Cierres De Venta

Global MKT TIPS DE CIERRE DE VENTA

¿Qué es un cierre de venta? Es la ayuda que el promotor brinda a sus clientes para que tomen la decisión de comprar. De esta manera todos salen ganando: el prospecto, tú, tu líder, tu empresa. En fin… TODOS!!! CONSIDERACIÓN: No puedes ayudar a una persona a tomar una decisión, si antes no lo he hecho para ti; nadie puede dar lo que no tiene, de tal forma que: si quieres convencer a alguien de que esto es bueno y le beneficia, primero tienes que convencerte de que es bueno para ti y te va beneficiar. Debo ser un profesional en mis acciones, en mi puesto y en mi trabajo. El profesional es el que hace la diferencia en cualquier actividad, por eso puede llamarse “RINOCERONTE”.

En Global MKT para triunfar como rinoceronte solamente hay que dominar tres cosas. ¨comprar, vender y cobrar¨

Así de fácil!!!

COMPRAR, VENDER Y COBRAR. Primer debes de conocer tu producto y creer en él: eso es ¨COMPRAR¨; Luego sales a presentarlo a tu prospecto: eso es ¨VENDER¨; Finalmente debes ¨COBRAR¨ por tu trabajo: eso es ¨CERRAR¨ . Es importante que sepas que el promotor gana según sus habilidades y conocimientos. El que más sabe es el que más gana, por eso es fundamental el tener buena actitud

Tipos de cierre de ventas CIERRES TIPO PRUEBA Se realizan obteniendo una secuencia de aprobaciones menores (a la aprobación de compra) en el trascurso de la presentación. Antes de aplicar un cierre maestro deben aplicarse mínimo cinco cierres prueba. Doble alternativa Conclusión Amarre Boomerang Envolvente Equivocación Rebote Compromiso Máxima calidad Puerco espín

Tipos de cierre de ventas CIERRES TIPO MAESTRO Es el cierre para obtener la decisión final. Este es realmente el pago de tus “honorarios profesionales” y si sabes que has hecho un trabajo profesional, ten la plena confianza de que vas a cobrar y te van a pagar. De comprobación Benjamín Franklin De las insinuaciones Del avión

Por proceso de eliminación. Levanta pedidos Por preferencia

Sin embargo, el 80% de los PROMOTORES fracasan en este punto, debido a que el 63% de las presentaciones del producto son hechas sin la intención de cerrar. El asesor promedio normalmente se esta repitiendo a si mismo durante la presentación, ¨no, no lo voy a presionar si no se me va a caer¨ ¨no quiero que piense que me debe de comprar luego ,luego el cuernito¨ o me voy a ver muy mal si cierro mi venta en el primer contacto¨ este es un pensamiento absurdo ya que tu cierre debe de ser al momento, recuerda vendes alimentos. Este promotor esta buscando excusas por no tener el valor de cerrar. Eso no es lo que busca un promotor profesional.

Doble alternativa (prueba.) Debe ser usado todo el tiempo; Siempre hay que ofrecer dos o más opciones con el fin de que la persona confirme la compra y no para saber si lo quiere o no. El promotor siempre debe de tener el control de la venta e incluso decidir por el cliente. Ejemplo: • ¿Lo quiere para llevar o para comer aquí?, (continuar proponiendo opciones) ¨¿Con jugo de piña o de manzana? “(si es necesario da otra opción) “¿Con manzana o con naranja?” Puedes darte cuenta que cualquier respuesta que te den es una venta segura YA QUE NO DAS OPCIÓN A QUE TE DEN UN “NO” POR RESPUESTA. Al escoger cualquiera de estas opciones, el cliente YA COMPRO. Este cierre también nos ayuda al proceso de eliminación. Un mal ejemplo seria; • Te gustan los cuernitos o no? “NO, NO ME GUSTAN” = Se cae la venta. Al aplicar este cierre debemos olvidar preguntas como; ¿ lo quieres? ¿si te interesa?

