Trabajo Ap13-ev03 Plan De Marketing

INFORME DEL PLAN DE MARKETING

“INFORME DEL PLAN DE MARKETING”

JOSÉ ARNULFO QUIROGA BONILLA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADEOS 1571047 NEIVA HUILA 2019

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INFORME DEL PLAN DE MARKETING

“INFORME DEL PLAN DE MARKETING”

Presentado por: Aprendiz JOSÉ ARNULFO QUIROGA BONILLA

Instructor JOHANNA FORERO RINCON

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADEOS 1571047 NEIVA HUILA 2019 2

INFORME DEL PLAN DE MARKETING

CONTENIDO

INTRODUCCIÓN .................................................................................................................. 4 OBJETIVOS ........................................................................................................................... 6 GENERAL .......................................................................................................................... 6 ESPECIFICOS .................................................................................................................... 6 PLAN DE VENTAS PARA PRODUCTO O SERVICIO ..................................................... 8 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ....................................................................................... 8 IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO ....................................................... 15 DEFINIR EL PÚBLICO OBJETIVO............................................................................... 17 PRECIO ............................................................................................................................ 18 EVALUACIÓN DEL MERCADO .................................................................................. 19 ANÁLISIS DE COMPETENCIAS .................................................................................. 20 IDENTIFICAR ESTRATEGIAS DE VENTAS .............................................................. 20 PLAN DE SEGUIMIENTO A LAS VENTAS .................................................................... 22 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN ................................................................................ 25 ASPECTOS DE E-COMERCE Y RED GEOGRÁFICA .................................................... 27 E-COMMERCE ................................................................................................................ 27 REDES SOCIALES ............................................................................................................. 29 PUBLICIDAD DIGITAL EXTERIOR ................................................................................ 29 INTELIGENCIA ARTIFICIAL ........................................................................................... 30 RED GEOGRAFICA ........................................................................................................... 31 BIBLIOGRAFIA .................................................................................................................. 32

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LISTA DE TABLAS

Tabla 1 Análisis externo ____________________________________________________ 8 Tabla 2 Analisis Interno ____________________________________________________ 9 Tabla 3 Diagnostico DOFA _________________________________________________ 9 Tabla 4 Plataforma estratégica _____________________________________________ 10 Tabla 5 DEFINICIÓN POLÍTICA, OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA EN LA DISTRIBUCION _________________________________________________________ 13 Tabla 6 Ficha Técnica de la Presentación del Producto __________________________ 15 Tabla 7 Área de mercadeo y ventas __________________________________________ 23 Tabla 8 Área de gestión Humana ____________________________________________ 23 Tabla 9 Perfil del cliente __________________________________________________ 24 Tabla 10 Plan de ventas ___________________________________________________ 25

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INTRODUCCIÓN

El plan de marketing o plan de mercadeo no es más que una herramienta que facilita la gestión dentro de una organización, el cual se define en dos etapas: una de diagnóstico, y otra de ejecución; en donde, la investigación de mercados, se convierte en una base de apoyo muy importante para elaborar planes sólidos en el tiempo, y sobre todo, rentables; hoy por hoy el marketing se ha convertido en un elemento fundamental para coordinar las actividades empresariales por medio del direccionamiento estratégico que guía a la empresa, para la toma de decisiones y mejoramiento de la capacidad de cambio. El plan de marketing es una herramienta básica de gestión, que toda empresa que quiera ser competitiva en el mercado debe utilizar, como en cualquier actividad gerencial, la planificación constituye un factor clave para minimizar riesgos y evitar el desperdicio de recursos y esfuerzos de la empresa; el diseño y la ejecución de las estrategias se basan en las cuatro variables fundamentales del marketing como son: el propio producto ofertado, el precio fijado para el mismo, el sistema de distribución empleado para que llegue al mercado y la promoción o comunicación de los méritos o beneficios del producto. Por otro lado teniendo al cliente como eje central de todas las actividades de la organización, se convierte en la máxima prioridad, por esto se hace necesario orientar los esfuerzos de la empresa a conocer realmente quién es su cliente; para ello se hace necesario conocer cuál va a ser la ejecución del plan de ventas y las estrategias de distribución.

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OBJETIVOS

GENERAL

Diseñar un plan de marketing para aumentar las ventas, partiendo del plan estratégico de la empresa, estableciendo el perfil del cliente, precio, calidad, tiempo de entrega, nivel de satisfacción, de tal manera que el cliente sea beneficiado de las ventajas de compra de con la empresa. ESPECIFICOS

•

Realizar un estudio del cliente, en aspectos como la personalidad, los

comportamientos de compra y conducta para saber a qué enfrentarse en el proceso de negociación. •

Identificar las características del producto para determinar el cliente potencial, la

forma de negociación y el canal de distribución. •

Desarrollar una buena estrategia de comunicación que permita interactuar y responder

adecuadamente a las necesidades del cliente. •

Tener técnicas de ventas establecidas bien sean las técnicas AIDA o SPIN.

