Jugo Del Marketing 2020

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EL JUGO

DEL MARKETING

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EMPRENDEDOR EFICAZ el jugo DEL MARKETING

EL MARKETING PARA EMPRENDEDORES

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ÍNDICE Pág.10 1. 5 CARACTERÍSTICAS QUE DISTINGUEN LOS EMPRENDEDORES DE ÉXITO Pág.14 2. NO TOMAR DECISIONES CUESTA CARO Pág.16 3. ¿DÓNDE ESTÁ TU ENFOQUE: EN LAS SOLUCIONES O EN LOS PROBLEMAS? Pág.18 4. ¿CÓMO ALCANZAR TUS OBJETIVOS RÁPIDAMENTE? Pág.24 5. NO TE ENFOQUES EN “CUANTO”. ENFÓCATE EN “CÓMO” Pág.29 6. SI ESTAS NECESITADO, NO ABRAS UN NEGOCIO Pág.33 7. EL PRINCIPIO DEL “PREJUICIO DE SOBREVIVENCIA” Pág.35 8. LOS 3 ERRORES MÁS COMUNES AL “ABRIR UN NEGOCIO” Pág.38 9. LOS 7 ERRORES QUE HARÁN “FRACASAR TU NEGOCIO” Pág.48 10. LA PLAGA QUE ESTÁ DESTRUYENDO MUCHOS NEGOCIOS Pág.52 11. ¿QUIERES SABER SI ESTÁS HACIENDO BUENOS NEGOCIOS? Pág.53 12. ¿CÓMO CONVERTIRSE EN UN EXPERTO EN TU RUBRO? el jugo DEL MARKETING Pág.57 13. ¿QUÉ HACER PARA EVITAR QUE ALGUIEN NOS COPIE EL NEGOCIO? Pág.61 14. SIEMPRE COPIADO, JAMÁS IGUALADO

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Pág.65 15. COMPETENCIA MALEDUCADA Y DESCARADA EN FACEBOOK. ¿QUÉ HACER? Pág.68 16. ¡NO BAJES TUS PRECIOS! BAJAR LOS PRECIOS ES LA PEOR ESTRATEGIA Pág.77 17. ¿QUÉ SIGNIFICA SER EL MEJOR EN UN RUBRO TAN COMPETITIVO? Pág.81 18. ¿CÓMO ELIMINAR LOS CLIENTES TÓXICOS? Pág.85 19. ¿SI QUIERES MÁS CLIENTES? HABLA DE TU COMPETENCIA Pág.87 20. LOS CLIENTES NO PERDONAN Pág.91 21. LAS 5 RAZONES POR LAS CUALES TUS CLIENTES NO PAGAN LO QUE VALE TU PRODUCTO Pág.99 22. VENTA TRADICIONAL VS VENTA MODERNA Pág.103 23. TIENES 3 SEGUNDOS PARA CONVENCER EL CLIENTE. SINO LO PIERDES PARA SIEMPRE Pág.106 24. EL PODER DE LAS PALABRAS EN LOS NEGOCIOS Pág.110 25. 4 TIPOS DE “OFERTAS INTELIGENTES” PARA AUMENTAR TUS VENTAS Pág.115 26. 5 FORMAS PARA PRESENTAR UN DESCUENTO Pág.120 27. NO VENDAS PRODUCTOS. VENDE SOLUCIONES. Pág.124 28. ¿CÓMO HACER QUE TUS PRECIOS SEAN MÁS ATRACTIVOS? 12 TRUCOS PSICOLÓGICOS Pág.131 29. EL PODER DE LA ESCASEZ EN TUS VENTAS Pág.134 30. ¿CÓMO VENDER MÁS EN EL BLACK FRIDAY? 6

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Pág.139 31. 7 IDEAS PARA ATRAER CLIENTES EN HALLOWEEN Pág.145 32. ¿POR QUÉ LA GOLF VENDE EL 40% MÁS RESPECTO A UNA LEON SI SON PRACTICAMENTE IGUALES? Pág.147 33. XIAOMI: ESTRATÉGIAS DE MARKETING Pág.155 34. AMAZON: 6 TÉCNICAS DE MARKETING Pág.160 35. MAMÁS EMPRENDEDORAS: 6 IDEAS DE NEGOCIOS Pág.166 36. ¿QUÉ MÉTODO USA UN NETWORKER PROFESIONAL PARA ATRAER PERSONAS AL NEGOCIO? Pág.170 37. ¿DÓNDE BUSCAR IDEAS PARA CREAR CONTENIDOS DE VALOR PARA TUS CLIENTES? Pág.175 38. EL PEZ GRANDE YA NO SE COME AL PEQUEÑO Pág.179 39. NO PUEDES DARTE EL LUJO DE IGNORAR LAS REDES SOCIALES Pág.183 40. LAS 20 REGLAS PARA HACER CRECER TU PÁGINA DE FACEBOOK Pág.189 41. LALIRA: LA NUEVA MONEDA DE FACEBOOK Pág.193 42. BOT DE FACEBOOK: ¿QUÉ ES Y QUÉ NO ES? Pág.197 43. LA INFLUENCER CON MÁS DE 2,5 MILLONES el jugo DEL MARKETING DE SEGUIDORES QUE NO PUDO VENDER NI SIQUIERA 36 CAMISETAS DE SU PROPIA MARCA Pág.202 44. EL MARKETING DE INFLUENCER el jugo DEL MARKETING

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Pág.205 45. ¿CÓMO CREAR UN SORTEO EXITOSO EN FACEBOOK? Pág.208 46. ¿POR QUÉ NO FUNCIONAN TUS ANUNCIOS EN FACEBOOK? Pág.211 47. VEINTE RAZONES PARA CREAR CONTENIDOS DE VALOR PARA TU NEGOCIO Pág.214 48. ¿SE PUEDE ABRIR UN NEGOCIO SIN DINERO? Pág.217 49. DIEZ HÁBITOS PARA SER UN EMPRENDEDOR EFICAZ Pág.224 50. POR LOS SUEÑOS SUSPIRA. POR LAS METAS TRABAJA Pág.226 51. TIENES QUE PAGAR EL PRECIO Pág.228 52. 80/20 LA FÓRMULA DEL ÉXITO Pág.230 53. LO QUE DAS, RECIBES Pág.232 54. NO TE ENFOQUES EN TUS PASIONES. ENFÓCATE EN LAS SOLUCIONES Pág.234 55. SI NO HAY SELECCIÓN AL INGRESO. NO HABRÁ CALIDAD A LA SALIDA

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Hola Emprendedor! Antes que todo te Felicito por haber comprado el “Jugo del Marketing para Emprendedores” Este libro es un concentrado con las Mejores Estrategias de Marketing que uso personalmente y que te permitirán de obtener las 3 cosas que todo Emprendedor quiere para su negocio: ● ● ●

Más Clientes Más Ventas Más Ganancias

¡No estoy bromeando! Si aplicaras al pie de la letra todo lo enseñado no solamente multiplicaras tus resultados sino que llevarás finalmente tu negocio al siguiente nivel. Con esto no quiero decir que será un trabajo fácil. Aplicar todas las estrategias en tu negocio requerirán de tiempo y energías para ser ejecutadas y mejoradas. Pero eso sí, una vez que pondrás en práctica todas las técnicas el tu jugo DEL MARKETING enseñadas, será como instalar un turbo en negocio. Entonces, manos a la obra y a sacarle el Jugo a este libro. Arturo Vera el jugo DEL MARKETING

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1. 5 CARACTERÍSTICAS QUE DISTINGUEN LOS EMPRENDEDORES DE ÉXITO Si las cosas no te están yendo como quisieras... Si las ventas no están aumentando... Si no logras aumentar el número de tus clientes... Es muy probable que no estés haciendo todo lo necesario para llevar tu negocio a un nivel más alto. No cuenta cuánto trabajas. Cuenta como estás trabajando. En este capítulo te quiero dar 5 consejos que te ayudarán a transformar tu negocio. 1. Obsesionate por tu Negocio Cualquier sea tu rubro, tu enfoque debe estar al 200% en tu negocio. ¡Cero distracciones! Si quieres resultados importantes y ser el número 1 en tu rubro, tienes que estar totalmente comprometido con tu business. Debes innovar y trabajar incesantemente para mejorar todo de tu negocio:

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● ● ● ●

la atención al publico tus publicidades tus contenidos tu marketing, etc.

Entonces, cualquier sea tu negocio, acuerdate que el nivel de tus resultados positivos serán siempre en proporción a cuanto te obsesionas en mejorarlo. 2. Enfócate solo en las acciones y en las cosas que puedes controlar Todas las grandes marcas y los medios de comunicación, luchan juntos para conquistar las 2 cosas más preciosas que tienes: tu tiempo y tu atención. Por este motivo, desperdiciarlos en cosas que no puedes controlar (la política, el chisme o la información basura), te costará caro. ¿Crees que emprendedores como Elon Musk, Jeff Bezos, Peter Thiel o Mark Zuckerberg; pierdan tiempo viendo la televisión cuando llegan a casa? No creo.

el jugo DEL MARKETING Entonces analiza bien cómo inviertes tu tiempo y tu atención cuando no estás haciendo negocios, y cambialos si has cultivado malos hábitos. el jugo DEL MARKETING

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3. Aprende a tener paciencia La búsqueda de estrategias milagrosas y técnicas mágicas que den resultados inmediatos, es la causa del cierre de muchísimos negocios. No pierdas tiempo buscando lo rápido y fácil. Para construir empresa y obtener resultados importantes, se requiere de tiempo: ● ● ●

tiempo para conocer bien el mercado tiempo para encontrar las mejores acciones de marketing tiempo para hacer conocer la marca

Entonces cualquier sea tu negocio, trabaja incesantemente todos los días aplicando una estrategia a largo plazo. Cada día es una oportunidad para consolidar tu marca, para fidelizar tus clientes o para probar una nueva acción de marketing. Acuérdate que tener paciencia en los negocios no significa esperar con los brazos cruzados que lleguen los resultados. 4. Transfórmate en un experto de Marketing

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Si lees libros o escuchas charlas de grandes emprendedores, te darás cuenta de un detalle muy importante: todos los grandes emprendedores son expertos de marketing. Mark Zuckerberg no es un experto de programación y no trabaja en eso todos los días. Jeff Bezos no está todo el día realizando ventas dentro de Amazon. Elon Musk no es un experto en construir automóviles eléctricos. Estos emprendedores, la única cosa que tienen en común es un conocimiento de marketing de altísimo nivel: ● ● ● ●

Saben cómo entrar en un mercado Saben cómo desmarcarse de la competencia Saben como captar clientes Saben cómo presentar un producto

Entonces cualquier sea tu negocio, mirate al espejo y pregúntate: “¿cuanto se de marketing?” 5. Forma un equipo de trabajo de alto nivel el jugo DEL MARKETING Reid hoffman, fundador de Linkedin dice: “No importa cuanto sea brillante tu estrategia. Si juegas solo, perderás siempre ante un equipo” el jugo DEL MARKETING

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Esto para decirte que el éxito de un negocio depende siempre del equipo que está detrás y no solo, de quien tuvo la idea. Cada aspecto de un negocio es importante: ● ● ● ●

la contabilidad la presencia online la proyectación la publicidad, etc.

Por este motivo, si quieres llevar tu negocio a un nivel más alto, tienes que buscar y contratar gente capaz y buena en lo que hace (en esas cosas que tu no lo eres) 2. NO TOMAR DECISIONES CUESTA CARO El objetivo de este capítulo es imprimirte un concepto simple pero muy potente: si eres un emprendedor tienes que tomar siempre decisiones, aunque sean dolorosas y extenuantes. Hay una frase que dice: “Si no eres tú a tomar una decisión, lo hará el tiempo” Por ejemplo: ¿No logras captar clientes?

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Puedes pensar: “ya llegarán, tengo que tener paciencia” Mejor dicho puedes esperar en modo pasivo que los clientes lleguen solos, corriendo el riesgo que nunca suceda y cerrar por falta de clientes. O puedes ponerte las pilas y crear las condiciones para captarlos: ● Puedes crear eventos ● Puedes iniciar a hacer videos para tus clientes potenciales, etc. Te hago otro ejemplo: ¿La competencia baja los precios? Puedes amargarte y hablar mal de tus competidores, perdiendo tiempo precioso. O puedes iniciar a estudiarla atentamente y entender cómo puedes diferenciarte: ● ● ●

Puedes cambiar tu propuesta de venta Puedes modificar tu productoel jugo DEL MARKETING Puedes añadir servicios adicionales, etc.

Otro ejemplo: ¿Ya es un año que el negocio no está funcionando? el jugo DEL MARKETING

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Puedes esperar así otro año más y que por algún milagro las cosas mejoren, corriendo el riesgo de perder todo tu capital. O puedes ser realista, analizando inmediatamente tus resultados, tu propuesta, tu competencia y si es el caso, tomar decisiones radicales: ● ● ●

Cambiar todo el marketing Cambiar producto o Cambiar de negocio

Tomar decisiones cuesta pero es el único modo de generar cambio en el negocio. 3. ¿DÓNDE ESTÁ TU ENFOQUE: EN LAS SOLUCIONES O EN LOS PROBLEMAS? Hay una frase que dice: “Tu enfoque determina la realidad de tu negocio” Este punto es importante porque solo si te enfocas en las soluciones logras generar cambios positivos en tu negocio. Ahora te estarás preguntando: “¿cómo hago para enfocarme solo en las soluciones?” Tienes que hacerte las preguntas correctas. 16

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En otras palabras, si quieres mantenerte enfocado en las soluciones, la pregunta con la cual debes bombardear tu mente es: ¿Qué cosa tengo que hacer? ● ¿Qué cosa tengo que hacer para captar más clientes? ● ¿Qué cosa puedo hacer para aumentar mis ganancias? Cada vez que te haces este tipo de preguntas ,tu cerebro activa una cosa que se llama “AR” (sistema de activación reticular) que te hace notar cosas, situaciones o soluciones, que normalmente no notarías. Entonces la pregunta clave es ¿qué cosa tengo que hacer? ● ¿Qué cosa tengo que hacer para que mis clientes regresen a comprar? ● ¿Qué cosa tengo que hacer para vender en Facebook? En el momento exacto que inicias a hacerte estas preguntas, tu mente inmediatamente se pone en acción e inicia a buscar soluciones y respuestas. el jugo DEL MARKETING De repente no te llegan inmediatamente pero es como cuando no te acuerdas el nombre de alguien y dices: “no me acuerdo… ¿Como se llamava? ¿Como se llamava?” el jugo DEL MARKETING

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Después de 1 hora o 1 dia te llega el nombre. La mismo sucede cuando te haces este tipo de preguntas. En resumen, si quieres mantenerte enfocado en las soluciones y no en los problemas, acuérdate de esta frase: “Solo las preguntas correctas te darán respuestas justas” 4. ¿CÓMO ALCANZAR TUS OBJETIVOS RÁPIDAMENTE? En muchos mensajes que recibo a diario, noto con sorpresa que la mayoría de emprendedores se encuentran en la misma situación: “Trabajan mucho y ganan poco” Esta es una situación bastante común sobre todo en quien no trabaja por objetivos y por este motivo, he decidido escribir este capítulo. ¿Que significa trabajar por Objetivos? Trabajar por objetivos significa establecer metas diarias, semanales y mensuales para dar una dirección precisa y constante al negocio.

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● ● ●

Objetivos en Ventas Objetivos en Clientes Objetivos en Ganancias, etc.

Podría parecerte algo complicado o inútil pero establecer objetivos constantes en tu negocio, te da la posibilidad de saber en cada momento si las cosas están funcionando o no. El punto es que muchas veces hacemos mil cosas sin saber si lo que que estamos haciendo, está trayendo resultados. ¿Cómo se establece un Objetivo? Ejemplo: si quieres establecer un objetivo a nivel de ventas para este año, podrías revisar los números del mes de Marzo del año pasado y controlar cuántas fueron las Ventas. Si controlando, te das cuenta que las ventas fueron 2500. Tu objetivo para este año podría ser 3000 Ventas. Estamos hablando de un 20% más respecto al año pasado, que por una parte te permitiría de estar en Positivo respecto al año antecedente y por otra, te permitiría de establecer el jugoaños. DEL MARKETING objetivos aún más grandes en los próximos Una vez establecido el Objetivo para este año, la pregunta siguiente es: el jugo DEL MARKETING

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¿Qué Acciones puedo poner en Práctica para Alcanzar y superar este Objetivo? ● ● ● ● ● ● ●

Más Publicidad Más Videos Publicaciones Sorteos Transmisiones en Vivo Eventos Productos Gancho, etc

Las Acciones las eliges tú en base a lo que hiciste el año pasado y en base a las acciones que te funcionaron. Más acciones pondrás en práctica y más simple será alcanzar y superar este objetivo. Espero comprendas y cojas la diferencia rotunda entre: ● ●

Esperar con los brazos cruzados que lleguen las ventas y Conquistar un resultado, creando las condiciones para alcanzar un objetivo.

De repente al inicio te parecerá complicado trabajar de esta forma, pero créeme que si eres persistente con este método, tu negocio crecerá rápidamente sin darte cuenta.

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¡Probar para Creer! Ahora, después de haberte explicado el funcionamiento y la importancia de trabajar por objetivos. Quiero explicarte cuales son las 3 características que debe tener tu objetivo para que sea alcanzable, factible y realizable. Mejor dicho, si el objetivo que te pones no tiene estas 3 características, es muy probable que no sea un objetivo. Más bien sea solo un sueño o un deseo que nunca realizarás. Las 3 Características de un Objetivo alcanzable son: 1° Característica: Específico En pocas palabras, cualquier sea el objetivo que quieras alcanzar, tiene que ser preciso y claro Tiene que ser preciso en la cantidad, cifra o resultado. Por ejemplo muchos Emprendedores me dicen: “Arturo, este año quiero aumentar mis ganancias” Este no es un objetivo.

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¿Por qué? Porque un objetivo, para que sea posible, tiene que ser preciso y claro. el jugo DEL MARKETING

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“¿Cuánto más quieres ganar?” Esa es la Pregunta Clave: ● ● ●

¿Qué cifra? ¿Cuántos dólares más? ¿Qué cantidad?

Si no estableces una cifra precisa, específica y clara, estas hablando de algo que nunca alcanzarás. Si al contrario logras visualizar y definir una cantidad, un número o una cifra; automáticamente toda tu atención, imaginación y proyección mental, se enfocará totalmente en CÓMO alcanzar ese Objetivo. Está es la primera característica que determina la Factibilidad de un objetivo. 2° Característica: Fecha de Vencimiento Sin una Fecha de caducidad, NO hay acción. El objetivo puede ser preciso y claro pero sin un término, no se realizará nunca. La enfermedad del siglo para muchos emprendedores es la postergación.

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Postergación = hábito de posponer actividades o situaciones Si al contrario fijas una fecha precisa dentro de la cual te propones un resultado, no das espacio a la “flojera” o a la “excusitis” para postergar el objetivo. Si te acuerdas, en el primer ejemplo que te hice de las 3000 Ventas, hablamos de Marzo. Un lazo de tiempo específico dentro del cual alcanzar ese número de Ventas. 3° Característica: Factible Mejor dicho, tienes que conocer el proceso para conquistar ese resultado. Cualquier sea tu objetivo, tienes que saber de cosa estas hablando. Un Resultado es siempre la consecuencia de un proceso, de un sistema o de un método. Si no tienes idea de cómo realizar o de cómo construir ese resultado, será muy difícil que se realice. DEL MARKETING Algunos me dicen: “Arturo para el meseldejugo Marzo, tengo el objetivo de captar 100 nuevos clientes”

Yo respondo: “Muy bien.. ¿Sabes cómo hacerlo?” el jugo DEL MARKETING

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Me dicen: “No” Este es el motivo por el cual trabajas mucho y ganas poco. En palabras simples, no tienes un sistema, un método o la Información necesaria para alcanzar ese objetivo. Aun teniendo un objetivo preciso y con una fecha de caducidad, si no sabes cómo hacerlo no lo Alcanzaras. Entonces, cualquier sea el objetivo o meta que quieras establecer en tu negocio, asegúrate de tener toda la Información o experiencia para realizar ese resultado. “El Resultado se construye, no llega solo” 5. NO TE ENFOQUES EN “CUANTO”. ENFÓCATE EN “CÓMO” Muchos Emprendedores me escriben preguntando: “¿Arturo cómo hago para ganar tanto Dinero?” o “Arturo quiero facturar 1 millón de Dólares este año ¿Me das la Formula?” Atención, no hay nada de malo en desear mucho dinero. Es solo un Objetivo. 24

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Lo malo es pensar que para obtenerlo, sea suficiente tener una mentalidad positiva. Cualquier sea tu Negocio, si quieres generar una gran cantidad de dinero, NO tienes que enfocarte en el “CUANTO” Al inicio tienes que enfocarte en el “CÓMO” y una vez que lo consigues (la forma, la manera o el modo), lo ESCALAS. Hay frase muy famosa que dice: “El Enfoque es poder” Esta es la pura verdad porque solo cuando nos enfocamos en un resultado, logramos conseguirlo. El problema es que si nuestro enfoque lo dirigimos exclusivamente: ● ● ●

hacia la cantidad hacia el resultado final o mejor dicho hacia el “Cuanto”

el jugo DELcero, MARKETING La Probabilidad de conseguirlo es prácticamente si no tienes:

● ●

un cómo un modo el jugo DEL MARKETING

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● ●

un método un sistema”

Te hago un ejemplo: Imagínate que quieres conquistar a la Chica más linda de tu ciudad. Quieres conquistar a esa chica que todos desean y pone loco a todos los chicos de la zona. ¿Piensas que lo lograrías simplemente pensándola todo el dia o deseándola con fuerza? ¡Imposible! Lo único que tienes que hacer para conquistarla es encontrar un “COMO”. Estudiando una forma, aplicando un sistema, un método, una estrategia, etc. 1.- Podrías informarte sobre sus hobbies: ¿va al gimnasio?, ¿sale a bailar?, ¿que cosa estudia?, etc. Ya solo el hecho de saber un poco de sus gustos, aumenta enormemente la probabilidad de encontrar temas o argumentos interesantes para ella. 2.- Podrías capacitarte: comprar un libro, ver videos o comprar un curso de “cómo seducir o cómo iniciar una conversación divertida con las mujeres”

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Tomar información sobre una tema que no conoces, te lleva sin duda a otro nivel. Sin contar que genera seguridad y confianza en la Persona. 3.- Contemporáneamente a todo esto, podrías ir al Gimnasio para aumentar un poco de masa muscular. Sabiendo que al inicio de una relación, la primera impresión, lo es todo. Si te das cuenta, estás creando sin querer un método o un sistema para conseguir tu resultado. A este punto, si haces el primer paso, te puedo garantizar que la probabilidad de: ● generar una buena impresión ● establecer una conversación interesante con ella ● y sucesivamente, iniciar una Relación con esa Chica Es 100 veces más alta, respecto a estar en tu casa pensándola el jugo DEL MARKETING todo el día sin buscar un “COMO” Pero ¿Qué pasa si descubres que al final ya tiene novio? el jugo DEL MARKETING

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No hay ningún problema porque ya tienes en tus manos el “CÓMO” Si tienes un “CÓMO” puedes Escalar. Mejor dicho, puedes repetir y potenciar tu método para buscar Objetivos más grandes. Entonces, si tu objetivo es generar muchísimo dinero a través de tu Negocio: No te enfoques en la cifra, en la cantidad, mejor dicho en el “CUANTO”. Enfócate en el “COMO” Te doy 3 ayudas: 1.- Cualquier sea tu negocio, pregúntate: ¿Quien ya está haciendo mucho dinero en este Rubro? ¿Quien ya está generando fuertes ingresos? Hazte una pequeña lista y averigua: ¿Qué marketing están haciendo estos señores?, ¿Qué tecnología están usando?, ¿Qué cosa están haciendo que yo no hago? 2.- Sucesivamente informate y busca si existe algún libro o algún curso que eleve tu conocimiento sobre esos Temas. Sabiendo que si no estás obteniendo los resultado deseados, es porque te falta información y no motivación. 28

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3.- Pon en práctica lo aprendido. Deja la timidez a la competencia y experimenta. Pon en duda todo lo que sabes sobre tu rubro y haz cosas que nunca haz hecho antes. Deja de buscar lo fácil y enfócate solo en lo que ya funciona. Si quieres facturar una gran cantidad de dinero, cualquiera sea el producto o servicio que vendas, sigue estos 3 pasos que yo mismo hago cuando quiero obtener un gran resultado. Te garantizo que la probabilidad de conseguir ese CUÁNTO, será 100 veces más alta respecto a desearlo con fuerza o pensar positivo. 6. SI ESTAS NECESITADO, NO ABRAS UN NEGOCIO Abrir un negocio cuando estás Necesitado, es una pésima Decisión. Si estas Necesitado, NO abras un Negocio. el jugo DEL MARKETING ¿Por qué? 1.- Abrir un Negocio No es Fácil el jugo DEL MARKETING

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Si piensas que abriendo un negocio resolverás Rápidamente tu situación económica, estás totalmente equivocado. Si fuese tan fácil hacer funcionar un negocio, tantos emprendedores NO cerrarían. La verdad es que para que un negocio funcione y sea rentable, se requiere de tiempo (meses o años) y de mucha constancia. 2.- La Necesidad se te ve en la Cara Los Clientes reconocen fácilmente, un Emprendedor que está necesitado. Cuando Comprenden que pueden aprovechar de la situación, lo hacen sin muchos problemas ● ● ●

Haciéndose bajar el precio Pidiendo más servicio Pagando después, etc.

Lo hacen porque saben que ese Emprendedor, está necesitado y por ende aceptará cualquier cosa, con tal de vender algo. 3.- La Publicidad Cuesta Cualquier sea tu Rubro, tu producto o tu Servicio, no se 30

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vende solo y si quieres hacerlo conocer, tienes que hacer publicidad. ¡No existe otro modo! El Problema es que si estas necesitado, difícilmente tendrás un Flujo de Caja que te permita de invertir en Publicidad online o Publicidad tradicional. ¿Consecuencia? Después de darte cuenta que los productos no se venden solos, bajas tus precios por desesperación. 4.- Innovar el Negocio Cuesta En los negocios, no existe crecimiento sin innovación. Estamos en un mercado tan competitivo, que si NO actualizamos constantemente el punto de venta, NO mejoramos el servicio, la atención al público, nuestra tecnología, etc. Corremos el riesgo de ser eliminados por la competencia de la noche a la mañana. el jugo DEL MARKETING El problema es que si estas necesitado difícilmente te preocupas de innovar.

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El emprendedor que está necesitado, se preocupa solo de 1 cosa: tratar de vender sus productos o servicios a como de lugar y a cualquier precio. ¿Consecuencia? Que apenas la competencia presenta un producto o un servicio más innovativo, pierdes tus clientes en un cerrar de ojos. 5.- Se Requiere Coraje Hacer negocios no significa solo vender un producto o servicio. Hacer negocios significa tomar decisiones rápidas y muchas veces drásticas: ● ● ● ●

Significa decir no a un cliente Significa eliminar productos y servicios que no se venden Significa probar nuevas estrategias Significa muchas veces arriesgar para buscar lo mejor, etc.

