Tehnici Comerciale: Caiet De Studiu Individual

Universitatea OVIDIUS Constanţa Centrul ID-IFR Facultatea de Ştiinţe economice

TEHNICI COMERCIALE Caiet de Studiu Individual

Specializarea Economia comerţului, turismului şi serviciilor Anul de studii III Semestrul I

Coordonator de disciplină: Prof.univ.dr. LAZAR CRISTINA MIHAELA

2015

Cuprins

TEHNICI COMERCIALE CUPRINS Unitate Titlul de învăţare 1

TEHNOLOGIA COMERCIALA – CONCEPT, ROL, COMPONENTE Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 1 1.1 . Accepte conceptuale 1.2 . Componente secventiale

2

3

4

5

6 7 8

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 1 Răspunsuri şi comentarii la întrebările din testele de autoevaluare Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 1

10 11 12

PUNCTUL DE VÂNZARE Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 2 2.1. Localizarea punctului de vânzare 2.2. Mărimea și structura asortimentului de mărfuri

14 14 18

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 2 Răspunsuri şi comentarii la întrebările din testele de autoevaluare Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 2

20 21 21

PREȚURILE ÎN COMERȚ Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 3 3.1. Nivelul prețurilor practicate în comerț 3.2. Prețurile INCOTERMS

22 22 24

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 3 Răspunsuri şi comentarii la întrebările din testele de autoevaluare Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 3

27 28 29

TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 4 4.1. Categorii fundamentale de magazine 4.2. Planificarea spațiului commercial

31 31 32

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 4 Răspunsuri şi comentarii la întrebările din testele de autoevaluare Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 4

35 36 38

POLITICI COMERCIALE ȘI DESIGNUL MAGAZINULUI Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 5 5.1. Politici comerciale ale magazinului

…

Pagina

40 40 41

Cuprins 5.2. Designul interior și exterior Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 5 Răspunsuri şi comentarii la întrebările din testele de autoevaluare Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 5 6

7

8

9

10

…

42 43 43

ETALAREA MĂRFURILOR ÎN VITRINA MAGAZINULU Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 6 6.1. Conținutul și rolul etalării 6.2. Tehnologia etalării mărfurilor în vitrină

46 46 47

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 6 Răspunsuri şi comentarii la întrebările din testele de autoevaluare Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 6

49 50 52

ETALAREA MĂRFURILOR ÎN INTERIORUL MAGAZINULUI Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 7 7.1. Tehnologia etalării mărfurilor în interiorul magazinului 7.2. Principii ce guverneaza activitatea de vânzare

54 55 55

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 7 Răspunsuri şi comentarii la întrebările din testele de autoevaluare Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 7

57 58 58

TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULI Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 8 8.1. Prezentarea mărfurilor în cadrul raionului 8.2. Tipuri de prezentare a mărfurilor în interiorul raionului

60 60 64

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 8 Răspunsuri şi comentarii la întrebările din testele de autoevaluare Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 8

65 66 67

ECHIPAMENTE COMERCIALE Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 9 9.1. Clasificarea echipamentelor comerciale 9.2. Tipuri de mobilier comercial

69 69 72

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 9 Răspunsuri şi comentarii la întrebările din testele de autoevaluare Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 9

74 75 76

SERVICII COMERCIALE Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 10 10.1. Servicii suplimentare oferite în comerțul modern 10.2. Servicii cu character social prestate în favoarea cumpărătorilor

78 78 79

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 10 Răspunsuri şi comentarii la întrebările din testele de autoevaluare Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 10

80 81 81

Cuprins

11

12

13

14

…

EFICIENTA ACTIVITATII COMERCIALE Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 11 11.1.Eficienta activitatii comerciale

83 83

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 11 Răspunsuri şi comentarii la întrebările din testele de autoevaluare Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 11

84 85 85

TEHNOLOGIA COMERCIALA A UNITATILOR DE ALIMENTATIE PUBLICĂ Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 12 12.1. Tipologia unităților de alimentație public 12.2. Planul de organizare interioară a unităților de alimentație publică

87 87 88

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 12 Răspunsuri şi comentarii la întrebările din testele de autoevaluare Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 12

91 92 93

TEHNOLOGIA AMENAJARII DEPOZITUL Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 13 13.1. Funcțiile, clasificarea și amplasarea depozitelor 13.2. Fluxurile de circulație

95 95 97

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 13 Răspunsuri şi comentarii la întrebările din testele de autoevaluare Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 1

98 99 100

PUBLICITATEA ȘI TEHNICI DE PUBLICITATE LA LOCUL DE VÂNZARE Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 14 14.1. Publicitatea 14.2. Publicitate la locul de vânzare

102 102 104

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 14 Răspunsuri şi comentarii la întrebările din testele de autoevaluare Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 14

106 107 107

BIBLIOGRAFIE

108

…

Unitate de învăţare Nr. 1 TEHNOLOGIA COMERCIALA – CONCEPT, ROL, COMPONENTE Cuprins

Pagina

Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 1 - TEHNOLOGIA COMERCIALA –

CONCEPT, ROL, COMPONENTE

006

1.1 Accepte conceptuale 1.2 Componente secvenţiale

007 008

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 1………………………………………….... 010 Răspunsuri şi comentarii la testele de autoevaluare…………………................................. 011 Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 1…………………………………………………….. 012

5

…

OBIECTIVELE Unităţii de învăţare Nr. 1 Principalele obiective ale Unităţii de învăţare Nr. 1 sunt:   

1.1.

intelegerea notinii de tehnologii comerciale; clasificarea proceselor tehnologice; efectelele tehnologiilor comerciale asupra comertului;

Accepte conceptuale

Tehnologii comerciale, process tehnologic, revolutii comerciale

Tehnologia generală cuprinde legităţile generale, procedeele, operaţiile de bază, criteriile, obiectivele fundamentale pentru orice domeniu al activităţii umane. Cuprinzând toate cele de mai sus, tehnologia se constituie într-o ştiinţă de sine stătătoare. Tehnologia specifică, ca ramură a Stiinţei Tehnologiei, cercetează legităţile, procesele, operaţiile specifice, elementele şi combinaţiile posibile într-un anumit domeniu de activitate. In sens larg, tehnologia comercială reprezintă ansamblul proceselor, metodelor şi condiţiilor tehnice şi organizatorice care concură la obţinerea produsului comercial, respectiv la ajungerea mărfurilor la consumatori. Tehnologia comercială se mai poate defini ca fiind expresia relaţiilor de intercondiţionare existente între factorii de producţie Tehnologia comercială are un caracter dinamic, stimulat de tendinţele modernizării, raţionalizării ei prin atragerea rapidă a realizărilor de vârf din oricare domeniu al activităţii economico-sociale. Principii ce se cer respectate în proiectarea unui proces tehnologic:  analiza amănunţită a procesului pentru o stăpânire deplină a tuturor informaţiilor;  luarea în consideraţie a tuturor criteriilor posibile;  aprecierea nivelului procesului prin intermediul unor indici normativi şi a unor scale de comparaţie;  urmărirea punerii în aplicaţie. Tehnologia comercială are multiple conexiuni cu alte ştiinţe: economie, marketing (cercetarea comportamentului consumatorului stă la baza implementării tehnologiilor), merceologie (stabilirea sortimentului), analiza economico financiară ( eficientizarea suprafeţelor comerciale), juridic (respectarea legilor ce privesc protecţia consumatorilor şi a mediului), ergonomic, estetica (designul exterior şi interior al magazinului). Fiecare dintre revoluţiile comerciale au avut ca bază cel puţin un atribut al tehnologiei comerciale: 1. Apariţia marilor magazine, la jumătatea sec XIX, cu următorele inovaţii: o suprafaţă de peste 2500 mp, preţuri mai reduse, diversificarea serviciilor 6

… acordate clienţilor; 2.

Dezvoltarea sucursalismului a permis o puternică extindere a atracţiei comerciale, a atins apogeul în anii 50, iar în anii 80 s-a confruntat cu numeroase dificultăţi.

3.

Apariţia magazinelor populare, axată pe un sortiment restrâns de articole dar care aveau o cerere mare.

4. Apariţia autoservirii (supermagazinul şi hipermagazinul). Această nouă formă de vânzare permitea circulaţia liberă a clienţilor, mărfurile erau etalate pe rafturi, efectuarea plăţii tuturor cumpărăturilor la o singură casă de marcat, economisirea timpului clienţilor. Autoservirea nu este un tip de magazin, ci o formă de vânzare care a revoluţionat amenajarea şi atractivitatea punctelor de vânzare oferind avantaje precum: rapiditatea serviciului, respectarea anonimatului, libertatea alegerii produselor şi o serie de avantaje logistice (cărucioare, coşuri, spaţii de parcare). Sistemul autoservirii a generat noi tipuri de puncte de vânzare care se diferenţiază prin talie şi politica lor comercială: - supermagazinele: 400-2500 mp; - hipermagazinele: peste 2500 mp. Autoservirea reprezinţă inovaţia care a stat la baza celor mai performante modalităţi de distribuire a mărfurilor şi a generat adoptarea a noi tehnologii comerciale – standardizarea echipamentelor comerciale, extinderea merchandisingului, dezvoltarea sistemului de codificare al mărfurilor. 5. Apariţia centrelor comerciale a reechilibrat balanta înre centrul oraşului şi periferie. Reprezintă versiunea modernă a pieţei sau a străzii comerciale, care se găseau în centrul localităţilor medievale. Centrele comerciale au fost iniţial amplasate la periferia marilor oraşe, ca mai tarziu (anii 80) acestea să fie implementate în interiorul localităţilor. Test de autoevaluare 1.1 Care sunt legaturile tehnologiilor comerciale cu alte stiinte ?

Raspunsul la test se gaseste la pag. 10

1.2. Componente secventiale Abordarea sistemică a comerţului duce la identificarea subsistemelor acestuia ca fiind: aprovizionarea, stocarea şi vânzarea. Analizând sistemele economico-sociale, se observă existenţa unor procese, operaţii, fluxuri specifice şi scheme tehnologice, care de fapt reprezintă componente secvenţiale fundamentale ale tehnologiei generale. In sens larg, procesul tehnologic reprezintă totalitatea operaţiilor concomitente sau succesive necesare obţinerii produsului.

7

…

Clasificarea proceselor tehnologice1:

1. Din punct de vedere al importanţei pot fi: a) procese principale: - prezentarea şi vânzarea mărfurilor; - încasarea şi eliberarea mărfurilor. b) procese secundare: - recepţia mărfurilor; - depozitarea mărfurilor; - circulaţia ambalajelor goale. 2. Din punct de vedere al nivelului tehnic: - procese manuale; - procese mecanizate; - procese automatizate. 3. Din punct de vedere al conţinutului: - procese de bază, sunt cele care duc la punerea în evidenţă a utilităţii produsului sau serviciului; - procese auxiliare, prin care se asigură condiţiile desfăşurării proceselor de bază; - procese de deservire, vizează întreţinerea, reparaţiile mijloacelor de muncă. Procesele tehnologice se realizează prin procedee tehnologice, prin care se indică modul concret şi mijloacele tehnice necesare. Fluxul tehnologic este dat de succesiunea logică a proceselor de transformare a materiilor prime în produse. Schema tehnologică trebuie să răspundă cerinţelor a trei fluxuri: mărfurilor, clienţilor şi personalului şi reprezintă totalitatea utilajelor şi mijloacelor de muncă conţinute de procesele, procedeele dintr-un flux tehnologic. In proiectarea procesului tehnologic al unui punct de vânzare, se vor urmării: - găsirea celor mai bune soluţii pentru vânzarea, păstrarea şi depozitarea mărfurilor; - alegerea celor mai adecvate forme pentru expunerea şi vânzarea mărfurilor; - în funcţie de formale de vânzare şi de asortimentul de mărfuri, se vor alege utilajele; Ristea A., Tanase C. , Ioan-Franc V. - Tehnologie comercială, Editura Expert, Bucuresti, 2005 1

8

… - asigurarea unui echilibru între personalul magazinului şi vizitatorii săi. Procesul tehnologic al unui depozit cuprinde activităţi principale şi secundare. Procese principale: primirea mărfurilor; recepţia mărfurilor; depozitarea-păstrarea-vânzarea; expediţia mărfurilor. Procese secundare -

primirea, recepţia şi restituirea ambalajelor din timpul transportului; colectarea şi recondiţionarea containerelor pentru livrarea mărfurilor la beneficiari.

Evoluţia tehnologiei comerciale este un proces continuu, chiar dacă este mai lent decât în alte ramuri. Florescu C. consideră că din analiza evoluţie tehnologiei comerciale se desprind două tendinţe: simplificarea şi raţionalizarea. Simplificarea tehnologiei se concretizează prin preluarea de către industrie a unor operaţii efectuate tradiţional de comert (preambalarea, cântărirea, dozarea). Raţionalizarea tehnologiei comerciale presupune evitarea blocării activităţii şi folosirea cât mai eficient a personalului, echipamentelor şi spaţiilor comerciale.

Test de autoevaluare 1.2 Care sunt procesele tehnologice din cadrul unui depozit?

Raspunsul la test se gaseste la pag. 11

Am ajuns la sfârşitul Unităţii de învăţare Nr. 1. . Este timpul pentru întocmirea Lucrării de verificare Unitate de învăţare Nr. 1 pe care urmează să o transmiteţi tutorelui. Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 1

9

…

1. Ce este tehnologia comercială?

2. Care sunt revoluţiile comerciale?

3. Cum se clasifică tehnologiile comerciale?

4. Enumeraţi procesele tehnologice principale şi cele secundare.

Răspunsurile şi comentariile la testele de autoevaluare Răspuns 1.1 Tehnologia comercială are multiple conexiuni cu alte ştiinţe: economie, marketing (cercetarea comportamentului consumatorului stă la baza implementării tehnologiilor), merceologie (stabilirea sortimentului), analiza economico financiară ( eficientizarea suprafeţelor comerciale), juridic (respectarea legilor ce privesc protecţia consumatorilor şi a mediului), ergonomic, estetica (designul exterior şi interior al magazinului).

Răspuns 1.2. Procesul tehnologic al unui depozit cuprinde activităţi principale şi secundare. Procese principale: primirea mărfurilor; recepţia mărfurilor; depozitarea-păstrarea-vânzarea; expediţia mărfurilor. Procese secundare 10

primirea, recepţia şi restituirea ambalajelor din timpul

…

-

transportului; colectarea şi recondiţionarea containerelor pentru livrarea mărfurilor la beneficiari.

. Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 1 Adascalitei V Tehnici comerciale moderne: marketingul spatiilor de vanzare, Editura Uranus, Bucuresti, 2000 Criveanu I - Tehnici comerciale, Editura SITECH Craiova, 1999 Freathy P. - The Retailing Book –Principles and aplications, Pearson Education Limited, 2003 Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta, 2006 Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Patriche D. Ristea A, Patriche I, - Urbanism comercial, Ed. Uranus, Bucureşti, 2002 Pop Cohuţ Ioana, - Tehnici comerciale,Suport de curs disponibil pe http://distance.uoradea.ro Răduleț R - Lexicon tehnic român, vol.13, Ed.Tehnică, București, 1963 Ristea A., Tanase C. , Ioan-Franc V. - Tehnologie comercială, Editura Expert, Bucuresti, 2005 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000 Kotler P. – Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000 Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009 Chirica L. – Comert si economie comerciala, ed. Economica, 2009

11

…

Unitate de învăţare Nr. 2 PUNCTUL DE VANZARE Cuprins Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 2.......…………………………………………….. 2.1 Localizarea punctului de vânzare …………………………………………………. 2.2 Mărimea şi structura asortimentului de mărfuri …………………………………..

Pagina 014 014 018

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 2………………………………………….... 020 Răspunsuri şi comentarii la testele de autoevaluare…………………................................. 021 Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 2…………………………………………………….. 021

13

…

OBIECTIVELE Unităţii de învăţare Nr. 2 Principalele obiective ale Unităţii de învăţare Nr. 2 sunt:   

Intelegerea notiunii de punct de vanzare Familiarizarea cu notiunea de arie de atractie Identificarea metodelor de stabilire a ariei de atractie

2.1. Localizarea punctului de vânzare Punctul de vanzare se constituie într-o entitate spațiala ce gazduiește efectiv procesul de vânzare-cumparare.Punctul de vânzare poate fi un centru de decizie autonom (comerciant independent) sau o entitate spaţială aflată în posesia unei firme comerciale care poate să exploateze diferite forme de organizare a activităţii de comerţ. Literatura de specialitate prezinta atributele punctului de vânzare ca fiind puse în valoare de un pachet de caracteristici: localizarea, marimea şi structura asortimentului de mărfuri, preţurile practicate, ambianţa şi organizarea interioară, promovarea vânzărilor. Aceste atribute capata un caracter general, lista putând fii extinsa pentru fiecare magazin analizat în funcție de particularitațile acestuia Stabilirea locului de amplasare a punctului de vânzare trebuie corelată cu mărimea zonei comerciale, cu nivelul cotei de piaţă şi dimensiunea suprafeţei. Localizarea punctului de vânzare este o etapă esenţială în stabilirea poziţiei lui pe piaţă deoarece implica şi angrenarea unor importan te resurse financiare (funcţie de natura produselor comercializate). Cele patru etape de lucru ce trebuie parcurse în studiul localizării punctului de vânzare sunt:  Definirea ariei de atracţie Asociaţia Americana de Marketing defineşte aria de atracţie ca fiind o zonă teritorială a cărei mărime este, de obicei, determinată de limitele în cadrul cărora este economic – sub aspectul volumului activităţii şi al cheltuielilor – pentru un magazin/un grup de unităţi să desfacă sau să livreze un bun ori un serviciu. Aria de atracţie reprezinţă locul de întâlnire al ofertei şi cererii de mărfuri şi are o anumită întindere în spaţiu stabilind limitele de atracţie ale unui magazin. Factorii majori care influenţează mărimea ariei de atracţie sunt:  talia magazinului;  importanţa punctelor de vânzare care sunt preponderente din punct de vedere al cotei de piaţă;  nivelul veniturilor potenţialilor cumpărători;  densitatea populaţiei. Alături de aceşti factori mai trebuie avuţi in vedere şi:  facilităţi de circulaţie (mijloace de transport, spaţii de parcare); 14

Va  Pa   Db   X  Vb  Pb   Da

  

2

…  punctele de atracţie ale ariei de piaţă care constituie obiectul de analiză;  topografia terenului. 

Determinarea ariei de piaţă

Aria de piaţă reprezintă distanta maximă pe care este dispus să o parcurgă cumpărătorul pentru a obţine un bun. Constituie dimensiune fizică, spaţială a pieţei, sau, mai exact, localizarea teritoriului pe care întreprinderea îşi desfăşoară activitatea. Clientela punctului de vânzare scade pe măsură ce distanta ce trebuie parcursă de către potenţialul cumpărător, creşte. Se poate spune că vânzările sunt invers proporţionale cu distanţele parcurse pentru procurarea unui bun. Pentru cumpărător, costul de cumpărare a unui bun este egal cu:

C  P  KT

unde:

,

C – costul cumpărăturii totale; P – preţul de cumpărare al bunului; K – distanţa parcursă; T – costul pentru parcurgerea unei unităţi de distanţa.

Localizarea spaţială a întreprinderii se realizează prin metode deterministe, metode probabilistice şi cel mai adesea, prin sondaje făcute în rândul cumpărătorilor din reţeaua comercială existentă.

Metode deterministe

o Legea lui Reilly sau legea gravitaţiei comerciale . Gravitaţia comercială exprimă atracţia reţelei comerciale a unei localităţi populaţiei din afara localităţii respective.

asupra

Profesorul american Reilly stabileşte că atracţia comercială a două oraşe, în raport cu un punct intermediar, este direct proporţională cu populaţia acestor oraşe şi invers proporţională cu pătratul distanţei de la punctul intermediar la fiecare din oraşe.

