány percet semmi másnak, kizárólag az eladásnak szenteltem. A műsoridőn egy Közép-Nyugatról való fiatalemberrel osztoz­ tam. Helybeli profi golfjátékos volt, igencsak jó golfozó, mindössze ennyit tudtam róla. Nemrégiben nyert egy tizennyolc lyukra játszott „nyílt" versenyt, melyet egy népszerű filmsztár szponzorált. Ezzel megnyílt előtte az út, hogy néhány hét múlva igazi profi versenyen indulhasson, és úgy tűnt, jó esélye van arra, hogy jókora nyereményt vigyen haza. Ideális pillanat volt ez arra, hogy kedvezően bemutassa magát és a helybeli klubot, ahol ő a profi — de jól elszúrta. A helyi diszkóról mesélt, mintha annak a népszerűsítése lett volna a dolga. Mesélt még a lazachalászat kilátásairól, nekem meg azzal kívánt segíteni, hogy a közel-keleti béke esélyeiről fecsegett. Biztos, hogy mindegyik izgalmas téma, és az is látszott, hogy jól forog a nyelve — de nem ezért volt ott. Azért hívták, hogy a golfról beszéljen. Az alatt a rövid idő alatt, ami rendelkezésére állott, nem hiszem, hogy egy percnél többet beszélt volna a pályafutásáról, meg a játékról. Az ő igazi portékáját, saját magát, elmulasztotta eladni. Fontos, hogy tudjuk, mit akarunk eladni, és azt a kellő időben tá­ laljuk a megfelelő embereknek. Ehhez valamiféle készletleltárra van szükségünk, tudnunk kell, mink van a kezünk ügyében, mi az, amit felhasználhatunk. Hadd említsek egy másik példát, hogy ho­ gyan tegyük a külső csomagolást olyan vonzóvá, hogy az emberek megvegyék, ami a csomagban van. Ebben az esetben — engem. Roberts prédikátor — a teljesítmények embere Nemrég meghívtak, hogy ötezernél is több diák előtt beszéljek az Oklahoma állambeli Tulsában, a Roberts Prédikátor Egyetemen. Roberts prédikátor egy becsületes és teljesítményorientált em­ ber. Lehet, hogy a hited különbözik az övétől, mint ahogy az enyém is más, ez azonban nem csökkenti az eredményeit. Életének legna­ gyobb részében neki és családjának nehéz akadályokat és szervezett ellenállást kellett leküzdenie. Ez azonban nem rettentette el. Fel­ használva a magunk elfogadtatásának alapelveit — amelyeknek magam is szószólója vagyok — mindenki számára gyógyulást ho­ zott, aki hajlandó volt odafigyelni rá. Milliókhoz juttatta el monda­ nivalóját a rádión és a tévén keresztül, fejlődő egyetemet alapított, amely derék ifjú emberek ezreit küldi szerteszét a világba, és mára

egy hatalmas kórház létesítésének küszöbéhez érkezett Tulsában, amely mind az orvostudomány, mind a hit csodája révén kívánja szolgálni a gyógyítást. Roberts prédikátor — a teljesítmények embere — tudja, hogyan adja el magát, és szüntelenül ezt is teszi. Mielőtt a beszédre felkért volna, Roberts elnök meghallgatott egy magnószalagon, amelyet Lowell Thomas barátom küldött meg neki. Utólag ezt mondta: „Ez az ember jócskán megváltoztatta az életemet." Igen picinek éreztem magam. Roberts prédikátor — a teljesítmények embere — arra kért, hogy a teljesítményről beszéljek a hallgatóságnak, a derék fiatal­ embereknek és ifjú hölgyeknek. Velem szemben egyetemi hallga­ tók ezrei, és ott vagyok én, egy olyan fickó, aki kimaradt a középis­ kolából. Három évvel korábban kétlem, hogy felkértek volna a beszédre, az eredményeimtől függetlenül. Hogy miért? A csomagolásom mi­ att. Elhanyagolt kövér alak voltam. Nem tudom szebben megfogal­ mazni. Addigi életem során ugyanis ugyanolyan buzgón tömtem magamat, mint ahogy az autókat eladtam. A Roberts Prédikátor egyetemen van egy szabály, amit minden diáknak be kell tartania. Talán úgy lehetne megfogalmazni, hogy „lefogysz, vagy eltűnsz". Lehet, hogy kissé nyers, de pontos. RPEhallgatóknak felesleges kilói nem lehetnek. Mindenki lehetőséget kap rá, hogy megszabaduljon a hájtól, de ha nem sikerül, akkor le is út, fel is út. Ezt az eljárást lehet helyteleníteni, de végül is ez magániskola. Egyrészt mondhatjuk, hogy az eljárás keménykezű. Másrészt azon­ ban egészségi szempontból sokkal jobb, ha a diák testsúlya normá­ lis. Az RPE-n uralkodó elvek mellett vajon elképzelhető, hogy egy kövér formátlan alakot kérjenek fel előadásra? Igen nehéz lett volna elfogadtatnom magamat. Szerencsére azonban, mire elérkezett a beszédem ideje, már al­ kalmas volt a formám. Azon a napon sokat beszéltem magamról, egyebek között a testsúlyomról. Anélkül, hogy az RPE súlyfeleslegellenességét szóba hoztam volna, elmondottam, hogy az a 70 kiló körüli ember, aki előttük áll, alig egy évvel ezelőtt még 95 kilog­ rammos hájtömeg volt, olyan derékbőséggel, amit még említeni is szégyellek. Arról is beszéltem abban az imaházban, hogy ha vala­ melyiküknek le kell adni a súlyából, meg fogja tudni tenni — ugyanúgy, ahogy nekem is sikerült.

Most elmondom, hogyan csináltam, mert akkor nem volt időm elmondani. Tartozom ezzel Isten egyik legnagyszerűbb földi te­ remtményének, a barátomnak, Jack La Lanne-nek. Jack La Lanne — aki versenyre hívott Tackkel 1975 nyarán találkoztam először, amikor egy sor kiváló üzletemberrel együtt kitűnő éves eredményeinkért Arany Kupa díj­ jal tüntettek ki bennünket. Én a kiskereskedelmi eladásért, Jack a testedzés apostolaként kapta a kitüntetést. Jack teste csupa izom volt, az enyém meg csupa — igaz, nem koleszterinképző táplálko­ zás okozta — háj. A banketten többet ettem a kelleténél, és Jack azt mondta nekem: "Joe, őszintén csodálom a gondolataidat. Tetszel nekem nyaktól fel­ felé. De ha őszinte vagyok, nehezen viselem a látványát annak, ami belőled nyaktól lefelé látható." Undorodva nézte a pocakomat. „Te vagy a világon a legeredményesebb eladó. Ezt azonban — folytatta — fogadok, nem tudod eladni magadnak. Ebbe nem törődhetsz be­ le!" Versenyt ajánlott akkor, hogy fogyjak le, és hogy amit leadok, azt ne szedjem fel újra. Még azt is megmondta, hogyan csináljam. Felvázolt néhány ésszerű étkezési szokást, megmondta, hogyan csökkentsem a szénhidrátmennyiséget, és növeljem a gyümölcs- és a proteinfogyasztást. Azt javasolta, hogy naponta rendszeresen kor­ pásat reggelizzek és hetente egy napot koplaljak (olyankor, amikor sűrű a programom és aligha van időm, hogy ételre gondoljak). Óva­ tosságra is intett, amit én is figyelmedbe ajánlok: vizsgáltasd meg magad orvossal, mielőtt a fogyókúrát megkezdenéd. Három gyakorlat, amellyel kondícióban tarthatod magad Jack La Lanne adott egy három egyszerű gyakorlatból álló tor­ naprogramot is. Figyelmeztetett, hogy fokozatosan növeljem a gya­ korlatok számát, amíg el nem érem a napi negyvenkettőt. Hogy mi­ ért éppen negyvenkettő? Lehet, hogy rásandított a derekamra, és an­ nak alapján mondta ezt. A három gyakorlat: 1. 42 felülés, reggel és este. 2. 42 fekvőtámasz reggel és este, térdelő helyzetből. 3. 42 biciklitempó háton fekve, reggel és este. Hazamentem, és azonnal elhatároztam, hogy „majd elkezdem". 30

Látod, elpuhult testem irányította az eszemet, ahelyett, hogy a fe­ jem parancsolt volna a tagjaimnak. (A következő fejezetben lesz még erről szó.) Három hónap is elmúlt, amikor 1975 őszének egyik reggelén vé­ gignéztem magamon, amikor kijöttem a zuhany alól. Brr! Micsoda gömbölyű formák! Úgy néztem ki, mint valami vízi szörny. Utála­ tos látvány volt. Annyira elborzadtam, hogy azon nyomban elhatá­ roztam, a Jóisten segítségével elfogadom Jack La Lanne kihívását. Elmentem egy orvosi ellenőrző vizsgálatra. Mértékletesen kezd­ tem enni, és valahányszor feltámadt bennem a kísértés, hogy többet egyek meg igyak a kelleténél, kényszerítettem magam, hogy az eszemre hallgassak. Hetenként egy napot koplaltam, és mindannyi­ szor, amikor szívesen kihagytam volna, rászorítottam magam. Hozzákezdtem, hogy eljussak a 42 x 42 x 42-es gyakorlatokig, és amikor fájó izmaim követelték, hogy hagyjam abba, a testem engedelmes­ ségre szorítottam. Hogy mi volt az eredmény egy év múlva? 70 kilogramm—meg­ szabadultam 25 kiló felesleges kövérségtől — sima, erős has és 85 cm-es derékbőség. Rohanvást megírtam Jacknek, hogy elvesztette a fogadást. És jött a válasz, egy újabb kihívás: „Meg is tudod tarta­ ni?" Egy újabb év elteltével még mindig tartottam a testsúlyomat, és tartom ma is. Így aztán minden jogom megvolt, hogy a Roberts Prédikátor Egyetem imaházában annak az ötezer diáknak a felesleges kilók csökkentéséről beszéljek. Amit én meg tudtam tenni, arra ők is ké­ pesek, ha szükségük van rá. Eladtam, elfogadtattam magam. Köszönet érte Jack La Lanne-nek. Saját magad eladásához mindig a helyzethez illő eszközökhöz kell folyamodnod. Egy hátgerincmasszázzsal foglalkozó társaság felkért például, hogy tartsak nekik előadást. Hogyan tudtam eladni magamat azok­ nak a doktoroknak, én, a hajdani autóeladó? Tőlem azt várták, hogy tanítsam meg őket, hogyan fogadtassák el magukat a nyilvánosság­ gal. Unták már, hogy csontkovácsnak meg porckorong-lovasoknak hívják őket. Egyórás előadásban mondtam el azt, amit most ebben a könyvben leírok. Az Egyesült Államok Haditengerészetének egyik parancsnoka megkért, hogy tartsak előadást a haditengerészeti toborzóknak. Az ő feladatuk fiatal amerikai férfiak és nők verbuválása. De mi a cso-

dát mondhatnék nekik? Úgy éreztem, hogy a feladat egyáltalán nem nekem való. Mondtam is a parancsnoknak, hogy nem én vagyok az ő emberük. — Girard úr, van rá egy dollárom, hogy elvállalja a beszédet, ha megtudja, ki lesz még ott az előadói asztalnál. — Kicsoda? — Mit szólna Gerald Fordhoz, az Amerikai Egyesült Államok elnökéhez? — Hova küldjem az egydollárost, és mikor akarja, hogy menjek? Lehet, hogy a motiváció nem volt egészen helyes, de arra indí­ tott, hogy nézzek utána, mit mondhatnék. Tudtam, hogy a haditen­ gerészeti toborzók sok mindennel csábíthatják a jelentkezőket: álla­ mi szolgálat, előnyös nyugdíjrendszer, mesterség megszerzése, akár egyetemi továbbtanulás és egész karrierjük megalapozása. És még sok minden ezen kívül, mint például a „Horgonyt fel! Minden kikö­ tőben vár egy lány!" Az egyszerű igazság ismét meghökkentett. A haditengerészeti toborzó elsőrendű feladata, hogy olyannak mutas­ sa magát, akiben az amerikai fiatalok megbízhatnak. Ők is megkap­ ták ennek a könyvnek az egy óra terjedelmű változatát. A nap minden percében azzal vagy elfoglalva, hogy elfogadtasd magad. Ezt már tudod. Hátra van még, amire szükséged lehet, hogy hogyan csináld jobban. A könyv további része ezt mutatja meg. MOST rögtön láss hozzá! • Reggelente felkelés után kérdezd meg magadtól: kellenék én magamnak? Addig ne hagyd abba, amíg igenlően nem vála­ szolsz. • Légy biztos benne, hogy a külsőd olyan, ami kíváncsivá teszi az embereket, milyen is vagy belülről. Olyan légy, hogy az emberek meg akarjanak vásárolni! • Naponta ellenőrizd a megjelenésedet! Ápolt és frissen borot­ vált férfi, illetve csinosan kikészített nő vagy-e? • Állj egyenesen! A vállakat hátra, ahogy azt egy elsőnek kell. Ha pedig egy kis kappanhájad van, akkor le vele! 42x42x42! • Törődj a ruhatáraddal! Tiszta és jól vasalt a ruhád? Ki van tisztítva a cipőd? Az öltöny, az ing, a nyakkendő— összeil­ lenek? A ruha, a blúz, a szoknya és a kompié egyszerű, ízlé­ ses? • Öltözz az alkalomhoz illően — semmi üveggyöngy meg kar­ perec, ha a főnökkel van megbeszélésed!

HARMADIK FEJEZET

HOGYAN ERŐSÍTSD AZ ÖNBIZALMAD? Olyan nincs, hogy ne bíznál semmiben. Mindenki bízik valamiben. Amikor lehangolt vagy és ezt beismered önmagadnak, ez azt mu­ tatja, hogy bizonyos mértékig bízol lehangoltságodban, amennyi­ ben a hangulatod megjósolható módon fog hatni a magatartásodra. A bizalom érzése sosem hagy cserben, csupán azok a dolgok, ame­ lyekben bízol. Önmagad sikeres eladásához a tökéletes bizalom önmagadban kötelező, és bíznod kell abban is, hogy az eladásban nem vallasz ku­ darcot. A bizakodás viszont merésszé tesz. Minthogy ez igaz, bizo­ nyosnak kell lennünk abban, hogy az önbizalom a javunkat szolgál­ ja, mert amikor önmagunk elfogadtatásán, eladásán fáradozunk, ak­ kor önmagunkba vetjük a reményt. Jó lesz, ha így teszünk, mert ha mi nem bízunk magunkban, hogy a csudában várhatjuk bárkitől is, hogy bízzék bennünk. Én ezt a fontos elemet önbizalom-építésnek nevezem, mert na­ gyon gyakran pontosan úgy, mint a gyerekeknek, a földön térdre kényszerülve kell újraépítenünk magunkat széthullott építőkocká­ inkból. Bizony sokszor előfordult velem. Szégyellnék erről beszélni, ha nem tanultam volna a tapasztalatból, és nem merítettem volna belő­ le önbizalmat és bátorságot. Hadd meséljem el azt az esetet, amikor majdnem elvesztettem a magamba vetett hitet! 1976 elején felhívott dr. Norman Vincent Pe­ ale. Ő a legilletékesebb a magabiztos hozzáállás témájában. Össze sem lehet számolni, hány ezren találták meg segítségével a kétség­ beesésből kivezető utat, lettek úrrá félelmeiken. Dr. Peale a bará­ tom. Korábban már beszéltem róla, meg fogok is még, nemcsak azért, mert személy szerint csodálom, hanem azért, mert megtanított az élet néhány nagyon fontos tanulságára. Ő nevezett el a Világ LegelsőPozitív Gondolkodójának. Ha valóban az vagyok, akkor ez neki köszönhető. A telefonbeszélgetés valahogy így zajlott le: „Szeretném, ha te és a feleséged eljönnétek New Yorkba, a templomunkba. Kérlek, gyertek mind a ketten." Elég jól ismertem dr. Peale-t ahhoz, hogy tudjam, a baráti találkozáson kívül más oka is van a meghívásnak.

Vártam., Joe, szeretném, ha New Yorkba jönnél és együtt imádkoz­ nál velem." Hogy vele imádkozzam! El tudod képzelni, milyen hatást gyako­ roltak ezek a szavak Joe Girardra? Ki vagyok én, hogy Norman Vin­ cent Peale-lel, az Egyesült Államok talán legismertebb lelkipászto­ rával imádkozzam? Ki vagyok én, hogy akárcsak azt képzeljem, hogy valamivel segíthetem, amikor meg sem lehet számolni azokat, akiknek a megsegítésére épült az ő élete. A magamba vetett bizalmam tűnni kezdett, mint a napsütés okoz­ ta barnaságom. 1976. április 4-én ott találtam magamat a templom első sorában, feszülten figyelve minden szavára. A legnagyobb erejű szavak a világon „A két legnagyobb hatású szóról kívánok beszélni nektek — mondotta dr. Peale. — Az első mindössze három betűből áll, de he­ gyeket képes megmozdítani." Mennydörgésként gördültek a szavak ajkairól. "Ez a szó a hit." Betűzte a szót. „Hit önmagatokban, hit má­ sokban, hit a képességeitekben, hit a mában és hit a jövőtökben. Ha nektek nincs hitetek, ki fog bennetek hinni?" Azután a világon a második legnagyobb hatású szóról beszélt. Ennek az ereje olyan nagy, hogyha engeditek, akkor a hitet is elsö­ pörheti. "Ez a szó — folytatta, és a hanghordozása jelezte megveté­ sét — hét betűből áll, úgy hívják, hogy félelem." Ezt a szót is végig­ betűzte. „Félelem attól, hogy nem lehettek valamik, vagy nem tud­ tok megcsinálni valamit, félelem a múlttól és következményeitől, félelem a holnaptól, amit a holnap hozhat, félelem attól, hogy ku­ darcot vallotok." Az járt az eszemben, hogy bár ennek a szónak nincs illetlen je­ lentése, mégis azok közé a szavak közé kellene tartoznia, amelyek kimondása társaságban megbotránkoztató. Nem sok időm volt azonban ezzel foglalkozni, mert egyszercsak rádöbbentem, hogy dr. Peale rólam beszél. Az én történetemmel magyarázta a hit és a féle­ lem szavak jelentőségét. Megdermedtem. Ránk mutatott — June-ra és rám —, akik ott ültünk az első sorban. Addigra a magabiztossá­ gom teljesen odalett, a tarkómon éreztem a gyülekezet minden tag­ jának pillantását. Félelem és hit. Kudarc és siker. Életem története. Gondolataim versenyt futottak a lelkipásztor szavaival, ahogy felidézte a detroiti gettóban töltött napokat, apám szüntelen korholását, hogy semmire

se viszem, meg anyám hasonló kitartással ismételgetett nyugtatga­ tásait, hogy minden akadályt legyőzhetek, ha egyszer elhatározom. Ez a lényege annak, amiről azon az áprilisi vasárnap reggelen dr. Peale beszélt. Annak idején úgy gondoltam, befutottam mint építési vállalko­ zó, aki hagyományos lakóházak építésével foglalkozik. Boldog há­ zasságban éltem, volt egy csodálatos feleségem, meg két nagyszerű gyerekem — az ifjabb Joe és Grace. Aztán, egy egész sor olyan ese­ mény után, amelyek lidércnyomássá növekedtek, építési vállalko­ zói pályafutásom összeomlott. Elszámítottam magamat, bedőltem hamis ígérgetéseknek, és máris súlyos, 60 000 dolláros adósságba keveredtem. A bírósági kézbesítők készen állottak, hogy bírói vég­ zéssel megfosszanak az otthonomtól. A bank készült, hogy lecsap­ jon rám és lefoglalja az autómat. S ami még ennél is rosszabb, rövid idő múlva a szó szoros értelmében nem volt ennivaló a házban és pénz sem, hogy eltartsam a családomat. Éjszakánként elborított a félelem. Az autómmal a házunktól tá­ volabb, néhány háztömbnyire parkoltam, nehogy a bank megbízott­ ja rátaláljon. A hátsó ablakon keresztül lopóztam be a házba, hogy elkerüljem az elöl lesben álló foglalót. Lopakodtam! Én, Joe Girard! Tisztességtelen játékot játszottam a gyermekeimmel, mert halá­ losan meg voltam rémülve attól, hogy a bírósági kézbesítő be talál jutni a házamba és át tudja adni a felszólítást. Azt mondtam Joeynak és Gracie-nek, hogy a szomszédokkal, meg az utca túloldalán lakókkal versenyzünk: nem nyitjuk ki az utcai ajtót, sem a hátsó aj­ tókat. Azt mondtam nekik, hogy aki elsőként kinyitja valakinek az ajtót, a játékban az a vesztes. Természetesen az efféle praktikák nem oldottak meg semmit. A játék nem megoldás. Rövidesen elvesztettem a házunkat, az autómat és az önbecsülésemet, amint várható is volt, hogy el fogom veszíte­ ni. Igencsak keserves módon meg kellett tanulnom, hogy az önbi­ zalmamat nem nyerhetem vissza úgy, ha falak és ajtók mögé bújok. Félelmem és aggodalmam csak tovább növekedett, amikor eljött a nap és a feleségem közölte, minden ennivalónk elfogyott. Egy­ szerre csak a jövő élelmiszeres kosárrá változott, amit meg kellett szereznem, bármi áron. Ráadásul alig bíztam benne, hogy sikerül. Térdreborultam és kértem Istent, adja vissza a jövőbe vetett hite­ met. És megtörtént, ami oly gyakran megesik — Isten és a felesé­ gem segítségével. Amikor teljesen elveszettnek éreztem magam, June karjaiba vont

és azt mondta: "Joe, nem volt semmink, amikor összeházasodtunk. Aztán egy kis idő múlva meglett mindenünk. Most újra nincs sem­ mink. Én hittem benned akkor, és most is hiszek. Lehetsz ismét si­ keres! Bízom benned!" Micsoda nagyszerű asszony! Rövid élete so­ rán, egészen addig, amíg 1979 elején meghalt, egyszer sem szidott meg, sohasem panaszkodott, egy pillanatra sem veszítette el bizal­ mát bennem. Fontos igazságot tanultam meg abban a pillanatban: A magadba vetett hit és bizalom megszerzésének legjobb módja, ha megkapod másoktól. Azon az áprilisi vasárnapon dr. Peale szavai megnyitották az ára­ dó emlékek zsilipjeit. Mindent átéltem ismét, végigmentem gondolatban a bizalomépí­ tés útján. Ahogyan felhívtam Detroit első autóügynökségeinek egyikét és futóműeladói munkáért folyamodtam. Don Haley, az ér­ tékesítési igazgató, aki végül is adott egy lehetőséget, először vona­ kodott. — Árult már egyáltalán autót? — Nem. — Miből gondolja, hogy tudna? (dr. Peale tanácsa — képes vagy rá, ha úgy gondolod, hogy képes vagy rá —juttatta eszembe a kér­ déseket.) — Nos, mindenféle dolgot árultam már: újságot, házakat, meg egyebeket, és cipőt is tisztítottam. Amit azonban ténylegesen meg­ vásároltak, az én voltam. Én magamat adom el, Haley úr. Az önbizalmam lassan annyira megjött, hogy elfelejtkeztem a harmincöt évemről, és hogy sokak szerint az eladás a fiatalok sport­ ja. Haley mosolygott. — Tél közepe van, Girard. Az üzlet nehezen megy. Ha magát al­ kalmazom, akkor a többiek felhördülését kockáztatom. Egyszerűen nincs elegendő vevő, hogy mindenkinek jusson belőlük. June bizakodása csak fokozta az enyémet. — Haley úr, ha nem alkalmaz engem, életének legnagyobb téve­ dését követi el. Nem fogom a betérő ügyfeleket megkaparintani, csak adjon egy íróasztalt, meg egy telefont. Két hónap múlva meg­ döntöm a legjobb eladójuk eredményeit. Megígérem. Haley adott egy poros íróasztalt valamelyik emeleti sarokban, bekötöttek egy telefont, ami használaton kívül állt, és már úton is voltam az új karrier felé.

A nap első sikeres üzlete mindig a legnehezebb, de ha az meg­ van, akkor a többi már semmiségnek tűnik. Ekkor tanultam meg egy másik nagy igazságot: A bizalom magabiztossá tesz Így van ez az élet minden területén, nemcsak az autók eladásá­ ban. Amint Don Haleynek mondtam, én magamat adom el. Nap mint nap az első sikeres üzlet határozza meg a napi egyenleget. Így kezdődött visszakapaszkodásom a csúcsra. Egy poros íróasz­ tal mellett, egy telefonkönyvvel kezdtem az eladást, és kötöttem egyik üzletet a másik után. Haleynek hihetetlen volt az egész. Két hónap múlva pontosan teljesítettem, amit megígértem. Megdöntöt­ tem az ügynökség valamennyi eladójának a legjobb eredményét. Az is visszaadta az önbecsülésemet, hogy visszafizettem a 60 000 dolláros adósságomat— épületfa-kereskedőknek, vakolóknak, falazóknak, földmozgatóknak — az utolsó dollárig, nemcsak egy részét. Csodálatos dolog történt ezután, ami fellendítette üzleti sikereimet. Eladói pályafutásom első éveiben először azok vásárol­ tak tőlem autót, akiknek visszafizettem a tartozásomat. Belém vetett bizalmuk tovább növelte önbizalmamat. A bizalom magabiztossá tesz, az első sikeres üzlettől évi 1425 új autó eladásáig juttatott. Így küzdöttem fel magam a csúcsra, és lettem a Világ Legsikeresebb Kiskereskedelmi Autóeladója. Ezt mesélte el rólam dr. Peale a prédikációjában, annak törté­ netét, hogyan fedeztem fel bizonyos alapigazságokat, meg néhány alapelvet az önbizalomról és a bátorságról. Ha pedig most megismertethetem veled ezeket az alapelveket, te pedig alkalmazod őket—mert tudom, hogy képes vagy rá —, akkor igazán sikerült eladnom magamat neked. Félelem és hit Gyermekkori emlékeim szerint egyrészt apám mindig elkedvet­ lenítő dolgokat mondogatott nekem: Sohasem jutsz semmire . . . csak csődtömeg l e s z e l . . . hasznavehetetlen vagy. Szüntelenül csak a félelmet, a kishitűséget táplálta bennem. Másrészt meg úgy emlékszem, hogy anyám mindig bátorított: Bízzál magadban . . . sikerülni fog . . . az lehetsz, ami csak akarsz. Szüntelenül bizakodást csepegtetett belém. Valahányszor a kishitűségre és a bizakodásra gondolok, a szüle-

im jutnak eszembe. Tulajdonképpen mindnyájan az aggódás és a hit belső hangjait halljuk, de különböző mértékben ösztökélnek vagy elbátortalanítanak. Az egyik oldalon a kishitűség azt huhogja: Nem tudod megcsi­ nálni . . . nem fogod tudni eladni magad . . . meghaladja a képes­ ségeidet . . . hiányzik belőled a rámenősség . . . A másik oldalon a hit azt súgja: Mindent meg tudsz csinálni, ha hiszel benne, hogy képes vagy rá . . . több a bátorságod, mintsem gondolnád . . . az emberek tisztelnek és megbíznak benned, mert tiszteletreméltó és megbízható vagy . . . Hogy hol a helye ezeknek a hit—kishitűség sugallatoknak? El­ mondom, én hogyan raktam helyre őket. Egy nap éppen a gyorsfor­ galmi úton hajtottam, amikor arra az elhatározásra jutottam, hogy az önbizalmam és a bátorságom növeléséhez a legjobb, ha egysze­ rűen lehalkítom a kishitűség hangjait, csak éppenhogy hallhatóra ál­ lítom, és ügyet sem vetek az abból az irányból érkező elbátortalanító gondolatokra vagy szavakra. Amint hajtottam tovább, tudatosodott bennem, hogy én, a 95 ki­ lós ember, tökéletesen tudok bánni egy 2000 kilogramm súlyú jár­ művel. Ura vagyok a kocsinak, és mindaddig az is maradok, amíg én vezetem. Az autó meg én biztonságosan célba érünk. Ha azonban hagyom, hogy a vezetés kicsússzék a kezemből, akkor teljes lesz a zűrzavar. Egyszer az egyik barátom, egy kitűnő agysebész, azt mondta ne­ kem, hogy minden öltönyben meg női ruhában két „ember" sétál. Az értelem és a test. Elmédnek az a része, amit a hajód kapitányának hívhatsz, mindössze radírgumi nagyságú. Mégis, annak ellenére, hogy ilyen kicsi, amikor használod az eszed, óriási dolgokra vagy képes. Elég baj, mondotta az én sebész barátom, hogy az emberek­ nek alig öt százaléka hallgat az eszére. A többi 95 százalékot a tes­ tük irányítja. Pontosan ugyanígy, túlságosan kevesen vagyunk, aki­ ket a hit mozgat, míg igencsak sokunkat a félelem, a kishitűség. Az értelmünk azt mondja: „Indulj, légy bizakodó, meg tudod csi­ nálni, tedd meg most!" Ezt mondja a hit, a világ két legnagyobb ere­ jű szava közül az első. A test meg azt sugallja: „Várj csak, lehet, hogy nem sikerül, nem tudod megcsinálni, majd csak később." Imigyen visszhangzik fü­ ledben a kishitűség. Az önbizalom-építésben nincs olyan, hogy „majd csak később".

Detroitban, a görögök lakta városrész egyik éttermében, az egyik kedvencemben, ahol a legjobb bárány bordát lehet kapni Athéntól egészen idáig, van egy felirat. Ezen az olvasható: „Mindent kap­ hatsz hitelre — holnap!" Biztos ígéret, mert olyan nincs, hogy holnap. Ma határozod el, hogy mi leszel holnap. A ma az, ami számít. Verd ki a fejedből a félelmeket, gyengeségeket, meg az egy héttel, egy hónappal, egy évvel ezelőtti, önbizalmadat romboló gondolatokat. Ma van a napja, hogy elhatározd, hadd irányítsa testedet eszednek az a cseppnyi ré­ sze — a hit. Ma van a napja, hogy a kishitűségtől örökre megszaba­ dulj. Ámde hogyan, kérdezheted. Öt szabály arra, hogy hogyan szabadulj meg a kishitűségtől Íme, öt szabály arra, hogyan száműzd az aggódást, a félelmet, és helyettesítsd önbizalommal meg bátorsággal. Nekem hasznomra volt, rajtad is segíteni fog. 1. Bízzál magadban! 2. Magabiztos emberekkel szövetkezz! 3. Kapcsolj rá önbizalmad erősítésében! 4. Te légy a kapitány! 5. Foglald el magad! Lássuk csak sorra: Az első: bízzál magadban! Az önbizalom a magadba vetett hittel kezdődik. Emlékezz csak azokra a mindent megváltoztatni képes szavakra: Meg tudod tenni, ha hiszel abban, hogy képes vagy rá. Tégy hát egy másik kártyát a fürdőszobatükrödre, az autód napel­ lenzőjére az előbbi önbizalom-serkentő szavakkal. Pillants rájuk mindennap! Ismételgesd őket hangosan! Hadd itassák át egész va­ lódat! Aztán pedig csináld a következőt: Írd alájuk csupán azt az egyetlen szót, hogy — a saját tapasztalatomból veszem — akarom. Sikerülni fog, ha akarod. Veszélyes környéken nőttem fel. Amint egy srác kilépett a ház­ ból, állandóan verekednie kellett az utcán. Bokszolóvá, utcai vere­ kedővé kellett lennem, ha boldogulni akartam. A háztömb minden verekedőjét le kellett győznöm. Anyám szavai önbizalmat kölcsö­ nöztek. „Sikerülni fog, Joey, ha hiszel abban, hogy képes vagy rá." Egy idő múlva megmutatkozott a hatása, és már nem kellett többé

senkit sem elvernem a környéken, hogy létezni tudjak. A magabiz­ tosságomat tisztelték a többiek. A második szabály, hogy magabiztos emberekkel szövetkezz! Tartsd magad távol a bizonytalankodó, aggodalmaskodó emberek­ től! Emlékszem arra az időre, néhány évvel ezelőtt, amikor olajem­ bargónak nézett elébe az Egyesült Államok, és az üzemanyagkérdés a járműkereskedelem nem mellékes gondjának tűnt. Az emberek nem vásároltak. Néhány eladó az ügynökségen elvesztette a bizako­ dását és felhagyott a szakmával. Én azt az elvet követtem, hogy csak azokkal az eladókkal tartom a kapcsolatot, akik nem félnek a jövő­ től, akik — olajembargó ide vagy oda — továbbra is bíznak eladói képességükben. Eszerint cselekedtem, és ez növelte az önbizalma­ mat. Emlékezz, a bizakodás magabiztossá tesz. A harmadik szabály: kapcsolj rá önbizalmad erősítésében! Egy alkalommal egy széles körökben ünnepelt előadó, aki kereskedelmi bemutatók és szemináriumok alkalmával gyakran tartott előadáso­ kat, olyan témát keresett, amellyel fellelkesítheti az embereket, oly­ annyira, hogy önbizalmukat tovább növelhessék. Útközben Ohio felé, ahová előadásra ígérkezett, egy hirdetőtáblát látott, ami egy jól ismert adalékra hívta fel a figyelmet, egy hígítóra, amit tankoláskor kell az üzemanyagtartályba tölteni. A hirdetés szerint az adalék tisz­ títja a karburátort, és ugyanannyi üzemanyaggal nagyobb távolságot tehetsz meg. Ez az! Megvolt az előadás témája. „Önbizalom-moto­ rod karburátorát tisztítsd meg a hit adalékával!" Igaza van. Csak ak­ kor működik jól, nagy fordulatszámmal, ha tisztán tartod, üzem­ anyaggal feltöltötten, olajozottan és jól beállítva. A negyedik szabály így szól: te légy a kapitány! Brigham Young, a mormon egyház hírneves alapító atyja, népét a Mississippi völgyéből Utah államba vezette. A vadon helyén, amit ott találtak, sok hittel és kemény munkával virágzó j ó i menő metropolist építet­ tek, Salt Lake Cityt. A mormonokat arra ösztönzik, hogy ne bagózzanak. Brigham Young attól tartott, hogy nem lesz képes a bagózás utáni vágyakozásán úrrá lenni, ezért mindig vitt magával egy cso­ mag préselt, rágnivaló dohányt. Emlékszem egy jelenetre a Brig­ ham Youngról készített filmből, ami megmutatta, hogy valahány­ szor, amikor az öreg Brig érezte, hogy a kívánság környékezi, elő­ vette a bagót a zsebéből, jó alaposan megnézte, és azt kérdezte:„Én vagyok az erősebb ennél a csomag bagónál, vagy ez erősebb ná-

lam?" És mivel ő volt az erősebb, szépen visszatette a bagót a zse­ bébe, ahelyett, hogy a szájába vette volna. A hit diadalmaskodott a rossz felett, az értelem a test kívánságai felett. Henry Ford szerint a merész emberek bátorságukat abból merí­ tik, hogy szembeszállnak a félelemmel, a kishitűséggel — ahelyett, hogy elfutnának előle. Neked is meg kell tanulnod, hogy így csele­ kedj. Becsületesen nézz szembe kétségeiddel, és tedd fel a kérdést: „Én vagyok erősebb náluk, vagy ők erősebbek nálam?" Azután vágd csak zsebre őket! Te légy a kapitány! Az ötödik szabály pedig, hogy foglald el magad. Aki elfoglalt, annak aligha van ideje arra, hogy félelemmel, kishitűséggel törőd­ jék. 1974-ben a detroiti autóügynökségek a heti hatnapos munkáról áttértek az ötnapos munkahétre. Ez volt akkor az egyetlen hely az Egyesült Államokban, ahol az autókereskedők egyszercsak hétfőtől péntekig kezdtek dolgozni. A szombatjaim voltak a legjobbak, ezért az eredmény csökkené­ sére gondolhattam csak, míg rá nem hangolódtam a hit suttogására a jobb fülemben. Feltöltöttem az önbizalom-motorom tankját, meg­ tisztítottam a karburátorát, és munkához láttam. Azt mondtam ma­ gamban, a piac továbbra is ott van, és az embereknek változatlanul szükségük van autóra. Tisztában voltam vele, hogy egyszerűen csak öt nap alatt kell elvégeznem a korábban hat nap alatt végzett munkát. Olyan elfoglalt voltam, hogy arra sem tudtam gondolni, sikerülni fog-e vagy sem. Hogy mi lett az eredménye a szüntelen munkának? Az első évben közel annyit adtam el ötnapos munkahéten, amennyit korábban hatnapos munkarendben. Egészen pontosan negyvenki­ lenc kocsival kevesebbet, mint az előző évben. A legutóbbi szabadságunk alatt tett utazásunk során hébe-hóba fényképezgettem azzal a vadonatúj Instamatic fényképezőgéppel, amit a feleségemtől kaptam. Azt hiszem, akkori szavai ennek a fe­ jezetnek a témájába vágnak. „Joe, azt mondták, hogy ez a fényké­ pezőgép mindent elvégez helyetted. Bízhatsz benne, hogy jó képe­ ket csinálsz. Nem kell törődnöd az exponálással vagy a fókusz be­ állításával, és nem kell aggódnod a képek minősége miatt." Igaza volt. Az Instamatic azonban nemcsak egyszerűen jó képe­ ket csinált, ennél többet jelentett számomra. Kíváncsi lettem, hogy egy ilyen kis csodamasina hogyan születik. B. C. Forbes Men Who Made. America Great (Férfiak, akik naggyá tették Amerikát) c.

könyvéből megtudtam. E fantasztikus történet a kishitűség legyőzé­ séről, az önbizalom és bátorság kifejlesztéséről szólt. Senkinek sem volt nagyobb szüksége erre, mint annak az ifjú New York-i feltalá­ lónak, aki Amerikát annak idején fotografáló nemzetté tette. A sze­ génységtől és a kétségbeeséstől csak az önmagában vetett szilárd hit mentette meg. Az tanította meg, hogyan száműzze a szorongást, és induljon el az úton, amelynek a végén a fényképkészítés és -előhí­ vás olyan egyszerű, amire bárki képes. George Eastman és a varázsdoboz George Eastman még sráckorában költözött a New York állam­ beli Rochesterbe, ahol bádogos, majd feltaláló lett belőle. Nem ta­ nulta a szerelő mesterséget, a szerszámok azonban úgy passzoltak a kezéhez, mint a kesztyű. Természetesen nem George Eastman talál­ ta fel a fényképezést—képeket már az ő gyerekkorában, az 1850-es években is készítettek. Sőt, a ma ismert legnagyszerűbb fényképek közül néhányat Matthew Brady „lőtte" Abraham Lincoln életében. Eastman ifjú éveiben a fotografálás nedvesüveglemez-eljárást al­ kalmazott, ami nehézkes volt. George elhatározta, hogy hordozható felszerelést készít, majd tökéletesíti az új technikát a zselatinos szá­ razüveglemez-eljárással. Sikere és népszerűsége nőtt, a szárazüveglemezeket üzemszerű­ en kezdte gyártani, alig tudott lépést tartani az igényekkel. És akkor, teljesen váratlanul, becsapott a mennykő! Az emberek nem vásárol­ ták többé a lemezeit, a kiskereskedők kisebb-nagyobb tételekben kezdték visszaküldeni őket Eastman kis gyárába, mindenfelől csak úgy ömlött a panasz — közöttük a legfontosabb, hogy a lemezek el­ vesztették érzékenységüket. Egyszóval, a képek vacakok voltak. George Eastmannek mindent elölről kellett kezdenie, éppen úgy, mint nekem, amikor az építésivállalkozói karrieremnek befelleg­ zett. Újra el kellett adnia magát a kiskereskedőknek, a fényképé­ szeknek és a nagyközönségnek. Pánikba esett. A képességeibe ve­ tett hite tovatűnt, kishitűsége éjjel-nappal gyötörte, hogy nem fog tudni olyan filmlemezt készíteni, amilyenre a fényképezőknek szükségük van. Az ő története arról szól, miként zuhanhatsz a siker­ ből a szegénységbe, a magabiztosságból az elbizonytalanodásba. Mindent megpróbált, hogy rájöjjön, mi a baj. Többször is eluta­ zott Angliába, ahol a hírek szerint a szárazüveglemezes eljárás sike­ resen működött, de a Nagy-Britanniában megismert újabb receptek

ellenére a siker továbbra is elmaradt. Amikor már lehetetlennek tűnt, hogy újabb tőkét szerezzen, mert egyre nehezebben tudta ér­ veit elfogadtatni, Eastman már-már úgy volt, hogy feladja. Később azt mondogatta, hogy életének minden gondja-baja semmiség volt ahhoz képest, amin akkortájt keresztülment. Társa, egy bizonyos Henry Strong bízott benne, és feleségemhez, June-hoz hasonlóan, ezt nyíltan meg is mondta. Bíztatta George-ot, folytassa. Ő meg nekilátott, lépésről-lépésre, hogy megszabaduljon a kishitűségétől, és apránként újra visszaszerezze az önbizalmát. Újjá kellett teremtenie a saját magába vetett hitét. Állhatatosan bizonygatta magának, hogy friss az esze, a tudásszomja átlag feletti, és tele van ambícióval. Elhatározta, hogy olyan emberekkel társul, akik magabiztosak és ráadásul benne is bíznak. Ilyen volt Bill Walker, aki a szárazüveg­ lemez-ügyet félrerakatta vele és arra ösztökélte, hogy találékonysá­ gát kihasználva inkább valami olyan hajlékony anyaggal próbálkoz­ zék, amelyik alkalmas arra, hogy a felvételt rögzítse. George neki­ látott, és Walkerral együtt elkészítette az első filmtekercset. Megjött a bátorsága, és ez meghozta az önbizalmát. Önbizalommotorját beállította a filmtekercs jövőjébe vetett nö­ vekvő hittel. Sőt egyre fokozódó bizalommal a saját jövőjét is úgy látta, hogy nemcsak létrehozza a filmet, de ami ennél is fontosabb, megtalálja a felhasználás módját. Nem volt már többé kormánya vesztett hajó, mint azelőtt. Ő lett a hajó kapitánya. Szembenézett ko­ rábbi félelmeivel, és nekilátott, hogy sorra megszabaduljon tőlük. Ezt az is megkönnyítette, hogy nemigen volt ideje rá, hogy sokat foglalkozzék velük. Éjjel-nappal dolgozott. Annyi tennivalója volt, hogy azon vette észre magát, éjszakánként a gyárban alszik csak azért, hogy még egy kis időt nyerjen a munkájához. És aztán megszületett az új siker. A hit és önbizalom a Kodakban öltött testet. Ez pusztán egy név, nem jelentett semmit, viszont jól hangzott. A varázsdoboznak országos sikere lett. Ezt a csodálatos, könnyen hordozható fényképezőgépet, ami egyszerű tekercselt filmmel működött, még egy gyerek is tudta kezelni. A hírneves Eastman-jelmondat—Csak nyomja meg a gombot, a többi a mi dol­ gunk— betetőzte a sikert. És most itt vagyok én, szabadságon, az Instamatic gépemmel, nyomkodva a gombot, abban a biztos tudatban, hogy ezzel — meg a többivel, ami már rájuk tartozik — képeket tudok csinálni. Bízom benne. Valójában a bizalmunk gombja az, amit megnyomunk. Senki

sem tanulta meg jobban ezt az igazságot George Eastmannál, akinek ilyen nagyszerűen sikerült boldogulnia, eladnia magát — újraépítve önbizalmát és bátorságát. A világ tele van a tettek és eredmények embereivel, akik azért értek el sikereket, mert bíztak magukban, önbizalmukkal minden akadályt legyőztek. Gondold csak meg: Maxie Anderson és két társa léghajón átkelt az Atlanti-óceánon, amikor ez előttük még senkinek sem sikerült, hiába próbálkoztak vele. Amikor elsőként a világon átkeltek, leszálltak léghajójukkal Franciaországban, egyhangúan azt állították, sohasem kételkedtek abban, hogy sikerülni fog! Eleanor Rooseveltet az önbizalma segítette át azon, hogy nem szép, és sikerült neki a gyermekparalízises elnököt és az egész nem­ zetet lelkesítenie. Shirley MacLaine azon fáradozott, hogy bebizonyítsa, ugyan­ olyan jó író, mint színésznő, mert nagyon bízott magában, hogy megvan hozzá a képessége. Még az egyik legjobb bestsellerének a címe is erre utal: You Can Get Therefrom Here (El tudsz jutni oda innen). A kulcsszó az, hogy tudsz. Charles Kettering, a „Főnök", nagy önbizalommal látott neki, hogy a belső égésű motorokhoz önindítót készítsen, amikor az ipar­ ban mindenkinek az volt a véleménye, hogy az nem sikerülhet. Egy Cadillacbe szerelve indította sikeres útjára. Rengetegen vannak ilyenek, és mindenki, akinek közülük sike­ rült boldogulnia, sikerült eladnia magát az üzlet, a politika, a szín­ ház világában, vagy az írás terén, a saját képességeiben bízó ember. Az ember képes rá, hogy a gyarlóságból erényt kovácsoljon. Bá­ torságot meríthet ahhoz, hogy minden helyzetben boldoguljon. Hogy kishitűből magabiztossá váljék. James K. Van Fleet a Miracle People Power (A csodálatos em­ beri képesség) c. könyvében azt tanácsolja, cselekedjünk úgy, mint­ ha a kudarc teljesen elképzelhetetlen lenne, és tegyük meg, amitől félünk. Rajta, csináld! MOST rögtön láss hozzá! • Bízzál magadban! Helyezd el a kártyákat Bízom magamban szöveggel otthon, az autódban, az irodádban, üzletedben, az öltözőszekrényedben! • Minden egyes napon tízszer ismételd el ezeket a szavakat!

• Ismételd el azt is tízszer naponta, hogy akarom! • Ne hallgass a félelem, a kishitűség belső hangjaira — erősítsd fel a hit, a bizakodás ösztönzéseit! • Mostantól kezdve az önmagukban bízó emberek társaságát keresd, velük szövetkezz! • Állítsd be az önbizalom-motorodat! Nagyobb lesz a hatásfo­ kod, ha a hit adalékát használod fel, azt a suttogó hangot, ame­ lyik a jobb füleden át jön. • Foglald el magad! Az elfoglaltság távoltarja a kétkedést. • Reggelente, felkeléskor mondd: Én vagyok a hajón a kapi­ tány! Cselekedj eszerint a nap hátralévő részében! • Bármi történik is a nap folyamán, ami félelmet kelt benned, csak tedd meg, amitől félsz! • Tégy úgy, mintha el sem tudnád véteni — és nem is fogod!

NEGYEDIK FEJEZET

HOGYAN FEJLESZD KI MAGADBAN A POZITÍV BEÁLLÍTOTTSÁGOT? Önmagad sikeres elfogadtatása, eladása nagymértékben függ attól, hogy milyen beállítottságot tanúsítasz mások iránt. És megfordítva, a másokkal szembeni beállítottságod meg elsősorban attól függ, mi­ ként vélekedsz saját magadról. Jó néhány hónappal ezelőtt, az eladásról tartott egyik előadásom után, a kávészünetben odajött hozzám egy fiatalember — Larrynek fogom hívni — és megszólított. Megveregette a vállamat és azt kér­ dezte, „Girard úr, miért mondta ma kora délelőtt, hogy én nem áru­ sítok sportfelszereléseket és eszközöket, amikor jól tudja, hogy nem Így van? A legkiválóbb atlétikai eszközök egész sorát és a világ leg­ jobb sífelszereléseit árusítom." Büszkeség volt a hangjában, ifjúi lelkesedése mosolyt váltott ki belőlem. Kérdésével és megjegyzésével előadásomnak arra a momentu­ mára utalt, amikor rendszerint megkérek néhány hallgatót, hogy áll­ janak fel, mutatkozzanak be, és néhány szóban beszéljenek eladói tapasztalataikról. Vannak, akik haboznak, mások nem, többnyire

azonban — egyik előadásról a másikra — a kép nem nagyon válto­ zik. Mindegyik feláll, szembefordul az osztállyal, megmondja a ne­ vét meg a cége nevét, és megnevez egy áruféleséget vagy szolgálta­ tást. „Berendezési tárgyakat árusítok." „Személyautókat és teherautókat árulok." „Biztosításokat kötök." „Tévé- és sztereoberendezéseket adok el." Larry, aki most az előadás után ott állt mellettem kávéval és sü­ teménnyel a kezében, folytatta: „Sífelszerelést, sílécet, cipőt, kötést, síbotot, anorákot árulok." Én meg minden ilyen önként jelentkezőnek, Larryt is beleértve, nyersen oda szoktam vágni: "Nem! De nem ám!" (Persze, hogy azt árusítottak, amit mondtak, én azonban a foglalkozásuk, az árusítás egy tágabb értelmezésére próbáltam ráébreszteni őket.) Larry, aki kérdőre vont most a megjegyzésemért, türelmetlenül várta a vála­ szomat. — Larry — kérdeztem — hogy megy az üzlet? Bizonytalanná vált. — Megy-megyeget. — Mi az, hogy megyeget?! A sikeres eladó így nem beszél. Mi­ féle defenzív beállítottság ez? A helyes hozzáállás az, hogy „Teljes gőzzel!" Larry zavartnak látszott, én meg így folytattam: — Pontosan azt is gondoltam, Larry, amit mondtam. Nem a sí­ léc, a cipő, a kötések — ez az egész téli szórakozáshoz való felsze­ relés —jelentik a tényleges árut. Az igazi áru te magad vagy. Ezt a felfogást kell kifejlesztened és magadévá tenned. Ez előre visz, ez a felfogás az, ami megfelelő perspektívába helyezi a munkád. — Sohasem gondoltam erre így — mondta elgondolkodva. A legtöbb új eladóval, meg néhány régivel is, az a baj, hogy a termékeik vagy szolgáltatásaik helyett saját magukról kellene pozi­ tívabb és világosabb képüknek lennie. Larrynek meg kellett változtatnia a felfogását a munkájáról, az árujáról, saját magáról, és minden bizonnyal az életéről is. Termé­ szetesen így is elboldogulna, de híjával maradna annak a mélyebb elégedettségnek, amit önmaga sikeres eladása jelent. Elképzelhető, hogy Larrytől eltérően a legcsekélyebb közöd

sincs az árusításhoz. Akármi is légy azonban — orvos, ügyvéd, ke­ reskedő, főnök, kitűnő szerelő, titkár vagy titkárnő, kiváló feleség vagy anya — és bármivel is foglalkozz látástól vakulásig, hogy megkeresd a megélhetéshez, az otthonod fenntartásához valót, a po­ zitív beállítottság jelentősége egyaránt érvényes. Miként vélekedsz magadról? Pozitív gondolkodású ember vagy? Derűs vagy, optimis­ ta, büszke — anélkül, hogy túlhangsúlyoznád —, szerény, de nem alázatos? Avagy a vesztes, a pesszimista vonások jellemzők rád? Egy pillanatra tegyük fel, hogy te vagy a vevő, és képzeld el a következő szituációt: Új négykerekűre van szükséged, és venni akarsz egyet. Elkezded járni az üzleteket, magától értetődik. Aztán, mondjuk, kialakul, milyet szeretnél. Kiválasztasz valamilyen már­ kát és modellt, kapsz egy képet a választékról, meg az árakról. És mosd nézzük a beállítottságot. Két különböző eladó nagyjából ugyanolyan üzleti ajánlatot tesz. Attól vennél inkább, aki csak jár­ művet, némi ártöbbletért valami kiegészítőt, kissé biztonságosabb és nagyobb lóerejű kocsit akar eladni? És aki kihagyja magát az üz­ letből? Vagy attól, aki az áru előnyein túlmenően még szívélyes és barátságos, magabiztos, segítőkész és figyelmes is? Olyan, aki nem­ csak az árut akarja eladni, hanem aki saját magát is eladja? Kitől vennél inkább? Én tudom a választ, és te is tudod. Attól, aki nemcsak ismeri a kocsi előnyeit, de azt is tudja, hogyan viselkedjék — aki úgy áll hozzá, hogy ő is része az üzletnek. Az én fiatal Larry barátomnak egy kissé változtatnia kellett a be­ állítottságán. És ugyanúgy a többieknek is — de Larry volt az, aki közvetlenül rákérdezett. Larry nem nyűglődött azzal, hogy eladja magát, egyszerűen csak síléceket árult. Nos, a kávészünetben Larry azt mondta, hogy ki fogja próbálni — de tényleg. Hogy mindenkor beleadja szívét-lelkét, kipróbálja, milyen, ha az eladásban saját ma­ gát tekinti az első számú árunak és a legjobbnak. Néhány héttel ké­ sőbb véletlenül összefutottam vele. Ugyanúgy lázba jöttem, mint ő, amikor megtudtam, hogy 40%-kal megugrott a forgalma. Ha hall­ gatod, azt hinnéd, ő az egyetlen Amerikában, aki a síbizniszt fellen­ díti. Ennek mindössze egy egyszerű kis beállítottságbeli változás a titka: a boldogulok valahogy a síeladással (negatív) a sikerül elad­ nom magamat (pozitív) beállítottságra változott. Csaknem hihetet­ len, hogy ez a csekélység mire képes! Hónapokig nyomon követtem Larry karrierjének alakulását. Felfelé ível. A sporteszköz-eladásban igazi sikere van, mert saját magát is eladja. Csak egy kis lökésre volt szüksége, hogy változtasson a beállítottságán.

Lehet, hogy neked is meg kell változtatnod a beállítottságodat ahhoz, hogy jobban el tudd magad adni. Mint annyi másban az élet­ ben, a beállítottságban is vannak felismerhető ellentétpárok: pozi­ tív—negatív, konstruktív—destruktív, nyílt—szűklátókörű, jó ke­ délyű—kétségbeejtő. A sportban — a lelkesedés a feladással szem­ ben. Annak a titkát kell megtalálnod és elsajátítanod, hogyan tégy szert pozitív beállítottságra önmagad iránt. Ami azt eredményezi, hogy pozitívabb lesz a magatartásod mások iránt is, ez pedig meg­ könnyíti, hogy rokonszenvessé tedd magad mások számára, függet­ lenül attól, kiről van szó és miért. Három alapvető szabálya van annak, hogy pozitív beállítottságra tegyünk szert: Három szabály a pozitív beállítottság kifejlesztésére: 1. Változtass a szemléletmódodon! 2. Tégy 180 fokos fordulatot! 3. Használd ki a gondolkodásod erejét! Vizsgáljuk meg mindegyiket. Az első szabály: változtass a szemléletmódodon! A világot mindannyian egyéniségünk szemüvegén keresztül szemléljük, azon túl, amit látási problémáink korrigálására hordunk Köztudott, hogy néhányan rózsaszín szemüvegen keresztül látják a dolgokat, és amit megpillantanak, az rendszerint túlságosan optimista és nélkülöz minden realitást. Anyám mesélte egyszer, hogy lánykorában egyik kedvenc könyve a Pollyanna volt, melynek alcíme: A boldog lány. Olyan csodálkozó-édeskésen boldog volt, amitől a legtöbb reálisan gondolkodó ember a falnak megy. Rózsaszínű szemüvegen keresz­ tül szemlélte a világot. Néhány ember szellemi keretet hord, ami torzít, és állandó fejfá­ jással éli az életét — nemcsak a saját feje fáj, hanem mindenki másé is. És vannak, akik szellemi kontaktlencsét viselnek, amelyet min­ den kontaktlencséhez hasonlóan időnként ki kell venni, el kell távo­ lítani. Számukra az élet, legalábbis az idő egy részében, gyújtópon­ ton kívül esik. Szemléletmód! A mód, ahogyan és amilyen szemüvegen keresz­ tül szemléljük az élet dolgait. A torz látásmódú emberek nótája: „Uram Isten! Mindjárt leszakad az ég", miközben mások azt énektik: „Mindenütt csak rózsa fakad."

Amilyen az életszemléleted, úgy látod a többi embert. Az egyik első lépés, hogy elfogadtasd magad, hogy mindenben sikerrel járj szélesítsd az emberekre, helyekre és eseményekre kiterjedő látó­ körödet. Ehhez elengedhetetlen, hogy saját távcsöved legyen! Az ember, aki az égboltot kutatta Előadásaimban és írásaimban gyakran idézem ezt a történetet, hogy a lényeget megvilágítsam. Történt egyszer, hogy egy apa — aki olasz volt, hozzám hasonlóan — ifjabbik fiának tízéves szüle­ tésnapjára távcsövet ajándékozott, amolyan ki-be csúsztathatót, amilyent a tengerészek használnak. Nemrégen láttam egy filmet Horatio Hornblower kapitányról, ő használt pontosan ilyent. A fiú apja még ahhoz a nemzedékhez tartozott, amelyik kémlelőcsőként emlegette ezt az egyszerű eszközt. Az elnevezés jól illik ide, mivel az ifjú legény tanulságos dolgokat kémlelt ki vele, amik fellelkesí­ tették. Egy alkalommal, amikor a fiú éppen a kémlelőcsövét használta, szóvá tette: „Apám, ez használhatatlan. Jobban látok szabad szem­ mel. Minden olyan kicsi benne." Apja elmosolyodott. Hát persze, mert a fiú a rossz végén nézett bele a távcsőbe. Bizony, játékainak, a város fölé emelkedő hatalmas toronynak, vagy a körülötte zajló életnek nemhogy a nagyított képét látta volna—a lencsén keresztül összeszűkült a látótere. Apja könnyedén megfordította a kis távcsö­ vet. Az apa megváltoztatta fia látásmódját, és micsoda szerencse, hogy ezt tette! A fiú felnőtt, primitív távcsövét tökéletesítette, és fel­ fedezte vele a Jupiter holdjait, a Saturnus gyűrűit és holdunk hegye­ it. Korának legnagyobb csillagásza lett belőle. Galileinek hívták. A titkot, amit Galilei apjától tanult, nekünk is fel kell fedeznünk: ahhoz, hogy a dolgokat megfelelően lássuk, változtatnunk kell a szemléletmódunkon. Amikor a mindennapi életet, másokat, a tár­ gyakat, az eseményeket, a munkádat, a családodat nézed, akkor az egész képet látod, vagy csak egy részét? A kérdés mindkét oldalát megvizsgálod-e? Ítélkező, avagy korrekt vagy? Észrevételeid szenteskedők és kiszínezettek? Elfogulatlan vagy? Talán útjában állsz saját magadnak. Torzítja-e a képet előítélet, amit valaki vagy valami iránt táplálsz? Lehet, hogy amint oly gyakran szokták emlegetni, a fától nem látod az erdőt? A helyes szemléletmód az, amikor kifelé nézel, nem befelé, te-

kinteteddel átölelsz másokat, nem vagy többé egocentrikus. Mos­ tantól lásd az életet magadnál hatalmasabbnak! Úgy, mint Larry, mostantól tekintsd úgy, hogy amit árulsz, az valójában te vagy. Sa­ ját magad az, amit ténylegesen el akarsz adni. Az emberek, a család, az üzlettársak, a barátok, a gondolatok és az áruk meg a szolgáltatások helyes szemléletmódja csodát művel­ het. Teljesen új ént kölcsönözhet neked — olyasvalakivé lehetsz, akivel mindenki meg szeretne ismerkedni, akinek élvezni akarja a társaságát, akivel együtt akar lenni, sót, meg akar szeretni. Hogyan változtass az szemléletmódodon? Valahányszor azon kapod magad, hogy az embereket, esemé­ nyeket vagy szokásokat szűklátókörűen, sőt szenteskedő módon szemléled, mondd magadban: „Minden éremnek, kérdésnek, gon­ dolatnak két oldala van." Aztán tedd fel a kérdést magadnak: „Va­ jon a kicsinyített képet nézem a legtöbbször, és ritkán a nagyot? Megpróbáltam-e megérteni minden árnyalatát, megismerni minden szempontból?" Aztán, képzeld magad elé, ahogy a távcsövet helyesen illeszted a szemedhez, amint Galilei apja mutatta, és figyeld, hogyan bonta­ kozik ki a szituáció és kerül a fókuszba. Meg fogsz lepődni, hogy a kép nagyobbodásával a szemléletmódod is megváltozik. Ez a meg­ változott szemléletmód az, amire szükséged van, hogy pozitív beál­ lítottságra tégy szert, és segíteni fog, hogy eladd, elfogadtasd ma­ gad. A második szabály: tégy 180 fokos fordulatot! Tapasztalni fo­ god, hogy ez bármely korábbi negatív beállítottság ellentettjét jelen­ ti majd. Tökéletes hátraarcot. A pozitív gondolkodás azonban csak egy dolog. További kérdés, miként szabadulsz meg a korábbi rossz szokásoktól. Idő és kitartás kell ahhoz, hogy az éveken át belédivódott helytelen szemléletmódot elfelejtsd. Mielőtt megváltoztattam a magam helytelen beállítottságát, min­ den voltam, csak sikeres nem — sem anyagilag, sem egyébként. Teljes 180 fok fordulatra volt szükségem ahhoz, hogy életem folyá­ sát megváltoztassam. Tökéletesen le voltam égve, súlyosan eladósodva, féltem a holnaptól és szégyelltem magamat a családom előtt anyagi kudarcaim miatt. Félrenéztem, amikor a srácok felém fordul­ tak; nem akartam, hogy meglássák a könnyeket az öregük szemé­ ben. Elkeseredett és dühös voltam. Beteg voltam, ha csak rágondol-

tam, hogy újra nekirugaszkodjak. Maga voltam a negatívum, nagy N-nel. Egy nap azután a feleségem azt mondta: „Joe, elég volt abból, hogy magadat hibáztasd! Nekem te vagy a legfontosabb, és ezt nem hagyom tovább." Rávett, hogy gondolkozzak egy kicsit. Így mutatta nekem a „hátra arcot". Megpróbáltam magamat másként látni, min­ denféle szögből, ismét elsőnek, nem pedig valamiféle alsórendű embernek a totemoszlopon. Hamar rájöttem, feleségem állandó ösz­ tökélésére, hogy nem mindegy, milyen mértékben változtatom meg a nézőpontomat. Életed iránytűjének beállítását 180 fokkal kell megváltoztatni! Ennél kisebb vagy nagyobb szög félrevisz. Csak a „180" vezet pontosan az ellenkező irányba, el a negatív, kishitű be­ állítottságtól. Olyan ez, mint amikor az autód elakad a sárban vagy a homokban, vagy amikor a kerekek csak pörögnek a jégen meg a hóban, és lassan hátrálnod kell ahhoz, hogy új startot vehess, így kell nekünk is alkalmanként az ellenkező irányba mennünk, hogy előrejuthassunk. Én is ezt tettem, és a kudarcot siker váltotta fel. Ha eddig negatív volt a beállítottságod, akkor itt az idő, hogy — ahogy a dal szól — „hangsúlyozd a pozitívat és tüntesd el, mi nega­ tív." Ha gödörbe kerültél, akkor fordulj meg és mássz ki. Ha vállaid a gondtól meggörbedtek, akkor csinálj egy hátraarcot és húzd ki ma­ gad. Ha csupa nehezteléssel és haraggal vagy tele, akkor „verd ki a fejedből", mint jó anyám tette annakidején. Ha az a veszély fenye­ get, hogy második, ne adj' Isten a harmadik leszel a cégnél, akkor curukkolj és aztán veselkedj neki, hogy az első legyél. De tudod, hogyan tégy „180 fokos" fordulatot? A fejedben megy végbe mindez, igaz, de eddig mindig azt tapasztaltam, sokat segít, ha a gondolati változást tényleges tevékenységhez kötöm. A pozitív beállítottság felépítésének ezt a technikáját részletesen, minden élethelyzetre kidolgoztam. Legutóbb fiatal autóeladóknak ecsetel­ tem a gondolatot, akik a szakmában újak voltak, és még nem volt sok levetkőzendő rossz beidegzettségük. Mégis, a pozitív beállított­ ság kialakítása számukra ugyanolyan fontos volt, mindjárt az elejé­ től fogva. Kipróbálták, és működött. Lelkes hangú levelet kaptam főnöküktől, Joseph Lunghamertől, a Michigan állam Pontiac váro­ sában lévő Stadium Chevrolet alelnökétől és vezérigazgatójától. Egy helyütt azt úja: „Két eladónk dolgozik a pozitív lelki beállított­ ság szellemében. Nem hagyják, hogy a körülöttük zajló események zavarják őket. Iparunknak még több, az önéhez hasonló gyakorlati oktatásra van szüksége, hogy profik legyünk."

Íme a tipp, hogy mit tégy fizikailag: Az irodámban van egy hely, amit én „sétatérnek" hívok. Arra használom, hogy itt járkáljak, míg gondolkozom és alkalmanként kinyújtózzam kissé. Ezt használom a „180-ra" is. Nincs kifogásom ellene, sőt örülök, ha lemásolod a méreteit és sajátosságait, ha gon­ dolod. A hely egy méter széles és két és fél méter hosszú, törté­ netesen kelet-nyugati irányban. De az észak-déli irány ugyanúgy megteszi, és bármilyen szabad hely az irodádban, otthon vagy az üz­ letben. Az enyém nyugati végénél egy kis asztalka van, alatta papír­ kosárral. Keleti végét fal zárja le, amire naptárt akasztottam, ame­ lyen elegendő hely van arra, hogy a napi dátum alá jegyezgethessek. Valahányszor valamiféle helytelen gondolatom támad vagy nyo­ mott hangulatba kerülök, felírom egy papírszeletre. Odamegyek a nyugatra lévő asztalkához és az alaposan összegyűrt papírt a sze­ métkosárba dobom. Aztán, ha csak nem akarok visszahátrálni, 180 fokos fordulatot kell tennem, hogy a „sétateret" lezáró falon lógó naptárhoz menjek. Ott ráírom a naptárra azt a parancsot, amit végre kell hajtanom, hogy megszabaduljak a negatívumtól. Három dolgot tettem. A negatívumot bedobtam a szemétkosárba, „180 fokos" for­ dulatot tettem, és hangsúlyoztam a pozitívumot azzal, hogy kitűz­ tem a teendőket egy bizonyos napra, dátumra. Lehet, hogy az a mai nap vagy a holnapi, de lehet a következő héten. Mindenesetre határ­ időt tűztem ki magamnak. Ne nevess a „sétatéren", az bevált. Mert miközben a hátraarcot csináltam, valójában elköteleztem magam. Meg fogsz lepődni, hogy miféle negatív gondolatokat vágok a szemétkosárba: képtelen vagyok olyan instruktort találni, akit Chi­ cagóba küldhetnek . . . semmi érdemlegeset nem tudok mondani a fogász társaságnak . . . nem tudom eladni a San Francisco-videokazettákat... ki nem állhatom Detroit polgármesterét... Azután, a hátraarc után, a falinaptáram megmutatja, mire képes ez a beállítottságformáló eljárás: Chicagóban keresek hirdetés útján instruktort, nem Detroitban . . . nem a fogászatról kell beszélnem, arról beszélek inkább a fogászoknak, hogyan adják el magukat... eladom a videokereskedési jogomat valakinek, hadd kereskedjék ő a kazettákkal... elmegyek a városházára és megtudakolom, mi mozgatja a polgármestert — lehet, hogy megkedvelem . . . Ilyenek hát a pozitív cselekedetek. Persze, az utasításokat a Girard-féle gyorsírással jegyzem fel a naptárba. Mindegy, hogy tudsz-e gyorsírni vagy sem, a lényeg, hogy mindazt, ami a fejedben történik, kösd hozzá tényleges tevékenységhez. A pozitív beállítottság érde­ kében csinálj egy hátraarcot!

A harmadik szabály: használd ki a gondolkodásod erejét! Hányszor kuncogtál a hivatalokban és egyéb nyilvános helyeken, pláne még a lökhárítókra is kiragasztott feliratokon: „Gondold, hogy sovány vagy!" vagy „Gondold, hogy nyár van!" avagy „Gon­ dold, hogy hó van!"? Tom Watson, az IBM sikerei mögött álló gé­ niusz, egyetlen szóra rövidítette a felszólítást, amellyel számítógé­ pei és irodagépei minden felhasználója szembetalálkozik. Az egy­ szerűjelszó izzón világít: „Gondolkozz!" Nemrég, valamilyen vi­ dámkedvű fickó meglehetős humorral csavart egyet rajta, és „Gom­ bolkozz!"-nak írta. Még ez a vicc is pozitív üzenetet hordozott. Megakadt rajta a szemed, mosolyogtál a hibán, de a gondolat meg­ ragadott. Ezek meg a hasonló jelszavak arra hívnak fel, vedd igénybe a gondolkodásod erejét, hogy célba érj. Mindegyik azt sugallja, hasz­ náld az eszed. A gondolkodás ereje nagy dolog — a pozitív lelki be­ állítottság, önmagad sikeres elfogadtatásának egyik titka abban van, hogy a legmagasabb fokon veszed igénybe. Aligha sorolnál a rendszeres színházbajárók közé és egészen bi­ zonyos, hogy nemigen vagyok járatos William Shakespeare műve­ iben, azt azonban tudom, hogy írt egy ifjú, forrófejű hercegről, Hamletről, és a róla szóló színdarabban az öreg Will egy hatalmas gondolattal hozakodik elő: „ . . . mert nincs a világon se jó, serossz; csak a gondolkozás teszi azzá."* Negatív dolgokra gondolva tele lesz a fejed bátortalansággal, de gyökeresen megváltoztathatod a felfogásodat magadról és másokról pozitív gondolkodás révén. Születésem előtt néhány évvel egy haladó felfogású gondolkodó előállt egy elmélettel, amely rövidesen népszerű lett. Emile Couénak hívták, és ő írta a kicsiny, de dinamittal töltött könyvecskét: Ön­ uralom, tudati autoszuggesztió révén. Jókora falat, ezért engedtes­ sék meg nekem, hogy a Girard-féle egyszerűsítését adjam itt közre. Coué francia orvos volt, és bár elméletét elsőként a betegein pró­ bálta ki, nem is oly rég még európaiak és amerikaiak ezrei kezdték napjaikat azzal, hogy Coué varázsszavait ismételgették: „Nap mint nap, minden nap javulok—apránként." Az volt az ötlete, hogy gon­ dold azt, és az is leszel. Ilyen egyszerű. Mindennap —1440 percen­ ként — új nap kezdődött, hogy egy új egyéniségbe gondold bele ma­ gad. Igen. A gondolkodás ereje! Ezrek meg csak nevettek rajta, a fran* Arany János fordítása

cia doktornak mégis tökéletesen igaza volt. Nemcsak hogy egysze­ rűen igaza volt, de az előfutára volt mindazoknak, akik később a po­ zitív gondolkodás erejéről prédikáltak: Norman Vincent Peale-nek, Fulton J. Sheen püspöknek, Bruce Bartonnak és Elmer Wheelernek — akik mind Émile Coué nyomdokaiban jártak. Gondold egy pillanatig, mi minden történhet. Mondjuk, azt sze­ retnéd, ha befogadnának maguk közé annak a klubnak, egyháznak, szabadkőműves páholynak, kuglicsapatnak vagy szakszervezetnek a tagjai, amelyhez épphogy csatlakoztál. Bármilyen szervezetről is legyen szó, befogadásod azon fordul meg, miként tudod eladni ma­ gadat. Ha a belépés után úgy gondolod, hogy valamiféleképpen nem vagy egyenrangú a többiekkel — híjával vagy a társasági jómodornak, hiányzik az erős hited, vagy a vezetői képességed, avagy a te­ kegolyót nem tudod odagurítani, ahová szeretnéd — akkor ez meg fog látszani rajtad. Ha azt a nótát fújod, hogy „Szegény fejem, csak egy senki vagyok, barátok nélkül, akit kutyába se vesznek", akkor a többiek is ezt fogják fújni. Másrészt, ha azt gondolod, meglehetősen kedves ember vagy, akivel a többiek szívesen megismerkednek, akkor biztos lehetsz ab­ ban, hogy így is lesz. Ha barátságos fickónak vagy lánynak látod magadat, akkor nagy a valószínűsége annak, hogy így is fogsz vi­ selkedni. Ismét csak azt kell mondanom, bár a költészet nem az én aszta­ lom, de úgy tudom, Robert Burns olyan képességet kívánt, hogy „olyannak lássuk magunkat, amilyennek mások látnak." Bobbienak az a válaszom, „nem probléma." Az igazság az, hogy mások olyannak látnak, amilyennek mi látjuk magunkat — és szeretnénk, hogy legyünk. Hogy hogyan alkalmazd a gondolkodás erejét? Gyakorlattal el­ sajátíthatod. Az izomfejlesztő tornagyakorlatokhoz hasonlóan az agyadat is naponta kell tornáztatni. Minden reggel felkelés után leg­ először ezt a napi tizenkét agytornagyakorlatot végezd el: A napi tizenkét agytornagyakorlat 1. Gondold, hogy sikered van! 2. Gondold, hogy kedves vagy! 3. Gondold vonzónak magad! 4. Gondold, hogy barátságos vagy! 5. Gondold, hogy segítőkész vagy! 6. Gondold nagylelkűnek magad!

7. Gondold, hogy fegyelmezett vagy! 8. Gondold erősnek magad! 9. Gondold, hogy bátor vagy! 10. Gondold, hogy optimista vagy! 11. Gondold, hogy gazdag vagy! 12. Gondold, hogy lelkileg kiegyensúlyozott vagy! A gyakorlatokat egyenként végezd! Ne siess! Kelj fel tíz-tizen­ ként perccel korábban, mint egyébként, hogy bőséges időd legyen hozzá. Olyan helyen csináld, ahol egyedül lehetsz és nincs semmi, ami elvonná a figyelmedet. Állj lazán, csukd be a szemed, és könnyedén támaszkodj egy szék támlájára. Az egyes gyakorlatokra egy-egypercnyi időt hagyj, hogy a személyiségformáló hozzáállás belédívódjék. Mindvégig tartsd csukva a szemed! Arra használd a tudatodat, hogy kapcsoljon át a tudatalattira. Néhány hét stimuláló gyakorlatozás után mindegyik lényeges gondolat mélyen beépül a tudatalattidba, s a továbbiakban mindig az fog irányítani. Az első gyakorlat esetében például gondolj azokra a dolgokra, amikről tudod, hogy azon a napon el kell intézned, és gondold azt, hogy mindegyik feladatot sikeresen végrehajtottad. Á kudarcnak még az árnyékát is verd ki a fejedből. A harmadik gyakorlatnál kellemes megjelenésűnek lásd magad, aki másoknak rokonszenves (nem feltétlenül szexuális értelemben — persze, semmi sem szól ellene, ha úgy adódik). Minden egyéb hiábavaló gondolatot verj ki a fejedből! A negyediknél melegszívű, barátságos személynek lásd magad, amilyen lenni szeretnél. Gondolj az első valakire, akivel aznap ta­ lálkozni fogsz — a családtagjaidon kívül —, és gondolatban moso­ lyogj rá, szoríts vele kezet. Később nyújtsd majd ki a kezed, és a va­ lóságban is mosolyogj. Nem is fogod tudni megállni, hogy ne így tegyél. És így tovább, menj végig a listán. A gyakorlatok után végy mély lélegzetet, lassan vedd a levegőt, majd ugyanilyen lassan fújd ki. Rövid időn belül, a pszichológusok és viselkedéskutatók felfedezé­ se szerint, csodálatos változás megy végbe benned. Ez azért van, mert—mint minden igazság—ez is magától értetődővé válik: Azzá válsz, aminek gondolod magad. A Biblia is erre emlékeztet: „És amilyennek gondolod magad, az is vagy." Ha csak elolvasod a listát, már akkor is fogalmat alkothatsz en­ nek a naponkénti szellemi tornának a hatásairól. Például, ilyen első

lépés lehet a sikerhez, ha azt gondolod, hogy sikered van (ez az első számú agytorna gyakorlat). Ha soványnak gondolod magad, az rákényszeríthet arra, hogy betartsd a diétát és fékezd az étvágyadat (hármas és hetes számú agytornagyakorlatok). Most határozd el, hogy ettől a pillanattól kezdve sikeres, vonzó, pozitív képet festesz magadban magadról, a világ legfontosabb áru­ járól. Aztán használd majd a gondolkodásod erejét, valahányszor el akarod adni magad. Az ember, aki az egekbe hatolt A néhai dr. Wernher von Braunnak, az amerikai űrkutatási prog­ ram atyjának az élete az általam ismert egyik legdrámaibb példa ar­ ra, mennyire meghatározó a gondolkodás ereje abban, hogy sikerrel adod el magad vagy kudarcot vallasz. Egyszer együtt ültem vele az előadói asztalnál. Abban a kitüntetésben volt részem, hogy élvez­ hettem bölcsességét és józan ítélőképességét; büszke vagyok rá, hogy barátomnak nevezhettem. Gondolj csak a múltjára, pályája kezdetére a Hitler vezette náci Németországban, hogyan vetette latba szakértelmét a rakétatechni­ kában, ami Nagy-Britanniát majdnem térdre kényszerítette, gondolj arra, mit jelentett számára megérkezni Amerikába, egy olyan ember számára, aki egy megsemmisített és legyőzött nemzet fia. Mi várha­ tott rá, amikor a róla alkotott kép a díszlépésben parádézó katonától az egyik országot a másik után lerohanó rohamosztagosig terjedt? Ráadásul, azt mondják, hogy a filmek aljas dr. Strangelove figuráját is róla mintázták. Wernher von Braunnak sok minden volt a tarsolyában, de tudta, hogy először kormányunknak, népünknek, az üzlet és az ipar vilá­ gának kell eladnia magát, ha történetesen beindulna az űrkutatás. Munkára fogta a gondolkodás erejének alapelveit anélkül, hogy va­ laha is kifejezetten a napi agytorna gyakorlatokra gondolt volna. Új, pozitív szerepet gondolt el magának Amerikában, nem akarta magát másként látni, nem hagyta a vereségtudatot eluralkodni. Az ország más, idegen volt neki. Nem restellte a fáradságot, hogy barátságosés segítőkész legyen mindenkihez, akivel csak kapcsolatba került. Űrkutatási programjaink kudarcai ellenére bizakodó és opti­ mista volt, és megvolt benne a merészség és bátorság ahhoz, hogy előhozakodjék az ötleteivel. Elmesélte, hogy ilyennek kellett gon­ dolnia magát ahhoz, hogy cselekedni tudjon. Az volt a legfonto-

sabb, hogy béke volt és nem háború, ami újfajta lelkinyugalommal töltötte el. Wernher von Braun gondolkodásának ereje repítette az embert a csillagok közé. A gondolkodás ereje vezetett el ahhoz, ami „egy kis lépés az ember számára, de óriási lépés az emberiség történetében." Hidd el, a beállítottságot meg lehet változtatni. Csak megfelelő­ en gondolkozz! Legyen bizodalmad önmagadban! Hidd, hogy csu­ pa jó következik! A legjobbnak lásd magad! Nem kell sok idő ah­ hoz, hogy azt tapasztald, mások is osztoznak a pozitív vélekedésben rólad, arról amit csinálsz, és amire törekszel. Akkor tudni fogod, hogy sikerült az üzlet, elfogadtak. MOST rögtön láss hozzá! • Változtass a szemléletmódodon úgy, hogy vizsgáld meg egyegy kérdés minden oldalát. • Tedd félre az előítéleteidet, nem számít, mennyire ragaszkod­ tál hozzájuk a múltban. • Irányítsd távcsöved az élet dolgaira, és mindig a helyes végén nézz bele! • Alakíts ki egy „sétateret", amelynek egyik végén le tudod írni és el tudod dobni a negatív gondolataidat, ahol hátraarcot csi­ nálhatsz, és az előrevivő cselekedeteidet határidővel együtt a naptárba feljegyezheted. • Határozd el azonnal, hogy az agytornagyakorlatokat csinálni fogod. • Reggelente felkelés után és esténként lefekvés előtt hangosan mondjad: „Nap mint nap, minden nap javulok — apránként." (A gondolat nem a sajátom, de a Coué-követőké sem, mégis rendszeresen alkalmazom ezt a technikát, és nem látom sem­ mi okát, miért ne tehetnéd te is. Coué doktor el lenne ragad­ tatva.) • Napjában legalább háromszor mondogasd magadban: „Olyannak látnak mások, amilyennek én látom és gondolom magam." • Fejleszd a gondolkodásod erejét a napi agytornagyakorlatok­ kal. Minden reggel csináld végig a gyakorlatokat, lazán, csu­ kott szemmel, mély lélegzetvétellel az egyes gyakorlatok kö­ zött.

ÖTÖDIK FEJEZET

GYAKOROLD A LELKESEDÉST! Kétlábon járó forgószél! Így hív Lowell Thomas. Nem kis dicséret, ha azt vesszük, hogy nincs senki, aki vele rivalizálhatna merész vál­ lalkozásaiban, vagy versenyezhetne, hogy mennyi vasat tart a tűz­ ben (rádiózástól a filmekig, előadásoktól a riport- és hírkészítésig). Thomas valójában a Girard-féle lelkesedésről beszél. A lelkese­ dés olyan, mint a forgószél — dinamikus tulajdonság. És elsajátít­ ható. Fellelkesítheted magad, a személyiséged részévé teheted a gyakorlás csalhatatlan módszerével. Gyakorold hát a lelkesedést! Ugyanolyan fontos, mint a napi testedzés. Ahogyan a fizikumodat kondicionálni tudod, a lelkesedé­ sedet is beállíthatod, míg olajozott motorhoz hasonlóan nem duru­ zsol. Az a kérdés, mennyire izgat, hogy eladd magad? Mennyire aka­ rod, hogy sikered legyen? Hogy megszerezd azt a szerződést? Hogy összeálljon a csapat? Rá akarod-e beszélni a férjed arra a földközi­ tengeri körutazásra? Kívánod-e annyira a sikert, hogy érezd az illatát, az ízét? Tényleg akarod, hogy az emberek kedveljenek, tiszteljenek, és a vezetőjük­ nek tekintsenek? Gyakran mindössze egyetlen dolgon, a lelkesedé­ sen múlik, hogy ezeket a célokat sikerül-e elérned vagy sem. Dr. Norman Vincent Peale Enthusiasm Makes the Difference (A lelkesedés teszi a különbséget) c. könyvében óva int a tartózkodás­ tól. Arról beszél, hogy testestől-lelkestől szenteld magad a céljaid­ nak. Azt népszerűsíti, amivel én is egyetértek, hogy telve vitalitással vessük magunkat az életbe. Vitalitás — micsoda mozgósító, izgal­ mas, lelkesedéssel teli szó! A néhai Robert Kennedy így játszott amerikai futballt. Így kezdte Joe Louis a mérkőzését. És én is így adom bele szívemet, lelkemet, testemet, amikor előadást tartok. Aranykesztyű Volt idő Amerikában, amikor minden srác, aki egy kicsit is ügye­ sen használta az ökleit, meg elég biztosan megállt a lábán, a lelke­ sedéstől hajtva egy pár jelképes bokszkesztyűt nyerhetett, tiszta aranyból. Az Aranykesztyű-versenyekre járás valami olyan csodá­ latos dolog volt, mint az utazás Óz aranyló téglaútjain. Joe Louisnál senki sem lelkesedett jobban az Aranykesztyűért.

