El Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico - Alvaro Mendoza

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-- Álvaro Mendoza --

“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

“El” Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico Una simple fórmula para venderle cualquier cosa a cualquier persona en cualquier momento, en cualquier país, ya sea en Internet o personalmente, ¡inclusive si usted ODIA vender!

POR: ÁLVARO MENDOZA www.MercadeoGlobal.com En los negocios, como en la vida, hay mucha información

errónea

que

influye

negativamente

en

sus oportunidades de éxito. La

gente

le

dirá

algo

–o

usted

leerá

un

artículo en algún sitio– que le parecerá “bastante bueno”

o

hasta

sonará

auténtico,

pero

puede

ser

sólo parcialmente verdadero, o una mentira rotunda. ¿Cómo puede usted saberlo? Aquí hay una forma: Pregunte TODO.

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Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Cuando usted toma una posición basada en una información errónea, está tomando una decisión que, de una u otra manera, le hará daño a su negocio; y, tal vez, para siempre. Cuanto más importante sea la decisión y más grande la cantidad de información errónea que usted reciba, más grande será el potencial daño que esa medida podría hacerle a su negocio. Alguna

información

errónea

puede

ser

tan

dañina, que podría directamente dejarlo fuera del negocio para siempre. Como

un

muestrario

de

ejemplo,

aquí

informaciones

tiene erróneas

un

pequeño

que

usted

puede haber aceptado como verdad en algún momento: “La gente odia que le vendan lo que sea” ¿Cuántas veces ha oído esas palabras? Bien, pues debo decirle aquí que eso es una mentira. ¿Y qué me dice de esta? “La gente odia que le vendan, pero le encanta comprar” Esta declaración es una verdad a medias. Es verdad que a la gente realmente le gusta comprar

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Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

cosas para ellos y para regalar. Pero le demostraré que a ellos también les gusta que les vendan. De hecho, a todos les gusta que “les vendan”, porque cuando le venden a la gente algo que les “interesa”

o

algo

dentro

del

terreno

de

lo

que

ellos “hacen”, logran sentirse más cerca de lo que ellos "quieren". Pero

alguien

puede

comenzar

su

negocio

creyendo que es verdad cuando se dice que “la gente odia que le vendan lo que sea”, y tomar decisiones que afecten su negocio si están basadas en esta información errónea. En el otro lado de esta moneda, tenemos también a los empresarios

que “detestan”

tener que vender. Ellos odian ser insistentes –o “creen que tienen que ser insistentes”– para lograr hacer

sus

usted

ventas.

está

información

en le

Esto

tampoco

esta

es

verdadero.

categoría,

parecerá

como

una

Si

entonces

esta

brisa

aire

de

fresco. La verdad es que: VENDER no es difícil. Si

el

producto

verdadero

valor

atrae y

a

la

usted

lo

gente, ha

si

hecho

tiene fácil

un

para

comprar, la gente se lo comprará.

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Hay algunas personas que comprarán su producto o

servicio

aunque

ellos

tengan

apenas

un

mínimo

interés, solamente para satisfacer su curiosidad Realmente me asombra lo que la gente puede llegar a comprar. Hay

algunos

individuos

que

son

compradores

compulsivos. Hágales cualquier oferta más o menos interesante, y ellos la comprarán, siempre y cuando confíen en usted, en su empresa, en sus productos o en sus servicios. Pero ellos sólo representan UNO de cada 10,000 clientes. Vender por Internet no es muy diferente a la venta que se hace por correo, por televisión o por radio. Recuerde,

Internet

canal de comunicación.

es

simplemente

un

nuevo

Entonces usted puede hacer

llegar su mensaje a su público objetivo de igual manera que lo haría por televisión, por radio o por cualquiera

de

estos

métodos.

Por

eso

siempre

me

llama la atención cuando la gente dice que Internet es un nuevo medio. Efectivamente, lo es, pero el marketing sigue siendo exactamente el mismo, las mismas

estrategias

que

se

vienen

aplicando

con

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éxito

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

desde

hace

más

de

un

siglo,

aplican

a

Internet. Usted puede tener mucha suerte y conseguir que no menos de UNO de cada CIEN visitantes a su sitio Web

le

ordenen

algo.

Si

usted

lo

logra,

puede

considerarse como uno de los mejores vendedores en la red. Quiero que en este momento capte la diferencia entre

una

compradores

venta

compulsiva

compulsivos,

que

realizada

representan

uno

por de

cada 10.000. Sin embargo, con muchas de las cosas que trataremos en esta conferencia vamos a ver cómo es posible venderle a UNO de cada CIEN compradores normales, es decir compradores NO compulsivos. El

vendedor

realmente

experto

toma

aquella

pequeña llamita de interés que siempre hay dentro de un cliente potencial y abanica sobre ella hasta que se transforma en un deseo ardiente que sólo puede

quedar

satisfecho

cuando

el

prospecto

ha

comprado su producto. La utilización de los siguientes métodos que encontrará en este informe, puede ayudar a que sus clientes reales,

potenciales con

muy

poco

se

conviertan

esfuerzo

de

su

en

clientes

parte.

Los

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Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

clientes potenciales se sentirán atraídos hacia sus productos y servicios, casi como por arte de magia. Y lo realmente brillante del arte o ciencia de vender es que Ud., una vez que tenga un cliente, si le hace todo el seguimiento del caso, tendrá un cliente de por vida.

Por qué la Gente Compra Un Producto o un Servicio

El de la compra de un producto no es un tema del que se converse en las reuniones sociales. Es probable

que

tampoco

se

hable

en

el

partido

de

fútbol de su hijo ni en el juego de béisbol de su hija. Incluso su mejor amigo no compartirá ese tema con usted, aunque estuviera pensando en comprar un producto. Ni en un millón de años lo mencionaría. ¡Pero esa es la base misma del éxito “comercial” y del negocio! Para entender lo que estoy a punto de decirle usted tiene que ser un estudioso de la naturaleza humana o, al menos, tiene que poseer alguna noción sobre el tema.

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Cuando Ud. llegó a esta conferencia recibió una carta de ventas invitándolo a participar. En los primeros párrafos yo le decía que me preguntaban cuál era el secreto de mi éxito en Internet. Yo les respondía: “mi éxito se basa en el entendimiento del

comportamiento

ocurre

porque

aplicación

de

humano”.

soy la

Ud.

dirá

psicólogo.

psicología

al

que

ello

Realmente, marketing

la

es

una

actividad que no aprendí como psicólogo. Desde que Ud.

sea

un

estudioso

de

la

naturaleza

humana

o

tenga la capacidad de hacer introspección o mirar por qué se compra un producto o servicio, y que analice

el

comportamiento

del

conocer

y

descubra

es

cliente,

cuál

cliente, el

perfil

se

dé

de

a

ese

Ud. está un paso más cerca del éxito.

No es necesario ser un genio, no es necesario ser psicólogo para entender esto, pero una vez que lo haya comprendido, cambiará para siempre su modo de hacer negocios. Y no solamente en Internet, sino fuera

de

Internet.

Es

más,

no

sólo

cambiará

su

forma de hacer negocios sino también su forma de relacionarse con la demás gente.

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“EL”

Lea

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

esto

bien

DESPACIO.

No

es

tan

profundo

como perspicaz. Esto es lo que yo llamo “EL Secreto” de negocios que puede hacerle rico:

“EL” SECRETO "El 98 % de todos los seres humanos compran los productos o servicios emocionalmente y luego justifican aquellas compras con la lógica”.

Usted

puede

haber

oído

esto

antes.

Usted

puede, inclusive, haberlo entendido. Pero dudo que usted

haya

comprendido

totalmente

la

importancia

total de todo eso. Lo

que

voy

a

hacer

es

ABRIR

SUS

OJOS,

e

iluminar esta verdad de modo que usted nunca la olvide. Vamos a ir de un paso a la vez. También le proporcionaré ejemplos a medida que avancemos, para ayudarlo a entender los puntos más importantes. Mantenga

una

mente

abierta,

y

trate

de

reconocerse en los siguientes prototipos.

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Somos Criaturas Emocionales Somos

criaturas

emocionalmente,

actuamos

emocionales.

Pensamos

emocionalmente

y

tomamos

decisiones emocionalmente. Si usted le pregunta a su cónyuge por qué compraron el nuevo abrigo, dirá: "¡porque lo necesitaba, desde luego!” Pero si usted les pregunta a ambos cómo fueron sus procesos de pensamiento antes de que llegaran a la

decisión

de

comprar,

será

una

sorpresa

para

ellos la poca lógica que entró en aquella decisión de compra. Vamos

a

tomar

como

ejemplo

la

decisión

de

comprar un nuevo coche. Ahora bien, un producto de tanto precio y valor como es ese, obviamente, es un compromiso financiero muy serio y debería ser hecho previendo cualquier contingencia. Como

caso

particular

les

comento,

hace

dos

semanas compré el auto que está en pantalla, es un Kia Sedona, una minivan, con 7 puestos. Y para los que no me conocen desde hace tiempo: soy un nuevo padre. Tengo una hija de 11 meses y viene otro hijo,

o

hija,

Obviamente,

en

cuando

camino uno

para

febrero

empieza

a

o

marzo.

ver

las

propagandas de televisión o cuando empieza uno a

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ver las minivans o cuando empieza a ver cosas que antes no veía porque uno no era padre, comienza a ver que este auto podría ser de utilidad para la familia. Fui con mi esposa a

mirarlo y los precios

comenzaban desde 23,365. Fuimos, miramos el hermoso carro.

Y terminamos comprando el modelo completo:

asientos de cuero, moonroof, video, etc. pagando por él más de 30.000 dólares. por

necesidad?

No

lo

creo.

Me

Terminé

¿Lo compré podría

haber

llevado muy bien con los autos que tenía antes. ¿Por

qué

lo

compré?

Por

un

deseo.

¿Necesito

asientos de lujo o cosas por el estilo? ¡No! Quiero

mostrarles

este

ejemplo

porque

quiero

analizar desde el principio mismo de la decisión de compra hasta llegar a la post compra.

Un Típico Proceso de Decisión de Compra Piense en el último coche que usted compró. ¿Recuerda cuáles fueron sus pensamientos? ¿Recuerda

usted

lo

que

sintió

al

principio,

cuándo comenzó a buscar un nuevo coche? La mayoría de la gente comenzará a sentir en algún sitio dentro de ellos que quieren un coche

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nuevo, pero expresarán –a sí mismos y a los otros–, que ellos necesitan un nuevo coche. “La necesidad” es una “justificación lógica” y “querer” algo, es emocional. Nadie quiere que crean que

él

es

“emocional”,

expresiones

“lógicas”

por

para

eso

usan

describir

palabras sus

y

hábitos

adquisitivos. Solamente

para

demostrar

que

“querer”

es

un

término emocional: ¿usted escuchó alguna vez a un niño

–que

es

una

pequeña

máquina

de

decir

“yo

quiero”– decirle a la mamá o al papá: “yo necesito un nuevo monopatín; sería más caro reparar el viejo y, además, siempre necesitaría más arreglos que si me

compraran

uno

nuevo?