Doble alternativa (prueba.) Otro tipo de aplicación de este cierre es el “Rehash (venta sobre venta)”, siempre y cuando un prospecto esté muy interesado. Consiste en venderle un poco más . ATENCION: Cuando el comprador encuentra lo que quiere, como lo que quiere, tal como lo buscaba, NO va a comprar. No comprará porque le estamos dejando todo el poder de decisión a él, por lo tanto, él decide cuando lo hace. Los promotores profesionales siempre toman la decisión por el prospecto; cuando sabes que él calificó bien el producto, que se ajusta a sus necesidades, sí le interesa, hay que venderle un poco más con la finalidad de que compre Ejemplo: Una persona se ve muy interesada en el producto, es evidente que le gusto mucho, por lo tanto, se debe tratar de venderle un producto más. “para que lo comparta” El prospecto pensará: (este me quiere vender algo extra y no se va a salir con la suya). Al ofrecer un poco más lo que se consigue es que el prospecto, en su afán de escaparse de la sobre-venta, se quede con la propuesta inicial. (la psicología de las personas es: ¨no lo voy a dejar y solo me quedare con la primerasopción¨ ¿y que crees? !YA COMPRO!.

CIERRE CONCLUSION (PRUEBA)

Llega a la conclusión de que el cliente quiere lo que tú ofreces es un estado mental. Debemos llegar a este punto sin etiquetar ni prejuzgar a la persona, ya que si lo hacemos corremos el riesgo de convencernos de que NO lo quiere. Debemos hacer preguntas inducidas. Ejemplo; • Señor ¿usted desea un nutritivo desayuno hecho en casa? A ti te gusta lo bueno, ¿verdad? De esta manera la conclusión es que si lo quiere

CIERRE BOOMERANG (PRUEBA) Este cierre se usa cuando el prospecto dice algo que ataca directamente y que puedes rebatir con la misma intensidad con la que llego. Se trata de devolver al cliente sus propias palabras como si se trata de un boomerang. Ejemplo: • !ES MUY CARO! Dice el cliente. Aquí el asesor debe hacer una pauta, bajar la voz y repetir exactamente las mismas palabras, ¿ES DEMASIADO CARO? (Guardar silencio, y atacar) ¿LA COMIDA ES DEMASIADA CARA? • El silencio que guarde el promotor después de haber aplicado este cierre

CIERRE ENVOLVENTE (PRUEBA)

S e realizara con una pregunta que envuelve. Ejemplo: • ¿El desayuno que me compro es para usted ,o para usted que fue el único beneficiado? En este cierre aplicamos también el de doble alternativa. De tal manera que nos permite realizar el cierre de venta. • En resumen, lo que este cierre hace es enviar la mente del prospecto hacia los detalles del futuro, para así dejar atrás el momento de la indecisión y dar la compra por hecho.

• CIERRE EQUIVOCACION (PRUEBA) • Me equivoco propósito; si el propósito me corrige la venta es de nosotros , porque con esto demuestra su real interés en la venta, Ejemplo: ¿Me dijo que le gustan los cuernitos o las baguetes? El cliente responde , ¨No, seria n los cuernitos¨ ¿Captaste el poder que tiene este cierre¡ Si el promotor le hubiera preguntado, ¿Qué escoges el cuerno o la baguete?, el cliente podría haber respondido: ¨no lo se. Tendría que pensarlo¨, y estaríamos aplazando el cierre

CIERRE REBOTE (PRUEBA)

En este caso una objeción fuerte del prospecto regresándosela con la misma fuerza, para convertirla en cierre . Ejemplo: • Promotor: ¿ ahorita solo se lleva el cuernito y el paquete de jugo, manzana y chocolate? • Cliente ¨ no puedo pagar todo ahorita no tengo dinero¨ si le ayudas podemos lograr que solo pague el cuernito o la baguete. Y lo que resta puedes hacer le ver que TU puedes venderlo después, para comprometerlo y que si quiera todo el paquete, pero lograras que mínimo se lleve e una sola cosa. Puedes utilizar la frase de: ¡ así es mas fácil, no? Para que no piense mas y compre algo de una vez.

• CIERRE COMPROMISO. Es similar al del cierre rebote, con la diferencia de que comprometamos al cliente con la compra en caso de tener la razón. Ejemplo: • Promotor ¨comprendo lo que usted me dice, si le demuestro solo necesita un desayuno nutritivo, con tal de que quede satisfecho. (Guarda silencio y retomar la entrevista con un cierre doble alternativa) • ¿Cuál DESAYUNO ESCOJE, CUERNITO O BAGUTE?