Ugyanazon a környéken gyerekeskedtem, ahol Joe Louis. Ma az emberek azt mondanák, hogy a gettóban, nekünk azonban akkor sej­ telmünk sem volt róla. Tágranyílt, csodálkozó gyerekszemmel fi­ gyeltem Joe-t. Láttam, hogyan küzdötte fel magát az Aranykesztyűtol a nehézsúlyú világbajnoki címig. Lelkesen éljeneztem, amikor győzött a mérkőzéseken, és tudtam, hogy minden elismerést megér­ demel. Sehogy sem tudtam hova tenni azonban azt a lelkesedést, amit Joe minden visszavágóba beleadott az Arany kesztyű-mérkőzé­ sek idején, meg még utána is. A sportújságírók véleménye szerint a Barna Bombázó úgy táncolt és úgy támadott, mintha parázs lett vol­ na a talpa alatt. És Joe tényleg ilyen volt — tűzbe ment, hogy legyen belőle valami, hogy valaki legyen. Hallottam Joe csalódásairól, sérelmeiről. Gyakran a feketék szá­ mára fenntartott szállodákban kellett aludnia, magányos volt, kire­ kesztett, a „fehér népség" birodalmán kívüli. Tűrnie kellett minden disznóságot, amit a feketékre mondtak. Végül is Joe még azelőtt kezdte a pályáját, mielőtt felismertük volna, hogy a fekete szín gyö­ nyörű, és hogy a testvériség felé vezető úton először színvakká kell válnunk. Annak ellenére, hogy pályája nem ívelt egyenletesen felfelé, hogy jószándékát szégyenletesen kihasználták, hogy minden oka megvolt a keserűségre, ez sohasem látszott meg rajta. Ő volt a leg­ lelkesebb ember mifelénk. Minden alkalommal türelmetlenül várta az edzéseket. Minden mérkőzés felvillanyozta. Hogy hogyan lett Joe ilyen lelkes ember? A gyakorlás tette azzá. Addig gyakorolta, amíg a lelkesedés a természetévé vált. Kezdetben, amint az előmérkőzésektől a döntők felé haladt, csak annyit tapasztalhattál, hogy valami történik vele. Elég volt annyit mondani neki, hogy egy mérkőzés van kilátásban, ez egy pillanatra elgondolkoztatta, hogy aztán a szeme kigyúljon, szélesen elmoso­ lyodjék és diadalüvöltésbe törjön ki. A saját szemeddel láthattad, hogyan kezd lelkesedni, hogyan villanyozódik fel, a tűz hogyan ha­ rapózik el benne. Gyakorolta, próbálgatta a lelkesedést, mert az életformája volt a gyakorlás. Amilyen energiával lelkesedett, ugyanolyan lelkiismeretesen vá­ lasztotta meg edzőpartnereit, dolgozott az öklöző zsákkal, az ugró­ kötéllel és végezte az országúti gyakorlatokat. Minél jobban formá­ lódott, fejlődött a lelkesedése, annál inkább fel tudott villanyozódni, annál inkább nőtt benne a szenvedély. Aki csak körülötte volt, min-

denkire ráragadt Joe Louis lelkesedése. Azok is elkapják, akik ma vannak mellette, mert még mindig van abból a tűzből. El tudod kép­ zelni, hogyan lelkesedett, amikor megtudta, hogy Detroit városa mi­ lyen nagyszerűen emlékezik meg róla, hogy a folyóparton egy gyö­ nyörű új sportkombinátot és arénát neveznek el róla, szentelnek ne­ ki? Bár egészsége már nem a régi, nem csökkent életöröme, lelkese­ dése az emberek, a dolgok iránt. Még a szélütés sem képes azt ki­ sebbíteni. Még mindig tűzben ég és tüzet tud gyújtani másokban. Ez azért van, mert a lelkesedés ragályos, mint a nátha—csak annál kel­ lemesebb. Természetesen Joe Louis nem egyedül a lelkesedése révén lett nehézsúlyú világbajnok; ő lenne a legelső, aki hangsúlyozná, hogy a lelkesedés nem pótolhatja az edzést és a gyakorlást. Lehetsz te a leglelkesebb a világon, amikor arról van szó, hogy eladd magad, de ha nincs mit eladnod, a lelkesedéseddel aligha jutsz messzire. A lel­ kesség egymaga sosem lett volna elég, hogy Joe megszerezze a baj­ nokok koronáját. Csak lelkesedéssel nem lehet a labdát berúgni a hálóba. Stratégiára és hozzáértésre van szükség hozzá. A világon egyedülálló az árud — saját magad. És nem nélkülöz­ heted hozzá azt az esszenciát, amit úgy hívnak, hogy lelkesedés. Hagyd, hadd érvényesüljön! Próbáld meg! A kérdés az, hogyan? Már meséltem a három gyakorlatból álló kondicionáló progra­ momról: (1) 42 felülés, (2) 42 fekvőtámasz és (3) 42 biciklitempó. Ehhez egy négylépéses lelkesítő program is tartozik, ami garantá­ lom, hogy a környék leglelkesebb emberévé változtat, olyanná, aki­ nek a társaságát élvezik, olyasvalakivé, akitől tűzbe jönnek a többi­ ek. Íme a program: Négy lépésből álló lelkesítő gyakorlat 1. Legyen, ami komolyan foglalkoztat! 2. Adj hangot lelkesedésednek! 3. Legyen valaki, aki feltölt lelkesedéssel! 4. Lásd olyannak a világot, mint a gyerek! Menjünk hát bele a részletekbe! Az első lépés: legyen, ami foglalkoztat! Mindig legyen valami, amiért lelkesedsz, valamilyen cél, ötlet, vállalkozás, terv, egy másik személy, a család. Fontos, hogy valamivel törődj! Az emberek

azonnal megérzik ezt, fantasztikus reklám, ha önmagad akarod el­ adni. A lelkesedés kifejlesztéséhez remek bemelegítés, ha valami foglalkoztat. Hányszor mondtad már eddig életed párjának vagy egy barátod­ nak: „Gyere, kocsikázzunk egyet, sétáljunk egyet." És el is mentek, mindenféle határozott cél nélkül. Autózgattok vagy sétáltok egy da­ rabig szótlanul, aztán egymásra néztek és azt mondjátok:„Nna, gye­ rünk haza!" Ami történt, az arra mutat, hogy nem is volt a fejetekben semmi, semmi, ami igazán érdekelt, amit elhatároztatok volna, sem­ mi cél, semmi különös szándék, még oly egyszerű sem, mint a táj vagy az őszi falevek színpompája. Másrészt, tudod hogy van, ha úgy adódik. Egy ilyen kocsikázás vagy séta alkalmával előfordulhat, hogy valami megragadja és fog­ va tartja a figyelmedet. Lehet egy szép napnyugta, vagy valami ün­ nepi felvonulás, talán a város távoli körvonalai, vagy néha egy pom­ pás állat. És egyszerre érdeklődni kezdesz az iránt, ami a szemed elé kerül, kíváncsivá tesz, az érverésed felgyorsul és megmozdul ben­ ned a lelkesedés. Érzed, hogy lassan tűzbe jössz. Sokkal hamarabb élveznéd azonban ennek az örömét, ha eltervezed, hogy a napnyug­ tát mégy megnézni, vagy a felvonulást veszed célba. Nagy igazság van a mondásban: „A tervezgetés fél élvezet." Ámbátor, úgy hi­ szem, a céltalan kószálásnak vagy az improvizált autózásnak is meglehet az öröme, de mennyivel többet ér, ha előre eltervezed. Iga­ zi boldogság egy üdítő séta, vagy egy utazás valahova, valamit meg­ nézni. A céltalan utazás többnyire fárasztó. Emlékszem, amikor először vittem autón a családomat Disneylandbe. Amint közeledtünk, úgy nőtt a várakozásunk. Aztán meg­ pillantottuk az első táblát: Disneyland 850 kilométer. Egymásra pil­ lantottunk és elmosolyodtunk. Majd jött a következő tábla: Disney­ land 550 kilométer. Lelkesedni kezdtünk. Aztán Disneyland 200 ki­ lométer következett — és végre odaértünk. Nagyon kíváncsiak vol­ tunk Disneylandre, érthető hát, hogy a lelkességünk végig kitartott. A lelkesedéssel szöges ellentétben áll az a szakállas mondás, hogy „Cseppet sem érdekel". Kár, hogy az ilyen „cseppet sem érde­ kel" magatartás is ragadós. Ha cseppet sem érdekel, nem kell sok hozzá és te sem fogod érdekelni azt, akinek el szeretnéd adni maga­ dat, és akit kedvező módon szeretnél befolyásolni. A lelkesedés csak fokozódik, ha eléred a kitűzött célodat, valóra válik a terved. Én mindig valami hosszútávú célt tűzök magam elé

— egy hegység megmászását, ha úgy tetszik. Ilyen volt a családi utazásunk Disneylandbe, és amikor a sarkon befordultunk és elénk tárult, képtelenek voltunk türtőztetni az elragadtatásunkat. Igaz, on­ nét, ahol lakunk, Disneylandet nem lehet egyetlen nap alatt autón elérni, s az út több napot vett igénybe. Ennek megfelelően a hosszútávú célkitűzéseimet rövidtávú cé­ lok sorozatára bontom — olyanokra, mondjuk, amelyek a követke­ ző napon vagy héten teljesülhetnek. Ezek kisebb hegyek, melyeket meg kell másznod ahhoz, hogy a csúcsra érj. Úgy tapasztaltam, hogy a rövidtávú célok elérése fokozza a végső elragadtatást. Mind­ egyik új cél elérése az előzőre támaszkodik. Próbáld ki egyszer! Szólíts meg néhány embert az utcán, a kör­ nyéken, ahol laksz, vagy ott, ahol dolgozol, vagy játszol, és kérdezd meg őket, mit szándékoznak ma csinálni? Akár hiszed, akár nem, tízből kilencen — habár az is lehet, hogy mind a tízen — azt fogják válaszolni: „Nem tudom." — Mit akar megvalósítani? — Nem tudom. — Mire törekszik az életben? — Nem is tudom. De ha te magad nem tudod, mit akarsz, mit szeretnél elérni, ho­ gyan is tudnál érte lelkesedni? Hogyan lelkesedhetsz valamiért, ha nem érdekel? Micsoda különbség azonban, ha a dolog érdekel! Tedd csábítóvá a célt! Charles Drummond évekig az egyik legjobb cipőkereskedő volt a Mississippitől keletre. Még ma is az lenne, ha nem tette volna le a megrendelőtömbjét és nem vonult volna vissza az üzlettől — ki­ emelkedő és irigylésre méltó üzleti eredményekkel, mert ő aztán igazán tudta, hogyan adja el magát a lelkesedéssel. "Bulldog" Drummond — ahogy a cipőszakmában meg a baseballpályán hívták, még amikor a keleti ligában játszott — nem üz­ letben dolgozott. A Queen Quality céget képviselte, és rendszeresen utazott majd' mindegyik államban, leginkább azonban a KözépNyugaton és Délen. Női cipőket árult a legkülönfélébb kiskereske­ dőknek. Ha valamilyen jó fekvésű helyen nem volt cipőkereskedés, akkor azon volt, hogy nyissanak egyet. Az ország néhány nagy áru­ házának sok cipőüzlete „Bulldog" Drummondnak köszönheti létét. Ő maga hotelek és motelek bemutatótermeiben árulta a portéká-

ját a kereskedőknek, de hajlandó volt arra is, hogy kimenjen a leg­ távolabbi falucskába, ha egy vevő nem tudott bejönni hozzá. Több­ nyire tavaszi meg őszi körutazással hódolt a cipőeladás szenvedé­ lyének. Azt mondta: „Ha ezen a körutamon sikerül nyolcvan keres­ kedést felkeresnem januárban, februárban és márciusban, akkor meglepem magam meg a feleségem egy hollywoodi utazással." „Bulldog" pontosan olyan, mint a többi ember. Sokkal könnyebben tudta a lelkesedését ébren tartani egy kaliforniai kéjutazás gondola­ tával, hogy megnézze a sztárok lábnyomait a hollywoodi Boulevard Színház előtt, mint az utakon eltöltött nappalokkal és a hotelekben eltöltött éjszakákkal. Lelkesítőbb a szórakozás, mint a munka. Ezért hát egy csábító célt tűzött maga elé. Kaliforniai címkét ra­ gasztott a három hónapra. És valami meglepő dolgot tapasztalt. Ahogy egyre keményebben dolgozott, hogy minél több cipőt adjon el, hogy megjutalmazhassa magát az utazással, egyszercsak azon vette észre magát, hogy lelkesedése átcsapott a hollywoodi gondo­ latról az éppen végzett munkára. Váratlanul a cipőeladás is szóra­ koztatóvá, kellemessé vált. A hetek múlásával egyre izgatottabb lett. Lelkesedése soha nem tapasztalt lánggal égett. Alig várta a napi munkát, az eladást, az utazást. Az igazat megvallva, mire sikerült teljesítenie, amit a maga és „Bulldogné" asszony hollywoodi utazá­ sa feltételéül kitűzött, az utazás csaknem csalódást keltett a három hónapnyi lelkes kereskedői munkához képest. Tűzd ki hát a célt, legyen, ami érdekel, ami vonzó. Charlie Drum­ mond így cselekedett, és meglepő sikerei voltak, mert lelkesedését állandóan ébren tartva árulta magát. Én is megtanultam tőle. A következőképpen foglalhatod össze tömören, hogy mit csinálj: Legyen valami, ami lelkesedésre ösztönöz, valami, ami mindennap felvillanyoz. Íme, egy jó tanács, hogyan csináld. Ha egyik nap, az egyik héten vagy hónapban nem sikerül, amit kitűztél, ne sokat mor­ fondírozz rajta. Csak ne veszítsd el a lelkesedésed, meg a célt a sze­ med elől, és el fogod érni. Megtérül, amit belefektetsz, és ez az, ami lelkesít. Vegyük például a földművest. Ma vet, holnap arat. Nem kap fi­ zetséget azért, amit ma csinál, majd csak ősszel, amikor a termést betakarítja. Ez tartja benne a lelket. Csak dolgozik szorgosan nap mint nap, ássa és műveli a földet, és képzeletében látja a termést. Ahogy a vetés növekszik, úgy gyarapodik a lelkesedése, a mag sar­ jadni kezd és a hajtás egyre nagyobb lesz.

A második gyakorlat, hogy adj hangot lelkesedésednek! Én a lelkesítő gyakorlatokat reggelente, zuhanyozás közben kezdem. Van valami a zuhanyozásban, a vízben, talán a szappanban, ami arra késztet, hogy énekeljek. A feleségemet ingerelte, korholt is érte éve­ kig. Gyakorta megjegyezte: „Mi a csodát képzelsz, ki vagy te, Enrico Caruso földije?" Nem tudom megállni. Mihelyt felébredek, azt mondom magam­ ban: „Légy boldog!" — és boldog vagyok. Isten csodálatos dolog­ gal ajándékozott meg, újabb 1440 perccel, újabb 24 órával, egy újabb nappal — a mával, ami a még hátralévő életem első napja, amint azt valaki megjegyezte. A mai nap számít igazán, márpedig azt akarom, hogy a ma jobb legyen, mint a tegnap. A tegnap már elmúlt — nem lehet visszahozni. A holnap pedig egy újabb nap, amit még meg kell érni. Ezért énekelek. Hangosan kimutatom a lelkesedésemet a követ­ kező 1440 percért. Te is megteheted, és ne aggódj, ha a mégoly egy­ szerű dallam kissé félresikerül. Az osztotthét-beosztás következménye Hadd mondom el az igazi Lelkes úr történetét, akinek azzal sike­ rült elfogadtatnia magát az üzleti világban, hogy olyan harsányan adta tudtul elragadtatását, amibe még a gerendák is beleremegtek— egy háztartási készülékeket előállító ohiói gyár gerendái. Ez az úri­ ember elérte, hogy ő lett a vezetője a cég képzési programjának és termékbemutató összejöveteleinek — ami ugyancsak irigylésre méltó poszt. Mivel én ezen cég leányvállalatának — de legalábbis valami tá­ voli fiókvállalatának—autóit árultam, azoktól a barátaimtól hallot­ tam erről a lelkes fickóról, akik a gépkocsi- és háztartásikészüléke­ ket gyártó részvénytársaság összevont eladói gyűléseit és bemutató értekezleteit látogatták. Széles körben elterjedt a híre a szakmában, és az élete afféle legendává vált, mire megismerkedtem vele. Egy időben valamilyen utazó varietétársulat tagja volt. A társaság előa­ dóművészeket, komédiásokat, zenészeket és mindenféle szórakoz­ tató művészeket léptetett fel az ország távoli vidékein. Az úriember maga tehetséges muzsikus volt. Egy alkalommal „osztotthét-beosztásban" lépett fel Ohio állam­ nak abban a városában, amelyben a felszereléseket gyártó cég világ­ központja volt. „Osztotthét-beosztáson" én egyszerűen a hét egyik

felére kiterjedő elfoglaltságot értek. A látogatottság távolról sem volt olyan, amit a Varieté világában „vidámnak" neveznek, és így muzsikus ismerősöm felkereste egy régi barátját a városban. — Miért nem jössz hozzánk dolgozni? — noszogatta a barátja. Munka állandóan van, a fizetség jó, az emberek gyarapodnak, és megszeretnéd ezt a környéket. — De én szeretem, amit csinálok. Az én munkám a muzsikálás. — A jégszekrények és kályhák eladása terén is kamatoztathatod zenészi tehetségedet és mindenféle lelkesedésedet. A showman kissé elgondolkozott ezen, aztán döntött. — Nem is hangzik rosszul — mondta. Egy pillanatra beugrott az akkor éppen ott tartott eladói gyűlésre. Úgy érezte, még sohasem látott ilyen lehangoló rendezvényt, sokkal inkább halottvirrasztásnak tűnt, semmint egy gyűlésnek, ahogy azt ő elképzelte. Rájött, hogy van mit keresnie a cégnél, mert érzékelte azt az űrt is, amiről a barátja beszélt, és amiről tudta, hogy lelkese­ désével be tudja tölteni. Olyan területre kezdte bedolgozni magát, ami egészen addig nem is létezett — ahol valamiféle életet vihetett a gyakorlati okta­ tásba, valamiféle céltudatosságot az előadásokba, összekapcsolhat­ ta a show-bizniszt meg a termékbemutató gyűléseket. Annyira fel­ lelkesült a saját ötleteitől, hogy a meglepett igazgatósági tagok előtt énekelni kezdett, ami annál is inkább meghökkentő volt, mert éne­ kesként igazán nem volt egy nagymenő. Vigyorogtak, és felfogadták. Az eredmény meglepő volt. A gyakorlati oktatásokon a szerel­ vényeladók egészen felélénkültek, az ügynökök hosszantartó, lel­ kes ovációval fogadták termékbemutatók alkalmával. Az ő kezde­ ményezésére alakult egyik újdonság volt az alkalmazottak jóhangú férfikórusa. Az énekkar harsány operettindulókat énekelt a nagy­ gyűléseken. A résztvevők úgy fellelkesültek, mintha csak heidelbergi diákok vagy kanadai lovascsendőrök lettek voltak, akikről a dalaik szóltak. Hónapokig beszéltek a gyűléseiről és bemutatóiról, mert az üzletkötőket és az eladókat megragadta a forró hangulat, amit magukkal vittek. Ha volt valaha valaki, aki egy számára telje­ sen idegen területen ilyen nagyszerűen elfogadtatta magát, akkor ez a „muzsikáló ember" volt az, aki a lelkesedését harsányan szabad­ jára engedte. Próbáld ki! És amint nekilátsz a magad módján, mondogasd ma­ gadban, mennyire boldog vagy, hogy képes vagy átnyergelni egy új

területre, micsoda boldogság, hogy azt csinálod, amit csinálsz, meg hogy arra tartasz, amerre indultál. Haladéktalanul láss neki! Tuda­ tosítsd, hogy nem várhatod ölbe tett kézzel a sikert. Lehetőleg lelkes népekkel vedd magad körül, míg haladsz az utadon. Figyelj, tartsd nyitva a szemed, hogy meglásd, ki a tettek és eredmények embere, hogy észre vedd a No. 1-eket, és lesd el a képességeiket! Az a legjobb, ha nem csak ellesed, hanem magadévá is teszed és alkalmazod. Jusson eszedbe, hogy amikor valakire rámosolyogsz, az illető minden valószínűség szerint visszamosolyog, és ha valaki­ nek szenvedélyesen magyarázol, igencsak valószínű, hogy hasonló­ an reagál. Tudod, hogy megy ez. Észrevetted már, hogy amikor ásí­ tasz, nemsokára mások is ásítani kezdenek? Mosolyogj és énekelj hát, és mások is azt fogják tenni. Sziporkázz, amikor hangot adsz szenvedélyes lelkesedésednek. A harmadik lépés, hogy legyen valaki, aki feltölt lelkesedéssel! Hadd meséljek valamit Ed Startról. Már kora reggel annyira telve volt lelkesedéssel, hogy „Csúcs Startnak" hívtam. Ed személy- és teherautókat árult, az irodája az enyém mellett volt. Nem boldogul­ tam volna nélküle. Szívesen mondogatom, hogy én nem autókat, ha­ nem magamat árulom. Ed esetében is ezt mondhatom; ő sem sze­ mély- meg teherautókat árult, hanem a lelkesedését. Csordultig tele volt vele, és így árulta magát mindennap. Szenvedélyessége mindig akkora volt, hogy másnak is jutott belőle. Állandóan feldobottnak látszott. Gyakorlatilag mindenért tudott lelkesedni. Szórakozás volt vele lenni. Ma is az. Ha netán lehangolódtam, márpedig ez is előfordult néha, átbal­ lagtam Ed irodájába és feltöltekeztem vele, ugyanúgy, mint amikor a tizenkét voltos akkumulátorod kimerülőben van, és megkérdezed a barátodat vagy egy arra haladó autóst, hogy van-e töltőkábele. Va­ lahányszor úgy éreztem, hogy lelkesedésem lankad, számíthattam arra, hogy kapok egy keveset Edéből. Ilyesmiket mondhatott: J o e , figyeltelek tegnap a placcon, amint egy családi kocsit igyekeztél el­ adni, és mondhatom, nagyszerű voltál!" Vagy: J o e , igazi zseni vol­ tál, ahogy azt a sodrából kijött katonavevődet lecsendesítetted." Ed módszerei közé tartozott, hogy eltúlozta a dolgokat, de amikor az ember apadión volt, akkor ez jól esett. Csipkelődő-kedveskedő fajta volt. Tudta a módját, hogyan húzzon ki a gödörből és állítson ismét talpra, dicsérő szavakkal, vagy egy vállveregetéssel. Tettrekészsé­ gem hamarosan ismét a régi lett; Ed működésbe hozta.

Egyszer azután Ed igazán meglepett. Sosem jutott eszembe, hogy néha neki is szüksége lehet egy kis feltöltekezésre. Hogy ez a ravasz róka eljöhetne és elkérhetné a töltőkábelemet. Megtanultam Edtől, hogy a töltekezés is igazi adok-kapok ügylet. Minél inkább hozzásegítek valakit a lelkesültséghez, annál inkább fellelkesítem magam is. Az az igazság, amint már volt szó róla, a szikrától újabb szikra lobban. Szerezz valakit, akire számíthatsz, hogy mellette lelkesedéssel feltöltődsz. Bizonyosodj meg, hogy az illető nyerő karakter, hozzád hasonlóan az elsők közé tartozik, és szükség esetén kaphatsz tőle egy impulzust. De legalább ilyen fontos, hogy magad is képes légy lelkesedéssel feltölteni másokat. A negyedik gyakorlat: lásd olyannak a világot, mint a gyerek! Nem számít, hogy hány éves vagy, a világra gyermeki csodálkozás­ sal nézz! Légy tele várakozással! Sráckoromban rettenetesen szegények voltunk. Olyannyira, hogy szegénységi segélyből éltünk. Gyakorlatilag minden család így élt a környéken. A tanító nénim feladata volt, hogy felmérje és tájékoztassa erről a Szolidaritási Szervezetet. Ez azoknak az öreg újságosfiúknak a szervezete volt, akik a detroiti újságok karácsonyi különszámait árulták, hogy pénzre tegyenek szert, amiből azután megajándékozhattak minden szegény gyereket karácsonyra. Karácsony közeledtével a szervezet tagjai végigjárták a környé­ ket házról-házra. Amikor közeledtek az utcánkhoz, már alig tudtam kivárni, hogy végre a kezembe kaphassam a karácsonyi csomagot. Minden évben ugyanaz az ajándék volt benne, és bár ismertem a tar­ talmát, ez az örömömet és várakozásomat egy cseppet sem csökken­ tette. Volt benne egy pár hosszú meleg alsónadrág, az a fajta, ame­ lyiknek zseb van a hátulján, meg egy doboz Sanders-féle cukorka és egy vásárlási utalvány, melyért később egy pár cipőt vehettünk, meg valami játék — a fiúknak, baba — a lányoknak. Négy ilyen dobozt kapott a családunk — egy bátyám és két hú­ gom volt — édesanyám kicsomagolta az ajándékokat, és a picike fa alá tette, amit sikerült csennie. Karácsony reggelre a bátyámat, a hú­ gaimat, meg engem majd szétvetett az izgatottság, hogy kibonthas­ suk már a dobozokat. Az izgalomtól tágra nyílt a szemünk. A srácok már csak ilyenek. Remegő ámulattal és csodálkozással szemlélik a világot, ami tele van meglepetéssel és bizonytalansággal. Minden nap egy kaland — az első nap az iskolában, az utolsó tanítási nap, a

tanító néni betegsége, egy születésnap, valamilyen ünnep. A gyere­ kek várakozással lesik a napokat. A felnőttek is követhetnék ezt a jó szokást. Elsajátíthatnák a lelkesedésüket és megtanulhatná] hogy örömmel várják az előttük álló napot. Itt van ez a négy lépés, ami segít, hogy kifejleszd lelkes tulajdon­ ságaidat, hogy izgalmas személyiség légy, hogy sikeresen el tud adni magad: (1) legyen, ami érdekel; (2) adj hangot örömödnek; (3) töltődj fel lelkesedéssel; és (4) lásd olyannak a világot, mint a gye rek. Te is tudod, hogy testgyakorlás nélkül elpuhulnak az izmaid és elgyöngülsz. Ugyanez a helyzet a lelkesedéssel is. Ha nem gyakorlatoztatod, a lelkesedésed is alábbhagy. Így aztán, ahogy minden nap reggel és este elvégzem a 42-42-42 tornagyakorlatomat, ugyan­ úgy lelkesítő gyakorlatokat is végzek naponta — egész nap. És ezt teszi minden sikeres ember, mióta világ a világ. A Nina, a Pinta és a Santa Maria Tudod-e, hogy Amerikát a lelkesedés miatt fedezték fel? A kereskedelem, a fűszerek, a keleti szőttesek, meg mindenféle piaci áru iránti rajongás miatt. Nincs ebben semmi rossz. Kolumbusz Kristófnak az az őrült elképzelése volt, hogy a Föld gömbölyű, nem sík. Márpedig akkor India gazdagságához könynyebb hozzájutni nyugat felé hajózva, ahelyett a hosszú út helyett, körbe délnek és keletnek Afrika körül. A baj az volt, hogy addig senki sem próbálkozott még nyugat felé indulni keletnek, ezért aztán senki sem volt igazán elragadtatva az ötlettől. Akkor is, csakúgy mint manapság, nehéz volt felkelteni a lelkesedést az ismeretlen iránt. Nem úgy a felfedezők esetében — márpedig Kolumbusznak a kaland a vérében volt. Ráadásul, fene jó tengerész volt. És Kolumbuszt megszállottan foglalkoztatta az is­ meretlen. Álma lelkesítette annak ellenére, hogy mindenütt vissza­ utasításra talált. Szerencsétlenségére hazájában Olaszországban, még nem érett meg az idő, ezért Spanyolországba kellett mennie. A spanyolok tengerjáró nemzet, Izabella királynő és Ferdinánd király hajói széltében-hosszában járták a tengereket. Kolumbusz tisztában volt vele, hogy először magát kell elfogad­ tatnia ahhoz, hogy megszerezze amire szüksége volt, attól, akiről tudta, hogy megadhatja neki. Bemutatta az ajánlóleveleit, amelyek ugyancsak kitűnőek voltak. Ennél is fontosabb volt azonban lelke-

sedésének rendkívülisége, amit pluszként hozzáadott. Izgalmas ké­ pet festett arról a gazdagságról és erkölcsi tekintélyről, amire Spa­ nyolország szert tehet. Miközben beszélt, izgatottsága és lelkesedé­ se egyre nőtt, kalandor lévén a világot félelemmel vegyes tisztelettel és csodálattal szemlélte. Annyira feldobott volt, hogy a szó szoros értelmében körbe szökdécselt, és a hangja élessé vált. Harsányan ki­ mutatta szenvedélyességét a király és a királynő, meg az egész ud­ var előtt. És mint annyiszor, a szikra lángra lobbant. Sikerült meg­ győznie őket, és Kolumbusz megkapta, amit kívánt — három hajót és a hozzájuk való legénységet. Spanyolország már nem lehetett a régi többé. Az ő nevében felfedezte az Újvilágot. A lelkesedés vezetett Amerika felfedezéséhez, nem örülsz neki? Gondold el hát, mit képes a lelkesedés megnyitni előtted is, ha vi­ torlát bontasz, hogy eladd magad. MOST rögtön láss hozzá! • Lelkesedj magadért! Ez természetes — te vagy a No. 1. • Lelkesedéssel és tettre készen vesd magad az élet forgatagá­ ba! Kapaszkodj meg! • Kezdd el a négy lépésből álló lelkesítő gyakorlatokat! (1) Legyen, ami érdekel! Találj magadnak valamit, ami lel­ kesít! (2) Adj hangot lelkesedésednek! A szikra újabb szikrát vet. (3) Legyen valaki, aki feltölt lelkesedéssel! Magad is tölts fel másokat! (4) Lásd olyannak a világot, mint a gyerek! Izgatottan várj minden napot! • Lelkes, eredményes és tettre kész emberek, nyerők társaságát keresd! • Reggelente felkelés után ismételd el háromszor egymás után: „Ma még a tegnapinál is jobban boldogulok."

HATODIK FEJEZET

TANULJ MEG ODAFIGYELNI A MÁSIKRA! Isten mindannyiunknak két fület és egy szájat adott. Lehet, hogy va­ lamit közölni akart ezzel, sokan azonban nem figyelünk rá. Az irodámban bekeretezett felirat emlékeztet arra, hogy tartsam nyitva a fülemet. Nem tudom, hogy ki hozakodott elő vele először. A szöveg a következő: „Tudom, azt hiszed, érted, amit szerinted mondtam. Én azonban nem vagyok bizonyos abban, tudatában vagy-e, hogy amit hallottál, nem az, amit mondani akartam." Hogy is van ez? — kérdezed. Hámozzuk ki a jelentését ebben a fejezetben, és ismerkedjünk meg az odafigyelés művészetével. Az odafigyelés olyasvalami, amit mindenkinek alaposan meg kell ta­ nulnia, ha sikeres akar lenni. A legjobb tanács, amit a kezdet kezdetén egy fiatal eladónak útravalóul adhatok, hogy tanuljon meg hallgatni és odafigyelni. De hasznos ez azoknak is, akik az eladói pályán töltötték életük javát. Még fontosabb, hogy ez a tanács mindenkinek hasznos, aki a legkü­ lönbözőbb módon eladja önmagát. Vegyük számba hát azokat, akiknek egyéb tulajdonságaik mellett figyelmes hallgatóknak is kell lenniük, ha sikeresek akarnak lenni: • • • • • •

eladók tanácsadók pszichiáterek papok szülők tanítók-tanárok

•

• orvosok ápolónők • fogorvosok • ügyvédek • pilóták • politikusok

És a lista nem teljes. Egészen bizonyos, hogy némi gondolkozás­ sal öt perc alatt legalább húsz továbbit tudsz még felsorolni. Miért kell, hogy figyelmes hallgatók legyenek? És miért kell neked annak lenned, ha a listába passzolsz? Vedd például az eladókat. Amennyiben valamilyen terméket vagy szolgáltatást kínálsz eladásra, akkor nem szabad megfeledkez­ ned arról, hogy valójában magadat akarod eladni. A világon te vagy a legfontosabb termék. A Világ Legelső Eladója címet kemény munkával és a portékám megismerésével szereztem. A kemény munka azokat a hosszú órákat jelenti, amiket a munkahelyemen töl-

töttem. A portékám megismerése pedig azt, hogy minden apró rész­ letében megismerkedtem — nem az autókkal, magammal; mindent megpróbáltam megtudni magamról, hogy ki és mi vagyok. Közben csodálatos felfedezést tettem. Rájöttem, ha többet hall­ gatok, mint beszélek, akkor sokkal többet tudok meg magamról. Az emberektől, a vásárlóktól, a tulajdonosoktól. A munkatársa­ imtól. Megtanultam, hogy a vevőnek gyakorlatilag a gyóntatója va­ gyok. Megtanultam: ha hagyom, hogy elsírják bánataikat a válla­ mon, akkor a legjobb úton vagyok a sikeres üzlet felé. Valahányszor erről a tanulságról megfeledkeztem, veszélybe került az üzlet. El is veszítettem egy üzletet, igen emlékezetes módon. Íme, a történet: Fiam, a doktor Ez az elveszített üzlet rettenetesen bántott. Egy jólismert vállal­ kozó betért az üzletbe hozzám. A saját erejéből lett azzá, ami. Isko­ lai végzettsége csekély volt, de kemény és célratörő munkával meg­ lehetősen gazdag lett. Bemutattam neki a kocsit, egy elsőrangú mo­ dellt, mindenféle luxus opcióval és tartozékkal. Bemutató kocsiká­ zásra vittem. Már nyújtottam neki a tollat meg a megrendelést — és elszúrtam. A nap végén szeretem végiggondolni, milyen eredményeket ér­ tem el azon a napon. Aznap semmi másra sem tudtam gondolni, csak arra a hatalmas bukásra. Egész este azon törtem a fejem, mit csináltam rosszul. Végül is már öreg este volt, amikor nem bírtam tovább. Felvettem a telefonkagylót és felhívtam a fickót. — Kérem, megpróbáltam eladni ma önnek egy autót, azt hittem, hogy tulajdonképpen már sikerült, ön azonban otthagyott. — Igen, pontosan így volt: — De hát mi történt? — Hülyéskedik? Éjjel tizenegy óra van! Szinte láttam a telefonon keresztül, amint az órájára néz. — Tudom. És bocsánatot kérek. De jobban szeretném csinálni a dolgomat, mint ahogy az ma délután történt. Elmondaná nekem, hogy mit csináltam rosszul? — Komolyan ezt akarja? — Biztos lehet benne. — Rendben van. Figyel hát? — Csupa fül vagyok. — Nna igen, bezzeg nem volt az ma délután.

És elmesélte, miért gondolta meg a vásárlást az utolsó pillanat­ ban, mielőtt a szerződést aláírta volna. Lazításként — végül is tíz lepedőt készült kiadni — a fiáról, Johnról kezdett mesélni, aki a Michigani Egyetemre készült, hogy orvos legyen. Büszke volt a fiára, elsorolta a sikereit, a tanulmányi eredményeit, a dicsőséglistáját, at­ létikai tehetségét, ambícióit. Ahogy akkor éjszaka sorolta mindezt, becs' szóra, képtelen voltam visszaemlékezni, mit mondott délután. Akkor nem figyeltem rá. Azt mondta, nem látszott, hogy érdekelne, amit mesél. Nem fi­ gyeltem, szemmel láthatóan elkalandoztak a gondolataim, amikor már azt hittem, eldöntötte a vételt. Észrevette, hogy tulajdonképpen azt a viccet akartam hallani, amit egy másik eladó az irodám ajtaja előtt mesélt. Én sem érdekeltem hát tovább — mert csak annyi érdeklődést mutattam iránta, mint bárki más iránt, akinek csekk-könyve van. Hogyan is tehettem? Nem figyeltem rá, csak addig, ameddig a kí­ vánságait és igényeit meghallgattam. Neki azonban többre volt szüksége, nem egyszerűen csak járművet akart — szerette volna, ha gratulálnak a fiához, aki a büszkesége és öröme. Ezért nem vett nálam: engem utasított el. Különösnek tűnhet, hogy bár új kocsiért jött be, és amit ajánlottam, kielégítette az igé­ nyeit, mégsem vett. De hát mit számít, hogy figyeltem-e vagy sem a fia sikereire? Rengeteget számít — és ez egyáltalán nem meglepő. Minthogy azt állítom, hogy én tulajdonképpen magamat adom el, ebből követ­ kezik, hogy az autóval együtt engem is megvesz. Őszintén szólva, aznap délután nem valami vonzó áru voltam. Ez alkalommal végighallgattam. Amikor befejezte, akkor azt mondtam: „Köszönöm, hogy segített. Rengeteg mindenre megtaní­ tott. Igazán sajnálom, hogy nem figyeltem ma délután." Megmond­ tam azt is, hogy nagyon örülök annak, hogy a fia olyan nagyszerűen boldogul, és biztos vagyok benne, hogy sokra fogja vinni ilyen apá­ val, mint ő. Még hozzátettem: „A következőkben remélhetőleg ad még rá egy lehetőséget és vásárol tőlem." Mit tanultam abból a késő éjszakai beszélgetésből? Két dolgot. Először is megtanultam, mennyire fontos, hogy alaposan odafigyel­ jünk és ha ezt elmulasztjuk, akkor elveszítjük az üzletet. Másodszor, ha megszívlelem a hallottakat, visszaszerezhetem az üzletet, amikor a vevő visszajön.

Így történt — és akkor vásárolt is. Időközben azonban jól belém sulykolta a leckét, amit azóta sem felejtek el. Eladók, jól figyeljetek! Kétféleképpen is előfordulhat, hogy el­ veszítetek egy üzletet, ha a fületeket nem tartjátok nyitva. Így vagy úgy minden eladó megtanulhatta, hogy a tál sok beszéd miatt az üz­ let percek alatt kútba esik. A hirdetések meg egyéb dolgok alapján a legtöbb ember már előre elhatározza, hogy mit vásárol. Valójában valamiféle megbizonyosodásért fordulnak hozzád, hogy helyesen döntöttek-e. És újra csak, ne feledd, a legtöbben nem tárgyat szán­ dékoznak vásárolni, hanem amit az hozni fog számukra: presztízst, valamiféle hatalomérzetet, kényelmet, biztonságot, megtakarítást, tiszteletet. De hogy az ég szerelmére jössz erre rá, ha nem tartod nyitva a füled?! Az emberek javarészt azzal vannak elfoglalva, hogy elmeséljék, mit akarnak, miközben a tapasztalatlan eladó meg arról beszél, amire őszerinte szükségük lenne. A világon az egyik legnehezebb dolog — a pofánkat tartani. Ilyen nyersen tudom a legjobban megfogalmazni. Sok ember egy­ szerűen azért nem tudja eladni magát, mert túl sokat jár a szája. Menjünk végig a listán! Nézzük a pszichiátert. Egy ízben egy pszichiáter vásárolt nálam, aki jóindulatúan vette tudomásul, hogy az „önvallomásra késztetők" közé sorolják. Amikor a kocsit muto­ gattam, azt mondta, irigyel, mert az én árum — egy autó vagy teher­ autó — kézzelfogható, az övé meg olyan megfoghatatlan. Világos volt, hogy nem szó szerint érti, csak az autóülést és a pamlagot pró­ bálta meg összehasonlítani. Mondtam is, hogy ne kisebbítse magát, mert van két füle, és ami a legfontosabb, jól tud hallgatni és figyelni. Nem mondja meg az embereknek, hogy mit csináljanak, csak meg­ hallgatja őket és hagyja, hogy saját maguk rájöjjenek. A pszichiáter olyan, mint egy rezonátor. A következők a papok. Emlékszem Bill atyára, egyházkerüle­ tünk plébánosára Detroit keleti részén. Ott ő volt a legsikeresebb lel­ kész, ha hozzám hasonlóan a sikerességet azzal méred, hogy mennyire tisztelték és szerették. Az egyházközség minden tagja azt akarta, hogy Bill atya hallgassa meg a gyónását. Hallgassa meg, ez a helyes megfogalmazás, méghozzá anélkül, hogy félbeszakítaná őket. Mert Bill atya sikerének titka nem az volt, hogy megmondta, mit tegyenek vezeklésül, hanem csak végighallgatta őket, majd sze­ líden megkérdezte, mit gondolnak, mit kellene tenniük. Bill atya is jó rezonátornak bizonyult. És mi van a szülőkkel! Hány apa és anya figyel oda igazán a gye-

rekeire? Apám sohasem törődött velem, és ez az emlék még ma is fáj. Anyám bezzeg figyelt és meghallgatott minket, nem is fogom elfelejteni soha. Hány gyerek tér rossz útra azért, mert a szüleinél süket fülekre talál? A világon az a legboldogabb srác, akinek a szü­ lője odafigyel rá és meghallgatja. És a szülőnek a ki nem mondott szavakból is kell tudni olvasni. Mert lehet, hogy a fiú azt mondja: „Ne akard nekem megmondani, hogy mikor jöjjek haza este!" Ami­ kor valójában azt akarja mondani:„Hadd lássam, mire megyek ma­ gam — bízd rám!" Ha nem hallod meg, majd meglátod, hogy a fiú az, aki később azt mondja: „Nna, haverom, az én öregemmel nem lehet szót értem!" A tanítónak oda kell figyelnie a diákjaira, a tanácsadónak a kar­ riervágyókra, az orvos csak akkor tudja helyesen meghatározni a betegséget, ha gondosan meghallgatja a pácienst, az ápolónőnek meg az aggodalmaskodókat, az ijedt és magányos betegeket kell meghallgatnia és figyelemmel kísérnie a kórházban. Az ügyvédnek nagy figyelemmel kell lennie az ügyirat elkészítésénél, hogy esélye legyen a per megnyerésére. A politikusnak jobban kell figyelni a tö­ megek hangjára és tanulni belőle, nem csak szónokolni az emel­ vényről. És mi lenne, ha a pilóta nem figyelne feszülten, amikor köd van, és a toronyból irányítják a leszállást? Hamarosan más szárnyai lennének. A hallgatás és odafigyelés — művészet Egy barátom két órát állt hiába az Ötödik Sugárút és a Negyven­ kilencedik utca sarkán a feleségére várva, mert nem igazán figyelt oda, amikor a felesége a Madison és a Negyvenkilencedik sarkát említette. Én meg nemrégen lekéstem a Des Moines-i repülőjáratot, mert nem figyeltem oda, amikor megkezdték a beszállást. Abból indulunk ki, hogy ha valakinek van két füle, akkor azt is tudja, hogyan használja. Ez nem ilyen egyszerű. Legtöbben — a két fülünkkel együtt — annyira el vagyunk foglalva azzal, hogy mi mit akarunk mondani, hogy meg sem halljuk a másik mondanivalóját. És ez a baj. Mindenki szereti azt, aki figyelmesen hallgatja. A jazz együttesek, az ebédutáni előadók, a meg nem értett férjek, meg az a fickó, aki a hivatali összejöveteleken vicceket szokott mesélni. Nem az a probléma megoldása, hogy nem gondolunk a saját mon­ danivalónkra, hanem az, hogy megpróbálunk becsülettel odafigyel­ ni a másikra. Ebből még tanulhatunk is. A régi mondás szerint a ta­ nulás legnagyobb része — odafigyelés.

A felmérések szerint az elhangzottaknak mindössze körülbelül 50%-át halljuk meg. Hogyan is tudna akkor ráhangolódni a másik 50%-ra az, aki el akarja adni magát? Meglepődnél, mennyi embernek volt erről mondanivalója. Még a Nagykönyvben is szó van róla. A Biblia azt mondja:„... legyen minden ember gyors a hallásra, késedelmes a szólásra . . . " Mas szavakkal, higgadj le. Hagyd a másikat érvényesülni! Minden idők legnagyobb igazsága, hogy igencsak nehéz meghallani valamit, amikor jár a szád. Próbálj meg egy ideig összeszorított fogakkal nyugton maradni, tartsd a szád és hagyd, hogy füleid tegyék a dol­ gukat. Ügyelj rá, hogy ne beszélj annyit, és engedd át a másiknak a terepet. Meglátod, a jó öreg kompenzációs törvény hamarosan működés­ be lép. A beszélgető partnered, rádöbbenve, hogy jó ideje szónokol már, abbahagyja, és visszaadja neked a szót. Amikor már a te mon­ danivalódra kíváncsi, az azt jelenti, hogy sikerült eladnod magad. Egy másik gyakran hallott mondás, hogy minden szónál ékeseb­ ben beszél a tett. A komoly odafigyelés részedről aktív cselekvés. Részvétel. Ha nem pörög a nyelved, az nem jelenti okvetlenül azt, hogy moccannod sem szabad. Mi az hát, amit tehetsz? Mosolyogj, amikor a másik mosolyog. Ráncold a homlokod, ha a másik a hom­ lokát ráncolja. Legyen olyan az arckifejezésed, hogy lássék, mennyire figyelsz. Hidd el, méltányolni fogják. John Lo Vasco, aki biztosítási ügynök és aki óriási sikereket ért el abban, hogyan adja el magát (a későbbiekben még többet is mon­ dok majd róla), egyszer elárulta nekem, hogyan sikerült megfékez­ nie a nyelvét. Ő a „minél kevesebbet beszélsz, annál hamarabb ren­ deződnek a dolgok" tanács szerint járt el. Számára ez azt jelentette, hogy ne szakítson senkit félbe. Vagy ha már elkerülhetetlen, akkor olyan ritkán, amennyire csak lehetséges. Ingerlő, ha valakit félbe­ szakítanak. Hallgasd meg a másikat! A sikeres embereknek az a vé­ leménye, hogy ha csupán annyit tesznek, hogy odafigyelnek, akkor a velük kapcsolatos mindenféle ellenérzés egyszerűen eloszlik. Winston Churchill, századunk egyik legnagyobb államférfia, mondotta: „Beszélni ezüst, hallgatni arany." Igen értékes dolog a hallgatás az emberi érintkezésben. A hallgatás gyógyíthat. A hall­ gatás a megértés jele lehet. Ha hallgatsz, akkor nemcsak világosab­ ban megértheted, amit a másik mond, hanem módod van azt is ész­ revenni, ami a szavak mögött van.

Tisztában vagyok azzal, hogy először zavarba ejtően hangzik a tanács: ha azt akarod, hogy meghalljanak, akkor maradj csendben! Mégis ez az általam ismert egyik legsikeresebb mód arra, hogy el­ fogadjanak. Ez biztos. Ez segített, hogy a világon a legjobb eladó le­ hessek. Márpedig amire én képes vagyok, azt te is meg tudod tenni. A parki beszélgetőpartner Mostanáig Bernard Baruchot tartják minden idők egyik legodaadóbban figyelő emberének a világon. Természetesen ennél még sokkal több is volt. Az Egyesült Államok egyik legkiválóbb pénz­ ügyi szakembere, és igazi államférfi. Miután hatalmas vagyonra tett szert egy brókercégnél értékpapírok és kötvények — meg sajátma­ ga — eladásával, állami szolgálatba lépett Irigylésre méltó karriert futott be, három kormánynak is tanácsadója volt. Woodrow Wilson idején a Hadiipari Bizottság elnöki tisztét töltött be, és tagja volt a párizsi békedelegációnak az első világháború végén. Franklin D. Roosevelt elnöksége idején szaktanácsadóként szolgált. Ő adott ta­ nácsokat az elnöknek, hogyan fordítsa a háborús profitot a béke kedvezőbb lehetőségének a megteremtésére. Harry Truman elnök­ sége alatt pedig ő dolgozta ki az atomenergia-ellenőrzés Baruchféle tervét. Leginkább azonban odaadó figyelméről volt nevezetes. Későbbi éveiben úgy tűnt, hogy irodáját barátságos kerti paddá változtatta. Itt naphosszat elüldögél, eteti a galambokat, és szóbaelegyedik min­ denkivel, aki csak megáll egy rövid időre beszélgetni. Készséges, nyitott fülekre találtak nála. Sok ember járt hozzá, egyszerű városi polgárok, kis- és nagyemberek, meg a majdnem nagyok. Polgármes­ terek, kormányzók, szenátorok, elnökök keresték fel azt a „kerti pa­ dot", ha nem személyesen, akkor telefonon, és arra kérték Baruchot, hogy utazzék Washingtonba. A kis- és a nagyemberek, meg a majd­ nem nagyok legtöbbször nem tanácsért keresték fel Baruchot, ha­ nem azért, mert olyan emberre volt szükségük, akivel beszélgetni tudnak, aki hagyja, hogy kiöntsék a lelküket. Bernard Baruchnak azért volt sikere az üzletemberek és táborno­ kok, királyok és polgárok, kormánytagok és elnökök körében, mert mindenekelőtt megtanult hallgatni és odafigyelni. Hogyan tudod elsajátítani az odafigyelés művészetét? Készülj fel újabb tizenkét szabály naponkénti gyakorlására.

A figyelmes hallgatás tizenkét szabálya 1. Tartsd a szád csukva, akkor a füleid nyitva maradnak! 2. Minden érzékszerveddel figyelj! Először is a füleddel. Nyisd ki! Ne elégedj meg 50%-kal, törekedj arra, hogy az egész sztorit megismerd! 3. Használd a szemed! Nézz a másik szemébe, ez mutatja, men­ nyire feszülten figyelsz minden szavára. Mindannyian hallot­ tuk már azt a mondást, hogy „egyik fülén be, a másikon meg ki". Azt azonban még senki sem hallotta, hogy „egyik szemén be, a másikon meg ki." 4. Minden porcikáddal figyelj! Tudatosan alkalmazd a testbe­ szédet! Ülj egyenesen, húzd ki magad! Dőlj előre, hogy fi­ gyelmesebbnek hass. Feszült, ugrásra kész magatartást mu­ tass! 5. Viselkedj tükörkép gyanánt! Mosolyogj, amikor a másik mo­ solyog, ráncold a homlokod, amikor a partnered a homlokát ráncolja, bólogass, amikor bólogat! 6. Ne szakítsd félbe! Ez kizökkenti a beszélőt mondanivalójából. Megsértődik. 7. Gondoskodj róla, hogy ne zavarjanak! Ha irodában vagy és megteheted, akkor kérd meg a titkárnődet, hogy ne zavarjon a telefonokkal. Vagy próbálj olyan helyet találni, ahol kevés­ sé valószínű, hogy megzavarnak. 8. Ne hagyd, hogy bármiféle hang elvonja a figyelmed! Kap­ csold ki a rádiót, a tévét vagy a háttérzenét! Nincs olyan „hát­ térzene", ami felérne az emberrel, akire figyelsz. 9. Ne hagyd, hogy a látvány elvonja a figyelmed! Ne engedd, hogy a kilátás vagy az iroda, az üzlet vagy a folyó munka lát­ ványa elvonja a tekinteted, ahelyett, hogy jelezné odaadó fi­ gyelmedet. 10. Koncentrálj! Figyelj állandóan a másikra! Az idő most nem alkalmas arra, hogy az órádat bámuld, a körmöd vágd, ásíts, vagy cigarettára, pipára gyújts. Tulajdonképpen ne dohá­ nyozz egyáltalán! A cigarettával való foglalatoskodás is elég, hogy megzavarjon a koncentrálásban. 11. Figyelj arra, ami a szavak mögött van! Igyekezz meghallani a „finom részleteket"! Gyakran előfordul, hogy amit az illető nem mond ki, az sokkal fontosabb annál, mint amiről beszél. A hangszín, egy önkéntelen arckifejezés, valamiféle árnyék

feltűnése az arcán, zavart köhintés — bár nem szavak — mind-mind figyelemre érdemes jelek, amelyekkel az illető" mond valamit. 12. Ne légy dumamatyi! Az olyanokat hívom dumamatyinak, akik csak dumálnak és nem cselekszenek. A gondos odafigye­ lés legyen egyfajta cselekedet. Figyeltem a dumamatyikat. Kerülgetik a forró kását. Pletykálkodnak, vicceket mesélnek. Kábítóknak nevezem őket; narkósok, és nem kellenek senki­ nek. Ezekről van hát szó: tizenkét hasznos szabály, hogy odaadóbban tudj figyelni, és ezáltal még jobban sikerüljön érvényesülnöd. Gondold csak el, mit veszítenél, ha nem tudnál figyelmesen hall­ gatni. Valaki egyszer azt kérdezte: Melyiket választaná, ha egyszer úgy adódna, hogy az öt érzékszerve közül — látás, hallás, beszéd, tapintás és szaglás — az egyikről le kell mondania? A legtöbben azonnal rávágnák, hogy a hallást. Legyenek süketek, ha már muszáj. A kutatások szerint azonban ez nem így van. Az emberek sokkal könnyebben hozzászoknak a vaksághoz, mint a süketséghez. Akik nem látnak, azok — úgy tűnik — valami másféle „látásra" tesznek szert. Tulajdonképpen kifinomul a hallásuk. Valamiféle belső szemmel „látnak", és igen gyakran sokkal többet, semmint képzel­ nénk. A hallásnélküliség azonban azt jelenti, hogy teljes csendben kell élnünk — a süket tökéletesen ki van kapcsolva a hangok vilá­ gából. Sokkal nagyobb megpróbáltatás, ha nem vagyunk képesek hallani, mint ha nem látunk. Nemrég egy színházi előadást, valami zenei darabot láttam, amelyben a főszerepet kellemes bariton hangú fiatalember játszotta. Egymás után énekelte a dalokat, a hallgatóság nagy örömére. Valaki megmutatta a szüleit, akik az első sorban ültek, és fürödtek a taps­ viharban, amit a fiuk kapott. Később beszélgettem az előadás igazgatójával, az egyik bará­ tommal. Távozás közben megemlítettem, hogy a főszereplő szülei is ott voltak az előadáson. Megjegyeztem, hogy mennyire büszkék lehettek, amikor azt a csodálatos hangot hallgatták. Akkor az igaz­ gató azt mondta. „A szülei teljesen süketek, mindig is azok voltak. Sohasem hallhatták ezt az istenáldotta hangot, és nem is fogják hal­ lani." Majd így folytatta:, Amikor megtudtam, végigbőgtem a pró­ báról hazáig vezető utat." Gondolkozz el ezen! Nem örülsz annak, hogy te hallasz és képes vagy odafigyelni?

MOST rögtön láss hozzá! • A figyelmes hallgatás elsajátításának tizenkét szabályát tedd hozzá a napi feladataidhoz, és gyakorold is őket! • Vigyázz, nehogy eltold az üzletet a nagy száddal! • Ne feledd, a másikat nem érdekli, amit te mondasz, amíg el nem mondta, ami őbelőle kikívánkozik. • Írd fel egy kis kártyalapra és tedd olyan helyre, ahol minden­ nap láthatod: „Gyakran jobb, ha semmit sem mondasz, mintha állandóan jár a szád."

HETEDIK FEJEZET

BESZÉLD A MÁSIK NYELVÉT! Mindannyian hallottunk történeteket olyanoktól, akik külföldről tértek haza. Milyen nehézségeik támadtak repülőtéren és vasútállo­ máson, szállodában és étteremben, meg benzinkútnál és határátkelő helyen egyszerűen azért, mert nem ismerték a nyelvet. A Madridban eltévedt utazó igencsak zavarban van, ha felvilá­ gosítást akar kérni. A Münchenben viszonylag könnyű autóbusz­ jegy-vásárlás is kudarccal járhat, ha a ja és nein szavakon kívül mást nem tudunk. Még az is előfordulhat, hogy az amerikaiak — viccek is szólnak erről — nem értik meg a londoni taxisofőr angolját. Amikor nem értjük a másik ember beszédét, vagy amikor az nem beszéli a mi nyelvünket, akkor zavar áll be a kommunikációban. Félreértés, zavarodottság, de még ellenségeskedés is lehet a követ­ kezménye. Most azonban azt nézzük meg, hogy milyen csodálatos hatással lehet az egyes emberre vagy az emberek egész csoportjára, ha be­ szélik a másik ember nyelvét. A római katolikus egyház bíborosai nemrégiben, az évszázados hagyományok ellenére, először válasz­ tottak nem olasz pápát. Amikor a füstjel a Vatikán fölé emelkedett, a meglepett és megdöbbent világ megtudta, hogy az Egyház II. Já­ nos Pált, egy lengyelt választott és ültetett Péter trónjára. Az olaszok ezrei számára ez hihetetlennek tűnt. Hogy ne egy saját pápájuk le­ gyen, az sok hívőt elidegeníthet Olaszországban. Ámde amikor első

ízben megjelent a Szent Péter téren összegyűlt tömeg előtt, a lengyel pápa első szavait olaszul mondta, és egy szempillantás alatt meg­ nyerte milliók szívét. Ösztönösen megérezte, ha el akarja magát fo­ gadtatni az áhítatos, de zavart tömeggel, meg mindazokkal a milli­ ókkal, akik a rádió és televízió útján látják és hallják, akkor „más nyelven" kell beszélnie, nem az ő nyelvén, hanem az övékén. Mér­ hetetlen az a szeretet, tisztelet és jókívánság, amivel elárasztották. Légy kétnyelvű— anyanyelveden is A másik ember nyelvén történő beszéd azonban messze túl megy azon, amin általában nyelvkészséget értünk, vagyis hogy folyama­ tosan tudunk beszélni — mondjuk — franciául, spanyolul, olaszul vagy oroszul. A másik ember nyelve, amiről itt szó van, az ugyanaz a nyelv, mint a miénk. Nem az számít, hogy mi az anyanyelved — éppen­ séggel lehet, hogy nem angol — hanem ahogyan és amikor haszná­ lod, többnyire ez határozza meg, hogy a párbeszéd eredményes, vagy sikertelen. Sok ember számára a kommunikációs kudarc a legfőbb oka an­ nak, hogy nem képes elfogadtatni magát. Nem arról van szó, hogy nem ismerjük a szavakat, vagy hogy nincs megfelelő szókincsünk, hanem többnyire nem tudjuk a megfelelő szavakat az alkalmas pil­ lanatban használni. Buck Rodgers és az odaillő szavak Nemzedékem olvasói közül még sokan emlékeznek Buck Rodgersre, a XXI. századi űrutazóra, jóval azelőttről, hogy az amerikai­ ak ufókról hallottak volna és azelőttről, hogy sétáltunk volna az űr­ ben, meg mielőtt a Csillagok háborúja egyetlen más filmhez sem hasonlítható mértékben megtöltötte volna a mozik nézőterét. A fia­ talabbak legalábbis hallottak Buck Rodgersről. Rajzfilmek és vasár­ nap délutáni filmsorozatok hőse volt a bátor, félelmet nem ismerő, a tudományos csodák és a jövőbeli technikai haladás világában tel­ jesen otthonosan viselkedő Buck. Én azonban nem erről a Buckról beszélek. Egy másik emberről akarok mesélni, egy valóságosról, aki a ma­ ga területén legalább olyan bátor, félelmet nem ismerő és kalandvá­ gyó volt, mint Buck Rodgers — és aki a legújabbkori technika olyan bonyolult és fejlett világában él, amiről az a másik Buck nem is ál­ modott.

Francis G. „Buck" Rodgersről van szó, az IBM marketingért fe­ lelős alelnökéről, amely vállalatot sokan a történelem legjelentő­ sebb vállalatának tekintenek. Pályafutása bizonyítja, hogy őszinte elismerésre tehetsz szert az üzlet világában. Rengeteg időt tölt elő­ adásokkal és azzal, hogy mindenkinek, aki csak hajlandó meghall­ gatni — de főként a fiataloknak — beszél a magánvállalkozásból eredő elégedettségről. Az év mindegyik napján eladja magát. Minthogy előadó, tisztá­ ban van a megfelelő szó megfelelő pillanatban történő kimondásá­ nak jelentőségével. Eladói pályafutása során a szó legszorosabb ér­ telmében magáévá tette a mások nyelvén történőbeszéd titkát. Buck világa a legbonyolultabb számítógépek, elektronikus áramkörök, il­ lesztő egységek, memóriabankok, az adatfeldolgozás és eredmény­ kijelzés világa. Még ennél is többről van szó, de meg sem kísérelek úgy tenni, mintha mindezt érteném. Az általa ismert és beszélt nyelv roppant kifinomult. Azzal is tisztában van, hogy az nem az IBM szolgáltatásait valamilyen formában igénybevevő emberek nyelve. Az általa használt szakmai nyelv nem egyszerűen az övék. Az IBM-nek az egész világra kiterjedő eladói hálózata van. Ez emberek ezreit jelenti, és Buck kereskedelmi tevékenysége — aki a marketing ügyekért felelős alelnök — a mágnesszalagok és adatfel­ dolgozó rendszerek eladásától a másolóberendezések és irodagépek árusításáig terjed. Bár nem élek a számítógépek világában, az IBMtermékekről mégis elsőkézből szerzett ismereteim vannak — két elektromos írógép van az irodámban. Nem személyesen Bucktól vá­ sároltam őket — bár szívesen tettem volna —, mert sikeres ember, én meg szívesen találkozom sikeres emberekkel. De vajon sikere lenne akkor is, ha nem sajátította volna el mesteri fokon a másik ember nyelvén való beszéd technikáját, azzal a sok egyéb szabállyal együtt, amelyeket személyre szabottan kell alkal­ maznia önmaga eladásának művészetében? Képzeld csak el, milyen zavartan reagálna sok üzletember, ha Buck, vagy valamelyik képzett eladója megbeszélést hívna össze, bejönne és azt mondaná: „Összekapcsolt egységekből álló tranzisztorizált elektronikus rendszert kínálok önöknek. A rendszer több mint tízezer műveletre programozható, kezdve a készletellenőrzés­ től a számlázásig és minden egyébre, ami ezek közé esik, memóri­ abank-tároló eszközökkel, gyorskiolvasókkal, amelyek az önök he­ lyi egységeinek mindegyikéhez illeszthető. A teljesen komputeri-

zált rendszer ellenőrzött nedvességtartalom mellett működik, elekt­ rosztatikusan semlegesített környezetben." Hatásosan hangzik, de nem értem, és nem teszek úgy, mintha ér­ teném. Ez nem az én nyelvemen van, és nem is az általam ismert üzleti menedzserek nyelvén. És ami ennél is fontosabb, semmi köze ahhoz az eladói nyelvhez, amely Francis G. „Buck" Rodgerst olyan kiválóvá tette. Íme, Buck így nyilatkozik erről Robert L. Shook Ten Greatest Salespersons — What They Say About Selling (A tíz legkiválóbb üz­ letkötő— vélemények az üzletkötésről) c. könyvében: „Sokak sze­ rint a legismertebb IBM terméket, a számítógépet, valamiféle titok­ zatosság veszi körül. Ez tévedés. Egyszerűen csak hozzásegítjük ve­ vőinket a problémáik megoldásához." Buck annak hangsúlyozásával folytatja, hogy lényegében nem számítógépet árul, hanem amit a számítógép csinál. Minden ered­ ményes eladó tisztában van ezzel az igazsággal. Nem dolgokat áru­ lunk, hanem azok jótékony hatásait. Elmer Wheeler, aki a „sister­ gés" atyjaként vált híressé az eladói szakmában, rámutatott, hogy a sült hús sistergését kell eladni, nem a sült húst. Az ébreszti fel az emberek étvágyát. A jó eladó pedig étvágygerjesztő szavakkal segí­ ti ezt elő. Buck Rodgers eszerint jár el, amikor a másik ember nyelvén be­ szél. Ismét Shook könyvéből idézve, Rodgers azt vallja: „Van vala­ mim, ami megkönnyíti a munkáját, csökkenti a kiadásait, és ezáltal jobb kiszolgálásban részesítheti a vevőit." (A kiemelések tőlem vannak.) A kulcsszavak a dőltbetűsek, a másik ember nyelvének szavai, amelyeket megért, és amelyek felkeltik az érdeklődését. Több oka is van annak, hogy Buck Rodgers olyan kiváló és sike­ res lett; az okok között azonban az első helyen áll kétnyelvűsége, az a képessége, hogy tud a másik ember nyelvén beszélni. Nemcsak a termék és a szolgáltatás eladásában fontos ez a kész­ ség. Igazi fontosságát az adja meg, amint az bebizonyosodott, hogy ez a készség segít eladni magadat. Íme nyolc ajánlás arra vonatko­ zóan, hogyan csináld. Felbecsülhetetlen módszerek. Tippek „a másik nyelvhez" 1. "Előrevivő" szavakat használj! 2. Felejtsd el a „visszahúzó" szavakat! 3. Egyszerű szavakat használj!

4. 5. 6. 7. 8.

Kerüld a „vörös posztónak" tekinthető szavakat! Óvatosan bánj a szlenggel! Azt mondd, amit gondolsz! Gondold is azt, amit mondasz! Felejtsd el a káromkodást!

Nézzük hát, hogy mit csináljunk és mit ne. Első tipp: „előrevivő" szavakat használj! Azért nevezem így őket, mert a helyes irányba terelik kapcsolataidat másokkal. Szíve­ sen hallják az emberek, jóérzést ébresztenek irántad, hasonló visel­ kedésre késztetik a másikat. Itt van néhány ilyen „előrevivő" szó, amely csodákra képes, mert mindegyik a másik személyét helyezi előtérbe, és partnered rögvest felismeri őket: (Természetesen sok más ezekhez hasonló van.) ön, önök, önmaga, öné, önöké mi mienk, minket sajnálom

ígérem kérem köszönöm bocsásson meg

Tudok olyan híradástechnikai vállalatról, amelyik a cégen belül bevezetett egy szabályt. E szerint egyetlen cégjelzéses levél sem mehet ki a vállalattól, amelyik az „én" szót tartalmazza, tekintet nél­ kül arra, hogy ki írta — egészen az elnöktől lefelé. A leveleket gon­ dosan ellenőrizték — valójában a titkárnők diszkréten átírták a fő­ nökök leveleit, és ebben olyan gyakorlatra tettek szert, hogy további szerkesztői munkára alig volt szükség. Az egyes szám első személyt egyszerűen kitörölték az intézmény szótárából. Helyette kimunkálták az ön és az öné, önöké szavak gya­ korlati használatát. „Ön néhány napon belül meg fogja kapni vagy „Önök részére a szállítmányt tegnap útnak indítottuk . . . " Ez a cég jól tudja, hogy akárki is kapja a küldeményt, szívesen fogadja az ilyen személyhez szóló fogalmazást. Egy PR-szakember, aki még a magánlevelezésében is alkalmazta a szabályt, és nagy sikere volt vele, azt mondta nekem: "Joe, bűn egyszer is kimondani, hogy én." Az ön, önök, az öné, önöké, meg az önmaga mindig felkeltik a figyelmet. Amikor ezeket valaki kimondja, akkor az akivel éppen beszél, vagy akinek ír, abban a minutában figyelni kezd, reagál rá. A saját nevük után rögtön ezek a legkedvesebb szavak. Csodálatos

dolgokat képesek művelni. Például azért, mert az ő nyelvükön szó­ lítottad meg őket, ha úgy tetszik, rögtön érdeklődni kezdenek irán­ tad, meg az iránt, amit mondasz. Nézzük csak ismét azt a Buck Rodgers-idézetet: „Van valamim, ami megkönnyíti a munkáját, csökkenti a kiadásait, és ezáltal jobb kiszolgálásban részesítheti a vevőit." (A kiemelések ismét tőlem.) Vedd észre, hogy Buck hibázott az elsőkét szóval, négy „előrevivő" szóval azonban jóvátette a vétkét. A közelmúltban beszélgettem egy talpraesett bútoreladóval. Azt mesélte, sikerült elsajátítania a vevő fülének kellemes beszédet a sok ön, öné stb. szóval, és több heverőt adott el így, mintha csak a gyártó céget, a ringó rugókat vagy az árat emlegette volna. „A vevő az első kettőt elvárja, a harmadikat illetően pedig reméli a legjobba­ kat" — tette hozzá mosolyogva. Azt tapasztalta, hogy a vevő nyel­ vén elmondott ilyen egyszerű mondat: „Abból, amit ön a lakása fa­ lának és szőnyegeinek színéről mondott, úgy látom, hogy ez a bézs színű heverő egészen különlegessé fogja varázsolni a nappalijukat" hosszú távon több bútor eladásához segíti, mintha azt mondaná: „10 százalék engedmény van rajta." Az ékszerész, akitől egyszer valamilyen dísztűt vásároltam, azt kérdezte: „Joe, neked hogyan sikerült a világ legsikeresebb eladójá­ vá lenned?" Ahogy a kérdést feltette, azonnal megragadott. Felkel­ tette az érdeklődésemet. Mindjárt azzal a mágikus „neked" szóval kezdte, ami rögtön az után a szó után következik, amit a legjobban szeretek a világon, és ami nem más, mint a nevem, Joe. Észrevetted? Jegyezd hát meg, nem azt mondta: „Mondd már meg nekem, hogyan lehetnék sikeresebb eladó." Mind a két barátomnak, a bútoreladónak és az ékszerésznek is, igazán jól megy, mert mesteri módon megtanultak beszélni a másik ember nyelvén. Amikor elhatározod, hogy az olyan szavakat, mint az ön, meg az öné, felveszed a szótáradba, és használni is kezded őket, egy másik csodálatos szó jelenik meg a beszédedben és az írásodban — ami azért varázslatos, mert segít, hogy jobban el tudd magad fogadtatni. Ez a szó a mi, amit minden hivatásos eladó jól ismer, minden férj és feleség szívesen használ, minden szerelmes fiú és lány hamar meg­ tanul. Van egy kedves házaspár a szomszédunkban, aki épp mosta­ nában ünnepelte az aranylakodalmát. Elmesélték, hogy szerintük az ötvenévi közös boldogság legfontosabb felfedezése az, hogy a mi szócska a legcsodálatosabb szó a világon.

A mi és a miénk szavak a másikkal összekötnek, valamiféle szö­ vetséget jelentenek, használd hát őket gyakran. Ez a jele annak, hogy valóban kétnyelvű lettél. És mi van a többi felsorolt szóval? Mindig nehéz mentegetőzni. Ha azonban azt mondod, hogy sajnálod — és azt is gondolod —, azzal nagyot nősz a másik ember szemében. A megígérem — az csupa ígéret. Amikor megígérsz valamit és megtartod az ígéreted (erről többet egy másik fejezetben), azzal nagyobb leszel a másik előtt. A kérem, köszönöm és bocsásson meg, csupa „előrevivő" sza­ vak, amelyek hosszú távon segítenek eladni magad. A második tipp: hagyd el a „visszahúzó" szavakat. Azért hívom őket így, mert a használatuk olyan, mintha béklyót tennél magadra, amikor éppen a legfontosabb portékádat, magadat árulod. Végül is ezt csinálod szinte állandóan, amikor ébren vagy. Ha az emberek meghallják ezeket a béklyózó szavakat, akkor elfordulnak tőled. Le­ het, hogy nem tudják világosan, miért is teszik, mégis megteszik. Amikor a másik ember nyelvén beszélsz, akkor amennyire csak le­ hetséges, kerüld ezeket a „visszahúzó" szavakat, vagy a hozzájuk hasonlókat: én, engem enyém, magam később lehetséges Ezek a szavak többnyire azt jelzik, hogy a saját kifejezéseiddel kommunikálsz, nem a másikéval. Pedig nagy a különbség — a szemléletben. Ha a másik nyelvén beszélsz, akkor ez azt is jelenti, hogy az ő szemszögéből látod a dolgokat. Ezt mindenki szereti és méltányolja. Az egésznek az a titka, hogy mindig a saját fogalmaik szerint próbálkozzunk és kommunikáljunk az emberekkel. Ez nem jelenti azt, hogy behódolunk a követeléseiknek, feladjuk a meggyő­ ződésünket, vagy kiárusítunk mindent (bővebbet erről is egy másik fejezetben). Ez azt jelenti, hogy — a saját szavaiddal élve — a má­ sik bőrébe bújsz, más kalapja alól és a másik szemével szemléled a világot. Ha eljutsz idáig, akkor a legjobb úton vagy olyan szemé­ lyes, társadalmi és üzleti sikerek felé, amelyekről álmodni se mertél. Vannak még más „visszahúzó" szavak is. Amikor a másik ember szempontjából a később szót használod, az azonnal lehűlhet irá­ modban. A most szó viszont növelni fog a másik ember szemében.

A hozzád hasonló emberek a dolgokat most végzik el és nem ké­ sőbb. Így aztán az olyan szavak, mint a most, azonnal, biztosan, ter­ mészetesen stb. ismét előre visznek. A lehetséges, valamikor, mind­ járt stb. szavak „visszahúzók", kerüld a használatukat. Talán éppen ez az a pont, amikor felkiáltasz: „Állj meg, Girard! Azt mondod, hogy az én szó »visszahúzó«. De hát nem arról be­ szélsz mindenkinek, hogy »Én vagyok a legnagyobb?«" A válasz az, hogy nem. Nem mondom ezt senkinek, csak Joe Girardnak. Em­ lékezz csak, ez a pszichikai felkészítési eljárás. Azt mondogatom magamnak, hogy én vagyok az első, én vagyok a legjobb. Csakhogy én magamnak beszélek. Ha másoknak mondanám, rossz vége lenne. Úgy hangzana, mintha egész életemben csak magammal törődnék. Amikor a zakóm hajtókáján az 1 -es számú tűt viselem, azt csak azért teszem, hogy elmondjam, ha megkérdezik, hogy én vagyok az egyes szám, az én életemben, de nem az övékben. Az ő életükben meg ők jelentik az egyes számot, épp ezt akarom megértetni. Becsü­ letesen be kell vallani, hogy amikor Muhammad Ali, akit már emlí­ tettem korábban, az egész világnak odamondja, hogy ó" a legjobb, a legnagyobb, akkor éppen felhergeli magát, igen, de ugyanakkor rengeteg embert — a szurkolóktól a sportújságírókig — el is fordít ezzel magától. És semmiféle Ali költészet sem képes ezen változtat­ ni. A harmadik tipp: egyszerű szavakat használj! Nem az alapszó­ kincsről beszélek, és azt sem akarom mondani, hogy mindegyik szó rövid legyen. Mindössze annyit tanácsolok, szabadulj meg a nehe­ zen érthető szavaktól, a nyelvtörő kifejezésektől. Hogy miért? Mert igen valószínű, hogy azok nem szerepelnek a másik nyelvében. Ha a korábbiakhoz képest jobban akarod magad elfogadtatni, akkor az a legfontosabb, hogy megértsenek. Winston Churchillnél, aki Angliát a „legnehezebb órán" átvezet­ te, senki sem tudta ezt jobban. Winston Churchill megértette, hogy amikor a briteknek minden erejükre szükség van, hogy megvédjék hazájukat, a saját nyelvükön kell velük beszélnie, olyan szavakat használva, amelyek harcra buzdítják őket „a tengereken a le­ vegőben . . . (és) a partokon." Félreérthetetlennek kellett lennie, olyan szavakat kellett mondania, amelyeket mindenki megért: "Nem ígérhetek mást, csak vért, verejtéket és könnyeket." Churchill írásaiban megosztotta másokkal, amit megtanult: „Egész életemben szavakkal kerestem meg a kenyeremet, szavak-

kal, amelyeket leírok és amelyeket kimondok. Ha valamit is megta­ nultam a szavak használatáról, amit a legjobban tudok és ami a leg­ inkább számít: az, hogy a rövid szavak a leghasznosabbak. Ezeket ismerik. Ezek megértetik az emberekkel, amit tudniuk kell. És moz­ gósítják őket." Churchillnek ezt a tanácsát olyan becsben tartom, hogy bekereteztettem, és ott lóg az íróasztalom mellett. Azt javaslom, te is má­ sold le, amilyen hamar csak lehet. Nem fogod tudni eladni magad — lényegében halott vagy —, ha tolmácsra van szükséged. Nézd csak meg alaposan ezt a feljegyzést, amit egy biztosítási ügyintéző küldött az igénybejelentéseket kezelő központi hivatalnak: „Az a nyomás, amire szükség van, hogy mind a felperes, mind az alperes szemtanúitól a vallomásokat beszerez­ zük, a ténymegállapító bírósági eljárásra kitűzött időpont módosítá­ sát tette szükségessé, legfeljebb három napos halasztást, előrelátha­ tólag csúszás nélkül." Elolvastam és megráztam a fejemet. Egészen megvadultam. Fordítása így szól: „A teljes jelentést legkésőbb csü­ törtökön megkapja." Emlékezz a szabályra, egyszerűségre törekedj! Ide tartozik, hogy a szavaid legyenek az alkalomhoz illők. A jó autóeladók tudják, hogy egy hölgynek stílusról, szépségről, meg ké­ nyelemről és biztonságról kell beszélni, nem pedig lóerőről meg kompressziós értékekről. Ha orvossal van dolgod, figyeld meg, hogy beszéde tele lesz orvosi kifejezésekkel, a tied azonban minden bizonnyal nem. Nehogy jól hangzó, orvosi könyvekben vagy szak­ cikkekben olvasott szavakat használj! Egyszerűségre törekedj! Mondd azt, hogy fáj a hasad, vagy szúr, amikor lélegzel. Meg fogja érteni. Az orvosok már ismerik a szabályt. Kivéve persze, amikor egy másik orvossal beszélnek, egymás nyelvén. Akkor olyan szak­ kifejezéseket használnak, amelyeket a betegek nem értenek. Nincs orvos (legalábbis szerintem), aki azt mondaná: „Vegyen be tíz sze­ met a szalicilsav acetil származékából, aztán pihenjen le." Ehelyett mosolyogva fogadjuk a „másik nyelven" adott tanácsot: „Vegyen be két aszpirint, és bújjék ágyba." A negyedik tipp: ne használj „vörös posztónak" tekinthető sza­ vakat. Az ilyen szavak riasztók, többnyire felkeltik a másik ellenke­ zését, még ha nem is a nyílt ellenállását. Mondd csak egy demokra­ tának, hogy republikánus vagy, és ez néha úgy hat, mint vörös posz­ tó a bikára. Az adó és a kiadások meg „vörös posztó" a republiká­ nusoknak.

A legegyszerűbben úgy tudhatod meg egy szóról, hogy vörös posztó-e vagy sem, ha megkérdezed saját magadat, hogy ingerel-e? Ha az lenne a feladatom, hogy készítsek itt ezekről egy listát, abba tényleg csak azok a szavak kerülnének, amelyek engem bőszítenek. Sok olyan szó lehet, amelyik egyáltalán nem zavar. Az igazság az, hogy csak akkor lehet megmondani, milyen szavak bosszantanak valakit, ha az illetővel már személyesen megismerkedtünk. Attól kezdve azután légy óvatos. Mindig előfordulhat, hogy ilyen szava­ kat használsz, ha egy idegennel beszélsz, mert nem tudhatod, hogy adott esetben melyek azok. Vannak azonban bizonyos fogalomkör­ be tartozó szavak, amelyek gyakran jelenthetnek vörös posztót az embereknek. Az olyan fogalmak körébe tartozók például, mint vallás politika faj

etnikai háttér család gazdasági helyzet

Jól tudom, hogy ez túl általános. A lényeg a következő: Ismerd meg az illetőt, és ne használd a felsorolt fogalmak körébe tartozó szavakat, amelyekről úgy érzed, hogy sérthetik! Magadnak kell megtalálnod a helyes utat. Biztosan van annyi eszed, hogy tudod, nem lesz baj abból, ha olyanokkal beszélsz val­ lási kérdésekről, akik azonos vallásúak veled, vagy osztják a felfo­ gásodat. Kizárt dolog azonban, hogy sikered legyen, ha a szüle­ tésszabályozás mellett kardoskodsz, amikor buzgó római katolikus­ sal beszélsz. És nem sikerülhet az üzlet, ha orvossal beszélgetve az államosított egészségügyi ellátás mellett szállsz síkra. A vörös posz­ tós szavak felszíthatják a hangulatot, vagy jócskán lehűthetik. Is­ métlem azonban, az elveidet ne add fel (ha például az államosított egészségügyi ellátásban hiszel), de ügyelj arra, hogy milyen szava­ kat használsz. Akár hiszed, akár nem, ha megválogatod a szavaidat, még egy orvossal is beszélgethetsz az államosított egészségügyi el­ látásról és egyszer sem fogja elönteni a düh. Az egésznek a kulcsa a tapintat. Az ötödik tipp, hogy óvatosan bánj a szlenggel! Semmi rossz sincs abban, ha használsz ilyen kifejezéseket. Ezek a munka, a ka­ tonai szolgálat során, az egyetemi és a nemzetiségi közösségekben születnek. Nyomatékos kifejezések és gyakran igen hasznosak, ha valaminek különleges hangsúlyt akarunk adni. Ugyanakkor gyorsan változnak, helyükbe új szavak vagy kifejezések lépnek. És ritkán

használhatók ugyanolyan jól, mint az egyenes beszéd. Az „ugorjon be hozzám!" igencsak színes lehet a másik ember nyelvén, azonban — az illető személytől függően — lehet hogy jobb, ha azt mondod: „Szeretném, ha átjönne hozzám!" Amikor a második világháborús veteránokat leszerelték, kaptak egy kis hajtóka-kitűzőt, hogy viseljék. A közlegények (akiket Ame­ rikában a ma már elavult GI-vel jelöltek) „szárnyaszegett kacsának" hívták a kitűzőt. Ma már a negyven év alattiak közül csak kevesen fogják érteni, miről beszélsz, ha ezt a kifejezést használod. Vannak olyan szlengek, amelyek tovább élnek a nyelvünkben a többinél. Nem volna bölcs dolog, ha felsorolnánk őket; előfor­ dulhat, hogy mire ehhez a fejezethez érsz, már el is tűntek. Az a lényeg, hogy a szlenggel és az idegen kifejezésekkel bánj takarékosan. Néha azonban előnyöd származhat belőle, ha haszná­ lod őket — segítenek, hogy eladd magad. Ott, ahol gyerekeskedtem, az utca emberének mindennapos mondása volt: "Adj egy ötöst, testvér!" Senkinek sem jutott volna eszébe azt mondani, „Hadd szorítsam meg a kezed!" Abbeli igye­ kezetemben, hogy a másik ember szája íze szerint beszéljek, egy al­ kalommal előfordult, hogy az egyik vevőnek, aki egy új kocsit akart vásárolni, azt mondtam, „Adj egy ötöst, testvér!" Adott is. Mielőtt a kezem a kezéhez ért, belémnyilalt, no, Joe, jól elszúrtad! A férfi jobb kezén két ujj hiányzott. Megérezte a hirtelen zavaromat, és megmentette a helyzetet. Elmosolyodott, és kapásból visszalőtt: „Itt van három, kettővel meg tartozom." Ez a fickó klasszis volt. Alkalmanként, ha felismertem, hogy a vevő hozzám hasonlóan olasz, „Hé, keresztapám!"-mal üdvözöltem. Máskor németül mond­ tam, hogy viszontlátásra, meg lengyelül azt, hogy jó egészséget. Az idegen kifejezések megteszik a magukét, ha valakivel a saját nyel­ vén beszélsz, de csak akkor, ha biztosan tudod, kicsoda-micsoda. Ha kétségeid vannak, akkor ne tedd! A hatodik tipp, hogy azt mondd, amit gondolsz! Nincs helye a kétértelműségnek, amikor magadat árulod. Ne használj faramuci vagy kacskaringós szavakat, amelyek valami egészen másnak hang­ zanak, mint amik. Az ilyen mesterkélt szavak használata csak az el­ utasításban megengedett. Mondd, hogy „ebédeljünk együtt kedden, ha megfelel", de sem­ miképpen sem azt, hogy „Mit szólnál hozzá, ha egyszer együtt ebé­ delnénk?" Az első változat pontosan azt mondja, amit jelent; ebé-

deljünk kedden. A második meg majdhogynem azt, hogy nekem mindegy, hogy együtt eszünk-e vagy sem. Gondolj azokra az esetekre, amikor valaki azzal örvendeztetett meg, hogy lekéste a találkozót, felültetett, vagy elszúrta a receptet, aztán meg azt mondta: „De én azt hittem, hogy azt gondolja . . . " Máskor ne tedd! Legközelebb azt mondd, amit gondolsz! A hetedik tipp, hogy azt is gondold, amit mondasz! Az egyik módja annak, hogy igazán elügyetlenkedd az üzletet, ha nincs szán­ dékodban megtenni, amit mondasz. Talán nem kitervelten, de hátul az agyadban titokban ebben reménykedsz. Gerinctelen viselkedés az ilyen. A dumamatyi-félék előszeretet­ tel használnak ilyen szavakat — csak a duma, semmi lényeg. Ne használd ezeket. Előfordulhat, hogy kísértésbe esel, mert tudod, hogy semmire sem köteleznek az olyanok, mint a talán, meglátjuk, valamikor, hadd gondoljam először végig, megpróbálom rábeszél­ ni. És még sok száz. Ha el akarod magad fogadtatni, aszerint kell cselekedned, ahogy beszélsz. Az embereknek tudniuk kell, hogy ér valamit a szavad, hogy számíthatnak rád. Ha nem azt gondolod, amit mondasz, akkor jobb, ha semmit sem mondasz. Az a legbiztosabb — de ki az ördög mondta, hogy csak biztonságos módon sikerül eladni magad? Én az­ tán nem. A nyolcadik tipp, hogy felejtsd el a káromkodást! Nem is olyan rég New York Cityben jártam, és élvezetes ebéden vettem részt egy igazán sikeres digitális óra- és karóra-nagykereskedővel. Nem cso­ da, hogy pontosan érkezett az ebédre. Megdöbbentett azonban, ami­ kor elmesélte, hogy kedvezőtlen véleményeket hallott rólam és az eladói csoportoknak a közelmúltban tartott előadásaimról. Azt hal­ lotta, hogy megeresztettem néhány káromkodást— igaz, csak olyan enyhéket, dehát mégis káromkodás volt. Egyenesen megmondta, nem kellett volna. Megígértette velem, hogy sem beszédben, sem írásban nem engedek meg többé magamnak ilyesmit. Arra intett, hogy ha csak egy embert is elveszítek káromkodás miatt, az éppen eggyel több a kelleténél. Nyilvánvaló, hogy kudarccal jártam a ma­ gam elfogadtatásában. Azt is mondta, hogy bármennyire is meghökkentő, de előfordul, hogy aki észrevételezi az obszcénságodat, elutasítja vagy megsértő­ dik miatta, az bizony öntudatlanul gyakran maga is mond hasonló-

kat. Nehogy kísértésbe ess, és róluk végy példát! Azzal tűnj ki, hogy te más vagy — tanácsolta a barátom. Később egy másik eladó, egy Los Angeles-i víz- és gázszerelék­ kiskereskedő azzal lepett meg, hogy sosem ment el megnézni a ma­ gánszámairól ismert néhai Lenny Bruce komikust, de nem nézi meg Buddy Hackettet sem. Bruce rendkívül népszerű volt, ez azonban nem hatotta meg a barátomat. Szerinte Lenny Bruce-nak volt a legmocskosabb szája a show businessben. És mintha csak a New York-i nagykereskedő megjegyzésének igazságát akarná bizonyítani, egyszercsak azt vettem észre, hogy ennek a Los Angeles-i kiskereske­ dőnek még a Bruce-nak tulajdonítottnál is mocskosabb a szája. Jó csomó árnyékszéki viccet tudott, amelyek ízléstelenek voltak, még­ is arról beszélt, hogy Buddy Hackett, aki szintén különös egy alak, tisztába tehetné a jelenetét. Las Vegasban gyakran megnéztem Don Ricklest, aki irigylésre­ méltó élő show-t adott elő a nézőkkel csipkelődve, de disznó szóval sohasem hozta zavarba őket. Tucatnyi más elsőrangú komédiás je­ lenetei mentesek voltak mindenféle trágárságtól. Te is, én is tudom, hogy mindenféle társadalmi körben vannak olyanok, akiknek a szókincse — ahogy mondani szokták — dicsé­ retére válnék egy haditengerészeti kiképző őrmesternek vagy egy kikötőmunkásnak. Meg fogsz azonban lepődni, meg ők is, hogy mi­ lyen könnyen elfogadtathatod velük magadat káromkodás nélkül. Végiglapozhatod a könyvemet pikáns szavakat keresgélve, egyet sem fogsz találni, és én mégis elfogadtatom magam minden fejezet­ ben. Ira Hayes a National Cash Register egyik vezetője, aki egyben kiváló szónok, a Yak! Yak! Yak! c. könyvében azt mondja a károm­ kodásról ill. a csak simán disznó szavakról: „Ne használd . . . le­ alacsonyít... amikor káromkodsz. Semmi szükség rá. Nem segít, hát akkor minek?" Amikor történetesen arra kényszerülsz, hogy a másik ember nyelvén beszélj, akkor vedd elő a legjobb szavaikat, ne a legroszszabbakat. És újra csak Hayest idézve:„ . . . ne mondj semmi sértőt vagy zavarbaejtőt. A káromkodás az emberek egy részét sérti, másik részét zavarba hozza." Ez a nyolc tipp csodát fog művelni veled, hozzásegít a kétnyel­ vűséghez a magad elfogadtatásának művészetében. Mindenhol megnyílnak majd előtted az ajtók, amikor észben tartod, hogy a má-

sik ember nyelvén beszélj — a munkahelyeden, a családodban, a közvetlen szomszédságban. A másik ember nyelvének ismerete már sokakat feljuttatott a csúcsra, és ott is tartott — hozzásegítette őket, hogy könnyebben és sikeresebben tudják elfogadtatni magukat sze­ mélyes és üzleti dolgaikban. Láss hát hozzá azonnal — légy kétnyelvű — akár eladó, bank­ pénztáros, diák, tanító, háztartásbeli, szerszámkészítő vagy újdon­ sült nyugdíjas vagy. Egy pillanatig se hidd, hogy a másik ember nyelvén beszélni csak egyirányú utca, és minden erőfeszítés csak a tiéd. Nem így van. Az emberek viszonozni fogják, áttérnek a te nyelvedre, hamarabb mint gondolnád. Amikor ez bekövetkezik, nem fogjátok félreérteni egymást. Ekkor már könnyű eladni magad. MOST rögtön láss hozzá! • Határozd el, hogy megtanulsz egy másik nyelvet — a másik ember nyelvét! • Határozd el, hogy folyékonyan megtanulsz — beszélni, ol­ vasni és írni is — a másik nyelvén! • Másold le mind a nyolc gondolatot egy kartonra és ragasztó­ szalaggal vagy rajszögekkel erősítsd fel úgy, hogy egész nap a szemed előtt legyen! • Mostantól — az első héttől — kezdve figyeld, hogy hány „előrevivő" szót használsz azokkal, akikkel csak kapcsolatba kerülsz. Számold meg őket! Add össze őket az egész hétre! • A második héttől kezdve annyi „visszahúzó" szótól próbálj megszabadulni, amennyitől csak tudsz! • A harmadik héten igyekezz egyszerű, rövidebb szavakat használni! • Nyolc héten keresztül alkalmazd a szabályokat! Azalatt a ter­ mészeteddé válik. Az emberek így tanulják meg a francia, a spanyol, meg a né­ met szavakat, na meg a nyelvtant. Bevált módszer, működik.