¿Y

agregar

luego:

“mira

papá, he llenado un formulario con las opciones y características que serían más beneficiosas”? ¿Suena esto como el pedido de cualquier niño que usted alguna vez haya tenido a su alrededor? Probablemente no. ¿Qué dicen los niños, por lo general, cuándo quieren algo? “¡Mamá –o papá– necesito un nuevo monopatín! ¡Por

favor,

mamá,

cómprame

uno!

¡Realmente

lo

necesito! ¡Todos mis amigos tienen uno nuevo! ¿Por

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“EL”

qué

yo

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

no

puedo

tener

uno?

¡Sacaré

la

basura

durante todo el próximo año, te lo prometo! ¡Pero cómprame mi monopatín, lo necesito!”

Lo interesante de este intercambio unilateral es que:

1) El niño lo quiere - incluso si ya tiene un monopatín que funciona perfectamente y ; 2) ¡Él –o ella– están dispuestos a hacer algo que odian, aborrecen, y detestan –como es sacar la basura–, con tal de conseguirlo!

Cuándo crecemos, ¿realmente somos diferentes del niño o de la chiquilla que quieren un nuevo monopatín? Mi opinión es que no cambiamos tanto. Todavía ambicionamos lo que queremos. Ese

cliente

suyo

que

quiere

comprar

alguna

información sobre la horticultura para su jardín, o aprender a ahorrar el dinero de los impuestos o cualquier otra cantidad de “quiero”, es exactamente igual que aquel niño que quiere su nuevo monopatín; ¡él

solamente

lo

quiere!

Y

si

él

lo

quiere

lo

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suficiente,

hará

casi

cualquier

cosa

para

conseguirlo. Él justificará la compra diciendo que con

eso

“ahorrará

dinero”

o

“hará

más

dinero”,

etc., pero la verdad es la gente comprará cosas que no necesita, sólo para satisfacer un deseo que no puede ser extinguido de ningún otro modo. Los adultos controlan sus emociones un poco más que los niños –al menos, algunos–, y logran ser socialmente aceptables y responsables… ¡pero ellos todavía ambicionan lo que quieren! Y ellos harán casi cualquier cosa –es de esperar que legalmente– para conseguirlo. Las obligan

ansias

más

a

gente

la

profundas a

del

gastar

corazón el

dinero

humano para

satisfacer un deseo que no puede ser extinguido por ningún otro medio. Volvamos atrás a nuestro ejemplo de la compra del coche. Vamos a tomar este hecho a partir del principio mismo … El pensamiento original que le importa a la mente, es la compra de un nuevo coche. De repente ellos se ven conduciendo en la ciudad una nueva Serie M de un BMW… esta es mi opción, usted escoja su propio coche.

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Ellos

observan

esfuerzo,

cómo

flotando,

ya

se

que

cómo

se

desliza apenas

desplaza

por

si

el

pisa

sin

ningún

espacio,

casi

ligeramente

el

asfalto. La carrocería brilla porque tiene un acabado perfecto,

aplicado

con

habilidad

para

darle

al

coche ese toque de distinción. El conductor de un automóvil como ese, tiene que estar a su altura: vestido a perfección, bien peinado, sin un solo pelo fuera de su sitio. Ellos llevan un traje hecho a medida - obviamente no es uno

de

confección;

tienen

una

piel

bronceada

y

siempre muestran una sonrisa a flor de labio. ¿Qué secretos poseen? ¿Por qué son tan felices? No están

es

ningún

conduciendo

secreto. uno

de

los

Simplemente, mejores

¡ellos

coches

del

mundo! ¡Ahora nuestro sujeto –no importa si se ha dado cuenta

o

no–,

se

ha

convertido

en

el

comprador

potencial de un nuevo coche! Él –o ella– ve esa escena en su imaginación y luego se recrea en ese pensamiento

una

y

otra

vez,

porque

es

agradable

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hacerlo. Ellos lo piensan una y otra vez, como una escena repetida de su película favorita. Entonces… algo comienza a pasar. Como ellos ven esta

película

una

y

otra

vez

en

sus

mentes,

sustituyen al conductor que vieron en aquel coche con ellos mismos detrás del volante. ¡Ahora, cada uno de ellos se siente como “la estrella” de la película! Ellos presumir poder,

usan

lo

que

gracia

el

poder

sería y

de

tener

su un

refinamiento

imaginación auto a

con su

para tanto

entera

disposición. Cuando venda cualquier producto, use el poder de imaginación de sus clientes, para que ellos se vean beneficiados y completamente satisfechos por el empleo de su producto. Deje que se hagan la película demostrando el empleo de su producto en circunstancias diferentes, cómo es de fácil para usar y lo beneficioso que le resultará. Eso es lo que hace la venta posible. Si ellos no pueden verse en el papel protagónico, recibiendo los beneficios y obteniendo placer de su producto, habrá perdido una venta.

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Volviendo pensamientos comienza

a

a y

nuestro el

ejemplo…

estímulo

incrementar

una

cadena

adicional sus

de

externo,

“sentimientos”,

afianzándolo en la idea de la adquisición de un nuevo coche. Lo que ellos sienten con exactitud no puede

ser

descrito

sólo

con

palabras,

porque

el

proceso y el mecanismo que se mueve para llegar a ese “sentimiento”, queda oculto hasta para ellos mismos. Sus pensamientos, naturalmente, giran alrededor de su propio coche, que ya tiene varios años y en la necesidad de arreglarle la carrocería, afinar el motor,

controlar

los

frenos,

etc.

Es

entonces

cuando comienza a desarrollarse “un vacío”: ellos comparan su actual coche con los nuevos modelos y sacan conclusiones sobre las deficiencias reales de su vehículo. A su vez, esta comparación crea los principios del “deseo”. “Este automóvil funciona bien ahora; pero muy pronto esto va a necesitar una reparación general muy

importante.

Entonces,

¿qué

hago?”

–se

preguntarán. Este acto de comparar su situación presente con la que ellos han estado recreando en su mente,

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es el que planta la semilla del descontento –“un vacío

en

su

propia

satisfacción”–,

que

tarde

o

temprano creará el impulso de compra. A partir de este punto, la naturaleza seguirá su curso. “La imagen representada en su mente” del nuevo BMW, con ellos al mando, se meterá en su inconsciente

de

tiempo

“sentimiento”

que

ellos

en no

tiempo,

pueden

y

describir

ese con

palabras los hará hacer cosas de las cuales aún no han tomado conciencia. Por ejemplo, comenzarán a notar que uno de sus amigos, o su socio, compró un nuevo coche. Y ellos preguntarán todo lo concerniente al modelo, dónde fue comprado, qué características tiene, y por qué la persona escogió ese coche en particular. En mi caso cuando compré la Sedona, lo hice por seguridad. tiene

Es

airbags

la por

primera todos

minivan lados,

del

mundo

incluso

en

que los

paneles laterales. Ha recibido las 6 estrellas, que en Estados Unidos es el símbolo de mayor seguridad. ¿Por qué uno lo hace? Comienza uno a pensar en el hijo,

la

hija.

Un

accidente…

vamos

a

estar

más

protegidos… es el auto más seguro…

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Todas estas son “municiones” que va acumulando para poder usarlas y justificar ante ellos, ante su cónyuge o ante su socio, la compra que ya casi es inevitable. Los amigos estarán más que felices de poder darle a nuestro comprador potencial todos los datos que los motivaron a ellos para la compra de un nuevo coche: “porque es a gas”; “porque tiene un período ampliado de garantía para las reparaciones que pueda necesitar”; “porque esta compra acumula millaje

para

una

aerolínea

y,

como

sabes,

hago

muchos viajes”; etc.… En fin, miles de excusas lógicas para darle justificación a ese deseo que está en el interior de cada uno de nosotros. ¡Pero ellos nunca dirán que compraron un nuevo coche porque ellos “tenían ese sentimiento que no podían

describir

en

palabras

que

incidió

en

la

compra”! Yo no puedo decir que mis decisiones de compra están basadas en un sentimiento: debo decir mis razones lógicas y convencerme a mí y a los demás que esas fueron las razones. ¿Comienza usted ahora a ver la imagen? La gente querrá “algo” porque ese “algo”, ya sea un coche, un teléfono, un aparato de estéreo, un ordenador,

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un libro raro y escaso, un libro digital, un libro de contenido especial, etc. evoca en ellos alguna emoción poderosa y positiva: sienten que, cuando ellos

lo

compren,

les

traerá

algún

tipo

de

“entereza”, o de “integridad” que ponga fin a su descontento y cumpla sus deseos. En corroe

otras

palabras:

interiormente,

de

ese

sentimiento

poseer

el

que

objeto

de

los su

deseo, los llevará a conseguir exactamente lo que ellos quieren – o, al menos –si ellos no pueden obtener el objeto exacto de su deseo–, comprar y poseer un substituto satisfactorio para ponerle fin a ese deseo. Todo lo que les importa a ellos es que DEBEN parar ese impulso, obteniendo el objeto de su deseo. Por lo tanto, para ponerle fin a ese impulso, ellos compran. En

ese

momento

ellos,

casi

siempre,

usarán

todos los motivos lógicos –las municiones– que han acumulado

durante

la

etapa

“de

deseo-a-

justificación” para justificar su compra.

Pero fue esa “película” original que tenía en la mente, su atadura emocional y el descontento con

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“EL”

sus

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circunstancias

presentes

los

motivos

que

hicieron que la pelota comenzara a rodar. Usted financieros

podría más

pensar

grandes

que

los

requieren

compromisos análisis

más

lógicos antes de llegar a una decisión, y que los compromisos

más

pequeños

son,

generalmente,

más

emocionales o "impulsivos”. El hecho es que, a veces, cuanto más alto es el precio

de

lo

que

se

intenta

comprar,

más

se

convierte esa compra en una decisión “emocional”. ¿Por qué? El sentido común nos diría que es todo lo contrario.

El

sentido

común

nos

dice

que

los

compromisos financieros más grandes requieren que nos

tomemos

más

tiempo

para

hacer

un

análisis

lógico para tomar una decisión de compra, mientras que una compra que no involucre mucho dinero es generalmente más emocional o compulsiva. La verdad es que cuanto más alto es el precio de lo que esté intentando

comprar,

más

se

convertirá

en

una

decisión emocional. ¿Por qué? ¡Porque hay mucho más que está en juego!

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¡Pero ni UNO en 100,000 admitirá alguna vez que compró

“emocionalmente”;

por

eso

justifican

esa

compra “lógicamente”! El mercado para nuestros productos y servicios es ESE 98% de la población que toma sus decisiones emocionalmente.

¡No

debemos

preocuparnos

por

el

otro 2%! Las diferencias juegan a nuestro favor. El

98%

de

las

personas

justifican

las

compras

compran con

emocionalmente

argumentos

y

lógicos.

Concéntrese en ese 98%. El ínfimo 2% no importa. Pero hay que ser prudente. ¡Aunque las personas toman decisiones dejándose guiar por sus emociones, no

quiere

decir

que

vamos

a

convertirnos

en

vendedores emocionales. Solamente vamos a guiarlos o a tocar los botones emocionales que mueven a la gente.

Aunque

dejándose

guiar

las por

personas sus

toman

emociones,

decisiones

recuerde

que

ELLOS JUSTIFICAN ESAS COMPRAS LÓGICAMENTE! ¿Qué

significa

eso

para

usted?