•

Organizar los equipos de venta por áreas geográficas, por productos, por clientes o

puede ser mixto para satisfacer las necesidades de los clientes. •

Conocer y utilizar los métodos de ventas y las diferentes herramientas que le permiten

comunicarse, y ofrecerle el producto o servicio al cliente. •

Cuantificar el volumen de ventas que se realizan al cliente actual o potencial, y

verificar las características de la compra y el cumplimiento del Plan de ventas. •

Estar realizando un constante monitoreo del comportamiento de compra según

factores internos y externos.

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•

Realizar monitoreo del comportamiento de las ventas del producto, para determinar

cuál ha sido la reacción de los consumidores ante los atributos y características del producto o servicio ofrecido. •

Realizar una evaluación de los atributos de los productos o servicios ofrecidos por la

empresa y también los de la competencia con el fin de idear estrategias de marketing. •

Realizar un control interno del sistema de gestión de calidad del producto ofrecido.

•

Evaluar la competencia del personal de ventas.

•

Dar conocimiento del producto a la mayor cantidad de consumidores posibles,

teniendo en cuenta los límites establecidos en la estrategia de imagen y el público objetivo. •

Determinar qué capacidad logística, financiera, humana y administrativa posee

nuestra empresa y, de acuerdo con esto, determinar lo que podemos o no ofrecer. •

Establecer cuáles serán nuestras políticas de distribución teniendo en cuanta los

factores como el comprador, las particularidades del producto, la recurrencia de compra, los medios de distribución y los objetivos empresariales. •

Determinar cuál será el tipo de distribución que más beneficiara a la empresa a la hora

de vender nuestro producto o servicio en el mercado. •

Establecer cuál será la forma más creciente y fácil de ofrecer el producto o servicio

según la Distribución y E-Commerce.

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PLAN DE VENTAS PARA PRODUCTO O SERVICIO

El presente Plan de Mercadeo es un informe en el cual se recopila el análisis de la situación actual de la empresa para identificar hacia dónde debe dirigirse; se determinan las metas de la empresa y se exponen las estrategias de mercadeo a utilizar para el cumplimiento de los objetivos identificados en el plan de ventas, donde se deben tener en cuantos algunos aspectos los cuales se dan a conocer a continuación:

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

Diagnóstico situación externa e interna de la empresa

Antes de introducirnos con más detenimiento en el diagnóstico de la situación, conviene hacer una recapitulación de lo que pretendemos:

- Con el análisis externo perseguimos detectar aquellos factores que no siendo controlables por la empresa le afectaban directamente (factores sociales, económicos, políticos, culturales, etc.) y aquellos otros sobre los que podía ejercer cierta influencia, tales como el consumidor y la competencia.

Tabla 1 Análisis externo FUERZAS ENTORNO

DEL MIEMBROS

MIEMBROS

PARTICIPANTE

NO

S

PARTICIPAN

DIMENCIONES

TES Económicas

Productores

y Agencias

fabricantes Socio-Culturales

facilitadoras

-La evaluación del macro entorno

Intermediarios

Competencia político- Mercados

-La evaluación del micro

legal

entorno

objetivo

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Tecnología Medio ambiente

- Con el análisis interno pretendemos elaborar un inventario de nuestros recursos y reflexionar sobre la política comercial llevada hasta el momento (producto, precio, distribución y venta) para determinar los recursos y capacidades.

Tabla 2 Analisis Interno FACTOR

FUNCION Conservación a través de cadenas de frío.

Características del producto

Envase y embalaje Almacenamiento Manipulación

Capacidad de producción Capacidad financiera Capacidad operativa Emprendimiento de la empresa

Capacidad tecnológica Capacidad del talento humano Objetivos y estrategias de la mezcla de mercadeo de la empresa: de producto, de precio, de comunicación y de Distribución.

Una vez cotejados estos conceptos se dispone de las herramientas necesarias para elaborar una matriz DOFA; que puede ser representada gráficamente en una tabla ASI:

Tabla 3 Diagnostico DOFA OPORTUNIDADES

AMENAZAS

1.Crecimiento de Internet y del teléfono 1.Excesiva diversificación del mercado móvil 9

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2. Desarrollo mercado publicitario

2. Falta de familiaridad con el medio

3. Altos costes de empresas asesoras

internet

4. Falta de información publicitaria de los 3. Servicios no profesionales ofertados pequeños y

4. Escasa confianza en la publicidad por

medianos empresarios españoles

parte de

5. Carencia de especialistas publicitarios en las PYMES pequeñas

5. Desconocimiento del servicio vía on-line

empresas DEBILIDADES

FORTALEZAS

1. Amplia extensión de los servicios

1. Amplia gama de servicios

2.Dificultad de darnos a conocer a todos 2. Prestación gratuita de dichos servicios nuestros

3.Escasa competencia con todos nuestros

clientes

servicios

3. Escaso volumen de la venta on-line

4. Prestación del servicio vía móvil

4. Bajo segmento de mercado

Posteriormente se establece la misión, los objetivos, las políticas de comunicación empresarial, el valor de la marca, el portafolio, la estrategia de comunicación y la situación del sector.

