Como Atrair Clientes Certos - Beagle Ship

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COMO ATRAIR OS CLIENTES CERTOS PARA O SEU NEGÓCIO

SUMÁRIO Páginas

Páginas

1. Introdução

03

7. Invista em marketing de conteúdo

18

2. Defina um posicionamento estratégico

05

8. Esteja bem posicionado no Google

21

3. Crie um planejamento de marketing

07

9. Saiba em quais canais o seu cliente está

23

4. Descubra o seu cliente ideal

12

10. Trabalhe e-mail marketing

26

5. Entenda a jornada de compra do seu cliente

14

11. Seja acessível

28

6. Tenha uma personalidade

17

12. Conclusão

31

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1. INTRODUÇÃO Todos os dias, empresas competem entre si pela atenção das pessoas. Seja através da internet, TV, jornal, rádio ou qualquer outro

É nesse contexto que, cada vez mais,

veículo de mídia.

as marcas precisam entender o seu público e adaptar todas as

Apesar disso, a quantidade de anúncios e campanhas que circulam

características do negócio. O que era

por todos os lados, acabam por sua vez, afastando ainda mais o

feito no passado, hoje não funciona

consumidor, que não gosta dessa montanha de divulgações, e está

da mesma forma.

cansado dessa interrupção frenética das marcas, clamando por atenção.

Na medida com que a população cresce, aumenta também a variedade de grupos de pessoas com gostos e anseios diferentes e isso tem impactado nas estratégias das marcas, sobretudo na forma como as marcas falam com cada grupo específico.

Hoje, as marcas precisam criar estratégias que interessem e que sejam relevantes para seus consumidores, pois a maioria das pessoas sente a necessidade de pertencer a algo maior do que elas, seja uma causa, um projeto.

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1. INTRODUÇÃO Elas querem ter voz e ainda querem ser entendidas, e a

Separamos os principais pontos que todo negócio precisa se

comunicação mais ampla, voltada para o público geral, o famoso

preocupar para atrair os clientes certos

“espalha chumbo”, acaba não atraindo a atenção da mesma forma.

Atrair o público certo é a chave para que Inundar os veículos de mídia sem um direcionamento preciso de

sua empresa ganhe destaque entre a

quem se quer atingir é jogar dinheiro fora.

concorrência e se torne realmente parte da vida daqueles que consomem seus

Cada segmento de pessoas como por exemplo, mulheres, homens, crianças, idosos, estudantes, empresários, dentre outros tipos de público, possuem anseios e problemas diferentes para serem resolvidos e é sobre isso que vamos tratar neste e-book.

produtos e serviços.

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2. DEFINA UM POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO

Mostre quem realmente você é! Ser lembrado pelas pessoas é o objetivo da maioria das marcas.

Posicionar-se significa demonstrar em atitudes a essência da marca,

E ser lembrado positivamente é melhor ainda. Para que isso

sua cultura, crenças e valores. É ter uma personalidade única, que seja

aconteça, é necessário que a sua marca tenha um posicionamento.

facilmente identificável pelo público. É através da autenticidade da marca que ela pode gerar aproximação, aumentando o grau de

Basicamente, o posicionamento de marca é a mensagem de

confiança e autoridade da marca.

destaque pelo qual os seus consumidores irão lembrar de você. É uma explicação para o mercado sobre qual a proposta de valor que

Porém, é de extrema importância deixar claro que esse

justifica a sua marca como a melhor opção que aquele consumidor

posicionamento não é conquistado da noite para o dia. É um processo

procura sobre determinado problema ou necessidade.

contínuo e de longo prazo, que faz com que o cliente, ao longo do tempo, pense sobre o seu negócio da forma que você planejou que ele pensasse.

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Uma boa estratégia para conquistar um bom posicionamento de marca é

investir em conteúdo relevante e na interação que a marca faz de acordo com o seu ecossistema, ao longo do tempo, pense sobre o seu negócio da forma que você planejou que ele pensasse.

Esse tipo de ação contribui na formação da imagem que o cliente tem da sua marca, gerando empatia com o público-alvo de interesse.

E então, pelo que você gostaria de ser lembrado?

