Choisir Les Bon Incoterms

Choisir le bon incoterm Animée par Mr : DIOURI MOHAMED, consultant senior en CI

Questions  Qui fournit les marchandises?  Qui emballe les marchandises d'une manière appropriée pour l'expédition (exportation)?  Qui se déplace la marchandise de l'usine du vendeur à un port, aéroport ou poste frontalier dans le pays du vendeur?  Qui s'occupe de dédouanement à l'exportation dans le pays du vendeur (si applicable)?  Qui s'occupe de transport principal (transport international) à partir du port de départ pour le port d'arrivée?  Qui paie pour le transport principal?  Qui assure l'expédition?  Qui s'occupe de dédouanement à l'importation?  Qui paie les droits d'importation?  Qui paie pour la poursuite du voyage à partir du port d'arrivée à la destination de livraison?  Qui organise et prend en charge la documentation spécifique au pays (par exemple, les factures consulaires, les rapports d'inspection, licences)?

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 Contrat de Vente (Incoterms) Entente entre le Vendeur et l’Acheteur

Contrat de transport (termes de transport) Entente entre le transporteur et le donneur d’ordres •

préacheminement, transport principal,postacheminement

Par exemple, le pré- acheminement se fait par route, puis le transport principal par air, puis le postacheminement par route.

Contrat d`assurance (clauses d`assurance) Entente entre l’assureur et l’assuré

Les principaux documents du CI sont :

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La facture pro forma La facture commerciale : Les documents douaniers : Le certificat d'origine certificats sanitaires ou d'analyse liste de colisage

Attestations de prises en charge : lettre de voiture CMR (route) ou CIM (fer), lettre de transport aérien LTA (air) ou connaissement maritime (mer) Police d’assurance

LES ETAPES SIGNIFICATIVES D’UN TRANSPORT INTERNATIONAL Schéma d’une livraison TRANSPORT PRINCIPAL Etablissement vendeur

Préacheminement

Etablissement acheteur

Post-acheminement

Emballage Transport :

• Pré- acheminement • Transport principal • Post acheminement

Obligations de sûreté des marchandises et répartition des frais de chargement/ déchargement • Export Douanes : • Import Assurance transport (cargo insurance) 6

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 Contrat de Vente (Incoterms) Entente entre le Vendeur et l’Acheteur

Contrat de transport (termes de transport) Entente entre le transporteur et le donneur d’ordres •

préacheminement, transport principal,postacheminement

Par exemple, le pré- acheminement se fait par route, puis le transport principal par air, puis le postacheminement par route.

Contrat d`assurance (clauses d`assurance) Entente entre l’assureur et l’assuré

Les principaux documents du CI sont :

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La facture pro forma La facture commerciale : Les documents douaniers : Le certificat d'origine certificats sanitaires ou d'analyse liste de colisage

Attestations de prises en charge : lettre de voiture CMR (route) ou CIM (fer), lettre de transport aérien LTA (air) ou connaissement maritime (mer) Police d’assurance

 Pour éviter tous malentendu dans la transaction, il faut répondre à trois questions principales: Qui va payer les frais de transport? Le vendeur ou l’acheteur?

En d’autres termes qu’est-ce qui est compris dans le prix payé par l’acheteur au vendeur?

2)

Qui assume les risques pendant le transport? Le vendeur ou l’acheteur?

Que se passe-t-il par exemple si la marchandise est perdue, détériorée, ou volée?

3)

Quels documents doit obligatoirement fournir le vendeur à l’acheteur?

Par exemple, le vendeur est-il tenu de fournir un document de transport, un certificat d’origine, un certificat d’assurance, etc.?

1)

Notons que ces trois questions se posent quasiment dans les mêmes termes lors d’une vente nationale.

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1) Les incoterms, pourquoi? 1-1) Les incoterms: objet et intérêt: Commençons par examiner les étapes d’une transaction internationale ‘’standard’’ , en supposant un transport maritime, et un dédouanement aux ports de départ et de destination.

 Pour éviter tous malentendu dans la transaction, il faut répondre à trois questions principales:

1)

Qui va payer les frais de transport? Le vendeur ou l’acheteur?

En d’autres termes qu’est-ce qui est compris dans le prix payé par l’acheteur au vendeur?

2)

Qui assume les risques pendant le transport? Le vendeur ou l’acheteur?

Que se passe-t-il par exemple si la marchandise est perdue, détériorée, ou volée?

3)

Quels documents doit obligatoirement fournir le vendeur à l’acheteur?

Par exemple, le vendeur est-il tenu de fournir un document de transport, un certificat d’origine, un certificat d’assurance, etc.?

Notons que ces trois questions se posent quasiment dans les mêmes termes lors d’une vente nationale.

 Les règles Incoterms (International Commercial Terms), codifiés par la chambre de commerce internationale (CCI), permettant de répondre clairement aux trois questions précédentes. Ces règles ont été remaniées à diverses reprises. La dernière version date de 2010. Chaque Incoterm est désigné par un signe de 3 lettres, et doit toujours être suivi d’un nom de lieu, qui soit le plus précis possible. Pour éviter toute contestation, il faut en outre faire référence explicitement aux règles Incoterms, terme déposé par la Chambre de Commerce Internationale (ICC en anglais). CIF FCA CIF Marseille FCA Marseille CIF Incoterms 2010 FCA Marseille Incoterms 2010 CIF Marseille Incoterms 2010 FCA, 118 Rue de Rome, Marseille, France Incoterms 2010 Notons que, bien qu’en principe adaptés aux transactions internationales, les Incoterms peuvent ( voire doivent, pour certains) être employés pour des ventes nationales.

1-2) Les catégories d’incoterms:  La chambre de commerce internationale présente les Incoterms classés par mode de transport utilisé. Certains Incoterms sont utilisables exclusivement en cas de transport maritime

Certains Incoterms peuvent être utilisés quel que soit le mode de transport

Cela fait donc 11 Incoterms. Comment s’y retrouver? Remarquons que les sigles -soit par la lettre E Représentant ces 11 règles -soit par la lettre F Commencent: soit par la lettre C -soit par la lettre D

 Par ordre croissant d’obligations du vendeur, il y a quatre catégories d’incoterms. Obligations du vendeur

Catégories

Nombre d’incoterms

E

F

C

D

1

3

4

3

Cela nous fait donc 11 incoterms, chacun étant désigné par un sigle de 3 lettres, la première lettre étant E,F,C ou D. Pour comprendre les Incoterms et les assimiler, la meilleure méthode consiste à les appréhender par ordre croissant d’obligations du vendeur, comme cidessus.

Le groupe E  Le vendeur met dans ses propres locaux, les marchandises, emballées, à la disposition de l’acheteur. Sur le plan logistique, le vendeur ne fait rien d’autre: ses obligations et risques s’arrêtent la. Il s’agit donc du service ’’minimal’’, du point de vue du vendeur.

Ce groupe ne comprend qu’un seul incoterm. EXW

Le groupe F  Le vendeur remet les marchandises au transporteur désigné par l’acheteur. Ses obligations cessent à partir de ce moment-là. Le transport se fait aux risques et frais de l’acheteur.

Ce groupe comprend trois incoterm.

FAS

FOB

FCA

Le groupe C  La marchandise est expédiée par le vendeur, à ses frais. Ce groupe correspond donc à une expédition en ‘’porte payé’’, mais le transport de la marchandise fait aux risques de l’acheteur.

Ce groupe comprend quatre incoterm.

CPT

CFR

CIP

CIF

Le groupe D  La marchandise est expédiée par le vendeur, à ses frais et à ses risques, jusqu’au point convenu.

Ce groupe comprend trois incoterm.

DAT

DAP

DDP

Selon l’incoterm, le point convenu peut se situer: - Avant la frontière douanière du pays de l’acheteur. - Après la frontière douanière du pays de l’acheteur (y compris jusqu’aux locaux du vendeur)

2) Risques/frais, s’engager jusqu’ou? 2-1) Transférer les risques au départ:  Les incoterms dits de vente au départ sont ceux pour lesquels la marchandise voyage aux risques et périls de l’acheteur. Ce sont les incoterms des familles E,F et C. E

Le vendeur met dans ses propres locaux, les marchandises à la disposition de l’acheteur.

EXW

F

Le transport est acquitté par l’acheteur. Le vendeur remet les marchandises à un transporteur désigné par ce dernier. Ses obligations cessent à partir de ce moment-là.