Tabla 4 Plataforma estratégica Ser una Panadería Líder, en donde nuestro objetivo es satisfacer los gustos Misión

más exigentes de nuestros clientes con calidad y buen precio, que nuestra variedad de productos pueda llegar hasta la puerta de la casa de cada sector. Ser una Panadería EL PAN DE MAMÁ, con presencia en todo el territorio

Visión

del departamento del Huila y el resto del país, deleitando el paladar de nuestros clientes con productos de gran calidad que es nuestra razón de ser.

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Actuar con honestidad, respeto, amabilidad y un buen servicio a los clientes, así como la dedicación, perseverancia, honradez, sencillez y un buen trabajo en equipo. Valores

y

principios

TRABAJO EN EQUIPO: Es un principio que impulsa las acciones y

corporativos

pensamientos de la empresa, lo que la hace competente a brindar un producto con calidad.

CALIDAD DE VIDA: Al realizar los productos con la mejor calidad de ingredientes de formar tradicional, artesanal y en familia.

RESPONSABILIDAD Y ÉTICA: Comportamiento, ética y moral delos integrantes de la empresa. Panadería EL PAN DE MAMÁ, se especializara en la elaboración de pan integral con olor y sabor a chocolate, también contara con variedad de pan Metas

tostado, galletas integrales, pan aliñado o casero tradicional, pan de maíz, pan de avena, tortas y postres dulces y salados, además de las almojábanas, pan de yucas, y achiras que son muy tradicionales en nuestra repostería colombiana, y muchas más variedades del pan tradicional colombiano. 

Dar a conocer nuestros productos a nivel municipal, departamental y nacional.

Objetivos



Consolidarnos en el mercado Colombiano.

corporativos



Llevar nuestro delicioso sabor a todos los sectores del país.



Innovar el paladar Huilense con productos de buena calidad.



Higiene y seguridad en el proceso.



Mantenimiento de insumos de calidad.

Políticas



Trabajo en equipo (Empresa familiar).

corporativas



Manutención continúa de máquinas y herramientas.



Control continúo del sistema.



Cumplimiento de las asignaciones del personal.

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

Fuerte interés en la calidad, motivación y entrenamiento positivo sobre la calidad de toda la panadería.

Estrategia de



comunicación

Promoción de ventas: Mediante la exhibición de los productos y la publicidad,

utilizando la

promoción

directamente

a

los

consumidores. 

Se deberán tener en cuenta las tácticas de la promoción como lo son: Ventas de acuerdo al tamaño especial, precios, promoción conjuntas, premios, regalos, muestras y cupones.

Situación del



sector

En este caso el productor es el asume el rol de la comercialización de su producto, con relación a la diferencia con otros sectores de producción donde esta labor es dejada bajo la responsabilidad de un intermediario, siendo el productor el de mayor importancia dentro del márquetin.



En la recolección de información del presente trabajo, se hizo un levantamiento de información de las fuentes secundarias (internet y empresas) que tuvieran relación con el tema objeto de estudio, permitiendo una ambientación sobre la Panadería, su evolución, procesos y el estado actual del sector a nivel mundial y nacional.



Se utilizó la Investigación descriptiva del sector, la cual permite conocer y reseñar, las características o rasgos de la situación o fenómeno objeto de estudio, a través de este método, se describieron todos los aspectos y características fundamentales del sector Panificador tradicional de la ciudad, determinados por la interacción entre los investigadores y las personas miembros del sector objeto de estudio. Para esto fue necesario el desplazamiento a diferentes sitios de la ciudad, donde se realizó el trabajo de campo, acompañado de entrevistas y charlas casuales, las cuales se documentaron por medio de registros escritos, visuales y fílmicos. 12

INFORME DEL PLAN DE MARKETING



También se elaboró el instrumento de investigación para la recolección de la información como fue la encuesta, misma que fue elaborada con preguntas de selección múltiple de una sola respuesta, teniendo en cuenta los objetivos del estudio y se realizaron directamente por los investigadores, a los panaderos y propietarios de la panadería tradicional de la ciudad de Neiva.



A pesar de esto y pese a que la panadería tradicional de barrio de la ciudad de Neiva ha desaparecido, en un establecimiento comercial, no se encuentran investigaciones o estudios que acerquen o reflejen el dinamismo y comportamiento del sector en general y más específicamente el de la panadería tradicional de barrio.

Tabla 5 DEFINICIÓN POLÍTICA, OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA EN LA DISTRIBUCION DISTRIBUCION POLÍTICAS: Son normas

Actividades

Cubrimiento del Hacer llegar los productos del o

mercado

fabricante

al

consumidor

directrices

que

directamente sin intermediarios,

expresan

los

eligiendo el canal más adecuado y

límites dentro de

los medios o vías capaces de

los

proporcionar el mejor servicio al

cuales

se

deberá producir

menor coste posible.

la acción, y en la

Cubrimiento

función

las necesidades

de

distribución

de Determinar las características de sus líneas de productos para satisfacer la demanda.

