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COMERCIO INTERNACIONAL EVOLUCION DEL COMERCIO INTERNACIONAL En los últimos años se observa claramente un importante crecimiento del comercio internacional. Este crecimiento ha sido incluso superior al incremento en la producción de los países. Por tanto, cada vez una mayor parte de la producción de numerosos países se comercializa internacionalmente. Existiendo una mayor apertura e interconexión entre las diferentes economías nacionales. Existen una serie de factores que explican este crecimiento del comercio internacional: A) La importante disminución de las barreras aduaneras. Se han suprimido numerosos contingentes que establecían las cantidades máximas que se podían exportar a un país. Igualmente han disminuido de forma significativa en las últimas décadas los aranceles o impuestos aduaneros a las mercancías. B) Disminución de las barreras técnicas. Las especificaciones técnicas, homologaciones y barreras fitosanitarias que constituyen un obstáculo al libre comercio. C) Mejora y abaratamiento de los transportes. Las mejoras técnicas y de organización de los sistemas de transportes así como los menores costes relativos favorecen el comercio. D) La conocida y espectacular mejora de las Telecomunicaciones así como la drástica reducción de costes facilitan los negocios internacionales. E) La mayor facilidad para realizar movimientos financieros es otro factor que contribuye de manera decisiva al comercio internacional. La mejora, facilidad y rápida expansión de las finanzas internacionales. F) El incremento de la seguridad legal en numerosos países, con una más decidida protección de la propiedad, de las marcas y derechos de autor. G) La homogeneización de los gustos y costumbres de los consumidores facilitan en gran medida las exportaciones de productos estandarizados. H) El incremento en la estabilidad política y económica es un factor fundamental que favorece el comercio. I) La difusión de una cultura empresarial que favorece la internacionalización así como la mejor formación de los ejecutivos impulsan y facilitan los negocios internacionales. J) El decidido apoyo de numerosos países a las inversiones extranjeras, y la búsqueda de nuevos mercados y ventajas en recursos han impulsado las inversiones internacionales. K) El fomento de las exportaciones como factor que favorece el desarrollo, por parte de numerosos países.

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MERCADOS INTERNACIONALES Una de las características distintivas del marketing internacional es la necesidad de seleccionar los países en los que introducir nuestra oferta comercial. Una adecuada selección de los mercados, en los que venderemos nuestros productos, es uno de los aspectos más significativos para el éxito del marketing internacional. La selección de los mercados requiere un análisis D.A.F.O que detecte las Debilidades y Fuerzas de la propia empresa y las Amenazas y Oportunidades del mercado. Se trata de realizar un análisis interno de la propia empresa y un análisis externo de las características del entorno. El análisis interno, de las Fuerzas y Debilidades de la propia empresa, supone estudiar los objetivos de la empresa, así como sus recursos y capacidades. En este estudio se trata de detectar que componentes de la empresa son más competitivos y suponen una ventaja. Igualmente se estudian los puntos débiles, las carencias de la empresa, las áreas o recursos en los que somos menos competitivos. De especial importancia es analizar cómo se adaptan los objetivos, recursos y capacidades de la empresa al mercado. El análisis externo trata de detectar las Oportunidades del mercado. Igualmente estudiamos que tendencias suponen Amenazas por perjudicar nuestra posición en el mercado. Por ejemplo si nuestra empresa vende productos infantiles, la baja natalidad española es una amenaza para el negocio, lo mismo si nos dedicamos a la enseñanza infantil o de jóvenes. En este análisis externo nos interesa especialmente estudiar la fuerza y estrategias de los competidores en cada mercado, así como la estructura del mercado. Otro aspecto fundamental del estudio será la demanda del mercado y su previsible evolución futura. El potencial de crecimiento de los mercados es un factor clave en las inversiones internacionales. El análisis y selección de mercados requiere el estudio de numerosos aspectos tales como: el riesgo, los recursos y capacidades, la competencia, los precios y márgenes, el potencial del mercado, el entorno legal, económico y cultural. A) El riesgo. Una primera parte del análisis de los mercados internacionales trata de estimar el riesgo que representa para nuestra empresa vender o realizar inversiones en distintos países. Se trata por tanto de precisar el riesgo asociado a las inversiones o actividades que realizamos en un mercado. Podemos diferenciar varios tipos de riesgo Riesgo País. Con el término riesgo país normalmente se designa la evaluación conjunta sobre los peligros que un determinado país presenta para los negocios internacionales. Actualmente algunas empresas utilizan como indicador de riesgo país el diferencial entre la rentabilidad de los bonos de un país y los bonos o letras del tesoro de los Estados Unidos. Riesgo Político. Denominamos riesgo político al riesgo asociado a las actuaciones de los Organismos Gubernamentales de un país que afectan negativamente a nuestra empresa. Los cambios en las normas, los cambios en la aplicación de las mismas, las actuaciones de las Administraciones públicas que resultan perjudiciales para nuestro negocio. El Riesgo Económico. Denominamos riesgo económico al riesgo asociado a las variaciones www.ceneval.net

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en el ciclo económico de un cierto país. El peligro que supone un cambio económico desfavorable de la economía, así como el impacto de problemas sociales. Riesgo de tipo de cambio. Si la empresa tiene deudas o debe cobrar en el futuro y esos compromisos financieros están en otra moneda, la empresa se puede encontrar expuesta a sufrir pérdidas ocasionadas por la variación en el tipo de cambio. Cobertura del riesgo de tipo de cambio. La cobertura del riesgo asociado al tipo de cambio se realiza fundamentalmente mediante operaciones internas y externas de cobertura. I. Operaciones internas de cobertura. Las operaciones internas de cobertura consisten en realizar operaciones que disminuyan el riesgo asociado a las variaciones en la cotización de las monedas. Una transacción en una divisa que supone un riesgo de tipo de cambio puede ser anulado mediante la realización de una transacción de signo contrario. Por ejemplo si he vendido a un cliente extranjero y me pagará dentro de 1 año 100.000 dólares, mientras que mi empresa opera en Euros, la variación en la cotización del dólar frente al euro dentro de un año supone un riesgo. Si pido un crédito en dólares por la misma cantidad y para devolver en el mismo plazo el riesgo del crédito es de signo contrario al anterior por lo que se anulan. II. Operaciones de cobertura externa. Para cubrirnos podemos emplear opciones y futuros. Al comprar una opción tenemos el derecho, no la obligación, de comprar un acierta cantidad de divisas a un precio dado en un momento del futuro. Pagando una cierta cantidad por el derecho de compra, podemos ejercer el derecho de compra en el futuro o perder la cantidad dada como prima. Por ejemplo, si la multinacional Nestlé quiere garantizarse un precio de 50 dólares el saco de café dentro de un año, compra una opción sobre café para dentro de un año. Si dentro de un año el saco cotiza a 70 dólares, ejercita la opción de comprarlo a 50, si cotiza a 40 puede desistir de utilizar la opción y comprar a 40 el saco en el mercado al contado. Igualmente podemos utilizar futuros para cubrir el riesgo de tipo de cambio. Mediante los contratos de futuro nos obligamos a comprar a un cierto precio en el futuro. Comprando un futuro sobre café nos comprometemos a comprar café a un cierto precio en el futuro.

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B) Recursos y capacidades de la propia empresa. Analizamos si la empresa dispone de los recursos y capacidades necesarios para acceder a cierto mercado. Por tanto, se trata de preguntarnos si disponemos de los recursos financieros, humanos, productivos y los conocimientos y tecnología para competir con éxito en un cierto mercado. Por ejemplo, el presidente de Acerinox explicaba que la empresa adquirió una fábrica en Suráfrica y que sus directivos y técnicos estaban ocupados en la gestión y modernización de la factoría, por lo que no se planteaban a corto plazo entrar en el mercado asiático. C) Competencia. El nivel de competencia en cada mercado es un aspecto esencial en la selección de mercados internacionales. Numerosas empresas prefieren comercializar sus productos en mercados donde la competencia no es intensa. Sin embargo, muchos casos contradicen la idea de seleccionar los mercados con una competencia débil. Existen varios motivos por los que las empresas están seleccionando mercados de rivalidad intensa para comercializando sus productos: 

Un primer motivo importante es competir en los mercados más competitivos para aprender con los mejores. Del mismo modo que los jugadores de tenis buscan jugar contra contrincantes fuertes para mejorar su juego, las empresas internacionales están entrando en los mercados en los que están los competidores más agresivos para aprender de ellos. B) En muchas ocasiones los mercados con mayor demanda y más atractivos son los más competitivos.

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Precios y márgenes. Dependiendo de la estructura competitiva y las características de cada mercado los productos similares a los de nuestra empresa se venden a un cierto precio. Por ejemplo, cuando la empresa Inditex propietaria de Zara analiza un mercado un factor fundamental es el precio de comercialización de los competidores. Potencial del mercado. Analizamos el tamaño del mercado actual y su previsible evolución en el futuro. El nivel de penetración del producto y el potencial que representa antes de alcanzar un nivel de saturación y la madurez del mercado. Por ejemplo analizamos el número de teléfonos móviles que existen en un mercado y el porcentaje de la población que actualmente lo posee. Estudiamos la previsible evolución de las tasas de penetración y la evolución del mercado. Para ello analizamos la demografía del país, la evolución de la economía, la renta de los diferentes grupos poblacionales y los patrones de compra. Entorno Legal. Analizamos los costos asociados al pago de aranceles en aduanas. Los aranceles suelen ser una cantidad variable sobre el valor de la mercancía. Menos frecuentes son los aranceles fijos que exigen pagar una cantidad constante por producto y los aranceles mixtos exigen el pago de una parte fija y una variable.

En ocasiones los estados establecen una cantidad máxima de un cierto producto que se puede importar o exportar y son los denominados contingentes. De especial importancia son las normativas técnicas que afectan a los productos y suponen barreras al comercio. La entrada de numerosos productos está sujeta a cumplir todo un amplio conjunto de normas técnicas y de seguridad que varían de un país a otro. Igualmente las normas de protección fitosanitarias que tratan de impedir la expansión de enfermedades en plantas, animales o personas. Por ejemplo las exportaciones de jamón serrano Español a los Estados Unidos estaban prohibidas por la peste porcina, en la actualidad algunos mataderos

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están certificados para poder exportar. La legislación tributaria y la legislación sobre inversiones son aspectos sustanciales que deben estudiarse de forma detallada. Numerosos permisos y trámites administrativos son necesarios cuando se realizan actividades comerciales internacionales. 

Entorno Cultural

En los últimos años han disminuido las barreras aduaneras, lo que da mayor importancia a las diferencias y barreras culturales. Las diferencias culturales pueden no percibirse en un análisis superficial de un país. Se hace preciso un estudio profundo y una comprensión precisa de las particularidades culturales. El idioma. Un aspecto esencial en el análisis del mercado y la posterior adaptación del producto y del marketing. Es preciso no sólo realizar una traducción del sentido literal de las palabras sino más bien analizar el sentido real, lo que comunican las palabras, los sentimientos y emociones asociados a la comunicación. La falta de análisis y adaptación inadecuada ha ocasionado importantes problemas y fracasos por utilizar palabras o expresiones incorrectas. Las creencias y valores. Un aspecto sustancial para el éxito del marketing en cada país es una comprensión profunda de las creencias y valores. Por ejemplo ciertos anuncios que triunfan en un país son un absoluto fracaso en otros porque no conectan con los valores imperantes en ese mercado. Los anuncios comparativos muy agresivos y competitivos donde se mencionan a los competidores no son adecuados para todos los mercados. Estética. Los colores tienen distintos significados en diferentes culturas. Será preciso analizar el significado y los sentimientos asociados a los diferentes colores. Además el consumidor tiene en su mente unos códigos de colores diferentes dependiendo de las distintas categorías de productos. Por ejemplo tendrá unos ciertos códigos de colores para los diferentes tipos de leche. Otro aspecto especialmente relevante es el diseño y por tanto el aspecto de los productos. Por ejemplo al consumidor Español le gustan los coches con un cuadro de mando vistoso y con muchas luces.

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SEGMENTACION DE MERCADO EL MARKETING SEGMENTADO Una característica de la mayor parte del marketing actual es que no se dirige a todo el mercado, no trata de vender a toda la población. Actualmente las empresas suelen realizar un marketing segmentado que dirige su oferta comercial a ciertos grupos seleccionados de la población. En el marketing internacional es preciso realizar un análisis por sectores y estudiar no sólo el mercado para un producto sino los diversos segmentos en los que se divide cada mercado. Algunos sectores de un país pueden ser muy competitivos mientras que otros pueden permanecer atrasados. Para segmentar o dividir en grupos poblacionales una cierta población empleamos variables de segmentación. Existen miles de posibles variables que podemos utilizar. De todas las variables posibles nos interesan las que poseen mayor poder discriminante. El poder discriminante de una variable depende de su capacidad para diferenciar grupos heterogéneos entre sí. Es decir los miembros de un grupo deben ser internamente, lo más homogéneos posible en su respuesta al marketing y distintos a otros grupos. Por ejemplo, si una buena variable con alto poder de discriminación, nos permite diferenciar dos grupos poblacionales y en un grupo están la mayoría de los consumidores del producto y en otro la mayoría no son consumidores del producto. Por tanto esa variable con alto poder discriminante es una buena variable para segmentar. Existen una infinidad de posibles variables que podemos utilizar para dividir en grupos una cierta población. Muchas empresas han tenido éxito siendo innovadoras o creativas en la forma de segmentar el mercado. Por ejemplo, una pequeña agencia de viajes NorteAmericana, tenia difícil competir en precios con las grandes Agencias de viajes que compran grandes paquetes turísticos muy baratos. Esta empresa optó por una estrategia de alta especialización organizando viajes a Escocia. Localizaban la población o el castillo de donde procedía un cierto apellido y preparaban por ejemplo un viaje al lugar de origen de los McMillan. Luego realizaban una campaña de publicidad por correo comunicando a los McMillan de Estados Unidos el viaje a la casa natal de la familia en Escocia. Esta empresa es muy rentable a pesar de ser pequeña porque está muy especializada y segmenta su mercado por apellidos.

CARACTERISTICAS DEL SEGMENTO ATRACTIVO Tendremos muchos posibles segmentos de mercado en los que vender nuestro producto. Un factor esencial del éxito es acertar con los segmentos más adecuados para vender el producto de la empresa. Varias características de los segmentos deben ser tomados en consideración: Potencial de Beneficio. Analizamos si el segmento tiene el tamaño, la demanda, la renta y www.ceneval.net

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las características que nos hagan posibles un adecuado nivel de rentabilidad. Potencial de Crecimiento. Analizamos el crecimiento previsto del segmento de mercado. Normalmente se prefiere un segmento con un alto potencial de crecimiento que nos permita crecer a la vez que crece el propio segmento. Competencia. Estudiamos los competidores en cada segmento del mercado. Un sector con gran rivalidad interna puede contar con ciertos segmentos donde existe una baja competencia por estar descuidado o no verse como interesante por la mayoría de los competidores. Por ejemplo, durante años los fabricantes de automóviles Norteamericanos no consideraban interesante el segmento de coches pequeños. El abandonar el segmento de coches pequeños por no ser considerado rentable permitió a los japoneses introducirse sin encontrar gran resistencia. Una vez consolidados en el segmento de mercado de vehículos pequeños los japoneses lo utilizaron como plataforma para atacar otros segmentos de mercado. Recursos de la Empresa. Un aspecto fundamental de la estrategia empresarial son los propios recursos y capacidades. Los medios y capacidades con los que cuenta una empresa van a limitar los mercados y recursos a los que puede acudir. Por tanto, se trata de analizar si tendremos éxito en un segmento del mercado con los medios con que cuenta la empresa. Barreras de Entrada. Dependiendo de los recursos y capacidades necesarias para entrar al segmento. En igualdad de condiciones son más rentables los segmentos con altas barreras de entrada y cuyo acceso es difícil y costoso. La situación ideal es disponer de los recursos para entrar a bajo coste en un segmento con barreras altas o entrar en un segmento con barreras bajas pero que evolucionará hacia barreras de entrada altas. TIPOS DE VARIABLES PARA SEGMENTAR Podemos utilizar una infinidad de variables para realizar la segmentación. Ciertas variables son utilizadas frecuentemente como variables de segmentación. Demográficas. La segmentación mediante variables como el sexo, la edad, el estado civil son algunas de las más utilizadas. Sociales. Dependiendo de la clase o el grupo social realizamos la división de la población. Psicológicas. Podemos dividir la población en función de los rasgos de la personalidad. Consumo En muchos planes de marketing se divide a los consumidores en función del consumo de un producto. Por ejemplo diferenciamos no consumidores, consumidores ocasionales, consumidores moderados y grandes consumidores. Uso del Producto. Los productos suelen tener numerosas posibles utilizaciones. En el marketing internacional es importante analizar el uso del producto en cada mercado, puesto que puede variar de un mercado a otro y no siempre es obvia la utilización. Por ejemplo el aceite de oliva puede ser utilizado para guisar, para las ensaladas, como cosmético. Podemos por tanto segmentar la población dependiendo de uso del producto. Podemos posicionar nuestro zumo como desayuno, como bebida para combinar con bebidas alcohólicas o como alimento para los niños.

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ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL ESTRATEGIA DE ESTANDARIZACION Y ESTRATEGIA DE ADAPTACION Un grupo de decisiones típicas del marketing internacional son las relacionadas con la adaptación o estandarización del producto, el envase y el marketing de la empresa. Es difícil encontrar ejemplo de empresas que sigan una estrategia de estandarización al cien por cien. Incluso los ejemplos típicos de Coca Cola y McDonals podemos comprobar que son empresas que realizan adaptaciones a los mercados locales. La gama de productos, los envases e incluso el sabor de Coca Cola varía de un mercado a otro. En el caso de McDonals que es una empresa muy estandarizada, sin embargo los productos que ofrece varían en algunos mercados y por ejemplo no ofrece carne de vaca o de cerdo. Existen toda una serie de factores que favorecen la estrategia de estandarización o adaptación. FACTORES QUE FAVORECEN LA ESTANDARIZACION Las economías de escala. Dependiendo de la tecnología que está disponible para cada sector existen unas ciertas economías de escala. Entre ciertos márgenes al aumentar la cantidad producida disminuye el coste por unidad fabricada. Por ejemplo, El Fabricar acero con un coste bajo requiere una siderurgia de cierto tamaño y producir muchas miles de toneladas al año. Las nuevas tecnologías que emplea hornos eléctricos y producción en continuo permite producir a bajo coste en instalaciones más pequeñas pero sigue existiendo un tamaño óptimo. Al tener que fabricar en grandes cantidades para fabricar barato, en numerosos casos esa gran oferta requiere de un mercado internacional con una gran demanda para colocar la producción. Por ejemplo la fabricación de automóviles con bajo coste, requiere de factorías que producen 200 o 300 mil vehículos al año, como la factoría de Opel en Zaragoza. Incluso el mercado Español de un millón y medio de automóviles al año no es suficiente para vender los 300 mil automóviles de unos pocos modelos que produce Opel en Zaragoza, por lo que se requiere el mercado Europeo para vender toda la producción. La homogeneización de los gustos de los consumidores. Al igualarse los gustos de los consumidores y sus comportamientos de compra se facilita la fabricación y venta de los mismos productos en múltiples países. La convergencia de las legislaciones. En los últimos años se ha producido una importante liberalización y armonización de los mercados en numerosos países. Igualmente es destacable el mejor tratamiento legal para los productos y las inversiones internacionales. Los procesos de integración económicas. Los procesos de integración económica favorecen el comercio internacional entre los países miembros al eliminar barreras aduaneras, restricciones al libre comercio y favorecer el intercambio de bienes y servicios. FACTORES QUE FAVORECEN LA ADAPTACION Diferencias legales. Las diferentes normas relacionadas con los productos, los envases y los embalajes pueden obligar a realizar adaptaciones para poder vender en un mercado www.ceneval.net

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extranjero. Las normas técnicas que regulan las características de los productos, la necesidad de homologación y en general todas las disposiciones legales que afectan al producto y a las actividades de comercialización fuerzan la adaptación. Diferencias en los comportamientos de los consumidores. Las diferencias en los gustos y las diferencias en el comportamiento de compra impulsan la adaptación. Igualmente las diferencias en los usos de los productos, en cómo y en qué momento se utiliza favorecen la adaptación. Tecnologías de producción flexibles. La posibilidad de fabricar en pequeñas series a bajo coste gracias a las tecnologías de fabricación flexible es un elemento que facilita la adaptación. Igualmente los cambios en la tecnología que disminuyen las economías de escala, permiten fabricar series más cortas sin perder competitividad. Diferencias culturales. A medida que disminuyen las barreras aduaneras y se facilitan las comunicaciones, adquiere más importancia las diferencias culturales como barreras u obstáculos para la comercialización de productos. Las diferencias en el idioma, en la estética, en las costumbres, creencias y valores son aspectos fundamentales que deben considerarse en la comercialización internacional y que pueden forzar la adaptación del producto al mercado extranjero.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Porter considera que las empresas que tienen éxito siguen fielmente una estrategia competitiva definida. Estrategia de diferenciación. Esta es la estrategia más utilizada. La empresa trata de tener una ventaja competitiva basada en diferencias con las empresas competidoras. La ventaja competitiva puede proceder de la imagen de marca, el producto, el servicio, la localización o cualquier otra característica valorada por el consumidor. Líder en costes. En esta estrategia la empresa es capaz de ofrecer los precios más bajos a los consumidores. La empresa tiene ciertas ventajas que le permiten tener los costes más bajos del sector. Enfoque o segmentación. Se trata de ser líderes en una pequeña porción del mercado. En este caso la empresa selecciona un segmento del mercado. La alta especialización es una opción típica para las empresas medianas y pequeñas que no pueden competir directamente contra las grandes. Por ejemplo la empresa Pronovias, es mucho más pequeña que el Corte Inglés pero puede competir en el segmento elegido de los trajes de novia con éxito por estar muy enfocada.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Las empresas pueden incrementar sus ventas vendiendo más a los clientes actuales, consiguiendo nuevos clientes, nuevos mercados y con nuevos productos. Actualmente se recomienda la diversificación concéntrica. En la diversificación concéntrica la empresa entra www.ceneval.net

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en nuevos negocios pero relacionados con sus recursos y capacidades, con el núcleo de sus conocimientos y ventajas competitivas. Por ejemplo la empresa Inditex se diversifica en diferentes cadenas de ropa cada una con su marca, su imagen y su posicionamiento, pero alrededor del negocio de ropa que conocen y en el que disponen de ventajas competitivas sostenibles. Crecimiento en profundidad Es el incremento de las ventas a los clientes actuales de la empresa. Está demostrado que es mucho más costoso obtener un nuevo cliente que retener a los existentes Una parte sustancial del marketing actual se dirige a incrementar los ingresos que obtenemos de los clientes actuales. El desarrollo de programas de ventas cruzadas y los programas de fidelización de clientes tratan de incrementar las ventas a los clientes actuales. Por ejemplo los bancos envían publicidad a sus clientes para que contraten muchos más servicios, de forma que el que tiene la nómina domiciliada, pida un crédito y el que tiene un crédito asegure la vivienda. Crecimiento en superficie, obtener nuevos consumidores. Una parte importante del marketing se dirige a conseguir convertir en clientes de nuestra empresa a los clientes de la competencia. En muchos mercados maduros como por ejemplo la televisión el incremento de audiencia de una cadena procede en gran medida de espectadores que se cambian de canal. Otros mercados internacionales se encuentran en una fase inicial de desarrollo y los clientes proceden mayoritariamente de personas que no consumían esa categoría de producto. Nuevos mercados. Para la empresa internacional una forma típica de crecimiento es mediante el acceso a nuevo mercados. Los nuevos mercados amplían las posibilidades de crecimiento de la empresa y permiten repartir los costes como los de investigación y desarrollo entre una base mayor. Nuevos productos. La empresa desarrolla o compra nuevos productos que añade a su oferta. Algunas empresas tienen una política de crecimiento basada en el lanzamiento continuo de nuevos productos a los mercados. La renovación sistemática de la cartera de productos es parte de su estrategia como en el caso de la empresa 3M. LA EMPRESA INTERNACIONAL (MACROENTORNO) VENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACION PARA LA EMPRESA Aprovisionamientos. Aprovechar las ventajas del marketing internacional no supone solamente vender en los mercados internacionales sino también especialmente obtener recursos en mejores condiciones en los mercados internacionales. Un caso típico es la compra de componentes o productos con un bajo coste. De todas formas es preciso ampliar la mentalidad que considera los mercados internacionales simplemente como una opción de aprovisionamiento barato puesto que el mercado internacional puede ser especialmente interesante para proporcionarnos acceso a productos de calidad, nuevos productos, productos que incorporan nuevas tecnologías y en general productos avanzados. No sólo el aprovisionamiento de piezas y componentes puede ser un factor importante para la internacionalización de las empresas. Los diferentes suministros como la electricidad puede ser un aspecto vital en la competitividad de la empresa. Por ejemplo para la multinacional www.ceneval.net

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española del acero inoxidable Acerinox, una parte muy importante de su coste es la energía eléctrica. La nueva factoría de Suráfrica cuenta con la ventaja competitiva de un aprovisionamiento cercano y barato de Níquel y un suministro de energía eléctrica de bajo coste. Recursos humanos. Un motivo típico para la instalación en otro país es buscar menores costos de personal. Los bajos salarios es un motivo fundamental para la localización de factorías en ciertos países. Este fenómeno se percibe claramente en los sectores intensivos en mano de obra. Numerosas empresas españolas del sector del calzado y textil han instalado centros de producción en Marruecos para aprovechar los menores costos salariales. Costos de Producción. La disminución de costos por economías de escala, economías de alcance o mediante la Curva de Aprendizaje, requieren producir grandes cantidades. El conseguir esas economías puede requerir un amplio mercado internacional para su venta. Conseguir el óptimo de producción es otro factor que impulsa el comercio internacional. Por ejemplo si una refinería su producción óptima es un 80 % de gasoil y un 20% de gasolina pero el mercado nacional demanda muy poco gasoil, el mantener la refinería trabajando en el óptimo de producción puede requerir exportar parte de la producción. Dependiendo del sector y la tecnología existirá un cierto tamaño óptimo para las fábricas. Ese tamaño óptimo facilita el menor coste unitario del producto. En muchos sectores el tamaño óptimo de las fábricas genera una gran producción que no puede ser absorbida por el mercado doméstico, lo que impulsa la internacionalización. Financieros. La posibilidad de obtener recursos financieros a menor coste, así como el acceso a fuentes financieras no disponibles en el mercado doméstico. La posibilidad de diversificar las fuentes financieras se facilita en los mercados internacionales. Por ejemplo, varias empresas españolas de nuevas tecnologías no podían por cuestiones legales emitir acciones en el mercado de Continuo Español, de forma que sus acciones comenzaron a cotizar en el mercado de los Estados Unidos. Fiscales. La empresa que cuenta con varias filiales puede aprovechar mediante la planificación fiscal internacional, las mejores condiciones fiscales de cada país. Permite beneficiarse de los mejores incentivos y subvenciones de cada país. Y dentro de unos márgenes es posible utiliza los precios de transferencias de productos entre las filiales para disminuir el pago total de impuestos. La instalación en países de baja fiscalidad disminuye el coste fiscal total de la empresa. Por tanto mediante la planificación fiscal global es posible conseguir un menor coste fiscal para toda la organización en su conjunto.

VENTAS Uno de los motivos para acceder a los mercados internacionales más frecuentes es el crecimiento de las ventas. La posibilidad de acceder a mercados más amplios y especialmente a mercados con alto potencial de crecimiento impulsa la internacionalización de las empresas El vender el producto en mercados exteriores considerados exigentes o expertos puede contribuir a mejorar la imagen del producto en el mercado nacional. www.ceneval.net

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Otro factor que constituye una ventaja para las empresas internacionales es el acceder a mercados con una estructura competitiva del sector que permite una mejor rentabilidad del producto. Los mercados con sistemas de distribución o con una menor competencia que posibilitan mejores márgenes, son especialmente atractivos. Por otro lado, el comercializar el producto en varios mercados internacionales puede permitir repartir los costes de marketing entre varias filiales. Por ejemplo si realizamos un anuncio que es utilizado en varios países el coste puede ser repartido entre las filiales.

TECNOLOGIA, CONOCIMIENTOS y RECURSOS DE CALIDAD La presencia en los mercados internacionales no siempre se encuentra guiada por el factor costo. Algunas empresas van a vender o comprar a los mercados más exigentes. En este caso la motivación fundamental puede no ser la rentabilidad sino la adquisición de conocimientos. Los mercados avanzados y con gran demanda pueden ser interesantes incluso cuando son muy competitivos y los costes de los recursos son elevados. Por tanto, a las empresas que están estableciendo centros de diseño en California o centros de Investigación y Desarrollo en Silicon Valley normalmente les guían las ventajas del acceso a la última tecnología, a las empresas y profesionales con mejores conocimientos. TIPOS DE EMPRESAS Empresa Internacional. Filiales con poca autonomía. Empresa multinacional. Filiales con mucha autonomía. Empresa transnacional. La empresa es una federación de filiales. Combina las ventajas de la autonomía en ciertas decisiones con otras funciones centralizadas

CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA INTERNACIONAL CON EXITO Las investigaciones han detectado cuatro características fundamentales que diferencian a las empresas internacionales con éxito: 1. Eficiencia. Estas empresas realizan una mejor utilización de los recursos. 2. Investigación. Las empresas internacionales de éxito se diferencian por dedicar más recursos a la investigación y desarrollo. 3. Adaptación al entorno. La flexibilidad y la adaptación rápida a los entornos cambiantes es una característica distintiva. Por ejemplo, algunas cadenas de supermercados de los Estados Unidos están creando una sección denominada la tienda de la comunidad con productos adaptados a la comunidad donde está el supermercado concreto. Así los supermercados situados en una zona donde residen muchos latinoamericanos disponen de una oferta de

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productos típicos de la cocina de esas regiones. 4. Visión global. Las empresas de éxito además de adaptarse al entorno tienen una cultura y visión global. La visión global les permite obtener ventajas competitivas al coordinar varios mercados. Por ejemplo ciertas funciones como parte de las compras pueden estar centralizadas suponiendo importantes reducciones de costes. Si una cadena de supermercados compra para toda sus filiales situadas en distintos países Europeos parte de los productos puede obtener importantes reducciones de costos.

FORMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES EXPORTACIONES INDIRECTAS En ocasiones la empresa no se propone exportar de forma deliberada pero el comprador extranjero viene a su mercado doméstico y le compra el producto para exportarlo. Otra posibilidad es que una empresa intermediaria del propio país compre los productos para exportarlos a los mercados exteriores. De esta forma, los productos llegan a los mercados internacionales sin proponerse la empresa exportar.

FUERZA DE VENTAS PROPIA La distribución en los mercados internacionales mediante los propios vendedores de la empresa los cuales se trasladan regularmente al mercado extranjero para vender el producto. La utilización de una fuerza de ventas propias que se traslada regularmente al mercado exterior es un sistema característico de empresas que venden un producto de gran precio y con clientes localizados. Por ejemplo, este sistema es el utilizado por empresas que venden grandes equipos o plantas industriales. Para ciertos productos es necesario complementar la fuerza de ventas propia con un servicio Post venta. DISTRIBUIDORES AJENOS Un sistema muy empleado y el más frecuente al comenzar un proceso sistemático de comercio internacional. El empleo de distribuidores ajenos presenta la ventaja de no requerir una gran inversión y minimizar los riesgos asociados. De todas formas no hay que despreciar los riesgos que representan los distribuidores a los que les enviamos mercancía que no hemos cobrado al contado. Por ejemplo una conocida marca de cava perdió muchos millones de euros con un envío a un distribuidor Ruso que desapareció junto con el cava. La utilización de distribuidores presenta la dificultad de la coordinación con otra empresa y el problema de las diferencias culturales y de objetivos. Por ejemplo, ciertas empresas italianas de moda que tenían distribuidores ajenos en los Estados Unidos han visto como la empresa Norteamericana vendía los productos de moda a bajo precio y en lugares inapropiados destruyendo por años la imagen de marca selecta y de prestigio de la empresa italiana. www.ceneval.net

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SELECCION DE DISTRIBUIDORES AJENOS De especial importancia resulta la selección de los distribuidores. Una posible opción es dar la exclusiva a un único distribuidor importante en cada zona, a cambio de un buen tratamiento del producto por parte del distribuidor. Para seleccionar un distribuidor tenemos que considerar su solvencia financiera y su historial, la cuota de mercado en esa categoría de producto, la experiencia y conocimientos, los productos competidores o sustitutivos que vende, el servicio post-venta y el tratamiento que dará a nuestro producto dentro de su cartera, Por otra parte en ocasiones la utilización de distribuidores ajenos crea problemas por las diferencias en los objetivos, la deficiente gestión de la imagen por parte de algunos distribuidores o un inadecuado servicio Post-venta. La relación con el distribuidor ajeno se suele regular en un contrato en el que se especifican las obligaciones y derechos de cada parte. De especial relevancia es establecer que parte asume los diferentes costes y especificar las posibles contingencias futuras y su solución. Desde el principio se deben definir claramente las responsabilidades y pagos que asume cada parte para evitar conflictos. Por ejemplo se debe definir claramente quién paga las promociones y la publicidad FILIAL COMERCIAL El establecimiento de una filial comercial propia supone un mayor coste y por tanto un mayor riesgo. El establecimiento de una filial permite un mayor control y conocimiento del mercado exterior. En muchos sectores las mejores rentabilidades y márgenes, se encuentran en los escalones más próximos al consumidor. Mediante una filial propia la empresa puede acceder a sectores de alta rentabilidad sobre los que establecer un cierto poder de mercado. La consolidación contable de las filiales supone una mayor cifra de ingresos y unos mayores márgenes. Las filiales propias, facilitan una gestión integrada y pueden facilitar una mejor gestión de la información y de los stocks. Inditex propietaria de Zara prefiere establecer filiales propias que les permiten un mejor control e integración. El contar con diferentes filiales facilita realizar una planificación fiscal internacional que tomando en consideración las peculiaridades fiscales de cada país las aproveche para disminuir el coste fiscal total para la empresa. Las filiales permiten aprovechar los mejores incentivos o subvenciones y los costes fiscales bajos de ciertos países.

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EXPORTACION MEDIANTE COOPERACION Consorcios de Exportación. Mediante el consorcio de exportación, empresas domésticas competidoras o con líneas de productos complementarios cooperan para llevar a cabo una exportación común. Los consorcios cuentan con una estructura legal y organizativa que realiza labores de comercio exterior de manera sistemática. El consorcio permite acceder de una forma conjunta a los mercados exteriores aprovechando las economías de escala. El consorcio realiza buena parte de las actividades de un departamento de exportación para los socios. Este sistema permite una reducción de costes al efectuar en común ciertas actividades. Por ejemplo es mucho más barato investigar un mercado y pasar la información a todos los socios, en vez de que cada socio realice la misma investigación de modo independiente. Canal de distribución de un socio. Una empresa utiliza los servicios de otro fabricante que dispone de canales o subsidiarias de distribución en mercados exteriores para vender sus productos de forma conjunta. Este sistema es adecuado para productos que circulan por canales de comercialización similares y que no compiten sino que son complementarios. La empresa que dispone de la red comercial completa su catálogo con un nuevo producto, rentabilizando la red que ya tiene establecida. El incorporar un nuevo producto puede suponer poco coste añadido pero si interesantes ingresos añadidos. Este sistema es especialmente adecuado para empresas pequeñas para las que sería muy costoso establecer sus propias redes de comercialización. El distribuidor tiene el peligro de abrir mercados a una marca y que posteriormente esta establezca otro sistema de comercialización. Además le interesa que el producto mantenga una calidad. La empresa que proporciona el producto tiene interés en que su producto sea distribuido de forma eficaz y bien tratado dentro del catálogo por un cierto tiempo. La Franquicia. Mediante el contrato de franquicia el franquiciador cede el uso de la marca y los conocimientos, el "saber hacer", el empleo de ciertos procedimientos productivos y comerciales al franquiciado a cambio de unas contraprestaciones económicas y establece los derechos y obligaciones de cada parte. El sistema de franquicia permite al franquiciador una expansión rápida, con poca inversión y se asegura unos ingresos estables. Así mismo puede asegurarse una red para la colocación del producto y la extensión de una marca. Para el franquiciado la franquicia es un sistema que le permite disponer de una marca, la formación y los conocimientos para gestionar el negocio mediante la contraprestación de unos pagos y sujetándose al control del franquiciador. El sistema de franquicia permite disponer de inversores locales motivador que invierten en el negocio y por tanto van a estar muy interesados en el éxito del mismo. Por otra parte el sistema de franquicia permite ciertas economías propias de las cadenas de establecimientos como la compra en conjunto de grandes cantidades a precio más barato.

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FABRICACION EN MERCADOS EXTERIORES Subcontratación. En este caso buscamos un fabricante en un mercado exterior que pueda elaborar el producto o una parte del mismo. En la mayoría de los casos se trata de reducir los costes de fabricación aprovechando los bajos costes de los recursos en otros países. Esta opción puede favorecer el desarrollo de empresas competidoras y la pérdida por parte de la empresa de las habilidades productivas. Licencia de fabricación. Mediante la licencia de fabricación una empresa cede a otra los ciertos conocimientos y tecnologías relacionados con la fabricación de productos. Las empresas al conceder licencias generan rápidamente unos ingresos constantes con poca inversión. Pero presenta importantes inconvenientes derivados de la pérdida de conocimientos valiosos y la posibilidad de que el receptor de la tecnología se transforme en un competidor. Sin embargo, en ciertos sectores en los que la ventaja competitiva deriva de la estandarización es importante conceder licencias. Por ejemplo la difusión de la tecnología VHS y su triunfo sobre el resto de los sistemas de grabación de vídeo fue posible gracias a la concesión por parte de la empresa JVC de numerosas licencias del sistema. Centros productivos. La instalación de un centro productivo supone un mayor compromiso, una mayor inversión y un mayor riesgo. La instalación de fábricas en otros países puede comportar ciertas ventajas: 1. Disminución de los costes de transporte. 2. Ahorro de pagos de aranceles y costes aduaneros 3. Fabricación a bajo coste por el empleo de recursos baratos. En ciertas ocasiones lo que se busca con la fabricación en mercados extranjeros no es disponer de recursos de bajo coste sino acceder a recursos especializados, proveedores avanzados y tecnología. Por ejemplo los fabricantes japoneses de automóviles están instalando centros de diseño en California para beneficiarse del "saber hacer" de los especialistas de la zona y diseñar un vehículo al gusto Norteamericano.

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SELECCIÓN DE FORMAS DE ENTRADA La empresa puede emplear cualquiera de las diferentes formas de acceso a los mercados internacionales vistas anteriormente. Incluso es usual que una misma empresa utilice a la vez diferentes formas de acceso en distintos mercados. Por ejemplo la empresa Kelme tiene una fábrica en Rusia, empresas filiales en mercados importantes como Brasil y utiliza distribuidores en otros mercados. La selección de una u otra forma de entrada a los mercados internacionales depende tanto de los factores internos de la empresa como estrategia, recursos, conocimientos y la experiencia internacional como de factores externos relacionados con la competencia, las características del mercado, las barreras y costes aduaneros, las subvenciones e incentivos y especialmente las dificultades culturales y los riesgos de los mercados. Por ejemplo la empresa Inditex propietaria de Zara prefiere establecer filiales propias para tener un mejor control, pero en ciertos mercados política o culturalmente complicados o que presentan ciertos riesgos establecen franquicias o acuerdos con socios locales.

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EL PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL INTRODUCCION El plan de marketing internacional es un documento escrito que debe facilitar la reflexión y el análisis de las alternativas y cursos de acción necesarios para alcanzar los objetivos. Es por tanto, una herramienta de análisis y comunicación además de un instrumento que guía la acción. Debe por tanto promover la aportación de las diferentes personas, departamentos, equipos y filiales. Una característica distintiva del plan de marketing internacional es la necesidad de coordinar múltiples mercados de diferentes países. Por tanto, el plan debe facilitar la obtención de sinergias y ventajas competitivas por la combinación de los diferentes recursos y mercados nacionales. El plan de marketing internacional es un instrumento fundamental para coordinar y combinar adecuadamente los esfuerzos en los diversos países. Otro aspecto fundamental del plan es la necesidad de combinar el corto y el largo plazo. El éxito en los mercados internacionales suele requerir la dedicación de recursos y capacidades durante años. Por ejemplo, consolidar la empresa en el mercado chino, requerirá un planteamiento a largo plazo. ELEMENTOS DEL PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL Análisis de la Situación. Se trata de recopilar la información histórica más relevante referente a los productos, los mercados, los competidores y los clientes. Analizamos la situación actual de la empresa en relación a los competidores y en los distintos mercados. Se trata de preguntarnos ¿Dónde estamos? Y ¿Cómo hemos llegado a la situación actual?. Otra etapa del plan trata de definir estrategias. Hay que definir las estrategias generales así como las distintas opciones estratégicas particulares para cada país Fijar objetivos. Un aspecto fundamental en todo proceso de planificación consiste en la fijación de objetivos. Partimos de unos objetivos generales de la empresa para de forma coordinada y coherente llegar a los objetivos más específicos de marketing. Características deseables de los objetivos: 1. Definidos en el tiempo. Es preciso fijar las fechas en las que deben estar alcanzados los objetivos. 2. Cuantificables. Los objetivos específicos de marketing debemos formularlos en términos www.ceneval.net

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numéricos. Por ejemplo vender 100 coches. 3. Alcanzables. Aquellos objetivos irreales o que se ven como inalcanzables pueden desmotivar. 4. Motivadores. El objetivo debe suponer un reto pero a la vez contribuir a motivar a los empleados. 5. Precisos en términos de su definición, zona geográfica o mercado y unidad de medida que se utiliza. Por ejemplo, un objetivo podría ser vender 300 toneladas del producto A en Nicaragua. Existen una infinidad de posibles objetivos y maneras de formularlos. Algunos de los objetivos más típicos son: 1. Objetivos de ventas. Se pretende alcanzar un cierto volumen de ventas. 2. Cuota de mercado. El Objetivo de ventas se formula como un porcentaje del mercado total. 3. Rentabilidad. Los objetivos por mercados y productos pueden definirse en términos de beneficios o de rentabilidad 4. Objetivos de imagen. El objetivo puede estar relacionado con la imagen de la empresa o del producto en un cierto mercado.