15

…

unde: Va – volumul cumpărăturilor clienţilor din oraşul A; Vb – volumul cumpărăturilor clienţilor din oraşul B; Pa – populaţia oraşului A; Pb – populaţia oraşului B; Da – distanta de la punctul intermediar la orasul A; Db – distanţa de la punctul intermediar la oraşul B.

Metode probabilistice

Metodele probabilistice utilizate în studiul gravitaţiei comerciale au în vedere opţiunea consumatorilor potenţiali pentru o anumită variantă de aprovizionare, având drept scop trasarea unor curbe de probabilitate care vor conduce apoi la obţinerea unui grafic al contururilor echiprobabile. o Modelul lui Huff determină probabilitatea ca un consumator cu domiciliul în punctul „i” să se deplaseze la centrul comercial „j”.2

Sj

Pij 

T 



ij

m

Sj

j 1

ij

 T  

Cunoaşterea structurii pieţei constituie o problemă vitală , întrucât piaţa ţintă trebuie cunoscută atât din punct de vedere al profitului, capacităţii şi repartizării teritoriale, cât şi din punctul de vedere al omogenităţii. Metode empirice Cele mai cunoscute metode empirice pentru delimitarea ariei de atracţie a magazinului sunt: -

-

metoda reperării clienţilor a lui Applebaum metode fondate pe măsurarea distanţei sau timpului afectat parcurgerii traseului de către clienţi. - metoda Piatier metoda coeficienţilor bugetari 

2

Analiza punctuluide vânzare

A.L. Ristea (coord) – Marketing – premise şi provocări ale economiei înalt competitive, Ed. Expert, 2002

16

…

Valoarea comercială a locului magazinului se face prin evaluarea proporţiei în care anumite criterii răspund principiilor de localizare ale specialiştilor. Criteriile sunt: A) Populaţia B) Concurenţa C) Traficul pietonal D) Traficul automobilistic E) Parcarea F) Caracteristicile locului. G) Mediul 

Previziunea vânzărilor

Previzionarea vânzărilor sunt luate în calcul atât la implementarea unui nou punct de vânzare cât şi în elaborarea unor decizii importante, precum programarea stocurilor, stabilirea cheltuielilor publicitare, stabilirea necesarului de fluxuri financiare, planificarea investiţiilor, stabilirea preţurilor, dimensionarea personalului. Ca urmare, orice eroare semnificativă în prognozarea vânzărilor va avea consecinţe serioase pe termen lung. Previziunile oferă informaţii necesare fundamentării deciziilor strategice ale firmei, estimează efectele deciziilor şi acţiunilor de marketing. După tehnicile de previziune utilizate, se folosesc metode calitative şi cantitative, această tipologie a metodelor de previziune fiind cea mai întâlnită. Metodele calitative, de regulă, completează metodele cantitative de previziune şi sunt rezultat al intuiţiei, experienţei sau evaluărilor subiective ale unor indivizi. Uneori, sunt chiar mai indicate decât metodele cantitative, prezentând avantajul rapidităţii şi neimplicând existenţa datelor istorice. Tehnica de lucru împarte metodele de previziune în grafice, statistico-matematice, cu ajutorul tehnicii electronice.

Test de autoevaluare 2.1 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Care sunt metodele prin care se realizează localizarea spaţială a întrerinderii?

Raspunsul la test se gaseste la pag. 21 2.2. Mărimea şi structura asortimentului de mărfuri 17

… Inainte de a aborda problematica asortimentului de mărfuri şi servicii, ca atribut al unui punct de vânzare, se cuvine a-l defini conceptual. Ceea ce la nivel macroeconomic poartă denumirea de ofertă, la nivel microeconomic, al firmei comerciale o constituie asortimentul. Asortimentul este definit ca un ansamblu de articole prezente si vândute într-un punct de vânzare. Asortimentul este o manieră de a asambla produsele şi serviciile de acceaşi natură sau răspunzând aceleaşi nevoi de consum, de calitate diferită şi preţ diferit. Strategia asortimentului se realizează printr-o: politică de imitare, politică de diferenţiere, Clasificarea şi dimensiunile asortimentului Subdiviziunile asortimentului sunt:  Produsul,  Categoria de produs,  Modelul,  Referinţa,  Piesa sau articolul, Bunurile de consum sunt bunuri destinate utilizării directe de către consumatorul final. Conform tipologiei bunurilor de consum propusă pentru prima data (anul 1923) de Melvin T. Copeland3, aceste bunuri se împart de obicei în:  Bunuri curente (convenience goods),  Bunurile comparative (shopping goods),  Bunurile speciale(speciality goods). In contextul amenajării unui punct de vânzare este utilă şi următoarea clasificare a asortimentului de mărfuri:  colectia de bază ,  colecţia selectivă,  colecţia sezonieră; Dimensiunile asortimentului Asortimentul este compus dintr-un număr mai mic sau mai mare de produse care se pot grupa în mai multe linii de produse. Fiecare linie de produse este formată din mai multe modele, în general dezvoltate pornind de la un produs de bază. Asortimentul se caracterizează prin trei dimensiuni:  lărgimea;  profunzimea,;  coerenţa, Stabilirea asortimentului depinde de practicile concurenţei şi de strategia de marketing urmărită de întreprinderea în cauză. Pentru comerciantul cu amănuntul varietatea 3

Opera citata de Baker J.M. – Marketing, Sc Stiintă şi Tehnică SA, Bucureşti 1997

18

… asortimentului propus este un factor principal al reuşitei. Asortimentul poate fi: 

Asortiment restrâns şi puţin profund

 Asortiment restrâns şi profund  Asortiment larg şi puţin profund  Asortiment larg şi profund

Test de autoevaluare 2.2 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Ce tipuri de asortiment cunoasteti?

Raspunsul la test se gaseste la pag. 21

Am ajuns la sfârşitul Unităţii de învăţare Nr. 2. Este timpul pentru întocmirea Lucrării de verificare Unitate de învăţare Nr. 2 pe care urmează să o transmiteţi tutorelui.

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 2 1. Care sunt metodele prin care se realizează localizarea spaţială a întrerinderii?

19

…

2. Ce reprezintă asortimentul de mărfuri şi cum se clasifică el?

3. Care sunt avantajele şi dezavantajele diferitelor tipuri de asortimente?

Răspunsurile şi comentariile la testele de autoevaluare

20

… Răspuns 2.1 Metodele prin care se realizează localizarea spaţială a întrerinderii sunt: -

Metodele deterministe Metodele probabilistic Metodele empirice

Răspuns 2.2. Se cunosc urmatoarele tipuri de asortiment:  Asortiment restrâns şi puţin profund  Asortiment restrâns şi profund  Asortiment larg şi puţin profund  Asortiment larg şi profund Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 2 Adascalitei V Tehnici comerciale moderne: marketingul spatiilor de vanzare, Editura Uranus, Bucuresti, 2000 Criveanu I - Tehnici comerciale, Editura SITECH Craiova, 1999 Freathy P. - The Retailing Book –Principles and aplications, Pearson Education Limited, 2003 Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta, 2006 Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Patriche D. Ristea A, Patriche I, - Urbanism comercial, Ed. Uranus, Bucureşti, 2002 Pop Cohuţ Ioana, - Tehnici comerciale,Suport de curs disponibil pe http://distance.uoradea.ro Răduleț R - Lexicon tehnic român, vol.13, Ed.Tehnică, București, 1963 Ristea A., Tanase C. , Ioan-Franc V. - Tehnologie comercială, Editura Expert, Bucuresti, 2005 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000 Kotler P. – Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000 Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009 Chirica L. – Comert si economie comerciala, ed. Economica, 2009

21

…

Unitate de învăţare Nr. 3 PRETURILE IN COMERT Cuprins

Pagina

Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 3…………………………………………………….. 3.1 . Nivelul preturilor practicate in comert …………………………………………… 3.2 . Preturile INCOTERMS …………………………………………………………….

22 22 24

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 3………………………………………….... Răspunsuri şi comentarii la testele de autoevaluare…………………................................. Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 3……………………………………………………..

27 28 29

22

…

OBIECTIVELE Unităţii de învăţare Nr. 3 Principalele obiective ale Unităţii de învăţare Nr. 3 sunt:   

Identificarea tipurile şi formele de preţ Enumerarea Funcţiile Preţurilor Explicarea formarea preţurilor

3.1 Nivelul preturilor practicate in comert Preţul reprezintă reflectarea bănească a valorii bunurilor sau serviciilor, comparate şi corelate prin prisma cantităţii, calităţii şi a altor criterii. Nivelul preţului depinde de raportul dintre cerere şi ofertă, de gradul de utilitate, de calitatea şi accesibilitatea sau raritatea produselor. Şcoala teoriei valorii muncă consideră că valoarea mărfurilor este dată de munca necesară pentru producerea lor. Potrivit acestei teorii mărimea valorii şi a preţului este direct proporţională cu cantitatea de timp cheltuit şi invers proporţională cu productivitatea muncii. Şcoala teoria valorii utilităţii consideră că preţul de vânzare tinde să devină egal cu costul marginal al firmei care creează oferta. Sistemul de preţuri reprezintă, în manieră clasică, ansamblul tipurilor, formelor şi categoriilor de preţ folosite în relaţiile de schimb. Sistemul de preţuri poate fi privit şi ca expresie a unei anumite organizări economice în cadrul căreia fiecare persoană fizică sau juridică decide asupra implicării sale în relaţiile economice. Principalele funcţii ale preţurilor sunt: - funcţia de corelare a ofertei cu cererea, - funcţia de calcul sau de măsurare a cheltuielilor şi rezultatelor, - funcţia de recuperare a costurilor şi de restituire a veniturilor, - funcţia de stimulare a agenţilor economici. Formarea preţurilor se realizează diferit în funcţie de tipul de piaţă. Caracteristic pieţei cu concurenţă perfectă este preţul de echilibru, iar în cadrul pieţei cu concurenţă imperfectă se manifestă mai multe tipuri de preţuri: - preţul de monopol, - preţul monopolistic, - preţul de oligopol. În practica economică se întâlnesc două mari categorii de preţuri: - preţuri de aprovizionare (preţ de achiziţie, preţ negociat, preţ cu ridicata, preţ de import, preţ de livrare al importatorului, preţ de vânzare al firmei de comerţ cu ridicata, preţul bursei) preţuri de vânzare (preţul de vânzare al producătorilor, al importatorilor, al firmelor de comerţ cu ridicata şi cu amănuntul). Principalele elemente care stau la baza stabilirii strategiilor de preţ sunt cererea, costurile şi concurenţa. 23

…

În comerţ pot fi utilizate următoarele strategii: - strategiile de preţ rezultate din corelarea ciclului de viaţă al produselor cu exigenţele zonelor de piaţă în care acestea se comercializează; - strategiile stabilite în funcţie de costuri; - strategiile de fixare a preţului în funcţie de cerere; - strategiile orientate după concurenţă; - strategiile fixate în raport cu intrarea pe piaţă a concurenţilor; strategiile privind asigurarea prezenţei tactice pe o anumită zonă de piaţă.

Test de autoevaluare 3.1 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Definiti pretul de apel si preturile superioare

Răspunsul la test se găseşte la pagina .28

3.2. Preturi INCOTERMS INCOTERMS reprezinta numai un set de reguli generale, si intr-un contract de vanzare poate fi enuntata orice combinatie de conditii de livrare.Deregula, Incoterms nu sunt incorporati in legislatia nationala sau internationala; legislatiile Germaniei si Frantei fac exceptie de la aceasta regula, stipuland ca INCOTERMS constituie regulile normale ale comertului.Daca se doreste ca unul dintre termeni sa devina obligatoriu atat pentru vanzator cat si pentru cumparator, va trebui sa fie stipulat in contractul de vanzare –cumparare. INCOTERMS contine 13 conditii diferite de livrare, fiecare specificand obligatiile vanzatorului si cumparatorului.In general, definitia fiecarui termen enunta obligatiile vanzatorului. Printr-un proces de eliminare, orice obligatie care nu este mentionata este considerata ca fiind responsabilitatea cumparatorului.Primul set INCOTERMS a fost publicat in anul 1936 de catre Camera Internationala de Comert de la Paris; el a fost modificat ulterior in anii 1953, 1967, 1976, 1980, 1990. Cea mai recenta revizuire cuprinde 4 grupe: E (expediere) • EXW F (transport neplatit de vanzator) • FCA •FAS • FOB C (transport platit de vanzator) • CFR (sau C&F) 24

…

• CIF • CPT • CIP D (destinatie) • DAF • DES • DEQ • DDU • DDP In continuare sunt date explicatiile necesare pentru intelegerea fiecarui termen, insotite de un exemplu aplicat unei tranzactii intre doua firme EXW ( EX WORKS);franco fabrica Vanzatorul indeplineste obligatia de livrare punand marfa la dispozitia cumparatorului la sediul sau (uzina, depozit etc.). vanzatorul nu raspunde de incarcarea marfii si de vamuirea acesteia pentru export ( cu conditia sa nu se fi convenit altfel). Cumparatorul suporta toate costurile si riscurile pa care le implica preluarea marfii de la sediul vanzatorului si pana la destinatia dorita. Termenul EXW presupune obligatia minima pentru vanzator. FCA sau FRC (Free Carrier) ; franco caraus Vanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care preda marfa vamuita pentru export in grija carausului numit de cumparator, la locul si termenul connvenite. Pfolosit pentru toate modalitatile de transport (inclusiv pentru transport multimodal FAS (Free Alongside Ship) ;franco de-a lungul navei Vanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care marfa nevemuita pentru export a fost pusa de-a lungul vasului, pe chei sau pe slepuri, barje, bacuri, in portul d incarcare convenit. FAS poate fi folosit numai pentru transportul maritim sau pe apele interioare. Cumparatorul trebuie sa plateasca incarcarea pe vas. FOB (Free On Board);franco la bord Vanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care marfa vamuita pentru export a trecut balustrada vasului in portul de incarcare convenit. FOB poate fi folosit numai pentru transportul maritim sau pe apele interioare. CFR sau C&F (Cost And Freight);cost and navlu Vanzatorul plateste navlul si costurile necesare pentru aducerea marfii vamuita pentru export in portul de destinatie convenit, dar riscurile de pierdere sau deteriorare a marfii, precum si orice costuri suplimentare se transfera de la vanzator la cumparator in momentul in 25

…

care marfa trece balustrada vasului in portul de incarcare. CFR poate fi folosit numai pentru transportul maritim si pe apele interioare. CIF (Cost, Insurance and Freight);cost, asigurare,navlu Vanzatorul are aceeasi obligatie ca in cazul termenului CFR, dar efectueaza in plus si asigurarea marfii care acopera riscul de pierdere sau deteriorare a marfii in timpul transportului precum si plata primei de asigurare. Constituie baza unui contract de export in care vanzatorul expediaza documentele bunurilor catre cumparator, de obicei printr-o banca. Pentru a obtine bunurile, cumparatorul este obligat sa plateasca in momentul cand ii sunt prezentate documentele. Se spune ca un astfel de contract CIF inseamna obligatia cumparatorului de a plati pentru documente, mai degraba decat pentru bunuri, deoarece, daca documentele sunt in ordine, cumparatorul este obligat sa plateasca chiar daca bunurile s-au pierdut in timpul transportului pe mare. In asemenea situatii cumparatorul va pastra polita de asigurare care il indreptateste la o recompensa pentru bunurile pierdute. Pentru alte modalitato de transport decat cel maritim poate fi folosit termenul CIP. CPT (Carriage Paid To....) ;franch platit pana la ... Vanzatorul plateste franchul pentru transportul marfii vamuite pentru export pana la destinatia convenita. Riscurile de pierdere sau de deteriorare a marfii, precum si orice cheltuieli ulterioare predarii marfii trec de la vanzator la cumparator in momentul in care marfa este predata in custodia carausului. CPT poate fi folosit pentru orice modalitate de transport, inclusiv pentru transportul multimodal sau cu carausi succesivi (caz in care riscurile trec de la vanzator la cumparator atunci cand marfa este predata primului caraus). DES (Delivered Ex Ship) ;livrat pe nava, port destinatie convenit Vanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care marfa nevamuita pentru import a fost pusa la dispozitia cumparatorului la bordul navei, in portul de destinatie convenit. Vanzatorul suporta toate cheltuielile si riscurile legate de aducerea marfii in portul de destinatie convenit. DES poate fi folosit numai in cazul transportului maritim sau pe apele interioare. DAF (Delivered At Frontier) ;livrat la frontiera cumparatorului-convenita Vanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care marfa vamuita pentru export a fost pusa la dispozitia cumparatorului la frontiera, dar inainte de punctul vamal de frontiera, inclusiv cea a tarii exportatoare. De aceea, este deosebit de important ca frontiera respectiva sa fie definita in mod precis. DAF se foloseste in primul rand pentru transportul pe cale ferata sau rutier, dar poate fi folosit pentru orice modalitate de transpot. DEQ (Delivered Ex Quay) ;livrat pe chei, port destinatie convenit Vanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care marfa vamuita la import a fost pusa la dispozitia cumparatorului pe chei, in portul de destinatie convenit. Vanzatorul suporta toate riscurile si costurile legate de livrare marfii pana in acest punct, inclusiv taxele vamale si alte taxe si speze (acest lucru trebuie specificat alaturi de DEQ, prin folosirea expreiei « duty paid »- « taxe vamale platite »).DEQ se foloseste doar pentru transportul maritim sau pe apele interioare. DDU (Delivered Duty Unpaid) ;livrat taxe vamale neplatite Vanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care marfa a fost pusa la dispozitia cumparatorului, la locul convenit din tara importatoare. Vanzatorul trebuie 26

…

sa suporte costurile si riscurile legate de aducerea marfii in acest loc, cu exceptia taxelor vamale si a altor taxe si speze oficiale care se platesc la import. DDU poate fi folosit indiferent de modalitatea de transport. DDP (Delivered Duty Paid) ;livrat taxe vamale platite Vanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care marfa vamuita pentru import a fost pusa la dispozitia cumparatorului la locul convenit din tara importatoare. Vanzatorul suporta toate riscurile si costurile, inclusiv taxele vamale. Termenul DDP reprezinta obligatia maxima pentru vanzator si poate fi folosit indiferent de modalitatea de transport

Test de autoevaluare 3.2 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Exemplificati conditia FAS..

Răspunsul la test se găseşte la pagina .28

Am ajuns la sfârşitul Unităţii de învăţare Nr. 3. Este timpul pentru întocmirea Lucrării de verificare Unitate de învăţare Nr. 3 pe care urmează să o transmiteţi tutorelui. Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 3 În funcţie de tipologia pieţelor generată de obiectul relaţiilor de schimb se disting următoarele tipuri şi forme de preţ: a) preţul pieţei; b) preţul mărfurilor; c) dobânda; d) preţul bunurilor de consum. Care dintre elementele prezentate mai jos reprezintă componente ale preţului de import ? a) adaosul comercial; b) valoarea declarată în vamă; c) valoarea cheltuielilor de transport şi de asigurare efectuate în valută în afara ţării; d) taxa pe valoarea adăugată. Funcţiile adaosului comercial constau în principal în: a) corelarea ofertei cu cererea; b) acoperirea cheltuielilor de comercializare; c) asigurarea profitului; d) stimularea agenţilor economici. Aplicarea discriminării de preţ necesită: 27

… a) segmentarea pieţei şi conturarea unor intensităţi diferite ale cererii pe diferite segmente; b) existenţa unei posibilităţi ca preţul concurenţilor să fie mai mic la segmentele obţinute prin diferenţiere; c) evitarea revânzării produsului cumpărat la preţul cel mai mic către membrii segmentelor unde cumpărarea se face la un nivel ridicat de preţ; d) calcularea costurilor marginale, a pragului de rentabilitate şi estimarea continuă a volumul vânzărilor.

