7 Rahasia Jualan Laris

7

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

Agung Nugroho Susanto dan Amy P. L. Susanto

JURUS PRAKTIS JUALAN LARIS Penulis: Agung Nugroho Susanto Amy P. L. Susanto Penyunting: Amy P. L. Susanto Design & Layout: Amy P. L. Susanto Penerbit: PT. Vindra Sushantco Putra Simplyware Studio Jl. Monjali No.251, Mlati, Yogyakarta, 55284 Telepon: 0274-6411333 Fax: 0274-6411322

Hak cipta dilindungi undang-undang Dilarang mengkopi dan memperbanyak sebagian atau seluruh isi buku ini tanpa izin tertulis dari penerbit

VINDRA

Daftar Isi JURUS 1 Menghadapi Penolakan ... hal 6 JURUS 2 Merubah Sudut Pandang Calon Pembeli Agar Mau Membeli Produk Anda ... hal 15 JURUS 3 Pemutusan Pola ... hal 28 JURUS 4 Pola Bahasa Pendekatan ... hal 34 JURUS 5 Membangun Rapport ... hal 42 JURUS 6 Memotivasi Pembeli ... hal 66 JURUS 7 Closing ... hal 69 Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

3

Berbisnis itu artinya kita memiliki suatu produk dengan niatan untuk dijual ke konsumen. Produk yang baik adalah produk dengan kualitas terbaik, dan mampu memenuhi kebutuhkan konsumen. Namun produk yang baik belum tentu menjadi produk yang laris dipasaran. Kenapa demikian? biasanya tidak laku karena kurang promosinya, atau ketika sudah promosi tapi konsumen belum mau beli. Di dalam pemasaran tentu kerap kita menghadapi kondisi penolakan dari prospek yang kita incar. Untuk itu diperlukan strategi yang tepat untuk mengatasi kondisi ini sehingga dapat membalikkan keadaan, dari penolakan menjadi persetujuan alias CLOSING! Produk sudah bagus, pemasaran sudah oke, harga sudah bersaing tapi gak closing? Ya rugiiii! Yang jelas sebagai penjual kita harus aktif dalam berjualan, jangan cuma pasif dan pasrah. Giring calon pembeli untuk menjadi pelanggan.

4

7 Rahasia Jualan Laris

65%

35%

Membeli Terencana

Membeli secara impulsif

Pada kenyataannya 65% orang membeli secara impulsif. Artinya lebih banyak yang membeli karena penawaran yang baik dan juga produk yang bagus secara spontan tanpa direncanakan. Untuk itu sebagai penjual kita harus aktif berjualan dan juga mampu menawarkan secara tepat. Bagaimana cara berjualan yang tepat itu? Mari kita pelajari jurusnya Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

5

Jurus 1 Menghadapi Penolakan

Berdasar pengalaman saya dan juga staff selama menjalankan kegiatan pemasaran, sering kali mendapatkan penolakan bukan disebabkan dari alasan yang sebenarnya, alias calon pembeli cuma beralasan saja untuk tidak membeli. Sehingga yang terjadi kita tidak dapat memberikan solusi atas alasannya tersebut. Padahal kita sebagai pemasar jika ingin memperoleh banyak CLOSING salah satu caranya yaitu dengan menjadikan produk kita sebagai solusi dari permasalahan yang dihadapi calon pembeli. Apabila calon pembeli merasa produk kita tidak dapat menyelesaikan permasalahannya tentu akan sulit tercapai penjualan. Alasan yang kerap terjadi biasanya “Nanti saya konsultasikan dengan suami/istri dulu” atau “Dananya belum ready” atau “Nanti saya pikir-pikir dulu”

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

7

Pertanyaannya, bagaimana cara supaya kita tahu keberatan si calon pembeli hanya sekedar alasan atau memang permasalahan yang harus kita beri solusi?

?

8

7 Rahasia Jualan Laris

Untuk melakukan analisis keberatan calon pembeli, apakah benar-benar menolak karena tidak memiliki dana atau karena alasan lain, lakukan 3M:

Menguraikan Penolakan Mengungkapkan Tujuan Tersembunyi Memecahkan Persoalan dan Menempatkannya Kembali

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

9

Menguraikan Permasalahan Penyebab Penolakan Penjual menyebut lagi alasan si calon pembeli, berikan tanggapan anda tentang permasalahan tersebut dengan tujuan menunjukkan perhatian kepada calon pembeli bahwa anda hadir disini untuk memberikan solusi bukannya menambah masalah. Setelah menyebut permasalahan, biarkan calon pembeli untuk membicarakannya lebih banyak anda cukup menjadi pendengar yang baik. Biasanya orang akan senang jika ada yang mendengarkan permasalahannya, selain itu dengan mendengarkan anda dapat mempelajari lebih baik tentang permasalahan calon pembeli.

10

7 Rahasia Jualan Laris

Mengungkap Alasan-Alasan yang di Sembunyikan Setelah mendengarkan alasan dari calon pembeli, anda perlu untuk mencari tahu apakah masih ada alasan keberatan lainnya dari calon pembeli yang disembunyikan. Misalnya adalah dengan menanyakan langsung seperti “Kira-kira masih ada pertimbangan lain yang masih memberatkan bapak ?” “Mungkin masih ada permasalahan lain dari bapak yang menjadi pertimbangan?”

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

11

Membuat Solusi Setelah calon pembeli mengungkapkan permasalahannya dan anda sudah benar-benar paham atas permasalahan sebenarnya, anda dapat membuat solusi dari permasalahan yang membuat calon pembeli menolak tawaran anda, caranya adalah dengan mengubah persepsi awal dari calon pembeli. Hal ini biasa disebut dengan reframing. Apa sih reframing itu? Bagaimana caranya? Akan kita bahas di bab selanjutnya.

12

7 Rahasia Jualan Laris

Cara Menganalisis Keberatan Calon Pembeli dengan 3M Menguraikan Permasalahan Penyebab Penolakan Mengungkapkan Alasan-Alasan yang di Sembunyikan Memberi Solusi

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

13

Jurus 2 Mengubah Sudut Pandang Calon Pembeli Agar Mau Membeli Produk Anda (Reframing)

Seperti memberi bingkai baru terhadap sebuah lukisan yang sama. Penjual harus pandai mengubah sudut pandang tanpa mengubah kejadiannya itu sendiri. Yaitu dengan pencarian makna baru dari sesuatu yang sebelumnya dimaknai sebagai hal yang berbeda. Intinya adalah kita merubah pandangan calon pembeli tentang produk kita menjadi sesuatu yang sangat bermanfaat bagi dirinya dan menjadi solusi atas permasalahannya. Reframing dapat dilakukan untuk semua jenis produk. Misalnya dalam hal harga. Jika harga produk anda lebih murah dari kompetitor, artinya produk anda lebih ekonomis, mampu membuat calon pembeli lebih hemat. Beda halnya jika produk anda lebih mahal daripada kompetitor, artinya produk anda lebih berkualitas dan lebih eksklusif.

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

15

Misalkan soal harga seperti motor dari produsen cina akan memiliki harga lebih murah dari pada motor dari produsen eropa. Alasannya karena motor produsen cina menggunakan bahan-bahan yang lebih murah sehingga lebih ekonomis. Sedangkan motor dari produsen eropa menggunakan bahan yang lebih berkualitas dan lebih eksklusif. Masing-masing memiliki kelebihan yang bisa menjadi solusi untuk pasar yang berbeda.