El Problema es que si estas necesitado, tu nivel de coraje es mínimo. Tanto es el miedo de perder ventas o clientes, que al final no 32

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haces acciones concretas y te limitas simplemente a mirar lo que sucede. ¿Consecuencia? Que apenas llega un competidor con un Marketing más agresivo que el tuyo, cierras por falta de clientes. 7. EL PRINCIPIO DEL “PREJUICIO DE SOBREVIVENCIA” Durante la Segunda guerra mundial, el Ejército Americano para fortalecer su fuerza aérea y disminuir sus pérdidas, hizo una atento análisis de todos los aéreos que habían sobrevivido a los ataques del ejército naval Nazi. Después de marcar con puntos rojos las áreas más dañadas de los aviones (que correspondían a los agujeros de los proyectiles del enemigo); la deducción lógica de los ingenieros y de los constructores, fue el de reforzar y proteger principalmente las áreas rojas mostradas en la foto del avión. Un matemático de nombre Abraham Wald, se opuso a la deducción lógica y llegó a otra conclusión. el jugo muestran DEL MARKETING Dijo: “Los puntos rojos que ven en la imagen, los daños de los aviones que lograron sobrevivir a los ataques del enemigo. Pero no muestran los daños de los aviones que no sobrevivieron” el jugo DEL MARKETING

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Según el estudioso, las áreas que tenían que ser reforzadas en los aviones, eran las áreas que no presentaban daños. Simplemente porque si hubieran sido dañados en esos puntos los aviones no hubieran sobrevivido. Este fenómeno se llama: “Prejuicio de Sobrevivencia” Sucede cuando tomamos decisiones, basándonos sólo en las cosas que podemos ver e ignoramos por completo los datos ocultos. El ejemplo más simple es cuando compramos un producto por internet, fijándonos solo en el precio bajo y al final, resulta que el producto no vale nada. En el mundo de los negocios sucede la misma cosa. Muchas veces, tomamos decisiones importantes basándonos sólo en datos superficiales e ignoramos por completo los datos importantes. Ejemplos: ●

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Muchas veces el emprendedor baja sus precios pensando de atraer nuevos clientes sin darse cuenta que al final solo atrae “Clientes Tóxicos”

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● Muchas veces el emprendedor busca y contrata personal que cuesta poco sin pensar que, alguien sin experiencia, puede hacer perder clientes al negocio. ● Muchas veces el emprendedor invierte todo su capital publicitario en atraer nuevos clientes y no invierte nada para fidelizar y vender nuevamente a los clientes que ya compraron de su negocio. Ahora que conoces este fenómeno del “Prejuicio de Sobrevivencia”, antes de tomar una decisión importante en el Negocio, analiza todas las posibilidades y sobre todo las consecuencias de tus acciones. Te tomara un poquito más de tiempo pero te evitará muchísimos dolores de cabeza. 8. LOS 3 ERRORES MÁS COMUNES AL “ABRIR UN NEGOCIO” Abrir un negocio no es cosa fácil, sobre todo porque los errores iniciales cuestan caro. Por este motivo, quiero señalarte cuales son los 3 errores el jugo cuando DEL MARKETING más comunes que hacen los emprendedores lanzan un negocio. Error #1: Demasiado Optimismo el jugo DEL MARKETING

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Hay una frase que dice: “Ser demasiado positivo puede ser tan malo como ser pesimista” Lo que quiero decir es que, una cosa es ser optimista y otra cosa es ser imprudente. Cuando lanzamos un negocio con mucho optimismo muchas veces NO prestamos atención a los detalles: ● ● ●

No estudiamos la competencia No preparamos una estrategia Compramos cosas inútiles, etc.

Todo esto porque el “optimismo extremo” nos convence que los productos se venden solos o que es suficiente hacer un poco de publicidad y al final, te encuentras a trabajar 12 horas al día para pagar solo la tienda bonita, los muebles y la mercadería que no se vende. Resultado: Después de 6 meses el sueño se convierte en pesadilla y al final cierras. Error #2: Escuchamos las Opiniones de Quien NO hace Negocios Muchas veces cuando estamos por lanzar un negocio, por inexperiencia o por temor, iniciamos a preguntar y a pedir 36

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opiniones sobre el negocio que estamos por lanzar. Preguntar y pedir opiniones es positivo, siempre y cuando la persona a la cual pides esa opinión sea alguien realmente capacitado o tenga experiencia en el mundo del emprendimiento. Te digo esto porque difícilmente una persona te dirá algo positivo o constructivo, cuando quieres lanzar un negocio. Casi siempre quien decide de lanzar un negocio, viene visto como un loco o como un irresponsable. Es más, si escuchas las opiniones de las personas equivocadas, corres el riesgo de desmotivarte y perder el enfoque de las cosas importantes. Acuérdate de esta frase: “Un lobo no pierde el sueño por la opinión de una oveja” Error #3: Buscamos la Perfección el jugo DEL MARKETING Otro error muy común es esperar el momento perfecto, cuando en realidad el momento perfecto no existe.

Muchas veces, NO lanzamos el negocio porque esperamos tener: el jugo DEL MARKETING

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● ● ●

La tienda perfecta El producto perfecto La estrategia perfecta, etc.

Con esto no quiero decir que tienes que lanzarte sin paracaídas. Te digo solo que cuando tienes ya un cuadro completo sobre qué cosa quieres hacer y dónde quieres llegar; los detalles los puedes mejorar, cambiar y potenciar en el camino. No pierdas tiempo. Inicia a hacer conocer la marca en las redes sociales, inicia a crearte un público, inicia a escuchar tus clientes, etc. “El tiempo es oro” 9. LOS 7 ERRORES QUE HARÁN “FRACASAR TU NEGOCIO” Cuándo terminarás de leer este capítulo, sabrás perfectamente cuáles son los 7 errores más comunes que tienes que evitar este año, si no quieres cerrar tu negocio. Error #1: No tomar decisiones rápidas Muchos emprendedores cuando empiezan un negocio, piensan que la mejor cosa, cuando se presenta un problema 38

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o un imprevisto, sea el de tomar tiempo para analizarlo y pensarlo con calma. Ahora, analizar lentamente los problemas es algo constructivo, sólo si ese análisis NO se transforma en “postergación y falta de solución” (cosa que lamentablemente sucede en la mayor parte de las veces) Por experiencia te digo que el mejor hábito para hacer frente a los problemas diarios, es el de resolverlos inmediatamente sin perder mucho tiempo. (Al menos en forma parcial, cuando no es posible del todo) Cuando se inicia un negocio, los problemas e imprevistos son cosas muy frecuentes y si no resolvemos de inmediato, corremos el riesgo de paralizar el negocio en pocas semanas, a causa de la falta de soluciones. Hago siempre este ejemplo a mis estudiantes: Imaginate que un día te levantas con un pequeño dolor el jugo DELcurar MARKETING de dientes y en vez de ir al dentista para hacerte rápidamente, piensas “Ya pasará” Al día siguiente, el dolor es más fuerte. Entonces, en vez el jugo DEL MARKETING

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de llamar a un Dentista, te tomas una pastilla para el dolor. Después de una semana, te levantas con un dolor insoportable. El dolor es tan intenso, que cuando llegas al dentista, tienes que pedir un tratamiento dental de emergencia. Ese pequeño dolor que podía ser curado con un intervento rápido y económico, gracias a la postergación se ha convertido en un gran problema, doloroso y muy costoso. ¡Un problema tan grande, que te costará el diente! Te cuento esta historia para hacerte entender la importancia de resolver sin esperar mucho tiempo. Acuérdate siempre que: “Un Problema irresuelto, tiene intereses Altísimos” Error #2: Eres reactivo y no Proactivo ¿Qué quiere decir? Quiere decir que muchas veces pasamos todo el día apagando incendios, sin hacer nada para prevenirlos. 40

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En otras palabras, está muy bien que resuelvas los problemas de inmediato, pero si estos problemas o imprevistos pueden ser evitados y no haces nada al respecto, estás invirtiendo mal tu tiempo. Tu trabajo como emprendedor no es solo resolver problemas, sino también: ● ● ●

Captar Clientes Mejorar tus Ventas y Capacitarte

El problema es que muchas veces el emprendedor no hace nada de esto, porque no tiene tiempo. Todo el tiempo lo pasa a resolver problemas. Presta mucha atención a este dato: cualquier sea tu negocio, el 80% de los problemas cotidianos, son siempre los mismos. Sabiendo esto, puedes hacerte una lista de los problemas e imprevistos más comunes y crear las condiciones para prevenirlos y eliminarlos definitivamente. Como dice una frase:

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“Un Error puede ser Casualidad. El mismo error dos veces, es estupidez” el jugo DEL MARKETING

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Error #3: Falta de Organización: Hoy esta de moda decir entre los emprendedores: “No tengo tiempo. Estoy muy ocupado” El problema, es que muchas veces esta frase equivale a decir: “Estoy tan mal organizado, que no tengo tiempo para nada” La falta de organización es otro gran error que lleva al fracaso a muchísimos emprendedores. Acuérdate: “NO somos pagados en base a la cantidad de horas que trabajamos, sino en base al número de ventas que realizamos” Entonces, no es cuestión de hacer 100 cosas en un día, sino hacer solo las cosas que tienen que ver con: ● ● ●

Captar clientes Venderles y Fidelizarlos

Si no gestionas tu día, dando prioridad a las acciones realmente indispensables para hacer crecer el negocio, corres el riesgo de gastar inútilmente energías en cosas que puedes delegar o automatizar. 42

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Como dice una frase: “Si no manejas tu negocio, tu negocio maneja tu vida” Error #4: No saber nada de Marketing Muchas veces el emprendedor dice: “No tengo tiempo de estudiar Marketing” Lo dice sin comprender que en el mercado de hoy, abrir un negocio sin saber de marketing, equivale a manejar un automóvil con los ojos vendados. No estoy exagerando, es la verdad. En palabras simples, si abres un negocio: ● ● ●

Sin tener un diferencial Sin tener un cliente objetivo y Sin haber analizado la competencia

La probabilidad de éxito, dependerá exclusivamente de la suerte y de la esperanza. el jugo DEL MARKETING El problema es que no puedes hacer negocios esperando que las cosas funcionen por casualidad.

Eres tú que tienes que hacerlas funcionar haciendo Marketing. el jugo DEL MARKETING

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¡Las ventas no llegan solas! Si quieres que el Negocio funcione: ● ● ●

Tienes que aprender de marketing Para poder comprender el mercado y Hacer solo acciones calculadas

La suerte, la improvisación y la esperanza, déjala a la competencia. Error #5: No saber Ponerse Objetivos El único objetivo de muchos Emprendedores es ganar dinero. El problema, es que son poquísimos los que realmente logran generar fuertes ganancias. No porque sea algo imposible, sino porque no saben distinguir entre objetivos a largo plazo y objetivos a corto plazo. Ganar dinero con un negocio, es un objetivo a largo plazo. Un objetivo a largo plazo, se conquista gracias a la suma de objetivos a corto plazo. Lo que te quiero decir, es que si quieres conquistar un gran objetivo, tienes que descomponerlo en objetivos más pequeños. 44

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Ejemplo: Si quieres ganar dinero con tu negocio (gran objetivo), es indispensable que conozcas tus números: ● ● ● ●

Número de ventas Número de clientes Número de contactos Número de contenidos, etc.

Cada número representa una pequeña área del negocio que contribuye a un resultado final (generar fuertes ganancias) Descomponiendo tus números, puedes ponerte objetivos pequeños por cada área y serán estos objetivos menores, que te llevarán a conquistar el objetivo más grande. Entonces cualquier sea tu gran objetivo, para alcanzarlo tienes que dividirlo o descomponerlo en objetivos más pequeños. Más descompondrás tu objetivo a largo plazo y más simple será alcanzar tu meta. Error #6: Vender Productos Genéricos el jugo DEL MARKETING Puedes ser el mejor vendedor del mundo pero si vendes lo mismo que tu competencia, la única cosa que contará para el cliente, será el precio más bajo. el jugo DEL MARKETING

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Muchos emprendedores abren negocios pensando que si el producto o servicio es bueno, se venderá igualmente y no es así. Cuando un cliente mirando tu producto o servicio, entiende que lo puede encontrar en otra parte a menor precio, se va a buscar el precio más bajo. El punto, es que nadie gasta más, por algo que puede comprar a menor precio en otra parte. ¡Ni siquiera tú! Por este motivo: ● ● ●

Si no quieres bajar tus precios Si no quieres perder clientes y Si no quieres sacrificar tus ganancias

Tienes que “Diferenciarte” Ningún Negocio puede escapar a este punto: “Si NO eres diferenciado, tienes que bajar tus precios para captar Clientes” No quiero que me creas, mírate bien a los costados y te darás cuenta que estas en un mercado fotocopia, en un mercado donde más del 90% de los emprendedores: 46

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● ● ●

Dicen las mismas cosas Hacen las mismas ofertas y Venden los mismos productos o servicios

Consecuencia: vende solo quien baja más los precios. Error #7: No Contratar Personal Calificado Otro error fatal que cometen muchos emprendedores, es contratar personal sin experiencia y sin ningún tipo de calificación para el negocio. Es bastante lógico que si contratas personal sin experiencia, tengas un costo más bajo. El problema es que este tipo de razonamiento, limita y perjudica totalmente el crecimiento de tu negocio. Una empresa crece solo si tiene buenos elementos. Es la calidad del equipo que formas, que determina la expansión de tu proyecto. Por este motivo enfocarte en el ahorro cuando contratas una persona, casi siempre es un grave error. el jugo DEL MARKETING Te digo más, cuando un emprendedor razona en este modo (buscar personal que cueste poco), pierde de vista cuánto le costará esa persona en: el jugo DEL MARKETING

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● Tiempo: para enseñarle todo el trabajo ● Dinero: porque siendo nuevo cometerá seguramente errores en la producción o gestión ● Ventas: porque si es inexperto no tendrá idea de cómo se vende ● Clientes: porque una persona inexperta hace perder clientes ● Reputación: porque cada error e imprecisión en tu negocio, condiciona negativamente la experiencia de compra de los clientes Emprendedor, espero que hayas comprendido la gravedad de estos 7 errores y sobre todo, hayas entendido cómo corregirlos rápidamente. 10. LA PLAGA QUE ESTÁ DESTRUYENDO MUCHOS NEGOCIOS Todos que hablan de técnicas de venta y de cómo atraer nuevos clientes pero nadie que habla de la “Plaga” que está llevando a la quiebra muchos emprendedores. La Plaga se llama “INDIFERENCIA POST VENTA” En palabras simples, es la falta total de asistencia o de ayuda inmediata al cliente después de la compra. Los datos hablan claro. Casi el 70% de la pérdida de clientes 48

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de un negocio se produce por la ineficiencia y ausencia de una buena asistencia al cliente Estoy seguro que a ti también, al menos una vez, te ha sucedido de comprar algo con mucho entusiasmo y en el momento que tuviste que ponerte en contacto con el vendedor o con la empresa para resolver un problema, ese entusiasmo se transformó en tristeza y pesimismo por falta de una buena atención post venta. Veamos los 3 motivos principales, por los cuales muchos emprendedores abandonan a sus clientes. 1. Falta de Enfoque en la Asistencia La mayor parte de emprendedores se va a dormir y se despierta muy temprano pensando sólo una cosa: “¿Cómo atraer más clientes?” Ignorando por completo otra pregunta también importante: “¿Cómo hago para que mis clientes regresen a comprar nuevamente?” Muchos emprendedores ignoran por completo que es 7 veces más fácil vender a alguien que ya compró tu producto, el jugo DEL MARKETING respecto a quien no te conoce. Tienes que entender que dar asistencia constante a tus clientes, te pone en las mejores condiciones para hablar con ellos y proponer: el jugo DEL MARKETING

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● ● ● ●

Nuevos productos Productos Premium (más completos) Servicios adicionales Más garantía, etc.

2. Falta de Personal Una excusa bastante utilizada por los emprendedores, cuando no pueden dar una buena asistencia al cliente, es que no cuentan con el personal suficiente. Si esta es tu situación, te invito a tomar en consideración y a sacarle el jugo a la tecnología. ¿Qué significa? Significa utilizar todos medios gratuitos que hoy la tecnología nos pone a disposición y que pueden ayudarte en responder / ayudar al cliente. Te hago un par de ejemplos: ●

El bot de Facebook puede ser personalizado y utilizado en tu negocio, para responder a los clientes y darles la mejor respuesta o solución

●

WhatsApp Business es otra herramienta gratuita que te permite de crear listas con tus mejores o nuevos clientes. Te permite de crear respuestas automáticas y mandar mensajes masivos.

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Estos son solo 2 ejemplos rápidos, para hacerte comprender que en el mercado de hoy, ya no hay excusas para no responder y asistir a los clientes. 3. Precios Bajos Lo digo desde el primer día que inicie a hacer videos en Español y te lo repito aquí también: Vender con precios bajos es la peor TONTERÍA que un emprendedor puede hacer en su negocio. Precios bajos significa poco margen de ganancia y si no hay ganancias, no puedes mejorar ni arreglar nada (Aún menos la asistencia o la sustitución inmediata del producto) Te hago una pregunta: ¿Por qué crees que Apple, cuando un cliente tiene un problema con un iPhone, se lo cambia inmediatamente sin hacer preguntas? Simplemente porque venden con precios altos y teniendo un buen margen de ganancia, pueden dar una asistencia top a sus clientes. el jugo DEL MARKETING Está asistencia top hace que un cliente Apple, antes de irse con la competencia, lo piense 10 veces.

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Entonces si tú también quieres dar una asistencia top y dejar de perder el 70% de tus clientes, tienes que aprender a vender con precios altos. ¿Cómo se hace esto? En una frase sola: diferenciando tu negocio de la competencia. La diferenciación de tu negocio es la única estrategia eficaz en el mercado de hoy, para vender más y poder aumentar tus precios. 11. ¿QUIERES SABER SI ESTÁS HACIENDO BUENOS NEGOCIOS? Si desde mañana por “x” motivo, no pudieras vender más tus productos o tus servicios y no pudieras subir contenidos en tu página de Facebook. Hazte estas preguntas: Tus clientes... ¿Se preocuparían? ¿Te escribirían? ¿Te buscarían? ¿Tratarían de entender porque ya no vendes? Esta es una fórmula muy eficaz para entender si estás construyendo un negocio sólido o no. Mira, cuando un negocio: ● 52

hace marketing y se imprime constantemente en la mente de las personas el jugo DEL MARKETING

● crea relación con sus clientes ● educa y comunica constantemente sus clientes Las personas hablan e interactúan con ese negocio y cuando por “x” motivo el negocio deja de comunicar o vender; los clientes se preocupan, escriben o llaman por teléfono. Entonces si quieres saber cómo está yendo tu negocio, pregúntate: “Si desde mañana, dejará de vender mis productos y de comunicar con mis clientes. Los clientes.. ¿Se preocuparían? ¿me escribirían? y ¿me buscarían?” Si la respuesta es no, significa que no estás haciendo Marketing. 12. ¿CÓMO CONVERTIRSE EN UN EXPERTO EN TU RUBRO? En el mercado actual si no eres percibido como un experto en tu rubro, corres el riesgo de morir de hambre. Ahora la pregunta es: ¿Cómo se hace para ser percibido como un Experto en el proprio Rubro?el jugo DEL MARKETING ¿Leyendo libros o Comprando Cursos? Lamentablemente NO es suficiente. el jugo DEL MARKETING

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Por este motivo, te muestro a continuación un sistema detallado y super eficaz para que te transformes en el experto de tu sector o rubro. Entonces, ponte cómodo y toma nota porque el sistema que te estoy por revelar vale oro. Este sistema está dividido en 4 fases: 1. Sumersión Total Para posicionarte como el número uno, cualquier sea el rubro en el cual estás trabajando o querrás trabajar, debes sumergirte totalmente en el tema. Mejor dicho, inicia a consumir toda la Información posible sobre el rubro en que te encuentras o que te interesa. Atención: No cualquier tipo de información, solo información práctica y real. Mejor dicho libros o cursos de personas que sean realmente expertas de lo que dicen. 2. Acción Después de haber consumido información práctica y real, el segundo paso es poner en práctica lo aprendido. No necesariamente grandes pasos. 54

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La cosa importante es que comiences a tomar confianza con la práctica. Exactamente como cuando una persona quiere aprender a nadar. No es suficiente que mire la piscina, es necesario que entre e inicie a probar las primeras brazadas. Si no se cumple con este gesto, será imposible que se aprenda a nadar. 3. Resistencia Después de haber hecho los primeros pasos, mejor dicho después de haber iniciado a poner en práctica lo aprendido, tienes que crear una fuerte resistencia. ¿Hacia qué cosa? Principalmente hacia el miedo. Miedo al fracaso y miedo al qué dirán. Aquí el punto es que apenas iniciarás a poner acción a la información (cualquier sea el rubro), los problemas y los errores llegarán. el jugo DEL MARKETING ¡Hacen parte del Juego! Como dice una Frase: el jugo DEL MARKETING

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“Solo quien no se mueve, no se equivoca” La cosa importante es que no te desmotives y continúes adelante con tu recorrido. Exactamente como una persona que quiere aprender a manejar bicicleta. Primero se sumerge de información, mirando como lo hacen sus amigos. Segundo, le pone acción a esa información e inicia a probar por su cuenta. A este punto, es muy probable que en una de esas pruebas, siendo al inicio, pierda el equilibrio y caiga por el suelo. Es más, es muy probable que cayendo por el suelo las personas se rían de él. A este punto, si esa persona comprende y acepta que ese pequeño fracaso hace parte del juego, aprenderá a manejar bicicleta rápidamente. 4.- Creación ¿Creacion de que cosa? De un sistema o de un método propio, para ayudar a los clientes. 56

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Un experto tiene siempre una solución diferente en el mercado. Después de tanta información, después de haber hecho experiencia y después de haber creado una fuerte resistencia a los miedos; crea una solución única que lo distingue de los demás: ●

Si eres un personal trainer puedes crear tu propio método de entrenamiento que une diferentes metodologías estudiadas y probadas

●

Si eres un dentista puedes crear una experiencia de compra totalmente personalizada y diferente, respecto a lo que hace la competencia

●

Si tienes una tienda online puedes proponer una garantía doble respecto a los demás o puedes proponer un satisfecho o reembolsado al 100% sobre todos tus productos

Todo esto lógicamente, después de haber hecho todos los estudios y las pruebas del caso. 13. ¿QUÉ HACER PARA EVITAR QUE ALGUIEN TE COPIE EL el jugo DEL MARKETING NEGOCIO? Una situación bastante común en el mercado latino es la copia constante de los negocios entre emprendedores. ¿Por qué la gente copia?

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Simplemente porque copiar es más fácil que pensar, crear o proyectar. ¿Consecuencia? Que después de algunos meses, las personas se dan cuenta que los productos y servicios no se venden solos, y se ven obligados a bajar sus precios por falta de clientes. Esto lleva a sacrificar las ganancias y el mercado de todos los que venden productos o servicios similares. ¿Qué podemos hacer para evitar que alguien nos copie el Negocio de la noche a la mañana? Mira, la probabilidad que alguien se levante un día y decida de copiar nuestro negocio es igual para todos. Lo que cambia es la facilidad o dificultad que puede encontrar esa persona, al momento de hacerlo. Por este motivo, el secreto para defenderse de la posible copia, es crear las condiciones para que el trabajo de copia sea difícil o prácticamente imposible. La primera estrategia que te sugiero, cualquier sea tu rubro, para protegerte de la copia es el famoso: 1. Personal Branding 58

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En palabras simples, significa ponerte en juego en primera persona haciéndote conocer, ver y escuchar. Esto significa interactuar masivamente con tus clientes, con el objetivo de ser el motivo principal por el cual los clientes eligen tu productos o servicios: videos, consejos, tips, recetas, etc. Esta estrategia es poderosa porque pueden copiarte el producto o el servicio, pero nunca tu forma de interactuar con los clientes. Interactuar en primera persona con tus clientes es muy importante porque cuando un cliente tiene que elegir entre 2 emprendedores que venden productos iguales o similares; elige casi siempre el emprendedor con el cual tiene más confianza. 2. Marketing Complejo Acuérdate de esta frase: “El éxito de tu negocio depende de la complejidad de tu marketing” DEL MARKETING Más tu marketing es completo, precisoely jugo bien estudiado, y más difícil o imposible, será para alguien comprender todo el proceso.

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En palabras simples, si tu estrategia de marketing consiste solo en alquilar un punto de venta y revender productos a través de ofertas y descuentos; la probabilidad de que alguien pueda hacer lo mismo (hasta con precios más bajos) es altísima. Si al contrario: ● Trabajas con un fuerte diferencial ● Si te enfocas solo en un nicho específico ● Usas correctamente las redes sociales ● Haces videos dando valor a tus clientes ● Si das un buen servicio de asistencia ● Si organizas eventos para tus clientes ● Si creas un grupo vip con tus mejores clientes ● Si das una garantía satisfecho o reembolsado al 100% ● Si pides constantemente consejos y opiniones a tus clientes, etc. Será muy difícil que alguien pueda copiar la complejidad de tu marketing. 3. Comunicación Constante ¿Por qué crees que la Coca Cola sigue haciendo publicidad aun cuando todos conocen la marca? Lo hace simplemente para proteger su mercado. 60

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Porque sabe que en el momento exacto que deja de comunicar con sus clientes, su marca rival ganaría terreno rápidamente. Es este el motivo del porque repito constantemente a mis estudiante y lo digo a ti también: Hoy comunicar con tus clientes todos los días no es una elección, es una “obligación” si no quieres que la competencia se lleve tus clientes. “Si Arturo pero no tengo tiempo, es difícil” ¡Emprendedor Nadie a dicho que hoy hacer negocios sea fácil! Era fácil 30 o 40 años atrás, cuando la competencia era mínima y cualquier cosa se vendía, funcionaba sin problemas. Hoy el mercado es complicado y si no comunicas constantemente con tus clientes, estás perdido. Yo espero que estas 3 Estrategias para evitar que la competencia copie tu negocio haya sido claro y sobre todo, el jugo DEL MARKETING espero que las pongas en práctica mañana mismo. 14. SIEMPRE COPIADO, JAMÁS IGUALADO Leí esta frase en uno de vuestros comentarios y me pareció el jugo DEL MARKETING

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genial y la utilizo para continuar con el tema de la copia (un tema muy caliente para nosotros emprendedores) Como te dije en el capítulo precedente, la falta de experiencia o la búsqueda de dinero fácil, lleva las personas a pensar que hacer negocios copiando el negocio de otro, sea más simple y fácil. Por ejemplo el Iphone en el rubro de los smartphone, es el modelo más copiado. Es suficiente que veas los modelos de las otras marcas y te darás cuenta que todos siguen lo que hace Apple. Es más, Xiaomi le ha copiado hasta los puntos de venta a Apple, los famosos apple store. Esto lógicamente perjudica en alguna forma la marca Apple, pero en vez de perder tiempo en lamentarse o quejarse, usa estrategias eficaces para defenderse de la copia. Por este motivo, te comparto otras 3 estrategias más para proteger y defender tu negocio de los copiones en el mercado. 1. Innovación Constante La frase “Siempre copiado, jamás igualado” significa esto: mientras la competencia copia lo que estás haciendo hoy, tu estrategia está ya 3 o 6 meses por delante. 62

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En el caso de Apple, mientras la competencia le copia el modelo del Iphone, Apple se ha enfocado en desarrollar y potenciar otros productos y servicios paralelos al Iphone: el apple watch, los Earpods, los Ipad, Apple music, Apple Tv, etc. Todo esto para dar una mejor experiencia al cliente Apple. En palabras simples, es inalcanzable para la competencia. En el caso de nosotros Emprendedores (que no somos Apple) el mejor modo de ser “Jamás igualados” es estar un paso adelante con nuestro plan de marketing: con tus contenidos, con la tecnología, con tus ofertas, etc. Mientras te copian tus contenidos, tu ya estas trabajando en crear tu grupo privado con tus mejores clientes. Mientras te copian tus ofertas de halloween, tu ya estas terminando todo para navidad. Mientras tratan de copiar tu negocio, tú ya estás abriendo otro punto de venta o estas haciendo cambios en el punto de venta para mejorar la experiencia de compra. el jugo DEL MARKETING Lo que te quiero decir es que no puedes evitar que te copien, pero puedes crear las condiciones para ser inalcanzable. el jugo DEL MARKETING

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2. Precios Altos Lo que siempre contradistingue una marca o un negocio líder en la zona o en el mercado, es que es el más costoso. En todas las categorías existe siempre el líder más costoso y la copia que cuesta menos. Te hago un par de ejemplos: ●

Si vas al supermercado puedes ver como una latita de Red Bull (que es el líder de la bebidas energéticas) cuesta el 50% más respecto a todos los demás competidores.

