Nuevas Tendencias En Las Politicas De Compras (ppt)

NUEVAS TENDENCIAS EN LAS POLITICAS DE Grupo # 4 COMPRAS Kelly Brendy Corea Juana Antonia Flores Matilde del Transito de Zavala Mercedes Guadalupe Romero

NUEVAS TENDENCIAS EN LAS POLITICAS DE COMPRAS Permanecer, participar y crecer en un mercado, depende de gran parte de la

visión de futuro que tenga la alta gerencia, y de los recursos, las estrategias y la rentabilidad que la empresa obtenga de su operación.

Una de las formas como el proveedor o el comerciante tratan de .

mejorar la rentabilidad de su empresa es a través

de las

negociaciones con su contraparte. El comprador trata de logar las mejores condiciones y el vendedor de hacer una venta con una buena rentabilidad para su compañía.

NUEVAS TENDENCIAS EN LAS POLITICAS DE COMPRAS En este ambiente competitivo y ante la necesidad de obtener utilidades y de mejorar la rentabilidad, aparecen los estilos, el poder y la capacidad de los negociadores, fruto de su formación, experiencia ,principios y convicciones y también de las exigencias de la propia empresa o del medio que dan como resultado las condiciones acordadas.

CARACTERÍSTICAS DEL COMPRADOR ACTUAL Se observan grandes diferencias entre las características que identificaban la selección y el desempeño de los jefes de compras de ayer y los que deben predominar hoy en las empresas que quieran ser ganadoras o alcanzar el liderazgo de un sector. Un comprador moderno que representa a una empresa seria, organizada tiene otras características que no se pueden desconocer:      

Mas Profesional. Tiene orientación hacia el marketing Busca permanentemente la actualización Tiene amplio conocimiento de la competencia Tiene mayor espíritu competitivo Esta mejor informado.

CARACTERISTICAS – MAS PROFESIONAL

No solo es la necesidad de ser más competitivos, también

son los altos niveles de desempleo y la gran cantidad de profesionales que egresas de las universidades los que están ayudando a las empresas a acabar con el empirismo tradicional que ha predominado en los cargos de compras.

CARACTERISTICAS – ORIENTACION AL MARKETING

El comprador que solo se preocupa por obtener mayores

descuentos, el precio más bajo y reducir al mínimo sus inventarios,

está

quedando

rezagado

como

ciertas

corrientes políticas y económicas que dominaron algunos países y han quedado atrás

CARACTERISTICAS – BUSCA PERMANENTE ACTUALIZACIÓN

El comprador que no se preocupa por actualizar y

aumentar sus conocimientos es fácilmente identificado por los proveedores y por su propia organización y muy pronto será víctima de la ineludible renovación

CARACTERÍSTICAS – -AMPLIO CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA

El comprador de escritorio ha ido desapareciendo, ya que

éste ha comprendido que al conocer a fondo las fortalezas y debilidades de la competencia y las oportunidades que ofrece el mercado, obtiene la mejor herramienta con que puede contar un negociador: la información

CARACTERÍSTICAS – ESTA MEJOR INFORMADO

Tradicionalmente el vendedor profesional ha sabido

manejar una buena cantidad de información que le ha servido de base para afrontar cualquier negociación y lograr sus objetivos.

NUEVAS TENDENCIAS EN LAS COMPRAS

Hoy en día las nuevas tendencias logísticas han cambiado sustancialmente el esquema fijando nuevas prioridades que en el conjunto resulta mas beneficiosas para las empresas, de este modo podemos decir que, acuerdo con estas tendencias el esquema de prioridades seria la siguiente:

• • • •

Calidad Concertada Lead time de aprovisionamiento Flexibilidad ante el cambio en los pedidos Precios y condiciones de pago