Răspunsurile şi comentariile la testele de autoevaluare Răspuns 3.1 - preţuri superioare, care corespund existenţei în asortiment a unor articole de lux în sectoare precum cel alimentar, sport, petrecerea timpului liber . Aceste produse conduc la creşterea valorii ansamblului produselor comercializate şi chiar dacă numărul articolelor vândute este redus, prezenţa lor garantează calitatea şi profesionalismul magazinului. - preţuri de apel, destinate atragerii clientelei într-un punct de vânzare, semnificativă în ceea ce priveşte această politică fiind binecunoscuta sintagmă „o insulă de pierderi într-un ocean de profit”.

Răspuns 3.2. EXPORTATORUL : Livreaza marfurile pe cheiul liniei maritime nominalizate din portul Constanta. Instiinteaza firma importatoare despre livrare si furnizaza o factura comerciala sau un mesaj electronic echivalent impreuna cu dovada livrarii, adica recipisa de doc sau mesajulelectronic echivalent. Raspunderea firmei exportatoare inceteaza dupa ce a livrat marfa pe chei. IMPORTATORUL : Organizeaza expeditia marfurilor cu o firma de transport, catre tara importatoare. Comunica firmei exportatoare ziua si ora la care trebuie facuta livrarea in port, pe cheiul carei linii maritime da transport. Daca este cazul, obtine licentele de import/export necesare. Plateste toate costurile, inclusiv taxele si impozitele. Importatorul este raspunzator pentru toate riscurile de la chei pana la destinatia ultima. Este recomandat sa contracteze asigurarea corespunzatoare.

28

…

Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 3 Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta, 2006 Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000 Kotler P. – Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000 Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009 Chirica L. – Comert si economie comerciala, ed. Economica, 2009 www.iccwbo.org http://www.e-intrastat.ro/incoterms.php

29

…

Unitate de învăţare Nr. 4 TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI Cuprins

Pagina

Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 4…………………………………………………….. 4.1 Categorii fundamentale de magazine 4.2 Planificarea spatiului comercial

31 31 32

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 4………………………………………….... Răspunsuri şi comentarii la testele de autoevaluare…………………................................. Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 4……………………………………………………..

35 36 38

30

…

OBIECTIVELE Unităţii de învăţare Nr. 4 Principalele obiective ale Unităţii de învăţare Nr. 4 sunt:  

Identificarea principalelor tipuri de magazine Amenajarea spatiului comercial

4.1 Categorii fundamentale de magazine Plecând de la faptul că un magazin este caracterizat prin: localizare în spaţiu, sortimentul pe care-l prezintă şi îi determină mărimea şi caracterul său – mai mult sau mai puţin atractiv – care defineşte zona de atracţie putem lua în considerare tipologia care face referire la magazine de atracţie şi magazine de proximitate. Fiecare dintre aceste tipuri de magazine combină frecvent factorii ca gradul de atractivitate şi distanţa sau timpul consacrat cumpărăturii. După ritmul de cumpărare a produselor pot fi puse în evidentă trei categorii fundamentale de puncte de vânzare:   

magazine de proximitate; magazine de atracţie cu dominantă alimentară; magazine de atracţie cu dominantă nealimentară.

Prin prisma consumatorului, punctele de vânzare diferă unele faţă de altele din punctul de vedere al următoarelor elemente: -

nevoi; clientele; adios commercial; asortiment; cifra de afaceri; service.

Test de autoevaluare 4.1 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Care este asortimentul de marfuri pentru cele trei categorii de magazine?

Răspunsul la test se găseşte la pagina .36

31

…

4.2. Planificarea spaţiului comercial Amenajarea spaţiului commercial Spaţiul comercial reprezintă o resursă fundamentală a comerţului care este limitată şi rigidă, spre deosebire de asortiment care cunoaşte un proces continuu de reînnoire. Pe de o parte cantitatea de mărfuri păstrată în magazin este condiţionată de spaţiul disponibil, iar pe de altă parte, mărimea spaţiului înfluenţează cheltuielile cu personalul. Tipuri de amenajare a suprafeţei de vânzare: 1. Dispunerea tip grilă ; 2. Dispunerea flux liber ; 3. Amenajarea tip boutigue, 4. Dispunerea tip buclă sau aleea circulară . Suparaţa comercială a magazinului se poate delimita astfel: o sala de vânzare; o spaţiu destinat păstrării rezervei de mărfuri; o spaţii auxiliare O importantă deosebită în organizarea procesului tehnologic o are forma sălii de vânzare. Sunt preferate formele pătrate sau cât mai aproape de această formă datorită condiţilor optime de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor în sala de vânzare. Cât despre înălţimea sălii de vânzare, această ar trebui să fie de 3 -3.5 m. Dimensionarea raioanelor Pentru determinarea spaţiului de vânzare pentru fiecare raion se poate apela la una din metodele următoare: 1. Metoda procentului mediu naţional sau zonal – presupune dimensionarea fiecărui raion funcţie de un procent mediu ce reprezintă spaţiul de vânzare destinat unei categorii de produse dintr-un anumit tip de magazine 2. Metoda rentabilităţii pe grupe de produse presupune dimensionarea fiecărui raion funcţie de vănzările sau profitul pentru fiecare mp suprafaţă de vânzare. 3. Metoda dezvoltării progresive Proiectarea planului de amenajare a spaţiului comercial ţinând cont doar de raportul vânzări pe suprafaţă este incorect, deoarece produsele sunt expuse prin intermediul a numeroase modalităţi de prezentare şi echipamente (rafturi, stative, stendere, stelaje, etc). Pentru a realiza o dimensionare corectă trebuie să se recurgă la utilizarea metrului linear care permite estimarea spaţiului de vânzare de-a lungul unei piese de mobilier utilizată pentru prezentarea mărfurilor. Linearul reprezintă lungimea de expunere a produselor într-un magazin. Mărimea linearului este variabilă în funcţie de sezonalitate,de anumite perioade ale anului, caracterizate prin atingerea unor vârfuri de cerere şi nu în ultimul rând, de modă. 32

… Criterii utilizate pentru alocarea spaţiilor pentru fiecare produs: 1. Alocarea linearului pentru fiecare produs funcţie de volumul sau valoarea vânzărilor linearul alocat produsului 

cifra de afaceri a produsului  linear total al raionu cifra de afaceri a raionului

Avantaje: uşor de aplicat, simplitate; Dezavantaje: bazându-se pe date din perioadele precedente poate omite noile produse; nu ţine cont de marjă; 2. Determinarea linearului în funcţie de cota de piaţă repartizează linearul în raport cu cota de piaţă naţională, locală sau regională a unui produs. Avantaje: uşor de utilizat, carater pragmatic; Dezavantaje: rentabilitatea produselor nu este luată în calcul, noile produse îşi găsesc greu spaţiu; 3. Stabilirea linearului optim funcţie de marja brută presupune atribuirea pentru fiecare produs a unui linear proporţional cu marja prevăzută a se realiza de către raionul respectiv. linearul alocat produsului 

marja bruta a produsului  linear total al raionului marja bruta a raionului

Avantaje: ia în considerare rentabilitatea produselor; Dezavantaje: necesită informaţii numeroase 4. Determinarea spaţiului în funcţie de viteza de circulaţie a stocurilor. Această metodă se bazează pe nivelul desfacerilor zilnice, perioadele de vârf ale cererii şi capacitatea de stocare şi etalare a raionului. Avantaje: nu recurge la imobilizarea produselor de rezervă; Dezavantaje: se aplică pentru un număr mic de produse şi cu cerere relativ stabilă. Pentru o gestionare optimă a linearului, rezultatele obţinute într-o perioadă anterioară trebuie permanent actualizate şi adaptate la modificările apărute în structura sortimentului sau în cererea consumatorilor. Indicatori de eficienţă a) Densitatea vânzărilor (vânzările/m2) b) Vănzările/metru linear sau profitul/metru linear. c) Vănzările/m3 sau profitul/m3. d) Marja brută/m2 sau marja brută/metru linear. marja bruta / mp 

marja bruta pe produs vandut x numarul produselor comercializate sup rafata de vanzare

marja bruta / metru linear 

33

S

L



marja bruta pe produs vandut x numarul produselor comercializate linear dezvoltat

CA : L CAt Lt P

P

…

e) Pentru compararea rentabilităţii unui raion care comercializează produse cu viteză de circulaţie şi marje diferite se trece la multiplicarea marjei comerciale cu numărul de rotaţii al stocurilor.

Re ntabilitatea linearului 

marja comerciala X numarul rotatii stocuri linearul dezvoltat

f) Indicele de sensibilitate al raionului este unul dintre cei mai sensibili indicatori de apreciere a randamentului spaţiilor comerciale. ,

g) Elasticitatea linearului.

E

L



V L : V L

Implantarea raioanelor Amplasarea raioanelor în cadrul sălii de vânzare se face funcţie de particularităţile constructive ale clădirii, caracteristicile mărfurilor şi comportamentul spaţial al clienţilor în cadrul sălii de vânzare. Factorii de influenţă ai planului de aranjare spaţială a suprafeţei de vânzare sunt: natura şi caracteristicile mărfurilor expuse, formele de vânzare practicate, dimensiunile şi forma suprafeţei de vânzare, obiceiurile de cumpărare şi preferinţele cumpărătorilor, condiţiile de aprovizionare de la furnizori. In strănsă legatură cu factorii menţionaţi, se recomandă ca implantarea raioanelor să se realizeze corespunzător următoarelor principii: - Capacitatea de a crea un volum ridicat al vânzărilor pe mp. - Amplasarea produselor de cerere curentă pe traseul parcurs în mod obişnuit de către consumator, asigurăndu-se însă alternarea acestora cu produse de impuls. - Variaţia sezonieră. - Amplasarea raioanelor care comercializează produse care necesită probe sau demonstraţii în afara fluxului intens al clienţilor. - Poziţionarea raioanelor care necesită condiţii şi echipamente specifice de prezentare (carne, peşte, prăjituri etalate în raioane frigorifice) perimetral în cadrul sălii de vânzare pentru a nu stânjenii fluxul de clienţi şi a permite alimentarea facilă a agregatelor frigorifice. - Amplasarea raioanelor cu grad ridicat de noutate în zone de interes maxim pentru consumatori în scopul promovării acestora. - Consolidarea imaginii magazinului. 34

…

Test de autoevaluare 4.2 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Care sunt factorii de influenta ai planului de amenajare al spatiului comercial?

Răspunsul la test se găseşte la pagina .36

Am ajuns la sfârşitul Unităţii de învăţare Nr. 4. Este timpul pentru întocmirea Lucrării de verificare Unitate de învăţare Nr. 4 pe care urmează să o transmiteţi tutorelui. Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 4 1. Care sunt caracteristicile magazinului de atracţie cu dominaţie alimentară?

2. Care sunt tipurile de amenajare a suprafeţei de vânzare?

3. Cum se delimitează suprafaţa comercială a magazinului?

Răspunsurile şi comentariile la testele de autoevaluare 35

…

Răspuns 4.1 Pentru magazinul de proximitate, asortimentul de marfuri este : - strict limitat la produse banale; - redus la băcănie şi băuturi; - produse proaspete dominante; Pentru magazinul de atractie cu dominanta alimentara, asortimentul de marfuri este: - articole banale completate cu articole semibanale; - limitat în profunzime pentru a permite o prezentare de modă; Pentru magazinul de atractie cu dominanta nealimentara, asortimentul de marfuri este - axate pe articole de frecvenţă rară, dezvoltat în profunzime şi lărgime

Răspuns 4.2. Factorii de influenţă ai planului de aranjare spaţială a suprafeţei de vânzare sunt: natura şi caracteristicile mărfurilor expuse, formele de vânzare practicate, dimensiunile şi forma suprafeţei de vânzare, obiceiurile de cumpărare şi preferinţele cumpărătorilor, condiţiile de aprovizionare de la furnizori. In elaborarea planului se urmăresc obiective ca: utilizarea raţională a suprafeţei disponibile, dirijarea circuitului clientului, reducerea operaţiunilor de manipulare a mărfurilor, realizarea unui nivel minim al chieltuielilor de circulaţie.

STUDIU DE CAZ Criterii de expunere - Articole de Crăciun Articolele de Crăciun se expun grupat pentru fiecare categorie din compunerea grupei ( subgrupei ):brazi , beteală , globuri , instalaţii de lumini , decoraţiuni .  Brazi 1.Lay-out in linie dupa inaltime incepand cu brazi mici , ordonati in sens crescator. 2.Ordonare pentru aceeasi inaltime dupa pret incepand cu pretul cel mai mic. Mărimea linearului este variabilă în funcţie de sezonalitate,de anumite perioade ale anului,caracterizate prin atingerea unor v’rfuri de cerere şi nu în ultimul rand,de modă.

36

…

 Beteala 1.Lay-out în bloc vertical de culoare , începând cu alb /argintiu, continuând cu auriu , roşu , albastru , încheind cu verde şi multicolore . 2.Ordonare după preţ începând cu preţul cel mai mic . Pentru a realiza o dimensiune corectă trebuie să se recurgă la utilizarea metrului linear care permite estimarea spaţiului de vânzare de-a lungul unei piese utilizată pe rafturi.



Globuri

1.Lay-out în bloc vertical după material începând cu globuri ( vârfuri ) de plastic , încheind cu globuri ( vârfuri ) de sticlă . 2.Lay-out în bloc vertical de culoare ,începând cu alb / argintiu , continuând cu auriu , roşu , albastru , încheind cu verde . 3.Lay-out în bloc orizontal de la vârfuri în partea superioară (opţional, doar pentru sortiment mare) , continuind cu globuri mici , încheind cu globuri mari în partea de jos. 4.Ordonare dupa preţ începând cu preţul cel mai mic .

37

… 

Instalaţii de lumini

1.Lay-out în bloc vertical după destinaţie începând cu instalaţii de interior ,continuind cu instalaţii de exterior, încheind cu instalaţii profesionale. 2. Lay-out în bloc vertical dupa tip începând cu instalaţii cu becuri, continuind cu leduri, instalaţii plasă şi perdea , încheind cu tuburi luminoase şi figurine. 3. Lay+out în bloc vertical de culoare începând cu instalaţii albe , continuind cu monocolore şi încheind cu multicolore. 4.Lay-out orizontal după mărime începând cu instalaţii cu număr mic de becuri în partea superioară. Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 4 Adascalitei V Tehnici comerciale moderne: marketingul spatiilor de vanzare, Editura Uranus, Bucuresti, 2000 Criveanu I - Tehnici comerciale, Editura SITECH Craiova, 1999 Freathy P. - The Retailing Book –Principles and aplications, Pearson Education Limited, 2003 Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta, 2006 Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Patriche D. Ristea A, Patriche I, - Urbanism comercial, Ed. Uranus, Bucureşti, 2002 Pop Cohuţ Ioana, - Tehnici comerciale,Suport de curs disponibil pe http://distance.uoradea.ro Răduleț R - Lexicon tehnic român, vol.13, Ed.Tehnică, București, 1963 Ristea A., Tanase C. , Ioan-Franc V. - Tehnologie comercială, Editura Expert, Bucuresti, 2005 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000 Kotler P. – Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000 Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009 Chirica L. – Comert si economie comerciala, ed. Economica, 2009

38

…

Unitate de învăţare Nr. 5 POLITICI COMERCIALE SI DESIGNUL MAGAZINULUI Cuprins

Pagina

Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 5…………………………………………………….. 5.1. Politici comerciale ale magazinelor 5.2 . Designul interior si exterior

40 40 41

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 5………………………………………….... Răspunsuri şi comentarii la testele de autoevaluare…………………................................. Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 5……………………………………………………..

42 43 43

39

…

OBIECTIVELE Unităţii de învăţare Nr. 5 Principalele obiective ale Unităţii de învăţare Nr. 5 sunt:  

Identificarea noilor politici comerciale; Determinarea elementelor de design si roului lor.

5.1 Politici comerciale noi ale magazinului Poziţionarea în magazin. In orice punct de vânzare există poziţii care realizează o vânzare mai bună pentru că atrag uşor atenţia oamenilor. Sunt locuri pe rafturi (la nivelul ochilor, capetele de gondole) pentru categorii de mărfuri cu vânzare rapidă. Blocurile orizontale şi verticale. Mulţi dintre detailişti comercializează produse similare într-un singur bloc de expunere vertical. Aceasta permite cumpărătorului să facă o selecţie mai bună când se află în faţa unei secţiuni de rafturi. Micii detailişti folosesc blocurile orizontale, cu produsele similare aranjate de-a lungul raftului. Dacă unii autori pledează în favoarea concepţiei referitoare la detailistul independent potrivit căreia căile de acces se potrivesc cu calea pe care călătoreşte ochiul omului, alţii folosesc acceaşi explicaţie pentru a recomanda blocul vertical. Tehicile de expunere. Dezbaterile despre blocurile orizontale şi verticale sunt mai importante pentru comercianţii care vând produse ambalate sau produse individuale. Vânzătorii de mărfuri pentru casă, de textile şi articole la modă trebuie să folosească expunerile in-store pentru a permite clienţilor să caute direct. Indiferent de regulile de expunere, prezentarea trebuie să fie în permanentă interesantă şi stimulativă. Crearea interesului. Incercarea de a indentifica regulile din tehnica merchandising pune în pericol singura regulă reală care există în etalarea mărfurilor, adică nevoia de a stimula clienţii să cumpere. Literatura care face referire la comerţul cu amănuntul sugerează aducerea teatrului în magazin. Acest lucru se realizează prin eliminarea soluţiilor de rutină. Detailiştii moderni rotesc stocul sau schimbă poziţia articolelor în magazin pentru a menţine interesul clienţilor. Sezonalitatea. Schimbarea anotimpurilor oferă un motiv bun pentru a schimba modul de etalare. Unele produse nu au sezonalitate în vânzare. Increderea în fabricant. Reprezentanţii fabricantului sunt abili în a convinge detailistul că ar putea beneficia de îmbunătăţirea etalării produselor. Anumite fabrici oferă comercianţilor planuri de merchandising pentru o gamă largă de produse, incluzând chiar produse ale concurenţei Informaţii privitoare la traseele selectate de către clienţi, punctele de interes, sau dimpotrivă, de dezinteres, pot fi obţinute prin studierea fluxurilor parcurse de către cumpărători. Aceste informaţii opt determina reamenajarea unor raioane sau a întregului magazin.

40

… Test de autoevaluare 5.1 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Ce presupune increderea in fabricant?