Simplemente

esto: en su carta de ventas, en su sitio Web y en cada e-mail que envíe a sus potenciales clientes, bríndeles posible,

tantas para

razones

inducirlo

a

LÓGICAS comprar

como su

le

sea

producto

o

servicio, mientras, al mismo tiempo, tira de esos

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cordones emocionales que harán que el prospecto se refuerce en su deseo. La gente quiere algo porque ESE algo evoca en ellos alguna emoción poderosa y positiva, sienten que

cuando

algún

ellos

tipo

de

lo

compren,

entereza

aquello

les

ponga

fin

que

traerá a

su

descontento y cumpla sus deseos. Todo lo que les importa es que deben parar ese impulso obteniendo el objeto de su deseo. Por tanto cuando usted logra eso, ellos compran. Para

demostrarse

todo

esto

a

usted

mismo,

empiece observando sus propios hábitos de compras. Perciba

sus

sentimientos

cuando

usted

empieza

a

tomar una decisión de compra de cualquier tipo. Le diré lo que sucede conmigo: así tenga que comprar algo tan común como un líquido limpiador de vidrios… yo me encuentro leyendo las etiquetas y examinando cómo “veo y siento” el contenido de lo que voy a comprar. Y entonces se apodera de mí un sentimiento que me dice: “este es el mejor”. Algo de lo que yo leí o

vi.,

creó

en

mí

la

necesidad

de

querer

ese

producto en particular, pero no puedo definir qué detalle lo produjo. Podría ser que el envase, o su

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presentación, me haya inducido un estado emocional que me recuerda algo bueno o agradable. Pero la mayor parte del tiempo yo ni siquiera pienso en eso. Yo apenas voy, y lo compro. Mi decisión está totalmente basada en lo que yo sentía que quería… en ese momento. Un

ejemplo

es

cuando

uno

compra

una

droga,

siempre tiene la posibilidad de comprar la marca o el

genérico.

La

diferencia

de

precio

puede

ser

hasta la mitad, pero uno siempre va por la marca de prestigio, porque esa marca le da la seguridad de que es confiable. Pero si Ud. es un químico, Ud. verá

que

la

composición

química

es

exactamente

igual en ambos productos. La justificación lógica para la compra que yo hice, sería algo como esto: Este es un líquido limpiador de vidrios… que trabaja bien o que, por lo menos, funciona tan bien como los otros (¿cómo sé yo eso?) o lo hace aún mejor que lo otros… (¿Cómo sé yo también eso? ¡porque lo dice la etiqueta!) ¡Déjeme comprar esta maldita cosa para que yo pueda olvidarme de esta obligación –que odio–, y pueda irme a hacer algo

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que me resulte más divertido! Ese es el proceso del pensamiento. Pasemos

a

otros

procesos

de

compra

más

sofisticados. ¡Los

inversores,

corredores

de

bolsa,

comerciantes de acciones y de ciertos productos, son famosos por tomar decisiones que suman miles o centenares

de

miles

de

dólares,

basadas

en

una

limitada carga emocional y una falsa información lógica! Y sus clientes hacen exactamente lo mismo. Personalmente, me asombra que esos inversores individuales pueden llegar a comprar diez, quince o cientos de miles de dólares en acciones, basándose en un conocimiento superficial del funcionamiento de las compañías, de su capacidad de dirección, de la estrategia utilizada para ganar una porción del mercado, planes de marketing o cualquiera de los demás factores que afectan a la permanencia de la compañía a lo largo del tiempo. ¡Yo me he encontrado con muchos inversores que investigarían

cada

posible

manera

de

ahorrar

treinta centavos en su marca favorita de galletas en su compra en el mercado local y que, por otro

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lado, adquieren cincuenta mil dólares en acciones de

una

compañía,

basados

en

un

solo

artículo

alcista de algún periódico! ¡Incluso esos inversores que nunca soñarían con entrar en un trato comercial sin hacer las debidas averiguaciones, comprarían acciones por un valor de miles

de

dólares,

guiándose

sólo

por

las

sugerencias, rumores y recomendaciones del corredor de bolsa! ¿”Pescó” /Capta la idea? Esto es tan importante que,

si

hay

algo

que

usted

no

ha

entendido

completamente, es preferible que vuelva y lo lea de nuevo.

La deducción final es esta: La gente compra cosas, PRIMERO, porque ellos Q-U-I-E-R-E-N y, SEGUNDO, porque las N–E-C-E-S-I-T-A-N

¿Cómo

puede

usted

utilizar

este

importante

conocimiento en su propio beneficio? Simplemente, tenga en cuenta lo siguiente: ¡haga su producto tan

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“EL”

atractivo

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

como

le

sea

posible!

preséntelo convenientemente.

Hágalo

brillar

y

¡Produzca un envase

atrayente, póngale un nombre “con gancho”, cree un logotipo

para

burbujeante interesante,

él,

y

hágalo

excitante

pero

haga

lucir, o,

algo

que

sea

simplemente, diferente

algo hágalo

para

que

sobresalga del resto, diferénciese de los demás, como si fuera un diamante esplendoroso resaltando sobre una montaña de estiércol! Un

caso

típico

de

Internet:

puede

tener

el

mejor producto del mundo, pero llega a un sitio web pobremente diseñado y ni siquiera lee más de un par de

párrafos,

porque

no

tiene

credibilidad,

no

presenta algo atrayente. No es necesario una obra de arte: debe ser limpio, agradable a la vista, fácil

de

leer,

diseñado

por

un

profesional.

Ud.

debe invertir. Hágalo sencillo, para que a las personas se les meta en la cabeza este pequeño libreto: “¡Eh! Esto es

muy

atractivo,

¿no?

¡Investiguemos!”

Entonces

ellos se verán a sí mismos “jugando ese rol”, en el acto de usar el producto y obtener sus beneficios. Es por ese motivo que las demostraciones son tan poderosas.

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Los clientes potenciales se ven a sí mismos usando el producto y lo imaginan una y otra vez en sus mentes, hasta que lo compran para ponerle fin a ese deseo irrefrenable. Si usted vive en una gran ciudad como Bogotá, Caracas, Madrid, México, San José de Costa Rica o Lima, sólo para nombrar algunas, usted habrá visto muchas demostraciones en las calles. ¿Por qué se forman esos corrillos de tanta gente alrededor de estos

vendedores

callejeros?

“entretenimiento”!

Pero,

a

¡Por

el

medida

valor que

del

ellos

observan la destreza con la que el vendedor usa el producto, ellos se ven a sí mismos “usándolo”, y de esa forma se crea un “vacío”, se crea un deseo que necesita

ser

producto.

satisfecho

Esta

es

una

mediante manera

la

muy

compra efectiva

del de

vender. El principal problema de las demostraciones y la venta callejera es romper el hielo inicial, y conseguir a la primera persona que se pare a mirar, y “compre” el producto. Hay muchos a quienes no les gusta

ser

los

primeros,

“cometer un error”.

porque

tienen

miedo

de

Ese tipo de vendedores conocen

lo que sucede; por eso ellos “plantan” a dos o tres

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“EL”

personas

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

entre

finalizada

la

el

público

quienes,

demostración,

entran

una en

vez

acción

inmediatamente gritando: “¡yo quiero uno!” Y ellos levantan pronto dicen

la

mano

y

como

esos

dos

que

se

quieren

acercan o

tres

a

de

comprar

comprarlo. la

Tan

concurrencia

el

producto,

inmediatamente se formará una fila detrás de ellos, ¡todos esperando para comprar el suyo! Es una asombrosa demostración de la psicología de masas en acción. Si la “película” en la cabeza del potencial comprador

es

suficientemente

fuerte,

y

la

“representación” que usted hace de su producto –en las palabras que usa para describirlo o en fotos– es lo adecuadamente fuerte y atractiva, esa pequeña película comenzará a rodar en sus cabezas una y otra vez, muchas veces… hasta que ellos actúen y compren su producto. NO ES NECESARIA la venta agresiva, cuando usted comprende completamente qué es lo que hace que la gente compre. Cuando Ud. entiende este secreto de negocios que puede hacerlo rico, su potencial de lograrlo se incrementará miles de veces. La venta agresiva no es necesaria, de hecho, es poco lo que

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

usted tiene que esforzarse por “vender”. ¡DEJE QUE SU COMPRADOR O COMPRADORA SE VENDA A SÍ MISMO! ¡Es la mejor manera! Y si ellos no quieren lo que usted les está ofreciendo,

encuentre

lo

que

ellos

quieran,

¡y

véndaselo! Les doy un ejemplo. En mi caso particular de marketing: yo no lanzo un producto porque sí, o porque crea que es lo mejor después de la Coca Cola.

No.

Tengo

una

secuencia

lógica,

porque

conozco el perfil de mis potenciales clientes. Yo conozco muchas de sus motivaciones.

Yo sé por qué

se suscribieron a mis boletines electrónicos o a alguno

de

los

boletines

electrónicos

de

mi

competencia. ¿Por qué? Porque están interesados en tener

un

negocio

en

Internet.

O

ya

tienen

una

empresa en el mundo físico y la quieren trasladar a Internet.

Son

emprendedores…

pequeñas

o

medianas

empresas que necesitan aprender a hacer marketing y a

aprovechar

este

nuevo

medio

de

Internet

para

hacer negocios. Cuando Ud. sepa con exactitud qué es lo que la gente quiera, es ahí cuando Ud. podrá venderle.

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Ahora le hago una recomendación: Nunca utilice estos conocimientos para vender basura o productos defectuosos a los desprevenidos Porque una vez que los clientes se dan cuenta de que

sus

productos

no

cubren

sus

deseos,

ni

las

expectativas que ellos crearon en sus mentes de lo que sentirían al usar sus productos, y ven que todo es una mentira, usted se encontrará en un verdadero problema… y eso es tan anti-ético y tan estúpido, que usted nunca lo haría, ¿no? ¡No! Ud. habrá visto como yo ofrezco mi garantía: quito

el

riesgo.

Si

a

alguien

no

le

gusta

el

producto, simplemente le devuelvo el dinero y ya. Alta

calidad,

garantía

adicionalmente

entrego

absoluta más

de

incondicional lo

que

y

estoy

prometiendo.

Cómo Vender las Cosas Que la Gente Quiere Comprar Una de las cosas que más me sorprende de la gente

en

los

negocios,

es

que

siempre

están

tratando de vender cosas que la gente no quiere, ¡y esa es la forma en que la gente no quiere que le vendan!

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Ahora bien, hay ciertas cosas que usted debe mostrarle a la gente para captar su atención, para que

ellos

quieren.

se

den

Después

cuenta de

de

todo,

que

de

eso

eso

es

se

lo

que

trata

el

ofrecerle

el

Marketing. Sin embargo, no estoy hablando de eso. De

lo

que

yo

hablo,

es

de

Marketing de “algo” a la gente, tanto si ellos lo necesitan como si no. A mí me interesan los negocios de largo plazo; no estoy en ellos por períodos muy cortos: no me interesan.

Creo

que,

en

la

mayor

parte,

usted

coincidirá conmigo en esto. Quiero un negocio con ingresos constantes en el tiempo

y

crecientes

Quiero tácticas

decir… que

no

en

cuanto

tiene

impliquen

a

ningún

demasiada

la

cantidad.

sentido

usar

presión

para

venderle a la gente; porque, aunque le compren hoy, ellos mañana lamentarán haber hecho un trato con usted.