FCA FAS FOB

C

Le transport est pris en charge par le vendeur, qui assume donc les frais jusqu’au point d’arrivé convenu, mais ne supporte pas les risques, encourus pendant le transport.

CFR CIF CPT CIP

2-2) Transférer les risques à l’arrivée:  Les incoterms dits de vente à l’arrivée sont ceux pour lesquels la marchandise voyage aux risques et périls du vendeur. Seule la famille D correspond à cette catégorie.

D

Le vendeur supporte tous les frais et tous les risques qu’entraine l’acheminement des marchandises jusqu’au lieu de destination convenu.

DAT DAP DDP

2-3) Vendre en port du:  Dans son offre, l’exportateur peut ne pas intégrer le transport, qu’il laisse donc à la charge de l’acheteur. Les groupes E ou F répondent bien à ce cas de figure.

E

Le vendeur met dans ses propres locaux, les marchandises à la disposition de l’acheteur. Il ne s’occupe donc pas du transport.

EXW

F

Le transport est acquitté par l’acheteur. Le vendeur remet les marchandises à un transporteur désigné par ce dernier. Ses obligations cessent à partir de ce moment-là.

FCA FAS FOB

2-4) Vendre en port payé:  L’expérience permet à l’exportateur de négocier de meilleurs conditions de fret, et de mieux gérer la chaine logistique. Commercialement parlant, cela permet d’offrir une solution plus globale. Les groupes C ou D répondent bien à ce cas de figure.

C

Le transport est pris en charge par le vendeur, qui assume donc les frais jusqu’au point d’arrivé convenu, mais ne supporte pas les risques, encourus pendant le transport.

CPT CFR CIP CIF

D

Le vendeur supporte tous les frais et tous les risques qu’entraine l’acheminement des marchandises jusqu’au lieu de destination convenu.

DAT DAP DDP

2-5) Catégories d’Incoterms et mode de transport:  Certains incoterms ne sont adaptés qu’au transport maritime, alors que les autres peuvent être utilisés avec n’importe quel mode de transport. Il importe de bien les distinguer. Incoterms maritimes

Groupe

Incoterms multimodaux

E

EXW

F

FCA

FAS FOB

C

CPT CIP

CFR CIF

D

DAT DAP DDP

3) Tous les incoterms en détail:  Règles commune à tous les incoterms:

Documents électroniques

Tous les documents que le vendeur doit fournir à l’acheteur en vertu de l’incoterm retenu peuvent être délivrés sous forme de dossier ou de procédure électronique si cela est admis par les deux parties ou conforme à l’usage.

Vérification, emballage, marquage avant expédition

Ces frais sont ceux qui sont nécessaires pour que le vendeur puisse livrer les marchandises (emballage ,marquage des colis, vérification des quantités, poids, etc.). Ils sont dans tous les cas supportés par le vendeur. Ne pas les confondre avec les frais d’inspection, qui donnent lieu à l’établissement d’un certificat d’inspection.

Inspection des marchandises avant expédition

Contrôles de sécurité

Demandée par l’acheteur

Exigée par le pays d’exportation

Ces fais doivent être payés par l’acheteur dans tous les cas. Ces frais doivent être payés par le vendeur. La seule exception concerne EXW: dans ce cas, c’est l’acheteur doit payer ces frais.

Chaque parties doit être prêter assistance à l’autre pour obtenir toutes les informations de sécurité nécessaires pour l’exportation/ l’importation/ le transport de la marchandise jusqu’à la destination finale. Cette disposition concerne en particulier le système ICS (Import Control System) ‘’traiter les opérations douanières ’’ et ‘’gérer les opérations de transport’’

EXW

 EXW (Ex Works/ à l’usine) est un incoterm multimodal, c’est-à-dire adapté à tout mode de transport. C’est un incoterm de vente au départ.  Le transfert du risque et des frais intervient lorsque la marchandise est à la disposition de l’acheteur, dans les locaux du vendeur ou dans tout autre lieu dument désigné (entrepôt, atelier, usine, etc.) Vendeur, vous devrez :

- Livrer la marchandise (non chargée) dans un emballage adapté, dans vos locaux, ou dans le lieu désigné. - Fournir la facture commerciale, ainsi que toute autre preuve de conformité prévue dans le contrat

Acheteur, vous devez :

-

Prendre en charge la marchandise dans les locaux du vendeur. En effet, la livraison intervenant dans les locaux du vendeur, toutes les opérations liées à la logistique (chargement, transport, formalités douanières export s’il y a lieu, etc.) sont à la charge de l’acheteur.

 Mieux vaut réserver EXW aux ventes nationales, et l’éviter dans les ventes internationales, pour lesquelles ils est préférable d’utiliser FCA.

 Les inconvénients d’EXW dans les ventes internationales: Evitez EXW à l’exportation

Problème d’emballage L’emballage de la marchandise, doit être adapté aux conditions du transport futur. Cela n’est possible que si elles sont connues. En cas de mauvais emballage, votre responsabilité peut être engagée si un dommage survient pendant le transport.

Problème de chargement D’après les Incoterms, le chargement doit être effectué par l’acheteur. C’est en pratique difficile: peu d’exportateurs accepteraient qu’un transporteur effectue des opérations de manutention dans leur propre usine. C’est donc en pratique souvent le vendeur qui charge la marchandise.

Problème administratif En EXW, le dédouanement export doit être réalisé par l’acheteur. C’est donc lui qui est juridiquement exportateur. Il en résulte que le vendeur, n’ayant pas réalisé lui-même la déclaration d’exportation, ne peut en principe pas justifier la vente hors TVA: il doit utiliser d’autres moyens, tels que la copie du titre de transport, par exemple, ce qui est bien moins pratique que de produire un exemplaire du DAU.  C’est pourquoi il faut réserver EXW aux ventes nationales ou intracommunautaires, et lui préférer FCA pour les ventes internationales.

FAS  FAS ( Free Alongside the Ship/ Franco le long du Navire) est un incoterm exclusivement adapté au transport maritime ou fluvial. C’est un incoterm de vente au départ.  Le transfert du risque et des frais intervient lors de la livraison de la marchandise le long du navire au port d’embarquement.

Vendeur, vous devrez :

Acheteur, vous devez : -

-

-

Livrer la marchandise dédouanée à l’exportation s’il y a lieu, le long du navire indiqué par l’acheteur au port convenu, à l’endroit d’embarquement. Fournir la facture commerciale ainsi que toute autre preuve de conformité prévue dans le contrat.

-

-

Faire le choix d’un transporteur maritime et conclure le contrat de transport. Prendre en charge les frais et risques liés au transport jusqu’à destination dés lors que la marchandise a été mise le long du navire d’embarquement. Prendre en charge les opérations douanières import

 FAS est à éviter en cas de transport en conteneur: en effet, les conteneurs sont habituellement remis au transporteur dans un terminal à conteneurs, et non le long du navire. Il faut donc dans ce cas FCA, bien mieux adaptés à cette situation.

Soyez vigilant avec FAS

 Problème de répartition des frais et des risques: Cet incoterm prévoit que le vendeur doit livrer la marchandise, dédouanée à l’exportation, « le long du navire et à l’endroit d’embarquement (‘’ loading point’’) désigné par l’acheteur », au port d’embarquement convenu. La notion « d’endroit d’embarquement » n’étant pas particulièrement précise, mieux vaut éviter cet incoterm, qui ne permet pas de prévoir avec précision les frais qui seront la facturés à chaque partie (sauf si la marchandise est livrée sur remorque: dans ce cas, le lieu de livraison est clairement identifié, car c’est l’armateur qui se charge de la mise à bord des remorques sur les navires Ro-Ro) Rappelons que cet incoterm est à exclure si les marchandises sont livrées en conteneur.

FOB  FOB ( Free On Bord/ Franco à Bord) est un incoterm exclusivement adapté au transport maritime ou fluvial. Il appartient au groupe des F, qui correspond aux incoterms de vente au départ.  Le transfert du risque et des frais intervient lorsque la marchandise est à bord du navire au port d’embarquement. Vendeur, vous devrez :

-

-

Livrer la marchandise à bord du navire désigné par l’acheteur s’il y a lieu. Effectuer les formalités douanières export Fournir la facture commerciale ainsi que tous autre preuve de conformité prévue dans le contrat. Fournir à l’acheteur la preuve de la mise à bord des marchandise.

Acheteur, vous devez :

-

 FOB est inadapté au transport en conteneurs.