● Si ves el precio de una botella de Coca Cola, cuesta más respecto a Pepsi y a todas las demás copias. Entonces, sabiendo que los clientes reconocen el líder por el precio más alto respecto a los demás, puedes tranquilamente alzar tus precios para proteger tu negocio de la competencia que copia todo lo que haces. 3. Retención de los Mejores Clientes Si existe algo que la competencia no puede copiar de tu negocio, son todas aquellas acciones de marketing para retener y fidelizar tus clientes. 64

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Esto porque una publicidad es publica, tus contenidos son públicos pero lo que haces con tus clientes nadie lo sabe. Por este motivo, si quieres ser inalcanzable para tu compentencia, dedica al menos el 40% de tu tiempo y de tus energías en fidelizar a las personas que ya han comprado tu producto. Este punto es muy importante porque mientras la competencia te copia tus publicidades y contenidos tratando de atraer clientes; tú estarás trabajando sobre el punto más importante para el crecimiento de un negocio: la fidelización de los clientes. 15. COMPETENCIA MALEDUCADA Y DESCARADA EN FACEBOOK. ¿QUÉ HACER? En un mundo perfecto ciertas situaciones no deberían existir, lamentablemente la realidad en la que vivimos es fría y muchas veces negativa. Hoy una emprendedora que sigue mi página Emprendedor Eficaz, me escribe pidiéndome ayuda sobre una situación que de repente ha tocado o podría tocar a muchos de el jugo DEL MARKETING ustedes: “Arturo hay una Página que está robando información de uno de mis negocios. Ya lo he Reportado pero no veo respuesta alguna. Incluso he tratado de contactar a dichas personas, el jugo DEL MARKETING

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pero ha sido inútil. ¿Qué cosa me Aconsejas?” Ahora, cualquier sea tu negocio o tu rubro, si te sucede algo igual o similar, los pasos a seguir son tres: 1° Paso: Reporta la página En palabras simples se trata de contactar a Facebook y denunciar el hecho. Por experiencia, lamentablemente te digo que la respuesta no siempre es inmediata y resolver estas situaciones, muchas veces requiere tanto tiempo. De todas maneras reportar el hecho, es siempre una buena acción, sobre todo porque quien está copiando, podría hacer lo mismo y crearte problemas con tu página. 2° Paso: Ignora este tipo de competencia Lo que hago personalmente y lo que te aconsejo de hacer, es Ignorar por completo los comportamientos negativos de este tipo de competencia. El punto es este: si no podemos intervenir, cambiar o modificar un comportamiento negativo externo, el mejor modo de actuar es ignorar y enfocarnos en lo que “SÍ” podemos condicionar. Entonces una vez que has reportado el descarado, no pierdas 66

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más tiempo amargandote y enfócate al 100% solo en tu negocio. ¡No tienes idea de cuántas páginas me copian los videos y los mensajes todos los días! El punto es que el tiempo es limitado y tengo que elegir entre perder tiempo pidiendo explicaciones o enfocarme en hacer crecer mis negocios. ¡Difícilmente podemos hacer las 2 cosas! 3° Paso: Potencia aún más tu Marketing Cuando la competencia te copia descaradamente, te manda 2 señales bien claros: a)

Estas haciendo un buen marketing

Te lo digo porque nadie copia algo mediocre o algo que esté mal hecho. b)

La competencia está perdida

Si alguien abre un negocio y piensa que podrá crear una el de jugootro DELnegocio, MARKETING marca rentable copiando los contenidos significa que estás delante a un principiante y que no sabe lo que está haciendo.

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Teniendo estos 2 datos, la estrategia más eficaz para desmarcarte de este tipo de competencia, es aumentar la intensidad de tu marketing: ● ● ● ● ●

Más videos Más fotos Más contenidos Más publicaciones Mas publicidad, etc.

Como dice una frase: “Lo que no te mata, te hace más fuerte” 16. ¡NO BAJES TUS PRECIOS! BAJAR LOS PRECIOS ES LA PEOR ESTRATEGIA Lamentablemente bajar los precios para captar clientes se ha convertido en la estrategia más utilizada en el mercado latino. Podríamos decir que es la enfermedad del siglo. Todos los días, millones de emprendedores latinos se hacen la guerra utilizando la única arma que conocen: el precio bajo. Una guerra donde los únicos que ganan son los clientes porque gastan menos. 68

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Si prestas atención a las publicidades que encuentras todos los días (Periódicos, TV, Redes Sociales, etc) podrás notar como casi el 100% de los mensajes publicitarios, dicen principalmente una cosa: “Compra de mi porque tengo los precios más bajos” El Problema es que casi todos los emprendedores que bajan sus precios, lo hacen más por desesperación que por convicción. Esto los lleva a perder de vista un punto muy importante: “Un negocio crece sólo si genera ganancias” Un negocio que baja sus precios sin estrategia, difícilmente logra recaudar suficientes ganancias para: ● ● ● ● ● ●

Modificar el producto Mejorar el packaging Potenciar la atención al público Renovar el punto de venta Aumentar el post venta Contratar personal calificado, etc.

el jugo DEL MARKETING Consecuencia: después de algunos meses (o años) de agonía, el Emprendedor cierra el negocio por falta de ingresos.

Atención, todo lo que te estoy diciendo, no es algo que he leído en un libro o alguien me lo ha contado. el jugo DEL MARKETING

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Es la realidad de muchísimos emprendedores que me escriben todos los días, desesperados porque no saben qué hacer. Ahora, tienes que saber que cuando se abre un negocio, cualquier sea el rubro o sector, lo puedes hacer siguiendo solo 2 estrategias: 1. 2.

La estrategia del PRECIO BAJO o La estrategia de la DIFERENCIACIÓN

¡NO EXISTEN otros modos de hacer negocios! Veamos en detalle estas 2 estrategias: 1.

La Estrategia del Precio Bajo

Es bastante fácil comprender que si te presentas en el mercado con precios más bajos que tu competencia, logras atraer clientes al negocio. Esta estrategia es tan simple de comprender que es el motivo principal por el cual muchísimos emprendedores lo hacen. El problema que pocos conocen, es que este tipo de estrategia no es para todos. Lo que te quiero decir es que:

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Es fácil bajar los precios. Lo difícil es generar ganancias con los precios bajos. Para poder generar ganancias con los precios bajos, tienes que tener el completo control del producto para disminuir los costos de producción. Mejor dicho, tienes que aplicar una estrategia de “disminución de costos” para poder vender con precios bajos sin disminuir el margen de ganancia. Estrategia que solo las grandes marcas pueden utilizar. ¿Por qué? Porque solo una grande empresa, tiene la estructura, el personal y el capital necesario para lograr una economía de escala y reducir al máximo los costos de producción. Esta es la realidad y si tu observando una grande marca (como Walmart, Ryanair, Xiaomi, etc.) eliges esta estrategia de los precios bajos, de repente estás pensando: “Si lo hacen ellos YO tambien lo puedo hacer” Significa que estás combatiendo un guerra que no podrás el jugo DEL MARKETING ganar. No por falta de voluntad o motivación, simplemente por falta de municiones. el jugo DEL MARKETING

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En 2 palabras: ¡Estás perdido! En resumen, la estrategia de los precios bajos es un privilegio solo de las grandes marcas. Las Grandes marcas tienen el control de la producción, pueden disminuir sus costos, vender con precios bajos y generar igualmente ganancias. Una realidad que no tiene nada que ver contigo, que muy probablemente revendes productos o servicios de otros. Acuérdate de esta Frase: “Todos pueden vender barato. Lo difícil es Vender barato y ganar dinero” 2. La Estrategia de la Diferenciación Después de la estrategia de los precios bajos, existe otra estrategia muy eficaz que en vez de trabajar sobre el precio, trabaja sobre el “valor percibido” Mejor dicho, tiene el objetivo de hacer percibir tu negocio diferente en la mente de las personas y por ende, la mejor elección. Ahora, podrías pensar o creer, que los consumidores buscan solo precios bajos. 72

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En realidad el cliente se fija en el precio, solo cuando percibe, piensa o cree que tu producto lo puede encontrar igual en otra parte. “No todos los clientes quieren comprar barato” El asunto es muy simple, si piensas que los clientes quieren comprar solo cosas baratas es porque tu vendes cosas baratas. No quiero ofenderte, mi objetivo es solo hacerte entender que si tus clientes se fijan solo en tus precios, es porque muy probablemente no eres diferenciado. Si eres igual a tu competencia, el único factor que cuenta (en la mente de los clientes) es el precio. El ejemplo más simple para entender el concepto de la diferenciación, es el de la manzana: si vendes manzanas rojas a 2 dólares el kilo y tu competidor las vende a 1 dólar el kilo. ¿Por qué el cliente debería comprar de ti y no de la Competencia? No tendría sentido.

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Nadie gasta más por algo que encuentra igual y a menos en otra parte. el jugo DEL MARKETING

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¿Pero qué pasaría si en vez de vender manzanas rojas, vendieras manzanas verdes biológicas? Tu producto sería percibido completamente diferente. Sería un producto dirigido a un público específico (personas que quieren comer sano) y sería percibido como algo único. Es más, siendo diferente respecto a la competencia, podrías vender el kilo al triple y nadie podría decir o pensar: “Lo compro a menos en otra parte” Trabajar sobre tu diferenciación es el mejor modo para hacer buenos negocios sin tener que competir con los precios. Existen muchísimas formas de diferenciar tu negocio, te enseño 2 modos: 1.- Enfócate en nichos Un modo muy eficaz de hacerte percibir diferente y por ende, más atrayente respecto a tu competencia, es enfocando tu negocio en una categoría específica de personas (nicho) Ejemplo: Si vendes zapatos para todos (hombres, mujeres y niños) Para diferenciarte, enfócate solo en niños de 0 - 10 años. 74

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Es verdad que renuncias a un pedazo de mercado, pero también es verdad que te transformas en una referencia importante para ese nicho (padres con niños de 0 - 10 años) Si enfocas tu negocio en un nicho específico, ganas la percepción de negocio diferente y único. Como dice una frase: “No estás combatiendo en una guerra de productos, estás en una guerra de percepciones” Mejor dicho, las personas no compran los mejores productos en el mercado, las personas compran de quien perciben como el mejor. 2. Especializate en un producto/servicio Otra forma de hacerte percibir distinto respecto a los demás, es el de analizar los productos o los servicios más vendidos en tu sector y vender principalmente ESE tipo de producto o servicio. el jugo DEL está MARKETING Por ejemplo: si eres un dentista y la competencia matando tu negocio porque baja sus precios.

Para diferenciarte, analiza cuáles son los servicios con más demanda en tu ciudad y especializate en un servicio el jugo DEL MARKETING

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específico: podrías especializarte en el blanqueamiento dental. En pocas palabras, una vez que compruebas una exigencia en tu rubro, enfocas todo tu negocio en esa exigencia específica. ¿Por qué? Porque el objetivo de este diferencial es el de hacerte percibir como el mejor en ese servicio específico. Acuérdate siempre que: “Las personas buscan y compran de los Mejores” Esta percepción de ser el mejor te permitirá de: ● ● ●

Desmarcarte de la competencia Hacerte percibir como experto y Vender con precios más altos

En cualquier rubro o categoría, un especialista cuesta más que un ordinario. La gente ya lo sabe y se extrañaría del contrario. Una cosa Importante: el hecho que te hagas percibir como el especialista en un servicio o producto específico, no significa que no puedas vender otros servicios o productos complementarios. 76

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Encontrar un diferencial tiene que ver con CÓMO te presentas al mercado, respecto al qué COSA vendes. En resumen, existen 2 modos de hacer negocios: ● ●

Entrando en la Guerra de los Precios Bajos o Diferenciándote de la competencia.

El primer modo es para pocos. El segundo te permitirá de desmarcarte de la competencia y vender tus productos sin necesidad de bajar tus precios. 17. ¿QUÉ SIGNIFICA SER EL MEJOR EN UN RUBRO TAN COMPETITIVO? Ser el mejor en tu rubro significa analizar con atención todo el “Proceso de Compra” del cliente y crear una experiencia superlativa respecto a los demás. Te hago algunos ejemplos que puedes aplicar en tu negocio desde mañana mismo: 1.- Aplicación gratuita para separar una cita el jugo DEL MARKETING Si ofreces un servicio, dale la posibilidad al cliente de separar una cita sin la necesidad de llamar por teléfono (con el riesgo de encontrar la línea ocupada o de no encontrar sitio)

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Imaginate que tu cliente pueda separar su cita por su cuenta, cuando y a la hora que quiera con un simple clic. 2.- Pagos simples e inmediatos En el momento que tu cliente separe su cita en la Aplicación, puede hacer el pago inmediato con su tarjeta de crédito o PayPal, obteniendo un pequeño descuento porque ha pagado antes. 3.- Máxima Puntualidad La impuntualidad es un mal hábito que daña por completo la imagen y la reputación del negocio Por este motivo, respeta los acuerdos, la hora o tus palabras con tu cliente. 4.- Máxima Atención al Cliente Tu cliente debe recibir la máxima atención de tu parte. Antes de iniciar a ofrecer tu servicio, pregúntale siempre: ● ● ● ● 78

¿Cómo estás? ¿Puedo ofrecerte un café? ¿Algo de tomar? ¿La música es de tu agrado? etc. el jugo DEL MARKETING

Tu cliente debe percibir que “El” es lo más importante y por ende, su bienestar está al primer puesto. Seguramente con este tipo de preguntas, harán notar tu interés. 5.- Consultoría sobre tu producto o servicio Tu siendo un experto de tu rubro, antes de iniciar a ofrecer tu servicio o producto, dale siempre consejos. Por ejemplo, si tienes una peluquería antes de iniciar con el corte, aconseja al cliente el mejor corte para su fisonomía, muestra las tendencias de los últimos meses, etc. Aquí el objetivo no es solo darte el servicio y tomar el dinero del cliente. Aquí el objetivo es comprender perfectamente, qué cosa quiere el cliente y darle la mejor solución. 6.- Buen Dialogo Tu objetivo, cuando ofreces tu producto o servicio al cliente, debe ser siempre de hacerlo sentir bien. el jugo DEL MARKETING Hazle pasar un buen momento. Tu cliente debe salir de tu negocio mejor de como entró y también con un mejor ánimo. el jugo DEL MARKETING

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Por este motivo, instaura con él una conversación amena y hazlo reír. 7.- Fidelización Una vez terminado el servicio, el objetivo es crear las condiciones para que regrese lo antes posible. Por este motivo, dale siempre un cupón descuento de una oferta exclusiva o un pequeño regalo. Pase lo que pase, no debe salir nunca con las manos vacías. Si tomas atención a todos estos detalles, crearás una experiencia de compra tan positiva en la mente de tu cliente, que será difícil que se vaya con la competencia. Cómo habrás notado, entre la lista de los detalles, para crear una experiencia positiva, el tema del PRECIO no está presente. Simplemente porque el precio en la experiencia de compra no cuenta. Cuenta solo, si el nivel del servicio es igual al servicio de la competencia (lamentablemente casi siempre normal o mediocre) Entonces, cualquier sea tu negocio, enfoca tu tiempo y energías en crear una “experiencia superlativa” para que 80

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tu cliente antes de irse con la competencia, lo piense 10 veces. 18. ¿CÓMO ELIMINAR LOS CLIENTES TÓXICOS? Muchos Emprendedores me escriben: “¿Arturo no comprendo por qué teniendo clientes, NO genero Ganancias?” En Palabras simples: “Vendo pero al final no gano dinero” Si tu también estás en esta situación, tienes que saber que una de las causas podría ser el hecho que involuntariamente te has llenado de clientes tóxicos. Clientes que en vez de ayudarte a impulsar tu negocio, roban recursos y energías al negocio. Acuérdate de esta frase: “Un Negocio no crece si tiene Tantos Clientes. Un Negocio crece si genera fuertes Ganancias” Clientes y Ganancias no siempre son la misma cosa. el jugo DEL MARKETING Este punto es importante porque no siempre tener muchos clientes es sinónimo de prosperidad.

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Es prosperidad sólo si esos clientes te dejan un buen margen de ganancia, suficiente para pagar todos tus costos y seguir Invirtiendo en el negocio. Si al contrario, esos clientes no te dejan un buen margen, es probable que no estés haciendo distinción entre buenos clientes y clientes tóxicos Un Buen Cliente es la persona que aprecia lo que haces, compra tu producto y te deja un buen margen de ganancia. Un Cliente Tóxico, es el cliente que compra tu producto o servicio pero no te deja ganancias a largo plazo. Ejemplo fácil: 2 Clientes hacen la misma compra y gastan 100 dólares cada uno. El buen cliente compra el producto y se va. El Cliente Tóxico gastando la misma cifra: ● ● ● ● ● 82

Te pide más producto respecto a la oferta Pide más asistencia respecto al acuerdo Llaman todas las semanas por cualquier cosa Te hace perder tiempo Cambia constantemente idea sobre el pedido el jugo DEL MARKETING

● ●

Se queja siempre Paga atrasado, etc.

Un cliente tóxico te roba muchísimo tiempo y energías después de la compra. En palabras simples, el esfuerzo para satisfacer el cliente tóxico no compensa muchas veces los beneficios que aporta al negocio. Entonces, comprendiendo que no todos los Clientes son iguales, analiza tus datos y haz una lista detallada de todos esos clientes que están robando recursos a tu Negocio. Una Vez que tienes tu lista bien clara, toma una de estas 2 decisiones: 1. Te deshaces de ellos Sabiendo que un cliente tóxico a largo plazo, te hace perder solo Tiempo y el tiempo es precioso. 2.- Replanteas las condiciones Puedes decirle: “Querido cliente, he analizado tu situación el jugo DEL MARKETING y por toda la asistencia adicional que has solicitado el último año, la mejor oferta que te puedo proponerte es está…”

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Y le das el nuevo precio con toda la asistencia que ese cliente requiere. Puedes tambien decirle: “Querido Cliente, he notado que por mil motivos en los últimos 10 meses, has pagado con un fuerte retraso. Esto para nosotros significa perder liquidez y de consecuencia dinero. Por este motivo te propongo esta nueva oferta con un precio un poco más alto, pero te la posibilidad de acceder a un tipo de pago personalizado…” Y le das la nueva oferta. Si Remarcas bien todos los beneficios que le estas dando con la nueva propuesta y haces notar que NO lo está pagando en estos momentos, es muy probable que quiera continuar contigo. Sobre todo porque no todos están dispuestos a dar soluciones personalizadas. Si al contrario, no acepta las nuevas condiciones, no hay ningún problema porque no estás perdiendo nada, estas solo optimizando tu cartera de clientes. Último consejo: “Tu negocio crecerá solamente si te enfocas en seguir y atraer los buenos clientes” 84

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Los Clientes Tóxicos dejalos a la competencia. 19. ¿SI QUIERES MÁS CLIENTES? HABLA DE TU COMPETENCIA ¡No es una Broma! Hablar de tu competencia es un excelente método para demostrar a tu cliente que eres la mejor elección en el mercado. Muchos emprendedores tienen miedo de hablar de la competencia. Piensan que si hablan de la competencia podrían perder sus clientes En realidad, una estrategia muy eficaz para atraer y fidelizar los Clientes, es hablar de la competencia, remarcando tus diferenciales. En palabras simples, un modo muy eficaz de demostrar a tus clientes que tu Negocio es único y diferente, es hablar de la competencia haciendo notar los beneficios y servicios que solo tú ofreces respecto a los demás. el jugo DEL MARKETING Atención: No significa hablar mal de la competencia. Eso se llama calumnia o difamación. el jugo DEL MARKETING

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Aquí se trata de utilizar la competencia como excusa para crear una comparación a tu favor. Te hago algunos ejemplos: Si eres un dentista, puedes decir a tus clientes (en tus publicidades o en las redes sociales): “Existen 50 Dentistas en la Zona pero nosotros somos los únicos que Ofrecemos una Garantía de por Vida sobre todos nuestros servicios y lo damos porque somos diferentes” Si tienes un Restaurante, puedes decir a tus Clientes: “Nosotros somos los únicos que Ofrecemos Platos Gluten Free, mejor dicho sin Gluten. Esto garantiza platos más sanos y sobre todo apto para intolerantes” Si tienes una Tienda Online, puedes decir a tus Clientes: “Nosotros contamos con diferentes puntos de ventas, puntos donde puedes retirar inmediatamente tus productos o probar cualquier producto antes de comprarlo” Hablar de la competencia para hacer notar tus diferenciales, es una acción muy eficaz en el mercado actual. Yo mismo hablo siempre de mi competencia. 86

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Digo siempre: “En Internet encontramos muchísimas personas que hablan de Marketing pero poquísimos que hacen negocios de verdad” Es una mención para hacer comprender a mis seguidores que a diferencia de la competencia, yo soy un emprendedor que hace marketing de verdad, no soy apasionado o un teórico. Entonces, haz una pequeña lista con 3 diferenciales respecto a tu competencia y úsalos como armas para atraer nuevos potenciales clientes y fidelizarlos. ¿Qué sucede si no tienes un Diferencial? Buscalo, Inventalo o Créalo. Porque si no tienes ningún diferencial estas perdido. 20. LOS CLIENTES NO PERDONAN Te habrás dado cuenta, cualquier sea tu negocio, que puedes hacer 10 cosas buenas para un Cliente pero si por X motivos, el jugo DEL MARKETING algo sale mal: ● ● ●

Un Retraso Involuntario Un Defecto de Fabrica Un Error en la Transaction el jugo DEL MARKETING

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●

Un Respuesta Equivocada, etc.

La probabilidad que esa pequeña equivocación involuntaria o ese inconveniente, condicione negativamente el cliente. Hasta el punto, muchas veces de perderlo. ¿Por qué? Porque la oferta que hoy ofrece el mercado, es muy amplia y como consecuencia, la tolerancia es mínima. Entonces sabiendo esto, que los clientes muchas veces NO perdonan: ¿Qué podemos hacer para evitar de perder clientes a causa de errores involuntarios? Te muestro 5 Estrategias muy Eficaces, que uso personalmente y que tu también puedes aplicar en tu negocio, para reducir al mínimo el porcentaje de errores. 1.

Manual de Operaciones

Un modo muy eficaz de evitar errores e incomprensiones, es crear un manual de operaciones que contenga: ● 88

Los procesos más importantes el jugo DEL MARKETING

●

Las respuestas a los inconvenientes y problemas más comunes

En palabras simples, tus trabajadores tienen que tener una herramienta de consulta para cada situación. En este modo, cualquier cosa suceda y no estés presente, tu personal podrá dar la mejor respuesta o solución al cliente. Esto disminuye la probabilidad de perder un cliente porque nadie le ha dado solución concreta al problema. 2.

Número de Asistencia

Una cosa que hace enfurecer un cliente, es la dificultad de hablar con alguien cuando tiene un problema. Esta dificultad de poder hablar con alguien, es una de las causas más frecuentes por el cual los clientes se van con la competencia. Por este motivo, dar al cliente un número de teléfono o un contacto whatsapp que le permita de ponerse en contacto contigo o con alguien de tu equipo en caso de emergencia, el jugo que DEL está MARKETING es fundamental para hacer percibir al cliente en buenas manos. Es verdad que no podemos evitar un inconveniente pero el jugo DEL MARKETING

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podemos hacer entender al cliente que comprando de nosotros no estará solo. 3.

Encuestas constantes de Satisfacción

Otro modo muy eficaz de reducir el número de clientes insatisfechos, es preguntar constantemente, a través de fichas o encuestas: ¿Cuál es el Nivel de Satisfacción? Este contacto directo, te permite de tener bajo control los diferentes procesos de venta que condicionan la experiencia de compra. 4.

Ficha de Reclamos

Hay una frase que dice: “Si el cliente sabe que puede quejarse, compra con mayor satisfacción” Una de las causas que crea mayor indignación en los clientes, es cuando no pueden quejarse después de un mal servicio o después de haber recibido un producto defectuoso. Por este motivo, cualquier sea tu negocio crea las condiciones para que tus clientes puedan hacerte llegar las quejas. Puede ser a través de fichas que el cliente puede entregarte en el punto de venta o a través de internet en tu sitio web. 90

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5.

