Les Fonctions Commerciales

Les fonctions Commerciales

Présenter

par les stagiaires: MOUMEN

AHLAM  E L K A R KO U B I K H A D I J A  K I H A L Fa t i m a z a h r a ELANBI Elalia EL HIDAOUI Zakia

Sous la supervision du : Z. EL ASRI

Plan:

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Définir la fonction commerciale. le rôle de la fonction commercial et la politique commerciale de l’entreprise. La processus d’achat. Les méthodes de vente. Les notions sur la marché.

Définition de la fonction commerciale: L’action commerciale c’est l’ensemble des tâches qui visent à la satisfaction des besoins de la clientèle, qui assurent la réalisation optimale des achats et des ventes, et qui contribuent directement au dynamise commerciale de .l’entreprise

Le rôle de la fonction commerciale: 

L’activité commerciale y contribue principalement par des tâches : 

De distribution (les magasins)

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De mise à disposition (les transports, les livraisons

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De mise en valeur (la présentation, la communication). interface avec client

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La politique commerciale de l’entreprise: Politique de produit

Politique de communicati on

Politique commercial e

Politique de distribution

Politique de prix

Il y a quatre types d’actions constituent le plan de marchéage (politique commerciale), également appelé les 4 P Politique de produit

Politique de prix

Politique de distribution

Politique de communicatio n

Qualité Caractéristiques et options Marque Style Tailles Conditionneme nt Service aprèsvente Garantie

Tarif Remise Rabais Conditions de paiement Conditions de crédit

Canaux de distribution Points de vente Zones de chalandise Stocks et entrepôts Assortiment Moyens de transport

Publicité Promotion des ventes Force de vente Marketing direct Relations piques

La processus d’achat:

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Le processus d’achat est une suite d’opérations mentales qui conduisent un client à choisir et à acheter un produit.

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La description de la processus d’achat :

LA RECONNAISSANCE DU BESOIN LA RECHERCHE D’INFORMATION

Le consommateur admet la nécessité d’un achat. Le consommateur se renseigne sur les produits qui peuvent satisfaire son besoin. Il peut effectuer soit une recherche interne ou externe.

L’EVALUATION DES ALTERNATIVES ET LA PRISE DE DECISION

Le consommateur va classer les produits retenus en fonction de certains critères: le prix, la marque la performance , la fidélité à une enseigne….

L’EVALUATION APRES L’ACHAT

C’est une étape importante car elle va conditionner les achats futurs.

Six étapes de la processus d’achat: EXPRESSION DE BOSOIN

IDENTIFICATION FOURNISSEURS

Spécificati Marché on fonctionne Fournisseur lle s existants Quantités, Périmètre

Nouveaux fournisseurs

Date, Délais de livraison

Innovation

Objectifs Qualité et coût

APPEL D’OFFRE

SELECTION NEGOCIATION

Documen ts, procédur es d’appel d’offres

Matrice Conditions Déploieme d’évaluatio générales nt n ou spécifique Indicateurs Négociatio s n Mesure Durée, des choix Quantités résultats

Structure de coût Critères de sélection

CONTRAT

LANCEMENT ET SUIVI

Conditions Améliorati on Performan continue ce

Les méthodes de vente: VENTE DE CONTACT La vente traditionnelle

Le client se rend sur le lieu de vent ex: les magasins.

La vente représentant aux entreprises

Le commerciale ou le marchandiseur se rend chez ses clients pour leur proposer et leur vendre ses produits.

La vente sur les marchés

Les commerçants se déplacent sur les marchés et proposent leurs produits aux clients.

La vente domiciliaire ou vente par réunion

Des présentatrices vendent leurs produits à un groupe de personnes au domicile d'une cliente.

La vente par représentant aux particuliers (ou vente a domicile)

Le commerciale visite ses clients après une demande préalable de ses derniers.

VENTE VISUELLE La vente en libre service

Le client choisit seul les produits qu'il souhaite acheter.

La vente en en libre choix

Le client choisit seul ou avec le conseil du vendeur, et paye ses produits au fur à mesure.

VENTE A DISTANCE La vente par téléphone

le vendeur propose ses produit à la clientèle lors d'un entretien téléphonique.

La vente électronique

Cette méthode utilise le réseau Internet

Notions sur le marché: 

1- Définition : Pour les économistes, le marché est défini comme le lieu de rencontre des vendeurs et des acheteurs de biens et de services. Pour les spécialistes de Marketing, le marché est constitué par l’ensemble des personnes ou organisations qui consomment ou sont susceptibles de consommer les produits fabriqués par l’entreprise.

Le marché est le lieu de rencontre où les offres des vendeurs rencontrent les demandes des acheteurs qui s’ajustent à un certain prix:  L’offre: est assurée par l’ensemble des producteurs, qui fabriquent le produit, et des distributeurs, qui le mettent à la disposition de consommateur.  La

demande:

 Le

prix:

d’un point de vue mercatique, est le reflet des besoins du consommateur. est un nombre qui indique la valeur de marchandise. Cette valeur est exprimée en unités monétaires

2- La classification des marchés:

La destination du produit

Marché des biens de consommation, biens production…

La nature physique

Marché industriel, agricole…

La périodicité

Marché saisonnier, permanent…

Le degré de développement du marché

Marché nouveau, marché porteur, marché saturé.

L’étendue géographique

Local, régional, national, international.

3- Les mécanismes du marché: 

Les mécanismes de marché doivent aboutir à un prix d’équilibre qui est celui qui permet la rencontre de l’offre et de la demande pour un nombre maximum d’échange possible. 

L’équilibre de marché :

l’équilibre du marché: se définit par le fait qu’au prix considéré, la quantité offerte est précisément égale à la quantité demandée, c’est-à-dire que: la demande = la quantité = l’offre . 

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Le déséquilibre de marché: Le déséquilibre du marché: Quand l’offre est supérieur à la demande. Quand l’offre est inférieur à la demande.

4- Le marché extérieur: Le commerce extérieur est un ensemble des échanges de biens et services pratiqués entre les nations. Le commerce internationale permet à un pays de consommer plus que ce qu’il produit avec ses ressources propres et d’élargir ses débouchés afin d’écouler sa production.

 Le

libre échange: Le libre-échange correspond à une politique économique qui entre dans le domaine du commerce international. Il s'agit de supprimer les restrictions douanières (principalement les taxes).  La balance commerciale: Une balance commerciale correspond à la différence entre la valeur des exportations et des importations de biens et de services dans un pays donné.

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Le solde de la balance commerciale: EXPORTATION > IMPORTATION POSITIF

SOLDE

(excédent commerciale)

EXPORTATION< IMPORTATION NEGATIF

SOLDE

(déficit commerciale)

EXPORTATION= IMPORTATION

SOLDE NUL

(équilibre commerciale)

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5- Les organismes internationaux :

- Organisation mondiale du commerce (OMC): est un organisme international créer pour promouvoir et renforcer le libre échange dans le monde.

-Fonds monétaire international (FMI): Institution spécialisée des nations unies qui assiste le Etats dans leurs programmes de développement économiques. -Banque internationale pour la reconstruction

et le développement (BIRD):

est une agence spécialisée des Nations unies Participer à la reconstruction et au développement des pays membres.

-Organisation de coopération et du développement économique (OCDE) 

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L’OCDE regroupe un nombre élevé de pays vise à contribuer à l’expansion de l’économie et de l’emploi dans les pays membres tout en maintenant la stabilité financière.

MERCI POUR VOTRE ATTENTION