Mercados El plan de marketing general de la empresa especificará que mercados potenciar, que mercados mantener y de que mercados es preciso retirarse. La decisión de eliminar mercados es una decisión crucial para la rentabilidad de muchas empresas. Por ejemplo, Telepizza ha tenido éxito en ciertos países donde el mercado está en crecimiento y la competencia es limitada. Sin embargo, ha sufrido pérdidas importantes en otros países con mercados más maduros y una competencia intensa. Telepizza acertadamente ha decidido retirarse de varios mercados. Políticas. Las políticas son las guías de acción, las normas generales que delimitan las actuaciones de marketing. En este sentido, se dice que una empresa tiene cierta política de publicidad o cierta política de precios. Programación de acciones. Las diferentes acciones de marketing previstas deben definirse en el tiempo. Se trata de especificar la utilización de las herramientas del marketing operativo, la gestión de productos, precios, distribución y refuerzo de la oferta. Asignación de Responsables y Recursos. Cada acción prevista en el plan debe tener un responsable o debe deducirse fácilmente el área responsable. El plan asignará personas, medios y dinero a las diferentes acciones.

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Control. Se definen los sistemas de control y evaluación. Y se definen los sistemas para medir los resultados de las acciones. El control parte de los objetivos definidos en el plan. Una vez transcurrido el tiempo previsto en el plan, se miden los resultados de las acciones. El resultado obtenido se compara con los objetivos previstos. La diferencia entre el objetivo previsto y los resultados serán unas ciertas desviaciones. Las desviaciones especialmente cuando son muy importantes nos exigen analizar sus causas, darles una explicación. El análisis de las desviaciones y sus causas nos facilita el tomar medidas correctoras y nos proporciona información para futuras tomas de decisiones. EL PRODUCTO EN EL MIX INTERNACIONAL ATRIBUTOS DEL PRODUCTO El producto presenta múltiples atributos físicos, psicológicos incluso el consumidor asocia aspectos sociológicos a los productos. A partir de los atributos el consumidor forma una IMAGEN del producto en su cerebro. La imagen no siempre coincide con la realidad que mide la ciencia. La imagen es una construcción mental compleja con múltiples aspectos. El consumidor relaciona estereotipos o características humanas con los productos, asignando PERSONALIDADES a los productos. De forma consciente o inconsciente asigna a un coche una personalidad simpática como al "escarabajo" o ser joven, masculino, deportivo o moderno. La mente del consumidor sintetiza la imagen de los productos y coloca unas marcas en relación a las demás. Cuando tiene que decidir la compra el consumidor evalúa una lista limitada de productos que coloca en su mente unos en relación a los otros. Esta posición que una marca ocupa en la mente del consumidor se encuentra también en función de uno o unos pocos atributos del producto. Esta posición que la marca ocupa en el cerebro del consumidor es lo que denominamos POSICIONAMIENTO. Para el marketing la batalla entre marcas se desarrolla en la mente del consumidor. Por ejemplo, Telepizza tiene ganada en España la posición de pizza por teléfono. Para el marketing "la verdad", lo que importa fundamentalmente son las PERCEPCIONES de los consumidores. Lo que el consumidor percibe de nuestra marca y la construcción mental que realiza en su cerebro. LA CALIDAD DEL PRODUCTO Para el marketing la calidad del producto se relaciona con los atributos que el consumidor percibe y valora como importantes en su decisión. Si por ejemplo conseguimos que el televisor que fabricamos se encienda en 1 segundo en vez de 2 hemos obtenido una impresionante mejora desde el punto de vista técnico y medido en tiempo de encendido. Pero si el consumidor no considera importante esa diferencia en el tiempo de encendido o no es capaz de percibirla no es significativa para el marketing, no constituye un aumento de la www.ceneval.net

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calidad del producto. Diferenciamos por tanto, la calidad técnica y la calidad percibida. La calidad técnica es la que podemos medir por procedimientos físicos, es la calidad desde el punto de vista de la ingeniería. Por otra parte tenemos la calidad percibida que es la interpretación de la realidad y la valoración que realiza el consumidor. Es preciso gestionar la calidad del producto. Para el marketing resulta importante gestionar las percepciones de los consumidores. Una forma de gestionar las percepciones de los consumidores es utilizando las pistas de calidad. Las pistas de calidad son aspectos tangibles de los productos que ayudan al consumidor a la hora de evaluar características que no puede medir o evaluar fácilmente. Por ejemplo, el consumidor no puede comprobar fácilmente si el cuarto de baño de la habitación del hotel tiene o no microorganismos. Para que el consumidor perciba que realmente está limpio y no contiene bacterias, colocamos una serie de pistas de calidad como envasar el vaso de agua, colocar precintos, aromas adecuados. Se trata por tanto, que la habitación que está limpia lo parezca. La utilización de ropa en las camas de los hoteles de colores claros sirve para reforzar la imagen. La ropa de la cama no sólo está limpia sino que lo parece.

ATRIBUTOS INTANGIBLES DE LOS PRODUCTOS La Marca Características deseables de las marcas Registrable internacionalmente. La marca debe estar disponible para ser utilizada en los mercados potenciales. Lo ideal es poder registrar un nombre que se encuentre libre en los principales mercados. En ocasiones es necesario comprar una marca que ya se encuentra registrada con el consiguiente coste añadido.

Internacionalizable. Sin connotaciones negativas en los diferentes países. Un aspecto fundamental es que la marca se pueda utilizar en los distintos mercados. Fácil de pronunciar Es interesante que la marca sea fácil de pronunciar para facilitar la difusión mediante comentarios de clientes, empleados de tiendas, asesores y otras personas que se relacionan con la marca. Y especialmente importante es disponer de una marca fácil de pronunciar cuando el producto tiene que pedirse a un vendedor. Por ejemplo la marca de www.ceneval.net

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Whisky más vendida en España es JB que es más fácil de pronunciar que muchas competidoras. Fácil de escribir. En algunos casos, tales como las direcciones de Internet es fundamental una dirección fácil de escribir. En cualquier caso dado que puede ser necesario escribir los pedidos, es interesante que sea fácil de escribir. Fácil de recordar. Una característica fundamental de la marca es que sea fácil de recordar. El consumidor suele comprar marcas que conoce y para que la comunicación comercial tenga efecto es necesario que se recuerde la marca. Corta. No es la característica más importante pero suele ser preferible una marca corta. De especial interés para los productos pequeños que se venden en régimen de autoservicio es tener una marca corta de forma que las letras de la etiqueta sean de mayor tamaño. Evocadora. La característica más importante de las marcas es que sean evocadoras. Es decir que el nombre por sí mismo el consumidor lo asocie con atributos positivos del producto. La evocación de la marca debe estar relacionada con el posicionamiento y la imagen del producto. Estrategias de Marcas en el marketing internacional Tenemos dos estrategias de marcas fundamentales, utilizar una única marca para todos los países o emplear marcas múltiples. Esta marca única puede referirse a un producto o puede ser una marca única para una gran variedad de productos. La utilización de una marca única presenta ciertas ventajas al reducir los costes de marketing y simplificar la gestión. Un posible inconveniente es la dificultad de utilizar la misma marca para todos los países. Así mismo, puede ocasionar problemas con la identidad y la imagen de cada producto. Un ejemplo de estrategia de marca única internacional es el de la empresa Sony. La utilización de una marca única facilita la creación de una imagen consistente y uniforme en todos países, facilitando y reduciendo los costes en el lanzamiento de nuevos productos. En la estrategia de marcas múltiples utilizamos diferentes marcas en los distintos países para un mismo producto. Podemos utilizar marcas distintas en los diversos mercados en los que estamos presentes pero utilizar una marca para todos los productos o emplear diferentes marcas para cada producto de la empresa. Cada producto en este caso lleva su marca diferenciada, su imagen y su personalidad. Una estrategia de marca intermedia es utilizar una marca de familia. Se emplea una marca para dar garantía y credibilidad a toda la gama y además marcas específicas para los distintos productos. Por tanto, empleamos dos marcas de forma simultánea para cada producto. Por ejemplo Nestlé es la marca de familia y la lechera es la marca específica para la leche condensada. Otra estrategia posible es fabricar toda o parte de la producción para marcas propiedad de otras empresas fabricantes o distribuidoras. Este es el caso de las marcas de distribuidor que son propiedad de una cadena de distribución pero fabricadas otras empresas. Por ejemplo

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los productos de la marca Continente o Hipercor que proceden de diferentes fabricantes. Lugar de fabricación "MADE IN" Los distintos grupos de consumidores tienen percepciones distintas respecto a los productos de diversos países. La imagen de un país también varía dependiendo del tipo de producto que se trate. Por ejemplo los consumidores pueden pensar que las máquinas fotográficas japonesas son muy buenas pero que los zapatos que fabrican no lo son. Existen algunas posibilidades de gestionar el "made in" puesto que podemos resaltarlo o intentar que pase desapercibido. Podemos incluso promocionar el sitio donde está diseñado, o de donde procede parte del producto en vez del lugar de fabricación. Por ejemplo cierta empresa brasileña fabricante de equipos de precisión para la industria petrolera termina el ensamblaje del producto en suiza para poner "made in suiza" aunque el producto se podría terminar igual en Brasil a menor coste. Por ejemplo es corriente que los fabricantes Valencianos de calzado utilicen marcas que suenan como italianas. Otro ejemplo interesante es la Fábrica de General Motors de Zaragoza. General Motors podría anunciar sus coches como los auténticos automóviles americanos, o como fabricados en Aragón o en España, pero orientados por la investigación comercial los primeros anuncios promocionaban el "Opel tecnología alemana" . Opel es la filial de GM en Alemania. Garantía La garantía es una obligación legal en numerosos países. Además es un instrumento que puede contribuir a mejorar la imagen del producto y contribuir a mejorar las ventas del producto. Es preciso decidir si proporcionamos la misma garantía en todos los países o distintas en cada país. Podemos hacer que la garantía que acompaña al producto sirva en otro o incluir ciertas restricciones. En ocasiones se utiliza el sistema de garantías para evitar las importaciones paralelas o el mercado gris. La garantía puede emplearse como estrategia para dar credibilidad a los productos. Por ejemplo los fabricantes japoneses de electrodomésticos están dando muchos más años de garantía para demostrar la superioridad de sus productos. Servicios añadidos En una economía moderna la mayor parte de la producción la constituyen los servicios. Para la comercialización de numerosos productos en los mercados internacionales, una parte vital es garantizar los servicios post venta, los repuestos y la asistencia técnica. Por tanto, en el marketing internacional es una variable de suma importancia decidir sobre los servicios complementarios que se proporcionan en cada mercado. El fabricante de maquinaria pesada Carterpillar garantiza en todo el mundo los repuestos en un plazo mínimo. Esto le permite cobrar un mayor precio que sus competidores asiáticos y mantener el éxito de sus ventas.

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PLANIFICACION Y DESARROLLO DE PRODUCTOS La mayoría de las empresas no comercializan un producto sino una amplia variedad. Se hace por tanto precisa una GESTION CONJUNTA y activa de la gama de productos. En el marketing internacional es preciso gestionar la cartera de productos internacionales y coordinar los diferentes mercados para aprovechar posibles economías y ventajas generadas por la presencia en múltiples mercados. La gestión coordinada de la gama de productos debe atender fundamentalmente a dos variables: La imagen. Podemos potenciar la imagen de calidad de toda la gama al publicitar los productos superiores de la gama. Igualmente podemos potenciar la imagen de bajo coste al promocionar los productos más baratos de la gama. Los costes. Al aumentar la gama de productos y al aumentar por tanto la variedad aumentan muy rápidamente los costes. El fabricante de pañales Proter and Gamble ha vuelto a fabricar pañales unisex en vez de dos líneas (niño y niña) para reducir costes presionado por las grandes superficies de distribución. La gestión de la gama comporta cuatro tipos de decisiones básicas: 1. Eliminar productos. Muchas empresas tradicionales se resisten a eliminar productos en los que están perdiendo dinero o en los que están aplicando una gran cantidad de recursos que tendrían mayor rentabilidad en otros productos o negocios. 2. Potenciar. Decidir los productos en los que invertir. Se trata de asignar nuestros recursos limitados entre los productos de la gama. 3. Cosechar. En ciertos productos de mercados maduros podemos decidir no invertir para de esta forma transformarlos en generadores de recursos financieros que invertimos en otros productos. 4. Lanzamiento de nuevos productos. El lanzamiento de nuevos productos es una operación arriesgada y que suele requerir grandes inversiones. La mayoría de los nuevos productos que se lanzan al mercado cada año fracasan. Para garantizar el crecimiento de la empresa y su adaptación a las cambiantes exigencias de los consumidores suelen ser necesaria una política de lanzamiento continuo de nuevos productos. Algunas empresas como 3M tienen una cultura empresarial que fomenta la innovación y el lanzamiento de nuevos productos. Etapas del lanzamiento de nuevos productos Generación de ideas. La empresa debe contar con una cultura que favorezca la generación y transmisión de las ideas. Asimismo debe contar con un sistema de información que gestione la generación y comunicación de las ideas. Las ideas pueden proceder de: Empleados Proveedores Clientes www.ceneval.net

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Competidores El análisis del mercado Filtrado. Muchas de las ideas no son viables técnicamente, económicamente, superan los recursos y capacidades de la empresa o no pasan un primer análisis del mercado. Test de Concepto. Se define el producto que deseamos lanzar y se analiza su viabilidad. Análisis del Mercado. Se realiza una investigación comercial para conocer en profundidad la respuesta del consumidor ante el producto. Test de prototipo. Se fabrica un primer modelo que permite realizar pruebas técnicas, de producción y de mercado. Desarrollo. Análisis de la rentabilidad financiera. Estudio de las posibilidades de producción e ingeniería. Estudio del sistema productivo y adecuación del producto al sistema productivo. Test de producto. Comprobar la seguridad, facilidad de uso, reacciones del consumidor, durabilidad, necesidades de mantenimiento y tipos de averías. Plan de marketing. Seleccionar los mercados objetivo, públicos objetivo y coordinar las diferentes variables de marketing operativo. Lanzamiento al mercado. En ocasiones se realiza una prueba de mercado poniendo a la venta el producto en un mercado limitado para analizar las variables de marketing y la respuesta del mercado. Una vez superadas las pruebas se procede al lanzamiento en todos los mercados seleccionados de acuerdo con el plan de marketing. GESTION DEL PRECIO INTERNACIONAL El precio es un aspecto fundamental de la estrategia de marketing. El precio del producto afecta a su imagen y a la percepción conjunta de la marca. Los consumidores tienden a asociar precio y calidad, constituyendo por tanto el precio un indicador de calidad para muchos clientes. De esta forma, un bajo precio puede ser asociado a baja calidad y un precio alto a buena calidad del producto. Las empresas en la actualidad suelen comercializar una gama completa de productos a muy distintos grupos poblacionales. En la actualidad es frecuente que un mismo producto tenga diferentes precios en función del comprador, del momento en que se compra o de múltiples aspectos relacionados con la zona de venta y las circunstancias de la venta. Por ejemplo el mismo asiento en un avión puede ser vendido a distinto precio a un ejecutivo poco sensible al precio, a un estudiante, por ser ida y vuelta o dependiendo de donde se compró, cómo se compró y las restricciones del billete. Las propias estrategias competitivas hacen que muchas empresas gestionen varias marcas de un tipo de producto con precios muy distintos. Por ejemplo, una multinacional que fabrica papel higiénico gestiona tres marcas con tres niveles de precios distintos. Una marca con muy buena imagen y gran apoyo publicitario que se vende muy cara y con gran margen, una marca de valor www.ceneval.net

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con un precio mucho más barato y que posibilita comprar en mayores cantidades para ahorrar y una marca muy barata para competir con proveedores locales de menor precio. Por tanto la gestión de los precios en una empresa internacional suele ser una gestión de múltiples precios que es preciso gestionar de forma conjunta. Es frecuente que un mismo producto tenga múltiples precios en un mismo mercado e igualmente distintos en los diferentes mercados. Por ejemplo numerosas cadenas de supermercados tienen un pequeño conjunto de productos de uso frecuente a muy bajo precio. Los estudios demuestran que el consumidor recuerda pocos precios con exactitud y que recuerda sobre todo ciertos productos de uso frecuente. La cadena de supermercados por tanto, puede emplear ciertos productos muy rebajados como productos gancho para atraer clientes. Estos productos muy rebajados no les reportan ganancias, pero el consumidor compra otros muchos que tienen un buen margen. Esto es lo que algunos denominan "islas de pérdidas en océanos de beneficios". En España la legislación prohibe la venta a pérdidas o por debajo de coste. Pero nada impide a las grandes cadenas comprar en grandes cantidades muy barato y vender un producto sin margen, respetando la legislación sobre defensa de la competencia. ESTRATEGIAS INTERNACIONALES DE PRECIOS Disponemos de varias posibles estrategias de precios para introducir nuestro producto en los mercados internacionales. En Función del ciclo de vida. Distintos países pueden estar en distintas fases del ciclo de vida de un producto. Por ejemplo, mientras que en un país el mercado de telefonía móvil puede ser un mercado maduro en otros el mercado se encuentra en su fase de introducción. Las distintas fases del ciclo de vida de un producto requieren diferentes estrategias de marketing y por tanto diferentes estrategias de precios. Descremado. La estrategia de descremado consiste en venderle primero al segmento poblacional que está dispuesto a pagar el más alto precio por el producto. Durante un cierto tiempo vendemos el producto a este segmento que paga un alto precio hasta que consideramos que está suficientemente explotado. Posteriormente pasamos al siguiente segmento que está dispuesto a pagar un precio alto pero algo menor que el primer segmento. De esta forma vamos pasando introduciendo el producto en varios segmentos cada vez con un menor precio. Por ejemplo esta es la estrategia que se sigue muy frecuentemente en el sector de la moda. Primero se venden los modelos muy caros a un segmento que está dispuesto a pagar por ser los primeros. Posteriormente se van introduciendo variantes del producto a menor coste para otros segmentos poblacionales. Otro ejemplo nos lo proporciona la industria editorial que vende primero los libros como novedades a alto precio y con tapa dura, para en fechas posteriores ir lanzando versiones más baratas del libro para segmentos poblacionales que compran libros más baratos. Crecimiento Intensivo La estrategia de crecimiento rápido y ocupación de una cuota de mercado significativa puede www.ceneval.net

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requerir un bajo precio de introducción. Una posible estrategia de precios consiste en introducirse en un nuevo mercado con un precio muy bajo para ganar cuota de mercado de forma rápida. Precio Estandarizado o Precio Adaptado Al igual que el resto de las variables de marketing es preciso decidir si estandarizar el precio y aplicar el mismo en todos los mercados internacionales o aplicar una política de diferentes precios dependiendo del mercado. El precio estandarizado de modo estricto es difícil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos así como en los costes de transporte y comercialización. Algunas empresas tratan de fijar un precio base uniforme al que se le añaden los costes diferenciales de los diversos mercados. El precio adaptado facilita el extraer de cada mercado la mejor rentabilidad, al mismo tiempo que beneficia la flexibilidad para adecuarse a la situación y costes de cada mercado. Esta forma de establecer los precios dificulta una estrategia de imagen y marca uniformes y puede incentiva las importaciones paralelas o mercado gris. Las importaciones paralelas las realizan intermediarios ajenos a la empresa que compran en el país donde el producto está más barato para venderlo en el que está más caro. Los costes del producto varían de forma sustancial en los distintos mercados dependiendo de los costes de: aduanas, adaptación del producto y del envase, los impuestos, los seguros, los costes asociados al riesgo de tipo de cambio y gestión de divisas, los transportes y almacenamiento. Además el sistema de distribución y sus márgenes varían de forma sustancial de un país a otro. Estas importantes variaciones en los costes de comercialización del producto en diferentes mercados favorecen una estrategia de precios adaptados. LA DETERMINACION DE LOS PRECIOS Existen múltiples sistemas para establecer los precios. Algunos de los más empleados son los siguientes: En Función de los Costes. Uno de los sistemas más utilizados en la fijación de precios es partir de los costes del producto y añadirle unos determinados márgenes. En Función de la Competencia. Analizamos la fuerza competitiva, los precios a los que venden los competidores y los tomamos como referencia para establecer nuestros precios. Analizando los consumidores. Estudiando los consumidores y los precios que están dispuestos a pagar por un producto o servicio. Partimos de las percepciones de los consumidores y de sus preferencias. Partiendo de datos históricos Una forma usual aunque poco científica de establecer los precios es partir de los precios del año anterior y aumentarlos en un cierto porcentaje

Factores determinantes del precio. www.ceneval.net

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En Función del Tiempo. Adaptamos el precio a las circunstancias del mercado en función de la temporada, el día o la hora. De esta forma, fijamos diferentes precios para el mismo producto dependiendo del día y de la hora. Para las empresas de servicio que no pueden almacenar por tanto su oferta la gestión de precios en función del tiempo es fundamental para tratar de ajustar la demanda a su oferta. La habitación que hoy se queda vacía en un Hotel es un ingreso perdido sin remedio, una venta imposible de realizar. Por ejemplo, es conocida la gestión de precios que realizan las empresas turísticas variando las tarifas en función de la demanda de cada temporada. Otros sectores como los cines suelen variar los precios dependiendo del día de la semana o la hora del día. Las compañías telefónicas son un buen ejemplo de gestión de precios dependiendo de la hora del día. Dependiendo del grupo poblacional. Diferentes grupos poblacionales tienen una distinta sensibilidad al precio. Distintas personas están dispuestas a pagar un precio distinto por un producto o servicio. Por ejemplo los ejecutivos que viajan pagados por sus compañías y tienen que viajar en unas fechas concretas tienen menor sensibilidad al precio que los estudiantes. Por zonas geográficas. Otra posible estrategia de precios consiste en mantener precios diferentes en función de la zona donde se vende el producto. Dependiendo de la competencia y de las características de los consumidores de cada zona fijamos un precio distinto. Una muestra, por ejemplo, de estas estrategias de precios la ofrecen las compañías aéreas que venden el mismo asiento y para el mismo trayecto del avión a distinto precio si se compra en Estados Unidos o en Madrid

MEDIOS DE PAGO Existe una amplia variedad de medios de pagos internacionales. La elección de uno u otro medio de pago van a venir determinada por el riesgo que asumimos y por el coste. Dependiendo de la confianza que tenemos en la otra parte y las circunstancias relacionadas con cada transacción podemos emplear un medio u otro. CHEQUE BANCARIO INTERNACIONAL Es un cheque emitido por un banco contra sus propios fondos, a solicitud del importador. El banco responde él mismo de su pago. Previamente, el importador habrá abonado al banco el importe del mismo. Es un medio de pago que exige plena confianza en el importador: Hay que dar por hecho que el importador va a atender el pago, por lo que no es necesario exigirle garantías adicionales. Este medio de pago se caracteriza por su simplicidad y por su bajo coste. Por motivos de seguridad el cheque bancario debe ser siempre nominativo. El exportador envía la mercancía y la documentación necesaria para que ésta pueda ser recibida por el importador. El importador, una vez que ha recibido dicha mercancía, solicita a su banco la emisión de un cheque bancario a favor del exportador que le hace seguir. Podría ocurrir que el importador, una vez que ha recibido la mercancía, no proceda al envío del cheque bancario, por lo que el exportador se queda sin cobrar y sin mercancía.

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LA ORDEN DE PAGO SIMPLE La orden de pago simple es otro medio de pago muy utilizado en el comercio internacional: Al igual que el cheque bancario exige que exista una gran confianza en el importador, ya que el nivel de seguridad que ofrece es bajo. Y su coste es también bajo. El exportador envía la mercancía y la documentación necesaria para que ésta pueda ser recibida por el importador. El importador, una vez que ha recibido todo ello, solicita a su banco que pague mediante transferencia bancaria al exportador. Al igual que ocurre con el cheque bancario puede, suceder que el importador, una vez que ha recibido la mercancía, no solicite a su banco el envío de la transferencia o se retrase en su solicitud. Exige cierto nivel de confianza en el importador, ya que su nivel de seguridad es reducido. Remesa Simple El exportador envía la mercancía y la documentación necesaria para que ésta pueda ser recibida por el importador. Asimismo, emite un documento financiero (letra de cambio o pagaré). El banco del exportador envía este documento al banco del importador, quien se lo presenta a su cliente para su pago o aceptación. La aceptación es el acto por el que el importador reconoce que dicho documento financiero recoge una deuda efectiva que tiene con el exportador y se compromete a su pago a la fecha de vencimiento de dicho documento. El importador, una vez que ha recibido la mercancía, se puede negar al pago o a la aceptación de la letra de cambio. Por tanto este medio de pago también supone un riesgo importante. Antes era el importador quien decidía cuando solicitar el cheque o transferencia, mientras que ahora es el exportador quien inicia el procedimiento con el envío de la letra de cambio.

Orden de pago documentaria Se trata de una orden dada por el importador a su banco para que realice una transferencia a favor del exportador en el momento en que dicho banco reciba la documentación acreditativa de la mercancía enviada. Esta documentación es la que va a permitir al importador retirar la mercancía de la aduana o del almacén del transportista. Su coste es elevado. El importador ordena a su banco que proceda a realizar una transferencia a favor del exportador cuando reciba la documentación. El exportador envía la mercancía al importador, pero no así la documentación acreditativa, por lo que éste no podrá por el momento recibirla. Paralelamente, el exportador envía la documentación a su banco para que la haga seguir al banco del importador. El banco del importador revisa la documentación recibida y si es correcta procede a realizar la transferencia. La orden de pago suele ser revocable (anulable por el importador) antes del pago, por lo que la www.ceneval.net

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seguridad de cobro que le ofrece al exportador es limitada. No obstante, en este caso el exportador se quedaría sin cobrar la venta pero al menos no perdería la propiedad de la mercancía, ya que no entregaría al importador la documentación para poder retirarla. En todo caso, el exportador quedaría con una mercancía situada en algún puerto.

Remesa documentaria Exige tener cierta confianza en el importador, ya que el nivel de garantía que ofrece no es total. Tiene un coste elevado. El exportador envía la mercancía al importador, no así la documentación necesaria para poder retirarla de la aduana o del depósito del transportista. Paralelamente envía a través de su banco al banco del importador los documentos acreditativos de la propiedad de la mercancía, junto a un documento financiero (letra de cambio o pagarés). El banco del importador presenta el documento financiero a su cliente para que proceda a su pago (venta al contado) o a su aceptación (venta con pago aplazado). En el momento en que el importador paga o acepta el efecto recibe la documentación para poder retirar la mercancía. Con este sistema el exportador se garantiza que no va a entregar la propiedad de la mercancía hasta que el importador pague o acepte el efecto. Puede suceder que el importador acepte la letra de cambio, pero que llegado el momento de su vencimiento no proceda a su pago. Crédito documentario El crédito documentario es el medio de pago que ofrece un mayor nivel de seguridad en las ventas internacionales, asegurando al exportador el cobro de su operación. El crédito documentario es una orden que el importador da a su banco para que proceda al pago de la operación en el momento en que el banco del exportador le presente la documentación acreditativa de que la mercancía ha sido enviada de la manera convenida. El banco del importador va a pagar si la documentación está en regla, con independencia de que en ese momento el importador tenga saldo o no. Es decir, el banco del importador garantiza la operación. La documentación debe ser muy precisa e incluir todos los documentos que se han especificado en el crédito documentario. No puede haber ningún tipo de error, ni de fondo ni de forma. Cualquier fallo en este sentido puede llevar al banco emisor a no proceder al pago, a la espera de que los errores sean subsanados. El procedimiento comienza cuando el importador instruye a su banco para aperturar un crédito documentario y se lo comunica al exportador, indicándole la documentación que debe remitir. Acto seguido, el exportador procede al envío de la mercancía al lugar convenido y, paralelamente, a través de su banco, remite al banco del importador la documentación acreditativa de que la mercancía ha sido enviada en las condiciones acordadas. El banco del importador recibe esta documentación, comprueba que está todo en regla y procede al pago.

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Tipos de créditos documentarios: 1.- Revocable o irrevocable Revocable: es aquél que después de su apertura y antes de haber procedido al pago, el importador puede anularlo en cualquier momento a su libre voluntad, por lo que la seguridad que ofrece es muy reducida. Irrevocable: es aquél que una vez abierto ya no se puede cancelar, lo que garantiza al exportador que si la documentación presentada es correcta, va a cobrar su venta. 2.- Confirmado: Es este caso un tercer banco (normalmente un banco internacional de primera fila) garantiza el cumplimiento del pago en el supuesto de que el banco del importador no lo hiciera. 3.- A la vista o a plazo A la vista: el pago de la operación es al contado, por lo que en el momento de presentar la documentación el banco del importador procede al pago. A plazo: el pago de la operación es aplazado, por lo que una vez entregada la documentación hay que esperar al transcurso del plazo acordado para recibir el importe de la venta. LOS INCOTERMS Los Incoterms son una serie de términos estandarizados que se utilizan en los contratos de compra-venta internacional y que sirven para determinar los pagos que corresponden a cada parte en el contrato. Se trata de unos términos creados en el marco de la Cámara de Comercio Internacional y cuya validez es internacionalmente reconocida. EXW (Ex-works; En Fábrica): el exportador deberá entregar la mercancía en su fábrica. A partir de ese momento todos los gastos (transporte, seguro, aduaneros, etc.), así como los riesgos de deterioro o pérdida de la mercancía, serán por cuenta del importador. FCA (Free-carrier; Franco transportista): el exportador debe entregar la mercancía al transportista contratado en el lugar convenido (un puerto determinado, en los depósitos del transportista, etc.) con los trámites aduaneros de salida del país ya cumplimentados. Hasta dicho momento todos los gastos y riesgos son por cuenta del exportador y a partir de dicha entrega, del importador. FAS (Free alongside ship; Franco al costado del buque): el exportador debe entregar la mercancía situándola al lado del buque y con los trámites aduaneros de salida del país ya cumplimentados. El coste y el riesgo de embarcarla y todos los que se originen a partir de ese momento serán por cuenta del importador. Este incoterm sólo se utiliza cuando el transporte es marítimo. FOB (Free on board; Franco a bordo): en este caso el exportador entrega la mercancía una vez que ya está embarcada y con los trámites aduaneros de exportación cumplimentados. Se diferencia del anterior en que los gastos y riesgos del embarque son por cuenta del exportador. CFR (Cost and freight; Coste y flete): el exportador entrega la mercancía en el puerto de destino www.ceneval.net

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convenido, pero en este caso no sólo tiene que embarcar la mercancía, sino que también corre con el gasto de la travesía hasta el puerto de destino. Sin embargo, el seguro del transporte es por cuenta del importador. Este incoterm se utiliza únicamente cuando el transporte es marítimo. CIF (Cost, insurance and freight; Coste seguro y flete). El exportador entrega la mercancía en el puerto de destino, pero a diferencia del anterior corre además con el coste del seguro del transporte. Se utiliza sólo cuando el transporte es marítimo. CPT (Carriage paid to; Transporte pagado hasta el lugar de destino convenido): es similar al CFR pero en este caso se puede utilizar con cualquier tipo de transporte. CIP (Carriage and insurance paid to; Transporte y seguro pagados hasta el destino): es similar a la cláusula CIF pero en este caso se puede utilizar igualmente con cualquier tipo de transporte. DAF (Delivered at frontier; Entregado en frontera): el exportador debe entregar la mercancía en el punto fronterizo acordado, corriendo hasta ese momento con todos los gastos. DES (Delivered ex ship; Entregado sobre buque): el exportador entrega la mercancía sobre el buque, una vez que éste ha llegado al puerto de destino, pero antes de ser desembarcada. Los gastos y riesgos de la descarga son por cuenta del importador. DEQ (Delivere ex quay; Entregado en muelle con derechos pagados): el exportador corre con todos los gastos y riesgos hasta situar la mercancía en el puerto de destino y una vez cumplimentados los trámites aduaneros del país importador. DDV (Delivered duty unpaid; Entregada derechos no pagados): el exportador debe entregar la mercancía en el punto convenido (fábrica o almacén del importador), corriendo con todos los gastos y riesgos. Unicamente quedarían por pagar los trámites de la aduana del país de destino que serán por cuenta del importador. DDP (Delivered duty paid; Entregado derechos pagados): es igual que la anterior pero en este caso el exportador también tramita los derechos de aduana del país de destino. LOS CONTRATOS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL Es el intercambio de bienes y servicios de un país a otro se realizan según las condiciones pactadas por los sujetos que intervienen y celebran contratos internacionales. Clases de contratos en el comercio internacional - En razón de la preeminencia contractual 

Contratos principales: la compraventa internacional es el llamado contrato madre en el comercio mundial. Su naturaleza jurídica ha motivado la atención de los primeros teóricos del comercio. Puede decirse que casi la totalidad de exportaciones directas se efectúa mediante un contrato de compraventa.

La doctrina lo considera como al piedra angular del comercio tanto que dentro de la escasa mención que de los contratos comerciales hacen lo códigos, todos se refieren a la compraventa y www.ceneval.net

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extienden a los demás negocios contractuales sus reglas y normas. Ciertamente no podemos conocer los contratos internacionales si antes no analizamos in extenso esta figura, y sobre todo la explicamos dentro del régimen jurídico en el que actúa el operador mercantil, ya que de él se derivan, aun cuando mantienen su autonomía los demás contratos comerciales. 

Contratos accesorios: La compraventa da origen a tres contratos que posibilitan la realización o que aseguran a las partes. Estos son: el contrato de trasporte, el contrato de seguro y el contrato de almacenamiento.

- En razón de su formación: 

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Contratos in actum: Son aquellos que se forman inmediatamente, mediante una expresión simultánea o una comunicación directa. Tanto comprador como vendedor están frente a frente, física o virtualmente mediante el computador. Y en ese momento se expresan ambas voluntades. Es el caso de los contratos en las ferias internacionales, vía télex o fax, o mediante el sistema de correo electrónico. En cuyo caso estaremos frente a la cuestión de determinar el lugar en que se forma el contrato es decir las teorías de la recepción o de la emisión. Contratos exintervallo: Estamos frente al caso en que hay una comunicación indirecta o un periodo más o menos lato entre la oferta o propuesta y la aceptación. Hay una sucesión de actos tendientes a ir formando la obligación, necesaria para que las partes vayan precisando sus condiciones y el sentido del contrato. Este tipo de contratos conllevan al tema doctrinario de la responsabilidad contractual o culpa in contrayendo, necesario de precisar en el periodo de las tratativas o de los acuerdos previos y que es entendible para la doctrina latinoamericana de los contratos.

- En razón de la condicionalidad  

Contratos a futuro: Son aquellos en los que se articula el negocio en merito a una posibilidad futura. Contratos conmutativos: Son aquellos en los cuales las partes precisan claramente el valor de las prestaciones o señalan un medio a través del cual estas pueden fácilmente ser determinadas en un momento específico.

- En razón de la periodicidad 

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Contratos de ejecución única: La prestación se cumple con la realización del objeto, entrega de la mercadería, prestación del servicio, la realización del proyecto, ejecución de obra, realización de un diseño y también, claro esta, la compraventa internacional cuando se trata de una venta individual, aislada. Se le denomina también de tracto único, en cuanto se realiza en forma instantánea. Contratos de ejecución periódica: Aquellos que se refieren a una sola o varias operaciones, pero que se repiten en el tiempo. Por ejemplo, el contrato de suministro de materias primas que especifica un tipo y características del bien, pero que establece la entrega sin límite y con variaciones solo en el precio o el tiempo de entrega.

Las partes estipulan o acuerdan una sola vez y luego se va repitiendo el objeto del contrato, sin que se requiera una reiteración en la manifestación de voluntad. La tradición jurídica los denomina de tracto sucesivo. www.ceneval.net

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

Contratos de ejecución parcelada: Aquellos que se pactan en cuotas o volúmenes determinados o pagos parciales incluso en términos o plazos. Estos contratos se diferencian de los dos anteriores en que casi siempre llevan cláusulas excusativas o también llamadas non performance, a fin de determinar claramente las cuotas, los volúmenes de entrega o los plazos en que se ha de cumplir el contrato.

- En razón del contenido 

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Contratos de distribución: Son aquellos destinados a la comercialización internacional sea directamente a través de la acción del departamento de comercio exterior de una empresa o a través de trading companies. Contratos financieros: Están referidos a operaciones de intermediación financiera y esencialmente conocidos como contratos bancarios. Contratos de logística: Son los llamados facilitadores del comercio internacional que tienen como propósito coadyuvar al comercio de mercancías permitiendo su almacenamiento y circulación. Es el caso de los contratos de almacenes generales de depósito y la gestión o comercialización de sus instrumentos como el warrant. Contratos industriales: Suelen ser muy complejos y duran un prolongado periodo de tiempo y son totalmente diferentes a los contratos de compraventa o de prestación de servicios. En los contratos industriales conviene diferenciar el equipamiento y el proceso tecnológico. Pudiendo vislumbrarse cuatro específicos modelos: industriales en general, plantas petroquímicas, fábricas de fertilizantes y centrales hidroeléctricas. La característica básica de estos contratos reside en que el contratista se obliga a suministrar al adquiriente equipo y materiales para su incorporación a las usinas y a instalar el equipo o supervisar su instalación por otras personas. Contratos de ingeniería: También denominados contratos de construcción pesada o de ingeniería civil. Se diferencian de los anteriores en que estos se refieren solo a la parte de contracción y no contienen aspectos de tecnología, ni equipamiento, ni capacitación o entrenamiento para el personal de la entidad o empresa adquiriente.

- En razón de su discrecionalidad.  

Contratos de equilibrio: Son aquellos en los cuales las partes pueden efectivamente estipular condiciones, obligaciones y derechos a través de prestaciones reciprocas. Contratos de adhesión: En estos una de las partes impone los términos y sus condiciones, incluso impresos, y la otra los acepta.

- En razón de la mercadería 

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Contratos de bienes: El comercio internacional se desarrolla plenamente a través del intercambio de bienes, sean materias primas, productos naturales o productos manufacturados. Los contratos internacionales en su gran mayoría tienen como objetos bienes es decir, cosas ciertas e individualmente determinadas. Contratos de servicios: Son una actividad cada vez mas creciente de las empresas latinoamericanas y es lo que se podría decir la clase alta de las exportaciones. En los contratos de servicios se entremezclan una serie de elementos que no son puramente servicios, como es el caso de los equipos, el capital financiero u otros insumos; y se verifican de modo simultáneo en más de una país.

Una de las diferencias entre este contrato y el de bienes es que el producto de este último se www.ceneval.net

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contabilizara necesariamente en la balanza comercial; en cambio, el del primero producirá un conjunto de efectos que varían caso a caso. 



Contratos múltiples: Gran variedad de contratos internacionales involucran transferencia de bienes, servicios, manejo gerencial, uso de marcas, transferencia de tecnologías, dirección o servicios general y hasta financiamiento. Contratos tecnológicos: Están referidos a la transferencia o uso de tecnología. Dentro de ellos podemos referirnos a los llamados contratos informáticos.

I. EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL El Contrato de Compraventa Internacional es un texto impreso con las condiciones generales de venta y es especialmente útil para las empresas de tamaño medio o pequeño que se dediquen a la exportación El contrato de compraventa es una de las modalidades más usadas en la práctica del comercio internacional, regula las obligaciones de vendedor y comprador. Es conveniente que el contrato incluya un conjunto específico de materias. Para contar con normas y lenguaje universal en materia de contratos de compraventa las Naciones  Unidas  elaboró  en  1980  la  “Convención  sobre  Contratos  de  Compraventa  Internacional   de  Mercaderías”,  a  la  cual  Colombia se adhirió mediante la Ley 518 de Agosto 4 de 1999, y su entrada en vigor comenzó el 1 de Agosto de 2002, con la expedición del Decreto 2826 de Diciembre de 2001 Importancia del Contrato de Compraventa El Contrato de compraventa es firmado por el exportador e importador y evidenciado por el documento de contrato respectivo, el cual contiene las características y provisiones de la transacción comercial externa, e incluye las condiciones de transporte, seguro y entrega, términos de pago, así como el tipo de cotización (INCOTERMS). Es regulado por la legislación nacional de alguno de los dos países que comercian, la de un tercer país que de común acuerdo los contratantes hayan establecido o aquella contenida en el Convenio de las Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa internacionales de mercancías. Es recomendable que toda negociación comercial internacional se formalice preferiblemente por escrito (fax etc.) La oferta debe ser firme, precisa dirigida a la persona determinada, (de lo contrario no es más que una simple propuesta comercial) debe fijarse un plazo al comprador para su aceptación. El contrato entra en vigor una vez firmado, con salvedad de disposiciones gubernamentales, como por ejemplo, la aprobación de licencias de exportación y de importación, o el eventual pago por anticipado. Algunas precauciones deben ser tomadas por el exportador en lo referente a disposiciones vigentes en el país de destino.

