La Negociación En La Empresa

 

 

Mª TERESA DE ÁLVARO, RIANSARES PÉREZ, Mª DOLORES RECIO 1º DIETÉTICA

ÍNDICE 1. 

INTRODUCCIÓN ................................................................................................................. 2 

2. 

EL CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN....................................................................................... 3 

3. 

LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA .................................................................................... 6 

4. 

CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN ........................................................................... 7 

5. 

TIPOS DE NEGOCIACIÓN .................................................................................................. 10 

6. 

FASES DE LA NEGOCIACIÓN ............................................................................................ 12 

7. 

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN ............................................................ 13 

8. 

EL NEGOCIADOR .............................................................................................................. 16 

9. 

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN ..................................................................................... 20 

10. 

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN............................................................................................ 26 

11. 

RELACIÓN CON LA PELÍCULA ........................................................................................... 30 

12. 

BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................. 32 

13. 

ANEXO I ........................................................................................................................... 33 

1. INTRODUCCIÓN

Dos individuos o dos grupos, organizaciones, empresas, etc…, se encuentran en conflicto cuando una de las partes siente que está siendo obstruida o irritada por la otra. En el mundo laboral y empresarial es muy frecuente la aparición de situaciones más o menos conflictivas. Pero el conflicto no tiene por qué tener carácter negativo, de hecho el que surjan conflictos puede tener parte positiva. En la siguiente tabla (Tabla 1) se exponen ventajas y desventajas de que se presente un conflicto:

Ventajas del conflicto

Desventajas del conflicto

Se toma conciencia de la existencia de problemas

Conlleva procesos competitivos

Introducen el cambio

Alto contenido emocional

Estimulan la creatividad al buscar soluciones

Errores de percepción y sesgo

Fortalecen las relaciones

Dificultan la comunicación Posturas inflexibles

Tabla 1. Ventajas y desventajas de la aparición de conflictos

En una organización pueden darse distintos tipos de solución de conflicto: 

Evasión: distanciamiento del conflicto, evitarlo.



Atenuación: se simula que todo va bien. Es una solución temporal y pasiva que no soluciona el conflicto.



Imposición: modo agresivo de resolver un conflicto y que perjudica a ambas partes.



Negociación: intercambio entre las partes.

La negociación es un medio más de resolución de un conflicto con el que se pretende llegar al mejor acuerdo, no a cualquier acuerdo.

2. EL CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Aunque no todas las negociaciones son iguales: no es lo mismo negociar con familiares y amigos cuestiones como el horario, las comidas, los deberes ya que se puede considerar que es más una resolución de problemas que una forma de pactar. Aparte de estas relaciones, encontramos en nuestro entorno un mundo de negociaciones con bancos, tiendas, hoteles y otros servicios que usamos cotidianamente. Un ejemplo de negociación es el regateo, ritual obligatorio en las compraventas en algunos países como Egipto o India. Otro ámbito en el que también se producen negociaciones es en el laboral: en nuestro trabajo, en nuestra profesión dependemos de nuestras habilidades negociadoras para conseguir que hagan las cosas nuestros compañeros, nuestros jefes, nuestros proveedores, etc. Actualmente, la palabra negociación ha cobrado gran trascendencia, siendo incluso más importante que otras formas de solución de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en el ámbito internacional como en las relaciones económicas y comerciales entre países, organizaciones y empresas. Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de negociación. A continuación se relacionan un conjunto de definiciones del concepto de negociación de prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de presentar las diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben:

"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely, 1981) "¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación. La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando". (Nierenberg, 1981) "Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984) "La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988) "La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989) "Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas". (Correa y Navarrete, 1997)

Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación. La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo. Además de la negociación, en el ámbito laboral los conflictos pueden resolverse a través de otros medios pacíficos que evitan el recurso a tribunales de justicia y que se exponen a continuación: -

Mediación: es una forma de resolver conflictos entre dos o más personas, con la ayuda de una tercera persona imparcial, el mediador. No son jueces ni árbitros, no imponen soluciones ni opinan sobre quién tiene la verdad, lo que buscan es satisfacer las necesidades de las partes en disputa, regulando el proceso de comunicación y conduciéndolo por medio de unos sencillos pasos en los que, si las partes colaboran, es posible llegar a una solución en la que todos ganen o, al menos, queden satisfechos.

-

Arbitraje: solución ágil, rápida, eficaz, económica, segura y técnica de los conflictos que evita acudir a los juzgados. Las partes se someten a un árbitro experto en la materia y que emite la decisión final, o laudo, sobre el problema planteado y que equivale, a todos los efectos, a una sentencia firme de los juzgados.