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3. CRIE UM PLANEJAMENTO DE MARKETING Pense a longo prazo.

No marketing digital, o

Se você não definir que tipo de clientes você quer atender, vai

planejamento é o ponto-chave

acabar vendendo pra qualquer um. E não tem nada de errado nisso.

para que as suas ações sejam

Porém, você precisa concordar que existem determinados tipos de clientes que são melhores de atender do que outros.

pensadas e executadas da melhor maneira possível,

Para que você não fique perdido e vendendo para clientes que não

atingindo o público que você

são lucrativos, além do posicionamento que falamos no tópico

planejou atingir.

anterior, planejar as ações de marketing que você precisa fazer para atingir os clientes certos é essencial.

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3. CRIE UM PLANEJAMENTO DE MARKETING

1

Analise seu modelo de negócios

Um bom planejamento passa por algumas etapas importante que você precisa dar atenção:

2

Descubra quais os seus pontos fortes

Saiba exatamente por quais motivos

Veja se os seus produtos e serviços não precisam melhorar em relação aos feedbacks dos clientes antes mesmo de fazer um planejamento. Às vezes, fazer uma análise mais crítica pode contribuir para melhoria do produto e ser ainda mais competitivo.

3

Defina sua proposta de valor

Analise quais são os diferenciais do seu produto e foque em fazê-los ainda mais fortes. É muito melhor ser o melhor em um segmento bem específico do que ser “médio” em diversos setores.

seus clientes compram seus produtos e não dos seus concorrentes. Muitas vezes as empresas acham que determinados fatores são mais importantes como qualidade, quando na verdade o atendimento e a percepção de marca são mais relevantes para o público. Saber esse aspecto ajuda a empresa focar naquilo que vai trazer mais retorno.

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3. CRIE UM PLANEJAMENTO DE MARKETING

4

Pesquise muito sobre a concorrência

Um bom planejamento passa por algumas etapas importante que você precisa dar atenção:

5

Construa sua personalidade

Hoje em dia, os consumidores não querem mais ser atendidos Ninguém sabe de tudo e o mundo muda a todo instante. Ficar atento aos concorrentes e entender seus movimentos é primordial para se manter competitivo e poder ajustar as velas na direção correta. Isso ajuda até mesmo a saber o que não fazer.

por máquinas nem robôs automáticos. Eles querem personalização no relacionamento e se sentirem parte da empresa também. Quando for falar com algum cliente ou potencial cliente, deixe ele saber qual a sua posição sobre os assuntos que vocês estiverem falando. Pode ser isso que vá te diferenciar dos demais que sempre ficam em cima do muro.

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3. CRIE UM PLANEJAMENTO DE MARKETING

6

Defina os objetivos a serem alcançados

Um bom planejamento passa por algumas etapas importante que você precisa dar atenção:

7

Defina o cliente ideal

Conheça quem são os clientes que mais trazem retorno para o Se você não sabe onde quer chegar, qualquer lugar serve. É importantíssimo que você trace objetivos e metas para que todas as ações estejam de acordo com o seu propósito. Sem objetivos, suas ações serão realizadas no achismo, e sem norte algum, podendo ou não trazer os resultados esperados.

seu negócio e foque seus esforços neles. Entender suas características vai ajudar, e muito, a criar produtos e serviços que ele quer, além de melhorar a forma como sua empresa se comunica com ele. Esse cliente ideal é chamado de persona e ter as personas definidas auxiliam na eficácia da estratégia de marketing.

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3. CRIE UM PLANEJAMENTO DE MARKETING

8

Crie conteúdos focados em resolver o problema do seu cliente ideal

Um bom planejamento passa por algumas etapas importante que você precisa dar atenção:

