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Canvas Funil de Vendas Construindo um processo infalível PRODUZIDO POR
ÍNDICE Agradecimento
As 5 etapas para bater a meta 1# Definição da meta • pág 19
Introdução Andamos muito até chegar aqui! • pág 4
Usando a inovação
2# Definição das etapas do processo de vendas • pág 21 3# Definição das taxas de conversão • pág 23 4# Definição dos canais de vendas • pág 29 5# Simulações • pág 32 Conclusão do método • pág 37
O que é inovação? • pág 6 Jornada tradicional x Jornada disruptiva • pág 7 Nascimento do Canvas Funil de Vendas • pág 11 O que é Canvas? • pág 12
Apresentação do Canvas Benefícios de aplicar em seu processo comercial • pág 14 Estrutura do Canvas Funil de Vendas • pág 15 Materiais necessários • pág 15 Como trabalhar com o Canvas Funil de Vendas? • pág 16 Onde aplicá-lo? • pág 17
EBOOK
CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
Quem somos Cases • pág 39 Nossa história • pág 41
Recomendações Simulador de Meta • pág 44 Vídeo do Canvas • pág 45
AGRADECIMENTO Primeiramente a Deus que tem nos dado sabedoria e criatividade todos os dias, aos nossos clientes que contribuem de forma significativa para o crescimento do Funil de Vendas e a toda equipe que tem se empenhado para que possamos alcançar nossos excelentes resultados.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
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INTRODUÇÃO
Andamos muito até chegar aqui! Tudo que está escrito neste material foi validado, e antes de dar certo para nossos clientes e mercado teve que dar certo para nós! Em outras palavras, fazemos o que falamos. Hoje em dia é muito fácil teorizar as coisas! Encontramos diversos “gurus de vendas” que num passado tiveram em sua história um êxito e fazem disso o tema das suas brilhantes palestras de motivação. Não temos nada contra, até porque acreditamos que exista mercado para tudo.. Mas, o que queremos transmitir nesta leitura é: MENOS teoria e MAIS prática. Aqui você encontrará de forma simples e direta a verdadeira
Ciência do Funil de Vendas. Se fizéssemos uma conta rápida dos últimos 8 anos do Funil de Vendas, teríamos:
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
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+ de 300 Workshops aplicados; + de 500k Post-its colados; + de 1500 pessoas impactadas nos workshops; 7 anos implantando processos de vendas e + mais de 2000 clientes usando nossa tecnologia. Enfim… muita aconteceu! E o que mais damos valor em toda nossa jornada é o quanto aprendemos e nos inovamos. Essa trajetória nos permitiu aprender com diversos erros, erros estes que todos nós cometemos no dia a dia. De fato, esta é a melhor faculdade dos negócios.
Menos blábláblá e mais ação para ter os melhores resultados!
USANDOAINOVAÇÃO CRIE VALOR JUNTO COM SEUS POTENCIAIS CLIENTES. ESSA É A FORMA MAIS ASSERTIVA DE ACELERAR O SUCESSO.
USANDO A INOVAÇÃO O que é Inovação?
Atualmente muito se fala sobre inovação e como as empresas que avançarão à um futuro promissor a usam para construir melhores produtos, serviços, processos e experiências positivas aos seu clientes. Mas o que de fato é a inovação e como identificá-la?
Embora a invenção do primeiro telefone seja atribuída á Antonio Meucci em 1849, foi Alexander Graham Bell em 1876 que apresentou as bases do que se transformaria no que conhecemos hoje. Ele não só definiu os padrões da área como foi o primeiro a produzir o dispositivo em grande escala — em 1886, 150 mil residências nos Estados já possuíam a invenção.
Inovação não é invenção! Por maior que seja a novidade de um produto em seu lançamento ele raramente é uma invenção, principalmente nos tempos modernos. Invenção significa que antes de seu lançamento qualquer aspecto tecnológico ou funcional não existia. Por exemplo: Quando a Apple lançou seu primeiro iPhone em Junho de 2007, ela quebrou diversos paradigmas e cativou um grande número de clientes para engajarem seu mais novo dispositivo. Embora fosse algo completamente diferente do que havia no mercado ela não inventou absolutamente nada, apenas melhorou o que já existia.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
Portanto inovação para nós do Funil de Vendas é:
Pegar o que já existe, melhorar e fazer com que as pessoas percebam valor. Acrescentamos também a seguinte visão: A Inovação está ligada diretamente ao mercado e a economia, portanto, não adianta apenas ser um produto/serviço legal e bonito, por que se no final do dia não gerar resultado financeiro, será apenas uma boa ideia!
Jornada tradicional vs Jornada disruptiva
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Necessidade - Quando o empreendedor se vê em uma encruzilhada e precisa sobreviver de alguma forma.
Nos últimos 8 anos realizando Workshops de inovação no
Este é o formato mais convencional, principalmente no mercado
processo de vendas (academia.funildevendas.com.br),
brasileiro por que a criatividade, ousadia e persistência são
tivemos o privilégio de conhecer diversas empresas e fazer parte
componentes de DNA.
da reconstrução cultural dos resultados. Dentro desse contexto, a forma mais tradicional de construir um Pudemos observar diversos modelos de negócios e de vendas e
negócio ainda está baseada em uma cultura industrial que além
comparar as empresas que estavam propensas à falência com as
de lenta é falha, burocrática e arriscada, pois parte da premissa
que realmente estavam aplicando inovação desde seu
de que antes da venda deve-se existir um produto.
nascimento. Neste cenário adaptamos nossa apresentação para retratar justamente isto: A jornada tradicional vs a jornada
A grosso modo, é uma visão coerente por que se pensarmos "O
disruptiva.
que iremos vender se não existe produto?" A indagação da cultura industrial faz sentido, porém, o que o mercado tem
Geralmente o nascimento de um negócio pode ocorrer de duas
aprendido com os modelos de negócios de Startups inovadoras
formas:
é que: Antes de investir uma enorme quantia de recursos para desenvolver o produto, é necessário validar o modelo de
Oportunidade - Quando o empreendedor é visionário e enxerga uma possibilidade para gerar mais resultados ao seu negócio.
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vendas e o PIC (Perfil Ideal de Cliente). Veja à seguir como é fluxo de ambos os modelos:
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Jornada tradicional é muito maior, pois a ideia e o modelo não foram validados antes com o usuário. Por incrível que pareça, apesar de uma quantidade absurda de informações disponíveis hoje na internet de como criar um
“
Se a forma de comprar mudou, porque ainda insiste em isolar seus potenciais clientes da equação, desenvolvendo
“
Se você observar neste fluxo o custo comparado com as vendas
negócio de forma inteligente ainda há muitas pessoas que se
produtos e serviços baseados apenas
negam em buscar estes cases e acabam quebrando a cara e
em sua ideia míope?
construindo suas empresas ainda com base nos padrões tradicionais.
CUSTOS
VENDAS
TEM UMA IDEIA
DESENVOLVE O PRODUTO
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
COLOCA EM PRODUÇÃO
COLOCA NO MERCADO
USUÁRIO I N S AT I S F E I T O
PRE JUÍZO NOS R E S U L TA D O S
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Jornada disruptiva
A grande vantagem de usar este modelo de construção é que as
Aqui fica claro o método usado por Startups de sucesso: Erre
rápido com baixo custo para acertar rápido com alto resultado.
TEM UMA IDEIA
chances do sucesso são muito maiores. Ele envolve diretamente o usuário, onde o mesmo lhe dará uma série de insights para aperfeiçoar seu produto/serviço e criar valor percebido ao mercado.
DEFINE O MODELO DE NEGÓCIO E VENDAS
FOCO NO USUÁRIO
DESENVOLVE O PROTÓTIPO
VENDAS CUSTOS
AUMENTO NOS R E S U L TA D O S
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USUÁRIO S AT I S F E I T O
COLOCA EM PRODUÇÃO
TESTE DO MODELO DE VENDAS
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Modelo com foco no usuário
Nele o foco principal é o usuário, onde junto co-criamos negócios
Este é um modelo que orientou toda a construção de nossa metodologia Design de Vendas™.
mais exeqüíveis, viáveis e desejáveis, engajando-o na percepção de valores e na inovação.
NOVOS MODELOS DE G ES TÃO
NOVOS MODELOS DE NEGÓCIO
E S T R AT É G I A D E R E S U LTA D O S
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F O CO N O U S UÁ RI O
USUÁRIO
COCRIAÇÃO DE VA LO RES
Nascimento do Canvas o Funil de Vendas Na medida em que os anos foram se passando nós refinávamos nossas ferramentas de apoio em busca de simplificar ainda mais a construção das estratégias por meio do Design Thinking, mas somente no início 2016, após reestruturar nosso processo de vendas do CRM Funil de Vendas chegamos em um modelo extremamente simples mas muito poderoso para explicar com clareza a Ciência do Funil de Vendas. Realizamos cerca de 600 implantações da metodologia em empresas de diversos segmentos de atuação e isto fez com que nossos olhos se abrissem para um novo formato de entrega em nossos treinamentos: Validamos o modelo matemático e o transformamos em 5 passos que definem a construção da previsibilidade em vendas. Desta forma, transformamos o que era digital em um Canvas super didático para ser usado de forma coletiva nos treinamentos.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
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O que é um Canvas?
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A tradução da palavra Canvas de origem inglês significa tela de pintura, um espaço onde se organiza uma ideia para melhor e aproveitá-la da melhor maneira. Ao trazer esse conceito para o universo da inovação nós podemos dizer que um Canvas é uma ferramenta usada para mapear de forma simples e prática em blocos informações ideias, modelos e insights a respeito de um negócio, produto/ serviço ou processo. Hoje um dos Canvas mais conhecidos e usados por diversas empresas é o BMG - Business Model Generation de autoria do Alex Osterwalder. De fato este modelo de formatação deu origem à diversos outros usados para simplificar o processo de construção de um modelo previamente imaginado. Como base na simplicidade, usamos este conceito para construir o Canvas de Funil de Vendas que veremos à seguir.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
APRESENTAÇÃODOCANVAS UM PROCESSO DE VENDAS INFALÍVEL DEVE SER SIMPLES, POR QUE SE NÃO FOR SIMPLES, NÃO FUNCIONA!