Răspunsul la test se găseşte la pagina .43

5.2. Designul interior si exterior Designul magazinului este dat de stilul sau atmosfera magazinului şi contribuie la proiectarea unei imagini pe piaţă. Clineţii trebuie sensibilizaţi şi atraşi prin punerea în valoare a atuurilor fiecărui magazin. Designul exterior al magazinului Pentru asigurarea identităţii vizuale a magazinului, trebuie respectate următoarele principii: - magazinul trebuie să creeze impresia abundenţei şi existenţa unei largi posibilităţi de alegere; - magazinul trebuie să se facă uşor de remarcat şi de reţinut; - trebuie să fie unic ca şi formă de prezentare; Componentele designului exterior: 1. Faţada. 2. Copertina; 3. Vitrina, Vitrinele se pot realiza în mai multe variante: - de tip liniar; - de tip alveolar; - de tip insular (se amenajază pe trotuar în faţa intrării). 4. Modalităţi de acces în cadrul punctelor de vânzare. 5. Firma, . 6. Ambientul de iluminat Designul interior al punctului de vânzare 1. Planşeele (inferior şi superior). Planşeul inferior are atât caracteristici funcţionale (manipularea în plan orizontal), cât şi caracteristici estetice contribuind la imaginea magazinului. O atenţie deosebită trebuie acordată materialului din care este confecţionată pardoseala, în strănsă legătură cu sortimentul de produse comercializat în respectivul magazin. 41

…

2. Pereţii magazinului au funcţia de a separa interiorul magazinului de mediul exterior, pe de o parte, şi de a compartimenta suprafeţele comerciale, pe de altă parte. 3. Semnalizarea se realizează prin plăcuţe, pictograme, afişaje electronice ce au drept scop orientarea clienţilor către scări, lifturi, case de marcat şi informarea clienţilor despre modul de poziţionare al raioanelor, atunci când magazinul este mare. 4. Ambientul interior este rezultatul următoarelor tipuri de ambient: ambient constructiv (configuraţia sălii de vânzare), ambient estetic (estetica mobilierului, accesorii), ambinet de iluminat, ambient floral (plantele utilizate), ambinet igientic (curăţenia din magazin şi a personalului), ambient olfactiv (parfumurile personalului şi modalităţile de ventilaţia). Test de autoevaluare 5.2 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Care este contributia elementelor de design la cresterea vanzarilot?

Răspunsul la test se găseşte la pagina .43

Am ajuns la sfârşitul Unităţii de învăţare Nr. 5. În loc de rezumat

Vă recomand să faceţi o recapitulare a principalelor subiecte prezentate în această unitate şi să revizuiţi obiectivele precizate la început. Este timpul pentru întocmirea Lucrării de verificare Unitate de învăţare Nr. 5 pe care urmează să o transmiteţi tutorelui.

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 5 Care din următoarele enumerări reprezintă componente ale designului exterior al magazinului: a) planşeele; b) faţada; c) modalităţile de acces. Care din următoarele enumerări reprezintă componente ale designului interior al magazinului: a) semnalizarea; b) firma; c) ambientul interior. Răspunsurile şi comentariile la testele de autoevaluare 42

…

Răspuns 5.1 Increderea în fabricant. Reprezentanţii fabricantului sunt abili în a convinge detailistul că ar putea beneficia de îmbunătăţirea etalării produselor. Anumite fabrici oferă comercianţilor planuri de merchandising pentru o gamă largă de produse, incluzând chiar produse ale concurenţei Informaţii privitoare la traseele selectate de către clienţi, punctele de interes, sau dimpotrivă, de dezinteres, pot fi obţinute prin studierea fluxurilor parcurse de către cumpărători. Aceste informaţii opt determina reamenajarea unor raioane sau a întregului magazin

Răspuns 5.2. Mediul psihologic al magazinului reprezintă imaginea mentală pe care acesta o produce în mintea cumpărătorului. Eficienţa şi unicitatea unui magazin rezidă în abilitatea de a planifica, atât caracteristicile fizice, cât şi pe cele psihologice destinate unui anumit consumator “ţintă”. Dispoziţia consumatorului va fi influenţată prin crearea unei atmosfere care să influenţeze pozitiv comportamentul de cumpărare. O asemenea atmosferă implică cele cinci simţuri: văz, auz, miros, tactil şi gustul. Simţul vederii furnizează oamenilor mai multă informaţie decât oricare alt simţ şi trebuie considerat cel mai important mijloc de atragere. Mărimea, forma şi culoarea mărfurilor sunt trei stimuli vizuali folosiţi pentru a spori atenţia consumatorului. Armonia este “acordul vizual”, contrastul este “diversitatea vizuală” şi dezacordul este “conflictul vizual”; pot apărea în multe părţi ale oricărei expuneri, aşezări sau aranjament fizic. În orice situaţie dată, fie armonia, fie contrastul, fie dezacordul pot constitui un mod de a crea o atmosferă de cumpărare atractivă; relaţiile vizuale armonioase sunt în general asociate cu magazine de o configuraţie mai liniştită şi somptuoasă, în timp ce relaţiile vizuale contrastante şi discordante promovează o atmosferă emoţionantă, veselă sau informaţională.

Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 5 Adascalitei V Tehnici comerciale moderne: marketingul spatiilor de vanzare, Editura Uranus, Bucuresti, 2000 Criveanu I - Tehnici comerciale, Editura SITECH Craiova, 1999 Freathy P. - The Retailing Book –Principles and aplications, Pearson Education Limited, 2003 Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta, 2006 Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Patriche D. Ristea A, Patriche I, - Urbanism comercial, Ed. 43

… Uranus, Bucureşti, 2002 Pop Cohuţ Ioana, - Tehnici comerciale,Suport de curs disponibil pe http://distance.uoradea.ro Răduleț R - Lexicon tehnic român, vol.13, Ed.Tehnică, București, 1963 Ristea A., Tanase C. , Ioan-Franc V. - Tehnologie comercială, Editura Expert, Bucuresti, 2005 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000 Kotler P. – Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000 Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009 Chirica L. – Comert si economie comerciala, ed. Economica, 2009

44

…

Unitate de învăţare Nr. 6 ETALAREA MARFURILOR IN VITRINA MAGAZINULUI Cuprins

Pagina

Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 6…………………………………………………….. 6.1 6.1. Continutul si rolul etalarii 6.2 Tehnologia etalarii marfurilor in virtina

46 46 47

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 6………………………………………….... Răspunsuri şi comentarii la testele de autoevaluare…………………................................. Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 6……………………………………………………..

49 50 52

45

…

OBIECTIVELE Unităţii de învăţare Nr. 6 Principalele obiective ale Unităţii de învăţare Nr. 6 sunt:  

Înţelegerea noţiunilor de etalare a marfurilor Recunoaşterea pricipalelor tipuri si modele de etalare

6.1. Continutul si rolul etalarii Etalarea mărfurilor reprezintă ansamblul regulilor şi procedeelor de prezentare a mărfurilor şi reuneşte o seamă de procese şi operaţii ce au loc în sala de vânzare în vederea realizării unei oferte active, apte să asigure creşterea vâzărilor. Etalarea mărfurilor, ca element fundamental al promovării, vizează o serie de aspecte, precum: -

obiectivele expunerii,

-

criteriile de selectare a mărfurilor,

-

modalităţi de expunere a mărfurilor,

-

combinaţia culorilor,

-

tematica expunerii.

Magazinul concentrează în acelaşi spaţiu produse diferite care se adresează unor nevoi diferite manifestate de consumatori. Prin frecventarea unui magazin, consumatorul face economie de timp şi efort nefiind nevoit să se adreseze fiecărui producător pentru a-şi acoperi cerinţele de consum care sunt destul de largi şi de diverse.. Magazinul produce servicii şi oferă consumatorului mijlocul de a le obţine prin intermediul actului de cumpărare. Obiectul design-ului unui magazin şi merchandising-ului sunt în strânsă legătură. O bună aranjare, o iluminare de efect şi un ansamblu perfect de mobilier şi echipament comercial pot schimba percepţia cumpătorilor despre un produs. Totuşi, odată ce detailistul sa decis asupra unei amenajări a magazinului, accentul trece asupra deciziilor privind plasarea produselor şi asupra schimbărilor în modul de etalare. Dacă în trecut astfel de decizii erau singura răspundere a directorului de magazin, indiferent de mărimea firmei, în prezent, în multe lanţuri de magazine luarea deciziilor focalizează pe selecţia produselor şi activitatea de merchandising. Unele lanţuri de magazine operează cu un anumit număr de formate lăsându-le lor flexibilitatea de a se ocupa de magazinele de diferite mărimi şi de condiţiile locale de comercializare. Conceptul este destul de simplu, fiecare produs plăteşte o „chirie” fictivă pentru ocuparea unui anumit raft sau pentru o anumită etalare. Cu cât produsul se vinde mai bine şi cu cât profitul este mai mare, cu atât poate ocupa mai mult spaţiu. Unii dintre ei simt ceea ce se vinde uşor, dar nu sunt destul de analitici la alocarea spaţiilor. Scopul etalării constă în: - atenţionarea clienţilor; - atragerea clienţilor spre informare; 46

… - naşterea unei cereri de impuls; - determinarea actului de cumpărare

Test de autoevaluare 6.1 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Care este scopul etalarii?

Răspunsul la test se găseşte la pagina .50

6.2. Tehnologia etalării mărfurilor în vitrine Vitrina este o cerință obligatorie pentru promoții ,comunicarea fiind partea care vinde. A coordona spațiul de vitrină ȋntr-un mod corect, ȋnseamnă a stimula si implica potențialii cumpăratori , a capta atenția şi dorința acestora , mecanism care trebuie derulat ȋn interiorul magazinului. Vitrina nu este doar o componentă estetică a magazinului , ea devine cadrul fundamental al comunicării life style-ului, este percepută ca o dorință ȋn conformitate cu conceptul global. Vitrina, emiţător al imaginii firmei, oferă o mare varietate de informaţii despre magazin, calitatea şi preţurile mărfurilor comercializate. Prin etalarea mărfurilor în vitrină, poate fi reflectată originalitatea magazinului şi creată fie o imagine clasică, fie una inovatoare. Principalele aspecte ale etalării mărfurilor în vitrină vizează - compoziţia, tematica, frecvenţa schimbărilor într-un an - principiile de bază ale prezentării mărfurilor în vitrină. Dispunerea produselor la diverse înălţimi conferă vitrinei o impresie de relief şi evită caracterul de rigiditate şi monotonie. Reflectând personalitatea magazinului, comunicării:  Prezentarea unei singure teme  Variaţia în timp.  Realizarea unui imparct puternic.

vitrina

utilizează

regulile

clasice

ale

Vitrina este cel mai direct mod de informare a consumatorului despre sortimentul şi calitatea mărfurilor existente în magazin. Aglomerarea penalizează merchandising-ul; situația ideala este ca produsul expus să ocupe un sfert din vitrina , creȃndu-se un stand expozițional. Pentru a realiza o etalare estetică se pot combina diverse elemente, astfel încât să se obţină efecte cât mai plăcute: - linia ; - culoarea ; - scena ; - dinamica ; - asocierea ; - lumina 47

… Tipuri de vitrine:  

Vitrine pe jumătate deschise Vitine ȋnchise

Vitrine pe jumătate deschise În cadrul acestor tipuri de vitrine ȋntȃlnim acele tipuri de display unde se pot vedea părți din magazin. Avantajul ȋn această situație este că potențialii clienți pot fi atraşi din punct de vedere vizual atȃt ca profunzime cȃt şi de asortiment. De această structura sunt privilegiate locațiile ȋn care magazinele au o intrare mică frontală. Vitrine ȋnchise Acest tip de structură exprimă faptul că fundalul este ȋnchis total, nearătȃnd nimic din magazin , dar care are un impact vizual mai mare.Acest tip de aranjament al vitrinei este folosit ȋn locațiile ȋn care magazinele au o deschidere frontală mare . Echipamentele de décor ce pot fi folosite sunt:  Manechini Se folosesc ȋn grupuri de 2 sau 3 şi sunt ȋmparțiți pe secțiuni: Barbați, Femei şi Copii. Fiecare produs ȋsi are propria “scenă” pentru a face display-ul să pară cȃt mai real, astfel ȋncȃt, clienții să perceapă decorul ȋntr-un mod cat real. La secțiunea de copii s-a creat ulterior ȋncă o grupă de vȃrstă şi sex , ȋmparțită astfel ȋncȃt produsul etalat să fie perceput ca un ȋntreg.  Masa Se poate opta pentru folosirea mesei doar ȋn cazul expunerii de produse. Sunt folosite pentru expunearea accesoriilor sau pentru a prezenta un stil de viață (style life).În oricare din cazuri , mesele simple sau nu foarte aglomerate , produsele trebuie sa fie uşor vizualizate, ȋmpreună cu prețurile afişate.  Banner-ul Banner-ul este singura parte dedicată complet comunicării promoționale, are funcția de fond ȋmpreuna cu grupul din vitrină pentru a identifica perioada comercială/promoțională. Bannerele sunt plasate fie ȋn centrul vitrinei in ipostaza: Banner Grup 2+2 sau pot fi plasate ȋn lateral in ipostaza: Banner Grup 2+1, ȋncadrate in rame speciale. Modele de etalare a mărfurilor în vitrine: a) Modelul în trepte. b) Modelul în evantai. c) Modelul piramidal d) Modelul în zig-zag, Tehnici de etalare pe grupe de mărfuri Etalarea conservelor, se va realiza direct pe vericală sau se folosesc suporţi cu ajutorul cărora se pot crea vecinătăţi imediate prin constituirea unor tronsoane distincte. Conservele de legume se asociază cu paste făinoase, oţet, unei sau făină, cele de carne se asociază cu băuturi sau cu conserve de legume mixte, conservele pentru copii se asociază cu dulciuri, siropuri, 48

… conserve de fructe. Etalarea încălţămintei se face pe destinaţii de utilizare, pe categorii de cumpărători, pe modele şi culori. O importanţă deosebită o au suporţii de etalare care ajută la ridicarea pe verticală şi contribuie la aşezarea încălţămintei în poziţii diferite, astfel încât să le pună în valoare modelul. Etalarea jucăriilor se va face sugerând abundenţa şi varietate mai ales prin expunerea pe verticală. Tematica vitrinelor va include o largă varietate de probleme: eroi din basme, scene evocând jocuri de copii. Gruparea jucăriilor se face pe meserii şi preocupări (păpuşi cu rochite si truse de machiaj, truse pentru activităţi practice cu aeromodele). Etalarea aparatelor electronice se face pe grupe de produse sau se combină produsele între ele aşa cum se găsesc în apartamentele clienţilor.

Test de autoevaluare 6.2 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Care sunt elementele ce contribuie la estetica etalarii?

Răspunsul la test se găseşte la pagina .50

Am ajuns la sfârşitul Unităţii de învăţare Nr. 6. În loc de rezumat

Vă recomand să faceţi o recapitulare a principalelor subiecte prezentate în această unitate şi să revizuiţi obiectivele precizate la început. Este timpul pentru întocmirea Lucrării de verificare Unitate de învăţare Nr. 6 pe care urmează să o transmiteţi tutorelui.

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 6 Cum contrbuie etalarea marfurilor la imaginea punctului de vanzare?

Mare sunt metodele de etalare a marfurilor? 49

…

Răspunsurile şi comentariile la testele de autoevaluare Răspuns 6.1 Pentru a realiza o etalare estetică se pot combina diverse elemente, astfel încât să se obţină efecte cât mai plăcute: - linia ; - culoarea ; - scena ; - dinamica ; - asocierea ; - lumina Răspuns 6.2. Scopul etalării constă în: - atenţionarea clienţilor; - atragerea clienţilor spre informare; - naşterea unei cereri de impuls; - determinarea actului de cumpărare

Studiu de caz Sa se analizele urmatoarele tipuri de expunere in vitrina Figura nr. 1 - Expunere banner grup 2+1 “Visual Merchandising Book”

Figura nr.2 –Expunere banner grup 2+2 “Visual Merchandising Book”

50

…

Figura nr.3 –Expunere banner ipostaza grup de copii in mişcare “Visual Merchandising Book”

Figura nr.4 –Expunere banner grup 3+2 “Visual Merchandising Book”

51

…

Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 6 Adascalitei V Tehnici comerciale moderne: marketingul spatiilor de vanzare, Editura Uranus, Bucuresti, 2000 Criveanu I - Tehnici comerciale, Editura SITECH Craiova, 1999 Freathy P. - The Retailing Book –Principles and aplications, Pearson Education Limited, 2003 Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta, 2006 Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Patriche D. Ristea A, Patriche I, - Urbanism comercial, Ed. Uranus, Bucureşti, 2002 Pop Cohuţ Ioana, - Tehnici comerciale,Suport de curs disponibil pe http://distance.uoradea.ro Răduleț R - Lexicon tehnic român, vol.13, Ed.Tehnică, București, 1963 Ristea A., Tanase C. , Ioan-Franc V. - Tehnologie comercială, Editura Expert, Bucuresti, 2005 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000 Kotler P. – Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000 Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009 Chirica L. – Comert si economie comerciala, ed. Economica, 2009

52

…

Unitate de învăţare Nr. 7 ETALAREA MARFURILOR IN INTERIORUL MAGAZINULUI Cuprins

Pagina

Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 7…………………………………………………….. 7.1 . Tehnologia etalarii marfurilor in interiorul magazinului 7.2 . Principii ce guverneaza activitatea de vanzare

54 54 55

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 7………………………………………….... Răspunsuri şi comentarii la testele de autoevaluare…………………................................. Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 7……………………………………………………..

57 58 58

53

…

OBIECTIVELE Unităţii de învăţare Nr. 7 Principalele obiective ale Unităţii de învăţare Nr. 7 sunt:   

Familializarea cu notinunea de etalare a marfurilor in interiorul magazinului Identificarea principalelor stiluri de etalare Determinarea principalilor indicatori

7.1. Tehnologia etalarii marfurilor in interiorul magazinului Etalarea mărfurilor trebuie să asigure o abundenţă de mărfuri, o varietate cât mai mare şi nu evidenţierea unei anumite categorii de măfuri, un flux raţional şi o circulaţie activă a clienţilor. Stiluri de prezentare a mărfurilor: 1. Expunerea deschisă 2. Expunerea tematică 3. Expuneri bazate pe stilul de viată 4. Expunerea catalog . Modalităţi de etalare a mărfurilor pe rafturi      

Prezentarea orizontala Prezentarea pe verticală Prezentarea mixtă . Prezentarea în W Prezentarea cu fereastră Prezentarea prin panouri

Test de autoevaluare 7.1 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Cum se etaleaza incaltamintea in interiorul magazinului?