El

éxito

del

marketing

son

las

segundas

compras que le hace un cliente. Cuando un cliente le compra y Ud. le ofrece un producto y servicio de calidad, y, además, Ud. excede sus expectativas, le

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

seguirán comprando por muchos años, ahí es donde uno puede hacerse rico, millonario. Qué

pasa

con

las

grandes

corporaciones

o

incluso los pequeños emprendimientos? Nunca hacen un seguimiento a los clientes. Lo único que quieren es conseguir nuevos clientes. No los convierten en clientes tercer

habituales, o

términos

cuarto de

que

le

producto

venta,

se

compren

un

relacionado.

conoce

como

segundo, Eso,

ventas

en

en la

trastienda o ventas en el backend. De hecho aquí es donde está el verdadero dinero, dentro o fuera de Internet: Las segundas, terceras, cuartas y quintas compras

que

productos

un

cliente

bastante

le

hace.

económicos

o

Muchos

vendemos

incluso

damos

productos gratuitos con la idea de tener un cliente que entre a nuestro “embudo” de marketing. Cuando yo he logrado captar la atención de ese cliente, lo meto en este “embudo” de marketing, con el objeto de que me compre un producto una primera, segunda, tercera o cuarta vez. En verdad, hay una gran variedad de opiniones en la red sobre este tema de las fuertes presiones que se ejercen en las tácticas de venta.

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Si usted alguna vez recibió correo basura, o “spam”, sabe de qué estoy hablando. ¿Esos correos no lo hacen sentir un poco enojado? El hecho es que eso NO es necesario. Todo lo que usted tiene que hacer, es generar productos que tengan un valor real, que se les pueda dar un buen uso, que sean prácticos y atractivos.

Para

vender

características,

un

producto

simplemente,

hay

de que

esas hacerlo

llegar a quien lo desee, y eso significa que ese segmento de prospectos lo comprará, siguiendo el 98% de la regla que ya hemos expuesto.

La mayoría de la gente hoy es muy escéptica ante la presión ejercida en los altos ambientes de ventas, y es por eso que ha establecido barreras infranqueables; por eso a ellos no se les puede vender de esa forma.

¿De qué barreras estoy hablando? En el caso del spam, los filtros antispam.

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Contestadores telefónicos con identificador de llamadas… ¿es mamá quien llama o un vendedor? Ellos quieren saberlo. Controles

remotos

de

TV…

¿un

anuncio

comercial? ¡Quítalo! Tenemos una gran cantidad de ejemplos en la vida

diaria

ambientes

que

de

nos

permiten

presiones

o

salirnos

de

de

esos

publicidad

por

interrupción. Lo que realmente vale en el marketing es la publicidad de permiso. De allí la importancia de

los

boletines

voluntaria. dando

su

electrónicos

Cuando

se

suscribe

consentimiento

por a

para

suscripción

uno, que

Ud. le

está

envíen

información sobre alguna temática de su interés. Cuando Ud. está dando ese permiso, a la vez, está quitando barreras. Vuelvo

y

lo

repito:

todas

las

personas

son

escépticas a lo que se les ofrece, incluso más de uno

de

ustedes,

escuchan

hablar

quizás, de

mí

es

o

la

primera

compran

un

vez

que

producto

o

servicio mío. Quizás ni siquiera son suscriptores a mi

boletín

y

llegaron

a

esta

conferencia

por

recomendación de un editor de otro boletín. Porque a

ese

editor

de

ese

boletín

ya

le

han

dado

su

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

confianza, y ese editor ya tiene la confianza y la credibilidad que necesitan para transmitirme a mí, para que él diga: “les recomiendo esta conferencia, la dicta Álvaro Mendoza, pongo mi palabra, pongo mi corazón de que esto le puede servir a Ud.” ¿Ven la dierencia? La idea es que si bien todos son escépticos acerca de lo que les ofrecen, y han instalado sus sistemas –aunque sean de un modelo primitivo–, que le

impedirán

a

usted

llegar

hasta

ellos

con

su

mensaje. ¿Cómo

lograr

buenos

resultados

con

semejante

cantidad de obstáculos?

Aquí le doy varias sugerencias:

• Dejando ver su personalidad, que es única, en sus negocios – en otras palabras… siendo usted mismo. Si los prospectos confían y creen en usted,

le

comprarán.

Pero

ellos

no

pueden

confiar, si usted levanta una barrera que les impida conocerlo. Es bueno ser “humano” en los negocios.

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

¿Por qué piensa Ud. que en la mayoría de mis sitios web o cartas de venta aparece mi foto? Internet es un medio impersonal. La gente se pregunta, “¿será que detrás de este sitio web hay un profesional?” La foto humaniza. Lo mismo que

el

audio:

esto

permite

que

la

gente

lo

reconozca. No sólo lo están viendo, o leyendo, sino que también involucran otro sentido, el oído.

Todos

estos

importantes. no

sólo

me

tipos

de

estrategias

son

Ahora también envío videos: ahora ven

porque

me

pueden

leer,

sino

porque me ven en acción. Me ven en su pantalla, con los diferentes gestos que proyecto, con las diferentes emociones, la expresión facial, la expresión de las manos. Todo eso me hace ser una persona de carne y hueso. ¿Por qué? Porque Internet es un medio impersonal y cuanto más lo humanicemos más podremos romper estas barreras. Por

lo

tanto

le

recomiendo:

si

usted

es

un

profesional que está vendiendo sus productos o servicios

a

través

de

Internet,

empiece

a

colocar fotos. Empiece a firmar sus e-mails. Cada vez que envíe uno, diga “Cordialmente, su nombre”.

Algunos

colocan

“Cordialmente,

el

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

equipo editorial de xyz” ¡No! Ud. está hablando a una persona de “tú a tú”. No le está hablando a una máquina. No dé la impresión de que le está

hablando

a

las

masas.

Ud.

le

está

hablando, simplemente, a una persona. ¡Deje ver su personalidad! Déjese conocer, ponga su foto, ponga

audio,

envíe

videos,

haga

teleconferencias como esta, etc. etc. • Entrando en acción y pidiendo que ordenen el pedido,

pero

amenazando

de

todo

el

una

manera

tiempo,

sino

amable;

no

repitiéndolo

hábilmente. Usted tiene que hacer un llamado a la acción después de que le ha presentado a ese prospecto

todos

características

los

beneficios

de

su

y

todas

producto.

las Esté

consciente de su propio hábito de navegación o de compra por Internet. Cuando Ud. llega a un sitio

lo

que

desea

es

que

le

resuelvan

una

pregunta: qué hay aquí para mi? Si Ud., como propietario de ese sitio web, no le contesta a la persona, perdió un cliente. Cuando Ud. logre resolver esa pregunta a la gente, la segunda pregunta

que

se

le

viene

es

“¿por

qué

debo

creerle?”. Ud. debe tener formas en su sitio

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

web de romper esas murallas que impiden que la gente

le

haga

la

compra

a

Ud.

La

tercer

pregunta es “¿y por qué le debo comprar a usted y

no

a

su

competencia?”

Le

garantizo

que

contesta Ud. estas tres preguntas y estará a un paso de que la gente saque su billetera, su tarjeta de crédito, le dé sus datos y le compre su producto. Por lo tanto, haga un llamado a la acción sin amenazas. • La gente, por lo general, no pedirá una orden de

su

producto

petición

que

hasta

usted

la

le

tercera haga.

Por

o

cuarta eso

es

importante, si ya conocemos que sólo el 1% le va a comprar en una primera visita, Ud. debe hacer un seguimiento al 99% que no le compró, logrando

que

la

persona

se

suscriba

a

su

publicación, boletín electrónico, newsletter, o como quiera llamarle. Pero cuando Ud. capta el nombre de esta persona, su e-mail y empieza a hacer

un

oportunidades persona original,

y

seguimiento, de no

sino

estar sólo también

en

tendrá contacto

venderle un

el

segundo,

muchas con

esta

producto tercero,

cuarto, quinto o sexto. Hay muchos vendedores

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

que dicen que la respuesta comienza a disminuir después del sexto pedido de compra que se le hace

al

cliente

durante

el

seguimiento.

¡Cuántos vendedores dejan de insistirles a sus clientes para que ordenen sus pedidos después del

primer

intento!

¡Imagínese

las

ganancias

perdidas cada año, porque los empresarios se rinden

demasiado

entender

a

su

pronto!

cliente.

No

Usted es

tiene

que

que

ellos

no

quieran comprar su producto - es que tienen tantas

cosas

necesitan

que

en

su

se

los

mente

que,

recuerde.

a Si

veces, se

lo

solicita con un tono agradable y con respeto, es un modo poderoso de generar ventas sin tener que

salir

a

buscar

constantemente

nuevos

clientes.

• Crear un sistema de generación de prospectos calificados. Sabiendo cómo generar un flujo de clientes potenciales que nunca deje de fluir que ya sepan y ya quieran lo que usted está vendiendo.

En

Marketing,

esto

se

llama

“generación calificada de prospectos”. Se logra ofreciendo algo gratuito –o a un precio muy

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

bajo–, a un grupo muy segmentado del Mercado, que

tenga

una

interesado

en

gran su

probabilidad

oferta.

Ese

de

estar

“generador

de

prospectos” se usa para atraer a los prospectos y conseguir que hagan un primer contacto con usted.

Una

vez

que

lo

hacen,

información

gratuita

o

una

capítulo

su

y

véndales

de

contenidos

en

libro cada

envíeles

muestra

sucesivo

más

de

un

de

sus

contacto.

Ahora

bien, yo no puedo decirle cómo ser usted mismo. Sin embargo, lo realmente importante que hay que recordar es que su personalidad, que es única, debe aflorar, de manera que sus clientes lo puedan conocer como persona y, finalmente, confiar comprarle

en

usted

la

lo

primera

suficiente vez,

y

como

luego

para seguir

comprándole una y otra vez.

No importa por qué yo creo firmemente que esto es

muy

efectivo.

Todo

lo

que

sé

es

que

verdaderamente funciona. Y eso es todo lo que a mí me interesa. Pero, si usted quiere oír mi opinión, eso

funciona

porque

la

gente

es

“emocional”

y

responde positivamente a las personas que no tengan

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

miedo de revelar un poco de sí mismas, y demuestren el entusiasmo por el producto o servicio que están vendiendo. Intervención de Luis Almeida Álvaro ha dividido la charla muy hábilmente en dos partes muy interesantes. Por un lado, una parte teórica. La parte del secreto que dice que el 98% de los seres humanos compran los

productos

luego

o

servicios

justifican

aquellas

lógica.

Esta

afirmación

emocionalmente compras no

puede

y

con

la

ser

más

cierta y, a continuación, Álvaro ha explicado en detalle el verdadero significado de lo que hay detrás de esta frase. La

segunda

parte

de

esta

charla

está

enfocada a dar ideas prácticas de cómo podemos utilizar

este

conocimiento

en

nuestro

propio

beneficio para vender más. Quiero resaltar una frase: “haga su producto tan atractivo como sea posible”. Yo añadiría: “haga que la presentación de su producto sea lo más

atractiva

posible”.