CIERRE MAXIMA CALIDAD(PRUEBA)

Este es un cierre ejecutivo, es necesario hablar de una forma sencilla, se da cuando el problema es el precio. Ejemplo: • ¿te ofrezco un desayuno nutritivo? • -Esto es muy caro. ¨dice le cliente, y el promotor responde:- Hace tiempo tuve que bajar los precios y al mismo tiempo bajar la calidad del producto lo que genero la misma objeción sobre el precio, me di cuenta de que tenia las mismas respuestas por lo tanto decidí que la inversión debe de ser la misma para que pueda tener una ganancia digna y justa a lo que le estoy ofreciendo… ¨(guarda silencio y observa reacciones, después podrás aplicar el cierre amarre)¨ a ustedes les gusta hacer las cosas bien y con mayor seguridad. ¿verdad?¨ • También podemos hablar de nosotros mismos haciendo referencia de que ´por esta razón laboramos aquí, por una situación seria, solida y con gran responsabilidad, incluso podemos decirle cual es la filosofía de GLOBALMKT, ¨SER LOS PIONEROSEN LA ENTREGA DE DESAYUNOS LOGRANDO QUE LA GENTE TENGA UN BUEN PRODUCTO Y QUEDEN SATISFECHOS¨

CIERRE PUERCO ESPIN (PRUEBA)

Es un cierre para reaccionar y cerrar inmediato. Es sencillo , se trata de contestar una pregunta con otra. Ejemplo: • Prospecto.¨¿esta muy caro ?¨ • Promotor. “¿se te hace muy caro desayunar nutritivo? • Prospecto. NO! • ¿te interesa lo nutritivo? • Prospecto, SI!

• Si responde SI , entonces no se le hace caro gastar en un desayuno nutritivo, le das dos opciones, cierre DOBLE ALTERNATIVA. • ¿ entonces se lleva el jugo de manzana o de piña? (dando a entender que tu producto es nutritivo y mucho mejor que cualquier cosa que vendan y el mismo lo relacionara con que lo NUTRITIVO es caro pero tu producto es accesible y se lo das en el momento que el lo necesita) • Aquí le debes de dar el desayuno en la mano y buscas el de piña o de manzana y ya cerraste!

CIERRE COMPARACION (MAESTRO)

Este cierre es recomendable aproximadamente a la mitad de la presentación , una vez que el cliente tenga mas clara la idea de lo que quiere. Lo fascinante de este cierre es que se hace todo por si solo y cierra en el momento mas oportuno, todo lo que tienes que hacer es establecerlo apropiadamente. • Señora, si le puedo demostrar que este desayuno lo va a dejar satisfecho y que no es un producto cualquiera ,ayudándole a sus prisas de la mañana, donde usted no se pudo hacer su desayuno! ¿se que lo compraría sin ninguna dificulta, verdad?. • Los mas probable es que su respuesta sea afirmativa; todo o que tenemos que hacer ahora es comprobar lo que acabamos de mencionar. ¿Cómo?, pidiéndole que mañana se comprometa a comprar, y le pides una hora exacta para la venta del producto, en la cual debes de ser puntual.

CIERRE BENJAMIN FRANKLIN (MAESTRO). Es un cierre ideal para cuando nos dicen ¨déjame pensarlo¨, ¨no estoy muy seguro¨, y objeciones similares. La Aplicación de la siguiente manera: dividimos una hoja en dos columnas: en una de ellas colocamos todas las ventajas y beneficios de responder SI a nuestro ofrecimiento. Deben ser 10 o mas beneficios para que tengan un gran impacto. En la otra columna anota

CIERRE BENJAMIN FRANKLIN (MAESTRO)

El asesor menciones las razones a favor y el prospecto debe decir las razones en contra. Es ahí cuando surgen las verdaderas objeciones y tienes la oportunidad de tener un control de las objeciones que tus clientes te manejan