APRESENTAÇÃO DO CANVAS Benefícios de aplicar em seu processo comercial Somos suspeitos para falar do nosso Canvas, mas centenas de pessoas que já o usaram dentro e fora de nossos workshops tiveram um ganho expressivo em suas estratégias e resultados. Usando o Canvas do Funil de Vendas você ganhará: • Velocidade na construção e entendimento de seu processo de • • •
•
vendas; Saberá rapidamente onde atuar para gerar os melhores resultados; Dominará os principais indicadores para potencializar a produtividade de vendas; Terá a verdadeira previsibilidade em vendas: Saberá quantas oportunidades serão necessárias prospectar para bater sua meta; Simplificará seu processo comercial e engajará o time.
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Estrutura do Canvas Funil de Vendas
Materiais necessários
Ao longo dos anos refinamos e simplificamos todas as
Você precisará:
ferramentas usadas em nossos workshops, o Canvas do Funil de
1. Arquivo do Canvas em PDF (bit.do/CanvasFunildeVendas);
Vendas foi um dos mais impactados. Na medida que evoluímos com os algoritmos do CRM e a forma de como o implantamos
D OW N LOA D C A N VA S F U N I L D E V E N DA S
nas empresas, percebemos a nítida necessidade desta
2. Canetas esferográficas ou marcadores;
simplificação. Hoje ela é uma das ferramentas mais utilizadas
3. Post-its (Quadrado e Redondo);
para construção do plano de ação com base na metodologia do
4. Mesa ou parede (usar fita adesiva para colar);
Funil e Vendas.
5. Calculadora.
Sua estrutura está dividida em 5 passos:
1. Definição da meta; 2. Definição das etapas do processo de vendas; 3. Definição das taxas de conversão; 4. Definição dos canais de vendas; 5. Simulações.
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Como trabalhar com o Canvas? Sabemos que a base da inovação são as pessoas, portanto, para que o processo de construção do canvas seja assertivo, siga os passos:
4. Mudanças ou ajustes poderão ocorrer;
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Lembre-se: A inovação pode ocorrer por inúmeros testes, portanto, recomendamos o uso dos post-its, assim você poderá simplesmente reajustar as informações trocando os post-its por outros.
1. Convide pessoas de sua equipe de vendas ou de outras áreas para te ajudar; Mesmo que faça sozinho a aplicação deste material, outras pessoas poderão te ajudar a ter mais insights. 2. Leia as instruções no Canvas; Para ser ainda mais didático, inserirmos em cada passo do Canvas informações que lhe darão instruções do que fazer. 3. Tome como base o histórico; Caso você já tenha histórico de vendas (meta, ticket médio, canais de vendas, etc) será mais fácil a projeção do exercício. Se
5. Gestão à vista; Prenda ele com fita adesiva em uma parede perto de você e constantemente o revisite para saber se o que foi planejado está sendo realizado. 6. Compartilhe o conhecimento. Ajude outros vendedores a realizar os cálculos. Acreditamos que o maior beneficiado na transferencia do conhecimento é o próprio emissor por que explicando como executou a ação estará reafirmando o que aprendeu.
não tiver, não tem problema. Realize o exercício baseado nos
A melhor forma de aprender algo é ensinando à
resultados que deseja alcançar.
outra pessoa.
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Onde aplicá-lo? Nossa cultura sempre foi baseada em alguns mantras que criamos e que até hoje praticamos em nosso dia a dia. Eu (Thiago Pirinelli) me lembro exatamente do dia em que iniciei a sociedade do Funil de Vendas™ com o Percival Oliveira.
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Desta forma, queremos que você desfrute de tudo que o Canvas
Funil de Vendas pode te oferecer, tanto para benefício próprio quanto de seus clientes.
Use o Canvas Funil de Vendas:
Sentado em uma mesa na padaria que ficava em baixo do escritório, perguntamos um ao outro: Então… o que será daqui
• Dentro de sua empresa;
para frente? Então, decidimos que teríamos que dividir para
• Em suas consultorias de vendas;
multiplicar! E isso foi tão marcante em nossas vidas que hoje é
• Nos treinamentos comerciais;
nosso primeiro mantra. Acreditamos que dividindo conhecimento, haverá sempre a multiplicação de pessoas cada vez mais capacitadas em gerar riquesas. Isto produz um ganho incalculável para todo o ecossistema econômico, apoiando assim nosso grande propósito:
TRANSFORMAR PESSOAS E EMPRESAS POR MEIO DAS VENDAS!
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• No planejamento de vendas individual; • Para ajudar um amigo ou empresa a bater meta e • Para GANHAR DINHEIRO!
Você tem nosso apoio e autorização!
AS5ETAPASPARABATERAMETA SE VOCÊ NÃO SABE POR QUAL CAMINHO IR, QUALQUER UM SERVIRÁ… POIS AGORA VOCÊ CONHECERÁ O CAMINHO E COMO CHEGARÁ MAIS RÁPIDO!
AS 5 ETAPAS PARA BATER A META 1# Definição da meta
Adotamos a seguinte definição para meta:
Não tem como dar se quer um passo rumo ao resultado, quando você não sabe nem mesmo o que quer. A meta irá te direcionar e será a base da construção do método.
PILARES DA META
“Meta é tudo que o leva para o conhecimento" O que te faz sair de 100 qualquer coisa para 120 qualquer coisa, é o conhecimento, afinal de contas, se você conhece o caminho para ter 20% a mais de resultado, fará o que tem que ser feito.
VALOR
RESULTADO QUE SE DESEJA ALCANÇAR
PRAZO
PERÍODO QUE A META ESTARÁ VÁLIDA
PROPÓSITO
O MOTIVO DE EXISTÊNCIA DA META
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Definindo a meta do Funil de Vendas: Estipule sua meta em valores para iniciar o exercício. Exemplo: Quero vender R$75.000,00 em 1 mês. - Iremos trabalhar com esta meta durante o exercício. Após saber o quanto espera vender, tenha em mãos o ticket médio de suas vendas. O Ticket Médio é a média em valor de um determinado período e pode ser segmentado por: todos os contratos, produtos, perfis de clientes, região, etc. Neste caso recomendamos que faça o seguinte cálculo: Total em vendas (último mês) Número de contratos (último mês)
=
Ticket Médio
Resultado:
R$68.500,00 / 32 = R$2.140,65 Agora pegue a Meta desejada e divida pelo ticket médio:
R$75.000,00 / R$2.140,65 = 35 (arredondado) Este (35) é o número que o Funil de Vendas tomará como base.
35
R$75.000,00
R$2.140,65
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2# Definição das etapas do processo
Diversos gestores sofrem do “mal do crescimento”, ou seja,
de vendas
conseguem escalar a máquina de vendas.
quando o processo não está estruturado de forma simples não
A base da metodologia do Funil de Vendas é a construção das
Seus vendedores são apenas tiradores de pedidos, ficam
etapas do processo comercial. Processo é o conjunto sequencial
constantemente perdidos na entrega dos resultados e
de ações que se deve fazer, garantindo que haja um input e
dificilmente o gestor consegue colocar outro profissional de
output de dados.
vendas nos mesmos moldes do vendedor que mais performa.
Após analisar mais de 3.500 empresas que passaram por nosso
A falta do processo de vendas também ocasiona o problema
processo de vendas, condensamos as principais dores em 4
mais comum das equipes que não batem metas: A perda de
tópicos e surpreendentemente a falta de processo é primeiro de
oportunidades por falta de follow up.
nossa lista. Dica: O processo de vendas está muito ligado à jornada Por incrível que pareça, quase todas as empresas analisadas não
de compra do cliente, mas ele deve focar na busca e não
possuíam ou não seguiam um processo de vendas. Isto se dá ao
somente na espera de oportunidades. Sua construção
fato que, infelizmente o processo de vendas é quase sempre o último a ser planejado e uma vez desenhado, acaba ficando extremamente engessado ao passar dos anos.
deve ser simples e com etapas que condizem à realidade da equipe comercial, inclusive com nomenclaturas de fácil entendimento para que haja uma compreensão natural do fluxo.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
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Definindo as etapas do Funil de Vendas: Como efeito de exercício e adotando a simplicidade para este contexto, iremos definir o processo do Funil de Vendas somente com as 3 etapas essenciais. Você pode adotar nomenclaturas e adaptar a quantidade que condiz com o seu processo atual de vendas.
OPORTUNIDADES
Ideias de Etapas: Oportunidades - São todos os leads, prospects ou clientes que entrarão em seu Funil de Vendas; Visitas - Estágio onde as oportunidades que avançaram para uma visita ficam alocados. A visita para muitas empresas é o ponto de sucesso, pois se a oportunidades aceitou ter um face to face com o vendedor, a chance de uma proposta quente é muito maior; Propostas - São todas as oportunidades que avançaram de Visitas e estão no momento de uma negociação discutindo valores, prazo, condições contratuais, etc. Note que não existe uma etapa de ganhar ou perder, pois dentro do método Funil de Vendas, estas não são etapas e sim condição de uma oportunidades.
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VISITAS
PROPOSTAS
35
R$75.000,00
R$2.140,65
3# Definição das taxas de conversões Se existe um indicador em vendas que pode ajudar a equipe a alcançar metas é a taxa de conversão. É comum nos depararmos com empresas que não sabem quantas oportunidades devem prospectar para alcançarem suas metas, elas entram em um ciclo de comodismo e uma cultura improdutiva que leva a um único resultado: o fracasso comercial. Infelizmente ouvimos muitos gestores e vendedores falarem que a equipe tem resistência em usar algo que ajudará a vender mais e melhor e geralmente são os que mais reclamam da CRISE! Mas então, o que tem tudo isto haver com a taxa de conversão? Simples! Quando não sei o que tenho que fazer, não faço
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Concluindo, a taxa de conversão é o termômetro da produtividade comercial relacionado às prospecções realizadas. Analisando as taxas de conversões é possível saber: 1. Quantas oportunidades são necessárias prospectar para bater a meta? 2. Onde aplicar conhecimento para aumentar os resultados de vendas? 3. Qual o perfil comportamental do meu time de vendas? 4. Quantas oportunidades meu time consegue atender para obter a melhor performance no fechamento de vendas? 5. Onde mais estou perdendo eficiência em meu processo de vendas?
como deveria ser feito.
