Syllabus Negociacion Y Ventas

Universidad Nacional Abierta y a Distancia Vicerrectoría Académica y de Investigación Syllabus del curso Negociación y Ventas, Código 110005 1. Datos del curso Unidad a la que pertenece el curso: Escuela de Ciencias Administrativas Económicas Contables y de Negocios ECACEN Nivel de formación: Tecnológico Campo de formación: Disciplinar Número de Créditos: 3 Tipología de Curso: Teórico Docente que diseña el curso: Jesús El curso Sí se puede habilitar Rafael Fandiño Isaza Docente que actualiza el curso: Jesús Rafael Fandiño Isaza Fecha de elaboración del curso: Fecha de actualización del curso: martes, 7 de abril de 2020 martes, 7 de abril de 2020 Descripción del curso: El curso Negociación y ventas, el estudiante podrá estudiar escenarios de negociación que al ser asociados con los procesos gestión de ventas permitan tomar decisiones para el logro de las metas empresariales. El curso responde al núcleo problémico: Emprendimiento y Procesos de Negociación Socialmente responsables, en donde brinda sustento al núcleo problémico: “Mercadeo eficiente como opción de crecimiento y evolución”. En este sentido pretende el abordaje de contenidos temáticos que permitan el desarrollo de competencias en los estudiantes, con miras a estructurar procesos de gestión comercial en las organizaciones y así contribuir en su competitividad y sostenibilidad El curso es de tipo teórico de tres (3) créditos académicos, está dividido en tres unidades y ha sido diseñado para ejecutarse en el lapso de 8 semanas. El objetivo es generar un proceso adecuado de ventas por medio de la aplicación de conocimientos relacionados con la negociación para la solución de necesidades en un contexto real a través de la estrategia de aprendizaje de estudio de casos. En este sentido, la primera unidad: La Negociación, elemento clave del área comercial, está orientada al conocimiento sobre los tipos de negociación, estrategias y técnicas para negociar. En la segunda unidad: La negociación en el proceso de venta, aborda temas relacionados con el proceso de ventas. La tercera Unidad: Administración y Gestión de Ventas, consiste en el desarrollo de temas importantes dentro del mundo

empresarial, como son la dirección de ventas, el proceso de ventas y la fuerza de ventas. En síntesis, el curso académico busca que el estudiante adquiera los conocimientos, habilidades y actitudes que le permitan llevar a cabo procesos equitativos, responsables y productivos, contribuyendo al fortalecimiento de las empresas.

2. Propósito de formación: El propósito de formación del curso es el siguiente: El estudiante estará en la capacidad de generar el proceso adecuado de ventas para la empresa, por medio de la aplicación de conocimientos relacionados con la negociación, estructura y perfil de jefe de ventas, adquiridos en el desarrollo de las fases de la estrategia de aprendizaje del curso. 3. Resultados de aprendizaje Al finalizar el curso académico el estudiante estará en la capacidad de evidenciar: Resultado de aprendizaje 1: El estudiante es capaz de identificar el problema, a partir de la selección de un estudio de caso que le permiten plantear alternativas para resolver el conflicto. Resultado de aprendizaje 2: El Estudiante es hábil para planificar un proceso de negociación acorde al estudio de caso seleccionado en el paso anterior que facilita identificar el tipo de conflicto, las etapas de negociación y los códigos de ética que facilitan tomar las mejores decisiones empresariales. Resultado de aprendizaje 3: El estudiante es capaz de analizar cómo se comporta el mercado del estudio de caso que permita elaborar una estructura de ventas capaz de adaptarse con agilidad a nuevas dinámicas empresariales. Resultado de aprendizaje 4: El estudiante es capaz de definir el perfil adecuado del director o jefe de ventas y la fuerza de venta que mejor responda a la nueva situación del mercado para cualquier tipo de empresa. Resultado de aprendizaje 5:El estudiante posee habilidad para elaborar un informe final con los resultados de las lecciones, recomendaciones y conclusiones del estudio de caso.

