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Introdução Muitos empreendedores fazem tudo certo: criam produtos fantásticos, preparam áreas de membros incríveis, anúncios otimizados. Mas, na hora de vender, simplesmente não vendem. O que acontece geralmente é sua venda esbarrar nas objeções que o comprador tem. Por isso, neste eBook, preparei um dos principais temas para quem vende produtos digitais. Vou falar sobre as principais objeções que impedem você de vender. E ainda como você pode matar essas objeções e realizar vendas. Então vamos lá!

7 Motivos que te impedem de vender

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Samuel Pereira Samuel Pereira é empresário e fundador do Segredos da Audiência Ao Vivo, um dos maiores eventos de Marketing Digital do Brasil e o maior evento de Tráfego e Audiência do Mundo. É CEO da Mostarda Web e, nos últimos anos, criou mais de 60 blogs e sites do zero, ultrapassando a marca de 200.000.000 milhões de visualizações de páginas e mais de 1.000.000 de seguidores nas Redes Sociais de seus blogs e redes pessoais. É também co-autor do livro “Negócios Digitais”, Best-Seller na Veja, e autor do livro “Atenção! O Maior Ativo do Mundo”, TOP 1 na Loja do Kindle da Amazon.com.br e TOP 3 na categoria Negócios. Já treinou mais de 8.000 pessoas no Brasil e diversos países.

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ISSO N ÃO FUNCIONA

1. Isso não funciona Essa é a primeira objeção clássica que as pessoas têm na hora de comprar um produto. A pessoa encontra um método que ensina como aumentar os seguidores do Instagram, e a primeira objeção que ela pode ter é: “Isso funciona mesmo? Ah! Isso não funciona!” Como resolver isso?

Estudo de caso Você mata essa objeção mostrando estudos de caso. Pode ser com casos seus ou de seus alunos. Mostre como você conseguiu alcançar algum resultado. Faça um vídeo mostrando como você conseguiu sair de 0 a 1.000 seguidores no Instagram, por exemplo. Você também pode mostrar como algum aluno seu alcançou os resultados que você ensina: “olha esse aluno meu que conseguiu de 0 a 1000 seguidores aplicando o método em apenas um mês”.

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No primeiro lançamento do Segredos da Audiência, mostrei um caso de como transformei 70.000 visitas em 140.000 em apenas três meses. Esse vídeo mostrou que o método que usei funciona, e também me gerou bastante autoridade. 7 Motivos que te impedem de vender

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N ÃO CONFIA NO VENDEDOR

2 . Não confia no vendedor “Será que esse cara é um picareta? Isso que ele está falando é bobagem.” Essa é uma objeção muito comum, principalmente se for a primeira vez que seu visitante se depara com seu produto. Afinal, ele não te conhece ainda e você provavelmente deve estar tocando em um ponto de grande valor para ele. Como resolver isso?

Autoridade

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Essa objeção se resolve com autoridade. Mas como gerar autoridade?

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Pessoas falando sobre você Quando há muitas pessoas falando sobre você no mercado, isso gera autoridade. Pode ser de pessoas que estão interessadas no assunto que você aborda ou até profissionais do seu mercado.

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Transferência de autoridade Imagine um profissional que é especialista em determinado assunto, falando que você também manda muito bem e recomendando o seu produto. Por exemplo: um médico cardiologista fala que certo oftalmologista é o melhor naquela área. Se você confia no seu cardiologista, você vai confiar na indicação dele. Logo o oftamologista possui autoridade embasado na transferência de autoridade.

Ao falar sobre mim nesse vídeo, o Érico Rocha transfere parte da sua autoridade. Pois as pessoas viram que o que eu fiz dá resultado e consequentemente irão fazer o que eu falar que dá certo, para elas atingirem os mesmos resultados.

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Mostrando seus resultados Quando você mostra um estudo de caso seu, como mostrei no lançamento do Segredos da Audiência, você também gera autoridade. O mesmo acontece no exemplo citado na primeira objeção (Isso não funciona). Ao gerar 100.000 seguidores no Instagram, isso me traz autoridade. Pois as pessoas viram que o que eu fiz dá resultado e consequentemente irão fazer o que eu falar para elas fazerem para conseguirem alcançar os mesmos resultados. É importante ressaltar que, até mesmo como você verá nas próximas objeções, você consegue matar várias objeções de uma única maneira. Até porque elas muitas vezes estão interligadas já que o seu potencial cliente pode ter mais de uma objeção. É o que acontece quando apresentamos um estudo de caso. Afinal, mostramos que o nosso método funciona e ainda geramos autoridade. Já em outros casos você vai precisar mostrar algo mais especifico para matar certas objeções. Resolver problemas das pessoas entregando conteúdos de qualidade Quando você entrega um conteúdo de qualidade para a pessoa e ela consegue resolver o problema dela, você também gera autoridade. No meu lançamento do Segredos da Audiência 2.0, por exemplo, eu dei duas dicas de rápida aplicação. 7 Motivos que te impedem de vender

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Uma delas foi o Leitor de Mente do Visitante (LMV) e a outra foi o LinkBuilding Hardcore. Isso foi muito interessante! Nessa época eu ainda tinha o domínio SegredosdaAudiencia.com.br registrado no meu nome, e lá no registro.br tinha o meu telefone. Assim que dei a dica do LinkBuilding Hardcore meu telefone começou a tocar sem parar.