Antes que você se faça a pergunta: Qual a melhor taxa de
A taxa de conversão é sem dúvida um dos principais
conversão para meu negócio? Já adiantamos, não existe!
indicadores do Funil de Vendas, pois ela mede o esforço que o vendedor faz para trazer oportunidades Vs o resultado alcançado de contratos fechados.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
Apesar deste indicador ser um dos principais parâmetros para analisar sua performance, ele deve ser composto de outros indicadores na equação, como: número de prospecção, ticket médio, ciclo de vendas e etc.
Definido a taxa de conversão:
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Execute a operação sempre de baixo para cima, para isso usaremos perguntas chaves:
OPORTUNIDADES
1# A cada 10 propostas, quantas vendas são fechadas? 1. Ex: 4 Fechamentos, para 10 propostas envias 4 ÷ 10 = 0.4 (esta é sua taxa de conversão | 0.4 * 100 = 40%) 2. Insira o post it com a taxa de conversão entre Proposta > Negócios ganhos
VISITAS
3.Faça o cálculo para saber o número de Propostas necessárias: 35 ÷ 0.4 (40%) = 87,5 (arredonde para 88)
35 PROPOSTAS
88
0.4 40%
= 88
4. Escreva no post it PROPOSTAS o volume necessário
40%
35
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÷
CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
Dica de Ouro: Para saber a taxa de conversão de algo, faça sempre R$75.000,00
R$2.140,65 R$75.000,00
o número de baixo dividido pelo de cima. R$2.140,65
Ex: 35 ÷ 88 = 0,397 (arredondando 0,4% ou 40%)
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2# A cada 10 Visitas, quantas propostas quentes são geradas?
Dica: Nesta etapa sua taxa de conversão é alta, mas considere apenas Propostas com possibilidades reais de fechamento. OPORTUNIDADES
Desconsidere pessoas / empresas que apenas pedem uma simples cotação. Este é o momento de entender as necessidades desta oportunidade e buscar uma solução que alivie suas dores. 1.Ex: 6 Propostas, para 10 Visitas realizadas 6 ÷ 10 = 0.6 (0.6 * 100 = 60%).
VISITAS
147
2.Faça novamente o cálculo. 88 ÷ 0.6 = 146,6 (147)
60%
88
PROPOSTAS
88 40%
35
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
÷
0.6 60%
= 147
3.Escreva no post-it VISITAS o volume necessário. R$75.000,00
R$2.140,65 R$75.000,00
R$2.140,65
26
3# A cada 10 Oportunidades prospectadas, quantas visitas são realizadas?
Dica: O número de oportunidades da 1ª etapa é sempre mais complicado de descobrir, pois ele geralmente não é medido pelos
OPORTUNIDADES
445
vendedores / gestores. Este número pode ser maior que 10, então
33%
faça o exercício: A cada 15 ou 20 ligações para oportunidades destintas para marcar visitas, quantas são realizadas? 1.Ex: 15 Oportunidades, para 5 Visitas realizadas 5 ÷ 15 = 0.33 (0.33 * 100 = 33%).
VISITAS
2.Faça novamente o cálculo.
147
147 ÷ 0.33 = 445,45 (445)
60%
147 PROPOSTAS
88
33%
= 445
3.Escreva no postit OPORTUNIDADES o volume necessário
40%
35
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÷
0.33
CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
R$75.000,00
R$2.140,65 R$75.000,00
R$2.140,65
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Taxa de conversão geral:
Agora que você calculou as taxas internas, também conhecidas como Hit rates é possível saber quantas oportunidades devem
OPORTUNIDADES
445
ser prospectadas para bater a meta. Após realizado este
33%
procedimento divida o número de oportunidades ganhas x o número de oportunidades necessárias.
35
VISITAS
147
60%
7,8%
÷
445
= 7,8%
0,078
A quantidade de negócios ganhos (35) simboliza 7,8% de toda produtividade comercial em relação às prospecções efetuadas. Até aqui o exercício mostra a verdadeira previsibilidade em
PROPOSTAS
vendas, empoderado agora com informações valiosas para
88
tomada de decisões estratégicas.
40%
35
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
R$75.000,00
R$2.140,65 R$75.000,00
R$2.140,65
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Dica que vale 1 milhão Se você achou o número de 445 oportunidades muito exagerado, ele só é reflexo das taxas de conversão realizadas de baixo para cima. Mas se mesmo assim as taxas estiverem corretas, significa duas coisas:
1# Que não está batendo a meta 2# Que não possui oportunidades suficientes
445
÷ 22 = 20
÷ 20
OPORTUNIDADES
DIAS
VENDEDORES
Para não se assustar com este número, recomendamos desdobrar à um nível de produtividade diária. Siga o seguinte raciocínio:
4
OPORTUNIDADES
=
5
OPORTUNIDADES POR DIA PARA CADA VENDEDOR
Em outras palavras, para bater a meta de R$75.000,00 por mês é preciso buscar e ligar para apenas 5 oportunidades por dia!
Na meta de R$75.000,00 (35 vendas), 4 vendedores estão inclusos. Eles trabalham em média 22 dias úteis por mês.
Considerando este número, lhe perguntamos: É fácil ou difícil bater a meta? Quanto tempo leva para buscar e ligar para
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apenas 5 oportunidades? CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
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4# Definição dos Canais de Vendas
À seguir uma lista dos principais canais de vendas usados hoje em dia:
Aqui mora um grande perigo! Costumamos falar que os canais
Gerados pelo time de vendas • Construção de lista; • Cold Call; • Base de clientes; • Indicações; • Porta à porta.
de vendas podem te enriquecer ou empobrecer. Enriquecer: Quando você sabe por onde as oportunidades que foram ganhas entraram fica claro a necessidade de investir mais recursos (tempo e dinheiro) nos canais que podem potencializar seus resultados. Empobrecer: Grande parte das empresas não medem por onde chegam as oportunidades, portanto, saem “atirando para todo lado”. Prospectar em todo lugar sem uma estratégia definida, além de custar muito é extremamente cansativo e perde-se energia onde não dará resultados. O Canal de Vendas é portando a fonte de entrada do Funil de Vendas, é o macro processo de Atração (prospecção ativa ou passiva) e deve ser alinhado entre as áreas de Marketing e Vendas.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
Marketing tradicional • Feiras e eventos; • Impressos (jornais, revistas, encartes, panfletos, etc); • Rádio e TV; • Cross Marketing (junção com outras marcas). Marketing digital • Redes sociais (Elas podem ser usadas ativa ou passivamente); • Isca de conteúdos (Quando são deixados os contatos para ter acesso à algo); • Demonstrações / Trial; • Ads (Google, Facebook, etc); • Sites, landing page e blogs; • E-mail Marketing.
Com a transformação digital e adoção da internet como recurso fundamental para o profissional e consumidor moderno, a maneira de comprar mudou e com isto a forma de vender também, logo, temos uma infinidade de canais de vendas. Alguns canais tradicionais ainda funcionam muito bem para diversas empresas, porém a forma de abordar as pessoas está ficando cada vez mais personalizada onde há o surgimento de técnicas que se provam mais eficazes como é o caso do Inbound e Outbound. Resumindo estes termos, Inbound é quando um lead (usuário da internet) é atraído por algum conteúdo digital e chega até você entregando dados como: nome, email e telefone. Isto é conhecido como Funil de Marketing ou Funil de Conversão. Este é um processo que “aquece" um pouco mais a oportunidade, permitindo que você interaja com ela de forma mais permissiva. Já o Outbound é usado para buscar ativamente a oportunidade com cadências de contados mais objetivas e menos invasiva. Este usa uma área de pré-vendas para “aquecer” a oportunidade com
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
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envio de e-mails em um formato de escrita simples e direto, pedindo permissão para entrar em contato. Desta forma o prévendedor qualifica melhor a oportunidade antes de ser transferida ao executivo de vendas, que por sua vez, realiza a visita, levanta as necessidades, gera a proposta e fecha a venda. Esses dois cenários têm se provado extremamente eficientes e impactantes diretos nas reduções de custos da aquisição do cliente (CAC). Para deixar claro: Funil de Vendas não é para gerar leads, fazer visitantes de um site virarem leads, enviar e-mail marketing, etc. Funil de Vendas é um método que acondiciona os leads, prospects e clientes, permitindo uma gestão simples e assertiva do processo, da busca de oportunidades até o fechamento da venda.
Não confunda Funil de Vendas com Funil do Marketing! Embora complementares, não são a mesma coisa.
Definindo os Canais de Vendas:
Procedimento
1. Separe 5 principais canais de vendas 2. Trace a estratégia e frequência que utilizará cada um deles 3. Divida a produtividade de prospecção (5 por dia, conforme o exercício) pelos canais de vendas 4. Tenha em mente como, quem, onde e quanto irá investir em cada um deles 5. Escreva e cole o postit conforme o exemplo à baixo.
Dica: Ao invés de sair “atirando para todo lado”, recomendamos que você defina seu PCI (Perfil do cliente ideal). Este exercício deve responder algumas perguntas para alinhar as expectativas e discurso de vendas. O ideal é que ligue para pelo menos 10 clientes e faça as perguntas: -
Qual a dor que possui antes de adquirir nosso produto ou serviço? O que mais gosta de nosso produto ou serviço? Qual o maior benefício que visualiza usando nossos produtos ou serviços? Como se sente usando-os Descreva em suas palavras o que somos
Isto dará além de insights para seu discurso de vendas, a ideia perfeita dos principais desafios que você deverá resolver.
SEPARAR X CLIENTES ATIVOS
ENVIAR X MENSAGENS PARA AS CONEXÕES DE 1º GRAU
IR AO CAFÉ DA MANHA NO DIA X E ME RELACIONAR COM 5 PESSOAS
LIGAR PARA X CLIENTES, VERIFICAR SE ESTAMOS ATENDENDO BEM E PEDIR X INDICAÇÕES
APLICAR X REAIS EM CAMPANHAS PARA PROMOVER MEU SITE COM UM FORMULÁRIO DE CONTATO
BASE DE CLIENTES
LINKEDIN
ASSOCIAÇÃO COMERCIAL
INDICAÇÃO
GOOGLE
Defina também:
- Segmento - Localização - Cargos dos decisores
EBOOK
31
OPORTUNIDADES CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
445
33%
5# Simulações Após ter desenhado toda a estrutura do Funil de Vendas você terá uma visão completa do que é necessário fazer para bater a meta. Com todas estas informações em mãos é possível colocar a inteligência para trabalhar otimizando seus resultados. Todo empreendedor de sucesso sabe exatamente o que quer mas constantemente está projetando cenários - do mais pessimista ao mais otimista. É justamente isso que iremos tratar na 5ª etapa da construção do Funil de Vendas. Abordaremos as 3 formas de aumentar os resultados de vendas ou otimizar o
32
* 22 * 4 = 6 ( ) OPORTUNIDADES
DIAS ÚTEIS
528
VENDEDORES
OPORTUNIDADES NO MÊS
Isto representa cerca de 19% à mais de produtividade em prospecções. Mas o quanto esta diferença representa em vendas?