4. Estrategia de aprendizaje: La estrategia de aprendizaje del curso es: Aprendizaje Basado en Estudio de Casos. Esta estrategia consiste en: dar a conocer al estudiante problemáticas en un contexto real para su estudio y análisis que lo prepare para la toma de decisiones que le faciliten generar soluciones a nivel personal, social y empresarial. La estrategia de aprendizaje se organiza en 5 Pasos     

Paso Paso Paso Paso Paso

1: 2: 3: 4: 5:

Identificar el problema Planificar la negociación Analizar el contexto de mercado Presentar alternativas y toma de decisiones. Elaborar informe final

5. Contenidos y referentes bibliográficos del curso Unidad 1- La Negociación, elemento clave del área comercial. En esta unidad se abordarán los siguientes contenidos:    

Concepto de conflicto Tipos de conflicto Actores de un conflicto Ética en los procesos de negociación

Para abordar los contenidos se requiere consultar los siguientes referentes bibliográficos: Torres Morales, V. (2015). Administración en ventas. Grupo Editorial Patria. https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/39394?page=17 Ponti, F. y Donadío, M. A. (2017). Historias de negociadores. Ediciones Granica. (Capítulo 1, pág. 15-18, capítulo 2, pág. 19-23, capítulo 4, pág. 30-33, capítulo 5, pág.34-37, capítulo 11, pág. 61-66). https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/114187?page=19

Acosta Vera, J. M. (2018). Negociar: cómo satisfacer a ambas partes. ESIC Editorial. (Capítulo 1, pág.14-19, capítulo 2, pág. 20-33, capítulo 3, pág.34-48, capítulo 6, pág. 87-93, capítulo 7, pág. 104-123). https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410?page=9 Moreno Pérez, C. M. (2017). Ética de la empresa. Herder Editorial. (pág. 8-48). https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/114392?page=4 González, C. ; Patiño, A., & Buitrago, J. (2020). Negociación basada en indicadores comerciales. Caso de estudio de una empresa multinacional del sector de fórmulas infantiles. https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=7278575 C, J., & Mosquera, A. (2011). La gerencia de los conflictos en las organizaciones modernas: Estrategias de acción. Dialnet. https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=5028121 Freitas, H. (2014). Case study: a negotiation between a shopping center and a retailer. Run.unl.pt. https://run.unl.pt/handle/10362/11822 Magic Markers [MagicMarkers]. (2018, octubre 23). ¿Cómo negociar bien? [Archivo de video]. https://youtu.be/CnF26cfIfQM OVI Unidad 1. El siguiente objeto virtual de información (OVI), presenta una breve explicación de los aspectos más importantes del conflicto y la negociación. Giraldo Vargas, G. (25, 01,2020). El conflicto y la negociación. [Archivo de video]. https://repository.unad.edu.co/handle/10596/31139

Unidad 2: La negociación en el proceso de venta En esta unidad se abordarán los siguientes contenidos:    

Etapas del proceso de negociación. Estrategias de negociación. Multiculturalidad en la negociación. Tácticas de negociación.

Para abordar los contenidos se requiere consultar los siguientes referentes bibliográficos: Torres Morales, V. (2015). Administración en ventas. Grupo Editorial Patria. (Capítulo 1, pág.3-14, capítulo 2, pág. 19-31, capítulo 7, pág. 107-127). https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/39394?page=17 Arenal Laza, C. (2017). Técnicas de venta: UF0031. Editorial Tutor Formación. (pág. 6-62). https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/44231?page=5 J., R. (2012). Fundamentos de negociación. (5a. ed.) McGraw-Hill Interamericana. (Capítulo 2, pág. 29-65, capítulo 2, 66-119, capítulo 11, pág. 250272).http://www.ebooks7-24.com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/?il=296 Guerra Muñoz, F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. (pág. 16-53, 191-217). https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541?page=1 Acosta Vera, J. M. (2018). Negociar: cómo satisfacer a ambas partes. ESIC Editorial. (Capítulo 10, pág.138-149). https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410?page=9