PASOS PARA APLICAR ESTE CIERRE 1. Si te dice que lo necesita pensar, haz como que te marchas, recoge tus cosas y luego retoma la entrevista. 2. Te devuelves y le dices ¨me imagino que si lo tienes que consultar es porque quieres tomar una excelente decisión, ¿verdad?. 3. Veamos los factores a favor de tu decisión. “los enlistas todos” 4. “La razón por la cual no te decides es..”(anotas la razón que te da el cliente)”¿ y solo es esa?” (guarda silencio). 5. Repite la objeción… 6. ¡que pague! (controla nervios) Es silencio que hace después de comprobar las ventas y desventajas es critico, y se puede prolongar. Al no surgir mas objeciones, podemos aplicar esto: Mira al cliente a los ojos. Toma la pluma y la solicitud, extiéndelas hacia el cliente y con voz suave y una sonrisa dile “MI MADRE ME HA ENSEÑADO QUE EL QUE CALLA…. ¡Este es el preciso momento de cerrar!

CIERRE DE LAS INSINUACIONES(MAESTRO)

Este cierre se trabaja des el principio de la presentación, sembrando semillas de “imaginación” en la mente del prospecto, Al final, el solo se cerrara, pues creerá que las ideas que tu originalmente planeaste son de él. -¿sabias que si te comes uno de mis cuernitos, tendrás muchísimas pila que las personas que se comen un tamal?. Ya que el porcentaje de calorías es menor y no te sientes tan pesado. Ahora sigues con la presentación del producto para que el cliente se quede pensando en lo primero que le dijiste. Al final el cliente creerá que la idea es de él. NOTA: Durante la presentación podremos depositar varias semillas de este tipo con la plena certeza que una de ellas dará en el clavo y se cerrará la venta.

CIERRE DEL AVION (MAESTRO)

Este cierre es magnifico cuando te encuentras con esta objeción: “no estoy seguro, es una decisión difícil de tomar”. En la mayoría de los casos este cierre es mas efectivo con la gente de edad mayor, que suelen sentirse temerosos de tomar la decisión. De manera gentil y lógica haz sentir al prospecto lo débil de su objeción. Ejemplo: • Pues no se. Es difícil tomar una decisión. • Comprendo como se siente. Se que usted ve bien este desayuno, ¿verdad? Entonces solo le resulta difícil tomar la decisión, ¿de acuerdo? Tranquilícese, eso es muy normal; todavía después de que tomamos la decisión, nos preguntamos si fue la correcta o no, pero realmente es como subirse a un avión…¿ sabia usted que todos los días , de todos los aviones que salen, vuelven y aterrizan en el mundo, menos el 1% sufren algún accidente? • Así pues ,díganme : sabiendo que el 1% de los aviones tienen algún percance, ¿va por eso a dejar de abordar el avión si tiene algo sumamente importante que hacer al llegar a su destino?¿se va a subir a ese avion sin conocer la tripulacion y pondra su vida a cargo de gente que no conoce? ¡claro!, miles de personas lo hacen ad diario, porque saben que estan en manos de personal altamente capacitado “uanque talvez un poco inquieto, aun asi

CIERRE DEL AVION (MAESTRO)

Es exactamente lo mismo al tomar la decisión ahora mismo, tal vez se sienta inquieto al tener que decidir, pero comprenda que esta en manos de profesionales, somos gente honesta y trasparente… Solo denos la oportunidad. ¡así que es mas fácil que se caiga un avión a que le haga daño un cuernito!

CIERRE POR PROSESO DE ELIMINACION (MAESTRO) • Este cierre es excelente cuando surge la objeción: “ no ahorita, no”. Es importante mencionarte que si el prospecto te pone esta objeción quiere decir que tu error esta en tu presentación, no debemos de cometer el error de os que se creen grandes cerradores: dan por hecho que saben cerrar y se olvidan de hacer una excelente presentación. Al final lo que se ven obligados a hacer es presionar para sacar la venta dando paso a realizar registro que nunca se van a presentar. Ejemplo de cierre por proceso de eliminación. • -Prospecto-. No Ahorita, no? • Actúa con calma y tranquilidad -.¿solamente para mi propia información

CIERRE DE AVION (MAESTR0)

¿dije algo que no le pareciera, que le incomodara? (aquí el te dirá, NO! ) INMEDIATAMENTE PROSIGUES, ¡es el costo del cuernito esta muy caro? (aquí es muy probable que encuentres el punto débil que buscabas). • Al encontrar la objeción real sabrás como rebatirla, pero “antes de eso haz un resumen de todos los beneficios y luego vuelve a disparar la objeción. Al final puedes cerrar con el de DOBLE LATERNATIVA • NOTA CUANDO HAGAS LAS PREGUNTAS NO DEBES SER MUY LENTO O HACER PAUSAS YA QUE PERDERAS EL CONTROL DE LA VENTA, TEN CUIDADO DE NO SER AGRESIVO O IRONICO.