-

Conciliación: medio alternativo para solucionar conflictos, a través del cual las partes resuelven directamente un litigio con la intervención o colaboración de un tercero. Existen dos tipos de conciliación: la conciliación extrajudicial y la conciliación judicial. La primera es un

medio alternativo al proceso judicial, es decir, mediante ésta las partes resuelven sus problemas sin tener que acudir a un juicio. La conciliación judicial es una forma especial de conclusión del proceso judicial. El tercero que dirige esta clase conciliación es naturalmente el juez de la causa, que además de proponer bases de arreglo, homologa o convalida lo acordado por las partes, otorgándole eficacia de cosa juzgada, dentro del marco de la legalidad.

3. LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA

Aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociación (los valores y las creencias no son simplemente negociables), vivimos en una época de negociaciones. Todos los aspectos de nuestra vida prácticamente pasan por algún tipo de negociación. Todos tienen una cosa en común: las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte. Nos vemos obligados a negociar porque no tenemos el control total de los acontecimientos. Uno de los ámbitos donde la negociación no se hace solo necesaria, sino imprescindible, es el de la empresa. Realmente es en el ámbito laboral donde el conjunto de relaciones entre el trabajador, sus compañeros y su empresa dan lugar a la continua negociación en un entorno tan competitivo. Si partimos de que las negociaciones laborales están presididas hoy día por los pactos individuales o colectivos de empresarios y trabajadores, podemos llegar a la conclusión de que el manejo de las técnicas negociadoras, va a condicionar de forma muy importante el bienestar profesional de las personas así como la promoción profesional o el simple mantenimiento del puesto de trabajo. Todo ello, sin olvidar que la adquisición de un puesto de trabajo depende de la primera negociación con la empresa contratante mediante la firma de un contrato cuyas cláusulas, pese a estar casi siempre incluidas en un modelo oficial, han de ser

objeto de un modelo de discusión y aceptación por las dos partes respetando siempre los límites legales establecidos en las normas legales de referencia. En este sentido, podemos llegar a la conclusión de que existen dos ámbitos de negociación dentro de la empresa. Ambos, influyen en las condiciones laborales de los trabajadores en concreto: a) En el plano individual La negociación individual en la cual se tratarían las condiciones de trabajo en el inicio de la contratación, también los temas que tengan que ver con la modificación de la relación laboral en los aspectos tales como: - movilidad funcional - movilidad geográfica - modificación sustancial del contrato de trabajo También se tratarían la extinción de la relación laboral en cuanto a los derechos económicos derivados de la misma o en las cláusulas válidamente consignadas para la extinción. b) En el plano colectivo La negociación colectiva, en ella se trataría - las modificaciones y extinciones colectivas cuando afectan a: 10 trabajadores en empresas de hasta 100, el 10% de trabajadores en empresas de entre 100 y 300, 30 trabajadores en empresas de más de 300. - negociación colectiva laboral: se crean normas entre las partes a través de los convenios colectivos que vinculan a trabajadores y empresarios de su ámbito de aplicación.

4. CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hasta alcanzar una posición aceptable para ambas.

La idea de acercamiento entre dos partes, implica la de existencia de una distancia entre ellas, y estos términos corresponden al lenguaje habitual de la negociación. Negociar significa moverse. Nos movemos de nuestra posición más favorable (P.M.F.) hasta llegar a un punto aceptable para ambas partes. Nuestro opositor hace exactamente lo mismo. La capacidad y habilidad de los negociadores de cada una de las partes son las que deciden la localización de este punto de acuerdo y la distancia que tenemos que recorrer para llegar a él.

Figura 1. El espacio continuo de la negociación.

Las dos figuras A y B (figura 1) representan dos partes de una negociación. Cada una de ellas si pudiera elegir libremente, elegiría la posición más favorable para sus intereses. Estas posiciones están representadas por los extremos del diagrama. Es muy poco probable que una parte logre convencer a la otra para que acepte su P.M.F. Por ello cada parte deberá desplazarse hacia la posición de su opositor. Este desplazamiento tiene un límite, llamado a veces punto de ruptura, que de superarse haría que las partes prefirieran romper la negociación a acepta un acuerdo. El intervalo de acuerdo que se ofrece al negociador está situado entre el punto más favorable y el límite. En la mayor parte de negociaciones estos dos segmentos se solapan. En el intervalo en el que se solapan, existe posibilidad de acuerdo. A ese campo o área se le llama “zona común o de intercambio”.

Puede existir un acuerdo en cualquier punto de ese campo. La situación concreta de tal punto dependerá del poder relativo de las partes y de su habilidad para negociar. El intervalo que separa el punto más favorable del límite puede ser grande o pequeño. Cuando los negociadores hablan de su margen de maniobra, están refiriéndose a la distancia que separa ambos puntos. En algunas negociaciones puede ocurrir que no exista zona común (figura 2). En dichas circunstancias las negociaciones quedan estancadas, salvo que una o ambas partes recurran a una postura de fuerza con el fin de convencer a la otra parte para que reajuste su límite.

