Investigación De Mercados Externos (1)

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DE EXPORTACION

Curso: Gestión Internacional de Empresas Profesora : Rossana Montero

CONCEPTOS 

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Un Estudio De Mercado consiste en estudiar un mercado ya existente y la posibilidad de ingresar con éxito en él. La Investigación De Mercado nos permite conocer si puede haber un interesante mercado para nuestro producto o servicio.

PREGUNTA 

¿Cuánto dinero está dispuesto a pagar por una Investigación de Mercado?

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DE EXPORTACIÓN - IME 

Es el proceso de estudio de un mercado a fin de determinar las perspectivas de acceso a mercados/venta que éste ofrece para un determinado producto o grupo de productos.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DE EXPORTACIÓN - IME

IMPORTANCIA DE LA IME – S. PRIVADO 

¿Qué países ofrecen mejores perspectivas para nuestros productos?



¿En qué cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos en un determinado mercado?



¿Qué modificaciones tendríamos que introducir en nuestro producto para aumentar las ventas?

IMPORTANCIA DE LA IME – S. PRIVADO 

¿A qué precio debemos vender el producto y qué ganancias podemos esperar vendiendo a diferentes precios?.



¿Cómo debemos comercializar nuestro producto?.

IMPORTANCIA DE LA IME – S. PÚBLICO 

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¿A qué industrias se dará prioridad en los

programas de promoción de exportaciones e inversiones? ¿En qué mercados concentraremos los esfuerzos de promoción? En materia de comercialización, ¿Qué clase de asistencia necesitan nuestros exportadores?

TECNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

GERENCIA DE MERCADOS DE EXPORTACION

TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 1.

Investigación Documental (Punto De Origen)

2.

Estudio De Campo (Mercado De Destino)

3.

Perfiles Producto - Mercado

1. INVESTIGACIÓN DOCUMENTAL 

Consiste fundamentalmente en recopilación de información a partir de fuentes documentales, publicadas o no, y la búsqueda de estas fuentes.

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Tiene por objeto:  Ofrecer algunas de las informaciones necesarias para la comercialización y  Sentar las bases par la investigación sobre el terreno.

1. INVESTIGACIÓN DOCUMENTAL Importancia:  Proporciona suficiente información para determinar cuáles son los mercados más prometedores.  Puede suministrar información de base que permita reducir el tiempo de trabajo sobre el terreno  Puede poner de manifiesto factores concretos que deberían ser estudiados  Puede identificar las fuentes de información que deberían reunirse en la investigación sobre el terreno.

1. INVESTIGACIÓN DOCUMENTAL FUENTES 1. 2.

3.

INTERNAS: Archivos del investigador y de la empresa INSTITUCIONALES: Bibliotecas, Misiones Extranjeras, Organizaciones Internacionales (CCI, UN, FAO, OCDE, UNCTAD, Comisiones Económicas de las Naciones Unidas, FMI); Organismos Oficiales (ministerios …), Cámaras de Comercio, Asociaciones Comerciales, Instituciones de Investigación, Bancos, Organizaciones de Consumidores, Empresas

DOCUMENTALES: Bibliografías, directorios, estadísticas comerciales, periódicos y revistas, libros generales de referencia

1. INVESTIGACIÓN DOCUMENTAL Tener en cuenta… Para hacer una investigación documental eficaz es preciso atenerse a dos normas básicas:  Ante todo saber

de qué material se dispone y de qué

fuentes.  Cuando se estudia un tema desconocido, debe pasarse de lo general a lo concreto

2. ESTUDIO DE CAMPO 

Son investigaciones que se realizan en el país en cuyo mercado se trata de entrar.