Răspunsul la test se găseşte la pagina .28

54

… 7.2. Principii ce guverneaza activitatea de vanzare Raporturile care se stabilesc între vânzător şi consumator se poate finaliza pozitiv sau negativ în funcţie de produsele şi serviciile oferite spre vânzare şi acurateţea nevoilor identificate. Vânzarea implică tehnici de comunicare şi negociere, bazată pe argumente, adaptată situaţiei, o amplă informare tehnică asupra produsului. Pentru o mai bună administrare a vânzărilor, personalul de vânzare trebuie să stăpânească şi să folosească ideile cele mai avantajoase apărute pe piaţă. El trebuie să coordoneze tehnologiile avansate şi, sistematic să le orienteze prin politica firmei spre satisfacerea cât mai deplină şi permanentă a clientului. Cei ce se ocupă de vânzare trebuie să dovedească stil şi îndemânare în manipularea mijloacelor moderne pentru a atinge cote de piaţă superioare. Principii ce guvernează derularea activităţii de vânzare: Abordarea clienţilor în manieră profesională. Orientarea către client. Adaptarea structurilor organizatorice la noile cerinţe.. Cunoaşterea ofertei de mărfuri In literatura de specialitate se vorbeşte despre două tipuri de vânzare cu amănuntul:  Vânzarea obişnuită  Vânzarea creativă Cunoaşterea clientului Un vânzător eficient trebuie să cunoască psihologia clientului. Cercetările psihologiei comerciale au permis stabilirea unei anumite clasificări a consumatorilor care se constituie într-un instrument eficace în desfăşurarea activităţii comerciale. Se folosesc trei criterii de clasificare:  Factori precum vărstă, sex, ocupaţie;  Factori precum temperament, caracter;  Factori precum condiţiile ambientale şi înprejurările specifice în care se realizează actele de vânzare-cumpărare. Tipuri de consumatori în funcţie de vârstă Copiii participă alături de părinţi la realizarea actelor de cumpărare şi mărfurile destinate lor au o pondere însemnată în volumul desfacerilor. Vânzătorul trebuie să arate respect pentru personalitatea lor, sunt atraşi de culorile vii şi nu fac deosebirea între esenţial şi neesenţial şi nu întotdeauna stiu exact ceea ce doresc. Adolescenţii doresc să fie trataţi cu respect, mai ales că realizează în mod autonom o seamă de cumpăraturi. Mărfurile spre care ei se orientează sunt cele ce sunt la modă sau îi imită pe adulţi şi sunt sensibili la modul de prezentare al acestora. Adulţii reprezintă cea mai importantă categorie de consumatori, cu experienţă în domeniul consumului şi în general ştiu foarte bine ce vor. 55

…

Persoanele în vârstă reprezintă un segment aparte de consumatori care manifestă interes pentru mărfurile existente cu ceva timp în urmă pe piaţă şi aproape dezinteres pentru ceea ce este nou. Decizia de cumpărare a acestei categorii de consumatori, nu este una rapidă şi apreciază la produse rezistenţa, comoditatea, preţurile mai mici. Vânzătorul trebuie să manifeste, faţă de această categorie, mai multă răbdare şi înţelegere. Tipuri de consumatori în funcţie de sex. Femeile reprezintă procentul cel mai mare de consumatori. Sunt în general informate, manifestă interes pentru noutăţi, au un spirit critic mai dezvoltat, sunt influenţabile, aşteaptă să fie informate de vânzător şi să li se acorde atenţie. Bărbaţii, de obicei nu îşi pierd prea mult timp pentru alegerea unor produse. Sunt mai buni cunoscători în ceea ce priveşte articolele tehnice şi mai puţin pentru celelalte produse. Vânătorul ar trebuie să aibă o atitudine din care să rezulte că le apreciază alegerile făcute. Tipuri de consumatori în funcţie de ocupaţie Se poate aprecia că gusturile şi preferinţele sunt determinate, într-o anumită limită, de profesie.  Temperamentul este dat de ansamblul trăsăturilor care determină diferenţieri psihice şi de comportament între indivizi Caracterul repezintă ansamblul însuşirilor fundamentale psihice ale unei persoane care se manifestă în modul de comportare, în ideile şi acţiunile sale.  Consumatorul hotărât este o persoană care ştie exact ce vrea şi vrea să i se acorde atenţia cuvenită. Consumatorul nehotărât este o persoană care fie nu ştie exect ceea ce vrea, fie nu ştie dacă găseşte produsul respectiv în magazin. El trebuie tratat cu multă atenţie şi înţelegere. Consumatorul nemulţumit este acea persoană care fie nu a găsit ceea ce cauta, fie nu a fost tratat cum se aştepta. Consumatorul grabit este o persoană care nu are timp prea mult de petrecut în magazin, iar aglomeraţia îl face să renunţe la cumpărături. Test de autoevaluare 7.2 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Care sunt principiile ce guverneaza derularea activitatii de vanzare?

56

…

Răspunsul la test se găseşte la pagina .28

Am ajuns la sfârşitul Unităţii de învăţare Nr. 7. În loc de rezumat

Vă recomand să faceţi o recapitulare a principalelor subiecte prezentate în această unitate şi să revizuiţi obiectivele precizate la început. Este timpul pentru întocmirea Lucrării de verificare Unitate de învăţare Nr. 7 pe care urmează să o transmiteţi tutorelui.

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 7 1. Expunerea catalog: a) poate fi obiectul unei game ample de teme b) se realizează prin expunerea în acelaşi aranjament a fiecărei mărimi şi culori pentru fiecare produs; c) este o expunere bazată pe stilul de viaţă; d) se foloseşte la vânzarea prin corespondenţă; e) este specifică etalării vitrinei. 2.Clasificarea consumatorilor se face după următoarele criterii: a) factori conjuncturali; b) factori demografici; c) factori interni; d) factori exogeni. 3.Care din utmătoarele informaţii trebuie să ofere vânzătorul pentru fircare articol aflat în magazin: a) elemente ce diferenţiază produsul respectiv de resul produselor similare; b) tehnologia fabricaţiei; c) condiţii de utilizare; d) totalitatea produselor similare. Răspunsurile şi comentariile la testele de autoevaluare

57

… Răspuns 7.1 Incălţămintea se expune grupată pe categorii de clienţi (copii, femei, bărbaţi) în rafturi sau gondole. Etalarea se face pe mărimi corespunzător paletei de culori. In cadrul fiecărei marimi se grupează pe articole, fiecărui număr fiind atribuit un rând de bare sau mai multe de sus în jos pe gondole. Pantofii şi sandalele se expun pe un plan înclinat, astfel încât clientul să poată vedea modelul

Răspuns 7.2. Principii ce guvernează derularea activităţii de vânzare: Abordarea clienţilor în manieră profesională. Orientarea către client. Adaptarea structurilor organizatorice la noile cerinţe Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 7 Adascalitei V Tehnici comerciale moderne: marketingul spatiilor de vanzare, Editura Uranus, Bucuresti, 2000 Criveanu I - Tehnici comerciale, Editura SITECH Craiova, 1999 Freathy P. - The Retailing Book –Principles and aplications, Pearson Education Limited, 2003 Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta, 2006 Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Patriche D. Ristea A, Patriche I, - Urbanism comercial, Ed. Uranus, Bucureşti, 2002 Pop Cohuţ Ioana, - Tehnici comerciale,Suport de curs disponibil pe http://distance.uoradea.ro Răduleț R - Lexicon tehnic român, vol.13, Ed.Tehnică, București, 1963 Ristea A., Tanase C. , Ioan-Franc V. - Tehnologie comercială, Editura Expert, Bucuresti, 2005 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000 Kotler P. – Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000 Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009 Chirica L. – Comert si economie comerciala, ed. Economica, 2009

58

…

Unitate de învăţare Nr. 8 TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULUI Cuprins

Pagina

Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 8…………………………………………………….. 8.1. Prezentarea marfurilor in cadrul raionului 8.2 . Tipuri de prezentare a marfurilor in interiorul raionului

60 60 64

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 8………………………………………….... Răspunsuri şi comentarii la testele de autoevaluare…………………................................. Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 8……………………………………………………..

65 66 67

59

…

OBIECTIVELE Unităţii de învăţare Nr. 8 Principalele obiective ale Unităţii de învăţare Nr. 8 sunt:  

Identificarea aspectelor tehnice specific etalarii marfurilor in cadrul raioanelor. Identificarea diferitelor tipuri de etalare a marfurilor in cadrul raioanelor

8.1 Prezentarea marfurilor in cadrul raionului Specialistii considera că nu există o prezentare perfectă a mărfurilor ci diverse posibilităţi, adecvate unor obiective stabilite anterior tinand seama de particulatitatile constructive ale punctului de vanzare si de caracteristicile mărfurilor comercializate. Nu este suficient - cum se întâmplă adesea - să se încarce cu mărfuri rafturile, stenderele etc. Trebuie ca prezentarea lor în cadrul acestora să fie activă, fiindcă regula fundamentală în organizarea interioară a unui magazin este regula de bază a merchandising-ului: ”a se substitui o prezentare activă unei prezentări pasive". Prezentarea comerciala a marfurilor sunt un aspect strategic al activitatii de comert, care poate ajuta la atragerea clienților, păstrează interesul acestora și determina creșterea vânzările. Visual merchandising este parte a politicii de diferentiere. Dupa identificarea si aplicarea tehnicilor de atragere a potențialilor clienți, trebuiesc identificate si plicate tehnici pentru menținerea potențialilor clienți in spațiul comercial si direncționarea spre produsele specifice.

Principii de visual merchandising Visual merchandising presupune amenajarea spațiului comercial într-un mod care să maximizeze vanzarile. Prezentarea strategică a produselor în spațiul de vânzare cu amănuntul ajută la creearea unei identități unice. Display-uri comerciale poate ajuta șa creșterea volumului vânzărilor, deoarece aceste elemente vizuale contribuie la menținerea potențialilor clienți. Vitrina Crearea temelor pentru vitrine poate sa reflecte stilul magazinul și personalitate ce se dorește a fi transmisa de care spațiul comercial. Utilizarea ecranului fereastră poate face imagine a magaziului. Ar trebui:

60

 

să fie flolosită în etalarea mărfurilor de sezon, să se folosesească elemente de recuzită, imagini, semne și produse pentru a transmite o idee sau un mesaj, care va ajuta clienții să se conecteze cu produsele,



fereastra va fi afișată regulat - asigurați-vă că produsele din ecran sunt ușor de găsit în interiorul magazinului, dar nu neapărat în față, în cazul în care clienții vor trebui să nu căutați mai departe,

…

Rafturile Amenajarea pe rafturi trebuie sa respecte cateva principii:  

produsele trebuiesc sa fie intr-o perfecta ordine produsele considerate atragatoare vor fi poziționate in prima parte a spațiului comercial



așearea articolelor cele mai profitabile la nivelul ochilor



plasarea produsele pentru copii vor fi poziționate la nivelul ochilor copiilor.

Designerii de vânzare cu amănuntul recomanda a se utiliza cateva principii de proiectare a magazinului inteligent pentru a ajuta la atragerea cliențiilor și pentru a crește traficul prin magazin: 





Folosirea iluminatului suficient este un aspect care face clinetii sa nu se sinta prinsi in magazin, marcarea corespunzartoare a semnalizarilor pentru o mai buna organizare a magazinului. Creați spațiu alocate culoarelor, astfel incat, acestea sa fie suficient de îngustă pentru a încetini fluxul clienților, alocand suficient timp pentru a remarca si produsele aflate in partea de jos dar si in partea de sus a raftului, dar suficient de mare pentru a fi confortabil, clar și în condiții de siguranță. Trebuie sa fie luat in considerare alocarea spatiilor suficiente pentru accesul clienților cu handicap și nevoi speciale. De exemplu, culoarele ar trebui să fie și suficient de largi pentru a permite trecerea scaunelor cu rotile și cărucioare pentru copii.

Merchandising-ul Vizual, ȋntr-o manieră unică care are la bază următoarele principii: Echilibrul vizual – folosit ȋn merchandising , el trbuie să ȋnchipuie o linie imaginară ȋn mijlocul display-ului pentru a delimita două părți egale ale unei zone, culori sau produs , acest efect fiind numit şi diplay-ul de tip,, oglindă”.  Echilibrul culorilor / omogenitate  Neutralizare  Corelația fundal, lumină, atmosfera din magazin.  Proporționalitate gol- plin – posibilitatea de a umple fiecare milimetru de display.

Figura – Expunerea de tip arenă “Visual Merchandising Book”

61

…

Tipuri de expunere a produselor La o ȋnalțime de aproximativ 1.80 metri , aproape toate produsele expuse nu au vizibilitate bună si nici nu pot fi accesibile pentru clienți.Această limită este coborȃtă pentru echipamentele de vȃnzare din centrul magazinului , care din punct de vedere vizual şi pentru prevenirea furturilor, ar trebui să nu aibă o ȋnalțime mai mare de 1.40 metri. Figura – Expunerea perete copii “Visual Merchandising Book” * La nivelul 1( nivelul ochilor de la 1,20 metri la 1.80 metri) sunt expuse : - produsele prioritare pentru vȃnzare - produsele cu o marjă de siguranță ridicata (rotație ridicată) *La nivelul 2 şi 3 ( ȋntre 1.20 si 0.80 metri) sunt expuse : - produse specifice( pe care clienții le caută ȋn mod special ) - produse cu marjă de siguranță mai puțin sigure (cu o rotație mai mică de vȃnzare) * La nivelul 4 ( sub 0.80 metri ) sunt expuse : - produse dublate , folosite la nivelul 1,2 sau 3- produse voluminoase sau mai grele. Expunerea de tip „ Topică / Coordination”(TOPIC DISPLAY) Această expunere presupune ȋntr-un context al display-ului , un grup de produse, aranjate ȋntr-o manieră cu un scop bine definit, compatibile şi ȋntr-un fel armonios, ȋn funcție de colecție, culoare , material. Acest tip de aranjament , propune o expunere amănunțită, cu articole care au un element ȋn comun, astfel ȋncăt sunt definite de o topică comună. Figura – Expunerea de tip topică perete copii “Visual Merchandising Book”

62

…

Expunerea de tip „ Funcție” (FUNCTION DISPLAY) Acest tip de expunere presupune aşezarea pe produse familii( de exemplu : zonă destinată numai pantalonilor , cămaşilor, pulovere, tricouri). Este folosită ȋn special ȋn timpul perioadelor de reduceri care presupune expunerea de tip mono-produs, ȋn general pe echipamentele de tip gondolă sau pe mese care permit gruparea produselor pe familii sau pe aceeaşi categorie de prețuri.Aceasta poate fi simplă sau combinată. Figura nr -Expunere de tip „funcție combinată” - “Visual Merchandising Book”

Figura nr -Expunere de tip „funcție simplă” - “Visual Merchandising Book”

63

…

Test de autoevaluare 8.1 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Ce importanta prezinta nivelul la care se etaleaza marfurile?

Răspunsul la test se găseşte la pagina .66

8.2. Tipuri de prezentare a marfurilor in interiorul raionului Prezentarea orizontală a mărfurilor constă în a atribuirea unei familii de produse un nivel întreg (o poliţă) de expunere a mobilierului. ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4 ARTICOL 5

64

… Prezentarea verticală constă în dispunerea unei familii de articole sau a unui singur produs pe toate nivelurile gondolei. ARTICOL 1

ARTICOL 2

ARTICOL 3

ARTICOL 4

ARTICOL 1

ARTICOL 2

ARTICOL 3

ARTICOL 4

ARTICOL 1

ARTICOL 2

ARTICOL 3

ARTICOL 4

Prezentarea mixtă este o combinaţie între prezentarea verticală şi orizontală având drept scop ameliorarea rentabilităţii nivelelor extreme ale gondolelor.

Prezentarea în fereastră constă în înconjurarea unui produs nou pentru care se urmăreşte stimularea vânzărilor de către un altul, bine cunoscut publicului, încercându-se să se creeze o suprafaţă de atracţie vizuală globală Prezentarea în panou constă în segmentarea suprafeţei de prezentare prin diferenţierea volumelor şi formatelor. Articolele mici, plasate pe suporturi obligă clienţii să se apropie de gondolă şi astfel manifestă o mai mare putere de atracţie la nivelele joase. Prezentarea concavă constă în dispunerea produselor sub formă de arc de cerc. În aceste prezentări moderne, discontinuităţile apărute în lungimile rafturilor sunt esenţiale, întrucât privirea clienţilor este atrasă de aceaste lipsuri strategice. Prezentarea în vrac poate fi ocazională, pentru a pune în valoare o promoţie sau sistematică, pentru anumite tipuri de produse. Prezentarea în vrac se practică pentru produse comune şi se apropie de expunerea produselor în pieţele tradiţionale. Se folosesc mijloace de expunere la nivelul solului ceeace dă impresia de produse naturale şi de preţuri scăzute. Prezentarea în vrac este economică pentru comerciant, eliminându-se o serie de cheltuieli cu materialele de prezentare şi etichetare.

65

… Test de autoevaluare 8.2 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Ce presupune prezentarea pe orizontala a marfurilor si care sunt avantajele ei?

. Răspunsul la test se găseşte la pagina .66

În loc de rezumat

Am ajuns la sfârşitul Unităţii de învăţare Nr. 8. .

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 8 Care sunt principiile cestau la baza etalarii marfurilor in cadrul raionului?

Care sunt avantajele etalarii marfurilor pe vertical

Răspunsurile şi comentariile la testele de autoevaluare Răspuns 8.1 . Amplasarea produselor pe diversele nivele se va face în funcţie de potenţialul de vânzare al fiecăruia. Diferitele poliţe (nivele) ale mobilierului comercial nu au aceeaşi ”valoare" comercială. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri principale: nivelul la sol (1); nivelul din dreptul mâinilor (2); nivelul în direcţia naturală a privirii (3) Nivelul (3) este cel mai „rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul (1) are potenţialul de vânzare cel mai slab 66

… Răspuns 8.2. Prezentarea orizontală a mărfurilor constă în a atribuirea unei familii de produse un nivel întreg (o poliţă) de expunere a mobilierului. Avantajele prezentării orizontale: - evită dispersarea atenţiei clienţilor între diferite nivele ale gondolei; - se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localizând la nivelul ochilor şi mâinilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele de apel (cerere curentă), cu preţuri scăzute pe care clienţii le caută şi pentru care vor face efortul de a se apleca. In prezentarea orizontală produsele care se găsesc la nivelul solului sunt defavorizate, de aceea se recomandă să fie schimbată adesea dispunerea produselor. - facilitează observarea, mişcarea capului fiind naturală şi facilă, de la dreapta la stânga şi invers, de sus în jos; - raionul va fi format dintr-o suită de mici "boutique-uri" perfect delimitate, ceea ce dă impresia de claritate şi de precizie în alegere. - se poate realiza clasarea articolelor în ordinea crescătoare a preţurilor de vânzare în raport cu sensul circulaţiei clienţilor; clienţii iau cunoştinţă dintr-o singură privire de întreaga familie de produse şi pot să efectueze fără dificultate comparaţii între mărci, în funcţie de preţuri.

Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 8 Adascalitei V - Tehnici comerciale moderne: marketingul spatiilor de vanzare, Editura Uranus, Bucuresti, 2000 Criveanu I - Tehnici comerciale, Editura SITECH Craiova, 1999 Freathy P. - The Retailing Book –Principles and aplications, Pearson Education Limited, 2003 Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta, 2006 Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Patriche D. Ristea A, Patriche I, - Urbanism comercial, Ed. Uranus, Bucureşti, 2002 Pop Cohuţ Ioana, - Tehnici comerciale,Suport de curs disponibil pe http://distance.uoradea.ro Răduleț R - Lexicon tehnic român, vol.13, Ed.Tehnică, București, 1963 Ristea A., Tanase C. , Ioan-Franc V. - Tehnologie comercială, Editura Expert, Bucuresti, 2005 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000 Kotler P. – Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000 Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009 Chirica L. – Comert si economie comerciala, ed. 67

… Economica, 2009 Scortar L. – Etalarea marfurilor – aspect estetic al magazinului, Analele Universitatii Babes-Bolyai Cluj Napoca, 2005 http://www.stiucum.com/marketing/marketing-general/Etalareamarfurilor-in-vitrina41274.php http://www.startups.ro/tutoriale/cum-sa-iti-aranjezi-produselepe-raft

68

…

Unitate de învăţare Nr. 9 ECHIPAMENTE COMERCIALE Cuprins

Pagina

Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 9…………………………………………………….. 9.1 . Clasificarea echipamentelor comerciale 9.2 . Tipuri de mobilier comercial

69 69 72

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 9………………………………………….... Răspunsuri şi comentarii la testele de autoevaluare…………………................................. Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 9……………………………………………………..

