Sesiones 1 A 5

JULIO CESAR GRISALES GIRALDO

1. SESION CONTENIDO ENCUENTRO DE EXPECTATIVAS JUSTIFICACION DEL CURSO OBJETIVO GENERAL DEL CURSO CONTENIDO DEL CURSO METODOLOGIA EVALUACION COMENTARIOS

JUSTIFICACION En mercados altamente competidos se hace necesario evaluar e

mercadeo con clientes ,consumidores, y grupos de interés en general, identificando segmentos

Implementar estrategias de

potencialmente rentables y buscando satisfacer sus Necesidades de la forma más

personalizada posible generando propuestas de valor que traigan utilidades a las organizaciones.

OBJETIVOS . Entender los conceptos claves del mercadeo. . Comprender la mezcla de mercadeo. . Analizar la aplicación de estos conceptos en la organización y su aplicación a la estrategia de la misma.

CONTENIDO FUNDAMENTOS DEL MARKETING INTRODUCCION AL MARKETING Y TENDENCIAS PROCESO Y PLANEACION DE MARKETING SISTEMAS DE INFORMACION DE MARKETING SEGMENTACION , COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

GESTION DEL MARKETING

ESTRATEGIA DE PRECIO ESTRATEGIA DE PROMOCION ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION ESTRATEGIA DE FIDELIZACION

PLAN DE MERCADEO

METODOLOGIA Lecturas previas y aclaración de conceptos Trabajo final

Aplicación en las empresas

Salidas de campo

Análisis de casos.

SISTEMA DE EVALUACION Tipo de Evaluación

Frecue ncia

Valor unitario

Valor total

Talleres dentro y fuera de clase Participación (Individual/Grupal)

Varios

5%

5%

Evaluación (Individual)

Tres (3)

25 %

75%

Proyecto final (Grupal calificado individualmente)

Uno (1)

20 %

20 %

Total

100%

COMENTARIOS FINALES El Curso debe

permitirnos VIVIR LA EXPERIENCIA de MERCADEO. El aprendizaje

COLECTIVO es factor clave de Éxito. La Pasión es Clave en

el logro de los objetivos.

QUE ENTENDEMOS POR MERCADEO MARKETING MERCADOTECNIA ? QUE/ COMO/ CUANDO/ DONDE/ PARA QUE/ CON QUIEN CUANTO …….

DEFINICIONES

Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), "el marketing es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización..."

Stanton, Etzel y Walker : "El marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización

Para Kotler y Armstrong es : Proceso mediante el cual las compañías crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas para obtener a cambio valor de ellos

CUALES ELEMENTOS SON CLAVE ? NECESIDADES CLIENTES

PRODUCTOS Y SERVICIOS

EMPRESAS

SATISFACCION Y RENTABILIDAD

ACTIVIDADES Y PROCESOS

EL CAMBIO EN LOS MERCADOS

GLOBALIZACIÓN Y TRANSFORMACION DIGITAL

ANTES

      

Productos o servicios Manejo curativo de reclamos No se administran los clientes Intuición y Experiencia vs Antigüedad Áreas independientes Relación mono canal Referidos

HOY

 Valor agregado  Manejo preventivo  Administración de clientes  Conocimiento de los clientes  Sinergia organizacional  Relación Omnicanal  Redes sociales

EL MERCADEO ACTUAL Centrado en la retención de los clientes Crear vínculos afectivos, mercadeo relacional Aumentar las ventas y la rentabilidad Obtener información clave del consumidor Seguimiento de los hábitos de compra Construcción de comunidades de consumidores La paretización de los clientes

TENDENCIAS DEL MERCADO

TENDENCIAS DEL MERCADO Auge del mercadeo interactivo Auge del comercio electrónico Auge de Marcas Propias Auge de la customización en masa Auge del mercadeo de relaciones Caída de los medios tradicionales de comunicación Auge de las redes Sociales Auge de los Multinivel

LAS TENDENCIAS BEHAVIO R

STRATEGY

INFLUENCIAN

TENDENCIAS

TENDENCIAS

euromon itor

SDinero

La confianza del consumidor sigue en terreno negativo El índice de confianza del consumidor (ICC), publicado por Fedesarrollo, resume la percepción y las expectativas de los consumidores sobre las condiciones económicas del país y del hogar, así como la disposición de los individuos para realizar gastos en bienes durables, como muebles, electrodomésticos, vehículos.