NYOLCADIK FEJEZET

CSISZOLD AZ EMLÉKEZETED! A legszomorúbb, amit valaki kiejthet a száján, az, hogy „elfelejtet­ tem." Ráadásul azok közé a „visszahúzó" szavak közé tartozik, ame­ lyek zátonyra futtathatják minden igyekezeted, hogy el tudd adni magad, a gondolataidat, a véleményedet. Hogyan? Miféle hajótö­ résről van szó? Gondolj csak annak a következményeire, amikor megfeledkezel egy fontos találkozóról. Gondolj arra, mennyire emészted magad, amikor egyszer-egy­ szer elfelejtkezel egy házassági évfordulóról, születésnapról vagy valami egyéb nevezetes eseményről. Gondolj azokra az akadályokra, amelyek abból keletkeznek, ha a diák feje éppen a kritikus vizsga előtt felmondja a szolgálatot. Gondold csak el, micsoda kínokat áll ki az a színész vagy szí­ nésznő, aki egyszercsak elfelejti a szövegét a színpadon. Gondolj csak arra, hogy az üzlet is fuccsba mehet, ha az eladó átsiklik egy, a vevő számára fontos szemponton, amikor az áru elő­ nyeit ismerteti. Tucatnyi olyan eset van, amikor szimpla feledékenységed az üz­ letbe kerülhet, az emlékezeted viszont megmentheti a helyzetet. Vegyük például az elefántot Azt mondják, az elefánt nem felejt, mindenre emlékszik. De ami azt illeti, az elefánt nem foglalkozik eladással. A baj az, hogy nem tud szelektálni, nem tudja megfelelően használni az emlékezetét. Csak az embereknek van meg a képességük, hogy a fontos dolgokat megjegyezzék, a jelentéktelen dolgokat meg hagyják kiesni az em­ lékezetükből. Ez a különbség az elefánt és az ember között. Az ele­ fántok nem urai az emlékezőképességüknek, az embereknek azon­ ban számos okból kifolyólag szükségük van rá, hogy emlékezni tud­ janak, és arra is szükségük van, hogy a megfelelő dolog a kellő idő­ ben jusson eszükbe. Azt is mondják, hogy az öszvér a legfeledékenyebb az állatok vi­ lágában. Többnyire azt hisszük, hogy az öszvér ostoba állat, aki me­ rő megátalkodottságból nem hajlandó azt tenni, amit akarunk. Az állatidomárok szerint azonban ez nem így van. Az öszvér azért nem

teljesíti a parancsot, mert egyszerűen egyik pillanatról a másikra el felejti, hogy mit mondtunk vagy mutattunk neki. „180 fokos" ellen­ téte az elefántnak. Szerencsére, mi nem vagyunk elefántok, sem öszvérek. Különb­ séget tudunk tenni, tudunk bánni az emlékezetünkkel — ha tudjuk, hogyan kell. Dehát miért olyan fontos, hogy tudjunk bánni az emlékezetünk­ kel? Ajtókat nyithat előttünk, az embereket rögtön a mi oldalunkra ál­ líthatja, fontos előnyt jelenthet az az egyszerű tény, ha egy névre emlékezünk. De ha elfelejtjük azt a nevet, akkor az ajtók becsukód­ hatnak és kívül rekedünk. Ismétlem, elcsúszhatsz azon, ha — persze minden alapos ok nél­ kül — elmulasztod, és nem vagy ott és akkor, ahová és amikorra mondtad, hogy mégy. Még az állásodba is kerülhet, ha elmulasztasz egy fontos találkozót. Természetesen pénzbe is. Sok orvos és fogor­ vos ma már megfizetteti, ha valaki nem megy el a bejelentett idő­ pontban. Ha elfelejted a feleséged születésnapját, akkor — nna, nem is kell mondanom, hogy micsoda vég nélküli zsörtölődés várhat a há­ lószobátokban. Másrészt meg csodákat művelhet, ha jó az emlékezeted. Most ne is beszéljünk másról, csak arról a képességünkről, hogy nevekre emlékezünk. Sok embert ismerek, akinek remek a memóriája, és ezzel a ké­ pességével nagyszerű sikereket ért el — különösen azok, akik egy­ formán jól tudnak emlékezni a vezeték- és keresztnevekre. Egyszer megfigyeltem Robert Lundot, a General Motors Chev­ rolet Igazgatóságának vezérigazgatóját. San Franciscóban, az Or­ szágos Automobil-ügynökségek Szövetségének kongresszusán tör­ tént. Azon a bizonyos ülésen Bob ott állt az ajtóban és személyesen üdvözölt név szerint minden ügynököt. Mindannyiunk nevét tudta. Ez azért olyan emlékezetes, mert az Egyesült Államokban 6000-nél is több Chevrolet-ügynökség van. Bobnak ez a képessége csak egyi­ ke azoknak az okoknak, ami miatt olyan óriási sikere van az autóvi­ lágban. Csodálattal adóztam a mutatványának. — Hogyan csinálja ezt? — kérdeztem a társaságomban lévő barátomtól. — Itt egyen meg a fene, ha tudom.

A válasz meglepett, meg nem is értettem, mert William Rohnsszal voltam együtt, a Michigan állambeli Northwood Intézet Továbbképző Egyetemének dékánjával, mely intézménynek Indiana és Texas államokban is vannak iskolái. Bilinek szintén kiváló a memóriája, remekül ért ahhoz, hogy az emberek fontosságtudatát ébren tartsa azzal, hogy egyszerűen tévedhetetlenül emlékezik a ne­ vükre. Megkérdeztem Bilit, hogy ő hogyan csinálja. Egy csomó dolgot említett. Örültem, hogy a legtöbbjük jól beleillik a sajátmagam al­ kotta szabályok közé. Természetesen ezek nem mindenkinek egyformán hasznosak. Vannak emberek, akik jól és könnyen emlékeznek— másoknál az emlékezés nehezebben megy. Szerencsésnek tekintheted magad, ha kevés bajod van az emlékezeteddel. Akár át is ugorhatod ezt a feje­ zetet. A legtöbb embernek azonban vannak memóriazavarai, és ha neked is vannak (mint nekem), akkor csak olvass tovább, és tudd meg a nyitját. Köss zsineget az ujjadra ? Anyám — amerikai szokás szerint — amikor valamire emlékez­ ni akart, zsineget kötött az ujjára. Sokan csinálják így. Úgy értem, hogy valóban rákötik a zsineget. Bármit is mondjanak azonban, ez nem éppen a legjobb módszer, hogy emlékezz valamire. Legelőször is az én anyám gyakran elfelejtette, hogy miért kötötte a zsineget az ujjára. Ezenkívül a zsineg elszorította a vérkeringését, és elzsibbadt az ujja. Ha szükséged van rá, hogy „zsineget köss", akkor azt sokféle­ képpen megteheted anélkül, hogy ténylegesen zsineget használnál. Nem fogja elszorítani a vérkeringésedet, és nem kell törnöd a fejed, hogy mi a csudáért kötötted. Azokhoz az emlékezőtehetséggel kap­ csolatos rejtelmekhez, amelyeket el akarok árulni, nem kell zsineg. Íme, itt vannak, és a szavamat adom, hogy hasznukat veszed: Tíz szabály emlékezeted csiszolására 1. Nyiss számlát a memóriabankodban! 2. Ne tömd tele apróságokkal! 3. Naponta töröld le a palatáblát! 4. Használd az asszociációt! 5. Ne bízz az emlékezőtehetségedben!

6. Ne zavard össze az emlékezeted! 7. Előzd meg az emlékezetzavarokat! 8. Ismételj! 9. Állandóan járasd az agyad! 10. Tanulj meg felejteni! Vegyük sorba gondosan ezeket a felszólításokat és tiltásokat. Az első szabály: nyiss számlát a memóriabankodban! Ez azt je­ lenti, hogy az emlékezőtehetségeddel ugyanolyan körültekintően és okosan gazdálkodj, mint anyagi eszközeiddel. Az emlékezetünk úgy működik, mint egy bank. Ebben a vonat­ kozásban mi vagyunk a világ legjobb számítógépei. A pénzintéze­ tekhez hasonlóan működik, ahová rendszeresen berakunk és kive­ szünk dolgokat. (Áldásos hatását a magad elfogadtatásában leled meg.) Ébrenlétünk minden pillanatában — tudatosan vagy tudat alatt — elraktározzuk a dolgokat emlékezetünkben. Gyakran észre sem vesszük. A memóriabank folyamatosan fogadja a betéteket — ne­ veket, arcokat, dátumokat, eseményeket, benyomásokat, gondolato­ kat, tényeket, számokat és egyéb információkat. A pszichológusok szerint az agyunk alvás közben is serényen fogadja a betéteket. Akár utasítjuk a bankot, akár nem, a betétek elhelyezése megtör­ ténik. Gond többnyire akkor van, amikor valamit ki akarunk venni. Pontosan úgy, mint a pénzintézetek esetében, ahol — amint azt bi­ zonyára már tapasztaltad, — pénzt felvenni sohasem olyan könnyű, mint betenni. Nos, a memóriabankunk is így működik. A bankok gyanakvók, kérik a személyazonosság igazolását, alá­ írásra van szükség, nehézségeket támasztanak. Ennek ellenére ne­ künk szükségünk van a pénz felvételére, és szabályszerűen kell el­ járnunk, különösen akkor, amikor a leginkább szükségünk van rá. A bankoktól eltérően a memóriabankban nincs hivatalos idő, mindig nyitva van. Milyen kár, hogy nem használjuk ki ezt a szol­ gáltatást. Hogy hogyan nyithatsz számlát a memóriabankodban? Egysze­ rűen azt mondod magadban, hogy mostantól kezdve ugyanúgy ke­ zeled az emlékezőképességedet, mint a pénzügyeidet. Jobban fogsz törődni a betétek elhelyezésével, annak eldöntésével, hogy mit raksz a bankba, ugyanakkor gondosabban jársz el a „memóriakivé­ telnél". Azt mondod magadban, tudod, hogy van memória a szám-

ládon, és neked nem kell mást tenned, csak az „ablakhoz lépni" és kivenni, amire szükséged van. Képzeld el, hogy az agyad a bank! Ott a pénztárablak, a felvevő ablak, az éjszakai pénzfelvevő-automata. Legyen huszonnégyórás automatizált banki szolgáltatás, ami azonnal működésbe lép, amint a műanyag kártyádat a nyílásba helyezed. Képzeld magad elé, amint belépsz, és azt mondod: "Ezt be sze­ retném tenni" vagy: ,Azt ki akarom venni." És lásd azt is lelki sze­ meiddel, amikor egy mosolygó „igen, uram" vagy „igenis, asszo­ nyom" a válasz. Bízzál benne, hogy a memóriabank nem mondhat csődöt. Amint mondani szokták, biztonságán szövetségi hivatal őrködik. Ez pedig te vagy. A második szabály: ne tömd tele a bankot apróságokkal! A je­ lentéktelen dolgokra nincs szükség. Emlékszel a nagymamád házá­ nak padlásszobájára? Mennyire szerettél kutakodni ott. Lehet, hogy neked jó szórakozás volt, a nagyanyád azonban szüntelenül azt haj­ togatta, hogy „neki kellene állni kitakarítani." Ide hordtak általában mindent, amit a család nem akart kidobni. Alig lehetett mozogni a szűk helyre zsúfolt mindenféle holmi között. Ráadásul az ott tárolt dolgok jobbára haszontalan kacatok voltak. (Persze tudom, hogy rit­ kaságok is előkerültek azokban a padlásszobákban — ezreket érő eredeti régiségek — ezek voltak azonban azok a kivételek, amelyek erősítik a szabályt. Még igazi ritkaságnak számító szövetségi pén­ zek is akadtak.) Az agyunk is gyakran tele van felesleges apróságokkal, haszon­ talan dolgokkal, mint azok a régi padlásszobák — olyannyira, hogy alig lehet benne kiigazodni. Igazi guberálás valamit előbányászni. Ne terheld a memóriabankodat jelentéktelen dolgokkal, hogy job­ ban tudd használni az emlékezőképességedet. Nem akarom bántani a műsorkészítést, de a tévé semmitmondá­ sához foghatót alig találni. Már „pusztának" is elnevezték—magad is olvashattad. Én ritkán nézem a tévét, csak ha valami nevezetes hír, esemény vagy különkiadás van. Azt hiszem, egy elnöki sajtó­ konferenciát meg kell nézni, habár sokan vannak, akik azt mondják, hogy az az igazi semmitmondás. Mindenkinek a maga dolga. Az­ után vannak a tévében klasszikusnak számító filmek, meg ócskasá­ gok is. A vacak filmből van több. Szerintem a tévé — szellemi köz­ étkeztetés. A legtöbb tévéműsor még színesben is fogyaszthatatlan.

(Magától értetődik, hogy kivételt képeznek az én televíziós szerep­ léseim.) Nem azt mondom, hogy kapcsold ki a tévét, hanem egysze­ rűen csak azt, hogy szelektálj. Ne tömd tele a fejed mindenféle téve lim-lommal. Semmitmondó dolgok, csak telezsúfolják a bankodat, és zűrzavart okoznak. Ugyanez áll az olcsó és hatásvadász újságokra is, (biztosan láttad már, ahogy elöntik a szupermarketek kijáratánál az állványokat), a pornográf könyvekre, magazinokra és filmekre, meg a pletykálásra. Csupa vacakság. Tudod már ugye, hogy mik ezek? Jesse Jameshez, meg a többi vadnyugati banditához hasonlítanak — memóriabank­ rablók. Tedd hát a következőket: Töltsd fel az emlékezet-bankot jó könyvekkel, érdekes magazinokkal, szépművészettel, jó muzsiká­ val. Egyik sem terhel meg feleslegesen. Ez legyen a bejárt út — és ne feledd, hogy a bankba menet, ha kell, ott egy jó könyvtár, a szép­ művészeti múzeum, hangversenyterem, meg egy könyvesbolt. Pi­ henj meg valamelyikben, és frissítsd fel magad. A harmadik szabály úgy szól, hogy naponta töröld le a pala­ táblát! Fontos, hogy tisztán tartsuk az agyunkat, mint a palatáblát, előkészítve azoknak az új és fontos tudnivalóknak a fogadására, ame­ lyekre emlékezni akarunk. Ha a tábláról nem tisztítjuk le a ráírt és már felhasznált dolgokat, előfordulhat, hogy nem lesz hely hová írni. Úgy emlékszem, hogy harmadikos kissrác koromban a falitábla törlésére a nap végén került sor. Csudára örültem, amikor a tanító néni azt mondta, hogy most én következem. Először mindegyik táb­ lát letöröltem a teremben körben, kivéve azokat, amelyeken olyasmi volt, amit a tanító néni meg akart tartani. Majd spongyával és meleg vízzel egyenletes le-fel mozdulatokkal lemostam a táblákat. Olyan alacsony voltam, hogy alig értem fel a tábla tetejét. Micsoda büszke voltam azokra a tiszta táblákra; készen állottak, hogy a következő reggel a tanító néni mindent felírhasson rájuk. Még ma is látom magam előtt azokat a falitáblákat a harmadikos osztályteremben, amikor nekilátok, hogy megtisztítsam emlékeze­ tem palatábláját. Vissza tudom idézni a krétapor, meg a melegvizes spongya szagát, és a tanító néni helyeslő pillantását. Ezek kellemes emlékek, amelyek kitörölték a kellemetleneket — amikor benn kel­ lett maradnom iskola után, azt a félelmet, amit akkor éreztem, ami­ kor intőt vittem haza, meg amikor szíjjal megvertek az igazgatói iro­ dában.

Ténylegesen az akaratunktól függetlenül történik mindez, az évek múlásával. Hajlamosak vagyunk a jó dolgokra emlékezni, és kitörölni az emlékezetünkből a rosszakat. Jó példa erre a sok veterán szerte az országban. Az idő múlásával elfelejtik a háború viszolyog­ tató tapasztalatait, a hőséget, a piszkot, a harc meg a sebesültek és a halottak okozta rémületet. Amire ma visszaemlékeznek, csupa jó dolog — a hazulról kapott levelek, az egyhetes szabadságok, a sza­ kasz-, a század-, vagy a zászlóaljbeliekkel kialakult bajtársi kapcso­ latok. Igazi áldás, hogy a palatáblát tisztára lehet törölni. Ha nem tesszük öntudatlanul, akkor cselekedjük meg szántszándékkal. Légy hát ismét kissrác — mosd le a falitáblát. Sokkal jobban fognak látszani az újonnan felírt dolgok. A negyedik szabály szerint használd az asszociációt! Tény, hogy az egyik dologról eszünkbe jut egy másik. Mondd, hogy Ka­ rácsony, és a karácsonyfa, a díszek vagy az ajándékok jelennek meg a szemed előtt. Mondd hanuka, és gyertyák jutnak az eszedbe. Ha pedig ma azt mondod, hogy arab, akkor olajra gondolsz. Ezért van az, hogy az asszociáció akkora segítség emlékezetünk karbantartásában. Tökéletes eszköz, hogy nevekre, helyszínekre és arcokra emlékezzünk. A szavak színekhez, évszakokhoz, városok­ hoz, államokhoz, filmekhez, még költeményekhez is kapcsolódhat­ nak. Valahogy így működik: Egy jólmenő ingatlanügynök mesélte, hogy ha az ügyfél neve valamilyen színre utal, akkor azzal kapcsolja össze. Jól is működik a szisztéma az olyan nevek esetében, mint Brown (Barna) vagy Browning, White (Fehér) és Black (Fekete), vagy Whitney és Blackstone, Gray (Szürke) és Grayson, Green (Zöld) és Greenburg, Snow (Hó) és Snowden. Ugyanez az eljárás, amikor a keresztnév Rose (rózsa) vagy Rosemary, Violet (ibolya) vagy Lily (liliom). A színek, a virágok vagy a színkombinációk segítenek, hogy ne­ vekre és helyszínekre emlékezzünk. Mi van azonban akkor, ha a név a leghalványabb kapcsolatban sincs egyetlen színnel sem? Akkor valami mást megoldást keresett. Emlékezett, hogy volt egy Tim Schyler nevezetű úr, egy igen ala­ csony ember, akinek a nevét kétféleképpen is megjegyezte — Tiny Tim (Pici Tim), meg sky (égbolt). Volt egy Tudorné nevezetű, aki­ nek a nevét az autótípusról jegyezte meg, meg egy Henry Johnson, akinek a nevét könnyű volt a néhai LBJ elnök nevével kapcsolatba hozni.

Emlékszem egy építészre még építési vállalkozó koromból, aki a neveket az építőanyagokkal hozta kapcsolatba, és aszerint jegyez­ te meg. Az egyik anyagellátójának a neve Chet Brickly volt, aki so­ hasem tudta meg, hogy az építész fejében mindig „brick"-ként (tég­ la) szerepel. Egy igazán jónevű autóeladó mesélte, hogy sohasem fogja elfe­ lejteni egyik vevőjének, Ed Daskiewitcznek az arcát, akinek bajusza és szemüvege volt. A névvel biztosan gondja lett volna, de az arccal nem. Hogy miért? Mert, a kuncsaftjának, Ednek az arca pontosan olyan volt, legalábbis szerinte, mint Teddy Roosevelté a Rushmore hegységben. Ennek az autóeladónak a fejében Ed arca sziklába vésetten maradt meg. Ismertem egy szemészt, akinek a lánya kiválóan tanult a Detroiti Egyetemen. A következő módon jegyezte meg történelmi tanul­ mányai során az évszámokat. A történelmi évszámokat a zenéhez kapcsolta, minthogy kiváló muzsikus is volt. Hogy megjegyezze az Anglia és Amerika közötti háborúskodást, amiért Anglia tengeré­ szeinket a hadiflottájába kényszerítette, az „1812"-nyitányra és a „prestóra" gondolt. A háború 1812-ben volt. Elmesélte, hogy Lady Jane Grey történetét, aki mindössze kilenc napig volt Anglia király­ néja, és akit aztán a londoni Towerben lefejeztek, Beethoven EX. és egyúttal utolsó szimfóniájáról jegyezte meg. Az ő módszere nekem nem jó, mert nem vagyok muzsikus, nem vagyok diák, és keveset tudok történelemből. Neked azonban hasz­ nos lehet. Használd az ötletet! A nevet és dátumot kapcsold valami, a számodra legmegfelelőbb dologhoz. Dolgozd ki a saját kódrend­ szeredet! Boldog leszel vele. Az ötödik úgy szól, hogy ne bízz az emlékezőtehetségedben! Az emlékezet szeret megtréfálni. Ha hagyod, megcsúfolhat, és a tréfa visszafelé sül el. Ráadásul megvan a veszélye, hogy akkor veszíted el az üzletet, amikor a leginkább szeretnéd, hogy sikerüljön. Egyik szabály sem arra való, ez meg különösképpen nem alkal­ mas rá, hogy bűvészként léphess fel az emlékezőtehetségeddel, hogy amolyan Villám Kid légy, hasonlóan azokhoz, akiket srácko­ romban hallottam a rádióban. Az emlékezőtehetséged csiszolásáról van most szó és nem arról, hogyan bízzál meg benne. Az egyik leg­ jobb módja annak, hogy te babrálj ki az emlékezeteddel és ne hagyd, hogy az járassa veled a bolondját, az, hogy írd le a dolgokat. Amikor valakivel beszélek, mindig egy nyolcszor-tizenhármas

kártya van előttem — ezt a szokást megőriztem még autóeladó ko­ romból. Vázlatosan lefirkantok néhány dolgot, amit megtudok — évfordulókat, hobbit, sportot, újabb srácok születését, szüle­ tésnapokat. Nem csinálom feltűnően, csak úgy mellékesen. Ha olyan helyen vagyunk, ahol nem tudok jegyzeteket csinálni, akkor visszatérve az irodámba, vagy otthon csinálom, amint lehetőségem adódik rá. A következő alkalommal, amikor az illetővel vagyok, pláne, ha előre tudom, hogy találkozni fogunk, a kártyalapról felfrissítem az emlékezetem, és elpöttyentek néhány dolgot. Mondjuk azt mon­ dom: „Hogy megy a tekézés, John? Még mindig játszik a vállalati csapatban?" vagy: „Lássuk csak, Ralph, az a cseppnyi lánya lehet már vagy kétéves, ugye? Le merem fogadni, hogy egész kis hölgy." Az illető meglepődik és oda van a gyönyörűségtől, hogy „emléke­ zem" rá. Több mint valószínű, hogy vásárolni fog. Átadtam a technikámat a fogorvosomnak, dr. Gilbert Diloritónak, aki rendszeresen használja is. A kezelések alkalmával leírja a hallottakat a szabályos fogászati feljegyzésekkel együtt, a tömések, tisztítások, húzások, a hídkészítések és a gyökérkezelések közé. Amikor hónapok múltán a páciens ismét eljön, meglepődik a fogor­ vos "jó memóriáján", aki csakúgy véletlenül megkérdezi: „És hogy sikerült a múlt évi nyaralása a Yellowstone Parkban?" vagy például: „Itt az ideje már, ugye, Pete, hogy téliesítse a vitorlását?" A fogor­ vosom szerint az orvos—páciens kapcsolatban ez csodákat művel, és igencsak megkönnyíti, hogy a páciens a fogorvosi székbe üljön. Ez a technika arra is jó, hogy találkozókra, soron következő ese­ ményekre, feljegyzésekre, évfordulókra emlékezzünk. Van egy kis zsebnaptáram, egy-egy oldallal az év minden egyes hónapjára, és azokon négyzetek jelölik a hónap napjait. Mindig nálam van. Olyan dolgokat írok bele, mint Ebéd Armandónál (Szerda, tizedike), Indu­ lás Phoenixbe d.e. 10 óra (Kedd, tizenhatodika). Ez egy másik mód­ szer, ami megóv attól, hogy mindent egyedül az emlékezetedre bízz. Más eljárást is szoktam alkalmazni, hogy a találkozóimat vagy a különböző teendőimet a ma rovatba feljegyezzem. Papírcsíkokra írom őket, amelyeket a zsebemben tartok. Aztán este, amikor a zse­ bemből az aprópénzt kiveszem, a papírcsíkokat sorban odateszem az öltözőasztalomra vagy az ébresztőóra mellé. Másnap reggel éb­ redéskor aztán rögtön ott van minden kéznél, amit aznap el kell in­ téznem. „Találkozó Sammel 9:00-kor" vagy „Öltönyt elhozni a tisz­ títótól".

A hatodik szabály, hogy ne zavard össze az emlékezeted! Egy­ szerűen annyit jelent, hogy ne zavarodj össze. Ne legyen össze­ visszaság! A legkönnyebben úgy fordulhat ez elő, hogyha rossz helyre teszed el az emlékezetedben a dolgokat. Ezt úgy a legegysze­ rűbb elkerülni, ha azt jegyzed meg, miért kell emlékezned valamire. A miért a számlaszám. Tegyük fel, hogy azt akarod feljegyezni december l-re, péntekre, hogy Robert Redfordnak, a szupersztárnak és ismert környezetvé­ dőnek, aki Utah államban él, el szeretnéd adni fantasztikus ötlete­ det: „a napenergia hasznosítása, családi házak fűtésére" a növekvő energiaválság idején. Mit és milyen számlaszámra kell hát betenned a memória-bankba? December 1-je, péntek? Ezt könnyű megtalálni; — a hét utolsó munkanapja — az év utolsó hónapja — a hónapban az első nap. Robert Redford? Szótársítás; — Red (vörös), autó — Ford típus. Színész? Ismét szótársítás; filmszínházak. Környezetvédő? A mozikban szertedobált pattogatottkukoricaszemét. Utah? Ez könnyű; — Méhkas állam. Ilyen csak egyetlenegy van. A nap energiájának hasznosítása? Szótársítás; — a napenergiára a napraforgó. Lehet lebarnulás vagy leégés is. Egyszerűen belezavarodna az emlékezet, ha ezt mind megje­ gyeznénk. A szelektálás a megoldás. Mire emlékezzünk elsősor­ ban? Azt hiszem, egyetérthetünk abban, hogy a napenergiára vonat­ kozó óriási gondolatra — talán egy új tükör-reflektoros rendszerre. Jól van, ez hát a lényeges gondolat, amit a bankba akarsz tenni. Meg minden idetartozó — hogy mi az, hogyan működik, miért jó. A töb­ bi a helyére kerül. A dátum és a nap — bejegyezve a naptáradba. Robert Redfordra, a szupersztárra igazán nem nehéz emlékezni. Minden filmrajongó róla beszél. Ha szükséges, persze, jegyezd csak fel a nevét is. Amit csináltál az nem egyéb, minthogy rendbeszedted az emlé­ kezeted, nem hagytad összezavarodni. A hetedik szabály arra vonatkozik, hogyan előzd meg az emlé­ kezetzavarokat. A legrosszabb, ami csak történhet: elfelejted, amit legutóbb mondtál. Előfordul — ha nem mondasz igazat. Nem nagy hazugságokról van szó, csak kicsiny füllentésekről, amilyeneket hé­ be-hóba mindannyian mondunk. Valójában könnyebb az igazságra emlékezni, mint arra, hogy mit füllentettünk, mert az első hazugsá-

got többnyire újabb és újabb hazugsággal kell leplezni. Az igazság­ ra emlékezünk. Feltételezem, a lelkiismeretünk segít elfelejteni a hazugságokat. Kínos, ha valaki azt kérdezi: „Mi van a fejfájásával?", te meg ki­ fejezéstelen arccal visszakérdezed: „Miféle fejfájással?" Az illető meg zavarodottan folytatja: „Hát a tegnapi fejfájásával, amikor be akartam ugrani, hogy meglátogassam." Még ennél is kínosabb azonban, amikor a hazugság találkozóval, menetrenddel, üzleti megállapodással, vagy éppen fontos társadal­ mi elfoglaltsággal van kapcsolatban. Az a legjobb, ha mindig az igazat mondod és gondoskodsz róla, hogy a titkárnőd is azt tegye (amennyiben van titkárnőd). Hidd el nekem, a legtöbb telefonáló azonnal észreveszi, ha a titkárnő hazu­ dik, vagy fedezi a főnökét. Az igazmondás megóv az emlékezet za­ varaitól. Sohasem kell arra gondolnod, hogy „mit is mondtam utol­ jára?" A legrosszabb az egészben az, hogy magad ásod meg a csap­ dát magadnak. Tedd félre az ásót! A nyolcadik szabály, hogy ismételj! Kitűnő módszer, és hidd el, az emberek nem fognak arra gondolni, hogy rosszul hallasz, vagy hogy olyan vagy, mint a papagáj. Segít észben tartani a neveket, dá­ tumokat, időpontokat és egy csomó dolgot. Rettentően egyszerű: Amikor valaki mond neked valamit, egészen nyíltan és moso­ lyogva azt mondd: „Volna olyan szíves még egyszer a nevét? Csak hogy biztosan megjegyezzem." És amikor az illető megmondja, is­ mételd meg hangosan. Egészen biztos, hogy a másik örömmel fogja visszahallani a nevét. Az ismétlés, ezzel a visszajátszással, csiszolja az emlékezőké­ pességedet. Emlékezetedbe vési a dolgokat, mint a videó-visszaját­ szás a képernyőn. Más fontos dolgokra is használhatod ezt a technikát. „Mit mondott, mikor találkozunk? Kilenc harminckor?" „Nem szeretném elfelejteni, mikor is van Phil születésnapja? Szombaton?" „Lássuk csak, mit mondott, hol van a könyvesbolt? A Fairlane Mallon?" Sosem fogom elfelejteni, hogyan fordította hasznára a memori­ zálást az egyik eladó. Kitűnő háztartásikészülék-eladó volt, egész sorozat üzleti névkártyája volt, rigmusokba szedve. Amikor az ő részlegén vásároltam, alkalmanként adott egy-egy kártyát, volt be-

lőle neki vagy fél tucat. Hogyan is felejthetném el őt, meg amiket árult — ablakba való légkondicionálót vásároltam tőle —, amikor olyan verses névkártyákat adott, mint ezek: Ha hűvös levegőt akar, Szolgálok vele önnek hamar. —Daniel Henderson Az árra nem lesz panasza, Ha megkötjük a bótot még ma. —Daniel Henderson Ha a légkondicionálást kéri, Van mindenféle, meglátja, megéri. —Dan Henderson Légkondicionálás? Ahogy parancsolja! Szervizelés is, egy árban, hogy ne legyen gondja. —Danny Henderson Voltak még más kártyái is. Nemcsak az elsőrangú légkondicio­ nálókat segítettek eladni, hanem ezt az eladót is. Henderson biztos lehetett abban, hogy nem felejtem el. Hát nem is. Később elmesélte, hogy az ötletet egy hatalmas háztartási eszkö­ zöket előállító és forgalmazó vállalatnak a vándor-vevőtájékoztató­ ján szerezte. A bemutató énekkel és tánccal volt egybekötve, az egyik parttól a másikig utazgattak. Az én eladóbarátom tőlük köl­ csönözte, vevői emlékeztetésére. A kilencedik: állandóan járasd az agyad! Az ellustult fej, amit nem használnak, képtelen a gyors működésre, amikor szükséged van rá. Ha rosszat és rosszkor mondasz, az nemcsak annak a jele, hogy elfelejtetted, amit az alkalmas pillanatban mondanod kell, ha­ nem azt is jelzi, hogy ellustult az agyad. A renyhe észjárásodat úgy tudod alaposan munkára fogni, ha ál­ landóan elfoglalod, foglalkoztatod. Épp az ellenkezője igaz annak, amit gondolsz, mert ha járatod az agyad, akkor nincs ideje felejteni. Minél többet foglalkoztatod, annál használhatóbb lesz. Újfent csak azt mondhatom, a rendszeres gyakorlástól az izmaid csak erősöd­ nek, fejlődnek, és az emlékezőtehetséged is javul a használat révén. Harry Lorayne, a világ legelképesztőbb emlékezőtehetségével megáldott ember azt mondja valahol a How To Develop a Super-Po-

wer Memory (Hogyan tégy szert a szokásosnál sokkal jobb emléke­ zőtehetségre) c. könyvében:„Minél többre emlékezel, annál többre tudsz emlékezni. Az emlékezet sok tekintetben az izomhoz hasonlít. Az izmaidat edzened és fejlesztened kell, hogy megfelelően tudd használni; ugyanez a helyzet az emlékezettel. Az egyetlen különb­ ség, hogy míg az izmaidat túltrenírozhatod és izomlázad lehet, az emlékezőtehetségeddel ez nem fordulhat elő. Ugyanúgy meg lehet tanítani, hogyan tégy szert jól képzett észjárásra, mint ahogy bármi másra . . . rossz memória nem létezik. Csak gyakorlott vagy gya­ korlatlan emlékezőtehetség van." Járasd az agyad, gyakorlatoztasd. És meg fogod látni, hogyan ja­ vul és fejlődik a gyakorlatoztatásokkal. A tizedik szabály, hogy tanulj meg felejteni! Utoljára tartogat­ tam ezt a szabályt, mert előfordulhat, hogy úgy tűnik, mintha ellent­ mondanék magamnak. De nem így van. Emlékezőképességed kar­ bantartásában ez az egyik legfontosabb mozzanat. Emlékszem, hogy egyik szomszédunk egyszer olyan kedves bó­ kot mondott néhai édesanyámnak, amilyent még talán sohasem ka­ pott. „Grace — mondta a szomszéd — te vagy a legfeledékenyebb, akit csak ismerek." Még hogy bók? Úgy bizony! Édesanyám egyszerűen csak ész­ ben tartotta, hogy felejtsen, és ez az egyik legfontosabb dolog, amire megtanított. A szomszédasszony nem olyan közönséges dolgokról beszélt, hogy égve hagyja az autólámpákat, megfeledkezik a barátnője szüle­ tésnapjáról, vagy hogy egy találkozó csak úgy kiesik a fejéből. Más­ féle feledékenységre gondolt, afféle „nagytakarításra" (ahogy anyám mondaná), amikor minden utadban álló jelentéktelen dolgot kisö­ pörsz a fejedből, hogy olyan nagyszerű legyél, amilyen csak lehetsz. Ha igazán el akarod magad fogadtatai, akkor meg kell tanulnod a felejtésnek ezt a szabályát. Nem számít, miről van szó — munka­ helyet változtass vagy szombatesti randevút üss nyélbe, esetleg hogy rávedd a férjed, vegyetek egy mikrohullámú sütőt. Anyám tisztában volt vele, hogy önmaga elfogadtatásának titka—a feledé­ kenység. De hát miről is kellene elfeledkezni? Ő jól tudta, hogy aki minden bántást, minden kellemetlen emlé­ ket, minden mérget elraktároz magában, az gyorsan megkeseredik, és ez meg is látszik rajta. Kinek van szüksége ilyen emberre? Se ne­ ked, se nekem.

Tudta, hogy mások bántó szavai, meggondolatlan cselekedetei nyomot hagyhatnak. De nem őbenne. Ő azokat „kitakarította" a fe­ jéből. A költő szerint — és ő ismerte a mondást — "jó dolog megbo­ csátani, de jobb elfelejteni". Idővel rájöttem, hogy mások is ismerik a titkot. Emlékszem gyermekkoromból egy házról-házra járó gyü­ mölcsárusra, akivel a környékbeli vagányok sokat gúnyolódtak és mocskolódtak az akcentusa miatt. Egy alkalommal Guido azt mondta: „Meggyűlölném őket Joseph, ha minden szavukra emlé­ keznék. Az pedig meglátszana rajtam. Akkor meg kinek kellenék? Ha senki sem kedvel, akkor ki vásárol tőlem epret és narancsot? Nem —jobb elfelejteni." Követte a bölcs tanácsot: „Az embernek mindenről el kell feled­ keznie, mielőtt aludni tér." Nickie Mc Whirter, a detroiti Free Press tárcaírója írja, hogy éve­ kig titkolta, mennyire gyűlölte három iskolatársát. „Semmi okom sem volt rá, hogy gyűlöljem őket. Csak én szenvedtem e t t ő l . . . a gyűlölet sok energiámat elvitte, amit elpocsékoltam. Senkinek sem használt, különösképpen nekem nem." Könnyű a sértést sértéssel viszonozni, nyalogatni a sebeinket és haragot tartani. De ez csak lealacsonyít. Hidd el nekem, sokkal jobb a „nagytakarítás". Attól nősz mások szemében, és könnyebben tu­ dod eladni magadat. Írd hát szépen le a három bűvös szót, tedd a tár­ cádba, a pénztárcádba vagy a zsebedbe. És gyakran vedd elő, jól nézd meg, és gondolkodj el rajta! És tanulj meg felejteni! Most együtt van minden. Tíz szabály az emlékezőképességed csiszolására, karbantartására. Biztosítalak róla, sosem csalódsz, ha betartod őket. Gyakran mondogatjuk: „Bárcsak ilyen meg olyan lenne a memó­ riám!" A vágyakozástól még nem lesz az. Küzdeni kell érte, de a jó memória megszerezhető. Minden bizonnyal fontos dolog az emlékezőképesség — gondolj csak azokra a dalokra, amelyeket az évek során inspirált. Memories (Emlékek), Down Memory Lane (Az emlékek ösvényén), Did I Remember? (Emlékeztem-e rá?), Will You Remember? (Emlékszel majd?), Memories Are Made of This (Ezért vannak az emlékek), Re­ member Pearl Harbor? (Emlékszel Pearl Harborra?), Always Re­ member (Mindig emlékezz!), Do You Remember? (Emlékszel?). Give Me Something to Remember You By (Adj valamit, amiről

eszembe jutsz) és Just the Memory of You (Emlékem rólad). És még néhány tucat. Valószínűleg mind között a legnépszerűbb, a leghíre­ sebb Bob Hope szignálja, amiről sosem feledkezik meg: Thanks for the Memory (Köszönöm az emléket). Nem újak azok a dolgok, amiket azért teszek, hogy emlékezzek. Másoktól tanultam őket, csiszoltam rajtuk, a körülményeimhez iga­ zítottam őket. Most továbbadom. Alakítsd át te is őket szükséged szerint. Hasznodra válnak, amint Elmer Wheelernek is segítségére voltak. A sok és híres „Wheeler-poén" szerzője a How to Sell Yourselfto Others (Hogyan add el magad másoknak) c. könyvében így ti erről: „Ezek csupán gyorsan alkalmazható trükköcskék, hogy se­ gítsenek felfrissíteni az emlékezeted . . . De ha alkalmazod őket, akkor sosem kell elvörösödve a barátod, a vevő vagy az ügyfél sze­ mébe nézned, és azt mondanod, bocsánat — elfelejtettem." MOST rögtön láss hozzá! • Dobd el a zsineget, főleg azt, amelyet az emberek szoktak az ujjukra tekerni! Semmire sem jó. • Most rögtön határozd el, hogy számlát nyitsz a memóriaban­ kodban. Tekintsd úgy, hogy az agyad egy nagy befogadóké­ pességű bank. Képzeld a lelki szemeid elé, amint besétálsz, betéteket helyezel el a bankba, meg kiveszel dolgokat. • Tartsd be az emlékezőtehetséged használatára vonatkozó sza­ bályokat! • Ne terheld az agyad jelentéktelen adatokkal, szabadulj meg tőlük! • Használd fel az asszociációt! • Ne bízz az emlékezőképességedben! Mindent jegyezz le! • Az emlékezet csapdáiból hazugsággal nem kerülsz ki, ezért a legjobb, ha nem is állítasz csapdákat. • Állandóan és nagyon erősen járasd az agyad, és értékes isme­ retekkel tömd tele! • Legyen mindig egy kártya a levéltárcádban vagy a pénztár­ cádban azzal a szöveggel, hogy „tanulj meg felejteni!" Ol­ vasd el gyakran! A piti ügyeket meg takarítsd ki a fejedből! • Ha netán tényleg feledékeny vagy, akkor ezt a fejezetet olvasd el kétszer!

KILENCEDIK FEJEZET

AZ IGAZAT MONDD! Két okunk van arra, hogy minden helyzetben igazat mondjunk, hogy ragaszkodjunk az igazsághoz, amennyire csak lehetséges: Az első: mert megnyugtató érzés. A második: mert csak így nyerhetjük el mások bizalmát és tisz­ teletét. Lehet, hogy a „csak így" vitatható, én azonban továbbra is ra­ gaszkodom ehhez a megfogalmazáshoz. A jó modorod, az életben elfoglalt pozíciód, a jócselekedeteid, tudásod és tapasztalatod révén elérheted, hogy tiszteljenek — elegendő azonban, ha rajtakapnak egyetlen nyilvánvaló hazugságon, hogy minden kiváló tulajdonsá­ god egycsapásra semmivé váljék. Csak néhány éve, hogy a megdöbbent nemzet tanúja volt annak, hogyan bukott le az elnök a csúcsról, és hogyan szégyenült meg. Ri­ chard Nixon hazudott az országnak, és kormányzata szétesett. Lát­ tuk, hogy egy alelnök, Spiro T. Agnew, hogyan veszíti el hitelét és kényszerül arra, hogy lemondjon hivataláról. Megdöbbentünk azon, hogy negyedévenként magas rangú hivatalnokok — a kormány tag­ jai, vagy a Fehér Ház tanácsadói — hazug módon nyilatkoznak a tevékenységükről, és végül börtönben végzik. Semmi kétség — messzemenő következményekkel jár, ha vala­ milyen ok miatt nem mondunk igazat. Eisenhower elnök az egyik legnépszerűbb elnöke volt az országnak. „Ike-ot" csodálták. Ő volt az az ember, aki Amerikát győzelemre vitte a második világháború­ ban, és aki hazajött, hogy Amerikát a béke vizeire kormányozza. Mégis eljött egy nap, amikor nem mondta meg a teljes igazságot, amikor híre jött annak, hogy egy U-2-es kémrepülőgépet földre kényszerítettek a Szovjetunió felett. Az eredmény? Meghiúsult az Egyesült Államok és a Szovjetunió közötti csúcskonferencia. Felte­ hetőleg sohasem fogjuk megtudni, mit veszített ezzel a világbéke; azt azonban nagyon is jól tudjuk, hogy Amerika megszenvedte a vi­ lág ítéletét. A Wisconsin állambeli Joseph McCarthy szenátor pályafutása fényes és ígéretes volt a Capitoliumban. Aztán jött egy nap, amikor felállt és valami listát lobogtatott, amelyről azt állította, hogy a Kül­ ügyminisztériumban riasztó számban lévő kommunisták nevét tar­ talmazza. Mindez hamisnak bizonyult — az okozott káron azonban

már nem változtatott. Hazánk történelmében az egyik legnagyobb boszorkányüldözést indította el, rengeteg ártatlan ember életét és pályafutását tette tönkre a kormányzati szervekben, a művészvilág­ ban és az élet sok más területén. A többnyire kormányhivatalokban végzett „hűtlenségi" vizsgálatai során egy új szóval, a „McCarthyizmussal" gazdagította nyelvünket, mint ahogy negyedszázaddal később a „Watergate-et" kapták fel az amerikaiak. Vizsgálati mód­ szeréhez tartozott, hogy a legkétesebb bizonyítékon alapuló vádakat is nyilvánosságra hozta. A vele egyívásúak elítélték; végül is az igazsággal való felelőtlen machinációi okozták vesztét. Azt megelőzően, hogy Krisztus Pontius Pilátus előtt állt és Pilá­ tus megkérdezte tőle: „Mi az igazság?", az emberiség már feltette magának ugyanezt a kérdést. A civilizáció kezdetétől szeretnek ját­ szani az igazsággal, és ez még ma is így van. Amint a világtörténe­ lem során éltek nagy igazmondók, voltak nagy hazudozók is. Saj­ nos, úgy tűnik, hogy a hazudozók száma gyakran felülmúlta az iga­ zat beszélőkét. Hitler Adolf tette hírhedtté a „nagy hazugságot". Azt hirdette, hogy ha elég nagyot hazudsz, és elég gyakran, akkor a világ el fogja hinni. És ezzel a nagy hazugságtechnikával csaknem pusz­ tulásba döntötte a világot. Az igazságról és a hazugságról többnyire komolyan, néha meg tréfásan gondolkodnak, beszélnek és írnak. Nem szép, de bizony né­ ha örömünket leljük abban, ha rajtakapjuk egymást egy füllentésen. Bárcsak bőkezűbbek lennénk az elismeréssel, amikor igazmondá­ son kapjuk egymást! Néhány éve írt valaki egy könyvet, amelyből színdarab is lett, és később néhány nagyszerű film. A címe: Nothing But the Truth (Az igazat, csakis az igazat) volt. Egy férfiról szólt, aki nagy összegben fogadott, hogy egy darabig csak a teljes igazságot mondja. Így is tett. Akkora zűrbe került azonban, hogy megfogadta, végleg leszo­ kik az igazmondásról. De te ne tedd! Ne tedd, ha azt akarod, hogy megbízhatónak tartsanak, olyannak, aki minden dolgában tiszteletreméltó és becsületes, akinek hinni le­ het, a legcsekélyebb fenntartás nélkül. Ez mindenkire áll. Nem szá­ mít, hogy ki vagy, mit csinálsz és hol élsz. Vonatkozik felnőttre és gyerekre egyaránt, nőre és férfira, szegényre és gazdagra, a híres emberre ugyanúgy, mint az ismeretlenre. Eladóként is csak ezt mondhatom.

Egészen bizonyos, hogy az az utolsó dolog, amit egy eladó márpedig felnőtt éltem legnagyobb részében igencsak sikeres eladó voltam—megengedhet magának, hogy az igazsággal játszadozzék, színezze, vagy csűrje-csavarja. Az az eladó, aki hazudik vagy csak félig mond igazat, hamarosan reménytelen helyzetbe kerül. Vevők és állás nélkül marad. Semmi helye sincs a hazug hízelgésnek, a ha­ mis kifogásoknak meg mentegetőzéseknek. Az emberek rendszerint átlátnak rajtuk. Amikor autóeladó voltam, mindent megtettem azért, hogy mél­ tányosan bánjak a vevőimmel. A más szakmabeliekhez képest va­ lószínűleg keményebben meg kellett dolgoznom az igazmondás te­ rén, mivel néhány embernek kedvezőtlen véleménye van az autóe­ ladókról. Hazugnak vélik őket. (Nem véletlen, hogy Richard Nixont Trükkös Dickként emlegették; egyszerűen nem bíztak benne az em­ berek. Mindannyian emlékezünk a kérdésre, amely végigsöpört az egész országon: „Vennél használt autót egy ilyen embertől?" Elhi­ heted, hogy ettől aztán nem lett jobb az autóeladók híre!) Duplán meg kellett dolgoznom a szavahihetőségért, mivel ismer­ tem az autóeladókról kialakult képet. Ezzel nincs mit büszkélkedni, én sem tettem; létkérdés volt. Az igazmondás révén lettem a világon a legjobb eladó. Minden vevőmnek azt mondtam a szemébe: „Nem­ csak, hogy ott állok minden eladott autó mögött, odaállok elébük is." Sohasem mondanék olyat, amiért ne vállalnám a felelősséget. Olyan alapvető szabály ez, amit sohasem bántam meg eddig. Sok vevő azt szokta mondani, hogy „végigjárta az üzleteket", és hogy másutt az általam mondottnál jobb árat érhet el. Dollárban ki­ fejezve bizony lehet, hogy 75, vagy akár 100 dollárral is olcsóbbat, mint nálam. Mégis mindannyiszor nálam maradtak. Aggódtak, va­ jon mi az, amit nem kapnak meg azért a 75 vagy 100 dollárért. Tud­ ták, hogy engem nem kapnak meg, és biztosak voltak abban, hogy ez számít, mert mindig megbízhattak bennem. Nem a jó eladó az egyetlen, akinek a hírneve az igazmondástól függ. Mindannyiunkra áll ez; iskolásgyerekre, a hadsereg tagjaira, ügyvédre, politikusra, háztartásbelire, ingatlanügynökre, házról­ házra járó eladóra, tanítóra. Mindenkire. A világ tele van olyan emberekkel, akik annak köszönhetik sike­ reiket, hogy szigorúan ragaszkodnak az igazság kimondásához. Az a legjobb reklám, annak hiszünk leginkább, amelyik az egyszerű igazsághoz ragaszkodik, és csak ahhoz... Dutch Cleanser: Kiviszi a piszkot!

Campbell Soups: Mm-mm, ez igen! Coca-Cola: Minden korty felüdít! Maxwell House Coffee: Kitűnő, az utolsó cseppig! Kentucky Fried Chicken: Az ujjad is megnyalod! Morton's Salt: Ömlik, amikor hullik! Ha van időd egy kicsit ezzel foglalkozni, leülhetsz és összeállít­ hatsz egy listát. Meg fogsz lepődni! Csodálod hát, hogy miért ennyire fontos az igazság hangsúlyozása a reklámszakmában, cso­ dálkozol, hogy a reklámszakember miért érzi annyira szükségét, hogy ezt hangsúlyozza? És amikor az igazságot kiforgatják? Emlék­ szel az Old Gold cigarettára, meg arra a jelmondatra, hogy „egyet­ len köhintés sincs egy teherautónyiban sem"? Ugyancsak különös ilyent mondani cigarettáról! De hol van már az Old Gold?! Annyi mindent írtak már az igazságról, hogy az igazság — ami­ ről beszélek — nyilvánvaló. A híres Massachusetts állambeli szenátor és miniszter, Daniel Webster mondta:"Nincs hatalmasabb dolog az igazságnál." A Biblia arra tanít: „És megismeritek az igazságot, és az igazság szabadokká tesz titeket." Mark Twain, aki Huckleberry Finnről, egy a füllentéseiről híres kölyökről írt, azt mondta: „Amikor bizonytalan vagy, mondd meg az igazat. Az igazság a legértékesebb minden között, amink van." Robert Browning a költő hozzátette ehhez: "Az igazság a töké­ letes jó, az igazság sosem árt annak, aki kimondja." Lehet, hogy az ifjú George Washington, amikor kivágta azt a cseresznyefát, azt mondta: „Apám, én nem tudok hazudni", az is le­ het, hogy nem így volt, mi mindenesetre szívesen elhisszük, hogy igazat szólt. Egyike azoknak a dolgoknak, amelyeket iskolai éveimben meg­ jegyeztem, amit egyik tanítónőnk mesélt valami görög fickóról, egy filozófusról, aki egy hordóban lakott. Már ez is elég lenne, hogy em­ lékezzem rá, de van más is, ami miatt emlékezetes. Egy nap kimá­ szott a hordóból és lámpást véve elindult, hogy egy becsületes em­ bert keressen. A becsület már akkor is olyasmi volt, amit lámpással kellett keresni. Egy szent története Van más, az igazmondásról szóló dolog is, amire gyerekkorom­ ból, tinédzser éveimből emlékezem. Sohasem felejtettem el ezt az igazságról és az igazsághoz való ragaszkodásról szóló tanítást.

A legkedvesebb és legbölcsebb embertől hallottam, akit valaha is ismertem. Ő valószínűleg nem tudott többet rólam, mint „az a Joe fiú", mivel egy voltam a sok ifjú között, akik vadak voltak és ren­ geteg rossz tréfát csináltak — utcagyerek voltam. Ezt az embert Solanus Casey atyának hívták, kapucinus szerzetes volt. Solanus atya évekig egyszerű tiszteletes volt ifjú korom plébá­ niáján, a Detroit keleti felében lévő Szent Bonaventura kolostorban. 1924-től 1945-ig. Aztán 1956-ban ismét Detroitba jött, orvosi keze­ lésre, és ott is maradt egészen haláláig. Solanus atya soha el nem fe­ lejthető nyomot hagyott a kolostoron és a benne élőkön. Első áldo­ zásomtól egészen tizenhétéves koromig ismertem és szerettem, mint mindannyian, és boldog vagyok, hogy azt mondhatom, hallgat­ tam rá. Először azonban hadd mondjam el, miféle ember volt, és mi fiúk miért vonzódtunk hozzá annyira. Az én szememben akkor ő szent volt, és az ma is. Ha Isten is úgy akarja, akkor egyszer hivatalosan is az lesz. Bemard Casey néven született Wisconsinban, és kilenc fiútest­ vére, meg hat lánytestvére volt. Apjáról, egy ír bevándorlóról kapta a nevét. Abból a sok fiútestvérből mindig kitelt egy klassz családi baseball csapat, a maga nemében páratlan csapat, amelyik rengeteg­ szer mérkőzött igazi iskolai csapatokkal. Egy olyan csapat, amely­ ben a húgok lelkesen szurkoltak fivéreiknek. Ha ismerős vagy Det­ roitban, akkor máris tudhatod, hogy mi srácok miért vonzódtunk az olyan fickóhoz, mint Solanus atya. Detroit igazi baseball-város, ki­ váló csapattal, a Tigersszel. Voltak hős bajnokaink — mint annak­ idején Ty Cobb, majd később Hank Greenberg és Mickey Cochrabne, meg az Iskolás Rowe. Detroitban a baseball-lal együtt nő fel mindenki, és az olyan fickó, mint Solanus atya, ehhez hozzátartozik. Bernard Casey nemcsak kiváló atléta volt ifjúkorában, hanem bátor is volt. Egyszer, ahogy mesélik, amikor még vidéken élő ifjú volt, szembeszállt egy vadmacskával és megvédte a kutyáját attól, hogy a vadmacska darabokra tépje. A nehéz testi munkát is ismerte. Dolgozott gazdaságban, volt favágó, téglakészítő, börtönőr (ami megtanította a részvétre), meg villamosvezető is volt a város vado­ natúj villamosain. Huszonegy éves ifjú volt, amikor erős papi elhivatottságot érzett, és belépett Milwaukee-ban a St. Francis De Sales Szemináriumba. Először, huszonhat éves korában a mi plébániánkra, a Szent Bona­ ventura plébániára került, és kapucinus novicius lett, két évig. Hu-

szonnyolc éves korában visszatért a Szent Ferenc kolostorba Milwaukee-ba, ahol végül is harminchárom éves korában pappá szen­ telték. A papi szemináriumban nem tartozott éppen a legjobb hall­ gatók közé (nagyon is meg tudtam érteni, mivel az én iskolai ered­ ményeim is kétségbeejtették apámat). Egyszerű papként csak mi­ sézhetett, és csak azokat oldozhatta fel, akik közvetlen életveszély­ be kerültek. Gyóntatni nem volt joga, és formális szentbeszédet sem mondott soha. Ehelyett az egész élete szentbeszéd, példamutatás volt, amely az igazság kimondására épült. Egészen ötvennégy éves koráig tartott ez így, amikor ismét Det­ roitba jött, beosztása a Szent Bonaventurába szólította, és ez hu­ szonegy évig tartott. Ebben az időszakában ismertem meg, és kerül­ tem szentéletű hatása alá. A kolostor legalázatosabb szolgája, kapus volt Újból és újból eszembe jut, ahogyan nekünk, fiatal fiúknak arról beszél, hogy mindig mondjuk meg az igazat. Másokat megtéveszt­ hetünk, Istent azonban nem. Sohasem felejtettem el a tanítását. Most is látom őt az emlékezetemben, magas és nagy a szakálla, egy igazi szentnek a képe, ha van olyan egyáltalán. Egészen bizonyos azonban, hogy szent lesz. Néhány évvel ezelőtt 1966-ban megindí­ tották „Solanus Casey atya, Isten szolgája, boldoggá és szentté ava­ tása ügyét" az egyház szükséges előírásai szerint. Megfelelő doku­ mentumok igazolják csodálatos gyógyításait, emberek ezrei tanúsít­ ják, hogyan gyógyította meg testüket-lelküket, mégis ő mindig Is­ tennek tulajdonította azt, sohasem magának. Történetéről könyve­ ket írtak, folyóiratcikkek és televíziós dokumentumfilmek szólnak róla. Néhányan a szerzők közül sohasem ismerték személyesen; csak hallottak róla. Én azonban ismertem őt, és minden karácsony este elmentem if­ júkorom plébániatemplomába, hogy az éjféli misén felfrissítsem emlékeimet róla. Bár mostanára sok az új a kapucinus szerzetesek között, én mindig Solanus atyát látom, és Solanus atya szavait hal­ lom: „Fiúk, mondjátok meg az igazat, és akkor mindig emelt fővel járhattok." Nos, nem állítom, hogy az igazmondás szentté avat téged vagy engem, azt azonban igen, hogy sohasem fogod megbánni. A hazugság ára Az igazmondás nem csupán lelkiismereti, hanem jogi kérdés is. A bíróságon az embernek esküt kell tennie vagy megerősítenie,

hogy az igazat mondja, a teljes igazságot, és csakis az igazat. A ha­ mis eskünek nagy az ára. Sok ember súlyosan megfizetett azért, ha eskü alatt nem az igazat vallotta, sokan mások pedig heves támadá­ sok kereszttüzébe kerültek. Gyakran úgy tűnik, hogy sok jogi és kormányzati ember kerül kellemetlen helyzetbe. Azok az esetek, amelyekre emlékezünk, többnyire kongresszusi és egyéb meghallgatásokra vonatkoznak, amely meghallgatás sokuk számára a „bíróság megsértése" parag­ rafus alkalmazásához vezetett. De lehet, hogy a médiák, elsősorban a tévé hívja fel a figyelmet rájuk. Sok politikus számára ugyanis a tévé — halálos ellenség. Sydney Harrist, a népszerű sajtóügynökségi vezércikkírót szok­ ták idézni: „Még az átlagon felüli politikus is kétértelműen beszél, megkerüli a törvényt, féligazságokat mond, kétes szövetségesekre tesz szert, és a hazaáruláson kívül csaknem mindenre hajlandó, hogy meggyőzze a választóit, ő az emberük. Holott természetesen nem értük tevékenykedik, hanem saját magáért, és az egészet úgy intézi el magában, mint a General Motors feje, aki nyíltan hirdette: »Ami jó a General Motorsnak, az jó az országnak.«" Nos, a múltban a politikus megúszhatta ezt, ma azonban igen nagy a hazugság ára. Nem olyan régen a detroiti WJR rádióban, amelyik a Közép-Nyugat egyik legnagyobb hatósugarú rádióállo­ másainak egyike, volt egy beszélgetés Hal Youngblood rádiós pro­ ducer és Nicholas Pennell között, aki a kanadai Ontarióban lévő Stratford Festival híres színjátszó társulatának egyik tagja. Az inter­ júban Pennell bebizonyította, hogy a televízióban nem lehet büntet­ lenül hazudni. A tévékamera kutató szeme minden érzelemváltozást felfedez, elárulja, mi az igazság, és ez az egyik oka annak, hogy a politikusok annyira nehezen boldogulnak a médiával. John Mitchell, a Nixon kormányzat igazságügyminisztere jelentette ki: lehet, hogy azt hiszed, hazudozással félrevezethetsz valakit, de ez nem így van. A hazugságból nem tudsz kikeveredni. Az igazmondás manapság igen fontos, különösen akkor, amikor például a házad, lakásod, vagy valamiféle tulajdonod eladásáról van sző. A mai törvények szerint, ha valaki az eladásra felkínált tulajdo­ náról elhallgatja az igazságot, vagy tudatosan hazug dolgot állít, ak­ kor a vevő később beperelheti az eladót. A régi idők — „az a vevő gondja" — felfogás a múlté, senkinek sem hiányzik. Egyetlen hazugság a vállalkozásodba, a barátaidba, a megbízha-

tóságodba kerülhet, kellemetlenségeid lehetnek miatta, és ráfizet­ hetsz. Higgyünk abban, hogy a hazugság nagy ára igazmondásra ösztönöz, hogy mindannyian ragaszkodunk az igazsághoz, mert a többiek megbíznak bennünk, és a barátaink meg a jóhírünk miatt is. Emberek vagyunk. Rendszerint a pénztárcánk a legérzékenyebb. Elképzelhető, hogy sokakat ez motivál, hogy ragaszkodjanak az igazsághoz. Mégis, becsületesen be kell vallanom, előfordulhat, hogy az igazság kimondása a barátaid elvesztésébe kerülhet, így fizetsz érte. Neked kell döntened, mi a fontosabb — az igazság vagy egy barát, aki elmenekül, amikor kimondod az igazat. A tábornok, aki megmondta az igazat Klasszikus példa Billy Mitchellnek, az Egyesült Államok híres tábornokának az esete, akit fiatalabb éveiben nem hagyott nyugodni a repülés gondolata, és repüléstannal foglalkozott. Jóval az első vi­ lágháború előtt felhívta a nemzet figyelmét, hogy jön majd egy olyan háború, amit a levegőben vívnak. Harcolt azért, hogy a had­ seregnek legyenek repülőgépei. Külön légierő felállítását sürgette. A „demokrácia védelméért" folytatott háborúban ő volt az első jen­ ki, aki a lövészárkok felett repkedett, amikor a németek elfoglalták Franciaországot. Mindig síkra szállt az igazáért — figyelmeztetett, sürgetett, kö­ nyörgött — állandóan mondogatta a katonai nagyfejűeknek és az egész országnak, hogy mindaddig legyőzhetnek minket, amíg nincs légierőnk. A háború után az 1920-as években bemutatta, hogy miről beszél, és alig több mint húsz perc alatt légibombákkal tengerfenék­ re küldött egy elsőosztájú csatahajót. Az emberek azonban néha nem szeretik hallani az igazságot, különösen amikor húsba vág, és az akkori katonai nagyfejűek igen tipikus módon reagáltak. Billy Mitchellt, a légi fölény drámai demonstrálása ellenére, haditörvény­ szék elé állították, parancsnoki tisztségéből leváltották, és felmen­ tették a katonai szolgálat alól. Az igazat mondta Billy Mitchell vagy hazudott? Nos, egy japán légicsapás volt az egyik, amit előre látott, ami szerinte egy vasárnap reggel fog bekövetkezni, míg az ország, vagy legalábbis egy része alszik. Emlékszel Pearl Harborra? Igen, az igazság nagyon sokba kerül. Billy Mitchellt a barátai elhagyták, felelőtlen embernek tartották, nem álltak melléje. Sebzett szívvel nyugállományba vonult. Az igazság azonban előbb vagy utóbb győ-

zedelmeskedik. Az események bebizonyították, hogy Billy Mitchell helytálló dolgokat mondott, az idő őt igazolta. Végül is — azért, mert inkább ragaszkodott az igazsághoz, semmint hazudott volna — vezérőrnaggyá léptették elő, és kitüntették a Kongresszusi Be­ csületrenddel. Az elismerést 1945-ben kapta, de Billy Mitchell 1936-ban meghalt — nem érte meg a megtiszteltetést, amely így a halála után kilenc évvel érte. Az igazmondás még pénzedbe is kerülhet. Újból csak azt mond­ hatom, hogy neked kell eldöntened, mi fontosabb — az igazság vagy a pénz. A hátfájásom Tizennyolc éves koromban, 1947. január 3-án hívtak be katoná­ nak. Körülbelül három hete voltam már katona, amikor az egysége­ met táborozni küldték. Rögtön két és fél tonnás teherautókra raktak és a tábor területére szállítottak minket, mintegy 35 kilométernyire. Úgy volt, hogy gyalog jövünk vissza. Odaúton bohóckodtam a teherautóban, a hátsó ajtó szélén ültem és marháskodtam. Hepe-hupás úton hajtottunk lefelé, amikor a te­ herautó hirtelen belement egy huppanóba. A jármű lökött egyet fel­ felé, én meg kirepültem. Keresztülszeltem a levegőt és részben a há­ tamra, részben a fenekemre estem. Heves fájdalmat éreztem az úton fekve, a lélegzetem elállt, moz­ dulni is alig tudtam. Egy dzsip felszedett és gyorsan a katonai kór­ házba szállított. Ezzel befejeződött a katonai pályafutásom. Termé­ szetesen megsérültem, a zúzódások azonban csekélyek voltak. Rendbe tudtak szedni, de nem annyira, hogy bennmaradjak a had­ seregben. Az orvosok a hónomaljától egészen a köldökömig bekötöztek. Küldözgettek a kórházból röntgenezésekre, masszírozásra, meg egyéb kezelésekre. Könnyű laktanya-szolgálatot láttam el, nem volt szabad sokat járkálnom, és semmit sem volt szabad emelnem. Nem sokkal később a katonaorvosok kikérdeztek a baleset körül­ ményeiről. Megkérdezték, hogy megütöttem-e már azelőtt a háta­ mat. Ez volt az igazság pillanata. Mondhattam volna, hogy nem, és akkor nagyon valószínű, hogy állami rokkantsági nyugdíjat kaptam volna. Eszembe jutottak azonban Solanus atya néhány évvel koráb­ ban mondott szavai az igazmondásról, így hát megmondtam az or­ vosoknak az igazat.

Igen, megütöttem a hátam, tizenöt éves koromban. Iskolánkban, a Barbour Középiskolában egy félfordulatos ugrást próbáltam ki az ugródeszkáról a medencébe. Nem ugrottam el eléggé, és ugrás köz­ ben az ugródeszka megütött. Egy darabig fájt egy kicsit, aztán el­ múlt, elfeledkeztem róla. De ha én hazudtam volna is, a röntgen nem. Mégis, ha eltitkolom a katonaorvosok előtt az igazságot, igen va­ lószínű, hogy elfogadják. A rokonszenv és a jószándék többnyire a közlegényt segíti. Nyugdíjaztathattam volna magam, hátralévő éle­ temben azonban ezzel a tudattal kellett volna élnem. Jött volna a rendszeres havi ellenőrzés, ami éveken át mindannyiszor a hazug­ ságomra emlékeztetett volna — harminc naponként — hangosan és félreérthetetlenül. Bizony, nem mindig könnyű megmondani az igazat. Néha az igazmondás ugyancsak megnehezítheti az életet. A néhai Martha Mitchell mesélte el, hogyan kötözték meg és tömték be a száját, hogy ki ne nyithassa, amikor megpróbálta elmondani az igazat arról, ami a legfelsőbb washingtoni körökben történik, még kábítószerez­ ték is, csak hogy biztosak legyenek abban, hogy csendben marad. Megrázó történet volt. Az események később igazolták, hogy a zö­ me igaz volt annak, amit el akart mondani. De ha mindenáron ragaszkodsz az igazsághoz, azon csak nyer­ hetsz. Vannak emberek, akik a hazugságaikat igazmondással teszik jóvá. Péter, a tanítványok között a legelső, azt mondta a katonáknak, akik azért jöttek, hogy elfogják Krisztust, hogy nem ismeri azt az embert — ezt a hazugságot nem is egyszer, de háromszor mondta azon az éjszakán, csakhogy megmentse a saját életét. És mégis, gyö­ keresen változtatott élete során. A római egyház feje lett, és évszá­ zadokon át Szent Péterként ismerték. Íme, néhány tanács — mit kell tenned, és mit nem szabad tenned — amelyekről azt találtam, hogy segítik az igazmondást. Ha meg­ fogadod őket, nagymértékben elősegítik, hogy sikeresen eladd ma­ gad: Négy dolog, amit tenned kell 1. Légy őszinte magadhoz! 2. Kétszer gondold meg, mielőtt beszélsz! 3. Gondold végig, hogyan mondhatnád másként! 4. Kedvességgel enyhítsd az igazságot!

Négy dolog, amit nem szabad tenned 1. Ne túlozz! 2. Ne fedezz másokat! 3. Ne kérj meg másokat, hogy fedezzenek! 4. „Kis ártalmatlan füllentéseket" se mondj! Vegyük őket sorra részletesen! Az első tanács, hogy légy őszinte magadhoz! Volt már róla szó, hogy először igazán magaddal kell megbarátkoznod ahhoz, hogy másokat megkedvelj, először magaddal kell megelégedettnek len­ ned ahhoz, hogy eladd magad másoknak. Legalább ilyen fontos, hogy meg is értsd ezt az igazságot. Először magadhoz kell őszinté­ nek lenned, mielőtt őszinte tudnál lenni másokhoz. Nyissuk hát ki ismét az öreg Will Shakespeare-t. Sokszor hallottad már tőle bizo­ nyára ezt a tanácsot, senkinek sem fog ártani azonban, ha megismé­ teljük, mert olyan kitűnő. Íme, amit mondott, Joe Girard nyelvére fordítva: „Mindennél fontosabb, hogy őszinte légy magadhoz, és akkor olyan bizonyos, mint ahogy a nappalra éjszaka következik, hogy mással sem tudsz hamis lenni." Ezért ne csapd be, ne próbáld felmenteni magadat, ne hazudj ma­ gadnak! A szíved mélyén úgyis tudod, hogy nem teheted magad bo­ londdá. Az nem megy. Ha pedig másokkal próbálod meg, előbb vagy utóbb a saját csapdádba esel, belekeveredsz a hazugságaid há­ lójába. Ha viszont bevallod magadnak az igazat, ha szembenézel az igazsággal, ha tökéletesen becsületes vagy magaddal céljaidat, gon­ dolkodásodat, képességeidet, munkádat, családi dolgaidat illetően, akkor meglátod, hogy mennyivel könnyebb őszintének és teljesen becsületesnek lenned másokkal. Az igazmondás otthon kezdődik, mint minden más — a jócselekedet, mások tisztelete és szeretete, a másokkal való törődés. A második tanács, hogy kétszer gondold meg, mielőtt beszélsz! Némi gyakorlat kell hozzá, de el lehet sajátítani. Részem volt a leg­ nagyobb bajok egyikében, ami egy kereskedőt egyáltalán érhet. Da­ dogtam. El tudod képzelni, milyen hatása van, ha az áru előnyeit hebegve-dadogva ismertetik? Felkerestem egy környékbeli barátsá­ gos pszichológust, aki a következő tanácsot adta nekem: „Sokféle módja van annak, és az emberek már mind kipróbálták, hogy ho-

gyan gyógyuljanak ki a dadogásból. Néhányan hipnózissal kísérle­ teztek. Néhányan újra meg újra szavakat és mondatokat mondanak magnetofon szalagra, és visszajátszva még egyszer elismételik őket. Ismét mások kavicsokat tesznek a szájukba, és kövekkel teletömött szájjal gyakorolják a beszédet. De hadd adjam neked mind között a legkönnyebben megtartható tanácsot! Várj egy kicsit, gondold vé­ gig, amit mondani akarsz, és azután szólalj meg." És mondhatom, a módszer esetemben eredményesnek bizonyult. Nekiláttam és gya­ koroltam, hogy első a gondolkodás, és néhány hónap gyakorlás után a dadogásom megszűnt. Ugyanez a módszer használható az igazmondásra is. Alaposan gondold végig, mielőtt beszélni kezdesz! Kérdezd meg magadtól: „Az az igazság, amit mondani szándékozom?" Ha a becsületes vá­ lasz igen, akkor nyisd ki a szád és jöjjenek a szavak. Hidd el nekem, a módszer eredményes. Tapasztalni fogod, hogy egyre kevesebb va­ lótlanság fog kicsúszni a szádon, és a szándékos hazugságok is el­ maradnak a beszédedből. Tudod, a lódítások sokszor csak úgy ki­ csúsznak a szánkon; később megbánjuk, de már nincs mit tenni. Há­ lás leszel ezért a tanácsért, mert az az igazság, hogy amit mondunk, az mi magunk vagyunk. Ahogyan Jack La Lanne mondta nekem egyszer, az ember az, amit eszik, és ha megfelelő étellel akarjuk táplálni a testünket, akkor gondosan meg kell néznünk, hogy mit veszünk a szánkba. Szerin­ tem ez a fordítottjára is igaz, a szavakra. Mi magunk vagyunk, amit mondunk. Ugyanolyan gondosan mérlegre kell tennünk, hogy mi jön ki a szánkból szavak formájában, mert azok meg mások szellemi táplálékául szolgálnak. Ezért először gondolkozz az őszinteség fo­ galmai szerint, és aztán mondd ki őszintén. A harmadik tanács, hogy gondold végig, hogyan mondhatnád másként! Jobban fognak kedvelni, jobban el fogod adni magad, és még az is lehet, hogy hírnevet szerzel a tapintatod révén. Mind a két körülmény érvényes, ismerek ilyen helyzetet: Peggynek igen nagy gyakorlata volt kozmetikai készítmények áruházi pultos árusításá­ ban. Most a kozmetikai készítményekkel ügynököl, ajtóról-ajtóra jár, és ez igencsak rosszul megy neki. A családias „Peggy vagyok" beköszöngetés nem fekszik neki. Ha üzletvezető vagy és meg aka­ rod tartani, de őszintének kell lenned hozzá, hogy eredményesebb legyen, nehogy azt mondd: „Amennyiben nem javul az eredménye, Peggy, akkor el kell küldenem", akármennyire is ez az igazság.

Gondolkozz először — gondold végig, hogyan mondhatnád más­ ként. „Peggy kérem, az ön tapasztaltsága igazán elismerésre méltó. Szeretnénk látni, tudjuk-e olyan hasznát venni, hogy sokáig, nagyon sokáig nálunk maradjon." Megmondtad az igazat, és ugyanakkor bátorítottad Peggyt. Ha autóeladó vagy, mint én voltam, biztos, hogy nem mondod a vevőnek, hogy a tízéves járműve úgy néz ki, mintha megjárta volna a vietnami háborút, még ha pontosan olyan is, és az a véleményed, hogy nem lesz képes visszakecmeregni a fickó garázsába. Jusson eszedbe, hogy a tulajdonosnak még mindig a szíve csücske és sze­ reti. Nemcsak azért jött, hogy autót vásároljon, hanem hogy el is ad­ jon egyet, és fáj egy kicsit a szíve. Meg kell gondolnod, hogyan tu­ dod másként megmondani az igazat és szelíden rábeszélni. Nem kell hazudnod és többet mondanod, mint amennyit tényleg ér a ko­ csija, aztán meg növelned az új kocsi árát a végén. Mondd inkább valahogy másképpen. Próbáld ki például így: „Meglátszik, Smith úr, az biztos, hogy a kocsija hosszú éveken át jó szolgálatot tett ön­ nek. Egy rossz szót sem szólhat, hogy már elfáradt. Na, lássuk csak, miféle engedményt adhatunk erre a hűséges jószágra." Ebben benne van, hogy kiszolgált, és barátságosan, de megmondtad az igazat. Smith úr már felkészült arra, hogy megváljék a kedves jószágtól, ta­ lán még a vártnál is kevesebbért. Egy kevés gyakorlattal többnyire megleled a módját, hogy ne kelljen hazudnod, és megmondd az igazat. Ami azután termé­ szetesen szokásoddá válik. Ha nem tudsz semmi jót sem mondani, akkor legjobb, ha nem mondasz semmit. A negyedik tanács, hogy valami kedvességgel enyhítsd az igaz­ ságot! Az igazság gyakran kellemetlen, valahogy azonban mégis meg kell mondani. Mondd meg az igazat — de. Ez a de nem azt je­ lenti, hogy akár hazudni is lehet, hanem azt, hogy úgy mondjunk igazat, hogy ne sértsük meg a másik érzékenységét, ne törjük össze a szívét. Mondd meg az igazat, de ne bánts meg senkit. Ez a negye­ dik gondolat szorosan kapcsolódik a harmadikhoz, és az a lényege, hogy miközben keresed, hogyan fogalmazzál, igyekszel valami kedvességgel is megtoldani. Ezzel „ötöst" szerzel magadnak. Figyeltem, sok ember számos alkalommal azért nem tudja magát elfogadtatni, mert a másikat teljesen lesújtja a nyers igazság alig kendőzött kimondásával. De ha kedvességgel enyhíted az igazsá­ got, az illető egész nap jól érzi magát, de főként jóérzéssel gondol rád.

Vegyük sorra most azokat a dolgokat, amelyeket ne tegyél. Az első az, hogy ne túlozz! Igen keskeny az átmenet a túlzás és a hazugság között. Néhányan aránytalanul felfújják a dolgokat, oly­ annyira, hogy elvész az igazság. Még rosszabb, ha ezek az emberek előbb-utóbb el is hiszik a saját túlzásaikat. Ha egyszer valakiről azt kezdik mondogatni, hogy „egy szó sem igaz abból, amit mond", akkor jobb, ha az illető szedi a sátorfáját és elköltözik a városból. Ne játssz az igazsággal, ne kerülgesd, ne csűrd-csavard, ne szí­ nezd ki. A felelőtlen játéknak végzetes következményei lehetnek. Jusson eszedbe a pásztorfiú története, aki egy nap kópéságból „farkast" kiáltott. Futottak is rögvest a pásztorok, hogy megment­ sék. Megkönnyebbültek, hogy a farkast nem találták. Egy kis idővel később a fiú ismét, még sürgetőbben kiabálta, hogy „farkas". Jól el­ szórakozott azzal, hogy bolondot csinált a pásztorokból, és kinevet­ te őket, amikor látta, hogy a segítségére jönnek. Elment már a far­ kas, mondta nekik. Harmadszor és negyedszer is kipróbálta, és a pásztorok mindannyiszor jöttek. Igaz, addigra gyanakodni kezdtek, hogy becsapja őket. Tudod, hogy mi történt. Egyszer aztán tényleg feltűnt a farkas a rét szélén. A fiú rémülten kiáltozta: „farkas!", újra meg újra. Most azonban senki sem hitt neki, senki sem sietett a segítségére. A farkas meg élvezte a finom lakomát. A második: ne fedezz másokat! Előfordulhat—mégpedig gyak­ ran —, hogy megkérnek, hazudj valakik kedvéért, fedezd őket. Ne tedd! Főként akkor fordul ez elő, ha titkárnő vagy portás vagy. A főnök azt mondta, ha hívják vagy keresik, mondd, hogy „konferen­ cián van", vagy „kiment a városba", vagy valami hasonló hazugsá­ got. Az egyik legrosszabb dolog, amit egy felettes tehet, ha kény­ szeríti a beosztottait, hogy fedezzék, vagy valami fals dologgal mentsék ki. És az egyik legnehezebb döntés, amit a beosztottnak esetleg meg kell hoznia. Hazudjak a főnökömért, fedezzem a bará­ tomat? Próbáld meg először elutasítani! Meg fognak lepődni a merész­ ségeden és a becsületességeden. A főnököd még inkább meglepőd­ het. Lehet, hogy újfajta tisztelet ébred fel benne irántad, és többé nem kér meg arra, hogy fedezd. Mi van azonban akkor, ha nem így történik?

Azt tanácsolom — bár ez nyers, de becsületes megoldás —, hogy hagyd ott. Szülők, ne hazudjatok a gyermekeitekért! Srácok, mondjátok meg a szüleiteknek, hogy nem akartok füllenteni! De újat is tudok mondani. Amikor hazudtok, hogy fedezzetek va­ lakit, tulajdonképpen senkit sem tudtok félrevezetni. Amikor a tit­ kárnő azt mondja, hogy a főnöke „értekezleten van", pedig dehogy, a hívó fél egy-kettőre meg tudja mondani, hogy ez igaz vagy sem. A hívó fél tudja, ha ez hazugság, és a titkárnő is tisztában van vele, hogy a másik tudja. Akkor meg ki nyer ezen? Senki. A harmadik, hogy ne kérj meg másokat, hogy fedezzenek! Mondtam már, hogy ne hazudj senki kedvéért, de a tisztesség meg­ követeli, hogy azt is mondjam, ne kérj meg másokat, hogy a kedve­ dért hazudjanak. Ne hozd az embereket ilyen helyzetbe. Ha főnök vagy és titkárnőd van, egyszerűbb, ha megkéred, mondja azt, most ne zavarjanak — ami megfelel az igazságnak. Miért kérnéd azt, hogy hazudjék és mondja, hogy értekezleten vagy, amikor nem vagy ott? Figyelj csak, sokkal könnyebb egyetlen igaz dolgot ki­ mondani, mint hazugságokból házat építeni. A negyedik, hogy „kis ártalmatlan füllentésekkel" se élj! Ez ugyanis óriási tévedés az igazmondás-játékban. Fogadd el Joe Girardtól, hogy nincs kis, ártatlan füllentés. Mint a régi vicc mondja, olyan nincs, hogy valaki egy kicsit terhes. A hazugság az hazugság, a terhesség meg terhesség. Nem mentegetőzhetsz azzal, hogy az ártalmatlan hazugság csak füllentés, nem intézheted el nevetéssel, azzal nem tudod eladni ma­ gad. Az a legrosszabb, hogy a kis ártatlan hazugságokból észrevétlenül lehetnek nagyok. Észre sem veszed, máris az egyikkel fedezed a másikat, vagy megfeledkezel róla és aztán hirtelen benne vagy a slamasztikában. Hát, most már tudod — mit tegyél, és mit ne tegyél. Soha senkit sem ismertem, aki kárát látta volna annak, hogy megmondta az igazat. Sokakat ismerek viszont, akik tiszteletre, megbecsülésre és szeretetre tettek szert az igazság kimondásával. Nehéz iskola? Bizonyára. És ki van zárva, Joe, hogy megúszol egy hazugságot? Dehogy. Lépj be a nagyotmondók klubjába! Ott remek fickók

vannak, és előrukkolhatsz a szisztémáddal. Tudod, hogy miféle klubról beszélek — amelyben a tagok igyekeznek egymást túllici­ tálni, hogy ki tud nagyobbat hazudni. De ez verseny, nem az élet. Itt születnek a történetek arról az óriási hahói, „amelyik meglógott", és ez a hely a faviccek forrása. Az én ismereteim szerint az egyetlen hely, ahol díjat nyerhetsz a füllentéssel, esetleg még bankettet is ad­ nak a tiszteletedre, és tudósítások jelenhetnek meg róla az újságok­ ban. Hazudozz csak — de csak ott, ahol ezt méltányolják. Másutt mostantól kezdve az igazságot részesítsd előnyben! El fogsz csodálkozni azon, hogy mennyi előnyöd származik majd eb­ ből. MOST rögtön láss hozzá! • Fogadd meg, hogy mindent megteszel az igazmondás érdeké­ ben! • Hordj magaddal egy egydolláros bankjegyet egy egész hóna­ pig anélkül, hogy elköltenéd. Harminc vagy harmincegy na­ pon át minden reggel vedd elő, és nézd meg rajta George Washington arcképét! Mondjad George-nak, hogy hozzá ha­ sonlóan, képtelen vagy hazudni! • Határozd el, hogy mielőtt beszélsz, előbb gondolkozol! Biz­ tos vagy benne, hogy betartod? • Mondd meg az igazat — de kedvesen! • Ne csűrd-csavard az igazságot, ne túlozz! • Ne feledd, egy ártatlan kis hazugság ugyanaz, mintha azt mondanád, hogy valaki csak egy kicsit terhes — senkivel sem tudod ezt megetetni.

