Stilul Francez De Negociere

STILUL DE NEGOCIERE FRANCEZ 1. Caraceristica generală Franţa ca o ţară modernă şi foarte diversă, a influenţat foarte mult în ultima suta de ani cultura din Europa de Vest prin artă, literatură şi filozofie. Francezii sunt mândri de istoria şi cultura lor proeminentă şi care este influenţată de un amestec de culturi şi diferenţe istorice. Una dintre caracteristicile culturii franceze este de centralizare. Franţa are o istorie lungă şi notabil de centralizată reflectată în geografia sa, sistemul de transport, Guvernul şi de mediul de afaceri. Pentru a avea succes în afaceri în Franţa, este necesar să se înţeleagă cultura acestora. Cultura are într-adevăr un impact asupra valorilor, care, la rândul său afectează atitudinea, care a în cele din urmă influenţează comportamentul. Individualism VS Colectivismul: unicitatea franceză, dragostea şi libertatea de opinie , atât în societate cît şi în afaceri. Individualismul este prin urmare, o importantă caracteristică culturală. Cultivarea VS Realizare: interesul francezilor este mai mult în calitatea vieţii (cultivarea) decât la cariera lor (realizare). Aceasta se poate observa prin modul în care-şi apăra drepturile cu privire la concediile plătite şi de alte avantaje sociale şi a beneficii. Evitarea incertitudinii: Francezii acordă o mare atentie normelor şi reglementărilor. Mai mult decât atât, francezilor nu le place ambiguitatea şi încearcă să le reducă prin stabilirea unor reguli formale, în scopul de a evita idei şi comportamente care nu sunt la dorinţa lor. Pe termen lung VS orientare pe termen scurt: Franţa pare a fi mai mult orientate pe termen scurt. Francezii se uita mai mult în trecut şi să încercaţi să păstraţi sistemul lor social modul în care este, chiar şi deşi va avea nevoie de reforme destul de curând. Cu toate acestea, societăţile comerciale încearcă să fie mai mult orientate pe termen lung, prin angajamentul dezvoltării durabile şi în viitor spre acţiuni orientate. 2. Caracteristicele unui negociator francez: Stilul de intelectual: francezii sunt foarte intelectuali şi au un nivel ridicat de cultură. De asemenea, ei sunt foarte creative şi politicoşi. Problema, aşa cum este interpretată de către alte ţări, este faptul că acesta le face arogant si se simt intelectual superior faţă de partenerul lor de negociere.

Naţionalismul francez: francezii întotdeauna încerca să găsească o soluţie pentru Franţa. De cele mai multe ori, acestea dau impresia de a se lupta pentru Franţa în timpul unei negocieri. Acest lucru se datorează faptului că ei sunt mândri de ţara lor, istoria lor. Comunicarea non-verbală: limbajul corpului este utilizat foarte mult, prin intermediul gesturilor şi expresii faciale în timp ce vorbesc. Comunicare verbală: cei mai mulţi dintre negociatorii francezi preferă să vorbească limba franceză, pentru că ei nu se simt confortabil cu limba engleză sau au un sentiment de inferioritate atunci când vorbesc în limba engleză cu omologii lor. Dacă există o problemă reală de limbă, este bine de a lăsa francezul să vorbescă franceza şi omologul să vorbescă limba engleză sau o altă limbă şi să aibă pe cineva care să facă obiectul traducerii. De asemenea, este important de a păstra legătura după aceea prin e-mail-uri, apeluri telefonice, etc. Pe de altă parte, atunci când un francez spune "da", puteţi avea încredere, de obicei se încheie contractul. Dar când el spune "nu", de multe ori aceasta înseamnă că ar trebui să meargă pe negociere, şi nu se opresc chiar la acea dată. O formalitate: acesta apare în diferite aspecte ale comportamentului cuiva. În primul rând, francezii sunt formali în modul de a vorbi: ei nu folosesc "Tu", informal tine, si de obicei ei se aşteaptă acelaşi comportament în schimb. În plus, este important să fie corect imbracat in timp ce negocierile se duc cu francezii. Acesta este un semn de respect. O tehnică de negociere: francezii le place să discute preţul doar pentru că le place să discuta fiecare detaliu în timp de negociere. O atitudine a negociatorilor francezi privind sexul omologului: ei nu fac nici o diferenţă între bărbaţi şi femei. Tipul de decizie: organizarea ierarhică de companii franceze are o mare influenţă asupra procesului decizional. În cazul în care francezul este mare în ierarhie, el va avea o mulţime de independenţă pentru a lua decizii. Cu toate acestea, o persoană mai mic în ierarhie va trebui să ceară superiorului său pentru acordul privind luarea deciziei, şi superiorul va lua decizia finală. Vedem aici problemă de centralizare puterii în mâinile unor directori puţini, şi distanta de putere. Relaţiile personale: poporul francez nu le place să vorbesc foarte mult despre viaţa privată, dar le place în cazul în care o altă persoană prezintă interes în cultura franceză, şi de ce nu vorbesc franceza! După cum am văzut, cultura franceză are o mare influenţă asupra caracteristicilor negocierilor, în special din cauza mîndriei naţionale.