1. Chatbots Son una forma novedosa y efectiva de estar en contacto con tu audiencia y seguidores a través de Inteligencia Artificial en las Redes Sociales, para resolver dudas, transmitir ofertas e incluso efectuar ventas.

Influencer Marketing El marketing de influencers consiste en lograr una serie de vínculos de colaboración entre las marcas y las empresas y aquellas personas con una gran visibilidad y protagonismo en internet, a las que se conoce como ‘influencers’.

Inteligencia Artificial en el Marketing La IA puede crear modelos de predicción de compra. Como por ejemplo, modelos de Customer Journey basados en predecir comportamientos que se fundamentan en determinados eventos, como la puntuación de los clientes en base a su probabilidad de convertir. Publicidad, chatbots, búsquedas por voz, entre otros.

 Contenido Efímero (Fast Content) Las historias de Instagram, Facebook y estados de Whatsapp son cada vez más populares en las redes sociales. Estos contenidos destacan por ser efímeros, desaparecen al cabo de 24 horas, y se caracterizan por ser informal y mostrar escenas cotidianas.

Video Marketing El 84% del contenido que se consume en internet es audiovisual. 9 de cada 10 internautas consumen videos de las marcas que siguen en redes sociales.  Video Marketing tiene un impacto positivo en las ventas y el ROI.

El Futuro del Retail La realidad aumentada, virtual, las digital wallets, uso de robots en tiendas y entregas vía drones son sólo algunas de las tendencias que revolucionarán el futuro de la industria del sector retail.

Remarketing El remarketing es un sistema que permite crear anuncios adaptados o personalizados para los usuarios que, previamente, visitaron una página web. Se trata de una solución asociada con el objetivo de lograr un mejor retorno de la inversión (ROI).

Métricas Omnichannel El marketing multicanal hace referencia a la interacción de las marcas con los consumidores utilizando la combinación de diferentes canales de comunicación. Analizar la eficacia de tantos canales debe ser prioridad creando una estrategia basada en métricas, seguimiento de comportamiento e Informes analíticos integrales.

TALLER GRUPAL 1. USTED COMO CONSUMIDOR COMO HA VISTO REFLEJADO EL CAMBIO EN LOS MERCADOS. 2. COMO CREE USTED QUE ESTAN ENFRENTANDO DICHO CAMBIO NUESTRAS EMPRESAS COLOMBIANAS 3. EN GRUPO REUNAN SUS OPINIONES Y ESTABLEZCAN 5 RESPUESTAS PARA CADA PREGUNTA INCLUYENDO LA FORMA COMO ENFRENTAR LAS NUEVAS TENDENCIAS

Tendenci as 1

Tendencias 2

SESION 2.

EL PROCESO Y LA PLANEACION DEL MARKETING

EL PROCESO DEL MARKETING ENTENDER EL MERCADO Y LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CLIENTES

DISEÑAR LA ESTRATEGIA DE MARKETING IMPULSADA POR EL CLIENTE

ELABORAR EL PLAN DE MARKETING INTEGRADO QUE AGREGUE VALOR SUPERIOR

CAPTAR VALOR DE LOS CLIENTES PARA OBTENER UTILIDADES

ESTABLECER RELACIONES Y LOGRAR EL DELEITE DEL CLIENTE

EL PROCESO DEL MARKETING

Análisis

Planeamiento

Implementación

Estratégico Táctico Control

EL PROCESO DEL MARKETING Fortalezas y Debilidades (Frente Interno) Oportunidades y Amenazas (Frente Externo) Elemento clave: Retroalimentación

F Interno

Presente

F Externo

F O D A

Futuro

EL PROCESO DEL MARKETING Puntos Fuertes

Puntos Débiles DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO

Oportunidades

Probabilidad de éxito vs. Atractivo potencial.

Amenazas

Probabilidad de suceder vs. Riesgo potencial.

EL PROCESO DEL MARKETING PLANEACION Plano Estratégico: 1. Segmentación, orientación y posicionamiento que se persigue. 2. Diseño de la estrategia adecuada a implementar / Postura competitiva. Propuesta de Valor

Plano Táctico: Variables bajo nuestro control 3. Producto 4. Plaza 5. Precio 6. Promoción

MARKETING MIX

EL PROCESO DEL MARKETING CONTROL Elementos: -

Objetivos Presupuestos y cronogramas Indicadores y resultados Investigación y muestras desde el campo Otros mecanismos de información

Aplicación: -

Medir (Comparar) resultados Evaluar resultados Acciones correctivas

EL PROCESO DEL MARKETING

ESTRATEGIA DE MERCADEO

Ser capaz de “ SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES MEJOR QUE MIS COMPETIDORES”

a base de poner en juego todos los recursos de la empresa.