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Las especificaciones técnicas deben ser muy precisas. Los contratos IMPORTANTES se elaboran dentro de una fase de preparación, (negociaciones comerciales), después son formalizados dentro de las condiciones jurídicas y se redactan cuidadosamente. Los contratos MENOS IMPORTANTES, o las operaciones repetitivas, no requieren esta labor, y la mayoría de las veces se circunscriben al PEDIDO REPETITIVO O FRECUENTE, mediante confirmación de la orden por parte del vendedor. Este tipo de documentos, deben contener mínimo algunas indicaciones esenciales como son las siguientes: - Descripción de la mercancía: calidad y cantidad. - Referencia a normas internacionales. - Descripción del embalaje y el marcado. - Modo de transporte. - Fecha de entrega. - Control de conformidad. - Garantía de la mercancía. - Instrucciones de utilización. - Incoterms convenido. - Precio. - Moneda de pago. - Condiciones y lugar de pago. - Sistemas de pago. - Documentos necesarios Características: Las principales características que enmarca el contrato en estudio, son: 1. Es principal: Puesto, que para existir no depende de otras modalidades. 2. Es oneroso: Ya que las contraprestaciones de las partes contratantes, tienen valuación en numerario. 3. Ad probationem: Puesto que el contrato de compraventa internacional, no reviste formalidad obligatoria en su celebración, ya que esta queda supeditada a la convenida y adoptada por las partes. 4. Es comunitario: Ello, en razón a que desde el mismo momento de la celebración del contrato, las partes saben cuáles son los beneficios que van a percibir, en mérito a sus derechos y obligaciones. 5. Es consensual: El contrato queda perfeccionado, merced al consentimiento de las partes. 6. Es típico: Ya que existen normas de carácter internacional que la regulan; tal es el caso de la convención de Viena. 7. Es un contrato nominado: Ya que jurídicamente cuenta con una denominación única y uniforme que la define. II. CONTRATO DE AGENCIA Y REPRESENTACION El contrato de agencia es un contrato de intermediación comercial en el que una de las partes, el agente, queda encargada de promocionar, distribuir o comercializar los productos o servicios de www.ceneval.net

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la otra llamada empresario o principal Elementos Del Contrato De Agencia Los principales elementos enmarcados en el contrato de agencia, son los siguientes: a) Promoción y mediación.- La agencia mercantil, se caracteriza porque el agente cumple una función de intermediación en la celebración de contratos para el agenciado. Esta actividad la desarrolla cuando consigue ofertas de negocios con terceros y las comunica a su mismo agenciado, para que este decida sobre el negocio y el mismo lo celebre o lo perfeccione el agente, cuando tenga el poder de representarlo. Es menester señalar que el contrato de agencia no enmarca necesariamente la representación del agenciado, puesto que cuando el agente promueve no es indispensable que realice actos jurídicos en nombre del agenciado. Así tenemos que el agente, podrá en su nombre propio celebrar un contrato de publicidad para el producto, cuya venta quiera estimularse; o meramente se limitara a visitar a los clientes para fomentar las ofertas; no es necesario que celebre actos jurídicos. Se dice que la representación es una posibilidad, y la falta de ella no afecta el contrato de agencia. b) Actuación por cuenta del agenciado: Este generalmente es un requisito indispensable. Aquí se trata de pretender obtener para un tercero, vale decir el agenciado, las utilidades del negocio. Ello no significa que el agente no asuma algunos riesgos, puesto que su independencia implica que asume los peligros de su propia gestión, pues, por lo general, su remuneración dependerá de los negocios celebrados, y por lo tanto si no ha de perfeccionarse, ninguno de los negocios, sufrirá los gastos de promoción sin obtener utilidad. c) Estabilidad o permanencia: Para Joaquin Garrigues , no debe confundirse la estabilidad como elemento del contrato de agencia, con que este contrato sea indefinido. Puesto que el contrato puede ser de duración determinada, así mismo ello no significa que este contrato tengo una duración prolongada. Téngase en cuenta que la estabilidad y la permanencia emergen de la obligación del agente, el cual se obliga a promover el negocio del agenciado; sin embargo este carácter no implica continuidad. Corroborando lo citado, Garrigues agrega que la estabilidad radica sobre el hecho de que mientras dure la relación con el comerciante, el agente ha de ocuparse de la promoción de contratos que solo se determinan por su naturaleza y no por su número. Idem es menester señalar que la estabilidad no solo conlleva que el agente promueva el negocio del agenciado, sino que la actividad en mención deberá desarrollarse con cierta continuidad. La actividad del agente deberá enmarcar este carácter, a fin de constituir una verdadera labor de creación de un determinado número de clientela y, que por ende de promoción de contratos indeterminados. En tal virtud deberá haber continuidad el agente podrá cumplir su obligación de promoción. d) Independencia: Se comenta que este carácter se halla estipulado en la legislación pertinente de muchos países. Es más la doctrina lo prevé. Existen legislaciones que lo expresan de manera positiva tales como la legislación alemana, francesa, tec. Sin embargo otras la prevén en forma negativa, tales como la legislación Suiza; merced a la citada, el agente no debe estar ligado por un contrato de trabajo. La legislación Italiana no la establece expresamente, sin embargo la doctrina anterior a 1942 año en que se promulgo el Código Civil y de Comercio Italiano, si la enmarca. www.ceneval.net

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Características. A) Contrato de Duración: Es un contrato de duración o de tracto sucesivo en la medida en que las prestaciones comprometidas por las partes sirven causalmente a necesidades de colaboración estable. El principal contratará para que el agente promueva o celebre un número indefinido de los negocios comprendidos en el encargo, cuantos más mejor, sin que dicho encargo pueda entenderse agotado mediante la promoción o la celebración de un único negocio. El agente contratará para asegurarse una fuente de remuneración regular, creciente a medida que los resultados de su actividad vayan siendo mayores. La nota del carácter duradero del vínculo se cumplirá abstracción hecha de celebrarse por tiempo determinado o por tiempo indefinido. La doctrina mas autorizada sostuvo que la equidad demandaría la prolongación de la relación contractual durante un tiempo mínimo. Sería injusto que una vez que el agente hubiese superado las dificultades iniciales que siempre supone la apertura de nuevo comercio y la conquista de nuevos clientes, el comerciante decidiese prescindir a su arbitrio de los servicios del agente, encargándose directamente o encomendando a otro las operaciones que han sido posibles gracias a la actividad del agente. B) Contrato cuyo objeto es la promoción o la conclusión de otros contratos: Este contrato queda configurado como un negocio jurídico celebrado para la promoción o la celebración de otros negocios. Debemos distinguir entre el agente meramente promotor de negocios y el agente con poderes de contratación con terceros: - Promotor de negocios: se ocupará de promocionar activamente en el mercado los bienes y servicios cuya gestión se le haya encomendado, quedando obligado a transmitir al dominus los pedidos que obtenga al efecto de que aquél decida rechazar por sí mismo cada uno de los negocios propuestos. - Con poderes de contratación: además de encargarse de la tarea anteriormente indicada, tendrá la facultad de celebrar por sí mismo los negocios como representante del principal. En ambos casos el agente actúa en nombre y por cuenta del principal. El apoderamiento y el efecto de representación tendrán en cada caso un alcance correlativo con la clase de encargo encomendado. c) Contrato celebrado entre empresarios mercantiles: El   agente   será   un   empresario   “cuya   profesionalidad   se   caracteriza por hacer de la agencia su www.ceneval.net

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actividad económica habitual, poniendo su propia empresa a disposición de la colaboración con el  principal”   La independencia empresarial del agente deberá estar sometida a las instrucciones técnicas y comerciales del principal Bajo el concepto de agencia mercantil queda englobada una tipología económica muy heterogénea  entre  dos  clases  de  “empresarios”  mercantiles. d) Contrato de confianza: Es un contrato celebrado y cumplido intuitu personae, haciendo exigible de ambas partes una colaboración basada en la confianza reciproca. Sin detrimento de lo anterior, se notará cómo alcanza una trascendencia superior en la mecánica del contrato la confianza del principal en el agente que la confianza del agente en el principal. e) Contrato mercantil: La naturaleza del contrato de agencia se justifica desde las posiciones más acreditadas atendiendo a la actividad característica de los agentes, notándose su condición de empresa cuyo tráfico de empresas consiste en la colaboración estable con otros empresarios Delimitación frente a las figuras afines: A) Frente a la Comisión: Las diferencias pueden exponerse en los términos siguientes: - La dimensión temporal: la comisión permite un colaboración aislada y esporádica para contratar pero la agencia instituye una colaboración estable o duradera para que el empresario desarrolle su actividad por medio de un agente representante en una zona determinada. - La  naturaleza  del  encargo:  en  la  comisión  es  especifico,  refiriéndose  a  “  un  acto  u  operación  de   comercio”,   mientras   que   la   agencia   es   general,   refiriéndose   a   una   serie   indefinida   de   actos   u   operaciones de comercio de una determinada especie. - La proyección en sede representativa: el agente celebra contratos en nombre y por cuenta del principal y el comisionista contrata con el tercero por cuenta del comitente pero podrá hacerlo en nombre de éste o en nombre propio. B) Frente al Corretaje: Las afinidades pueden ser las siguientes: - Ambos negocios se celebran para procurar la celebración de otros negocios. - El agente y el corredor son empresarios independientes que ponen su organización autónoma al servicio de quienes les contratan, actuando por cuenta de estos últimos. www.ceneval.net

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Las diferencias son las siguientes: - La agencia es una relación de tracto sucesivo mientras que el corretaje se agota en un acto (tracto instantáneo) - El agente promueve o celebra negocios como representante de su principal, realizando frente a tercero una actividad dotada directamente de un contenido jurídico, limitada a los tratos preliminares o extendidos a la celebración de los negocios, según sea el caso. Contrariamente el corredor realiza una actividad material, limitándose a aproximar a las partes ay a facilitar la celebración de un negocio entre ellas. Así ha podido decirse, bien que refiriéndose en rigor al agente  de  contratación,  que  “el  agente  contrata  mientras  que  el  corredor  hace  que  se  contrate”. - El agente defiende parcialmente el interés de su principal mientras que la actuación del corredor,  según  un  autorizado  sector,  “se  caracteriza  por  su  imparcialidad  frente  a  los  dos  futuros   contratantes” - La actividad encomendada al agente suele ser mucho más amplia que la propia del corredor por cuanto no suele reducirse a la tarea de celebración del negocio, extendiéndose a otras como por ejemplo la atención de consultas y reclamaciones de la clientela una vez cumplido aquel - El mediador tiene derecho a su retribución cuando el negocio entre las partes aproximadas se ha celebrado, mientras que el agente adquiere un derecho firme a su remuneración solo cuando el negocio ha llegado a un buen fin. - El agente desempeña habitualmente su actividad conforme a una cierta delimitación territorial, ausente frecuentemente en el corredor. - El contrato de agencia determina el nacimiento de obligaciones para el agente y para el principal, mientras que el contrato de corretaje solo las determina unilateralmente C) Frente a la Concesión: Mediante la concesión un comerciante o empresario se compromete a vender en una zona y en determinadas condiciones los productos de otro empresario y a prestar a los adquirentes de estos productos determinada asistencia. Las afinidades entre estas dos figuras son: - El agente y el concesionario desempeñan una suerte de representación económica del principal o del concedente respectivamente asumiendo un compromiso de difusión de los bienes y servicios cuya gestión se les confiere - Agencia y concesión son contratos de confianza - Son también contratos de duración - Los medios de extinción coinciden en ambos contratos

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Las diferencias son las siguientes: - El agente es un representante del principal mientras que el concesionario no es nunca un representante - En la agencia las mercancías viajan y se entregan por cuenta y riesgo de la casa representada y ésta responde del saneamiento frente a la clientela y soporta el riesgo de impagados e insolvencias, contrariamente en la concesión el concesionario actúa por cuenta propia y adquiere en firme la mercancía del concedente, asumiendo el riesgo y ventura de los negocios que realiza con su clientela - La remuneración del agente consiste de ordinario en una cierta comisión calculada mecánicamente sobre el importe de cada negocio, mientras que el lucro del concesionario reside en el margen existente en cada caso entere el precio de revente cargado al cliente - Los pactos de exclusiva tienen en la agencia una naturaleza meramente facultativa, mientras que en la concesión adquieren una naturaleza esencial al menos en cuanto concierne a la exclusiva otorgada en beneficio del concesionario, cuya existencia resulta necesaria para la propia recognoscibilidad del tipo - Los pactos restrictivos de la competencia son de diferente relevancia ya que el agente no goza de una unidad económicamente independiente mientras que el concesionario si. Derechos y Obligaciones entre las partes. Obligaciones Los contratos son libres y pueden incluir una gran variedad de cláusulas. Sin embargo, éstas son algunas de las más corrientes. El agente se compromete a:     

Ocuparse con diligencia de la promoción y operaciones comerciales encomendadas. Comunicar al principal la información relevante en especial sobre la solvencia de terceros. Recibir en nombre del empresario sugerencias y reclamaciones de terceros. Desarrollar su actividad de acuerdo a indicaciones recibidas por el principal. Mantener una contabilidad independiente de las operaciones de la agencia.

Por su parte el principal se compromete a:     

Poner a la disposición del agente muestrarios, catálogos y tarifas. Dar al agente toda la información necesaria para desarrollar sus funciones. Comunicar al agente la aceptación o rechazo de las operaciones en el plazo apropiado. Comunicar al agente la aceptación de la operación en el plazo apropiado. Abonar las remuneraciones y comisiones acordadas

III. CONTRATO DE JOINT VENTURE También  se  le  conoce  a  este  contrato  como  de  “Riesgo  compartido”,  y  tiene  como  característica   www.ceneval.net

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que dos o más personas naturales o jurídicas, celebran este contrato con el objeto de realizar una actividad económica específica, es decir, realizar un negocio en conjunto, asumir el riesgo respectivo en común y disfrutar de sus beneficios, por un tiempo determinado, sin la necesidad de constituir una sociedad o persona jurídica. La esencia de este contrato es el objetivo común de las partes, donde la acción es determinada por dos o más emprendedores, sin el ánimo de formar una sociedad. Para Arias Schreiber, el contrato de riesgo compartido es un instrumento contractual que responde a la necesidad de movilizar capitales en busca de alta rentabilidad y correlativa reducción de riesgo, en el que las partes se juntan con un criterio de coparticipación que asume las más diferentes formas y matices. Las partes aportan para lograr el objeto del contrato, activos tangibles o intangibles que deberán ser explotados únicamente en miras al fin específico propuesto. Características. Como ya lo hemos señalado es un acuerdo asociativo entre dos o más personas naturales o jurídicas, con un objetivo común, que se realiza por un tiempo determinado, sin implicar una entidad con personalidad jurídica propia. No obstante, la jurisprudencia ha ido definiendo las características propias de esta clase de asociaciones. Debido a que no implica ningún tipo de contrato, los socios deben ser responsables, en igualdad, por consecuencias positivas o negativas de la ejecución del proceso. Por consiguiente estas formas asociativas, son utilizadas en general, por empresas que tienen intereses en común, y que por presentar carencias o dificultades para lograr un fin específico, no pueden encarar individualmente el proyecto. Otra razón de peso sería que resolvieron que el trabajo compartido hace más eficiente el uso de los recursos. Los Joint Ventures son métodos muy conocidos en Estados Unidos y Canadá, para la expansión de negocios. Las grandes y las medianas corporaciones ya se están juntando, las pequeñas empresas también lo pueden hacer sobre unas mínimas bases formales. En Latinoamérica, sólo se están empezando a conocer e implantar formalmente. No existe ninguna regulación específica al respecto de los Joint Ventures. Los socios de un Joint Venture deben tener equidad, según un método de proposición cerrada que ellos mismos impongan. Las partes interesadas deben acogerse a los límites de un plan que ellos mismos implementen, estableciendo qué aportará cada uno al proyecto y qué esperan de la

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sociedad de Joint Venture. Clases. A) DESDE EL PUNTO DE VISTA LEGAL Y ORGANIZACIONAL Societarias o de Capital Contractuales B) DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL TIPO DE CONTRATO Para proyectos manufactureros Para las industrias extractivas Para la industria de la construcción Para proyectos comerciales Para investigación y desarrollo Para actividades financieras Para prestación de servicios C) DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL PAPEL DE LOS SOCIOS Con un socio dominante o líder De admón. y operación compartida Independientes Derechos y Obligaciones entre las partes: Las partes contratantes incursas en el Joint Venture, como en cualquier contrato en general bien sea típico o atípico, nominado o innominado tienen derechos y obligación. En tal virtud, citaremos los más relevantes: DERECHOS: Uno de los principales derechos que tiene las partes contratantes es el de percibir la correspondiente retribución, como consecuencia de los aportes efectuados, ídem de la labor realizada; téngase en cuenta que los beneficios emergentes del Joint Venture se hallarán influenciados por factores o riesgos que no pueden preverse.

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OBLIGACIONES: Las partes contratantes, idem tienen obligaciones; dentro de estas podemos citar, que se hallan obligados a efectuar el aporte pertinente que obra en la suscripción del contrato de Joint Venture, ídem efectuar la labor respectiva en forma idónea a fin de concretar el objetivo trazado. 4. Duración La duración prevista está referida al logro de los objetivos propuestos, no obstante los ventures pueden señalar un plazo máximo definido, pudiéndose extinguir aún no concluido el objeto. 5. Riesgos que se presentan Los principales riesgos que se presentan y que se tienen que compartir son: a. Riesgo financiero como problemas en balanza de pagos, variaciones en las tasas de cambio, inflación, tasas de intereses. b. Riesgos políticos como expropiaciones o estatizaciones. c. Riesgos normativos que surgen de los diferentes sistemas jurídicos, jurisdiccionales superpuestas. Aún cuando existe una variedad de estudios para identificar y evaluar los riesgos, las empresas extranjeras no siempre están dispuestas a enfrentarlos individualmente, por lo que buscan socios en el país donde van a operar recurriendo al Joint Venture. VI. CONTRATO DE FRANCHISING Concepto y clases. Este contrato, no legislado en nuestro derecho, ha sido objeto de variadas definiciones en el ámbito jurídico internacional. El término "franquicia" o "franchising" se ha utilizado para aludir a la liberación de un esclavo, la concesión de una " carta franca", una autorización o una libertad. * Manuel Ossorio define a la voz inglesa "franchising" como un: "contrato de concesión; en virtud del "franchising" el titular de una marca otorga una licencia para su uso a concesionarios, quienes deben utilizarla prestando servicios o comercializando bienes conforme a técnicas uniformemente determinadas por el titular de la marca para sus distintos concesionarios." * Juan Guyenot dice: " el "franchising" se define como la concesión de una marca de productos o de servicios a la cual se agrega la concesión del conjunto de métodos y medios de venta". * Donald N. Thompson sostiene: "el contrato de franquicia es aquel en el cual una organización, el franquiciante, que ha desarrollado un método o una fórmula para la fabricación y/o venta de un producto o servicio, extiende a otras firmas, los franquiciados, el derecho a proseguir con tal negocio, sujeto a ciertos controles y restricciones. en casi todos los casos, el franquiciado opera www.ceneval.net

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bajo el nombre del franquiciante como marca o nombre comercial". * La Ley de inversiones en franquicia del estado de California (1971) le da el siguiente contenido: " a) A un franquiciado le es concedido el derecho de incorporarse en el negocio de oferta, venta o distribución de mercaderías o servicios bajo un plan o sistema de comercialización preparado sustancialmente por el franquiciante. " b) La operación del negocio del franquiciado, de acuerdo a tal plan o sistema, está sustancialmente asociada con la marca del franquiciante, de servicios o comercial -ya sea registrada o no-, logotipos, publicidad o cualquier otro símbolo comercial que designe al franquiciante o su organización. " c) El franquiciado está obligado a pagar, directa o indirectamente, una cuota por la franquicia". * La Unión Europea, en el artículo 1395 del Reglamento 4087/88, dice que: "Por acuerdo de franquicia debe entenderse el contrato en virtud del cual una empresa, el franquiciador o franquiciante, cede a otra, el franquiciado, a cambio de una contraprestación financiera directa o indirecta, el derecho a la explotación de una franquicia para comercializar determinados productos o servicios y que comprende, por lo menos: " a) El uso de una denominación o rótulo común y una presentación uniforme de los locales y/o de los medios de transporte objeto del contrato. " b) La comunicación por el franquiciador o franquiciante al franquiciado de un "know-how". " c) La prestación continua por el franquiciador o franquiciante al franquiciado de asistencia comercial o técnica durante la vigencia del acuerdo." - Pueden distinguirse dos grandes clases de franquicias: a) La franquicia de Productos: ("product"), en la cual se comercializa la producción del franquiciante y tiene algunas similitudes con la concesión. b) La Franquicia de Empresa: ("format"), en la que se transmite toda una organización empresarial, hasta en sus mínimos detalles, pero que comercializa los propios productos del franquiciado o servicios. Ventajas y Desventajas. Ventajas para el franquiciante 

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El franquiciado corre con los gastos de inversión. El franquiciante encuentra en esta fórmula de comercio asociado gran capacidad de expansión de su negocio con una aportación no muy elevada de capital. La expansión se produce con personal ajeno. La expansión del negocio a través de la apertura de sucursales exigirá un incremento de la plantilla de la empresa, no siempre motivada, con el consiguiente incremento de costes de personal.

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Creación de una fuerte imagen de marca. Se producirá un efecto multiplicador que fortalecerá la presencia de la marca del franquiciante en el mercado. No será necesario un control tan directo de la gestión. La mayor motivación por parte del franquiciado comparada con la que tendría como empleado le incentivará a la consecución del éxito y resultados de su propio establecimiento. Su interés en el éxito de la empresa es mayor al haber invertido su capital y su trabajo en la misma. Facilidad para acceder a mercados exteriores. Las posibilidades de expansión exceden del ámbito local o incluso nacional pudiendo desarrollarse en otros países a través de la fórmula de master franquicia. Mejor planificación de las funciones de fabricación y aprovisionamiento. El desarrollo de una red de franquicias supone poder realizar grandes economías de escala en fabricación, compras de stock, materiales, bienes de equipo, ... Rentabilización de los esfuerzos de marketing y comunicación. Aprovechamiento de las múltiples economías de escala que pueden derivarse de la coexistencia de varios establecimientos que desarrollan una misma actividad operando bajo la misma imagen

También el Franquiciado puede beneficiarse de numerosos factores.   

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Garantía de independencia y de integración en una red comercial claramente apreciada e identificada por el público. . Adquisición del know-how del franquiciador y conocimiento a priori de la rentabilidad y posibilidades del negocio que se pretende acometer. Aprovechamiento de las múltiples economías de escala que pueden derivarse de la coexistencia de varios establecimientos que desarrollan una misma actividad operando bajo la misma imagen (condiciones de compra más favorables, rentabilización de los esfuerzos de marketing y comunicación ...) Frecuentemente el franquiciante aportará ayudas financieras al franquiciado para acometer las inversiones iniciales necesarias. Asistencia al franquiciado en la realización de estudios de mercado, localización del emplazamiento más adecuado, formación del personal, empleo de medios publicitarios y promocionales, merchandising y decoración del local, aspectos técnicos y de gestión, contabilidad e informática, Dado que el franquiciante continuará con su labor de investigación y experimentación de nuevas técnicas y productos/servicios, el franquiciado podrá beneficiarse sin riesgo de aquellas pruebas que resulten exitosas. El franquiciado podrá explotar el know-how del franquiciante bajo unas condiciones geográficas preestablecidas ya que dispondrá de una zona de exclusividad territorial para la explotación del know-how del franquiciante.

Desventajas: 

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La integración en una red de Franquicia representará tener que soportar unos costes adicionales que no encontraríamos en caso de apertura de un comercio independiente (derecho de entrada y royalties de funcionamiento y publicidad). Sin embargo deben contemplarse como una inversión dirigida a la reducción de riesgos. El franquiciado tendrá un margen reducido de creatividad ya que todos los aspectos de la explotación del negocio están predefinidos por el franquiciante y estipulados en los

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manuales. Si el negocio consigue superar las previsiones iniciales de rentabilidad establecidas por el franquiciante, es muy posible que el franquiciado comience a cuestionarse la necesidad de pagar los royalties de funcionamiento y termine por no aceptar de buen agrado las visitas periódicas del personal de control del franquiciante. El bajo rendimiento y capacidad de otros puntos de venta de la red pueden afectar gravemente la imagen y reputación de nuestro negocio. Pueden darse limitaciones para la venta o traspaso del negocio. El franquiciante puede tener derechos de compra y de rescisión del contrato según las condiciones definidas en el mismo. Existencia de riesgos asociados a la gestión del franquiciante.Un franquiciante en fase de lanzamiento pondrá más esfuerzos en la captación de nuevos franquiciados que en la prestación de servicios adecuados de asistencia y apoyo. La limitación de recursos financieros puede generar importantes deficiencias en la prestación de estos servicios. Un franquiciante no ético que con ánimo de lucro no pretende establecer una correcta relación de apoyo al franquiciado. Un franquiciante falto de los recursos financieros y humanos necesarios o simplemente explotador de un negocio carente de la suficiente solidez y fiabilidad

Derechos y Obligaciones entre las partes. Del Franquiciante:      

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Adjudicar el derecho de explotar una unidad negocial u operativa en franquicia.Suministrarle al franquiciado el Know-how, las técnicas e instrucciones y el sistema para operar.Otorgarle al franquiciado exclusividad territorial o zonal.Otorgarle al franquiciado licencia para la utilización de nombres, marcas, emblemas, etc.Proporcionarle los manuales que contengan un detalle de los sistemas y procedimientos de operaciones de la franquicia de que se trate.Proporcionarle especificaciones de relaciones con terceros, clientes, publicidad, promoción, diseño y equipamiento del local o locales, pautas contables, cursos de capacitación del personal, seguro de los bienes, atención al público.Suministrarle productos y servicios.Limitar o vetar la elección de los locales.Actos de fiscalización o control del cumplimiento de las condiciones pactadas en el contrato de franquicia.Establecer condiciones para la revocación o extinción del contrato y sus causales.-

Del Franquiciado:      

Pagarle al franquiciante una tasa inicial por entrar a la cadena, adquiriendo el derecho de utilización de la franquicia.Pagarle al franquiciante una regalía periódica, calculada en función de la venta bruta del negocio franquiciado.Ajustarse a todas las instrucciones de comercialización y técnicas del franquiciante.Adquirir la licencia de utilización de nombre, marca, etc.Dar cumplimiento al programa de entrenamiento dictado por el franquiciante.Guardar la debida reserva, secreto, de toda la información suministrada por el

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franquiciante.Satisfacer los aportes porcentuales oportunamente convenidos para las campañas publicitarias.Dar intervención al franquiciante en la elección de local o locales en donde se va ha establecer la franquicia.Aportes para la elección y puesta en marcha del local .Ajustar el sistema informático y contable a los requerimientos del franquiciante.Dar cumplimiento a la normativa vigente que regule los distintos aspectos que hacen a la operatividad de la franquicia.Mantener el esquema de atención al público.No ceder ni subfranquiciar.Abstenerse de seguir utilizando el nombre y /o la marca una vez concluida la relación contractual.-

CONTRATO DE KNOW-HOW Concepto. El KNOW HOW, es conceptuado como la convención mediante la cual una persona natural o jurídica, se obliga a hacer gozar el contratante de los derechos que posee sobre ciertas formulas o procedimientos secretos, durante un tiempo determinado, y a través de un precio que el citado se obliga a pagarle. Otros autores señalan que el Know How, es un complejo de instrucciones detalladas, relativas a un proceso de manufactura, cada una de las cuales es obvia en si misma. Otros, afirman que es un conjunto de conocimientos y experiencia que es necesario para ejercitar una cierta actividad industrial. Se afirma, ídem que el contrato traído a colación enmarca los procedimientos prácticos industriales y comerciales, que no pueden ser descritos con precisión, los que derivan su valor como consecuencia de un determinado grado de novedad y secreto. Para nosotros el Know How, es un contrato innominado ídem atípico a través del cual una parte conviene con otra el otorgamiento de un conocimiento industrial, tecnológico, etc. de carácter secreto. El Know How, enmarca, ídem un conjunto de invenciones, procesos, formulas o diseños no patentados o no patentables, que incluyen experiencias y habilidad técnica acumulada, la que puede ser transmitida de preferencia o con exclusividad a través de servicios personales.

Características: Las características peculiares que enmarca el Know How, son las siguientes: a) El Know How, versa conocimientos vinculados con formulas o procedimientos secretos

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industriales y/o comerciales. b) La transferencia de los conocimientos citados; a un tercero, es por un tiempo determinado. c) El bien, transmitido, de esencia inmaterial, esta constituido por un valor de orden económico. d) El Know How, es un contrato formal, debe constar por escrito en un documento previa estipulación de las cláusulas pertinentes y licitas. e) El Know es un contrato principal, puesto que no depende de otro contrato. f) Es un contrato exclusivo. Puesto que no es posible enmarcar subcontrataciones. g) El Know How, es atípico e innominado, puesto que es una modalidad de contratación que no ha sido regulada ni reglamentada por nuestro ordenamiento jurídico, ídem no se le ha definido específicamente. h) Es un contrato donde existen contraprestaciones sinalagmáticas. Puesto que las partes contratantes, se obligan una a efectuar el pago del uso y explotación y la otra se obliga a proporcionar los conocimientos necesarios. i) Es un contrato oneroso, que es representado por derechos se denominan y conocen en ingles como los Royalties. 3. Diferencia Entre El Know How Y El Contrato De Licencia La diferencia fundamental, radica en que el Know How es un contrato secreto oneroso, formal y tiene duración temporal. 4. Desarrollo del Know How El Know How fue desarrollado por la práctica en el sistema jurídico angloamericano. Pero tampoco en este ha quedado perfectamente definido. Por el contrato, respecto a su contenido reina quizás más discordia allí que en el derecho alemán. De las instituciones internacionales, ha sido sobre todo la Cámara Internacional de Comercio la que se ha preocupado por clasificar el concepto. En especial, ha indagado en que países existe un protección legal, a fin de recoger experiencias que ayuden a resolver si esa protección ha de ser establecida por doquiera y cual ha de ser su forma. En el informa de las sesiones del 17 7 18 de Octubre de 1957, la Cámara Internacional  de  Comercio  bosquejo  la  siguiente  formulación  “la   totalidad de los conocimientos, del saber especializado y de la experiencia volcados en el procedimiento y en la realización técnica de la fabricación de un producto puede por tanto ser denominado  “Art.  de  fabrication”  (Know  How). En   la   misma   sesion   se   preciso:   “Este   concepto   puede   designar   no   solamente   formulas   y   procedimientos secretos sino también una técnica que guarde conexión con procedimientos de fabricación patentados y que sea necesaria para hacer uso de la patente, particularidades y designar procedimientos prácticos, particularidades y conocimientos especializados técnicos, que fueron siendo obtenidos por un producto a través de investigaciones q y que no deben aún ser www.ceneval.net

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adquiridos por la competencia. Al concepto de Know How le corresponde sustancialmente a saber inventos, procedimientos de fabricación, construcciones no protegidas por la ley, otras conquistas que enriquecen la técnica. Los secretos de explotación tiene un sentido muy amplio, comprende no solamente los dibujos, recetas y demás apuntes escritos similares, sino la totalidad de las experiencias propias de fabricación y de explotación de toda índoles, con prescindencia de si fueron fijadas por escrito o fueron fruto de los conocimientos y experiencias de personas especializadas, también pueden ser protegidos como secretos de explotación los conocimientos y las experiencias comerciales. Un secreto comercial o de explotación es un hecho vinculado a una explotación comercial (empresa), conocido solamente por un circulo estrictamente limitado de personas, o sea no de público conocimiento, y que por voluntad manifestada o reconocible del dueño del establecimiento ha de ser mantenido en secreto en virtud de un interés justificado. Se llaman secretos de explotación, lo secretos de contenido técnico; lo que caracteriza a los secretos comerciales, es la naturaleza comercial del objeto. Son también esenciales los trabajos realizados por la BIRPI (bureaux internationaux réunis por la propieté industrielle, litteraire et artstique). El su modelo de ley para países en desarrollo con referencia  a  las  invenciones  describen  en  su  artículo  53/1  al  Know  How  como  “procedimiento  de   fabricación o conocimiento para la utilización y aplicación   de   técnicas   industriales”.   Además   la   utilización que el know how no constituye una forma de protección industrial. Según su concepción, el Know How es la antitesis de un derecho de patente y tal como se lo entiende, en general, solamente una especia de recurso de apuro del que echan mano los inventores que no están   interesados   todavía   en   solicitar   una   patente.   Los   BIRPI,   continúan   sosteniendo;;   “La   esencia del Know How se funda en el hecho de que el inventor prefiere mantener en secreto los elementos desconocidos de su invento, en vez de revelarlos totalmente mediante la solicitud de patente. O bien la colicita pero eludiendo la obligación de dar determinadas indicaciones esenciales acerca del aprovechamiento del invento. Esas indicaciones las hace solamente bajo amparo de   una   convención   celebrada   con   el   adquiriente”.   En   la   cesión   internacional   del   Know   How como un valor económico, cuyo aprovechamiento presupone conocimientos de economía y habilidades técnicas por parte del beneficiario. 5. Protección Legal del Know How El Know How es una forma de derecho de protección industrial, por cuanto carece de las características de un derecho exclusivo. Sin embargo la Cámara Internacional de Comercio inclusive al Know How entre los derechos de protección industrial, por que ha llegado a ser un componente extremadamente importante de esos derechos. Sea o no verdaderamente convincente esta opinión, ella no tiene consecuencias directas en el derecho alemán no existe, pues, una protección legal creada a propósito del Know How, tal como para un patente. Si el Know How es objeto de algún desafuero, las consecuencias jurídicas tendrán que ajustarse a la persona que háyalo cometido. V. CONTRATO DE FACTORING El contrato de factoring es calificado por la doctrina científica como un contrato atípico, mixto y complejo, llamado a cubrir diversas finalidades económicas y jurídicas del empresario por una sociedad especializada, que se integran por diversas funciones, aun cuando alguna de ellas no venga especialmente pactada, y que se residencian: en la función de gestión, por la cual la www.ceneval.net

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entidad de factoring se encarga de todas las actividades empresariales que conlleva la función de gestionar el cobro de los créditos cedidos por el empresario, liberando a éste de la carga de medios materiales, y humanos que debería arbitrar en orden a obtener el abono de los mismos; la función de garantía, en este supuesto la entidad de factoring asume, además, el riesgo de insolvencia del deudor cedido, adoptando una finalidad de carácter aseguratorio; y la función de financiación, que suele ser la más frecuente, en ella la sociedad de factoring anticipa al empresario el importe de los créditos transmitidos, permitiendo la obtención de una liquidez inmediata, que se configura como un anticipo de parte del nominal de cada crédito cedido, aparte de la recepción por la sociedad de factoring de un interés en la suya". Según SBS, el contrato de factoring deberá contener como mínimo lo siguiente: 1. Nombre, razón o denominación social y domicilio de las partes; 2. Identificación de los instrumentos que son objeto de factoring o, de ser el caso, precisar los criterios que permitan identificar los instrumentos respectivos; 3. Precio a ser pagado por los instrumentos y la forma de pago; 4. Retribución correspondiente al Factor; de ser el caso; 5. Responsable de realizar la cobranza a los Deudores; y, 6. Momento a partir del cual el Factor asume el riesgo crediticio de los Deudores ORIGEN El origen del FACTORING, según los estudios realizados, se remonta al comercio textil entre Inglaterra y sus colonias norteamericanas, en el cual aparece la figura del FACTOR con un marcado matiz de agente o representante de los comerciantes e industriales ingleses en aquellas tierras. Posteriormente la figura de este representante fue evolucionando, tanto en su condición como en la actividad de los servicios que prestaba, hasta convertirse en la actual COMPAÑÍA DE FACTORING (Factor), como empresa independiente y con las funciones administrativofinancieras. Partes intervinientes Las partes intervinientes en el contrato de factoring son el factor que puede ser un Banco, una empresa financiera o una sociedad especializada y de otro lado cliente que puede ser un fabricante o comerciante. Los deudores de esta última, si bien no forman parte en el contrato enmarcan un papel fundamental en el desarrollo del contrato. En lo concerniente al factor es evidente que se constituye en la entidad que cuenta con recursos financiaron, ídem una infraestructura técnica y contable que le permita manejar la cobranza desde la investigación de la solvencia de los clientes hasta su cobranza judicial. Los clientes pueden ser personas naturales o jurídicas, industriales o comerciantes que en atención a su volumen de cartera presenta la cartera de sus créditos al Factor. Respecto a los deudores, su existencia es determinante para la celebración del contrato de Factoring, ya que de su capacidad económica y solvencia de sus obligaciones dependerá la continuidad del contrato. Clases.

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Según Fred Weston en Fundamentos de Administración Financiera el factoring se clasifica en: 

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Servicio completo, Sin Recurso: Constituye el acuerdo más general, involucra, los servicios de financiamiento, asunción del riesgo donde el factor asume todo el riesgo de incobralidad de las Cuentas por Cobrar del cliente, salvo que esta sea motivada por deficiencias del producto o servicios entregados. En la práctica el factor no acepta las cuentas correspondientes a algunos deudores, específicamente de aquellos que tengan disputas comerciales con los clientes o con otros vendedores. Cuando esto ocurre la entidad se reserva el derecho de reasignar la cuenta al cliente o de solo aceptar aquellas cuantas de las que no exista ningún tipo de problema. Se le conoce también como Factoring Puro. Factoring con Recurso: Son convenios de servicio completo pero que no involucra la asunción del riesgo crediticio por parte de intermediarios financieros. El cliente mantiene el riesgo de incobrabilidad por lo que al vencimiento de las Cuentas por Cobrar debe devolver al factor el monto anticipado más los gastos e intereses acordados. Factoring de autoservicio, Con Recurso: Desde el punto de vista otorgado por el factor es un financiamiento puro con notificación del deudor. En este caso el vendedor (cliente) es sujeto de crédito, pero el intermediario no se compromete a asumir el riesgo por deudores insolventes, y es el cliente quien ejecuta la cobranza y lleva la administración de las cuentas del mayor de ventas, para decidir el monto de crédito que ofrecerá y el período de tiempo por el cual lo concederá. En este caso al cliente reporta diariamente al factor los pagos recibidos de los deudores, lo que hace que el servicio sea considerablemente más costoso. Factoring al vencimiento: Conocido como Factoring de "Precio Madurez", constituye básicamente una operación de servicio completo pero sin financiamiento, el factor hará el análisis de los deudores y determinará el monto del crédito aprobado, que se comprometerá a pagar si el deudor no lo hace. El factor transfiere los saldos pagados por el deudor al cliente a través de las siguientes formas:  o o

Después de un período acordado desde la fecha de emisión de la factura o fecha de transferencia (Período de madurez) Al recibo del pago proveniente de cada deudor de acuerdo al monto de cada cuenta o según el monto del crédito aprobado por el factor cuando el deudor cae en la insolvencia. o  

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Factoring Nacional: Cuando vendedor y comprador son residentes en un mismo país. Factoring Internacional: Oferta un número básico de servicios y provee una combinación particular de ellos que se ajustan a los requerimientos de cada vendedor. En caso de exportaciones, el prestamista debe entrar en contacto con otros prestamistas localizados en el país del comprador de la mercancía, lo que permite que los estudios de créditos y cobre se hagan en forma compartida. Factoring Comercial: consiste en ofrecer préstamos colaterales con mayor flexibilidad que un Banco Comercial. El prestamista recibe como respaldo de sus préstamos cualquier tipo de activos, pero principalmente carteras. Sin embargo al vencimiento el girador es solidario con el girado y el prestamista puede cobrar a cualquier de los dos. Factoring Clásico: Es el que proporciona servicios de cobro, seguro y financiación. Factoring de Participación: Se origina cuando la participación se realiza COMERCIO INTERNACIONAL

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con la intervención de un banco. Factoring Convencional con Notificación: El negociador adelanta dinero inmediatamente después de la cesión a su favor de los créditos o facturas negociables, a su vez, el deudor es notificado de la cesión que hecho su acreedor. Factoring sin Notificación: El cliente no comunica a sus compradores que ha cedido sus créditos a favor del financista o favor. Se emplea principalmente en aquellos casos en que los compradores no mirarían con buenos ojos la cesión de sus acreencias a favor de una firma extraña a la relación habitual con su proveedor. Factoring por Intermedio (Agency Factoring): Es una variedad del Factoring Internacional y se describe como acuerdo en virtud del cual ostra entidad diferente del factor, efectúa las cobranzas (usualmente el mismo vendedor). Esta modalidad constituye un acuerdo de servicio completo, pero no incluye la actividad de las cobranzas y solo algunas veces asume el riesgo crediticio y el seguimiento y control del mayor de ventas. Descuento de Facturas: Involucra financiamiento pero sin notificación al deudor de los intereses del factor. El cliente efectúa el seguimiento y control de sus cuentas y el intermediario no asume el riesgo crediticio si el deudor no efectúa los pagos respectivos, por consiguiente es el cliente quien debe pagar directamente al factor por el financiamiento recibido y quien también se encarga de las cobranzas. Factoring "No Revelado": Se describe como un descuento de facturas en virtud del cual se ofrece un monto limitado de crédito, que regularmente asciende al 80 % del total descontado, con la finalidad de incentivar al cliente para que cumpla con eficiencia las funciones de administración y control del crédito que otorga

Ventajas y Desventajas. VENTAJAS            

Ahorro de tiempo, ahorro de gastos, y precisión de la obtención de informes. Permite la máxima movilización de la cartera de deudores y garantiza el cobro de todos ellos. Simplifica la contabilidad, ya que mediante el contrato de factoring el usuario pasa a tener un solo cliente, que paga al contado. Saneamiento de la cartera de clientes. Permite recibir anticipos de los créditos cedidos. Reduce el endeudamiento de la empresa contratante. No endeudamiento: Compra en firme y sin recurso. Se puede comprar de contado obteniendo descuentos. Para el personal directivo, ahorro de tiempo empleado en supervisar y dirigir la organización de una contabilidad de ventas. Puede ser utilizado como una fuente de financiación y obtención de recursos circulantes. Las facturas proporcionan garantiría para un préstamo que de otro modo la empresa no sería capaz de obtener. Reduce los Costos de operación, al ceder las Cuentas por cobrar a una empresa que se dedica a la factorización. Proporciona protección en procesos inflacionarios al contar con el dinero de manera

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anticipada, con los que no pierde poder adquisitivo. En caso del Factoring Internacional, se incrementan las exportaciones al ofrecer una forma de pago más competitiva. Eliminación del Departamento de Cobros de la empresa, como normalmente el factor acepta todos los riesgos de créditos debe cubrir los costos de cobranza. Asegura un patrón conocido de flujos de caja. La empresa que vende sus Cuentas por Cobrar sabe que recibe el importe de las cuentas menos la comisión de factorización en una fecha determinada, lo que la planeación del flujo de caja de la empresa.