CALIDAD CONCENTRADA Se rige por la confianza mutua entre el proveedor y distribuidor. Desde el punto de vista económico que nos hemos marcado, el establecimiento de una calidad concertada debe contribuir a: • Asegurar que la calidad del producto que remite el proveedor coincida plenamente con la esperada por el cliente. • Minimizar los costes totales de la calidad (controles más costes de la no calidad), al hacer innecesarios una serie de trámites, es decir, muestreos, análisis, etc. • Optimizar la función de producción, mediante un aprovisionamiento puntual. • Eliminar los costes de tenencia y posesión de stocks

VENTAJAS DE LA CALIDAD CONCERTADA Las ventajas de comprar a proveedores en régimen de calidad concertada son evidentes: • Reduciremos costes en: – Recepción – Inspección – Manipulación • Disminuiremos los tiempos de: – Seguimiento a proveedores. – Disposición en almacén • Podremos evitarnos: – Problemas de fabricación – Posibles complicaciones legales

TIEMPO DE APROVISIONAMIENTO (LEAD TIME)

Es el tiempo que transcurre desde que el nivel de cliente de la estructura decide pedir a su nivel proveedor, hasta que el producto pedido está a disposición del nivel cliente para su utilización o asignación directa. Este tiempo se descompone en cuatro grandes intervalos: • •

•

•

Es el tiempo que transcurre desde que el nivel de cliente de la estructura decide pedir a su nivel proveedor Tiempo desde que el pedido llega al proveedor, hasta que el proveedor lo deja listo para transportar hasta el cliente Tiempo de aproximación. Es el tiempo que transcurre desde que el producto sale del proveedor hasta que queda a disposición del cliente o receptor en el lugar donde se efectúa la entrega o prestación. Tiempo de suministro o prestación en cliente

TIEMPO DE APROVISIONAMIENTO (LEAD TIME) • Existen dos métodos de aprovisionamiento determinados por tiempo:

• Aprovisionamiento periódico: Se centra en averiguar cada cuánto tiempo habrá que pedir una cierta cantidad de producto, teniendo en cuenta que ésta quedará definida por la fórmula: Cantidad del pedido = cobertura – Stock – pedidos pendientes

TIEMPO DE APROVISIONAMIENTO (LEAD TIME) •

Por volumen de pedido:

•

El período de tiempo que centra este tipo de aprovisionamiento se calcula con la fórmula:

T=

• • • •

A: Coste de adquisición de un pedido m: demanda media mensual del producto P: Precio del producto t: Tasa de posesión (en tanto por uno)

FLEXIBILIDAD EN EL CAMBIO DE PEDIDOS • El principio de flexibilidad consiste en ceder o cambiar ciertas normas y procedimientos o políticas existentes en la compañía pero que, en determinado momento y debido a ciertas circunstancias del mercado o la competencia, requieren una conducta por fuera de los procedimientos o políticas establecidas. • Las empresas proveedoras, deben tener la capacidad de reaccionar ante un cambio en los pedidos que recibe. Para poder hacerlo, el proveedor necesita estar dotado de procedimientos rápidos flexibles, y aplicar una cultura de predisposición a atender al cliente.

PRECIOS Y CONDICIONES DE PAGO El precio puede definirse como la cantidad de dinero (cabe también la posibilidad de utilizar productos y servicios) que el comprador intercambia por productos y/o servicios recibidos del vendedor. El precio, salvo disposiciones que lo regulen, lo fijan libremente los contratantes y por la forma en que se pacte surgen dos tipos de venta: •

•

Venta a precio firme. Cuando el precio se fija al otorgar el contrato y no se modifica posteriormente, aunque hayan cambiado las condiciones pactadas. Venta a precio variable. Cuando la entrega de las mercancías se realiza en fases sucesivas, los contratantes pueden pactar variaciones en el precio, basadas en las circunstancias del mercado

NEGOCIACIÓN A LAS CONDICIONES La negociación es una práctica muy habitual en las operaciones de compraventa entre empresas. Los comerciantes mayoristas y detallistas compran los productos que demandan sus clientes, pero al coste que les permitan obtener un margen de beneficio razonable.