ESTRATEGIA DE MERCADEO

El ENTORNO DEL MARKETING

EN QUE CONTEXTO NOS MOVEMOS??

CONTEXTO NACIONAL

CONTEXTO INTERNACION AL

• QUE MERCADOS TENEMOS • CUAL ES LA SITUACION LOCAL • COMO PODEMOS ABORDAR EL MERCADO

• COMO ESTA LA SITUACION AFUERA • A QUE MERCADOS LLEGAR • COMO ABORDAR ESOS MERCADOS

DEFINICIÓN ¿Qué es el entorno del marketing?

Es el conjunto de factores, actores, fuerzas y otros elementos (cercanos y lejanos, propios y ajenos, controlables y no controlables, predecibles e impredecibles) que afectan las relaciones comerciales y al proceso de mercadotecnia de la empresa.

ENTORNO ENTORNO DE DE MARKETING MARKETING  Cuales son los actores y fuerzas que

influyen en la capacidad de la empresa para efectuar transacciones de negocios de manera eficaz con su mercado meta?

 Incluye:

La propia empresa u

organización Microentorno – fuerzas cercanas a la empresa que afectan su capacidad para servir a sus clientes. Macroentorno – fuerzas mayores de la sociedad que afectan a todo el microentorno.

EL EL ENTORNO ENTORNO DE DE MARKETING MARKETING MACROENTORNO

MICROENTORNO

Empresa

EL EL ENTORNO ENTORNO DE DE MARKETING MARKETING Demográfico

Cultural

Proveedores

Públicos

Competidores

Marketing Finanzas Produccion Rec Humanos Logística

Político Intermediarios

Tecnológico

Económico

Clientes

Natural

LA LA PROPIA PROPIA ORGANIZACIÓN ORGANIZACIÓN Grupos dentro de la empresa que forman el entorno interno y que pueden afectar la capacidad de servir y atender a sus clientes.

LA LA PROPIA PROPIA ORGANIZACIÓN ORGANIZACIÓN Existe una constante interacción entre las áreas funcionales

I+D

Finanzas

Dirección General

Marketing

RR.HH

Compras

Producción

Sinergia, armonía, objetivo común, liderazgo comprometido; “Todos somos marketing”

PROVEEDORES

 Son

un eslabón importante del sistema total de entrega de valor a los clientes de la empresa.

 Proporcionan

los recursos que la empresa necesita para producir sus bienes y servicios.

 Los directores de marketing deben

vigilar la disponibilidad de suministros (la escasez de insumo o los retrasos), las huelgas de trabajadores y otros sucesos pueden perjudicar a las ventas a corto plazo y repercutir en la satisfacción de los clientes a largo plazo.

PROVEEDORES PREGUNTAS CLAVE

 CUANTOS TENGO ?  EN DONDE ESTAN ?  QUE PLAZO PARA PAGO ME CONCEDEN ?  QUE TAN SOLIDOS SON , COMO SON SUS PROCESOS , SU GENTE?  QUE TAN REPRESENTATIVO SOY COMO CLIENTE?  QUE OTROS CLIENTES TIENEN ?  CUAL ES SU TIEMPO DE RESPUESTA ?  CADA CUANTO EXPLORAMOS EL MERCADO ?

INTERMEDIARIOS

Tiendas de barrio en Bogotá venden más alimentos que los hipermercados

COMPETIDORES Cada empresa debe conocer a sus competidores y tener alguna ventaja que los distinga sobre ellos. A eso le llamamos VENTAJA COMPETITIVA

CUÁL ES SU VENTAJA COMPETITIVA?

CUÁL ES SU VENTAJA COMPETITIVA?

PÚBLICOS  Públicos

Financieros: Influyen en la capacidad financiera de la empresa para obtener fondos. (Bancos, casas de inversión, accionistas, etc.)

   Medios de comunicación públicos. Aquellos

que contienen noticias, reportajes y opinión editorial. (Periódicos, revistas y emisoras de radio y televisión)  Público gubernamental: La gestión debe

tener en cuenta la evolución del gobierno. A menudo se debe consultar a los abogados de la empresa en cuestiones de seguridad de los productos, la verdad en la publicidad y otros asuntos.

