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CASO EMPRESARIAL PORSCHE: CONSERVA LO ANTIGUO MIENTRA INTRODUCE LO NUEVO I. Analice el proceso de decisión de compra de un cliente tradicional de Porsche. 1. Reconocimiento de la necesidad: Comprar un carro de calidad y buen desempeño. 2. Búsqueda de información: Buscar diferentes módulos de Porsche y colores, equipamiento número de asientos, motor velocidad. 3. Evaluación de alternativas: Selección del auto que cumpla con sus requisitos como la comodidad y calidad del Porsche 4. Decisión de compra: Comprar el auto seleccionado 5. Comportamiento post-compra: Se muestran conformes con el desempeño de Porsche II. Compare el proceso de decisión del cliente tradicional de Porsche con el proceso de decisión el consumidor de una cayenne o de un panamera. CAYENNE 1. Reconocimiento de la necesidad: Una camioneta pesada, buen rendimiento generando un status más alto y exclusivo. 2. Búsqueda de información: Averiguar en Porsche sobre este nuevo auto exclusivo. Se tenía una gran expectativa 3. Evaluación de Alternativas: Es más rápida ya que era el último modelo de Porsche. 4. Decisión de compra: Inmediato ya que se tenía conocimiento del auto 5. Comportamiento post-compra: Buen rendimiento y desempeño. III. ¿Qué conceptos del capítulo explican por qué porsche vendió tantos modelos de bajo precio en las décadas de 1970 y 1980? Porsche se enfocó en el Marketing masivo en lugar del Marketing de clase. Lanzo el modelo 914 a un bajo precio e hizo que se volviera el más comprado de la marca, al igual que con el cupe hatchback. Los clientes leales se quejaron porque los autos eran baratos y con bajo desempeño. Tampoco estaban felices de compartir su marca con un cliente que no cubría con el perfil de un propietario de Porsche. IV. Explique cómo se desarrollan las actitudes positivas y negativas hacia una marca como porsche. ¿Qué podría hacer para cambiar las actitudes de los consumidores hacia su marca? Las actitudes positivas siempre se dieron ya que Porsche es una marca ya establecida en el mercado, habiendo momentos en que la marca tuvo sus bajas debido al bajo precio y el mal rendimiento de los autos, fue entonces que los clientes abandonaban la marca. Para la mejora de la empresa se debe mantener o aumentar la calidad, rendimiento y prestigio de Porsche para tener felices a sus clientes para así ellos no se quejen y sigan comprando a porsche. V. ¿Qué papel juega la marca Porsche en el autoconcepto de sus compradores? Porsche es una marca con un gran prestigio. Cualquier persona no puede comprar un Porsche por su precio elevado. Sus clientes suelen tener un status alto en la sociedad y Porsche los ayuda con sus autos de lujo.

MINICASO: FRONDREN PUBLISHING, INC. I. ¿Cómo debe estructurar Fondren su fuerza de ventas tras la fusión con Bronson? ¿Por qué? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas potenciales de la estructura que eligió? Organización por tipo de cliente porque a la empresa le falta priorizar más en las actividades del servicio al cliente para obtener mayores ganancias a largo plazo. Ventaja:  

Los ejecutivos, vendedores se especializan y conocen más particularidades de los clientes. Contratar vendedores especializados que facilitarían la interacción con el cliente.

Desventajas:  

Invertir más en la reestructuración de la empresa. Tener pocos vendedores especializados que no se abastecerían en todo el territorio.

II. ¿Cómo debe tratar Fondren a su(s) cuenta(s) clave? ¿Por qué? Con el seguimiento antes y después del producto adquirió además por una post venta adicional (garantías). Ya que Así puede fidelizar a sus clientes mediante este seguimiento y tener clientes redituales a largo plazo. Los colabores de la compañía influyen tanto en la venta como en la compra por eso debería haber una capacitación constante para atender a los clientes importantes. Por otro lado, a los clientes importantes se les debería hacer un seguimiento antes y después de la venta para saber sus necesidades dando referencias a su entorno social (amigo , familia, etc)

III. ¿Qué modelo de ventas puede adoptar Fondren para coordinar sus esfuerzos de ventas con sus operaciones de servicio y entrega al cliente? La mejor alternativa seria el dar una venta relacional, la cual se basa en un trato personalizado que incentive la confianza mutua con el cliente estableciendo una relación a largo plazo y redituable para la empresa. Fomentando el compromiso antes y después de la venta. En conclusión, esto beneficiaria a la empresa a largo plazo después de una inversión considerable generando máximas ganancias.