Esto

es

muy

importante. ¿Cómo podéis hacerlo más atractivo que los de vuestra competencia? Por ejemplo,

42

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

vamos a ponernos en la situación hipotética de que

yo

quiero

comprarme

un

coche,

y

me

encuentro con que dos concesionarios me ofrecen el mismo auto, al mismo precio y no hay ninguna diferencia… ¿Cuál es la decisión que me hace a mí comprar en un sitio u otro?. En este caso la balanza

se

estuviera

volcaría

más

cerca

hacia de

cuestión de comodidad.

el

mi

sitio

casa,

que

por

una

Pero no voy a eso.

Voy

a dar un ejemplo más concreto. Vamos

a

ponernos

matiz muy distinto.

en

un

escenario

con

un

Nuevamente elijo el mismo

coche, dos concesionarios, el mismo precio y a la misma distancia de mi casa.

Pero uno de los

vendedores me ofrece regalarme algo especial si lo compro dentro del mes: 10.000 km de gasolina gratis.

Con esa frase añadida, nada más, ¿a

cuál de los dos voy comprar? Está clarísimo: hay uno que me ofrece una ventaja muy superior por

encima

del

otro.

Porque

esa

persona

ha

sabido darle un matiz especial a su producto, que hace que yo le compre.

Podrán decir que le

sale más caro, a lo mejor no le compensa. ¡Nada de eso! Porque si te destacas de esa forma de

43

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“EL”

tu

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

competencia,

no

sólo

compensas,

sino

que

superas a tu competencia. Otra de las frases ha sido:

La gente odia

que le vendan lo que sea. El error de muchas empresas es pensar que su producto es válido para

cualquier

mercado.

Miles

de

dólares

se

pierden en trabajos sin frutos o muy pocos, aún en

empresas

multinacionales.

En

las

ventas

callejeras, por ejemplo, el problema es triple: para el público es una venta molesta y agresiva (¿a quién le gusta que lo paren por la calle para que le vendan algo?). Para la empresa es una forma poco eficiente de conseguir ventas, ya

que

los

resultados

son

mínimos.

Para

el

vendedor es una forma desagradable de trabajo, ya que se pasa todo el día persiguiendo a las personas repitiendo las mismas frases… Estoy

convencido

de

que

sería

mucho

más

fácil venderle exclusivamente a personas que ya han demostrado interés por lo que tú tienes que decir. Sería mucho más fácil presentar nuestro producto de forma tan atractiva que sean las personas las que acudan en masa para escuchar lo que tenemos que ofrecer.

44

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Un par de ejemplos muy claros. es

una

historia

empresario

de

El primero

personal:

con

un

amigo

Internet

vendíamos

y

temas

distintos, nada compatibles. Su web tenía más de 30.000 personas y yo estaba empezando… Te

puedo

demostrar

y

centrarse

vender

interesada masas.

en

tu

Hicimos

que

es

más

importante

solamente

producto la

que

en

gente

vender

siguiente

a

las

demostración:

mandamos un mail a sus 30 mil personas. Yo lo redacté

e

productos.

intentamos

vender

uno

de

mis

Yo sabía que la prueba no iba a

funcionar porque esas personas no tenían nada que ver con el tema que yo estaba vendiendo (cursos

de

formación),

y

de

hecho

sólo

se

lograron 8 ventas. Yo quería demostrar la forma correcta de hacerlo. Y eso es centrándose en las personas que han mostrado algún tipo de interés. No lo vendas al público general. Basándome

en

esa

premisa,

seleccioné

100

personas, que no me habían comprado productos anteriormente.

Enviamos

la

misma

carta,

pero

esta vez la enviamos a estas 100 personas de mi grupo.

Yo

aposté

a

que

mis

100

personas

45

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

ganarían

a

las

30.000.

Cincuenta

y

cuatro

personas de las 100 compraron mi producto. ¡El 54%!

Esto

es

para

darles

una

idea

de

la

potencia de lo que estoy diciendo. Otro

ejemplo:

la

mejor

prueba

son

las

personas que están asistiendo a esta charla. Ud. pasó por el mismo proceso de ventas. Álvaro sólo le ofreció esta conferencia a las personas que están interesadas en este tema. Entonces para

usted

fue

fácil

tomar

una

decisión

de

asistir a la conferencia. Este es el objetivo: orientarlos para pensar de otro modo, no perseguir a la gente. Hay que cambiar la perspectiva, hay que hacer que sean los

otros

los

que

nos

busquen,

que

busquen

nuestros productos. Otro

ejemplo

concierto Shakira

y

en

la

hasta

más:

hoy

plaza en

en

de

las

Madrid,

hay

toros

donde

noticias

lo

un

actúa

sacaban

porque la gente está durmiendo desde ayer con tal

de

lugar.

llegar A

esa

primero gente

y no

conseguir ha

un

buen

habido

que

perseguirla, no hay que decirles nada.

Les

gusta lo que les tienes que ofrecer y van en

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

masa.

Es

publicidad

cierto que

que

tiene

puedes

no

Shakira.

tener Da

la

igual.

Funciona para una empresa pequeña, incluso si eres una sola personal, da igual, por un sola razón: el comportamiento humano que nos hace tomar ese tipo de acciones es el mismo. Otro ejemplo más que se puede adaptar a su servicio o negocio: en Australia un empresario gastó

mucho

dinero

para

construir

un

polideportivo completísimo, y cuando terminó de hacerlo se encontró con que acababa de crear uno de los mayores polideportivos del país pero no tenia ningún cliente, nadie lo conocía. Este hombre puso un pequeño anuncio invitando a usar todos

los

servicios

del

totalmente gratis por un mes. mañana

el

conseguido

estadio que

polideportivo De la noche a la

estaba

todo

producto.

Tuvo

que

consiguió

que

muchas

el

pagar

lleno.

mundo mucho

personas

Había

probase dinero, lo

su pero

compraran

luego como avalancha. El porcentaje de gente que luego se inscribió alcanzó para tener el polideportivo

lleno

de

gente

pagando.

necesitó más ningún tipo de publicidad.

No

Fue la

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

única idea que aplicó para su negocio, y hoy es millonario. Hay dos grandes conceptos: 1)Presentar el material de forma atractiva. 2)Dirigir

los

esfuerzos

publicitarios

a

mercados segmentados. Recomiendo

que

dedique

un

momento

a

las

ideas que le vengan a la cabeza: pensar cómo adaptar ofrecer

las mis

ideas

a

nuestros

productos

o

negocios,

servicios

cómo

a

mis

potenciales clientes. Como sugerencia, escriba en

un

cuaderno

de

notas

todo

lo

que

se

le

ocurra. Luego analice cada una y seleccione la que consideren mejor, ponga una fecha y entre en ACCIÓN. --- Fin Presentación Luis Almeida ---

Continúa Álvaro Mendoza: Volviendo al tema de derribar barreras: Otra

cosa,

es

que

usted

no

debe

temer

actuar

positivamente para obtener lo que quiere. Moverse continuamente yendo tras las metas y objetivos del negocio sin que lo frenen los obstáculos, es algo

48

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

raro de encontrar.

Aquellos que se mueven para

adelante a pesar de los obstáculos, reveses y otras indeseadas

distracciones,

van

a

tener

éxito.

LO

GARANTIZO. Esto también significa que para obtener lo que usted desea de los demás –de sus clientes–, usted no debe temer preguntarles continuamente por sus negocios. Sólo asegúrese de preguntarles de manera agradable y amigable; o sea, de la misma forma que le gustaría que le preguntaran a usted. Menos de UNO entre 10,000 vendedores lo hacen de la manera correcta. Inclusive, muchos son muy agresivos

cuando

dirigen

las

preguntas

a

sus

clientes para ver si es que ellos van a comprar o no, ¡o ni siquiera les preguntan! La

buena

noticia

es

que

preguntar

si

ellos

llenarán el formulario por una orden de compra es muy fácil. Todo lo que tiene que hacer es…¡preguntar! Y no solo

preguntar

una

vez;

a

veces

es

necesario

hacerlo tres, cuatro, siete y hasta diez veces para conseguir esa orden de compra.

49

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“EL”

Ese

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

es

un

comerciantes

enorme

secreto

emplean:

que

ellos

no

muy

pocos

saben

cómo

preguntarles a los clientes si es que ordenarán sus compras. Esa ha sido mi experiencia. ¡Casi nadie lo hace! Y, por supuesto, ellos están perdiendo por ese motivo toneladas de dinero. La comunicación constante con la gente que está interesada

en

sus

productos

o

servicios

–y

con

aquellos que ya alguna vez le han comprado algo–, es la CLAVE para construir un negocio exitoso por mucho tiempo. Planeando con antelación Ahora que usted tiene una buena base para saber cómo

y

por

servicio

y

qué el

la

gente

tiempo

que

resultados

coherentemente

sobre

desarrollo

el

de

compra lleva

un para

aceptables, “un

producto

plan

o

conseguir hablaremos de

buenos

resultados” para todos sus esfuerzos de Marketing. Esto tipo

intenta

de

ser

Marketing

una

amplia

que

descripción

alcanza

del

excelentes

resultados. Hablaremos de un modo muy específico para poner el plan en práctica.

50

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Ahora bien; no me refiero a la clase de plan que usted puede haber leído en cualquier librito de “Marketing para Principiantes". No, nada de eso. A lo que yo me refiero, y lo que he puesto todo junto,

es

una

lista

de

métodos,

filosofías,

y

diferentes declaraciones que le dan la dirección correcta

a

todos

mis

esfuerzos

de

Marketing.

¿Recuerda que le dije antes que el Marketing es TODO lo que usted hace en su negocio, desde comprar los broches para unir varios papeles hasta ocuparse de todo lo concerniente a sus clientes? El Marketing abarca más que sólo la publicidad y el diseño de un buen sitio Web. La

sección

que

viene

a

continuación,

está

basada en mi propia filosofía personal. Puede ser que usted no esté de acuerdo con algunos puntos. No obstante, comparto esto con usted para asistirlo en el desarrollo de “su propia filosofía de negocios”. Considere

que

construir

una

filosofía

personal para sus negocios, es tan importante como construir una casa sobre sólidos cimientos. Usted puede

pensar

en

esto

como

“los

cimientos”

para

construir su propio negocio.

51

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Mi Filosofía de Negocios – Una Que Nunca Falla •

Lo que yo piense, no importa. Sólo lo que el mercado

quiere

–o

cree

que

quiere–

es

importante. •

Si

usted

anuncia

comercializa

como

todos

sus

los

productos

demás,

no

y

los

recibirá

ninguna respuesta, y nada de dinero. Usted debe diferenciarse. Usted debe tener un Proposición Única de Ventas. •

No

comercialice

de

una

manera

amenazante.

No

pida una significante cantidad de dinero en el primer

contacto.

Aún

después

de

varios

contactos, sus clientes todavía no le creerán ni confiarán en usted. •

Ganar la confianza toma su tiempo. Así que tranquilícelos y véndales lo que ellos quieren. Si ellos están satisfechos con la primera compra que le hagan, es más probable que regresen y repitan la compra: allí es donde están las ganancias reales en cualquier negocio (Ventas en la trastienda o backend).