Reuniones constantes con el Equipo

Otro modo de evitar clientes insatisfechos, es el de organizar constantemente reuniones con tu equipo de trabajo. Reuniones donde puedas comunicar las quejas de los clientes y encontrar juntos las mejores soluciones. Como dice una frase: “La Comunicación en un equipo lo es todo” 21. LAS 5 RAZONES POR LAS CUALES TUS CLIENTES NO PAGAN LO QUE VALE TU PRODUCTO ¿Tus clientes te piden siempre rebajas? ¿Tus clientes te dicen siempre eres caro? ¿Tus clientes preguntan pero no compran? Si te encuentras en una o más de estas situaciones, toma mucha atención a lo que te estoy por decir porque la información que estás por recibir podría cambiar el rumbo de tu negocio. Son muchísimos los emprendedores que después de abrir con mucho esfuerzo su negocio, se enfrentan con una de las el jugo DELa los MARKETING situaciones más difíciles para un emprendedor: clientes les parece caro el producto o el servicio”. No sabiendo qué hacer, muchos optan por la solución el jugo DEL MARKETING

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más simple pero también las más mortífera: bajar los precios. Solución que los lleva inmediatamente a la famosa “guerra de los precios bajos” y de consecuencia, a tener que cerrar sus negocios por falta de ganancias. Ahora, para NO caer en la tentación de bajar tus precios, te muestro cuales son las 5 razones por las que los clientes no pagan lo que vale tu producto y sobre todo, cómo resolver esta situación. 1° Razón: Le estás vendiendo al cliente Equivocado Emprendedor, tu producto o servicio podría ser el mejor del mercado, pero si lo ofreces al cliente que quiere sólo un precio bajo, cualquier precio le propongas, será siempre demasiado. Esta es la situación más común en el mercado de hoy. Emprendedores con buenos productos y buenos servicios que no logran interceptar buenos clientes. ¿Cómo corregir esta situación? Existen diferentes modos, el más rápido y eficaz es dirigir tu negocio hacia un nicho específico. En palabras simples, significa analizar todos los clientes con los cuales estás trabajando en este momento y 92

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seleccionar entre todos, una categoría o un tipo de cliente específico. Normalmente son los clientes que gastan más, que compran por más tiempo o con los cuales se trabaja mejor Reduciendo drásticamente tu radio de acción, podrás dar un giro completo a tus resultados. ¿Por qué? Porque trabajando para un nicho específico puedes mejorar todas tus acciones de marketing. Ejemplos: ●

Mensaje Persuasivo: siendo específico, en vez de tocar temas genéricos y superficiales, puedes tocar temas y argumentos que tengan que ver sólo con ese nicho (cada nicho tiene exigencias diversas)

●

Publicidad Eficaz: trabajando para un nicho específico, en vez de hacer ofertas genéricas puedes componer y realizar ofertas a la medida el jugo MARKETING de las necesidades de tu cliente idealDEL (todos los clientes compran por necesidades diferentes)

●

Mayor Credibilidad: cuanto te presentas al cliente el jugo DEL MARKETING

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como un negocio especializado, la percepción de tu negocio cambia totalmente.

Un negocio especializado no atrae personas que buscan solo el precio bajo, más bien atrae siempre buenos clientes que buscan calidad, prestigio, garantía, asistencia, etc. Acuérdate de esta frase: “Lo peor que le puede pasar a un emprendedor sin Clientes, es llenarse de Malos Clientes” 2° Razón: Bajo Valor Percibido de tu Producto El valor percibido del producto o del servicio en el mercado, es el factor clave para generar fuertes ingresos. En palabras simples, el valor percibido es cuando el cliente viendo el nombre de tu negocio o de tu producto, sabe que lo tuyo vale más respecto a la competencia. El problema es que muchas veces el emprendedor hace poco o nada para que el cliente tenga esa percepción. ¿Qué hacer para Aumentar el Valor Percibido de tu Negocio? a) 94

Puedes utilizar las redes sociales para hacer conocer tu negocio. el jugo DEL MARKETING

Si eres más popular que tu competencia y demuestras que muchas personas siguen tus contenidos; la percepción y el valor de lo que vendes aumenta drásticamente. b)

Puedes ofrecer la garantía satisfecho o te devolvemos tu dinero.

Si a diferencia de tu competencia, tienes un buen producto que satisface al 100% las exigencias de tu cliente, puedes proponer a tus clientes la garantía más agresiva a nivel de marketing: “Satisfecho o Reembolsado al 100%” Es verdad que alguien se podría aprovechar de esta garantía, pero te aseguro que las ventajas de esta acción de marketing, son más altas respecto a las desventajas. 3° Razón: La Experiencia de Compra No es Buena De repente no es tu caso, pero las estadísticas nos dicen que el 60% de los clientes que no compran o dejan de comprar, lo hacen por una mala experiencia. Cuando te hablo de mala experiencia no me refiero sólo al hecho que tratas mál el cliente. el jugo MARKETING La experiencia de compra abarca muchas más DEL cosas:

● ● ●

Un Retraso en la entrega, Una llamada no devuelta, Un producto defectuoso, etc. el jugo DEL MARKETING

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Por este motivo, es indispensable que prestes mucha atención a todas las fases de la compra y post-venta del cliente. Estamos en un mercado con un exceso de oferta y un pequeño error te puede costar un cliente. Acuérdate de esta frase: “La Experiencia de Compra queda en la mente de un cliente por años” 4° Razón: El cliente te percibe como “uno más” Este es otro motivo muy común por el cual el cliente percibe tu producto “caro” Mejor dicho, el cliente percibiendo tu negocio igual o muy similar a otros negocios de la zona, compara tu precio con el precio bajo de la competencia. Aquí el problema, no es del cliente que te percibe igual o similar al resto de la competencia. Aquí la culpa es tuya que probablemente no haces nada para diferenciarte. Te digo esto porque la percepción del cliente depende solo de tus acciones de marketing.

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Más acciones diferenciantes pondrás en práctica todos los días y más difícil será para los clientes, compararte con el resto de la competencia. ¿Qué acciones puedes hacer para diferenciarte? La más simple y eficaz es: hacerte ver de persona en las redes sociales. Que seas alto, bajo, gringo, castaño, lindo o normal; eres auténtico y único. Esto significa que puedes aprovechar de tu unicidad como persona, para que las personas perciban también tu negocio como algo auténtico y único. Por ejemplo puedes hacerte conocer dando consejos o respondiendo a las preguntas más comunes de tus clientes. Esta constante visibilidad, hará que tus clientes te perciban como alguien realmente comprometido con sus Clientes y no como uno más del montón. Como dice una frase:

el jugo DEL MARKETING “En el mercado de hoy sino te distingues, te extingues”

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5° Razón: No mantienes una Comunicación Constante con los Clientes Si piensas que vender un buen producto y tratar bien el cliente, sean 2 elementos suficientes para atraer y retener clientes, lo siento decirtelo pero no son suficientes. Hoy lo que contradistingue un negocio que vende todos los días y con precios altos, es la constante comunicación entre el negocio y el cliente. Somos seres humanos y la comunicación constante está a la base de toda buena relación. Entonces, si quieres que tus clientes compren de tí más y más veces y sobre todo, dejen de decirte que eres caro; tienes que crear un plan editorial mensual con una serie de mensajes interesantes e instructivos para tus clientes. Mensajes que además de mantener una relación constante entre tu negocio y tus clientes, sean útiles y necesarios para ellos. Hoy es muy simple mantener una comunicación constante con los clientes: ● ● ● ● 98

Puedes usar tu página de Facebook, Puedes crear un grupo en Facebook Puedes usar una lista de correos electrónicos, Puedes usar WhatsApp el jugo DEL MARKETING

●

O puedes usar todos estos medios juntos

Repito, lo importante es que mantengas una comunicación constante con todos tus clientes. (Acuérdate que si no lo haces tú lo hará tu competencia) Ahora, si después de esta explicación has comprendido que cosa le está faltando al marketing de tu negocio, no te queda que aplicarlo. 22. VENTA TRADICIONAL VS VENTA MODERNA Había una vez una joven madre que para mantener a su niña, se vio en la necesidad de pedir dinero todas las noches a las afueras de un restaurante en el centro de la ciudad. Todas las noches la joven se sentaba por 3 horas con su niña en los brazos y pedía dinero junto a un cartel que decía: “¡Tengo hambre.. Ayudame!” Una noche llegó al restaurante un Experto de Marketing que tenía que encontrarse con algunos clientes y pasando por delante de la Joven le preguntó: “Disculpa.. ¿Cuánto dinero logras recaudar estando aquí afuera?” el jugo DEL MARKETING La joven un poco sospechosa le respondió: “De 5 a 10 dólares cada noche, señor” el jugo DEL MARKETING

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A ese punto el Experto hizo a la joven una propuesta muy particular y le dijo: “Mira, te doy 20 dólares ahora mismo, si me dejas cambiar el Mensaje de tu cartel solo por esta Noche” La Joven aceptó y respetó el trato. Un par de horas después, cuando el experto salió del restaurante, la joven lo abrazó y muy agradecida le dijo: “En tan solo 2 horas he recibido 100 dólares.. es más, hasta me han ofrecido trabajo, inicio mañana” ¿Qué había pasado? ¿Qué mensaje particular había en el cartel? ¿Qué palabras mágicas había utilizado el experto? El Experto había cambiado el mensaje y había escrito: “¿Y si fuese tu hijo a pasar hambre?” En palabras simples, el Experto había cambiado totalmente el sentido del mensaje. El cartel ya no hablaba de la Joven, hablaba de las personas que leían el mensaje. El cartel ya no hablaba de la Necesidad de la joven. Ahora la necesidad era de las personas que pasaban por su delante.

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Ya no era la Joven la necesitada, ahora eran las personas que reconociéndose en su mensaje, sentían el deber de hacer algo. Esta pequeña pero potente historia, para hacerte comprender la diferencia entre la venta tradicional y la venta moderna. Este es un concepto importantísimo para el crecimiento de tu negocio: ● Si hoy quieres atraer la atención de los clientes ● Si hoy quieres que los clientes se interesen a tu propuesta ● Si hoy quieres que los clientes quieran comprar tus productos y tus servicios Tienes que dejar de hablar de ti y comenzar a hablar de tus clientes. En el pasado para vender tenias que hablar de tus productos. Hoy para vender tienes que hablar de las exigencias de tus clientes. el jugo DEL MARKETING Por este motivo, si quieres atraer clientes y venderles tus productos, tienes que enfocar el 100% de tu comunicación en las exigencias y necesidades del cliente:

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● Tienes que dar soluciones a los problemas de tus clientes ● Tienes que aclarar dudas y darles respuestas ● Tienes que llevar tus clientes a un nivel de conocimiento siempre más alto ¡No existe otro modo! Si al contrario, cuando comunicas con tus clientes hablas SOLO de ti, de tus productos, de tus precios y ofertas, los clientes te ignoran. ¿No me Crees? Presta atención a las publicidades que ves todos los días en la calles y en las redes sociales. Te darás cuenta que más del 90% de los emprendedores dicen y hacen las mismas cosas: ● ● ●

Muestran sus Productos Hablan de sus Servicios y Presentan sus Ofertas

¿Resultado? Obtienen poquísimas ventas porque ignoran por completo el cliente.

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23. TIENES 3 SEGUNDOS PARA CONVENCER EL CLIENTE. SINO LO PIERDES PARA SIEMPRE 3 segundos es el tiempo que hoy un cliente potencial, dá a tu contenido o a tu anuncio en las redes sociales. Si en esos 3 segundos no capturas su atención y no lo convences a seguir viendo tu publicación o tu contenido, lo pierdes para siempre. Hoy es la “distracción” el enemigo número 1 para todos los que utilizan internet y las redes sociales para atraer, vender y retener clientes. Por este motivo, te comparto 3 Estrategias para que esos 3 primeros segundos que te da el cliente, sean suficientes para convencerlo a consumir tu contenido. 1. Título Atrayente Tienes que saber que el Título que le pones a tu publicación (que sea un Video, una Infografía o texto) es lo que muchas veces hace que un Cliente consuma o no, ese contenido. el jugo DEL MARKETING Por este motivo el título no tiene que ser informativo, sino “Persuasivo”

Mejor dicho el título en tu anuncio o en tu publicación, no tiene que comunicar simplemente el tema, argumento o el jugo DEL MARKETING 103

producto que estás tratando. Al contrario, el titulo tiene que inspirar, intrigar, asustar, consternar o motivar el cliente a saber más. Técnicamente tienes que llevar el cliente a un estado emocional diverso de donde se encuentra. Por ejemplo el título de este capítulo: “Tienes sólo 3 Segundos para Convencer un Cliente, sino lo pierdes para siempre” De repente te habrás preguntado: “¿3 Segundos para que cosa?” 2. Introducción Magnética Las Primera frase que dices al cliente o la primera estrofa qué haces leer al cliente, puede ser tu mejor aliado o tu peor enemigo. Lo que te quiero decir es que el inicio del video o del anuncio escrito, es determinante para el consumo del contenido. Por este motivo, la introducción del contenido tiene que ser relacionada al título y que remarque el sentimiento que título ha generado en el cliente. 104

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Por ejemplo, en la introducción de este capítulo, he remarcado el título dando más detalles sobre el tema: “3 Segundos es el TIEMPO que hoy un Cliente Potencial, dá a tu Contenido o a tu Anuncio en las redes sociales. Si en esos 3 Segundos no capturas su atención y no lo convences a seguir viendo tu publicación o tu contenido, lo pierdes para siempre” Entonces, acuérdate siempre: la Introducción condiciona la decisión del cliente. 3. Buena Calidad en el Contenido Esto significa que si no quieres que tu contenido resulte poco atrayente respecto a otros, tienes que presentarlo con una calidad aceptable. Con esto no quiere decir que tienes que comprarte una cámara de 10,000 dólares, un micrófono de 500 o que tienes que contratar un fotógrafo profesional. Puedes usar un buen smartphone para hacer tus videos y fotos. jugotu DEL MARKETINGo La cosa importante es que te acuerdeselque publicación tu video, NO es el único en internet o en las redes sociales. Al contrario, está junto a millones de otras publicaciones.

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Es verdad que el contenido es el rey, pero si el rey se ve borroso o se escucha mal, pierde de credibilidad. Entonces si subes la foto de tu producto, además de ser bien hecha, ponle un filtro que rinda el producto sexy. Si haces un video con tu smartphone, el ambiente donde lo hagas debe ser luminoso y sobre todo el audio debe ser perfecto. Si prestas atención a estas 3 cosas, el primer impacto de tu contenido será atrayente y esos 3 segundos serán suficientes para que el cliente potencial decida de leer, mirar o escuchar tu mensaje. 24. EL PODER DE LAS PALABRAS EN LOS NEGOCIOS Hay una frase que repito siempre a mis estudiantes: “En el Marketing cada palabra cuenta y cada palabra condiciona el Resultado” Repito siempre esta frase porque una “palabra equivocada” en tu anuncio publicitario, podría condicionar negativamente tus ventas. Así como una “palabra correcta” en una conversación con un cliente, puede influir positivamente su decisión de compra. 106

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Por este motivo, en este capítulo veremos algunas palabras que pueden ayudarte a ser más persuasivo y convincente en la comunicación con tus clientes. Cuando comunicamos con nuestros clientes, es muy importante que elijamos con atención las palabras que usaremos en nuestro mensaje. Las palabras crean una percepción diferente en la mente del Cliente, te hago algunos ejemplo: ●

Una cosa es hablar de un ACUERDO con el Cliente y otra cosa es hablar de un CONTRATO



Firmar un acuerdo es positivo. Firmar un contrato para muchos es negativo.

●

Una cosa es querer VENDER al Cliente y otra cosa es querer AYUDAR al cliente



Vender para muchos es negativo. La ayuda para todos es positivo.

●

Una cosa es Hablar del COSTO de un Producto y otra cosa es hablar de la INVERSIÓN para obtener el jugo DEL MARKETING ese producto

El costo aleja las personas. La inversión las acerca. el jugo DEL MARKETING 107

●

Una cosa es pedir la FIRMA de un Cliente y otra cosa es pedir la APROBACIÓN o la AUTORIZACIÓN del cliente



Si alguien te pide una firma podrías sentirte amenazado. Si alguien te pide tu autorización o tu aprobación, te sientes halagado.

●

Una cosa es Ofrecer un TRABAJO a una persona y otra cosa es ofrecerle una OPORTUNIDAD



Si alguien te ofrece un Trabajo podrías sentirte ofendido o humillado. Si alguien te ofrece una oportunidad, te sientes agradecido.

●

Una cosa es MANDAR PUBLICIDAD a tus clientes y otra cosa es darles INFORMACIÓN DE VALOR



La gente odia las publicidades pero adora los videos educativos, interesantes y útiles.

●

Una cosa es hablar con el cliente del AUMENTO DEL PRECIO y otra cosa es REPLANTEAR LAS CONDICIONES del acuerdo.

Si le dices a un cliente que quieres hablar con él sobre el aumento del precio, es probable que te diga que está muy ocupado.

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Si al contrario le dices a un cliente que quieres replantear junto con él las condiciones del acuerdo, la probabilidad que te reciba es mucho más alta. ●

Una cosa es hacer un DESCUENTO al cliente y otra cosa es PREMIAR el cliente con un descuento.

Cuando bajas tus precios sin motivo (solo por desesperación) pierdes de credibilidad y el valor percibido de tu producto o de tu servicio, se va por el suelo. Al contrario, cuando premias un cliente con un descuento porque ha comprado más productos o porque te ha traído un amigo, el valor percibido de tu negocio se eleva al máximo. Estos son solo algunos ejemplos para mostrarte cuanto una palabra cambia muchas veces el contexto o la situación que estamos viviendo. Por este motivo, si eres un emprendedor presta mucha atención a las palabras que usas con tus clientes y elige palabras que lo hagan sentir seguro, comprendido y afortunado. Acuérdate siempre de esta frase:

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“No cuenta qué cosa dices. Cuenta más cómo lo dices” el jugo DEL MARKETING 109

25. 4 TIPOS DE OFERTAS INTELIGENTES PARA AUMENTAR TUS VENTAS Hay una gran diferencia entre hacer una “Oferta Inteligente” y una “Oferta Desesperada” ¿Qué significa una oferta inteligente? Una oferta inteligente, es cuando un emprendedor sacrifica estratégicamente una parte de su margen de ganancia, no solo para dar un beneficio al cliente, tambien para obtener un gran beneficio para el negocio. Esta es una acción totalmente diferente a bajar los precios por desesperación o por no saber cómo atraer clientes. Con “Oferta Inteligente” sacrificamos el margen para obtener un beneficio en nuestro negocio. Con una “Oferta Desesperada” sacrificamos el margen y basta. En este capítulo te comparto 4 tipos de “Ofertas Inteligentes” que puedes estudiar, modificar y aplicar en tu negocio. Primer Tipo: Frecuencia Cualquier sea tu producto o tu servicio, puedes proponer a tu cliente un descuento si regresa a comprar nuevamente en los días sucesivos. 110

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El mensaje sería: “Si regresas a comprar nuevamente en los próximos días, obtendrás un descuento o un regalo” Este tipo de oferta funciona muy bien porque en el momento que la propones, el cliente ha probado tu producto o servicio y por ende, ya no existe la famosa desconfianza. La cosa Importante para que funcione bien este tipo de oferta, es que sea agresiva y limitada. Mejor dicho que conceda un buen ahorro económico al cliente con la condición que ese cliente regrese a comprar rápidamente. Ejemplos: ●

Si tienes un restaurante, das al cliente (que está pagando su cuenta) 1 cupón con un descuento del 20% o una botella de vino tinto en regalo si regresa a comer en los próximos 5 días.

●

Si tienes un consultorio dental, das al cliente (que está pagando el servicio) 1 cupón con un descuento del 50% si algún amigo o familiar regresa al consultorio en los próximos 5 días por el mismo servicio. el jugo DEL MARKETING Si tienes una tienda online, le mandas al cliente 1 cupón con un descuento del 30% o le ofreces la entrega a domicilio gratuita si compra nuevamente en los próximos 3 días.

●

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Este tipo de oferta es muy eficaz porque te da 2 grandes beneficios: 1.

Generas ventas sin costos publicitarios

Es verdad que sacrificas una parte de tu margen de ganancia pero también es verdad que son ventas que te llegan grátis. Mejor dicho sin necesidad de marketing o publicidad. 2.

Generas el hábito de compra en el cliente

Si un cliente compra con satisfacción un par de veces, es muy probable que regrese a comprar más y más veces. De lo contrario, puedes darle otro cupón con otro descuento u otro regalo para que siga regresando, sabiendo que son siempre ventas que te llegan sin hacer esfuerzo. Segundo Tipo: Cantidad Otro modo muy eficaz de hacer una “Oferta Inteligente” es hacer un descuento al cliente si compra más productos o más servicios. El mensaje sería: “Si compras el doble o el triple ahorras dinero” Es bastante lógico que si el cliente en vez de comprar solo 1 producto, compra 2 o 3 productos, tú duplicas o triplicas las ganancias con la misma transacción. 112

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Sabiendo esto, podemos motivar esa doble o triple compra proponiendo un fuerte descuento. Ejemplos: ●

Si el cliente está pagando un par de zapatillas. Tu le propones otro par con un descuento del 50% (de repente de un modelo que no estás vendiendo)

Es verdad que sacrificas margen de ganancia pero te liberas de un producto que en caso contrario se quedaría en el almacén por años. ●

Si el cliente está pagando 1 camisa. Tu le propones una oferta que se podría llamar “La 3° es Gratis”, mejor dicho si en vez de comprar 1 compra 2, la tercera camisa es grátis.

Si la calidad del producto y la atención al público son buenas, la probabilidad que acepte es altísima. En resumen, se trata siempre de motivar el cliente a que compre más productos de lo que pensaba. Tercer Tipo: Compromiso a Largo Plazoel jugo DEL MARKETING Cualquier sea tu producto o servicio, puedes proponer a tu cliente un descuento si se “compromete” a comprar de tu negocio por un tiempo determinado. el jugo DEL MARKETING 113

El Mensaje sería: “Si en vez de comprar de vez en cuando, te comprometes a comprar de mi negocio por 1 año entero, ahorrarás muchísimo dinero” Este tipo de oferta es muy eficaz porque cuando haces notar al cliente, cuanto seria el 20% de ahorro por 1 año de compra, la cifra casi siempre es importante. Sabiendo esto, puedes analizar quienes son esos clientes que compran solo de vez en cuando y proponerles una oferta personalizada, apoyando tu propuesta en esa cifra anual de ahorro. Quarto Tipo: Sustitución Muchas veces la “barrera” para que un cliente de la competencia se convierta en nuestro cliente, es el hecho que ese cliente ya ha comprado el producto o el servicio de la competencia. Entonces, aún queriendo comprar de nosotros, no lo puede hacer hasta que no termine el producto que ha comprado de la competencia. Sabiendo esto, un modo muy eficaz de convencer el cliente a que inicie a comprar de ti rápidamente, es proponer una sustitución total de todo el producto o servicio restante. Esto lógicamente sin ningún costo adicional. 114

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El Mensaje sería: “Si ya has comprado un producto similar al mío pero quieres trabajar conmigo, te reemplazo gratuitamente el producto que ya has comprado asi no pierdes dinero” Este tipo de oferta es muy eficaz porque el cliente puede comprar mejor sin perder el producto ya comprado. Ejemplos: ●

Si vendes Capsulas de Cafe

●

Si vendes Gorras al por mayor, etc.

Emprendedor, existe siempre el modo de impulsar tus ventas poniendo en practica “Ofertas Inteligentes” Ahora no te queda que ponerlo en práctica lo aprendido. 26. 5 FORMAS PARA PRESENTAR UN DESCUENTO Son muchísimos los emprendedores, que por la inexperiencia o miedo de perder el cliente, hacen siempre pequeños descuentos inútiles al cliente cuando compra algo. el jugo DEL MARKETING El Problema de hacer descuentos innecesarios es que, además de hacerte perder dinero, “mal acostumbras” el cliente haciéndole pensar que es él quien decide cuánto y cuándo pagar. el jugo DEL MARKETING 115

Por este motivo, en este capítulo te hago ver 5 formas de hacer “Descuentos con Eficacia” En otras palabras, cómo hacer descuentos sin perder dinero y sobre todo sin mal acostumbrar el cliente. 1. Pide más “Volumen de Compra” Seguramente no podemos evitar que un cliente nos pida un descuento, pero podemos responderle proponiendo un descuento SOLO si aumenta su volumen de compra. En palabras simples: “Querido Cliente, solo si compras más producto o más servicio puedo hacerte un descuento” El aceptar un descuento en cambio de la compra de más producto, es una solución conveniente para ambas partes. Por una parte el cliente ahorra dinero y por otra parte, tú aumentas tu volumen de venta sacrificando un poco margen de ganancia. El punto es evitar siempre de decir al cliente: “No puedo o No quiero hacerte un descuento” Para esto, lo que tienes que hacer es presentarle una opción o una alternativa, que sea conveniente para los 2.

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Entonces analiza cuales son los productos y servicios más vendidos y prepara paquetes dobles o triples, de manera que den al cliente un precio más conveniente y que den a ti un volumen de venta más alto. 2. Productos Específicos Visto que no podemos evitar que los clientes nos pidan descuentos, otra forma muy eficaz para NO perder ventas, es “direccionar” el cliente que está buscando un descuento, hacia productos o servicios específicos. En Palabras simples, se trata de preparar una lista o un grupo de productos y servicios descontados. De repente productos invendidos, productos con algún defecto o productos en exceso y proponerlos cuando el cliente está buscando un descuento. Puedes hasta preparar un espacio en tu punto de venta o en tu tienda on line, dedicado a los productos y servicio descontados. En este modo, cada vez que un cliente te pide un descuento lo puedes mandar a que revise ese espacio. el jugo DEL MARKETING El Cliente sale satisfecho y tu logras igualmente generar ventas. 3. Fechas Específicas el jugo DEL MARKETING 117

Otra forma muy eficaz de hacer descuentos sin mal acostumbrar el cliente, es aprovechar de las fechas específicas durante el año. Existen muchísimas fechas durante el año, donde el clientes ya sabe que los precios serán más bajos. Entonces, puedes aprovechar de estas fechas para despojarte de todos los productos invendidos. Es más, tú mismo puedes crear ofertas en fechas específicas y acostumbrar a tus clientes a comprar con fuertes descuento sólo en esas fechas: ● ●

Un dia especifico a la semana Cuando el negocio cumple años, etc.