Figura 2. Imposibilidad de llegar a un acuerdo.

También puede ocurrir que haya que modificar la P.M.F. y el límite establecidos durante la preparación de la negociación porque surjan nuevos datos o circunstancias una vez iniciadas las negociaciones. El proceso de negociación trata, en primer lugar, de llegar al campo de intercambio o zona común y una vez en él encontrar un acuerdo. Se observa que la negociación es un proceso en el que se pueden identificar estos elementos: -

elementos esenciales: como son las partes implicadas en la negociación, el asunto de la negociación y el resultado final, con acuerdo o desacuerdo,

-

elementos no esenciales: que condicionan el resultado final y pueden o no estar presentes en el proceso. Entre ellos encontramos el tiempo, las relaciones de poder, la información poseída, el estilo de negociación, las necesidades y aspiraciones,…

5. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

a) Según el modo

Negociación explicita: es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solución mutuamente aceptable. Negociación tácita: las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella.

b) Según la interacción

Negociación distributiva, competitiva o de “pérdida-ganancia”: una parte gana lo que pierde la otra. Negociación integrativa o cooperativa o de “ganancia-ganancia”: las dos partes pueden salir ganando. Negociación

mixta:

combina

la

negociación

competitiva

y

la

negociación cooperativa.

c) Según los niveles de análisis

Negociación interpersonal: las partes implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista.

Negociación intergrupal: las partes son dos grupos que presentan unas preferencias o prioridades opuestas que dan lugar al conflicto.

d) Según las partes implicadas

Negociación bilateral: cuando hay dos partes en la negociación. Negociación multilateral: cuando existen más de dos partes. Se suelen producir coaliciones y alianzas entre ellas.

e) Según la composición

Negociación directa: los negociadores actúan como individuos que defienden sus propios intereses. Negociación a través de representantes: los negociadores tratan de defender los intereses de las partes representadas

f) Según el ámbito

Negociación diplomática: negociación internacional que se separa de otro tipo de negociaciones por los posibles efectos colaterales, por su complejidad, por la dinámica del proceso o por las diferencias culturales entre las partes. Negociación comercial: actividades de compra-venta. Negociación social: negociación interpersonal cotidiana o de las organizaciones.

En toda negociación existen cuatro reglas básicas: -

Separar a las personas del problema

-

Defender intereses, no posiciones

-

Generar el mayor número de opciones posibles

-

Basar el resultado en criterios objetivos

6. FASES DE LA NEGOCIACIÓN

1. Preparatoria: cada una de las partes analiza y planifica los siguientes aspectos: 

La naturaleza del conflicto.



Los objetivos de la otra parte.



La estrategia y las medidas tácticas de ambas partes.

2. Antagónica: se establecen los límites y objetivos de la negociación. Fase exploratoria en la que se tantea la veracidad y el ajuste de previsiones delimitando el problema y definiendo el contenido de la negociación. Su objetivo es demostrar la firmeza de las posiciones. Como criterios generales destacamos: 

No dar toda la información al principio, dosificarla a lo largo del proceso.



Dejar claras las expectativas globales, sin comprometerse en aspectos concretos.



Enfatizar en el interés de llegar a acuerdos y de mantener una postura de flexibilidad, manifestando la esperanza de que la otra parte también lo haga así.

3. Cooperativa: es una fase que aparece después de un periodo de negociación distributiva. Disminuyen las críticas y empiezan a coincidir los argumentos que utilizan ambas partes, por lo que ya no se percibe

que están compitiendo entre sí. Aumentan cada vez más las actividades de coordinación.

4. Presentación de alternativas: en un clima de cooperación, cuando las partes han dado muestras de flexibilidad, empiezan a surgir propuestas, ofertas y contraofertas, cesiones y presiones, acompañadas de concesiones por ambas partes.

5. Cierre: es una fase breve pero intensa que culmina el proceso. Se alcanza cuando una de las partes consume el tiempo del que disponía para negociar siendo decisiva la presión temporal que reporta peores condiciones a la parte que más la sufra, o cuando una parte percibe que la otra ha hecho todas las concesiones posibles, o cuando existe una alternativa mutuamente aceptable por ambas partes. Hay dos cierres especialmente interesantes: 

Cierre de concesión: concluir el proceso con una concesión que se considera relevante para la otra parte.



Cierre con resumen: relatando los acuerdos e intercambios y enfatizando en el desarrollo positivo del proceso y en los acercamientos.

7. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN

Muchos factores influyen sobre la negociación y sus resultados, y naturalmente cada uno de ellos afecta a los otros. Estos factores los podemos agrupar en cuatro categorías (figura 3): ambientales, técnicos, humanos y emocionales.

Figura 3. Factores que influyen en la negociación

Entre los factores ambientales destacan el lugar de la negociación, el número de negociadores y el tiempo. Mención especial merece el tiempo, ya que puede utilizarse como estrategia de presión hacia la otra parte, atrasando o adelantando la toma de decisiones en función de él. Entre los factores técnicos resaltan los medios empleados, las tácticas y la estructura de la negociación. Los factores humanos más relevantes que influyen en la negociación son la personalidad, la formación, el comportamiento y la actitud de las personas que intervienen en la negociación. Y los factores emocionales más destacados son la situación personal, el potencial de conflicto, el poder real y aparente y las aspiraciones. Al igual que en nuestra salud, las emociones también tienen un efecto importante en las relaciones de negocios. Los negociadores expertos conocen el estado de ánimo de la otra persona, saben sus debilidades y las atacan. Una de las técnicas de negociación más usada se denomina: el tiempo. Todos sabemos que la variable tiempo es incontrolable, es inexorable, lo único que podemos hacer es usarlo racionalmente. Si somos negociadores y la otra persona utiliza esta técnica, tratará por todos los medios de hacernos perder el tiempo y la paciencia, y hacer que la ansiedad se apodere de nosotros; que sucederá entonces, que nos apresuraremos y entregaremos de una vez la concesión, todo por terminar de una vez y no tener esta sensación.

Un buen negociador debe tener una actitud positiva, la negociación es un reto que debemos afrontar con entusiasmo, si entramos cabizbajos y tristes tenemos la batalla perdida, debemos tener la disposición de buscar una solución que sea de beneficio para ambas partes. Las emociones pueden ser la diferencia entre el éxito o el fracaso en una negociación. Al negociar debemos saber que es una interrelación con otro ser humano, que siente, que tiene emociones y su propia historia, si cuidamos esto y además nos entrenamos y aprendemos las técnicas de negociación, podremos minimizar la posibilidad de cometer errores graves. Las aspiraciones son las expectativas que un negociador tiene de ver logrados sus objetivos en una negociación. Cuanto menores sean las expectativas de un negociador, mayor presión sentirá a la hora de planificar su negociación y de negociar cara a cara con su interlocutor. Es importante durante el proceso de la negociación aumentar las aspiraciones propias y rebajar las aspiraciones del interlocutor. Si nosotros aumentamos nuestras expectativas, disminuyen las expectativas de nuestro oponente porque aumentan a costa de las suyas. En la negociación es importante mantener altas nuestras aspiraciones a fin de lograr nuestro objetivo y, al mismo tiempo, bajar las aspiraciones de nuestro interlocutor. Un negociador tendrá una idea muy clara sobre cuáles son sus aspiraciones; es decir, cuál es el objetivo deseado en cada negociación que realice. Es importante mantener unas aspiraciones altas y, antes de comenzar la negociación, cuantificar sus: -

Aspiraciones y objetivo máximos

-

Aspiraciones y objetivos óptimos

-

Aspiraciones y objetivos mínimos

8. EL NEGOCIADOR

Teniendo en cuenta la definición del diccionario, el negociador es “la persona que negocia o trata un asunto para llegar a un acuerdo o solución” (http://es.thefreedictionary.com/negociador). Entre las características que debe tener un buen negociador se pueden encontrar: •

Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.

•

Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

•

Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

•

Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

•

Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.

•

Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).

•

Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

•

Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

•

Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

•

Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

•

Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

•

Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.

•

Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

•

En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que sí es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.

•

Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

•

Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.

•

Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

•

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

•

Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

•

Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración. Es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para

la negociación, estas aptitudes también se pueden aprender. Como complemento a estas cualidades, se incluyen en el Anexo I “Las 18 reglas para saber escuchar”.

En cuanto a tipos de negociadores, no es fácil clasificarlos ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podrían definir dos estilos muy definidos: 1 - Negociador enfocado en los resultados. 2 - Negociador enfocado en las personas.

1.- Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión. Tiene una elevada (excesiva) auto confianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible. Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente. Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas. Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones

puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas. 2.- Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten, planteando claramente sus condiciones. Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula. Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior. En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos. Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensión que dé al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente. El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones. Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación. Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de corregirlas. Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente con vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera necesario tratar de contrarrestarlos. Todo buen negociador debe poseer y entrenarse en las siguientes habilidades: -

Ser buen comunicador.

-

Ser flexible en los planteamientos.

-

Tener capacidad de autocontrol.

-

Ser buen estratega.