16

7 Rahasia Jualan Laris

Namun kunci utamanya adalah tetap tidak boleh berbohong, karena bagaimanapun ditutupi jika produk memang tidak berkualitas tentu yang ada malah menimbulkan kekecewaan. Kalau pembeli sudah kecewa bisa gawat, selain mereka tidak mau membeli produk kita, biasanya mereka juga akan memberi tahu kerabatnya yang lain, hasilnya kita kehilangan pasar. Jangan gara-gara untung sesaat malah kita kehilangan pasar. Coba pikirkan, lebih baik yang mana? berbohong demi keuntungan sesaat tetapi pembeli kecewa dan tidak mau beli lagi bahkan hingga melarang kerabatnya membeli produk anda, atau jujur, dan transaksi sukses tanpa kecewa hingga pelanggan kembali lagi atau mengajak temannya untuk membeli banyak produk lainnya dari anda?

Berbohong = Untung Sesaat Rugi Sampai Akhirat Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

17

Yang harus diketahui penjual dalam proses reframing 1.

Mengetahui kebutuhan calon pembeli sebenarnya.

Disini pentingnya anda melakukan proses 3M yang sudah dibahas pada bab sebelumnya. Dengan mengetahui kebutuhan calon pembeli, anda dapat hadir sebagai pemberi solusi dari permasalahan calon pembeli.

SOLUSI

18

7 Rahasia Jualan Laris

Product Value

2. Menguasai kelebihan-kelebihan (value) produk yang ditawarkan. Punya produk jangan cuma tahu nama dan harganya saja, kuasai kelebihan produk anda. Kelebihan-kelebihan ini lah yang menjadi senjata utama anda merubah sudut pandang calon pembeli.

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

19

3. Mengkreasikan atas kelebihan tersebut menjadi penawaran yang lugas. Tonjolkan kelebihan produk anda, sehingga calon pembeli merasa perlu untuk membeli produk anda, karena calon pembeli merasa produk anda bermanfaat dan dapat menjadi solusi permasalahan mereka. Beri tahu calon pembeli apa manfaat produk anda kenapa mereka membutuhkan produk anda.

20

7 Rahasia Jualan Laris

Keberatan calon pembeli bukan sesuatu yang “meruntuhkan” tetapi dianggap sebagai pendapat dari calon pembeli yang merupakan ungkapan isi hatinya. Memahami isi hati calon pembeli membuat kemungkinan terjadi deal semakin besar. Sesuatu hal yang membuat nyaman pembeli dapat meningkatkan kepercayaan yang tinggi.

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

21

Agar anda lebih mudah memahami reframing perhatikan contoh kasus berikut: Penerbit Simplyware menjual buku dengan judul Jurus Jitu Membangun Bisnis Berkah Omset Milyaran, yang berisi jurus-jurus praktis membangun perusahaan hingga beromset milyaran. Kelebihan buku ini (value) adalah: • Berisi rahasia cara membangun perusahaan yang sudah terbukti mampu membuat sebuah laundry kiloan kecil yang sekali transaksi hanya beberapa ribu rupiah menjadi perusahaan dengan omset milyaran dan ribuan karyawan. • Jurus-jurus ini berdasarkan pengalaman 11 tahun berbisnis dan berdasarkan ilmu yang didapat setelah mengikuti berbagai pelatihan, workshop, coaching, dan sumber buku yang menghabiskan hingga ratusan juta rupiah. • Pengalaman dan ilmu tersebut telah terangkum lengkap di dalam buku ini, sehingga pembeli tidak perlu lagi mencaricari kesana-sini dan melakukan trial error untuk mencari ramuan yang tepat untuk membangun perusahaannya.

22

7 Rahasia Jualan Laris

• Jurus yang diajarkan sesuai syariat Islam. • Jurus ini praktis dapat langsung dipraktikkan ke dalam bisnis. Dengan value yang sudah disebutkan, buku ini menjadi solusi untuk: • Pebisnis yang ingin naik kelas, dari pedagang omset puluhan juta rupiah, menjadi pengusaha dengan omset milyaran rupiah. • Pebisnis yang ingin membangun perusahaan tanpa harus belajar sana-sini hingga ratusan juta rupiah, dan uji coba ilmu-ilmu tersebut pada perusahaannya. • Pebisnis muslim yang ingin bisnisnya berkah dan sesuai dengan syariat Islam tetapi belum paham betul soal hukum syariah. • Pebisnis muslim yang sudah tahu hukum syariah tetapi bingung meng-aplikasikan ke dalam bisnisnya.

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

23

Namun perlu diketahui harga buku ini terbilang cukup mahal yaitu Rp. 385.000. Sehingga muncul penolakan-penolakan yang terjadi seperti ini: “Mungkin saya beli nanti setelah gajian.” “Wah saya menabung dulu.” “Harganya terlalu mahal.” dan lain-lain sebagainya. Kemudian mulailah langkah pertama 3M yaitu menguraikan permasalahan penyebab penolakan. “Oh.. bapak merasa buku terlalu mahal? mungkin kalau saya boleh tahu bapak membandingkannya dengan apa ya?” Selanjutnya pembeli biasanya akan memberikan alasanalasan yang membuat dia merasa bahwa buku ini terlalu mahal, misalnya yang biasa terjadi: “Iya mas kalo saya beli buku bisnis di toko buku biasanya hanya seharga 150.000 rupiah paling mahal, dan isi bukunya juga ya umum-umum saja mas.”

24

7 Rahasia Jualan Laris

Nah dari sini kita sudah mulai masuk ke langkah kedua 3M yaitu mengungkapkan alasan-alasan yang disembunyikan. Dari pendapat si calon pembeli tadi dapat dilihat alasan lainnya, dia membandingkan dengan buku-buku lain dipasaran yang lebih murah dan isinya sangat umum. Nah disinilah pentingnya penjual perlu tahu kelebihan buku, jika dibandingkan dengan buku-buku dipasaran. Disini mulai melakukan langkah ketiga 3M yaitu memberikan solusi. Pertama beri penjelasan kepada calon pembeli atas kelebihan buku tonjolkan kelebihan tersebut agar calon pembeli menjadi lebih paham akan apa sebenarnya isi buku. Biasanya penjual buku Jurus Jitu Membangun Bisnis Berkah Omset Milyaran akan menjelaskan seperti ini:

“Begini pak, isi buku ini merupakan jurus-jurus praktis yang bisa langsung dipraktikkan kedalam bisnis bapak. jurus-jurus tersebut bukan cuma sekedar jurus yang berdasarkan teori pak, tetapi jurus tersebut merupakan jurus yang sudah dijalani oleh penulis yaitu Agung Nugroho Susanto dalam perjalanan Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

25

bisnisnya dari sebuah laundry yang berada di gang kecil dengan sekali transaksi ribuan rupiah saja, menjadi sebuah perusahaan besar yang omsetnya hingga milyaran. Jadi jurus ini sudah terbukti.” “isinya juga lengkap membahas semua aspek, misalnya bapak bingung mencari karyawan yang tepat, sering kali gontaganti karyawan, ada jawabannya untuk bapak, didalam buku dijelaskan bagaimana memilah-milah karyawan berdasarkan profil DISC nya, sehingga bapak dapat menempatkan orang yang tepat di posisi yang tepat, dan dijelaskan bagaimana mengetahui profil DISC seseorang dengan mudah.” dan penjelasan-penjelasan kelebihan dari buku lainnya. Kemudian setelah diberi penjelasan yang merupakan solusi bagi permasalahan bisnisnya, mulailah merubah pandangan sang calon pembeli tentang alasan dia bahwa buku tersebut mahal dengan cara reframing. Begini biasanya percakapan yang terjadi: “Sekarang coba bapak bayangkan, untuk mendapatkan satu saja bagian ilmu yang ada didalam buku ini biasanya melalui