Pilar Díaz, P. & López, M. (2019). Marketing intercultural: adaptación de las estrategias de marketing de la empresa a la cultura del país. https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=7203002 Parrado, F. A. H., Rodríguez, L., Melissa Cabezas, & Saray, C. S. C. (2018). Estudio de Estilos de Negociación en Perú, México y Argentina. Palermo Business Review, (18), 281-298. https://search-proquestcom.bibliotecavirtual.unad.edu.co/docview/2237495395?accountid=48784 Legiscomex (2016). Cultura de Negocios con Colombia. https://www.legiscomex.com/Documentos/CULTURA-NEGOCIOS-COLOMBIARCI308 Legiscomex (2016). Cultura de Negocios con Estados Unidos. https://www.legiscomex.com/Documentos/video-cultura-negocios-eeuu-rci306 Legiscomex (2016). Cultura de Negocios con China. https://www.legiscomex.com/Documentos/cultura-negocios-china-rci308 Vendrell-Herrero, F., Gomes, E.,Mellahi, K., & Child, J. (2017). Building international business bridges in geographically isolated áreas. http://hdl.handle.net/10362/38082 Motivación y liderazgo para audaces. (2019, noviembre 25). Cultura de negocios México. [Archivo de video]. https://youtu.be/QRmTP4p6JaI OVI Unidad 2. El siguiente objeto virtual de información (OVI) le permite al estudiante conocer aspectos básicos de la estructura de ventas. Giraldo Vargas, G. (25, 01,2020). La estructura de ventas. [Archivo de video]. https://repository.unad.edu.co/handle/10596/31136

Unidad 3 - Administración y Gestión de ventas. En esta unidad se abordarán los siguientes contenidos:     

Estructura de la fuerza de ventas Tipología del vendedor Tipos de ventas Clasificación de la venta de acuerdo al canal utilizado El perfil del vendedor

Para abordar los contenidos se requiere consultar los siguientes referentes bibliográficos: Torres Morales, V. (2015). Administración en ventas. Grupo Editorial Patria. (Capítulo 10, pág. 169-188) https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/39394?page=17 Artal Castells, M. (2018). Dirección de ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. ESIC Editorial. (Capítulo 1,31-70, capítulo 2, 71-107, capítulo 7, pág. 264-303, capítulo 9, 349-381). https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123365?page=7 Monferrer Tirado, D. Sánchez García, J. y Tena Monferrer, S. (2014). Dirección de ventas: una visión integral. Difusora Larousse - Ediciones Pirámide. (Capítulo 6, pág. 236-265, capítulo 7, pág. 266-304).https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/114770?page=1 Guerra Muñoz, F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. (pág. 90-97). https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541?page=1 Paradinas, M. (2020). Importancia de la comunicación interna en la gestión del conflicto. Revista Internacional de Investigación en Comunicación, págs. 214227 (22). https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=7302731

Myers, M. (2018). China Mira a Latinoamérica en Medio Del Conflicto Con Estados Unidos. Latin Trade (Spanish), 26(3), 51. https://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?url=https://search-ebscohostcom.bibliotecavirtual.unad.edu.co/login.aspx?direct=true&db=buh&AN=133630 642&lang=es&site=ehost-live Prado, L. S. do, & Martinelli, D. P. (2018). Analysis of negotiation strategies between buyers and sellers: an applied study on crop protection products distribution. RAUSP Management Journal, 53(2), 225–240. doi:10.1016/j.rauspm.2018.01.001. https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S2531048818300129/pdfft? md5=67e7e29dbc7b4421b61b0a182ad168b6&pid=1-s2.0S2531048818300129-main.pdf PROMPERÚ Oficial. (2018, mayo 21). Canales de comercialización Internacional. [Archivo de video]. https://youtu.be/icBeaylLebA OVI Unidad 3. En el siguiente objeto virtual de información (OVI), el estudiante puede profundizar en los aspectos más importantes del jefe de ventas. Giraldo Vargas, G. (25, 01,2020). El jefe de ventas. [Archivo de vídeo]. https://repository.unad.edu.co/handle/10596/31137

6. Organización de las actividades académicas por semanas Momento inicial Paso 1: Identificar el problema. Se desarrolla entre la semana 1 y la semana 2 Responde al resultado de aprendizaje 1 Selecciona estudio de caso para identificar el problema, plantea alternativas con las cuales pueda resolver el conflicto.