DESVENTAJAS     

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Coste elevado. Concretamente el tipo de interés aplicado es mayor que el descuento comercial convencional. El factor puede no aceptar algunos de los documentos de su cliente. Quedan excluidas las operaciones relativas a productos perecederos y las de a largo plazo (más de 180 días). El cliente queda sujeto al criterio de la sociedad factor para evaluar el riesgo de los distintos compradores. El Factor sólo comprará la Cuentas por Cobrar que quiera, por lo que la selección dependerá de la calidad de las mismas, es decir, de su plazo, monto y posibilidad de recuperación. Una empresa que este en dificultades financieras temporales puede recibir muy poca ayuda. Las empresas que se dedican al Factoring son impersonales, por lo tanto no toleran que su cliente se deteriore por algún problema, porque es eliminada del mercado

IMPORTANCIA La operación de Factoring tiene por finalidad auxiliar a los fabricantes y comerciantes en la organización y llevanza de su contabilidad y en la facturación de los procesos y servicios que lanzan en el mercado. El contrato de Factoring ofrece una pluralidad de servicios administrativos y financieros, tales servicios comprenden principalmente, la gestión y cobro de los créditos cedidos por el cliente y aceptados en cada caso por el factor, el cual asume, en las condiciones de contrato, el riesgo de insolvencia de los deudores. Esta concepción tradicional (Old line Factor) ha evolucionado incorporando al Factoring la concesión de anticipos en efectivo a cliente sobre el importe de los créditos cedidos (New Style factor) Además, implica otras prestaciones como: estudio del grado de solvencia de los deudores asignándole una línea de riesgo a cada uno de ellos, gestión integral del cobro de los créditos, servicios de contabilidad, e informa periódicamente sobre el estado de la cuenta de cada uno de los deudores. El Factoring resulta conveniente y ventajoso porque permite convertir Ventas al Crédito como si fueran al contado, evitando que la empresa se enfrente a desbalances por falta de liquidez inmediata, permite además planificar con certeza los flujos financieros al convenir desde el inicio de su ciclo de operaciones el descuento de las deudas futuras; de esta forma, la empresa mejora:  

Su gestión financiera y comercial. Puede ofrecer a sus clientes comerciales sin afectar sus flujos de caja.

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Puede mejorar la relación con los proveedores. Maneja apropiadamente el inventario. Facilita el crecimiento de la empresa

Derechos y obligaciones entre las partes: Obligaciones respecto al cliente a) Adquirir los créditos que se origen de la manera y en la condiciones previstas contractualmente. b) Pagar las facturas transferidas, aprobadas en el momento convenido. c) Otorgar anticipos de fondos, si se dan las circunstancias determinadas en contratos en el contrato. d) Cobrar los créditos cuyos derechos se han subrogado, con corrección y de acuerdo a los usos comerciales. e) Efectuar los servicios de facturación, contabilidad y demás convenidos. f) Prestar la asistencia técnica y administrativa comprometida. Obligaciones del cliente respecto al factor a) Cumplir con la cláusula de exclusividad e cuanto a l cesión de facturas y enviar al Factor la totalidad de las mismas y no solo las que se estimen de algún riesgo. b) Informar al factor de comportamiento de los deudores cedidos y contribuir con el factor para el cobro de los créditos cedidos. c) Remitir al Factor lo que le hubieren pagado directamente los deudores cedidos, a fin de cumplir el compromiso de reembolso pactado. d) Ceder al Factor los documentos y facturas objeto de la adquisición. e) Notificar a sus deudores de la trasferencia de las facturas a favor del Factor. f) Garantizar la existencia de los créditos transferidos. Obligaciones de los deudores cedidos respecto del factor La única obligación que tiene es la de pagar la deuda en la fecha de vencimiento pertinente. La negativa de pago implicara la constitución en mora del deudor renuente y la imposibilidad de cancelar y librarse de la obligación. Derechos del factor respecto del cliente

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a) Que la transferencia de los créditos, que es en propiedad, quede asegurada en su favor. b) Cobrar la comisión y gastos por los servicios complementarios acordados. c) Eventualmente cobrar al cliente por acción de repetición fundada en la subrogación en caso de fraude o de inexistencia de la deuda, o en caso de que el cliente no hubiera cumplido con sus obligaciones comerciales. d) Transferir el crédito adquirido a otro Factor. e) Aceptar o rechazar créditos. f) Requerir la apertura de una cuenta corriente para acreditar o debitad las partidas que generen por la ejecución del contrato. g) Requerir los libros y estados contables del cliente para cobrar la liquidez del mismo y el cumplimiento de todo lo pactado en relación a los deudores cedidos. Derechos del cliente respecto del factor a) Cobrar las facturas cedidas en los plazos estipulados. b) Exigir al Factor el cumplimiento de los servicios complementarios concretados. Derechos del factor respecto de los deudores cedidos a) Exigir el pago de los créditos cedidos. Derechos del deudor cedido respecto del factor a) Oponer las excepciones que podía valer contra el cliente cedente. b) Exigir recibos de pago. VI. CONTRATO DE LEASING Las definiciones que ingresan a esta sede destacan por su particularidad del leasing, su naturaleza contractual. Se define como un negocio jurídico, el leasing es un contrato complejo de arrendamiento por el cual una parte, en lugar de adquirir un bien de capital que necesita solicita de la otra parte que lo adquiera y le concede su uso y goce por un periodo determinado, vencido el cual podrá el locatario dar por terminado el contrato, restituir la maquinaria obsoleta y celebrar un nuevo contrato sobre un bien de capital al DIA con el progreso tecnológico, o adquirir el bien objeto del contrato por un precio equivalente a su valor residual. Como contraprestación el locatario se obliga a pagar al locador una suma periódica de dinero que se fija de manera de permitir la amortización del valor del bien durante el periodo de duración del contrato.

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Clases. 

POR SU FINALIDAD

Aquí nos interesa conocer cuál es la finalidad de cada una de las partes contractuales, o de ambas, para celebrar este tipo de contratos, es decir, que pretende en sí, o mejor cual es la pretención que anima a las empresas intervinientes en esta relación negocial. LEASING OPERATIVO O OPERATIONAL LEASE .Históricamente, el leasing operativo aparece como un negocio de comercialización al que recurrían las empresas fabricantes de bienes con un alto grado de sofisticación y con rápido proceso de obsolescencia. Estas empresas, por aquellos tiempos, se enfrentaban a empresas renuentes a adquirir bienes que corrían el riesgo de verse pronto superados por otros más modernos. Ante tal situación, no les quedó otra alternativa que arrendarlos en vez de venderlos, otorgando, además, la posibilidad de sustituir los bienes tecnológicamente obsoletos por otros más sofisticados. Vale citar, en esta sede, la experiencia de la Bell Telphon System, que en 1877 colocó en el mercado sus aparatos telefónicos mediante un servicio combinado de alquiler y asistencia técnica. a. Definición.El denominado leasing operativo, que para algún sector de la doctrina constituye la forma primitiva del leasing, es una modalidad contractual de comercialización por la cual una empresa, generalmente fabricante o proveedora, se obliga a ceder temporalmente a una empresa arrendataria el uso de un determinado bien, a cambio de una renta periódica, como contraprestación. Por lo general, este tipo de contratos vienen acompañados de una serie de servicios, tales como mantenimiento, reparación, asistencia técnica, etc. b. Características.El leasing operativo presenta las siguientes características: 1) Los bienes que se arriendan son instrumentales de modelo standard. A la empresa arrendadora le corresponde atender la instalación, garantizar su buen funcionamiento, las cargas y gastos inherentes al derecho de propiedad y, en ciertos contratos, también asume los gastos ocasionados por el normal uso. 2) Por sus características, los bienes pueden ser fácilmente objeto de nuevos contratos. 3) La duración del contrato es usualmente breve, no más de un año por ello, resulta inferior a la vida física y económica del bien otorgado en arriendo. 4) Concede a ambas partes la facultad de resolver el contrato en cualquier momento, siempre que lo hagan con un preaviso. 5) La renta está compuesta, por lo general, por una cuota fija y una variable. La primera, viene establecida en función de la cuota de amortización del bien, mientras que la segunda sirve pa4a

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proporcionar a la arrendadora la recuperación del costo y el beneficio esperado. 6) El leasing operativo supone, para la potencial empresa arrendataria, una alternativa a la inversión directa con recursos propios. 7) Este contrato no reconoce opción de compra a favor de la empresa arrendataria, pues la transferencia de la propiedad no está en la intención de las partes. LEASING FINANCIERO.Este fenómeno negocial, en la actualidad, es el máximo exponente del clásico contrato de leasing, pues él traduce con eufonía la filosofía que motivó su nacimiento, desarrollo y consolidación en la praxis norteamericana. A éste, como genuino y típico contrato de financiación, y no a otro, se le ha rebautizado en Francia con  el  término  “crédt-bail”;;  en  Bélgica,   con  el  de  “locativon  amortissement”;;  en  Italia,  con  el  de  “locazione  fiananziaria”;;  en  Portugal,  con   el  “locacao  financeira”;;  en  España,  y  en  nuestra  patria,  con  el  de  “arrendamiento financiero”. Definición.A esta técnica de financiamiento, con presencia indiscutible ahora en las legislaciones y en la jurisprudencia comparadas,  se  le  define  generalmente  como  “un  contrato  por  el  cual  una  de  las   partes – empresa de leasing- se obliga a adquirir de un tercero determinado bienes que la otra parte ha elegido previamente, contra el pago de un precio mutuamente convenido, para su uso y disfrute durante cierto tiempo, que generalmente coincide con la vida económica y fiscal del bien, y durante el cual el contrato es irrevocable, siendo todos los gastos y riesgos por cuenta del usuario, quién, al finalizar dicho período, podrá optar por la devolución del bien, concertar un nuevo contrato o adquirir los bienes por un valor residual  preestablecido”. Características.1) Los bienes materiales del leasing pueden ser standard o especializados, según sean las necesidades de la empresa. 2) La duración del contrato, generalmente, coincide con la vida económica o útil del bien. 3) Usualmente se pacta que durante un determinado plazo contractual, llamado período irrevocable, ninguna de las partes puede resolver el contrato; a lo más puede hacerlo la empresa de leasing por incumplimiento de la usuaria. A la expiración del citado plazo, la empresa usuaria tiene el derecho potestativo de optar por: devolver el bien, aunque ésta es más su obligación que derecho; continuar con la explotación del bien, pero a un precio reducido; adquirir el bien, pagando el valor residual preestablecido; o, por excepción, sustituit el bien por otro más moderno tecnológicamente, antes del cumplimiento del plazo contractual. 

POR LA NATURALEZA DEL BIEN:

En doctrina es común la clasificación del leasing atendiendo a la calidad de bienes que son materia del contrato. Así se hace referencia al leasing sobre bienes muebles, más conocido www.ceneval.net

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como leasing mobiliario, y al leasing sobre inmuebles, o simplemente leasing inmobiliario. LEASING MOBILIARIO: Nuestro trabajo, tiene como propósito el estudio del leasing aplicado a los bienes muebles, es decir, a aquellos bienes susceptibles de traslado de un punto a otro del espacio. El Código civil, siguiendo el ejemplo de otros Códigos, mantiene la clasificación tradicional de bienes muebles o inmuebles. El art.885 del propio Código enumera que bienes en opinión del legislador son inmuebles, siendo claro que todos los demás bienes no comprendidos en la enumeración deben reputarse bienes inmuebles. En este sentido, el numeral décimo del art. 886 del Código civil, expresa  que  son  muebles  “los  demás  bienes  no  comprendidos  en  el  artículo  885” Definición Es aquel contrato celebrado entre una empresa de leasing y una usuaria, en el que la primera se obliga a adquirir y luego ceder el uso de un bien mueble elegido previamente por la segunda, por un plazo determinado, a cambio del pago de un canon periódico como contraprestación y finalizado el cual la usuaria puede adquirir el bien, previo pago del valor residual pactado, celebrar un nuevo contrato o devolverlo. Características.1) El plazo en el leasing mobiliario suele coincidir con la vida útil o económica del bien; 2) Los bienes sufren una desvalorización rápida, ocasionada por la propia rapidez de los medios tecnológicos; 3) La opción de compra funciona como un auténtico derecho potestativo, según las necesidades o no de renovación de los bienes utilizados; 4) El leasing mobiliario se inspira en la filosofía   que   “ningún   bien   de   capital ni ningún bien en general  produce  beneficios  a  su  propietario  por  el  mero  hecho  de  poseerlo,  sino  de  utilizarlos”.  El   leasing mobiliario, debemos concluir, evidencia y cristaliza una evolución mental contraria al derecho de propiedad.

LEASING INMOBILIARIO Una vez finalizada la Segunda Guerra Mundial, las empresas industriales se vieron necesitadas de grandes cantidades de dinero para su expansión con el objeto de satisfacer la extraordinaria demanda de viejos y nuevos productos. Los ingresos retenidos, las reservas generadas por las tasas de depreciación y la infusión de nuevo capital por medio de emisiones de valores no bastaban. Las empresas descubrieron entonces que se podía generar nuevo capital a través de otros usos de sus propios bienes. Podían venderse bienes de las corporaciones y sociedades, hasta fábricas enteras, y arrendarse en el mismo acto a ellas mismas. Con esta técnica, denominada sale and lease back, la empresa liberaba capital para sus operaciones, a la par que, dentro del sistema tributario típico, podía deducir los cánones de arrendamiento que pagaba sobre sus antiguos bienes. De allí, al extender el concepto al uso de bienes que antes se www.ceneval.net

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adquirían fue sólo un paso. En vez de comprar la propiedad deseada la corporación solicita de un tercero, las que serían las empresas de leasing, que la compre al proveedor y se la arriende bajo determinadas condiciones. Definición: Es un contrato en virtud del cual una parte (el inversor o cedente en leasing) se obliga a adquirir o construir un inmueble de conformidad con los proyectos y directivas de las otra parte (explotador o adquirente en leasing) y darlo en uso a la otra parte por un largo período de tiempo, mientras que el usuario se obliga a pagar al concedente una indemnización calculada de acuerdo al capital invertido. Características: 1) El leasing inmobiliario no es una simple especie o manifestación del leasing en general; pues, aunque sustentado en la misma estructura contractual, la presencia del bien inmueble implica una serie de perfiles distintos. 2) El leasing de inmuebles presenta unas características, de hecho y de derecho, que difiere notablemente de la que ofrece la de bienes muebles. 3) En el leasing de inmuebles, el valor residual del conjunto terreno construcción suele ser superior al que éste tenía en el momento de la celebración del contrato. 4) El leasing inmobiliario, en especial el habitacional, es la técnica contractual ideal para solucionar los problemas de vivienda familiar de los sectores de menores recursos en la sociedad actual. 

POR SU PROMOCION:

Algunos países europeos, entre ellos Italia como abanderado, conscientes de la descapitalización de su industria nacional y de las dificultades que tienen las pequeñas y medianas empresas para acceder al crédito, han impulsado a sus legisladores a la búsqueda de nuevos y más eficaces instrumentos de actuación en la economía. En el camino se encontraron, pronto, con una institución que nace, precisamente, para satisfacer esas necesidades: el leasing. LEASING PROMOCIONAL DIRECTO Hablamos de leasing promocional directo porque es el Estado el que interviene directamente en el mercado, a través de la creación de una empresa especializada, lo que, a la postre, le permite un par de ventajas; de un lado, le permite aportar a las empresas una estructura capaz de activar conocimiento técnicos y especializados útiles para efectuar una buena aplicación de la inversión; del otro, le permite intervenir en aquellos sectores en los que, por el alto riesgo o por la necesidad de contar con estructuras especializadas, no se aventuraría a actuar una empresa privada. Es bueno recordar que con el leasing no se facilita dinero, sino bienes de capital o de equipo para la producción.

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LEASING PROMOCIONAL INDIRECTO.El leasing de promoción indirecto, es operado por las empresas de leasing privadas. Es esta modalidad de leasing la incentivación se muestra aligerando el riesgo de la empresa de leasing en la medida correspondiente a la aportación, pero no incide sustancialmente sobre los criterios de valoración de la aportación, que permanecen en los límites acostumbrados por estas empresas. 

POR SU AMORTIZACION

Esta distinción, propuesta por un sector minoritario de la doctrina toma como signo referencial el monto total de las prestaciones cumplidas por la empresa usuaria, esto es, si éstas cubren o no el total de la inversión realizada por la empresa de leasing. Al respecto se puede distinguir dos situaciones, a saber: FULL PAY OUT LEASING. A través de esta operación financiera la empresa de leasing, con los pagos efectuados por la empresa usuaria, como contraprestación, cubre íntegramente la inversión efectuada en la adquisición del bien o bienes más, naturalmente, los gastos operativos, intereses y un beneficio por el capital empleado en ella. NON FULL PAY OUT LEASING En esta modalidad la empresa de leasing percibe una suma menor al costo del bien, quedando, al final del contrato, un valor residual sin cubrir. Ante tal situación, la empresa financiera, en calidad de propietaria, recupera el bien y puede, posteriormente, venderlo o celebrar un nuevo contrato de leasing. 

FIGURAS  “SUI  GENERIS”

Cuando hablamos de figuras sui generis, queremos subrayar que éstas, aun cuando están bajo la sombra del tipo contractual leasing, tienen rasgos propios que las van individualizando paulatinamente. SALE AND LEASE BACK.El sale and lease back, es más que una de las tantas variantes que la originalidad y ductibilidad del leasing permite desarrollar, es un contrato en virtud del cual una empresa vende un bien de su propiedad, de naturaleza mueble o inmueble, a una empresa de leasing, la que, simultáneamente, le concede en leasing el uso del mismo bien, contra el pago de un canon periódico, durante un plazo determinado, y le otorga una opción de compra al final del contrato por un valor residual preestablecido. Las razones por las cuales una empresa recurre a este esquema contractual son de carácter comercial e impositivo. La empresa financiera que compra y luego entrega en lesing el inmueble prefiere el sale and lease back antes que el préstamo hipotecario, pues obtiene mayor ganancia

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con los cánones que cobra que con los interese obtenidos del préstamo hipotecario. LEASING INTERNACIONAL.El leasing internacional cuando los sujetos intervinientes en la relación contractual, es decir, el lessor, el lesse y el proveedor residen o pertenecen a ordenamientos jurídicos diversos. Bajo la denominación genérica de leasisng internacional, la praxis ordinariamente acoge una gama de combinaciones, de entre las cuales destacan: a.   El   “Cross   border   leasing”,   en   el   que   se   combinan   elementos   procedentes   de   tres   ordenamientos jurídicos nacionales diferentes, esto es, la empresa proveedora concurre con una determinada nacionalidad, la empresa de leasing opera en un país deferente y la usuaria utiliza el bien en un tercer país . b.  El  “Export  leasing”,  que  se  caracteriza  porque  tanto  la  empresa  proveedora  como  la  empresa   de leasing residen en un mismo país, y la empresa usuaria en otro. c.  El  “Import  leasin”,  que  se  caracteriza  porque  la  empresa de leasing y la usuaria residen en el mismo país, en tanto que la empresa proveedora en otro. Se debe subrayar que las partes al celebrar estos contratos buscan disfrutar al máximo las oportunidades financieras y tributarias que brindan las legislaciones de los distintos países; de allí que, por lo general, la sociedad de leasing opere en un paraíso fiscal. LEASING AERONAUTICO.Genéricamente se entiende como contrato de fletamento aquel que tiene por objeto la explotación de una aeronave o buque y consiste en proporcionar su utilización a persona distinta del propietario. El fletamento, pues de un lado, permite al fletante conservar el control y la dirección técnica y náutica de la nave, y de otro, lo obliga a hacerla navegar en los términos pactados, en tanto que el fletador puede utilizar la nave para los fines que estime convenientes, que por lo general serán de transporte, convirtiéndose así en porteador. LEASING ADOSSE.Este tipo de operaciones, que pasan inadvertidas en nuestros mercados, aun cuando no es los países que conforman el Mercado Común europeo, pues entre ellos su práctica es frecuente, se estipula entre una empresa de leasing y un fabricante o proveedor de bienes standard, por lo general de poco valor unitario, como por ejemplo personal computers, impresoras, etc. El leasing adosse, que bien podría decirse que es una aplicación del lease back a los bienes muebles, se puede describir como un contrato en virtud del cual una empresa fabricante de bienes standard vende a la empresa de leasing un lote o toda la producción y, a continuación, retoma de ella, a través de leasing, los mismos bienes, los cuales puede concederlos por la firma de otro leasing (subleasing) a sus clientes. Hacer uso de este peculiar tipo de leasing, permite a las empresas fabricantes o distribuidoras:

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a) Percibir inmediatamente el valor de los bienes producidos; b) No desviar temporalmente, de la actividad productiva medios financieros para favorecer el desarrollo de las ventas; c) Disponer de una forma de promoción de ventas eficaz y de impacto inmediato y, sobre todo, con una buena garantía. SELF LEASING.Cuando hablamos de self leasing, a simple vista, parece que estamos haciendo referencia a una peculiar modalidad del leasing; sin embargo no es así. La denominación, con frecuencia, se utiliza, de un lado, para calificar aquella relación que surge cuando las empresas, tanto de leasing, usuaria y la fabricante o proveedora, pertenecen a un mismo grupo económico o empresarial; y, de otro lado para cuando la propia empresa fabricante o proveedora es la que actúa como empresa financiera (manufacture lessor) 5.6.- SAMURAI LEASING.Este es una modalidad de leasing que se comenzó a practicar allá por el año de 1978 en el Japón, basándose en el gran superávit de la balanza de pagos japonesa. Con la idea que las empresas japonesas ayudarán a reducir este supávit, se potenciaron las operaciones de leasing con préstamos en dólares, a bajos tipos de interés, canalizados a través del Eximbank del Japón. Por medio de este tipo contractual, las empresas de leasing japonesas les financiaron la renovación de sus flotas a numerosas empresas de aviación de todo el mundo. LEASING PLUS.Al igual que el self leasing, antes de ser una modalidad, el leasisng plus es una ampliación del leasing propiamente dicho. Esta operación consite básicamente en la concesión de una línea de leasing con el propósito de dar soporte financiero a los presupuestos de inversión de las empresas usuarias, incorporando adicionalmente el denominado revolving, de forma tal que las cantidades efectivamente abonadas en concepto de amortización se incorporan al límite disponible, con lo cual, pues, se evita colapsar la línea de financiamiento por su normal utilización. LEASING SINDICADO.El leasing sindicado o en sindicación, al decir de otros, es un contrato que goza de todos los rasgos típicos que conforman la estructura y contenido del leasin; entonces, ¿porqué lo sindicado? La calificación tiene su explicación en el hecho que una de las partes, la concedente, viene conformada por dos o más empresas de leasing, las cuales unen sus capitales para la adquisición en común y proindiviso de la propiedad de uno o más bienes de capital, con la intención de integrarlos en leasing a una empresa, que previamente ha elegido los bienes y el proveedor de los mismos. Este leasing ha demostrado su utilidad en el financiamiento de grandes proyecto industriales, como la perforación y explotación de campos petroleros.

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Derechos y obligaciones de las partes. OBLIGACIONES DE LA EMPRESA LEASING Aunque por lo general la empresa de leasing acostumbra, a través de las cláusulas generales que contiene el contrato, exonerarse de sus obligaciones, creemos que a ella le corresponde las siguientes: a. Adquirir los bienes solicitados por la empresa usuaria, siguiendo las especificaciones técnicas y del proveedor designado por ella. Esta obligación es natural e inmediata que surge de la firma del contrato de leasing, pues con el cumplimiento de ella la empresa financiera pone en ejecución el contrato. La empresa de leasing. en efecto, debe adquirir la propiedad del bien, no la mera tenencia, ya que el contrato de Leasing, como hemos venido explicando, otorga a la usuaria. Junto a otras alternativas, una opción de compra, la cual para hacerla efectiva la empresa concedente necesita tener la facultad de disposición total del bien. b. Entregar o poner a disposición de la usuaria los bienes indicados en el contrato de leasing. Esta obligación, considerada por algunos como principal de la empresa de leasing (679), viene en estricta conexión con la anterior. Es usual o característica de este tipo de operaciones que la entrega de los bienes sea hecha en forma directa por el proveedor en el lugar donde están las instalaciones de la empresa usuaria, jaque, por acuerdo con la empresa de leasing, tiene la obligación de recibir los bienes, verificar si ellos se ajustan a las especificaciones técnicas. La inexistencia de defectos o fallas, su correcta instalación y puesta en Funcionamiento, levantando, en efecto- el   “Acta   de   recepción»   respectiva   en   la   que   consta   su   conformidad o no. c. Mantener a la usuaria en el goce de los bienes, respetando el lugar, forma y demás cláusulas contenidas en el contrato. Esta obligación es básica para entender aquella regla de oro del leasing, a saber: «el bien se paga solo». Si no fuera así, ¿qué justificaría el pago de la contraprestación por el uso, si éste, como prestación de la empresa de leasing, no se tiene? Creemos que nada. La empresa de leasing, entonces, para tener derecho al pago del canon, tiene que cumplir con esta su obligación. d. Pactar con la empresa proveedora o suministradora del bien la facultad para que la usuaria pueda ejercitar directamente, en su propio interés, todos los derechos y las acciones derivadas del contrato estipulado entre la proveedora y la empresa de leasing. e. Sustituir el bien por otro más moderno tecnológicamente. Antes de la expiración del plazo contractual, si así" se ha establecido en el contrato. f. Respetar la opción de compra a favor de la usuaria tanto respecto al valor residual pactado como al plazo concedido. DERECHOS DE LA EMPRESA LEASING. Los derechos de cada una de las partes se engendran en las obligaciones asumidas en el contrato por cada una de ella, recíprocamente. En efecto, se le reconoce a ala empresa de www.ceneval.net

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leasing entre otros los siguientes derechos: a) Señalar las características de los bienes de materia del leasing y elegor el proveedor de los mismos. b) Usar los bienes con las limitaciones previstas en el contrato. c) Exigir la cesión de las acciones a que nene derecho la empresa de leasing. como compradora de los bienes, para ejercerlos contra el proveedor en caso de vicios v danos de los bienes. d) Solicitar la intervención de la empresa de leasing en todas aquellas circunstancia? en que no pueda ser sustituida y por los que se experimenta algún daño o perjuicio en el patrimonio de la usuaria o en sus legitimo intereses. e) Gozar de todos los derechos y ventajas, como si fuera propietaria. a efectos de sus relaciones contractuales con el Estado. empresas de derecho público, empresas estatales de derecho privado y las empresas sometidas a los reglamentos especiales. f) Adquirir el bien o bienes, si se estima conveniente, por el solo pago del valor .residual convenido anticipadamente. Sustituir el bien dado en leasing; por otro mas moderno, antes de cumplido el plazo contractual, si el contrato de leasing contiene la «cláusula de corrección al progreso». MECANISMOS DE SOLUCION DE CONTROVERSIAS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL Conciliación En el campo de las relaciones internacionales, se designa a la conciliación como uno de los métodos de solución pacífica de las controversias internacionales, especialmente entre los Estados. Consiste en la instrucción imparcial por un órgano colegiado, la comisión de conciliación, de todos los aspectos de la controversia a fin de formular una propuesta para su solución. La conciliación se diferencia así de la investigación (o encuesta) porque: el examen de la comisión se extiende a las cuestiones de hecho y de derecho en litigio; y el informe presentado a las partes contiene un enunciado de recomendaciones sustanciales para zanjar el diferendo. La conciliación es el método no jurisdiccional que más se asemeja a los que sí lo son. Ello es debido a que las comisiones de conciliación suelen estar compuestas por juristas; conocen de todas las cuestiones en litigio de acuerdo con un procedimiento contradictorio; y emite un informe en el que proponen una solución completa de la controversia. Cuando se trata de un conciliador (y no una comisión), este asume el conocimiento de todos los elementos de la controversia, investiga los hechos, determina las reglas del Derecho Internacional aplicables y, sobre esta base, propone una solución al caso. Su propuesta, sin embargo, no vincula a las partes. La conciliación es un medio político y no jurisdiccional ante el cual las partes conservan su derecho de acción y decisión, de modo que la solución propuesta no resulta obligatoria para los Estados en disputa. Ella no tiene, ni mucho menos, la fuerza de una Sentencia Judicial o de un

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Laudo Arbitral. La conciliación es algo más que una demostración de buena voluntad de Estados o de personas que se empeñan en prevenir un conflicto inminente o en detener uno que ya se ha desencadenado. Los Estados en conflicto son libres de aceptar o rehusar las alternativas planteadas. Aquí reside la diferencia entre la conciliación y el arreglo judicial plasmado en la Sentencia de un Tribunal debidamente constituido, o entre aquella y el Laudo Arbitral. La diferencia tiene que ver, en suma, con la eficacia de las resoluciones tomadas en cada caso. La conciliación, no obstante, es un procedimiento relativamente reciente en el Derecho Internacional; fue ignorada por los Convenios de La Haya (Países Bajos) de 1899 y 1907 como método de arreglo pacífico de las controversias internacionales; fue hasta en la Tercera Asamblea de la Sociedad de Naciones, reunida en 1922 en Ginebra (Suiza), que se recomendó a través de una resolución, la formación de comisiones de conciliación para contribuir al arreglo de las diferencias internacionales. Varios otros instrumentos posteriores recogieron la iniciativa. Durante el período de entreguerras, se negociaron y firmaron una buena cantidad de instrumentos convencionales, bilaterales y multilaterales, de arreglo pacífico que respondían al tríptico: conciliación, arbitraje y arreglo judicial. Una importante característica de los instrumentos gestados en esa época, que se ha proyectado en tratados de arreglos pacíficos contemporáneos, es el del carácter previo del recurso de conciliación respecto de los métodos jurisdiccionales para determinadas categorías de controversias. En la segunda postguerra, la Carta de las Naciones Unidas en su artículo 33 (I), consagró la conciliación, junto con la negociación, la investigación, la mediación, el arbitraje, el arreglo judicial, el recurso a organismos o acuerdos regionales y otros medios pacíficos, como método para dar solución a las controversias internacionales. Encargó al Consejo de Seguridad que, en cumplimiento de lo previsto en el Capítulo VI de la Carta (Arto. 34), actúe directamente como conciliador en los casos de conflicto o delegue esta función a alguna persona o comisión, en beneficio del mantenimiento de la paz y la seguridad internacionales. La remisión a una comisión de investigación y de conciliación es uno de los procedimientos pacíficos que las partes deben seguir, según el Pacto de Bogotá. El Consejo puede hacer las recomendaciones sustantivas o de procedimiento que estime adecuadas a los Estados contendientes, según lo ha hecho en múltiples casos como el de Indonesia, el árabe-israelí, el de Cachemira y otros. Pero si las cosas se agravan y llegan a constituir una amenaza contra la paz o la rompieran mediante actos de agresión o de cualquier otra manera, el Consejo podrá disponer el uso de la fuerza armada para restablecer la normalidad, tal como lo hizo en los conflictos internos que se suscitaron en Somalia, Ruanda, Bosnia y otros lugares después de la terminación de la Guerra Fría. La conciliación es, por otra parte, el procedimiento estrella de las cláusulas sobre arreglo de controversias resultantes de la aplicación e interpretación de los tratados, en particular de los de codificación y desarrollo progresivo del Derecho Internacional. A ello ha coadyuvado el carácter eminentemente político de la conciliación, por lo que se refiere a sus efectos, y jurídico, por lo que hace a su técnica procesal, especialmente patente en el marco causi-institucionalizado que le proporcionan estos tratados multilaterales generales. Arbitraje. www.ceneval.net

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Para poder empezar a hablar de lo que pienso sobre arbitraje, es importante decir que es lo que entiendo, para que nos ubiquemos en el mismo punto. El arbitraje surge como alternativa real para prevenir y solucionar definitivamente y de forma idónea los conflictos que se susciten en las transacciones de comercio internacional, aunque hay varios tipos de arbitraje, como el ad hoc, el de derecho, el de equidad, el institucional, el más utilizado es este último. La autonomía de la voluntad de las partes, para mí, es un punto muy bueno para el usuario, ya que uno puede escoger al árbitro que más se apegue a la litis, ya que un juez no es tan experto en ciertas materias como lo pueden ser los árbitros, a parte éstos reúnen cualidades como la neutralidad, independencia, iniciativa, flexibilidad, imparcialidad, resolución, creatividad y ponderación. Pero el verdadero éxito de un arbitraje, consiste en escoger a uno o tres árbitros verdaderamente expertos en la materia. “El   árbitro   como   persona   encargada   de   prestar   un   servicio   al   igual   que cualquier profesional liberal, ya sea arquitecto, médico, informático, etc, debería suscribir una póliza de responsabilidad civil que le cubra frente a posibles negligencias profesionales derivadas del ejercicio  de  su  actividad”.   “El  arbitraje  es  voluntario  por  su  origen  pero  obligatorio  por  su  resultado”  y  estoy  completamente   de acuerdo con el autor, ya que el resultado es mucho más imparcial y sobre todo mucho más rápido. Aunque también hay ciertos riesgos, de naturaleza, como, jurídica, técnica, económica, comercial, política, financiera y varias que se clasifican como extraordinarias. El Arbitraje Comercial Internacional, puede variar un poco de país a país pero en las Convenciones de Nueva York 1958 y Panamá 1975, se unificaron ciertos puntos para que en un país no fuera legal algo que en otro es ilegal. Y para esto me permito citar nuevamente al autor: “La  decisión  salomónica  de  someterse  al  juez  de  un  país  distinto  a  la  nacionalidad de las partes en litigio, no soslayará ni los problemas jurídicos de carácter competente o de ejecución de sentencias ni los de naturaleza técnica para que sean unánimemente aceptados por las propias partes” El arbitraje debe volverse una cultura, aunque existe desde la Antigua Grecia, no se utiliza lo suficiente este tipo de solución de controversias, para esto hago referencia a la entrevista que tuvimos en la CONDUSEF, dónde el Lic. Rafael Avante nos decía que ahí se pueden llevar entre 2000 y 2500 casos al mes, pero que sólo llevan 15, por que aun no existe esa cultura de solucionar pacíficamente las controversias. Lo que hace atractivo, en mi punto de vista, el arbitraje, es que uno escoge el árbitro, es rápido, es de buena voluntad, no es fácil de corromper ya que en primera existe la excusa y la recusa, y para seguir el árbitro debe comprometerse a iniciar y terminar el proceso de manera imparcial, esto hace que sea más confiable, también existe la confidencialidad así que no hay problemas que alguien haga pública la litis. El laudo, o la sentencia arbitral, puede anularse, claro que por razones importantes y no sólo porque una de las partes se vea afectada. “Cualquier  convenio  o  cláusula  deberá  contemplar  en  su  formulación,  por  lo  menos:   · La voluntad concorde e inequívoca de las partes de someter el conflicto al arbitraje, con www.ceneval.net

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exclusión de los tribunales de justicia, mientras no se haya dictado el laudo. · El otorgamiento de los árbitros de las facultades necesarias para que puedan pronunciarse en todas las cuestiones planteadas por las partes. · Facilitar la aplicación de un procedimiento flexible que lleve aparejado un laudo ejecutorio, comprometiéndose las partes  a  cumplirlo”. Lo que me hace pensar que, los requisitos más comunes a todo contrato de acuerdo arbitral serán, la capacidad de las partes para que haya una igualdad, el libre consentimiento para que el que tenga que pagar no acuse que nunca se le pidió su consentimiento, y la ley de forma que las partes pueden elegir para que de acuerdo a lo que ellos escojan se lleve a cabo el arbitraje. Si antes de acudir al Centro Administrador de Arbitraje, se fue con un juez, lo único que deberán hacer las partes, será que termine el proceso judicial. Pero si una vez dictado el laudo, la parte “perdedora”  (por  llamarla  de  alguna  forma)  se  olvida  de  la  buena  voluntad  y  se  rehúsa  a  pagar,  si   se puede acudir con un juez para que le haga pagar, ya que el árbitro no tiene las mismas facultades que el propio juez. Las fases del arbitraje son 5 (postulatoria, constitutiva del tribunal, confirmatoria, probatoria y conclusiva) y podría creerse que esto es un proceso largo, pero es un proceso que tiene simplificadas todas sus fases para evitar corrupción y procesos largos llenos de burocracia. El arbitraje sólo resolverá lo que las partes hayan demandado, y a mí, por una parte, me parece muy bueno, pero por otro lado se me hace un proceso cerrado, ya que a lo mejor con la litis comenzada pueden surgir pequeños detalles que el árbitro ya no se tomará la molestia de resolver puesto que no fueron puestos en la fase postulatoria. “Para  que  no  se  desnaturalice  el  arbitraje  de  su  esencia  más  genuina,  los  legisladores  deberán   establecer los mínimos recursos posibles y por causas tasadas. Permitir la entrada a un excesivo abanico de recursos, admitiéndose generosamente la interposición de los mismos, vulneraría el arbitraje,  al  dilatarse  en  el  tiempo  como  un  pleito  tradicional”   Anteriormente, hacía referencia que el arbitraje puede variar, pero en esencia es el mismo, ya que la sociedad internacional, en ese aspecto se rige por Las Convenciones antes mencionadas, es por eso que yo escogí hacer el ensayo con la referencia de un autor español, para que con las bases que tengo y con lo que leí, me haya podido dar cuenta que sólo varían ciertos detallitos, pero que comparado con las leyes de México es prácticamente lo mismo. POLITICA COMERCIAL Desde la formación de las diversas naciones se ha desarrollado una fuerte polémica sobre cómo deben los países instrumentar sus relaciones comerciales con el resto del mundo. Sobre este particular, las diferencias escuelas de pensamiento económico, han hecho énfasis en destacar dos planteamientos antagónicos: por una parte, el esquema proteccionista y, por la otra, el planteamiento librecambista.

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El Proteccionismo

Aportaciones teóricas fundamentales El objetivo básico de estas escuelas se encuadra en la búsqueda de una fuerte participación estatal para regular las actividades económicas, destacando particularmente aquel conjunto de medidas orientadas al control de los procesos de intercambio de bienes y servicios entre una nación y el resto del mundo, es decir, la instrumentación de políticas económicas que favorezca el desarrollo de exportaciones e inhiban el crecimiento de las importaciones.

Entre las escuelas de pensamiento económico proteccionista destacan: 1. El mercantilismo (siglos XVI – XVIII) 2. El keynesianismo (1937 – 1970) 3. El planteamiento cepalino (1940 – 1970) 4. El neomercantilismo (en la acutualidad) En este marco, en América Latina – y particularmente en México – a partir de la década de los cuarenta, se desarrollo una política de corte eminentemente capalino, cuyo principal objetivo fue sustituir importaciones. En un intento de definición de este modelo, se puede señalar que la sustitución de importaciones no es más que producir internamente bienes que antes se importaban o, en su caso, técnicamente representa la reducción de la relación de importaciones a oferta global. El logro de esta meta plantea, necesariamente, una fuerte intervención del Estado como regulador. En este contexto son desarrolladas, entre otras, una política comercial proteccionista y políticas monetarias y fiscales expansivas. Características de la política comercial. La política comercial se define como el manejo del conjunto de instrumentos al alcance del Estado, para mantener, alterar o modificar sustantivamente las relaciones comerciales de un país con el resto del mundo; comprende, entre otros, la política arancelaria, que es un mecanismo protector y de captación de recursos para el erario nacional bajo la forma de impuestos indirectos, que gravan las operaciones del comercio exterior; añadiendo un componente artificial al precio del artículo y volviéndolo, por tanto menos competitivo. Políticas fiscales y monetarias expansivas. En apoyo al proceso de industrialización que se plantea como objetivo fundamental del modelo de sustitución de importaciones y como complemento imprescindible de la política comercial, el Gobierno debe asumir políticas fiscales que se traducen, sobre todo, en el fomento a la inversión, tanto pública como privada. En este contexto destaca, particularmente, el manejo del gasto público orientado al otorgamiento www.ceneval.net

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de subsidios, exenciones impositivas, inversión e infraestructura, créditos preferenciales y el control de los sectores estratégicos de la economía. Política fiscal expansiva    

Subsidios Exenciones impositivas Créditos preferenciales Control de los sectores estratégicos de la economía.

Política monetaria expansiva   

Emisión monetaria Política de endeudamiento Política cambiaria de estabilidad

El financiamiento de este gasto requiere una política monetaria cuyo eje se sitúe en la obtención de recursos – tanto de origen interno como externo – de manera tal que la emisión monetaria y las políticas de endeudamiento pasan a constituirse en sus principales mecanismos.

Por otra parte, la política cambiaria busca crear estabilidad a través del tipo de cambio fijado como instrumento de fomento a la inversión. Evaluación del modelo de sustitución de importaciones En el periodo que va de 1940 a 1970, las economías latinoamericanas – particularmente la argentina, brasileña y la mexicana – lograron consolidar un aparato productivo relativamente diversificando e importaciones niveles de crecimiento económico, al vincular sus estrategias de desarrollo hacia los mercados internos. Evaluación del modelo de sustitución de importaciones   

Consolidación de un aparato productivo relativamente diversificado Incremento en los niveles de crecimiento económico Crecimiento de los mercados internos.

Sin embargo, a partir de la primera mitad de la década de los setenta , la crisis de la economía internacional pone en evidencia los problemas estructurales de estas economías y los límites del modelo proteccionista. Entre las limitaciones destacan las siguientes: Evaluación del modelo de sustitución de importaciones 

Sustitución insuficiente

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     

Estancamiento de la productividad Sesgo anti exportador Desajustes sectoriales Inflación Escasa competitividad Desequilibrios regionales

EL LIBRECAMBISMO Aportaciones Teóricas Fundamentales Esta corriente de pensamiento tiene su origen en el nacimiento de la economía como ciencia, de ahí que sus principales aportaciones provengan del análisis teórico clásico. Entre estas destacan las desarrolladas por Adam Smith y David Ricardo pues, ciertamente, ambos autores sentaron las bases para que otros economistas argumentarn a favor de esta corriente teórica. En términos generales, la estructura analítica librecambista plantea la no intervención del Estado en la economía, toda vez que, como institución imperfecta, altera el equilibrio macroeconómico. En este contexto, será el mercado (definido como la concurrencia de oferentes y demandantes) quien regule por sí mismo los procesos económicos, dada la tendencia de procesos automáticos hacia el equilibrio.