-

Siempre deberemos tener en cuenta que la negociación tiene por objetivo alcanzar un acuerdo “razonablemente satisfactorio” para las partes que integran dicho proceso.

En resumen, un negociador debe tener “ASCO”; es decir:

-

Atención

-

Síntesis

-

Creatividad

-

Objetivos

9. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Al analizar los medios convenientes para negociar, hay que distinguir dos niveles: - La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, el plan de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de procesos de una negociación, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar. La estrategia es, en definitiva, el conjunto de procedimientos orientados a la consecución de objetivos y son de carácter marcadamente intencional. - Las tácticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia. Definen las acciones que se tienen que realizar antes, durante y después de la negociación. Son, en definitiva, las habilidades y recursos más específicos y puntuales para aplicar la estrategia. La elección de una u otra estrategia, depende de varios factores: la posición de partida (fuerte o débil) respecto a la otra parte, la urgencia de tener que llegar al acuerdo, el tiempo que se dispone, etc.

Antes de pasar a definir cada uno de los tipos de estrategias de negociación conviene introducir los conceptos de posiciones e intereses. Esta terminología fue acuñada por la escuela de Harvard (Fisher y Ury) y en la actualidad está muy extendida y es aceptada, con matices, por todos los estudiosos de estas materias Cuando se habla de posiciones se hace referencia a la exigencia en la que se involucran las personas cuando están negociando, y corresponde a lo que se exige a la otra parte. Sin embargo, los intereses constituyen lo que las partes quieren lograr durante la negociación, responde a la pregunta ¿por qué lo quiero y para qué?, es la motivación que se encuentra debajo de la exigencia o posición. En

la

literatura

encontramos

fundamentalmente

dos

tipos

de

negociaciones: negociación por posiciones (competitiva) y negociación por intereses (cooperativa). La negociación competitiva también se denomina negociación de músculo, dura, por posiciones, distributiva. En este tipo de negociación cada parte quiere obtener el máximo beneficio posible. La lógica que impera es la de "yo gano-tú pierdes". Las partes no buscan un acuerdo satisfactorio para todas las personas implicadas, se centran en el corto plazo sin prestar atención a las relaciones futuras que puedan existir entre ellos. El objetivo de la negociación consistirá en averiguar el punto de resistencia del oponente para no ceder antes de llegar a él, dando al mismo tiempo la mínima información posible sobre las propias preferencias y el propio punto de resistencia. Se plantea como un juego de estrategia entre contrincantes, la primera posición o la posición de apertura es el beneficio máximo que esperan los negociadores. Cada movimiento posterior exige menos de la parte opuesta y produce beneficios más bajos a la parte que propone. Moore (1989) a través de siete puntos nos muestra cómo realizar este tipo de negociaciones:

1. Definir los objetivos: la solución que satisface todos los intereses y supone un completo éxito. 2. Plantear los objetivos como posición inicial. 3. Definir el tope inferior (bottom line) o punto de resistencia, es decir, la solución más desfavorable que se está dispuesto a aceptar. a. Estimación más baja, suposición menos optimista b. La Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado (MAPAN). Es decir, si esto fracasa qué otras vías alternativas se tienen y qué se puede obtener en dichas vías 4. Considerar los bottom line de los otros negociadores. 5. Considerar una gama de posiciones entre los objetivos y el tope inferior propios: tratar de tener las posiciones siguientes para cada uno de los temas que se negocie: a. Posición de apertura b. Posición secundaria c. Posición subsiguiente d. Posición de retirada (cerca del tope inferior) e. Tope inferior 6. Decidir cuándo se cambiará de una posición a otra. 7. Ordenar los temas a negociar en una secuencia lógica y ventajosa. En esta negociación son determinantes las habilidades personales que tenga el negociador, su capacidad de soportar la presión, no perder nunca de vista el objetivo, no ceder a la presión y de los códigos éticos y de valores que posea. El acuerdo que se alcance no será el más equitativo sino el negociado con más garra o precisión. Este tipo de negociación se emplea cuando: 

El recurso que se negocia es limitado (tiempo, dinero, etc.)



Una parte quiere quedarse con la mayor parte del recurso.



Los intereses de las partes no son interdependientes, sino contrapuestos o mutuamente excluyentes.



Las relaciones actuales o futuras tienen menor prioridad que las ganancias sustanciales inmediatas. El comportamiento característico de los negociadores de en este tipo de

negociación puede ser: - Demanda inicial alta: con el objetivo de que las otras partes entiendan lo que se desea o para que estimen hasta donde tendrán que variar sus posturas. - Poca transparencia: comportamiento reservado y desconfiado para esconder cuál es la gama de acuerdos y el tope inferior. - Estrategia del "bluf": empleada para hacer concesiones basándose en información falsa sobre los deseos, fuerzas o costes. Conceder una "minucia" disfrazándolo de un gran esfuerzo. - Estrategia de amenazas: acrecentar los costes en el caso de que no se alcance un acuerdo. - Concesiones

crecientes:

pequeños

beneficios

concedidos

para

conseguir gradualmente una convergencia entre las posiciones de los y las negociadoras. - Dureza con las personas y problemas.