26

7 Rahasia Jualan Laris

pelatihan-pelatihan pak, dan bapak tahu berapa biaya sekali pertemuan? biasanya 5 juta rupiah. Sekarang bapak bayangkan jika 5 kali pertemuan untuk 5 ilmu yang berbeda, bapak sudah menghabiskan 25 juta rupiah, belum lagi ongkos perjalanan dan akomodasi bapak jika pelatihan tersebut diadakan diluar kota. Belum lagi mengikuti pelatihan dengan coach-coach internasional, wah bisa sampai 70 jutaan lebih” “selain uang, berapa lama waktu yang bapak habiskan untuk mengikuti sesi tersebut. Satu sesicoach bisa sampai 2-3 hari penuh, wah bisa berminggu-minggu bahkan berbulan-bulan waktu yang dihabiskan.” “Nah sekarang kami memberikan solusi kepada bapak, bapak tidak perlu mengeluarkan 70.000.000 untuk ikut berbagai sesi coaching, dan tidak perlu menghabiskan waktu berbulanbulan. Bapak cukup membeli buku kami dengan harga 385.000 rupiah saja. Karena ilmu-ilmu yang puluhan juta itu sudah di pelajari dan di coba-coba dengan berbagai trial dan error oleh Agung Nugroho Susanto yang kemudian sudah dirangkum kedalam buku ini dan dipilahpilah agar bapak mendapatkan Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

27

ilmu yang dapat langsung bapak praktikan kedalam bisnis bapak. Insyaallah bapak bisa melipatgandakan omset hingga milyaran rupiah seperti yang terjadi pada Agung Nugroho Susanto. Gimana pak? Cuma dengan investasi 385.000 bisa melipatgandakan hingga milyar, murah banget pak” Kemudian si bapak calon pembeli jadi tahu kelebihan buku dan tahu value dari buku tersebut yang lebih dari puluhan juta rupiah. Akhirnya si bapak closing deh, dan buku laku terjual.

28

7 Rahasia Jualan Laris

Jurus 3 Pemutusan Pola

Setelah mempelajari reframing ternyata sering terjadi calon pembeli masih terus memberikan penolakan dengan alasan yang sama. Ini wajar terjadi, yang artinya kepercayaan (trust) calon pembeli kepada anda selaku penjual masih sangat rendah atau bahkan belum terbentuk. Tetapi hal ini dapat di atasi dengan cara memutus pola tersebut (break the pattern) sehingga pengulangan pola bawah sadar ini tidak muncul kembali. Pengulangan ini terjadi karena sebagai manusia memiliki mode pertahanan diri, dimana setiap orang baru yang ditemui menawarkan sesuatu maka secara bawah sadar langsung mendapat warning bahwa orang tersebut ingin mengambil keuntungan darinya, sehingga mengeluarkan penolakan sekalipun untuk produk yang sebenarnya ia sukai. Ini seperti ketika kita dipusat perbelanjaan lalu dikejar-kejar oleh sales, atau didekati untuk ditawarkan dengan cara yang frontal, kira-kira apa yang anda lakukan? biasanya sih akan merasa tidak nyaman dan alhasil tanpa anda sadari anda akan menolak terus menerus, tidak perduli apakah produk tersebut anda sukai atau tidak.

30

7 Rahasia Jualan Laris

Tindakan pemutusan pola yang dapat dilakukan : 1. Mengubah bentuk fisiologis tubuh anda. Hal yang paling mudah dilakukan adalah dengan merubah posisi duduk, atau anda merubah pola nafas. Intinya rubah bentuk fisik anda saat terjadi penolakan. 2. Mengubah intonasi dan kecepatan suara, jika anda berbicara terlalu cepat lambatkan cara berbicara anda, atau jika anda berbicara dengan intonasi yang datar rubah menjadi lebih ceria. 3. Mengubah topik pembicaraan. 4. Memberi kegiatan tertentu yg memberikan shock effect, kegiatan seperti menjatuhkan pulpen atau menumpahkan sesuatu bisa menjadi kegiatan yang cukup efektif. Poin terpenting adalah, anda melakukan tindakan pemutusan pola ini secara alamiah, dan tidak berlebihan, sehingga tidak menjadi seperti kegiatan yang dibuat-buat dan malahan membuat lawan bicara semakin tidak nyaman.

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

31

Ali Si Penjual Mobil Antik

Ali memiliki sebuah showroom khusus mobil-mobil antik. suatu hari dia mengikuti pameran di sebuah mall. Saat itu seorang bapak melihat mobil yang dipajang Ali. Merasa si bapak tertarik Ali pun menghampirinya, kemudian terjadi percakapan sebagai berikut. Ali : “Selamat siang bapak, bapak tertarik dengan mobil antik seperti ini?” Bapak : “Keren ya mas, iya saya punya sebuah mobil antik tetapi berbeda modelnya dari yang ini” Ali : “Kalau boleh tau mobil jenis apa pak?” 32

7 Rahasia Jualan Laris

Bapak : “Mobil Volkswagen Beetle mas, mungkin keluaran tahun 1952, masih terawat dengan baik.” Ali : “Wah keren ya pak, nah kebetulan nih pak showroom kami saat ini ada stok mobil-mobil Volkswagen, mari saya beri lihat gambar dan pricelistnya.” Bapak : “Wah gak usah mas, saya masih lihat-lihat yang lainnya.” Ali : “Begitu pak? bapak mau mencari mobil apa? kami juga banyak stok mobil antik yang lainnya, bisa saya tunjukkan gambar dan pricelistnya.” Bapak : “Gak mas tidak usah. Saya mau lihat-lihat saja.” Merasa si bapak masih melakukan penolakan-penolakan yang sama Ali kemudian melakukan beberapa tindakan pemutusan pola. Dari posisi berdiri Ali yang condong kekiri, Ali merubah posisinya menjadi berdiri lebih tegap, kemudian menjatuhkan kertas pricelist yang dipegangnya. Setelah itu Ali melanjutkan percakapan dengan sedikit mengganti topik. Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

33

Ali : (Mengambil kertas pricelist yang ada dilantai) “Oh maaf pak.” (Melanjutkan pembicaraan) “Mobil antik bapak warnanya apa ya pak? masih terawat dengan baik?” Bapak : “Warna merah mas, wah terawat baik sekali, setiap minggu saya cuci walaupun jarang saya gunakan, mesinnya juga 2 bulan sekali saya servis.” Ali : “Wah warna merah pak? nih pak saya kasih lihat Volkswagen keren tadinya berwarna merah juga tapi setelah di repaint merahnya menjadi lebih cerah.” Bapak : “Wah keren sekali mas, lebih cerah dari mobil saya.” Ali : “Benar pak, nih kalo mobil seperti ini di showroom kami harganya sekian pak.” Kemudian percakapan berlanjut. Dari kisah tersebut Ali memutuskan pola penolakan kemudian melanjutkannya dengan pendekatan, sehingga si bapak jadi mau melihat produk Ali. Bagaimana pola pendekatan itu? mari kita lanjut pemahasannya di jurus selanjutnya. 34