9

Monte um cronograma de ações

10

Monitore os resultados

É importante que todas as ações Depois de definir a persona do seu

planejadas sejam organizadas em

Você precisa achar uma forma de

negócio, ao invés de tentar vender

ordem de prioridade e importância. Se

mensurar toda e qualquer ação

seus produtos e serviços a todo

as ações do planejamento não forem

executada na sua estratégia de

custo, tente ajudar o seu cliente a

organizadas, é bem provável que você

marketing. Não mensurar os resultados

resolver os problemas dele. Crie

acabe se perdendo e voltando à estaca

pode fazer com que você não perceba

conteúdos que seus clientes usem

zero em relação à construção de tudo

a ineficiência de alguma ação e acabe

e que ao terminarem de ler, notem

aquilo que estava sendo feito através

investindo tempo e dinheiro demais

sua empresa como autoridade no

do marketing. Montar um cronograma

naquilo que não dá retorno. Além

assunto.

e seguí-lo é fundamental para manter

disso, impede que você navegue às

a consistência da estratégia.

cegas e não saiba exatamente de onde os resultados estão vindo.

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4. DESCUBRA SEU CLIENTE IDEAL Quando você abre um negócio, certamente já visualiza o público-alvo que irá atingir. Para uma estratégia de marketing digital apresentar

A persona nada mais é que do

resultados, apenas saber quem será o público-alvo não é o suficiente. É

que a representação do cliente

necessário entender de fato quem é o comprador, quais as suas dores, angústias, sonhos, desejos, entre outros fatores importantes que motivam o seu consumidor a comprar.

ideal, baseada em dados sobre o comportamento, características demográficas, preocupações, desejos, sonhos, de maneira

Nesse momento que entra o papel

mais humanizada, íntima e

da construção da persona, tida

personalizada.

como uma das ferramentas mais importantes para montar uma boa estratégia de marketing digital.

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4. DESCUBRA SEU CLIENTE IDEAL Criar personas para o seu negócio é conseguir enviar conteúdos e mensagem para as pessoas certas, o que torna o

Entender para quem você irá vender é uma das formas mais eficazes de atrair os clientes certos para o seu negócio.

processo do contato da marca com o seus clientes mais natural.

Além de reduzir custos de mídia, sua equipe não perde tempo atendendo pessoas que

Com a ausência de uma persona definida, é bem provável que a sua estratégia de marketing não atinja o público correto e você vai acabar

não tenham potencial de comprar seus produtos e serviços, nem perfil de serem

fazendo a famosa estratégia de “espalhar chumbo”, muito praticada até hoje através das mídias tradicionais.

clientes.

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5. ENTENDA A JORNADA DE COMPRA DO SEU CLIENTE

Para que a sua estratégia de marketing de conteúdo tenha sucesso, é necessário entender como os consumidores se comportam na tomada de decisões para

Monte um caminho estratégico de vendas.

adquirir seus produtos ou serviços. Para entender esse comportamento é que se cria a jornada de compra.

A jornada de compra nada mais é do que o caminho que um potencial cliente percorre antes de realizar uma compra. No momento em que a sua empresa conhece o comportamento do seu consumidor, é possível saber o tipo de informação que é mais importante para ele, e o momento em que essa informação é mais importante.

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5. ENTENDA A JORNADA DE COMPRA DO SEU CLIENTE

O processo da Jornada de compra

abrange quatro etapas, que são as seguintes:

1ª

Aprendizado e Descoberta Nesta fase o consumidor ainda não sabe (ou não tem total certeza) que

2ª

possui um problema ou necessidade. E

Reconhecimento do Problema Após ele ser atraído, o consumidor começa a pesquisar mais

é nesse momento que você deve

sobre o tema, a fim de saber como ele pode resolvê-lo. Aqui o

capturar a atenção do cliente e mostrar

consumidor se aprofunda um pouco mais no assunto e

que, sim, ele tem uma dor ou

reconhece que possui um problema ou não. Para reforçar isso

problema a ser resolvido.

você deve instigá-lo a procurar soluções.

Condideração Nesta etapa, o consumidor já tem ciência do seu problema, já pesquisou algumas soluções e então começa a analisar qual é a melhor opção para

3ª 4ª

Decisão Por fim, o consumidor analisa as opções consideradas e toma a sua

resolver a sua necessidade. É o momento certo

decisão. Chega o então esperado momento da compra. Como empresa

para apresentar as soluções que o seu produto

você deve mostrar os diferenciais da sua solução e convencê-lo a

tem para o problema dele.

comprar o seu produto, ao invés dos produtos da concorrência.