Las actividades son: El estudiante de forma individual debe leer un estudio caso, realizar un resumen, nivel de conflicto, identificar los actores, destacar los datos más importantes, tipo de negociación y plantear un objetivo para resolver el problema. Momento intermedio Paso 2: Planificar la negociación Se desarrolla entre la semana 2 y la semana 3 Responde al resultado de aprendizaje 2 Selecciona un caso de estudio de los presentado individualmente en el paso 1 para definir la clase de conflicto, la forma como los actores afrontan el conflicto, las etapas de negociación, las etapas y dimensiones en la toma de decisiones de la ética empresarial y los códigos de ética más acorde al caso de estudio. Las actividades son: Diseñan el proceso de negociación más acorde al caso de estudio, donde define la clase de conflicto, la forma como los actores afrontan el conflicto, las etapas de negociación, las etapas y dimensiones en la toma de decisiones de la ética empresarial y los códigos de ética más acorde al caso de estudio. Paso 3 : Analizar el contexto de mercado. Se desarrolla entre la semana 4 y la semana 5 Responde al resultado de aprendizaje 3 Analiza cómo se comporta el mercado del caso en estudio que le permita construir una estructura de venta capaz de adaptarse con agilidad a nuevas dinámicas empresariales. Las actividades son: Estudiar el comportamiento de los factores de mercados relacionados con la multiculturalidad, estrategias y tácticas en la negociación, elaborar el proceso de venta e identificar el modelo de venta relacionados con el estudio de caso.

Paso 4: Presentar alternativas y toma de decisiones. Se desarrolla entre la semana 6 y la semana 7 Responde al resultado de aprendizaje 4 Define el perfil del director o jefe de ventas y la fuerza de venta que mejor responda a la nueva situación del mercado para cualquier tipo de empresa. Las actividades son: Definir el nuevo perfil del director o jefe de ventas y proponer un jefe de ventas que diseñe la estructura de la fuerza ventas que responda a los retos que debe enfrentar a futuro la empresa. Momento final Paso 5: Elaborar informe final. Se desarrolla entre la semana 8 y la semana 8 Responde al resultado de aprendizaje 5 Presenta los resultados y hallazgos más importantes con los cuales presenta las conclusiones del estudio de caso. Las actividades son: Elaborar el informe final que donde se incluyan las preguntas de reflexión, la narración del caso, las lecciones y recomendaciones, las conclusiones y recomendaciones. 7. Estrategias de acompañamiento docente Para desarrollar las actividades del curso usted contará con el acompañamiento del docente. Los espacios en los cuales usted tendrá interacciones con su docente son los siguientes:    

Foros de trabajo Correo en campus virtual Sesiones de chat en skype Sesiones de conferencia en línea o webconference

8. Plan de Evaluación del curso Momento de evaluación inicial: Paso 1: Identificar el problema. Responde al resultado de aprendizaje 1 Los criterios con los que será evaluado son: El estudiante evidencia en el foro del desarrollo de la actividad, lo siguiente:     

Aporta al estudiante la posibilidad de adquirir el aprendizaje significativo sobre casos empresariales actuales. Selecciona un estudio de caso que le permite resolver problemas del mundo empresarial o social Escoge un rol para desarrollar la actividad Envía aportes para la construcción y consolidación del trabajo Está pendiente del diseño del trabajo, realimenta aspectos de forma y fondo del trabajo

Las evidencias de aprendizaje son: Un documento en Word donde presente los siguientes puntos: -Portada -Introducción -Objetivos de la actividad - Resumen del problema y nivel de conflicto. - Lista de los actores presente en dicho problema. - Destacar los datos más relevantes del problema. - Tipo de negociación. -Plantear un objetivo que permita brindar solución al problema identificado. - Conclusiones - Referencias bibliográficas acorde a las normas APA. Letra Times New Román, tamaño 12, documento en Word. La valoración máxima de esta actividad es de 25 puntos, equivalente al 5% de la evaluación del curso. Momento de evaluación intermedio:

Paso 2: Planificar la negociación. Responde al resultado de aprendizaje 2 Los criterios con los que será evaluado son: El estudiante evidencia en el foro del desarrollo de la actividad, lo siguiente:     

Envía mínimo un aporte con el análisis del proceso de negociación Envía un aporte sobre el tipo de estrategias de negociación integrativa o distributiva más acorde al estudio de caso Recopilan los mejores aportes individuales y perfeccionar el proceso de negociación Envía aportes para la construcción y consolidación del trabajo grupal Está pendiente del diseño del trabajo, realimenta aspectos de forma y fondo del trabajo

Las evidencias de aprendizaje son: Un trabajo en Word que contenga la siguiente estructura:          

Portada Introducción Objetivos Clase de conflicto Forma de afrontar los conflictos Etapas de negociación Etapas, dimensiones y códigos de ética en la toma de decisiones empresariales. Conclusiones Referencias con normas APA. Formato: Letra Times New Román, tamaño 12, documento en Word.