Eram várias pessoas me pedindo dicas, pedindo para eu palestrar em congressos online, enfim... chegou um momento que eu tive que tirar o registro do meu nome. Isso funciona muito bem em lançamento de produtos, quando você dá no mínimo duas dicas de aplicação rápida você gera muita autoridade. 7 Motivos que te impedem de vender

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I S S O N ÃO FUNCIONA PA R A M I M

3. Isso não funciona para mim O seu público viu que seu método funciona para você, funciona para seu aluno e que você não é um picareta. Mas, aí ele pensa: “mas, esse método não funciona pra mim. Funciona para o seu negócio e dos outros, mas para o meu não funciona, porque o meu nicho é de artesanato.” Isso acontece demais. Muitos pensam assim. Você vê uma pessoa bem sucedida e fala: “ah, mas, ela é bem sucedida porque ela trabalha na bolsa de valores.” Ninguém pensa que aquilo pode acontecer para ela também. Como matar essa objeção?

Identificação A primeira coisa é fazer as pessoas se identificarem com você. Nós somos seres humanos também. Devemos mostrar que apesar de termos um conhecimento a mais, não somos melhores ou mais espertos. Uma forma interessante de fazer isso, é mostrando que você acertou porque errou muito antes.

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“Quando a pessoa tenta se mostrar ”fodona“, mais distante ela fica do público dela.” As pessoas caem no seguinte pensamento: “ah, ele consegue porque ele é “fodão”, então eu não consigo”.

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QUANTO MAIS VOCÊ MOSTRA QUE É UMA PESSOA COMUM, MAIS IDENTIFICAÇÃO E CONEXÃO VOCÊ GERA.

Estudo de Caso Outra forma de matar essa objeção é com estudo de caso. Nessa situação você deve mostrar os casos mais extremos: aqueles alunos que trabalham em nichos incomuns, por exemplo, que teoricamente seriam mais difíceis ter sucesso. A pessoa logo pensa: “nossa, se deu certo até para ele nesse nicho, pra mim vai dar certo também!” 7 Motivos que te impedem de vender

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E U N ÃO VOU CONSEGUIR I M P L E M E N TA R

4. Eu não vou conseguir implementar Surgirão várias dúvidas como essas: “ok, você tem autoridade, funciona para outras pessoas, funciona para mim, mas, eu vou conseguir implementar? Eu não tenho tempo, eu não sei mexer em programas de computador, eu sou tímido para isso, eu não sei como fazer...” Como resolver isso?

Estudo de caso Estudo de caso é ótimo; ele mata várias objeções mesmo. Aqui você tem que mostrar estudos de caso mais extremos possíveis. Mostrar casos de pessoas simples, que teoricamente são pessoas aleatórias, sem nenhum diferencial significante. Por exemplo, no nicho de emagrecimento. Você mostra uma dona de casa que acabou de ter um filho, conseguindo emagrecer. Mostrar que aquela sua aluna mesmo com circunstâncias difíceis, conseguiu fazer. O objetivo é fazer seu público ter a seguinte sensação: ”se ele conseguiu, eu também consigo!” 7 Motivos que te impedem de vender

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E U N ÃO PRECISO DISSO AGORA

5. Eu não preciso disso agora “Eu entendi que funciona para mim, que o método é bom, que e eu consigo implementar... (perceba que a pessoa vai resolvendo a própria forma de pensar)... mas, eu não preciso disso agora! Vou deixar para o mês que vem!” Como resolver isso?

Escassez “Vão fechar as inscrições!”, “Compre agora ou o lote vai aumentar...” É aquele caso de quando você deixa para comprar uma passagem aérea no dia seguinte e quando você vai comprar, a passagem já dobrou de preço. O cliente tem que decidir na hora. Tem um caso que sempre acontece comigo: toda vez que eu vou ao supermercado, eu vejo o xampu na prateleira e penso: não, eu ainda tenho xampu em casa, depois eu compro. Alguns dias depois, enquanto tomo banho, o vidro está vazio sem que eu percebesse que ele estava acabando. Mas por que eu não comprei aquele dia, ou por que eu não comprei o xampu em dobro para não passar por isso de novo? Porque isso acontece, as pessoas sempre deixam para depois. Então resolvemos essa objeção com escassez!

