Negociaciones De China

CHINA

DESARROLLAR UN PLAN DE NEGOCIACIÓN

No negociar sin estar preparado Tener clara la Estrategia (un método para conseguir objetivos) Tener una Táctica (un movimiento para generar situaciones)

RECOMENDACIONES PARA NEGOCIOS CON CHINA Conocer todo lo posible sobre China

a. Cultura b. Historia c. Geografía  Tener en cuenta a. b. c. d.

Armonía y orden Puntualidad Respeto Una vestimenta formal

NEGOCIACIÓN CARA A CARA El Chino prefiere las reuniones cara a cara Saludar con un ligero apreton de mano No se deben usar los nombres propios Los chinos no les gusta negociar con gente que no conozcan. Actuar con humildad. Tener en claro sus limites y sus metas, no regatear

Busque alternativas que satisfaga a ambas partes. Sea muy paciente y tómense el tiempo necesario. Lleve su propio interprete. No diga no , preferible un “tal vez” o “veremos”.

Tampoco le diran “No”, entienda los mensajes.

Llevar acabo los tres ritos principales a. Intercambio de tarjetas. (llevar suficientes tarjetas la calidad de las tarjetas tienen mucha importancia) b. Intercambio de regalos. (preguntar sobre significado de los regalos y el color de su envoltura) c. Toma de fotografías. (mostrar interés, tomese fotos con el líder y con quien lo indique)

Relación y respeto  Cultura en las negociaciones internacionales      

Fuertemente orientada a trabajo en grupo conforme a las normas y la armonía entre sus miembros. Es vital la construcción de una relación personal duradera y de confianza. Establecer lazos fuertes antes de cerrar cualquier trato. Diferente orientación hacia el tiempo. Las relación se basan en el conocimiento, el respeto y la confianza personal Son paciente y persistente en la búsqueda de sus objetivo

Elementos culturales importantes Guanxi (Contactos Personales) Zhongjian Ren (El Intermediario) Shehui Dengji (Jerarquía) Renji Hexie (Armonía en las Relaciones) Zhengti Guannian (Razonamiento Global) Jiejian (Ahorro) Mianzi (Reputación o “perder la cara”) Chiku Nailao (Resistencia en el trabajo) Lunlixue (Ética)

Comunicaciones  Los lenguajes más importantes son el mandarín; el cantonés e inglés.  Al comunicarse en Inglés, hablan con frases cortas y sencillas para evitar el uso de argot y la jerga.  Suelen hablar en voz baja, suave, y la conversación puede incluir períodos de silencio.  A veces pueden parecer emocional, pero esto sería engañoso.  La comunicación en general es muy indirecta.  Los gestos son generalmente muy sutiles.  El contacto con los ojos debe ser poco frecuente.  Suelen contestar sus teléfonos móviles todo el tiempo, incluso en medio de una discusión importante.

Contacto Iniciales y reuniones

ELEMENTOS CULTURALES 1. Zhongjian Ren (El Intermediario) 2. Shehui Dengji (Jerarquía) 3. Renji Hexie (Armonía en las Relaciones) 4. Zhengti Guannian (Razonamiento Global) 5. Jiejian (Ahorro) 6. Mianzi (Reputación o “perder la cara”) 7. Chiku Nailao (Resistencia en el trabajo) 8. Lunlixue (Ética) Guanxi (Contactos Personales)

Guanxi

(Contactos Personales) • El activo más importante que tienen los ejecutivos chinos. • Red de contactos personales (Guanxi)  “capital social” que utilizan para progresar profesionalmente. • Compuesta de familiares, compañeros del colegio o la universidad, amigos, conocidos, compañeros de trabajo, etc. • Funciona en base a un principio de reciprocidad, lo que los chinos denominan “hui bao”.

Zhongjian Ren (El Intermediario) • Las empresas extranjeras utilicen un Intermediario (Zhongjian) para negociar con empresas chinas. • La elección de un buen intermediario es decisiva para tener éxito. • Funciones:  Establecer los primeros contactos y fijar las reuniones  Iniciar la conversación de negocios  Interpretar las respuestas y gestos de los negociadores chinos  Resolver las diferencias que se produzcan  Realizar un seguimiento constante de los acuerdos que se vayan logrando.

Shehui Dengji (Jerarquía) 1. Las empresas extranjeras debe enviar a China representantes del nivel apropiado al acuerdo que se quiere lograr

El respeto y la obediencia a los superiores

Implicaciones en la negociación con empresas chinas

2. Durante las negociaciones hay que mostrar un trato deferente, reconociendo su posición jerárquica a los principales ejecutivos de la empresa china 3. Durante las negociaciones, los ejecutivos de mayor rango nunca se enfrentan a la otra parte, ni entrar a discutir temas importantes. El papel de negociador “duro” lo hacen ejecutivos de segundo nivel.

Renji Hexie (Armonía en las Relaciones) • El logro de acuerdos exige que las partes desarrollen relaciones personales basadas en el respeto, la amistad y los sentimientos positivos. Es necesario viajar varias veces al país y mantener numerosas reuniones. Celebrar almuerzos o cenas en los que se habla de numerosos temas, excepto de negocios.

Zhengti Guannian (Razonamiento Global) • Los chinos tienen un enfoque global de los temas a tratar y no negocian uno por uno de forma secuencial. Tratan todos los temas conjuntamente, de tal forma que el acuerdo que se logre tiene que ser global, no tema por tema.