TIZEDIK FEJEZET

AZ ÍGÉRET HATALMA „A nyilvánosság reflektorfényében élő emberek hamar megtanul­ ják, hogy közmegbecsülésük döntő módon attól függ, mennyire tartják be ígéreteiket." Ezek Michigan állambeli Wayne megye törvényszéki bírájának, Myron H. Wahls-nak a szavai. Wayne megye Michigan állam dél­ keleti részében van, és egész Detroit odatartozik. A többi megyéhez képest igen nagy a lakosok száma, sokak szerint akkora, hogy az öt­ venegyedik államnak kellene lennie. Magától értetődik, hogy a sza­ vazók száma nagy, és a törvényszéki bíró választás útján nyeri el hi­ vatalát. Megbízatásának ideje hat év. Wahls bírónak, aki jóbarátom, nem kell úgy „kampányolnia" az állásáért, mint ahogy egy jelöltnek a kormányzói vagy szenátori hi­ vatalért kell. A bírói beosztás pártonkívüli. Aki megpályázza, annak csak az igazság és a pártatlanság talaján kell állnia. Nem jár együtt kölcsönös durva beszédekkel, vagy egymás becsmérlésével. A bíró nem ígérget olyasmiket, mint például „Csökkenteni fogom az adó­ kat" vagy "Jobb utakról, iskolákról, csatornahálózatról, vagy elme­ gyógyászati intézményekről gondoskodom." Az egyetlen dolog, amit Wahls bíró mindenkinek megígérhet, hogy elősegíti a törvény betartását, és korrekt módon szolgáltat igazságot. Szerintem ez ígé­ ret a javából. Wahls bíró kivette a részét a választási küzdelmekből a múltban. Egy ízben indult a főállamügyészi választáson, és Michigan állam főállamügyésze is lehetne, ha még egyszer úgy határozna, hogy je­ lölteti magát. Kiváló képzettségű, jogi diplomáját a Northwestern Universityn szerezte. Közben meg csak ül a megyei bíróság bírói székében, és — Ro­ bert Frost szavaival — azzal foglalkozik, hogy „megtartja ígéreteit" az embereknek, meg saját magának is. Wahls bíró hivatali szobái a Városi Bíróság tizenkilencedik eme­ letén lévő impozáns tárgyalóterem mögött vannak, és a világ legfor­ galmasabb víziútjára, a Detroit folyóra és a magasra nyúló, az autó­ gyártás fővárosának városképét teljesen megváltoztató, vadonatúj Renaissance Centerre néznek. Az ígéret, egy egyszerű ígéret jelen­ tőségéhez illő környezet. Így beszél erről: „Ha nem vagy biztos benne, hogy egy ígéretet

vagy egy kötelezettségvállalást meg tudsz tartani, akkor először is ne tégy ígéretet." Nyersen és becsületesen szólva ez a helyzet. Wahls bíró véleménye szerint „az ígéreteket értelemszerűen meg kell tartani". „Talán fél tucat olyan ember van az ismerőseim között, akik erős hatást gyakoroltak rám. Mindannyian szavahihetők, va­ gyis nemcsak hogy ígérnek, de meg is tartják ígéreteiket." Számos alkalma van, hogy ígéretüket megtartó emberekkel talál­ kozzék. Gyakran felkérik, hogy vegyen részt fontos testületi és bi­ zottsági üléseken, mivel ismerik a közösségért végzett munkáját. Fenntartja azonban a jogot, hogy maga döntse el, elfogadja-e a meg­ hívást. Ami azt jelenti, hogy felkérése esetén igen gondosan mérle­ geli a kérést. Csak azt a szempontot vizsgálja, mivel használ a leg­ jobban. Mérlegeli, hogy mit ígérhet és mit tud abból beváltani. Csak akkor egyezik bele a kérés teljesítésébe, ha meg van győződve, hogy amit megígér, azt teljesíteni is tudja. Tisztában van vele, hogy a beváltott és a be nem váltott ígéretek alakítják a hírnevét. Meggyő­ ződése, hogy az ígéretmegtartás képessége a személyiség és a jóhírnév egyik igen fontos eleme. Jó érzéke van ahhoz, hogy rátaláljon azokra, akik képesek prog­ ramokat előrevinni, akik a dolgokat meg tudják valósítani. Úgy ta­ lálta, hogy ezek olyan emberek, akik kiállnak azért, amit vállaltak, és akik beváltják ígéreteiket. De valami másra is rájött. Rendszerint ugyanezek az ígéretüket megtartó emberek a magánéletükben is si­ keresek. Wahls bírónak igaza van. Az ígéretek megtartása egyformán fon­ tos, amikor az iskolaszék munkájában veszel részt, vagy az önkén­ tes tűzoltóegyesületben, vagy amikor Myron Wahlshoz hasonlóan jelentősebb állampolgári ügyeket tárgyaló bizottságokban. Ugyan­ olyan fontos, hogy az ember beváltsa a családjának, a szomszédai­ nak és barátainak tett ígéreteit, mint a városnak, a megyének és az államnak tett ígéreteit. Az emberek és az indokok különbözhetnek, de nem szabad, hogy megváltozzék a készséged ígéreteid valóra váltására. „Az a véleményem, hogy a férfiak és nők, a fiúk és lányok fele­ lősséggel tartoznak egymás iránt, és ez többnyire abból áll, hogy ígéreteket tesznek és beváltják azokat. A felelősség jelentheti, hogy felnevelünk egy családot, taníttatjuk a gyerekeket, munkát keresünk és azt megtartjuk, a felelősség lehet egy sikeres házasság, hogy jó jegyeket szerezzünk az iskolában, vagy a betegekről és az idősekről

való gondoskodás. A felelősség jelenthet bármit." Leegyszerűsítve a dolgot: Wahls bíró felfogása szerint, ne csak egyszerűen ígérj, ha­ nem kötelességed beváltani azokat. Ő maga mindig úgy érezte, hogy tartozik annak a közösségnek, amelyben él. Felfogása úgy alakult ki, hogy az édesanyja arra tanította, adj és oszd meg, amid van. Úgy érzi, hogy tudását, tapasztalatait, idejét meg kell osztania másokkal. A megosztozásra vonatkozó, magának és másoknak tett ígéretét megtartotta; ez az ígéret — ahogy megfogalmazta — arra vonatko­ zik, hogy a nyereséget „ismét befekteti". Úgy érzi, hogy azt a sok mindent, amit az emberek érte tettek — a másoktól kapott segítséget, a tandíjtámogatást, a családi és baráti tanácsokat, gondolatokat — csak úgy tudja visszafizetni, ha valakit megsegít, ha továbbadja azzal, amit másokért tehet. Ezt így fogalmazza meg: ,A mások nekem tett ígéretéből nyer­ tem, és ezt úgy kívánom visszafizetni, hogy ígérek, elkötelezem ma­ gam valaki másnak, és azt meg is tartom." Minden bizonnyal a legjobb példa erre, ahogy ez a kiváló bíró ígéretet tett a törvény betartására és a korrekt igazságszolgáltatásra. Nem könnyű feladat. Amikor ítélkezel, lesz akinek tetszeni fog, másnak meg nem. A bírói munka több annál, mint csak üldögélni a bírói székben és döntéseket hozni az előadott ügyekben. Ámde ép­ pen ez az összetett feladat tette lehetővé, hogy Wahls bíró valóban felhasználja és értékesítse tapasztalatait. Jó példa erre, ahogyan az esküdtszéket „instruálja". Használhat­ na nagy szavakat, jogászfülnek valókat, amelyek a legtöbb ember­ nek — magamat is beleértve — rejtelmesen hangzanának, de nem teszi. A törvény gyakran nehezen érthető, ő azonban a régi — „légy egyszerű" — szabályt követi, és az esküdtek, meg a tárgyalóterem­ ben jelenlévők mind méltányolják ezt. Nagy élmény Wahls bírót hallgatni, amint ismerteti az esküdtszék teendőit, mit vegyenek fi­ gyelembe és mit ne. Egyszerű és könnyű megérteni, amikor erre ke­ rül sor a tárgyalás végén. Tapasztalatát és szakértelmét úgy adja át, hogy világosan látszik, komolyan veszi ígéretét: mindenkire alkal­ mazzák a törvényt, és mindenki értse azt. „Meggyőződésem, hogy a problémák rendezésének útja a tör­ vény, és bírói tevékenységem jól tükrözi a magamnak és a megye népének tett ígéretemet" — vallja. Myron H. Wahls bíró az egyik leginkább szavahihető ember, akit ismerek. Olyan valaki, aki sokféleképpen adja el magát, de akinek

a szavára mindig számítani lehet. Bizonyítja, hogy mekkora a sikere az ígéret erejének. Ígéretek — az őszinteség mércéje Van egy könyv, — címe: The Hucksters (A házalók) — amelyről már beszéltem, bár nem olvastam. Ahogy én tudom, egy reklámszak­ emberről szól, aki jó benyomást akar kelteni. Hozzád és hozzám ha­ sonlóan szeretné magát eladni. Választékosan öltözik, a cipőjét tü­ körfényesre tisztítja. És ahogy ő mondja, „komoly" nyakkendőt hord. Csak duma! Nincs olyan, hogy komoly nyakkendő, öltöny, cipő, vagy kalap. Te lehetsz egyedül komoly. És egy komoly ember egyik fontos tulajdonsága, hogy képes megtartani az ígéretét. Ha azt szeretnéd, hogy sikeresen fogadtasd el magad, sohasem szabad megszegned egyetlen ígéretedet sem. Soha! Szavahihető az, aki azt is gondolja, amit mond. A szavahihető emberekben fenntar­ tás nélkül megbízhatunk. Ismerek egy fiatalembert, aki egy közeli autóügynökség szervi­ zében dolgozik. Felíróember, az a feladata, hogy kitöltse a javítási lapot, amikor valaki behozza a kocsiját szervizeltetni. A javítási lap is ígérvény. Arról szól, hogy elvégzik a kért szolgáltatást. Vannak olyan államok, amelyekben ez azt is jelenti egyben, hogy a „vállalt áron", meg azt, hogy „egyéb munkát nem végeznek, hacsak meg nem állapodtak". A felíróember megígéri: „Négy órakor elviheti a kocsiját Jarvisné asszony" vagy: „Felhívom, ha nem készül el, vagy ha valami gondunk van, Mason úr." Egyszerű ígéretek ezek, mégis ez az ifjú barátom néha elmulaszt­ ja őket megtartani. Az autó nem készül el, amikorra megígérte, vagy megfeledkezik a telefonálásról. Szavahihetősége rövidesen a padló­ ra kerül. Az ügyfelek először elhitték, amit mondott, de hamarosan rájöttek, hogy csak üres duma. Bizalmuk megrendült, és idővel a szervizben is odalett a hitele, ahol dolgozott. Nem sikerült eladnia magát, és fontos szervizmegrendelések — sőt, további új kocsiela­ dások — úsztak el. Egy nap velem ebédelt, és elpanaszolta minden baját. — Benne vagyok a pácban, Joe. Egészen biztos, hogy elbocsáta­ nak. — Mi a baj, Alex?

Nagyon is jól tudtam, de biztos, ami biztos, rákérdeztem. — Jár a szám, és amiatt kerülök bajba. Megígérek valamit, aztán balul üt ki. És elmesélte a részleteket. Így hát egy sonkás-sajtos rozskenyér szendvics mellett elmagya­ ráztam, hogyan tudja visszanyerni a szavahihetőségét, ami megvál­ toztatja a helyzetét, és megmentheti az állását. — Alex, két dologra kérlek, de azt szeretném, ha pontosan vég­ rehajtanád harminc napon keresztül. A következő két szabályt ajánlottam neki:

megbízható fickónak nevezett. Megköszönik, hogy felhívom őket, ha valami váratlan akadály merül fel. Egyre több a javítási munkánk is. Csak abban tévedtél, hogy négy dolog fog történni — tette hozzá mosolyogva. — Igen? Az igazat megvallva, meg voltam lepve. — Valójában öt volt. Az ötödik az, hogy a szerviz ügyvezető igazgatója azt mondta, elégedett velem. Nem bizonytalan többé az állásom. Nna, mit szólsz hozzá!?

1. Kényszerítse magát, hogy — bármibe kerül is — teljesíti azo­ kat az ígéreteit, amelyeket mostanáig tett. Sajátmagán kívül senki sem tudja ezt megtenni. 2. Gondolkozzék először, mielőtt további ígéreteket tenne. Te­ gye fel a kérdést: „Tényleg meg tudom tartani, amit ígérek?"

Gondold meg, mielőtt ígérsz valamit! Használható tanácsot adtam Alexnek. Próbáld ki te is! A szabály alkalmazható, akár nagy dologról van szó, akár csak arról, hogy va­ lakinek megígéred, találkozol vele egy adott időpontban, vagy ha­ zatelefonálsz a feleségednek, hogy hat órára otthon leszel. Először azonban gondold végig! Győződj meg arról, hogy a szavadat meg is tudod tartani. Túl gyakran fordul elő, hogy gondolkodás nélkül ígérünk fűt-fát, olyannyira, hogy úgy tűnik, öntudatlanul csúsznak ki a szánkon. Ta­ lán azért van így, mert ezeket olyan gyakran mondogatjuk, hogy könnyen, gondolkodás nélkül végrehajthatóknak véljük. Gondold csak végig, mikor, milyen alkalommal szoktunk megígérni valamit:

Higgadtan végiggondolta a szabályokat, aztán leírta őket egy pa­ pírszalvétára. Amikor befejezte, hozzátettem: — A harminc nap elteltével kérlek mondd el, hogy mi történt. Figyelmeztettem, hogy az első szabály a nehezebb, de minden­ áron be kell tartani, mert végül is azokkal az ígéreteivel került bajba, amelyeket ma, tegnap, meg az előző héten tett. A második szabály pedig megóvja attól, hogy még egyszer „zűrbe" kerüljön. „Gondol­ kozz először, Alex, és csak akkor ígérgess, ha tudod, hogy képes vagy megtartani az ígéreteidet." Az ebéd végén azt mondtam Alexnak, hogy ha hűségesen meg­ fogadja a tanácsaimat, akkor négy dolog fog történni: 1. Az előzetes megfontolás megmenti attól, hogy később zavar­ ba kerüljön. 2. Megmenekül attól, hogy mentegetőznie kelljen, kifogásokat kelljen keresnie. 3. Az emberek tudni fogják, hogy komolyan gondolja, ami mond. 4. Őszintesége nyilvánvaló lesz. Egy hónappal később jelentkezett. Boldognak és gondtalannak látszott. — Megfogadtam a tanácsaidat, Joe, betartottam azt a két sza­ bályt, amit mondtál. Igazad volt. Az ügyfeleknek az a véleménye, hogy megtartom, amit ígérek, és méltányolják ezt. Az egyik igazi

• • • • • • • •

Édesanyám, éjfél előtt itthon leszek. Teletöltetem, Papa, a szokásos ólommentessel. Szombaton biztosan megadom, amivel tartozom. Ma megírom a levelet, amit Timnek megígértem. Uram, az öltöny tisztítása és vasalása 5 óra előtt meglesz. Csütörtökön odarepülök, és kézbe veszem az ügyed. Minden jelesért az ellenőrződben egy dollárt adok, fiam. Csak így tovább, Tom, és meglátod a következő havi fizetési jegyzékeden.

Próbáld ki, most rögtön végy egy darabka papírt, írj rá emléke­ zetből mindent, amit ezen a héten eddig megígértél. De becsületesen csináld! Jelöld meg azokat, amelyeket nem teljesítettél, meg azokat, amelyeket szíved szerint nem is akartál megtartani. Ha csak egyné­ hány hiányjel akad, akkor adj csillagot magadnak, és menj az osz­ tályvezetőhöz. Ha azonban olyan vagy, mint a legtöbb ember, za­ varban leszel. A papírlapot olyan helyre erősítsd, ahol mindennap

láthatod, hadd figyelmeztessen határozottan, hogy ezen javítanod kell. Mert javítani akarsz rajta, ugye? Ha tényleg az a szándékod, hogy elfogadtasd magad másokkal — a főnököddel, munkatársaid­ dal, gyerekeiddel, tanáraiddal, diákjaiddal, szüleiddel, srácaiddal, szomszédaiddal —, akkor tanuld meg megtartani az ígéreteidet. Sokkal könnyebben fogod tudni eladni magad. Miért? Mert a „megígérem" egyike a leghatalmasabb szavaknak a világon. Az

ígéret—megállapodás Hogy egy elcsépelt kifejezéssel éljek, az adott szó kötelez. A ne­ vedet adod. Én tényleg úgy gondolom, hogy az ígéret szerződés, nem egyszerűen a „tartozom Önnek" szavak leírása. Mindnyájan tudjuk, hogy ez gyakran annyit sem ér, mint a papír ára, amelyre ír­ ják. A szerződések kötelezettségvállalások. Az emberek, akik jogi megállapodást kötnek, gyakran kibújnak alóla, visszavonják, de az nem könnyű. Az ígéretet sem könnyű visszavonni. Ezért fontos, hogy kétszer is meggondold. Talán a házassági szerződés a leglátványosabb példa erre, még a mai úgynevezett új morál idején is. A házasságkötés ígéret. Ha férjezett asszony vagy nős ember vagy, emlékezni fogsz arra, amikor ott álltál az egyházfi, a rabbi, a plébános, vagy akár a békebíró előtt, és feltették neked a kérdést, hogy vállalod-e férjedül vagy feleségedül a melletted állót, gazdag­ ságban, szegénységben, jóban, rosszban, egészségben vagy beteg­ ségben — akkor ünnepélyesen azt ígérted: „Vállalom." Az ilyenkor szokásos nászinduló után rögtön az „Óh, ígérd meg nekem" népszerű dalt játsszák a leggyakrabban. Gyakran elgondolkodom azon, hogy vannak emberek, akik olyan könnyedén bánnak a saját és mások ígéreteivel. Elképzelhető, hogy azért, mert ezt látták és tapasztalták. Gyerekkorunktól kezdve a látottakból tanulunk. A szülőknek, a tanároknak, az idősebb fiúés lány testvéreknek jó példát kell mutatniuk, mert a gyerekek min­ dent utánoznak, amit látnak és hallanak. Ha a szülők és tanárok megtartják ígéreteiket, akkor a gyerekek is követik példájukat. Anyám ígéretére igen jól emlékszem gyerekkoromból, amelynek kellemetességét ma is élvezem. A legkiválóbb szakács volt a vilá­ gon (a feleségemen kívül), és kisfiú koromban karácsonykor mindig csinált egy tepsi Biscottit, apró szicíliai édes süteményt. Ennél fel-

ségesebb sütemény nincs is a világon. Ünnepek előtt anyám mindig megígérte, hogy süt, és nem is felejtette el megtartani a szavát. Férfi koromban, ünnepek idején gyakorta eszembe jutottak azok a napok. Elmeséltem a feleségemnek, hogy karácsonykor mennyit jár az eszemben a Biscotti. És néhai feleségem, aki maga nem szicí­ liai volt, elmosolyodott és azt mondta, „Majd sütök neked, Joe." Nagy volt a valószínűsége, hogy másnapra elfelejtem, de aztán ami­ kor egy hét múlva beléptem a házba, egy szempillantás alatt nyolc­ évesnek éreztem magam. Az illat, amit éreztem, több mint negyven évvel vitt vissza a múltba. June Biscottit sütött. Ő sem szegte meg a szavát sohasem. Micsoda remek dolog, ha beváltanak egy ígéretet! Felnőtt korunkban azonban, amikor annyi minden valamiféle po­ litikával keveredik, hajlamosak vagyunk a cinizmusra az ígéretek­ kel kapcsolatban. Szerencsétlen dolog, hogy a politikusok ígéreteit emlegetik leginkább. A példa mégis helyénvaló, mert a politika a szexhez és a házassághoz, a munkához és a játékhoz, a tanuláshoz és a szellemi-testi egészséghez hasonlóan ugyanúgy részét képezi ennek a könyvnek, mint bármi más. Sydney Harris, az országszerte ismert sajtóügynökségi vezércikkíró, írja: „Minden egyes pénzzel megvesztegethető tiszt­ ségviselőre egy tucat olyan esik, akit az újraválasztása iránti sóvár­ gás korrumpál, ez készteti arra, hogy bármit megígérjen, amivel — úgy gondolja — megkedveltetheti magát a választókkal." Hja, azok a szavazatszerző ígéretek! Judd Arnett pedig, egy másik népszerű középnyugati vezércikkí­ ró, azt írja: „Ez teszi az amerikai politikai életet olyan félelmetesen zavarossá. Töröd magad valakiért, és aztán a választások után nem sokkal a politikus homlokegyenest ellenkező irányba fordul, mint amit addig ígért." Hosszú távon, ha egy politikus nem állja a szavát, akkor nem fog­ ják újraválasztani. Sosem szabad, hogy üres ígéreteket tegyen, olyan ígéreteket, amelyeket lehetetlen megtartani. És mégis, nagyon gyakran ilyen példát látnak a fiatalok. Nem csoda, ha cinikusak, ha könnyelműen ígérgetnek és könnyen megszegik ígéreteiket. A po­ litikai ígéretek megtartásának van azonban egy tanulsága mind­ annyiunk számára. Amikor egy polgármester vagy kormányzó azt ígéri, hogy az adót csökkenteni fogja, és aztán nem képes állni a sza­ vát, akkor oda kell állnia az emberek elé, és azt mondania: „Sajná-

lom." A Love Story híres sorának szavait kissé megváltoztatva: az ígéretek megtartása annyit jelent, hogy sosem kell bocsánatot kér­ ned. Az a fickó a dalban azt mondogatja: „Sajnálom", meg a rózsák miatt mentegetőzik, amikor azt mondja: „Sosem ígértem neked ró­ zsakertet." Ne ígérj hát rózsát, ha nem tudsz rózsát vinni. És ha a javasolt szabály szerint jársz el — gondolkozz előbb —, akkor nem is fogsz rózsát ígérni. Azontúl, hogy meggondolt vagy, az ígéret megszegésétől megóv a következő egyszerű szabály: Tudasd az illetővel — telefonon, levélben, vagy személyesen —: elképzelhető, hogy az ígéretedet meg kell másítanod. Ha például egy szállítást egy bizonyos időpontra ígértünk, és valami váratlan dolog jön közbe — a szerkezet vagy egy része, vagy tartozéka meg­ hibásodik — kézenfekvő és helyes, ha telefonon magyarázattal szolgálunk. Mennyivel jobb telefonálni és azt mondani: „Tudom, azt ígér­ tem, hogy holnap reggel kilenckor felkeresem, de az egyik üzletünk­ ben keletkezett tüzet kellett eloltanom. Nem állapodhatnánk meg egy másik időpontban?", mint az ígéretedet egyáltalán nem teljesí­ teni. A helyzet megmagyarázása együttérzést vált ki, ha viszont nem tartod be az ígéreteidet, az megkérdőjelezi a megbízhatóságodat. Csak egyetlen dobásod van. Egyszer szegd meg az ígéretedet, és meglátod, nem lesz újabb alkalmad, hogy még egyszer ígérj valamit az illetőnek. Elvesztetted a lehetőséged arra, hogy eladd magad és minden egyebet, amit képviselsz. Úgy egy évvel ezelőtt egy fiatal autóeladó a legnagyobb sajnálatára meggyőződhetett arról, hogy ez mennyire így van. Az egyik vevőjének közeledett a szabadsága, és úgy volt, hogy az új kocsival utaznak el. Az autóvásárlástól számí­ tott hetedik héttől kezdődően kibérelt egy házat Floridában. Semmi izgalom, biztosította az autóeladó. Egészen bizonyos, hogy hét hét alatt leszállítjuk az összes opcióval együtt, amit kért. A vevőnek nem szállították le a kocsit, csak tizenegy héttel később. Valójában ellopták tőle a nyaralóban eltöltendő négyhetes vakációt. Már ez is elég baj volt, ő azonban utánanézett és rájött, hogy az eladó mind­ végig tudta, hogy a kocsi nem lesz meg hét hét alatt. Mégis mit gondolsz, hányszor vásárolt még az a vevő attól az el­ adótól? Jól gondoltad.

A megtartott ígéretek annyira fontosak, hogy még a Biblia is az Ígéret Földjeként említi Izrael fiainak hazáját. El tudod képzelni, mit érzett volna Mózes, ha Isten nem tartja meg ígéretét az Egyip­ tomból kivezetett népnek? Ha igen, akkor aligha okoz nehézséget elképzelned, mit éreznek azok, akiknek ígérgetsz, és nem tartod meg. Előfordult-e már veled, hogy megígérted a gyermekednek, hozol neki valamit a hivatalos utadról, és aztán megfeledkeztél róla? És arra emlékszel-e, hogy milyen keserűség és megbántottság ült ki a kis arcára, amikor megmondtad, hogy elfelejtetted? Vagy ha neked nincs gyereked, vissza tudsz-e emlékezni, amikor te voltál kisgye­ rek és az öreged bevallotta, hogy ne haragudj, de bizony elfeledke­ zett róla? És végül, gyakran tapasztaljuk, hogy könnyebb a másoknak tett ígéreteinket megtartani, ha először megtartjuk azokat, amelyeket magunknak megfogadtunk. Tudod, hogy miről beszélek. Arról, hogy ha túlteljesíted a normádat, akkor egy hét szabadságra utazol, meg hogy mindennap hárommal több ügyfelet hívsz fel telefonon. Az olyan fogadalomról, hogy a napi kalóriafogyasztásodat 1200-zal csökkented és tíz kilót fogysz, meg hogy megőrzöd a nyugalmadat, vagy hogy nem fogsz morogni. Néha azok a legfontosabb ígéretek, amelyeket magunknak te­ szünk. Ezért azt mondom: most azonnal fogadj meg valamit igen erősen! Aztán várj egy percig — először gondold végig — biztos, hogy a fogadalmadat meg tudod tartani? Helyes. Most, hogy a fo­ gadalmadat megtetted, írd le egy darab papírra. Hajtsd össze, és tedd a zsebedbe. Tíz napig hordd magaddal. Amikor ruhát váltasz, ügyelj, hogy átrakd az új ruhádba. A hölgyek a kézitáskájukban tart­ sák, a gyerekek meg a farmerjükben. Ne feledd, tíz napig hordd magaddal. És minden egyes nap vedd szemügyre jó alaposan. Tíz nap azonban a minimum. Ha hosszú időt igénybevevő ígéretről van szó, mondjuk 5 kiló fogyásról, akkor to­ vább is hordhatod a cédulát. Másrészt, ha az ígéret gyorsan teljesít­ hető, mint például az olyan, hogy sütök egy citromtortát a szomszé­ domnak, lehet, hogy a papírt egy napnál tovább nem kell hordanod. A lényeg az, hogy mindaddig ne dobd el a cédulát, amíg be nem vál­ tottad az ígéreted. Csináld végig két-három magadnak tett ígérettel, és rövidesen azt fogod tapasztalni, hogy ez egy kihívás — megtartani, amit meg-

fogadtál magadnak. Még mielőtt tudatosodna benned, a másoknak tett ígéreteidet is sokkal inkább meg fogod tartani. Az ígéret óriási módon segít abban, hogy sikeresen tudd eladni magad. Ígéreteid teljesítésével üzleti sikerekre, sikeres házasságra, családi boldogságra, kedvezőbb baráti kapcsolatokra tehetsz szert, az élet teljesebb élvezetére. A megtartott ígéret növeli a beléd vetett bizalmat, megbízhatósá­ godat. A be nem váltott ígéret miatt viszont nemcsak a szavahihető­ séged veszhet oda, még egy szív is összetörhet. Ritka kincs a megtartott ígéret. MOST rögtön láss hozzá! • Fogadd meg, hogy minden másoknak tett ígéreted a lehetősé­ gek szerint teljesíted. • Az ígéretet írd fel egy cédulára, és hordd magaddal! • Ez egy megállapodás magaddal, mert az ígéret szerződés. • Gondolkozz, mielőtt valamit megígérsz! Tedd fel a kérdést magadnak: tényleg be tudom váltam az ígéretemet? • Ha úgy látod, hogy a már megtett ígéretedet előre nem látott körülmények miatt igencsak nehéz lesz teljesíteni, tudasd ezt az illetővel vagy illetőkkel, és módosítsd az új helyzetnek megfelelően!

TIZENEGYEDIK FEJEZET

MIRE KÉPES EGY MOSOLY? Van valami megmagyarázhatatlanul csodálatos a mosolyban. Felra­ gyoghat tőle az égbolt, emelkedett hangulatba kerülhet a szellem. Megváltoztathatja a körötted lévőket, megváltoztathat téged. Moso­ lyogva könnyebb elfogadtatnod magad; nélküle nehéz meglenni. Az első tanulságok egyike, amit megjegyeztem, amikor elkövet­ kezett, hogy el akarom fogadtatni magam: az ember arca nemcsak evésre való, vagy hogy legyen mit megmosnod, vagy megborotvál­ nod, ha férfi vagy, avagy kisminkelned, ha nő. Isten inkább az em­ beriségnek nyújtott legnagyobb adománya, a mosolygás kedvéért teremtette. Még hogy annak a kedvéért? Egészen bizonyosan. Sok­ kal több izomerőre van szükség, hogy rosszallóan ráncold az arco­ dat, mintsem hogy mosolyogj. Minél több arcizmodat használod a rosszallás kifejezéséhez, an­ nál „vaskosabb" lesz rá a válasz. De ha mosolyogsz, akkor tíz az egyhez, hogy ugyanolyan mosollyal felelnek rá. Van egy kis felirat az irodámban olyan helyen, amit egész nap láthatok. Az áll rajta: Találkoztam egy emberrel, akinek nem volt mosolya, így hát adtam neki egyet. Nem tudom, kinek a mondása, és eszem ágában sincs mentegetőzni azért, hogy használom. Boldog lennék, ha átnyújthatnám elismerésemet az illetőnek érte, mert min­ denkit megmosolyogtat, aki csak látja. Lehet, hogy ezért írnak annyit a dalszerzők a mosolyról. A dalok arról szólnak, hogy az egész világ mosolygós lesz, amikor moso­ lyogsz, . . . hogy pakolj csak minden bajt a jó öreg utazótáskába, és mosolyogj, mosolyogj, mosolyogj, . . . hogy a mosolyok felvi­ dítanak,... hogy egy mosoly legyen az esernyőd, . . . hogy mo­ solyogj hát, a fenébe is, mosolyogj,... hogy azok a mosolytól fénylő ír szemek ellopják a szívedet. Mondanék valamit az utolsó dal szerzőjével kapcsolatban. Akár olasz, akár német, vagy spanyol, angol, orosz, vagy görög szemek, vagy bárkinek a szemei mosolyognak, a hatás ugyanaz. A szív nincs biztonságban a mosoly ellen. Sok ez az elismerés a mosolygás méltatására, ugye? De miért is ne? Mondtam már, egyetlen mosoly képes a rögös utat elsimítani a magad elfogadtatása előtt. A mogorvaság meg gödörbe visz. Hadd említsek néhány jó példát arra, mire képes egy mosoly.

Egy randevú, amely felnyitotta a szemem Jó sok évvel ezelőtt, tizenhét éves koromban, egy pajtásommal közös találkánk volt. A szervezés a megszokott; úgy volt, hogy a ba­ rátnője elhozza nekem a barátnőjét. Zsákbamacska. Akinek volt már életében ilyen látatlanban szervezett randevúja, — lett légyen férfi vagy asszony, fiú vagy lány, — rögtön megérti az idegessége­ met. Milyen lesz a randevú? Jól kijövünk majd velük? Hogy mehet­ tem bele ilyen balhéba? Akkor este, sok-sok évvel ezelőtt, a barátom kocsiján odahajtot­ tunk a házhoz, amelyben az a lány lakott. Az autóduda hangjára ki­ jön az én szőkehajú partnernőm. Első pillantásra azt hittem, hogy valószínűleg a világtörténelem legcsúnyább lánya. Ronda boszor­ kány. Inamba szállt a bátorságom. Amikor azonban a lány beszállt az autóba és a barátnője bemu­ tatta, hirtelen elmosolyodott, és a mosolya az egész kocsit fényárba borította. Könnyen lehet, hogy száz watt fényerővel. Hatvan másod­ percen belül a leggyönyörűbb lánnyá változott, akit csak ismertem. Egész este megőrizte azt a mosolyát. Mosolygott a szemével, a hangjával, egész lényével. Még sosem szórakoztam olyan jól, mint akkor este, azon a látatlanban szervezett randevún. Bár a mosolya teljesen elvakított, rányitotta a szememet arra, hogy mire képes egy mosoly. A mosolyával adta el magát. A mai napig emlékszem erre. Egy igazi problémamegoldó Claudio Carlo Buttafava — egy magamfajta olasz — a híres, ma­ holnap százéves londoni Savoy Hotel vezérigazgatója. Buttafava nagyszerűen oldja meg azt a számtalan — a szobafoglalással, az ágyak számával, az ágyneművel, ételkiszolgálással és igen gyakran a vendégek temperamentumával kapcsolatos — problémát, amely minden nap előadódik egy négyszázszobás szállodában. Érthető, mivel a Savoy fennállása során mindenféle társadalmi rétegből fogadott (és fogad) vendégeket: királyokat és királynőket, filmszínészeket és operaénekeseket, golfbajnokokat és profi bokszolókat, tábornokokat, miniszterelnököket, meg elnököket. Elképzelhető, hogy ez a számtalan részlet mennyi problémát je­ lent napról-napra. Buttafavának vezérigazgatói tiszte szerint nem­ csak a nagyszámú személyzetet kell ellenőriznie a küldönctől a pé­ kig, a szobalányoktól a muzsikusokig, hanem a problémákat is meg

kell tudni oldania. Izrael Shenker a New York Timesban idézi, amit Buttafava mond módszerének egyszerűségéről és tanácsáról, ami mindenki számára hasznos: „Sokat mosolygok" — mondja Claudio."A természetemből fa­ kad. Egy mosollyal mindig — vagy legalábbis az esetek 90 száza­ lékában — megelőzhetem a bajokat." Szinte hallom, hogy azt mondod: „Várj csak egy kicsit, ez így túl egyszerű, nem intézhetsz el mindent egy mosollyal." Azt mondom, hogy de bizony, mert ahogy arra Claudio Buttafava rájött, a problé­ mákat úgy lehet a legjobban kezelni, ha megelőzzük azokat. Az a lényeg, hogy csírájában fojtsd el a bajt, még mielőtt megtörténne. Aztán egy őszinte mosoly, amely feltűnik az arcodon vagy egysze­ rűen meghallható a hangodon, nagyszerűen lecsillapítja a kedélye­ ket. Ha először magadat adod el, az egyéniséged legtöbbször meg­ óvhat attól, hogy egy gond a későbbiek folyamán felmerüljön. Miért oly barátságos az ég? A United Airlinesnak, az első számú utassszállító légitársaság­ nak az az alapelve, hogy mosolygással nyerd meg az utast. A United Airlines a Guinness Világrekordok Könyve 1979-es ki­ adásában (339. oldal) úgy szerepel, hogy 1977-ben ez a vállalat szállította a legtöbb utast (35 566 782), 49 866 alkalmazottal, 352 sugármeghajtású repülőgéppel (nem hagyhatom ki ezt; végül is ugyanebben a világrekordok könyvében vagyok benne én is). Tudod, a United Airlines azt állítja, hogy barátságos égbolton re­ pül. A barátságosság persze már lent, a szilárd földön kezdődik. Ne­ hogy azt hidd, hogy ez egy United reklám akar lenni — én az összes légitársaságot igénybe szoktam venni. Ez valójában Grace-nek, a lá­ nyomnak a sztorija, az ő tapasztalata. Nemrégiben személyes meghallgatásra hívták Grace-t, aki meg­ pályázott valamiféle állást a United Airlinesnál. Minthogy a valódi és törvényesen használt neve Girardi, a Unitednál senki sem hozta kapcsolatba velem. Semmi protekció, semmi összeköttetés, csak a maga képességei. Úgy adódott, hogy megkapta az állást. A személyes beszélgetés alkalmával tudta meg, hogy a munkáját nagyrészt telefonon kell majd végeznie, ami főként helyfoglalások­ kal, lemondásokkal, a légijáratok cseréjével és konfirmálásával kapcsolatos. Legnagyobb meglepetésére az interjú alatt, amíg ő beszélt, a vál-

lalat megbízottja következetesen hátat fordított neki. Később meg­ mondta, hogy nem udvariatlanságból történt így — távolról sem. Azt próbálta ki, vajon felismeri-e „a mosolyt a hangjában." A mo­ soly mindennél fontosabb. Azt akarta megtudni, érezhető-e, amikor mosolyog, érzékelhető-e, mert — amint mondotta—munkája során a mosolynak kell a legnagyobb erősségének lennie. Meg is mondta a lányomnak akkor, hogy a mosolya volt az egyik döntő ok, amiért felvették. Pontosan illik a United alapelveihez. Nem sokan fogják látni, nem sok embernek lesz alkalma szemtől-szembe élvezni annak melegét, de tudni fogják a telefonon ke­ resztül, hogy mosolyog. Egy mosoly sosem okoz csalódást Egy másik — méghozzá kiváló — példa a „hangban bujkáló mo­ solyról", Jimmy Launce-é. Jimmy a legnépszerűbb lemezlovas nagy Detroit területén. Népszerűsége a valóságban jóval Detroit ha­ tárain túl terjed, mert a WJR rádióállomás, amelyben több mint húsz esztendeje hallható, a Közép-Nyugat egyik legnagyobb energiával sugárzó állomása. Jimmy reggeli műsora nem csak Michigan mind­ két félszigetén hallható, hanem Pennsylvaniában, Ohióban, Kentuckyban, Indianában és Illinoisban is. Voltak olyan esetek is, ami­ kor messze délen élő hallgatók írtak Jimmynek, annak a mosolygós hangúnak, hogy megmondják, hallották őt meg a közvetlen hangú műsorát, és szinte látták a mosolyát az éteren át. Így igaz. Hallgatva könnyed, gondtalan közvetítését, az ember szó szerint látta a mosolyt, amint bevilágítja Jimmy egész alakját. Sokaknak, magamat is beleértve, személyesen is volt alkalma talál­ kozni vele, mert Launce a Közép-Nyugat egyik legjobb — az ínyenc Alfréd étteremben működő— profi étteremszínházának szí­ nészigazgatója Detroit legelegánsabb metróállomásánál, Somersetben. Jimmy nemcsak kitűnő ízléséről ismert producer, hanem igen jó színész is. Az olyan nagysikerű darabokban játszott főszerepek, mint a Private Lives (Magánélet), The Prisoner of Second Avenue (A Második Avenue foglya), The Owl and the Pussy-cat (A bagoly és a cica), Don Juan in Hell (Don Juan a pokolban), Don't Drink the Water (Ne igyál vizet), A Man for All Seasons (Egy igazi férfi), Our Town (Városunk) és a The Man Who Came to Dinner (A férfi, aki vacsorára jött), hűséges és lelkes híveket szereztek neki.

Amikor nincs színpadon, szívesen kiáll a közönség elé, és rádiós nyelven „belelkesíti a népeket." Minthogy közönségét nagyrészt rá­ diós rajongói teszik ki, mosolyogva mindjárt azzal kezdi: „Nna, önök sem úgy néznek ki, mint gondoltam." Persze, ez nem egészen igaz. Jimmy azt mesélte nekem, hogy az előadásokat követő kis ün­ nepléseken a társalgóban a hallgatóság tagjai legtöbbször azt mondják: „Jimmy, a mosolyát pontosan ilyennek képzelem, amikor rá­ dión hallgatom. Féltem, hogy csalódni fogok. De egyáltalán nem." Egy mosolyra mindig lehet számítani. Azt kérdezgetik Jimmytől, hogy miért olyan jókedvű mindig. Az a titka, hogy sosem beszél a saját gondjairól. Helyette inkább mindig őszinte érdeklődést mutat mások iránt. "Az a dolgom, hogy szórakoztassak — mondja —, és az életet élvezetessé tegyem az emberek számára. Ehhez a mosoly­ gás az első, és annak belülről kell jönnie." Nem véletlen, hogy Jimmy — aki sikereit egy olyan területen aratja, ahol óriási a kon­ kurencia — műsorának hosszú ideje visszatérő dala a Put on a Happy Face (Vágj vidám képet). A hangjából sugárzó mosollyal fű­ zi össze istenadta tehetségét és sokéves tapasztalatát, amelyért a tan­ díjat megfizette. „Jobban kedvelnek, ha mosolyogsz—mondja mo­ solyogva —, meg jobban is érzed tőle magad. Nem kerül semmibe, és nincs még egy olyan biztos befektetés, amely ekkora nyereséget hozna." Jimmy Launce esete jól bizonyítja, mire képes egy mosoly. Egy mosoly, amely az acélt is megolvasztja Nem olyan régen Dolly Cole, a General Motors akkori elnöké­ nek felesége így fordult hozzám: „Idén én vagyok a gyermekbénu­ lásban szenvedőkért indított akció elnöke, és számos híresség segít nekünk. Szívesen venném, ha maga is csatlakozna." Bár egyáltalán nem tekintettem magam hírességnek, azt vála­ szoltam, hogy megtisztelve érezném magam, ha segíthetnék. Aztán, hozzáfűztem, hogy egy feltétellel. „Persze, hogy megteszem, Dolly, ha bemutat a férjének, Ednek." Úgy spekuláltam, hogy ez magától értetődő kérés; végül is pályafutásom legnagyobb részében az ő au­ tóit árusítottam. Dolly elmosolyodott és elfogadta a feltételt. Nem fogom elfelejteni azt az alkalmat. Amikor Dolly bemuta­ tott, a férje, Phil Donahue a talk-show házigazda társaságában volt. Dolly bizonyára beszélt már rólam a férjének, mert az Donahue-hoz fordult és azt mondta: „Phil, ez Joe Girard, a kiskereskedelmi autó­ eladók világelsője, az a fickó, aki a futószalagjaimat mozgatja."

Lehet ennél jobb kezdés? De Ed még megtetézte azzal, hogy szí­ vélyesen elmosolyodott, amikor megrázta a kezem. Olyan hatalmas, meleg, egész lényét betöltő mosolya volt, hogy még egy darab acélt is megolvasztott volna. Neki aztán nem kellett azon fáradoznia, hogy eladja magát ne­ kem. Nagyon is valóságos értelemben akkoriban ő volt a „főnö­ köm". Mégis mosollyal fordult felém, ugyanazzal a mosollyal, amellyel sikert sikerre halmozott a világ legnagyobb automobil­ gyártó vállalatánál. Barátok lettünk, és azok is maradtunk egészen a korai, légiszerencsétlenség okozta tragikus haláláig. Egy mosoly, ami üzletet hozott Néhány szezonnal ezelőtt óriási kishajókiállítás volt a detroiti Cobo Hallban, az elnökválasztó központban, amely rendszeresen helyet adott az autókiállításoknak. Nagy tömegek jöttek, hogy meg­ tekintsék, összehasonlítgassák és megvásárolják azt a sokféle ten­ geri járművet, amit csak el tudsz képzelni, a kis vitorlásoktól a luxus kabinokkal felszerelt motoros hajókig. A kiállítás során az egyik nap egy fantasztikus üzlet hiúsult meg — illetve jött létre. Íme a történet, ahogy a gyakorlóiskolám egyik eladója elmesélte nekem, és ahogy megjelent a detroiti sajtóban, az üzleti élet hírei között. A közel-keleti, olajban gazdag országok egyikéből egy rendkívül gazdag ember látogatta éppen a kiállítást. Megállt az egyik hatalmas hajókollekció előtt, odament az eladóhoz, és halkan azt mondta: „Húsz millió dollárért szeretnék hajót vásárolni." Ez aztán olyasmi — gondolhatnád — amire mindenki előrukkol legelbűvölőbb mo­ solyával. Ehelyett, azt mondják, az eladó úgy nézett a vevőre, mint­ ha bolond lenne, mint olyasvalakire, aki csak az ő drága idejét po­ csékolja. A mosoly aztán teljességgel hiányzott a tekintetéből. Az olajsejk ránézett az eladóra, leolvasta a mosolytalan arcára írottakat, és továbblépett. A következő bemutatókollekciónál egy lelkes, fiatal eladó üdvö­ zölte, afféle igazi vendégváró mosollyal az arcán. Úgy ragyogott az a mosoly, mint Szaudarábiában a nap. A sejk ettől a legnagyobb is­ tenadta ajándéktól, a mosolytól, mindjárt jobban — otthon érezte magát. Ezért aztán megismételte: — Húsz millió dollárért szeretnék hajót vásárolni. — Hogyne! — mondta a második eladó, változatlanul moso­ lyogva. — Megmutatom, hogy milyen hajóink vannak.

Úgy is tett, akkorra azonban már megnyerte magának — minden egyebet megelőzve eladta a világ legfontosabb portékáját, sajátma­ gátA sejk ottmaradt, hogy vásároljon. Ötszáz dolláros előleget adott az eladónak. — Kedvelem az olyanokat, akik kimutatják tetszésüket. A mo­ solyával nyert meg. Ön az egyetlen itt, aki éreztette velem, hogy szí­ vesen látnak. Holnap visszajövök a húsz millió dollárra szóló iga­ zolt csekkel. A sejk állta a szavát. A következő nap visszatért az igazolt csek­ kel, hozzátette az ötszáz dolláros foglalóhoz, és az üzletet megkö­ tötték. Azt mondják, hogy az eladó, aki a mosolyával először sajátma­ gát, majd a hajóját adta el, 20 százalékot keresett az üzleten. Ez min­ den bizonnyal egy életre elég, én azonban fogadni merek, hogy nem marad tétlen. Folytatja szépen tovább, azon lesz, hogy elfogadtassa magát és mosolyog, míg a siker csúcsára nem ér. Nem tudni, hogy az első mosolytalan eladó most mit csinál. Persze te is, meg én is tudom, hogy egy ilyen üzlethez több kell egy mosolynál. Jó áru, az árut ismerő eladó, akinek gyakorlata van és segítőkész. Valójában az történt, hogy az eladó mosolytalan arca arra késztette a vásárlásra kész vevőt, hogy a versenytárshoz men­ jen. Mennyi üzlet—áru, szolgáltatás és magunk eladása—megy ve­ szendőbe és jön létre ily módon? Elgondolkodtató. Ami azon a kishajókiállításon történt, igazolja annak a rövid ver­ sikének a sorait, amelyet bekereteztettem az irodámban. Nem tu­ dom, hogy ki írta, szeretném azonban, ha más is hasznát látná. A cí­ me: Kellemes üzlet, és a vers egyik szakasza így szól: Amiért innen elpártolsz, És másikba mégy, hogy vásárolj, Nem oka a nagyobb forgalom, Szebb selyem, kesztyű, kedvezőbb ár, Hanem, hogy őnáluk Szíves szó és sok mosoly vár. Kellő időben, megfelelő helyen, egyetlen mosoly is csodákra ké­ pes. Ha azt akarod, hogy különleges „mosolykorszak" legyen életed-

ben, akkor tartsd be az itteni hét szabályt. Megkönnyítik, hogy bár­ mely helyzetben elfogadtasd magad.

mert boldogtalan. De ha ez valóban igaz, akkor senkinek sem hagy­ ja kilesni titkát.

A „többletmosoly" titka 1. Mosolyogj akkor is, amikor semmi kedved hozzá! 2. Pozitív gondolataidat oszd meg másokkal — de csakis azo­ kat! 3. Egész arcoddal mosolyogj! 4. Ellenkezőleg görbítsd morcos arcod ráncait! 5. Vedd elő a humorérzéked! 6. Hangosan mosolyogj! 7. Ne légy mesterkélt, légy természetes!

A második, hogy pozitív gondolataidat oszd meg másokkal—de csakis azokat! És minél szélesebb körben. Sok más pozitív dologhoz hasonlóan a mosolygás is rendkívül ragadós. Ha mosolyogsz, min­ denki azt hiszi, jól érzed magad és boldog vagy. És veled együtt mindjárt mosolyognak. Senki sem fog mosolyogni, ha körülötted vibrál a levegő. Sok minden tartozik még ide: csak jó híreket ter­ jessz; ne emlegesd az újságokban megjelenő erőszakról és bűncse­ lekményekről szóló történeteket; inkább a közösségedben történő kellemes dolgokról beszélj; másokat boldogító dolgokat csinálj, ne keserítsd el őket; és ha valakiről jót nem tudsz mondani, akkor jobb, ha tartod a szád. Minél előbb látsz neki, hogy kellemes gondolataidat megoszd másokkal, annál hamarabb rá fogsz jönni, hogy a mosolygás úgy il­ lik ehhez, mint tojáshoz a szalonna. Ha már tojásról beszélünk, a dal is azt mondja, mindig a tükrös részével felfelé, — mindig a kedvezőt mutasd.

Annak ellenére, hogy egyszerűek, mégis gyakorlatot igényelnek, ha alaposan el akarod sajátítani őket. Nézzük röviden mindegyiket. Az első szerint mosolyogj akkor is, amikor semmi kedved hozzá! Azért tettem az első helyre, mert biztos, hogy ezt a legnehezebb be­ tartani. Erre kellene mindjárt rástartolni. Fogadd meg, hogy nem számít, mit érzel a szíved mélyén egy bizonyos pillanatban — ked­ vetlenséget vagy szomorúságot — és nem hagyod, hogy mások ész­ revegyék. A gondjaidat tartsd meg magadnak! Hitesd el, hogy cso­ dálatos hangulatban vagy. Nem jobb, ha azt kérdezik: „Hogy van kedve mindig mosolyogni?", mintsem azt mondják: „Minden oka megvan rá, hogy lógassa az orrát." Ha másokat meg akarsz nyerni, mindig jobb egy kissé bizonytalanságban tartani őket. A világon az egyik leghíresebb festmény Leonardo da Vinci (itá­ liai földim, mellesleg) Mona Lisája, ott függ a Louvre-ban Párizs­ ban. A hölgy ajkai körül játszadozó titokzatos mosolyról ismert. Év­ századok óta kérdezgetik az emberek: „Miért mosolyog?" Senki sem tudja a választ, és sohasem lesz rá válasz. De hát miért sereglik össze az a sok ezer ember minden évben, hogy megnézze ezt a mű­ alkotást? Nem a művész kedvéért. Nem azért, mert néhányszor el­ lopták, kivágták a keretéből, aztán szerencsésen megkerült. Nem a színei, vagy az ecsetkezelés miatt. Nem azért, hogy a modell milyen pózban ül, nem. Hanem azért, mert mindenkit elbűvöl a mosolya. Ez egy jó szabály. Csak találgassanak — és hogy így legyen, mo­ solyogj akkor is, amikor semmi kedved sincs hozzá. Akkor moso­ lyogj leginkább, valahányszor a legkevésbé van mosolyogni való kedved. Mondták már azt is, hogy a Mona Lisa azért mosolyog,

A harmadik, hogy egész arcoddal mosolyogj! Csak az ajkunk­ kal nem lehet szépen mosolyogni. A mosolygáshoz hozzátartoznak a ragyogó szemek, az orr és az orca ráncolódásai. A szép mosoly elönti az egész arcodat, öröm ránézni. Szinte lehetetlen megállni, hogy vissza ne mosolyogjunk. Michigan államban, ahol élek, az egész lakosság jól ismeri kor­ mányzójának, William Millikinnek az egész arcát betöltő, millió dolláros mosolyát. Az arca egyszerűen kigyúl. Persze, egy mosoly­ nál többre van szükség, hogy megnyerd a választásokat (legutóbb Michigan történetében még sosem tapasztalt szavazatszámmal nyerte vissza kormányzói székét; olyan volt, mint a földindulás). Bill Millikin azonban jól tudja, hogy az mennyit segít. Ki más tudja úgy megszelídíteni a michigani telet, mint ő a mindig kész, lelkes, őszinte mosolyával. Elömlik az egész arcán, bizalomkeltő a moso­ lya. Arra késztet, hogy az emberek bízzanak benne. Egy nap még a Fehér Házba is elviheti. Robert Binsfield a másik teljes arccal mosolygó ember, aki ren­ geteget köszönhet a mosolyának. Bob hosszú ideig instruktor volt a Girard-féle Eladói Iskolában. Nyolc hetenként új eladó-hallgató csoporttal került szembe, akik alig várták, hogy elsajátítsák annak

tudományát, hogyan adhatják el magukat, és hogy azt is megtanul­ ják, hogyan végezhetik jobban a munkájukat, hogyan tudnak többet eladni. Az első nap első óráján a hallgatók bizonytalanok, hogy miről is lesz szó. Legtöbbjük számára ez teljesen új. Egyesek nyugtalanok, mások kissé szkeptikusak, ismét mások türelmetlenek, hogy „gye­ rünk már", és vannak, akik már meg is bánták, hogy egyáltalán el­ jöttek és részt vesznek az órán. Még sohasem láttam, hogy valaki olyan gyorsan meg tudna nyugtatni egy társaságot, mint Bob, azzal a széles, egész arcát betöltő vidám mosolyával. Ez a mosoly arról beszél: „Bízzál bennem, légy bizalommal hozzám, a barátod va­ gyok." A csoport rögtön felenged. Mielőtt egyetlen szót is szólna az anyagról, elfogadják, hogy ő az oktató — a mosolya miatt. Bob és a mosolya iskolám különlegessége. Sokan voltak és vannak is ilyen, egész arcukkal mosolygók. Bill Millikin kormányzón és Bob Binsfield oktatón kívül még hatan van­ nak a listámon, akik kapásból az eszembe jutnak. Íme, a listám — de miért nem készíted el te is a sajátodat? A néhai first lady, Eleanor Roosevelt; Phyllis George sportripor­ ter és valamikori Miss America; a hirdetésekben gyakran szereplő szépség, Farrah Fawcett-Majors. Ami a férfiakat illeti, közülük Oral Roberts, Jimmy Carter elnök és a kiadóm, Michael Korda szerepel a listán. Megjegyeztem, hogy mindegyikük az egész arcával mosolyog. Jó rájuk nézni! A negyedik: ellenkezőleg görbítsd morcos arcod ráncait! Ha ezt teszed, mosoly lesz belőle. Ismét csak azt mondhatom, gyakorlat kell hozzá. Frank Bettger, a How I Rised Myself from failure to Success* c. könyv szerzője meséli, miféle mogorva egy kandúr volt fiatalember korában; első osztályú, No. 1 homlokráncoló. Tisztában volt vele, hogy ha nem sikerül ezen változtatnia, akkor az a gondterhelt, redőzött homloka egészen biztosan mindent tönkretesz, amihez csak hozzákezd. Saját bevallása szerint gyermekkorát annyi betegség, éhezés és szerencsétlenség kísérte, hogy nem sok oka volt moso­ lyogni. A családja valósággal félt mosolyogni és boldognak látsza­ ni. Mogorva kandúr lett belőle. *

Magyarul megjelent:

Könyvkiadó, 1996

Frank Bettger:

Az üzletkötés iskolája,

Bagolyvár

Aztán belátta, ha azt akarja, hogy sikerei legyenek, akkor meg kell változtatnia a magatartását és úrrá kell lennie azon az eredendő hátrányán, amit az aggódás és a nélkülözés írt az arcára: az állandó mogorva tekinteten és redőzött homlokon. Nekilátott, a végsőkig el­ szántan, hogy hatalmas, boldog mosolyra tegyen szert, hogy a rán­ cait ellenkezőleg görbítse és mosolya őszinte legyen. Olyan, ami a legbensőbb énjéből fakad, benső boldogságot és sikert sugároz. Többet kellett tennie annál, minthogy egyszerűen csak vidám képet vágjon; először a boldogtalanságot kellett az arcáról eltüntetnie. Nem volt könnyű. Amint Franket félelem és aggódás öntötte el, a mosolya odalett. A félelem csakúgy, mint a homlokráncolás, nem fér meg a mosolygással. Mégis kitartott. A kezdetben naponta tizen­ ötperces mosolygyakorlatoktól eljutott az egésznapos gyakorlásig. Mielőtt belépett egy irodába, egy szobába, vagy valamilyen adott helyzetbe került, mosolyt fakasztó dolgokra gondolt, olyan dolgok­ ra, amelyeknek örült, és sikerült aggodalmaskodó arcát mosolygós­ ra változtatnia. Persze, ami történt, az először csak a külsőmegjele­ nésén változtatott. A boldogságra való törekvés boldoggá tette az arcát. Amikor pedig mosolyogni igyekezett, a belső boldogság ér­ zése növekedett. Az eredménye lassanként egyre inkább megmutat­ kozott az üzleti, a társadalmi életében, és otthon. Frank Bettger szerint „ . . . mosollyal kultiválható a boldogság. Próbáld ki csupán harminc napig! Akivel csak találkozol, tiszteld meg a legvidámabb, legszélesebb, legőszintébb mosolyoddal, még a feleségedet és gyermekeidet is, és meg fogod látni, mennyivel job­ ban fogod magad érezni, és mennyivel jobban fogsz kinézni. Ahogy én tudom, ez az egyik legjobb módja annak, ahogyan felhagyhatsz az aggódással és élni kezdhetsz." Ellenkezőleg görbítsd morcos arcod ráncait! Az ötödik szerint vedd elő a humorérzéked! Mert egészen biztos, hogy van, még ha nem is tudsz róla. Valld be, egy jó anekdotán ugyanolyan jól mulatsz, mint más — és most nem a rossz viccekre vagy a mások kárára elkövetett goromba tréfákra gondolok, hanem igazi, tréfás történetekre. Minél jobban reagálsz rájuk, a humorérzéked annál jobb lesz, és annál mosolygósabb leszel. Nem azt jelenti ez, hogy jól tudj viccet mesélni — vannak, akik egyszerűen képtelenek rá; mindig elszúr­ ják, a papjancsi-félék. De azt sem jelenti, hogy nekivadulj. Ha már hallottad azelőtt, ne zavard a mesélőt, tartsd a szád és nevess rajta

ismét. Próbáld a dolgok humoros oldalát látni, és arra reagálj! Ne légy kötekedő, mert a bosszantás nem tréfa, rendszerint megbántod vele a másikat! Nem számít, mit hallottál erről, az emberek nem él­ vezik, ha cikizik őket, különösen nem a fiatalok. Mondok azonban rögtön két jó ötletet, hogyan eddzed a humorodat: az egyik, hogy mosolyogj és nevess velük, ha rajtad viccelődnek. A második meg, hogy mulass együtt a másikkal, de sohase rajta nevess! A hatodik: hangosan mosolyogj! Ha a mosolyra azt mondják, hogy szenzációs, akkor egy szívből jövő nevetés szuper szenzációs. A nevetés — hangos mosoly. Észrevetted már, hogy mennyire ra­ gadós? Menj a moziba és nézz meg egy jó vígjátékot! A nézők közül valaki nevetni kezd, egy másik csatlakozik és folytatja, és rövidesen az egész nézőtér gurul a nevetéstől. Előfordulhat aztán, hogy ugyan­ azt a vígjátékot látod a tévében otthon, egyedül. Most is mosolyog­ hatsz azokon a tréfákon, talán még kuncogsz is, egyedül azonban sokkal nehezebb hangosan nevetni. A hangos mosolyt is jó, ha gyakorlod. Legközelebb, amikor mo­ solyogsz, lassan kezdj nevetgélni, és amikor úgy érzed, hogy teli a tüdőd nevetéssel, ne tartsd vissza, engedd szabadjára. Jól fog esni, mások is élvezni fogják. A nevetés a legjobb dolgok közé tartozik. Csodát művel veled. Addig nevetni, míg az oldalad belefájdul, iga­ zából nem fáj. Senki sem látta kárát még soha, hogy nevetni tud; a szívből jövő nevetés inkább sikert hoz az embereknek. Mindjárt két ember jut erről az eszembe, Phyllis Diller és Carol Channing. Ha vársz egy picit és gondolkozol, még sokan mások is eszedbe jutnak. És a hetedik szabály, hogy ne légy mesterkélt, légy természetes! Mióta a fényképezőgépet feltalálták, fényképezés alkalmával a fényképészek azt szokták mondani az angol nyelvű világban a fényképezkedőnek, hogy mondja azt: „cheese". A szót kiejtve a száj sar­ kai mintegy mosolyra húzódnak. Rájöttem, hogy az „I like you" (Tetszik nekem) szavak kedve­ sebb mosolyra késztetnek. Előadásokon néha kipróbálom ezt a kis kísérletet. Kihívok két résztvevőt, jöjjenek ki hozzám a színpadra vagy az előadói emel­ vényre. Mielőtt erről a kísérletről mesélnék, még el kell mondanom, hogy aktív autóeladó koromban ezekkel a szavakkal szoktam a ve­ vőkhöz fordulni. Tudtam, hogy a legtöbb vevő, aki új kocsit vásárol, egy kissé félénk. Tudják, hogy életük egyik legnagyobb beruházása

ez, rögtön a házvétel után következik. Sok pénzt fognak kifizetni ér­ te, érthető, hogy idegesek. Arra vágynak és szükségük is van rá, hogy megnyugodjanak. Ezért az első dolgom volt, hogy rájuk mosolyogjak és egy hatal­ mas kerek kitűzőt nyújtsak át nekik ezzel a szöveggel: „Tetszik ne­ kem! " A vevő ránéz, és egy-két másodperc múlva mosolyogni kezd. Kedvesnek találja. Lazítani kezd, kellemesebben kezdi érezni ma­ gát. Tudod, nem lehet mosoly nélkül hangosan kimondani, hogy „Tetszik nekem!", vagy pláne leírni úgy, hogy ne mosoly legyen rá a válasz. Amikor az autóeladás után új dologba kezdtem, azt tapasztaltam, hogy a „Tetszik nekem!" módszer ott is jól használható. Ezért vet­ tem elő az előadásokon is. Amint mondtam, két önként jelentkezőt szoktam kérni a hallgatóságból. Most is megteszem. Mindkettőjüknek álarcot adok, hogy tegye fel. Az álarcok telje­ sen egyformák—minden érzelemtől mentes arcokat mutatnak. Az­ tán megkérdezem a hallgatókat, hogy a színpadon lévők közül me­ lyikük tetszik jobban, melyikükért lelkesednek. A válasz majd' minden alkalommal ugyanaz — egyikükért sem. Az álarcok kifeje­ zéstelenek, nincs különbség közöttük. Aztán megkérem az önként vállalkozókat, hogy vegyék le maszkjukat. És két külön személyiség jelenik meg ekkor a színpa­ don, két különböző arccal. Megkérem az egyiket, fonja össze a kar­ jait, nézzen fenyegetően és ne mondjon semmit. A másikat meg megkérem, hogy tárja szét a karjait, mosolyogjon és mondja a hall­ gatóságnak: „Tetszenek nekem!" Ezt követően minden hallgatót megkérdezek: „Nos, melyikük van önre nagyobb hatással?" A válasz mindig ugyanaz: a mosolygó, „Tetszik nekem!" illetőt választják — könnyű győzelmet arat. Hogy ez egy mutatvány? Hát persze! De az a célja, hogy megtör­ je a jeget, amihez még a következőket teszem hozzá. Megkérem a hallgatóság tagjait, hogy forduljanak egymás felé, és egyszer vagy kétszer mondják egymásnak hangosan: „Tetszik nekem!" Amikor ezt megteszik, a mosoly az arcokon reflektorfényként világítja be az előadótermet. A „Tetszik nekem!" kimondásával a legegyszerűbb előcsalni egy mosolyt. A mi országunkban minden évben megrendezik a jó egészség hetét. Az az érzésem, hogy egy országos „Tetszik nekem!" hét sem ártana.

Hét egyszerű szabály. Próbáld ki őket! Emlékszel arra a trükkös mondásra, ami az egész országon vé­ gigsöpört? „Mosolyogjon! A kíváncsi kamera figyeli önt!" — Alan Funt óriási tévé-showja, ami „Kíváncsi mikrofon"-ként indult. Milyen csodálatos is lenne — és mennyivel jobban tudnánk ma­ gunkat sikeresen eladni — ha az életben sohasem tudnánk biztosan, hogy a „kíváncsi kamera" mikor lát minket — de amikor éppen minket figyelne, akkor mosolyognánk. Micsoda nagyszerű dolog, ha éppen mosolygáson kapnak!

TIZENKETTEDIK FEJEZET

MOST rögtön láss hozzá! • Tedd ezt a kis mondást valami látható helyre: Találkoztam egy emberrel, akinek nem volt mosolya, így hát adtam neki egyet. • Okvetlenül mosolyogj, valahányszor egy mosolytalan arcot látsz! • Próbáld meg mosollyal megelőzni a bajt, mielőtt megtörtén­ ne! Ha másra nem, de arra jó, hogy a kis gondokból ne legye­ nek nagyok. • Gyakorold, hogy a hangod is mosolygós legyen! A leg­ könnyebb úgy, ha mosolyogsz, amikor beszélsz. Akik nem láthatnak, ennek ellenére hallani fogják. • Állj a tükör elé és ott gyakorold, hogyan mosolyogj az egész arcoddal! Mosolyogj a szemeddel, majd széles mosoly terül­ jön szét az arcodon. Először lehet, hogy ostobának érzed ma­ gad és hangosan nevetni fogsz. Ha sikerül, nagy vagy! • Határozd el, hogy a mosolyod mindenki elé odateríted! • Használd ki a „mosolykorszak" szabályait! El fogsz csodál­ kozni, mennyit segítenek abban, hogy eladd magad!

Ez az egyik kedvenc versem a Bibliában, nem csak azért, mert Krisztus csodálatos hegyibeszédéből való, hanem azért, mert igen hasznos, gyakorlati tanács. A Szentírás a kényszerít szót használja, ami egy kicsit erős. Ma­ napság Amerikában nem valószínű, hogy bármire is kény­ szerítenek. Ezért át szeretném fogalmazni kissé: Ha valaki megkér, hogy tégy vele egy mérföldnyit, akkor menj vele kétszer annyit. A tetejében, akkor is tégy így, ha nem kérnek rá. Ennek a mondásnak egy másik változata, hogy mindig többet tégy, mint amire kérnek, ha azt akarod, hogy sikerüljön eladni ma­ gad. Fejts ki több energiát! Tégy kitérőt, hogy másokat segíthess! Nyúlj feléjük! Ez a kis erőbedobás jót fog tenni.

TÉGY TÖBBET ANNÁL, MINT AMIT VÁRNAK TŐLED! „És a ki téged egy mérföldútra kényszerít, menj el vele kettőre." Máté Evangéliuma 5:41

A hetedik menet erőbedobása Van-e annál kellemesebb érzés, mint amikor egy jót nyújtóz­ kodsz? Nyújtsd ki a karod felfelé, egyenesítsd ki a gerinced, állj láb­ ujjhegyre, feszítsd meg minden izmodat, majd lazíts és érezni fo­ god, amint a feszültség kiáll a nyakadból, vállaidból és a hátadból, és átadja helyét a pihenésnek. Nagy jót teszel ezzel magadnak, meg is érdemled. Nem hiszem, hogy akad valaki a mi nagy országunkban, aki ne tudná, mit jelent „a hetedik menet erőbedobása." Olyan szoros része ez a baseballnak, mint amilyen szorosan összetartozik az amerikai mogyoró meg a ropogós sóskeksz, a hotdog és a sör, vagy a dobóés az ütőjátékosok. Amikor baseballt játszom, senki sem tud nálamnál erőteljesebb iramot futni a hetedik menetben. Baseballpályán — szurkolóként — nem láttam még jobbat, mint Pete Rose hajrája, amikor a másodikról a harmadik alappontra, vagy a harmadikról a kezdőpontra fut. Több ez, mint erőbedobás — kitartó, kecses vágta és végül rávetődik az

alappontra, és mindezt Pete Rose olyan rendkívüli erővel teszi, hogy nem csoda, ha ezért a legjobban fizetett játékosok közé tartozik a nagy baseballegyesületek történetében. A titoknak — ahogy eladod magad — egy része az, hogy meg­ tanulod: hogyan lehet megcsinálni a hetedik menetet, hogyan le­ hetsz képes ilyen óriási erőbedobásra. Ez legyen része az életednek; a magánéletednek, a munkahelyi, iskolai, otthoni életednek, egy­ szóval az egész életednek. Egy egyetemi hallgató, akit a továbbiakban Ralphnak fogok hív­ ni, egy nap odajött hozzám. — Történelmet hallgatok, Joe. De hiába vagyok az osztályban, mintha ott sem lennék, kívülről nézem az egészet. — Úgy érted, hogy tenned kellene valamit, hogy az osztály be­ fogadjon? — kérdeztem. — Valahogy úgy, azt hiszem. — De mit kellene jobban csinálnod? Te No. 1 hallgató vagy, nem? Ki nem fogad el? Elbeszélgettünk. Rövidesen megtudtam, hogy Ralphnak nem az oktatójával van baja. Osztályzatai jók, a tanulás könnyen megy ne­ ki. Osztálytársait azonban idegennek érezte, jóllehet fél éve járt ve­ lük. Nem nagyon szólt hozzájuk, és azok sem hozzá. Egy kicsit megpiszkálva a dolgot megtudtam, hogy a biológia-, az angol- és a közigazgatási órákon is nagyjából ugyanez a helyzet. Megtudtam, hogy Ralph szégyenlős, és úgy érzi, hogy fal van közte és a többiek között. Hányan vagyunk, akik ilyen falakat érzünk magunk és a töb­ biek között? — Nyomás — mondtam neki. — Mit mond? — Feszülj neki, mint a hetedik menetben! Zavartan nézett, hát megmagyaráztam. Nem fizikailag — szel­ lemi értelemben — de más magatartásra van szükség. Kezdeménye­ ző magatartásra. Azt tanácsoltam, hogy nyíljék meg, hogy próbálja meg másként látni a többieket, közeledjék hozzájuk, mindennap egy kicsit közelebb, kóstolgatva azok életét, akikkel együtt él, tanul, dolgozik, játszik, és akikkel megosztja reményeit és álmait. Ralphnak hiányérzete volt, hogy nincsenek kapcsolatai. Magya­ ráztam neki: — Csak úgy foghatsz meg valakit, ha kinyújtod a kezed. Gyak­ ran igyekezned kell, hogy egy kapcsolat létrejöjjön, de csodálatos dolog kipróbálni.

Azt is elmondtam, hogy ez „plusz mérfölet" is jelenthet. Ha, pél­ dául az egyik osztálytársa kér egy órányi segítséget egy feladat meg­ oldásához, vagy hogy felkészüljön egy vizsgára, segítsen neki két órát. Vagy amikor az oktató önként jelentkezőt kér az osztálytól egy beszámoló elkészítéséhez, akkor—azt javasolom — önmagát kissé megerőszakolva, legyen úrrá a félénkségén és jelentkezzen. Az elő­ adó meg fog lepődni és tetszeni fog neki, az osztály is meglepődik, de ami még ennél is fontosabb, Ralph maga is elcsodálkozik majd a bátorságán. Az osztály újfajta érdeklődéssel tekint rá, ő meg tagja lesz az osztálynak, nem csak ott lesz. — És aztán — tettem hozzá — próbálj meg közeledni az osztály­ ban valakihez, olyan témában, aminek semmi köze sincs a történe­ lemhez. Nagyon fogod élvezni. Ralph nem volt meggyőződve, hogy sikerül. — Hogyan leszek erre képes, Joe? — Talán kérdezz meg valakit, mi a kedvenc időtöltése — java­ soltam. — Vagy kérdezd meg, hogy mit szeret olvasni, milyen fil­ meket szeret. Beszéljétek meg, ami mindkettőtöknek tetszik, de ne gondokat, bajokat. Olyan örömmel és várakozással légy tele, mint egy jó roham előtt a hetedik menetben! És légy előzékeny! Ha va­ laki megkér, hogy vidd el egy darabon hazafelé, tégy egy kis kitérőt és vidd el hazáig. Így döntheted le legjobban azokat a falakat, ame­ lyeket magad és az osztálytársaid között érzel. Hasznos tanács ez mindannyiunknak. Magányos vagy? Szé­ gyenlős? Úgy érzed, hogy kihagynak mindenből? Falak vannak közted és a többiek között? Körhintaként forog az élet és nincs al­ kalmad a rézfogantyút elkapva felugrani? Nem fogadnak el? Amíg nem nyúlsz utána és nem ragadod meg a fogantyút, ad­ dig nem sikerül felugranod. Amint a költő mondja: „Nyújts kezed egy társtalannak/Azzal vége magányodnak." Erőbedobásoddal jól jársz, amikor azt a „plusz mérföldet" meg­ teszed, amikor egy kicsit nagyobb erőfeszítést teszel, amikor kissé tovább maradsz benn. Minél messzebbre nyúlsz, annál nagyobb po­ zitív hatással leszel az emberekre. És ez lényegében nem más, mint önmagad sikeres eladása: másokra hatást gyakorolni; megszabadul­ ni a falaktól. Mellesleg Ralph megfogadta a tanácsomat. Beszámolt róla, hogy amióta „pluszmérföldes", amióta kipróbálta „a hetedik menet erő­ bedobását", nem kell falakat döntenie, egyszerűen minden gond nélkül feljut rájuk. Befogadták.

Pozitív eredmények A „plusz mérföld" azt jelenti, hogy a jobb vagy a gyorsabb, vagy a jobb és gyorsabb eredmény érdekében némi kitérőt teszel. A juta­ lom ezért nagyon is reális. Lehet, hogy a fizetési csekkeden látszik meg, vagy az előrehaladásban. Ezen túlmenően büszke leszel a munkádra, és az elégedettség rendszerint minden pénznél, elisme­ résnél többet jelent. Az is lehet a jutalom, hogy megmozgattad a hozzáállás-mozgató izmaidat, ténylegesen megolajoztad azokat, amikor megtetted a „második mérföldet". Az erőbedobás a lehető legjobb szellemi és lelki gyakorlat. Néha pedig éppen meglepetés, gyönyörködés és hála a jutalma. Valamelyik szomszédom mesélte egy ízben: „Képzelje Girard úr, Kellyné asszony, aki az utca túloldalán lakik, egyszerűen szuper! Tudja, kérnem sem kellett, ő maga ragaszkodott hozzá, hogy elvi­ gyen az üzletbe, amikor megtudta, hogy a kocsim javításon van." Akkor nem említettem a szomszédomnak, de most neked megmon­ dom, hogy az a Kellyné asszony igazán jól csinálta, jól tudta eladni magát. És mindannyian láttunk már hálát a vak vagy idős ember arcán, akit átsegítettünk az utca túloldalára a forgalmon keresztül. Nem kell ehhez, hogy cserkész légy, aki a napi jócselekedetét végzi. Ne várj érte fizetséget cserébe, a jutalmad meglesz. Kétannyit adni azt is jelenti, hogy magadtól adsz, olyat, amire nem is kértek. A pozitív eredmény néha abban mutatkozik, hogy éveken át bol­ dogabbnak érzed magad. A legjobb példa erre a házasság. Nincs még egy intézmény, ahol több „plusz mérföldre" volna szükség, mint a házasságban. A házastársaknak gyakran kell kompromisszu­ mot kötni, és ehhez csak egy kis többlet kell. Valami csekélység, fi­ gyelmes, de váratlan meglepetés, ajándék. Felhagyni a követelőzés­ sel. Egy kis gyengédség. Telefon haza, hogy későn érkezel, és a má­ sik ne aggódjék. A feleségemmel, June-nal huszonnyolc csodálatos évet éltünk együtt, mert mindketten egy kicsit többet igyekeztünk adni magunkból. A válóperes bíróságokon csupa olyan zátonyra fu­ tott házassági ügy van, amelyekben egyik fél sem tette meg soha a „plusz mérföldet". Lehet, hogy az a jutalom, hogy jobban megértjük egymást. A két­ szeres teljesítmény gyakran azt jelenti, hogy ugyanazt a távolságot teszed meg, de a másik cipőjében. Van egy amerikai mondás: „Járj

egy kicsit az ő cipőjében, ha meg akarod tudni, mit érez és miért vi­ selkedik úgy." Eleanor Roosevelt a férje, Franklin cipőjében tanult meg kétannyit járni, amikor az gyermekparalízist kapott. Mindenki­ nél jobban megismerte, miféle kínokat kell a férjének kiállnia, ame­ lyek elkísérték élete végéig. És ami „a másik ember cipőjébe bújást" illeti, menj csak el az AA (Alcoholics Anonymous — Névtelen alkoholisták) bárki által láto­ gatható összejövetelére, és megtudod majd, milyen az élet mások szemével. Néha meg adakozó és nagylelkű viselkedésedért valami kelle­ mes kis hátszél a fizetség, ami hozzásegít, hogy eladd magad. A fu­ tók — és a futás ma az egyik legnépszerűbb sport — jól ismerik a segítő szél jelentőségét. Nem vagyok futó, és nem tervezem, hogy maratoni futó legyek, történt velem azonban valami, ami az állítá­ somat jól bizonyítja. Legutóbb a michigani Királytölgy Ifjúsági Klub (Detroit északi külvárosában) felkért egy egésznapos árverés levezetésére, amely­ nek pénzgyűjtés volt a célja a klub részére. Évenként ismétlődő ese­ mény ez, és helybéli üzletembereket, sportolókat és rádiós, tévés, meg sajtószemélyiségeket kérnek fel, hogy árverezzék el azt a ren­ geteg hasznos és drága holmit, amit a helybeli kereskedők felaján­ lottak erre a célra. Mickey Lolichcsal kerültem párba, aki valamikor a Detroit Tigers, most meg a San Diego Padres ász dobójátékosa. Fél óra állt a rendelkezésünkre, és úgy gondoltuk, hogy egymást váltva minden­ félét árverezünk, a sportcikkektől a sztereóig, meg a pólóingektől a Walt Disney Országbeli utazásokig. Szép munka röpke félóra alatt! A terem tele volt árverezőkkel, ez egész nap így volt. Oldalvást álltam, vártam a soromra, meg Mickeyere, hogy kezdhessünk. Amíg ott várakoztam és figyeltem, megtud­ tam, hogy az előttünk lévő árverést levezetők egyike nem tudott el­ jönni. A párjának egyedül kell végezni a kimerítő munkát. És akkor mintha egy gyenge hang azt mondta volna: „Gyerünk Joe, ugorj be a hiányzó fickó helyébe! Nem fog ártani neked, szükséged van a gyakorlatra." Nem törődtem a magyarázgatással, hogy ez nem az én asztalom, ez ráadás; nem volt rá idő. Erre a félórára a detroiti News újságírója, Fred Girard — nem ro­ konom — volt a partnerem. Fred felment az emelvényre, én meg lent maradtam. Dolgozni jó dolog — közben szültem valamiféle

zsoltárt: „Rajta, rajta, még-még licitáljatok . . . a srácoknak kell, ne maradjon a pénz nálatok." A Freddel ledolgozott félórám igen ered­ ményes volt, de nagyon kimerültem. És ott volt még előttem a saját menetem, meg kellett ismételnem Mickey Lolichcsal, az én partne­ remmel. A „kétannyi mérföldről" szóló jó öreg szabály aztán nem csalt meg. Anélkül hogy észrevettem volna, az extra erőfeszítésem rokonszenvessé tett a publikum előtt. Ott sürgölődtem a közönség között, térden állva, meg az ölükbe ülve, így történt. A „második mérföldet" már hátszéllel tettem meg. Nem voltam többé fáradt, a hangom rekedtsége is elmúlt, a licitálás felgyorsult, és az összegek egyre magasabbak voltak. Ha lehet, ez a második félóra még sike­ resebb volt, mint az első. És amikor Mickey-vel befejeztük, ő úgy nézett ki, mint aki a baseballmeccsen olyat ütött, amiért kizárják— én meg olyan friss voltam, mint kezdéskor. Az igazán csodálatos azonban az volt, ahogyan az emberek rea­ gáltak. Még mélyebben nyúltak a zsebükbe. Lásd, valahányszor azon vagyunk, hogy a feltétlenül elvártnál többet tegyünk, kicsivel több jót cselekszünk a világgal. Ez a jóság itt akként jelentkezett, ahogy az árverezők segítették a srácokat. Ahol az üzlet kezdődik A „plusz mérföldet" vállaló sohasem tétlen. Minél többet végez, annál több lehetőséget talál. Semmi sem megy veszendőbe — sem a plusz erőfeszítés, sem az, hogy hátrahajol valakinek segíteni, sem­ milyen gesztus, még a legcsekélyebb sem. Ezért van, hogy a „pluszmérföldesek" életfilozófiája a leggyü­ mölcsözőbb mind között — olyan filozófia, amelynek egész eladói életem során hasznát láttam. Sok eladónál az üzlet a szerződés megkötésével befejeződik. Semmi sincs, ami ennél távolabb áll az igazságtól. Az igazi üzlet ak­ kor kezdődik. Az eladó-vevő kapcsolatnak hosszan tartó házasság­ nak kell lennie. Az ismételt vétel visz a sikerhez. Egyformán érvé­ nyes ez a bútor vagy a biztosítás, az ingatlan vagy a háztartási esz­ közök eladására, és úgyszintén az automobilok eladására. De érvé­ nyes saját magunk eladására is. Nagy kár, hogy sok eladó befejezett­ nek véli az üzletet a szerződés aláírásával. Megöli az ismételt vétel minden lehetőségét. Elfeledkeznek arról, hogy ez az a pont, ahol ÜZLET kezdődik. Mindig azt mondtam, hogy nemcsak hogy ott állok minden el-

adott autó mögött, de ott állok előtte is. Vagyis hogy a vevő először engem vesz meg. És amennyiben terméket vagy szolgáltatást árulsz, akkor a vevőnek először téged kell megvennie. A következőképpen működik ez. Azzal, hogy az áru előtt állsz, a vásárló és a megvásá­ rolt áru közé kerülsz. Amikor az üzlet megköttetett, az ügynökségen te vagy a barátja— és tényleg azon kell lenned, hogy így is legyen. Előfordul, hogy az áru, valamilyen műszaki cikk, például autó, vagy mondjuk egy öltöny esetleg gyártási hibás. Mindenesetre nincs kizárva, hogy valami baja van, vagy nem jól áll. Időbe telik, hogy egy műszaki áru hibáját megtalálják, a gyártási hiba azonban mindjárt megmutatkozik. Emberek vagyunk, nagyon valószínű, hogy a vevő boldogtalan lesz. Dühödten beviharzik az ügynökségre vagy az üzletbe, készen arra, hogy valakit jól legorombítson. Találkoztam már olyan eladóval, aki megpillantva egy ilyen bol­ dogtalan vagy dühös vevőt, aki visszajön a kötés után — „Nna, itt jön ez a hidegrázás" — mondja, és azzal elillan. Eltűnik a mosdóba, vagy hátul kimegy valahol, vagy megkér másokat, hogy fedezzék. Bármit megtesz, csak ne kelljen a vevővel találkoznia és foglalkoz­ nia. Alkalmanként az is előfordul, hogy azzal rázza le a vevőt: „Men­ jen ki a hátsó ajtón, balra az első ajtó egyenesen a javító részlegbe vezet, és keresse meg Finnegan urat. Ez az ő gondja, nem az enyém." Akár vízbenhagyod a vevőt, akár áthárítod a felelősséget, abban a pillanatban elveszítetted a hosszú távú ÜZLETet. Mert valahol itt kell kezdődnie a hosszú távú ÜZLETnek, főként ha nem felejted el, hogy „pluszmérföldes" légy. Én „az áru elé állok", nem tudnék elrejtőzni. Inkább némi többlet erőfeszítéssel kedves igyekszem lenni, törődni a dologgal, venni magamnak a fáradságot a vevő érdekében akkor is, ha közvetlenül nem rám tartozik. Elmosolyodnék és azt mondanám: "Jennings úr, önnek javítási gondjai vannak, ugye? Hadd vegyem kézbe! Hátra­ megyek és beszélek a javító részleg vezetőjével. Egy pillanatig se aggódjék!" Aztán úgy is teszek, ahogy mondtam. Korábban már olvastál arról, mekkora jelentősége van az ígéret­ nek, hogyan tudnék hát így veszíteni? Talán tíz percre van szüksé­ gem, amíg úgy tűnhet, hogy semmit sem csinálok. Tévedés. Men­ tettem az üzletet. Némelykor azt jelenti a „plusz mérföld", hogy némi saját pénzt kell fektetnem az üzletbe. Biztosan tudod, hogy az új kocsikra adott

csodálatos garanciák ellenére a gyártó cég nem vállal felelősséget az első kerekek beállításáért. Ezért a vétel megtörténtekor a vevőt figyelmeztetem erre, és azt mondom: „Kérem, Bates úr, megtörtén­ het, hogy belemegy valami ottfelejtett gödörbe, és az első kerék el­ állítódik. Mivel azonban a szívemen viselem az ön dolgát, adok iga­ zolást egy ingyenes kerékbeállításhoz, ha szüksége lenne rá." Mind­ össze néhány dollárba kerül ez nekem. Más eladók mégis azt mond­ ják: „Marha vagy, Joe! Ne csinálj ilyet! Engem ilyesmire rá nem tudnál venni!" Ha helytelen is, én megtettem, ahányszor csak tehet­ tem, és újra meg újra kifizetődött a vevőkörömben. Az a hajlandóság, hogy a vevőnek többet nyújtsak a feltétlenül megkívántnál, segített, hogy újból jöjjenek. Nem csoda, hogy 65 százalékot tett ki nálam az ismételt vétel. Így lettem No. 1. A „plusz mérföld" hozza és tartja meg az üzletet. Áru vagy szol­ gáltatás esetében egyaránt használható. De képzeld, mennyivel töb­ bet jelent, ha a világ legfontosabb árujára — magadra alkalmazod! Sokkal könnyebb újból és újból eladnod magad, ha látják, hogy mi mindenre vagy hajlandó az ő érdekükben — akár kérik, akár nem. És egyre könnyebb lesz, mert a portékád minősége — te ma­ gad—javul. Ahhoz, hogy „plusz mérföldes" légy, bizonyos dolgokban hatá­ roznod kell magadról és a magatartásodról. Ha betartod az alábbi szabályokat, hamarosan tapasztalni fogod, mennyivel jobban men­ nek a dolgok, mennyivel könnyebb eladnod magad. Íme a szabá­ lyok: A sikert hozó „plusz mérföld" tíz szabálya 1. Ha üzletkötő vagy, minden nap hívj fel eggyel — vagy kettő­ vel — több potenciális vevőt! 2. A feltétlenül szükségesnél dolgozz kicsit tovább az irodában vagy az üzletben, vagy menj be egy órával hamarabb! 3. Kérés nélkül csinálj valami hasznosat az irodád, a házad vagy a lakásod körül! 4. Adj valami kis ajándékot egy hozzád közelállónak, minden különösebb ok nélkül! 5. Adj valami kis ajándékot egy nem igazán közelállónak; ettől jobban fogja érezni magát. 6. Vedd magadnak a fáradságot és segíts valakinek; egyszerűen légy ott, amikor a legnagyobb szükség van rád!

7. Mindennap mondj valakinek egy bókot! 8. Vedd le a terhet valaki válláról, ne pedig rakj rá! 9. Ha diák vagy, tölts kissé több időt a könyveiddel! Megtanul­ hatsz valamit. 10. Tégy szívességet valakinek anélkül, hogy fizetséget várnál ér­ te! Rengetegféleképpen tehetjük meg a „plusz mérföldet" az élet­ ben. Idősebb testvérré válhatunk . . . önként jelentkezhetünk egy bizottságba dolgozni, holott igencsak elfoglaltak vagyunk . . . te­ vékenyen cserkészkedhetünk . . . vak diáknak felolvashatjuk a lec­ kéjét . . . vért adhatunk a Vöröskeresztnek . . . segíthetünk az újfiúnak . . . beteget látogathatunk, vagy olyasvalakit, aki be van zár­ va a szobába . . . bíráskodhatunk az Ifjúsági Liga meccsein . . . önkéntes ápolóknak jelentkezhetünk kórházakba . . . pitét vagy linzert süthetünk és átvihetjük a szomszédnak ... vigyázhatunk valaki gyerekére, aki nem tud fizetni érte . . . ne csak az egyik szé­ les válladra boruljanak, támaszd őket mindkét válladdal! Röviden, merülj el az életben! Szabadulj meg a nyavalygástól! Ne feledd: Ülve nem tudod megtenni a „második mérföldet". MOST rögtön láss hozzá! • Másold ki a Bibliából egy kártyára: „És a ki téged egy mérföldútra kényszerít, menj el vele kettőre", és hordd magaddal a tárcádban vagy a pénztárcádban! Naponta olvasd el! • Száguldj, mint a baseballban a hetedik menetben, és naponta nyújts kezet valakinek! • Minden reggel felkeléskor ismételd el háromszor: ,Minél messzebbre nyúlok, annál nagyobb pozitív hatással leszek az emberekre." • Sétálj egy kicsit „a mások cipőjében"! • Kezdd el alkalmazni a sikert hozó „plusz mérföld" tíz szabá­ lyából a rád vonatkozókat, és ragaszkodj hozzájuk! Az ered­ mény ámulatba fog ejteni.