Durante la fase de negociación, además de ajustar los precios, también se establecen acuerdos sobre los descuentos que concede el proveedor, el plazo de pago; las condiciones del transporte; los envases, embalajes y otros servicios que no se especificaron en la oferta y pudieran ser negociables.

LOS DESCUENTOS Los descuentos forman parte de la práctica habitual del comercio. Cuando los fabricantes ofertan sus productos a un precio fijo, el comerciante trata de aminorar el importe de la compra a través de los descuentos. Generalmente, los descuentos que más se utilizan son:

• comerciales, • por pronto pago, • por volumen, • de temporada y de promoción

LOS DESCUENTOS COMERCIALES

El descuento comercial es un porcentaje que se aplica sobre la lista de precios del proveedor; se utiliza como descuento único, aunque puede

ir

acompañado

de

un

descuento

por

cantidad.

Generalmente, el fabricante concede este tipo de descuento al mayorista que realiza funciones de almacenaje y distribución, en estos casos se conoce como descuento funcional

DESCUENTOS COMERCIALES

CASO PRÁCTICO Un fabricante de alfombras presenta la siguiente lista de precios y condiciones:

Artículo

• •¿

Precio

Descto. Comercial

Descto. funcional

Alfombra modelo X

$150,000.00

15%

10%

Alfombra modelo Y

$140,000.00

12%

8%

Qué precio neto pagará un comerciante detallista? Qué precio pagará un comerciante mayorista

DESCUENTOS COMERCIALES

Solución Alfombra modelo X

Alfombra modelo Y

Precio

$150,000

$140,000

Descuento comercial

150,000 x 0.15 = 22,500

140,000 x 0.12 = 16,800

Precio venta a detallista

$127,500

$123,200

Descuento funcional

127,500 x 0.10 = 12,750

123,200 x 0.08 = 9,856

Precio de venta al mayorista

$114,750

$113,344

LOS DESCUENTOS POR PRONTO PAGO

El descuento por pronto pago se concede por realizar el pago al contado o dentro de un período determinado. Por ejemplo: un fabricante oferta sus ventas con pago a 90 días, si el comprador paga al contado, le concede el descuento del 5%, y por pagos en 30 días le concede el 2%. Se utiliza para estimular el pronto pago

LOS DESCUENTOS POR VOLUMEN O «RAPELS» El proveedor concede estos descuentos para que la compra sea de mayor volumen o para que el comprador adquiera

mayor número de artículos durante un período de tiempo. Los descuentos por volumen pueden ser de dos tipos: • Rappels acumulativos: se calculan sobre el importe total

de las compras o en base a un número de unidades adquiridas durante un período. • Rappels no acumulativos: el descuento se aplica a la

cantidad que adquiere el comprador en un solo pedido

LOS DESCUENTOS POR TEMPORADA Estos descuentos se conceden cuando el comprador adquiere los productos con bastante antelación a la

temporada de ventas.

Las compras anticipadas, permiten que el fabricante pueda

planificar mejor la producción.

LOS DESCUENTOS DE PROMOCIONES Es una reducción en el precio para que el comprador promocione los productos del fabricante. Cuando éste

concede al comerciante este descuento es para que haga publicidad del producto en los medios de difusión local o exhiba los artículos en el lugar más destacado del

escaparate o expositor. La gratificación también puede ser una cantidad de productos gratis

EL PLAZO DEL PAGO

El plazo de pago es el tiempo que transcurre desde que se realiza la compra hasta que se cancela la deuda contraída. Este tiempo también es conocido como período de crédito se inicia el día que el vendedor emita la factura y finaliza el día que figura en el propio documento como fecha de vencimiento.

EL PLAZO DEL PAGO

El comprador, siempre que pueda, negociará la fecha de

pago o vencimiento por dos razones; para conocer el día que debe liquidar la deuda y porque los proveedores suelen ofertar descuentos por pago al contado.

TIPOS DE PLAZO DE PAGO • Plazo ordinario: es cuando la fecha de pago coincide con la fecha de la

factura y suele ser la fecha de entrega de la mercancía. La fecha de la factura determina el vencimiento del pago; aunque, en la práctica, la factura se suele extender a la semana o quince días después de entregar la mercancía.