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INFORME DEL PLAN DE MARKETING

también

debe

Mantenimiento de

estar enmarcada

Precio dentro de (máximos

en unas políticas.

los

canales

o

de discriminación

distribución

los precios, mínimos), de

descuentos descuentos descuentos

precios, funcionales,

por

volumen, por

y

apoyo

promocional. METAS OBJETIVOS:

QUE

SE

DESEA

ALCANZAR

EN

CUANTO A LA FUNCIÓN DE DISTRIBUCIÓN La cobertura del mercado

Metas

o

Los costos de distribución

resultados que la

La selección y abandono de miembros de canal

Empresa

El nivel de servicio y satisfacción del consumidor y de

pretende lograr

los miembros de canal El nivel de ventas por el total y por miembro de canal La rentabilidad de la distribución Las relaciones entre los miembros de los diferentes canales La imagen de la empresa y sus productos y el posicionamiento IMPORTANCIA

ESTRATEGIAS:

Las empresas deben hacer énfasis en su distribución en la medida en que atienden a las necesidades del con-

Las

estrategias

sumidor en el mercado objetivo.

son la manera o

Las ventajas en distribución son difíciles de copiar por

la forma en que

parte de los competidores. Esto, derivado de su combi-

pueden

nación entre estrategia superior, organización y

alcanzarse

los

capacidades humanas

objetivos

La negligencia de los competidores frente a su

planteados.

distribución se convierten en oportunidades para ser aprovechadas por la empresa 14

INFORME DEL PLAN DE MARKETING

Las fuertes conexiones combinadas con la cooperación entre los miembros del canal redundarán en su reforzamiento.

IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO

El producto ofrecido Pan integral con sabor a chocolate PANINCHO, fabricado en la Panearía el PAN DE MAMÁ, la cual trabaja en un equipo familiar para brindarle un producto con calidad, con el objetivo de satisfacer sus gustos y necesidades, el pan integral con sabor a chocolate PANINCHO, es un producto realizado a base de harina integral de trigo para pan, miel, sal, levadura seca, azúcar morena, de agua tibia, harina blanca para espolvorear, Cacao en polvo y Aromatizante de cacao, identifica y comunica la promesa y personalidad de la empresa, con un logo apropiado, estético, refleja la credibilidad y el trabajo en familia. El nombre, logo y eslogan no poseen complicaciones visuales. Se mantiene la coherencia visual en las comunicaciones tales como: folletos, papelería, la marca es nuestra carta de presentación, nuestra cara frente al público y de esta depende la imagen que la gente se forme de la empresa y el producto.

Tabla 6 Ficha Técnica de la Presentación del Producto Nombre

del Pan integral con sabor a chocolate

producto Marca

Pan integral EL PAN DE MAMÁ con sabor a chocolate PANINCHO Es un pan con olor y sabor a chocolate que contiene Fibra

Características Técnicas

Composición (g), Calcio, Hierro, Energía, Proteína, Glúcidos, Vitamina y

Vitamina y Vitamina B3, horneado y aliñado con la mejor

Organolépticas del producto

calidad. Apariencia y En un pan fabricado con Harina integral de trigo, Salvado color

de trigo, Semillas de sésamo, avena integral, Miel, Sal, Levadura seca, Azúcar morena, Agua tibia, Harina blanca

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INFORME DEL PLAN DE MARKETING

para espolvorear, Cacao en polvo y Aromatizante de cacao, quedando con OLOR: A Chocolate bien horneado, SABOR: A Chocolate, TEXTURA: Suave y crujiente no debe estar quemada y COLOR: Café oscuro sin contener material extraño. El pan integral favorece una mejor masticación por su estructura más crujiente, evitando la acumulación de gases al tragar la comida y facilitando una buena digestión. Empaque

Bolsa de plástico o de papel de 500 gramos: El producto debe estar empacado en materiales atóxicos que aseguren la buena conservación e higiene del producto. Peso/pieza:10+/-2g Valor energético: 376 kcal Proteinas:12.9g Hidratos de carbono: 65.0g

Etiqueta

-

Almidones: 67.6g

-

Azucares totales: 2.4g

Materiales grasas brutas: 7.5g -

G. saturada: 2.8g

-

G. mono insaturada 2.1g

-

G. Poliinsaturada: 2.1g

-

Colesterol: 0.0g

Fibra alimentaria: 3.2g Sodio: 0.2g Ingredientes: Fecha de creación: Fecha de caducidad: Lugar de fabricación: Envase

Bolsa de papel o plástico

Embalaje

Bolsas plásticas o de papel.

Dimensiones

Bolsa de plástico de 50 x 14cm, de papel de 30 x 20 cm 16

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Presentación

500 gramos de capacidad

Cantidad

Dependiendo del tamaño y la cantidad de pan que adquiera

Vida útil

Dos meses Todos nuestros panes están elaborados con masa madre utilizando harinas de primera calidad.