3. Zece factori care influenţează stilul de negociere francez1: 1. Obiectivele de negociere: contractul pare a fi mai important decât relaţia, chiar dacă menţinerea în contact este un lucru bun după negocieri. 2. Atitudinile faţă de procesul de negociere: o situaţie avantajoasă pare să fie dorită de către negociatorii francezi. 3. Stiluri personale: După cum am văzut anterior, francezii sunt formali şi consideră că este ca un semn de respect. 4. Stiluri de comunicare: indirecte, ca urmare a utilizării de propoziţii complexe în timp ce vorbeste. De aceea, francezii se simt inconfortabil cînd se vorbeşte limba engleză, pentru că aceştea nu pot folosi ca puncte de suspensie mai multe limbi şi imagini aşa cum se întâmplă în limba franceză. 5. Sensibilitatea la timp (oră): destul de redus, pentru că de cele mai multe dintre ori francezi sunt în întârziere. 6. Emotivitatea: nici mare, nici mică, pentru că francezii nu arată emotiile lor prea evident, dar nu ţin totul în ei. 7. Forma acordului: francezii prefera forme specifice de accord, deoarece le place a trece peste detalii în timp ce negociază, astfel încât acestea ar fi mai degrabă un contract detaliat, cu toate posibilităţile. 8. Construcţia procesului de acord: ei preferă un acord de sus în jos, ceea ce înseamnă, se începe de la acord, în principiile generale şi apoi se trece la detalii. 9. Organizarea echipei în negocieri: chiar dacă francezii sunt destul de individualişti de multe ori ei caută o soluţie "ca la francezi", adică ei mai doresc o echipă de negocieri bazată pe consens. 10. Riscul: în acest studiu, se spune că sunt destui factorii de risc ridicat, probabil din cauza creativităţii lor şi, de asemenea, sentimentul lor de superioritate intelectuală. Francezii sunt întotdeauna pentru a discuta fiecare detaliu în timpul negocierii, ceea ce reduce considerabil incertitudinea şi, desigur, de intensitatea riscului. Aceşti zece factori sunt într-adevăr influenţează cultura franceză şi ar trebui să fie luaţi în considerare în timpul negocierilor, precum şi portretul tipic francez de negociator.

Studiu realizat de Salacuse în 1998, intitulat "Zece modalitati prin care cultura afectează stilul de negociere: rezultatul unui sondaj " 1

4. O abordare de negociere a stiulului francez (Conceptul Harvard) În această secţiune, vom încerca să comparăm stilul francez de negociere cu principiile de negociere elaborate de Harvard Negotiation Project, în baza a patru principii, şi anume: 1.