El Analista debe determinar:  En qué mercados concentrará su esfuerzo definitivo y más costoso  Qué información concreta necesita y la cantidad de información que la empresa está en condiciones de obtener

2. ESTUDIO DE CAMPO Planificación de la Investigación en el Terreno:  Fijar los objetivos de la investigación  Determinar las personas que serán entrevistadas y dónde están situadas  Preparar un cuestionario de investigación  En caso sea posible, concretar las entrevistas por anticipado

2. ESTUDIO DE CAMPO Tener en cuenta:  Problemas de idioma  Concertación de entrevistas  Preparación de un cuestionario de investigación  Distribución de tiempo  Hoteles  Medios de transporte

2. ESTUDIO DE CAMPO Técnicas de la Investigación en Terreno Entrevistas personales  Encuestas telefónicas  Encuestas por correo  Verificaciones en los puntos de venta 

EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS GERENCIA DE MERCADOS DE EXPORTACION

EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Step 1 Define your research problem

Step 2 Which research technique?

Step 3 Research planning

Step 4 Collecting relevant data

Step 5 Analysis – from data to information -

Step 6 Transform information into intelligence

What export marketing experience do you have? What do you want to be clarified by research?

Desk research Desk research using the internet Field research

Categorizing data by country and subject Structuring by a Research Action Plan

Which information is available? Which countries to start with?

Sorting and avoid getting lost (info. overload) Filtering and matching reliable and useful data Organizing and checking against the research Problem

Explain the cause and predict what will happen Give indications of actions

EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 1.

2.

Debemos definir cual(es) serán los mercados objetivos: SELECCION DE MERCADOS DE EXPORTACIÓN Luego debemos focalizarnos en investigar todo lo necesario para definir nuestro PLAN DE MARKETING

SELECCION DE MERCADOS GERENCIA DE MERCADOS DE EXPORTACION

SELECCIÓN DE MERCADOS 

¿Los mercados que presentan la demanda de mayor volumen o en más rápida expansión para un determinado producto serán necesariamente los más accesibles o rentables para un determinado exportador?

No necesariamente

SELECCIÓN DE MERCADOS 

Preferencias Arancelarias

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Destino Actual De Las Exportaciones Peruanas De Los Productos Que Pretendemos Vender



Disponibilidad De Transporte

SELECCIÓN DE MERCADOS 

PAISES COMPETIDORES  Exportaciones

países vecinos  Importaciones de los países de interés  Calendario (ventana estacional) 

AFINIDAD CULTURAL  Culturas

de Alto y Bajo Contexto – Edward T. Hall  Tipología Cultural - Hofstede

ESTRUCTURA BASICA DEL ESTUDIO

DE MERCADOS

ESTRUCTURA BÁSICA DEL ESTUDIO DE MERCADO FASE 0

• REGLAMENTACION DE ORIGEN

FASE 1

• ACCESO

FASE 2

• TAMAÑO

FASE 3

• COMPETENCIA

FASE 4

• RENTABILIDAD

FASE 0 – REGLAMENTACIÓN DE ORIGEN Procedimiento largos y complicados  Licencias de exportación  Obtención de divisas 

FASE 1 – ACCESO (MDO. DESTINO)     

Derechos de aduana y cuotas Impuestos internos (discriminación) Restricciones en materia de divisas Reglamentación sanitaria Factores políticos

FASE 2 – TAMAÑO DE MERCADO 



Importaciones (M): volumen, valor, procedencia, tendencia. Consumo ©: Volumen, tendencias, modelos geográficos y demográficos. 

Consumo Aparente = Producción local + Importaciones – Exportaciones. D = CA = PL + I – E

FASE 2 – TAMAÑO DE MERCADO Demanda Derivada (insumos)  Segmentación  Factores que influyen en la Demanda 

 Económicos,  Climatológicos,

 Geográficos,  Socioculturales

FASE 3 – COMPETENCIA 

Producción local: estructura, fortalezas y debilidades. Brechas en las líneas de producción. Marcas y patentes.  Factores de éxito  Posibilidad de competir c/ellos  Precios 



Proveedores de Otros países

FASE 4 – RENTABILIDAD  

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Estructura de Precios Precios usuarios finales Márgenes comerciales Costos de transporte Precio EXW