7 Rahasia Jualan Laris

Jurus 4 Pola Bahasa Pendekatan Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

35

Ketika anda menawarkan produk anda kepada calon pembeli, anda perlu menggunakan pola bahasa yang mampu membuat calon pembeli menjadi lebih tertarik dengan produk anda. Pola bahasa tersebut adalah bahasa-bahasa yang dapat dengan mudah mendekati calon pembeli. Berikut prinsip pola-pola bahasa yang dapat digunakan di dalam melakukan pendekatan : Emotional Terbukti seorang konsumen lebih banyak melakukan pembelian dikarenakan alasan secara emosional dibanding rasional. Untuk melakukan pendekatan secara emosional, kita harus menyentuh tiga indra manusia. Caranya adalah kalimat yang digunakan dalam komunikasi harus dapat menggambarkan suatu hal (visual), menyentuh dan membangkitkan perasaan (kinaesthetic) dengan didukung suasana suara sekitar yang nyaman (auditory)

36

7 Rahasia Jualan Laris

Repetition Ketika berkomunikasi, gunakan kata atau kalimat yang bermakna sama dalam sebuah penyampaian. Dengan cara ini apa yang ingin disampaikan akan tertanam lebih dalam dalam benak lawan bicara. Contoh: “Produk ini tidak dijual dimanapun, eksklusif hanya bisa anda dapatkan disini ”

Present Tense Biasakan diri untuk selalu menggunakan kalimat waktu sekarang agar lawan bicara mendapatkan sensasi emosional saat ini juga. Contoh: Bentuk lampau “Anda akan menjadi lebih bergaya setelah menggunakan produk pakaian kami.” Lebih efektif bentuk sekarang “Gunakan produk pakaian kami sekarang dan anda akan terlihat lebih bergaya” Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

37

Personal Agar kalimat anda terasa lebih personal, gunakan panggilan langsung dengan menyebut nama. Lawan bicara biasanya akan lebih mudah menerima kita. Namun jangan berlebihan ketika memanggil nama, tetap harus natural. Contoh : Gunakan nama panggilan Pak budi, bu ani. Jangan hanya bapak/ibu.

Progressive Semua komunikasi yang dilakukan selalu harus bertahap, gunakan pendekatan terlebih dahulu sebelum menawarkan suatu produk, jangan terburu-buru. Bangun rapport agar selanjutnya calon pembeli lebih mudah menerima tawaran kita. Bagaimana cara membangun rapport? akan kita bahas dijurus selanjutnya.

38

7 Rahasia Jualan Laris

Pacing – Leading Ikuti terlebih dahulu jalan pikiran lawan bicara. Berikan pernyataan-pernyataan yang memang di sepakati oleh kedua pihak, ketika sudah sepaham arahkan lawan bicara dengan menyisipkan ide dibalik fakta Contoh : Penjual : “Apakah menurut Ibu Diah pakaian dengan bahan katun nyaman untuk digunakan?” Calon Pembeli : “Ya kira-kira demikian” Penjual : “Tentunya bahan katun yang berkualitas akan lebih nyaman ketimbang bahan katun yang murahan” Calon Pembeli : “Hmmm, ya tentu saja..” Penjual : “Ya bahan katun yang berkualitas lebih dingin, nyaman dan menyerap keringat dengan baik jika digunakan ketimbang bahan murah yang panas. Oleh karena itulah bahan-bahan dari pakaian kami selalu menggunakan katun kualitas terbaik. “

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

39

Ketika anda sudah memahami dan menguasai penggunaanpenggunaan pola bahasa yang benar, anda akan lebih mudah untuk melakukan pendekatan ke calon pembeli. Ketika anda sudah diterima dengan baik oleh lawan bicara menawarkan produk pun akan lebih mudah, karena segala penawaran anda akan diterima dengan baik. Berbeda jika anda langsung menawarkan produk. Calon pembeli cenderung akan defensif dan lebih mudah menolak daripada menerima penawaran anda. Coba anda ingat-ingat, jika anda datang kesuatu tempat perbelanjaan, kemudian tiba-tiba seorang sales menawarkan produknya, apa yang anda rasakan? merasa tidak nyaman bukan? Nah disini kesalahan yang sering terjadi. Ketika calon pembeli merasa tidak nyaman, cenderung calon pembeli tidak berpikir panjang. Walaupun produk yang ditawarkan sebenarnya mereka butuhkan, tetapi kemungkinan besar akan terjadi penolakan. Sekarang coba anda bayangkan lagi, misalnya anda biasa membeli pakaian disuatu tempat yang penjual-penjualnya 40

7 Rahasia Jualan Laris

sudah anda kenal atau anda tahu. Anda akan merasa lebih nyaman bukan? Nah kemudian ketika mereka menawarkan produknya, anda akan mempertimbangkannya bukan? Walaupun produknya sebenarnya tidak begitu diperlukan saat ini oleh calon pembeli, namun ketika sudah ada rasa percaya calon pembeli akan mempertimbangkan untuk membeli produk tersebut. Untuk itu mari kita pelajari cara pendekatan yang baik, agar pembeli lebih mudah menerima tawaran kita di jurus selanjutnya.

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

41

Jurus 5 Membangun Rapport 42

7 Rahasia Jualan Laris

Sebelum ke pembahasan jurus mari kita bahas dulu apa itu rapport. Rapport adalah sebuah kondisi menciptakan keakraban atau kedekatan hubungan. Ini penting dikarenakan kegagalan membangun rapport menyebabkan lawan bicara tidak bersedia menerima penjelasan anda selanjutnya. Rapport bisa menjadi suatu hal yang powerful, karena pada dasarnya manusia akan lebih mudah mendengarkan penjelasan dari orang yang disukainya. Coba anda bayangkan, anda lebih mudah mendengarkan penjelasan dari teman atau dari orang yang asing bagi anda? Ada dua hal yang mendasari Rapport : 1. Seseorang menyukai mereka yang menyukainya. 2. Seseorang menyukai orang mirip dengannya dan mengikutinya. Rapport terbentuk ketika kita mendapatkan kepercayaan dari lawan bicara kita. Bagaimana mungkin seseorang menyukai dan mampu akrab dengan kita jika orang tersebut tidak mempercayai kita. Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

43

Namun seringkali banyak persepsi yang kurang tepat terhadap hal ini. Orang seringkali menganggap bahwa keakraban dan kepercayaan terbentuk berdasarkan berapa lama kita mengenal orang tersebut. Kenyataannya hubungan baik dapat terbentuk karena kita berkomunikasi dengan baik dan efektif.

Hubungan baik dapat terbentuk karena kita berkomunikasi dengan baik dan efektif tidak hanya berdasarkan berapa lama kita saling kenal.