En el siguiente cuadro (Figura 5) pueden verse las ventajas e inconvenientes de este tipo de negociación:

Figura 5. Ventajas e inconvenientes de la negociación competitiva

La

negociación

integrativa

también

se

denomina

negociación

cooperativa, suave, por intereses, de principios. Las partes se centran en localizar intereses comunes, se espera que estén dispuestas a ganar y perder algo porque a cambio obtienen un acuerdo y preservan la relación (o evita que se dañe más). La lógica que guía este proceso es "yo gano-tú ganas". Algunos de estos principios se utilizan en mediación. El objetivo final es lograr un acuerdo satisfactorio para todas las partes en conflicto, para lo cual se centran en los intereses respectivos. En el caso de la negociación integrativa, las indicaciones sugeridas por Moore (1989) son las siguientes: 1. Buscar los intereses que están detrás de las posiciones y se esperan satisfacer y asignarles prioridades. 2. Especular con los intereses de la otra parte. 3. Definir el problema de forma integradora, es decir, que sea solucionable por medio de ganancia para ambas partes.

4. Elaborar opciones múltiples para el acuerdo. 5. Respetar y encontrar valor en la diferencias, no son obstáculos, son oportunidades. 6. Trabajar hacia el acuerdo, identificar los puntos de sintonía y remarcarlos. 7. Demostrar confianza. Escuchar y trasmitir a las partes que han sido escuchadas y comprendidas; Demostrar el compromiso con el proceso. Este tipo de negociación se emplea cuando: 

Son interdependientes los intereses de las partes en conflicto.



No está claro que el tema que se negocia sea de suma cero (recursos limitados), se basa más en aspectos cuantitativos.



Se da más prioridad a las relaciones futuras que a la materia conflictiva.



Cuando las partes quieren trazar una solución a la medida de necesidades o intereses específicos. Algunos

comportamientos

característicos

en

las

negociaciones

integrativas pueden ser: - Exposición clara de lo que se desea y receptividad a los intereses de las otras partes. - Comportamiento generador de confianza, transparencia y cooperación. - Suave con la persona y duro con el problema, separa a las personas del problema o materia conflictiva. - Considera que la otra parte conoce sus intereses y explora los de la contraparte y juntos inventan opciones de mutuo beneficio. Solo cede ante principios o criterios de legitimidad, no ante imposiciones. El siguiente cuadro (figura 6) expone las desventajas y las ventajas de la negociación integrativa:

Figura 6. Ventajas e inconvenientes de la negociación integrativa

10.

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia. Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia. Las tácticas las podemos clasificar en tácticas cooperativas (o de desarrollo) y tácticas competitivas (o de presión). Las tácticas cooperativas son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte. Las tácticas competitivas tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Las tácticas cooperativas no tienen por qué afectar a la relación entre las partes. Algunos ejemplos son:  Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.  Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.

 Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer paso.  Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral. Por el contrario, las tácticas competitivas sí pueden deteriorar gravemente la relación personal; son engañosas, buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son:  Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.  Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.  Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.  Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico o lo tomas o lo dejas, tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido. Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente.  Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.  Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un

acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias.  Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.  Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.  Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio; se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan sólo en el último momento, cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo. Los buenos negociadores suelen ser expertos en preparar estrategias alternativas por si se da el caso de que durante el proceso de negociación sus objetivos no sean satisfechos. La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses. La negociación eficaz es aquella que consigue resolver el conflicto además de permitir la consecución de los objetivos. Viene determinada por:  La obtención de resultados sustanciales  La consecución de un cierto equilibrio de poder fortaleciendo la propia posición  Desarrollar un clima constructivo  Lograr una dinámica flexible en el proceso

En las negociaciones es bastante común que se produzca un punto muerto, es decir, que las dos partes no vean las cosas de la misma manera y no se progrese. La clave en este caso es: 1. -Si la divergencia se centra en un punto, dejarlo aparte y seguir con el resto. 2. Hacer un descanso 3. Buscar nuevas perspectivas. 4. Sustituir a los miembros de alguna de las partes. 5. Buscar mediadores o una tercera persona neutral. 6. Mantener el diálogo. 7. Amenazar con la retirada de ofertas. 8. Identificar a la persona con autoridad real. 9. Abandonar la negociación dejando las puertas abiertas.