TIPOS DE PLAZO DE PAGO • Pago con plazo post fechado: es cuando el vencimiento se fija en una fecha posterior a la fecha de la factura; es decir, en la factura se especifica que el vencimiento es a 45 días fecha fra., en este caso el pago tendrá lugar 45 días después de la fecha de la factura.

TIPOS DE PLAZO DE PAGO • Pago con plazo extra: Consiste en otorgar al comprador unos días extra antes de que se haga efectivo el plazo del crédito. Por ejemplo, una factura cuyo pago está expresado “vencimiento a 90 días/fecha factura, 30 d/extra”. El comprador dispone de 90

días para aprovechar la ventaja del descuento por pronto pago y, además, dispone de 30 días para pagar la cantidad sin que el vendedor le aplique recargo.

TIPOS DE PLAZO DE PAGO • Pago a partir del fin de mes (FDM) el plazo de crédito se inicia a finales del mes en el cual tuvo lugar la compra, y no a partir de la fecha de la factura.

• Pago con plazo a partir de RDP (Recepción del producto): El plazo de pago se inicia el día que el comprador recibe la mercancía y no con la fecha de la factura. Se utiliza cuando el comprador está situado a mucha distancia del proveedor

TIPOS DE PLAZO DE PAGO • Pago bajo la condición COD (cóbrese o devuélvase): el pago tiene lugar en el mismo momento que se recibe la

mercancía. Estas condiciones se utilizan en las compras por correo cuyo o cuando el vendedor duda de la capacidad de pago del

cliente. • Pago anticipado: en este caso, para aprovechar el descuento, el importe de la factura se paga antes de la

fecha establecida por el proveedor.

TIPOS DE PLAZO DE PAGO • Pago bajo la condición COD (cóbrese o devuélvase): el pago tiene lugar en el mismo momento que se recibe la mercancía. Estas condiciones se utilizan en las compras por correo cuyo pago es contra reembolso o cuando el vendedor duda de la

capacidad de pago del cliente

CASO PRÁCTICO

El señor X tiene que pagar una factura de 14,000.00 y las condiciones son: 2% a 60 d/f. fra., 5% extra anticipado. Supongamos que paga el importe a los 20 días de expedida la factura, en este caso le descontarán el 2% por pago al contado y el 5% de interés por los 40 días que anticipa el pago. Luego el importe a pagar será:.

SOLUCIÓN

Importe de la compra Descuento comercial 14,000 x 2/100 Interés = 13,720 x 0.05 x 40/365 Importe a pagar

14,000.00 -280 -75.18 13,644.82

FORMAS DE PAGO •

Este conjunto de procesos bancarios que se le conoce como sistemas de pagos.

•

El buen funcionamiento y la seguridad de los sistemas de pago hacen que la gente tenga confianza y con ello se facilitan las actividades económicas.

•

Un sistema de pagos es seguro en la medida que los riesgos por participar en él estén bien administrados, los riesgos sean eliminados o distribuidos de forma justa entre sus participantes.

FORMAS DE PAGO Muchos empresarios en su mayoría realizan sus pagos por medio de sistemas actualizados y seguros según pacten con su proveedor.

Los pagos más utilizadas en el medio como son: • Tarjetas de Crédito y Debito • Cartas de Crédito • Transferencias Cablegráficas

TARJETAS DE CRÉDITO Las tarjetas de crédito en la actualidad, aparte de constituir un moderno medio de pago son un signo de estatus, un elemento de distinción que se exhibe con orgullo, ya que expresan, en forma palpable, la credibilidad que se ha

depositado en quien la posea, en su capacidad de endeudamiento y en la solvencia para responder frente a las obligaciones contraídas.

CARTA DE CRÉDITO • Es una forma de pago a una exportación, en la cual el banco se compromete directamente o por intermedio de un banco corresponsal pagar a un beneficiario una suma determinada

de dinero o a aceptar y pagar letras de cambio contra entrega de documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan los términos y condiciones del crédito.