Faire le choix d’un transporteur maritime et conclure le contrat de transport. Prendre en charge les frais et risques liés au transport jusqu’à destination dés lors que la marchandise a été mise à bord au port d’embarquement

Assurez-vous de bien connaitre FOB  Problème de transfert des frais et des risques: o Fob n’est pas approprié pour les expéditions conteneurisées. En effet, dans ce cas, le vendeur remet les marchandises en conteneur au terminal à conteneurs, et donc avant qu’elles soient mises à bord du navire. Il ne faut pas utiliser FOB, mais FCA dans ce cas. o Les incoterms ne précisent malheureusement pas à qui incombent les frais relatifs à la marchandise une fois qu’elle a été mise à bord ( arrimage, saisissage). Pour éviter toute contestation, il faut donc préciser ce point dans le contrat ( Ex: FOB stowed casablanca, incoterms ICC 2010)

 Attention aux usages du port: Dans certains port, les frais de chargement sont inclus dans le fret. Le vendeur livre donc la marchandise à la compagnie maritime au port convenu. Il ne faut pas croire pour autant que les risques sont transmis à l’acheteur dés ce moment: le transfert des risques n’a pas lieu tant que la marchandise n’est pas à bord du navire, même si les frais de mise à bord sont inclus dans le fret. C’est pourquoi, là encore, il est recommandé d’utiliser FCA, plutôt que FOB.

 Délais: Si l’acheteur n’indique pas de navire au vendeur, ou si le navire arrive trop tard pour charger la marchandise, ou si cette dernière ne peut être chargée, la compagnie maritime ayant mis fin au chargement avant la date prévue pour l’embarquement, l’acheteur supporte tous les risques encourus par la marchandise, ainsi que les frais éventuels, à partir de cette date.

Contrat de transport: En pratique, même si le choix de la Compagnie maritime incombe à l’acheteur, c’est le plus souvent l’exportateur qui s’en charge, et qui conclut le contrat de transport aux conditions « port du » (freight collect)

FCA  FCA ( Free Carrier…/ Franco Transporteur) est un incoterm multimodal, c’est-à-dire adaptés à tout mode de transport. Il appartient au groupe des F, qui correspond aux incoterms de vente au départ.  Le transfert du risque et des frais intervient lors de la remise de la marchandise au transporteur choisi par l’acheteur. Vendeur, vous devrez :

-

-

Livrer la marchandise dans un emballage adapté, au transporteur choisi par l’acheteur Effectuer les formalités douanières export si nécessaire Fournir la facture commerciale ainsi que toute autre preuve de conformité prévue dans le contrat Obtenir le document attestant de la prise en charge de la marchandise par le transporteur désigné par l’acheteur

Acheteur, vous devez :

-

Faire le choix d’un transporteur et le notifier au vendeur Prendre en charge les opérations de transport jusqu’à destination, ainsi que les opérations douanières import s’il y a lieu

Quelques précisions sur FCA…

 Si la livraison intervient dans les locaux du vendeur: Dans ce cas, le vendeur doit livrer les marchandises chargées sur le moyen de transport fourni par l’acheteur.

 Si la livraison intervient dans un lieu autre que les locaux du vendeur: Dans ce cas, le vendeur doit livrer les marchandises sur le moyen de transport fourni par luimême, prête à être déchargé, au point convenu (ce sera le cas par exemple, lorsque la marchandise doit être livrée par le vendeur dans les entrepôts d’un transitaire désigné par l’acheteur)

 En cas de non désignation du transporteur par l’acheteur, ou refus de prise en charge de la marchandise par le transporteur désigné par l’acheteur: L’acheteur est responsable des dommages pouvant survenir à la marchandise, et supporte les frais éventuels dans les deux cas suivants: Si l’acheteur n’a pas désigné de transporteur ou n’en a pas averti le vendeur, il supporte les risques et les frais à partir de la date prévue pour la livraison, ou de la fin de la période prévue pour la livraison. Le raisonnement est le même si le transporteur choisi par l’acheteur ne prend pas en charge la marchandise. Dans ce cas, le vendeur doit prévenir l’acheteur que le transporteur n’a pas pris en charge les marchandises dans les délais prévus.

CFR  CFR ( Cout et fret…/ Cost and Freight….) est un incoterm réservé au transport maritime et fluvial, même si , en pratique, de nombreuses entreprises l’utilisent encore, à tort, avec tout mode de transport.  Le transfert du risque intervient lorsque la marchandise est à bord du navire au port d’embarquement ( et non à l’arrivé du navire à destination). Vendeur, vous devrez : -

-

Effectuer les formalités douanières export s’il y a lieu Négocier le contrat du transport Livrer la marchandise à bord du navire au port d’embarquement Payer le fret Fournir la facture commerciale ainsi que toute autre preuve de conformité prévue dans le contrat Fournir à l’acheteur le document de transport (connaissement ou lettre de transport maritime)

Acheteur, vous devez :

-

Réceptionner la marchandise au port d’arrivée Payer les opérations de débarquement, si elles ne sont pas incluses dans le fret Prendre en charge la marchandise: dédouanement import, post acheminement

Bien utiliser CFR  Ne pas se tromper d’incoterm: CFR est un incoterm exclusivement maritime. Il ne doit pas être utilisé dés lors qu’un autre mode de transport est employé, par exemple aérien. on dit utiliser CPT dans ces cas là.

 Transfert des frais et transfert des risques/assurance: CFR étant un incoterm de vente au départ, la marchandise voyage au risques et périls de l’acheteur, le point de transfert des risques étant la mise à bord au port d’embarquement. Il revient à l’acheteur d’assurer la marchandise s’il souhaite.

 Frais de déchargement à destination: Si ces frais sont, aux termes du contrat du transport, payables par le vendeur, ils sont à la charge du vendeur. Dans le cas contraire, ils sont à la charge de l’acheteur.

Notifications et document de transport: Le vendeur doit informer l’acheteur dés lors que les marchandises ont été livrées (c’est-à-dire remises au transporteur) Il doit aussi fournir toutes les informations nécessaires pour que l’acheteur puisse en prendre livraison.

CPT  CPT( Carriage paid to…/ Port payé jusqu’à….) est un incoterm multimodal, qui peut donc être utilisé avec tout mode de transport. Il appartient au groupe des C, qui correspond aux incoterms de vente au départ.  Le transfert du risque intervient lors de la remise de la marchandise au transporteur (ou au premier transporteur s’il y en a plusieurs), et non à l’arrivé de la marchandise à destination.

Vendeur, vous devrez :

-

Effectuer les formalités douanières export s’il y a lieu Négocier le contrat du transport Livrer la marchandise dans un emballage adapté au premier transporteur Payer le fret Fournir la facture commerciale ainsi que toute autre preuve de conformité prévue dans le contrat

Acheteur, vous devez :

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Supporter les risques liés à la marchandise dés lors qu’elles aura été prise en charge par le premier transporteur Prendre en charge la marchandise au lieu convenu, et procéder aux opérations douanières import.

Détails sur CPT

 Frais de déchargement à destination: Si ces frais sont , aux termes du contrat de transport, payables par le vendeur, ils sont à la charge du vendeur, qui ne peut en demander le remboursement à l’acheteur. Dans le cas contraire, ils sont à la charge de l’acheteur.

 Notifications et document de transport: Le vendeur doit informer l’acheteur dés lors que les marchandises ont été livrées (c’est-à-dire remises au transporteur). Il doit aussi lui fournir toutes les informations nécessaires pour que l’acheteur puisse en prendre livraison.

CIF  CIF( Cout Assurance Fret…/ Cost Insurance and Freight….) est un incoterm réservé au transport maritime ou fluvial, même si de nombreuses entreprises l’utilisent encore, à tort, avec tout mode de transport.  Le transfert du risque intervient lorsque la marchandise est à bord de navire au port d’embarquement, et non à l’arrivée du navire. Vendeur, vous devrez : -

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-

Effectuer les formalités douanières export s’il y a lieu Négocier le contrat du transport Livrer la marchandise à bord du navire au port d’embarquement Payer le fret Fournir la facture commerciale ainsi que toute autre preuve de conformité prévue dans le contrat Fournir à l’acheteur le document de transport( connaissement ou lettre de transport maritime) et le document d’assurance

Acheteur, vous devez :

-

-

Réceptionner la marchandise au port d’arrivée Prendre en charge les opérations de débarquement, si elles ne sont pas inclues dans le fret Prendre en charge la marchandise: dédouanement import, post acheminement

Quelques précisions sur CIF  Frais de déchargement à destination: Si ces frais sont, aux termes du contrat de transport, inclus dans le prix du fret, ils sont à la charge du vendeur. Dans le cas contraire, ils sont à la charge de l’acheteur.