Faça o seguinte cálculo:
528
processo, para gastar menos energia e ainda sim bater a meta. 528 * 0,078 = 41 Oport. Ganhas
1ª Simulação: Aumentar a boca do funil Baseando-se ainda no exercício que fizemos anteriormente,
41 * R$2.140,65 = R$87.766,65
7,8%
Isto dá um aumento de R$12.766,65
imagine que os mesmos 4 vendedores ao invés de buscar e ligar para apenas 5 oportunidades por dia, passem a realizar somente 1 à mais, totalizando 6 prospecções. Examine à seguir o impacto:
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
41
2ª Simulação: Melhore as taxas internas
Dicas de ouro:
33
1# Taxa de conversão nas etapas de atração (Oportunidades / Sabe aquela palestra motivacional que você participou um dia? O
Prospecções)
que de fato aprendeu e colocou em prática e quanto isso deu de
Se a taxa de conversão estiver muito baixa nessa etapa e a equipe
resultado? Provavelmente muito pouco!
não consegue marcar visitas, eis duas principais causas que estão
Nada contra esse tipo de trabalho mas a única coisa que lhe trará motivação é o resultado. Para gerar melhores resultados é
impactando este resultado: 1. Canal de Vendas trazendo oportunidades desqualificadas
preciso conhecimento e por isto batemos na seguinte tecla aqui
a. Ação 1: defina melhor seu PIC;
no Funil de Vendas™ Medir > Gerir > Evoluir. Tendo em mãos as
b. Ação 2: trabalhe com fontes atualizadas;
taxas de conversões internas é possível atuar sobre elas
c. Ação 3: verifique qual o canal que mais impacta e refaça a
aportando conhecimento para evoluir cada taxa no decorrer das
estratégia ou substitua por outro.
etapas do processo. 2. Os vendedores não estão realizando um pitch bom o suficiente Procedimento
para marcar visitas
1. Verifique qual é a menor taxa de conversão;
a. Ação 1: Treine o discurso baseado nas dores dos clientes;
2. Identifique a causa da ineficiencia deste indicador;
b. Ação 2: Escute ligações realizadas e anote onde foi bom ou
3. Atue nas taxas aportando conhecimento; 4. Execute o plano de ação. Meça e ajuste-o durante o percurso.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
ruim; c. Ação 3: defina melhor as perguntas de qualificação.
34
Exemplo: Performar a 1ª taxa
Você notará algo extraordinário quando atuar na melhoria das taxas de conversões internas: As primeiras taxas de conversões são sempre mais fáceis de atuar e o resultado é exponencial. Acompanhe o raciocínio: Se melhorar a qualificação da oportunidade nos canais de vendas e ajustar o discurso de abordagem, aumentando em 7% a taxa de conversão entre as etapas OPORTUNIDADE > VISITAS, observe a cadência dos resultados nas etapas inferiores e a melhora significativa na quantidade de PROPOSTAS fechadas.
+7%
OPORTUNIDADES
445
33%
VISITAS
147 / 178
+2%
60%
445 * 0,4 = 178 * 0,6 = 107 * 0,4 =
7,8%
PROPOSTAS
88 / 107 40%
43
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
R$75.000,00
R$2.140,65 R$75.000,00
R$2.140,65
VISITAS
178 PROPOSTAS
107 43
*
R$2.140,65
R$92.047,95
Representa um ROI de R$17.000,00 e 2% de aumento na Taxa de conversão Geral
35
2# Taxa de conversão nas etapas de Relacionamento (Qualificação / Visitas)
3# Taxa de conversão nas fechamento (Propostas / Negociação)
Caso essa taxa esteja muito baixa, tome as seguintes medidas:
Se o fechamento é seu maior desafio, siga as dicas:
1. Qualifique melhor a oportunidade antes de marcar uma visita a. Ação 1: Faça a lição de casa e levante as principais informações sobre a oportunidade; b. Ação 2: Use técnicas de relacionamento; c. Ação 3: Deixe claro o objetivo da visita. 2. Engaje sua oportunidade durante a visita a. Ação 1: Identifique mais dores latentes e ouça mais seu possível cliente; b. Ação 2: Faça perguntas mais abertas, explorando melhor o caminho a se percorrer; c. Ação 3: Fale mais dos benefícios e cases de seu produto ou serviço do que das características. 3. Prepare a oportunidade para o próximo passo a. Ação 1: Deixe claro como é possível adquirir seu produto ou serviço; b. Ação 2: Com base nos desafios, peça permissão para gerar uma proposta; c. Ação 3: Envie a proposta no prazo determinado e já marque o próximo passo.
1. Follow up a. Ação 1: Após enviar a proposta, determine uma cadência saudável de follow up e nunca deixe a oportunidade muito tempo sem um contato; b. Ação 2: Envie cases de sucesso de clientes usando seu produto ou serviço; c. Ação 3: Envie conteúdos educativos que podem ajudar seu cliente a ter melhores resultados. 2. Objeções a. Ação 1: Mapeie quais são as principais objeções e encontre a resposta para estas; b. Ação 2: Ajude sua oportunidade fazer conta de ROI (Retorno sobre o investimento). 3. Pergunta de fechamento
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
Verifique se tudo está conforme a expectativa da oportunidade e pergunte:
O que está faltando para dar um
próximo passo e fecharmos negócio? *70% dos negócios não são fechados porque falta a pergunta de fechamento
3ª Simulação: Cross / Up Sell Estas técnicas são muito utilizadas quando seu mix de oferta comportam essa estratégia e não há necessidade de ajustar para cima o valor do produto ou serviço. Basicamente em ambos os casos o valor do ticket médio será impactado. Na medida em que a negociação for caminhando pelo processo e estiver mais qualificada ficará fácil identificar se a necessidade do cliente em potencial “casa" com as estratégias de cross ou up sell.
Upgrade do produto base. Usando o mesmo exemplo, imagine um celular que possui 3 níveis de performance: 32Gb, 64Gb e 128Gb. É o mesmo modelo, o que muda é sua capacidade de entrega. Fato é que quanto mais você “blinda" o cliente com seus produtos e serviços, mais ele estará conectado à você e consequentemente por mais tempo ele comprará. Afinal de contas:
Vender mais para o mesmo cliente é a
Cross Sell Oferta de produtos complementares ao produto base. Imagine comprar um celular e o mesmo vendedor lhe vender a capa e a película, esses dois produtos não são do mesmo fabricante mas se complementam e aumentam o valor do ticket médio.
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Up Sell
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
venda mais lucrativa que existe!
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Conclusão do método!
Não cobre a meta e sim o plano de ação!
Viu o quanto seus resultados podem ser melhorados? É engraçado que fazemos isso todos os dias de forma consciente ou inconsciente e sabemos a importância dessa execução. Mas porque não a praticamos de forma consistente?
Meta é meramente o efeito de uma série de causas, em outras
Isso é o que chamamos de "Enfrentamento dos Números” e é preciso ter coragem para fazer! Muitas pessoas optam pela profissão de vendas achando que não há necessidade de formação acadêmica e realmente hoje no Brasil não existe uma faculdade de vendas, pelo menos até o presente momento. Logo, vendas como uma disciplina não está inserida em nossa cultura e por mais que ela envolva pessoas não deixa de ser uma ciência. Vendas é uma disciplina da ciência humana, pois envolve matemática, comportamento humano, sociologia, administração, marketing e um toque de psicologia :)
Vendas não é dom. Vendas é resultado de um processo!
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
palavras, não temos poder de ação no efeito e sim em cada passo que damos no Funil de Vendas. Temos que ter como plano de trabalho diário a quantidade certa de prospecções > visitas > propostas e gerir todos os follow ups para nunca deixar uma oportunidade cair em esquecimento. No final não adianta apenas falar bem, é preciso seguir o método, e aplicar a EXECUÇÃO CONSISTENTE: Fazer o que tem que ser feito, na medida que deve ser feito, dia após dia!
WOW… SENSACIONAL! SIM, O MÉTODO É SIMPLESMENTE SENSACIONAL E CADA VEZES QUE REPETIMOS NOS TREINAMENTOS, ESCUTAMOS ESTA EXPRESSÃO!
CASES
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Rede Plaza Inn
Treinamento: Processo infalível
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
QUEMSOMOS SAIBA PORQUE SOMOS A MAIOR AUTORIDADE EM METODOLOGIA DE VENDAS DO BRASIL!
41
º
Temos um propósito muito forte
Transformar pessoas e empresas por meio das vendas!
15
ANOS
EXPERIÊNCIA COM VENDAS
7
ANOS
IMPLANTANDO O CRM
2
+
MIL
USUÁRIOS BATENDO METAS
Encaramos vendas como uma ciência Após analisar mais de 3.500 empresas, chegamos às principais dores em vendas!
º
1 Falta de processo 2 Falta dos indicadores 3 Produtividade 4 Previsibilidade
42
º
Após estudar este cenário, criamos o mais simples e intuitivo Software CRM BASEADO NA TRÍADE DAS VENDAS M E TA
M É TO D O
EXECUÇÃO CONSISTENTE
SIMULADOR
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O que achou até aqui? Temos a plena certeza que gostou
Pensando nisso desenvolvemos o Simulador de Meta
muito da nossa metodologia!
que segue o mesmo principio de nosso Canvas.
