Tehnici De Vanzari

TEHNICI DE VANZARI -suport de cursConf.univ.dr.MARIUS BALASESCU

Cuprins

  

Consideratii generale privind vanzarile Harta mintii. Tipuri de personalitati si comportamente Analiza procesului vanzarii

Etapele unei vanzari

Informatia

Negocierea

Nevoie

Prezentare

Buget

Tranzactie

Angajament

Recompensa

• Informatia Etapa nevoii

Etapa angajamentului

• Intrebari pertinente din partea vanzatorului

• Clientul ofera un angajament

• Observarea comportamentului potentialului client

Etapa bugetului • Intrebari din partea vanzatorului Cat poate plati potentialul client? • Cuvinte cheie: -aproximativ -in linii mari

“Cat de repede ati putea incepe lucrul pt. , sa zicem, o suta de bucati?”

• Informatia Concluzii: Potentialul client are o nevoie

Potentialul client dispune de un buget suficient.

Potentialul client poate sa se angajeze sa cumpere.

• Negocierea Etapa prezentarii Vanzatorul ofera numai faptele relevante pentru client! Ex: asamblarea in conditiile clientului Etapa tranzactiei In functie de desfasurarea etapelor anterioare

Etapa recompensei Depaseste asteptarile clientului Ex: nota de multumire; bilete la meci de fotbal

OBIECTIVUL: Clientul trebuie sa comande iarasi. ABNEGATIA Devotament 100% Fata de client

INVESTITIA Pt. planificarea si cercetarea pietei

RABDAREA Nevoile sunt ciclice

SORTIMENTUL Cat mai bogat

Caracteristici ale vanzatorilor buni

ACCESIBILITATEA Vanzatorul face totul Imediat!

CONSECVENTA Vanzari mici dar in mod consecvent

INCREDEREA In produse si oameni

PERSEVERENTA Pe 3 fronturi: -universul(lumea) -potentialii clienti -cumparatorii

ENTUZIASMUL

10%

Universul

Toti cei care au nevoie De produse sau servicii Oferite de vanzatori

Potentialii clienti

10% 30% 60% Toti cei care au cumparat de la firma in cauza

Universul Potentialii clienti Clientii

• Fazele dezvoltarii personalitatii 7.FAZA UNIVERSALULUI 6.FAZA RESPONSABILITATII 5.FAZA PRINCIPIULUI 4.FAZA AUTORITATII 3.FAZA AMABILITATII 2.FAZA EGOULUI 1.FAZA AMORALITATII

Tipuri de vanzatori 

Vanzatorii din faza egoului -competitivi -forteaza nota Jocul invingator / invins Succes de scurta durata -sindromul stelei cazatoare

• Vanzatorii in faza amabilitatii Clientii vorbesc cu cei care ii primesc cu caldura

•

Vanzatorii din faza autoritatii Mod de abordare logic, orientat spre fapte

•

Vanzatorii din faza principiului Adevaratii vanzatori

VANZATORII Recunoasterea

Prezentarea

FAZA EGOULUI

Intai actioneaza si apoi pun intrebari

-bine organizata Analizeaza si raspunde pe -facuta sa larg, cu loveasca tare argumente

Rara si superficiala

FAZA AMABILITATII

Concentrare asupra persoanei, nu asupra afacerii

-lunga -vaga

Asculta cu atentie dar raspunsurile divagheaza de la subiect

Mentin un portofoliu de clienti regulat

FAZA AUTORITATII

-profesionista -metodica, -impersonala

-logica -uneori plictisitoare

Analizeaza cu grija; raspunde la cele usoare

-sistematica -meticuloasa -impersonala

FAZA PRINCIPIULUI

-politicoasa -directa -practica

-scurta -directa

Trateaza obiectiile ca pe intrebari legitime.