El objetivo es siempre asociar un descuento con una fecha recurrente. Por ejemplo: si sigues la página de Emprendedor Eficaz, sabrás que cada vez que lanzo un nuevo curso, doy siempre la posibilidad a mis seguidores de comprar con el descuento de 50% por las primeras 48 horas. Es un modo de utilizar una fecha específica para premiar a mis seguidores y monetizar rápidamente. 4. División del Precio 118

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Cuando por mil motivos NO es posible dar un Descuento al Cliente, otro modo muy eficaz de hacerle percibir un gran beneficio, es proponer un Pago en partes. En este caso el mensaje es: “Querido cliente no puedo hacerte un descuento pero puedo darte un pago personalizado” Para muchos clientes, la posibilidad de pagar en 2 o 3 partes (sobre todo cuando la cifra es alta) vale más que cualquier descuento. Por este motivo, según el rubro donde trabajes y según tu capital económico, puedes buscar soluciones que te permitan de proponer al cliente un pago personalizado o en partes: ● Puedes hablar con tus proveedores y pedirles que también ellos te den más plazo con los pagos ● Puedes pedir ayuda al banco ● Puedes ser tú mismo a financiar la compra, etc. Se trata siempre de utilizar la palanca del pago personalizado para convencer el cliente a comprar de ti y no de la el jugo DEL MARKETING competencia. 5. Testimonios

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Otro modo muy eficaz de conceder un descuento al cliente, es pedir en cambio un “testimonio o una opinión positiva” sobre tu producto o servicio. Hay una frase que dice: “Tu mejor marketing son las opiniones de tus clientes satisfechos” Esto es una gran verdad porque cuando un cliente potencial escucha otro cliente hablar bien de un producto o de tu servicio, todo el miedo o la desconfianza desaparece. Sabiendo esto, puedes contratar el descuento con un pequeño video o un mensaje donde el cliente declare públicamente que tu producto o servicio funciona muy bien. Atención: No se trata de inventar opiniones. Se trata de motivar un cliente que ya probó tu producto o servicio, a decir la verdad. Espero que estas 5 formas de presentar descuentos te sean útiles y sobre todo espero que las pongas en práctica los más antes posible. 27. NO VENDAS PRODUCTOS. VENDE SOLUCIONES. Imagina que de un momento a otro tu smartphone, que tiene solo 6 meses de uso, no se enciende. 120

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¿Qué haces? Buscas la dirección de un punto asistencia y lo llevas para hacerle un check up para que te lo arreglen. El centro de asistencia oficial de la marca te dice: “Mire.. tiene que dejarnos el Smartphone. Lo mandamos a nuestro centro asistencia principal para que lo revise y sucesivamente lo repare. Esto requiere más o menos 20 o 30 días y después puede pasar a retirarlo” Tu: “¿Cómo 30 días?” El centro de asistencia: “Señor nosotros trabajamos así” A un cierto punto te das cuenta que al costado del centro de asistencia oficial, hay otro negocio no oficial que hace reparaciones y cuando le explicas el problema, te dice: “Lo revisamos ahora mismo” Una vez que hace un par de pruebas, te dice: “Mira el problema es la batería que ha tenido un corto circuito y no da energía al sistema. Si me das el ok, en un par de horas hago el cambio de la batería y lo puedes retirar. el jugo DEL MARKETING El trabajo cuesta 30 dólares con la garantía total por 1 año. Cualquier otro problema regresas y como ahora, te hacemos el trabajo de inmediato” el jugo DEL MARKETING 121

A este punto:¿Qué harías? ¿Qué Solución escogerias? Esperarías 30 días con la asistencia oficial o elegirías la solución rápida de 2 horas aún pagando 30 dólares. Pues las estadísticas dicen que la mayor parte elige la solución rápida aun siendo más costosa. ¿Por qué? Porque cuando una persona tiene un problema, una exigencia o una necesidad que resolver, el enfoque principal de esa persona NO está en el gasto. El Enfoque principal de esa persona está en el beneficio o en la solución para resolver ese problema. Emprendedor, tener un problema equivale a sentir dolor, insatisfacción o sufrimiento. Cuando hay dolor, el gasto económico tiene un peso más ligero. Por ejemplo, podrías pagar 1 dólar por una botella al centro comercial o 10 dólares si te encuentras en el desierto sin reclamar. La comprensión de este punto, es lo que diferencia un negocio, una marca o un proyecto que funciona y vende, de otro negocio que cierra por falta de clientes. 122

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En palabras simples, en el mercado actual vende más y con precios más altos, el emprendedor que presenta soluciones modernas, rápidas y eficaces. Los emprendedores que dan soluciones mediocres, normales o tradicionales, cierran. Entonces te dejo 2 tareas: 1. Pregúntate y respóndete sinceramente: ¿La propuesta o la solución que doy a mis clientes es particular, diferente, única, revolucionaria, respecto a mi competencia u ofrezco lo mismo? 2. Escribe en un pedazo de papel o en tu Smartphone: ¿Qué cosa puedo cambiar o añadir a mi propuesta actual de venta, para que los clientes elijan mi negocio y no el de la competencia? ● ● ● ● ● ●

Más rapidez Más tecnología Más especialización Una historia más persuasiva el jugo DEL MARKETING Un mejor servicio Una mejor experiencia de compra

¡Escribe, visualiza y Ejecuta! el jugo DEL MARKETING 123

Si modificas en positivo tu propuesta de venta, te garantizo que las personas estarán dispuestas a pagar un 30% o más, por tu solución respecto a la competencia. Acuérdate que cuando una persona tiene un problema, una exigencia o una necesidad, el gasto económico tiene un peso más ligero respecto a una situación normal. Antes lo comprendes y antes podrás salir de la guerra de los precios bajos. 28. ¿CÓMO HACER QUE TUS PRECIOS SEAN MÁS ATRACTIVOS? 12 TRUCOS PSICOLÓGICOS Cualquier sea el producto o el servicio que vendes, el cliente puede percibir tu precio conveniente o caro según el marketing que utilizas para presentarlos. En este capítulo, te comparto 12 trucos psicológicos para presentar tus precios más atrayentes, más cautivantes o más ventajosos respecto a la competencia. 12 trucos psicológicos que podrás utilizar desde mañana mismo para que los clientes elijan tu producto o tu servicio y no el de la competencia. 1. Precio con final 9 o 99 Este es el truco más común y se trata de utilizar el 9 o 99 en la parte final del precio. 124

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Funciona porque las personas leen desde la izquierda hacia la derecha y casi siempre se acuerdan o prestan atención solo a la primera cifra. Por ejemplo, si tu producto cuesta $10 dólares, es más eficaz presentar $9,99 porque en la mente inconsciente del cliente, el producto cuesta $9 y no $10. Este es el motivo por el cual muchas veces sales de supermercado pensado de gastar un cifra y al momento de pagar, descubres que la cifra es más alta. Esto simplemente porque has tomado en cuenta solo la primera o las primeras cifras y no has sumado el resto. 2. Precio Alto y Precio Bajo Otra estrategia muy simple pero muy eficaz, si quieres que tu precio sea percibido conveniente, es hacer leer al cliente antes que todo el precio alto o el precio original. En este caso la comparación juega un papel muy importante porque cualquier cifra puesta en comparación con otra más alta, es percibida más pequeña. 3. Precio bien Redondeado

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Te hago inmediatamente un ejemplo: $18.95 es un precio percibido más caro que 19 por los clientes. el jugo DEL MARKETING 125

¿Por qué? Simplemente porque cuando tu mente lee la cifra $18.95, se toma el triple del tiempo respecto a $19. Estamos hablando de más de 10 sílabas contra 4 sílabas. Entonces, si el “tiempo de lectura” condiciona la percepción de un precio, toma en consideración este aspecto para que tus precios sean percibidos mejor. 4. Precio con División Mensual Cuando tienes que presentar un precio alto a un cliente, un modo muy eficaz para que sea percibido más conveniente, es mostrarle cómo sería esa cantidad si lo paga por meses. Te hago un ejemplo: Una cosa es presentar un precio “anual de 900 dólares” y otra cosa es presentar ese mismo precio con debajo la escrita: “Estamos hablando de 75 dólares al mes” 5. Precio Comparado con la Competencia Otro modo muy eficaz para hacer percibir tu precio más 126

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conveniente, es poner al costado del tuyo el precio de la competencia. No es necesario que escribas el nombre de la competencia porque corres el riesgo de ganarte un enemigo. Es suficiente que escribas “competencia” y al costado pones tu precio más conveniente. Este mensaje, además de atraer la atención de los clientes, te permite de hacerte percibir como la mejor elección. 6. Precio con Financiación Otro modo de hacer percibir tu precio más conveniente (esto lo hacen sobretodo lo supermercados) es poner debajo del precio, la cifra dividida al mes si se financia la cifra. Este es otro modo muy eficaz de persuadir a tu cliente, enfocando su atención en una cifra mensual si decide de financiar. 7. Precio sin Puntuación Las Estadísticas nos dicen que un precio sin puntuacion y más el jugo DEL MARKETING corto, hace que la cifra sea percibida más conveniente. Sabiendo esto, si tienes que presentar un precio y tienes que elegir entre una cifra con puntuación y una cifra entera, sabes que cosa funciona más. el jugo DEL MARKETING 127

8. Precio sin el Símbolo del dinero Otro truco psicológico para presentar tus precios en modo Eficaz, es eliminar el símbolo de la moneda. Por ejemplo: 19$ es percibido más caro que 19 El motivo es que el “símbolo del dinero” cuenta en la percepción del cliente y lo pone en alerta; mientras solo el número es inofensivo. 9. Precio pequeño en Portaprecio grande Otro truco psicológico muy eficaz para hacer percibir tu precio más conveniente, es crear una comparación entre el tamaño de la cifra escrita y el tamaño de portaprecio. Una cosa es ver 17 como precio en un portaprecio normal y otro en un portaprecio mucho más grande respecto al tamaño de la cifra. Es una cuestión visiva y muy eficaz que influye la percepción del cliente. ¡Pruebala! 10. Precio con Ahorro Otro modo para hacer percibir tu precio más bajo, es 128

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poner junto al precio la cifra de ahorro respecto al precio original. El objetivo de esta presentación de precio, es el de enfocar la atención del cliente en la conveniencia o en el ahorro económico, si compra de ti y no de la competencia. 11. Precio con la palabra “Solo” Otro modo de llamar la atención y hacer percibir un precio super conveniente, es poner junto al Precio la palabra: SOLO 19 Dólares. Está simple palabra es muy potente y persuasiva porque transmite al cliente un precio interesante y económico. Es algo inconsciente que el cliente no puede controlar. Entonces si tienes un producto o servicio gancho que quieres presentar para atraer clientes con el objetivo de hacer marketing, puedes usar esta palabra para que tú propuesta sea aún más conveniente. 12. Precio con el Color Rojo

el jugo DEL MARKETING Aquí entramos nuevamente en un tema visivo.

Aspecto que también cuenta cuando tenemos que presentar un precio. el jugo DEL MARKETING 129

Es un tema super amplio, pero si quieres que tu precio llame la atención del cliente, uno de los colores más eficaces es el color ROJO. Simplemente porque es un color fuerte y atractivo que transmite energía y llama la atención del Cliente. Acuérdate que cuando se presenta un precio en el mercado, la atención del cliente lo es todo. 13. Precio con Fecha de Vencimiento Si junto al precio pones una fecha de vencimiento, ese precio adquiere inmediatamente una mayor conveniencia. Por ejemplo, si junto al precio pones una frase de este tipo: “Precio Valido hasta el 3 de Marzo” Haces percibir inmediatamente al cliente la escasez y la escasez en el Marketing, es una de la palancas emocionales más eficaces para quien hace negocios. Emprendedor, espero que estos 12 trucos psicológicos para presentar tus precios hayan sido claros y sobre todo espero que los pongas en práctica los más antes posible. Como dice una frase: “La información genera valor económico sólo si se convierte en acción” 130

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29. EL PODER DE LA ESCASEZ EN TUS VENTAS En el capítulo precedente, te anticipe el concepto de la “escasez” como truco psicológico para que tus precios sean más atractivos. Pero en realidad es más que un truco. La escasez es una de las armas más potentes y eficaces para convencer un cliente a comprar rápidamente tu producto o tu servicio. Cuando un cliente potencial percibe que tu propuesta de venta es exclusiva y por poco tiempo, inconscientemente por MIEDO de perder una oportunidad, te da rápidamente su máxima atención. Este miedo te permite de aumentar el porcentaje de cierre de tus ventas. La escasez es tan importante en una oferta comercial, que los marketeros americanos dicen siempre una frase: “Una Oferta sin Escasez, NO se puede llamar Oferta” el jugo DEL MARKETING Ahora, si quieres utilizar la escasez en una oferta, no es suficiente escribir o decir a tu cliente: ●

¡Sólo por 48 horas! el jugo DEL MARKETING 131

● ● ●

¡Sólo para las primeras 10 personas! ¡Sólo 20 unidades! ¡Sólo por pocos días!

Si fuera tan fácil, todos venderíamos sin muchos problemas. La escasez se convierte en una excelente arma de convencimiento, sólo si tu negocio o marca, respeta algunas condiciones en el mercado. En palabras simples, la frase “Sólo por 48 horas” obtiene un efecto diferente en los clientes, en base a QUIEN LO DICE. Ahora, la pregunta es: ¿Qué condiciones tiene que respetar mi marca o mi negocio? 1. Tienes que ser conocido para el cliente Mejor dicho, el efecto de la escasez en tu oferta puede ser potente o mediocre en base a cuanto ese cliente potencial te conoce. Más eres conocido para esa persona y más eficaz será la escasez en tu oferta. 2. Tienes que respetar siempre la escasez de tus ofertas 132

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Lo que te quiero decir es que la potencia de tu escasez en el mercado aumenta con el tiempo, siempre y cuando respetes tu palabra. Si un cliente llega tarde para la oferta, tienes que aprender a decirle que NO. Muchos emprendedores desesperados por vender, no respetan la fecha de vencimiento de la oferta y pierden toda la credibilidad en el mercado. 3. Tienes que educar a tus clientes Mejor dicho, no es suficiente hacer solo 1 oferta con escasez para que las ventas crezcan rápidamente. Para que la escasez funcione en tus ventas, los clientes tienen que ser educados y acostumbrados a este nuevo modo de lanzar ofertas. Sólo después que un cliente comprueba más y más veces la seriedad de la escasez en tus ofertas, iniciará a comprar. Como toda estrategia de marketing, la escasez también el jugobuenos DEL MARKETING requiere de tiempo para madurar y obtener resultados en el mercado

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En resumen, la escasez se convertirá en el arma más eficaz y potente para vender tus productos, solo si harás un marketing serio y sobre todo Constante. 30. ¿CÓMO VENDER MÁS EN EL BLACK FRIDAY? En estos últimos años el “Black Friday” se ha convertido para muchos emprendedores, en una fecha importantísima para atraer nuevos clientes y generar más Ventas. Sobre todo porque es una fecha donde los clientes están predispuestos a comprar o mejor dicho, quieren comprar. Esto significa que si te mueves con estrategia puedes generar buenas ganancias en poco tiempo. Por este motivo te comparto 6 estrategias eficaces para sacar el jugo al Black Friday. 1. Muévete al menos 10 días antes. No cometas el error que hacen muchísimos emprendedores que comunican y hacen publicidad faltando sólo 1 o 2 días antes del inicio del Black Friday. Sin contar el hecho que respecto a un día normal, la publicidad en esos días cuesta el doble o el triple. Por este motivo, muévete con anticipación y avisa a todos tus clientes los descuentos más atrayentes que harás esos días. 134

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Para esto usa todos tus medios a disposición: ● ● ● ● ● ● ●

Página de Facebook Página Instagram Grupo privado Lista WhatsApp Correos electrónicos Números telefónicos Volantes, etc.

Ten en cuenta que los clientes que aprovechan del Black Friday se organizan y eligen los negocios días antes y si quieres estar en el primer puesto de sus listas, tienes que avisarles con tiempo. 2. Selecciona tus “Productos Sacrificados” Los Productos Sacrificados son esos productos super descontados (del 50 o 70%) que usarás como anzuelos para que los clientes entren a tu punto de venta. Lo que te quiero decir es que para atraer clientes en el Black Friday (siendo días donde todos hacen descuentos) es indispensable que presentes tu negocio con ofertas súper agresivas. el atrae jugo DEL MARKETINGde Presentar descuentos del 10% o 20% no la atención nadie.

Por este motivo, es indispensable que establezcas con anticipación cuáles serán esos productos sobre los cuales, el jugo DEL MARKETING 135

no tendras ganancias pero que te ayudarán a atraer el mayor número de clientes. Lógicamente para que estos productos sacrificados cumplan su trabajo (atraer clientes) es indispensable que sean productos con fuerte demanda o que la competencia está vendiendo a un precio más alto. 3. Crea un Black Friday Anticipado y Reservado Otra estrategia muy eficaz que puedes usar, es realizar un Black Friday privado un día antes sólo para tus clientes. Dar la posibilidad a tus mejores clientes de aprovechar antes tus ofertas respecto a los demás, no solo te permite de iniciar a vender un día antes, sino que también te dá la posibilidad de fidelizar tus mejores clientes. Puedes llamarlos por teléfono, puedes mandarles un mensaje por WhatsApp, puedes escribirles por messenger, etc. La cosa importante es que el mensaje llegue claro: “Querido Cliente estoy organizando un Black Friday Anticipado y Exclusivo sólo para mis mejores clientes y tú estás invitado” Siendo un evento para pocos, los clientes estarán aún más interesados a comprar porque se sentirán privilegiados. 136

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4. Personal Adecuado y Preparado La peor cosa que te puede pasar en el Black Friday, es el de perder clientes y ventas por la falta de personal competente. Por este motivo es indispensable que cuentes con personal idóneo para satisfacer la fuerte demanda de esos días. También en este caso, no esperes hasta el último para llamar o pedir la ayuda de alguien sin experiencia. Al contrario, instruye días antes a la persona o a las personas que te darán una mano, poniéndolas al corriente del tipo de cliente que tienes y las preguntas más frecuentes. Un trabajador preparado y capaz, significa para tu negocio más ventas y por ende más ganancias. 5. Carteles y Letreros bien claros Siendo días calientes para las ventas, es posible que por momentos los clientes (dentro del punto de venta) sean más que el personal a disposición. Por este motivo si no quieres que el cliente se vaya enojado el jugo que DELutilices MARKETING y sin haber comprado algo, es indispensable carteles y letreros dentro del punto de venta. Los carteles y los letreros facilitan la comprensión de las ofertas y la elección de los productos. el jugo DEL MARKETING 137

Aquí el objetivo es facilitar la compra, al punto que el cliente se sirva solo. 6. Fideliza Clientes El objetivo del Black Friday para el emprendedor, después de las ventas, es convencer el cliente a comprar más y más veces. Por este motivo es indispensable que prepares y entregues “cupones descuentos” para que los clientes vuelvan en los días sucesivos. O en alternativa puedes pedirles sus números telefónicos y crear una lista de contactos en tu WhatsApp Business, para mandarles ofertas exclusivas para navidad. La cosa importante es que veas el Black Friday como una oportunidad para hacer marketing y no solo como un día de descuentos. 7. Analiza con atención tus Resultados Cualquier sea la magnitud de tus ventas en el Black Friday se puede siempre mejorar. Lógicamente podrás hacer esto, solo si además de tomar nota, analizas con atención todos tus datos: ● ● 138

Las publicidades que han funcionado Los productos más vendidos el jugo DEL MARKETING

● ● ● ●

Los mejores trabajadores El presupuesto invertido El horario más traficado Los clientes que más han comprado, etc.

Más datos tendrás a disposición y mejor será tu estrategia para el próximo año. Como dice Peter Drucker (millonario inversionista): “Lo que se puede medir, se puede mejorar” 31. 7 IDEAS PARA ATRAER CLIENTES EN HALLOWEEN Como te dije en el capítulo anterior, Halloween es sin duda una de las fechas comerciales más importantes durante el año para hacer Marketing. Mejor dicho para atraer clientes, venderles y fidelizarlos. ¿Por qué? Porque siendo un evento internacional, los clientes prestan la máxima atención a todas las noticias y los mensajes publicitarios relacionados a esta fecha.el jugo DEL MARKETING Entonces, sabiendo que las fechas comerciales como Halloween son una gran oportunidad para atraer nuevos clientes y venderles tus productos o servicios; te doy 7 IDEAS el jugo DEL MARKETING 139

que puedes usar para multiplicar tus ventas. 1° Idea: Oferta con Restricción Significa proponer a tus clientes un fuerte descuento si compran el día de Halloween a ciertas condiciones. Entonces para que tu oferta se distinga de las ofertas de la competencia, además de ser super conveniente también, debe tener una fuerte restricción. Por ejemplo: “Oferta Halloween: 50% de descuento si entras a la tienda disfrazado” Este tipo de oferta con restricción, te permite de crear un mensaje viral para las redes sociales y atraer la atención de muchísimos nuevos clientes. Los clientes adoran los retos y las ideas un poquito locas. 2° Idea: Concurso entre tus Clientes Siendo una fecha comercial caracterizada por los disfraces, puedes lanzar un concurso entre tus clientes ofreciendo un “gran premio” para el mejor disfraz. Los concursos si son bien hechos atraen la atención de muchísimas personas y si a esto le agregas el tema del día, el éxito está asegurado. 140

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Lógicamente el objetivo cuando se hace un concurso de este tipo, no es solamente atraer la atención de las personas. El Objetivo Principal de esta acción de marketing es recaudar datos: ● ● ●

Correos electrónicos Números telefónicos Likes a tu página de Facebook, etc.

En este modo, una vez que el concurso haya terminado te encontrarás con una tonelada de datos y conexiones, que puedes utilizar para seguir comunicando con esos Clientes. 3° Idea: Envoltura de Regalo de Halloween Técnicamente esta acción de marketing se llama “Packaging Temático” Packaging en castellano significa envoltura, embalaje o envase de un producto. Siendo la envoltura la parte más vistosa de un producto el jugo DEL MARKETING apenas comprado, puedes atraer, vender y retener clientes, ofreciendo una envoltura de regalo particular y de fuerte impacto. Es verdad que tendrás que invertir dinero en comprar este el jugo DEL MARKETING 141

tipo de envoltura, pero este gesto, te permitirá de elevar al máximo el valor percibido de tu negocio. Valor percibido que te permitirá de fidelizar muchísimos clientes. 4° Idea: Evento para niños Los protagonistas principales del día de Halloween son siempre los niños. Casi siempre son ellos los que se disfrazan y los que viven intensamente esta fecha. Por este motivo puedes crear un pequeño evento para los hijos de tus clientes y con este motivo hacerlos entrar al punto de venta. Lógicamente el objetivo de esta acción de marketing (además de regalar una fiesta) es aprovechar de este evento para instaurar y reforzar las relaciones con tus Clientes. “Las Personas compran más fácilmente de los emprendedores con los cuales instauran una buena relación” Entonces, qué mejor ocasión de esta fecha para entrar nuevamente en contacto con todos esos clientes que por mil motivos han dejado de comprar de tu negocio o que están comprando de la competencia. 5° Idea: Personal Disfrazado 142

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Otro modo muy eficaz para vender más en estas fechas comerciales, es sorprender a tus clientes mostrando todo tu personal con disfraces de fuerte impacto. Acuérdate que las personas compran guiadas por las emociones y no por la lógica. Esto significa que si pones a tu cliente de buen humor con este gesto, la probabilidad de que compre o que compre más, es altísima. Es más, puedes aprovechar de esta situación para tomarte fotografías con todos tus clientes, subirlas a las redes sociales y generar publicidad gratuita. ¡Probar para creer! 6° Idea: Punto de Venta Temático Aquí se trata de ir más allá de un simple disfraz. Aquí hablamos de crear una atmósfera particular y temática en el punto de venta que lleve el cliente a un estadio emocional diferente del cual se encontraba el jugo DEL MARKETING Lo que te quiero decir es que si un cliente entrando a tu punto de venta encuentra todo el personal disfrazado y el punto de venta arreglado con el tema de Halloween. La probabilidad que ese cliente compre y se acuerde de ti por todo el año es altísima. el jugo DEL MARKETING 143

7° Idea: Newsjacking para Generar Interacción “Newsjacking” significa utilizar una noticia o un tema viral para comunicar y generar interacción con tus clientes. Por ejemplo puedes utilizar el tema del día para interactuar con tus clientes e invitarlos a tu tienda online o a tu punto de venta. Lo que te quiero decir es que podrías subir una publicación en tu página de Facebook o en tu página de Instagram, haciendo preguntas específicas a tus clientes sobre el tema de Halloween Por ejemplo: “Queridos Clientes ¿Cómo van a festejar el Halloween este año?” Una vez que obtienes respuesta de parte de tus Clientes, puedes subir otra publicación diciendo: “Para todos los que escribieron que No iban a hacer nada, los invito a pasar por el punto de venta desde las 5 pm hasta las 8 pm porque organizaré una pequeña reunión para pasar un momento juntos” Como puedes ver, NO hay límites a la imaginación para crear acciones de marketing que te ayuden a atraer clientes, venderles y fidelizarlos.

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32. ¿POR QUÉ LA GOLF VENDE EL 40% MÁS RESPECTO A UNA LEON SI SON PRACTICAMENTE IGUALES? Si comprendes porque una “Volswagen Golf” cuesta hasta un 40% más respecto a su gemelo “Seat León” podrías transformar tu negocio de la noche a la mañana. Tienes que saber que las marcas Seat y Volkswagen, desde hace algunos años hacen parte del mismo grupo. Siendo del mismo grupo, por cuestión de costos algunos modelos de estas 2 marcas son proyectados y construidos en las mismas fábricas, compartiendo más del 90% de las partes (motor, chasis, diseños, accesorios, etc.) Esto significa que lo único que realmente diferencia algunos modelos de estas 2 marcas, es el logotipo y no el producto en sí. Con toda esta información, no quiero decir que Volkswagen y Seat sean las únicas marcas que hacen esto. En realidad es un fenómeno que involucra todo el mercado automovilístico. Ahora de repente te estás preguntando: “Si estos 2 modelos el jugo DEL MARKETING son prácticamente iguales… ¿Por qué hay personas que compran Volkswagen Golf pagando el 40% más?” La respuesta es tan simple cuanto reveladora para quien hace negocios: el jugo DEL MARKETING 145

“Las personas no compran productos. Las personas compran emociones y se dejan guiar por las sensaciones que una marca transmite” Nadie compra un Iphone por sus características técnicas. Las personas se compran un Iphone por las emociones que este producto transmite. Nadie elije el servicio Uber por la rapidez del viaje. Las personas eligen el servicio Uber por las sensaciones positivas que el servicio crea en la mente de las personas. En el Caso de Volskwagen Golf es la misma cosa. Las Marca Volkswagen pide al mercado un 40% más porque genera en la mente de las personas emociones y sensaciones más positivas, respecto a otras: ● ● ●

Mayor seguridad, Más rapidez, Mejor garantía, etc.

El Secreto para hacer buenos negocios, se Resume en este concepto: “Aumentar al máximo el valor percibido de tu marca para generar mayores Ingresos” Ahora ¿Cómo podemos aumentar el valor Percibido de nuestro negocio? 146

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En 2 simples palabras: ¡Haciendo Marketing! Mejor dicho, dando muchísima información de valor al mercado para que el mercado reconozca tu negocio como la mejor elección: ● ● ●

El negocio con mayor credibilidad El emprendedor con más experiencia El negocio más confiable, etc.