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Compreender estas quatro etapas é essencial para determinar quais os conteúdos que deverão ser criados para cada uma delas. Dessa forma, você consegue fazer com que seu visitante evolua até o fim do processo, passando por todas as etapas do funil de vendas de maneira natural até o momento da compra.

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6. TENHA UMA PERSONALIDADE Crie o seu personagem. A brand persona é um personagem fictício, criado para representar a sua marca através de determinadas características únicas, como uma pessoal real, com sentimentos, emoções e ideias, e apresentar uma linguagem e tom de voz de acordo com o seu público.

Para que uma abordagem de aproximação da sua marca com o seu público seja algo mais natural e mais intimista

Um exemplo de brand persona é a Lu, da Magazine Luiza. Ela foi

possível, é necessário criar uma

inspirada na empresária e fundadora da rede, Luiza Trajano. A “Lu” é

brand persona, ou

quem interage com os clientes em um tom doce e educado, na página do Facebook e no e-commerce da marca.

E é essa empatia e cordialidade que geram, por meio dos personagens das marcas, uma maior probabilidade de convencer o público a escolher os seus produtos/ serviços.

personalidade da marca.

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7. INVISTA EM MARKETING DE CONTEÚDO Já imaginou gerar mais vendas a partir dos

O conteúdo se tornou a principal moeda

conteúdos que sua empresa divulga?

de troca nos dias atuais, pois cada vez mais as pessoas têm acesso a informações

No momento em que você começa a investir em marketing digital,

a pouco cliques de distância, possuindo

é muito importante saber que você deverá dar uma atenção espe-

assim mais poder na hora de tomar

cial ao marketing de conteúdo.

decisões de compra de qualquer produto ou serviço.

O marketing de conteúdo nada mais é do que um modo de engajar a sua marca com o seu público-alvo, através da criação de um

A partir do marketing de conteúdo, a sua marca começa a criar um

conteúdo de qualidade, pensado estrategicamente e atrelado a um

relacionamento com o público-alvo, gerando assim uma percepção

bom planejamento.

relevante e de autoridade sobre aquele segmento de mercado.

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7. INVISTA EM MARKETING DE CONTEÚDO e-commerce

Quando você é visto como autoridade, ou

website

alguém que sabe do que está falando, é muito mais fácil que as pessoas confiem no seu produto e prefiram comprar da sua empresa ao invés de outra.

landing pages

redes sociais

Para que sua empresa possa obter o máximo de resultados através dessa estratégia, é preciso que o planejamento do conteúdo seja bem elaborado. As técnicas de marketing de conteúdo podem ser aplicadas em diferentes canais e plataformas, como, por exemplo:

e-mail marketing

blogs

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7. INVISTA EM MARKETING DE CONTEÚDO Neste cenário, uma pesquisa elaborada pela Content Trends (2017), demonstrou que os posts nas redes sociais (85,3%) e

Aumentar a visibilidade da marca na internet; Criar relacionamento entre cliente e marca;

em blogs (65,6%) são as táticas mais

Educar o mercado;

utilizadas em uma estratégia de

Ganhar a confiança do público;

marketing de conteúdo.

Além disso, é importante evidenciar quais os benefícios que a sua empresa ganha ao aderir a essas estratégias. Através dos conteúdos é possível:

Aumentar as vendas; Melhorar da experiência no pós-venda; Reter mais clientes.

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8 .ESTEJA BEM POSICIONADO NO GOOGLE

Seja autoridade e f ique no topo das pesquisas O Google funciona a partir de um A internet é o principal meio de pesquisa da maioria da população. Conforme um estudo elaborado pela Mashable (2015), só o Google

algoritmo matemático que compara e classifica os sites do mundo todo,

recebe mais de 100 bilhões de buscas por mês. O

ordenando os com melhor qualidade no

que reforça mais uma vez a importância de se

topo. Para que isso aconteça a principal

estar presente também em meios que estejam

técnica utilizada é a de SEO (Search

interligados com os sites de pesquisas.

Engine Optimization) que significa “otimização em motores de busca”.