El elemento articulador descansa en la competencia, ya que de ella derivan las situaciones en las que los individuos habrán de efectuar sus transacciones económicas. En materia de comercio internacional, los diferentes argumentos que se presentan – en general – como fundamentos del librecambismo, se reducen a dos:  

La división internacional del trabajo La competencia internacional a través de la ventaja comparativa.

División internacional del trabajo. En la actualidad, la división internacional del trabajo supone la especialización de países en determinados procesos productivos, donde el desarrollo tecnológico y la calidad de la mano de obra permiten el acceso de productos a menores costos a un mercado internacional globalizado. De ahí que los teóricos librecambistas planteen, tanto en foros bilaterales como multilaterales, la necesidad de favorecer el libre intercambio de bienes y servicios entre las naciones del planeta. En este sentido, se apoyan en las políticas económicas tendientes a la eliminación gradual de todo tipo de restricciones al comercio internacional. A partir de esta conceptualización, la división internacional del trabajo permite elevar y reforzar la www.ceneval.net

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competencia que, entre otros aspectos, mantiene a las producción y a los mercados en continua innovación y racionalización, provocando una mayor disponibilidad de bienes al precio mas bajo posible y, por ende, facilita el mejor aprovechamiento de los recursos y factores de las economías nacionales y, en consecuencia, del mundo en su totalidad. Entre ellas sobresalen:     

La teoría neoclásica Las teorías de la brecha tecnológica Las economías de escala Las teorías de la disponibilidad El comercio intra-industria.

MERCANTILISMO El mercantilismo, la filosofía económica que ataco Smit, sostenía que, para el bienestar de una nación, era indispensable acumular metales preciosos. Según los mercantilistas, eran la única fuente de la riqueza. Puesto que Inglaterra no tenia minas, los mercantilistas buscaron en el comercio internacional el suministro de oro y plata. El gobierno estableció políticas económicas que promovían las exportaciones y suprimían las importaciones, lo que dio origen a un excedente comercial que debía pagarse en metales preciosos. Los aranceles y las cuotas de importación redujeron las importaciones en tanto que los subsidios gubernamentales a las exportaciones elevaban éstas. Dichos actos crearon un excedente comercial. Si bien la era mercantilista terminó a fines del siglo XVIII, sus argumentos siguen vigentes.  Una  balanza  comercial  “favorable”  todavía  significa  que una naciòn exporta màs bienes y servicios de los que importa. En la contabilidad de la balanza de pagos, a una exportación que trae que trae dòlares a un paìs se le considera positiva, pero las importaciones que ocasionan la fuga de divisas se les llama negativas. Un ejemplo de mercantilismo de la época moderna, llamado nacionalismo económico por algunos, fue la nueva política industrial con base en una fuerte intervención estatal que los socialistas creaban en Francia. Nacionalizaron industrias estratégicas y bancos para utilizar el peder del Estado como:1) accionista y financiero, así como 2) cliente y vendedor para revitalizar la base industrial de la Nación. Al contar el gobierno con casi una tercera parte de la capacidad productiva y el 70% de su capacidad electrónica de alta tecnología, el poder se acercaba al nivel de la intervención estatal en el siglo XVIII Algunos escritores lo consideran mercantilismo de alta tecnología. En 1986 después de cinco años de poco crecimiento y alto desempleo,, el gobierno revirtió esta política cuando www.ceneval.net

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Jacques Chirac, un conservador, gano las elecciones para primer ministro frente al candidato socialista, el presidente Mitterrand. Chirac procedió a privatizar 23.000 millones de dòlares de paquetes accionarios de la banca, seguros e industrias en poder del gobierno. En  Estados  Unidos  cada  vez  es  mayor  la  opinión  de  que  Japòn  es  la  actual  “fortaleza  de   mercantilismo”.  Los  empresarios  estadounidenses  se  preocupan  porque  las  barreras  comerciales a sus importaciones son resultado de la insularidad o aislamiento japonés, de la tradicional preocupación de autosuficiencia y una mentalidad de nosotros contra ellos. El secretario de comercio   de   Estados   Unidos   declaro   hace   poco”ellos   argumentan   que deben proteger sus mercados   por   motivos   culturales.   Aùn   no   se   incorporan   al   mundo”.   Los   comentarios   de   los   japoneses   parecen   confirmar   lo   que   dicen   algunos     estadounidenses.   “el   público   un   apoya   los   mercados  perfectos”  dice  un  funcionario  bancario  japonés.  “nos  gustaría  conservar  la  esencia  de   nuestra cultura. Si entramos a l libre comercio,, podemos perder las virtudes japonesas en el proceso” TEORIA DE LA VENTAJA ABSOLUTA Adam Smith, proclamaba que la, dirección, el volumen y la composición del mercado internacional deberían determinar las fuerzas en el mercado, no los controles gubernamentales. Argumentaba que en un comercio libre, sin reglamentos,

cada nación se especializara en

producir los bienes que pudiera fabricar con mayor eficiencia

donde tuviera

una ventaja

absoluta, ya fuera natural o adquirida). Algunos serian exportados para pagar la importación de bienes cuya producción sería más eficaz en otra parte. Smith demostró con su ejemplo de la ventaja absoluta que ambas naciones se beneficiarían con este comercio. Un ejemplo. Suponga que por cada unidad de insumo es posible producir las siguientes cantidades de arroz y de automóviles en Estados Unidos y Japòn. Producto por unidad de insumo Mercancía

Estados Unidos

Japón

Toneladas de arroz

3

1

Automóviles

2

4

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En Estados Unidos es posible producir dos toneladas de arroz o dos automóviles por dada unidad de insumo. Por tanto, en Estados Unidos, tres toneladas de arroz deberían tener el mismo precio que dos automóviles. En Japón, por contraste, sólo es posible producir una tonelada de arroz con la unidad de insumo que se necesita para fabricar cuatro automóviles; en consecuencia, una tonelada de arroz debería costar lo mismo que cuatro automóviles. Estados Unidos tiene una ventaja absoluta en la producción de arroz (3 a 1), mientras que la ventaja absoluta de Japón está en la fabricación de automóviles (4 a 2). ¿querra alguien pagar al fabricante japonés más de una tonelada de arroz por sus cuatro automóviles? De acuerdo con este ejemplo, todos los productores estadounidenses de arroz deberían hacerlo porque pueden obtener soplo dos automóviles por tres toneladas de arroz en Estados Unidos. Del mismo modo, los fabricantes japoneses de automóviles, una vez que sepan que pueden obtener màs de una tonelada de arroz por cada cuatro automóviles en Estados Unidos, desearan intercambiar los autos japoneses por el arroz estadounidense.

TEORIA DE LA VENTAJA COMPARATIVA Ricardo demostró en 1817 que aunque una nación tuviera la ventaja absoluta en la producción de ambos bienes, todavía podría existir un comercio entre dos países, beneficiosos para ambos, en la medida que la nación menos eficiente no fuera igualmente deficiente en la producción de ambos bienes. Si se cambia ligeramente el primer ejemplo, de modo que ahora Estados Unidos tenga una ventaja absoluta en la producción del arroz y de automóviles, usted puede observar que, en comparación con Estados Unidos, Japón es menos ineficiente para fabricar automóviles que para producir arroz. Por tanto tiene una ventaja relativa (o ventaja comparativa, de acuerdo con Ricardo), en la producción de automóviles. Producto por unidad de insumo Mercancía

Estados Unidos

Japón

Toneladas de arroz

6

3

Automóviles

5

4

Si no hubiera comercio, en Estados Unidos se intercambiaría una tonelada de arroz por 5/6 de www.ceneval.net

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un automóvil; en Japón la tasa de intercambio sería de una tonelada de arroz por 1 1/3 de automóvil. Si los arroceros estadounidenses pueden lograr más de 5/6 de automóvil por una tonelada de arroz en otro lugar (la tasa local de intercambio), les sería más conveniente vender allí. Obviamente sería mejor comerciar con los fabricantes japoneses de automóviles, quienes tienen que pagar 1 1/3 de automóvil por una tonelada de arroz japonés. Teoría de Heckscher- Ohlin de Dotaciòn de factores. La teoría de Heckscher- Ohlin establece que las diferencias internacionales o interregionales en los costos de producción ocurren debido a las distintas dotaciones de factores de producción. Los bienes que requieren una mayor cantidad del factor màs abundante, y por ende menos costoso, tendrán menores costos de producción, permitiendo una venta a precios màs bajos en los mercados internacionales. Por ejemplo, China que cuenta con una Dotaciòn grande de mano de obra en comparación con los Países Bajos, debería concentrarse en producir bienes que requieren grandes cantidades de la misma; los Países Bajos, con altas concentraciones de capital respecto a la mano de obra, deberían especializarse en producir bienes que requieren más inversiones de uso intensivo de capital. Por medio del comercio, ambas raciones obtendrán grandes cantidades de los bienes del factor de producción de mayor escasez relativa a un precio menor y se beneficiarán de la transacción. ENTORNO, GLOBALIZACION Y COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL El sistema global actual de la Organización Económica Internacional se basa esencialmente en el conjunto de organismos que fueron creados a finales de la 2da guerra mundial y que se fueron configurando durante la etapa de la guerra fría (oeste-este) y el proceso de Independencia de las Antiguas Colonias. En este mundo las posiciones del Fondo Monetario Internacional ( FMI), Banco Mundial (BIRD) y Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) respondían a la cobertura de campos de relación muy específicos a necesidades de la época. La propia concepción liberal y neoclásica inspiradora de la organización internacional ha pasado por una serie de vicisitudes que han dejado su mella en la transformación de las organizaciones tradicionales y en la creación de otras nuevas. Además muchos de los problemas económicos mundiales actuales tienen un alcance que los organismos internacionales actuales no pueden afrontar por si mismo y la respuesta funcionalista tradicional queda muy limitada. El tema de la deuda externa de los países Latinoamericanos es uno de ellos, ni el FMI, ni el BIRD, ni los bancos regionales creados en los años sesenta tienen capacidad financiera suficiente para hacer frente a ella en un mundo en el que la complejidad y desarrollo de las transacciones financieras internacionales privadas desborda cualquier control público. www.ceneval.net

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Con la transformación hacia la economía de mercado de la mayoría de los países socialistas, ya no tenía sentido la existencia del organismo creado en respuesta a la vertebración de la división socialista del trabajo: Consejo de Asistencia Económica Mutua(COMECON). Las nuevas líneas de vertebración de las economías de los países del este hacen que estos pasen a ser integrables a los organismos de occidente, al tiempo que la desaparición de las tensiones Este –Oeste, pone de manifiesto que se debe evolucionar a hacer frente a los problemas globales asociados a la supervivencia del planeta, su preservación para las futuras generaciones y la solución de los problemas de la pobreza y el atraso económico que son las desventuras del tercer mundo. En los tiempos recientes, sobre todo después de la conferencia de las Naciones Unidas sobre el Medioambiente, celebrada en Rio de Janeiro en 1992, la Organización Económica Internacional está llamada a dar respuesta y realizar las transformaciones que permitan ir perfilando una salida frente a los problemas de la ecología y el desarrollo. Igualmente la constitución de la Organización Mundial del Comercio (OMC) es otro paso en el sentido de dar una solución global a los problemas. La Organización Económica Internacional afronta este final del Siglo XX un papel de actor de primer orden en la esfera de las relaciones internacionales. La Interdependencia, fuerza hoy más que nunca, a ejercicios de coordinación Norte-Norte y de solidaridad Norte-Sur y Norte-Este, para hacer frente a los retos y transformaciones del mundo actual. Para ello la Organización Económica Internacional requiere de su transformación para irse adaptando a las nuevas situaciones y dar una respuesta institucional apropiada. La aceleración histórica es imparable y es evidente que los cambios que se producen cada día van a seguir exigiendo de imaginación renovada para que la Organización Económica Internacional no se vea desbordada por la realidad cambiante. En los últimos años el mundo ha entrado en un proceso de rápida transformación. Los cambios en los alineamientos políticos, en los sistemas económicos y en los valores sociales, nos llevan a punto en que las nociones convencionales y el ordenamiento establecido a finales de la Segunda Guerra Mundial, son cada vez menos aplicables a los asuntos internacionales. La disolución de los bloques políticos-militares, la extensión y afianzamiento de la Democracia Burguesa, junto a los cambios tecnológicos y al papel que asumen nuevos actores en la escena internacional, están produciendo cambios sustanciales que de no darse una involución, harán entrar el mundo en un período con características diferentes. Paralelamente a este proceso, se entiende e impone la opinión de que el denominado sistema de mercado, el orden social liberal instalado en Occidente, es la mejor forma de promover y guiar el desarrollo social ( neoliberalismo). Sin embargo este sistema de mercado no puede solucionar los problemas graves de dotación de infraestructura y satisfacción de necesidades básicas que acusan los países del sur, esta situación se agrava con la disolución de Europa Oriental. La solución de estos problemas requiere de políticas que permitan a los países del sur decidir sobre la valoración de su producción y facilitar su acceso a los mercados, basadas más en la solidaridad que en los criterios de competencia propios del Sistema de Mercado.

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LA ORGANIZACIÓN ECONOMICA INTERNACIONAL Y LOS RETOS ACTUALES Los cambios que están ocurriendo en el mundo abren nuevas perspectivas para la salida de la larga depresión en que ha estado inmersa la economía mundial. Desde los años 70 una serie de crisis la agobian: crisis del petróleo, crisis monetaria y crisis de la deuda externa, que han repercutido sobre la producción, los precios, el comercio y el empleo produciendo desequilibrios y rupturas en el funcionamiento de los mercados y en las instituciones, lo cual ha hecho cuestionar la vigencia del Orden Económico Internacional establecido después de la segunda guerra mundial. Pero el hecho de que en el conjunto de los países industrializados se den las condiciones para su recuperación económica, que las innovaciones tecnológicas posibiliten índices de mayor productividad, que la disolución de los bloques político-militar y el avance de la democracia permita afrontar el futuro con renovadas esperanzas, no quiere decir que todo esté resuelto. Sin embargo aún subsisten problemas, en gran medida originados por los fenómenos acaecidos en los setenta, que no superarse podría dar al traste con esas esperanzas. Esos problemas se resumen en:   

Aumento de la competencia y dispersión del poderío económico entre los países desarrollados de economía de mercado. Necesidad de contribuir a la transición hacia la economía de mercado de la URSS y las Naciones de Europa Oriental. Urgencia por resolver los problemas de pobreza, salud, educación y saneamiento básico en los países del tercer mundo, relaciones Norte-Sur inequitativas.

1. El aumento de la competencia y la dispersión del poderío económico entre países es el resultado de múltiples factores. Uno de ellos, la eclosión de la competencia comercial que conduce a que especialmente en los USA, la mayor parte de la producción interna esté sujeta a la competencia de compañías establecidas en el exterior. En el caso del Japón, la nueva regulación de la administración estatal con los grandes grupos empresariales, para definir y promover industrias de tecnología avanzada; además limitando y seleccionando lo que entra al mercado Japonés a la vez que se fomentan las incursiones al mercado externo son brotes proteccionistas que alteran el equilibrio de los mercados. De esta manera Japón busca conseguir ventajas estratégicas que consoliden su posición y debiliten las restantes. La dinámica de la competencia industrial-comercial, los cambios en la estructura económicafinanciera junto a las innovaciones en la organización de la producción (producción flexible de alto volumen en ventaja sobre la producción en serie) han dado como resultado un reordenamiento en la escala jerárquica de las naciones. El debilitamiento en lo económico del papel hegemónico de USA y paralelamente el fortalecimiento del Japón y de los países de la Comunidad Europea, con las tensiones que ello comporta, se traduce en discrepancias respecto a las políticas comerciales y financieras así como al reparto de sus áreas de influencia, de forma que se aumentan los costos y se reducen los beneficios de USA como gestor del sistema. Las discrepancias de las políticas financieras se vienen dando desde las década de los www.ceneval.net

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setenta. La necesidad de diferentes países de hacer frente a los problemas económicos internos, para recuperar su estabilidad financiera y alcanzar ritmos de crecimiento sostenido, provocó entre ellos, la aplicación de medidas comerciales proteccionistas. A esto se une el auge de los acuerdos comerciales regionales, abandonándose el multilaterismo y sustituyéndolo por el bilaterismo, con el consiguiente deterioro del GATT. Frente a esta regionalización solo cabía una mayor apertura del Comercio Mundial, fundamentada en el principio de la no discriminación y extendiendo el proceso de globalización en el seno de una comunidad internacional renovada, es decir que fomente la cooperación entre naciones bajo los principios de solidaridad y libertad. En este sentido la creación de la Organización Mundial de Comercio (OMC) en 1996 es un buen augurio. 2. Aumento de la competencia Desde finales de los 70 el bloque socialista entró en crisis. La desaceleración del ritmo de crecimiento económico que se agudizó a comienzos de los 80, como consecuencia de la carrera armamentista de la URSS, llevó a los países de la cortina de hierro a la actual situación de descomposición y recomposición. Al igual que los países de Europa Oriental, las 15 repúblicas surgidas de la antigua URSS se encuentran enfrentadas a problemas sin precedentes, pretendiendo pasar de un sistema totalitario con dirección económica centralizada a un sistema democrático y de economía de mercado. La situación anterior caracterizada por una rígida estructura de dirección, la imposición del productivismo sin incentivos personales y de empresa, el poco respeto por los derechos humanos y la escasa ligazón de la población con las decisiones del estado en materia de desarrollo económico social, fomentó en la población el absentismo y trajeron como consecuencia una infraestructura material y una base social degradada. Sumado a lo anterior, problemas de nacionalidades y otros, que desarticulan el tejido social y obstaculizan las relaciones económicas. Las Repúblicas anteriores y nuevas de Europa Oriental se enfrentan a la tarea de desarrollar normas jurídicas e instituciones que permitan el funcionamiento adecuado de la nueva economía, abandonar el mecanismo de precios administrados, abrir sus fronteras al comercio exterior y reconvertir las directrices y subsidios administrativos a las empresas por los criterios del mercado. A la vez procurar mediante medidas políticas, que no se deterioren más las condiciones de vida de la población que por primera vez va afrontar los problemas de desempleo masivo, la carestía de los bienes básicos y los rigores de los mercados de trabajo. En este proceso reviste especial importancia la capacidad creadora sobre las ruinas del derrumbe. Cada país por sus diversidades, dotación de recursos y capacidad productiva deberá buscar su propia estrategia. Este proceso de transición requiere de la cooperación internacional; no solo se requiere que los mercados de Occidente abran oportunidades a los productos de Europa Oriental sino de la movilización de recursos financieros de Occidente que permitan que los programas de transformación tengan éxito. Este es un reto para Occidente no solo económico sino fundamentalmente político. 3. La transformación de Europa Oriental www.ceneval.net

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4. Las relaciones Norte-Sur Lo primero que se destaca es la incapacidad que hasta ahora ha demostrado la Organización Económica Internacional para resolver los problemas de los países con menor desarrollo. A pesar de la presión de éstos en el seno de la UNCTAD, producto de las cuales surgió "La Declaración sobre el Establecimiento de un Nuevo Orden Económico Internacional", aprobada por la Asamblea General de las Naciones Unidas en 1974, coincidiendo con el reforzamiento coyuntural de los países no alineados (NOAL), la situación poco ha cambiado y la brecha entre países ricos y pobres se amplía aún más. Más recientemente la conferencia de Río 1993, aprobó el "Modelo de Desarrollo Sostenible" como esquema futurista de solución a los problemas del deterioro ambiental y de la pobreza mundial, sin embargo los compromisos allí adquiridos por los países desarrollados no se han cumplido (destinar una parte del PIB a la recuperación y conservación ambiental). Los problemas de los países no desarrollados son consecuencia directa de unas relaciones político-económicas asimétricas, establecidas desde la época colonial que aún se mantienen, que favorecen una especialización internacional del trabajo, en sociedades industriales y sociedades no industriales, capitalizando así el valor que representa el mantenimiento de una no-industrialización relativa. Estos problemas se agravaron a partir de la crisis de los 70 por las repercusiones de las altas tasas de interés, la fluctuación del precio del dólar, las tendencias proteccionistas de los países desarrollados y en definitiva la política especialmente de USA para hacer frente a la crisis económica mundial, resultando de ello el fuerte endeudamiento externo actual de los países no desarrollados. La situación del llamado tercer mundo preocupa, por el peligro que comporta y por lo que afecta a los intereses generales del conjunto de la comunidad internacional. Prueba de ello son las recomendaciones tendientes a mejorar la situación de esos países. Analistas e investigadores independientes proponen modelos de reestructuración global que critican el orden internacional vigente y hacen recomendaciones para buscar, en un mundo cada vez más interdependiente, un nuevo orden económico en el que se tengan en cuenta los intereses de los unos y otros sobre la base de la justicia y la equidad. Los programas propuestos por la UNCTAD y las Naciones Unidas enfatizan en primer lugar en la necesidad de recursos, particularmente financieros. Por lo tanto se insiste en las políticas de reducción y reestructuración de la deuda, para reducir la carga de la misma y en la ampliación de los flujos de capital público y privado como única manera de corregir una situación que ha convertido a los países en desarrollo, desde los inicios de los 80 en suministradores netos de recursos financieros para el resto del mundo. Se insiste también en que los países en desarrollo deben diversificar su economía, favoreciendo la investigación y el uso de nuevas tecnologías con el fin de disminuir su dependencia de la producción y exportación de materias primas. También se hace hincapié, en la necesidad de crear conciencia en la población de los países en desarrollo para obtener cambios internos de carácter social, político e institucional que fomente el espíritu de empresa, el respeto por los derechos humanos y el sentido de igualdad. Todo este conjunto de medidas permitirían conseguir la reproducción del orden económico internacional actual de manera aún más ampliada, porque de lo que se trata es de obtener un www.ceneval.net

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tratamiento económico más justo en el contexto globalizado. DIFICULTADES PRESENTES Y PERSPECTIVAS FUTURAS Los problemas estructurales de la economía internacional esbozados anteriormente tienen su lógica expresión en la actualidad. Los programas de reforma en la URSS y Europa Oriental, la situación creada en el Medio oriente por la guerra del Golfo Pérsico y las consecuencias económicas de ésta, la necesidad de políticas que den resultados satisfactorios en los países en desarrollo inmersos en más de dos décadas de estancamiento y deterioro, exigen de un marco social, político y cultural fundamentado sobre otros principios y prácticas. De ahí el énfasis que en los países desarrollados se da al crecimiento en conjunto del sistema. Ese crecimiento se dice ha de ser sostenible a mediano plazo, no especulativo, y que mejore las expectativas de la producción y el empleo sin acelerar la inflación. Se añade que ese crecimiento debe potenciar, conjuntamente con políticas monetarias y fiscales firmes los necesarios cambios estructurales: reconversión industrial, educación y capacitación técnica de la base social, promoción de la investigación, todo ello bajo el renovado interés por la conservación del medio ambiente. Lo que no se señala es que ese crecimiento, en tanto se mantenga bajo los imperativos de la producción de valor, dirigida y decidida por la competencia internacional y por las transnacionales, difícilmente podrá resolver unos problemas que se agravan cada vez más por las imposiciones del sistema. Siendo así, la única forma de superar los problemas actuales requiere de cambios estructurales de todo tipo, no solo en los países en desarrollo sino también principalmente en los industrializados sobre todo en las grandes potencias, para que mediante un cambio de rumbo en la organización social se favorezca la solidaridad y se logre un orden internacional más justo y democrático. El discurso tradicional basado en el crecimiento, reduce los problemas actuales exclusivamente a dos: la liberación del mercado internacional y la generación de mayores flujos de ahorro en la economía mundial, lo cual no resuelve los problemas de fondo. 



Liberalización del Comercio. Esto con el objeto de someter el aparato productivo a una mayor competencia nacional e internacional como forma de alcanzar una mayor eficiencia y aprovechamiento de los recursos. Esta liberalización trae como efecto favorecer la operatividad de los grandes consorcios internacionales con su capacidad para inducir con mayor fuerza en la dirección del sistema global. Generación del Mayor Ahorro. La estrategia convencional del crecimiento además de la liberalización del comercio requiere de fondos para la inversión en equipo productivo. Por tanto el objetivo de crecimiento solo será posible si se generan los ahorros suficientes para financiar inversiones.

Las necesidades de financiación de Europa Oriental y la URSS, así como la de los países en desarrollo y las que requieren los países desarrollados para mantener su dinámica, dan como resultado una cantidad de tal magnitud que es necesario preguntarse si el ahorro mundial será suficiente para afrontar tal reto, máxime cuando en los últimos años las tasas medias de ahorro e inversión de los países industrializados han disminuido. www.ceneval.net

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Como medidas para fomentar el ahorro se propone la reducción de los gastos improductivos, reduciendo el gasto público, recortando los déficit presupuestarios y fiscales, reduciendo los gastos superfluos, disminuyendo los subsidios y subvenciones de protección, potenciando al tiempo la formación del ahorro privado, especialmente en los países desarrollados que han sido lo que tradicionalmente han suministrado los fondos de inversión. Es de reconocer, además, que la interdependencia que caracteriza al sistema mundial hace mucho más necesaria la coordinación interna y externa de las políticas que se apliquen para superar las dificultades actuales. Para ello se requiere de que la Organización Económica Internacional contribuya a la solución de los problemas del momento, abordando programas mucho más globales, comprometiendo en ellos a los diferentes organismos internacionales. En definitiva, la descomposición actual del orden económico internacional y la creciente internacionalización, refuerzan el interés por encontrar nuevas líneas de actuación y reordenamiento que permitan alcanzar nuevos niveles de gestión integrada del sistema global. De ahí la importancia que para el mundo actual tiene la implementación de la Organización Económica Internacional, conjuntamente con las grandes potencias, para que sobre nuevas bases abran perspectivas a la producción solidaria dentro de un renovado marco de libertad. EL NUEVO ORDEN ECONOMICO INTERNACIONAL. Los finales de 1991 y comienzos de 1992 marcaron el final de la guerra fría y el inicio de una nueva etapa en el proceso de evolución del Orden Económico Internacional que regula las relaciones económicas internacionales entre los diferentes países y grupos de países del mundo. El cambio respecto al anterior ordenamiento es más cuantitativo que cualitativo. La desaparición del sistema socialista de Europa Oriental y la disolución de la URSS dan origen a esta nueva etapa. Prácticamente desde la finalización de la segunda guerra mundial, las relaciones económicas internacionales habían estado marcadas por la existencia de tres grandes bloques de países que en su interior presentaban una serie de características económicas y políticas relativamente comunes, consecuencia del doble conflicto de intereses económicos y políticos. A nivel general se destacaban las relaciones conflictivas Este-Oeste con sistemas económicos y políticos diferentes y relaciones asimétricas Norte-Sur entre países con distinto nivel de desarrollo económico. A nivel del conflicto Norte-Sur, en el Norte se encontraban los países occidentales de economía de mercado y los países desarrollados de economía planificada, mientras tanto el Sur el bloque era con el correr de los años cada vez más heterogéneo, conformado por países en vía de desarrollo de economía de mercado y de economía planificada. La anterior división de los territorios del mundo y sus contradicciones latentes dio lugar a tres grandes sistemas económicos:   

Sistema de economía de mercado de los países de Oeste Sistema de economía de planificada centralizada de los países del Este Sistema económico de países en vía de desarrollo del Sur

Hoy prácticamente hay que dar por desaparecido el bloque de países del Este los cuales se adentran por el camino de la economía de mercado. Igualmente las normas que regulaban las relaciones económicas internacionales, entre las diferentes áreas de cooperación también www.ceneval.net

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perdieron vigencia. A comienzos de 1992, M. Gorbachov ex presidente de la URSS dio por concluida la "Guerra Fría" que había marcado en el pasado las relaciones internacionales, durante un discurso en Fulton Missouri (USA), en el mismo lugar en que W. Churchill en 1940 acuñó el término "Cortina de Hierro". Simplificando, para entender la naturaleza de las relaciones económicas internacionales, de cooperación y de conflicto, sólo es necesario considerar las relaciones de interdependencia entre los países del Oeste, las relaciones de dependencia entre los países del Norte y el Sur, y las relaciones de independencia entre los países del Este y los del Oeste. De todos modos, el peso principal en las relaciones económicas internacionales de la postguerra ha estado marcado por las relaciones internas entre los países del Oeste, produciéndose con el correr de los años cambios porcentuales entre los diferentes países que lo conforman.  GLOBALIZACION "La creciente rivalidad internacional, la aceleración de la innovación tecnológica, el proceso de unión económica europea, el incremento de las importaciones procedentes del Sudeste Asiático, la integración creciente de los distintos mercados financieros internacionales, la aprobación del acuerdo de libre comercio entre Canadá, México y Estados Unidos, o la mayor cooperación económica a nivel internacional son fenómenos de rabiosa actualidad que marcan un auténtico punto de ruptura con la evolución económica internacional hasta hace muy pocos años" (Jordi Canals). Los anteriores y otros hechos de la vida económica suponen no solo un cambio en la economía internacional sino la base de un fenómeno de largo alcance que hoy se manifiesta con una intensidad mayor que antes: la mundialización o globalización de los mercados que simultáneamente es causa y efecto del fenómeno universal de la internacionalización de las empresas. No es este un fenómeno nuevo, pues los negocios internacionales han existido desde hace siglos con períodos de gran auge, sin embargo lo característico de la época actual es la rapidez e intensidad con que este fenómeno se está expandiendo. La globalización de la vida económica internacional afecta de manera directa a las empresas. En primer lugar abre las posibilidades de diversificación en otros mercados geográficos. Sin embargo la globalización plantea retos a las empresas nacionales por la creciente presencia de empresas extranjeras en los mercados locales. La globalización ha provocado una creciente e intensa rivalidad internacional en diversos sectores de la economía. La crisis económica de los 90 no solo es explicable por los altos tipos de interés jalonados por Alemania, sino por la globalización de la economía. El exceso de rivalidad generada, la aparición de nuevas tecnologías y las acciones proteccionistas, han contribuido a que la crisis actual no sea puramente coyuntural sino el reflejo de cambios estructurales que se vienen produciendo en la economía mundial. La globalización plantea dos retos a las empresas: les abre nuevas oportunidades de expansión en el exterior y le añade complejidad a la dirección de las empresas. También afecta a los www.ceneval.net

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gobiernos ya que les imponen restricciones cada vez mayores a la hora de diseñar sus políticas económicas. Igualmente la globalización de los mercados incide también en la sociedad civil, y el cambio social y cultural que la internacionalización supone es enorme. LA MUNDIALIZACION O GLOBALIZACION DE LA ECONOMIA Superar el actual modelo de la economía internacional es una necesidad si se quiere integrar el análisis de los fenómenos internacionales relevantes: Empresas Multinacionales y Bancos Multinacionales. En efecto, las hipótesis básicas de los modelos teóricos que se ocupan del intercambio internacional, no son compatibles con las características del funcionamiento de las multinacionales o trasnacionales. Mientras que éstas producen sobre un espacio mundial, las hipótesis básicas se fundamentan sobre las disparidades creadas por los espacios nacionales. Expliquemos esta contraposición: los esfuerzos teóricos por legitimar el libre comercio conducen a una economía mundial vista desde la perspectiva de su fraccionamiento en estados-naciones. Desde Ricardo a comienzos del Siglo XIX hasta los refinamientos teóricos de HECKSCHER – OHLIN – SAMUELSON, las bases de la especialización internacional descansan en una doble hipótesis:  

Movilidad de mercancías Inmovilidad de los factores productivos

Es decir, son las diferencias en la dotación de los factores productivos (tierra, trabajo, capital y tecnología) las que definen ventajas comparativas de los estados-naciones, y por tanto, las que deben dirimir el exportar o importar para maximizar su bienestar. Además para alcanzar la asignación optima de recursos a través del libre cambio, se sostiene la hipótesis de la competencia libre y perfecta. Para introducir en este modelo el fenómeno de las multinacionales no existe otra posibilidad que abandonar la hipótesis de la inmovilidad de los factores productivos, pues la multinacionalización se acompaña siempre de un flujo de inversiones directas. Ello conduciría al rompimiento del esquema teórico de la economía internacional. La movilidad de capitales se va a explicar: 



En primer lugar por un diferencial en la tasa de rendimiento de un país a otro. Además hay países que son a la vez exportadores e importadores de capital, lo cual se explica por las diferencias sectoriales en los rendimientos del capital, como consecuencia del abandono del postulado de la competencia perfecta. En segundo término, es indiscutible que la existencia de un diferencial de rendimientos es inconcebible dentro de la lógica del modelo, debiendo por tanto recurrirse al establecimiento de barreras proteccionistas y al abandono del postulado de la teoría, el libre cambio.

Detrás de este debate teórico, existe una confrontación entre los principales agentes de la economía mundial: las multinacionales y los estados – nación. Las primeras generan una estrategia y espacio de operación que tiene vocación planetaria y desbordan las fronteras nacionales. Los segundos, por el contrario, aumentan su legitimidad en las diferenciaciones nacionales y en el fraccionamiento del espacio mundial en diferentes www.ceneval.net

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territorios, ligados exclusivamente por el intercambio de mercancías. Frente a lo inapropiada de la teoría económica internacional vigente se hace necesario elaborar un análisis de la economía mundial que sea capaz de integrar los dos aspectos (multinacionales y estados-nación), mostrando su carácter contradictorio e integral a la vez. Para intentar salir del impase es necesario en principio, reconocer el carácter multidimensional de la integración económica mundial. Al lado de los intercambios de bienes y servicios, es preciso tener en cuenta la internacionalización de la producción y de las actividades financieras. Esta multidimensionalidad es un fenómeno asimétrico que se explica por el desarrollo desigual de la economía mundial, pero todo indica que la internacionalización de las actividades productivas constituye una tendencia irreversible del capitalismo, donde las diferentes modalidades de internacionalización están ligadas unas con otras. LA GLOBALIZACION. CARACTERISTICAS En la última década del siglo XX se hizo más evidente el fenómeno de la globalización de los mercados, de la internacionalización de las empresas y por ende del capital. Por ello cada vez es más necesario tener una visión cosmopolita e internacional de la actividad económica: la internacionalización de las empresas y de la economía es un dato, una realidad práctica que condiciona el éxito o fracaso de las políticas económicas macro y micro. En otros términos debemos repensar los conceptos y estrategias económicas dentro de un modelo de economía abierta. Factores como la globalización económica entendida como mundialización o la desregulación de la economía adquieren toda su relevancia. "La globalización de los mercados es causa y consecuencia del fenómeno universal de la internacionalización de las empresas". No es este un proceso nuevo, ha existido desde hace siglos con períodos de auge espectacular, sin embargo lo característico de ahora es: la rapidez e intensidad con que se extiende. La internacionalización de las empresas y los problemas que de ella se derivan son cuestiones que merecen la atención de gobierno, empresarios, académicos y medios de información. Su importancia radica en la rapidez e intensidad con que ha irrumpido la última década y la competencia que ello supone para las empresas locales. La globalización de la vida económica internacional afecta de manera directa a las empresas creándole retos por: la creciente presencia de las empresas extranjeras en el mercado nacional, la complejidad que la globalización impone a la dirección de las empresas, y las restricciones que impone a las políticas económicas nacionales. Por lo anterior la crisis de los años 90 no solo es explicable por las altas tasas de interés forzadas por Alemania. La globalización de los mercados, el exceso de rivalidad generado por las nuevas tecnologías, han contribuido a que la crisis no sea meramente coyuntural, sino reflejo de cambios estructurales de la economía mundial. La globalización tiene tres dimensiones principales:

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

 

FINANCIERA. La dimensión financiera de la globalización la cual se acelera en los años 70 y tuvo como factor detonante el conjunto de servicios que empezó a ofrecer a nivel internacional la Banca Norteamericana desde la década del 60. COMERCIAL. La expansión sin precedentes del comercio mundial que se produce con posterioridad a la 2da guerra mundial. POLITICA. La creación de bloques económicos regionales entre los que se destacan el mercado Europeo (1992), el NAFTA, Mercosur, etc.

La globalización del sector financiero y de los mercados financieros se inicia en la década del 60 cuando los Bancos Norteamericanos empezaron a ofertar en el exterior servicios (multibanca) tales como: préstamos, gestión de divisas, negocios internacionales, valores, etc. La captación de los petrodólares en la década del 70 contribuyó en gran medida a esta globalización. Un hito fue la transformación de los mercados de divisas en mercados de 24 horas, la progresiva implantación de los mercados financieros de futuros y la desregulación y modernización de los mercados financieros nacionales. La expansión comercial tiene como características la creciente participación después del 70, de países en desarrollo (economías emergentes) como Brasil, Hong Kong, Singapur, etc, y para 1991 el 40% del comercio mundial era intraindustrial. La expansión del comercio contribuye hasta 1970 al crecimiento de la producción mundial y a partir de 1975 se presenta una desaceleración del crecimiento del comercio mundial, propiciado por el estancamiento económico derivado de la crisis petrolera y el retorno al proteccionismo. En materia de políticas comerciales fuera de las barreras arancelarias, las no arancelarias constituyen hoy por hoy la artillería pesada del proteccionismo. Estas medidas no tienen nada que ver con los precios sino con las cantidades, medidas antidumping, importaciones preferenciales, etc., e inciden directamente sobre sectores específicos como la agricultura, los textiles, la siderúrgica. 1. Características de la globalización de la economía Las más destacadas son:       

La creciente rivalidad internacional de países y de empresas. La permanente aceleración de la innovación tecnológica y el avance de la ciencia. El proceso de la Unión Económica Europea. El incremento de las importaciones procedentes del sudeste Asiático. La creciente integración de los diferentes mercados financieros internacionales. La aprobación del acuerdo de libre comercio NAFTA (Usa, Canadá, México). La mayor cooperación económica a nivel internacional.

Todas estas características, son hechos de rabiosa actualidad que marcan un punto de ruptura en la evolución del ordenamiento económico internacional vigente hasta hace muy pocos años. Estos y otros acontecimientos de la vida económica, social y cultural son la raíz de un fenómeno de largo alcance: "La globalización de los mercados que es simultáneamente causa y consecuencia del fenómeno universal de la internacionalización de las empresas".  INTERNACIONALIZACION DE LAS EMPRESAS www.ceneval.net

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La mayoría de las empresas que se deciden a internacionalizarse adoptan el viejo esquema de prueba y error. La decisión sobre qué y cuántos mercados abordar, cómo entrar en ellos, el tipo de organización a adoptar allí, son decisiones incrementales que requieren de análisis rigurosos de índole estratégica. Gran número de empresas encaran la internacionalización como una manera de crecer, sin percatarse que vender en el exterior puede disminuir sus utilidades e implica riesgos que no se corren en el mercado nacional. Ser internacional resulta costoso, porque el objetivo no es ser más grande sino mejor. Para compensar los costos de la internacionalización hay que agregar valor a la empresa. La meta de una empresa al ser internacional es obtener ventajas competitivas que le permitan superar a la competencia. Por ello los directivos de una empresa al iniciar el proceso de internacionalización deben preguntarse:   

Por el hecho de ser internacional a mi empresa le irá mejor? Por el hecho de ser internacional va a mejorar nuestra posición competitiva en el mercado? Qué ventajas competitivas podemos alcanzar al convertirnos en una empresa internacional?