Separarea pe cei de la problema

2.

Focusarea asupra intereselor, nu pozitiile

3.

Inventează o opţiune pentru câştig reciproc

4.

Insistarea cu privire la utilizarea unor criterii obiective

O astfel de comparaţie ar putea ajuta, prin urmare, de a afla pentru fiecare punct în cazul nostrum, stilul de negociere francez cu ce dificultăţi se confruntă în ceea ce priveşte această teorie bine-cunoscută. 1. Separarea pe cei de la problema Este foarte important să se facă o separare clară între oameni şi problemă din cadrul negocierilor, pentru a preveni emotiile care vor crea dificultăţi. Putem compara aici stilul francez

de

negociere

cu

cele

patru

domenii

de

îngrijorare

în

acest

proces:

Emoţiile: Chiar dacă nu arată preamult emoţiile lor în mod evident, negociatorii francezii au tendinţa de a proiecta sentimentul lor pe partenerul de negociere. Ei de multe ori cred că negocierea este un război. Mulţi observatori susţin că ei caută să impresioneze, convinşi de superioritatea lor intelectuală şi culturală. Prin urmare s-ar putea întâmpla ca francezii să încearce să câştige această bătălie împotriva negociatorilor, nu trata oamenii şi problemele de separat de ajuns. Percepţii: francezii tind să nu fie în măsură de a percepe lucrurile în partenerul lor, se spune că sunt destul de individualişti astfel încât aceştea cred că punctual lor de vedere este unul drept. Personalitate: Problema este mai mult sau mai puţin decât în factorul emoţional. De fapt francezii sunt concentraţi mai mult asupra subiectului din cadrul negocierilor decît de personalitatea acelora. Comunicarea: francezii nu fac nici un efort de a vorbi cu partenerul lor în altă limbă. Ei nu sunt foarte buni la limbile vorbite (doar câţiva dintre ei pot vorbi altceva în afară de engleză) şi preferă

să

vorbească

în

franceză

în

cadrul

negocierilor

internaţionale.

După cum putem vedea negociatorii francezi nu urmează regula numărul 1 din cadrul Conceptului de la Harvard, din cauza individualismului lor. 2. Focusarea asupra intereselor, nu pozitiilor Managerii franceză, de obicei se concentreze asupra intereselor şi nu poziţiilor. Aşa cum am arătat mai înainte, acestea sunt cu adevărat dornici să clarifice interesele de la începutul şi pe întreg proces de negociere. Negociatorii francezi îşi stabilesc obiective şi nu se vor opri de la negociere, până când aceste obiective nu sunt atinse.