Información

La fermentación de nuestras masas es como mínimo de 6 horas, con lo que

adicional

se consigue que los panes tengan más sabor y sean muy saludables. En el proceso de elaboración se respetan los tiempos de reposo, tanto en la fase de masa en bloque, como en su división y formado. Es muy recomendable para

personas diabéticas, ayuda a reducir el

colesterol y los triglicéridos, favorece el tránsito intestinal, por su composición en

fibra previene el cáncer de colon, previene el

envejecimiento prematuro y mejora la salud de piel y mucosas e incrementa el rendimiento físico.

DEFINIR EL PÚBLICO OBJETIVO

En este caso podemos tener un único o varios segmentos a los que nos vamos a dirigir. Es decir, si, por ejemplo, somos una marca de pan tradicional y con un producto nuevo como lo es el pan integral con sabor a chocolate PANINCHO, tendremos diversos segmentos poblacionales. Por lo que cada acción irá dirigida a uno de estos sectores, de esta manera tendremos un producto que va dirigido a toda clase de persona, sin importar edad, sexo, idiosincrasia, cultura, etc. pues es un producto apto para toda clase de público.

Como ya se tiene al público objetivo definido, ahora tendremos que saber cómo tratarlo. Es decir, saber qué tipo de estrategias de plan de exhibición utilizar y llegar hasta nuestro público. Una manera muy fácil de hacerlo es personalizar teniendo en mente a conocidos nuestros.

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Para lo cual se deberá realizar un plan de exhibición con contenidos acordes a sus gustos y necesidades, se trata de conocer lo más posible a las personas a las que nos dirigimos para, de esta manera, captar mejor su atención y no aburrirlas con contenidos superfluos.

PRECIO

Se determina de acuerdo al ciclo de vida del producto; el precio se relacionan con la reducción del riesgo económico mediante estrategias, tales como: Ofrecer un mejor precio que la competencia, ampliar la frecuencia de consumo, permitir el uso en mayor número de situaciones, atender un segmento orientado por el precio, atacar a los competidores con el precio, ofrecer versiones de producto de gran calidad. Utilizar el precio para señalar una alta calidad, para el presente proyecto se utilizaría Los Precios de penetración: (Low price): Se ingresa al mercado con el precio más bajo, y luego se incrementa a medida que se aumenta la demanda.

Se debe realizar un estudio de mercado para conocer los precios actuales que maneja la competencia, antes de lanzar el producto al mercado con el fin de fijar un precio que se ajuste al bolsillo del consumidor, lo cual le permita tener una buena aceptación por el público y alcanzar los objetivos propuestos para el producto ofrecido.

En la realidad del mercado los precios suben cuando hay demanda de algunos productos y los precios bajan cuando los productos empiezan a quedarse por fuera del mercado cambiante, ósea el producto no llena las expectativas del cliente hasta cuando se pone en una oferta razonable que llame la atención del bolsillo del cliente. Esta es nuestra realizad. La fijación de precios basados en la competencia consiste en el establecimiento de un precio al mismo nivel de la competencia. Este método se apoya en la idea de que los competidores ya han elaborado acabadamente su estrategia de fijación de precios. Esta empresa decide establecer este precio para su producto. Cambio de precio

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Con el cambio de precio se pueden tener dos opciones: Subir los precios: Con una subida de precios puedes ofrecer productos o servicios complementarios para diferenciarte del resto y conseguir un mayor beneficio con un menor esfuerzo. Bajar los precios: Es importante para la empresa porque ayuda a: Adquirir nuevos clientes rápidamente: Nuevos clientes quitándoselos a la competencia, atraídos por el precio o nuevos clientes que sean usuarios y que no habían probado antes el producto por su alto precio. Destruir a tu competencia: Con cuidado para no llegar a cometer competencia "desleal", se trata de mantener los precios bajos durante un tiempo prolongado para hacer salir del mercado a los más pequeños y una vez que salgan podemos volverlos a subir. Pero lo contrario de la estrategia de subir los precios, La estrategia de venta con precio más bajo no es muy recomendables porque pueden poner en peligro la rentabilidad de la empresa, como también la calidad de nuestros productos. Para este caso se pondrá un precio inicial a un nuevo producto, e introducirlo en un nuevo canal de distribución o área geográfica y conseguir nuevos clientes, se deberá decidir donde se posicionará el nuevo producto en cuanto a calidad y precio.

EVALUACIÓN DEL MERCADO Para la realización de la evaluación del mercado se debe tener presente los Componentes del Flujo de Caja compuestos por los ingresos, los costos, la depreciación, valor de salvamiento. Al establecer un precio se hace necesario determinar el mercado al cual está dirigido nuestro producto ofrecido “Pan integral con sabor a chocolate PANINCHO”, fabricado en la Panearía el PAN DE MAMÁ. 19

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Para el presente trabajo, se determinó como población, los potenciales consumidores de la ciudad de Neiva, hombres y mujeres de todas las edades y extractos socioeconómico, lo anterior teniendo en cuenta que la mayoría de nuestros clientes interesados en probar un producto nuevo y ya que PANINCHO es un producto integral, lo cual hace que este producto les llame más la atención por el cuidado con su alimentación.