La respuesta a estas tres preguntas requieren de un detallado análisis. Las empresas que han sido exitosas tienen el mérito de visualizar desde el inicio del proceso las metas que esperan alcanzar por el hecho de ser internacionales. De este modo si al comienzo del proceso tenemos una clara visión de los objetivos o ventajas competitivas que esperamos alcanzar, las decisiones para llegar a ellas no serán tomadas al azar, sino como resultado de un plan estratégico. MERCADOS A qué mercado dirigirnos primero, es una decisión en la cual no podemos dejarnos llevar por la moda o para la decisión de nuestros competidores. Tampoco basarnos únicamente en el resultado del análisis de variables como: tamaño del mercado, aranceles y barreras arancelarias, costos de fletes, nivel de competencia, impuestos, etc. Las variables relevantes para la selección de países son aquellas que respondan a las ventajas competitivas que la empresa busca enfatizar u obtener. Por ejemplo Bodegas Torres de España escogió establecerse en Chile por sus ventajas comparativas (clima, suelos, cepas) para producir vinos y exportar desde allí. A Bodegas Torres no le importó el tamaño del mercado interno , ni la competencia local, sino la calidad de las materias primas, la positiva imagen de los vinos Chilenos y la facilidad para la inversión extranjera que otorga este país. Igualmente si una empresa fabricante de joyas busca prestigio y reconocimiento internacional debe instalarse en New York o Ginebra y si busca volumen en Tokio. Frente a la decisión de cómo es mejor hacerlo, si avanzando gradualmente en el proceso entrando primero en un país y posteriormente en otros, de nuevo es crucial saber que ventaja competitiva se busca y con que recursos contamos para tomar dicha decisión. Si la empresa busca aprendizaje, la gradualidad es aconsejable, si busca exportar volumen y lograr economías de escala puede ser aconsejable la entrada simultanea en varios países para www.ceneval.net

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llegar rápidamente al tamaño eficiente. ESTRATEGIAS La empresa dispone de una variedad de estrategias o modos de incursionar en otros países. Los más conocidos son:     

Exportaciones Inversión directa para iniciar o compra de empresa Joint Venture o coinversiones con socios locales o extranjeros Licencias Mediante franquicias, contratos de administración y/o de producción

La estrategia debe definirse sobre la base de la meta o ventaja competitiva que se va a obtener siendo internacional. Con frecuencia se observa que la estrategia elegida por las empresas es copiada de otras empresas del sector o responde al aprovechamiento de una oportunidad coyuntural que se cree no volverá a repetirse. La estrategia debe obedecer al objetivo pretendido por la empresa: Si se busca economías de escala para alcanzar un tamaño mínimo eficiente lo más lógico pareciera ser exportar. Si se pretende amortizar los altos costos de investigación y desarrollo de productos, y no se tiene interés o no existe la posibilidad de entrada a mercados externos, lo más apropiado pareciera ser conceder licencias por tecnología a otros fabricantes. Cuando el mercado de destino escogido sea más grande que el de origen, complejo en sus prácticas comerciales y de distribución, costumbres y hábitos de consumo diferentes, obstáculos tributarios, y una burocracia estatal significativa, lo mejor será para acceder al mercado conseguir un buen socio local y realizar un Joint Venture. ORGANIZACION La naturaleza de la ventaja competitiva que se busca lograr mediante la internacionalización determina el tipo de organización a asumir. Si la empresa busca aprovechar su Know How aplicándolo en otros países, lo más lógico sería durante la 1ª etapa del proceso enviar personal formado en casa, y una vez transferida la tecnología y desarrollada la capacitación se opta por el personal local. Si la empresa busca penetrar a otro país básicamente para aprender de él y de sus competidores, y diversificar el riesgo teniendo allí una buena base, lo más recomendable para abrirse paso en el mercado sería contar con una subsidiaria autónoma, gerenciada por una persona con perfil empresarial, emprendedora y conocedora del mercado. Si la empresa lo único que pretende es exportar a un país, sin penetrar demasiado en él, lo más lógico es centralizar las decisiones en la casa matriz y tener en el mercado escogido un gerente con perfil de administrador.  COMPETITIVIDAD La economía actual es esencialmente internacional y cada vez lo será más. No pasa un día sin que los empresarios perciban una fuerte dosis de internacionalismo: la competencia extranjera se intensifica; las presiones para salir a otros mercados aumentan, acontecimientos políticos y

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económicos se presentan atropelladamente, etc. Esto produce perplejidad a los empresarios pues no es fácil entender con exactitud el impacto sobre el negocio propio de todos los acontecimientos históricos que ocurren de manera acelerada. Y aún, es más difícil comprender las diferentes variables que determinan una estrategia internacional exitosa. Los aires internacionalizadores y aperturistas que se vienen respirando desde los finales de la segunda guerra mundial han adquirido ahora características de viento fuerte, así que puede significar el impulso definitivo para aquellas empresas que tengan sus velas bien orientadas y el rumbo acertadamente calculado, y puede ser devastador para las empresas que no estén preparadas Bastá con que en 1990 se abriera el Muro de Berlín para que los empresarios de todo el mundo se plantearan las expectativas que plantea un nuevo mercado con una mano de obra barata. Por ejemplo qué sentido tiene para la Volkswagen invertir miles de millones de dólares en sus factorías en Barcelona, si a menos de 10 kilómetros de su sede principal en Alemania tiene tiene los obreros de la antigua Alemania Oriental que cuestan menos de la mitad de los obreros españoles y hablan alemán. Al margen de lo que decida la Volkswagen, lo que deseo señalar es la enorme interrelación existente entre las diferentes economías nacionales y su impacto sobre una empresa en particular. Una noticia aparentemente lejana como la apertura política de Europa Oriental afectó también sustancialmente al negocio de un proveedor de la industria automotriz mejicana. Esta interrelación se ve aún más claramente en el ámbito de la política económica. Hay sectores o actividades que sin estar ligados con las exportaciones e importaciones, les afecta la situación general de la economía. El dueño de una cadena de cafeterías podría pensar que la economía internacional no le afecta en absoluto, pero lo que si le afecta de una forma directa es la situación general del país que está influenciada de manera clara por la situación económica mundial. Cuando los ministros del G7 se reúnen para discutir la paridad del dólar esto implica la posible alteración de las tasas de interés de cada país y con ello la modificación de la situación económica de cada uno. En la medida que los países se van incorporando a la economía mundial la interrelación de sus economías se hace más evidente. Los trabajadores de un país no podrán exigir incremento de salarios por encima de la inflación de los países vecinos, pues colocarán a sus empresas en una posición competitiva desfavorable en materia de precios. El modelo tradicional de desarrollo se fundamentaba en la necesidad de industrializar un país a base de fabricar en el mismo, productos que tradicionalmente se importaban, de esta manera el país sería cada vez más desarrollado e independiente del exterior. Los países del milagro económico como los tigres Asiáticos e incluso Chile, han mostrado que el camino es otro. Cuando se apuesta a la sustitución de importaciones, los fabricantes locales escasas veces logran la eficiencia de los competidores mundiales, pues se hallan protegidos por fuertes barreras arancelarias. Además, en muchos casos el país por lo reducido de su mercado www.ceneval.net

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imposibilita grandes inversiones en tecnología para desarrollar nuevos productos y a buen precio. Por ello es difícil que los productos locales alcancen la calidad y el bajo precio de los productos de los países desarrollados; de ahí que los países menos desarrollados, nunca alcancen el nivel de vida de los avanzados e incluso vean aumentar la brecha. El nuevo modelo parte de enfocar la producción hacia el mercado internacional mediante las exportaciones. Se trata de precisar que puede ofrecer el país con calidad y eficiencia de categoría mundial, dirigiendo hacia allí los máximos esfuerzos, y dejando que otros países produzcan aquellos bienes para los que están mejor dotados. Este nuevo enfoque del desarrollo ha generado los más espectaculares incrementos en el nivel de vida de toda la historia de la humanidad. En las economías emergentes entre 1965 y 1985 el ingreso perca pita creció así para algunos países: Singapur 4.25 veces, Corea del Sur 3.75 veces, Hong Kong 3.25. Japón 2.5, México1.75 y mientras que Argentina no experimento ningún crecimiento. Una cosa queda clara: si todos los países se apuntan al modelo exportador, lo que de por sí ya está ocurriendo, el comercio mundial tiene que crecer con rapidez, todos tienen que comprar a todos, y lo que era un conjunto de economías nacionales relativamente autónomas y con algunas relaciones comerciales, pasa a ser un entramado muy enredado, en el que los diferentes países se especializan en la producción de una serie de bienes complementarios de los que adquieren a los demás. En los últimos 25 años del siglo XX el crecimiento del comercio mundial fue superior al crecimiento de la producción mundial, cada vez es mayor la proporción de bienes y servicios exportados e importados sobre la totalidad mundial. De acuerdo a las características estructurales de los diferentes sectores económicos, no todos los negocios tiene la misma posibilidad de producir ganancias. Sin embargo hay unos negocios más atractivos que otros y en todos los sectores hay empresas que les va bien y otras que les va mal. Analicemos la cuestión desde el punto de vista de un mercado de competencia perfecta cuyas características son:    

Producto estandarizado, no diferenciado. Cualquiera que desee competir en el negocio puede hacerlo. Los costos son similares para todos los fabricantes. La decisión de compra está dada exclusivamente en función del precio.

Este es un planteamiento teórico, pues no hay ningún negocio o actividad que cumpla estrictamente con sus condiciones, ni se requiere ser un genio para comprender que en un negocio con las referidas características no se gana mucho dinero. Esto ocurrió en España con el negocio de las video tiendas que en un comienzo fue muy bueno, se crearon demasiadas hasta saturar el mercado, la clientela que llegaba era cada vez menor, la competencia produjo caída en los precios de tal forma que ya no se cubrían los costos, generándose así el cierre de muchos establecimientos. www.ceneval.net

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El propietario deberá tomar la decisión de cerrar cuando su rentabilidad sea igual a la rentabilidad de invertir en papeles de deuda pública. Los beneficios que se pudieran obtener por encima de esta rentabilidad constituirían el beneficio real o beneficio empresarial. Del anterior ejemplo podemos extraer una conclusión: en un mercado de competencia perfecta es absolutamente imposible obtener a mediano y largo plazo, beneficios reales. Estos aparecen, pero con la llegada de nuevos competidores, vía precios desaparecerán los beneficios empresariales. La base que permite a una empresa obtener beneficios en el mediano y largo plazo radica en las imperfecciones del mercado, en aquellas características que lo diferencien de un mercado de competencia perfecta, y estas deben ser contrarias a las de éste. Hay muchos productos en los cuales no se presentan las circunstancias de estandarización y costos similares de fabricación; son productos hacia los cuales los clientes tienen fuertes preferencias o donde algunos competidores están en capacidad de tener costos sustancialmente más bajos que la media del sector. Es en estos casos que es posible obtener beneficios, son las imperfecciones las que posibilitan su obtención continuada. Las imperfecciones del mercado generan verdaderas barreras de entrada que dificultan el que nuevos competidores entren a participar de los beneficios del mercado. Estas barreras son básicamente dos:  

Barrera de entrada derivada de la diferenciación de los productos. Barrera de entrada derivada de las diferencias de costos entre diferentes productores.

Estas dos barreras a su vez son fuentes de ventajas competitivas sostenibles. Lo que una empresa necesita para poder asegurarse beneficios en el largo plazo es una ventaja competitiva sobre sus competidores, y una ventaja competitiva es cualquier característica de la empresa que la destaca sobre la competencia, en el caso de Coca Cola es su marca, de la Mercedes Benz su prestigio, de Microsoft su tecnología, de Toyota sus bajos costos, etc. Pero estas empresas para mantener beneficios de una manera sostenida y ser exitosas tiene algo que sus competidores no pueden igualar, aunque algunas veces las imiten: no solo son competitivas sino que hay un algo que hace sostenible esas ventajas competitivas. Ese algo está dado por la diferenciación del producto a los ojos de los clientes y por los costos sensiblemente inferiores a los de la competencia. 1. Una empresa diferenciada o una empresa que vende un producto diferenciado puede ser muy rentable. La diferenciación de su producto ha hecho exitosa a la Coca Cola y la diferenciación como empresa lo ha sido para Microsoft. Los mercados hoy por hoy son cada vez más susceptibles de diferenciación pues siempre habrá más clientes dispuestos a pagar más por obtener un producto o servicio de una empresa que de otra. La diferenciación se da en los precios para productos comparables, es lógico que un cliente esté dispuesto a pagar más por un Mazda 626 que por un Renault 9, sin que ello implique que Mazda tiene un margen de diferenciación sobre Renault. También hay diferenciación cuando Mercedes Benz vende su modelo 190 que tiene especificaciones parecidas al Renaul 21, por el doble del precio ya que los potenciales compradores no consideran ambos coches iguales y de alguna manera el www.ceneval.net

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mercado es diferente. No solo el precio actúa como diferenciador del producto, sino también la calidad y la imagen de la marca. La diferenciación puede ser incluso más radical y provenir de la capacidad de una empresa para producir un bien único en su género, amparado por patente, tal como ocurre con la industria farmacéutica en el desarrollo e investigación de medicamentos para dolencias específicas. La diferenciación no solo se da en la producción de bienes, también se presenta en los servicios los cuales están imbuidos y matizados por el sello del personal de la empresa que los brinda. La diferenciación de Aces es marcada con respecto de Avianca por la calidad, el cumplimiento y el calor humano que el personal de la compañía le brinda a sus clientes. El desarrollo de nuevos productos como forma de lograr una ventaja competitiva no siempre es el camino si ella no es sostenible, tal como ocurre en el sector financiero que diseña productos cada vez más sofisticados para resolver problemas a sus clientes y como estos no son patentables, son fácilmente copiados por la competencia. Es la sostenibilidad la que garantiza en última instancia la ventaja competitiva.

PRINCIPALES ACUERDOS COMERCIALES FIRMADOS POR MÉXICO 1. Tratado de Libre Comercio de América del Norte (Canadá-Estados UnidosMéxico) 2. Tratado de Libre Comercio México-Bolivia 3. Tratado de Libre Comercio México-Costa Rica 4. Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (Colombia-Venezuela-México) 5. Tratado de Libre Comercio con el Triángulo del Norte.México-GuatemalaHonduras-El Salvador 6. Tratado de Libre Comercio México-Nicaragua 7. Tratado De Libre Comercio Entre Los Estados Unidos Mexicanos Y Los Estados De La Asociación Europea De Libre Comercio 8. Tratado de libre comercio entre México – Israel. Tratado de Libre Comercio de América del Norte (Canadá-Estados Unidos-México) El 1 de enero de 1994 entró el vigor el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), entre México, Estados Unidos y Canadá. www.ceneval.net

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El TLCAN es un conjunto de reglas para fomentar el intercambio comercial y los flujos de inversión entre los tres países, mediante la eliminación paulatina de los aranceles o impuestos que pagan los productos para entrar a otro país; el establecimiento de normas que deben de ser respetadas por los productores de los tres países, y los mecanismos para resolver las diferencias que puedan surgir. El TLCAN tiene los siguientes objetivos:      

Integrar una región en donde el comercio de bienes y servicios y las corrientes de inversión sea más intenso, expedito y ordenado para beneficio de los consumidores e inversionistas de la región. Eliminar barreras al comercio de bienes y servicios y auspiciar condiciones para una competencia justa. Incrementar las oportunidades de inversión. Proteger la propiedad intelectual. Establecer procedimientos efectivos para la aplicación del Tratado y la solución de controversias. Fomentar la cooperación trilateral, regional y multilateral.

Tratado de Libre Comercio México-Bolivia El Tratado de Libre Comercio entre México y Bolivia entró en vigor el 1 de enero de 1995. Este tratado establece una rápida apertura en el comercio de bienes. A partir de su entrada en vigor, quedaron exentas de arancel el 97% de las exportaciones mexicanas a ese país y el 99% de las exportaciones bolivianas a México. Desde que entró en vigor del TLC México – Bolivia, en 1995, el comercio bilateral ha aumentado 35 por ciento en sus primeros ocho años de operación según el Banco de México. En el 2002, el intercambio comercial alcanzó 44 millones de dólares, 14 por ciento superior al comparado con el 2001. Esta cifra es modesta, pero representa una gran área de oportunidad para los empresarios mexicanos que deseen incursionar en este mercado sudamericano. Tratado de Libre Comercio México-Costa Rica El Tratado de Libre Comercio entre México y Costa Rica entró en vigor el 1 de enero de 1995. El tratado con Costa Rica establece normas transparentes, promueve el comercio de bienes y servicios, facilita el desarrollo de inversiones y atiende las relaciones con una región estratégica para México, reconociendo los sectores sensibles de cada país. El calendario de desgravación pactado en este tratado establece que el 70% de las exportaciones mexicanas no agropecuarias a Costa Rica quedaron exentas de aranceles a partir de su entrada en vigor; 20% concluirá su desgravación el 1 de enero de 1999; y el 10% restante el 1 de enero del año 2004. En los primeros ocho años de operación del tratado de libre comercio México - Costa Rica, de acuerdo a cifras del Banco de México, el intercambio de bienes se ha multiplicado por cinco al www.ceneval.net

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sumar 760 millones de dólares en 2002, registrando una tasa promedio anual de crecimiento de 25 por ciento, el más alto entre nuestros socios comerciales con los que en ese periodo teníamos tratados de libre comercio. Las exportaciones de México a Costa Rica sumaron 344 millones de dólares, 2 por ciento más que en 2001. Las importaciones mexicanas de ese país sumaron 416 millones de dólares, 126 por ciento superior a las registradas en el 2001. El 4 de julio de 2001 se llevó a cabo la IV. Reunión de la Comisión Administradora del Tratado, en dicha reunión se destacó el crecimiento del comercio y la inversión, en materia de inversiones se resaltó que Costa Rica es el principal inversionista centroamericano en México con 9.2 millones de dólares en el periodo 1994-2000. Adicionalmente, se revisaron asuntos de implementación e interés comercial entre las Partes. Con el fin de facilitar el aprovechamiento de las oportunidades del Tratado e impulsar el intercambio comercial y los flujos de inversión entre los países integrantes del TLC, los representantes de la Comisión Administradora acordaron un plan de trabajo que arrancó el 21 de septiembre de 2001, con la realización de un seminario sobre Oportunidades Comerciales del TLC, al cual asistieron alrededor de 300 empresarios de ambos países. Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (Colombia-Venezuela-México) El Tratado del Grupo de los Tres (G-3), integrado por México, Colombia y Venezuela, se firmó en junio de 1994 y entró en vigor el 1 de enero de 1995. El tratado busca un acceso amplio y seguro a los respectivos mercados, a través de la eliminación gradual de aranceles, reconociendo los sectores sensibles de cada país. Establece disciplinas para asegurar que la aplicación de las medidas internas de protección a la salud y la vida humana, animal y vegetal, del ambiente y del consumidor, no se conviertan en obstáculos innecesarios al comercio. Igualmente fija disciplinas para evitar las prácticas desleales de comercio y contiene un mecanismo ágil para la solución de las controversias que puedan suscitarse en la relación comercial entre los países. Intercambio comercial México – Venezuela (cifras Banco de México) En 2002, el comercio México-Venezuela sumó 1,119 millones de dólares, 7 por ciento menos que en 2001 y 137 por ciento más que en 1994, año previo a la entrada en vigor del tratado de libre comercio. Las exportaciones de productos mexicanos a Venezuela sumaron 586 millones de dólares, 16 por ciento menos que en el mismo periodo de 2001. Nuestras compras de productos venezolanos superaron 532 millones de dólares, 6 por ciento más que en el mismo periodo de 2001. Intercambio comercial México – Colombia (cifras Banco de México) www.ceneval.net

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En 2002, el comercio con Colombia sumó más de 908 millones de dólares, 7 por ciento más que en 2001 y 113 por ciento más que en 1994. Las exportaciones de México a Colombia sumaron 556 millones de dólares, 10 por ciento más que en el mismo periodo del año anterior. Las importaciones mexicanas de bienes colombianos sumaron 352 millones de dólares, 2 por ciento más que en el mismo periodo de 2001. El día 28 de septiembre del 2001, se llevó a cabo en la ciudad de México, la IV Reunión de la Comisión Administradora del Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (TLC-G3), dicha reunión fue presidida, por la Ministra de Comercio Exterior de Colombia, Marta Lucía Ramírez de Rincón, la Ministra de la Producción y el Comercio de Venezuela, Luisa Romero Bermúdez, y el Secretario de Economía de México, Luis Ernesto Derbez. Los Ministros, destacaron los beneficios que representan los encuentros empresariales como los llevados a cabo los días 27 y 28 de septiembre de 2001 en México, en los cuales participaron alrededor de 250 empresas de los tres países, ya que estos eventos promueven las exportaciones, y con ello la generación de empleos en cada uno de los países, así mismo, se pronunciaron por la continuación de este tipo de eventos. Los tres Ministros realizaron un recuento de los acuerdos de los presidentes en la reunión cumbre del mes de abril de 2001 y reiteraron su compromiso de continuar realizando las acciones necesarias para darles cumplimiento a corto y largo plazo. En este sentido, resaltaron el ofrecimiento de México para que las PYMES de Colombia y Venezuela hagan uso de unas bodegas, con la finalidad de facilitar la distribución y comercialización de sus productos de exportación en las distintas regiones del país, lo anterior como la finalidad de promover en cada país centros de acopio que sirvan para propiciar una mayor participación de las PYMES en la complementación económica trilateral, ya que este sector es el que mayor difusión de los beneficios de los tratados realiza y también es el mayor generador de empleos. Cabe destacar algunos de los acuerdos de los Ministros durante la reunión, referentes a la puesta en marcha de la 2ª aceleración en la desgravación entre México y Venezuela, la adhesión de Venezuela al protocolo de servicios financieros entre México y Colombia, el retiro de la reserva de Colombia en materia de expropiación a la inversión, así como los acuerdos a los que llegaron México y Colombia para llevar a cabo la 1ª aceleración en la desgravación arancelaria. Tratado de Libre Comercio con el Triángulo del Norte. México - Guatemala-Honduras-El Salvador El Tratado de Libre Comercio suscrito entre México, El Salvador, Guatemala y Honduras entró en vigor para México - El Salvador y Guatemala el 15 de marzo de 2001, mientras que con Honduras dicha entrada inició el 1 de junio de 2001. El comercio total de México con los países del Triángulo del Norte durante los últimos 8 años mostró un crecimiento importante de 123%, alcanzando en el 2002 más de 1,166 millones de

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dólares. El 6 de julio de 2001 se llevó a cabo la I Reunión de la Comisión Administradora del Tratado de Libre Comercio México – Triángulo Norte, en dicha reunión se destacó la adopción del Reglamento de Operación del Comité de Integración Regional de Insumos (CIRI), segundo instrumento de estas características que se encuentra en operación con Países de América Latina, el cual facilitará los flujos de comercio entre las Partes, Adicionalmente se adoptaron decisiones mediante las cuales se fijan los montos para los cupos otorgados por México a Guatemala y El Salvador en materia textil y del vestido. Con el fin de facilitar el aprovechamiento de las oportunidades del Tratado e impulsar el intercambio comercial y los flujos de inversión entre los países integrantes del TLC, los representantes de la Comisión Administradora acordaron un plan de trabajo que arrancó los días 17, 18 y 19 de septiembre del 2001, en Guatemala, El Salvador y Honduras, respectivamente con la realización de seminarios sobre Oportunidades Comerciales del TLC a los cuales asistieron alrededor de 300 empresarios en cada seminario. El Memorándum de Cooperación de Entendimiento sobre Cooperación Técnica en Materia Comercial entre México y el Triángulo del Norte se suscribió el 29 de junio del 2000 e incluyó un Plan de Actividades, que arrancó en el mes de septiembre del mismo año. Mediante este instrumento: México prestó asistencia técnica para ampliar y fortalecer las capacidades institucionales relacionadas con el comercio exterior, a fin de aplicar y aprovechar plenamente el TLC. México, Guatemala Honduras y El Salvador promovieron las ventajas que ofrece el TLC, a fin de reforzar las relaciones comerciales y de inversión entre sus integrantes. México y Guatemala negociaron un nuevo Memorándum de Cooperación Técnica en materia comercial el cual fue firmado por el Ministro de Economía de Guatemala, El Secretario de Economía de México y el Director General de Bancomext, en el marco de la Visita de Estado del Presidente de Guatemala a México en el mes de febrero del 2002. Tratado de Libre Comercio México-Nicaragua El TLC México- Nicaragua, firmado por los presidentes de ambos países en diciembre de 1997, entró en vigor el 1° de julio de 1998 y es segundo tratado de libre comercio de México con un país de Centroamérica. A partir de esa fecha, el 45% de las exportaciones de México a Nicaragua quedaron libres de aranceles y el 77% de las exportaciones nicaragüenses a México fueron liberadas de inmediato. El Tratado de Libre Comercio entre México y Nicaragua representa un paso más en el fortalecimiento de la integración entre México y Centroamérica. Es un instrumento moderno que otorga transparencia y certidumbre a los agentes económicos de ambos países, toda vez que contiene no sólo compromisos de desgravación arancelaria y reglas para el desarrollo del comercio y el fomento de los flujos de la inversión, sino también disciplinas en materia de propiedad intelectual, servicios y compras gubernamentales, así como un mecanismo de www.ceneval.net

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solución de controversias. Desde que entró en vigor del TLC México – Nicaragua, en 1998, el comercio bilateral ha aumentado 66 por ciento en sus primeros cuatro años de operación según Banco de México. Las exportaciones de México a Nicaragua sumaron 91 millones de dólares, 1 por ciento menos que en el 2001. Las importaciones mexicanas de ese país sumaron 27 millones de dólares, 14 por ciento menos que en 2001. El día 5 de julio en la ciudad de Managua, se llevó a cabo la I Reunión de la Comisión administradora del TLC, en dicha reunión se destacó la creación del Comité de Compras del Sector Público, el cual facilitará los trabajos tendientes a la implementación de este capítulo del TLC, adicionalmente se informó sobre la superación de algunos asuntos delicados cómo: el comercio de carne y ganado en pie y la realización de las reuniones de los Comité de Medidas Sanitarias y Fitosanitaria y Comité de Bienes Agropecuarios realizadas el 2 y 3 de abril, respectivamente en la que se destacó el libre acceso del frijol nicaragüense a México y otros temas de interés de ambos países. Con el fin de facilitar el aprovechamiento de las oportunidades del Tratado e impulsar el intercambio comercial y los flujos de inversión entre los países integrantes del TLC, los representantes de la Comisión Administradora acordaron un plan de trabajo que arrancó el 20 de septiembre del 2001, con la organización de un seminario sobre Oportunidades Comerciales para exportadores de Nicaragua en el mercado de México, al cual asistieron alrededor de 100 empresarios de ambos Países. Tratado De Libre Comercio Entre Los Estados Unidos mexicanos Y Los Estados De La Asociación Europea De Libre Comercio 1. Los Estados de la AELC y México establecen un Área de Libre Comercio de Conformidad con las disposiciones de este Tratado. 2. Los objetivos de este Tratado son: (a) la liberalización progresiva y recíproca del comercio de bienes, de conformidad con el artículo XXIV del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio de 1994 (en lo sucesivo “GATT  de  1994”);; (b) establecer condiciones de competencia leal en el comercio entre las Partes; (c) la apertura de los mercados de contratación pública de las Partes; (d) la liberalización del comercio de servicios, de conformidad con el artículo V del Acuerdo General  sobre  el  Comercio  de  Servicios  de  la  OMC  (  en  adelante  “AGCS”);; (e) la liberalización progresiva de la inversión; (f) asegurar una adecuada y efectiva protección de los derechos de propiedad intelectual, de www.ceneval.net

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conformidad con las normas internacionales más exigentes; y (g) contribuir de esta manera, mediante la eliminación de barreras al comercio, al desarrollo armónico y a la expansión del comercio mundial. Tratado De Libre Comercio Entre Los Estados Unidos mexicanos Y Los Estados De La Asociación Europea De Libre Comercio La República de Islandia, el Principado de Liechtenstein, el Reino de Noruega y la Confederación Suiza  (a  los  que  en  lo  sucesivo  se  les  referirá  colectivamente  como  “los  Estados  de  la  AELC”)  y   los  Estados  Unidos  Mexicanos  (en  lo  sucesivo  “México”)  A  los  que  en  lo  sucesivo  se  les  referirá   como las Partes, CONSIDERANDO los importantes lazos existentes entre México y los Estados de la AELC, y reconociendo el deseo común de fortalecerlos, para establecer, de esta forma, relaciones cercanas y duraderas; DESEOSOS de contribuir al desarrollo armónico y la expansión del comercio mundial, así como de proveer un catalizador para una cooperación internacional y transatlántica más amplia; DECIDIDOS a crear un mercado más extenso y seguro para los bienes y los servicios en sus territorios; RESUELTOS a asegurar un ambiente seguro y estable para la inversión; CON LA INTENCIÓN DE fortalecer la competitividad de sus empresas en los mercados mundiales; CON EL OBJETIVO DE crear nuevas oportunidades de empleo, mejorar las condiciones laborales y los niveles de vida en sus respectivos territorios; DECIDIDOS a que las ventajas del libre comercio no se vean neutralizadas por el establecimiento de barreras privadas, anticompetitivas; DESEOSOS de establecer un área de libre comercio a través de la eliminación de barreras comerciales; CONVENCIDOS de que este Tratado creará condiciones que alentarán las relaciones económicas, comerciales y de inversión entre ellas; DESARROLLANDO sus respectivos derechos y obligaciones derivados del Acuerdo de Marrakesh por el que se establece la Organización Mundial del Comercio (en   lo   sucesivo   “la   OMC”)  y  otros  instrumentos  multilaterales  y  bilaterales  de  cooperación;; RESUELTOS a fomentar la protección y conservación del ambiente, y a promover el Desarrollo sustentable; HAN ACORDADO, en búsqueda de lo mencionado anteriormente, concluir este Tratado de Libre www.ceneval.net

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Comercio: TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE MÉXICO – ISRAEL. El Gobierno de los Estados Unidos Mexicanos y el Gobierno del Estado de Israel, DECIDIDOS a: FORTALECER sus relaciones económicas y promover su desarrollo económico; CREAR un mercado más extenso y seguro para los bienes producidos en sus territorios; ESTABLECER reglas claras y de beneficio mutuo para su intercambio comercial; CREAR un marco para la promoción de la inversión y cooperación; ALENTAR el desarrollo de su comercio tomando en cuenta las condiciones favorables de competencia; REAFIRMAR el interés mutuo del Gobierno de Israel y el del Gobierno de los Estados Unidos Mexicanos en el cumplimiento del sistema comercial multilateral reflejado en la OMC; ESTABLECER una zona de libre comercio entre los dos países a través de la eliminación de barreras comerciales. CREAR nuevas oportunidades de empleo y mejorar los niveles de vida en sus respectivos territorios; DECLARAN estar preparados para explorar otras posibilidades para ampliar sus relaciones económicas en otras materias que no abarque este Tratado. LOGISTICA Y DISTRIBUCIÓN El objetivo de la logística es planificar, ejecutar y controlar los procesos, para que los bienes lleguen a los usuarios en el momento en el que los precisan, con el menor coste posible. DIFERENCIAS ENTRE LOGISTICA NACIONAL E INTERNACIONAL Las distancias en el comercio internacional se miden en miles de kilómetros y los tiempos de tránsito en semanas o incluso meses. Además, los canales de distribución para un mismo producto pueden variar mucho de un país a otro. El coste del transporte y de uso de canales de distribución, así como el tiempo empleado en situar las mercancías en un determinado mercado influirán en el precio final de los productos y, por lo tanto, en la competitividad de nuestras empresas. El coste del transporte y uso de los canales de distribución, así como los embalajes utilizados se añadirá al coste de la mercancía, incrementando su precio. El tiempo empleado para la entrega de la mercancía también va a influir directamente en su valor. Como por ejemplo, una partida de www.ceneval.net

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iluminación de navidad no tendrá el mismo valor si se entrega en el mes de octubre que en el mes de enero. Por todo esto, la elección de los canales de distribución y medios de transporte acomodados en costes y tiempo serán claves para nuestro éxito en los mercados internacionales. Distribución Consiste en hacer llegar un producto desde el lugar en el que fue producido hasta el consumidor final. Una distribución eficiente implica que nuestro producto llegue al consumidor en el momento idóneo evitando tener que almacenar grandes cantidades y que todos los puntos de venta dispongan del producto cuando lo demande el consumidor. Transporte El transporte consiste en el movimiento físico de la mercancía entre un punto de origen y un punto de destino. Los puntos geográficos de origen y destino de las operaciones de comercio internacional se definen normalmente en las etapas iniciales del proceso de negociación. El siguiente paso es la determinación del medio de transporte más idóneo junto con el Incoterm, que delimitará la división de los gastos y transmisión de las responsabilidades. Los transitorios y agentes de aduanas pueden ayudarte a gestionar de una manera eficaz el transporte internacional. Factores a tomar en cuenta al distribuir un producto:    

El tipo de productos que vamos a distribuir El segmento del mercado al que nos dirigimos La cuota de mercado Los servicios que prestan los integrantes de la cadena de distribución, tanto a proveedores como a clientes. Es decir, facilidades de almacenamiento, servicio postventa, etc.

La primera decisión que tenemos que tomar es si vamos a llevar a cabo la distribución de nuestros productos directamente o a través de un intermediario. La venta internacional directa implica una capacidad logística enorme: hacen falta almacenes, sistemas de control y tratamiento de pedidos, etc. Lo más normal es, sin embargo, que haya intermediarios. Las dos figuras predominantes en la cadena de distribución son la figura del mayorista y minorista. ¿Qué características tienen uno y otro? Pues varía mucho en función de los mercados. En las economías más desarrolladas, los mayoristas son empresas de tamaño medio-grande, muchas veces especializadas en determinadas áreas y que prestan servicios de apoyo a sus clientes. Los minoristas varían también mucho de un mercado a otro y dependen de factores como los hábitos de consumo, el poder adquisitivo, la cultura, el marco político-legal, etc. La tendencia es que en los mercados menos desarrollados nos encontremos con un mayor número de minoristas.

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Funciones y estructura de los canales de distribución internacional Su función es introducir el producto en el país de destino de la exportación y ponerlo al alcance del consumidor final. Dependiendo de que intervengan más o menos agentes en la estructura del canal, podremos hablar de dos tipos de distribución: 





Distribución larga: Cuando son muchas figuras las que conforman la cadena, es decir, hay muchos intermediarios o cuando conocemos poco el mercado o nuestra presencia no está muy consolidada, la tendencia es a usar un canal de distribución de este tipo. En la etapa de introducción inicial es una fórmula más cómoda para el exportador. Distribución corta: Cuando ya eliminamos uno de los intermediarios de la cadena y ganamos en contacto con el cliente final tendremos un tipo de distribución corta. Las ventajas que obtendremos serán una reducción de márgenes comerciales de intermediarios. Es decir, distribuiremos directamente a mayoristas o centrales de compras. Sin embargo, hay que tener en cuenta que esto requiere también desarrollar la capacidad de llegar a todos ellos, que es el papel que jugaba el minorista. Distribución directa: Si llegado el momento conseguimos un conocimiento del mercado suficiente, podremos adoptar fórmulas de distribución directa. Nosotros, como exportadores, trataremos directamente con el cliente final, lo que nos permitirá tener un control absoluto sobre el marketing. Sin embargo, hay que tener en cuenta que todo esto implica también mucho más trabajo. Debemos ser capaces, por nuestros propios medios, de abastecer el mercado.

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La elección del canal de distribución más idónea dependerá de las características del mercado, del producto, de las relaciones con los intermediarios y de su capacidad de suministrar el producto hasta el cliente final. El canal de distribución que elijas debe ser lo más restringido posible, evitando intermediarios que encarezcan innecesariamente el producto. Será necesario conocer la estructura del canal de distribución de cada mercado, puesto que puede cambiar de uno a otro. Para conocerlo, cambia el sentido de la distribución, es decir, ponte en el lugar del consumidor final, indagando en qué puntos de venta adquiere el producto y después localiza al minorista hasta llegar al importador. Contrato de distribución: Documento que determina la relación entre el exportador y el importador / distribuidor. Puede incluir pactos de exclusividad, competencia... Canales de Distribución Identificados los mercados, los segmentos de interés, las características del producto, uno de los aspectos importantes a considerar en la actividad de exportación es la selección de los canales de distribución más apropiados para que el producto sea transferido al consumidor final. Hay innumerables formas de comercializar con el exterior. De acuerdo con las características de cada mercado a ser atendido, una alternativa, por ejemplo, es la contratación de agentes o representantes en el exterior, pues generalmente conocen bien el mercado local y pueden ofrecer informaciones útiles para el planeamiento estratégico de la empresa para el mercado externo. A partir de estas premisas, el exportador debe tener en cuenta: • Los diferentes tipos de intermediarios, sus funciones y servicios, remuneración y ventajas y desventajas de cada tipo. • Actuación de intermediarios en los canales de distribución y la conexión con clientes o consumidores, • Ventajas y desventajas de negociar directamente con los consumidores finales y sin intermediarios. Principales Tipos de Agentes • El que trabaja para el exportador • El que compra para revender • El que trabaja para compradores • El especializado en servicios de exportación A continuación, son descriptas las actividades desarrolladas por los agentes y cual seria la mejor elección para representar a su producto y su empresa. www.ceneval.net

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Agente que trabaja para el exportador Agente comisionado Es el que actúa haciendo una conexión entre el exportador y el comprador mediante una comisión. Es ideal cuando se tiene flujo reglar de ventas par gran número de clientes. Pero, la cantidad de ventas no justifica la manutención de una oficina de ventas en el exterior. La tasa de comisión del agente es proporcional a la responsabilidad que asume por el riesgo total o parcial del acreedor. Agente distribuidor Es el intermediario que actúa mediante comisión en la venta de maquinas y equipamientos. Conforme al contrato con el exportador, queda encargado de las ventas de piezas y repuestos y obtiene lucro en esas ventas. Agente que compra para revender Agente exportador Adquiere productos del fabricante y los revende a clientes en el exterior. Además de hacer contacto con clientes asume toda la responsabilidad por los riesgos de transacción. Generalmente, hay un acuerdo entre el exportador y el agente para que no haya concurrencia en determinadas arreas. Distribuidor Hace adquisición de productos del exportador y los revende con lucro. Tiene derechos exclusivos de comercialización en determinados territorios y todos los pedidos deben ser hechos por intermedio de él. El distribuidor puede formar acuerdo con el Agente Exportador que compra el producto junto al fabricante y da derecho a la reventa a los distribuidores. Agente que trabaja para compradores Agentes de compra Son establecidos en los centros comerciales importantes de Argentina, por las grandes empresas extranjeras preocupadas por el abastecimiento tempestivo, en productos de alta calidad exigidos por sus clientes y búsqueda de nuevos productos. Los agentes, además de efectuar los pedidos, cuidan de los tramites de transporte y de pago. Agente especializado en servicios de exportación Agente Aduanero Se encarga el desembarco de la mercadería y también del trámite y retiro de los documentos aduaneros. Formas de Distribución

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En cuanto a la forma de operar, las exportaciones pueden ser cursadas: Directamente: Las ventas de productos directamente al consumidor en el exterior posibilitan la eliminación de intermediarios y eleva el margen de lucro del exportador y la evasión de divisas. El exportador, con el contacto directo y regular con el importador, podrá obtener datos sobre la aceptación del producto sugerencias, y también, las necesidades del cliente. Estos factores sirven para mejorar el marketing. El propio fabricante/productor factura su producto en nombre del importador, en el exterior. Indirectamente Son las exportaciones realizadas mediante un intermediario, conforme a lo siguiente: • Empresa comercial exclusivamente exportadora. • Empresa comercial de actividad mixta (que opera tanto en el mercado interno con en importaciones y exportaciones) • Cooperativas o consorcios de fabricantes o exportadores • Industria cuja actividad comercial de exportación sea desarrollada con productos fabricados por terceros. Trading Companies Es la empresa que compra mercaderías en u mercado para revenderlas en otro. Por este canal de distribución, las ventas hechas por los fabricantes a las trading companies, en términos fiscales, con consideradas como ventas al mercado interno equiparadas a la exportación directa. Algunos aspectos que favorecen a la utilización de una Trading: • No hay costos en la investigación y detección de mercados • Eliminación de gastos en la elaboración de documentos de exportación • Seguridad al recibir el valor de la venta que cursada en moneda nacional.

Transporte y Seguros La cuestión del transporte es crucial para el comercio exterior. El transporte puede favorecer tanto como liquidar las pretensiones de una empresa para consolidarse en un mercado. Definidas las condiciones del transporte con el importador, el exportador debe obtener, con antelación, la reserva en plaza para la carga en el medio de transporte seleccionado, debiendo ser preservada una buena relación con el agente de transporte.

Factores a ser analizados: • Puntos de embarque y desembarque • Costos relacionados con el embarque, desembarque, cuidados espaciales, flete hasta el punto d www.ceneval.net

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embarque, flete internacional, manipulación, etc. • Urgencia en la entrega • Características de la carga: peso, volumen, forma, dimensión, peligrosidad, cuidados especiales refrigeración, etc. • Posibilidades de uso del medio de transporte, tales como disponibilidad, frecuencia, adecuación exigencias legales. El transporte requiere control específico dentro del plano trazado, por involucrar aspectos financieros, comerciales y operacionales. Se debe tener en cuenta: el volumen, la frecuencia de los fletes, el área, las opciones disponibles y asesoría especializada. El exportador puede designar una empresa especializada en el transporte de la mercadería o por su cuenta, buscar el tipo de traslado más adecuado para atender el pedido del importador. El exportador debe escoger el mejor medio de entrega, de acuerdo con la naturaleza de la mercadería y los plazos establecidos. Se aconseja la revisión periódica de los respectivos contratos, pues la dinámica de innovaciones en el segmento acostumbra a favorecer al exportador. En el análisis, se debe considerar la rapidez, la seguridad y el menor costo. El transporte internacional puede ser realizado por los medios marítimo, terrestre, aéreo o por la combinación de estos medios (intermodal o multimodal). La elección ideal debe suplir las necesidades, tanto del exportador como del importador. Las operaciones que contemplan la concurrencia de dos o más modos de transporte pueden ser clasificadas como intermodal y multimodal. Transporte Intermodal El transporte intermodal se caracteriza, básicamente, por el transporte de la mercadería en dos o más modalidades, en una misma operación, donde cada transportador emite un documento y responde, individualmente, por el servicio que presta. La intermodalidad puede reducir costos de otros modos más onerosos en locales de entrega de la mercadería que no puede ser alcanzados por un único medio de transporte, dependiendo de la proporcionalidad de la distancia y de otros factores representados por cada uno de ellos. Transporte Multimodal La opción vincula el recorrido de la carga en un único documento de transporte, designado Documento o Conocimiento de Transporte Multimodal, independiente de las diferentes combinaciones de medios de transporte, como por ejemplo, ferroviario y marítimo. Además de propiciar el mejor aprovechamiento de los equipamientos, el transporte multimodal resulta por la mayor eficiencia de los servicios de transporte de carga, con menores costos, mayor agilidad y confiabilidad de entrega. Ventajas de la utilización del transporte multimodal: • Permite manipulación y movimiento más rápido de la carga, inclusive las operaciones de transbordo • Garantiza mayor protección a la carga, reduciendo riesgos de daños y averías • Disminuye los costos de transporte a partir de la unitización y consolidación de la carga www.ceneval.net

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• Estimula la competitividad con el comercio internacional donde la práctica es ampliamente difundida entr los países desarrollados • Mejora la calidad del servicio prestado, por la utilización de operadores responsables y de servicios d transporte eficientes El consignatario, designado previamente por el consignador, recibe la mercadería en el punto de desembarque final pactado, encerrando el proceso de la multimodalidad. Transporte por Carretera El transporte por carretera se caracteriza por la facilidad en la entrega de a mercadería, realizando conexiones entre el transporte multimodal y el intermodal. Estas conexiones buscan el producto a exportar en la fuente y lo embarcan en otros modales o al inverso, en el caso de las importaciones, entregando en la puerta los productos traídos por otros medios. Es recomendable para cortas y medias distancias en la exportación o importación de bienes. Proporciona agilidad y flexibilidad tanto en el traslado de las cargas, aisladas o en conjunto con otras y también en la integración de regiones. La simplicidad del funcionamiento de este medio de transporte permite, en cualquier ocasión, los embarques urgentes. Las otras ventajas son: • Entrega segura y directa de los bienes al importador • Manoseo mínimo de las cargas, pues el camión sigue lacrado hasta el destino • Entrega rápida en distancia corta • Embalajes más simples y de bajo costo Brasil, Argentina, Bolivia, Paraguay, Uruguay, Chile y Perú firmaron un "Convenio sobre Transporte Internacional Terrestre", reglamentando los movimientos de carga por ferrocarril y los procedimientos referentes a los asuntos aduaneros, migratorios, de seguros y operacionalidad del sistema d transporte internacional. Transporte Ferroviario El transporte ferroviario internacional es hecho en vagones traccionados por locomotoras que, sobre rieles, recorren trayectos debidamente delineados, por lo tanto, sin flexibilidad de recorrido y presos a caminos únicos. Las conexiones más comunes son entre los países limítrofes y pueden ser utilizadas las vías de otros países. La agilidad del transporte ferroviario no se compara a la del carretero pues las cargas, tienen que ser llevadas a él. Algunas ventajas del transporte ferroviario: • Costo menor de transporte • Flete más barato que el carretero • Ejecuta viajes sin problemas de congestionamiento www.ceneval.net

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• Existencia de terminales de carga próximas a las fuentes de producción • Proporciona el transporte de gran cantidad de mercaderías de una sola vez El modo ferroviario es apropiado para el transporte de mercaderías agrícolas a granel, minerales, derivados del petróleo y productos siderúrgicos. Permite también el tráfico de contenedores. Transporte Marítimo El transporte marítimo representa casi la totalidad d los servicios internacionales de movimiento de carga, con cifras del orden de trillones de dólares, es el medio más utilizado en el comercio exterior porque se caracteriza por su bajo costo. En las operaciones CFR y CIF, la indicación del navío es hecha por el exportador, cabiendo al importador esta indicación en el caso de las operaciones FOB. El exportador debe certificarse de que el transporte de la mercadería va a contar con una malla portuaria automatizada y con una buena capacidad de carga, descarga y trasbordo, lo que posibilita una disminución en los costos. En este tipo de transporte, el flete representa el monto recibido por el armador como remuneración por el transporte de la carga.