74 75 76

69

…

OBIECTIVELE Unităţii de învăţare Nr. 9 Principalele obiective ale Unităţii de învăţare Nr. 9 sunt:  Identificarea echipamentelor comerciale necesare in sala de vanzare  Clasificarea echipamentelor comerciale functie de mai multe criteria  Evidentierea tipurilor de mobilier

9.1 Clasificarea echipamentelor comerciale Echipamentul comercial contribuie la folosirea optimă a suprafeţei de vânzare, etalarea unei cât mai mari cantităţi de mărfuri şi la crearea unor condiţii de muncă favorabile pentru angajaţi. Ceea ce limitează durata de viaţă a echipamentelor la 5-10 ani este uzura morală a acestora, ceea ce face ca acestea să nu mai corespundă unei comercializări optime a mărfurilor şi nici normelor de rentabilitate şi productivitate ale unui magazin. La selectarea mobilierului comercial trebuie să se ţină cont de tipul de mobilier necesar, materialele de acoperire a suprafeţelor precum şi de particularităţile punctului de vânzare. Echipamentele comerciale au rolul de a asigura - o bună prezentare a produselor; - expunerea unui stoc suficient de reprezentativ de mărfuri; - informarea consumatorului. 60% din deciziile de cumpărare sunt luate în sala de vânzare ca urmare a prezentării mărfurilor, în cadrul căreia un rol principal îl ocupă echipamentul comercial. Echipamentul comercial trebuie să fie executat ca şi un modul dimensionat prin a cărui multiplicare să se poată obţine dimensiunile oricărei suprafeţe comerciale. Clasificarea echipamentelor comerciale: o Din punct de vedere al rolului deţinut în cadrul sălii de vânzare: o Din punct de vedere al destinaţiei: o Din punct de vedere al mobilităţii: o Din punct de vedere al funcţiilor îndeplinite: Figura nr - Gondola de tip „H”

70

…

Figura

nr

–

Structura

pereților

pentru

secțiunea

femei/bărbați

folosită

Figura nr – Structura pereților pentru secțiunea femei/bărbați subdepartamentul tendenza

71

…

Tipuri de structuri folosite pentru echipamentele de prezentare şi vȃnzare a mărfurilor În urmatoarele exemple de structuri folosite pentru secțiunile de Bărbați şi Femei , unde sunt folosite atȃt rafturi de 60 cm şi 120cm , trebuie menținut un spațiu de 5 găuri atunci cȃnd este aranjată structura, ȋn timp ce pentru secțiunea de Copii trebuie păstrat un spațiu de 4 găuri. Figura nr – Structura pereților pentru secțiunea femei/bărbați

Figura nr – Structură pentru fațada gondolelor

72

…

Test de autoevaluare 9.1 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Care sunt cerinţele pentru proiectarea şi folosirea mobilierului commercial?

. Răspunsul la test se găseşte la pagina 75

9.2. Tipuri de mobilier comercial Test de autoevaluare 9.2 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Mobilierul comercial trebuie să asigure cea mai mare expoziţie posibilă de mărfuri, o accesibilitate din toate punctele a suprafeţei de vânzare, punerea în valoare a articolelor expuse şi facilitatea serviciului. a) Tejgheaua b) Rafturile c) Gondolele sunt mai multe rafturi care se prind în laterală de aceelaşi suport dispus vertical. d) Stenderele e) Lăzile şi coşurile f) Sertarele. Alături de mobilierul de expunere al mărfurilor, echipamentul comercial al magazinului cuprinde o gamă largă de utilaje şi 73

… materiale, indispensabile în procesul prezentării şi desfacerii mărfurilor. - utilajele de bază ale sălii de vânzare: aparate de verificat aparatura electronică, aparate de măsură, becuri, baterii. - utilaje suplimentare ale sălii de vânzare: dispozitive, aparate şi maşini pentru călcat, fasonat, festonat, brodat. - utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maşini pentru tăiat, cântărit, ambalat, marcat. Casele de marcat se înscriu în utilajele de bază ale sălii de vânzare. Procesul de încasare a contravalorii mărfurilor trebuie să se desfăşoare cât mai operativ, buna funcţiionare a magazinului fiind apreciată şi după cum se desfăşoară acest proces. Numărul caselor de marcat trebuie să asigure un proces nestânjenit de încasare şi să preîntâmpine aglomerările. La stabilirea numărului caselor de marcat se vor lua în consideraţie: - numărul maxim de clienţi care se află în magazin într-un anumit interval de timp (c); - timpul mediu de deservire la casa a unui client (t); - durata totală de funţionare a casei în intervalul de timp considerat (d)

n

cxt ; d

Indicatori de exploatare a suprafeţelor comerciale Dispunerea mobilierului trebuie să se facă astfel încât să permită folosirea intensivă a spaţiilor comerciale, pe orizontală şi verticală, în vederea optimizării gradului de ocupare cu mobilier şi respectiv de încărcare a sălii de vânzare cu mărfuri. 1. Linearul are rolul de a prezenta mărfurile şi de stocare a acestora în magazin. a) Linearul la sol reprezintă lungimea de prezentare a unei piese de mobielier măsurată la sol. In cazul gondolelor, linearul la sol (L s) se determină stfel: Ls = numărul gondole X numărul module X număr laturi modul X lungimea modulului b) Linearul dezvoltat (LD) este dat de lungimea totală de prezentare a unei piese de mobilier obţinută prin multiplicarea linearului la sol cu numărul nivelurilor de expunere. LD = linear la sol X număr niveluri de expunere 2. Suprafaţă ocupată cu mobilier comercial este dată de numărul unităţilor de mobilier X lungimea mobilierului X lăţimea acestuia. 74

… 3. Coeficientul de ocupare a suprafeţei de vânzare COS determinat prin raportul: COS (%) 

metri liniari la sol  100 mp sup rafata de vanzare

Exemplu, într-un supermagazin raionul de cosmetice are o suprafaţă de vânzare de 520 mp, ocupată de 10 gondole compuse din 5 elemente (moduli) de 1.22 lungime fiecare. LS = 10 gondole X 5 elemente X 2 laturi X 1.22m = 122 m COS 

122  100  23.46% 520

COS exprimă densitatea mobilierului de expunere al unui magazin. Cu cât COS este mai mic, cu atât cantitatea de mobilier este mai mică.

...

Am ajuns la sfârşitul Unităţii de învăţare Nr. 9. În loc de rezumat

. Este timpul pentru întocmirea Lucrării de verificare Unitate de învăţare Nr. 9 pe care urmează să o transmiteţi tutorelui.

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 9 1. Mobilierul comercial este alcătuit din: a) echimapentul comercial; b) lazi şi coşuri; c) vitrinele frigorifice; d) casele de marcat. 2. Gondola este un tip de mobilier care: a) poate fi simplă sau cu dublă expunere; b) are o înălţime cuprinsă între 0.5 şi 1 m.; c) se foloseşte pentru mărfurile ce nu necesită expunere; d) se foloseşte numai pentru ărfurile ce necesită protecţie. 3. Linearul la sol: a) este sinonim cu linearul dezvoltat; 75

… b) reprezintă lungimea de prezentare a unei piese de mobilier măsurată la sol; c) este dat de lungimea totală de prezentare a unei piese de mobilier.

Răspunsurile şi comentariile la testele de autoevaluare Răspuns 9.1 Cerinţe pentru proiectarea şi folosirea mobilierului comercial: - proiectarea unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare pentru anumite grupe de mărfuri care să pună în valoare caracteristicile şi destinaţia mărfurilor; - realizarea unui mobilier comercial uşor, ieftin, multifuncţional, cu mare capacitate de preluare a mărfurilor atât pe orizontală, cât şi pe verticală; - dispunerea mobilierului astfel încât să permită folosirea intensivă a spaţiilor comerciale, pe orizontală şi verticală, respectiv un grad optim de încărcare a sălii de vânzare cu mărfuri. În acest sens se prevede ca magazinele să realizeze un grad de ocupare a suprafeţei cu mobilier între 25 - 35 % în funcţie de profilul unităţii, forma de vânzare; - stabilirea înălţimii pieselor de mobilier în aşa fel încât să se realizeze un echilibru între nevoia de a expune un volum cât mai mare de mărfuri şi aceea de a prezenta cât mai atrăgător fronturile de vânzare. Exceptând rafturile de perete, pentru asigurarea vizibilităţii mărfurilor din interiorul sălii de vânzare se va urmări ca înălţimea pieselor de mobilier să nu depăşească cota de 1,65 m. - mobilarea sălii de vânzare se va face în strânsă dependenţă cu căile principale de circulaţie. Se apreciază ca fiind optimă aranjarea dreptunghiulara a frontului de expunere a mărfurilor spre calea principală de circulaţie. - asigurarea unei orientări uşoare a clienţilor prin aranjarea pieselor de mobilier în linie dreaptă, circulară sau semicirculară, avându-se în vedere eliminarea posibilităţilor de formare a unor zone ascunse, necontrolabile. - dimensionarea optimă a rândurilor purtătorilor de mărfuri: lungimea acestora se va situa între 5 -10 m; - folosirea la maximum a suprafeţei pereţilor pentru prezentarea mărfurilor; în acest scop, înălţimea rafturilor laterale poate ajunge până la 220-240 cm.

Răspuns 9.2. Indicatorii de exploatere a suprafetelor comerciale sunt: a) Linearul la sol reprezintă lungimea de prezentare a unei piese de mobielier măsurată la sol. b) Linearul dezvoltat (LD) este dat de lungimea totală de prezentare a unei piese de mobilier obţinută prin multiplicarea linearului la sol cu numărul nivelurilor de expunere. 76

…

c. Suprafaţă ocupată cu mobilier comercial este dată de numărul unităţilor de mobilier X lungimea mobilierului X lăţimea acestuia. d. Coeficientul de ocupare a suprafeţei de vânzare COS . Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 9 Adascalitei V - Tehnici comerciale moderne: marketingul spatiilor de vanzare, Editura Uranus, Bucuresti, 2000 Criveanu I - Tehnici comerciale, Editura SITECH Craiova, 1999 Freathy P. - The Retailing Book –Principles and aplications, Pearson Education Limited, 2003 Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta, 2006 Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Patriche D. Ristea A, Patriche I, - Urbanism comercial, Ed. Uranus, Bucureşti, 2002 Pop Cohuţ Ioana, - Tehnici comerciale,Suport de curs disponibil pe http://distance.uoradea.ro Răduleț R - Lexicon tehnic român, vol.13, Ed.Tehnică, București, 1963 Ristea A., Tanase C. , Ioan-Franc V. - Tehnologie comercială, Editura Expert, Bucuresti, 2005 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000 Kotler P. – Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000 Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009 Chirica L. – Comert si economie comerciala, ed. Economica, 2009 Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009 Chirica L. – Comert si economie comerciala, ed. Economica, 2009

77

…

Unitate de învăţare Nr. 10 SERVICII COMERCIALE

Cuprins

Pagina

Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 10…………………………………………………… 10.1 . Servicii suplimentare oferite în comerţul modern 10.2 . Servicii cu caracter social prestate în favoarea cumpărătorilor

78 78 79

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 10………………………………………….. Răspunsuri şi comentarii la testele de autoevaluare…………………................................. Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 10……………………………………………………

80 81 81

78

…

OBIECTIVELE Unităţii de învăţare Nr. 10 Principalele obiective ale Unităţii de învăţare Nr. 10 sunt:  

Familiarizarea cu serviciile comerciale. Identificarea activitatilor care sporesc valoarea produselor

10.1 Servicii suplimentare oferite în comerţul modern Aceste servicii sunt oferite clienţilor şi sunt legate de cumpărarea şi utilizarea mărfurilor vândute. În principal marile magazine prestează aceste activităţi care sporesc valoarea produselor achiziţionate.. Transportul mărfurilor la domiciliul clientului se face cu mijloace auto mici, contracost. Suma poate fi fixă sau variabilă în funcţie de valoarea cumpărăturilor, distanţă, greutatea mărfii. În ultima perioadă se constată că tot mai multe unităţi includ această sumă în valoarea mărfurilor sau în cazul cumpărării unor cantităţi mari transportul se face gratuit. Transportul mărfurilor cumpărate, la domiciliul cumpărătorului sau la altă adresă indicată de acesta se practică pentru produse electrotehnice, clectrocasnice, mobilă etc. precum şi la mărfuri de cerere curentă: lapte, apă minerală, pâine etc. Servirea direct la domiciliul cumpărătorului prin livrarea produselor după ce în prealabil au fost comandate. Se practică atât pentru produse alimentare cât şi nealimentare. Cumpărătorul poate folosi altfel timpul pe care l-ar fi cheltuit pentru efectuarea cumpărăturilor din magazin iar unitatea comercială îşi măreşte volumul desfacerilor, accelerează viteza de circulaţie a mărfurilor. Consultaţii tehnice speciale se oferă în special pentru mărfurile noi introduse pe piaţă sau pentru unele mărfuri care necesită acest lucru (mobilă, televizoare, maşini electrocasnice, autoturisme etc). Consultanţii, specializaţi pe anumite probleme pot fi încadraţi permanenţi ai magazinului sau colaboratori externi ai magazinului. Consultaţiile date ajută cumpărătorii la alegerea mărfurilor, scuteşte vânzătorul de a da o serie de explicaţii în timpul vânzării, contribuie indirect la sporirea productivităţii muncii. Consultaţiile trebuie să fie de o competenţă ridicată. Prezentarea mărfurilor în stare de funcţiune. Unele mărfuri se pot cunoaşte complet şi verifica numai în stare de funcţiune. Dacă cumpărătorul nu le vede funcţionând, de multe ori nici nu ştie la ce se pot folosi. Prezentarea mărfurilor în stare de funcţiune uşurează cumpărătorului alegerea, îl iniţiază în modul de întrebuinţare a obiectului, dovedeşte că produsulrespectiv nu are defecte de construcţie şi funcţionare. Sunt.unităţi mari comerciale care au amenajate încăperi speciale pentru încercarea şi probarea produselor. Recondiţionarea obiectelor cumpărate. Vânzarea unor articole nealimentare presupune uneori mici transformări sau ajustări. Magazinele dispun în acest sens de ateliere proprii dotate cu cele necesare, unde la cererea cumpărătorilor se fac mici modificări (scurtarea mânecilor la haine, scurtarea pantalonilor, mutarea nasturilor, călcarea pălăriilor etc.) sau se poate efectua repararea articolelor de uz gospodăresc, mobilei sau jucăriilor cumpărate din magazinul respectiv. Recondiţionarea şi micile reparaţii se fac gratuit. Asistenţa tehnică acordată cumpărătorilor. Unele articole electrotehnice, 79

… electrocasnice, maşini etc, au un termen de garanţie în cadrul căruia dacă se defectează firma comercială care le-a vândut sau fabrica producătoare trebuie să le readucă în stare bună de funcţionare. Cheltuielile cu reparaţiile, remedierile, înlocuirea produselor în termen de garanţie sunt suportate de firmă. Instalarea obiectelor la domiciliul cumpărătorului se face de către lucrători specializaţi pentru mobilă, televizoare, calculatoare etc. În general aceste servicii se fac la cererea clientului şi contra cost.

Test de autoevaluare 10.1 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Ce presupun serviciile de reconditionare a obiectelor cumparate?

Răspunsul la test se găseşte la pagina .

10.2. Servicii cu caracter social prestate în

favoarea cumpărătorilor

Magazinele oferă anumite servicii pentru clienţii ce vin în magazin, servicii care pot fi considerate conexe vânzării sau utilizării mărfurilor. Aceste servicii au rolul de a face mai plăcută petrecerea timpului în magazin, de a răspunde unor nevoi concrete ale clienţilor, altfel spus de a crea un grad de atractivitate crescută a unităţii în ansamblu. Biroul de informaţii. În marile magazine există un birou de informaţii unde se dau informaţii direct sau la telefon oricărui solicitant cu privire la mărfuri, amplasarea raioanelor, condiţii de acces în magazin, servicii suplimentare, se primesc solicitările de angajare, etc. Biroul de informaţii funcţionează ca un birou de relaţii publice. Persoanele care deservesc biroul de informaţii transmit diverse informaţii prin sistemul propriu de radiofonie şi în interiorul magazinului. Biroul de informaţii gestionează sistemul sau camera de păstrare a obiectelor care nu pot fi introduse de către clienţi în sala de vânzare (biciclete, genţi, pachete etc). Păstrarea este gratuită. Spaţii pentru odihna clienţilor. În cadrul magazinelor mari cu mai multe etaje se organizează spaţii cu mese, scaune, fotolii, pentru odihna temporară a clienţilor intraţi în magazin sau pentru aşteptare (in special pentru cei vârstnici sau suferinzi). Spaţiile de joacă pentru copii sunt locuri amenajate unde copii mici se pot juca cât timp părinţii lor sunt ocupaţi cu cumpărăturile. O variantă simplificată a acestor spaţii este conceperea de cărucioare pentru cumpărături având ataşat un sistem destinat copilului. Poştă, telefon, bancă. În incinta magazinelor mari sunt amenajate încăperi şi locuri speciale pentru poştă, bancă, telefoane automate, care stau la dispoziţia cumpărătorilor intraţi în magazine. Unităţile de alimentaţie publică sunt din ce în ca mai prezente în peisajul marilor suprafeţe comerciale Baruri, bufere, minipizerii, tonete sau alte tipuri de unităţi de alimentaţie îi servesc pe cumpărători cu răcoritoare, îngheţată, aperitive, etc Spaţiile de parcare auto sunt o necesitate obligatorie mai ales în condiţiile unutăţilor comerciale foarte mari (hipermagazine), devenind o componentă a conceptului.În funcţie de dimensiunea unităţii se construiesc parcări acoperite cu diverse capacităţi, divizate în mai multe suprafeţe în funcţie de posibilităţile de acces. Parcările servesc şi ca platforme de 80

… descărcare – transbordare a mărfurilor din cărucioare în maşinile clienţilor. Parcarea este gratuită şi este dotată cu sistem de supraveghere. Serviciile suplimentare prestate în folosul clienţilor de către unităţile comerciale se îmbogăţesc treptat pe măsura perfecţionării formei de vânzare. Noi forme organizatorice şi tehnice vin să îmbunătăţească servirea cumpărătorilor. Organizarea de saloane cosmetice pe lângă unităţile comerciale, firme pentru decoraţiuni interioare, agenţii imobiliare,agenţii imobiliare, firme de reparaţii diverse, etc. sunt forme ce se practică sau se pot practica în (în apropierea) unităţile(lor) comerciale.

Test de autoevaluare 10.2 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Ce rol are biroul de informatii in cadrul marilor magazine?

Răspunsul la test se găseşte la pagina .

Am ajuns la sfârşitul Unităţii de învăţare Nr. 10. În loc de rezumat

Vă recomand să faceţi o recapitulare a principalelor subiecte prezentate în această unitate şi să revizuiţi obiectivele precizate la început. Este timpul pentru întocmirea Lucrării de verificare Unitate de învăţare Nr. 10 pe care urmează să o transmiteţi tutorelui.

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 10 Ce reprezinta serviciile comerciale?

Care sunt principalele servicii comerciale modern?

Răspunsurile şi comentariile la testele de autoevaluare 81

…

Răspuns 10.1 Recondiţionarea obiectelor cumpărate. Vânzarea unor articole nealimentare presupune uneori mici transformări sau ajustări. Magazinele dispun în acest sens de ateliere proprii dotate cu cele necesare, unde la cererea cumpărătorilor se fac mici modificări (scurtarea mânecilor la haine, scurtarea pantalonilor, mutarea nasturilor, călcarea pălăriilor etc.) sau se poate efectua repararea articolelor de uz gospodăresc, mobilei sau jucăriilor cumpărate din magazinul respectiv. Recondiţionarea şi micile reparaţii se fac gratuit.