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N ÃO TENHO DINHEIRO

6. Não tenho dinheiro Essa é uma objeção gigantesca. Não importa o país, não importa o local. Essa objeção é muito parecida com aquela: “eu não tenho tempo!” Todo mundo tem tempo. “Por que você não fez aquilo? Porque eu não tive tempo!” Mentira! Todo mundo tem 24 horas por dia.

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Não é que você não tem tempo. Você não tem prioridade. Com dinheiro é a mesma coisa! Você não tem dinheiro para comprar um curso que custa R$97,00? Você não tem dinheiro para comprar um curso que custa R$1.000,00? Às vezes tem sim! Talvez você não tenha prioridade por tal curso, ou seja, sua prioridade é outra. Uma grande dica aqui vai te mostrar como resolver isso.

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Como resolver isso?

Prioridade Torne-se a prioridade na vida da pessoa com o seu curso. Qual o grande problema em resolver isso? Muita gente acha que resolve essa situação com ancoragem de preço da seguinte forma: “esse curso poderia custar R$10.000,00.” A ancoragem é importante, mas se a pessoa realiza a compra e opta por efetuar o pagamento por boleto bancário e esse boleto vence em breve, você entra em contato com ela e enfatiza que seu curso poderia custar até R$10.000,00, porém está com desconto e custa apenas R$1.000,00. Mas, não é assim que resolve isso. Gere prioridade no seu cliente. E como ela vai colocar prioridade nisso? A primeira coisa é a Copy. A Copy tem que ser uma oferta irresistível. Nela você tem que mostrar o porquê seu curso tem que ser prioridade para a pessoa naquele momento. Ou então, mostre que se ela perder essa oportunidade, no futuro vai custar muito mais.

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“Quanto vai te custar não entrar nessa turma agora? Em quanto tempo você vai perceber isso?” Ou seja, escassez gera prioridade. Por exemplo: é Black Friday e você sabe que vai acabar 00:00h. Você quer comprar um torradeira, e isso torna uma prioridade sua. Você pode estar ocupado com outras funções, mas você interrompe qualquer coisa para comprar aquela torradeira, se não vai acabar ou vai mudar o preço depois de 00:00h. Prioridade é atenção. Pense comigo: Você está com seu sobrinho atravessando a rua, então passa uma moto e o atropela. Seu sobrinho está no chão e o motociclista fugindo. O que você decide? Você corre atrás da moto ou você acode seu sobrinho? Não dá pra fazer as duas coisas ao mesmo tempo. Você tem que decidir. Qual a sua prioridade?

“

“

TORNE-SE A PRIORIDADE NA VIDA DA PESSOA COM O SEU CURSO.

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Quando a questão do seu cliente é realmente não ter o dinheiro, você pode falar de condições de pagamento e também ancorar o preço. Mas, lembrando que isso não é o que faz a pessoa decidir. Se a pessoa tem prioridade, ela pega o cartão de crédito do vizinho emprestado, e compra. Então ancoragem não é o caso.

DE R$

297,00 POR R$

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COMPRAR AGORA!

Um caso muito legal sobre como tornar algo em uma prioridade foi o que aconteceu com um integrante do Black, meu grupo de mastermind.

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Essa pessoa foi para o Segredos da Audiência 2014 Ao Vivo, o meu evento presencial, e conheceu dois colegas no evento. Os três tornaram-se grandes amigos. No segundo dia do evento, eu dei a oportunidade das pessoas entrarem para o meu mastermind e esses dois colegas que essa pessoa conheceu, decidiram aplicar para o mastermind, mas ela não. Hoje essa pessoa faz parte do Black, inclusive, ela palestrou e contou essa história no Segredos da Audiência 2016 Ao Vivo. Ela contou que ao se tornar amigo desses dois colegas, os três começaram a se encontrar periodicamente para manter a conversa em dia e falar sobre negócios. Depois de alguns encontros, ela disse que os dois colegas já estavam em outro nível e que o “jogo” deles já era outro. Então essa pessoa percebeu o quanto perdeu por não ter entrado na primeira turma do mastermind. Já no SDA de 2015, ela foi com uma prioridade; fazer a aplicação para o mastermind. Ou seja, como você faz algo se tornar prioridade para alguém? Mostrando que pode-se perder algo muito importante se não fizer parte daquilo.

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SE EU N ÃO G O S TA R

7. Se eu não gostar A pessoa viu que o negócio é legal, viu que ela consegue implementar, ela já decidiu que o seu curso é prioridade para ela. Tudo bem? Ainda não... ela ainda pode ter outra objeção muito comum: “e se no final das contas eu não gostar?” Por isso essa é uma das últimas objeções. Como resolver isso?