La valoración máxima de esta actividad es de 100 puntos. Paso 3: Analizar el contexto de mercado. Responde al resultado de aprendizaje 3

Los criterios con los que será evaluado son: El estudiante evidencia en el foro del desarrollo de la actividad, lo siguiente:    

Envía los aportes con el análisis de los factores de mercado relacionados con el problema Envía los aportes para el diseño de la estructura de ventas para la empresa Presenta los aportes del tipo de estructura de ventas, el tipo de venta y la clasificación de la venta de acuerdo con el canal seleccionado. Está pendiente del diseño del trabajo, realimenta aspectos de forma y fondo del trabajo

Las evidencias de aprendizaje son: Un trabajo en Word que contenga la siguiente estructura:          

Portada Introducción Objetivos Conceptualización y la influencia de la cultura en la negociación Estrategias de negociación Tácticas de negociación Proceso ventas y modelo de ventas para Marketing intercultural. Cuadro comparativo culturas de negocio entre países. Conclusiones Referencias acordes a las normas APA.

Formato: Letra Times New Román, tamaño 12, documento en Word. La valoración máxima de esta actividad es de 125 puntos. Paso 4 : Presentar alternativas y toma de decisiones. Responde al resultado de aprendizaje 4 Los criterios con los que será evaluado son: El estudiante evidencia en el foro del desarrollo de la actividad, lo siguiente:

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Propone la red de ventas más apropiada para la empresa de acuerdo al caso de estudio Envía aportes para la construcción y consolidación del trabajo grupal Está pendiente del diseño del trabajo, realimenta aspectos de forma y fondo del trabajo

Las evidencias de aprendizaje son: Un trabajo en Word que contenga la siguiente estructura:           

Portada Introducción Objetivos Nuevo perfil del director de ventas o jefe de ventas Diferencias entre negociar y vender Jefe de ventas apropiado al estudio de caso Estructura de ventas Tipos de ventas Clasificación de la venta de acuerdo con el canal utilizado Conclusiones Referencias acordes a las normas APA.

Formato: Letra Times New Román, tamaño 12, documento en Word. La valoración máxima de esta actividad es de 125 puntos. La valoración total de este momento de evaluación corresponde al 70% del curso (350 puntos). Momento de evaluación final: Paso 5 : Elaborar informe final. Responde al resultado de aprendizaje 5 Los criterios con los que será evaluado son: El estudiante evidencia en el foro del desarrollo de la actividad, lo siguiente:

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Sintetiza la información de los trabajos finales correspondiente a los pasos 1, 2, 3 y 4, como insumo para elaborar el trabajo final. Envía mínimo un aporte para sintetizar la información recopilada en las fases anteriores sobre el estudio de caso. Envía aporte sobre las preguntas de reflexión del estudio de caso Envía aporte para la construcción de la narración del estudio de caso. Evalúa de manera reflexiva las lecciones y recomendaciones en el estudio de caso. Envía una conclusión para la construcción y consolidación del informe final.

Las evidencias de aprendizaje son: Un trabajo en Word de 15 páginas que contenga la siguiente estructura:        

Portada Introducción Objetivos Preguntas de reflexión Narración del caso Lecciones y recomendaciones Conclusiones Referencias acordes a las normas APA.

Formato: Letra Times New Román, tamaño 12, documento en Word. Elaborará un video con una duración máxima 10 minutos, donde sustente el estudio de caso que grabará utilizando el programa screencast o matic accediendo a la siguiente página https://screencast-o-matic.com/ y compartiendo el enlace de la grabación en YouTube en el informe final. La valoración total de este momento es de 125 puntos, equivalente al 25% de la evaluación del curso.