Răspuns 10.2. Biroul de informaţii. În marile magazine există un birou de informaţii unde se dau informaţii direct sau la telefon oricărui solicitant cu privire la mărfuri, amplasarea raioanelor, condiţii de acces în magazin, servicii suplimentare, se primesc solicitările de angajare, etc. Biroul de informaţii funcţionează ca un birou de relaţii publice. Persoanele care deservesc biroul de informaţii transmit diverse informaţii prin sistemul propriu de radiofonie şi în interiorul magazinului. Biroul de informaţii gestionează sistemul sau camera de păstrare a obiectelor care nu pot fi introduse de către clienţi în sala de vânzare (biciclete, genţi, pachete etc). Păstrarea este gratuită.

Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 10 Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta, 2006 Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000 Kotler P. – Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000 Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009 Chirica L. – Comert si economie comerciala, ed. Economica, 2009

82

…

Unitate de învăţare Nr. 11 EFICIENTA ACTIVITATII COMERCIALE Cuprins

Pagina

Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 11…………………………………………………… 11.1 Eficienta activitatii comerciale

83 83

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 11………………………………………….. Răspunsuri şi comentarii la testele de autoevaluare…………………................................. Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 11……………………………………………………

84 85 85

83

…

OBIECTIVELE Unităţii de învăţare Nr. 11 Principalele obiective ale Unităţii de învăţare Nr. 11 sunt:  

Intelegerea notinui de eficienta economice Identificarea indicatorilor ce trebuie urmariti

11.1 Eficienta activitatii comerciale Eficienţa economică este raportul dintre eforturi şi rezultate sau dintre rezultate şi efort în desfăşurarea activităţii comerciale. Efortul se măsoară prin consumul de resurse economice, iar rezultatele prin volumul vânzărilor sau alte efecte calitative ale activităţii economice. Aspectele variate sub care se manifestă obiectivele economice în comerţ, eforturile făcute pentru îndeplinirea lor şi rezultatele obţinute impun folosirea unui sistem de indicatori pentru exprimarea eficienţei economice grupaţi pe trei criterii: - eficienţa utilizării resurselor economice, - costul circulaţiei mărfurilor - rentabilitatea activităţii economice. Eficienţa economică se asociază cu eficienţa socială a comerţului sau eficienţa pentru cumpărători, constând, în principal, din calitatea servirii comerciale. Cheltuielile de circulaţie exprimă, prin natura lor, consumul de resurse economice în comerţ. Ele se grupează după criterii variate şi sunt puse în evidenţă de diferiţi indicatori, de nivel şi dinamică, absoluţi şi relativi. Indicatorul principal este nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie sau cheltuielile de circulaţie la o mie de lei vânzări. Cheltuielile de circulaţie sunt influenţate de numeroşi factori, reprezentând relaţii cauzale, de determinare a mărimii lor. Din analiza acestor factori rezultă căile de acţiune pentru raţionalizarea cheltuielilor de circulaţie. Rentabilitatea reprezintă criteriul fundamental de apreciere a eficienţei activităţii comerciale, în mărimea ei reflectându-se toate raporturile dintre eforturile depuse şi rezultatele obţinute de societăţile comerciale. Rentabilitatea exprimă capacitatea unei unităţi de a realiza un profit, adică de a acoperi cheltuielile din venituri şi de a obţine un excedent de valoare reprezentat de profit. Profitul reprezintă diferenţa dintre suma veniturilor şi suma cheltuielilor efectuate cu activitatea economică (inclusiv taxa pe valoarea adăugată), iar rata rentabilităţii se determină ca raport procentual între mărimea profitului şi volumul activităţii comerciale. De asemenea, ea se calculează ca raport între profit şi mărimea capitalului comercial sau numărul de personal folosit. Din modul de calculare a profitului rezultă factorii care influenţează mărimea lui şi căile de creştere a acestuia. Ei sunt legaţi de sporirea volumului încasărilor şi de raţionalizarea cheltuielilor. Profitul net al unei societăţi (profitul rămas după scăderea impozitului pe profit) se 84

… foloseşte potrivit prevederilor statutului de funcţionare a societăţii comerciale. Un loc important în destinaţiile lui îl ocupă alocările pentru fondul de dezvoltare, creşterea acestuia permiţând autofinanţarea activităţii societăţii. Căile de sporire a eficienţei activităţii comerciale sunt legate de cele două elemente ale raportului prin care se defineşte eficienţa: eforturi şi rezultate. Eficienţa sporeşte prin mărirea rezultatelor la acelaşi consum de resurse sau prin reducerea consumului de resurse pe unitatea de rezultat. Test de autoevaluare 11.1 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Ce reprezinta rentabilitatea?

Răspunsul la test se găseşte la pagina .85

Am ajuns la sfârşitul Unităţii de învăţare Nr. 11. În loc de rezumat

Vă recomand să faceţi o recapitulare a principalelor subiecte prezentate în această unitate şi să revizuiţi obiectivele precizate la început. Este timpul pentru întocmirea Lucrării de verificare Unitate de învăţare Nr. 11 pe care urmează să o transmiteţi tutorelui.

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 11 1. Ce înseamnă eficienţa economică ?

2. Care sunt criteriile de apreciere a eficienţei activităţii comerciale ?

85

…

3. Care sunt principalele categorii în care sunt structurate cheltuielile de circulaţie ?

Răspunsurile şi comentariile la testele de autoevaluare Răspuns 11.1 Rentabilitatea reprezintă criteriul fundamental de apreciere a eficienţei activităţii comerciale, în mărimea ei reflectându-se toate raporturile dintre eforturile depuse şi rezultatele obţinute de societăţile comerciale. Rentabilitatea exprimă capacitatea unei unităţi de a realiza un profit, adică de a acoperi cheltuielile din venituri şi de a obţine un excedent de valoare reprezentat de profit. Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 11 Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta, 2006 Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000 Kotler P. – Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000 Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009 Chirica L. – Comert si economie comerciala, ed. Economica, 2009

86

…

Unitate de învăţare Nr. 12 TEHNOLOGIA COMERCIALĂ A UNITĂŢILOR DE ALIMENTAŢIE PUBLICĂ Cuprins

Pagina

Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 12…………………………………………………… 12.1 Tipologia unităţilor de alimentaţie public 12.1.12.2 Organizarea interioară a unităţilor de alimentaţie publică

87 87 88

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 12………………………………………….. Răspunsuri şi comentarii la testele de autoevaluare…………………................................. Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 12……………………………………………………

91 92 93

87

…

OBIECTIVELE Unităţii de învăţare Nr. 12 Principalele obiective ale Unităţii de învăţare Nr. 12 sunt:  

Înţelegerea noţiunilor de alimentatie publica Clasificarea unitatilor de alimentatie publica

12.1 Tipologia unităţilor de alimentaţie publică 1. După caracterul activităţii: - unităţi permanente - unităţi sezoniere 2. După gradul de confort: - unităţi de categoria ”lux"; - unităţi de categoria I; - unităţi de categoria a ll-a; 3. După locul de amplasare: - unităţi în localuri fixe situate în proximitatea punctelor de mare atracţie, magazine, hoteluri, pieţe, gări, porturi, teatre, cinematografe, şcoli, întreprinderi şi instituţii, zone de agrement; - unităţi mobile, organizate în: tonete, furgonete, vagoane de cale ferată, nave fluviale şi maritime, nave aeriene, etc 4. După forma de vânzare: - unităţi cu vânzare clasică (vânzători, ospătari); - unităţi cu autoservire; - automate comerciale. 5. După profilul activităţii: a) - restaurant clasic; - restaurant specializat: pescăresc, vânătoresc, lacto-vegetarian, braserie, dietetic, rotiserie, zahana, pensiune (familial) ; - grădină de vară; - berărie; - restaurant cu specific local, regional, naţional (cramă, şură, colibă, han); - baruri (de zi, de noapte, snack – bar, disco-bar) - unităţi fast – food (restaurant cu autoservire, bufet tip expres, bistro, pizzerie); - cafetărie, cofetărie; - patiserie, plăcintărie, simigerie. b) unităţi de alimentaţie publică cu servire preponderentă a preparatelor culinare: restaurante, unităţi fast – food, etc c) unităţi pentru desfacerea unor preparate culinare în completarea meniului de bază: berărie, braserie, etc. Clienţii unităţii de alimentaţie publică Clienţii unei unităţi de alimentaţie publică sunt persoane care cumpără serviciile oferite de acestea în scopul satisfacerii în principal nevoii de hrană. 88

… Calitatea serviciilor oferite şi satisfacţia personală este obiectivul fiecărui client . Satisfacţia rezultă din coincidenţa dintre aşteptările clienţilor în legătură cu serviciile prestate şi realităţile constatate în mod real în timpul consumului acestor servicii. Calitatea serviciilor de alimentaţie este determinată de un ansamblu de factori: - calitatea dotărilor - calitatea preparatelor culinare servire - calitatea personalului. În funcţie decerinţele manifestate se poate stabili o tipologie a clienţilor unităţilor de alimentaţie şi turism: - clientul exigent care manifestă cerinţe ridicate în ceeace priveşte calitatea serviciilor şi se informează atent în prealabil. Aprecierile acestui client vor fi cu atât mai severe cu cât serviciile prestate nu va fi în conformitate cu satisfacţiile promise. În faţa unui asemenea client, ospătarul va trebui să facă dovada unui real profesionalism. -

-clientul credul este persoana care apreciază în primul rând bunele relaţii pe care le stabileşte cu personalul unităţii. Un asemenea client trebuie tratat cu gentileţe şi curtoazie. pentru că dacă se va simţi lezat, (furat) el va replica puternic. - clientul indiferent este persoana care se limitează la nevoia de a mânca şi bea în cadrul bugetului de care dispune. El evită pe cât posibil contactul cu personalul unităţii. Acest tip de client este obişnuitul restaurantelor cu autoservire sau al unităţilor fast-food. Test de autoevaluare 12.1 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Cum se clasifica unitatile de alimentatie publica in functie de profilul activitatii?

Răspunsul la test se găseşte la pagina .92

12.2. Organizarea interioară a unităţilor de alimentaţie publică Planul de organizare interioară a unităţilor de alimentaţie publică se diferenţiază în funcţie de profilul şi capacitatea unităţilor, gradul de confort asigurat, preţurile practicate. Organizarea interioară modernă şi eficientă a unităţilor de alimentaţie publică are în vedere comasarea pe cât posibil a funcţiilor în spaţii unice în scopul reducerii compartimentărilor, a suprafeţelor şi volumelor construite, respectarea unor prescripţii de ordin general referitoare la structura pe destinaţii, dimensionarea spaţiilor comerciale, organizarea circuitelor (fluxurilor) de circulaţie, formelor şi sistemelor de servire, dotarea cu mobilier şi utilaje, etalarea gamei de preparat culinare şi a băuturilor.

Structurarea pe destinaţii a suprafeţei comerciale 89

… a) Spaţii pentru consumatori: - spaţii pentru primirea consumatorilor (vestibul, hol, garderobă);

- spaţii pentru servire (sala de consumaţie, terase); - grupuri sanitare pentru consumatori. b) Spaţii pentru producţie: -

spaţiul pentru prelucrarea primară a materiilor prime (curăţare, spălare, tranşare etc.); spaţiul pentru prepararea la cald (bucătăria caldă); spaţiul pentru pregătirea preparatelor ce se servesc reci (bucătăria rece); spaţiul pentru prepararea produselor pentru cofetărie şi patiserie.

c) Spaţii pentru secţii de distribuţie: - bar; - bufet. d) Spaţii de depozitare: - spaţii pentru primirea şi recepţia mărfurilor; - spaţiul pentru păstrarea articolelor de băcănie (făină, zahăr, paste făinoase etc.); - spaţiul pentru păstrarea alimentelor perisabile (carne, peşte, produse lactate proaspete etc), dotate cu utilaje frigorifice; - spaţiul pentru păstrarea legumelor şi fructelor proaspete şi conservate; - spaţiul pentru păstrarea băuturilor; - spaţiul pentru depozitarea ambalajelor; - spaţiul pentru păstrarea obiectelor de inventar de rezervă şi a hainelor de protecţie; - spaţiul pentru păstrarea utilajelor şi a mobilierului de rezervă; - alte spaţii de păstrare (depozitare), ca de exemplu: pentru combustibil, pentru deşeuri alimentare etc. e) Spaţii pentru acces: oficiul de legătură între sala de consumaţie şi bufet, bar, spălător de veselă, bucătărie. f) -

Spaţii pentru personalul unităţii: biroul şefului de unitate; vestiare; grup sanitar (WC-uri, duşuri, lavoare).

g) Spaţii tehnice: - tabloul electric general; - centrala pentru producerea aburului tehnologic; 90

… -

camera hidroforului şi a pompelor; camera agregatelor frigorifice; turnul pentru lift; instalaţia de aer condiţionat ş.a..

h) Spaţii auxiliare: - spălătorie; - garaje şi atelier pentru autovehiculele unităţii; - ateliere pentru întreţinerea şi repararea utilajelor, instalaţiilor, mobilierului, obiectelor de inventar şi ambalajelor. Amplasarea acestor spaţii în cadrul suprafeţei comerciale trebuie să urmărească satisfacerea într-o măsură cât mai mare a necesităţilor tehnologice şi funcţionale, caracteristice fiecărui tip de unitate. Organizarea spaţiilor se va realiza ţinând seama de: - necesitatea utilizării integrale a suprafeţei comerciale; - păstrarea diferenţiată a materiilor prime, a semipreparatelor, a unor produse finite, după natura şi caracteristicile de conservare ale fiecăruia, asigurându-se temperaturile corespunzătoare de păstrare, ca şi respectarea condiţiilor igienico-sanitare în vigoare; - prelucrarea materiilor prime în spaţii separate, ţinând seama de vecinătăţile admise, dotarea cu instalaţiile necesare prelucrărilor respective (carne, pasăre, peşte, legume şi fructe, ouă,etc); - realizarea producţiei de preparate culinare în secţii distincte (bucătărie caldă, bucătărie rece, produse de cofetărie şi patiserie) cu respectarea următoarelor principii: a. vecinătatea activităţilor care au o relaţie comună, vizând realizarea de drumuri scurte; b. neinterferarea circuitelor; c.gestiune unică şi posibilitatea de cuprindere în aria vizuală a bucătarului şef a întregii activităţi ce se desfăşoară în bucutârie; d.verificarea mărfurilor şi a personalului; - organizarea în spaţii separate a preparării produselor de cofetărie şi patiserie, asigurându-se prepararea, coacerea şi finisarea produselor, păstrarea corespunzătoare a acestora, dotarea separată cu utilaje şi mobilier a laboratorului; - asigurarea de fronturi către oficiu, pentru bucătăria caldă, bufetul rece, barul de băuturi şi spălătorul de veselă; în cazul unităţilor cu autoservire, aprovizionarea liniilor de autoservire se face direct din bucătărie, lipsind oficiul; - spaţiile pentru spălarea veselei şi a vaselor pot fi organizate separat sau înglobate în secţiile pe care le servesc; - dotarea fiecărui spaţiu afectat procesului de preparare a produselor culinare - cu instalaţii de 91

… spălare cu apă caldă şi rece; - colectarea deşeurilor rezultate din prelucrarea materiilor prime, în pubele amplasate într-un spaţiu cu acces din exterior şi cu ventilaţie directă; - accesul către grupurile sanitare în folosinţa consumatorilor, cât şi către cele ale personalului unităţii, nu este admis direct din sala de consumaţie şi respectiv din spaţiile de lucru; grupurile sanitare pentru consumatori se vor amplasa în apropierea spaţiilor de primire a publicului şi retrase faţă de fluxul principal de circulaţie a acestuia, - dimensionarea garderobei (1 m tejghea la 75 locuri la mese) în funcţie de profilul, categoria şi mărimea unităţii, aceasta fiind obligatorie numai în cazul unităţilor cu peste 80 de locuri la mese; garderoba se amplasează în afara fluxului principal de intrare şi ieşire din local.

Test de autoevaluare 12.2 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Cum se prezinta structura pe destinatii a suprafetei comerciale?

Răspunsul la test se găseşte la pagina .92

Am ajuns la sfârşitul Unităţii de învăţare Nr. 12. În loc de rezumat

Vă recomand să faceţi o recapitulare a principalelor subiecte prezentate în această unitate şi să revizuiţi obiectivele precizate la început. Este timpul pentru întocmirea Lucrării de verificare Unitate de învăţare Nr. 12 pe care urmează să o transmiteţi tutorelui.

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 12 Cum se organizeaza spatiile de alimentative publica?

Cum se organizeaza fluxurile de activitati in cadrul unitatilor de alimentative publica ?

92

…

Răspunsurile şi comentariile la testele de autoevaluare Răspuns 12.1 După profilul activităţii: a) - restaurant clasic; - restaurant specializat: pescăresc, vânătoresc, lacto-vegetarian, braserie, dietetic, rotiserie, zahana, pensiune (familial) ; - grădină de vară; - berărie; - restaurant cu specific local, regional, naţional (cramă, şură, colibă, han); - baruri (de zi, de noapte, snack – bar, disco-bar) - unităţi fast – food (restaurant cu autoservire, bufet tip expres, bistro, pizzerie); - cafetărie, cofetărie; - patiserie, plăcintărie, simigerie. b) unităţi de alimentaţie publică cu servire preponderentă a preparatelor culinare: restaurante, unităţi fast – food, etc c) unităţi pentru desfacerea unor preparate culinare în completarea meniului de bază: berărie, braserie, etc.

Răspuns 12.2. Structurarea pe destinaţii a suprafeţei comerciale a) Spaţii pentru consumatori b)Spaţii pentru producţie c) Spaţii pentru secţii de distribuţie d)Spaţii de depozitare g) Spaţii pentru acces h) Spaţii pentru personalul unităţii g) Spaţii tehnice: h) Spaţii auxiliare:

93

… Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 12 Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta, 2006 Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000 Kotler P. – Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000 Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009 Chirica L. – Comert si economie comerciala, ed. Economica, 2009

94

…

Unitate de învăţare Nr. 13 TEHNOLOGIA AMENAJARII DEPOZITULUI Cuprins

Pagina

Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 13…………………………………………………… 13.1. Funcţiile, clasificarea şi amplasarea depozitelor 13.2. Fluxurile de circulaţie

95 95 97

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 13………………………………………….. 98 Răspunsuri şi comentarii la testele de autoevaluare…………………................................. 99 Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 13…………………………………………………… 100

95

…

OBIECTIVELE Unităţii de învăţare Nr. 13 Principalele obiective ale Unităţii de învăţare Nr. 13 sunt:  

Înţelegerea noţiunilor de tehnologii ale depozitelor Clasificare si amplasarea depozitelor

13.1 Funcţiile, clasificarea şi amplasarea depozitelor Depozitul comercial pentru a-şi îndeplini scopul pentru care a fost creat, trebuie să îndeplinească următoarele funcţii: o Depozitarea şi păstrarea mărfurilor o Condiţionarea şi dozarea partizilor de mărfuri o Formarea sortimentului comercial o Transportarea şi ambalarea mărfurilor o Presatrea unor servicii materiale Depozitarea şi păstrarea mărfurilor reprezintă funcţia fundamentală pe care o îndeplineşte depozitul, iar restul se constituie în funcţii secundare. In funcţie de conţinut, funcţiile depozitului, enumerate mai sus se pot sorta astfel: - funcţii de mişcare sunt primirea produselor, depozitarea-paletizarea, transportul. - funcţia de alimentare constă în depozitare pe termen lung sau scurt. - funcţii suplimentare care constau în marcare, etichetare, controlul produselor, derularea comenzilor, ambalare. Clasificarea depozitelor 1. După caracterul activităţii principale îndeplinite se disting: a) depozite de colectare b) depozite de repartizare c) depozite de tranzit şi transbordare d) depozite pentru păstrarea sezonieră 2. In funcţie de gradul de specializare, se disting: a) depozite strict specializate, b) depozite specializate, c) depozite combinate, d) depozite generale, e) depozite mixte . 3. După forma construcţiei pot fi: a) construcţii deschise b) construcţii semideschise (acoperite) c) construcţii închise. 4. După materialul de construcţie folosit depozitele pot fi: a) construcţii din lemn; b) construcţii din cărămidă; c) construcţii din beton; 96

… d) construcţii din metal; e) construcţii combinate. 5. După înălţime: a) depozite întinse, având o înălţime maximă de 3-4m; b) depozite înalte ce pot fi cu mai multe niveluri sau cu un singur nivel ce are o înălţime de peste 4 m. 6. Din punct de vedere al climatizării depozitele pot fi: a) depozite climatizate; b) depozite parţial climatizate; c) depozite neclimatizate. 7. După poziţia faţa de nivelul solului: a) deasupra solului; b) sub pământ. 8. După modul de proprietate: a) depozite publice; b) depozite private 9. După gradul de mecanizare a manipulării materialelor: a) depozite manuale; b) depozite cu mecanizare mică sau complexă; c) depozite cu automatizări complete sau parţiale. Amplasarea depozitelor Amplasarea geografică a depozitului se va face astfel încât vehicularea produselor să fie organizată raţional şi să conducă la circuite cât mai scurte în distribuţia mărfurilor. Circulaţia mărfurilor este influenţată de un complex de factori, exogeni şi endogeni.  Repartizarea teritorială a producţiei .  Repartizarea teritorială a consumului.  Dezvoltarea şi organizarea transporturilor.  Organizarea activităţii comerciale,.  Posibilităţi de extindere a depozitelor. Identificarea amplasamentului optim al viitorului depozit şi alegerea unui anumit canal de distribuţie, trebuie să ţină seama de următoarele cerinţe: proiectarea celor mai scurte şi mai rapide căi de vehiculare a mărfurilor; stabilirea zonei de aprovizionare şi localizarea depozitului în zona special amenajată în aria fiecărui oraş. O altă problemă o reprezintă numărul depozitelor, dispersia acestora în teritoriu şi gradul de centralizare a stocurilor. O soluţie intermediară între depozitele centralizate şi cele necentralizare este dată de centrele de distribuţie. Test de autoevaluare 13.1 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. In functie de ce criteria se clasifica depozitele?