Embora sejamos os “Grandes Evangelistas” da metodologia e marca Funil de Vendas, precisávamos ir além e mergulhar profundamente para encontrar uma forma simples e eficiente de transmitir nosso conhecimento. Mostrar para nossos clientes que existe sim uma matemática por trás da metodologia Funil de Vendas e que isto é tão simples, mas tão simples que por muitas vezes não executamos, pois nossa mente está ligada a coisas complexas é muito importante para nós.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
Ele é gratuito e está à sua disposição. T E S TA R S I M U L A D O R D E M E TA
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Canvas Funil de Vendas Construindo um processo infalível PRODUZIDO POR
ÍNDICE Agradecimento
As 5 etapas para bater a meta 1# Definição da meta • pág 19
Introdução Andamos muito até chegar aqui! • pág 4
Usando a inovação
2# Definição das etapas do processo de vendas • pág 21 3# Definição das taxas de conversão • pág 23 4# Definição dos canais de vendas • pág 29 5# Simulações • pág 32 Conclusão do método • pág 37
O que é inovação? • pág 6 Jornada tradicional x Jornada disruptiva • pág 7 Nascimento do Canvas Funil de Vendas • pág 11 O que é Canvas? • pág 12
Apresentação do Canvas Benefícios de aplicar em seu processo comercial • pág 14 Estrutura do Canvas Funil de Vendas • pág 15 Materiais necessários • pág 15 Como trabalhar com o Canvas Funil de Vendas? • pág 16 Onde aplicá-lo? • pág 17
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
Quem somos Cases • pág 39 Nossa história • pág 41
Recomendações Simulador de Meta • pág 44 Vídeo do Canvas • pág 45
AGRADECIMENTO Primeiramente a Deus que tem nos dado sabedoria e criatividade todos os dias, aos nossos clientes que contribuem de forma significativa para o crescimento do Funil de Vendas e a toda equipe que tem se empenhado para que possamos alcançar nossos excelentes resultados.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
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INTRODUÇÃO
Andamos muito até chegar aqui! Tudo que está escrito neste material foi validado, e antes de dar certo para nossos clientes e mercado teve que dar certo para nós! Em outras palavras, fazemos o que falamos. Hoje em dia é muito fácil teorizar as coisas! Encontramos diversos “gurus de vendas” que num passado tiveram em sua história um êxito e fazem disso o tema das suas brilhantes palestras de motivação. Não temos nada contra, até porque acreditamos que exista mercado para tudo.. Mas, o que queremos transmitir nesta leitura é: MENOS teoria e MAIS prática. Aqui você encontrará de forma simples e direta a verdadeira
Ciência do Funil de Vendas. Se fizéssemos uma conta rápida dos últimos 8 anos do Funil de Vendas, teríamos:
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
4
+ de 300 Workshops aplicados; + de 500k Post-its colados; + de 1500 pessoas impactadas nos workshops; 7 anos implantando processos de vendas e + mais de 2000 clientes usando nossa tecnologia. Enfim… muita aconteceu! E o que mais damos valor em toda nossa jornada é o quanto aprendemos e nos inovamos. Essa trajetória nos permitiu aprender com diversos erros, erros estes que todos nós cometemos no dia a dia. De fato, esta é a melhor faculdade dos negócios.
Menos blábláblá e mais ação para ter os melhores resultados!
USANDOAINOVAÇÃO CRIE VALOR JUNTO COM SEUS POTENCIAIS CLIENTES. ESSA É A FORMA MAIS ASSERTIVA DE ACELERAR O SUCESSO.
USANDO A INOVAÇÃO O que é Inovação?
Atualmente muito se fala sobre inovação e como as empresas que avançarão à um futuro promissor a usam para construir melhores produtos, serviços, processos e experiências positivas aos seu clientes. Mas o que de fato é a inovação e como identificá-la?
Embora a invenção do primeiro telefone seja atribuída á Antonio Meucci em 1849, foi Alexander Graham Bell em 1876 que apresentou as bases do que se transformaria no que conhecemos hoje. Ele não só definiu os padrões da área como foi o primeiro a produzir o dispositivo em grande escala — em 1886, 150 mil residências nos Estados já possuíam a invenção.
Inovação não é invenção! Por maior que seja a novidade de um produto em seu lançamento ele raramente é uma invenção, principalmente nos tempos modernos. Invenção significa que antes de seu lançamento qualquer aspecto tecnológico ou funcional não existia. Por exemplo: Quando a Apple lançou seu primeiro iPhone em Junho de 2007, ela quebrou diversos paradigmas e cativou um grande número de clientes para engajarem seu mais novo dispositivo. Embora fosse algo completamente diferente do que havia no mercado ela não inventou absolutamente nada, apenas melhorou o que já existia.
EBOOK
6
CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
Portanto inovação para nós do Funil de Vendas é:
Pegar o que já existe, melhorar e fazer com que as pessoas percebam valor. Acrescentamos também a seguinte visão: A Inovação está ligada diretamente ao mercado e a economia, portanto, não adianta apenas ser um produto/serviço legal e bonito, por que se no final do dia não gerar resultado financeiro, será apenas uma boa ideia!
Jornada tradicional vs Jornada disruptiva
7
Necessidade - Quando o empreendedor se vê em uma encruzilhada e precisa sobreviver de alguma forma.
Nos últimos 8 anos realizando Workshops de inovação no
Este é o formato mais convencional, principalmente no mercado
processo de vendas (academia.funildevendas.com.br),
brasileiro por que a criatividade, ousadia e persistência são
tivemos o privilégio de conhecer diversas empresas e fazer parte
componentes de DNA.
da reconstrução cultural dos resultados. Dentro desse contexto, a forma mais tradicional de construir um Pudemos observar diversos modelos de negócios e de vendas e
negócio ainda está baseada em uma cultura industrial que além
comparar as empresas que estavam propensas à falência com as
de lenta é falha, burocrática e arriscada, pois parte da premissa
que realmente estavam aplicando inovação desde seu
de que antes da venda deve-se existir um produto.
nascimento. Neste cenário adaptamos nossa apresentação para retratar justamente isto: A jornada tradicional vs a jornada
A grosso modo, é uma visão coerente por que se pensarmos "O
disruptiva.
que iremos vender se não existe produto?" A indagação da cultura industrial faz sentido, porém, o que o mercado tem
Geralmente o nascimento de um negócio pode ocorrer de duas
aprendido com os modelos de negócios de Startups inovadoras
formas:
é que: Antes de investir uma enorme quantia de recursos para desenvolver o produto, é necessário validar o modelo de
Oportunidade - Quando o empreendedor é visionário e enxerga uma possibilidade para gerar mais resultados ao seu negócio.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
vendas e o PIC (Perfil Ideal de Cliente). Veja à seguir como é fluxo de ambos os modelos:
8
Jornada tradicional é muito maior, pois a ideia e o modelo não foram validados antes com o usuário. Por incrível que pareça, apesar de uma quantidade absurda de informações disponíveis hoje na internet de como criar um
“
Se a forma de comprar mudou, porque ainda insiste em isolar seus potenciais clientes da equação, desenvolvendo
“
Se você observar neste fluxo o custo comparado com as vendas
negócio de forma inteligente ainda há muitas pessoas que se
produtos e serviços baseados apenas
negam em buscar estes cases e acabam quebrando a cara e
em sua ideia míope?
construindo suas empresas ainda com base nos padrões tradicionais.
CUSTOS
VENDAS
TEM UMA IDEIA
DESENVOLVE O PRODUTO
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
COLOCA EM PRODUÇÃO
COLOCA NO MERCADO
USUÁRIO I N S AT I S F E I T O
PRE JUÍZO NOS R E S U L TA D O S
9
Jornada disruptiva
A grande vantagem de usar este modelo de construção é que as
Aqui fica claro o método usado por Startups de sucesso: Erre
rápido com baixo custo para acertar rápido com alto resultado.
TEM UMA IDEIA
chances do sucesso são muito maiores. Ele envolve diretamente o usuário, onde o mesmo lhe dará uma série de insights para aperfeiçoar seu produto/serviço e criar valor percebido ao mercado.
DEFINE O MODELO DE NEGÓCIO E VENDAS
FOCO NO USUÁRIO
DESENVOLVE O PROTÓTIPO
VENDAS CUSTOS
AUMENTO NOS R E S U L TA D O S
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USUÁRIO S AT I S F E I T O
COLOCA EM PRODUÇÃO
TESTE DO MODELO DE VENDAS
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Modelo com foco no usuário
Nele o foco principal é o usuário, onde junto co-criamos negócios
Este é um modelo que orientou toda a construção de nossa metodologia Design de Vendas™.
mais exeqüíveis, viáveis e desejáveis, engajando-o na percepção de valores e na inovação.
NOVOS MODELOS DE G ES TÃO
NOVOS MODELOS DE NEGÓCIO
E S T R AT É G I A D E R E S U LTA D O S
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F O CO N O U S UÁ RI O
USUÁRIO
COCRIAÇÃO DE VA LO RES
Nascimento do Canvas o Funil de Vendas Na medida em que os anos foram se passando nós refinávamos nossas ferramentas de apoio em busca de simplificar ainda mais a construção das estratégias por meio do Design Thinking, mas somente no início 2016, após reestruturar nosso processo de vendas do CRM Funil de Vendas chegamos em um modelo extremamente simples mas muito poderoso para explicar com clareza a Ciência do Funil de Vendas. Realizamos cerca de 600 implantações da metodologia em empresas de diversos segmentos de atuação e isto fez com que nossos olhos se abrissem para um novo formato de entrega em nossos treinamentos: Validamos o modelo matemático e o transformamos em 5 passos que definem a construção da previsibilidade em vendas. Desta forma, transformamos o que era digital em um Canvas super didático para ser usado de forma coletiva nos treinamentos.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
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O que é um Canvas?
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A tradução da palavra Canvas de origem inglês significa tela de pintura, um espaço onde se organiza uma ideia para melhor e aproveitá-la da melhor maneira. Ao trazer esse conceito para o universo da inovação nós podemos dizer que um Canvas é uma ferramenta usada para mapear de forma simples e prática em blocos informações ideias, modelos e insights a respeito de um negócio, produto/ serviço ou processo. Hoje um dos Canvas mais conhecidos e usados por diversas empresas é o BMG - Business Model Generation de autoria do Alex Osterwalder. De fato este modelo de formatação deu origem à diversos outros usados para simplificar o processo de construção de um modelo previamente imaginado. Como base na simplicidade, usamos este conceito para construir o Canvas de Funil de Vendas que veremos à seguir.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
APRESENTAÇÃODOCANVAS UM PROCESSO DE VENDAS INFALÍVEL DEVE SER SIMPLES, POR QUE SE NÃO FOR SIMPLES, NÃO FUNCIONA!