-meticuloasa pana la fanatism

si abordarea initiala

Obiectiile si incheierea vanzarii

Urmarirea postvanzare

Etapele unei vanzari 1. Etapa nevoii TREBUIE SA STII SA ASCULTI IN MOD ACTIV

SCOPURI -de a obtine informatii despre potentialii clienti -de a face clientii receptivi la ideile vanzatorului ATENTIE •

STRANGEREA DE MANA

• TINUTA - Tot ceea ce face vanzatorul comunica un mesaj

INCEPUTUL “Pregateste-te sa fii nepregatit!”

INTREBARI • Ce doreste cu adevarat acest potential client? • Ce anume gandeste ca ar avea nevoie? ATENTIE OAMENII CUMPARA SOLUTII LA PROBLEME! SOLUTIA Vanzatorul trebuie sa descopere criteriile materiale.

2.Etapa bugetului

ATENTIE Oamenii devin ciudati atunci cand este vorba de bani.

OBIECTIA PRINCIPALA Nu ne putem permite!

SOLUTIA Oamenii cumpara prioritati, nu preturi!

3. Etapa angajamentului De discutat: REZOLVAREA OBIECTIILOR • Tipuri de obiectii Solicitarea informatiilor Intrebari deghizate ex: Dobanda este prea mare – Se poate negocia? Impasul ex: Trebuie sa ma mai gandesc. -solutia: se ofera un stimulent Obiectiile pe jumatate adevarate Tactica de negociere pentru a distrage atentia de la altceva

4. Etapa prezentarii IDEEA Oamenii cumpara ceea ce doresc, nu neaparat ceea ce au nevoie.

Organizarea prezentarii GALLAGHER:”Mai intai le spun ce am de gand sa le spun. In continuare le spun si apoi, le spun ce le-am spus. ” a) Introducere ARATA SI VINDE b) Cuprins ARATA DETALIILE c) Rezumatul ARATA PARERILE SAU SUGESTIILE

Stilurile de comunicare si harta mintii REGULA General………………..Specific Mod de abordare Pt.stilul general de comunicare • Vanzatorii trebuie sa fie directi • Recapituleaza dovezile pe scurt • Foloseste grafice, scheme, fotografii.

Pt.stilul specific de comunicare • Vanzatorul transforma propunerea in angajamente tot mai importante • Pt convingere, vanzatorul include toata documentatia

REGULA Optiuni……………….….Metode

MOD DE ABORDARE

Pt. stilul optional de comunicare • Vanzatorul trebuie sa fie flexibil • Pt convingere, vanzatorul ofera alternative posibile Pt. stilul metodic de comunicare • Vanzatorul structureaza argumentele in mod logic

Finalizarea vanzarii “DACA NU FINALIZEZI VANZAREA IN ETAPA TRANZACTIEI, PROBABIL NU O VEI FINALIZA NICIODATA”

IDEEA Afacerea este bine incheiata in functie de: -alegeri -dificultati -schimbari

ATENTIE Semnalele de cumparare

Tehnici de incheiere a vanzarii 1. Finalizarea recomandare Vanzatorul cerceteaza, pune intrebari, recapituleaza problemele prezinta solutia. 2. Finalizarea – actiune Vanzatorul face ceva ce aduce cu sine decizia. 3. Finalizare - alegere Vanzatorul ii da clientului posibilitatea de a lua o decizie minora care implica decizie importanta. 4. Finalizarea – intrebare Vanzatorul pune o intrebare iar raspunsul ii da permisiunea de a trece la fapte.

Tehnici de incheiere a vanzarii

6. Finalizarea – comanda importanta Vanzatorul trebuie sa sugereze o anumita comanda.

7. Finalizarea – convingere Convingerea face ca decizia de cumparare sa para mai putin importanta si mai putin dureroasa.

8. Finalizarea –astazi Vanzatorul repeta prezentarea.

Potentialii clienti in etapa finalizarii

Faza egoului Clientii reactioneaza la sinceritate si tenacitate

Faza amabilitatii Clientii au nevoie de reasigurare, suport psihologic si un mic impuls.

Faza autoritatii Clientii prefera sa analizeze I nu sa actioneze.