44

7 Rahasia Jualan Laris

Saya memiliki seorang teman, kita sebut saja namanya Rahmat. Rahmat bukanlah tipe orang yang senang berbelanja, tetapi Rahmat senang jalan-jalan. Lain hal-nya dengan istri Rahmat yang senang berbelanja pakaian. Karena istri Rahmat senang berbelanja, Rahmat sering mengantar sang istri. Sang istri lebih suka untuk pergi ke pasar atau pusat perbelanjaan yang banyak toko-toko pakaian dengan harga murah ketimbang berbelanja ke-mall. Biasanya di pusat perbelanjaan seperti ini sangat ramai pengunjung hingga harus berdempetan ketika berjalan. Selain itu dipusat perbelanjaan seperti ini para penjaga toko berlomba-lomba untuk mendatangkan Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

45

pengunjung, sehingga biasanya para penjaga toko akan berteriak-teriak memanggil. “Ayo bajunya-bajunya murah aja murah, silahkan dilihat.” Atau sering juga ketika Rahmat hanya melirik sedikit ke suatu toko, si penjaga toko langsung berteriak memanggil Rahmat. “Cari apa pak? lihat-lihat dulu boleh lho, murah-murah silahkan.” Karena hal ini Rahmat menjadi kurang nyaman jika menemani sang istri berbelanja, hasilnya Rahmat lebih sering menunggu diluar atau menunggu di tempat yang menjual minuman. Lain hal-nya ketika Rahmat mengantar istrinya ke-mall. Mall memiliki suasana yang lebih nyaman dan lokasi yang luas. Ketika melewati toko, para penjaga toko tidak serta merta memanggil Rahmat. Para penjaga toko baru akan menghampiri Rahmat ketika terlihat seperti membutuhkan bantuan. Penjaga toko tersebut pun mendatangi Rahmat bukan untuk menawarkan sesuatu tetapi untuk menawarkan 46

7 Rahasia Jualan Laris

bantuan karena Rahmat terlihat mencari-cari ukuran pakaian. Karena alasan ini pun Rahmat lebih senang jika ke-mall. Di mall Rahmat tidak perlu sungkan, dan bisa mendapatkan pelayanan yang baik, didukung dengan suasana yang nyaman. Bahkan ketika melihat-lihat Rahmat terkadang membeli 1-2 pakaian yang dia rasa bagus. Nah dari kisah Rahmat tersebut terlihat bahwa ketika di pasar para penjaga toko cenderung tergesa-gesa dan langsung memberikan penawaran kepada Rahmat, Rahmat menjadi tidak nyaman dan sungkan karena hal tersebut, dan hasilnya Rahmat tidak melihat-lihat produk yang ditawarkan karena Rahmat menjadi tidak nyaman dan lebih senang menunggu. Lain hal-nya ketika Rahmat di mall. Karena di mall para penjaga toko tidak tergesa-gesa Rahmat menjadi tidak sungkan untuk melihat-lihat produk yang di pajang. Kemudian ketika Rahmat terlihat membutuhkan bantuan, si penjaga toko baru mendekati Rahmat dan menawarkan bantuan, disinilah komunikasi terjadi dengan baik. Ada lagi cerita yang lain, yaitu Pak Agus yang sedang Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

47

menunggu keluarganya yang sedang membeli sesuatu di mall. Saat sedang berdiri sambil menunggu, seorang penjaga toko elektronik berpakaian rapi dan wangi didekat Pak Agus menawarkan Pak Agus untuk duduk. Dengan senang hati Pak Agus duduk karena sepertinya keluarganya masih belum akan datang dengan segera. Sembari menunggu, si penjaga toko tadi mengajak ngobrol Pak Agus. Dimulai dari menanyakan nama, kemudian bertanya kegiatan Pak Agus sembari sang penjaga toko mulai pindah dari posisi berdiri menjadi posisi duduk di samping Pak Agus. Pak Agus pun menanggapi penjaga toko tersebut dan terjadilah percakapan, Pak Agus dan si penjaga toko mengobrol banyak hal. Hal ini terjadi karena si penjaga toko yang ramah dan sangat antusias dengan obrolan tersebut. Kemudian setelah percakapan mengenai Pak Agus, si penjaga toko melanjutkan percakapan dengan bertanya seperti ini. Penjaga Toko (PT): “ngomong-ngomong Pak Agus saat ini kalau dirumah masih menggunakan kompor gas?” Agus: “Iya mas masih, kenapa begitu?” 48

7 Rahasia Jualan Laris

PT: “Oh begitu, tidak pak hanya bertanya, saat ini gas sudah mahal ya pak, pasti anggaran belanja jadi bertambah deh karena harga gas naik.” Agus: “Iya nih mas jadi lumayan sekarang anggaran belanja di rumahm, melihat harga gas yang sudah naik.” PT: “Kalau anggaran untuk masak bisa berkurang 30% pasti sangat membantu ya pak.” Agus: “Woo ya jelas mas, 30% itu cukup banyak.” PT: “Nih pak kebetulan, toko kami punya produk kompor. Kompor ini bukan kompor yang menggunakan gas pak Agus, tapi menggunakan listrik. Tinggal colok bisa langsung dipake masak. Selain itu pak penggunaan watt dari kompor ini rendah, jadi dengan penggunaan yang sama, biaya listrik kompor ini lebih hemat 30% ketimbang biaya beli gas dengan penggunaan yang sama. Sini mari pak saya perlihatkan kompor dan cara penggunaannya.” Saat itu si penjaga toko kemudian menunjukkan video Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

49

penggunaan kompor yang di maksud ke Pak Agus. Pak Agus: “wah gampang ya mas penggunaannya, bentuknya juga bagus, modern sekali.” PT: “Benar Pak Agus, nah saat ini pak ada penawaran khusus untuk kompor ini, jika Pak Agus beli sekarang, bapak bisa mendapatkan diskon 40%.” Ketika itu Pak Agus pun menjadi tertarik dan akhirnya membeli kompor tersebut. Apa yang sebenarnya terjadi sehingga Pak Agus akhirnya membeli kompor tersebut? mari kita analisa. Dari kisah tersebut terlihat bahwa, sang penjaga toko sebelumnya melakukan pendekatan terlebih dahulu, dari mulai berpakaian yang rapi dan wangi, lalu menawarkan Pak Agus untuk duduk dikursi karena melihat Pak Agus yang menunggu sambil berdiri. Kemudian penjaga toko pun mengajak berbincang terlebih dahulu. Ini merupakan bagian dari pendekatan. Saat perbincangan si penjaga toko tidak 50

7 Rahasia Jualan Laris

hanya berbicara sendiri, tetapi juga membiarkan Pak Agus berbicara, sehingga obrolan selanjutnya Pak Agus menjadi lebih terbuka. Penjaga toko tersebut juga menyamakan dirinya dengan Pak Agus dengan merubah posisinya berdiri menjadi duduk, agar lebih nyaman dan lebih mudah berkomunikasi bagi Pak Agus. Selanjutnya penjaga toko tersebut menyamakan pola bahasa, lagi-lagi agar Pak Agus lebih nyaman berkomunikasi. Setelah dilakukan pendekatan, penjaga toko tersebut baru mulai menyisipkan fakta-fakta yang memungkinkan Pak Agus untuk menjadi lebih tertarik dan akhirnya mau membeli. Tetapi perlu diingat fakta-fakta tersebut mudah diterima Pak Agus karena sebelumnya si penjaga toko sudah membangun kepercayaan dengan Pak Agus. Pernahkah hal seperti yang saya ceritakan barusan terjadi kepada anda? Bagaimana sebenarnya cara agar dapat membangun hal tersebut? mari kita pelajari caranya.