PÚBLICOS  Públicos de la acción ciudadana. Las decisiones de

marketing de una empresa pueden ser cuestionada por las organizaciones de consumidores, grupos ecologistas, grupos de minorías y otros grupos de presión.  Públicos locales. Toda empresa tiene públicos

locales, como los vecinos del barrio y las organizaciones comunitarias.  Público en general. Una empresa necesita estar

preocupado por la actitud del público hacia sus productos y actividades. La imagen pública de la empresa afecta a su compra.  Público interno. El público interno de una empresa

son sus trabajadores, directivos, voluntarios y el consejo de administración.

CLIENTES  La empresa debe estudiar sus diferentes mercados de

clientes.  Los mercados de consumo se componen de individuos

y hogares que compran bienes y servicios para consumo personal.  Los mercados de negocios compran bienes y servicios

para su posterior tratamiento o para su utilización en su proceso de producción, mientras que los mercados de revendedores compran bienes y servicios para la reventa generando una ganancia.  Los mercados institucionales se componen de

escuelas, hospitales, asilos, cárceles y otros que proporcionan bienes y servicios a las personas a su cargo.

MACROENTORNO

 Fuerzas mayores

de la sociedad que afectan al micro entorno.  Demografía  Economía  Fuerzas

naturales  Tecnología  Política  Cultura

QUE HA PASADO EN EL MUNDO

QUE HA PASADO EN COLOMBIA

QUE HA PASADO EN COLOMBIA

QUE HA PASADO EN COLOMBIA

FUENTE DANE

QUE HA PASADO EN COLOMBIA

QUE HA PASADO EN COLOMBIA

QUE HA PASADO EN COLOMBIA

QUE HA PASADO EN COLOMBIA

TALLER GRUPAL

EL GRUPO DEBERA SELECCIONAR UNA

EMPRESA REAL ( DONDE LABORAN ) Y REALIZAR UN ANALISIS DETALLADO DEL ENTORNO DE MARKETING. SE DEBE PRESENTAR EN PLENARIA EN LA PROXIMA SESION

SESION 3

SISTEMAS DE INFORMACION DE MARKETING

GENERALIDADES DE INVESTIGACION DE MERCADOS

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Definición: 

Se puede definir como la recopilación y análisis de información, en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizado de forma sistemática o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del márketing.



Herramienta, que debe permitir a la empresa obtener la información necesaria para establecer las diferentes políticas, objetivos, planes y estrategias más adecuadas a sus intereses.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 

La economía aplicada, psicología y la sociología. (El comportamiento del consumidor necesita conocimientos de Psicología; La Sociología se hace necesaria para el estudio de los grupos e instituciones del mercado.)



La filosofía por la destacada importancia que tiene la lógica en la investigación aplicada.



La estadística y las matemáticas



La comunicación, por el diálogo que se produce de forma permanente en el trabajo de campo.



La dirección empresarial, ya que los objetivos que se persiguen con la investigación están estrechamente ligados al diseño de una estrategia y al cumplimiento de unas metas de venta, precios, productos y distribución.



La capacidad innovadora, aplicada al desarrollo de nuevos métodos eficaces y diferenciados, en el diseño de soluciones rentables

ELEMENTOS CLAVES EN IM Conocimiento de su producto o servicio.  Necesidades que satisface.  Identificación de la ventaja competitiva.  Monitoreo de las actividades de la competencia en elementos como: precio, calidad, diseño, promoción.

Conocimiento de su mercado. Identificación del mercado, Tamaño, Ubicación, Hábitos de compra y motivación. Como se distribuyen los productos.

CLASES DE INVESTIGACION EXPLORATORIA (RECOPILA INFORMACION PARA DEFINIR PROBLEMAS )

DESCRIPTIVA (RECOPILA INFORMACION PARA DESCRIBIR SITUACIONES DEL MERCADO )

CAUSAL ( RECOPILA INFORMACION PARA PROBAR HIPOTESIS Y RELACIONES CAUSA – EFECTO)

FUENTES EN IM Primarias Estos son los datos directos al realizar la IM. Entrevistas Encuestas Observación directa. Investigación de campo. Secundarias Aquellos datos que ya existen y sirven de consulta. Internet Revistas especializadas Libros Estudios realizados (Universidades, Organismos de Investigación) Publicaciones a nivel , estatal, local. Proporcionadas por Agencias de gobierno (Cámaras de Comercio, Secretarías)

APLICACIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

 Análisis del consumidor.  Efectividad publicitaria.  Análisis de producto.  Estudios comerciales.  Estudios de distribución.  Medios de comunicación.  Estudios sociológicos y de

opinión pública.