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“EL”

•

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

No se enamore de sus productos. Si lo que usted tiene

en

existencia

no

se

está

vendiendo,

deshágase de ello y larguelo al mercado. Sólo es importante lo que quiere el mercado. •

No se case con lo que está vendiendo - en otras palabras, si sus clientes quieren “B” y usted está vendiendo “A”, busque la mejor y la más barata fuente para conseguir “B", ¡y véndales eso! El mercado es el único juez.

•

No

venda

posible.

su

mercancía

Consiga

un

al

buen

precio

más

precio

para

bajo sus

artículos. Cobre bastante como para obtener una ganancia adecuada. ¿Cómo puede hacerse eso con artículos

“comunes

y

corrientes”

(o

de

uso

popular)? Agregándoles más valor. En un mercado duro,

es

competencia,

decir

en

un

mercado

con

alta

refuerce ese tipo de productos con

entradas gratuitas para ir a ver un juego del básquetbol, u ofrezca un lavado de auto gratis, etc. Encuentre algo de valor para sus clientes, pero que a usted no le cueste nada, y no sólo será apreciado por sus clientes, sino que se destacará del resto.

53

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“EL”

•

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Sólo obteniendo una buena ganancia usted podrá quedarse en los negocios por un largo período.

•

El mercado no respeta los productos "baratos"; pero

le

gusta

siempre

pensar

que

está

consiguiendo una “ganga”. Por ese motivo, cada vez

que

sea

posible,

explique

en

términos

concretos por qué ése es un trato mejor para ellos

del

que

podrían

encontrar

en

cualquier

otra parte. Su “ganga especial” podría ser que usted le ofreciera unas horas de su tiempo para ayudarlos

a

instalar

el

producto

que

le

han

comprado, o podría ofrecer la donación de un 10% de la cantidad de la compra a la obra de caridad que ellos designen. No siempre el trato tiene que ser bajar el precio. Diferénciese, pero no sólo en precio. •

Póngase usted en el lugar de sus prospectos. Sienta lo que él siente. Piense cómo él piensa. Póngase

usted

en

su

lugar.

Póngase

en

los

zapatos de sus prospectos. Sienta y piense lo que él siente y piensa. Si Ud. tiene un negocio en

Internet,

clientes

vaya

potenciales.

donde

se

Participe

donde ellos se congregan.

congregan de

los

sus foros

Visite los sitios de

54

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

la competencia. Vea qué se está escribiendo, que artículos están circulando, qué es lo que está pasando a su alrededor...? Usted debe llegar a conocerlos

mejor

de

lo

que

ellos

mismos

se

conocen. ¿Qué les gusta? ¿Qué es lo que quieren, lo que realmente quieren? NO es su producto lo que ellos quieren – ellos realmente quieren “los resultados” que recibirán al usar su producto: las nuevas habilidades que ellos aprenderán con sus

contenidos,

el

conocimiento

que

ellos

ganarán y que los ayudará en sus trabajos o relaciones, el sentimiento de orgullo que ellos tendrán cuando les muestren a todos sus amigos el producto que le compraron a usted. •

Las personas compran por sus propias razones, no por

las

que

usted

les

dé.

Por

consiguiente,

déles todas las razones posibles para que ellos puedan

escoger

y

puedan

elegir

la

razón

que

mejor los satisfaga. •

Deshágase produzca

directamente a

su

negocio:

de

todo

ventas,

lo

que

no

le

ganancias,

ni

nuevos clientes. Los únicos gastos comerciales que

usted

debe

tener

son

aquellos

que

le

generarán más ventas y más ganancias. Antes de

55

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

comprar algo para su negocio, pregúntese: “¿Me ayudará

esto

a

generar

más

ganancias

y

más

ventas?” – Si no es así, no lo compre: es una pérdida de dinero. •

Enfoque todas sus energías y recursos en vender algo.

Usted

debe

tener

algo

que

vender.

¿Le

parece que es obvio? ¡Sí lo es! Pero hay muchas personas que quieren ganar dinero en un negocio y

no

saben

vender! nuevos

qué

vender.

Desarrolle productos

encuentre

uno

o para

que

¡Encuentre

consiga vender.

venda

muy

algo

para

constantemente Cuando bien

usted

con

sus

clientes actuales, es el momento de venderlo “a lo grande”, también a otras listas. •

El dinero se gana con la venta. Usted no puede ganar

dinero

si

no

tiene

nada

para

vender.

¿Obvio? ¡Sí! Pero muchas personas buscarán meses hasta

conseguir

algo

para

vender,

porque

no

pueden proponer un producto ni un servicio para vender, o porque no pueden ni siquiera terminar el libro que estaban escribiendo. ¡Olvídese de eso! Deje de buscar y, en cambio, comience a probar,

probar

y

probar,

testear,

testear

y

testear. PROBAR, TESTEAR y HACER son las claves

56

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“EL”

del

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

éxito.

No

todos

los

productos

que

usted

lance al mercado serán un éxito, pero usted no tiene

por

qué

sentirse

defraudado.

No

se

preocupe pensando qué vender - sólo venda algo si funciona, siga haciéndolo; si no, no lo venda más y busque otra cosa. Usted nunca sabe qué comprarán las personas hasta que no ponga el producto

delante

de

ellos.

Mire,

yo

nunca

hubiera pensado que se venderían unas “pequeñas piedras pintadas como mascotas”; y no las habría vendido si hubiera tenido una tienda minorista, pero, ¡mire lo que pasó! Se transformaron en algo así como una manía nacional (en Estados Unidos).

Se

vendieron

miles

de

millones

de

piedras, miles de millones de dólares en piedras pintadas vendiéndolas con la idea de que eran “mascotas”. Conclusión: Uno puede vender lo que quiera, lo importante es la FORMA en que lo venda. •

Comprenda la diferencia significativa que hay entre ser un “profesional”, y tener una cierta “imagen”

para

“resultados”. marketing,

conseguir Jay

y

Abraham,

mantener

los

consultor

de

pone mucho énfasis en esto, y tiene

57

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

razón.

Este

es

un

concepto

difícil

para

explicar. La idea aquí es que el RESULTADO es todo lo que cuenta - su “imagen” y ser tomado por los otros como un “profesional”, es bueno; pero eso debe quedar detrás de ser PRODUCTIVO. •

Si usted está angustiado pensando en su imagen, no va a tener éxito. Todos sus esfuerzos deben centrarse en satisfacer las necesidades de sus clientes.

•

Esfuércese siempre por ser una persona amigable - el hecho de hacerse conocer como dueño de su negocio, es lo que hace que la gente regrese a usted.

Incluso

en

esta

época

de

Internet

–o

quizá debido a eso–, las personas quieren saber quién es usted como persona. ¿Es usted bueno? ¿Es un tiro al aire? ¿Ama usted a los niños y a los

perros?

¿Y

a

los

gatos?

¿Le

gusta

leer

libros? ¿Qué tipo de lectura le agrada? Usted ve lo que yo quiero decir, ¿no? •

¡OK! Se lo diré de nuevo - sólo cuentan los resultados - si usted quiere estar entonces en negocio

más

tiempo

que

los

promedios

de

las

estadísticas, ¡ENFÓQUESE EN LOS RESULTADOS!

58

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“EL”

•

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

¡Si usted no está vendiendo bastantes productos con una ganancia que le permita ganarse la vida, interrumpa lo que usted esté haciendo y piense! Vuelva a empezar… salga de esa CAJA en la que usted está metido.

•

Usted

obtendrá

mejores

resultados

mostrándose

como realmente es, que si intenta impresionar a los clientes con su superioridad. Sea humilde, admita errores y siga avanzando. Usted es una persona de negocios; pero, primero, usted es un ser humano. •

No se preocupe acerca de quién gusta de usted y quién no. Las personas pasan la mitad sus vidas intentando agradar a ciertas personas que, de todas maneras, nunca gustarán de ellas. Usted estará

mucho

mejor

-

y

tendrá

una

base

de

clientes más fieles – si se une con quienes gustan de usted, por lo que usted es. •

Por consiguiente: su trabajo es vender productos o servicios; se siente cómodo y orgulloso de vender

y

de

lo

que

sabe

que

sus

clientes

valorarán más que el precio que ellos pagaron.

59

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“EL”

•

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Anuncie, haga marketing y promueva su producto o servicio, enfocándose totalmente en el comprador y

en

sus

necesidades,

y/o

testeando

en

el

mercado, para ver si es lo que ellos quieren en ese momento. •

No asuma que las personas pedirán sus productos, si usted no les ha explicado que deben hacerlo. Ellos no lo harán por su cuenta. Usted tiene que pedirles que ordenen su producto.

•

No complique innecesariamente el funcionamiento de su negocio. Manténgalo simple y enfocado a UN producto o servicio. ¿A qué me refiero con esto? Si Ud. va a cualquiera de mis páginas, verá que ofrezco UN servicio.

Es diferente el objetivo

de un sitio web al de una página. El objetivo del sitio es vender, pero CADA página debe tener un objetivo ÚNICO y especifico. No confunda al visitante. No se complique: manténgalo simple.

Filosofía de Negocios, Pensamientos Finales Cuando alguien le compra un producto, ¿usted le envía alguna vez un simple "gracias", una tarjeta o una

carta

que

diga

cuánto

usted

agradece

haber

60

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

hecho negocios con esa persona? Si no, es que usted no

ha

aprendido

filosofía

tras

el

el

arte

mercadeo

del

mercadeo.

en

general

La son

las

relaciones de mutuo beneficio para todas las partes involucradas.

Si

usted

logra

establecerlas

los

resultados se verán de forma inmediata. Joe Girard llegó al libro Guinness de Records mundiales

por

automóviles, negocio:

vender

porque

él

él

valoró

la

mayor

entendió

a

sus

cantidad

de

aspecto

del

ese

clientes.

Él

envió

constantemente tarjetas de agradecimiento, tarjetas de Navidad, tarjetas del Cumpleaños y cartas a sus clientes - él construyó buenas relaciones con todos ellos

y

sus

clientes

respondieron

en

manadas,

comprándole a él y a nadie más. Si su cliente espera que usted le dé “X”, déle “X

por

tres”

Siempre

entrégueles

más

de

lo

que

ellos esperan. Muy, muy pocos negocios locales –incluso la mayoría de los de mi país, con los cuales yo he hecho

negocios–,

tarjeta

de

me

han

enviado

agradecimiento,

ni

alguna

siquiera

vez un

una

cupón

como para que yo pudiera recibir un trato especial la próxima vez que comprara algo.

Una práctica que

61

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

yo tenia era enviar una tarjeta postal agradeciendo por su compra… en otra ocasión envié un mini CD con un audio. Otra cosa que he hecho, sobre todo en caso de un producto costoso, es tomar el teléfono y ponerme a disposición para aclarar cualquier duda.

Usted generará mucha buena voluntad y lealtad de

su

cliente,

simplemente

por

ser

atento

y

considerado con él. Si usted les da a sus clientes más de lo que ellos esperaban, entonces sus precios pueden seguir subiendo. Psicológicamente es mejor cobrar a sus clientes precios más altos si, y sólo si, usted puede entregar más de lo que ellos esperan. Una palabra final sobre el Marketing. Desarrolle una actitud de Marketing en todo lo que usted hace. ¿Qué quiero decir con “actitud de Marketing”? Yo quiero decir que usted tiene que ponerse en el lugar de su cliente, pensar en sus necesidades y preguntarse

continuamente

cómo

su

producto

o

servicio puede beneficiarlo.