TIZENHARMADIK FEJEZET

HOGYAN FOGADTASD EL MAGAD HA NŐ VAGY? Nemrég egy hölgy levelet írt dr. Joyce Brothers pszichológusnak és népszerű sajtóügynökségi vezércikkírónak. Az asszony — egy anya — aggódott a lányáért. Elsősorban megértést keresett. Dr. Brothers nyilvánosságra hozta a levelet és válaszát. A lány, aki autószerelő, boldog volt a szakmájával, termé­ szetesnek vette, hogy majd férjhez megy és gyerekei lesznek, ami pedig a munkáját illeti, arra vágyott, hogy saját műhelye legyen, ahová még felvenne valakit segítségül az autók javításához. Az any­ ja képtelen volt ebbe beletörődni. Az ő idejében, amint azt a dr. Brothersnek írott levelében említette, a nők, ha egyáltalán valami­ féle karriert akartak csinálni, akkor „nőies" foglalkozást választot­ tak. Meg aztán — tette hozzá — lány korában még nem tervezték meg a dolgokat. Hát miért van neki egy ilyen lánya? Dr. Brothers azt válaszolta, hogy ma már más világ van és hogy sok mai fiatal nő nem képes beleélni magát a hagyományos női sze­ repbe: anyaság és háztartás, semmi más, a férfi pedig a kenyérkere­ ső. Ráadásul ma már a nemi szerepek sem olyan egyértelműek, és hogy nincs abban semmi, ha egy nő olyan állást vállal, mint az au­ tószerelés, amit azelőtt kizárólag a férfiak csináltak. Alighanem an­ nak az anyának, aki azt a levelet írta dr. Brothersnek, nehéz megba­ rátkozni a mai felfogással és életmóddal. Vajon a nőknek ez az újfajta szerepvállalása, a teljesen általános­ sá vált törekvése az egyenlő lehetőségekért, csökkentette-e annak az életmódnak a jelentőségét, amelyet az asszonyok évszázadokon át követtek, és amelyben elégedettséget, boldogságot és beteljesülést találtak? Egyáltalán nem. Manapság a nők mint nők legnagyszerűbben hitvesként és anya­ ként tudják magukat elfogadtatni. Egy sikeres házasság ugyanannyi elszántságot, ugyanannyi elvárás teljesítését kívánja a nőktől, mint egy, az otthonon kívüli karrier. Lehet, hogy még többet is. Ha egy nőnek nem felel meg, amit az üzleti életben vagy hivatása gyakor­ lásában követelnek tőle, ha nem tetszik neki, vagy nem ért egyet az­ zal, amit egy gyors- és gépírónőtől, titkárnőtől, eladónőtől, pénztá­ rosnőtől, modelltől, pincérnőtől, riporternőtől, tanárnőtől elvárnak,

esetleg valami olyan állásban, amit korábban tisztán férfimunkának tartottak, legfeljebb áthelyezteti magát, vagy — a legrosszabb eset­ ben — kilép. Átmehet egy másik helyre, vagy kiléphet — senki sem fogja megszólni ezért, senki sem fogja kevesebbre tartani. A házasságban azonban nincs olyan választási lehetőség, hogy alkalmazkodik vagy menekül. Egy nő nem állhat egyszerűen csak úgy odébb, mert nem bírja a házasság és a gyereknevelés köteles­ ségeit. A társadalom ma még nem bocsátja meg az ilyesmit. A há­ zasság és az anyaság nagyobb elhivatottságot és önfeláldozást kö­ vetel, mint bármilyen karrier vagy állás. Valóban, a legtöbb nő, aki­ vel erről beszéltem, annak ellenére, hogy mindegyik olvasott „a nők felszabadításáról", még mindig a házasságot és az anyaságot tekinti a mai nők legnagyszerűbb hivatásának, ami a leginkább kielégíti és kiteljesíti. Ma talán még inkább így van, mivel a férjek és az apák lassanként megválnak a hagyományos férfiszereptől, és önként megosztják feleségükkel a háztartás és a gyereknevelés felelős­ ségét. A nőkről szóló lekicsinylő mondás — „Tartsátok őket mezítláb és teherben" — rohamosan kiveszőfélben van, vagy legalábbis afelé tart. Az ilyen maradi nézőpont sértő a nőkre, de még sokkal roszszabb fényt vet a férfiakra. A nő nemcsak azzal lesz anyává, hogy életet adott egy gyerek­ nek. Gyakran a nevelőanyákból és a mostohaanyákból válnak a leg­ jobb anyák; a lányanyák meg néha rossz anyák. A napi sajtó tele van ilyen történetekkel, hogy nem kell nekik a saját gyerekük, lemonda­ nak róluk, vagy ami még rosszabb, egyszerűen elhagyják őket. Ugyanakkor olvashatunk olyan asszonyokról és férfiakról, akiknek nem lehet saját gyermekük, akiknek rá kell jönniük, hogy az örök­ befogadók sokkal többen vannak, mint az örökbe adható csecse­ mők. Reménykednek, gyakran igencsak szomorú szívvel. Nem, az anyaság több a terhességnél és a szülésnél. Ez csak a hosszú éveken át megszerzett „státust" jelöli, ami önfeláldozással és kemény munkával, meg boldogsággal és szerelemmel mérhető. Az anyaság a nők különleges életművészete. Egy asszonynak csodála­ tos sikerélmény, amikor gyerekeket nevei jóra tanítgatja őket és fá­ radozik értük. Egy anyának a nap minden percében érvényesülnie kell nőként, és ha ez sikerül, ez a legnemesebb hivatás. Mi van azonban azokkal a nőkkel, akik más téren akarnak bol­ dogulni, vagy akik a házasság és anyaság mellett karrierre vágynak?

Milyen a kilátásuk arra, hogy mint nőt, elfogadtassák magukat az üzleti vagy szakmai életben? Színpad, dal, divat és ételek Íme néhány jó tanács négy rendkívül sikeres nőtől. Történetesen teljesen különböző" a foglalkozásuk; a show biznisztől a divatterve­ zésen át a szakácskodásig terjed. Tanácsaik ennek ellenére minden nőhöz, asszonyhoz szólnak, aki érvényesülni akar, függetlenül attól, hogy milyen területen. James A. Randall idézi őket, a Mainlinerma­ gazinban, amely véletlenül a kezembe került egyik legutóbbi orszá­ gos repülőutam során. Mindegyikhez hozzáfűzöm a magam véle­ ményét. Carol Channing, a Hello Dolly és a Broadway sok más zenés da­ rabjának és filmjének szupersztárja, így nyilatkozik: "A siker azt je­ lenti, hogy ragaszkodsz egy munkához, nem gondolod meg magad váratlanul, elhatározva, hogy »mostantól bútorokat fogok csinálni«. A színházban a tehetség meghatározó. Bár határozottan a tapasz­ talat után következik, a tapasztalat pedig idővel jön meg. És még va­ lami. Mindig az eszemben van, amit apám mondogatott nekem: a férfi feljebbvalóval éreztesd, milyen nagyszerű ember, és akkor si­ keres leszel." Száz százalékig egyetértek Channing kisasszonnyal. Mindig is az volt a véleményem, hogy a siker alapja, ha valaki ragaszkodik a munkájához. Azok, akik egyik munkahelyről a másikra vándorol­ nak, semmire sem jutnak. Természetesen mindig vannak kivételek, és egy nő megérzi, ha nem kell egy bizonyos állásban megragadnia vagy egy bizonyos jövedelemkategóriával beérnie. Rá kell jönnie, hogy választhat. Ahhoz, hogy ezt okosan tegye, önbizalomra és bá­ torságra van szüksége. Hogy hogyan tegyen szert ezekre a tulajdon­ ságokra és hogyan éljen velük, azt egy másik fejezetben már bemu­ tattam. Dolly Parton híres countryénekes, aki másfajta dalok éneklésére is törekszik: „Mindenki a maga szerencséjének a kovácsa, s a siker­ hez kemény munkára van szükség, elszántságra és áldozatvállalás­ ra. Rengetegen inspiráltak, igazán azonban senki sem hatott rám. Mindent a magam módján és erejéből csináltam, igaz, nagyon sok jó ember segített ebben." Csak ismételhetem, Parton kisasszony véleményénél többet alig­ ha mondhatok. A levéltárcámban mindig velem van egy kis kártya,

ami erre az igazságra emlékeztet, valahányszor a tárcámat kinyi­ tom: Ha meg kell lennie, akkor úgy legyen, ahogy én akarom, ami teljesen megegyezik Dolly Parton szavaival: „Mindent a magam módján és a magam erejéből csináltam." Úgy véli, hogy a „kemény munka, elszántság és áldozatvállalás" sikerhez vezet, ami igaz is. Gyakran mondogatom, hogy a sikerhez nem juthatsz felvonóval, mert nem működik; a lépcsőfokokat neked kell megmásznod egyen­ ként. Diane von Furstenberg nemzetközi hírű divattervező: „Az a si­ ker, ha van egy értelmes gondolatod, és képes vagy csak arra kon­ centrálni. Mégy előre az úton, küszködve és vakmerőn, és nem tö­ rődsz a nehézségekkel." Mennyire igaza van! A sikeres érvényesülés egyrészt maga egy reális és elérhető cél, azután a kitartó ragaszkodás ehhez, minden erőd megfeszítésével. Ez így igaz a férfiakra; és természetesen a nőkre is, talán még sokkal inkább. Hogy miért? Régen kevesen mu­ tatkoztak közülük célorientáltnak, mert a háztartáson kívül másra nem ösztönözték őket. Olyan képzettségre van szükségük, amely­ nek segítségével célokat tudnak kitűzni maguk elé, ha azt akarják, hogy a háztartáson kívül is sikereik legyenek. Bert Whiteheadnek, a detroiti Marygrove College Gazdasági Tanszéke vezetőjének tulajdonítják azt a célok realitására vonatko­ zó mondást, ami az Üzletasszonyok és Női Szakemberek Michigani Szövetsége előtt hangzott el nemrégiben (idézi Carol Mahoney a Birmingham Eccentricben): „Egy nőnek el kell döntenie, hogy mi a legfontosabb dolog az életében, mi az, amit akar. Nem lehetsz a Ge­ neral Motors elnöke, ha öt órára otthon kell lenned, hogy vacsorát készíts." Julia Child elismert főszakács, sok népszerű szakácskönyv, meg ételkészítésről és ínyenc receptekről írott újságcikk szerzője, a fő­ zésről szóló önálló tévéműsor sztárja. Ő mondja: „Sikereim jórészét a férjemnek köszönhetem . . . mivel annyira eltérő az érdeklődési körünk, hogy eszünkbe sem jut a rivalizálás, ami néha tönkreteheti a karriert." Child asszony pontosan tudja, miről beszél. Azt szokták monda­ ni, hogy a sikeres emberek mögött mindig ott áll egy asszony. Julia Child viszont azt állítja, hogy ma már elmondható: minden egyes sikeres nő mögött egy férfi áll. Manapság az üzleti életben a nők

gyakran versenyben állnak a férjükkel; sokan vannak, akik még él­ vezik is a rivalizálást. Childné asszony pályafutása azonban sok nő számára irányadó — a férjedétől eltérő olyan foglalkozást válassz, amelyben nem lehettek egymás ellenfelei. Ma, de a múltban is, sok film- és tévésztár nem színész férjet választ. A szakma lehet azonos, mondjuk producerek, igazgatók, vagy írók, de nincsenek a kamera előtt, nem ellenfelek — boldog emberek. Sikeres asszonyok a múltban Néhányan azért értek el sikereket a múltban, mert saját koruk az általuk választott pályát nőhöz illőnek tekintette. A betegápolás volt az egyik ilyen szakma (ma már nem ez a helyzet — sok férfi megy betegápolónak). Két kiváló példa, akik nevüket ismertté tették, az angol Florence Nightingale, aki a krími háborúban a katonák halá­ lozási arányát 42-ről 2 százalékra csökkentette, és az amerikai Clara Barton, aki a polgárháborúban volt betegápoló, és megalapította a Vöröskeresztet. Vannak azután olyan sikeres asszonyok, akik jónak látták férfi­ név mögé rejtőzködni. Ketten közülük írók voltak. Az egyik a jónevu francia író, George Sand, valódi nevén Amandine Lucile Dupin, aki egyébként a zeneszerző Chopin kedvese volt. A másik George Eliot, valójában Mary Ann Evans, aki az írásai révén végül is a fér­ fiakéval azonos szakmai elismerést szerzett. Mindmáig rengeteg nehézséggel kellett a nőknek megküzdeni­ ük. Komoly mellőzésben és visszautasításban volt részük, és nyílt ellenállással kellett szembenézniük. Nehéz ma elképzelni, hogy volt idő, amikor a színésznői pályát tisztességtelennek tartották. Shakes­ peare idejében a női szerepeket férfiak és fiúk játszották. Sok nehéz­ ség várt arra a nőre a múltban, aki orvos akart lenni; még most sem könnyen fogadják be a nőket az egészségügyi iskolákban. És mint­ hogy az 1920-ban hozott tizenkilencedik alkotmánymódosításig még nem is szavazhattak mindenütt az országban, elképzelheted, hogy milyen nehéz volt betörniük a politikai életbe. Egészen addig, míg meg nem kapták a szavazati jogot, gyakran hallhattad, hogy a nők csak a hálószobában nyithatják ki a szájukat. A nehézségek el­ lenére mégis sikerült kitörniük a tanítónősködés, ápolónősködés, a titkárnői munka és a háztartás egyhangúságából, és annak ellenére, hogy rendkívül kemény dolog az üzleti és a szakmai életben, a ke­ reskedelemben és a politikában elfogadtatni magukat, a nők még­ sem adják fel. Folytatják a falak bontását.

A névsor elismerésre méltó. Marie Curie, egy nő fedezte fel a rá­ diumot. Frances Perkins, a Franklin D. Roosevelt kormány munka­ ügyi minisztere volt az első női tagja az Egyesült Államok kormá­ nyának, Oveta Culp Hobby, Eisenhower népjóléti és oktatásügyi minisztere volt a második. E könyv írásával egyidőben Carter elnök kormányának két nőtagja van, Juanita M. Kreps, a kereskedelmi mi­ niszter, és Patricia Roberts Harris, az egészségügyi, oktatási és nép­ jóléti miniszter. Az utóbbi időben a kongresszusban már sok női képviselő van. Hogy csak egy néhányat említsek közülük; Margaret Chase Smith szenátor volt Maine államból, egy ideig Bella Abzug vitt vidámságot a Kongresszusba, és Clara Boothe Luce nemcsak a Kongresszusnak volt tagja, hanem Amerika olaszországi nagyköve­ te is, és a Broadway sikeres színdarabírója. Elég különös módon a legsikeresebb darabja A nők címet viseli. Voltak nő kormányzók, sok nő polgármester és városi tanácstag, meg nő bírák. Büszke va­ gyok arra, hogy államunk főbírója jelenleg Mary Coleman, az első nő a michigani legfelsőbb bíróság elnöki székében. Nevet szereztek maguknak a nők a sportban (Mildred „Babe" Zaharias), a repülésben (Amelia Earhart), a lóverseny sportban (Janet Guthrie), mint államfők (Golda Meir), közgazdászok (Sylvia Porter), a hírközlésben (Jane Pauley, a Today show társ háziasszo­ nya, Barbara Walters), és vallási területen (Ruth Carter Stapleton). A nők jó képességű tiszteknek bizonyultak az Egyesült Államok szárazföldi, haditengerészeti és légierő akadémiáin. Jó, jó, mondod, de a felsorolt csillogó pályák egyike sem illik hozzád. Csak egy egyszerű lány vagy, aki megpróbál boldogulni a férfiak világában. Mi van azokkal, akiknek nincs hírnevük, és akik nem forognak a sport, a hírközlés, a repülés és a politika kivételes­ nek számító világában? Tudok három hölgyről, akik mint nők nagyszerűen elfogadtatták magukat. Nem éltek vissza tisztességtelen módon nőiségükkel, de igenis éltek vele, hogy jő értelemben hasznukra fordítsák. Olvastam valahol kettőjük üzleti sikereiről, olvastam, mert annak ellenére, hogy a szó szoros értelmében nem számítottak hírességeknek, a fog­ lalkozásuk felkeltette a figyelmemet. A harmadikat már évek óta is­ mertem és csodáltam. Az egyik, név szerint Sondra Iwrey, használt röntgen felvételek újrahasznosításával foglalkozik. Használt negatívokat vásárol fel az ezüsttartalmukért. Azt állítja, hogy félkilónyi használt lemez elége-

tésével 2-3 dekagramm ezüst nyerhető. Valóban versenyképes üz­ let, mert nagy az ezüst iránti kereslet. Minél sötétebb a negatív le­ mez, annál nagyobb az ezüsttartalma, ezért nem csoda, ha ezeket ke­ resi. Egy jó napon 400-500 kilónyi negatívot gyűjt össze, és tovább­ adja azokat olyan cégeknek, amelyek elégetik, és a hamuból "ki­ mossák az ezüstöt". Mivel az orvosi rendelőkben női adminisztrátorokkal és asszisz­ tensekkel van dolga, meg úgy gondolom, fogorvosokkal és fogásza­ ti asszisztensekkel is, Sondra szerint a női mivolta határozott előnyt jelent. Az elszántság, kitartás és a képzelőerő ugyanúgy viszi előre a nőket az üzleti világban, mint a férfiakat. Attól sem kell visszariadnod, hogy a mérnöki pályára vess sze­ met! Ha nő létedre mindenféle foglalkozást választhatsz, miért ne lehetnél éppen mérnök? Akár autómérnök is. Rita Dalton, aki eddig a szurkolótábor lelkesítésével foglalkozott, megelégelte, hogy a két félidő közötti szünetben a Dallas Cowboysok szurkolóit szórakoz­ tassa, és a jövőben megbízható üzleti pozícióra törekszik. Ebben is sikeres lesz, mert elszánt és kitartó. Ennek köszönheti, hogy a Cypress Gardensben rendezett Összamerikai Közönségszórakozta­ tó Csapatok versenyén második helyezést ért el. A sajtóbeli közle­ mények szerint Rita a bukfenc, a nekifutással végzett ugrások és a duplaszaltó bajnoka volt. Ami nagyon fontos: ha nő vagy, ne habozz fejest ugrani olyas­ mibe, amit sokáig csak a férfiak felségterületének tartottak. Legyen az mérnöki munka, vagy mindenféle szerkentyűkkel felszerelt mun­ kagép kezelése, fel ne add az elképzelésedet csak azért, mert nő vagy! Sőt éppen azért csináld, meri nő vagy. Tedd le a női mivoltod jelképező pomponokat, kapd fel a fejes vonalzót, meg a szintezőlé­ cet, a villástargonca indító kulcsát, vagy akármit, ami ahhoz kell, amire elszántad magad. Vagy maradj a női hivatásnál, ha azt akarod inkább. Egy barátom, Theresa Merlino a tulajdonosa a Terry' s Place-nek, a közeli külvárosban lévő női használtruha-kereskedésnek. Tizenöt éves gyógyszer- és illatszer-kiskereskedői tapasztalatát—ami nem csekélység—hozta az üzletbe. Valamikor a múltban Floridába köl­ tözött, felhagyott a munkával, kiskereskedői múltját azonban nem feledte el. Michiganbe visszatérve aztán elhatározta, hogy haszno­ sítja kiskereskedői tudását, és szerencsét próbál a férfiak világábanA saját lábára áll. Na, de miként?

Asszonyok adták neki az ötletet. Kártyapartikon és társasági öszszejöveteleken gyakran hallotta, amint arról beszélnek, milyen jó lenne egy használtruha-üzlet, melyben sikkes, divatos és jóminőségű ruhákat lehetne vásárolni. Miért is ne, gondolta Theresa azt tapasztalva, hogy a környéken megvan az igény, de senki sincs, aki annak a kielégítésére töreked­ ne. Megnyitotta Terry's Place-t, és mondhatom, jól megy neki! Az emberek kitisztított állapotban behozzák gyerekeik és feleségük ru­ háit, és otthagyják bizományba. Theresa eladja azokat, és az áron fele-fele arányban megosztozik az eladóval. „Az az érzésem, hogy jól megy ez majd nekem, nemcsak a jó időkben, hanem a rosszabbakban is. Ha netán recesszió lenne — mondja Theresa — kész vagyok szembeszállni vele." A kiskereskedést — a kiskereskedői üzlet vezetését — alapvető­ en férfi foglalkozásnak tekintik. Theresa példája azt bizonyítja, hogy ez csak egy mítosz. Elboldogul a férfivilágban. Sikeréhez a di­ vat és ízlés területén otthonos női ösztöne segíti. És mi van a hírnév­ vel? Nincs neki. Mindennapi csaj, mint a legtöbb női olvasóm. Ha Theresa Merlino képes erre, te is meg tudod tenni! A hagyományos női szerepkörből való kitörésről eszembe jut az egyik barátom lánya, aki közel egy évtizedig apáca volt egy római katolikus zárdában. Kilépett a rendből, férjhez ment és belevetette magát a nagy üzletek világába. Amellett, hogy feleség és anya, a General Motors egyik nagyrabecsült és jól megfizetett vezetője. Semmi akadályát sem látja annak, hogy egyszer nő legyen a GM el­ nöke. Ezeknek a nőknek nőként sikerült elfogadtatniuk magukat olyan területeken, amelyeket hosszú ideig a férfiak világához tartozónak tekintettek. Számítsd hozzá őket ahhoz a sok-sok nőhöz, akik szerte az országban a férfiakéval egyenlő jogaikért szállnak síkra. Olyan nagyszerű szóvivőik vannak, mint Gloria Steinem, Betty Friedan, vagy Midge Constanza, aki Carter elnök közvetlen munkatársi kö­ réhez tartozott, és akinek a Fehér Házban töltött húsz hónap alatti szókimondását még ma is emlegetik Washingtonban. Igen, a női érvényesülés lehetőségei szüntelenül bővülnek. So­ sem volt a nőknek a mostaninál nagyobb lehetőségük arra, hogy azt mondják a férfiaknak: „Mozdulj odébb, öcsi!" Legutóbb két asszonnyal beszélgettem, akik nagyon is tudatában voltak a lehetőségeiknek, és akik sokat tettek a női érvényesülés ér-

dekében. Egyikük viszonylag új ember az üzleti világban. Delvern Bellről van szó, aki bankpénztáros a detroiti First Independence Na­ tional Bankban. Másikuk nagy gyakorlattal rendelkezik, neve Maria Piacentini, a Michigan állambeli Dearbornban a Real Estate One si­ keres ingatlanügynöke. Imádok nőnek lenni! Bell kisasszony született detroiti, sokat mosolyog és kellemes modora van. A detroiti Central High-ban érettségizett, és egy évet járt az Eastern Michigan egyetemre, majd több mint egy évet töltött a First Independence National Banknál. Mielőtt először ügyfél-ab­ lakhoz ültették volna, átment a banknál szokásos kiképző tanfolya­ mon. Bell kisasszony nagyon szereti a munkáját, és úgy tervezi, hogy a bankszakmában marad. Nem hiszi, hogy ebben bármi is akadá­ lyozná, különösképpen az nem, hogy nő. Azzal azonban nagyon is tisztában van, hogy hasznát venné a magasabb képzettségnek, de hozzáteszi, hogy ez a férfiakra is áll. A pályafutására vonatkozó ter­ vei részben azt sugallják, hogy menjen vissza az egyetemre, szerez­ zen diplomát, és folytassa a banknál a munkáját. Tervei nem zárják ki a házasságot és a gyerekeket sem, ez azon­ ban odébb van még. Ugyanakkor nem érzi feltétlen szükségét a há­ zasságnak. Véleménye szerint egy nő boldog lehet az életben és a munkája révén akkor is, ha egyedül marad. A nőknek nem kell meg­ maradniuk azokban a szerepkörökben, ahová a férfiak be akarták zárni őket. A házitündér szerepében, teszi hozzá gúnyos mosollyal. Bevallja, hogy biztonságérzetet ad, hogy a többi pénztáros is nő, és nem csalódott amiatt, hogy az egyetlen férfi pénztáros „előre lé­ pett" a könyvelésbe. A munkáját nem tekinti kifejezetten sem férfi, sem női munkakörnek, és szívesen venné, ha lennének még férfi bankpénztárosok. Nem érzi, hogy női volta akadályt jelentene, de tisztában van vele, hogy látnivalóan több férfi, mint nő „ugrik ki" még akkor is, ha azonos képességűek. Az a véleménye, hogy mivel nő, kétszer olyan keményen kell megküzdenie az érvényesülésért, tanulnia és dolgoznia kell keményen, lelkesedést kell mutatnia, és készen kell állnia az előrelépésre. „Gyakran kellett bebizonyítanom, hogy a munkavégzésben ugyanolyan jó vagyok, mint a férfiak, és ugyanolyan alkalmas va­ gyok az előléptetésre is — meséli Bell kisasszony. — A szexet nem

kell belekeverni. Egy férfi sem a szex révén akar érvényesülni, és én sem." A munka világán kívül — társaságban, iskolában, otthon — so­ hasem érezte, hogy hátránya származott volna abból, hogy leány. „Imádom, hogy nő vagyok. A világért sem cserélném el." Minden bizonnyal ez a fő oka, hogy Delvern Bellnek sikerült ér­ vényesülnie az üzleti pályán — és másutt. Imádom, hogy nő vagyok. Mi lehet ennél nagyszerűbb? Nemcsak tetszik magának, ami feltét­ lenül szükséges, amint korábban már említettem, de szereti is azt, aki és ami. Büszke arra, hogy nő. Büszke a munkájára. Visszauta­ sítja, hogy a neme miatt beskatulyázzák. Jó neki! Ne élj vissza női (vagy férfi) mivoltoddal! Ne vesd be tisztességtelen módon a szexet — tanácsolja Maria Piacentini asszony. Családos, jól érvényesülő asszony, tizenöt éve ingatlanügynök, tulajdonképpen független vállalkozó. Köztulajdonban lévő lakó- és kereskedelmi ingatlanok vételével és eladásával foglalkozik. Tudatában van, hogy a legtöbb kereske­ delmi ingatlan — föld, hivatali épületek, üzletek stb. — eladása és vétele férfiak kezében van. Egy lakóingatlanok eladásával foglalkozó ügynökségnek dolgo­ zik, és különösen a munka tőzsdei részét kedveli. Az irodában az el­ adók kétharmada nő, az irodavezető azonban férfi. Az ingatlanszak­ mát már tizenöt évvel ezelőtt nyitottnak találta a nők előtt. A női ügynökök nemigen ütköztek ellenállásba, bár még ma is tapasztal némi ellenállást azokkal a nőkkel szemben, akik kereskedelmi in­ gatlanügyletekkel foglalkoznak. Meg van győződve ugyanakkor ar­ ról, hogy nők is lehetnek sikeresek ezen a területen, ha akarják, és megférhetnek a férfiakkal anélkül, hogy valamiféle férfi—nő ver­ sengésbe kezdenének. Hosszú távon a hozzáértés, az üzleti ismere­ tek és a tapasztalat az, ami számít, nem a nem. Annak ellenére, hogy az irodavezető férfi, semmi sem áll Piacen­ tininé asszony útjában, hogy irodavezető legyen — a legkevésbé a női mivolta, mert már két női irodavezető is volt náluk a múltban. Maria Piacentinit azonban nem vonzza az adminisztratív beosztás. A szakmai és az otthoni életét egyensúlyban kívánja tartani. Meg akar bizonyosodni afelől, hogy nőként az üzleti életben is ugyanúgy megállja a helyét, mint a házasságban és a családi életben. Ez két külön világ a számára. Élvezi a főzést, a háztartási munkát és a ru-

havarrást. Otthonának élő ember, és igyekszik megőrizni magán­ életét. Mindig kész azonban arra, hogy fenntartás nélkül, nyíltan be­ széljen üzleti életéről. „Mind az irodában, mind a terepen dolgozom, körülbelül fele­ fele arányban, és nagyon élvezem. Élvezem a mozgást a szabadban, és hogy emberekkel találkozom." Munkájának ez a kettőssége, bent és kint, azt jelenti, hogy Piacentini asszonynak, legalábbis részben, kétféle ruhatára kell, hogy legyen: mind a hivatali, mind a szabad ég alatti munkához. Az utóbbi esetben gyakran magasszárú cipőre van szüksége, mert bokáig süllyedhet a sárba a rendezetlen telkeken. „Az a fontos—mondja az alkalmas munkaöltözékről —, hogy min­ dig célszerűen öltözz. Szeretek vonzónak látszani, de nem hiszem, hogy bölcs dolog lenne, vagy éppen arra lenne szükség, hogy női­ ességemet valami bodros holmi viselésével jelezzem." Minden bizonnyal ez a legfőbb oka annak, hogy Piacentini asszony sikeresen menedzseli magát nő létére az üzleti körökben. Nem csinált ügyet abból, hogy asszony, hogy nő, és nem élt vissza a nemével. Egyetlen férfi sem tud jobban eladni egy ingatlant csak azért, mert férfi, és — úgy gondolja — egyetlen asszony sem csak azért, mert nő. Sietve hozzáteszi azonban, hogy az alkalmazott eladási techni­ kában igenis szerepet játszik, hogyan próbálod nő létedre elfogad­ tatni magad. Például, ha egy férj-feleségnek mutat meg egy ingat­ lant, többnyire az asszonyhoz fordul — nő a nőhöz — figyelembe véve, hogy az asszonyokat inkább a konyhai rész, a fürdőszobák ér­ deklik, meg a bútorok elhelyezése, míg a férfiak a nappali szoba, az alagsori helyiségek, a vizesblokk, a tűzhely és a garázs után érdek­ lődnek. Bár a múltban az ingatlaneladás során azt tapasztalta, hogy a női kliensek legnagyobbrészt háztartásbeliek voltak, mostanában egyre inkább azt látja, hogy az asszonyok „kiszabadulnak a konyhából", és belépnek az üzleti világba anélkül, hogy nemüket felhasználnák vagy megtagadnák, felkészülve azonban nőként a sikerre, csakúgy, mint a férfiak. Úgy érzi, hogy az asszonyok minden területen képe­ sek sikerre, a férfiakkal azonos mértékben. A női érvényesülés tíz szabálya Függetlenül a munkádtól (pincér, tisztviselő, gyors-gépíró, tit­ kárnő), vagy a szakmádtól (van néhány jó és jól megfizetett női víz-

vezeték- és gázszerelő, villanyszerelő meg általános szerelő), vagy a hivatásodtól (tanítás, ápolás jog, orvostudomány, élelmezés), füg­ getlenül az üzlet, a tudomány vagy a munka világában betöltött po­ zíciódtól, ez a tíz megbízható szabály segíteni fog a sikeres érvénye­ sülésben. Ahány nővel csak beszéltem, mindegyik hozzátett valamit a szabályokhoz. Hasznosak, és hasznodra lesznek. 1. Állj egyenesen! Gyorsabban jutsz a csúcsra a lábadon, mint a hátadon. 2. A munkához illően öltözz! Hacsak nem kell egyenruhát hor­ danod, az öltözéked mutasson jó ízlést és választékosságot. Az egyszerűség és jólápoltság mindig ízléses. 3. Óvatosan bánj a sminkkel! 4. Ne tégy fel sok ékszert meg csillogó bizsut, legfeljebb öt óra után, ha a munkád megkívánja a csillogást! 5. Válaszd külön a magánéleted és a munkahelyi életet! 6. Ne élj vissza a vonzerőddel, és ne kacérkodj! A munkahelyi flört csak szalmaláng, gyorsan fellobban és kialszik. 7. Vigyázz a nyelvedre! Ne mesélj pikáns történeteket! Nem se­ gítenek, hogy a férfiak elfogadjanak, a szakértelem és a ta­ pasztalat azonban igen. 8. Tartózkodj a hivatali klikkektől (munkahely, üzlet, iskola)! Csak akkor ártsd magad a politikába, ha ténylegesen benne vagy! 9. Vigyázz a társaságbeli ivással, meg a „három-martinis ebé­ dekkel". Ami férfiak között elmegy, azt a nőknek nem nézik el. 10. Ne feledd, magasra tedd a mércét, ha nő vagy, de ne azért, mert nő vagy! Nem a nemed tesz rendkívülivé. Az emberi tu­ lajdonságaid miatt vagy rendkívüli. Önmenedzselés Nyilvánvaló, hogy jókora fegyelem kell a női érvényesülés ezen tíz alapos szabályának betartásához. Engedélyezve van egy csomó "adok-kapok", csakúgy mint minden másban, és jó adag „szeren­ cse" is segíthet. Többek között az adok és kapok elvét, meg a „sze­ rencse" méltatását tárgyalja Dorothy Tennov, a Connecticut állam­ beli Bridgeport Egyetem pszichológia professzorának Super Self: A Woman's Guide to Self-Management (Kiemelkedő egyéniség: önöienedzselési útmutató nőknek) című munkája. Dr. Tennov könyve

egyike a legremekebb részletes kézikönyveknek, amelyeket azok­ nak a nőknek írtak, akik teljességre törekednek mindenben, a házi munkában is. Nyilvánvaló, hogy azoknak a szabályoknak a betartása, amelye­ ket lefektettem, fegyelemre nevel. Dr. Tennov ezt az önmenedzse­ léshez hasonlítja. Az önmenedzselésről írott összefoglaló magyará­ zata pontos, könnyű megérteni és betartani. Azt mondja: "Egy fran­ ciakönyv franciára tanít. A matematikakönyv matematikára. Az ön­ menedzselés arra vesz rá, hogy tanulj. A diétás könyv instrukciókat ad arra, hogyan fogyjál. Az önmenedzselés arra ösztökél, hogy tartsd be a diétát." Ha megfogadod és megtartod dr. Tennov önmenedzselési elvét, az segíteni fog, hogy betartsd azt a tíz szabályt, amit megadtam. Tedd ezt, és rövidesen meglátod az eredményét. Garantálom! Végeredményben a női érvényesülés sem más, mint önmagad si­ keres elfogadtatása olyan emberként, aki a No. 1. MOST rögtön láss hozzá! • Határozd el még ma: nem vállalsz olyan szerepet, amelybe férfiak kényszerítenek. • Légy olyan nő, amilyen lenni szeretnél, semmi másért, csak mert te akarod. • Légy olyan nő, amilyenné válni akarsz, és ne tágíts attól! Olyan célokat tűzz ki, amelyek fontosak neked! • írd fel egy kártyára: Ha meg kell lennie, akkor úgy legyen, ahogy én akarom, és hordd a kézitáskádban! Olvasd el min­ dennap, hogy növeld az önbizalmadat! • Minden reggel felkeléskor mondd magadban: Imádok nőnek lenni. Ismételd el háromszor! Mosolyogj, és élvezni fogod, hogy nő vagy. • Ne élj vissza a női mivoltoddal! Inkább most rögtön határozd el, hogy keményen fogsz dolgozni, tanulni, és készülj fel rá, hogy előrelépsz. • Most rögtön kezdd alkalmazni a női érvényesülés tíz szabá­ lyát! Pontról pontra tartsd be azokat! Rövidesen meglátod majd az eredményét.

TIZENNEGYEDIK FEJEZET

HOGYAN FOGADTASD EL MAGAD, HA FIATAL VAGY? Az egész könyv kortól függetlenül mindenkihez szól, ez a fejezet azonban elsősorban a fiataloké. Hogy kik a fiatalok? Középiskolás és egyetemista korúakra gon­ dolok, meg olyanokra, akik éppen beléptek a munka világába. Sok fiatal úgy gondolja, hogy az ember harminc felett túl van éle­ te delén. Hamar megtanulják, hogy ez nem igaz, én azonban most ezt a határt fogadom el, és a fejezetet a harminc év alattiaknak — férfiaknak és nőknek, egyedülállóknak és házasoknak—szentelem. Gyakran úgy tűnik fel, hogy a fiataloknak kétszer olyan nehéz elfogadtatni magukat, mint másoknak, mert az az érzésük, hogy az idősebbek: 1. nem hallgatnak rájuk; 2. nem veszik őket komolyan; 3. túlságosan idealistáknak tartják őket; 4. túlságosan radikálisaknak tartják őket; 5. úgy gondolják, hogy legtöbbjük drogos; 6. a tojáshéjat még mindig a fenekükön látják. Sok idősebb embernek a fiatalokról alkotott véleménye ugyan­ olyan téves (túlságosan hamar elfelejtik mindannyian, hogy fiatalok is voltak egyszer), mint a fiataloké az öregekről. Sok fiatal egyénisé­ gének külső képe — a többi korcsoportbelihez hasonlóan — kiala­ kulatlan. Sokat kell foglalkozniuk önmaguk elfogadtatásával, hogy az ifjúság igazi képét mutathassák a világnak. Milyen a valódi kép? 1. A fiataloknak rengeteg ambíciójuk, energiájuk és vállalkozó kedvük van. 2. A fiatalok biztos helyet akarnak teremteni maguknak a világ­ ban. 3. A fiatalok tele vannak új gondolatokkal, új szempontokkal, új reményekkel és új álmokkal. 4. A fiatalok még „fel akarják gyújtani a világot" — és nincs eb­ ben semmi rossz. Fiatalként sok alkalmad van, hogy elfogadtasd magad.

A diák megpróbálja eladni magát a tanárának. Hogy hogyan sikerül, az meglátszik majd a jegyein, és talán az egész jövőjén. Az atléta eladja magát az edzőnek, csapattársainak, de a lelátók szurkoló közönségének is. A fiúnak vagy a lánynak el kell fogadtatnia magát a szüleivel és a rokonsággal. A fegyveres erők tagja el kell hogy fogadtassa magát katonatár­ saival és feletteseivel. Az ifjú férj és az ifjú feleség továbbra is meg akarja nyerni a má­ sikat. Azt mondják, ha ez megszűnik, akkor van vége a mézeshetek­ nek. Minden bizonnyal a legnagyobb kihívás azonban mind között, amikor a fiatal első alkalommal, vagy az első néhány alkalommal kerül szembe azzal, hogy eladja magát a munkaerőpiacon. Ismered ezt az érzést. Az első személyes meghallgatás során, amikor mun­ kavállaló és munkáltató először méregetik egymást, rögtön megtu­ dod, hogy a szuper-készség a magad eladására a tarsolyodban van-e, vagy sem? Az a legrohadtabb, hogy csak nagyon kevés fiatal tudja — téged is beleértve — hogyan kell nekilátni. Azoknak például, akik épp hogy kikerültek a középiskolából vagy az egyetemről, valószínű, hogy semmi tapasztalatuk sincs, olyan részidőben végzett vagy nyári munkákon kívül, mint az újság­ kihordás valamekkora körzetben, „zsákolás" a szupermarketben, parkolóőri munka, vagy autómosás, gyermekmegőrzés, tengerparti strandőrködés vagy táborvezetés. Ez csak néhány kiragadott példa. Napestig sorolhatnám, hogy mi mindennel szeretnének a fiatalok „csak néhány dollárt" szerezni. Munka, az kellene, de tapasztalat a piacon szerezhető munkák egyes területein — az semmi sincs. Ezért aligha adhatsz el mást, mint tanulási készségedet és a mohóságot, mellyel az alkalmat lesed. Sok fiatal felfedezte már a módját annak, hogyan kell megtenni az első lépéseket a munkaerőpiacon, és célba jutottak. Mások egy­ szerűen elmulasztották, hogy tanuljanak a hibáikból. Hagyni fo­ gom, hogy mindegyikük magáért beszéljen. Egybehangzóan azt ál­ lítják, hogy körülbelül nyolc megbízható szabályt érdemes a fiata­ loknak betartani, ha érvényesülni akarnak. „Fiatalokra" vonatkozó nyolc szabály 1. Örülj annak, hogy fiatal vagy!

2. Magasra tedd a mércét! 3. Olyan légy, mint a friss forgószél! 4. Kompenzáld valamivel a tapasztalatlanságodat! 5. Rejtsd el érzéseidet! 6. Vigyázz a nyelvedre! 7. Tartsd nyitva a szemed! 8. Légy kitartó! Vegyük sorra őket egyenként. 1. Örülj annak, hogy fiatal vagy! Legelőször is ne gondold, hogy azért nem boldogulsz, mert fiatal vagy, és az öregek „elnyom­ nak", úgy tekintenek, mintha hiányoztál volna, amikor az észt osz­ togatták. Elmagyarázom. Van valamid, amiért mindenki irigyel. A fiatalságod. És a mai munkáltatók tisztában vannak vele, hogy fia­ talokat kell alkalmazniuk és azokra alapozniuk, akik holnap átve­ szik az ügyek intézésének felelősségét meg az irányítást. Szükség van rátok, higgyetek nekem. A fiatalság nem hátrány, ezért ez nem olyasmi, amin úrrá kellene lennetek. Az idő mindent megold, túlságosan is hamar. A fiatalságotokat inkább használjátok ki, és adjátok el. Kapcsoljatok rá, mutassátok meg mindenkinek, hogy örültök a fiatalságotoknak, és bizonyítsátok be, hogy minden korosztállyal jól kijöttök — gyerekekkel, más fiatalokkal, a középkorúakkal és az idősebbekkel. A fiatalságotok és energikus voltotok másokra is ráragad. A nagyon fiatalok majd felnéznek rátok, az idő­ sebbek meg ismét fiatalnak fogják érezni magukat a jelenlétetek­ ben. Minthogy többnyire nem vagytok a magatok gazdái, mások al­ kalmaznak titeket, fontos tudnotok, hogyan jöttök ki másokkal. Örülj, hogy elég fiatal vagy ahhoz, hogy teljesen nyitott légy — hogy megkedvelj másokat, hogy tanulj tőlük és hallgass rájuk. Az egyik legjobb módja annak, hogy fiatalként eladd magad, ha vállalod fiatalságodat és örülsz neki. Ismerek egy kislányt az utcá­ ban, aki a csapatában mindenki másnál több „leánycserkész-cukor­ kát" ad el. Természetesen nem engedik, hogy egyedül járjon házról­ házra, még túlságosan kicsi ahhoz. Ezért a nővére kíséri, aki szintén csak tizenhét éves. A kislány szabvány szövege valami ilyesmi: "Cukorkát árulok és tizenegy éves vagyok. Apukám azt mondja, hogy ehhez még kicsi vagyok, de én örülök, hogy fiatal vagyok. Ha öregebb lennék, nem is árusíthatnék cukorkát. Azt kellene tennem,

mint a nővéremnek, kísérgetni engem, mert ő öregebb. Olyan buta­ ság." Vásárolják is a cukorkát. Ne kérdezd miért, így van. Örülj annak, hogy fiatal vagy. 2. Magasra tedd a mércét! Magasra állítsd a lécet magadnak. Sok fiatal iskolai évei alatt túl van terhelve atletizálással, gimnasz­ tikával; vagy gyermekmegőrzéssel, hogy valami pénzt keressen. Néha ennek az a következménye, hogy a kitűnők és a jelesek helyett csak jókat kap. Ha netán ez a helyzet nálad is, ne elégedj meg azzal, hogy épp csak átcsúszol! Javítsd ki az osztályzataidat anélkül, hogy fel kellene áldoznod az iskolán kívüli fontos dolgaidat. Ha így te­ szel, bebizonyosodik, hogy képes vagy magasra kitűzni a célt, hogy mindenben a legtöbbet akarod. Ne add alább! Leendő munkáltatóid észre fogják venni az osztályzataidat és ez nem marad hatástalan. Ann Crowe, a Michigan State University ifjú hallgatója biztos benne, hogy kemény tanulással megtartja a jó jegyeit amellett, hogy dolgozik az egyesületi házuk konyháján; feladatai az étrend össze­ állításától az élelmiszerek megrendeléséig terjednek. Miközben a diplomáján dolgozik, egy tucat kollégiumi bizottságban is részt vesz. Azon a héten figyeltem fel rá, amikor egy nagy vállalattal foly­ tak a munkatársak felvételi beszélgetései. Villámként száguldozik az egyetem területén, és mindennap nagyszerűen adja el magát. Nagy tervei vannak. Tom Easthope, a University of Michigan diákszövetségének elnökhelyettese szerint — ez egy másik kiváló állami egyetem — (és amint Susan Forrest is beszámol erről a det­ roiti Free Pressberi), minden évfolyamon találhatók kiemelkedő egyéniségek . . . erős szociális érdeklődéssel... akik a felméré­ sek szerint a többiekhez képest sikeresebbek az életben. Forrest kisasszony csak tudja, hogy miről beszél. Nagy célokat kitűzni, keményen dolgozni, a jó jegyeket megtar­ tani, tucatnyi módon megkedveltetni magadat — mindez sikerre ve­ zethet később az üzleti világban, és én úgy találtam, hogy a házas­ ságban és a családi életben is. 3. Olyan légy, mint a friss forgószél! Lowell Thomas nevezett engem forgószélnek. Az én koromban ez fantasztikus bók. Ne várj azonban ezzel addig, míg annyi idős leszel, mint én. Mostantól kezdve légy olyan, mint a fiatal forgószél. Az egyik legjobb példa erre, amit eddig hallottam, a húszas éve-

inek elején járó Steve Spivey esete, aki végzős hallgató a Michigan State University állattenyésztési szakán. Ha valaki csak rápillant a listára, hogy mi mindennel foglalkozik, a lélegzete is elakad. Lássuk hát ezt a zsúfolt, forgószélnek való időbeosztást (ismét Susan Forrestnek a detroiti Free Pressben megjelent cikkéből idézem). „Steve Spivey életszemlélete tetten érhető annak a picike hivatali szobának a falain, amit havi 500 dolláros végzős asszisztensként birtokol, és ahol diák-tanácsadással foglalkozik. Van ott egy Olivia Newton-John poszter, egy »Menj vidékre!« öntapadó címke, poszter az Aberdeen Angus tehénről és borjúról (Skóciából származó fekete, szarvnélküli fajta), meg egy jelmondat: »Az emberek — a versenyautókhoz hasonlóan — akkor a legkivá­ lóbbak, amikor a bennük lévő maximumot adják.« Spivey tényleg — mint a gép — próbálgatja képességeit: 20 óra hetente egy egyetemi elnökválasztó bizottságban . . . minden dél­ után tanácsadás az irodában, órák a tudományos tanács szervezőbi­ zottságában, a végzős hallgatók bizottságában és a diákbizottság­ ban. A hónap végén (november) 75 bikát fog szállítani, amelyeket ő fog etetni, levágni és az utána következő kilenc hónap alatt elkészíti a diplomamunkáját a súlygyarapodásról. Egyik barátja kritizálta Spivey-t, amiért nem foglalkozik eleget saját belső életével. Ezt el is fogadja. Közéleti a magatartása, s egyik ismerőse hozzáteszi: »Ez Steve.« »Vannak időszakok, amikor a napirend olyan iszonyúan szoros, hogy fogalmam sincs, a végére jutok-e valaha. Néhány bizottságot le kellett mondanom, mert nem voltam biztos benne, hogy futja az időmből.«" A különös az, megfigyeltem, hogy ezek az emberi forgószelek több időt találnak, hogy eladják magukat, mint a többiek. És ha még figyelembe vesszük a fiatalok többletenergiáit, a fiatal, friss forgó­ szeleknek nyilván jobban kell tudni elfogadtatni magukat. Láss hoz­ zá te is mindjárt, hogy ilyen légy. Hogyan? Készíts időbeosztást ar­ ról, amit csinálsz, és ragaszkodj hozzá! Kelj fel félórával korábban minden reggel és esténként félórával később feküdj! A lustálkodás­ ra szánt idődet is fordítsd inkább munkára. A fürdőszobában is ta­ nulhatsz. Ismerek egy fickót, aki állandóan egy könyves zsákot hord magával. Mindenhová magával viszi, ahová csak megy — autóbu­ szon, vonaton, repülőn, földalattival. „Csak ezt tudtam kitalálni — mondta az illető nekem —, hogy minden olyan könyvet elolvashas-

sak, amit el akarok olvasni, de nem jut rá időm. Igaz előfordul, hogy valamelyik autóbusz- vagy metróállomáson elfelejtek leszállni, és több háztömbnyit is vissza kell gyalogolnom. Na és? Foglalkozta­ tom az agyam, meg a lábaimat is. Jót tesz nekik egy kis séta." Végy hát példát Steve Spiveyről, meg másokról! Most rögtön láss hozzá, hogy olyan légy, mint a fiatal, friss forgószél! 4. Kompenzáld valamivel tapasztalatlanságodat! Ez az a kér­ dés, amit a fiatalok újra meg újra feltesznek nekem: „Hogyan szerezhetek munkát, ha nincs gyakorlatom és nincse­ nek papírjaim korábbi munkahelyekről? Nyilvánvaló, hogy ezt a hiányosságot valami mással kell ellen­ súlyoznod. Valljuk be őszintén a mondás igazságát: „Nem az a kér­ dés, hogy mit ismersz, hanem az, hogy kit." Néha egy fiatal ember számára, akinek le kell győznie a „gyakorlatlanság" akadályát, ez a legcélravezetőbb, és nem szégyen az, ha él vele. Egy személyzeti tisztviselő, aki fiatalokkal foglalkozik és közép­ iskolai és egyetemi tanácsadókkal tart rendszeres kapcsolatot, őszintén megmondta. „Jól jön, ha ismer valakit. Egy fiatalnak, aki munkát szeretne egy bizonyos gyárban vagy hivatalban, az a leg­ jobb, ha ismer valakit, aki ott dolgozik, van ott egy barátja vagy ro­ kona. Bár ez azt a régi mondást juttathatja az eszünkbe, hogy »a leg­ biztosabb út az előmenetelre, ha feleségül veszed a főnök lányát« —, van benne némi igazság. Sok régi dolgozó és elismert alkalma­ zott megy oda a feletteséhez, és kéri, hogy hívják be személyes meg­ hallgatásra a fiukat vagy a lányukat, az unokaöccsüket vagy az uno­ kahúgukat. A főnökök többnyire örülnek az ilyen jelentkezőknek, mert úgy gondolják, akit a vállalat embere ismer és ajánl, az csak nem egy hatökör." Ezért cseppet se habozz igénybe venni ezt az utat, hogy a tapasz­ talat hiányát ellensúlyozzad. Valamikor volt egy nagy bútoráruház a hatalmasra nőtt Detroitban, amely a következő jelmondattal for­ dult a közönséghez: „Van egy bácsikája a bútor bizniszben." Más szóval, van egy barátod ott, aki törődik veled. Lehet, hogy pontosan ez történik veled az első munkavállalás­ kor. Hadd meséljek neked Lindáról. Még nincs huszonöt éves, és hat éve ügynökösködik országosan reklámozott kozmetikumokkalÉs igen sikeres. Kezdetben azonban, amikor épp hogy kikerült a kö­ zépiskolából és állásra vadászott, nagyon nehéz dolga volt. A leg-

fontosabb, ami a minősítésében szerepelt: két évig volt a drukkercsapat kapitánya, meg az, hogy vonzó, természetes egyéniség. Hal­ lotta, hogy felvétel van egy új kerületben, ahol kozmetikai szereket szándékoznak árusítani. Pechhére, még vagy harmincan mások is hallották. Lindának azonban volt egy „nagynénje kozmetikai vona­ lon", aki ugyanannál a cégnél dolgozott. Egy kis összeköttetés, hát persze. Egy, az unokahúgért elejtett jó szó, és Linda megkapta a le­ hetőséget. Rövid kiképzést kapott, aztán bedobták a mélyvízbe. Ő meg nekilátott. „Miután már néhány hete nyomkodta az ajtócsengőket, ráállt a »kit tetszik ismerni«-re — magyarázta Linda. — Az eladásban is használni kezdtem, amit a munkaszerzésnél tapasztaltam. Rend­ szerint leültem a vevőjelölt nappalijában, és becsületesen meg­ mondtam: »Igazán nem sok házimunkát végeztem eddig életemben, de Giddonsné asszony az utcában ezt a kézápoló szert vásárolta, és ő azt mondja, hogy szuper jó. Ismeri őt? Megkérdezheti tőle." Linda Giddonsnéra, akit ő ismert, bízta az üzletet maga helyett. Nagy sikere volt vele. Tudom, azt mondod: „Nekem nincs rokonom, vagy barátom, aki segíthetne. Nincs, aki bevihetne. Akkor mit javasol?" Hát lássuk! Ezt egy másik fiatal hölgy mesélte. Ruth legutóbb lyukszalagkezelő volt egy nagy teherszállító cégnél, amelynek Ohióban van a központja. „Nem vártam meg az utolsó nap tizenkettedik óráját — mesélte. — Már az utolsó iskolaévem első hónapjában megkezdtem az állás­ keresést. Kiválasztottam a vállalatot, ahol dolgozni szándékoztam, és elküldtem a jelentkezési lapomat — valójában csak egy levelet. Nem ismertem ott senkit, a levelet az irodavezetőnek címeztem. Az irodavezető egy asszony volt, és megfelelő jelentkezési űrlapot kül­ dött. Kitöltöttem, és postán visszaküldtem. Ennek a negyedik évnek a során négyszer vagy ötször írtam, vagy telefonáltam a vállalatnak, és beszámoltam nekik, hogyan ha­ ladok és készülök, hogy náluk dolgozzak. Hangsúlyoztam azt a szándékomat, hogy tudjanak rólam. Folyamatosan tájékoztattam őket magamról. Azt gyanítom, valami olyasmi történt, hogy az év folyamán összebarátkoztam az irodavezetővel. Rákényszerítettem, hogy az egész negyedik év során rám gondoljon. Amikor leérettsé­ giztem és munkára jelentkeztem, már nem voltam idegen. A válla­ latnál meg csak azt mondták: »jöhet!«"

Ruth esete azt bizonyítja, hogy az érvényesülésed nem azon a na­ pon kezdődik, amikor dolgozni mégy egy céghez; akár egy évvel korábban is kezdődhet. Többnyire önmagad ajánlása az egyetlen módja annak, hogy a gyakorlat és a korábbi munkahelyi vélemény hiányát pótolja. Csináld meg több személyzeti tisztviselővel is, és meg fogod látni, hogy kapós leszel. 5. Rejtsd el az érzéseidet! Tanuld meg elrejteni az érzéseidet, kivéve a lelkesedést és a bizakodást. Egy bizonyos fiatalember el­ mesélte, hogyan szalasztott el egy újságelosztói állást. „Elszúrtam — mesélte Roger—mert elvesztettem a fejemet. Jó­ kora fickó vagyok, olyan százkilencven centiméter magas és kilenc­ ven kiló. Alacsony ember volt, akit állás ügyben felkerestem, és lát­ szott, hogy igen érzékeny rá, hogy olyan kicsi. A nagy termetűekről csak rosszat mondott állandóan. Nem tetszett, és igen hamar meg­ elégeltem őt. Teljesen elment tőle a kedvem, és ez alighanem meg­ látszott a képemen. Nem is kaptam meg az állást. Majdnem biztos vagyok benne, hogy nem azért, mert hatalmas termetű fickó va­ gyok, hanem azért, mert nem tudtam jó pofát vágni a dumájához. Alighanem nyitott könyvként olvasott az arcomból." Ne feledd — te vagy, aki munkát akar, és erre ügyelj! Lehet, hogy nem tetszik a kérdező partnered frizurája, ruházata, politikai véleménye vagy az unalmas viccei. Ne törődj vele! Ne mutasd, hogy mit gondolsz — vagy fújhatod. 6. Vigyázz a nyelvedre! Nem a káromkodásra gondolok. Ha­ nem arra, hogy nyilvánvalóvá kell tenned: te és az az illető, aki re­ mélhetőleg alkalmazni fog, egy hullámhosszon vagytok. (Ennek fontosságát könyvem korábbi, MÁS NYELVEN BESZÉLJ C. fejezetéből már ismered.) Egy bizonyos Lance nevű fiatalember csak azért passzolt el egy lehetőséget, mert az az idősebb illető, aki a személyes beszélgetésre behívta, nem értette az utca emberének nyelvét. „Valójában már le­ írtam azt az állást — mesélte Lance. — Irodai munkára jelentkez­ tem egy fafeldolgozó vállalathoz. Az az idősebb ember megkérdez­ te, honnan tudom, hogy felvétel van, én meg azt válaszoltam: — Ez a kandúr mondta. — Kandúr? Miféle kandúr? — Ez a fickó — válaszoltam. Semmi rosszat nem akartam mondani. Idősebb volt, egy más korosztály. A beszédem miatt egy bizonyos kategóriába sorolt. Szá-

momra túlságosan rosszba. Ahová besorolt, azokra mint hivatalno­ kokra nem szívesen bízta volna a pénzét. Még a jelentkezési lapo­ mat sem volt hajlandó elfogadni tőlem." Csodálatos, de néha zavarba ejtő: nyelvünkön a kandúr nem mindig négylábú, dühödt állatot jelent, a kutya sem mindig az ember legjobb barátját, a sötét sem jelent mindig megvilágítás-hiányt, meg a hűvös sem mindig a középhőmérsékletet. Ezért hát, amikor állás­ ügyben felkeresel valakit, tégy róla, hogy azonos nyelvet beszélje­ tek! 7. Tartsd nyitva a szemed! Figyelj, amikor munkát keresel! A legtöbben, akik irodában dolgoznak, körbeveszik magukat kedvenc tárgyaikkal; képekkel, trófeákkal, modellekkel, virágokkal. Egy családi kép az íróasztalon vagy a falon arról árulkodik, hogy a szoba gazdája bizonyára családszerető ember. A kupák és trófeák arról mesélnek, hogy az illető sportkedvelő, és minden bizonnyal ver­ senyző. A hajó-, autó- vagy repülőgépmodellek az illető hobbiját, érdeklődési körét jelzik. A virágok és a zöld növények is sokat mon­ danak, ha nyitva tartod a szemed. Egy ismerős fiatalember észrevette, hogy aki interjúra hívta, an­ nak a szobájában a falakon az Ifjúsági Liga baseballcsapatainak több képe is van, a fali polcon pedig néhány trófea. „Miután megkért, hogy foglaljak helyet és a beszélgetést óvato­ san azzal indította, hogy megkérdezte az érdeklődési körömet, biz­ tosítottam, hogy az ő érdeklődési köre az enyém is. Elmondtam, hogy észrevettem a versenydíjakat, és megemlítettem, hogy bírás­ kodtam az Ifjúsági Liga néhány meccsén a kisöcséméknek. Rögtön megélénkült. A beszélgetés kedvezőre fordult. Amikor a munkáról kezdtünk beszélgetni — történetesen egy könyvárusító standot akartam — megemlítettem, hogy a várakozási mezőből az alappont­ ra akarok lépni. Rögtön azzal vágott vissza, hogy a pályaszélnél ad­ na munkát nekem, ami azt jelentette, hogy a városon kívülre küld. Megfelelt nekem, a munkát megkaptam. Egy szempillantás alatt szilárd talajt fogtam, amint beletaláltam a szíve közepébe — a baseballba." Tartsd nyitva a szemed! Rájöhetsz a látottakból, hogy mit szeret a kérdeződ, és mi a hobbija. 8. Légy kitartó! Nemrégiben egy húszéves fiatalember elme­ sélte, hogyan adta el magát egy fémlemezkészítő vállalatnak, ame­ lyik hőcsapdákat, hőtovábbító egységeket, szellőztető berendezése-

ket készít, és egyéb rendelésre készített bádogos munkákat végez új házak és lakások, meg kereskedelmi építkezések részére. A fiatal­ ember unokaöccse annak a fickónak, akivel valamikor együtt dol­ goztam, amikor házakkal kereskedtem. Roy épp befejezte a középiskolát, az egyetem nem érdekelte. A kétkezi munkát kedvelte. Úgy érezte, hogy a középiskolában a ke­ reskedelmi órákon értékesíthető gyakorlatra tett szert. Felhívta a lemezkészítő vállalatot, de ott azt mondták, hogy nincs felvétel. Bármit hajlandó lett volna elvállalni — szállítás, teherau­ tóvezetés — csak hogy bekerüljön. Hiába, nincs semmi, mondták, és mindennek a tetejébe, a forgalom is gyenge. Végül is Roy kért és kapott egy felvételi lapot. Gondosan kitöl­ tötte és mellékelte a középiskola kereskedelmi tanárától kapott aján­ lólevelet. A rákövetkező hétfőn reggel nyolc órakor beugrott a le­ mezkészítő vállalathoz, leadta a jelentkezési lapot és kért egy idő­ pontot felvételi beszélgetésre. A személyzeti igazgató kimért volt, és ismét csak azt mondta, nincs felvétel. Kiegészítőleg még megem­ lítette Roynak, ha mégiscsak akarnának valakit, akkor gyakorlott ember kellene nekik. A régi történet. A vállalatnak gyakorlott ember kell, a fiatal meg hogyan tegyen szert gyakorlatra, ha senki sem ad rá lehetőséget. Minthogy más munkahelye még nem volt és természetesen pa­ pírjai sem, Roy tudta, hogy csak sajátmagát tudja eladni — a lelke­ sedését, az energikus voltát, munka- és tanulási kedvét, és azt az ígé­ retét, hogy megbízható és lojális alkalmazottjuk lesz. Ezért hát megköszönte a személyzeti igazgatónak, hogy szakított rá időt, aztán kiment a gyárból és nekikezdett a hadműveletnek. Az interjú után egy héttel nyolc órakor visszament a vállalathoz és kér­ te, hogy ismét beszélhessen a személyzeti igazgatóval. — Tudom, hogy ön elfoglalt ember, nem is áll szándékomban időzni, csak egyeden percről van szó. Erre jártam, gondoltam meg­ állok egy pillanatra és megtudakolom, van-e már valami. — Sajnálom, semmi. Egy hét múlva Roy ismét ott volt nyolc órakor. Azt mondta, hogy épp erre járt, és gondolta, h á t h a . . . — Sajnálom, fiatalember. Roy hat héten át folytatta ezt a taktikát. Minden héten ugyanazon a napon, ugyanabban az időben betoppant. A telefonkezelővel már keresztnevükön szólították egymást. A gyárkapuban az őr csak csó-

válta a fejét; a szegény gyerek nem érti, hogy nincs esélye. A sze­ mélyzeti igazgató tréfálkozott, hogy Roy hétfő reggeli jelentkezésé­ hez igazíthatja az óráját. Az osztályvezetőknek lassan úgy emleget­ te, hogy „a fiatal barátom". Afféle találós kérdés lett belőle —jön-e Roy vagy sem? Roy rájött, hogy csak egyféleképpen hívhatja fel magára isten­ igazából a figyelmet — márpedig ezt akarta — ha megtöri a szoká­ sos sémát. Valami nem várt dolgot kell csinálnia. A hetedik hét hét­ főjén néhány perccel 8 óra előtt a személyzeti igazgató felhívott né­ hány osztályvezetőt, és azt ajánlotta, igazítsák össze az órájukat. Roy bármelyik pillanatban jöhet. „Szólni kéne már neki — ajánlotta a vágók és formázók főnöke, ahogy később Roy mesélte — az a fic­ kó igazán idevaló." Eljött a nyolc óra, el is múlt, Roy sehol. A személyzeti igazgató olyan ideges volt, hogy a kelleténél több kávét ivott. Aztán váratlan dolog történt. Kilenc órakor szólt a telefon, Roy jelentkezett. — Igazán sajnálom, uram—mondta az igazgatónak—már úton voltam, amikor defektet kaptam. Magamnak kellett kereket cserél­ ni. Néhány perc múlva ott leszek. Azzal letette a kagylót, mielőtt az igazgató egy szót is szólhatott volna. Roy megérkezett, amint ígérte. A lemezvágó és formázó főnök sugárzott. A személyzeti igazgató megkínálta Royt egy csésze ká­ véval — meg az állással. Két éve ennek. Roy ma a cég egyik legér­ tékesebb alkalmazottja. Kitartó igyekezete, hogy eladja magát, el­ nyerte a jutalmát. Egy másik sikersztori, két fiatalember kitartó fáradozása, hogy elfogadtassa magát, több mint tizenöt évvel ezelőtt kezdődött. Az egyiküket — Lee Skeltont — személyesen ismerem, a másikat — Chuck Leslie-t — csak hírből. Az én Lee barátom épp csak, hogy elkerült a szervizből. Pajtásá­ val, Chuckkal, a Rouge Plantnél (Michigan állam, Dearborn városa, Ford Motor Company) próbáltak elhelyezkedni. Több mint két hé­ ten át minden reggel nagyon korán, hat óra körül, kimentek, hogy a sorbanállásnál az elsők legyenek. „Minden áldott reggel, amikor az őr fél nyolckor kinyitotta a ka­ pukat — mesélte Lee — azt mondta, hogy »ma nincs munka«. De azért önkéntelenül is megakadt a szeme rajtam, meg a velem együtt álldogáló pajtásomon. Úgy nézett ránk, mintha azon gondolkodna,

jobb lenne, ha felhagynánk az időpocsékolással. A harmadik héten aztán, amikor a szokásos rossz híreket közölte és az emberek lassan szétszóródtak, ránk mutatott és odaszólt: — Ti ketten, gyertek csak! Ti aztán ugyancsak akarjátok azt a munkát. Látom, itt vagytok mindennap, jó korán, hogy elsők legye­ tek kapunyitásnál. — Igen, uram. — Lássuk csak, mit tehetünk értetek. Lehet, hogy csak unta a képünket, bár nem hiszem. Tudta, hogy dolgozni akarunk. Fel is vett minket az alvázműhelybe, hegeszteni. Ma az a pajtásom, Chuck Leslie, aki kijárt velem, hogy elsők le­ gyünk a sorban, ügyész Detroitban. Én meg személyzeti igazgató vagyok." Így igaz. Lee Skelton a Faygo Üdítőitalok Rt.-nél volt személy­ zeti igazgató több mint nyolc évig. A Faygo sokféle üdítőitalt gyár­ tott, amelyek igen népszerűek voltak a környékünkön. Biztosan em­ lékeztek arra, hogyan népszerűsítette Harold Peary, az igazi Great Gildersleeve, a Faygo Red Popot a tévében és a kereskedelmi rádi­ ókban. A Faygonak irodái, gyártó részlegei, palackozó üzeme van Det­ roitban, meg elosztó központja. Termékeit tizenhárom államban forgalmazza. Amikor ezt a könyvet írom, akkor alkalmazottainak száma 560 felett van. Az előző évhez képest ez 100 százalékos fej­ lődést jelent. Ahhoz, hogy a szükséges létszámot betöltsék, Lee 1500 embernél is többet hallgatott meg, többnyire fiatalt. Sokuk számára, akiket végül is alkalmaztak, ez volt az első munkahely. Egészen biztos, hogy csak kevesen mondhatnának többet Lee Skeltonnál arról, milyen fontos a felvételi beszélgetés. Felvételi beszélgetések és felvételi pályázatok Lee fontosnak tartja, hogy a legtöbb interjú a felvéteti pályázattal kezdődjék. A felvételi lap szűrőként működik. Segítségére van a vállalatnak, a gyárnak, a cégnek, az áruháznak vagy a hivatalnak, hogy eldöntse, kikkel akar személyesen találkozni. A jelentkezési lapot többnyire néhány nappal, esetleg hetekkel az interjú előtt töl­ tik ki. Gondosan tanulmányozd át magát az űrlapot. Kérik, hogy tün­ tesd fel, milyen munka érdekel elsősorban. Határozott légy ebben, és minden egyébben, amit leírsz. Ne feledd, hogy a jelentkezési lap

személyiséged egy része. Ez alapján hívnak be. Rólad szól, az életrajzod előzetese. Minden bizonnyal megadja az egész interjú alaphangját. Később, a személyes meghallgatás idejére, fel kell készülnöd, hogy beszélni tudj a megpályázott munkáról. Tízből kilenc esetben a meghallgató partnered előtt ott lesz a jelentkezési lapod. Amikor személyesen megjelensz, akkor mindennek — a viselkedésedtől a testtartásodig, a megjelenésedtől az öltözködésedig — azt kell tük­ röznie, amit a felvételi pályázatban írtál. A jelentkezési lapnak és a személyes találkozásnak együtt kell megmutatnia, mennyire vagy érdekelt és mennyire szeretnél annál a vállalatnál, gyárban vagy boltban dolgozni. Lee Skelton továbbmegy és azt is hangsúlyozza, nagyon valószí­ nű, hogy ugyanarra az állásra más fiatalokat is behívnak beszélge­ tésre. Azt mondja: „Nyíltak az esélyek, legalább féltucat jelentkező között válogatnak. Állnod kell a versenyt, mely abban a pillanatban megkezdődik, hogy beadod a jelentkezésedet. És még akkor is foly­ tatódik, amikor már sikerült a lábadat az ajtónyílásba tenned. Ver­ senyben vagy, amikor telefonálnak, vagy amikor elküldik azt a le­ velet, amelyben felvételi beszélgetésre hívnak. Versenyben állsz azokkal, akik a személyzeti igazgatón átjutottak további személyes beszélgetésekre az osztályvezetőkkel, a főnökökkel, kereskedelmi igazgatókkal, munkavezetőkkel, és így tovább. Az egész vonalon el kell adnod magadat! Mindennek tudatában igen körültekintően és alaposan kell meg­ fontolnod, hogyan töltöd ki a jelentkezési lapot úgy, hogy reménye­ id szerint kedvező irányban vigye a dolgokat. Jelentősége van an­ nak, amit elmondasz, vagy nem mondasz el magadról. Ha van tár­ sadalombiztosítási számod és a jelentkezési lapon szerepel, de el­ mulasztod megadni, azzal valamit máris elárultál magadról. Valami negatívumot. Kerüld a hányavetiséget, az okoskodást, vagy hogy — vélemé­ nyed szerint — »eredeti dolgokat« mondj, amivel felhívod magadra a figyelmet. Mindnyájan olvashattatok arról a fiatalemberről, aki a jelentkezési lap kitöltésekor a Neme kérdést kiegészítette azzal, hogy egyszersmindenkorra. Vagy arról, aki a Családi állapota után a kicsapongó szót írta be. Az efféle szamárság, még ha igaz is, és nevetésre késztethet a Reader's Digestben, teljesen értelmetlen egy interjúban."

Lee Skeltonnak és más személyzeti igazgatóknak, akikkel be­ széltem, az a véleményük, hogy számos dologra kell ügyelni egy felvételi pályázat kitöltésekor, vagy amikor egy további tájékoz­ tatást kérő levélre válaszolsz. Ezek a dolgok a „törvény biztosította személyiségjogaid" problémakörbe tartoznak. Bátorság! Az Egye­ sült Államokban a munkáltatók nem kérhetik, te meg nem vagy kö­ teles megadni a következő információkat: • nem, • kor (ha azonban már alkalmaznak, kérhetik a születési adatai­ dat biztosítási célra), • családi állapot, • származás, • vallás, • szín, • bármilyen személyes háttér-információ, • bármilyen információ, amelyből anyagi vagy egyéb károd származhat. A mi államunkban megszületett, és remélhetőleg a jövőben más államokban is életbe lép egy további tiltás. A michigani William Millikin kormányzó nemrég írt alá egy törvényt, amely megtiltja a munkáltatóknak, hogy hazugság-detektoros vizsgálatokat végezze­ nek az alkalmaztatás feltételeként. Előbb vagy utóbb a személyiség­ jogok győzedelmeskednek. Hogyan viselkedj az interjú alatt? Sokan kérdezik tőlem: „Hogyan viselkedjek az interjú alatt? Mi­ lyen ruhát vegyek fel? Mit mondjak?" Jó kérdések. Érthető, hogy a fiatalok idegeskednek az első talál­ kozó — vagy az első találkozók miatt. Tény, hogy még a tapasztal­ tabbakkal is megeshet alkalmanként, hogy bizonytalanok, mit csi­ náljanak, mit mondjanak, mit viseljenek. Közreadom olyan személyzeti igazgatók tanácsait, akik hosszú órákat töltöttek fiatal jelentkezők meghallgatásával és szűrésével. A szabályok tizenkettő plusz egyet tesznek ki. Tizenhárom jótanács interjúhoz 1. Nyugodj meg, helyezd magad kényelembe! Az első alkalom sohasem könnyű, de ha ideges vagy, akkor még kevésbé sike-

rül eladnod magad. Szüntesd meg a gyomoridegességedet. Hogy hogyan? Először is, gondolj arra, hogy egyszer a beszél­ gető partnered is átesett ugyanezen, amikor dolgozni kezdett. Másodszor végy háromszor mély lélegzetet, mielőtt az irodá­ ba lépsz. Ez segít megnyugodnod. 2. Munkához illő ruhát végy magadra! Olyan ruhát, ami illik ah­ hoz a munkához, amire jelentkeztél. Fiatalemberek: Üzemi vagy bolti teljesítménybéres munkához nem kell öltöny és fe­ hér ing. Végy tiszta inget, nadrágot és egy rendes zakót. Ha irodai vagy fix fizetéses munkáról van szó, nyakkendő is kell az interjúhoz. Fiatal hölgyek: Öltözz rendesen. Az irodai munkán kívül mindenhez megfelel a nadrág. Egyébként egy­ szerű, tiszta ruhát végy. Senki sem akarja, hogy elveszítsd a nőiességedet. 3. Jólápolt légy! A törvény szerint egy fiatalembernek nem lehet hátránya abból, ha hosszú a haja (munkában hajhálót visel­ het). Az esélyek egyenlők, ha azonban két jelentkezőről van szó mindössze, nyilván az kapja az állást, aki rövid hajat hord, körmei tiszták vagy szépen kitisztított a cipője. Mielőtt kinyit­ nád a szád, a külsőd sok mindent elárul. 4. Vedd elő a legjobb arcodat! Manapság nem feltétlenül szük­ séges, hogy egy fiatalember frissen borotvált legyen. Ha azonban bajuszt vagy szakállt viselsz, akkor az gondozott le­ gyen! Ha nincs szakállad, akkor borotválkozz meg — a dél­ utáni serkenő szakáll nem jó ajánlólevél. Ti pedig lányok, csak csínján a festékkel! Minél kevesebb az arcpirosító, az ajakrúzs és a szemfesték, annál jobb. 5. Nem kell a csingi-lingi! Lányok, kevesebb bizsut, nyakláncot, fülönfüggőt, meg zörgő karperecet rakjatok magatokra! A fi­ úk meg hagyják otthon a láncokat és a gyöngyös varrottasokat. És saját érdekedben, újra begombolhatod az ingedet a köldököd felett! 6. Amikor belépsz, maradj állva, míg tárgyaló partnered hellyel nem kínál! Sose ülj le magadtól! Ne feledd, hogy ez az iroda az övé, nem a tiéd. 7. Gondolj arra, hogy a felvételiztető a barátod! Tekintsd úgy, mintha csak a barátodat látogatnád meg. Számodra ez meleg­ ségérzetet biztosít. Minél inkább így érzel, annál könnyebben megy majd önmagad elfogadtatása.

8. Könnyítsd meg a felvételiztető helyzetét! Mindent tégy meg azért, hogy ő is kellemesen érezze magát. Hogy hogyan? Ér­ deklődés látszódjék rajtad, ne bágyadtság. Ne ásíts, vagy ha ásítanál, próbáld meg elnyomni. Sokat mosolyogj! Szélesen mosolyogj, melegen és örömmel. Ne ráncold a homlokod és ne légy merev. A merevség, a komorság riaszt. 9. Figyelj oda és kérdezz! Figyelj, hogy érezze a partnered a fi­ gyelmedet. És tegyél fel kérdéseket, amiből látszik, hogy a mondottakat megemésztetted. Például: ha beszélgetőpartne­ red közli, hogy a munkaidő hétfőtől szombatig naponta ki­ lenctől öt óráig tart, akkor pompásan odaülik, ha megkérde­ zed, túlmunka van-e. 10. Ne add be könnyen a derekad! Ne add olcsón magad, még ak­ kor sem, ha ez az első munkahelyed. Ez a szabály rázós, de fontos. A legjobb, ha a füledre bízod magad. Kérdezősködj a járulékos juttatások után, a betegszabadságról, túlmunkáról, munkakörülményekről és az állás egyéb vonatkozásairól. Ki­ derülhet, hogy a hely nem a mennyország, amint korábban gondoltad, és jobban tennéd, ha valahová máshová mennél. Ne feledd, hogy a felvételiztető a cégét akarja eladni neked, azt akarja, hogy lépj be hozzájuk. Ezért vevőként is mutass ér­ deklődést, ne csak eladóként! 11. Ne dohányozz! Ne is kérdezd, hogy dohányozhatsz-e. A be­ szélgető partnered még úgy nézne a cigarettás dobozodra, mint a halálos ítéletedre. De, ha a partnered rágyújt és megkí­ nál, akkor a dolog rendben van. Ha viszont azt mondja, csak gyújts rá, ő nem dohányzik, akkor hagyd a cigarettát! 12. Sohase rágógumizz! Lehet, hogy a Doublemint Twins nem fogja megbocsátani nekem, és tudom, hogy Chicagóban a Wrigley Field feltehetőleg a mentából épült, de szerintem a rágózás az egyik legvisszataszítóbb emberi szokás. Kész ön­ gyilkosság egy interjú alkalmával. 13. Tudd, hogy mikor kell elmenni! Figyelj, hogy észre vedd, ha az interjúnak vége. Ne te fejezd be, az a partnered dolga. Ha hátratolja a székét, ha az íróasztalán előrehajol, ha felkel, vagy ha a titkárnője nyilvánvalóan minden ok nélkül bejön, akkor fejeződik be az interjú. Köszönd meg — és remény­ kedj!

Ne állj le! Önmagad eladása nem szűnik meg azzal, hogy az állást megkap­ tad. Valószínűleg próbaidővel vesznek fel, ami alatt a vállalatnak al­ kalma van értékelni téged. Fix fizetésű állás esetén a próbaidő har­ minc naptól hat hónapig terjedhet. Ha teljesítménybérben alkalmaz­ nak, ez az idő harminctól kilencven nap lehet. Ezért ne állj le, ha vége az interjúnak és felvettek. Becsüld meg a munkád, gyürkőzz neki, dolgozz derekasan, tanulj, tégy fel kérdéseket, egy kicsit töb­ bet csinálj annál, mint amit feltétlenül elvárnak, és ne feledd, hogy egy csodálatos dologgal rendelkezel, ami melletted szól, amikor el akarod magad fogadtatni — ez az ifjúság. Az az igazság, hogy a leg­ több ember irigyel érte. Fontos, hogy készülj a jövőre! Ez az utolsó jótanácsom a fiataloknak. Az előzőekben elmondot­ tak mellett véleményem szerint a jövőd formálása szempontjából az a legfontosabb, hogy mennyire vagy képes odafigyelni. (Lapozz vissza, és olvasd el újból a TANULJ MEG ODAFIGYELNI c. fejezetet.) És jól emészd meg, ami ott van. Hallgass és figyelj! Ne végy félváll­ ról semmit csak azért, mert valaki idősebb mondta, és ne is fogadj el rögtön egy álláspontot vagy véleményt csak azért, mert idősebb­ től származik. A legtöbb ember — öreg vagy fiatal egyaránt — odavan azért, hogy figyeljenek rá. Minél jobban tudsz hallgatni anélkül, hogy ér­ tékítéletet mondanál, annál jobban kedvelnek. De ha csak hallgatsz, anélkül hogy kritikusan értékelnéd a hallottakat, akkor csak hagyod, hogy sodorjon a szél. Nem tudsz felkészülni a jövőre, ha nem jársz nyitott szemmel és füllel. Ha jól odafigyelsz, rájössz, hogy az idő­ sebbek jobban respektálnak, semmint gondolnád; és azt is megta­ nulhatod, ha bölcs vagy, hogy talán mégsem vagy olyan okos, mint gondolnád. Ha odafigyelsz a másikra, azzal tudtul adod, hogy érdekel, mu­ tatod, hogy törődsz vele. Tegyél meg minden tőled telhetőt, hogy az emberek elégedettek legyenek, jelezd, hogy valamiféleképpen ha­ tással vannak rád. Ők meg viszonzásképpen keresik majd a társasá­ godat, ifjú korodtól függetlenül. Ez az eredménye, ha jól tudsz fi­ gyelni és adni, nem pedig csak kapni. Ha nem tudsz magadból adni, sosem leszel elégedett magaddal. Add meg a tiszteletet az idősebbeknek! Ne félj kimondani az

olyan szavakat, hogy uram, asszonyom. Meg fogsz lepődni, hogy milyen könnyen megnyitják előtted az ajtókat. Mint a kérem és a kö­ szönöm — a jövőd szempontjából életfontosságúak. És mindent sajátíts el, amit csak tudsz. A technológia miatt a kép­ zettség kétszer olyan fontossá válik. Aligha mondhatod a jövőben, amikor valaki megkérdezi, hogy mihez értesz, hogy „bármihez." Tűnőben van a „bármi" világ. A világ szüntelenül változik. Mai készülődésed a holnapra, és a mai magad elfogadtatása kéz a kézben jár. MOST rögtön láss hozzá! • Ha most kezded az utolsó évedet a középiskolában vagy az egyetemen, most rögtön állj be a sorba a kívánt állásért. Írj, telefonálj, menj be személyesen, és jelezd a vállalatnak, hogy számítsanak rád, ha végzel! • Ha vannak barátaid vagy rokonaid annál a vállalatnál, ahol dolgozni szeretnél, kérd meg őket, hátha az összeköttetéseik révén behívnak személyes elbeszélgetésre. • Szerezz többféle jelentkezési lapot és tanulmányozd őket, nézd meg, mire kell válaszolnod! Még akkor is ismerkedj meg velük, ha most rögtön nem kívánod felhasználni őket. • Írd fel egy kis kártyára a „fiatalokra" vonatkozó nyolc sza­ bályt, és hordd magaddal a levéltárcádban vagy a pénztárcád­ ban! Ha diák vagy, könyvjelzőnek használd. Gyakran olvasd el őket! • Reggelente felkeléskor mondd magadban háromszor: Örülök, hogy fiatal vagyok! • Ha közeledik az interjú ideje, tanulmányozd a tizenkettőplusz-egy jótanácsot, mielőtt odamégy! Segíteni fog, hogy az interjú sikerüljön.

TIZENÖTÖDIK FEJEZET

HOGYAN FOGADTASD EL MAGAD ÉRETT KORBAN? „Idővel... bölcsek leszünk, amíg emlékezni tudunk az ifjúsá­ gunkra. (De nem „amikor én fiatal voltam . . . " felfogásban.) —Dydney Harris

Amint a TIZENNEGYEDIK FEJEZETBEN említettem, ez a könyv mindenkihez szól, tekintet nélkül az olvasó korára. A mostani feje­ zetet azonban elsősorban azoknak az embereknek írtam, akik már jó néhány esztendőt megértek, és érett, viharedzett egyéniségekké vál­ tak. Míg a fiataloknak—miközben érvényesülésükön fáradoznak— úrrá kell lenniük azon a sokak által hirdetett előítéleten, hogy ők „okosjanik", tiszteletlen és goromba kölykök, a felnőtt korban lé­ vőknek a „túl van a csúcson", „ki velük a legelőre" meg az „Ame­ rika elszürkítői" szavakban megfogalmazódott hamis képet kell el­ oszlatniuk. Az idősebbek egyre-másra bizonyítják ennek a képnek a valót­ lanságát, az életükkel és az elért eredményeikkel. Légy büszke érett korodra! Ez egy állapot, nem megkülönbözte­ tő címke. Gyűlölöm az idősebb korra utaló címkézéseket, mint pél­ dául rangidős polgár, idős államférfi, meg arany évek, vagy ami még ennél is rosszabb, az alkony évei. És akárhány idősebb ember­ rel beszéltem, szinte kivétel nélkül még nálam is jobban utálták. „Hagyd ezt a dumát, Joe" — mondják, én meg rögtön azt vála­ szolom: „Számíthatsz rám, pajtás!" A polgár — polgár, és nem lesz jobb pusztán attól, hogy hatvanöt évet vagy valamilyen más kitüntetett kort elér. Az államférfi — államférfi. Harmincöt évesen is lehet rossz po­ litikus, és igen valószínű, hogy ha hatvanöt éves lesz, akkor egy rossz idős politikus lesz belőle. Távol áll tőlem, hogy az érettséghez valamilyen kort kössek. Sok ember harmincévesen már érett; és vannak ötvenöt éves „gyere­ kek". Hallottam, hogy van egy mondat a Családi portré című szín-

darabban; valaki Jézus fivéréhez szólva azt mondja: „Jakab, te kö­ zépkorúnak születtél." Bár én nem vagyok hajlandó évek konkrét számához kötni az érettséget, az üzleti világ és a kormány azonban igen. Az üzleti élet­ ben vagy az állami iskolarendszerben például, a kötelező nyugállo­ mányba vonulás szabályaiban céljaiknak megfelelően definiálják az érettséget. (Az új szövetségi törvény megtiltja a kor miatti kény szer­ nyugdíjaztatást hetvenéves kor előtt.) A kormány társadalombiztosítási törvényeiben, bár ez gyakran változó, a hatvanöt a bűvös szám azzal a kivétellel, hogy hatvankét éves korban lehetséges „idő előtti nyugdíjaztatás." Nézz utána, tör­ tént-e valami módosítás mostanában. Sok szakszervezet azt a nyug­ díjaztatási záradékot fogadta el, hogy "harminc (munka)év és afe­ lett." Ami azt jelenti például, hogy ha egy fiatalember tizenkilenc éves korában kezdett dolgozni egy gyárban, akkor negyvenkilenc évesen nyugdíjba mehet. Senki sem mondhatja, hogy öreg. Ami engem illet, szerintem az érett kor nyitott. Lehet, hogy ötvenéves korban köszönt be (ennyi vagyok én most) és sok éven át tart — amennyit csak a Jóisten megenged, hogy cselekvőképes, hasznos, egészséges és friss legyek. Vegyük a nagyanyámat, Vita Stabilét. Éveinek a száma mostan­ ság kilencvenhét. Eltökélt szándéka, hogy mindenkit túléljen, és ahogy ismerem, azt hiszem sikerül neki. Azt gondolhatnád, hogy aki kilencvenhét éves, az többé nem tartja fontosnak az érvényesülést. De nem így az én Stabile nagya­ nyám! Fáradhatatlanul azon van, hogy mindenkivel, akit csak ismer vagy találkozik, elfogadtassa magát, kap is mindenkitől — aki csak ismeri őt — tiszteletet, elismerést és szeretetet. Vita Stabile és a türelem Vita Stabile az édesanyám anyja, és szó szerint olyan, mint a di­ namit. Alig lát — mindkét szemén hályog van, és csak homályos körvonalakat képes felismerni. Alig hall — a jobb fülére mindössze 10 százalékos a hallása. De csak nevet azon, hogy se nem lát, se nem hall. Mindez cseppet sem akadályozza a mozgásban. Látnod kelle­ ne, hogyan megy, ugyanolyan gyorsan tud menni, mint én. Nincs senki hozzá fogható. Valójában százhatvan centi lelkesedés, olyan sugárzó, mint Szicília, és mindig mosolyog. Múlt karácsonyra nagy kosár gyümölcsöt vettem neki ajándékba — narancsot, mandarint, ananászt — és beállítottam hozzá.