 Notifications: Le vendeur doit informer l’acheteur dés lors que les marchandises ont été livrées (c’est-à-dire mises à bord du navire au port d’embarquement). Il doit aussi lui fournir toutes les informations nécessaires pour que l’acheteur puisse en prendre livraison.

 Assurance: Avec certains pays, CIF ne peut pas être utilisé, car leur gouvernement oblige les importateurs à s’assurer auprès de compagnies d’assurances nationales. On doit donc utiliser CFR ou CPT. Mais il n’est pas interdit au vendeur d’assurer quand même la marchandise: les compagnies d’assurance dans certains pays offrent une couverture aléatoire, et souvent médiocre. Il aura payé une assurance, alors qu’il n’y est pas obligé, mais son client lui en sera reconnaissant en cas de problème. Le vendeur doit assurer la marchandise au minimum aux conditions ( C) de l'Institute Cargo Clauses, et sur une valeur minimale égale au prix CIF majoré de 10%. Si l’acheteur souhaite une couverture additionnelle, le vendeur doit la lui fournir, aux frais de l’acheteur. La police doit être libellée dans la devise du contrat, et être transmissible.

CIP  CIP( Carriage, Insurance Paid to/ Port payé, assurance comprise jusqu’à….) est un incoterm multimodale, qui peut donc être utilisé avec tout mode de transport.  Le transfert du risque intervient lors de la remise de la marchandise au transporteur ( ou au premier transporteur s’il y en a plusieurs), et non à destination. Vendeur, vous devrez : -

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Effectuer les formalités douanières export s’il y a lieu Négocier le contrat du transport Livrer la marchandise dans un emballage adapté, au transporteur Payer le fret Souscrire un contrat d’assurance couvrant les risques liés au transport jusqu’à la destination finale Fournir la facture commerciale ainsi que toute autre preuve de conformité prévue dans le contrat Fournir le document d’assurance

Acheteur, vous devez :

-

-

Supporter les risques liés à la marchandise dés lors qu’elles aura été prise en charge par le premier transporteur Prendre en charge la marchandise au lieu convenu, et procéder aux opérations douanières import.

Quelque précisions sur CIP

 Transfert des frais et transfert des risques: CIF étant un incoterm de vente au départ, la marchandise voyage aux risques et périls de l’acheteur, le point de transfert des risques étant la remise au transporteur (ou au premier s’il y en a plusieurs)

 Frais de déchargement à destination: Si ces frais sont, aux termes du contrat de transport, inclus dans le prix du fret, ils sont à la charge du vendeur Dans le cas contraire, ils sont à la charge de l’acheteur.

 Notifications: Le vendeur doit informer l’acheteur dés lors que les marchandises ont été livrées (c’est-à-dire remises au transporteur). Il doit aussi lui fournir toutes les informations nécessaires pour que l’acheteur puisse en prendre livraison

Assurance: Les règles sont les mêmes que pour CIF

DAT  DAT( Delivered At Terminal…/ Rendu au terminal….) est un incoterm multimodal, pouvant donc être utilisé avec tout mode de transport. Il appartient au groupe des D, qui correspond aux incoterms de vente à l’arrivée..  Le transfert du risque et des frais se fait lorsque la marchandise est mise à disposition de l’acheteur au terminal de destination prévu dans le contrat. Vendeur, vous devrez :

-

-

Effectuer les formalités douanières export s’il y a lieu Négocier le contrat du transport Livrer la marchandise dans un emballage adapté, au transporteur Payer le fret Fournir la facture commerciale ainsi que toute autre preuve de conformité prévue dans le contrat Fournir à l’acheteur le document permettant à ce dernier de prendre livraison.

Acheteur, vous devez :

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Prendre en charge la marchandise, dés son arrivée au terminal prévu dans le contrat. Vous occuper des opérations de post acheminement et effectuer les formalités douanières import.

DAT, un nouvel Incoterm….

 Transfert des frais et transfert des risques: DAT étant un incoterm de vente à l’arrivée, la marchandise voyage aux risques et périls du vendeur, le point de transfert des risques étant la mise à disposition de la marchandise au terminal d’arrivée (portuaire, aéroportuaire, routier, ferroviaire)

Déchargement à destination: Le déchargement de la marchandise à l’arrivée au terminal à destination se fait aux frais et aux risques du vendeur.

 Notifications et document de transport: Le vendeur doit fournir à l’acheteur toutes les informations nécessaires pour que ce dernier puisse prendre livraison au terminal de destination.

Assurance: Le vendeur assume les risques jusqu’au terminal de destination. En conséquence, il lui appartient de souscrire ou non une assurance couvrant la marchandise. Toutefois, il doit fournir à l’acheteur les informations nécessaires pour que ce dernier puisse, s’il le souhaite, souscrire une assurance.

DAP  DAP( Delivered At Place…/ Rendu au lieu de destination….) est un incoterm multimodal, pouvant donc être utilisé avec tout mode de transport. Il appartient au groupe des D, qui correspond aux incoterms de vente à l’arrivée..  Le transfert du risque et des frais se fait lorsque la marchandise est mise à disposition de l’acheteur au point de destination prévu dans le contrat. Vendeur, vous devrez :

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Effectuer les formalités douanières export s’il y a lieu Négocier le contrat du transport Livrer la marchandise dans un emballage adapté, au transporteur Payer le fret Fournir la facture commerciale ainsi que toute autre preuve de conformité prévue dans le contrat Fournir à l’acheteur le document permettant à ce dernier de prendre livraison.

Acheteur, vous devez :

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-

Prendre en charge la marchandise, dés son arrivée au point de destination prévu dans le contrat. Effectuer s’il y a lieu les formalités douanières import

Vendre DAP: ne pas se préoccuper des formalités douanières import….

 Différences entre DAT et DAP: DAT s’emploie lorsque la marchandise est livrée, déchargée, par le vendeur dans un terminal portuaire, aérien, routier, ou ferroviaire. La marchandise doit être déchargée aux frais et risques du vendeur, parce qu’on estime, fort logiquement, qu’elle devra être chargée sur un autre moyen de transport pour arriver à destination. Lorsque l’acheteur souhaite que le vendeur livre la marchandise au-delà d’un terminal(ou lorsque il n’y a pas à proprement parler de terminal, par exemple si l’acheteur souhaite recevoir la marchandise dans ses locaux), il faut alors utiliser DAP. La marchandise est livrée prête à être déchargée d’un moyen de transport, parce qu’on suppose qu’elle est livrée à destination, et qu’elle n’empruntera pas d’autre moyen de transport par la suite. Il revient à l’acheteur de la décharge pour la stocker ou il le souhaite. Toutefois, si les frais de déchargement à destination sont inclus dans le prix du transport, ils sont évidemment supportés par le vendeur. Dans le cas contraire, ils sont supportés par l’acheteur.

Assurance: Le vendeur assume les risques jusqu’au terminal de destination. En conséquence, il lui appartient de souscrire ou non une assurance couvrant la marchandise. Toutefois, il doit fournir à l’acheteur les informations nécessaires pour que ce dernier puisse, s’il le souhaite, souscrire une assurance.

Utilisation de DAP: Comme DAT, DAP peut s’utiliser aussi bien pour les ventes internationales que pour des ventes nationales ou à l’intérieure d’une même entité douanière, telle que l’UE. En effet, dans ce dernier cas, il n’y a de formalités douanières à remplir ni lors de l’expédition, ni lors de la réception. La TVA et les autres taxes éventuelles relèvent de la responsabilité de l’acheteur vis-à-vis de l’administration de son pays.

DDP  DDP( Delivered Duty Paid…/ Rendu droit Acquittés….) est un incoterm multimodal, pouvant donc être utilisé avec tout mode de transport. Il appartient au groupe des D, qui correspond aux incoterms de vente à l’arrivée. DDP représente l’obligation maximale du vendeur.  Le transfert du risque et des frais se fait lorsque la marchandise, dédouanée à l’importation, à l’arrivée au lieu convenu. Vendeur, vous devrez :

-

-

Effectuer les formalités douanières export Négocier le contrat du transport Payer le fret Livrer la marchandise dans un emballage adapté, au lieu de destination convenu, droits et taxes acquittés Fournir la facture commerciale ou les données informatiques en tenant lieu, ainsi que tous les document permettant à l’acheteur de libérer la marchandise.