ANÁLISIS DE COMPETENCIAS

Se debe analizar bien la competencia antes de emprender un negocio y crear una empresa, para lo cual se debe realizar un estudio de mercado previo con el fin de conocer como es el comportamiento de los potenciales clientes con relación al producto que se lanzara al mercado, en referencia se debe tener un conocimiento propio para lo cual se deben analizar los precios, tráfico de clientes, satisfacción de la clientela con el producto que compra y consume, su sistema de venta y distribución, tamaño y aspecto del local, los horarios que maneja, tiempo en el mercado, número de empleados, cuáles son los proveedores con los que trabaja y que técnicas de merchandising manejan.

IDENTIFICAR ESTRATEGIAS DE VENTAS

La estrategia de ventas es uno de los pilares más importantes en cualquier empresa para poder conseguir unos buenos resultados económicos y para crecer. a. Escribir un blog corporativo Escribir un blog corporativo tiene muchísimos beneficios y, a medio plazo, todas las empresas que lo tienen acaban logrando más ventas. Algunos de los beneficios de un blog corporativo son: 

Dar a conocer tus habilidades y destrezas. 20

INFORME DEL PLAN DE MARKETING



Aumentar las visitas a tu página web.



Ayudar a mejorar tu imagen de marca. b. Realizar demostraciones Para hacer que tus clientes te conozcan, vean cómo funcionan tus productos y conozcan los beneficios de su uso, haz demostraciones de forma habitual al mayor número de clientes potenciales, algunos ejemplos son: Demos, degustaciones, muestras gratuitas. c. Brindar servicios adicionales gratuitos Una estrategia de venta alternativa a la subida de precio es ofertar servicios adicionales gratuitos, que no suponen un gran coste añadido para la empresa pero sí consiguen diferenciarte de la competencia como lo son:



Entrega a domicilio.



Nuevas garantías o políticas de devolución.



Trato personalizado. d.- Redes sociales para captar clientes Son un canal muy potente si se sabe en cuáles estar y cómo conseguir clientes en las Redes Sociales. Si eres una empresa, no quieres contratar un especialista y no sabes por dónde empezar te recomendamos: e. Monitoreo del producto o servicio: Para determinar cuál ha sido la reacción de los consumidores ante los atributos y características del producto o servicio, en aspectos como la Migración del valor, evaluación de los atributos del producto o servicio y el Control interno: Sistema de gestión de calidad.

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INFORME DEL PLAN DE MARKETING

f. Monitoreo del equipo de ventas: Es una estrategia que nos ayuda a cumplir con todas las metas y los objetivos planteados por la dirección de la empresa. Este monitoreo implica establecer indicadores que ayuden a determinar la satisfacción del cliente, el desempeño del equipo de ventas y el cumplimiento de cada uno de los objetivos y de las metas.

g. Consideraciones legales y éticas en las ventas: Se deben tener presentes a la a la hora de ejecutar nuestras estrategias de ventas, especialmente, cuando decidimos crear puntos de venta para la distribución de nuestros productos y servicios. Algunos de ellos son: Registro mercantil, Afiliación a la seguridad social, Inscripción al registro único tributario y Ética y responsabilidad social.

h. Publicidad: La publicidad juega un papel importante dentro la estrategia de ventas pues su objetivo principal es el de informar, persuadir y recordar que productos se ofrecen en la empresa.

PLAN DE SEGUIMIENTO A LAS VENTAS

Monitoreo del comportamiento de compra

Los objetivos de venta que tiene la empresa deben quedar reflejados por escrito en un documento, así como las cuotas de venta de cada vendedor, consiguiendo con esto que los vendedores focalicen sus esfuerzos en cumplir con los objetivos y así es más sencillo obtener las ventas deseadas. (nº de vendedores, áreas de venta, jerarquía, incentivos, etc), para lo cual se debe evaluar teniendo en cuanta lo siguiente: 

Nº de ventas por periodos: seguimiento de las transacciones que se han realizado en diferentes periodos (meses, trimestres, semestres...).

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INFORME DEL PLAN DE MARKETING



Efectividad de cada vendedor: control sobre la cantidad de ventas que ha realizado cada vendedor, así como el número de clientes o potenciales clientes que ha conseguido.



Previsiones de venta: estadísticas o datos sobre el número de transacciones que tiene previsto cerrar cada comercial.



Visitas planificadas por los vendedores: calendario con las visitas que tiene que realizar cada uno de los vendedores comerciales.