97

…

Răspunsul la test se găseşte la pagina 99

13.2. Fluxurile de circulaţie In cazul depozitelor, cel mai important flux este cel al mărfurilor, dar în strânsă corelaţie cu fluxul mijloacelor de transport intern şi al personalului. Un loc aparte îl deţine fluxul documentelor. Criterii de clasificare ale fluxurilor 1. Din punct de vedere al principiului de amenajare: a) fluxuri bazate pe principiul circular, intrarea şi ieşirea prin aceleaşi căi de acces; b) fluxuri bazare pe principiul curentului, având căi opuse de intrare şi ieşire. 2. După modul de amplasare al principalelor zone (recepţie, depozitare şi expediţie): a) flux liniar,; b) flux în formă de „L”, ; c) flux în formă de „U”,. In fucţie de viteza de circulaţie a mărfurilor şi volumul mărfurilor vehiculate se delimitează principalele zone ale depozitului. Zonarea se face fie pe verticală, fie pe orizontală şi se disting trei zone ale suprafeţei de depozitare: Zona I - pe orizontală – se situează în proximitatea căilor principale de acces şi sunt destinate produselor ce sunt în cantităţi mari şi au frecvenţă ridicată de vânzare; - pe verticală – se situează pe primul nivel al stelajului şi este destinată mărfurilor grele şi cu volum mare având viteză de circulaţie accelerată. Zona II - pe orizontală – se poziţionează în părţile laterale ale primei zone şi se prelungeşte în adâncime; folosită pentru produse aflate în cantităţi medii; - pe verticală – se poziţionează pe cel de al doilea nivel al stelajului şi se utilizează pentru produse cu greutatea şi volum mediu; Zona III - pe orizontală – se situează în zonele periferice ale depozitului si este destinată păstrării mărfurilor sezoniere ce au o frecvenţă de livrare scăzută; - pe verticală – se situează la nivelurile 3 şi 4 ale stelajelor şi este destinată stocului de rezervă. Rampa este acea construcţie la nivelul platformei mijloacelor de transport care facilitează operaţiile de încărcare-descărcare. Rampa se poate clasifica în funcţie de mobilitate, durata utilizării, poziţia faţă de cladirea depozitului şi formă.

98

… Test de autoevaluare 13.2 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Cum se clasifica depozitele din punct de vedere al principiului de amenajare?

Răspunsul la test se găseşte la pagina 99

Am ajuns la sfârşitul Unităţii de învăţare Nr. 13. În loc de rezumat

Vă recomand să faceţi o recapitulare a principalelor subiecte prezentate în această unitate şi să revizuiţi obiectivele precizate la început. Este timpul pentru întocmirea Lucrării de verificare Unitate de învăţare Nr. 13 pe care urmează să o transmiteţi tutorelui.

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 13 1.Care sunt funcţiile depozitelor?

2. Care sunt factorii care influenţează circulaţia mărfurilor?

3. Care sunt principiile de amenajare ale interiorului depozitului?

99

…

Răspunsurile şi comentariile la testele de autoevaluare Răspuns 13.1 Depoyitele se clasifica 1. După caracterul activităţii principale îndeplinite 2. In funcţie de gradul de specializare, 3. După forma construcţiei 4. După materialul de construcţie folosit 5. După înălţime: 6. Din punct de vedere al climatizării 7. După poziţia faţa de nivelul solului: 8. După modul de proprietate: 9. După gradul de mecanizare a manipulării materialelor:

Răspuns 13.2. După modul de amplasare al principalelor zone (recepţie, depozitare şi expediţie): a) flux liniar,; b) flux în formă de „L”, ; c) flux în formă de „U”,.

Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 13 100

…

Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta, 2006 Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000 Kotler P. – Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000 Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009 Chirica L. – Comert si economie comerciala, ed. Economica, 2009

101

…

Unitate de învăţare Nr. 14 PUBLICITATEA ŞI TEHNICI DE PUBLICITATE LA LOCUL VANZARII Cuprins

Pagina

Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 14…………………………………………………… 14.1 Publicitatea 14.2 Publicitatea la locul de vanzare

102 102 104

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 14………………………………………….. 106 Răspunsuri şi comentarii la testele de autoevaluare…………………................................. 107 Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 14…………………………………………………… 107

102

…

OBIECTIVELE Unităţii de învăţare Nr. 14 Principalele obiective ale Unităţii de învăţare Nr. 14 sunt:  

Înţelegerea noţiunilor de publicitate Familiarizarea cu tipurile de publicitate

14.1 Publicitatea Publicitatea este integrată organic în politica comercială şi de promovare a vânzărilor. Publicitatea este definită de Asociaţia Americană de Marketing ca fiind orice formă nepersoanlă , plătită de prezentare şi promovare a ideilor, bunurilor şi serviciilor, de către un emiţător identificat. Publicitatea este o variabilă calitativă, de natură psihologică, cu acţiune pe termen mediu, ale cărei efecte economice sunt dificil de evaluat din punct de vedere cantitativ. Publicitatea este folosită de firmă pentru a transmite mesaje despre activitatea şi oferta de bunuri şi/sau servicii cu scopul de a obţine un răspuns din partea unui anumit public. Răspunsul poate fi: a) de natură perceptuală ; b) de natură comportamentală . Publicitatea directă Este o tehnică de comunicare individualizată şi personalizată având ca scop informarea şi atragerea clienţilor potenţiali spre un anumit produs sau loc de vânzare. Obiectivele publicităţii directe: - creşterea notorietăţii pentru un produs sau pentru o marcă sau transmiterea unei informaţii consumatorului ţintă; - fidelizarea clientului care este mai onerosă şi mai uşor de asigurat decât să câştige noi clienţi; - creşterea „traficului´în jurul mărcii; Pliantul este un document care are ca scop prezentarea magazinului clientelei sale. Se vor menţiona amplasarea acestuia, sortimentul, mărcile disponibile şi nu în ultimul rând specificul magazinului şi serviciile pe care poate să le ofere. Prospectul. Diferenţa dintre prospect şi broşură este o chestiune de format şi cantitatea de informaţii. Prospectul este un document simplu care ajunge la consumatori să îi informeze asupra unor oferte interesante. 103

… Scrisoarea publicitară este una dintre cele mai facile, eficiente şi ieftine metode de publicitate directă. Marile companii nu apelează la acest gen de publicitate pentru că nu vizeaz un număr suficient de mare de clienţi care să le asigure beneficiul scontat. Cadourile publicitare sunt articole utile, inscripţionate cu numele firmei, care se oferă gratuit consumatorilor. Publicitatea generală Numele magazinului pentru a se constitui într-un bun suport de publicitate trebuie să fie scurt, să cuprindă vocale şi să sugereze ramura de comerţ sau clientela căreia se adresează. Firma va cuprinde numele magazinului care trebuie să ofere o bună vizibilitate, să fie cât mai originală şi cât mai atractivă. Afişul are ca scop creşterea notorietăţii produsului sau firmei în diferite locuri de trecere a clientelei. Un afiş bun este clar de la distanţă, atât ziua cât şi noaptea şi conţine culori vesele. Panourile publicitare sunt o formă de reclamă care arareori dă rezultate singură. Panourile nu se limitează să amintească despre un magazin, ci poate direcţiona potenţialii clienţi către locul vânzării. Zidul publicitar este un procedeu de publicitate costisitor şi destul de puţin eficace. Presupune pictarea zidurilor caselor din jurul magazinului. Publicitatea la cinematograf ocupă un loc modest în ansamblu tehnicilor de pulicitate şi prezintă interes pentru a comunica în rândul ţintelor tinere şi urbane. Memorizarea mesajelor publicitare difuzate în rândul unei audienţe captive, atrăgând atenţia printr-un flash şi însoţit de un mesaj verbal adecvat, este foarte ridicată. Publicitatea pe vehicule se realizează pe suporţi mobili, care, deplasându-se în zona de atracţie a magazinului asigură o publicitate foarte bună. Publicitatea în presă, atât cea periodică cât şi cea cotidiană reprezintă un mediu principal de transmitere a mesajelor publicitare. Radioul este un mijloc de publicitate des utilizat ca urmare a avantajelor pe care le oferă: selectivitate (diferenţierea pe categorii de asultători în funcţie de aria de difuzare a postului de radio, de programul difuzat, de ora de difuzare), costuri moderate, flexibilitate şi mobilitate. Principalul dezavantaj este că mesajul poate fi trasmis doar sonor, motiv pentru care ascultătorul îşi va face numai o imagine parţială despre obiectul mesajului. Televiziunea are ca trăsătură combinarea sunetului, imaginii şi mişcării, ceea ce dă impresia de contact direct cu destinatarul mesajului, ceea ce duce la creşterea impactului asupra acestuia. Televiziunea oferă posibilitatea difuzării repetate a mesajului, la ore de maximă audienţă. Principalul dezavantaj este costul ridicat de realizare şi difuzare a mesajelor publicitare. Accelerarea utilizării acestui mijloc de informare pentru publicitatea internaţională s-a datorat extinderii reţelelor de televiziune prin satelit

104

… Test de autoevaluare 14.1 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Care sunt obiectivele publicitatii directe?

Răspunsul la test se găseşte la pagina .107

14.2. Publicitatea la locul de vanzare Ea se poate defini ca „ansamblul mijloacelor puse în acţiune de către un anunţător pentru a optimiza prezentarea produselor sale la locul de vânzare” . Intr-o accepţiune mai pragmatică, publicitatea la locul vânzării este definită de A.L. Ristea ca un ansamblu de semnalizări cu scop publicitar, care se folosesc în magazine şi în diverse alte suprafeţe pe care se realizează acte de vânzare-cumpărare, pentru atenţionarea, orientarea, trezirea interesului clientului asupra acelei suprafeţe comerciale, asupra unui raion de vânzare sau unor produse etalate. PLV reprezintă o tehnică des aplicată în universul micilor suprafeţe specializate independente care apreciază acest mijloc de animare a punctelor lor de vânzare. In schimb, marile magazine văd în acest sistem un element de perturbare a propriilor prezentări acceptându-l doar în cazuri cu totul speciale. Promovarea prin marcă Acest fel de publicitate urmăreşte valorificarea reputaţiei unei firme sau a unei mărci de renume. Ea se realizează prin organizarea unui stand, în cadrul magazinului, bine iluminat, pentru a scoate în evidenţă componentele produselor. Pentru produsele de marcă se vor folosi echipamente comerciale care să pună mai bine în valoare produsele respective şi obligatoriu se va folosi emblema mărcii respective. Promovarea prin ambalaj Crearea ambalajelor constituie unul dintre elementele strategice ale întreprinderii pentru comercializarea produselor sale. De estetica ambalajului în general, depinde într-o foarte mare măsură acceptarea produsului de către consumator, el constituind un mijloc de comunicare între produs şi acesta. Ambajalul trebuie în acelaşi timp să constituie un mijloc de informare cât mai completă asupra produsului respectiv. Luarea deciziei de cumpărare este favorizată de gradul în care ambalajul îşi îndeplineşte rolul de informare şi atrage din punct de vedere estetic. Promovarea prin etichetă Eticheta constituie un element de informare asupra produsului de mare randament estetic şi comercial, ea recomandu-l. Dimensionarea etichetelor trebuie să se facă în funcţie de produsul pe care îl prezintă. 105

… Eticheta poate conţine preţul produsului (în caz de reducere acesta nu se sterge ci se taie), elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantaje, condiţii de utilizare. Promovarea prin expoziţii în interiorul magazinului Această formă de publicitate la locul de vânzare presupune aranjarea produselor astfel încât ele să se sprijine unele pe altele şi să determine vânzarea lor în lant. In acest sens se recomandă aranjarea unor colţuri expoziţionale în interiorul magazinelor care să prezinte mai multe produse dintr-o grupă de mărfuri care sunt înrudite din punct de vedere al destinaţiei (ex. schiuri, clăpari, mânuşi de schi, ochelari de schi, etc). Promovarea prin demonstraţii practice Este cea mai eficientă formă de promovare a vânzărilor. Punerea clienţilor în contact direct cu produsele pentru a se convinge de valoarea de întrebuinţarea a produselor respective, are cele mai mari şanse de a trezi atenţia, interesul şi încrederea clientului. Această modalitate de publicitate se practică mai ale pentru produse electrice şi electrocasnice. Magazinele ar trebui să prevadă un spaţiu dotat tehnic care să permită probarea aparatelor şi eventual accesoriilor acestora pentru executarea diferitelor operaţii.

Test de autoevaluare 14.2 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar. Cum se realizeaza promovarea prin ambalaj?

Răspunsul la test se găseşte la pagina 107.

Am ajuns la sfârşitul Unităţii de învăţare Nr. 14. În loc de rezumat

Vă recomand să faceţi o recapitulare a principalelor subiecte prezentate în această unitate şi să revizuiţi obiectivele precizate la început. Este timpul pentru întocmirea Lucrării de verificare Unitate de învăţare Nr. 14 pe care urmează să o transmiteţi tutorelui.

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 14

106

… 1.Care sunt elementele publicităţii directe?

2. Ce reprezinţă publicitatea la locul vânării şi cum se realizează ea?

3. Prin ce mijloace se realizează publicitatea generală?

107

… Răspunsurile şi comentariile la testele de autoevaluare Răspuns 14.1 Obiectivele publicităţii directe sunt: - creşterea notorietăţii pentru un produs sau pentru o marcă sau transmiterea unei informaţii consumatorului ţintă; - fidelizarea clientului care este mai onerosă şi mai uşor de asigurat decât să câştige noi clienţi; - creşterea „traficului´în jurul mărcii;. Răspuns 14.2. Crearea ambalajelor constituie unul dintre elementele strategice ale întreprinderii pentru comercializarea produselor sale. De estetica ambalajului în general, depinde într-o foarte mare măsură acceptarea produsului de către consumator, el constituind un mijloc de comunicare între produs şi acesta. Ambajalul trebuie în acelaşi timp să constituie un mijloc de informare cât mai completă asupra produsului respectiv. Luarea deciziei de cumpărare este favorizată de gradul în care ambalajul îşi îndeplineşte rolul de informare şi atrage din punct de vedere estetic. In condiţiile autoservirii, ambalajul produselor aflate în rafturile gondoleleor joacă rolul de “vânzător mut”. El constituie , pe de o parte un punct de atracţie prin formă, culoare, dimensiuni, iar pe de altă parte, un punct de informare comercială prin înscrisurile referitoare la caracteristicile produsului, la termenele de garanţie sau probabilitate, la modul de utilizare. Ambalajul de prezentare, caracterizat printr-o execuţie grafică deosebită, oferă prin imagini şi texte toate informaţiile necesare consumatorului şi se transformă în suportul publicităţii la locul de vânzare al produsului

Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 14 Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta, 2006 Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000 Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000 Kotler P. – Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000 Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009 Chirica L. – Comert si economie comerciala, ed. Economica, 2009

108

Bibliografie

BIBLIOGRAFIE . Adascăliței V -

Tehnici comerciale moderne: marketingul

spațiilor de vanzare, Editura

Uranus, Bucurețti, 2000 Bal. A. (coordonator) -Economie mondială, Editura ASE, Bucureşti, 2006;

Bastiat F.

- Ce qu'on voit et ce qu'on ne voit pas, , Editions Romillat, Paris, 1993,online la: http://www.econlib.org/library/Bastiat/BasEss1.html

Bobircă A.

– Economia serviciilor internaţionale, Editura Economică, Bucureşti, 2005;

Criveanu I

- Tehnici comerciale, Editura SITECH Craiova, 1999

Chirica L.

– Comert si economie comerciala, ed. Economica, 2009

Eftimie M.

- Preţuri şi Concurenta, Editura UPG, Ploiesti, 2008;

Drăgan, G.

– Fundamentele comerţului internaţional, Editura ASE, Bucureşti, 2004;

Freathy P.

Friedman M.

- The Retailing Book –Principles and aplications, Pearson Education Limited, 2003

- Liber să alegi. Un punct de vedere personal, Ed. All, Bucureşti, 1998;

Friedman, T.H. – Lexus şi măslinul, Editura Polirom, Iaşi, 2008;

Grozea C

– Elemente de tehnologie comercială, Ed. Muntenia, Constanța, 2006

Patriche D

– Comerț și dezvoltare, Ed. Europa Nova, București, 2000

Patriche D., Ristea A, Patriche I,

Patriche D.

- Urbanism comercial, Ed. Uranus, Bucureşti, 2002

– Comerţ şi globalizare, , Ed. ASE, Bucureşti, 2003.

Pop Cohuţ Ioana, - Tehnici comerciale,Suport de curs disponibil pe http://distance.uoradea.ro Popa, I. (coordonator) - Tranzacţii comerciale internaţionale, , Editura Economică, Bucureşti, 2004; Răduleț R 109

- Lexicon tehnic român, vol.13, Ed.Tehnică, București, 1963

Bibliografie Ristea A., Tanase C. , Ioan-Franc V. - Tehnologie comercială, Editura Expert, Bucuresti, 2005 Ristea A

– Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000

Kotler P.

– Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000

Saseanu S

– Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009

Vișan M.O.

– Tehnologii comerciale, Ed. ASE, București, 2004

http://www.stiucum.com/marketing/marketing-general/Etalarea-marfurilor-in-vitrina41274.php http://www.startups.ro/tutoriale/cum-sa-iti-aranjezi-produsele-pe-raft www.iccwbo.org http://www.e-intrastat.ro/incoterms.php ..

110