11.

RELACIÓN CON LA PELÍCULA

PRUEBA DE VIDA (Proof Of Life) Estados Unidos, 2000 Dirigida por Taylor Hackford, con Meg Ryan, Russell Crowe, David Morse, Pamela Reed, David Caruso, Anthony Heald. Prueba de vida narra la historia del secuestro de un ingeniero norteamericano en un país de Sudamérica, y los intentos por rescatarlo de su cautiverio. Peter Bowman (David Morse) es un ingeniero contratado por QuadCarbon, una firma de su país, para construir una presa en una república sudamericana, Tecala. Esta compañía es absorbida por Octonal, habiendo dejado en este proceso de traspaso a sus trabajadores sin los seguros que cubrían los gastos en caso de secuestro, tan frecuentes en la zona donde se desarrolla la película. Peter es secuestrado durante una batida que un grupo terrorista realiza en la ciudad, y desaparece por varios meses. Los directivos de la empresa para la que trabajaba inicialmente Peter Bowman, de forma hipócrita se desentienden y su mujer ha de hacerse cargo de forma privada de contratar los servicios de un solucionador de secuestros. Terry Thorne (Russell Crowe) es el especialista de la empresa Secuestro & Rescate. Acaba de resolver con su habitual eficiencia un rescate en Chechenia, y llega a cumplir esta nueva misión. Terry Thorne se desplaza a este país, Tecala, con el fin de negociar. Contacta con la familia de la víctima y

rápidamente ejerce su papel, analizando en profundidad el entorno de la víctima, su forma de vida y lo concerniente a su salud. Una vez que el héroe se hace cargo de la operación de rescate, siguen unas lentas negociaciones con los secuestradores, con quienes no hay acuerdo en la suma de dinero que liberaría a Peter. Agotadas las negociaciones, sobreviene la acción. El título, claro, refiere a la prueba que los secuestradores deben dar de que el rehén todavía respira. Hay que destacar la importancia de la negociación en un secuestro, ya que ésta es vital para la liberación del secuestrado. De una buena o mala negociación depende la vida del secuestrado. Terry Thorne pronto deja entrever sus magníficas dotes como intermediario, conoce por su gran experiencia el lugar y maneja el factor tiempo de forma adecuada, sin prisa…Sabe hacer uso de todos los medios técnicos a su alcance para obtener la información deseada. Se puede decir que juega también con técnicas de venta a fin de llegar a fijar acuerdos económicos. Tanto los secuestradores como el negociador tienen una estrategia competitiva: cada uno intenta defender sus intereses por encima de todo: - los secuestradores para obtener el mayor rescate posible - el negociador para liberar al secuestrado al menor coste Los secuestradores además utilizan tácticas competitivas mientras que el negociador las usa en parte cooperativas (esperar a que de la otra parte el primer paso) y en parte competitivas (tácticas engañosas). Los factores emocionales también han tenido, cómo no, su espacio. Sabia como tratar a los intermediarios, sin embargo “las emociones” le juegan una mala pasada, no los controla tanto como cree y acaba enamorándose de la esposa del secuestrado.

12.

BIBLIOGRAFÍA

 

 Sitios de Internet consultados -

www.keynegotiations.com

-

www.gestiopolis.com.mx/negocios

-

www.monografias.com.mx

-

www.gernikagogoratuz.org

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www.mercadeo.com/48_negociacion.htm

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http://www.mailxmail.com/curso-tecnicas-negociacion/caracteristicasnegociador

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http://www.umanoa.com.pe/docs/pdf/negociacion_exp.pdf

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http://es.thefreedictionary.com/negociador

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http://www.uvmnet.edu/investigacion/episteme/numero13_09/enfoque /a_negociacion.asp#concepto

 Libros consultados -

Boyett, J. y Boyett, J. (1999). Lo mejor de los gurús, Ed. Gestión 2000.

-

De Manuel Dasí, F. y Martínez-Vilanova Martínez, R., (2009). “Técnicas de negociación”, 7ª ed., Ed. ESIC

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Fisher, R. y Ury, W. (2003). Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In, Penguin Books.

-

Richard Shell, G. (1999). Negociar con ventaja, Antoni Bosch Editor.

 Artículos de revistas -

“Potencia tu capacidad de negociación”, Revista Emprendedores, artículo escrito por Pilar Alcázar, abril 2002, p. 89-100.

13.

ANEXO I

LAS 18 REGLAS PARA SABER ESCUCHAR

A continuación le ofrecemos 18 reglas con las que podrá aprender a escuchar. Es absolutamente necesario que un buen negociador sepa escuchar, para poder anticipar las reacciones de la otra parte. En cuanto la otra parte abre la boca se convierte en una gran fuente de información, simplemente porque sabe lo que va a hacer. Estas son las reglas:

1.