VENTAJAS DE UNA CARTA DE CREDITO Responde a los deseos tanto del vendedor de obtener efectivo como del comprador de adquirir un crédito.

Ésta al proporcionar una forma de pago contra entrega de documentos que representan a la mercancía y al hacer transmisible el derecho que se tiene sobre estas mercancías

ofrece un procedimiento único y universalmente utilizado de alcanzar un compromiso desde el punto de vista comercial.

TRANSFERENCIA CABLEGRÁFICA La transferencia cablegráfica significa esencialmente transferir dinero electrónico de su cuenta a la cuenta del banco de su destinatario. Los fondos se transfieren de una cuenta a otra mediante asientos que realizan los bancos entre si. Es un medio rápido y efectivo de pago y se utiliza muchísimo para enviar dinero al exterior.

NUEVAS TECNOLOGIAS EN LA GESTION DE COMPRAS Las nuevas herramientas tecnológicas desarrolladas para las gestiones de aprovisionamiento y compras de las empresas, posibilitan entre otras muchas cosas: • Poder gestionar el ciclo entero de compras de manera electrónica; desde la definición de pliegos de un producto ó

servicio hasta la negociación final. Evitando papeleo, llamadas telefónicas, envío de faxes y reduciendo el tiempo de gestión de manera considerable

NUEVAS TECNOLOGIAS EN LA GESTION DE COMPRAS •

Realizar un estudio de mercado y obtener los resultados rápidamente,

mediante

solicitudes

de

información

o

solicitudes de oferta on-line a proveedores nacionales o internacionales. • Interactuar con los proveedores de diversos países en tiempo real.

NUEVAS TECNOLOGIAS EN LA GESTION DE COMPRAS • Obtener comparativas automáticas de las respuestas de los proveedores

que

muestren

los

valores

de

interés.

Incluyendo puntuaciones resultantes de una ponderación de

los

parámetros

calificativos,

técnicos

y

económicos

previamente establecidos.

• Transformar un proceso de solicitud de oferta en subasta electrónica de manera sencilla y rápida.

NUEVAS TECNOLOGIAS EN LA GESTION DE COMPRAS • Negociar de manera simultánea una familia de productos (subasta multi-ítem), con la posibilidad inclusive de dividir el suministro en lotes diferentes (subasta multi-lote).

COMERCIO COLABORATIVO • En el comercio colaborativo se utilizan las tecnologías de Internet para favorecer una mayor cercanía e interactividad entre los procesos de negocios de las empresas, tanto internamente como entre empresas.

COMERCIO COLABORATIVO Se puede definir el comercio colaborativo como las relaciones comerciales entre organizaciones que definen unos objetivos comunes y trabajan de modo colaborativo, participando conjuntamente acordados.

en

procesos

de

negocio

previamente

COMERCIO COLABORATIVO • Algunos de los procesos más posibles a formar parte del comercio colaborativo son; planificación y estimaciones, gestión de inventario y de la cadena de aprovisionamiento, diseño y desarrollo de productos, fabricación

capacidad

productiva y medios de producción y los procesos logísticos

INTEGRACION EXTERNA Asegura que todas las transacciones comerciales se van a llevar a cabo de un modo transparente, integrándolas con las aplicaciones internas de las empresas. El formato de las transacciones el momento

en el que cada socio comercial

debe intervenir y los indicadores de medición de efectividad de la

integración

deben

ser

comerciales que participen.

acordados

entre

los

socios

AUTOMATIZACIÓN Utiliza Internet para permitir que todos los socios comerciales posean los medios necesarios para participar en los procesos colaborativos. De modo que posean los medios necesarios para participar en los procesos, que posean los medios para enviar y recibir documentos.

EL IMPACTO DE LA INTERNET EN LA EMPRESA A lo largo de los años de existencia de Internet, se ha generado un claro

impacto en las estructuras organizativas de las

compañías, haciéndolas más flexibles y agiles.

GRACIAS