Acheteur, vous devez :

-

Prendre livraison de la marchandise et payer les frais de déchargement au lieu de destination convenu.

DDP: l’Incoterm « tout compris »

 Transfert des frais et transfert des risques/ déchargement à destination: - DDP étant un incoterm de vente à l’arrivée, la marchandise voyage aux risques et périls du vendeur, le point de transfert des frais et des risques étant la mise à disposition de la marchandise dédouanée, non déchargée, au point de destination convenu. - La règle DDP prévoit en effet que le vendeur doit livrer les marchandises à destination prêtes à être déchargées du moyen de transport. La détermination de la partie supportant les frais de déchargement à destination dépend de ce qui est prévu dans le contrat de transport. Si le déchargement est prévu dans le prix du fret, les frais en sont évidemment supportés par le vendeur, et ne peuvent être réclamés à l’acheteur. Dans le cas contraire, ils sont supportés par l’acheteur.

Droits et taxes: DDP suppose que le vendeur livre à l’acheteur une marchandise entièrement dédouanée. Cela signifie que le vendeur doit prendre en charge, s’il y a lieu, les droits de douane de la TVA, ainsi que toutes les autres taxes exigibles à l’importation dans le pays de l’acheteur. Si le vendeur n’est pas en mesure ou ne souhaite pas prendre en charge les droits et taxes à l’importation, il faut alors utiliser DAP, à la place de DDP.

Utilisation de DAP: Le vendeur assume les risques jusqu’au point de destination, en conséquence, il lui appartient de souscrire ou non une assurance couvrant la marchandise. Toutefois, il doit fournir à l’acheteur les informations nécessaires pour que ce dernier puisse, s’il le souhaite, souscrire une assurance.

4) Choix de l’incoterm: 4-1) L’aspect commercial:  Plus l’exportateur prend en charge de prestations, plus il se rapproche d’une solution globale, commercialement mieux perçue par le client.  En d’autres termes, lorsqu’on passe de la catégorie E à la catégorie F, puis C, puis D, on décharge l’acheteur des formalités qu’on prend soi-même en charge.

4-2) L’aspect logistique:  Les considérations logistiques sont à prendre sérieusement en compte lorsqu’on choisit l’incoterm de la vente.  Il faut en effet considérer:

L’optimisation des couts de transport

L’expérience internationale permet à l’exportateur ou l’importateur de négocier de meilleurs conditions de fret, et de gérer efficacement la chaine logistique. En principe, le transport devrait donc être pris en charge par celui qui peut obtenir les meilleures conditions de fret.

Le mode d’expédition

En fonction du mode d’expédition choisi(maritime, aérien, conteneur, ou non, etc.) certains incoterms sont mal adaptés. Par exemple, une expédition aérienne ne doit pas se faire en CIF, mais en CIP. De même, l’expédition d’un conteneur ne doit pas se faire en FOB, mais en FCA.

4-2) L’aspect juridiques et financiers:  Pour l’exportateur, le choix de l’incoterm de la vente a des incidences sur les plans logistique et financier.  Il faut en effet considérer:

Le point de transfert des risques

Les éléments financiers

En fonction de l’incoterm choisi, le point de transfert des risques est différent. Le paiement du fret par l’exportateur n’implique pas automatiquement la prise en charge du risque. Selon les destinations, il peut être préférable de transférer les risques au plus tôt (utiliser les catégories E, F, ou C), plutôt que les assumer jusqu’à destination (utiliser les incoterms D) Les ventes export étant rarement payées d’avance, l’exportateur doit financer les prestations logistiques incluses dans l’incoterm de la vente, ce qui peut peser sur sa trésorerie. Plus on se rapproche des incoterms de la série D, plus l’exportateur prend en charge de prestations, qu’il doit financer.

5) La portée des incoterms:  Quelques conseils pratiques: Est-il obligatoire d’utiliser un incoterm dans une transaction internationale? o Non. Mais c’est très vivement recommandé.

Imaginons, par exemple, que vous vendiez ‘’franco de port’’. Cette expression signifie que le transport des marchandises est compris dans votre prix de vente. Mais 1. 2. 3.

Qui assume les risques pendant le transport? Quels documents devez-vous fournir à l’acheteur? Les opérations de déchargement sont-elles ou non comprises dans votre prix?

L’utilisation d’un incoterm de la catégorie C ou D( en lieu et place de « franco de port ») permet de répondre à ces questions sans ambiguïté. Optez pour la sécurité : utilisez les incoterms®

Les incoterms régissent-ils le transfert de propriété? o Non. Les incoterms règlent le transfert des risques, mais pas de la propriété.

Imaginons, que vous vendiez une marchandise FCA Marseille. La marchandise est payable à 90jours de la date d’embarquement. Vous avez mis dans votre contrat une clause de réserve de propriété. 1. Vous restez propriétaire de la marchandise jusqu’au paiement intégral de son prix( c’est-à-dire jusqu’à l’échéance du paiement, dans 90jours) Mais: 2. Vous n’assumez plus les risques dés lors que la marchandise est à bord du navire au port d’embarquement. Ce qui signifie que si la marchandise est perdue ou détériorée pendant le transport, c’est à l’acheteur d’engager les actions contre la Cie maritime, alors que c’est toujours vous qui en êtes propriétaire: à l’échéance, l’acheteur devra vous payer le prix, quelques soient les résultats de son action auprès de la Compagnie maritime. S’il ne le fait pas, vous pouvez mettre en jeu la clause de réserve de propriété. (avec des résultats plus ou moins aléatoires, mais ceci est une autre question…)

Ne confondez pas transfert du risque et transfert de propriété, qui sont deux choses différentes. La question du transfert de propriété n’est pas traitée par les Incoterms®

Les incoterms ont-ils le même sens partout ? o Oui, mais….

Aux Etats-Unis, le terme FOB peut avoir une signification totalement différente de sa définition CCI.  Par exemple, si vous achetez « FOB Boston », pour votre vendeur américain, cela peut vouloir dire « à bord » d’un camion devant son usine, et non d’un navire. C’est pourquoi il faut toujours faire référence aux incoterms de la CCI. Exemple: Fob Boston, Incoterms ICC 2010

 De même, même si votre interlocuteur comprend parfaitement ce que vous souhaitez, proscrivez les incoterms inadaptés au mode de transport. Par exemple, ne vendez pas CIF Mexico: votre acheteur comprend très bien que votre prix s’entend « port payé assurance comprise jusqu’à Mexico ». Mais CIF est un incoterm maritime, et Mexico n’est pas un port. Vendez CIP Mexico Incoterms® ICC 2010.

LES LIMITES A) Le transfert de propriété : une erreur courante : - croire que les Incoterms définissent le transfert de propriété ; - c’est le contrat de vente qui le détermine (exemple). la raison : les législations sont trop disparates selon les pays. quel critère adopter ? - mise à disposition, livraison, paiement ? - selon la clause de réserve de propriété, d’origine allemande, il y a transfert lors du paiement intégral (exemple).

LES LIMITES (suite) B) Un ancrage géographique indispensable : exemple du DAF... exemple du EXW...

C) Incoterms et Union Européenne : certains Incoterms n ’ont plus de raison d ’être (DAF... et

D) Ne pas oublier de documents : exemple du FAS...

E) Les FOB… américains : exemple de malentendu.

DDP...).

L'appréciation des risques dus à l'absence ou au mauvais choix de l'Incoterm •

Les risques inhérents aux Incoterms varient selon qu'il s'agisse d'une absence d'une référence à l'Incoterm dans le contrat de vente à l'international ou d'un mauvais choix de l'Incoterm.

L'absence d'une référence à l'Incoterm utilisé dans le contrat de vente internationale peut entraîner les risques suivants: • Litiges entre l'acheteur et le vendeur quant au partage des frais et des risques; Absence d'une définition des obligations de l'acheteur et du vendeur à savoir: • obligation d'échanger la marchandise contre l'argent; • obligations de dédouanement à l'exportation et à l'importation; • obligations de transport et d'assurance de la marchandise; • obligation de livraison de la marchandise; notification aux parties: cette obligation traite de l'information que les parties doivent se donner afin de garantir la livraison des marchandises; la preuve de la livraison; emballages, marquage, vérification et inspection.