Consolidación de la Carga Marítima Consiste en el embarque de varios lotes de cargas, incluso de diferentes agentes embarcadores, con pago de fletes a valores proporcionales a los espacios ocupados efectivamente por los respectivos volúmenes embarcados. La consolidación de la carga marítima posibilita la reducción del costo de transporte para el exportador/importador. De este modo, el embarcador puede cargar apenas con la tasa representativa de la fracción del espacio utilizado, practica conocida en el exterior como " boxrate ", permitiendo a los agente consolidadores de carga a fraccionar el costo total del contenedor entre los interesados. Además de la agilidad y eficiencia que resulta de la consolidación de la carga, acelerando su traslado a costo menor, otro beneficio es el de promover concurrencia entre los agentes consolidadores, a través de la inevitable transferencia de parte de las diferencias de fletes obtenidas junto a los armadores para los exportadores. Paquetes de Servicios Las compañías de navegación ofrecen diversos tipos de servicios, caracterizando al mercado de transporte según el área geográfica abarcada por las líneas. Los navíos comerciales son operados de diversas maneras: • Conferenciado: ofrecido regularmente, con periodicidad y rutas determinadas, mediante el pago de una única tarifa, por las compañías marítimas que son parte de las conferencias de fletes (Europa, América del Norte, Extremo Oriente). www.ceneval.net

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• Outsiders (regulares): armadores independientes, que no son parte de las conferencias de fletes, de las cuales son competidores directos y con costos más competitivos. Actúan, la mayoría de las veces, con líneas fijas, pero no están sujetos a regularidad en la frecuencia. • Tramps (irregulares): Son barcos no pertenecientes a conferencias de fletes, ni tampoco tienen una ruta fija. No cumplen un itinerario o programación predeterminados. Los graneleros, en la mayoría de los casos, encuadran en esta categoría. El valor del transporte es establecido mediante un acuerdo entre el armador y el propietario de la mercadería. • Bilaterales: son acuerdos comerciales en los que hay obligatoriedad y reciprocidad de transporte por buques de dos países. Argentina tiene acuerdos firmados con varios países. Hay, incluso, buques exclusivos de los fabricantes de los productos que transportan. Gastos de Transporte La tarifa del flete se basa en el peso (tonelada) o en el volumen (cúbico). El armador cobra lo que sea más conveniente para obtener ingresos. Es determinada para cobrar fletes por mercadería. Cuando no está identificada, será cobrada como Tarifa General, que es más elevada. Para evitar mayores costos, se debe combinar previamente el flete con la agencia marítima del armador o con la Conferencia de Fletes. En cuanto a los costos portuarios, los países siguen modelos tarifarios propios, algunos agregando tasas no correspondientes a la prestación de servicio como, por ejemplo, concernientes a la utilización de faroles en los buques, otros valiéndose del cobro por la utilización de los puertos calculando la tonelada bruta o el porte del buque. Entre los gastos incidentes en el movimiento de las cargas en los puertos, las exportaciones deben pagar una tasa aduanera, cobrada por la utilización de las instalaciones portuarias y la estiba, tasa debida a la organización de las cargas en el buque con la utilización del equipamiento a bordo. Tipos de Traslado House to house: Mercadería colocada en un contenedor en la fabrica del exportador y entregada en la del consignatario. Pier to pier: Traslado entre dos terminales marítimas. Pier to house y/o House to pier: Mercadería almacenada en la terminal marítima que, al ser embarcada, es colocada en el contenedor por exigencia del exportador o por conveniencia del buque; mercadería retirada de las instalaciones del exportador en un contenedor, para ser desembarcada en la terminal marítima, y no en la dirección del consignatario. Condiciones de la Carga • Liner Terms o Berth Terms: las operaciones de carga, estiba, desestiba y descarga se cotiza dentro del flete. Se excluyen, en función de los usos y costumbres de los puertos, el costo de las operaciones previas al gancho en la carga o posteriores a este en la descarga. Esta forma www.ceneval.net

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de cotizar se utiliza en buques de línea o conferenciados, para la carga general. • Free In /F I (Libre dentro...o Franco dentro...): Los gastos de la operación de carga no están incluidos en el flete y debe abonarlo la mercadería. Se incluyen los gastos de estiba y descarga. • Free In ad Out /FIO (Libre dentro y fuera...): Significa que el flete cotizado no incluye los gastos de las operaciones de carga y descarga, sí los de estiba. • Free In and Out and Stowed /FIOS (Libre dentro y fuera, libre de estiba): El flete no incluye los gastos de las operaciones de carga, descarga y estiba • Free In and Out and Stowed and Trimmed / FIOST (Libre dentro, libre de estiba, trimado y puesto fuera del buque). Se diferencia de la cláusula anterior en la exclusión del gasto del paleo del grano por cuenta del transportista, quedando a cargo de la mercadería. • Free in Liner Out / FILO (Gastos de carga por cuenta de la mercadería): Gastos de descarga por cuenta del armador o transportista. • Liner in Free Out / LIFO (Gastos de carga por cuenta del armador o transportista). Es la inversa de FILO.

Transporte Aéreo Por la velocidad utilizada, el transporte aéreo es utilizado para pequeñas cargas y que tiene urgencia en la entrega, los factores básicos de seguridad, ética y operacionalidad están establecidos en las normas IATA (International Air Transport Association ) y en acuerdos y convenciones internacionales. Este modo tiene las siguientes características: • Creciente aumento de flotas y rutas • Mayor rapidez en el transporte • Ideal para el envío de mercaderías con poco peso o volumen y alto valor • Muy eficaz en el transporte de muestras • Eficacia comprobada en la prioridad de entrega (Urgencia) • Acceso a determinados mercados, difíciles de alcanzar por otros medios de transporte • Reducción de los gastos de almacenaje Agentes de carga Los Agentes de Carga IATA son intermediarios entre las empresas aéreas y los usuarios. Para actuar en este negocio, precisan ser propuestos por una empresa aérea, reconocidos y acreditados por IATA. www.ceneval.net

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En general, los embarques no son negociados por los exportadores directamente con las empresas aéreas, excepto cuando se trata de grandes cantidades. Los interesados en enviar sus productos al exterior recurren a los agentes de carga aérea, pues estos están bien informados en cuanto a los vuelos, empresas, rutas, vacantes en aviones, fletes y tienen facilidades en obtener descuentos en los fletes con la consolidación de cargas. Los agentes obtienen rendimientos con la cobranza de tasas de expedientes. Seguros El Seguro es una institución de carácter económico cuya función es disminuir el riesgo, reuniendo bajo una sola dirección un grupo de objetos situados de tal forma, que las perdidas accidentales acumuladas a las que el grupo está expuesto se vuelve predecible, dentro de ciertos límites. El seguro se concreta por medio de contratos mediante los cuales el asegurador, previo pago de una prima, promete rembolsar al asegurado o prestarle determinados servicio, en el caso de sufrir pérdidas accidentales previamente estipuladas, durante el plazo de duración del contrato. La función del seguro es la reducción del riesgo, el que es transferido a otra persona, por medio de un contrato. En comercio exterior, el seguro puede abarcar la mercadería, el medio de transporte, las personas, etc., y cubre situaciones o hechos eventuales que originen siniestros (pérdida, rotura, merma, contaminación, alteración. etc.), excluyéndose las pérdidas originadas por vicios ocultos de la mercadería.

El valor asegurable de la carga (mercadería) es su precio de costo (precio de factura), mas el flete y los gastos, así como un porcentaje por el beneficio que se espera obtener. En la condición CIF de los Incoterms, se obliga al vendedor a proporcionar a su costo y con carácter de transferible una póliza de seguro que cubra los riesgos de transporte a que dé lugar el contrato. La cobertura se debe contratar en una compañía solvente y de buena reputación, en las condiciones FPA (free of particular average), y debe cubrir el precio CIF, más un l0%. El porcentual de incremento puede aumentarse si así lo solicita el comprador. La determinación de la cobertura apropiada no necesariamente tiene que ser "contra todo riesgo". Según la naturaleza de la mercadería los aseguradores pueden acordar formas más limitadas y económicas de cobertura. Lo aconsejable es asegurarse por la cobertura aceptada generalmente por el ramo comercial de que se trate.

ADUANAS Son oficinas públicas cuya finalidad primordial es la de controlar el paso de mercancías nacionales o extranjeras que, procedentes del exterior, van hacia otros territorios aduaneros o circulan entre diversos puntos de un mismo ámbito geográfico, también se encarga de la liquidación de los impuestos establecidos por las importaciones y exportaciones de mercancías. Funciones 

La vigilancia y control de la entrada y salida de mercancías y medios de transporte por las fronteras, aguas territoriales o espacio aéreo.

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   

Determinar y recaudar las obligaciones tributarias causadas por el punto anterior. La resolución de los reclamos, recursos, peticiones y consultas de los importadores y exportadores. Impedir las importaciones y exportaciones ilícitas. La prevención, persecución y sanción de las infracciones aduaneras.

Servicio Aduanero Tendrá por finalidad intervenir y controlar el paso de mercancías extranjeras y nacionales o nacionalizadas, a través de las fronteras, aguas territoriales o espacio aéreo, a objeto de determinar y aplicar el régimen jurídico al cual dichas mercancías están sometidas. (Art. 1 de la L.O.A) División Administrativa, Política, Militar, Electoral O Eclesiástica De Un Territorio: Es el territorio aduanero delimitado para cada aduana principal dentro el cual ésta ejercerá la Potestad Aduanera. Derecho Aduanero Es la disciplina que tiene por objeto regular los tributos incidentes sobre las importaciones jurídicamente " calificadas de impuestos (arancel de aduanas)", cualquiera que sea su denominación, forma de recaudar o destinación. Se considera "tributo aduanero", todo impuesto que grava el comercio internacional, siempre que no constituya:  

Remuneración por servicios prestados a los importadores. Simple extensión a los productos importados, tributos internos cobrados igualmente a los productos nacionales.

El Derecho Aduanero es específico y forma parte del derecho público y soporta su marco legal en Venezuela en " la Ley Orgánica de aduanas y su Reglamento", posee característica internacional. Características Del Derecho Aduanero 1.- Es Derecho Público:  

El Estado es sujeto, esencial y dominante. El Estado tiene prorrogativos.

2.- Es De Orden Público:  

No puede ser derogado por convenios particulares. Igualdad de impuestos.

3.- Es una Nueva Rama Del derecho. 

Autonomía

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  

Propia estructura Normas propias Ingreso público, desarrollo social

4.- Impuestos Indirectos 

Monto del gravamen o parte de él es trasladado al consumidor final.

Finalidades Del Derecho Aduanero 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Garantizar la salud y las condiciones de vida. Lograr una actuación de carácter ético y solidaridad humana. Fomentar el desarrollo económico. Proyectar y preservar el status político y social. Suministrar informaciones estadísticas. Percibir un tributo:

 

Impuesto Tasa

Potestad Aduanera Es la facultad de las autoridades competentes para intervenir sobre los vehículos y medios de transporte que realicen tráfico internacional, así como las mercancías que contengan, autorizar o impedir su desaduanamiento, ejercer los privilegios fiscales, determinar los tributos exigibles, aplicar las sanciones procedentes, en general, ejercer los controles previstos en la legislación aduanera nacional.(art. 7 de la L.O.A.) Ámbito de aplicación de la potestad aduanera Las aduanas constituyen verdaderas barreras que protegen al país en el intercambio comercial de los productos procedentes del exterior, de tal manera que la política aduanera nacional ejercida mediante la potestad aduanera es un excelente mecanismo coadyuvante a la protección económica de la nación, ya que estas políticas bien concebidas y racionalmente bien planificadas protegen y fortalecen a la industria y al comercio nacional legalmente establecido. Autoridad Aduanera Podrá ingresar a almacenes, patios, oficinas, vehículos, y demás lugares privados o públicos sujetos a la potestad aduanera sin necesidad de autorización especial. (Art. 8 de la L.O.A.) También podrá:  

Aplicar los procedimientos en casos de infracciones o delitos fiscales.(comercio internacional ilícito) Verificación de las operaciones aduaneras en conformidad a lo pautado en el ordenamiento legal.

Importancia www.ceneval.net

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Su importancia recae en la organización y desarrollo del país, debido a que el control ejercido por ellas persigue el control de la mercancía que entra y sale del mismo. Su importancia es:       

Percibir un tributo manifestado bajo la forma de impuesto o tasa. Fomentar y proteger el desarrollo económico. Proyectar y preservar el status político y social. Garantizar la salud y las condiciones de vida de los ciudadanos, plantas y animales. Suministrar información estadística. Lograr una actuación de carácter y solidaridad humana. Servir de punto de control para establecer las disposiciones emanadas de cualquier Ministerio y que deban, a la entrada o salida de mercancías.

Conceptos Aduaneros Circunscripción, el territorio aduanero delimitado para cada aduana principal dentro de la cual ejercerá la potestad aduanera. Habilitación, las operaciones aduaneras que pueden realizarse en cada aduana principal o subalterna. También significa el tiempo fuera de las horas hábiles o en los días feriados durante el cual se practiquen operaciones aduaneras. Zona Aduanera, área de la circunscripción aduanera integradas por las respectivas oficinas, patios, almacenes, pistas de aterrizaje, y medios de transporte y todo lo conexo con la carga y descarga y donde las mercancías que no hayan sido objeto de desaduanamiento quedan depositadas. También se denominan Zona Primaria. Zona Primaria, es la misma zona aduanera. Zona de Almacenamiento, área integrada por patios, depósitos y demás lugares de almacenamientos de mercancías. Competencia Territorial De las oficinas aduaneras: a. En el conocimiento o derechos que las asiste en los procedimientos a que haya lugar en caso de infracciones o delitos fiscales, es decir en los casos de contrabando y otros fraudes fiscales. b. En cuanto a sus obligaciones, ósea, el deber en que están las aduanas de tomar todas aquellas medidas para impedir la introducción o comercio ilícito de mercancías, y verificar las operaciones aduaneras que se realicen en las oficinas adscritas a ellas para que se ejecuten de manera legal. Impuesto Aduanero El impuesto aduanero es aquella prestación pecuniaria obligatoria, que el Estado impone a los particulares por el paso de mercancías a través de las aduanas habilitadas del país. Sin www.ceneval.net

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embargo, no todo paso de mercancía a través de la misma constituye el impuesto de la Aduana, por lo tanto se debe partir del siguiente aforismo: "Todo impuesto de aduana es causado por el paso de mercancías a través de las aduanas nacionales habilitadas, pero no todo el paso de mercancías a través de dichas aduanas es causa del impuesto de adunas." La regla principal para nazca un impuesto aduanero es que la mercancía debe venir de otro territorio aduanero o ir al mismo cualquiera que sea; y hay que señalar que la mercancía debe ser a título definitivo, es decir, que la misma debe estar destinada al consumo, sea en el territorio o fuera del. En resumen, sino interviene ese otro territorio aduanero, no nacerá un impuesto, pues ya se sabe que el comercio de cabotaje no causa impuesto, debido a que es solo un intercambio de mercancías nacionales o nacionalizadas entre los distintos puertos de la República que posee un territorio aduanero único. Tampoco causa impuesto de aduana por la misma razón, la introducción de efectos con carácter temporal, donde la finalidad no es el consumo de los efectos, sino otra distinta, y donde la mercancía, después que dicha finalidad ha sido cumplida, deberá retornar o reexportarse, según el caso. Aunque a veces necesita un consumo para conocer esa naturaleza y calidad, tampoco se causaría el impuesto, porque lo esencial y determinante no es el consumo en sí, sino dar a conocer la mercancía, y porque el consumo esta limitado a lo estrictamente necesario, sin que pueda haber excesos injustificados. En resumen, el impuesto de aduanas supone:    

Paso de mercancías (no de personas). A través de nuestras aduanas habilitadas. Desde o para otros territorios aduaneros. A título definitivo (consumo).

Elementos: Subjetivos:  

Personales Animo de importar, exportar y tránsito.

Objetivos:  

La mercancía El territorio

Causación Del Impuesto Aduanero Las mercancías causarán el impuesto aduanero y estarán sometidas al régimen vigente para la fecha de llegado o ingreso a la zona primaria de cualquier aduana nacional habilitada para la respectiva operación. Para ser exigible el impuesto, se requiere la determinación y su www.ceneval.net

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liquidación, el cual se logra mediante el proceso de reconocimiento. Base Imponible De Las Tasas Aduaneras Es aquella parte de la riqueza del contribuyente de la cual este toma para cancelar el gravamen. Esta fuente debe ser la renta, porque es el producto del capital o del trabajo, que en este caso es el resultado de la materialización del Hecho imponible en aduanas. El Hecho Imponible Y El Hecho Gravado El hacho imponible en este gravamen es el paso de mercancías en general en cualquiera de las tres direcciones (importación, exportación y transito) por las fronteras no políticas sino aduaneras. A los fines de este impuesto, el territorio político de un país no coincide siempre con el territorio aduanero, constituyéndose las llamadas zonas francas y puertos libres y celebrándose convenios internacionales que fusionan dos o más territorios de países a los fines del tributo. El hecho gravable es la importación, exportación o tránsito de mercancías, según el Art. 82 donde consta que dichas operaciones están sujetas al pago del impuesto. El objeto de la relación aduanera (hecho generador) está ligado a dos cosas materiales: las cosas importadas, exportadas o de transito y el territorio aduanero, muy ligado al citado movimiento de mercancía. Transito Aduanero Se entiende por operación de tránsito aduanero el transporte de mercancías desde una oficina aduanera de destino partida a una de destino, bajo el régimen de tránsito aduanero. A estos fines, se entiende por aduana de partida, la oficina aduanera por donde comienza la operación de tránsito; por aduana de paso, tosa oficina aduanera por donde transiten las mercancías en el curso de la operación de tránsito aduanero; y por aduana de destino, la oficina aduanera donde termina la operación de tránsito. Las operaciones de tránsito aduanero comprenden el territorio nacional e internacional. Cuando la operación termine en el país, el importador presentará la declaración de aduana en la oficina aduanera de destino. PROCESO DE DESPACHO ADUANAL Llegada de mercancías Para la realización del despacho de importación es condición inexcusable que las mercancías quede a disposición de la Aduana y que, por lo tanto, hayan sido presentadas y situadas bien en ésta o bien cualquier otro lugar designado por las autoridades aduaneras. Declaración sumaria Los conductores de las mercancías, (Capitán de buque, Jefe de tren, Comandante de aeronave o conductor de camión), presentarán inmediatamente en el primer día hábil siguiente, una www.ceneval.net

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declaración sumaria que contendrá los siguientes datos: Nombre del declarante Características del medio de transporte Lugar de carga Características y número de bultos Peso bruto y clase de mercancías, especificando en especial armas, explosivos, materias peligrosas,

animales vivos, sustancias perecederas y otras que se

establezcan por la autoridad aduanera. Consignatario de cada partida. Aduana de descarga Pertrechos, provisiones y productos de avituallamiento. Viajeros y equipajes. Registro y admisión de la declaración sumaria: Su refrendo equivaldrá a la autorización de descarga. Depósito temporal Las mercancías permanecerán bajo vigilancia y control aduaneros en régimen de depósito temporal. No podrán ser objeto de manipulaciones, salvo las de asegurar su estado de conservación, previa autorización de los servicios de aduanas. Plazo de permanecía en depósito temporal (plazo para la solicitud de un destino aduanero): 45 días a partir de la fecha de presentación de la declaración sumaria, respecto de las mercancías transportadas por vía marítima 20 días a partir de la fecha de presentación de la declaración sumaria, respecto de las mercancías transportadas por una vía distinta de la marítima. No obstante, cuando las circunstancias así lo justifiquen, la Aduana podrá acortar o prorrogar los plazos establecidos anteriormente. Si transcurridos estos plazos la mercancía no ha sido despachada o reexportada, los servicios de aduanas podrán incoar expediente de abandono a favor del Tesoro. www.ceneval.net

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Reconocimiento previo El interesado o su representante pueden solicitar de la aduana un reconocimiento previo de la mercancía y extraer muestras de la misma. La solicitud puede ser verbal, salvo en el caso de extracción de muestras o cuando la aduana lo considere necesario, que será por escrito, modelo C5 Las operaciones necesarias para el reconocimiento previo y extracción de muestras serán costeadas por el interesado y se efectuarán bajo la vigilancia de los servicios aduaneros. Declaración de despacho Para despachar de importación mercancías en situación de depósito temporal, deberán ser objeto de una declaración de despacho que se presentará en la aduana. La declaración deberá formularse en modelo oficial: Documento Único Administrativo de la CE (DUA) Documentos que deben unirse al DUA: Factura comercial. Declaración de valor en aduana de la mercancía. Los necesarios para aplicar un régimen arancelario preferencial. Los relativos al transporte. Todos aquellos necesarios para la liquidación de todos los impuestos a la importación. Lista de contenido de los bultos. Presentación y admisión del DUA Se presentará en la Aduana 

Declaraciones en papel



Por el sistema EDI (sistema informático)

Se considera que una declaración en Aduana realizada por el procedimiento EDI se presenta en el mismo momento en que las autoridades reciben el mensaje EDI. La admisión de dicha declaración se comunicará al declarante mediante un mensaje de respuesta que lleve, al menos, la identificación del mensaje recibido o el número de registro de la declaración en Aduana, así como la fecha de admisión. Podrá presentarse, previa autorización de la Aduana, antes de la llegada de la mercancía. La Aduana podrá admitir declaraciones que no contengan todos los datos o documentos necesarios concediendo plazo para aportación de los mismos. La descripción de la mercancía será en términos suficientemente precisos como para permitir a los servicios de aduanas determinar, sin ambigüedad la posición arancelaria. www.ceneval.net

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Proceso del despacho Admitida la solicitud del DUA, bien en papel, bien por el sistema EDI, se le indicará al declarante una de estas respuestas: Canal verde: Cuando la Aduana admite, numera la declaración y la despacha, procediendo a devolver al declarante un mensaje en el cual se indica el canal asignado y el número de autentificación que justifica el levante, así como la fecha del levante y el número, y la fecha de admisión, la mercancía ha sido despachada sin más trámites. Canal naranja o rojo: Cuando la Aduana admite la declaración, la numera y devuelve al declarante indicando la asignación de reconocimiento físico (rojo) o documental (naranja), fecha y número de admisión. Abandono o destrucción de mercancías Antes de la expedición del levante, se podrá autorizar el abandono, libre de todo gasto, a favor de la Hacienda Pública, así como la destrucción con gastos a cargo del declarante. El abandono libera del pago de derechos, pero no de sanciones. Levante de mercancías (ejemplar número 9 del DUA) Se autorizará el levante de las mercancías cuando la deuda aduanera haya sido pagada o garantizada. Incluso puede autorizarse levante previo al despacho. Rectificación y anulación del DUA Se autorizará la rectificación, a petición del interesado, con las siguientes condiciones: 1. 2.

Solicitud anterior a la autorización de levante de las mercancías. Solicitud antes de que los servicios de aduanas hayan manifestado intención de reconocimiento físico de las mercancías.

3.

Solicitud anterior a que el servicio de aduanas haya constatado inexactitud de los datos declarados.

4.

La rectificación no permitirá la inclusión de mercancías distintas a las declaradas.

Se podrán admitir o exigir para rectificación una nueva declaración La anulación se concederá previa demostración de imposibilidad de despacho de la mercancía y siempre, antes de la autorización de levante de la misma.

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Contracción de la deuda Es el acto administrativo por el que se establece la cuantía de los derechos que deben ser percibidos. Deberá efectuarse como norma general, el segundo día hábil siguiente a la autorización  del  “levante”  de  las mercancías. Pago de la deuda A los treinta días de las fecha de autorización de levante.

NORMATIVIDAD JURIDICA DE LA OPERACIÓN ADUANAL Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP) La Secretaría de Hacienda y Crédito Público formula la Política del Gobierno Federal en materia financiera, fiscal, de gasto público, bancaria, de divisas y de precios y tarifas de bienes y servicios del sector público. A través de las Direcciones Generales, se encarga de ver a cuánto haciende el gasto que les es permitido a las entidades paraestatales y dependencias públicas, propone las fuentes de crédito y financiamiento, provenientes ya sea del exterior o bien de organismos nacionales, y posteriormente lo autoriza; esto con el fin de que haya un equilibrio entre los recursos que tienen y aquellos que gastan dichos órganos. Se encarga de manejar la deuda del gobierno y vigila el destino de éstos recursos. Lleva a cabo las solicitudes de financiamiento de empresas privadas llevando el registro de su deuda externa. Promueve la inversión nacional y extranjera mediante el empleo de instrumentos financieros. En cuanto a ingresos la SHCP se encarga de proponer la Política fiscal, aduanera, los proyectos de aranceles y medidas de regulación, autoriza el otorgamiento de estímulos federales, franquicias, exenciones y subsidios para el desarrollo de la economía nacional. Define la Política impositiva, las tazas de impuestos que se aplicar n en el periodo de pago de los mismos. Lleva a cabo el proceso de recaudación de contribuciones, realiza inspecciones vigilando que se cumplan las obligaciones fiscales e impone las sanciones si se comete alguna infracción. En lo que se refiere a aduanas, determina su establecimiento, regula la entrada y salida de mercancías del país, las valúa para determinar el impuesto que pagar n. Coordina los servicios aduanales en aeropuertos para que los pasajeros en vuelos internacionales hagan el pago de impuestos respecto a mercancías que entren o salgan del país. La SHCP esta en coordinación con los estados de la República, calculando las cantidades (provenientes de impuestos) que le pertenecen a los estados de la Federación y a los Municipios.

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Manera en que intervienen las Aduanas en el ambiente jurídico económico del país En 1998 nuevamente se reformó la Ley Aduanera, en el sentido de revisar y fortalecer los mecanismos de control que permitieran combatir la evasión en el pago de contribuciones, el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no arancelarias y en general el fraude aduanero, que representa una competencia desleal para la industria nacional, el comercio formalmente establecido y el erario público. Ante la apertura del comercio exterior emprendida en la década pasada, se pretende prestar el servicio aduanero donde la demanda comercial lo requiera, para lo cual se establece contacto con las cámaras industriales, para conocer las necesidades de importación y exportación de la planta productiva. Durante los últimos ocho años se han firmado en México muchos más tratados de libre comercio que en otros países y el comercio exterior ha crecido más o menos en un 500%, Es por ello que las actividades aduanales han crecido a un ritmo gigantesco y es necesario clasificarlas en varios tipos como lo ha hecho el Dr. Máximo Carvajal Contreras quedando de la forma que sigue: Actividad fiscal: esta función la cumple el estado cuando su objetivo consiste en la simple recaudación de las contribuciones al comercio exterior, como una forma de obtener ingresos para cumplir con sus fines. Actividad económica: esta función se materializa cuando el fin fiscal de las contribuciones pasa a un segundo término y las disposiciones aduaneras son utilizadas como normas protectoras de la industria, el comercio y la agricultura nacional. De igual manera, cuando se crea una serie de estímulos o incentivos para promover la industria domestica; como son los casos de devolución de impuestos, aplicación de cuotas bajas para la importación de mercancías necesarias para fomentar la industria, el régimen de importación temporal, el depósito industrial, la importación para reposición de existencias, la aplicación de la regla octava de la complementaria de las tarifas de importación, los desarrollos portuarios, etc. Así mismo esta función económica sirve para combatir el desempleo del país, como es el caso del establecimiento del régimen de maquiladoras e industria automotriz. Actividad financiera: esta función está encaminada a buscar el equilibrio tanto de la balanza comercial, como la balanza de pagos, fijando los montos máximos de los recursos financieros aplicables a las importaciones, así como la captación de divisas a través de las exportaciones. Actividad internacional: esta función tiene como finalidad la integración del país la comunidad internacional, a través de los diferentes convenios de comercio exterior que celebre nuestro país, como es el caso de nuestra participación de la asociación latinoamericana de integración (ALADI) y la zona de Libre Comercio de América del Norte, (TLC). Las franquicias concedidas a las misiones diplomáticas y al personal de los servicios consulares. Después de analizar los criterios anteriores, he podido concluir que además de las actividades mencionadas, existen que juegan un papel importante en la economía del país, y estas son las actividades sociales, de higiene pública, así como la de seguridad, esta última lleva implícita la ejecución de las normas jurídicas, esto es para que su cumplimiento se lleve en un marco de www.ceneval.net

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legalidad, y para esta finalidad se ha formado un cuerpo de tipo militar especifico o propio del derecho aduanero, denominado "policía fiscal", Y el cual tiene como función vigilar el debido cumplimiento de las actividades anteriormente señaladas y de prevenir y combatir las violaciones de las normas aduaneras. El sistema jurídico aduanero es un importante sistema empleado en nuestro país y en el extranjero en el contexto del comercio exterior, as disposiciones que norman y operan han tenido incesantes cambios como pudimos apreciar a lo largo de este trabajo de investigación. Lo anterior, a la vista de algunos podría parecer muy trillado, sin embargo, prueba de lo anterior son las diversas y continuas modificaciones a la Ley Aduanera (LA; antes Código Aduanero), y demás leyes supletorias, reglamentarias. Como consecuencia de lo anterior, el cumplimiento de las obligaciones en esta materia ha significado cambios relevantes, de los cuales algunos se han sistematizado en forma electrónica y muchas reglamentaciones no se encuentran publicadas a través de los medios legales y sólo una clase privilegiada y selecta de usuarios conocen estos procedimientos regidos a través de manuales, circulares o boletines, que dan a conocer de manera interna las autoridades aduaneras. En sí para no entrar en controversia puedo concluir que las aduanas en México son de gran importancia para la estabilidad económica y social del país, sin embargo no se le da la importancia que merece, en esta ocasión su servidor tuvo que hacer un esfuerzo casi sobrehumano para recopilar información al respecto y la verdad es que solo unos cuantos tienen acceso a este tipo de información, lo cual podría llegar a ser una de las principales causas de la corrupción en México. A su vez, la aduana más que nada es un órgano controlador, nivelador y estratégico de vital importancia para el país.

TRAMITES DE LA EXPORTACION Y DOCUMENTOS PRINCIPALES Trámites de la exportación De acuerdo con el procedimiento presentado por Bancomext, se pueden distinguir cuatro flujogramas relativos a igual número de etapas en cuanto a las exportaciones: análisis de la viabilidad inicial, análisis de la viabilidad real, proceso de exportación, y proceso de consolidación y perfeccionamiento de las exportaciones. Análisis de la viabilidad inicial Evaluación de la capacidad de producción interna o de la capacidad instalada productiva ociosa » Evaluación, ajuste y aprovechamiento de ventaja competitiva en cuanto a precios Evaluación, ajuste y aprovechamiento de ventaja competitiva en cuanto a calidad y » empaque » Análisis de las posibilidades en el mercado externo »

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Análisis de la viabilidad real Evaluación y ajuste técnico frente a barreras arancelarias y no arancelarias en el mercado externo Determinación, solicitud de apoyos y adecuación de la capacidad financiera de la » empresa para hacer frente a los requerimientos de la exportación Realización de actividades de promoción por medio de canales establecidos » (consejerías, ferias y exposiciones, entre otras) »

Proceso de exportación » Inicio de las negociaciones » Celebración de contratos » Recepción de pedidos » Preparación y adecuación de la logística (análisis de inventarios y orden de producción) Diseño de la operación: selección del programa de transporte, agente aduanal y de » seguros » Diseño del programa de cobro » Seguimiento a destino final de la mercancías y cobro Proceso de consolidación y perfeccionamiento de las exportaciones » Evaluación y ajuste de la posición del producto en el mercado Afianzar o establecer alianzas estratégicas (diversificación de compradores, » exclusividad, marcas privadas, entre otras) » Monitoreo continuo y retroalimentación de comportamiento en el mercado. Documentos principales: Los principales documentos utilizados para las exportaciones corresponden a la factura comercial, lista de empaque, despacho aduanal, certificación de calidad y cuantificación de mercancías. Factura comercial En el país de destino todo embarque se debe acompañar con una factura original, misma que debe incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y dirección del vendedor o embarcador, nombre y dirección del comprador o del consignatario, descripción detallada de la mercancía, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa utilizada, condiciones de venta, lugar y fecha de expedición. Lista de empaque Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compañía de seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancías y conocer qué contiene cada bulto o caja, por lo cual se ha de realizar un empaque metódico, que coincida con la factura. Esta última se utiliza como complemento de la factura comercial y se entrega al transportista. En este desglose se debe indicar la fracción arancelaria de la mercancía, así como el valor, el peso y el volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados). www.ceneval.net

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Despacho aduanal Los exportadores están obligados a presentar en la aduana un pedimento de exportación, en la forma oficial aprobada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, por conducto de un agente o apoderado aduanal. Dicho pedimento debe acompañarse de: factura o, en su caso, cualquier documento que exprese el valor comercial de las mercancías, los documentos que comprueben el cumplimiento de regulaciones o restricciones no arancelarias a las exportaciones e indicar los números de serie, parte, marca y modelo para identificar las mercancías y distinguirlas de otras similares, cuando dichos datos existan. Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportación, el cual permite a la empresa comprobar sus exportaciones ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público para los efectos fiscales respectivos. Certificación de calidad y cuantificación de mercancías Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a empresas internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de asegurar el cumplimiento de las normas pactadas. Estas certificaciones son voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las siguientes materias: supervisión de calidad, cantidad y peso; supervisión de embarque, estiba o descarga; supervisión de temperaturas; supervisión de fumigaciones; control de calidad; supervisión e inspección de embalaje; inspección previa para asegurar la limpieza del medio de transporte; inspección y evaluación de productos conforme a normas internacionales. Otros documentos Copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC) con homoclave e información del domicilio fiscal de la empresa, carta de encargo para el embarque de su mercancía, contar con la reservación de la agencia naviera para efectuar el embarque de la mercancía -si es por vía marítima-; si no se cuenta con dicha autorización, dar instrucciones a la agencia aduanal para que solicite autorización por cuenta del exportador; si se trata de contenedores, solicitar con tiempo el envió de los contenedores vacíos para ser cargados con la mercancía a exportar; otros permisos, certificados de análisis químicos o autorizaciones según la mercancía de que se trate. Selección de los medios de transporte y seguros El transporte es uno de los factores más significativos del costo de operación del comercio internacional, por lo que es necesario realizar un análisis exhaustivo de las diferentes modalidades del mismo. Para seleccionar el medio más idóneo se deberán evaluar los costos, confiabilidad, seguridad y oportunidad en la entrega. El valor unitario, el peso, el volumen del producto y las distancias tienen mucha importancia para la selección de los modos de transporte. Si se trata de un producto de gran volumen, de poco valor y a grandes distancias la modalidad será el transporte marítimo o el ferrocarril. Si se trata en cambio de productos de alto valor, reducido peso y poco volumen, aun a largas distancias, se considerará el transporte aéreo. Entre los costos se deben considerar los directos (fletes, costos de maniobras, derechos y tarifas especiales, entre otros) e indirectos, como los relativos a los almacenajes; y los www.ceneval.net

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costos financieros, por los tiempos de espera. Existe la posibilidad de combinar las diferentes modalidades de transporte: marítimo, ferrocarril, autotransporte y aéreo. Por otra parte, las posibilidades del transporte multimodal puerta a puerta simplifican los problemas en cuanto a logística. El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo resarcir al asegurado por las pérdidas o daños materiales que sufran las mercancías objeto de transporte por cualquier medio, la combinación de éstos o los tiempos de espera. Los riesgos a cubrir y la magnitud de los mismos será una cuestión a decidir y acordar. Para poder exportar cualquier producto a los diferentes mercados, se requiere que el exportador realice una serie de trámites aduaneros, mismos que el fabricante y/o exportador puede consultar en la Guía Básica del Exportador, que edita Bancomext. Cabe destacar, que el exportar requiere que el interesado (fabricante y/o exportador) contrate a un agente aduanal, quien es el responsable de asignar la clasificación arancelaria, preparar la documentación requerida para el desaduanamiento de las mercancías y elaborar el pedimento de exportación. Este último documento, es de suma importancia ya que específica la descripción de la mercancía y su valor comercial determinado en la factura, con ello, el exportador podrá comprobar ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHyCP) sus exportaciones. Cabe mencionar que el exportador no puede cargar el impuesto al valor agregado (VA) al cliente extranjero por lo que podrá establecer un saldo a favor de sus declaraciones fiscales y solicitar su reembolso posterior o compensado contra otros impuestos en donde, el pedimento de exportación le beneficiará en materia fiscal. El pedimento de exportación se presenta ante la caja aduanal para el pago del derecho de trámite aduanero (DTA) y entonces se procede a la verificación de los documentos por la autoridad aduanera. Algunos de los principales trámites y procedimiento para exportar son los siguientes:     



Se requiere de un agente aduanal, que será el representante legítimo y solidario del exportador para tramitar el desaduanamiento de la mercancía de exportación. El agente aduanal elabora el pedimento de exportación. Al presentar el pedimento se paga el DTA. El vista aduanal verifica los documentos. El embarque pasa al área de inspección del sistema aleatorio (semáforo fiscal) en caso de luz verde, hay desaduanamiento libre; en caso de luz roja, habrá inspección fiscal de la mercancía. Debe investigarse en qué casos se solicita un certificado de origen y cuáles son las restricciones para la importación en el lugar a donde se desea exportar (restricciones en materia de plomo, por ejemplo).

Los documentos de mayor importancia son la lista de empaque, la factura comercial, el conocimiento de embarque, los cuales son necesarios para que el agente aduanal pueda elaborar el pedimento de exportación, se obtengan preferencias arancelarias en países con los que México tenga tratados comerciales o acuerdos a través de certificados de www.ceneval.net

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origen y no se demore el despacho aduanero. Los principales documentos son los siguientes:      

Pedimento de exportación. Factura comercial. Certificado de origen (TLCAN, Unión Europea, ALADI). Documento de embarque (conocimiento de embarque, guía aérea o carta de porte, según sea transporte marítimo, aéreo o terrestre, respectivamente). Lista de empaque. Otros documentos necesarios para su ingreso al país importador.

PRACTICAS DE COMERCIO DESLEAL Prácticas de Competencia Desleal Internacional El dumping y los subsidios son los dos tipos de prácticas consideradas desleales en el comercio internacional porque imposibilitan que la competencia internacional se desarrolle en igualdad de condiciones entre los productores costarricenses y sus competidores extranjeros. La legislación sanciona la existencia de prácticas desleales de comercio cuando las mismas causan o amenazan causar daño a la producción nacional de productos similares. Los productores nacionales o sus representantes están legitimados para solicitar el inicio de una investigación por supuesta discriminación de precios, siempre y cuando representen al menos el veinticinco por ciento (25%) de la producción total del producto similar al importado. DUMPING La imposición de derechos antidumping procede cuando se verifica la existencia de importaciones en condiciones de dumping que le causan daño o amenazan causar daño a la producción nacional de un producto idéntico o similar. En términos estrictamente económicos, el dumping implica que los precios que se cobran en el mercado interno del país son superiores a los precios de exportación del producto a terceros mercados. La existencia de una práctica de dumping se determina a través de la siguiente comparación: o o

Valor normal - precio de exportación = margen de dumping Precio de exportación

Se considera positiva la existencia de dumping cuando el margen de dumping es mayor del 2%. SUBVENCIONES

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Procede la imposición de derechos compensatorios cuando se constata la existencia de importaciones subvencionadas en el territorio nacional que le causan daño o amenazan causar daño a la producción nacional de un producto similar o directamente competidor. Estos beneficios pueden presentarse bajo la forma de préstamos, primas, incentivos fiscales y bonos, entre otros, e implican una reducción desleal del precio del producto importado en el territorio nacional. El margen de subsidio se mide mediante la diferencia entre el precio de exportación no afectado por subsidios y el precio subsidiado de exportación. BENEFICIOS COMO PAÍS IMPORTADOR DE CONTAR CON INSTANCIAS CONTRA EL DUMPING Y LOS SUBSIDIOS 1. Se promueve la competencia leal en el mercado interno garantizando que los productos importados a precio de dumping y subsidiados no socaven injustamente a los fabricantes locales. 2. Brindan seguridad a los productores locales mediante la existencia de un instrumento legal efectivo para manejar los posibles casos. 3. Se ofrece un espacio donde presentar quejas e iniciar investigaciones. 4. Se promueve una mejora en los niveles de productividad y en la capacidad de los productores locales para competir tanto en el mercado interno como en el externo. 5. Se fomenta una mayor vigilancia entre los fabricantes hacia las prácticas de comercio desleal, ya que de lo contrario, el gobierno estaría limitado por las normas de la OMC a realizar investigaciones si quejas del sector privado. Además, la industria local tiene más información que el gobierno a cerca de los daños que le han sido causados. 6. Presionan a los productores locales a ofrecer precios competitivos a los consumidores internos de manera sostenida. Los beneficios anteriores dependen de la manera como se enfrenten los desafíos administrativos que se pueden presentar en una instancia como la que estamos tratando.

