Chapitre.16.la.performance.commerciale

Chapitre 16 : La performance Commerciale Pour préparer les décisions de gestion toutes les organisations sont amenées à mesurer leur performance. Celle-ci présente plusieurs aspects : performance organisationnel, performance commerciale,financière,social… La performance commerciale n’est pas seule mais elle est essentielle dans la plupart des entreprises. I)

La connaissance de l’environnement de l’organisation A) La veille commerciale Elle nécessite une connaissance précise de l’environnement de l’organisation. La veille commerciale consiste à rechercher les informations sur les clients : leurs besoins, leurs coûts, leurs attentes. - Les produits avec les nouveautés, évolution Technologiques - Les concurrents : leur point fort, point faible, choix stratégiques - Les distributeurs et autres intermédiaires : réseaux de distribution La veille commerciale s’appuie sur des sources d’informations spécialisés (revue professionnel internet ; flux, SS) enquêtes, questionnaire ; boites à idée, entretien informel…

B) Les contraintes et les opportunités de l’environnement L’environnement de l’entreprise présente des contraintes et opportunités qui évoluent sans cesse et qu’il convient de connaître pour s’y adapter. Par exemple : l’installation d’un nouveau concurrents une nouvelle législation ou une grève des transports peuvent représentés une contraintes durable ou temporaire à l’inverse l’augmentation du nombre de personne dans une ville peut constituer une opportunité pour l’entreprise. Certaine contrainte pour certaine entreprise peuvent constituer une opportunité pour d’autre entreprise. II) La mesure de la performance commerciale A) Choisir des indicateurs en fonctions des objectifs de l’entreprise 1. Les indicateurs les plus couramment utilisées a) Le chiffre d’affaire Le chiffre d’affaire représente la valeur des ventes en euros et très souvent Hors Taxe Toute entreprise a pour objectif de faire progresser son Chiffre d’Affaire ou tout ou moins de le maintenir. b) Les parts de marché L’entreprise mesure sa part de marché c’est-à-dire le pourcentage de c’est ventes par rapport à l’ensemble des ventes du marché (vente de notre entrepriseplus vente de nos concurrent) Exemple : Nos ventes Ventes total du marché (=Nos propres ventes+ celles de nos concurrents) Lorsque le Chiffre d’Affaire de l’entreprise augmente mais que sa part de marché diminue on en déduit que l’entreprise à moins progresser que ses concurrents. L’entreprise n’a pas su saisir les opportunités qui se présentent par rapport à l’évolution de la demande des clients c) La fidélisation C’est la création d’une relation durable avec le clientèle.

Conservé un client coûte 5 à 10 fois moins chères que dans trouver un nouveaux. Le responsable commercial doivent faire marché des prospects.Il doit aussi garder les clients sociaux de l’entreprise. Divers indicateurs peuvent mesurer la fidélisation : Exemples : - Augmentation du panier moyen - Fréquence d’Achats

2. Les autres indicateurs Ils sont choisis en fonction des objectifs fixés de par l’organisation. Exemple : Nombre moyen de contrat de vente et de garanti : nombre de nouveaux clients, de ré-achats. Les commerciaux seront motivés par une meilleure rémunération mais aussi de par l’atteinte de ses objectifs.