Plan De Negocios Y Modelo De Negocio

El plan de negocios da una visión detallada de tu business, explicando en detalle y de forma exacta cómo funciona, cada uno de estos es decir: la interrelación con qué actúan el, portafolio de productos y servicios, con los clientes, competidores y proveedores, fuerzas y fortalezas para la gestión estratégica de tu negocio.

Plan de negocios y Modelo de negocio Descubre en qué consisten cada una y aprende a crear tu propio Modelo de Negocio

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Introducción La mayor dificultad que los emprendedores, pequeñas y medianas empresas sufren para lograr ser exitosos en sus negocios tiene como base la falta de planificación y la dificultad de ejecución de sus proyectos. Muchas veces lo que le impide a un negocio tomar forma es no saber por dónde empezar. Muchas empresas incluso forman un equipo de trabajo, hacen procesos de fazem brainstorming, pero hasta ahí llega. No consiguen continuar y poner un plan de acción en práctica. Las reuniones terminan perdiendo el enfoque y, todos vuelven a sus tareas del día a día. Es entonces, que ese proyecto tan importante termina siendo dejado de lado. Eso se vuelve un conflicto constante. Estamos en la era del cambio, todo pasa muy rápido y debemos encarar que los negocios actuales tienen, un plazo de vencimiento si no son reinventados. Eso genera una sensación de inseguridad para los líderes del negocio. Este eBook tiene como objetivo apoyar a empresarios y líderes de negocios a que se organicen, creen un modelo estructurado de negocios, pensando en la operación completa e interrelacionada y pongan los proyectos en práctica. ¡Buena lectura!

Para empezar, vamos a aclarar algo que genera muchas dudas: ¿plan de negocio y modelo de negocio es la misma cosa? ¿Cuándo debo hacer un plan de negocio y cuándo un modelo de negocio?

Diferencia entre un Plan de Negocio y un Modelo de Negocio.

De forma simple, un Plan de Negocios es un documento escrito, detallado, que es usado por emprendedores cuando necesitan explicar su negocio en la búsqueda de captar inversión.

Por otra parte, el Modelo de Negocio se presenta de forma visual y posee una mayor objetividad y aplicabilidad práctica. Es usado de forma más común para pensar en un nuevo proyecto que relaciona una cuestión transformacional y una mejora de la organización.

Entendiendo más sobre un Plan de Negocio El Plan de Negocio o Business Plan (su término en inglés) es el que llamamos como plan empresarial. Es un documento escrito, desarrollado para un negocio que será iniciado o que ya inició y tendrá algún ajuste, como por ejemplo un plan de expansión. Es por medio del plan de negocios que podemos visualizar el escenario del mercado en el cual se encuentra la empresa y, de esta forma, describir el plan empresarial.

El plan de negocios da una visión detallada de tu business, explicando en detalle y de forma exacta cómo funciona, es decir: ramo de actuación, portafolio de productos y servicios, clientes, competidores, proveedores, etc. Adicionalmente, muestra las fuerzas y fortalezas, mostrando indicadores para la gestión de tu negocio. El desarrollo de un plan de negocios es un proceso bastante dinámico y colaborativo, donde se determinan los objetivos, estrategias y plan de acción de la empresa. Tiene total relación con los cambios del ambiente interno y externo. En resumen, el plan de negocios es el instrumento que debe conciliar la estrategia con la realidad empresarial. Es importante resaltar que el plan de negocio es un documento en constante construcción, debe ser constantemente actualizado para que sea viable su aplicabilidad. Por lo tanto, no puede ser escrito  luego olvidado, se trata de un documento vivo. La estructura básica de un plan de negocio está compuesta por: 

Misión / Objetivos



Descripción de la Empresa



Medio Ambiente / Análisis SWOT



Análisis de competidores



Análisis del mercado



Plan de marketing



Plan operacional



Perfil de gestión



Proyección financiera

El plan de negocios es importante tanto para quien está abriendo un nuevo negocio como para quien está ampliando o ajustando uno. Resumiendo: 

Es el documento que organiza las ideas al iniciar un nuevo negocio;



Guía la expansión de empresas que ya están activas;



Soporta la administración del negocio;



Apoya con números y estrategias;



Facilita la comunicación entre los stakeholders (socios, funcionarios, clientes, inversores, proveedores y aliados)



Definir claramente el concepto del negocio, diferenciales y objetivos financieros y estratégicos.