APRESENTAÇÃO DO CANVAS Benefícios de aplicar em seu processo comercial Somos suspeitos para falar do nosso Canvas, mas centenas de pessoas que já o usaram dentro e fora de nossos workshops tiveram um ganho expressivo em suas estratégias e resultados. Usando o Canvas do Funil de Vendas você ganhará: • Velocidade na construção e entendimento de seu processo de • • •
•
vendas; Saberá rapidamente onde atuar para gerar os melhores resultados; Dominará os principais indicadores para potencializar a produtividade de vendas; Terá a verdadeira previsibilidade em vendas: Saberá quantas oportunidades serão necessárias prospectar para bater sua meta; Simplificará seu processo comercial e engajará o time.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
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Estrutura do Canvas Funil de Vendas
Materiais necessários
Ao longo dos anos refinamos e simplificamos todas as
Você precisará:
ferramentas usadas em nossos workshops, o Canvas do Funil de
1. Arquivo do Canvas em PDF (bit.do/CanvasFunildeVendas);
Vendas foi um dos mais impactados. Na medida que evoluímos com os algoritmos do CRM e a forma de como o implantamos
D OW N LOA D C A N VA S F U N I L D E V E N DA S
nas empresas, percebemos a nítida necessidade desta
2. Canetas esferográficas ou marcadores;
simplificação. Hoje ela é uma das ferramentas mais utilizadas
3. Post-its (Quadrado e Redondo);
para construção do plano de ação com base na metodologia do
4. Mesa ou parede (usar fita adesiva para colar);
Funil e Vendas.
5. Calculadora.
Sua estrutura está dividida em 5 passos:
1. Definição da meta; 2. Definição das etapas do processo de vendas; 3. Definição das taxas de conversão; 4. Definição dos canais de vendas; 5. Simulações.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
Como trabalhar com o Canvas? Sabemos que a base da inovação são as pessoas, portanto, para que o processo de construção do canvas seja assertivo, siga os passos:
4. Mudanças ou ajustes poderão ocorrer;
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Lembre-se: A inovação pode ocorrer por inúmeros testes, portanto, recomendamos o uso dos post-its, assim você poderá simplesmente reajustar as informações trocando os post-its por outros.
1. Convide pessoas de sua equipe de vendas ou de outras áreas para te ajudar; Mesmo que faça sozinho a aplicação deste material, outras pessoas poderão te ajudar a ter mais insights. 2. Leia as instruções no Canvas; Para ser ainda mais didático, inserirmos em cada passo do Canvas informações que lhe darão instruções do que fazer. 3. Tome como base o histórico; Caso você já tenha histórico de vendas (meta, ticket médio, canais de vendas, etc) será mais fácil a projeção do exercício. Se
5. Gestão à vista; Prenda ele com fita adesiva em uma parede perto de você e constantemente o revisite para saber se o que foi planejado está sendo realizado. 6. Compartilhe o conhecimento. Ajude outros vendedores a realizar os cálculos. Acreditamos que o maior beneficiado na transferencia do conhecimento é o próprio emissor por que explicando como executou a ação estará reafirmando o que aprendeu.
não tiver, não tem problema. Realize o exercício baseado nos
A melhor forma de aprender algo é ensinando à
resultados que deseja alcançar.
outra pessoa.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
Onde aplicá-lo? Nossa cultura sempre foi baseada em alguns mantras que criamos e que até hoje praticamos em nosso dia a dia. Eu (Thiago Pirinelli) me lembro exatamente do dia em que iniciei a sociedade do Funil de Vendas™ com o Percival Oliveira.
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Desta forma, queremos que você desfrute de tudo que o Canvas
Funil de Vendas pode te oferecer, tanto para benefício próprio quanto de seus clientes.
Use o Canvas Funil de Vendas:
Sentado em uma mesa na padaria que ficava em baixo do escritório, perguntamos um ao outro: Então… o que será daqui
• Dentro de sua empresa;
para frente? Então, decidimos que teríamos que dividir para
• Em suas consultorias de vendas;
multiplicar! E isso foi tão marcante em nossas vidas que hoje é
• Nos treinamentos comerciais;
nosso primeiro mantra. Acreditamos que dividindo conhecimento, haverá sempre a multiplicação de pessoas cada vez mais capacitadas em gerar riquesas. Isto produz um ganho incalculável para todo o ecossistema econômico, apoiando assim nosso grande propósito:
TRANSFORMAR PESSOAS E EMPRESAS POR MEIO DAS VENDAS!
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
• No planejamento de vendas individual; • Para ajudar um amigo ou empresa a bater meta e • Para GANHAR DINHEIRO!
Você tem nosso apoio e autorização!
AS5ETAPASPARABATERAMETA SE VOCÊ NÃO SABE POR QUAL CAMINHO IR, QUALQUER UM SERVIRÁ… POIS AGORA VOCÊ CONHECERÁ O CAMINHO E COMO CHEGARÁ MAIS RÁPIDO!
AS 5 ETAPAS PARA BATER A META 1# Definição da meta
Adotamos a seguinte definição para meta:
Não tem como dar se quer um passo rumo ao resultado, quando você não sabe nem mesmo o que quer. A meta irá te direcionar e será a base da construção do método.
PILARES DA META
“Meta é tudo que o leva para o conhecimento" O que te faz sair de 100 qualquer coisa para 120 qualquer coisa, é o conhecimento, afinal de contas, se você conhece o caminho para ter 20% a mais de resultado, fará o que tem que ser feito.
VALOR
RESULTADO QUE SE DESEJA ALCANÇAR
PRAZO
PERÍODO QUE A META ESTARÁ VÁLIDA
PROPÓSITO
O MOTIVO DE EXISTÊNCIA DA META
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
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Definindo a meta do Funil de Vendas: Estipule sua meta em valores para iniciar o exercício. Exemplo: Quero vender R$75.000,00 em 1 mês. - Iremos trabalhar com esta meta durante o exercício. Após saber o quanto espera vender, tenha em mãos o ticket médio de suas vendas. O Ticket Médio é a média em valor de um determinado período e pode ser segmentado por: todos os contratos, produtos, perfis de clientes, região, etc. Neste caso recomendamos que faça o seguinte cálculo: Total em vendas (último mês) Número de contratos (último mês)
=
Ticket Médio
Resultado:
R$68.500,00 / 32 = R$2.140,65 Agora pegue a Meta desejada e divida pelo ticket médio:
R$75.000,00 / R$2.140,65 = 35 (arredondado) Este (35) é o número que o Funil de Vendas tomará como base.
35
R$75.000,00
R$2.140,65
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2# Definição das etapas do processo
Diversos gestores sofrem do “mal do crescimento”, ou seja,
de vendas
conseguem escalar a máquina de vendas.
quando o processo não está estruturado de forma simples não
A base da metodologia do Funil de Vendas é a construção das
Seus vendedores são apenas tiradores de pedidos, ficam
etapas do processo comercial. Processo é o conjunto sequencial
constantemente perdidos na entrega dos resultados e
de ações que se deve fazer, garantindo que haja um input e
dificilmente o gestor consegue colocar outro profissional de
output de dados.
vendas nos mesmos moldes do vendedor que mais performa.
Após analisar mais de 3.500 empresas que passaram por nosso
A falta do processo de vendas também ocasiona o problema
processo de vendas, condensamos as principais dores em 4
mais comum das equipes que não batem metas: A perda de
tópicos e surpreendentemente a falta de processo é primeiro de
oportunidades por falta de follow up.
nossa lista. Dica: O processo de vendas está muito ligado à jornada Por incrível que pareça, quase todas as empresas analisadas não
de compra do cliente, mas ele deve focar na busca e não
possuíam ou não seguiam um processo de vendas. Isto se dá ao
somente na espera de oportunidades. Sua construção
fato que, infelizmente o processo de vendas é quase sempre o último a ser planejado e uma vez desenhado, acaba ficando extremamente engessado ao passar dos anos.
deve ser simples e com etapas que condizem à realidade da equipe comercial, inclusive com nomenclaturas de fácil entendimento para que haja uma compreensão natural do fluxo.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
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Definindo as etapas do Funil de Vendas: Como efeito de exercício e adotando a simplicidade para este contexto, iremos definir o processo do Funil de Vendas somente com as 3 etapas essenciais. Você pode adotar nomenclaturas e adaptar a quantidade que condiz com o seu processo atual de vendas.
OPORTUNIDADES
Ideias de Etapas: Oportunidades - São todos os leads, prospects ou clientes que entrarão em seu Funil de Vendas; Visitas - Estágio onde as oportunidades que avançaram para uma visita ficam alocados. A visita para muitas empresas é o ponto de sucesso, pois se a oportunidades aceitou ter um face to face com o vendedor, a chance de uma proposta quente é muito maior; Propostas - São todas as oportunidades que avançaram de Visitas e estão no momento de uma negociação discutindo valores, prazo, condições contratuais, etc. Note que não existe uma etapa de ganhar ou perder, pois dentro do método Funil de Vendas, estas não são etapas e sim condição de uma oportunidades.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
VISITAS
PROPOSTAS
35
R$75.000,00
R$2.140,65
3# Definição das taxas de conversões Se existe um indicador em vendas que pode ajudar a equipe a alcançar metas é a taxa de conversão. É comum nos depararmos com empresas que não sabem quantas oportunidades devem prospectar para alcançarem suas metas, elas entram em um ciclo de comodismo e uma cultura improdutiva que leva a um único resultado: o fracasso comercial. Infelizmente ouvimos muitos gestores e vendedores falarem que a equipe tem resistência em usar algo que ajudará a vender mais e melhor e geralmente são os que mais reclamam da CRISE! Mas então, o que tem tudo isto haver com a taxa de conversão? Simples! Quando não sei o que tenho que fazer, não faço
23
Concluindo, a taxa de conversão é o termômetro da produtividade comercial relacionado às prospecções realizadas. Analisando as taxas de conversões é possível saber: 1. Quantas oportunidades são necessárias prospectar para bater a meta? 2. Onde aplicar conhecimento para aumentar os resultados de vendas? 3. Qual o perfil comportamental do meu time de vendas? 4. Quantas oportunidades meu time consegue atender para obter a melhor performance no fechamento de vendas? 5. Onde mais estou perdendo eficiência em meu processo de vendas?
como deveria ser feito.
Antes que você se faça a pergunta: Qual a melhor taxa de
A taxa de conversão é sem dúvida um dos principais
conversão para meu negócio? Já adiantamos, não existe!
indicadores do Funil de Vendas, pois ela mede o esforço que o vendedor faz para trazer oportunidades Vs o resultado alcançado de contratos fechados.