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

51

Penampilan yang terpercaya dan menyenangkan Untuk mengawali membangun kepercayaan dan kedekatan, tentu dimulai dari penampilan. Bagaimana menurut anda jika seseorang berpenampilan acak-acakan dan bau seperti habis terbangun dari tidur menghampiri anda untuk menawarkan sesuatu, sudah pasti anda akan merasa tidak nyaman berada disekitar orang tersebut bukan? Berikut ini hal-hal yang perlu diperhatikan dari segi penampilan: • Visual, yaitu penampilan fisik anda. Penampilan yang professional akan lebih menyenangkan dan lebih mudah diterima ketimbang penampilan yang acak-acakan. Tetapi bukan berarti penampilan professional harus itu mengenakan jas dan dasi. Penampilan akan lebih baik jika menyesuaikan target calon pembeli dan produk yang ditawarkan. Seperti misalnya target anda adalah musisi dan produk anda berupa alat musik, tentu lebih baik jika anda berpenampilan rapi dan berpakaian santai ketimbang anda mengenakan jas dan dasi yang terlihat sangat formal. Penampilan juga termasuk sikap yang menyenangkan 52

7 Rahasia Jualan Laris

•

•

•

•

dengan lawan bicara. Selalu memberikan senyuman dan kontak mata saat berbicara merupakan salah satu sikap yang menyenangkan. Auditory, yaitu gaya berbicara yg baik. Berbicara menggunakan tutur kata dan nada yang lembut lebih menyenangkan ketimbang anda berbicara dengan sedikit membentak atau bahkan berteriak. Kinaesthetic (perasaan), untuk mengatur hal ini perlu sedikit pembiasaan terhadap diri anda. Berikan kesan nyaman, jujur, dan hangat saat anda berbicara akan sangat membantu membuat lawan bicara menjadi nyaman berbicara dengan anda. Olfactory (penciuman), hindari nuansa bau yang tidak sedap. Hal ini tidak hanya bau yang berasal dari diri anda seperti bau badan atau bau mulut, tetapi juga berasal dari sekitar anda. Akan lebih menyenangkan ketika anda tidak berbau dan berada di lokasi yang tidak berbau pula. Produk yang anda tawarkan pun akan lebih baik jika tidak mengeluarkan bau yang tidak sedap. Gustatory/pengecap, jika produk anda berupa produk makanan, berikan sampel produk anda akan menjadi hal yang menyenangkan bagi calon pembeli. Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

53

VS casual

Prof fesional

Sesuaikan gaya berpakaian dan gaya berbicara dengan target pasar anda. Misalnya anda menjual alat musik tetapi anda berpakaian jas lengkap tentu aneh bukan? Atau anda menawarkan pembuatan proyek suatu perusahaan besar, tetapi anda menggunakan kaos, bukankah hal tersebut akan mengurangi nilai anda dimata calon klien? 54

7 Rahasia Jualan Laris

Menunjukkan antusiasme secara verbal dan non verbal Hal ini terkait dengan cara anda berkomunikasi dengan calon pembeli. Dengan komunikasi yang baik calon pembeli akan merasa lebih dipahami dan diakui. Karena manusia menyukai orang yang menyukainya. Memberikan persetujuan secara verbal

• Melancarkan komunikasi dua arah. Jangan terus-terusan berbicara, berikan kesempatan kepada calon pembeli untuk mengutarakan pendapatnya. • Hindari perdebatan, karena lawan bicara biasanya akan melakukan perlawanan dan ini bisa berakibat ke penolakan. Sebaliknya berikan persetujuan atas pendapat lawan bicara. Hal ini merupakan suatu bentuk penghargaan terhadap lawan bicara.

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

55

Memberikan persetujuan non verbal

• Berikan senyuman tulus • Postur terbuka. Postur terbuka bisa dilakukan seperti misalnya tidak melipat tangan dan menampilkan wajah yang cerah. • Posisi tubuh condong ke depan untuk menunjukkan bahwa anda antusias terhadap apa yang dibicarakan calon pembeli. • Memberikan pujian pada benda-benda didekatnya, seperti misalnya memuji tasnya ataupun memuji anaknya. • Jaga kontak mata anda. Dengan melihat lawan bicara langsung dimata, akan menunjukkan bahwa kita antusias. • Berikan gerakan-gerakan yang menunjukkan bahwa anda mendengarkan lawan bicara. Seperti misalnya dengan memberikan anggukan.

56

7 Rahasia Jualan Laris

Proses Menyamakan Diri (Matching & Mirorring ) Ini merupakan jenis komunikasi yang sering tidak disadari namun efektif dalam membangun kedekatan. Yang perlu dilakukan adalah dengan menyamakan bahasa tubuh anda dengan lawan bicara perlahan-lahan sehingga terlihat alami. Dengan kesamaan bahasa tubuh, lawan bicara akan lebih merasa nyaman. Hal-hal yang bisa disamakan yaitu : • Posisi tubuh lawan bicara, misalnya cara duduk, cara meletakkan tangan. • Gerakan tubuh, misalnya ketika lawan bicara memegang rambut, atau memainkan pensil. • Ekspresi wajah, ikuti ekspresi wajah lawan bicara seperti ketika tertawa. • Kecepatan berbicara, • Pola nafas.

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

57

Proses Mengikuti Pola bahasa Pemilihan kosa kata, gaya bahasa, frasa yang digunakan untuk kemudian di adaptasi dan dipergunakan untuk diikuti. Tiaptiap orang memiliki pola bahasa masing-masing. Ketika anda mengikuti pola tersebut, lawan bicara akan lebih merasa dekat dan mudah mengerti karena terdapat kesamaan antara anda dan lawan bicara. Jadi anda perlu tahu tipe lawan bicara anda dan pola bahasa seperti apa yang harus anda gunakan. Mari kita bahas pola bahasa sesuai tipe orang.

58

7 Rahasia Jualan Laris

Tipe visual

Biasanya tipe seperti ini lebih mudah membayangkan suatu bentuk dan lebih dapat menerima sesuatu hal yang memiliki bentuk fisik atau gambar. Tipe ini lebih mudah menerima penjelasan bentuk, sehingga anda perlu menggambarkan bentuk produk anda. Kata-kata kunci untuk tipe ini seperti misalnya tampaknya, kelihatannya, bentuknya. Kata-kata yang sering digunakan membayangkan, nampaknya, menggambarkannya, kelihatannya. Contoh penggunaan pola bahasa: “Rumah yang saya maksud bisa anda bayangkan terdapat ruang tamu didepan, kemudian ada pembatas seperti gang yang menuju ruang keluarga, nah pintu-pintu kamar ada di sebelah kiri dan belakang dari ruang keluarga tersebut.”

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

59

Tipe auditory

Tipe ini adalah tipe yang lebih mudah mengerti sesuatu berdasarkan suara/pendengaran. Anda perlu menggambarkan bagaimana suara dari produk anda. Katakata yang sering digunakan Kedengarannya, menyuarakan, memperdengarkan, membicarakan. Contoh penggunaan pola bahasa: “Keripiknya enak dan renyah sekali. Ketika dimakan kedengarannya seperti langsung kresssss.”

60

7 Rahasia Jualan Laris

Tipe kinaesthetic

Tipe ini merupakan tipe yang berdasarkan perasaan dan sentuhan. Pola bahasa yang digunakan yaitu dengan menggambarkan jika produk anda disentuh atau dirasakan. Kata-kata yang sering digunakan Merasakan, mengusik, nyaman, menyentuh. Contoh penggunaan pola bahasa: “Tekstur kuenya lembut dan tidak keras, sehingga ketika dimakan rasanya seperti meleleh didalam mulut.”