INVESTIGACION DE MERCADOS •

Análisis del consumidor: - Análisis de motivaciones. - Posicionamiento e imagen de marcas. - Tipologías y estilos de vida. - Satisfacción de la clientela

•

Efectividad publicitaria: - Efectividad promocional.

•

Análisis de producto: - Test de concepto. - Análisis de sensibilidad al precio. - Test de producto. - Test de envase y/o etiqueta. - Test de marca.

•

Estudios comerciales: - Áreas de influencia de establecimientos comerciales. - Imagen de establecimientos comerciales. - Comportamiento del comprador en punto de venta.

•

Estudios de distribución: - Auditoría de establecimientos detallistas. - Comportamiento y actitudes de la distribución. - Publicidad en punto de venta.

•

Medios de comunicación: - Audiencia de medios. - Efectividad de soportes. - Análisis de formatos y contenidos.

•

Estudios sociológicos y de opinión pública: - Sondeos electorales. - Estudios de movilidad y transporte. - Investigación sociológica. - Estudios institucionales.

Advanced tracking research

Advanced methodologies

EL FIEL A CIEGAS Este comprador ya tiene un conocimiento muy claro sobre el producto y su marca preferida por hábito. No vacila un instante al momento de llegar a la góndola de un supermercado, dirigirse al sitio donde sabe que lo encuentra y decidir su compra. Poco importan el precio y los productos de la competencia. Su tiempo de compra es corto.

EJEMPLO YAHN HASS EL MAXIMIZADOR Busca el máximo beneficio de su producto con respecto a la cantidad de dinero que paga por este. Para este tipo de consumidor, aspectos como precio, cantidad, calidad o las características particulares pesan en la balanza de su decisión. Son los más demorados en sus compras, pues no escatiman tiempo ni esfuerzos a la hora de tomar la decisión para despejar cualquier duda.

EJEMPLO YAHN HASS EL EXPLORADOR

Es un comprador que, aunque tiene preferencias por productos específicos, no le teme a innovar y a probar cosas nuevas. Va a la góndola dispuesto a identificar y detallar las opciones que le ofrecen y por lo general termina comprando más de lo planeado por antojo o impulso.

EJEMPLO YAHN HASS EL CAZADOR DE PRECIOS

El cazador de precios y promociones: se ha ido especializando en aprovechar los precios y promociones, de acuerdo con los catálogos y sistemas de divulgación del supermercado, y que se toma la molestia de llegar al sitio de compra a verificar precios. Esta persona compra por el precio y no a pesar del mismo.

EJEMPLO YAHN HASS EL COMPLACIENTE Aunque sean los decisores principales en las compras del hogar, traspasan todo o gran parte del poder de decisión y elección de ciertos productos, (en su mayoría indulgentes) a otros miembros del hogar o acompañante con el fin de complacerlos, darles un gusto.

EJEMPLO YHAN HASS EL INFLUENCIABLE

Este tipo de comprador puede llegar al sitio y tomar su decisión de compra con base en información y recomendaciones suministradas por el personal de impulso del producto en el punto de venta o el material publicitario del lugar.

INVESTIGACION DE MERCADOS

SISTEMA DE INFORMACION DE MERCADO IDENTIFICACION RECOPILACION

ANALISIS

DIFUSIÓN

SISTEMATICA Y OBJETIVA TOMA DE DECISIONES IDENTICAR-SOLUCION DE PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y SEGMENTACION DE MERCADOS

¿QUÉ ENTENDEMOS POR COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR? “Actitud interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la Satisfacción de sus necesidades mediante bienes y servicios” “Comportamiento humano que mediante un proceso racional o irracional selecciona, compra, usa y dispone de productos, ideas o servicios para satisfacer necesidades y deseos”

EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR PERMITE COMPRENDER... Que compran? Por qué lo compran? Cuando lo compran? Donde lo compran? Con qué frecuencia lo compran? Con que frecuencia lo usan?