— Nagyi, nézd mit hoztam neked. Épphogy csak ki tudta venni, amit mutattam. — Ugyan, miért hoztad nekem? — (Szicíliai nyelven mondta. Angolul csak két szót tud, a hellót és a goodbye-t.) — Mert te vagy az én kicsinyem — mondtam, és a kezem közé fogtam az arcát. — Nézd, csak három fogam van, de majd elbánok vele. Semmi siránkozás, semmi „ó, én szerencsétlen, csak három fo­ gam van." Helyette, milliomodszor újra eladta magát nekem azzal, hogy „majd elbánok vele, türelemmel." Türelem. Ez az ő életfilozó­ fiája. Ezzel csinálta végig a kilencvenhét évét. Mindennap csak a má­ nak él, hátat fordít a tegnapnak és előre, a holnapra tekint. De nem sürgeti a holnapot. Türelem. Mindenkire hatással van, akivel csak találkozik. Nem számít, hogy türelmes almaevésről van szó, vagy türelmes várakozásról arra, amit az élet tartogat még neki, Stabile nagymama semmivel sem törődik, csak előre néz. „Arra visz az út — mondja nekem szicíliai nyelven. — Mindig tudom, hogy merre megyek." Sok embert lelkesít a felfogása, és hogy milyen békésen fogadja sorsát — miközben a századik éve felé jár, másokat boldoggá és szeretetteljessé téve. Csak azt nézd, mi vár még rád! Egyszer megkérdeztem egy nyolcvanéves öregembert, hogy mit vár az élettől az ő korában. Nevetve azt válaszolta: „Időt." Winston Churchillről írták, hogy amikor azt kérdezték, milyen öregnek len­ ni, dörmögve azt válaszolta, hogy megvannak a hátrányai, ámbátor mégiscsak igen kívánatos a másik lehetőséghez képest. Hidd el nekem, van még időd. A te oldaladon áll az idő, nem szá­ mít, hány éves vagy. Ötven, hatvan, hetven, nyolcvan éves — az idő még neked dolgozik. Nem az számít, hogy mennyi időd van még, ha­ nem az, hogyan használod ki. A legnagyobb baj, ami egy felnőttet önmaga sikeres eladásában akadályozhat, a helytelen időfelfogás — ha úgy érzi, hogy szalad az idő. Bár a híres September Song dalt kel­ lemes hallgatni, valójában szomorú és nem igazán jó hatású, mert olyasmi van benne, hogy „az embernek nincs már ideje a várakozás­ ra." Ökörség. Az érett, felnőtt embereknek az idő ténylegesen a ba­ rátja. Amerikai társadalmunk nagy szégyene, hogy csak az ifjúságot

imádja, és az idősebbeket legtöbbször félretolja. Ezzel homlok­ egyenest ellenkezően, a keleti népeknél a kor nagy tiszteletnek ör­ vend. Az ázsiai országokban az idős emberek jó barátságban vannak az idővel. A többi ember felnéz rájuk, kikérik tanácsaikat, csaknem hódolattal veszik körül őket. Sok európai országban is ez a helyzet. És a helyzet Amerikában is javul. Az érettkorúak lassanként hallat­ ják a hangjukat. Az emberek hosszabb ideig élnek a jobb orvosi el­ látás, a kedvezőbb étkezési szokások és a több tapasztalatnak kö­ szönhetően. A kereskedelem és az ipar pedig lassan ráébred, hogy az érett korosztály egy különleges portéka — tapasztalat — birto­ kosa. A tapasztalat csak az idővel jön meg. Az idő a segítőtársad, akárhány évvel is vagy az ötven felett. Sok ember számára az idő pozitív változást jelent. Napoleon Hill a You Can Work Your Own Miracles (Csodát művelhetsz magaddal) című könyvében azt mondja, hogy „az i d ő . . . érleli az ifjút éretté . . . és bölccsé . . . (és) az idő a legbecsesebb tulajdonunk, erről egyetlen szempillantás alatt megbizonyosodhatunk bármikor vagy bárhol." Ha igaz Hill úr állítása, és én hiszem, hogy az, akkor el kell fo­ gadtatni magunkat érett korunkban, kihasználva minden „agyafúrt­ ságunkat", és sohasem szabad felhagynunk ezzel (ahogy nagya­ nyám sem tette soha), mivel az idő a legnagyobb vagyonunk. Vegyünk sorra néhány érett embert, hogyan éltek az idő nagy ajándékával a múltban, és hogyan használják azt ma. Tényleg túl voltak a csúcson? Anna May Robertson Moses „nagymama" hetvenötödik szüle­ tésnapja után kezdett festeni. Egy farmer felesége volt, minden fes­ tői gyakorlat nélkül, mégis a műgyűjtők a világ minden tájáról ege­ kig szökő árakat fizettek a gyermekéveit idéző, vidéki tájakat ábrá­ zoló képeiért. Bemard Baruch, pénzember és államférfi, elnökök sorának volt tanácsadója egészen a nyolcvanas éveinek a végéig. Ennek a millio­ mosnak a kedvenc „irodája" egy pad volt a parkban. Hazámfia, a zeneszerző Giuseppe Verdi egészen nyolcvannyolc éves korában bekövetkezett haláláig dolgozott, miután olyan operá­ kat adott a világnak, mint a Rigoletto és az Aida. George Bemard Shaw kilencvennégy éves koráig élt, jóval ki­ lencven éves kora után is folytatta az írást, és elképesztette a világot szellemességével, bölcsességével és kritikus kommentárjaival. Henry Ford nyolcvannégy évet élt. A Ford Motor Company el-

nöki székét átadta fiának, Edselnek, majd Edsel halála után ismét munkába állt. Erős kézzel kormányozta a hajót jóval a nyolcvanadik évén túl. Néhai feleségem June, aki igen jó ízléssel öltözködött (még ak­ kor is, amikor ugyancsak szűkösen éltünk), mesélte, hogy Coco Chanel, a világhírű No. 5 parfüm feltalálója, aki a minden alkalomra megfelelő fekete „Chanel kosztümöt" is tervezte, már jól a hetvenes éveiben járt, amikor még mindig a divatvilág királynője volt. Douglas MacArthur tábornok hosszú, ragyogó és gyakran ellent­ mondásos karrierje nyolcvannégy esztendőt ölelt fel. Az ország sok dolga okán emlékezik a néhai tábornokra — a háborúkban játszott vezető szerepétől kezdve a békében betöltött katonai szolgálatáig — és mindig emlékezni fog a Kongresszusban 1951-ben mondott bú­ csúbeszédére, amelyben azt mondta: „Az öreg katonák sosem hal­ nak meg." A néhai generális szavainak különleges jelentése van azok szá­ mára, akik érett korukban még érvényesülni akarnak. William Man­ chester, az Amerikai Cézárban, MacArthur önéletrajzi regényében arról ad hírt, hogy a tábornok egy alkalommal azt írta: „Az emberek csak akkor öregednek meg, ha elhagyják ideáljaikat. Lehet, hogy az évek ráncossá teszik a bőrt, az érdeklődés feladása azonban a lelket ráncolja . . . Olyan fiatal vagy, mint a hited, olyan öreg, mint a két­ ségeid; olyan fiatal vagy, mint az önbizalmad, és öreg, mint a félel­ meid; a fiatalság remény, az öregség kétségbeesés . . . és ami­ kor . . . szívedet belepi a pesszimizmus hava, . . . akkor és csak akkor lettél igazán öreg . . . " Tetszenek MacArthur szavai, hiszek bennük. Olyan fiatal vagy, mint a hited... olyan fiatal vagy, amilyen az önbizalmad. Valóban megértek már a pihenésre? Olyan fiatal vagy, mint a hited. Korábban szó volt róla, hogy a barátom, Norman Vincent Peale szerint a világon a hit a leghatal­ masabb szó. Nézd meg dr. Peale-t ma. Benne van a nyolcvanas éve­ iben, és olyan tevékeny, mintha félannyi idős lenne, sokfelé utazik a világban és rendszeresen prédikál a New York-i káptalan Márvány Templomában. Lowell Thomas jócskán elmúlt nyolcvan esztendős, és még min­ dig járja a világot, és beszámol mindarról, amit egy húszéves ember lelkesedésével tapasztal.

Lillian Gish a némafilmek sztárja, és hasonlóan sikeres és elis­ mert színpadi színész, aki még mindig játszik filmekben és a tévé­ ben, meg a színházakban is. Eredményeihez most hozzáírhatja az írást és előadások tartását. Női módra olyan „közel nyolcvanötöt" vall be. Richard Rodgers, aki az Oklahoma, a The King and I (A király meg én), a South Pacific (Déli Csendes-óceán), a The Sound of Music (A muzsika hangja) és még sok más darab nagyszerű zenéjét sze­ rezte, még mindig jól tartja magát hetvenhét évesen. Sanders ezredes, aki már idős korában teljesen új karriert csinált a Kentucky Fried Chicken franchise-zal, a csirke minősége és a ki­ szolgálás dolgában még mindig aktív konzulense a vállalatnak. Ormándy Jenő, aki szintén jócskán benne van a korban és a Phi­ ladelphiai Szimfonikusokat vezényli, azt mondja: "Addig nem ha­ gyom abba, amíg össze nem esem." Arthur Rubinstein, a lengyel származású zongoraművész, aki már kilencvenéves is elmúlt, még mindig koncertezik. Rajonganak érte. Cukor György rendezte Katharine Hepburnnel a The Corn is Green (Zöld a kukorica) című tévéfilmet, amelyet 1979-ben közve­ títettek. Hetvenkilenc évesen még a pályán van, bölcs öregem­ berként. Hepburn kisasszony hetvenegy éves. Cukortól azt szokták idézni: „Ha létezik egyáltalán olyan, hogy Cukor-stílus, annak két alapvető sajátossága van: a saját személyes felfogásom a világról, és az a képességem, hogy tudok bánni a színészekkel." A Modern Maturity magazin szerint Cukornak, aki filmjeinek szellemességé­ ről és stílusáról ismert, hosszú évekre volt szüksége, hogy kialakítsa a világfelfogását és megtanulja, hogyan lehet legjobban kijönni az emberekkel, különösen az előadóművészekkel. Ahhoz is megvan a képessége, hogy felismerje akibontakozó tehetségeket. A filmgyár­ tásban a legnagyobb változásnak „a képzelőerővel rendelkező fia­ talok óriási mértékű beáramlását" látja. A napilapok és a magazinok tele vannak azokról a filmes szuper­ sztárokról készített riportokkal, akik annak ellenére, hogy jócskán benne vannak már az érett korban, olyan aktívak, mint a fiatal csi­ kók. Néhányukra legutóbb a National Enquirer irányította rá a fi­ gyelmet. Ezeket a kommentárokat valóban gondolatébresztőknek találtam. Joan Fontaine, a Rebecca és több tucat más filmsiker sztárja:

„Milyen csodálatos érzés a múltat mind magad mögött tudni — úgy, hogy nem kell mentegetőznöd semmiért." Kirk Douglas, a The Champion című film és húsz másik kassza­ siker sztárja: „Az öregedés csak valamiféle változás. A változást pe­ dig elfogadtam. Jobban érzem magam, nagyobb biztonsággal iga­ zodom el az életben." Gloria Swanson, a némafilmek sztárja, kinek a Sunset Boulevard című filmjét kritikusan fogadták, ma is jól tartja magát: „Nem látom értelmét, hogy öregnek, fiatalnak, vagy akármilyen korúnak tartsam magam. Egyszerűen csak vagyok. Nemrégiben valaki megkérdezte: — Miért jelented be mindig, hogy mikor lesz a következő szüle­ tésnapod? — Szórakozásból — válaszoltam." No és William Holden, aki sok évvel ezelőtt a Golden Boy, leg­ utóbb pedig a Network főszereplője volt: „Isten kárpótol minket azért, hogy megöregszünk. Egyetlen mai percet sem cserélnék el egy tegnapi óráért." Azt mondhatod, ezek híres emberek. Jól vannak eleresztve, pénzzel leplezhetik az öregedésüket. Mindent megengedhetnek ma­ guknak, amit csak akarnak. De mi van a hétköznapok emberével­ asszonyával? Akikről senki sem tud? Gondolkodik-e valaki közü­ lük is hasonlóképpen? Rengetegen. Nemrégiben együtt sakkoztam James Stone-nal, a Michigani Kisvállalkozók Menedzseriskolájának elnökével. A kisvállalkozá­ sokhoz kapcsolódó iskolai kurzusokat országszerte az egyetemeken tartják a folyamatos képzési programokkal együtt. Sok nyugdíjas, „másodszor is szerencsét próbáló" látja hasznát ezeknek a tanfolya­ moknak, mivel igen gyakran új és nagyon eltérő vállalkozásba vág­ nak bele érett éveik során. Az új karrierek között vannak olyanok, amelyektől először a szemem is nagyra kerekedett, de amelyeket most már megértek és csodálok. Néhány példa: Egy nyugdíjas férfi és a felesége egyszerűen megunta a kertész­ kedést, a házkörüli teendőket és azt, hogy csak várják, miként múlik az idő. Elhatározták, hogy kezdenek valamit az idejükkel, miközben a nyugdíjacskájukhoz is hozzátesznek valamit. A fickó emlékezett egy esszére, amit valahol olvasott —Acres of Diamonds (Gyémánt­ mezők) volt a címe — és úgy spekulált, hogy talán mindjárt kéznél is van egy lehetőség. Így is volt. Ő és a felesége körülnéztek a szom-

szédságban, felmérték, hogy mire van szükség, és úgy találták, hogy van igény egy étkeztető vállalkozásra igen öregek és olyanok részé­ re, akik nem tudnak kijárni. Rögtön bele is vágtak. Olcsón, elfogad­ ható árért meleg ételt készítettek azoknak az embereknek, akik meg akarták őrizni a függetlenségüket. Akik ahelyett, hogy az idősek ott­ honába költöznének, inkább otthon akartak maradni. Azonban ne­ héz volt számukra az ennivalót beszerezni meg elkészíteni. Csapatmunkát végeznek. Az asszony készíti az ételt, háromfélét egy nap, a férfi meg kiszállítja, úgy elkészítve, hogy csak sütőbe kelljen tenni megmelegíteni, vagy gyorsan bevágni a mikrohullámú sütőbe. Házhoz szállítja a vacsorát, és ugyanakkor otthagyja a kö­ vetkező napi reggeli- és ebédcsomagokat. A feleség jól főz, az éte­ lek tápanyagát gondosan kiszámítják, és mindenben aggályosan tiszták. Nyugdíjas voltuk nyilvánvalóan nem akadályozza a házaspárt. Hasznos szolgálatot tesznek, és egyúttal gyarapítják a bevételeiket. Egy gépészmérnököt hatvanöt éves korában nyugdíjba küldtek. Amint az sok emberrel előfordul, rögtön szembetalálkozott azzal a problémával, hogy mit is kezdjen magával. Azt választotta hát, ami­ hez legjobban értett: a mérnöki munkát. Tanácsadónak ajánlkozott, és úgy találta, hogy van rá kereslet. Olyannyira, hogy a korábbi vál­ lalata is örömmel igénybe vette a szolgálatait. Ez az ember a mér­ nöki munkában volt járatos, bármi legyen azonban a szakterületed, meg fogod látni, hogy ha az a nyugdíjazásod előtt keresett volt, ak­ kor a nyugdíjazásod után is az lesz. Megvan ennek az a jó oldala, hogy ehhez a mérnökhöz hasonlóan nyugdíjazásod után te választ­ hatod meg, hogy mit csinálsz, hogy neked is megfeleljen. Az a lé­ nyeg, hogy idősebb korodban is te irányítsd az életed. Egy fickó, aki életének legnagyobb részében hivatali alkalma­ zottként dolgozott, tervet kezdett készíteni nyugdíjas korára — ami igen ésszerű és szükséges dolog. A tervkészítést már öt évvel a nyugdíjas bankett, a beszédek és az aranyóra előtt megkezdte. Fel­ mérte a terepet és kinézett egy bizonyos vállalkozást. Legtöbb kol­ légája azt hitte, hogy ki fog csúszni a talaj a lába alól. Pedig minél többet olvasott és minél többet tudott meg s terveiben szereplő vál­ lalkozásról, annál izgatottabb lett — igazán nagyszerű így készü­ lődni a nyugdíjba menetelre. Távol tartja a rossz hangulatot. És az új vállalkozás? Földigiliszta-tenyésztés.

— Mennyi gilisztát kell eladnod a horgászoknak, hogy egy dol­ lárt keress? — kérdezték a barátai. Ő azonban alaposan felkészült az új vállalkozására. Válaszával meglepte szkeptikus barátait: — A csaléteküzlet egyáltalán nem érdekel. Azt hiszem, nem so­ kat tudtok a földigilisztákról. Rendkívül magas a protein tartalmuk, élelmiszer dúsításra szolgál, nemcsak az állati eledelben, hanem akár hiszitek, akár nem, sok gazdaságilag fejletlen országban is szükség van rá. A földigiliszta-tenyésztés iparág, amely több milli­ árd dollárt mozgat meg évente. Én a gilisztákat a horgomra tűzöm, amikor horgászok. Remélem, proteinpótlékként sohasem lesz rá szükségem. Ez azonban mellékes szempont. Az a fickó új lehetőséget fedezett fel ebben, felkészült rá, nekilátott érett fejjel, és teljesen új és jövedelmező karriert futott be. És még egy történet egy másik házaspárról, akik valami újat, bár nem szokatlan dolgot csináltak nyugdíjas éveikben. A férfi zeneta­ nár volt egész életében. Ő is jó előre eltervezett mindent. Amikor elérkezett a nyugdíjazás, készen állott. Megtakarításuk egy részéből zenemű-kereskedést nyitott, néhány hangszigetelt fülkével az üzlet hátsó részében. Továbbra is órákat ad, a felesége meg mindenféle hangszert árul, újat és használtat egyaránt. Új hivatásuk lett késői éveikben, kellemes életük van, nem álltak félre, hogy helyet adjanak az ifjúságnak. Nagyon helyesen. Egy fontos dolog, amiről nem szabad megfeledkezni. Ezt a Kis­ vállalkozók Menedzseriskoláján tanultam, és az eddig idézett pél­ dák mindegyike sugallja; ezek az emberek lényegében már az előtt, hogy túlságosan belesüllyedtek volna a nyugdíjas állapotba, kiala­ kították elgondolásaikat, tanfolyamokra jártak, hogy megszerezzék a kisvállalkozások működtetéséhez szükséges alapvető ismereteket. Végül is egészen új területre léptek, és szükségük volt az új szakér­ telemre. A listát folytathatnánk vég nélkül: emberek, akik érvényesültek, és továbbra is sikeresen adják el magukat a nyilvánosságnak, jóval hetven, nyolcvan és kilencven év felett. Az üzleti élet sok területén a szégyenteljes kötelező nyugdíjba vonulás miatt nem könnyű ma olyanokat találni, akik idős korukra még mindig valamilyen terméket vagy szolgáltatást árulnak. De vannak ilyenek, többről is hallottam: A bostoni „Debbie" Drummond ma is valami rágcsálók elleni

szert árusít, jól megy neki, és jól benne van a nyolcvanas éveiben. Ha akadnak olyan napok, amikor úgy érzi, hogy nincs olyan formá­ ban, mint a régi időkben, akkor csak megrázza magát, megy és foly­ tatja az árusítást. Jamison Handy, a Jam Handy Organization vezetője komoly audio-vizuális kapcsolatteremtő programokkal kereskedik. A kilenc­ venes éveinek a közepén jár. Naponta úszik, hogy tartsa a formáját és alakját. Handy 1904-ben, majd 1932-ben ismét, ohmpiai úszó­ ként képviselte az Egyesült Államokat—huszonnyolc évi kihagyás után. Hallatlan hőstett. Mi a titka érett korban elért sikereinek? Né­ hány esztendeje beszédet tartott a Detroit Producers Associationben. „Sosem törődtem a születésnapokkal" — mondta. Ez egy jótanács. A nők évek óta ismerik a „születésnapok elfelejtésének" titkát. Előre hát, ne törődj a születésnapokkal, de azt ne feledd, hogy ki vagy. Késői érvényesülésed részben azoknak a dolgoknak köszön­ hető, amelyek főként az érettkorúakra vonatkoznak. A hozzád ha­ sonlók sok területen jobb megítélést kérnek és kapnak, a társada­ lombiztosítás alsó határának emelésétől kezdve a kedvezőbb lakásés egészségbiztosítási programokig. Az Amerikai Nyugdíjasok Szövetségéhez hasonló szervezetek, amelyek az érdekedben mun­ kálkodnak, egyre nagyobb befolyásra tesznek szert. Számos rádió- és tévéműsor szól az érett korban lévőkhöz. Az egyik legjobb, az Over Easy (Nektek könnyű) c. műsor sztárripor­ tere Hugh Downs. Ez az idős amerikaiak részére naponta sugárzott közszolgálati sorozat, és ebben a műfajban az egyik legnépszerűbb. Downs, aki csaknem egy évtizeden át volt nappali szobáink ven­ dége mint a Today (Ma) c. show házigazdája, még mindig igen aktív a televízióban, legutóbb a 20/20 frontembereként. Gyakran szerepel az előadásokat sugárzó csatornán, repülőgépet vezet, könnyűbúvár­ kodik, cikkeket és könyveket ír. Amikor ez az írás készül, Downs ötvenkilenc éves, de már most készíti a terveket századik szüle­ tésnapjára. Nos, ez az, amire azt mondjuk, hogy önmaga vevője! A Modern Maturity 1978/79. december-januári számában azt írja: „Egy teljes évszázadnyi kor elérése nem kilátástalan . . . Ha nem sikerül, akkor bizonyára azért, mert súlyosan megbetegedtem, vagy súlyos baleset ért. Nem az lesz az oka, hogy túlságosan megöreged­ tem. (Sőt éppenséggel az, hogy nem öregedtem meg eléggé.) Az idős kor még senkit sem ölt meg. Akármikor, ha valaki beadja a kul­ csot, az nem az öregség miatt van, hanem azért, mert nem elég öreg."

Downs cikke egy, az előre tekintő, érett korú emberekhez szóló magazinban jelent meg. A Modern Maturity az Amerikai Nyugdíja­ sok Szövetségének kéthavonta megjelenő lapja. Maga a szövetség idős emberek részére gyógyszer-, utazási, biztosítási szolgáltatáso­ kat nyújt, és a nyugdíjkorral kapcsolatos kutatásokkal foglalkozik. A szövetségnek van még egy havonta (augusztus kivételével) meg­ jelenő híradója, amiben a legfrissebb hírekről tájékoztatja az idő­ sebbeket. Bár a szövetség kifejezetten a nyugdíjasok szövetsége, a hosszú és eredményes munkáséletű emberekkel is foglalkozik. Ah­ hoz, hogy a tagja lehessél, nem kell a szó szoros értelmében „visszavonultnak" lenned — elég, ha ötvenöt éves elmúltál. Min­ dennek tetejében az a jó, hogy az idős emberek érdekében a szövet­ ség és kiadványai főként azzal foglalkoznak, hogy megmutassák, hogyan fogadtasd el magad nap mint nap. Érett, megállapodott em­ berként. Elfogadnak például, ha valamilyen formában aktivizálod a tapasztalataidat, de menthetetlen vagy, ha érett emberként csak a hintaszéknek adod át magad. Erről másoknak is ez a véleménye. Frank Church szenátornak (Idaho), az Idősekkel foglalkozó Sze­ nátusi Különbizottság elnökének az a véleménye, hogy az emberek­ nek hosszabb munkás életre és rövidebb nyugdíjas időre van szük­ ségük. Elliot Carlson a Modern Maturity 1978/79. december—janu­ ári számában írt cikkében így írt erről: „ . . . Church szenátornak az a véleménye, hogy az idők megváltoztak, és ezért azt javasolja, hogy a dolgozó amerikaiak vizsgálják felül a nyugdíjaztatásról és a nyugdíjas életről vallott felfogásukat. És úgy gondolja, hogy a szö­ vetségi kormányzatnak módosítania kell a vonatkozó szabályok né­ melyikét, ellensúlyozva a nyugdíjazást ösztönző eddigi politikát új szabályokkal, amelyek elősegítik az eddiginél hosszabb munkás életet... Annak érdekében, hogy a hatás eredményes legyen, Church szenátor szerint a Kongresszus az ösztönzés anyagi feltéte­ leiről gondoskodni fog. A jelenlegi gond szerinte az, hogy az ösz­ tönzés épp az ellenkező irányba hat, arra csábítja az embereket, hogy minél hamarabb menjenek nyugdíjba, hatvanöt éves vagy va­ lamivel idősebb koruknál korábban." Bizony így kellene lennie. Ha továbbra is érvényesülni akarsz, azt tanácsolom, állj ellen annak az ördögi kísértésnek, hogy vissza­ vonulj a verandára és a hintaszékbe! Kivéve azt az esetet, ha hátfá­ jós vagy, egy ilyen guruló szék csak arra jó, hogy árulkodjék a ko­ rodról. (A kivétel Jack Kennedy elnök, aki híressé tette a görgős szé­ két — emlékezz azonban, neki tényleg voltak problémái a hátával.)

Légy büszke a korodra—elárulnod persze nem kell, ha nem aka­ rod. Néha azonban előfordulhat, hogy elárulod akkor is, amikor nem akarod. Ha érett korodban is sikerrel akarod eladni magad, ak­ kor továbbra is fiatalosan kell szemlélned az életet. Ne a ráncait tün­ tesse el, hölgyem — az csak külsőség! A fiatalos szemlélet belülről jön. Lehet, hogy jó erőben lévőnek látszol, fiatalnak érzed magad, aztán a beszéded, öltözéked, a társaságod, szokásaid, a nézésed el­ árul. Hogy hogyan kerülheted el ezt? Először is összeszedtem tíz dolgot, amelyeket szerintem nem kellene tenned idősebb korodban. Ezeket ingyen „kölcsönöztem" a For Men Only (Csak férfiaknak) című könyvben megjelent huszonegy tételből álló listából. A köny­ vet a barátom, Jack LaLanne írta, Jim Allennel együtt. Nem hiszem, hogy Jack zokon veszi, hogy terjesztem a felfogását. Egy dologban azonban továbbmegyek Jacknél. Ezek a tanácsok a nőknek ugyan­ olyan hasznosak. Mivel ronthatod el a dolgokat érett korodban? 1. Ha ósdi holmikat hordasz, s nem veszel magadra másikat, amíg teljesen le nem strapáltad. 2. Amikor a fiataloknak arról beszélsz, mennyivel könnyebb ne­ kik ahhoz képest, amilyen neked volt fiatal korodban. 3. Ugyanazokat a történeteket mesélgeted, amelyeket korábban már annyiszor elmeséltél. 4. Nem olvasol új könyveket, és nem jársz moziba. 5. Elpanaszolod a bajaidat mindenkinek, aki csak hajlandó meg­ hallgatni őket. 6. Hónapokig nem teszel szert új ismeretségre. 7. Idegesít a zaj, meg a fiatalok szlengje. 8. Évekig nem tanulsz semmi újat, vagy nem érdeklődsz új dol­ gok iránt. 9. Nem tudod eldönteni, hová menj nyaralni, mert legszíveseb­ ben rögtön otthon maradnál. 10. Nem mégy olyan társaságba, ahol te lennél az egyetlen har­ mincon felüli. Másrészt pedig itt van tíz olyan hasznos tanács, amelyek segítsé­ gével szembenézhetsz a koroddal, és azt mondhatod: „tűnés!" Segí­ tenek abban is, hogy ugyanolyan sikeres légy most, mint a múltban voltál.

Tíz pozitív szabály éretteknek 1. Legyen a jelszavad a népszerű cigarettareklám jelszava: De rég várok rád, kicsikém! És tedd hozzá: Hosszú út áll még előttünk! 2. Kétszer is gondold meg, hogy nyugdíjba menj-e. Ha nincs semmi, ami rákényszerít, maradj állásban! A tapasztalatodra szükség van. 3. Rendszeresen menj ellenőrző orvosi vizsgálatra. Légy olyan egészséges, amilyen csak lehetsz! 4. Úgy egyél, hogy érezd az étel ízét! Keveset egyél, de sokáig. 5. Sokat pihenj! Délutánonként aludj egy kicsit! Jogod van hoz­ zá. 6. Naponta olvass újságot! Ne szakadj el a társaságtól és a világ­ tól. 7. Legyenek fiatal barátaid! Téged is fiatalon fognak tartani. 8. Találj magadnak valami hobbit — asztalosmunkát, festést, kertészkedést, valami kreatív dolgot. 9. Versenyezz magaddal és másokkal! Bridzselj, sakkozz, játssz dámajátékot, társasjátékokat — akármit, ami leköt és ébren tartja benned a versenyszellemet! 10. Vigyázz az alakodra! Törődj a súlyoddal! Az izmaidat moz­ gasd meg mindennap. Legyen jó színed és pezsegjen a véred. Az utolsó szabály igazán fontos. Rengeteg olyan tornagyakorlat van, amit az idősebbek naponta végezhetnek, hogy izmaik rugalma­ sak és bőrük feszes maradjon. A zenére végzett nyújtózkodás és hajlás gyakorlatok ideálisak. Golfozz, játssz társasjátékot a szabadban, kocogj, ha meg tudod tenni. A gyaloglás az egyik legjobb gyakorlat. Harry Truman napi szokása lett a gyaloglás, hosszú és tevékeny éle­ tének egészen az utolsó hónapjáig. És újból csak azt a tanácsot ad­ hatom, mint már másutt is a könyvben: Egyetlen programot se kezdj el addig, amíg először az orvosoddal meg nem beszélted! Élj másokért! Egy alkalommal egy fafeldolgozó vállalat sikeres vezetője meg­ kérdezte, hogyan tudna továbbra is befolyásos maradni a környeze­ tében — esetleg a korábbi vállalatánál is — most, hogy visszavo­ nult. Azt mondtam: — Nézd Walt, egyenesen Girard életfilozófiájából következik a válaszom: billentsd magad fenékbe, és aztán tűnés!

— Ezt hogy érted, Joe? — Mostanáig magadnak való életet éltél Walt, igaz? Sokat dol­ goztál, megállás nélkül, volt egy kis szabadságod néha, a szemedet meg állandóan a No. 1-en tartottad. Erre már semmi szükség. Hagyj fel ezzel a magadnak való élettel, kezdj új életet, másokért! Ezt csi­ náld! Minthogy nem kell többet bejárnod, nézz utána, hogyan tudnál segíteni valaki másnak. Walt eltűnődött. — Néhány utcasaroknyira a házamtól egy fickó a saját háza fel­ építésével bajlódik. Nem hinném, hogy ért hozzá. Éjszakánként és hétvégeken dolgozik rajta . . . Ránéztem Waltra, ő meg rám, rögtön megértett. Átsétált, bemu­ tatkozott és felajánlotta a segítségét az ifjú „csináld-magad" házépí­ tőnek. Ahogy én tudom, ennél jobban Walt még akkor sem tudta magát elfogadtatni, amikor teherautószám gyártott faárat. Hadd utaljak ismét Napoleon Hillre, aki azt mondta: „Tudom, hogy . . . a rendelkezésemre álló idő itt a Földön . . . korlátozott, ezért azon vagyok . . . amennyit csak lehet, arra használjak belőle, hogy a hozzám közelállóknak hasznára lehessek . . . [és] Amikor az időm lejár, remélem, emlékmű őrzi majd nevem — na, nem kőemlékmű, hanem amit embertársaim szívében hagyok — ami tanú­ sítja, hogy a világ egy kicsit jobb lett énáltalam." Ha a világ egy kicsit jobb lett a cselekedeteiddel, akkor barátom, igazán sikerült eladnod magad. MOST rögtön láss hozzá! • Minden reggel mondd magadnak a Gigiből való dal sorát — Boldog vagyok, hogy nem vagyok többé fiatal — és gondold is végig. Az éveid hozták meg a tapasztalatot. • Akármennyi is az idő, most rögtön láss hozzá a következő nyaralásod eltervezéséhez. Megőrzi a fiatalságod. • Még ma kezdj neki egy új könyvnek, este menj moziba, s ha tavasz van, láss a kerti munkához! Ezek bármelyike érdeklő­ dőbb emberré tesz, és segít, hogy elfogadtasd magad. • Tanuld meg kívülről érett önmagad eladásának tíz pozitív sza­ bályát, és mostantól kezdve alkalmazd őket! • Nem számít, hogy soká lesz vagy hamar, most kezdd meg el­ tervezni a százéves születésnapi partidat.

TIZENHATODIK FEJEZET

HOGYAN FOGADTASD EL MAGAD ÉS AZ ETNIKAI HOVATARTOZÁSOD? Miközben azzal foglalkozom, hogy eladom magam és elmondom másoknak, hogyan tehetik ők is, gyakran jönnek hozzám az embe­ rek, akik azt mondják: — Joe, rendben van, amit mondasz: lelkesedjünk, szélesen mo­ solyogjunk, tartsuk be ígéreteinket, meg minden, de ez másokra vo­ natkozik. Másoknak lehet, hogy oké, de nem nekem. — Miért nem? — Azért, ember, mert én fekete vagyok! (Vagy: „Elfelejtetted, hogy lengyel vagyok." Vagy: „Az emberek azt hiszik, hogy csak azért, mert kínai vagyok, biztos, hogy tojásos zsemlét árulok vagy mosodás vagyok.") Vagy egy tucat ehhez hasonló válaszban lehet részem, attól füg­ gően, kivel beszélek, de mindegyik erre a kaptafára megy. A feketét vagy a keleti származásút a színe izgatja, ez a baja. A lengyel vagy az olasz fickó nem tud szabadulni a lengyel meg az olasz viccektől, és megőrül tőlük. A zsidót meg a „bolygó zsidó" ké­ pe gyötri. És ez így megy vég nélkül, és sokan azt hiszik, hogy a mondani­ valóm a színtiszta fehér amerikaiakhoz — akik még a Mayflowerrel keltek át—, a tiszta kezű és fehérgalléros fickókhoz vagy csajokhoz szól. Felejtsd el! Ennek a könyvnek a fejezetei mindenkihez szól­ nak. Egyébként azt sem tudom, ki a színtiszta amerikai. Amikor az etnikai hovatartozásról esik szó, az én városom, Det­ roit helyzete egészen különleges. Ha Amerika olvasztótégely, akkor mit mondhatunk Detroitra. Az emberek annyifélék itt, ahány nem­ zet csak van — egész közösségek vannak belőlük. Kezdjük azzal, hogy Detroit francia szó; jelentése: „szoros." Először francia volt, amikor egy Cadillac nevű francia kenun feljött a Detroit folyón, és az indiánok csodálkozására letelepedett. A mai napig is több francia eredetű utcanév van nálunk, mint New Orleansban: olyan nevek, mint Lafayette, Duquesne és Beaubien. Aztán jöttek az angolok, és az indiánok remekül kijátszották őket a franciákkal szemben, majd megint fordult a kocka. Az 1812-ik évi háborúban a szülővárosom amerikai lett. Három zászló is lobog a város felett, francia, angol és amerikai — ez Detroit.

Ma további mintegy negyven nemzetiséget adhatsz a fentiekhez. Nem számít, hogy zászlaik nem lobognak a város felett, az emberek rányomták bélyegüket, és még mai is formálják, alakítják. Vannak nálunk németek és lengyelek, magyarok és olaszok, kí­ naiak és mexikóiak, Puerto Ricó-iak és zsidók, szlávok és skandiná­ vok, írek és görögök, kanadaiak és arabok. És tucatnyi más nép — még felsorolni is sok. Elképesztő! Ez egyetlen város, sok nemzetiségi közösséggel. Corktown az íreké, Little Mexico, Little Hungary, egy egész sereg lengyel, zsidó, német és olasz környék, meg egy görög városrész a belváros szívé­ ben, és feketék, akik a belváros és a környező elővárosok között te­ lepedtek meg. Mondhatod, hogy így van ez más városok esetében is. Igaz, de nem egészen úgy, mint Detroitban. Egy kis statisztika: a polgármes­ ter fekete, a legnagyobb amerikai városok kevés fekete polgármes­ tereinek egyike. Előtte lengyel polgármester volt, azelőtt ír, azt megelőzően meg olasz. Több az arab Detroitban, mint bárhol a világon, Közel-Keletet kivéve. Nemzetközi Intézetünk őszi kiállításaival nagyobb a New York­ inál. Nap mint nap segít az Európából, a Keletről és Latin-Ameriká­ ból érkező új detroitiaknak a „letelepedésben", hogy munkát talál­ janak és a társadalom hasznos tagjaivá legyenek, anélkül hogy elve­ szítenék etnikai hovatartozásukat. Valószínűleg ez fontosabb min­ dennél. A város vízparti részén minden évben megrendezzük a világ leg­ nagyobb szabadtéri fesztiválját a hétvégeken, egész nyáron át. A le­ vegő harsog a különféle népek muzsikájától, délutánonként és es­ ténként népitáncok követik egymást, és a különféle nemzeti ételek remek illata lebeg a tömeg feje felett. A város minden részében nagy éttermek vannak, az égvilágon mindenféle étel kapható bennük, meg lengyel ház, olasz ház, magyar ház, spanyol és skandináv házak, csupa élet, tánc, esküvők, fogadások és zene. És egyszer egy évben, július 4-ikén a kanadai határ melletti Det­ roit, amelyet alagút meg híd köt össze Windsorral, a kanadai szom­ szédokkal közös szabadságfesztivált rendez. Csodálatos! Olyan jól megférnénk egymással mint a sonka meg a tojás, a pa­ lacsinta meg a lekvár? Természetesen nem. Úgy élünk együtt, mint

egy hatalmas család tagjai; veszekedünk, kibékülünk, leszóljuk és szeretjük egymást. Azért mesélem mindezt, hogy tudd, ha az én városomba jössz és el akarod magad adni, az etnikumodat is el kell adnod. Mi ebben nagymenők vagyunk. Lehet, hogy a detroitiak ösztönösen értenek ehhez, bár szerintem van azért mit tanulnunk. Vannak hasznos kis tanácsaim mindenkinek, aki valamelyik etnikumhoz tartozik — mindenkinek, aki azt hiszi: „Nem tehetem, mert fekete/lengyel/chicano/jugoszláv/holland vagyok." Öt emberről akarok beszélni, akikről tudom, hogy óriási erőfeszítéseket tettek annak érdekében, hogy eladják magukat az etnikai hovatartozásukkal együtt, mind­ egyik egy kicsit másféleképpen. Egy fekete, egy zsidó, egy japán, egy mexikói és egy szicíliai, mint én. Ellenfeled— az előítélet A legfontosabb: az emberek kedvelik azokat, akik büszkék a származásukra. Nem számít, hogy milyen nemzetiségről van szó. Az egyik fekete barátom szeret viccelődni velem erről, és közben rámutat a lényegre. — Joe, hát nem rettenetes, hogy nem lehet mindenki fekete?! Ez egy klassz szín! Az egyetlen, amelyet Henry Ford szeretett. A fekete gyönyörű! — De a fehér az igazi — vágok vissza vigyorogva. — Nehéz is tisztán tartani! Nem hagyjuk abba, folyik a szócsata, próbálgatjuk egymás em­ berségét egy kicsit, csúfolódva és szeretettel. Megtehetjük, mert mind a ketten büszkék vagyunk arra, hogy kik vagyunk és mik va­ gyunk. Ezt mindketten tudjuk a másikról, és ezért kedveljük annyira egymást. Büszkének lenni arra, hogy ki vagy, fontos ahhoz, hogy el­ add magad és az etnikai hovatartozásodat. Nemrégen az egyik barátom egy motelban szállt meg a californiai Palm Springsben. Autókereskedő, ő mesélte a történetet, de most nem autókról lesz szó. A motelnek olyan úszómedencéje volt, akár egy olimpiai úszómedence, és minthogy nagy volt a hőség, igencsak jó szolgálatot tett. Mindenfajta ember volt ott, egy csomó fekete is. Egy fehér fickó, aki a barátom közelében álldogált, meg­ csóválta a fejét. — Manapság mindenkit beengednek. Barátom ekkor elveszítette a nyugalmát, és odafordult az alak­ hoz:

— Ne félj beleugrani, pajtás! Nem fog a színük. Bár talán jobban tennéd, ha kint maradnál, mert én belemegyek és én orosz vagyok. Aligha akarsz együtt úszkálni egy komcsival, igaz? Lehet, hogy a vörös fog. Később a barátom elgondolkodott az eseten, és azt mondta: „Ta­ lán nem kellett volna úgy ráförmednem arra az alakra, Joe. Igazán nem viselkedtem helyesen, ugye?" De bizony, jól tette, mondtam neki, soha jobbkor adta tudtára az illetőnek a véleményét és tette he­ lyére, amikor előjött a faji előítélettel. A faji előítélet, a nyílt és rejtett fanatizmus, a félreértés és néha a félelem az, amivel szemben állást kell foglalnod, vállalva magadat és az etnikai hovatartozásodat. Tartsd feszesen a gyeplőt! William Bailey a First Independence National Bank elnöke Det­ roitban. Ez egy kis bank, központi irodája a belvárosban van, innét irányítja Bill a működését, és van még két bankfiókjuk. A bank fej­ lődik, hatvankét alkalmazottja van, több mint hét esztendeje műkö­ dik, és a barátomat, Bill Bailey-l valamivel több mint két esztendő­ vel ezelőtt kérték fel az elnökségre. Ő és a bank nagyot léptek előre azóta, megvetették a lábukat és versenyképesek a többi bankkal. Detroit volt — és ma is — Bill második városa, mivel Buffalóban született, de jól ismeri Detroitot. Majd elfelejtettem megemlíteni, William Bailey fekete. Ez magyarázza, hogy kivette a részét a faji előítélet elleni harc­ ból. Mégsem ismerek senkit sem, akinek olyan remekül sikerült el­ fogadtatnia magát és etnikai hovatartozását—a feketéségét — mint Bilinek. „Az életben korán kell nekikezdeni a bizalom építésének — mondja Bill — a bizakodásnak, hogy el tudod érni a célodat, bármi legyen is az." (Bill készségesen átnézte és jóváhagyta könyvem TÉGY SZERT ÖNBIZALOMRA ÉS MERÉSZSÉGRE című fejezetét.) „Anyám erőslelkű és egyenes ember volt, aki megpróbálta gye­ rekeibe oltani, hogy bízzanak önmagukban. Arra tanított bennünket, higgyünk abban, hogy minden nehézség ellenére sikeresek lehe­ tünk. Gondolom természetes, hogy kezdetben a legnagyobb nehéz­ séget a fekete voltunk jelentette. Akkor azonban ezt még nem tud­ tam. Úgy gondolom, ez az indítás tett képessé, hogy az egymásután

felmerülő akadályokkal szembeszálljak és legyőzzem azokat. Azt hiszem, anyámnak köszönhető, hogy sosem voltam híjával a biza­ kodásnak, ami ahhoz kellett, hogy elérjem, amit elterveztem. Buf­ falóban szegény környezetben nőttem fel. A fivéremnek, a nővé­ remnek, meg nekem nagyon korán dolgoznunk kellett. Tizenegy éves korom óta magam tartom el magamat. Keresztülverekedtem magam az egyetemen, négy évet lenyom­ tam a légierőnél, és miközben iskolába jártam és dolgoztam, két gyerekről gondoskodtam. Mindenkinek azt tanácsolom, hogy bízzék magában, abban, hogy saját magával együtt az etnikai tulajdonságait is el tudja fogad­ tatni. Az természetes, hogy a magabiztosságot nem lehet összeka­ parni egyetlen éjszaka. Ezt mindig észben tartottam. Ha fekete vagy, vagy valamiféle nemzetiségi származású, és találkozol a faji előítélettel, lépésenként építsd a magabiztosságodat, erősítsd meg a hitedet magadban, s az­ tán tégy meg mindent, amit csak megtehetsz, hogy legyőzd az előt­ ted álló akadályokat. Néha kőkerítés állja utadat, de átmászhatsz rajta vagy alatta, vagy megkerülheted, ha mindent megpróbálsz. Van egy régi mondás, amely szerint élek—a gyeplőlazaságáról. Ha feszesen tartod, jól mennek a dolgok. Nem fogadom el azt a ma­ napság hangoztatott tanácsot, hogy „lazíts." Azt hiszem, ezt a fiatal emberek néha rosszul értelmezik. Én hiszek abban, hogy a dolgokat erősen kézben kell tartani, mert ha túlságosan könnyen veszed azokat, már nem teszel meg mindent, hogy legyőzd az akadályokat. Ha például nemzetiségi származású vagy és dolgozol, s az emberek nem kedvelnek, mert fe­ kete, török vagy indián vagy — nem engedheted meg, hogy azért se kedveljenek, mert nem mosakszol, nem borotválkozol, nem jársz pontosan munkába és nem jól végzed a munkádat. Más szavakkal, ne erősítsd meg a negatív beskatulyázásodat! Ha azonban minden elvárhatót megteszel a munkahelyeden, ha feszesen tartod a gyeplőt, jó okod van azt remélni, hogy a másik, az etnikai probléma is megoldódik. Ha mégsem így lenne, legalább ké­ szen állsz, hogy odébbállj, és néhány igen jó tulajdonságot viszel magaddal, hogy megoldd, amit meg akarsz oldani. Nem hiszek egyetlen dologban sem, ami lazít a gyeplőn. Szere­ tem feszesen tartani, mindeme készen. Az én munkámban minden

egyes nap el kell fogadtatnom magamat. Türelmesnek kell lennem, és sok különféle emberrel és problémával való találkozásnak va­ gyok kitéve. Szükség van a türelemre, amikor közönséggel foglal­ kozol." Bill Bailey mostanáig jól elboldogult feszesen tartva a gyeplőt. Fekete volta miatt a nehézségek először az iskolában kezdődtek, majd az egyetemen folytatódtak. Nem fekete iskolába járt. És abban az időben csak szórványosan fordultak elő feketék a buffalói egye­ temen. Megkérdeztem Bilitől: „Mik voltak a problémáid akkoriban, hogyan tudtad elfogadtatni magadat és az etnikai hovatartozásodat az osztálytársaiddal és a tanárokkal?" „Csak a szokásos problémák jelentkeztek, amikkel a feketéknek szembe kell nézniük — válaszolta. — Őrültségek a szexuális képes­ ségről. Néha rejtett és körmönfont volt a rasszizmus, néha pedig tel­ jesen nyílt. De valamit megtanultam: Hogy ez a dolog az ő problémájuk, nem az enyém. Hamar rájöt­ tem, hogy az én problémáim jó részét magamnak köszönhetem. Ezek az önbizalommal kapcsolatos pszichológiai problémák, ame­ lyeket magam fújtam fel bolhából elefánttá — feldühödve a diszkri­ mináció szövevényes módozatain, engedve a rámenősségemből és kitartásomból, hogy olyan környezetbe kerüljek, ahol az emberek 100 százaléka nem lát szívesen. Sok fiatal fekete rettentő nehezen teszi túl magát ezen. Elmon­ dom azonban, hogy én hogyan csináltam. Mindig azon voltam minden erőmmel, hogy én és a feketeségem jól illeszkedjék a környezetbe. Kimutattam, hogy barátságos va­ gyok, ami fontos, ha nemzetiségi származású vagy. Mindig igye­ keztem, hogy erőmhöz mérten jól csináljam a dolgomat — a baseballcsapatban vagy a csoportos laboratóriumi gyakorlatokon. Min­ dig megpróbáltam megtenni mindent, ami tőlem tellett, vagy még annál is többet. Mindig én akartam lenni a legjobb. Sokszor nem si­ került. Jól emlékszem, hogy az egyik fehér osztálytársam azt mond­ ta: »Igazán rendes fickó vagy, Bill.« És egy olyan kifejezést mon­ dott, amit sosem felejtek el: »olyan vagy, akivel könnyű együtt nevetni.« Meggyőződésem, hogy a magad elfogadtatása során feltétlenül kiváló emberré kell lenned, olyan férfivé vagy nővé, akinek a sze­ mélyisége barátságos, szociábilis. Olyanná kell lenned, akivel könynyű együtt nevetni."

Bill egy ideig a légierőnél teljesített szolgálatot. Sok országot be­ járt, rengeteg alkalma volt, hogy külföldön élő amerikaiakkal be­ széljen. Lehetősége nyílt, hogy hazáját a külföldiek szemével lássa. Úgy találta, hogy a kialakult kép igazán jó. De a legfontosabb, hogy a szolgálatban és külföldön másokkal megismerkedve Bill ráébredt a tanulás és a gyakorlat fontosságára. Végzős diák volt, amikor az első lépéseket tette a bankszakmá­ ban, ami végül is odavezetett, ahol ma van. Bár mindig érdeklődött a gazdasági kérdések iránt, de addig nem került kapcsolatba velük. Egy nap aztán, szemrevételezve magát, az ötödéves egyetemi hall­ gatót, feleséggel és két gyerekkel, azt mondta magának: „Itt az idő, hogy dolgozzak." "Anyám abban az időben házvezetőnő volt egy nagyon gazdag embernél — mesélte — aki bankigazgató volt. — Bill — szólt anyám óvatosan egy nap — miért nem mégy és kéred meg őket, hogy vegyenek fel a tanfolyamukra? — Ugyan anyám, szóba sem állnak velem! — Adam azt mondta nekem — (a keresztnevén szólította a főnö­ két) —, hogy menj és hivatkozz rá, és szóba fognak állni veled. Igaza volt — folytatta Bill. — Megkerestem őket, és tényleg meghallgattak. Azt hiszem, más dolgok is mellettem szóltak. A hat­ vanas évek közepe táján jártunk, javában tartott a polgárjogi moz­ galom, és a bankok éppen kissé terjeszkedni kezdtek. A kellő időben sétáltam be az ajtón. Én voltam az első fekete a tanfolyamukon, de a dolgok megoldódtak." Bill azt mondja, hogy a feketék helyzete megváltozott. A raszszizmus csökkenőben van, problémák azonban még vannak. De az emberek lassanként belátják, hogy a feketék maradnak. Rasszistá­ nak lenni ma már ódivatú dolog. Ha egy feketének ez a véleménye, ez azt mutatja, hogy a Bill Bailey-hez hasonló fickók remek munkát végeznek önmaguk és etnikai hovatartozásuk elfogadtatása terén. Összefoglalóan azt tanácsolja: „Ne lamentálj sokat a feketeségról! Őrizd meg a humorérzékedet, ne vedd túlságosan komolyan magad! Vedd a kezedbe sorsod irányítását, elsősorban azzal törődj, ami a fejedben van. Ne légy túl szigorú önmagadhoz! Fedezd fel egyéniséged erősségeit, a fogyatékosságaidtól szabadulj meg. És tartsd feszesen a gyeplőt!"

Keress magadnak egy piacot! Saul Wineman docens a Wayne Állami Egyetem Tanulás Egy Életen Át Kollégiumának humán tanszékén. Nem gettóban nőtt fel, hanem Detroit kellemes, középosztálybeli zsidó negyedében. Apja élelmiszer-nagykereskedő volt, aki sajttal, füstölt hússal és hallal, cukorkával, meg egyéb áruféleséggel látott el egy csomó fűszerest a gazdasági válság kellős közepén. Ifjúkora emlékeinek zöme Det­ roit nyüzsgő keleti piacához fűződik. A keleti piac, a mindent betöltő hang és látvány kavargása, az összekötő kapocs ifjúsága és a jelenlegi élete között. Ez segít neki, hogy megőrizze etnikai hátterét, ugyanúgy, mint a városunkat alko­ tó összes többi etnikai csoportnak a saját hátterét. Saul kettős életet él, hogy a lehető legjobban kihasználja etnikai hovatartozását. Nemcsak Saul Wineman, hanem a Detroitban és környékén élő milliók számára ő Paul Winter rádióriporter, a vala­ mikori „Kapcsoljuk Paul Wintert" rádióműsor sztárriportere, filmek ismertetője az éterben, aki szüntelenül hallható mind az AM-, mind az FM-csatornákon, és a Detroiti Közszolgálati Televízióállomás 56. csatornáján sugárzott különleges tévéműsorok producere. Egyik ilyen filmje megnyerte a PBS középnyugati különdíját, mint a helyi Közszolgálati Televízióállomás legjobb kulturális dokumentum­ filmje. De neves színész is a regionális és ebédidőben játszó színházak olyan produkcióiban, mint a The Fifth Seasion (Az ötödik évszak), a Thurber's Carnival (Thurber karneválja), Ulysses in Nighttown (Ulisses az éjszakai városban), a The Marriage-Go-Round (Házas­ ság körbe-körbe) és a The Sunshine Boys (Napsugár fiúk). Meg dalszerző. "Az egyik albumból ezer példány kelt el — me­ séli vidáman. — Csaknem mindegyiket a Yale hallgatói vették meg. Hogy miért? Jó kérdés!" Első ízben akkor találkoztam Saul Wineman/Paul Winterrel, amikor reklámfilmeket készített annak a nagy autóügynökségnek, ahol dolgoztam. Azóta sokszor találkozunk. Vidám egy fickó, min­ dig kész arra, hogy tréfálkozzék, vagy énekeljen. Saul/Paul szívesen idéz egy ismeretlen szerzőt, aki így summáz­ za, hogy mit jelent, legalábbis számára, zsidónak lenni: „Egy zsidó öröme nincs minden ijedtség nélkül." Élvezet zsidónak lenni, és mégis, zsidónak lenni a huszadik szá­ zadban — éppen úgy, mint a korábbi századokban — sok-sok féle-

lemmel teli pillanatot is jelent. Gondolj csak arra a rengeteg üldöz­ tetésre, amelyet a zsidók a történelmi korok során elszenvedtek. Vannak zsidók, akik számára a zsidó lét kivételes jelentőségű. Mint az Úr mondta Mózesnek: „valamennyi nép közt az enyéim" — a kiválasztott nép. Mélyen vallásosak, és ilyennek fogadják el saját magukat. Paul nem ilyen zsidó. A zsidók egy másik része úgy csi­ nál, mintha nem is lenne zsidó, és így fogadtatja el magát. Paul ilyen zsidó sem. „Egyáltalán nem vagyok vallásos. De zsidó vagyok, és nem teszek úgy, mintha nem lennék az." Ebben nagyon határozott. Az egyik foglalkozásomban Saul Winemanként aratok sikert, a másikban meg Paul Winterként. Az a meggyőződésem, hogy önma­ gunk és etnikai hovatartozásunk sikeres elfogadtatásának titka mindkét világunkban, a múltunkban és a jelenünkben egyaránt gyö­ kerezik. Az én esetemben az egyik titok a nevemben rejtőzik. "Amikor Paul Winterre változtattam, úgy tűnt, hogy a nevemet valamilyen amerikai névre kell változtatnom — Bernie Schwartzhoz hasonlóan, aki Tony Curtis lett a fűm világában. (Csak megerő­ síthetem, amit Paul mondott. Végül is, a Girardiból az i-t ugyanezen ok miatt hagytam el.) Ma már ez nem olyan fontos — folytatta Paul. — Akkoriban azonban olyan nevet kellett találnom, amely valahová a zsidó, meg a fehér angolszász és protestáns világ — melyben dolgoztam — kö­ zé esik." Saul/Paul számára ez igen hasznos zsidó identitás-felfogásnak bizonyult. A kettőt még mindig a keleti piac kapcsolja össze. Min­ den szombat hajnalban a docens belemerül Detroit nyüzsgő keleti negyedébe, és vele együtt a rádióhullámok neves személyisége is. Újra kisfiúvá lesz, kosárral a kezében, gyümölcsöt, zöldséget és ha­ lat vásárol, amint apja tette annak idején. A szó szoros értelmében százak és százak tudják, hogy szombat reggelenként Saul/Paul óra­ mű pontossággal megjelenik a keleti piacon. És azt is tudják, hogy miért. Nem azért, mert a piac táplálja élelemmel a testet, hanem mert lelki táplálékot nyújt. „Ahhoz, hogy az ember elfelejtse származását, hogy zsidó vagy arab, jugoszláv vagy skandináv, be kellene csapnia magát. Amikor az emberek »beveszik« Paul Wintert, akkor »megveszik« Saul Winemant is. Én több vagyok magamnál. A hatezer éves zsidóság szü­ leménye vagyok, és ez érlel engem, mint a jó whiskyt az idő, hogy tökéletes legyek.

Sosem vallok kudarcot, hogy elfogadtassam magam vagy a gon­ dolataimat, azért mert zsidó vagyok, azzal azonban tökéletesen tisz­ tában vagyok, hogy elbuknék, ha tagadnám. A szüleink azt akarták, hogy amerikaiak legyünk, meg valahogy zsidók is maradjunk. Legtöbbjük bevándorló volt, és azért lettek amerikaiak, mert itt telepedtek le, és nem másutt. Itt volt föld. Le­ hetőségük volt gazdálkodni. Mi gyerekek azonban amerikaiaknak születtünk. Amire szükségünk volt, az a szüleink zsidósága volt. Apám, anélkül hogy tudta volna, megmutatta, hogyan vehetem bir­ tokba. Mutatott egy helyet, amibe belekapaszkodhatok. Ez a piac, aho­ vá egyszer egy héten eljárok. És azért járok oda, hogy emlékezzek. Minden nemzetiségi származású embernek kell, hogy legyen egy ilyen helye. Ha nincs, keressen egyet. Ha sikerült találnod, tedd azt életed részévé. Akkortól kezdve minden nappal jobban sikerül elfo­ gadtatnod magad." Tetteid mutatják meg, hogy ki vagy Barátom, Lawrence K. Shinoda a Shinoda Tervező Vállalat el­ nöke. Rengeteg autó, amelyeket az utakon látsz — talán éppen az is, amit most vezetsz — a Shinoda cég tervezőinek kezenyomát vi­ seli magán. Lehet, hogy Shinoda tervezésű a lakókocsid. Vagy a mezőgazdasági kisgéped — részben vagy egészben — éppen Larry tervező asztaláról került ki. Larry sokra vitte tervező tehetségével, keresett tervező. Mint mindannyian, ő is naponta és sokféleképpen adja el magát, és ráadá­ sul a nemzetiségi származását is el kell adnia. Lawrence Shinoda egy nisei, ami azt jelenti, hogy bevándorolt japán szülőktől származik, de már az Egyesült Államokban szüle­ tett, Kaliforniában. Tizenkét éves kisfiú volt, amikor a japánok Pearl Harbort bom­ bázták. Larry t és családját — a többi japán-amerikai ezreivel együtt — kegyetlen erőszakkal kiszakították otthonukból. Szüleinek virágés gyümölcsfakertészete volt, amitől egy szempillantás alatt meg­ fosztották őket. Több mint két évre Larry családját táborokba „tele­ pítették," amelyeknek bár más volt a nevük, lényegében koncentrá­ ciós táborok voltak. Ezek a táborok, meg az indián rezervátumok, hazánk történelmének szégyenteljes epizódjai. A fiatal Larry azonban egy szokatlan, fordított diszkriminációval

találta szembe magát abban a hideg, poros táborban a kaliforniai Owens Valleyben. A háború kitörése óta a fehérek részéről elszen­ vedett ellenséges magatartás után, most egy másféle vakbuzgóság­ gal szembesült. Amerikainak nevelték, a családja az amerikaiakkal teljesen szabadon érintkezett, és most a kitelepítésben egy számára teljesen idegen környezetbe zárva találta magát. Mert nem beszélt japánul. Larry, akinek jó humorérzéke volt, a humoros oldalát is képes volt meglátni. „Ott egy japán srác, életében először csupa japán és nisei között, és mindenki elkerüli, mert nem tudja a nyelvet. Az ör­ dögbe is, túlságosan amerikai voltam." A többi gyerekhez hasonlóan múlatta az időt Larry is, labdázott, segített a családjának, és rajzokat készített a körülötte zajló életről. „Tehetséges ceruzája volt" — ahogy később az egyik tervező barát­ ja jellemezte. Amikor a háborúnak vége volt, a család végül útra kelt vissza Los Angelesbe, a gyümölcsfakertészetbe (miután egy időt az egyik rokonuk coloradói farmján töltöttek). Larry beiratkozott a középis­ kolába, ahol rögtön szembekerült a háborúból visszamaradt ellensé­ ges faji megnyilvánulásokkal. Az iskola kevés keleti származású diákja közé tartozott. Szembe kellett néznie azzal, hogyan fogadtas­ sa el magát és etnikai hovatartozását a fehérekkel, diáktársaival, ta­ náraival, csapattársaival és a lányokkal, akikkel randevúzni szere­ tett volna. Nem volt könnyű. A telefonon megbeszélt randevúnak rögtön vége lett, amint a lány találkozott vele és meglátta, hogy ke­ let-ázsiai. „Már úgy értem, ha nem kelet-ázsiaival volt randevúm — ma­ gyarázta Larry. — Igazán nem a fehér lányok tehettek róla. A fiata­ loknak hozzám hasonlóan nem voltak faji előítéletei. A szülők vol­ tak rendszerint, akik nem akarták engedni, hogy velem járjon." Fiatalemberként aztán meg kellett küzdenie azokkal a hamis né­ zetekkel, amelyeket sok fehér még ma is vall azokról, akik más fajúak, más színűek, vagy más nemzetiségűek. Ugyanis a szemükben a mexikóiak vagy a chicanók mind cseresznye-, eper- vagy saláta­ szedők, a feketék hordárok, portások meg olajfúrók, a zsidók az ócskás biznisszel foglalkoznak, a japánok meg többnyire kertészek. Hogy el tudja fogadtatni magát az etnikai hovatartozásával együtt azoknál, akik a tervezőszakmában — vagy valamilyen más szakmában — befolyásos beosztásban voltak abban az időben, Larry megpróbált könnyedén legyinteni.

„Mindenre volt valami jó bemondásom. Előfordult, hogy vissza­ vágtam valakinek, aki gyalázta a fajtámat, máskor jópofáskodással vettem élét a bigott vagy elutasító magatartásnak. Később termé­ szetesen meg kellett tanulnom, hogy ezzel nem sokra megyek." Larry nem az a fickó, aki odatartja a másik arcát is. Bokszoló volt, született verekedő, sokszor verekedett és győzött többnyire ilyen megjegyzésekért: „Mért nem mész haza füvet nyírni?" Kiagyalt egy csomó kész választ, amelyek nem voltak udvaria­ sak, de eredményeseknek bizonyultak. A japán voltán gúnyolódóknak odamondta: „Hé, abbahagynád a bombázásomat, a háborúnak már vége — vagy nem?" Larry azonban hamar rájött, hogy nem ez a módja, hogy magát és etnikai hovatartozását elfogadtassa. Nem reagálni kell, elébe kell menni a dolgoknak. Elhatározta, hogy másképp, nem szavakkal, ha­ nem cselekedetekkel mondja meg az embereknek: „hagyd abba a bombázásomat!" Meg fogja nekik mutatni, hogy olyasvalaki, akivel számolniuk kell. "A vezetéses versenyzéssel kezdtem—meséli Larry—ezzel si­ került az egyetemen a rólam alkotott negatív képet megváltoztatni. Mindig is érdeklődtem a motoros sportok, a versenyzés iránt, így az­ tán a kis '29 Ford típusú nyitott sportkocsimmal versenyezni kezd­ tem. Jobb volt porral etetnem őket, mint megmondani, hogy mit csi­ nálhatnak." Larry hamarosan más versenygépekre tért át, és rekordokat állí­ tott fel olyan nevezetes versenyeken, mint a Bonneville Nationals. Fárasztó, nehéz, kemény munka volt, de ezen a magaválasztotta módon megmutatta, hogy az etnikaiak legalább olyan kemény fic­ kók, ha nem keményebbek, mint bárki más. Egy másik dolog, a rajzolás, talán még a vezetésnél is jobban ér­ dekelte. Az iskolában ugyanúgy, mint a kitelepítéskor a táborban, személy- és teherautókat rajzolt és festett. "Azután—meséli tovább Larry — a hadseregben a koreai háború idején találkoztam néhány fickóval, akik egy jobb ipari és közlekedési tervezést tanító suliba, a mostani Los Angeles-i Formatervező Központba jártak. Felkeltet­ ték az érdeklődésemet, és beiratkoztam az egyetemre. Így történt, hogy az autók vezetése után a tervezésükkel kezdtem foglalkozni." Amilyen könnyedén meséli ezt Larry, ugyanolyan könnyen ment neki az átállás. Többek között olyan favoritokat ter­ vezett, mint a Shinoda Chopsticks Special Ardun-fejrészű Mercury

V-8 motorral. 1955-ben ez volt a dearborni (Michigan) és az orszá­ gos rekorder. Egy évvel később a John Zink Special, amelyet A. J. Watson épített meg, az Indianapolis 500 győztese, egyben a verseny pályagyőztese lett. Első munkahelye a The Ford Motor Companynél volt, mint autó­ tervező. Larry a michigani Dearbornba költözött. Bár rengeteg nem­ zetiségi származású lakosa volt Dearbornnak, többnyire lengyelek és arabok, akik jórészt a város keleti részében laktak. Dearborn nyu­ gati városrésze azon az úton volt, hogy „tiszta" fehér angolszász vá­ rosrésszé váljék. Larry nehezen tudott lakást találni. Ugyanaz a história ismétlő­ dött meg, mint a középiskolában és az egyetemen, amikor telefonon akart randevút összehozni nem kelet-ázsiai lányokkal. „Amikor egy ház- vagy lakáshirdetésre telefonáltam, minden rendben lévőnek látszott. Aztán amikor személyesen is megjelentem, a lehetőség kút­ baesett. Persze, ez még az efféle esetekre vonatkozó törvény meg­ jelenése előtt történt." Larry kiadásai szépen gyarapodtak a Detroit belvárosában lévő szálloda, meg a naponkénti közlekedés költségei miatt. Végül a Ford Motor Company szerzett neki lakást. Nyersen megmondta, ha arra elég jó, hogy dolgozzék nekik, akkor „meg kell venniük" a nemzetiségi voltát is. Ez az üzlet része, és mindig is annak kell len­ nie. „Úgy kell elfogadniuk Dearbornban, amilyen vagyok, külön­ ben visszamegyek." Csaknem visszaesett a régi hányaveti magatar­ tásba, végül szerencsére mégsem. Helyette olyan magasra emelte etnikai hovatartozásának árát, hogy maga is elcsodálkozott, amikor megadták. A Fordnál töltött idő után a régi Studebaker-Packard Companyhoz szerződött néhány hónapra, majd a General Motorshoz ment. Tizenkét évig maradt ott, és végül a különleges járművek fő terve­ zője/koordinátora lett. Míg aztán a saját lábára állt, és a The Shinoda Design Company hírneve kitartóan növekszik a világ autógyártásának fővárosában. Larry önálló tervezőként autókat, teherautókat, légcsavaros száno­ kat, motoros lakókocsikat, terepjáró autókat, kanadai-amerikai ver­ senyautókat és mezőgazdasági gépeket tervez. Kevés Larry Shinodához hasonló kiemelkedő személyiség van a szállítójármű-terve­ zés területén. Larry etnikai háttere még ma is hozzátartozik önmaga elfogadta-

tásához. „Csak humorral kell bírnod — mondja. — Különösen, ami az anyanyelvedet illeti, ne hagyd, hogy csak úgy elfelejtődjék. Ez az, amit leginkább tanácsolhatok a nemzetiségi származásúaknak. Vegyük az én esetemet. Meglehetősen jól csinálom a dolgomat egy olyan időszakban, amikor úgy tűnik, hogy a japánok »menők«. Mindenki ismeri az olyan neveket, mint a Datsun, Sony, Honda, Toyota, és az amerikaiak egye inkább elfogadják őket. Azt hihet­ néd, hogy jelentős az igény olyasvalaki iránt, mint én. Nem így van. A japánok — és én voltam néhányszor Tokióban mostanában — szeretnek olyan japán tervezőkkel együttműködni, akik beszélnek angolul, meg olyan amerikai tervezőkkel, akik tudnak japánul. Ez az utóbbi jelenti számomra a kiutat." Láthatjuk, mi mindent csinál Lawrence Shinoda annak érdeké­ ben, hogy sajátmagával együtt az etnikai alapjait is eladja: „Képzeld csak el — intenzív tanfolyamokra járok a Berlitzhez, meg más nyelviskolákba, azért, hogy megtanuljam őseim nyelvét. Egy szép napon majd csak megtanulják ezek a japánok, hogyan beszélnek ja­ pánul, és akkor kétszer olyan jól fogom eladni magam." Ébressz bizalmat — így fogadtasd el magad! Anthony Rojas barátom az Armando' s üzletvezetője. Ez az egyik legnépszerűbb étterem Detroitban; Little Mexicóban van, a város belső nyugati részén. A barátom kiváló csapos is, aki büszke arra, hogy ő készíti a legjobb Margueritast Acapulcótól északra. Nagy­ szerűen ért ahhoz, hogyan adja el magát és etnikai hovatartozását. Bár spanyol környéken dolgozik, ahol jórészt mexikóiak, puertoricóiak és kubaiak laknak, Tony maga a város keleti részében la­ kik, ahonnét — amint mondja — származik. Azóta ismerem, hogy a gettóban együtt csibészkedtünk. „Kis srácként görögökkel, szíriaiakkal, libanoniakkal, arabokkal együtt gyerekeskedtem — a nemzetiséged fikarcnyit sem számított. Mindenki csak egy gyerek volt a sok közül. Addig volt így, míg elég idős lettem, hogy munka után nézzek, és rá kellett jönnöm, hogy a mexikói voltom hátráltat." Tony gyorsan megtanulta, hogyan igazodjék el:, A helyzet az — meséli —, hogy az utcán többet tanultam, mint bárhol másutt, arról, hogyan fordítsam hasznomra mexikói voltomat. El sem tudod képzelni, hogy mi mindent gondolnak rólad a nem­ mexikóiak. Műveletlen vagy. Csak üldögélsz a napon a kocsikerék

nagyságú kalapod alatt. Ócska bizsukat csinálsz. Csak tortillassal és chilivel tömöd a hasad. Senki sem bízik benned." Ez volt az az utolsó „szarság" Tony szerint, ami végkép kiborí­ totta. Úgy gondolta, hogy bizalomra csak úgy tehet szert egy fickó, ha mindenkinek bebizonyítja, hogy abszolút becsületes. „Ha bízol a mexikóiakban — vélte —, akkor mexikóiakat fogsz alkalmazni, és ha bízol bennem, akkor felfogadsz engem. Bizonyos mértékig a gringóknak igazuk van a mexikóiakkal kap­ csolatban. A kapható legszebb ezüst ékszerek közül jónéhányat tényleg mexikóiak csinálnak. És mi rossz van a tortillában, meg az enchiladasban és a tacosban?" Abból ítélve, ahogy az emberek az Armando's-ba járnak, igazán semmi. Sok mérföldről is jönnek, északról, meg Detroit fehér, ame­ rikai angolszászok lakta keleti külvárosaiból és Kanadából, hogy kellemesen elüldögéljenek a mexikóiakkal, és boldogok, ha Tony a nevükön szólítva üdvözli őket. Sokáig tartott, míg Tony megtalálta a helyét és sikereket ért el, hosszú volt az az idő, míg megtanulta, hogy ne rejtegesse szárma­ zását, hanem ellenkezőleg, használja ki, ha el akarja magát fogad­ tatni. Tony 1943-tól 1945-ig részt vett a második világháborúban, majd csavargott egy kicsit. Meglepő dologra jött rá. Kaliforniában, Mexikóhoz jóval közelebb, az emberek kevesebbre tartják a mexi­ kóiakat és sokkal jobban kihasználják őket, mint Detroitban. Ami­ kor Dél-Kaliforniában munkát keresett, azt mondták neki: „Hogy­ ne, kölyök, van, de csak ennyit kapsz, mert színes vagy." És mit csi­ nálnak a mexikóiak? „Amint szert tesznek néhány dollárra — foly­ tatta — rögtön spanyolnak vallják magukat. Madrid, Barcelona mondják, vagy amit akarsz. Azt hiszik, hogy valakik — pedig csak a tartásukat vesztegetik el. Kalifornia nem volt nekem való. Viszszatértem Detroitba. Mindig szerettem az embereket. Arra vágytam, hogy ott legye­ nek körülöttem, beszélgethessek velük, megismerhessem őket. Mindenféle emberrel meg akartam ismerkedni. Egyik barátom azt ajánlotta, hogy legyek mexikói csapos. Senki sem olyan népszerű, mint ők. A belváros egyik tavernájában próbáltam munkát szerezni. Az égvilágon semmit nem tudtam a csapos munkájáról. Detroitban a legtöbb csapos ír volt, nem mexikói. De becsületes voltam. Beval-

lottam, hogy nem tudom megkülönböztetni a gin-tonikot a Bloody Marytől." Tony nem tudhatta, valaha belejön-e egyáltalán. A csaposoknak mindig készen kell állniuk, ismerniük kell a vendégeiket név sze­ rint, mindig meg kell hallgatniuk azt, akinek erre van szüksége. Mi­ előtt azonban lehetőséget kapott, hogy a bárban dolgozzék, előbb el kellett adnia magát a taverna vezetőségének. Megkérdezték tőle: „Milyen nemzetiségű?" (Azokban az idők­ ben beérték ennyivel a munkáltatók.) „Egy pillanatra elgondolkod­ tam és eszembe jutott, amit az öregemtől hallottam gyerekkorom­ ban. Ez egy száz százalékig igaz válasz volt. Azt mondtam: »Mexikói vagyok, és ön?« Majd így folytattam: »az őseim indiánok vol­ tak, és az önéi?« Végül azt mondtam: »hát kié volt itt előbb?« A fő­ nök elvigyorodott. Megkaptam az állást. Bebizonyosodott, hogy ha én becsületes vagyok, akkor a mexi­ kói voltom dolga magától megoldódik. Nem kellett rejtegetnem, de dicsekednem sem kellett vele. Ha valamelyik vendégem kért egy bi­ zonyos italt és nem tudtam, hogyan kell elkészíteni, megmondtam neki. A fickó legtöbbször csak nevetett és megmutatta. Úgy emlék­ szem, a fickók fele szívesen megmutatta." Tony szerint az volt a legfontosabb, hogy becsületes legyen az emberekkel. Ha ő becsületes, akkor az emberek is nyilván becsü­ letesek lesznek vele szemben. Minden egyéb véleményt elutasított. „Először ember vagyok, s csak azután mexikói — mondja Tony —, de azt is tudom, hogy a mexikói voltom része az énemnek, még­ pedig jókora része. Számomra az lett volna a kényelmesebb, ami a mexikói voltomat segített volna elfogadtatni: ha mexikói környéken dolgozom, ahol mindjárt otthon érzem magam, ehelyett egy csomó nem mexikói emberrel van dolgom, akik egy estére »a határtól délre« hangulatot akarnak vásárolni. Márpedig ha ezt akarnak vásárolni, először engem vesznek meg. Megpróbálom az emlékezetembe vésni valamennyiüket, megje­ gyezni a nevüket, kik és mivel foglalkoznak, mit szeretnek enni és mit szeretnek inni. Az egyik vendég, aki már hónapok óta bejárt, egyik nap odajött hozzám, ez alkalommal a feleségével. »Nem kell az étlap, Tony — mondja — Úgyis tudod, mit szeretek. Csinálj valami különlegeset, a feleségemnek meg amit akarsz. Rád bízom.« Rád bízom. Ezt szeretem hallani. Kimentem a konyhába, össze-

dugtuk a fejünket a séffel, és összeállított valami La Paz környéki specialitást a fickónak és a feleségének. Hát lehet ennél nagyobb si­ kerem, hogy a fickó megbízik bennem? Sosem adtam többé étlapot neki." Önmaga eladásának ez a módja biztosan kifizetődő Tonynak. Az Armando's éttermet már tíz esztendeje vezeti. Ezalatt úgy fejlődött, hogy tömegeket képes befogadni. Egy átlagos napon Tony közel há­ romszáz embert szolgál ki. Érthető, az étel kiváló, a nachos ízletes, a tortillas bőséges, a sült­ bab éppen jó. Az étel azonban városunk akármelyik mexikói ven­ déglőjében ízletes (meg a görög, a magyar és olasz, meg kínai ven­ déglőkben is). Így hát a siker nagyrészt Tonynak köszönhető, annak a kölyöknek, akinek azt mondták, csak ennyit kapsz „mert te színes vagy." Persze, ez már nagyon régen volt. Ahogy én látom, Tony élete és Tony hitvallása ebben a jótanácsban foglalható össze: „Becsületesen vállald a származásodat, ne rej­ tegesd, tedd vonzóvá! Ha sikerül elfogadtatnod, akkor sikerül ma­ gadat is elfogadtatni." A szeretet hatalma Elég jól beszélem a szicíliai nyelvet. Szicíliai vagyok, és ezt meg is mondom az embereknek. Büszke vagyok rá. Nem érdekel, ha azt hiszik, hogy a szicíliaiak mind maffiózók; nekem nincs kereszt­ apám. Csak azt ajánlhatom, és bizonyára nem utasítod vissza, hogy tanulmányozd ezt a könyvet, hogy megtudd, miként tudod magad jobban elfogadtatni. Légy büszke rá, hogy ki vagy! Emeld fel a fejed, és mondd: „Lengyel vagyok!" (vagy akármi), olyan tekintettel és mosollyal az arcodon, amely mintha azt sugallná: „Milyen kár, hogy te nem vagy lengyel." Minden népnek van egy része, amelyik szégyent hoz rá vagy or­ szágára. Én azonban nem akarom elvinni a balhét ahelyett a néhány fickó helyett, akik valami rosszat tettek. Ha az érzelmi kötődésem a nemzetiségemre korlátozódna, ha úgy élném le az életem, hogy van abban valami rossz, ha az ember szicíliai, még talán el is hinném, hogy nem vagyok olyan remek em­ ber, mint amilyen lehetnék. Megmutatkozna rajtam, és nem lennék vevő magamra. Akkor aztán ki az ördögnek kellenék? Sokat mesélhetnék, hogy mit jelent eladni magamat és szicíliai

voltomat. Mégis inkább egy másik szicíliaira, Jimmy Ventóra bí­ zom. Ő a borbélyom, és minden bizonnyal mindenki másnál többet tud a fejemről. És Jimmy Szicíliában született. Én nem. Jimmy ma­ ga egy kész mesekönyv. Montallegro egy kis halászfalu, olyan hatvanöt kilométerre fek­ szik Palermótól. Itt tanulta meg Jimmy először a nyolc fivérével és nővérével, hogy mennyire fontos a család és a falubeliek szeretete ahhoz, hogy jól kijöjjenek egymással. Jimmy szavai szerint apja tele volt szeretettel mindenki iránt, és mindenki viszontszerette őt. Az emberek szívesen segítettek neki, és Montallegro városkában nagy befolyása volt. ,A szicíliaiak érzelmei nagyon erősek — állítja Jimmy. — Mi nem csak kedvelünk valakit vagy valamit, mi szeretjük, egyenesen imádjuk a dolgokat. Telve vagyunk csupa szeretettel és lelkesedés­ sel az élet, a család, a barátaink, a jó étel és a bor, a munka és a be­ csület iránt. Tapasztaltam, mennyire szerette apám mindezeket, és mennyire tisztelték, szerették ezért városunkban. Fogalmam sem volt akkor arról, mekkora segítséget fog jelenteni később az az igye­ kezetem, hogy hasonlítsak hozzá, amikor az Egyesült Államokban meg kellett próbálnom megértetni és elfogadtatni az emberekkel szicíliai voltomat. Nagyon hiányzik az apám. Még ma is sírok, felnőtt ember létem­ re, ha rágondolok, és arra a rengeteg csodálatos dologra, amire taní­ tott. Megtanított, hogy ha azt akarom, hogy az emberek kedveljenek, elfogadjanak és bejöjjenek az üzletembe, akkor mutassam ki, hogy szeretem őket. Ahogy tudom, Amerikában a kedvelni szót használ­ ják, ez azonban több annál. Akárhogy is, apám példája még sosem hagyott cserben." Jimmy Vento apja házakat épített, Jimmy pedig tízéves korára a halászfalu borbélyműhelyében dolgozott. Gyorsan megtanulta a mesterséget, amikor azonban tizenöt éves lett, elvesztette az édesap­ ját. Egyetlen öröksége apja olthatatlan vágyakozása volt Ameriká­ ba. A vágyakozás Jimmy álmává lépett elő. A bevándorlási kvóta azonban szigorú volt és igencsak nehéz volt az Egyesült Államokba utazni. Kanada azonban szívesen befogadta. Jimmynek akkor már az egyik nővére Kanadában élt, s az ő segítségével Jimmy tizen­ nyolc éves korában az Ontario állambeli Londonba került, anélkül, hogy egyetlen szót is tudott volna angolul, viszont első osztályú fri" zurát tudott csinálni.

Vendégeitől megtanult angolul úgy, ahogy a kanadaiak beszélik az angolt. Ő volt az egyetlen olyan borbély, aki nem beszélte tele a vendégek fejét, hanem hagyta, hogy a vendégei beszéljenek, ő meg abból tanult. Mivel jó táncos volt, Jimmy némi különkeresetre is szert tett. Társasági táncokat tanított az egyik Arthur Murray stúdióban To­ rontóban. A tánccal úgy volt Jimmy, hogy csak rá kellett bíznia ma­ gát a lábaira, hogy járják a magukét. Aztán, ami teljesen természetes tánc alkalmával, Londonban megismerkedett egy ukrán kislánnyal, aki már Kanadában született. Feleségül vette, családot alapítottak és huszonnyolc éves korában Detroitba költöztek. Ez tizenhét évvel ezelőtt történt, s ezalatt a tizenhét év alatt sohasem álmodott sikert ért el — anyagilag, a barátság, a házasság és a család terén. Jimmy még ma is apja példáját követi. Első munkahelye a detroiti Greyhound Autóbusz-állomás fod­ rászüzlete volt, egy év múlva azonban az ambiciózus fiatalember már megnyitotta saját üzletét. Idővel négy fodrászszalont nyitott, egyet-egyet Detroit legjobb szállodáiban. Menetközben kettőt el­ adott olyan borbélyoknak, akik nála dolgoztak, s a nyereséggel az egyik üzletét átköltöztette az új, felkapott Renaissance Centerbe. Sokan akartak szalont nyitni ebben a ragyogó új komplexumban, de Jimmy volt az, aki „eladta magát" és megszerezte. Igaz, befolyásos segítői voltak, de hát azoknak is eladta magát valahogy. Megkérdez­ tem Jimmytől, hogyan történt. „Tudtam, hogy itt is ugyanúgy, mint Kanadában, nem az a meg­ oldás, hogy úrrá legyek a nemzetiségi hovatartozásomon — majd elfelejtem, ekkorra Jimmy már remekül beszélt angolul — hanem, hogy segítsek az embereknek megérteni azt. Elleneztem azt a sok jópofaságot, amit az olaszok be szoktak dobni, és elhatároztam, hogy bebizonyítom, az olaszok, különösen pedig a szicíliaiak nem mind maffiózók vagy forró fejű fickók tőrrel a kezükben, vagy ge­ rillák, gengszterek, bérgyilkosok. Ugyanolyan jó népek vagyunk, mint más országban az emberek milliói. Eldöntöttem magamban, hogy igazi amerikai leszek, de úgy, hogy azért nem szűnök meg szi­ cíliainak lenni. Az első fickó, aki a fodrászüzletében alkalmazott, megkérdezte, hogy mi vagyok. Megmondtam: >Szicíliai vagyok és jól dolgo­ zom.< Mindkét tulajdonságomat megvette, amikor alkalmazott. Jól emlékszem az első vendégre, aki a székembe ült és haj vágást

rendelt. Ő is megkérdezte, mi vagyok. Mondtam: »Szicíliai vagyok. Nem beszélek jól angolul.« És beszéd helyett inkább szélesen rámo­ solyogtam. Tudomásul vette és elfogadta szicíliai voltomat, mert azt barátságos mosoly kísérte. Attól kezdve minden alkalommal engem választott." Kezdetben nehéz volt Jimmynek kimutatnia, hogy ő kicsoda, mert nem tudta kellőképpen kifejezni magát. Volt mondanivalója, de a szavakat még nem ismerte hozzá. Azok később jöttek. Vala­ hányszor azonban a barátomra, Jimmy Ventóra gondolok, a sziámi királyról és az iskolamesterről készített film dalának szavai jutnak az eszembe: „Már tudom, hogy ki vagy, lassan mindent megtudok terólad . . . " Jimmy szerint az egyetlen járható út, ha meggyőzzük az embereket arról, hogy kik is vagyunk valójában, és nem hagyjuk meg őket mindenféle hiedelemben. Azzal párhuzamosan, hogy az emberek „kezdték megismerni", Jimmy azt is tapasztalta, hogy az üzletei sikeresek és prosperálnak. Két szalonja valóban figyelemreméltó. Tizennyolc emberrel dolgo­ zik, női és férfi fodrászokkal. A nagy szalonban tíz karosszék van, és rendszerint mindegyik foglalt. Bármennyire is elfoglalt azonban Jimmy, arra vigyáz, hogy elég ideje maradjon a családjára, hogy megnyilvánuljon az a szeretet, ami az ő (és az én) szicíliai voltának tartozéka. Etnikai örökségét el kell fogadtatnia a négy gyerekével is, merthogy azok már alaposan amerikanizáltak. Még Kanadában kezdtek lelkesedni a hokiért, majd az Egyesült Államokban egy Ka­ nadával határos városban a három fiának szoros kapcsolata maradt a hokival. Jimmy az Ifjúsági Liga egyik hokicsapatát trenírozza, de sok időt szentel a lányának is, aki a zene iránt érdeklődik. Nagyszerű feladatot teljesít, hogy mindenkivel elfogadtassa magát az etnikai hovatartozásával együtt. A környék nagyon sok kiemelkedő politi­ kusának ő vágja a haját — közöttük jócskán vannak barátai — meg a bírókét és egyéb megyei tisztviselőkét. Államunk kormányzójá­ nak személyes barátja, vendégei egész Michiganből, sokan igen­ csak messziről jönnek. Nem rossz egy Palermo melletti kicsi halászfaluból való srácnak, aki tizenévesként jött Amerikába, nem tudott angolul, és akinek semmije sem volt, csak a szicíliai értelemben vett szeretete. Csak ismételni tudom Jimmy mondását, újra meg újra: "A titok nyitja, hogy ismerjenek meg az emberek, de úgy igazán. Ha egyszer megismertek, nem lehet, hogy meg ne szeressenek." Jimmy Vento apja büszke lenne a fiára.