Teniendo en cuenta lo anterior se realizara una evaluación y control de las actividades del plan de Marketing, realizando unos indicadores de gestión, en el entendido que en el desarrollo de este plan es necesario contar con indicadores de desempeño para evaluar el cumplimiento de las metas y objetivos planteados por la empresa, para lo cual se tendrán en cuenta los siguientes por cada área:

Tabla 7 Área de mercadeo y ventas AREA DE MERCADEO Y VENTAS INDICADOR Venta

OBJETIVO

TIEMPO

del Incrementar las ventas. Descuentos al proveedor Semanal

producto/Ventas totales

ESTRUCTURA

de

Semanales

por adquisición de los

los

productos

Mensual

productos Cumplimiento

de Aumentar

la Alcanzar

metas/resultados

participación

de

esperados

empresa en el mercado Marketing

las

metas

la establecidas en el plan de Mensual

Tabla 8 Área de gestión Humana ÁREA GESTIÓN HUMANA INDICADOR

OBJETIVO

ESTRUCTURA

23

TIEMPO

INFORME DEL PLAN DE MARKETING

Numero

de Aumentar

las Realizar

capacitación/Nivel de habilidades, productividad

capacitación

de

empleados

de

los y

la productividad

promoción

y Trimestral

la reconocimiento

al

personal

de Comprometes

sanciones/Mejoras en personal

de

y capacitación permanentes

empresa Número

jornadas

al Crear

cultura

generando organizacional y un buen Trimestral

sentido de pertenencia ambiente de trabajo. y calidad

Teniendo en cuenta las opiniones

de

los

empleados Número

de Reducir la rotación de Motivar e incentivar al

contratos/Numero

personal para generar personal para que cumpla Trimestral

despidos

estabilidad

sus labores y se sienta a gusto con su trabajo.

Tabla 9 Perfil del cliente PERFIL DEL CLIENTE NOMBRE

CANTIDAD

PRODUCTOS

VALOR

DE

FRECUENCIA DE COMPRA

ARTICULOS MARIA

7

ALEJANDRA

PAN

$5.000

SURTIDO,

Miércoles

y

viernes

GASEOSA SEBASTIAN

9

PAN

$10.000

SURTIDO, JUGO

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Lunes y Jueves

INFORME DEL PLAN DE MARKETING

ESTEBAN

8

PAN

$8.000

Lunes y viernes

$12.000

Sábados,

SURTIDO, CAFE GLORIA INES

10

PAN SURTIDO

domingos

GASEOSA

miércoles

y

Tabla 10 Plan de ventas PLAN DE VENTAS “PANADERÍA EL PAN DE MAMÁ” Concepto

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Contactos

50

100

150

300

Ratio-ventas%

12%

12%

12%

12%

Ventas

20

40

60

80

Precio

$255.000

$270.000

$335.000

$350.000

$3.500.000

$7.200.000

$11.100.000

$16.400.000

promedio Venta bruta

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

La distribución comercial es una función del marketing enfocada en la trasmisión o sesión de la propiedad del producto de manos del productor a manos del consumidor, cumpliendo con los requisitos de tiempo, lugar y surtido; ll objetivo de la distribución comercial es poner en contacto a los productores con los consumidores.

Al hablar de distribución describimos la manera en que se va a colocar el producto en el mercado, bien sea según las formas “directa” o “indirecta”; la distribución directa es cuando el mismo productor hace, vende o lo hace llegar al consumidor final y la distribución indirecta es cuando el producto es puesto a disposición del consumidor final por medio de los intermediarios, en este proceso los precios del producto varían, en razón a que el productor 25

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vende a un precio al intermediario y este va a vender a otro precio al cliente final para obtener su ganancia.

Hoy en día se proyecta a tener un canal directo para ofrecer los productos así se va a tener productos de mejor calidad y no maltratados por los intermediarios y con precios más bajos. Mientras más largo sea el canal es más difícil controlar

El mejor sistema de distribución para mi proyecto sería el CANAL INDIRECTO, ya que ahí entran en juego agente e intermediario, la distribución indirecta conlleva a un incremento en el precio, ya que se le vendes al intermediario a un precio, y este pone otro precio al producto para tener un margen de beneficio.

La longitud del canal de distribución seria indirecto, del productor a los mayoristas, agentes o minoristas y, también, las agencias facilitadoras o miembros no participantes como transportadores.

La distribución podría considerarse como un sistema integrado de recursos físicos e intelectuales, aprovechables y ordenados con el fin de colocar el producto en diferentes puntos de venta para el comprador, cumpliendo ciertos criterios de cantidad, plazo y condiciones deseadas.

Una vez teniendo claro los canales de distribución para mi empresa la mejor estrategia de distribución seria la intensiva, ya que esta estrategia se basa en colocar nuestros productos en los máximos canales de venta posible y es la estrategia ideal para productos de primera necesidad con una distribución intensiva; permite tener un gran volumen de ventas.

Distribución intensiva.-En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación. La ventaja de esta distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y 26

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proporcionar gran participación en la compra del producto debido a la elevada exposición de la marca. Teniendo en cuanta la ESTRATEGIA PULL Y PUSH, la empresa se enfocara en dirigir los esfuerzos hacia la cooperación de los mayoristas y los minoristas, haciendo uso de las redes sociales, además mediante el Merchandising Visual o de presentación, exhibir el producto dirigiendo el flujo de clientes hacia determinadas secciones o productos, provocando las ventas de impulso, diseñando el establecimiento de forma lógica y ordenada facilitando así las compras a los clientes mediante el merchadising de gestión.