Este totuşi interesant de observat că francezii, acordă o atenţie mare pe principii, care pot fi uneori o problemă să se concentreze asupra intereselor, mai degrabă decât de posturi. În concluzie, putem spune că, francezii pînă a începe negociere îşi propun un anumit scop pe care în cadrul negocierilor într-o oarecare măsură îl ating astfel, se respectă această prioritate a doua a Conceptului Harvard. 3. Inventează o opţiune pentru câştig reciproc Francezii sunt în general foarte bine pregătiţi pentru a negocia si extrem de creativi, în sensul că sunt plini de planuri şi idei noi, care este o calitate foarte pozitivă pentru negociatori. Sunt argumentativi mai mult decât omologii lor, inventând opţiuni şi soluţii care poate satisface ambii parteneri. Ei consider că o negociere eficientă ar trebui să includă logică de propuneri, argumente logice, şi propuneri enumeratelogic. Francezii pot solicita dovadă că toate punctele au fost luate în considerare şi astfel ei pot împinge puncte la extrem. Francezii tind să fie mai mult potrivnici americanilor, deoarece de exemplu, le trebuie mai mult timp pentru a lua decizia, astfel încât va fi cheltuit timp pentru evaluarea argumentelor pro şi contra pentru fiecare rezultat. Mai mult decât atât, negociatorii francezii sunt dispuşi să asculte ideile şi interesele partenerilor în timpul negocierilor, astfel încât să fie în măsură să dea înapoi partenerilor răspunsuri şi apoi se le adapteze la aceste noi propuneri de adeziunea. Cu toate acestea, francezii sunt deseori consideraţi mai agresiv şi confruntării decât alţi negociatori europeni. În general, francezii vor lua o poziţie de extremă şi de impunere la aceasta până în ultimul moment, cînd cedează şi demonstrează flexibilitatea. Aşa cum s-a menţionat anterior, negociatori francezi dau importanţă pentru interesul lor şi a intereselor companiilor lor, astfel încât acestea ar putea des pune accentul de ai împinge spre această poziţie până când aceasta să fie acceptate sau să nu mai fie viabilă, precum şi efortul depus pentru a se asigura că Franţa nu pleacă de la masa negocierilor, fără a obţine ceva pentru probleme sale. După cum putem vedea, manageri francezi şi negociatorii sunt urmaţi destul de bine de-al treilea principiu al Conceptului de la Harvard. 4. Insistatrea cu privire la utilizarea unor criterii obiective Pentru a ajunge la un acord de ,cîştig-cîştig”, ambele părţi trebuie să adopte o atitudine pozitivă unul faţă de celălalt şi să rămână cât mai obiectivă, în special în soluţiile propuse. Ambele părţi au interese în negociere, de aceea negociatorii folosesc adesea standarde care sunt de obicei acceptate să meargă mai departe în procesul de negociere. De fapt, negociatorii francezi, de obicei sunt de acord cu privire la faptul că preţul nu este o parte din negociere, dar rezultatul acesteia. Negociatorii francezi împing de obicei la această strategie, şi apoi se ocupă cu întrebări mai puţin obiective, cum ar fi rolul jucat de unii manageri, ca în cele din urmă să ajungă la scopul final.

Important de observat este faptul că răbdarea nu este considerată ca o virtute de francezi, deoarece "francezul nu crede rapid, să decidă rapid, şi să acţioneze rapid" în conformitate cu Hall & Hall, 1990. În cadrul negocierilor internaţionale, francezii pot fi tentaţi să adopte tactici de negociere care caută să maximizeze influenţa lor, de multe ori frustrant lor. Un studiu a identificat că francezii sunt foarte agresivi, folosind ameninţări, avertismente şi întreruperi pentru atingerea scopurilor lor, ceea ce înseamnă că acestea pot cu toate acestea, se numără subiectivitate în procesul de negociere a acestora. Datorită acestei putem spune că managerii francezi şi negociatorii au tendinţa de a folosi criterii obiective, în timpul procesului de negociere, ei sugerează unele norme subiective, şi chiar, uneori, stringente de a le impune. Poporul francez ca negociator nu este aşa de rău, un exemplu de aceasta fiind faptul că, în cursul anului 2005, Franţa a fost ţara care găzduieşte cea mai mare ,,Mergers & Acquisitions operations”. De asemenea, este foarte interesant pentru a compara modul în care negocia cu celebra Harvard Concept. El ajută să ne arate cum putem îmbunătăţi pe parcursul întregului proces, de la definiţia acestuia care are ca scop realizarea acestuia. În concluzie putem afirma după cum spune K. Jensen “tu trebuie sa privesti negocierea dintro perspectiva multidimensionala, şi să nu te leşi cuprins de modelele explanatorii simplistice şi unidimensionale, în care comportamentul cuiva este întotdeauna correct, dar a altcuiva este mereu greşit”.

Bibliografie: 1. Scot, “Arta negocierilor” Bucureşti, 1996 2. Jensen K. & Unt I (2002), „Negotiating Partnerships, Increase profits and reduce risks“, London, 2002 3. Salacuse, “Ten ways that culture affects negotiating style”: some survey results, survey, 1998