El comportamiento del consumidor se indaga operativamente a partir de distintas técnicas

MODELO INTEGRADO Determinantes Ambientales

Determinantes Individuales

Proceso de Compra

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Factores que afectan el comportamiento de compra: Culturales Sociales Personales Psicológicos

FACTORES INDIVIDUALES

 Personalidad y

Autoconcepto

 Motivación y participación  Percepción (procesamiento

de la información)

 Aprendizaje y Memoria  Actitudes

FACTORES AMBIENTALES  Cultura  Subculturas  Clase Social  Grupos de pertenencia  Familia  Otros anclajes (líderes de

opinión, grupos de influencia)

PROCESO DE COMPRA EN LOS MERCADOS DE CONSUMO VARIABLES DE MARKETING PRODUCTO

VARIABLES INTERNAS MOTIVACIÓN

PRECIO

DISTRIBUCIÓN

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA

PROMOCIÓN

VARIABLES EXTERNAS ENTORNO:

BÚSQUEDA INFORMACIÓN

PERCEPCIÓN EXPERIENCIA

EVALUACIÓN ALTERNATIVAS

CARACT. PERSONALES

DECISIÓN COMPRA / NO COMPRA

ACTITUDES SENSACIÓN POST COMPRA

•

ECONÓMICO POLÍTICO • LEGAL • CULTURAS •

CLASE SOCIAL GRUPOS SOCIALES FAMILIA INFLUENCIAS PERSONALES SITUACIONES

123

NEUROMARKETING

E-COMMERCE EN COLOMBIA OCTUBRE 2018

SEGMENTACION DE MERCADOS

MERCADO QUE ES La palabra marketing (comercialización) proviene del vocablo ingles market (mercado) que representa un grupo de vendedores y compradores deseosos de intercambiar bienes y/o servicios por algo de VALOR PUBLICOS Productores, Comercializadores, Compradores, Consumidores , Beneficiarios , Reguladores

DEFINICIONES

American Marketing Asociation, define a la segmentación del mercado como "el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización" Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentación del mercado como "la manera en que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva"

Para Kotler y Armstrong es : Dividir un mercado en grupos mas pequeños con distintas necesidades, características ó comportamientos y que podrían requerir estrategias de marketing diferentes.

SEGMENTACION DE MERCADOS Mercado Total.- conformado Universo con necesidades que ser satisfechas por la oferta empresa.

por el pueden de una

Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un producto o un servicio y están en condiciones de adquirirlas. Mercado Meta.- esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la Empresa desea y decide captar. Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.

PASOS PARA REALIZAR UNA SEGMENTACON DE MERCADOS 1.Definir el problema o determinar aplicación de la investigación

la

2.Escoger un criterio de segmentación 3.Seleccionar consumidores

una

muestra

de

4.Características que lo identifican 5.Reunir datos a partir de una muestra 6.Formación de los segmentos a partir de las características de los consumidores. 7.Establecer perfiles de segmentación 8. Traducir los resultados en estrategias de Mix.

REQUISITOS PARA SEGMENTAR (KOTLER & ARMSTRONG)

Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento. Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia. Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida. Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.

SEGMENTACION DE MERCADOS Agrupación de los consumidores de un mercado de acuerdo a su similitud en cuanto a necesidades, hábitos o actitudes de forma que puedan ser identificados y accesibles a través de las estrategias y programas de marketing

NICHO Segmento reducido dentro un mercado que presenta unas necesidades distintas o demanda unos beneficios diferentes

EN QUE SEGMENTO ESTAMOS ??

EN QUE SEGMENTO ESTAMOS ??

EN QUE SEGMENTO ESTAMOS ??

EN QUE SEGMENTO ESTAMOS ??

EN QUE SEGMENTO ESTAMOS ??

Y QUE LE HACEMOS A LOS SEGMENTOS ?

C. Marketing concentrado

Segmento Segmento33 Segmento Segmento22 Segmento Segmento11

Mezcla Mezclade de marketing marketing de delalaempresa empresa

B. Marketing diferenciado

Segmento Segmento33 Segmento Segmento22 Segmento Segmento11

Mezcla Mezclade de marketing marketing33 Mezcla Mezclade de marketing marketing22 Mezcla Mezclade de marketing marketing11 A. Marketing no diferenciado

Mercado Mercado

Mezcla Mezclade de marketing marketing de delalaempresa empresa

ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO

MERCADOS META

TALLER GRUPAL  EL GRUPO DEBERA PRESENTAR UN ANALISIS DE

SEGMENTOS DE LA EMPRESA EN LA QUE TRABAJA EN EL CUAL NOS MUESTRE :  HABITOS DE CONSUMO  PERFILES DEL CONSUMIDOR  VARIABLES DE SEGMENTACION UTILIZADAS  ESTUDIOS DE MERCADO REALIZADOS EN

COMPAÑIA

LA