62

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Deje de pensar en lo que usted quiere –por lo menos, mientras usted está vendiendo–, y nunca deje de

pensar

clientes

en los

términos puntos

de más

comunicarles

a

sobresalientes,

sus los

beneficios y los resultados que ellos conseguirán cuando compren su producto o servicio.

BONO: Tres CRÍTICAS Estrategias Comerciales Para El Mundo Real REGLA # 1: no use su dinero en efectivo para comprar algo que no lo ayude a producir más dinero en efectivo. Así como el nuevo propietario de una casa está tan entusiasmado al adquirir su primera propiedad que sale a comprar una tonelada de muebles para llenarla –y, por consiguiente, agranda de tal forma la deuda que casi no le alcanza para el pago de la hipoteca–, los nuevos dueños de negocios salen a comprar cada pieza de equipo que creen que podrían necesitar –y puede ser que nunca necesiten– pero se han quedado con muy poco dinero en efectivo para hacerle el Marketing a su producto o servicio.

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

La sangre de todo negocio está en el marketing. Cualquier cosa que no le produzca más ventas, más dinero o más clientes o más visitas DESCÁRTELAS. No efectivo

caiga

en

paga

las

esa

trampa.

facturas

y

Sólo

el

dinero

en

sólo

el

dinero

en

efectivo genera más dinero en efectivo a través del Marketing.

REGLA # 2: trate a su negocio de Internet como un verdadero negocio y tómelo en serio. Dirija todos sus tratos en el negocio de una manera amistosa y personal - pero al estilo de un negocio. Ése es mi consejo. Tómelo o déjelo, como usted prefiera. Ordene

tarjetas

comerciales

que

tengan

una

leyenda de algo único acerca de su negocio; tanto en el frente, como en el reverso de la tarjeta.

De

la misma forma, si su volumen de ventas realmente aumenta,

y

tiene

sentido

económico,

consiga

un

número “800” para que las personas puedan llamar y hacerle pedidos, en lugar de usar sólo las órdenes online. Si Ud. recibe pedidos vía fax, ofrezca esa posibilidad. Ofrezca que paguen con Western Union, no sólo tarjeta, diversifíquese.

64

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

¿Por qué? Porque

es,

simplemente,

una

opción

extra.

Recuerde que las personas compran porque tienen sus propios motivos y razones, no por las que usted les da… y eso también se aplica a la manera en que les gusta comprar. Ellos querrán ordenar el producto de la manera que quieran ordenarlo, y no en la manera que usted quiere que ellos lo ordenen. Tampoco crea que la única manera de vender sus productos es usando sólo los métodos online. Pruebe enviando tarjetas postales, cartas y otros métodos del off-line para invitar a las personas para que vayan a su sitio Web. Piense en cada método que está disponible para usted y pruebe con todos los que

estén

publicidad

a

su

alcance.

gratuita

Incluso

(invitado

puede en

utilizar

TV,

radio,

revistas, diarios, otros boletines, etc., etc.)

REGLA # 3: cómo la especialización puede aumentar las ventas La importancia de especializarse y conocer – por

dentro

y

por

fuera-,

lo

que

usted

está

vendiendo, no puede ser desestimada.

65

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“EL”

La

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

especialización

le

ayuda

a

centrar

su

atención en un producto y usted puede construir una base de conocimientos mucho más valiosa. Yo, por ejemplo, centro mi atención en publicar información. He leído todo lo que cayó en mis manos referido a la divulgación de información. Cuando era un adolescente y no podía permitirme el lujo de comprar

libros

en

las

librerías,

iba

a

la

biblioteca y sacaba de a cuatro o cinco libros por vez.

Y

aún

lo

hago,

por

más

que

ahora

puedo

permitirme el lujo de comprar cualquier libro que yo quiera. Hojeo las secciones comerciales en forma periódica, para recoger ideas, ver lo que es nuevo o, de pronto, para encontrarme con algo que leí hace mucho tiempo pero que había olvidado. A mí me cautiva la información comercial, y me especializo

en

ella.

Es

mi

centro

de

atención

primario, y constantemente encuentro maneras para acrecentar

mis

oportunidades. productos

y

conocimientos

y

capturar

nuevas

¿Cómo piensa UD. que lanzo tantos

servicios

al

mercado?

Aparte

de

que

practico lo que predico, también consumo productos, invierto

en

mi

capacitación,

aumento

mi

base

de

datos de conocimientos y paso a la acción.

66

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

¿Le ha pasado a usted alguna vez, que cuando compra un nuevo automóvil de repente empieza a ver muchos

autos

Parece

como

“iguales

al

que

todos

si

suyo”

en

los

tuvieran

caminos? el

mismo

automóvil que usted. Usted personas

no

había

estaban

notado

manejando

antes el

que

mismo

tantas

tipo

de

automóvil porque, al no apreciar convenientemente su automóvil viejo, no les prestó atención a los demás coches viejos como el suyo - pero ahora que usted

tiene

cambiado,

un

nuevo

debido

a

automóvil, su

su

interés

enfoque

en

el

ha

nuevo

automóvil. Lo mismo ocurre con su negocio. Una vez que usted centra su atención en una especialidad, de repente

usted

se

encuentra

rodeado

de

grandes

oportunidades de las que no era consciente antes de que empezara a enfocarse en ese tema determinado. Hay

muchos

emprendedores

que

pasan

de

una

oportunidad a otra. Ud. forma

de

concéntrese, tener

especialícese.

éxito.

Ud.

va

a

Es

la

empezar

única a

ver

oportunidades que otros ni siquiera han sospechado.

67

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Esa es la razón por la que Ud. se especializa, para aprovechar oportunidades que otros pasan por alto. Usted empieza a ver oportunidades que otros ni siquiera han sospechado. Ésa es la razón por la que usted se especializa - para poder darse cuenta de oportunidades

que

otros,

con

una

atención

menos

enfocada que usted, pasan diariamente por alto.

Espero charla

que

donde

negocios

que

usted

le

he

podrá

haya

disfrutado

presentado

hacerle

el

rico.

de

esta

secreto

Es

una

de

simple

fórmula, que le permitirá vender cualquier cosa a cualquier cualquier

persona, país,

ya

en sea

cualquier online

o

momento,

en

personalmente,

incluso si usted odia vender. Porque con que lo que le he enseñado no tendrá que vender, la gente irá tras usted. Yo le deseo mucho éxito en todo lo que emprenda. Por favor, escríbame si esta información le ha sido de utilidad a: [email protected]

Sinceramente, ÁLVARO MENDOZA

68

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Preguntas y Respuestas P:

Cómo

podemos

tener

evidencia

de

que

estamos

generando en los prospectos una emoción?

R:

todas

las

acciones

comerciales

que

emprenda

deben testearse. Toda acción que haga el prospecto es susceptible de ser medida.

Puedo saber cuánta

gente

ventas

llegó

a

una

carta

de

y

cuántas

compraron. Cada vez que envíe un e-mail debe tener un link que sea trackeable de tal manera que Ud. sepa cuánta gente hizo click sobre el anuncio o sobre el e-mail, cuántos son únicos? ¿Cuál es el porcentaje

de

conversión?

Sin

datos

no

hay

cómo

gestionar los negocios, y no se puede crecer. De ahí la importancia del rastreo y la medición de toda actividad comercial. Existen muchos parámetros para medir la eficacia de las acciones comerciales. En Internet es mucho más fácil que en el mundo físico porque todas estas herramientas son sistematizadas y Ud. puede ver en tiempo real cómo está yendo su negocio. …

69

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

P: ¿Cómo hacen Yahoo, Google, Hotmail para ofrecer servicios gratuitos y ganar tanto dinero y de hecho ser valoradas en millones de dólares?

R: el hecho de que algo sea gratuito no quiere decir que no haya ingresos. En una escala más baja: Cuando yo regalo un libro digital, lo hago porque estoy construyendo una base de datos de clientes a los cuales les puedo hacer seguimiento y les puedo ofrecer a través del tiempo productos y servicios. Google

ofrece

un

servicio

gratuito

al

usuario

final, pero si quieres comprar publicidad en Google utilizando el servicio publicitario de ellos que se conoce

como

Google

Adwords,

tienes

que

pagar

y

ellos también le pagan a terceras personas para que pongan su publicidad en sus sitios web. Y aquí es donde hay mucho, mucho dinero a cambio. Si abres una cuenta de Gmail, que es el servicio de e-mail de Google, sabes que tú abres un e-mail y se te

presenta

relacionada

publicidad con

el

tema

contextual,

es

decir

del

que

estás

e-mail

abriendo. De tal manera que es algo poderoso. Hay que diferenciar el hecho de que uno ofrezca una cosa

gratis

porque

sí.

Esto

no

tiene

ninguna

70

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“EL”

ventaja

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

competitiva.

Cuando

tú

regalas

algo

es

porque lo que estás ofreciendo te va a retribuir ingresos por otras vías. Google es el sitio web número dos en tráfico y Yahoo el número uno. Ellos se basan en vender productos de terceros por la publicidad

que

colocan

y

por

el

servicio

de

publicidad contextual que venden. …

P: ya que comentabas de Yahoo, no he conseguido indexar

mis

complicado

páginas tiene,

allí. pero

no

No hay

se

qué

sistema

manera…¿Puedes

asesorarnos sobre este asunto?

R: te ayudaría con mucho gusto pero es un tema que se

aleja

de

la

temática.

Si

te

agregas

al

directorio y tienes optimizadas las páginas para ser incluidas en los buscadores, el robot de Yahoo te va a indexar. … P: ¿Podrías recomendarme algún material sobre el comportamiento humano para comprar?

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

R: hay mucha literatura en la librería local. Este es

uno

de

los

temas

más

tratados

en

librerías

tradicionales. Quizás no lo encuentres directamente aplicado a Internet pero todo lo que tenga que ver con

el

perfil

del

consumidor,

técnicas

de

influencia, de motivación, cómo cerrar las ventas, todo

se

consigue

en

la

librería

local.

No

te

Leer

y

limites solamente a los conocimientos.

Te

sugiero

volver

a

leer

este

informe.

releer y empezar a aplicar y verás los resultados de una forma tan rápida que poco a poco te verás involucrado en el tema.

En cuanto a productos para

aumentar el poder vendedor de cualquier sitio web, te recomiendo el producto que tenemos en autoría con Luis. Es una conferencia de dos horas y media con su respectivo libro digital y lo consigues en www.CartadeVentas.com.

Se

trata

básicamente

en

cómo redactar textos comerciales para Internet de manera

tal

que

puedas

vender

tus

productos

o

servicios a través de Internet.

El

anuncio

sorpresa.

final

que

les

quiero

hacer

es

una

Ud. pagó 37 dólares por participar en

72

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“EL”

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

esta conferencia.

El precio de Carta de Ventas,

que es un producto genial y que esta garantizado, es de 97 dólares.

¿Quiere que la conferencia de

hoy les salga gratis?

Bien, lo que tiene que hacer

es: en lugar de comprar el producto por 97 dólares le vamos a restar los 37 dólares que Ud. pagó para asistir

a

material

esta por

aprovechar

60

esta

conferencia

y

dólares.