33. XIAOMI: ESTRATÉGIAS DE MARKETING En este capítulo te hablaré del marketing Xiaomi. Esta marca nace en el 2010 y se hizo conocida como la Apple del Oriente por las diferentes similitudines con la empresa de Cupertino. Xiaomi (empresa que estuvo a punto de quebrar) gracias a un cambio radical en su modelo de negocio, se ha convertido rápidamente en el 4° productor de smartphones en el mundo. Hoy es una empresa que vale más de 40.000 millones de dólares. jugo DEL un MARKETING Lei Jun el fundador de esta marca, estáelhaciendo trabajo estrepitoso y por este motivo, te comparto 5 estrategias de marketing que esta marca está utilizando para crecer rápidamente. el jugo DEL MARKETING 147

Estrategias que nosotros como emprendedores podemos analizar, modificar y aplicar en nuestros negocios. Entonces, ponte cómodo y toma nota porque las estrategias que te mostraré a continuación Valen oro. 1. Diferencial Específico en el Mercado Xiaomi a diferencia de la competencia, se presenta con un mensaje diferente, simple y transparente: “Alta Tecnología a bajo costo” Este es el Posicionamiento de la Marca. Este es el diferencial de Xiaomi y que empuja a muchos consumidores a elegir esta marca. Es más, la misma empresa para fortalecer este Diferencial ha declarado que el margen de ganancia sobre sus productos no superará el 5%. Ahora te estarás preguntando: “¿Arturo Significa que también nosotros tenemos que bajar nuestros márgenes de ganancia al 5%?” ¡No! A menos que tengas 40,000 millones de dólares para poder mantener esta estrategia. Si al contrario eres un emprendedor normal (como el que 148

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habla) lo que debes aprender de esta estrategia para atraer clientes, es tener un “Diferencial Específico” En otras palabras, el famoso “¿por qué?” “¿Por qué un cliente debería comprar de ti y no de la competencia?” Ejemplo: ¿Cuál es mi Diferencial? o mejor dicho ¿por qué los emprendedores compran mis cursos? Porque a diferencia de muchos que hablan solo de marketing, yo hago marketing. No soy un teórico, no soy un apasionado de marketing, no te cuento historias o no me visto raro. Soy un Emprendedor normal como tu que hace marketing y que enseña el marketing a otros emprendedores. Ahora hazte tu las mismas preguntas: ● ¿Cuál es tu diferencial? ● ¿Por qué un cliente debería comprar de ti y no de la competencia? el jugo DEL MARKETING 2. Producto Sacrificado Muchos piensan erróneamente que Xiaomi haga negocios el jugo DEL MARKETING 149

utilizando las “3 B”: Bueno, Bonito y Barato. ¡No es así! El modelo de negocio de Xiaomi sugiere que el primer producto sea un producto sacrificado. Mejor dicho, renuncian al margen de ganancia del primer producto (en este caso los smartphone) con el objetivo de monetizar sucesivamente con otros productos y servicios. En palabras simples, el negocio de Xiaomi, no es vender smartphones como lo más distraídos piensan. Para esta marca, venderte un smartphone significa solo abrirte la puerta de ingreso para el mundo Xiaomi. El objetivo real cuando te venden un smartphone a bajo precio, es antes que todo: ● ● ●

que compres el producto que lo lleves a tu casa para que lo hagas ver a tus amigos y familiares que te convenzas que con ellos tendrás “alta tecnología a bajo precio”

A ese punto, estarás super predispuesto a comprar otros servicios adicionales y otros productos para el hogar. 150

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Te digo esto porque Xiaomi no enfoca sus ingresos en los smartphones como otras marcas, sino ya hubiera cerrado. Xiaomi monetiza gracias a todo el ecosistema de productos para el hogar que ha creado alrededor de la marca. De Xiaomi puedes comprar de todo: ● ● ● ● ● ●

Luces Inteligentes Video Cameras Televisiones Laptops Relojes inteligentes Monopatines eléctricos, etc.

El “Producto Sacrificado” en una estrategia que muchísimas marcas (que tienen el poder económico) usan para crear rápidamente espacio en el mercado y monetizar en un segundo momento. Ejemplo: aquí en Italia hay muchísimas marcas que venden café a domicilio y para convencerte a comprar de ellos, te regalan la máquina del Café (200/300 euros) Mejor dicho, sacrifican el producto inicial con el objetivo el jugo DELmeses MARKETING de monetizar con la venta de las cápsulas en los sucesivos. Entonces cualquier sea tu producto o servicio, pregúntate: el jugo DEL MARKETING 151

“¿Sería rentable cambiar mi modelo de negocio, sacrificando mi producto principal con el objetivo de monetizar sucesivamente con: una asistencia mensual, con un abastecimiento o con el cambio del producto de año en año? Analiza atentamente tus márgenes de ganancia y verifíca si este modelo de negocio puede ser rentable en tu rubro. 3. Compra de Empresas Emergentes (Startups) Podrías pensar que Xiaomi proyecte y fabrique todos sus productos por su cuenta. En realidad, no es así. Xiaomi busca constantemente pequeñas empresas emergentes (startups) que estén fabricando productos útiles y tecnológicos. Sucesivamente las compra en parte y las hace crecer rápidamente gracias a su red de distribución. Una estrategia muy eficaz porque esto le permite abastecerse rápidamente, de un gran número de productos tecnológicos. Esto significa que tu como emprendedor, si no tienes el capital de Xiaomi para comprar parte de otras empresas, puedes buscar colaboraciones con emprendedores que 152

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tengan tu misma tipología de clientes: ● Compartir los Clientes ● Compartir las base de datos ● Compartir las campañas publicitarias ● Hacer publicidad a través de las redes sociales, etc. Como dice una frase: “La unión hace la fuerza” 4. Puntos de Venta Físicos Una estrategia que Xiaomi ha copiado de Apple y que les está resultando muy útil, es la creación de puntos de venta físicos en lugares estratégicos. De manera que las personas puedan tocar y probar sus productos. Si existe un límite para quien vende online (y Xiaomi al inicio vendía solo online) es la imposibilidad de hacer tocar y probar el producto a la gente. el jugo MARKETING Por este motivo, Xiaomi al igual que Apple estáDEL abriendo tiendas físicas en diferentes partes del mundo, con el objetivo de comunicar en forma directa con las personas y crear una relación más íntima con los clientes. el jugo DEL MARKETING 153

Apenas entras en una tienda Xiaomi, además de percibir una experiencia de compra muy positiva, te das cuenta también de la enorme cantidad de productos tecnológicos que puedes comprar y llevarte a casa. De esta estrategia aprendemos que el punto de venta en el mercado actual, ya NO es solo un lugar donde mostrar los productos. Hoy el punto de venta se ha convertido en un verdadero “Vendedor Silencioso” Hoy el punto de venta es el espacio físico que te permite de convencer a las personas que eres la mejor elección en la zona. Por este motivo es indispensable: ● El orden y el posicionamiento estratégico de los productos ● La prueba inmediata y gratuita de todo lo vendido ● La profesionalidad del personal ● La rapidez y eficacia en la atención al público ● El perfume, etc. Repito: hoy el punto de venta es el mejor “Vendedor Silencioso” para un emprendedor. 5.- Comunidad 154

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Xiaomi al contrario de muchas marcas, para crear y mejorar sus productos y servicios, escucha y sigue las indicaciones de sus clientes. Es una de las pocas marcas que ha crecido junto a las opiniones de sus seguidores. Xiaomi tienen una comunidad muy activa y presente, gracias a la cual realiza constantemente las actualizaciones para sus productos. Esto, además de ser útil para la marca, crea un fuerte sentimiento de enganche entre la marca y los consumidores. Entonces cualquier sea tu producto o servicio, usa las redes sociales no solamente para mostrarlos, sino también para escuchar las opiniones, sugerencias y consejos de tus clientes. Acuérdate que al final son los clientes que tendrán que comprarlos. Espero que esta análisis sobre las estrategias del marketing de Xiaomi, te sea útil y sobre todo que las pongas en práctica el jugo DEL MARKETING lo más antes posible. 34. AMAZON: 6 TÉCNICAS DE MARKETING En este capítulo veamos 6 técnicas de marketing que Amazon el jugo DEL MARKETING 155

utiliza todos los días para convencer a los clientes a comprar de ellos y no de la competencia. 1. Enfoque total en la “Experiencia de compra” del cliente Durante el año los managers de Amazon pasan algunos días en los call-centers de la empresa, donde responden directamente a las preguntas y a los reclamos de los clientes. En este modo, no pierden de vista para quién trabajan y pueden escuchar, entender y saber cómo mejorar el propio servicio. Entonces, cualquier sea tu negocio acuerdate que nadie te podrá dar mejores sugerencias para mejorar tu negocio, que un cliente en dificultad. Si quieres más clientes, escuchalos atentamente y crea las condiciones para que compren fácil y sin obstáculos. 2. Se enfocan en las Exigencias a largo plazo Otra estrategia que aplica Jeff Bezos dueño de Amazon, es enfocar el marketing de empresa en esas exigencias que no cambiarán al menos en los próximos 10 años. Jeff Bezos dice: 156

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“Dentro de 10 años mis clientes querrán todavía precios bajos, entrega rápida y una buena experiencia de compra. Esto lo se y es allí, que nos enfocamos” Entonces cualquier sea tu rubro, descubre: ● ¿Por qué tus clientes compran tus productos? ● ¿Qué ventajas y beneficios perciben de tu negocio? ● ¿Qué servicios aprecian más de ti y no de los otros? Si son cosas que sabes que pretenderan también en los próximos años, ya sabes donde enfocarte. 3. Invierte en Publicidad Amazon aún teniendo la mejor plataforma de comercio electrónico a nivel mundial, sabe perfectamente que un buen producto no se vende solo. Por este motivo invierten millones de dólares en publicidad en muchísimos medios (online y offline) Este punto es importante porque en estos momentos, existen el jugo DEL MARKETING todavía muchísimos emprendedores que no invierten en publicidad. Piensan todavía erróneamente que sea suficiente abrir un el jugo DEL MARKETING 157

punto de venta para hacer buenos negocios. El mercado actual es hiper-competitivo y si no haces publicidad constante, simplemente no vendes. 4. Entrega Rápida Gran parte del éxito de Amazon lo debe al servicio “Premium”: la posibilidad de recibir los productos en 24 horas. Esto porque sabe que si un cliente puede tener en sus manos un producto que le interesa al día siguiente, compra rápidamente. 5. Páginas de ventas super eficaces Es suficiente que hagas clic en cualquier producto dentro de Amazon para notar la agresividad comercial, con la cual convencen los clientes a comprar rápidamente. Todas las páginas de venta tienen las características necesarias para eliminar cualquier duda y convencerte a comprar inmediatamente: ●

Las opiniones de los clientes que ya compraron ese determinado producto



La gente compra más fácilmente si alguien ya compró, ya probó y se encontró bien. 158

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●

Precio Alto y precio descontado bien en vista



El objetivo es pasarte el mensaje que estás ahorrando dinero.

●

Servicio Prime (entrega rápida) bien en vista



Si estás buscando un producto específico es probable que lo quieras lo más antes posible

●

Cross Selling

Te proponen siempre otro producto relacionado al producto que estás comprando con la frase: “otros que compraron este producto también compraron este otro producto” ●

Up Selling

Te proponen siempre productos similares que cuestan un poco más pero con mejores características. En este modo pueden alzar el margen de ganancia. Seguramente no todos aceptan pero al menos un 20% si. el jugo DEL MARKETING Entonces si tienes un E-commerce, confronta tu página de venta con cualquier página Amazon y sabrás inmediatamente, que cosa mejorar. el jugo DEL MARKETING 159

6. Garantía Total Como sabes, la barrera más grande que frena un cliente a comprar un producto online es la desconfianza. La desconfianza es el miedo que el producto no respete su promesa, no funcione o que sea una estafa. Por este motivo, Amazon ha puesto en práctica una serie de acciones que van a contrastar esta barrera: ● Puedes saber en tiempo real donde se encuentra tu producto ● Puedes devolver el producto sin dar justificaciones ● Te devuelven tu dinero sin hacerte preguntas ● Puedes calificar siempre los productos comprados y dar tu opinión Emprendedor, ahora que tienes a disposición toda esta información, aplica al menos 2 de estas 6 estrategias de marketing que Amazon usa todos los días para convencer millones de personas a comprar de ellos y no de los otros. 35. MAMÁS EMPRENDEDORAS: 6 IDEAS DE NEGOCIOS Ser Mamá y Emprendedora a la vez, es algo muy difícil y complicado. 160

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Esto porque cuando se tiene hijos, el tiempo disponible para la mama es prácticamente inexistente. De todas maneras, existen muchísimos modos para emprender desde casa y generar fuertes ingresos. En este capítulo, te comparto 6 ideas de emprendimiento para mamás. Son ideas simples y al alcance de todas. Las podrás analizar o podrás hacerlas analizar a tu esposa o compañera para que pueda emprender desde casa en el menor tiempo posible. Antes de iniciar es muy Importante aclarar un punto: Nos encontramos en el mercado más competitivo de la historia y esto significa que cualquier sea la Idea de negocio que se decida de lanzar, seguramente encontrarás ya otras personas que ofrecen más o menos la misma cosa. Por este motivo es fundamental que desde el primer día, presentes tu emprendimiento con un fuerte diferencial: ● ● ● ●

Un servicio adicional único el jugo DEL MARKETING Una atención diferente Dirigido a un nicho específico Ingredientes particulares el jugo DEL MARKETING 161

● ●

Un garantía más extensa Más rapidez, etc.

Esto lo ves tú, según la competencia de tu zona. La cosa importante es que no falte un elemento diferenciante porque sin un diferencial, podrás competir solo bajando tus precios. 1. Ventas de Productos Usados para Niños Un modo muy eficaz de generar ingresos estando en casa, es usar internet para re-vender productos usados para niños. Te hablo de niños porque es un nicho que tiene muchísima demanda. Quien tiene hijos sabe perfectamente que los niños crecen rápido y al final nos quedamos siempre con un montón de productos casi nuevos: ● ● ● ●

Sillas para bebes Zapatos Ropa Cochecitos, etc.

Tu tendrías que encargarte de contactar amigos, familiares y conocidos, de hacer las fotos a todos los productos que podrían ser vendidos y sucesivamente, ponerlos en venta 162

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usando las redes sociales u otros servicios online. Puedes generar muy buenos ingresos cobrando el 30 o el 50% de todo lo vendido. Puedes usar Facebook e Instagram para iniciar y sucesivamente, una vez que tengas un poco de clientes y experiencia puedes hasta abrir tu propia tienda online especializada en productos usados para niños. 2.- Catering a Domicilio Si eres una persona que sabes y te gusta cocinar, puedes transformar tu talento en un negocio redondo. No es necesario que tengas un restaurante o que inicies sirviendo grandes empresas o grandes grupos. Puedes iniciar desde tu casa sirviendo pequeños grupos, pequeñas fiestas o reuniones familiares. Puedes dar inicio a todo esto, simplemente pasando la voz a familiares y amigos. Si eres realmente buena preparando comida, eres puntual el jugo que DEL MARKETING y ofreces un buen servicio, te puedo asegurar no te faltarán clientes. Los negocios de comida dejan márgenes de ganancia muy altos si haces bien las cosas. el jugo DEL MARKETING 163

3. Creación de guarderías para niños Este negocio consiste en optimizar el tiempo que pasas cuidando tu niño o tus niños, haciéndote cargo de otro niño de la zona. Esta simple acción, te permite de estar en tu casa y generar un ingreso adicional sin revolucionar tu día a día. Para entrar en este rubro, puedes iniciar con 1 niño y sucesivamente alargar el negocio contactando otras mamás de la zona que también buscan ingresos adicionales. Si te creas una buena reputación y das un servicio excelente, la probabilidad de crear un gran emprendimiento es altísima. 4.- Profesora de Refuerzo Infantil Este tipo de emprendimiento te permite también de generar ingresos mientras estás en casa. Existen muchísimos padres de familia que por trabajo u otros razones, no tienen siempre el tiempo de ayudar a sus hijos en los estudios. Por este motivo, contar con alguien que tiene tiempo, paciencia y sobre todo la capacidad de repetir y explicar detalladamente conceptos escolares, es algo muy precioso para estos padres. 164

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Entonces si tienes una buena preparación académica y la paciencia de explicar conceptos básicos, puedes proponerte tranquilamente como ayuda de refuerzo infantil y generar ingresos. 5. Cuidado de Mascotas por Horas Lógicamente según el espacio que tengas a disposición en tu casa, puedes ofrecer el cuidado de mascotas por horas. Estas es otra muy buena idea para generar ingresos estando en tu casa. Existen muchísimas personas que por trabajo, por viajes o por imprevistos, necesitan de personas de confianza para dejar su propia mascota. Esto significa que si te gustan los animales o de repente ya tienes animales en casa, puedes proponerte como alternativa a estructuras más grandes. Es más, una vez que te dejan las mascota en casa, podrías proponer al dueño servicios adicionales: un cepillado, un lavado, un paseo fuera de casa, una visita al veterinario, etc. el jugo DEL MARKETING Existe siempre el modo de alzar al máximo tu margen de ganancia. 6.- Creación de Infoproductos el jugo DEL MARKETING 165

Si eres realmente experta en algún tema específico y ese argumento tiene mercado, puedes crear un producto digital y venderlo en internet. Estamos en el mercado de la información y si la información que ofreces tiene una fuerte demanda puedes hacer muy buenos negocios. Si la información que vendes es realmente útil y eficaz para tu público, no tendras muchos problemas en crear tu marca personal y sucesivamente generar fuertes ingresos Puedes iniciar con una simple página de facebook o un blog gratuito, donde compartes tips sobre el tema que tratas. Sucesivamente, una vez que tienes un poco de seguidores, puedes vender un libro o un curso digital con información más completa. Estas 6 Ideas no requieren grandes Inversiones de dinero y están al alcance de todas. 36. ¿QUÉ MÉTODO USA UN NETWORKER PROFESIONAL PARA ATRAER PERSONAS AL NEGOCIO? Un Networker Profesional usa el marketing estratégico y moderno exactamente como un negocio normal. Mejor dicho: 166

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1. Se Presenta al Mercado con un Diferencial Normalmente un Networker Profesional se presenta: ● ● ●

con una historia impactante para generar la admiración de las personas como un salvador que quiere ayudar a todo el mundo o como un millonario que quiere que todos sean millonarios (trabajando para él naturalmente)

Atención: no estoy juzgando a nadie. Cada uno es libre de posicionarse en el mercado como mejor cree. 2. Usa las Redes Sociales para Atraer y no para Importunar Significa que un networker profesional usa la redes sociales como medio para atraer clientes comunicando su diferencial. Ejemplo: Si se presenta como un millonario, subirá contenidos (fotos y videos) viajando en Jets privados, manejando coches de lujo, el jugo sol DELenMARKETING durmiendo en hoteles 5 estrellas y tomando playas tropicales. Todo esto con el objetivo de atraer personas que también el jugo DEL MARKETING 167

buscan ese estilo de vida Un networker profesional no te manda un mensaje por inbox porque perdería tiempo. El networker profesional sube contenidos atrayentes y espera que seas tu mismo a escribirle por inbox para pedirle un consejo o pedirle ayuda. 3. Sube Contenidos de Valor El Networker Profesional no sube solo fotos bonitas o impactantes (esos son solamente sus productos gancho) El networker profesional comparte tips, sube consejos, regala experiencia de vida, etc. Todo para posicionarse rápidamente como un experto en su campo Mejor dicho el networker profesional, una vez que atrae tu atención con fotos bonitas, te convierte en cliente con contenidos de valor. 4. Crea su Marca Personal El Networker Profesional no molesta a las personas, al contrario usa las redes sociales para crear comunidad entorno a él. 168

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No enfoca la atención de sus seguidores en el producto que vende o en la empresa que representa. Simplemente porque el producto o la empresa podría desaparecer o cambiar las condiciones de la noche a la mañana. El networker profesional trabaja sobre su marca personal. Mejor dicho se presenta como el producto principal y siendo él mismo el producto, puede cambiar de empresa o producto cuando se le pega la gana. 5. Trabaja con Ética Un networker profesional por más que gane millones, nunca te hablará de dinero o negocio fácil. ¿Por qué? Porque sabe que si habla de negocio o dinero fácil, atrae la peor categoría de personas para hacer negocios: desesperados, inexpertos, indisciplinados, incautos, etc. el jugo DEL MARKETING Un networker profesional busca sólo leones y guerreros que no tengan miedo de trabajar duro para alcanzar sus objetivos. el jugo DEL MARKETING 169

De repente te estás Preguntando: “¿Qué tiene que ver todo esto con mi negocio?” En realidad muchísimo porque exactamente como un networker profesional, si quieres generar fuertes ganancias tú también tienes que usar el marketing estratégico y moderno: a) Crear una propuesta diferente respecto a la competencia b) Usar las redes sociales para difundir tu mensaje c) Subir contenidos de valor para posicionarte como experto d) Trabajar en tu marca personal e) Vender con ética y transparencia para atraer sólo buenos clientes 37. ¿DÓNDE BUSCAR IDEAS PARA CREAR CONTENIDOS DE VALOR PARA TUS CLIENTES? Muchos me escriben: “¿Arturo dónde encuentro ideas para crear contenidos de valor para mis clientes?” Cuando leo este tipo de mensaje sonrío porque estamos en la era de la información y con un clic, tenemos acceso toda la información del mundo. Esto significa que si sabes buscar puedes encontrar cualquier dato, cualquier tendencia, cualquier tema, cualquier 170

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argumento, de cualquier cosa y de cualquier parte del mundo. ¡No estoy bromeando! Cuando alguien me dice: “Estoy sin ideas para crear Contenidos para mis clientes” Es como el pez que se murió de sed. Mejor dicho, murió de algo que en realidad tenía en abundancia solo que no se dio cuenta. Por este motivo te doy 5 lugares en internet que te pueden ayudar a recaudar ideas, titulos, datos, opiniones y la cosa más interesante, es que son lugares gratuitos y accesibles para cualquier emprendedor. 1. Medium Medium es una plataforma de texto que nace en el 2012 y que agrupa miles y miles de artículos, de diferentes temas, rubros, argumentos y de todas partes del mundo. Es una plataforma rica de información que puedes usar sin el jugo MARKETING problemas para tomar ideas, sacar datos, leer DEL opiniones, etc. Se podría decir que Médium es la red social de los Blogs. el jugo DEL MARKETING 171

El acceso a Medium es totalmente gratuito y encontrarás toneladas de artículos de todo tipo. 2. Quora Es otra plataforma muy elegante que agrupa muchísima información de valor de diferentes temáticas. Digamos que quora es la red social de las preguntas y respuestas. Nace con el objetivo de compartir conocimiento y dar a los usuarios, la posibilidad de hacer preguntas. Espero comprendas que con estos presupuestos, puedes encontrar toneladas de información útil, real y práctica para compartir con tus clientes. Atención: esto NO significa que tienes que copiar literalmente. Significa que puedes tomar nota, sacar tus conclusiones y compartir tu punto vista. Acuérdate que a tus clientes les interesa saber tu punto de vista. También en este caso, el acceso a la plataforma Quora es totalmente gratuito y puedes usarla para sorprender tus clientes desde mañana mismo. 172

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3. Pinterest Pinterest es otra plataforma con acceso gratuito, donde encuentras muchísima información útil: infografías, fotos, tips, consejos, etc. Tiene un motor de búsqueda donde escribiendo palabras que tengan que ver con tu rubro, producto o servicio; puedes acceder a muchísima información interesante. Información que puedes recaudar, reordenar, re-confeccionar, remodelar y usarla para educar a tus clientes. 4. Feedly Es un Recaudador de información específica. Mejor dicho es una plataforma gratuita que te permite de seguir los blogs, los sitios web y las publicacione que más te interesan. Como lo dije al inicio, estamos en la Era de la Información. Mejor dicho la cantidad de información en el mercado actual es enorme pero el problema, es que con toda esta información a disposición es fácil perderse. el jugo DEL MARKETING Por este motivo plataformas como Feedly, te permite de seleccionar solo los blogs o las páginas que más te interesan y crearte digamos, una biblioteca digital temática. el jugo DEL MARKETING 173

Puedes registrarte y usar el servicio directamente en el sitio web o puedes bajarte la aplicación en tu smartphone o tablet. Personalmente uso bastante esta Plataforma para leer todos los días artículos de marketing, nuevas estrategias, ejemplos, tips o nuevas tendencias que pueden servirme para crear, enriquecer y distribuir nuevos contenidos. 5.- BuzzSumo Es otra herramientas muy utilizada por los creadores de contenidos. El acceso estándar a la plataforma es gratuito pero también ofrece una versión a pagamento (la versión más completa ofrece filtros de búsqueda más específicos) BuzzSumo te permite, escribiendo el tema que más te interesa, de ver cuales son los Artículos más leídos y con mayor interacción en internet y redes sociales. En este modo, además de estar actualizado sobre los temas que más interesan al público y recaudar datos, puedes saber qué cosa está pegando más en tu sector. Muy interesante, te lo aconsejo. Yo espero que estas 5 plataformas te sean útiles y sobre todo te ayuden a ponerte las pilas en la creación de contenidos de 174

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valor para tus clientes. 38. EL PEZ GRANDE YA NO SE COME AL PEQUEÑO En el Mercado de hoy: “El pez grande ya no se come al pequeño, sino que el rápido se come al lento” Desde que somos pequeños, nos enseñan la ley del más fuerte. Mejor dicho que en el mundo animal el más grande para sobrevivir se come al pequeño. En el mundo de los negocios, la ley del más fuerte también ha estado presente por muchísimo tiempo hasta la llegada de internet y de las redes sociales. Solo las grandes marcas tenían ciertos privilegios: ● Solo las grandes marcas tenían acceso a información de marketing estratégico ● Solo las grandes marcas podían hacer Videos para atraer clientes ● Solo las grandes marcas tenían los medios para el jugo DEL MARKETING comunicar constantemente con sus clientes, etc. En Palabras simples, hasta la llegada de internet y de las redes sociales, las grandes marcas se han comido a los el jugo DEL MARKETING 175

pequeños negocios. Hoy las cosas son muy diferentes. En el mercado actual si eres rápido y aprovechas de toda la tecnología que tenemos a disposición, puedes ganar contra cualquier grande marca. Te hago algunos ejemplos: 1. ¿Sabes quién es hoy la empresa líder en el rubro de la música? La Respuesta es Spotify. Estamos hablando de una pequeña Empresa que fue lanzada en el 2008 (solo 11 años atrás) Una Startup que usando la tecnología, internet y las redes sociales, ha ganado contra multinacionales como Sony Music, EMI, Warner Music, Universal Music, etc. 2. ¿Sabes quién es hoy la empresa líder en el rubro del transporte privado? La respuesta es Uber. Estamos hablando de otra pequeña empresa que fue lanzada en el 2009 (solo 10 años atrás) Una pequeña empresa que usando la tecnología, internet 176

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y las redes sociales está presente en más de 77 países y ni siquiera cuenta con autos propios. 3. ¿Sabes hoy quién es la empresa líder en el alquiler de casas y habitaciones? La respuesta es AirBnB. Estamos hablando de otra pequeña Empresa que ha sido lanzada en el 2007 (solo 12 años atrás) Una pequeña empresa que usando la tecnología, internet y las redes sociales está presente en más de 192 países, 26,000 ciudades y ni siquiera cuenta con habitaciones o casas propias. Podría continuar con muchísimos otros ejemplos: Netflix, WhatsApp, Facebook, Waze, etc. Lo que te quiero hacer entender es que estamos en un momento histórico lleno de oportunidades donde: “El pez grande ya no se come al pequeño, sino que el rápido se come al lento” Esto significa que si no pierdes tiempo y aprendes a manejar el jugo DEL MARKETING las redes sociales, internet y toda la tecnología que tenemos a nuestra disposición, puedes transformarte rápidamente en el líder de tu rubro.

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Entonces, cualquier sea tu negocio, si quieres realmente llevar tu negocio al siguiente nivel, hazte estas 3 preguntas: 1. ¿Qué nueva tecnología podría integrar a mi negocio para atraer nuevos clientes? ● ● ●

Un blog informativo Una aplicación gratuita para los clientes Un nuevo método de Pago online, etc.

2. ¿Qué tipos de videos podría realizar para comunicar con mis clientes? ● ● ●

Entrevistas con expertos Compartiendo estrategias y técnicas Talleres online, etc.