Az alábbiakban foglalhatom össze, amit ettől az öt nemzetiségi származású barátomtól, meg még sok hozzájuk hasonló társuktól ta­ nultam. Hasznos szabályok, érdemes megszívlelni őket, bármilyen etnikumhoz tartozzál is. És ha megfogadod őket, sokkal jobban tu­ dod majd eladni az etnikai hovatartozásodat — önmagaddal együtt. Végül is csodálatos eladnivaló van a birtokodban. 1. Légy büszke arra, hogy ki vagy! Az emberek kedvelik azokat, akik büszkék a származásukra. 2. Ragaszkodj a származásodhoz! Ne próbáld megtagadni, és valami másnak mutatni magad. 3. Mivel te magad gyűlölöd a fanatizmust, szakíts minden, eset­ leg mások iránt érzett faji előítélettel! Mutasd meg, hol állsz! 4. Gyarapítsd az önbizalmadat, akkor minden célodat elérheted! — William Bailey 5. Tartsd feszesen a gyeplőt, kövess el mindent, amit megte­ hetsz, sőt ha lehet, még annál is többet! — William Bailey 6. Ne lamentálj a feketeséged (a bőröd színe) miatt; te irányítsd a dolgokat, s kezdd rögtön a magad sorsával! — William Bailey 7. Mindkét világból — a múltadból és a jelenedből — egyaránt meríts; élj mindkettővel! — Saul Wineman 8. Fedezd fel újból zsidó voltodat (vagy nemzetiségi származá­ sodat), fedezd fel a saját „piacodat", ahová visszatérhetsz, és élvezheted, amit élvezni lehet! — Saul Wineman 9. A cselekedeteiddel mutasd meg, ki vagy! — Lawrence Shino­ da 10. Ne veszítsd el a humorérzéked! Ha megtréfálnak, nevess! — Lawrence Shinoda 11. Ragaszkodj őseid nyelvéhez; ha nem jól beszéled, tanuld meg! Csodákban lehet részed ebben a szűkülő világban! — Lawrence Shinoda 12. Száz százalékig légy becsületes; a becsületességed legyen a nemzetiségi háttered reklámja. Ébressz bizalmat, és elfogad­ nak! — Tony Rojas 13. Ne hidd el, bárki mondja is, hogy chicano, görög, vagy akárki lévén nem vagy többre képes! Magadnak higgy inkább! — Tony Rojas 14. Ne csak kedveld, hanem szeresd az embereket! — Jimmy Vento

15. Mindent kövess el azért, hogy megismerjenek és megértse­ nek! Akkor viszonzásul meg fognak szeretni — Jimmy Vento Tizenöt hasznos "jótanács." Célravezetők. Tudom, mert isme­ rem azokat, akik tanácsolták, és ők sikert arattak velük. MOST rögtön láss hozzá! • Alkalmazd a tizenöt jótanács mindegyikét vagy legalább né­ hányat közülük a saját életedre, a fajtádtól, a bőröd színétől vagy a nemzetiségedtől függetlenül! Meséltem Biliről, Saul­ ról, Larryről, Tonyról és Jimmyről, történeteiket olvasd újra, és meríts ösztönzést belőlük! Azért mondták el, hogy neked segítsenek. • Minden reggel, amikor felkelsz, gondolj azokra, akikkel az­ nap találkozni fogsz, és mondd jó hangosan: „Boldog vagyok, hogy lengyel vagyok (vagy fekete, kínai, zsidó, indián, eszki­ mó, bármi)! Nem szeretnél te is az lenni?"

TIZENHETEDIK FEJEZET

HOGYAN ADD EL MAGAD ÉS AZ ÁRUD? Most egy kis kitérőt akarok tenni — de nem nagyot — a legesleg­ jobb árutól, vagyis tőled. Remélem, mostanára már magad is meg vagy győződve arról, hogy nincs senki hozzád fogható a földön, és amikor önmagad eladásáról van szó, nincs még egy olyan kitűnő portéka, mint te. Mindenkinek el kell tudni adnia magát, ha jobban ki akar jönni másokkal, ha hatással akar lenni másokra, és ha sikeresebb akar len­ ni. Ennek az igazsága, amit már annyiszor bizonyítottunk, független attól, hogy ki vagy és mivel foglalkozol. Lehetsz titkár vagy titkár­ nő, és dolgozhatsz akár futószalagon. Lehetsz háztartásbeli, vagy olyan, aki már nyugállományba vonult. Gyakran úgy tűnik, hogy annyiféle foglalkozás, hivatás, állás és kapcsolat létezik, ahány em­ ber él a földön. Ez a fejezet azokhoz szól, akik ténylegesen áruk eladásával fog-

lalkoznak — természetesen sajátmaguk eladásával együtt. A fejezet elsősorban eladóknak íródott (a benne foglaltak azonban értékesek azoknak is, akik más körülmények között élnek). Lehet, hogy te a nagykereskedelemben dolgozol, de az is lehet, hogy kiskereskedőnél. Lehet, hogy házról-házra jársz, de az is elő­ fordulhat, hogy levél útján üzletelsz, vagy pult mögött árulsz. Csak­ nem mindenféle árusítás során emberekkel kerülsz kapcsolatba, ki­ véve a névre szólóan küldött levelek lehetséges esetét, amikor a hir­ detés megteszi helyetted, amit kell, te csak a megrendelőlapot töltöd ki. Az alapelvek azonban nyilvánvalóan ekkor is érvényesek. A How to Sell Anything to Anybody* c. könyvemben részletesen leírtam, miként lettem világelső a kiskereskedelmi autóeladás terén speciális módszeremmel. Néhány dolgot, amit felhasználtam — a vevők felkutatására, minősítésére, az autók bemutatására, az aggá­ lyok leszerelésére és az üzlet megkötésére — minden személy- és teherautóeladó jól ismer, csak én másféleképpen alkalmaztam azokat; más módszerek a sajátjaim voltak, és volt közöttük sok vitatha­ tó. És aztán? Ki törődik ezzel, ha eredményesek, barátokat és visszatérő üzletfeleket szereznek? Bizony sokan törődnek a főnök­ ség közül, akik halálra rémülnek egy kis bizonytalanságtól, jóllehet a legtöbben imádják a sikert. Nos, én azt szeretném, ha kockáztatnátok egy kicsit. Remélem, vállaltok némi rizikót. A könyvem ugyan autóeladásról szól, meg arról, hogyan ültetem egymásután „óriáskerékbe" a vevőket, a módszer maga alapvetően bármely más áru eladására is használható. Ezért adtam a könyvnek a Hogyan adjunk el bármit bárkinek címet. Hamar megelégeltem azonban azokat a televíziós beszélgetéseket, amelyeknek a műsor­ vezetői mindenáron zavarba akartak hozni olyasmivel, hogy: „Oké, Joe Girard, most adja el nekem ezt a ceruzát, vagy ezt a sportzakót, vagy ezt a levéltárcát." (Az egyik nagyokos odáig ment, hogy — mint valami bűvész — az íróasztalfiókból elővarázsolt egy gumi­ csirkét azzal a felkiáltással, hogy: „Ezt a madarat adja el nekem!" Volt is nekem hangulatom eladni neki azt a madarat!) Láthatod, ezek közül az emberek közül senki sem volt hajlandó műsor közben egy kis időt adni arra, hogy kiderítsem, szüksége van-e ceruzára, za­ kóra vagy csirkére, vagy hogy megtudjak valamit a vételi szándémagyarul megjelent: Hogyan adjunk el bármit bárkinek címmel, Ba­ golyvár Könyvkiadó, 1993.

kukról, vagy megvitathassuk, miért jó nekik, ha megveszik azokat. Egyedül a mutatvány érdekelte őket. Nem varázslattól, mutatványtól vagy szerencsétől függ, hogyan sikerül eladnod magad és az árudat. Munka kell hozzá; kemény, ott­ hon is végzett, és kifizetődő munka. Beszéljünk most a változatlanul érvényes elvekről — hogyan al­ kalmazd őket, és hogyan tedd hozzá azt a kis Girard-féle pluszt, ami végül is meghozza az üzletet. Minthogy eladók vagytok, feltételezem, hogy ismeritek az eladá­ si folyamatot, amely lényegében a következő hét lépésből áll: Az eladási folyamat alaplépései 1. Felmérés. (Azoknak az embereknek vagy szervezeteknek a megkeresése, akiknek az árudat el akarod adni.) 2. Minősítés. (Megtudni, hogy az embereknek mire van valóban szükségük, azzal szemben, amiről úgy gondolják, hogy szük­ ségük van — és felderíteni a fizetőképességüket.) 3. Bemutatás. (Bemutatni a termék legjobb tulajdonságait, ahol és amikor csak tudod, és felébreszteni a birtoklás vágyát.) 4. Szemléltetés. (Édes unokatestvére a bemutatásnak, most már azonban működés közben történik a bemutatás, elmagyarázva a működést, és tovább fokozva a vételi kedvet.) 5. Aggályok megválaszolása. (Minden, az üzlet létrejöttét aka­ dályozó tényleges és képzelt ellenállás legyőzése.) 6. Kötés. (Az igazság pillanata, amikor megrendelést kérsz.) 7. Kapcsolatápolás. (A vevőre vonatkozó információ beépítése a rendszeredbe.) A hét lépcsőfokon végighaladva lesz a vevőjelöltből vevő, akit azután vevőként meg is kell őrizni. Az eladási folyamat hatékonysága természetesen függ attól, hogy mennyit foglalkozol vele a legszükségesebben kívül is. Felté­ telezem, hogy jól ismered az árut, amit eladsz, ismered minden csín­ ját-bínját. Nem sokat ér azonban, ha ismered az árudat, de az eladási folyamatot nem — és megfordítva, az eladási folyamat ismerete csaknem haszontalan áruismeret nélkül. Mielőbb tanulj meg hát ró­ la mindent, tetőtől talpig, kívül-belül. Óriási különbség van az eladási folyamat és az eladói magatar­ tás között. És most egy pillanatig ne a hét alaplépéssel, hanem az eladói magatartással foglalkozzunk.

A Joe Girard-féle eladói magatartásnak — amelynek egy részét saját magam dolgoztam ki, egy részét pedig másoktól tanultam nagy élvezettel — alapja az az eladási filozófia, amit állandóan hirdetek: Nem egy dolgot, hanem én magamat adom el. Amikor első lépés­ ként sikerül eladni magamat, már semmi gondom sincs az áru eladá­ sával. Mostanáig eleget beszéltünk a magad eladásáról, kapcsoljuk most hozzá az árat! Mit gondolsz, mi a viszony közted és az ára kö­ zött, ha magadat adod el először? Íme négy jó irányelv, amely eddig mindig segítségemre volt: 1. Légy a magad legjobb vevője! 2. Bújj bele a vevő bőrébe! 3. Ne kerülj függöny mögé! 4. Ne maradj a háttérben! Vizsgáljuk meg sorba őket. Az első irányelv: saját magadnak te légy a legjobb vevője! Ha fel akarod kelteni a potenciális vevő érdeklődését az árad iránt, ak­ kor helyesen teszed, ha jó példával jársz elöl. Mit gondolsz, mekko­ ra bizalommal lenne egy vevő a Plymouth iránt például, ha tudná, hogy „munkaidőn kívül" Fiatot vezetsz? A General Electric háztartási készülékeket árusító eladó konyhá­ jában és fürdőszobájában GE-készülékeknek, és nem Sears Kenmore típusú berendezéseknek kell lenniük — és megfordítva. Remé­ lem érted, hogy egyik márkát sem reklámozom a fentiek közül; mindössze az eladónak a gyártmány iránti lojalitásáról beszélek. Miféle reklám az, ha az eladó, aki Schick, Remington, vagy Norelco elektromos borotválkozó készülékeket árul, közben habbal és Gillette pengével borotválkozik? Légy a magad legjobb vevője! Amennyire csak lehetséges, olyan árat használj, vezess, viselj, hordj, olyannal büszkélkedj és dicse­ kedj, amit árulsz. Az érdeklődők és a vásárlók azt fogják gondolni: „Ha ennek az eladónak megfelel, az jó ajánlólevél." Előfordulhatnak olyan időszakok azonban, amikor olyan ügy­ nökségnek vagy üzletben dolgozol, ahol többféle gyártmányt is árulnak. Gyakorlatilag kivihetetlen, hogy mindegyikből használj vagy hordj valamit. Bár tudok több olyan esetről is, amikor az el­ adóknak ezt is sikerült megoldani. Ők tiszta lelkiismerettel árusíta­ nak.

Egy ismerős eladó, aki Detroit legnagyobb áruházában a háztar­ tási készülékek osztályán dolgozik, a következő problémával találta szembe magát: elvárják tőle, hogy több márkához is ragaszkodjék, Így hát van neki egy bizonyos gyártmányú takaréktűzhelye, egy más gyártmányú hűtőgépe és megint egy másik gyártmányú moso­ gatógépe. A mosókonyhájában van egy mosó- és egy szárítógép, mindegyik más-más cégtől. A lelkiismerete tiszta, az világos, de hogy mit panaszkodik a felesége, az nem mindennapi. Ismerek egy cipőeladót, aki az egyik legnagyobb fedett vásárló­ központunkban dolgozik. Az ünneplő cipője egy bizonyos márkájú, a mindennapi cipője más gyártmányú, és a papucsa ismét másik gyár terméke. Az üzletük mind a három márkát árusítja, és még má­ sokat is, de a barátom azt mondja, hogy már nincs helye odahaza a cipősszekrényben. A lojalitás három márka iránt is untig elég. Csak ismételhetem, a márka iránti lojalitásnak, ha egész sor áru­ ról van szó, csak a lehetőségek szerint van értelme. Egyébként egy­ szerűen ellened fordulhat az egész. Egy ilyen „visszafelé elsült" esetről mesélt nekem egy üzletkötő, aki a dolgot elszamárkodta. Eb­ ben az esetben egy vevőjének az áruja iránti lojalitást kellett volna demonstrálnia. „Hívtak, hogy látogassak meg egy nagy elektronikai céget Phi­ ladelphia környékén. A cég abban az időben sztereoberendezéseket, televíziót, rádiót stb. árult. Az egyik marketing-vezetőjükkel volt előzetes üzleti találkozóm, hogy tájékozódjak és annak alapján ajánlatot tehessek. Szükségem volt egy csomó tényre és adatra, beleértve a költség­ vetésükbe illeszthető megközelitő ársávot. Úgy döntöttem, hogy a tájékoztatást felveszem magnóra. Bizony, nem végeztem el a házi feladatot, így nem tudtam, hogy ők is gyártanak kazettás magnókat. Elővettem az enyémet, egy japán gyártmányú miniatűr modellt. A vevőjelöltem rámeredt, majd rám, és csípősen megjegyezte: hogyha csak ennyit tudok a vállalatuk profiljáról, akkor ne is tegyek nekik üzleti ajánlatot. Ezzel ripsz-ropsz véget vetett a találkozónknak, és amíg annál a cégnél volt, nem rúghattam labdába náluk. Jó lecke volt, Joe. Már félre ne érts, az én kis japán masinám re­ mek egy jószág — de most annak a fickónak a jelképévé változott, aki egy konkurens gyártmányt képvisel." A tanulságot ezek a szavak jelentik: amennyire csak lehetséges. Ragaszkodj ahhoz a márkához, amit árulsz vagy amelyik céget kép-

viseled, de jusson eszedbe, előfordulhat, hogy az iránt a márka iránt kell nyilvánvaló hajlandóságot mutatnod, amilyet a másik fickó árul. Bizonytalan helyzetben az a legbiztosabb, ha a jó öreg mondás szerint cselekszel: „Azt a lányt kísérd haza, akivel jöttél." A második irányelv: bújj bele a vevő bőrébe! Az emberek azért csinálnak bizonyos dolgokat, mert megvan rá a saját okuk, nem a mi kedvünkért, és a saját, nem pedig a mi indokaink alapján vásá­ rolnak. Ezért próbáld a vevő szemével látni azt az árut, amit eladsz. Járd körül az autót vagy a traktort, a hűtőszekrényt vagy a ruhát, és gon­ dolatban próbáld meg úgy látni, ahogy a vevő. Meg kell értened a vevő szándékát és igényeit. Mindez része annak, hogy vevő és áru egymásra találjanak. Valójában az emberek nem azért veszik meg az árudat, mert annyi mindent tudnak róla, hanem azért, mert úgy érzik, hogy bizonyos megértéssel vagy irántuk. Nem tudod azonban megérteni őket, ha „nem bújsz bele a bőrük­ be", és a dolgokat nem az ő szemükkel látod. Előfordulhat, hogy sa­ játos látásmódot kell kidolgoznod a számukra. Elmesélem, hogyan csinálja ezt az a hűtőgépeladó, akit ismerek. „Hagyom, hogy az érdeklődők megnézzék a szekrényt, Joe. Hadd legyen alkalmuk megcsodálni a szépségét és a színét. Csak nyissák ki az ajtaját, és élvezzék kicsit a kivehető polcokat és a haj­ lított formákat, meg ha van benne automata jégkészítő, amelyik megőrli a jégkockákat, és amely behelyezhető a hűtőtérbe. Mond­ hatom, el vannak ájulva. Tudod-e, hogy a vevők még ma is kíván­ csiak, hogyan van az, hogy a világítás rögtön kigyúl, amikor kinyit­ ják a hűtőszekrény ajtaját? És akkor is világít, amikor becsukják az ajtót? Nna, mit szólsz hozzá, így van ez. Aztán elsétálok velük egy kicsit távolabb. Ez fontos. Amikor a hűtőszekrény már kiesik a látókörünkből, az őszemükkel látom, és gondolatban végigpergetem az első benyomásaikat. »Igazi szépség, ugye? — mondom. — Belül minden porcelánból, eloxált polcok, műanyag görgők, és rengeteg hely, igaz?« Ez megnyit egy másik utat — lehetővé teszi, hogy a hűtőt, amit el akarok adni, a vevő igazi szempontjai szerint lássam, ha a vevő még nem is tudja, hogy az az igazi. De csak az igazi szempontok, amiket lehet, hogy nekem kell megfogalmazni számára, képesek el­ vezetni a vásárlásig.

Kérdezősködök. Olyanokat kérdezek például, hogy »mekkora a családja, Jonesné asszony? Milyen gyakran vásárolnak élelmiszert egy héten, egyszer, vagy kétszer? Vannak kicsiny gyerekeik? Mi­ lyen színű a konyhájuk? Sokszor vannak vendégeik? A megmaradt ételt lefagyasztják-e, friss húst vagy fagyasztottat szoktak-e vásárolni?« Végiggondolom a válaszokat. És kialakul a képem arról, hogy mire is van szükségük valójában, ahelyett, ami elkápráztatja őket. Ez a kép most már a szükségleteik képe, és ők is, én is ebből a szem­ szögből látjuk az egészet. Hogy miért jó ez nekem, Joe? Segít, hogy eligazítsam a vevőket. Valójában nagyobb fagyasztótérre van szükségük. Ha nincs gyakori vendégjárás náluk, minek az automata jégkockakészítő? Az is lehet, hogy oda lukadunk ki, hogy egybeépített frizsiderre és mélyhűtőre van szükség, de lehet, hogy egy külön fagyasztóra. Ha sikerül az árut a vevő szemével látnom és rávezetnem őt a helyes nézőpontra, amelyből kiindulhatunk, az pénzt hoz a konyhára." A harmadik irányelv: ne kerülj függöny mögé! Bármi függöny­ ként ereszkedhet az üzlet útjába — valami látható dolog, ami elta­ kar, eltereli a figyelmet rólad. Akármi is az — a ruhád, az ékszereid, amiket viselsz, képek az irodád falán, tárgyak az íróasztalodon — ami eltakar a vevő szeme elől, függönyt jelenthet számodra az üzleti tárgyalás alatt, az eladás során. Ne viselj például semmi olyat, amit meglátva a vevő sarkon for­ dul. Az árudat akarja megvásárolni, és nem a rajtad lévő új csíkos öltönyödet akarja kifizetni a szabódnak. Ne kápráztasd hát el a há­ romrészes öltönyöddel! Ed Start barátom, akiről már korábban szó volt, egyszer azt mondta: „Ha munkáskerületben dolgozol, Joe, ak­ kor öltözz azokhoz hasonlóan, akikkel ott találkozol. A fehér inged éppen hogy nem illik oda." Ednek igaza volt. A nem megfelelő öl­ tözék függönyként működik, és anélkül, hogy észrevennéd, eltakar téged. Hogyan tudna egy vevő az áruddal együtt téged megvásárol­ ni, ha egyszerűen meg sem lát? Bevezettem azt a gyakorlatot, hogy a vevőt mindig az ablakkal háttal ültetem le a kis irodámban. Hogy miért? Mert a kinti látvány is függönyként működik. Többször rajtakaptam leendő vevőimet, hogy kifelé bámészkodnak a vállukon keresztül. Amint lehetett, az ablakot átlátszatlan üvegtéglával üvegeztettem be. A nyitott ajtó az eladótérbe — az is függöny, mert a vevő mellet­ ted ki tud nézni egy másik helyiségbe.

A kedvenced lehet a falon az a kép a délre tartó vadlibákkal, de az is függöny, ami eltakar, ha a vevő gondolatai a vadlibákkal együtt dél felé kalandoznak. Ismerek egy asszonyt, aki Clevelandben egy nagy ékszerüzlet­ ben igen sikeres eladó, és aki elmesélte, hogyan sikerült megszaba­ dulnia a függönyeitől. „A fülbevalós pultnál dolgoztam, Girard úr, és nem is rosszul. Mindennap másik csinos fülbevalót viseltem, a sajátomat, amelyet az alkalmazottaknak nyújtott kedvezményes áron vásároltam. A vá­ sárlók az árusított készletet a fülemen viselve láthatták, a frizurám­ mal kiegészítve. Tényleg sokat segített. Aztán egyik nap az üzletvezetőség megkért, hogy amikor csak van egy kis időm, foglalkozzam az optikai részlegben a szemüveg­ keretekkel, amíg egy új lányt fel nem vesznek. Kifejezetten külön­ leges fajtájú keretek voltak; Diane Von Furstenburg, Givenchy, bi­ zonyára ismeri őket. Csodára élveztem. A vevő szemben ült velem, rápróbáltam a különböző kereteket, és megkértem, nézzen rám, hogy láthassam, hogyan állnak. A vevők rámnéztek, addig minden rendben volt, azonban rövidesen rájöttem, hogy a figyelmüket a fül­ bevalóm köti le. Azokkal a szépséges függőkkel a fülemben túlsá­ gosan sokáig tartott a keretek kiválasztása. A következő megoldást választottam. Abbahagytam a fülbevalóviselést. Ha a fülbevalópultnál dolgoztam, fel-fel tettem egy pár fül­ bevalót, esetleg többet is, hogy megmutassam őket a vevőnek, és tudtam tartani a forgalmat. Amikor átmentem az optikai részleg szemüvegkeretpultjához, a fülemben nem viseltem semmit. Nem is akadályozott semmi az ottani eladásban." Felhagyott a függöny mögé bújással, és amikor ez megtörtént, a dolgok megint simán mentek. Bármi is képezzen függönyt az ese­ tedben, tedd átláthatóvá, hogy a magad eladását ne akadályozza. És a negyedik irányelv: ne maradj a háttérben! Ez a legbizto­ sabb módja annak, hogy magadat add el először. Észrevetted már, hogy egy piknik alkalmával, vagy a kertedben, vagy kempingezés során készített fényképen, ha közel vagy a kamerához, mennyire el­ feded a mögötted lévő fát, bokrot, vagy más egyéb tárgyat, annak ellenére, hogy az háromszor—négyszer nagyobb nálad? Ennek az az oka, hogy előtte vagy, a kamerához közelebb. Optikai csalódás. Az azonban nem optikai csalódás, hanem valóság, ha az áru előtt állsz. Abban a pillanatban nagyobb is vagy annál, amit árulsz. Ez

azért fontos, mert a vevő téged lát meg először és te vagy, akit elő­ ször megvesz. Természetesen eladói értelemben beszélek arról, hogy az áru előtt állsz. Másutt már említettem, hogy én sohasem használom azt a kifejezést: „Ott vagyok az áru mögött, amit eladok." Ki venne ak­ kor észre engem? Azt szoktam mondani: „Elébe állok az árunak is." Az emberek megvásárolnak, tudják, hogy számíthatnak rám, és tud­ ják, hogy a hírnevem a tét. Az adás-vétel létrejöttéig én nagyobb vagyok az árunál. Kell is, hogy nagyobb légy annál, amit árulsz. Ez a nagy különbség az el­ adói magatartás és az eladási folyamat között. Elég baj, hogy ezt nem tanítják mindenütt a „szakértők", akik arra oktatják az eladó­ kat, hogyan adjanak el. A valóságban, ha jól elsajátítottad ezt a most megadott négy irányelvet, akkor az áru eladásához vezető hét alapvető lépésnek a megtanulása sokkal könnyebb lesz, mintsem álmodni merted. Ez nem üres ígérgetés. Újra és újra elmondom. Ha én képes va­ gyok rá, akkor te is. Vegyük sorra a magad és az árud eladásának néhány további szempontját. Ezek kipróbált és helytálló alapelvek, amelyek azért érdekesek, ahogyan alkalmaztam őket. Ismét egy megbízható, az el­ adással kapcsolatos négyes-szabályban foglalhatók össze: Az eladói magatartás négy szabálya 1. Avasd be a vevőt a titkodba! 2. Vond be a játékba! 3. Hadd sírja ki magát a széles válladon! 4. Érezze a vevő, hogy törődsz vele! Lássuk, miről is van szó! Az első szabály: áruld el a titkot a vevőnek! Az emberek szeretik a titkokat, jól érzik magukat, ha tudnak valamit, amit rajtuk kívül senki más nem tud. Élvezik, hogy valaminek a birtokában vannak, jóllehet majd szétveti őket a közlési vágy. Többnyire el is mondják másnak, még ha kéred is, hogy ne tegyék. Ugye az eladás alapszabályainak egyike, hogy sohase az árut add el, hanem azt, amire képes. Törvényszerű, hogy a vevőt nem érdekli a dolog mechanikai része, sokkal inkább az, amivel a dolog birtok­ lása vagy használata boldogabbá teszi őt.

A legtöbb eladó fejből fújja ezt a szabályt. Annyiszor figyelmez­ tették őket, hogy ne felejtsék el, hogy mindent elkövetnek, nehogy valami is bennük maradjon. A szerencsétlen vevőt nem csak azzal árasztják el, hogy miért jó neki az áru, hanem mellékesen egy csomó történettel is. Szakállas sztori — vannak emberek, akiket ha meg­ kérdeznek, hogy mennyi az idő, elmesélik, hogyan készül az óra. Nézzük hát, hogyan kell ezt az első lépést sikeresen megtenni a gya­ korlatban. Ne feledd, a vevőt lényegében nem az érdekli, „hogyan készült", hanem az, hogy „mire jó nekem". Mesélj hát erről — egy dolgot azonban tarts vissza, mint a te titkodat. Nem kell feltétlenül, hogy az az áru valamilyen fontos tulajdonsága legyen, valójában valami jelentéktelen dolog is lehet. A titokzatosság levegője, ami körülve­ szi, az teszi fontossá, meg az a tény, hogy te megosztod a titkot a vevővel. Semmi sem fogja ennél jobban lázba hozni. Egy ismerős varrógép-eladó a következőt csinálja. Mindent megtanult a gépről, hogy milyen öltéseket lehet vele csinálni, a gomblyukazástól a sima, meg a cikk-cakk varrásig. A gépen van egy tárcsa, ezzel lehet beállítani a kívánt típusú öltést. Amikor az eladó bemutatja a gépet a vevőnek, azt mondja: „Látja kérem, Carletonné asszony, ezzel a varrógéppel sokféleképpen varrhat. Bármilyen varrási munkafolyamat könnyedén elvégezhető vele." Aztán halkabbra fogja a szót, szinte csak suttog. „Hadd mondjak el azonban egy kis titkot, amit megtudtam, és amiről a párizsi, a római és a New York-i divattervezők nem szeretnék, ha kitudódna. Ezzel a géppel vaköltést is lehet csinálni, ami pontosan úgy néz ki, mintha ön gondosan, sa­ játkezűkig csinálta volna." A valóság az, hogy Carletonné asszony a vaköltésről mindent megtudhat a kezelési útmutatóból, a barátom azonban ezt az ő titká­ nak tüntette fel, amit most megoszt a vevővel. Te is megteheted, mindegy, hogy milyen árut árulsz. Én is így jártam el minden alkalommal. És mi történik: A titokzatosságodfel­ kelti a vevő kíváncsiságát, és vevő lesz rád az áruddal együtt. A második szabály: aktivizáld a vevőt! Jimmy Durante, a film­ és tévékomikus gyakran elsütötte azt a mondást: „Mindenki beszáll­ hat, aki akar!" Igaza volt. Az emberek élvezik, ha részt vehetnek a játékban. A vevők elvárják, hogy némiképp rábeszéljék őket a vételre. Megrökönyödnének, ha ez elmaradna. Egyenesen elvárják, hogy

meghallgathassanak, figyelhessenek rád, és hogy nyomást gyako­ rolj rájuk. Adj nekik egy keveset az első kettőből, de a nyomásgya­ korlástól óvakodj, mint a ragályos betegségtől! Ehelyett lepd meg őket kissé! Bízd rájuk, hogy meggyőzzék saját magukat! Hadd mondják ők, és hadd csinálják ők, amit tőled szeret­ nének hallani és látni. Vond be őket a játékba! El lesznek ragadtatva, hogy együtt szerepelhetnek veled. Ismétlem, amit csinálnak, az vé­ gül is nem más, mint hogy megvásárolnak téged meg az árudat. És most bemutatom, hogyan történik ez, úgy ahogy egy barátom, egy bútoreladó mesélte. "Azt mondom a vevőnek: — Rajta, Fosterné asszony, nyissa ki azt a szétnyitható ágyat! Próbálja ki, képzelje az otthonába. Megcsinálja, felvillanyozva kissé, aztán megkérdem: — Nna, mi a véleménye Fosterné? Semmi kétség, azt fogja mondani: — Semmiség az egész, egyáltalán nem kell erőlködni, irtó egy­ szerű. Nem kell majd kínlódnom, amikor vendégeink vannak. Az történt Joe, hogy saját magát győzte meg, mert hagytam, hogy bekapcsolódjék a játékba. És ő mindannyiszor rám fog gondolni, amikor az ágyat szétnyitja. Hé, lassan a testtel, Joe! Nem úgy gon­ doltam, ahogy mondtam. Nehogy rám hivatkozz!" Naná, hogy rá hivatkozom, mert igazán jó dolgot talált ki. Kipró­ bálhatod te is a technikát; én mindig megtettem. Pontosan olyasmi ez, mint az autóknál: „Vigye csak a kocsit, aztán hozza ide vissza, Thompkins úr." Vagy mint a frizsiderekkel: „Rendezze csak át a belsejét, Galwayné asszony, azokkal a mozgatható polcokkal!" Vagy a sporteszközöknél: „Gyerünk csak ide, Hal, fogja ezt a fafejű golfütőt! Azt akarom, hogy érezze a fogását, a húzását az ütőnek." Semmi sem ér fel azzal, hogyha bevonod a vevőt a játékba. A harmadik szabály: hadd sírja ki magát a vevő széles válla­ don! Síráson értek minden olyan ellenvetést, aggályt, amit a vevő támaszthat. A kifogásokat, a valódi és képzelt okokat, az időhúzást. Minden eladó tudja, mennyire fontos, hogy úrrá legyünk az el­ lenvetéseken, az üzletkötés útjában álló akadályokon, és mind­ annyian a legjobb képességüket vetik latba, hogy ez sikerüljön. Girard titka abban van, hogy az aggályokon egy cseppnyi együttérzés kimutatásával kerekedik felül. Hagyd, hogy a vevő elmondja a ki­ fogását, kínáld fel széles és megértő vállad, aztán válaszolj. A kifo-

gások megválaszolása mindig olyan, mint amikor a partnered ászát aduval viszed. Rendben van, megválaszoltad a kifogást, a vevő azonban úgy érzi, hogy túlságosan is ügyes vagy, túl okos, minden­ tudó. Ezért kell egy kis együttérzés, ami némileg enyhíti a lehengereltség érzését. A sikeres eladók tanítottak erre, én meg tovább adom neked. Pél­ dául: „Tudom, hogy az ár kissé meredeknek tűnik, de higgye el ké­ rem, az infláció mindannyiunkat súlyosan érint. Sajnálom és meg­ értem, hogy aggódik a pénztárcája miatt, abban azonban biztos va­ gyok, hogy fogunk találni olyan fizetési könnyítést, amely kihúzza a dolog méregfogát." Használj olyan kifejezéseket, mint például „együttérzek önnel", „megértem", „látom, hogy mi a problémája", „átérzem a helyzetét". Ezek azt mutatják, hogy megértéssel vagy iránta, törődsz vele, hogy elismered az aggályait (legyenek azok az árral, mérettel, színnel, modellel, vagy bármi mással kapcsolatosak), de teljesen bizonyos vagy abban, hogy mindent megfelelően meg tudtok oldani. Széles vállal és együttérzéssel a vevőnek több kétségét, határozatlanságát, esetleg ellenséges magatartását el tudod oszlatni, mint amit rideg, szilárd és vitathatatlan tényekkel tudnál. Hidd el nekem, én csak tudom — évekig csináltam. És végül a negyedik szabály: érezze a vevő, hogy törődsz vele! Vagyis azt, hogy törődsz vele most, de ami még ennél is fontosabb, továbbra is — az üzlet megkötése után is — érdekel a sorsa. Rengeteg az olyan eladó, aki azt hiszi, hogy ha az adás-vételi szerződést megkötötték, azzal az ügynek vége. Távolról sincs így, igazából ez a kezdet, mert — hacsak a te árud nem olyan, amelyik sosem fog elhasználódni (de mutass nekem ilyet!) — az üzleti sikert az hozza majd, amikor ugyanannak a vevőnek adsz el dolgokat újra meg újra. Ismétlődő eladás — ez az alapállás. Mégegyszer mondom: minden eladónak szem előtt kell tartania, hogy milyen fontos a folytatás, a figyelemmel kísérés. A lelkiisme­ retes eladók élnek is ezzel becsületesen. Előfordul, hogy levelet ír­ nak, felhívják a vevőt, vagy amikor legközelebb betér az üzletbe, megkérdik, hogyan működik, amit vásárolt, és meg van-e elégedve. Sorra veszik a könyvem szerint a motívumokat, de ez még nem elég. Ahogy az együttérzés és az aggályok eloszlatása összetartozik, ugyanúgy a törődés és kapcsolatápolás is kéz a kézben együtt jár. A kapcsolatápolás — egy telefonhívás a vevőnek a vétel után,

esetleg otthoni meglátogatása — amire valószínűleg az illető nem számít — mutatja, hogy valóban törődsz a vevővel. Az adás-vétel után küldött „köszönő kártya" a kapcsolatápolás­ hoz tartozik; egy névre szóló levél ehhez a törődés elemét teszi hoz­ zá. Sőt, a havonta küldött levelek nemcsak azt mutatják, hogy érde­ kel az eladott árucikk sikere, hanem azt is, hogy maga a vevő is fon­ tos neked, és hogy szeretnéd, ha újra nálad vásárolna, és minél gyak­ rabban. A legtöbb ember nem szívesen tart kapcsolatot alkalmi ismerő­ sökkel vagy eladókkal, ámbár nincs abban semmi rossz, ha gondo­ latban a vevő vállát átkarolod, amikor aláírja az adás-vételi szerző­ dést, hogy éreztesd vele a törődésedet. Egy barátom, aki használt kocsikat árul, mesélte: „Joe, ránézek a vevőre. Ez gyakran fiatal ember, az első járgányával, és azt mon­ dom: »Szeretném, ha tudná, hogy nem csak egy jó kis autó tulajdo­ nosa, ami még hosszú évekig fogja szolgálni, ha gondosan ápolja, de engem is megvásárolt. Számíthat rám, valahányszor szüksége lesz rám a jövőben. Majd elfelejtettem említeni, körülbelül egy hét múlva megkeresem, hogy megtudakoljam, minden rendben van-e.«" Ettől az eladótól biztos vásárolnál használt autót. A kapcsolatápolás természetes, de egy TÖRŐDÉS-csomagot is ál­ líts össze magadtól, ha van időd. Hidd el, minden másnál inkább ez hozza a visszatérő vevőket. Tartsd be az eladói magatartás Girard-féle szabályait, és akkor jobban boldogulsz a magad és az árud eladásával. Gyakran kérdezik tőlem: „Mit csinálsz akkor Joe, ha az áru, amit árusítasz, nem jó minőségű?" Korrekt kérdés. Gyakran előfordul, hogy egy-egy darab rossz minőségű, és az eladónak ezt a kellemet­ len dilemmát a gyakorlatban kell megoldania. Rendben van, tegyük fel, hogy eladó vagy és meggyőződtél ar­ ról, hogy az áru, amit árulsz, egyáltalán nem jó minőségű. Most nem számít, hogy miféle termékről van szó — lehet valami olyasmi, amit pultnál, kiskereskedelmi módon árusítasz, de lehet a nagykereske­ delemben forgalmazott termék. Lehet igen drága, vagy olcsó áru­ cikk. És az sem számít, hogy hol folyik az árusítás — elosztóköz­ pont, ügynökség, áruház, vegyesbolt, vasbolt, épületfa telep, disz­ kont áruház vagy divatos butik a helyszín. A lényeget próbáld meg­ érteni. A helyzet az, hogy tudod—azok az emberek rosszul járnak, akik

az árudat megveszik. Azt is tételezzük fel, hogy a következtetéseid helytállóak. Az árucikk nem jó. Pont. Sok, a kereskedelemben dolgozó emberrel beszéltem erről a di­ lemmáról, és mondtak néhány jó megoldást. Ezeket most közrea­ dom. Egy közvetítő tőzsdeügynök elmondta: "Amikor önálló elosztó­ központból folyik az árusítás, akkor rendszerint vaskos katalógus alapján történik. Van egy hatalmas készletkimutatás, valószínűleg több szint mélységű, termékféleségenként. Namármost, például ta­ pasztalatod szerint az NB-16332 árucikk nem megfelelő. Panaszt teszel, amit lehet megpróbálsz, ugyanakkor más eladók is negatív jelzéseket adnak. A megoldás az, hogy a menedzsmenthez kell for­ dulni, hogy ejtsék ezt az áruféleséget. Nem csak a te jóhíred múlik ezen; az övé is megszenvedi. Ha a többiek támogatnak, jó esélyed van, hogy elérd az árucikk kivonását." Egy pulton keresztül árusító kiskereskedő véleménye: „Ha az ám minőségére vonatkozó panaszok csak gyűlnek, és arra gyanakszol, hogy egy hibás szériából vannak, megkeresheted az üzletvezetőt vagy az osztályvezetőt és felhívhatod a figyelmét, hogy azt nem le­ het eladni. Szállítsák le az árát, kezeljék külön, mindenképpen le kell venni a polcokról. Sürgesd a főnököt, hogy közölje az áruszál­ lító képviselőjével, hogy a céged inkább mást favorizál. Ez beválik a kiskereskedelemben ugyanúgy, mint a nagykereskedelemben." Egy rádió- és sztereoberendezéseket árusító eladó meséli: „Kü­ lönféle márkákat árusítok, és nem erőszakolok rá senkire sem egy bizonyosat, ha látom, hogy a vevő egy másik felé hajlik. De ha tu­ dom, hogy az egyik márka nem éri meg az árát, nem törődöm azzal, hogy a vevőnek az tetszik, vagy azt hiszi, hogy tetszik neki, hanem megpróbálom lebeszélni róla. Végül is, ha a kollekciód hat külön­ böző gyártmányú, órával egybeépített rádióból áll, akkor öt marad még eladásra, ha egyikük gyenge minőségű." Én egész életemben eladással foglalkoztam. Árueladással. Ho­ gyan látja hát ezt Joe Girard? Valójában négy dolog között választ­ hatsz: 1. Adj helyette másikat! 2. Azért az árért add, amit ér! 3. Próbáld meg töröltetni a készletből! 4. Változtass állást!

Az első: adj helyette másikat! Ez látszik a legkönnyebb megol­ dásnak, ha olyan helyen dolgozol, ahol az azonos árucikkből több­ féle márkát is árusítanak. A vevőt lebeszéled a gyenge minőségű áruról, és rábeszéled egy másikra. Ha ragaszkodik ahhoz a bizonyos darabhoz, ami szerinted nem éri meg, akkor mondd meg őszintén. Lehet, hogy elveszíted a jutalékodat, egy másikon azonban majd be­ hozod, és a lelkiismereted tiszta marad. A második: azért az árért add, amit ér! Tegyük fel például, hogy az áru rossz; olcsó készítmény, rövid ideig használható, tömegcikk ára van. De ne feledd, lehet, hogy vannak olyanok akik nem tudnak érte többet fizetni. Azoknak a minőséget a pénztárcájukhoz kell szabni, remélhetőleg csak átmenetileg, de hát ez a helyzet. Akkor add el nekik az „amennyit fizet, annyit is ér" alapon. Ne állíts min­ denféle valótlanságot, csupán segíts nekik azt megvenni, amit meg­ engedhetnek maguknak. Vagy tételezzük fel, hogy véleményed sze­ rint az áru azért „nem jó", mert kicsi a piaca, keveseket érdekel. Oldd meg úgy, hogy több energiát fordítasz rá. Ebben az esetben az áru „rossz" volta nem a minőségében, hanem az értékesíthetőségé­ ben van. Azoknak add el, akiket vonz — tiszta lelkiismerettel meg­ teheted. A harmadik lehetőség, hogy megpróbálod töröltetni a készlet­ ből. Ezt lehet, hogy egészen egyszerűen el tudod intézni a felügye­ lővel, az üzletvezetővel vagy a főnököddel, ha az árucikk — mond­ juk — valamiféle szerszám egy vaskereskedésben, vagy sütőporfé­ leség egy fűszer-nagykereskedésben. Lehetetlen viszont egy autó­ kereskedésben. A lehetőségek szerint, és attól függően, miről van szó és milyen üzletről, azon légy, hogy az ilyen árucikk az utolsó besorolást kapja, érdeme szerint. És a negyedik: változtass állást! Lehet, hogy nem könnyű meg­ tenni, mégis lehet, hogy ez a legjobb megoldás. Ha jó eladó vagy, akkor ugyanolyan sikeres lehetsz — talán még sikeresebb is — ha más terméket árusítasz, és nem azt, amelyről tudod, hogy nem éri meg az árát. A jó lelkiismeret többet ér a jó jutaléknál. Abban azért bizonyosodj meg, hogy a termék értékét nem az érzéseid alapján íté­ led meg, hanem álljanak emögött tények, tapasztalat, vevőreklamá­ ciók, leértékelés és így tovább. A munkahelyváltoztatás igazi logi­ kai alapja: nem terméket árulsz, hanem magadat, és tudod, hogy az kifogástalan.

Sose feledd: lehet, hogy olyan terméket árulsz, amiről a gyártó cég azt állítja, a világon a legjobb, még az is lehet, hogy ez igaz is — te azonban tényleg a legelső vagy a világon. Ezért úgy add el ma­ gad, mintha attól függene a sorban utolsó árud eladhatósága! De hát így is van. Most rögtön láss hozzá! • Vedd elő, amit árulsz, ismerd meg, hogyan működik, mire jó. Jegyezd meg a sajátosságait, előnyeit, a hasznát. Ha nem tu­ dod, mit árulsz, akkor nem fog menni az üzlet. • Nézd át az áruértékesítés hét alapszabályát, aztán ne feledd el­ fogadtatni magadat az eladói magatartás révén. • Tanuld meg, és rögtön kezdd is el alkalmazni a négy irány­ elvet, hogy hogyan add el magadat az áruddal egyetemben: Légy a magad legjobb vevője; bújj bele a vevő bőrébe; ne ke­ rülj függöny mögé; ne maradj a háttérben! • Tanuld meg, és rögtön kezdd is el alkalmazni az eladói maga­ tartás négy szabályát: avasd be a vevőt a titkodba; vond be a játékba; hadd sírja ki magát a széles válladon; érezze a vevő, hogy törődsz vele!

TÍZENNYOLCADIK FEJEZET

HOGYAN ADD EL MAGADAT ÉS SZOLGÁLATAIDAT? Azok, akik szolgáltatást, nem pedig terméket adnak el, valójában egy valamire vonatkozó gondolatot, ötletet adnak el, netán olyas­ mit, amit nyújt egy termék, és nem magát a terméket. Az orvosok nem tárgyakat kínálnak; diagnosztikai és sebészi képességüket bo­ csátják áruba, a szaktudásukat, hozzáértésüket, orvosi (fogorvosi, szülészi, pszichiáteri vagy egyéb) tudásukat és tapasztalatukat. Ezért érthető, hogy minden gondolat, ötlet formájában jelenik meg annak során, amikor magukat és szolgáltatásaikat ajánlják — a be­ tegségek gyógyítását vagy megfékezését, vagy a betegségek meg­ előzését. Az ügyvédek teszik a dolgukat, elvi síkon, alapvetően az igaz­ ságszolgáltatás gondolati körében; szolgálataikat, minden gyakor­ lati képességüket, tapasztalatukat és ismeretüket arra fordítják, hogy kormányunk törvényeivel és rendeleteivel megvédjék ügyfe­ leiket. A tanár tevékenysége a tanulás és fejlődés gondolatkörében zaj­ lik. A műszerész és a szerelő miközben magát ajánlja, arra a gondo­ latra, ötletre keres vevőt, hogy az eszközök — ahogy az elvárható —, rendeltetésszerűen működjenek, minél kevesebb kényszerű ál­ lásidővel. A biztosítási ügynökök azt ígérik, hogy megóvják szeretteidet az esetleges szűkölködéstől; a tanácsadó a karriertől a házasságig min­ denfélében tanáccsal szolgál; az egyházfi, a pap vagy a rabbi lénye­ gében a lélek békéjét árulja; az utazási ügynök talán éppen a roman­ tikát és kalandot hirdeti; a rendőrtiszt védelmet nyújt. Bármi is le­ gyen azonban a szolgáltatás mögötti gondolat, ötlet, magadat is az­ zal együtt adod. Mégis, akik valamilyen szolgáltatást adnak el — sajátmagukkal együtt — ritkán gondolkoznak el gondolati vagy fogalmi kategóri­ ákban arról, mit is tesznek. Pedig ha sikerül ezt elsajátítaniuk, sok­ kal jobban el tudják fogadtatni magukat. Mindegy, milyen szolgál­ tatásról van szó, a közös bennük az, hogy nem tapintható, nem kéz­ bevehető. Éppenséggel lehet postás, kihordó, adószakértő, orvos, úszóedző, cserkészcsapat-vezető, várositanács-tag, profi hótakarító,

pincér, színházi jegyszedő, autómosó-főnök, temetkezési ügyinté­ ző, bankpénztáros, újságíró vagy tévés, rádiós, színpadi vagy csak a képernyőn fellépő előadó — vagyis akármi. Gondolom, most már nyilvánvaló a „szolgáltatás" lényege. Nincs jelentősége, hogy a szolgálataidért jól megfizetnek vagy akár ingyen végzed azokat: hogy gyakorlott plasztikai sebész vagy és ezrekben számolod a honoráriumod, vagy egy kiscserkész csapat vezetője vagy, aki önként áldozza az idejét és fáradságát — Mindannyian jobban eladják magukat, ha megtanulják, hogyan tegyék szolgálatuk, szolgáltatásuk ALAPGONDOLATÁT saját életük részévé. Téglák és katedrális ok Legcélravezetőbb, ha úgy próbálom megértetni, hogy miről van szó, ha elmesélem egy utazó híres és ismert történetét (a szerzője ismeretlen, legalábbis én nem ismerem). Történt, hogy egy városba érve az utazó megállt, hogy megnézze, amint egy munkás téglákat rakosgat gondosan egymásra, igen nagy szakértelemmel és szere­ tettel végezve ezt az egyszerű munkát. Kíváncsi lett, és megkérdezte a munkást: — Minek fáradsz azzal, hogy ezt a néhány koszos téglát olyan gondosan rakod egymásra? — Dehát én nem téglát rakok — válaszolta mosolyogva a mun­ kás. — Katedrálist építek. A munkás munkája mögött, látod, kirajzolódik a gyönyörű, cso­ dálatos gondolat. Annak tudatában igazán szépen és nagyszerűen tudja eladni magát is. Az utazó továbbment, de a dolog nagy hatás­ sal volt rá. „Ilyen munkával, mint ezé az emberé — gondolta magá­ ban — az épület ezer évig fog állni!" Nagyszerű példa ez arra, hogyan tudod magadat behelyettesíteni, amikor nem konkrét áruról van szó. Az egyetlen módja annak, hogy egy dolog helyett inkább egy gondolatot, ötletet adj el, és hogy má­ sokat rávegyél arra, hogy magukévá tegyék, ha a gondolatot olyan tisztán és egyszerűen fejezed ki, mint az a téglarakó munkás tette. Ez segít, hogy az a valaki, aki hallja, könnyebben megértse. És ak­ kor legtöbbször valami rendkívüli dolog történik. A partnered több­ nyire megerősíti a gondolatot benned magadban, megerősíti a szol­ gáltatásod hitelét, néha sokkal inkább, mint amennyire az árueladó

hisz az árujában. Szolgálat, de veled együtt — ezt mindig megéri megvásárolni. Szolgáltatások eladása Az előző fejezetben már szó volt az ára eladási folyamatról: fel­ mérés, minősítés, bemutatás, szemléltetés, aggályok-ellenvetések leszerelése, az üzlet megkötése és kapcsolatápolás. A legtöbb esetben ez az eladási folyamat még inkább alkalmaz­ ható a szolgáltatások eladására. Ha jól elsajátítottad az előzőekben ismertetett eladási folyamatot, az ugyanolyan hathatósan segít majd, ha valamilyen szolgáltatást adsz el magaddal együtt. Arról is szó volt az előző fejezetben, hogy miben tér el az eladói magatartás az eladási folyamattól. Ne feledd a négy irányelvet: légy a magad legjobb vevője; bújj bele a vevő bőrébe; ne kerülj függöny mögé; ne maradj — ez alkalommal a szolgáltatásod — hátterében. Ezek az irányelvek a szolgáltatások eladásánál is ugyanolyan fonto­ sak, mint az áruk eladásánál. Olvasd el újból az előző fejezetet, jól tanuld meg az eladási folyamatot és az irányelveket, aztán alkal­ mazd őket. Szolgáltatás és szolgáltatás azonban igen nagy mértékben külön­ bözhet egymástól. Ha a szolgáltatás valamiféle javítás vagy zavarel­ hárítás, mint például takarítás, a kert rendberakása, bontás, tervezés, szerkesztés, egyszóval ilyen jellegű tevékenység, akkor érvényesek az eladási folyamat egyes lépései. A felmérés révén bizonyára meg fogod találni a vevőkört, és aztán csak alkalmaznod kell a további lépéseket a kapcsolatápolásig bezárólag. Ez a szolgáltatásféleség rendszerint arra vonatkozik, hogy csinálj valamit a vevő tulajdoná­ ban lévő valamilyen termékkel — az autójával, háztartási eszköze­ ivel, házával és ruháival — ez a lényege. A másikféle szolgáltatás meg rendszerint arra vonatkozik, hogy csinálj(anak) valamit valaki életének a minőségéért; az orvosok és fogorvosok például, meg az ügyvédek, tanárok, tanácsadók, a tör­ vény betartásáról gondoskodó tisztviselők, közigazgatási tisztvise­ lők, pincérek — azt hiszem, ez is világos. Nyilvánvaló, hogy a pin­ cérnő, akinek nagyon fontos a szerepe, nem maga kutatja fel, szerzi a vevőket (hanem az étterem tulajdonosa); és a szó elfogadott értel­ mében nem köthet más üzletet, mint hogy rábeszéli a vendéget a séf specialitására a megszokott étlapi fogások helyett. A szolgáltatások ezen kategóriájában igen szigorú szabályai van-

nak, hogy meddig mehet el például az orvos, az ügyvéd vagy a pszi­ chiáter a páciens- ill. ügyfélszerzésben. Az eladás irányelvei azonban mindegyik szolgáltatástípusra ugyanúgy alkalmazhatók, mint minden áru eladására, függetlenül attól, hogy milyen szolgáltatást nyújtasz, és függetlenül attól, hogy az eladási folyamat néhány, vagy valamennyi lépését alkalmazod-e. Hadd meséljek négy barátomról, hogy bemutathassam, hogyan történik mindez a valóságban. Mindannyian olyan foglalkozás ke­ retében „adják el magukat", amelyben nincs kézzelfogható áru. Egyikük a biztosítás, másikuk az oktatás, a további kettő meg a kap­ csolatteremtésben és az orvostudomány területén dolgozik. Kettő­ jük szolgáltatásait személyesen is igénybevettem, és jó tapasz­ talatokat szereztem. Tekintet nélkül arra, hogy milyen területen működnek, fantasz­ tikus módon hasznosítják magukat és szolgáltatásaikat, amint elért és élvezett sikereik bizonyítják. (Utalok a HOGYAN FOGADTASD EL MAGAD ÉS ETNIKAI HOVA­ TARTOZÁSODAT fejezetre, mert véletlenül mind a négyen, akikről most olvasni fogsz, valamilyen — mégpedig zsidó, lengyel és olasz — etnikai közösséghez tartoznak.) A biztonságos holnap eladása John Lo Vasco gyermekkori barátom, biztosítási ügynök, aki a Michigan állambeli Grosse Pointe-ben lakik. Ikergyerek, és amikor az egypetéjű ikertestvére Eugene meghalt, ez rettenetesen összetör­ te. „Iszonyatosan megrázott az ikertestvérem elvesztése — meséli John [természetesen az ikertestvérét Eugene-t is ismertem] — és sú­ lyos depresszióba kerültem. Fiatal voltam, Eugene és én igen közel álltunk egymáshoz. Több volt ez, mint közönséges testvérek eseté­ ben. Egyszercsak teljesen védtelenül magamra maradtam, nem volt kire támaszkodnom. Mintha valamely részem is meghalt volna. A feleségem mentett meg, akivel egy évvel később ismerkedtem meg. Ő segített, hogy talpra álljak, és megmutatta azt is, hogyan to­ vább. A termelésben dolgoztam, de már nem volt ott maradásom. Olyasmit akartam csinálni, amivel az emberek hasznára lehetek. Úgy képzeltem, ez lenne Eugene kívánsága is. Férfiak és asszo­ nyok, akik magukra maradnak feleségük vagy férjük halála után, esetleg gyerekkel, ugyanolyan segítségre szorulnak, mint én, ami-

kor elvesztettem az ikertestvéremet. Aligha vigasztalhatom meg őket, de a biztosítási védelem révén talán enyhíthetem a nyakukba szakadt anyagi csapást. Ezért otthagytam a termelőmunkát és az életbiztosítást választot­ tam hivatásomul a Metropolitan Life-nál." John személyes fájdalmából így született segítség mások számá­ ra, és a szolgáltatás, amit választott és kínált, biztos és nyugodt jövőt ígért a hátramaradottaknak. Noha igen valószínű, hogy maga sem ismerte fel kezdetben, de annak, hogy ezt a munkát választotta, az igazi oka — a szolgáltatás alapgondolata — saját maga elfogadta­ tása is volt. Saját tőkéje nem volt, ezért megfelelt neki, hogy egy biztosító társaságot keres, ahol kialakíthatja a klientúráját. A Metropolitan a „kintlevőségekre" állította rá — mesélte John — és ő házról házra járt, hogy a korábban mások által megkötött biztosítási kötvények díját begyűjtse. Négy hónapig bírta. Talán hamarabb bukott, mint amire számított. "Legalul akartam kezdeni — mesélte — mert ha kudarcot vallok, nem sokat veszítek." Az elején kemény feladat volt az állami vizsgák letétele, de a Metropolitan igazgatója igyekezett bátorítani őt. "Azt mondta, hogy ne veszítsem el a kedvemet. Rengetegen kapnak jogosítványt, de ez nem jelenti egyúttal azt is, hogy tudnak autót vezetni." John nem volt benne bizonyos, az igazgató ezzel nem azt akarja-e mondani, hogy ha sikerül is letennie az állami vizsgákat, akkor sem valószínű, hogy nagyon sikeres lenne a biztosítási szakmában. Az igazgató azonban nem ismerte Johnt úgy, ahogy én. „Lelke­ sedem azokért a dolgokért, amelyek erőfeszítésre sarkallnak — mondaná John — a körülmények kényszerítő hatására felnövök a feladathoz. És az a véleményem, hogy amikor valami nem kézzel­ fogható dolog eladásával foglalkozik az ember, még inkább szüksé­ ge van a kihívásra." Így hát John makacsul kitartott a kihívás elfogadása mellett, mint ami része önmaga elfogadtatásának. Átment az állami vizsgákon, és leszerződött a New England Life-hoz. Aztán pontosan úgy, ahogy én az első autóvevőimet azok köréből szereztem, akiket az építke­ zési bizniszből ismertem, John is azokkal kötötte az első biztosí­ tásait, akiket a termelésből ismert, akikkel együtt dolgozott. Mindezek mellett John és a felesége tíz gyereket nevelt fel. Val­ lásos ember. Az a véleménye, hogy „hinned kell abban amit csinálsz, és hogy az az emberek érdekeit szolgálja. Aligha lennék jó üzletem-

ber, ha másként élnék, mint amit másoknak ajánlok. Ezért az első dolgok egyike az volt, hogy családi biztosítást kötöttem. Az a leg­ jobb példabeszéd, amit nem szavakkal, hanem a tetteiddel hirdetsz." John Lo Vasco így meséli a történet további részét: „Először na­ gyon nehezen indult, és én nem voltam egy önző, csak magára gon­ doló ember. Úgy képzeltem, hogy más dolgok előbbre valók, és ezen a házasságomat és a családomat értettem. A kezdet kezdetétől biztos voltam abban, hogy nem akarok majd szombatonként és ün­ nepnaponként dolgozni, és biztosan haza akarok érni az esti étke­ zésre. A gyerekeim számíthatnak rám, bármi történjék is. Biztosnak kell lennem abban, hogy »otthon rendben mennek a dolgok«. Azt éreztem, hogy ha vonzó képet akarok felmutatni magamról mások­ nak, vagy más szavakkal el akarom adni magam, ennek felépítését otthon kell kezdenem. Ha ott nincsenek sikereid, akkor bizony az eladásban is sikerte­ len leszel. Nem tudod félrevezetni az embereket! Hiába gondolod, hogy sikeres vagy, ha ez nem igaz. Hajszolhatod a siker látványos jeleit, azok nem tudják elrejteni az otthoni bajaidat. A biztosí­ táskötés nem más, mint biztonság, védelemnyújtás a szeretteidnek. Ahhoz, hogy erre rávedd az ügyfeledet, magadnak is kell hogy le­ gyenek szeretteid. Akkor eladhatod magadat, a biztosítási kötvényt, vagy akármit, amivel foglalkozol. Rengeteg időt és türelmet kell fordítanod a szolgáltatás eladására — azt hiszem, többet, mint annak, aki árucikkeket kínál, bár ezt so­ káig nem tudtam. Hogy mit akarok ezzel mondani? Tizenöt éven ke­ resztül próbáltam biztosítást kötni egy bizonyos ügyféllel. Ezalatt semmi lényeges változás nem történt, csak apróságok. Előfordult, hogy az irodájából csaknem könnyek között jöttem haza. Az egyik ügynökkel egymillió dollár értékű biztosítást kötött, a másikkal meg negyedmilliónyit. Azt mondtam neki: »legalább a morzsákat adja nekem.« Ennél többre sehogyan sem mentem vele. Végül aztán a legutóbbi recesszió idején igazán nehéz idők kö­ szöntöttek rá. Fel kellett adnia minden biztosítását. Ekkor az összes többi ügynök, aki addig körülötte nyüzsgött, felszívódott. Mintha nem is létezett volna sohasem. Csak én ragaszkodtam hozzá, cédu­ lákat küldözgettem neki, azt üzenve, bízzék magában és ne adja fel. Egyik nap felhívtam és megkérdeztem: »Mit szólna 20 000 dollár­ hoz? Tudna vele mit kezdeni?« Egyszerűen nem akart hinni a fülé­ nek. »Honnan a csudából tudna szerezni?« — kérdezte. Megmond-

tam neki, hogy az egyik életbiztosítási kötvénye alapján rendelke­ zésére áll, amire azért nem gondolt, mert letétben van. Nekiláttam, és megtaláltam a módját, hogy arról az életbiztosítási kötvényről a pénzt kölcsönként felvehesse. Postán elküldtem neki a csekket húsz lepedőre. Olyan lehetett ez, mintha a sivatagban tántorgótól meg­ kérdeznéd, mit szólna egy jéghideg italhoz. Amikor aztán jobb idők köszöntöttek rá, olyannyira nem felejtet­ te el, amit érte tettem, hogy két évvel ezelőtt félmillió, ebben az év­ ben meg egymillió dolláros életbiztosítást kötött nálam. Azt mond­ ta: »Nem felejtem el soha, amit értem tett, amikor meg voltam szo­ rulva. Amikor a többiek köddé váltak.«" Hosszú távon a türelem, a törődés, és hogy személyesen azono­ sult az árult szolgáltatásával, sokkal többet hozott Johnnak, mint morzsákat. Kíváncsi vagy, hogy mennyivel többet? Már vagy tizenkét esztendeje tagja a Milliomosok Asztaltársasá­ gának. John szavai szerint ez egy olyan klub, ahol az életbiztosítási ügynök tagoknak egy bizonyos összeg feletti biztosítási kötéseket kell produkálniuk. Az Egyesült Államokban működő 250 000 élet­ biztosítási ügynöknek mindössze öt százaléka tagja a klubnak. John persze az előírt mennyiségű kötésnél többet hozott. Az alatt a hu­ szonkét esztendő alatt, amelyet a New England Life-nál töltött, min­ den egyes esztendőben átlagban két-három millió dollár értékű biz­ tosítást kötött. „A saját érdekem, hogy megpróbáljak jó munkát végezni — mondja. — Ennyi az egész. Nem kell hozzá más, csak idő és meg­ értés. Sajátmagadat kell áruba bocsátanod. Mindig is az volt a vé­ leményem, hogy jobb, ha nincs túl sok ügyfelem, de minden igényü­ ket ki tudom elégíteni, mintsem az, hogy rengeteg az ügyfelem, de nem vagyok képes megfelelően foglalkozni velük." Büszke lenne rá Eugene, az ikertestvére, aki sok-sok évvel eze­ lőtt meghalt. A diákjaid tanítanak Joel M. Wolfson az alapítója és egyúttal az igazgatója a két leg­ nagyobb elismerésnek örvendő nyári tábornak keleten — a Kirkland fiú- és a Wingate leány tábornak — mind a kettő a massachusettsi Yarmouthban van. Először Floridában, Miamiban találkoztam Joellel, ahová az ol­ csó kiadásban megjelenő Hogyan adjunk el bármit bárkinek c.

könyvem propagandakörútja során érkeztem. Egész pontosan a szálloda úszómedencéje mellett történt. Úszónadrágban mindenki egyforma, könnyebb ismerkedni. Ott voltam én, akit kicsaptak a középiskolából. Ő meg a harvardi diplomájával, a bostoni egyetemen szerzett doktorátusával és felső matematikai végzettségével. Ráadásul még jó néhány tiszteletreméltó társaság tagja — ami képes arra, hogy megzavarja az ember fejét. Tanított elemi iskolá­ ban, felső tagozaton, meg a tehetséges gyerekek számára kiemelt osztályokban. Hozzá tartozott az oktatási rend, az iskola költségve­ tésének elkészítése, meg egy csomó bizottságnak volt az elnöke vagy a tagja, kezdve a United Fundtól az egészséges gondolkodásig, a Campfire Girlstől a szakoktatásig. Jelenleg a massachussettsi Har­ vard Club of Cape Cod elnöke, nyaranként pedig még a két ifjúsági tábornak (melyeket szintén ő alapított), egy fiú- és egy leánytábor­ nak az igazgatója. Mindezen a számomra teljesen ismeretlen területen elért tekinté­ lyes eredményei mellett házasember is volt, és egy négygyerekes családról gondoskodott. Elképzelheted, milyen hatással volt mindez rám. Vedd még eh­ hez azt a régi viccet, hogy mesélhetsz te egy harvardinak — nem tudsz újat mondani neki. Ezt biztos, hogy valaki a Yale-ről találta ki. Az is lehet, hogy nem, a vicc szempontjából azonban nem lénye­ ges. Úgy vettem észre, hogy Joel Wolfsont legalább úgy érdekelte, amit magamról meséltem, mint amennyire figyelmesen hallgattam én is őt. Itt volt hát egy férfi, aki életének legnagyobb részében azzal volt elfoglalva, hogy a szolgáltatásait eladja másoknak, és mind­ amellett olyan érdekesen és lelkesítő módon érvényesítve a szemé­ lyiségét, hogy a vele Miamiban töltött időm Concorde-sebességgel repült. Hogy hogyan adja el magát és a szolgáltatását? Hát figyelmes, jól tud hallgatni, látszik rajta az érdeklődés, és szeretetreméltó. Íme, hogyan mesélt erről később: „Az egyetemen kezdődött a karrierem, amikor véletlenül úgy adódott, hogy táborfelügyelő lettem. Rájöttem, hogy jól el tudom vezetni az ötödikesekből és hatodikosokból álló csoportomat, mert igazán akarták, hogy törődjem velük és szeressem őket. Márpedig világos, — érvel tovább Joel, — hogy törődést és sze­ retetet sohasem várhatsz egy árutól. Egy takaréktűzhely nem törő­ dik veled, és egy, a háztartásban használatos fűrész nem fog szeret-

ni. Egy árueladó azonban bizonyosan kellő" figyelemmel lesz irán­ tad, és bár kellene, hogy kedves is legyen, ez azonban ritka eset, ha­ csak nem női vevőről van szó." Joel a következőkkel folytatja: "fiatal tanár koromban ugyanezt tapasztaltam. Sokkal eredményesebben ment a tanítás, ha a tanulók tetszeni akartak nekem. Biztos vagyok abban, hogy mielőtt valaki utánozza más viselkedését, és megváltoztatja a magatartását és cse­ lekedeteit, meg kell lennie benne a kívánságnak, hogy olyan legyen, mint a tanára, és igazán nagyra értékelje tanára egyéniségét. Ez a meggyőződés nagyon sokat követel attól, aki elhatározta, hogy ta­ nárként elfogadtassa magát. Itt nincs helye a képmutatásnak, vagy a negatív érzelmeknek. Amikor általános iskolában voltam igazgató és az iskolai főfelü­ gyelők szaktanácsadója, az ismerkedéshez szükséges időmet arra fordítottam, hogy megpróbáltam eladni a becsületességemet és a színvonalas tanítás iránti elkötelezettségemet. Most, amikor nyáritábor-igazgató vagyok, az a feladatom, hogy arra ösztönözzem az elöljárókat, tegyenek meg mindent a tábor kö­ zösségéért. És mindehhez, ne feledd, a fizetség jóval kevesebb, mint más szünidei munkák esetében, ahol nincsenek ekkora követelmé­ nyek." Joel arra utal, amit már magam is említettem korábban, hogy akik szolgáltatást nyújtanak, s ahhoz teljes egyéniségüket is adják, azok között vannak olyanok, akik bizony annyit sem kapnak, mint az árueladó jutaléka. Az elismerés és az elégedettség pénzben nem mérhető. Joel barátom így foglalta össze mondanivalóját: "Az emberek minden helyzetben az irántuk megnyilvánuló elvá­ rásoknak igyekeznek megfelelni. A szolgáltatás nyújtásának egyik módja, ha figyelmesen és együttérzéssel meghallgatod partnered. Nem dicsekszel az eredményeiddel, inkább a céljaidat és az életmó­ dod mutasd fel úgy, hogy a »vevők« megérezzék a sikert, és igye­ kezzenek követni a példádat." Ha van valaki a könyvemben, aki igazán méltó a No. 1 jelvényre, akkor Joel Wolfson az. A problémamegoldó Barátom, dr. Sidney A. Lutz pszichológus, a michigani Sidney A. Lutz & Associates of Southfield elnöke. Amit ő kínál, az aztán nem kézzelfogható, az ő szolgáltatása azután valóban a gondolatok, ötletek körébe illik.

Az ő szolgáltatása lényegében „problémamegoldás". „Új meg­ közelítést" ajánlj emberek vagy szervezetek különleges problémái­ nak felderítésére és megoldására. Dr. Lutz saját megfogalmazása szerint szolgáltatásai: „tanács­ adás a változások ösztönzésére, előidézésére és végrehajtására; fel­ tárás és a megállapítások világos és egyszerű megfogalmazása; se­ gítségnyújtás az ügyfélnek abban, hogy eredményesen és hatéko­ nyan működjék." Az egyetlen mód, ahogy sajátmagát és szolgáltatásait eladja, hogy nem akar mindenkinek afféle mindenese lenni — nem akarja szétszórni magát. „Igen, de ez csak egyetlen módja annak, ahogy eladom magam. Annak ellenére, hogy nagy tapasztalatom van a kapcsolatteremtés­ ben, különösen annak audio-vizuális technikáiban — ténylegesen én üzemeltetem a videofelvételre és videofilm gyártásra szolgáló berendezéseimet, egészen a kamera kezeléséig — számos munka­ társam van, aki telefonhívásra azonnal rendelkezésre áll. Ők az én „szakkádereim", akik profik a szociális munka, a jog, a mérnöki tu­ domány, az oktatás, az orvostudomány és a pszichológia területén. Ha kell, a szolgáltatásaim akár több nyelven is igénybe vehetők." Minthogy mind egyénekkel, mind vállalkozásokkal, de főként ez utóbbiakkal foglalkozik, ezért Sid igen tevékenyen vesz részt a ter­ vezésben, a kutatómunkában, fogalmazásban, szerkesztésben, in­ terjúkészítésben, tanácsadásban, magában a szervezésben és a prog­ ramok összeállításában szervezetek számára, legyenek azok nonprofit vállalkozások, nagy gyártó cégek, magánvállalkozások vagy állami képviseletek. „Elmondom, Joe, miként járok el. Ezeket a szervezeteket egysze­ rűen egy család afféle nagyobb változatának tekintem — amint az Egyesült Nemzetek sem más, mint a nemzetek családja. Mindanynyiuknak szükségük van rá, hogy érzéseiket szabadjára engedjék a családi civakodásokban, hogy a családban gyökerező erejük újabb erőre kapjon, hogy családi problémáikat megoldják. Na, de hogyan? Nos, önmagad eladása sokban függ attól, hogyan tudod beleélni magad azok helyébe, akikkel foglalkozol — az üzletcsalád tagjai­ nak helyébe. Egyszerűen bele kell képzelned magad a helyükbe, és megpróbálnod kitalálni, miként reagálnának a mondanivalódra. Ez volt a filozófiája annak a mélyreható oktatási programnak, amelyet a munkatársaim kidolgoztak az egyik legnagyobb gépjármű-gyártó

vállalat részére. A vállalat fejével kellett gondolkoznunk, gyötrőd­ nünk, reménykednünk, és kitalálnunk, hogyan reagálnak az általunk mondottakra. Felfoghatod úgy is, hogy belebújsz az ügyfél bőrébe. Valójában, amikor el akarod adni magad és a szolgáltatásodat az ügyfeleknek, sokszor és sokféleképpen kaméleont kell játszanod. Képesnek kell lenned arra, hogy színt válts, ha a helyzet megválto­ zik, miközben egy szervezettel vagy egy személlyel foglalkozol. Megértési készség kérdése ez, megérted-e, átérzed-e a vevőd vagy az ügyfeled problémáját: mire van szüksége, mi van a háttér­ ben, és miért fordult hozzád. Teljesen nyitottnak kell lenned egy csomó benyomás iránt ahhoz, hogy kapcsolat jöjjön létre közted és az ügyfél között." Sid emlékeztetett rá, hogy mindez az én esetemre is áll. Emlék­ szik arra a képre az irodám falán, amely fiatal cipőpucoló srácként ábrázol — szerinte ez figyelmeztet engem arra, hogy ki vagyok én, egy utcagyerek, akinek igen korán kellett kezdeni a pénzkeresést. És bár soha nem gondoltam volna erre azelőtt, ez okozta, hogy va­ lamiféle rokonságot éreztem azokkal, akik bejöttek az ügynökségre, ahol autókat árultam. Ez segített abban, hogy olyan nagyon termé­ szetes és közvetlen módon lépjek velük kapcsolatba. Sid úgy véli, „minél több az élettapasztalatod vagy a munkahelyi tapasztalatod, annál inkább képes vagy rá, hogy szolgáltatásaiddal eredményes légy. Minél emberibb tudsz lenni, annál jobban tudod eladni magad." Barátom, dr. Sid Lutz lényegében azt tanácsolja, hogy gyarapítsuk az élettapasztalatunkat, támaszkodjunk a múltra, különösen az emberekkel kapcsolatos tapasztalatainkra. Ez a legjobb módja an­ nak, hogy eladjuk a nem kézzelfoghatót. A tapasztalatszerzéshez sosincs túl késő. A tapasztalatok korlátozása viszont egyúttal korlá­ tozza önmagunk és szolgáltatásaink eladhatóságát. „Valójában — foglalja össze Sid — azt hiszem, az élettapasztalat-szerzésben kor­ látozott emberek sótlan életet élnek. Alig van kapcsolatuk az élettel, és az őket körülvevő világgal. Az ilyen sótlan ember szelíd, színte­ len, élettelen. De van ilyen szervezet is. Van egy gumiból készült pecsétem, azzal a felirattal, hogy „sótlan", ezzel pecsételek le min­ dent, ami a sótlan életet élőkkel kapcsolatos. Azután a „sótlan" fel­ iratú dossziémba kerülnek az íróasztalom alatt." Sid barátom tanácsát én még kiegészítem azzal, hogy magadat add el, ne valami sótlanságot. Végül is szolgáltatást árulsz, nem egy terméket.

Édesítsd meg a keserű pirulát! Dr. Arthur Seski barátom sikeres nőgyógyász Detroitban. Sok éve ismerem. Szolgáltatásai természetesen a nőknek szólnak. Nem­ csak nőgyógyász, hanem szülész is. Két gyerekemet ő segítette a vi­ lágra. Dr. Seskivel (mindig így hívom) első alkalommal 1953-ban ta­ lálkoztam, megrázó körülmények között. Feleségem, June váratla­ nul életveszélyesen megbetegedett. Betegsége természete itt most nem érdekes, elég annyi, hogy nőgyógyász specialistára volt szük­ sége. Gyorsan beszállítottam a Szent Ferenc Kórházba, és megkér­ deztem az egyik betegápoló kedvesnővért: „Ki az elérhető legjobb nőorvos?" Kétségbe voltam esve. A kedvesnővér habozás nélkül válaszolta, hogy dr. Arthur Seski. Hajnali három óra volt, amikor felhívtam dr. Seskit és megkér­ tem, hogy jöjjön be a kórházba és vizsgálja meg a feleségemet. Kép­ zeld csak el, sosem hallott rólam, hajnalok hajnala volt, aludt és azt gondolhatta volna, hogy egy újabb kétségbeesett férj akar kivételes elbánást a feleségének. De nem gondolta. Úgy hiszem, dr. Seskit a hippokratészi esküje vezette, amelyet doktorrá avatásakor tett. Sőt, tudom, hogy így is van. Ritkán fordul elő manapság, hogy rá tudsz venni egy orvost arra, hogy kimenjen hozzád. Dr. Seski azonban nem is egyszer megtette ezt. Habozás nélkül azt válaszolta akkor éj­ szaka: „Rögtön megyek." Alighogy helyére tettem a telefonkagylót, már meg is érkezett. Azonnal beszállíttatta a feleségemet a műtőbe, és sürgősen meg­ operálta. Később kijött a műtőből, odajött hozzám. Egy folyadékkal teli fecskendőt mutatott nekem. Nyersen közölte: „Girard úr, a fele­ sége nem élte volna túl az éjszakát, ha meg nem szabadítom ettől." Íme, egy férfi, aki felülmúlta önmagát. Egy férfi, aki mindent megtett egy asszony életéért és az én boldogságomért. Hálát adtam Istennek, hogy az a kedvesnővér a kórházban őt ajánlotta (egy ké­ sőbbi fejezetben majd olvashatsz többet a dominó elv működésé­ ről). Megmentette a feleségem életét; nélküle nem lett volna ifjabb Joe és Gracie. Nem fogom elfelejteni soha azt a másik alkalmat sem, amikor önfeláldozó magatartásával kivívta az elismerésemet. Igazán nehéz lenne elfelejtenem azt a napot. 1954. május 30-án történt, a háború­ ban elesett katonák emléknapján, Vita Stabile nagyanyám szüle­ tésnapján (korábban már olvashattál róla), amely dr. Norman Vin-

cent Peale születésnapja is. Ez alkalommal azért hívtam dr. Seskit, mert a másik nagyanyám, Girardi nagymama haldoklott. „De Girard úr, én nőgyógyász vagyok" — szabadkozott. Én mégis arra kértem, hogy jöjjön ki. És ő rögtön jött is. Megmondta, hogy semmi egyebet nem tehetünk azon kívül, hogy gondoskodunk a nyugalmáról, a ké­ nyelméről. Nem tudja megmenteni, de hát nem is erről volt szó. Ha­ nem, hogy a kötelességén túlmenően mellénk állt. És ez az, amiről önmagad és a szolgálataid eladása szól. Nőgyógyász és szülész volta azt jelenti, hogy a szolgálataiba mind az adás, mind az elvétel beletartozik. Nőgyógyászként azon fáradozik, hogy a páciensének lehessenek gyerekei, máskor operá­ ció útján éppen eltávolít valami életveszélyes dolgot. A két terület mindegyikében egyformán sikeresnek kell lennie. Dr. Seski röviden elmondja, hogyan csinálja. Vissza kell azonban menni pályája kez­ deteihez. „Elmondom, hogyan sikerült először eladnom magamat—kezdi a történetet. — Amikor praktizálni kezdtem, volt egy csomag név­ jegykártyám, és minden esküvőre elmentem, ahová meghívtak. A fiataloknak és másoknak is adtam névjegyet—mindenkinek, akiről úgy gondoltam, hogy kisbabájuk lehet, beleértve a menyasszonyt is. Néhányan közülük később felkerestek a rendelőmben, és olyan el­ bánásban részesítettem őket, mint a családom tagjait. Meggyőződé­ sem, hogy igen fontos a legjobbat nyújtanod az embereknek, ezek­ ben az esetekben az új pácienseknek. Aminek az a következménye, hogy úgy mennek majd ki a rendelődből, hogy »a doktor a mi em­ berünk.<" Szülészorvosként a munkája produktív. Azt is mondhatnánk, hogy végterméke — egy új kisbaba. „Ha szülészorvos vagy — folytatja dr. Seski — sokszor valóban olyan helyzetbe kerülhetsz saját magad elfogadtatása során, amit a legkevésbé sem láthattál előre. Terhesség alkalmával valamiféle mindenkit helyettesítő szerepet kaphatsz az egész szülés előtti peri­ ódus alatt. Azt tapasztaltam, hogy a leendő anya a szülészorvost amolyan mindenkit, még a férjét is helyettesítő személynek tekinti. Vannak olyan páciensek, akik szoros kapcsolatba kerülnek az or­ vossal, bár az ilyen függőség rendszerint átmeneti jellegű". Ezt min­ denképpen tiszteletben kell tartani, és kizárólag a páciens javára for­ dítani. Azután a szülés utáni időszakban tapasztalataim szerint a páciens

depressziós hangulatával kell foglalkoznom. Mi ezt »bébi-búnak« hívjuk. Ezért, amikor az anya elhagyja a kórházat, azt mondom ne­ ki: »Nna, van két kisbabája — és az egyikük a férje. Be kell vonnia őt is az új baba gondozásába.«" Amit az én dr. Seski barátom valójában árul, saját magával egye­ temben, az a megnyugvás, a kikapcsolódás, a hit, a remény, meg az önbizalom — csupa nem kézzelfogható dolog. Mindezek még sok­ kal fontosabbak lesznek, amikor a csecsemők világrasegítéséről a nőgyógyászat területére tér át, ami a páciens egész reprodukciós rendszerét érintheti, s gyakran jár műtéttel. A következőkben arról lesz szó, hogy hogyan kezeli ezt a „szolgáltatást", és ennek során miként nyeri meg magának a pácienst. „Ha bármiféle különleges kezelést ajánlok—például műtétet —, igen gondosan elmagyarázom a páciensnek, hogy mit kell tennem, és milyen eredmény várható. Szerét ejtem, hogy meggyőzzem, ér­ tek a dolgomhoz, hogy megtudja, előadásokat tartok az orvosi egye­ temen és szakorvosként számos kórházzal vagyok kapcsolatban. Azt akarom, hogy tudja, biztos kezekben van. Ez többnyire megnyugtatja őket. Ráadásul azzal bocsátom el, hogy otthon még egyszer gondolják át az egészet. Nem kapom fel rögtön a telefonkagylót, és nem beszélem meg azonnal a műtét idő­ pontját, hacsak nem sürgős esetről van szó. Ez számomra olyan, mintha kissé eltolnám magamtól a pácienst — lehet, hogy ezzel la­ zítok a kapcsolatunkon, szolgálataim és saját magam elfogadásán. Úgy tapasztaltam, hogy betegeim méltányolják ezt az eljárást. Azért gondolom, mivel néhányan, más orvosok betegei is felkeres­ nek, — amit én teljesen korrekt és megfelelő eljárásnak tartok — hogy az én véleményemet is kikérjék. Lehet, hogy úgy érzik, a má­ sik orvos rá akarja beszélni őket; lehet, hogy egyáltalán nincs így, de előfordulhat, hogy mégis úgy érzik. Ezért az én szolgáltatásaim­ ban van egy beépített nyugalmi időszak, amikor a beteg megfontol­ hatja, mit tegyen. Úgy érzem, hogy ez a betegeknek, akik nem va­ lamiféle árut vásárolnak tőlem, kellemesebb. Aztán gyakran, ha azt javasolom, hogy tűzzünk ki egy kórházi időpontot, beleegyeznek és felkészülnek. Persze sajátmagam elfogadtatása több ennél a kezdeti bátorítás­ nál, a kórházban is folytatódnia kell. Vidáman és mosolyogva lépek be — csak így szabad — mindennap kora reggel. — (Mellékesen megjegyzem, dr. Seski arról ismert, hogy egyike a nap mint nap el­ sőként a kórházba érkező orvosoknak.)

Ha aznap délutánra van kiírva a műtét, mindent elkövetek, hogy a beteg nyugodt és kipihent legyen. Arra is van gondom, hogy lehe­ tőleg elérhető legyen a családja, és a férje feltétlenül a műtő köze­ lében legyen. A műtőben magában valami olyasmit csinálok, amit nagyon ke­ vés orvos tesz meg. A beteg mellett maradok a műtét előtt és után. Műtét előtt a kezét fogom, amíg el nem alszik. A beteg abból a tu­ datból, hogy ott vagyok mellette, további biztonságérzetet ment. Sok páciens fél, aggódik, hogy a műtétet valaki más fogja elvégezni. De ha ott vagyok, bátorítom őket, megnyugszanak és könnyen, min­ den aneszteziológiai nehézség nélkül elalszanak. Ezek az apróságok igazán sokat segítenek, hogy elfogadjanak. Majd az operáció utáni lábadozás idején naponta legalább két­ szer — reggel és délután — meglátogatom a beteget, még a szabad­ napjaimon is. Derűs »jó reggelttel« lépek be, dúdolva és fütyörész­ ve, amint a verssor szól: »fel a fejjel és ragyogj, Boglárka, itt a nap­ sugár maga!«" Dr. Seski úgy meséli, hogy amikor a későbbiekben a betegek el­ lenőrző vizsgálatra mennek hozzá, direkt várják a dudorászását. Az éneklést kivéve, magam is nagyon jól ismerem ezt. Ha én len­ nék az, aki kap egy milliárd dollárt, mert férfi létére gyermeket szül, akkor dr. Seskit választanám a szülés levezetésére. Dr. Seski szolgálatai a nőknek szólnak, ezért meg szeretném szó­ laltatni ebben a fejezetben a hölgyeket. Egy korábbi fejezetben, HO­ GYAN ÉRVÉNYESÜLHETSZ, HA NŐ VAGY, meséltem két nőről, akik nő létükre — nem annak ellenére! — remekül boldogulnak. Mindketten kiválóan el tudják adni a szolgáltatásaikat. Egyikük, Delvern Bell, bankpénztáros a városközpontban a belvárosi bank­ ban. A másikuk, Maria Piacentini, ingatlannal kereskedik. Bell kisasszony azt mondja: „Mindenféle banki tranzakcióval foglalkozom, csekkek beváltásával, postázással, a bankügyfelek tel­ jes körű kiszolgálását végzem. Úgy tapasztaltam, ha mosolyogva csinálom, ha kedvesen segítek az ügyfélnek a betét és a kivét inté­ zésében, akkor az ügyfél jól érzi magát a pénztárablaknál, és ez ne­ kem is jó érzés. Amikor ezt érzem, és az ügyfél arcán is ezt látom visszatükröződni, tudom, hogy magam is hozzájárultam a banki szolgáltatások sikeréhez." Piacentininé asszony meg azt mondja: „Természetesen az eladás tárgya egy ház, mégsem úgy látom magam, mintha egy épületet

vagy egy darab földet adnék el. Nekem az emberekkel van dolgom. Az én dolgom, hogy azzal törődjek, hogy az emberek megkapják, amit elvárnak, és nem számít, hogy az eladásban, vagy a vételben segédkezem-e. A módot, ahogyan eközben elfogadtatom magamat, mindig úgy kell elképzelni, hogy velük együtt jön létre az üzlet és nem nekik árulok, vagy velük együtt vásárolok és nem számukra. Ahelyett, hogy távolságot tartva törjem magam értük, a partnerük vagyok. Tetszik nekik, és én is szeretem." MOST rögtön láss hozzá! • Nem számít, hogy a szolgáltatásod kiemelkedő vagy szerény, kezdj katedrálist építeni ahelyett, hogy csak a téglát raknád. • Keresd meg a szolgáltatásod alapgondolatát; ez nem egysze­ rűen az ügyfélnek a termékből, vagy pláne a szolgáltatásból származó haszna, ez a hozzáállásod, a magatartásod a szol­ gáltatással kapcsolatban. • Igazán a hozzáállásod és a magatartásod számít; végül is nem valamiféle terméket árulsz; kevés dolog van — az is ritkán — amit emelni, érezni, érinteni, kezelni, működtetni vagy nézni kell. • Tartsd be az eladási folyamat lépéseit, mindegyiket vagy csak néhányat, aszerint, mennyit tudsz alkalmazni! • Tartsd be az eladási irányelveket, akkor is, ha szolgáltatást nyújtasz!