Pero

ventaja,

que

es

hacerse

de

este

quienes

quieran

de

40%

casi

de

descuento, me envían un e-mail y yo les envío las instrucciones. [email protected] …

P: ¿Cuándo será la siguiente teleconferencia?

R: en este momento no tenemos fechas exactas. Pero sí tenemos una conferencia para el próximo servicio que voy a lanzar: un curso bastante completo sobre la

Proposición

Única

de

Única

Ventas.

de Voy

Ventas a

o

Diferenciación

presentar

todas

las

técnicas de posicionamiento empresarial. …

73

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Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

P: Luis hizo referencia a que era buena la venta de masas

por

Internet

si

nadie

sabe

finalmente

si

otras personas están comprando.

R: a lo mejor no me he explicado del todo bien. Yo no he querido decir que sea recomendable hacer una venta en masa.

Una cosa es que cuando tú compras

un producto, llama tanto la atención que la gente habla tan bien de él, que otra gente viene y lo compra. Eso se llama marketing referido o marketing viral. No es venta de masas. una

venta

a

nivel

general

Nunca hay que hacer porque

no

funciona.

Cuando hicimos un envío a más de 30.000 personas no funcionó

y

cuando

lo

hicimos

a

100,

funcionó

perfectamente. De lo que tu estás hablando entiendo que es el del “marketing viral”. uno de los mejores ejemplos. Disneyworld

no

han

dejado

El boca a boca es

Los que han viajado a de

hablar

de

lo

maravilloso que ha sido su viaje, y esas personas lo que hacen es vender Disney a todas las personas que conocen. …

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Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

P: ¿Cómo puedo incrementar mi base de datos con el perfil que yo necesito: empresarios y directivos de pymes?

R: la mejor forma y más rápida de construir una base de datos es el uso de Alianzas Estratégicas. Cuando

logras

hacer

una

Alianza

Estratégica

con

gente relacionada con el mercado al que te diriges, puedes ampliar tu mercado de una forma muy rápida. Por ejemplo si estás vendiendo un producto A y hay una persona que se dirige al mismo público objetivo pero con un producto B, no competitivo con el tuyo, tú simplemente te acercas y llegan a algún tipo de alianza estratégica. La más común es: “endóseme mi producto a su base de datos y yo le doy un 40% de comisión por las ventas”. A la vez yo le ofrezco lo mismo

y

me

comisiones.

da

usted

un

porcentaje

de

las

Eso es marketing y establecimiento de

relaciones de mutuo beneficio.

¿De qué otras formas puedes llegar a tu público objetivo? Por Internet puedes comprar publicidad en boletines electrónicos relacionados con el sector, puedes

escribir

artículos

con

temáticas

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Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

relacionadas

a

tu

público

objetivo.

Hay

muchas

formas de hacerlo, para eso dedico todo un curso de estrategias de generación de

tráfico calificado

hacia tu sitio web. Puedes encontrarlo en el sitio de Mercadeo Global …

P: para dar más beneficios y de esta manera no bajar

los

precios,

¿se

pueden

aplicar

alianzas

estratégicas para dar obsequios sin costos para mi?

R: por supuesto que sí, pero fíjate que yo no hablé de

bajar

los

precios,

sino

de

agregar

el

valor

percibido de tus productos. Si estás vendiendo un computador de la misma marca que tu competidor, tú debes diferenciarte de lo que está ofreciendo la competencia. Por supuesto que tú puedes utilizar alianzas

estratégicas

para

que

tus

aliados

estratégicos regalen productos tuyos y que esto te sirva para darte a conocer en el mercado.

Es

una

práctica

frecuencia.

Uno

de

que los

yo

utilizo

libros

más

con

mucha

bajados

en

Internet en español, relacionado con la temática de

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Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

marketing, es el de mi curso gratuito de “7 pasos para

crear

su

propio

boletín

electrónico

por

suscripción voluntaria”. Es gratuito: a todo el que lo reciba se lo motiva a regalarlo a sus diferentes contactos

incluso

he

permitido

que

la

gente

lo

personalice con su propio link de afiliado de tal manera que si alguien compra después de haber hecho clic sobre alguno de los links al interior de ese libro, pues ganan su respectiva comisión.

Los que

no sepan qué es un programa de afiliados, vayan a la

página

principal

afiliados

son

de

Mercadeo

aliados

Global.

estratégicos

que

Los están

promoviendo tus productos o servicios a cambio de una comisión que en nuestro caso es muy generosa, hasta un 50% de descuento. …

P: ¿Cómo demuestro que mi servicio es más efectivo? R:

Tú

lo

tienes

que

decir.

Tienes

que

quitarle

todas las objeciones que esa persona pueda tener en su

mente.

Recuerda

que

la

gente

compra

emocionalmente, pero lo justifica con lógica.

El

hecho de que compren emocionalmente no significa

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que

no

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

les

vayas

a

dar

razones

lógicas

para

facilitar el proceso de compra.

¿Cómo hacerlo? A través de la carta de ventas.

La carta de ventas en Internet es una página web donde

vendes

titular

y

tu

producto

subtítulos

y

o

una

servicio: lista

de

tiene todos

un los

beneficios que la gente va a obtener por utilizar tu producto o servicio. En esa carta de ventas vas a

despedazar

pueda

tener

ganarás

la

ofreciendo

todas la

las

gente,

confianza una

garantía

posibles a

de

través al

sólida

objeciones de

gente, o

que

testimonios y

también

devolución

del

dinero. Lo importante no es el producto. Lo importante es la forma en que tú los vendas. …

P: ¿En cuántas ocasiones es conveniente contactar por año a las personas sin que se molesten?

R: No te preocupes por la molestia. Si la gente se molesta de recibir tus ofertas promocionales ella

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misma se dará de baja. Puede que no esté interesada en el momento o simplemente no quieren comprar. Por otra parte, si tienes un boletín electrónico por

suscripción

voluntaria,

deberías

comunicarte

cada 15 días como mínimo. Si te comunicas una vez al

mes

sólo

tendrás

12

posibilidades

al

año

de

comunicarte con un potencial cliente. Y para que la gente

empiece

mensajes.

a

confiar

se

necesitan

6

o

7

Yo mando por lo menos un e-mail a la

semana. Hay semanas que mando dos o tres.

Adicionalmente, electrónicos

manejo como

como

por

5

boletines

ejemplo,

el

de

www.lacienciadehacerserico.com www.hablar-en-publico.com www.mercadeoglobal.com www.reporteconfidencial.com www.marketing-hipnótico.com.

Cada

uno

característica

hago

un

especial,

y

tiene

una

seguimiento

diferente a la gente. Es importante que presentes contenido de alta calidad pero no tengas miedo de hacer una promoción.

Por ejemplo, la semana pasada

envié diferentes textos a los distintos boletines promocionando la conferencia.

La gente se da de

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baja, pero es sólo el 1%, y ese 1% que se da de baja al mes es la gente que nunca te va a comprar. Si perteneces a diferentes boletines, se dará de baja de uno pero recibirá el de otro. Hay muchas formas de atacar el frente.

Obviamente es diferente que cuando yo le hablo a mis suscriptores o clientes directamente porque ya me conocen, pero cuando un editor de otro boletín te

está

transfiriendo

la

confianza

y

la

credibilidad, y está endosando tus productos, casi se pueden lograr los mismos resultados. manera

que

creo

que

esto

habla

un

poco

De tal de

la

frecuencia. Y esto no es algo escrito en piedra, no es inamovible. La frecuencia con la que envíes tus boletines la determina tu PÚBLICO OBJETIVO.

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Recursos recomendados… Por su calidad de contenidos y la afinidad temática, nos permitimos sugerir los siguientes productos y/o servicios: • Los Secretos de Marketing de los Maestros de la SEDUCCIÓN y MANIPULACIÓN Usted está por entrar a un nuevo nivel de dominio e influencia sobre los demás… ¡Descubra Las Nuevas Técnicas De Marketing De Los Maestros En "Seducción & Manipulación"! Advertencia: ¡Los Líderes de Muchas Sectas Han UsadoEstas Técnicas Para CONTROLAR A LAS MASAS! USTED, ¿Para Qué Las Usará? Detalles >> www.MercadeoGlobal.com/seduccion • Audio-libro: Plan 30 días "¡Cómo Crear Su Propia Máquina De Hacer Dinero En Internet, Que Le Generará Ganancias Online En Sólo 30 Días... Inclusive Si Usted No Tiene Dinero, Website, Producto, & Sin Experiencia Previa!" Detalles >> www.MercadeoGlobal.com/30dias • “Estrategias de Generación de Tráfico Web” Atención: Especialistas en Marketing, Propietarios de Negocios Online, Emprendedores... ¡y cualquier otro que esté cansado y frustrado con las estrategias de tráfico que, directamente, no funcionan: "¡Descubra Cómo Lograr Una Avalancha CONSTANTE de Tráfico Web Segmentado, Directo Hacia Su Sitio Web… en forma Rápida, Fácil y Económica!" ¡Y luego, Convertirlos en Leales y Reiterativos

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Compradores De Por vida. Detalles >> www.MercadeoGlobal.com/trafico •

“Ganar Dinero Online” "¿Quién Más Quiere Descubrir Cómo Ganar Dinero en Internet en tan solo 10 Sencillos Pasos?" Un experto internacional de primera línea lo tomará de la mano para enseñarle exactamente qué debe hacer. No debería ser tan fácil tener éxito online, pero… por extraño que parezca… ¡LO ES! Detalles >> www.GanarDineroOnline.com

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Club de Marketing de MercadeoGlobal.com - CMMG ¿Está disfrutando del estilo de vida Internet? La membresía al CMMG consiste en que USTED pueda descubrir y disfrutar del "Estilo de Vida Internet". Detalles >> www.MercadeoGlobal.com/club

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Carta de Ventas - tu vendedor automático online las 24 horas Descubre una fórmula probada para convertir tu web en un vendedor automático online las 24 horas, independientemente del producto o servicio que quieras vender. Detalles >> www.CartaDeVentas.com

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Publicidad Científica Descubre cómo un libro escrito en 1923 contiene la fórmula del éxito del marketing en Internet. "A nadie se le debe permitir tener algo que ver con la publicidad hasta tanto no lea este libro al menos siete veces. " -- David Ogilvy Detalles >> www.PublicidadCientifica.com

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Así se habla en público. Domine el arte de Vender sus ideas en tan solo 90 minutos. Presentaciones eficaces y vendedoras de alto impacto. Detalles >> www.Hablar-en-Publico.com

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El poder de los boletines de correo electrónico (por suscripción voluntaria) Sin duda los boletines electrónicos son la herramienta número UNO de mercadeo en Internet. Aprende a conceptualizar, planear, diseñar, crear, gestionar y aumentar el número de suscriptores a tu boletín de correo electrónico. Detalles >> www.BoletinesElectronicos.com

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Corregistraciones ¿Quieres aumentar en 1000, 2000, ... 5000 ó

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más, tu base de datos de suscriptores voluntarios? Si tienes un boletín electrónico por suscripción voluntaria relacionada con el mundo del marketing, la publicidad o los negocios en Internet, nunca antes había sido tan sencillo, rápido y económico obtener suscriptores voluntarios. Detalles >> www.BoletinesElectronicos.com/negocios/info.htm

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