Elementos Metodo Negociacion De Harvard (1)

NEGOCIACIÓN AVANZADA Los 7 Elementos del Método de Negociación de Harvard.

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Negociación Avanzada.

1  Introducción.

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Negociación Avanzada.

¿Qué es NEGOCIAR? “La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí” Roger Fisher Harvard Business School

“La negociación es un proceso mediante el cual un grupo de entidades intenta llegar a un acuerdo mutuamente aceptable sobre alguna cuestión (...).” .” Howard Raiffa Kennedy School of Government Harvard University

“Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente” David Lax & Jim Sebenius Harvard Business School

“Aparte del sexo, la negociación es la más frecuente y problemática relación interpersonal y, además, ambas no son del todo independientes.” J.K Galbraith Harvard Business School

“En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos..” William Ury Harvard Law School

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¿Estilos de Negociación?

Negociador Duro

• Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio. No le importan las pretensiones de la otra parte ni las consecuencias futuras de su actuar. Afronta las negociaciones desde la perspectiva del corto plazo.

Negociador Suave o Relacional

• Es firme partidario de la creencia de que con una buena relación es posible realizar negociaciones en las que todos salgan beneficiados. Fundamenta su estrategia negociadora en utilizar una comunicación amistosa como arma principal.

Negociador por Principios

• Afronta la negociación desde postulados objetivos, sabe adaptar su tendencia natural en función de las características particulares de la negociación. Se centra en los intereses separando las personas del problema.

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Características de un Buen Negociador Se Piensa Rápido y Claro

Expresa Bien y con Facilidad

Capacidad de Análisis y Síntesis

Tiene Buen Humor Se Centra en los Aspectos Objetivos

Tiene Gran Capacidad de Empatía

Es Paciente Sabe Controlarse. Tiene Tacto.

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Es Impersonal

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Tipos de Estrategia Crear Valor Reclamar Valor Dirigir el Dilema

Estrategias

Ganar a toda costa

Distributivas

Estrategias

Método Harvard

Cooperativas

Win to Win Anclaje sobre puntos de partida

Estrategias Posicionales

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2  Los 7 Elementos del Método Harvard de Negociación.

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Los 7 Elementos 1. BATNA o MAAN 2. Intereses - Posiciones 3. Opciones

4. Criterios de Legitimidad 5. Relación 6. Comunicación 7. Compromiso

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1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement) Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo

Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas” Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación.

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Enumerar las posibles alternativas Nosotros

+

1. 2. 3.

-

Ellos

+

-

1. 2. 3.

Mejor MAAN

Nosotros

Ellos

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Negociación Avanzada.

• Mejorar nuestro MAAN – – – – –

1. 2. 3. 4. 5

► Si mi MAAN es MEJOR que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociación, lo más adecuado será romper la negociación y ejecutar el MAAN.

• Empeorar su MAAN – – – – –

1. 2. 3. 4. 5

► Si el MAAN de la parte contraria es PEOR que el resultado que previsiblemente pueda conseguir en la negociación hará todo lo posible por alcanzar un acuerdo.

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Negociación Avanzada.

2. INTERESES - POSICIONES • Intereses vs. Posiciones • Posiciones:

– Puntos de partida, motivaciones iníciales – Se han da convertir en intereses • Intereses:

Pragmáticas – Motivaciones reales Interiores

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“Los intereses son la materia prima de la negociación. Sobre su intercambio se fundamenta el juego de la negociación”. Roger Fisher. Harvard Business School

• Diferentes • Comunes

Priorización • Para mi • Para la otra parte

Listado

• Ceder en un interes a cambio de otro

Intercambio

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Todos los intereses no son opuestos

EMPATIA. Rol contrario

Alejarse de los puntos de conflicto

Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo como intercambio

Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia, precedentes

Centrarse en INTERESES olvidando las posiciones facilita la CREACIÓN DE VALOR y la consecución de ACUERDOS

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Intereses Diferentes Nosotros

1. 2. 3.

Ellos

1. 2. 3.

Intereses Compartidos Nosotros 1. 2. 3.

Ellos 1. 2. 3. 15

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3. OPCIONES a) Definición ► Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible. ► Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes ► Son la traducción física de los intereses

b) Premisas para generar opciones ► El pastel siempre se puede agrandar. ► En las diferencias están los valores perseguidos. ► Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones. ► Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.

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ACUERDOS DE CAMP DAVID Intereses de Egipto 1.Máximo interés:

Opciones posibles

Intereses de Israel

1. Diferencias intercambiables: - Egipto desmilitarizar la zona - Israel ceder la soberanía.

1. Máximo interés:

2. Interés normal: - Obtener la paz - Prestigio de los mandatarios

2. Diferencias intercambiables:

2. Interés normal - Obtener la paz. - Prestigio de los mandatarios

3. Mínimo interés: Disponer de fuerzas armadas en el Sinaí

3. Diferencias intercambiables:

SOBERANIA



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SEGURIDAD

3. Mínimo interés: Soberanía en el Sinaí

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4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD

Es preciso perseguir la LEGITIMIDAD del acuerdo alcanzado.

Cada parte debe tener la SENSACIÓN de haber logrado cubrir sus expectativas.

El acuerdo debe ser JUSTO.

Referentes externos OBJETIVOS: ley, antecedentes, tratados internacionales, costumbre.

Escribir el Discurso de la Victoria.

Tratado de Versalles

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5. RELACIÓN

El Estado nace cuando la organización política deja de basarse en relaciones personales y se funda en relaciones territoriales e institucionales.

Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto no en los sujetos.

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Elementos de una buena relación: Razón Dialogar Convencer

Confianza Influencia Aceptación Emoción Predicar Imponer

Recelo Coacción Negación www.eficax.com

Negociación Avanzada.

6. COMUNICACIÓN • La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral. • Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes. • Considerar las diferencias culturales. • No tener prisa. Mensajes pausados y claros. • Fondo y Forma

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METODOLOGIA

Mis suposiciones 1. 2. 3. 4. 5.

Que pueden entender ellos 1. 2. 3. 4. 5.

Nuevo planteamiento 1. 2. 3. 4. 5.

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7. COMPROMISO Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará

PLANTEAMIENTO ESTRUCTURACIÓN

COMPROMISO

EJECUCIÓN

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METODOLOGÍA 1. Borrador del compromiso final 2. Compromiso final. A. Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes y qué hará cada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento? B. Redacción documental y fehaciente de las obligaciones de cada una de las partes.

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Negociación Avanzada. Reclamar Valor.

LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN •

1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES

– CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO – VISIBLES Y OCULTOS – STAKEHOLDERS DE LAS PARTES •

2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS RELACIÓN Y COMUNICACIÓN

COMPROMISO

•

INTERESES OPCIONES CRITERIOS

MAAN

3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR

– LOS TRAMOS 25

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Negociación Avanzada.

“El buen negociador es aquel que sabe CREAR VALOR sin hacerse vulnerable a los que RECLAMAN e identificar el momento justo para RECLAMAR” www.eficax.com

Negociación Avanzada.

Fernando Igual [email protected] Móvil: +34 687 763 966

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