· Absence d'une définition précise des documents dus par le vendeur à l'acheteur; · Absence d'une méthode de détermination du prix de vente; · Litiges quant à l'organisation du transport; · Erreurs d'interprétation du lieu de livraison des marchandises. Tout litige ou dommage résultant d'un mauvais choix de l'Incoterm a un impact sur l'image de l'entreprise. En effet, un mauvais choix de l'Incoterms utilisé peut présenter les risques suivants: · Le non adéquation d’Incoterm utilisé au transport utilisé; · L’incompatibilité de l'Incoterm choisi avec le contrat de financement; · Le non adéquation entre l'Incoterm utilisé et les obligations de dédouanement à la charge de l'importateur; · Délais de mise à disposition auprès de l'acheteur par un mauvais choix de transport; · Perte totale de la marchandise aux risques de l'acheteur; · Défaut de documents ne permettant pas le dédouanement des marchandises; · Mauvaise définition du point critique de transfert des frais et risques de transport entre l'acheteur et le vendeur. · Anomalies dans les documents pour les opérations couvertes par un crédit documentaire.

Établissement des documents Termes commerc iaux

Documents obligatoires

A l’usine

◙Facture commerciale

FOB

◙Facture commerciale ◙Reçu à bord, ou reçu pou rembarquement

Coût et fret

◙Facture commerciale ◙Document de transport

CAF

59

◙Facture commerciale ◙Document de transport ◙Police ou certificat d’assurance

LES DOCUMENTSD’EXPORTATION : Le terme "documents" signifie à la fois les factures, les listes de colisage et les formulaires spéciaux fournis par le transporteur et visés par la douane. L’ensemble de ces documents ouvre le droit d’accéder à la marchandise. L’acheteur doit les présenter pour pouvoir enlever la marchandise. Pour ce faire, le vendeur exige la garantie de paiement avant la remise des documents à l'acheteur. Ce rôle est joué par la banque.

La gestion des risques lors du choix de l'Incoterm Le choix de l'Incoterm a des répercussions sur le choix du mode de transport, de l'emballage de l'assurance, de financement, de dédouanement et de calcul du prix de revient et l'arbitrage se fait essentiellement en faveur du meilleur qui présente un minimum de risque et une meilleure qualité. Pour cela il faut étudier les avantages et les inconvénients de chaque moyen mis en œuvre par l'importateur. Aussi, outre le choix de l'Incoterm, certaines situations peuvent présenter des risques non calculées au début de l'opération. 1. La compatibilité de l'Incoterm avec l'emballage L'emballage des marchandises pour le transport international est toujours à la charge du vendeur quel que soit l'Incoterm choisi, sauf usage contraire de la profession. Il doit être adapté au voyage prévu. Ainsi si l'acheteur organise le transport, il doit informer le vendeur du mode de transport qui sera utilisé. Si l'acheteur exige un emballage plus élaboré, le vendeur est en droit de répercuter le surcoût sur son prix de vente. Cependant, le texte de la CCI indique clairement que : le vendeur doit emballer la marchandise comme le transport l’exige, mais seulement dans la mesure ou les conditions du transport lui sont communiquées avant la conclusion du contrat de vente.

2. La compatibilité de l'Incoterm choisi avec le mode de transport Avant de choisir l'Incoterm approprié, l'importateur doit d'abord définir le mode de transport qu'il compte utiliser pour acheminer sa marchandise. Cette opération nécessite de la part de l'importateur une bonne compréhension des caractéristiques du produit à importer, des délais de livraison, du coût de transport et des autres avantages et inconvénients de chaque mode de transports. De même, pour choisir l'Incoterm selon le mode de transport convenu, l'importateur doit déterminer cas par cas les avantages et les inconvénients d'un tel choix Pré acheminement (ou pré transport) et post-acheminement (ou posttransport).  Les incoterms traitent du transport principal. Dans bien des cas, cependant, la marchandise aura déjà voyagé pour parvenir au bateau, à l’avion, etc. de même, à l’arrivée, elle sera à nouveau transportée depuis le port, aéroport… jusqu’au domicile du client. D’une manière générale, le pré transport est toujours à la charge du vendeur (sauf en EXW) et le post-transport toujours à la charge de l’acheteur (sauf, parfois, en DDU et DDP).

62 3 La compatibilité de l'Incoterm avec le contrat d'assurance  Il est toujours de l'intérêt de l'acheteur, dans une vente au départ, de vérifier que la marchandise est bien garantie, surtout s'il ne souscrit pas lui-même la police d'assurance. Dans le cas de ventes CIF, CPT, CFR, CIP, vérifier que le vendeur a bien

souscrit à une assurance transport.  Le vendeur qui ne supporte pas le risque de perte ou d'avarie de la marchandise

pendant le transport n'a qu'une obligation minimum en matière d'assurance (CIP/CIF).  Aussi, si l'acheteur désire être couvert pour des risques particuliers, il doit en

faire la demande expresse au vendeur (par exemple : CIF + risques de guerre). Dans tous les cas où le vendeur paye l'assurance, il fournit le certificat à l'acheteur.

 Seuls les termes CIP et CIF prévoient l’obligation pour le vendeur de souscrire un contrat d’assurance (marchandises). Les autres termes ne prévoient pas l’obligation de souscrire un tel contrat. Le choix de l'Incoterm n'exonère pas l'importateur de couvrir les marchandises importées par une assurance et ce quel que soit le type d'Incoterm retenu.

4 La compatibilité de l'Incoterm choisi avec le contrat de financement Il est fréquent que les opérations d'importation soient couvertes par une technique de paiement: le crédit documentaire ou lettre de crédit. Le recours au crédit documentaire nécessite une parfaite connaissance des documents afférents au déplacement de la marchandise limitant ainsi les risques de non réalisation. L'acheteur devra adapter son choix d'Incoterm afin de le rendre compatible avec le crédit documentaire. En effet, tous les Incoterms incluant le transport principal à la Charge de l'acheteur (EXW, FAS, FCA, FOB) sont à exclure si un crédit documentaire est prévu. Même si les Incoterms C sont parfaitement adaptés au crédit documentaire, il convient de prendre des précautions concernant les ventes CFR et CIF qui prévoient un connaissement maritime éventuellement négociable. La marchandise peut ainsi être revendue en cours de transport. Dans ce cas, les connaissements libellés "à ordre de" (to ordre) sans mention de destinataire ou "au porteur" (blanc entorse) ne doivent pas être utilisés. Il faudra privilégier un connaissement à ordre de la banque émettrice qui l'endossera au nom du destinataire réel après paiement ou une lettre de transport maritime.

5 La compatibilité de l'Incoterm choisi avec la réglementation douanière Les Incoterms indiquent qui du vendeur ou de l'acheteur qui réalisera les opérations de dédouanement. Toute marchandise, avant de quitter ou d'être introduite dans un territoire, doit subir les formalités de dédouanement réalisées par les autorités douanières. Les Incoterms 2010 ont prévu que, sauf dans le cas d'une vente à l'usine (EXW), ce soit toujours le vendeur qui réalise les opérations de dédouanement en sortie de son territoire et que l'acheteur effectue ces formalités dans le pays de destination (sauf dans le cas d'une vente DDP). Il est donc conseillé de se renseigner sur les pratiques douanières dans les pays des fournisseurs dans le cas d'une vente à l'usine afin d'éviter un blocage de la marchandise dans la douane. En effet, certains pays interdisent aux importateurs d'un autre pays d'effectuer eux même les formalités douanières à l'exportation. Il est à préciser que le choix de l'Incoterm a un impact sur la détermination de la valeur en douane. En effet, en fonction de l'Incoterm utilisé, il conviendra d'ajouter ou de retrancher les frais de transport/assurance. Ceci est le travail du déclarant en douane pour l'entreprise qui sous-traite ses déclarations douanières.  Obligations et responsabilités par des démarches et des frais dans des douanes •Bureau douanier d'exportation et importation à charge de l'acheteur : EXW •Bureau d'exportation à charge du vendeur : FAS, FCA, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP,, DAT, DAP . • Bureau exportation et importation à charge du vendeur : DDP •NB: CASE16/DUM Condition de livraison

6 La détermination du prix de revient du produit importé selon l'Incoterm  Toute vente internationale implique un certain nombre de coûts supplémentaires ou frais accessoires tels que les frais d’emballage, de location de conteneurs, de la vérification de la marchandise, de stockage, d’établissement de documents, d’honoraires de transitaires, de transport, d’assurance, droits et taxes… Trop souvent les importateurs s'enthousiasment avec les premières propositions déposées par les fournisseurs sans véritablement intégrer tous les coûts qu'une telle opération va générer. Une analyse complète devrait prendre en compte les coûts et les frais à la charge de l'importateur selon l'Incoterm choisi. Dans la plupart des cas, le vendeur veille à répercuter les frais de transport, assurance et douane qu'il est amené à prendre en charge, en le majorant parfois. Si l'importateur choisit d'organiser le transport principal, il devrait être en mesure de calculer le coût d'un tel choix.  Le choix de l'incoterm aura une incidence directe sur le montant facturé à l'acheteur, et le coût total de l'expédition peut varier considérablement en fonction des conditions de transport que chaque partie aura été en mesure de négocier.