ASPECTOS DE E-COMERCE Y RED GEOGRÁFICA

¿Cuáles tendencias del marketing digital considera apropiadas y aplicables a su producto o servicio para su promoción y comercialización?

Las tendencias del marketing digital que considero apropiadas y aplicables a mi producto son:

E-COMMERCE

El e-commerce consiste en la distribución, venta, compra, marketing y suministro de información de productos o servicios a través de Internet.

Es una herramienta que facilita las actividades comerciales, referidas a la compra y venta de productos a través de internet. El E-commerce o comercio electrónico, presta variedad de servicios como: transferencia electrónica, compra y venta de productos, servicios digitales, publicidad, comunicaciones, etc. Su radio de acción involucra a todos los sectores de la economía, globalizando la prestación de todo tipo de servicios y la oferta de productos en forma ágil y oportuna.(VISA Negocios -La Red de Empresarios-, 2013).

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En ese entendido considero que las redes sociales, el Email al igual que los anuncios digitales son las mejores tendencias del marketing digital en estos momentos; las redes sociales son un canal eficaz para la propagación de contenidos, algunas de las redes más utilizadas son: Facebook, Twitter.

También encontramos el comercio E-BUSSINES: el cual consiste en introducir tecnologías de la comunicación para realizar las actividades de un negocio. Es un conjunto de nuevas tecnologías y nuevas estrategias de negocio para desarrollar negocios en línea, e-business no es un negocio de tecnología sino un negocio de cualquier naturaleza que utiliza nuevas tecnologías de cara a mejorar la gestión. https://debitoor.es/glosario/definicion-e-business  Ventajas 

La realización del negocio es en el mismo instante



Relación directa y en el momento entre cliente y vendedor



No hay necesidad de movilidad para realizar el negocio



No existe límite geográfico de actuación



Ahorro de tiempo y dinero



Servicio 24 horas, 7 días a la semana



No hay necesidad de una localización física

 Desventajas 

El coste de cambiar de proveedor es mínimo



La comparación entre proveedores es mayor

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REDES SOCIALES

Como lo es Facebook, Twitter, han influido en las ventas, ya que son un medio de interés de toda la comunidad y un medio para hacer que los clientes conozcan las ofertas y novedades de la empresa.

El funcionamiento y mantención del canal estará a cargo de nosotros mismos gestionando imágenes, publicaciones, activaciones sin desarrollo de programación.

PUBLICIDAD DIGITAL EXTERIOR

Es una nueva tecnología que permite nuevas posibilidades de comunicación lo cual tiene una gran influencia en el proceso de compra.

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INTELIGENCIA ARTIFICIAL

La inteligencia artificial aplicada al marketing te permite conocer a tu público y ofrecerle lo que necesita e interesa. Además, facilita el proceso de venta y se ocupa de realizar los procedimientos más rutinarios como las tareas informativas o de recepción de documentación.

Esta tecnología permitirá que un software exprese sentimientos ante las interacciones o el Engagement con sus clientes y pueda determinar si éstas son positivas, negativas o neutras.

En definitiva, estos equipos van a: 

Conocer tus gustos, deseos y expectativas como consumidor.



Ofrecértelo en el momento oportuno.



En los canales más eficaces para que tu experiencia sea la mejor posible.



Con un mensaje personalizado, que te haga sentir único.

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RED GEOGRAFICA

Para lograr los resultados esperados se diseña la ruta por las respectivas comunas de la ciudad de Neiva, las rutas trazadas se fijaran en una línea que inicia en la empresa, pasando por cada una de las comunas, aprovechando al máximo la capacidad de atención a los clientes

potenciales (tiendas y supermercados).

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BIBLIOGRAFIA

Federación Española de Marketing (1999): Diccionario Profesional de Marketing. CISS. Valencia. Sainz de Vicuña, J. M (1996): El plan de marketing en la práctica. Ed. ESIC, Madrid C. Makens, James (1990): El plan de marketing. Como realizarlo en la empresa. Ed Hispano Europea, S.A, Barcelona. https://es.semrush.com/blog/estrategia-ventas-superar-competencia/ http://estrategias-negocio.blogspot.com/2009/04/estrategia-marketing-distribucion.html https://es.calameo.com/read/005729100bcdf9526cdbd http://repositorio.upn.edu.pe/bitstream/handle/11537/9900/Esquerre%20Ferrer%20Francisc o%20Ricardo%20.pdf?sequence=1&isAllowed=y http://bpocentrodecomercio.blogspot.com/p/plan-de-mercadeo.html MANUALES PRÁCTICOS DE LA PYME David

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http://marketingestrategico.pe/el-analisis-vrio-y-la-ventaja-competitiva/ Artículo Wikipedia - Última edición: agosto 2014 / La Matriz BCG / http://es.wikipedia.org/wiki/Matriz_BCG http://repositorio.uchile.cl/bitstream/handle/2250/130333/Fernandez%20Cespedes%20Eric k.pdf?sequence=3

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