TIZENKILENCEDIK FEJEZET

g

HOGYAN ADD EL MAGAD ELVEID FELADÁSA NÉLKÜL? Most olyan dolgokról szeretnék szólni, amelyek a tisztesség körébe tartoznak. Óriási téma ez, de sokat elmondhatunk róla néhány szó­ ban is. Pontosan ez a szándékom. Nincs szükség sok beszédre ahhoz, hogy a lényegre tapints. Vagy őszinte vagy magadhoz, vagy nem, vagy ismered magad, vagy nem. Ha most nem vagy őszinte magad­ dal, épp itt az ideje, hogy változtass ezen! Ha még nem vagy tisztá­ ban magaddal, megérett az idő, hogy tisztázd, ki vagy. A tisztesség ragaszkodás ahhoz, ami a jellemed szerint te magad vagy. Ha a jellemed nem nagyon erős, vagy úgy gondolod, hogy nem nagyon erős, ennek szem előtt tartásával még lehetsz tisztessé­ ges. De mi haszna van mindennek? Ha képes vagy annak felisme­ résére, hogy olyan vagy, akinek elvei vannak, és ragaszkodik is hoz­ zájuk, ha nem vagy megvásárolható, még saját magadnak sem en­ gedsz, és szilárdan kitartasz ebben a tudatban és hitben, akkor a tisz­ tességed mindenek feletti érték. A tisztesség elvesztése az elvek feladásából származik, s mind­ egy, hogy miért. Vannak, akik a nagy dohányért, vannak, akik a presztízsért, a dicsőségért, a hatalomért, mások a népszerűségért vagy félelemből engednek elveikből. Amikor az emberek árulásról beszélnek, többnyire arra gondol­ nak, hogy elárulni valamit vagy valakit másoknak — ahogy Benedict Arnold eladta Amerikát az angoloknak, vagy amikor Júdás har­ minc ezüst pénzért elárulta Krisztust. A valóságban azonban, vala­ hányszor engedsz másoknak az elveidből, valójában saját magadat árulod el. Ezzel a szimbólumrendszerrel élve, ha elkezded feladni magad, nem sok kell hozzá, hogy igazi áruló légy. Távolítsd el az f-et a feladni magad fogalmából és máris a hozzád illő eladni ma­ gadhoz jutsz. Ez a fejezet röviden arról szól, milyen pozitív hatása van annak, ha ragaszkodsz az elveidhez, és nem vagy hajlandó engedni azok­ ból. Ehhez kapsz néhány gyakorlati tanácsot — amelyek közül egyesekre magam jöttem rá, másokat pedig eltanultam. Amiről biztosan nem szól ez a fejezet, az azoknak az esete, akiket

személyesen ismerek, vagy akiket megismertem és engedtek a kí­ sértésnek. Hogy miért nem? Mert ilyeneket én nem ismerek. Emlé­ kezned kell arra, amit újból és újból tanácsoltam, hogy nyerő típusú emberekkel, No. 1-ekkel ismerkedj, és kerüld a kallódó vesztesek társaságát. A vesztesek állandóan engednek az elvekből. Tipikus szövegeik: „Még egy órát foglalkozhatnék a vevőkörömmel, de olyan fáradt vagyok" vagy: „Tudom, hogy el kellene intéznem X. Y. problémáját, de inkább ebédelni megyek a bandával" vagy: „Sokkal jobb dumálni a többiekkel, mint próbaútra vinni a vevőt" vagy: „Tehetséggel semmire sem megyek ennél a cégnél, jobb, ha hízelegni kezdek a főnöknek". Ismered az efféléket. Meg ismersz engem is. Nem töltöm az idő­ met a vesztesekkel. Nem akarom hallani az „ó, én szerencsétlen" kezdetű bánatos, lejáratott szövegüket. Hiányzik belőlük a tisztes­ ség. Dehát mi is a tisztesség? Vannak, akik szerint a tisztesség nem más, mint az, hogyan érzel magadról minden helyzetben. Tulajdon­ képpen azt jelenti, tisztában vagy azzal, hogy önmagaddal együtt kell élned, és hogy reggelenként, amikor borotválkozol vagy az ar­ codat kikészíted, a tükörben mindenféleképpen szembe kell nézned önmagaddal. De te barátom és te barátnőm, tisztességre akkor teszel szert, ha nem engedsz senkinek, és különösképpen nem magadnak! Vegyünk néhány példát. Miként és hol következik be, hogy az emberek feladják az elveiket? Rengeteg sportolót vádoltak már ilyen vagy amolyan módon el­ követett csalással. Néha be is igazolódott, máskor csak a gyanú me­ rült fel. Voltak bokszolok, akikről gyanították vagy tudták is, hogy „lefeküdtek" a ringben, hogy kiszámolják őket. Voltak futballisták meg kosárlabdázók, akikről gyanították vagy tudták, hogy eladták a meccset. Előfordultak zsokék, akikről biztosan tudták vagy gyaní­ tották, hogy a versenyt eladták. Rengetegen fogadtak balul, mert akinek nyernie kellett volna, az lefeküdt. Nem mondok neveket, de bizonyára ismersz és meg is tudsz nevezni ilyeneket. Vagyis tudod, hogy miről beszélek. A világ színpadán, és a szövetségi, állami vagy helyi kormány­ zatokban előfordultak politikai személyiségek, akik elárulták a ha­ zájukat, elveiket, becsületüket, választóikat. Ezt csak ők tudják, és csak a történelem tudja megítélni cselekedeteiket. A történelem megítélése azonban gyakran ellentmondásos. Vannak, akiknek

meggyőződése, hogy az angliai VII. Edward király elárulta a brit bi­ rodalmat, amikor leköszönt a trónjáról, hogy feleségül vegye „a nőt, akit szeret." Legalább ugyanennyien vannak azonban, akik szerint nem áruló. Csak az elveihez ragaszkodott, a birodalmat meg ott egye a fene. Vannak olyanok manapság, akik úgy gondolják, hogy Tajvant eladtuk annak érdekében, hogy elismerjük a Kínai Népköz­ társaságot. Igen valószínű, hogy még többen ennek az ellenkezőjé­ ről vannak meggyőződve. Nem volt olyan régen, hogy elfelejthetnék hazánk polgárai azt a megdöbbenést és elképedést, amikor azt kellett látniuk, hogy az el­ nök és az elnökhelyettes visszaélt az állampolgárok bizalmával. Le­ mondásra kényszerültek. Vesztesek. Valójában a politikusok gyak­ ran megússzák a becstelenséget a közvélemény „eh, politikus — olyan mint a többiek" ítéletével. Hinnéd-e, hogy sok ember már számít arra, hogy sokan mások egyszer vagy másszor csaljanak? Ez közhely. Néhány héttel ezelőtt az egyik, még az építőipari korszakomból ismert barátom árajánla­ tot adott egy autósztráda alatti csatornaalagút-rendszer megépítésé­ re. — Joe — mondta — Nem fogom tudni megszerezni az üzletet — Miért nem? — kérdeztem. — Az enyémen kívül van még három másik ajánlat. És történe­ tesen tudom, hogy mindegyik olcsóbb az enyémnél. Aláígértek, le­ faragtak egy kicsit itt, lefaragtak egy kicsit ott. De én nem vagyok hajlandó ócska anyagot használni. Nem bújhatok ki a bőrömből! A város tele van felüljárókkal, amelyekben a beton morzsolódik és a vacak beton miatt meg kell erősíteni őket. Az én ajánlatomban a csatornaalagúthoz a legjobb anyagot kalkulálom. Olyant, amit a homok és a só nem esz meg. El fogom veszíteni a pályázatot! El is veszítette. Veszített, mert nem volt hajlandó engedni az el­ veiből. A szomorú az egészben az, hogy akikre a pályázat elfogadá­ sa tartozott, tudták, hogy milyen játék folyik. Számítottak rá. A ba­ rátom veszített, de ma is jó barátságban él magával. Eszembe jut az a vicc, amit egyszer olvastam valahol egy asztro­ nautáról. Így szólt: „Mit gondolhat az az űrhajós, aki a a Föld körül kering, és tudja, hogy a visszatérő egységet a legolcsóbb árajánlatot tevő cég gyártotta?" Szerencsére ez csak tréfa. Van azonban remény azok számára, akik úgy döntenek, hogy be­ csületesek maradnak. Higgy nekem, nyerhetsz, ha ragaszkodsz az

elveidhez. A The New York Times Magazine 1979. március 4-i szá­ mában van egy remek történet a néhai Edward R. Murrowról Joseph Wershba tollából, aki Murrow társa volt az 1950-es években. Ez ak­ kor volt, amikor a „McCarthyzmus" szorításában élt az ország. Murrow úgy tervezte, hogy a CBS televízió „Nézd meg most" prog­ ramjának egyik adásában bemutatja, milyen is Joseph McCarthy szenátor. William S. Paley, a CBS elnöke, hallgatólagosan támogat­ ta Murrow-t. És Murrow teljesen biztos volt, hogy nem lesznek ne­ hézségei a szponzorral, az Aluminum Company of Americával sem. Hogy miért? Mert Murrow már korábban megállapodott velük a so­ rozat elveit illetően. Joseph Wershba szerint: "Néhány évvel azelőtt, amikor megegyeztek, hogy az ALCOA szponzorálja a »Nézd meg most« programot, Murrow találkozott a tekintélyes részvénytársa­ ság vezetőivel. Egyikük megkérdezte: — És mondja, Murrow úr, mik az ön politikai nézetei? — Uraim, ehhez semmi közük — válaszolta Murrow. Az ALCOA vezetője a megbántottság legcsekélyebb jele nélkül, sőt, lelkesen így reagált: — Tudtam, hogy ezt fogja válaszolni! Akkortól az ALCOA lelkesen támogatta Murrowt, és soha meg sem kísérelte befolyásolni a műsorát." Vajon eredményesen működhetsz-e a szórakoztatás, a kommu­ nikáció, a kereskedelem, a politika, a sport, az üzleti élet, az oktatás, a termelés, vagy a szociális tevékenység bármely más területén, ha ragaszkodsz az elveidhez? Egyáltalán nem szükségszerű, hogy si­ kertelen légy. Íme néhány olyan dolog, amit ha megtartasz, biztos, hogy segít a tisztességed megőrzésében. Ha betartod ezeket az irányelveket, csekély lesz annak a veszélye, hogy engedsz az elveidből: Hogyan kerülheted el, hogy kiárusítsd magad? 1. Vigyázz a neved tisztaságára! 2. Legyen jó társaságod! 3. Ragaszkodj az elveidhez! 4. Ne légy megalkuvó! 5. Tanulj meg nemet mondani! Vegyük sorra őket egyenként.

Az első: vigyázz a neved tisztaságára! Az égvilágon mindenki­ nek megadatott ez az ajándék, röviddel születése után. Nevet kapott, gyakran többet is. Az idők folyamán egy nő a férje nevére változtathatja a sajátját, vagy a férfi és a nő összekapcsolhat­ ják nevüket. Sokan vannak olyanok, akik a becenevükön élik le az életüket. Vannak néhányan, akik elmennek a bíróságra, hogy tör­ vényesen megváltoztassák a nevüket. És lehetnek néhányan, akiket inkább írói vagy művésznevükön — a színpadról vagy a képer­ nyőről — ismernek. Egészen mindegy, hogy mi a neved, a név jó híre számít minde­ nek felett. Neved és hírneved folttalan kell hogy legyen. Legjobb, ha már így kezded, s megőrzöd egész életeden át. De előfordulhat, hogy egyszer-másszor némi folt kerül rá. Ha így van, akkor mindent el kell követned, hogy eltávolítsd. Ne kíméld a súrolókefét! A becsületesség és az őszinteség példaképeként kell, hogy ismer­ jék a neved. Olyannak kell lennie, amit számon tartanak. Ez a véd­ jegyed. Rendkívül fontos, hogy ne hagyd, hogy egy névtelen X. légy. A célod az legyen: neved puszta említése is a siker képzetét keltse. Sajnos azonban egy név említése a sikertelenség képzetét is kelt­ heti. Vegyük szemügyre legújabbkori történelmünk néhány olyan ne­ vét, amelyek árulással, csalással és becsapással kapcsolódtak össze. Amikor a brit miniszterelnök, Neville Chamberlain 1938-ban az esernyőjével integetve visszatért az Adolf Hitlerrel rendezett talál­ kozóról, amelyen Csehszlovákia sorsáról döntöttek, azt hitte, arról fognak rá emlékezni, hogy meghozta a „megbékélést". Ehelyett ne­ ve egyszersmindenkorra a bűnös engedékenységgel forrt össze. Amikor Norvégia náci pártjának vezetője, Vidkun Quisling el­ árulta hazáját az ellenségnek a második világháború során, és ezért Hitler viszonzásul politikai hatalomra segítette, elvesztette nevének becsületét. A quisling szó azóta is árulót jelent. Most pedig nézzünk néhány olyan nevet legújabbkori történel­ münkben, amely azzal vált ismertté, hogy viselője állhatatosan ki­ tartott elvei mellett. A kubai rakétaválság idején, amikor Amerika készen állott, hogy elfoglalja a szovjet hajókat, Adlai Stevenson az Egyesült Nemzetek Biztonsági Tanácsában elutasítva, hogy engedjen álláspontjából, amelyről tudta, hogy helyes, csendesen azt mondta: „Uraim, kész

vagyok addig maradni itt, míg a pokol kihűl, de mi nem tágítunk!" Az egész nemzet figyelte a tévén keresztül. A világ legnagyobb automobil részvénytársaságával a sarkában Ralph Nader nem volt hajlandó visszavonni azt a kijelentését, hogy a Corvair autótípus bármilyen sebesség mellett sem biztonságos. És ezért az ország valamennyi vevője vagy leendő vevője hálás volt ne­ ki. Büszkén mondhatom, hogy eladói világrekordom ellenére, bár óriási bevételtöbbletet jelentett volna, visszautasítottam a Corvair típus árusítását. Mindent megtettem annak érdekében, hogy vevői­ met eltérítsem a Corvair megvételétől. Az én nevemet is kockára kellett tennem. És azon voltam, hogy megvédjem a nevem tisztaságát. Egy íróbarátom meséli, hogy sosem tudja elfelejteni a nagyapja temetését. Az öregember, aki farmer volt, úgy halt meg, hogy jófor­ mán semmit sem hagyott hátra. Elvesztette a földjét, a házát, s az istállója porig égett, a marhái elpusztultak. A tisztes nevén kívül semmit sem hagyott hátra. A búcsúztatója rövid volt és megindító. Mindössze néhány sor az írásból: „Lesznek közülök, akik hátra­ hagyják nevük. És lesznek néhányan, kiknek nem marad emlékezetük. Testük eltemetve békében; nevük azonban örökké fennmarad. Válassz inkább tisztes nevet, semmint gazdagságot. Tökéletes a te neved az egész Földön." Bármi legyen is a neved, Tom, Dick vagy Harry, ne engedd, hogy bepiszkolódjék! Csiszold a jellemedet, ez a legjobb, amit tehetsz. A Függetlenségi Nyilatkozat aláírását megelőzően Benjamin Franklin azt mondotta: „Uraim, mindannyiunknak össze kell tarta­ ni, máskülönben kötél fog tartani bennünket, amelyen külön-külön lógunk." Ezen az alapon vették a tollukat és aláírták. Aláírásuk nem­ csak egy szabad országot adott nekünk, hanem azt a mondást is, hogy „írd alá, John Hancock módjára!" (J. Hancock szokatlanul nagy betűkkel írta alá a nevét, ezzel demonstrálva a Függetlenségi Nyilatkozatban foglaltak visszavonhatatlan, nyílt és bátor vállalását — a fordító megjegyzése.) Tedd kétségbevonhatatlanná, hogy aláírásod és becsületed fedd­ hetetlen. A második, hogy legyen jó társaságod! Mindnyájan ismerjük a mondást, hogy „madarat tolláról, embert barátjáról..." A profifutball-történet egyik legnépszerűbb és legjobb összekö­ tőjének megmondták, ha nem szabadul meg bizonyos bárokban

meg találkahelyeken lévő ismerőseitől, felfüggesztik. A Futballszövetségnek nem tetszett a társasága, nem felelt meg a profi futballvi­ lág igényeinek. Az Amerikai Baseball Liga egyik legjobb dobóemberének a kar­ rierje ugyanezért szakadt meg. Az egyik legismertebb filmsztárnak, akiről tudott dolog volt, hogy kemény fiúkkal, gengszterekkel barátkozik, Angliában nem engedélyezték a beutazást és a munkavállalást, mert gyanús kapcso­ latai voltak a szerencsejáték világában. Nemrég meggyilkolták az autóipar egyik nagy tiszteletnek ör­ vendő vezető személyiségét. A halála után fény derült egy csomó mocskos alakkal tartott gyanús kapcsolatára, amiről a feleségének sejtelme sem volt. Akárhány ilyen esetet mesélhetnék, s te is biztosan hozzá tudnád tenni a magadét. A helyzet az, hogy a jóhíred—bármennyire is ma­ kulátlan — gyakran nem attól függ, hogy mit mondasz vagy mit csi­ nálsz, hanem attól, hogy kivel látnak. Hogyan tudná például egy iskolai tanító megőrizni a feddhetet­ lenségét, tisztességét, ha éjszakánként „magányosok" találkahelye­ in látnák. Ténylegesen megtörtént gyilkossági eset is származott ilyen helyzetből, később könyvet írtak és filmet készítettek róla Lookingfor Mr. Goodbar címmel. Igazi aranyszabály, hogy ne menj olyan helyre, ahol nem szeret­ néd, hogy holtan leljenek. Kerüld azokat a helyzeteket, amelyeket három méter hosszú bot­ tal sem érintenél! Ne menj oda, ahol angyalok sem mernek járni! Persze, mindez csupa közhely, de ettől még a tény tény marad. Ne lássanak olyanok társaságában üzleti tárgyaláson vagy egyéb helyzetekben, akiknek a híre tudomásod szerint olyan, amiből nem kívánsz részesedni. Előfordulhat, hogy ezt nem tudhatod előre, de amint kiderül, szakíts velük! „Olvass a finom részletekből" az életben, és csak azok társaságát keresd, akikről tudod, hogy becsületesek, szavahihetők, megbízha­ tók, akikre támaszkodhatsz. De ne légy pápább a pápánál! Azt hiszem, apám foglalta össze ezt a legjobban számomra. Tanácsa egyszerű volt; tartsd tisztán az orrod! Hasznos tanács volt. A harmadik: ragaszkodj az elveidhez! Senki sem mondja, hogy ez könnyű.

Saját eszmerendszerrel rendelkezel, amiben felnőttél. Remélhe­ tőleg megőrizted az iskolai éveidben, és magaddal vitted a munkás és felnőtt életedbe. A baj az, hogy mindig van valaki, aki arra igyek­ szik rávenni, hogy add fel. Ne tedd! Mert valahányszor a dolgok nehézre fordulnak vagy bi­ zonytalanná válik az út, nincs más, csak ezek az alapok, amelyekre támaszkodhatsz. Van egy barátom, aki egy csapat srácnak tart ko­ sárlabdaedzést egy szabadidőközpontban. Nyers és kemény banda. Néha előfordul a játék hevében, hogy „a maguk módján" kezdenek kosarazni. Ilyenkor aztán a barátom a sípjába fúj, és azt mondja: „Elég, srácok! Vissza az alapokhoz!" Sokszor nem tetszik nekik — azt azonban tudják, hogy csak így nyerhetnek. Az elveidhez való ragaszkodás azt jelenti, hogy azok mellé a dol­ gok mellé állsz, amelyekről tudod, hogy helyesek. Még akkor is, ha az üzlet ezen múlik. Még akkor is, ha egy hallgatódba kerül. Még akkor is, ha kirúgnak miatta. Még akkor is, ha ezen múlik a barátság. Kemény dolog, igaz? De ez az egyetlen lehetséges megoldás. Ismerek egy hölgyet, aki zongoraleckéket ad. Gyakorlott muzsi­ kus és kiváló pedagógus. A diákjaiból él. „Elképednél, Joe — me­ séli — ha tudnád, hány szülő akarja, hogy a tehetségtelen gyereke megtanuljon zongorázni. Egyetlen leckeóra elegendő, hogy meg­ győződj, ez lehetetlen. És hiába próbálod a szülőknek elmagyaráz­ ni, nem akarják megérteni. Az álláspontom szilárd. Nem akarok olyasvalakit tanítani, akit nem lehet megtanítani, még akkor sem, ha hétről hétre jól megfizetik. A barátaim azt mondják: »Fogd a pénzt, és eredj!« Én azonban nem akarom. A jövedelmem harmadával na­ gyobb lehetne, ha belemennék. De — ki kit csap be?" Nem mindenkinek azonosak az elvei. A fiataloké gyakran maga­ sabb rendű, mint az idősebbeké — még nem jutottak abba a korba, hogy mások árulásra bírják őket. Meg aztán az erkölcsi elvek bizo­ nyos mértékig változnak, az időtől és az időszaktól, a nemzeti ma­ gatartástól és értékrendszerektől függően. Én és a nálam néhány év­ vel idősebbek szilárdan meg voltunk győződve a második világhá­ ború igazságos voltáról, a fasizmus és a hitlerizmus elleni harc fon­ tosságáról. Egy generációval később az ifjúság ugyanilyen erősen meg volt győződve arról, hogy Vietnam is és az amerikai agresszió is helytelen. A helyzet alapvetően különbözött, de az nem változott, hogy az emberek ragaszkodtak a meggyőződésükhöz. Íme, mihez érdemes ragaszkodnod: becsületesség, szavahihető-

ség, az elkötelezettség megbecsülése, más ember jogainak és saját ideáljaidnak a tiszteletben tartása. Ahogy az öregem tanácsolta, hogy válogassam meg a barátai­ mat, az erkölcsi elvekről is volt egy kis jó tanácsa. Rövid, de lényeg­ re töró": „Ragaszkodj az álláspontodhoz!" A negyedik, hogy ne légy megalkuvó! Ha ragaszkodsz az elve­ idhez, az egy pozitív dolog, sikeres leszel önmagad elfogadtatásá­ ban. Az általad helyesnek tartottak mellett való kiállásodat legin­ kább a megalkuvásod veszélyezteti. A megalkuvás addig farigcsál az elveidből, amíg az álláspontod meggyengül. A megalkuvás olyan helyzet, amelyben engedményeket teszel. Elképzelhető, hogy az a véleményed, nincs abban semmi rossz, ha „engedsz valamit", amíg a másik fél is enged az álláspontjából. Az is lehet, hogy meg tudod „magyarázni" magadnak azzal, hogy „ó, csak egy kicsit igazítok az életemen vagy a munkámon." Ezzel csak becsapod magadat, és egész bizonyos, hogy nem tu­ dod elfogadtatni, nem tudod jól eladni magad. Sok máshoz hason­ lóan megtanultam, hogy a megalkuvás sokkal több csapdával jár, mint előnnyel. A szó jelentése is arra figyelmeztet, hogy a megalku­ vás valamely dologban a jellemed és a jó híred sérülésének veszé­ lyével jár. Tényleges veszélybe és gyanúba is keveredhetsz. Úgy tudod a leginkább elkerülni a megalkuvást, ha megmaradsz annak, aki vagy. Ne akarj népszerű lenni azoknál, akik a maguk út­ jára akarnak téríteni, vagy rá akarnak venni, hogy csak „félig en­ gedj", vagy akik arra akarnak bírni, hogy „úgy fordulj, ahogy a szél fúj." Az is igaz, hogy ekkor a magad eredményes elfogadtatása nem jelenti szükségképpen, hogy te nyered a népszerűségi versenyt. Két dolog történik, amikor megalkuszol. Először, valamilyen mértékben valakinek ki leszel szolgáltatva. Sohase hagyd, hogy bár­ kinek ki légy szolgáltatva! Ha mégis megtörténik, akkor részben vagy egészben egy másik személy tulajdona lettél. És másodszor, legalább „kisujjnyit" feladsz magadból, amikor megalkuszol. Ne feledd, van egy régi mondás: „Nyújtsd a kisujjad, és a karodat akarja." És ez így is van. Engedj csak egyetlen „kisujjnyit", és rövi­ desen újabb kisujjnyit akarnak, és megint újabb kisujjnyit. Ez igaz akkor is, ha magaddal, meg akkor is, amikor másokkal alkuszol meg. A megalkuvás nemcsak árulás, hanem azt is jelenti, hogy áron alul adod el magad. Egyszerűen arról van szó, hogy nem vagy olyan

eredményes, mint amilyen eredményes lehetnél. Előfordulhat, hogy életed legnagyobb részében áron alul adtad el magad, mert hagytad, hogy az emberek megnyirbálják az egyéniségedet, beadtad a dere­ kadat másoknak, amikor ez azt jelentette, hogy feladod elveid egy részét, és ami a legrosszabb, azt sem tudva, hogy miért. Meglehet, tudatában vagy annak, hogy áron alul adod el magad, amikor megalkuszol otthon, a munkahelyeden, az iskolában, de az is lehet, hogy fogalmad sincs róla. A pszichiáterek milliókat keres­ nek azokon, akik így vagy úgy, de áron alul adják el magukat. Nem akarom megszólni a pszichiátereket — a legjobb barátaim között is van néhány pszichiáter. Léteznek módszerek, ahogy jobban megis­ merheted magad — vannak önismereti tréninggel foglalkozó tanfo­ lyamok, és lehet, hogy igénybe kívánod venni a szolgáltatásaikat. Nem akarlak se rábeszélni, se lebeszélni róluk. Csak annyit mon­ dok, ha használ neked, akkor jó. Minél jobban megismered azonban magad, annál kevésbé leszel hajlandó megalkudni. Azt mondod majd: „Hé, várjunk csak, ez azt akarja, hogy beadjam a derekam. De miért?" Jól jegyezd meg, ha valaki azon igyekszik, hogy egy kicsit is engedj a pozíciódból, az csak egyet jelenthet. Zavarba hoztad, és addig nem nyugszik, amíg nem engedsz valamennyit. Abban a minutában, ahogy engedsz, ki­ szolgáltatott leszel. Az egyik barátom kisméretű öntvényeket gyárt, amelyeket a gép­ kocsiknál használnak. A környéken értékesíti, és teherautóval szál­ lítja ki az áruját. Elmondom, hogy mit mesélt vagy két hónappal ezelőtt ebédelés közben. — Tudod, Joe, van egy kis járműparkom, kilenc vagy tíz jár­ gányból áll. Az üzemanyag sokba kerül, és szükségem van sofőrök­ re meg kisegítőkre. De ők az én gárdám, én rendelkezem velük. Ha valamelyik boltvezető azt mondja, hogy kell neki valami tegnapelőttre, el tudom hozzájuttatni. És ha egyszer megígérem, hogy ki­ szállítom, akkor az ott is lesz. — Tudom, hogy így van — mondtam. — Nem értem, mi a gond? — Kaptam egy kis nyomást, néhány igazi figyelmeztetést egy fuvarozó társaságtól. Azt mondják, nem kell, hogy ekkora rezsim legyen, számoljam fel a teherautóimat — vagy húsz fickóval csök­ kenthetem a fizetési listát, és nem kell aggódnom az üzemanyag mi­ att . . . " — És a fuvarozást bízd rájuk, ugye? — Pontosan. Azt mondják, ezzel pénzt takarítok meg — nem is

tudom mennyit, most próbálják kimutatni. A helyzet viszont az, hogy elveszítem az irányítást. Ha külső céggel végeztetem a szállí­ tást, akkor csak reménykedhetek abban, hogy akkor szállítanak, amikorra megígértem, hogy ott lesz az anyag. Nem hiszem, hogy ér­ dekel. — Micsoda? Hogy időben történik a szállítás? — kérdeztem meglepetten. — Nem, nem, hanem hogy mennyit takarítok meg. Ha megalku­ szom a szállítást illetően, oda a jó hírnevem. Még sohasem volt ba­ jom egyetlen vevőmnek tett ígéretem miatt sem. Nem akarom, hogy a fuvarozó társaság a markába kaparintson. Teljesen igaza volt. Nem engedett a külső nyomásnak (bár na­ gyon valószínű, hogy pénzt takarított volna meg), és még ma is já­ ratja a járgányait. Igazán nem lett volna üzlet megalkudni olyan kér­ désben, amire a cége hírnevét alapozta. Ne alkudj meg az üzletviteledet, az életfelfogásodat illetően! Végül az ötödik irányelv: tanulj meg nemet mondani! Micsoda rövid szócska! Három betű, de csodákra képes. És mégis, mennyien vannak, akiknek a legnehezebb dolog a világon a nemet kimondani. De el sem tudod képzelni, micsoda veszélyeket rejt magában, ha mindenkinek igent mondasz, s az így keltett nehézségek ott állnak a magad elfogadtatása útjában. A lehető legrosszabb, mert sokszor az elveid feladása felé terelnek. Némelykor nehezebb nemet mondani, mint elárulni. Ebben az esetben magadat árulod el — hagyod, hogy elrabolják az idődet, el­ orozzák a gondolataidat, engedsz mások rábeszélésének, hogy ci­ peld a terheiket, engeded, hogy mások rászedjenek, röviden — ha­ gyod, hogy mások rajtad uralkodjanak. Gondolj azokra az alkalmakra, amikor automatikusan igent mondtál, vagy amikor úgy mondtál igent, hogy közben a kezedet csavargatták, vagy amikor az igen csak azért született, mert nem volt erőd nemet mondani — és ezek az igenek szándékaid ellen való dolgokba rántottak bele. Segítenél a frissítő felszolgálásában? — Nos . . . hm . . . igen. Elintéznéd a parkolási díj kifizetését? — Nos . . . azt hiszem, el tudom intézni. — Oké! Odaadnád öregem a vizsgára készített jegyzeteidet? Nem tudtam mindent feljegyezni a foglalkozásokon. — De . . . h á t . . . persze, hogy odaadom.

Volnál olyan szíves . . . megtennéd . . . segítenél . . . odaad­ nád . . . elhoznád . . . ? Az ilyen és az ehhez hasonló kérdések, ké­ rések száma végtelen. Mikor fordult elő utoljára, amikor határozott nemet mondtál rájuk? Nem, nem szeretnék belépni a tekézők szövetségébe. Nincs rá időm. Nem, nem ígérhetem meg, hogy elolvasom a könyvet. Az igazat megvallva, nem nagyon érdekel. Nem, nem akarok részt venni az egyházi jótékony célú vásár szer­ vezésében. Hogy miért? Az az én dolgom! Az elsőkét-három alkalommal, amikor a nem kimondásával pró­ bálkozol, az emberek vissza fognak hőkölni, mert megszokták és el­ várják az automatikusan mondott igent. Azt az igent, ami önfeladó helyzetbe hozott minden alkalommal, csak mert nem volt bátorsá­ god nemet mondani. De ne aggódj, hogy nem tudod elfogadtatni magad, mert abbahagytad az engedelmes igeneket! Valójában senki sem szereti a bólogatójánosokat. Idővel meglesz a respektusa a ha­ tározott nemeidnek, ritkábban tudnak rávenni bizonyos dolgokra, és amikor valamire igent mondasz, annak sokkal nagyobb lesz a jelen­ tősége, mint korábban. Azt jelenti ez vajon, hogy nem leszel már többé jófiú? Persze, hogy nem. Vannak esetek, amikor az a helyes, ha igent mondsz, és igent is kell mondanod. Nehogy megtagadd állampolgári köteles­ ségeidet, a barátaidat, egyházadat, klubodat, szomszédaidat! Csak annak vess véget, hogy mindenki ugráltathasson. Mindig azt gondoltam—különösen eladó koromban — hogy so­ hasem fogok nemet mondani senkinek. Szerettem ezt hinni. Az igazság az, hogy bizony sokszor mondtam nemet, és helyesen tet­ tem. Tetszik nekem az a történet, amelyet az egyik fiatal egyházfi barátom mesélt. A történet az imádságról szól. „Tudod, Joe, min­ denki imádkozik, vagyis a legtöbben, és olyankor kérnek valamit. Legyen egy jobb állásom! Jöjjenek rendbe a gyerek dolgai! Adja Isten, hogy egészséges legyek! Adja Isten, hogy jóra forduljon az ügyem! És így tovább, és így tovább. Aztán jönnek hozzám és mondják, hogy imádkoztam érte, az Úr azonban nem is válaszolt. Én meg csak mosolygok, és azt mondom, hogy Ő minden bizonnyal válaszolt. Azt válaszolta, hogy nem." Te is megteheted, ha Isten képes volt nemet mondani.

Ez hát az az öt egyszerű szabály, amely megóv attól, hogy feladd az elveidet és mégis elfogadtasd magad. Mint mindig, az öreg Will Shakespeare fogalmazta meg a legjobban. Megmenekedhetsz a megalkuvástól, és magadat is el tudod fogadtatni másokkal. Íme a tanács, becsülettel tovább adom, tanúságul híva Shakespeare szavait: Mindennek fölött Légy hű magadhoz: így, mint napra éj, Következik, hogy ál máshoz se léssz. (Arany János fordítása) MOST rögtön láss hozzá! • Gondod legyen rá, hogy az öt szabály mától kezdve átszője minden cselekedeted! • Tudd, hogy ha az f-et elhagyod a ,feladni magad"-ból, akkor az eladni magad marad. • Másold ki a Shakespeare-idézetet és tűzd ki a fürdőszobatük­ röd mellé, az irodádban vagy az üzletben, az iskolai szek­ rénykédben, az autódban, és hordd magaddal az irattárcádban vagy a pénztárcádban.

HUSZADIK FEJEZET

GIRARD VARÁZSLÁNCA Mindnyájan ismeritek a dominóelvet. Állítsátok sorba a dominókat, döntsétek fel az elsőt, és egyik a másik után eldől. Láttam egyszer egy ilyen felejthetetlen mutatványt az egyik or­ szágosan sugárzott talk-show műsorban. A műsor vendége, egy fia­ talember mutatta be az elvet előadóművészi szinten. Száz és száz dominót állított az élére óvatosan, elképesztő zeg-zugos formában. A dominósor hurkokat, és a hegyi utaknál és szerpentineknél is több kanyart írt le. A fiatalember végül odasétált a kiindulóponthoz, és kézbe vette az irányítást. Ujjával finoman feldöntötte a sorban az elsőhelyén álló dominót. Mosolyogva nézte, hogyan indul be a művelet. Klikk, klikk, klikk, klikk. Annak az első kis fehérpettyes dominónak a mozgási energi­ ája egyikről a másikra átadódva végigszaladt a dominók százain. Kanyarokon, dugóhúzó alakú spirálokon, egyik sor a másik után. Szórakoztató volt, de ennél több is — szemléletesen bemutatta an­ nak az elvnek a működését, hogyan is adjuk el magunkat másoknak olyan láncban, amire bizony álmunkban sem gondoltunk volna. Láncreakció. Tapasztalhattátok az utakon nagy forgalomban, vagy hó, jég, eső — csúszós útviszonyok alkalmával. Az egyik autó, talán amelyik orrával szinte érinti az előtte haladó lökhárítóját, nem tud megállni, amikor az váratlanul lefékez, és belerohan a hátuljába. Az meg szin­ te belelökődik az előtte haladó autóba, az meg az ő előtte haladóba, és így tovább. Olvashatod másnap az újságokban, hogy kilenc vagy tíz kocsi összecsúszott. Ráadásul elöl a tizediknek fogalma sincs ar­ ról, mi történt a mögötte lévő kilenc kocsival. És annak sincs fogal­ ma arról, aki az egészet elindította, hogy milyen energiákat szaba­ dított fel, és előtte az úton milyen távolságra észlelhető még a hatása. Láncreakció. Nagyon pocsék dolog lehet belekerülni. Az elv azonban kitűnő és használható. Önmaga elfogadtatásában senki sem akar kudarcot vallani. Nem akar bekerülni olyan sorba, ahol ütközések érik. Nos, nemcsak lehetséges, de egyszerű is a módja annak, hogy dominóid az élted során felbukás nélkül talpon maradjanak, és hogy erőt és mozgási energiát szabadíts fel arra, hogy kijavítsd a zúzódásokat az életben — ahelyett, hogy magad okoznál sérüléseket.

A 250-es törvény Ezt az elvet én mindig a 250-es törvénynek hívom. Korábban en­ nek a törvényszerűségnek a kereskedelemben tapasztalható negatív hatásaira figyelmeztettem. Ez alkalommal azokat a pozitív hatásait szeretném hangsúlyozni, amelyekkel befolyásolhatja életedet és azt, hogy hogyan tudod elfogadtatni magadat. Okok és okozatok világában élünk. Egy bizonyos dolog bekövet­ kezik, hatást gyakorol valamire vagy valakire. Ez pedig új okká vá­ lik, aminek ugyancsak meglesznek a következményei. Ok—oko­ zat—ok— okozat—ki tudja, hol a vége? Sok évvel ezelőtt, amikor megpróbáltam valami fogalmat alkotni arról, hova vezethet az ok—okozat, az elvhez a 250-es számot ren­ deltem. Ez a szám megalapozott, az tény. Azok, akik olvasták a Ho­ gyan adjunk el bármit bárkinek c. könyvemet, vagy akik nyilvános előadáson hallottak engem erről beszélni, tudják, hogy eredetileg egy temetkezési vállalkozó irányította rá a figyelmemet. Röviden megismétlem a történetet. Amikor autóeladó voltam — raktárkészlet jegyzékről árusítot­ tunk és gyakran előfordult, hogy egy bizonyos modellből vagy szín­ ből, vagy meghatározott opciókkal rendelkező modellből kevés volt raktáron, másból viszont sok — sokszor elcsodálkoztam, hogy mi­ ért nem tudja senki sem, mennyi kocsit kell rendelni, feltételezve persze, hogy az ügynökség rendben hozzájut a rendelt kocsikhoz. Nem kaptam rá választ. Megkérdeztem egy temetkezési vállalkozót, egy barátomat, hogy honnét tudja, mennyit kell rendelnie azokból a kis In Memo­ riám, meg egyéb feliratú kártyákból, amelyeken rajta van az elhalá­ lozott neve, születésének és halálának időpontja, és amelyeket oda­ tesznek a napló mellé, melybe a halotti szertartásra érkezettek beír­ ják a nevüket. Elmondta, hogy hosszú évek tapasztalata és a „kiátlagolás" sze­ rint 250 a bűvös szám, és hogy nem valószínű, hogy 250 kártya ke­ vés lenne, vagy túlságosan sok maradna belőle. „Figyelemre méltó, Joe, hogy mindenki, még holtában is, 250 másik embert jelent." Később ellenőriztem ezt a számot egy nyomdász barátommal, aki ugyanezt tapasztalta esküvőkkel kapcsolatban — akár meghívó­ rendelés, akár utólagos bejelentés nyomtatásáról és szétküldéséről volt szó.

Hosszú évek tapasztalata alapján arra jöttem rá, Joe, hogy átla­ gosan 250 esküvői meghívót, vagy — ha a házasságot titokban, vagy szűk körben kötötték — értesítőt rendelnek." Azóta újabb bizonyítékot szereztem ennek a bűvös számnak a valódiságáról. Éppen most tartottam egy előadást Miamiban, ame­ lyen megemlítettem a „250-es törvényt." Nem sokkal ezután az Omni Hotelben az eladásról írott könyvem egy példányát odaadtam egy massachusettsi barátomnak, Joel Wolfsonnak. Természetesen az említett törvény abban is szerepel. Amikor befejezte a könyve­ met, látszott rajta a meghökkenés. "Joe — mondta — éppen mostanában többen hónapokig dolgoz­ tunk annak vizsgálatán, hogy mi a teendő, ha a zsinagógát, ahol a vagyonkezelő bizottság elnöke vagyok, ki akarjuk bővíteni. Az egyik legfontosabb kérdés az volt, hogy mekkora legyen a társasági összejövetelekre szolgáló terem? Tudod, kell valami hely fogadá­ sokra, avatási szertartásokra . . . Alaposan mérlegelve tapasz­ talatainkat és a követelményeket, úgy határoztunk, hogy huszonöt kerek asztalhoz elegendő helyre van szükségünk, tíz ülőhellyel asz­ talonként." Szeme csillogott az izgatottságtól, miközben vártam, hogy ki­ mondja, amiben egyébként biztos voltam. „El tudod ezt hinni, Joe? 250?!" De mennyire, hogy el tudtam hinni! Észrevetted-e már, amikor belépsz egy bárba, vagy egy klubba, vagy népszerű étterembe, ki van írva valami ilyesmi, hogy „az ülő­ helyek száma 250"? Így van ez sok mozi előterében is, ahol van egy kis felirat, többnyire a tűzoltóság rendeletére, hogy a befogadóké­ pesség 250. Van egy barátom, aki sokat tevékenykedik amatőr szín­ házakban. Az egyik helyi amatőr csoport egyik előadótermében az ülőhelyek száma pontosan 250. Ha a csoport akár csak egyetlen székkel is többet helyez el benne, értesítenie kell a tűzoltó parancs­ nokot, aki kiküldi a megbízottját, hogy tartsa rajta a szemét a dolgo­ kon. 250. Ellenőrizd te magad is! És a „250-es törvény" van a számodra hozzáférhető legeredmé­ nyesebb, az élőszóban terjedő reklám hátterében is. Ez adja el a mo­ zijegyet, a kitűnő éttermeket, a könyveket, az orvosokat és a fogor­ vosokat. Ez adja el legjobban az embereket. Ez segít önmagad elfo­ gadtatásában. Eladóként fontosnak tartottam, hogy legyen egy dossziém azok-

ról, akik már vásároltak, meg egy másik azokról, akik remélhetőleg vásárolni fognak. Létrehoztam az országban az egyik legtöbbre ér­ tékelt nyilvántartási rendszert — hogyan is tudtam volna másként kiskereskedelmi forgalomban több mint 1400 új autót eladni egy év alatt? Ezt azután odaadtam a fiamnak, aki a nyomdokaimba lépett. Ha akad valaha is, aki kiszorít a Guinness Világrekordok Könyvé­ ből, akkor az az ifjabb Joe lesz. Megvan hozzá a nyilvántartási rend­ szere. A többi tőle függ. Egy nap, amikor leültem és nézegettem a nyilvántartásomat, au­ tópályán száguldó teherautóként tört rám a felismerés, hogy a nyil­ vántartásban minden név további 250-et jelent, és annak a 250-nek mindegyike további 250-et. És így tovább, és így tovább. Fantaszti­ kus élmény volt. Képtelenség volt összeszámlálni. De akkoriban azokra a negatív hatásokra összpontosítottam elsősorban, amiket ez a törvényszerűség eredményezhet. Alapos okom volt rá. Azért volt akkor így, mert a legtöbb eladóhoz hasonlóan magam is abban a hitben nőttem fel, hogy sokszor rossz véleménnyel van­ nak az eladókról emberek. „Csak egy ügynök" — mondják, vagy: „Na nézd csak az öreg erőszakost!" Ezért történt, hogy először a „250-es törvény" kedvezőtlen hatásaira koncentráltam. Ezt mondtam magamnak, ezt tanácsoltam más eladóknak, és ezt írtam: „Ha eladsz valamit valakinek és az illető nincs megelégedve, a láncreakció révén nyilván elmondja további 250 embernek. És el­ jut még sok-sok más emberhez. Jól gondold meg, mit mondasz egy vevőnek! Visszafelé sülhet el. Ha nem jársz el becsületesen, és egy autóvásárló azt gondolja, hogy rászedted, el fogja mondani mások­ nak. Ha egy vevővel nem megfelelően bánsz, 250 potenciális vevőt veszíthetsz." Ez az, amit ne csinálj! A pozitívumot hangsúlyozd! Nem sokkal azelőtt azonban, hogy Wolfsonnal találkoztam, kezdtem a pozitívumokra helyezni a hangsúlyt, és mellőztem a ne­ gatívumokat. A 60-as évek táján mindig aszerint cselekedtem, hogy mit ne csináljak. Bizonyára észrevetted, hogy ennek a könyvnek mindegyik fejezete azzal végződik, hogy felsorolok néhány tenni­ valót, teendőt. Egészen ritkán fordul elő, hogy megjelölöm, mit ne tegyél — csak olyan esetekben, amikor teljesen biztos vagyok ab­ ban, hogy így hatásosabb.

Hasznos volt az a tanács, amit a kereskedelmi igazgatómtól kap­ tam úgy 1963 körül, és ami félreérthetetlenül a pozitív irány felé for­ dított. Hallgattam rá, mert fantasztikus módon értett ahhoz, hogy el­ adja magát. "Joe — mondta — gondolkozz inkább a jó kategóriájában. Az a helyesebb. Ha egy vevővel tárgyalsz, igyekezz kielégíteni minden kívánságát, és ne azzal törődj, hogy miket mond rád. Nem lesz miért megszólnia téged. Ha elégedett, akkor azt elmondja mindenkinek —250 embernek, ha tényleg úgy van, ahogy hiszed—meg egy cso­ mó más egyebet is. Mondj valami jót a vevőnek, és meglátod, jóval fogja viszonozni. Tedd nyilvánvalóvá, hogy az üzlet, amit ajánlasz a fickónak, tisztességes, és ő el fogja mondani másoknak, hogy egy rendes alak vagy. Pusztán csak azzal, hogy úgy bánsz a vevővel, ahogy szeretnéd, hogy veled is bánjanak, 250 leendő vevőre tehetsz szert. Ne aggódj amiatt, hogy esetleg rosszul bánsz vele!" Megmutatta, hogyan állítsam a dominóimat, hogy állva marad­ janak, ne dőljenek el. Akkor neveztem el, és azóta hívom a „250-es törvényt" varázsláncnak — Girard varázsláncának. Próbálj meg így gondolkodni! Akire csak ránézel, szóba állsz, akivel foglalkozol, akivel kapcsolatba kerülsz, minden ember mö­ gött 250 másikat láss, és dolgoztasd meg őket; 250 pár kéz munkál­ kodik érted, 250 száj kész és hajlandó segíteni önmagad elfogadta­ tását, eladását. Hidd el, kifogyhatatlan ez az energia! Az emberek kilencven százaléka, aki hall engem, a rádió- és té­ véműsorok hallgatóinak 90 százaléka kérdezget Girard varázslán­ cáról, a „250-es törvényről." Annyiszor meséltem már el felfedezé­ sem történetét, hogy magam is sokallom. Az emberek sosem fárad­ nak bele, hogy meghallgassák. „Tudod, Joe — mondogatják — eb­ ben a te törvényedben van valami." Legutóbb, amikor a „Mike Douglas Show-ban" való fellépésem­ re készülődtem, ami 1979 tavaszán került adásba, Mike megjegyez­ te: „Az a »250-es törvény« aztán eredeti elgondolás, Joe!" És ő, vagy valaki a stábból még hozzátette: „Tudod, sosem néztem még ekként az emberekre. Rettentően fogok vigyázni legközelebb, ne­ hogy meggondolatlanul beszéljek, vagy valami rosszat tegyek. Ez az igazi erőssége a könyvednek!" Azt válaszoltam Mike-nak, meg a stábnak, hogy nem annyira az a kérdés, hogy valamit rosszul csi­ nálsz vagy meggondolatlanul beszélsz. A fontos, hogy helyesen cselekedj, és pozitív, jó dolgokat mondj!

És mit nyersz vele? Minthogy nem könnyű meghatározni a magad eladásának kifize­ tődő" voltát, az a legjobb, amit tehetsz, ha egyetlen személlyel tö­ rődsz, és a többi 250-et rábízod erre az egyre. A hosszú ideig érle­ lődő eredményeket nem könnyű értékelni, főleg, ha a zsűri még össze sem ült. Senki sem mondhatja, nincs semmi bizonyítéka rá, hogy „azért, mert ezzel az új autót vásárló vevővel tisztességes üz­ letet kötöttem, mert udvariasan bántam vele, hét új kocsit sikerült eladnom olyanoknak, akik tőle hallottak rólam." Senki sem állíthat­ ja, hogy „azért, mert egyszer azzal az egymillió dolláros mosolyom­ mal rámosolyogtam arra a pipire a korcsolyapályán, tízennégy ro­ konra tettem szert." Ki mondhatna ilyet? Hallottam azonban néhány iskolázott véleményt olyanoktól, akik nagyszerűen értenek ahhoz, hogy eladják magukat. Egy detroiti, új autókat áruló eladó: „Hat hónap alatt hatvanöt autót adtam el. A vevők között tizenegy volt olyan, akinek ajánlot­ tak, aki azért jött hozzám, mert az egyik barátja elmesélte, hogy meg volt elégedve. Nem biztos, de lehet, hogy van még egy tizenkettedik is. Visszatérve azonban az említett tizenegy közül az elsőre — ő egy olyan fickótól kapta a hírt, akinek két hónappal korábban adtam el egy kocsit. És ennek még nincs vége." Egy gyakorlószeminárium hallgatója: „Nemrég beiratkoztam egy négynapos gyakorlószemináriumra. Az egyik kaliforniai bará­ tom ajánlotta, aki lenyűgözőnek tartotta. Ez a barátom remekül érti, hogyan beszélje rá valamire a barátait szerte az országban. Elvégez­ tem a tanfolyamot, és én is meséltem róla négy más illetőnek, akik szintén beiratkoztak. Most, hogy ők is végeztek, egyikük máris to­ vábbadta a hírt két ismerősének, akik szintén beiratkoztak. Fogal­ mam sincs, hogy meddig terjed ez az egész, egy dolog azonban bi­ zonyos a tanfolyammal kapcsolatban — a híre úgy terjed, hogy egy­ valaki, aki elvégezte, mesél róla másoknak." Detroiti befektetésialap-ügynök: „A mi brókercégünk tagja a New York-i tőzsdének. Sok időt töltök a nagy tábla alatt. Talán öt­ ven állandó ügyfelem van, olyan fickók, akiknek segítek az érték­ papír-csomag összeállításában. Mind úgy került hozzám, hogy egyik ajánlott a másiknak. Néhányan szomszédok, de a legnagyobb ügyfeleim mind azért jöttek, mert valaki említette nekik, hogy igen körültekintően járok el." Egy nagy lakóház gondnoka: „Egyik nap csaknem megbírságol-

tak a helyszínen, amikor a szóban forgó épületben lévő irodámba igyekeztem, de a zsaru elengedett. Nem tudom, minek köszönhetem a szerencsét, de mérföldszéles mosollyal intett tovább. Talán az öreglány jól tartotta aznap éjszaka. Akárhogy is, de azt hiszem, el­ sősorban azért, mert szerencsésnek éreztem magam, azt vettem ész­ re, hogy minden bérlőre mosolygok, akivel aznap dolgom volt. Ez bizony nem mindig könnyű. Akár panaszkodhatnék is. Azt tapasz­ taltam, hogy a népek a házban meg a liftben csakhamar úgy visel­ kedtek, mint én. Valakinek az unokája jött aznap meg másnap láto­ gatóba, s az előcsarnokban hallottam, amint azt mondja: »Régen lát­ talak így mosolyogni, Nagyi. Lehet, hogy nem fáj annyira a hátad?« És a gyerek is mosolygott. Magával vitte, ki az épületből az anyjá­ hoz, aki jött, hogy hazavigye. Láttam, hogy az anyja mosolyogva né­ zett vissza. Sose tudta meg az a zsaru, mit indított el azon a napon." Egy birminghami virágárus: „Valamivel több mint egy hónapja egy férfi bejött, hogy koszorút rendeljen temetésre. A mi üzletünk egyike azoknak, ahol telefonon is rendelhetsz virágot, és van egy nagy albumunk, amelyből választhatsz. A fickónak egyik sem tet­ szett az abban található összeállításokból. Megkért, hogy csináljak valami szépet, és gondoskodjam róla, hogy a ravatalozóba kerüljön a temetést megelőző este, amikor rózsafüzért fognak imádkozni. Szavamat adtam, mégis az volt az érzésem, hogy valójában nem bí­ zik bennem. Lehet, hogy korábban átverték. Én természetesen meg­ tartottam a szavam. Másnap felhívott, és azt mondta, hogy a koszorú gyönyörű volt, és megérkezett, amikorra mondtam. Ezt mindig jól esik hallani, de azóta öt olyan vevőm is volt, akiket sohasem láttam azelőtt, és mindegyik arra hivatkozott, hogy attól a bizonyos fickó­ tól hallott rólam. És egyikük azt is mondta még, hogy azért jött hoz­ zám, mert meg szoktam tartani, amit ígérek." Önmagad megsokszorozása Tulajdonképpen az eddigiek arra példák, hogyan sokszorozod meg magad. Tetszik, nem tetszik, ezt teszed. Most elmondom az egyik legjobb esetet, amit ismerek. Rengeteget írtak már Ray Krocról, a McDonald's cég igazgató­ ságának elnökéről. A Big Macról. Most néhány apróságot mesélek, amit Kroc úrról olvastam. Valamikor malátakávés gépeket adott el az egykori McDonald testvéreknek, akik a gyorsbüfé-bizniszben dolgoztak, és többnyire hamburgert lehetett náluk kapni. Idővel az ambiciózus és tapasztalt Kroc úr vette át a cég vezetését, ő lett a

McDonald' s. És magával hozta a sajátságos filozófiáját. Akár tudott róla, akár nem, annak lényege a láncreakción alapult. Emberek jön­ nek befelé, mennek ki, és az emberek beszélgetnek. Ok—okozat— ok—okozat. És ő biztos akart lenni abban, hogy amiről beszélget­ nek, az jó. Kroc filozófiája az volt, hogy mindenki kapjon egy jó adag tur­ mixot — ne csak egy papírpohárral. Nem tűrte, hogy egyetlen em­ ber is azzal menjen ki, hogy nem kapott tisztességes turmixot. Avagy jó ételt. A hamburgernek csúcsminőségűnek kell lennie. A sült hasábburgonyának is első osztályúnak. (Sok embert ismerek, aki esküszik, hogy a McDonald's hasábburgonyájánál sehol sincs jobb.) Biztos akart lenni abban, hogy minden franchise üzlete állandóan ragyog a tisztaságtól. Makulátlannak kell lenniük, és azok is lettek. Az ablakoknak tükörként kell ragyogniuk, és ragyognak is! Min­ denkinek be kellett tartania a szabályokat. Halálosan biztos akart lenni abban, hogy egyetlen kuncsaftja sem távozik elégedetlenül. De ennél is többet akart; hogy mindenki, aki bejön és távozik, el le­ gyen ragadtatva. Sikerült elérnie a célját. Tudomásom szerint a McDonald's egyi­ ke a legnagyobb és a legsikeresebb gyorsbüfé-hálózatnak a világon. Vedd csak azokat a számokat az aranysárga betű ívei mellett, amelyek azt közlik az arra járókkal, hogy hány milliárd hamburgert adtak el mostanáig. Többet mondanak, mint egyszerű forgalmi ada­ tok. Azokat a hamburgereket nem csak jószerencsével adták el. Ha­ nem a dominó-elv segítségével. Az emberek majd feldöntik egy­ mást, úgy igyekeznek bejutni. Valahányszor elhajtok egy McDonald's étterem mellett és látom kint a nagy M betűt, az a nagy M számomra a megsokszorozást je­ lenti. Hogy miféle sokszorozásról van itt szó? Tegyük fel például, hogy megnyersz valakit, ami azt jelenti, hogy sikerül elfogadtatnod magad egy-egy másik vevővel (a barátjával, a munkatársával, az al­ kalmazottjával, vagy valaki olyannal, akinek szinte a nyála csorog egy jó hamburgerért) — mindössze kétszer hetenként. Év végére ez 104 embert jelent. A 104 ember mindegyike mögött 250 másik em­ ber áll, ami azt jelenti, hogy 26 000 emberre sikerült hatással lenned. És amögött a 26 000 ember mindegyike mögött újabb 250 áll. Ész­ vesztő, igaz? Képzeld hát, milyen lehet az, ha sikerrel jársz az év minden napján valakinél!

Nem csoda, ha a Big Mac szendvicseket milliárdokban tudod csak számolni. És itt van ugyanez a sportrajongók szemével. A barátom, Augie Bergamo — aki a baseballt valamikor üres telkeken űzte azon a kör­ nyéken, ahol gyerekeskedtem, és egészen odáig küzdötte fel magát, hogy bekerült a St. Louis Cardinalisba — egy ízben azt mondta, amikor a „250-es törvényről" meséltem neki: „Joe, ha egy év alatt 26 000 ember véleményét tudod teljesen megváltoztatni, akkor két év alatt megtöltheted a Memorial Parkot, a Baltimore Orioles ottho­ nát vagy a Riverfront Stadiont, a Cincinnati Reds hazai pályáját. És csaknem teljesen megtömheted Candlestick Parkot vagy a Tiger Stadiont, vagy a Yankee Stadiont, vagy a házat, amit Babe Ruth épí­ tett. Micsoda fricska lenne ez Casey Stengelnek!" Az egész könyvön végigvonul, oly sokszor mondtam már, hogy a bizakodás magabiztosságot szül, hogy a pozitív hozzáállásod min­ dig láttatja magát, hogy a lelkesedés ragályos, hogy a becsületesség mindig a leghelyesebb, hogy az ígéretnek ereje van, hogy egy mo­ soly csodákra képes, hogy az ifjúság vagy az érettség, férfi vagy női voltod egyáltalán nem korlátozza üzleti sikeredet, és hogy igazi vonzereje van annak, ha valamilyen etnikumhoz tartozol. Egészen addig azonban, amíg ehhez hozzá nem adod a sokszorozódási tényezőt, Girard varázsláncát, nem tudod igazán, milyen messzire is vezethet a bizakodásod, milyen szélesen terjedhet szét a lelkesedésed, milyen sokáig munkálkodhat érdekedben az igazság, micsoda ereje lehet az ígéretednek, és mi mindenre képes a moso­ lyod. Felkavarja a képzeletet. Összefoglalásképpen felsorolom, mit tanácsolok, kellemes és egyszerű dolgokat, amelyek segítenek, hogy megsokszorozd ma­ gad, és hogy a dominók állva maradjanak: MOST rögtön láss hozzá! • Ha lelkes vagy, adj belőle másnak is! • Ha tetszik neked valaki, mondd meg neki! • Ha bizakodó vagy, mutasd is ki! • Hajói érzed magad, mondd el valakinek! • Ha rádmosolyognak, juttass belőle másnak is! • Ha ígéretet teszel, tartsd is meg! • Ha segíteni tudsz valakin, segíts! • Ha tudod, hogy mi az igazság, akkor mondd meg!

HUSZONEGYEDIK FEJEZET

AZ ÁLLHATATOSSÁG JUTALMA „Semmi sem helyettesítheti az állhatatosságot. A tehetség nem tudja: nincs gyakoribb a sikertelen tehetségnél. A zsenialitás nem tudja: az el nem ismert zseni szinte közmondásos. A műveltség nem tudja: a világ tele van művelt semmittevőkkel. Csak az állhatatosság mindenható"

Én hiszek ebben. Nem tudom ki mondta — készséggel beismerem, ha kell. Ez csak egyike a sok feliratnak, mottónak, idézetnek és „di­ rektívának", amelyek irodám falait borítják. Naivnak tűnhetnek — csupa közhely és iskolás jelmondat, mint: „Ha elsőre nem sikerül, próbáld meg újra meg újra." Ha azonban a mondat ül, azt mondom, élj vele. Ha egy felirat — az irodád falán, a szerszámosládád fedelén, a fürdőszobatükör mel­ lett, a tűzhely felett, az iskolai vagy tornatermi öltözőszekrényedben — mozgásba hoz, akkor csak tartsd a szemed előtt! És fogadd is meg, amit tanácsol! Erről szól ez az utolsó fejezet: tarts ki mellette, kapaszkodj meg benne. Próbáld meg újra és újra — ezek a diák jelmondat kulcs­ szavai. A saját életem kulcsszava meg úgy szól, hogy addig csináld amíg végre sikerül. Ty Cobb, a feledhetetlen baseball-játékos, kedvencem, a Detroit Tigers játékosa négy éven keresztül volt az Amerikai Liga ütőbaj­ noka, 1912-től 1915-ig. Abban az időben a klubok mások voltak, a liga is különbözött a maitól, s az úgynevezett tavaszi edzések is má­ sok voltak. Azt írják Tyról, hogy amikor az egyik detroiti középis­ kolai lap sportriportere megkérdezte, hogyan érte el, hogy ő lett az ütőbajnok és az is tudott maradni, akkor azt válaszolta, hogy csak kitartás dolga az egész. Karja izmos, az izom azonban nem minden, ha az ember nem tud bánni vele, ha nem tudod a karjaidat úgy hasz­ nálni, ahogy kell. Ty kijárt a mezőre, amikor nem volt játék, kimérte a kellő távolságot — a hazai bázisnak megfelelő távolságot — egy hatalmas fától. Aztán feldobálta a labdákat és elütötte a fa felé. Újra meg újra. És minél többször csinálta, annál gyakrabban ütötte át a

fa felett a kis labdát. Ütni akárki tud, és a legtöbb ember tud célozni is — volt a véleménye —, de csak konok kitartással sikerül elérned, hogy a labda oda szálljon és olyan messzire, ahová akarod. Egy baj­ nok csak tudja! Olvastam egyszer egy kivágott újságcikket Bobby Jonesról, az egyik legnagyobb játékosról, aki valaha golfpályára lépett. Gyakor­ latilag ugyanazt mondta, mint Ty Cobb. Nem csak a sport produkál ilyen példákat. A kitartás segítette Annie Suliivan Macyt, hogy bevezesse a vak és süket Helen Kellert abba a világba, amelyet nem láthatott és nem hallhatott. A Kettering által feltalált önindító mögött is megtalálható az áll­ hatatosság. A szívós kitartás vitte vissza Thomas Edisont tervezőasztalához és az elektromos világítás problémájához, míg meg nem oldotta. Iz­ zószál-kutatásai során egymás után próbálgatta a különböző anya­ gokat. Ha ismerte volna a „feladni" fogalmát, akkor ezt a könyvet petróleumlámpa mellett olvashatnád. És a makacs állhatatosság tartotta a lelket Bette Davisben, a filmvászon egyik legtehetségesebb színésznőjében, a producerek ellen a nekivaló szerepekért folytatott harca során. És amikor csatá­ zott, akkor minden olyan filmcsillag érdekében küzdött, aki úgy érezte, hogy az igazgatók és a producerek „elnyomják" őt, de aki még a saját árnyékától is fél. Mindig meghozza eredményét ez a szívós kitartás! Termé­ szetesen nem. Reális világban élünk. Egy alkalommal villásregge­ lire voltam hivatalos Minneapolisban, és egy helybeli fiatalember mellett ültem, aki egy másik helybeliről beszélt, az állam kormány­ zójáról, Harold Stassenről. „Ha a kitartásról van szó — mondotta— akkor Harold jut rögtön az eszembe. Stassen már száz éve azon fá­ radozik, hogy az Egyesült Államok elnöke legyen, eddig nem sike­ rült neki, de nem is fog." „Bizonyára igaza van — válaszoltam — de milyen remekül szó­ rakozott közben!" Az állhatatosság lehet, hogy nagyon megéri. Nagy dolog állha­ tatosnak lenni. Persze, a szemünket állandóan a célon kell tartani. Mégis az állhatatosság értéke nem mindig a cél elérése. Értékét egy­ szerűen az a tény adja, hogy megpróbáltad. Hogyan is szól az a régi mondás?, Jobb, ha szerettek és a szerelem oda, mintha sohasem sze­ rettek volna." Hát ez az!

De ha egyszer bejön — és ez gyakrabban fordul elő, mint az el­ lenkezője, Harold Stassen esetével ellentétben —az elégedettség az csodálatos. De soha senki sem mondta, hogy állhatatosnak lenni könnyű dolog. Minél kitartóbb vagy, annál inkább sárba ragadtnak érezheted magad. Önmagad sikeres eladása egyenlő az akadályok legyőzésé­ vel; egy termék vagy egy szolgáltatás eladása ugyanúgy akadályok legyőzését jelenti. Önmagad eladása sokkal több kockázattal járhat, mint New Jerseyben a Pine Valley golfpálya, pedig arról azt mond­ ják a profik, hogy az egész országban a legnehezebb. Az egyik csap­ dája a világon a legnagyobb — akkora, hogy „félpokolnak" hívják. Egész sor ilyen félpoklot rejt önmagad elfogadtatása. De a csapdák azért vannak, hogy kimássz belőlük. Lehet, hogy sokszor kell a golf­ ütőddel suhintani, végül is azonban ki fogsz keveredni. Önmagad sikeres eladásai során jócskán lesznek dolgok, ame­ lyek olyankor kerülnek utadba, amikor a legkevésbé van szükséged rájuk. Lesznek olyan emberek is, akik megpróbálnak akadályozni. Ez összefügg az emberi természettel. Észrevetted, hogy amikor dié­ tázol és azon fáradozol, hogy betartsd az étrendedet, s a kilók hál'Is­ tennek mennek lefelé, mindig akad valaki, aki azt mondja: „Tudod, hogy egy kicsit nyúzottnak látszol? Te tényleg fogyni akarsz?" Fo­ gadok, hogy ha üzletkötő vagy, akár egy tucat példát tudsz mondani arra, hogy amikor elhatároztad, hogy felhívsz még egy vagy két le­ hetséges vevőt, vagy félórát még bent maradsz az irodádban intézni az ügyeidet, akkor mindig akad egy jó cimborád, aki sürgetni kezd, hagyd a fenébe, gyere a bandával meginni egy martinit vagy egy sört a közeli ivóba. Az emberi természet olyan, hogy a többieket in­ gerli, ha látják, hogy valaki szívósan igyekszik. Ezért amikor azt mondom, hogy tarts ki, kapaszkodj, ezzel arra is figyelmeztetlek, hogy sok meglepetésben, zavarban lesz részed, gyakran leszel dühös és csalódott az utadba álló akadályok miatt. De azt is mondom, hogy túl sok zúzódás és félrelépés nélkül is átcsúsz­ hatsz az élet szögesdrót kerítése alatt, és megmászhatod az elbátor­ talanodás falait a versenyfutás során. Bukás nélkül végigfuthatod a távot. Az élet egy maratoni... Egy igen jó barátomnak van egy, a húszas évei közepén járó fia, aki a közelmúltban részt vett Detroitban a negyvenkét kilométernél hosszabb maratoni futásban. Nemzetközi maratoni volt, kanadaiak

is futottak, és a pálya oda-vissza keresztezte a Detroit folyót, a közös határunkat. A fiú régóta készült a versenyre, ekkora távot azonban még soha nem futott, és nem volt biztos benne, hogy meg tudja-e tenni. A pálya nagy részét úgy futotta, hogy bordaközi fájdalmai vol­ tak, a lábikrája begörcsölt, és az egyik lábfején tojás nagyságú hó­ lyag keletkezett. És elmesélte, hogy hasonlóan a legtöbb hosszútáv­ futóhoz, a „fal" egy bizonyos távolságnál áthatolhatatlanul eléje meredt—amikor úgy érzed, hogy egyetlen további lépést sem tudsz megtenni, de ha kitartasz, valahogy sikerül áthatolni a falon és tal­ pon maradni. Ez történt a barátom fiával is, és kitartott a célvonalig. Nem nyerte meg a versenyt — ha ezen azt érted, hogy elsőként ha­ lad át a célvonalon —, de nem is veszített. A valódi verseny — az életben a legtöbb dologhoz hasonlóan — saját magával és az idővel zajlott, és ebben az értelemben mindenki nyert, aki végigfutotta a távot, mindegy, hogy hányadikként futott be. Az élet nem más, mint verseny. Abban, hogy hogyan sikerül el­ adnod magad, az igazi ellenfeled te magad vagy. A magad elfogad­ tatásában tanúsított kitartás, az állhatatosságod vívja ki a győzelmet. A lift nem működik A titok nyitja a régi aranyszabály: „egyszerre csak egy lépést." Ha akadállyal, valamilyen problémával találkozol az utadon, küzdj meg vele, oldd meg, és csak azután haladj tovább a következőig. így nem borítanak el a problémák. Miközben az egyiket megoldod és mire a következőhöz érsz, még az is lehet, hogy az magától megol­ dódik. Az idő rengeteg problémát megold. De a legjobb mód arra, hogy kitarts, mondogasd magadnak — ha nem elég csak egyszer, hagyd a számolgatást és térj vissza rá többször —, hogy legyen elég kitartásod lábon megtenni az utat: az „egyszerre csak egy lépést" szabály szerint haladsz. A könyv egy korábbi részében olvashattad, hogy van egy olyan felirat is az irodámban: „A sikerhez vivő lift nem működik — a lép­ csőt kell használnod — egyszerre csak egy lépésnyit." Még mindig érvényes. Ha lépésről lépésre intézed a dolgaid, akkor az sem szá­ mít, ha az épületben lévő lift nem működik. Ameddig van odavezető lépcső vagy létra, ahová igyekszel, addig jól áll az ügyed. Csak mássz, kitartóan! Azt mondják, hogy akinek nincs dolga, aki nem erőlködik, nem

igyekszik — és ez arra is vonatkozik, hogy mennyire igyekszel el­ adni magad — annak egyszerűen van ideje arra, hogy meghaljon. A kemény és kitartó munka, a kitűzött célokhoz való ragaszkodás, a törekvés arra, hogy többször és sikeresebben tudd eladni magad — egészséges. A kemény munka senki halálát sem okozta még. Az unalom, az üldögélés, az időpocsékolás, az ábrándozás, és ha semmi sem késztet, hogy haladj tovább és tedd a dolgod lépésről-lépésre — halálos. A kitartás azt jelenti, hogy te irányítod sikerrel az életedet, nem sodortatod magad. Ne nyomokat kövess, te törd az utat! Termé­ szetesen tudnod kell, hová igyekszel. Egy másik felirat az irodám­ ban (mondtam már, hogy ott vannak sorban a falon) arról szól: „Az élet egész misztériuma annyi, hogy tudd, mit akarsz, írd le, és köte­ lezd el magad, hogy megteszed." Ezért van annyi tétel a „teendők" között felsorolva minden feje­ zet végén, hogy leírhasd őket. Mert ez megerősít az elhatározásod­ ban. Kitartást ad. Márpedig szükséged van erre a kitartásra, amikor arra kerül a sor, hogy sikerüljön elfogadtatnod magad, mert ha nem hajtod végre ezeket a „tennivalókat", maguktól nem fognak működ­ ni. Hogyan is tudnának? Semmi sem megy magától, csak ha beprog­ ramozod a kis számítógépedbe. Tömegesen jönnek hozzám az em­ berek és kérdezik: „Figyelmesen meghallgattalak, Joe, elolvastam a cikkeidet, minden igazán jól hangzik — de hogyan tudok meggyő­ ződni arról, hogy hasznomra lesznek?" A válaszom mindannyiszor ugyanaz: „Honnét tudod, hogy nem lesznek hasznodra? Nem tudhatod, míg ki nem próbálod — és nem teljesíted őket." Majdnem egészen biztos, hogy ugyanezek az emberek újra fel­ keresnek, vagy írnak nekem, s azt fogják mondani: „Boldog vagyok Joe, hogy volt kitartásom. Pontosan ez tette használhatóvá." Ez az igazság. Semmit sem ér egy szabály, ha nem alkalmazod. Semmit sem ér az útmutatás, amíg nem használod vezérfonalként. Haszontalan minden javaslat, ha az íróasztalfiókban porosodik. Az állhatatosságnak megvan a jutalma. Ez tartotta meg határain­ kat, ennek köszönhető, hogy meghódíthattuk folyóinkat és hegyein­ ket, erdeinket, és ennek köszönhető, hogy felépült Amerika. Az éle­ tet olyan ember szemével nézd, aki folyón kenuban utazik, mint ahogy őseink a pionírkorszakban. (Az enyémek valójában nem. Mi Szicíliában nem igen kenuztunk.) Az amerikai pioníroknak azon-

ban, mindegy honnan is jöttek, bele kellett vágniuk a „tajtékos" zuhogókba. Mindaddig haladtak ár ellenében, amíg keményen forgat­ ták az evezőt és küzdöttek az árral. Az áramlás azonban rögtön visszasodorta őket a folyón, ha pihentették evezőiket. Amerikát azonban szerencsére nem olyan emberek teremtették, akik hagyták volna, hogy az ár magával ragadja őket lefelé a folyón. De nem is olyanok ám, akik hagyták volna, hogy „dumával" meg „nevetéssel" tömjék őket, amíg visszaveti őket az áramlás. Biztosan előfordul, hogy lesznek néhányan, akik megmosolyogják szokatlan igyekezeted, hogy elfogadtasd magad — nem bátorító, inkább né­ mileg gúnyos mosolygással. Biztos, hogy hallasz majd gúnyos meg­ jegyzéseket. Csukd be a füledet. Ezek ugyanazok, akik azt mondo­ gatják: „Biztos, hogy akarsz még fogyni? Jobban néztél ki azzal a néhány kilóval súlyosabban." A visszahúzó emberek, akikről már egy korábbi fejezetben be­ széltünk, részét képezik a kockázatunknak. Ők mindig biztosra ját­ szanak. Ne akarj közéjük állni! Túlságosan sokan vannak, akik biz­ tosra akarnak menni, nem akarnak belekeveredni, nem vállalják a csónak hánykolódásait. Egykori tapasztalt, profi autóeladóként úgy fogalmazhatnék: Az az autó van biztonságban, amelyik a garázsban áll. De az autók nem erre készültek. Ezt szintén olvastam valahol, de bárki volt is, aki először mondta, boldogan egyetértek vele, mert igaz. Megtanultam a leckét egy fickótól, aki tudta, hogy az autók mire valók, és gondja volt rá, hogy az utcára kerüljenek, ahová valók. Ugyanakkor azt is elárulta, hogy igazán az állhatatosság van a sikere mögött. Ennek az eladónak az irodája évekig ott volt az enyém mellett az ügynökségen, ahol dolgoztam. Gyakran ejtett bámulatba azzal a ké­ pességével, ahogyan állta a sarat, amikor üzletre került a sor. Tisz­ teletreméltó eredményt ért el minden évben, és én semmit sem cso­ dálok jobban, mint ha valaki sikeres. Ha egy vevője feláll és távozni készül, ez az eladó a fickó karjára teszi a kezét — nem erősen, egyáltalán nem, a legtöbb ember nem szereti, ha idegenek megérintik — mindössze csak egy gesztust tesz, és azt mondja: „Ne menjen, kérem, szeretném, ha vevőm len­ ne." Az arca maradásra bíztat, hasonlóképpen a szeme és a hangja. Sosem láttam még egy ilyen fickót, aki ennyire elszánt lett volna a nem feladásban. Egyszer megkérdeztem tőle, mi a nyitja az elszánt-

ságának. Mondtam, hogy én is olyan akarok lenni, mint ő, szeret­ ném, ha nekem is olyan megtartó erőm lenne, mint az övé. „Nagyon egyszerű, Joe — válaszolta. — Nem hiszek abban, amit az emberek a »nemről« mondogatnak. Számomra a »nem« annyit jelent, hogy »talán, lehet« semmi mást. A »lehet« pedig azt jelenti: »igen« — mindig. Vésd a fejedbe ezeket, Joe, és segíteni fognak, hogy megkapaszkodhass. Sosem felejtettem el a tanácsát. Most továbbadom. Amikor „lé­ pésről-lépésre" haladsz és amint a következő lépéshez érve fáradt tested és agyad azt sugallja, hogy „nem", emlékeztesd magad, hogy a „nem" jelentése „lehet". Lehet, hogy még egy lépést meg tudsz tenni, ha megpróbálod. Lehet, hogy sikerül. Akkor aztán mondd magadban, de hiszen a „lehetnek" „igen" a jelentése. Abban a pilla­ natban, hogy azt mondod „igen, meg tudom tenni", tedd is meg azt a lépést és mozdulj tovább, mint az én barátom fia, a maratoni futó, akinek sikerült áttörni a „falat." Az állhatatosság három szabálya 1. Tudd, hogy mit akarsz, és tégy meg mindent az elérése érde­ kében! 2. Mivel a felvonó nem működik, lépésről-lépésre haladj a célod felé. 3. A nem szónak nincs határozott jelentése. A nem mindössze annyi mint lehet, a lehet pedig mindig igen. Most már tudtok mindent, kedves olvasók! Megosztottam vele­ tek, amit csak megtanultam arról, hogy hogyan adjam el magamat sikeresen. Továbbadtam minden ötletet és használható tennivalót, amit a barátaim és üzlettársaim átadtak nekem. Felidéztem azokat a dolgokat, amiket olvastam, és amikre emlékezem. Egyszerre nem tudsz mindent felhasználni, meg az is lehet, hogy elakadsz, amikor megpróbálod. Egyszerre csak egy lépést tégy, tartsd be a szabályokat, kitartóan kövesd az útmutatásokat, amiket javasolok. Hamar észlelni fogod a változást magadon — egy kedvező irá­ nyú változást. A lelkesedésed, az önbizalmad működni kezd és nö­ vekedni fog. Remekül fogod érezni magad, mint még soha azelőtt. Azt tapasztalod majd, hogy többet mosolyogsz, fogysz vagy hízol szándékaid szerint, több üzletet kötsz, ha ez van a tarsolyodban, és jobban ki fogsz jönni másokkal mindenféle kapcsolatodban. Ta-

pasztalni fogod, hogy az „ó, én szerencsétlen" szöveg többé nem ér­ dekel. Elégedettség és kiegyensúlyozottság tükröződik majd az ar­ codon. Legnagyobb meglepetésedre ezt látod majd tükröződni má­ sok arcán és életén is. Értékelni és élvezni fogod érettségedet, és nem kap el többé a fia­ talos türelmetlenség. Több örömet találsz majd női mivoltodban, és kevésbé érzed fenyegetettnek magad a nőktől az üzleti életben, ha férfi vagy. Lehet, hogy életedben először valami újszerű módon büszke le­ szel, amiért különbözöl másoktól az etnikai hovatartozásod miatt, amiben kihasználható erő és energia rejlik. Könnyebb lesz megtartanod az ígéreteidet, könnyebb lesz meg­ mondanod az igazat, és a Galilei-fiúhoz hasonlóan, aki előtt kitárult a világ, amikor apja helyesen beállította a távcsövét, a te látóköröd is kiszélesedik az életben. És a sikereid is eszerint alakulnak. Hogy honnét tudom, hogy így lesz? Mert mindez megtörtént ve­ lem is, életem utolsó mintegy tizenöt esztendeje során. Ha engem ezek az alapigazságok talpraállítottak a harmincötéves korom körül ért kudarc után, és 180 fokkal megváltoztatták az életemet, akkor veled is megtörténhet. Mindenkire érvényesek az alapelvek, az út­ mutatások, a szabályok, a javaslatok. Olyan ez, mint az élet-étterem pultján kirakott étkek változatos, káprázatos, ínycsiklandozó kíná­ lata. Semmi hasznuk sincs azonban, ha csak úgy ott vannak. Csak az és akkor lesz a tiéd, ha érte nyúlsz, és veszel ebből is és abból is, meg még abból, és mindegyiket a tálcádra teszed. Szolgáld ki magad! MOST rögtön láss hozzá! Add... és add el... és add el magad... sikeresen, mostantól kezdve!

EDDIG MEGJELENT KÖNYVEK — TEMATIKA SZERINT Önfejlesztő könyvek Hill-Stone A siker titka PLB Beszélj és gazdagodj! Ron Holland A. Oakwood Mikor mondjunk NEM-et és hogyan... Napoleon Hill Gondolkozz és gazdagodj! Maxwell Maltz Pszichokibernetika 52 lépés a gazdagsághoz Napoleon Hill Denis Waitley A kiválóság tíz titka Harry Lorayne A gondolat ereje Ritt-Cypert 365 nap Napoleon Hill gondolataival David Seabury Az önérvényesítés művészete Ben Sweetland Alapkönyv a sikerről Elmer Wheeler A gazdagság benned van Kockázat — mikor vállaljuk és hogyan David Viscott, M.D. A.Oakwood válogatása Sikerről és boldogságról Don Gabor Ismerkedés, társalgás Cavett Robert Mi mozgatja az embereket? Arnold Bennett Az élet művészete A.Oakwood válogatása A bölcs mosoly titka A.Oakwood válogatása Lélekerősítő gondolatok A.Oakwood válogatása A bölcs élet titka A.Oakwood válogatása Mit kezdjünk a szokásainkkal? J.RSherman, PhD CSINÁLD — A halogatás leküzdése J.R.Sherman, PhD CSINÁLD — Tervezd a sikert! J.R.Sherman, PhD CSINÁLD — A félelem leküzdése J.R.Sherman, PhD CSINÁLD — A türelem ereje J.R.Sherman, PhD CSINÁLD — Kerüld a hibákat! CSINÁLD — Légy nyerő! J.R.Sherman, PhD A.Oakwood válogatása 1011 aforizma A.Oakwood válogatása Aforizmák könyve I.-II. Canfield—Hansen Canfield—Hansen Canfield—Hansen

Tematikán kívül Erőleves a léleknek 2. porció Erőleves a léleknek 3. porció Erőleves a léleknek

Menedzsment 13 végzetes hiba, amit menedzserek elkövetnek Korszerű változásmenedzselés Attila győzelmi titkai A vezetői eredményesség ABCje A szörnyű igazság az ügyvédekről Csak a paranoidok maradnak fenn Vezetés erős kézzel Vállalkozás Michael E. Gerber A vállalkozás mítosza Richard Greensted Hogyan indítsunk saját vállalkozást Karl Hess Vállalkozásról gyerekeknek és szülőknek Marketing Ries-Trout A marketing huszonkét vastörvénye Ries-Trout Pozicionálás Ries-Trout Marketingháború Bock - Senné Internet-kalauz üzletembereknek Harris - Harris Az elégedett vevő a legjobb reklám Bock - Senné Jövedelmező Internet Daniel S. Janal Online marketing kézikönyv I.-II. Kommunikáció A sikeres nyilvánosbeszéd alapjai Raimond Hull Hogyan bánjunk nehéz emberekkel Houel - Godefroy Hogyan érveljünk röviden és hatásosan? Milo O. Frank Értekezlet, megbeszélés — röviden és Milo O. Frank eredményesen A manipuláció művészete Joseph Kirschner Nierenberg - Calero Testbeszéd-kalauz Hazugságvizsgáló könyvecske Majesky - Butler

W. Steven Brown Oakley - Krug Wess Roberts Geoffrey Moss Mark H.McCormack Andrew S. Grove Gareth Gardiner

Tárgyalástechnika Bármit meg tud tárgyalni Herb Cohen Fischer-Ury-Patton A sikeres tárgyalás alapjai Tárgyalás nehéz emberekkel William Ury Üzletkötés Változtasd meg a játszmát! Wilson - Wilson Az üzletkötés iskolája Frank Bettger Üzletkötés a gyakorlatban Frank Bettger Gallagher-Levinson Gerilla üzletkötés Hogyan adjunk el bármit bárkinek? Girard-Brown Stephan Schiffman Bizonyítottan működő hideghívási technikák Stephan Schiffman 25 szokás, ami üzletkötőket sikeressé tesz * 25 hiba, amit üzletkötők rendszeresen elkövetnek

Időgazdálkodás A sikeres időgazdálkodás és életvitel 10 természettörvénye Alan Lakein Hogyan gazdálkodjunk időnkkel és életünkkel? Ray Josephs Időgazdálkodás vezetőknek Michael LeBoeuf Az önszervezés iskolája Karrier Feinberg-Tarrant Miért csinálnak okos emberek égbekiáltó ostobaságokat? Lee Wallek Maffia menedzser Joe Girard Hogyan adjuk el önmagunkat? Robert J. Ringer Milliókat érő szokások Donald Norfolk Stresszkalauz Loehr-McLaughlin Lelki állóképesség Robert Ringer Nyerés megfélemlítéssel Ries-Trout Karrierlift — Kapcsolathasznosítási kalauz Egyperces menedzser sorozat Blanchard-Johnson Az egyperces menedzser Blanchard-Lorber Egyperces menedzsment a gyakorlatban Blanchard-Oncken- Vezetői időgazdálkodás Burrows MLM könyvek John Kalench MLM sikerkalauz Robert Butwin MLM hálózatszervezés profi módon Tom Schreiter Big Al mindent elmond Leonard S.Hawkins Hogyan legyünk sikeresek a network marketingben? Hyrum Smith

Ha valamelyik könyvet nem találja a könyvesboltjában, hívja a Bagolyvár Könyvklubot! (tel.: 214-5068, fax: 214-5071) Márkakönyvesbolt: Műszaki Könyváruház Tel: 342-0353,342-1317 1061 Budapest, Liszt Ferenc tér 9.

Nap mint nap kerülünk olyan helyzetbe, amikor el kell adnunk ötleteinket, képességeinket, szaktudásunkat. A sikeres üzlethez azonban először önmagunkat kell elfogadtatnunk, vagy ahogy a szerző mondja „eladnunk". Joe Girard a Guiness rekordok könyvében tizenkét alkalom­ mal szerepelt, mint „a világ legsikeresebb üzletkötője". A Ho­ gyan adjunk el bármit bárkinek szerzője ezúttal önmagunk el­ adásának technikájával ismerteti meg az Olvasót. A könyvet nemcsak üzletkötőknek, de mindazoknak ajánljuk, akik eredményesen akarják bevetni ismereteiket és képességei­ ket egy versengő világban.

„Az emberek nem egy terméket vesznek m e g . Engem vesznek meg, Joe Girardot. Látom a szemükből." Joe Girard