La maîtrise des Incoterms est une base essentielle à la connaissance du coût de revient de vente de marchandise.

Obligations d'embarquement et de livraison pour le compte du vendeur

 Obligation de livraison de la marchandise au transporteur engagé par l'acheteur : EXW, FCA  * Obligation de livraison de la marchandise à un flanc du navire au port d'embarquement : FAS  * Obligation de livrer la marchandise à bord du navire dans le port d'embarquement. Transport contracté par l'acheteur : FOB  * Obligations de livrer la marchandise à bord du navire dans le port d'embarquement, transport contracté par le vendeur : CFR et CIF  * Obligations de livrer la marchandise au transporteur dans le lieu d'embarquement convenu. Transport contracté par le vendeur : CPT et CIP  * Obligations de livrer dans le terminal de destination: DAT  * Obligations de livraison dans la place de destination convenu. DAP  * Obligations de livraison dans le lieu de destination convenu. DDP

Vérification qualité, poids, mesure et marque 67

•Dans les 11 INCOTERMS 2010 s’établit que le vendeur doit payer les coûts relatifs à la vérification la qualité, la mesure, le poids, l'origine et le comptage de la marchandise, pour la mettre à la disposition de l'acheteur. •* Le vendeur est responsable de marquer adéquatement l'empaquetage. •* L'acheteur devra payer les coûts d'inspection des marchandises, à moins qu'il soit pactisé EXW…

LA DETERMINATION DES CONDITIONS DE VENTE 68 le transport de marchandises à l'international est complexe, et il faut dissocier transfert de marchandise, transfert de frais et transfert de risque. Il existe donc 11 Incoterms pour clarifier les échanges internationaux.

 Qui paiera le transport, l'assurance, les frais de chargement ou de déchargement des marchandises, les formalités douanières, les droits et les taxes à l'arrivée dans le pays d'importation ?  Qui supportera la perte ou les avaries survenues en cours de transport ? Ainsi, les Incoterms précisent : ◙Le partage des frais entre vendeur et acheteur (transport, assurance et douane) ◙Le point de transfert des risques entre vendeur et acheteur ◙Une définition précise des documents que doit fournir le vendeur à l'acheteur Ils précisent : ◙ Qui du vendeur ou de l'acheteur assume les frais de chargement ou déchargement au point convenu ◙ A part pour les 2 Incoterms extrêmes : EXW et DDP, chacun fait sa douane (le vendeur s'occupe des formalités d'export dans son pays et l'acheteur assume celles d'import dans le sien) ◙ Par contre, aucun ne précise à quel moment se fait le transfert de propriété des marchandises, qui est en général lié au paiement ou à la livraison. La notion de type de vente est importante car elle divise les Incoterms en deux groupes, dans lesquels la marchandise voyage sur le transport principal aux risques et périls soit du vendeur, soit de l'acheteur

VALEUR EN DOUANE

69

 En fonction de l’incoterm utilisé dans le contrat commercial, certains frais sont inclus dans le prix de vente facturé par le vendeur tandis que d’autres restent à la charge de l’acheteur.  Cet élément est essentiel pour la détermination de la valeur en douane de

la marchandise au moment de son dédouanement à l’importation.  Il faut en effet rappeler que la valeur en douane à l’importation n’est pas seulement le prix de la marchandise elle-même.  La valeur en douane à l’importation d’une marchandise est constituée par la valeur de la marchandise elle-même majorée des frais supportés pour son acheminement jusqu’au bureau des douanes où il est procédé à son dédouanement.

Le problème du transfert de propriété  L’incoterm ne règle pas le problème du transfert de propriété de la marchandise.  Le transfert de propriété de la marchandise n’est pas prévu par les incoterms.  Cette notion varie d’un système juridique à l’autre. Si les parties stipulent des conditions différentes de l’incoterm, c’est le contrat qui prévaut.  Les incoterms ne font pas partie du contrat de transport mais du contrat de vente.  Dans le cas d’une vente FOB, CFR ou CIF le transfert de propriété ne se réalise pas au moment de la formation du contrat. Il est retardé, de même que le transfert de risques, jusqu’au moment où la marchandise, individualisée, est mise à bord du navire, ce qui réalise la livraison juridique et matérielle de la marchandise.

Les critères de sélection de l'Incoterm • Il n'y a pas un Incoterm de prédilection pour l'acheteur. • Chaque importateur doit sélectionner l'Incoterm le mieux approprié à son produit. • Le responsable d'une entreprise est libre de choisir ses contraintes juridiques internationales puisqu'elles sont de nature facultative. • Cependant, son choix devra se porter sur la solution qui lui permettra d'assurer une gestion optimale (humaine et technique) de ses échanges. • Il devra aussi l'adapter selon l'évolution de ses importations, du niveau de compétence acquise au sein de l'entreprise et, enfin, des obligations éventuelles que ses partenaires internationaux pourraient lui imposer. • Nous pouvons identifier différents critères à prendre en compte dans le choix d'un Incoterm. Encore une fois, le rapport de force entre l'acheteur et le fournisseur sera d'une dimension importante. • Il ne faut pas perdre de vue que les frais de transport, assurance, douane et taxes avancés par les fournisseurs sont tout naturellement répercutés sur les prix de vente. Il faut comparer si possible les coûts de transport négociés par le vendeur avec ceux obtenus par l'acheteur auprès de ses commissionnaires de transport, en demandant des offres commerciales selon plusieurs Incoterms. • Une entreprise avec de l'expérience en commerce international peut offrir avec plus de sécurité en utilisant plusieurs Incoterms. De plus si le volume d'importation est important, elle pourra obtenir de meilleur prix de transport et d'assurance qui sera plus compétitif.

L'ampleur de l'expédition en valeur ou en quantité (dans ce dernier cas, chargement complet ou nom d'un containeur) aura une incidence. L'acheteur peut déjà réaliser un volume important de transaction dans le pays ou la région justifiant la prise en charge du transport ou à l'inverse sa méconnaissance totale du territoire l'amènerait naturellement à retenir une option où il déléguerait la gestion de ces activités. Les risques du pays d'expédition ou de destination (graves conflits politiques, perturbations climatiques, etc.) inciteront chacune des parties à restreindre son intervention dans les processus de transport. Le mode de transport retenu peut exclure le recours à certains Incoterms ou la réglementation de certains pays peut rendre inopérant certains Incoterms. Un Incoterm sans précision géographique perd tout son contenu juridique. Il convient donc d'indiquer, après le sigle, le lieu de transfert de frais entre le vendeur et l'acheteur. Au sigle et à la précision géographique, il convient d'ajouter la référence à la version des Incoterms utilisés afin de ne pas créer de confusion avec des versions précédentes. L'importateur doit accorder une attention particulière lors d'un contrat FOB avec un fournisseur américain. Les Fob's américains sont des conditions de vente en vigueur aux Etats-Unis. Il est important de fixer le point de transfert des frais et risques pour éviter d'éventuels litiges.

 Quel incoterm privilégier ?

Entreprise peu expérimentée à l’export : EXW, FOB ou FCA. Entreprise expérimentée à l’export : Incoterms de la famille des C, qui assurent la maîtrise du transport. Pour les entreprises réalisant des crédits documentaires, éviter l’incoterm EXW.  Critère de choix en fonction du service que l’on veut donner au client.

Influence des facteurs 73 environnementaux sur le choix des Incoterms IL y a lieu de retenir les 10 facteurs environnementaux suivants susceptibles d’influencer la sélection des Incoterms : - expérience à l’international - valeur de l’expédition - habitude et politiques de l’organisation - ressources financières de l’organisation - pouvoir de négociation du client - mode de transport retenu - caractéristiques du client - risque-pays - intensité concurrentielle - réglementation du pays de destination

A l’import

 Certains acheteurs trouveront les

Incoterms C et D très confortables puisque une grande partie du transport est organisée par le vendeur, et à ses risques pour les Incoterms D.  Mais, on peut penser aussi que l’avantage d’un achat en FOB ou FCA est qu’il permet une meilleure maîtrise des prestations et par voie de conséquence des coûts et délais....  Il ne faut pas perdre de vue en effet que les frais de transport, assurance, douane et taxes avancés par vos fournisseurs sont répercutés sur leurs prix de vente.  Quelle garantie avez-vous que votre fournisseur a recherché le meilleur rapport qualité/prix/délai ?