No interrumpa. El principio es elemental, pero no

siempre es fácil de llevar a cabo. Espere su turno: es más educado, y aprenderá usted mucho más. 2. No construya argumentos mentalmente. Hay un momento oportuno para cada cosa. En este momento considérese una esponja. Absorba. Asimile. Si se dedica a preparar argumentos y buscar respuestas. Y además, una respuesta pensada con antelación no siempre cubre todos los temas pertinentes. 3. Sea consciente de su postura. Siéntese derecho y mire a la otra persona a los ojos. Si se inclina hacia delante de vez en cuando demostrará interés. 4. Evite pensar en otras cosas. Como ya hemos dicho, tiene que concentrarse. 5. No se distraiga. Es muy fácil distraerse. Usted pierde el hilo, su mente comienza a vagar, y cuesta el doble de tiempo tratar algunos temas sin importancia, de forma que cuando surgen los temas importantes tiene usted prisa y no puede prestarles la atención que merecen. 6. No termine las frases de la otra persona. Se arriesga a revelar sus propias ideas sobre el tema, aparte de que puede quedarse sin saber lo que la otra persona quería decir verdaderamente. De esta

forma, puede perder la oportunidad de averiguar algo importante. También demuestra que es usted impaciente. 7. Cuando la otra parte deje de hablar, espere un momento. No se ponga a hablar de inmediato en cuanto la otra persona se detenga o haga una pausa para tomar aliento. 8. Utilice el silencio. El silencio puede ser un aliado muy valioso, pero tiene usted que saber utilizarlo. No todo el mundo puede. Acostúmbrese a dejar que los silencios duren un momento. Escuche los ruidos ambientales de la sala. 9. No saque conclusiones precipitadas. Deje que la otra parte termine de hablar antes de sacar sus conclusiones. Cuando nos formamos una opinión, generalmente nos quedamos ya con ella y rechazamos cualquier información que no coincida con esta opinión. Así pues, antes de sacar conclusiones asegúrese d que tiene usted toda la información. 10.

Observe a la otra persona. La comunicación

verbal, que incluye gestos, miradas, expresiones, etc., puede ser muy reveladora. 11.

No se deje influir demasiado por la apariencia

física de la otra persona. Sea observador, pero con cierta objetividad. Concéntrese en el lenguaje del cuerpo de la otra persona, pero no se concentre en las apariencias hasta el punto de perder el hilo de lo que se dice. 12.

No se quede demasiado absorto en sus notas.

De hacerlo así, y como reza el dicho, los árboles no le permitirán ver el bosque. Anote sólo las ideas principales. Si quiere resumir lo que la otra persona está diciendo, utilice diagramas en lugar de frases. Y trabaje en sus notas durante las pausas de la conversación. Ésta es una forma de decirle a la otra parte que está usted interesado. Con esto se consigue también otra cosa: Si espera usted a que la otra persona prosiga, es posible que ésta se vea obligada a jugar otra de sus cartas. Y si ya acaba de jugar una de sus cartas

importantes, puede desconcertarse al ver que usted permanece en silencio, como esperando más. 13.

Cultive la paciencia. Si se aburre cuando se

concentra en un solo tema, puede que negociar no sea lo suyo. Esto es un obstáculo grave que debe usted vencer. 14.

No escuche de forma selectiva. Atienda a todo, no

sólo a lo que le parece halagador a lo que quiere oír. Aprenda a ver las dos caras de la moneda. 15.

Practique la empatía. Tener empatía significa ser

capaz de ver las cosas desde el punto de vista de los demás. Piense algo así: “Si yo estuviera en su lugar, ¿qué pensaría de mí?”. ¡Claro, que esto no significa que tenga usted que ponerse a defender los intereses de la otra parte! El hecho de que usted comprenda algo no significa que esté de acuerdo con ello, pero sí que tendrá una mejor perspectiva para evaluar la posición de la otra parte. 16.

Pregunte. Como ya hemos visto, hacer preguntas

es una forma excelente de saber que no se le ha pasado nada por alto. 17.

Resuma los puntos principales del argumento de

la parte contraria. Sintetice. Olvídese de anécdotas, digresiones y temas secundarios. Concéntrese en lo esencial. Y si no encuentra lo esencial, ¡Tal vez es que no está ahí! 18.

Sea abierto de mente. Esto es lo más difícil. No

juzgue lo que está diciendo la otra persona. No logrará más que cargarse con todo tipo de objeciones y argumentos insignificantes, y no podrá usted concentrarse. Asegúrese de que ha comprendido antes de analizar la situación. Y espere hasta el final para sacar sus conclusiones