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Apesar deste indicador ser um dos principais parâmetros para analisar sua performance, ele deve ser composto de outros indicadores na equação, como: número de prospecção, ticket médio, ciclo de vendas e etc.
Definido a taxa de conversão:
24
Execute a operação sempre de baixo para cima, para isso usaremos perguntas chaves:
OPORTUNIDADES
1# A cada 10 propostas, quantas vendas são fechadas? 1. Ex: 4 Fechamentos, para 10 propostas envias 4 ÷ 10 = 0.4 (esta é sua taxa de conversão | 0.4 * 100 = 40%) 2. Insira o post it com a taxa de conversão entre Proposta > Negócios ganhos
VISITAS
3.Faça o cálculo para saber o número de Propostas necessárias: 35 ÷ 0.4 (40%) = 87,5 (arredonde para 88)
35 PROPOSTAS
88
0.4 40%
= 88
4. Escreva no post it PROPOSTAS o volume necessário
40%
35
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÷
CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
Dica de Ouro: Para saber a taxa de conversão de algo, faça sempre R$75.000,00
R$2.140,65 R$75.000,00
o número de baixo dividido pelo de cima. R$2.140,65
Ex: 35 ÷ 88 = 0,397 (arredondando 0,4% ou 40%)
25
2# A cada 10 Visitas, quantas propostas quentes são geradas?
Dica: Nesta etapa sua taxa de conversão é alta, mas considere apenas Propostas com possibilidades reais de fechamento. OPORTUNIDADES
Desconsidere pessoas / empresas que apenas pedem uma simples cotação. Este é o momento de entender as necessidades desta oportunidade e buscar uma solução que alivie suas dores. 1.Ex: 6 Propostas, para 10 Visitas realizadas 6 ÷ 10 = 0.6 (0.6 * 100 = 60%).
VISITAS
147
2.Faça novamente o cálculo. 88 ÷ 0.6 = 146,6 (147)
60%
88
PROPOSTAS
88 40%
35
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
÷
0.6 60%
= 147
3.Escreva no post-it VISITAS o volume necessário. R$75.000,00
R$2.140,65 R$75.000,00
R$2.140,65
26
3# A cada 10 Oportunidades prospectadas, quantas visitas são realizadas?
Dica: O número de oportunidades da 1ª etapa é sempre mais complicado de descobrir, pois ele geralmente não é medido pelos
OPORTUNIDADES
445
vendedores / gestores. Este número pode ser maior que 10, então
33%
faça o exercício: A cada 15 ou 20 ligações para oportunidades destintas para marcar visitas, quantas são realizadas? 1.Ex: 15 Oportunidades, para 5 Visitas realizadas 5 ÷ 15 = 0.33 (0.33 * 100 = 33%).
VISITAS
2.Faça novamente o cálculo.
147
147 ÷ 0.33 = 445,45 (445)
60%
147 PROPOSTAS
88
33%
= 445
3.Escreva no postit OPORTUNIDADES o volume necessário
40%
35
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÷
0.33
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R$75.000,00
R$2.140,65 R$75.000,00
R$2.140,65
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Taxa de conversão geral:
Agora que você calculou as taxas internas, também conhecidas como Hit rates é possível saber quantas oportunidades devem
OPORTUNIDADES
445
ser prospectadas para bater a meta. Após realizado este
33%
procedimento divida o número de oportunidades ganhas x o número de oportunidades necessárias.
35
VISITAS
147
60%
7,8%
÷
445
= 7,8%
0,078
A quantidade de negócios ganhos (35) simboliza 7,8% de toda produtividade comercial em relação às prospecções efetuadas. Até aqui o exercício mostra a verdadeira previsibilidade em
PROPOSTAS
vendas, empoderado agora com informações valiosas para
88
tomada de decisões estratégicas.
40%
35
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R$75.000,00
R$2.140,65 R$75.000,00
R$2.140,65
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Dica que vale 1 milhão Se você achou o número de 445 oportunidades muito exagerado, ele só é reflexo das taxas de conversão realizadas de baixo para cima. Mas se mesmo assim as taxas estiverem corretas, significa duas coisas:
1# Que não está batendo a meta 2# Que não possui oportunidades suficientes
445
÷ 22 = 20
÷ 20
OPORTUNIDADES
DIAS
VENDEDORES
Para não se assustar com este número, recomendamos desdobrar à um nível de produtividade diária. Siga o seguinte raciocínio:
4
OPORTUNIDADES
=
5
OPORTUNIDADES POR DIA PARA CADA VENDEDOR
Em outras palavras, para bater a meta de R$75.000,00 por mês é preciso buscar e ligar para apenas 5 oportunidades por dia!
Na meta de R$75.000,00 (35 vendas), 4 vendedores estão inclusos. Eles trabalham em média 22 dias úteis por mês.
Considerando este número, lhe perguntamos: É fácil ou difícil bater a meta? Quanto tempo leva para buscar e ligar para
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apenas 5 oportunidades? CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
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4# Definição dos Canais de Vendas
À seguir uma lista dos principais canais de vendas usados hoje em dia:
Aqui mora um grande perigo! Costumamos falar que os canais
Gerados pelo time de vendas • Construção de lista; • Cold Call; • Base de clientes; • Indicações; • Porta à porta.
de vendas podem te enriquecer ou empobrecer. Enriquecer: Quando você sabe por onde as oportunidades que foram ganhas entraram fica claro a necessidade de investir mais recursos (tempo e dinheiro) nos canais que podem potencializar seus resultados. Empobrecer: Grande parte das empresas não medem por onde chegam as oportunidades, portanto, saem “atirando para todo lado”. Prospectar em todo lugar sem uma estratégia definida, além de custar muito é extremamente cansativo e perde-se energia onde não dará resultados. O Canal de Vendas é portando a fonte de entrada do Funil de Vendas, é o macro processo de Atração (prospecção ativa ou passiva) e deve ser alinhado entre as áreas de Marketing e Vendas.
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Marketing tradicional • Feiras e eventos; • Impressos (jornais, revistas, encartes, panfletos, etc); • Rádio e TV; • Cross Marketing (junção com outras marcas). Marketing digital • Redes sociais (Elas podem ser usadas ativa ou passivamente); • Isca de conteúdos (Quando são deixados os contatos para ter acesso à algo); • Demonstrações / Trial; • Ads (Google, Facebook, etc); • Sites, landing page e blogs; • E-mail Marketing.
Com a transformação digital e adoção da internet como recurso fundamental para o profissional e consumidor moderno, a maneira de comprar mudou e com isto a forma de vender também, logo, temos uma infinidade de canais de vendas. Alguns canais tradicionais ainda funcionam muito bem para diversas empresas, porém a forma de abordar as pessoas está ficando cada vez mais personalizada onde há o surgimento de técnicas que se provam mais eficazes como é o caso do Inbound e Outbound. Resumindo estes termos, Inbound é quando um lead (usuário da internet) é atraído por algum conteúdo digital e chega até você entregando dados como: nome, email e telefone. Isto é conhecido como Funil de Marketing ou Funil de Conversão. Este é um processo que “aquece" um pouco mais a oportunidade, permitindo que você interaja com ela de forma mais permissiva. Já o Outbound é usado para buscar ativamente a oportunidade com cadências de contados mais objetivas e menos invasiva. Este usa uma área de pré-vendas para “aquecer” a oportunidade com
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
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envio de e-mails em um formato de escrita simples e direto, pedindo permissão para entrar em contato. Desta forma o prévendedor qualifica melhor a oportunidade antes de ser transferida ao executivo de vendas, que por sua vez, realiza a visita, levanta as necessidades, gera a proposta e fecha a venda. Esses dois cenários têm se provado extremamente eficientes e impactantes diretos nas reduções de custos da aquisição do cliente (CAC). Para deixar claro: Funil de Vendas não é para gerar leads, fazer visitantes de um site virarem leads, enviar e-mail marketing, etc. Funil de Vendas é um método que acondiciona os leads, prospects e clientes, permitindo uma gestão simples e assertiva do processo, da busca de oportunidades até o fechamento da venda.
Não confunda Funil de Vendas com Funil do Marketing! Embora complementares, não são a mesma coisa.
Definindo os Canais de Vendas:
Procedimento
1. Separe 5 principais canais de vendas 2. Trace a estratégia e frequência que utilizará cada um deles 3. Divida a produtividade de prospecção (5 por dia, conforme o exercício) pelos canais de vendas 4. Tenha em mente como, quem, onde e quanto irá investir em cada um deles 5. Escreva e cole o postit conforme o exemplo à baixo.
Dica: Ao invés de sair “atirando para todo lado”, recomendamos que você defina seu PCI (Perfil do cliente ideal). Este exercício deve responder algumas perguntas para alinhar as expectativas e discurso de vendas. O ideal é que ligue para pelo menos 10 clientes e faça as perguntas: -
Qual a dor que possui antes de adquirir nosso produto ou serviço? O que mais gosta de nosso produto ou serviço? Qual o maior benefício que visualiza usando nossos produtos ou serviços? Como se sente usando-os Descreva em suas palavras o que somos
Isto dará além de insights para seu discurso de vendas, a ideia perfeita dos principais desafios que você deverá resolver.
SEPARAR X CLIENTES ATIVOS
ENVIAR X MENSAGENS PARA AS CONEXÕES DE 1º GRAU
IR AO CAFÉ DA MANHA NO DIA X E ME RELACIONAR COM 5 PESSOAS
LIGAR PARA X CLIENTES, VERIFICAR SE ESTAMOS ATENDENDO BEM E PEDIR X INDICAÇÕES
APLICAR X REAIS EM CAMPANHAS PARA PROMOVER MEU SITE COM UM FORMULÁRIO DE CONTATO
BASE DE CLIENTES
ASSOCIAÇÃO COMERCIAL
INDICAÇÃO
Defina também:
- Segmento - Localização - Cargos dos decisores
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31
OPORTUNIDADES CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
445
33%
5# Simulações Após ter desenhado toda a estrutura do Funil de Vendas você terá uma visão completa do que é necessário fazer para bater a meta. Com todas estas informações em mãos é possível colocar a inteligência para trabalhar otimizando seus resultados. Todo empreendedor de sucesso sabe exatamente o que quer mas constantemente está projetando cenários - do mais pessimista ao mais otimista. É justamente isso que iremos tratar na 5ª etapa da construção do Funil de Vendas. Abordaremos as 3 formas de aumentar os resultados de vendas ou otimizar o
32
* 22 * 4 = 6 ( ) OPORTUNIDADES
DIAS ÚTEIS
528
VENDEDORES
OPORTUNIDADES NO MÊS
Isto representa cerca de 19% à mais de produtividade em prospecções. Mas o quanto esta diferença representa em vendas?