Jiejian • Las condiciones de vida tan (Ahorro) duras que han tenido que soportar los chinos les han acostumbrado a ser muy ahorradores para asegurar el bienestar en su vejez. • Para conseguir estos ahorros recurren, tanto en la vida profesional como en la personal, a tácticas extremas de regateo: se muestran muy agresivos cuando negocian precios, llegando a dar precios extremadamente bajos y muy alejados de lo que realmente están dispuestos a aceptar, simplemente como táctica para debilitar a la otra parte.

Mianzi (Reputación o “perder la cara”) • Un elemento esencial de la cultura de negocios en China. • Algunas acciones que pueden hacer “perder la cara” a un negociador chino son:  Interrumpirle mientras está hablando  enfrentarse a él directamente o hacerle ver que está equivocado. • Si durante la negociaciones se hace “perder la cara” delante de sus compañeros a algún miembro del equipo negociador chino éste reaccionará muy negativamente y será muy difícil llegar a un acuerdo. • Como contraposición al concepto de “perder la cara” también existe el de “dar la cara” (Gei Mianzi) que se logra por ejemplo, haciendo cumplidos o alabando su trabajo delante de algún superior.

Chiku Nailao (Resistencia en el trabajo)

Trabajo duro

Nunc a pierde n la calma

Largas sesiones

Muy pacientes

Reflejo de la resistencia durante las negociaciones

Los chinos son grandes negociadores y en su cultura la capacidad y resistencia en el trabajo se valora más que el talento o la creatividad.

Lunlixue (Ética) • Para entender el concepto de ética en China hay que recurrir a la filosofía de Confucio, una de cuyas máximas es que “la moralidad se basa en las circunstancias del momento y no en principios universales”. • China se ha convertido en el principal mercado mundial y, posiblemente en el más competitivo. • Las empresas extranjeras que quieran adaptarse a la cultura de negocios en China deberán:  Elegira un buen intermediario (Zhongjian Ren) que les permita beneficiarse de una amplia red de contactos (Guanxi). • Durante las negociaciones deberán tener muy presente algunos elementos de su cultura  La reputación (Mianzi), CLIMA  La jerarquía (Shehui Dengji) o DE  La armonía en las relaciones (Renji Hexie) CONFIA NZA Y AMISTA D

ACTITUDES Y ESTILOS Su enfoque principal para negociar es emplear la negociación distributiva.

Responsabilidad de llegar a un acuerdo por ambas partes Llegar a compromisos a largo plazo

Si se llegará al conflicto se podría resolver con el diálogo Los negociadores chinos están dispuestos a pasar un tiempo considerable recopilando información Hay que tener en cuenta que la negociación será lenta y prolongada.

CARACTERIZA

• Astucia • Técnicas engañosas • Ausencia de una autoridad limitada

BUSCA • Concesiones

Silencio

Ofertas finales

Técnicas de Presión Tiempo

Negociaciones actitudinales

Expirar ofertas

BUSCA • Poca franqueza • No se realicen ofertas y técnicas por escrito • Cooperación y relaciones duraderas • Contrato

CARACTERIZA • Corrupción • Regateo • Problemática del Idioma

Toma de Decisiones

Acuerdos y Contratos

• Proceso jerarquizado • Proceso de grupo orientado al consenso. • "Tiempo" + Paciencia

• Por escrito es más claro. • Son herramientas para la comunicación. • Acuerdo: sujeto a cambios . • Concepción distinta a los occidentales. China se ocpa de las necesidades para establecer y apoyar el marco legal para el comercio. • Se basan en la fuerza de la relación y no en los acuerdos.

Fomenta las ralciones de las partes e identificar intenciones

• Figura "senior leader´s" • Comportamiento como una empresa. • Sincronía con el Estado. • Principios universales (excepciones) • Prioridad a sentimientos y experiencias. • "Decisiones de Riesgo"

Acuerdo • Culminación del proceso de negociación que genera un acuerdo final diseñado para resistir el paso del tiempo. • La fuerza principal radica en el compromiso de los socios en lugar de que en su documentación escrita.

Contrato • Papeles que documentan la intención de una relación de trabajo en el momento que fueron escritos y firmados. • Se capturan aspectos primarios, los términos y condiciones • No son confiables. Siempre se busca un mejor trato. "Garantía"

Antes de firmar, leerlo. "Si existen modificaciones no consultadas o de mala fe, son vistas como aclaraciones por los chinos." Abogado = desconfianza

Si existe una controversia que haga insostenible el contrato: Uso del Arbitraje resulta unilateral, no se puede emplear a uno extranjero. Fomentar y promover una relación constante para que los compromisos se mantengan.

Papel de la Mujer • Los roles de género en China son claramente distintos • Apertura gracias a la influencia occidental. • La mujer negociadora debe de guardar las formas, y actuar profesionalmente en los negocios y en situaciones sociales. • Apoyo masculina de un rango mayor. • Actuar con prudencia y anunciar la participación femenina con anticipación para que las partes estén preparadas.

Extras • Comidas de negocios y eventos ayuda a fortalecer el proceso de construcción de relaciones fuertes. • Utilización de este tipo de eventos como oportunidades para transmitir mensajes importantes o resolver disputas. Además de tratar de obtener información. • No mostrar desconfianza a los chinos • Algunos eventos de la agenda occidental podrían ser considerados inapropiados. Declinar la invitación de la mejor manera. • Hacer regalos es común en el entorno social y empresarial en China. Es necesario la recíprocidad. • Dar un regalo después de firmar un contrato se considera muy favorable. Dar y aceptar regalos usando ambas manos. No abrir los regalos en presencia del donante a menos que su anfitrión lo hizo primero.

Temas que deben evitarse en las discusiones son China y su relación con Taiwán, el papel cambiante Hong Kong, o aspectos negativos de todo el gobierno, tales como la censura que ejerce sobre los medios de comunicación y el internet.