3. ¿En qué Red Social se encuentran mis Clientes? ● ● ● ●

Facebook Instagram YouTube Pinterest, etc.

Como dice una frase: “Solo las preguntas correctas te darán respuestas justas” 178

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39. NO PUEDES DARTE EL LUJO DE IGNORAR LAS REDES SOCIALES En un Mercado donde las Personas pasan siempre más tiempo en las redes sociales... Pensar de poder hacer buenos negocios en el 2020 sin utilizar las Redes Sociales es tan absurdo como querer cortar un árbol con un cuchillo en vez de una sierra eléctrica. Esto NO significa que no se pueda hacer pero ¿de cuánto tiempo necesitarías? No obstante esto, existen todavía muchísimos emprendedores que no aceptan el hecho que internet y las redes sociales, han cambiado totalmente el mercado y el modo de hacer negocios. El Problema es que si no te pones al día rápidamente, corres el riesgo de quedarte tan atrasado que la única solución será cerrar el negocio para comenzar uno nuevo. En este capítulo te doy 5 buenos motivos para iniciar desde mañana mismo a usar correctamente las redes sociales para hacer conocer tu productos y tus servicios. jugo DEL MARKETING 1. Las Redes Sociales han llegado para el quedarse Son más de 10 años que muchos emprendedores piensan que la redes sociales sean algo pasajero, que sea solo para jóvenes o que no sirve para vender. el jugo DEL MARKETING 179

Mientras estos emprendedores se auto convencen que es mejor estar lejos de las redes sociales y seguir vendiendo como se hacía 20 años atrás, otros emprendedores lanzan marcas, venden y generan millones de dólares. Las Redes Sociales han llegado para quedarse. De repente cambiarán pero no desaparecerán (al menos no rápidamente) 2. Son un Medio muy Económico Es verdad que Facebook ha aumentado el costo de la publicidad pero de todas maneras, hablamos de un costo de inversión bajísima respecto a los medios tradicionales. Las redes sociales, sobre todo al inicio, son gratuitas y muy economicas. Por este motivo, si estás iniciando un negocio, un proyecto y no cuentas con un capital enorme, las redes sociales son los mejores medios para hacer conocer tu marca. Yo mismo he lanzado este proyecto Emprendedor Eficaz, utilizando solo 1 pagina de Facebook. He seleccionado un público, he creado contenidos de valor, he invertido en publicidad y en solo 9 meses la página ya generaba miles y miles de dólares. 180

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3. Hoy las personas pasan muchísimo tiempo en las Redes Sociales La llegada de las redes sociales ha cambiado completamente el comportamiento de las personas. Es más, muchas personas pasan más tiempo en las redes sociales que delante de la televisión. ¿Por qué? Porque simplemente en las redes sociales, eres tu que tienes el control de lo que quieres ver o no ver y este control genera adicción. 4. Acelera el proceso de Venta El obstáculo más grande por el cual los clientes no compran tus productos o tus servicios es porque no te conocen y como consecuencia no se confían. Si al contrario creas una presencia constante y correcta, mejor dicho: - si subes contenidos todos los días - si ayudas y - si respondes a tus clientes el jugo DEL MARKETING La posibilidad de hacerte conocer es altísima. Es un proceso lento pero aumenta enormemente la el jugo DEL MARKETING 181

probabilidad, que tarde o temprano, tus potenciales clientes compren algún producto o servicio tuyo. 5. Las Redes Sociales te permiten de fidelizar tus clientes Hacer que un cliente compre por primera vez es relativamente fácil, muchas veces es suficiente una buena oferta. La cosa difícil es hacer que ese cliente regrese a comprar otra y más veces, después de haber probado tu producto o tu servicio o después de haber probado tu atención al público (experiencia de compra) Las estadísticas nos dicen que si los clientes no regresan a comprar de nuevo, no es porque no les ha gustado el producto o servicio, o porque la experiencia de compra haya sido negativa. No regresan simplemente porque NO haces nada para que regresen: no los llamas, no le comunicas las novedades, no les haces llegar ofertas. Muchas veces esperas que por algún milagro o casualidad sea el cliente mismo que se acuerde de ti. Acuérdate que no eres el único en el mercado y que tu competencia también hace publicidad. Sobre este aspecto, las redes sociales también son muy útiles 182

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porque te dan la posibilidad de mantenerte en contacto con todos tus clientes e informarlos de todo. En palabras simples si usas correctamente las redes sociales la probabilidad de perder clientes por la falta de comunicación es muy baja. 40. LAS 20 REGLAS PARA HACER CRECER TU PÁGINA DE FACEBOOK En este capítulo te comparto las 20 reglas que uso todos os dias para hacer crecer la página de Emprendedor Eficaz y para mantenerla viva. 1. No tienes que crear una presencia online. Tienes que ser una presencia constante Abrir una fanpage no tiene ningún valor comercialmente hablando si no comunicas todos los días con tus clientes. 2. Tienes que ser único y no el mejor Tratar de ser el mejor en Facebook te frena, te paraliza y al final no haces nada. el jugo Es más simple si te enfocas en ser único. ÚnicoDEL enMARKETING tu forma de comunicar, único en tu forma de explicar, único en todo lo que haces.

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3. Se hace negocios con un fanpage y no con un perfil personal Si quieres hacer negocios, no puedes usar un perfil personal. Un perfil es extremadamente limitado: no puedes hacer publicaciones, no tienes datos, no puedes hacer marketing. 4. Deja la timidez a la competencia Lo digo siempre a mis estudiantes: “Ser humildes es una gran cosa, ser tímidos es otra cosa” Si quieres trabajar en Facebook tienes que aprender a dejar la timidez a la competencia y ponerte en acción ya. 5. Solo contenidos de valor Es inútil hacer publicidad en Facebook si tu publicación o tu contenido, no da valor a tu público. Si no das valor o si no ayudas a alguien, estás solo perdiendo tiempo y dinero. 6. Piensa inmediatamente al próximo contenido Cada vez que subes un contenido de valor, NO pienses que el trabajo haya terminado, todo el contrario. Inicia a pensar 184

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inmediatamente a lo que publicarás al día siguiente. La continuidad es el secreto. 7. Facebook NO es gratis 5 años atrás Facebook te daba una visibilidad enorme pero hoy las cosas son completamente diferentes. La competencia es enorme y las publicaciones son muchísimas. Por este motivo si no inviertes en publicidad, termina que NO te ve nadie. ¡Está la verdad! 8. Mantente siempre alerta Facebook es una plataforma que cambia constantemente algoritmos y reglas. Esto significa que si quieres obtener siempre el máximo resultado, tienes que estar siempre atento a todas las novedades. 9. Responde siempre Acuerdate de esta frase:

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“Un cliente al que respondes hoy, es un cliente que regresará mañana” el jugo DEL MARKETING 185

10. Es mejor no publicar nada que publicar tonterias Tu Fanpage es una herramienta de trabajo. Por este motivo trátala como tal y protégela de contenidos que arruinen la percepción positiva de tu negocio. 11. El protagonista no eres tu. Los protagonistas son tus seguidores No caigas en el error de hablar siempre de ti y de tu producto. Escucha las exigencias de tus clientes, de tus seguidores y enfócate en ellas. 12. Hazte siempre un examen de conciencia Antes de subir un contenido en tu página, pregúntate: “De 1 a 10… ¿Cuánto es útil para mis clientes, lo que estoy por subir? “ Si no calificas tu contenido al menos con un “8” no lo subas. 13. Solo contenidos relacionados con tu producto o servicio Tu página debe y tiene que tratar un tema específico. No puedes subir cualquier cosa. 186

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14. Experimenta siempre Nadie tiene la receta mágica para tu negocio. Cada rubro, cada producto o cada público es diferente. Estudiar es importante pero para obtener resultados, tienes que experimentar, verificar y mejorar tus contenidos. 15. Deja de pensarlo mucho y ponte en acción Muchísima gente pierde tiempo diciendo: “Apenas tengo tiempo abriré mi Fanpage”, “apenas tengo tiempo iniciare a hacer videos” La verdad es que no encontrarás nunca el momento perfecto. El mejor momento es hoy. 16. Si no sabes qué contenidos subir, escribe a un cliente El punto es que nadie (ni yo) puede darte mejores ideas o consejos que tu mismo cliente para tus contenidos Por este motivo, pregunta a tus clientes: el jugo DEL MARKETING ● ¿Por qué has comprado mi producto o servicio? ● ¿Que problemas, que dudas, que exigencias tenías cuando me haz escrito o cuando haz entrado a mi el jugo DEL MARKETING 187



tienda?, etc.

17. Ignora la competencia desleal La competencia desleal es algo que no puedes preveer o controlar. La única cosa que puedes y tienes que hacer es ignorarla y seguir con tu estrategia. 18. No pierdas tiempo con los “Haters” Así como hay tanta gente que aprecia lo que haces, hay tambien muchisima gente que sabe solamente criticar, insultar y denigrar. ¿Qué hacer con ellos? Muy simple, los bloqueas y los eliminas para siempre de tu página. 19. Sigue la media del 90/10 Invierte el 90% de tu tiempo en dar contenidos de valor y solo el 10% en hablar de tu producto. 20. Nunca te conformes No existen límites para la excelencia. Puedes mejorar siempre algo: tu forma de comunicar, la 188

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calidad de tus contenidos, la frecuencia de tus publicaciones, etc. Se puede y se debe siempre mejorar. 41. LA LIBRA: LA NUEVA MONEDA DE FACEBOOK La Noticia que está dando vuelta al mundo es que Mark Zuckerberg ha presentado “La Libra” (la Criptomoneda) La Libra es la moneda virtual que a partir del 2020 permitirá a todos los usuarios de Facebook y otras redes sociales, de hacer compras en modo simple y seguro utilizando el propio smartphone. Está noticia para nosotros emprendedores es muy importante porque cambiará totalmente el mundo de las ventas. Veamos los 5 Puntos más Importantes que tienes que tomar en consideración, si en estos momentos estás vendiendo o quieres vender a través de internet. 1. Facilidad de Pago

el jugo DEL MARKETING Cualquier sea tu negocio, si tratas de vender por internet, te habrás dado cuenta cuanto es difícil muchas veces cerrar una venta. el jugo DEL MARKETING 189

¿Por qué? Porque después de haber mostrado tu producto o servicio y haber convencido el cliente a comprarlo, al final llega el momento del pago. En esta fase, muchas veces el cliente no tiene tarjeta, no usa Paypal, no está acostumbrado a pagar online, etc. Esto significa muchas veces, perder tiempo en encontrar otra modalidad de pago, convencerlo a que pase del negocio, etc. Muchas veces estos inconvenientes hacen perder ventas. Ahora, con esta moneda virtual será suficiente que el cliente haga un clic en el smartphone para hacer el pago. Esto quiere decir: Simplicidad y Rapidez. 2. Seguridad de Pago Además de ser una moneda simple de usar, será también muy segura. Esto significa que la Libra nos ayudará a eliminar esa “desconfianza” de parte de los clientes que NO nos conocen. Lamentablemente los fraudes en internet están a la luz del 190

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día y esto conlleva a que las personas no compren por falta de confianza. Utilizando esta nueva moneda virtual, la transacción estará garantizada, por ende si algo sale mal el cliente no perderá su dinero. Esta garantía facilitará muchísimo las transacciones y te permitirá de vender más y sobretodo, rápidamente. 3. Cero Comisiones En estos momentos si tu o un cliente compra un producto o un servicio online, paga siempre un costo por la transacción del dinero. Poco o mucho dependiendo de la cifra y del tipo de pago. Esto también condiciona muchas veces la decisión de compra del cliente. Al contrario las transacciones que utilizan la Libra, no tendrán ningún costo de transacción y como comprenderás, será más fácil cerrar una venta. el jugo MARKETING Sucede muchas veces que un cliente que está DEL pagando 100 dólares por un producto o servicio, no compra porque el costo de transacción le cuesta 3 dólares.

Esto para quien hace negocios es un gran problema. el jugo DEL MARKETING 191

4. Eliminación de Fronteras La presentación de esta moneda abre en sí un escenario muy interesante y rentable para quien hace negocios. ¿Por qué? Porque esta Moneda eliminará las fronteras. Muchas veces es difícil cerrar una venta con un cliente extranjero porque ese cliente está acostumbrado a pagar en su moneda y no en la tuya. Teniendo una “moneda universal” este problema desaparece y podrás vender tus productos o tus servicios, potencialmente en todo el mundo. En palabras simples, tu mercado ya no será solo tu país, será el mundo. 5. Nuevas Oportunidades Si tendremos una moneda segura, rápida, sin costos y utilizada en muchisimos paises del mundo, significa nuevas oportunidades de negocios, nuevos escenarios y el nacimiento de nuevos mercados. En palabras simples estamos ante una revolución que cambiará totalmente el modo de vender por internet. Entonces cualquier sea tu negocio preparate, capacitate y mantente pronto a este nuevo cambio. 192

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¿Por qué? Porque cada vez que llega un cambio importante en el mercado, esto crea caos y oportunidad a la misma vez. Muchos negocios mueren y muchísimos otros nacen, posicionándose como nuevos líderes en el mercado. Entonces te hago esta pregunta: “¿Dónde estará tu Negocio?” Dependerá solo de tu nivel de preparación o capacitación en marketing y redes Sociales. 42. BOT DE FACEBOOK: ¿QUÉ ES Y QUÉ NO ES? El Bot de Messenger es un software (programa) que te permite de enviar mensajes en modo automático. Este automatismo se convierte en una herramienta muy eficaz para quien hace negocios, porque además de comunicar con los clientes, nos permite de automatizar algunos procesos de venta. Atención: Esto no quiere decir que haga milagros. el jugo DEL MARKETING Mejor dicho, el Bot por sí solo no da ningún plus: no convierte, ni vende más bien ayuda las ventas.

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Te digo esto porque si usas el Bot sin tener una estrategia de marketing y un buen producto, el Bot no dará ningún resultado positivo. Al contrario, como toda herramienta, si es mal usada podría hasta dañar la percepción de la marca en el mercado. Este punto es importante porque muchos falsos expertos, por venderte un curso o un libro, te hablan del Bot como si fuera la varita mágica o la novedad milagrosa que venderá tu producto en automático o sin hacer mucho esfuerzo. Repito: el Bot es muy eficaz solo si lo utilizas dentro de una estrategia de marketing completa. Veamos ahora las principales 5 ventajas de usar el Bot en tu negocio: 1. Responder rápidamente a tus Clientes y Seguidores El factor tiempo en las redes sociales es crucial para vender. Esto significa que si un cliente está interesado a tu producto o servicio y no le respondes rápidamente, corres el riesgo de perder la venta. Sucede esto porque ese cliente no obteniendo una respuesta rápida, se pone en contacto con otro negocio y compra en otra parte. 194

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En esto el Bot es muy eficaz porque la respuesta al cliente potencial es instantánea. 2. Ahorrar Tiempo y Dinero en el Servicio al Cliente Sin duda sabrás que la atención al Cliente en este mercado tan competitivo es muy importante y tener una persona física que está al tanto a los mensajes de los clientes, representa un costo. Desde este punto de vista, un Bot personalizado, no solo te permite de responder rápido sino también de satisfacer todas las exigencias y necesidades de tus clientes. 3. Identificar Clientes Potenciales Si haces publicidad en Facebook, de 20 mensajes que recibes al día, es probable que solo 1 o 2 estén realmente interesados a comprar tu producto o servicio. El problema es que si no tienes un sistema que filtre esos 2 prospectos calificados (clientes potenciales) corres el riesgo de perder tiempo en responder a personas que nunca comprarán tu producto o servicio. jugoserie DELde MARKETING Al contrario el Bot, te permite de creareluna opciones de respuestas con preguntas claves, para comprender y filtrar sólo quien está más predispuesto a comprar.

A ese punto, puedes concentrarte solo en esos 2 clientes, el jugo DEL MARKETING 195

ahorrando muchísimo tiempo. “El tiempo en los negocios es oro” 4. Administrar transacciones comerciales en tu Tienda Online o E-commerce Muchas veces las personas no compran de una tienda online porque no se sienten acompañados o seguidos en la elección del mejor producto o servicio. En esto un Bot personalizado da el máximo porque siguiendo un “Guión” bien estudiado, puede guiar el cliente y llevarlo hasta el mejor producto o servicio. Resultado: más conversión con el mismo esfuerzo. 5. Volver a contactar con tus Clientes y Seguidores Este es el aspecto que más me gusta de esta Tecnología. Si sigues los videos de Emprendedor Eficaz, me habrás escuchado decir muchas veces: “Para hacer un marketing eficaz y vender tus productos, tienes que comunicar constantemente con el cliente y para lograr esto tienes que crear una conexión con ellos” El Bot, además de las ventajas que te mencione 196

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anteriormente, te permite también de re-contactar rápidamente y en forma automática, con todas las personas que por “X” motivos te escribieron por inbox. Esto significa una gran ventaja en todo sentido. Por ejemplo: si estás organizando un evento, un taller, un curso, una presentación, una transmisión en vivo, etc. En vez de invertir dinero en publicidad para llenar el evento, muchas veces es suficiente que mandes un mensaje a través del Bot a todas las personas que te han escrito por inbox y llenas el evento sin muchos problemas. Repito: El Bot no hace milagros, no convierte, ni vende solo. El Bot es una tecnología, que usada correctamente dentro de una estrategia más amplia, puede ayudarte a comunicar mejor con tus clientes y como consecuencia impulsar tus ventas. 43. LA INFLUENCER CON MÁS DE 2,5 MILLONES DE SEGUIDORES QUE NO PUDO VENDER NI SIQUIERA 36 CAMISETAS DE PROPIA MARCA el jugo DEL MARKETING La Influencer de Instagram Arii fue víctima de críticas y burlas en las redes sociales debido a que reveló, que a pesar de tener más de 2,5 millones de seguidores, no logró vender el el jugo DEL MARKETING 197

mínimo de prendas necesarias para poder realizar los envíos (sólo 36 unidades) Te hablo de este caso para remarcar un concepto que repito constantemente en mis videos y transmisiones en vivo: “Si quieres vender en las redes sociales, no te enfoques en conseguir más seguidores. Enfócate en atraer buenos clientes” Podrías pensar que sea la misma cosa pero créeme cuando te digo que un “me gusta” o un “seguidor” NO significa nada a nivel de ventas. Lo que te quiero decir es que tener “1 millón de seguidores” no significa tener “1 millón de clientes” Un seguidor puede ser cualquiera (un curioso, un espía, un cliente tóxico, un preguntón, un intruso, un molestador serial, un bot, etc.) Al contrario, un buen cliente compra tu producto sin muchos problemas porque lo necesita y lo desea. Espero comprendas que sólo si atraes buenos clientes, podrás aumentar tus ventas a través de las redes sociales. Sé perfectamente que esta noticia podría llegar como una 198

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ducha fría para todos los emprendedores y las agencias que todos los días pierden tiempo buscando “seguidores” para sus páginas o para las páginas de sus clientes. ¡Ya llegó el momento que alguien se los diga! El aumento de los seguidores y el número de las visualizaciones de un contenido, son métricas totalmente insignificantes para las ventas. Lo único que cuenta para vender más a través de las redes sociales, es atraer buenos clientes. Te digo más, si el número de los “seguidores” de una página de Facebook fuera proporcional al número de las ventas, podrías comprar hoy mismo paquetes de 10.000 o 100.000 seguidores falsos y volverte millonario de la noche a la mañana. Entonces si el número de los seguidores de una página no tienen nada que ver con el número de tus ventas, te estarás preguntando: “¿Cómo se atraen buenos clientes en las redes sociales?” Te comparto lo que hago todos los días en la página de el jugo mis DEL cursos MARKETING Facebook “Emprendedor Eficaz” para vender y que tu también puedes poner en práctica hoy mismo. 1.- Me dirijo a un Público Específico el jugo DEL MARKETING 199

Mis contenidos se dirigen sólo a emprendedores. No pierdo tiempo tratando de comunicar con todo el mundo. Tratar de hablar con todos equivale a no decir nada. Más específico es el público al que te diriges y más simple será atraer buenos clientes (clientes que quieren comprar) 2.- Contenidos Diarios Si quieres que atraer buenos clientes en las redes sociales tienes que ser constante. Cualquier cosa suceda, tienes que subir todos los días algo interesante para los buenos clientes que siguen tu página. La creación de contenidos en el mercado de hoy, ya no es una opción más bien una obligación, si no quieres perder ventas. 3.- Interacción real y sincera con tus Clientes Si quieres atraer buenos clientes tienes que ser transparente en tu forma de ser y en tu forma de comunicar. “Los buenos clientes no buscan solamente productos, buscan relaciones sinceras con los Emprendedores” 200

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Por este motivo, es indispensable que además de comunicar todos los días también lo hagas en forma natural. No fingas de ser lo que no eres. Responde a las preguntas, responde a los comentarios, habla con ellos, etc. 4.- Tu producto tiene que ser realmente eficaz Si tu producto no funciona o no ayuda realmente a tu cliente, a nada te servirá usar las redes sociales. Las redes sociales te permiten de llegar a muchísimas personas, pero si después de la compra ese cliente queda insatisfecho, es mejor que hagas otra cosa. Así como las redes sociales pueden ayudarte a difundir rápidamente tu mensaje, también pueden arruinar tu reputación en poco tiempo, si tus clientes se quejan de tu producto o de tu servicio. Por este motivo, cualquier sea tu rubro, es indispensable que te preguntes constantemente: “Si fuese yo a comprar de un negocio como el mío: ¿Quedaría al 100% satisfecho?” Si la respuesta es “NO”, es mejor que hagas cambios en el el jugo DEL MARKETING negocio rápidamente. Si la respuesta es “SI” estas en buen camino.

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Si en cambio, la respuesta es: “Si, tengo un buen producto o un buen servicio, pero igualmente no logró vender por las redes sociales” Es probable que lo que te falte sea la información correcta. Entonces capacitate sobre Facebook Ads, Instagram Ads, etc. porque seguramente te falta una estrategia específica para tu negocio. 44. EL MARKETING DE INFLUENCER ¿Qué es el Marketing de Influencers? Explicado fácil, el marketing de influencia es un tipo de estrategia que se basa en la utilización de personas influyentes para transmitir el mensaje de un negocio y llegar a un mayor número de personas ¿Quién es un Influencer? Un influencer es una persona que a través del uso internet y de las redes sociales, crea con el tiempo una comunidad de personas que lo sigue, lo escucha y le cree. Es gracias a esa credibilidad que cuando un Influencer recomienda en sus redes sociales un producto o un servicio, los seguidores se interesan, se informan y compran el producto o el servicio recomendado. 202

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Ahora, como toda estrategia de marketing, esta también se puede convertir en algo muy eficaz para tu negocio, solamente si es bien estudiada, analizada y planificada. En el caso del marketing de influencer son sobretodo 3 las cosas que debes tener en consideración para que la estrategia sea eficaz para tu negocio. Cuando digo eficaz me refiero a que logres vender tus productos gracias a la influencia de esta persona. 1. Interacción Verifica bien que los seguidores del Influencer sigan e interactúen realmente con sus publicaciones. A nada le sirve tener 1 millón de seguidores si al final solo 10 personas escriben, comentan o comparten. Otro modo muy eficaz para ver cuántas personas realmente siguen un Influencer, es ver el número de seguidores en sus transmisiones en vivo. El número de seguidores en las transmisiones no puede ser el jugo DEL MARKETING alterado (al menos por ahora) 2. Buena Reputación

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Verifica que el comportamiento y los principios que transmite este Influencer a su comunidad, estén en correspondencia con los tuyos. Te lo digo porque esta persona hablando por ti y por tu negocio, mezclará inevitablemente su reputación con la tuya. Esto puede ser una ventaja o una gran desventaja. Por ende es mejor evitar Influencer polémicos, que tengan comportamientos pocos éticos y que puedan ser perjudiciales en el futuro. 3.- Público Semejante al Tuyo Otra cosa muy importante que tienes que hacer, si quieres que este Influencer te ayude realmente a vender tu producto o tu servicio, es verificar que el público que sigue esta persona sean clientes potenciales. El objetivo de colaborar con un Influencer, no es el de generar simple visibilidad (la visibilidad no te sirve para vender) El objetivo es llegar, a través de este Influencer, a personas que ya están comprando productos o servicios como los tuyos y convencerlas a que visiten tu página de Facebook o tu tienda online.

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Sólo si sigues y respetas al menos estos 3 puntos, la probabilidad que un Influencer (cualquier sea tu rubro) logre vender tus Productos y tus servicios, será altísima. Emprendedor espero que pongas en práctica desde mañana mismo esté concentrado de marketing para darle un nuevo rumbo a tu negocio Acuérdate que el éxito no tiene nada que ver con cuánto eres inteligente o capaz. El éxito está relacionado con el compromiso y la acción constante. 45. ¿CÓMO CREAR UN SORTEO EXITOSO EN FACEBOOK? Realizar sorteos es una buena estrategia de Marketing para: ● ●

Captar clientes potenciales y Realizar ventas

Lógicamente para que el sorteo obtenga estos 2 resultados, tiene que respetar algunas reglas. ¿Quieres saber cuáles son? 1.

Premio Congruente

el jugo DEL MARKETING En pocas palabras el premio tiene que ser relacionado con el producto o servicio que vendes.

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Podría parecerte descontado esta primera regla, pero veo muchísimos sorteos que dan buenos premios pero que no tienen nada que ver con el negocio. El problema es que si sorteas algo que no vendes, atraes la atención de personas que no siendo clientes potenciales, nunca comprarán de tu negocio. 2.

Premio Atrayente

Para que el sorteo se vuelva viral, el premio además de ser congruente tiene que ser valioso. Tiene que ser algo que tenga un gran valor en el mercado o que tus clientes deseen ganar. No se trata de sortear un producto que no se vende o que te avanzò el mes pasado. Se trata de enamorar a los clientes potenciales con la posibilidad de ganarse algo, que pagarían caro en otra situación. 3. Simple y Caro A veces veo sorteos que para participar, te piden hacer 10 acciones diferentes: ● ● 206

Pon un like a la pàgina Etiqueta a 10 amigos el jugo DEL MARKETING

● ● ● ●

Escribe un comentario Comparte la publicación Sube una foto Etc.

El problema es que las personas en la redes sociales además de odiar la confusión, es floja y si le pides muchas cosas, simplemente no participan. El sorteo tiene que ser super simple y claro. Tan simple que hasta un niño de 10 años podría participar haciendo 2 clic. 4.

Exclusividad

Acuérdate de esta frase: “Sin selección de acceso, no hay curiosidad” El sorteo tiene que ser solo para personas que tengan una característica en común. Esto te permite de transmitir que es algo exclusivo: ● ● ● ● ●

Solo para tus clientes Solo para quien ha puesto un like a la pàgina el mes jugo DEL MARKETING Solo para los que compraràn este Solo para los que están en el grupo privado Etc.

5.