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8. ESTEJA BEM POSICIONADO NO GOOGLE Aplicando as técnicas corretas de SEO é possível:

Para se ter ideia em números, no Brasil, de acordo com a pesquisa SEO Trends (2017), os principais canais que utilizam técnicas de SEO para a divulgação de

Aumentar a quantidade de visitantes

negócios são os sites institucionais (75,9%), seguido dos blogs (64,2%).

na sua plataforma;

Conforme a mesma pesquisa, os principais resultados com SEO, segundo as

Mostrar novos caminhos para os

empresas brasileiras são: crescimento do tráfego orgânico (77,8%), maior

internautas percorrerem dentro do

qualidade do tráfego (41,8%) e as melhores posições de rankeamento nas

seu site/blog;

páginas de busca de pesquisa (38,2%).

Percebeu a importância de aliar as técnicas de SEO + marketing de conteúdo para ganhar presença no Google?

Colocar o seu site na frente da concorrência.

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9. SAIBA EM QUAIS CANAIS O SEU CLIENTE ESTÁ

Marque presença nas mídias sociais

Conhecer as mídias em que seus

Só no Brasil, de acordo com o

clientes estão é primordial no

relatório Digital in 2017, do site

processo de implantação de qualquer

We Are Social, tivemos a incrível

estratégia de marketing digital. Inserir

marca de 19 milhões de novos

a sua marca nos canais que os clientes

usuários em redes sociais, o que

estão fará com que o seu negócio seja

representa um número muito

percebido, você possa interagir com o

grande e atrativo para as

público e aumentar a visibilidade da

empresas que ainda não

sua marca.

acreditam no marketing digital.

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9. SAIBA EM QUAIS CANAIS O SEU CLIENTE ESTÁ Esse mesmo relatório, também apontou as dez redes sociais mais utilizadas pelos

5ª 2ª

brasileiros, veja a seguir:

6ª

4ª 1ª

9ª

7ª 3ª 8ª

10ª

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9. SAIBA EM QUAIS CANAIS O SEU CLIENTE ESTÁ

E aí, em quais dessas redes sociais os clientes da sua empresa estão?

Saber onde investir tempo e Identifique quais são as mais

dinheiro é mais importante do

interessantes e estruture as

que saber o quanto, para que

estratégias mais inteligentes de

você não tenha frustrações sobre

compartilhar conteúdo relevante

os resultados das suas ações.

através desses canais para as pessoas.

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10. TRABALHE E-MAIL MARKETING Panela velha é que faz comida boa!

O e-mail marketing é uma das maneiras mais naturais de construir e desenvolver uma audiência engajada com a sua marca, uma vez que você consegue trabalhar com ele de forma mais direta e a

Apesar das redes sociais ganharem cada vez mais ascensão na

longo prazo, independente da etapa do funil que seu cliente estiver.

internet, o e-mail ainda é muito utilizado pelas pessoas. Segundo uma pesquisa realizada pelo The Radicati Group (2016), a expectativa é a de que o uso de e-mail em todo o mundo atingirá 3 bilhões de usuários em 2020, estatística atraente e motivadora para quem acredita nesse tipo de estratégia.

Conforme a pesquisa E-mail Marketing Trends, cerca de 77% das empresas utilizam o e-mail marketing diariamente, e 96% acreditam que ele é uma estratégia muito eficaz.

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10 . TRABALHE E-MAIL MARKETING O e-mail marketing é um canal que permite Conheça os principais modelos de e-mail marketing que a sua

estabelecer um relacionamento mais

empresa pode adotar:

próximo a potenciais clientes. Por meio da sua lista de contatos, você consegue otimizar

Newsletter; Confirmação de uma compra online;

a comunicação aos seus públicos de interesse, de forma menos invasiva que as mídias digitais e tradicionais.clientes.

Ofertas e promoções; Educação de mercado; Datas comemorativas.

Ainda assim, qualquer rede social pode desaparecer de um dia para o outro, já o e-mail é um canal que se consolidou e é provável que nunca morra.