CIERRE LEVANTA-PEDIDOS (MAESTRO)

Este cierre puede ser parte de tu presentación, se realizara de un manera normal y tranquila. El éxito de este cierre es aplicarlo de una manera sencilla y sin que se note que estamos usando alguna técnica, ya que el cliente se da cuenta y no comprará. La moreleja de este cierre: si puedes hacer que desde el principio de tu búsqueda de clientes o prospección sea de locatarios, puedes hacer este cierre comprometiéndolos con el producto que debes de entregar al día siguiente y lo vas a hacer de esta forma, • si desde el principio que llegas a un local, tienda, etc. Llevas una libreta y una pluma y tu pluma toca la libreta de tus pedidos ¡ya llevas el 50% de la venta hecha! • Primero debes de hacer tu breve historia diciendo que ofreces cuernitos y que para su comodidad solo le harás unas preguntas. No olvides aplicar los tres ingredientes, siempre…(así de simple) • ¿te gusta mas el cuernito con el jugo de naranja o de piña? si el prospecto dice que si, lo escribes en tu libreta (Aquí el prospecto notara que lo estas anotando y si no te detiene, ¡ya compro!. • Si el prospecto te detiene y te dice ¿Qué haces?,¿porque estas anotando?

CIERRE LEVANTA PEDIDOS (MAESTRO) Tal vez tendrás que preguntarle varias cosas para saber que le llevaras mañana de la forma mas amable, como, ¿Qué suele desayunar? ¿Cuánto gasta en cada desayuno?(aquí haces el comparativo de precios) ¿ ve el cuernito mas grande que los que están vendiendo la competencia?¿ en que horario estaría bien llegar?, todo esto le da al cliente la exclusividad y seguridad de que tu llegaras mañana con su desayuno a la puerta de su negocio, local, etc. La gente valora este detalle y ve en ti seguridad. Así es como podemos ir creando clientes y tener pedidos para el día siguiente. Los maestros de este cierre lo hacen una vez que terminaron su meta en las horas que ellos consideran muertas, para mañana ya tener un pedido seguro. • Lo mas divertido es que si lograste romper el hielo con el cliente puedes cerrar la venta en el momento de la siguiente manera. • Promotor.- listo!! Ya esta su pedido mañana paso a dejárselo a las 8 am, de cualquier forma si hoy se lleva uno me ayudaría a terminar mi meta, como bien sabe están súper bien preparados! (te detienes y se lo acercas), para eso el prospecto ya sabe la breve historia de los cuernitos , haces una pausa y le sonríes sin perder contacto visual le acercas el paquete. Si el lo toma ya

CIERRE POR REFERENCIA (MAESTRO)

Este es ideal para el prospecto conservador o el que crees que no tiene dinero para comprar cuernitos. Este cierre solo se debe realizar después de haber realizado algunos cierres prueba y haber notado que el prospecto tal vez tenga algún problema con el dinero. • Quieres cuernito o paquete completo • -ninguno, no tengo dinero!! • Esta bien comprendo… pero si te gusto el cuernito, ¿verdad? Y vez que si es un desayuno nutritivo, ¿cierto? (espera reacción obsérvalo) “solamente el dinero es el problema, ¿verdad?(AQUÍ ASENTIRA) dime ¡te gustaría llevarte el cuernito solo en 20 pesitos? Solo es una pregunta! • ENTONCES INICIAS LA NARRACION • Te comento rápido, es un desayuno súper nutritivo que incluye una naranja una barra de chocolate y un jugo, al vender esto tu me AYUDAS a irme a casa con una satisfacción de que mi producto te agrado, ¿Qué te parece?