Limitación de Tiempo el jugo DEL MARKETING 207

Como toda acción comercial, si quieres que las personas se pongan las pilas y compren o como en este caso participen al sorteo, la inscripción tiene que durar por pocos días. Más limitado será el tiempo para participar y más alta será la interacción de las personas. Si tu sorteo tiene estas 5 reglas, la probabilidad que sea un éxito total, es altísimo. 46. ¿POR QUÉ NO FUNCIONAN TUS ANUNCIOS EN FACEBOOK? Emprendedor: ● ● ●

¿Estás invirtiendo dinero en Facebook inútilmente? ¿Subes contenidos sin obtener interacción? ¿Subes ofertas y nadie compra?

Si estás viviendo esta situación, es muy probable que estés cometiendo 1 o más de estos 3 errores: 1. Segmentation Errada La fuerza de Facebook es que con todos los datos que tiene a su disposición, puede hacer llegar tus anuncios a las personas que ya están comprando productos o servicios como los tuyos en otra parte. El punto es que si no haces una correcta segmentación y al contrario, distribuyes tus anuncios a cualquier persona, la 208

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probabilidad que logres vender es bajísima. Te hago un ejemplo: si tienes una tienda que vende ropa para niños de 0 a 12 años Tus anuncios tienen que llegar solo a: ● ● ●

personas con hijos personas que ya sigan páginas similares a la tuya y personas que vivan en un perímetro de 10 kilómetros de tu punto de venta

¡Todos los demás NO son tus clientes potenciales! Entonces el primer gran error es NO segmentar correctamente tu público y sin segmentación facebook no Funciona. 2. No Comunicas un Diferencial Todos hacen publicidad, todos dicen más o menos las mismas cosas y si tú también dices lo mismo, estás perdiendo tiempo. Tus anuncios en Facebook tienen que comunicar motivos importantes por el cual un cliente debería comprar de ti y no el jugo DEL MARKETING de la competencia. No estoy hablando de buenos precios o descuentos. Eso lo dice todo el mundo. el jugo DEL MARKETING 209

Me refiero a: ● ● ●

Transmitir una especialización Transmitir un fuerte servicio adicional o exclusivo Transmitir que eres solo para un nicho específico

Estos son motivos importantes por el cual un cliente decide de cambiar y comprar de ti. Entonces el segundo gran error es NO comunicar un diferencial en tus anuncios de facebook. 3. No eres Constante Acuérdate de esta frase: “La venta se cierra cuando el cliente decide de comprar y no cuando tu estas dispuesto a vender” ¿Qué quiere decir? Quiere decir que aún haciendo una correcta segmentación y aún comunicando un buen diferencial, puede suceder que el cliente decida de NO comprar. Esto sucede porque cuando el cliente potencial ve tu anuncio, NO significa que comprará inmediatamente. Si sucediera esto, seriamos todos ricos. 210

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Para que un cliente compre, cuando ve tu anuncio en Facebook, tiene que tener las condiciones ideales para hacerlo: ● Tiene que tener el dinero disponible en ese momento ● Tiene que necesitar de tu producto o tu servicio en ese momento ● Tiene que conocer tu marca ● Tiene que confiar de tu marca ● Etc. Más serás constante en tus anuncios y más alta será la probabilidad de convertir esas personas en clientes. Entonces el tercer error es pensar que sea suficiente un par de anuncios para duplicar o triplicar tus ventas. ¡No es así! Tus anuncios tienen que ser constantes en modo que puedas mejorarlos o cambiarlos según tus resultados. Emprendedor si tus anuncios en Facebook no están funcionando, analiza estos errores y corrige la estratégia lo más antes posible. el jugo DEL MARKETING 47. VEINTE RAZONES PARA CREAR CONTENIDOS DE VALOR PARA TU NEGOCIO

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En este capítulo te doy 20 motivos para que desde mañana inicies y hagas contenidos de valor para tu negocio. 1. Un contenido de valor no tiene fecha de caducidad 2. Realizar contenidos de valor no es una opción sino la única solución 3. Un buen contenido de valor te hace percibir inmediatamente como un experto en tu rubro 4. Un contenido de valor hablará siempre bien de ti y de tu marca 5. Un contenido de valor vale más que 100 publicidades 6. Un contenido de valor queda grabado en la mente de tu cliente potencial por muchísimo tiempo 7. Un contenido de valor filtra buenos clientes y aleja a los que buscan solo precios bajos 8. Un contenido de valor te ayuda a alzar tus precios 9. Un contenido de valor te distingue de la competencia 10. Un contenido de valor baja la barrera de la desconfianza 11. Un contenido de valor fideliza tus clientes 212

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12. Un contenido de valor genera interacción 13. Realizar un contenido de valor no te cuesta nada 14. Invertir tu tiempo en realizar un contenido de valor es la mejor inversión que puedes hacer para el futuro de tu negocio 15. Un contenido de valor hace que sean tus mismos clientes a preguntarte qué cosa vendes 16. ealizar un contenido de valor te permite de entender mejor las necesidades de tus clientes 17. Un buen contenido de valor puede llegar potencialmente a millones de personas 18. Un contenido de valor puede ser distribuidos en diferentes formatos (audio, texto, imágenes o videos) 19. Un contenido de valor acelera la decisión de compra de tu cliente 20. Por último, un contenido de valor genera siempre tráfico cualificado hacia tu página Facebook o hacia tu sitio web jugo DELlas MARKETING Todo esto para decirte que si no estás el utilizando redes sociales para distribuir tus contenidos de valor, estás perdiendo tiempo, clientes y dinero.

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48. ¿SE PUEDE ABRIR UN NEGOCIO SIN DINERO? La respuesta es “NI” Quiero decir que: “Todo es posible pero no todo lo posible tiene la misma probabilidad de éxito” Quiero ser sincero contigo, no quiero hablarte de teorías. Quiero ser práctico y real. Escucharás a muchos teóricos decir: ● ● ● ●

¡Todo es posible! ¡Lo que cuenta son las ganas, la motivación! ¡Todo depende de ti! Etc.

Ahora, lo que nadie te dice es que todo es posible pero no todo lo posible tiene la misma probabilidad de éxito. Entonces, “SI” es posible abrir un negocio sin dinero pero la probabilidad que crezca sin dinero, sobre todo en un mercado tan competitivo, es “BAJÍSIMA” Es bajísima porque el Marketing cuesta y es importante que lo sepas. Razonemos un momento haciendo un ejemplo: Si quieres 214

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abrir un negocio, significa que como mínimo debes tener dinero para comprar el producto o para comprar los materiales para fabricar tu producto. Tu me podrías decir: “En realidad no tengo que pagar nada del producto, me lo dan gratis” o “Yo no vendo un producto más bien un servicio” ¡Correcto! El problema es que ese producto o ese servicio no se vende solo, tienes que hacerlo conocer. Ahora si quieres hacerlo conocer, tienes que alquilar un pequeño punto de venta o tienes que realizar un e-commerce para vender online. Tu me podrias decir: “Inicio en mi casa” o “Inicio con una página en facebook” ¡Correcto! Pero ¿cuántas probabilidades tienes de captar clientes si trabajas en tu casa? o ¿cuántas probabilidades tienes de captar clientes si utilizas una página de Facebook sin invertir en publicidad? el jugo DEL MARKETING ¡Poquísimas! Tu me podrias decir: “Hablo con mis amigos y familiares para el jugo DEL MARKETING 215

que pasen la voz o compartan mis publicaciones” ¡Correcto! Pero ¿cuánto tiempo tendrías que esperar para que todos en tu zona sepan con el boca a boca o con el alcance orgánico que estás vendiendo algo? ¡Meses o años! Entonces las probabilidades de vender tu producto utilizando solo el boca a boca son poquísimas. Todo esto sin contar que para abrir un negocio debes capacitarte antes de lanzarlo y la buena capacitación cuesta. Tu me podrias decir: “Me capacito gratis en Youtube” ¡Correcto! El problema es que la mayor parte de capacitación gratis que encuentras en Internet es incompleta, teórica y superficial. Muchas veces enseñada por personas que en realidad nunca han abierto un negocio de verdad. Entonces ¿cuántas probabilidades tienes de hacer crecer tu negocio con una capacitación incompleta, teórica y superficial? ¡Poquísimas! 216

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Entonces emprendedor: “Todo es posible pero no todo lo posible tiene la misma probabilidad de éxito” Acuérdate bien de esta frase porque muchísimos emprendedores motivados y empujados por el “sí se puede” o el “querer es poder” abren negocios y al final se dan cuenta que los sueños no tienen nada que ver con la realidad. Por este motivo el mejor consejo que puedo darte si quieres abrir un negocio y no tienes dinero es: Estudia con calma una estrategia eficaz y en el entretiempo, juntate un pequeño capital. Un pequeño capital que te permita de poder hacer marketing desde el primer día. Solo en este modo podrás abrir un negocio con una mayor probabilidad de éxito. 49. DIEZ HÁBITOS PARA SER UN EMPRENDEDOR EFICAZ Abrir un negocio no te transforma automáticamente en un el jugo DEL MARKETING buen Emprendedor. Un buen Emprendedor tiene características precisas que crea y fortalece todos los días gracias a hábitos cotidianos. el jugo DEL MARKETING 217

En este capítulo te comparto 10 hábitos para ser un Emprendedor Eficaz: 1.

Todos los días haz algo que NO TE GUSTA

Acostumbrate a salir de tu zona de confort todos los días con actos pequeños o pequeñas acciones que demuestren a ti mismo que tienes el control total de tu voluntad. ● Sal a correr 20 minutos antes de salir al trabajo o cuando llegas a tu casa ● A la hora del almuerzo renuncia a carne y cerveza. Sustituyelos con un buen plato saludable y botella de agua ● Apenas llegas a tu casa en vez de ponerte delante de la televisión o delante de la computadora, lleva a tu mujer y a tu hijo a comer un helado o a ver una película ● Etc. 2. ESTUDIA al menos 20 minutos todos los días Si eres un Emprendedor no puedes irte a dormir sin antes haber estudiado al menos 20 minutos. Si quieres estar delante de tu competencia, tienes que capacitarte más que tu competencia.

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Así como le pones gasolina a tu coche todos los días para que te lleve al trabajo, todos los días tienes que retroalimentar tu mente para que te lleve al éxito. Atención, no es necesario que leas (como podrías creer) Si no estás acostumbrado a leer puedes escuchar un podcast (puedes escuchar el podcast de Emprendedor Eficaz) o puedes ver un video, etc. La cosa importante es conectarte al menos por 20 minutos todos los días con información constructiva. El punto es que más estudias y más sinapsis creas en tu mente. En pocas palabras, más información de valor absorbes y más opciones, más soluciones y más estratégias tendrás a tu disposición. Acuérdate que: “Nunca podrás hacer algo que no hayas leído, escuchado o visto! 3. Busca y sigue 1 MENTOR

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Todo emprendedor de Éxito tiene un mentor.

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Busca a alguien que te inspire, que sepa lo que está haciendo. Síguelo incesantemente, escuchalo y trata de absorber el máximo de sus enseñanzas. Hoy con las redes sociales puedes seguir a quien quieras. Acuérdate que estamos en la era de la Información. En pocas palabras, hoy lo difícil no es encontrar información más bien es seleccionar la buena información 4. Sustituye en tu vocabulario la palabra Error con OPORTUNIDAD Los errores son parte del crecimiento de un negocio y eso es innegable. La cosa importante es utilizar el error como trampolín para corregir o cambiar la estrategia rápidamente. Entonces acuérdate de esto: “Error igual Oportunidad. No inmovilidad” 5. ENFÓCATE en las Críticas y no en las Adulaciones Las adulaciones, los halagos y los elogios dan gusto pero te vuelven flojo. Son las críticas (constructivas) que te permiten de acelerar y 220

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mejorar el negocio. Por este motivo tenemos que aprender a OÍR las Adulaciones y a ESCUCHAR las críticas. 6. CUIDA tu cuerpo Te podría parecer que este punto no tenga nada que ver con hacer negocios pero nuestro cuerpo o físico, es nuestro primer activo. Nuestra forma de pensar y nuestra autoestima depende mucho del mantenimiento de nuestro físico. “Eres lo que comes” dice una frase. Por este motivo, comprométete todos los días a comer bien y a entrenarte al menos 30 minutos al día. Serán los 30 minutos mejor invertidos porque son dedicados solo para ti. 7. Ten siempre en mente tu OBJETIVO a Largo Plazo Todo emprendedor visualiza el propio negocio como lo jugo tiene DEL MARKETING quisiera en 5 años, por este motivo tu el visión que ser grande, muy grande. Más grande y ambicioso será tu objetivo; y más pequeños el jugo DEL MARKETING 221

serán los obstáculos cotidianos. Como dice una frase: “Si tu objetivo a largo plazo no es tan grande al punto de avergonzarse un poco, no es un gran objetivo” 8. No creas en la suerte. Crèe en las OPORTUNIDADES Muchas veces vivimos nuestros días en modalidad automática esperando que de un momento a otro sea la suerte a cambiar nuestro camino o nuestro destino. La suerte no existe. Existen las oportunidades. Oportunidades que puedes encontrar poniéndote las pilas todos los días. Como dice una frase: “La suerte es solo el momento donde la oportunidad encuentra el audaz” 9. Sé honesto y mantén siempre tu PALABRA Tu palabra es tu reputacion, es tu personal branding o mejor dicho, es tu mejor activo. Por este motivo garantiza siempre tu negocio y si hay un error o un retraso con un cliente, pide disculpas y reconquista 222

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el cliente haciendo un fuerte descuento o regalando el producto si es necesario. Tu reputación o tu palabra es la cosa más importante en los negocios. 10. Enfócate en tus FORTALEZAS Si Messi en vez de venir a España a jugar como delantero hubiese jugado como defensor, es probable que gracias a su constancia hubiese llegado a ser un buen jugador pero difícilmente el campeón que todos conocemos. Hacer gol es el punto fuerte de Messi. No hay duda. Entonces si quieres ser el Messi de tu rubro, enfoca todas tus energías en hacer esas cosas en las cuales eres realmente un Supremo: la comunicación, las ventas, la publicidad, la creación de eventos, etc. Solo si te enfocas en lo que realmente eres capaz por naturaleza, te podrás desmarcar rápidamente de la competencia. Y ¿todo el resto quien lo hace?

el jugo DEL MARKETING Inicialmente tu, con la prospectiva de delegar lo màs antes posible esas mansiones a otras personas contratando personal calificado o asociàndote con otras personas. el jugo DEL MARKETING 223

50. POR LOS SUEÑOS SUSPIRA. POR LAS METAS TRABAJA Soñar es fantástico, es magnífico, es algo maravilloso. Es un don que solo los seres humanos tenemos y que nos ayuda a dar dirección a nuestras acciones en nuestra vida privada, en nuestro negocio, etc. El problema es que ÚLTIMAMENTE toda esta corriente de: ● ● ●

La mentalidad positiva Piensalo y vuélvete rico o del famoso ¡Querer es poder!

Ha convencido a muchos Emprendedores que es suficiente desear algo para conseguir un RESULTADO. En el caso que el resultado no llegue, la justificación de los Gurús de la mentalidad Positiva, es que no has deseado con fuerza, con intensidad o peor aún, no has creído realmente en tu sueño. ¡Por favor! Si realmente la voluntad, el deseo o el querer fuese suficiente para atraer resultados, todo seriamos felices y ricos: ● ¿Qué Emprendedor/a no quisiera ser exitoso? ● ¿Qué Emprendedor/a quisiera viajar por todo el mundo? 224

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●

¿Qué Emprendedor/a no quisiera una esposa o un marido maravilloso?

¡Todos! ● ● ●

¿Por qué sólo 1 negocio de cada 100 logra tener éxito? ¿Por qué la mayor parte de Emprendedores trabaja todo el día sin generar ganancias? ¿Por qué hay tantas separaciones?

Simplemente porque: RESULTADO = TRABAJO DURO Y CONSTANTE El sueño o el deseo es solo un pequeño vistazo del final de tu película. Una película casi siempre: ● ● ● ● ●

Difícil Tediosa Aburrida Agotadora Incomoda

Solo el trabajo duro y constante te dará un resultado el jugo DEL MARKETING concreto. A este punto eres tu que elijes:

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● ●

O sigues deseando con fuerza que los clientes compren tus productos O buscas acciones, estratégias y técnicas reales para atraer clientes

Como dice una frase: ¡Por los sueños Suspira. Por las metas Trabaja! 51. TIENES QUE PAGAR EL PRECIO Una de las primeras frases que cambiaron completamente el modo de ver no solo el mundo de los negocios, sino también los diferentes aspectos de mi vida fue: “Si quieres un Resultado… Tienes que pagar el Precio” Más grande es el Resultado que quieres y más alto es el precio que tienes que pagar. Atención esto no tiene nada que ver con el dinero. Esta fue una frase que me dijo mi primer y único jefe cuando tenía 18 años, cuando trabajaba como vendedor en una multinacional americana. Un día regresaba desmotivado a la oficina porque no lograba vender nada, mientras otros vendedores más grandes regresaban con resultados extraordinarios, estaba decidido de renunciar. 226

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Mi jefe viéndome en esa situación me dijo: ¡Arturo, si quieres un gran resultado tienes que pagar el precio! ¿Quieres cerrar todas esas ventas? ● Tienes que practicar 100 veces al día tu presentación antes de salir a vender para que sea natural y persuasiva ● Tienes que hablar con 100 clientes potenciales al día para aumentar el porcentaje de cierre ● Tienes que esperar y recibir al menos 98 respuestas negativas al día para que aprendas a defenderte ● A esos 2 que te dicen “Si” tienes que venderles todo lo necesario ● Tienes que seguir este proceso todos los días y después de 6 meses o 1 año de práctica constante, obtendrás esos grandes resultados ● Solo la repetición te transformará en un experto de lo que vendes En pocas palabras, si quieres un grande resultado tienes que pagar el precio. el jugoque DELestudian MARKETING Es lo mismo que digo a los emprendedores conmigo y quieren aprender a lanzar o relanzar un negocio: “Yo te doy toda la información que te sirve para que realices tu estrategia de marketing, para que aprendas a vender por Facebook y para que aprendas a comunicar con tus clientes… el jugo DEL MARKETING 227

Pero eres tù quien tiene que pagar el precio: ● Tienes que seguir religiosamente todas las video lecciones ● Tienes que estudiar más y más veces lo que te enseño ● Tienes que poner en práctica todos los días las estratégias ● Tienes que medir los resultados y mejorar constantemente tus acciones de marketing Construir el marketing para tu negocio, además de la información que es indispensable, requiere de tiempo y práctica” ¿Todo esto es fácil? Para nada pero es lo que funciona. Si quieres un Gran Resultado tienes que Pagar el Precio. El negocio fácil ¡NO EXISTE! 52. 80/20 LA FÓRMULA DEL ÉXITO El principio 80/20 es del economista Italiano Pareto y dice: “Solo el 20% de tus acciones te da el 80% de tus Resultados” Es curioso que en muchísimos aspectos de nuestra vida se cumple esta fórmula, por ejemplo: 228

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● El 80% de las veces que sales de tu casa te pones siempre el mismo 20% de ropa ● El 80% de tus llamadas son dirigidas sólo al 20% de tus contactos ● El 80% de las veces que hablas con una persona, usas sólo el 20% de todas la palabras que conoces ● El 80% de las veces que enciendes la televisión ves siempre sólo el 20% de los canales a tu disposición Pero ¿por qué esta regla se cumple en muchas partes de nuestro día a día? Simplemente porque la mente humana se enfoca en pocas cosas por una cuestión de optimización de energías y tiempo. Lógicamente los negocios no hacen la excepción: ● El 20% de tus clientes te dan el 80% de tu facturado ● Es el 20% de tus vendedores que realiza el 80% de tus ventas ● Sólo el 20% de tus productos te da el 80% de tus ganancias ● El 80% de los reclamos llega del 20% de tus clientes Entonces conociendo esta Ley de Pareto, el objetivo para ti el jugo DEL MARKETING como Emprendedor es encontrar, localizar o descubrir cuál es ese 20%, en los diferentes aspectos de tu negocio, que generan el 80% de los resultados. Todo esto con la finalidad de POTENCIARLOS, el jugo DEL MARKETING 229

FORTALECERLOS y DUPLICARLOS. ● ● ●

¿Cuál es ese 20% de clientes que están generando el 80% de mi facturado anual? ¿Cuál es ese 20% de productos que están generando el 80% de mis ventas? ¿Cuál es ese 20% de acciones de Marketing que están c aptando el 80% de mis nuevos clientes? Ahora.. ¡Manos a la Obra!

53. LO QUE DAS… RECIBES 2 Monjes están rezando juntos intensamente y a un cierto punto las miradas de los 2 se cruzan: uno tiene la mirada angustiada y el otro una mirada serena. A este punto el angustiado le pregunta al otro: “No entiendo porque yo vivo angustiado y tu vives sereno cuando los 2 rezamos las mismas horas durante el día” El sereno lo mira por un momento y le dice: “La diferencia es que cuando rezas, pides y pides. Mientras yo agradezco y rezo por los demás” (Alejandro Jodorowsky) Con esta pequeña historia te quiero remarcar el hecho que en el mercado actual:

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Si quieres desmarcarte de tu competencia Si quieres atraer clientes y Si quieres vender tus productos

Tienes que dejar de pedir y pedir e iniciar a dar y compartir. ¿Qué quiero decir? Quiero decir que en un mercado donde más del 90% de Emprendedores PIDEN solamente a los clientes: “compra mi producto, compra mi servicio, compra mi oferta o mi descuento” Tienes que cambiar tu modo de comunicar y tienes que iniciar a dar, a compartir y ayudar a tus clientes potenciales. Tienes que utilizar las redes sociales para compartir tu experiencia, tu sabiduría y tu expertis. Atención: este punto no tiene nada que ver con la Religión o con el Karma, es solo una cuestion de Reacción del Mercado. Cuando los clientes potenciales te identifican o identifican tu negocio como una marca que da valor incondicional, desinteresado y auténtico a sus clientes; perciben tu negocio el jugo DEL MARKETING como el mejor en tu rubro. Esto NO significa que tienes que dejar de vender. Significa solo que tienes que encajar, insertar e incluir en tu estrategia el jugo DEL MARKETING 231

comercial, una secuencia de Marketing de contenidos que de valor al mercado. No quiero que me creas, es suficiente que alces la mirada y mires atentamente el mercado para que te des cuenta que las marcas y las empresas que están haciendo buenos negocios, son marcas que además de vender dan muchísimo valor al mercado. Como dice la frase: “En el mercado actual… Lo que Das Recibes” 54. NO TE ENFOQUES EN TUS PASIONES. ENFÓCATE EN LAS SOLUCIONES Muchísimos emprendedores confunden Pasión con Solución. Se confunden porque existe muchísima gente en internet que profesa y divulgan la frase “Vive de tus pasiones” Estos falsos gurús académicos, se olvidan que lo difícil no es abrir un blog o un punto de venta, lo difícil es vender el producto. Te digo esto porque podrías ser apasionado de cualquier cosa pero si esa cosa no tiene mercado, estas muerto. Si no hay personas que ya están buscando ese producto/ 232

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servicio o mejor dicho, la solución que ofrece ese producto o servicio, cierras rápidamente por falta de clientes. Es por este motivo que si quieres abrir un negocio, no tienes que enfocarte en tus pasiones. Tienes que enfocarte en el Mercado verificando antes que todo si el Mercado ya está comprando esa solución. Acuérdate que al mercado no le importa que cosa te apasiona, al mercado le interesa solo saber si le puedes resolver o ayudar en algo. En dos palabras, el hecho que seas apasionado de algo NO significa que ese algo pueda ser un buen negocio. Acuérdate que la palabra Marketing contiene en su interior la palabra MARKET que significa mercado. Entonces para que puedas hacer Marketing tiene que existir un Market, un mercado que ya esté buscando tu producto o servicio. La frase “vive de tus pasiones” es la frase más fraudulenta de los últimos años. el jugo DEL MARKETING Frase que sirve solo a los falsos Gurús Académicos para que compres sus cursos, libros o trabajes para ellos.

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Entonces no caigas en la trampa de “Vive de tus pasiones” La frase correcta es “Vive de tus Soluciones” Enfócate en las soluciones que puedes ofrecer al mercado. Es el mercado el punto principal y no tu. Poco importa que seas apasionado o no de esa solución. La pasión nace y crece cuando llegan los resultados. 55. SI NO HAY SELECCIÓN AL INGRESO. NO HABRÁ CALIDAD A LA SALIDA En los años 70 la discoteca más famosa del mundo era el ESTUDIO 54 DE MANHATTAN. Las personas hacían boletos falsos para poder entrar. Y ¿por qué era tan famosa? En 2 palabras porque era “Exclusiva” Los dueños desde el inicio tomaron una decisión comercial muy estricta: solo podían entrar personas famosas y personas que se vestían a la moda. Al ingreso, la selección era tan estricta que preferían tener la discoteca vacìa, que llenarla con gente equivocada.

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Fue la primera discoteca que decía NO a todas las personas que no pertenecían o no tenían un cierto estilo. De allí esta famosa frase que repetía el dueño de la discoteca: “Si no hay selección al ingreso, no habrá calidad a la salida” La cosa extraña para ese tiempo era que más eran estrictos y para pocos; y más las personas hacían de todo para poder entrar. ¿Qué aprendemos de esta historia real? 2 conceptos: Selección y exclusividad Si quieres construir una buena marca y crear rápidamente una reputación online (cualquier sea tu rubro o tu sector) no puedes ser para todos. Tu marca tiene que decir en forma directa o indirecta NO a muchísimas personas. ¿Por qué? Porque en un mercado donde: ● ● ●

jugo DEL más del 90% de emprendedoreselvenden losMARKETING mismos productos o servicios más del 90% dicen las mismas cosas más del 90% venden de todo y para todos el jugo DEL MARKETING 235

El presentarte súper enfocado para pocos, hace que esos pocos te vean como el ESTUDIO 54. ¿Por qué? Porque siendo para pocos, tu transmites seriedad, compromiso y experiencia. Características que todos buscamos cuando queremos comprar algo. Por ejemplo: Emprendedor Eficaz Es una marca que enseña marketing para Emprendedores. No para académicos, estudiantes o apasionados. Solo para Emprendedores. Mejor dicho decimos no a muchísimas personas para convertirnos en el estudio 54 para nuestros Emprendedores. Entonces analiza tu marca y pregúntate: “¿En estos momentos a quien estoy diciendo NO?” Hazte tambien la pregunta al contrario: “¿A quien estoy diciendo mi negocio es solo para ti” Emprendedor espero que el concepto de Selección y Exclusividad sea claro

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Acuérdate que estamos en una guerra de percepciones y no de productos. Ultima cosa, si después de esta lectura: • quieres estudiar directamente conmigo • quieres hacerme tu preguntas • quieres participar a mis transmisiones privadas que hago todos los Viernes con mis Estudiantes • quieres tener acceso directo a todos mis cursos

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Puedes inscribirte a mi Academia Online Emprendedor Eficaz “La primera Academia de Marketing para Emprendedores“ Contactanos por inbox en la página de Facebook Emprendedor Eficaz o visita mi blog www.emprendedoreficaz.info Te saludo con un fuerte abrazo Arturo Vera

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