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11. SEJA ACESSÍVEL

A tecnologia a favor do seu negócio

Na medida em que o seu negócio

No cotidiano das empresas, as

avança no marketing digital, é de

inovações tecnológicas

extrema importância que o uso de

contribuem, em muito, para

ferramentas seja atualizado

tornar o dia a dia empresarial

constantemente, pois a tecnologia

mais produtivo, organizado e

está aí para nos trazer mais

acessível, modernizando os

praticidade no nosso dia a dia e

processos de vendas e

facilitar a vida das pessoas.

comunicação com os clientes.

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Vamos aos exemplos de como implementar ferramentas de acesso que podem

11. SEJA ACESSÍVEL

1

Acessibilidade

trazer mais produtividade para o seu negócio e assim ter bons resultados.

2

Telefone e WhatsApp

3

Chatbot

Pode parecer desatualizado, mas É um tipo de software que simula uma

Invista em acessibilidade. Se você tiver

existem clientes que utilizam o

um e-commerce por exemplo, faça a

telefone para tirar dúvidas de

descrição completa dos produtos. A

maneira mais precisa e ágil. De

pessoa com deficiência visual, por

qualquer forma, existem pessoas que

exemplo, não tem como ver os

preferem se comunicar mais por

fidelizar clientes, ao resolver problemas

produtos, mas consome produtos e

texto do que por voz. Na sua

simples, perguntas e interações. Essas

serviços como todos os demais. Já

comunicação, você precisa

tecnologias facilitam a rapidez com que o

imaginou perder uma boa venda por

disponibilizar canais que os seus

não descrever o seu produto e com

clientes se sintam mais à vontade

isso, impedir que seu usuário consiga

para se relacionar com sua marca.

entender?

conversa humana. Você pode utilizá-lo em sites e no Facebook Messenger, por exemplo. Pode parecer irreal, mas pesquisas apontam que os chatbots já se mostraram eficientes para

usuário consegue um retorno da empresa e se for feito de forma inteligente, pode ser que nem precise de interação humana para o seu cliente sair satisfeito e com o problema resolvido.

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11. SEJA ACESSÍVEL

4

Autoresponder

Vamos aos exemplos de como implementar ferramentas de acesso que podem trazer mais produtividade para o seu negócio e assim ter bons resultados.

5

Monitore as redes sociais

Essa função tem como objetivo enviar uma série de e-mails de

Há programas que apresentam a opção de você monitorar todas

maneira programada. No momento em que um visitante

as suas redes sociais e os concorrentes em uma única

realiza uma ação, como, por exemplo, o download de um

plataforma. Interaja com os seus clientes, responda as

e-book, ele deixa o seu endereço de e-mail e a partir daí você

conversas e demonstre interesse no diálogo!

começa a disparar esporadicamente e-mails com assuntos semelhantes aos pesquisados pelo visitante. O autoresponder também serve como um meio de criar e fortalecer o relacionamento da empresa com os seus futuros clientes.

Percebeu que temos inúmeras razões para aderir à ferramentas tecnológicas ao seu negócio? Ficar atento às inovações que acontecem a cada dia é fundamental para se destacar cada vez mais no mercado, e assim, ter um reflexo positivo nas vendas.

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12. CONCLUSÃO Se você leu até aqui, acreditamos que você já saiba o mapa do caminho para atingir os clientes certos para o seu negócio. O mundo está mudando muito rápido e o recurso mais valioso que podemos preservar e otimizar é o nosso tempo. Descobrir como atrair os potenciais clientes é fundamental para que você não perca tempo com pessoas que não tem potencial de consumir o nem entender aquilo que você vende.

Otimizando os recursos que você tem, o seu dinheiro, sua equipe de marketing e vendas e o seu precioso tempo, agradecem. Para isso acontecer com sucesso, você precisa entender e perceber que há um caminho longo a ser percorrido, mas que se bem feito e executado corretamente trarão excelentes resultados. Nada que é duradouro foi construído da noite para o dia. Experimente colocar alguns dos tópicos deste e-book na prática e observe os resultados.

Boa sorte!

A Beagle Ship é uma agência de marketing movida e inspirada pela evolução. Temos como propósito impulsionar negócios para o crescimento e nascemos com o intuito de buscar evolução constante nos trabalhos de marketing a fim de auxiliar nossos parceiros a crescerem e a atingirem suas visões.

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