Entendiendo más sobre un Modelo de Negocio El Modelo de Negocio tiene un alcance más práctico, más “manos a la obra”, por así decirlo. Este describe cómo el proyecto generará resultados financieros, basado en la entrega de valor desde el punto del cliente y no tiene la necesidad de detallar todo como en un plan de negocio. “Un modelo de negocio describe el racional de cómo la organización crea, entrega y captura valor” El modelo de negocio más utilizado en el ramo empresarial actual es el BMC: Business Model Canvas o Panel de Modelo de Negocios. Canvas es una metodología creada en los 2000s por Yves Pigneur y Alex Osterwalder. El BMC es un panel visual que

permite la creación de modelos de negocios analizando 9 categorías macro que todos los negocios poseen. En este material nos enfocaremos en cómo construir un Modelo de Negocio a partir del modelo Canvas.

Construyendo tu Modelo de Negocio en el formato Canvas El Canvas es básicamente un panel de una página donde tendrás visibilidad de todo tu modelo de negocio. Este está estructurado en nueve categorías macro descritas a continuación: 1.

Propuesta de Valor

2.

Recursos Clave

3.

Actividades Clave

4.

Alianzas Clave

5.

Relación con los Clientes

6.

Segmentos de Clientes

7.

Canales

8.

Fuentes de Ingreso

9.

Estructura de Costos Esas nueve categorías funcionan como piezas de un rompecabezas, donde cada parte es necesaria para ver el todo. Ejm:

Visualmente se compone de la siguiente forma, dividido por 4 segmentos separados por colores:



Verde: está relacionado al QUIÉN. Conexión directa con el cliente.



Rojo: está relacionado al QUÉ. Conexión con tu oferta, valores, para que el negocio vino, sus diferenciales.



Azul: está relacionado al CÓMO. Referente a estructuras básicas, estructurales del negocio



Amarillo: está relacionado al CUÁNTO. Relacionado al ámbito financiero.

Las categorías presentadas en el Business Model Canvas presentan la forma como el negocio va a operar y generar valor al cliente por medio de tus productos y servicios. Ejemplo:

1. Propuesta de Valor (Rojo)

Esta dimensión está relacionada al motivo de existir de la empresa, tu propósito como empresa / negocio, qué valor agregado es pasado al cliente a través de ese proyecto. Observa que el segmento rojo se encuentra en el centro del Panel, ya que tiene una correlación al centro de todo, al corazón de tu modelo de negocio. Sin una propuesta de valor fuerte, sin un propósito, el proyecto pierde su motivo de existir. Para construir las propuestas de valor, debes responder las siguientes preguntas: 1.

¿Cuál es el valor principal que el proyecto, producto o servicio entregará al cliente?

2.

¿Cuáles son las necesidades de mi cliente que el nuevo proyecto, producto o servicio atenderá? Una propuesta de valor va más allá del ámbito del producto o servicio en sí. Esta está relacionada al problema que le resolverás al cliente. Por ejemplo: un gimnasio puede tener como propuesta de valor el bienestar y el aumento de la autoestima. Una empresa de software puede tener como propuesta de valor el aumento de productividad para que los funcionarios pasen más tiempo con su familia.

2. Recursos Clave (Azul)

Esta dimensión está relacionada a la infraestructura. Es decir, a los recursos que serán necesarios para sacar del papel el nuevo proyecto, incluyendo recursos humanos, físicos, intelectuales y financieros. En ese sentido, consideramos Recursos Humanos a las personas necesarias para hacer que ese proyecto acontezca. Los Recursos Físicos están relacionados a equipos, máquinas, estructura física. Los Recursos Intelectuales incluyen conocimiento y, por último, los Recursos Financieros están relacionados a inversiones. Preguntas que debes responder: 1.

¿Cuáles son los recursos  que vas disponibilidad para realizar ese proyecto?

a

colocar

en

2.

¿Cuál es la estructura necesaria que necesitas para iniciar y mantener este negocio rodando? 3. Actividades Clave (Azul)

Actividades que serán necesarias para la entrega de la propuesta de valor definida en el segmento rojo. 4. Alianzas Clave (Azul)

Quiénes son los aliados que apoyarán este proyecto y hacer que salga del papel. En esta categoría debes mapear esos aliados estratégicos y los proveedores que podrán ayudar en el proyecto, ya sea con conocimiento técnico o del mercado. 5. Segmentos de Clientes (Verde)

Aquí es importante dividir los clientes por los segmentos que hacen parte de tu negocio. Preguntas a responder: 1.

¿Cuál público voy a atender?

2.

¿Para quién mi propuesta de valor es interesante?

3.