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DESAFÍOS QUE DEBEN AFRONTAR ESTAS INSTANCIAS 1. La duración prolongada de una investigación y los complejos procedimientos que involucraría. 2. La contratación del personal adecuado con la suficiente experiencia y capacitación como economistas, abogados, contadores por tiempos prolongados. 3. Los costos que lo anterior sugiere, teniendo en cuenta además, que para realizar la investigación, en la mayoría de los casos, tendrán que visitar el país exportador. 4. La retaliación por parte de países más grandes. 5. Para los países en desarrollo, la vulnerabilidad de algunos sectores, como por ejemplo el agrícola, donde debido a la falta de registro con respecto a diversos aspectos de sus operaciones se pueden presentar problemas al establecer las bases para formular las quejas. 6. La falta de cooperación por parte del gobierno exportador, o de la compañía exportadora con o sin el respaldo de su gobierno. Esta situación suele depender del tamaño y nivel de desarrollo del país que presenta la queja. 7. El uso de las medidas anti-dumping y compensatorias como política comercial proteccionista por parte de los países desarrollados. Ya que con el paso del tiempo se ha venido ampliando el uso de estas medidas por parte de los países mencionados. PAÍSES DESARROLLADOS Y EN DESARROLLO Existen nuevos elementos en la OMC que han hecho que las diferencias entre estos dos tipos de países al aplicar una medida anti-dumping o compensatoria se reduzcan significativamente, diferencias que pueden significar una posición ventajosa o desventajosa: 1. Los principios implícitos en la nueva exención intentan garantizar una aplicación sensata, justa y objetiva de las normas por parte de los países miembros de la OMC, tanto desarrollados como en desarrollo. 2. La transparencia en la aplicación de nuevas normas y procedimientos de la OMC que www.ceneval.net

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mitigarán los efectos comerciales distorsionantes de los litigios anti-dumping. 3. La minimización del elemento proteccionista que caracterizaba las anteriores acciones anti-dumping. 4. Los compromisos adquiridos por parte de los países miembros para liberalizar el comercio. Lo que niega la tendencia de cualquier gobierno a responder a la influencia de los grupos nacionales de presión. 5. La inclusión de la  disposición  “de  minimis”  lo  que  eximiría  a  muchos  países  en  desarrollo   de una acción anti-dumping debido a que tienen una cuota de mercado relativamente insignificante en los grandes mercados. Sin embargo hay que tener en cuenta que, aún con las medidas mencionadas anteriormente, existen posiciones ventajosas y desventajosas: 1. Para los países en desarrollo, generalmente su principal socio comercial es un país desarrollado y absorbe la gran mayoría de sus exportaciones, mientras que para este, los primeros no representan una proporción significativa de su comercio exterior. Por esta razón los países en desarrollo son más vulnerables ante las acciones anti-dumping tomadas por parte de los países desarrollados. Por ejemplo la relación entre Estados Unidos y los países de Latinoamérica. Si vamos a un ejemplo particular: Hace varios años Trinidad y Tobago sufrió el grave efecto de una acción anti-dumping y anti-subsidio por parte de los Estados Unidos contra sus exportaciones de acero, Una de las industrias claves en la economía de este país. 2. Que de una u otra forma, existe un elemento subjetivo en la comprobación del daño o amenaza de daño que podría, desde el punto de vista del país en desarrollo, dar pie a abusos del nuevo régimen por parte de los países desarrollados. 3. La mínima diferencia que puede existir entre el precio competitivo de un producto de exportación y la práctica del dumping para un país en desarrollo a medida que este intenta adquirir mayor participación en el mercado. 4. Dentro de los límites de conformidad con los nuevos Acuerdos Antidumping y sobre Subsidios y Medidas Compensatorias, cada país puede diferir con respecto a ciertas www.ceneval.net

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disposiciones en su normativa antidumping y procedimientos institucionales. LOS ARANCELES Un arancel   es   un   “impuesto”   que   el   gobierno   exige   a   los   productor   extranjeros   con   objeto   de   elevar   su   precio   de   venta   en   el   mercado   interior   y,   así,   “   proteger   “   los   productos   nacionales   para que no sufran la competencia de bienes más baratos. Durante siglos los gobiernos y los interesados en el comercio internacional han discutido las ventajas y los inconvenientes de poner en práctica medidas que obstaculicen el libre comercio. Desde el punto de vista de su eficacia económica no hay dudas sobre las ventajas del comercio exterior no intervenido, es decir, del librecambio. Pero existe una serie de hechos que aconseja o justifica, según los casos, cierto grado de intervencionismo o proteccionismo. La política comercial influye sobre el comercio internacional mediante aranceles, contingentes a la importación, barreras no arancelarias y subvenciones a la exportación. El establecimiento de un arancel tiene cuatro efectos fundamentales: anima a determinadas empresas ineficientes a producir, induce a los consumidores a reducir sus compras del bien sobre el que se impone el arancel por debajo del nivel eficiente, eleva los ingresos del estado, y permite que la producción nacional aumente. Solo los dos efectos primeros suponen necesariamente un despilfarro de recursos. Argumentos a favor y en contra del establecimiento de aranceles 

Defensa de la industria nacional.



Para compensar que la mano de obra de otros países es más barata.



Defensa ante las subvenciones de otro país.

Los que defienden el establecimiento de aranceles argumentan que evitar el despilfarro no es el único objetivo que evitar el despilfarro no es el único objetivo de la sociedad y señalan que los aranceles pueden ser bienios en conjunto, para un país en un momento determinado. Destacan que un arancel es una forma de proteger la industria nacional y de fomentar la creación de empleo. También se aduce que los aranceles se deben establecer para defender a los productores nacionales, debido a que otros países utilizan mano de obra barata. Los contingentes, las barreras no arancelarias y las subvenciones a la exportación Las otras medidas que integran la política comercial, además de los aranceles son : 

Los contingentes: si se establece un arancel, los importadores pueden adquirir cualquier cantidad de bienes extranjeros, siempre que paguen el arancel. Cuando se establece un contingente a la importación, el gobierno limita la cantidad de importaciones que pueden realizarse.

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Los contingentes a la importación son restricciones cuantitativas que los gobiernos imponen a la importación de determinados bienes extranjeros, es decir, se limita la cantidad que se puede importar de ciertos bienes, cualquiera que sea su precio. 

Las barreras no arancelarias y otros obstáculos al libre comercio: además de los aranceles y de los contingentes hay otras formas sutiles de poner obstáculos al libre comercio, tales como: el establecimiento de procedimientos aduaneros complejos y costosos, el recurso a normas de calidad y sanitarias muy estrictas y, en general, el uso con carácter discriminador de regulaciones integradas bajo la denominación genérica de barreras no arancelarias.

Las barreras no arancelarias son regulaciones administrativas que discriminan en contra de los extranjeros y en favor de los nacionales. Las subvenciones a la exportación: otro tipo de política comercial son las subvenciones a la exportación. Su objetivo es fomentar las exportaciones nacionales, subvencionándolas directamente, eximiéndolas de determinados impuestos o concediéndoles líneas especiales de créditos a tipos por debajo del nivel de mercado. Subvenciones a la exportación son ayudas a los fabricantes nacionales de determinados bienes para que puedan exportarlos a precios menores y más competitivos. TRATADO DE LIBRE COMERCIO El Tratado de Libre Comercio, es un conjunto de reglas que los países acuerdan para vender y comprar productos y servicios en América del Norte. Se llama "zona de libre comercio", porque las reglas que se disponen definen cómo y cuándo se eliminarán las barreras arancelarias para conseguir el libre paso de los productos y servicios entre las naciones participantes; esto es, cómo y cuándo se eliminarán los permisos, las cuotas y las licencias, y particularmente las tarifas y los aranceles, siendo éste uno de los principales objetivos del Tratado. Además el TLC propugna la existencia de "condiciones de justa competencia" entre las naciones participantes y ofrece no sólo proteger sino también velar por el cumplimiento de los derechos de propiedad intelectual. El TLC se basa en principios fundamentales de transparencia, tratamiento nacional y de tratamiento como nación más favorecida, todo ello representa un compromiso firme para la facilidad del movimiento de los bienes y servicios a través de las fronteras, ofrecer la protección y vigilancia adecuadas que garanticen el cumplimiento efectivo de los derechos de propiedad intelectual; adoptar los procedimientos internos efectivos que permitan la aplicación e implementación del Tratado, establecer una regla de interpretación que exija la aplicación del TLC entre sus miembros y según los principios del derecho internacional. El TLC permite que cualquier país o grupo de países trate de incorporarse a él, en los términos y condiciones convenidos por la Comisión de Libre Comercio según los procedimientos nacionales de aprobación de cada país. Todo país puede declarar que el Tratado no se aplicará entre ese país y cualquier solicitante. El Tratado prevé que la Comisión establecerá los términos y condiciones de aceptación de cualquier solicitante. La comisión opera según una regla del consenso. www.ceneval.net

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¿PARA QUÉ SIRVE? Los Tratados de Libre Comercio son importantes pues se constituyen en un medio eficaz para garantizar el acceso de nuestros productos a los mercados externos, de una forma más fácil y sin barreras. Además, permiten que aumente la comercialización de productos nacionales, se genere más empleo, se modernice el aparato productivo, mejore el bienestar de la población y se promueva la creación de nuevas empresas por parte de inversionistas nacionales y extranjeros. Pero además el comercio sirve para abaratar los precios que paga el consumidor por los productos que no se producen en el país. OBJETIVOS DEL TLC        

Promover las condiciones para una competencia justa. Incrementar las oportunidades de inversión. Proporcionar la protección adecuada a los derechos de propiedad intelectual. Establecer procedimientos eficaces para la aplicación del TLC y para la solución de controversias. Fomentar la cooperación trilateral, regional y multilateral, entre otros países amigos. Eliminar barreras que afecten o mermen el comercio. Ofrecer una solución a controversias. Establecer procesos efectivos para la estimulación de la producción nacional.

Estos objetivos se lograrán mediante el cumplimiento de los principios y reglas del TLC, como los de trato nacional, trato de nación más favorecida y transparencia en los procedimientos.

¿ENTRE QUIÉNES SE HACE? Cada país se encarga de definir si quiere hacer parte o no de los acuerdos comerciales que existen en el mundo. Sin embargo, en 1947 se firmó el Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio ( GATT, sigla en inglés) entre 23 países, número que fue creciendo hasta llegar a 96, en 1988 ( Colombia ingresó en 1988). Sus principales objetivos fueron reducir las tarifas arancelarias y eliminar las prácticas que impedían la compra y venta de productos entre países. Igualmente, se permitió a los países llegar a acuerdos entre ellos e impulsar la cooperación y el comercio. El GATT desapareció para darle paso a la Organización Mundial del Comercio ( OMC), en 1993 (nuestro país es miembro desde 1995). Esta tiene como objetivo administrar y controlar los acuerdos de librecambio, supervisar las prácticas comerciales mundiales y juzgar los problemas comerciales que los estados miembros le presentan.

PROGRAMAS DE FOMENTO AL COMERCIO EXTERIOR 1. Programa para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de servicios de Exportación (IMMEX) www.ceneval.net

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Ante la competencia por los mercados globales, es fundamental dotar a las empresas mexicanas de todos los apoyos posibles, que les permitan posicionar con éxito sus mercancías y servicios en la arena del comercio internacional. Con este propósito, la Secretaría de Economía publicó el 1 de noviembre de 2006 el Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de servicios de Exportación (Decreto IMMEX), el cual se enmarca en la política de facilitación comercial instrumentada por la Secretaría de Economía, para fortalecer la competitividad del sector exportador mexicano. En este Decreto se integran en un solo instrumento jurídico los programas para el Fomento y Operación de la Industria Maquiladora de Exportación (Maquila) y el que Establece Programas de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX), cuyas empresas representan en su conjunto el 85% de las exportaciones manufactureras de nuestro país. No obstante, es importante resaltar que el Decreto IMMEX es más que un nuevo marco regulatorio; sus disposiciones y alcances lo convierten en un instrumento para la facilitación y promoción de las operaciones de comercio exterior, toda vez que además de reducir los costos asociados a este tipo de operaciones, permite la adopción de nuevas modalidades de hacer y operar negocios. El Decreto IMMEX comprende una serie de medidas, las cuales se agrupan en cuatro grandes rubros principales: a) Nuevas formas de hacer negocios, b) Facilidades administrativas, c) Equidad y neutralidad fiscal, y d) Control y verificación. Nuevas formas de hacer negocios Con relación a las nuevas formas de hacer negocios y operación de las empresas vinculadas a la exportación, el Decreto IMMEX ofrece la oportunidad de colocar a México como un protagonista en el mercado mundial de servicios, así como un destino atractivo para el desarrollo de nuevos proyectos vinculados a esta actividad. Lo anterior, en virtud de que este instrumento no sólo considera los servicios relacionados a la producción de mercancías, sino también actividades que en sí constituyen un servicio como son: moda, diseño, reingeniería, remanufactura y todos aquellos vinculados al software y, en general, a las tecnologías de información. En este último caso, destacan los denominados Business Process Outsourcing (BPO«s), los cuales contemplan servicios de administración, contabilidad, subcontratación, pruebas, procesamiento de datos y atención a clientes (call centers), entre otros. Asimismo, este Decreto considera las modalidades de terciarización (outsourcing) y submanufactura, las cuales permitirán a las pequeñas y medianas empresas insertarse en los mercados de exportación, constituyendo una red de proveedores de manufacturas y servicios asociados al comercio exterior, toda vez que empresas propietarias de una marca que dispongan o no de instalaciones productivas, podrán delegar en empresas sin programa el desarrollo de procesos industriales completos y/o servicios. Facilidades administrativas En materia de facilidades administrativas, el nuevo Decreto simplifica sustancialmente los trámites, requisitos y formatos relativos a la autorización, ampliación y reporte anual de operaciones, con lo que las empresas podrán acceder, operar y administrar sus programas de forma ágil y sencilla. Entre las medidas administrativas que comprende el Decreto, se encuentran: •El   reporte   anual   de   operaciones   comprende   sólo   dos campos: total de ventas y total de exportaciones; a diferencia del esquema anterior en el que el reporte contenía 30 campos sustantivos. www.ceneval.net

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•En   los   trámites   de   autorización   sólo   se   solicita   la   descripción   comercial   para   maquinaria   y   equipo y la clasificación arancelaria para materias primas. •Los   trámites   se   reducen   de   29   a   16. •El  compromiso  de  exportación  se  reduce  de  30  por  ciento  a  10  por  ciento  del  total  de  ventas   para poder importan maquinaria y equipo. •Se  amplían  a  12  meses  los  plazos  para  mercancías sensibles (excepto los servicios para textil y confección, 6 meses), así como la eliminación inmediata de diversas mercancías (vehículos, triplay, etc.) y a partir de 2008, las restantes (excepto llantas). •El  aviso  de  submanufactura  se  realizará  por  medios electrónicos. Equidad y neutralidad fiscal En términos fiscales, todas las empresas tendrán el mismo tratamiento con tasa cero de IVA en la facturación de sus servicios. Además, las empresas IMMEX, pueden obtener en un plazo máximo de veinte días la devolución de sus saldos a favor de IVA y de 5 días tratándose de empresas certificadas, sin necesidad de registrarse como empresa ALTEX. En el caso del ISR, el nuevo Decreto ofrece neutralidad fiscal, toda vez que se blinda el tratamiento que, en términos de este impuesto, únicamente reciben las empresas maquiladoras que operan como parte relacionada de un residente en el extranjero. Control y verificación Cabe mencionar que con el Decreto IMMEX las autoridades fiscalizadoras cuentan con mejores herramientas para el control y seguimiento de las operaciones que se realicen bajo este esquema, precisamente para dar mayor certidumbre al sector exportador de nuestro país y evitar abusos sobre los programas. Los costos derivados de la fiscalización están asumidos, en su mayoría, por el gobierno y son de sencillo cumplimiento para los particulares. Estos controles no representan una carga adicional para las empresas y son virtuales, es decir, se realizan por vía electrónica requiriéndose información mínima al particular. Al día de hoy, el esquema IMMEX beneficia a alrededor de 6 mil 500 empresas que realizan operaciones de comercio exterior, las cuales ocupan al 54 por ciento del personal de la industria manufacturera, es decir, generan empleo para 2 millones 400 mil personas. Objetivo del Programa Fomentar y otorgar facilidades a las empresas manufactureras, maquiladoras y de servicios de exportación para realizar procesos industriales o de servicios a mercancías de exportación y para la prestación de servicios de exportación. Beneficiarios Personas morales residentes en territorio nacional a que se refiere la fracción II del artículo 9 del Código Fiscal de la Federación, que tributen de conformidad con el Título II de la Ley del Impuesto sobre la Renta. Beneficios www.ceneval.net

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Las empresas con este Programa podrán efectuar la importación temporal de las siguientes mercancías para llevar a cabo los procesos de operación de manufactura y podrán permanecer en el territorio nacional por los siguientes plazos: A. Hasta por dieciocho meses, en los siguientes casos: a) Combustibles, lubricantes y otros materiales que se vayan a consumir durante el proceso productivo de la mercancía de exportación. b) Materias primas, partes y componentes que se vayan a destinar totalmente a integrar mercancías de exportación. c) Envases y empaques. d) Etiquetas y folletos. Cuando las mercancías anteriores se encuentren comprendidas en el Anexo I BIS del Decreto IMMEX, el plazo de permanencia será hasta por seis meses y, tratándose de las comprendidas en los Anexos II y III del mismo Decreto, el plazo será hasta por doce meses. Tratándose de las mercancías que se encuentren comprendidas en el Anexo III del Decreto IMMEX, únicamente cuando se destinen a las actividades a que se refiere el artículo 5, fracción III del Decreto, el plazo de permanencia será de hasta seis meses. B. Hasta por dos años, tratándose de contenedores y cajas de trailers. Por la vigencia del Programa, en los siguientes casos: a) Maquinaria, equipo, herramientas, instrumentos, moldes y refacciones destinadas al proceso productivo. b) Equipos y aparatos para el control de la contaminación; para la investigación o capacitación, de seguridad industrial, de telecomunicación y cómputo, de laboratorio, de medición, de prueba de productos y control de calidad; así como aquéllos que intervengan en el manejo de materiales relacionados directamente con los bienes de exportación y otros vinculados con el proceso productivo. c) Equipo para el desarrollo administrativo. No podrán ser importadas al amparo del Programa las mercancías señaladas en el Anexo I del Decreto IMMEX. En la autorización de un Programa, la Secretaría podrá aprobar de manera simultánea un Programa de Promoción Sectorial, de acuerdo con el tipo de productos que fabrica o a los servicios de exportación que realice, debiendo cumplir con la normatividad aplicable a los mismos. Las empresas pueden transferir las mercancías importadas temporalmente al amparo de su Programa, a otras empresas con Programa o a empresas registradas para operar en su Programa, para llevar a cabo procesos de operación de submanufactura de exportación relacionados directa y exclusivamente con los fines precisados en el Programa autorizado, según la modalidad u operación de que se trate, siempre que cumplan con las disposiciones contenidas en el Decreto IMMEX y las Reglas de Carácter General en Materia de Comercio Exterior que establezca el SAT. www.ceneval.net

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Una vez notificada la autorización de un Programa, la Secretaría transmite de manera electrónica los datos que permitan identificar a la empresa correspondiente, a efecto de que el SAT la inscriba automáticamente en el padrón de importadores a que se refiere la Ley Aduanera. Las empresas con Programa pueden acogerse a las facilidades establecidas por el SAT mediante Reglas de Carácter General en Materia de Comercio Exterior, para llevar el sistema de control de inventarios en forma automatizada a que se refiere la Ley Aduanera. Modalidades del Programa 1. Controladora de empresas, cuando en un mismo programa se integren las operaciones de manufactura de una empresa certificada denominada controladora y una o más sociedades controladas; 2. Industrial, cuando se realice un proceso industrial de elaboración o transformación de mercancías destinadas a la exportación; 3. Servicios, cuando se realicen servicios a mercancías de exportación o se presten servicios de exportación, únicamente para el desarrollo de las actividades que la Secretaría de Economía determine, previa opinión de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público; 4. Albergue, cuando una o varias empresas extranjeras le faciliten la tecnología y el material productivo, sin que estas últimas operen directamente el Programa, y 5. Terciarización, cuando una empresa certificada que no cuente con instalaciones para realizar procesos productivos, realice las operaciones de manufactura a través de terceros que registre en su Programa. Vigencia Los programas estarán vigentes mientras el titular de los mismos continúe cumpliendo con los requisitos previstos para su otorgamiento y con las obligaciones establecidas en el Decreto IMMEX. Trámites La Secretaría autorizará un Programa a la persona moral que cumpla con lo previsto en el Decreto IMMEX. El interesado debe presentar su solicitud ante la Secretaría de Economía en los formatos que ésta establezca. La Secretaría debe emitir la resolución a la solicitud de un Programa dentro de un plazo de quince días hábiles, contados a partir del día siguiente a aquél en que se presente la solicitud. En los demás trámites relacionados con un Programa, el plazo es de diez días hábiles. Transcurridos dichos plazos sin que se emita resolución, se entenderá que la Secretaría resolvió favorablemente y emitirá la resolución correspondiente. Los trámites relativos a este Programa son gratuitos y pueden ser realizados en las Delegaciones y Subdelegaciones Federales de la Secretaría de Economía, las cuales están facultadas para atender los trámites relativos a Programas IMMEX en todas sus modalidades. 2. Empresas de Comercio Exterior (ECEX)

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Definición El registro de Empresas de Comercio Exterior (ECEX) es un instrumento de promoción a las exportaciones, mediante el cual las empresas comercializadoras pueden entrar a mercados internacionales con facilidades administrativas y apoyos financieros de la banca de desarrollo. Beneficiarios Empresas que se dediquen únicamente a la comercialización de productos en el exterior, que cumplan con los requisitos previstos en el Decreto para el establecimiento de empresas de comercio exterior (Decreto ECEX), publicado en el Diario Oficial de la Federación el 11 de abril de 1997. Beneficios •   Expedición automática de la constancia de Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX). •Descuento   del   50%   por   parte   de   ProMéxico   en   el   costo   de   los   productos   y   servicios   no   financieros que esta institución determine a través de su programa de apoyo integral a estas empresas. •La  posibilidad  de  obtener  asistencia  y  apoyo  financiero  por  parte  de  Nacional  Financiera  para  la   consecución de sus proyectos, así como servicios especializados de capacitación y asistencia técnica. Este beneficio se otorga tanto a las empresas ECEX como a sus proveedores. Modalidades 1. Consolidadora de exportación. Persona moral cuya actividad principal señalada en su acta constitutiva sea la integración y consolidación de mercancías para su exportación, que cuente con un capital social suscrito y pagado mínimo de 2 millones de pesos y que realice exportaciones de mercancías de cuando menos cinco empresas productoras. 2. Promotora de exportación. Persona moral cuya actividad principal señalada en su acta constitutiva sea la comercialización de mercancías en los mercados internacionales, que cuente con un capital social suscrito y pagado mínimo de 200,000 pesos y que realice exportaciones de mercancías de cuando menos tres empresas productoras Vigencia La vigencia del Registro de Empresa de Comercio Exterior es indefinida y está sujeta al cumplimiento de lo establecido en el Decreto ECEX. Compromisos Una vez que se obtiene el registro ECEX, los titulares deben cumplir con los siguientes compromisos: •Llevar   control   de   inventarios   conforme   a   lo previsto en la Ley Aduanera y en las Reglas de Carácter General en Materia de Comercio Exterior; •Mantener   el   capital   social   acreditado;; •Realizar  exportaciones  por  cuenta  propia  a  más  tardar  en  el  primer  año  fiscal  regular  siguiente   a la fecha de su registro, por un importe mínimo de 250 mil dólares de los EUA, para empresas promotoras y 3 millones de dólares de los EUA, para las Consolidadoras; •Presentar  un  programa  de  actividades  cuando  soliciten  su  registro  durante  los  primeros  15  días   del mes de enero de cada año, señalando las actividades que se realizarán de acuerdo a su www.ceneval.net

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modalidad; •Presentar   reporte   anual   de   sus   operaciones  de  comercio  exterior,   a  más   tardar   en   el  mes  de   mayo de cada año, conforme al formato establecido y entregar copia a la Administración Local de Auditoría Fiscal de la SHCP que le corresponda por su domicilio. Reportes Las empresas ECEX deben informar a la Secretaría de Economía, las operaciones de comercio exterior realizadas durante el año anterior al amparo del Programa, presentando el formato Reporte Anual de Operaciones de Programas de Fomento a las Exportaciones vía Internet. Este reporte debe presentarse a más tardar el último día hábil del mes de mayo, debiéndose presentar, además, una copia a la Administración Local de Auditoría Fiscal de la SHCP que le corresponda. Trámites Los trámites relativos a este Programa son gratuitos y pueden ser realizados en las Delegaciones y Subdelegaciones Federales de la Secretaría de Economía, las cuales están facultadas para atender los trámites relativos a Empresas de Comercio Exterior en todas sus modalidades.

3. Empresas altamente exportadoras (ALTEX) Definición El programa de Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX) es un instrumento de promoción a las exportaciones de productos mexicanos, destinado a apoyar su operación mediante facilidades administrativas y fiscales. Beneficiarios 1. Las personas físicas o morales establecidas en el país productoras de mercancías no petroleras que demuestren exportaciones directas por un valor de dos millones de dólares de los EUA o equivalentes al 40% de sus ventas totales, en el período de un año; 2. Las personas físicas o morales establecidas en el país productoras de mercancías no petroleras que demuestren exportaciones indirectas anuales equivalentes al 50% de sus ventas totales; 3. Las empresas de comercio exterior (ECEX), con registro vigente expedido por esta Secretaría; 4. Los exportadores directos e indirectos podrán cumplir con el requisito de exportación del 40% o dos millones de dólares de los EUA, sumando los dos tipos de exportación. Beneficios 1. Devolución de saldos a favor del IVA, en un término aproximado de veinte días hábiles; www.ceneval.net

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2. Acceso gratuito al Sistema de Información Comercial administrado por la Secretaría de Economía; 3. Exención del requisito de segunda revisión de las mercancías de exportación en la aduana de salida cuando éstas hayan sido previamente despachadas en una aduana interior, y 4. Facultad para nombrar a un apoderado aduanal para varias aduanas y diversos productos. Para gozar de dichos beneficios, los usuarios de este programa deben presentar, ante las Dependencias de la Administración Pública Federal correspondientes, una copia de la Constancia ALTEX expedida por la Secretaría de Economía y, en su caso, la ratificación de vigencia. Vigencia La constancia ALTEX (documento que acredita a los titulares de este programa) tiene vigencia indefinida siempre que su titular presente en tiempo su reporte anual de operaciones de comercio exterior (a más tardar en mayo de cada año) y cumpla con los requerimientos de exportación contemplados en el Decreto para el Fomento y Operación de las Empresas Altamente Exportadoras (Decreto ALTEX). Compromisos •   Demostrar   que   cumplen   con   los   requisitos   mínimos   de   exportación,   •Presentar  oportunamente  su  reporte  anual  de  operaciones  de  comercio  exterior.  

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Reportes Los titulares de Constancias ALTEX están obligados a presentar, a más tardar el último día hábil del mes de mayo de cada año, un reporte de las operaciones de comercio exterior realizadas durante el ejercicio fiscal anterior. Este reporte debe presentarse vía Internet. Vigencia El registró ALTEX y, en consecuencia, la constancia ALTEX pierden su vigencia automáticamente si para el mes de junio de cada año, no se ha presentado el citado reporte. Sin embargo, ello no impide que se pueda solicitar nuevamente. Trámites Los trámites relativos a este programa deberán ser presentados en la ventanilla de atención al público de las Delegaciones y Subdelegaciones de la Secretaría de Economía. En caso de que la empresa cuente con varias plantas, la presentará en la oficina de su elección, siempre que corresponda a alguna de sus plantas. Cualquier trámite subsecuente deberá realizarse ante la oficina en la que se presentó la solicitud. 4. Devolución de impuestos de importación a los exportadores (DRAWBACK) Descripción El Programa de Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores, permite a los www.ceneval.net

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beneficiarios recuperar el impuesto general de importación causado por la importación de insumos, materias primas, partes y componentes, empaques y envases, combustibles, lubricantes y otros materiales incorporados al producto exportado o por la importación de mercancías que se retornan en el mismo estado o por mercancías para su reparación o alteración. El monto de la devolución se determina tomando como base la cantidad pagada por concepto del impuesto general de importación en moneda nacional entre el tipo de cambio del peso con respecto al dólar de los Estados Unidos de América vigente a la fecha en que se efectúo dicho pago. El resultado de esta operación se multiplica por el tipo de cambio vigente de la fecha en que se autoriza la devolución. El monto de los impuestos de importación devuelto es depositado por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público en la cuenta del beneficiario del programa, establecida en alguna de las instituciones bancarias autorizadas. El Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) establece a partir del octavo año de su vigencia (2001), la modificación de los mecanismos de devolución de aranceles (DRAWBACK) en los países miembros, con el fin de evitar la distorsión de las preferencias arancelarias acordadas en el marco del mencionado Tratado. Por lo anterior, a partir del 2001, el Programa de Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores se sujeta a lo siguiente: a) Se aplicará la fórmula establecida en el artículo 303 del TLCAN, a los insumos no originarios de América del Norte que se incorporen a un bien que será exportado a EUA o Canadá. De acuerdo con la fórmula sólo se puede devolver el menor del monto de aranceles, que resulte al comparar, el monto de aranceles de los insumos importados a México y el monto de aranceles pagados en EUA o Canadá por el producto terminado. b) Se devolverá sin aplicar fórmula los aranceles pagados por: •Insumos   originarios   importados   a   México   de   América   del   Norte,   incorporados en bienes exportados a EUA o Canadá. •Insumos   importados   a   México   de   cualquier   país   incorporados   en   bienes   exportados   a   países   distintos a los del TLCAN. El fundamento jurídico de este programa lo constituye el Decreto que establece la devolución de impuestos de importación a los exportadores, publicado en Diario Oficial el 11 de mayo de 1995 y su última modificación del 29 de diciembre del 2000 (Decreto Drawback). Los Tratados de Libre Comercio con la Unión Europea (TLCUE) y la Asociación Europea de Libre Comercio (TLCAELC) en sus títulos IV, Artículo 14 y IV artículo 15, respectivamente, establecen la prohibición de devolución o exención de los aranceles de importación para materiales no originarios utilizados en la fabricación de aquellos bienes exportados a los países miembros de los tratados, para los cuales se haya expedido o elaborado una prueba de origen. Por lo anterior, a partir de 2003, el Programa de Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores se sujeta a las siguientes restricciones: a) Bienes no originarios: la empresa debe indicar si hizo o no uso de la preferencia arancelaria que le brindan los tratados al exportar sus productos a algún país de la Región TLCUE o www.ceneval.net

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TLCAELC. •Si   la   respuesta   es   SI,   no   le   corresponde devolución de impuestos de importación. •Si  la  respuesta  es  NO,  se  devolverá  el  100%  de  los  impuestos  pagados.   El documento para comprobar si la empresa hizo uso o no de la preferencia arancelaria, será el mismo pedimento de exportación, en el que la SHCP incluirá una clave o identificador (aún no publicado). En tanto la SHCP publica la regla correspondiente, será suficiente con la declaración bajo protesta de decir verdad de la empresa interesada, en la que indique que no hizo uso de la preferencia arancelaria al momento de ingresar las mercancías a algún país miembro de los tratados TLCUE o TLCAELC. b) Bienes originarios: cuando los bienes provengan de la región TLCUE y el bien exportado tenga como destino la misma región TLCUE o provengan de la región TLCAELC y se exporten a la misma región TLCAELC, se devolverá el 100% de los impuestos pagados. Beneficiarios Las personas morales residentes en el país, que cumplan con los requisitos previstos en el Decreto Drawback. Criterios del trámite Las personas morales que deseen obtener la devolución de impuestos, deberán presentar su solicitud, conforme a lo siguiente: •La   solicitud   debe   ser   llenada   en   el   programa   Drawback.exe,   que   puede   obtenerse   en   la   siguiente dirección de Internet: www.economia.gob.mx, o directamente en las ventanillas de atención al público, presentando tres discos magnéticos de 3.5" de alta densidad, en los que será grabado. La solicitud debe presentarse en disquete y acompañarse de una impresión en original y copia, así como, una copia de los documentos que se indican en el formato. •La  solicitud  debe  presentarse  en  los  siguientes  plazos:   o Durante los 12 meses siguientes a la fecha del pedimento de importación; y o Dentro de los 90 días hábiles posteriores a la fecha del pedimento de exportación o del documento que acredite la transferencia, según el caso. Respuesta La Secretaría de Economía da respuesta a los trámites de devolución en un plazo máximo de diez días hábiles, a partir del día siguiente a la fecha de recepción de la solicitud. Tramites Los tramites relativos a este programa son gratuitos y se realizan en las ventanillas en la www.ceneval.net

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Representación Federal de la SE que corresponda a su domicilio fiscal. 5. Programas de Promoción Sectorial (PROSEC) Descripción Con el objetivo de proporcionar a la planta productiva mejores condiciones para competir en los diferentes mercados y mejorar las condiciones de abasto, la Secretaría de Economía ha diseñado e implementado programas e instrumentos de fomento a la producción, que tienen como propósito apoyarlas facilitándoles el acceso a insumos, partes, componentes, maquinaria, equipo y otras mercancías relacionadas con sus procesos productivos. El PROSEC es un instrumento dirigido a personas morales productoras de determinadas mercancías, mediante los cuales se les permite importar con arancel ad-valorem preferencial (impuesto general de importación) diversos bienes para ser utilizados en la elaboración de productos específicos, independientemente de que las mercancías a producir sean destinadas a la exportación o al mercado nacional. Estos programas están regulados por la Secretaria de Economía a través del Decreto por el que se establecen los diversos Programas de Promoción Sectorial, publicado en el Diario Oficial de la Federación el 2 de agosto de 2002 (Decreto PROSEC). Beneficiarios Personas morales establecidas en el país que fabriquen las mercancías del artículo 4¡ del Decreto PROSEC, empleando los bienes mencionados en el artículo 5¡ de dicho Decreto. Beneficios Importar con arancel preferencial diversos bienes para elaborar productos específicos (se establecen en la mayoría de los casos aranceles de 0% a 5% para la importación de insumos y maquinaria). Los PROSEC están diseñados bajo un esquema insumo-destino, en donde para cada uno de los 24 sectores parte de este tipo de Programas se establecen bienes susceptibles (insumos y maquinaria) de ser importados con aranceles preferenciales para producir las mercancías específicas, mismas que están comprendidas en el Decreto PROSEC. Los Programas de Promoción Sectorial son los siguientes: 1. De la Industria Eléctrica; 2. De la Industria Electrónica; 3. De la Industria del Mueble; 4. De la Industria del Juguete, Juegos de Recreo y Artículos Deportivos; 5. De la Industria del Calzado; 6. De la Industria Minera y Metalúrgica; 7. De la Industria de Bienes de Capital; 8. De la Industria Fotográfica; 9. De la Industria de Maquinaria Agrícola; www.ceneval.net

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10. De las Industrias Diversas; 11. De la Industria Química; 12. De la Industria de Manufacturas del Caucho y Plástico; 13. De la Industria Siderúrgica; 14. De la Industria de Productos Farmoquímicos, Medicamentos y Equipo Médico; 15. De la Industria del Transporte, excepto el Sector de la Industria Automotriz y de Autopartes; 16. De la Industria del Papel y Cartón; 17. De la Industria de la Madera; 18. De la Industria del Cuero y Pieles; 19. De la Industria Automotriz y de Autopartes; 20. De la Industria Textil y de la Confección; 21. De la Industria de Chocolates, Dulces y Similares; 22. De la Industria del Café; 23. De la Industria Alimentaria, y 24. De la Industria de Fertilizantes. Los productores que cuenten con autorización para operar en alguno de los programas indicados anteriormente, podrán optar por importar los bienes listados en el Decreto PROSEC, con el arancel del impuesto general de importación especificado en el mismo, siempre que éstos se empleen en la producción de las mercancías correspondientes a cada programa. Vigencia La vigencia de los programas es anual y se renueva automáticamente, una vez que los productores presenten el informe anual de las operaciones realizadas al amparo del programa, a que se refiere el artículo 8 del Decreto PROSEC. Plazos de permanencia Cuando la importación de los bienes se realice adicionalmente utilizando un programa IMMEX, podrán permanecer en territorio nacional por los plazos establecidos en el artículo 108 de la Ley Aduanera. Cuando la importación se realice bajo el régimen de importación definitiva, podrán permanecer por tiempo indefinido. Para ambos casos, el titular de un programa PROSEC, deberá destinar la mercancía importada a la fabricación de las mercancías comprendidas en los sectores que se le hubiese autorizado. Compromisos Para gozar de los beneficios de un Programa PROSEC se deberá dar cumplimiento a los términos establecidos en el Decreto en la materia y en el oficio de autorización del programa. La autorización del Programa se otorgará conforme a las siguientes bases: Previamente a la emisión de la resolución que se emita para la autorización de un programa se solicitará opinión a la Administración Local de Recaudación de la SHCP que le corresponda a la empresa, a efectos de constatar su inscripción en el RFC, que la misma está al corriente de sus obligaciones fiscales, así como si ésta se encuentra sujeta al procedimiento administrativo de ejecución por algún crédito fiscal. www.ceneval.net

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No se autorizará un programa a un productor que sea parte relacionada de otro productor que con anterioridad hubiera obtenido la autorización de un programa del mismo sector y que le hubiera sido cancelado por cualquiera de las causas siguientes: 1. Incumplir con lo dispuesto en el Decreto PROSEC o demás disposiciones que de él deriven; 2. Deje de cumplir con las condiciones conforme a las cuales se otorgó la inscripción a los Programas o incumplir con los términos establecidos en el programa que les hubiere sido aprobado, o 3. Cuando no presente 3 o más declaraciones de pagos provisionales o la declaración del ejercicio fiscal de Impuesto Sobre la Renta, Impuesto al Activo e Impuesto al Valor Agregado, o bien, cambie de domicilio fiscal sin presentar el aviso correspondiente a la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, o no se encuentre al corriente de sus obligaciones fiscales; o 4. Cuando las mercancías importadas al amparo de este Decreto hayan sido destinadas a propósitos diferentes a los establecidos en el artículo 4 del mismo, sin haberse sujetado a lo dispuesto en el artículo siguiente. Reportes El titular de un Programa PROSEC deberá informar a la Secretaría de Economía las operaciones de comercio exterior realizadas durante el año anterior al amparo del Programa. Cuando la empresa no presente el informe a que se refiere el párrafo anterior, dentro del plazo establecido, su programa perderá temporalmente su vigencia y no podrá gozar de sus beneficios en tanto no subsane esta omisión. En caso de que para el último día hábil del mes de junio la empresa no haya presentado dicho informe el programa perderá definitivamente su vigencia. La presentación de este informe no exime a los productores de la obligación de utilizar el sistema informático de control de sus inventarios registrado en contabilidad, que cumpla los requisitos que al efecto establezca la Secretaría de Hacienda y Crédito Público. Trámites Los trámites relativos a este programa deberán ser presentados en las ventanillas de atención al público en las delegaciones y Subdelegaciones de la Secretaría de Economía, según corresponda al domicilio de la planta en donde se lleve a cabo el proceso productivo. En caso de que la empresa cuente con varias plantas, la presentará en la oficina de su elección, siempre que corresponda a alguna de sus plantas. Cualquier trámite subsecuente deberá realizarse ante la oficina en la que se presentó la solicitud. 6. Mecanismo de Regla Octava La Regla 8a es un instrumento que tiene como propósito apoyar la competitividad de la industria nacional, estableciendo aranceles preferenciales a la importación de insumos, partes, componentes, maquinaria, equipo y otras mercancías relacionadas con los procesos productivos. La SE autorizará la importación de mercancías bajo el mecanismo de Regla 8a cuando el www.ceneval.net

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solicitante de este beneficio pretenda diversificar las fuentes de abasto para contar con una proveeduría flexible, o cuando se determine inexistencia o insuficiencia de producción nacional de esos productos; asimismo se autoriza a empresas durante la etapa previa al inicio de la producción de nuevos proyectos y para apoyar en el cumplimiento de obligaciones comerciales en mercados internacionales, entre otras situaciones reguladas en el Acuerdo por el que la Secretaría de Economía emite reglas y criterios de carácter general en materia de Comercio Exterior. No se autorizará el beneficio de la Regla 8a cuando se trate de: •Materiales   o   residuos   peligrosos, •Mercancías  o  el  producto  terminado,  en  el  cual  se  incorpore  la  mercancía  solicitada,  que  estén   regulados en forma específica en un acuerdo o tratado comercial entre México y el país de origen, •Mercancías que vayan a ser utilizadas en el mismo estado en que se importan, para formar parte de una obra de infraestructura, particularmente las derivadas de licitaciones públicas, sin someterse a ningún proceso de transformación o ensamble en un establecimiento de manufactura permanente. Las importaciones de mercancía bajo el mecanismo de Regla 8a, son autorizadas por la SE mediante un permiso previo, y únicamente podrán destinarse a la producción de los bienes establecidos en el Decreto PROSEC para el sector autorizado. Para obtener el permiso previo correspondiente es necesario contar con registro de empresa fabricante y se considerará que una empresa cuenta con dicho registro cuando cuente con autorización para operar al amparo del Decreto PROSEC. Cuando se trate de operaciones bajo el régimen de importación temporal para elaboración, transformación o reparación se deberá contar con un Programa IMMEX. Este requisito de permiso previo únicamente es exigible al particular cuando opte por realizar una operación bajo el esquema de Regla 8a y no cuando la operación se realice atendiendo a la clasificación de la mercancía bajo los Capítulos 01 al 97 de la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importación y Exportación.

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