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

61

Tipe olfactory

Tipe ini lebih cenderung ke indera penciuman. Sehingga lebih baik jika anda menggambarkan atau bahkan menunjukkan bau produk anda. Kata-kata yang sering digunakan keharuman, wangi, bau. Contoh penggunaan pola bahasa: “Tas ini walaupun baru tidak terdapat bau seperti bahan-bahan pabrikan. Karena terbuat dari kulit asli dan berkualitas.”

62

7 Rahasia Jualan Laris

Tipe gustatory

Tipe ini lebih mudah untuk menerima pola bahasa yang menggambarkan atau menunjukkan rasa dari produk anda, tetapi bukan rasa sentuhan melainkan rasa yang dirasakan indra pengecap. Kata-kata yang sering digunakan rasanya, lezatnya, gurihnya, manisnya. Contoh penggunaan pola bahasa: “Rasa permen ini manis dan gurih, lezat sekali untuk dimakan di sela-sela waktu.”

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

63

Cara mengetahui tipe lawan bicara anda, dapat dengan melihat kata-kata yang sering digunakan. Misal tipe orang yang visual di dalam berbicara akan sering menggunakan kata “nampaknya” “Kelihatannya” “saya melihat” , ketika banyak menggunakan kata tersebut maka penjual pun ikut menggunakan kata terkait tipe visual. Tetapi perlu anda ingat, hal ini bukan berarti setiap orang hanya memiliki satu tipe komunikasi saja. Biasanya setiap orang memiliki semua tipe ini hanya saja mereka memiliki satu atau lebih tipe yang lebih nyaman dan mudah untuk mereka cerna.

64

7 Rahasia Jualan Laris

Pemilihan sudut Pandang Mata (eye allignment) Pemilihan sudut pandang mata dapat memberikan kondisi lebih nyaman kepada lawan bicara untuk berkomunikasi dengan anda. Untuk itu pengambilan posisi duduk/berdiri disudut kanan calon pembeli akan menimbulkan suasana yang lebih nyaman (kecuali kidal).

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

65

Jurus 6 Memotivasi Pembeli

Setidaknya ada 5 Motivasi psikologis bagi calon pembeli sehingga akhirnya terjadi penjualan (tested salesmanship). Motivasi-motivasi ini dapat anda gunakan untuk membuat copywriting atau sales script yang tepat sesuai dengan produk yang anda tawarkan. Motivasi-motivasi tersebut diantaranya: 1. Importance (kepentingan) : kebutuhan dasar manusia untuk menjadi unggul. Contoh: “Ikuti bimbel agar anda menjadi yang terbaik di sekolah.” 2. Appreciation (Penghargaan) : penghargaan tinggi terhadap calon pembeli. Contoh: “Seorang pintar seperti anda pasti dapat mengetahui produk dengan kualitas yang baik.” 3. Approval (Penerimaan) : Seseorang ingin diterima dan disukai orang lain. Contoh: “Gunakan kacamata merk kami sehingga anda lebih terlihat keren dan menjadi tren diantara teman-teman anda.” 4. Ease (Kemudahan) : Seseorang cenderung malas dan ingin mendapatkan kebutuhannya dengan mudah. Contoh: “Anda tidak perlu pusing-pusing mencari makan, karena delivery service kami akan mengantarkan pesanan anda dimanapun anda berada.” Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

67

5. Success (Kesuksesan) : Manusia ingin disebut sukses dalam berbagai hal (uang , jabatan, keberhasilan suatu hal, dsb). Contoh: “Jika anda pengusaha yang ingin naik kelas, dapatkan jurus rahasianya di buku Jurus Jitu Membangun Bisnis Berkah Omset Milyaran, jurus yang telah terbukti berhasil membuat bisnis receh menjadi bisnis milyaran.”

68

7 Rahasia Jualan Laris

Jurus 7

Closing

Baiklah kita sudah sampai pada jurus terakhir dan juga jurus pamungkas. Kenapa saya bilang ini jurus pamungkas, karena inti dari berjualan adalah closing, yaitu ketika calon pembeli akhirnya menjadi pembeli. Disinilah hasil dari semua jurus yang anda pelajari sebelumnya. Karena ketika anda sukses melakukan penawaran dan pendekatan, proses closing akan menjadi sangat mudah untuk dilakukan. Tapi ingat walaupun ini jurus pamungkas, ketika anda tidak menyampaikan informasi dengan baik, calon pembeli akan kembali ke penolakan dan closing pun menjadi sulit dilakukan. Untuk itu jurus-jurus sebelumnya harus tetap anda pahami dan jalankan dengan baik sebelum anda melakukan closing. Dijurus ini akan ada 5 pola closing yang akan diajarkan, bisa jadi anda hanya butuh satu jurus saja, atau mungkin butuh semuanya. Jadi setidaknya anda perlu menguasai satu jurus agar jualan anda menjadi laris. Baiklah tanpa berlama-lama lagi mari kita bahas jurus yang dahsyat ini.

70

7 Rahasia Jualan Laris

Menutup Penjualan dengan Asumsi Asumsi berarti perkiraan bahwa calon pembeli akan segera membeli produk anda. Pola menggunakan asumsi adalah dengan memberikan kalimat yang mengajak calon pembeli untuk segera action. Jadi ketika calon pembeli sudah mudah menerima penawaran anda, anda langsung memberikan pernyataan yang membuat calon pembeli tidak menyanggah pernyataan tersebut dan dapat segera mengambil tindakan. Contohnya begini: Anda telah melakukan pendekatan dengan Pak Budi, dan Pak Budi sudah menerima informasi dari anda dengan baik, dan juga seperti sudah tertarik dengan produk anda, nah disini saat yang tepat untuk anda menutup penjualan seakan-akan Pak Budi sudah siap membeli produk anda, misalnya dengan anda berbicara seperti berikut “ Nah Pak Budi, mau dikirimkan kemana ? Produk kami siap dikirim kemanapun Pak Budi berada” Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

71

Padahal saat itu pak Budi belum memutuskan untuk membeli produk anda. Biasanya nanti akan tanpa sadar akan setuju dan memberitahukan akan segera melakukan transaksi karena Pak Budi tidak memiliki kesempatan menolak. Penggunaan pola ini tidak harus menggunakan kalimat pertanyaan, bisa juga anda memberikan asumsi seolah-olah calon pembeli telah setuju untuk melakukan proses pembelian selanjutnya padahal calon pembeli baru menanyakan harga. Begini misalnya: “Harga untuk produk yang ditanyakan adalah Rp. 300.000, dan gratis ongkos kirim ke kota anda, silahkan transfer pembayaran ke rekening kami. Jika sudah ditransfer mohon untuk konfirmasi kembali, dan kami akan segera mengirim pesanan anda.”

72

7 Rahasia Jualan Laris

Menutup penjualan dengan memberikan alternatif pilihan Terkadang ketika menggunakan pola yang pertama menyebabkan keraguan bagi calon pembeli. Nah ketika calon pembeli tidak memberikan jawaban sesuai yang kita harapkan, bahkan ada tanda-tanda terjadi penolakan, kita dapat mensiasatinya menggunakan pola yang kedua ini. Pola kedua ini dilakukan dengan memberikan alternatif dari asumsi yang kita berikan sebelumnya. Contoh penggunaan: “Untuk pembayaran, apakah biasanya bapak lebih suka melakukan pembayaran dengan kartu debit atau lewat pembayaran tunai ? kami akan menyiapkan metode pembayaran yang lebih bapak sukai” Alternatif juga tidak hanya metode pembayaran, bisa juga untuk penjual online memberikan alternatif pengiriman. Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

73

Contoh: “Untuk pengiriman apakah bapak mau menggunakan jasa ekspedisi A atau B, kalau ekspedisi A memang lebih mahal tetapi lebih terjamin dan barang lebih cepat sampai, kalau ekspedisi B memang agak lama karena melalui jalur darat tetapi ongkos pengiriman akan jauh lebih terjangkau.” Inti dari teknik ini adalah anda memberikan pilihan yang dapat menjadi solusi bagi calon pembeli. Ini dapat meningkatkan kepercayaan pembeli dan juga mampu membuat pembeli menjadi segera membeli karena mereka merasa anda sangat membantu mereka dan memberikan pelayanan yang menyenangkan.