Oferecendo garantia

30 DIAS

Garantia Normalmente a garantia para vendas de produtos digitais é de trinta dias. 7 Motivos que te impedem de vender

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Funciona da seguinte forma: se em 30 dias o seu cliente não conquista um resultado proporcional ao que o seu produto oferece, ou por qualquer outra desaprovação dele, você devolve o dinheiro. Existe uma garantia mais forte ainda, como apliquei e citarei no exemplo abaixo: A pessoa viria para a consultoria, e se ela não gostasse por qualquer motivo, eu pagaria a passagem dela. Ou, se ela não tivesse resultados em 30, 60 dias, eu devolveria seu investimento e ainda daria mais R$1.000,00 por ela ter vindo e perdido tempo, como pedido de desculpas. Nunca precisei exercer essa garantia, isso mostra que a entrega foi muito boa. É uma coisa arriscada? Pode ser. Mas você precisa estar seguro para fazer isso.

ENTÃO, ESSES SÃO OS 7 MOTIVOS QUE TE IMPEDEM DE VENDER. MAS, EU TENHO BÔNUS PARA VOCÊ. A OITAVA OBJEÇÃO.

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O B J E Ç ÃO NA HORA DA COMPRA

8. Objeção na hora da compra Aqui no escritório a equipe é composta principalmente por publicitários, e sabemos o poder da propaganda. É fantástico! Porém, 60% das compras são feitas no PDV (Ponto de Venda).

60%

60% das compras são feitas no ponto de venda.

Uma pessoa chega ao supermercado para comprar um sabão em pó “Omo” e vê ao lado outro chamado “Tanto” e decide levá-lo. A mesma coisa acontece na página de confirmação de compra (checkout) quando a pessoa preenche todos os dados e não realiza a operação, ou seja, não compra. É incrível!

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Dados nos EUA mostram que apenas 23% das pessoas que chegam no checkout, compram efetivamente. Ou seja, são 77% das pessoas que chegam no checkout e não efetuam a compra.

77% das pessoas que chegam no checkout, não compram.

77%

Por que isso está acontecendo? Falamos várias vezes de estudo de caso aqui, mas qual será a objeção na hora de apertar o botão de compra no checkout e fechar o negócio? Como no caso do integrante do Black, que eu citei... Ele falou assim: “eu sabia que era bom, que era necessário, porém o valor era mais alto do que eu imaginava. Mas, eu precisava. Refiz as contas e constatei a possibilidade, então eu fiz minha aplicação para o Black.”

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Então, utilize o estudo de caso para analisar o comportamento do seu usuário. Assim, você terá acesso às objeções específicas que o impediram de realizar a compra. Existem algumas objeções na hora da decisão que são mais comuns. Então, colete depoimentos de clientes ou alunos exemplificando suas próprias objeções antes de terem comprado e qual foi o fator decisivo para terem efetivado a compra. Essa situação exemplificada gera o ponto de virada daquele novo cliente, o influenciando a também realizar a compra. Por exemplo: “Olha! Eu estava sem dinheiro, mas na hora eu decidi comprar o curso e foi a melhor coisa que eu fiz. De repente eu comecei a ganhar dinheiro.” Ou então: “eu estava ali pensando em comprar, mas eu achava que o cara era picareta. Mas, eu decidi e comprei assim mesmo. Percebi que eu estava totalmente enganado e ter comprado foi a melhor decisão que eu tomei.” A pessoa que está assistindo ao vídeo ou decidindo a compra, se sente motivada e é também influenciada a ter esse mesmo ponto de virada. Vale ressaltar que os todos depoimentos devem ser reais. Se mesmo assim a pessoa não comprou, você pode reforçar esses sete motivos mais o bônus que deixei neste eBook, nos e-mails que essa pessoa receberá automaticamente (follow up) por já fazer parte da sua lista!

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O Ryan Deiss, por exemplo, usa a estratégia de dor, benefício e objeção no seu follow up. Ele trabalha esses pontos em cada um dos seus e-mails. No final do follow up é o “agora ou nunca”, é quando você finalmente deve usar a estratégia de “escassez”. Há pessoas que usam a escassez nos primeiros e-mails a serem enviados, e esse não é o momento mais adequado de utilizar essa estratégia. Às vezes a pessoa ainda não está segura sobre a autoridade do vendedor, e sobre a necessidade dela em relação ao produto oferecido. Existe uma sequência lógica no funil, você deve primeiro gerar valor, matar as objeções e enfim gerar escassez.

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Desejo que você tenha gostado deste eBook e que você aumente as suas vendas a partir dele. Comente comigo quais foram seus resultados.

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Forte Abraço!

SamuelPereira