Faça o seguinte cálculo:
528
processo, para gastar menos energia e ainda sim bater a meta. 528 * 0,078 = 41 Oport. Ganhas
1ª Simulação: Aumentar a boca do funil Baseando-se ainda no exercício que fizemos anteriormente,
41 * R$2.140,65 = R$87.766,65
7,8%
Isto dá um aumento de R$12.766,65
imagine que os mesmos 4 vendedores ao invés de buscar e ligar para apenas 5 oportunidades por dia, passem a realizar somente 1 à mais, totalizando 6 prospecções. Examine à seguir o impacto:
EBOOK
CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
41
2ª Simulação: Melhore as taxas internas
Dicas de ouro:
33
1# Taxa de conversão nas etapas de atração (Oportunidades / Sabe aquela palestra motivacional que você participou um dia? O
Prospecções)
que de fato aprendeu e colocou em prática e quanto isso deu de
Se a taxa de conversão estiver muito baixa nessa etapa e a equipe
resultado? Provavelmente muito pouco!
não consegue marcar visitas, eis duas principais causas que estão
Nada contra esse tipo de trabalho mas a única coisa que lhe trará motivação é o resultado. Para gerar melhores resultados é
impactando este resultado: 1. Canal de Vendas trazendo oportunidades desqualificadas
preciso conhecimento e por isto batemos na seguinte tecla aqui
a. Ação 1: defina melhor seu PIC;
no Funil de Vendas™ Medir > Gerir > Evoluir. Tendo em mãos as
b. Ação 2: trabalhe com fontes atualizadas;
taxas de conversões internas é possível atuar sobre elas
c. Ação 3: verifique qual o canal que mais impacta e refaça a
aportando conhecimento para evoluir cada taxa no decorrer das
estratégia ou substitua por outro.
etapas do processo. 2. Os vendedores não estão realizando um pitch bom o suficiente Procedimento
para marcar visitas
1. Verifique qual é a menor taxa de conversão;
a. Ação 1: Treine o discurso baseado nas dores dos clientes;
2. Identifique a causa da ineficiencia deste indicador;
b. Ação 2: Escute ligações realizadas e anote onde foi bom ou
3. Atue nas taxas aportando conhecimento; 4. Execute o plano de ação. Meça e ajuste-o durante o percurso.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
ruim; c. Ação 3: defina melhor as perguntas de qualificação.
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Exemplo: Performar a 1ª taxa
Você notará algo extraordinário quando atuar na melhoria das taxas de conversões internas: As primeiras taxas de conversões são sempre mais fáceis de atuar e o resultado é exponencial. Acompanhe o raciocínio: Se melhorar a qualificação da oportunidade nos canais de vendas e ajustar o discurso de abordagem, aumentando em 7% a taxa de conversão entre as etapas OPORTUNIDADE > VISITAS, observe a cadência dos resultados nas etapas inferiores e a melhora significativa na quantidade de PROPOSTAS fechadas.
+7%
OPORTUNIDADES
445
33%
VISITAS
147 / 178
+2%
60%
445 * 0,4 = 178 * 0,6 = 107 * 0,4 =
7,8%
PROPOSTAS
88 / 107 40%
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R$75.000,00
R$2.140,65 R$75.000,00
R$2.140,65
VISITAS
178 PROPOSTAS
107 43
*
R$2.140,65
R$92.047,95
Representa um ROI de R$17.000,00 e 2% de aumento na Taxa de conversão Geral
35
2# Taxa de conversão nas etapas de Relacionamento (Qualificação / Visitas)
3# Taxa de conversão nas fechamento (Propostas / Negociação)
Caso essa taxa esteja muito baixa, tome as seguintes medidas:
Se o fechamento é seu maior desafio, siga as dicas:
1. Qualifique melhor a oportunidade antes de marcar uma visita a. Ação 1: Faça a lição de casa e levante as principais informações sobre a oportunidade; b. Ação 2: Use técnicas de relacionamento; c. Ação 3: Deixe claro o objetivo da visita. 2. Engaje sua oportunidade durante a visita a. Ação 1: Identifique mais dores latentes e ouça mais seu possível cliente; b. Ação 2: Faça perguntas mais abertas, explorando melhor o caminho a se percorrer; c. Ação 3: Fale mais dos benefícios e cases de seu produto ou serviço do que das características. 3. Prepare a oportunidade para o próximo passo a. Ação 1: Deixe claro como é possível adquirir seu produto ou serviço; b. Ação 2: Com base nos desafios, peça permissão para gerar uma proposta; c. Ação 3: Envie a proposta no prazo determinado e já marque o próximo passo.
1. Follow up a. Ação 1: Após enviar a proposta, determine uma cadência saudável de follow up e nunca deixe a oportunidade muito tempo sem um contato; b. Ação 2: Envie cases de sucesso de clientes usando seu produto ou serviço; c. Ação 3: Envie conteúdos educativos que podem ajudar seu cliente a ter melhores resultados. 2. Objeções a. Ação 1: Mapeie quais são as principais objeções e encontre a resposta para estas; b. Ação 2: Ajude sua oportunidade fazer conta de ROI (Retorno sobre o investimento). 3. Pergunta de fechamento
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
Verifique se tudo está conforme a expectativa da oportunidade e pergunte:
O que está faltando para dar um
próximo passo e fecharmos negócio? *70% dos negócios não são fechados porque falta a pergunta de fechamento
3ª Simulação: Cross / Up Sell Estas técnicas são muito utilizadas quando seu mix de oferta comportam essa estratégia e não há necessidade de ajustar para cima o valor do produto ou serviço. Basicamente em ambos os casos o valor do ticket médio será impactado. Na medida em que a negociação for caminhando pelo processo e estiver mais qualificada ficará fácil identificar se a necessidade do cliente em potencial “casa" com as estratégias de cross ou up sell.
Upgrade do produto base. Usando o mesmo exemplo, imagine um celular que possui 3 níveis de performance: 32Gb, 64Gb e 128Gb. É o mesmo modelo, o que muda é sua capacidade de entrega. Fato é que quanto mais você “blinda" o cliente com seus produtos e serviços, mais ele estará conectado à você e consequentemente por mais tempo ele comprará. Afinal de contas:
Vender mais para o mesmo cliente é a
Cross Sell Oferta de produtos complementares ao produto base. Imagine comprar um celular e o mesmo vendedor lhe vender a capa e a película, esses dois produtos não são do mesmo fabricante mas se complementam e aumentam o valor do ticket médio.
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Up Sell
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
venda mais lucrativa que existe!
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Conclusão do método!
Não cobre a meta e sim o plano de ação!
Viu o quanto seus resultados podem ser melhorados? É engraçado que fazemos isso todos os dias de forma consciente ou inconsciente e sabemos a importância dessa execução. Mas porque não a praticamos de forma consistente?
Meta é meramente o efeito de uma série de causas, em outras
Isso é o que chamamos de "Enfrentamento dos Números” e é preciso ter coragem para fazer! Muitas pessoas optam pela profissão de vendas achando que não há necessidade de formação acadêmica e realmente hoje no Brasil não existe uma faculdade de vendas, pelo menos até o presente momento. Logo, vendas como uma disciplina não está inserida em nossa cultura e por mais que ela envolva pessoas não deixa de ser uma ciência. Vendas é uma disciplina da ciência humana, pois envolve matemática, comportamento humano, sociologia, administração, marketing e um toque de psicologia :)
Vendas não é dom. Vendas é resultado de um processo!
EBOOK
CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
palavras, não temos poder de ação no efeito e sim em cada passo que damos no Funil de Vendas. Temos que ter como plano de trabalho diário a quantidade certa de prospecções > visitas > propostas e gerir todos os follow ups para nunca deixar uma oportunidade cair em esquecimento. No final não adianta apenas falar bem, é preciso seguir o método, e aplicar a EXECUÇÃO CONSISTENTE: Fazer o que tem que ser feito, na medida que deve ser feito, dia após dia!
WOW… SENSACIONAL! SIM, O MÉTODO É SIMPLESMENTE SENSACIONAL E CADA VEZES QUE REPETIMOS NOS TREINAMENTOS, ESCUTAMOS ESTA EXPRESSÃO!
CASES
39
Rede Plaza Inn
Treinamento: Processo infalível
Clique na imagem para ser encaminhado ao Youtube
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CANVAS FUNIL DE VENDAS Construindo um processo infalível
QUEMSOMOS SAIBA PORQUE SOMOS A MAIOR AUTORIDADE EM METODOLOGIA DE VENDAS DO BRASIL!
41
º
Temos um propósito muito forte
Transformar pessoas e empresas por meio das vendas!
15
ANOS
EXPERIÊNCIA COM VENDAS
7
ANOS
IMPLANTANDO O CRM
2
+
MIL
USUÁRIOS BATENDO METAS
Encaramos vendas como uma ciência Após analisar mais de 3.500 empresas, chegamos às principais dores em vendas!
º
1 Falta de processo 2 Falta dos indicadores 3 Produtividade 4 Previsibilidade
42
º
Após estudar este cenário, criamos o mais simples e intuitivo Software CRM BASEADO NA TRÍADE DAS VENDAS M E TA
M É TO D O
EXECUÇÃO CONSISTENTE
SIMULADOR
44
O que achou até aqui? Temos a plena certeza que gostou
Pensando nisso desenvolvemos o Simulador de Meta
muito da nossa metodologia!
que segue o mesmo principio de nosso Canvas.
Embora sejamos os “Grandes Evangelistas” da metodologia e marca Funil de Vendas, precisávamos ir além e mergulhar profundamente para encontrar uma forma simples e eficiente de transmitir nosso conhecimento. Mostrar para nossos clientes que existe sim uma matemática por trás da metodologia Funil de Vendas e que isto é tão simples, mas tão simples que por muitas vezes não executamos, pois nossa mente está ligada a coisas complexas é muito importante para nós.
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