¿Quiénes son mis principales clientes? Una forma de completar esta parte con la mejor respuesta es crear Buyer Personas para tu negocio. Una Buyer Persona es un personaje ficticio basado en el público objetivo de tu negocio. Con este, se define un nombre, perfil, hábitos, informaciones demográficas (dónde vive, cuál es su edad, género, etc.), necesidades, dificultades, pasatiempos. Es decir, todo lo que está alrededor de la vida de cualquier persona en el mundo real. Para saber cómo crear Buyer Personas para tu negocio, accede a nuestro Kit: Guía completa sobre Buyer Personas y Proceso de Compra

6. Canales (Verde)

En esta categoría entran los canales de distribución y ventas, además de los canales de comunicación que sean relevantes para tu negocio y que lleguen a tus clientes. Responder las preguntas: 1.

¿Cuáles son los canales de generación de ingresos hoy? ¿Tienda física, representantes comerciales?

2.

¿Tu producto o servicio será revendido por un distribuidor?

3.

¿Por dónde encuentra tu producto el cliente?

4.

¿La venta online existe? ¿Es realizada por sitio web propio, E-commerce, Marketplace? 7. Relación con clientes (Verde)

Divide aquí en grupos focales de relación y entiende cómo ese nuevo proyecto se va a relacionar con el segmento de cliente que será alcanzado. Para simplificar la explicación de esta categoría, piensa en la visión general de atención al cliente,

desde el primer contacto, que puede ser por alguna divulgación de tu producto en redes sociales, hasta la posventa. Preguntas a responder: 1.

¿Cuáles son los puntos de atención al cliente?

2.

¿Teléfono, email, chat online…?

3.

¿Facebook, Instagram, Twitter? 8. Fuentes de ingreso (Amarillo)

Aquí entra la perspectiva financiera del proyecto. Es decir, cuánto este traerá de ingresos y de  ventas. 9. Estructura de costos:

Son los costos necesarios para poner en acción este nuevo proyecto. Este kit acompaña una plantilla editable con el Modelo de Negocio Canvas. Puedes realizar una copia en este link y editarlo posteriormente desde una cuenta de Google. Para que puedas entender cómo poner en la práctica tu modelo de negocios, incluímos un ejemplo con el modelo de negocios de un gimnasio.

Construí mi Modelo de Negocios, ¿y ahora? Con tu modelo de negocio en manos, este deberá ser desplegado en un plan de acción. Para eso, una idea es utilizar el formato A3, basado en el Toyota. El formato A3 es una herramienta bastante simple, donde el problema, objetivo y plan de acción son escritos en una única hoja de papel del tamaño internacional 297 x 420 mm, más conocido como formato A3.

Es una herramienta que presenta de forma sintetizada y organizada la solución encontrada para el problema; la forma como será alcanzado ese objetivo definido. El A3 está compuesto por las siguientes informaciones:  

Problema/desafío o proyecto implementado en la empresa;

a

ser

enfrentado

o

Líder y Equipo responsable involucrado;



Descripción del Proyecto: detalle del contexto de lo que está siendo realizado o planificado, explicando la importancia del problema a ser resuelto, el desafío del proyecto o el proyecto a ser implementado;



Objetivo y metas: esa parte debe describir claramente y lo más preciso posible el resultado que se espera conseguir, detallando siempre cuáles son los resultados específicos exigidos;

 

Indicadores de Desempeño: cómo será medido; Y un calendario de entrega de tareas con definición de fechas y responsables. Puedes acceder también a nuestro modelo editable: Plan de Acción y Modelo de Gerenciamiento de Proyectos A3

Conclusión

Para simplificar los conceptos:

El Plan de Negocio está directamente relacionado al QUÉ. Por su parte, el Modelo de Negocio se relaciona al CÓMO.   Lo más importante para crear tu Modelo de Negocio está en el propósito, en el valor que se quiere agregar del punto de vista del cliente. Como el modelo de negocios es un formato visual, este puede ser usado para diversas situaciones en el ambiente corporativo. Ya sea para el lanzamiento de un nuevo producto / servicio, en la apertura de un nuevo canal de ventas o en la expansión para un nuevo segmento. Una práctica bastante común para la iniciar la construcción del BMC son actividades usando post-it, donde se forma un grupo de personas de diferentes áreas de la empresa para armar ese modelo junto. El Business Model Canvas es el más popular de los modelos, pero puedes ajustar el tuyo a la necesidad del negocio. Lo importante, es considerar todas las dimensiones para que el modelo quede completo y sea pensado de forma 360. Y si quieres saber más en detalle cómo funciona el BMC, te recomendamos el libro Business Model Generation, de los mismos creadores del modelo, Alex Osterwalder e Yves Pigneur.