A l’export

 Les entreprises qui n’ont qu’une faible expérience ont tendance à privilégier, par souci de simplification des opérations logistiques, les ventes EXW, FOB ou FCA.

Par contre, les entreprises qui ont déjà une expérience internationale préfèrent les Incoterms « C » qui permettent la maîtrise du transport principal, et donc des délais et conditions de livraison, tout en évitant de prendre des risques vis à vis des douanes étrangères puisqu’ils n’incluent aucun frais sur le territoire de destination.

1

2

3

75

synthèse

Les entreprises privilégient la clarté : la livraison intervient de préférence à l’une des extrémités de la chaîne logistique : soit au départ (EXW), soit à l’arrivée (DDP). ◙ Elles méconnaissent visiblement les nuances – pourtant importantes – qui existent entre ces deux points. ◙ En d’autres termes, on a l’impression que les entreprises consacrent en réalité (trop) peu d’attention à la charge et au coût précis de la chaîne logistique, laquelle fait souvent l’objet d’une sous-traitance ; ◙ Les entreprises privilégient la routine : FOB et CIF appartiennent à la routine ; un certain nombre d’entreprises semblent ignorer que les transports ont connu dans l’intervalle tout un processus d’évolution, induisant de nombreuses répercussions pour l’organisation logistique ; Les entreprises se soucient peu des recommandations – pourtant pertinentes – de la CCI : alors que dans la théorie des Incoterms, les termes FCA et CPT/CIP devraient être les termes les plus ‘logiques’ (avec DDU), ils sont souvent méconnus dans la pratique (par près de la moitié des entreprises) ; ◙ Les entreprises optent parfois pour des engagements contractuels impliquant des obligations minimales, tout en sachant que ces obligations minimales ne suffiront pas. Ainsi, un vendeur EXW sait-il souvent qu’il devra livrer FCA, mais il préfère rédiger son contrat de manière à n’avoir que des obligations EXW. Le reste relève d’un service additionnel qu’il n’entend pas organiser comme une obligation juridique stricte. ◙ il apparaît de plus en plus que les entreprises s’engagent contractuellement sur des conditions de livraison qu’elles ne connaissent ou n’appliquent pas

Etude de cas  J’achète en EXW. Dois-je payer les emballages avec tous les autres frais ?  Je vends en CIF Casablanca. Dois-je payer l’assurance ?  Je vends en FOB Marseille. Dois-je payer le pré acheminement ?  Je vends en FCA …... Dois-je payer le dédouanement import ? Je vends en CIP New York. Dois-je procéder au dédouanement export ? Je vends en DAP Ndjamena. Dois-je procéder au dédouanement import ? Je vends en DDP Ankara. Dois-je payer le déchargement au lieu convenu ? Je vends en DAP Rio. Au moment du déchargement du navire, le conteneur est tombé dans l’eau. Les marchandises ont été détruites. Estce que je serais payé par l’acheteur ?

 J’achète en FOB Le Havre. Pendant le trajet, le navire a 78 rencontré une tempête et perdu une partie de sa cargaison dont mon conteneur. Dois-je payer le vendeur ?  Je vends en FCA Roissy. Dois-je payer les frais de manutention aéroportuaire ?  J’achète en FCA Washington. Dois-je m’occuper du dédouanement export ?  J’achète des fleurs auprès de mon fournisseur hollandais en CIP Roissy. Dois-je payer des droits de douane ?  Je vends en DAT Da Nang. Dois-je payer les frais de déchargement des containeurs au port de Da Nang ?  J’achète FCA Miami. Dois-je prendre une assurance ?  Je vends en CIP Tokyo. Lors du voyage les marchandises ont été détériorées. L’acheteur me demande de lui envoyer la commande une deuxième fois. Suis-je obligé de le faire ?

J’achète en DDP entrepôt Chalon-sur-Saône. Le transporteur qui a déchargé ma commande dans mon entrepôt , m’a adressé une facture. Si je la paie : - pourrais-je récupérer les frais de transport auprès du vendeur ? - pourrais-je récupérer les frais de déchargement auprès du vendeur ? Je vends en FOB Le Havre. Dois-je payer les frais d’émission du B/L ? J’achète en CFR Le Havre. Au moment du chargement au port de Belem, le navire s’est penché et mon container est tombé dans l’eau. Suis-je assuré par le vendeur ?

Exercices sur Incoterms® 2010 N°

Incoterms du contrat de vente

1

Vous achetez EXW Genève, payez vous les formalités export?

2

Vous vendez FCA Centre routier de Garonor : devez vous supportez les frais de chargement sur véhicule?

3

Vous vendez FCA CDG : devez vous supporter le coût du déchargement à Roissy?

4

Vous achetez FAS Houston : devez vous vous occuper de l’endouanement?.

5

Vous achetez CIF Le Havre : qui doit déclarer le sinistre à l’assureur en cas d’avarie?

6

Vous vendez DAP Modane : devez vous assumer les coûts de déchargement en frontière?

7

Vous vendez FAS Alger : devez vous supporter les THC/CSC? Liner terms quai

8

Vous vendez FAS Alger : devez vous supporter les THC/CSC? Liner terms FIO

9

Vous achetez DAT Marseille : devez vous supporter les THC/CSC? Liner term gate out.

80

OUI NON

N°

Incoterms du contrat de vente

10

Vous vendez CPT Moscou : devez vous supporter les frais de déchargement?

11

Vous achetez CIP Angers : devez vous assurer les opérations de douane import?

12

Vous achetez DAP Bordeaux : payez vous les frais de manutention depuis le quai de débarquement jusqu’à l’arrivée en entrepôt?

13

Vous vendez DDP Brazzaville : devez vous assurer les opérations de déchargement chez le client final?

14

Vous vendez FOB Rouen : devez vous endouaner les marchandises?

15

Vous vendez DAP Port de Tunis La Goulette : devez vous prendre une assurance pour votre compte?

16

Vous achetez CFR Dunkerque : devez supporter une nouvelle surcharge «Low Sulfure Surcharge» ou « Peak Season Surcharge » créée au cours du transport?

17

Vous achetez DAT Le Havre. La marchandise est arrivée mais vous ne disposez pas d’un B/L original. Supportez vous les surestaries?

OUI

NON

N°

Incoterms du contrat de vente

18

Vous vendiez DEQ Houston jusqu’en 2010, quel Incoterm de substitution pouvez vous choisir avec la version Incoterms® 2010

19

Vous achetiez DDU Gare routière Garonor : Quel est l’Incoterm utiliser en 2011 si votre vendeur n’entend pas supporter les coûts et risques de déchargement.

20

Vous vendiez jusqu’à présent des marchandises conteneurisées selon les règles FAS des Incoterms? Quel est l’Incoterm de substitution est-il conseillé dans la note-conseil de cette règle.

21

Vous vendez CIP Aéroport d’Atlanta : devez vous souscrire une couverture WRCC si votre cliet vous le demande?

22

Vous vendiez DES Shanghaï : devez vous remplacer cet Incoterm 2000 par DAT Changhaî ?

23

Vous vendez DAP Port de Tunis avec un liner term Gate out. Votre client tunisien doit-il supporter les frais de handling portuaire?

24

Y a-t-il une différence dans l’UE entre vendre DAP (ex DDU) et DDP?

25

Vous êtes un acheteur EXW et votre fournisseur doit obligatoirement faire faire dans son pays une IAE. Devez vous lui rembourser ces frais d’inspection. (B9)

OUI

NON

CONCLUSION  Les point forts des Incoterms 2010: - l’adaptation des Incoterms en fonction de l ’évolution du commerce et du transport ; - la dernière version des Incoterms classe les 11 termes de façon rationnelle en quatre familles ; - un rayonnement international ; - Ils définissent précisément les obligations de chaque partie : un outil indispensable.

 Mais… - il existe des variantes (FOB américains) ; - les Incoterms présentent certaines limites.

EXW Risque vendeur

Risque acheteur

FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP

Frais vendeur

DAT DAP

Frais acheteur

DDP

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