74

7 Rahasia Jualan Laris

Menutup Penjualan dengan memberikan rekomendasi Memberikan rekomendasi atau arahan sering kali menjadi senjata ampuh dalam menutup penjualan, karena menunjukkan kepedulian anda terhadap pilihan produk yang sesuai kebutuhan prospek. Teknik ini dapat anda gabungkan dengan menggunakan pola pacing –leading. Contoh : “Jika ibu lebih sering berada diluar ketimbang di dalam kantor, lebih baik ibu memilih handphone ini. Karena handphone ini memiliki baterai yang lebih tahan lama ketimbang handphone yang sebelumnya” Dalam teknik ini anda diharuskan untuk memberikan pelayanan yang baik. Bukan hanya sekedar berorientasi pada keuntungan semata. Dengan memberikan rekomendasi hasil yang dapat anda rasakan tidak hanya sesaat ketika itu saja, namun pembeli yang merasa nyaman dengan pelayanan anda Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

75

akan menjadikan anda sebagai penjualan pilihannya, sehingga pembeli akan berubah menjadi pelanggan dan terus-menerus membeli produk-produk anda. Tidak hanya itu saja, pelanggan yang puas akan merekomendasikan produk anda ketemantemannya. Jadi teknik ini akan menjadi sangat ampuh untuk closing dan juga pemasaran.

Menutup penjualan dengan membentuk pernyataan “YA” Pola ini sangat dahsyat namun perlu untuk anda latih sehingga anda terbiasa menggunakan pola ini. Menggunakan pola jawaban YA artinya dengan mengajukan pertanyaan yg kita ketahui akan mendapatkan jawaban YA. Konsepnya adalah anda mengajukan-mengajukan pertanyaan-pertanyaan kecil terlebih dahulu untuk mendapatkan jawaban YA sehingga ketika anda memasuki penawaran produk anda, calon pembeli akan terbiasa dengan jawaban YA dan akhirnya akan menjawab YA juga terhadap penawaran anda. 76

7 Rahasia Jualan Laris

Contoh penggunaan pola ini dapat anda lihat pada percakapan berikut: Penjual : “Apakah bapak telah memahami penjelasan kami tentang manfaat jasa pelayanan perusahaan kami ?” Calon Pembeli : “Ya, kira-kira sudah cukup jelas.” Penjual : ”Dan kita telah sama-sama menghitung besarnya estimasi keuntungan yg bapak terima, bapak telah mengetahui langkah perhitungan yg kita lakukan tadi, bukan?” Calon Pembeli : “Hmm… ya tentu saja” Penjual : “Dengan demikian tentunya kita telah sepakat bahwa bapak sangat membutuhkan jasa layanan perusahaan kami ini, bukan kah begitu pak?” Calon Pembeli: “Ya saya merasa membutuhkan jasa perusahaan anda” Dapat dilihat bahwa dengan pola ini pembeli akan dibawa arus untuk selalu menjawab YA, dan tentu saja menjawab YA pada penawaran anda.

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

77

Menutup Penjualan dengan adanya “Ultimatum” Kata-kata ultimatim terdengar agak seram. Tetapi perlu diketahui, yang dimaksud dengan ultimatum bukanlah berarti memberikan ancaman. Menutup dengan ultimatum artinya memanfaatkan naluri manusia yang ingin segera bertindak ketika mendapatkan sesuatu yang dianggap jarang terjadi. Cara memanfaatkan naluri manusia ini adalah dengan memberikan penawaran yang hanya memiliki kesempatan “sesaat” dapat diperoleh. Jika calon pembeli tidak segera bertindak saat ini maka calon pembeli akan merasa rugi karena telah menyia-nyiakan kesempatan yang langka. Biasanya dengan memberikan penawaran seperti ini dapat mempengaruhi calon pembeli untuk memperoleh hal tersebut dengan segera. Contoh : “Kebetulan penawaran yang saya ajukan ini masih 78

7 Rahasia Jualan Laris

dalam masa promosi yang akan berakhir dua hari lagi, Pak. Jadi, jika bapak memutuskan untuk membeli , saya sarankan untuk menetapkannya sebelum dua hari mendatang….” Selalu anda ingat dalam teknik ini, yang biasanya dilakukan setelah anda memberikan informasi adalah dengan memberikan penawaran yang dapat mempengaruhi calon pembeli untuk membeli produk anda dengan segera. Contoh: “Nah selain yang sudah saya terangkan tadi, saya juga ingin memberikan penawaran menarik pak, jika bapak membeli saat ini juga, bapak akan mendapatkan diskon sebesar 50%, sehingga bapak bisa memiliki produk keren ini dengan harga yang lebih murah.” Bagaimana, apakah sudah paham dengan teknik closing ini? Anda sudah mendapatkan ide-ide penawaran yang dapat anda gunakan untuk anda berjualan? Kita bisa mengkombinasikan pemanfaatan teknik-teknik penutupan penjualan diatas secara bervariatif untuk hasil yang maksimal.

Rahasia jago jualan tanpa takut penolakan

79

Yang perlu diingat ! Anda perlu untuk menggunakan teknik ini secara elegan dan alamiah agar tidak terkesan manipulatif. Karena penggunaan yang terburu-buru saat prospek belum menunjukkan sinyal ketertarikan atau menerapkan secara kaku atau terlalu kentara akan membuat prospek secara bawah sadar menjadi waspada dan curiga. Pastikan produk anda benar-benar memang menjadi solusi baginya, bukan memaksa apalagi berbohong supaya asal laku saja. Pelanggan yang puas akan kembali lagi serta mereferensikan kepada koleganya. Jadi apa yang di ucapkan haruslah sesuai dengan produk perusahaan anda.

80

7 Rahasia Jualan Laris

Dapatkan Juga Buku yang Khusus Dibuat

Untuk Anda Pebisnis yang Ingin Naik Kelas Bukan Buku Untuk yang Puas Punya Omset Puluhan Juta Bukan Buku Cara Cepat Melejitkan Omset Bukan Buku Menjadikan Kaya Dalam Sekejap

Ini Buku Untuk yang Punya Mimpi Besar Untuk yang Ingin Punya Perusahaan Omset Milyaran Buku yang mengajarkan anda bagaimana mencari strategi yang tepat Bagaimana membuat sistem yang kuat Bagaimana menciptakan tim yang hebat Bagaimana cara membuat usaha kecil-kecilan menjadi perusahaan berkah omset milyaran

PRAKTIS DAPAT LANGSUNG DIPRAKTEKAN Pesan Sekarang dan dapatkan harga khusus

JURUS JITU MEMBANGUN

BISNIS BERKAH

OMSET MILYARAN info pemesanan:

0882 164 35325

TOKO EDUkasi

EduBuku.com